Sunteți pe pagina 1din 8

PROF: BALOI NICOLETA

NEGOCIEREA IN AFACERI

STEFAN SILVIA ANA-MARIA CLASA A XII-a B

STEFAN SILVIA ANA MARIA CLASA A XII-a B

APLICATIE
9/61
Realizati documentatia necesara pentru prezentarea a doua firme concurente firmei COCA COLA. Firmele concurente firmei COCA COLA sunt: I. PEPSI II. FRUTTI FRES !European "rin#s$ %DOCUMENTELE SI DOSARELE DE NEGOCIERE - reprezinta un set de acte care au rolul de a spri&ini ne'ocierile propriu(zise. Acestea se ela)oreaza in faza de pre'atire a ne'ocierilor si sunt urmatoarele: 1. Planul de ne'ociere 2. "osarele de ne'ociere pe domenii de competenta 3. *andatul de ne'ociere 4. A'enda de lucru 5. +u'etul ne'ocierilor 6. Proiectul de contract 7. Calendarul ne'ocierilor "ocumentatia necesara pentru prezentarea firmelor PEPSI si FRUTTI FRESH !European "rin#s$ este urmatoarea: 1.PLANUL DE NEGOCIERE al firmei Pepsi si Frutti Fres, se adreseaza e-clusi.e 'estiunii interne a ec,ipei de ne'ociere. El este un rezumat al tuturor informatiilor necesare unei a)ordari producti.e a ne'ocierii si indeplineste urmatoarele functii: ( sa enunte precis o)iecti.e ne'ocierii ( sa enuntare concret limitele intre care se ne'ociaza fiecare o)iecti. ( sa precizeze pozitia de ne'ociere ! pozitie de desc,idere/ de rupture/ o)iecti.$ ( sa sta)ileasca ec,ipa de ne'ociere si sa distri)uie rolurile conform personalitatii acestora ( sa sta)ileasca reperele temporale: durata si succesiunea rundelor/ pause/ final ( sa faca propuneri concrete pentru protocolul de ne'ociere si pentru ordinea de zi ( sa repereze de .ariante de ar'umentatie

( sa sta)ileasca alternati.e optima de ne'ociere ( sa propuna strate'ii Inainte de intocmirea planului de ne'ociere/ atat firma Pepsi cat si Furtti Fras, tre)uie sa(si fi-eze clar o)iecti.ele sis a o)tina cat mai multe informatii/ pe )aza carora sa poata sta)ili confi'uratia elementelor fundamentale care contureaza structura ne'ocierii !o)iectul/ conte-tual$ si raportul dintre parti. Cele doua firme sunt constiente de importanta ar'umentarii si contraar'umentarii in cadrul planului de ne'ociere. "e asemenea sunt constiente ca aceste doua componente pot influenta in mod decisi.e e.olutia procesului de ne'ociere. Argumentatia realizata de aceste firme este con.in'atoare/ si este sustinuta cu mostre de produse !sticle mici de suc fa)ricate special pentru a fi testate$/ foto'rafii/ demonstratii/ toate acestea com)inate cu o a)ordare afecti.a. Contraargumentarea tre)uie sa se )azeze pe depistarea si e.identierea unor 'reseli in ar'umentatia partenerului de ne'ociere si pe emiterea de o)iectii/ prete-te o)iecti.e sau su)iecti.e la adresa produselor comercializate.

