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INDICE
PAG.
I.
IDEA DE NEGOCIO ............................................................................................... 4 I.1 I.2 DESCRIPCION ................................................................................................. 4 MODELO DE NEGOCIO (OSTERWALDER) .............................................. 5 MACRO ENTORNO ........................................................................................ 6 DEMOGRAFICOS .................................................................................... 6 ECONMICOS ......................................................................................... 6 POLTICO- LEGAL ................................................................................... 7 TECNOLGICOS ..................................................................................... 8 CLIMATOLOGICO .................................................................................... 8 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES ................... 8 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES .............................. 9 COMPETENCIA ........................................................................................ 9 SUSTITUTOS ............................................................................................ 9 CADENA DE VALOR ............................................................................ 10
II.
ANALISIS DEL ENTORNO. .................................................................................. 6 II.1 II.1.1 II.1.2 II.1.3 II.1.4 II.1.5 II.2 II.2.1 II.2.2 II.2.3 II.2.4 II.2.5
III.
III.1 OBJETIVOS .................................................................................................... 10 III.2 RESULTADOS ............................................................................................... 11 III.3 MERCADO OBJETIVO ................................................................................. 11 III.4 COMPORTAMIENTO DE DEMANDA ........................................................ 12 III.5 PROYECCIN DE DEMANDA .................................................................... 12 III.6 CONCLUSIONES .......................................................................................... 12 IV. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO. ................................................................ 14 MATRIZ EFI................................................................................................. 14 MATRIZ EFE ............................................................................................... 15 VISION ............................................................................................................. 16 MISION ............................................................................................................ 16 VALORES........................................................................................................ 16 OBJETIVOS ESTRATEGICOS.................................................................... 16 VENTAJA COMPETITIVA. ........................................................................... 17 VENTAJA COMPARATIVA. ......................................................................... 17 1 IV.1 IV.2 V. V.1 V.2 V.3 V.4 V.5 V.6
VI.1 VI.2 VII. VII.1 VII.2 VII.3 VII.4 VIII.1 VIII.2 VIII.3
PLAN DE RECURSOS HUMANOS ................................................................ 26 ORGANIZACIN ESTRUCTURAL Y FUNCIONAL ............................. 26 OBJETIVOS DE RECURSOS HUMANOS ............................................ 27 CULTURA Y CLIMA ORGANIZACIONAL .............................................. 27 DISEO DE PUESTOS............................................................................. 28 DESCRIPCION DE PUESTOS ......................................................... 28 EVALUACIN DEL DESEMPEO .................................................. 30
IX.4.1 IX.4.2
X. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL Y PROGRAMA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL .......................................................................................................................... 30 XI. PLAN FINANCIERO .......................................................................................... 31 OBJETIVOS DEL PLAN FINANCIERO .................................................. 31 XI.1
XI.2 EVALUACION DE LA ESTRUCTURA DE COSTOS VARIABLES UNITARIO POR PRODUCTO: ANALISIS DE MARGEN DE ............................ 32 XII. CONCLUSIONES .............................................................................................. 47 XIII. BIBLIOGRAFIA .................................................................................................. 48
