Sunteți pe pagina 1din 61

UNIVERSITATEA DIN PITETI

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE SPECIALIZAREA MARKETING

MARKETINGUL DIRECT IMPLEMENTAT LA S.C. RIVIERA OLANETI S.A. Hotel Olanesti

COORDONATOR TIIN!I"IC
Lect. univ. dr. Crengua Tomescu

STUDENT#
Simina Elena Diaconu Anul II Marketing

Ca$itol%l I. O&'ani(a&ea a)ti*itatilo& +e ,a&-etin' +i&e)t


.... Con)e$t%l +e Ma&-etin' +i&e)t
...... Co,%ni)a&ea +i&e)t/0s%$o&t )on)e$t%al al ,a&-etin'%l%i +i&e)t
Da!" #e$ini%iile #ate !&'uni!"rii (unt $&arte nu'er&a(e) a!e(tea !&n%in *n(a un nu'"r #e ele'ente !&'une ale !&n!e+tului #e !&'uni!are !are (e reg"(e(! in +ra!ti! t&ate #e$ini%iile ela,&rate in #e!ur(ul ti'+ului- A!e(te ele'ente !&'une au in .e#ere e'itat&rul /ini%iat&rul !&'uni!"rii 0) re!e+t&rul /#e(tinatarul !&'uni!"rii0) '&#ul #e !&'uni!are /'e#iul) .e1i!ulul utili2at0 (i 'e(a3ulA!e(te ele'ente nu li+(e(! #in ni!i una #intre #e$ini%iile (i #in ni!i una #intre 'et&#ele ela,&rate in #e!ur(ul ti'+ului in a!e(t #&'eniuRi!1ar# 4einer !&n(i#era !&'uni!area #re+t 5tran('iterea (au (!1i',ul #e in$&r'a%ii) (e'nale) 'e(a3e (au #ate +rin #i$erite 'i3l&a!e 6 .&r,ire / comunicarea verbala0) (!riere /comunicarea scrisa0) #e la & +er(&ana la alta /comunicarea personala0) (au +rin tele$&n) telegra$) ra#i& (au alte !anale) in !a#rul unui gru+ (au &rientata !"tre in#i.i2i (+e!i$i!i (au gru+uri (+e!i$i!e7Aut&rii #i!%i&narului #e (&!i&l&gie 8 +ri.e(! !&'uni!area !a un 5 proces de emitere a unui mesaj si de transmitere a acestuia intr-o maniera codificata cu ajutorul unui canal ctre un destinatar, in vederea receptrii7- En!i!l&+e#ia Intera!ti.a C&'+t&n 9 +re!i2ea2" !a) in '&# u2ual) !&'uni!area (e re$era la 5activitati care implica oameni si, astfel, poate fi definita ca o modalitate prin care oamenii isi transmit reciproc mesaje7- C&'uni!area (er.e:te +entru atingerea a !in!i &,ie!ti.e 'a3&re; a in$&r'a 6 !&'uni!area $iin# #e$inita) #in +er(+e!ti.a a!e(tui &,ie!ti. !a 5in$&r'ati.a7) a e<+ri'a (enti'ente 6 !&'uni!are 5a$e!ti.a7) a i'agina 6 !&'uni!are 5i'aginati.a7) a in$luenta 6 !&'uni!are 5+er(ua(i.a7 (i a (ati($a!e a(te+tarile (&!iale 6 !&'uni!are 5rituali!a7Prin +ri('a a!e(t&r #e$ini%ii !are (ur+rin# ele'entele $un#a'entale (i &,ie!ti.ele !&'uni!"rii) !&n%inutul a!e(teia +&ate $i e<+li!at in '&# e(en%ial a(t$el; & entitate /in#i.i#uala (au &rgani2a%i&nala0 initia2a !&'uni!area ur'"rin# tran('iterea unei !antitati #e in$&r'a%ie !"tre un #e(tinatar i#enti$i!at +reala,il- In$&r'a%ia *',ra!" $&r'a unui 'e(a3 !are a3unge la #e(tina%ie +rin inter'e#iul unui anu'it '&# #e !&'uni!are +re(u+un=n# $&l&(irea un&r 'e#ii #e !&'uni!are (i a un&r .e1i!ule a#e!.ateDe(igur) !1iar #a!a nu t&ate '&#elele !&n!e+tuale ale !&'uni!"rii a!!entuea2" a(+e!tul) (!&+ul
4einer) R-) Websters New World Dictionary of Media and Communications) Si'&n >S!1u(ter In!-) Ne? @&rk) AAB) +BC 8 Za'$ir) C-) Dla(!eanu) L- /!&&r#&nat&ri0) Dictionar de sociologie) E#- Ea,el) Eu!ure(ti) AA9) +- 8CF 8G 9 Allen) R-R-) Communication! in Comptons "nteractive #ncyclopedia) L&n#&n) AAA

a!e(tei tran('i(ii #e in$&r'a%ie (e re$era la generarea unui e$e!t la ni.elul #e(tinatarului) e$e!t #e natura in$&r'a%i&nala (au !&'+&rta'entalaPri'ele *n!er!"ri #e a !&n!e+tuali2a +r&!e(ul #e !&'uni!are a+ar%in lui La((?ell !are) in ACH) anali2=n# (i(te'ul 'a((F'e#ia a !reat un +ri' '&#el al +r&!e(ului) ,a2at +e r"(+un(urile la !in!i *ntre,"ri; !ineI) (+une !eI) $&l&(in# !e !analI) !uiI (i !u !e (!&+I La(?ell a !reat a(t$el '&#elul #e ,a2a al !&'uni!"rii in !are emitatorul /!el !are initia2a !&'uni!area0 !reea2" un mesaj /& !antitate #e in$&r'a%ie) !uanti$i!ata $&l&(in# !u.inte) i'agini) (i',&luri0 +e !are *l #i$u2ea2" +rintrF un canal de comunicare (+e!i$i! !"tre un receptor /#e(tinatarul !&'uni!"rii0 ur'"rin# +r&#u!erea unui anu'it e$e!t la ni.elul a!e(tuia'e(a3 e'itat&r !anal 'e(a3 re!e+t&r

Figura nr. 1: M&#elul ele'entar al !&'uni!arii /La(?ell) ACH0 De(igur) '&#elul la((?ellian tre,uie tratat !u !ir!u'(+e!%ia ne!e(ara #at&rita e<+li!"rii a+r&a+e 'e!ani!e a !&'uni!"rii $ara a (e $a!e +re!i2"ri (u+li'entare re$erit&are la !&nte<tul in !are (e reali2ea2" !&'uni!area /(&!ial) e!&n&'i!) !ultural) +&liti! (au e(teti!0 (i la .aria,ilele e<teri&are !are inter.in in #e($a(urarea +r&!e(ului a$e!t=n# at=t tran('iterea 'e(a3ului !at (i) 'ai ale() rea!%ia #e(tinatarului a!e(tuiaDe alt$el) &+t ani 'ai t=r2iu / AJG0) Ge&rge Ger,ner .a e<tin#e '&#elul ini%ial +r&+u( #e La((?ell re!&n(truin#uFl intrF& (tru!tura in!lu2=n# B tre+te; 6 !ine.a) 8 F +er!e+e un e.eni'ent) 9 6 rea!ti&nea2a) C F intrF& anu'ita (itua%ie) J 6 +rin anu'ite 'i3l&a!e) G 6 !re=n# 'ateriale #i(+&ni,ile) K 6 intrF& anu'ita $&r'a) H 6 (i intrFun anu'it !&nte<t) A 6 tran('itan# !&n%inutul) B 6 !u anu'ite !&n(e!in%e- E(te i'+&rtanta +re!i2area !a (i !&n(tru!%ia ela,&rata #e Ger,ner re+re2int" nu at=t & *n!er!are #e a '&#ela +r&!e(ul !&'uni!"rii !at #e a e<+li!a '&#ul #e $un!%i&nare al (i(te'ului 'a((F 'e#iaUn +a( i'+&rtant +entru e<+li!area !&n!e+tuala a !&'uni!"rii *l re+re2int" !rearea '&#elului !&'uni!"rii +r&+u( #e S1ann&n (i 4ea.er / ACA0- De2.&lt=n# te&ria 'ate'ati!a a !&'uni!"rii) !a (u+&rt al tran($erului #e in$&r'a%ii a+li!a,il intrF& .arietate #e #&'enii) S1ann&n (i 4ea.er au !reat un '&#el liniar &rientat *n(+re (ur+rin#erea +r&!e(el&r i'+li!ate #e a!ti.itatea #e !&'uni!are- Din +er(+e!ti.a gra$i!a) '&#elul +r&+u( #e !ei #&i e(te +re2entat in $igura #e 'ai 3&(-

(ur(a #e in$&r'atii

e'itat&r

(e'nal

re!e+t&r

#e(tinatie

e'i(
(ur(a #e 2g&'&t

re!e+%i&nat

Figura nr. 2: M&#elul !&'uni!"rii +r&+u( #e S1ann&n (i 4ea.er / ACA0 $daptare dup Watson, %&, 'ill, $& ( $ Dictionary of Communication and Media )tudies, t*ird edition, #dward $rnold, +ondon, ,--., p&,/0 M&#elul +r&+u( #e S1ann&n (i 4ea.er i#enti$i!a trei !ateg&rii #e +r&,le'e) ni.eluri #i(tin!te in anali2a +r&!e(ului #e !&'uni!are- Pri'a !ateg&rie (e re$era la a(+e!tele te1ni!e ale !&'uni!"rii /$iin# (u,intele(e e!1i+a'entele +rin inter'e#iul !"r&ra (e reali2ea2" !&'uni!are0) a #&ua !ateg&rie (e re$era la a(+e!tele (e'anti!e ale !&'uni!"rii /a!&+erin# (e'ni$i!a%ia +e !are e'itat&rul #&re:te (a & a(&!ie2e 'e(a3ului tran('i( (i & a(tea+ta (a $ie intelea(a #e !"tre re!e+t&r0 iar a treia !ateg&rie (e re$era la e$i!ienta !&'uni!"rii /."2uta #e !ei #&i #&ar in li'ita re!e+ti&narii in ,une !&n#i%ii a 'e(a3ului (i in intelegerea a!e(tuia0S1ann&n (i 4ea.er !re(! gra#ul #e !&'+le<itate al '&#elului +r&+u( #e La((?ell (i) in a!ela:i ti'+) *l a+r&+ie #e realitate intr&#u!=n# in (tru!tura a!e(tuia zgomotul) a.=n# e.i#ent un !ara!ter +ertur,at&r) +r&#u( #e !"tre re(tul entitatil&r !are !&'uni!a intrFun uni.er( #at (i !are a$e!tea2" 'ai 'ult (au 'ai +u%in (e'ni$i!ati. tran('iterea (i 'ai ale( re!e+%ia 'e(a3ului- Pre2enta 2g&'&tului !&n(tituie & (ur(a (e'ni$i!ati.a #e #i(t&r(iuni la ni.elul re!e+t&rului #in +un!t #e .e#ere al e$e!tel&r ur'"rite !&'uni!"riiDa!a S1ann&n (i 4ea.er a#u! & #e2.&ltare #e &r#in !antitati. '&#elului #e ,a2a al lui La((?ell) 4il,ur S!1ra'' / AJC0 .a !&ntri,ui la e<tin#erea a!e(tuia #intrF& +er(e!ti.a !alitati.aMult 'ai intere(at #e a(+e!tele legate #e !&'uni!are (i 'ai +u%in #e latura te1n&l&gi!a a a!e(teia) S!1ra'' !&n(truie:te trei '&#ele #i(tin!tePle!=n# #e la re2ultatele &,%inute #e S1ann&n (i 4ea.er) S!1ra'' in(i(ta a(u+ra +r&!e(ului #e !&'uni!are (i tran($&r'a e'itat&rul in 5!&#&r7) re(+e!ti. re!e+t&rul in 5#e!&#&r7 (i atrage aten%ia a(u+ra ne!e(ita%ii !a e'itat&rul (a e.alue2e a,ilitatea (i !a+a!itatea re!e+t&rului #e a intelege 'e(a3ul tran('i( a!e(tuia- S!1ra'' (ugerea2" !a e$e!tele +ertur,at&are ale 2g&'&tului !a (i li+(a e<+erien%ei !&'une a +arteneril&r #e !&'uni!are +&t $i atenuate +rin in(tituirea unui !anal #e $ee#,a!k /#e !&'uni!are in.er(a0-

Pra!ti!) t&ate '&#elele #e !&'uni!are #e2.&ltate ulteri&r (e ,a2ea2" +e a!e(t +rin!i+iu +ri'ar- Din +un!t #e .e#ere al 'arketingului #ire!t) i#eile e<+ri'ate #e S!1ra'' (unt e(en%iale +entru !a a!e(ta a#u!e in +rinF+lan re!e+t&rul) +e !areFl +la(ea2" !a re+er +ri'ar +entru #e2.&ltarea (i(te'ului #e !&'uni!are al &rgani2atei) +re!u' (i !&n!e+tul #e intera!ti.itate a !&'uni!"rii) !ara!teri(ti!a #e$init&rie +entru !&n!e+tul #e !&'uni!are #ire!taDe(igur) e<i(ta (i alte '&#ele ale !&'uni!"rii !are *n!ear!" (a !&n!e+tuali2e2e (i (a e<+li!e !&n%inutul a!e(teia- O li(ta nee<1au(ti.a a a!e(t&ra in!lu#e C / intre +arante2e (unt 'enti&nati anii +u,li!"rii a!e(t&ra0; '&#elul (ele!%iei 41ite / AJB0) '&#elul La,<L al lui Ne?!&', / AJ90) '&#elul !&'uni!"rii 4e(leM (i Ma!lean / AJK0) '&#elul !&'uni!"rii #e 'a(a al lui RileM / AJA0) '&#elul $lu<ului #e :tiri al lui M!NellM / AJA0) '&#elul +r&!e(ului !&'uni!"rii #e 'a(a al lui Malet2ke / AG90) '&#elul (el!tiei +reli'inare GattungFRuge / AGJ0) '&#elul 1eli! al !&'uni!"rii al lui Dan!e / AGK0) '&#elul An#er(!1FStaat(FE&(tr&' / AGA0) '&#elul '&2ai! al !&'uni!a%iei al lui Ee!ker / AGA0) '&#elul !u #u,la a!%iune al $lu<uril&r interna%i&nale #e :tiri al lui Ea(( / AGA0) '&#elul tran2a!%i&nal al !&'uni!"rii al lui Earnlun# / AKB0) '&#elul !atarii #e in$&r'a%ii al lui D&n&1e?F Ti+t&n / AK90) '&#elul (+iralei t"!erii a &+iniei +u,li!e N&elleFNeu'ann / AKC0) '&#elul #e #e+en#enta #e e$e!tele !&'uni!a%iei #e 'a(a Eall R&kea!1 (i De$leur / AKG0E(te i'+&rtant #e re'ar!at $a+tul !a) +ra!ti!) t&ate a!e(te '&#ele *n!ear!" (a e<+li!e !&'uni!area #in +er(+e!ti.a !ara!terului 5#e 'a(a7 al a!e(teia- Cu !ertitu#ine a!e(tea +&t $i a.ute in .e#ere +entru (tu#ierea !&'uni!"rii (i a e.&lu%iei !&n!e+tuale a a!e(teia (er.in# 'ai +u%in #e$inirii !&n!e+tului #e !&'uni!are #ire!ta #in +er(+e!ti.a 'arketingului #ire!t-

4at(&n) N-) Oill) A-) $ Dictionary of Communication and Media )tudies) t1ir# e#iti&n) E#?ar# Arn&l#) L&n#&n) AA9) +-CB

....1. Ma&-etin' +i&e)t 2 ele,ente +e )on3in%t si +e4ini&e


Pana !"tre $inalul anil&r PHB) 'arketingul #ire!t a $&(t a+re!iat !a & n&ua '&#alitate #e #i(tri,u%ie a +r&#u(el&r $ir'ei) a!ti.itatile (ale (+e!i$i!e $iin# integrate in !a#rul #e+arta'entel&r !&'er!iale (au #e .=n2"ri ur'"rin# +ar%ial (au in e!lu(i.iatate atingerea un&r &,ie!ti.e legate #e .=n2"rile +r&#u(el&r $ir'ei- Suge(ti.a in a!e(t (en( e(te #e$ini%ia #ata #e Pri#e (i Ferrell J) !&n$&r' !"reia 'arketingul #ire!t 5 include o serie de modalitati de comerciali1are a produselor in absenta maga1inului &&& repre1ent2nd utili1area mediilor nonpersonale pentru a pre1enta produse consumatorilor care ulterior, le cumpra prin corespondenta sau telefon 7A!eea:i .i2iune +&ate $i reg"(ita (i intrFuna #intre lu!r"rile a+"rute la ($ar(itul anil&r PHB (i a+rtinan# un&r nu'e #e re$erin%a) Stan Ra++ (i T1&'a( C&llin() !are au #e$init 'arketingul #ire!t G !a 5o metoda de distribu3ie in care tran1ac3iile dintre cumprtor si v2n1tor sunt reali1ate fara interven3ia unui v2n1tor si in absenta unei unitari comerciale 7Mult 'ai .e1e'ent) NeanFL&ui( FerrM (u(%ine K !a) #e $a+t) in!lu(i. utili2area ter'enului #e 'arketing #ire!t re+re2int" un .erita,il 5 abu1 de limbaj7 la !are t&tu:i (u,(!rie #in 5ra%iuni #e $a!ilitare a e<+ri'"rii7) re#u!=n# 'arketingul #ire!t la 5 nimic altceva dec2t ansamblul de mijloace utili1ate pentru a vinde direct consumatorului fara intermedierea unei forte de v2n1are sau a unei re3ele de distribu3ie7) a!re#it=n# i#eea !a 'arketingul #ire!t +&ate $i +ri.it !a $iin# (in&ni' !u .=n2area #ire!taQ A!e(te #e$ini%ii (ur+rin# #&ar +ar%ial e(en%a 'arketingului #ire!t (i (unt in(+irate !u !ertitu#ine #in rela%ia e<i(tenta intre a!e(tea (i .=n2area +rin !&re(+&n#enta !u !are (Fa (i !&n$un#at) #e alt$el) +entru & +eri&a#a #e(tul #e lunga- A!e(te #e$ini%ii (ur+rin#) #e $a+t) !&n%inutul !&n!e+tului #e .=n2are la #i(tanta (i 'ai ale( natura rela%iei #intre &$ertant (i +urt"t&rul !ererii) a!ea(ta $iin# #ire!ta) ne'e#iata #e ni!i un inter'e#iar (+e!iali2atDe2.&ltarea a!ti.itatil&r #e 'arketing ale $ir'el&r (i inten(i$i!area !&'+eti%iei e<i(tente +e #i$eritele +ie%e a rea#u( !&'uni!a%ia #e 'arketing in +rin +lan !a ar'a e(en%iala #e #i$eren%iere in ra+&rt !u !&'+etit&rii- Mai 'ult) #e2.&ltarea !&n!e+tului #e !&'uni!a%ie integrata #e 'arketing) a (!&( in e.i#enta (+e!i$i!ul 'arketingului #ire!t !a '&#alitate #e !&'uni!are !u !lien%ii e$e!ti.i (au +&ten%iali ai $ir'ei- A(t$el) Laurent Oer'el (i NeanFPaul Rui&! #e$ine(! 'arketingul #ire!t H !a $iin#
J

Pri#e) 4-) Ferrell) O-C-) Marketing 6 Cocepts and )trategies) (e.ent1 e#iti&n) O&g1t&n Mi$$lin C&'+anM) E&(t&n) AA ) +-9KG G Ra++) S-) C&llin() T1- in Keegan) 4-) M&riartM) (-) Dun!an) T-) Mar4eting) Prenti!e Oall) Engle?&&# Cli$$() Ne? Ner(eM) AA8) +-KG8 K FerrM) N-FL-) +e guide du mar4eting direct) Le( e#iti&n( #POrgani(ati&n) Pari() AHK) +- K H Oer'el) L-) Rui&!) N-FP-) +e mar4eting direct) E!&n&'i!a) Pari() AAC) +- C

5un element al politicii de comunica3ie a 5ntreprinderii &&& care se caracteri1ea1 prin faptul ca facilitea1 crearea unei rela3ii individuali1ate, personali1ate si interactive cu clientul poten3ial 7Anii PAB a#u! #e$ini%iile 'arketingului #ire!t 'ult 'ai a+r&a+e #e e(en%a (a- A(t$el) Pierre Greg&rM (i NeanFMar! Le1u #e$ine(! A 'arketingul #ire!t !a 5 un demers de mar4eting care consta in utili1area unei ba1e de date 6a unui fi7ier8 pentru a stabili contacte personali1ate, a transmite o oferta 6prin posta, telefonic sau intr-un alt mod8, a stimula un rspuns rapid si a pune la dispo1i3ia clien3ilor interesa3i mijloace de a rectiona 7 in ti'+ !e 4arren Keegan) San#ra M&riartM (i T&' Dun!an !&n(i#era B 'arketingul #ire!t 5un sistem de mar4eting care utili1ea1 orientarea e9acta, cu ajutorul ba1elor de date, 5mpreuna cu publicitatea si promovarea v2n1rilor pentru a genera un rspuns msurabil si:sau o tran1ac3ie7De$ini%iile #e re$erin%a #ate 'arketingului #ire!t a+ar%in in(a A(&!ia%iei A'eri!ane #e Marketing Dire!t) T1e Dire!t Marketing A((&!iati&n 6 DMA) !el 'ai +re(tigi&( $&r interna%i&nal in #&'eniu- De$ini%iile DMA au e.&luat (e'ni$i!ati. in ti'+ +e '"(ura #e2.&lt"rii #&'eniului gu.ernat- A(t$el) & #e$ini%ie $&r'ulata la ($ar(itul anil&r PHB !&n(i#era 'arketingul #ire!t !a $iin# 5un sistem interactiv de mar4eting care utili1ea1 unul sau mai multe medii pentru a ob3ine un rspuns msurabil sau, in msura in care este posibil, c*iar o cumprare 7Mai t=r2iu) DMA a re#e$init 8 'arketingul #ire!t !a 5un sistem interactiv de mar4eting care utili1ea1 unul sau mai multe medii publicitare pentru a ob3ine un re1ultat cuantificabil si:sau a finali1a o tran1ac3ie intr-un domeniu oarecare 7- Se &,(er.a $a+tul !a) +rin +ri('a a!e(tei #e$ini%ii) 'arketingul #ire!t a #e.enit 'ai 5agre(i.7) a!e(tuia re.enin#uFi 'i(iunea #e a genera & rea!%ie !uanti$i!a,ila a !&n(u'at&rului .i2at (i #e a $a!e 'ai 'ult #e!=t 5in '"(ura in !are e(te +&(i,il7 +entru a $inali2a & tran2a!%ie intrFun #&'eniu &are!are) ulti'a e<+re(ie (e'ni$i!=n# #i.er(itatea #&'eniil&r #e a+li!a,ilitate ale 'arketingului #ire!tCele 'ai re!ente #e$ini%ii #ate 'arketingului #ire!t a+ar%in $ir'ei #e !&n(ultanta DRIF4EFA !are) la (&li!itarea DMA) int&!'e(te anual) *n!e+=n# #in AAJ) un (tu#iu +ri.in# i'+a!tul e!&n&'i! al #e2.&lt"rii 'arketingului #ire!t a(u+ra Statel&r Unite (i) in .e#erea !"ruia a #e$init !&n!e+tele #e ,a2a utili2ate in ($era 'arketingului #ire!tA(t$el) in !&nte<tul a!e(tui (tu#iu) mar etingul direct e(te #e$init
9

!a (i 5comunica3ie

directa cu un consumator individual sau institu3ional menita sa genere1e un rspuns sub forma unei
A

Greg&rM) P-) Le1u) N-FM-) Mar4eting ;ublicite avec glossaire francais-anglais ) #all&2) Pari() AAC) +-KC Keegan) 4-) M&riartM) (-) Dun!an) T-) Mar4eting +renti!e Oall) Engle?&&# Cli$$() Ne? Ner(eM) AA8) +-KGB SSS) ???-t1eF#'a-&rg 8 SSS) ???-t1eF#'a-&rg 9 SSS) E!&n&'i! I'+a!t; US Dire!t an# Intera!ti.e Marketing T&#aM) eig1t e#iti&n) DRIF4EFA Gr&u+ an# T1e Dire!t Marketing A((&!iati&n) 8BB8
B

comen1i 6a unei comen1i directe8, a unei cereri de informa3ii 6pregtirea v2n1rilor8 si:sau vi1ita la un maga1in sau un alt loc pentru cumprarea unui anumit produs sau serviciu 6creare de trafic8 7- Se &,(er.a tre!erea in +lan (e!un#ar a ,a2ei #e #ate) a !"rei +re2enta e(te) !u (iguran%a) (u,(u'ata !&n!e+tului #e !&'uni!a%ie #ire!ta) !a (i a!!entuarea &,ie!ti.el&r ur'"rite +rin inter'e#iul +r&ie!t"rii (i #e($a(urarii !a'+aniil&r #e 'arketing #ire!t-

