Comunicacao Oratoria Workshop 130118123721 Phpapp02

MARIO PERSONA
PALESTRANTE, PROFESSOR, CONSULTOR e ESTRATEGISTA DE NEGCIOS

Autor de:
Moving On (2007-ingls) Dia de Mudana (2007) Marketing de Gente (2005) Marketing Tutti-Frutti (2004) Gesto de Mudanas (2003) Receitas de Grandes Negcios (2002) Crnicas de uma Internet de Vero (2001) Sua Empresa na Internet (e-Book - 2000) Qualidade no Atendimento (Curso Multimdia - 2002)
Artigos e entrevistas em + 500 sites, jornais e revistas

Tradutor de:
Marketing Internacional Cateora & Graham Administrao Schermerhorn Liberte a Intuio Roy Williams
Revisor de:
O Gerente Eficaz em Ao Peter Drucker
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MARIO PERSONA Comunicao & Marketing
contato@mariopersona.com.br
COMUNICAO e ORATRIA
Com MARIO PERSONA
MARIO PERSONA
Comunicao & Marketing
Desenhos de autoria de Mario Persona Fotos de domnio pblico
COMUNICAO
Hein?
MARIO PERSONA
POR QUE O MAR MORTO MORTO?

Mar Morto
MARIO PERSONA
27 ANOS
Robben Island University
Nelson Mandela
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SINERGIA
Voc faz parte de uma colmia inteligente, e a capacidade de uma colmia maior que a soma da capacidade individual das abelhas.
OPORTUNIDADE
1. 2. 3. 4. 5. INFORMAO QUALIFICADA CRIATIVIDADE & OPORTUNIDADE CONVERGNCIA DE ESFOROS OTIMIZAO DE RECURSOS POTENCIALIZAAO DE RESULTADOS
MARIO PERSONA
Toda
fora fraca se no for unida

A Cigarra e a Formiga La Fontaine (1621-1695)
MARIO PERSONA
Fique tranquilo. O problema est no lado deles.
INTEGRAR
ABORDAGEM EGOLGICA
Mercado = Selva Cliente = Caa Publicidade = Isca Produto = Armadilha Equipe = Escravos
MARIO PERSONA
ABORDAGEM ECOLGICA
Mercado = Horta Clientes = Hortalias Publicidade = Abelhas Produto = Fertilizante Equipe = Agricultores
MARIO PERSONA
EMPATIA IMAGINATIVA
EMPATIA um sentimento conectado
Zack Lynch
Empatia uma atividade imaginativa. Exige que eu me imagine no lugar da outra pessoa e inserido em um outro contexto... Uma espcie de substituio mental abstrata envolvendo o eu.
John Gregory Wharton www.axiomatic.net/ragnar/empathy.html
MARIO PERSONA
No me interessa em que escola voc estudou, o que eu quero saber o que voc capaz de fazer com o que aprendeu.
ATITUDE
e RESILIENTE
Esponjas crescem com o aperto.

Sim, onde trabalhei, se algo saa errado RESPONSVEL? diziam que eu era a RESPONSVEL Voc uma profissional
MARIO PERSONA
PENSAMENTO
INVESTIGATIVO
BUSCAR
GERAR ANALISAR
SINTETIZAR
TRANSMITIR VERIFICAR
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MARIO PERSONA
INFORMAO
Democrtico O FUTURO Polivalente Pulverizador DO CONHECIMENTO Intuitivo Virtual Estrutura de rede Burocrtico Relaes informais Univalente Centralizador Lgico-Racional Fsico Estrutura hierrquica Relaes formais
SABEDORIA
Humana, depende de Julgamento e Vivncia
CONHECIMENTO
Contextual, Tcito, Transferncia depende de Aprendizado
INFORMAO
Codificvel, Explcita, Fcil de Transferir
DADOS
MENSAGEM
FONTE QUEM FORMATO
Voc
Recursos utilizados
MEIO ESTRUTURA COMO

CONTEDO O QU
MARIO PERSONA
Conclui ou levanta questes
Racional, Emocional ou Moral

COMUNICAR PRA QU?
COMUNICAO no o que voc diz; o que os outros entendem.

