CAPITOLUL I.

PROMOVAREA VNZRILOR N CONTEXTUL CRIZEI ECONOMICE

1.1. Promovarea vnzr !or " #enera! $% Promovarea vnzrilor este unul din demersurile cele mai empirice ale aciunii marketingului. Chiar dac condiiile de punere n oper sunt sumare, eficacitatea promovrii explic n parte numrul redus al cercetrilor consacrate acestei tehnici de marketing: mecanismele sale adesea rutale !i puin complexe n aparen !i efectele sale immediate nu i confer pote deloc, dup prerea teoreticienilor, acela!i statut ca !i pu licitii care este mai rafinat !i mai puin imediat n efecte. "ceast lacun este pe punctul de a fi nlturat !i promovarea vnzrilor se pare c n zilele noastre ncepe s se profesionalizeze: mai muli cercettori !i numero!i practicieni urmresc s i analizeze mecanismele !i s#i fixeze rolul. Prin promovarea vnzrilor se urmre!te realizarea de contacte directe, pentru a sensi iliza ct mai ine pe consumator. $e exmplu, demonstraiile privind utilizarea unor produse se efectueaz la domiciliul consumatorului, n faa gospodinei. %ste important s se rein c promovarea vnzrilor: nu este pu licitate& nu este vnzare& nu este marketing n aciune& nu este post vnzare& nu este marchandising.

Promovarea vnzrilor este de fapt un sumum de tehnici care nu sunt echivalente nici cu vnzarea, nici cu pu licitatea !i care permit stimularea consumatorilor precum !i a comerului cu amnuntul.' 1.1.1. Cara&$er '$ & !e (romovr vnzr !or Promovarea vnzrilor are drept caracteristic principal faptul c ea contri uie la cre!terea acestora. Promovarea vnzrilor aduce ceva nou pentru o anumit perioad de timp avansnd ntotdeauna un element nea!teptat. (e urmre!te astfel seducerea consumatorului tocmai prin ie!irea din ceea ce este o i!nuit.
1

)evista de comer, numrul '*, pagina '+, decem rie *,,,.

Promovarea vnzrilor se caracterizeaz prin rezultate concrete o inute ntr#un termen scurt. -ocmai de aceea se consider c prelungirea unei aciuni promoionale are ca efect diminuarea rezultatelor sale. $e exemplu, un concurs care ine n permanen un timp mai ndelungat nu mai atrage pe nimeni. .n cele ce urmeaz se va ncerca definirea acestui termen, iar apoi vom afla care este rolul promovrii vnzrilor n comerul contemporan. 1.1.). *e+ n rea (romovr vnzr !or .n acest su capitol vor fi redactate cele mai importante definiii date de ctre mari personaliti !i instituii care au avut contact direct de#a lungul timpului cu promovarea vnzrilor. Pentru nceput voi prezenta o definiie dat de /nstitutul de promovare a vnzrilor 0/nstitute of (ales Promotion # /(P1: 2 Promovarea vnzrilor reprezint un aspect al marketingului care confer , de regul temporar, o valoare suplimentar unui produs sau serviciu, pentru a#l determina pe utilizatorul final s achiziioneze respectiva marf3.* $e asemenea, P. 4assegue5, un mare specialist n domeniul marketingului din 6rana, distinge dou definiii: Prima este n sens larg. "ici promovarea vnzrilor este sinonim cu 2 dinamica comercial3 !i desemneaz toate cercetrile care pot s antreneze cre!terea vnzrilor. .n aceast prim accepiune se regse!te cuvntul anglo#saxon 2promotion3 cuprins n unul din cele patru componente ale marketingului mix 0price, product, place !i promotion1. 7 a doua definiie este ntr#un sens mai ngust. "ici autorul rezerv expresia 2promovarea vnzrilor tehnicilor specifice ale cror caractere comune le enumer astfel: scopul direct !i imediat este de a provoca o cre!tere a vnzrilor, n timp ce pu licitatea provoac notorietate, schim imaginea mrcii. cre!terea rapid !i provizorie a vnzrilor . promovarea vnzrilor mpinge produsul spre consumator, n timp ce pu licitatea se strduie!te s#l fac pe produs dezira il.
2 3

8ichael 9. :aker ; 28arketing3, %d. -he 8acmillan Press 4imited '<<'. Pierre ; 4ouis $u ois ; 4e 8arketing, %d. %conomic, Paris, '<=<.

Promovarea ofer un avanta> economic neo i!nuit !i suplimentar: prim, reducere de pre !.a.

Ca o concluzie, 4assegue d urmtoarea definiie promovrii vnzrilor: 2ansam lul tehnicilor ce provoac o cre!tere rapid dar provizorie a vnzrilor prin atri uirea unui avanta> excepional distri uitorilor, consumatorilor unui produs3. .n literatura de specialitate prin promovarea vnzrilor se nelege cel mai adesea folosirea mi>loacelor !i tehnicilor de stimulare, impulsionarea !i cre!terea vnzrilor de unuri !i servicii ce formeaz oferta ntreprinderilor. .n anumite cazuri, tehnicile de promovare pot servi !i scopului de completa aciunile pu licitare, contri uind astfel la ntregirea !i ntrirea imaginii !i prestigiului ntreprinderii n cadrul mediului su social# economic, n cadrul pieei. 1.1.,. Ro!-! (romovr vnzr !or .n procesul vnzrilor cumprtorul are un comportament complex: !i pune pro leme, ezit de a se anga>a, refuz a se decide, ezit s cheltuiasc etc. 7r promovarea vnzrilor are tocmai rolul de a nltura elementele de ndoial ale cumprtorului potenial. %a deschide astfel un dialog cu cumprtorul pentru a elimina reticenele de acest gen. Promovarea vnzrilor ofer anumite avanta>e importante att productorilor ct !i consumatorilor. Companiile de promovare a vnzrilor le permit fa ricanilor s se adapteze la fluctuaiile pe termen scurt ale cererii !i ofertei. %le ofer productorilor posi ilitatea s fixeze preuri de catalog mai mari pentru a testa 2ct de mult nseamn prea mult3?. %le i fac pe consumatori s ncerce noi produse n loc s#/ lase s@rmn ve!nic fideli celor pe care le utilizeaz n mod curent. %le duc la apariia unor noi forme de comer cu amnuntul cum ar fi magazinul ce practic n permanen preuri mici sau magazinuri cu preuri promoionale oferind astfel consumatorilor mai multe alternative din care pot alege. %le promoveaz un grad mai nalt de con!tientizare a preurilor de ctre consumator. %le permit productorilor s vnd mai mult dect ar fi putut s vnd n mod normal la preurile de catalog !i n msura n care se fac economii de scar se reduc costurile pe unitatea de produs. $e asemenea, promovarea vnzrilor l a>ut pe fa ricant s#!i adapteze programele de producie la diferitele segmente de consumatori. Consumatorii n!i!i se ucur de o oarecare satisfacie oferit de faptul c se simt cumprtori inspirai profitnd de preurile speciale. "cum ', ani, managerii s#ar fi decis mai nti asupra sumei pentru reclam !i#ar fi alocat apoi, pentru activitatea de promovare a vnzrilor, restul ugetului. "ctualmente, managerii de
4

Philip Aotler ; 8anagementul 8arketingului, -eora, :ucure!ti '<<B.

marketing estimeaz mai nti suma de care au nevoie pentru cheltuielile de promovare a vnzrilor pe pieele unurilor de consum, iar n cele din urm ceea ce a mai rmas va constitui ugetul pentru pu licitate. -otu!i este periculos ca reclama s cedeze ntietatea promovrii vnzrilor. "tunci cnd, n cazul unei anumite mrci se practic pentru o perioad prea ndelungat preuri promoionale, consumatorii ncep s se gndeasc la ea ca la o marf ieftin !i adesea ei vor fi dispu!i s o cumpere numai la pre redus. Cimeni nu !tie cnd se va ntmpla acest lucru, dar exist un oarecare risc n a face promovarea unei mrci ine cunoscute pentru o perioad mai mare de 5,D din timp. 8rcile dominante utilizeaz mai rar preurile promoionale, deoarece astefel nu ar face dect s#/ su venioneze pe utilizatorii cureni. $e!i pu licitatea se poate dovedi extrem de eficient pentru a#/ face pe consumatori s devin con!tieni de existena unui produs, deseori ineria influeneaz con!tientizarea consumatorilor, de aceea fiind necesare stimulente suplimentare pentru a#/ convinge s testeze respectiva marf pe cei care nu au utilizat#o pn acum. Promovrile au misiunea de a furniza acest stimulent. E Consumatorii consider invaria il c testare unui produs nou conine un element de risc, cu toate c, fr testare, nu exist piosi ilitatea de a repeta achiziia. Fn produs poate fi nou n totalitate, n sensul c nu a mai fost oferit niciodat pn atunci spre vnzare sau nou prin aceea c individul respectiv nu are nici o experien anterioar legat de acesta. 6iecare dintre aceste dou situaii necesit strategii diferite. .n cazul unui produs n totalitate nou, campania iniial va cuta s realizeze nivelul cel mai ridicate de testare !i va folosi n acest scop o com inaie de metode de genul: cupoane, e!antioane gratuite, testarea n magazin, oferte com inte !.a. n cazul n care marca exist !i a c!tigat de >a un segment de pia, promotorul va adopta o a ordare selectiv !i se va concentra asupra acelor segmente ale pieei cu rata de utilizare cea mai redus. 7 ofert cu totul nou necesit o campanie prelungit pentru a ncura>a repetarea achiziiei& acest lucru nu este >ustifica il n cazul unei mrci de>a existente, din cauza costului utilizatorilor, su venionat ; cei care ar fi cumprat produsul !i fr promovare. $rept contraargument la aspectul su venionrii tre uie meniont faptul c, o prim onificaie, a>ut la pstrarea lichiditii n faa campaniei de promovare a unui rival. 1.). Te.n & /e (romovare a vnzr !or
5

C.6lorescu ; 8arketing, %d. 8arketer, :ucure!ti, '<<*

7piunea pentru o anumit tehnic de promovare a vnzrilor se face numai dup o analiz atent a o iectivelor urmrite, a ugetului alocat, a concordanei cu planul de marketing al organizaiei. /ndiferent de tehnica aleas, aceasta tre uie s conduc la o inerea unor rezultate pozitive, fiind strns corelate cu o iectivele propuse n cadrul planului de marketing !i cu strategiile de comunicaie alese. .n funcie de elementele ce constituie punctul de spri>in al operaiunii promoionale, tehnicile de promovare a vnzrilor se pot grupa n dou mari categorii: /.-ehnici al cror suport l constituie marca ce face o iectul promovrii. $in aceast categorie fac parte: reducerile de preuri, primele !i cadourile promoionale, >ocurile !i concursurile promoionale !i ncercrile gratuite de produse& //.-ehnici de punere n valoare a produselor la locul vnzrii. $in aceast categorie fac parte: merchandisingul !i promovarea la locul vnzrii. 1.).1. A&$ v $% (r v n/ (o! $ &a /e (re% Preul este un element de importan ma>or n luarea deciziei de cumprare. $e aceeea .o reducere de pre chiar !i temporar,poate reprezenta un instrument promoional deose it de eficient. $ac reducerea de pre dureaz mai mult,atunci cumprtorul se o isnuie!te !i nu l mai consider o favoare. )educerile de pre pot fi avute n vedere n situai diferite:ca mi>loc de eliminare a reinerilor de cumprareG ale anumitor categorii de consumatori,pentru care preul este considerat prea ridicat&scpderea sau lichidarea contractarea aciunilor concurenei. $in aceast categorie fac pare ofertele speciale ,cupoanele de reducere ,remizele ,ofertele de ram ursare,ra aturile cantitative,taxe !i comisioane avanta>oase. Promovarea vanzrilor prin reducerea de pre pe tremen scurt, pot oferi urmtoarele avanta>e: # promovarea poate susine cumprarea repetat!i poate atrage clieni con!tieni de pre. # promovarea prin pre este deose it de eficient n meninerea echili rului dintre cerere !i ofert. 1.).). Vnzr !e #r-(a$e /n promovarea vanzarilor, oferta promotionala constand in comercializarea a doua sau mai multe produse reunite 0loturi de produse sau servicii1 la un pret specialHexceptional. stocurilor de produse lent vanda ile&

7 iectiv: pastrarea clientelei, cresterea cantitatii de produs cumparate, stocare la consumator, atragerea clientilor oportunisti, cumpararea altor produse ale marcii, comunicatie. 8odalitati de prezentare: a1 lot omogen # oferta speciala formata din doua sau mai multe produse identice 0produse de larg consum, cu o frecventa ridicata de consum1, reunite su un am ala> comun, careia i se aplica o reducere de pret semnificativa 0spre exemplu, un ax de ere la un pret @soc@& oferta de degustare # lot de * conserve, *ED produs gratuit& lot de trei sticle de apa minerala, a treia gratuita1. Iariante: # lot cu reducere # lot de doua sau mai multe produse omogene eneficiind de o reducere semnificativa 0@primul produs ?<.,,, lei, al doilea 5,.,,, lei@ ori @doua produse pentru B<.,,, lei@1& # lot cu gratuitati # lot format din doua sau mai multe produse din care unul este gratuit 0articole identice, varietati diferite1. %xemplu: :7J76 0engl. # uK one, get one free1 # @cumparati un produs si primiti inca unul gratuit@ 0I. plus#pack, oferta#pachet1& @primiti 5 dar platiti numai *@, @? pentru 5@ etc, @lot de x produse L ' gratuit@, @lot de x produse, din care ' gratuit@, @lot de x produse, din care al treileaHal patrulea etc. gratuit@& # lot cu on de reducere imediata 0la casa1 sau :) vala il pentru achizitia ulterioara a aceluiasi tip de produs 0fr. # :) a valoir1& # lot cu prima directa& # lot tip @a doua achizitie ram ursata@& # lot cu >ocuri sau concursuri s.a.& 1 lot incrucisatHmixt # oferta grupata 0su un film imprimat1, alcatuita din doua sau mai multe produse de larg consum, apropiate sau complementare, apartinand unei game 0spre exemplu, un detergent pentru rufe, un inal itor, un detergent lichid pentru vase si un sapun1, comercializata la un pret atractiv # mai scazut decat suma preturilor unitare ale fiecarui produs 0fr. # vente >umelee1 # sau cu gratuitati& c1 lot de produse asociate # oferta grupata de vanzare a unuia sau mai multor articole, insotite de un articolHserviciu accesoriu, exceptional, cu rol de prima 0pretul de vanzare al lotului va fi mai mic sau cel mult egal cu pretul articolelor curente componente1. %xemplu: un

a onament anual la o revista economica in valoare de ?<,.,,, lei L o cafetiera in valoare de *<<.,,, lei # 0am ele1 la un pret exceptional de E<,.,,, lei& d1 lot virtualHelectronic # reducere efectuata la casa, automat, in functie de codurile de are ale articolelor care compun oferta promotionala& e1 lot tip @girafa@: lot de doua produse, din care unul contine *,#E,D cantitate in plus si care se vinde la pretul produsului o isnuit. 1.).,. Ca/o-r !e 0 (r me!e (romo% ona!e reprezint o tehnic de promovare a vnzrilor care permite asocierea unui avanta> temporar unui produs. $iferena const n faptul c n cazul primei promoionale, aceasta este oferit consumatorului dup cumprarea produsului promovat, n timp ce cadoul promoional poate fi primit fr efectuarea unei cumprturi. "ceast tehnic este apreciat de ctre consumatori deoarece ei percep avanta>ul oferit !i anume oferirea unui o iect 0cadou1. Pe piaa romneasc, utilizatorii acestei tehnici prefer s foloseasc cuvntul 2cadou promoional3 !i n locul primei promoionale. .n alegerea o iectului oferit, tre uie s se in cont de profilul consumatorilor, de imaginea produsului promovat, de dimensiunea acestuia etc. Primele promoionale pot fi de trei tipuri: # prima direct , o iectul prim este oferit gratuit n momentul vnzrii. .n cazul acesteia exist trei variante: # prima o iect, aceasta este plasat n interiorul am ala>ului produsului sau n exteriorul acestuia, fie este oferit de ctre animatorii aflai n spaiul de vnzare. Ca prime o iect pot fi acordate diferite figurine, imagini, reete culinare, consumatorii putnd realiza chiar !i o colecie 0prima colecie1& # prima imprimat, se imprim pe am ala>ul produsului imagini diverse, enzi desenate, acestea fiind decupate de ctre cumprtori& # prima am ala>. "m ala>ul se poate transforma n o iect 0 om oane am alate n form de ursule1& # prima e!antion, alturi de produsul suport se ofer un articol promoional # e!antion 0.n revista Fnica cititorii pot gsi un plicule de cafea 9aco s "lintaroma1. # prima ulterioar, o iectul prim este oferit dup un anumit interval de timp de la

efectuarea cumprrii produsului promovat. Consumatorul prezint dovada efecturii cumprrii 0 onuri de cas, coduri cu are sau alte nsemne1. Ca variante, exist: # prima ulterioar simpl, cnd o iectul prim este oferit dup o singur cumprare& # prima ulterioar prin acumulare, cnd se adun un anumit numr de puncte cadou& # prima autopltitoare. Cumprarea produsului suport d dreptul cumprrii unui o iect prim la un pre redus. Produsele prim sunt oferite la preuri de achiziie en#gros 0se autofinaneaz1. Cadourile promoionale nu tre uie condiionate de achiziionarea produsului promovat Ca tipuri de cadouri promoionale se utilizeaz: # cadoul direct, o iectul cadou este oferit direct consumatorului fr o solicitare din partea acestuia 0la o trus de farduri se ofer cadou o oglind1& # cadoul ulterior se ofer la cererea consumatorului, prin coresponden 0la cumprarea unor produse de o anumit valoare "von ofer o rar1& # cadoul prescriptorului, se ofer cadoul clientului#prescriptor care recomand produsul promovat altor persoane !i acestea vor face dovada cumprrii respectivului produs. 1.).1. Con&-r'-r (-2! & $are3 4o&-r 0 !o$er ofer consumatorilor !ansa de a eneficia de avanta>e 0de genul cltoriilor, apartamentelor, autoturismelor, aparatelor electrocasnice 1 legate de achiziionarea unui produs care face o iectul promoiei. .n cazul concursurilor promoionale, c!tigtorul poate intra n posesia premiilor pe aza cuno!tinelor, a ndemnrii sau a creativitii sale, hazardul fiind exclus. .n cazul >ocurilor promoionale, !ansa de a c!tiga premiul se azeaz numai pe hazard. Pe piaa romneasc, utilizatorii acestei tehnici de promovare prefer s utilizeze numai cuvntul concursuri promoionale, de!i unele dintre acestea sunt de fapt >ocuri promoionale. Cadourile promoionale sunt atractive pentru consumatori deoarece ace!tia au posi ilitatea s participe la o competiie n care !i dovedesc inteligena, ndemnarea, spiritul de o servaie, perspicacitatea, cultura generalM, disputndu#!i premii valoroase. Ca regul important de respectat, premiile acordate tre uie s fie exact cele promise. )egulamentul de concurs tre uie fcut cunoscut pu licului larg n a!a fel nct consumatorii s fie ine informai n legtur cu promoia respectiv !i s poat participa n cuno!tin de cauz.

