Guide CGEM Accord Libre Échange ALE - Maroc - USA

L
Accord de libre change Maroc-tats-Unis

Guide d'utilisation destination des entreprises marocaines
tatsJuin 2 00 9
Les Expertises CGEM
Digest
Edito
Le Maroc s'est engag depuis plus d'une dcennie dans des rformes profondes et structurelles de son conomie afin de russir une intgration accrue au sein de l'conomie internationale et y prendre la place qui devrait lui revenir, vu les atouts majeurs et les potentialits importantes qu'il recle. Laccord de libre change sign avec les tats-Unis d'Amrique s'inscrit parfaitement dans cette logique d'ouverture, avec l'ambition lgitime de faire du Maroc une plateforme industrielle et commerciale performante, permettant : aux investisseurs industriels Amricains d'accder, dans des conditions conomiquement viables et flexibles, des marchs de plus d'1 milliard de consommateurs potentiels, allant de l'Europe au Moyen-Orient ou encore l'Afrique du Nord ou Subsaharienne, aux industriels marocains d'accder au gigantesque march Amricain et ses millions de consommateurs solvables ayant un PIB par habitant de plus de 45 000 dollars. Le prsent guide a pour ambition de servir de rfrence la plus complte possible aux entreprises Marocaines ayant la volont stratgique d'investir le march US en vertu de cet accord : En dmystifiant le contenu de cet accord ainsi que le march Amricain, En aidant identifier les formidables potentialits qu'il comporte, En donnant nos membres une meilleure lisibilit de ses spcificits et contraintes rglementaires et techniques, En donnant les informations et/ou les sources d'information potentielles sur les diffrents marchs et secteurs d'activit, En proposant une mthodologie, commerciale, financire et culturelle, d'approche de ce march, Et enfin, en montrant, exemples l'appui, qu'il est possible de russir sur ce march. Le rle de notre organisation est d'apporter des services valeur ajoute nos membres et nous esprons que la premire version de ce guide vous sera d'un apport utile. Nous restons toutefois votre coute pour toutes les remarques et apports que vous pourriez juger utile d'y voir figurer l'avenir. Enfin, bonnes prospections et surtout bonnes affaires. Abdelmalek KETTANI Prsident du Conseil daffaires Maroc-tats-Unis
Sommaire
1. Laccord de libre change Maroc-tats-Unis : une opportunit de dveloppement pour le Maroc et ses entrepreneurs 2. Quelles sont les caractristiques du march amricain ? 3. Comment russir son entre sur le march amricain ? 4. Quels facteurs cls de succs pour russir sur le march amricain ? 5. Qui peut m'aider pour exporter aux tats-Unis ? 6. O trouver de l'information sur le march amricain ? Annexe 1 : Dtail des dispositions de laccord pour le commerce des biens Annexe 2 : Mthode illustre pour connatre les droits de douanes qui s'appliquent un produit 04 13 19 30 32 36 41 46
Laccord de libre change Maroc-tats-Unis : une opportunit de dveloppement pour le Maroc et ses entrepreneurs
1. Un accord qui s'inscrit dans une politique globale d'ouverture et d'internationalisation
Depuis 1950, le commerce international a connu une phase d'expansion sans prcdent avec un volume multipli par 27 et une croissance trois fois plus rapide que le PIB mondial. Cette forte expansion est en grande partie due l'application des accords multilatraux de libre change organiss par le GATT(1) puis par l'OMC(2). Aujourd'hui, 150 pays adhrent l'OMC et 232 accords ont t conclus travers le monde, permettant ainsi l'intgration internationale des conomies. L'intensification des accords commerciaux entre pays a soutenu et amplifi la forte croissance du volume du commerce mondial. C'est dans ce contexte de forte croissance des changes internationaux que le Maroc s'est engag depuis le dbut des annes 80 dans une politique volontariste de rforme et d'ouverture, afin de dynamiser et d'internationaliser son conomie. De nombreux plans ont t mis en place afin de renforcer la comptitivit et la diversification de l'conomie nationale (Plan Emergence, Plan Azur, Plan e-Maroc, )
(1) General Agreement on Tariffs and Trade (1947 - 1994) (2) Organisation Mondiale du Commerce (qui a succde au GATT en 1995)
Depuis la signature des accords du GATT en 1987 et son adhsion l'OMC en 1995, le Maroc n'a cess d'affirmer sa volont d'ouverture vers le monde. Cette volont d'ancrer le Maroc dans la mondialisation et d'ouvrir son conomie se concrtise par la signature de plusieurs accords prfrentiels et de libre change entrs en vigueur durant ces dix dernires annes, avec les grandes zones co m m e ra n t e s d u m o n d e : U n i o n Europenne, Association Europenne de Libre Echange (AELE), tats-Unis, accords d'Agadir et accords bilatraux avec les pays du Quad (Tunisie, Egypte, Jordanie), G.Z.L.E.A Turquie et E.A.U. Le Maroc est aujourd'hui engag dans une course de vitesse avec des pays du pourtour mditerranen qui poursuivent la mme politique d'ouverture, dans le but de dvelopper leur conomie et d'acclrer leur intgration rgionale et leur ancrage sur le march mondial.
Le texte complet de laccord est accessible sur les sites suivants : Version franaise : http://www.maec.gov.ma/fr/USA.asp Version anglaise : http://www.maec.gov.ma/en/USAEN.htm Version arabe : http://www.maec.gov.ma/arabe/USAar.htm
3. Attirer au Maroc les investissements trangers, vecteurs de modernisation de l'industrie marocaine et de l'emploi
Cet accord reprsente tout d'abord un formidable moyen d'attirer les investissements directs trangers au Maroc, vecteurs de modernisation de l'industrie marocaine par les transferts de technologies/ savoir-faire et de dveloppement de l'conomie par la cration d'emplois. En effet : Il fait office de "certificat de conformit" pour les investisseurs amricains et internationaux en garantissant la transparence de l'tat, l'organisation des marchs, la proprit intellectuelle, la scurit juridique, la stabilit institutionnelle, . Laccord a ainsi facilit l'implantation au Maroc de filiales de grands groupes amricains, notamment dans le secteur financier. Il institue un canal privilgi entre l'Europe et les tats-Unis, libre de droits de douanes, proche de l'Europe avec un cot de main d'uvre comptitif : . Une entreprise de chaussures espagnole pourra par exemple dlocaliser sa production au Maroc et exporter, depuis le pays, des produits qui seront moins taxs aux tats-Unis.
2. Les objectifs et les bnfices attendus de cet accord

Laccord de libre change sign avec les tats-Unis couvre tous les secteurs de l'activit conomique et a vocation dvelopper l'ensemble des changes entre les deux pays. Il porte en effet sur le commerce des biens (produits agricoles et de la pche, produits industriels, dont les textiles et vtements) et le commerce des services (tourisme, services financiers, tlcommunications, ). Il porte galement sur les aspects lis la protection de la proprit intellectuelle, les marchs publics ainsi que sur les questions caractre social et environnemental.
. Un investisseur amricain pourra par exemple implanter une usine de transformation au Maroc pour servir le march europen et bnficier ainsi d'une plus grande proximit avec son march, d'un cot de main d'uvre moins lev qu'en Europe et des conditions avantageuses de l'accord de libre change du Maroc avec l'UE(3). Le Maroc renforce ainsi son attractivit vis--vis des investisseurs et entreprises trangres, en devenant une vritable plateforme d'exportation capable de servir aussi bien le march amricain que l'ensemble des marchs rgionaux pour lesquels le Maroc bnficie galement d'une prfrence tarifaire.
meilleures pratiques oprationnelles par l'observation des concurrents, adoption et dveloppement de nouvelles technologies au travers de la conqute d'un march concurrentiel et innovant).
2. Les principales dispositions de laccord - Commerce de biens

Laccord de libre change sign entre les tats-Unis et le Maroc le 15 juin 2004 et entr en vigueur le 1er janvier 2006 prvoit un traitement asymtrique en faveur du Maroc pour tous les produits, lexception des textiles. Ainsi laccord prvoit un dmantlement des droits de douane selon le schma suivant : - Pour les produits industriels, hors textile : les droits de douane ont t immdiatement limins pour la quasi intgralit de ces produits ds lentre en vigueur de laccord, le reste tant limin sur une priode maximale de 9 ans (i.e. d'ici 2014 au plus tard)(5). - Pour les produits textiles et vtements : les droits de douane sont limins sur une priode maximale de 6 ans (i.e. d'ici 2012 au plus tard). - Pour les produits agricoles et agroindustriels : les droits de douane sont limins sur une priode maximale de 18 ans (i.e. d'ici 2023 au plus tard). Une synthse des dispositions de laccord concernant le commerce des biens est propose en annexe 1 de ce document pour chacune des grandes familles de produit : produits industriels, produits textiles, produits agricoles et agro-industriels. Les dtails des dispositions de laccord peuvent galement tre obtenus sur le site suivant : http://www. douane.gov .ma/ Accords/Detail.asp?Num=37
1. Faciliter l'accs au march amricain pour les entreprises marocaines