2) DOSARELE DE NEGOCIERE Atat firma Pepsi cat si Frutti Fras, stiu ca o )una ne'ociere se )azeaza pe o ampla acti.itate de cule'ere a informatiilor. Acestea sunt structurate pe aspecte le'ate de: (produs (mediul economic (cadrul particular al afacerii (antecedentele relatiei a) Do a!"# $%&'() 1cuprinde un set de informatii le'ate de specificatiile te,nice ale )auturilor racoritoare comercializate de cele doua firme. Acest dosar cuprinde urmatoarele documente: 2"ocumente emis si semnat de catre firma Pepsi sau European "rin#s prin care se autorizeaza firma solicitanta/ ca reprezentant pentru plasarea pe piata a produsului in Romania 2Certificatul de atestare a sistemului de mana'ement al calitatii pentru una dintre firmele producatoare 2Actul administrati.e in termen de .ala)ilitate/ prin care produsul este admis pentru plasarea pe piata in Comunitatea Europeana 2 Proiectul de etic,eta in lim)a romana si Etic,eta ori'inala ! copie $ a produsului 2 Alte documente/ dupa caz *) Do a!"# )o++%!)(a# cuprinde informatii referitoare la conditiile de pret si la conditiile de comercializare a )auturilor racoritoare. Fisa te,nica este/ de asemenea/ insotita de fisa comerciala/ care are caracter confidential. 3

Fisa comerciala cuprinde/ informatii refertoare la: ( ( ( ( ni.elul minim sau ma-im al pretului !Pepsi :4(5lei/ Frutti Fres,: 3(4 lei$ informatii pri.ind con&uncture pietei si e.olutia acesteia in perioada urmatoare conditiile comerciale care .or fi ne'ociate clause contractuale pri.itoare la conditiile de li.rare !daca firma nu li.reaza produsele la timp/ aceasta .a fi penalizata cu 67 pentru fiecare 05 de zile lucratoare$/ felul am)ala&ului/ mi&loacele si caile de transport/ 'arantarea platii pentru .anzarile pe credit.

)) Do a!"# ,!(-('. )o'/"')$"!% ,(%$%( 1 cuprinde informatii referitoare la e.olutia si tendintele pietei pentru )auturile racoritoare care urmeaza sa fie tranzactionate. Sunt utilizate cu precadere informatiile oferite de studiile de piata ela)orate de firma de specialitate. "osarul pri.ind con&uncture pietei cuprinde: 1) materiale cu informatii atat de ordin te,nic/ cat si de ordin comercial/ referitoare la contractele inc,eiate de firmele Pepsi si European "rin#s. (numarul cumparatorilor de top: !5 888 Pepsi/ 3 588 Frutti Fres,$ (caracteristicile clientilor e-istenti si potentiali (locul ocupat de produsele firmei pe piata !Pepsi 1locul 0/ Frutti Fres, 1 Locul 9$ (preturile practicate pe piata !Pepsi 4(5 lei/ Frutti Fres, 3(4 lei$ (modalitati prin care clientul afla de e-istenta produselor: cataloa'e/ oferte promotionale/ pliante/ )rosuri (locul de unde cumpara clientul in present 1supermar#et(uri/ en('ross(uri s.a (le'islatia in domeniul comercializarii produselor (portretul(ro)ot al clientilor tinta 2) analize pri.ind masurile de politica comerciala/ ni.elul impozitelor si al ta-elor/ puterea economica a monedei nationale/ infrastructura/ etc: ()eneficiile urmarite de client la ac,izitionarea produsului !satisfacerea ne.oilor personale$ (ritmul innoirii si al di.ersificarii 'amei sortimentale !atat Pepsi cat si Frutti Fres, au o 'ama sortimentale di.ersificata. Pepsi: Lemon/ Li',t/ :anilla/ *a-/ "iet/ Coffeine Free/ Frutti Fres,: de pere/ portocale/ 'rapefruit/ lamaie/ tutti frutti s.a$ (tendintele pietei actuale si de perspecti.e (dimensiunea pietei tinta !numarul de clienti :05 888( 38 888 1Pepsi/ 65 888 1 08 888( Frutti Fres,/ .olumul cumparaturilor efectuate$ .) Do a!"# )o')"!%'$%( !firmelor Coca 1 Cola si Frutti Fres,$ 1 permite cunoasterea posi)ilitatilor industriale si comerciale ale firmelor prezente pe piata/ comportarea