....5. De(*olta&ea ,a&-etin'%l%i +i&e)t


De2.&ltarea a!e(tui ti+ #e 'arketing e(te e<+li!ata +rin trei an(a',le #e $a!t&ri C; '&#ul #e &rgani2are al a!ti.itatil&r !&'er!iale ale $ir'ei) (tarea (au e.&lu%ia +ie%el&r) #i$eritele !ara!teri(ti!i +r&+rii 'arketingului #ire!tIn$luenta modului de organi1are al activitatilor comerciale ale firmei - Se &,(er.a a(t"2i un anu'it nu'"r #e e.&lu%ii !are $a.&ri2ea2" +ra!ti!area 'arketingului #ire!tIn +ri'ul r=n#) (i'+li$i!area (tru!turil&r #e .=n2are g"(e(! in +ra!ti!a 'arketingului #ire!t (&lu%ii n&i; +r&,le'ele n&utatii !lien%il&r) !re"rii tra$i!ului in +un!tele #e .=n2are) alegerea un&r n&i (u+&rturi #e .=n2are) #ina'i2area $&r%ei #e .=n2are) et!-- A+li!a%iile #e2.&ltate in (e!t&rul ,an!ar (au al a(igur"ril&r (au +rin !&n!e(i&narea aut&'&,ilel&r) ilu(trea2" +er$e!t a!e(t ti+ #e a+li!a%iiP&liti!a #e #e2.&ltare !&'er!iala /e<tin#erea a!ti.itatii #e +r&(+e!tare a !lien%il&r) atragerea #e n&i +ie%e0 ga(e(te +rintre in(tru'entele 'arketingului #ire!t !&'+le'ente (au (u,(titute (+e!i$i!e) une&ri r"u !un&(!ute; 'arketingul in#u(trial (e a$la in (itua%ia #e a (e i',&gatii #in n&u !u n&i in(tru'ente !areFi (unt in '&# (+e!ial a#a+tateMarketingul #ire!t r"(+un#e a(t$el #&rin%ei #e (eg'entare 'ai $ina a +ie%ei (i #e a intari +er(&nali2area !&nta!tel&r !&'er!iale in !"utarea unei 'ai ,une +&2iti&nari (i unei 'ai ,une #i$eren%ieri in ra+&rt !u !&n!urenta- Marketingul #ire!t #e.ine un 'i3l&! #in !e in !e 'ai e$i!a!e #e inlaturare a ,arierel&r intr"rii +e & +ia%a) +er'itan# #e2.&ltarea ra+i#a a n&t&rietatii) a i'aginii unei $ir'e) a $i#eli2arii !lientelei (aleMarketingul #ire!t +er'ite in +lu( & ra%i&nali2are (i & 'ai 'are rig&are ge(ti&nara a +r&#u(el&r- El +er'ite & 'ai ,una a#e!.are intre in(titu%iile !&'er!iale ale $ir'ei (i natura +r&#u(el&r (ale (i a !lien%il&r- El (e !ara!teri2ea2" +rin ela,&rarea #e +lanuri #e 'arketing $&arte #etaliate) larg in(+irate #in +r&!e#urile !&ntr&lului ge(ti&narGratie unui 'arketing #ire!t) $ir'ele #i(+un #e n&i (u+&rturi interne (i e<terne) ne!e(are (ta,ilirii unei !&'uni!"ri #ire!te !u +ie%ele l&r- A!e(tea +un la +un!t $i:iere #e a#re(e (au #e
C

Du,&i( P-L-) Ni!1&l(&n P-) +es mar4eting direct integer) Pari() C1&tar# et A((&!ie( E#iteur() AHK

!&'+&rta'ente- Marketingul #ire!t +er'ite &,%inerea #e re2ultate tangi,ile i'e#iat) !eea !e !&re(+un#e i'+erati.el&r #e .=n2are #in !e in !e 'ai &rientate (+re un ter'en (!urtIn$luenta factorilor lega3i de starea si evolu3ia pie3elor - E.&lu%ia 'e#iului) at=t la ni.elul !&n(u'at&rului) !at (i la ni.elul 'a((F'e#iei (i (tru!turile #i(tri,u%iei !re(! intere(ul .=n2"rii la #i(tanta !u' & #&.e#e:te rata +r&gre(iei .=n2"rii +rin !&re(+&n#enta- Pe a!e(t +lan) 'arketingul #ire!t (e ga(e(te intrF& +&2i%ie $a.&ri2antaIn a!e(t (en( 8 $a!t&ri +ar (e'ni$i!ati.i; Marketingul #ire!t are !a ,a2a & 5!ara!teri2are7 +re!i(a a +&ten%ialil&r !lien%i (i a !lien%il&r !are #au in general ran#a'ente e!&n&'i!e (u+eri&are !el&r &,%inute +rin te1ni!ile !la(i!e a(u+ra +ie%el&r #in !e in !e 'ai *ngu(te (i !&n!urentialeT *ngu(ti'ea %intel&r .i2ate 3u(ti$i!a intruFt&tul re!urgerea la a!e(te te1ni!i n&i #e +r&(+e!tare (i #e .=n2are Pe #e alta +arte) 'arketingul #ire!t &$er" +&(i,ilitatea &!&lirii anu'it&r &,(ta!&le !a !ele ale +re2entei (tru!turil&r #e #i(tri,u%ie $&arte +uterni!e /!&(t #e re$erentiere a +r&#u(ului0 (au !&(tul 'a((F'e#iei !are $a!e $ir'a (aF(i (!1i',e 1&t"r=rea (i !are (i !are le $a! ina!!e(i,ile anu'it&r *ntre+rin#eriIn$luenta factorilor ineren3i cuprin7i in insasi con3inutul mar4etingului direct - La a!e(t ni.el (e +&t +une in e.i#enta 8 $a!t&ri; Marketingul #ire!t &$er" & +&(i,ilitate *ntin(a #e te(te) #e !&ntr&l al !1eltuielil&r (i #e '"(urare a e$i!a!itatii l&r) !are le #i$erentia2a (i #e alte '&#uri #e !&'uni!are (au #e .=n2areT in +lu() (u'a t&tala a ,ugetel&r ne!e(are +unerii la +un!t a unei &+era%ii #e 'arketing #ire!t e(te li'itata /!el +u%in +e ter'en (!urt0) !eea !e !&n(tituie un ele'ent $&arte in!itant +entru &ri!e $ir'a in !"utarea #e n&i 'i3l&a!e #e a!%iune In $ine) ra+i#itatea +unerii in &+era) (u+le%ea) #i(!re%ia $ata #e !&n!uren%i !&n(tituie t&t at=tea atra!%ii ale 'arketingului #ire!t !are 3u(ti$i!a +ra!ti!a (a in nu'er&a(e !a2uriAn(a',lul a!e(t&r $a!t&ri a in!itat nu'er&a(e $ir'e (a integre2e in +ra!ti!a #in !e in !e 'ai 'ult te1ni!ile 'arketingului #ire!t J- Atun!i !=n# $ir'ele nu 'ai .a# in 'arketingul #ire!t & $&r'a #e a!%iune (tr"ina +lanului l&r #e 'arketing) #ar (u(!e+ti,ila (a le +er'it" (a e$e!tue2e & &+era%ie +re!i(a +e ter'en (!urt) !i #i'+&tri." !=n# a!e(te $ir'e anali2ea2" '&#i$i!area +lanului l&r #e 'arketing +entru aFl &rgani2a integr=n#uFi & !ale #ire!ta intre ea (i !lien%i) +ute' (+une !a ele au intele( intrFa#e."r a+&rtul a#u( #e a!e(t #e'er( (+e!i$i!- A!ea(ta le +&ate in!ita la utili2area alt&r

Na(1 E-L-) Direct Mar4eting< )trategy, ;lanning, #9ecution) Ne? @&rk) M!Gra?FOill) AHG

te1ni!i !la(i!e ale 'arketingului) a!ea(ta le !&n#u!e 'ai #e+arte la !&n(i#erarea in '&# #i$erit a (tu#iil&r (i a ,a2el&r #e #ate) a 'et&#el&r #e tratare) a #e!i2iil&r (i !&ntr&lului-

..1. Ele,entele %nei o$e&a3i%ni +e ,a&-etin' +i&e)t


..1... Constit%i&ea si %tili(a&ea 4i6ie&elo&
Un !i"ier e(te o lista nominativa de indivi1i care cuprinde anumite date ( mai mult sau mai pu3in detaliate ( despre fiecare din indivi1ii de pe lista - De&are!e $i:ierul e(te a+r&a+e *nt&t#eauna in(tru'entul #e ,a2a al &+era%iunil&r #e 'arketing #ire!t) e$i!ienta a!e(t&ra #in ur'a #e+in#e in 'are '"(ura #e '&#ul in !are $i:ierul e(te !&n(tituit (i ge(ti&natUn $i:ier ,un; E(te !&n(tituit #in +er(&ane !at 'ai &'&gene #in +un!t #e .e#ere al anu'it&r !ara!teri(ti!iDe e<e'+lu; un $i:ier !are !&n%ine +er(&ane !are au 'ai !u'+"rat #e3a +rin !&re(+&n#enta) a +ri&ri) .a rea!%i&na $a.&ra,il la & n&ua (&li!itare (&(ita +rin !&re(+&n#enta E(te re!ent- Da!a $i:ierul are 'ai 'ult #e #&i ani) +ute' e(ti'a !a !&'+&rta'entele (e'ni$i!ati.e ale !&'+&nen%il&r ("i (unt .e!1i (i +u%in $ia,ile E(te #e #i'en(iuni i'+&rtanteE(te rea!tuali2at $re!.entTre,uie (a !&ntina !el +u%in ur'"t&arele in$&r'a%ii; F F ele'ente #e i#enti$i!are; nu'e) +renu'e) a#re(a !&'+leta et!ele'ente relati.e la i(t&ri!ul rela%iil&r #intre in#i.i# (i *ntre+rin#ere; &$ertele !are iFau $&(t $"!ute) +r&#u(ele +e !are leFa !u'+"rat) '"ri'ea (i .al&area !&'en2il&r) $re!.enta l&r) (u+&rtul utili2at !are a !&n#u( la reali2area !&'en2ii et!Pentru a !&n(titui un $i:ier +&t $i utili2ate 'ai 'ulte (ur(e; - sursele interne ale firmei ; ra+&artele re+re2entan%il&r (i li(ta !lien%il&r &!a2i&nali (au +er'anen%iT 8- listele cu acces liber; li(te +u,li!ate #e &rgani2a%iile +u,li!e (au +ri.ate (i la !are &ri!e $ir'a are a!!e( li,erT #e e<e'+lu; li(ta a,&na%il&r tele$&ni!i) li(te +r&$e(i&ni(te /a.&!a%i) 'e#i!i et!-0) anuarele $&:til&r ele.i et!-T 9- societatile speciali1ate in 5*'+ru'utarea7 $i:ierel&rT unele (&!ietati (+e!iali2ate !&n(tituie (i(te'ati! $i:iere #e in#i.i2i !are +&(e#a !ara!teri(ti!i #eter'inate /(e<) .=r(ta) !ateg&rie

(&!i&F+r&$e(i&nala et!-0 (i in (!1i',ul unei +l"ti le +un la #i(+&2i%ia $ir'el&r !are #&re(! (a le utili2e2eA!ea(ta +re(tare #e (er.i!ii) #enu'ita i'+r&+riu 5*'+ru'ut7 #e $i:iere (e +&ate $a!e in ur'"t&arele '&#uri; F (&!ietatea (+e!iali2ata) +r&+rietara $i:ierului) nu *l !&'uni!a $ir'ei !liente !i (e anga3ea2" (a e<+e#ie2e 6 in !&ntul a!e(teia 6 un 'ailling tutur&r) (au unei +ar%i #in in#i.i2ii !are !&'+un $i:ierul- A!e(t 'ailling !u+rin#e +rintre altele un !u+&n #e r"(+un( +e a#re(a *ntre+rin#erii !liente- O +r&+&r%ie 'ai 'ult (au 'ai +u%in i'+&rtanta #in +er&anele #in $i:ier .&r tri'ite a!e(te !u+&ane) !eea !e ii .a +er'ite $ir'ei !liente (a i(i !ree2e +r&+riul $i:ierF unele (&!ietati (+e!iali2ate in *'+ru'utarea $i:ierel&r +ra!ti!a & .arianta a a!e(tui (i(te' nu'ita 5,u(F'ailling7- Ea !&n(ta in gru+area tutur&r &$ertel&r +r&.enin# #e la 'ai 'ulte $ir'e #i$erite intrFun !&let +&:tal a#re(at in#i.i2il&r #intrFun $i:ier- A!ea(ta .arianta +&ate +er'ite re+arti2area !&(turil&r #e e<+e#iere a unui 'ailling (i a &n&rariil&r (&!ietatii +re(tat&are intre 'ai 'ulte (&!ietatiC- sc*imbul sau 5mprumutul fi7ierelor cu alte firme - A +atra (ur(a +&(i,ila +entru !rearea (au e<tin#erea unui $i:ier & !&n(tituie $i:ierele alt&r $ir'e ne!&n!urente- A!e(te $i:iere +&t $i !&'uni!ate in t&talitate (au +&t $a!e &,ie!tul unui *'+ru'ut !&n$&r' '&#alitatil&r #e(!ri(e 'ai (u(J- mijloacele mass-media- In $ine) +entru a !&n(titui un $i:ier) +ute' utili2a anu'ite 'i3l&a!e 'a((F'e#ia) in (+e!ial +re(a (!ri(a- In a!e(t !a2) +ute' in(era anun%uri !are !&n%in !u+&aneF r"(+un( (au in.ita%ia #e a (una la un anu'it nu'"r #e tele$&n-

Ta,el nr#genia CIPP D'D Ca(1 Gr&u+ ClaritM Dire!t Mail > Pre(( Di(tri,uti&n Dire!t Marketing C&n!e+t Feli!ita( Marketing R&'Oit Mail Mailer( /e< Zi+ Mail Ser.i!e(0 O+en Pu,li! Ser.i!e( #n AAH AAJ AAA AAA AAH AAC AAK AAH AAG

; Prin!i+alele agen%ii #e 'arketing #ire!t +re2ente +e +ia%a r&'anea(!a G 8BB8


C# $2%%1& na na na na na na GBBBBB W CBBBBB W H9BBBBW #ng J J K 9B 8 na 8J J JB D'D $()F& U BBBBBB /KJV0 U 8BBBBB /KJV0 GBBB /BV0 Na 89BBBB /AAV0 U BBBBBB /AJV0 GBBBBBB /AGV0 8BBBBBB /AGV0 JBBBBBB Domenii #coperite T&ate T&ate IT) agri!ultura na .+! t&ate t&ate t&ate t&ate angaja3ilor

/AAV0 Nota< $n ( anul infiintarii, C$60==,8 ( cifra de afaceri 5nregistrata in 0==,, $ng ( numrul 5nregistrrilor8, "A ( te*nologia informa3iei, vpc ( v2n1are prin corespondenta&

permanen3i, D>D 6?;@8 ( dimensiunea ba1ei de date proprii 6ponderea persoanelor fi1ice in totalul

Fi:ierul +&ate $i utili2at at=t !a (u+&rt al &+era%iunil&r #e 'arketing !at (i +entru (tu#ierea !lientelei- Prin!i+ala utili2are a unui $i:ier !&n(ta in e<tragerea li(tel&r n&'inati.e #e +er(&ane !"r&ra le .&r $i a#re(ate &$ertele $ir'ei- Atun!i !=n# un $i:ier !u+rin#e +u%ine in$&r'a%ii #e(+re $ie!are in#i.i#) .a $i $&arte #i$i!il #e (eg'entat; in a!e(t !a2 &$ertele $ir'ei .&r $i nediferen3iate /.&r $i a#re(ate (u, a!eea:i $&r'a tutur&r in#i.i2il&r #in $i:ier0- In (!1i',) #a!a $i:ierul !&n%ine in$&r'a%ii in#i.i#uale #etaliate) .a $i +&(i,il (a (e a#a+te2e &$ertele +e segmente specifice) intr&#u!=n# .aria%ii #e e<e'+lu in $re!.enta (au natura l&r 6 !&n$&r' !ara!teri(ti!il&r in#i.i2il&rPe l=ng" r&lul l&r &+era%i&nal #e (u+&rt +entru e<+e#ierea 'e(a3el&r (i &$ertel&r) $i:ierele +&t !&n(titui un in(tru'ent #e (tu#ii (i anali2a a !&'+&rta'entel&r +r&(+e!til&r- In a!e(t #&'eniu) +rin!i+alele utili2"ri (unt; identificarea caracteristicilor discriminante ale prospectilor de calitate in vederea orientrii recrutrilor ulterioare& Prin anali2a #i$eritel&r !&'+&rta'ente #e !u'+"rare ale 'e',ril&r
G SSS) A*e Wor4boo4 8BB8) A*e Bltimate Cuide to >usinesses D )ervices in Eomania) Eu(ine(( Me#ia Gr&u+) Eu!ure(ti) 8BB (i Agentii #e Marketing Dire!t 8BB8 in A#.erti(ing Maker nr- K) n&ie',rie 8BB8) +- 9F H

unui $i:ier in $un!%ie #e #i$erite !ara!teri(ti!i) (e +&t #eter'ina !are (unt !ele 'ai e$i!iente (ur(e #e re!rutare (au !ateg&riile #e +r&(+e!ti !are .&r $i re!ruta%i !u +ri&ritate Detrminarea frecventei optime si:sau a naturii ofertelor pentru diferitele segmente ale fi7ierului& A!e(t lu!ru (e +&ate $a!e $ie +rin anali2a (tati(ti!a a r"(+un(uril&r la &$ertele anteri&are $ie +rin reali2area un&r e<+eri'ente +e (u,Fe:anti&ane ale $i:ierului- A!e(te e<+eri'ente .&r +er'ite !&'+ararea re2ultatel&r &,%inute (i luarea !el&r 'ai ,une #e!i2ii-

..1.1. Mi7loa)ele +e )o,%ni)a&e %tili(ate in ,a&-etin'%l +i&e)t


Marketingul #ire!t utili2ea2" 'ai 'ulte 'i3l&a!e #e !&'uni!are) unele #intre a!e(tea (er.in# la !&n(tituirea $i:ierel&r) altele la e<+e#ierea 'e(a3el&r- Ele +&t $i !la(i$i!ate in #&ua !ateg&rii; +e #e & +arte) 'i3l&a!ele 'a((F'e#ia) 'aillingFul (i +1&nningFul) +e #e alta +artea8 Mijloacele mass-media- Mi3l&!ul 'a((F'e#ia !u !ea 'ai larga utili2are in 'arketingul #ire!t e(te +re(a (!ri(a- Utili2area a!e(tui 'e#iu !&n(ta in a in(era in +aginile 2iarel&r (i re.i(tel&r anu'ite anun%uri !are !&n%in & &$erta (+e!i$i!a in(&tita #e un !u+&nFr"(+un(Re#a!tarea (i +re2entarea anun%ului tre,uie (a .i2e2e #e!lan:area unui r"(+un( i'e#iat- Tinan# !&nt #e a!e(t i'+erati.) anun%ul in 'arketing #ire!t tre,uie (a +re2inte &$erta in '&#ul !el 'ai !lar (i reali(t !u +utin%a- De a(e'enea) anun%ul tre,uie (a utili2e2e re+re2entarea u'ana) a#i!" (a +re2inte +r&#u(ul in (itua%ia #e !&n(u' (au utili2are- Li',a3ul $&l&(it tre,uie (a $ie !at 'ai a+r&+iat #e !el utili2at #e 'e',rii %intei +e !are & .i2a'- Pun!tele $&rte ale +r&#u(ului tre,uie (u,liniate #e re+et"ri (u!!e(i.e iar argu'entele tre,uie +re2entate intrF& &r#ine l&gi!a (i'+la (i e.i#enta a(t$el *n!=t (a !&n#u!" la !&'+letarea ,&nului #e !&'an#aPentru a 'ari :an(ele #e (u!!e() la ($ar(itul anun%ului +&ate $i +r&+u(a & +ri'a (au un !a#&uDe a(e'enea) ,&nul #e !&'an#a tre,uie (a $ie u:&r #e !&'+letat (i (a $ie +la(at *nt&t#eauna in e<teri&rul +aginii +entru a $i u:&r #e #e!u+atb8 Mailling-ul si p*onning-ul- MaillingFul e(te 'i3l&!ul +rin!i+al #e !&'uni!are in 'arketingul #ire!t) +ana la +un!tul #e a $i !&n$un#at une&ri !u a!e(ta- El e(te utili2at at=t +entru a !&n(titui un $i:ier !at (i +entru a a#re(a 'e(a3e 'e',ril&r unui $i:ier e<i(tentPri'ul in(tru'ent al unui 'ailling *l re+re2int" +li!ul !are !&n%ine &$erta $ir'ei- Prin!i+alele #e!i2ii legate #e a!e(ta (e re$era la; format, culori, cu sau fara fereastra, sistem de desc*idere, ilustra3ii, 5ntrebri interesante care sa incite la cunoa7terea rspunsurilor, deci la desc*iderea plicului, informa3ii asupra ofertei, asupra con3inutului& C&n!e+erea +li!ului e(te #i$erita in $un!%ie #e #e(tinatar; !lient .e!1i (au +r&(+e!t-

In +ri'ul !a2 6 !el al !lien%il&r .e!1i 6 $ir'a are intere(ul (a $ie re!un&(!uta 6 +rin (til) $&r'at) !ul&are) (igla 6 $iin# t&tu:i #i$erit #e +li!urile anteri&are +entru a nu #a i'+re(ia #e re+etare-

In al #&ilea !a2 6 al +r&(+e!til&r 6 $ir'a .a $i 'ai agre(i.a +entru a reu:i (a ii #eter'ine +e +r&(+e!ti (a #e(!1i#" +li!ul-

C&n%inutul +li!ului tre,uie (a $ie in !&n!&r#anta !u ele'entele #e in$&r'a%ie +re2entate in e<teri&r- D&!u'entele #in interi&rul +li!ului tre,uie (a +re2inte in$&r'a%ii relati.e at=t la !ara!teri(ti!ile te1ni!e ale +r&#u(lui !at (i la &$erta !&'er!iala !are e(te $"!uta- Tinan# !&nt #e a!e(tea) la ni.elul !el 'ai #e ,a2a) +li!ul .a !&n%ine ur'"t&arele #&!u'ente; F F F F un +liant !are +re2int" +r&#u(ulT (!ri(&are !are !&re(+un#e argu'entel&r #e .=n2are (i !are e<+li!itea2a &$ertaT un ,&n #e !&'an#a !are !&n(tituie !&ntra!tul #e .=n2are intre !u'+"r"t&r (i .=n2"t&rT un +li! 6 #e &,i!ei 6 ti',rat) !u a#re(a $ir'eiP1&nningFul re+re2int" un alt 'i3l&! #e !&'uni!are utili2at in 'arketingul #ire!t- Prin!i+alele a(+e!te !are tre,uie a.ute in .e#ere intrF& !a'+anie #e +1&nning (unt; F F F F F li(ta +er(&anel&r !are .&r $i !&nta!tateT .&!ea &+erat&rului/ei0 /agrea,ila (i entu2ia(ta0T &+erat&rul/ea0 tre,uie (a #i(+un" #e un te<t #e re$erin%a (i (a :tie (a i'+r&.i2e2e in 3urul a!e(teiaT +ri'a $ra2a e(te e(en%iala; ea tre,uie (a $ie (!urta (i (a (e ter'ine !u & *ntre,are !are (a (t=rnea(!" intere(ulT '&'entul a+elului e(te #e&(e,it #e i'+&rtant; (+re a'ia2a (i (+re ($ar(itul #u+"Fa'ie2ii +entru !&n.&r,irile #e a$a!eri (i (eara /intre A1BB (i 8 1BB0 +entru !&n(u'at&rii +er(&ane $i2i!e-

..1.5. O4e&ta in ,a&-etin'%l +i&e)t si ,i7loa)ele +e &/s$%ns


O$ertele 'arketingului #ire!t +&t $i $&arte #i.er(e- De e<e'+lu) ar +utea $i .&r,a #e a#erarea la un !lu,) #e *n!1eierea unui a,&na'ent) #e &,%inerea unei #&na%ii !"tre & a(&!ia%ie !arita,ila) #e !u'+"rarea un&r +r&#u(e +e ,a2a #e !atal&g) #e !u'+"rarea unui +r&#u( uni! et!C

Pr&#u(ele !&'er!iali2ate +rin inter'e#iul 'arketingului #ire!t tre,uie (a !&re(+un#a anu'it&r !&n#i%ii) re(tri!%ii i'+u(e #e a!e(ta- A!e(te re(tri!%ii +&t $i e<a'inate +rin +ri('a a +atru !riterii K; - !ara!teri(ti!ile $i2i!e ale +r&#u(uluiT 8- !ara!teri(ti!ile $inan!iare ale +r&#u(uluiT 9- !ara!teri(ti!ile #e 'arketing ale +r&#u(uluiT C- i'aginea (&!ietatii #i(tri,uit&areCaracteristicile fi1ice ale produsului& In general) +r&#u(ele !are (unt in!&'+ati,ile !u (i(te'ul #e e<+e#iere #ire!ta (i +r&#u(ele u:&r #e $urat nu (unt +re$erate +entru a!%iunile #e 'arketing #ire!t- Pr&#u(ele +&t $i in!&'+ati,ile !u (i(te'ul #e e<+e#iere #ire!ta #e&are!e; (unt +eri(a,ileT au un ga,arit $&arte 'are /in ra+&rt !u .al&area l&r0- De(e&ri e(te 'ult (unt +rea $ragileT e<+e#ierea l&r e(te inter2i(a +rin lege (au +rin regle'ent"rile +&:tei'ai

e!&n&'i! (a (e e<+e#ie2e +rin +&(ta #e!=t (a (e utili2e2e & !&'+anie #e tran(+&rturiT

