CASO LA POLAR Comienzos del 2011 es momento de interrogantes para el cuarto retail ms grande de Chile.

Despus de un largo periodo de exitosos resultados, extraa ver los nmeros del 2010 exhi idos al mercado en sus memorias anuales. !l mercado urstil no se de"# esperar $ reaccion# ante los resultados del retailer %ue in&orm# a la 'uperintendencia de (alores $ 'eguros )'('* %ue sus ganancias ca$eron +,,-. en 2010 en comparaci#n con el ao anterior, totalizando /2-.,0, millones. (Ver anexo 1: EE RR comparado) 1s2, los t2tulos de la tienda por departamentos perdieron un 3,45. en la sesi#n del mismo d2a, llegando a /2.505,- por papel. !n lo %ue va de marzo, las acciones de 6a 7olar acumulan una a"a de -,45., %ue se suma al retroceso de 0,0+. de &e rero. (Ver anexo 2 Evoluci n Acci n La Polar) Durante los primeros meses de 2011, la renta ilidad de los t2tulos de la empresa a"aron un 20,+2., a sor iendo el alza de 20,13. %ue acumul# en todo 2010. 'in em argo, en 6a 7olar ha$ %uienes consideran %ue el resultado adverso del 2010, se explica en parte por las malas expectativas de las personas considerando %ue a comienzos del 2010 Chile su&ri# el segundo terremoto ms devastador de su historia lo %ue provoc# una conducta de consumo mucho ms conservadora ante la incertidum re vivida so re todo en el primer semestre, sumado a esto %ue el segmento medio a"o %ue apunta la cadena es mucho ms vulnera le a este tipo de situaciones. 7or otro lado, la alta gerencia identi&ica como principal &actor $ determinante en la ca2da en los resultados del 2010, las prdidas por 2.5+- millones generadas por el inicio de la operaci#n internacional en Colom ia. 89onto %ue se encontra a dentro de los rangos contemplados por la compa2a8 detall# 6a 7olar en la in&ormaci#n enviada a la '('. :o o stante, existe otra corriente respecto del mal resultado del 2010. ;a$ %uienes consideran dentro de 6a 7olar %ue la apertura en Colom ia no es ms %ue una mala excusa para "usti&icar un mal mane"o tanto en las pol2ticas crediticias $ de provisionamiento como estratgico a largo plazo, sin ir mas le"os 6a 7olar &ue la nica empresa del ru ro retail transada en la olsa %ue o tuvo menores utilidades respecto del ao pasado. (Ver anexo !: Re"ul#ado" 2$$% v&" 2$1$ de lo" principale" re#ail C'ileno") <n alto e"ecutivo plantea lo siguiente. Se hace evidente como principal factor en la prdida de eficiencia durante el 2010, la poca cautela en el manejo de las provisiones de deudores de la empresa. Hasta el 2009 la empresa provision un porcentaje muy bajo de sus colocaciones, de tal forma de mostrar mejores resultados ante los inversionistas. Esta situacin tuvo que cambiar para el 2010, gatillado por el aumento en la morosidad de su cartera, con lo que se decidi provisionar un porcentaje mayor al utilizado, lo que conllev menores utilidades, ahora la principal duda que resulta es si finalmente se provision todo lo que debiese ser, o habrn otras sorpresas mas adelante 1

Lo anteriormente expuesto no hace mas que reafirmar lo informado a travs de artculos especializados en la prensa nacional, en que hacen notar el cambio en la poltica crediticia de la tarjeta La Polar y del manejo de provisiones en pos de acotar el riesgo de la cartera. Un importante matutino nacional publica lo siguiente; () en el segundo semestre de 2010, la multitienda implement una serie de medidas para endurecer la entrega de financiamiento. Esto con el fin de disminuir el riesgo en sus colocaciones. As, la firma elev sus provisiones en la cartera de deudores en 22.400 millones, lo que signific pasar de niveles de resguardo de 12,5% a 16% en un ao Por otra parte, La Polar es una empresa que ha evolucionado con el correr de los aos. Ya poco queda de la pequea sastrera de sus inicios, incluso la propiedad de la empresa ha variado tanto que ya no quedan rastros de las familias fundadoras, o que incluso alguna vez participaron en la propiedad de la empresa. Actualmente los principales dueos son bancos, corredoras de bolsa y AFP, y ninguno tiene ms del 10% de la propiedad. (Ver anexo 4: Principales propietarios de La Polar) Creo que el gran cambio que requiere La Polar para mantener su xito y proyectarlo en el tiempo, es generar las instancias para atraer algn inversionista que tenga la liquidez suficiente para poder comprar la compaa, de esta forma definir estrategias que tengan como objetivo la estabilidad futura, y no solo la rentabilidad de corto plazo. Es cosa de ver cmo han crecido aquellas cadenas manejadas por familias que no han querido ceder el control de su empresa, tal es el caso de Falabella con la familia Solari, o Ripley con la familia Calderon Comenta un sub gerente de La Polar. ()S*OR)A 6a 7olar naci# en 1-20 como una pe%uea sastrer2a, u icada en el arrio de !staci#n Central. Con el paso del tiempo esta incipiente empresa &ue ganando calidad $ prestigio gracias al es&uerzo $ dedicaci#n de sus dueos $ empleados. !n 1-5+, don 6e#n 7az =chimino compr# la sastrer2a $ le dio un giro hacia la Compa2a %ue se conoce actualmente. Con los aos, la empresa comenz# a incorporar un ma$or nmero de art2culos trans&ormndose en una multitienda, siendo conocida desde esa poca como 6a 7olar. 1 partir de la dcada de los -0, la Compa2a incorpor#, en algunos cargos gerenciales, a pro&esionales %ue aceleraron la expansi#n de la empresa. 'e inici# as2 un proceso de apertura de nuevas salas de venta en 'antiago $ en regiones. !n 1--, la situaci#n &inanciera de 6a 7olar comenz# a deteriorarse. 6a crisis econ#mica %ue se desarroll# a partir de 1--3 gener# menores ventas $ una ma$or morosidad de la cartera, lo %ue hizo disminuir el &lu"o de e&ectivo $ la compra de mercader2a. !l peor momento se produ"o entre diciem re de 1--3 $ enero de 1---, meses en los %ue las ventas se redu"eron en &orma mu$ signi&icativa, con respecto a los per2odos anteriores.

