Sunteți pe pagina 1din 25

Facultatea de Marketing si Afaceri Economice Internationale Specializare Marketing , Anul 2 ID

LUC A E DE ! AC"ICA A#ALI$A S%&" A S'C' SE#SI(LU S L

STUDENT:

CU! I#S

INTRODUCERE .. CAPITOLUL I.. 1.1.Scurt istoric SENSI BLU 1.2. Lista de produse. CAPITOLUL II ANALI A !EDIULUI INTERN SI E"TERN. ANALI A S#OT 2.1. A$a%i&a 'ediu%ui e(ter$.. 2.1.1. CONCURENTII. 2.1.2. )URNI ORII.. 2.2. ANALI A !EDIULUI INTERN 2.2.1. LOCATIA SI IN)LUENTA SA ASUPRA ATRA*ERII CU!PARATORILOR. 2.2.2. CLADIREA SI IN)LUENTA SA CU!PARATORILOR.. 2.2.+. Securitatea IT %a SENSIBLU SRL. 2.2.,. Securitate sporita a p%atii cu cardu% . 2.+. A$a%i&a S#OT. CAPITOLUL III PRE ENTAREA 'oda%itatii de or-a$i&are a acti.itatii de 'ar/eti$-. or-a$i&atiei.. +.1. OR*ANI*RA!A S.C. SENSIBLU SRL .. CAPITOLUL I0 DETALIEREA PRINCIPALELOR ASPECTE ALE I!PLE!ENTARII !I"ULUI DE !AR1ETIN* LA NI0ELUL OR*ANI ATIEI.
2

ASUPRA

Or-a$i-ra'a

,.1. DE)INIREA PRODUSULUI *LOBAL AL )IR!EI ,.2. DE)INIREA PRODUSELOR PARTIALE : )ACILITATILE )I ICE2 PERSONALUL DE CONTACT2 CLIENTUL.. ,.2.1. Perso$a%u% de co$tact. ,.2.2. C%ie$tu% participa$t %a rea%i&area prestatiei: ,.+. ROLUL PERSONALULUI IN ACTI0ITATEA )IR!EI ,.,. ROLUL CLIENTULUI IN ACTI0ITATEA )IR!EI : *RADUL DE PARTICIPARE LA PRESTAREA SER0ICIILOR2 ATRA*ERA2 )IDELI AREA SI RECO!PENSAREA CLIENTILOR. ,.3. POLITICA DE PRET ,.4. POLITICA DE PRO!O0ARE.. ,.4.1. !I5LOACE DE CO!UNICARE INTERNE SI E"TERNE.. ,.4.2. STRATE*II DE PRO!O0ARE CONCLU II. BIBLIO*RA)IE..

I#" &DUCE E

Atatea sc6i'7ari de %e-is%atie si de proceduri au a.ut %oc i$ siste'u% sa$itar i$ 2889:288; 2 i$cat pa$a si actorii di$ piata 'edica'e$te%or au <ost 7u%.ersati. Iar daca 'ai era $e.oie de .reo do.ada: cu doar cate.a &i%e i$ai$te de <i$e%e a$u%ui pareri%e pri.i$d e.o%utia pietei erau i$ca <oarte di<erite. I$ a$u% 288= pe$tru pri'a dat> i$ istorie2 c6e%tuie%i%e 'o$dia%e pe$tru 'edica'e$te prescrise pri$ re?et> au ati$s 488 de 'i%iarde de do%ari2 c6iar dac> cererea a sc>&ut se$si7i% i$ Europa si A'erica de Nord. I$sa .a%u% de sc6i'7ari a'i$tit 'ai sus a dat peste cap 'u%te p%a$uri2 i$c%usi. de .a$&are a u$or co'pa$ii. Di$a'ica a$u%ui 2889 .a <i 'arcat> de o perioad> de tra$&i?ie. Pe$tru a ?i$e pasu% cu sc6i'7>ri%e2 co'pa$ii%e tre7uie s> se rei$.e$te&e cu '>suri precu' adaptarea re?e%ei de .@$&>ri %a .iitoru% porto<o%iu2 opti'i&area c6e%tuie%i%or co'ercia%e Ai proteBarea <a?> de pro7%e'e %e-ate de pre?uri2 si-ura$?> Ai drepturi%e de proprietate i$te%ectua%>. Co'pa$ii%e <ar'aceutice .or <i $e.oite s> se adapte&e Ai %a deca%aBu% crescut di$tre pie?e%e 'ature Ai ce%e e'er-e$te2 pri$ adoptarea u$or $oi practici Ai strate-ii. Repre&e$ta$tii U$iu$ii Natio$a%e a Or-a$i&atii%or Persoa$e%or A<ectate de CI0DSIDA EUNOPAF si ai Ro'a$ia$ A$-e% Appea% ERAAF au so%icitat o i$ta%$ire cu 'i$istru% Sa$atatii Pu7%ice2 Eu-e$ Nico%aescu2 pe$tru a discuta co$ditii%e i$ care se .a desce$tra%i&a e%i7erarea 'edica'e$te%or pe$tru persoa$e%e seropo&iti.e.I$ ur'a discutii%or s:a co$.e$it ca pe$tru a$u% 2889 distri7uirea 'edica'e$te%or pe$tru persoa$e%e CI0 po&iti.e sa se <aca pri$ ce$tre%e re-io$a%e CI0DSIDA2 ca pa$a acu'2 dar si pri$ <ar'acii%e cu circuit desc6is. I$ %u$a octo'7rie a a$u%ui 2889 depo&ite%e au sistat %i.rarea de 'edica'e$te catre <ar'acii%e di$ tara2 di$ cau&a $eactua%i&arii cursu%ui de sc6i'7 .a%utar <o%osit %a ca%cu%u% preturi%or 'edica'e$te%or esti'ari%e pierderi%or datorita acestei di<ere$ta de curs .a%utar ridica$du:se u$de.a %a peste 28 de 'i%ioa$e de euro. Ne-ocieri%e su$t i$c6eate %a i$ceputu% %u$ii $oie'7rie.