De a(e'enea) &,ie!tele 'i!i (i &,ie!tele u:&r #e re!un&(!ut (i al !"r&r $&r'at $a!e $urtul 'ai u:&r (unt +r&#u(e nea#a+tate 'arketingului #ire!tCaracteristicile financiare ale produsului& In general) nu (unt !&n(i#erate +r&#u(e ,une +entru 'arketingul #ire!t; &,ie!tele !are generea2" & +r&+&r%ie i'+&rtanta #e neF+latni!i; &,ie!te #e .al&are 'i!a /!lientul nu e2ita (a uite (a +l"tea(!" un &,ie!t #e .al&are 'i!a #e&are!e :tie !a e.entualele e$&rturi reali2ate #e $ir'e +entru re!u+erarea ,anil&r (unt +rea 'ari in ra+&rt !u .al&area +r&#u(lui0 (i &,ie!tele !u .al&are 'are) #e&are!e (unt tentante +entru (+e!iali:tii in $urturiT &,ie!tele !are nu #ega3a & 'ar3a ,ruta 'ini'a #e GJV- E(te !riteriul #eter'inat #e alegere) #ar e(te (i !riteriul !el 'ai greu #e reali2atO,ie!tele !are nu +&t a!&+eri !1eltuielile $i<e inerente .=n2"rii +rin !&re(+&n#enta /*nregi(trarea (i +relu!rarea !&'en2il&r +e !al!ulat&r) !&(tul e<+e#i%iei et!-0Caracteristicile de mar4eting ale produsului& Pr&#u(ul &$erit in 'arketingul #ire!t tre,uie (a (e #i$eren%ie2e #e +r&#u(ele .=n#ute +rin #i(ti,utia !la(i!a- De a(e'enea nu (unt in#i!ate +entru
K

FerrM) N-FL-) +e guide du mar4eting direct, Le( E#iti&n( #POrgani(ati&n) Pari() AHK) +-JB

'arketingul #ire!t +r&#u(ele !are au un +&ten%ial #e .=n2are 'i! in ra+&rt !u !1eltuielile #e !&n!e+ere) $a,ri!a%ie (i !&'er!iali2are +e !are le i'+li!aPr&#u(ele a#e!.ate +entru 'arketingul #ire!t tre,uie (a ,ene$i!ie2e #e & +ia%a +&ten%iala .a(ta !are (a (e rein&ia(!a !&ntinuu $ie +rin #i(trugere) $ie +rin a!u'ulare /!&le!%ii0"maginea societatii distribuitoare& Pentru !a a!%iunile #e 'arketing #ire!t (a $ie *n!ununate #e (u!!e( e(te ne!e(ara +arti!i+area e$e!ti.a a +r&(+e!tului /#e(tinatarului0- A!e(ta tre,uie (a ai," *n!re#ere in (&!ietatea #i(tri,uit&are +entru !a +e ,a2a unei (i'+le (!ri(&ri +ri'ite (a +l"tea(!" & anu'ita (u'a +entru un +r&#u( +e !are il .a +ri'i #&ar +e(te !=te.a 2ile- In !&n(e!in%a !alitatea i'aginii (&!ietatii e(te un ele'ent #e(tul #e i'+&rtantIn#i$erent #e natura &$ertei) ea tre,uie (a $ie in(&tita #e mijloace practice de rspuns !are (a u:ure2e la 'a<i' a!tul +e !are *l a:te+ta' #e la +r&(+e!t- Printre a!e(te 'i3l&a!e $igurea2" (i ur'"t&arele; F F F ,&nul #e !&'an#aT ,uletinul #e a#erare (au #e (u,(!riereT +&(i,ilitatea #e a $a!e !&'an#a +rin tele$&n et!-

..5. A)3i%nea +e ,a&-etin' +i&e)t. Te8ni)i si $lan


..5... Plan%l +e ,a&-etin' +i&e)t
In general) +lanul #e 'arketing #ire!t +&ate $i +ri.it !a un in(tru'ent +rin inter'e#iul !"ruia) &rgani2a%ia i(i #e(e'nea2" &,ie!ti.ele (ale) i(i #e$ine:te a!ti.itatile (+e!i$i!e !are .&r !&ntri,ui la atingerea &,ie!ti.el&r $&r'ulate) i(i al&!a re(ur(ele ne!e(are in .e#erea #e($a(urarii a!ti.itatil&r (i +re!i2ea2" '&#alitatile #e !&&r#&nare) e.aluare (i !&ntr&l al '&#ului in !are (e #erulea2" +lanulPlanul #e 'arketing #ire!t (er.e:te at=t +entru ge(tiunea !urenta a a!ti.itatil&r #e 'arketing #ire!t !at (i +entru a(igurarea #e2.&lt"rii (ale la ni.elul &rgani2a%iei) +e ter'en 'e#iu (i lungDraMt&n Eir# 'enti&nea2a 5(+irala +r&(+eritatii7
H

in !are tre,uie (a (e *n!a#re2e #e($a(urarea

a!%iunil&r (i !a'+aniil&r #e 'arketing #ire!t ale &rgani2a%iei +entru a +r&#u!e e$e!te $a.&ra,ile +e ter'en lung- Ela,&rarea +lanului tre,uie (a ai," in .e#ere ele'entele !are generea2" 5+r&(+eritatea7 in ur'a #e($a(urarii !a'+aniil&r #e 'arketing #ire!t (i (a +re2inte t&ate #etaliile a(&!iate !&n!reti2"rii a!e(t&raH

Eir#) D- 6 Commonsense Direct Mar4eting) K&gan Page) L&n#&n) 8BB ) +-9

De2.&ltarea ,a2ei #e #ate

Re!rutarea #e n&i !lienti

Dal&are !&'er!iala 'are

De$inirea tintei .i2ate

Pr&$it 'ai ri#i!at

O$erte #i$erentiate

Creati.itatea i',unatatita

Figura nr. *; 5S+irala +r&(+eritatii7 in 'arketingul #ire!t $daptare dup Drayton >ird, Commonsense Direct Mar4eting, Fogan ;age, +ondon, 0==, Pun!tele #e .e#ere +re2entate in !a#rul literaturii #e (+e!ialitate +e 'arginea !&n%inutului (i (tru!turii +lanului #e 'arketing #ire!t (unt #e(tul #e .ariate- Prin!i+alele ele'ente #e re$erin%a !are (e reg"(e(!) !1iar #a!a in $&r'e #i$erite) in .ariantele #e (tru!tura ale +lanului #e 'arketing #ire!t) (unt; $1& #naliza mediului de mar eting al organizaiei T 'arketingului #ire!t) #&ua #ire!%ii 'a3&re; anali2a 'e#iului e<tern #e 'arketing /!un&a:terea '&#ului in !are #i$erite !&'+&nente #e 'i!r&'e#iu 6 !lien%ii) !&n!uren%ii) $urni2&rii) +u,li!ul) (au #e 'a!r&'e#iu &rgani2a%ia0 (i anali2a 'e#iului intern #e 'arketing /!un&a:terea re(ur(el&r #i(+&ni,ile (au a!!e(i,ile &rgani2a%iei 6 te1ni!e) $inan!iare) u'ane) in$&r'ati&nale (i a '&#ului in !are (unt al&!ate (i utili2ate a!e(tea0$2& +,iectivele planuluiT re+re2int" !&'+&nenta +lanului #e 'arketing a !"rei !&la,&rare i'+li!a e.aluarea atenta a a!ti.itatii #e 'arketing #e($a(urata la ni.elul &rgani2a%iei in !&nte<tele 'ai largi ale a!ti.itatil&r generale #e 'arketing (i al a!ti.itatii gl&,ale a &rgani2a%iei- De$inirea &,ie!ti.el&r #e 'arketing #ire!t tre,uie (a tina (ea'a #e &,ie!ti.ele +e !are le ur'are(te in general &rgani2a%ia) +rin +re2enta (i a!ti.itatea (a la ni.elul +ie%ei) #e &,ie!ti.ele #e 'arketing #e an(a',lu ale &rgani2a%iei (i) nu 'ai +u%in) #e &,ie!ti.ele #e !&'uni!are ale a!e(teia- A!e(t (et #e &,ie!ti.e +&ate $i (tru!turat (u, $&r'a unei ierar1ii A) #u+" !u' (e +&ate &,(er.a in $igura C;
A Stru!tura a!e(tei ierar1ii #e+in#e in '&# (e'ni$i!ati. #e +&2itia !are e(te atri,uita 'arketingului #ire!t in ra+&rt !u a!ti.itatea #e 'arketing #ar (i !u !elelalte a!ti.itati #e($a(urate in !a#rul &rgani2atiei- Re+re2entarea gra$i!a /$igura C0

a!ea(ta

.i2ea2")

in

!&nte<tul

F 'e#iul #e'&gra$i!) 'e#iul e!&n&'i!) 'e#iul te1n&l&gi!) 'e#iul

!ultural) 'e#iul +&liti! (i 'e#iul natural) a$e!tea2") $a.&ra,il (au ne$a.&ra,il)

O,ie!ti.e #e a$a!eri O,ie!ti.e #e 'arketing O,ie!ti.e #e !&'uni!are O,ie!ti.e #e 'arketing #ire!t

Figura nr. -; Ierar1ia &,ie!ti.el&r #e a$a!eri) #e 'arketing) #e !&'uni!are (i #e 'arketing #ire!t ale &rgani2a%iei $*& .inta vizata prin intermediul planului T re+re2int" +u,li!ul !are .a $i .i2at +rin inter'e#iul a!%iunil&r (i !a'+aniil&r #e 'arketing #ire!t #e($a(urate #e !"tre &rgani2a%ie- inta .i2ata +rin inter'e#iul +lanului +&ate $i $&r'ata at=t #in !&n(u'at&ri in#i.i#uali /in!lu(i. g&(+&#"riile a!e(t&ra0 !at (i #in !&n(u'at&ri &rgani2a%i&nali /#i$erite &rgani2a%ii #e +r&$it (au n&nF+r&$it0De$inirea %intei .i2ate re+re2int" un +r&!e( !ara!teri2at #e & !&'+le<itate 'ai (+&rita in ($era 'arketingului #ire!t +rin !&'+ara%ie !u !ea a 'arketingului 5tra#i%i&nal7- A(t$el) #a!a in (en( tra#i%i&nal) #e$inirea %intei #e !&'uni!are (e ,a2ea2" +e utili2area un&r !riterii (i un&r '&#alitati #e lu!ru (+e!i$i!e (eg'ent"rii +ie%ei) in 'arketingul #ire!t !riteriile $&l&(ite (unt 'ai nu'er&a(e iar !&n%inutul a!e(t&ra +er'ite nu nu'ai i#enti$i!area (eg'entului/el&r0 #e +ia%a +e !are .a a!%i&na &rgani2a%ia !i (i i#entitatea $ie!"rei !&'+&nente a a!e(tuia /a!e(t&ra0 in .e#erea $a!ilit"rii reali2"rii unei !&'uni!"ri +er(&nali2ate$-& Strategia de mar eting directT e(te re+re2entata) in !&nte<tul +lanului #e 'arketing #ire!t) #e an(a',lul (trategiil&r (+e!i$i!e 8B ale(e #e !"tre &rgani2a%ie in ra+&rt !u $ie!are #intre !ele un(+re2e!e !riterii #e re$erin%a- Men%i&narea ele'entel&r #e &r#in (trategi! a(&!iate !&'+&nentel&r +lanului e(te e(en%iala +entru #e$inirea (i i'+le'entarea $ie!"reia #intre a!e(tea-

(ur+rin#e .i2iunea Xtra#iti&nala7 a(u+ra +&2itiei 'arketingului #ire!t) a!e(ta $iin# un (u,#&'eniu al !&'uni!arii #e 'arketing /a!ti.itati +r&'&ti&nale0) a!ea(ta $iin#) la ran#ul (au) un #&'eniu #i(tin!t al a!ti.itatii #e 'arketing #e($a(urate #e !atre &rgani2atie8B Deg1e() C- Mar4eting Direct) E#- Uranu() Eu!ure(ti) 8BB9) +- A8

Ta,el nr. 2; Strategii #e 'arketing #ire!t ale &rgani2a%iei


Criteriul O,ie!ti.ele ur'"rite Pu,li!ul .i2at Seg'entul 'a3&r a,&r#at P&2i%i&narea in ra+&rt !u !&n!uren%ii C&ntinuitatea #e($a(urarii Natura (u+&rtului Integrarea !u a!ti.itatile tra#i%i&nale #e 'arketing Ea2ele #e #ate utili2ate Me#iile #e !&'uni!are .iata al /ariante de strategie Strategia gener"rii #e !&'en2i /.=n2"ri0 #ire!teT (trategia +reg"tirii .a2aril&rT (trategia !re"rii #e tra$i! la t&ate +un!tele #e a!ti.itate ale &rgani2a%ieiStrategia e<!lu(i.aT (trategia (ele!ti.aT (trategia e<ten(i.aStrategia a#re(ata (eg'entului !&n(u'at&ril&r in#i.i#ualiT (trategia a#re(ata (eg'entului !&n(u'at&ril&r &rgani2a%i&naliT (trategia &rgani2ata a',el&r (eg'enteStrategia in#e+en#entaT (trategia #i$eren%ialaT (trategia a(&!iati.aStrategia +er'anentaT (trategia +eri&#i!aT (trategia &!a2i&nalaStrategia a.=n# !a (u+&rt re(ur(ele interneT (trategia a.=n# !a (u+&rt re(ur(ele e<terneT (trategia a.=n# !a (u+&rt a',ele !ateg&rii #e re(ur(eStrategia 'arketingului #ire!t in#i.i#ualT (trategia 'arketingului #ire!t

in#e+en#entT (trategia 'arketingului #ire!t integratStrategia a.=n# !a (u+&rt ,a2e #e #ate interneT (trategia a.=n# !a (u+&rt ,a2e #e #ate e<terneT (trategia a.=n# !a (u+&rt ,a2e #e #ate interne (i e<terneStrategia ,a2ata +e utili2area 'e#iil&r (+e!i$i!eT Strategia ,a2ata +e utili2area 'e#iil&r 5tra#i%i&nale7T (trategia ,a2ata +e utili2area integrata a 'e#iil&rStrategia #e lan(areT (trategia #e !re:tereT (trategia #e 'aturitateT (trategia #e #e!linStrategia (u+&rtului $le<i,ilT (trategia (u+&rtului tra#i%i&nal-

utili2ate Ci!lul #e

+r&#u(el&r (au (er.i!iil&r Su+&rtul l&gi(ti!

$0& Strategia de contact a &rgani2a%iei +er'ite &rgani2a%iei (a ating" &,ie!ti.e (+e!i$i!e) #e 'arketing #ire!t) (au gl&,ale) #e 'arketing) la ni.elul unui /un&r0 (eg'ent/e0 i#enti$i!ate #e !&n(u'at&r/i0) $&l&(in# 'e#iile (i (u+&rturile #e !&'uni!are +entru a tran('ite 'e(a3ele a#e!.ate !ara!teri(ti!il&r a!e(t&raPlanul #e 'arketing #ire!t .a (+e!i$i!a ele'entele re$erit&are la ela,&rarea (trategiei #e !&nta!t (i a ele'entel&r (ale !&'+&nente +ri.in# &,ie!ti.ele ur'"rite) !&n(u'at&rii .i2a%i) 'e#iile (i (u+&rturile #e !&'uni!are $&l&(ite (i 'e(a3ele tran('i(e$1& 'ugetul planului #e 'arketing #ire!t i#enti$i!a (i e<+ri'a t&ate !&(turile a(&!iate &+erati&nali2arii +lanului /#e($a(urarii tutur&r a!%iunil&r (i a !a'+aniil&r (+e!i$i!e in .e#erea atingerii &,ie!ti.el&r +r&+u(e0- Ca regula generala) (tru!tura ,ugetului .a in!lu#e !&(turile re+re2entate in +&(turi #e !1eltuieli #i(tin!te in ra+&rt !u +rin!i+alele !ateg&rii #e re(ur(e ne!e(are +entru i'+le'entarea +lanului (au !u !&'+&nentele 'i<ului #e 'arketing #ire!tPri'a a,&r#are +re(u+une !&n(i#erarea ur'"t&arel&r !ateg&rii #e re(ur(e (i a !&(turil&r a(&!iate; re(ur(e te1ni!e Y !&(turi te1ni!eT re(ur(e u'ane Y !&(turi #e +er(&nalT re(ur(e $inan!iare Y !&(turi $inan!iareT re(ur(e &+era%i&nale Y !&(turi &+era%i&nale-

Cea #eFa #&ua a,&r#are +re(u+une !&n(i#erarea !&'+&nentel&r 'i<ului #e 'arketing #ire!t (i a !&(turil&r (+e!i$i!e &rgani2"rii a!e(t&ra- Stru!tura ,ugetului +lanului #e 'arketing #ire!t in!lu#e) !&n$&r' a!e(teia) ur'"t&arele +&(turi 8 /+&n#erile (+e!i$i!e 'en%i&nate a.=n# un !ara!ter &rientati.0; Ta,el nr. *; Stru!tura ,ugetului +lanului #e 'arketing #ire!t Costuri C&(turi #e #e2.&ltare (i #e !rea%ie C&(turi !u ,a2ele #e #ate (i #e te(tare C&(turi #e e<e!u%ie /ti+"rire) e<+e#iere et!-0 C&(turi l&gi(ti!e C&(turi #e ge(tiune (i e.aluare a ,a2el&r #e #ate C&(turi (u+li'entare /alte a!ti.itatii et!-0 )ondere BV BV JBV JV 8BV JV

$2& Elementele de coordonare3 control si evaluare ale planului (unt #eter'inante +entru (u!!e(ul i'+le'ent"rii +lanului #e 'arketing #ire!tCoordonarea planului de mar eting direct i'+li!a in e(en%a; #e$inirea un&r atri,u%ii (+e!i$i!e la ni.elul (tru!turii #e 'arketing #e3a e<i(tenteT #e$inirea un&r atri,u%ii (+e!i$i!e la ni.elul (tru!turil&r re(+&n(a,ile #e (u+&rtul te1n&lgi!T !rearea unei (tru!turi n&i) !u+rin2=n# &a'eni) re(ur(e (i !&'+etente #e 'arketing (i 'arketing #ire!tT e<ternali2area un&ra #intre a!ti.itatile i'+li!ate #e i'+le'entarea +lanului #e 'arketing #ire!t (i +"(trarea (i #e($a(urarea re(tului a!ti.itatil&r (+e!i$i!e +rin inter'e#iul +r&+riil&r (tru!turiControlul planului de mar eting direct are in .e#ere (ta,ilirea un&r 'e!ani('e +rin inter'e#iul !"r&ra &,ie!ti.ele) %inta .i2ata) (trategia #e 'arketing #ire!t) (trategia #e !&nta!t (au ,ugetul +lanului (a $ie re.i2uite) a!tuali2ate) !&n%inutul a!e(tuia ur'=n# (a $ie a#a+tat in $un!%ie #e re2ultatele &,%inute in +eri&a#a #e e.aluare (i #e n&ile realitati +r&#u(e la ni.elul +ie%ei (i la ni.elul &rgani2a%ieiEvaluarea planului de mar eting direct +re2int" & +arti!ularitate (e'ni$i!ati.a +rin !&'+ara%ie !u a!ti.itatea #e e.aluare a(&!iata) in '&# &,i:nuit) +lanuril&r #e 'arketing- A!ea(ta e(te #e$a(urata in #&ua +eri&a#e #i(tin!te ur'"rin# &,ie!ti.e #i(tin!te (i i'+li!=n# $&l&(irea un&r in(tru'ente #i$erite- A(t$el) a!ti.itatile #e e.aluare !are +re!e# i'+le'entarea a!%iunil&r (i !a'+aniil&r #e 'arketing #ire!t !are $a! &,ie!tul +lanului $a! +arte #in !ateg&ria) #enu'ita generi! a a!ti.itatil&r #e testare) in ti'+ !e a!ti.itatile !u un !&n%inut (i'ilar) #e($a(urate #u+" *n!1eierea
8

SSS) Direct Mar4eting ;lanning) Tauru( Dire!t Marketing) ???-re!e+ti.e-!&') 8BB8

8B

&+erati&nali2arii +lanului) $a! &,ie!tul evalu4rii e!icientei a!%iunil&r) !a'+aniil&r (au +lanului #e 'arketing #ire!t in an(a',luTestarea planului de mar eting direct ur'are(te &,ie!ti.ul 'a3&r al i#enti$i!"rii !el&r 'ai ,une (&lu%ii #e &+erati&nali2are ale +lanului #e 'arketing #ire!t #in +er(+e!ti.a 'i<ului #e 'arketing #ire!t- Re2ultatele te(t"rii !&n#u! la a#&+tarea un&r (&lu%ii +ri.in# ,a2a #e #ate) &$erta) !&'uni!area (i l&gi(ti!a a !"r&r i'+le'entare generea2" 'a<i'i2area re2ultatel&r &,%inute in ur'a !a'+aniil&r #e($a(urateEvaluarea e!icientei aciunilor de mar eting direct /(i i'+li!it a +lanului #e 'arketing #ire!t0 (e #e($a(&ara #u+" reali2area a!e(t&ra) $&l&(in# in#i!at&ri (+e!i$i!i #e e$i!ienta /rata #e r"(+un( a !a'+aniei) rata #e !&n.er(ie a !a'+aniei) 5!&(tul la BBB7) !&(tul unitar al !&'en2ii #ire!te0) anali2a%i +e larg in +artea a #&ua a lu!r"rii-

..5.1. Te8ni)ile si inst&%,entele ,a&-etin'%l%i +i&e)t


I'+le'entarea !a'+aniil&r #e 'arketing #ire!t +re(u+une e<i(tenta unui an(a',lu #e te1ni!i (i in(tru'ente (+e!i$i!e !are (a +er'it" atingerea &,ie!ti.el&r ur'"rite $&r'ulate +rin inter'e#iul (trategiil&r (i a +lanuril&r #e 'arketing #ire!t- E.&lu%iile +r&#u(e at=t in !a#rul #&'eniului !at (i in a$ara a!e(tuia au !&n#u( la #i.er(i$i!area te1ni!il&r (i in(tru'entel&r (+e!i$i!e a!e(tuia) a(t$el *n!=t #e la utili2area !atal&agel&r in !a#rul un&r a!%iuni #e .=n2are +rin !&re(+&n#enta (i a +&:tei +entru a tran('ite #i$erite &$erte in !a#rul un&r !a'+anii #e #ire!t 'ail) (Fa a3un( la & (u'a #e te1ni!i (i in(tru'ente !are a!&+er" a!ti.itatile #e #ire!t 'ail) 'arketing tele$&ni!) .=n2are +rin !&re(+&n#enta) utili2area 'e#iil&r (i (u+&rturil&r tele'ati!e !at (i $&l&(irea 'e#iil&r tra#i%i&nale #e !&'uni!are #e 'a(a in !&nte<tul 'arketingului #ire!t- Diit&rul utili2"rii a!e(t&r te1ni!i (i in(tru'ente e(te in#i(&lu,il legat #e #e2.&lt"rile +r&#u(e in !a#rul te1n&l&giil&r in$&r'ati!e (i #e tele!&'uni!a%ii a(t$el *n!=t utili2area internetului !a (u+&rt al !&'uni!"rii #ire!te +are (a re+re2inte n&ul .e!t&r al #e2.&lt"rii 'arketingului #ire!t-

Ca$itol%l II.. St%+i% +e )a(9 S.C. RIVIERA OLANESTI S.A. :Hotel Olanesti ;
)rezentarea 5otelului +lanesti
Mun!a) +r&$e(i&nali(') (ati($a!tii (i SUCCESSer.i!ii &$erite; 8

F F F F F

E<!ur(ii interne (i e<terneT Organi2are !&ngre(e) !&n$erinteT In!1irieri 'a(iniT Trata'ente ,alneareT Agre'ent-

C+D C#E6 : 001%.


