PROJET

Pour le Diplme Europen dEtudes Suprieures : Marketing

Par

Mickael Jackson !D

Numro

Le dveloppement dun ple commercial : quand linnovation produit et le savoir faire ne suffisent pas
Remis le "# mai $""%

SESS&ON $""%

SOMMAIRE

Introduction.......page 3 PARTIE 1 : ANALYSE DE MAR !E....page" # $ %& 1.1 Analyse de lentreprise 1.2 Analyse de march PARTIE % : DIA'NOSTI PARTIEL DE L()NITE OMMER IALE....page" %1 $ %* 2.1 Sources dinformation 2.2 Diagnostic des DAS 2.3 Diagnostic SWOT 2. !ro"lmati#ue PARTIE 3 : PRE ONISATION+ A,O)TISSEMENT D()N !OI- .)STI/IE...page" %0 $ 3% 3.1 Analyse des pro$ets possi"les 3.2 %ote de cadrage 3.3 Analyse du pro$et 3. %ote de cadrage PARTIE # : ANALYSE DES REPER )SSIONS !)MAINES+ /INAN IERES ET OR'ANISATIONNELLES DE LA PRE ONISATION.....page" 33 $ 31 .1 Analyse des cons#uences pr&isi"les .2 'ahier des charges onc2u"ion.page" #& $ #1

INTROD) TION

" Il nest pas de vent favorable pour celui qui ne sait o il va " Snque " On ne connat que les choses que lon apprivoise" Antoine de Saint !"upr# $ans son ouvra%e intitul " le &ar'etin% selon (otler") *hilip (otler a crit que lob+ectif de la &ercatique tait de " crer) conqurir) et do&iner un &arch", Il # e"pliquait que dans une cono&ie de &arch &oderne telle que la notre) o la libre concurrence est la loi) le conso&&ateur final a une possibilit de choi" trs vari, $ans ce conte"te) les entreprises sont confrontes - une infidlit %randissante des clients et doivent adopter une d&arche et des actions ncessaires pour assurer leur survie, .individu lui devient plus infor&) plus chan%eant et plus e"i%eant, /oil- pourquoi la notion &0&e de &ercatique au+ourdhui du principe suivant1 quattend le conso&&ateur2 3e sont ces concepts) les techniques qui # sont associes ainsi que leurs applications qui vont faire lob+et de ce pro+et per&ettant lentreprise de dvelopper ses ventes,

1-Analyse de march.

1.1 ANAL !" #" L"N$%"&%'!"

1,1,1 Structure
.entreprise """ travaille e"clusive&ent en 525 - la vente en canal ultra court pour les pro%iciels et en canal lon% pour les produits %ris essentielle&ent dans le dparte&ent de car elle est situe - 3ette faible 6one dactivit se"plique pour lheure par la cration rcente de la socit et sa volont de dvelopper la prospection par la technique de la spirale,

(oici lvolution du chiffre daffaire de lanne )**+ et )**,Anne 1hiffre daffaire )**./)**+ 1(3 )* + )**+/)**, 1@A :ABC "volution en 0 D @;)EE

-1e 1A sest fait par &hilippe %ivieccio en tant que consultant par des tudes fonctionnelles2 des dveloppements spcifiques2 linstallation de lo3iciels standard et de matriels de 4"# type scanners.

3ette cration dentreprise e"plique %ale&ent quelle soit co&pose de 4 personnes 71 %rant et 2 e&plo#s8) voici leur fonction 1 9ic'ael est le %rant de la socit) ses prestations de conseil et de dveloppe&ent doivent se li&iter - la &aintenance des pro%iciels et des applications dveloppes 7fonction de %rant tant occup - :;< de son te&ps pour le &o&ent8, .a to#a est prsente - &i te&ps pour occuper co&&e fonction) assistante de direction >er&aine recrut pour co&&ercialiser nos propres lo%iciels ainsi que du hard?are tant %rant toutes les t=ches ad&inistratives, char% au pralable du dveloppe&ent de lunit co&&ercial,

1,1,2 .es &thodes de co&&ercialisation

Fous co&&ercialiserons nos offres de produits et services dans le dparte&ent de lOise 7carte de %auche8 puis dans les deu" autres dparte&ents for&ant la r%ion de la *icardie 7carte de droite8,

Fos &thodes de vente 1 /ente par tlphone 1 3est la vente par prospection tlphonique classique) souvent prcd par lGenvoi dGun &ailin% contenant notre offre 71 se&aine environ avant8, /ente en prospection ph#sique 1 le service co&&ercial est char% de faire connatre sa %a&&e de pro%iciels, 3e dernier est une entreprise nouvelle dans le secteur des lo%iciels pour professionnels donc cette &thode sera celle qui se fera au quotidien) en face - face avec le client, Fous avons - notre disposition des plaquettes co&&erciales pour chacun de nos pro%iciels ainsi quun *3 portable lorsque le client souhaite avoir un aperHu du contenu de notre pro%ra&&e &ais principale&ent ceci se transfor&e en vente par runion, .a technique de prospection est celle de la spirale afin de per&ettre de di&inuer les frais, .ors du rende6 vous) si le client est quipe de lo%iciels une tude de besoin peut 0tre faite afin de :

faire proposition dune autre offre, /ente en collaboration 7par distributeur8 1 le &a%asin "" tant notre client rfrence pour le pro%iciel) nous avons tabli avec le %rant une relation de partenariat) cest - dire que lorsquil vendra notre pro%ra&&e spcialis - dautres &a%asins) il touchera :;< de la vente, 3eci %r=ce au bouche - oreille qui stendra et nous fera connatre dans le secteur du te"tile

1,1,4 .a situation concurrentielle

Elle peut tre analyse de deux manires. Dabord en rapport avec la diffrence en ce qui concerne le marchage comme lillustre ce tableau. 3oncurrents des pro%iciels 56AN$A7L89 ! 4"#
"diteur de lo3iciels
*IO$JIK

Lo3iciel 1'"L
pour professionnels et entreprises

"diteur de lo3iciel en compta3e et tra:a;ilit des flu<

*IIL

3haque lo%iciel est destin - une cible) on est dans le &ar'etin% diffrenci Karifs plus levs Iseau co&&ercial dvelopp et possibilit dachat on line, 5ud%et sponsorin% lev,

*roduits basiques et &oins professionnaliss .eurs pri" sont infrieurs - ceu" de *I Solutions Ils disposent dun rseau national, ,.a co&&unication est corporate et &dia,

.o%iciel de niche trs spcifique *ositionne&ent beaucoup plus lev, Il # a un rseau da%ences de pro"i&it *ublicit destination des M9S dans la presse spcialise,

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Ainsi on note que les concurrents de lentreprise se situent sur divers se%&ents dactivit) ce qui peut lui per&ettre de &ener des strat%ies diffrentes, 3ependant la situation concurrentielle peut aussi se raliser en fonctions des forces concurrentielles au"quelles est sou&ise lentreprise, 3est ce qui est possible via la &atrice de porter,

=atrice de &8%$"%

Fouveau" entrants1 A3 .OM 1 situ dans le :B 7hors 6one dactivit8, !$$IS 1 pri" co&ptitifs) avec possibilit de plusieurs postes en rseau, >.I $ISKII5JKIOF 1 nouveau dans le secteur 7depuis 2;;28 NO va chercher - se dvelopper en proposant des &ultipostes, IQ5 1 lo%iciel de %estion de &a%asin co&plet &ais pas possibilit de %rer des &a%asins en rseau,

Qournisseurs1 O(I 1 nous so&&es dpendant de ce fournisseur car *I solution co&&ande la &oiti du &atriel pour *I shop che6 lui NO pas de revendeurs dans le dpt A;, $!.. 1 fournisseur puissant NO i&pose ses pri",

!ntreprises concurrentes1 !RJI*9AM 1 E@; boutiques quipes 7Qrance) 5el%ique) .u"e&bour%) Suisse8) lo%iciel spcialis dans la %estion de &a%asins, 3I!. et !5* 1 diversifis dans les lo%iciel daide pour les *9!) sachte sur internet donc accessible sur tout le pa#s, M!SK9AM 2;;B 1 ce lo%iciel point de vente a t lu produit le plus convivial et co&plet du &arch 7vu sur site internet8,

*ouvoirs de n%ociations des clients1 Jn client rfrent pour chacun de nos pro%iciels) nous leur faisons des dveloppe&ents hors cahier des char%es - titre %racieu",

*roduits de substitutions1 .o%iciel &oins cher que nous pour le &0&e fonctionne&ent NO rapport qualitPpri",

*our faire face - ces entreprises concurrentes) qui pour la plupart) e"istent depuis de no&breuses annes et qui profitent de cette e"prience de lon%ue date pour n%li%er certains points i&portant co&&e le SA/) """ sen%a%e - 0tre proche de ses clients en &ettant en place une MI9 1 tou+ours un contact par tlphone ou ph#sique) tl&aintenance - horaires lar%es) disposer rpondre au" besoins des clients sur le lon% ter&e, 9ais %ale&ent - casser les pri" pour nos pre&iers clients, *our faire face - ces nouveau" entrants sur ce &arch en plein essor) """ privil%ie des relations de partenariat avec ses propres clients et leur propose dau%&enter leurs 3A sur la vente de nos pro%iciels) en effet """ sest d+- en%a% avec le %rant du &a%asin """ pour prospecter toute la 6one o il est situ *our faire face au pouvoir de n%ociations des clients - qui nous leur dveloppons nos pro%iciels vendus - titre %racieu") """ leur co&&ercialise du &atriel infor&atique de la &arque de nos nouveau" fournisseurs 7i&pri&ante laser O(I pour leurs oprations de pro&otion principale&ent8, *our faire face au" produits de substitutions) """ est pr0t - vendre les licences dautres lo%iciels tant que le client achte notre &atriel infor&atique) et lentreprise se rattrape sur les conso&&ables et les contrats de &aintenance,

1.). ANAL !" #" =A%1>"

1.).1 Loffre
A8 .es offreurs sur ce &arch .e &arch de la M!$ vaut 24,SBA,;;;C) voici les parts de &arch dtenues par les entreprises du secteur 1

Partsdem arc'secteur de la (ED

"! 1! #! %! 1 ! 1! "! &'()D *'&+ED&, )-&&. /&012E. "$! 11! D&,341(E +ED)1. 15 3' -E,6/&.&+7 $! #$! ,1DE2*E'D181')( 811',6

.e &arch du lo%iciel de %estion vaut @4,SA;,;;;C) voici les parts de &arch dtenues par les entreprises du secteur 1

Partsdem arc': secteur prog iciel deg estion de m ag asin

1! 1!