El objetivo de este plan de negocios es establecer una comercializacin de productos de material de construccin (agregados) de una buena calidad, en la ciudad de Abancay, con el fin de expandir el mercado de la empresa a otras ciudades de Apurmac. El crecimiento de las construcciones de viviendas particulares aumento en un 40% en el 2011 respecto al 2010, y un aumento de 15% a mediados del 2012 del presente ao, seguidamente el crecimiento poblacional de la provincia de Abancay es de 2.3% en el ao 2004, esta tendencia se aumenta a un ritmo de 0.5% para el 2007 y para los siguientesperiodos 2009-2014 estarn en crecimiento.Para determinar el nivel de demanda de materiales de construccin (agregados) de la ciudad de Abancay y Tamburco, utilizamos una poblacin 10,715 del cual se obtuvo una muestra de 240, por lo que se determin que del 100% de los encuestados el 90% hace uso de los productos de materiales de construccin (agregados). Lo que va a diferenciar en el mercado a la empresa Palomino`s S.R.L es la venta de productos de calidad brindando una asistencia tcnica
preventa con un personal capacitado que responde a las exigencias del cliente, comprometidos plenamente con el desarrollo de la empresa.Tambin una manera de posicionamiento es brindando una buena atencin de nuestros pre-ventistas, esta estrategia lograra que nuestros clientes nos recuerde en todo momento y tambin nos diferenciaremos de la competencia por contar con una variedad de productos a precios asequibles. Nuestra empresa recurre a las canteras de nuestros proveedores, asegurndonos que el material est en condiciones para ser
comercializado y verificando las condiciones del material, precio y especificaciones tcnicas correspondientes, para garantizar un producto que cumpla con las
exigencias del cliente.El plan de negocio cuenta con un financiamiento entre dinerarios y no dinerarios total de S/. 53,499.99 lo cual son aporte de los socios
construccin (agregados) como arena fina, arena gruesa, piedra chancada y material de piso; para la ciudad de Abancay y Tamburco, debido a que la venta de agregados van adquiriendo mayor importancia en los mbitos de la
construccin de material noble, puesto que la demanda en el mercado es cada vez mayor. Creando una oportunidad de negocio para nosotras, tomando en cuenta como fuente al factor humano como clave de xito o de fracaso de nuestra empresa. El propsito de nuestra idea de negocio, es expandir nuestro mercado con una buena calidad de servicio y con una asistencia tcnica encargado por el Ing. Civil Abel Saue Huacho, en mercados que aun la competencia no est presente o no ha logrado alcanzar las expectativas del mercado demandante.
I.2
SOCIOS CLAVE
Dentro de nuestros aliados estratgicos para poder garantizar la eficiencia en la comercializacin de material de construccin (en agregados) contaremos con proveedores de reconocida trayectoria que actan a nivel local, tenemos: Cantera Quispe Cantera Gamarra.
Las actividades claves se desarrolla para garantizar la fidelizacin de nuestros clientes es: La publicidad Tele marketing Pre ventistas
RECURSOS CLAVES Recursos Recursos Fsicos: Materiales Unidad de Piedra chancada transporte de , ,1 Pala Arena fina Pico Arena gruesa Rastrillo Material de piso Recursos Alicate Estuche de Humanos desarmadores. Administrador Wincha mtrica Un Ing. Civil de 5m. Chofer Guantes de Cargador cuero. Dos pre-ventistas Carretilla
La empresa PALOMINOS CAALDIG S.R.L se dedicada a la comercializacin de material de construccin (agregados) que se diferencia por la venta personalizada y con asistencia tcnica profesional, brindando una calidad de producto.
SEGMENTACION DE MERCADO
Para garantizar el desarrollo sostenible de la empresa tenemos que buscar buenas relaciones con el cliente, mediante las estrategias de promocin, dentro de ellos la empresa PALOMINOS CAPALDIG S.R.L. Se desarrolla la fidelidad, confianza y la puntualidad.
CANALES canales directos e indirectos, en el primero s encuentra las tarjetas de contactos y en el segundo sern los medios radiales medios escritos (peridicos) y la internet
Demogrfica: Gnero: nuestro segmento est dirigido a personas de ambos sexos femeninas y masculinas. Edad: 30 a mas Geogrfica: Geogrficamente tomamos la ciudad de Abancay y Tamburco. Psicografica: Estilo de vida:personas con capacidad adquisitiva (A, B, C y D)
ESTRUCTURA DE COSTOS
MURILLO PRODUCTO Arena fina Arena gruesa Piedra chancada , , 1 PRECIO s/. 75 60 65 UNIDAD M3 M3 M3 QUISPE PRODUCTO Arena fina Arena gruesa Piedra chancada , 1 PRECIO s/. 70 60 60 , UNIDAD M3 M3 M3
FUENTES DE INGRESO
Dentro de las fuentes de ingreso que percibir la empresa PALOMINOS S.R L. Son por la venta de nuestros productos.
