Ministerul stiintei si educatiei al Republicei Moldova

Lucrare de control la disciplina:

tema:

student: Visternicean Valeriu grupa: 241-T profesor: Sevcenco O

!"isinau 2##4

SA REZUMM CELE AFIRMATE PN ACUM Comunicarea prin limbajul trupului e i!t" #in cele mai $ec%i timpuri& #ar anali'a lui (tiin)i*ic" a +nceput abia +n ultimii #ou"'eci #e ani, El a #e$enit popular +n anii -., P/n" la !*/r(itul ace!tui !ecol& $a *i 0#e!coperit0 +n +ntrea1a lume (i !unt !i1ur c" impactul (i +n!emn"tatea lui a!upra comunic"rii umane $or #e$eni elemente con!tituti$e ale in!truc)iei o*iciale, Cartea #e lat" e!te conceput" ca o intro#ucere la limbajul trupului (i a( #ori !"2i +n#emn pe cititorii ei !" a#une noi cuno(tin)e le1ate #e acea!t" tem"& at/t prin cercet"ri (i e perien)e proprii& c/t (i cu ajutorul e emplelor *urni'ate, 3n ultim" in!tan)"& $ia)a !ocial" $a *i terenul cel mai core!pun'"tor pentru a!emenea in$e!ti1a)ii (i te!t"ri, 4b!er$area con(tient" a propriilor noa!tre ac)iuni& precum (i ale altora e!te calea cea mai potri$it" pentru a +n)ele1e mai bine meto#ele #e comunicare ale celei mai comple e (i mai intere!ante *iin)e #e pe 1lob 5 omul, 3n cele ce urmea'" ne $om ocupa #e #i*erite !itua)ii& mai cu !eam" #in lumea a*acerilor& ar"t/n# +n ce *el apar 1rupurile #e 1e!turi (i !emnale ale truplui& (i +mprejur"rile care pot a*ecta interpretarea lor, PRECIZRI PRI6IN7 3N8ELE9EREA TEMEI Apropiin#u2ne #e !*/r(itul !ecolului ::& !untem martorii apari)iei unui nou tip #e om #e (tiin)"& cel #in #omeniul comunic"rilor non2$erbale, Tot a(a cum ornitolo1ul !e #electea'" ob!er$/n# p"!"rile !i comportamentul lor& !peciali!tul +n comunic"ri non2$erbale urm"re(te cu pa!iune !emnele (i !emnalele non2$crbale ale *iin)elor umane, El le !upune ob!er$a)iei pe!te tot un#e in#i$i'i intr" +n interrela)ii 5 +n timpul +n#eplinirii +n#atoririlor !ociale& pe plaj"& la tele$i'or& +n birouri, El e!te un cercet"tor al comportamentului uman (i #ore(te !" cunoa!c" mo#ul cum proce#ea'" ceilal)i oameni& pentru a a*la a!t*el c/t mai multe #e!pre el +n!u(i !i #e!pre po!ibilit")ile +mbun"t")irii rela)iilor !ale cu ceilal)i oameni, E!te aproape incre#ibil c" +n #ecur!ul e$olu)iei umane #e mai bine #e un milion #e ani& a!pectele non2$erbale ale comunic"rii au +nceput !" *ie !tu#iate mai inten! abia +n anii ;<.& iar publicul a luat cuno(tin)" #e e i!ten)a ace!tora numai +n =>-.& o #at" cu apari)ia c"r)ii lui ?uliu! Fa!t #e!pre limbajul trupului, Ea a *o!t un re'umat al muncii #epu!e p/n" atunci #e !a$an)ii be%a$iori(ti +n #omeniul comunic"rii non2$erbale& #ar mul)i #intre !emenii no(tri nu au a*lat nici a!t"'i #e e i!tenta limbajului trupului !i cu at/t mai pu)in #e importan)a ace!tuia +n $ia)a lor, C%arlie C%aplin (i mul)i al)i actori ai *ilmului mut au *o!t pionierii *olo!irii cu +n#em/nare a comunic"rii non2$erbaie& acea!ta a *o!t pe atunci !in1ura meto#" #i!ponibil" a ecranului, Fiecare actor era con!i#erat bun !au r"u +n m"!ura +n care i'butea !" utili'e'e 1e!turile !i alte !emnale ale trupului pentru a comunica e*icient, C/n# *ilmul $orbit a #e$enit popular& iar a!pectelor non2$erbale ale jocului li !2a acor#au mai pu)in" aten)ie& mul)i actori ai *ilmului mut au intrat +n anonimat& trium*/n# cei cu mai bune #i!ponibilit")i $erbale, 3n #omeniul !tu#iului #e !pecialitate al limbajului trupului& cea mai important" lucrare ap"rut" +nainte #e !ecolul :: a *o!t cartea lui C%arle! 7ar@in&