Cet ALE (4) permet au Maroc et ses entreprises de bnficier d'un meilleur accs l'attractif march amricain (avec 1 162 Mrds de $ d'importations de marchandises en 2007, soit 15% du volume mondial, les tats-Unis demeurent un partenaire incontournable et un march de premier plan pour toute conomie qui s'internationalise). Cet accs facilit reprsente, pour les socits qui sauront dvelopper leurs exportations, une opportunit pour : Augmenter leurs ventes et leurs bnfices ; Optimiser l'utilisation de leurs capacits de production excdentaires ; Accrotre leur comptitivit (ralisation d'conomies d'chelle, rationalisation des capacits de production, acquisition de connaissances marchs et des
(3) Union Europenne. (4) Accord de Libre Echange. (5) Sauf produits usags dmantels sur une priode maximale de 10 ans.
Rgles d'origine : En gnral, un produit est ligible au tarif prfrentiel de l'ALE s'il satisfait 2 conditions : - Au moins 35% de la valeur du produit (compose de la valeur des intrants et des frais directs de traitement) est en provenance du Maroc ou des tats-Unis ; - La transformation des intrants qui entrent dans la composition du produit et la production aboutissent un produit "nouveau et diffrent" (i.e. les intrants ont t substantiellement transforms). Il existe galement des rgles d'origine spcifiques certains produits, notamment textiles et agricoles (cf annexe 1). L'accs au march amricain reste nanmoins conditionn par le respect des normes sanitaires, phytosanitaires et techniques pour les produits fabriqus au Maroc et exports vers les EtatsUnis.
Ainsi, pour connatre les droits qui s'appliquent un produit, il faut : 1. Identifier le code HTS du produit et sa catgorie de dmantlement en se connectant sur le site http://hts.usitc.gov/, en y saisissant, en anglais, le nom du produit Exemple de code HTS : 6402.91.9005 Voir annexe 1. Remarque : afin d'encadrer la recherche du code HTS amricain, il peut tre utile d'identifier au pralable le code SH(6) 6 chiffres du produit. Le code SH 6 chiffres peut tre obtenu en ligne via le site de l'administration des douanes marocaines http://www.douane.gov.ma/adil/principal.htm en y saisissant le nom du produit, en franais Exemple de code SH 6 chiffres : 64.02.91 Les 6 premiers chiffres du code SH et du code HTS sont en effet identiques :
Code SH 6 chiffres (codification internationale) Analogue au code HTS des tats-Unis Sous chapitre Position tarifaire 6 chiffres 64 02 91 "Chaussures, "Autres "Couvrant la gutres et chaussures cheville" articles semelles analogues" extrieures et dessus en caoutchouc ou en matire plastique" Chapitre
Complment de codification propre aux tats-Unis (HTS) Sous code 4 chiffres 9005 "Chaussures de tennis, de basketball, de gym, de course et similaires"
(6) Systme Harmonis de nomenclature des produits l'export utilis par le Maroc et la plupart des pays dans le monde; les tats-Unis utilisent leur propre systme de nomenclature : le code HTS.
2. Identifier la catgorie de dmantlement, symbolise par une lettre, correspondant au code HTS du produit dans : - le schma du Dmantlement Tarifaire des tats-Unis pour un produit export du Maroc vers les tats-Unis (http://www.moroccousafta.com/pdf/a nnex4-us-schedule.pdf) - ou dans le schma du Dmantlement Tarifaire du Maroc pour un produit import des tats-Unis vers le Maroc (http://www.moroccousafta.com/pdf/a nnex4-morocco-schedule.pdf) Exemple de catgorie de dmantlement : - A (produits exonrs) - B (dmantlement des droits sur 2 ans) 3. Aprs avoir trouv la catgorie du produit dans le calendrier de dmantlement, suivre les indications pour le calcul. (http://www.douane.gov.ma/Accords/doc uments/Cooperation/AnnexeI_USA.pdf) Schma de dmantlement par catgorie
Illustration D : Nom de la catgorie 6^^^^ : Dmantlement non linaire sur une dure maximale de 6 ans. 50% : Dmantlement immdiat de 50% des lignes tarifaires. +5 --- : Puis dmantlement linaire sur une dure maximale de 5 ans.
Exemple de catgorie : C5 ----- : "Suppression des droits d'importation en cinq tranches annuelles gales partir du 1 er janvier de la premire anne de mise en uvre. Ces produits bnficieront de l'exonration des droits d'importation compter du 1 er janvier de la cinquime anne".
Les deux schmas de dmantlement tarifaire mentionnent galement le taux de base avant dmantlement (sous la colonne "Base"), lequel est utilis comme base de calcul, ainsi que les taux intrimaires.
4. Premier bilan de laccord : un potentiel restant concrtiser et des opportunits saisir

1. Un dveloppement des exportations plus rapide ct amricain
Jusqu'ici, laccord a principalement donn lieu l'augmentation des importations en provenance des tats-Unis (crales, combustibles, machines), qui ont presque tripl depuis 2005. L'augmentation du cours mondial des crales et de mauvaises rcoltes au Maroc expliquent en partie cette hausse. Le Maroc a pu augmenter ses exportations de phosphates (en profitant notamment de la hausse des cours mondiaux) et de machines lectriques vers les tats-Unis mais globalement le diffrentiel commercial avec les tats-Unis a augment. Ces freins peuvent toutefois tre surmonts rapidement en se positionnant sur des segments haut de gamme ou sur des niches plus forte valeur ajoute ou encore en exploitant des ressources naturelles marocaines dont la qualit est reconnue travers le monde. Par ailleurs, le Maroc a trs peu exploit la flexibilit prvue par les ALE sur les rgles d'origine pour le secteur Textile Habillement qui permet un approvisionnement libre des matires premires entrant dans la confection de produits textiles destination du march amricain, dans la limite d'un contingent de 30 millions de m2.
2. Des difficults rencontres par les oprateurs qui sont surmontables

Cet cart en faveur des tats-Unis, s'explique par certaines entraves lexportation rencontres par les oprateurs marocains, notamment : Risque de taux de change (sensibilit des exportations au cours du dollar amricain). Qualit et production marocaines encore mconnues aux tats-Unis. Problmes logistiques : absence de ligne maritime vers les tats-Unis et dlais encore relativement longs pour la livraison des produits. Normes techniques et sanitaires amricaines parfois contraignantes.
3. Des "success stories" d'entreprises marocaines qui exportent vers les USA
Plusieurs "success stories" marocaines confirment l'existence d'un vritable potentiel pour le Maroc aux tats-Unis. Dari Couscous - Couscous Diet Fabricant de couscous et de ptes ; Chiffre d'affaires de ~250 M de dirhams ; Leader marocain du couscous l'export (20% de la production) ; Packaging ddi au march amricain. Dari Couspate, dtenue 70 % par la
famille Khalil, a fait de l'exportation un enjeu de dveloppement de l'entreprise. Avec ses 20% de production exporte, Dari Couspate se prsente comme le premier exportateur de couscous du Maroc, servant la France, l'Espagne, le Benelux, l'Italie, le Moyen-Orient, le Brsil et les tats-Unis. Dari Couspate a mis en place de nouvelles units de production automatises qui rpondent la demande du march amricain (tant en quantit qu'en qualit). Elle a notamment rcemment cr 130 nouveaux emplois et a dvelopp de nouvelles lignes de production avec un nouveau packaging adapt aux prfrences et aux gots des consommateurs amricains.
Azbane Cosmetics Exporte des cosmtiques biologiques base d'huile d'argan aux tats-Unis ; 5 10 millions de $ de chiffre d'affaires aux tats-Unis ; 40% du CA l'export. En trente ans, la socit familiale Azbane s'est d'abord fait une place dans son pays avant de se tourner vers l'export aux tats-Unis. Profitant des ALE avec les tats-Unis, elle vient d'ouvrir une filiale en Californie pour s'attaquer au march amricain. Au dpart, l'entreprise importait des produits europens sur le march local. Aujourd'hui Azbane matrise toute la chane de production, emploie 450 personnes et exporte un peu partout dans le monde. La part l'export reprsente 40% du chiffre d'affaires et devrait s'largir avec l'export vers de nouvelles zones (Asie). Azbane s'est par ailleurs adapte aux normes du march amricain.
Benson Shoes - Chaussure en cuir Exporte des chaussures en cuir haut de gamme cousues Goodyear. Benson Shoes est une entreprise marocaine de chaussures pour homme couture Goodyear -procd de couture offrant une plus grande solidit des chaussures. Existant depuis plus de 50 ans, l'entreprise tait, jusqu' l'an 2000, spcialise dans la confection de chaussures pour l'arme. Elle a su utiliser son savoir-faire dans la couture Goodyear, pour se diversifier et produire des chaussures anglaises couture Goodyear destines au grand public. L'enseigne propose des chaussures de haute qualit et met en avant le rapport qualit/prix de ses produits. Il s'agit de l'une des marques 100% marocaines qui s'exporte le plus efficacement, notamment sur le march amricain.
Zid Zid Kids : Fabrication de jouets et d'objets de dcoration pour enfants ; Plus de 95% de son chiffre d'affaires l'export ; 3 millions de dirhams de chiffre d'affaires aux tats-Unis. Installe Marrakech, la jeune Sarl, dote d'un capital de 500 000 dirhams, emploie une cinquantaine de salaris en sous-traitance. Elle confectionne des objets faits main pour enfants, des jouets et d'autres objets de dcoration. De ses ateliers sortent tous les ans des milliers de poufs multicolores, animaux en coton, marionnettes, babouches, ballerines en cuir
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En 2007, l'entreprise a ralis un chiffre d'affaires de 3 millions de dirhams (1,9 million de dirhams en 2006) entirement destin l'export, notamment vers le march amricain. La marque y est reprsente dans 300 magasins pour enfants. Elle dispose galement de sa propre entreprise de distribution Boston. ZZK s'appuie aussi sur des chanes spcialises de distribution telles que "FAO Schwarz", "ABC Home" et "Yoya Mart". Elle entend dvelopper son rseau de distribution pour arriver tre reprsente dans 4 000 magasins aux tats-Unis.
La stratgie l'export de Manar Marbre consiste vendre aux consommateurs amricains des produits qui ne sont pas couls sur le march europen. L'entreprise a galement dcroch des contrats dans le domaine de l'htellerie aprs avoir remport un concours de dcoration de salles de bains, lors d'une foire Seattle. Dans ce cadre, l'entreprise a dj export pour 8 000 dollars de marbre vers son client amricain et ngocie actuellement un contrat avec un distributeur en Floride.
4. Des opportunits l'export saisir

Manar Marbre : PME spcialise dans le marbre fossilis. La PME marocaine, situe Erfoud, est spcialise dans l'exploitation du marbre fossilis. Auparavant rserv au march italien, ce produit unique au monde est maintenant export vers l'Amrique du Nord. Les premires cargaisons de marbre ont t exportes aux tats-Unis en 1999 et la cadence s'est acclre aprs l'entre en vigueur des ALE. Aujourd'hui, l'entreprise compte trois types de clientle aux tats-Unis : des particuliers, qui commandent des produits suite une visite des showro o m E r fo u d , d e s m a rc h a n d s qui l'entreprise fait parvenir par conteneurs des produits finis, polis, prts tre vendus, et des artisans qui commandent essentiellement des blocs de pierre. Le march amricain est l'un des plus dynamiques au monde en terme d'importation et il prsente de nombreuses opportunits, tant en termes de produits actuellement imports que de perspectives de dveloppement sur de nouveaux marchs porteurs : Zoom sur les produits actuellement exports vers les tats-Unis Aux tats-Unis, certaines importations de produits marocains connaissent une croissance suprieure celle de produits semblables venant d ' a u t re s p a y s , i n d i q u a n t q u e ce s produits rencontrent avec succs la demande amricaine. (cf tableau en page suivante).
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Exemple de produits marocains qui gagnent des parts de march l'export aux tats-Unis : CA des importations des tats-Unis [millions de $, 2007] Produit En provenance du Maroc 153 68 44 29 26 23 11 9 8 7 4 2 2 2 2 En provenance du monde 3 779 39 269 5 711 5 445 8 240 2 449 710 20 404 3 551 7 692 4 621 2 972 10 712 1 480 2 240 Taux de croissance des importations amricaines [%, 2003-2007] En provenance du Maroc 18% 10% 16% 41% 14% 463% 9% 42% 54% 28% 24% 127% 36% 14% 27% En provenance du monde 11% 3% 12% 21% 11% 27% 9% 6% 20% 12% 14% 12% 7% 16% 7%
Phosphates Vtements hors bonneterie (costumes) Olives Engrais Agrumes Transformation du cobalt Agar-Agar Chaussures Huiles d'olive Parfums, huiles essentielles Th, pices Infusions herbales Vtements et malles en cuir Plantes mdicinales Tapis
Source : ITC, trademap
Zoom sur les marchs porteurs pour l'avenir L'intrt du march amricain devrait tre manifeste pour bon nombre d'entreprises marocaines ayant l'ambition de se dvelopper l'international, grce notamment l'importance du march, aux conditions prfrentielles issues de l'ALE.
Le Maroc pourra aussi explorer certaines niches comme les nanotechnologies, la biotechnologie, les cosmtiques bio et l'outsourcing /offshoring qui sont appels connatre des taux de croissance trs importants en termes d'importations amricaines (en complment du dveloppement des exportations de biens et des exportations de services touristiques actuels).
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Quelles sont les caractristiques du march amricain ?