"ceast tehnic atrage puternic consumatorii efectivi ai unui produs, dar !i pe cei poteniali, contracareaz aciunile promoionale ale concurenei, atenueaz sezonalitatea unor produse, contri uie la ntrirea imaginii mrcii sau organizaiei. %xemplu: Pentru contracararea aciunilor concurenilor, :osch a iniiat un concurs, prin intermediul revistei "vanta>e, care permite cititorilor s trimit reete culinare la redacie. Cea mai un reet culinar este premiat lunar cu un aparat electrocasnic marca :osch. (uccesul acestui concurs promoional este evident, concursul durnd de aproximativ * ani. 9ocul promoional implic minim de participare, putndu#se c!tiga numai pe aza hazardului !i nu datorit unor caliti personale. Ca tipuri de >ocuri promoionale se pot utiliza: # loteria permite o inerea premiului prin tragere la sori 0pe aza unui talon de concurs se poate participa la concursul de carte Numanitas1& # >ocul cu rezultat imediat are la az uletine de tip loz sigilat sau loz rzuit sau alte suporturi 0chei, diferite piese1. Ca exemplu, >ocul cu rezultat imediat, prin rzuire, organizat pentru conservele 8andK& >ocul cu rezultat imediat, prin folosirea unei chei, pentru autoturismul $acia. # >ocul#concurs, concurenii sunt selectai din rndul celor care rspund la o ntre are simpl, apoi urmnd tragerea la sori 0pentru a participa la concursul PNO-7, organizat pentru complementul nutriional PhKtophanere, pe az de extracte din plante ; ulei din germeni de gru, morcov !i tre de orez ; !i vitamine, participanii tre uie s rspund corect la ntre area 2Ce conine PhKtophanereP3, putnd c!tiga ', premii, n valoare total de 5,, euro1. # >ocul#identificare este tot o form de >oc#concurs, n care participanii tre uie s descopere dou sau mai multe elemente care reprezint premiul ce va fi c!tigat 0promoia 2:ucuria de a tri3, realizat pentru cafeaua %lite, permite cumprtorilor s gseasc n pachetele de cafea dou >umti cu imaginea casei oferite ca premiu1. 1.).5. P-2! & $a$ea !a !o&-! vnzr reprezint o tehnic de promovare a vnzrilor de natur pu licitar prin care se difuzeaz mesa>e pu licitare la locul vnzrii cu scopul informativ asupra potenialilor cumprtori. 7 iectivul urmrit este cel de favorizare a cumprrii spontane, cre!terea volumului vnzrii unui produs, informarea consumatorilor n legtur cu produsul, marca promovat, dar !i fidelizarea consumatorilor. /nstrumentele specifice promovrii vnzrilor sunt numeroase, ele putnd fi utilizate fie

n exteriorul magazinelor, pentru a atrage ccumprtorii poteniali s intre n magazin 0firma, vitrina, panouri, pancarte, panouri de etalare de tip (-7P, standuri, factice#reproduc fidel un produs sau am ala>ul acestuia1, fie n interiorul magazinelor, pentru a convinge clienii poteniali s cumpere 0afi!e, prospecte, pliante, ro!uri, standuri, displaK#ere, panouri, P.7.(.#uri, sgei marcatoare, televiziune cu circuit nchis, staie audio1. 1.,. Mar&a (ro/-'e!or 6n (romovarea vnzr !or .n economia modern, att mrcile de fa ric, ct !i cele su care se comercializeaz produsul au un rol deose it de important n aciunea de promovare a vnzrilor pe piaa intern !i extern. 8rcile de fa ric, de comer !i de serviciu sunt semne distinctive, folosite de ntreprinderi pentru a identifica cu u!urin produsele !i a deose i lucrrile !i serviciile lor de cele identice sau similare ale altor ntreprinderi. ">utnd la identificarea produselor similare, prin comparaia caracteristicilor va stimula m untirea calitii produselor, lucrrilor !i serviciilor de ctre fiecare productor concurent. 6unciile pe care le ndeplinesc mrcile sunt n general urmtoarele: indic originea produsului, ntreprinderea care l#a fa ricat& ca urmare marca se confund cu productorul& garanteaz calitatea produsului 0confirm ncrederea manifestat de cumprtori n nsu!irile de calitate ale produsului cumprat1& stimuleaz solicitarea !i cumprarea produsului 0ntre un produs marcat !i unul anonim, cumprtorul prefer ntotdeauna produsul marcat1& contri uie la desf!urarea unei concurene loiale, deoarece nltur posi ilitatea de a confunda un produs fa ricat de o ntreprindere cu acela!i produs realizat de alt ntreprindere& permite organizarea !i controlul pieei, eliminnd confuziile dintre produse, mrci sinonime, productori& ndepline!te funcia de monopol, de ast dat n sensul pozitiv al noiunii, deoarece marca este apana>ul unui produs al unei ntreprinderi& stimuleaz pe productori pentru m untirea calitii produselor, deoarece cumprtorul se va ndrepta spre produsul cu marca a crei calitate a verificat#o& asigur cre!terea rspunderii productorului pentru calitatea produselor puse n circulaie, deoarece mrfurile de calitate sla vor rmne nevndu#te, iar productorul nu#!i va putea recupera cheltuielile efectuate pentru fa ricarea lor&

 asigur condiii pentru ela orarea de studii de pia privind ponderea participrii unui productor n piaa total a unui produs. 1.).1. T (-r /e mr& 6ormele su care se poate prezenta o marc sunt multiple, a!a cum rezult !i din figura'.

Figura 1. Tipuri de mrci Mr& !e ! $era!e sunt constituite din cuvinte sau dintr#o com inaie de litere. 8rcile constituite din cuvinte tre uie s fie deose it de distinctive. Cuvntul sau grupa de litere pot fi imaginare sau rezultatul unor com inri de litere cu sau fr semnificaie 0ex.: C7C66%), ")7 etc.1. Mr& !e + #-ra!e sunt constituite din reprezentri grafice plane sau n relief, monocolore sau policolore, care nfi!eaz forma produsului sau am ala>ul acestuia. Cele mai rspndite mrci figurale sunt acelea care reprezint, n mod stilizat, fie o iectul caracteristic al ntreprinderii, fie produsul care urmeaz s fie prote>at.

Mr& !e &om2 na$e sunt rezultate din com inarea mai multor elemente: cuvinte, litere, cifre, reprezentri grafice, forma produsului, am ala>ul, toate acestea fiind nfi!ate ntruna sau mai multe culori. Mr& !e (rezen$a$e 'onor sunt utilizate ca mrci de comer, rspndirea lor fiind facilitat de posi ilitile oferite astzi de realizrile n domeniul tehnicii radioului, televiziunii, videocasetelor, audiocasetelor, difuzoarelor pu lice etc. Mr& n/ v /-a!e 0 mr& &o!e&$ ve; o marc este individual cnd se nregistreaz de o singur ntreprindere, care o folose!te n exclusivitate. Cnd marca este nregistrat de o grupare colectiv, care reprezint interesele mai multor ntreprinderi, ea poate fi folosit de ctre acestea, n condiiile sta ilite de regulamentul ela orat de unitile interesate. 1.).). A!e#erea mr& !or Cerinele pe care tre uie s le ndeplineasc mrcile pentru a atrage atenia cumprtorilor, att a celor interni, ct !i a celor externi sunt urmtoarele: s fie concise, scurte, u!or de pronunat !i de memorat& s fie simple !i expresive 0n special pentru mrcile figurate1. (ugestivitatea !i armonia tre uie s caracterizeze mrcile n general !i pe cele com inate n special. .ntre noiunea exprimat literal !i elementul figural tre uie s fie o armonie perfect, am ele urmnd s sugereze ct mai ine produsul 0sau serviciul1 pe care l prezint. %ste cunoscut faptul c un cuvnt, chiar imaginar, compus din diferite sila e care fac parte din denumirea produsului, a ora!ului sau a ntreprinderii unde se fa ric, nsoit de un desen sugestiv, faciliteaz ntiprirea lui n memorie, prin efectul du lu !i de durat pe care l produce o astfel de marc. %xist ns !i unele interdicii privind alegerea !i nregistrarea mrcilor. "stfel nu pot fi alese !i nregistrate ca mrci semnale care: a1 nu se deose esc suficient de alte mrci pentru acele produse, lucrri sau servicii identice sau similare, nregistrate n ar sau ocrotite n aza unor convenii internaionale, cu excepia cazului n care nregistrarea este cerut sau autorizat de titularii acestor mrci& 1 constituie copierea, imitarea sau traducerea unei mrci din alt stat, cu circulaie internaional, pentru produse, lucrri sau servicii identice sau similare& c1 cuprind numai denumiri care sunt sau au devenit uzuale, necesare sau generice pentru acele produse, lucrri sau servicii ori se refer exclusiv la modul, timpul !i locul fa ricaiei sau la natura, destinaia, preul, calitatea, cantitatea !i greutatea mrfurilor&

d1 cuprind, fr autorizaia organelor n drept, nume sau portrete de conductori de partid sau de stat n via, ori de conductori sindicali, reproduceri sau imitaii de steme, drapele, medalii, em leme, !i insigne, semne oficiale de marcare, control, , verificare !i garanie& e1 cuprind elemente, prevzute la aliniatul de mai sus, aparinnd altor state sau organizaii internaionale, dac folosirea este interzis de conveniile la care ara este parte& f1 cuprind indicaii false sau care induc n eroare, ori sunt contrar legilor, ordinii pu lice !i regulilor de convieuire social. 1.).,. nre# '$rarea 0 +o!o' rea mr& !or 8rcile se nregistreaz n ara n care se emit, dup caz, n alte ri. 4a nregistrare se impune o ligaia de examinare care se exercit su du lu aspect: # dac sunt ndeplinite condiiile de form pentru nscrierea n registrul de mrci& aceast examinare vizeaz condiiile de form ce tre uie ndeplinite !i pot fi completate !i rea!ezate pe parcurs, la cererea organului de nregistrare& # dac proiectul de marc depus nu se afl su incidena vreuneia din interdiciile menionate mai sus. .n situaia n care se constat c marca corespunde pentru nregistrare, ea se nsereaz ntr#o pu licaie nfiinat n acest scop. $ac timp de trei luni de la pu licare nu s#au nregistrat contestaii sau cele prezentate au fost respinse, titularului i se eli ereaz certificatul de nregistrare. .n legtur cu marca de fa ric, comercial !i de serviciu, actualele reglementri specific procedura de nregistrare, care cuprinde trei faze distincte: # depozitul reglementar al mrcii& # examinarea cererii de nregistrare& # nregistrarea propriu#zis. Principiile care stau la aza celor dou convenii internaionale, referitoare la nsu!irea !i protecia mrcilor munc, sunt urmtoarele: a1 n cazul Conveniei de la Paris: # drepturi egale !i avanta>e identice cu cele acordate mrcilor proprii& # statut personal fiecrei mrci 0marca este ocrotit pe teritoriul statului respectiv1&

prioritate legal 0pentru orice marc nregistrat n ar se va putea cere constituirea

depozitului legal, n termen de + luni, n orice alt ar mem r a Fniunii, unde titularul ei are interese comerciale1. 1 n cazul "ran>amentului de la 8adrid, ca principiu de az, s#a sta ilit c orice marc nregistrat ntr#o ar mem r a acestui aran>ament, pentru care s#a fcut depozit la :iroul /nternaional de la Jeneva, se ucur de protecia legal n toate rile mem re semnatare ale conveniei. )evizuit la Cisa, acest aran>ament stipuleaz c produsele !i serviciile crora li se aplic mrcile de fa ric sau de serviciu se sistematizeaz astfel: produsele n 5? de grupe, iar serviciile n = grupe. "ceast clasificare devine o ligatorie pentru toi mem rii "ran>amentului de la 8adrid. .ntreprinderile productoare din )omnia sunt o ligate s nregistreze !i s foloseasc mrci de fa ricaie pentru toate produsele destinate consumului intern. .nregistrarea mrcilor de comer de ctre ntreprinderile de desfacere !i a mrcilor de serviciu de ctre unitile care presteaz lucrri sau servicii, precum !i folosirea de ctre acestea a mrcilor nregistrate, este facultativ. $e la aceast regul sunt acceptate dou excepii: # prin acordul ministerelor de resort, n cazuri temeinic >ustificate, se pot folosi n locul mrcilor de fa ric, mrci de comer 0exemplu pentru nclminte: n loc de marca productorului se poate utiliza marca de comer )78")-"1& # n cazul n care, pentru unele produse, ns!i unitatea productoare, cu acordul preala il al 7ficiului de (tat pentru /nvenii !i 8rci !i avizul eneficiarului principal, a sta ilit exceptarea de la prevederile legale. Pentru export, produsele se marcheaz cu mrci care se sta ilesc de unitile productoare cu acordul organului de comer exterior. )aiunea acestei prevederi const n interesul care exist de a se folosi cele mai reprezentative mrci, care s contri uie la ptrunderea produselor pe piaa extern sau la consolidarea poziiei acestora n relaiile comerciale cu strintatea. "stfel, n unele ri, confeciile romne!ti au fost exportate su marca de comer C7C6%Q, nregistrat de /.(.C.%. )78"C7%QP7)-. Cum aceast marc este apreciat, este de la sine neles ca ea s fie utilizat n continuare. -ot astfel se pune pro lema cu multe alte mrci care aparin productorilor, cum sunt: %4%C-)7PF-%)% ; Craiova , -%NC7-)7C ; /a!i etc.

.n funcie de piaa extern pe care urmeaz s fie livrate produsele, alturi de marca de fa ric legal 0a ntreprinderii de comer exterior sau a celei productoare1 se mai poate exprima, de exemplu: # 8ade in )omania 0fa ricat n )omnia1& # -rade 8ark 0marc comercial1& # Rarenzeichen 0semnul mrcii1& # 8arSue depose 0marc depus1. 4itigiile privind nscrierea n alte ri a mrcilor pentru care s#a constituit depozitul reglementar dintr#o anumit ar se soluioneaz potrivit dispoziiilor din legea naional a rii respective. 4itigiul cel mai frecvent este cel referitor la refuzul nregistrrii mrcii unui produs de ctre o ar strin creia i s#a solicitat acest lucru. 1.,. O2 e&$ v-! (romovr vnzr !or /nstrumentele de promovare a vnzrilor difer prin o iectivele lor specifice.7 mostr oferit gratuit l stimuleaz pe consumator s ncerce produsul, n vreme ce furnizarea unui serviciu gratuit de consultan managerial duce la cimentarea relaiei pe termen lung cu un detailist. Inztorii apeleaz la aciuni promoionale de tip stimulativ pentru a atrage noi consumatori care s ncerce un anumit produs, pentru a#i recompensa pe clienii fideli !i pentru a cre!te ponderea utilizatorilor ocazionali care repet achiziionarea unui anumit produs.Coii consumatori care ncearc produsul sunt de trei feluri#utilizatori ai altei mrci de aceea!i categorie, utilizatori ai altor categorii de produse !i persoane care schim mereu mrcile pe care le folosesc.Promovarea vnzrilor i atrage adesea pe cei care schim mereu mrcile, deoarece utilizatorii altor mrci sau altor categorii de produse nu o serv ntotdeauna o aciune promoional !i nu reacioneaz ntotdeauna la ea.Cei ce schim frecvent mrcile caut, n primul rnd, preuri reduse, valoare de ntre uinare mare sau o inerea unor premii.%ste greu de crezut c activitile de promovare a vnzrilor i vor transforma n clieni fideli ai unei mrci."ciunile de promovare a vnzrilor n cadrul pieelor pe care exist mrci foarte asemntoare vor produce, pe termen scurt, o puternic nviorare a vnzrilor, dar nu vor oferi o cre!tere dur il a cotei de pia..n cazul pieelor pe care exist mrci foarte deose ite, aciunile de promovare a vnzrilor pot s schim e, pentru o perioad mai ndelungat de timp, cotele de pia ale diferitelor firme.

