Sunteți pe pagina 1din 0

12/25/2011

1
INTRODUCERE
Sigmund Freud aserteaz
faptul c oamenii sunt n
genere incontieni fa
de adevratele fore
psihologice care le
contureaz
comportamentul.
n consecin, o persoan nu are
capacitatea/ posibilitatea de a-i nelege
total motivaiile, deoarece imboldurile ce
determin motivaia in de sfera
incontientului.
12/25/2011
2
INTRODUCERE
Predictibilitatea i elementul iraional sunt
forele ascunse care predetermin i
formeaz deciziile pe care le lum.
De aceea este imperativ s analizm
motivele pentru care oamenii sunt programai
i condiionai s reacioneze iraional.
n ciuda faptului c oamenii sunt n
general caracterizai de egoism i
egocentrism, experiena ne dezvluie cu
stupoare ct de uor putem fi manipulai
s ne comportm de aa manier nct
aceasta s contravin propriului nostru
interes.
12/25/2011
3
Este crucial s nelegem cum i de ce
ne comportm iraional.
INTRODUCERE
Este deja bine cunoscut
faptul c prin intermediul
marketingului, companiile
formeaz n mod artificial o
serie de percepii la nivelul
maselor
12/25/2011
4
cu scopul de a le manipula reaciile,
nscriindu-le n tipare
comportamentale prestabilite n ceea
ce privete achiziionarea diferitelor
produse.
INTRODUCERE
Anticiparea
comportamentului
consumatorilor se
transform n obinerea
avantajului competiional pe
pia, n raport cu firmele
competitoare.
12/25/2011
5
Testarea reaciei consumatorilor la:
preuri, caracteristicile specifice ale
produsului, diversele campanii de
promovare sau publicitate ale produsului;
constituie primul pas care trebuie s fie
ntreprins n vederea anticiprii
comportamentului consumatorilor
Definiia manipulrii
S obii de la cineva s adopte o conduit
pe care ar fi preferat s nu o urmeze i pe
care n-ar fi adoptat-o la o simpl cerere
direct, spunnd lucrurilor pe nume
(Joule i Beauvois, Tratat de manipulare)
12/25/2011
6
Scopul manipulrii este inducerea n
eroare prin comunicare, adic prin
mijlocirea mesajului transmis, ajungndu-
se la predeterminarea aciunilor
comportamentale a grupului int.
Totul se rezum la a convinge, ns nu n
sensul persuasiunii, ci dimpotriv, cci
subiecii care fac obiectul manipulrii nici
nu cunosc, nici nu neleg motivul sau
raionamentul n virtutea cruia s-au lsat
convini
12/25/2011
7
Cu toate c le este ocultat
raionamentul princeps de
ctre manipulatori, cei
manipulai nu doar c se
las convini,
ci la rndul lor transmit (cu bun
credin) mesajul contaminat fr a
cunoate i nelege esena acestuia
12/25/2011
8
Vorbim aadar de un efect viral al manipulrii
unde cei manipulai rspndesc virusul
manipulrii contribuind la amplificarea
manipulrii n mod incontient; astfel unui prim
val contient i intenionat de manipulare i
urmeaz un al doilea val incontient i
neintenionat, dar sondat cu acelai efect.
Reflexul propagrii virale a manipulrii
face absolut necesar contientizarea i
reacia critic fa de diversitatea
mesajelor de manipulare cu care suntem
asaltai zilnic.
12/25/2011
9
Alctuirea unei sinteze a
principalelor metode de manipulare
Metoda diversiunii. Dezinformare prin
difuzarea unui melanj subtil de informaii
adevrate i false, redarea falsului drept
adevr i viceversa. Mass-media i
internetul se preteaz cel mai bine acestei
metode de manipulare.
Metoda diversiunii
Atenia consumatorilor
trebuie s fie distras de la
neajunsurile produsului i
redirecionat ctre acele
caliti (fr semnificaie
real)
12/25/2011
10
degajate din imaginea bomb care a
fost, n mod premeditat, construit
artificial cu scopul de a vinde
produsul
Metoda diversiunii
Acionnd la nivelul psihologiei
consumatorilor, companiile au tot interesul de
a inhiba dezvoltarea unei eventuale atitudini
critice care implic o analiz riguroas a
caracteristicilor produsului.
12/25/2011
11
n acest sens, predeterminarea
comportamentului consumatorilor devine
esenial n vederea asigurrii succesului
produsului pe pia.