CA!I"&LUL I SCU " IS"& IC AL & )A#I$A"IEI' MISIU#EA SI &(IEC"UL DE AC"I*I"A"E' &(IEC"I*ELE ! I#CI!ALE

+'+'Scurt istoric SE#SI(LU


AGD P6ar'a Co%di$-s N.0. este co'pa$ia o%a$de&a2 care operea&a ce% 'ai 'are si 'ai di$a'ic -rup <ar'aceutic di$ Ro'a$ia : AGD P6ar'a Co%di$-s SRL. Actiu$i%e -rupu%ui o%a$de& su$t %istate si se tra$&actio$ea&a %a Bursa de 0a%ori di$ Lo$dra2 di$ octo'7rie 2884. *rupu% i$c%ude cea 'ai capa7i%a si e(peri'e$tata di.i&ie de pro'o.are si co'ercia%i&are a produse%or di$ do'e$iu% <ar'aceutic di$ Ro'a$ia Epri$ AGD P6ar'a !ar/eti$-GSa%esF2 cea 'ai puter$ica retea de distri7utie de 'edica'e$te Epri$ co'pa$ia !edip%us E(i' SRLF si cea 'ai 'are retea de <ar'acii Epri$ Se$si7%u SRLF. A<%at de peste 12 a$i pe piata2 AGD P6ar'a Co%di$-s SRL. are peste +488 de a$-aBati. AGD P6ar'a a %a$sat si pro-ra'u% de e(ti$dere re-io$a%a2 di.i&ia de AGD P6ar'a !ar/eti$- G Sa%es opera$d si i$ Repu7%ica !o%do.a Edi$ octo'7rie 2884F si i$ U$-aria Edi$ iu$ie 2889F si a.a$d parte$eriate de a<aceri si i$ a%te tari di$ Europa Ce$tra%a si de Est2 ca Bu%-aria si Ucrai$a. AGD P6ar'a co$tri7uie %a a'e%iorarea $i.e%u%ui sectoru%ui sa$itar i$ tari%e u$de acti.ea&a2 pro'o.a$d produse si ser.icii de ca%itate atat %a $i.e%u% pacie$ti%or2 cat si i$ <ar'acii si spita%e. AGD P6ar'a adau-a i$sa de'ersu%ui sau eco$o'ic si o di'e$siu$e socia%a. Ese$ta pro-resu%ui sau se re-aseste i$ + e%e'e$te ese$tia%e: pro'o.area ca%itatii2 o<erta de %ocuri de 'u$ca atracti.e si cu pote$tia% de de&.o%tare pro<esio$a%a si 'ai a%es per<ectio$area co$ti$ua a perso$a%u%ui. I$ 288;2 acti.itatea -rupu%ui AGD P6ar'a este structurata pe + %i$ii de 7usi$ess2 <iecare di$tre e%e <ii$d co$dusa de u$ C6ie< Operati$- O<<icer:

!ar/eti$-G Sa%es #6o%esa%e Edistri7utie c%asicaF Retai% <ar'aceutic

A&D Pharma Marketing &Sales Este u$u% di$tre do'e$ii%e de acti.itate de 7a&a a%e -rupu%ui si2 istoric .or7i$d2 pri'a arie de co'pete$ta a acestuia. Pri'a di.i&ie a -rupu%ui2 P%uri<ar'2 i$<ii$tata i$ 1;;, %a C%uB2 o<erea ser.icii de 'ar/eti$- si .a$&ari co'pa$ii%or producatoare de 'edica'e$te. De:a %u$-u% ti'pu%ui acti.itatea s:a de&.o%tat si i'7o-atit2 cresca$d %a di'e$siu$i%e AGD P6ar'a Co%di$-s. Desi AGD P6ar'a a o<erit co$sta$t ser.icii de 'ar/eti$- si .a$&ari2 di.i&ia AGD P6ar'a !ar/eti$-G Sa%es a <ost or-a$i&ata i$ ia$uarie 2889 ca di.i&ie separata a -rupu%ui2 pe$tru a:i asi-ura co$ce$trarea $ecesara
5

acce%erarii cresterii. AGD P6ar'a !ar/eti$-GSa%es este pre&e$ta si i$ a<ara teritoriu%ui Ro'a$iei i$ U$-aria si Repu7%ica !o%do.a. Mediplus Exim SA: Repre&i$ta acti.itatea de distri7utie c%asica a -rupu%ui. Deti$e 12 depo&ite de 'edica'e$te i$ Ro'a$ia2 di$tre care 18 proprii EBucuresti2 Co$sta$ta2 *a%ati2 Iasi2 Braso.2 Tar-u !ures2 C%uB2 Si7iu2 Craio.a2 Ti'isoaraF. !edip%us este %ideru% de piata i$ do'e$iu% distri7utiei <ar'aceutice2 co$<or' date%or CE*EDI!2 desi este ce% 'ai $ou distri7uitor de -a'a co'p%eta . Sensiblu: Repre&i$ta %i$ia de retai% <ar'aceutic2 <ii$d cea 'ai e(ti$sa retea de <ar'acii di$ Ro'a$ia. Cu peste 218 <ar'acii i$ toata tara2 Se$si7%u este prese$t i$ 31 de %oca%itati 'ari di$ Ro'a$ia. La $i.e%u% rete%ei deser.este 388.888 de pacie$ti u$ici i$ <iecare &i2 si are u$ 'i%%io$ ci$ci sute de c%ie$ti <ide%i Eposesori ai carduri%or de <ide%itate acti.F. I$ 1;;=2 s:a desc6is i$ Bucuresti pri'a <ar'acie Se$si7%u. A i$ceput ca u$ e(peri'e$t: sa de'o$stre&e <ur$i&ori%or !edip%us 'oda%itati%e ce%e 'ai e<icie$te de ase&are a produse%or i$tr:o <ar'acie. A a.ut u$ succes atat de 'are2 i$cat a$u% ur'ator $u'aru% <ar'acii%or crescuse %a 11. Cresterea spectacu%oasa a rete%ei de <ar'acii s:a datorat i$ specia% ate$tiei si dedicatiei <ir'ei catre pacie$ti2 dar si creati.itatii si i$o.atiei2 su7 se'$u% carora s:a a<%at de&.o%tarea acesteia. Co$cepte%e i$o.atoare pe$tru Ro'a$ia de <ar'acie desc6isa2 de .a$&are de produse cos'etice si de ser.icii adau-ate adresate pacie$ti%or2 au <ost e(tre' de apreciate de c%ie$ti si pacie$ti2 ast<e% i$cat i$ scurt ti'p Se$si7%u a aBu$s $u $u'ai %ider de piata2 ci si u$ 'ode% ur'at de piata <ar'aceutica. Asta&i2 dupa u$spre&ece a$i2 Se$si7%u este %ider de piata2 a.a$d 214 <ar'acii care s%uBesc pe$tru i$-riBirea sa$atatii si a <ru'usetii pacie$ti%or $ostri i$ toata tara. De&.o%tarea Se$si7%u a <ost di$a'ica2 a.a$d o rata 'edie a$ua%a de crestere a cotei de piata de apro(i'ati. +8H. De&.o%tarea rete%ei a a.ut ca o7iecti. pri$cipa% cresterea ca%itatii ser.icii%or. Ast<e%2 %a $i.e%u% i$tre-ii rete%e se 7at %u$ar i$ 'edie peste 1.=88.888 de 7o$uri de casa. De:a %u$-u% ti'pu%ui AGD P6ar'a Co%di$-s s:a i'p%icat acti. i$ ca'pa$ii u'a$itare pe$tru aButorarea <e'ei%or si copii%or .icti'e a%e .io%e$tei do'estice2 .icti'e%or u$or ca%a'itati $atura%e2 copii%or cu di&a7i%itati sau 7o%i cro$ice2 7atra$i%or2 $e.a&atori%or precu' si a%tor cate-orii de<a.ori&ate. I$ 'od co$sta$t su$t o<erite do$atii i$ 'edica'e$te2 aparatura si produse de i-ie$a catre or-a$i&atii $o$:pro<it precu' si catre spita%e care au i$ -riBire persoa$e a<%ate i$ di<icu%ate.