,)E. 9! %$! E4* +E(-81+ ):4

58 .a %a&&e B

.e &tier de lentreprise se rsu&ait de 2;;A +usqu- ce +our) - la fourniture de prestations de services principale&ent a"es autour du fonctionne&ent du pro%ra&&e de %estion lectronique des docu&ents M!$OL, Son crateur) 9+ Tuvrait donc co&&e consultant, Au+ourdhui) 9> services dveloppe son activit en restructurant les prestations de services) en co&&ercialisant ses propres pro%iciels &ais %ale&ent en proposant une lar%e %a&&e de &atriel infor&atique, 3es deu" annes auront per&is - 9>S de capitaliser une trs forte e"prience dans le do&aine de la %estion lectronique de docu&ents et de dvelopper deu" pro%iciels 1 L"" 1 un pro%iciel de %estion de chaines de &a%asins, """ 1 un pro%iciel de co&pta%e de personnes,

.offre %lobale de """ se dcoupe dsor&ais en 4 do&aines 1 LA 18=="%1'56" 1 offre) destine au" co&&erces) construite pour proposer un <<<<: Il est destin au" professionnels indpendants de lquipe&ent du bien de la

vritable outil de %estion - un pri" co&ptitif, personne, .es pro%iciels de """ olutions leur per&ettront de disposer dun rel outil de %estion dentreprise pour un coUt proche dun si&ple lo%iciel dencaisse&ent, Prestations associs : installation PC // installation rseau // formation // maintenance.

*IO$JIK

&roduit adapta;le selon les ;esoins du client, 7acile dutilisation 1 for&ation possible sur le pro%iciel - la de&ande du client, rel outil de %estion de &a%asin et possi;ilit den 3rer plusieurs en rseau par un s#st&e de *3 si%e 7rcoltant toutes les donnes du ou des &a%asin7s88 et *3 caisses, =atriels associs au pro%iciel sont accessibles - des pri< comptitifs, SA/ &is en place 1 contrats de &aintenance proposs au client per&ettant de 3rer les &1 ? distance sinon un technicien se dplace che6 le client si le probl&e savre trop co&ple"e, service de pro<imit instaur pour 0tre tou+ours - lcoute et au pr0t des clients, """ passe par une socit de leasin3 pour permettre au client de payer en plusieurs mensualits son outil de %estion du &a%asin,

*IIL

1;

des remises e<ceptionnelles se feront pour nos premiers clients 74; - :;< &oins cher8, pri" trs co&ptitifs par rapport - la concurrence en vue des fonctions du pro%iciel, Rue lon quipe en &ono ou &ulti &a%asin7s8,

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toute loffre de """ fi%ure sur le site internet. notre force de vente 1 vente en prospection physique avec une plaquette commerciale du produit ainsi que des services proposs, nous co&ptons sur le bouche - oreille %r=ce - notre client rfrenc tant dans le secteur du te<tile, ci;la3e de la client@le puis envoi de &ailin% pour se faire connatre, notre rseau de distribution se fera principale&ent dans le dpartement du .*, Fotre rseau de distri;ution se fera par des personnes physiques et par un commer:ant 1 les co&&erciau" en se rendant che6 le client et le &a%asin sur *aris a#ant un ob+ectif de vente de notre pro%iciel, canal direct pour le client achetant si&ple&ent la licence, 1anal lon3 pour les achats de &atriels infor&atiques, pacAa3e possible pour faciliter lachat du client, !cran de tl dans la ville de 3hantill# listant toutes les entreprises travaillant au sein de cette dernire,

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<<<< : Il est destin au" ensei%nes de tailles plus i&portantes) ce s#st&e per&et de

calculer quasi&ent en te&ps rel) le tau" de transfor&ation de client 7< no&bre de visiteurs P no&bre de ventes8, Il sappuie sur un ense&ble dappareils lectroniques per&ettant de co&pter le no&bre de visiteurs passant par une porte, Il per&et aussi de planifier la prsence des vendeurs sur les sites, .e lo%iciel install per&et de fournir des infor&ations sous for&e de pa%es V!5) donc trs facile&ent accessibles sur le rseau de lentreprise, Prestations associs : installation PC // installation rseau // formation // maintenance. *IO$JIK
rel outil per&ettant le &ana%e&ent de lunit co&&erciale, le lo%iciel install per&et de fournir des infor&ations sous for&e de pa%es ?eb donc trs facile&ent accessibles sur le rseau de lentreprise, 7acile dutilisation 1 for&ation possible sur le pro%iciel - la de&ande du client, SA/ &is en place 1 contrats de &aintenance proposs au client per&ettant de 3rer les &1 ? distance sinon un technicien se dplace che6 le client si le probl&e savre trop co&ple"e,

11

service de pro<imit instaur pour 0tre tou+ours - lcoute et au pr0t des

*IIL

clients, """ passe par une socit de leasin3 pour permettre au client de payer en plusieurs mensualits son outil de %estion du &a%asin, des remises e<ceptionnelles se feront pour nos premiers clients 74; - :;< &oins cher8, pri" co&ptitifs par rapport - la concurrence en vue des fonctions du pro%iciel, toute loffre fi%ure sur le site internet. notre force de vente 1 vente en prospection physique avec une plaquette commerciale du produit ainsi que des services proposs, nous co&ptons sur le bouche - oreille %r=ce - notre client rfrenc tant dans le secteur de la vente de mo;ilier de lu<e, notre rseau de distribution se fera principale&ent dans le dpartement du .*, Fotre rseau de distribution va co&&encer par se faire par lensei%ne IO3W!5O5OIS - Suresnes qui est notre client rfrence) notre but est dtendre notre pro%iciel sur tous les &a%asins de Qrance, !cran de tl dans la ville de 3hantill# listant toutes les entreprises travaillant au sein de cette dernire,

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LA 4"!$'8N "L"1$%8N'56" #" #816="N$! 1 loffre est base sur

linstallation du pro%iciel M!$OL) dit par la socit Medo" Solutions, 3e pro%iciel forte&ent para&trable per&et de sadapter - ni&porte quelle nature dentreprise) quelle que soit sa taille, Il est donc par essence) trs difficile - vendre car les prospects ont du &al - sidentifier et co&prendre les %ains pouvant 0tre apports par le s#st&e, *our # re&dier) E offres distinctes seront construites, 3hacune delle sera cibl, <<< pour les 9airies 7%estion du courrier entrant) classe&ent des archives)X8 <<< la? pour les tudes de notaires 7%estion courrier entrant) classe&ent des actes)X8 12 constitue du s#st&e Medo") &ais para&tr de &anire - int%rer le lan%a%e propre au secteur dactivit

BBpour les a%ents et courtiers en assurance 7%estion du courrier entrant) classe&ent des B<<< count pour les cabinets de"perts co&ptables 7%estion du courrier entrant)

contrats)X8 classe&ent des pices co&ptables)X8 $e &anire - 0tre perHu co&&e un vritable produit) ces offres seront baptises co&&e un pro%iciel et une plaquette co&&erciale sera i&pri&e pour chacun dentre eu", Prestations associes : tude // installation serveur // paramtrage // installation rseau // formation // maintenance. $ans la &esure o la technolo%ie Medo" est Y full ?eb Z) lapplication peut indiffre&&ent 0tre installe sur un serveur local ou sur un serveur hber% 7par e"e&ple che6 O/W) 1and1) !"ternall)X8, .a nu&risation peut 0tre ralise par le client ou alors) confie - """" qui lui se char%era dint%rer les docu&ents - distance) via internet, *IO$JIK
pro%iciel forte&ent para&trable per&et de sadapter - ni&porte quelle nature dentreprise) quelle que soit sa taille, les pro%iciels sont para&trs de &anire - int%rer le lan%a%e propre au secteur dactivit cibl, SA/ &is en place 1 contrats de &aintenance proposs au client per&ettant de 3rer les &1 ? distance sinon un technicien se dplace che6 le client si le probl&e savre trop co&ple"e, service de pro<imit instaur pour 0tre tou+ours - lcoute et au pr0t des clients, """ passe par une socit de leasin3 pour permettre au client de payer en plusieurs mensualits son outil de %estion du &a%asin, des remises e<ceptionnelles se feront pour nos premiers clients 74; - :;< &oins cher8, pri" co&ptitifs par rapport - la concurrence en vue des fonctions du pro%iciel, toute loffre fi%ure sur le site internet. notre force de vente 1 vente en prospection physique avec une plaquette commerciale du produit ainsi que des services proposs, nous co&ptons sur le bouche - oreille %r=ce - notre diteur Medo" qui est reconnu dans le secteur de ldition de lo%iciel depuis : ans, ci;la3e de la client@le puis envoi de &ailin% pour se faire connatre, notre rseau de distribution se fera principale&ent dans le dpartement du .*,

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!cran de tl dans la ville de 3hantill# listant toutes les entreprises travaillant au sein de cette dernire,

LA C6%"A6$'56! 1 fourniture) installation) &aintenance et for&ation de tous t#pes

de &atriel entrants dans le conte"te de la cration) la co&&unication et la restitution dinfor&ations, 3ette activit consiste - co&&ercialiser des produits acquis auprs de %rossistes, .a plus value """ se situe au niveau de la qualit du service fourni au" cours des 4 stades dutilisation des produits 1 installation) for&ation et &aintenance, Jn contrat de &aintenance avec prise de &ain - distance sera propos 7loffre bureautique fi%ure dans le tableau ci dessous8,

>uste pri"

Attractivit de loffre

Rualit du produit

Rualit des prestations

3e %raphique rsu&e les 4 points qui font lattractivit de loffre de *I Solutions 1 Jn pri" trs co&ptitif pour un quipe&ent en &ono &a%asin et &oins chers pour quiper une chane de &a%asins, Jn produit de qualit car trs &odulable) efficace en tout point et facile - utiliser tant donn quune for&ation sur ce dernier nest pas i&portant, Jne qualit des prestations dues - notre pro"i&it par rapport - nos clients et surtout

1E

parce que le %rant de la socit est le dveloppeur de ce lo%iciel, 38 K#pes de &atriels associs au" pro%iciels de *I Solutions $o&aines La 1ommercique B<<< 5on rapport qualitPpri" 5on rapport qualitPpri" 7In%ra&8) haut de %a&&e 7$ell8 5on rapport qualitPpri" spcialiste 5on rapport qualitPpri" 4estion lectronique de documents La ;ureautique =A$"%'"L 'N78%=A$'56" DhardEareF *ostes de travail 1 haut de %a&&e W* PP $!.. PP A3!I PP 3AFFOF PP X 7*3) crans) scanners)X8 Serveurs 1 haut de %a&&e 9icrosoft Vindo?s PP W* PP $!.. 7serveurs de fichiers) dapplications) de bases de donnes) de &essa%erie) de QAL8 S#st&es di&pression 1 &o#en et haut de %a&&e O(I PP W* PP 5IOKW!I PP X 7i&pri&ante local) rseau et &ultifonctions) fa"8 leader national du rseau Internet Iseau 1 OIAFM! 7rseau local) internet8 7In%ra&8) haut de %a&&e 7$ell8 haut de %a&&e bon rapport qualitPpri" *ositionne&ent de la %a&&e DsoftEareF *rincipau" fournisseurs *Isolution 7pro%iciel8 O(I 7&atriel associ - *I shop8 IFMIA9 %rossiste 7*3 pour la %estion du &a%asin ou de la chane8 SO.J9AM 7lecteurs codes barres) ter&inau" dinventaires) fournitures8 K!.S!3 7s#st&e de capteur8 IFMIA9 %rossiste 7*3 pour linstallation de lapplication *I flo?8 3AFFOF 7scanner8 M!$OL 7diteur de lo%iciel M!$8

1:

3hacun de nos produits sont destins - un t#pe de client) ceci nous per&et dtendre notre offre un public trs lar%e et avec des do&aines dactivit diffrents, Mr=ce - """ les &thodes de %estion des %randes chanes de &a%asins deviennent accessibles au" co&&erHants indpendants, """touche %ale&ent les &a%asins dquipe&ent du bien de la personne &ais a#ant un bud%et plus lev que les co&&erces indpendants) donc nous visons les %randes chanes) les franchises qui peuvent se per&ettre de dbloquer un finance&ent pour notre lo%iciel a#ant pour but daider les quipes co&&erciales - 0tre plus productives %r=ce - des capteurs calculant le flu" de clients crois au 3A du &a%asin et au" vendeurs prsents, """ vise les professionnels %nrant beaucoup de flu" papiers au quotidien) nous leur apportons une &eilleure %estion de leurs docu&ents) une &eilleure or%anisation de leur t=che et de leur travail chaque +our, 1A

Kous ces pro%iciels ont t conHus car il # a une de&ande de la part des professionnels a#ant certains besoins en infor&atique,

1,2,2, .a de&ande locale

1.).1

Aspects quantitatifs.