tip"rit" +n =A-B& T%e E pre!!ion o* t%e Emotion! in Man an# Animal! CE primarea emo)iilor la om (i la animaleD, Ea a a$ut un rol !ecun# a!upra !tu#iilor mo#erne con!acrate e pre!iilor *aciale (i limbajului trupului +n 1eneral& multe #in i#eile (i ob!er$a)iile lui 7ar@in *iin# $ali#ate #e c"tre cercet"torii mo#erni #in +ntrea1a lume, 7e atunci& cercet"torii au ob!er$at (i +nre1i!trat aproape milion #e !emne (i !emnale non2$erbale, 7up" con!tatarea lui Albert Me%rabian& #in totalul me!ajelor& apro imati$& - la !ut" !unt $erbale Cnumai cu$inteD& EA la !ut" !unt $ocale Cinclu'/n# tonalitatea $ocii& in*le iunea (i alte !unete 1uturaleD& iar FF la !ut" !unt me!aje non2$erbaleG Pro*e!orul RaH Iir#@%i!tell a *"cut e!tim"ri !imilare +n pri$in)a cantit")ii comunica)iilor non2$erbale +ntre oameni, 7up" aprecierile !ale& o per!oan" obi(nuit"& #e2a lun1ul unei 'ile& $orbe(te e*ecti$ timp #e 'ece !au un!pre'ece minute& iar o propo'i)ie obi(nuit" #urea'" +n jur #e #ou" !ecun#e (i jum"tate, Ca (i Me%rabian& el con!i#er" c"& +n con$er!a)iile +n #oi& componentul $erbal e!te !ub EF la !ut"& comunic"rile non2$erbale repre'ent/n# pe!te <F la !ut", Majoritatea cercet"torilor !unt +n 1eneral #e acor# cu con!tatarea potri$it c"reia comunicarea $erbal" c!le utili'at" cu prec"#ere pentru tran!miterea in*orma)iilor& +n timp ce canalul non2$erbal e!te *olo!it pentru e primarea atitu#inii interper!onale& iar& +n anumite ca'uri& pentru a +nlocui me!ajele $erbale, 7e e emplu& o *emeie poate arunca o pri$ire 0uci1a("0 unui b"rbat& comunic/n# +n *elul ace!ta un me!aj c/t !e poate #e clar& *"r" a #e!c%i#e 1ura, In#i*erent #e ni$elul cultural& cu$intele (i mi(c"rile !e lea1" +ntre ele cu at/ta pre$i'ibilitate& +nc/t& #up" opinia iui Iir#@%i!tell& un om bine antrenat poate preci'a ce mi(care *ace o anumit" per!oan" prin !impla a!cultare a $ocii ace!teia& +n mo# !imilar& Iir#@%i!tell e plic" +n ce *el !e poate !tabili care e!te limba matern" a unei per!oane& ob!er$/n# #oar 1e!turile !ale, Mul)i accept" cu 1reu *aptul c"& #in punct #e $e#ere biolo1ic& omul e!te totu(i un animal& Jomo !apien! e!te o !pecie a primatelor& o maimu)" cu corpul neacoperit #e p"r& care a #eprin! mer!ul pe #ou" picioare (i are un creier #e'$oltat& capabil #e 1/n#ire, Ca (i alte !pecii& !i noi !untem #omina)i #e le1i biolo1ice& care ne controlea'" ac)iunile !i reac)iile& limbajul trupului (i 1e!turile, 7ar& uimitor& omul e!te rareori con(tient #e *aptul c" mi(c"rile (i 1e!turile !ale pot tran!mite o anumit" po$e!te& +n timp ce $ocea !a poate !pune cu totul altce$a,

Puterea palmei
Unul #in cele mai pu)in ob!er$ate& #ar& toto#at"& (i cele mai e*iciente !emnale non2$erbale e!te tran!mi! #e palma omului, Utili'area corect" a palmei +l poate in$e!ti pe om cu un anumit 1ra# #e autoritate (i cu capacitatea #e a2i #irija pe al)ii prin 1e!turi, 9e!turile principale #e +n#rumare ale palmei !unt urm"toarele treiG palma +n#reptat" +n !u!& palma +n#reptat" +n jo! (i palma !tr/n!" pumn& cu #e1etul ar"t"tor +ntin!, 7i*eren)a #intre cele trei po'i)ii e!te ilu!trat" #e urm"torul e empluG !" pre!upunem c" +l ru1"m pe cine$a !" ri#ice o cutie (i !" o #uc" +ntr2un alt loc #in aceea(i camer", 6om utili'a acela(i ton& acelea(i cu$inte (i acelea(i e pre!ii *aciale& !c%imb/n# #oar po'i)ia palmei,