+'2' Lista de produse


MEDICAMENTE SI OTC !"I ACID ACETILSALICILIC
6

ACID ACETILSALICILIC 388 '- Cutie cu 2 7%istere a 18 co'pri'ate Siste'u% $er.os ce$tra% Prospect ACI)OL ACI)OL 3 'Sa$-e si or-a$e <or'atoare Prospect AL*OCAL!IN AL*OCAL!IN 1888 '-D2 '% Siste'u% $er.os ce$tra% Prospect AL*OCAL!IN 388 'Siste'u% $er.os ce$tra% Prospect AL*OCAL!IN 388 '- !INI PAC1 Siste'u% $er.os ce$tra% Prospect ANTINE0RAL*IC ANTINE0RAL*IC P Siste'u% $er.os ce$tra% PARACETA!OL PARACETA!OL Siste'u% $er.os ce$tra% Prospect
7

)%aco$ cu +8 co'pri'ate <i%'ate

Cutie cu 18 <io%e a 2 '%

Cutie cu 2 7%istere a 18 co'pri'ate

Cutie cu u$ 7%ister a 18 co'pri'ate

Cutie cu 2 7%istere a 18 co'pri'ate

Cutii cu 2 7%istere a 18 co'pri'ate

PIA)EN PIA)EN Siste'u% 'uscu%osc6e%etic Prospect PIA)EN Tractu% a%i'e$tar si 'eta7o%is' Prospect ................................' MA"CI P"OP"II #O$N %"ADS&: Cutie cu 3 <io%e a 3 '% Cutie cu 2 7%istere a 18 co'pri'ate

O"IANCE:CITI RESCUE O"IANCE CRE!A PENTRU PIELE ATOPICA O"IANCE CRE!A PENTRU PIELE SENSIBILA cutie cu 1 <%aco$ 38'% cutie cu 1 <%aco$ 38'% cutie cu 1 <%aco$ 38'% . O"IANCE : URBAN SCIELD &,-A#CE ME# )EL (A (IE I" &,-A#CE ME# AF"E S0A*E (ALM &,-A#CE ME# C EMA CALMA#"A ' I!ACULJEAU IMACUL1EAU SE *E"ELE I)IE#A I#"IMA IMACUL1EAU )EL I#"IM
8

O"IANCE CRE!A !ATI)IANTA SI CIDRATANTA PT.TEN !I"T

flacon +./ML flacon +//ML flacon ./ML

cutie2/(UC flacon 2//ML

SENSIBLU DISCCETE DE!ACCIANTE SSB BETISOARE I*IENICE PENTRU URECCI SSB ALCOOL SANITAR SSB . CERBOSOPCI 0E (&S&!0- MASCA !A E," AC" C0I#I#A 0E (&S&!0- )EL DUS MI)DALE2MIE E 0E (&S&!0- SA!U# LIC0ID !L&! 0E (&S&!0- SAM!&# ! &"EI#E DI# ) AU . DER!ALIN BABI DETER*ENT DER!ELIN BABI DETER*ENT DER!ALIN BABI cutie 223 /cutie 488 flacon 2//ML flacon2./ML flacon 3//ML flacon 2./M) a'7a%aB p%astic 98 7uc. a'7a%aB p%astic 188 7uc stic%a p%astic 388 '%

MA"CI E'C(!SI)E SENSI%(!:

LKOCCITANE LJOCCITANE CRE!A CORP E"TRACT !I*DALE LJOCCITANE DEODORANT <%aco$ 38'% <%aco$ 38'% <%aco$ 188'%

LJOCCITANE ULEI RELA"ANT DE BAIE SI !ASA5 .. BOOTS BOOTS ROIAL 5ELLI CAND CARE 1IT
9

cosu%et 'eta%ic cu 1 <%aco$ sapu$ %ic6id si

1 <%aco$ cre'a de 'ai$i SANCTUARI SPA *EL DE DUS .. LJERBOLARIO LJERBOLARIO ABSINTCIU! *EL DE DUS PAR)U!AT <%aco$ 288 '% L1E (&LA I& A!A DE !A FUM FE # L1E (&LA I& A!A DE !A FUM I IS .. flacon ./ML flacon./ ML <%aco$ 238'%

CA!I"&LUL II A#ALI$A MEDIULUI I#"E # SI E,"E #' A#ALI$A S%&"

2'+' A#ALI$A MEDIULUI E,"E #

Situatia economica generala


AF Situatia po%itica si deci&ii -u.er$a'e$ta%e E(ista o strate-ie -u.er$a'e$ta%a de spriBi$ire a de&.o%tarii sectoru%ui pri.at i$c%usi. i$ do'e$iu% produse%or de i$<ru'usetare. Oca&ii <a.ora7i%e: Cotararea -u.er$u%ui de a i$curaBa de&.o%tarea sectoru%ui pri.at. Oca&ii $e<a.ora7i%e: Co'petitia acer7a pe acest se-'e$t de piata si aparitia u$or $oi co'petitori pe &i ce trece. BF !ediu% eco$o'ic E(ista u$ pro-ra' specia% de <i$a$tare i$ co$ditii a.a$taBoase a co'pa$iei de catre Ba$ca !o$dia%a ceea ce sporeste pote$tia%u% creati. a% co'pa$iei. Oca&ii $e<a.ora7i%e: scaderea puterii de cu'parare a popu%atiei. Do7a$da 7a$cara este i$ crestere2 7%ocarea credite%or catre popu%atie.
10

2.1.1. CONCURENTII
Pri$cipa%ii co$cure$ti ai SENSIBLU pe se-'e$tu% de retai% <ar'aceutic su$t Ce%p Net2 Cate$a2CitL P6ar'a2*edeo$ Ric6ter. De&.o%tarea a<aceri%or Bucatori%or de pro<i% este i$<%ue$tata i$ 'are 'asura de sc6i'7ari%e %e-is%ati.e dese. !odi<icari%e de pret2 care pot i$ter.e$i si de patru ori pe a$2 %iste%e 'odi<icate de 'edica'e$te co'pe$sate2 re-u%i%e de e%i7erare2 su$t cate.a di$tre e%e'e$te%e pe care 'aBoritatea Bucatori%or di$ i$dustrie %e dep%a$-. !aBoritatea %a$turi%or2 'ai $ou2 se 7at sa $e o<ere carduri de <ide%itate. SENSIBLU a a.ut pri'u% card de <ide%itate di$ Ro'a$ia2 cu peste 12,882888 de uti%i&atori. Pe$tru acesti uti%i&atori2 i$ 2889 a <ost %a$sat cardu% cu discou$t i$sta$t 3H si o ca'pa$ie pro'otio$a%a2 co'u$icata ca o MCura de pre'iiN reco'a$data tuturor c%ie$ti%or.

2.1.2. FURNIZORII
)ur$i&orii co'pa$iei se i'part i$ doua 'ari cate-orii : <ur$i&ori de 'edica'e$te2 sup%i'e$te a%i'e$tare si cos'etice si <ur$i&orii de ser.icii. )ur$i&orii de 'edica'e$te care asi-ura o -a'a de peste +388 de produse i$ porto<o%iu% co'pa$iei2 se -rupea&a %a ra$du% %or i$ doua cate-orii: : <ur$i&ori i$ter$i : !EDIPLUS E"I! %i$ia de distri7utie c%asica a produse%or <ar'aceutice si de i$-riBire cupri$de 12 depo&ite pe teritoriu% Ro'a$iei :<ur$i&ori e(ter$i : de %a care co'pa$ia i'porta direct produse. E(e'p%e de <ur$i&ori e(ter$i : )ar'e(i'2 Super )ood2 I$ter7ra$ds2Bioc6e<ar'2 etc. )ur$i&orii de ser.icii su$t cei de ser.icii IT2 co'7usti7i%i si reparatii pe$tru <%ota2 <ur$i&orii de 'asi$i2 de ser.icii de curate$ie2 de spatii de i$c6iriat pe$tru depo&ite2 de ser.icii 7a$care si a%te ser.icii pe$tru des<asurarea acti.itatii cure$te.

