COCA COLA

Capitolul I:Aspecte genereale ale firmei COCA-COLA

Capitolul I.1. Prezentare general a firmei Coca - Cola

Coca-Cola este butura rcoritoare care este savurat de sute de milioane de ori pe zi deoameni de pe tot globul. Forma familiar a sticlei de Coca-Cola i sigla, care sunt mrci nregistrate, sunt cele mai recunoscute simboluri comerciale din lume.Produsul care a dat cel mai cunoscut gust s-a nscut n Atlanta, Georgia, la data de 8 mai 1886.The Coca-Cola Company a nceput s-i dezvolte reeaua global n anii `20, fiind acum prezent n peste 200 de ri i producnd sute de milioane de porii pe zi. Sistemul Coca-Cola a aplicat cu succes o formul simpl la scar global: crearea unui moment rcoritor contra unei sume mici de bani, de sute de milioane de ori pe zi, de un milliard de ori pe zi. Sistemul Coca-Cola este format din Compania Coca-Cola i imbuteliatorii si. Fiecare component adaug valoare procesului i contribuie la succesul su. Furnizori Compania CocaColaImbuteliatoriClienti Consumatori Fig.I.1 Sistemul Coca - Cola Furnizorii-contribuie cu materiale cum sunt ingredientele, ambalajele i mijloacele detransport. Compania Coca-Cola-realizeaz concentratul de buturi rcoritoare, formuleaza standarde de calitate i marketing i aduce experien strategic. Imbuteliatorul- produce i distribuie produsele. Clienii-ofer accesul la consumatori. Consumatorii- ii manifest dorina lor de a cumpra produsul, alturi de aprecieri privind gradul n care produsele noastre satisfac sau nu nevoile lor. The Coca-Cola Company i reeaua ei de mbuteliatori cuprind cel mai sofisticat i extins (atotptrunzator) sistem de producie i distribuie din lume. Mai mult dect orice, acest sistem nseamn oameni devotai care lucreaz din greu pentru a vinde Coca-Cola, Coca-Cola light, Sprite, Fanta i alte produse ale Companiei . Compania de mbuteliere Coca-Cola Hellenic (prezent n Romnia) este a doua companie de mbuteliere a produselor Coca-Cola din lume, opernd n 28 de ri, din Irlanda pn n Rusia, i

din Estonia pn n Nigeria, avnd 41.000 de angajai i deservind peste 540 de milioane de consumatori. Compania Coca-Cola Hellenic a fost nfiinat n 2000, ca urmare afuziunii dintre Athena-Bottling Company S.A. i Coca-Cola Beverages plc.Coca-Cola Hellenic este listat la bursele din Atena, New York, Londra i Sydney. n plus, grupul Coca-Cola Hellenic este listat la FTSE4GOOD, indexul global al investiiilor cerespect principiile responsabilitii sociale. n cei 16 ani de cand Sistemul Coca-Cola este prezent pe piaa din Romnia, investiiile fcute n economia romneasca se ridic la 400 de milioane de euro, pltind n fiecare an taxe n valoare de 40 milioane Euro, peste 70% din materiile prime necesarului de producie (sticle,etichete, frigidere etc), precum i servicii (agenii de media, relaii publice, transport), ce suntachiziionate din Romnia, de la furnizori romni.Romnia are o contribuie major, constant pe parcursul anilor trecui la meninerea imbuntirea rezultatelor financiare ale grupului Coca-Cola Hellenic, fapt confirmat i deraportrile fcute investitorilor. ncepnd cu 1989, cnd a nceput s fie promovat in Romnia, campaniile Coca-Cola au fost: 2008-2009 - Deschide si savureaza fericirea 2006-2007 - Sete de via 2002 - Make it real 2001 - Viaa are gust 2000 Savureaz 1993 - ntodeauna Coca-Cola 1989 - You can't beat the real thing

Grupul Coca-Cola Hellenic Coca-Cola Hellenic este cel mai mare imbuteliator alproduselor Coca-Cola din Europa, fiind prezent in 28 detari, din Irlanda pana in Rusia, din Estonia pana in Nigeria.Compania a fost infiintata in anul 2000, ca urmare afuziunii dintre Athena-Bottling Company S.A. si CocaColaBeverages plc. Coca-Cola HBC Romania Compania Coca-Cola HBC Romania, membra a Grupului Coca-Cola Hellenic, este lider pe piata bauturilor non-alcoolice din Romania, asigurand imbutelierea,distributia, vanzarea si marketing-ul operational pentruprodusele Coca-Cola.In Romania, Coca-Cola HBC Romania imbuteliaza ogama larga de produse Coca-Cola, de la bauturi racoritoare carbonatate (CocaCola, Fanta, Sprite,Schweppes), necarbonatate (Cappy Tempo), nectaruri(Cappy Nectar), pana la

ceaiuri (Nestea), apa (Dorna,Dorna-Izvorul Alb, Poiana Negri), bauturi energizante(Burn) si cafea Ready to Drink (Illy). Produsele Coca-Cola sunt imbuteliate in fabrici pozitionate strategic in diferiteregiuni ale tarii: Ploiesti, Timisoara si Vatra Dornei.In prezent, compania are aproximativ 2.100 de angajati.Prezenta Coca-Cola HBC pe piata din Romania se traduce prin produse si servicii de cea mai buna calitate oferite consumatorilor si partenerilor nostri. Totodata, am incercat ca prin activitatea noastra de zi cu zi sa transmitem romanilor principiile si valorile Coca-Cola HBC, si anume: inovatia, pasiunea, intregritatea si atitudinea de lider. Pe scurt, Coca-Cola HBC Romania inseamna: 18 ani pe piata din Romania 2.100 de angajati 70.000 de clienti in Romania Fabrici in Ploiesti, Timisoara si Dorna Investitii de peste 400 milioane de euro in economia romaneasca Cea mai moderna tehnologie de imbuteliere abauturilor racoritoare Certificari ISO 9001:2000, ISO 14001:2005, ISO22000, OHSAS 18001 Certificare a sistemului de calitate prin Lloyd'sRegister Quality Assurance