SC OLZNETI SA) #enu'irea ini%ial" a SC OLZNETI RIDIERA SA a $&(t *n$iin%at" *n anul AAB +rin O&t"r=rea Gu.ernului nr- BC Y AAB :i e(te +re#e!e(&area *ntre+rin#erii Ealneare #e Stat Ol"ne:tiS&!ietatea *:i #e($":&ar" a!ti.itatea *n (ta%iunea E"ile Ol"ne:ti) (ta%iune ,alnear" #e intere( general) !u !ara!ter +er'anent) a.=n# +e(te 9B #e i2.&are 'inerale :i J (&n#e +entru a+a 'ineral" #e la Ol"ne:ti (unt tri'i(e la e<+&2i%ia #in Diena) un#e &,%ine 'e#alia #e aur- Fiin# (ta%iunea !u !el 'ai !&'+le< trata'ent #in %ar") an #e an 2e!i #e 'ii #e turi:ti #in %ar" :i (tr"in"t"te ,ene$i!ia2" #e +uterea t"'"#uit&are a a+el&r #e Ol"ne:tiS&!ietatea !&'er!ial" OLZNETI RIDIERA SA e(te (&!ietate #e(!1i(" !u +er(&nalitate 3uri#i!" r&'=n") a.=n# $&r'a 3uri#i!" #e (&!ietate +e a!%iuniNr- #e *n'atri!ulare la O$i!iul Regi(trului C&'er%ului; N 9HYJG9Y8G-8BB8La #ata *n$iin%"rii (&!ieta%ii !&'er!iale) !a+italul (&!ial era #e A-JJB lei- C&n$&r' O&t=r"rii Gu.ernului nr-JBBY AAC) (Fa 'a3&rat !a+italul (&!ial la -BJH-H98)JB leiPrin !erti$i!atul #e in(!riere) 'en%iuni nr-JBA8Y G-BJ-8BB ) (Fa 'a3&rat !a+italul (&!ial al (&!iet"%ii !&'er!iale #e la (u'a #e -BJH-H98)JB lei la (u'a #e 8-K B-G88)HBBH lei) +rin a+&rt *n nu'erar (u,(!ri( :i ."r(at *n (u'a #e -GJ -KAB)9BBH lei #e !"tre a!%i&narul 'a3&ritar (&!ietatea !&'er!iala OIL TUDAD SRLC&n$&r' !erti$i!atului #e *n(!riere) 'en%iuni 98GHYBA-BH-8BB8) !u a+r&,area A#un"rii Generale E<tra&r#inare a A!%i&naril&r (Fa 'a3&rat !a+italul (&!ial #e la (u'a #e 8K- BG-88H-BBH lei la (u'a #e 9K-AJK-CCJ-BBH lei) !u un nu'"r #e B-HJ -8 K-BBB leiUlti'a 'a3&rare #e !a+ital (&!ial #e la 9K-AJK-CCJ-BBH lei la (u'a #e 9A- 89-CB8-AKG lei (Fa $"!ut +rin a+&rtul *n natur" /terenuri0 *n .al&are #e - GJ-AJK-AGK)K ) !&n$&r' !erti$i!atului #e *n(!riere 'en%iuni nr- C898Y9B-BH-8BB8F76C.8+6#9E# :8 8ST+98C7L #F#CE988: B-HJ -8 K a!%iuni (u,(!ri(e :i ."r(ate *n (u'a #e

88

a- O,ie!tul #e a!ti.itate /+rin!i+al0; C&# JJ B 6 O&teluri ,- Data *n!e+erii a$a!erii; A &!t&',rie 8BBC !a ur'are a $u2iunii intre (&!ietatile; F RIDIERA 8BB SA) !u (e#iul (&!ial *n &ra:ul E"ile Ol"ne:ti) (tr- E"il&r nr- B) 3u#e%ul) D=l!ea) !&# uni! #e *nregi(trare C99JA8H #in #ata #e BK- 8-8BB ) atri,ut $i(!al R #in #ata #e B -B -8BB ) nu'"r #e &r#ine *n regi(trul !&'er%ului N9HYJG9Y8J-CCK-98J RONT F OLZNETI SA) !u (e#iul (&!ial *n &ra(ul E"ile Ol"ne:ti) (tr- E"il&r nr- B) 3u#e%ul) D=l!ea) !&# uni! #e *nregi(trare CH9B8K #in #ata #e BC- 8- AA8) atri,ut $i(!al R #in #ata #e B -BK- AA9) nu'"r #e &r#ine *n regi(trul !&'er%ului N9HY 9 9-A 8-9CB RONT F UZINA MECANICA IMPORT E[PORT RM D\LCEA SA) !u (e#iul (&!ial *n 'un- R'- D=l!ea) Plat$&r'a In#u(trial" C"2"ne:ti nr- ) 3u#e%ul D=l!ea) !&# uni! #e *nregi(trare CHB A9A #in #ata #e BH-BH-8BB8) atri,ut $i(!al R #in #ata #e BH-BH-8BB8) nu'"r #e &r#ine *n regi(trul !&'er%ului N9HY9CKYBK-BH-8BB8) !a+ital (&!ial (u,(!ri( :i integral ."r(at 8-JBB RONT Fu2iunea (Fa reali2at +rin a,(&r%ia S&!iet"%il&r C&'er!iale Ol"ne:ti SA (i U2ina Me!ani!a I'+&rt E<+&rt R'- D=l!ea SA #e !"re S&!ietatea C&'er!ial" RIDIERA 8BB SA- A!ti.ele :i +a(i.ele (&!ietatil&r +arti!i+ante au $&(t e.aluate la .al&rile *n(!ri(e *n ,ilan%urile !&nta,ile #e $u2iune- SFau tran('i( (&!iet"%ii a,(&r,ante 'i3l&a!e $i<e !&n(t=n# *n i'&,ile :i ,unuri '&,ile !u a'&rti2area a$erent") &,ie!te #e in.entar) !rean%e) #at&rii) (t&!uri) *n (tarea *n !are (e reg"(e(! la #ata *nregi(tr"rii la Regi(trul C&'er%ului a &+era%iunii #e $u2iuneIn !&ntinuatre) .&' anali2a +e larg a!ti.itatile #e 'arketing #ire!t (i +r&'&.are a .an2aril&r e$e!tuate #e !atre (&!ietatea Ri.iera Olane(ti (i in#re+tate !atre unul #intre !ele 'ai i'+&rtante 1&teluri +e !are le a#'ini(tre2a) 1&telul 5Olane(ti7SS #in Eaile Olane(tiDe+arta'entul #e Marketing Rela%ii Pu,li!e) !&&r#&nea2" a!ti.it"%ile re$erit&are la !&la,&rarea S-C- Ri.iera Olane(ti S-A- !u alte in(titu%ii interne :i interna%i&nale) +r&'&.area i'aginii S-C- Ri.iera Olane(ti S-A- ) +reg"tirea :i in(truirea #e +er(&nal *n #&'eniul turi(ti!A!ti.itatea De+arta'entului #e Marketing Relatii Pu,li!e e(te !&&r#&nat" #e #ire!t&rul e<e!uti. al a!e(tui #e+arta'ent :i (e reali2ea2" +rin inter'e#iul a !in!i !&'+arti'ente) re(+e!ti.; C&'+arti'entul MarketingT Y8A- B- AA ) !a+ital (&!ial (u,(!ri( :i integral ."r(at -8BB8) !a+ital (&!ial (u,(!ri( :i integral ."r(at

89

C&'+arti'entul Rela%ii Pu,li!eT C&'+arti'entul Rela%ii Interna%i&naleT C&'+arti'entul Rela%ii !u Me',riiT C&'+arti'entul Cer!etare MarketingDe+arta'entul #e Marketing Relatii Pu,li!e ela,&rea2") i'+le'entea2" :i '&nit&ri2ea2"

anual (trategia #e 'arketing !are $a!e +arte #in (trategia general" #e #e2.&ltare a S-C- Ri.iera Olane(ti S-A- C&'+arti'entul #e Marketing #e($":&ar" a!ti.it"%ile re$erit&are la +lani$i!area) &rgani2area) !&&r#&narea :i '&nit&ri2area a!ti.it"%ii #e +r&'&.are a S-C- Ri.iera Olane(ti S-A- Are ur'"t&arele atri,u%ii; ela,&rea2" :i i'+le'entea2" (trategia :i +lanul #e 'arketingT ela,&rea2" ,ugetul #e 'arketingT '&nit&ri2ea2" re2ultatele &,%inute +rin i'+le'entarea +lanului :i (trategiei #e 'arketingT C&'+arti'entul Cer!etari #e Marketing #e($":&ar" ur'"t&arele a!ti.it"%i; +r&+une :i i'+le'entea2" !er!et"ri #e 'arketing !&n$&r' (trategiei #e 'arketingT '&nit&ri2ea2" in$&r'a%ii #e intere() !&n$&r' (trategiei #e 'arketingT !rea2" :i *ntre%ine ,a2e #e #ate-

Dire!t&r e<e!uti. De+arta'ent Marketing Relatii Pu,li!e

C&'+arti'ent Marketing

C&'+arti'ent Relatii Pu,li!e

C&'+arti'ent Realatii Internati&nale

C&'+arti'ent Cer!etare Marketing

Figura nr. 0; Organigra'a #e+arta'entului #e Marketing Relatii Pu,li!e al S-C- Ri.iera Olane(ti-

8C

O&telul Olane(ti #in Eaile Olane(ti e(te !la(i$i!at !&n$&r' (tan#ar#ului #e !la(i$i!are #in R&'ania in !ateg&ria X8 (tele7- Fa!e +arte #in lantul 1&telier S-C- Ri.iera Olane(ti S-A- O$erta turi(ti!a a 1&telului 5 +lanesti;;7 !&n(ta in ur'at&arele; Ser.i!ii #e !a2are; 1&telul (i(+une #e KCH (+atii #e !a2are in !a'ere !u 8 l&!uri (i a+arta'ente #&tate !&re(+un2at&r (tan#ar#ului #e !la(i$i!are #in R&'ania; T. !&l&r) tele$&n) ra#i&) gru+ (anitar +r&+riu) in!al2ire !entrala +r&+rie) a+a !al#a !urenta Ser.i!ii #e ali'entatie +u,li!a; 1&telul #i(+un#e #e #&ua unitati #e ali'entatie +u,li!a) re(+e!ti. un re(taurant !ateg&ria I !u (er.ire a la !arte /CJB #e l&!uri0 (i un re(taurant #ieteti! un#e (e (er.e(te 'a(a in regi' #e #ieta !&n$&r' re!&'an#aril&r 'e#i!ale /CJB #e l&!uri0- De a(e'enea) 1&telul +une la #i(+&2itia turi(til&r & !&$etarie /JB #e l&!uri0 (i un ,ar #e 2i /GB #e l&!uri0 (i & #i(!&te!aTrata'ent; 1&telul e(te #&tat !u & ,a2a #e trata'ent '&#erna) C !a,inete 'e#i!ale +entru !&n(ult #e (+e!ialitate) la,&rat&r #e anali2e) !a'era #e gar#a) (ala #e kinet&tera+ie (i ,ar #e a+e 'inerale- In in!inta ,a2ei #e trata'ent (e $a! +r&!e#uri #e; ultraviolete, aerosoli, unde scurte, ultrasunete, sonodinator, solu9, ioni1ari, diadinamici, galvaioni1ari, magnetodiaflu9, parafina, dus subacval, curenti interferentiali, masaj medical partial si total, terapie cu laser - T&ate +r&!e#urile (e (ta,ile(! tinan#uF(e !&nt #e re2ultatele anali2el&r (i #u+a un atent !&ntr&l e$e!tuat #e 'e#i!ul #e (+e!ialitate A!ti.itati #e agre'ent (i e<!ur(ii &rgani2ate; in in!inta 1&telului $un!ti&nea2a & agentie #e turi(' #etaili(ta !are are #re+t &,ie!ti. #e lu!ru &rgani2area #e e<!ur(ii atat +rin i'+re3uri'ile (tatiunii Eaile Olane(ti !at (i ale 3u#etului Dal!ea- A(t$el turi(tii +&t +lati (e+arat (au +&t !u'+ara +a!1etele turi(ti!e integral) !u e<!ur(ii in!lu(eLa !erearea turi(til&r (i a agentiil&r t&urF&+erat&are) 1&telul 5Olane(ti7 #in Eaile Olane(ti .a +une la #i(+&2itie (er.i!ii in!lu2an# !a2are) 'a(a (i agre'ent) trata'entul $iin# (e+arat in $un!tie #e a$e!tiuni (i (ta,ilit #u+a un !&ntr&l 'e#i!al #e (+e!ialitate !&n$&r' $ie!arui #iagn&(ti! in +arte-

F8S# DE )+ST D89ECT+9 <+TEL

8J

1. Denumirea compartimentului: Dire!tie 2. Denumirea postului: Director <otel *. 6umele si prenumele salariatului: NUME SI PRENUME SALARIAT -. Se su,ordoneaza: Dire!t&rului general al gru+ului 1&telier 0. 6umele se!ului ierar5ic: NUME SI PRENUME SEF IERAROIC 1. Su,ordoneaza: a!ti.itatea tutur&r anga3atil&r +rin inter'e#iul #ire!t&ril&r #e #e+arta'ente 2. Drept de semnatura: Intern; E<tern; =. 9elatii !unctionale: !u anga3atii #e+arta'entel&r $inan!iarF!&nta,il) 'arketing) 3uri#i!) a#'ini(trati. #in !entrala gru+ului 1&telier>. )regatirea si e?perienta: F(tu#ii (u+eri&are e!&n&'i!e) &,ligat&riu #e (+e!iali2are in #&'eniuT Fe<+erienta rele.anta #e 'ini' 9 ani in $un!tia #e #ire!t&r 1&telT Fe<+erienta in !&&r#&narea unei e!1i+e nu'er&a(eT F!un&a(terea +ietei #e +r&#u(e 1&teliere (i a +arti!ularitatil&r eiT F!un&(tinte a.an(ate #e li',a engle2a) $ran!e2a (iY(au ger'anaT Fa,ilitati $&arte ,une #e !&'uni!are (i neg&!iereT F!a+a!itatea #e a lua #e!i2ii ra+i#e) e$i!iente (i re(+&n(a,ileT F$&arte ,une a,ilitati #e +lani$i!are (i &rgani2are1%. #utoritate si li,ertate organizatorica: F!&n#u!e (i !&&r#&nea2a intreaga a!ti.itate a 1&teluluiFint&!'e(te (tati(ti!i (i ra+&arte (+e!i$i!e +entru 'anage'entul (u+eri&r al gru+ului 1&telier11. 9esponsa,ilitati si sarcini: S!&+ul +&(tului; titularul +&(tului are r&lul #e a a(igura $un!ti&narea &+ti'a a 1&teluluiA!ti.itati +rin!i+ale; F+lani$i!area) &rgani2area) !&&r#&narea) !&n#u!erea (i !&ntr&lul a!ti.itatil&r 1&teliereT Fela,&rarea (trategiil&r #e #e2.&ltare a (er.i!iil&r (+e!i$i!eT
8G

F#e2.&ltarea (i +r&'&.area i'aginii 1&telului +rin +lani$i!area (i !&&r#&narea a!ti.itatil&r #e 'arketing (i +u,li!itateT Fa(igurarea unei ,une +r&'&.ari (i .an2ari #e (er.i!ii 1&teliereT F#e2.&ltarea relatiil&r !u agentiile #e turi('T F(u+er.i2area utili2arii !&re(+un2at&are a 'et&#el&r #e $i#eli2are a !lienteleiT F'&,ili2area +er(&nalului #in (u,&r#ine in .e#erea 'entinerii (tan#ar#el&r inalte ale (er.i!iil&r 1&teliere &$eriteT Fur'arirea (&luti&narii e$i!iente a (&li!itaril&r !lientil&rSar!ini (i in#at&riri (+e!i$i!e; F(ta,ilirea un&r relatii &+ti'e !u $urni2&rii) +entru re2&l.area in ti'+ util (i in ,une !&n#itii a tutur&r +r&,le'el&r &!a2i&naleF+r&(+e!tarea +ietei #e +r&$il in .e#erea &+ti'i2arii !&ntinue a (er.i!iil&r &$erite) a.an# !a (!&+ $inal reali2area &,ie!ti.el&r a(u'ateRe(+&n(a,ilitati ale +&(tului; Fra(+un#e +entru !alitatea a!ti.itatii +er(&nalului a$lat in (u,&r#ine (i +entru $lu<ul &+erati&nal la ni.elul 1&telului12. Sanctiuni pentru nerespectarea !isei postului sau a ane?elor acestora: San!tiunile a+li!ate +entru nere(+e!tarea (ar!inil&r #e (er.i!iu !&n$&r' rig&ril&r +re.a2ute in $i(a #e +&(t (unt #e(!ri(e +e larg in Regula'entul intern /ROI01*. Semnaturi: 1-. Data semnarii:

+rganigrama 5otelului

8K

#6#L8@# S.A.+.T.
Pentru $&r'area unei i'agini reale a(u+ra (ituatiei e<i(tente in agentia XMar(1al Turi('7 .i(F]F.i( #e +&liti!a #e 'arketing #u(a #e agentie (e i'+une reali2area anali2ei S-4-O-T)uncte !orte : F agentia #i(+une #e un #e+arta'ent #e 'arketig !are (e &!u+a !u reali2area #e +r&gra'e (i a &$ertei turi(ti!eT F e<i(tenta unei ,une !&relari intre #e+arta'entul #e 'arketing (i !elelalte #e+arta'ente $un!ti&nale T F agentia #i(+une atat #e & ,una !&'uni!are interi&ara !at (i #e relatii +u,li!e $a.&ra,ileT F #i$erentierea +r&#u(el&r turi(ti!e +e (e2&aneT F utili2area #e tari$e $&r$etare T F a!&r#area anu'it&r $a!ilitati T F +returi (i tari$e +e 'a(ura !alitatii +r&#u(el&r (i (er.i!iil&r turi(ti!e &$eriteT F utili2area un&r in(tru'ente #e +lata .ariateT F #i$erentierea '&#alitatil&r #e +lata +e ,ugetari (i alte +er(&ane $i2i!e (au 3uri#i!eT F utili2area unei +&liti!ii +r&'&ti&nale a'+leT F a!!entul +u( +e +u,li!itatea +rin .iu graiT F #i$erentierea 'i3l&a!el&r (i 'e(a3el&r +r&'&ti&nale +e (eg'entele #e !&n(u'at&ri .i2ateT F #i$erentierea te'+&rara a +r&'&.arii #at&rita .ariatiei +r&nuntate a !ereriiT F +r&'&.area (i #i(tri,uirea +r&#u(ului gl&,alT F in!1eierea un&r !&ntra!te a.anta3&a(e !u +artenerii / &,tinerea #e re#u!eri la tari$e (i +returi 0)uncte sla,e : F (trategia #e +iata e(te ne+er$&r'anta 6 nu !&re(+un#e (!&+uril&r agentieiT F utili2area in !a#rul !&'+arti'entului #e 'arketing a unui nu'ar re#u( #e (+e!iali(ti #ar (i #e

8H

anga3atiT F li+(a un&r (tu#ii #e !er!etare a +ietei ) a ne.&il&r (i +re$erintel&r !&n(u'at&ril&rT F ine<i(tenta un&r +re.i2iuni #e 'arketingT F +r&gra' #e 'arketing !e nu !&n!&r#a !u ne!e(itatile a!ti.itatii agentieiT F li+(a a!ti.itatii #e !er!etare 6 #e2.&ltare a +r&#u(el&r turi(ti!eT F e<i(tenta unei +u,li!itati in(u$i!iente T F +&liti!a #e #i(tri,utie ne+u(a la +un!t) in(u$i!ienta !a a'+l&are (i !&ntinutT F neutili2area !analel&r #e #i(tri,utiei !u inter'e#iariT F 'ar!a in(u$i!ient !un&(!uta +e +iataT F e<i(tenta unui nu'ar re#u( #e (+&n(&ri2ariT F utili2area unui ,uget +r&'&ti&nal re#u(T F 'et&#a utili2ata +entru (ta,ilirea ,ugetului +r&'&ti&nal e(te ine$i!ienta) !u t&ate !a e(te !ea 'ai (i'+la) e(te !ea 'ai .ulnera,ila+portunitati : F $&r'area in R&'ania a unei !la(e (&!iale !u .enituri 'ariT F relatiile in!1eiate #e 'anagerul general al agentiei !a ur'are a nu'irii (ale in $un!tia #e (e!retar #e (tat in Mini(terul CulturiiT F #e2.&ltarea (i a'+l&area !un&(!ute in ulti'ul ti'+ #e turi('ul #e a$a!eriT F in.e(titiile !e in!ear!a (a (e !&nture2e in #&'eniul turi('uluiT F !rearea #e n&i (+e!iali(ti in #&'eniul turi('ului#menintari : F +&liti!a (i regi'ul .i2el&r 6 nea!&r#area #e .i2e +entru anu'ite tari T F e<+an(iunea (i #e2.&ltarea $ara +re!e#ent a Internetului) !are !rea2a +&(i,ilitatea $ie!arei (tatiuni (au 1&tel (aF(i $a!a !un&(!uta &$erta in tara (i (trainatateT F !ala'itatile naturale $a! !a 2&ne turi(ti!e !&n(a!rate (a $ie retra(e #e +e +iata turi(ti!a #at&rita in(e!uritatiiT F !li'atul (i in(ta,ilitatea +&liti!a #e +e +iata internati&nalaT F nein!lu#erea R&'aniei in &rgani('ele (i uniunile eur&+ene (i '&n#iale !reate la &ra a!tuala -

1... St%+i% $&i*in+ o&'ani(a&ea a)ti*itatilo& +e ,a&-etin' +i&e)t la 8otel%l Olanesti


De&are!e in !a#rul 1&telului 5Olane(ti7SS nu e<i(ta #e+arta'ent #e 'arketing) (&!ietatea Ri.iera Olane(ti a(igura &rgani2area tutur&r a!ti.itatil&r #e a!e(t gen +entru unitatea turi(ti!a #in Eaile Olane(ti-

1..... Ele,entele %nei o$e&ati%ni +e ,a&-etin' +i&e)t


C&n(tituirea (i utili2area $i(ierel&r

8A

S&!ietatea Ri.iera Olane(ti nu !&la,&rea2a !u ni!i & agentie #e 'arketing #ire!t) a!ti.itatile #e genul a!e(ta $iin# reali2ate !1iar #e #e+arta'entul #e 'arketing +r&+riuA(t$el) a!ea(ta (iFa #e2.&ltat) #eFa lungul anil&r #e a!ti.itate) & ,a2a #e #ate) +e !are & $&l&(e(te $re!.ent in !a'+aniile #e 'arketing #ire!t (i nu nu'aiPentru a !&n(titui a!ea(ta ,a2a #e #ate) (&!ietatea (Fa $&l&(it in (+e!ial #e; - (ur(e interne !u' ar $i; #&(arele !lientil&r /int&!'ite #e #e+arta'entul #e .an2ari0) #e #&!u'ente #e !&'an#a ale !lientil&r (+e!i$i!e 'arketingului #ire!t (au !&'en2ile a!e(t&ra in $&r'atul !la(i! /!ererea #e &$erta) n&ta #e !&'an#a0T 8- 'a((F'e#ia; in +eri&a#a AA9F AAC (&!ietatea a in(erat in 2iarul 5A#e.arul7 anunturi !are !&ntineau !u+&ane 6 ra(+un() #ar (i un nu'ar #e tele$&n !u a!!e( gratuit la !are +er(&anele intere(ate +uteau (una +entru &ri!e $el #e intre,ari9- li(te #in Pagini Aurii (i alte (ur(e !u a!!e( li,er

Mi3l&a!ele #e !&'uni!are ale 1&telului Olane(tiSS In (!&+ul !&n(tienti2arii #e !atre !lientii a!tuali (i !ei +&tentiali a n&il&r (er.i!ii ale 1&telului) (&!ietatea Ri.iera Olane(ti !&'uni!a &$ertele (ale turi(ti!e +rin 'ai 'ulte 'i3l&a!eCele 'ai i'+&rtante 'i3l&a!e #e !&'uni!are +entru 1&tel (unt 'i3l&a!ele 'a((F'e#iaMi3l&!ul 'a((F'e#ia !el 'ai $&l&(it #e 1&tel il re+re2inta +re(a (!ri(a- Ri.iera Olane(ti i(i +r&'&.ea2a 1&telul !el 'ai #e( in 2iarele l&!ale (i regi&nale- In luna iunie 8BBG) in 2iarul D&!ea Dal!ii a $&(t in(erat #e !atre (&!ietate un anunt in !are era +re2entata &$erta e(ti.ala +entru 1&telul Olane(ti #in Eaile Olane(ti in(&tita #e un !u+&n ra(+un(- Fie!are !lient al 1&telului #in +eri&a#a J iunieF J iulie !are ,ene$i!ia #e (er.i!iile #e !a2are (i ali'entatie +u,li!a !el +utin & (a+ta'ana) +ri'ea gratuit un trata'ent !u a+e #in i2.&arele (tatiunii Olane(ti- Singura !&n#itie era !&'+letarea !u+&nului (i tri'iterea a!e(tuia +e a#re(a 1&telului (au a (&!ietatii !are a &rgani2at a!ea(ta a!ti.itateUn alt 'i3l&! #e !&'uni!are +entru 1&tel e(te +&(ta- C1iar #a!a a!ea(ta re+re2inta !el 'ai i'+&rtant 'i3l&! #e !&'uni!are #in 'arketingul #ire!t) (&!ietatea Ri.iera Olane(ti nu lFa utili2at #e!at & (ingura #ata- A(t$el) in 8BBG ) a!ea(ta a tri'i( +rin +&(ta) unui nu'ar #e B-BBB #e +er(&ane) & ,r&(ura in !are (unt +re2entate 1&telurile (&!ietatii i'+reuna !u (er.i!iile +re(tate- Eene$i!iarii a!e(tei &$erte) au 'ai +utut ga(i in +li!) in a$ara #e ,r&(ura) & (!ri(&are #in +artea 'anagerului general al (&!ietatii in !are ii $eli!ita +entru alegerea +e !are & .&r $a!e) +re!u' (i un ,&n #e !&'an#a in !are 9B

tre,uiau !&'+letate #atele +er(&nale (i +eri&a#a in !are !lientii #&reau (a ,ene$i!ie2e #e un (e3ur in !a#rul 1&telului Olane(tiSS #in Eaile Olane(ti-