David Ogilvy
MENSAGEM
RUDO
RECEPTOR DECODIFICA
Hein?
Linguagem Feedback FEEDBACK Canal RESPOSTA Interno Distraes Status Cultura...
RUDO
EMISSOR CODIFICA
MARIO PERSONA
FEEDBACK
Externo
PERCEPO
EXPERINCIA DISCERNIMENTO
INTUIO
CRENAS VALORES
DIVERSIDADE

MARIO PERSONA
Sexo Cargo / Funo Cultura / Etnia Nvel intelectual Grau de informao Vocabulrio Estado de esprito Expectativa
MARIO PERSONA
CONHECIMENTO TCITO
Mais de 90% do conhecimento de uma empresa est na cabea das pessoas e mudando o tempo todo
Robert Buckman - Buckman Labs MARIO PERSONA Comunicao & Marketing www.mariopersona.com.br
BOLSA DO CONHECIMENTO
COMPRADORES
CORRETORES
VENDEDORES
CONVERSAES
PAREM DE CONVERSAR E VOLTEM A TRABALHAR
COMECEM A CONVERSAR E A TRABALHAR

327,5 Milhes de Dlares

Mars Climate Orbiter
Ok, vou frear quando atingir uma altitude de 93 milhas.
Milhas?!! Eu falei em quilmetros!!!

MARIO PERSONA
O ATENDIMENTO AQUI UMA DROGA!!! [Enviar]
MARIO PERSONA
O diretor de atendimento ao cliente da United ligou para Dave Carroll para pedir desculpas. A United pediu autorizao para usar o vdeo em treinamentos. A Taylor Guitars presenteou Carroll com dois violes e financiou um segundo vdeo. A msica chegou ao primeiro lugar da iTunes Music Store na semana seguinte. Carroll se tornou palestrante de atendimento ao cliente. Em uma de suas viagens para palestras a United perdeu sua bagagem. Em Maio de 2012 Carroll publicou o livro "The Power of One Voice in the Age of Social Media". 4 dias aps a publicao do vdeo as aes da United Airlines caram 10% e os acionistas perderam 180 milhes de dlares.
MARIO PERSONA
Eliminando ladres do tempo conectado

Filtre assuntos de e-mails e leia s os relacionados ao trabalho. Identifique por assunto, etiquete por prioridade ou apague sem abrir. No use seu endereo da empresa para cadastros na Web. Evite verificar e-mails a cada 5 minutos. Antes de ler um e-mail inteiro, faa uma varredura por palavras-chave. Mantenha textos-padro com respostas mais frequentes para e-mail.
Eliminando ladres do tempo conectado

Crie uma pasta para ler depois o que acha que vai ler depois. Apague no final do ms. No visite os links que recebe por e-mail. O que interessou o outro pode no interessar voc. No abra cartes virtuais, fotos, correntes, anexos PPT/PPS, filmes ou msicas. Aprenda a identificar mensagens que geram valor e d prioridade a elas. Crie filtros para apagar e-mails indesejveis por remetente, assunto ou palavras.
MARIO PERSONA
COMPARTILHAR
DESLIZAR ESFRIAR NO GRUDAR FATURAR
Dr. Roy Plunkett Pesquisador da DuPont (1938)
Marc Gregoire Pescador
Sra. Gregoire Dona de Casa
Thomas Hardie Jornalista
MARIO PERSONA
MUDANA Resultado da criatividade e inovao

aplicao das ideias na prtica
INOVAO
CRIATIVIDADE
gerao de novas ideias

CRIATIVIDADE
Capacidade de descobrir INFINITAS formas de se realizar algo usando recursos FINITOS.

MARIO PERSONA
"Qualquer garota pode ser glamorosa. Basta ficar imvel e parecer burra."
Hedy Lamarr
"Quem for artista levante a mo!"

1 srie: 100% 2 srie: 50% 3 srie: 30% 6 srie: 1 ou 2
Gordon MacKenzie
"Orbiting the Giant Hairball: A Corporate Fools Guide to Surviving with Grace"
MARIO PERSONA
A era do predomnio do hemisfrio esquerdo est dando lugar a um novo mundo onde as qualidades do hemisfrio direito, CRIATIVIDADE, EMPATIA e SIGNIFICADO, governaro.
Dan Pink A Whole New Mind

Moving from the Information Age to the Conceptual Age
O MFA o novo MBA.