2'2' A#ALI$A MEDIULUI I#"E #

2.2.1. LOCATIA CU PARATORILOR

SI

INFLUENTA

SA

ASUPRA

ATRAGERII

Locatia pe care o are societatea are o i$<%ue$ta <oarte 'are asupra c%ie$ti%or. Societatea are sediu% ce$tra% i$ Bucuresti2 dar are si a%te 12 depo&ite i$ tara2 i$ orase strate-ic a%ese ast<e% ca sa poata acoperi 188 H di$ teritoriu% tarii. SC SENSIBLU SRL are desc6ise 214 <ar'acii i$ 3+ de
11

orase2 ast<e% i$cat sa <ie acoperit cat 'ai 'u%t di$ teritoriu% tarii.. Locatia are o i$<%ue$ta <oarte puter$ica deoarece per'ite satis<acerea cererii c%ie$ti%or i$tr:u$ ti'p <oarte redus.

2.2.2. CLA!IREA SI INFLUENTA SA ASUPRA CU PARATORILOR


S.C. AGD PCAR!A COLDIN*S S.R.L.2 cu sediu% ce$ta% i$ co'. !o-osoaia2 str. Cio7a$u%ui2 $r. 1++2 Bud. I%<o. u$de su$t 7irouri%e de co$ta7i%itate2 IT2 CR2 <%ota2 %icitatii etc. )iecare <ar'acie Se$si7%u are u$ a$u'it po<i%2 dar oricare ar <i ace%a o <ar'acie Se$si7%u tre7uie sa i'p%i$easca a$u'ite sta$darde: <u$ctio$a%itate2 apro.i&io$are2 accesi7i%itate2 perso$a% co'pete$t2 di.ersi<icare si $u i$ u%ti'u% ra$d u$ aspect deose7it. Ast<e% %ocatii%e <ar'acii%or Se$si7%u su$t raspadite i$ ce%e 'ai accesi7i%e c%adiri2 cu .ad co'ercia% i$te$s Ee(..eci$atatea spita%e%or2 ce$tre%e orase%or2cartiere%or2etcF. C%adiri%e dispu$ de dotari 'oder$e si au u$ aspect p%acut datorita perso$a%i&arii 'o7i%ieru%ui si accesi7i%itatii produse%or e(puse.

2.2.".SECURITATEA IT LA SENSI#LU
I$ca de %a Bu'atatea a$i%or ;8 au I$ceput sa apara %a$turi de <ar'acii care au casti-at treptat tere$ I$ <ata <ar'acii%or traditio$a%e. La 7a&a i'a-i$ii %or i$ 'i$tea c%ie$ti%or stau ca'pa$ii%e pro'otio$a%e si pro-ra'e%e de <ide%i&are2 iar i$ spate%e acestora se a<%a siste'e%e i$<or'atice uti%i&ate de catre %a$turi%e <ar'aceutice. Se$si7%u a i$ceput cu u$ siste' i$<or'atic propriu care a <ost <o%osit ti'p de apro(i'ati. doi a$i. Reteaua de <ar'acii s:a e(ti$s treptat2 i$ pre&e$t ea $u'ara$d peste188 de <ar'acii %a $i.e% $atio$a%2 iar so%utia de&.o%tata i$6ouse a de.e$it i$adec.ata .o%u'u%ui co'p%e( de i$<or'atii &i%$ice. De aceea2 ec6ipa IT a -rupu%ui AGD P6ar'a2 de care Se$si7%u aparti$e2 a i$ceput cautarea u$ei so%utii CR! potri.ite. )o%osi$d produsu% CR!2 ec6ipa Se$si7%u poate ur'ari istoricu% pietei2 co'pa$ii%e des<asurate de:a %u$-u% ti'pu%ui2 iar c%ie$tu%ui i se o<era produse%e ce%e 'ai potri.ite $e.oi%or sa%e. Cu' este posi7i% acest %ucruO C%ie$tu% i se adresea&a <ar'acistu%ui2 e(p%ica$du:i pro7%e'a care %:a adus i$ <ar'acie. Este su<icie$t ca acesta di$ ur'a sa stie u$ si$-ur 'edica'e$t potri.it pro7%e'ei c%ie$tu%ui. I$troduca$d $u'e%e respecti. I$ pro-ra'u% i$<or'atic2 poate o7ti$e o %ista cu 'edica'e$te si'i%are. I$ acest <e%2 c%ie$tu% poate a%e-e ceea ce i se potri.este2 dupa pri$cipiu% N%ua' ce:i 'ai 7u$. Tot cu scopu% de a ser.i cat 'ai 7i$e c%ie$tii2 i$ <ar'acii%e Se$si7%u au <ost i$troduse pa%' top:uri. E%e su$t <o%osite de catre cos'eticie$i pe$tru a %e <ur$i&a c%ie$ti%or cat 'ai 'u%te i$<or'atii despre produse%e cos'etice dispo$i7i%e i$ <ar'acie si2 i$ ace%asi ti'p2 e<icie$ti&ea&a procesu% de .a$&are.

Departa'e$tu% de .a$&ari poate ur'ari <iecare persoa$a care .i$de i$ orice <ar'acie2 7a&a de date este o$%i$e2 actua%i&a$du:se periodic pro'otii%e. Tot di$ 'odu%u% .a$&ari se <ace raportarea e%ectro$ica a retete%or cu Casa Natio$a%a de Asi-urari de Sa$atate. PA.a$d i$ .edere cri&a retete%or -ratuite2 pe$tru a aButa c%ie$tii2 pro-ra'u% i$<or'atic poate reco'a$da ce% 'ai ie<ti$ produs su7 aceeasi de$u'ire co'u$a i$ter$atio$a%a EDCIF.

12

2.2.$. SECURITATEA SPO


I$<or'atii%e de pe carduri pot <i .eri<icate o$%i$e pe ser.eru% 7a$cii i$trucat POS:uri%e si case%e de 'arcat su$t co$ectate %a ca%cu%ator2 ast<e% .a$&ari%e de.i$ 'u%t 'ai si-ure. Bo$uri%e tre7uie sa <ie 188H ide$tice ast<e% ca operatorii tre7uie sa <ie <oarte ate$ti %a su'e%e i$casate 2 tipu% de p%ata si a carei 7a$ci ii aparti$e tra$&actia.

2.". Anali%a S&OT

2.".1 Puncte tari.


Pu$cte%e <orte su$t caracteristici sau co'pete$?e disti$cti.e pe care Se$si7%u %e posed> %a u$ $i.e% superior Q$ co'para?ie cu a%te <ir'e2 Q$deose7i co$cure$te2 ceea ce Qi asi-ur> u$ a$u'it a.a$taB Q$ <a?a %or. Pu$cte%e <orte a%e %a$tu%ui Se$si7%u su$t: : <ar'acia este Q$re-istrat> Ai <u$c?io$ea&> %e-a%R are autori&a?ii de <u$c?io$are2 de to(ice Ai stupe<ia$te .a%a7i%eR : e(ist> u$ co$tract Q$ deru%are cu Casa de Asi-ur>ri de S>$>tate2 cu pri.ire %a <o$duri%e pe$tru e%i7erarea de re?ete co'pe$sate Ai -ratuite Q$ re-i' $or'a%R : i$tr> Q$ pro-ra'u% de e%i7erare a produsu%ui Seretide pri$ care scade co:p%ata pacie$?i%or cu 23H di$ .a%oarea tota%> a 'edica'e$tu%ui pe 7a&a cupoa$e%or e'ise de c>tre 'edici R : ca%cu%atoare%e <ar'aciei su$t co$ectate per'a$e$t %a ser.iciu% I$ter$et si %a pro-ra'u% I$tra$etR : perso$a%u% este a%c>tuit di$ asiste$te de <ar'acie Ai <ar'aciste cu o te'ei$ic> pre->tire Q$ do'e$iu% <ar'aceuticR : perso$a%u% <ar'aciei este t@$>r2 acti.2 recepti. %a pro7%e'e%e 7o%$a.i%or. E(ist> c%ie$?i pe$tru care perso$a%u% este 'oti.u% a%e-erii :po&itie 7u$a pe piata i$ter$a :re$ta7i%itate 7u$a a e(ercitiu%ui <i$a$ciar si a i$.estitiei : -rad de i$datorare redusR