1...1.Plan%l +e ,a&-etin' +i&e)t al 8otel%l%i Olanesti


De+arta'entul #e Marketing al (&!ietatii S-C- Ri.iera Olane(ti S-A- ela,&rea2a la in!e+utul $ie!arui an !alen#ari(ti! un +lan #e 'arketing #ire!t in#re+tat !atre 1&telulurile (aleEta+ele +lanului #e 'arketing #ire!t e$e!tuat +entru anul 8BBA (i in#re+tat !atre 1&telul Olane(ti #in Eaile Olane(ti au $&(t ur'at&arele; 1. #naliza mediului de mar eting al 5otelului B+lanestiC S&!ietatea a anali2at !u atentie 'e#iul intern (i e<tern #e 'arketing al 1&telului +entru a reali2a un +lan +er$&r'ant (i e$i!ientClientela !&n(tituie +rin!i+alul ele'ent al 'i!r&'e#iului) #e(tinatarul $inal al e$&rturil&r e!&n&'i!e ale 1&teluluiA(t$el) (tru!tura !lientelei 1&telului +e anul 8BBA a $&(t ur'at&area ur'at&area;

Ta,el nr. -; Stru!tura !lientelei 1&telului XOlane(ti7 in anul 8BBA V JJ 8B 8J Ti+uri #e turi(ti ai 1&telului Turi(ti .eniti la trata'ent Turi(ti .eniti +entru &#i1na (i rela<are Turi(ti atra(i #e i(t&ria (i +&(i,ilitatea .i2itarii un&r (ituri .e(tite Din +un!t #e .e#ere al +re(!ri+t&ril&r !lientil&r) a!e(tia (e +&t (tru!tura a(t$el; F F turi(ti .eniti !u ,ilete #e la CNPAS 6 KAV turi(ti in#i.i#uali 6 8 V C&n!urenta !areia tre,uie (aFi $a!a $ata nu (e !&'+une nu'ai #in 1&teluri #e a!eea(i !ateg&rie (au #e !ateg&rie (u+eri&ara)!i (i #in .ile lu<&a(e) !are +ri'e(! turi(tii in !&n#itii $&arte ,une) la +returi 'ult 'ai 'i!i- De a(e'enea) in 2&na) !a #e alt$el in t&ate regiunile turi(ti!e ale tarii) (Fa #e2.&ltat turi('ul rural /agr&turi('ul0) !are !&n!urea2a +rin tari$ele $&arte 'i!i +e !are le +ra!ti!a) (i +rin !&n$&rtul (i at'&($era $a'iliara +e !are le a(igura-

Con)%&enti ai 8otel%l%i Olanesti

<>> A<> A>> 5<> 5>> 1<> 1>> .<> .>> <> >

A<>=

1<>= ?<= @<= ?<= .>>= 1>= 1<=


Hotel Podium Hotel Parang Hotel Suprem Hotel Livadia Hotel Stogu Hotel Tisa Vila Trandafirilor Vila Ali

Ca$a)itatea +e )a(a&e= N%,a& +e stele

Figura nr. 1; Prin!i+alii !&n!urenti ai 1&telului XOlane(ti7 De a(e'enea) Ri.iera Olane(ti a anali2at (i ele'ente #e 'a!r&'e#iu) !u' ar $i 'e#iul #e'&gra$i!) 'e#iul e!&n&'i!) 'e#iul te1n&l&gi!) 'e#iul !ultural) 'e#iul +&liti! (i 'e#iul natural in (!&+ul &,(er.arii #a!a a!e(tea a$e!tea2a $a.&ra,il (au ne$a.&ra,il 1&telul 5Olane(ti7A!ea(ta anali2a a a.ut !a &,ie!ti.e +rin!i+ale i#enti$i!area &+&rtunitatil&r (i a'enintaril&r e<i(tente in e<teri&rul 1&telului Olane(ti (i i#enti$i!area +un!tel&r tari (i +un!tel&r (la,e ale 1&teluluiMai +re!i() S-C- Ri.iera Olane(ti S-A- a ur'arit inainte #e a reali2a +lanul #e 'arketing #ire!t +e anul 8BBA) i#enti$i!area &+&rtunitatil&r (i a'enintaril&r !are +uteau a$e!ta !&'uni!area #e 'arketing a 1&telului ) +re!u' (i a re(ur(el&r !are +uteau $i '&,ili2ate (au atra(e #e !atre (&!ietate in .e#erea (u(tinerii a!tiunil&r (ale #e !&'uni!areDu+a a!ea(ta anali2a la,&ri&a(a (&!ietatea a a3un( la ur'at&arele !&n!lu2ii; A+aritia unui n&u (eg'ent #e !lienti +entru (er.i!iile 1&telului 6 turi(tii #e a$a!eriA+aritia $ir'ei A(tral Tele!&' !are &$era TD^Internet +rin !a,lu) (er.i!ii 'ai !&'+le<e #e!at !ele &$erite #e .e!1iul +r&.i#er #e a!e(t gen la +returi !&'+etiti.eS!a#erea +uterii #e !u'+arare a !lientil&r +&tentiali ai 1&teluluiCre(terea ratei #e a!!e( la InternetA!!e(ul 1&telului la re(ur(e in$&r'ati&nale /,a2e #e #ate0 interne (i e<terne #e !alitate (la,a-

98

2. +,iectivele planului de mar eting direct ale 5otelului B+lanestiC Anali2an# 'e#iul intern (i e<tern al 1&telului) (&!ietatea Ri.iera Olane(ti (iFa +r&+u( +entru anul 8BBA !a +rin inter'e#iul te1ni!iil&r #e 'arketing #ire!t (a reali2e2e ur'at&arele &,ie!ti.e; Du,larea nu'arului #e ra(+un(uri +ri'ite in ur'a !a'+aniei #e +u,li!itate +rin inter'e#iul +re(ei l&!ale (i nati&nale +e !are & .a e$e!tua +e +ar!ur(ul lunil&r a+rilie (i 'ai 8BBA C&n.ingerea !u a3ut&rul ,r&(uril&r (i +liantel&r tri'i(e +rin +&(ta a C-BBB #intre !lienti #e a ,ene$i!ia #e trata'ente (u+li'entare in !a#rul ,a2ei #e trata'ent #in !a#rul 1&telului Re#u!earea !&(tului #e atragere a unui n&u !lient al 1&telului 5Olane(ti7 #in Eaile Olane(ti*. Tintele vizate prin intermediul planului Du+a !e a anali2at 'e#iul #e 'arketing al 1&telului (i (iFa +r&+u( &,ie!ti.ele !are au $&(t enuntate 'ai (u() ur'at&area eta+a +e !are S-C- Ri.iera Olane(ti S-A- a +ar!ur(F& a $&(t #e$inirea tintel&r .i2ate in !&nte<tul 'arketingului #ire!tPentru #e$inirea tintel&r .i2ate +entru 1&telul Olane(ti (&!ietatea a $&l&(it #&ua !ateg&rii #e #ate; #e +r&$il /#u+a !riterii ge&gra$i!e) #e'&gra$i!e) +(i1&l&gi!e (i !&'+&rta'entale0 (i #e i#enti$i!are ale a!e(t&raSeg'entul tinta al a!tiunil&r 1&telului il re+re2inta in +r&+&rtie #e GJV #in +er(&ane #e .ar(ta a IIIFa) !a (i !riteriu #e'&gra$i!) (i in general) #u+a !riterii 'e#i!ale) tutur&r +er(&anel&r !are (u$era a$e!tiuni reu'ati!e) a$e!tiuni ale tu,ului #ige(ti.) a$e!tiuni 'eta,&li!e) renale) #er'at&l&gi!e) a$e!tiuni !r&ni!e ale (i(te'ului ner.&( +eri$eri!) .a(!ulare (au gine!&l&gi!e- De(igur) &$erta nu (e li'itea2a la !ei ,&lna.i) !i 1&telul (e a#re(ea2a (i turi(til&r !are !auta lini(te (i &#i1na) +entru re$a!erea +(i1i!a) intrFun !li'at ,lan#) (i in 'i3l&!ul unei naturi +ri'it&areUr'arin# &,ie!ti.ele (ta,ilite) a+are un n&u (eg'ent #e !lienti) !are #e.ine (eg'ent tinta) !lientii !are ,ene$i!ia2a #e +r&#u(ele turi(ti!e ale 1&telului #in Eaile Olane(ti +entru intalniri #e a$a!eri-. Strategia de mar eting direct a 5otelului Pentru ela,&rarea (trategiei #e 'arketing #ire!t) Ri.iera Olane(ti a a.ut in .e#ere & (erie #e !riterii #i(tin!te- A(t$el;

99

Din +un!t #e .e#ere al &,ie!ti.el&r ur'arite +rin inter'e#iul !a'+aniil&r #e($a(urate) (&!ietatea a ale( (trategia generarii #e !&'en2i /.an2ari0 #ire!te !are +re(u+une !&n!entrarea e$&rturil&r #e 'arketing #ire!t in(+re (ti'ularea !&n(u'at&ril&r .i2ati (a !&'an#e (i (a !u'+ere #ire!t (er.i!iile +rin inter'e#iul !a'+aniil&r #e 'arketing #ire!t Din +un!t #e .e#ere al +u,li!ului .i2at) Ri.iera Olane(ti a $&l&(it (trategia (ele!ti.aS&!ietatea (iFa &rientat e$&rturile #e 'arketing #ire!t nu'ai !atre un nu'ar li'itat #e !&n(u'at&ri (i anu'e; +er(&anele #e .ar(ta a treia ) +er(&anele !are (u$era #e a$e!tiuni !are +&t $i tratate in ,a2a #e trata'ent a 1&telului Olane(ti #in Eaile Olane(ti) +er(&anel&r !are !auta '&'ente #e re!reere (i rela<are) +re!u' (i unui (eg'ent 'ai ingu(t) a!ela a turi('ului #e a$a!eri Din +un!t #e .e#ere al (eg'entel&r 'a3&re a,&r#ate) (trategia #e 'arketing a (&!ietatii a $&(t a#re(ata a',el&r (eg'ente #e !&n(u'at&ri) in#i.i#uali (i &rgani2ati&nali Din +un!t #e .e#ere al !&ntinuitatii #e($a(urarii !a'+aniil&r (+e!i$i!e #e 'arketing #ire!t) (&!ietatea a ale( (trategia &!a2i&nala in (en(ul !a a!ea(ta #e($a(&ara a!ti.itati #e 'arketing #ire!t !u & $r!!.enta (!a2uta (i utili2ea2a te1ni!i (i in(tru'ente (+e!i$i!e +utine- Ri.iera Olane(ti a $&l&(it 'arketingul #ire!t la ani.er(area a B ani #e e<i(tenta a $ir'ei) #e 2ilele 3u#etului Dal!ea) #e (ar,at&rile #e iarna (i !ele #e Pa(te Din +un!t #e .e#ere al 'e#iil&r #e !&'uni!are $&l&(ite) (&!ietatea a ale( (trategia ,a2ata +e utili2area integrata a 'e#iile&r- A($el) a!ea(ta a $&l&(it atat 'e#iile tra#iti&nale #e !&'uni!are +entru a $a!e !un&(!ute (er.i!iile 1&telului 5Olane(ti7) !at (i 'e#iile (+e!i$i!e 'arketingului #ire!t0. Strategia de contact a 5otelului Strategia #e !&nta!t a 1&telului 5Olane(ti7 #in Eaile Olane(ti) a .i2at) +e anul 8BBG) in '&# #i(tin!t) &,ie!ti.e +ri.in# generarea #e .an2ari #ire!te) 'entinerea !lientil&r n&i) $i#eli2area !lientil&r &rgani2atiei (i !reearea #e relatii +e ter'en lung !u !lientiiStrategia #e !&nta!t a 1&telului (Fa a#re(at in +ri'ul ran# !lientil&r .e!1i ai 1&telului) #ar (i !&n(u'at&ril&r +&tentiali (i !lientil&r n&i- Strategia #e !&nta!t a (&!ietatii S-C-Ri.iera Olane(ti S-A- a re!ur( la 'ai 'ulte 'e#ii (+e!i$i!e 'arketingului #ire!t in .e#erea a#u!erii la !un&(tiinta !lientil&r (i +&tentialil&r !lienti ai 1&telului Pa &$ertele a!e(tuia- A(t$el) au $&(t in(erate in 2iarele l&!ale /5D&!ea Dal!ii7) 5Diata Dal!ii7) 5Curierul #e Dal!ea70 (i nati&nale /5A#e.arul7) 5Ziua turi(ti!a7) 5Ca+ital70 anunturi !u +ri.ire la &$ertele (i +r&#u(ele turi(ti!e .an#ute #e 1&tel (i au $&(t !reate (+&turi

9C

+u,li!itare ra#i& (i TD #i$u2ate in (+e!ial +e +&(turi l&!ale /TD Dal!ea Metr&n&') Ki(( FM) Ra#i&

) TD Etal&n) Ra#i& 8 0-

1. 'ugetul planului de mar eting direct e!ectuat de 9iviera +lanesti Pe +ar!ur(ul anului 8BBA) (&!ietatea S-C- Ri.iera Olane(ti S-A- a e$e!tuat ur'at&arele a!tiuni #e 'arketing #ire!t in .e#erea +r&'&.arii +r&#u(el&r turi(ti!e ale 1&telului 5Olane(ti7 #in Eaile Olane(ti; A in(erat in 2iarele l&!ale 5D&!ea Dal!ii7) 5Diata Dal!ii7 (i 5Curierul #e Dal!ea7 (i in 2iarele nati&anale 5A#e.arul7) 5Ziua Turi(ti!a7 (i 5Ca+ital7 anunturi !u +ri.ire la &$ertele 1&telului A e<+e#iat unui nu'ar #e C-BBB #e +&tentiali !lienti ai 1&telului +a!1ete +r&'&ti&nale +rin +&(ta A e$e!tuat a!tiuni #e +u,li!itate &nFline +rin inter'e#iul Internetului) +unan# la #i(+&2itia !lientil&r .e!1i (i a !el&r +&tentiali & +agina 4EE !u #etalii +ri.in# natura (er.i!iil&r (i a +r&#u(el&r turi(ti!e !&'er!iali2ate #e !atre 1&telul 5Olane(ti7Tinan# !&nt #e $a+tul !a (&!ietatea Ri.iera Olane(ti i(i &rgani2ea2a (ingura a!tiunile #e 'arketing #ire!t $ara (a a+ele2e la & agentie (+e!iali2ata in a!e(t ti+ #e 'arketing) !&(turile !a'+aniil&r au $&(t ur'at&arele; Costuri de dezvoltare si creatie ; #at&rita $a+tului !a (&!ietatea are #e+arta'ent +r&+riu #e 'arketing) a!ea(ta (iFa a(igurat #e2.&ltarea (i !rearea !a'+aniil&r #e 'arketing #ire!t +rin inter'e#iul +r&+riil&r (alariati ai #e+arta'entului 'ai (u( 'enti&nat- A!e(tia nu au $&(t re'unerati in '&# #e&(e,it +entru e$e!tuarea a!e(t&r a!ti.itati) ei $iin# anga3ati ai (&!ietatiiCosturile cu ,aze de date si de testare ; a(a !u' a' 'enti&nat 'ai (u() (&!ietatea #i(+une #e & ,a2a #e #ate in(u'an# H-GJB inregi(trari) #intre !are BG-C8J (unt +er(&ane $i2i!e- In !&n!lu2ie) +entru a!ti.itatile #e 'arketing #ire!t #e($a(urate +entru anul 8BBA) Ri.iera Olane(ti nu a $&(t ne.&ita (aF(i a(igure & alta ,a2a #e #ate) $&l&(in#F& +e !ea .e!1ePrin!i+ale !&(turi +e !are leFa (u+&rtat (&!ietatea in .e#erea &rgani2arii 'arketingului #ire!t in#re+tat !atre 1&telul 5Olane(ti7 #in Eaile Olane(ti au $&(t costurile operationale sau de e?ecutie /ti+arire) e<+e#iere) in!1iriere (+atiu +u,li!itar in 2iare0- A!e(te !&(turi (e +re2inta in $elul ur'at&r; C&(turile #e ti+arire; (&!ietatea a in!1eiat un !&ntra!t !u $ir'a 'iz#rt Design in (!&+ul e<e!utarii (i ti+aririi +liantului (i !u+&nului ra(+un( !are au $&(t in!a#rate in +a!1etele +r&'&ti&nale tri'i(e +er(&anel&r #e(e'nate #in ,a2a #e #ate-

9J

A(t$el) !&(turile #e e<e!uate (i ti+arire a +a!1etului +r&'&ti&nal (e (tru!turea2a in $elul ur'at&r; Ta,el nr. 0; Stru!tura !&(turil&r #e e<e!utie (i ti+arire ale +a!1etului +r&'&ti&nal Tari$ e<e!utare Cu+&nFra(+un( Pliant TOTAL /lei0 CAJ-BBB GA9-BBB - HH-BBB Tari$ ti+arireY e<e'+lar/lei0 CBB 9-JBB Tari$ ti+arire t&tal/lei0 -GBB-BBB C-BBB-BBB J-GBB-BBB TOTAL /LEI0 8-BAJ-BBB C-GA9-BBB G-KHH-BBB

Cu+&nulFra(+un( a $&(t reali2at in $&r'at ti+ $lutura( /$lMer0) in 'ari'e #e BY8B!' ) in !&',inatii #e !ul&ri !are nu #eran3a2a &!1ii (i (!&t in e.i#enta 'e(a3ul !&'uni!at- A!e(ta a.ea ti+arit +e $ata &$erta #e trata'ente a 1&telul 5Olane(ti7 #in Eaile Olane(ti) i'+reuna !u & &$erta !u +re'ii +entru !ei !are .&r $i tra(i la (&rti .&r !a(tiga un (e3ur #e K n&+ti in !a#rul 1&telului) 'a(a (i trata'ente !u a+e #e la i2.&arele (tatiunii- Pentru a a.ea & (an(a #e !a(tig) tre,uia !&'+letat !u+&nul #eta(a,il !u ur'at&arele #ate; nu'e) +renu'e) #&'i!iliul) tele$&n '&,il) tele$&n $i<) $a<) eF'ail- Pe .er(&) $lutura(ul a.ea ti+arit (igla Ri.iera Olane(ti i'+reuna !u alte &$erte ale (&!ietatiiPliantul a $&(t reali2at in $&r'at AC (i !&ntinea C +agini in !are erau +re2entate 'ai +e larg (er.i!iile &$erite in !a#rul 1&telului 5Olane(ti7) tari$e #e !a2are) ali'entatie (i trata'ent) +re!u' (i +&2e e<teri&are (i interi&are ale 1&telului- Pliantul era ti+arit in 8 li',i; r&'ana (i engle2aPe langa !u+&nulFra(+un( (i +liant) in +a!1etul +r&'&ti&nal 'ai +utea $i ga(it (i un +li! aut&a#re(at (&!ietatii Ri.iera Olane(ti +entru inle(nirea tri'iterii !u+&nuluiC&(turile #e e<+e#iere; in .e#erea e<+e#ierii +a!1etel&r +r&'&ti&nale !atre +&tentialii !lienti (Fa luat in !al!ul tran('iterea a!e(t&ra +rin (er.i!iul )ostmesager22 a(igurat #e P&(ta R&'ana- Fie!are +a!1et tri'i( +rin +&(ta !antarea 8BBg (i tran('iterea a!e(tuia a !&(tat 8-JBB leiC&(t t&tal e<+e#iere _ C-BBB < 8-JBB lei _ B-BBB-BBB lei C&(turile #e in!1iriere (+atiu +u,li!itar in 2iarele l&!ale (i nati&nale; (&!ietatea Ri.iera Olane(ti a in(erat in +eri&a#a a+rilieF'ai) anunturi +u,li!itare in(&tite #e un !u+&nFra(+un( in ur'at&arele 2iare l&!ale (i nati&nale; Ta,el nr. 1; Stru!tura !&(turil&r #e in!1iriere a (+atiil&r +u,li!itare in 2iarele l&!ale (i nati&nale Ziar Nu'ar a+aritii Tari$Y a+aritie /lei0
88

Tari$ t&tal /lei0

SSS) ???-+&(taFr&'ana-r&

9G

D&!ea Dal!ii Diata Dal!ii Curierul #e Dal!ea A#e.arul Ziua turi(ti!a Ca+ital TOTAL

B B B J J J CJ

8BA-HBB 9H-KBB CJ-CBB - GB-8CJ GHC-9C8 HG8-C8C

8-BAH-BBB -9HK-KBB -CJC-BBB J-HB -88J 9-C8 -K B C-9 8- 8B H-CKC-KJJ

In $ie!are #intre !ele 9 2iare l&!ale (Fau +u,li!at anunturi !are !&ntineau un nu'ar #e CJ #e !u.inte) !u &+tiunile ur'at&are; anuntul (i re(+e!ti. !u+&nulFra(+un( erau in!a#rate #e un !1enar) (i era (!ri( !u 'a3u(!ule (i !ara!tere ingr&(ateIn 2iarele nati&nale) 1&telul a $&(t +re2entat un anunt in(&tit #e (igla (&!ietatii Sin# R&'anaiaCu+&nulFra(+un( era in!a#rat in !1enar) a.an# +&2itie +re$erentiala +e +agina #e +u,li!itate) era e#itat !u !ara!tere (+e!iale !u $un#al (i +e negati.In !&n!lu2ie) ,ugetul +lanului #e 'arketing #ire!t al (&!ietatii S-C- Ri.iera Olane(ti S-Ain#re+tat !atre 1&telul 5Olane(ti7 #in (tatiunea Eaile Olane(ti a $&(t; Ta,el nr. 2; Eugetul !a'+aniei #e 'arketing #ire!t a 1&telului XPar=ng7 COSTURI C&(t e<e!utare (i ti+arire !u+&nF ra(+un (i ,r&(ura C&(t #e e<+e#iere a +a!1etel&r +r&'&ti&nale Su'a/lei0 G-KHH-BBB B-BBB-BBB C&(t #e in!1iriere (+atiu +entru anunturi +u,li!itare in 2iare H-CKC-KJJ CJ-8G8-KJJ TOTAL

2. Evaluarea planului de mar eting direct $campania de direct mail& des!asurat de 9iviera +lanesti pentru 5otelul B+lanestiC din 'aile +lanesti E.aluarea e$i!ientei +lanului #e 'arketing #ire!t /!a'+ania #e #ire!t 'ail0 +e anul 8BBG al Ri.iera Olane(ti (Fa #e($a(urat #u+a reali2area a!tiunil&r (i !a'+aniil&r 'ai (u( 'enti&nate (i +entru a!ea(ta (Fau $&l&(it in#i!at&ri (+e!i$i!i #e e$i!ienta !u' (unt; 9ata de raspuns a campaniei: re+re2inta e<+re(ia +r&!entuala a nu'arului #e rea!tii generate in ra+&rt !u nu'arul t&tal #e tinte .i2ate +rin inter'e#iul !a'+anieiT (e #eter'ina !u $&r'ula ur'at&are;

9K

EE =

GEC BB GAAG

in !are;

RR 6 rata #e ra(+un(T DRG 6 .&lu'ul rea!tiil&r generate in ur'a !a'+aniei /nu'arul !&n(u'at&ril&r !are au rea!ti&nat 6 !&'an#an# (au (&li!itan# in$&r'atii (u+li'entare #e(+re &,ie!tul !a'+aniei0T DTTD 6 .&lu'ul t&tal al tintel&r .i2ate +rin inter'e#iul !a'+aniei #e($a(urate /nu'arul!&n(u'at&ril&r !are au $&(t .i2ati +rin inter'e#iul !a'+aniei0Nu'arul +er(&anel&r !are au !erut in$&r'atii #e(+re +r&#u(ele 1&telului +rin inter'e#iul tele$&nului) eF'ailFului (au +er(&nal i'+reuna !u nu'arul !el&r !are au re2er.at (er.i!ii la 1&telul Olane(ti in ur'a !a'+aniei #e 'arketing #ire!t #e($a(urat +e +eri&a#a anului 8BB9 a $&(t #e KC9D&lu'ul t&tal al tintel&r a $&(t #e CBBB #e +er(&ane) a!e(tea ,ene$i!iin# #e +a!1ete +r&'&ti&nale tri'i(e +rin +&(ta- A(t$el +ute' !al!ula rata #e ra(+un( a !a'+aniei #e #ire!t 'ail;
EE = KC9 BB = H)JKJV CBBB

A!e(t lu!ru in(ea'na !a a+r&a+e AV #in !ei .i2ati +rin +a!1etele +u,li!itare au $&(t 5atin(i7 #e !a'+ania #e #ire!t 'ailPentru & 'ai ,una la'urire) +ute' !al!ula rata de raspuns BnetaC a !a'+aniei !u $&r'ula;
EE = GEC BB GNAG

in !are;

DNTD 6 .&lu'ul net al tintel&r .i2ate +rin inter'e#iul !a'+aniei #e($a(urate /nu'arul !&n(u'at&ril&r !are au $&(t atin(i e$e!ti. +rin inter'e#iul !a'+aniei #e #ire!t 'ail0Nu'arul +er(&anel&r !are au !u'+arat +r&#u(e turi(ti!e in ur'a !a'+aniei #e 'arketing #ire!t a $&(t #e 8EE = 8 BB = 8)HV CBBB