1.2. Portofoliul de produse

Buturile rcoritoare contribuie la alimentaie n dou modaliti. Pe de-o parte, datorit faptului c sunt produse n principal din ap, ele acoper necesarul zilnic (de circa 2 litri) de lichide, potolind setea. Pe de alt parte ele furnizeaz zaharuri, datorit coninutului de hidrai de carbon care sunt transformate de ctre organism n energie. Cu toate c buturile rcoritoare au acest aport nutriional la alimentaie, Compania Coca-Cola ii comercializeaz produsele numai ca buturi rcoritoare. Principalele buturi comercializate de Coca-Cola se mpart n: a) Buturi rcoritoare nealcoolice carbonatate ndulcite cu zahr (pH<4.5) - care conin ap tratat, zahr, dioxid de carbon alimentar. n plus, n conformitate cu Standardul de Firm al fiecrui produs i n funcie de fiecare arom specific buturilor rcoritoare pot s mai conin suc de fructe, colorani, extracte defructe i legume cu proprieti colorante, arome naturale, identic naturale i artificiale,acidifiani i corectori de aciditate, antioxidani, conservani, stabilizatori, cafeina,chinina.

Produsele din aceasta categorie sunt: Coca-Cola, Fanta Lemon, Fanta Orange,Fanta Wildberry, Sprite, Scheweppes Kinley, Schweppes Bitter Lemon, SchweppesMandarine. b) Buturi rcoritoare nealcoolice carbonatate ndulcite cu ndulcitori sintetici(pH<4.5) - care conin ap tratat, dioxid de carbon, colorant caramel, ndulcitori(aspartam, acesulfam K, ciclamat de sodiu), acidifiani acid citric i acid fosforic,arome naturale, conservant benzoat de sodiu, cafein. Produsele din aceasta categorie sunt: Coca-Cola light, Coca-Cola Zero, Fanta Zero. c) Buturi rcoritoare nealcoolice necarbonatate (pH < 4.5) - care conin ap tratat, zahr, i, n plus, n conformitate cu Standardul deFirma al fiecrui produs i n funcie de fiecare arom specific, buturile rcoritoare mai conin suc de fructe, acidifiani i regulatori de aciditate, arome naturale, identicnaturale i artificiale, conservani, stabilizatori, antioxidani, colorani, chinina. Produsele din aceast categorie sunt din categoria Cappy, Cappy Tempo i Cappy IceFruit. d) Buturi rcoritoare nealcoolice necarbonatate ndulcite cu ndulcitori sintetici(pH<4.5 - care conin ap tratat, ndulcitori (aspartam, acesulfam k, ciclamat de sodiu)i, n plus, n conformitate cu Standardul de Firma al fiecarui produs i n funcie defiecare arom specific buturilor rcoritoare mai conin suc de fructe, acidifiani iregulatori de aciditate, arome naturale, identic naturale i artificiale, conservani,stabilizatori, antioxidani, colorani, chinin. Produsele din aceast categorie sunt celede tip Cappy Tempo Light. e) Buturi rcoritoare nealcoolice necarbonatate tip nectar - care conin ap tratat, zahr, suc de fructe sau piure de fructe, i pot coninearome naturale sau identic naturale, acidifiani, condimente, ageni de ngroare,colorani, antioxidani n funcie de fiecare arom specific, conform Standardului deFirm a fiecrui produs. Produsele din aceast categorie sunt cele de tip Cappy Nectar. f) Butur rcoritoare nealcoolic necarbonatat Nestea - care conine ap, zahr, suc de fructe, extract din plante de ceai, corectori deaciditate, arome naturale sau identic naturale. g) Ape minerale naturale carbonatate - care sunt mbuteliate n containere nchise etan, ce conin sruri minerale idioxid de carbon alimentar. n aceast categorie se ncadreaz: Dorna, Poiana Negri simpl sau mbogit.

h) Ape minerale naturale necarbonatate (plate) - care sunt mbuteliate n containere nchise etan i conin sruri minerale. Nuconin dioxid de carbon. n aceast categorie se ncadreaz Izvorul Alb. i) Buturi energizante - Burn (butura importat) j) Nescafe Xpress - se ncadreaz n categoria de buturi ready-to-drink iced coffee, care este produs n dou variante, Cafe Latte i Latte Macchiato Aceste produse se gsesc mbuteliate n diverse ambalaje: 250 ml (RGB sticl i PET); 330 ml (RGB); CAN 330 ml; Tetrapack 1L (cutie carton); PET cu variantele de 500ml; 1000 ml; 1500 ml; 2000 ml; 2500 ml.

1.3. Clienii
Oamenii din jurul nostru sunt diferii. Acioneaz diferit, spun lucruri diferite. Iar acest lucru n mare parte se datoreaz modului specific n care fiecare se folosete de sistemele reprezentaionale pentru a nelege lumea din jurul su. Pentru a complica puin lucrurile, nu toi avem aceleai preferine.Fiecare folosete un sistem reprezentaional cu precdere. Dar care sunt totui clienii sau publicul int al firmei Coca-Cola? Ce sisteme reprezentaionale preferate au ei? Fiecare marc din portofoliul companiei Coca-Cola are propria ei personalitate, nfuncie de publicul-int cruia i se adreseaz. Pentru fiecare brand n parte exist o strategie bine pus la punct.Majoritatea promoiilor lansate n ultima perioad ndeamn consumatorii s fieoptimiti, s vad jumtatea plin a paharului i partea pozitiv a vieii.n prezent, publicul int al companiei Coca-Cola putem spune c sunt toate persoanele indiferent de sex, ocupaie, venit, religie care vor s savureze o butur rcoritoare i vor srmn tineri n gndire i mereu optimiti.

