TRABAJAR EN VENTAS

Para

toda organizacin que opera en todo mercado, la venta es vital para su existencia y evolucin. En ventas, lo nico que cuenta son los resultados. Cuando se requiere trabajar en ventas, tambin. curre que el desempleo en la !rgentina, "a a#ectado sensiblemente las oportunidades de trabajar en ventas para muc"os que poseen la capacidad y la disposicin de vivir de lo que mejor saben "acer y lograr as$ un ingreso mensual que le permitan una vida digna. Con el #in de aportar una mayor claridad en el an%lisis de este tema en su aspecto laboral, es necesario di#erenciar las causas que provienen de distinto origen. Por una parte nos re#erimos al tema cultural "acia la venta, que a#ecta en las decisiones y acciones de quienes las dirigen as$ como quienes se postulan para trabajar en el %rea. &uego, pasaremos a analizar sus consecuencias y posibilidades reales que existen en la actualidad. Aspectos Culturales &a #alta de cultura "acia la venta que existe en nuestro pa$s 'ver encuesta(, incide directamente en el concepto que sobre ella se tiene. )os re#erimos a *qu se cree que es*, as$ como *qu y cmo se la practica*. Por este motivo, muc"as empresas y vendedores ocasionales que desean obtener un trabajo, todav$a creen que con solo o#recer un buen producto o servicio es su#iciente para lograr un resultado consistente en ventas. +i bien contar con un buen producto o servicio contribuye a la venta, esta creencia descuida todo lo que debe "acerse para que se produzcan realmente como se desea. )adie llamar% a una empresa para solicitar una entrevista y asesorarse si no "a existido una estrategia de comunicacin previa para in#ormarle acerca de su existencia y reiteracin del mensaje para que se registre en la mente de sus potenciales compradores o usuarios. &a escasez de inversin en publicidad "ace que la labor del vendedor resulte ser la nica clave de su xito. &o que no tienen en cuenta es el "ec"o de que vender pro#esionalmente representa un trabajo productivo continuo de lograr resultados consistentes, por lo que requiere contar con un mtodo e#ectivo de gestin, conocimientos, experiencia, plani#icacin y administracin de su tiempo

productivo, perseverancia y un constante es#uerzo "asta alcanzar las metas peridicas, recibiendo soporte y capacitacin especializada en cada oportunidad en que lo necesita. En !rgentina muc"as empresas de plaza, utilizan el concepto denominado *venta limn*. Esto signi#ica que los contratan en relacin de dependencia, pero en realidad termina siendo un empleo temporal que no dura m%s de , meses cuando se agotan sus relaciones y amistades 'el jugo del limn( a quienes venderles. -e esta manera, el mercado acta con la #igura del *vendedor #usible*, en el sentido que se recambia cuando se quema 'deja de producir(. Con esta visin cortoplacista, poco o nada se invierte en capacitacin para que puedan representar dignamente la imagen de la marca, el producto o servicio, y a la empresa que representan, gener%ndose una elevada rotacin con altos costos para la organizacin y para la satis#accin de sus clientes actuales y potenciales. &a necesidad de trabajo "ace que muc"os que no les agrada vender se postulen como nico recurso para obtener un ingreso como un paso previo y transitorio "acia lograr lo que realmente desean tan pronto les surja dic"a oportunidad. &a creencia que sustenta dic"a postulacin a un empleo transitorio en ventas, es creer que slo con buenos productos o servicios se obtienen ventas e ingresos #%ciles y al menos, en relacin de dependencia se percibir% un b%sico y "asta vi%ticos. El error de incorporarlos ya no es de ellos, sino de la miop$a o #alta de per#il previo de quienes la conducen en la organizacin. Probablemente muc"os buenos vendedores y vendedoras, queden excluidos por el slo "ec"o de superar los ,. a/os o porque no cuentan con una cartera de clientes a quienes venderles. Nuevas opciones en venta En el tema de trabajar en ventas, probablemente deber% aceptarse que algunos mtodos o procedimientos de contratacin "an llegado al #in de su vida e#ectiva. Especialmente cuando el mercado no brinda la oportunidad de poder acceder a puestos de trabajo en relacin de dependencia. 0oy las empresas se resisten a pagar un costo #ijo muy oneroso en trminos de estructura de ventas. )o porque no lo deseen, sino que a"ora los nmeros operativos ya no se los permite. En los Estados 1nidos de )orteamrica y en muc"os pa$ses evolucionados del mundo, existe la #igura institucionalizada del vendedor independiente.

2ajo esta #igura tienen cabida slo quienes saben y pueden vender, puesto que "an realizado una aprendizaje y experiencia su#iciente y comprobada que les permite asumir la gestin que m%s les agrada y saben "acer, obteniendo altos ingresos con su ejercicio. &as organizaciones que adoptan esta modalidad les proveen capacitacin inicial y continua, soporte y coac"ing para que alcancen un nivel de resultados que les resulta altamente rentable. !l no tenerlos en su nmina, les permite abonarles nicamente en #uncin de resultados una comisin por sus ventas que es muy superior a la de la suma de las mismas y su remuneracin b%sica en un empleo #ijo. Por ello decimos que no es v%lido para todos, sino para quienes ya cuentan con una capacidad de producir resultados con consistencia y calidad. Slo estufas y calefactores para esquimales? En per$odos depresivos de mercado como el que actualmente atraviesa la !rgentina, no todos los productos o servicios resultar%n exitosos. &a condicin clave para descubrir los que poseen el m%ximo de oportunidad de xito, tal como lo "acen los vendedores m%s experimentados, es por la utilidad y valor que poseen para sus destinatarios. Para ello es necesario establecer qu bene#icios proveen y adem%s asegurarse que les resulte muy atractivo cuando sean argumentados en sus entrevistas. Esto es debido a la escasez de dinero, lo que slo les permite optar por aquello que les resulte muy til, bene#icioso y #undamentalmente porque es lo que realmente necesitan en momentos di#$ciles como en la actualidad. El otro aspecto importante en esta eleccin, es la identi#icacin con el producto o servicio. 1n conocido proverbio en ventas expresa3 *El vendedor que no compra lo que vende, di#$cilmente lograr% que se lo compren*. &a duda, descon#ianza o la inseguridad que posea se percibe, aunque la intente disimular, lo que le restar%n credibilidad a sus argumentaciones por parte de cada uno de sus entrevistados. El otro aspecto importante, est% en la organizacin que dirige la estructura independiente. &a misma debe proveerle de los recursos necesarios para que pueda comenzar a producir al poco tiempo de iniciado en la gestin. Para ello, se requieren de una capacitacin inicial y continua en el producto y en tcnicas e#ectivas de gestin, materiales para sus entrevistas, elementos sencillos para la plani#icacin de sus acciones, y especialmente un coac"ing permanente para que cuente con el respaldo y el soporte que le permitan vender y percibir lo m%ximo de sus posibilidades.

Para concluir este an%lisis, es importante destacar que quien posee el per#il y las condiciones para trabajar en ventas en #orma independiente, "oy por "oy puede "acerlo siempre que tenga el convencimiento de ejercer dic"a gestin con responsabilidad y compromiso para obtener buenos resultados y mejores ingresos.