In ultimii ani , vorbind despre tipuri de promovare tot mai des intilnim notiunile ATL si BTL Pentru prima

data delimitarea ATL BTL a fost realizata de Procter and Gamble. Acesti termeni sunt creeati de Procter & Gamble, pentru separarea diferitelor tipuri de reclama folosite. Notiunile BTL si ATL au aparut la mij sec XX , n 1954 se presupune ca acest proces a avut loc absolut spontan. Conform legendei , sefului unei dintre companiile Procter& Gamble a aprobat bugetul de publcitate , ce includea lucrul cu mass-media insa bugetul companiei era limitat > adica nu fusese prevazut pentru costuri ce tin de distributia mostrelor gratuite a produsului , cupoane , concursuri si cadouri..etc Toate aceste mijloace de comunicare de marketing plasate sub o linie trasa de mina in categoria resurselor de baza. Atfel au aparut notiunile ATL si BTL In momentul de fata exista mai multe interpretari a publicitatii ATL si BTL . ATL se refera la canalele traditionale , conventionale de comunicare : Mass-media -presa scrisa, radio, televiziune, cinematograf Outdoor advertising (publicitate exterioara) - panotaj (mesh, banner, poster, semne stradale etc.), suporturi mobile, tranzit (autobuze, troleibuze etc.) Direct mail: fluturasi (flyere), scrisori, posta, e-mail, brosuri, postere etc. Obiecte promotionale: brichete, chibrituri, tricouri, sepci etc.

BTL ca definitie, s-a nascut printr-o excludere (din pacate): BTL este atunci cand mediile traditionale de comunicare (TV, radio si presa scrisa) nu sunt targetate de catre obiectivele brief-ului de client. BTL se refera la mijloacele de comunicare neconventionale precum: Direct mail: fluturasi (flyere), scrisori, posta, e-mail, brosuri, postere etc. Product placementul Promotii face-to-face Lansari de carte, targuri, expozitii Sponsorizarea unor evenimente publice de interes Organizarea de receptii, baluri, concerte, actiuni de caritate etc.

ATL vs. BTL

AUDIENTA. In timp ce promovarea above the line (ATL) se adreseaza unei audiente largi, promovarea below the line (BTL) se adreseaza selectiv indivizilor pornind de la anumite nevoi si preferinte ale acestora. OBIECTIVE. Promovarea ATL creste notorietatea unui brand sau produs, in timp ce promovarea BTL genereaza vanzari. EVALUARE. Promovarea ATL este greu masurabila. Promovarea BTL este masurabila, dat fiind ca veniturile din vanzarile generate pot fi evaluate in comparatie cu investitia facuta. ARIA DE CUPRINDERE Activitatile de promovare a brandurilor in mass media (televiziune, radio, presa scrisa sau internet - prin bannere online si motoare de cautare) sunt considerate promovare de tip ATL. In schimb, promovarea BTL se refera la spatiul de comunicare sau publicitate non-media si are un rol tot mai important in mixul de comunicare al companiilor din cele mai diferite industrii. Din punct de vedere al consumatorilor, comunicarea ATL este conventionala si impersonala, insa este mult mai eficienta atunci cand grupul tinta este mare si greu de definit. Princomparatie, promovarea BTL foloseste strategii neconventionale, concentrandu-se pe mijloace directe de comunicare (precum direct mail sau e-mail), si utilizeaza liste de consumatori foarte bine alcatuite pentru a maximiza rata de raspuns. Alte tehnici de BTL sunt caravanele de promovare, promotiile, activitatile de marketing la punctul de vanzare si suporturile de afisare a produselor in magazin. DURATA. Campaniile BTL stimuleaza imediat sau ulterior cumpararea (comensurabila prin volume vandute mai ridicate sau prin sume mai mari obtinute) si sunt de scurta durata. Din punct de vedere al eficientei si costului, cel mai indicat este sa tintiti prin BTL un grup limitat de consumatori. APLICABILITATE. BTL-ul este o tehnica folosita cu succes pentru produsele in cazul carora consumatorul se bazeaza primordial pe informatii directe si imediate, fiind mai putin indicata pentru produsele ce necesita o informare temeinica in procesul de cumparare. Tehnicile BTL asigura memorabilitatea brandului accentuand in acelasi timp calitatile produsului.