1.4.Analiza situaiei firmei

Coca-Cola Hellenic Romnia este Lider de Pia n segmentul n care opereaz.De asemenea, ani la rnd a fost premiat de ctre Camera de Comer i Industrie a Romniei cuDistincia de Excelen iar n ceea ce privete reputaia ca i angajator, a fost declarat Angajator Preferat n Fast Moving Consumer Goods (FMCG).n cadrul Premiilor Industriei Bunurilor de Larg Consum, ediia a 2-a 2007, organizate de revista Piaa, Coca-Cola Hellenic Romnia a primitMarele Premiu pentru cel mai bunfurnizor, al doilea an la rnd i premiul pentru cea mai eficient promoiela un produs din categoria buturi, pentru Coca-Cola Zero. Azi, la fiecare 10 secunde, 126.000 de oameni se bucur de un produs Coca-Cola.

n 2006, piaa buturilor rcoritoare fr alcool a cunoscut o cretere de 10% fa de 2005, n cadrul creia segmentul de buturi rcoritoare carbonatate a crescut cu 9%, potrivit Canadean. Compania Coca-Cola este leader de pia, ncheind anul 2006 cu o cretere totala a volumului de vnzri de 18%, ajungnd la un total de aproximativ 873,6 milioane de litri, fade 741 milioane de litri n 2005.Piaa intern a buturilor rcoritoare (care include i apa mineral) depaete 850milioane de euro, respectiv 2,2 miliarde de litri, potrivit datelor companiilor din pia.Buturile rcoritoare carbonatate reprezint cel mai dezvoltat segment al pieei locale de softdrinks, cu o pondere de 45% n volumul total, fiind urmate de apa mineral, care deineaproximativ 42% din pia, i de buturile rcoritoare necarbonatate, conform unor studii de pia.

1.5.Concurenta

Principalii concureni ai firmei Coca-Cola sunt: 1. European Drinks - productor de ape minerale i buturi rcoritoare. La Salonului Apelor Minerale i Buturilor Rcoritoare "Izvorul Vieii", i-a fost acordat firmei medalia deexcelen "MARCA DE AUR". European Drinks produce ca i gam de buturi rcoritoare nRomnia: Frutti Fresh, American Cola, Adria, Vita Tonic, Fruttia. Ca i ape minerale,comercializeaz Izvorul Minunilor. 2.Pepsi -Pepsi Americas este una din cele mai mari companii mondiale n domeniul producieii distribuiei de buturi rcoritoare. Pepsi Americas este reprezentat n Romnia de compania QuadrantAmroq Beverages (QAB). Aceasta este mbuteliatorul autorizat i distribuitorul Pepsi, Prigat, Lipton IceTea, Gatorade, Roua Munilor i Talea pentru Romnia i Republica Moldova. 3.Romaqua group -societate cu capital integral autohton i privat, a realizat n ultimii aniinvestiii importante care se ridic pna acum la peste 50 mil. euro, miznd n primul rnd petehnologii i echipamente de vrf la nivel mondial, care s asigure obinerea unui produs finit cucel mai nalt standard calitativ. n anul 2004 a ctigat TROFEUL celei de-a patra ediii acompetiiei Premiul romn pentru calitate J. M. JURAN. -are n portofoliu o gam larg de branduri, i anume: apa mineral natural Borsec, buturile rcoritoare carbogazoase Giusto, buturile rcoritoare plate Giusto Natura, brandul de cafea

MetropolitanCaff, apa mineral natural Stnceni, buturile rcoritoare Brifcor i Quick Cola, dou mrci tradiionale romneti. Coca-Cola vs. competitori principali: Avantaje: -peste 100 de ani de experien internaional -diversitate mare de produse; -fabrici de mbuteliere n Romnia; -o logistic bine pus la punct (peste 30 depozite); -o structur organizaional / regiuni; -promovarea produselor astfel nct s se adreseazact mai multor categorii de public; -meninerea calitii produselor la un standard nalt Dezavantaje -preul ridicat al produselor; -conceptul Cola nu folosete ca i promovare vedete naionale sau internaionale De-a lungul timpului a existat o concuren mai puternic ntre Pepsi si Cola. Coca-Cola a fost ntotdeauna o companie tradiional, care a pus foarte mare pre pe vechile valori familiale promovate n micile orae din Statele Unite ale Americii. O cu totul alt imagine a promovatcompania rival: tinerii i nelinistiii de la Pepsi.n prezent, amandou concureaz pentru obinerea unui ct mai mare segment de pia,mpreun cu celelalte firme existente pe piaa Romneasca cum ar fi European Drinks sau Romaqua Group.

1.6.Produs nou Coca Cola Orange

Azi, la fiecare 10 secunde, 126.000 de oameni se bucur de un produs Coca-Cola. Coca-Cola este butura rcoritoare care este savurat de sute de milioane de ori pe zi de oameni de pe tot globul.Buturile rcoritoare contribuie la alimentaie n dou modaliti. Pe de-o parte, datorit faptului c sunt produse n principal din ap, ele acoper necesarul zilnic (de circa 2 litri) de lichide, potolind setea. Pe de alt parte ele furnizeaz zaharuri, datorit coninutului de hidrai de carbon care sunt transformate de ctre organism n energie. Cu toate c buturile rcoritoare au acest aport nutriional la alimentaie, Compania Coca-Cola ii comercializeaz produsele numai ca buturi rcoritoare. Publicul int al noului produs Coca-Cola Orange putem spune c sunt toate persoanele indiferent de sex, ocupaie, venit, religie care vor s savureze o butur rcoritoare i vor s rmn tineri n gndire i mereu optimiti.Coca Cola Orange isi propune sa aduca gustul intens,hranitor si racoritor al portocalelor .Poate fi atat o bautura de vara datorita sucului de portocale racoritoar,dar si una de iarna aducand cu ea spiritul Sarbatorilor.