* *
Dan Pink, A Whole New Mind
*MFA - Master of Fine Arts *MBA - Master in Business Administration
Agricultura
Terra
Indstria
Mquina
Informao
Dados & Conectividade
Conceito
Criatividade
MARIO PERSONA
COERNCIA
Aquilo que VOC soa to alto que mal posso ouvir o que VOC DIZ.
Ralph Waldo Emerson 1803-1882
Fal!
MARIO PERSONA
PERSUASO
Apresentar a mensagem de modo a ganhar o suporte do outro
MARIO PERSONA
A MELHOR HISTRIA
MARIO PERSONA
Lmpada
Thomas Edison
Joseph Swann
Primeira lmpada
Rdio
Guglielmo Marconi Primeiro Telefone
Patente do primeiro rdio

Nikola Tesla
Telefone
Antonio Meucci
Alexander Graham Bell

"Tempo dinheiro".
EUA
Espanha
"Aqueles que correm chegam primeiro sepultura".

"O relgio no inventou o homem".
Nigria
Frana
"Antes da hora ainda no hora; depois da hora tarde demais".
Etipia
"Se voc esperar tempo suficiente, at um ovo capaz de andar".

LIDERANA PASTORIL
95% dos gerentes FALAM a coisa certa. 5% FAZEM.
John Huey - Diretor Editorial Time Inc.
MARIO PERSONA
METAS, COMUNICAO & RECONHECIMENTO

Estabelea metas especficas Estabelea metas desafiadoras Torne as metas aceitveis Esclarea as prioridades das metas Fornea feedback de metas cumpridas Recompense o cumprimento de metas
" medida que informao e inteligncia ficam a cargo de computadores, a sociedade passar a dar mais valor habilidade humana que no pode ser automatizada:
EMOO.
A linguagem da emoo afetar tudo, de nossas decises de compra ao modo como trabalhamos com outros"
Rolf Jensen, Copenhagen Institute for Future Studies
MARIO PERSONA
ENTUSIASMADO GRATO ENCANTADO ALEGRE DELEITADO IMPRESSIONADO ORGULHOSO FELIZ JUBILANTE ELETRIZADO ENLEVADO ALIVIADO CONFORTADO SATISFEITO RELAXADO PACIENTE TRANQILO CALMO SERENO ESPERANOSO MARAVILHADO
CULPADO ENVERGONHADO HUMILHADO EMBARAADO VINGATIVO INVEJOSO CIUMENTO DESGOSTOSO RESSENTIDO CONTENCIOSO IMPACIENTE IRRITADO BRAVO FURIOSO ULTRAJADO INTIMIDADO PREOCUPADO SURPRESO AMEDRONTADO HORRORIZADO TRISTE
"O tom de voz durante as consultas de rotina est associado ao volume de aes por erro mdico".
"Surgery" - Volume 132, Number 1 - July 2002
Lderes no apenas tomam decises, lderes criam significado!

John Seely Brown
Para isso preciso entender o universo simblico das pessoas, suas necessidades desejos e fantasias.
ORATRIA
MARIO PERSONA
A teno I nteresse Desejo A o

OBJETIVOS
Informar Convencer Explicar Motivar Concentrar Conscientizar Vender Ressaltar Educar/Treinar
MARIO PERSONA
A teno I nteresse Desejo A o

IRRELEVNCIA
Falar incorrer em tautologias
Jorge Luiz Borges
"A Biblioteca de Babel"
MARIO PERSONA
QUE MEDO AS PESSOAS ME DO!

O medo o mecanismo natural da sobrevivncia.
MARIO PERSONA
Ou voc controla seu ambiente ou o ambiente controla voc.

Regra nica
No leve a si mesmo a srio. Economize o seu fgado e o dos outros.
Benjamin Franklin
Regra nica II
Se alguma coisa tiver que sair errado, sair!
Benjamin Franklin
A HORA DO ESPANTO
Dar branco Interferncia de sbios e chatos No conseguir esconder o nervoso No saber responder Morrer na frente de todo mundo
Para: Boca seca N na garganta Suor nas mos Mos trmulas Nusea Taquicardia
Cibras Gagueira Lbios trmulos Perda de memria Suor exagerado Joelhos trmulos Inchao na lngua
Tome um clip de meia em meia hora.