.e &arch du pro%iciel est trs concurrentiel) il # a beaucoup doffreurs proposant diffrents pro%ra&&es adapts en fonction des besoins des entreprises clientes, 3eci tant) les %rosses entreprises) diteur de lo%iciels co&&e SA*) OIA3.! ou encore KI9! .!SS) nont pas doffres adaptes au" *9!) au" indpendants et autres franchiss car ils sont bien trop cher 7on parle de plusieurs &illions dC pour possder ses pro%iciel8, >ai dfini sous for&e p#ra&idale les parts de &arch de toutes les entreprises que lon peut trouver 1

/oici le profil des tablisse&ents dans la 6one 7dparte&ent du A;8 1

1@

t)pe de client*le pour

Etudes de notaire m airies

1;! <! agents en assurances 19! en courtiers assurances <! cabinets " ! d=expert com ptable

3es professionnels 7ceu" lists sur le %raphique8 %nrent un flu" i&portant de docu&ents papiers et cela entrane une accu&ulation de dossiers e&pils les uns sur les autres donc une &auvaise or%anisation) par e"e&ple 1 une perte de te&ps - chercher certains dossiers) rcents ou anciens, Fotre lo%iciel per&et de tout nu&riser rapide&ent %r=ce au scanner puis les Y ran%er Z infor&atique&ent selon lor%anisation de chacun,

3e lo%iciel est destin - tout co&&erHant co&&ercialisant des quipe&ents du bien de la personne) ils peuvent avoir un ou plusieurs &a%asins, 3es derniers ont un stoc' i&portant et une clientle qui affUt) ils ne savent pas souvent ltat de leur stoc' et la &ar%e que %nre certains de leur produit, per&et au" %rants des points de vente de &ieu" les %rer au quotidien par une infor&atisation de toutes les donnes entrantes et sortantes 7achats et ventes8) ceci per&et un %ain de te&ps lors des inventaires) lors de la co&ptabilit et lors des achats de &archandises,

t)pe declient*le pour +++

comm er>ants indpendants1 boutique comm er>ants indpendants" <#! boutiqueset plus

"%!

3e lo%iciel per&et la prise en co&pte des flu" de personnes) ceci apporte au" responsables de"ploitation et - leurs collaborateurs une &eilleure %estion des sites dont ils ont la responsabilit) dans des do&aines aussi diffrents que la %estion co&&erciale) la scurit) la &aintenance ou la %estion des plannin%s du personnel) tout en a&liorant parallle&ent la qualit du service rendu au client ou au visiteur,

t)pede client*le pour

"""" vous aidera avec vos autres donnes ? : /aloriser un parc de"position ou un centre co&&ercial) Au%&enter le tau" doccupation dGun par'in%) *lanifier le personnel dGun parc de loisirs) Adapter et %rer la scurit dun &use) Opti&iser la %estion dun &a%asin) etc,

?! com m er>ants indpendants" boutiqueset plus %1! franchiss

1S

1.).)

5ualitatif

.es critres influenHant lachat de nos clients sont 1 1 2 4 E .e service de pro"i&it &is en place par "" 1 tou+ours une personne en contact 7tlphone ou *ro%iciels conHus par 9> donc possibilit de rafrachir le pro%ra&&e selon les besoins du Ielation de partenariat avec notre clientle avec une relle MI3 7business en ?in to ?in8, $es pri" co&ptitifs) avec une offre de pro%iciels diversifie) fiable et innovantes, face - face8, client) ceci est en plus du cahier des char%es d+- tabli,

1B

)-#ia3nostic partiel de lunit commerciale

Afin de raliser ce dia%nostic) +ai du collecter des infor&ations pri&aires et secondaires qui seront traites dans le cadre dune &atrice SVOK elle &0&e structure autour des Ep) :9 et &acro et &icro environne&ent, 3es l&ents de dia%nostic per&ettant dobtenir une ide de lavanta%e concurrentiel de lentreprise ainsi que de ses possibilits de dveloppe&ent, Sur cette base le dia%nostic suivant peut 0tre tabli avec les docu&ents +ustificatifs en anne"e,

).1 !86%1"! #'N78%=A$'8N

2,1,1 Infor&ations ncessaires
Sources primaires : , , intervie? du responsable relev che6 les concurrents

Sources secondaires : , , docu&entations interne - lentreprise veille infor&ationnelle et technolo%ique via divers supports 7presse spcialise) foru&s)

&oteur de recherche) sites Internet des concurrents8,

2;

2,1,2 9thodes de collecte dinfor&ations

-ntre&ues en face,.,face
&8!'$'7
*er&et dobtenir plus dinfor&ation, *eut sa+uster plus facile&ent lhoraire des rpondants, .entrevue se pr0te &ieu" au" su+ets sensibles que les %roupes de consultation,

/roupes de consultation
Qournit de lGinfor&ation directionnelle sur les pro%ra&&es et les probl&es, *eut 0tre un bon &o#en dGobtenir en peu de te&ps une %rande %a&&e dGinfor&ation, .es rpondants peuvent sti&uler le dialo%ue et entraner davanta%e de discussions que dans le cadre dGune entrevue .Ganal#se est une question dGinterprtation individuelle .Gani&ateur ou le facilitateur +oue un r[le pri&ordial pour susciter la discussion et rvler les opinions .Gor%anisation dGun %roupe ncessite une %rande lo%istique *er&et la tenue de discussions approfondies en %roupe afin dGobtenir diffrentes perceptions) opinions) cro#ances et attitudes,

N"4A$'7

$e&ande beaucoup de te&ps, .anal#se est su+ette linterprtation individuelle, Fe prsente pas lavanta%e des %roupes de consultation) o les discussions suscitent la for&ulation dides et dopinions, .es rpondants seront plus enclins - Y sGouvrir Z au cours dGune entrevue que dans un %roupe de consultation,

1>8'B

).) #'A4N8!$'1 #"! #A! et !trat3ie

21

2,2,1 9atrice $oo .ittle

Po"ition concurrentie22e Do4inante /orte /a6ora72e D38enda72e Margina2e Degr3 de 4aturit3 du "eg4ent D34arrage roi""ance Maturit3 5iei22i""e4ent

.e lo%iciel "" est arriv en priode de croissance avec deu" ans de"istence dans le &arch du lo%iciel de la %estion lectronique de docu&ents o la concurrence est asse6 dense, .e lo%iciel "" est de &0&e en priode de croissance &ais depuis peu) en effet il quipe petit - petit tous les &a%asins "" de la r%ion parisienne pour co&&encer) la concurrence sur ce &arch du Y co&pta%e de personnesZ est &ini&e ceci per&et - "" de se co&&ercialiser sans # avoir un suivi quotidien pour lquipe co&&erciale de "", .e lo%iciel "" se situe sur un &arch o la %estion de point de vente infor&atise est trs concurrence nota&&ent au" lo%iciels standards pas trs chers qui sont suffisants lors de d&arra%es de petits &a%asins, 3e dernier est en phase de d&arra%e cest pourquoi tout un travail rce&&ent a t ralis en a&ont de la co&&ercialisation du produit, !n consquence) lentreprise &ne les strat%ies suivantes 1 Strat%ie de diversification 1 """ propose diffrents pro%iciels destins - la %estion de &a%asins ainsi que des &atriels infor&atiques, Strat%ie dalliance 7de partenariat8 1 "" sest associ avec son client rfrence)

).G #'A4N8!$'1 !98$

#ia3nostic interne 1rit@re
78%1"! 7A'CL"!!"!

22

&roduit

Kotal scurit 1 lo%iciels prot%s par la loi du cop#ri%ht et par les conventions internationales, Offre varie en pro%iciel *ossibilit de dveloppe&ents spcifiques 7&o#ennant un coUt8 3onvivial et intuitif 7besoin de trs peu de te&ps de for&ation8 possibilit de ra+outer des fonctions selon lvolution de lentreprise Krs bien plac *ri" casss pour les pre&iers clients *ac'a%es co&&ercialiss) paie&ent en plusieurs &ensualits 7partenariat avec une socit de leasin%8

*ro%iciels en open source sur le ?eb 9arque rcente peu connue quun seul client rfrent pour chacun de nos produits

&ri<

le """ est asse6 cher 7cause recherche de distributeur pour vendre la licence8,

*as doutil de co&&unication site internet non disponible pour nos futurs clients,

1ommunication

Iseau relationnel bouche - oreille plaquettes co&&erciales - disposition des clients envoie de &ailin%

*as de force de vente dveloppe

1ommercialisation

SA/ est un avanta%e ph#sique ou tl&aintenance - horaires lar%es) le client - +uste besoin dune conne"ion internet - haut dbit, \one dactivit isole *etite structure pouvant ainsi %rer nos clients au cas par cas NO service de pro"i&it, !tant diteur de lo%iciels) la &ar%e lors pour """ ainsi que la &aintenance) les for&ations) les tudes,

pas de site internet &archand pouvant viser une clientle espace %o%raphique&ent

%essources humaines %essources financi@res

9anque de personnels pour pouvoir se dvelopper hors du dparte&ent du A;, *etit bud%et ne per&ettant pas trop de faire co&&unication 7carte de visite) &ailin%) site internet8, de&ande de pr0t bancaire pour pouvoir financer linstallation du local co&&ercial,

de la vente de ces produits sera de 1;;< appel - des entreprises pour notre

#ia3nostic "<terne

24

1rit@res =A1%8 "N('%8NN"="N$ !ocioculturel

8&&8%$6N'$"!
$ans la politique dentreprise) au vu des chan%e&ents cli&atiques) sur la plante) la nu&risation des docu&ents papiers est un secteur porteur,