1. Gnralits
Les tats-Unis reprsentent un des premiers PIB au monde (13 700 milliards de $ soit 1/4 du PIB mondial). C'est, en outre, un des PIB / habitant les plus levs parmi les grands pays (46 000 $). Les principales industries sont l'industrie ptrolire, l'acier, l'industrie automobile, l'aronautique, les tlcommunications, les produits chimiques, l'agroalimentaire et les biens de consommation. Le march amricain prsente une structure diffrente de celle du march marocain, la dmarcation entre les secteurs public et priv y est plus marque. Les responsables prennent souvent des dcisions dans l'instant et peuvent tre prts conclure une affaire plus vite que ce quoi s'attendent les Marocains.
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Le fonctionnement des entreprises amricaines

Tendance la dlgation de pouvoir aux niveaux hirarchiques ou prdominance du chef d'entreprise dans les ngociations. La dlgation peut cependant tre trs pousse. Grande accessibilit des interlocuteurs (tlphone, mail, fax, ). Prise de dcision collgiale. Temps de rponse et de dcision rapide. Poids des institutions et des circuits administratifs dans les affaires : - Sur le plan institutionnel : faible ; - Sur le plan rglementaire et juridique : trs lourd. Culture d'affaires trs largement domine par des critres financiers et juridiques.
2. Le consommateur amricain
En avril 2008, le nombre d'habitants aux tats-Unis tait estim prs de 304 millions, ce qui en fait le troisime pays le plus peupl au monde derrire la Chine et l'Inde. La population amricaine crot un rythme annuel d'environ 0,9% et selon les estimations, elle atteindra 420 millions en 2050. Une grande particularit de la population amricaine est sa rpartition ethnique. Les "minorits" reprsentent 100 millions de personnes aux tats-Unis, chaque groupe prsentant des habitudes de consommation bien distinctes. Malgr les disparits tant gographiques que sociales et conomiques, quelques caractristiques des consommateurs peuvent tre mises en avant : Le consommateur amricain est trs sensible aux services. Dans un contexte de forte comptition conomique, les socits amricaines essaient de se dmarquer de la concurrence en offrant une gamme assez large de services.
Le tableau ci-dessous compltera cette prsentation :
IMPORTANCE (pour l'interlocuteur amricain) Lgende : - faible ou nulle; + variable; ++ grande; +++ trs grande, vitale des dlais plannings et heures de rendez-vous +++ du contrat, des crits, du droit et des rglements +++ des dclarations verbales ++ d'une tenue et prsentation trs "classique" + de la familiarit rapide (tutoiement, usage du prnom...) ++ des tmoignages d'hospitalit et de courtoisie (pratique rgulire des cadeaux...) des intentions sous-entendues, du non-dit du contexte religieux + du court-terme (tendance aux "coups") + du long-terme (tendance la fidlit) + de l'image, du prestige, de la "face" + du "jeu commercial" (marchandage, palabres) de la distinction vie prive/vie professionnelle de l'usage des introductions et "relations" -
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Parmi les principaux services auxquels le client amricain estime avoir droit, on peut citer : - Le retour des produits dfectueux ou simplement qui ne correspondent pas l'attente de l'acheteur (sur prsentation de la facture). - La livraison sans frais des produits commands, en particulier par les dtaillants en ligne. - Les programmes de fidlisation consistant en l'attribution de points dont l'accumulation donne droit la reconnaissance d'avantages. - Les bons pour un cadeau ou "gift cards" sont gnraliss presque tous les commerces. Le consommateur amricain achte crdit. De 2001 2006, le taux d'endettement des mnages amricains est pass de 100% 120% du revenu disponible annuel. Cette tendance s'est confirme en 2007. Dix postes de dpenses expliquent eux seuls plus du quart de la croissance des dpenses des mnages. Dix premiers postes de dpense des mnages amricains en 2004 Micro-ordinateurs, priphriques et logiciels Tlphones portables Jeux de casinos Vhicules 4*4, SUV, Pick-up Mdicaments sur prescription Jouets Art, habillement, accessoires, bagagerie pour hommes Consommation alimentaire hors foyer Articles d'habillement, accessoires, bagagerie pour femmes et enfants Services financiers La performance remarquable de certains produits, comme les articles d'habillement et les micro-ordinateurs, s'explique
par la baisse considrable de leur prix. Les mnages amricains sont trs attirs par les produits dernier cri et les gadgets. Cette tendance est souligne par le montant lev des dpenses en matire de produits technologiques tels que les PC, les tlphones mobiles ou les services d'accs Internet. Les ventes dans le domaine des produits de sant s'expliquent par le dveloppement de problmes graves comme l'obsit et le diabte ainsi que par le vieillissement de la population. Les dpenses ont galement fortement augment dans les domaines de la restauration, et dans les vtements et accessoires.
3. Les circuits de distribution

La distribution amricaine est gnraliste dominante non alimentaire. La grande distribution amricaine se divise en trois grandes catgories : La distribution alimentaire comprend principalement les supermarchs. La distribution gnraliste couvre, quant elle, aussi bien les "department stores" (grands magasins) que les "discounts stores" tels que Wal-Mart, les "warehouse clubs" ou magasins e n t re p t a ve c ca r t e d e m e m b re comme Costco, les "supercenters" mais aussi les magasins hard discount ou encore les "dollar stores". La part des produits alimentaires dans ce circuit de distribution est de l'ordre de 20%. Enfin, la grande distribution spcialise (jardinage, dcoration et autres articles pour la dcoration et l'quipement de la maison, jouets, sport ) : Toys R Us, Home Depot,
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Catgorie part, les chanes de drugstores sont classes dans la grande distribution. Au-del de la vente de mdicaments sur prescription qui constitue leur caractristique originelle, ces points de vente qui sapparentent de vritables magasins de proximit commercialisent une gamme trs large de produits alimentaires et non alimentaires (produits d'hygine personnelle, cosmtiques, produits de beaut, dtergents, bonbons et boissons). Les tats-Unis se caractrisent par des circuits de distribution longs : Exportateur> Agent-Broker > Importateur > Grossiste > Dtaillant > Consommateur Cette chane d'acteurs qui amne le produit du lieu de production au client final (entreprise ou consommateur) s'avre donc plus coteuse aux tatsUnis, mais elle remplit une fonction clef : mieux servir le client final. Encore plus aux tats-Unis qu'ailleurs, les exportateurs devront connatre la couverture gographique propose par chaque intermdiaire, car comptetenu de la taille du march, rares sont ceux qui sont capables d'apporter une couverture nationale. Aux tats-Unis, la vente distance , technique qui permet au consommateur, en dehors des lieux habituels de rception de la clientle, de commander un produit ou un service, est aussi trs dveloppe (en 2005, la moiti des consommateurs amricains a eu recours la vente distance). Elle est divise en sous-secteurs : la vente par tlphone ; le tlachat ; la vente par catalogue/courrier (VPC) ; la vente par Internet.
4. Les circuits de promotion

Aux tats-Unis, la promotion de l'offre joue un rle crucial. Le march amricain est ultra comptitif (environ 34 000 nouveaux produits de grande consommation sont lancs chaque anne aux tats-Unis) et il importe de se dmarquer. Diffrents moyens sont disponibles pour communiquer :
La presse professionnelle
Communiquer dans la presse professionnelle ou sur les sites internet professionnels sous forme d'article, de publi-reportage ou de publicit est un trs bon moyen de vous faire connatre des acheteurs de votre secteur et ce, moindre cot. Ce procd est recommand principalement dans le cadre de relations B to B. Ce support permet de dvelopper votre notorit en phase de consolidation de votre prsence sur le march.
La presse locale
Selon la zone d'implantation, l'insertion de publicits dans la presse locale plutt que dans la presse nationale s'avre tre un moyen efficace et conomiquement raisonnable pour crer une reconnaissance rapide de votre marque ou " brand awareness ". En outre, ce moyen est plus cibl.
Le mailing
Les bases de donnes abondent aux tats-Unis et leur cot est relativement modr. Il est conseill d'acheter en commun avec votre distributeur une liste d'acheteurs ou de fournisseurs pour les informer des avantages de vos produits. Concernant le mailing, l'ensemble de la gestion (envoi et suivi) de cette activit peut tre externalis. Enfin, les dtaillants ditent de nombreux catalogues distribus dans leur
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zone de chalandise. Moyennant des frais de participation, vos produits pourront bnficier de l'impact commercial significatif de ce mdia.
La tlvision
Le cot de production d'une publicit est prohibitif pour une PME. Le placement de produit dans une srie ou un film peut constituer, en revanche, un moyen particulirement efficace pour qui cible en particulier les grandes chanes de distribution. Un placement dans une srie cote environ 5 000 $ et, dans un film, 10 000 $. Si le produit est mentionn, le tarif grimpe lgrement.
l'achat d'un produit, l'investissement co m p a ra t i ve m e n t m i n i m e l i a u x oprations de promotion en ligne et la possibilit de mesurer les rsultats sont autant de raisons qui militent en faveur du recours au marketing online.
Les salons professionnels

Cet outil peut tre privilgier lors de votre entre sur le march. La participation l'un des nombreux salons organiss aux tats-Unis doit tre prvue l'avance en raison du taux de frquentation trs lev des meilleurs salons ainsi que de leur cot. Ces cots peuvent tre partags avec votre reprsentant local qui gnralement expose sur les salons de rfrence de son secteur. Les retombes de ces salons ne sont pas immdiates. Il faut en gnral attendre entre 6 mois et 1 an pour tre recontact. Par ailleurs, la relance des contacts doit s'effectuer de manire approprie (par exemple en donnant de nouvelles informations, en voquant la sortie d'un nouveau produit, etc.).
Les relations publiques

Selon les agences de marketing amricaines, les "RP" constituent un moyen de promotion indispensable et abordable qui s'intgre parfaitement dans la culture amricaine, caractrise par le fonctionnement en rseau des milieux d'affaires.
Les relations presse

Elles sont considres par les agences de marketing comme le procd prsentant le meilleur rapport cot-efficacit. Dans le but de garantir le succs de cette opration, il est ncessaire de contacter la presse suffisamment longtemps l'avance. Travailler avec une agence de communication bien introduite dans le milieu est une condition sine qua non pour russir.
5. Les standards et la rglementation

