Managementul aprovizionrii i desfacerii

1.Managementul aprovizionrii:definire,sarcini.

Managementul aprovizionrii repr.activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare produciei,n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii,n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare. Aprovizionarea repr.procesul de asigurare a ntreprinderii cu resurse necesare la un pre foarte bun, n volumul necesar i calitate corespunztoare, la momentul potrivit i cu servicii convenabile n scopul desfurrii optime a procesului de producie. Sarcinile managementului aprovizionrii pot fi mprite n urmtoarele grupe: 1. n domeniul planificrii aprovizionrii,includ activitile: -Determinarea i stabilirea volumului i structurii resurselor necesare ntreprinderii p/u desfurarea normal a procesului d e producie. Aceast sarcin se poate ndeplini prin studierea i culegerea informaiilor cu privire la necesitile de consum a unitii economice n cantitile i calitatea corespunztoare. -Fundamentarea programelor de aprovizionare a ntreprinderii pe baza programelor de producie,normelor de consum,structura i nivelul stocurilor existente n cadrul acesteia. -Dimensionarea consumurilor specifice de resurse n baza documentaiei tehnico -economice. ndeplinind aceast sarcin ntreprinderea i asigur un consum raional de resurse de toate tipurile i deci cu costuri de producie mai reduse. -Elaborarea balanelor de materiale i energetice n baza programelor de fabricaie. -Evaluarea stocurilor existenta la ntreprindere i determinarea loturilor de resurse necesare de comandat. 2. n domeniul conlucrrii cu furnizorii, includ activitile: -Identificarea surselor reale i poteniale de furnizare a materiilor prime, resurselor materiale, energetice, combustibil, ec hipament tehnic, semifabricate, etc. necesare procesului de producie. -Alegerea materiilor prime, semifabricatelor, resurselor materiale i echipamentelor tehnice necesare procesului de producie care au cele mai bune caracteristici i la un pre convenabil. -Alegerea furnizorilor care ofer cele mai avantajoase condiii de livrare, calitate nalt a resurselor de toate tipurile, transportate, pre, canale de distribuie, . a. -Elaborarea strategiilor de procurare a resurselor i echipamentelor necesare ntreprinderii. -Testarea credibilitii furnizorilor selectai n scopul evidenierii garaniilor de care se bucur, seriozitii n afaceri, responsabilitii n respectarea obligaiilor asumate i a solvabilitii. -Negocierea i concretizarea relaiilor cu furnizorii n ceea ce privete condiiile de livrare, relaiile de vnzarea -cumprare, ncheierea contractelor comerciale. -Urmrirea i controlul ndeplinirii contractelor de aprovizionare pe tipuri de resurse i pe furnizori. -Analiza periodic a stadiului asigurrii bazei materiale i tehnice, a realizrii programelor operative i a planurilor de ap rovizionare, a contractelor economice pe total i distinct pe furnizorii principali la resursele vitale, de importan strategic, etc. 3. n domeniul livrrii, depozitrii i gestiunii stocurilor materiale: -Asigurarea condiiilor normale de recepie a materiilor pri me, materialelor, semifabricatelor, pieselor de schimb, echipamentului tehnic, combustibil, etc. -Organizarea eficient a depozitrii resurselor recepionate. -Organizarea circulaiei raionale a resurselor materiale n cadrul unitii economice (secii, sectoare, ateliere) n baza programului de producie planificat. 4. Consumul de resurse: -Asigurarea controlului evoluiei stocurilor efective din cadrul ntreprinderii. -Supravegherea folosirii materiilor prime, materialelor, pieselor, subansamblelor, utilajului, energiei, combustibilului conform destinaiilor de consum. Obiectivul n acest caz este de a preveni supraconsumurile sau risipa de resurse, nerespectarea proc esului tehnologic sau folosirea iraional a resurselor disponibile. 5. Activiti auxiliare: -Implementarea unui sistem informatic i crearea bazelor de date pentru gestionarea informaiei referitor la evidena resursel or materiale din cadrul ntreprinderii. -Selectarea i angajarea specialitilor calificai n domeniul aprovizionrii; perfecionarea sau recalificarea lor conform cerinelor i dup anumite programe de instruire. -Conlucrarea cu organizaiile naionale i internaionale n domeniul aprovizionrii. n Republica Moldova astfel de organiza ie este Asociaia Moldoveneasc de Aprovizionare (A.M.A.).
2.Aprovizionarea direct i indirect.

n activitatea practic a agenilor economici se ntlnesc dou forme de aprovizionare: direct i indirect. Aprovizionarea direct de la furnizor (productor) presupune c n mod direct se negociaz i se formalizeaz relaiile de parteneriat, se efectueaz plile, respectiv are loc transferul resurselor materiale de la productor la consummator. Avantajele:-cunoaterea de ctre furnizor a nevoilor ntreprinderii i a posibilitilor de producere a furnizorului;- posibilitatea unei adaptri mai bune a ofertei la cerinele consumatorului, mai ales n ceea ce privete caracteristicile produselor; -posibilitatea de a valorifica anumite oportuniti, oferite de ctre furnizor n cazul cnd consumatorul ndeplinete cerinele impuse de ctre acesta; posibilitatea mbuntirii relaiilor furnizor-consumator prin contractele directe care au loc; -posibilitatea evitrii unor riscuri i sporirea ncrederii n furnizori din partea consumatorilor. Aprovizionare indirect presupune conlucrarea cu intermediarii de pe piaa resurselor materiale necesare consumatorului. Avnd n vedere, c prin cantitile mari comandate de ctre intermediari se pot obine anumite oportuniti din partea productorilor, de multe

ori se obin resursele la un cost de aprovizionare mai redus dect n cazul aprovizionrii directe. Astfel pot fi obinu te reduceri(rabaturi) de pre,reduceri de plat(escompt), reducerea cheltuielilor de transport-asigurarea pe unitate de produs. Avantaje:-creterea gradului de disponibilitate a resurselor, prin posibilitatea de amplasare a intermediarului n apropierea consumatorului; -preluarea efecturii unor operaii de pregtire a resurselor n vederea utilizrii de ctre intermediar i care n general necesit tehnologii mai puin performante, -minimizarea stocurilor de producie prin creterea gradului de siguran a aprovizionrilor,prin reducerea timpurilor economici de stocar e sau prin preluarea unor funcii ale stocului de ctre intermediar); -prin nivelul cantitilor cumprate de la productor de ctre intermediar se asigur p/u aceasta anumite oportuniti:creterea loturilor de fabricaie i reducerea costurilor,reducerea riscului desfacerii produciei, posibilitatea folosirii tehnologiilor avansate prin care s se asigure o calitate ridicat i randamente superioare etc.,astfel productorul va fi dispus s ofere, la rndul lui, anumite avantaje cum ar fi reducerile de pre, prioriti n aprovizionare, etc. Identificarea oportunitilor fiecrei forme de aprovizionare, direct sau indirect,t/e s se bazeze i pe coninutul activitilor care se desfoar i care vor fi diferite de la o form de aprovizionare la alta, sau chiar n cazul aceleai forme, dac se au n vedere variantele de organizare. Stabilirea formei de organizare a aprovizionrii este specific p/u fiecare ntreprindere, i poate fi fcut n funcie de: -modul de concretizare a relaiilor din punct de vedere juridic:contract,convenie,comand etc.; -modul de transport i de transfer a resurselor de la productor la consumator; -modul de achitare a contravalorii resurselor.
4.Sisteme de organizare a compartimentelor de aprovizionare.

