Facteurs cls de succs Le secteur des tlcommunications connait actuellement un grand essor au Maroc.

Suite la libralisation du secteur en 1997, on compte aujourdhui trois oprateurs. Afin de rompre le monopole quexerait Maroc Tlecom et dessayer de lui arracher des part de ce march quelle domine, toute entreprise oprant dans le secteur ne peut se permettre le moindre faux pas. Afin dapprocher le succs, ces entreprises se doivent avant tout de suivre de prs les avances technologiques. En efet, le domaine des technologies dinformation et de communication est en constante mutation, et ses outils et inventions sintgrent de plus en plus au quotidien des citoyens en devenant une partie indissociable et une ncessit essentielle. La clientle est ainsi de plus en plus exigeante, et proposer des services concernant les derniers venus de la technologie et des produits dernier cris devient obligatoire, tout comme il est obligatoire de squiper des rseaux et procds technique les plus performants. La concurrence tant rude dans le secteur, le cot des services propos s devient un facteur dcisif pouvant faire une norme diffrence entre les oprateurs. Ainsi les entreprises tlcoms ne peuvent arborer des prix de services levs. Les mthodes et les cots de facturation sont donc des facteurs concurrentiels. En somme, lenjeu pour tous les oprateurs, est de disposer au moindre cot des capacits de rseau les mieux adaptes aux besoins des utilisateurs, afin de pratiquer le forfait le plus bas. Mais aussi d'avoir une organisation commerciale et un marketing performants pour se diffrencier des offres concurrentes, alors que, en dpit de la diversit des technologies, les prestations offertes se ressemblent.

Orientation stratgique

Mission dINWI : Lance le 23 fvier 2010, inwi se trouve tre le troisime oprateur de tlcommunication au Maroc. Offrant ses services dans les domaines de la tlphonie mobile, fixe et linternet, lentreprise mtamorphose de wana corporation filiale tlcom du groupe marocain ONA, se veut tre le rvolutionnaire de la tlphonie au Maroc. En effet, inwi sest donne pour mission de rinventer et dmocratiser les moyens de communication. Elle veut ainsi rendre les services accessibles toutes classe sociale, toute tranche dge et toute petite moyenne ou grande entreprise en dvoilant une approche de proximit simple et audacieuse du march des tlcommunication. Vision dINWI : Ayant russi dtenir en fin 2010, 13,45% du march de la tlphonie mobile et 66,72 % du march de la tlphonie fixe, INWI SE veut tre le grand concurrent du gant de la tlcommunication marocain MAROC TELECOM . Lentreprise vise ainsi devenir numro 1 dans ce march florissant au Maroc, et dtenir la plus grande part du march. Son DG Frderic Debord, avait dj prsent sa marque comme un challenger de loprateur historique . Objectifs stratgiques : Afin de russir sa mission et permettre sa vision de voir le jour, INWI a opt pour le mot dordre suivant chercher des parts de march l o elles sont . Lentreprise a pour stratgie commerciale de simplanter et dinvestir dans toutes les facettes de la tlcommunication, en particulier le segment des parcs prpays qui totalise plus de 24 millions de clients, soit plus de 95% du march. Inwi introduit galement la facturation la minute, rafle 62% du march de la tlphonie fixe avec BAYN et 59% dans la 3G. INWI promet ainsi dtre un concurrent froce des deux oprateurs marocains. LEconomiste rapporte ce qui suit : En voquant le mot concurrence, le DG dInwi, se montre gentleman: a me fait mal dentendre quil y a entente entre les oprateurs. Je suis respectueux vis-vis de mes concurrents. Mais les offres dInwi sont conues pour faire mal. . Lentreprise vise galement tre reconnue comme entreprise citoyenne, notamment en optant pour la campagne diridik vise sociale et non lucrative hautement diffuse ces derniers temps. Mot du directeur :

Stratgie gnrique : INWI a vu le jour dans un secteur o la rivalit est sans merci, et le changement et la mtamorphose omniprsents. Ainsi, pour simposer dans la jungle des tlcoms et atteindre lavantage concurrentiel, lentreprise opte pour une stratgie de domination par les cots et de diffrenciation non seulement par les produits et services, mais galement par limage. Domination par le cot :