Rata #e ra(+un( (au 5rata #e int&ar!ere7 (e (ituea2a #e &,i!ei intre B)J (i 9V- A(a#ar !a'+ania #e #ire!t 'ail #e($a(urata #e Sin# R&'anaia +entru 1&telul Olane(ti #in Eaile Olane(ti +e anul 8BBG a a.ut & rata #e ra(+un( $&arte ,una (i #e!i a $&(t un (u!!e( 9ata de conversie a campaniei; re+re2inta e<+re(ia +r&!entuala a nu'arului !&n(u'at&ril&r !are au !&'an#at #ire!t (er.i!iul !are a $a!ut &,ie!tul !a'+aniei in nu'arul t&tal al !&n(u'at&ril&r !are au rea!ti&nat in ur'a !a'+aniei- Deter'inarea ratei #e !&n.er(ie (e +&ate $a!e !u a3ut&rul $&r'ulei; 9H

ECC =

GCD BB GEC

in !are;

RCC 6 rata #e !&n.er(ie a !a'+anieiT DCD 6 .&lu'ul !u'+araril&r #ire!te /nu'arul !&n(u'at&ril&r !are au !u'+arat #ire!t (er.i!iul !are a $a!ut &,ie!tul !a'+aniei0T DRG 6 .&lu'ul rea!tiil&r generate in ur'a !a'+anieiT
ECC = 8 BB = J)BKV KC9

JV #intre +er(&anele !are (Fau intere(at #e +r&#u(ele turi(ti!e ale 1&telului Par=ng au (i !u'+arat- Re(tul #e HJV au (&li!itat in$&r'atii #e(+re (er.i!iile +re(tate in !a#rul 1&telului in(a nu au e$e!tuat ni!i & !u'+arare BCostul la 1%%%C; re+re2inta & .er(iune a#a+tata a in#i!at&rului 5!la(i!7 !&(t la 'ie $&l&(it in e.aluarea e$i!ientei #e !&(t a 'e#iil&r /(u+&rturil&r0 #e !&'uni!are #e 'a(aT in !&nte<tul 'arketingului #ire!t) !&(tul la 'ie (e #eter'ina !u $&r'ula;
C BBB = GACC GAAG

in !are;

C BBB 6 !&(tul la 'ie /e<+ri'a .&lu'ul !1eltuielil&r e$e!tuate +entru a !&nta!ta & 'ie #e !&n(u'at&ri +&tentiali +rin inter'e#iul !a'+aniei #e 'arketing #ire!t #e($a(urate0T DTCC 6 .&lu'ul t&tal al !1eltuielil&r e$e!tuate +entru a +r&ie!ta) &rgani2a (i #e($a(ura !a'+ania #e 'arketing #ire!tT DTTD 6 .&lu'ul t&tal al tintel&r .i2ate +rin inter'e#iul !a'+aniei #e($a(urateT
C BBB = 8G-KHH-BBB = G-GAKlei CBBB

Ri.iera Olane(ti a +latit G-GAK lei +entru $ie!are +a!1et tri'i( !el&r CBBB #e +er(&ane .i2ate Costul unitar al comenzii directe ; e<+ri'a !1eltuielile #e 'arketing #ire!t e$e!tuate +entru a genera & !&'an#a #ire!ta #in +artea !&n(u'at&ril&r (i (e +&ate #eter'ina !u $&r'ula;
CBCD = GACC GCD

in !are;

CUCD 6 !&(tul unitar al !&'en2ii #ire!teT DTCC 6 .&lu'ul t&tal al !1eltuielil&r e$e!tuate +entru a +r&ie!ta) &rgani2a (i #e($a(ura !a'+ania #e #ire!t 'ailT DCD 6 .&lu'ul !&'en2il&r #ire!te
CBCD = 8G-KHH-BBB = 89A- KAlei 8

9A

S&!ietatea a +latit 89A- KA lei +entru a genera & !&'an#a #in +artea !&n(u'at&ril&r +entru (er.i!iile (au +r&#u(ele turi(ti!e +re(tate #e 1&telul 5Olane(ti7 #in Eaile Olane(ti-

Capitolul 888. Diagnosticul !inanciar +l4ne"ti 9iviera S.#.

An 8BBA 8BBH 8BBK 8BBG 8BBJ 8BBC 8BB9 8BB8

Ci$ra #e a$a!eri ) KH)GCC A)GCG)JGG A)AAA)AC9 )J )8B9 JH)AHB)HH9 99)BJG)BHK 8C)A8B)K98 B

Dat&rii H)998)8KK H)J 8)B89 B)HGG)GCK H)JGG)KK8 8)HG8)CCA JG)ABC)BCA H)B9C)HB8 G)9 H

St&!uri 8)8B9 AJ)AGK B)CJB 98)AGH 8)BHH)JGH 8HK)J89 JC)8 JBJ

Denituri )99B)J8C B)GAG)K8A B)GKC) KH 8)JJ9)C 8 G9)B B) KG 9C)GH9)C9B 8J) J)HBC B

C1eltuieli B)G G)JA8 B)JBB) AC A)GA )BHC )B H)CC9 CB)C9B)BAK JK)JKJ)BBB 8C)9AB)8CC HK

Pr&$it netY Pier#ere neta G )JJH G8)K9J A8G)G8H )8GK) J 88)JHB)BKA F88)HA )JKB GAB)BJG FHK

Pr&$it ErutY Pier#ere ,ruta K 9)A98 AG)J9J AH9)BAC )J9C)AGA 88)JHB)BKA F88)HA )JKB K8J)JGB FHK

CB

An 8BBA 8BBH 8BBK 8BBG 8BBJ 8BBC 8BB9 8BB8

A!ti. i'&,ili2ate H)AH )HK8 A)9KA)8KA ) C )AHH H)HGH)JHC AC)HHG)A9H 89) B)8A8 H) 8C)J A C)CAG)C8C

A!ti.e !ir!ulante 9)AKJ)GAA 9) CG)CH 9) AC)GA )AJA)BC 8K)A 8)J9J 8G)ABB)CA8 J)ABH)JHH K98)K8K

Salariati B9 BJ BG J 99 CH CB B

Di(+&ni,ilitati ,ane(ti 9GJ)CAC 89G)BJH 9B8)GBG ) AH)KCC 8)KG9)HCC )BCH)K8C CBB)CHG K8 )KAA

Ca+italuri C)G8J)8AC C)B 9)K9K 9)CKB)B98 8)8GB)HJ9 A)A9K)B8C FG)HA9)8GJ J)AAH)9BJ J)9BH)8CH

Ca+ital S&!ial 8)B 8)GGG 8)B 8)GGG )G9 )GAG )CCK)CAG C)CKC)AGB C)CK9)8JB C)CK9)8JB C)9H )AKJ

S!&+ul #iagn&(ti!ului e(te anali2a (itua%iil&r $inan!iare *nregi(trate *n ulti'ii H ani :i e<tragerea ten#in%el&r #e e.&lu%ie *n .iit&r re$erit&are la +&ten%ialul $inan!iar) re2ultatele $inan!iare) +er$&r'an%ele $inan!iareDia,ilitatea *ntre+rin#erii e(te #eter'inat" +e ,a2a +&2i%iei (ale $inan!iare a!tuale :i +r&gn&2ateSur(a #e #ate +entru anali2a $inan!iar" & !&n(tituie #&!u'entele !&nta,ile #e (inte2"; ,ilan%ul) !&ntul #e re2ultateAnali2a $inan!iar" (e a<ea2" +e trei a(+e!te e(en%iale; a0 a+re!ierea (tru!turii $inan!iare a!tuale) +rin anali2a #atel&r #in ,ilan%T ,0 +er$&r'an%ele re2ultatel&r a!ti.it"%ii) e.aluate +rin ratele #e renta,ilitateT !0 !&n(tatarea :i e<+li!area e.&lu%iei *n ti'+ a +er$&r'an%el&r $inan!iare +rin inter'e#iul unui (i(te' #e rate #e e$i!ien%" !&n(i#erate !ele 'ai (e'ni$i!ati.e +entru ge(tiunea $inan!iar" a (&!iet"%iiAnali2a (tati!" +e ,a2" #e ,ilan% a e!1ili,rului $inan!iar ur'"re:te (itua%ia +atri'&niului net al a(&!ia%il&r :i a!ti.ul e!&n&'i! *n an(a',luPrin!i+alii in#i!at&ri utili2a%i (unt; a!ti.ul net !&nta,il) re(+e!ti. !a+italul +r&+riuT $&n#ul #e rul'ent) ne.&ia #e $&n# #e rul'ent +entru e<+l&atare) tre2&reria net"#ctivul (e !&'+une #in ,unuri #e%inute #e *ntre+rin#ere +entru a $i $&l&(ite *n +re(tarea #e (er.i!ii :i (!&+uri a#'ini(trati.e /#re+turi #e +r&+rietate a(u+ra ,unuril&r :i #re+turi reale i'&,iliare a(u+ra a!ti.el&r i'&,ili2ate !&r+&rale) altele #e!=t +r&+rietatea i'&,iliar"0 :i creane /#re+turi a(u+ra ter%il&r0C

)asivul (e !&'+une #in capitaluri proprii :i datorii !&ntra!tate #e *ntre+rin#ere :i nera',ur(ate *n!"Di$eren%a #intre a!ti.ul t&tal :i #at&riile t&tale !&ntra!tate) e!ua%ia $un#a'ental" a ,ilan%ului) re#" activul net conta,il re(+e!ti. capitalurile proprii ale *ntre+rin#eriiFondul de rulment (FR) re+re2int" un in#i!at&r aut&n&' al e!1ili,rului $inan!iar +e ter'en lung Su, a(+e!tul e!1ili,rului $inan!iar (e a+re!ia2" ri(!ul #e in(&l.a,ilitate a *ntre+rin#erii) re(+e!ti. ar'&ni2area li!1i#it"%ii a!ti.el&r !u e<igi,ilitatea #at&riil&rFR _ Ca+italuri +er'anente 6 I'&,ili2"ri nete Un $&n# #e rul'ent $inan!iar +&2iti. (e'ni$i!" & (itua%ie $a.&ra,il") re(+e!ti. un ni.el al !a+italuril&r +er'anente (u$i!ient #e ri#i!at +entru a +er'ite $inan%area integral" a i'&,ili2"ril&r) !=t :i a(igurarea unei 'ar3e #e li!1i#itate +entru a $a!e $a%" un&r (itua%ii ne+re."2ute +e ter'en (!urtNevoia de fond de rulment e(te un in#i!at&r legat #e ne!e(it"%ile #e $inan%are ale +r&#u!%iei) $iin# e<+re(ia reali2"rii e!1ili,rul +e ter'en (!urtDi$eren%a *ntre ne!e(it"%ile #e $inan%are ale !i!lului #e e<+l&atare /a!ti.e !ir!ulante F $"r" #i(+&ni,ilit"%i0 :i #at&riile #e e<+l&atare /+a(i.e !urente F $"r" !re#ite +e ter'en (!urt0 #e$ine:te nevoia de fond de rulment :i e<+ri'" e!1ili,rul #intre ne!e(arul :i re(ur(ele #e !a+italuri !ir!ulante-

NFR = Nevoi temporare resurse temporare


Trezoreria net re#" (itua%ia $inan!iar" a (&!iet"%ii +e ter'en (!urt) e<+ri'=n# #i(+&ni,ilit"%ile ,"ne:ti ale (&!iet"%ii la ($=r:itul e<er!i%iului $inan!iarT6 D F9 E 6F9 Lichiditatea curent e(te in#i!at&rul !a+italului !ir!ulant) are .al&area 'ai 'i!" #e!=t !ea re!&'an#a,il" a!!e+ta,il" /*n 3urul .al&rii #e 80Dal&area (u,unitar" a ratei :i tren#ul #e(!re(!"t&r #&.e#e:te !" (&!ietatea nu are +&(i,ilitatea #e aF:i a!1ita #at&riile e<igi,ile- Dal&area li!1i#it"%ii !urente in#i!" $a+tul !" (&!ietatea are ne.&ie #e un (ur+lu( #e li!1i#it"%i +entru !a+ital #e lu!ruLichiditatea imediat tre,uie (" tin#" (+re & '"ri'e unitar" $iin# re!&'an#at a (e *n!a#ra *ntre B)GJ :i Li!1i#itatea i'e#iat" e<+ri'" !a+a!itatea *ntre+rin#erii #e aF:i &n&ra #at&riile) +e ter'en (!urt) #in !rean%e :i #i(+&ni,ilit"%i- De:i in#i!at&rul are .al&ri 'ai 'ari #e B)GJ ni.elul !rean%el&r $iin# ri#i!at) ri(!ul nere!u+er"rii unei +"r%i #in !rean%e $a!e !a (&!ietatea (" *nt='+ine #i$i!ult"%i *n +lata la ti'+ a #at&riil&rSolvabilitatea re+re2int" gra#ul *n !are (&!ietatea $a!e $a%" &,liga%iil&r #e +lat" !u a!ti.ul ("u t&tal) $iin# re!&'an#at (" ai," .al&ri *n 3urul lui 8

C8

Capitolul 8/. E )romovarea


Campaniile de direct mail Una #intre $&r'ulele !ele 'ai .i2i,ile) #in +er(+e!ti.a !&n(u'at&rului) ale *ntregii a!ti.itatii #e 'arketing #ire!t a &rgani2a%iei) (e re$era la +r&ie!tarea) &rgani2area (i #e($a(urarea !a'+aniil&r #e #ire!t 'ail- 5Di2i,ilitatea7 a!e(tei a!ti.itatii e(te (e(i2a,ila (i #e la ni.elul &rgani2a%iei #at&rita (i'+litatii a+arente a 'a3&ritatii a!ti.itatil&r +e !are a!ea(ta tre,uie (a le #e($a(&are +entru a i'+le'enta a!e(t gen #e !a'+aniiC9

Prin!i+alele '&ti.e89 !are au #eter'inat #e2.&ltarea #ire!t 'ailFului !a '&#alitate 'a3&ra #e i'+le'entare a !a'+aniil&r #e 'arketing #ire!t ale $ir'el&r (e re$era la; efortul financiar convenabil, gradul 5nalt de orientare, caracterul sau msurabil, acurate3ea comunicrii, 6auto8eficienta campaniilor specifice, fle9ibilitatea& Pr&i!tarea (i #e($a(urarea !a'+aniil&r #e #ire!t 'ail prin eforturi proprii &$er" &rgani2a%iei & (erie #e a.anta3e i'+&rtante8C +rintre !are (e nu'"ra; gestiunea mai e!icienta a costurilor campaniei ; reali2ate !u re(ur(e +r&+rii) !a'+aniile #e #ire!t 'ail +&t $i !&ntr&late 'ai ,ine #in +un!t #e .e#ere $inan!iarT gestiunea mai e!icienta a noilor oportunitati de a!aceri generate T posi,ilitatea de a testa ; (e +&t reali2a te(te .ariate) !are +&t a.ea !a &,ie!t %intele .i2ate) &$erta +r&+u(a) 'e(a3ele tran('i(e (i (u+&rtul l&gi(ti!utilizarea unor elemente de creativitate simple dar e!iciente In#i$erent #a!a #e'er(ul #e +r&ie!tare (i &rgani2are al !a'+aniei #e #ire!t 'ail e(te unul intern (au e<ternali2at a!ti.itatile (ale (+e!i$i!e +&t $i gru+ate in !a#rul un&r !&'+&nente ale unui .erita,il 5lan% al .al&rii78J) ale !"rei !&'+&nente (unt re+re2entate gra$i! in $igura J-

Pregatirea !a'+aniei

In$raF (tru!tura !a'+aniei

Ea2a #e #ate

Me(a3ul !a'+aniei

Di$u2area 'e(a3ului

Ge(tiunea rea!tiei

Ge(tiunea relatiil&r !u !lientii

Figura nr. 2; Lan%ul .al&rii in a!ti.itatea #e #ire!t 'ail


$daptare dup Direct Mail $dvisory >ureau, B;B&

C&'+&nenta !ea 'ai i'+&rtanta a unui +a!1et utili2at in !a#rul unei !a'+anii #e #ire!t 'ail e(te scrisoarea pu,licitara cu r4spuns direct - A!ea(ta re+re2int") #e alt$el) +rin!i+alul in(tru'ent #e &+erati&nali2are al !a'+aniil&r #e #ire!t 'ail) !&n(tituin# in(a(i e(en%a utili2"rii a!e(tei te1ni!i #e 'arketing #ire!t- A,(enta (!ri(&rii +u,li!itare !u r"(+un( #ire!t #in !&n%inutul +a!1etului e<+e#iat !&n(u'at&rului e(te e!1i.alent !u #eturnarea (en(ului !&n!e+tului #e #ire!t 'ailQ Prin!i+alele !&'+&nente ale a!e(teia (unt; antetul3 sloganul3 !ormula de salut F de adresare3 paragra!ul de desc5idere3 corpul scrisorii3 paragra!ul de Gnc5idere3 !ormula de Gnc5idere3 post scriptumHul. Si !elelalte !&'+&nente al +a!1etului e<+e#iat !&n(u'at&rului in !a#rul !a'+aniei #e #ire!t 'ail tre,uie (a $ie tratate !u a!eea:i atentie;
89

St&ne) M-) Da.ie() D- E&n#) A-) Direct 'it& Winning Direct Mar4eting Campaigns) Pit'an Pu,li(1ing) L&n#&n) AAJ) +- JH 8C A.erM) D-) Direct Mail from Hour Des4top) ???-a.erM-!&') 8BB 8J SSS) "nternational Direct Mail Galue C*ain) DMAE>UPU) 1tt+;YY#'?g-u+u-intY#'a,9-1t') 8BBB

CC

plicul purt4tor; are & #u,la 'i(iune; a',ala3ul are r&l #e +r&te!%ie (i e(te +ri'ul ele'ent al 'ailingului !u !are !&n(u'at&rul .ine in !&nta!tT materialul promotional tip4rit cu r4spuns direct ; i',ra!a) in '&# &,i:nuit) $&r'a unui +liant /C +agini0 (au a unei ,r&:uri /H) 8 (au G +agini0T cuponul E r4spuns; e(te intru'entul tra#i%i&nal #e +reluare a re!tiei !&n(u'at&ril&r .i2a%i +rin inter'e#iul !a'+aniei #e #ire!t 'ailT are r&l #u,lu; *nregi(trarea (&li!it"rii !&n(u'at&rului (i +reluarea un&r in$&r'a%ii !at 'ai !&'+le<e #e(+re !&n(u'at&r !are (er.e(! la !rearea $i:ierel&r #e #ateT

plicul E r4spuns; (er.e:te !a (u+&rt +entru +reluarea !u+&anel&rFr"(+un( #in +artea !&n(u'at&rului) +re2enta a!e(tuia $iin# $a!ultati.a-

Pentru a ilu(tra re+erele 'a3&re in !&n(truirea +a!1etului e<+e#iat !&n(u'at&rului in !a#rul !a'+aniei #e #ire!t 'ail) ela,&rarea (!ri(&rii +u,li!itare !u r"(+un( #ire!t (i rela%iile a!e(teia !u !elelalte !&'+&nente ale +a!1etului e<+e#iat !&n(u'at&rului) St&ne) Da.ie( (i E&n# $a! anal&gia 8G intre a!e(te !&'+&nente (i #e'er(ul tra#i%i&nal #e .=n2are a unui +r&#u( (au (er.i!iu; a(t$el) +li!ul +urt"t&r e(te e!1i.alentul unei 5,atai in u:a7) al #e(!1i#erii neg&!ieril&r) (!ri(&area +u,li!itara !u r"(+un( #ire!t e(te e!1i.alentul &$ertei #e .=n2are) 'aterialul +r&'&ti&nal ti+"rit !u r"(+un( #ire!t al #e'&n(tra%iei $un!%i&narii /utili2"rii0 +r&#u(ului /(er.i!iului0 iar !u+&nulFr"(+un( (i +li!ulFr"(+un( al *n!1eierii tran2a!%iei- G"(irea !el&r 'ai e$i!iente (&lu%ii #e +r&ie!tare ale !a'+aniei #e #ire!t 'ail (u, a(+e!tul !&n%inutului a!e(t&ra +re(u+une !&n(i#erarea tutur&r re!&'an#"ril&r $"!ute #e #i$eritele (ur(e ale literaturii #e (+e!ialitate #ar (i a +r&+riil&r e<+erien%e ale &rgani2a%iei) #u,late #e te(tele reali2ate #eFa lungul ti'+ului #e !"tre a!ea(taIar etingul tele!onic Dintre #e$ini%iile #ate in ti'+ a!e(tei a!ti.itatii (+e!i$i!e 'arketingului #ire!t (e #e(+rin# !ele a+rtinan# aut&ril&r Manning (i Ree!e) re(+e!ti. St&ne (i 4M'an- A(t$el) in .i2iunea +ri'il&r 8K) 'arketingul tele$&ni! e(te +ri.it !a un 5 sistem comunicational de mar4eting utili12nd te*nologii de telecomunica3ii si personal pregtit pentru reali1area unor activitatii de planificare de mar4eting orientate 5nspre grupuri-3inta de clien3i 7- In (!1i',) in .i2iunea (e!un2il&r8H) una (e'ni$i!ati. 'ai e<tin(a) 'arketingul tele$&ni! re+re2int"; 7 utili1area integrata si sistematica a telecomunica3iilor si a te*nologiilor de prelucrare a informa3iilor, precum si a unor sisteme de management in vederea
8G

St&ne) M-) Da.ie() D-) E&n#) A-) Direct 'it& Winning Direct Mar4eting Campaigns) Pit'an Pu,li(1ing) L&n#&n) AAJ) JG 8K Manning) G-L-) Ree!e) E-L-) )elling Aoday& $ ;ersonal $pproac*, 4'- C- Er&?n Pu,li(1er() Du,u`ue) I&?a) +-CGK 8H St&ne) E-) 4M'an) N-) )uccessful Aelemar4eting, NTC Eu(ine(( E&&k() Lin!&ln?&&#) Illin&i() AHG) +-J

CJ

optimi1rii mi9ului comunicational de mar4eting folosit de ctre organi1a3ie pentru a-si contacta clien3ii& Mar4etingul telefonic men3ine interac3iunea personali1ata cu clien3ii urmrind concomitent mai buna cunoa7tere a nevoilor acestora si sporirea eficientei economice a activitatilor organi1a3iei7Literatura #e (+e!ialitate (i +ra!ti!a #&'eniului gru+ea2" a!ti.itatea #e 'arketing tele$&ni! #e($a(urata #e !"tre &rgani2a%ii in #&ua !ateg&rii 'a3&re; activitati siFsau campanii active de mar eting tele!onic8A) a !"r&r +rin!i+ala tr"("tura e(te legata #e $a+tul !a ini%iati.a #e'ar"rii (i reali2"rii e$e!ti.e a !&'uni!"rii a+ar%ine &rgani2a%iei (i activitati siFsau campanii pasive de mar eting tele!onic9B) a !"r&r +rin!i+ala tr"("tura e(te re+re2entata #e $a+tul !a ini%iati.a #e'ar"rii (i reali2"rii e$e!ti.e a !&'uni!"rii a+ar%ine !&n(u'at&ril&rPrintre !ele 'ai $re!.ent i'+le'entate campanii active de mar eting tele!onic (e nu'"ra !ele !are .i2ea2"; realizarea unor operaiuni de preg4tire a vanzarilor $B lead eneration!& si cali!icarea a clienilor poteniali ai organizaiei T &,ie!ti.ul 'a3&r al a!e(tei &+era%iuni *l re+re2int" i#enti$i!area !&n(u'at&ril&r in#i.i#uali (au in(titu%i&nali ai &rgani2a%iei !ara!teri2a%i +rin !ea 'ai ri#i!ata in!linatie *n(+re a !u'+"ra +r&#u(ele (i (er.i!iile a!e(teia promovarea si vJnzarea prin tele!on a unor produse si servicii ale organizaiei T &,ie!ti.ul 'a3&r al a!e(tei &+era%iuni *l re+re2int" .=n2area e$e!ti.a a un&r +r&#u(e (au (er.i!ii !&n(u'at&ril&r in#i.i#uali (au in(titu%i&nali ai &rgani2a%iei) 5!ali$i!a%i7 (au nu in ur'a #e($a(urarii un&r &+era%iuni +reli'inare realizarea unor operaiuni de prospectare a pieei si de recrutare de noi clieni sau parteneri de a!aceri ai organizaieiT &,ie!ti.ul 'a3&r e(te (i'ilar !u !el al +reg"tirii .=n2"rii) iar &,ie!ti.ul (e!un#ar *l re+re2int" +r&(+e!tarea +ie%ei realizarea unor studii si cercet4ri de mar eting prin tele!on T !a'+aniile (+e!i$i!e nu ur'"re(! nu'ai &,ie!ti.ele (+e!i$i!e 'arketingului #ire!t !i (i &,%inerea unei !antitati !at 'ai (e'ni$i!ati.e #e in$&r'a%ii #e(+re !&n(u'at&rii &rgani2a%iei (i !&'+&rta'entul a!e(t&ra #e !u'+"rare (i #e !&n(u'C='+ul #e a!%iune al campaniilor pasive de mar eting tele!onic in!lu#e & (erie #e a!ti.itatii !are (e re$era) in +rin!i+al) la;
8A

+reluarea !&'en2il&r +entru +r&#u(ele (au (er.i!iile &rgani2a%ieiT

XOut,&un# tele'arketing7) in engle2a) in &riginal) .i2an# a!ti.itatea #e 'arketing tele+1&ni! &rientate e<tern) #in(+re &rgani2atie in(+re +u,li!ul a!e(teia9B XIn,&un# tele'arketing7) in engle2a) in &riginal) .i2an# a!ti.itatea #e 'arketing tele+1&ni! &rientate intern) #in(+re +u,li!ul &rgani2atiei !atre a!ea(ta-