Organizarea activitii de aprovizionare repr.procesul de formare a structurii compartimentului specializat, care ofer posibilitatea personalului s lucreze eficient i t/e efectuat reieind din sarcinile ce stau n faa acestui compartiment din cadrul unitii economice. Cele mai rspndite sisteme de organizare a aprovizionrii n cadrul firmei sunt: 1)Sist.funcional. Conform acestui sistem toate activitile sunt grupate pe sectoare: -sectorul de programare,e ocup de ntocmirea propriu-zis a programului de aprovizionare,de stabilirea graficelor de alimentare a seciilor, locurilor de munc cu resurse materiale i organizeaz evidena aprovizionrii. -sectorul de materiale, are ca scop activitatea operativ de aprovizionare propriu-zis a seciilor-locurilor de munc, innd cont de graficele date, de sectorul de programare i se organizeaz n funcie de nomenclatorul de materiale. -sectorul depozite asigur primirea - recepia loturilor de materiale sosite n firma beneficiar, depozitarea i pstrarea integritii proprietilor resurselor n funcie de natura i condiiile specifice de pstrare, evidena i securitatea lor, pregtirea i eliberarea n consum sau pe destinaiile de utilizare a acestora. 2) Sist.de organizare pe grupe de materiale. n acest sistem se constituie sectoare de aprovizionare-depozitare, fiecare rspunznd de asigurarea structurii materiale p/u care se formeaz de la fundamentarea necesitilor,contractarea resurselor i pn la aducerea,gestionarea i controlul utilizrii acestora,precum i asigurarea depozitrii materialelor. Avantaj al acestui sistem:simplificarea i specializarea activitii lucrtorilor,ca urmare a numrului redus de materiale i implicit de furnizori pe o grup. Dezavantaj:n cazul unui numr mai mare de subdiviziuni consumatoare pot apare condiii care s conduc la necorelarea aprovizionrii cu producia, la complicarea procesului de urmrire-control a modului de utilizare a resurselor materiale n consum. 3) Sist.de organizare n funcie de destinaia consum.Aici se constituie sectoare de aprovizionare-depozitare, n funcie de seciile consumatoare. Avantaj:asigurarea cunoaterii detaliate la nivelul fiecrei grupe, a necesitilor de resurse materiale specifice seciei pe care o alimenteaz, creeaz condiii p/u un control permanent i eficient a destinaiei de consum a materialelor. Dezavantaj: deseori nomenclatorul de materiale p/u o secie este foarte larg i numrul de furnizori de asemenea este mare, d in care cauz crete gradul de complexitate n coordonarea, desfurarea operativ i urmrirea eficient a procesului de aprovizionare la nivelul grupei constituite. 4) Sist.mixt,presupune ca p/u unele resurse materiale, n special p/u materialele auxiliare, s se constituie sectoare speciale de aprovizionare-depozitare conform grupelor respective de materiale, iar la alte materiale, mai ales la cele de baz, s se organizeze sectoare care s se ocupe cu aprovizionarea i depozitarea p/u fiecare secie n parte.
5.Personalul specific compartimentului de aprovizionare.

Structura de personal specific compartimentului de aprovizionare n funcie de sistemul de organizare ales, poate cuprinde urmtoarele poziii: - eful de compartiment (ef birou,ef serviciu,ef-director departament,vicepreedinte-preedinte aprovizionare, etc.) are rolul de a coordona ntreaga activitate a subdiviziunii n concordan cu obiectivul managementului aprovizionrii, asigurnd n acelai timp, antrenarea corespunztoare a personalului din subordine, n contextul politicii de motivare promovat pe ansamblul firmei. Acesta,t/e s dispun de capacitate organizatoric,analitic i sintetic de profunzime,flexibilitate i adaptabilitate conjunctural,cunotinele i aptitudinile necesare unui manager de nivel mediu i/sau de vrf, dublate de o bun cunoatere a politicii comerciale, a legislaiei n domeniu, precum i a tendinelor nregistrate pe piaa din amonte. - agenii de aprovizionare (achizitori; procuriti) au rolul de a asigura transferul resurselor materiale de la furnizori, cu atribuiile i responsabilitile ce decurg din realizarea acestuia. Se regsesc la nivelul grupelor de aprovizionare operativ, a nucleelo r de aprovizionare-depozitare, a departamentelor de procurare, limitele atribuiilor, competenelor i responsabilitilor acestora variind, de asemenea, n funcie de sistemul de organizare adoptat de firm, n vederea realizrii funciei operative, efective a aprovizionrii. Tendinele actuale sunt de ncadrare a agenilor de aprovizionare n categoria factorilor generatori de profit. - analitii de aprovizionare au rolul principal de a asigura realizarea funciei previzionale i de control -evaluare a managementului aprovizionrii, scop n care au atribuii,competene i responsabiliti precizate p/u realizarea activitilor specifice legate de acestea. Se pot regsi la nivelul grupei sau departamentului de planificare -contractare, n special n cadrul firmelor mari, la care se manifest deja faza de integrare a aprovizionrii i la care complexitatea activitii implic n mod necesar crearea posturilor de anali ti.

- experii i dispecerii n transporturi apar la nivelul compartimentului de aprovizionare numai n cadrul firmelor mari i foa rte mari, cu subuniti de consum numeroase i dispersate n teritoriu,avnd rolul de a asigura alimentarea n timp util i n condiii de eficien a acestora.Acetia au ca principale atribuii asigurarea micrii materialelor n afara i n interiorul unitii, asigurarea necesarului de mijloace de transport, a condiiilor de realizare operativ a operaiunilor de ncrcare, descrcare, manipulare a resurselor materiale, precum i stabilirea celor mai adecvate modaliti de realizare a aciunilor meniona te anterior.
6. Relaiile interne i externe a compartimentului de aprovizionare.

Relaii interne cu:-Compartimentul de planificare dezvoltare i programare a produciei ;-Comp.de desfacere;-Comp. de investiii; -Comp.de asigurare a calitii;-Comp.financiar-contabile;-Comp.de transport;-Seciile consumatoare;-Centrul de calcul. Relaii externe cu:- Furnizorii interni sau externi;-Unitile specializate de cercetare a pieei de furnizare;-Unitile specializate n importurile de resurse;-Bursele de mrfuri;-Unitile organizatoare de trguri i expoziii;-Unitile de transport;-Instituiile financiarbancare;-Uniti specializate n recuperare i comercializare resurse refolosibile.
7.Nomenclatorul de materiale:definire,cerinele fa de el.

Nomenclatorului de material-repr.o list centralizatoare a tuturor resurselor materiale,ordonate dup diferite criterii i individualizate prin toi parametrii fizico-chimici,dimensionali i de calitate,precum i sursele de furnizare,condiiile de livrare i preurile de ofertare cute ale acestora. Purttorii de informaii care stau la baza ntocmirii nomenclatorului:-reetele de fabricaie;-documentaiile de execuie;-specificaiile de materiale ntocmite de compartimentele tehnice;-necesarele de materiale emise de compartimentele funcionale i de execuie; fiele de depozit;-cataloagele de STAS-uri;-ofertele, prospectele, pliantele furnizorilor, etc. Datele din nomenclator asigur,vehicularea informaiilor i asigurarea comunicrii ntr -un limbaj comun att ntre utilizatorii interni, din cadrul firmei, ct i ntre beneficiar i furnizori. Elaborarea nomenclatorului de materiale presupune dou etape: a)pregtirea aciunii,strngerea, culegerea datelor din purttorii de informaii i stabilirea formei de realizare a nomenclatorului; b)elaborarea propriu-zis, prin parcurgerea urmtorilor pai: -ntocmirea listei centralizatoare a resurselor; -structurarea i aranjarea articolelor pe subdiviziuni, stabilindu-se poziia real a fiecruia. -codificarea (indexarea articolelor),repr.operaiunea de atribuire a simbolurilor p/u substituirea denumirii materialelor (articolelor) printr-un anumit sistem de indexare.Cele mai utilizate sisteme de indexare la ora actual n ara noastr sunt cel alfanumeric i cel numeric,in diferitele sale variante(zecimal,centizecimal, milenar i combinat). -nominalizarea furnizorilor cunoscui i a preurilor de ofert p/u fiecare articol. P/u ca nomenclatorul de materiale s aib utilitate practic,t/e s ndeplineasc cerinele: - s fie relativ complet,adic s cuprind toate articolele necesare firmei, pe subsisteme componente i pe toat perioada de gestiune; - s prevad poziii de rezerv p/u eventualitatea apariiei de noi articole necesare; - sa cuprind fiecare articol distinct, la o singur poziie, cu un singur cod; - s fie completat cu noile informaii care impun aciunea.
8.Elaborarea programului de aprovizionare i coninutul lui.

n activitatea de elaborare a planului de aprovizionare se evideniaz dou etape: 1) etapa de pregtire a ntocmirii programului de aprovizionare-se culeg i se prelucreaz toate datele necesare p/u ntocmirea planului,se precizeaz nomenclatura de materiale i se definitiveaz normele de consum de materii prime i materiale p/u toat e produsele prevzute n plan.P/u fiecare categorie de resurs material urmeaz a se determina norma de consum. 2) etapa de elaborare propriu-zis a planului; Norma de consum repr.cantitatea maxim dintr-un anumit material prevzut p/u consum n scopul obinerii unei uniti de produs sau executrii unei uniti de lucrri,n anumite condiii tehnico-organizatorice specifice unitii economice. Norma de consum de aprovizionare se formeaz din 3 elemente: -consumul net sau util (Cu),repr.cantitatea de materiale ce poate fi regsit n produsul finit sau a participat efectiv la realizarea lui; -pierderile tehnologice(Pt),partea de material ce se pierde n mod firesc ca urmare a desfurrii procesului tehnologic; -pierderile netehnologice (Pnt) sunt cele provocate de cauze tehnico-organizatorice Deci, Nc= Cu+Pt+Pnt; n normarea consumurilor de materiale se determin urmtorii indicatori: a)coeficientul de utilizare a materialelor (Ku) caracterizeaz proporia n care materialul consumat se regsete n produsul f init.

Ku

Cu Nc
Nc Cu

b)coeficientul de consum de materiale (Kc) indic cu ct se consum mai mult material fa de consumul util al produsului.