"desea, comercianii consider c promovarea vnzrilor este menit s distrug fidelitatea clienilor fa de o anumit marc, iar pu licitatea are ca scop s creeze fidelitatea clienilor fa de o anumit marc..n consecin, o mare pro lem a managerilor de marketing const n a gsi modul n care tre uie s mpart ugetul disponi il ntre activitile de promovare a vnzrilor !i activitile de reclam."cum zece ani, managerii s#ar fi decis mai nti asupra sumei pentru reclam !i ar fi alocat apoi, pentru activitatea de promovare a vnzrilor, restul ugetului."ctualmente, managerii de marketing estimeaz mai nti suma de care au nevoie pentru cheltuielile de promovare a vnzrilor pe pieele de afaceri, apoi pentru promovarea vnzrilor pe pieele unuri de consum, iar ce mai rmne va constitui ugetul pentru pu licitate. -otu!i, este periculos ca reclama s cedeze ntietatea promovrii vnzrilor."tunci cnd, n cazul unei anumite mrci, se practic pentru o perioad prea ndelungat preuri promoionale, consumatorii ncep s se gndeasc la ea ca la o marf ieftin !i, adesea, ei vor fi dispu!i s o cumpere la un pre redus.Cimeni nu !tie cnd se va ntmpla acest lucru, dar exist un oarecare risc n a face promovarea unei mrci inecunoscute pentru o perioad mai mare de 5, D din timp.8rcile dominante utilizeaz mai rar preuri promoionale, deoarece astfel n#ar face dect s su venioneze pe utilizatorii cureni. 8uli cercettori consider c activitile de promovare a vnzrilor nu duc la o inera fidelitii pe termen lung a consumatorilor, n vreme ce pu licitatea permite realizarea acestui deziderat.(tudiul lui :roGn a fost efectuat asupra a *E,, de cumprtori de cafea solu il !i a dus la urmtoarele concluzii: # .n comparaie cu pu licitatea, promovarea vnzrilor permite o inerea unor rezultate mai rapide !i mai clar msura ile n materie de vnzri. # Pe pieele mature, activitile de promovare a vnzrilor nu tind s atrag noi cumprtori pe termen lung, deoarece ele atrag, n principal, consumatorii tentaii # $e reducerile de pre& ace!tia trec cu u!urin de la o marc la alta n momentul n care li se propune un pre mai avanta>os. # Cumprtorii unei anumite mrci tind s nu#!i schim e deprinderile de cumprare ca rezultat al activitilor de promovare efectuate de ctre concuren. # .n cazul unei mrci, pu licitatea pare a fi capa il s consolideze 2privilegiile primului venit3. %xist !i dovezi c preurile promoionale nu determin o cre!tere dura il a volumului de vnzri la o anumit categorie de produse..n mod o i!nuit, ele permit realizarea, pe termen

scurt, a unui anumit volum de vnzri care ns nu se menine n timp.Concurenii care dein cote mici pe pia gsesc c este avanta>os s utilizeze promovarea vnzrilor, deoarece ei nu#!i pot permite ugete de reclam att de mari ca ale liderilor pieei. $e alfel, ei nu pot o ine spaiu pe rafturile magazinelor dac nu ofer unele faciliti comerciale !i nici nu#i pot face pe consumatori s ncerce produsele lor dac nu le propun stimulente.Concurena n domeniul preurilor este utilizat adesea de ctre micile mrci care ncearc s#!i sporeasc cota de pia, ns ea este mai puin eficient n cazul agenilor economici care dein poziii de frunte pe pia pentru o ntreag categorie de produse, ageni a cror dezvoltare rezid n extinderea ntregii categorii. Frmarea este c multe firme axate pe comercializarea de unuri de larg consum au sentimentul c sunt forate s fac mai mult promovare a vnzrilor dect !i#ar dori.6irmele Aellogg, Araft, precum !i ali lideri de pia au anunat c vor pune un accent tot mai mare pe strategia de 2mpingere 2 a produselor pe pia !i !i vor mrii ugetele de reclam.%i dezavueaz utilizarea intensiv a promovrii vnzrilor, deoarece aceasta duce la scderea fidelitii fa de marc, la cre!terea sensi ilitii consumatorilor fa de pre, la estomparea imaginii privitoare la calitatea mrcii !i la focalizarea ateniei agenilor economici asupra planurilor de marketing pe termen scurt. .ns 6aris !i Tuelch contest aceste afirmaii.%i susin c utilizarea intensiv a promovrii vnzrilor este un simptom nu o cauz a acestor pro leme.%i atrag atenia asupra unor cauze mai profunde, cum ar fi cre!terea mai lent a populaiei, emanciparea consumatorilor, supraproducia industrial, eliminarea eficienei pu licitii, cre!terea puterii comerciale !i marile presiuni care se exercit n cadrul economiei (.F.". pentru o inerea de performane pe termen scurt. 1.1. E+e&$e!e (romovr vnzr !or Promovarea vnzUrilor are att efecte pe termen scurt !i mediu de cre!tere a vnzUrilor, ct !i efecte pe termen lung care nu sunt de negli>at: con!tientizarea consumatorului cu privire la existena produsului, informarea acestuia cu privire la anumite caracteristici, evideniate printr# un concurs de exemplu, determinarea primei ncercUri care va determina ata!amentul faU de marcU !i dupU ncheierea perioadei de promovare etc. $acU promovarea vnzUrilor reu!e!te sU convingU consumatorii sU acioneze, iar produsul nu corespunde cerinelor consumatorilor, efectele aciunilor promoionale vor fi tocmai contrare

celor dorite. Promovarea vnzUrilor este n relaie !i cu ciclul de viaU al produsului, de acesta depinznd !i rezultatele. (#a convenit sU se cadU de acord asupra anumitor efecte principale, cum ar fi: accelerarea achiziiilor, cre!terea vnzUrilor sau efectul :ump#-rough 0$esmet, '<='1. %fectul de anticipare este datorat distri uitorului, care, informat despre promovare, vinde din stoc pentru a#!i putea reface stocurile la un pre mai scUzut. /mportanVa acestui efect depinde de distri uVie !i de controlul exercitat de ntreprinderile producUtoare asupra acesteia. %fectul :ump este pozitiv !i concomitent cu promovarea. %l provine din refacerea stocurilor distri uitorului !i din suplimentele de cumpUrUturi efectuate de consumatori. "cest supliment este datorat cumpUrUturilor fUcute de noii clieni 0neconsumatori sau clieni ai concurenei1 sau cumpUrUturilor efectuate de clienii actuali 0anticipare !i stoca> al clienilor produsului supus promovUrii1. %fectul -rough este repercursiunea efectelor care preced: rentoarcerea anumitor clieni la marca lor iniialU, consumul din stoc pentru clienii o i!nuii. %fectele promovUrii vnzUrilor sunt foarte complexe !i nu sunt condiionate doar de aciunea n sine de promovare a vnzUrilor. %le depind de: etapa din ciclul de viaU n care se gUse!te produsul, de condiiile concrete de pe piaU din momentul promovUrii, de reu!ita cola orUrii cu partenerii de piaU n privina promovUrii, de sinergia dintre diferite tehnici de promovare, de comportamentul concurenei etc

CAPITOLUL II. IMPACTUL MARILOR RETAILERI PREPON*ERENT ALIMENTARI A7UPRA ECONOMIEI NA8IONALE

).1. Ro!-! 'e&$or-!- /e re$a ! a! men$ar 6n e&onom a Romn e )etailul de mrfuri alimentare reprezint o parte important n totalul comerului cu amnuntul: ??D n *,,B, echivalentul a '* miliarde euro +. "ceea!i pondere s#a nregistrat, cu mici variaii, n perioada *,,* ; *,,+. .n co!ul de consum, ponderea mrfurilor alimentare reprezint ceva mai puin, doar 5B,ED ca urmare a unor decizii administrative ale /C((%. Chiar !i a!a, aceast pondere este de departe cea mai mare din Fniunea %uropean, )omnia fiind urmat la distan de 4etonia 0*ED1, :ulgaria, 4ituania !i Polonia 0peste *,D1& media pentru zona euro este de '=D. Ponderea cheltuielilor cu alimentele n co!ul de consum este de pn la trei ori mai mic dect n )omnia n ri precu,m 8area :ritanie sau Jermania. .n aceste condiii, este de neles importana acestui sector att pentru economia naional n ansam lu, ct !i pentru fiecare cetean n parte. Cifra de afaceri cumulat a marilor retaileriB n comerul cu produse alimentare, uturi !i tutun a fost n *,,B de E.=* miliarde euro, n cre!tere cu ?5.BD fa de ?.,E miliarde euro n *,,+ 0n lei cre!terea a fost puin mai mic, 5+D1. Prin comparaie, cre!terea la nivel glo al a marilor retaileri 0top*E,1 a fost n *,,B de B.+D. %ste firesc ca n )omnia s fie o cre!tere peste medie a consumului, avnd n vedere c n *,,B )omnia traversa nc prima perioada prelungit de oom economic de dup '<=<, ceea ce a dus la stimularea puternic a consumului intern. .n fapt, consumul intern a avut un ritm de cre!tere mai rapid dect cre!terea P/:, fiind astfel un factor determinant al cre!teri economice, de!i calitatea unei cre!teri economice azate pe consum este controversat. Cre!terea consumului a fost stimulat de o serie de factori o iectivi precum cre!terea salariilor !i pensiilor, politici fiscale pro#ciclice, oom#ul creditrii, dar !i de factori su iectivi cum ar fi o perioad anterioar ndelungat de restricionare a consumului, cre!terea respectului fa de sine, atracia noului, dorina de imitaie, socializare. "cestei cre!teri a cererii i#a rspuns rapid cre!terea ofertei, prin dezvoltarea !i extinderea reelelor marilor retaileri.

Figura 1. Creterea PIB a consumului cu amnuntul, % fa de anul anterior

6 7

(ursa: /C((%, ,,"nuarul statistic al )omnieiWW, *,,= 8em rii "8)C)

2 0 % 1 8 % 1 6 % 1 4 % 1 2 % 1 0 % 8 % 6 % 4 % 2 % 0 % 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6 2 0 0 7 2 0 0 8

C res terea PIB C res terea cons um ului cu am anuntul

(ursa: /C((%, *,,< Cumrul magazinelor cu suprafaa ntre E,,, ; <<<< mp a crescut de la 55 n *,,5 !i ?' n *,,E la *'= n *,,B, n timp ce numrul magazinelor cu suprafaa peste ',,,, mp a crescut de la < n *,,5 !i 'E n *,,E la ** n *,,B. "ceste cre!teri s#au fcut n principal pe seama cre!terii volumului pieei !i numai ntr#o mic msur pe seama micilor magazine de cartier& numrul magazinelor su '*, mp a sczut cu mai puin de*D n intervalul *,,E#*,,B, n timp ce numrul magazinelor cu suprafee ntre '*' !i <<< mp a sczut cu aproximativ *,D n aceea!i perioad. Figura 2. !oluia numrului de maga"ine #n comerul cu amnuntul, #n funcie de suprafa, 2$$% fa de 2$$&

(ursa: /C((%, *,,=

Fn studiu recent 0:ukeviciute !i alii, *,,<1= arat c expansiunea rapid a numrului de magazine mari n comerul cu amnuntul de produse alimentare este puternic corelat negativ cu evoluia preurilor la alimente pentru consumatorul final. "stfel, pe un panel de date pentru Cehia, 4etonia, 4ituania, Polonia, (lovenia !i Fngaria pe perioada *,,5#*,,B, coeficientul de regresie este #,,5*, semnificativ statistic la 'D !i cu un grad de reprezentativitate 0) ptrat1 de ='D. "cest rezultat nseamn c o cre!tere a numrului de magazine mari contri uie la scderea preurilor, !i deci este n eneficiul consumatorilor. 4a sfr!itul anului *,,B, capitalul social su scris !i vrsat de ctre cei '5 mari retaileri era de E,'? miliarde )7C ; echivalentul a ',E? miliarde euro. "!adar, raportnd la stocul total de investiii strine directe din )omnia la sfr!itul lui *,,B, de ?* miliarde euro, putem estima c marii retaileri au contri uit cu 5,++D n totalul investiiilor strine directe. 4a sfr!itul anului *,,B, numrul de anga>ai al marilor retaileri era de aproape 5< mii anga>ati, reprezentnd ,,='D din totalul anga>ailor din economie. Fn loc de munc direct creeaz ns cteva alte locuri de munc indirecte, n special n distri uie, !i a>ut la meninerea locurilor de munc ale furnizorilor. Figura '. (umrul de anga)ai direci, marii retaileri

(ursa: /CC(%, *,,<

:ukeviciute, 4. and ".$ierx, 6./lzkovitz, 2-he functioning of the food supplK chain and its effect on food prices in the %uropean Fnion3, %uropean Commission, $J %conomic and 6inancial "ffairs, %uropean %conomK 7ccassional Papers no.?B, 8aK *,,<

Pentru *,,=, datele disponi ile sunt mai restrnse. "stfel, am putut accesa doar datele cumulative pentru o parte dintre marii retaileri, si anume 8etro, )eal, (elgros, Carrefour, :illa si PennK. Cum nsa ace!tia reprezint + din primii = retaileri din )omnia, reprezentnd B5,ED din cifra de afaceri a marilor retaileri !i B+D dintre anga>aii acestora, datele o inute sunt relevante ca valori relative !i ca tendine. Cifra de afaceri a crescut in *,,= fata de *,,B cu '*,BD exprimata in euro si cu *?,+D exprimata in lei. Cata vreme aceasta reprezinta o incetinire fata de ritmul de crestere din *,,B comparativ cu *,,+, cresterea ramane semnificativa, mult peste cresterea P/:. Pro a il evolutia sa a fost influentata negativ de inceputul crizei financiare, care a lovit si )omania din trimestrul /I *,,=. /n special in luna decem rie a anului trecut, care ar fi tre uit sa fie o luna de cresteri record ca si in anii trecuti, consumul cu amanuntul a crescut cu numai *,ED. Cumarul anga>atilor a continuat sa creasca si in *,,=, pe fondul extinderii retelelor de retail, desi intr#un ritm mai scazut decat in *,,B: '<,+D, comparativ cu 5,D. /n acest context, este usor ingri>oratoare tendinta descrescatoare a productivitatii muncii, calculata ca raport intre cifra de afaceri si numarul de anga>ati. "ceasta scadere arata faptul ca dezvoltarea extensiva din ultimii ani a adus un volum mai mare de vanzari dar si costuri su stantial mai mari, inclusiv cu personalul. Ta*elul 1. Producti!itatea muncii, marii retailer, 2$$+ Productivitatea muncii 0C"#anga>at1, mii euro Productivitatea muncii 0C"#anga>at1, mii lei *,,+ '?',* ?<B,' *,,B '?*,+ ?B?,= *,,= '5?,? ?<?,E

"vand in vedere ponderea acestor + retaileri in cifra de afaceri a celor '5 mari retaileri, prin extrapolare o tinem o contri utie totala la veniturile ugetare de *E, milioane euro in *,,=. ).). 9ra/-! /e &on&en$rare Putem calcula cota de pia a marilor retailer fcnd raportul dintre cifra lor de afaceri !i cifra de afaceri cumulate aferent codului C"%C pe care l reprezint.