="NA1"!
.a d&atrialisation a un coUt et une nouvelle &thode dor%anisation) certaines entreprises nont pas les &o#ens etPou le te&ps dadapter - tous ses collaborateurs la nouvelle or%anisation de lentreprise, 3ertains indpendants e"istant depuis un certains no&bre dannes prfrent rester avec leur s#st&e de fiches pour %rer leur &a%asin NO +u%e llectronique re&pli de bu% et de dfauts,

#mo3raphique

.e dparte&ent du A; est asse6 rustique par dvelopper contraire&ent - la plupart des certains endroits) les co&&erHants ne sont pas dparte&ents dIle de Qrance 7e" 1 les adeptes de M!$ etPou dun pro%iciel %rant villes nouvelles du @S8, leur place leur co&&erce qui tourne convenable&ent sans Ha,

.e dparte&ent du A; a du &al - se

"conomique

!n ces te&ps difficiles dU - la crise financire qui a frapp le &onde durant devraient souffrir de restructuration, .e do?nsi6in% pousse - le"ternalisation, I$3 Qrance prvoit une pro%ression du &arch IK de lordre de 2< pour le lo%iciel) 2)4< pour le service et nulle pour le &atriel, 5ud%et 2;;S de la &ission colo%ie adopt par les dputs est de 1;)1EB 9illiards dC8, 3eci est - la base pour une de&ande de vhicules co et de carburant colo &ais dans ce bud%et il # a une part pour la d&atrialisation au

.e no&bre dditeurs franHais de lo%iciel se rduit pro%ressive&ent sous leffet %roupes tran%ers 7ob+ectif dI59 1 1 acquisition par &ois8,

ces derniers &ois) les %randes entreprises dacquisitions successives &enes par des

2E

sein de certains services 7service des ressources hu&aines) service des achats) X8 de %randes entreprises,

&oliticol3al

$&atrialisation de ltat civil1 pour les &aires de %randes villes de Qrance 7A9M/Q8) lavenir se&ble - lchan%e de donnes d&atrialises entre ad&inistrations) dispensant les particuliers de certaines for&alits 7clients prospects de *I solutionN &airies8, .oi du 14 &ars 2;;; 7>O du 41 &ars 2;;18 1 docu&ent lectronique peut avoir la &0&e valeur de preuve quun docu&ent papier si lauteur peut 0tre identifi,

.a rfor&e de la co&ptabilit souhaite suite - la crise financire pourrait &odifier les enre%istre&ents et pratiques co&ptables affectant lense&ble des acteurs,

='1%8 "N('%8NN"="N$ 7ournisseurs :

Mrossiste fiable pour tout ce qui est &atriel infor&atique, .a &ar%e de ur le &atriel infor&atique est trs &ini&e car nous co&ptons sur le service qui entoure le produit, Fous pouvons leur apporter une relle $pendant de nos fournisseurs car pratique&ent 1 fournisseur pour chaque besoin en &atriels associs au" pro%iciels 78H' 1 *I shop) $"L!"1 1 *I flo?8,

1lients :

aide dans leur %estion de boutiques) de &a%asins) de personnels) etc, /olont de la clientle de %a%ner du te&ps,

.es clients sont trs pointilleu" sur les applications du pro%iciel et ce qui Ha leur apporte car nous ne pouvons pas calculer de &anire quantitative la rentabilit des entreprises utilisant nos pro%iciels &ais plus qualitative sur le lon% ter&e,

Fe possdent pas ce service de

1oncurrents

pro"i&it NO MI3,

Qacilit de trouver des lo%iciels de %estion de

2:

.es %ros diteurs ont des pro%iciels trs coUteu" dont que de %randes entreprises ne font pas doffres destines au" *9!,

&a%asin %ratuit sur internet, /endent leurs pro%iciels sur Internet %r=ce une clientle trs espace %o%raphique&ent,

peuvent se per&ettre de lacheter ainsi ils des sites ?eb &archand per&ettant de toucher

).I &%8CL"=A$'56"
.e dia%nostic fait apparatre que lentreprise dispose dun savoir faire et dun avanta%e concurrentiel qui sont lis - la cration de sa solution substituts au" principau" acteurs sur le &arch, 3ependant co&&e beaucoup de Y start up Z - lpoque) elle dispose de la technolo%ie &ais pas des &thodes et process co&&erciau" lui per&ettant dassurer son dveloppe&ent co&&ercial, 3est la raison pour laquelle) &on e&bauche dans cette entreprise aura pour ob+ectif dassurer la co&&ercialisation de ces produits via une d&arche active, 3est l- le besoin pre&ier de lentreprise,

G- &rconisation2 A;outissement dun choi< Justifi

G. 1 %"1>"%1>" #'#""!
Afin de raliser ce dveloppe&ent co&&ercial +ai utilis la &thode SI*I,

!ituation

&ro;l@me

2A

.entreprise est nouvelle sur son &arch et na pas de service co&&ercial,

.a cible est de&andeuse et le potentiel en ter&es de 3A nest pas suffisa&&ent travaill,

%solution
Il faut dvelopper une force de vente qui prospecte la clientle

'nformation
Iflchir sur les cibles les plus appropries

Aprs avoir dfini quil fallait assurer le dveloppe&ent co&&ercial) +ai donc rflchi sur la cible spcifique qui est celle que +e devais travailler, *our cela +ai utilis la &thode *4RO43,

&ourquoi K 5ui K 5uoi K 5uand K 8L K

*ourquoi prospecter 2 3ar la cible nest pas trs ractive et une co&&unication *ull nest pas efficace, Il sa%it de dfinir la cible qui sera co&pos des utilisateurs principau" des lo%iciels co&&erciau", Il sa%it de proposer le lo%iciel qui est accessible au public cGest - dire "" .a prospection devra se dvelopper sur une priode de plusieurs &ois car les processus de co&&andes ncessitent un certain te&ps, .a 6one de prospection devra stendre - pro"i&it du bureau afin de li&iter les frais de dplace&ent, *ar la prospection ph#sique ou tlphonique en fonction des rsultats, .ob+ectif est de prospecter @; prospects par se&aine, .e 3A dfini serait de 1;;;;CP&ois,

1omment K 1om;ien K 1onsquence K G.) "$6#" #6 &%8M"$

$ans loptique de rendre plus productive notre dl%ation et de faciliter la vie de nos clients) deu" pro+ets ont t retenus 1 1rit@res $escriptif du pro+et #veloppement commercial de lentreprise par la cration dun ple commercial
lentreprise "" e"iste d+- depuis 2 ans &ais elle navait pas sa propre &arque de pro%iciels, .e %rant faisait le 3A en si&ple r[le de consultant en ralisant des dveloppe&ents spcifiques - de %rosses socits, 9aintenant) le souhait est de co&&ercialiser nos propres lo%iciels donc crer une a%ence co&&erciale et rcolter des parts de &arch dans le secteur du pro%iciel en se faisant connatre en vendant nos produits et nos services,

2@

Iessources e"i%es Wu&aines 9atrielles Qinancires

%essources humaines :

Jne personne sera char%e du dveloppe&ent des pro%iciels ainsi que le SA/ 7&aintenance) for&ation8) une personne soccupera de la partie co&&erciale et la dernire de toutes les t=ches ad&inistratives, %essources matrielles : Jn local co&&ercial 1 *3 I&pri&ante &ultifonction E en 1 1 bureau P 1 Ar&oire basse P fauteuil 1 co&bin de 4 tl, %essources financi@res : .e local co&&ercial de :E &]) lo#er &ensuel N S:;C Salaire &ensuel char% du co&&ercial en contrat de professionnalisation N 142;C Salaire &ensuel char% assistante de direction - &i te&ps N 1;:;C Installation 7de&ande de pr0t bancaire8 1 3aution 4 lo#ers N 22:;C Qrais da%ence N 1::;C Kravau" de rnovation N 4A;;C !nsei%ne N 2;;;C 1 *3 bureau ^ $!.. /OSKIO $es'top 22;SK N 1;;;C I&pri&ante tout en un W* Office+et :A1: N 1:BC Ar&oire basse AK.AS N B;C 5ureau droit ipsoprestart D fauteuil ipsofirst N 22;C 4 tlphone 71 base D 2 co&bins suppl&entaires8 N 12;C .a&pe de bureau fluo ipsoconfort N A1C *orte&anteau ipsopre&iu& N :;C

2S

G.G ANAL !" #6 &%8M"$

78%1"! 7A'CL"!!"!

.e &arch du lo%iciel est en pleine e"pansion, *roposer des solutions adaptes au" besoins des professionnels situs dans lOise,

Il peut prendre beaucoup de te&ps avant quun portefeuille client soit tabli, .es professionnels na#ant pas de besoins en infor&atique prfrant leur &thode) dpasse soit elle, *I solutions doit se faire connatre dans le &arch du lo%iciel qui est trs concurrenc,

G. I N8$" #" 1A#%A4"

'ntroduction %appel du conte<te dans lequel ltude a t lance 'ndication des #irections
$ans ce pro+et il est question de dvelopper lentreprise par la cration dun porte feuille client, 3e dernier sera constitu de professionnels situs dans le dparte&ent de lOise par une co&&ercialisation de notre offre par la &thode spirale, ") %rant de la socit) ses prestations de conseil et de dveloppe&ent doivent se li&iter - la &aintenance des pro%iciels et des applications dveloppes 7fonction de %rant tant occup - :;< de son te&ps pour le &o&ent8, # est prsente - &i te&ps pour occuper co&&e fonction) assistante de direction %rant toutes les t=ches ad&inistratives, Kho&as Wache recrut pour co&&ercialiser nos pro%iciels 7cration de poste8 ainsi que du &atriel infor&atique est char% au pralable du dveloppe&ent de lunit co&&ercial 1 Anal#se concurrentielle 7SVOK) &atrice de *orterX8

2B

!laboration de la strat%ie co&&erciale 79i" &ar'etin%) $AS) plaquettes Se faire connatre par la cration de &ailin% et les envo#er - la clientle

co&&erciales) cration dun fichier client) 3A*X8 cible) rendre un site Internet co&prhensif et vendeur) crer des cartes professionnelles,

La porte et les limites de ltude. Les impacts de ltude2 Dforces2 fai;lessesF - en interne -en e<terne

Force de ltude

- en interne : si les pro%iciels " se co&&ercialisent dans diffrents points de vente espacs
les uns des autres dans le dparte&ent) le recrute&ent de techniciens deviendra ur%ent pour assurer la qualit du SA/ qui fait li&a%e ",

- en e<terne : Si " se fait connatre rapide&ent dans le dparte&ent de lOise)

llar%isse&ent de la 6one dactivit se fera naturelle&ent dans la r%ion de la So&&e, Faiblesses de ltude