Metoda problem reacie -
soluie
Aceast metod implic fabricarea unei
situaii problem care provoac n mod
previzibil o anumit reacie (dorit i
anticipat) din partea consumatorilor. n
consecin, companiile vin s prentmpine
12/25/2011
12
reacia consumatorilor prin oferirea soluiei
adecvate sau cel puin aa sunt lsai
consumatorii s cread, chiar dac n
realitate companiile de fapt predetermin
comportamentul acestora.
Metoda problem reacie -
soluie
Secretul acestei metode const n crearea
cu meticulozitatea a unei situaii problem
care declaneaz o reacie predictibil din
partea consumatorilor, ajungndu-se ca
soluia companiilor s coincid cu
expectanele (induse) consumatorilor; dup
cum spunea i un slogan dintr-o reclam
bine gndit: gndim la fel.
12/25/2011
13
Metoda ncurajrii ignoranei
Exploateaz psihologia naiv a
consumatorilor care consum un
produs cu sperana c n viitor nu vor fi
afectai de efectele negative ale
acestuia.
Vezi exemplul
produselor de genul:
igri, buturi
energizante i alte
produse care
afecteaz sntatea.
12/25/2011
14
Metoda ncurajrii infantilismului
Este specific tehnicilor de manipulare
orientate ctre publicul larg; are un impact
considerabil asupra comportamentului
consumatorilor. Aceast metod se
regsete mai ales n reclame unde att
coninutul informaional, ct i personajele
prezentate sunt caracterizate de infantilism
i naivitate.
Metoda ncurajrii infantilismului
Scopul este unul precis, acela de a induce n
eroare consumatorii i de a le predetermina
comportamentul fcndu-i s intre n acest joc al
manipulrii prin reacii naive i infantile pe msura
reclamelor.
12/25/2011
15
Metoda manipulrii afective
Prin ntrebuinarea manipulrii afective se
urmrete inducerea unei stri emoionale
controlate n rndurile consumatorilor cu
scopul precis de a paraliza discernmntul
acestora din urm, predeterminndu-i s
reacioneze prin achiziionarea unui produs
pe care n mod raional nu l-ar dori.
Metoda manipulrii afective
Trebuie menionat faptul c ansamblul
tehnicilor de manipulare afectiv (sau a
tehnicilor emotive manipulatorii, dup cum
mai sunt denumite) deschide calea
implementrii emoiilor (dorine, frici sau alte
emoii premeditate) la nivelul
subcontientului colectiv, predeterminnd
anumite comportamente dorite.
12/25/2011
16
Metoda intoxicrii percepiei
maselor
Funcionalitatea tehnicilor de manipulare
prin intoxicarea percepiei meselor se
remarc prin deosebita lor subtilitate; de la
alctuirea diferitelor sondaje de opinie i
topuri, la valul de confuzie i intoxicare
lansat n cadrul emisiunilor televizate, avem
dovada succesului manipulrii percepiei
maselor care cad ca victime sigure ale
manipulrii.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a puterii.
Este imperativ s nelegem cum propriile
noastre percepii care ne predetermin
atitudinile i care ne modeleaz
comportamentul, sunt de fapt rezultatul
succesului manipulrii noastre. Suntem
manipulai cu precdere de ceea ce auzim i
de ceea ce vedem, putem spune faptul c
osatura manipulrii este alctuit din
cuvinte i imagini. De ce se recurge la
manipulare?
12/25/2011
17
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Pentru putere, adic pentru
abilitatea lui x (manipulatorului) de
a-l determina pe y (cel manipulat)
s fac ceva ce n mod obinuit nu
ar fi fcut. Prezena manipulrii
sub forma managementului
percepiei reprezint o dovad a
trecerii care s-a fcut de-a lungul
istoriei n ceea ce privete
schimbarea paradigmatic a
conceptului de putere.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Astfel, dac n cadrul paradigmei vechi conceptul de
putere se manifesta cu precdere n forma sa
violent, adic puterea era manifestul abilitii lui x
(manipulatorului) de a-l fora pe y (cel manipulat) s
fac ceva ce n mod obinuit nu ar fi fcut; n cadrul
paradigmei actuale conceptul de putere se
manifest cu precdere n forma sa diplomatic,
adic puterea este manifestul abilitii lui x
(manipulatorului) de a-l convinge pe y (cel
manipulat) s fac ceva ce n mod obinuit nu ar fi
fcut.