CG

$urni2area #e in$&r'a%ii (u+li'entare !lien%il&r e$e!ti.i (au +&ten%iali ai &rgani2a%ieiT +reluarea rea!%iil&r !&n(u'at&ril&r) in ur'a #e($a(urarii un&r !a'+anii #e +u,li!itate TD !u r"(+un( #ire!t) !a'+anii #e tele(1&++ing) !a'+anii #e +u,li!itate ra#i& !u r"(+un( #ire!t) !a'+anii #e +u,li!itate +e internet) !a'+anii #e +u,li!itate in +re(a (!ri(a (au !a'+anii #e +u,li!itate e<teri&araT

a!&r#area #e !&n(ulta%ii (i re!&'an#"ri +ri.in# in(talarea) +unerea in $un!%iune (i utili2area +r&#u(el&r (au (er.i!iil&r &rgani2a%iei (i (&lu%i&narea #i$eritel&r +r&,le'e a+"rute in leg"tura !u a!e(teaT

ge(tiunea /+re+&n#erent a!tuali2ata0 ,a2el&r #e #ate ale &rgani2a%ieiIn(tru'entul #e !&'uni!are $&l&(it in !a#rul !a'+aniil&r #e 'arketing tele$&ni!) $ie a!e(tea

a!ti.e (au +a(i.e) e(te scenariul de mar eting tele!onic - Di$eri%i aut&ri in #&'eniu !&n(i#era !a un (!enariu ,ine ela,&rat +&ate !rea !ele 'ai +r&'itat&are &+&rtunitati +entru &rgani2a%ia !are #e($a(&ara !a'+anii (+e!i$i!e-

Campaniile de vJnzare prin corespondenta O #e$ini%ie9 'ai !u un !&n%inut 5te1ni!7 'ai +r&nun%at e(te !ea !are a+ar%ine EMOTAF AEDPC98 !are e<+li!a DPC a.=n# in .e#ere !ara!teri(ti!ile e(en%iale ale a!e(teia- A(t$el) 5 G;C sau v2n1area la distanta presupune utili1area unor metode si te*nici de mar4eting folosind medii interactive de comunicare si de transmitere a informa3iei de la distanta pentru a-i oferi consumatorului diferite produse si servicii si a-i rspunde comen1ilor sale!& C&n$&r' a!e(tei #e$ini%ii) caracteristicile !undamentale ale DPC (unt; $a+tul !a +artile i'+li!ate in tran2a!%iile (+e!i$i!e nu (unt +re2ente $i2i!) in a!eea:i l&!a%ie (i in '&'entul reali2"rii tran2a!%iil&r) intre a!e(tea e<i(t=n# & #i(tanta $i2i!a) +r&#u(ele (i (er.i!iile &$erite (unt +re2entate) la #i(tanta) !&n(u'at&rului +rintrF& ga'a .ariata #e 'e#ii #e !&'uni!are (+e!i$i!e 'arketingului #ire!t /!atal&g) #ire!t 'ail) tele$&n) au#i&te<t) internet0 (au 'arketingului 5tra#i%i&nal7 /+re(a) ra#i& (au tele.i2iune0) !&n(u'at&rul are +&(i,ilitatea #e a rea!%i&na la &$erta &rgani2a%iei a+el=n# la 'ai 'ulte !anale #e !&'uni!are) #i(+&ni,ile !&n!&'itent &nFline (au &$$FlineD=n2area +rin !&re(+&n#enta +&ate i',ra!a trei !orme +rin!i+ale;
9

SSS) ???-e'&taFae.+!-&rg) 8BB9 Eur&+ean Iail +r#er an# #i(tan!e (elling Tra#e a((&!iati&n 6 #((&!iati&n Eur&+eenne #e la /ent )ar C&re(+&n#en!e et a #i(tan!e) &rgani2atia eur&+eana a &+erat&ril&r (+e!iali2ati in #e($a(urarea #e a!ti.itati #e .an2are +rin !&re(+&n#enta
98

CK

- .=n2area +e ,a2a #e !atal&gT !&n(ta in e<+e#ierea +eri&#i!a a !atal&agel&r un&r +er(&ane !are $igurea2" intrFun $i:ier- Catal&agele +&t $i !la(i$i!ate in #&ua 'ari !ateg&rii; !atal&age generale !are +re2int" un nu'"r 'are #e $a'ilii #e +r&#u(e #i$erite (i !atal&age (+e!iali2ate ale un&r $ir'e (au &rgani2a%ii-

8- .=n2area +rin !lu,uriT !&n(ta in a &$eri +eri&#i! arti!&le a+artinan# a!eleia:i $a'ilii #e +r&#u(e /!a (i !ele !&'er!iali2ate0 un&r +er(&ane !are au a#erat in +reala,il la un !lu,A!ea(ta $&r'a #e .=n2are e(te utili2ata *n#e&(e,i in #&'eniul !artil&r- Ea +er'ite tutur&r !lien%il&r (a i(i 'ani$e(te #e!i2ia #e !u'+"rare *nainte #e & #ata li'ita $i<ata #e !lu,9- .=n2area +rin !&re(+&n#enta 5&neF(1&t7T !&n(ta in a +r&+une 6 in anu'ite '&'ente 6 !u'+"rarea +rin !&re(+&n#enta a unui (er.i!iu (au +r&#u( +arti!ular- Ea (e utili2ae2a +entru +r&#u(ele !are nu +&t $i .=n#ute e<!lu(i. +rin !&re(+&n#enta-

.1> .>> ?> .>B C> A> 1> > .@@? C5 CA <> A? 5@ 1A ?< C1 <> AC

El*etia De'ia Ge&,ania "&anta Olan+a No&*e'ia Dane,a&)a S%e+ia "inlan+a Ma&ea D&itanie S$ania

Figura nr. H; Nu'"rul 'e(a3el&r #e 'arketing #ire!t e<+e#iate +rin +&(ta in Eur&+a) in anul AAH) +e !a+ #e l&!uit&r (i in $un!%ie #e tara
)ursa< )erviciul po7tal de mar4eting direct ICifre din domeniul mar4etingului direct ,--J!, KB@MD ,--J 6B@MD L Bnion francaise du mar4eting direct8

Organi2a%iile intere(ate (a #e2.&lte !a'+anii #e .=n2are +rin !&re(+&n#enta (au (a e<tin#" +re2enta a!e(teia in an(a',lul a!ti.itatil&r #e 'arketing #e($a(urate .&r tre,ui (a a!&r#e t&ata aten%ia unui (et #e (a(e elemente eseniale99; r&lul !&'er!ial 'a3&r !are re.ine a!e(tei a!ti.itatii) (+e!iali2area a!ti.itatii #e DPC a &rgani2a%iei) (ti'ularea re!u'+ararii +r&#u(el&r (au (er.i!iil&r +r&'&.ate) +er(e.erenta +ra!ti!"rii DPC) !rearea unui +&rt&$&liu #e !un&(tiinte (+e!iali2ate (i ,una !un&a:tere a a!ti.itatii &rgani2a%ieiIedii si aplicaii telematice
99

S!1ulte) N- D-) Mail Mrder >asics) Nati&nal Mail Or#er A((&!iati&n) ???-n'&a-&rg) AACF8BBB

CH

IntrFun (en( larg) tele'ati!a (e re$era la 9C /ITUFTERMITE0 5ansamblul serviciilor de telecomunica3ii furni1ate suplimentar serviciilor telefonice sau telegrafice care, folosind te*nici de teleprocesare, permit utili1atorului sa primeasc sau sa transmit informa3ii cu caracter public sau privat sau sa efectue1e opera3iuni cum sunt consultarea de fi7iere, re1ervri, tran1ac3ii comerciale sau bancareN)erviciile telematice nu includ difu1area programelor radio sau AG 7Prin!i+alele a+li!a%ii tele'ati!e $&l&(ite in 'arketing #ire!t (unt; #plicaiile de tip Iinitel- Prin!i+alul atu al (u!!e(ului Minitelului a $&(t re+re2entat #e (i'+litatea utili2"rii (ale- Ser.i!iul e(te a!!e(at +rin inter'e#iul tele$&nului (i $&l&(it in '&# (i'ilar unei !&n.&r,iri tele$&ni!e &,i:nuite $iin# #i(+&ni,il $ara a,&na'ent) !lien%ii +l"tin# #urata !&n.&r,iril&r tele$&ni!e- Ini%ial) ter'inalele au $&(t li.rate !el&r intere(a%i gratuit +er'itan#) +rin !&ne!tarea l&r la tele$&n) a+elarea un&r (er.i!ii !&#i$i!ate #i(tin!t- Da!a a!!e(area un&r (er.i!ii #e natura +ur in$&r'a%i&nala 6 5Pagini gal,ene7 (au 5Pagini al,e7 6 a #e%inut) in +er'anenta) & +&n#ere relati. i'+&rtanta /+e(te 8BV #in tra$i!ul t&tal al (er.i!iului0) a+li!a%iile !u !ara!ter !&'er!ial au !re(!ut in '&# !&n(tant !a i'+&rtanta in (tru!tura utili2"rii (er.i!iului #etinan# +&n#eri 'ai 'ari #e 9BV in ti'+ !e (er.i!iile #e 'e(agerie !ele 'ai a!!e(ate in anii PHB) au (!"2ut in '&# (e'ni$i!ati. a3ung=n# (a re+re2inte #&ar 9V #in .&lu'ul t&tal al tra$i!ului 9J#plicaiile de tip B;te?tC - A!ea(ta ga'a #e a+li!a%ii gru+ea2" an(a',lul a!ti.itatil&r #e 'arketing #ire!t #e($a(urate a.=n# !a (u+&rt (er.i!iile #e au#i&te<t) telete<t (i .i#e&te<t- De2.&ltarea a!e(t&r (er.i!ii (i a a+li!a%iil&r $a!ilitate a(&!iate a!e(t&ra a +re2entat & eta+a inter'e#iara in !rearea unui 'e#iu #e !&'uni!are !are (a +er'it") !&n!&'itent) !&'uni!area +er(&nali2ata (i intera!ti.a !u & 5'a(a7 #e !&n(u'at&ri- Utili2area a!e(t&r a+li!a%ii in ($era 'arketingului #ire!t a $&(t (e'ni$i!ati. li'itata #e a+ari%ia (i #e2.&ltarea internetului) (ingura a+li!a%ie !are +"(trea2") in!a) & i'+&rtanta relati.a (e'ni$i!ati.a $iin# au#i&te<tFulCampaniile de !a? mailling - Pr&ie!tarea) &rgani2area (i #e($a(urarea un&r !a'+anii #e $a< 'ailling re+re2int" & ilu(trare a .al&ri$i!"rii) #e !"tre &rgani2a%ie) a a.anta3el&r (+e!i$i!e &$erite #e una #intre !ele 'ai utili2ate te1ni!i #e 'arketing #ire!t 6 #ire!t 'ailFul 6 (i a !el&r a(&!iate unuia #intre (u+&rturile #e !&'uni!are tele'ati!e !ele 'ai $&l&(ite la ni.elul (eg'entului 5,u(ine((Ft&F ,u(ine((7 6 $a<ul- A!ea(ta integrare #ire!t 'ail 6 $a< a a.ut !a re2ultat #e2.&ltarea unei '&#alitati +arti!ulare #e i'+le'entare a !&'uni!"rii #ire!te; !a'+aniile #e $a< 'ailling#plicaiile de mar eting mo,il- Printre !ele 'ai re!ente e.&lu%ii) #eter'inate te1n&l&gi!) +r&#u(e in ($era 'arketingului #ire!t (e nu'"ra (i a+ari%ia (i #e2.&ltarea a+li!a%iil&r a.=n# !a (u+&rt
9C 9J

SSS) ITUFTERMITE) ???-itu-&rg SSS- ???-'initel-!&'

CA

+lat$&r'a !reata #e integrarea (u+&rtului in$&r'ati! (i a (er.i!iil&r #e tele!&'uni!a%ii '&,ileF&r'ele !urente #e i'+le'entare ale a!e(t&r a+li!a%ii au in .e#ere utili2area SMS 9GFuril&r (i MMS9KF uril&r in !a#rul !a'+aniil&r #e !&'uni!are #ire!taPer'itan# !&'uni!area #ire!ta) intera!ti.a (i !1iar +er(&nali2ata) a+li!a%iile tele'ati!e #e2.&ltate 6 telete<tFul) .i#e&te<tFul) au#i&te<tFul) 'initelul 6 au #i.er(i$i!at (e'ni$i!ati. !='+ul #e a!%iune al 'arketingului #ire!t !&n$erin#uFi a!e(tuia (u+&rtul te1n&l&gi! at=t #e ne!e(ar +entru #e2.&ltarea (a ulteri&ara- E(te e(en%ial #e 'en%i&nat) in a!e(t !&nte<t) !a a+li!a%iile tele'ati!e #e2.&ltate in anii PKBFPHB re+re2int") #e $a+t) ,a2a #e2.&lt"rii 5n&ului7 'arketing #ire!t) 'arketingul +e internet8nternetul O+erati&nali2area +lanului #e 'arketing &nFline i'+li!a a#&+tarea un&r #e!i2ii +ri.in# alegerea in(tru'entului (au a !&',ina%iei #e in(tru'ente (+e!i$i!e a!e(tuia- Organi2a%ia +&ate &+ta) in ra+&rt !u &,ie!ti.ele +e !are le ur'are(te) +u,li!ul !"ruia i (e a#re(ea2") +r&#u(ele (iY(au (er.i!iile in !au2a (i re(ur(ele #e !are #i(+une +entru utili2area in#i.i#uala) in#e+en#enta (au integrata a ur'"t&arel&r in(tru'ente; pu,licitatea onHline3 campaniile de direct eHmail3 siteHurile Ke,3 aplicaiile de comer electronic si grupurile de discuii.

Ma&-etin'%l +i&e)t $e $lan inte&na3ional


Marketingul #ire!t (Fa i'+u( !a & '&#alitate e$i!ienta #e reali2are a !&'uni!a%iei #e 'arketing a &rgani2a%iei) ni.elul (au #e #e2.&ltare /ilu(trat re'ar!a,il #e +ia%a Statel&r Unite #ar (i #e alte +ie%e eur&+ene (au interna%i&nale) Ger'ania) Marea Eritanie) Franta (au Na+&nia0 !a (i ulti'ele e.&lu%ii in +lan te1n&l&gi! re!&'an#=n#uFl !a +e & alternati.a .ia,ila la !&'uni!a%ia 5tra#i%i&nala7 #e 'arketing- De(igur) a!ea(ta #e2.&ltare a $&(t (e'ni$i!ati. (ti'ulata #e in$ra(tru!turile a#e!.ate e!&n&'i!e) (&!iale) !ulturale) te1n&l&gi!e) +&:tale (i #e tele!&'uni!a%ii) #e
9G

A,re.iere +entru S1&rt Me((age Ser.i!e /in engle2a) in &riginal0) (er.i!iul #e 'e(agerie !are +er'ite tri'iterea (i +ri'irea un&r 'e(a3e al$anu'eri!e +e tele$&nul '&,il 9K A,re.iere #u+a Multi'e#ia Me((age Ser.i!e /in engle2a) in &riginal0) (er.i!iul #e 'e(agerie !are +er'ite tri'iterea un&r 'e(a3e 'ulti'e#ia +e tele$&nul '&,il

JB

a+ari%ia un&r +re(tat&ri (+e!iali2a%i a$la%i la #i(+&2i%ia &rgani2a%iil&r intere(ate (a i'+le'ente2e 'arketingul #ire!tE<+erien%a r&'anea(!a a #e2.&lt"rii 'arketingului #ire!t a $&(t (ur+rin(a in (+e!ial +rin +ri('a a!e(t&r ele'ente in#i(+en(a,ile- P&ate (i #at&rita i'+&rtantei a!e(t&ra a $&(t l"(at in a$ara a,&r#"rii un ele'ent e(en%ial +entru #e2.&ltarea 'arketingului #ire!t 6 e<i(tenta unei a(&!ia%ii na%i&nale #e 'arketing #ire!t 9H- Pre2enta (i $un!%i&narea !u (u!!e( a a!e(tei a(&!ia%ii na%i&nale ar !&ntri,ui #e!i(i. la a$ir'area (i #e2.&ltarea 'arketingului #ire!t la ni.elul +ie%ei r&'ane:ti- Pe +lan interna%i&nal) la 9 'ai 8BB9 $un!%i&nau 9A 9G #e a(&!ia%ii na%i&nale #e 'arketing #ire!t in tari #e +e t&ate !&ntinentele lu'iiIn Eur&+a i(i #e($a(urau a!ti.itatea 8B #e a(&!ia%ii na%i&nale #e 'arketing #ire!t- E(te intere(ant $a+tul !a a!e(tea +uteau $i reg"(ite at=t in tarile #e2.&ltate /Au(tria) Eelgia) Dane'ar!a) El.etia) Finlan#a) Franta) Ger'ania) Irlan#a) Irlan#a #e N&r#) Italia) Marea Eritanie) P&rtugalia) S+ania (i Sue#ia0 !at (i tari #in Eur&+a Centrala (i #e E(t /Ce1ia) P&l&nia) Ru(ia) Sl&.a!ia) Ungaria (i R&'ania0- De a(e'enea) e<i(ta #&ua a(&!ia%ii +anFeur&+ene 6 FEDMA 6 Fe#era%ia Eur&+eana a A(&!ia%iil&r #e Marketing Dire!t) !&ntinuat&area EDMA 6 A(&!ia%ia Eur&+eana #e Marketing Dire!t (i EMOTAFAEDPC /A(&!ia%ia Eur&+eana +entru D=n2are Prin C&re(+&n#enta0Cele #&ua A'eri!i ga2#uie alte K a(&!ia%ii na%i&nale #e 'arketing #ire!t #in Argentina) Era2ilia) Cana#a) C1ile) Me<i!) Dene2uela (i ,ineintele( Statele UniteN&ua a(&!ia%ii (e g"(eau in (tate a(iati!e) in C1ina) O&ng K&ng) Na+&nia) Fili+ine) Singa+&re (i T1ailan#a) #&ua in O!eania) in Au(tralia (i N&ua Zeelan#a (i #&ar & (ingura a(&!ia%ie na%i&nala +e !&ntinentul a$ri!an) in A$ri!a #e Su#O le!tura ra+i#a a nu'el&r a!e(t&r tari #ar (i & anali2a atenta a (ta#iului #e2.&lt"rii 'arketingului #ire!t ar !&n#u!e *n(+re a!eea:i !&n!lu2ie; +re2enta a(&!ia%iei na%i&nale #e 'arketing #ire!t e(te un in#i!iu al unei #e2.&lt"ri (u(%inute a #&'eniului (i) +e #e alta +arte) un $a!t&r #e (u(%inere al +r&!e(ului #e2.&lt"rii a!e(tuia) re2ultatele +r&#u(e $iin# #eter'inate #e e<i(tenta (i a!%iunile $&r'ale ale a(&!ia%iei na%i&nale #e (+e!ialitate- In !iu#a nu'"rului relati. re#u( al +re(tat&ril&r (+e!iali2a%i (i a &rgani2a%iil&r intere(ate in i'+le'entarea (i #e2.&ltarea 'arketingului #ire!t) !rearea unei a(&!ia%ii +r&$e(i&nale !are (a gru+e2e t&ate &rgani2a%iile intere(ate (i i'+li!ate in
9H

E(te intere(ant $a+tul !a in (tati(ti!ile DMA) R&'ania e(te in!lu(a !a a.n# & a(&!iatie nati&nala #e 'arketing #ire!t #ar .eri$i!area a!e(tei in$&r'atii arata !a) #e $a+t) e(te .&r,a #e(+re unul #intre &+erat&rii nati&nali in #&'eniul 'arketingului #ire!t) O+en Pu,li! Ser.i!e() !are (Fa inregi(trat in DMA) +r&,a,il) !a re+re2entant Xnati&nal7- E(te i'+&rtant #e 'enti&nat (i $a+tul !a &+erat&rul Mailer( e(te (ingurul inregi(trat in !a#rul FEDMA9A Sur(a; T1e Dire!t Marketing A((&!iati&n- In '&# (ur+rin2at&r) nu'arul a(&!iatiil&r nati&nale #e 'arketing #ire!t e.i#entiate #e (tati(ti!ile DMa a (!a2ut) in 8BB9 $ata #e AAA) !an# +e +lan internati&nal a!ti.au CJ #e a(&!iatii) ne 'ai $iin# 'enti&nate) la 9 'ai 8BB9) a(&!iatiile #in N&r.egia) Olan#a) Eulgaria) C&lu',ia) Peru) UruguaM) In#ia) I(rael (i Tai?anQ

a!e(t #&'eniu) !a un +ri' +a( *n(+re in$iintarea a(&!ia%iei na%i&nale (+e!iali2ate) +&ate re+re2enta & +ri'a (&lu%ie e$i!ienta +entru !&'+letarea (i e<tin#erea !a#rului in(titu%i&nal al 'arketingului #ire!t in R&'ania) nu in ulti'ul r=n# +entru .iit&rul a!e(tuia +e ter'en 'e#iu (i lung- Pana la a+ari%ia a!e(teia) e(te #e a:te+tat !a e.&lu%ia #&'eniului (a !&ntinue +rin e$&rturile in#i.i#uale ale !el&r i'+li!a%i-

A.1. Te8ni)ile si inst&%,entele +e ,a&-etin' +i&e)t 4olosite +e Ri*ie&a Olanesti


Prin!i+ale te1ni!i $&l&(ite #e S-C- Ri.iera Olane(ti S-A- in !a'+ania #e 'arketing #ire!t in#re+tata (+re 1&telul 5Olane(ti7 in anul 8BBG au $&(t ; Campania de direct mail O&telul a ,ene$i!iat in anul 8BBG #e & !a'+anie #e #ire!t 'ail !u (!&+ul #e aF(i $a!e !un&(!ute (er.i!iile #e !a2are) ali'entatie +u,li!a) trata'ente (i agre'entDat&rita $a+tului !a Ri.iera Olane(ti) (&!ietatea #e !are a+artine 1&telul) are un #e+arta'ent #e 'arketing +r&+riu) #e2.&ltarea (i !reare a!e(tei !a'+anii a $&(t reali2ata #e (alariatii (&!ietatiiCa'+ania #e #ire!t 'ail a a.ut !a +rin!i+al &,ie!ti. e<+e#ierea +rin +&(ta !atre CBBB #e +&tentiali !lienti a unui +a!1et +r&'&ti&nal !are a !&ntinut; Pli!ul +urtat&rT Un +liant $&r'at AC !u un nu'ar C +agini) in !are erau +re2entate 'ai +e larg (er.i!iile +re(tate in !a#rul 1&teluluiT Un !u+&nFra(+un() in $&r'at BY8B!') !u (!&+ul #e a +relua rea!tia !&n(u'at&ril&r .i2ati (i !u #u,lu r&l; #e a inregi(tra (&li!itarile !&n(u'at&rului (i #e a +relua in$&r'atii #e(+re a!e(ta !are (er.e(! la e<tin#erea (au inn&irea ,a2ei #e #ate #etinute #e (&!ietateT Un +li!Fra(+un() !are a (er.it !a (u+&rt +entru +reluarea !u+&anel&rFra(+un( #in +artea !&n(u'at&ruluiPentru reali2area !u+&nuluiFra(+un( (i a +liantului) (&!ietatea Ri.iera Olane(ti a a+lelat la Ei2Art De(ign) $ir'a (+e!iali2ata in e<e!utarea (i ti+arirea 'aterialel&r +r&'&ti&nale-

J8

Campaniile de mar eting onHline Un alt in(tru'ent #e !are (Fa $&l&(it (&!ietatea +entru aF(i .in#e (er.i!iile +re(tate a $&(t Internetul- Ri.iera Olane(ti are & +agina 4EE CB ,ine +u(a la +un!t) +rin !are i(i $a!e !un&(!ute +r&#u(ele (i (er.i!iile &$erite- SiteuFul e(te reali2at in #&ua li',i; r&'ana (i engle2a- In +artea (u+eri&ara a a!e(tuia rega(i' un 'eniu !u in$&r'atii #e(+re (&!ietate) (tatiuni) agentii #e turi(' (i a#re(e #e !&nta!t ale (&!ietatii- I'e#iat (u, a!e(t 'eniu) intalni' (igla (&!ietatii iar 'ai 3&( !ate.a 5Lperlin Huri ) +entru a u(ura !autarea +entru !ei !are .i2itea2a +agina 4EEO&telul are) la ran#ul lui) & +agina 4EE C (e+arata) in !are +re2inta in$&r'atii #e(+re (tatiunea Eaile Olane(ti) a(e2are) i(t&rie) (er.i!iile +re(tate #e 1&tel) trata'entele e$e!tuate ai!i) i2.&arele #in (tatiune) #e(tinatiile un#e (e +&t $a!e e<!ur(ii in a+r&+iere) +re!u' (i !ate.a a#re(e #e !&nta!t +entru !ei !are .&r (a $a!a re2er.ari la 1&tel (au !auta ra(+un(uri la intre,arile l&r !u +ri.ire la 1&telUtili2area Internetului a re.&luti&nat in#u(tria !&'uni!atiil&r) & #&.a#a $iin# (i $a+tul !a #a!a un !lient #&re(te & re2er.are la 1&tel) #&ar a!!e(ea2a linkFul !u a!ela(i nu'e (i intr&#u!e in$&r'atiile ne!e(are) $ara a 'ai $i ne!e(ara utili2area unui alt 'i3l&! #e !&'uni!atie (au +re2enta $i2i!a la agentieUn alt lu!ru $&arte i'+&rtant e(te $a+tul !a +rin inter'e#iul +u,li!itatii &nFline) !a'+aniil&r #e #ire!t eF'ail) a +aginil&r 4EE) a a+li!atiil&r #e !&'ert ele!tr&ni! (i a gru+uril&r #e #i(!utii (au $&ru'uril&r) (&!ietatea Ri.iera Olane(ti i'+reuna !u 1&telul 5Olane(ti7 #in Eaile Olane(ti (iFau $a!ut (i i(i $a! in !&ntinuare (er.i!iile (i +r&#u(ele turi(ti!e !un&(!ute nu nu'ai +e +lan l&!al (i nati&nal) !i (i +e +lan internati&nalIntegrarea in(tru'entel&r 'arketingului &nFline in !a#rul a!ti.itatil&r #e 'arketing ale (&!ietatii a(igura in 'are +arte .iit&rul +&liti!ii #e !&'uni!are (i +r&'&.are a +r&#u(el&r turi(ti!e ale 1&teluril&r +e !are a!ea(ta le a#'ini(trea2a-