!n medio de esta co$untura, el 0 de enero de 1---, 'outhern Cross >roup tom# el control de la Compa2a, ad%uiriendo el 100. de los activos &i"os $ de las marcas. 'e constitu$# una nueva sociedad continuadora de la operaci#n, Comercial 'iglo ??@ '.1. )ho$ !mpresas 6a 7olar '.1.*, mediante la novaci#n de los pasivos de la empresa con sus acreedores. !n &orma paralela a este proceso, 'outhern Cross >roup realiz# sucesivos aumentos de capital, los %ue totalizaron ms de <'/ +0 millones $ permitieron regularizar la situaci#n patrimonial de la Compa2a. 1dicionalmente, la administraci#n superior &ue renovada completamente. 'uperada la &ase cr2tica, la nueva estructura gerencial relanz# comercialmente la Compa2a a &ines de agosto del mismo ao. !ntre 1--- $ 2004, 6a 7olar experiment# un sostenido crecimiento en las ventas, la cual super# el 23. real anual. 6a Compa2a a ri# nuevos locales en 'antiago $ regiones, aumentando la super&icie de sala de ventas en ms del do le. 1dems, duplic# su participaci#n en el mercado del retail entre 1--- $ 2004 )considerando las principales casas comerciales $ cadenas de especialistas*, convirtindose en un actor relevante del mercado. 1 mediados de 200+ se decidi# a rir la Compa2a a la olsa, emitiendo nuevas acciones de Comercial 'iglo ??@ '.1., para hacer un aumento de capital %ue permitiera &inanciar su plan de expansi#n. 'e colocaron ms de 41 millones de acciones, e%uivalentes a un 20. del total de la Compa2a. 6a exitosa apertura signi&ic# un aumento de capital de ms de <'/ +2 millones. Durante 2004, 6a 7olar a ri# cuatro tiendas nuevas en 6a Alorida, 1nto&agasta, @%ui%ue $ >ran 1venida, totalizando 14 tiendas en 'antiago $ 10 en regiones. =am in, se dio inicio a un plan de remodelaciones de tiendas %ue inclu$# 1humada, 1lameda $ =alca. 1l &inal de este per2odo la Compa2a coloc# exitosamente en el mercado un ono securitizado de cuentas por co rar por 99/ 10.500, una clara seal de la con&ianza %ue la empresa se ha ganado en los ltimos aos. Durante el e"ercicio 2005 la compa2a continu# su crecimiento sostenido, con ingresos totales por un monto superior a los <'/ 400 millones $ utilidades %ue se empinaron por so re los <'/ +, millones. 1 esto se agrega un aumento en la participaci#n de mercado %ue la consolida como la cuarta multitienda de la competitiva industria del retail chileno. !ntre los hitos ms so resalientes de este per2odo destacan el lanzamiento de marcas propias comoB @CC:C, :!C $ C1'1:C(1D la inauguraci#n de dos tiendas en regionesD la remodelaci#n de cuatro locales en di&erentes puntos del pa2sD $ la apertura de un moderno centro de distri uci#n. 6a 7olar durante el e"ercicio del 2000 contina transitando el camino de crecimiento $ renta ilidad, o teniendo ingresos totales por 99/ +0+.0,1 $ una utilidad %ue ascendi# a 99/ 2,.055, un +3. so re el ao anterior, aumentando su participaci#n de mercado a un 1+.. 6a Compa2a apertur# siete nuevas tiendas $ remodel# completamente otras cuatro, las %ue cumplen con los ms altos estndares de calidad $ servicio al cliente, incrementndose en un +0. los metros cuadrados en sala de ventas. Con el o "etivo de aportar ma$or valor agregado a las colecciones $ o&recer alternativas de diseo $ exclusividad a los clientes, se incorporaron nuevas marcas de reconocido prestigio 3

internacional, entre las cuales se encuentranB Eod$ >love, Fappa, Eratz, 1zzaro $ Eeverl$ ;ill 7olo Clu . !n el mes de marzo, se coloc# en el mercado un tercer Eono 'ecuritizado, con &ormaci#n de un patrimonio separado de cuentas por co rar, lo %ue report# ingresos por <'/50.000.000. 'umado a esto en noviem re de 2000, la Gunta de 1ccionistas apro # un aumento de capital por ++ mil millones de pesos, los %ue &ueron destinados a &inanciar parcialmente el plan de expansi#n $ un programa de compensaciones. Durante este mismo ao se realiz# un exitoso cam io de imagen corporativa, en respuesta a la necesidad de re&le"ar en ella, el desarrollo $ crecimiento experimentado por la Compa2a en los ltimos aos. 6a actual imagen corporativa ha logrado interpretar la percepci#n de los clientes de una 7olar cercana, tecnol#gica $ moderna, %ue ha sa ido crecer "unto a ellos. 7rue a de los es&uerzos de posicionamiento es el indicador de recuerdo espontneo de la marca, el %ue su i# desde un 4,. en octu re de 2000, a un 01. en ma$o 200,. (Ver anexo 5: Logo antiguo y nuevo La Polar) !n este mismo sentido, la marca 6a 7olar &ue seleccionada por el Conse"o de 9arcas para compartir en su li ro 'uper rands 200,H2003 su historia, logros $ aspectos %ue la han convertido en una marca de excelencia. !l proceso de selecci#n contempl# cinco criteriosB dominio de mercado, longevidad, con&ianza, lealtad de marca $ aceptaci#n general, los cuales &ueron evaluados por un grupo de 400 e"ecutivos de marIeting de las empresas ms destacadas del mercado. Durante el ao 2003 se incorporaron diversos comercios asociados a la =ar"eta 6a 7olar. 6a alianza con la compa2a de com usti les >asco, permite a los clientes comprar gas licuado directamente en los camiones repartidores de distri uidores autorizados. =am in se incorpor# Claro, un operador de tele&on2a m#vil, en la modalidad de recarga de celulares en tiendas, %uedando as2 ha ilitados todos los operadores de tele&on2a celular. 1dicionalmente, se ha ilit# el sistema de recarga de la tar"eta 9ultiv2aHEip, tar"eta de pre pago para el uso del trasporte p lico, v2a tele&#nica $ adems se incorpor# como aliados estratgicos, cadenas de supermercados en 'antiago $ Jegiones. !n l2nea con el plan de la Compa2a, durante el ao 2003 se concretaron alianzas con supermercados, contando actualmente con co ertura en las principales ciudades del pa2s, otorgando un nuevo ene&icio a sus clientes. Durante la temporada Ctoo H @nvierno 2003, la Compa2a dio inicio a la campaa ?6, !xtra 6indas. !sta consiste en una colecci#n pensada en una gran cantidad de mu"eres chilenas %ue necesitan una l2nea de vestuario moderno con tallas $ cortes especiales. 6a campaa &ue todo un xito, teniendo gran aceptaci#n de los clientes de 6a 7olar $ una amplia co ertura de los medios de comunicaci#n.

ECO+O,-A C()LE+A POS CR)S)S 6a de acle econ#mica mundial del 200-, originada por la denominada crisis su prime1 irrumpi# "usto en un momento en %ue el retail chileno protagoniza a una prometedora &ase de expansi#n regional, particularmente hacia 7er, pa2s donde Cencosud, Aala ella $ Jiple$, importantes actores del retail chileno $ sudamericano totalizaron importantes ventas. K'i cada maana al levantarse lo primero %ue hacen es consultar el precio de sus acciones en la olsa, con permiso les digo %ue se pasan de tontosL, declar# 6aurence >ol orne, gerente general corporativo de Cencosud en el 200- Hprincipal actor chileno del sector supermercadistaH, a los pocos d2as de ha er estallado la crisis &inanciera mundial $ en una clara seal de %ue tanto este retailer como sus pares locales de 2an olvidarse de las prdidas $ rearmar sus planes comerciales. Ma para el 2010 la econom2a Chilena comenz# a recuperarse tras la recesi#n del ao anterior, el 7@E en Chile se contra"o un 1,5. en 200-, lo %ue se compara con un aumento de 5,2. en el ao 2010. 'in em argo el 2, de &e rero de 2010, Chile &ue golpeado por un terremoto de magnitud 3,3 $ posterior tsunami. Como consecuencia, la actividad econ#mica se vio ruscamente a&ectada. :o o stante, las inversiones del sector p lico $ privado $ el repunte del consumo han compensado parcialmente los e&ectos negativos del terremoto $ tsunami. !n 2010, la demanda interna aument# 10,4., la inversi#n privada aument# 13,3. $ el consumo privado aument# 10,4., en comparaci#n con el mismo per2odo en 200-. 6a tasa de desempleo ha disminuido $ a diciem re 2010 &ue ,,1. &rente a 10,0. al cierre del ao 200-. 6a recuperaci#n de la econom2a tam in est asada en la recuperaci#n de los precios de las exportaciones, %ue representa an el +-. del 7@E en 200-. !ste e&ecto &ue parcialmente contrarrestado por la apreciaci#n del peso chileno respecto del d#lar estadounidense. Como resultado de la recuperaci#n econ#mica, la tasa de in&laci#n en 2010 lleg# a un +,0. en comparaci#n con una ca2da de 1,4. en 200-.

6a crisis su prime, se re&iere a la de acle &inanciero originado en !stados <nidos $ con implicancias mundiales acontecido a comienzos del 200,, gestado principalmente por el alza progresiva de las tasas de inters, as2 como la a"a en el valor de las viviendas compradas con crditos hipotecarios de alto riesgo, lo %ue a su vez provoc# un aumento en la tasa de morosidad $ en el nivel de e"ecuciones.