MASS MEDIA Mass media este o forma de promovare foarte eficienta de a comnica clientilor dispersati geografic , si sunt implicati in diferite ocuatii. -presa scrisa, radiou, televiziune, cinematograf

1. Televiziunea : are un impact deosebit datorita ratei de accesibilitate si influentare.

Televiziunea reprezinta, fara indoiala, principalul canal de informare pentru omul

contemporan, astfel a devenit si principalul canal pentru difuzarea mesajelor publicitare. are o audienta larga , este mijlocul de informare cu cea mai mare acoperire nationala; este un mijloc de comunicare disponibil 24 de ore pe zi, capabil sa ajunga la segmente din populatie cu stiluri de viata extrem de diferite Reprezinta un mediu extrem de flexibil, ce poate fi utilizat pentru realizarea de mesaje privind aproape orice gen de produs Televiziunea ofera o flexibilitate creativa unica prin faptul ca permite cele mai ingenioase combinatii de imagine, sunet, culoare si miscare; prin urmare, este cel mai potrivit canal pentru difuzarea unor produse nglobeaza o mare doza de maiestrie artistica

Cinematograf este o canal media a bun de promovare intrucit detine cel mai ridicat grad
de memorizare; ( mesajul difuzat se este retinut mult mai usor) deoarece: - tipul de contact pe care il face posibil cinematograful intre produsul publicitar si public este de o foarte buna calitate, spectatorul fiind in intregime disponibil (atentia sa nu este sustrasa de nimic altceva); depaseste durata unui spot publicitar obisnuit (de cele mai multe ori 45 de secunde ,o durata mult mai mare, in comparatie cu durata reclamelor difuzate de TV, ntre 15 si 30 de secunde)

Presa:

ziare, reviste adresate cumparatorilor in functie de profilurile de consumatori, reviste de interes special, publicatii comerciale, publiciatii tehnice, publicatii speciale, carti de adrese si anuare (Publicaie periodic anual care prezint activitatea unei instituii, ntreprinderi
etc. sau care conine studii tiinifice)

Ziarele sunt considerate si astazi unul dintre cele mai importante vehicule media Poseda o acoperire larga, Asigura o fidelizare a publicului tinta deoarece cititorii de ziare de obicei citesc acelasi ziar; poseda un inalt grad de credibilitate printre celelalte canale media utilizate pentru difuzarea publicitati Ofera o varietate nelimitata de dimensiuni si preturi pentru reclame, ziarele fiind accesibile din punct de vedere financiar oricarui doritor de publicitate si se situeaza pe locul doi, dupa televiziune, in privinta incasarilor din publicitate. Revistele au, de obicei, un tiraj mult mai redus decat al ziarelor si se adreseaza unor segmente din public mult mai inguste; ca si in cazul ziarelor, presiunea concurentiala exercitata de televiziune este acerba. Principala strategie de a supravietui este aceea de a deveni cat mai specializate, adresandu-se unor categorii geografice, demografice si profesionale din ce in ce mai inguste si mai bine conturate. pecializarea lor relativ ridicata le da posibilitatea celor interesati sa-si transmita mesajul publicitar catre categorii inguste si precise de public; Revistele poseda un prestigiu ridicat printre celelalte mijloace de comunicare in masa, conferind prestigiu si calitate companiilor ce apeleaza la paginile acestora pentru difuzarea mesajelor publicitare Revista, chiar daca este cumparata de o persoana anume, va fi citita, cu siguranta, de mai multe persoane; ele sunt colectionate, citite acum, dar si peste ani.