Les produits commercialiss sur le territoire amricain doivent se conformer un certain nombre de rglementations techniques, lies notamment la sant, la protection du consommateur et la protection de l'environnement. Devant leur nombre et les changements rguliers, nous ne pouvons tous les citer, il est donc ncessaire de bien s'informer auprs des entits et des sites mentionns en chapitres 5 et 6 de ce document (pages 30 35) pour connatre les agences amricaines de rfrence et les lgislations en vigueur.
Le marketing online ou E-markeking

L'augmentation considrable du nombre de foyers amricains quips d'une connexion haut dbit, estim 69,4 millions en 2008, l'habitude des consommateurs amricains de se renseigner sur Internet avant d'envisager
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Pour les produits alimentaires, par exemple, les agences suivantes font autorit :
Agriculture Marketing Services (AMS)

www.ams.usda.gov Rglemente les normes qualitatives en dehors de l'aspect sanitaire.
U S d e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u re
www.usda.gov Dpartement d'tat responsable des aliments, produits agricoles et ressources naturelles. Missions cls : - Etendre les marchs agricoles et le support au dveloppement conomique l'international. - Financer les opportunits de dveloppement de l'emploi, du logement et des infrastructures en milieu rural. - Veiller d'une manire gnrale sur la scurit alimentaire. - Veiller l'amlioration des pratiques alimentaires de la population. - Protger les terres agricoles publiques et prives.
Food and Drug Administration (FDA)

www.fda.gov Rglemente avec le Bureau of Alcohol, Tobacco, and Firearms la qualit des boissons alcoolises (bires, vins, liqueurs). www.atf.treas.gov Contrle et met en place les rglementations de l'Environment Protection Agency qui analyse les pesticides et dfinit les limites maximales de pesticides dans les produits frais et transforms. www.epa.gov Remarque : Depuis le Bioterrorism Act de 2002, toutes les socits voulant exporter des produits alimentaires aux USA doivent tre enregistres auprs de la FDA et doivent disposer d'un agent local. moyen terme, les entreprises exportatrices devront galement se conformer aux obligations de scannage des conteneurs que les tats-Unis prvoient de dployer en 2012.
Animal, Plant and Health Inspection Service (APHIS)

www.aphis.usda.gov Fournit les accrditations pour les produits agricoles. Donne des informations sur les ports dsigns pour le transit des produits d'origine animale et agricole. Informe sur les rglementations de chaque tat amricain. Informe sur les normes sanitaires internationales.
Food Safety and Inspection Service (FSIS)

www.fsis.usda.gov Etablit et veille l'application des normes amricaines ayant trait la nature et la qualit des viandes, des produits base de viande et des ovo produits.
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Comment russir son entre sur le march amricain ?

1. Identifier le ou les produits plus fort potentiel
Avant de vous lancer dans l'exportation vers les tats-Unis il est ncessaire, comme pour tout projet conomique, de mener une tude qui soit la plus pousse possible pour tre certain qu'il y a une place pour votre produit sur le march amricain, et que ce dernier rpond donc au besoin et au got du consommateur amricain. Les informations ncessaires pour mener bien ce travail sont entre autres : des donnes statistiques globales, comme par exemple les importations amricaines du type de produit que vous produisez en provenance du Maroc ou d'autres pays comparables ; des donnes dmographiques, pour mieux cerner le consommateur final et dfinir une politique de distribution qui soit approprie ; des donnes techniques et scientifiques qui peuvent tre trs utiles dans le cadre de la conformit de votre produit ; des donnes commerciales qui vous donnent avec prcision un tat des lieux de la commercialisation, tat par tat, du type de bien que vous dsirez exporter.
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Vous trouverez, dans les rubriques 5 et 6 de ce document et auprs de l'Export Network de la CGEM, des lments pour vous aider identifier le potentiel de vos produits sur le march amricain. Le recours un consultant peut galement vous permettre de bnficier d'un service de qualit avec une tude du march et de la concurrence approfondie et ventuellement des conseils stratgiques. Les produits qui prsentent le plus fort potentiel pour l'exportation sont souvent ceux prsentant les caractristiques suivantes : Des produits adaptables pour accder et rpondre aux normes amricaines et aux gots amricains. Des produits dont la capacit de production est suffisante pour rpondre la demande. Rien ne sert de dployer de nombreux efforts de prospection et de promotion si les produits pressentis ne peuvent techniquement tre fabriqus en quantit suffisante ou livrs en temps voulu. Tout au plus, vous russiriez crer des insatisfactions et ameuter la concurrence sur les potentialits du march vis, rduisant par consquent toutes possibilits d'y retourner dans un proche avenir. Des produits prsentant des avantages concurrentiels importants et durables.
2. Dfinir le bon positionnement / marketing mix

Vous devez galement construire un marketing mix afin de rentrer dans les dtails de votre plan d'entre sur le march. Celui-ci abordera 4 thmes :
1. Produit
En fonction de vos recherches sur le march amricain, vous devez choisir la gamme de produits/services qu'il convient d'exporter (profondeur de gamme, largeur de gamme, etc.).
2. Prix
Vous devez galement dfinir votre politique de prix l'export (ex : crmage, pntration, prix d'acceptabilit, rentabilit, etc.). La dfinition du prix doit prendre en compte, outre les prfrences des consommateurs, l'valuation de la concurrence locale et trangre ainsi que leurs prix. Pour pouvoir formuler des propositions de prix adquat, diffrents lments doivent tre pris en compte (cf tableau en page suivante). Une fois rgles toutes les questions adjacentes, vous pouvez entamer les discussions sur les questions financires. Il faut en effet prendre en compte les conditions de crdit, le calendrier de paiement, la monnaie de rglement, les assurances, le taux de commission, le cot d'entreposage, les responsabilits du service aprs-vente, etc. Tous ces lments financiers mis ensemble constituent le facteur " Prix ".
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Exemple pour l'exportation d'un jeans du Maroc aux tats-Unis : Prix de vente au consommateur final sur le march amricain Mark up des intermdiaires/rseaux de distribution : Prix la rgle aux tats-Unis est d'avoir un ratio de l'import x3,5 x4 entre le prix l'import et le prix final. En grande partie supprims grce laccord Droits de de libre change Maroc-tats-Unis (si la rgle douanes d'origine est respecte), par contre les pays concurrents peuvent eux se voir appliquer un droit allant jusqu' plus de 20%. Deux aspects prendre en compte : Frais de - Le cot de transport de bout en bout ; transport - La rpartition des frais d'assurance prvus dans le contrat de vente internationale. Une baisse du dollar rduira le prix final exprim Taux de en dirhams et impactera la marge du producteur change marocain. Cependant si les intrants utiliss dans la fabrication viennent d'une zone dollar (Asie, Moyen-Orient, etc.), le prix des intrants diminuera galement et la marge du producteur marocain sera donc moins pnalise. Il dpend du type de produit, du cot des intrants Prix de et des oprations de transfert effectues. Une production commande de taille importante peut permettre au Maroc de diminuer sensiblement le cot de fabrication. Variable selon le schma de sourcing (pays asiaCots tique faible cot vs UE) ; il dpend galement des intrants des droits de douanes l'importation au Maroc : - En zone ALE (ex Turquie) : pas de droits de douanes ; - Hors zone ALE (ex Chine) : droits de douanes qui peuvent tre importants (allant jusqu' 20 30%). Prix pratiqus Les pays asiatiques pratiquent souvent des prix infrieurs (mme si les droits de douanes qui par les leur sont appliqus sont plus levs). oprateurs Le Maroc doit donc se positionner sur des prodes pays concurrents duits de niche, plus chers aux USA et plus forte valeur ajoute. Prix final 60 90 $ 18 22 $
~ 1% (soit 0,1 0,2 $)
< 1 $ / article
2009 1 $= 8,7Dhs
De 18 22 $ par article soit 120 140 $ par article De 9 11 $ par article
De 5,5 10 $
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3. Place
Vous devrez galement rflchir votre politique de distribution, notamment avec la dfinition : des zones (tats, villes, ) cibler pour le dveloppement des ventes ; du rseau et des canaux de distribution les plus adapts aux produits exports pour atteindre le consommateur final cible (cf. p15 "les circuits de distribution") ; de la taille de la force de vente ncessaire pour se dvelopper sur le march amricain.
pas vous laisser la possibilit dexercer un contrle sur le volet marketing du produit. Il existe 3 types d'intermdiaires : Les distributeurs (cf. p15 "les circuits de distribution"). Un distributeur achte le produit, l'importe aux tats-Unis et le propose au consommateur final. Les reprsentants. Contrairement aux distributeurs, les reprsentants de commerce sont spcialiss dans des produits similaires et travaillent la commission. Ils ne sont donc pas propritaires des produits qu'ils proposent. Ils peuvent tre trouvs via l'association MANAonline, regroupant les agents commerciaux amricains et qui permet d'effectuer des recherches tat par tat, secteur par secteur. (www.manaonline.org) Les maisons de commerce. Les maisons de commerce servent d'intermdiaire commercial entre les producteurs et les acheteurs de biens et services aux tats-Unis notamment. Elles agissent titre de ngociant international, d'agent importateur, de socit de gestion des importations ou encore en maison d'achat qui assure l'approvisionnement des entreprises amricaines. Une maison de commerce peut donc prendre en charge l'ensemble du projet de vente sur le territoire amricain, depuis l'tude de march jusqu' la vente. Les marocains rsidents aux tatsUnis (~30 000 MRE aux tats-Unis) peuvent galement tre utilement mobiliss et jouer un rle de facilitation en aidant crer un pont entre les structures marocaines et amricaines.
4. Promotion
Vous devrez enfin galement dfinir votre politique de communication : choix du type publicit, promotion, marketing direct, Relations Publiques, etc. (cf. p16 "les circuits de promotion").
3. Choisir son mode d'accs au march

Pour accder au march amricain vous pouvez procder de plusieurs manires : envisager la distribution de vos produits via des intermdiaires, vous implanter directement sur le sol amricain via, par exemple, un bureau de reprsentation ou encore tablir des alliances, notamment via une franchise ou une concession de licence. La vente via des intermdiaires est certainement le moyen le plus adapt aux entreprises de petite et moyenne tailles qui ne veulent pas affronter les problmatiques juridiques, fiscales et de gestion lies la cration d'une succursale sur le sol amricain. La vente via un intermdiaire est donc plus simple, mais elle prsente nanmoins l'inconvnient de ne pas vous permettre le contact direct avec le client final et de ne
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4. Prparer son entreprise l'exportation

