MEIOS ELETRNICOS DE PAGAMENTO

MANUAL DE CONSULTA
O papel do Sebrae, o mercado de cartes e a sua importncia para as empresas de pequeno porte

Braslia DF Sebrae Fevereiro/2012

 2012 Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas Sebrae Todos os direitos reservados. A reproduo no autorizada desta publicao, no todo ou em parte, constitui violao dos direitos autorais (Lei n 9.610). Informaes e contatos Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas Sebrae Unidade de Acesso a Mercados e Servios Financeiros UAMSF SGAS 605 Conjunto A CEP: 70200-904 Braslia, DF. Telefone: (61) 3348 7344 www.sebrae.com.br Presidente do Conselho Deliberativo Roberto Simes Diretor-Presidente do Sebrae Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho Diretor-Tcnico do Sebrae Carlos Alberto dos Santos Diretor de Administrao e Finanas do Sebrae Jos Claudio dos Santos Gerente da Unidade de Acesso a Mercados e Servios Financeiros Paulo Cesar Rezende Carvalho Alvim Gerente da Unidade de Atendimento Coletivo Comrcio Juarez de Paula Coordenao Nacional Andr Luis da Silva Dantas Rassa Alessandra Rossiter Consultor Conteudista Eli Moreno EMS Solues Financeiras Projeto Grfico e Editorao Eletrnica i-Comunicao M843m Moreno, Eli.

Meios eletrnicos de pagamento: manual de consulta: o papel do Sebrae, o mercado de cartes e a sua importncia para as empresas de pequeno porte / Consultor contedista Eli Moreno -- Braslia : Sebrae, 2012. 36 p. : il. 1. Gesto Financeira. 2. Servio Financeiro. I.Moreno, Eli. II. Ttulo CDU 336.71

SUMRIO
Apresentao....................................................................................................... 6 Introduo............................................................................................................ 8 01. Contexto dos meios de pagamento em geral............................................11 02. Importncia das vendas por cartes nos negcios das empresas..........16 03. Como funciona o sistema de cartes......................................................... 17 04. Principais agentes do mercado.................................................................. 19 05. Caractersticas e funes dos cartes....................................................... 20 06. Tecnologias de relacionamento operacional............................................. 22 07. Custos de utilizao dos sistemas de carto............................................24 08. Efeitos da abertura de mercado de cartes.............................................. 25 09. Vantagens para as empresas..................................................................... 29 10. Desvantagens dos sistemas de cartes.................................................... 31 11. Riscos para os estabelecimentos credenciados....................................... 32 12. Como as micro e pequenas empresas podem obter mais vantagens....33 13. Como o empresrio deve proceder para uma boa contratao..............35 14. Passo a passo da contratao.................................................................... 36 15. Desafios a serem enfrentados no mercado de cartes............................38

APrEsENTao
prioridade estratgica do Sistema Sebrae garantir um atendimento empresarial aos Empreendedores Individuais, Microempresas e Empresas de Pequeno Porte de forma extensiva (atender mais), intensiva (cada vez melhor), continuada (relacionamento com o cliente) e com foco em resultados efetivos. Dentre as suas aes estruturantes est a sistematizao de base de contedos e conhecimentos acumulados ao longo do tempo para utilizao em todos os processos de atendimento, especialmente aqueles que nos procuram e requisitam auxlio de consultores para implantar inovaes nas empresas. Entretanto, o Sebrae seguiu o prprio conselho e decidiu inovar. Em alguns estados, os especialistas j no esperam o pedido de ajuda por parte dos empreendedores e procuram por iniciativa prpria os donos de potenciais negcios inovadores. Esses funcionrios so conhecidos como Agentes Locais de Inovao (ALI). Eles atendem empresas que no participam de projetos coletivos e possuem negcios localizados nas reas, cidades e regies abrangidas pelo Programa. Uma vez atendida, a empresa recebe uma proposta de plano de trabalho com foco em inovao cujo escopo envolveu a participao tanto do ALI como de um especialista no setor em questo. Esse especialista verifica as propostas de cada agente antes que ele a devolva ao empresrio, alm de poder sugerir novas aes conforme sua experincia profissional. Por outro lado, o setor do comrcio varejista um dos mais expansivos no Pas. Segundo a mais recente edio da Pesquisa Mensal de Comrcio do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE), houve crescimento de 10,4% das vendas e de 14,4% da receita no setor nos ltimos 12 meses. No Brasil, em 2010, o comrcio eletrnico cresceu 40% e movimentou quase R$ 15 bilhes. O varejo tambm se beneficia de nmeros como o crescimento de 62% da classe C nos

ltimos cinco anos. Assim sendo, exigida cada vez mais a adoo de estratgias diferenciadas para atuar nesse cenrio, sendo nosso papel facilitar o acesso das micro e pequenas empresas e empreendedores individuais a informaes especializadas. Nesse contexto, este manual tem o objetivo de capacitar os Agentes Locais de Inovao para o atendimento e orientao dos clientes sobre o tema de Meios Eletrnicos de Pagamento, entendendo que estes, e em especial os cartes de pagamento (dbito e crdito), so ferramentas inovadoras e importantes para o setor varejista, visto que a aceitao de cartes de crdito e dbito trs vezes maior nas empresas do ramo de comrcio do que nos demais segmentos e, mesmo assim, de cada dez estabelecimentos do ramo de comrcio, quatro no aceitam tal modalidade de pagamento.