Palma +ntoar!" +n !u! e!te utili'at" ca un 1e!t #e !upunere& neamenin)"tor& e$oc/n# 1e!tul cer(etorului #e pe !tra#", Cel ru1at !" !c%imbe locul cutiei nu $a !im)i nici o pre!iune +n cerere& iar +n ca#rul rela)iei normale #e !uperiorK!ubor#onat nu !e $a !im)i amenin)at, Palma +ntoar!" +n jo! a!i1ur" autoritate ime#iat", Cel c"ruia +i a#re!"m ru1"mintea are impre!ia c" a primit un or#in #e a muta cutia& iar +n *unc)ie #e rela)iile pe care le are cu noi& pot ap"rea la el !entimente contra#ictorii, 7e e emplu& #ac" per!oana !olicitat" e!te #e acela(i ran1 cu noi& ea poate re*u'a cererea noa!tr" tran!mi!" cu palma +ntoar!" +n jo!& mai #e1rab" ar !ati!*ace #orin)a noa!tr" #ac" am utili'a po'i)ia palmei +n !u!, 7ac" e $orba #e un !ubaltern& 1e!tul palmei +ntoar!e +n jo! e!te core!pun'"tor& +ntruc/t a$em autoritatea #e a2l utili'a, C+n# palma e!te +nc%i!"& iar #e1etul ar"t"tor +ntin! #e$ine o b/t" !imbolic"& cu care $orbitorul +l amenin)" pe a!cult"tor pentru a2l !upune, 7e1etul ar"t"tor +ntin! e!te unul #in cele mai iritante 1e!turi care pot *i utili'ate +n timpul con$er!a)iei& mai ale! #ac" $orbitorul& concomitent& bate (i ritmul cu$intelor !ale, Cei care utili'ea'" #e! 1e!tul #e1etului ar"t"tor +ntin! !" +ncerce *olo!irea celor #ou" po'i)ii ale palmei (i $or con!tata c" prin acea!ta $or ob)ine o attiu#ine mult mai rela at" #in partea altora (i un e*ect mult mai po'iti$ a!upra lor, STRN9EREA 7E MN Str/n1erea m/inii e!te o relic$" #in epoca +n care omul $ie)uia +n pe(teri, 7e c/te ori ace(ti oameni !e +nt/lneau& +n"l)au bra)ele +n aer cu palmele #e!c%i!e& pentru a ar"ta c" nu au arme la ei, +n #ecur!ul !ecolelor& ace!t 1e!t al palmei ri#icate !2a mo#i*icat& ap"r/n# 1e!turi cu palma pu!" pe inim" (i muite alte $ariante, Forma mo#ern" a ace!tui !tr"$ec%i ritual #e !alut e!te +ntin#erea m/inii (i !tr/n1erea palmelor at/t la +nt/lnire& c/t (i la #e!p"r)ire& +n mo# obi(nuit& +ntr2un a!emenea 1e!t m/inile !e !cutur" +ntre cinci (i (apte ori,

7ominare (i !upunere +n !tr/n1erile #e m/n"

8in/n# !eama #e tot ceea ce am !pu! p/n" acum #e!pre impactul comen'ilor #ate +n po'i)iile palmei +n#reptate +n !u! (i +n jo!& !" anali'"m importan)a ace!tor po'i)ii +n !tr/n1erea #e m/n", S" pre!upunem c" #oi in#i$i'i !e +nt/lne!c pentru prima #at" (i !e !alut" cu obi(nuita !tr/n1ere #e mana, Cu ace!t prilej poate !" *ie tran!mi!" una #in cele trei atitu#ini #e ba'"G 5 #ominareaG 0Ace!t om $rea !" m" #omine, Trebuie !" *iu mai precaut0L 5 !upunereaG 03l pot #omina pe ace!t om, El $a *ace ceea ce #ore!c eu0L 5 e1alitateaG 03mi place ace!t om, Ne $om +n)ele1e bineM,,, Ace!te atitu#ini !unt tran!mi!e +n mo# incon(tient, 7ar prin antrenament (i prin aplicarea con(tient" a unor te%nici #e !tr/n1ere a m/inii putem in*luen)a #irect re'ultatele unei +nt/lniri cu o alt" per!oan", Ace!t capitol ai lucr"rii noa!tre