Proprietatile portocalelor:

Portocala este unul dintre cele mai bune cadouri ale naturii. Este cel mai raspandit fruct dintre citrice. Este un fruct hranitor si delicios. Exista mai multe tipuri de portocale. Ele cresc intr-un pom mereu verde, cu frunze de un verde inchis si flori parfumate. Portocala este o sursa bogata in vitamine cum ar fi vitamina A, B, C, in calciu si de aceea este un fruct foarte bun pentru sanatate. Fata de alte fructe, portocala este un fruct superior in ceea ce priveste cantitatea de calciu. De asemenea aceasta contine sodiu, potasiu, magneziu, cupru, sulf si clor.

Valorile pentru 100 g de fruct:Apa 87.6%,Proteine 0.7%,Grasimi 0.2%,Minerale 0.3%,Fibre 0.3%,Carbohidrati 10.9%,Calciu 26 mg,Fosfor 20 mg,Fier 0.3 mg,Vitamina C 30 mg.

Portocala este un aliment care se digera repede la fel ca si amidonul. Zaharul continut de portocale este imediat absorbit in sange. Produce caldura si energie in corp imediat dupa ce a fost mancata. Utilizarea regulata a portocalelor previne raceala obisnuita si tendintele de a sangera. Cel care mananca portocale in mod regulat este sanatos si puternic. Portocala contribuie la longevitate. Sucul de portocale, fata de celelalte sucuri, este mult mai potrivit pentru toate varstele si exista avantajul ca poate fi dat in tratarea tuturor bolilor. Acest citric a fost considerat drept un elixir al tineretii. Nivelul ph-ului portocalei este de 2,5 sau 3 in functie de maturitate, marime sau varietate.

Capitolul II:Mediul de marketing al companiei Coca-Cola Capitolul 2.1.Macromediul

O analiza a mediului este necesara in elaborareaunui proiect de marketing. In urma acestei analize trebuiegasit raspunsul la intrebarea : Unde ne aflam? In ce priveste macromediul organizatiei, se vor efectua studii asupra mediului demografic, economic,natural, politic si cultural. Mediul demografic Populatia, impreuna cu caracteristicile fizico economice, traseaza principalele coordonate ale unei tari. Uneori, nu nivelul dezvoltarii este important, si mai importante sunt posibilitatile de dezvoltare si de adaptarela context.Cresterea accelerate a populatiei, modificarea structurii de varste, cresterea influentei structurii etnice a populatiei, a nivelului de educatie, modificarea structurii familiale, mobilitatea geografica a populatiei si cresterea gradului de segmentare a pietei dau profitul demografical unei populatii. Structura populatiei dupa nivelul de instruire Rezultatele ultimului recensamant evidenteaza o crestere a nivelului de intruire a populatiei in varsta de15 ani si peste. Astfel, a crescut ponderea populatiei adulte cu nivel de instruire superior, postliceal si de maistri si secundar, si a scazut ponderea celor cu studii primare sau fara scoala absolvita. Mediul natural Coca-Cola este implicate in actiuni de reducere a impactului afacerii asupra mediului inconjurator. Prin urmare, s-a implementat in toate cele trei fabrici din Romania: Ploiesti, Timisoara si Poiana Negri, standardele internationale de protectie a mediului inconjurator ISO14001.Eforturile de protectie a mediului inconjurator sunt concentrate asupra a trei arii in care activitatea noastra are cel mai mare impact: Excelenta in protectia resurselor de apa Energie Ambalaje si deseuri de ambalaje Coca-Cola HBC Romania a incheiat un parteneriat cuUNDP (United Nations Development Programme). Pentru a racorda orasul Vatra Dornei la reteaua

publica de alimentare cu apa si de canalizare. Ca rezultat al acestui parteneriat, proiectul a obtinut o finantare europeana de2,5 milioane de euro in anul 2008. Mediul politic si juridic Odata cu intrare in Uniunea Europeana, majoritatea firmelor de pe piata romaneasca s-au asteptat atat la oportunitati cat si la amenintari. Pentru firmele care funtioneaza pe baza unui contract de franciza precum si cele care lucreaza cu organizatii din afara granitelor tarii noastre, intrarea in Uniunea Europeana le-a facilitat tranzactiile. Odata cu aderarea la U.E., tarile acesteia vor putea comunica liber,neexistand taxe percepute la trecerea granitelor,reducand astfel considerabil costurile intreprinderilor cuimporturile, respective exporturile.Avand in continuare preturi accesibile, Romania ramane o adevarata piata de desfacere pentru firmele straine care va conduce la o crestere a investitiilor in tara noastra.Cum bine se stie, principalele forte prin care mediul politic influenteaza organizatiile sunt legile, organismele guvernamentale si diversele grupuri de presiune. In ultimii ani, in Romania, numarul legilor care vizeaza protectia consumatorilor a crescut, impiedicand astfel multe firme sa isi desfasoare activitatea dupa bunul plac. Mediul tehnologic Tehnologia este una din fortele cu cel mai mare impact asupra pietei si politicilor de marketing pe termen lung si mediu. Creand tehnologii si produse noi, mediul tehnologic presupune numeroase oporunitati si amenintari pe piata. Marketingul trebuie sa sesizeze si sa exploateze consecintele aparitiei unor noi tehnologii.Prima fabrica de imbuteliat Coca-Cola a fost deschisain Chattanoga in 1899 si a doua in Atlanta, in anul urmator. Urmatorii 20 de ani, numarul de fabricatie a crescut de la doua la peste 1000. Odata cu dezvoltarea afacerii,realizarea unui echipament de imbuteliat de mare viteza si a unor mijloare de transport tot mai eficiente au permis imbuteliatorilor sa serveasca mai multi clienti, cu un numar mai mare de produse. Mediul economic Mediul economic influenteaza prin nivelul veniturilor populatiei, adica puterea de cumparare. Indicele preturilor de consum influenteaza cererea de bunuri.Evolutia vietii economice se regaseste in puterea decumparare si in modul de cheltuire a veniturilor. In anul 2005 fata de anul 2004 s-a inregistrat o crestere cu noua puncte procentuale a indicelui preturilor, care a ajuns la 109%. Indicele preturilor pentru produsele nealimentare a cerscut cu 11.3%, iar pentru servicii a crescut cu 10.5%.Veniturile totale ale principalelor categorii degospodarii au fost, in anul 2005, de 507.96lei/luna/persoana pentru salariati, de 288.65%lei/luna/persoana pentru agricultori, 252.23%lei/luna/persoana pentru someri si 345.75%lei/luna/persoana pentru pensionari. Media veniturilor, in anul 2005 a fost de 384.10% lei/luna/persoana, din caretotalul cheltuielilor a fost de a fost de 347.85lei/luna/persoana, deci