LA POLAR E+ LA AC*.AL)/A/ <n desa&2o importante durante los ltimos aos &ue pro&undizar $ expandir el porta&olio de marcas $ productos, destacndose el desempeo de las marcas Fensie, Ni el, @cono $ 'oviet. <no de los ma$ores hitos &ue el lanzamiento en &orma exclusiva de DF:M, Donna Faran :eO MorI, una de las marcas de ropa ms &amosas $ prestigiosas del mundo $ %ue se encuentra presente en los principales centros de moda del mundo, como :ueva MorI, 6ondres, =oIio, Nurich $ 'ingapur. 7or otro lado, el clu extra lindas, surgido a partir de la colecci#n de ropa para mu"eres con tallas grandes, entra al vertiginoso crecimiento de las nuevas &ormas de comunicaci#n surgida a travs de las redes sociales, es as2 como la compa2a se alinea a estas nuevas tendencias permitiendo el acceso de sus clientes a travs de =Oitter $ Aace ooI, donde se con"uga la tecnolog2a con la interacci#n humana. !n el Clu !xtralindas sus socias encuentran respuesta a necesidades de elleza, salud, tendencias de moda, actualidad, temas de gnero, as2 como, importantes ene&icios. 1dems, ellas valoran %ue sus sugerencias sean consideradas e incorporadas en las nuevas colecciones. E0PA+S)1+ )+*ER+AC)O+AL Durante el 2010, la compa2a decidi# iniciar su etapa de internacionalizaci#n en Colom ia, pa2s con atractivas oportunidades %ue hacen posi le introducir con xito su modelo de negocios. 'e dio inicio al plan de expansi#n concretando la ad%uisici#n de la primera tienda en la ciudad de Eogot, en el centro comercial Centro 9a$or, la %ue comenz# a operar a &ines del ao 2010. LA E,PRESA 6a 7olar es actualmente el cuarto actor dentro del retail en Chile, con una participaci#n de mercado cercana al 1+.. 'us principales reas de negocio son la comercializaci#n de vestuario $ productos para el hogar, adems de o&recer &inanciamiento a sus clientes a travs de la =ar"eta 6a 7olar $ de la intermediaci#n de seguros. 6a empresa a partir de 1--desarroll# un &uerte plan de expansi#n $ una propuesta de valor con mu$ uena recepci#n por parte del segmento o "etivo, centrado en el grupo econ#mico medio a"o de la po laci#n )C2HC+ $ D*. !l negocio retail es la principal actividad de la empresa, actualmente cuenta con 4+ tiendas $ 154.000 mt P cuadrados. 7resenta un mix de ventas compuesto por 51. entre vestuario, calzado $ deporte, $ un 4-. en l2neas ;ogar $ !lectrohogar. !s importante destacar %ue dentro de la estrategia comercial de 6a 7olar se considera como o "etivo aumentar la penetraci#n de productos tecnol#gicos en los segmentos medios $ a"os permitiendo incrementar las ventas en estas l2neas, lo cual provoca menores mrgenes en el retail, pero ma$ores ingresos &inancieros los %ue se explican por el ma$or uso del crdito %ue otorga la empresa a travs de su tar"eta. Ca e sealar %ue el ,2. de las compras %ue se realizan en la tienda son con la tar"eta 6a 7olar . 6

APER*.RA A LA 2OLSA 6a ;istoria de la 7olar no siempre &ue tan exitosa, tal como se detall# anteriormente durante el periodo comprendido entre 1--, $ 1---, la situaci#n &inanciera de 6a 7olar comenz# a decaer. 6a compra de mercader2as se redu"o al m2nimo $ las tiendas, a partir de "unio de 1--3, empezaron a mostrar escasez de productos lo %ue condu"o inevita lemente a %ue las ventas se redu"eron en cerca de un 30. con respecto a los per2odos anteriores. !n este entorno, el 0 de enero de 1--- 'outhern Cross tom# el control de la compa2a, ad%uiriendo el 100. de los activos &i"os $ de las marcas. Como hito culmine al resurgimiento de la 7olar, durante el mes de septiem re de 200+ se realiz# la apertura a la olsa, proceso realizado en con"unto con 6arrain (ial '.1. Corredora de Eolsa. 6a exitosa operaci#n logr# captar a ms de dos mil doscientos accionistas, entre personas naturales e inversionistas institucionales tanto nacionales como internacionales. 'e emitieron $ colocaron 41.+2-.0-+ de acciones e%uivalentes a un 20. de la compa2a las %ue se vendieron a /520 cada una, registrndose un aumento de capital superior a los <'/ +2 millones. !ste permiti# &inanciar parte de la expansi#n de la multitienda hacia la ( Jegi#n $ el norte del pa2s. 6a acci#n de 6a 7olar ha mostrado un comportamiento &avora le, manteniendo su presencia diaria $ li%uidez. 6a emisi#n de nuevas acciones hizo ms s#lida la situaci#n &inanciera de la 7olar. !l aumento de capital a 99/ 5-.000 redu"o el leverage a la mitad. !sto, sumado a la excelente relaci#n con el sistema &inanciero, la colocaci#n del ono securitizado del ao 2002 $ a la excelente relaci#n con los proveedores, es una muestra de la &ortaleza &inanciera %ue &ue ad%uiriendo con el advenimiento de la nueva administraci#n.

LA )+/.S*R)A !l retail en Chile se compone, principalmente, de supermercados, tiendas por departamento, multitiendas, tiendas de me"oramiento del hogar, tiendas de especialidad $ comerciantes minoristas. !sta industria, parte importante del 7@E, se ha visto ene&iciada por el crecimiento econ#mico sostenido del pa2s de los ltimos aos, %ue ha signi&icado un ma$or empleo $, por ende, un ma$or gasto en consumo por parte de las personas, los ingresos de las principales compa2as de retail han seguido una tendencia de crecimiento sostenido. !l tamao de la torta a repartir es cada vez ms grande $, en este crecimiento, todas las compa2as han tomado parte en ma$or o menor medida. !sto nos lleva a concluir %ue la industria no ha alcanzado an la madurez, $ %ue ha$ espacio para %ue los actores sigan expandindose. Ctra caracter2stica del retail es su alta estacionalidad. 'e puede ver %ue el cuarto trimestre es el de ma$or margen e ingresos, representando alrededor de un +5. de las ventas anuales. 6a industria del retail es, actualmente, altamente competitiva, de a"os mrgenes $ alta rotaci#n de inventarios. 1dems, existen importantes econom2as de escala, derivadas de la utilizaci#n de plata&ormas de in&ormaci#n $ de la relaci#n con proveedores $ distri uidores. De ido a esto, el aumento en las utilidades est dado, principalmente, por el aumento en cantidad $ rendimiento de los metros cuadrados en trminos de ventas, lo %ue implica un crecimiento rpido $ agresivo, manteniendo los costos en niveles acotados. !n cuanto a las participaciones de las tiendas por departamento, se pueden o servar 4 competidores principales 3ALA2ELLA 1ctualmente mantiene una participaci#n del +, . en el mercado Chileno, con 40 tiendas a lo largo de todo el pa2s $ una super&icie de ventas de 2+4.-04 mt P. 1dems cuenta con operaciones en 7er, 1rgentina $ Colom ia. 'us inicios se remontan al ao 133-, cuando 'alvatore Aala ella inaugura la primera gran sastrer2a de Chile. 1un%ue su origen es similar al de todas las tiendas por departamento en Chile, el desarrollo %ue ha alcanzado la ha llevado a tener presencia en varios otros sectores del comercio nacional, es as2 como adems de la tiendas por departamento, cuenta con tiendas de me"oramiento del hogar, con la marca 'odimac, supermercados con las marcas =ottus $ 'an Arancisco adems de las empresas %ue han crecido al alero de la tienda por departamento, aprovechando las econom2as de m ito %ue esto genera, como sonB 'eguros Aala ella, (ia"es Aala ella $ Eanco Aala ella. 1dems de esto Aala ella opera en el negocio inmo iliario principalmente con centros comerciales de la marca 9all 7laza, en donde en total reci e ms de 130 millones de visitas en el ao. 1l +1 diciem re de 2010, los grupos controladores de la empresa, principalmente mane"ados por la &amilia 'olari poseen el 3+,53. de las acciones en %ue se divide el capital social. (Ver anexo 4: Principale" accioni"#a" de 3ala5ella)