con!tituie una #in pu)inele contribu)ii #ocumentate cu pri$ire la te%nicile #e control In !tr/n1erea #e m/n", 3ntr2o !tr/n1ere #e m/n" #ominarea !e *ace !imula prin +ntin#erea m/inii cu palma +n jo!, Palma nu trebuie !" *ie +ntoar!" complet !pre po#ea& #ar *a)" #e palma celuilalt trebuie !" arate +n jo!& prin acea!ta #"n#u2i #e +n)ele! c" #orim !" prelu"m controlul +n cur!ul +nt/lnirilor $iitoare, Stu#iul +ntreprin! a!upra unui num"r #e FN #e oameni #e a*aceri& cu *unc)ii #e con#ucere (i cu !ucce!e +n acti$itatea lor& a #e'$"luit c" NB #intre ei nu numai c" au a$ut ini)iati$a !tr/n1erii m/inii& #ar au (i utili'at2o +n $arianta #ominatoare a ace!teia, Tot a(a cum c/inele +(i mani*e!t" !upunerea c/n# !e la!" pe !pate (i +(i e pune bere1ata +n$in1"torului& (i omul *olo!e(te 1e!tui palmei +ntoar!e +n !u! pentru a !i ar"ta !upunerea *a)" #e cel"lalt& +ntin#erea m/inii cu palma +n !u! e!te opu!ul !tr/n1erii #e m/n" cu !en! #e #ominare, Ea e!te e*icace mai ale! atunci c/n# $rem !" +ncre#in)"m con#ucerea celeilalte per!oane !au o l"!"m !" +n)elea1" c" e!te !t"p/n" pe !itua)ie, Totu(i& #e(i !tr/n1erea #e man" cu palma +n !u! arat" o atitu#ine #e !upunere& pot e i!ta +mprejur"ri care mic(orea'" acea!t" !emni*ica)ie& (i pe care trebuie !" le lu"m +n con!i#erare, Cum ar"tam& #ac" cine$a !u*er" #e artrit" la m/ini $a *i ne$oit !" #ea m/na +ntr2o manier" amor)it"& ceea ce $a *ace ca palma !" !e +ntoarc" u(or +n po'i)ia #e !upunere, C%irur1ii& arti(tii pla!tici& mu'icienii (i to)i cei care +(i utili'ea'" m/inile +n pro*e!iile lor pot& #e a!emenea& !" #ea m/na moale& pur (i !implu pentru a o proteja, 9e!turile care urmea'" #up" !tr/n1erea #e m/n" *urni'ea'" #ate !uplimentare pri$in# aprecierea per!oanei +n cau'"G omuil +n1"#uitor $a *olo!i (i alte 1e!turi #e !upunere& iar cel +nclinat !pre #ominare $a utili'a (i mi(c"ri mai a1re!i$e, C/n# #oi oameni& ambii cu inten)ii #e #ominare& +(i !tr/n1 m/inile& are loc o lupt" tacit" (i& #e!i1ur& !imbolic" +ntre ei& +ntruc/t *iecare +ncearc" !" +ntoarc" palma celuilalt +ntr2o po'i)ie #e !upunere Re'ultatul e!te o !tr/n1ere #e m/n" a!em"n"toare unei men1%ine& c/n# acele #ou" palme r"m/n +n po'i)ie $ertical" (i *iecare #in cei #oi +ncearc" *a)" #e cel"lalt un !entiment #e re!pect (i con!en!, 3n ace!t mo# +l +n$a)" tat"l pe b"iatul !"u !" !tr/n1" 0b"rb"te(te0 mana celuilalt, C/n# ni !e +ntin#e m/na +n manier" #ominant" e!te nu numai #i*icil"& #ar (i b"t"toare la oc%i orice +ncercare #e a *or)a +ntoarcerea palmei celuilalt +n po'i)ie #e !upunere, E i!t" +n!" o cale !impl" pentru a2l #e'arma pe cel ce +ntin#e m/na +n manier" #ominant" (i pentru a ob)ine noi controlul& a$/n# toto#at" po!ibilitatea #e a2l intimi#a pe cel"lalt prin +nc"lcarea !pa)iului !"u per!onal, Per*ec)ionarea ace!tei te%nici !e ob)ine numai prin antrenamentG +n timp ce +ntin#em m/na c"tre m+na celuilalt& cu piciorul !t/n1 *acem un pa! +nainte, A#ucem apoi +n *a)" piciorul #rept& ne +ntoarcem !pre !t/n1a C+n raport cu elD (i !untem #e2acum +n !pa)iul !"u per!onal, +n +nc%eierea ace!tei mane$re a#ucem piciorul !t/n1 l/n1" cel #rept& apoi +i !cutur"m m/na, Acea!t" tactic" permite !" +n#rept"m po'i)ia anterioar" a !tr/n1erii #e m/n" (i !" +ntoarcem +n po'i)ie #e !upunere m/na celuilalt, Ea permite& #e a!emenea& !" prelu"m coman#a prin p"trun#erea +n 'ona !a intim", S" anali'"m po'i)ia noa!tr"& pentru a !tabili #ac" *acem un pa! +nainte cu piciorul !t/n1 !au cu cel #rept& atunci c/n# +ntin#em bra)ul pentru a !tr/n1e m/na

cui$a, Cei mai mul)i oameni !unt #reptaci (i #e aceea ajun1 +ntr2o po'i)ie #e'a$antajoa!" c/n# li !e #" m/na +n manier" #e #ominare& #eoarece li !e mic(orea'" a#aptabilitatea propriei m/ini (i !pa)iul #e mane$r" a ace!teia& ceea ce permite celeilalte per!oane !" preia con#ucerea, Trebuie !" e er!"m ca +n clipa !tr/n1erii #e m/n" !" *acem un pa! +nainte cu piciorul !t/n1 (i $om con!tata c/t #e !implu e!te !" neutrali'"m o !tr/n1ere #e m/n" *"cut" +n manier" #e #ominare (i !" prelu"m noi controlul,