populatia economiseste foarteputin, 36.25 lei/luna/persoana, aproximativ 9.4 % dintotalul veniturilor.Barbatii au avut un castig salarial nominal de, in anul2005, mai mare decat cel al femeilor cu 134 de lei,barbatii castigand lunar 780 lei/persoana, iar femeile 646lei/persoana.

Capitolul 2.2. Micromediul

Micromediul este constituit din acei factori externi care afecteaza in mod direct capacitatea intreprinderii dea-si indeplini obiectivele si asupra carora poate exercita o anumita influenta. Clientii Pentru Coca-Cola aceasta categorie a micromediului reprezinta ratiunea de a trai, de a se dezvolta, de a-si pastra renumele care sa persevereze in timp intrucat fara acestia, indiferent cat de bune ar fi produsele, compania Coca-Cola nu ar putea exista.In acest sens, firma se straduieste intens sa isi fidelizeze clientii prin diferite activitati de promovare, de premiere si au reusit in timp sa mentina clientela.Totodata, pentru a se asigura indeplinirea scopuluia cestui proiect, organizatia trebuie sa isi indrepte atentia spre clientii concurentei, intrucat sa ii atraga de partea sa, reusind astfel o crestere a cotei de piata si implicit de indeplinire a scopului principal. Furnizorii O retea larga si complexa de furnizori asigura ingredientele, ambalajele si serviciile de care este nevoie. Prin intermediul lor, impactul asupra locurilor de munca create si asupra multor altor aspecte este mult mai mare decat cel al organizatiei. Desi nu detine si nu controleaza furnizorii cu care colaboreaza, Coca-Cola are responsabilitatea de a asigura ca modul lor de lucru reflecta standardele companiei. Concurenta Principalul concurent pe piata romaneasca este Pepsi Cola. Cele doua companii sunt cele mai mari producatoare de bauturi racoritoare, lider de piata fiind Coca-Cola.Faptul ca firma CocaCola se afla in fata unui concurent de un asemenea calibru, o motiveaza puternic in intreprinderea actiunilor sale, aceastra antrenare imbunatatind performantele firmei, care doreste mentinerea pozitiei de lider pe piata romaneasca. Publicul Managerii si salariatii constituie publicul intern al organizatiei, care sunt direct interesati in reusita firmei.

Capitolul 2.3. Analiza SWOT

Analiza SWOT ( S-strenghts, W-weaknesses, O-opportunities, T-threats ) se refera la analiza punctelor tari, slabe, ocaziilor favorabile si a amenintarilor din cadrul unei firme.

Puncte tari( Strenghts): nivel inalt al calitatii produselor acoperirea pemajoritatea statelor lumii usor de recunoscut preturi accesibile gama variata de produse detine pozitia de lider pe piata Puncte slabe(Weakness): continut ridicat de zahar si cofeina posibilitatea scaderii vanzarilor

Oportunitati(Opportunities): aparitia marcii in filme si videoclipuri foarte mediatizate incheierea de contracte cu firme de transport in comun pentru lipirea de autocolante marca Coca-Cola Amenintarea(Threats): Intensitatea concurentiala implementarea taxei pe mancare tip fast food incare se incadreaza si bauturile racoritoare criza economica si financiara

Detalierea analizei SWOT

Puncte tari( STREGHTS) ale organizatiei : fiind prima bautura de acest tip, Coca-Cola are de castigat deoarece consumatorii sunt tentati sa creada ca este si mai bun ca primul. Resursele financiare reprezinta un punct tare pentru Coca-Cola si concurenta, de asemenea prin bugetele promotionale foarte mari de doreste o diferentiere clara intre cele doua brand-uri. Un punct tarepentru Coca-Cola in defavoarea concurentei este oferirea unei game mai variate de produse. Coca-Cola ofera anumite sortimente de cafea si energizant Burn, ofera trei tipuri de apa minerala, iar Pepsi numai unul. Puncte slabe( WEAKNESSES ) : printre punctele slabe se numara imaginea tot mai proasta pe care o au bauturile cu un continut mare de zahar si cofeina. Coca-Cola trebuie sa gaseasca solutii pentru a schimba aceasta imagine negative, care poate conduce la o posibila scadere a vanzarilor. Oportunitatile( OPPORTUNITIES) in acest moment sunt destul de putine datorita crizei financiare si economice, totusi se poate profita de pe urma acestei crize achizitionand firmele mici care sunt in pragul falimentului, dezvoltand astfel activitatea de productie si distributie existenta, toate acestea la un pret scazut,imagine negative, care poate conduce la o posibila scadere a vanzarilor. Amenintarea( THREATS ) cea mai puternica, in prezent, este reprezentata de criza economica ce se manifesta si in Romania. Aceasta amenintare poate afecta activitatea firmelor in punct de vedere al vanzarilor, care se prognozeaza ca vor scadea in urmatoarele luni, astfel firmele sunt nevoite sa creasca preturile pentru a-si putea acoperi cheltuielile. O alta amenintare este intrarea Romaniei in Uniunea Europeana, deschizandu-se granitele ce faciliteaza intrarea concurentilor pe piata romaneasca. Schimbul stilului de viata poate fi o amenintare din punct de vedereal orientarii populatiei catre produse sanatoase.