Ta*elul 2. Cota de pia cumulate a marilor retailer #n comerul cu produse alimentare , *uturi i tutun *,,+ Cota de pia a marilor retaileri n cod C"%C ?+5< 0comer cu ridicata de produse alimentare, uturi !i tutun1 Cota de pia a marilor retaileri n cod C"%C ?B'' 0comer cu ridicata de produse alimentare, uturi !i tutun1 Co$a /e ( a% a mar !or re$a !er 6n &o/ CAEN 1:,; < 1=11 >&omer% &- r / &a$a /e (ro/-'e a! men$are3 2-$-r 0 $-$-n? (ursa: prelucrat din date /C((% 5<,,?D *E,+'D ,13,,@ *,,B ?','<D 55,5ED ,:31A@

Cel mai correct calcul este cel care se raporteaza la codurile C"%C cumulate ?+5< si ?B'', luand astfel in calcul toti marii retaileri& in total avem '5'' mari retaileri, din care * inregistrati la 2comertul cu ridicata3 si '' la 2comertul cu amanuntul3. "stfel, cota de piata a marilor retaileri a fost de 5+,ED in *,,B, in crestere fata de 5',5D in *,,+. Pentru a analiza daca aceasta cota de piata reflecta un potential anticoncurential, vom calcula doua masuri ale gradului de concentrare: cota de piata a primelor E firme, respectiv indicele Nerfindahl#Nirschmann 0suma patratelor cotelor de piata ale tuturor firmelor1. Ta*elul '. Cota de pia indi!idual a marilor retailer #n comerul cu produse alimentare *uturi i tutun 8%-)7 (%4J)7( C"))%67F) A"F64"C$ )%"4 )78"C/" NOP%)8")CN% 0C7)"1 :/44" )%R% 0P%CCO1 8JI 0"FCN"C1 ")-/8( 8%J" /8"J% P)76/ 4" 67F)8/ (ursa: prelucrat din date /C((% *,,+ '',=BD ?,B?D ?,5ED ',=,D ,,B+D *,55D *,55D ',5,D ,,'ED ,,+,D ,,E=D ,,5?D ,,'+D *,,B ',,='D E,'ED ?,<BD ?,,5D *,EBD *,EED *,,*D ',EBD ,,<BD ,,+ED ,,+5D ,,?'D ,,'ED

(e o serva ca sporul cotei de piata cumulate a marilor retaileri in *,,B fata de *,,+ se datoreaza in principal cresterii spectaculoase a cotelor Aaufland 0mai mult decat o du lare a cotei de piata1, )eal 0o triplare a cotei de piata1 si, intr#o masura mai mica, "uchan 0o crestere de + ori a cotei de piata1. "ceste cresteri s#au datorat consolidarii pozitiei pe piata, acestia fiind retaileri intrati mai recent pe piata. Cota de piata a primilor E retaileri a fost in *,,B de *B,ED, in crestere fata de *E,+D in *,,+. Primele E firme au o cota insemnata, peste un sfert din piata, si exista un potential anti# concurential daca primele E firme realizeaza intelegeri intre ele privind preturile. Ta*elul ,. Cota de pia cumulat a primilor & retaileri Cota de pia cumulat a primilor E retaileri (ursa: prelucrat din date /C((% *,,+ *E,+?D *,,B *B,E?D

-otusi, apreciem ca in *,,B piata a fost concurentiala, din cel putin trei motive. /n primul rand, prin comparatie cu celalalte tari europene, gradul de concentrare este inca scazut in )omania. 8edia europeana a cotei de piata cumulate a primilor E retaileri este E,D& tarile vechi mem re ale F% au cote mai mari decat noii mem rii, din mai multe motive intre care consolidarea pietei si nivelul mult mai scazut al economiei su terane. Jradul de concentrare astfel calculate depaseste B,D in tarile nordice si este aproape de +,D in Jermania si de peste E,D in 6ranta, tarile de origine ale principalilor competitori pe piata de retail din )omania. $oar :ulgaria are un grad de concentrare mai mic decat )omania 0conform datelor %uromonitor, cota cumulata in )omania a primilor E retaileri ar fi de **D, mai mica decat a Poloniei& insa consideram ca datele noastre, prelucrate dupa /C((%, sunt mai corecte si cota cumulata pentru )omania este *B,ED1. $esigur, tendinta nu poate fi decat crescatoare. Chiar si in tari precum (pania, Jrecia sau /talia, unde producatorii locali de produse alimentare sunt numerosi si ine organizati, marii retaileri au intre 5,D si ?,D din piata, in timp ce in Fngaria ponderea este de E,D. Fn grad de concentrare mai ridicat nu inseamna insa automat si o situatie anti#concurentiala. %ste important ca pe masura ce gradul de concentrare va creste, aceasta sa nu duca si la un a uzz de putere dominanta. $eocamdata insa gradul de concentrare al marilor retaileri din )omania este la >umatate din media europeana.

/n al doilea rand, cota de piata a celei mai mari firme din sector 08etro1 a scazut, diferenta regasindu#se in cresterea cotelor de piata ale firmelor de pe locurile * si 5 0(elgros si Carrefour1. "ceasta evolutie indica a senta unor ariere semnificative de mo ilitate pe piata. /n al treilea rand, a existat o su stituire remarca ila in topul primelor E firme, locurile lui Cora si :illa fiind luate de Aaufland si )eal. "ceasta evolutie indica a senta unor ariere semnificative de intrare pe piata. /n concluzie, atat in structura cat si in dinamica, piata de retail preponderant alimentar a fost concurentiala in perioada analizata. Pe de alta parte, unii dintre acesti concurenti fac parte din aceleasi grupuri de firme& astfel, 8etro si )eal sunt parte din 8etro Jroup, iar (elgros, :illa si PennK sunt marci ale grupului )eGe. Potentialul anti#concurential este atenuat de faptul ca aceste firme se adreseaza unui pu lic tinta diferit, atat pe segmente de volum cat si de pret. 7 metoda de analiza mai fina a gradului de concentrare este /ndicele Nerfindahl# Nirschmann 0NN/1, care se calculeaza dupa formula: BBIv CD>vEV?F unde v reprezinta vanzarile 0cifra de afaceri1 fiecarei firma, iar I reprezinta cifra de afaceri totala a comertului cu produse alimentare, auturi si tutun. 4uand in calcul cei '5 mari retaileri, o tinem valori mici ale NN/, mult su pragul de ',D de la care Comisia %uropeana considera ca exista potential de a uz de putere dominanta de piata. Chiar luand in considerare si celelalte '?, de mii de firme de profil locale, NN/ mai poate creste doar marginal 0de exemplu, o firma care are 'D din piata contri uie la NN/ cu ,,,'D1. Ta*elul &. Indicele concentrrii din -erfinda.l / -irsc.amm *,,+ *,,B NN/ ',<<D *,,+D (ursa: prelucrat din date /C((% Cota: pentru u!urina interpretrii rezultatelor, am transformat indicele NN/, care ia valori ntre , !i ',,,, n procente.

Figura ,. 0radul de concentrare al marilor retailer #n comerul cu produse alimentare

(ursa: prelucrat din date /C((% $esigur, aceste calcule se refera la gradul de concentrare al pietei cu care se confrunta consumatorul final. Pe anumite segmente de piata 0categorii de produse alimentare1 gradul de concentrare poate fi mai mare, la fel si in raport cu furnizorii. $atele disponi ile nu ne permit insa sa calculam gradul de concentrare pe segmente de piata. $aca analizam structura marilor retaileri prezenti in )omania, o servam ca in general sunt companii europene, in special din Jermania si 6ranta. $in top glo al *, retaileri de produse alimentare, + sunt prezenti si in )omania. $intre ceilalti, doar trei mari retaileri la nivel glo al nu sunt prezenti in )omania, desi opereaza pe pietele din regiune 0Cehia, Polonia, (lovacia, Fngaria1: -esco, %.4ecrerc 0marcile cu acelasi nume1 si "hold 0cu marci precum "l ert, NKpernova, /C"1. $upa ce va trece criza economica glo ala, este posi il ca aceste trei companii sa investeasca si in )omania, ceea ce ar duce, pe de o parte, la cresterea gradului de concentrare al sectorului in ansam lu, dar pe de alta parte la o crestere a concurentei intre marii retaileri.

Ta*elul 1. Principalii retailer la ni!el glo*al, 2$$%, doar cei care !2nd i produse alimentare

R"4#8")C"))%67F) -%(C7

Inzri glo ale 0miliarde F($1 5B?,E ''*,+ <?,B

Xara de origine (F" 6ranta 8area :ritanie Jermania (F" Jermania (F" (F" Jermania Jermania (F" 6ranta 9aponia 6ranta Jermania (F" 9aponia "ustralia 6ranta

Prezent n )omnia x Y x

Prezent n alte ri central !i est europene x Y Y

8%-)7 =B,E Y Y A)7J%) B,,* x x (CNR")Z[ +<,5 Y Y -")J%+5,5 x x C7(-C7 +5,, x x "4$/ E=,E x x )%R% E',< Y Y (%")( E,,B x x "FCN"C ?<,* Y Y (%I%C ?B,= x x %. 4%C4%)C ??,+ x Y %$%A" ??,+ x x ("6%R"O ?*,* x x "%7C ?',5 x x R774R7)-N( ?',, x x /C-%)8"CN% ?,,+ Y Y A7C/CA4/9A% 5=,E 7landa x Y 0"N74$1 [deine lanurile Aaufland !i 4/$4 (ursa: prelucrat din $eloitte, \\6eeling the (Sueeze Jlo al PoGers of )etailing *,,<WW, GGG.deloitte.comHconsumer ussiness ).,. Per+orman%a + nan& ar 8edia ponderata a profitului marilor retaileri din )omania a fost de ,,=,D in *,,+ si ,,=*D in *,,B. "ceasta este mica prin comparatie cu media sectorului de retail la nivel international, de 5,+D in *,,+ si 5,BD in *,,B. Ta*elul %. 3ata profitului4 8etro (elgros Carrefour Aaufland )eal Cora :illa )eGe 0PennK1 *,,+ ?,5*D ?,+=D 5,=BD #?,+ED #'?,EED ',='D 5,'=D ',?ED *,,B n.a.[[ ?,?*D 5,'*D *,?+D #'',+'D 5,',D 5,*BD 5,5BD

8JI 0"uchan1 #'B,'ED "rtima ',=,D 8ega /mage #*,BBD Profi ,,BBD 4a 6ourmi #',,+?D 8edia ponderat ,,=,D [)ezultatul financiar net H Cifra de afaceri

,,EBD #',<?D ,,E?D #*,*?D #<,5BD ,,=*D

[[$ate indisponi ile pe site#ul 8inisterul 6inanelor Pu lice. Pentru calculul mediei ponderate, am considerat aceea!i rat de profit ca n *,,+ (ursa: prelucrat din datele disponi ile pe GGG.mfinante.ro "cest nivel scazut poate parea surprinzator din perspectiva asteptarilor generale si a perceptiei privind profiturile marilor retaileri care reduc foarte mult mar>ele de profit ale furnizorilor locali. 7 astfel de perceptie putin >ustificata prin prisma acestor rate scazute de profit. -otusi, primii trei >ucatori de pe piata, care au impreuna peste *,D din piata, inregistreaza o rata de profit la nivelul mediei internationale sau chiar peste aceasta 0in >ur de ?D1. 8ai mult, extinderea agresiva din ultimii ani a retelelor de magazine a impus costuri importante cu investitiile si cu amortizarea acestora, diminuand astfel profitul conta il. /n acest sens, putem o serva ca retailerii veniti mai recent pe piata romaneasca, precum )eal, Aaufland sau "uchan au inregistrat rezultate financiare mai proaste 0toti trei au avut pierderi importante in *,,+1 dar si#au im unatatit rezultatele de la un an la altul 0Aaufland si "uchan au trecut pe profit in *,,B, iar )eal si#a redus pierderile1. 7 anomalie este cazul 4a 6ourmi, care are pierderi considera ile in fiecare din ultimii trei ani. Pe de alta parte, exista si o explicatie a profiturilor su media internationala care tine de evolutia preturilor. "stfel, in )omania cresterea preturilor de productie nu se transmite decat in mica masura asupra preturilor de vanzare cu amanuntul, ceea ce duce la reducerea mar>ei de profit pentru retaileri 0fireste, si pentru producatori1. %lasticitatea preturilor de vanzare cu amanuntul fata de preturile de productie este ,.'E in )omania, fata ,.'B in zona euro si de ,.?, in statele noi mem re 0cele ', state intrate in F% in *,,?1 ; conform studiului lui :ukeviciute si altii 0*,,<1. Cu alte cuvinte, o crestere cu ',D a preturilor de productie se traduce intr#o crestere cu doar ',ED a preturilor pentru consumatorul final. $e ce avem o elasticitate atat de mica, un fapt de altfel in eneficial consumatorilor, poate fi >ustificat in mai multe moduri: competitia

dintre retaileri, unele su ventii pentru producatori 0putin pro a il1, efectul de su stitutie in consum mai pronuntat, importuri mai ieftine, etc. /n pofida acestei elasticitati scazute, preturile alimentelor au crescut in *,,= cu aproximativ =D, cu un maxim de peste ',D in iulie *,,= fata de iulie *,,B <. -otusi, in aceeasi perioada, perceptia consumatorilor privind cresterea preturilor a fost de 5'DE. $iferenta dintre perceptie si realitate poate fi explicata de un indice al preturilor inadecvat, de o campanie media care a acreditat ideea unor cresteri foarte mari de preturi la alimente, dar si de deficiente de comunicare la nivelul marilor retaileri. ).1. Mon $or zarea 'e&$or-!- /e re$a ! / n (er'(e&$ ve &on'-ma$or-!Pe *< ianuarie *,,= Comisia %uropeana a adoptat Comunicarea intitulata 28onitoring consumer outcomes in the single market: the Consumer 8arkets (core oard3 ',. Consiliul %uropean din martie *,,= a sustinut intentia Comisiei de a dezvolta acest instrument de monitorizare, iar Parlamentul %uropean a adoptat in noiem rie *,,= un raport care a apro at metodologia folosita de Comisie si setul de indicatori. (etul de indicatori cuprinde: # indicatori ai pietelor de consum: plangeri, pret, satisfactie, schim area furnizorului, siguranta produselor& # integrarea pietei interne de retail& # prote>area intereselor consumatorilor. " doua editie a Consumer 8arket (core oard, pu licata in ianuarie *,,<B, a inclus si )omania. "m selectat in continuare cateva din datele relevante prezentate acolo cu privire la )omania si le#am interpretat: Cu privire la plangeri, +D din consumatorii romani au facut o plangere formala cu privire la un serviciu sau produs, comparativ cu media europeana de '+D. %xista o corelatie intre procentul celor care fac plangeri si nivelul de protectie al consumatorilor ; in general consumatorii nu fac plangere daca nu merita. E+D dintre romanii care au depus plangeri au fost totusi satisfacuti de modul in care ele au fost rezolvate. /n sectorul de retail alimentar sunt cele mai putine plangeri formale la nivel european 05D la fructe si legume, ED la carne1, dar asta si pentru ca valoarea chletuielii facute cu produsele care ar putea face o iectul reclamatiei nu este la fel de mare ca in cazul altor tipuri de retail 0de ex.electronicele1. Cu privire la preturi, exista mari divergente in interiorul F%& cata vreme ele se pot explica in parte prin nivelul diferit al taxelor si accizelor, nivelul diferit al costului unitarK al fortei de
9 10

Conform :C), )aport asupra inflaiei, mai *,,< Conform *nd Consumer 8arkets (core oard, *,,<, C78 0*,,=1 5' final

munca, nivelul diferit al puterii de cumparare, ramane si o parte care poate fi atri uita fragmentarii pietei unice, functionarii sale inca ineficiente. 7 analiza experimentala facuta de %urostat 0*,,<1 arata nivelul indicativ al preturilor de consum pentru o serie de unuri si servicii& am selectat in "nexa ' cele mai interesante comparatii la produsele alimentare. )ezulta si in cazul )omaniei divergente considera ile de pr]t fata de alte tari compara ile 0Fngaria, (lovacia, Cehia, Polonia1, astfel: # preturi semnificativ mai mici in )omania la: paine, carne de vita, oua, cartofi, ciocolata, ere& # preturi semnificativ mai mari in )omania la: faina al a, carne de porc, lapte, cafea& # preturi relativ compara ile la: carne de pui, unt, mere, morcovi, apa minerala, suc de portocale. "ceasta diversitate de situatii infirma asertiunea conform careia preturile la alimente in )omania sunt in general mai mari decat in alte tari din F%. /mplicit, marii retaileri nu pot fi lamati in ansam lu pentru diferente de pret care se confirma doar '' pentru cateva produse specifice. 8ai mult, dintre acestea, pretul la cafea este influentat de nivelul ridicat al accizei, iar pretul la carne de porc este influentat de faptul ca productia interna este foarte redusa si nu respecta standardele europene de sanatate. Cu privire la siguranta produselor, )omania este pe locul * in %uropa 0dupa Jrecia1 la gradul de neincredere al consumatorilor ; 5=D din consumatori cred ca un numar mare de produse sunt nesigure, si numai BD cred ca toate produsele sunt sigure. -otusi, doar 'ED dintre retaileri au o opinie similara& in plus, inspectiile sunt frecvente. /n )omania in *,,= au fost '**'<B de inspectii la retaileri, din care =5?=< s#au soldat cu notificari scrise 0proces ver al, amenzi, etc1 iar ',B, au a>uns in instanta. "stfel, suntem pe locul ? in F% la numarul de inspectii 0dupa 6ranta, (pania si Cehia1, pe locul * la numarul de amenzi 0dupa (pania1 si pe locul 5 la numarul de cazuri aduse in instant 0dupa 6ranta si :elgia1. Cu toate acestea, doar 5'D dintre consumatorii romani se simt adecvat prote>ati de masurile luate de autoritati cu privire la siguranta consumului, fata de media europeana de E,D. (i mai putin prote>ati decat romanii se simt grecii 05,D1, lituanienii 0*ED1 si mai ales ulgarii 0'5D1. /n ce priveste integrarea pietei interne de retail, '5D dintre consumatorii romani au cumparat cel putin o data in *,,= din strainatate 0comert trans#frontalier1. $esi su media europeana de *ED, este o pondere compara ila cu cea din /talia 0'5D1 sau Fngaria 0'?D1 si mai