PRODUCTO Arena fina Arena gruesa Piedra chancada , , 1 Material de base PRECIO s/.70 s/.60 s/.60 CANTIDAD 1 cubo 1 cubo 1 cubo
s/.50
1 cubo
II. II.1
II.1.1 DEMOGRAFICOS
Segn el ltimo Censo del 2007 la poblacin total de Apurmac es de 404,190 habitantes, y la poblacin del distrito de Abancay es de: 51,225 habitantes, sumndole la poblacin de Tamburco7, 353; haran un total de 58, 578. La brechas de ingresos entre las familias ms adineradas y las ms pobres se estn acortando; la poblacin de Abancay, en conjunto, tiene estilo de vida y hbitos de consumo similares. El crecimiento poblacional de la provincia de Abancay es de 2.3% en el ao 2004, esta tendencia se aumenta a un ritmo de 0.5% para el 2007, se prev que para los periodos 2009-2014estarn en crecimiento(informatica, 2013).
II.1.2 ECONMICOS
Entre los factores econmicos ms importantes podemos mencionar a la evolucin del PBI (Es el valor monetario total de la produccin corriente de bienes y servicios de un pas durante un periodo determinado, es una magnitud de stock, pues contabiliza solo los bienes y servicios producidos durante la etapa de estudio). En el ao 2011 la economa peruana creci 6,9 %, no obstante un entorno internacional menos favorable debido a la crisis de deuda en varios pases de la Eurozona. En ese contexto, la actividad econmica pas de crecer a una tasa de 7,8% en el primer semestre a un incremento de 6,1% en el segundo semestre, convergiendo as hacia tasas ms cercanas a su nivel potencial (GRAFICO N 1 VER ANEXO). Para el ao 2012 el escenario central de proyeccin contempla un crecimiento de la economa peruana de 5,7 %, teniendo en cuenta los mayores trminos de intercambio y la mejora en las expectativas de consumidores e inversionistas respecto al Reporte anterior. Para el ao 2013 se mantiene an la proyeccin de crecimiento del PBI en 6,3%. Lo cual estos porcentajes nos indican en cuanto por ciento est el ingreso familiar en Apurmac.
II.1.4 TECNOLGICOS
Las fuerzas tecnolgicas incluyen el desarrollo e innovacin cientfica que brinda oportunidades, amenazas o restricciones para las empresas. La tasa de cambio de tecnologa vara considerablemente de un sector a otro. En el sector de construccin el cambio es rpido y constante, en cuanto al uso de tecnologa en la produccin pero este no nos afecta por el momento porque solo somos comercializadores y en este solo se usa tecnologa bsica.
II.1.5 CLIMATOLOGICO
El factor climatolgico es un factor que se considera como una amenaza; puesto que los fenmenos meteorolgicos como las lluvias, sequias, huaycos, pueden afectar el desempeo del negocio ya que en el departamento de Apurmac existe diversidad de climas. Generalmente este afecta a nuestro proveedor en su produccin haciendo que su materia prima se vuelva escasa y retardando la comercializacin. A nuestra empresa afecta en el traslado del material de fbrica a almacn que es responsabilidad de la empresa y con la escases de material para vender.
II.2
MICRO ENTORNO
condicionan en cuanto al material que compran, es decir ; la empresa tiene alto poder de negociacin respecto al proveedor.
II.2.3 COMPETENCIA
En la comercializacin de materiales de construccin existe un nmero considerable de competidores que atienden a diferentes segmentos, pero no se enfocan a un segmento determinado de mercado lo que hace que la atencin de las necesidades a los clientes sea deficiente. La competencia no restringe al mercado porque el producto que comercializa no es de calidad. A dems un gran nmero de ellos no se encuentran formalizados.
II.2.4 SUSTITUTOS
Dentro de la comercializacin de productos sustitutos que podran presentarse esta la comercializacin de adobes, los blockers de arcilla, las madereras, tablones, etc.
Recursos humanos
Contamos con un personal altamente capacitado para brindar un Servicio de asistencia tcnica
Ben efic io
Margen
Compras
La compra lo realizamos de acuerdo a la calidad del producto
Procesos
Posicionar a la empresa en el mercado local y regional e incrementar sus ventas
Logstica externa
Realizamos inventario de compra y venta de los productos.
La comercializaci n que realizamos es aplicando diferenciacin y liderazgo en costos. El producto de alta participacin en el mercado es la arena gruesa
Margen
Ben efic io
Actividades primarias
III.