Kc

c) coeficientul de croire a materialului (Kcr) arat msura n care cantitatea din materialul croit se regsete n produs i se determin lund n consideraie suprafaa utilizat efectiv (Sn) i suprafaa materialului de croit (Sm), n cazul materialului cu grosime uniform

sau volumele respective, n cazul unor grosimi diferite ale materialului: Kcr util.Vm - volumul materialului de croit.

Sn Vu n care;Vu - volumul materialului Sm Vm

P/u determinarea mrimii normelor de consum de materiale se pot folosi o serie de metode, dintre care cele mai utilizate sunt: 1. Metoda analitic - permite elaborarea unor norme fundamentate tiinific,bazndu-se pe calcule privind fiecare element component al consumului, cu luarea n consideraie a condiiilor n care au loc aceste consumuri. La baza elaborrii normelor prin aceast metod se afl o serie de metodologii aprobate i o serie de indicatori normativi. 2. Metoda experimental se utilizeaz atunci cnd lipsesc normativele necesitate de folosirea metodei analitice de calcul. n acest caz se recurge la cuantificarea consumului util i a pierderilor lund n consideraie experiena acumulat. 3. Metoda statistic se bazeaz pe datele statistice existente referitoare la consumuri asemntoare efectiv realizate n perioadele precedente.
9.Metodele de calcul a necesarului de aprovizionat.

Metodele cele mai aplicabile sunt: Metoda de calcul direct,presupune determinarea necesarului propriu-zis,cu ajutorul relaiei:

Na Qi Nci , n care:Na - necesarul dintr-un anumit timp de materiale; Qi - cantitatea de produse programat din produsul de
i 1

tip i; Nci - norma de consum specific de aprovizionare la materialul ce se consum dintr-un produs de tip i; i=1...n repr.tipuri de produse ce folosesc materialul respectiv. Aceast metod duce la determinarea mrimii reale p/u indicatorul calculat. Metoda calculului prin analogie - se utilizeaz atunci cnd nu se cunosc normele de consum de materiale la produsele respective, din acest motiv utilizndu-se normele de consum specific de la alte produse asemntoare, analoge conform urmtoarei relaii. Na Q Nca K , n care:Q repr.volumul de producie programat dintr-un anumit tip de produs; K - coeficientul de corecie ce reflect deosebirile existente ntre cele dou tipuri de produse; Nca - norma de consum de aprovizionare p/u materialul respectiv la produsul analog. Aceast metod conduce la determinarea unor necesiti de materiale mai mari sau mai mici dect cele reale. Din aceast cauz metoda respectiv se aplic foarte rar. Metoda de calcul pe baza sortimentului tip. Este utilizat cind n programul de producie este prevzut un nr. mare de sortiment din acelai produs. Aceasta metod se folosete n unitile din industria textil, a confeciilor, din industria alimentar.Se determin mai nti sortimentul tip, adic sortiment, a crui norm de consum este cea mai apropiat de norma de consum medie ponderat, calculat p/u ntreaga gam de sortimente. Necesarul propriu-zis de material se determin astfel:

Na Qi Ncst , n care:Qi repr.volumul de producie din sortimentul de tipul i (i=1...n, sortimente); Ncst - norma de consum
i 1

la sortimentul tip. Metoda coeficienilor dinamici. Are un pronunat caracter statistic i presupune extrapolarea datelor privind consumul de materiale din perioada de baz i pentru anul urmtor, folosind relaia:

Na Cr K

100 pr , n care:Cr - consumul total efectiv de materiale nregistrat n perioada de baz ; K - coeficientul care 100

exprim modificarea volumului de producie n perioada urmtoare ( Qpl) fa de cea de baz (Qro) Coeficientul K se calculeaz cu ajutorul relaiei:

Qpl , unde:pr - procentul estimat de reducerea consumului de materiale pe fiecare tip de produs ca urmare a msurilor tehnice, Qro

tehnologice i organizatorice prevzute p/u aplicare n perioada urmtoare. Aceast metod poate fi utilizat numai cu condiia respectrii urmtoarelor cerine: -meninerea n perioada urmtoare a unei structuri constante a produciei n raport cu cea fabricat n anul de baz;-creterea n ritm i proporii relativ egale a fiecrui tip de produ s din nomenclatorul de fabricaie a unitii economice;-determinarea procentului reducerii n etapa urmtoare a consumului p/u fiecare material i produs pe baza analizei dinamicii consumurilor efective nregistrate pe anii anteriori, a influenei generate de noile condiii de producie prevzute pentru asigurare n perioada respectiv.
10.Strategia de aprovizionare:definire,clasificare.

P/u ca procesul de aprovizionare n cadrul unei uniti economice s fie eficient i fr ntreruperi t/e elaborate stra tegii n acest domeniu. Strategie de aprovizionare a ntreprinderii-repr.ansamblul de aciuni active pe piaa furnizorilor i de cretere a eficienei acesteia n desfurarea procesului de producie i realizarea obiectivelor ntreprinderii. Clasificarea strategiilor n aprovizionare: a)n dependen de factorul timp exist strategii de aprovizionare pe termen: -scurt, cnd ntreprinderea are n vedere aprecierea necesitilor de consum curente; -mediu,ntreprinderea urmrete scopul de a crete profitabilitatea sa prin crearea unor avantaje n acest domeniu, desfurarea unor aciuni n conlucrarea cu furnizorii;

-lung, unitatea economic ntreprinde aciuni mai eficiente pe piaa furnizorilor, mbuntirea gestiunii stocurilor, rennoi rea normelor specifice de consum a resurselor materiale, etc. b)n dependen de obiect: -strategii n domeniul preurilor, prin care se urmrete reducerea preurilor de achiziie la resursele materiale, beneficier ea de rabaturi comerciale, etc.; -strategii pe surse de aprovizionare; -strategii n scopul obinerii de oportuniti (avantaje, nlesniri) pe pia .a. c)n dependen de domeniul de aplicare: -defensive (fa de furnizorii apreciai ca puternici); -de echilibru (fa de furnizorii apreciai ca egali); -de penetrare (fa de furnizorii apreciai ca slabi).
11.Factorii de influen a strategiilor de aprovizionare.

Factor de influen n elaborarea strategiei de aprovizionare Oferta de resurse disponibile pe piaa de aprovizionare. Numrul de furnizori. Concurena ntre furnizori. Costurile relaiilor de pia: 1. Costurile de informare, de intrare i de meninere pe pia ale utilizatorului. 2. Costurile de transfer de la un furnizor la altul. 3. Costurile de ieire ale furnizorilor pe piaa din amonte. Capacitatea financiar: - proprie - a furnizorilor

Raport de condiionare factor-posibiliti de aciune strategice Direct proporional. Observaie: Cu ct oferta de resurse i numrul de furnizori sunt mai mari, cu att mai multe sunt posibilitile de aciune pe pia ale utilizatorului. Direct proporional. Observaie: exist posibilitatea apariiei nelegerii ntre furnizori, asimiabile concurenei neloiale, care reduce considerabil paleta instrumentar a utilizatorului. Invers proporional. Observaie: Utilizatorul are o arie mai extins de aciune cu ct efortul su privind relaiile de pia va fi mai mic. Direct proporional. Observaie: Aria de aciune a utilizatorului este cu att mai mare cu ct efortul furnizorului este mai mare. Direct proporional. Observaie: Oportunitile utilizatorului sunt cu att mai mari cu ct capacitatea financiar proprie este mai mare. Invers proporional. Observaie: Cu ct furnizorul este mai puternic din punct de vedere financiar cu att posibilitile strategice ale utilizatorului sunt mai limitate, dar scade riscul pierderii furnizorului. Direct proporional. Observaie: Posibilitile de aciune pe piaa din amonte sunt cu att mai eficiente cu ct activitatea proprie i aria utilizatorilor sunt mai diversificate i poziia pe pia de desfacere este mai consolidat.

Specificul activitii. Beneficiarii propriilor produse. Poziia utilizatorului pe piaa de desfacere.