PAR)S 7aris comenz# en el ao 1-00 como una mue ler2a llamada 9ue ler2a 7aris, &undada por el !spaol Gos 9ar2a Couso, la %ue con el correr de los aos incorpor# nuevas l2neas de productos, "unto con lo %ue pasa a llamarse 1lmacenes 7aris. !n el ao 2005, la ahora llamada solamente 7aris, es comprada por el gigante del retail sudamericano Cencosud, a travs de un can"e de acciones entre am as sociedades. Con esta compra 7aris para ser parte de uno de los conglomerados ms grandes $ exitoso de 1merica 6atina, con operaciones en 1rgentina, Erasil, Chile, 7er $ Colom ia. Cencosud se autode&ine como un Koperador multinacional $ multi&ormatoL, $a %ue aparte de tener presencia en el negocio de tiendas por departamento con 7aris, tam in cuenta con operaciones en el ru ro supermercadista con la pionera cadena KGum oL, en el ru ro de me"oramiento del hogar con la cadena K!as$L, en el ru ro inmo iliario siendo el mall K1lto las CondesL uno de sus centros comerciales mas reconocidos $ por ltimo en el retail &inanciero, la cual comenz# el ao 200+ con el lanzamiento de la tar"eta KGum o masL. 1ctualmente la cadena 7aris, posee +4 tiendas a lo largo de Chile, con una super&icie total de ventas de 2+4.43- mt P. !l controlador de Cencosud, $ por consecuencia de 7aris, es el >rupo 7aulmann el %ue cuenta con el 05.+. del capital social de la compa2a. (Ver anexo 6: /i"#ri5uci n por #ipo de accioni"#a) R)PLE7 !n cuanto a Jiple$, al igual %ue Aala ella, naci# como una sastrer2a en el ao 1-50 a manos del hi"o de inmigrantes, 9arcelo Calder#n. 1ctualmente cuentan con +- tiendas en Chile $ una super&icie de 2+,.210 m P ) Ver anexo 8: Evoluci n "uper9icie de #ienda"): 1dems mantiene operaciones en 7er $ pr#ximamente en Colom ia. 6as ventas del negocio retail, durante el 2010 aumentaron un 13,-., principalmente explicado por los ma$ores niveles de consumo o servados en el pa2s. Jespecto del negocio &inanciero, Jiple$ participa a travs de su tar"eta Jiple$. Con ms de 0 millones de tar"etas emitidas en Chile $ ms de 1 mill#n de tar"etas activas. 6as colocaciones rutas de la =ar"eta Jiple$ en Chile alcanzaron /+-2.000 millones en el 2010, $ el nivel de provisiones respecto de la cartera ruta &ue de 12,-.. 6os ingresos del negocio de crdito en Chile durante el 2010 &ueron de /102.+5, millones, representando un 22,2. de los ingresos de Jiple$ Chile. ) Ver anexo %: Riple;: Evoluci n de colocacione"< #ar=e#a" emi#ida" ; rie">o a"ociado)

EL RE*A)L /E LA CLASE ,E/)A 'i ien 6a polar es considerada el cuarto retail mas importante de Chile, los tres grandes antes descritos estn posicionados dentro de un segmento socio econ#mico medioHalto, a di&erencia de 6a 7olar cu$o segmento se encuentra en los estratos mediosH a"os. Considerando lo anterior es de relevancia mencionar a los competidores directos %ue comparten el mismo segmento o "etivo, $a %ue sus resultados comerciales inciden directamente en el devenir de la empresa. !n este sentido, el competidor ms cercano es 1ECDin, empresa resultante de la &usi#n durante el 2005 de 2 empresas minoristas, 1EC $ Din. ;asta "ulio de 2003, 6as tiendas 1EC $ Din opera an comercialmente como tiendas independientes $ de cara al cliente eran competencia. !so hasta "ulio de 2003, momento en %ue se produce la &usi#n de las marcas de las tiendas, naciendo 1ECD@:. 1l momento de la &usi#n llegaron a tener ms de 130 sucursales, pero a ma$o del 2010 tienen solo cerca de 100 tiendas alrededor de Chile, esto de ido a un proceso de e&iciencia en donde se han ido &usionando algunas sucursales e incrementando los metros cuadrados de las mismas. 7or otra parte existe la cadena de tiendas llamada GohnsonQs, cu$o presente est marcado por los cuestionamientos a su dueo, 9arcelo Calder#n, %ue para muchos es el principal responsa le %ue la empresa actualmente mantenga una deuda de ms de 99</+00 $ una d&icit de ca"a %ue no hace mas %ue acrecentar los $a sa idos rumores de anca rota. 6as medidas para dar &rente a la alica2da situaci#n &inanciera de la empresa no se de"an esperar. De ah2 %ue ho$ en GohnsonQs, ms %ue nunca, estn apostando a un rgimen de li%uidaci#n casi permanente en vestuario $ zapatos, sus principales &uentes de ingresos )00.*, incluso en pleno inicio de temporada. K'a emos %ue estamos sacri&icando mrgenes, pero en este momento lo %ue importa es tener li%uidez, so re todo para ir cumpliendo nuestros compromisos con los proveedoresL, admiten. 7or ltimo es de relevancia mencionar a ;ites, empresa &undada $ actualmente mane"ada por la &amilia del mismo nom re. !ste retail de operaciones en el territorio nacional, con ventas anuales de mas de 9/ 13+.000 $ recientemente constituida como sociedad an#nima, o tuvo utilidades in&ormadas en el ltimo alance 2010 por 9/ 11.000, lo %ue representa un crecimiento del 2,0 . respecto a los resultados in&ormados el 200-.

!n este contexto el C!J!=

pu lica lo siguienteB

KR!ste escenario, algo distinto al %ue se avizora a el ao pasado, ha provocado prdidas no menores a los %ue apostaron por las acciones ligadas a las grandes tiendas. !n lo %ue va del ao, los papeles de 6a 7olar retroceden S1,., las de Aala ella, S2,,4. $ las de Jiple$, S1,,+.. '#lo ;ites anota una ganancia de 4,5. en lo %ue va corrido de 2011. !so s2, durante ma$o es la nica %ue caeB S4,5. en el mes, versus las alzas de -,1,., 1,,,. $ +,+2. %ue anotan 6a 7olar, Aala ella $ Jiple$, respectivamenteL PROVEE/ORES 6a empresa se a astece de multiplicidad de proveedores, tanto de origen nacional como extran"ero, sin %ue ninguno de ellos represente un porcenta"e signi&icativo ni sea determinante en la diversidad de productos %ue comercializa, por lo %ue no se advierten riesgos relacionados. !n este contexto la compa2a mantiene relaciones comerciales con alrededor de 1.200 proveedores en Chile $ -0 proveedores en el extran"ero (Ver anexo: 1$ Par#icipaci n proveedore" #op 1$) :o o stante las uena relaci#n %ue tiene la 7olar con sus proveedores, se han o servado en la industria aprovechamientos de los dems retail, especialmente supermercadistas, los %ue aprovechando su posici#n dominante mantienen condiciones de pago de hasta -0 d2as con sus proveedores mas pe%ueos. De ido a esto, en el 200, un grupo de parlamentarios impuls# un pro$ecto de 6e$ %ue tiene por &inalidad evitar %ue empresas de retail se valgan del sacri&icio econ#mico de sus proveedores para o&recer me"ores precios $ condiciones al p lico &inal. 6a iniciativa de&ine a los proveedores $ crea la categor2a de proveedor de menor tamao, otorgndole ciertas garant2as como el pago de las mercader2as o prestaciones en un plazo mximo de +0 d2as $ la prohi ici#n a las empresas de retail de co rarles por concepto de entrada, exhi ici#n $ otros. =am in ser o ligaci#n de la empresa de retail ela orar un reglamento general de aprovisionamiento, en %ue se expliciten las condiciones %ue de ern cumplir los proveedores, as2 como las condiciones %ue la misma empresa a astecida se o liga a respetar en sus relaciones comerciales.