- en interne : les investisse&ents en &atriels saccu&ulent au sein de la%ence) les

pre&ires ventes devront arriver rapide&ent pour re&plir la trsorerie,

- en e<terne : le secteur du lo%iciel est en trs forte concurrence) vari soit il) il faudra donc
pour " se faire une reno&&e dans lOise,

#finitions des utilisateurs Le ;ud3et 4ain attendu Dcommission2 impact trsorerie ....F 1oNts et char3es De<ternes ou internesF

" continu son travail de consultant auprs des entreprises en leur ralisant des dveloppe&ents spcifiques &ais %ale&ent cela per&et de faire connatre ", # char% de la partie &ar'etin%) co&&unication et - ter&e) la partie co&&erciale, Jn local co&&ercial :E &]) lo#er &ensuel N S:;C Salaire &ensuel char% du co&&ercial en contrat de professionnalisation N 142;C Salaire &ensuel char% assistante de direction - &i te&ps N 1;:;C Installation 7de&ande de pr0t bancaire8 1 3aution 4 lo#ers N 22:;C Qrais da%ence N 1::;C Kravau" de rnovation N 4A;;C !nsei%ne N 2;;;C 1 *3 bureau ^ $!.. /OSKIO $es'top 22;SK N 1;;;C I&pri&ante tout en un W* Office+et :A1: N 1:BC Ar&oire basse AK.AS N B;C 5ureau droit ipsoprestart D fauteuil ipsofirst N 22;C 4 tlphone 71 base D 2 co&bins suppl&entaires8 N 12;C .a&pe de bureau fluo ipsoconfort N A1C

4;

*orte&anteau ipsopre&iu& N :;C

Liste des intervenants Le calendrier

ralisation de ltude concurrentielle pour connatre les offres de nos concurrents ainsi que ceu" situs dans notre 6one dactivit 7&atrice de *orter) lesE* par rapport au" concurrents8, laboration de la strat%ie co&&erciale 1 entreprise 7SVOK) 6one dactivit tablie) plaquettes co&&erciales) catalo%ue) liste du profil des &a%asins etPou des socits prospects) 3A*8 et produit 7&i" &ar'etin%8, cration dun fichier prospects %r=ce au rseau fa&iliale et professionnel) - Internet et ses sites spcialiss, laboration de contrats de &aintenance et les conditions %nrales de vente de nos produits et services, cration de cartes professionnelles et de &ailin%s, envoi de &ailin%s personnaliss et cibls, relance tlphonique des clients cibls 1 se&aine aprs les avoir envo#s, prospection ph#sique dans les villes proches de 3hantill#, si prise de rende6 vous avec client 1 d&onstration du pro%iciel ventuelle, installation, suivi client

I- Analyse des rpercutions humaines2 financi@res et or3anisationnelles de la prconisation

I. 1 ANAL !" #"! 18N!"56"N1"! &%"('!'CL"!

3e pro+et aura probable&ent des consquences sur lunit co&&erciale et son &arch, $e ce fait il est possible den tablir le rcapitulatif ci aprs,
1rit@res #tails

1onsquences strat3iques
"n ce qui concerne la concurrence A#ant des tarifs au dessus de nos concurrents directs 73iel) !5*) Mest&a%8) il faudra co&penser par autre chose _ "" sen%a%e sur le suivi client avec un service de pro"i&it tou+ours accessible,

41

"n ce qui concerne la mise en place de produit et ou services :

$iffrents contrats seront raliss 1 les conditions %nrales de ventes pour viter tout liti%e entre " et les clients) et un contrat de &aintenance cr pour venir en aide au" clients en difficults avec les lo%iciels etPou le &atriel infor&atique,

1onsquences commerciales
"n ce qui concerne les relations commerciales 3e pro+et de crer une entreprise dans le &arch du lo%iciel est dlicat par le no&bre doffreur sur ce dernier, Il faudra bien sentourer) cest - dire) disposer de fournisseurs fiables pour "n ce qui concerne la 3estion de la client@le 0tre crdible dans notre d&arche co&&erciale, .i&a%e de " se fera au fur et - &esure des contrats si%ns par une entreprise proche de sa clientle offrant une solution adapte au" besoins de ces dernires afin de les rendre plus productives - ter&e et au%&enter leur 3A, Ainsi quun service de pro"i&it faisant de ") une entreprise ractive face au" attentes des clients en &atire de SA/ nota&&ent,

1onsquences 8r3anisationnelles
"n ce qui concerne le .es postes sont bien dfinis au sein de ", $ans un pre&ier lentreprise afin de co&&ercialiser ses offres, 9> occupe le poste de %rant de la socit &ais %ale&ent de "n ce qui concerne les circuits dinformation technicien de &aintenance, .es deu" salaris de " se parta%ent les infor&ations concernant les partenariats avec les entreprises etPou les contacts pris, fonctionnement de l61 te&ps il a fallu crer le poste de co&&ercial pour le besoin de

1onsquences >umaines
&ersonnel ncessaire *our le &o&ent notre 6one dactivit stend si&ple&ent dans le dparte&ent du A;) 2 personnes pour dbuter est suffisant) la pre&ire sera en char%e de co&&ercialiser loffre avec une strat%ie en spirale et le second devra occuper le r[le de %rant - :;< et de technicien - :;<, .orsque la quantit de contrats si%ns devient i&portante) le recrute&ent dun second technicien sera ncessaire, .ob+ectif est quau bout de 4 ans) &+ ne dveloppe plus du tout) sa fonction de %rant occupe 1;;< de son te&ps,

42

.quipe sera co&pose dune assistante) 2 co&&erciau" et 2 7ormations et comptence infor&aticiens, .e co&&ercial devra 0tre for& sur tous les lo%iciels quil co&&ercialisera) ces produits sont asse6 co&ple"es donc le fait de les connatre et de les avoir utilises 7che6 les clients rfrents8 per&et une bonne assurance face au" clients qui voudront des e"plications,

1onsquences financi@res
1A Ob+ectif - 1 an 1 3A 1 2;; ;;;C 7D12):<8 3ha&p daction 1 Oise Fo&bre de&plo#s 1 2 Ob+ectif - 4 ans 1

3A 1 E;; ;;;C 7D1;;<8 3ha&p daction 1 *icardie 1oNt Fo&bre de&plo#s 1 : .e bud%et 1 Jn local co&&ercial :E &]) lo#er &ensuel N S:;C Salaire &ensuel char% du co&&ercial en contrat de professionnalisation N 142;C Salaire &ensuel char% assistante de direction - &i te&ps N 1;:;C Installation 7de&ande de pr0t bancaire8 1 1;;;C I&pri&ante tout en un W* Office+et :A1: N 1:BC Ar&oire basse AK.AS N B;C 5ureau droit ipsoprestart D fauteuil ipsofirst N 22;C 4 tlphone 71 base D 2 co&bins suppl&entaires8 N 3aution 4 lo#ers N 22:;C Qrais da%ence N 1::;C Kravau" de rnovation N 4A;;C !nsei%ne N 2;;;C 1 *3 bureau ^ $!.. /OSKIO $es'top 22;SK N

44

12;C %sultat .a&pe de bureau fluo ipsoconfort N A1C *orte&anteau ipsopre&iu& N :;C

" nouvel arriv sur le &arch du lo%iciel) se dveloppera dans le dparte&ent du A; et - ter&e) dans la r%ion de *icardie o la concurrence nest pas trs forte et o de relles solutions peuvent 0tre apportes au" entreprises du coin,

Ainsi ce pro+et) co&pte tenu des contraintes quil i&pose et des avanta%es quil procure devrait per&ettre - lentreprise de se dvelopper,

I. ) 1A>'"% #"! 1>A%4"!

Afin de &ettre en Tuvre concrte&ent ce pro+et) il apparat ncessaire de raliser la for&ation oprationnelle du pro+et) qui sera ll&ent de rfrence pour le chef de pro+et et loutil daide lvaluation et au contr[le des rsultats, 3e docu&ent cest le cahier des char%es dont la description dtaille suit ci aprs 1 A- &roJet .e &tier de lentreprise se rsu&ait de 2;;A +usqu- ce +our) - la fourniture de prestations de services principale&ent a"es autour du fonctionne&ent du pro%ra&&e de %estion lectronique des docu&ents M!$OL, Son crateur) 9> Tuvrait donc co&&e consultant, Au+ourdhui) "" dveloppe son activit en restructurant les prestations de services) en co&&ercialisant ses propres pro%iciels &ais %ale&ent en proposant une lar%e %a&&e de &atriel infor&atique, .ob+ectif est de co&&ercialiser nos pro%iciels apportant une solution pour chacune des ces entreprises et ainsi se faire connatre sur le &arch du pro%iciel, $e &anire quantitative 1 au%&enter notre chiffre daffaire et transfor&er notre base de donnes de prospects en une base de donnes clients ", $e &anire qualitative 1 *orter notre offre sur des produits si&ples dutilisation et conviviau")

4E

ncessitant le &oins de for&ation possible et construire li&a%e de " par une entreprise proche de ses clients a#ant le souci de bien faire, C- "tudes dJ? effectues !tude de coUt Iencontre auprs de professionnels dans leur lieu de travail 7cabinet de notaire) &airies) &a%asins divers)X8 pour tester les interro%ations de ces derniers concernant nos diverses solutions - leurs proposer,

1-

&arties

concernes

par

le

droulement

du

proJet

et

ses

rsultats

Liste exhaustive des lments personnes! "uipements! mati#res! $udget %& 9> %rant de la socit sera char% lors de la pre&ire anne) en tant quditeur de lo%iciels et revendeur infor&atique) dassurer linstallation et la &aintenance du &atriel infor&atique ainsi que des lo%iciels installs che6 nos clients, Il sera quip de 2 crans relis - une unit centrale) dun *3 portable pour les d&onstrations che6 les clients, >er&aine est char% danal#ser la concurrence sur le &arch du lo%iciel dun point de vu national et local puis dlaborer une strat%ie co&&erciale en incluant la cration de support de vente 7plaquettes co&&erciales) %rilles tarifaires) catalo%ue8 et de crer un fichier prospect pour lense&ble de nos pro%iciels - co&&ercialiser, Il a - sa disposition un *3 W*, .a Ko#a se rendra - te&ps partiel dans la%ence pour soccuper de lad&inistratif 7courrier entrant et sortant principale&ent8) elle possde un cran $!.., Kous les *3 de la%ence ont une conne"ion Internet A$S. haut dbit 7livebo"e pro8) ils sont tous relis - une i&pri&ante couleur O(I 3:@:; ainsi qu- une i&pri&ante F`5 5IOKW!I W. 2;4; et dune i&pri&ante &ultifonction 7fa") i&pri&ante) copier) scanner8 !*SOF St#lus Office 5LA;;QV, *rince %rant de LL) client rfrent pour le pro%iciel) il est %ale&ent notre partenaire sur *aris et plus particulire&ent dans son quartier, il touche :;< de co&&ission sur la vente du pro%iciel