12.Principii de elaborare a strategiilor de aprovizionare.

n elaborarea strategiilor de aprovizionare a unei uniti economice t/e luate n considerare principiile: -Lupta dintre productor i consumator pe piaa produselor sau serviciilor prestate, care sunt influenate de un ir de factor i interdependeni din cadrul acestei piee. Rezultatul acestei lupte depinde att de situaia existent a raporturilor de putere dintre aceti subieci,ct i de modul cum fiecare poate s valorifice avantajele concureniale ce le dein. -Elaborarea strategiilor specifice pe grupe de resurse i segmente de pia, atunci cnd raporturile de putere dintre furnizor i consumator nu sunt ntre cele dou ntreprinderi, ci sunt specifice p/u o anumit resurs i pe o anumit pia. -Elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, care presupune ca n fundamentarea strategiei s se stabileasc obiective i ci de aciune adaptabile la noile condiii reale care apar pe piaa de furnizare. -Elaborarea unor strategii pe piaa furnizorilor,care se concentreaz n planurile de aciune. Aceste aciuni t/e s se bazeze pe o apreciere a evoluiei mediului, pe o apreciere a posibilitilor ntreprinderii fa de cerinele mediului, pe identificarea unor ci de aciune specifice, pe controlul permanent al realizrii scopurilor, pe dezvoltarea unor aciuni de coordonare a diferitor activiti, etc. -Segmentarea pieei furnizorilor pe grupe strategice, care presupun avantaje i ci de aciune a unor furnizori asemntori. -Identificarea lanurilor creatoare de pre, a canalelor de distribuie, care analizeaz posibilitile de apariie pe canalele de distribuie a unor intermediari, ce n consecin duce la sporirea preurilor la resursele materiale necesare ntreprinderii. -Folosirea activitilor de marketing al aprovizionrii, ce presupune unele aciuni a ntreprinderii de pe poziia de consumator. -n procesul elaborrii strategiilor de aprovizionare se va acorda atenie costului de producie i calitii resurselor furni zate. La rndul su calitatea p/u furnizori constituie o condiie a desfurrii eficiente a actului de vnzare, pe cnd costul de producie este o condiie esenial a unor activiti profitabile. -Evaluarea influenei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor cu ajutorul unor mijloace i tehnici specifice procesului managerial din cadrul unitii economice.

13.Etapele de elaborare a strategiilor de aprovizionare.

1. Analiza necesitilor de consum presupune gruparea resurselor necesare, evideniate n nomenclatorul de materiale, dup unul sau mai multe criterii. Necesitatea gruprii resurselor materiale este impus de influena difereniat a acestora asupra activitii de ansamblu a unitii economice, i mai ales, asupra activitii de baz. Analiza i gruparea resurselor necesare se poate face dup unul sau mai multe criterii (n paralel),cele mai importante sunt: importana cantitativ, economic, strategic, pe care resursele le au n activitatea ntreprinderii, importana pieei de pe care se asigur i implicit riscul n aprovizionare, tipul i potenialul pieei, posibilitile de substituie ale respectivei resurse, etc. 2. Analiza pieei de furnizare are ca scop evidenierea prioritilor, avantajelor i restriciilor care se manifest i care t/e avute n vedere la elaborarea strategiilor de aprovizionare. Analiza pieei t/e s ofere soluii p/u asimilarea sau eliminarea eventualelor restricii impuse de mediu, p /u adaptarea din mers a obiectivelor iniiale i integrarea tuturor funciilor sistemului n aceast activitate. Punctul de pornire a analizei l const ituie gruparea surselor de furnizare dup diferite criterii.Cele mai utilizate sunt: raportul de for dintre furnizor i ntreprindere, ponderea furnizorilor n asigurarea resurselor materiale necesare unitii economice i concordana dintre interesele celor dou pri , ntr-o anumit perioad. 3. Depistarea oportunitilor pentru stabilirea obiectivelor i a cilor specifice de ac iune. Dup gruparea necesitilor de resurse i segmentarea pieei de furnizare pe grupe de furnizori poteniali, p /u stabilirea obiectivelor strategiei de aprovizionare t/e s fie luat n considerare o alt serie de aspecte legate de acest proces. Pe prima direcie, analiza se desfoar p/u ca toate caracteristicile resursei(calitate,sortotipodimensiune, nlocuitori posibili) s poat fi corelate cu structura ofertei de pe piaa de furnizare, astfel nct s poat fi depistate: - oportunitatea utilizrii unei surse unice de aprovizionare;- posibilitatea extinderii surselor de aprovizionare i condiiile n care se poate realiza aceasta; -oportunitatea diversificrii surselor de aprovizionare, n condiiile asigurrii unor nivele de calitate diferite, dar care corespund solicitrilor consumatorului. Pe cea de-a doua direcie, se realizeaz o analiz corelat a resurselor cu cerinele la care t/e s rspund produsele finite n care sunt nglobate, astfel nct obiectivele strategiei de aprovizionare s fie difereniate, n funcie de ciclul de via al produsului finit: lansare, dezvoltare, maturitate i declin. 4. Alegerea resurselor materiale de aprovizionat.Const n selectarea resurselor care corespund n cea mai mare msur cerinelor ntreprinderii i are un profund caracter decizional, deoarece implic stabilirea concret a fiecrei resurse materiale care se va aproviziona dintre toate resursele de acelai tip existente pe pia i oferite de unul sau mai muli furnizori. Necesitatea i importana acestei etape decurge din faptul c ea asigur implicit i o prim selecie a furnizorilor, eliminndu -i pe cei neviabili din punct de vedere al ateptrilor utilizatorului, astfel nct se limiteaz numrul surselor de furnizare p /u care este necesar evaluarea n vederea seleciei finale. 5. Aprecierea, evaluarea i selectarea furnizorilor. Prin analiza pieei de furnizare ntreprinderea realizeaz o grupare a tuturor furnizorilor care acioneaz pe aceast pia, n conformitate cu anumite criterii generale. Dintre aceti furnizori, o parte sunt eliminai n urma deciziei de alegere a resurselor materiale de aprovizionat, restul fiind considerai furnizori poteniali i viabili, p/u care este necesar aprecierea i evaluarea n vederea seleciei finale. Caracterizarea, aprecierea furnizorilor poteniali t/e efectuat ct mai fundamentat, urmrindu-se analiza complex, multicriterial a fiecruia prin:-oferta de resurse lansat pe pia; -condiiile de furnizare i sistemul de faciliti acordate;- calitatea managementului. Reuita implementrii strategiilor de aprovizionare depinde n mare msur de principiile utilizate n cadrul elaborrii lor factorii care le influeneaz. Totodat aceasta depinde i de aceea cum ntreprinderea parcurge etapele de elaborare prin care unitatea economic tinde spre atingerea obiectivelor propuse.
14.Clasificarea furnizorilor.

Furnizorii-ageni economici sau persoane fizice care livreaz nemijlocit marfa procurat n procesul de aprovizionare utilizatorului. Acetia pot fi att productorii, ct i diferii intermediari. n general furnizorii pot fi clasificai dup mai multe criterii, printre care: 1. Dup principiul geografic:-furnizori interni;-furnizori externi. 2. n dependen de genul mrfurilor livrate: -furnizori de materie prim;-furnizori de utilaj i echipamente;-furnizori de componente i materiale auxiliare;-furnizori de resurse energetice i termice. 3. n dependen de plile caracteristice mrfurilor:-furnizori de mrfuri supuse taxelor speciale (taxe vamale, accize, etc.);-furnizori de mrfuri nesupuse taxelor speciale. 4. Aplicnd analiza ABC se deosebec: Segment Furnizori(%) Valoare(%) A 10 85 B 30 10 C 60 5 100 100 I
15.Identificarea furnizorilor.

P/u identificarea furnizorilor se folosesc mai multe surse informaionale: 1.Baze de date interne a ntreprinderii, care sunt constituite din totalitatea informaiilor existente n cadrul acesteia, cu m ar fi:-rapoarte privind participarea la trguri;-rapoarte asupra vizitelor la furnizori;-fie ale furnizorilor;-publicitate;-cataloage;-informaii provenite din mediile de informare n mas. P/u a fi utile aceste baze de date permanent t/e actualizate, ceea ce presupune o munc continu n aceast direcie.

2. Bazele de date externe. Aceste baze de date sunt alimentate n funcie de o clasificare a produselor i a surselor de aprov izionare. 3. Camerele de Comer. Secia de aprovizionare a ntreprinderii, dorind s cunoasc structura unei anumite piee specific unei zone geografice face apel la astfel de instituii. P/u a fi membru a Camerei de Comer ntreprinderea achit anual taxa de partici pare. Aici se pot obine informaii despre ofertele productorilor locali sau strini sau se pot prezenta cereri de ofert. 4. Asociaiile n domeniul aprovizionrii, unde pot fi obinute informaii i servicii referitoare la activitatea desfurat . n Rep.Moldova aceasta este Asociaia Moldoveneasc de Aprovizionare. 5. Trgurile sau expoziiile specializate, unde sunt concentrate informaiile pe un spaiu restrns despre principalii factori existeni pe pia. Informaiile necesare se gsesc, de obicei, n cataloagele editate de ctre organizatori. 6. Licitaiile publice, ca form de cutare a furnizorilor poteniali permite analiza i evaluarea posibilitilor acestora din urm. 7. Publicitatea. Informaiile sunt difuzate pe aceast cale de poteniali furnizori sau ageni comerciali specializai n aceast activitate. Informaia obinut pe aceast cale nu poate fi considerat ca fiind imparial, deoarece provine dintr-o surs ce-i apr n mod evident interesele. 8. Cercetri de pia efectuate de ctre secia de marketing a unitii economice respective. 9. Surse locale, cum ar fi, persoanele juridice care activeaz n domeniul dat. 10. Bncile i instituiile financiare. 11. Concurenii furnizorilor poteniali. 12. Asociaii comerciale. 13. Agenii de informaii specializate. 14. Surse de stat,cum ar fi,Camera nregistrrii de stat,Inspectoratul fiscal,Camerele de Comer etc.,care dispun de informaie accesibil. 15. Schimbul de experien, care poate fi organizat de ctre Camerele de Comer sau asociaiile profesionale, prin invitarea a unor specialiti n domeniul aprovizionrii. 16. Anchetele financiare. Acest tip de anchete, efectuate de societile specializate, rspund unei cereri de informaie cu privire la situaia financiar a unui furnizor actual sau potenial. n funcie de importana achiziiei i a investiiilor prevzute este primordial s se asigure soliditatea sursei de aprovizionare 17. Chestionarea remise furnizorilor. Aceste chestionare pot fi mai mult sau mai puin complexe, n funcie de uzanele ntre prinderii care le ntocmete i de scopurile propuse. 18. Mediile de informare. Acestea transmit, de obicei, informaii ce au un caracter public general. 19. Revistele de specialitate. Abonamentul la astfel de reviste permite accesul la analize efectuate de persoane neutre asupra unor subiecte care intereseaz. Mai mult, dezvoltarea temelor legate de domeniile specifice acestor reviste d o orientare asupra evoluiei pieei cercetate.
16.Surse de alegere a furnizorilor.

