6 NEGOCIOS

Lunes 3 de junio del 2013 GESTIN

Marketing industrial: apalancamiento logstico

OPININ
Fernando Zelada Briceo
PRESIDENTE DE MERCADEANDO S.A.

Con los resultados de la primera Encuesta de Desarrollo del Marketing en el Per EDM 2013 se encontr la ausencia de conceptos / herramientas de marketing industrial que aporten al desarrollo del sector. Hoy desarrollaremos un concepto: el apalancamiento logstico. En el caso de las empresas - consumidores, que es

el modelo del marketing industrial, el abanico de benecios es reducido y concreto: reduccin de costos, ahorros, productividad, competitividad, innovacin, mejoras en el producto, innovacin, eciencia, ecacia, etc. Bajo este contexto, hay un escenario que hemos encontrado docenas de veces en empresas industriales: fabrican un producto (llammosle discos de aluminio, repuestos, mangueras, pernos, etc.) y tienen como clientes a otras empresas, ya sea industrias y/o distribuidores y/o puntos de venta a nivel nacional, a los cuales peridi-

Los benecios buscados por las empresas consumidores son ms concretos, entre otros: reduccin de costos, productividad, competitividad, innovacin, etctera.
camente despachan sus pedidos va empresas de transporte de carga. En muchos casos la logstica del despacho de esta carga desde la empresa fabricante hacia los clientes a nivel nacional la asumen los mismos clientes, con lo cual, semanal o mensualmente, el proveedor realiza unos 40 o 50 despachos que son cotizados, gestionados, contratados y pagados por cada uno de sus clientes, en el mejor de los casos a razn de uno o dos despachos por cliente. Lo interesante de este esquema es que son 40 o 50 despachos a unos 20 o 30 clientes, pero cada operacin se hace autnomamente: el cli-

ente de Ucayali contrata a una empresa de transporte de carga diferente al cliente de Huancayo o al de Piura o al de Cusco, pero cada uno hace una o dos operaciones al mes, mientras que la empresa proveedora realiza los 40 o 50 despachos mensualmente. Este tipo de situaciones permiten desarrollar una estrategia de apalancamiento logstico, es decir, el proveedor puede actuar como un consolidador de despachos y negociar un contrato con una empresa de transportes que opere a nivel nacional aprovechando la escala agregada de operacio-

nes, obteniendo un menor costo por despacho y trasladando esta reduccin de costos a los clientes de provincias, los que no podran acceder al mismo dado que su volumen unitario de las mismas operaciones es mucho menor. Como se apreciar, la empresa proveedora prcticamente no invierte en esta estrategia, solo aprovecha su escala para apalancar benecios econmicos para sus clientes, generando mayor satisfaccin de los mismos y cumpliendo su enfoque de marketing industrial.

INDUSTRIA

Universal Textil ahora apuesta por uniformes para empresas

Proyecta que en el mediano plazo las telas de uniformes representen el 50% de sus ventas. Actualmente son los nicos productores de telas de polister viscoso.
VANESSA OCHOA FATTORINI
Lucero Del Castillo

PRECISIONES
Facturacin. Este ao la facturacin de Universal Textil sera de US$ 38 millones. Divisiones. En el caso de la divisin de confecciones, un 90% de la produccin es para la exportacin y un 10% para el mercado local, mientras que en telares, el 90% es para el mercado local y el 10% para la exportacin.

OTROS DIGO

Asociacin con diseadores

Alianza. La empresa prximamente suscribir un acuerdo con diseadores locales, quienes participarn en el diseo de las telas y en las confecciones. Una de las diseadoras es Ftima Arrieta. Con ello buscan reforzar su posicin en el mercado en la parte de moda, dijo Eduardo Pellegrini.

vochoa@diariogestion.com.pe

Al hablar de Universal Textil, lo primero que se nos viene a la mente son telas orientadas a la moda e incluso uniformes escolares. Pero ahora la empresa del Grupo Romero busca ganar un nuevo mercado: el de uniformes para empresas e instituciones. Es por ello que su unidad de negocio de telares apuesta por esta nueva divisin, la cual en un mediano plazo podr signicar el 50% de sus ventas totales. El ao pasado, en el primer trimestre, nuestras ventas en telas para uniformes

lo que busca el cliente para trabajos considerados de alto riesgo. Mientras que en el caso de telas para la confeccin de uniformes institucionales o de ocinas han lanzado la marca Lord Windsor, que se une a Polystel, Legant y Telas Cnsul. Y todo apunta a que avanzarn en este mercado, ya que son los nicos productores de telas de polister viscoso, porque en el mercado el resto de telas en ese material es importado. Si un cliente requiere ms uniformes de los que solicit debe pedir al importador, y eso retardar su produccin, lo que nos permite ofrecer un valor adicional al mercado, sostuvo.
Mercados del exterior Pero otro de los fuertes es la exportacin, ya que han hecho envos a Ecuador, Panam y Centroamrica. Los prximos pases a los que estaran llegando son Chile y Mxico (aprovechando el TLC suscrito) y para el 2014 apuntan a Colombia y Brasil.

El prximo ao esperan llegar con sus telas para uniformes a Colombia y Brasil , dijo Eduardo Pellegrini.

(de empresas e instituciones) eran de 25%, y este ao la cifra alcanz el 32%, lo que nos lleva a ver la perspectiva de aumentar en este nuevo rubro, sostuvo Eduardo Pellegrini, gerente comercial de Universal Textil.

Lo que motiv a la empresa a empujar ms su ingreso a este segmento fue el crecimiento del nmero de empresas en el pas y por ende una mayor demanda de uniformes, aunada a que el desarrollo de la moda se volvi un te-

ma globalizado, dijo. Es un rea que no descuidamos, pero vemos que ahora las empresas buscan un tipo particular de producto, no solo para la parte de ocina sino para trabajos de campo e industrial, y nosotros esta-

mos en capacidad de ofrecer ambos, seal. En el caso de la parte industrial, Pellegrini destac que brindan a la empresa el valor diferenciado de entregar telas con retardante de ama o repelente. Es decir,

BREVES
NOMBRAMIENTO BRASIL-PER MEDIO AMBIENTE MERCADO CONSTRUCCIN

Alex Fort asume mando de Meln

El nuevo presidente de cementera Meln en Chile es Alex Fort Brescia, tras el fallecimiento de Mario Brescia. En tanto que la vicepresidencia quedar a cargo de Mario Brescia Moreyra.

Transacciones por Estudio para Lima US$ 14.5 millones Outlet Center
Las 49 empresas brasileas que participaron en Lima durante la Rueda de Negocios Brasil - Per generaron posibilidades de transacciones por US$ 14.5 millones en los prximos meses, inform Apex-Brasil. La empresa Strip Centers del Per (SCP) contrat a la rma Ecogestin Consultores para ejecutar el Estudio de Impacto Ambiental de los trabajos que se desarrollarn en el Centro Comercial Lima Outlet Center, ubicado en el Ca-

Per atrae inters del grupo Saieh

El presidente de CorpGroup Holding, lvaro Saieh, dijo que el Per es un mercado que se ve atractivo para invertir actualmente. Inclusive mencion que Venezuela es una oportunidad que en el futuro tambin ser interesante.

Abrindose paso en Colombia

Para este ao se prev un incremento de hasta 25% en las exportaciones de materiales y acabados para la construccin a Colombia, pasando de US$ 23 millones a alrededor de US$ 28 millones.

llao. SCP naci tras una alianza entre Los Portales con la chilena Parque Arauco.