CL)E+*ES
2

Centro de estudios del retail dependiente de la Universidad de Chile

6os Clientes de 6a 7olar, pertenecen en su ma$or2a al grupo socioHecon#mico medio a"o. !ste segmento constitu$e el 03. de la po laci#n. De este 03., un 41. corresponde al segmento a"o, $ un 2,. corresponde al segmento medio. !n total, representan 1.55,.-04 hogares, casi ,.000 hogares mas respecto del ao 200-. 6a empresa atiende a una multiplicidad de clientes con una gran dispersi#n geogr&ica $ de edades, ninguno de los cuales tiene individualmente incidencia signi&icativa en las ventas, todo esto genera %ue el riesgo de clientes se considere adecuadamente atomizado. INCENTIVOS PARA LA ALTA DIRECCIN: STOCK OPTIONS En la actualidad, algunas compaas retribuyen a sus ejecutivos y colaboradores con la posibilidad de adquirir acciones de la empresa en condiciones especiales, adems de los tradicionales bonos por cumplimiento de objetivos y otros beneficios. Este incentivo a los resultados se llama stock options u opciones de compra de acciones, figura que proviene de Estados Unidos y que permite que un ejecutivo de una sociedad annima que cotiza en bolsa pueda incorporarse como accionista con ventajas interesantes, siendo una herramienta de retencin de colaboradores destacados y una forma de lograr el compromiso con los resultados de la empresa y finalmente con los intereses de sus accionistas. La modalidad consiste en ofrecer a los empleados, segn su cargo y desempeo, un nmero de acciones con la opcin de compra a un precio fijo que permanecer constante durante un perodo de tiempo que suele durar entre 3 y 5 aos. Al final del perodo, el beneficiario decide si compra o no el nmero de acciones acordadas inicialmente. El incentivo solamente funciona como tal si las acciones suben de precio, de esta forma la utilidad percibida por el funcionario es solo la diferencia del precio de compra fijado con anterioridad, y el precio de venta. Aqu radica la motivacin de querer hacer crecer y hacer mas rentable la empresa, ya que de esta forma el precio de la accin subir, y con ello, la rentabilidad del stock options. Con este sistema, a diciembre de 2010 la mesa directiva de la compaa recibi un total de $ 449 millones, lo que equivale al 1,5% de las utilidades de la empresa en el mismo perodo.

LA POLAR: RES.L*A/OS 2$1$ AC*)V)/A/ES 7 +E?OC)OS Como se ha mencionado anteriormente, la principal actividad de 6a 7olar es la venta al detalle de vestuario, accesorios $ productos para el hogar a travs de tiendas por departamento con co ertura nacional $, ahora tam in, internacional. 1dicionalmente, la Compa2a ha desarrollado servicios complementarios al de retail, entre los %ue se destacanB la emisi#n $ operaci#n de la =ar"eta de Crdito 6a 7olar, seguros generales $ de vida 1

especialmente diseados para los riesgos %ue en&rentan los clientes, extensi#n de garant2a de productos dura les, avances en e&ectivo, alianzas con comercios asociados en los %ue la tar"eta opera como medio de pago, administraci#n de cartera, servicios de co ranza $ de marIeting. 6a e&iciencia en los procesos log2sticos, de crditos, operaciones de tiendas $ de control, son claves para otorgar productos $ servicios de calidad a costos razona les, lo %ue se traduce en una me"or posici#n competitiva en la industria $ en las pre&erencias de los consumidores. !l &uerte nivel de competitividad del mercado, exige a los operadores desarrollar venta"as en las econom2as de escala $ en la e&iciencia operativa, para alcanzar rendimientos sustenta les. +E?OC)O RE*A)L 6a Compa2a presento en sus memorias 2010 un excelente desempeo del negocio retail, con un crecimiento anual de 20,3. $ con un importante aumento en las ventas ''' )'ame 'tores 'ales +* del 2+,5. anual. !l margen de retail logr# un importante aumento de -0 puntos ase, generando una me"ora en todas las l2neas de negocio, producto de un proceso de me"oras permanentes iniciado en los ltimos aos, %ue ha permitido incorporar nuevas l2neas de negocio. 6o anterior, unido a importantes progresos en los procesos de compra $ log2stica, permitieron a la Compa2a disminuir su permanencia de inventarios de 3- a ,0 d2as, aumentando su rotaci#n desde 4,1 a 4,, veces. !l modelo de negocios, permiti# integrar sinrgicamente el proceso de compra de productos con Colom ia, aprovechando econom2as de escala $ de log2stica en ene&icio del inicio de la operaci#n de la primera tienda en Eogot. 7or otra parte, la Compa2a mostr# un importante crecimiento en su canal de ventas por internet, ms de un 50. en el ao, tomando una importante participaci#n en el segmento o "etivo, aumentando su importancia relativa como canal de ventas $ acorde a la evoluci#n de las tendencias de compra de sus clientes $ del mercado. Como re&uerzo a este canal el 2010 se lanzo un moderno e innovador concepto de tiendas 6a 7olar +.0, consistente en &ormatos ms pe%ueos )!xpress* $ 9#viles, con una o&erta virtual de ms de 4.000 productos $ acceso a @nternet gratuito. 6a primera tienda !xpress &ue inaugurada en 'an Aernando, mientras %ue la primera ruta de 6a 7olar 9#vil se hizo con presencia en las comunas de =alagante, 7ea&lor $ 6ampa. =ipo de anlisis de crecimiento en ventas especialmente utilizado en el retail, el cual exclu$e a las nuevas tiendas de la cadena, con el &in de poder aislar el e&ecto del incremento generado solo por ma$or numero de plazas.
3