Les exportateurs qui russissent possdent gnralement des assises solides au Maroc. Leur production est fiable, la qualit et la valeur ajoute de leurs produits est leve et les biens et services produits rpondent la demande locale et pourraient, par consquent, dfier la concurrence l'tranger. Il est par ailleurs possible pour une entreprise uvrant sur une niche spcifique mais dont les activits au Maroc sont encore limites, de russir percer sur le march amricain (dveloppement d'un avantage concurrentiel par la cration de niches). Afin de dterminer si l'exportation des produits et services vers les tats-Unis reprsente une option viable, vous devez valuer les points forts et points faibles de votre entreprise en vous posant notamment les questions suivantes :
Les techniques de contrle de la qualit en place sont-elles conformes aux normes internationales ? Mes marchandises peuvent-elles tre facilement expdies vers les tatsUnis ? Mes services peuvent-ils tre facilement fournis aux tats-Unis ? Est-ce que mon produit devra tre certifi par un organisme tranger avant d'tre autoris aux tats-Unis ?
3. Ressources financires
Suis-je prt consacrer les ressources financires suffisantes une expansion long terme l'tranger ? Mon entreprise dispose-t-elle d'excdents de capitaux permettant d'assurer l'expansion l'tranger et d'accrotre significativement la production ?
4. Ressources humaines
Suis-je prt consacrer les ressources humaines suffisantes une expansion long terme l'tranger ? Est-ce que mes agents techniques et marketing possdent les comptences ncessaires (matrise de la langue, co n n a i ss a n ce d u m a rc h e t d e s normes, ) pour travailler avec les tats-Unis ? Mon personnel professionnel / technique possde-t-il les certificats et homologations exigs par les tats-Unis ? Suis-je prt former ou engager du personnel qui travaillera l'tranger ?
1. Ressources en matire de production

Mon outil industriel peut-il supporter une augmentation des niveaux de production pour satisfaire les nouvelles commandes ?
2. Adaptation du produit existant et conception de nouveaux produits

Mon produit peut-il tre facilement adapt pour rpondre aux exigences du march amricain (gots, normes techniques obligatoires, conditionnement, ) ? Quelles sont les caractristiques qui confrent mon produit un avantage particulier sur le plan du marketing ? Dois-je repenser la conception du produit ? Dois-je faire traduire la documentation ?
5. Connatre les aides l'exportation et les formules de financement

Afin de vous aider amorcer vos oprations d'exportation vers le march amricain, certains instruments de financement spcifiques ont t mis en place, notamment :
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1. Le prfinancement des exportations

Crdit utilis pour le financement des besoins de trsorerie lis l'activit exportatrice, notamment l'approvisionnement, la fabrication ou l'excution de march, l'tablissement de stocks locaux ou ltranger, etc. Il reprsente gnralement 10 % du chiffre daffaires ralis et peut atteindre 15% pour les activits saisonnires. Le crdit de prfinancement est d'une dure maximum d'un an renouvelable mais peut aussi staler sur une priode plus longue lorsqu'il s'agit d'une commande ou d'un march spcifique.
taux de base bancaire des crdits export (8,5 % actuellement pour les crdits court terme) major de la prime de risque.
3. Le factoring
Il vous permet de couvrir le risque acheteur et d'anticiper le rapatriement de vos crances. A cet effet, une demande doit tre adresse la banque ou la socit de factoring, contenant toutes les informations sur les transactions commerciales couvrir. Si les renseignements recueillis par le factor sont satisfaisants, ce dernier garantit le risque acheteur. Le factoring fait l'objet dun contrat entre vous et le factor. Vous signez alors une quittance subrogative qui permet au factor de recouvrer les recettes dexportation concernes. Dune manire gnrale, vous tes habilit contracter, directement ou par lintermdiaire dune banque marocaine, des crdits ltranger pour le financement des oprations dexportation et dinvestissement au Maroc.
2. La mobilisation des crances l'tranger

Possibilit de solliciter des avances (en Dirhams ou en devises) en fonction du montant des exportations effectues. Cette mobilisation des crances nes lexportation peut tre effectue auprs dune banque marocaine ou, par lintermdiaire de cette dernire, auprs dun correspondant tranger : . Dans le premier cas vous pouvez soit remettre ladite crance l'escompte auprs de votre banque, soit obtenir une avance sur cette crance. . La mobilisation auprs dune banque trangre est destine quant elle rapatrier le produit de la vente avant lchance ou financer les importations de produits et matires premires devant tre utilises pour la fabrication de produits destins lexportation. Les crances ligibles la mobilisation auprs des correspondants trangers sont celles dont le dlai de paiement restant courir est suprieur ou gal 30 jours. . Le taux dintrt de rfrence applicable actuellement au prfinancement et aux avances sur crances nes lexportation est fix par rapport au
6. Matriser les formalits douanires

Il existe deux rgimes pour faire entrer des marchandises aux tats-Unis : Entre avec dclaration officielle, galement appele dclaration commerciale ; Entre avec dclaration non officielle. La plupart des exportations entrent aux tats-Unis sous le rgime de la dclaration officielle, pour lequel le rglement douanier amricain exige le recours un courtier en douane amricaine . La dclaration non officielle n'exige pas la prsence d'un courtier si le chargement
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est accompagn de l'exportateur ou si le destinataire vient en prendre possession au point d'entre.
1. Les courtiers en douane et leur rle

Le courtier en douane amricaine ddouane les marchandises votre place et en assure la livraison au destinataire final. Aux tats-Unis, les courtiers en douane sont des mandataires cautionns, titulaires d'un permis et rglements par la U.S. Customs and Border Protection. Un moteur de recherche permet de les identifier sur le site de la National Customs Brokers & Forwarders Association of America (NCBFAA) : http://www.ncbfaa.org/FindMembers/Di rectorySearchForm.cfm?navItemNumb er=520 Le recours aux services d'un courtier en douane amricaine est gnralement obligatoire et la formule prsente des avantages : Le courtier est au fait de tous les rglements / formalits de douane et de leurs changements bien avant vous. Il prpare toute la documentation d'exportation exige par les autorits douanires marocaines et amricaines. Il dpose la caution obligatoire pour le ddouanement des marchandises (le rglement amricain exige une caution quivalente leur valeur, majore le cas chant des droits applicables). Il ddouane les marchandises rapidement et pargne des cots d'entreposage.
Pour tout chargement, peu importe sa valeur, s'il s'agit de marchandises contrles (c'est--dire des marchandises ncessitant un permis ou une licence du Maroc ou des tats-Unis). Par ailleurs l'inspecteur des douanes des tats-Unis a toute latitude pour exiger une dclaration officielle, mme s'il ne s'agit pas de marchandises contrles et que la valeur des marchandises est infrieure 2 000 $. Pour procder cette dclaration officielle, les documents suivants sont ncessaires : Facture commerciale (document prsentant avec exactitude le contenu et la valeur du chargement). Certificat d'origine de l'ALE Maroc tats-Unis. Numro d'identification de l'exportateur (numro attribu par les douanes et utilis par la douane amricaine pour tablir le montant de la caution, le ddouanement et l'entre de marchandises, la liquidation, l'tablissement des factures et des remboursements ainsi que le traitement des remboursements de droits de douane (drawback)). Connaissement routier, ferroviaire, arien ou maritime (fourni par le transitaire, le transporteur ou le courtier). Manifeste (rempli par le transporteur). Dclaration de livraison immdiate (document applicable aux envois de produits prissables et qui remplace le manifeste. Le transporteur doit le remettre la douane amricaine avant que le chargement n'arrive au point d'entre). Nomenclature tarifaire du systme harmonis (code HTS) relative au produit, disponible sur le site : http://www.usitc.gov/tata/index.htm Certificat d'origine (les rgles d'origine de laccord de libre change Maroc tats-Unis dterminent si un produit
2. La dclaration officielle de marchandise et documentation requise

Une dclaration officielle ou commerciale de marchandises est gnralement obligatoire : Pour tout chargement valu plus de 2 000 $.
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export profitera d'un traitement tarifaire prfrentiel lorsqu'il est expdi entre le Maroc et les tats-Unis. Les rgles sont fondes sur le Systme harmonis de classification tarifaire et varient d'un produit l'autre selon sa composition).
3. La dclaration non officielle de marchandises et documentation requise

Pour les marchandises d'une valeur infrieure 2 000 $. Pour les marchandises non contrles. Le chargement ne ncessite pas la prsence d'un courtier s'il est accompagn de l'exportateur ou si le destinataire vient en prendre livraison au point d'entre. La documentation ncessaire pour une dclaration non officielle est moindre que pour une dclaration officielle, mais l'envoi doit nanmoins tre accompagn de sa facture commerciale. Il peut tre aussi ncessaire d'annexer un certificat d'origine de l'ALE (bien que ce certificat ne soit pas officiellement exig des douanes amricaines, sa prsence facilitera le ddouanement de l'envoi).
. La valeur des marchandises pour leur ddouanement et le calcul des droits. . La validit du marquage et de l'tiquetage. . La validit de la facture. . Si le chargement contient des produits interdits. . Si les exigences d'autres organismes fdraux des tats-Unis sont respectes : rglements de la Federal Trade Commission pour les importations de vtements et de textiles, rglements de la Food and Drug Administration pour l'tiquetage des produits alimentaires et des boissons, etc. Une fois que les autorits douanires ont dtermin que le chargement et sa documentation sont conformes, les marchandises sont autorises entrer aux tats-Unis. Le courtier dtermine alors les droits ou frais payer et dpose cette information, ainsi que le paiement, auprs des douanes amricaines.
5. Zoom sur le rglement des litiges douaniers (amendes et saisies)

tant donn que les douanes amricaines imposent des amendes svres pour fraude ou ngligence, il est important de s'assurer que l'information donne sur les exportations marocaines est exacte et complte. Si une erreur est dcouverte une fois que les marchandises sont entres aux tats-Unis, il faut alerter le courtier en douane afin d'viter une amende. La ngligence ou la ngligence grave, peut entraner l'imposition d'amendes allant jusqu' quatre fois le montant des droits ou 40% de la valeur des marchandises. En cas de fraude dlibre, notamment une valuation mensongre, l'amende peut atteindre la valeur complte du chargement ou entraner sa saisie.
4. Le ddouanement de marchandises la douane amricaine

L'importateur attitr doit tre prvenu ds l'arrive des marchandises la douane amricaine, car il est charg de remplir tous les documents de dclaration auprs des autorits du point d'entre. Il est possible par ailleurs, d'envoyer la marchandise dans un entrept sous douane. Les droits et les frais ne sont alors pas facturs avant que les marchandises ne quittent l'entrept. Une fois les marchandises arrives au point d'entre, elles sont examines par les autorits amricaines qui dterminent :
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7. Choisir son prestataire logistique