11

%uropean Commision, $J Nealth ^Consumers, \\-he Consumer 8arkets (core oard: *nd editionWW, C78 0*,,<1 *E final

mare decat cea din Jrecia 0',D1, Portugalia 0<D1, :ulgaria 0+D1. /n schim , doar 5D dintre retailerii din )omania au vandut cel putin o data in *,,= intr#o alta tara din F%, plasand )omania pe ultimul loc in %uropa din acest punct de vedere& media europeana este *', iar in :ulgaria ponderea este de +D. ).5. Ana! za 7.G.O.T. "naliza (R7- se azeaza pe date calitative, ca si pe alte analize (R7- pentru hKpermarketuri realizate in alte tari 0de exemplu, Portugalia'*1. Punctele tari deriva din natura marilor retaileri 0volume mari, diversitate, stocuri, ugete, orar prelungit, acces facil1, din modul lor de operare care impune standardizare, dar si din impactul lor social si economic ; dinamizeaza piata 0modernizeaza produse si servicii, design modern, prezinta noutati, concureaza prin pret1 si atrag consumatorii prin efectul democratizator 0accesul larg la aceleasi produse sustine sentimentul de egalitate sociala1. Ta*elul +. 5nali"a 678T pentru marii retailer #n retailul preponderant alimentar din 3om2nia Puncte tari
12

Puncte sla e (ervicii impersonale Cozi la cas /nteresul sczut al anga>a!ilor pentru clieni (alarii mici pentru anga>ai 4ipsa contractului colectiv de munc 0n unele cazuri1 (paii foarte agglomerate uneori din cauza afluxului de cumprtori (paii mai mari nseamn timp mai mult petrecut la cumprturi $ificulti de comunicare n relaiile cu terii

Preuri accesi ile Iolum mare de vnzri Putere de negociere mare cu furnizorii $iversitate de produse Capacitate mare de stocare :uget pentru pu licitate 7rar prelungit "cces facil %fect democratizator .ncrederea consumatorilor n calitate (tandardizare la furnizori /mpune o atitudine mai pro#activ la

)osa I. and Iarato>o, \\/magem perceptive da Jrande $istri uicaoWW, JfA Jroup pentru "ssociacao Portuguesa de %mpresas de $istri ucao, "ugust *,,B

furnizori (tandardizarea distri uiei $inamizeaz piaa

4ipsa strategiilor de comunicare 4ipsa strategiilor de responsa ilitate social

7rganizare superioar a proceslor 7portuniti Petrecerea unui timp mai ndelungat la cumprturi atrage cumprturi determinate de impuls 0necesare1 "ccesul consumatorilor la produse noi, n acela!i timp extinderei cu accesul n consumatorilor din strintate Continuarea reelelor direcia apropierei de media european a gradului de concentrare

)iscuri )iscul reputaional )iscul comunicaional )isc valutar )isc comercial )isc legislativ

Punctele sla e se pot imparti in mai multe categorii: # relatia cu proprii anga>ati: salarii mici pentru anga>ati 0in contrapondere, marii retaileri sunt anga>atori n special pentru tineri ; un segment de populatie in randul caruia soma>ul este pregnant1 si lipsa contractului colectiv de munca pe fondul prezentei timide a organizarii sindicale. # relatia cu clientii: impersonala, uneori cozi la casa si spatii foarte aglomerate. # lipsa unor strategii de comunicare 0lipsa rapoarte de activitate1 si de responsa ilitate sociala care sa evidentieze si sa consolideze rolul marilor retaileri in comunitatea locala. Principala oportunitate se refera la continuarea extinderii retelei de distri utie, intrucat potentialul de crestere nu a fost epuizat, asa cum reiese din comparatiile cu celelalte tari europene in special in ceea ce priveste gradul de concentrare si rata de profit. Ta*elul 9. Pro*a*ilitatea reali"rii riscurilor, retailul preponderant alimentar T (-! /e r '& Re(-$a% ona! *e'&r ere "fectarea imaginii din cauza disputelor cu furnizorii "fectarea imaginii din cauza rezultatelor investiga!iei Consiliului Pro2a2 ! $a$e 8edie (czut O2'erva% 7pinia pu lic tind s ia partea celor percepui ca fiind mai sla i ; furnizorii. "ceasta poate fi !i o tem electoral ntr# un an electoral Piaa de retail preponderant alimentar este competitiv ca structur !i dinamic, cel pu!in la nivelul anului

Concurenei

Comm-n &a$ o na!

4ipsa unei strategii de comunicare care sa atace perceptiile preconcepute despre marii retaileri

8edie

Va!-$ar

Cresterea preturilor produselor de import urmare a unei noi deprecieri ruste a leului

(u #medie

Comer& a!

(caderea masiva a vanzarilor pe fondul adancirii crizei economice /ntroducerea unor reglementari care limiteaza preturile si restrictioneaza practicile comerciale.

(u #medie

*,,B, din datele pe care le#am putut analiza. Cu am analizat totu!i su # segmente de pia, !i nu am avut acces la informaii legate de poteniale nelegeri anti#competitive. Perceptii care pot fi com atute despre marii retaileri intrucat nu sunt sustinute suficient de evidenta: grad de concentrare ridicat, renta ilitate ridicata, produse preponderent de import, preturi mai mari decat in strainatate la ma>oritatea produselor )iscul unei noi deprecieri nu poate fi totusi eludat intr#un an de scadere economica, desi imprumutul de la 68/ ar tre ui sa permita evitarea speculatiilor pe curs. 7 solutie o reprezinta mentinerea H atingerea unei ponderi echili rate a produselor de import in total produse. Consumul va continua tendinta descendenta, si va aparea tot mai pronuntat un efect de su stitutie in consum catre unuri mai ieftine. -otusi, aceasta poate fi si o oportunitate pentru marii retaileri ca sa isi promoveze marcile proprii. )iscul este pe punctul sa se materializeze prin apro area in paralel a unei legi si a unei ordonante de urgenta in acest sens.

Le# '!a$ ve

)idicat

CAPITOLUL III. MO*ALIT8I *E PROMOVARE A VNZRILOR N 7UPERMARHETUL IIME9A IMA9EJJ N CONTEXTUL CRIZEI ECONOMICE
,.1. P a%a /e re$a ! / n K-&-re0$ Piaa de retail a fost impulsionat de intrarea 8etro in '<<+, :illa in '<<<, Carrefour in *,,' !i Cora in *,,5 ; retaileri care au avut rezultate peste a!teptri. "ceste forme noi de magazine, construite de la zero, precum !i :ucure!ti 8all, au ca!tigat consumatorul datorit sortimentului larg, preurilor sczute !i atmosferei plcute de cumprare, ducand la cre!terea a!teptrilor cumprtorilor. )olul retailerilor multinaionali !i fluxul de investiii strine vor continua s creasc, punand o presiune tot mai mare asupra reelelor de magazine care sunt mai mici !i mai prost conduse, pe msur ce ara se va apropia de momentul aderrii la Fniunea %uropean, in *,,B. %xtinderea reelelor de magazine moderne s#a reflectat anul trecut in cre!terea coteti deinute de ace!ti operatori pe piaa de retail. /n :ucure!ti, supermarketurile au atins o pondere de *,D in *,,E din totalul cheltuielilor fcute de populaie pentru achiziionarea de unuri de larg consum, fa de '5D in *,,,& hKpermarketurile au atins o pondere de *5D in *,,E din totalul cheltuielilor fcute de populaie pentru achiziionarea de unuri de larg consum, fa de ,D in *,,,& hard discounturile au atins o pondere de *D in *,,E din totalul cheltuielilor fcute de populaie pentru achiziionarea de unuri de larg consum, fa de ,D in *,,, 0 vezi figura *.' structura retailului in :ucure!ti in *,,E !i figura *.* structura retailului in :ucure!ti *,,,1. /n perioada urmtoare, formele moderne de comer se vor extinde !i va cre!te gradul de concentrare in retail. )eelele de supermarketuri ; precum :illa, 8ega /mage, FniversWall, Profi, QQ4 ; i!i vor accelera expansiunea, iar pe acest segment va intra un nou >uctor internaional -engelmann. Productorii, distri uitorii !i retailerii ; nu au in fa doar oportuniti, ci si provocri. Cea mai presant dintre provocri este reducerea costurilor. /ar cel mai important rol in acest proces il vor avea marii retaileri, care duc o politic de preuri agresiv. /n contextul unei competiii tot mai dure pentru cot de pia !i profituri, tot mai multe companii vor deveni con!tiente de faptul c o opiune important pentru reducerea costurilor !i crearea de valoare este cola orarea cu partenerii, furnizorii !i distri uitorii.

Cumrul romanilor care i!i fac cumprturile in marile reele de magazine ; hKpermarketuri, supermarketuri, cash^carrK, discount ; este in cre!tere. Cercetarea de pia se adapteaz treptat acestei situaii, incheind parteneriate strategice cu marile lanuri comerciale. /n %uropa de Iest !i in (F" vanzrile din retail sunt monitorizate permanent !i aproape in timp real de ageniile de studii de pia. $atele statistice pu licate de ageniile de studii de pia sunt folosite nu numai de retaileri, pentru a#!i compara rezultatele cu cele ale concurenei, ci !i de investitorii la ursa de valori."cest lucru are un impact semnificativ asupra cursurilor ursiere ale retailerilor listai pe pia. /n )omania, lucrurile sunt inc la inceput. Pe msur ce piaa incepe s se aglomereze, este din ce in ce mai important, pentru a rmane competitiv, ca retailerii s ai acces la informaia legat despre pia !i consumator. Ponderea comerului modern va deveni din ce in ce mai mare in )omania, atat ca numr al lanurilor de magazine, cat !i ca importan a acestora in vanzrile pieei totale. "cest fenomen este in strans legtur cu evoluia economic a )omaniei !i cu cre!terea puterii de cumprare a populaiei. Iolumele de mrfuri rulate prin reelele moderne vor fi din ce in ce mai mari, ceea ce face ca piaa local s rman in continuare extrem de atractiv pentru investitori. Principala pro lem cu care se confrunt firmele din ziua de azi nu este deficitul de unuri , ci deficitul de clieni. Concurenii de pe piaa de unuri de larg consum sunt desperai s atrag clieni, pentru aceasta se intrec in oferte, i!i reduc preurile !i adaug gratuiti. (trategia de a reduce preurile este un dar mai exist mai multe strategii de pia, una din ele este meninerea preurilor mari, percepia unor consumatori este c un produs scump este un produs de calitate. ,.). I'$or &-! &om(an e *ELBAIZE 9ROUP $elhaize Joup este unul din cele mai mari lanturi de retail din lume, avand sediul central in :elgia. $elhaize Jroup a fost fondat in :elgia in anul '=+B, iar astazi opereaza in "merica de Cord, %uropa si "sia de (ud ;%st. Pozitia detinuta astazi de $elhaize Jroup este rezultatul unei evolutii timp de '?, de ani, azate pe progres si inovatie. /n anii '=+,, 9ules $elhaize, un profesor, lanseaza ideea unei companii cu numeroase sucursale. Cativa ani mai tarziu, deshide alaturi de fratii sai si cumnatul sau primul magazin in regiunea Charleroi. /n '=B' inaugureaza un depozit la :ruxelles. /ncepand de la acea data, magazinele se vor extinde in intreaga :elgie. /n '<EB, primul 2supermarket3 in sistem complet 2self service3 din %uropa, isi deschide portile la /xelles.

/n '<B?, $elhaize Jroup incepe o noua faza: primele investitii in (tatele Fnite, unde astazi grupul numara peste ',E,, de magazine. 4a 5' $ec. *,,+, $elhaize Jroup avea o retea de *,B,E magazine fiind activ in = tari pe 5 continente, iar numarul de anga>ati se ridica la aproximativ '?*,E,, oameni. Cea mai mare parte a retelei, =ED este reprezentata de magazine de tip supermarket, iar restul constau in diverse formate precum: magazine de proximitate, magazine specializate si magazine de convenienta. 7$a$e!e Un $e /n (tatele Fnite sunt situate cele mai multe magazine din reteaua $elhaize Jroup, cu peste 'E,, magazine in '+ state, operand su nume precum: 6ood 4ion, :loom, :ottom $ollar, NarveKs, Nannaford :ros., AashWn AarK si (Geet aK. E-ro(a :elgia este casa istorica a $elhaize Jroup. $in '<<,, $elhaize Jroup a patruns si pe piata Central si (ud %uropeana, avand in prezent magazine in Jrecia si )omania. A' a "sia este cea mai recenta piata pe care a patruns $elhaize Jroup, in anul '<<B, prin achizitionarea de actiuni in cadrul (uper /ndo, ce opereaza E, magazine. /n anul *,,+, $elhaize Jroup a inregistrat vanzari de '<,* miliarde %uro, iar profitul net realizat a fost de 5E'.< milioane %uro. $elhaize Jroup este cotat la %uronext :russels 0$%4:1 si la CeG Oork (tock %xchange 0$%J1. ,.,. Evo!-% a 0 /ezvo!$area '-(ermarLe$-!- (e ( a%a romnea'& 5l 19:;ea maga"in <ega Image se desc.ide in Berceni Pe ** 6e ruarie *,,B, ora '=:5,, va avea loc deschiderea oficiala a celui de al '<#lea magazin 8%J" /8"J%, situat in :ucuresti, (os. :erceni nr. ?', sector ?. Coul magazin va respecta tendintele si standardele pe care Jrupul $elhaize prin 8%J" /8"J% isi doreste sa le impuna pe piata romaneasca. $in suprafata totala de aproximativ +B, mp, spatiului de vanzare i se dedica aproximativ ?=? mp, spatiu ce este deservit de E case de marcat rapide si performante. )estul de aproximativ '=E mp sunt dedicati spatiilor de depozitare, spatiilor administrative si tehnice, precum si incaperilor destinate personalului.