III.1 OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECIFICOS las caractersticas del
10
III.2 RESULTADOS
Los resultados obtenidos del estudio de mercado sobre el nivel de demanda de la propuesta ofrecida a los clientes potenciales que adquieren materiales de construccin (agregados) para construir su domicilio es positiva, quiere decir que la demanda es de la gran mayora de los encuestados estn dispuestos y prestos a querer recibir los productos ofrecidos que garanticen la calidad de su construccin.
Z 2 pqN Ne 2 Z 2 pq
Dnde: P: probabilidad a favor Q: probabilidad en contra n : tamao de muestra e: 0.05 Z: 1.96 N: 10715. P: 0.2 Q: 0.8
11
n=
( ( )
)( (
) )
240.35
III.6 CONCLUSIONES
De una muestra de 240 personas que representan el 100% de los encuestados Del 100% de nuestros encuestados, el 90% hace uso de los productos de
materiales de construccin (agregados) y el 10% no hace uso de los productos de materiales de construccin (agregados) El 20% de los encuestadoscompra materiales de construccin (agregados) diario,45% de los encuestadoscompra materiales de construccin (agregados) semanal, 20% de los encuestados compra materiales de construccin (agregados)
12
canteras (lugar de donde se extrae) y el 49,17% de los encuestadoscompra material de construccin (agregados) en tiendas locales (ciudad de Abancay). El 28.5% del total de los encuestadoscompran frecuentemente material de
construccin (agregados) de arena fina, el 42.5% del total de los encuestados compran frecuentemente material de construccin (agregados) de arena gruesa, el 19% del total de los encuestados compras frecuentemente material de construccin (agregados) de piedra chancada y el 10% del total de los encuestados compras frecuentementematerial de construccin (agregados) de material de base. El 44% de los encuestadostomara en cuenta en el momento de la compra de materiales de construccin (agregados) la calidad del material, el 25% de los encuestados tomara en cuenta en el momento de la compra de materiales de construccin (agregados) la cantidad, el 15% de los encuestados tomara en cuenta en el momento de la compra de materiales de construccin (agregados) en el precio,el 10% de los encuestados tomara en cuenta en el momento de la compra de materiales de construccin (agregados) la variedad y el 6% de los encuestados tomara en cuenta en el momento de la compra de materiales de construccin (agregados) otros. El 62.50% del total delos encuestadosadquiere materiales de construccin (agregados) con retraso y el 37.50% del total de los encuestados adquiere materiales de construccin (agregados) oportuno. El 40% del total de los encuestados manifiestan que estaran dispuestos a comprar con ms frecuencia los materiales de construccin (agregados) para la construccin de casas, el 15% del total de los encuestados manifiestan que estaran dispuestos a comprar con ms frecuencia los materiales de construccin (agregados) para veredas, el 10% del total de los encuestados manifiestan que estaran dispuestos a comprar con ms frecuencia los materiales de construccin (agregados) para acabados, el 5% del total de los encuestados manifiestan que estaran dispuestos a comprar con ms frecuencia los materiales de construccin (agregados) para baos y el 20% del total de los encuestados manifiestan que estaran dispuestos a
13
IV.
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO.
proveedores. Local adecuado y amplio para las ventas de los productos. Conocimiento tcnico. 0.10 0.05 4 3 0.4 0.15
14
mantenimiento vehicular.
proyectndose al 11% Incremento de los ingresos de la poblacin (ingreso mnimo vital 750) Crecimiento de la inversin pblica en 13% y privada en 13.5% Ley de MYPE (Polticas de gobierno) Promocin de la Competitividad Formalizacin y Desarrollo de la MYPE.
SUB TOTAL
0.63 0.21 3
0.3 0.15 2
0.3 0.10 3
AMENAZAS
15
0.05
0.05
TOTAL
2.7
V.
PLAN DE ESTRATEGIAS
V.1 VISION
En el 2018 la empresa comercializadora PALOMINOS CAPALDIG SRL.es lder en el mercado Apurimeo de construccin con una amplia gama de productos, comprometida con la sociedad laborando de la mano con la poblacin apurimea.