Cine +ntin#e primul m/naO

7e(i e!te un obicei +n#eob(te a#mi! ca la prima +nt/lnire cu o per!oan" !" #"m m/na cu ea& e i!t" anumite +mprejur"ri +n care ar *i lip!it #e +n)elepciune ca noi !" ini)iem !tr/n1erea m/inilor, A$/n# +n $e#ere *aptul c" a #a m/na e!te un !emn #e bun" primire& +nainte #e a a$ea acea!t" ini)iati$" e!te bine !" ne punem c/te$a +ntreb"ri, Sunt& oare& bine$enitO E!te omul ace!ta bucuro! c" m" +nt/lne(teO A1en)ii comerciali (tiu c" #ac" +ntin# ei primii m/na unui cump"r"tor la care au !o!it *"r" un anun) prealabil (i nein$ita)i& ini)iati$a lor !e poate !ol#a cu un e(ec& #eoarece e$entual nu !unt bine$eni)i (i atunci cump"r"torul !e !imte c" e pu! !" *ac" un lucru pe care nu #ore(te !"2l *ac", 7e a!emenea& oamenii !u*erin# #e artro'" (i cei ale c"ror pro*e!ii !unt le1ale #e +n#em/narea m/inilor lor pot a#opta o atitu#ine #e*en!i$" #ac" !unt obli1a)i !" #ea m/na, 8in/n# cont #e toate ace!tea& a1en)ii comerciali !unt in!trui)i c" e!te mai bine !" a(tepte p/n" li !e +ntin#e m/na& iar #ac" ace!t 1e!t nu are loc& !" #ea #in cap +n !emn #e !alut, ALTE 9ESTURI LAR9 RSPN7ITE 3nc"lecarea !caunului Cu !ecole +n urm"& oamenii *olo!eau !cuturi pentru a !e ap"ra #e ciome1ele (i !uli)ele inamicului, A'i& omul ci$ili'ai& e prim/n# aceea(i atitu#ine #e ap"rare& utili'ea'" orice obiect a*lat la +n#em/n" ori #e c/te ori e!te e pu! unui atac *i'ic !au $erbal, El !e retra1e +n !patele unei por)i& a unui 1ar# !au birou& +n !patele u(ii #e!c%i!e a automobilului !au +ncalec" un !caun, Sp"tarul !caunului +i ap"r" trupul ai#oma unui !cut& iar pe el +l tran!*orm" +ntr2un lupt"tor a1re!i$& #ominant, Majoritatea celor care !tau c"lare pe un !caun !unt in#i$i'i #ominan)i& care& atunci c/n# +ncep !" !e plicti!ea!c" #e con$er!a)ie& +ncearc" !" preia controlul a!upra altora !au a +ntre1ului 1rup& iar !p"tarul !caunului le a!i1ur" o bun" ap"rare +mpotri$a oric"rui 0atac0 #in p/rlea membrilor 1rupului, Cel mai a#e!ea& ei a#opt" acea!t" po'i)ie +n mo# #i!cret& aproape pe neob!er$ate, Un a!emenea in#i$i# poate *i #e'armat cu u(urin)" #ac" ne pla!"m +n !patele lui& pro$oc/n#u2i a!t*el !en'a)ia #e $ulnerabilitate *a)" #e orice *el #e atac (i obli1/n#u2l !"2!i !c%imbe po'i)ia +ntr2una mai pu)in a1re!i$", Meto#a poate *i e*icient" c/n# !unt pre'en)i mai mul)i oameni (i c/n# cel +n cau'" r"m/ne cu !patele #e!coperit, 7ar cum proce#"m atunci c/n# ne con*runt"m #e unul !in1ur cu un in#i$i# c"lare pe un !caun turnantO 7i!cu)ia cu el n2are nici un ro!t& mai ale! #ac" !e

rote(te +ntruna& c/n# +ntr2o parte& c/n# +n alta, 3n ace!t ca'& cea mai bun" ap"rare e!te atacul non2$erbal, S" con#ucem con$er!a)ia +n a(a *el +nc/t& !t/n# +n picioare& !"2l putem pri$i #e !u! +n jo! (i !" p"trun#em +n teritoriul !"u per!onal, Acea!ta +l $a perturba mult !i +n e*ortul !"u #e a e$ita !c%imbarea *or)at" a locului& !2ar putea c%iar !" ca#" #e pe !caun, 7ac" ne $ine +n $i'it" un a#ept al +nc"lec"rii !caunului !i cu atitu#inea !a a1re!i$" ne !coate #in !"rite& !"2l a(e'"m +ntr2un !caun cu bra)e& bine *i at& care +l $a +mpie#ica !"2!i *olo!ea!c" po'i)ia !a *a$orabil",