Lorsque vous souhaitez exporter vers les tats-Unis, vous pouvez faire appel un service externe pour les prestations de transport appel " transitaire ". Les transitaires sont des intermdiaires organisant le transport, ils se diffrencient premirement par leur type de responsabilit. Ils sont ainsi : soit Mandataire de transport : agent de liaison entre deux modes de transport, il agit sur les instructions de son client et il na donc pas le choix des soustraitants. Il nest pas responsable de la dfaillance de ces derniers, mais il prend toute disposition utile pour prserver les recours de son mandant en cas de constat davaries. Il rpond dune obligation de moyens. soit Commissionnaire de transport : il organise de faon libre et autonome, pour le compte de lexpditeur, la totalit du transport. Il met en place et coordonne le transport avec les sous-traitants de son choix. Il est donc responsable de leurs fautes ventuelles. Il rpond dune obligation de rsultats. Le transitaire se diffrencie aussi par les activits qu'il prend en charge. On distingue alors les principaux types suivants : Organisateur de transports multimodaux Commissionnaire de transport ; Organise le transport de bout en bout en incluant diffrents modes de transport.
Transitaire portuaire ou aroportuaire Mandataire de transport ; Agit entre deux moyens de transport o la marchandise subit la rupture de charge. Groupeur Commissionnaire de transport ; Constitue partir denvois de dtail des camions, des wagons ou des conteneurs complets, ainsi que des units de chargement ariennes ou des palettes ; Ngocie les tarifs avec les transporteurs ; Est libre de remettre le groupage au transporteur de son choix (maritime, arien, ferroviaire ou routier). Commissionnaire en douane Mandataire de transport ; Se substitue aux exportateurs et importateurs pour les formalits douanires. Agent de fret arien Dispose de la procuration des compagnies ariennes pour tablir et signer les lettres de transport arien ; D o i t a v o i r re u l a g r m e n t d e s associations mondiales rgissant les oprations de transport arien telles que lIATA (International Transport Association) ; Cumule aussi le plus souvent la fonction de groupeur et de commissionnaire en douane. Affrteur routier Commissionnaire de transport ;
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Fait le lien entre les transporteurs routiers et les marchandises transporter (les transporteurs routiers, qui sont souvent de trs petites entreprises, nont pas souvent le temps deffectuer du dmarchage commercial). Les transitaires ont gnralement une ou plusieurs spcialisations qui portent : Sur le type de marchandise transporter (qui peuvent ncessiter des matriels de transport, de stockage, de manutention trs spcifiques). Sur les zones gographiques de destination (avec lesquelles ils disposent de relations privilgies, voire des implantations directes). Sur le mode de transport principal concern (transitaire portuaire, transitaire aroportuaire, transitaire routier, ...). Sur la nature des services proposs la clientle (transport, stockage, gestion logistique, ...). Le choix du transitaire dpendra donc principalement de la nature de votre produit, de sa destination et de votre stratgie logistique.
8. Connatre les contrats de vente internationaux et les incoterms

Dans les contrats internationaux il est important de bien comprendre les Incoterms utiliss (contraction des mots anglais International Commercial Terms, termes commerciaux, dont la rglementation est dicte et publie par la Chambre de commerce internationale). En s'y rfrant avec votre acheteur vous rduirez l'incertitude inhrente toute transaction internationale. Ils prcisent les responsabilits et obligations de chacun pour la livraison de marchandises et les obligations documentaires qui vous incombent. Concrtement, dans un contrat de vente international, les Incoterms vont : Situer le point critique du transfert des risques du vendeur l'acheteur dans le processus d'acheminement des marchandises (risques de perte, dtrioration, vol des marchandises) afin que celui qui supporte ces risques puisse prendre ses dispositions notamment en terme d'assurance. Indiquer qui du vendeur ou de l'acheteur doit souscrire le contrat de transport. Rpartir entre le vendeur et l'acheteur les frais logistiques et administratifs aux diffrentes tapes du processus. Prciser qui prend en charge l'emballage, le marquage, les oprations de manutention, de chargement et de dchargement des marchandises ou l'empotage et le dpotage des conteneurs ainsi que les oprations d'inspection.
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Fixer les obligations respectives pour l'accomplissement des formalits d'exportation et/ou d'importation, le rglement des droits et taxes d'importation ainsi que la fourniture des documents. Il existe 13 Incoterms retenus par la CCI, (codification originale anglaise sur 3 lettres, ex : FOB), dont voici quelques exemples frquemment utiliss : FOB (Free on Board) ou Franco Bord (FAB) : Le vendeur a rempli son obligation de livraison lorsque la marchandise a t place bord du navire au port d'embarquement dsign. Le vendeur ddouane la marchandise l'exportation. L'acheteur choisit le navire et paie le frt maritime. Le transfert des frais et charges se fait au passage au bastingage du navire au port d'embarquement. FCA (Free Carrier) ou FT (Franco transporteur) : Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise ddouane l'exportation au point convenu. L'acheteur choisit le mode de transport qu'il paye dans sa phase principale. Le transfert des risques et des frais intervient au moment o le transporteur prend en charge la marchandise. DDU (Delivered Duty Unpaid) ou rendu droits non acquitts : Le vendeur livre la marchandise l'acheteur, non ddouane l'importation et non dcharge l'arrive de tout vhicule de transport, au lieu de destination convenu. L'acheteur s'occupe ses risques et frais de
l'accomplissement des formalits d o u a n i re s d ' i m p o r t a t i o n e t d u paiement des droits et taxes d'importation. Point d'attention Les Incoterms amricains (Revised American Foreign Trade Definitions-1941, ou Uniform Commercial Code, UCC) n'ont pas tout fait la mme signification que les Incoterms internationaux. Il faut donc imprativement prciser dans le contrat sur quel rfrentiel on se base, par ex. : "Incoterm FOB New York, International Chamber of Commerce Incoterms".
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Quels facteurs cls de succs pour russir sur le march amricain ?

1. Prendre en compte les spcificits de l'export
Vendre ses produits ou services sur le march marocain est trs diffrent de la commercialisation aux tats-Unis. Deux lments importants doivent tre pris en compte : Les diffrences de rglementation propres aux tats-Unis (la monnaie, les barrires douanires, les normes) ; Les cots logistiques.
2. Tenir compte des modes de vie des consommateurs amricains

Il importe de bien intgrer cette notion afin d'viter des incomprhensions avec les interlocuteurs amricains qui seraient nfastes au succs de l'export. Il faut connatre notamment la langue du pays, les us et coutumes, la manire de penser et de travailler, l'habitat et les modes de consommation.
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3. Rechercher des informations fiables et rcentes sur le march amricain

Compte-tenu du caractre particulier de la vente sur le march amricain, des informations fiables et rcentes sont indispensables avant d'envisager des oprations l'export. Les principales questions adresser sont notamment : O et comment exporter ? A qui s'adresser ? Comment obtenir des renseignements sur le march amricain, sur un secteur spcifique ? Avec qui travailler ? Existe-t-il des rseaux d'experts ?
5. Connatre les risques l'export

Exporter prsente de nombreux avantages mais aussi des risques : Risque de prospection sans rsultat ; Risque de change (pertes de change ventuelles) ; Risque de non paiement. Bien valuer les risques inhrents aux changes est un pralable toute dcision d'exportation. Il faut savoir que ces diffrents risques peuvent tre en partie couverts par des assurances spcifiques (consulter la SMAEX).
4. Evaluer correctement les cots d'approche du march amricain

La vente aux tats-Unis ncessite des investissements financiers non ngligeables qu'il importe de chiffrer au mieux afin d'viter des dconvenues. I l s ' a g i t d e d p e n s e s co u v ra n t l a prparation, les tudes de march, la recherche d'informations, la prospection, la recherche de distributeurs Le montant de ces dpenses d'investissements peut tre important. Les banques ont mis en place des prts spcifiques pour couvrir ces frais (cf. p23 "Connatre les aides l'exportation et les formules de financement").
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Qui peut m'aider pour exporter aux tats-Unis ?

Vous pouvez consulter un large ventail d'entits au Maroc capables de vous aider dans votre dmarche l'export vers les tats-Unis : Ministre du Commerce Extrieur : Site web : www.mce.gov.ma/ Assistance fournie : Facilitation l'exportation / dmarches dexportation. Donnes quantitatives sur les exportations marocaines. Synthse des accords de libre change et des conventions signs par le Maroc. Outils et guides d'accompagnement des exportateurs. Calendrier des manifestations de promotion de l'offre exportable marocaine.
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Export Network USA (sous l'gide de la CGEM) www.exportnetwork.ma/index.php Assistance fournie : Accompagnement des membres de la CGEM dans la comprhension du march amricain et dans leurs dmarches en vue d'y exporter leurs produits. Mise disposition d'information, d'analyses, de dossiers, d'un calendrier des vnements ne pas rater ainsi que de la liste des contacts locaux et des opportunits d'affaire, pour mieux apprhender le march amricain. CMPE : Centre Marocain de Promotion des Exportations www.cmpe.org.ma Assistance fournie : Informations commerciales sur les marchs extrieurs, donnes sur l'offre marocaine exportable et des propositions d'affaires. Monographies par pays, tudes de march, tudes sectorielles, tests de produits et tudes de prospection. Organisation de missions conomiques et commerciales, road shows et foires l'tranger. Stages et sminaires de formation en matire de technique de promotion des exportations et de perfectionnement en marketing l'export. Assistance dans l'identification des marchs et des crneaux porteurs, l'tablissement des mises en relation commerciales, les actions cibles de prospection et l'adaptation des produits. ASMEX : Association marocaine des Exportations http://www.asmex.org/asmex/index.jsp Assistance fournie : Promotion des exportations marocaines. Exercice d'un lobbying intrieur et extrieur pour une promotion efficiente des exportateurs marocains.
SMAEX : Socit Marocaine d'Assurance l'Exportation http://www.smaex.com Assistance fournie : Scurise les transactions des exportateurs. Partage avec les exportateurs les risques de prospection infructueuse. Conforte les garanties des banques. Facilite l'accs au financement aux assurs. CNCE : Conseil National du Commerce Extrieur www.cnce.org.ma Assistance fournie : Rapport annuel sur l'volution des changes commerciaux et le comportement des importations et des exportations au regard de l'environnement national et international. Remise annuelle des prix nationaux d'exportation aux entreprises les plus mritantes au regard de leurs perform a n ce s co m m e rc i a le s s u r le s marchs trangers. NBO Program : Programme " New Business Opportunities " www.nbo-program.com Assistance fournie : Identifie les opportunits de nouveaux produits ou marchs pour les exportateurs industriels marocains. A ss i s t e le s e n t re p r i s e s d a n s l a ralisation de vente l'export, attire des fonds d'investissements, construit des relations durables avec les partenaires amricains. Met disposition un "Espace USA" pour le secteur textile-habillement, avec un guichet unique vers le march a m r i c a i n p o u r le s e n t re p r i s e s marocaines de textile-habillement dsireuses d'exporter leurs produits vers ce march.
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USAID Maroc - Agriculture and Agribusiness Integrated Program www.www.agromaroc.com Assistance fournie : Assistance la modernisation et au dveloppement des exploitations agricoles. Partage de bonnes pratiques en matire de production agricole. Facilite les mises en contact avec les circuits de distribution, notamment trangers. Fournit une assistance technique aux prestataires de services agricoles (ex. homologation des produits phytosanitaires, migration vers des techniques bios, systmes d'irrigation, alimentation du btail, transport, emballage). Aide au dveloppement des filires potentiel : ex. plantes aromatiques et mdicinales, baies, olives et cpres, Services Export des Banques Assistance fournie : Informent sur les acheteurs potentiels grce leur rseau de correspondants l'tranger. Conseillent les entreprises sur les modalits de paiement et les documents exigs pour le rglement de l'exportation. Informent sur les possibilits de financement des oprations lies au commerce extrieur telles que la mobilisation de crances nes l'export. . Banque Populaire : http://www.gbp.ma/BUSINESS-PROJECTCOMMERCE-EXTERIEUR/REGLEMENTD E S - O P E R A T I O N S DEXPORTATION/index.php . Crdit du Maroc : http://www.cdm.co.ma/cdmnet/marches/marches.php?codmar=5&codfam=28&codprd=0
. Socit Gnrale Marocaine des Banques : http://www.sgmb.co.ma/index.php?id=226 . Agence Nationale de Promotion et Mise niveau de lEntreprise : http://www.anpme.ma/fr/environnement/R ubrique.aspx?idrub=134&idmod=22 http://www.anpme.ma/fr/mise_aniveau/R ubrique.aspx?idrub=35&idmod=17 Chambre de commerce amricaine : AMCHAM www.amcham-morocco.com Assistance fournie : Informe et assiste les entreprises marocaines en matire de commerce aux tats-Unis. Dlivre les documents administratifs, tels que les certificats d'origine et les carnets ATA. Confdration Gnrale des Entreprises du Maroc http://www.cgem.ma Assistance fournie : Accompagnent les entreprises dans la comprhension du march amricain. Accompagnent les entreprises dans leurs dmarches en vue d'y exporter leurs produits. Fdrations sectorielles membres de la CGEM http://www.cgem.ma/bodydec.php?rub=4 Assistance fournie : Participent la rsolution des problmes lis l'exportation, spcifiques leur secteur d'activit et fournissent des informations concernant ledit secteur. Capitalisent sur les retours d'expriences des entreprises exportatrices vers les tats-Unis.
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Trente Fdrations sectorielles membres de la CGEM pouvant faire bnficier de l'exprience de certains membres de leur secteur ayant russi exporter avec succs vers les tats-Unis. Autres institutions Ministre des Affaires Etrangres et de la Coopration : Site web : http://www.maec.gov.ma Le conseiller conomique auprs de lAmbassade du Maroc Washington http://dcusa.themoroccanembassy.com /moroccan_embassy_staff.aspx Assistance fournie : Dtecte des opportunits d'exportation de produits marocains. Etudie les caractristiques des marchs potentiels et de la concurrence pour une meilleure pntration. Promeut des produits nationaux par la diffusion d'informations. Assiste oprationnellement les exportateurs pour leur faciliter l'accs au march amricain. Ministre de l'Agriculture, du dveloppement rural et de la pche maritime http://www.madrpm.gov.ma Ministre du Commerce, de l'Industrie et des Nouvelles Technologies http://www.mcinet.gov.ma/ Dpartements pertinents : - Dpartement du Commerce et de l'Industrie. - D i re c t i o n d e l a q u a l i t e t d e l a Normalisation. - Service de Normalisation Industrielle Marocaine (S.N.I.M).
Administration des Douanes et Impts Indirects http://www.douane.gov.ma/ Office des Changes http://www.oc.gov.ma/ Haut Commissariat au Plan / Direction des Statistiques http://www.hcp.ma/ Etablissement Autonome de Contrle et de Coordination des Exportations http://www.eacce.org.ma Contrle la conformit des produits alimentaires marocains destins l'exportation aux exigences rglementaires des marchs internationaux, notamment amricains. Coordonne l'activit d'exportation des produits soumis contrle technique.
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O trouver de l'information sur le march amricain ?