2. Radioul : se poate adresa unor categorii diferite de ascultatori si este mai accesibil decat alte mijloace de comunicare. Radioul reprezinta unul dintre cele mai directe si comode mijloace de informare putand fi ascultat acaaa, in magazine, in masina sau pe strada, in timpul unei plimbari.. Publicitatea prin radio are costuri relativ scazute, posibilitati mari de modelare a mesajului transmis in functie de publicul-tinta si, in combinatie cu alte canale, conduce totdeauna la rezultate semnificativ OUTDOOR ATVERTISING Are capacitatea de a atrage si mentine atentia unui public numeros Spatiile exterioare (outdoor advertising) : forma de publicitatea eficienta pentru orice tip de publicitate care incearca sa ajunga la consumator in mod direct, atunci cand acesta se afla in afara locuintei proprii. Succesul unei campanii publicitare outdoor depinde in mare masura de caracterul succint si de vizibilitatea mesajului publicitar, deoarece durata potentiala de expunere este foarte scurta, de cateva secunde. Publicitatea outdoor este recunoscuta pe plan global ca fiind una dintre cele mai creative tipuri de comunicare. 4

publicitate exterioara - forma de publicitate care utilizeaza drept purtatori ai mesajelor promotionale o varietate larga de suporturi si mijloace, cum sunt: - mijloacele de transport public, inclusiv aerian (V. afisaj dinamic, publicitate dinamica/mobila, cul de bus); - panotaj - panouri de afisaj, statice sau dinamice/pivotante (engl. - revolving billboards), iluminate, - instalate, pe peretii sau pe acoperisul cladirilor , pe mobilierul urban, in statiile de autobuz ,de-a lungul circuitelor sportive, pe stadioane , in spatii publice etc.; - benere - cu una sau doua fete, montate intre stalpi de sustinere; - postere, autocolante, afise, turnuri publicitare,

- efecte de lumini: becuri halogen, tuburi neon, efecte laser, proiectoare, reflectoare spot, , monitoare, ecrane video , focuri/jocuri de artificii s.a.; - efecte de sunet , efecte speciale (masini de fum, spuma, confeti, ghirlande, baloane multicolore) - folosite cu prilejul organizarii unor evenimente promotionale speciale (festivaluri, concerte, aniversari ale firmei s.a.); - alte suporturi si mijloace personalizate - , ceasuri stradale, scari rulante, interiorul mijloacelor de transport in comun (auto, metrou), proiectii video in aer liber, etc AVANTAJE Are capacitatea de a atrage si mentine atentia unui public numeros Afisajul exterior este un canal mediatic puternic, incisiv, capabil sa creeze o notorietate rapida produsului promovat; prin vizibilitatea sa imediata si nesolicitanta,; Ofera posibilitate expunerii de mesaje publicitare pentru o gama potential nelimitata de produse; Efortul de creare a produsului publicitar este relativ scazut; costuri cazute

Obiecte promotionale Obiectele promotionale esate o metoda eftina care poate spori gradul de vizibilitate in rindul clientilor vizati, prin care intreprinderea isi poate consoloda reputatai si imaginea in ansamblu. astfel de promovare este utila intrucit promoveaza compania de fiecare data cind clientul intra in contact cu obiectul dat (scrie cu un stilou , noteaza intr-o agenta ) pot fi : stilu , agenda , magnet de frigider , brichete ,ruxacuri , cesti , maiou , ceas , chipiu, umbreala fular ... 5

DIRECT MAIL Direct mail: fluturasi (flyere), scrisori, posta, e-mail, brosuri, postere Publicitatea pe mail, cunoscuta si sub numele de direct mail reprezinta livrarea de materiale publicitare clientilor (care anterior au solicitat acest lucru), trimiterea de oferte promotionale, newslettere sau orice alta metoda de corespondenta electronic. Pe langa metoda informatica se poate folosi si trimiterea prin posta sau curierat a materialelor: flyere, cataloage, pliante, cd-uri de prezentare, carduri de fidelitate Direct mailing-ul s-a dovedit a fi cea mai eficienta cale din punctul de vedere al costurilor pentru dezvoltarea unei afaceri. Cel mai important aspect al acestui serviciu este abilitatea sa de a tinti precis clienti deja existenti. Product placementul Este o tehnica utilizata de intreprinderi pentru a promova subtil marca , produsele , serviiciile printr-o tehnica de publicitate netraditionala , precum aparitii in filme , clipuri muzicale , emisiuni televizate , sau programe de stiri , chear si jocuri video. Este o metoda foarte buna de promovare luand in considerare ca in ultimii ani cumparatorii incearca sa ignore tot mai mult spoturile publicitate clasice .