V.2 MISION
La empresa comercializadora de materiales de construccin Palominos S.R.L. brinda una atencin rpida y oportuna con productos de alta calidad, generando mayor oportunidad de trabajo y utilizando los recursos de la regin.
V.3 VALORES
La empresa PALOMINOSCAPALDIG S.R.L tiene como valores la fidelidad, confianza y puntualidad.
rentabilidad
Realizamos un plan de
5%
10%
20%
16
posicionami ento
Reconocimiento de la empresa
3%
6%
10%
por los clientes. amplitud Ampliar lnea productos. la de Aprovechamient o de los y Nivel de 2% 5% 7%
Implementacin de productos
la de
clientes
que
Posicionamient o orientado
2%
5%
10%
hacia el cliente
tcnica de preventa con un personal capacitado que responde a las exigencias del cliente, comprometidos plenamente con el desarrollo de la empresa.(internet, monografias.com, 2013)
17
posicionamien to
Participacin en el mercado
Nivel
de
3%
6%
10%
participacin en el mercado
rentabilidad
Incrementar
el
Nivel ingreso
de
5%
10%
20%
nivel de ventas
cobertura
Crear sucursales en
Nmero
de
3%
sucursales en la regin
Nivel
de
2%
5%
7%
18
VII.
MARKETING MIX
concerniente en la comercializacin demateriales de construccin (agregados). A. Descripcin del producto El producto que ofreceremos al mercado, en el distrito de Abancay y Tamburco se caracteriza por ser econmicos, metros cbicos completo y producto de calidad. B. Slogan: Juntos construimos tu hogar C. Logotipo:
VII.2 PRECIO
El precio del producto que ofrece la empresa PALOMINOS S.R.Lse determina principalmente, teniendo en cuenta los precios establecidos por el mercado y el costo de produccin.(c.certo, administracion moderna, 2001)
19
Dimensin
M3 M3 chancada M3
Precio
s/.70.00 s/.60.00 s/.60.00
VII.3 PLAZA
Palomino`s S.R.L ofrece sus productos en la ciudad de Abancay y Tamburco, la naturaleza del negocio hace que los clientes no estn concentrados en un lugar especfico, debido a que no es una demanda cotidiana del mismo cliente sino de distintos. La venta de nuestros productos se realiza de forma directa y personalizada, es decir se da una distribucin directa del producto, no existen intermediarios en el proceso lo cual nos permite tener una mejor comunicacin con el cliente.
VII.4 PROMOCION
Para promocionar nuestro producto en el distrito de Abancay y Tamburco utilizaremos los siguientes instrumentos de publicidad: Tarjetas de presentacin: Que sern entregados a cada uno de nuestros clientes, para que ellos puedan comunicarse con nosotros cuando requieran de nuestros productos. Promocin de ventas: En este tipo de promocin desarrollaremos estrategias de venta como las ofertas y descuentos promocionales como: Por la compra de 50 cubos de agregado se le adiciona un cubo de ms. Anuncios publicitarios: promocionaremos nuestrosproductos contratando
espacios radiales y TV emitiendo el mensaje a travs de un stop publicitario, Gigantografia, volantes y red social (Facebook).
20
Contar Innovacin
con
3%
5%
7%
tecnologa moderna.
calidad
Entregar
7%
10%
14%
Entrega Oportuna
Realizamos eficiente administracin de los recursos para respuesta inmediata a las solicitudes los cliente de dar
3%
5%
7%
21
personalizado, ya que nuestros clientes desean ser atendidos de forma adecuada, permitindonos esto satisfacer sus expectativas. El diseo del servicio se basara en las siguientes estrategias: Trato al cliente en trminos, amistosos y de consejera. Rapidez en la atencin y diversos servicios que demanden.
A. Proceso de compra de insumos: se recurre a las canteras de nuestros proveedores, asegurndonos que el material est en condiciones para ser
comercializado verificando las condiciones del material, precio y especificaciones tcnicas correspondientes, para garantizar un producto que cumpla con las
22
No
Si Constatar
Fin Transaccin
Fin
FUENTE: Elaboracin propia B. Proceso de almacenamiento: se coloca el material una vez adquirido en el almacn de nuestro establecimiento, se busca es que el material sea fcilmenteubicable y adecuado al momento de la distribucin con el fin de llevar un control adecuado. C. Proceso de venta: orientado a la venta que se realizara a nuestros clientes asegurndonos que el servicio brindando sea oportuno y adecuado con el fin de cumplir con sus expectativas.