Prin deschiderea noului magazin se va asigura un numar de ?? de noi locuri de munca. 8agazinul se afla in apropierea statiilor de auto uz ?'=, ?'<, *?* si de trolei uz B5, B?, B+, precum si a statiei de metrou "paratorii Patriei. /n ceea ce priveste configuratia interioara, o atentie speciala s#a acordat departamentelor de produse proaspete # fructe si legume, paine, carne, mezeluri si ranzeturi ; oferindu#se astfel spre vanzare o gama diversificata de produse din aceste categorii. /n interiorul magazinului va mai functiona si un rotisor, un cuptor pentru produse proaspete de rutarie si patiserie si un aparat pentru prepararea sucului proaspat de protocale si grepfruit. %lementele de noutate pe care acest magazin le aduce sunt un mo ilier special la raionul de paine precum si la cel de fructe si legume, adaptat pentru aceste categorii de produse, precum si elemente noi de iluminat, implementate pentru prima data in )omania. -oate acestea, impreuna cu celelate aspecte specifice magazinelor 8%J" /8"J%, cu care clientii nostri de>a s#au o isnuit, confera noului magazin un caracter inconfunda il, original, menit, in primul rand, sa asigure clientilor confort si un acces cat mai facil la toate produsele oferite in cadrul unei sortimentatii foarte variate. "stfel, magazinul 8ega /mage :erceni isi asteapta clientii cu o larga varietate de fructe si legume proaspete, cu livrare zilnica, produse de rutarie si patiserie, delicatese, precum si cu o gama larga de produse _5+E3, marca proprie, la un raport calitate pret excelent. 8agazinul este puternic orientat pe categoria de produse proaspete, preparate si semipreparate, inclusiv produse de rotiserie, rutarie si patiserie. $e asemenea, magazinul ofera o gama variata de produse cosmetice si de mena>. Clientii pot achizitiona aceste produse cu carduri ancare, prin sistemul de P7(#uri ce deserveste casele de marcat, precum si cu tichete de masa. /ntregul proces de reamena>are si modernizare a locatiei, precum si dotarea sa cu echipamente la standardele cu care 8%J" /8"J% ne#a o isnuit a implicat o investitie de circa =,,.,,, %uro. /n cei '* ani de existenta pe piata de retail romaneasca 8ega /mage a dezvoltat un lant de '= supermarket#uri dintre care '? in :ucuresti, unul in Ioluntari, >udetul /lfov, unul in Ploiesti, si doua Constanta, toate respectand linia impusa inca de la intrarea pe piata ; calitate si servicii la cele mai inalte standarde su garantia si semnul unei marci: 8%J" /8"J%. /n anul *,,E, 8%J" /8"J% a inregistrat o cifra de afaceri de +E milioane de euro. 8%J" /8"J% este mem ra a $%4N"/Z% J)7FP, societate infiintata in :elgia in anul '=+?. /n martie *,,,, grupul elgian a achizitionat E'D din actiunile 8%J" /8"J%, ulterior pachetul de actiuni ma>orandu#se la B,D. 4a sfarsitul lunii iunie *,,? grupul elgian a preluat integral

reteaua de magazine ce poarta sigla 8%J" /8"J%. $%4N"/Z% J)7FP, care a inregistrat in anul *,,E vanzari in valoare de '=,+ miliarde %uro si un profit net de 5+?,< milioane %uro, detine magazine de tip supermarket in opt tari de pe trei continente : "merica de Cord, %uropa si "sia. 4a sfarsitul anului *,,E grupul inregistra un numar de aproximativ '5+.,,, de anga>ati si o retea de *.+5+ de magazine. Cele mai multe magazine sunt localizate in (tatele Fnite, :elgia si Jrecia. Jrupul mai detine magazine in )omania si /ndonezia. $eschiderea noului magazin urmeaza tendinta de dezvoltare manifestata in ultimii ani de grupul $elhaize in )omania. /n aceasta directie, 8ega /mage se pregateste sa deschida cel de al doilea centru logistic in :ucuresti in suprafata de peste ?,,, mp. Primul centru logistic al comaniei se afla in zona 8ilitari si are suprafata de aproximativ 5,,, mp. $e asemenea, in urmatorii ani compania isi propune construirea unui centru logistic propriu, cele doua pe care le detine in prezent fiind inchiriate. /n ceea ce priveste extinderea lantului de magazine, in anul *,,B compania are in plan deschiderea a sase magazine in capitala, dintre care primul este cel din cartierul :erceni. "nul trecut 8ega /mage a introdus pe piata romaneasca marca proprie $elhaize, su denumirea _5+E3, acoperind o gama larga ce in prezent numara '?? de produse, de la produse alimentare pana la produse cosmetice si de mena>. -oate s#au ucurat de o atentie deose ita din partea pu licului inca de la inceput, astfel ca 8ega /mage a decis sa largeasca aceasta gama, urmand ca in curand sa iasa pe piata cu alte produse marca proprie. Prin toate aceste actiuni, grupul $elhaize isi confirma inca o data prezenta activa si de lunga durata pe piata de retail romaneasca, la a carei dezvoltare atat cantitativa dar si calitativa isi propune sa contri uie in mod dinamic. <ega Image in plina e=pansiune la ani!ersarea a 12 ani pe piata Bucuresti , '? mai *,,B ; 8ega /mage aniverseaza '* ani de prezenta pe piata, dupa deschiderea primului magazin in :ucuresti in '<<E. Cu o politica orientata catre calitate si inovatie, 8ega /mage si#a extins reteaua de supermarketuri a>ungand astazi la un numar total de '< magazine. "vand focus pe :ucuresti, 8ega /mage a decis sa se extinda si in tara prin deschiderea a * magazine in Constanta si unul in Ploiesti. 8ega /mage este mem ra a $elhaize Jroup, societate infiintata in :elgia in anul '=+?. /n martie *,,,, grupul elgian a achizitionat E'D din actiunile 8ega /mage, ulterior pachetul de actiuni ma>orandu#se la B,D. 4a sfarsitul lunii iunie *,,? grupul elgian a preluat integral reteaua de magazine 8ega /mage. "vand o experienta de peste '?, de ani in retail $elhaize

Jroup a adus atat o noua identitate vizuala companiei, exprimata in principal prin schim area logo#ului, cat si o noua viziune de dezvoltare. /n acord cu aceasta politica de dezvoltare 8ega /mage a mai deschis anul acesta un magazin in :erceni si urmeaza sa mai inaugureze inca cinci magazine in :ucuresti pana la finalul anului *,,B. /n acelasi timp, magazinele vechi sunt introduse treptat intr#un proces de remodelare prin care sunt modernizate si adaptate noului stil de viata al consumatorilor. "vand in vedere timpul li er tot mai scurt pe care consumatorii il au la dispozitie, 8ega /mage a introdus pe piata conceptul de 2easK shopping3: usurarea cumparaturilor clientilor prin proximitate, oferirea unei game extinse de produse si o utilizare eficienta a spatiului. Procesul de remodelare urmeaza de asemenea focusul companiei pe produse proaspete precum si pe diversificarea gamei de produse. Prin investitii in tehnologii performante, cum ar fi cuptoare pentru produse depanificatie, rotisoare de ultima generatie, noi tipuri de rafturi pentru o expunere cat mai eficienta a produselor 8ega /mage continua dezvoltarea magazinelor sale. 2"m crescut in '* ani de zile, am invatat cum sa fim alaturi de clientii nostrii si sa le oferim ce este mai un pentru a ramane alaturi de noi. $orim sa oferim consumatorilor intotdeuna o experienta placuta de cumparare ; atat prin am ianta cat si prin placearea de a descoperi mereu produse noi in sortimentatie. $e asemenea ne focusam pe sanatatea clientilor prin introducerea unor campanii de educare in magazine precum programul 2E#a#daK3, prin intermediul caruia informam consumatorii asupra eneficiilor consumului de cinci fructe sau legume pe zi.. Iom continua sa inovam si sa crestem din ce in ce mai mult3 afirma directorul Jeneral 8ega /mage, $l. 9ohn AKritsis. Pentru a sar atori '* ani de existenta pe piata, 8ega /mage organizeaza timp de o luna o tom ola aniversara prin care isi rasplateste inca o data clientii pentru ca au fost si sunt alaturi de ei. 8arele premiu consta intr#un autoturism, iar tragerea la sorti va avea loc odata cu deschiderea urmatorului magazin in Jiulesti, in luna /ulie. 8ega /mage a inregistrat in *,,+ venituri din vanzari in valoare de *?<.EEE.=,' )7C, ceea ce inseamna o crestere de ',,=D fata de *,,E cand s#au inregistrat venituri din vanzari in valoare de **E,*<+,*<= )7C. /nca din *,,+ 8ega /mage s#a focusat pe cresterea sortimentatiei in cadrul produselor marca proprie:

5+E ; cu o sortimentatie ce a depasit la momentul actual '<, de produse prezente in aproape toate categoriile, reprezentand pentru clienti cele mai une cumparaturi in fiecare zi

Care ; o marca nou introdusa pe piata pentru produse de ingri>ire de foarte una calitate la preturi competitive 4e :oucher ; noua marca pentru carnea 8ega /mage. /nvestitiile in deschiderea de noi magazine vor continua si in viitor, ridicandu#se la

aproximativ ' milion euro in medie pe magazin. <ega Image desc.ide al 2$:lea maga"in in 0iulesti Bucuresti , E /ulie *,,B ; 8ega /mage inaugureaza oficial cel de#al *,#lea supermarket din retea: 8ega /mage Jiulesti. Coul magazin va avea deschiderea oficiala pe E /ulie, urmand sa#si deschida portile catre clienti pe + /ulie. 8agazinul este situat pe Calea Jiulesti, Cr 5=#?,, fiind al 5#lea magazin deschis de 8ega /mage in (ectorul +. 8ega /mage Jiulesti are o suprafata totala de B=, mp din care B,,mp sunt alocati spatiului de vanzare in care vor comercializa peste E,,, de produse. Prin deschiderea noului magazin se vor asigura aprox. ?, noi locuri de munca. $eschiderea celui de#al *,#lea magazin face parte din politica de dezvoltare a 8ega /mage, dupa ce in luna fe ruarie a deschis 8ega /mage :erceni, urmand ca pana la finalul anului sa se mai deschida inca ? magazine in :ucuresti. 8ega /mage Jiulesti este un supermarket ce se inscrie in formatul mic de magazine promovat de 8ega /mage pe piata. $in totalul de *, de magazine din retea, in acest moment sunt ', supermarketuri fomat mare si < format mediu. /nvestitia pentru deschiderea acestui magazin s#a ridicat la aprox. BE,,,,, euro. 8ega /mage Jiulesti este puternic orientat pe categoria de produs proaspete, urmand focusul companiei pe prospetime precum si pe utilizarea eficienta a spatiului de vanzare pentru mentinerea unei game cat mai diversificate de produse. "cest magazin propune o noua infatisare a supermarketurilor de mici dimensiuni prin spatii aerisite. Pentru a da posi ilitatea clientilor sa se orienteze cat mai ine in magazin si pentru a avea o cat mai mare vizi ilitate, in amena>area acestuia s#au utilizat rafturi de inaltimi mici: ma>oritatea rafturilor avand inaltimi de ',5Em si ',+Em. /n acest fel am ientul magazinului aduce un plus important la construirea unei experiente placute la cumparaturi pentru clienti.

Clientii pot gasi in 8ega /mage Jiulesti o larga sortimentatie de produse proaspete, fructe si legume, chifle si paine proaspat scoasa din cuptor, mancare gatita precum si pui ce se rumeneste la rotisor su ochii clientilor. Prospetimea produselor se asigura prin livrarea zilnica acestora in magazin, la prima ora a diminetii. $in sortimentatia magazinului fac ineinteles parte si produsele marca proprie 8ega /mage ce se regasesc su denumirile 5+E, $elhaize, Care si 4e :oucher. 2$eschiderea celui de#al *,#lea magazin 8ega /mage in Jiulesti ne aduce tot mai aproape de clientii ucuresteni, pentru care stim ca timpul este foarte important. "m decis sa ne continuam extinderea in special in :ucuresti prin locatii care sa ne permita sa oferim clientilor avanta>e precum proximitate, comoditate si mai putin timp petrecut la cumparaturi.3 afirma directorul Jeneral 8ega /mage, $l. 9ohn AKritsis. Cu ocazia acestei deschideri va avea loc si tragerea la sorti a castigatilor la tom ola organizata cu ocazia 8ega /mage '* ani, unde marele premiu consta intr#un autoturism. <ega Image introduce pe piata o intreaga gama de lactate marca proprie '1& si >el.ai"e :ucuresti, '< /ulie *,,B ; 8ega /mage a lansat in magazinele sale o intreaga gama de produse lactate, su marcile proprii 5+E si $elhaize. Coile produse sunt de>a prezente la raft si au primit feed# ack pozitiv din partea clientilor. 8ega /mage comercializeaza in magazinele sale

mai multe produse su marci proprii precum 5+E, $elhaize, Care si 4e :oucher. 8ega /mage si# a propus sa introduca o gama completa de produse lactate proaspete su marcile 5+E si $elhaize. /n aceasta sortimentatie se inscriu: iaurturi, creme pe aza de ranza proaspata, deserturi pe aza de ranza, ranza topita. Produsele sunt comercializate exclusiv in magazinele 8ega /mage, fiind produse exclusiv pentru noi. Promovarea pentru aceste produse se va realiza in magazine, la locul vanzarii si pe pagina Ge a companiei GGG.mega#image.ro. Clientii au acces prin intermediul Ge site#ului la tot ce inseamna produse noi precum si promotii curente aflate in desfasurare in magazine. 8arca 5+E este marca proprie a grupului $elhaize Jroup, prezenta in special in magazinele $elhaize din %uropa. Cumele provine de la cele 5+E zile ale anului, promisiunea marcii fiind tocmai cele mai une cumparaturi in fiecare zi, reflectata in calitate si economii. 8arca $elhaize inseamna calitate superioara, la preturi foarte une si desemneaza produse ce pot fi regasite in intreg lantul $elhaize Jroup. /aurturile $elhaize pot concura cu rio alte produse lactate existente in acest moment pe piata, aducand si cateva noutati prin iaurtul ifidus fara grasimi cu cereale, specialitatile deserturi pe aza de ranza diverse sortimente inedite precum

straciatella si cocos sau iaurt ulgaresc ; preparat dupa o reteta tipic ulgareasca. Fn alt produs nou pe piata este reprezentat de (puma de Ciocolata 5+E, o spuma usoara ce este preparata dintr# o delicioasa ciocolata elgiana. 7data cu lansarea acestor produse, 8ega /mage si#a lansat si noua imagine pe /nternet, prin intermediul Ge site#ului GGG.mega#image.ro. "ici clientii pot gasi informatii despre ofertele prin care pot economisi ani, informatii despre companie si magazine, adresele tuturor magazinelor, informatii despre produsele marca proprie sau oportunitati de anga>are in cadrul 8ega /mage. 6e desc.ide <ega Image 8*regia Bucuresti , ', $ecem rie *,,B ; 8ega /mage deschide unul din cele mai mari supermarketuri ale retelei din :ucuresti. Coul magazin se va deschide pe '' $ecem rie *,,B. 8agazinul este situat pe :ulevardul 7 regia, in sectorul ?, fiind al *'#lea magazin al retelei 8ega /mage. 8ega /mage 7 regia pune la dispozitia clientilor o suprafata de vanzare de ''E, mp, cu B case de marcat si aproximativ *E locuri de parcare. 6iind unul din magazinele ce se incadreaza in formatul mare 8ega /mage, acesta va pune la vanzare o sortimentatie completa cu peste =,,, de produse si va oferi aproximativ +, de locuri de munca. Cu o investitie de aprox.'.? mil. euro, 8ega /mage 7 regia este un magazin modern, cu spatii de vanzare aerisite, avand implementat noul concept al magazinelor 8ega /mage. Ftilizand tehnologii moderne, atat in cuptoarele de paine, la rotisor pana la rafturi si am ient, noul magazin din 7 regia ofera o am ianta placuta pentru cumparaturile de zi cu zi. $iversitatea, calitatea si rapiditatea sunt avanta>ele pe care le aduce clientilor acest nou magazin 8ega /mage. 8ega /mage se concentreaza in continuare pe produsele proaspete oferind o larga varietate de fructe si legume, produse de panificatie, carne de cea mai una calitate si produse din carne. Fn alt aspect al magazinului ce vine in in intampinarea nevoilor clientilor, este un rotisor pentru pui ; ce ofera produse proaspete, preparate pe loc. $in sortimentatia magazinului fac ineinteles parte si produsele marca proprie 8ega /mage ce se regasesc su denumirile 5+E, $elhaize, Care si 4e :oucher precum si multe produse exlusive. 2$eschiderea 8ega /mage 7 regia este un eveniment important pentru noi in special datorita marimii acestui nou magazin. 8agazinul va oferi clientilor sai avanta>e precum proximitate, calitate, spatiu am iant placut si ineinteles o larga sortimentatie de produse. %ste al 5#lea magazin 8ega /mage deschis in sectorul ?, dupa 8ega /mage :erceni si 8ega /mage

-ineretului, ceea ce demonstreaza intentiile nostre de a acoperi in primul rand cat mai ine toate zonele din :ucuresti.3 afirma $irectorul Jeneral 8ega /mage, $l. 9ohn AKritsis. <ega Image a desc.is cel de:al 22:lea maga"in al retelei? <ega Image Carol :ucuresti, *, $ecem rie *,,B ; 8ega /mage a deschis cel de#al **#lea magazin al retelei: 8ega /mage Carol, situat in centrul Capitalei pe :d. Carol, Cr +', (ector *, :ucuresti la intersectia :d. Carol cu Calea 8osilor. 8ega /mage Carol are o suprafata de vanzare de aprox. 5E, mp, spatiu ce este deservit de ? case de marcat, rapide si performante. 8ega /mage Carol aduce si o inovatie din punct de vedere al managementului cozilor la casele de marcat, punand in functiune un nou sistem de gestionare a distri uirii clientilor la casele de marcat: clientii stau la aceesi coada, fiind directionati pe rand, catre prima casa de marcat ce se eli ereaza. /n acest mod magazinul va asigura un timp de asteptare minim pentru toti clientii si un management eficient al distri utiei acestora pe fiecare casa de marcat. 8ega /mage Carol face parte din formatul mic de supermarketuri din reteaua 8ega /mage, format care pune la dispozitia clientilor o sortimentatie diversificata, cu aprox. +,,, de produse in sortimentatie. "ccentul este pus in special pe produse proaspete si mai putin pe produse nonalimentare, ce nu sunt a solut necesesare in gospodarie. 8ega image a pregatit o serie de oferte speciale vala ile numai in noul magazin, pe langa ofertele speciale de (ar atori. @8ega /mage Carol este al ?#lea magazin deschis in acest an in :ucuresti, urmand evolutia pozitiva a 8ega /mage pe piata. Iom continua planurile de a ne extinde si in *,,= in special in :ucuresti. "m avut in tot acest an spri>inul grupului din care facem parte, $elhaize Jroup, si avem in continuare sustinerea lor pentru planurile de expansiune in )omania, precum si procesul de remodelare a magazinelor. $elhaize Jroup este foarte satisfacut de operatiunile din )omania si incura>eaza planurile noastre de dezvoltare.@ afirma $irectorul Jeneral 8ega /mage, $l. 9ohn AKritsis /n acelasi timp cu deschiderea celui de#al **#lea magazin, 8ega /mage a finalizat remodelarea unuia din cele mai mari supermarketuri din :ucuresti: 8ega /mage /on 8ihalache. 8agazinul a fost reorganizat, modernizat si adaptat nevoilor clientilor cu un spatiu de vanzare mai aerisit. /n *,,B 8ega /mage a remodelat E din magazinele existente. <ega Image desc.ide al 2':lea maga"in? <ega Image Branco!eanu :ucuresti, *E 6e ruarie *,,= ; 8ega /mage inaugureaza cel de#al *5#lea magazin al retelei si al *,#lea din