Dup ce au fost analizate sursele informaionale se trece la alegerea lor, inndu -se cont de mai multe criterii, printre care: 1. Localizarea furnizorului presupune apropierea locului unde se afl acesta i reprezint un factor important. Furnizorii afla i mai aproape de ntreprindere pot livra mai repede materiile prime i materialele comandate i la costuri mai reduse dect cei aflai la o distan mai mare. Cu furnizorii mai apropiai unitatea economic poate ntr -o msur mai mare coordona problemele legate de aprovizionare i beneficia de servicii mai convenabile. 2. Capacitatea de livrare (sau de producie) a furnizorilor.n cazul creterii necesarului de aprovizionat ntreprinderea t/e s fie ncrezut c furnizorul i va livra resursele materiale necesare n cantitile cerute iar acesta t/e s posede aceast capacitate. 3. Relaiile de munc n colectivul furnizorului, care prin instabilitatea lor sau prin apariia unor fenomene negative, cum ar fi grevele, pot influena posibilitatea de livrare a resurselor materiale necesare. 4. Garaniile furnizorului. Acesta t/e s garanteze calitatea resurselor materiale oferite, livrarea n termenii stabilii n contractele de aprovizionare, cantitile specificate i locul solicitat. 5. Situaia financiar a furnizorului. n cazul unei situaii financiare dificile ntreprinderea ce se aprovizioneaz nu va p utea stabili relaii dure i de lung durat. 6. Reputaia general a furnizorului este caracterizat de reuita activitii desfurate anterior,posibilitile i calitatea serviciilor oferite. 7. ncrederea. ntreprinderea ce se aprovizioneaz t/e sa evalueze capacitatea furnizorului de a livra cantitile suficiente de resurse materiale i de calitate corespunztoare la momentul potrivit. ntrzierile sau crizele de stocuri pot provoca ntreruperi n procesul de producie a unitii economice. 8. Numrul de furnizori. Alegerea unui sau a mai multor furnizori ofer diferite avantaje. Avantajele unui unic furnizor:-Succesele lui tehnologice aduc avantaje, profituri i unitii economice pe durata termenului de cremuire a pieei;-Se acord mai uor reduceri de pre la cumprare, datorit fidelitii i duratei reciprocitii n afaceri; -Se pot face cumprri fr realizarea stocrii la ntreprindere;-Se simplific ritmicitatea cumprrilor; -Se apeleaz la condiii de livrare reciproc avantajoas. Avantajele mai multor furnizori:-Se evit plasarea furnizorului ntr -o poziie de monopol;-Se fructific avantajele, posibilitile generale de concuren;-Se previn efectele unor instabiliti interne (sau internaionale) ale unor conflicte de munc (greve);-Se ctig o anumit flexibilitate;-Sporesc posibilitile de mbogire a sortimentului; -Se reduc riscurile;-Se ctig n independena afacerii. 9. Serviciile oferite de furnizori. Acestea in de termenii de livrare, calitatea resurselor materia le, servicii post-vnzare, transportarea, rabaturi comerciale, etc.

17.Evaluarea furnizorilor.

Din momentul cnd s-au stabilit relaiile cu furnizorii, ei t/e evaluai periodic, p/u a vedea dac relaia t/e continuat. n evaluare pot fi folosii urmtorii indicatori: livrarea la timp, numrul de ntrzieri, procentul comenzilor expediate, defecte de calitate, servicii tehnice, expediii, situaia financiar, costul livrrii. Evaluarea furnizorilor se realizeaz prin elaborarea unei scale p/u fiecare furnizor, n funcie de variantele de aprovizionare. Etapa 1. Determinarea criteriilor - calitate; - pre; - livrare prompt; - service; - asisten. Etapa 2. Atribuirea de ponderi fiecrui criteriu, n funcie de importana sa Criteriu calitate pre livrare prompt service asisten Pondere 35% 30% 20% 10% 5% 100%

Total Etapa 3. Elaborarea unei scale gradate pentru fiecare criteriu Criteriu Scal gradat - calitate Numr de poziii acceptate, total numr de partizi - pre Cel mai jos cotat pre din toi vnztorii, preul oferit de vnztorul X - livrare prompt Numrul de livrri la timp de la furnizori - service Evaluarea subiectiv a varietii de servicii oferite de fiecare furnizor - asisten Evaluarea subiectiv a sfaturilor i asistenei oferite de fiecare furnizor Etapa 4. Calculul scorului ponderat pentru fiecare furnizor
18.Definirea,scopurile i factorii de influen a gestiunii stocurilor.

Stocurile-cantiti de resurse materiale care se acumuleaz n depozitele i magaziile unitilor economice,ntr -un anumit volum i o anumit structur,pe o perioad de timp,cu un anumit scop. Obiectivele gestiunii stocurilor sunt: -Asigurarea continuitii procesului de producie,ceea ce duce la obinerea unor venituri constante i meninerea nr.clienilor firmei. -Maximizarea vnzrilor. -Protejarea activelor unitii economice se poate obine prin controlul stocurilor mpotriva risipei i deteriorrilor, depozitarea cantitativ i calitativ a materiilor prime i materialelor. -Investiiile minime n stocuri presupun costuri de depozitare i de asigurare minime. -Furnizarea de informaii de ctre compartimentul de aprovizionare conducerii unitii economice. -Meninerea stocurilor de producie a ntreprinderii la nivelurile planificate. -Satisfacerea necesitilor de consum ale unitii economice i a subdiviziunilor sale n resurse materiale necesare. -Pstrarea caracteristicilor calitative a materiilor prime i materialelor pe timpul depozitrii. -Prevenirea apariiei lipselor de stoc sau suprastocrii de resurse materiale. Asupra mrimii i dinamicii stocurilor influeniaz un nr.mare de factori: Frecvena livrrilor(aprovizionrilor)de la furnizori:se stabilete lundu-se n consideraie condiiile de livrare ale furnizorului i de primire ale consumatorului. Strategiile care pot fi aplicate de furnizori n organizarea i derularea livrrilor ctre beneficiarii si s unt: -Livrarea alternativ determinat formarea de stocuri mai mari la beneficiari p/u perioade de timp mai lungi. --Livrarea simultan,invers mai eficient p/u beneficiari. Cantitatea minim care poate fi comandat i cumprat de un beneficiar de la furnizor n condiii economice avantajoase.Limita sub care fabricaia unui produs ar antrena cheltuieli de producie mai mari i preuri de realizare mai ridicate i se stabilete de ctre productor. Capacitatea de transport a mijloacelor folosite n aducerea resurselor materiale n corelaie cu distana de transport;realizarea procesului de transport a resurselor materiale cu cheltuieli ct mai mici.Astfel,mrimea stocurilor este condiionat de capacitatea de transport n special p/u resursele care se asigur din import. Condiiile naturale i climaterice determin formarea stocurilor sezoniere la resursele materiale a cror exploatare sau transport se ntrerupe. Proprietile fizico-chimice.Limiteaz durata de stocare n timp a resurselor materiale fragile,a celor cu termene scurte de garanie sau a celor care prin compoziia i structura specific se degradeaz,dac sunt staionate n stocuri pe o perioad mai mare de timp dect cea admis de caracteristicile specifice. Capacitatea de depozitare existent disponibil sau care poate fi nchiriat limiteaz cantitatea maxim de materiale ce poate fi stocat la un moment dat. Periodicitatea fabricaiei la productori condiioneaz intervalul minim la care se pot aproviziona resursele materiale de la sursa direct.