produselor in consum. Identificarea unor pro)leme de ordin calitati. si te,nic/ precum si nemultumirilor clientilor acestor firme constituie un atu pentru ec,ipa de ne'ocieri/ marins sansele inc,iderii unui contract a.anta&os. 2"osarul concurentei cuprinde: ( ne.oile si dorintele clientilor(tinta ( indicatorii de mar#etin' : 'ama de produse oferite/ reputatia produsului pe piata/ atracti.itatea preturilor/ caracteristicile tipice ale produsului/ caracteristicile unice ale produsului ( indicatorii financiari: profit/ e.olutia mi&loacelor fice/ cas,(flo;/ directia in.estitiilor ( tendintele in cercetare(dez.oltare/ in productie ( punctele tari<sla)e ale produsului firmei/ comparati.e cu cele ale concurentei ( asemanarile<deose)irile produsului fata de cele ale concurentei ( cota de piata ( prezentarea produselor care urmeaza sa fie lansate ( sc,im)arile inter.enite la ni.elul canalelor de distri)utie ( noile se'mente de piata pe care se actioneaza ( sc,im)arile inter.enite in tacticile promotionale ( noile spatii de productie/ desfacere/ ser.ice %) Do a!"# ,a!$%'%!"#"( .% '%0o)(%!%- este foarte important/ deoarece ofera ec,ipei de ne'ociatori informatii suficiente si pertinente despre partenerul de discutie. "osarul partenerului de ne'ociere cuprinde date referitoare la: ( situatia materiala si financiara a partenerului de afacere ( sediul acesteia ( situatia )unurilor materiale aflate in patrimoniu ( capitalul financiar/ capitalul .alutar ( situati creditelor primate si neram)ursate ( )ancile care ii 'aranteaza sol.a)ilitatea ( relatiile cu alte firme dupa piata ( situatia )ilantului pe ultimul an si la zi ( relatiile pe care le are cu autoritatile statului ( profitul realizat in ultimii doi ani ( politica de in.estitii ( or'anizarea muncii ( clientela fidela 1) Do a!"# %)o'o+()o- 1('a')(a!- cuprinde informatii referitoare la institutiile )ancare si financiare dispuse sa finanteze anumite proiect/ precum si conditiile minimale de acordare a fondurilor. Sta)ilirea certa a conditiilor de creditare poate face o)iectul unei alte runde de ne'ocieri. 3) MANDATUL DE NEGOCIERE2 Cuprinde informatii referitoare la: (coordonatorul ec,ipei de ne'ociere

(participantii la ne'ociere (o)iectul ne'ocierii (produsul ce face o)iectul ne'ocierii (caile de comunicatie (perioada de desfasurare a ne'ocierii 4) AGENDA DE LUCRU este intocmita inaintea procesului de ne'ociere. Cele doua firme tre)uie sa e.ite efectuarea unor modificari ulterioare. 5) 3UGETUL NEGOCIERILOR cele doua firmei concurente firmei Coca(Cola au separat un )u'et al ne'ocierilor/ ne'ocierea fiind un proces important pentru fiecare dintre acestea. 6) PROIECTUL DE CONTRACT contine informatiile care constituie o)iectul ne'ocierii intre cei doi parteneri. 7) CALENDARUL NEGOCIERILOR este realizat de firmele participante cu o anumita perioada inaintea inceperii ne'ocierii propriu(zise 4DOCUMENTE REFERITOARE LA CUMPARATOR Acest tip de documentatie cuprinde urmatoarele capitole: 1) INTRODUCEREA( cuprinde informatii de )aza despre client !nume/ adresa/ persoanele de contact din firma / acti.itatea principala/ descrierea factorilor ce influenteaza comportamentul de cumparare/ clauzele comerciale uzuale/ principalii concurenti$. 2) ANALI5A POTENTIALULUI CLIENT 1 contine informatii despre e.olutia ac,izitiilor din ultimii ani pentru un produs. 3) ANALI5A MEDIULUI ECONOMIC( este utilizata cu scopul de a e.idential factorii care pot afecta acti.itatea cumparatorului/ a.and in .edere faptul ca o)iecti.ele si strate'iile acestuia pot fi: 2 financiare: pra'ul de renta)ilitate al firmei 2 de marketing: cresterea cotei de piata cu un anumit procent 2 de productie: cresterea calitatii produselor 4) ANALI5A COMPARATI6A( e.identiaza masura in care produsele celor doua firme satisfac ne.oile cumparatorului/ comparati. cu firmele concurente.Se e.alueaza in termini reali pozitia fata de concurenta.