Durante el ao $ de acuerdo al plan de expansi#n anunciado, la Compa2a a ri# tres nuevas tiendas, 9all 1rauco 'an 1ntonio, 9all 7laza :orte, $ 'an Aernando, totalizando 4+ tiendas en Chile )1- en la Jegi#n 9etropolitana $ 24 en regiones* $ alcanzando una amplia co ertura geogr&ica desde @%ui%ue a 7unta 1renas totalizando ms 154 mil metros cuadrados de sala de venta. Ainalmente, la Compa2a inaugurar dos nuevas tiendas en el ao 2011, en 9all 7laza Calama $ 9all 7laza Ceste, $ construir un nuevo esta lecimiento en el centro de Concepci#n, en reemplazo del %ue result# siniestrado a ra2z del 2,A 4. +E?OC)O 3)+A+C)ERO !l retail &inanciero se encuentra altamente integrado al negocio de tiendas por departamento. !n este segmento de negocios 6a 7olar participa en dos reasB tar"eta de crdito e intermediaci#n de seguros $ servicios complementarios. *AR@E*A LA POLAR 6a =ar"eta 6a 7olar se ha consolidado como el medio de pago ms usado en tiendas 6a 7olar, esto por%ue adems de entregar servicio de &inanciamiento, rinda oportunidades para el ienestar $ la calidad de vida de las personas. 6os clientes pueden ad%uirir productos $ servicios tanto en tiendas 6a 7olar como en los di&erentes comercios asociados $ pueden, adicionalmente, acceder a crditos instantneos, me"or conocidos como K1vances en !&ectivoL, %ue representan una &orma rpida de &inanciar necesidades puntuales. ;a sido clave para el desarrollo de este negocio pro&undizar el conocimiento acerca de las pre&erencias de sus clientes a travs de estudios $ el uso de plata&ormas tecnol#gicas Torld Class. !sto permite identi&icar distintos segmentos, desarrollar propuestas comerciales de valor di&erenciadas e integradas al retail, crear soluciones de &inanciamiento a"ustadas a las posi ilidades de pago de cada persona $ determinar sus riesgos de a andonoD logrando as2 aumentar la pre&erencia de uso de la ase de clientes renta les $ de menor riesgo crediticio. !s importante mencionar %ue en ma$or nmero la cartera est compuesta por mu"eres, las %ue valoran positivamente ser su"eto de crdito $, adems, presentan un me"or comportamiento de pago, lo %ue se traduce en un ma$or grado de lealtad hacia la tar"eta. !l ao 2010, producto de los e&ectos posteriores a la crisis $ el terremoto ocurrido en Ae rero, se &i"o como o "etivo renta ilizar a los usuarios actuales, cu$o riesgo es conocido, en lugar de aumentar la ase de clientes. 7ara esto, &ue preciso desarrollar pol2ticas de crditos di&erenciadas $ a la medida de las necesidades de cada persona travs de sistemas de scoring $ de comportamiento crediticio $ al mismo tiempo replantear el modelo de Denominaci#n popular al gran terremoto %ue a&ecto a la zona centro sur de Chile, acontecido en la madrugada del 2, de &e rero del 2010.
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co ranza, esta leciendo nuevas &ormas de contacto con los clientes $ nuevos procedimientos de co ranza %ue inclu$en la gesti#n "udicial, uscando un sano e%uili rio entre renta ilidad $ riesgo. !n cuanto a los resultados del negocio &inanciero, este mostr# una desaceleraci#n a partir del segundo semestre del ao, producto de la aplicaci#n de una pol2tica ms conservadora de la compa2a, endureciendo los criterios de crdito $ la gesti#n de co ranza. Durante el segundo semestre se implementaron importantes medidas tendientes a disminuir el riesgo de las colocaciones, a travs de me"oras en las pol2ticas $ procesos de originaci#n )modi&icaci#n de los parmetros de otorgamiento de crditos*, mantenci#n de clientes $ co ranzas de los crditos, uscando mantener el sano e%uili rio en la relaci#n comercial con sus clientes. 6o anterior o edece a %ue la pol2tica comercial implementada por la Compa2a %ue consisti# en la &lexi ilizaci#n en los criterios de otorgamiento de crdito a a%uel grupo de clientes %ue as2 lo re%uer2a, en el per2odo de crisis $ postHterremoto, no tuvo todo el e&ecto esperado en el comportamiento de pago de stos, lo %ue demand# niveles superiores de provisiones. !sta pol2tica aplicada por la Compa2a le signi&ic# pasar de un nivel de provisiones de 1+,0. en "unio a un 10,0. en diciem re 2010, incrementado en el semestre el stocI de provisiones en 99/ 2-.00- $ en &orma adicional durante el periodo se e&ectuaron castigos por 99/ 4+.132. K!stimamos %ue stas medidas $ otras %ue se han adoptado en el transcurso de estos ltimos meses, contri uirn a retomar los niveles de riesgo hist#ricos de la Compa2a, adecuados para su segmento o "etivoL aseguran desde 6a 7olar. El cambio de la modalidad de cobro a los clientes por sus transacciones, efectuado durante el ltimo trimestre de 2009 (eliminacin del cobro por transaccin, cero comisin en compras en tiendas), ha sido muy bien valorado por los clientes, permitiendo incorporar un nmero importante de clientes nuevos, como tambin recuperar a clientes que haban disminuido el uso o dejado de utilizar la tarjeta La Polar como medio de pago. SE?.ROS LA POLAR 'i ien los aos anteriores se destacaron por el desarrollo de nuevas e innovadoras alternativas de protecci#n, el ao 2010 estuvo marcado en &orma especial por el sismo %ue a&ect# a gran parte del pa2s $ en consecuencia, a miles de sus clientes. !l terremoto $ posterior tsunami del 2, de &e rero, de"aron al descu ierto la vulnera ilidad de los chilenos ante sucesos de la naturaleza $ las grandes necesidades de protecci#n %ue, de una u otra &orma son producto de vivir en un pa2s altamente s2smico. !n este contexto, &ue posi le ver en &orma clara, la gran di&erencia %ue existe entre estar asegurado o no.

1 travs de una l2nea 300 %ue se dispuso tras este lamenta le suceso, la cartera de asegurados tuvo acceso gratuito a una completa asistencia $ orientaci#n psicol#gica $ legal, %ue permiti# en&rentar de me"or manera esos di&2ciles momentos. 1dicionalmente, mediante 'eguro ;ogar $ su co ertura de salida de mar, medio centenar de clientes 6a 7olar &ueron ene&iciados. 6a suma total pagada super# los 240 millones de pesos. !n el m ito de la innovaci#n, con una campaa en +00U, en agosto de 2010 se lanz# el nuevo 'eguro 1utomotriz. <tilizando televisi#n a ierta, radios $ prensa escrita, entre otros medios, se in&ormo a la clientela 6a 7olar todo acerca de este producto, con un en&o%ue orientado a empatizar con la inversi#n de los clientes $ a entregarles la a$uda de un a ogado presencial en caso necesario. 1 esto se sum# una completa campaa interna, por medio de la cual se dio a conocer el producto a todos los &uncionarios de la empresa e in&ormando acerca de la posi ilidad de acceder a este seguro con un descuento especial en el valor de la prima. !l xito de esta campaa automotriz $ la uena recepci#n por parte de sus clientes $ &uncionarios, se ha visto re&le"ado en los ms de 2 mil seguros vendidos a la &echa, todo un hito en el desarrollo de ste $ todos los productos. ?AS*OS /E A/,)+)S*RAC)O+ 7 VE+*AS 6os gastos de administraci#n $ ventas del e"ercicio aumentaron un 11,2. respecto del ao anterior, explicados principalmente por la apertura de tres nuevas tiendas durante el segundo semestre de 2010, por los gastos incurridos por la matriz en Chile para el proceso de inicio de operaciones en Colom ia, $ por gastos incurridos en el proceso de reha ilitaci#n de tiendas daadas $ otros e&ectos del terremoto. Jespecto de los ingresos operacionales, los gastos de administraci#n $ ventas mostraron una disminuci#n pasando de un 21,0. a un 21,2., lo cual demuestra un me"oramiento en los niveles de e&iciencia %ue caracterizan a la Compa2a. RES.L*A/OS 6a utilidad &inal consolidada del e"ercicio ascendi# a /2-.,0, millones, representando un 5,5. de los ingresos totales, $ un +,,-. in&erior en relaci#n al ao anterior. !l resultado del e"ercicio 2010 inclu$e los siguientes e&ectos en comparaci#n con el ao anteriorB i* 1umento de las provisiones de la cartera de deudores en /22.403 millones, pasando el nivel de provisiones de un 12,5. a diciem re 200- a 10,0. a diciem re 2010, am os indicadores a"o norma @AJ' 5. 6as @AJ' H @nternational Ainancial Jeporting 'tandardsD esta lecen los re%uisitos de reconocimiento, medici#n, presentaci#n e in&ormaci#n a revelar %ue se re&ieren a las transacciones $ sucesos econ#micos %ue son importantes en los estados &inancieros
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ii* Disminuci#n de /14.,,, millones con respecto al ao anterior por los 2tems de di&erencia de cam io $ resultado por unidades de rea"uste. iii* @nicio de operaci#n internacional S Colom ia, %ue gener# /2.5+3 millones de prdida en la &ilial. !ste monto se encontra a dentro de los rangos contemplados por la Compa2a. iv* 7rdida directa de /,52 millones ms otros gastos adicionales producto de los siniestros asociados al 2,A. E2)*/A 6a Compa2a alcanz# un ! itda consolidado de 99/0-.445, representando un 12,-. de los ingresos. !n tanto la operaci#n en Chile, o sea sin incluir la apertura en Colom ia, alcanz# un ! itda de 99/,+.240, representando un 1+,0., am os indicadores representan una a"a respecto del ao pasado. 2O+O CORPORA*)VO !n trminos de &inanciamiento, en el mes de diciem re de 2010, la Compa2a coloc# un Eono Corporativo por un total de <A 5.000.000 hasta 21 aos plazo, con clasi&icaci#n 1H por parte de Aeller Jate $ 1 por Aitch Jatings. 6os &ondos provenientes de la colocaci#n sern destinados a la reestructuraci#n de pasivos. CARTERA DE CLIENTES Actualmente, La Polar cuenta con una cartera de 1.206.411 clientes, los que suman una deuda total de MM$ 736.948, siendo la deuda promedio de alrededor de $ 610.000 por cliente. Del universo total de colocaciones, un 65% corresponde a deuda al da y el resto tiene algn grado de morosidad. Segn informacin entregada por la compaa, el 15% de su cartera corresponde a deuda refinanciada, de la cual el 47 % se encuentra vigente. El 85% restante corresponde a deuda sin renegociacin, de la cual el 68 % corresponde a deuda vigente. Hoy en da el nivel de resguardo de la compaa es de un 16% de la cartera, totalizando provisiones por MM$ 118.000.