13

2.".2 Puncte 'la(e

Pu$cte%e s%a7e su$t caracteristici Se$si7%u care Qi deter'i$> u$ $i.e% de per<or'a$?e i$<erior ce%or a%e <ar'acii%or co$cure$te. Pu$cte%e s%a7e repre&i$t> acti.it>?i pe care <ar'acia $u %e rea%i&ea&> %a $i.e%u%u% ce%or%a%te <ar'acii co$cure$te sau resurse de care are $e.oie dar $u %e posed> : e(ist> Q$t@r&ieri %a p%ata <ur$i&ori%or datorate .a%ori%or 'ari de 'ar<> co'a$date si $e.@$dute. : i$su<icie$ta a surse%or proprii de <i$a$tare co'parati. cu $e.oi%e de <i$a$tare :re&u%tate <i$a$ciare 'odeste i$ a$u% 2889

2."." O)ortunit*+i

Oportu$it>?i%e repre&i$t> <actori de 'ediu e(ter$i po&iti.i Se$si7%u2 a%t<e% spus Aa$se o<erite de 'ediu 2 pe$tru a:Ai sta7i%i o $oua strate-ie sau a:Ai reco$sidera strate-ia e(iste$t> Q$ scopu% e(p%oat>rii pro<ita7i%e a oportu$it>?i%or ap>rute. : casti-area u$or $oi $ise de piata2 <ii$d i$troduse $oi 7ra$d:uri de produse : piata 'edica'e$te%or este o piata su7de&.o%tata i$ Ro'a$iaEce% 'ai 'ic co$su' de 'edica'e$te pe cap de %ocuitor i$ Europa de EstF.

2. ".$.Amenin+*ri

A'e$i$?>ri%e su$t <actori de 'ediu e(ter$i $e-ati.i pe$tru Se$si7%u2 situa?ii sau e.e$i'e$te care pot a<ecta $e<a.ora7i%2 Q$ '>sur> se'$i<icati.>2 capacitatea <ir'ei de a:Ai rea%i&a i$te-ra% o7iecti.e%e sta7i%ite2 deter'i$@$d reducerea per<or'a$?e%or eco$o'ico:<i$a$ciare. : e(ist> perico%u% Q$t@r&ierii p%>?i%or di$ partea Casei de Asi-ur>ri de S>$>tate. Aceast> situa?ie a e(istat Ai Q$ a%?i a$i iar acu' aceasta ar Q$t@r&ia p%>?i%e c>tre <ur$i&orii <ar'acieiR : co$cure$ta strai$a di$ partea u$or 'ari co'pa$ii de pro<i% :au e(istat 'ai 'u%te reduceri de pre?uri i'puse de c>tre !i$isteru% S>$>ta?ii pe$tru produse%e a<%ate Q$ stoc2 ceea a sc>&ut adaosu% co'ercia% a% <ar'aciei Ai i'p%icit pro<itu% <ar'acieiR

14

: e(ist> o cerere Q$ creAtere pe$tru 'edica'e$te%e -e$erice care su$t 'ai ie<ti$e dec@t ori-i$a%e%eR : acce$tuarea cri&ei eco$o'ice a tarii : %i7era%i&area pie?ei <ar'acii%or

CA!I"&LUL III ! E$E#"A EA modalitatii de organizare a acti4itatii de marketing' &rganigrama organizatiei'

Se$si7%u reu$este 'ai 'u%t de 1=88 de pro<esio$isti2 cu studii i$ 'edici$a2 <ar'acie2 'a$a-e'e$t2 i$<or'atica2 resurse u'a$e2 'ar/eti$-2 Buridic2 co'u$icare2 %o-istica sau apro.i&io$are. Se$si7%u i$.esteste co$sta$t i$ pre-atirea pro<esio$a%a a ec6ipei sa%e2 pe$tru ca aceasta sa se poata adapta rapid %a sc6i'7ari%e care i$ter.i$ pe piata si sa poata satis<ace e<icie$t $e.oi%e c%ie$ti%or o<eri$d trai$i$-uri -ratuite si de actua%itate. Perso$a%u% este u$a di$tre ce%e 'ai i'oporta$te resurse a%e <ir'ei. Pri$ perso$a%u% di$ .a$&ari se poarta %e-atura cu c%ie$tii <ir'ei2 perso$a%u% di$ %o-istica pre-ateste si %i.rea&a produse%e catre c%ie$ti2 perso$a%u% di$ departa'e$tu% IT2 <i$a$ciar2 %icitatii2 <%ota2 'a$a-e'e$t de top si CR. Princi)alii actionari Pri$cipa%ii actio$ari AGD P6ar'a su$t co'pa$ia So-ra$o B.0. si persoa$e%e <i&ice Ludo.ic Ro7ert C6a%es Si'o$2 !ic6e% C6ar%es Eid2 Ro-er )aS&i A% A/ourL si #a%id A77oud. Se$si7%u a i$c6eiat a$u% 2889 cu o ci<ra de a<aceri de 13,2 9 'i%ioa$e euro2 cu 2=H'ai 'u%t decat i$ 288=2 iar pe$tru 288; se preco$i&ea&a o ci<ra de a<aceri de 198 'i%. euro. Con'iliul ,e A,mini'tratie I$ co$corda$ta cu Statutu% Co'pa$iei2 Se$si7%u2 este co$dusa de catre Co$si%iu% de Ad'i$istratie2 ai caror 'e'7ri2 persoa$e <i&ice2 su$t a%esi de Adu$area *e$era%a a Actio$ari%or di$tre a$-aBatii care de'o$strea&a .i&iu$e2 %oia%itate2 perse.ere$ta.

15

3'+' & )A#I) AMA S'C' SE#SI(LU S' 'L '

DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR FINANCIARCONTABIL

DIRECTOR DE VANZARI
DIRECTOR DEPARTAMENT DAUNE

MANAGER

DIRECTOR RE UR E UMANE
DIRECTOR DEPARTAMENT BACK OFFICE

A I TENT MANAGERIAL

ECRETARI AT DIRIGINTE DE FARMACIE

DIRECTOR DEPARTAMENT FRONT OFFICE

FARMACI T

A I TENT DE FARMACIE

CON ULTANT CO METICE !

16

CA!I"&LUL I* DE"ALIE EA ! I#CI!ALEL& AS!EC"E ALE IM!LEME#"A II MI,ULUI DE MA 5E"I#) LA #I*ELUL & )A#I$A"IEI

6'+' DEFI#I EA ! &DUSULUI )L&(AL AL FI MEI

Produsu% -%o7a% este co'pus di$ i$teractiu$ea 'ai 'u%tor co'po$e$te si e<ectu% %or <i$a% co$stituit di$ uti%i&area perceputa de co$su'ator. Produsu% -%o7a% re<%ecta i$ pri'u% ra$d a$sa'7%u% acti.itati%or pri$ care se crea&a uti%itatea si deci caracteru% de distri7utie si de siste' a% 'ar/eti$-u%ui ser.icii%or.

!rodusul de 7aza8

Produsu% de 7a&a a% <ir'ei este repre&e$tat de catre co'ercia%i&area 'edica'e$te%or si produse%or cos'etice.