4:

*I shop, #- "<pression fonctionnelle du ;esoin .e dparte&ent du A; est un peu dlaiss par les %ros entrepreneurs prfrant sinstaller dans des villes voire des quartiers plus Y &odernes Z 7les villes nouvelles du @S 1 Saint Ruentin en avelines) du B: 1 3er%# le haut) du B2 1 .a $fense) etc,8, .a plupart ne sont pas trs au rensei%ns sur toutes les possibilits qui soffrent - eu" pour pouvoir 0tre plus perfor&ant de &anire quantitative 7e" 1 visu sur les produits %nrant plus de &ar%e per&ettant - ter&e dau%&enter le 3A de lentreprise8 et qualitative 7e" 1 facile et rapide - utiliser ceci per&ettra &oins de te&ps dattente - la caisse8, "- 1ontraintes Dlimitations ? la li;ert du concepteurF 3onception de supports de vente par un salari) faute de bud%et co&&unication li&it - la conception de cartes de visite ainsi qu- des pochettes cartonnes, Qor&ation du co&&ercial sur les diffrents pro%iciels par son concepteur, Il peut prendre beaucoup de te&ps avant quun portefeuille client soit tabli, .es professionnels na#ant pas de besoins en infor&atique prfrant Y lancienne cole Z, "doit se faire connatre dans le &arch du lo%iciel qui est trs concurrenc, 7- 8utils dinstallation2 de maintenance ? prvoir Jne for&ation est faite lorsque le &atriel infor&atique et le pro%iciel sont installs, .a cration dun contrat de &aintenance annuelle incluant les &ises - +our " est obli%atoire entre nous et le client ainsi que les conditions %nrales de vente pour viter tout liti%e, Assistance sur site 1 Klassistance par prise de &ain - distance) si linfrastructure le per&et, $si%nation dun technicien Y privil%i Z sur votre si%e, 9odification ventuelle du para&tra%e des collections e"istantes, Assistance pre&ier niveau au" ad&inistrateurs de " $place&ent dun technicien aprs cibla%e tlphonique dans les S heures avec continuit

4A

deffort au" heures ouvres du lundi au vendredi sur le si%e en cas di&possibilit de se connecter au serveur "

4- La mthodolo3ie Davant2 pendant2 apr@sF .a &ise en place dun p[le co&&ercial a ncessit plusieurs tapes 1 3ration de poste au sein de " par le recrute&ent dun in%nieur co&&ercial, !tude concurrentielle 7&atrice de *orter8 sur le plan national puis local concernant les !laboration de la strat%ie co&&erciale de " 1 6one dactivit) profil des tablisse&ents 3ration de supports de vente pour nos clients 1 plaquettes co&&erciales des pro%iciels)

entreprises co&&ercialisant la &0&e offre de pro%iciels que la notre, dans la 6one) SVOK, catalo%ue " listant toute notre offre de produits) %rilles tarifaires incluant nos prestations de service cartes de visites - laisser au" clients pour nous +oindre - tout &o&ent, *artie co&&erciale 1 prospection ph#sique dans les alentours de 3hantill# 71; '& environ8 pour co&&encer, Aprs que cette 6one soit ter&ine) la prparation puis lenvoi de &ailin%s pour les entreprises plus lointaines _ une se&aine passe lenvoi) le phonin% devient constante +usqu- la prise de rende6 vous, .ors de cette prise de rende6 vous) une d&onstration du pro%iciel - la de&ande du client peut 0tre faite +usqu- la si%nature du contrat, .orsque le contrat est si%n) linstallation doit 0tre faite puis une for&ation sur .e contrat de &aintenance si%n) dornavant le SA/ devient i&portant pour "" Jn suivi client est fait pour connatre lvolution de nos clients avec nos pro%iciels, lutilisation du pro%iciel ainsi que son &atriel associ,

4@

ON L)SION
3e pro+et a d&ontr li&portance pour dvelopper les ventes - lon% ter&e de la fidlisation, *ar ailleurs dans un conte"te croissant de &archs saturs en situation de %rande concurrence 7qui %nre des coUts de conqu0te encore de plus en plus i&portants8) une strat%ie oriente vers le client est une alternative au &ar'etin% de &asse) pour dfendre durable&ent les parts de &arch et dvelopper le chiffre daffaires, .a /aleur 3lient &esure lesprance de revenus 7ou de profits8 quune entreprise peut attendre du dveloppe&ent dune relation &o#en et lon% ter&e avec un client, Ainsi selon la Sofrs dans une enqu0te &ene pour .SA) 4;< des clients les plus fidles dun h#per&arch reprsentent S;< du 3A de ce dernier) pour un panier dachat &o#en de 4A; euros &ensuels, $ans la &esure o cette valeur client svalue sur le &o#en et lon% ter&e elle est troite&ent lie au c#cle de vie du client dans lensei%ne) de son acquisition par lensei%ne 7aprs un phase de conqu0te client8 +usqu- son abandon 7le client choisit de se fidliser - un autre rseau de distribution8,

4S

.es bnfices attendus par la fidlit du client sont 1 Jne cono&ie de coUts .es coUts de la fidlisation peuvent 0tre esti&s - A fois infrieures - un pro%ra&&e de conqu0te de client, Kransfor&er un prospect en client revient en effet cher, 3ette diffrence de coUt se"plique par la nature des tactiques et des outils utiliss 1

.a strat%ie de conqu0te se d&arque par 1 $es &o#ens de co&&unication par&i les plus chers 7nota&&ent les &edias de &asse8)

4B

.a difficult - valuer li&pact de la co&&unication) .a difficult - proposer un produit 7ou service8 per&ettant la satisfaction des besoins du plus %rand no&bre 7cible lar%e8 au risque de ne satisfaire personne) .a ncessit dune conqu0te per&anente) la part de &arch et le niveau de 3A tant au centre de la strat%ie plut[t que le client lui &0&e .a strat%ie de fidlisation quant - elle) a&orti ces risques et ces coUts de conqu0te sur une dure de vie du client dans lensei%ne plus lon%ue) afin de les rendre supportables, Au final ce dossier a illustr les propos de .a 5ru#re Y .Gon est plus sociable et dGun &eilleur co&&erce par le cTur que par lGesprit

ANNE-ES
1 -"<traits de site internet des concurrents

E;

)- "<trait dun article de presse sur le march

Le 4arc93 du 2ogicie2 $ 2a peine en %&&1
@ (elon le cabinet *ierre 1udoin ,onsultants si le march des logiciels et services associs sest bien comport en "$$9 AB% !CD il va connaEtre une anne "$$? trs difficile avec une croissance nulle. .e cabinet Pierre !udoin ,onsultants A*1,C qui est spcialis dans le conseil et les tudes de march dans le domaine du logiciel et des services informatiquesD vient de publier son analyse du march "$$9 et les tendances quil entrevoit pour "$$? et "$1$. :aisant fi d=un environnement conFoncturel qui s=est fortement dgrad tout au long de l=anneD le march des logiciels et services informatiques a connu en "$$9 une croissance forteD globalement en ligne avec "$$<. *ar contreD "$$? s=annonce comme une anne trs difficile pour les acteurs du marchD mme siD avec une croissance trs lgrement positiveD le march fran>ais devrait mieux rsister que ses voisins europens. .es enqutes de dbut d=anne de *1,D auprs des utilisateurs et des fournisseurs informatiquesD ont confirm un march dynamique en "$$9 G une croissance de plus de ; ! sur les logiciels AapplicatifsD outils et infrastructuresC et une croissance de prs de % ! sur les services informatiques Amaintenance matrielleD conseilD intgration de systmesD infogranceD -81CD H comparer avec une croissance de %D$ ! et %D ! respectivement en "$$<. -e+ternalisation tirera son pingle du .eu *ar contreD "$$? se prsente sous des auspices beaucoup moins favorables. 'etard dans les prises de dcision d=investissementD annulation des proFetsD rduction des coIts... l=activit commerciale des fournisseurs )- est de plus en plus dlicate depuis la fin de l=anne "$$9. .e ralentissement progressif du march en "$$? viendra surtout d=une rduction des coItsD tant au niveau de la valeur globale de l=achat que du coIt unitaire A-J8D coIt par utilisateur...C.

E1

*1, estime que les grands acteurs du marchD et en particulier les (())D sont bien mieux arms pour traverser cette crise que la prcdente AindustrialisationD positionnement marchD gestion des '6...C. De plusD *1, n=anticipe pas de chute brutale de la dpense informatique des entreprises en "$$?K "$1$. Dans ce nouvel environnementD les prestations de proFets Aconseil et intgration de systmeC et les logiciels devraient connaEtre une lgre dcroissance de leur march en "$$?D avec environ K" ! et K1 ! respectivement. (eules les prestations d=externalisation AinfogranceD 4*& et -81C connaEtront une croissance significative en volume et en valeurD malgr de fortes pressions sur les prix K croissance de plus de % ! envisage sur l=ensemble du march externalisation en "$$?. Disparit des tendances sui/ant les secteurs d0acti/it .e secteur public et les utilities ne devraient pas connaEtre de changement de dynamique maFeur en "$$? par rapport H "$$9. En revancheD l=industrieD le commerce et la distributionD ainsi que les services Aservices aux entreprisesD tourismeD mdia...C vont subir des contractions de leurs dpenses en logiciels et services informatiques. .a banqueD l=assuranceD le transport et les tlcoms devraient se situer dans une fourchette de croissance comprise entre $ et " ! sur l=ensemble de l=anne "$$?. 1vec une croissance du march des logiciels et services informatiques comprise entre $ et 1 ! en "$$?D la :rance devrait se situer auKdessus de la moyenne europenneD et en particulier auKdessus de pays comme l=1ngleterreD l=1llemagne et l=Espagne. Et $"1" 2 (elon les consultants de *1,D la visibilit sur l=activit du march des logiciels et services informatiques n=excde pas % mois en :rance. .es pronostics des conomistes concernant une reprise potentielle de la croissance conomique sont trs htrognes quant H la date de cette reprise et H son ampleur. *1, envisage un lger mieux en "$1$ par rapport H "$$? sans pour autant atteindre les niveaux de croissance de "$$< et "$$9. @ JeanK:ran>ois *revraud
http1PP???,industrie technolo%ies,co&ParticlePpa%ebarticle,cf&2idocN1A1:1@`navartrechNB`idbsitebrechN11`&a"ro?N11B

G- 7iche de lecture sur un livre de marAetin3 (OK.!I ` $J5OIS) 9ar'etin% 9ana%e&ent