En effet, dmocratiser la tlphonie et la rendre accessible tous est lun des objectifs majeur dINWI. Cest ainsi que lentreprise fut la premire casser les prix et prsenter des offres allchantes pour les clients. Loprateur fut le seul et premier au Maroc proposer le concept de la facturation la seconde, ds la premire seconde et vers tous les oprateurs, qui permet au client INWI de ne pas payer ce quil na pas consomm. Sy ajoute la possibilit quoffre INWI de tlphoner aux mmes tarifs vers tous les oprateurs nationaux, tout moment de la journe et 7 jours sur 7. Les tarifs et systmes de facturation proposs constiturent une avance considrable au sein dun march qui tait domin par Maroc Tlcom. Cette capacit se diffrencier par le prix rsulte de l'avantage quont eu les nouvelles firmes du secteur, celui de pouvoir d'investir directement dans les infrastructures les plus modernes, sans avoir grer les investissements passs, comme ce qui le cas de Maroc Tlcom. Diffrenciation par les produits et services :

Pour simposer dans le march tlcom, Inwi compte galement sur une stratgie de diffrentiations par les produits et services offerts. On veut une rupture avec le pass, non pas uniquement le ntre mais galement celui des autres oprateurs, lanait avec optimisme Frdric Debord, directeur gnral de Inwi. Ayant introduit la facturation la seconde et la tarification unifi vers tous les oprateurs, les offres dINWI se prsentent comme ce qui suit : Offre sans abonnement : Pour la premire fois au Maroc, il est possible de payer les communications la seconde ds la premire seconde. Avec tictac de inwi, le client ne payez que ce quil consomme, quel que soit le numro quil a appel et tout moment de la journe, ceci sans abonnement. Offre avec abonnement(Les illimits inwi) : Les illimits inwi cest une gamme de 4 forfaits qui permettent au client dappeler gratuitement et sans limite tous les mobiles inwi ds puisement de son forfait, sans conditions et en toutes circonstances. Les forfaits inwi incluent tous les appels nationaux et internationaux, les SMS et MMS. Il y a galement possibilit de choisir en option de plafonner votre forfait. La formule classique : a pour avantage de communiquer librement et ne payer que ce qui est consomm. La formule classique propose une facturation la seconde aprs la premire minute de communication un tarif national avantageux, simple, transparent, 7j/7 et 24h/24. Messagerie, tchat et rseaux sociaux sur mobile sans connexion internet : (Twitter, Facebook et Msn Messenger par message sans engagement) Transfert de crdit et service de transparence : Inwi fut le premier oprateur prsenter un service de transparence, qui prvient le client du solde restant aprs chaque appel tlphonique.

Diffrenciation par limage :

Le temps du changement est arriv avec une forte rafale de mutation touche le monde. Lair du printemps arabe est puissant, sa brise est porteuse despoir. Les citoyens du monde aspire au confort sociale, lentraide et la dmocratie. Cette air rvolutionnaire qui rgne la plante, INWI compte bien en tirer profit pour se forger limage dune entreprise citoyenne et se diffrencier ainsi de ses concurrents. Inwi sengage dans une politique innovante de citoyennet en mettant la disposition dune vingtaine dassociations ses moyens humains et logistiques et non financier. Son projet Dir Iddik avec la participation de bnvoles qui devront sinscrire sur le site www.diriddik.ma du 10 au 23 novembre 2011 en remplissant un bulletin. Dabord sur Casablanca, le projet sera tendu sur tout le royaume. Cela permettra de crer des synergies en matire de nettoyage, jardinage, peinture, rnovation, cration artistique et dcoration. Tout le monde peut y participer, mme ceux qui ne sont pas clients de loprateur. Loprateur va mme jusqu offrir 1 dh en matriel pour chaque fan de la page inwi qui participera lopration nos fans ont du cur . Rsultats de la stratgie dINWI :