Composicin de la cartera

16%

Cartera sin renegociaciones Cartera con renegociaciones

84%

Calidad de la cartera

35% Total deuda vigente Total deuda no vigente 65%

)+*ER+AC)O+AL)AAC)O+ B COLO,2)A !l ao 2010 pasar a la historia de 6a 7olar como el momento en %ue se dio un paso trascendental en el desarrollo de su negocio, pues se inicia un proceso de trans&ormaci#n pro&unda hacia una compa2a multinacional. !l plan de internacionalizaci#n de 6a 7olar en Colom ia, considera la apertura de seis tiendas u icadas en las ciudades de Eogot, 9edell2n $ Eucaramanga, durante el periodo 2010 S 2012. Como parte de este plan de expansi#n internacional, en octu re de 2010 se inaugur# la primera tienda u icada en el centro comercial Centro 9a$or, el ms moderno e importante de la ciudad de Eogot, la %ue cuenta con una super&icie de venta de ms de 0.000 metros cuadrados. 1

KDesde el inicio de las operaciones en Centro 9a$or a la &echa, se han visto resultados comerciales mu$ por so re lo esperado, tanto en &lu"o de clientes como en aceptaci#n de la propuesta de productos para este mercadoL, segn detallan desde 6a 7olar 6a ase &undamental de la operaci#n en este pa2s est en la organizaci#n %ue la soporta, gracias a un grupo pe%ueo de pro&esionales colom ianos de amplia experiencia en la industria de retail, %ue ha sa ido incorporar la &iloso&2a comercial, la cultura $ los valores de 6a 7olar a su InoO hoO del negocio en Colom ia Durante el ao 2011 la Compa2a a rir tres nuevas tiendas, una en Eogot en Centro Comercial 6a Aloresta $ dos en la ciudad de 9edell2n, una en el centro de sta $ la otra en Centro Comercial 6os 9olinos. 7ara el ao 2012, la compa2a a rir otras dos tiendas, la primera de ellas en la ciudad de Eucaramanga en el centro comercial Caci%ue, $ la segunda en la ciudad de Eogot. 6as operaciones de la tar"eta 6a 7olar en Colom ia se iniciaron "unto con la apertura de la primera tienda en Eogot. 6a tar"eta 6a 7olar es perci ida como un producto mu$ conveniente, al permitir a sus clientes acceder a &inanciamiento para comprar en la tienda, convenios con comercios asociados $ un porta&olio de seguros generales. !ste nivel de aceptaci#n se ve re&le"ado en los uenos resultados %ue ha tenido la tar"eta, tanto en penetraci#n como en utilizaci#n $ comportamiento de pago en estos primeros meses de operaci#n. 1l cierre del ao 2010, apenas a dos meses de la apertura, $a se ha 2an otorgado ms de 21.500 tar"etas de crdito 6a 7olar, de las cuales 15.-40 presentan saldo al +1 de diciem re, $ ms de la mitad de las ventas de la tienda utilizaron este medio de pago. 1 momento de la con&ecci#n de la memoria 2010, !mpresas 6a 7olar '.1.'., sociedad matriz de la operaci#n en Colom ia, present# ingresos operacionales por 99/ +.500.H, un resultado operacional por 99/ )+.-2+* $ un resultado del e"ercicio por 99/ )2.5+3*. ,O/A CO+*E,PORC+EA 7otenciar la o&erta de marcas, siguiendo los patrones de la moda $ las nuevas tendencias es una constante en los o "etivos. !l 2010 el concepto desarrollado &ue el de Kmoda contempornea transversalL $ el n&asis estuvo puesto en Ni el, marca cu$o lanzamiento estuvo apo$ado por dos destacados rostros del am iente nacionalB @vn Namorano $ 9ar2a 1l er#. 6a pare"a result# ser el complemento per&ecto para llevar a ca o una campaa con estilo so&isticado $ de gran llegada al segmento o "etivo. 1m os representan la imagen de una &amilia chilena ms moderna, interesada en la moda, %ue se preocupa de sentirse $ verse ien. !l uso de las nuevas redes sociales no ha estado a"ena al prop#sito de llegar a todos los clientes e interactuar con ellos para conocer sus gustos $ necesidades. !s por esta raz#n %ue 1

se ha hecho presente a Ni el en redes sociales como Aace ooI, =Oitter $ AlicIr )plata&orma de imgenes*, tal como $a se ha 2a estado haciendo con 6a 7olar $ !xtra 6indas. CO,ERC)O ASOC)A/O 7 AL)A+AAS 6a Compa2a ha continuado desarrollando su red de socios estratgicos, mediante los cuales ha %uerido satis&acer las principales necesidades en salud, transporte, entretenimiento $ comunicaci#n, entre otras, potenciando la valoraci#n de la =ar"eta 6a 7olar. 1ctualmente se mantienen convenios comerciales con las siguientes empresasB Comunicacione" !ntel 7C' Claro 9ovistar Salud ;ospital Cl2nico <. De Chile 9egasalud ;ospital del 7ro&esor (ida @ntegra Com5u"#i5le" 6ipigas >asco En#re#enci n =icIetpro =elepizza FentucI$ Aried ChicIen )FAC* Supermercado <nimarc 9a$orista 10 9onserrat CI 9arIet