:ucuresti: 8ega /mage :rancoveanu. (upermarketul este localizat pe :d. Constantin :rancoveanu, Cr ?E, (ector ?, :ucuresti. 8ega /mage :rancoveanu este primul supermarket 8ega /mage din :ucuresti construit de la zero, ce eneficiaza acum de o cladire noua, moderna, cu * eta>e. /nvestitia totala a fost de '.= milioane euro. (uprafata dedicata vanzarii este de <,,mp, din care ?+, mp la parter si ??, mp la eta>ul '. (uprafata construita totala a cladirii este de 'E,,mp. (upermarketul eneficiaza de B case de marcat, care vor asigura un check out rapid. Clientii 8ega /mage vor avea la dispozitie ',#'E locuri de parcare in fata magazinului. (uprafata de vanzare a supermarketului este impartita pe * eta>e: la parter clientii pot gasi produsele proaspete, in timp ce la eta>ul ' se gasesc restul produselor alimentare si non# alimentare. Clientii au la dispozitie un lift panoramic, care face legatura intre cele doua eta>e. %ste o cladire moderna, luminoasa atat la exterior si si la interior. (tructura si instalatiile sunt la vedere, in spiritul arhitecturii moderne. 8ega /mage :rancoveanu are o sortimentatie de =,,, de produse: proaspete, drK si non# alimentare, precum si larga varietate de produse marca proprie: peste ?,, de articole marcile 5+E, $elhaize, Care, :/7 si 4e :oucher. Clientii eneficiaza de produse de patiserie proaspat coapte in magazin si pui la rotisor pregatit in rotiseria proprie. 2%ste cel de#al *,#lea magazin din :ucuresti prin care sar atorim pozitia de cel mai mare lant de supermarketuri din :ucuresti: este un supermarket de mari dimensiuni, intr#o cladire moderna ce va pune la dispozitia clientilor din aceasta zona un mediu placut in care isi pot face cumparaturile. "cesta este primul din cele sase supermarketuri planuite a fi deschise in *,,=. 8ega /mage va continua ritmul rapid de deschidere a magazinelor, avand in vedere ca acesta este cel de#al 5#lea magazin deschis in ultimele 5 luni.3 a declarat dl. 9ofn AKritsis, $irector Jeneral 8ega /mage. 8ega /mage :rancoveanu a pus la dispozitie E+ de noi locuri de munca, anga>atii fiind recrutati in special prin intermediul noului irou de recrutare de la 8ega /mage Carol. Campania de recrutare va continua si pe viitor, avand in vedere cele cicnci magazine ce urmeaza a mai fi deschise in acest an.

<ega Image a ac.i"itionat ;a Fourmi $elhaize Jroup 0%uronext :russels: $%4: # CO(%: $%J1, retailerul international de origine elgiana, a anuntat astazi semnarea unui acord de achizitionare, prin intermediul su sidiarei sale 8ega /mage a lantului 4a 6ourmi ce opereaza '? supermarketuri in :ucuresti. "ceasta achizitie complementara permite 8ega /mage intarirea pozitiei de lider in :ucuresti. 9ohn AKritsis, $irector Jeneral 8ega /mage, a comentat: 2"ceasta tranzactie se potriveste perfect strategiei de crestere a 8ega /mage, prin intermediul magazinelor ine localizate din zonele ur ane. Cele '? supermarketuri 4a 6ourmi ne vor intari reteaua de magazine. Ce asteptam la ample oportunitati din punct de vedere al vanzarilor si sinergii comerciale in urma acestei achizitii3. /n *,,E, Jlo al 6inance, fond privat de investitii de origine greaca, a achizitionat =,D din partile 4a 6ourmi. Flterior au a>uns sa detina aproximativ <,D. )estul de ',D apartineau unor investitori privati. Pretul de achizitie pentru dreptul de proprietate a ',,D din 4a 6ourmi este '=.+ milioane %F)7, pret supus a>ustarilor contractuale. "chizitia include drepturile de proprietate asupra imo ilelor a ? magazine. 4a 6ourmi a fost primul lant de supermarketuri deschis in :ucuresti in '<<*. Pentru *,,B, este estimat ca venitul celor '? magazine achizitionate se situeaza la aproximativ 5, milioane de euro. Cele '? magazine, ce au suprafete de la 5E, la E,, mp vor fi transformate in supermarketuri 8ega /mage. $atorita proximitatii magazinelor achizitionate in cadrul :ucurestiului, acestea vor fi deservite de catre centrul de distri utie existent al 8ega /mage. )enaud Cogels, Chief %xecutive 7fficer al $elhaize Jroup %uropa de (ud %st a afirmat: 2Cu aceasta achizitie, precum si cu achizitia Plus Nells in Jrecia din luna /anuarie, $elhaize Jroup isi arata anga>amentul de a#si intari prezenta in :alcani. "chizitia acestor '? magazine ne ofera oportunitatea de a ne intari pozitia in )omania si in particular in :ucuresti, un oras intr#o rapida expansiune.W "chizitia 4a 6ourmi face o iectul unor termeni si conditii speciale, inclusiv apro area din partea Consiliului )oman al Concurentei. -ranzactia este asteptata sa se inchida in cel de#al doilea trimestru al *,,=. )eteaua 8ega /mage este constituita din *5 de magazine, *, in :ucuresti, * in Constanta si ' in Ploiesti. Cumarul de anga>ati al 8ega /mage la finalul anului *,,B era de ',*,, de persoane. /n anul *,,, $elhaize Jroup a achizitionat E'D din actiunile 8ega /mage. /n *,,? 8ega /mage a fost ahizitionata in totalitate de $elhaize Jroup.

<ega Image desc.ide al 2,:lea maga"in? <ega Image @alea 8ltului. 8ega /mage deschide pe '= /unie cel de#al *?#lea magazin al retelei si al *'#lea din :ucuresti: 8ega /mage Ialea 7ltului. (upermarketul este localizat pe (tr. Ialea 7ltului, Cr '5' ; '5B, (ector +, :ucuresti. 8ega /mage Ialea 7ltului este al doilea magazin 8ega /mage din $rumul -a erei. Coul magazin va avea o suprafata totala construita de '5E,mp, din care <,, mp dedicati salii de vanzare, punand astfel la dispozitia clientilor un spatiu larg, aerisit. %ste un magazin modern, ce exprima clar conceptul 8ega /mage de modernitate, convenienta in cumparaturi si proximitate. (upermarketul eneficiaza de B case de marcat, care vor asigura un check out rapid. Clientii 8ega /mage vor avea la dispozitie ?, locuri de parcare. /nvestitia totala s#a ridicat la '.* milioane euro 8ega /mage Ialea 7ltului a creat E+ de noi locuri de munca. Campania de recrutare va continua si pe viitor, avand in vedere cele patru magazine ce urmeaza a mai fi deschise in acest an. 8ega /mage Ialea 7ltului va face parte din magazinele mari 8ega /mage, avand o sortimentatie de peste =,,,, de produse: proaspete, drK si non#alimentare. Prin introducerea continua de noi produse su marcile proprii: 5+E, $elhaize, Care, :/7, 8ega /mage ofera clientilor o alternativa de calitate la preturi avanta>oase. Clientii vor proprie. 28ega /mage Ialea 7ltului este al *#lea magazin pe care il deschidem anul acesta in :ucuresti. Coul 8ega /mage este localizat intr#o zona din cartierul $rumul -a erei cu mult potential, o zona in dezvoltare ce va creste in timp. (copul nostru este sa ne apropiem din ce in ce mai mult de clienti, astfel inca sa devenim prima alegere a acestora in cumparaturi3 a declarat dl. 9ohn AKritsis, $irector Jeneral 8ega /mage. 8ega /mage isi va continua expaniunea si planurile anuntate la inceputul anului: inca ? noi magazine in :ucuresti, pana la finalul anului *,,=. Consiliul Concurentei a apro*at preluarea ;a Fourmi Consiliul Concurentei a autorizat preluarea sc 4a 6ourmi si a societatilor controlate de aceasta de catre $elhaize _-he 4ion3 Cetherland .v. /n urma analizei, Consiliul Concurenei a decis ca nu exista indoieli serioase privind compati ilitatea achizitiei 4a 6ourmi cu un mediu concurenial normal. /n consecin, Consiliul Concurenei a emis o decizie de neo ieciune. eneficia de produse exclusive, produse de patiserie proaspat coapte in magazin si pui la rotisor pregatit in rotiseria

Pe 5' 8artie *,,=, $elhaize Jroup a anuntat semnarea unui acord de achizitionare a lantului de supermarketuri 4a 6ourmi, ce opereaza '? magazine in :ucuresti. Pretul de achizitie pentru dreptul de proprietate a ',,D din 4a 6ourmi este '=.+ milioane %F)7, pret supus a>ustarilor contractuale. "chizitia include drepturile de proprietate asupra imo ilelor a ? magazine. -oate magazinele 4a 6ourmi vor fi re randuite si transformate in 8ega /mage. <ega Image desc.ide un nou maga"in? <ega Image Camil 3essu :ucuresti, *? 7ctom rie *,,= ; 8ega /mage deschide pe *? 7ctom rie un nou magazin: 8ega /mage Camil )essu, in locatia fostului 4a 6ourmi Camil )essu din :d. Camil )essu, Cr +, (ector 5, :ucuresti. 4a ' septem rie *,,= 8ega /mage a finalizat achizitia lantului de magazine 4a 6ourmi, astfel incat reteaua a crescut cu '? magazine, a>ungand la 5= de supermarketuri in :ucuresti, Ploiesti si Constanta. Procesul de integrare si conversie a inceput inca de la inceputul lunii (eptem rie. 8agazinul 4a 6ourmi Camil )essu a fost inchis timp de o luna, pentru procesul de transformare. Pe o suprafata de vanzare de 5E, mp 8ega /mage Camil )essu va oferi sortimentatia magazinelor de mici dimensiuni 8ega /mage, respectiv aproximativ ?,,, de produse. (ortimentatia a fost modificata astfel incat sa se potriveasca perfect dimensiunilor magazinului si in acelasi timp sa pastreze identitatea si focusul 8ega /mage. 8ega /mage Camil )essu va pune accent pe produsele proaspete, oferind o larga sortimentatie de fructe si legume, produse proaspete de panificatie, carne proaspata, lactate, dar si produse drK, auturi si o gama mai restransa de produse nealimentare. "lte puncte prin care 8ega /mage Camil )essu se diferentiaza constau in produsele marca proprie: 5+E, $elhaize, :io, Care, 4e :oucher, precum si concepte ca rotiserie proprie, suc proaspat si autoservire la departamentul de mezeluriH ranzeturi. /nvestitia consta nu numai in sustinerea noilor concepte, dar si introducerea de tehnologii noi si un nou mo ilier in magazin. /nvestitia totala in acest magazin s#a ridicat la *+,,,,, euro. Clientii au la dispozitie ? case de marcat express cu un sistem unic de gestionare a fluxului de clienti la case, ce asigura un timp de asteptare minim pentru toti clientii si un management eficient al distri utiei acestora pe fiecare casa de marcat 28ega /mage este acum cel mai mare lant de supermarketuri din :ucuresti, cu o retea de 5E de magazine ce acopera mai mult de >umatate din oras. "ceasta noua deschidere demonstreaza ca ne continuam planurile am itioase de dezvoltare pentru 8ega /mage. $orim sa

ne intarim pozitia de lider pe piata din :ucuresti.3 a declarat dl. Qavier Piesvaux, $irector Jeneral 8ega /mage. "cesta este primul magazin 8ega /mage deschis intr#o fosta locatie 4a 6ourmi, din cele '? ce urmeaza a fi deschise. /n acest moment sunt inchise inca + magazine 4a 6ourmi, unde in curand se vor deschide supermarketuri 8ega /mage. /ntreg procesul de transformare a tuturor magazinelor va dura aproximativ + luni, pana la finalul lunii 6e ruarie *,,<. <ega Image desc.ide un nou maga"in? <ega Image Tunari :ucuresti, + Coiem rie *,,= ; 8ega /mage deschide pe B Coiem rie un nou magazin: 8ega /mage -unari, in locatia fostului 4a 6ourmi -unari din (os. Pipera # -unari, Co E,, Pipera, /lfov. 8ega /mage -unari are o suprafata de vanzare de ?E,mp si va oferi sortimentatia magazinelor de mici dimensiuni 8ega /mage, respectiv aproximativ ?,,, de produse. Clientii vor avea ? case de marcat la dispozitie. 7data cu deschiderea acestui nou magazin 8ega /mage este prezent cu * magazine in Pipera. )eteaua 8ega /mage numara acum *+ de magazine 8ega /mage si '* 4a 6ourmi. Procesul de conversie este in desfasurare in restul magazinelor 4a 6ourmi. 8ega /mage -unari este al doilea magazin 8ega /mage deshis pe o fosta locatie 4a 6ourmi, dupa deschiderea 8ega /mage Camil )essu in urma cu * saptamani. Pana la finalul acestui an inca = magazine 8ega /mage vor fi deschise in foste locatii 4a 6ourmi. /nvestitia totala in acest magazin, constand in introducerea de noi concepte, renovare si noi tehnologii, s#a ridicat la ?,,,,,, euro. <ega Image desc.ide 2 noi maga"ine in aceasta saptamana :ucuresti, *E Coiem rie *,,= ; 8ega /mage deschide in aceasta saptamana * noi magazine: pe *E Coiem rie 8ega /mage 8osilor, in locatia fostului 4a 6ourmi 8osilor din (tr. -raian nr. '<B, sector *, iar pe *= Coiem rie 8ega image )ahova in locatia fostului magazin 4a 6ourmi )ahova din Calea )ahovei nr. *<<, sector E, :ucuresti. 8ega /mage 8osilor are o suprafata de vanzare de +,,mp, iar 8ega /mage )ahova are o suprafata de vanzare de E,,mp. "m ele supermarketuri vor oferi sortimentatia magazinelor de mici dimensiuni 8ega /mage, respectiv aproximativ ?,,, de produse. Clientii vor avea 5 case de marcat la dispozitie in 8ega /mage 8osilor si ? case de marcat in 8ega /mage )ahova. Pana la finalul anului *,,=, in luna $ecem rie, va fi finalizata transformarea a + magazine 4a 6ourmi: Fnirii 0magazin ce a fost deschis pe toata perioada transformarii1, Jrivita,

Jiurgiului, )amnicu (arat, /on 8incu, /zvorul Crisului. $e asemenea 8ega /mage va deschide * noi magazine in locatii noi: 8ega /mage /ancu de Nunedoara si 8ega /mage 4iziera, in luna $ecem rie *,,=. <ega Image ac.i"itionea"a , supermarAeturi in Bucuresti :ruxelles, :elgia, '= 8artie *,,< ; $elhaize Jroup 0%uronext :russels: $%4: # CO(%: $%J1 a anuntat astazi incheierea unui acord de preluare a ? magazine operate de Prodas Nolding (upermarket, prin intermediul su sidiarei sale 8ega /mage. Qavier Piesvaux, $irector Jeneral 8ega /mage comenteaza: 2"ceasta tranzactie se potriveste perfect strategiei 8ega /mage de a creste prin intermediul magazinelor cu o una localizare in zonele ur ane. Cele ? magazine Prodas Nolding (upermarkets ne vor intari reteaua de magazine. /n urma acestei achizitii ne asteptam la oportunitati din punct de vedere al vanzarilor si la sinergii comerciale. (e estimeaza ca veniturile celor patru magazine achizitionate s#au ridicat la '* milioane euro in *,,=. Cele patru magazine, ce au suprafete intre ?,, si BE, de metri patrati, vor fi transformate in supermarketuri 8ega /mage. "chizitia celor patru magazine Prodas Nolding (upermarket va face o iectul unor termeni si conditii speciale, inclusiv apro area din partea Consiliului )oman al Concurentei. (e estimeaza ca tranzactia se va finaliza in al treilea trimestru al *,,<. 4a sfarsitul anului *,,=, reteaua 8ega /mage era constituita din ?, de magazine, 5B in :ucuresti, * in Constanta si ' in Ploiesti. Cumarul anga>atilor la finalul *,,= era de aproximativ *,,, de oameni. $elhaize Jroup a achizitionat E'D din actiunile 8ega /mage in *,,,. /n *,,? 8ega /mage a fost achizitionata in totalitate de $elhaize Jroup. <ega Image a desc.is un nou maga"in? Teiul >oamnei :ucuresti, '? /ulie *,,< ; Pe '' /ulie *,,< 8ega /mage a deschis un nou supermarket in :ucuresti: 8ega /mage -eiul $oamnei. Coul supermarket este situat pe :d. 4acul -ei, Cr. '*+ ; '*=, :l 'B#'=, (ector *, :ucuresti. Coul supermarket are o suprafata totala de aproximativ ?B,mp, din care 5B, mp dedicati salii de vanzare. %ste un magazin modern, ce va aduce clientilor din zona o solutie rapida si eficienta pentru realizarea cumparaturilor. (upermarketul eneficiaza de ? case de marcat, care vor asigura un timp scazut de asteptare la case. Prin deschiderea acestui nou supermarket, 8ega /mage a creat *5 de noi locuri de munca. 4antul 8ega /mage a>unge astfel, odata cu deschiderea acestui nou magazin si preluarea celor ? magazine de la Prodas Nolding (upermarket la ?? de unitati.