Oferta promotionala
Modalitate de promovare a vanzarilor firmei, constand in posibilitatea oferita clientelei de a beneficia, temporar, de avantajele unei operatiuni promotionale - reducere a pretului de vanzare, vanzari grupate, recompense, cadouri promotionale etc O oferta promotionala trebuie sa ofere un beneficiu (material sau psihologic) menit sa motiveze consumatorul , sa-l determine sa-si schimbe comportamentul obisnuit de cumparare. Actiunile prin care se urmareste ca oferta promotionala sa devina cat mai atractiva, contribuind la intarirea prestigiului marcii Degustarea - faciliteaz consumatorul de asi forma o prere despre produs. BTL similare sunt folosite pentru mrfuri care se afl n piete cu o capacitate mare, destinate consumatorilor generali, i sunt disponibile pentru vnzari repetate ctre acelai consumator i cu un cost redus. De cele mai dese ori degustarile sunt folosite pentru a promova produse noi pe pia. Degustarea ajuta de ai ademeni pe cumprtori de la concurent.

Sampling - distribuirea gratuit a mostrelor de mrfuri. Aceasta este o mic parte din bunuri pentru proba. Sampling are avantajele sale asupra degustarii, deoarece nu se leag de vnzari specifice promo i permite consumatorului s-i schimbe poziia. Deseori, sunt organizate sondaje pentru a afla prerea potenialilor consumatori. Sponsorizarea urmareste obtinerea unui castig direct si rapid in termeni de imagine si notorietate pentru firma . Forme principale: - sponsorizare creativa - atunci cand sponsorul creeaza in exclusivitate evenimentul, in scopul promovarii numelui institutional si recunoasterii prestigiului firmei; - sponsorizare participativa - cand acesta este unul dintre participantii la eveniment. Sponsorizarea este specifica, indeosebi, domeniului sportiv si artistic (sustinerea unei echipe/unei federatii sportive, unui sportiv sau eveniment/turneu sportiv) - cu circa 80% din totalul sponsorizarilor - si artistic (sustinerea unui eveniment artistic, unui artist, unei emisiuni culturale TV (!) O sponsorizare este profitabila atunci cind publicul tinta al evenimentului pe care il sponsorizeaza sa se identifice cu publicul tinta care cumpara produsele sau serviciile sale si sa creeze o relatie fireasca intre eveniment si prezenta sa ca sponsor

Expoziiile ofer oportunitatea potenialilor cumprtori de a examina detaliat produsele si

serviciile expuse cu ajutorul promotorul si reprezentantului de firma.

Participare la trguri i expoziii, este o ocazie excelent de a ntemeia noi relaii de afaceri, de a mbuntii imaginea firmei, respectiv de a prezenta activitatea i produsele firmei celor interesai Spre deosebire de publicitatea tradiional (ATL), expoziiile i trgurile pot oferii o experien mult mai personal, deoarece n acest mod este posibil ca s influenm clienii. De multe ori exist posibilitatea de a ncerca efectiv produsul sau serviciul. Cauze, scopuri posibile: Introducerea de noi produse pe pia cunoaterea unor noi piee, analiza concurenei, dezvoltare baze de date a clientilor , obinerea de noi comenzi, dezvoltare brand.

Evenimente speciale - sunt activitile desfurate de societate, n scopul de a atrage

atenia publicului asupra , activitile intreprinderii i produsele sale. Evenimentele speciale sunt activitate de relatii publice, cu caracter de eveniment festiv asociata, de obicei, firmei/marcii bine mediatizata si care implica participarea unui public larg. Exemplu: organizarea de spectacole, concerte live, prezentarea unei lucrari cu autor etc. Crearea unui eveniment poate avea ca pretext aniversarea firmei, o fuziune sau o asociere, demararea unei noi activitati, lansarea unei marci noi etc. In acest caz, este vorba despre o manifestare de prestigiu, la care participarea va fi selectiva, va decurge intr-o ambianta de prestigiu.