9ar'etin% &ana%e&ent) rdi% par *hilip (otler 7professeur de &ar'etin% - la Forth?estern Jniversit#8 et par 5ernard $ubois 7ancien professeur de &ar'etin% - W!38 est reconnu co&&e tant louvra%e de rfrence du &ar'etin%, 3e livre est en perptuelle volution 7on est au+ourdhui - la 11e&e dition8) cest donc une rfrence ind&odable, Il est destin au" personnes qui voluent dans le &ar'etin%) &ais aussi au" tudiants des coles de co&&erce souhaitant dvelopper leurs connaissances dans cette discipline, 3e &anuel est divis en cinq parties) or%anises de faHon - ce que le lecteur pro%resse peu - peu dans son apprentissa%e, .es parties sont les suivantes 1 3o&prendre le &ar'etin% Anal#ser le &arch !laborer une strat%ie &ar'etin% 3onstruire loffre de &arch Mrer les plans daction &ar'etin% On ressent - la lecture de cet ouvra%e une pro%ression de la thorie - la pratique) les chapitres tant de plus en plus a%r&ents de cas concrets,

E2

.a pre&ire partie per&et de poser les bases du &ar'etin%, .es auteurs dfinissent le r[le du &ar'etin% dans lcono&ie actuelle) &ais aussi le vocabulaire utilis par toute personne travaillant dans ce do&aine, 3ertains outils sont aussi dtaills dans louvra%e) connaissances ncessaires pour toute personne aspirant - la russite dans le &ar'etin%, Jn chapitre est aussi ddi - lcono&ie nu&rique) ce qui prouve bien que ce livre volue avec lapparition de nouveau" &o#ens de co&&unication, 3ette partie est trs intressante car elle nous rappelle certains cours abords durant notre scolarit - K!9A) nota&&ent - propos de la net cono&ie, .a seconde partie pose les bases de la strat%ie &ar'etin%) et confir&e donc ce que lon a pu tudier dans la pre&ire partie 1 le &ar'etin% obit - des r%les strictes) qui per&ettent ensuite li&a%ination des cratifs de se"pri&er, 3ependant sans ces bases il est inconcevable de &ettre en place une action &ar'etin%, Ainsi les principes du SVOK et de la &atrice 53M connus de tous les tudiants dcole de co&&erce sont noncs ici, *our rsu&er cette partie on pourrait dire que le &ar'etin% nest rien sans une collecte dinfor&ations i&portantes - la base, .a troisi&e partie traite de la strat%ie &ar'etin%) en approfondissant les bases nonces prcde&&ent, .e positionne&ent ainsi que les diffrents critres de diffrentiation du produit et son c#cle de vie sont e"pliqus lon%ue&ent, On sent dans cette partie quon approche de plus en plus de la pratique) en effet la %estion de pro+et et une partie de la cration de loffre sont abordes ici, .a quatri&e partie va aller beaucoup plus en profondeur dans le processus de cration de loffre, 3ette partie trs intressante nous per&et de dcouvrir beaucoup de concepts 7co&&e la notion de &arque8) &ais aussi constater que certains facteurs au"quels on ne pense pas tou+ours sont la base de la cration de cette offre 7le conditionne&ent par e"e&ple8, $ans ce chapitre intervient aussi une notion trs i&portante - &on %oUt) qui nest pas encore bien ancre en Qrance 1 la notion de services, 3he6 $ell) le leader &ondial de linfor&atique et une des entreprises dont la reno&&e sest cre en partie %r=ce au" services acco&pa%nant le produit) il est ini&a%inable de fournir le &oindre produit sans une bonne %arantie) la reprise de lancien &atriel ou des assurances contre la casse ou le vol, Or ceci est encore asse6 difficile en Qrance car la valorisation de ces produits nest pas tou+ours co&prise par les clients, 3ependant le +our o ceu" ci sont confronts au &oindre probl&e) ils co&prennent pourquoi ces services e"istent et pourquoi ils sont pa#ants, $e plus le &arch des services est 2 - 4 fois plus i&portant que le &arch de linfor&atique) cest une des raisons pour lesquelles I59 a cd son activit infor&atique il # a peu, .es services %nrent plus de revenus) et donc plus de &ar%e que le &atriel, Qinale&ent) la notion de pri" est traite dans ce chapitre) point encore trs intressant) $ell a#ant depuis 2;;1 un afficha%e en te&ps rel des coUts de fabrication du produit cot) il est trs facile de fi"er le Y bon pri" Z pour le client du pre&ier coup tout en tant - labri de la concurrence, .e cinqui&e chapitre traite laspect or%anisationnel de la distribution et de la vente de la nouvelle offre, .es auteurs insistent bien sur li&portance du circuit de distribution qui va %arantir un &aintien de la qualit du produit) et ce) au &eilleur coUt, .a partie traitant des forces de vente est trs intressante) tout dabord parce que les forces de vente sont la base de toute entreprise) &ais aussi par &on sta%e) en effet travaillant au contact de ces forces de vente) bon no&bre de points abords dans cette partie ont t vrifis au cours de &on e"prience) nota&&ent les passa%es traitant de la %estion de forces de vente et de lart de vendre, Qinale&ent) le livre se ter&ine sur la %estion de lactivit &ar'etin%) qui dpend dune forte relation entre les diffrentes quipes &ar'etin%) &ais aussi du plannin% des actions &ener et de no&breu" critres per&ettant de vrifier li&pact du &ar'etin% dans la socit,

E4

*our conclure +e souhaite revenir sur lor%anisation de ce livre) qui se droule si&ple&ent) dans un ordre clair ce qui per&et au novice co&&e - la personne e"perte en &ar'etin% de s# retrouver, $ans chaque partie on retrouve la thorie) des outils) des e"e&ples) des articles issus dautres ouvra%es et des a"es pour approfondir, !n co&parant &a vision de la pratique che6 $ell) et la thorie nonce par les auteurs du livre) on arrive - se de&ander si 9ichael $ell ne se sert pas de ce livre pour dvelopper la socit, 3e livre est servi par d&inents auteurs) a#ant su rester dans le &onde prsent co&&e doit l0tre le &ar'etin% chaque +our,

I- 7iche de lecture sur les mtiers du 9e;marAetin3

5uest ce que le 9e;marAetin3K DAussi appel e-marAetin32 emarAetin32 netmarAetin3...F
.e ?eb&ar'etin% a dGabord t la si&ple application &ar'etin% sur internet avant de devenir une activit - part entire, 3onstitue de quatre activits) le ?eb&ar'etin% dveloppe un intr0t &a+eur autour de la notion dGutilisateurs et de trafic, .e ?eb&ar'etin% recouvre une ralit trs vaste, $ans le *apillon $i%ital) Iaphacl Iichard classe les activits lies au ?eb&ar'etin% en quatre cat%ories1 le ?eb&ar'etin% strat%ique) la cration de trafic) lGanal#se de perfor&ance et la fidlisation, .es en+eu" du Veb&ar'etin% sont 1 Ipondre au" attentes des Internautes Ipondre au" ob+ectifs des entreprises en%a%eant ce t#pe doprations 7trafic) ventes) i&a%e - vhiculerX8,

5usiness ` $ecision Interactive !olas &et ainsi - votre disposition ses conseils) ses services et ses outils et dfinit vos c[ts la strat%ie volutive danal#se - &ettre en place autour de votre Wub Internet afin de pouvoir) - ter&e) en &esurer lefficacit,

EE

.es obFectifs du LebmarMeting sont G Anal#ser et valider la strat%ie &ise en place Suivre les actions de &ar'etin%) de rfrence&ent) de &ailin% X Anal#ser les rsultats) quantitative&ent &ais aussi qualitative&ent 7visiteurs) provenance) co&porte&ent X8 3onseiller des anal#ses spcifiques

Les mtiers du 9e;marAetin3 : 1hef de proJet rfrencement : Au sein dune quipe) il est en char%e de la prsence et de la position des sites sur les principau" outils de recherche) annuaires) portails dinfor&ationX I. est en contact direct avec les clients) il labore les reco&&andations strat%iques et oprationnelles de rfrence&ent de leur7s8 site7s8 et %re leur &ise en Tuvre 7Audit et anal#se du rfrence&ent) &ise en place de la strat%ie de positionne&ent) reco&&andations strat%iques pour &ettre en oeuvre ou opti&iser le rfrence&ent des sites) rfrence&ent naturel 7or%anique8) positionne&ent pa#ant 7cpc8) reco&&andations techniques) &ise en oeuvre des reco&&andations prconises) suivi) vrification et envoi de tableau" de bord) correction et &ise - +our de la strat%ie de positionne&ent en fonction des rsultats et nouveauts8, 1hef de pu;licit Ee; : Il est char% de co&&ercialiser les espaces publicitaires du site, Il a %ale&ent la responsabilit dlaborer les offres co&&erciales 7contenus) tarifsX8) les ca&pa%nes ?eb&ar'etin% et de &ettre en place les nouvelles oprations de pro&otion en li%ne, Il e"iste une %rande diversit despaces publicitaires sur le ?eb 1 bandeau") fen0tres) sc#scraper) ani&ation flash) tote&X Il doit avoir une bonne connaissance de tous ces for&ats et de la faHon de les int%rer sur un site, Il aura %ale&ent co&&e &ission de %rer les bud%ets des diffrentes ca&pa%nes de pro&otion du site,

E:

1hef de proJet 'nternet Dou 1hef de proJet 9e;F : il va coordonner les efforts de toute une quipe pour construire un site ou des pro+ets Internet, $es co&ptences no&breuses et varies sont ncessaires dans le cadre de ce t#pe de pro+et et le chef de pro+et est l- pour les faire cohabiter et veiller au bon droule&ent de la &ission, .e &tier peut 0tre e"erc au sein dune entreprise a#ant un ou plusieurs pro+ets Internet ou au sein dune a%ence ?eb. Selon li&portance de la structure daccueil les &issions confies peuvent varier asse6 forte&ent, 3et article sintresse - la fonction e"erce au sein dune entreprise souhaitant dvelopper sa prsence Internet ou des pro+ets Internet spcifiques, 1hef de proJet multimdia : il connat lense&ble des nouvelles technolo%ies, Il dfinit loutil le &ieu" adapt - la de&ande interne et supervise sa cration, Il travaille sous lautorit de la $irection 3o&&unication ou dune $irection ! business, Il possde un point de vue co&&ercial et technique qui lui per&et dvaluer la faisabilit dGun pro+et, *our +u%er de sa pertinence) il prend en co&pte des critres tels que lGenvironne&ent cono&ique) la strat%ie de lGentreprise ou les dernires volutions technolo%iques, Il doit tablir un bud%et prvisionnel) un cahier des char%es) et un plannin% de ralisation, Il a %ale&ent pour &ission de n%ocier avec les quipes techniques afin de dfinir les conditions de dveloppe&ent du pro+et, *uis) durant le dveloppe&ent du pro+et) il collabore avec les quipes de %raphistes) de rdacteurs et de pro%ra&&eurs et coordonne leurs actions, &rofessionnel Ee;marAeter : il participe - lGlaboration de la strat%ie co&&erciale et &ar'etin% de lGentreprise via le support Internet, !n collaboration avec les diffrentes quipes 7&ar'etin%) publicitaire) co&&unication) co&&erciale,,,8) il fi"e les ob+ectifs - atteindre et les &o#ens - &ettre en place) aprs anal#se et valuation des diffrents co&posants du &arch, Il ani&e) %re le site et &esure les tendances du &arch dans son do&aine dGactivits, 3Gest la personne qui va identifier les nouveau" &dias interactifs &ais %ale&ent le off line 7K/) radio) +ournau") afficha%e publicitaire,,,8, Jne de ces fonctions est dGatteindre et dGe"ploiter de nouveau" %ise&ents de clientles et surtout de fidliser la clientle e"istante par des oprations de &ar'etin% cibles, il doit %ale&ent suivre lGaudience et le trafic du site via les outils de &esure dGaudience et en tirer les bonnes conclusions afin dGa&liorer le trafic du site 7aussi bien dGune faHon quantitative que qualitative8, Il participe - lGlaboration) - la conception et - la &ise en li%ne du site 7navi%ation) ditorial) er%ono&ie) fonctionnalit,,,8, .e professionnel ?eb&ar'eter doit - la fois avoir de bonne connaissance en technique ?eb 7WK9.) *W* et 9#sql) >avascript) lo%iciels diteur de site du t#pe $rea&?eaver) lo%iciels de retouche dGi&a%e du t#pe *hotoshop8 et en &ar'etin% 7&ar'etin% strat%ique) &ar'etin% direct) ?eb&ar'etin%,,,8, Il doit %ale&ent 0tre en tat de veille per&anent) pour avoir tou+ours connaissance des dernires techniques utilises en ?eb&ar'etin%, 9e;marAeter : .e ?eb&ar'eter 7ou e &ar'eter8 est un responsable du &ar'etin% interactif, Il est char% des &0&es t=ches quGun responsable &ar'etin% traditionnel 7cGest - dire rechercher - tablir des partenariats avec dGautres sites) procder - de lGachat dGespace) lancer des ca&pa%nes de &ar'etin% viral - lGaide des outils que le net &et - sa disposition8 &ais son do&aine dGactivit concerne un ou plusieurs sites internet, Il doit faire connaitre un ou plusieurs site) en faire pro%resser les ventes, *our Ha) lGe &ar'eter doit affiner sa connaissance des internautes et de leur co&porte&ent %r=ce - des outils ddis) afin de leur proposer les services les plus adapts - leurs attentes, 1y;ermarAeter : Il participe - lGlaboration de la strat%ie co&&erciale et &ar'etin% de lGentreprise via le support Internet, !n collaboration avec les diffrentes quipes 7&ar'etin%) publicitaire) co&&unication) co&&erciale,,,8) le c#ber&ar'eter fi"e les ob+ectifs - atteindre et les &o#ens - &ettre en place) aprs anal#se et valuation des diffrents co&posants du &arch, .e c#ber&ar'eter ani&e) %re le site et &esure les tendances du &arch dans son do&aine dGactivits, 3Gest la personne qui va identifier les nouveau" &dias interactifs &ais %ale&ent le off line 7K/) radio) +ournau") afficha%e publicitaire,,,8, Jne de ces fonctions est dGatteindre et

EA

dGe"ploiter de nouveau" %ise&ents de clientles et surtout de fidliser la clientle e"istante par des oprations de &ar'etin% cibles, .e c#ber&ar'eter doit %ale&ent suivre lGaudience et le trafic du site via les outils de &esure dGaudience et en tirer les bonnes conclusions afin dGa&liorer le trafic du site 7aussi bien dGune faHon quantitative que qualitative8, Il participe - lGlaboration) - la conception et - la &ise en li%ne du site 7navi%ation) ditorial) er%ono&ie) fonctionnalit,,,8, .e c#ber&ar'eter doit - la fois avoir de bonne connaissance en technique ?eb et en &ar'etin%, Il doit %ale&ent 0tre en tat de veille per&anent) pour avoir tou+ours connaissance des dernires techniques utilises en c#ber&ar'etin%, 1onsultant Ee;marAetin3 : Il participe - lGlaboration de la strat%ie co&&erciale et &ar'etin% de lGentreprise via le support Internet, !n collaboration avec les diffrentes quipes 7&ar'etin%) publicitaire) co&&unication) co&&erciale,,,8) le consultant ?eb &ar'etin% fi"e les ob+ectifs - atteindre et les &o#ens - &ettre en place) aprs anal#se et valuation des diffrents co&posants du &arch, .e consultant ?eb &ar'etin% ani&e) %re le site et &esure les tendances du &arch dans son do&aine dGactivits, 3Gest la personne qui va identifier les nouveau" &dias interactifs &ais %ale&ent le off line 7K/) radio) +ournau") afficha%e publicitaire,,,8, Jne de ces fonctions est dGatteindre et dGe"ploiter de nouveau" %ise&ents de clientles et surtout de fidliser la clientle e"istante par des oprations de &ar'etin% cibles, .e consultant ?eb &ar'etin% doit %ale&ent suivre lGaudience et le trafic du site via les outils de &esure dGaudience et en tirer les bonnes conclusions afin dGa&liorer le trafic du site 7aussi bien dGune faHon quantitative que qualitative8, Il participe - lGlaboration) - la conception et - la &ise en li%ne du site 7navi%ation) ditorial) er%ono&ie) fonctionnalit,,,8, .e consultant ?eb &ar'etin% doit - la fois avoir de bonne connaissance en technique ?eb 7WK9.) *W* et 9#sql) >avascript) lo%iciels diteur de site du t#pe $rea&?eaver) lo%iciels de retouche dGi&a%e du t#pe *hotoshop8 et en &ar'etin% 7&ar'etin% strat%ique) &ar'etin% direct) ?eb&ar'etin%,,,8, Il doit %ale&ent 0tre en tat de veille per&anent) pour avoir tou+ours connaissance des dernires techniques utilises en ?eb &ar'etin%, %frenceur : il a pour &ission de positionner) sur des &ots cls pertinents en fonction du &arch du site) des pa%es Internet de faHon opti&ale dans les &oteurs de recherche, .a pre&ire &ission du rfrenceur2 sera de faire un audit des &ots cls les plus taps sur les &oteurs de recherche, Jne fois la liste des &ots cls trouve) sa seconde &ission) sera lopti&isation des pa%es en fonction de ces &ots, *our cela) il devra 0tre en tat de veille per&anente pour connatre les dernires techniques de rfrence&ent, .a dernire &ission du rfrenceur sera linscription et le suivi de linde"ation des pa%es du site dans les &oteurs de recherche, $urant ce suivi) il &nera %ale&ent des ca&pa%nes dchan%e de liens pour renforcer la popularit du site et a&liorer ainsi le positionne&ent de celui ci, Il pourra %ale&ent suivre les ca&pa%nes de liens sponsoriss 7Moo%le) Overture) !spottin%,,,8, Jn bon rfrence&ent est un travail de lon%ue haleine) il faut souvent plusieurs &ois avant de voir son site rfrencer dans les &oteurs de recherche, .a &eilleure solution est donc de confier le rfrence&ent de son site - un rfrenceur. 9e;master : .e ?eb&aster 7ou 'ebmestre en franHais8 est la personne char%e de %rer un site internet, Y Veb&aster Z est un ter&e asse6 %nrique sous lequel se retrouve un certain no&bre de &tiers 7'ebdesigner! programmeur 'eb! responsable ditorial! administrateur rseau ,,,8, Selon li&portance du site) il re&plira un ou plusieurs de ces r[les, $une faHon %nrale il sera char% de concevoir et dvelopper technique&ent des sites Internet) !"tranet ou Intranet et %ale&ent de veiller au" &ises - +our du site, Il devra donc &atriser les outils de cration de site ?eb et connatre certains lan%ua%e 7WK9.) *W* X8, Il devra %ale&ent avoir des notions en ?eb&ar'etin%, $raffic mana3er : .e traffic &ana%er) en a%ence ou en entreprise) oriente linvestisse&ent du client ou celui de lentreprise, 3e &tier sapparente - celui de responsable tude &dia dans le &onde publicitaire, Kravaillant unique&ent sur lInternet) il est a&en - intervenir sur les %ros sites) ceu" qui %nrent un trafic i&portant, Sa &ission est triple 1 conseil en choi" des supports) &ise en Tuvre des ca&pa%nes 7achat despace et &ise en li%ne

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des crations8) suivi des ca&pa%nes, .activit du traffic &ana%er se situe au croise&ent entre Internet et activit publicitaire, .a difficult pour le traffic &ana%er est lactuel dveloppe&ent des activits co&&erciales sur Internet, .es &odes de co&&ercialisation) les supports) les possibilits dtude du trafic des internautes) les r%les de dontolo%ie sont en construction, Ses activits peuvent sarticuler - celles des dveloppeurs) des quipes co&&erciales et publicitaires, 7X8 1ommercial pu;licit Ee; : il est char% de co&&ercialiser les espaces publicitaires du site, Il a %ale&ent la responsabilit dlaborer les offres co&&erciales 7contenus) tarifsX8) les ca&pa%nes ?eb&ar'etin% et de &ettre en place les nouvelles oprations de pro&otion en li%ne, Il e"iste une %rande diversit despaces publicitaires sur le ?eb 1 bandeau") fen0tres) sc#scraper) ani&ation flash) tote&X .e co&&ercial publicit ?eb doit avoir une bonne connaissance de tous ces for&ats et de la faHon de les int%rer sur un site, Il aura %ale&ent co&&e &ission de %rer les bud%ets des diffrentes ca&pa%nes de pro&otion du site, "<pert N$'1 : .e"pert FKI3 ou expert des Fouvelles Kechnolo%ies de lInfor&ation et de la 3o&&unication est la personne au sein de lentreprise dont le do&aine de"pertise est tout ce qui concerne la co&&unication infor&atique est plus particulire&ent Internet, Il aura co&&e &ission dapporter des conseils en &atire de co&&unication via les nouvelles technolo%ies) Internet) Vap) M*ISX Il pourra) par e"e&ple adapter la co&&unication de lentreprise pour le support Internet, 3es technolo%ies ntant plus vrai&ent nouvelles) on parle de plus en plus de KI3 et de"pert KI3 plut[t que de"pert FKI3.

3o&&e nous pouvons le constater les &tiers du ?eb&ar'etin% sont en pleine volution) ce qui per&et dau%&enter les &o#ens de co&&unication entre les entreprises elles &0&es) &ais aussi les entreprises avec leurs clients,

O- #evis client

DE3&S /N devis xxx xx xx x y y y Date ,ode client

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R4rence

Description PR s'op si*ge .icence logiciel *, DE.. Disque dur externe ;$$ +o )mprimante lecteur code barres PR s'op caisse .icence logiciel pacMage &O) G -*0 &O)*&( 1;$ -iroir caisse )mprimante ticMet de caisse Douchette laser (784&. .(1"$ 8aintenance annuelle logiciel )nstallation sur site

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