12/25/2011
18
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Principalul liant care a asigurat trecerea de la
veche paradigm la cea actual, este
dezvoltarea tehnologiei informaiei. Odat ce
omenirea a intrat n epoca informaiei s-a
produs o fisurare la nivelul conceptului
tradiional de putere care nu s-a mai putut
menine n forma sa violent.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Epoca informaiei a
revoluionat dinamica
relaiilor interumane att la
nivel naional, ct i
internaional, fapt care a
condus la spargerea
monopolului asupra
informaiei, monopol pe care
l deineau n trecut liderii
politici.
12/25/2011
19
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Slbirea controlului exercitat
de ctre liderii politici asupra
modului i locului n care
informaia survine a
predeterminat o abordare mai
diplomatic, mai transparent,
iar liderii politici de astzi
trebuie s fie pregtii s
rspund opiniilor i
argumentelor ce vin n
contradicie cu ale lor.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Se poate spune
faptul c deschiderea
i transparena
comunicaional
reprezint nota
distinctiv a noii
paradigme a puterii
care a survenit pe
fondul revoluionar
adus de epoca
informaiei.
12/25/2011
20
Astzi, puterea se obine prin purtarea unui
rzboi asimetric ce are ca obiectiv principal
ctigarea opiniei publice; pentru aceasta
sunt necesare o serie de tactici i abiliti noi,
toate nglobate sub cupola unei strategii noi
care este consistent diferit fa de viziunea
strategic militarist ce era adoptat n
vederea obinerii puterii n cadrul vechii
paradigme.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Un aspect deosebit de important asupra cruia
trebuie insistat n vederea clarificrii acestuia este
deosebirea fundamental dintre percepia maselor i
opinia public; n fapt este vorba despre diferena
(subtil) dintre percepie i opinie. Dac opinia nu
este nici adevrat, nici fals, ci este rezultatul
raportului dintre sentimentele pe care o persoan le
are cu privire la ceva n baza unei sau unor
informaii deinute i valorile, respectiv credinele
acelei persoane; percepia este diferit.
12/25/2011
21
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Orice percepie a unui subiect este
adevrat sau fals i n
consecin adevrul sau falsitatea
acesteia poate face obiectul
demonstraiei bazate pe
argumente obiective. ns, grania
dintre percepie i opinie este
deseori depit n mod intenionat
deoarece aceast practic
deservete procesul de manipulare
al maselor.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Managementul percepiei reunete caracteristicile
proieciei adevrului cu elemente specifice
operaiilor psihologice care sunt aduse sub cupola
decepiei i ocultrii cu scopul de a manipula,
influena comportamentul i implicit aciunile
oamenilor, n vederea atingerii scopurilor
(obiectivelor) pe care i le-a fixat autorul/autorii
manipulrii. Totul se reduce la modul n care
direcionm, conducem informaia atent selectat cu
scopul de a altera starea emoional, motivele,
judecata obiectiv, atitudinile i credinele, iar ntr-un
final nsui comportamentul oamenilor.
12/25/2011
22
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Scopul rzboiului informaiei este acela de a
influena abilitatea subiecilor de a raiona i
lua decizii; n vederea atingerii acestui scop
pasul intermediar l reprezint manipularea
(convingerea) formatorilor de opinii i
atitudini, adic a liderilor. Att rzboiul
informaional, ct i btlia pentru controlul
percepiei sunt n esena lor un conflict ntre
imagini.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Nu starea real a situaiei este cea care
predetermin viitoarele aciuni ale indivizilor,
grupurilor sau organizaiilor, ci imaginea pe
care o au acetia, respectiv acestea, despre
situaie este esenial n vederea anticiprii
comportamentului subiecilor sau
organizaiei.
12/25/2011
23
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Pentru a manipula oamenii i organizaiile
este nevoie ca imaginea situaiei n care se
afl acetia/acestea, s fie fabricat, creat
artificial i mai apoi s fie inserat, asemeni
unui veritabil cal troian, n minile subiecilor,
respectiv n interiorul organizaiei.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Modul n care se (pre)stabilete relaia dintre
cel/cei care manipuleaz i cel/cei care
este/sunt manipulat/manipulai este decisiv n
obinerea rezultatelor dorite n urma
manipulrii. Persoanele care se folosesc de
manipulare sunt image given, iar cele
manipulate sunt image taken.
12/25/2011
24
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii.