<ega Image desc.ide cel de:al treilea supermarAet in Constanta :ucuresti, *' "ugust *,,< ; (am ata, ** "ugust 8ega /mage deschide cel de#al treilea supermarket in Constanta: 8ega /mage "l. 4apusneanu. Coul supermarket este situat pe (tr. "lexandu 4apusneanu, :l 4I'+, Constanta. Coul supermarket are o suprafata a salii de vanzare de ?,, mp si o sortimentatie de aprox. ?E,, de produse. Clientii au la dispozitie ? case de marcat, ce vor asigura un timp scazut de asteptare la case. Prin deschiderea acestui nou supermarket, 8ega /mage a creat 5' de noi locuri de munca. )eteaua 8ega /mage a>unge astfel la un numar de ?E de unitati. /n Constanta reteaua cuprinde acum 5 unitati 8ega /mage, unul dintre supermarketuri fiind amplasat in cadrul -omis 8all Constanta. /n :ucuresti reteaua numara ?' de unitati, dupa in luna /ulie trei din magazinele Prodas preluate au fost de>a deschise su sigla 8ega /mage 08ega /mage Iitan, 8ega /mage 7 or si 8ega /mage )acovita1. <ega Image accelerea"a e=pansiunea 3ed <arAet :ucuresti, 'E 8artie *,', ; )ed 8arket, conceptul de discount supermarket dezvoltat de 8ega /mage, continua deschiderile de magazine cu inaugurarea unui nou magazin in 7topeni si transformarea unui magazin 8ega /mage in )ed 8arket. Pe '5 8artie 8ega /mage )acovita a fost redeschis dupa o perioada de o luna de remodelare su noul concept )ed 8arket. "ceasta a fost una din cele ? locatii preluate de catre 8ega /mage in *,,< de la compania Prodas. -ransformarea in )ed 8arket s#a realizat printr#o reamena>are completa a spatiului, o noua sortimentatie de produse si o noua identitate vizuala a magazinului. )ed 8arket )acovita este situat in :ucuresti, sectorul ?, pe strada %mil )acovita, Cr '+, dispune de un spatiu dedicat vanzarii de aprox. 5E,mp si 5 case de marcat. %xpansiunea )ed 8arket continua pe '+ 8artie cand va avea loc deschiderea unui nou magazin in 7topeni. (upermarketul este situat pe Calea :ucurestilor, Cr 'B= #'=, in 7topeni si are o suprafata a salii de vanzare de B,,mp. Clientii eneficiaza de parcare proprie cu aprox. 5, de locuri de parcare. %lementele definitorii ale conceptului )ed 8arket sunt preturile mici, simplitatea si rapiditatea in realizarea cumparaturilor. )ed 8arket simplifica experienta la cumparaturi prin punerea la dispozitie a unei game optime, atent selectate, de produse si in acelasi timp a unui

magazin functional, cu spatii aerisite si raioane usor accesi ile prin modul de dispunere a rafturilor. )ed 8arket garanteaza cele mai mici preturi din zona si recompenseaza cu un ' ron orice client care gaseste in zona un pret mai mic pentru orice produs achizitionat din )ed 8arket. C-m(er ma m-!$3 (!a$e'$ ma (-$ n /n plus, clientii pot eneficia de reduceri de pret suplimentare de #',D la preturile a peste +,, de produse in cazul achizitionarii a mai mult de doua ucati din acelasi produs. E$ &.e$e e!e&$ron &e "m ele magazine )ed 8arket sunt echipate cu etichete electronice la raft, ce asigura in primul rand competitivitatea preturilor, ele fiind usor de actualizat in functie de modificarile preturilor din piata, iar in al doilea rand vor asigura lipsa diferentelor intre pretul la raft si casa de marcat Un '-(ermarLe$ &are re'(e&$a me/ -! n&on4-ra$or )ed 8arket utilizeaza tehnologii si solutii menite sa prote>eze mediul incon>urator, precum introducerea de usi la frigidere si congelatoare pentru un consum redus de energie. Cumarul de magazine )ed 8arket deschise a>unge astfel la ?. /n *,', sunt planificate a fi deschise + magazine )ed 8arket. )eteaua 8ega /mage a>unge astfel la E5 de magazine, dupa ce in luna ianuarie a inaugurat un nou magazin 8ega /mage in Piata Progresului. ,.,. 7o!-% 0 '$ra$e# /e &r z (en$r- -n $ren/ a'&en/en$ Cum s converte!ti 5 o iective aparent divergente !i avnd n spate un uget destul de mic ntr#o strategie de succesP Pentru generarea de "R")%C%(( P% 8`)C/4% P)7P)//, (CN/8:")%" P%)C%PX/%/ $% 8"J"Z/C (CF8P !i C74%C-")%" $% :"Z% $% $"-% P%C-)F .CC%P%)%" FCF/ P)7J)"8 $% C)8, s#a conceput campania Co!ul Zilnic prin care consumatorii puteau c!tiga zilnic pe GGG.mega#image.ro un co! cu produse. -askul consumatoruluiP ( se nregistreze pe site 0cu datele sale de contact !i o iceiurile de consum1 !i s !i aleag orice produse din catalogul online cu condiia ca valoarea produselor s nu dep!easc ',, )7C. 4a sfr!itul fiecarei zile s#a ales cte un c!tigtor care a primit exact produsele alese.

(#a dovedit prin rezultate c aceast strategie a reu!it s fac din 5 o iective aparent impos il de atins simultan, o campanie de succes pentru randul 8ega#/mage. Campania a generat rezultate 0sesiza ile !i n vnzri1 compara ile cu cele ale unei promoii naionale de consumatori, susinut de ugete semnificativ mai mari. .n plus, campania a dovedit c este posi il !i fr un premiu foarte scump s captezi interesul consumatorului suficient de mult nct s petreac minute n !ir studiind un catalog de produse !i preuri !i mai ales s aleag s !i lase datele personale pe site, solicitnd comunicri ulterioare. 4a o sptmn dup ncheierea primei etape din campanie, am lansat o a doua etap, n care participanii din prima etap erau invitai s participe la o nou mini#promoie, cu condiia s !i aduc de aceast dat !i minim 5 prieteni. $up ncheierea celei de#a doua etape, aza de date a mai crescut cu ?EDa /nformaiile extrase din coninutul co!urilor fiecrui consumator sunt folosite pentru mai una personalizare !i targetare a neGsletterelor. O2 e&$ ve '. "Gareness pe mrcile proprii *. Com aterea percepiei de magazin scump comparativ cu hKpermarketurile 5. Colectare de aze de date !i nceperea unui program de C)8 Tar#e$ Clieni !i poteniali clieni 8ega /mage, ** # ?, ani, ur an, venituri medii !i medii # mari. 7$ra$e# e Corelaia strategiei cu o iectivele: a1 Promovarea mrcilor proprii # n catalogul de produse, mrcile proprii au ocupat un loc privilegiat. )ezultatul s#a remarcat la final cnd s#a analizat procenta>ul mrcilor proprii din total co!uri construite 0aproape triplu fa de proporia vnzrilor anterioare de mrci proprii din total vnzri magazine1 1 "Gareness asupra preurilor # consumatorul tre uia s analizeze cu atenie preurile fiecrui produs pentru a nu dep!i limita de ',, )7C. .n medie un consumator a dedicat acestei activiti E minute !i ?E de secundea1 c1 Colectare de aze de date # pentru nscrierea n promoie era necesar crearea unui cont, iar n formularul de nscriere erau solicitate pe lng toate datele de contact !i date referitoare la comportamentul de consumH demografice& pe lng aceste date colectate, coninutul

co!ului a oferit informaii relevante 0exemplu: neGsletterul adresat celor care au pus n co!uri produse pentru e elu!i # deci au un copil mic acas # va conine n ma>oritate produse destinate e elu!ilor1 Promoia a generat un oost de trafic de E,,D, '.* milioane de afi!ri, peste 5E ,,, co!uri nscrise n promoie 0nu departe de o promoie naional de consumatori cu uget incompara il mai mare1, peste 'E ,,, consumatori unici !i un timp de aproape + minute petrecut studiind catalogul de produse 8ega /mage 0dramatic mai mare dect timpul mediu acordat de un consumator studierii catalogului tiprit1. /mediat dup prima etap a fost lansat !i etapa a doua, n care, de aceast dat taskul consumatorului a fost s !i conving !i ali prieteni s intre n promoie. :aza de date a mai crescut cu nc ?ED Rez-!$a$e # E' E,5 vizitatori unici pe seciunea dedicat campaniei # '? paginiH vizita 0crestere de +,,D1 # '.* milioane pagevieGs pe site ntr#o singur lun # Emin ?Esec durata medie a unei vizite pe site

# :oost de trafic pe site#ul de rand de bE,,D # 5,D rat de conversie vizitator #b participant # **D rat de click la email trimis ctre aze de date nchiriate # primul pas dintr#o strategie pe termen lung care a nceput s fie implementat din sptmna imediat urmtoare campaniei # ', B5' utilizatori nregistrai n prima etapa, ? +<* n a doua

)etailerul 8ega /mage a redus preturile cu E#'ED la cateva mii de produse, cu scopul de a mentine nivelul consumului, afectat de criza economica. @"nul acesta ne#am concentrat mai mult pe o politica uniforma de preturi, decat pe promotii. Preturile au fost reduse permanent pentru cateva mii de produse, cu procente de la ED la 'ED3, a declarat pentru Rall#(treet )aluca Pavel, marketing manager al 8ega /mage )omania. -aierea de preturi vine ca raspuns la schim area comportamentului consumatorilor, care au devenit mai precauti in alocarea ugetelor de cheltuieli, astfel incat achizitiile lor includ mai mult produse mai ieftine, cu preturi mai avanta>oase, precum marcile proprii. @Cu siguranta marcile private castiga tot mai mult teren atat ca notorietate cat si din punct de vedere al vanzarilor. Clientii se indreapta din ce in ce mai mult catre marcile private, acestea reprezentand de multe ori o alternativa foarte una la produse de marca, oferind aceeasi calitate la preturi mai avanta>oase3, spune Pavel. 8ega /mage a introdus inca de acum cinci ani produse su marca proprie, iar in prezent numara cinci astfel de randuri # 5+E, $elhaize, Care, :io, $elhaize %co si 4e :oucher 0carne proaspat transata si am alata in la oratoriul propriu1. $esi ponderea acestora in portofoliu a crescut an de an, pana la circa ',D din total cifra de afaceri, Pavel recunoaste faptul ca romanii inca asociaza produsele cu preturi scazute cu intregul segment de marci private. "cestea sunt inca privite cu scepticism de catre consumatori pentru ca ei @au asociat automat produsele economice su rand propriu cu o calitate scazuta, de aceea am incercat sa introducem cat mai multe articole de calitate, precum cele marca 5+E3, explica )aluca Pavel.

7 parte din produsele su marca proprie sunt importate, dar reprezentantii 8ega /mage sustin ca scopul este de a intari cola orarile cu furnizorii romani. @Pentru furnizori, cola orarea pentru marcile proprii inseamna un plus in linia de productie si un plus in vanzari. $e asemenea, inseamna o oportunitate de a penetra noi piete, avand in vedere ca si noi putem exporta marcile private produse la nivel local3, adauga directorul de marketing de la 8ega /mage. Potrivit reprezentantilor retailerului, 8ega /mage isi continua planurile de expansiune anuntate la inceputul anului. Pana acum, au fost deschise patru noi supermarketuri ; trei in :ucuresti si un altul la Constanta. 4a acestea, se adauga alte patru unitati, foste magazine Prodas, trei dintre care au fost de>a redeschise su patru supermarketuri vor fi deschise. 4una aceasta, Consiliul Concurentei a inceput sa investigheze patru mari retaileri de pe piata romaneasca, printre care si 8ega /mage, anuiti ca ar fi sta ilit preturile de vanzare sau de revanzare. /n cazul in care se va dovedi ca retailerii au incalcat 4egea Concurentei, acestia ar putea primi o amenda in valoare de pana la ',D din cifra de afaceri. ,.5. Re/ MarLe$3 no-! &o&e($ /e '-(ermarLe$ 8ega /mage a lansat, pe '' decem rie *,,<, un nou concept de supermarket, prin deschiderea )ed 8arket in comuna ' $ecem rie. 8agazinul va fi amplasat pe (oseaua Jiurgiului nr *+?, la km '=, in cadrul complexului Jreen CitK. )ed 8arket JreenCitK are o suprafata construita de '.E,, mp din care '.*,, mp spatiu dedicat vanzarii si o parcare proprie cu peste <, de locuri de parcare. )ed 8arket va avea o sortimentatie de aproximativ ?.,,, de produse selectionate pentru a corespunde cel mai ine nevoilor clientilor din zona. 7ferta de produse va contine atat marci nationale cat si produse marca proprie 5+E. @)ed 8arket este un nou concept de supermarket dezvoltat anul acesta, ce face parte din noul plan strategic al $elhaize Jroup pe urmatorii ani 0strategia lansata su numele 2noul plan de >oc21. Primul magazin deschis in )omania va fi amplasat in apropierea :ucurestiului, in comuna ' $ecem rie pe drumul national catre Jiurgiu. 8agazinul va face parte din complexul rezidential JreenCitK si se adreseaza tuturor consumatorilor din satele alaturate@, se precizeaza in comunicatul de presa al companiei. 4a nivel de laKout, )ed 8arket se azeaza pe un concept functional, cu spatii aerisite si raioane usor accesi ile prin modul de dispunere al rafturilor. $e asemenea, magazinul dispune de randul 8ega /mage. Pana la sfarsitul anului, alte

etichete electronice la raft, iar la casele de marcat va fi implementat sistemul T#:uster, prin intermediul caruia se reduce timpul de asteptare. Concret, sistemul presupune formarea 2unei cozi unice de asteptare, iar daca o casa de marcat este li era, primul client din rand este directionat direct catre aceasta3. 7 alta noutate introdusa odata cu noul concept este rasplatirea acelor clienti care achizitioneaza cantitati mai mari de produse, prin oferirea de reduceri. Prin deschiderea acestui nou supermarket s#au creat 5, de noi locuri de munca. 8ega /mage isi completeaza astfel reteaua cu un nou rand si a>unge odata cu deschiderea acestui nou magazin la ?< de unitati. )ed 8arket, conceptul de supermarket de tip discount dezvoltat de 8ega /mage, continua deschiderile de magazine cu inaugurarea unui nou magazin in 7topeni si transformarea unui magazin 8ega /mage in )ed 8arket, a anuntat luni compania. 8ega /mage )acovita a fost redeschis pe '5 martie *,',, dupa o perioada de o luna de remodelare su noul concept )ed 8arket. "ceasta a fost una din cele ? locatii preluate de catre 8ega /mage in *,,< de la compania Prodas. -ransformarea in )ed 8arket s#a realizat printr#o reamena>are completa a spatiului, o noua sortimentatie de produse si o noua identitate vizuala a magazinului. )ed 8arket )acovita este situat in :ucuresti, sectorul ?, dispune de un spatiu dedicat vanzarii de aproximativ 5E, mp si 5 case de marcat. %xpansiunea )ed 8arket continua pe '+ 8artie cand va avea loc deschiderea unui nou magazin in 7topeni. (upermarketul este situat pe Calea :ucurestilor, 7topeni si are o suprafata a salii de vanzare de B,, mp si o parcare de 5, de locuri. "m ele magazine )ed 8arket sunt echipate cu etichete electronice la raft, ce sunt usor de actualizat in functie de modificarile preturilor din piata, iar in al doilea rand vor asigura lipsa diferentelor intre pretul la raft si casa de marcat. Cumarul de magazine )ed 8arket deschise a>unge astfel la ?. /n *,', sunt planificate a fi deschise + magazine )ed 8arket. )eteaua 8ega /mage a>unge astfel la E5 de magazine, dupa ce in luna ianuarie a inaugurat un nou magazin 8ega /mage in Piata Progresului.

,.:. Promovarea vnzr !or 6n (er oa/a /e &r z