Capitolul 3:Analiza pietelor de consum si a comportamentului cumparatorului de Coca Cola

3.1.Politca de produs al companiei Coca Cola

Politica de produs reprezint componenta cea mai important a mix-ului de marketing. Aceast politic are la baz coninutul produsului i se concretizeaz prin formularea unor obiective i strategii care vizeaz produsul n ansamblu i n cadrul componentelor sale structurale.Produsele de baz oferite de Coca-Cola sunt reprezentate de buturile rcoritoare comercializate.Coca-Cola acoper o gam larg de nevoi, de la buturi carbogazoase la sucuri naturale i ceaiuri. Coca-Cola produce urmtoarele mrci: Coca-Cola, Fanta,Sprite, Schweppes, Cappy Tempo i Cappy Nectar, Nestea, Dorna, Dorna Izvorul Alb, Poiana Negri i Burn. Companiile Coca-Cola i Pepsi i mbuntesc continuu procesul de fabricaie pentru a satisface ct mai bine nevoile consumatorilor. Design-ul sticlei, ambalajul sunt de asemenea foarte importante n cadrul procesului de vnzare. Coca-Cola i Pepsi schimb design-ul ambalajului cu ocazia fiecrei srbtori: de Crciun eticheta are un design specific srbtorilor de iarn, etc.Calitatea produselor Coca-Cola i Pepsi este superioar celorlalte buturi de acest gen. n Romnia se mai distribuie American Cola, Adria i alte produse cu o calitate mult mai sczut. Coca-Cola ncearc s atrag clieni prin noul produs Coca-Cola Zero care nu conine zahr, deci este mai puin nociv. Pentru a evita copierea mrcii i a ambalajului, n anul 1916 mbuteliatorii Coca-Cola au aprobat sticla unic, specific, proiectat de Root Glass Company of Terre Haute, Indiana. n anul 1977 forma sticlei contur a fost nregistrat ca marc la Biroul de Investiii al Statelor Unite, din acel moment ramnnd neschimbat. Coca-Cola i Pepsi ncearc s acopere ct mai bine nevoile clienilor, de aceea aloc bugete impresionante acitivitii de cercetare. i extind linia de produse prin achiziionarea de scoietii de alimentaie public. Scot pe pia noi produse menite s satisfac ntocmai nevoile clienilor i s le mbunteasc imaginea n rndul acestora. Ambele firme au produse pe tot parcursul ciclului de via: Coca-Cola i Pepsi se afl n faza de maturitate, Gatorade i Coca-Cola Zero sunt n faza de cretere etc. Coca-Cola i Pepsi sunt dou branduri rivale care au luptat nc de la nceputuri pentru supremaia n industria buturilor rcoritoare. i pentru c un brand se definete i prin logo, putem observa la acest nivel o evoluie interesant, care definete astzi ambele firme. Cu toii tim scrisul curbat folosit n logo-ul Coca-Cola i l-am putea recunoate din prima secund. La fel se ntmpla i cu bulina roie-alb-albastr a celor de la Pepsi. Imaginea de mai jos prezint evoluia logo-urilor Pepsi i Coca-Cola n decursul a peste 100 de ani de existen. Putem spune fara teama ca brandul Coca-Cola este unul dintre cele mai cunoscute si mai

influente marci din intreaga lume, este, poate, cel mai de succes produs din istoria comertului. Acest succes, probabil ca nu ar fi fost la fel de mare fara ajutorul publicitatii, o publicitate care se intinde pe o perioada foarte lunga in timp, de la primul anunt in The Atlanta Journal in , se pare, anul 1886 si pana in zilele noastre ; 120 de ani de publicitate realizata unui singur produs, nu este un lucru usor. Coca-Cola se poate mandri cu cea mai larga gama de practici publicitare , de la rudimentarul anunt in ziar si pana la complexele reclame audio-video ce se propaga cu ajutorul internetului si televiziunii in intreaga lume. Este un nume ce nu s-a lasat influentat de razboaie sau regimuri politice, ( de exemplu, in timpul celui de-al doilea Razboi Mondial, CocaCola se imbutelia in 44 de tari, de ambele parti ale conflictului, dand o impresie oamenilor ca se lupta ei intre ei si ca este un razboi din care nimeni nu are ceva de castigat, ci numai de pierdut ) ba dimpotriva, datorita notorietatii capatate in timp, prin si cu publicitate, a putut influenta in mod pozitiv mersul lucrurilor.

3.2. Studierea comportamentului de consum al clienilor n orice loc de pe planet, productorul de bunuri i servicii este animat de ununic scop acela de a obine un profit ct mai mare. Dar, el tie, c i poate atinge elul,numai dac produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici dect preul la care-l poatevinde i dac gsete clieni care s-l cumpere.De aceea, pentru productor este la fel de important, s gseasc soluii pentru a produce n condiii de maxim eficien i s cunoasc motivele pentru care se cumpr bunurile i serviciile lui, s afle: cine, ce, de unde, de ce, cnd, cum i ct de mult cumpr i ct de des, altfel spus s afle de ce oamenii rspund ntr-un anume fel la produsele i serviciile care le sunt oferite, de ce au o anumit atitudine fa de ele.Aceast conduit a oamenilor n cazul cumprrii i / sau consumrii bunurilor iserviciilor se reflect n comportamentul consumatorului.Orientarea spre client nseamn identificarea i analiza continu i cuprinztoare aateptrilor clienilor, trnspunerea acestora n realizarea produselor i serviciilor, nmodul de desfurare a interaciunii cu clienii, cu scopul dezlovtrii i meninerii unor relaii pe termen lung i economic avantajoase cu clienii.Orientarea ntreprinderii spre nevoile consumatorilor, impune cunoatereatehnic, urmrirea sistematic i anticiparea dorinelor acestora pe baza unui instrumenttiinific de cercetare. Pentru a identifica nevoile clienilor, firmele trebuie s rspund la urmtoarelentrebri: Cine cumpr? Ce cumpr? De ce cumpr? Cum cumpr?