Cule1erea #e !came ima1inare

C/n# cine$a #e'aprob" opiniile !au atitu#inile altora& #ar con!i#er" c" nu2(i poate #e'$"lui propria p"rere& 1e!turile !ale non2$erbale $or *i mi(c"ri #e +nlocuire& a#ic" $or re'ulta #in opiniile !ale nea*irmate, A cule1e !came ima1inare #e pe o %ain" e!te un a!emenea 1e!t, 3n timpul ace!tei acti$it")i minore& neintere!ante& in#i$i#ul re!pecti$ are pri$irile a)intite !pre po#ea& #e re1ul" nu pri$e(te !pre ceilal)i, E!te unul #in !emnele cel mai *rec$ent *olo!ite pentru e primarea #e'aprob"rii& iar #ac" a!cult"torul continu" !" culea1" !came ine i!tente& 1e!tul in#ic" cu claritate c" el nu a1reea'" ceea ce i !e !pune& c%iar #ac" +n cu$inte +(i #eclar" acor#ul cu cele au'ite, A$/n# ca partener #e #i!cu)ii un a!emenea in#i$i#& !"2i a#re!"m& cu palmele #e!c%i!e& urm"toarele cu$inteG 07eci& ce p"rere a$e)iO0!au 0Se pare c" a$e)i ce$a #e a#"u1at, Sunte)i bun !"2mi !pune)i (i mie;0, S" ne a(e'"m como# pe !caun& eu bra)ele ne+ncruce(ate (i palmele #e!c%i!e (i !" a(tept"m r"!pun!ul, 7ac" ni !e r"!pun#e c" e!te #e acor#& #ar continu" !" culea1" !came ima1inare& $a trebui !" 1"!im o mo#alitate obiec)iile !ale a!cun!e, 9ESTURI ALE CAPULUI Lucrarea noa!tr" n2ar *i complet" *"r" #i!cutarea mi(c"rilor #e ba'" ale capului& #intre care cele mai lar1 *olo!ite !unt +ncu$iin)area !i cl"tinatul #in cap, 3ncu$iin)area cu capul e!te un 1e!t politic& care& +n cele mai multe culturi& !emni*ic" 07a0, Cercet"rile +ntreprin!e a!upra unor in#i$i'i care !unt #in na(tere !ur'i& mu)i !au orbi au ar"tat c" (i ei utili'ea'" ace!t 1e!t cu !en! a*irmati$& o*erin# un ar1ument +n plu! concep)iei potri$it c"reia 1e!tul ar *i +nn"!cut, La *el (i cl"tinatul capului& utili'at +n 1eneral cu !en!ul #e 0Nu0& e!te con!i#erat #e unii un 1e!t inn"!cut, 3n !c%imb& al)ii +ncearc" !" #emon!tre'e c" ar *i $orba #e primul 1e!t +n!u(it #e *iin)a uman", 7up" opinia ace!tora& atunci c/n# noul n"!cut !2a !"turat #e lapte& el +(i clatin" capul +ntr2o parte (i alta& pentru a +n#ep"rta !/nii mamei& +n mo# !imilar& c/n# un copil !2a !"turat& el re!pin1e tot prin cl"tinatul capului +ncerc"rile p"rin)ilor #e a2l +n#opa +n continuare, 4biec)iile a!cun!e ale unui partener cu care #orim !" +nc%eiem o a*acere le putem #e!coperi cu u(urin)"& urm"rin# #ac" el& +n timp ce +n $orbe !e #eclar" #e acor# cu noi& recur1e !au nu la cl"tinatul capului, S" lu"m& #e e emplu& pe cine$a care ne !pune a(aG 07a& +n)ele1 punctul #umnea$oa!tr" #e $e#ere0& !au 03ntr2 a#e$"r& +mi place !" lucre' aici0& !au 07up" Cr"ciun $om +nc%eia *"r" #oar (i poate a*acerea0 5 (i +ntre timp +(i clatin" capul +ntr2o parte (i alta, 7e(i cu$intele !ale

!un" con$in1"tor& 1e!tul #enot" o atitu#ine ne1ati$" !i& +n a!emenea !itua)ii& !e recoman#" !" nu #"m cre'are a*irma)iilor !ale $erbale (i !" continu"m !"2i punem alte +ntreb"ri, E i!t" trei po'i)ii #e ba'" ale capuluiG prima e!te capul )inut #reptL acea!ta e!te po'i)ia omului cu o atitu#ine neutr" *a)" #e cele au'ite, Capul r"m/ne #e obicei nemi(cat& rar l"!/n# !" !e ob!er$e o mi(care m"runt", A#e!ea apare +mpreun" cu 1e!tul m/inii ri#icate la *a)"& care e prim" o e$aluare, Capul +nclinat +ntr2o parte 5 po'i)ia a #oua 5 !emni*ic" o tre'ire a intere!ului, C%arle! 7ar@in a *o!t printre primii care au ob!er$at c" oamenii& ca !i animalele& +(i +nclin" capul +ntr2o parte atunci c/n# +ncep !" !e intere!e'e #e ce$a, C/n# *acem o pre'entare a unor m"r*uri !au )inem o e punere& !" *im aten)i +ntot#eauna #ac" la cei care ne a!cult" apare ace!t 1e!t, C/n# ob!er$"m c" ei +(i +nclin" capul +nlr2o parte& !e apleac" +nainte (i +(i pun m/na pe b"rbie ca !emn #e e$aluare& $om +n)ele1e c" am reu(it !" le tre'im intere!ul, Femeile +(i mani*e!t" prin acea!t" )inut" a capului intere!ul *a)" #e un b"rbat atracti$, 7ac" ni !e a#re!ea'" cine$a (i $rem !" cucerim !impatia re!pecti$ului& uneori e !u*icient !" utili'"m po'i)ia capului +nclina (i !" #"m u(or #in cap, Capul +nclinat +n jo! 5 po'i)ia a treia 5 !emnali'ea'" o atitu#ine ne1ati$" (i c%iar una #e ju#ecare critic", 9rupul 1e!turilor #e e$aluare critic" !unt +n!o)ite #e obicei #e 1e!tul capului +nclinat +n jo!, Pentru a pulea comunica cu un a!emenea in#i$i#& irebuie !"2l #etermin"m !" ri#ice capul !au !"2l +ncline +ntr2o parte, 4ratorii +nt/lne!c nu o #at" +n r/n#ul au#itoriului per!oane care !tau pe !caunele lor cu capetele aplecate (i cu bra)ele +mpletite pe piept, Con*eren)iarii (i in!tructorii pro*e!ioni(ti& +nainte #e a +ncepe o e punere& +ncearc" prin #i*erite mijloace !" atra1" aten)ia (i participarea celor #in !al", 3n *elul ace!ta +i $or #etermina !" ri#ice capul (i !" !e implice +n tem", 7ac" ini)iati$a $orbitorului e!te +ncununat" #e !ucce!& urm"toarea po'i)ie a capului $a *i cea +nclinat" +ntr2o parte,