5)ANALI5A S7OT are rolul de a e.idential un rezumat al analizei si precizeaza clar punctele tari/ punctele sla)e/ oportunitatile si amenintarile produsului oferit.

ANALI5A S7OT I) PEPSI 1)P"')$% $a!(


a$ )$ c$ d$ e$ f$ '$ dispune de importante resurse financiare detine strate'ii functionale )ine concepute perceptie poziti.a din partea clientilor este proprietar de te,nolo'ie este prote&at de actiuni concurentiale puternice posedarea unor )re.ete de in.en=ii de produse confer> firmei a.anta& competiti. posedarea unor a)ilit>=i deose)ite ?n materie de ino.are a produselor @i<sau te,nolo'iilorA ,$ .iziune si talent mana'erialA i$ .iteza de reac=ie decizional> la modific>rile produse ?n mediul intern sau e-tern/

2)P"')$% #a*%
a$ aten=ie precump>nitoare dat> pro)lemelor curente ?n detrimentul celor de perspecti.>. )$ practicarea unor preturi ridicate fata de ceilalti concurenti pe piata

3)O,o!$"'($a$(
a$ cucerirea de noi se'mente de piata )$ e-tinderea liniei de produse !e-: Pepsi cu scortisoara/ Pepsi +lue$ c$ politici 'u.ernamentale fa.ora)ile d$ cresterea rapida a pietei pe care actioneaza datoria cresterilor salariale si a ni.elului de traiA

4)A+%'('$a!(
a$ )$ c$ d$ e$ f$ posi)ilitatea aparitiei unor noi concurenti pe piata pe care actioneaza cresterea presiunilor concurentiale cresterea .anzarilor de produse su)stitui)ile adoptarea unor re'lement>ri le'islati.e sau normati.e restricti.e cu impact nefa.ora)ilA sc,im)ari in ne.oile si 'usturile consumatorilor. standardele de calitate

II) FRUTTI FRESH 8EUROPEAN DRIN9S)

1)P"')$% $a!(
a$ )$ c$ d$ e$ f$ dispune de importante resurse financiare detine strate'ii functionale )ine concepute perceptie poziti.a din partea clientilor este proprietar de te,nolo'ie posedarea unor )re.ete de in.en=ii de produse confer> firmei a.anta& competiti. posedarea unor a)ilit>=i deose)ite ?n materie de ino.are a produselor @i<sau te,nolo'iilorA '$ .iteza de reac=ie decizional> la modific>rile produse ?n mediul intern sau e-tern ,$ preturi practicate accesi)ile

2)P"')$% #a*%
a$ aten=ie precump>nitoare dat> pro)lemelor curente ?n detrimentul celor de perspecti.>. )$ practicarea unor preturi ridicate fata de ceilalti concurenti pe piata c$ este .ulnera)ila la presiunile concurentilor d$ 'ama sortimentala este limitata

3)O,o!$"'($a$(
a$ cucerirea de noi se'mente de piata )$ politici 'u.ernamentale fa.ora)ile c$ cresterea rapida a pietei pe care actioneaza datoria cresterilor salariale si a ni.elului de traiA

4)A+%'('$a!(
a$ )$ c$ d$ posi)ilitatea aparitiei unor noi concurenti pe piata pe care actioneaza cresterea presiunilor concurentiale cresterea .anzarilor de produse su)stitui)ile adoptarea unor re'lement>ri le'islati.e sau normati.e restricti.e cu impact nefa.ora)ilA e$ putere de ne'ociere in crestere a furnizorilor sau clientilor f$ sc,im)ari in ne.oile si 'usturile consumatorilor. '$ standardele de calitate