Cnd cumpr? De unde cumpr? Ct de des cumpr? Comportamentul consumatorului este definit ca:totalitatea actelor decisionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obinerea i utilizarea de bunurii servicii, n vederea satisfacerii nevoilor actuale i viitoare, incluznd proceseledecizionale care preced i determin aceste acte.Pentru a ctiga pieele astzi, firmele trebuie s se orienteze spre client. Ele trebuie s devin contiente de necesitatea crerii clientelei i nu de crearea produsului.Clienii cumpr de la firmele care ofer cumprtorilor cea mai mare valoare.Consumatorii i formeaz anumite opinii despre valoarea ofertelor de pia i iaudeciziile de achiziie n funcie de aceste opinii.Satisfacia consumatorului depinde de rezultatele utilizrii produsului raportate la ateptrile sale. Dac performanele produsului nu corespund ateptrilor sale,consumatorul va fi nemulumit.

3.3 Principalii factori care influenteaza cumpararea

Maniera n care consumatorii abordeaz deciziile de cumprare cunoate o mare diversitate, ntruct reaciile acestora sunt determinate n foarte mare msur de problemele mediului ambiant n care i triesc viaa.Complexitatea deosebit a comportamentului consumatorului se explic i prinmultitudinea factorilor care influeneaz direct sau indirect n ultim instan procesuldecizional de cumprare i de consum.Toi specialitii recunosc, c n fapt, comportamentul consumatorului nu se poateexplica, dect prin cunoaterea sistemului de factori ce acioneaz n strns legtur iintercondiionare reciproc, dar modul n care acioneaz i mai ales locul i rolul pe careacetia le au n sistem, sunt privite n mod diferit i de aceea ntlnim n literatura despecialitate diferite clasificri ale acestor factori. 1). Factorii culturali exercit cea mai puternic i mai vast influen asupracomportamentului cumprtorului. Vvom analiza n continuare rolul jucat de acetifactori, n ceea ce privete cultura, cultura secundar i clasa social. Cultura:Reprezint principalul factor de influen a dorinelor i a comportamentuluiunei persoane. Ca ansamblu de norme, valori materiale i morale, convingeri, atitudini iobiceiuri create n timp i pe care le posed n comun membrii societii, cultura are unimpact puternic asupra comportamentului individual, care n mare parte se nva n procesul de socializare a individului. Acesta i nsuete treptat un set de valori, percepi, preferine i comportamente

specifice societii n care triete, dar care se modific continuu. Elementele definitorii ale culturii sunt ntrite de sistemele educaionale i juridice, dar i de instituiile sociale. Cultura secundar:O cultur este formata din culturi secundare care ofera posibiliti sporite de identificare i de socializare a membrilor lor. Culturile secundar einclud persoane aparinnd aceleiai naionaliti, religii, rase sau regiuni geografice;caracteristicile acesteia influeneaz comportamentul de cumparare. Clasa social:Orice societate umana se caracterizeaz printr-o stratificare sociala.Clasele sociale prezint mai multe caracteristici. n primul rnd, persoanele care aparin aceleiai clase sociale tind s aiba comportamente mai apropiate dect persoanele care apartin claselor diferite. n al doilea rnd, persoanele ocup poziii inferioare sau superioare ncadrul societii n funcie de clasa social din care fac parte. n al treilea rnd, clasasocial de care aparine o persoana nu este determinat de o singura variabil, ci de maimulte, cum ar fi : ocupaia, venitul, averea, educaia, sistemul de valori. n al patrulearnd, indivizii pot trece de la o clasa social la alta pe durata vieii lor. Clasele sociale secaracterizeaz i prin preferine bine determinate pentru anumite produse si mrci. 2). Factorii sociali-Comportamentul unui consumator este influenat i de factorisociali, cum ar fi : grupurile de referin, familia, rolul si statutul social. Grupurile de referin:Comportamentul unei persoane este supus influenei anumeroase grupuri. Grupurile de referin sunt toate acele grupuri care au o influendirect sau indirect asupra atitudinilor sau comportamentului unei persoane. Grupurile cu influen direct sunt cele n care persoana respectiv are calitatea de membru, ea aparinnd acestora i interacionnd cu ele. Unele sunt grupuri primare, precum familia, prietenii, vecinii sau colegii de serviciu, cu care persoana se afla ntr-un contact aproape permanent. O persoan aparine nsa i unor grupuri secundare ( religioase, profesionale,sindicale ), cu care contactul nu este att de frecvent. De asemenea, oamenii suntinfluenai de grupuri crora nu le aparin, dar din care ar dori sa fac parte sunt denumitegrupuri de aspiraie.Un grup disociativ este cel ale crui valori i comportament sunt respinse de ali indivizi..Gradul de influen a grupurilor de referin difer de la un produs la altul i de lao marc la alta. Grupurile de referin determin schimbarea preferinelor i pe parcursul ciclului de via al produselor. Familia:Membrii familiei reprezint cel mai influent grup de referin primar.Familia se susine, c este variabila care exercit cea mai puternic influen asupracomportamentului consumatorului , deoarece ea influeneaz deciziile fiecrui membru alei, iar influenele ei se resimt pe o lung perioad de timp, n genere pe ntregul ciclul devia al individului.Deciziile de cumprare se pot lua de o singur persoan n mod automat, prin participarea mai multor membri sau a tuturor, unele fiind dominate de unul din soi, altele fiind de natur sincreatic (contribuia soilor fiind cam aceeai).