/./AS E+ EL ,A+E@O /E LA *AR@E*A LA POLAR 'i em argo, existen astantes dudas en el mane"o la tar"eta. 9ientras la cartera de crditos de las casas comerciales nacionales ca$eron en promedio un 0,,. en el primer trimestre del 2011, sin incluir a 6a 7olar, el stocI de colocaciones de la cuestionada casa comercial aument# en 13,3., segn datos de la 'uperintendencia de Eancos e @nstituciones Ainancieras. De hecho, se aprecia %ue 6a 7olar pas# de / ,41.323 millones a &ines de 2010 a / 331.23, millones en marzo de 2011 Sun avance de / 1+-.45- millones s#lo en tres mesesS, secundando $ casi e%uiparando a lo %ue tiene colocado C9J Aala ella Sde las &amilias 'olari, Del J2o $ CneoS como cartera de crdito, ocupando el liderazgo del sistema con / 33-.022 millones, con una leve expansi#n de1,1.. 7or su parte, el holding del empresario ;orst 7aulmann, Cencosud, ocup# el tercer lugar de las carteras de crdito de las casas comerciales, pero a"ando de / 4+5.,24 millones a / 425.,24 millones, lo %ue represent# una ca2da de 2,+. en el mencionado per2odo. 6e sigui# Jiple$ en el cuarto puesto, con / +,5.-03 millones $ un descenso de +,2.. 7or su parte 6a 7olar presenta la deuda promedio por cliente ms alta del sector )grandes tiendas $ supermercados* al registrar /1.21+.000 por cada uno de los usuarios de la tar"eta de crdito de la empresa. !sta ci&ra do la al segundo actor del mercado, %ue es la tar"eta Pre"#o de Dalmar#, donde se registra un promedio de /5-0.0-- de compromisos por usuario, seguida de 3ala5ella )/40+.,03*, Riple; )/+,0.004* $ Cenco"ud )/+1+.1--*. Esto no hace ms que sembrar mas dudas, como puede ser que las colocaciones de La Polar sean casi iguales a las de Falabella, operador que es prcticamente 3 veces mas grande que La Polar, y que la deuda promedio sea la mas alta del mercado, entendiendo a su vez que el segmento objetivo de la multitienda es el de menores ingresos. Algunos piensan que el criterio para el otorgamiento de crditos no cumplen con la necesidad de crear filtros para de esta manera mantener una cartera lo mas sana posible. E+ 2.SCA /E CA,2)OS 6a 7olar, tal como se ha presentado en este caso, es el cuarto participante ms importante del retail chileno, aun%ue se encuentra a una distancia considera le en ventas de las ms grandes, como Aale ella Jiple$ o 7aris, ha llegado a con&igurar un negocio lo su&icientemente renta le como para ser una de las acciones ms transadas en la olsa de 'antiago, lo %ue a todas luces es un importante logro para la compa2a ) Ver anexo 11: Accione" mE" #ran"ada"), en la realidad solo a tra2do consigo a inversionistas en usca de retornos inmediatos. 6as dudas generadas con un du itativo comienzo de ao, donde todos los dardos apuntan an a un poco acertado criterio de otorgamiento de crditos, lo %ue gener# principalmente un aumento en las provisiones por colocaciones $ de castigos por crditos morosos, aun no se disipan. !s ms, recientemente ha surgido un nuevo escndalo,

producto de la repactaci#n de crditos moroso de &orma unilateral por parte de la empresa, en este sentido un diario electr#nico pu lica lo siguienteB K!l '!J:1C present# en el 1U Guzgado Civil de 'antiago una demanda colectiva contra la empresa 6a 7olar por realizar repactaciones de deudas sin el consentimiento de los consumidores, esta leciendo unilateralmente las nuevas condiciones de pagoL !n entrevista con un importante gerente de la empresa se puede extraer lo siguienteB 6o %ue a m2 ms me preocupa actualmente, no es en particular todos los pro lemas generados por un pro a le mal mane"o crediticio, ni tampoco la decisi#n de realizar repactaciones unilaterales. =ampoco las prdidas generadas por el inicio de operaciones en Colom ia, o incluso a ver sido las nica empresa del retail con menores utilidades respecto al ao anterior, lo %ue mi si me preocupa son los intereses muchas veces contrapuestos con una visi#n de &uturo a la hora de la toma de decisiones, en donde es pre&eri le adoptar alternativas %ue pueden signi&icar un ma$or ene&icio presente pero no necesariamente lo me"or para el negocio &uturo. Cuando se le pregunta si comprar2a acciones de 6a 7olar, la respuesta es :o.

A+E0OS Anexo 1: EE RR comparado AFo 2$$% v&" 2$1$

Ao Ingresos Costo #entas MOB Costo %istri&ucin '(# )tras 'anancias Ingresos *inancieros Costos *inacieros %i+erencia de Cam&io ,esultado por unidades de rea-uste Total Ganancia antes de i !"esto 'asto por impuesto a las ganancias Ganancia 2.009 472.541. 3! $318.4 6.448 154.134.591 $1.276.4! $1 .871.!58 $1.828.41! 1.43 . !1 $4.5 7.18 7.225.377 3.547.643 $!6.28 .!36 5#.$53.655 $!.!42. 16 4#.911.639 2.010 54 .1! . !3 $378.86!.16 161.320.933 $1.51!.6!3 $116.53!.581 $1.887.116 1.1 6.314 $4.564. 68 $27 .246 $3.2!3.8!! $126.!68.28! 34.352.644 $4.585.5 4 29.#6#.140 Variacin % 14"3% 1!" % 4"7% 1!"1% 15"5% 3"2% $22"6% 1"3% $1 3"7% $1!2"8% 31"!% $4 "6% $53"!% $37"!%

Anexo 2:

Anexo !: Cuadro re"umem C'ileno"

% !resa 'ala(ella )encos"d *odi ac +i!le, -a .olar /ites &tilidad 2010 413"347 2!6"261 76"537 37" 6! 2!"767 11"22! Var % 6!.1 % 21.6 % 6 .7 %

Re"ul#ado" 2$$% v&" 2$1$ de lo" principale" re#ail

Ventas 2010 4"17!"424 6"1!4"715 1"241" 3 731"782 54 "1! 183"!11

$37.2 % 276.4 %

Var % 16.! % 12.1 % 16.3 % !.1 % 14.3 % 25.7 %

Anexo G: Principale" propie#ario" de La Polar

0o (re .(/C0I12 C %2 . 3 ( .(/C) %2 C0I12 4), C52/T( %2 T2,C2,)3 C(4.6I# .(/C) 3(/T(/%2, 4), C52/T( %2 I/# 26T,(/72,)3 1(,,(I/ #I(1 3 ( C),,2%),( %2 .)13( .(/C0I12 (%8 '2/2,(1 %2 *)/%)3 3 ( .(/C) IT(5 4), C52/T( %2 I/#2,3I)/I3T(3 C21*I/ C(4IT(1 3 ( C %2 . (*4 4,)#I%( 3 ( 4(,( *%) 42/3I)/ C (*4 0(.IT(T 3 ( 4(,( *%) 42/3I)/ C 8)/2%( 3( (*I 4(,( 4I)/2,) *)/%) %2 I/#2,3I)/ (*4 C54,58 3 ( *)/%) TI4) ( .)13( %2 C)82,CI) %2 3(/TI(') .)13( %2 #(1),23 01 ero de 01 ero de % de acciones acciones !ro!iedad s"scritas !a2adas 345 23.4! .!71 23.4! .!71 !"45% 17.!3 .!67 17.8!8.!!! 13.352. !! 1 . 5.56 17.!3 .!67 17.8!8.!!! 13.352. !! 1 . 5.56 7"21% 7"2 % 5"37% 4" 2% 3"87% 3"13% 2"!7% 2"61% 2"55% 2"28% 2"12%

!.617.5 6 7.784.88! 7.383.31! 6.482.855 6.34 . 5.657.582 5.266.6 5

!.617.5 6 7.784.88! 7.383.31! 6.482.855 6.34 . 5.657.582 5.266.6 5

Anexo H: Lo>o nuevo ; an#i>uo La Polar 2

Anexo 4B Principale" accioni"#a" de 3ala5ella

Anexo 6B Pari"I di"#ri5uci n por #ipo de accioni"#a 2

Anexo 8: Riple;I Evoluci n "uper9icie de ven#a

Anexo %: Riple;: Evoluci n de colocacione"< #ar=e#a" emi#ida" ; rie">o a"ociado 2

Anexo 1$: Par#icipaci n proveedore" #op 1$

1 2 3 4 5 6 7 8 ! 1 Tipo 2lectrnica 2lectrnica 2lectrnica 2lectrnica 2lectrnica 0ogar Cal<ado #estuario #estuario" Cal<ado 9Importaciones; 2lectrnica 3I'1( 04 C0I12 C1(,) 3( IC3 93)/:; 2CT 930(,4; 2/#I3I)/ 3.( 9()C;. C21T( 38C (%I%(3 8).I*),8 3.(. ,(%I) #ICT),I( 9,C(; 4articipacin en compras 12% 12% 5% 4% 3% 2% 2% 2% 2% 2%

Guntos representan el 4,. de las compras %ue realiza 6a 7olar Anexo 11: Principale" accione" #ran"ada" en el mercado c'ileno