Am/n#ou" m/inile a(e'ate +napoia capului

Ace!t 1e!t e!te tipic pentru cei care au pro*e!iuni ca cele #e contabil& a$ocat& #irector #e +ntreprin#ere comercial"& #irector #e banc" !au pentru oameni care !e !imt +ncre'"tori& #ominan)i !au& #intr2un anume moti$& !uperiori *a)" #e al)ii, 7ac" am putea citi 1/n#urile unui a!emenea om& am a*la a!t*el #e i#eiG 0Toate r"!pun!urile le am +n bu'unarul cel mic0& !au 0Poate $ei a$ea (i tu c/n#$a mintea mea0& !au c%iar 0St"p/ne!c totul0, E!te un 1e!t utili'at #e in#i$i'i 0atot(tiutori0& #ar care +i irit" pe mul)i atunci c/n# e!te *olo!it *a)" #e ei, A$oca)ii +l *olo!e!c *rec$ent +n loc #e cu$inte& pentru a #emon!tra +n *a)a cole1ilor c/t #e pricepu)i !unt ei, Poate *i utili'at !i ca !emn al teritorialit")ii& pentru a e prima preten)ia a!upra unui !pa)iu, Cel care (i2a *ormat (i o bucl" pe!te 1enunc%i& ceea ce arat" nu numai *aptul c" !e con!i#er" !uperior *a)" #e cel"lalt& #ar #ore(te !" intre (i +n #i!put" cu ace!ta, Ace!t 1e!t poate *i contracarat +n mai multe *eluri& +n *unc)ie #e +mprejur"rile +n care el apare, 7ac" #orim !" #e!coperim cau'a atitu#inii #e !uperioruate a unei per!oane& !" ne aplec"m !pre ea& a$/n# palmele +ntoar!e +n !u!& cu urm"toarele

cu$inteG 06"# c" #umnea$oa!tr" cunoa(te)i acea!t" problem", A)i *i amabil !" o comenta)iO0, Apoi& re'em/n#u2ne #e !p"tarul !caunului& cu palmele l"!ate $i'ibile& !" a(teptam r"!pun!ul, 4 alt" meto#" e!te #e a2= *or)a !"2(i !c%imbe po'i)ia& ceea ce $a atra1e #up" !ine (i !c%imbarea atitu#inii !ale, La acea!ta putem ajun1e& a(e'/n# un obiect ce$a mai #eparte (i +ntreb/n#u2lG 0A)i $"'ut ace!t obiectO0 obli1/n#u2l a!t*el !" !e aplece +nainte, E!te o meto#" bun" (i imitarea 1e!tului, 7ac" $rem !" ar"t"m c" !untem #e acor# cu cealalt" per!oan"& nu trebuie !" *acem altce$a #ec/t !" imit"m 1e!turile !ale, Pe #e alt" parte& #ac" cine$a utili'/n# 1e!tul m/inilor a(e'ate +napoia capului ne a#mone!tea'"& iar noi r"!pun#em& prin imitare& cu acela(i 1e!t& +n!eamn" c" pe cale non2$erbal" +l intimi#"m, 7oi a$oca)i& #e e emplu& pot utili'a ace!t 1e!t c/n# !unt +mpreun" pentru e primarea !imilitu#inii (i +n)ele1erii +ntre ei& #ar utili'at #e un ele$ nea!t/mp"rat +n biroul #irectorului (colii& l2ar +n*uria& #e!i1ur& pe ace!ta, 4ri1inea ace!tui 1e!t e!te incert"& #ar& #up" toate probabilit")ile& m/inile !unt *olo!ite ca re'em"toare ima1inar" pentru !prijin (i #e!tin#ere, In cur!ul cercet"rii ace!tui 1e!t !2a con!tatat& #e e emplu& la o !ocietate #e a!i1ur"ri& c" #in trei'eci #e (e*i #e compartimente& #ou"'eci (i (apte +l utili'au +n mo# curent +n pre'en)a !ubor#ona)ilor& #ar rareori +n *a)a !uperiorilor& +n pre'en)a (e*ilor lor& aceia(i oameni recur1eau la 1rupuri #e 1e!turi #e !upunere (i #e*en!i$e, 9ESTURI A9RESI6E PI 7E PRE9TIRE Ce *el #e 1e!turi !unt *olo!ite +n urm"toarele !itua)iiG c/n# un copil mic !e ceart" cu p"rin)ii !"i& c/n# un atlet a(teapt" !"2i $in" r/n#ul la concur!& c/n# un bo er a(teapt" +n $e!tiar +nceperea meciuluiO 3n *iecare #in ace!te ca'uri& in#i$i#ul !t" cu m/inile +n*ipte +n (ol#uri& ace!ta *iin# unul #in cele mai r"!p/n#ite 1e!turi care comunic" o atitu#ine a1re!i$", Unii ob!er$atori l2au etic%etat #rept 1e!t 0#e pre1"tire0& ceea ce +ntr2un anumit conte t e!te o #enumire corect"& #ar !emni*ica)ia lui #e ba'" e!te a1re!iunea, Po'i)ia e!te numit" (i po!tur" pro$ocatoare& cu re*erire la in#i$i#ul care mer1e #irect la )int" (i recur1e la acea!t" po!tur" c/n# e!te 1ata #e lupt" pentru atin1erea obiecti$elor !ale, Ace!te ob!er$a)ii !unt e acte& #eoarece& +n ambele ca'uri& in#i$i#ul e!te 1ata !" intre +n ac)iune pentru un anume !cop& #ar 1e!tul r"m/ne totu(i unul a1re!i$, I"rba)ii +l utili'ea'" *rec$ent +n pre'en)a *emeilor pentru a #emon!tra o atitu#ine #e ma!cul a1re!i$"& #ominant", E!te intere!ant #e ob!er$at c" atunci c/n# !e lupt" +ntre ele !au !e curtea'"& p"!"rile +(i 'b/rle!c penele pentru a p"rea mai mariL oamenii *olo!e!c 1e!tul m/inilor la (ol#uri #in acela(i moti$ 5 !" par" mai mari, I"rba)ii +l utili'ea'" (+ ca o pro$ocare non2$erbal" *a)" #e al)i b"rba)i care au p"trun! +n teritoriul lor, Pentru interpretarea corecta a atitu#inii unei per!oane e!te& #e a!emenea& important !" *ie luate +n con!i#erare +mprejur"rile (i 1e!turile nemijlocit prcrner1"loare utili'"rii po'i)iei m/inilor la (ol#uri, Pi alte 1e!turi pot contribui Ia !u!)inerea conclu'iilor noa!tre, 7e e emplu& #ac" %aina celui +n cau'" e!te #e!c%eiat" (i +mpin!" !pre !pate !au e!te +nc%eiat" atunci c/n# a#opt" acea!t" po!tur" a1re!i$", 9e!tul *"cut cu %aina +nc%eiat" #enot" *ru!trare a1re!i$"& pe c/n#