Rolul i statutul social :Pe durata vieii, o peroan ia parte la activitatea unor grupuridiverse: familie, cluburi, organizaii. Poziia persoanei n fiecare din aceste grupuri sedefinete prin rolul i statutul su. Fiecare rol implic un anumit statut. Oamenii alegacele produse care exprim rolul i statutul avute de ei n cadrul societii. 3). Factorii personali: Deciziile unui cumprtor sunt influenate i decaracteristicile personale, n mod deosebit de vrsta i etapa de via pe care o parcurge,de ocupaie, factorii economici, stilul de via, personalitatea i prerea despre sine. Vrsta i etapa din cadrul ciclului de via:Oamenii cumpr diferite produse iservicii pe parcursul vieii lor. Consumul este influenat de etapele ciclului de via afamiliei. Ocupaia:Comportamentul unui consumator este influenat i de ocupaia acestuia.Marketerii se strduiesc s identifice grupurile profesionale care reprezint un interes maimare pentru produsele i serviciile lor. O firm i poate chiar specializa produsele pentrua le oferi unor grupuri profesionale bine determinate. Situaia material:Alegerea unui produs depinde n mare msur de situaiamaterial a persoanei respective. Acesata este dat de venitul care poate fi cheltuit(mrime, stabilitate, durat), economiile i bunurile deinute, datoriile, puterea demprumut i nclinaia spre cheltuieli sau economisire. Stilul de via:Stilul de via al unei persoane reprezint modul su de a tri, definit prin activitile desfurate, interesele i opiniile sale. Stilul de via reprezint imagineacomplet a unei persoane care vine n contact cu mediul. Marketerii vor cuta s identifice relaiile care se stabilesc ntre produsele lor i diferenele stilurilor de via. Personalitatea i prerea despre sine:Fiecare persoan are o personalitate distinct,care i influeneaz comportamentul de cumprare. Personalitatea este analizat n modobinuit n funcie de trsturi ca: ncrederea n sine, stpnirea, independena, respectul,sociabilitatea, capacitatea de aprare i adaptabilitatea. Personalitatea poate fi o variabilutil n analiza comportamentului consumatorilor, cu condiia ca tipurile de personalitates poat fi difereniate i s existe o relaie suficient de strns ntre anumite tipuri de personalitate i alegerea unui produs sau a unei mrci. 4). Factorii psihologici Decizia de cumprare este influenat de patru factori psihologiciimportani: motivaia, percepia, nvarea, concepiile i atitudinile. Factorii psihologici constituie variabilele endogene care explic comportamentul consumatorului prin multiplele lor incidene asupra individului, care n bun msur nu pot fi direct observabile i de aceea sunt de obicei deduse.

Motivaia:este variabila care a polarizat interesul cercettorilor, fiind mult vremeconsiderat singura care intervine ntre stimuli i reacia cumprtorului, ntruct esteuor de observat c orice act (cognitiv, afectiv, comportamental) are la baz n ultimainstan un motiv, un impuls intern rezultat din interaciunea dialectic a coordonatelor sistemului. Motivele sunt tocmai mobilurile consumatorului care stau la bazacomportamentului su.Specialitii apreciaz c motivaia de consum este constituit n cea mai mare parte din elemente ideatice i comportamentale specifice grupurilor sociale, cum ar fi:opinii, prejudeci i credine, obiceiuri i tradiii, modele socio-culturale decomportament, mod, etc. Dar, orict de puternice ar fi motivaiile, ntotdeauna ele suntdependente de situaie. De aceea motivele care direcioneaz comportamentul ntr-osituaie pot s nu existe sau s fie diferite ntr-o alt situaie Percepia:Este un proces prin care individul recepioneaz, selecteaz,organizeaz i interpreteaz stimulii din mediul nconjurtor, conferindu-le o anumitsemnificaie.Este un proces complex, care depinde de caracterul stimulilor fizici, dar i derelaiile dintre stimuli i anumite condiii ce implic individul. Fiecare individ recepioneaz inputurile senzoriale din mediu (auz, vz, gust, miros, pipit) dac acestease gsesc ntre nite limite care constituie pragul: absolut (nivelul minim ce poate permitedetectarea, senzitivitatea) i diferenial (diferena minim care se poate detecta, de la unanumit nivel n sus).Inputurile receptate devin senzaii i ele sunt selectate, filtrate n funcie de factoriexterni (culoare, contrast, mrime, poziie, intensitate, micare). Senzaiile selectate suntorganizate i grupate astfel nct atributele percepute sunt integrate n configuraiasenzaiei i stocate n memorie, unele pe un termen scurt, altele n memoria de lungdurat ce le permite s declaneze un nou proces de cercetare a informaiilor externe.Consumatorul folosete informaiile astfel obinute pentru a alimenta refleciile sale i pentru a ajunge la o judecat asupra unui produs prelucrnd informaia n proces dereflecie controlat sau n procese semiautomate, care pot fi contiente sau nu. Percepia este: - selectiv,deci individul opereaz alegerea pentru stimuli,interpretndu-i doar pe aceia care se impun prin calitate (intensitate, diferen) i pe aceiacare corespund unei stri de dezechilibru intern;- percepia este -distorsionat,deformat de o serie de factori ca: similaritatea,impresia iniial, stereotipia -subiectiv,la aceiai stimuli ea va putea fi diferit de la un individ laaltul.Ca urmare, comportamentul individului va fi diferit, ntruct sensibilitateainformaiilor depinde de propriile scopuri, de ateptrile i motivaiile subiectului. nvarea: reflect o schimbare observabil sau inobservabil n comportamentulunui individ datorit acumulrii experienei, care conduce la o cretere a posibilitii caun act s fie repetat. Specialitii apreciaz c cea mai mare parte a comportamentuluiuman este nvat. .

Convingerile i atitudinile: pe care oamenii le capt n timp ce nva i acioneaz au rezonan pentru cunoaterea mecanismului comportamental al individului.Convingerea este o cunoatere descriptiv pe care o persoan o are despre ceva.Convingerile contureaz n mintea oamenilor imaginea despre un produs, iar oameniiacioneaz conform convingerilor. Numai convingerile determinate au rol n luarea deciziei, adic o decizie important sau semnificativ n alegerea sau clasificare produselor, o decizie distinctiv(cum sunt diferenele percepute ntre mrci), o decizie frapant(care iese n relief, n eviden n mod deosebit).Constituie o punte de legtur ntre percepia i comportamentul manifest, se formeaz ntimp i de aceea este stabil, ceea ce face posibil previzionarea ei.