Suite la dmarche stratgique tablie, INWI a commenc rcolter ses fruits ds la premire anne de sa prsence sur le march. En effet, loprateur, qui emploie prs de 1200 collaborateurs, compte aujourdhui 4.3 millions de clients mobile. A fin juin 2010, son chiffre daffaires sest tablit 1,616 milliard de Dhs en progression de 24%. En dcembre 2010, inwi a remport le Trophe des Morocco Awards dans la catgorie Marque de Services en reconnaissance de la qualit de ses services et produits, la pertinence de ses choix en matire dinnovation pour tous ainsi que pour sa stratgie de Marque et la qualit de sa communication. En termes de parts de march ( fin dcembre 2010) Inwi dtient respectivement 13,45% du march de la tlphonie mobile et 66,72 % du march de la tlphonie fixe.

Lautre versant des offres Inwi Derrire les offres allchantes en apparence dInwi, il y a bien des dtails difficiles trouver, des dtails qui pourront dcevoir une bonne partie des clients Inwi. Et comme un Consommateur averti, en vaut 1000, voici ce qui se cache derrire les offres Inwi. Tic Tac, la carte pr-paye de Inwi : Qui est plus cher ? Tic Tac ou Jawal par exemple ? Une question qui a plusieurs rponses. 1. 2. Une communication entre 0 et 48s : Inwi est le Moins cher. Une communication entre 48s et 1m05s : Inwi est plus cher quun appel Jawal Classique envers un autre Mobile ou fixe IAM Le graphique gauche reprend cette comparaison. Dans ltat actuel des choses, et la faon avec laquelle les Marocains appellent (des appels courts de moins dune

minute) il est plus intressant davoir un TIC TAC. Lavantage essentiel de TIC TAC cest la facturation la seconde. Les concurrents pourraient faire autant et dans ce cas l, lavantage concurrentielle dInwi sera perdu. Les numros Tic Tac : Les numros Tic Tac commencent tous par 0699 ou 0633.Il y aussi une offre intressante pour le choix de son propre Numro. Par exemple : Si vous voulez un numro de type : 0699 699 699 (trs simple retenir), il faudrait payer 1000 Dhs pour lavoir.Pour un numro de type : 0699 45 45 46, il faudrait lacheter pour 100 Dhs. Le Blackberry dInwi : Quand Inwi Parle de Blackberry, elle parle du SERVICE Blackberry et non de lappareil tlphonique. Le Service Blackberry comporte un service de messagerie de 10 mails la fois + Une connexion internet + accs illimit vers MSN, FacebookMais pour cela, il faut absolument avoir un tlphone Blackberry, et l pour un tlphone sans abonnement il faut compter entre 3000 Dhs et 6000 Dhs lappareil ! Vous pouvez toujours utiliser un Blackberry achet ailleurs. Pour un Pass (Service) Blackberry de 30 jours sur Tic Tac : 250 Dhs Pour Un abonnement (Service) Blackberry : 200 Dhs/mois. Quand on compare cela avec les Prix dinternet sur tlphone Mobile Inwi, il est plus intressant de prendre une offre 3G que Blackberry. Le MSN dInwi illimit : Il nest pas ncessaire davoir un Pass 3G pour lavoir, ce qui la rend intressante pour les accros MSN. Pass 1 heure MSN = 5 Dhs Pass 1 Jour MSN = 10 Dhs Pass 7 jours MSN = 30 Dhs Ce service nexiste pas chez la concurrence (pas en illimit en tous cas) Les SMS illimits Mais Juste vers les Numros INWI ! Pour un jour dillimit SMS = 10 Dhs Pour 7 jours dillimit SMS = 30 Dhs A noter que ce service nexiste pas chez la concurrence. Internet sur Son Mobile et Sans Abonnement dInwi :Contrairement aux autres oprateurs, Inwi propose un accs Internet en carte Pr-pay sous les tarifs suivants : Pass 1 Jour Internet Sans abonnement = 20 Dhs Pass 7 jours Internet Sans abonnement = 70 Dhs Pass 30 Jours Internet Sans abonnement = 180 Dhs. Pour les abonns, laccs internet est de 150 Dhs moins cher que les autres oprateurs. Ceci dit, il n y a aucun dbit annonc : cela peut tre un dbit de 0 jusqu linfini

Stratgie de croissance :