Nivelul planificat al volumului produciei realizate. Durata procesului de producie. Volumul i structura produciei. Normele specifice de consum a resurselor materiale i consumurile standard. Cheltuielile de lansare a comenzilor de aprovizionare. Amplasamentul stocurilor de resurse materiale. Termenul de garanie (valabilitate) a produciei finite. Uurina nlocuirii resurselor materiale (din stocuri) cu resurse substituibile. Consecinele nedispunerii la timp de un stoc anumit. Durata de comand-aprovizionare. Durata de condiionare-pregtire.
19.Elementele gestiunii stocurilor.

Principalele elemente ale procesului de gestiune a stocurilor sunt: 1. Cererea p/u consum-influeneaz mrimea i ritmul eliberrilor de materii prime i materiale p/u procesul de producie din stocuri i ritmul aprovizionrilor p/u ntregirea stocurilor. 2. Necesarul de aprovizionat p/u perioada de gestiune-cantitatea de resurse materiale care urmeaz a fi asigurat de la furnizori. 3. Loturile de livrare-volumul de resurse materiale care se aduce la un moment dat de la furnizori. 4. Parametrii de timp: -perioada de gestiune a stocurilor,care este de un an calendaristic i se mparte pe luni; -intervalul de timp dintre dou reaprovizionri succesive; -momentul de declanare a aciunilor de reaprovizionare-data la care se emit comenzile sau se ia legtura p/u efectuarea livrrilor; -durata de reaprovizionare-durata dintre momentul declanrii aciunii de reaprovizionare i cel al intrrii resurselor materiale n depozitele ntreprinderii.
20.Etapele gestiunii stocurilor.

n procesul gestiunii stocurilor se parcurg mai multe etape: 1)Se elaboreaz nomenclatorul pe grupe i sortimente de materii prime i materiale care urmeaz a fi aprovizionate i stocate n depozitele ntreprinderii. P/u aceasta se ntocmete o list centralizat n care se cuprind toate materialele. 2)Analiza i gruparea materialelor din nomenclator n funcie de mai multe criterii, printre care principalii sunt ordinea de prioritate i influena economic pe care o au acestea n procesul de producie. 3)Stabilirea metodelor p/u dimensionarea stocurilor n dependen de influena factorilor asupra nivelului stocurilor. Mrimea stocurilor depinde de folosirea materiilor prime i materialelor n procesul de producie i este influenat de urmtorii factori: -tehnologici care presupun tipul resurselor materiale i forma de utilizare a acestora n procesul de producie; -organizaionali care cuprind alegerea fabricrii unui anumit sortiment de producie p/u o perioad dat; metodele de determinare a normelor de consum i a deeurilor rezultate din producie; cantitatea de resurse materiale folosite p/u fiecare produs n parte; -tehnici care sunt reprezentai de utilajele i capacitile de producie ale acestora,folosite n procesul de producie; -economici. 4)Aplicarea metodelor p/u dimensionarea stocurilor pe tipurile stabilite la etapa precedent. 5)Stabilirea politicii de conducere, coordonarea i control a procesului de formare i consum a stocurilor.
21.Tipologia stocurilor.

1. n funcie de gradul lor de prelucrare: a) Materiile prime-bunurile din primul stadiu de prelucrare a procesului de producie.Acestea pot fi i ele de diferite tipuri n dependen de domeniul de activitate a firmei. b) Semifabricatele-materii prime sau materiale care au parcurs unele stadii ale procesului de producie,ns nu i -au terminat n ntregime procesul de prelucrare. c) Produsele finite-bunurile,produse de ctre unitatea economic, disponibile p/u vnzare consumatorului sau utilizatorului final. 2. n funcie de abordarea lor temporal stocurile se clasific: a) stocuri iniiale b) stocuri finale Aceste dou categorii menionate indic nivelul pe care-l are stocul la nceputul i sfritul unui interval de timp (zi,sptmn,lun,trimestru,semestru,an). 3. Din punct de vedere al motivaiei constituirii stocurile se grupeaz n: a) stocuri sezoniere-se formeaz datorit caracterului sezonier i poate fi definit drept cantitatea de materiale care se acumuleaz n depozitele unitilor n scopul alimentrii continue a consumului pe perioada de ntrerupere a exploatrii. Stocul sezonier s e calculeaz astfel: Ssez Cmz t i ,n care:Ssez-mrimea stocului sezonier la un anumit material.Cmz-consumul mediu zilnic din respectivul material. ti - timpul de ntreruperi,n zile calendaristice,n aprovizionarea cu materialul respectiv. b)stocurile curente-cantitatea de material necesar p/u asigurarea continuitii procesului de producie ntre dou aprovizionri succesive cu materialul respectiv de la furnizori, n condiii normale de funcionare. Mrimea stocului curent se calculeaz astfel: Sc Cmz I ,unde:I - intervalul mediu de timp,n zile,ntre dou livrri succesive, care este prevzut n contractele de aprovizionare ncheiate cu furnizorii. Stocul curent, ntlnete mai multe dimensiuni: -stoc minim-cantitatea cea mai mic,exclusiv zero,ntlnit de-a lungul evoluiei dimensiunii stocului;

-stocul maxim, are mai multe nelesuri:cantitatea de mrfuri existente dup efectuarea aprovizionrii;nivelul cel mai ridicat al stocurilor;cantitatea de mrfuri rezultat din nsemnarea mrimii stocului minim cu mrimea lotului optim de aprovizionat; c)stocul de siguran-cantitatea de materiale ce t/e s existe n unitate p/u a se folosi n producie atunci cnd se epuizeaz stocul curent,iar materialele comandate nu sosesc la termenele prevzute de la furnizori.Stocul de siguran se determin: ,unde t1-timpul necesar stabilirii legturii cu furnizorii i pregtirii de ctre ei a unui lot de livrare; t2-timpul necesar transportului materialelor de la furnizor la beneficiar; t3-timpul p/u descrcarea, recepionarea i nmagazinarea materialului. d)stocul de recepie-depinde de durata recepiei i are o mrime determinat de cantitatea materiilor ce urmeaz a fi recepionate i a celor care sunt n procesul de recepie. e)stocul de condiionare(pregtire) este necesar la acele uniti economice unde materiile prime s fie supuse unei pregtiri prealabile ntririi procesului de producie.Se calculeaz astfel: Spr Cmz t pr ,unde Spr-stocul de pregtire la un anumit material, tpr -timpul de pregtire (condiionare) p/u acel material. 4. n funcie de participarea la procesul de producie se evideniaz: a)stoc activ,exprimat prin cantitatea de materiale "consumat" n procesul de producie. b) stoc pasiv-reprezentat de cantitatea rmas dup producere.
22.Costuri de gestiune a stocurilor.

Costurile de gestiune a stocurilor cuprind 3 grupe principale: A. Costurile de deinere a stocurilor,au elementele: 1. Costul capitalului blocat-se manifest prin pierderi datorate imobilizrii mijloacelor c irculante. 2. Costurile de depozitare,sunt compuse din:salariile muncitorilor din depozitele ntreprinderii;amortizarea depozitelor i m ijloacelor fixe din dotare;cheltuieli p/u ntreinerea i reparaia depozitelor i utilajelor din ele;cheltuieli generale ale depozitelor(energia electric,energia termic,etc.). 3. Costuri de asigurare. 4. Costuri de amortizare. B. Costuri legate de comanda i recepia stocurilor includ: 1.Costurile comenzilor,cuprind urmtoarele elemente: -salariile personalului din secia de achiziii i logistic ocupat cu lansarea,urmrirea i evidena comenzilor;-cheltuieli legate de negocierile i ncheierea contractelor cu furnizorii; -cheltuieli p/u deplasri n scopul aprovizionrii cu resurse materiale de la furnizori;-cheltuieli cu recepia resurselor materiale; -cheltuieli p/u contactarea prin telefon,fax,telex,pot i alte mijloace a furnizorilor; -costul formularelor de comand. 2.Costul de transportare,cuprinde toate cheltuielile legate de aducerea pn la ntreprindere a resurselor materiale procurate de la furnizori. C. Costuri legate de lipsa de stoc, include elemente: 1. Dereglri ale procesului de producie. 2. Scderea volumului produciei realizate. 3. Pierderea ncrederii clienilor. n procesul gestionrii stocurilor pot aprea unele fenomene cu caracter negativ cum ar fi lipsa de stoc sau suprastocarea de resurse materiale.P/u a evita astfel de situaii ntreprinderea t/e s ntreprind msuri concrete n aceste direcii. n cazul lipsei de stoc unitatea economic t/e s:-ntreprind msuri p/u livrarea la termenii stabilii materiile prime i materialele comandate de la furnizori;-creeze i apeleze la moment la stocurile de siguran; -apeleze la unele materii prime sau materiale nlocuitoare;-recurg la reprogramarea programului de producie pn la ameliorarea situaiei. n cazul suprastocrii de resurse materiale ntreprinderea ar putea s recurg la urmtoarele aciuni: -specificarea normelor de consum a materiilor prime i materialelor;-stoparea pe o perioad dat a livrrilor resurselor materiale care depesc necesitile de consum.
23.Conceptul,obiectivele i sarcinile managementului desfacerii.