23
Responde al cliente
Fin
Encargado atiende
Transaccin
Comprobante de pago
Fin
24
GRAFICO N 3
VIII.3.3
DISTRIBUCION DE INSTALACIONES
GRAFICO N 4
25
EQUIPOS
MOBILIARIO
HERRAMIENTAS
1 volquete de carga. Alicate 1 estuche de desarmadores. 1 cinta mtrica de 5m. 2 guantes de cuero. 3 picos. 4 palas. 1 Rastrillo 1 carretilla
IX.
GERENCIA GENERAL
AREA DE ALMACEN
AREA DE VENTAS
26
Nivel
de
7%
10%
14%
desempeo
compromiso
27
construccin (agregados), recepcin y almacenamiento, para luego comercializar. Internas: Con el rea de ventas, son los encargados de
Relaciones
compra y almacenamiento de la mercadera. Externas: Con los clientes, proveedores, empresas de publicidad, etc. Deber poseer las siguientes caractersticas: Capacidad de observacin
Calificaciones
Organizado Visionario Servicial Muy buenas relaciones interpersonales De sentido comn. Es el encargado de encontrar y almacenar los materiales de construccin (agregados)
manteniendo un stock de inventario que minimice costos y maximice Responsabilidades el cumplimiento de las
28
DESCRIPCIN DE PUESTOS DE VENTAS PUESTO N 2: VENTAS Es el encargado de atender las demandas de los Resumen del puesto clientes que se presenten en la oficina y a travs de medios publicitarios para lograr el posicionamiento de nuestra empresa. Internas: Relaciones Con el rea de logstica, con los
encargados de compra y almacenamiento de los materiales de construccin (agregados). Externas: Con todos los clientes, empresas de publicidad y otros. Deber poseer habilidades y destrezas en la comercializacin de materiales de construccin
Calificaciones
(agregados). Atender a los clientes con amabilidad y brindarles un excelente servicio. Brindar asistencia tcnica a los clientes.
Responsabilidades
Cumplir con los procedimientos de ventas. Mantener actualizado los registros de inventario en el que se detalla la comercializacin de materiales. Proporcionar informacin para la elaboracin de la proyeccin anual de ventas. Mantener la tienda limpia y ordenada.
29
Conocimiento cargo Conocimiento negocio Puntualidad Perseverancia Lealtad Honestidad Capacidad realizacin
el y
de
desempeo
X.
Nivel
de 3%
proteccin
de proteccin ambiental
30
Establecemos la
Toma
de 7%
10%
14%
prctica conciencia
responsable empresarial
acciones riesgos en
funcionamient o de la obra
XI.
PLAN FINANCIERO
de Nivel ingreso
de 3%
5%
10%
n de materiales contingenciale de construccin (agregados) estabilidad Mantener estados financieros favorables para los Mantenernos activos en el mercado tiempo 5% 7% 10% s.
31
XI.2 EVALUACION DE LA ESTRUCTURA DE COSTOS VARIABLES UNITARIO POR PRODUCTO: ANALISIS DE MARGEN DE
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
XII.
CONCLUSIONES
47
XIII.
BIBLIOGRAFIA
XIV.
Bibliografa
c.certo, s. (2001). administracion moderna. En c. samuel c. colombia: pretice - hall. c.certo, s. (2001). administracion moderna. En s. c.certo. colombia: pretice - hall. chiavenato, i. (2005). introducion a la administracion moderna. En i. chiavenato, introduccion a la administracion moderna. brasil. informatica, I. N. (2013). www.INEI.com.pe. Recuperado el 2007 internet. (2013). ley de promocion y formalizacion de la micro y pequea empresa: ley N 28015 y su modificatoria por D.S. N 1086. Lima. internet. (2013). monografias.com. Recuperado el setiembre de 2013 48
49