En plus de l'aide et des informations que pourront vous apporter les diffrentes organisations locales indiques au chapitre prcdent, il existe de nombreux sites internet utiles pour vos recherches prliminaires.
1. Indicateurs conomiques gnraux

www.census.gov : Statistiques gnrales - USA www.interex.fr/ATLAS/interex2/economie_18.html : Indicateurs conomiques gnraux - USA www.statcan.ca/francais/Pgdb/econ70b_f.htm : Indicateurs conomiques (mensuel et trimestriel) - USA www.cepii.fr: Le CEPII - Centre franais dtude et de recherche en conomie internationale
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2. Commerce extrieur
www.wto.org : Organisation Mondiale du Commerce www.ustr.gov : Bureau du reprsentant des accords de commerce extrieur : accords commerciaux avec les USA www.amcham-morocco.com: Chambre de commerce amricaine au Maroc www.moroccousafta.com : Site ddi laccord de libre change Maroc USA www.moroccousafta.com/exportpdf/ SuccesEchecs.pdf : Exemples de succs et d'checs d'entreprises m a ro c a i n e s s u r le m a rc h U S A (document de 2004) www.cbp.gov : Douanes amricaines http://www.cbp.gov/xp/cgov/trade/ basic_trade/ : Informations destination des importateurs aux USA http://otexa.ita.doc.gov/ : Dtails sur les importations de textile aux USA http://dataweb.usitc.gov/ : Taux et droits de douane aux USA www.ftc.gov : Commission nationale de dfense du consommateur (Rgles d'tiquetage aux USA) http://tse.export.gov/ : Donnes commerciales fdrales et exportations par Etats - USA www.trademap.org : Donnes statistiques sur le commerce extrieur - USA www.tradeport.org/ : Portail ddi au commerce avec la Californie
3. Rglementation tarifaire et non tarifaire

w w w. m a e c . g o v. m a / f r / U S A . a s p : Accord de libre-change Maroc USA (franais) www.maec.gov.ma/Arabe/ALE/ : Accord de libre-change Maroc USA (arabe) http://www.maec.gov.ma/en/USAEN.htm : Accord de libre-change Maroc USA (anglais) w w w. d o u a n e . g o v. m a / A c c o r d s / Accord_37.asp : Consultation des quantits disponibles au titre des contingents tarifaires prvus par l'ALE pour les produits figurant aux annexes III et IV www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/ index.htm : HTS par catgories www.globaltaxhelp.com/taxlinkspost-2006.htm : Annuaire de sites amricains sur la fiscalit www.fda.gov : Administration des produits alimentaires et pharmaceutiques - USA
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www.fda-usa.com/article_proposed_ regs_french.html : Informations sur la protection de la chane alimentaire, cration et tenue de registres w w w. f d a - u s a . c o m / a r t i c le _ f d a _ issues_french.html : Evolution de la rglementation sur la scurit des produits alimentaires exports aux USA h t t p s : / / r l s s e c u re . c o m / f f r / G FA / FAQ.asp : Questions / Rponses frquentes sur l'enregistrement des tablissements agroalimentaires www.cbp.gov/ : Site des douanes amricaines www.interex.fr/fr/fiches-pays/etatsunis/acces-au-marche : Informations rglementaires, juridiques et pratiques sur l'accs au march amricain http://www.export.gov/exportbasics /ticredirect.asp : Site amricain d'aide l'exportation www.cbp.gov/linkhandler/cgov/newsroom/publications/trade/iius.ctt/iius.pdf : "Importer aux USA" guide l'intention des importateurs http://dataweb.usitc.gov/ : Taux et droits de douanes aux USA www.itds.treas.gov : Site de lITDS (international data trade system) pour l'automatisation du processus de vrifications douanires
www.nbo-program.com/ : Nouvelles opportunits d'affaires pour le Maroc site de promotion des produits marocains sur le march amricain
4. Rgles dorigine
www.wto.org/french/tratop_f/dispu_ f/243_f.pdf : Rgles dorigine concernant le textile et les vtements aux Etats-Unis w w w. m a e c . g ov. m a / l i b re c h a n g e / 0004CHAPITRE 5 -douane 01-042004.htm : Accord de libre-change entre le Maroc et les Etats-Unis, chapitre 5, rgles dorigine www.moroccousafta.com/fr/reglorigsp.htm : Annexe 5-A Rgles dorigine spcifiques certains produits www.douane.gov.ma/adil/ : Douanes marocaines - assistance au ddouanement des marchandises l'importation en ligne
5. Foires et Salons
www.eventseye.com/fairs/event_ l240.html : Agenda des salons spcialiss, foires, confrences & vnements professionnels mondiaux www.auma.de/contentDB.aspx?sprache=f&db=mw : Site de la fdration allemande des salons et des foires www.tsnn.com : Annuaire des vnements professionnels
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6. Procdures du commerce extrieur

w w w. m a e c . g o v. m a / f r / U S A . a s p : Accord de libre-change Maroc - USA www.douane.gov.ma/Accords/Accord _37.asp : Accord de libre-change Maroc - USA www.stat-usa.gov/stat-usa.html : Statistiques commerciales et conomiques amricaines w w w. co m m e rce . g ov / : M i n i st re ("Dpartement") du commerce amricain www.osec.doc.gov/osdbu/Selling_to _DOC.htm : Informations sur la vente de produits et services au dpartement du commerce amricain w w w. u p s . c o m / f o r m s / e mail/fda_prior_notice?loc=fr_CA : Formulaire de pravis dimportation daliments de la FDA des EU w w w. c b p . g ov / l i n k h a n d le r / c g ov / newsroom/publications/trade/iius.ctt/ iius.pdf : "Importer aux USA" guide l'intention des importateurs www.census.gov/foreign-trade/regulations/regs062004.pdf : Procdures d'export depuis les USA www.space.gc.ca/asc/pdf/exportingus_f.pdf : Guide d'export aux USA (ralis par le ministre des travaux publics et des services gouvernementaux Canadien)
7. Rglementation OMC
www.wto.org/french/thewto_f/countries_f/usa_f.htm : Informations sur la participation des USA aux activits de lOMC
8. Circuits de distribution
http://atn-riae.agr.ca/us/4102_f.htm : Etude des circuits de distribution de lindustrie des aliments et boissons (ralis par le gouvernement Canadien) www.interex.fr/fr/fiches-pays/etatsunis/acces-au-marche : Informations rglementaires, juridiques et pratiques pour accder au march amricain
9. Principaux secteurs de production

w w w. m i ss i o n e co . o rg / e t a t s u n i s / secteurs.asp : Mission conomique franaise aux USA - information sectorielle www.census.gov/mcd/ : Statistiques sur les activits industrielles, minires et BTP aux USA
10. Contraintes en matire d'emballage

http://sea.agr.gc.ca/us/3898_f.htm : Informations sur le programme COOL : mention obligatoire du pays dorigine sur les tiquettes
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http://www.cfsan.fda.gov/~dms/ flg-toc.html#flg : Informations et liens sur la labellisation des produits agricoles aux USA w w w. m i ss i o n e co . o rg / e t a t s u n i s / marches.asp : Informations relatives l'approche du march aux USA notamment sur la proprit intellectuelle
12. Autres liens

http://sea.agr.gc.ca/info/us-f.htm : Informations sur les produits agroalimentaires par tat amricain
11. Moyens de paiement privilgis

www.awex.be/awex/FR/Principal/ 2InfosMarches/1FichesPays/US/Infor mationsPratiques.htm : Informations sur les moyens de paiement possibles p o u r le r g le m e n t d o p r a t i o n s commerciales www.moroccousafta.com/fr/exportversusa.htm#The : Prsentation des diffrentes mthodes de paiement avec les risques pour l'acheteur et le vendeur
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Annexe 1 : Dtail des dispositions de laccord pour le commerce des biens
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1. Produits industriels hors textile

Un traitement asymtrique est rserv ces produits.
Dmantlement des tarifs douaniers aux tats-Unis :

Produits de catgorie A : Dmantlement complet (100% ds 2006) des tarifs douaniers. Catgorie regroupant la quasi-totalit des produits industriels hors textile (6966 positions du tarif amricain sur 7052 au total). Produits de catgorie F : Dmantlement des tarifs douaniers sur 9 ans (par tranche de 11,1% entre 2006 et 2014). Catgorie regroupant les produits restants (149 produits concerns). Ex : sardines non fumes, chaussures de sport, TV couleur, etc. Produits de catgorie G : Dmantlement des tarifs douaniers sur 10 ans (cette catgorie concerne les produits usags). Consolidation du traitement SGP pour les produits de l'artisanat
Rgles gnrales concernant la dtermination de l'origine des produits :

Allgement des procdures douanires. L'importateur doit attester l'origine de tout produit (pas de formulaire ou modle spcial). Le traitement prfrentiel de laccord ne peut tre accords que si au moins 35% de la valeur du produit (intrants et frais directs de traitement) est en provenance du Maroc ou des tats-Unis. Introduction de la notion de produit nouveau et diffrent (transformation substantielle) qui allie la fois le principe de changement de nom, de caractre et d'usage. Cumul bilatral. Rgles spcifiques pour certains produits industriels (cbles lectriques et certains produits chimiques et mtallurgiques).
2. Produits textiles
Un traitement symtrique est rserv ces produits.