Vnzarea (desfacerea) produselor repr.un complex de aciuni prin care se realizeaz transmiterea ctre beneficiari a bunurilor,de ctre deintorul lor. Prin desfacerea produselor se ncheie practic circuitul economic al ntreprinderii productoare. Vnzarea produselor repr.actul procesului de desfacere,prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei,care concretizeaz toate aciunile pe care le face agentul economic p/u ca produsul propriu s fie solicitat i acceptat de clieni. Managementul vnzrilor asigur, baza motivaional p/u organizarea i desfacerea produciei fabricate, urmrind stabilirea cilor i modalitilor prin care urmeaz a se vinde acestea,astfel nct s se asigure o rapid recuperare a valorii lor i reluarea,pe aceste baze,a circuitului economic. Deci managementul vnzrilor trebuie s asigure un echilibru ntre necesitile financiare p/u reluarea circuitului productiv i resursele financiare provenind din vnzarea produselor fabricate, avnd ca obiectiv principal realizarea acesteia n condiii de eficien. P/u a realiza acest obiectiv, managementul vnzrilor presupune desfurarea urmtoarelor sarcini specifice: 1. Cercetarea pieei de desfacere i elaborarea studiilor de marketing, p/u colectarea informaiilor necesare referitoare la:-evoluia cererii la produsele din profilul propriu de activitate;-evoluia preurilor; - situaia concurentei;-posibilitile de extindere a pieei de desfacere, etc. 2.Constituirea portofoliului de comenzi, prin colectarea comenzilor emise de clieni i ntocmirea contractelor de vnzare cumprare, astfel nct s se asigure corelarea eficient a cererilor clienilor cu capacitile de producie disponibile; 3.ntocmirea planului i programelor de desfacere a produselor,contractate,pe sortimente, beneficiari i ci de distribuie; 4. Urmrirea realizrii programelor de desfacere, prin analiza stadiului de execuie n timp a produselor, ncadrarea n termenele de livrare contractate i respectarea cantitii,sortimentaiei i calitii solicitate, etc. 5. Crearea,modernizarea i extinderea reelelor proprii de desfacere precum i a celor de service.

10

6. Extinderea relaiilor de vnzare pe perioade mai lungi de timp, pe baz. de contracte, comenzi i convenii ferme i asigurarea, n acest mod, a certitudinii desfacerii, prin promovarea unor politici de stimulare a clienilor reali i poteniali . 7. Formarea i meninerea unor stocuri de desfacere optime, care s asigure ritmicitatea livrrilor ctre beneficiarii reali i acoperirea cererilor ntmpltoare ale unor clieni poteniali,care n timp pot deveni clieni reali. 8. Asigurarea condiiilor raionale de depozitare a produselor finite , organizarea primirii recepiei acestora de la seciile de fabricaie i formarea ioturilor de livrare. 9. Organizarea activitii operative de vnzare -livrare i urmrirea derulrii livrrilor pe beneficiari, coni acte si ci de distribuie. 10.Organizarea activitii de informare asupra comportamentului produselor la beneficiari i intervenia prompt n vederea asigurrii funcionalitii, remedierii defeciunilor semnalate, etc. 11. Informatizare activitilor de desfacere .
24.Caracteristicile generale ale vnzrilor de produse.

Vnzarea produselor repr.act al procesului de desfacere,prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei,care concretizeaz toate aciunile pe care le face agentul economic p/u ca produsul propriu s fie solicitat i acceptat de clieni. Modalitile prin care se poate realiza acest act (cile de vnzare) sunt: 1.contractarea anticipat ,la cererea clientului, respectiv ncheierea unui contract comercial de vnzare-cumprare (n forma sa perfect); 2.comanda anticipat ferm ,poate s fie urmat de onorare imediata sau la anumite termene ulterioare, dup cum, s -a stabilit prin acordul prilor; 3.cererea neprogramat, dar previzibil, din magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale publice. P/u produsele destinate consumului productiv, cu sfera de utilizare mai restrns, fabricate n cantiti mai mici, se practic preponderent vnzarea pe baz de contracte sau comenzi ferme, ntruct riscul fabricrii unor asemenea produse fr garantarea solvabilitii cererii este foarte mare. P/u produsele fabricate n serie mare sau n mas,se poate programa producia anticipnd comenzile de vnzare. Prin previziun ea cererii se pot asigura condiiile p/u onorarea operativ a comenzilor i p /u lansarea n fabricaie a unor l oturi economice a cror mrime se calculeaz cu ajutorul unor modele economico -matematice adecvate. P/u anumii productori, comenzile beneficiarilor, contractele i comenzile de completare a stocurilor din magazine i depozite constituie informaii de baz p/u ealonarea calendaristic a vnzrilor i realizarea unor programe pe sortimente de produse de expediat p/u fiecare perioad. n formarea stocurilor p/u vnzare t/e avut n vedere i faptul ca, pn la vnzarea ctre clieni, produsele suport o serie de operaii suplimentare p/u aducerea lor la starea i condiiile solicitate de ctre acetia.
25.Vnzrile complexe:rolul i funciile serviciilor aferente desfacerii produselor.

Vnzare complex repr.o f orm special de desfacere a produselor alctuit din totalitatea livrrilor de produse i servicii aferente ntre care exist legturi de antrenare,intercondiionare,interdependen i pe care le coordoneaz sau efectueaz un singur productor-furnizor n beneficiul unui singur utilizator. Vnzrile complexe - vnzrile nsoite de serviciile specifice asigurate de productori, acestea putnd fi: -servicii care contribuie la conceperea i fabricaia produselor industriale,definite i ca servicii de producie (ex: consultan tehnic,cesionare de licene,de tehnologii i procedee de fabricaie,lucrri de explorare geologic, etc.); -servicii care faciliteaz comercializarea produselor cunoscute i ca servicii de circulaie (ex: leasing, logistic de marketing, servicii de asigurare, etc.); -servicii de valorificare a produselor, efectuate n cursul utilizrii acestora, pn la scoaterea din uz, numite i servicii de dup vnzare (ex: asisten n timpul comercializrii, transportului, punerii n funciune, aducerii la capacitatea optim pe timpul exploatrii produsului, revizii, reparaii curente i capitale, asigurare cu piese de schimb, garanie, etc.); -alte servicii privind asistena n domeniul organizrii i conducerii produciei, desfacerii,recrutrii, formrii i pregtirii cadrelor, etc. n vnzrile complexe fiecare productor t/e s - i asume responsabilitatea unic p /u realizarea tuturor elementelor componente ale acestor tipuri de vnzri, p /u fiecare beneficiar n parte. Rolul serviciilor:-influenarea favorabil a exercitrii funciilor specifice ale tuturor componentelor marketingului, prin dimensionarea i structurarea lor optim i acordarea cu promptitudine; -creterea calitii i eficienei ofertei i a cercetrilor de marketing, prin extinderea bazei informaionale; -formarea unei imagini favorabile asupra firmelor productoare i extinderea aciunilor publicitare. Funciile serviciilor: 1)Funcia de antrenare exercitat pe trei direcii, prin antrenarea serviciilor de producie, a produsului fizic i a forei de munc. Funcia de antrenare a serviciilor de producie se transmite direct asupra produselor fizice i serviciilor de pregtire a forei de munc ce urmeaz a le executa i indirect asupra ce lorlalte categorii de servicii.Este caracteristic vnzrilor complexe. Funcia de antrenare a produsului fizic const n rolul acestuia de for motrice fa de serviciile de comercializa re,de dup vnzare i de pregtire a forei de munc, n acelai timp, aceast funcie se manifest i prin rolul de receptor al influenei dar i de transmitor al acesteia ctre zona asistenei n domeniul conducerii i organizrii, recrutrii i pregtirii forei de munc Funcia de antrenare a serviciilor de pregtire a forei de munc se manifest prin faptul c acestea constitui un fact or determinant fa de toate celelalte categorii de servicii. 2) Funcia de sporire a volumului i eficienei vnzrilor i de modernizare a structurii acestora.