%aina #e!c%eiat" (i +mpin!" !pre !pate e prim" o po!tur" #irect a1re!i$"L in#i$i#ul e pun/n#u2(i #e!c%i! inima !i bere1ata +(i mani*e!t" non2$erbal +n#r"'neala (i tenacitatea, Caracterul a1re!i$ al ace!tei po'i)ii poate *i accentuat (i mai mult #ac" !e !t" eu picioarele +n#ep"rtate unul #e cel"lalt !au #ac" 1rupul #e 1e!turi e!te +n!o)it #e palmele )inute pumn, Pi manec%inele utili'ea'" 1rupuri #e 1e!turi a1re!i$e #e pre1"tire pentru a crea impre!ia c" mo#elele pre'entate !unt pentru *emei ele1ante& ener1ice& cu o 1/n#ire mo#ern", 4ca'ional& ace!t 1e!t poale *i aplicat (i cu o !in1ur" m/n" +n (ol#& m/na cealalt" *"c/n# o alt" mi(care, 9e!turi #e e$aluare critic" +n!o)e!c *rec$ent po'i)ia m/inilor la (ol#uri,

9e!tul #e pre1"tire +n po'i)ie #e (e#ere

Unul #in cele mai importante 1e!turi& pe care un ne1ociator e bine !" +n$e)e !"2l recunoa!c"& e!te cel #e pre1"tire +n po'i)ie #e (e#ere, Cu prilejul unor ne1ocieri comerciale& #e e emplu& #ac" poten)ialul cump"r"tor *ace ace!t 1e!t la !*/r(itul pre'ent"rii m"r*urilor (i al #i!cu)iilor 5 p/n" la acel punct *ructuoa!e 5& a1entul comercial poate !olicita coman#a (i !e !i poate ba'a pe ea, 3nre1i!tr"ri $i#eo #e!pre ne1ocieri +ntre a1en)i #e a!i1ur"ri (i poten)ialii lor parteneri au #e'$"luit c" #e *iecare #at" c/n# 1e!tul #e pre1"tire +n po'i)ie #e (e#ere l2a urmai pe cel al m/n1/ierii b"rbiei C!e ia o #eci'ieD& partenerul a cump"rat poli)a #e a!i1urare& +n !c%imb& #ac" !pre !*/r(itul ne1ocierilor& ime#iat #up" 1e!tul m/n1/ierii b"rbiei& partenerul (i2a +ncruci(at bra)ele& a*acerea #e obicei a e(uat, 7in ne*ericire& la multe cur!uri or1ani'ate pentru a1en)i comerciali ace(tia !unt +n#emna)i !" acor#e toat" aten)ia lu"rii comen'ii& ne1lij/n# po'i)ia trupului (i 1e!turile clientului& +n$")area recunoa(terii 1e!turilor cum e!te cel #e pre1"tire& nu numai c" !pore(te (an!a +nc%eierii a*acerii& #ar ajut" pe mul)i a1en)i comerciali !" !e men)in" o pro*e!iune !i !" o practice cu !ucce!, 9e!tul #e pre1"tire in po'i)ie #e (e#ere e!te utili'at (i #e per!oane *urioa!e& care !unt 1ata !" *ac" cu totul altce$a 5 #e e emplu& !"2l a'$/rle a*ar" pe $i'itator, 9e!turile care +l prece# *urni'ea'" e$alu"ri e acte #e!pre inten)iile in#i$i#ului +n cau'",