!rodusele au9iliare :

Su$t ce%e care <ac posi7i%a rea%i&area sau <ur$i&area produsu%ui de 7a&a. I$ aceasta cate-orie pute' i$c%ude resurse%e de perso$a%2 cu aButoru% carora se distri7uie 'edica'e$te%e si produse%e cos'etice.
17

!rodusul suplimentar8

Este ce% care co$<era produsu%ui de 7a&a u$ p%us de uti%itate si care aButa %a di<ere$tierea o<ertei <ir'ei <ata de cea a co$cure$ti%or. O<era c%ie$ti%or ser.icii de cea 'ai i$a%ta ca%itate si tratea&a cu respect drepturi%e i$di.idua%e a%e acestora. De aceea2 se cu%ti.a o re%atie co$sta$ta cu c%ie$tii2 ast<e% i$cat sa se poata raspu$de i$ ce% 'ai 7u$ 'od ceri$te%or %or si c6iar sa %e <ie a$ticipate dori$te%e..

!rodusul potential8

Produsu% pote$tia% asi-ura u$ -rad i$a%t de perso$a%i&are si i$di.idua%i&are a ser.icii%or u$ei <ir'e.

6'2' DEFI#I EA ! &DUSEL& !A "IALE 8 FACILI"A"ILE FI$ICE, !E S&#ALUL DE C&#"AC", CLIE#"UL

Produsu% partia% este co$stituit di$tr:o serie de e%e'e$te i$ta$-i7i%e2 care asi-ura co$ditii%e $ecesare rea%i&arii distri7utiei de 'edica'e$te. Co'po$e$te%e produsu%ui partia% su$t <aci%itati%e <i&ice2 perso$a%u% de co$tact si c%ie$tu%.

Facilitati fizice8

)aci%itati%e <i&ice su$t repre&e$tate de a'7ia$ta si de ec6ipa'e$te%e uti%i&ate. A'7ia$ta i$ cadru% <ir'ei $u este re%e.a$ta i$ ceea ce i% pri.este pe c%ie$t2 desi at'os<era di$ cadru% <ir'ei este u$a p%acuta2 pro<esio$a%a. Perso$a%u% cu$oaste ce% puti$ %i'7a e$-%e&a %a $i.e% de co$.ersatie si de ase'e$ea poate o<eri i$<or'atii%e so%icitate de catre c%ie$t orica$d.

18

La creearea u$ei a'7ia$te p%acute co$tri7uie <oarte 'u%t perso$a%u%2 de aceea 'oti.area co$sta$ta a acestora co$stituie u$ e%e'e$t deose7it de i'porta$t i$ po%itica de perso$a% adoptata de catre <ir'a.

$.2.1. Per'onalul ,e contact-

Perso$a%u% de co$tact este repre&e$tat de catre departa'e$tu% de .a$&ari : <ar'acisti2 repre&e$ta$ti de .a$&ari si sa%es tea' %eader. Perso$a%u% de co$tact este ate$t se%ectio$at si i$struit deoarece actiu$i%e sa%e poate i$<%ue$ta atat $e-ati. cat si po&iti. parerea pe care o are c%ie$tu% despre <ir'a. Pe toata durata co%a7orarii <ar'aciei cu c%ie$tii2 i$teractiu$ea se <ace pri$ co$tact direct2 rapiditatea cu care acesta raspu$de %a so%icitari%e c%ie$tu%ui i$<%ue$tea&a po&iti. sau $e-ati. .iitoare%e co%a7orari. Co'u$icarea cu c%ie$tu% se rea%i&ea&a <ace:to:<ace pri$ .a$&are directa sau pre&e$tari 'edica%e.

$.2.2. Clientul )artici)ant la reali%area )re'tatiei-

Rea%i&area ser.icii%or de pre%uare a co'e$&i%or se <ace de catre ec6ipa de .a$&ari2 i$sa este $ecesar si aButoru% c%ie$tu%ui2 i$ <ur$i&area i$<or'atii%or despre ce produse are $e.oie.

6'3' &LUL !E S&#ALULUI I# AC"I*I"A"EA FI MEI

)iecare persoa$a di$ <ir'a are u$ Bo7 7i$e deter'i$at co$<or' <isei postu%ui. )ircare departa'e$t are u$ 'a$a-er care se ocupa de acti.itatea su7a%tert$i%or dar si de or-a$i&area Bo7: uri%or i$ cadru% departa'e$tu%ui.

6'6' &LUL CLIE#"ULUI I# AC"I*I"A"EA FI MEI 8 ) ADUL DE !A "ICI!A E LA ! ES"A EA SE *ICIIL& , A" A)E A, FIDELI$A EA SI EC&M!E#SA EA CLIE#"IL&
19

Ro%u% c%ie$tu%ui este2 ca si i$ ca&u% perso$a%u%ui2 de o i'porta$ta sporita. C%ie$tu% decide de o7icei ce 'edica'e$te sa co'a$de de %a $oi2 dar de ce%e 'ai 'u%te ori este i$<%ue$tat pri$ o<erte%e care apar si de perso$a%u% di$ .a$&ari. Pri$ o<erte de tipu% Ncu'peri u$u% si pri'esti trei produseM c%ie$tii su$t <oarte i$ca$tati. De o7icei2 ca$d <ir'a $u are u$ a$u'it produs dar acesta este cerut se cauta u$ <ur$i&or care sa:% %i.re&e pe$tru a putea satis<ace toate $e.oi%e c%ie$ti%or <ir'ei.

U$ c%ie$t 'u%tu'it aduce i$totdeau$a a%ti c%ie$ti2 pri$ reco'a$dari%e pe care %e <ace si pri$ pro'o.area <ir'ei si a seri.icii%or sa%e. Ast<e% u$ a%t ro% <oarte i'porta$t este ace%a de pro'o.are a <ir'ei. De o7icei ca$d se i$ta%$esc %a si'po&ioa$e2 <ar'acistii discuta si despre <ur$i&orii %a care ape%ea&a. C%ie$ti%or <ide%i %i se acorda i$todeau$a discou$turi de %a costuri%e 'edica'e$te%or2 ast<e% dupa o uti%i&are periodica c%ie$tu% poate aBu$-e %a discou$turi -e$eroase.

6'.' !&LI"ICA DE ! E"

)ir'a $u poate practica o po%itica de pret dupa cu' doreste departa'e$tu% de 'ar/eti$deoarece preturi%e su$t sta7i%ite de catre -u.er$u% Ro'a$iei. La aceste 'edica'e$te <ir'a poate ap%ica e.e$tua% doar adaosu% 'ai 'ic sau de ase'e$ea pot .i$de 'ai 'u%t produse %a pretu% u$uia.

6':' !&LI"ICA DE ! &M&*A E

$...1.

I/LOACE !E CO UNICARE INTERNE SI E0TERNE

Mi*l+a,ele de ,+muni,atie interna media su$t co$stituite di$ suporturi 'ateria%e pri$ care se tra$s'it 'esaBe2 i$<or'atii catre c%ie$tii e<ecti.i2 a$-aBati i$ procesu% de prestatie pe parcursu% ac6i&itio$arii si co$su'u%ui ser.icii%or. I$ ca&u% <ir'ei SENSIBLU pute' ide$ti<ica:

20

Ambianta repre&i$ta o co'po$e$ta care e(pri'a e<ectu% o7ti$ut pri$ co'7i$atia u$or e%e'e$te de suport <i&icE ar6itectura2 a'e$aBarea i$terioara F Ai ce%e co'po$e$te a%e siste'u%ui de prestatie.. )ir'a are -riBa sa 'e$ti$a o a'7ia$ta p%acuta caracteri&ata i$ pri'u% ra$d de pro<esio$a%is'.