Aadar, manipulatorii creeaz o imagine
artificial care mpreun cu o serie de tehnici
de persuasiune bine studiate, reuete s
conving n aa msur nct cel manipulat
i nsuete imaginea venit din exterior
drept imagine proprie i acioneaz conform
aparenelor acesteia. Tehnica manipulrii
acioneaz asemeni imploziei, deoarece
odat ce subiectul manipulrii a acceptat
imaginea creat artificial de ctre cel care
orchestreaz manipularea.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
Asertnd faptul c partea x deine o surs
care i confer avantaj competiional asupra
prii y; n cazul n care y dorete s
acioneze asupra avantajului lui x, atunci
acesta are dou alternative din care s
aleag: a) s elimine efectele sursei lui x, sau
b) s manipuleze percepia prii x n ceea ce
privete importana sursei n raport cu altele.
12/25/2011
25
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
Avnd n vedere faptul c varianta suprimrii
efectelor sursei nu se afl tot timpul la
ndemn, varianta manipulrii percepiei (n
ceea ce privete importana sursei n raport
cu altele) poate reprezenta soluia salvatoare,
aceasta implicnd costuri relativ sczute i
un grad redus de efort n raport cu
posibilitile de ctig care sunt mult mari.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
Aadar, n cazul ntrebuinrii manipulrii percepiei,
balana risc/costuri-beneficii nclin nspre talerul
beneficiilor, riscurile i costurile fiind mult diminuate.
ns, pentru ca manipularea percepiei prii x s fie
ncununat de succes este nevoie de cunoaterea
modului n care funcioneaz procesul perceptiv al
subiecilor acesteia; mai precis, manipulatorii trebuie
s identifice care sunt acele pattern-uri ce alctuiesc
structura ramificat a naturii perceptive a subiecilor-
int.
12/25/2011
26
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
Manipularea percepiei presupune o aciune
n doi pai:
1) primul este marcat de ctre procesul de
destructurare care se finalizeaz prin abolirea
pattern-urilor logice existente ab initio;
2) al doilea presupune implementarea unei noi
structuri care s genereze noi pattern-uri ce, la
rndul lor, predetermin modul n care subiecii
manipulrii (re)acioneaz, modelndu-le
comportamentul n direcia dorit de ctre
manipulatori.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
Principala dificultate care nsoete acest
atac asupra percepiei este dat de faptul c
experiena a evideniat nu de puine ori
caracterul imprevizibil al subiecilor umani,
ceea ce face ca sarcina prediciei
comportamentului acestora din urm s fie
una complex i dificil.
12/25/2011
27
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
ns, acest rzboi al percepiei ne poate
oferi o imagine, viziune de ansamblu asupra
a ceea ce este esenial i absolut necesar
de a fi protejat de atacurile manipulrii n
diferite situaii de competiie date.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
Percepia este cea care joac un rol
hotrtor n ceea ce privete obinerea
ncrederii oamenilor, aceasta din urm fiind
rezultatul unei construcii sociale care se
poate modifica n timp, cci este n
permanen deschis manipulrii i
transformrii.
12/25/2011
28
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
Trebuie reinut faptul c rzboiul percepiei
nu presupune suprimarea adevrului, ci
dimpotriv crearea acestuia pentru a servi
scopurilor fixate ab initio de ctre cei care
manipuleaz.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
Imaginea pe care o are subiectul asupra
situaiei reprezint punctul de plecare n
luarea deciziilor; aceasta implic pe de-o
parte contientizarea situaiei pe baza
observaiei, iar pe de alta avem pre-
nelegerea situaiei.
12/25/2011
29
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
1. Contientizarea situaiei este compus
din doi factori:
a) factorul raional ce presupune ansamblul sau
nlnuirea elementelor logice care alctuiesc o
structur;
b) factorul emoional care cuprinde paleta
elementelor iraionale construite pornind de la
emoii.
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
Aceast form bivalent care caracterizeaz
contientizarea situaiei trebuie atacat
folosind dou abordri diferite n vederea
manipulrii output-ului: o dat n cazul
factorului raional trebuie s fie ntrebuinate
modele logice adecvate cu scopul de a
predetermina rezultatul factorului raional,
apoi n cazul factorului emoional, intuiia este
singura modalitate prin care poate fi anticipat
rezultatul factorului emoional.
12/25/2011
30
Manipularea (managementul) percepiei.