MITOS & LENDAS

possvel agradar a todos.
Sua audincia to crtica quanto voc. Voc precisa ser brilhante e perfeito para ter sucesso. Voc deve passar o mximo de informao. Se algo der errado no existe sada.
Disposio Mental
Desse mato no NEGATIVA sai coelho... RESIGNAO
Eu sei que no vai dar certo... DESESPERANA
CONFUSO O que foi que vim fazer aqui?

Disposio Mental
NEGATIVA
RESSENTIMENTO
Da ltima vez me dei mal...
Vo me massacrar... MEDO EXAGERADO

ta cambada de ARROGNCIA ignorantes!
Disposio Mental
POSITIVA
AMBIO SERENIDADE Estou tranqilo. Que bela oportunidade! CONFIANA Sei que o pessoal vai adorar!
MARIO PERSONA
Vou fazer acontecer!
Confio no meu taco! SEGURANA

Dicas para criar confiana
Domestique seu stress
Adote um Guru
MARIO PERSONA
Enxergue de fora

Visualize o sucesso
Pea a algum para detonar
Encare como aprendizado
MARIO PERSONA

Faa caretas no espelho
Faa de conta que o outro est pelado
Imagine-se batendo papo com amigos

O que eu disse e o que voc ouviu so coisas totalmente diferentes e aquilo que voc pensou que eu disse no tem nada a ver com o que eu quis dizer.
LIXO MENTAL
PREPARAR-SE para falar mais importante que preparar O QUE FALAR.

MODOS DE COMUNICAO
7% VERBAL O que voc disse.
38% NO-VERBAL O que voc no disse.

55% SIMBLICA O que os outros pensam que voc quis dizer.
BL! BL! BL!
1960 - Debate Nixon x Kennedy

Ouvintes de rdio consideraram Nixon vencedor. Os 70 milhes que viram na TV acharam Nixon desconfortvel diante do carisma e tranquilidade de Kennedy. Para quem viu na TV, Kennedy foi o vencedor"
Erika Tyner Allen
Nixon venceu!
Kennedy venceu!
MARIO PERSONA
COMUNICAO NO-VERBAL
Em caso de conflito entre a mensagem verbal e a no-verbal, sua audincia acreditar na mensagem no-verbal.
EXPRESSO CORPORAL
O ngulo dos ombros em relao ao outro revela o grau de proximidade ou rejeio.
As ltimas fotos de Richard Nixon na presidncia revelam um ngulo cada vez maior em relao a seus assessores.
INCERTEZA
Apertar os olhos ou desviar o olhar Tocar o prprio corpo ou a nuca Sacudir a cabea
MARIO PERSONA
Franzir as sobrancelhas Franzir os lbios Encolher os ombros Palmas das mos para cima
PRONTIDO
Pronto para agir (ombros para frente) Disponvel para participar Capaz de liderar Alerta para obedecer Pronto para dar bronca Na defesa de sua posio Confiante
ou RESISTNCIA
Dominador
Peito cheio & Ombros largos
DOMINADO
Ombros cados Mos abertas p/ cima Joelhos encostados em busca de apoio Ps para dentro, negando-se a avanar
Derrota, Submisso, Medo, Dependncia, Incerteza, rendio
Palmas das mos para baixo
Certeza Confiana Domnio Preparao para o ataque

DOMNIO
Uma mesa nivela as partes.
Palma sobre a mesa: domnio sobre o assunto e o territrio.

Enquanto isso, as partes vulnerveis do corpo ficam protegidas pela mesa, deixando a briga apenas para gestos dos braos, mos e face.
Dedo Clinton
Clinton na TV 26/01/98
No tive relaes sexuais com essa mulher, senhorita Lewinsky
Introduzir algo na mente do outro, forar. Agressividade, ameaa imposio.

SUPERIORIDADE
Corpo Esticado
Supremacia Confiana Altivez, orgulho Precede agresso

Nativos levantam os braos ou algum objeto (casca de rvore, folhas, etc) para evitar o ataque de alguns animais.
Andar Cowboy
Ps abertos Pernas abertas Balano exagerado Toro do corpo
Desejo de poder, fora e domnio Quer ampliar seu territrio

Nuca Mussolini
Quem manda aqui sou eu
O meu melhor que o seu
Sou superior Voc um lixo

mentira!
Desvia o olhar Olha para a esquerda Engole Esconde as mos Sorriso assimtrico Cruza os braos Toca olhos, orelhas e nariz
Clinton tocou o nariz 26 vezes ao depor. MARIO PERSONA Comunicao & Marketing www.mariopersona.com.br
AMOR & PAIXO