Mi*l+a,ele de ,+muni,atie interna interpers+nala su$t repre&e$tate pri$ Psuportu%M u'a$2 care i$ re%atie cu c%ie$tu%2 i$ ti'pu% perstatiei2 o<era i$<or'atii si rea%i&ea&a o serie de a%te e%e'e$te cu caracter pro'otio$a%.

Pers+nalul de ,+nta,t co$stituie o co'po$e$ta <oarte i'porta$ta care rea%i&ea&a acti.itatea de pro'o.are a .a$&arii de 'edica'e$te. Caracteristici%e de 7a&a a%e acestuia su$t a'a7i%itatea2 o 7u$a cu$oastere a o<ertei de ser.icii2 cu$oastere e(ce%e$ta a %i'7ii e$-%e&e si dori$ta de a aButa. Perso$a%u% de co$tact este a%catuit di$ departa'e$tu% de sa%es: diri-i$te de <ar'acie2 <ar'acisti2 co$su%ta$t cos'etice2 asiste$t de <ar'acie. Perso$a%u% de co$tact este ace%asi cu ce% di$ .a$&ari. Publi,itatea se <ace 'ai puti$ pri$ 'iB%oace%e de co'u$icare i$ 'asa ca radio2 t.2 presa si 'ai 'u%t pri$ i$ter'ediu% <ar'acii%or si a i$ter$etu%ui Esite:u% <ir'ei2 7a$$ere2 pre&e$ta pe pri$cipa%e%e site:uri dedicate cercetari%or o$%i$e2 re.iste proprii: re.iste%e B%ue si Pri'ii trei a$i2 postere2 <%Lere2 7rosuriF Mi*l+a,ele de ,+muni,atie externe interpers+nale

"ela-iile publi,e su$t 'iB%oace pro'otio$a%e uti%i&ate i$ ace%e ser.icii i$ care apar o serie de %e-aturi cu c%ie$tii2 co$cure$tii2 a%te co'po$e$te de 'ediu2care se des<asoara i$ a<ara ce%or i$ cadru% carora se prestea&a ser.icii%e.

.+rtele de /an0are cupri$d u$ -rup de repre&e$ta$ti ai co'pa$iei care pe %a$-a acti.itatea de .a$&are e<ectuata pri$ co$tact direct cu c%ie$tii2 des<asoara si o serie de actiu$i cu caracter pro'otio$a%: i$<or'are2 co$.i$-ere2 rea'i$tire. Aceasta acti.itate este rea%i&ata de catre departa'e$tu% de sa%es care are 'e$irea de a i$<or'a si aButa c%ie$tu% i$ %e-atura cu $oi%e ser.icii sau o<erte a%e <ir'ei

C+muni,atia prin /iu grai are drept suport i$ specia% c%ie$tii dar si persoa$e%e care i$tr:u$ 'od sau a%tu% au %uat %a cu$osti$ta despre co'pa$ie si ser.icii%e sa%e.
21

$...2. STRATEGII !E PRO O1ARE


Acti.itatea de pro'o.are a <ir'ei Se$si7%u cupri$de o serie de 'etode 'e$ite a:i spori $u'aru% de c%ie$ti si a:i creste rata pro<itu%ui. Ast<e% pri$tre 'iB%oace%e <o%osite se $u'ara: : : : re.iste de i$<or'are pt c%ie$tii <ir'ei i$<or'are pe i$ter$et pre&e$tari or-a$i&ate 'edici%or

Co$<i-urarea 7ra$du%ui pe$tru a <i 'ai aproape de u$ tar-et i$ sc6i'7are Eprepo$dere$t 'ascu%i$2 pe$tru pri'a data i$ ca&u% u$ei <ar'aciiF2 crearea u$ei ca'pa$ii u'7re%a coere$te care sa susti$a 'esaBe c6eie di<erite pe parcursu% u$ui i$tre- a$2 si i$ ace%asi ti'p i'p%e'e$tarea u$or ca'pa$ii tactice pe$tru co'u$icarea pro-ra'e%or i$:store deru%ate de Se$si7%u S<aturi Sa$atoaseT Este ceea ce c%ie$tii au pri'it2 de %a 7u$ i$ceput2 i$ <ar'acii%e Se$si7%u. I$ 2889 s:a i$ceput e<ectuarea2 di$ acest <apt rea% si di<ere$tiator2 pa$a %a ur'a2 u$ state'e$t care sa caracteri&e&e Se$si7%u2 si sa co$struiasca co'u$icarea 7ra$du%ui por$i$d de %a aceasta po&itio$are. Dec%ara$d 2889 MA$u% re$asterii ta%eN2 s:a des<asurat de:a %u$-u% a$u%ui o ca'pa$ie i$ care <iecare di$tre deBa ce%e7rii MpasiN era u$ s<at pe$tru o .iata 'ai sa$atoasa2 pe$tru care Se$si7%u o<era si spriBi$2 si so%utii. Capita%i&a$d e%a$u% Mre&o%utii%or de a$ $ouN2 i$ ia$uarie 2889 Se$si7%u a 'i%itat pe$tru %asatu% de <u'at2 i$cepa$d ast<e% seria s<aturi%or sa$atoase. Apoi2 odata cu pri'a.ara2 s:a .or7it despre puri<icarea or-a$is'u%ui2 pe$tru a i$.ita apoi %a o i$toarcere %a .arsta i$tre7ari%or2 o<eri$d ti$eri%or pari$ti s<aturi si so%utii pe$tru di%e'e%e pri'i%or a$i de .iata ai copii%or %or. Pe$tru a %upta cu ca$icu%a di$ ti'pu% .erii2 <ar'acii%e Se$si7%u s:au tra$s<or'at i$ oa&e de racoare i$ care puteai sa te Mopresti si sa respiriN. La i$ceputu% toa'$ei ate$tia s:a i$dreptat spre te'e precu' Si$dro'u% !eta7o%ic2 o a<ectiu$e care a<ectea&a u$ proce$t i'presio$a$t di$ popu%atie dar despre care $u se stie prea 'u%t. Iata de ce Se$si7%u si:a asu'at i$ca o data ro%u% de desc6i&ator de dru'uri si a i$ceput u$ pro-ra' de educare pe 'ar-i$ea eiR pro-ra'u% a <ost susti$ut i$ <ar'acii pri$tr:o serie co$siste$ta de actiu$i tactice2 'asuratori si testari. La s<arsit de a$ $e:a' putut %asa prada spiritu%ui Sar7atori%or si a' pri'it de %a Se$si7%u Mo do&a de 7ucurieN2 i$c6ei$d ast<e% a$u% re$asterii asa cu' %:a' i$ceput2 cu opti'is'. Se$si7%u2 cea 'ai apreciata retea de <ar'acii care o<era ser.icii pe$tru i$-riBire2 sa$atate si <ru'usete2 i$o.ea&a di$ $ou2 propu$a$d u$ co$cept de <ar'acie i$ tota%itate orie$tat catre c%ie$t i$ .ederea sporirii .a$&ari%or si curio&itatii c%ie$tu%ui. Acu'2 i$ $oi%e <ar'acii Se$si7%u2 produse%e su$t ara$Bate %a ra<t2 i$ &o$e de%i'itate si .i&i7i%e2 i$ <u$ctie de $e.oi%e si a<ectiu$i%e carora raspu$d: pe$tru par -ras2 pe$tru te$ ridat2 pe$tru 'a'a si copii2 etc. Ast<e%2 pacie$tu%ui -aseste usor 'ai 'u%te produse di$tre care poate saU% a%ea-a pe ce% care i se potri.este ce% 'ai 7i$e ca 7e$e<icii si pret. Toate deta%ii%e au <ost -a$dite i$ asa <e% i$cat pacie$tu% sa se si'ta i$ ce$tru% ate$tiei: %u'i$a este ca%da si priete$oasa2 i$ <iecare <ar'acie e(ista o &o$a de re%a(are2 cou$ter:u% este 'ai co7orat2 pe$tru a <aci%ita o co'u$icare desc6isa si tra$spare$ta i$tre <ar'acist si pacie$t2 i$ ace%asi ti'p siste'u% de depo&itare a 'edica'e$te%or a <ost 'odi<icat ast<e% i$cat ti'pu% de ser.ire a pacie$tu%ui sa <ie 'ai scurt.