De la vechea la noua paradigm a
puterii
2. Pre-nelegerea situaiei este esenial n
vederea stabilirii gradului n care pot fi
anticipate aciunile subiectului; o
caracteristic definitorie a pre-nelegerii
situaiei const n faptul c acelai imput
informaional poate s conduc la aciuni
total diferite din partea subiectului n funcie
de stilul acestuia.
Comportament automat i
automatisme
Regula reciprocitii reprezint un exemplu
demn de remarcat atunci cnd vorbim despre
tehnicile de manipulare a comportamentului
uman; dup cum expliciteaz Robert Cialdini
n lucrarea sa intitulat Influence: The
Psychology of Persuasion, principiul care st
la baza funcionrii regulii reciprocitii este
urmtorul: dac cineva i face o favoare,
atunci nseamn c i datorezi o favoare.
12/25/2011
31
Comportament automat i
automatisme
Aceast regul este adnc nrdcinat
n subcontientul indivizilor, cci nc din
perioada copilriei le este fixat acest
reflex de a ntoarce favoarea (ori n caz
contrar li se d de neles c vor fi uri i
marginalizai).
Comportament automat i
automatisme
Astfel prinde contur convingerea ferm a
prezenei realitii i valabilitii universale
care caracterizeaz regula reciprocitii,
aceasta din urm ajunge s fie aproape un
truism (adic nici nu ne mai punem ntrebri
cu privire la valabilitatea regulii n cauz) care
odat ce este acceptat la nivelul concepiei
fiecrui individ, devine parte a concepiei
colective.
12/25/2011
32
Comportament automat i
automatisme
Efectul regulii reciprocitii ca parte a
concepiei colective este reflectat n aciunile
oamenilor sub forma comportamentului
automat (automatic behavior); aadar,
vorbim aici de un automatism
comportamental ce se manifest la nivelul
contiinei colective a maselor i care face
obiectul manipulrii acestora din urm (cu
anse foarte mari de reuit aa cum o
dovedete experiena).
Comportament automat i
automatisme
Cum funcioneaz acest tip de manipulare?
Pe baza efectului regulii reciprocitii, cci
odat ce o persoan a acceptat ceva pe
gratis acel ceva este considerat n mod
automat ca fiind o favoare. Acest fapt
declaneaz la nivel mintal ntrebarea: ce
pot face n schimb?; dup cum am artat i
n rndurile de mai sus, ca subieci umani
suntem nvai nc din perioada copilriei
s rspundem cu o favoare la alta care ne-a
fost fcut iniial.
12/25/2011
33
Comportament automat i
automatisme
Tocmai aici se afl cheia manipulrii
comportamentului (consumatorilor) pe baza efectului
regulii reciprocitii, deoarece regula n cauz ne
nva c trebuie s rspundem la o favoare cu alt
favoare, dar nu precizeaz i amploarea acesteia
din urm. n consecin, se ntmpl de cele mai
multe ori ca cineva s ne fac o favoare aproape
nensemnat i astfel s ne predetermine
comportamentul, exploatnd automatismul
comportamental dictat de regula reciprocitii, n aa
fel nct s-i rspundem cu o favoare mare.
Comportament automat i
automatisme
Osatura automatismului comportamental este
alctuit din comenzi mentale rapide (mental
shortcuts) care sunt menite s ne faciliteze
luarea rapid a deciziilor folosind un efort
minim, deci acestea se dovedesc a fi utile
atunci cnd suntem nevoii s rspundem
unor stimuli compleci ntr-o unitate relativ
scurt de timp.
12/25/2011
34
Comportament automat i
automatisme
ns, aceste comenzi mentale rapide sunt
rezultatul unor automatisme adnc
nrdcinate n subcontientul uman; de cele
mai mult ori nu realizm c le folosim, ci doar
le folosim ca atare, automat, fr s
contientizm. Faptul c aceste comenzi
mentale rapide se afl n sfera incontientului
face ca subiectul uman s fie vulnerabil i n
consecin supus manipulrii n vederea
predeterminrii comportamentului acestuia.
Comportament automat i
automatisme
Dac, spre exemplu un magazin afieaz
cuvntul reduceri, oamenii tiu c pot intra
acolo pentru a achiziiona produsul sau
produsele dorite la un pre convenabil.
Profitnd de acest automatism
comportamental al consumatorilor, unii
comerciani afieaz cuvntul reduceri, dar
n realitate cresc preurile la produsele pe
care le ofer spre vnzare.