CB C

SSS) ???-(in#r&'ania-r& SSS) ???-,aileF&lane(ti-r&

J9

Ca$itol%l V. ECOLOGIE#ECO0MARKETING HOTELUL OLENETI


O&telul ))Ol"ne:tiPP e(te un l&! #e agre'ent) (ituat *n Sta%iunea E"ile Ol"ne:ti) & 2&n" #e & i'+&rtan%" na%i&nal" #at&rit" relie$ului .ariat) $l&ra :i $auna ,&gate) +ei(a3ele *n!=nt"t&are) aerului +r&a(+"t :i !uratDe!&ratiile interi&are reali2ate #in le'n) %e("turile :i !elelalte &,ie!te #e #e(ign (unt $"!ute #in $i,re #e le'n #e +r&.enien%" l&!al"De(ignul :i '&#ul *n !are $un!%i&nea2" in!lu#e re!i!larea) !&n(er.area energiei) a a+ei :i utili2area +r&#u(el&r re!i!la,ile) ,i&#egra#a,ile :i ne#"un"t&are 'e#iuluiMn ,aie nu vei g4si produsele de Gngrijire clasice3 doar produse organice3 naturale3 e?celente pentru Gntreinere. 6u se !umeaz4 Gn 5otel $su, nici un prete?t&3 cur4enia se !ace doar cu produse naturale3 !4r4 su,stane c5imice de sintez43 se pune accent pe reciclare. D" *ntre,a%i !e !ul&are +re#&'in" *n #e!&rarea !a'erel&r; .er#e ,ine*n%ele() iar #in !a'ere $l&rile nu li+(e(! ni!i&#at" la $el !a :i !&:urile +entru re!i!lare (ituat *n $ie!are !a'er" La 1&tel t&tul $un!%i&nea2" +e ,a2" #e !artel"- an '&'entul *n !are e(te intr&#u(" !artela 'agneti!" *n u:") +&ate $i utili2at :i !&'utat&rul #e lu'in" (au a+"- an '&'entul *n !are *n!"+erea e(te +"r"(it") lu'ina (e (tinge aut&'at- A!ela:i +rin!i+iu #e $un!%i&nare e(te .ala,il :i +entru a+"- A:a#ar) a+a :i energia nu +&t $i 5uitate7 #e(!1i(e) iar !&n(u'ul e(te .i2i,il li'itatL&!uri #e +ar!are)l&!uri #e 3&a!" a'ena3ate (+e!ial +entru !ei 'i!i !=t :i (+a%iile .er2i !e in!&n3uar" 1&telul) ,ine*ntele( 1&telul e(te a3utat $&arte 'ult #e +&2i%ia (a +e r=ul Ol"ne:tiOrgani2area #e 'iniFe<!ur(ii !u turi:tii !a2a%i +re!u' (i +unere la #i(+&2i%ia a!e(t&ra a unui g1i#Fiecare camer4 Necologic4N Gm,in4 preocuparea pentru natura "i te5nologiile de ultim4 generaie : !lori "i plante ,ine Gngrijite3 acces 8nternet de mare vitez43 televizoare LCD cu D/D "i CD plaLer3 ,ar3 sei!3 tele!on. Re(taurantul 1&telului &$er" +r&#u(e +r&#u(e +r&.enite #in agri!ultura e!&l&gi!" #e !ulti.are a +lantel&r :i !re:tere a ani'alel&r)#e!i +r&#u(e BBV e!&l&gi!ePentru g"tit :i *ntre%inerea re(taurantului e(te $&l&(it" #&ar energie .er#e) &,tinu%" nu'ai #in 'ateriale re!i!la,ile- i) #e(igur) +entru .ei&2ele #in"untru (e $&l&(e(! #&ar ,e!uri e!&n&'i!eJC

Ca$itol%l V. Con)l%(ii si $&o$%ne&i


<... Con)l%(ii $&i*in+ a)ti*itatile +e ,a&-etin' +i&e)t si $&o,o*a&e a *an(a&ilo& +es4as%&ate la 8otel%l FOlanesti +in Daile Olanesti
I'+le'entarea un&r +r&gra'e #e 'arketing #ire!t (au a un&ra #e +r&'&.are a .an2aril&r (i a+li!area l&r intrFun 1&tel e(te un +r&!e( !&'+le< (i !&(ti(it&r- A!e(t +r&!e( i'+li!a un e$&rt atat #in +artea !&n#u!erii 1&telului !at (i #in +artea anga3atil&r (ai- Prin ur'are e(te ne.&ie #e & ,a2a #e !un&(tiinte !el +utin te&reti!e #e(+re a!e(te a!tiuni #e 'arketing (i intelegerea a.anta3el&r un&r a(t$el #e !un&(tiinteCu t&ate !a 1&telul 5Olane(ti7 #in Eaile Olane(ti &!u+a +&2itia #e li#er +e +iata #e turi(' ,alnear #in R&'ania) #in +a!ate a!e(ta nu are #e+arta'ent +r&+riu #e 'arketing- A(a#ar) t&ate a!ti.itatile #e a!e(t gen (unt #e($a(urate #e !atre S-C- Ri.iera Olane(ti S-A- (i in#re+tate !atre 1&telurile +e !are le a#'ini(trea2aPentru reali2area !a'+aniil&r #e 'arketing #ire!t) (&!ieteatea Ri.iera Olane(ti (e $&l&(e(te #e ,a2a #e #ate +r&+rie +e !are a !&n(tituitF& #eFa lungul anil&r #e $un!ti&nare #in (ur(e interne) in (+e!ial) #ar (i #in li(tele !u a!!e( li,er- In !iu#a $a+tului !a ,a2a #e #ate nu'ara +e(te H-BBB #e inregi(trari) a!ea(ta nu a 'ai $&(t rea!tuali2ata #in anul 8BBB (i ni!i nu e(te $&arte #etaliata) !u+rin2an# in$&r'atii (u'are #e(+re !lientii (au +&(i,ilii !lienti ai (&!ietatii- A!e(t lu!ru (e 'ani$e(ta negati. (i a(u+ra 1&telului 5Olane(ti7In (!&+ul !&n(tienti2arii #e !atre !lientii a!tuali (i !ei +&tentiali a n&il&r (er.i!ii ale 1&telului) (&!ietatea Ri.iera Olane(ti !&'uni!a &$ertele (ale turi(ti!e +rin 'ai 'ulte 'i3l&a!e- Cele 'ai i'+&rtante 'i3l&a!e #e !&'uni!are +entru 1&tel (unt 'i3l&a!ele 'a((F'e#ia (i in (+e!ial +re(a (!ri(aRi.iera Olane(ti i(i +r&'&.ea2a 1&telul !el 'ai #e( in 2iarele l&!ale (i regi&nale) +rin inter'e#iul Internetului (i &!a2i&nal +rin inter'e#iul +&(teiIn (!&+ul +unerii in +ra!ti!a a +lanului #e 'arketing #ire!t in#re+tat in(+re 1&tel) (&!ietatea a tre,uit (a +ar!urga !ate.a eta+e #in !are au reie(it ur'at&arele in$&r'atii; Stru!tura !lientelei 1&telului in anul 8BBG a $&(t ur'at&area; JJV #intre turi(ti au .enit la trata'ent) 8BV #intre turi(ti au .enit +entru &#i1na (i rela<are (i 8JV #intre turi(ti au .enit atra(i #e i(t&ria (i +&(i,ilitatea .i2itarii un&r (ituri .e(tite-

JJ

KAV #intre turi(ti .eniti ,ene$i!ia2a #e ,ilete #e la CNPAS iar nu'ai 8 V (unt turi(ti in#i.i#uali C&n!urenta 1&telului 5Olane(ti7 nu'ara G 1&teluri #e 8SS (i #&ua 1&teluri #e 9SSSSeg'entul tinta al a!tiunil&r 1&telului il re+re2inta in +r&+&rtie #e GJV #in +er(&ane #e .ar(ta a IIIFa) !a (i !riteriu #e'&gra$i!) (i in general) #u+a !riterii 'e#i!ale) tutur&r +er(&anel&r !are (u$era a$e!tiuni reu'ati!e) a$e!tiuni ale tu,ului #ige(ti.) a$e!tiuni 'eta,&li!e) renale) #er'at&l&gi!e) a$e!tiuni !r&ni!e ale (i(te'ului ner.&( +eri$eri!) .a(!ulare (au gine!&l&gi!e- De(igur) &$erta nu (e li'itea2a la !ei ,&lna.i) !i 1&telul (e a#re(ea2a (i turi(til&r !are !auta lini(te (i &#i1na) +entru re$a!erea +(i1i!a) intrFun !li'at ,lan#) (i in 'i3l&!ul unei naturi +ri'it&areIn anul 8BB9) 1&telul a ,ene$i!iat #e & !a'+anie #e #ire!t 'ail !are a a.ut ur'at&arele re2ultate; #in !ei CBBB #e +&(i,ili !lienti ai 1&telului !are au +ri'it +rin +&(ta un +a!1et +u,li!itar tri'i( #e Ri.iera Olane(ti) KC9 #e +er(&ane au !erut in$&r'atii re$erit&are la (er.i!iile &$erite #e 1&telul 5Olane(ti7 +rin inter'e#iul tele$&nului) Internetului (au !1iar .enin# la (e#iul (&!ietatii (au 1&telului- Din a!e(te KC9 #e +er(&ane intere(ate) nu'ai 8 au (i !u'+arat (er.i!ii in !a#rul 1&telului- Du+a !e (Fa !al!ulat !&(tul unitar al !&'en2ii #ire!te) (Fa (ta,ilit !a (&!ietatea a +latit 89A- KA lei +entru a genera & !&'an#a #in +artea !&n(u'at&ril&r +entru +r&#u(ele turi(ti!e !&'er!iali2ate #e 1&telPri'a a!tiune #e +r&'&.are #e !are (e (tie !a a a.ut l&! in R&'ania) a $&(t in .ara anului HG9) !an# antre+ren&rul Eail&r Olane(ti) Petre Munteanu) a +u,li!at & $&aie .&lanta in !are a (e'nalat CB #e i2.&are !u a+e 'inerale- Du+a a+r&a+e JB #e ani) 1&telul 5Olane(ti7 #in a!ela(i &ra( i(i +r&'&.ea2a (er.i!iile #e; !a2are) 'a(a) trata'ente (i agre'ent !lientil&r +rin re#u!eri !&n(i(tente #e +returi) +a!1ete turi(ti!e $&arte .ariate) targuri (i e<+&2itii) $&l&(in# (u+&rturi 'e#ia !la(i!e /+re(a) ra#i&ul) tele.i2&rul0) #ar (i (u+&rturi (+e!i$i!e /Internet) +liante) $lutura(i) a$i(e0De2.&ltarea 'arketingului #ire!t (i a +r&'&.arii .an2aril&r in R&'ania) (i in (+e!ial in (e!t&rul turi(ti!) are) in!a) ne.&ie #e &rgani2atii 'ai +uterni!e) #e & &$erta #i.er(i$i!ata) !&'+etiti.a (i #e !&n(u'at&ri a.an# & +utere #e !u'+arare 'ai ri#i!ata- Pentru !a t&ate a!e(tea re+re2inta) #e&!a'#ata) #e2i#erate atin(e #&ar +artial a !ar&r i'+linire !ere /$&arte 'ult0 ti'+ e(te #e a(te+tat !a) #in +un!t #e .e#ere e!&n&'i!) #e2.&ltarea +r&'&.arii .an2aril&r in turi(') (i in (+e!ial a 'arketingului #ire!t) (a $ie li'itata in !&ntinuareIn(a #in +un!t #e .e#ere (&!ial (i !ultural) !&n(u'at&rii r&'ani (Fau a#a+tat #e(tul #e ,ine (!1i',aril&r +r&#u(e #u+a AAB- A.an# in .e#ere (tri!t atitu#inea !&n(u'at&ril&r #e +r&#u(e turi(ti!e $ata #e #e'er(urile #e 'arketing #ire!t (i +r&'&.are a .an2aril&r) (e +&ate .&r,i #e(+re +er(+e!ti.ele

JG

#e #e2.&ltare ale a!e(t&ra- Nu e(te) in(a) (u$i!ient !a &rgani2atiile #e($a(uran#uF(i a!ti.itatea in #&'eniu (a .al&ri$i!e #e(!1i#erea +e !are !&n(u'at&rii r&'ani au a.utF&) a+r&a+e int&t#eauna) $ata #e n&u) in general) (i $ata #e a!tiunile #e 'arketing intre+rin(e) in (+e!ial- Nu'er&(ii +a(i gre(iti +&t $i li'itati in !&n#itiile unei regle'entari a #&'eniului) atat #in interi&rul !at (i #in e<teri&rul a!e(tuiaE<i(tenta unui !a#ru legi(lati. (+e!i$i!) a un&r !&#uri #e&nt&l&gi!e +r&$e(i&nale) .&r !rea (u+&rtul ne!e(ar #e2.&ltarii (e'ni$i!ati.e a #&'eniului-

<.1. P&o$%ne&i $&i*in+ a)ti*itatile +e ,a&-etin' +i&e)t si $&o,o*a&e a *an(a&ilo& +es4as%&ate la 8otel%l FOlanesti +in Daile Olanesti
C&n(i#er !a +rin!i+alul nea3un( al 1&telului 5Olane(ti7 #in Eaile Olane(ti e(te li+(a unui #e+arta'ent #e 'arketing +r&+riu !are (a a(igure & !&ne!tare +er'anenta a 1&telului la ne.&ile !&n(u'at&ril&r #e +r&#u(e turi(ti!e (i & +&liti!a #e +r&'&.are a#e!.ataC1iar #a!a 1&telul ,ene$i!ia2a #e a!tiuni #e 'arketing #e2.&ltate in !a#rul #e+arta'entului (&!ietatii S-C- Ri.iera Olane(ti S-A-) a!e(tea re+re2inta un +r&!ent $&arte 'i! #in a!ti.itatile #e 'arketing !are ar tre,ui (a (e #e($a(&are la un 1&tel a$lat in #e2.&ltare (i !are are !ea 'ai 'are rata #e &!u+are #in R&'aniaDe&are!e +r&#u(ele turi(ti!e au unele !ara!teri(ti!i a+arte $ata #e !elelalte +r&#u(e) in#e&(e,i un gra# ri#i!at #e intangi,ilitate) +&liti!a +r&'&ti&nala tre,uie ela,&rata a(t$el in!at (a +r&.&a!e intere(ul) (a atraga atentia (i (a #eter'ine !u'+ararea- A!e(te lu!ruri (unt +&(i,ile nu'ai +rintrF& !un&a(tere !at 'ai ,una a !&n(u'at&ril&r (er.i!iil&r 1&telului) iar a!e(t lu!ru (e +&ate reali2a nu'ai +rin al!atuirea unei ,a2e #e #ate !at 'ai #etaliate (i !&'+lete- A!e(ta e(te) in &+inia 'ea) un alt +un!t (la, al +&liti!ii #e 'arketing +e !are & #e($a(&ara (&!ietatea +entru 1&telIn '&'entul #e $ata) la ni.elul i'+&rtantei la !are a a3un( +r&'&.area in turi(') #ar (i !a'+aniile #e 'arketing #ire!t) (i la ni.elul !i$rei #e a$a!eri a (&!ietatii) a!ea(ta ar tre,ui (a a+ele2e la & agentie (+e!iali2ata in a!e(t ti+ #e 'arketing- A!e(t lu!ru e(te ne!e(ar !1iar #a!a #e+arta'entul #e 'arketing al (&!ietatii are ,ine +u(e la +un!t a!ti.itatile tra#iti&nale) in(a & !a'+anie #e 'arketing #ire!t !&n#u(a #e & agentie (+e!iali2ata ar a#u!e ,ene$i!ii 'ult 'ai 'ari- Si !1iar #a!a 1&telul are & rata #e &!u+are a+r&a+e 'a<i'a) ,ene$i!iarii (er.i!iil&r (unt in 'a3&ritate +er(&ane #e .ar(ta a treia !are au & +utere #e !u'+arare 'i!a- In (!&+ul a!e(ta) (&!ietatea ar tre,ui (a (e a<e2e 'ai 'ult +e +r&'&.area (er.i!iil&r #e agre'ent ale 1&telului +entru a atrage (i alte !ateg&rii #e !lienti- A!e(t lu!ru ar +utea $i reali2at +rin #e'ararea un&r !a'+anii #e #ire!t 'ail (i in#re+tate (+re !ateg&riile #e !lienti !are (unt negli3ate in +re2ent-

JK

Materialele +r&'&ti&nale !&n!e+ute in (!&+ul +r&'&.arii 1&telului ar tre,ui reali2ate !u 'ai 'ulta !reati.itate (i &riginalitate- A!e(tea ar tre,ui (a !&ntina !at 'ai 'ulte #etalii #e(+re re#u!erile #e +returi ale (er.i!iil&r +r&'&.ate) #e(+re +a!1etele #e (er.i!ii &$erite) #e(+re !&n!ur(urile &rgani2ate +entru !lienti) utili2area !at 'ai 'ult&r i'agini (i in$&r'atii +entru a in!er!a tangi,ili2area (er.i!iil&rUn alt +un!t (la, in &+inia 'ea e(te $&l&(irea +re!ara a !analel&r #e !&'uni!atie- O&telul e(te +r&'&.at in (+e!ial +e +lan l&!al (i regi&nal (i +rea +utin +e +lan nati&nal (i internati&nalParti!i+area la targuri (i e<+&2itii a3uta intrF& &are!are 'a(ura 1&telul in (!&+ul #e aF(i $a!e (er.i!iile !un&(!ute +e & arie !at 'ai intin(a) in(a reali2area un&r !a'+anii #e +r&'&.are +rin inter'e#iul +&(turil&r TD) a ra#i&uril&r (i a +re(ei ar a#u!e un nu'ar (i & .arietate 'ai 'are #e !lienti- De a(e'enea e(te re!&'an#ata +r&'&.area +rin inter'e#iul a$i(el&r (i +an&uril&r +u,li!itare in interi&rul (tatiuniiO,tinerea unui gra# ri#i!at #e (ati($a!tie a !lientil&r e(te un '&# e$i!ient #e +r&'&.are a 1&telului) +rin re!la'a #e la gura la gura) (u(tinuta #e +er(&anele !are au a!1i2iti&nat +r&#u(ele turi(ti!e ale 1&teluluiDe a(e'enea) 1&telul a!&r#a #e(tul #e #e( re#u!eri #e +returi) in(a a!e(t 'i3l&! #e +r&'&.are) $&l&(it in ne!un&(tiinta #e !au2a ar +utea (a a$e!te2e i'+re(ia !lientil&r #e(+re (er.iile +re(tate- E(te !un&(!ut $a+tul !a +rea 'ulta a!ti.itate +r&'&ti&nala +&ate #a i'aginea #e (er.i!iu 5&,&(it7) +rea 'ulte re#u!eri #e +ret #e.al&ri2ea2a 'ar!a 1&telului in &!1ii !&n(u'at&rului- P&liti!i #e re#u!ere a +returil&r +&t a#u!e ,ene$i!ii +e ter'en (!urt !&n(u'at&rului) in(a 1&telul tre,uie (a in.e(tea(!a in !alitate) !ea !are a(igura !&n(u'at&rului ,ene$i!ii +e ter'en lungIn '&'entual a!tual) t&ate a!e(te +r&+uneri !antare(! $&arte +utin +entru 1&telul 5Olane(ti7 (i +entru (&!ietatea Ri.iera Olane(ti) +entru !a atata .re'e !at 1&telul (e ,u!ura #e un nu'ar i'+re(i&nant #e turi(ti) iar (&!ietatea reali2ea2a +r&$it) a!ti.iatile #e 'arketing #ire!t (i #e +r&'&.are a .an2aril&r (unt !&n(i#erate a+r&a+e & +ier#ere #e re(ur(e $inan!iare- In(a un lu!ru i',u!urat&r e(te !a (e in!ear!a t&tu(i) intrF& 'i!a 'a(ura e(te a#e.arat) !&n(tienti2area $a+tului !a 'arketingul #ire!t re+re2inta .iit&rul 'arketingului tra#iti&nal (i !a +r&'&.area .an2aril&r +entru 1&tel e(te un lu!ru la $el #e i'+&rtant !a (i &ri!are #intre !elelalte $&r'e #e +r&'&.are-

JH

DiGlio'&a4ie
89CJGKHAB89CJGKHA8BAllen) R-R- 6 Communication in Comptons "nteractive #ncyclopedia ) L&n#&n) AAA Eir#) DraMt&n 6 Commonsense Direct Mar4eting) fourt* edition) K&gan Page) L&n#&n) 8BBB) +- 9 Ca(tagn&l) @.e( 6 ;rincipes et pratiOues de la promotion des ventes ) Del'a( et Cie) Pari() AK8 De('et) Pierre 6 ;romotion des ventes) Nat1an) Pari() AA8 Du,&i() PierreFL&ui() Ni!1&l(&n) P- 6 +e mar4eting direct integre) Pari() C1&tar# et A((&!ie( E#iteur() AAK FerrM) NeanFL&ui( F +e guide du mar4eting direct, E!&n&'i!a) Pari() AAC) +- K) +-JBGreg&rM) Pierre) Le1u) NeanFMar! 6 Mar4eting ;ublicite avec glosaire francaisanglais) Dall&2) Pari() AAC) +-KC Oer'el) Laurent) Rui&!) NeanFPaul 6 +e mar4eting direct) E!&n&'i!a) Pari() AAC) +- C K&tler) P1illi+ 6 Mar4eting-Management< $nalysis, ;lanning, "mplementation and Control) e#itia eur&+eana) E#itura Te&ra) AAH Lu+u) Ni!&lae 6 'otelul, economie si management) All Ee!k) Eu!ure(ti) 8BB8 Na(1) E#?ar# L- 6 Direct Mar4eting< )trategy, ;lanning, #9ecution, fourt* edition ) M!Gra?FOill) AHG P&+) Mariu( 6 Conducerea si promovarea van1arilor) E#itura Al'a Mater) Clu3F Na+&!a) 8BB8 Ra++) S-) C&llin() T1&'a() Keegan) 4arren) M&riartM) San#ra) Dun!an) T&' 6 Mar4eting) Prenti!e Oall) Engle?&&# Cli$() Ne? Ner(eM) AA8) +-KGBFKG8 St&ne) E&,) 4M'an) N&1n 6 )uccessful Aelemar4eting) NTC Eu(ine(( E&&k() Lin!&ln?&&#) Illin&i() AHG) +-J St&ne) Merlin) Da.ie() Derek) E&n#) Alli(&n F Direct 'it& Winning Direct Mar4eting Campaigns) Pit'an Pu,li(1ing) L&n#&n) AAJ) +- JGF JH Deg1e() Calin 6 Mar4eting Direct) E#itura Uranu() Eu!ure(ti) 8BB9) +- A8 D&r2(bk) cl'&( /!&&r#&nat&r0 6 "ntroducere in mar4etingul serviciilor ) E#itura Pre(a Uni.er(itara Clu3ana) Clu3FNa+&!a) 8BB 4at(&n) Na'e() Oill) Anne 6 $ dictionary of communication and media studies, t*ird edition) E#?ar# Arn&l#) L&n#&n) AA9) +-CB) +- K8 4einer) Ri!1ar# 6 Websters New World Dictionary of Media and Communication ) Si'&n>S!1u(ter In!-) Ne? @&rk) AAB) +- BC Zait) A#riana) 6 #lemente de mar4eting direct) E#itura E!&n&'i!a) Eu!ure(ti) 8BBB

JA

8nternet
SSS) ???-#ire!tre(+&n(ea!a#e'M-!&' SSS) ???-#ir'arketing-!&' SSS) ???-#'!enter-!&' SSS) ???-e'&taFae.+!-!&' SSS) ???-$e#'a-!&' SSS) ???-g$k-r& SSS) ???-itu-int SSS) ???-+&(taFr&'ana-r& SSS) ???-r&'tele!&'-r& SSS) ???-t1eF#'a-&rg

GB