Produits de catgorie A : Dmantlement des droits de douane (100%) ds l'entre en vigueur de laccord. Produits de catgorie D : Dmantlement symtrique sur 6 ans (50% de rduction la 1re anne et 10% les 5 annes suivantes). Produits intermdiaires (liste de 45 produits) : Dmantlement des droits de douane (100%) dans la limite d'un contingent de US$ 1,2 Mrds (contingent qui sera augment de 25% par an pendant 5 ans et supprim partir de la 6me anne).
42
Au-del du contingent, ces produits suivront le dmantlement tarifaire sur 6 ans (similaire aux produits de catgorie D). Le tableau ci-aprs regroupe les produits concerns ainsi que les contingents annuels y affrents : En Millions U.S $ Famille de Produits Lingerie (chane, trame et maille) Chane et trame Maille Rideaux Quota Anne 1 251 730 218 0.45 Quota Anne 5 502 1460 436 0.90 Anne 6 Illimit Illimit Illimit Illimit
Rgles gnrales concernant la dtermination de l'origine des produits textiles :

Rgles de triple transformation : elle exige : - Pour le fil : il faut que la fibre soit originaire de la zone ; - Pour les tissus : il faut que le fil soit originaire de la zone ; - Pour les vtements : le fil doit tre originaire de la zone. Drogation accorde au Maroc : 30 millions de mtres carrs par an de vtements qui peuvent tre confectionns partir de fils et tissus hors zone (drogation valable durant les 4 premires annes, puis rduite progressivement sur 6 ans).
3. Produits agricoles et agro-industriels

Traitement asymtrique en faveur du Maroc.

11 listes sur une priode allant jusqu' 18 ans. Catgorie A et L : Accs libre et immdiat Catgories concernant prs de 56% des positions marocaines, comprenant : 100% des produits de la floriculture, des produits de la pche (ex : prparation et conserves de sardines sans peau). 80% des fruits et lgumes, dont notamment : - Les lgumes frais (pommes de terre, tomates, oignons,) ; - Les lgumes congels (pommes de terre, haricots, pois et tomates) ; - Les fruits (oranges, petits fruits dagrume, raisins, melons,) ; - Les fleurs, les olives ; - Les lgumes transforms (conserves de concombres, de cornichons, de cpres, dartichauts, de haricots, de piments et dolives vertes et noires - sauf dnoyautes) ; - Les produits de la pche : la majorit de ces produits frais ou transforms est exonre.
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En Millions U.S $ Liste L R.D* 2005 0 2006 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 A 100 0 C 5 ans 100 80 60 40 20 0 D 6 ans 100 50 40 30 20 10 0 E 8 ans 100 87,5 75 62,5 50 37,5 25 12,5 0 F 9 ans 100 88,9 77,8 66,7 55,6 44,4 33,3 22,2 11,1 0 G 10ans 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 H 10 ans 100 97 94 91 88 85 68 51 34 17 0 I 12ans 100 91,7 83,3 75 66,7 58,3 50 41,7 33,3 25 16,7 8,3 0 J 15ans 100 93,3 86,7 80 73,3 66,7 60 53,3 46,7 40 33,3 26,7 20 13,3 6,7 0 K 18ans 100 100 100 100 100 100 100 94,4 88,8 83,2 77,6 72 66,4 55,3 44,2 33,1 22 10,9 0
Source : Centre Marocain de Conjoncture
Pour les 20% des fruits et lgumes restants, laccord prvoit : - Exonration sur 5 ans : pour 83 produits dont certains melons, les cerises dessches et confitures de pches (Catgorie C) ; - Exonration sur 8 ans : asperges, jus de raisin (Catgorie E) ; - Exonration sur 9 ans : sardines lhuile (Catgorie F) ; - Exonration sur 10 ans : amandes, avocats, olives noires dnoyautes et pulpe dorange (Catgorie G) ; - Exonration sur 12 ans : conserves de cerise (Catgorie I) ; - Exonration sur 15 ans : oignons, ail sch, pamplemousses, asperges, jus dorange non sucrs (Catgorie J) ; - Exonration sur 18 ans (avec 6 ans de grce) : conserves de poires, dabricots, de pches, de nectarines, et jus doranges non ferments (Catgorie K). Les produits maintenus sur la liste J (15 ans) sont principalement les jus dagrumes et les prparations de tomates et les sauces de tomates (contingents de 3 000T et de 200T). Des contingents de 10T et 5T ont t accords respectivement pour loignon et lail en poudre. Reste des positions marocaines (43%) : soumis contingentement tarifaire Produits marocains soumis contingent lentre du march amricain : site de lAdministration des Douanes : http://www.douanes.gov.ma
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Produits agricoles marocains soumis des contingents tarifaires Produits 1- Viande bovine 2- Produits laitiers liquides 3- Fromages 4- Poudre de lait 5- Beurre 6- Autres produits laitiers 7- Arachides 8- Tabac 9- Coton 10- Produits base de conserves de tomates 11- Sauces tomates Unit Kg Litre Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Tonne Tonne Quota initial 15 60 1 56 31 20 10 40 10 40 15 60 1 04 5 20 5 20 312 20 Priode Taux transitoire dvolut. 15 4 15 4 15 4 15 4 15 4 15 4 15 4 15 4 15 4 15 4 15 4 Quota final Illimit Illimit Illimit Illimit Illimit Illimit Illimit Illimit Illimit Illimit Illimit
Source : Tableau labor partir des dispositions prvues dans les ALE entre les tats-Unis et le Maroc
3. Administration des contingents tarifaires

Export : en vertu de laccord, les tats-Unis utiliseront un systme fond sur lordre de prsentation des demandes (premier venu - premier servi) pour administrer tous les contingents tarifaires dans le cadre desquels ils accordent un accs prfrentiel au Maroc. Disposition commune concernant les 2 parties : les Parties sengagent respecter certaines disciplines communes dans ladministration de leurs contingents tarifaires prfrentiels, notamment : - Les procdures dadministration des contingents tarifaires sont transparentes, opportunes, non discriminatoires, rpondant aux conditions du march et minimisant les entraves aux changes. - Aucune quantit dun contingent nest attribue des groupements de producteurs ou des organisations non gouvernementales, sauf disposition contraire en ce qui concerne le bl. - Seules les autorits gouvernementales grent leurs contingents tarifaires. - Chaque partie attribuera les parts de contingents tarifaires en cargaisons commercialement viables et devra attribuer, dans la mesure du possible, les quantits demandes par les importateurs. - Chaque partie devra dployer tous les efforts ncessaires pour grer ces contingents tarifaires dune manire permettant aux importateurs de les utiliser en totalit. - Aucune partie ne pourra subordonner la prsentation dune demande, ou lutilisation dune licence dimportation, ou une attribution dans le cadre dun contingent tarifaire, la rexportation dun produit agricole.
45
Annexe 2 : Mthode illustre pour connatre les droits de douanes qui s'appliquent un produit
46
1. Identifier le code HTS du produit et sa catgorie de dmantlement en se connectant sur le site http://hts.usitc.gov/, en y saisissant, en anglais, le nom du produit.
Source : http://hts.usitc.gov/
Remarque : afin d'encadrer la recherche du code HTS amricain, il peut tre utile d'identifier au pralable le code SH (1) 6 chiffres du produit ; le code SH 6 chiffres peut tre obtenu en ligne via le site de l'administration des douanes marocaines http://www.douane.gov.ma/adil/principal.htm en y saisissant le nom du produit, en franais.
Source : http://www.douane.gov.ma/adil/
(1) Systme Harmonis de nomenclature des produits l'export utilis par le Maroc et la plupart des pays dans le monde ; les tats-Unis utilisent leur propre systme de nomenclature : le code HTS.
47
2. Identifier la catgorie de dmantlement , symbolise par une lettre, correspondant au code HTS du produit dans : le schma du Dmantlement Tarifaire des tats-Unis pour un produit export du Maroc vers les tats-Unis (http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-usschedule.pdf)
Source : http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-us-schedule.pdf
48
ou dans le schma du Dmantlement Tarifaire du Maroc pour un produit export par les tats-Unis vers le Maroc (http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4morocco-schedule.pdf)
Source : http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-morocco-schedule.pdf
49
3. Retrouver la catgorie du produit dans le calendrier de dmantlement et suivre les indications pour le calcul
Source : http://www.douane.gov.ma/Accords/documents/Cooperation/AnnexeI_USA.pdf
50
Digest financ par la Fondation CGEM pour lEntreprise
Le prsent digest est destin aux entreprises titre purement informatif. Il ne saurait tre exhaustif, ni rpondre des problmatiques particulires. La responsabilit de la CGEM ne peut nullement tre engage ce titre.
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Confdration Gnrale des Entreprises du Maroc 23, bd. Mohamed Abdou - Quartier Palmiers - Casablanca Tl : + 212 (0) 5 22 99 70 00 Fax : + 212 (0) 5 22 98 39 71 www.cgem.ma
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4. Les circuits de promotion

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Guide d'utilisation destination des entreprises marocaines

est accompagn de l'exportateur ou si le destinataire vient en prendre possession au point d'entre.

1. Les courtiers en douane et leur rle

2. La dclaration officielle de marchandise et documentation requise

Accord de libre change Maroc-tats-Unis

3. La dclaration non officielle de marchandises et documentation requise

5. Zoom sur le rglement des litiges douaniers (amendes et saisies)

4. Le ddouanement de marchandises la douane amricaine

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7. Choisir son prestataire logistique

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