22

C&#CLU$II

Se$si7%u o<era a$-aBati%or sai u$e%e di$tre ce%e 'ai 7u$e co$ditii de 'u$ca pe piata de pro<i%2 aceasta i$se'$a$d sa%arii si 7e$e<icii atracti.e2 dar si po%itici puter$ice de pro'o.are si de&.o%tare pro<esio$a%a. Respectu% aratat a$-aBati%or este u$ e%e'e$t ese$tia% i$ e%a7orarea strate-ii%or de resurse u'a$e2 iar <iecare rea%i&are a co'pa$iei este e.a%uata ca u$ re&u%tat direct a% e<ortu%ui i$tre-ii ec6ipe2 ast<e% ca orice a$-aBat este pri.it ca resursa cea 'ai i'porta$ta i$ de&.o%tarea co'pa$iei. Po%itica de co'u$icare i$ter$a are ca pri$cipa% o7iecti. crearea u$ei at'os<ere de 'are <a'i%ie i$ care toti 'e'7rii repre&i$ta e%e'e$te i'porta$te. I$ co$ditii%e eco$o'iei actua%e2 co$su'atorii au posi7i%itatea sa a%ea-a di$tr:o -a'a %ar-a de produse si ser.icii. )ar'acii%e tre7uie sa o<ere produse si ser.icii de ca%itate2 a%t<e% risca sa:si piarda rapid c%ie$tii. !ai 'u%t2 ceea ce asta&i este co$siderat a <i u$ produs sau ser.iciu de o ca%itate accepta7i%a s:ar putea ca 'ai$e sa $u 'ai <ie co$siderat asa. I$teresa$ta ar <i ap%icarea de catre <ar'acisti a u$or po%itici de 'ar/eti$- adaptate i$ do'e$iu% <ar'aceutic %a u$ $i.e% a.a$sat2 ur'ari$d sa o7ti$a i$ per'a$e$ta i$<or'atii%e ce%e 'ai rece$te %e-ate de produse%e a<%ate pe piata. Co$su'atoru% 'oder$ are o educatie superioara si asteptari%e sa%e su$t di$ ce i$ ce 'ai 'ari. )ir'e%e care .or sa ai7a succes au $e.oie de u$ $ou 'od de -a$direR succesu% .a aparti$e ce%or care pu$ i$ ce$tru% acti.itatii c%ie$tu%2 o<eri$du:i o .a%oare superioara. Acestea se .or specia%i&a i$ crearea c%ie$te%ei2 $u $u'ai i$ crearea de produse2 si:si .or do.edi capacitatea de creatori de cerere si $u doar de creatori de produse. O7iecti.u% de 'ar/eti$- a% <ir'ei este e%a7orarea si i'p%e'e$tarea u$ui siste' co'petiti. de satis<acere a co$su'atoru%ui pri$ .a%oarea creata. A$a%i&a S#OT este o 'etod> e<icie$t>2 uti%i&at> Q$ ca&u% p%a$i<ic>rii strate-ice pe$tru ide$ti<icarea pote$?ia%e%or2 a priorit>?i%or Ai pe$tru crearea u$ei .i&iu$i co'u$e de rea%i&are a strate-iei de de&.o%tare. De <apt a$a%i&a S#OT tre7uie s> dea r>spu$su% %a Q$tre7area PU$de su$te'OM2 aceasta i'p%ic@$d a$a%i&a 'ediu%ui i$ter$ a% Q$trepri$derii Ai a 'ediu%ui e(ter$ -e$era% Ai speci<ic. A$a%i&a S#OT d> oca&ia s> se ide$ti<ice '>suri%e oportu$e pe$tru Q$%>turareaDdi'i$uarea pu$cte%or s%a7e Eierar6i&area %or ca priorit>?iF Ai e%i'i$> Q$ 'are '>sur> surpri$derea Q$ ca&u% a'e$i$?>ri%or.

23

(I(LI&) AFIE

1. Diaco$u !. : P!a$a-e'e$t:'ar/eti$- Q$ turis'M2 Ed. I$depe$de$?a Eco$o'ic>2 Br>i%a2 1;;9 2. )%orescu C. : P!ar/eti$-M2 Edi?ie !ar/eter2 BucureAti2 1;;2 +. *6erasi' D.2 *6erasi' T. : P!ar/eti$- turisticM2 Ed. Eco$o'ic>2 BucureAti2 1;;; ,. Ispas A.2 Patric6e D.2 Br>tucu *. : P!ar/eti$- turisticM2 Ed. I$<o'ar/et2 BraAo.2 1;;; 3. Istrate I.2 Bra$ ).2 RoAu A.*. : PEco$o'ia turis'u%ui Ai 'ediu% Q$co$Bur>torM2 Ed. Eco$o'ic>M2 BucureAti2 1;;4 4. 1ot%er2 P6. : P!a$a-e'e$tu% 'ar/eti$-u%uiM2 Ed. Teora2 BucureAti2 1;;= =. !i$ciu R.2 Baro$ P.2 NeacAu N. : PEco$o'ia turis'u%uiM2 Ed. Eco$o'ic>2 BucureAti2 1;;1 9. Nico%escu E. : P!ar/eti$- Q$ turis'M2 Ed. Sport:Turis'2 BucureAti2 1;=3 ;. Os/ar S. : PEco$o'ia Ai or-a$i&area turis'u%uiM2 Ed. Sport:Turis'2 BucureAti2 1;=4 18. O%tea$u 0. : P!ar/eti$-u% ser.icii%orM2 Ed. Ura$us2 BucureAti2 1;;; 11. O%tea$u 0.2 Ceti$> I. : P!ar/eti$-u% ser.icii%orM2 coedi?ie2 Ed. E(pert G !ar/eter2 BucureAti2 1;;, 12. Put& E.2 P@rBo% ). : P!ar/eti$- turisticM2 Ed. !irto$2 Ti'iAoara2 1;;= 1+. Sa$du P. : P!ar/eti$- Q$ turis' Ai ser.iciiM2 Ed. U$i.ersit>r?ii Sucea.a2 Sucea.a2 1;;9 1,. St>$cioiu A.:). : PStrate-ii de 'ar/eti$- Q$ turis'M2 Ed. Eco$o'ic>2 BucureAti2 2888 13. St>$cioiu A.:). : PP%a$i<icarea de 'ar/eti$- Q$ turis'M2 Tri7u$a Eco$o'ic>2 $r. 14D22 apri%ie 1;;9 SSS.se$si7%u.co'
24

SSS.ade.aru%.ro SSS.&<.ro

25