11

Influena acestei funcii este proporional cu complexitatea produsului care constituie obiectul vnzrii; astfel, n cazul produselor din industria construciilor de maini, vnzarea lor va antrena extinderea cererilor de piese de schimb, de servic ii de ntreinere i reparaii conducnd deci la creterea volumului i eficientei v nzrilor complexe. 3)Funcia de retroinformare se exercit prin intermediul reelelor de servicii de pe pieele externe, ai cror lucrtori pot culege informaiile tehnico-economice privind evoluia mediului social-economic. Astfel, prin intermediul relaiilor directe pe care i le formeaz n timp aceti lucrtori ntocmesc cartele produsului, rapoarte, dri de seam, care cuprind informaii complete, direct de la surs, asupra: comportrii produselor, efecturii reviziilor i reparaiilor, opiunilor i sugestiilor clienilor asupra produselor, caracteristicilor i distribuiei acestora i a serviciilor aferente. 4)Funcia de promovare se refer la preluarea i efectuarea de aciuni de promovare a produselor i serviciilor aferente de ctre reelele de service existente,asa nct se poate pregti ptrunderea pe pia a noilor produse, efectuarea reclamei, formarea relaiilor publice, formarea i programarea imaginii asupra mrcii, etc. 5)Funcia de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu beneficia rii i propune asigurarea stabiliti in timp a activitii, programarea cu un grad mare de certitudine a produciei i a vnzrilor pe termen scurt, mediu i lung, precum i crearea condiiilor p/u o mai bun adaptare a produsului cerinelor beneficiarului. Prezena lucrtorilor calificai ai productorului conduce la creterea ncrederii beneficiarilor n produsele cumprate tiind c au asigurate pe viitor sprijinul n formarea i pregtirea fo rei de munc, asistena tehnico-economic, etc.
26.Sisteme de organizare structural a compartimentului de desfacere.

Prin modul de organizare intern a subsistemului de vnzri productorul t/e s-i uureze aciunea continu i activ pe pia,aa nct oferta proprie s atrag cererea i s o satisfac ntr -o msur ct mai mare,reeaua comercial s fie alimentat permanent cu produsele fabricate i actul de vnzare s se realizeze dinamic i profitabil. Organizarea structural t/e s aib n vedereconstituirea unor subdiviziuni funcionale adaptate specificului activitii firmei,care sa asigure realizarea obiectivului de baz al managementului vnzrilor. Criteriile utilizate p/u structurarea personalului implicat n procesul de vnzri se stabilesc n conformitate cu natura, specificul i volumul activitii de baz, precum i cu factorii de influen conjunctural care se manifest pe pia.Deci,organizarea intern, poate fi realizat:-pe funcii principale ale desfacerii;-pe linii de produse, sau chiar pe produse distincte;-pe zone geografice;-pe clieni sau grupe de clieni;-prin combinarea criteriilor sus menionate n diverse variante. Organizarea pe funcii principale ale desfacerii repr.varianta funcional, cea mai utilizat pn n prezent n cadrul ntreprinderilor i presupune gruparea personalului n cadrul unor colective care s realizeze activitile omogene corespunztoare funciei de planificare-eviden, contractare-livrare, depozitare produse finite, facturare. Organizarea pe linii de produse i/sau produse repr.concentrarea efortului personalului spre realizarea tuturor activitilor necesare desfacerii unei singure linii de produse,ncepnd de la studiul pieei respectivei grupe (produs) pn la negocierea condiii lor de vnzare,contractarea i urmrirea executrii contractelor,dimensionarea stocurilor de vnzri i gestionarea acestora,livrarea operativ i terminnd cu urmrirea comportamentului la utilizator.
28.Relaiile interne i externe a compartimentului de desfacere.

Relaiile interne ale activitii economice se manifest,ndrum i desfoar ntre compartimentul de specialitate i: 1.Compartimentele de strategii,planificare-dezvoltare i conducere operativ (programare) a produciei p/u fabricaia produselor comandate sau contractate, acelor cu vnzri direct prin depozitele i magazinele proprii, realizarea acestora n cantitatea,calitatea,sortimentaia,la termenele solicitate de clieni,sau n corelaie cu programele de livrare anterior elaborate. 2.Compartimentul de marketing ,asigur informaii referitoare la produsele care se cer,caracteristicile la care t/e s rspund,canalele de distribuie care au interes,cererile de ofert i comenzile care s-au solicitat. 3.Compartimentul de aprovizionare,n scopul asigurrii ambalajelor i materialelor de ambalat p/u produsele destinate desfacerii ctre clieni. 4.Subunitile de producie,n sensul: urmririi pe parcursul fabricaiei:a stadiului execuiei produselor, lansrii n producie a acestora n concordan cu programele de livrare, asimilrii n fabricaie a produselor noi solicitate de clieni, rezolvrii diferitelor sugestii,reclamaii,propuneri ale acestora care au n vedere modernizarea produselor, nnoirea structurii de fabricaie, amplificarea gradului de finisare, de estetic industrial a acestora. 5.Compartimentul de transport p/u asigurarea mijloacelor proprii sau nchiriate necesare expedierii produselor la clieni sau la depozitele i magazinele proprii p/u vnzri . 6.Compartimentul tehnic de cercetare tiinific i dezvoltare tehnologic p/u concepia i asimilarea de noi produse modernizarea celor din fabricaia curent,mbuntirea condiiilor de prezentare,de ambalare a acestora. 7.Depozitele de produse finite pe linia asigurrii condiiilor eficiente de efectuare a operaiilor de primire -recepie a produselor de la seciile de fabricaie,de depozitare de formare a loturilor de livrare, de ambalare, de evident i securitate contra sustragerilor sau mpotriva incendiilor, ca i p/u organizarea, ndrumarea i controlul desfurrii lucrrilor. 8.Compartimentul financiar i de contabilitate n scopul stabilirii volumului de mijloace circulante aferente stocurilor de produse finite, a vitezei de rotaie, ncasrii contravalorii produselor livrate, asigurrii cheltuielilor de vnzri, urmririi operaiunii de vam privind decontrile financiare cu clienii p/u produsele expediate, urmririi facturilor emise i nencasate. 9.Compartimentul de control tehnic de calitate p/u desfurarea operaiilor de recepie calitativ a produselor destinate livrrii i emiterea documentaiei de atestare a acestora la expediie-eliberare. Relaiile externe se organizeaz ntre ntreprindere i: 1.Clienii (cumprtorii produselor), pe linia aciunii permanente desfurate n scopul onorrii comenzilor emise de acetia, ncheierii de contracte economice, ndeplinirii obligaiilor contractuale de livrare, urmririi comportamentului produselor la utilizatorii asigurrii condiiilor de servire, de asisten tehnic, stabilirii formelor cerute de distribuie, transport i a cilor de

12

mbuntire a acestora, rezolvrii reclamaiilor consumatorilor, colectrii de informaii de la clienii reali i poteniali privind direciile de modernizare a produselor, a condiiilor i formelor de livrare. 2.Uniti de transport p/u expedierea produselor la clieni sau la magazinele proprii de vnzri,cu mijloace nchiriate. 3.Centre de calcul p/u prelucrarea automat a datelor i informaiilor referitoare la vnzarea produselor. 4.Uniti specializate n comer exterior p/u vnzareaa de produse pe piaa internaional,modernizarea cilor, formelor i modalitilor de distribuie, a condiiilor de servire, de asisten tehnic, de a sigurare a pieselor de schimb, informarea privind tendinele care se manifest pe plan mondial n structura cererilor, mutaiile n vnzarea produselor i evoluia preturilor. 5.Institute i uniti de cercetare specializate n elaborarea de studii de marketing, de prognoz privind tendinele n dimensionarea i structura pieei interne i internaionale de produse, in evoluia preurilor, de strategii n vnzri, de perfecionare a diferitelor laturi ale activitii de vnzri . 6.Uniti bancare p/u rezolvarea problemelor financiar-valutare generate de livrarea sau vnzarea produselor ctre clieni; 7.Uniti specializate n comercializarea de produse n sistem en gros n scopul mbuntirii desfacerii produselor i amplificrii aciunii de distribuie, rezolvrii eficiente a unor probleme generale privind modernizarea structurii fabricaiei, mbuntirii condiiilor de servire, a serviciilor n general, care stimuleaz vnzarea; 8.Instituii de conjunctur mondial p/u informarea privind evoluia pieei produselor similare, a condiiilor de pre i de livrare, tendina n politicile de furnizare pe plan mondial, evoluia concurenei . 9.Burse de mrfuri p/u vnzarea de produse prin aceste instituii, prezentarea de oferte de vnzare, informarea asup ra evoluiei condiiilor de livrare a concurentei tendinelor i mutaiilor n structurarea pieei, n evoluia preurilor. 10.Agenii de vnzare , reprezentani n scopul obinerii de informaii de pe segmentele de pia pe care acetia acioneaz, depistri, i nlesnirii contactului cu poteniali clieni, a facilitrii de tranzacii sau contracte comerciale . 11.Uniti organizatoare de trguri i expoziii permanente sau periodice, n scopul nlesnirii i stabilirii condiiilor de participare la asemenea manifestri cu produsele proprii, informri asupra momentelor i timpilor de desfurare. Relaiile care se stabilesc n acest domeniu de activitate, att n interiorul unitilor economice de producie ct i n afara lor, au rolul de a asigura satisfacerea prompt, la nivelul maxim al exigenelor clienilor de pe piaa intern i internaional.Aceast contribuie asigur stabilitatea i extinderea vnzrilor de produse, sporirea ncrederii cumprtorilor n produsele i serviciile oferite de productori, meninerea sau creterea cererilor de produse din profilul de fabricaie.

13