MARIO PERSONA
ngulo do corpo Piscar rpido Rubor da face Olhar de relance Abaixa o olhar Arremessa a cabea Toca o prprio corpo Encolhe os ombros Sorriso cndido Bocejo nervoso Pupilas dilatadas
RECONHECIMENTO DO TERRENO
Ocasio e Objetivos Audincia Background Quem quem Recursos disponveis O que pode ou no pode falar
Preparando o Material
Pesquisar Anotar Tpicos Desenhar Treinar Gravar
Sua voz
Volume Qualidade Velocidade e pausas Tonalidade e expresso Pronncia e articulao
Voc est sendo denunciado!

Sua roupa, cores, relgio, celular, caneta, jias, cabelo, tatuagem, carro, sapato, gravata, bolsa... revelam mais de voc do que voc imagina!
Seu modo de vestir:

Um Jogo de Atrao e Repulsa Assim como fazem as flores e os animais, usamos cores, formas e cheiros para atrair polinizadores ou repelir predadores.
Pescoo
Protege a parte vulnervel e frgil do homem. Pescoo descoberto informalidade ou vulnerabilidade intencional.
Adereos em pescoo vulnervel geram atrao.

Braos
Definem sua maneira de alcanar as coisas Transportam os gestos, enfatizados por pulseiras e anis. As mangas ampliam a fora e o poder.
Ps
Homem: o calado revela posio, tribo, grupo a que pertence. Sou esportista. Quase no muda. Mulher: calado revela singularidade. Sou nica. Sempre muda.
ROSA:
Acalma, Tranquiliza, Reduz o metabolismo Frio, Agradvel, Distante, Inteligente, Acalma, Gentil
VERMELHO: Hostil, Amor, Energia, Apetite AZUL:
AMARELO: Jovial, Alegre, Excitante, Hostil, Desagradvel
ROXO:
VERDE:
Deprime, Entristece, Esfria

Refresca, Agradvel, Lazer, Predomina
PRETO:
Medo, Melancolia, Tristeza, Infeliz

MARIO PERSONA
URINE NO RECINTO

MARIO PERSONA
Ambiente Mobilidade Obstculos Iluminao udio & Vdeo Circulao

Voc no est ali para se exibir ou mostrar habilidade.
Voc est ali para ajudar as pessoas.

A Hora da Verdade
Sorria e entre batendo Fale o trivial Olhe para a fileira atrs da ltima Escolha um f
NUNCA!
Nunca comece pedindo desculpas. Nunca queira parecer o que no . Nunca humilhe algum na audincia.
Saiba Ler o Seu Pblico Ateno Fsica

Olham de frente Mantm contato visual Postura receptiva Sem inquietao Ningum olha no relgio Permanecem no recinto
Saiba Ler o Seu Pblico Ateno Psicolgica

Voc o foco e todos esto atentos:
Naquilo que voc fala Como voc fala Naquilo que voc no fala Em suas emoes
Saiba Ler o Seu Pblico

Ateno Ativa e Reativa
Perguntam Questionam Acenam com a cabea Alteram o semblante
Pedem exemplos Discordam Comentam Debatem
MARIO PERSONA
Finalizando
Faa uma retrospectiva Conte uma histria Convide a uma deciso Apresente um prefcio para nova oportunidade Agradea e coloque-se disposio
MARIO PERSONA
ATENO / RETENO
TEMPO
1 h.
ERROS DE FINALIZAO
ISSO.
PARADA BRUSCA
PARA ENCERRAR EU GOSTARIA APENAS DE LEMBRAR...
LABIRINTO INTERMINVEL
Para concluir... Enquanto encerro... Finalmente... Um ltimo pensamento... Antes que vocs saiam... Apenas isto...
MORTE LENTA
A invaso das MULHERES

Estudos apontam que gerentes do sexo feminino superam colegas do sexo masculino em quase tudo
Business Week
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INTUITIVA MULTITAREFA ORGANIZADA COMUNICATIVA INTELIGENTE

OBRIGADO!
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"Antes da hora ainda no hora; depois da hora tarde demais".

"Se voc esperar tempo suficiente, at um ovo capaz de andar".

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