INTroDuo
Considerando os dados disponveis no mercado, estimamos que aproximadamente trs milhes de micro e pequenas empresas e 900 mil empreendedores individuais, alm de milhes de pequenos negcios informais, ainda no utilizam os cartes de pagamento nas suas relaes comerciais com clientes. Por outro lado, a prtica do empresrio em utilizar o carto como instrumento de gesto empresarial com os seus fornecedores pouco difundida, levando-os a utilizar prticas que incentivem a mistura dos caixas pessoais e empresariais. Nesse contexto, dada a importncia dos sistemas de cartes nos negcios empresariais, deixa-se de aproveitar as vantagens dos sistemas de vendas por carto, especialmente diante do potencial e representatividade desse mercado. Hoje, 72% dos brasileiros j possui algum tipo de carto1. A excluso pode ser justificada por dois motivos bsicos: pela falta de informaes sobre o funcionamento e vantagens dos sistemas de cartes, bem como pela percepo das micro e pequenas empresas sobre custos ainda elevados na utilizao dessa modalidade de pagamentos. Por certo, as tarifas cobradas variam de forma inversamente proporcional ao tamanho do estabelecimento ou do volume de seus negcios. Entretanto, fortes avanos tm ocorrido em perodo recente, rompendo parte importante dos gargalos que dificultavam a concorrncia entre os agentes da chamada indstria de cartes e, consequentemente, impediam uma reduo dos custos para os estabelecimentos comerciais em geral. Em curto prazo, foram cinco os principais pontos acolhidos pela indstria como desafios a
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Fonte: Pesquisa Abecs Datafolha 2011.

serem enfrentados2: (i) abertura da atividade de credenciamento a novos participantes (quebra de exclusividade); (ii) interoperabilidade de servios de rede e de terminais POS (captao de pagamentos de cartes de vrias bandeiras); (iii) neutralidade nas atividades de compensao e de liquidao de transaes originadas por intermdio de cartes de pagamento; (iv) fortalecimento de esquemas locais de cartes de dbito; e (v) transparncia na determinao da tarifa de intercmbio. At ento observou-se uma grande concentrao no mercado de credenciamento, sobretudo em funo das barreiras econmicas entrada de novos participantes e da deciso estratgica da Visa de atuar no Brasil com um nico credenciador, a Cielo3. O Sebrae se empenhou em apoiar o movimento de abertura desse mercado, promovendo esforos para se estabelecer maior concorrncia entre os agentes, especialmente as empresas credenciadoras de uso de bandeiras. Em julho de 2010, com a forte interveno do Conselho Administrativo de Defesa Econmica (CADE), foram superadas as ltimas resistncias abertura do mercado de cartes no Brasil. Aps as principais credenciadoras comearem a trabalhar com multibandeiras em seus terminais de captao, a reduo das tarifas para os empreendimentos credenciados passou a se constituir uma tendncia. Ao lado disso, diante dos hbitos de consumo da populao em geral e demanda por facilidades no pagamento, o mercado de cartes tem se comportado em franca expanso de forma a intensificar as tendncias de crescimento do uso de cartes e da queda do cheque e boletos como meios de pagamento em geral nas relaes de consumo.
Relatrio sobre a Indstria de Cartes de Pagamentos Adendo Estatstico 2008/2009, Banco Central do Brasil, Secretaria de Acompanhamento Econmico Ministrio da Fazenda, Secretaria de Direito Econmico Ministrio da Justia. 3 Idem.
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Com a concorrncia e a introduo de novas tecnologias de atendimento por parte da indstria de cartes, torna-se mais evidente a estratgia de uma maior massificao do seu uso, fato que necessariamente impacta cada vez mais na forma de relacionamento das empresas de qualquer porte com os seus clientes. Assim, essencial conhecer e avaliar como as vendas por cartes podem ser vantajosas para as empresas, isso tanto do ponto de vista do atendimento das necessidades dos clientes (facilidades) como vantagens que os sistemas permitem para a simplificao da vida empresarial, mas como tambm oferecer mobilidade, condio essencial para o mundo moderno. Assim, com a abertura do mercado, entende o Sebrae como oportuna a tarefa de informar s micro e pequenas empresas e aos EI sobre os sistemas de cartes nas suas relaes comerciais, especialmente no tocante importncia dessa modalidade de pagamentos na vida das empresas, suas vantagens e custos, como tambm orient-las no que diz respeito aos riscos e forma de negociar e contratar servios. Para tanto, o propsito deste documento oferecer aos agentes multiplicadores um conjunto de informaes sobre o mercado de cartes no Brasil, abordando de forma sistmica os seus principais elementos, entre eles o contexto e as tendncias de mercado, seus diversos agentes e papis. Assim, esperado que o presente manual e o material de apresentaes (slides) possam municiar os orientadores do pblico final (material especfico) de contedos e informaes mais relevantes e qualificados de forma a atender de forma satisfatria as expectativas das micro e pequenas empresas e EI.

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1. Contexto dos meios de pagamento em geral

A importncia dos cartes de pagamento nos negcios em geral fica evidente quando se observa o forte crescimento no nmero de cartes de crdito e de dbito, conforme demonstra o grfico 1.
Grfico 1 Nmero de cartes emitidos at o perodo milhares

Fonte: Abecs Junho/2011

Nota-se que os cartes emitidos at junho de 2011 superam o nmero de 420 milhes de unidades. Naturalmente, nem todos se encontram ativos, porm nota-se que as emisses crescem de forma representativa nos ltimos cinco anos (67%), fato que demonstra o interesse do pblico em geral nessa forma de pagamento, sobretudo pelas vantagens que ela oferece (praticidade e prazo de pagamento). Por outro lado, percebe-se tambm que os cartes de crdito cresceram, em termos percentuais, mais do que os cartes de dbitos. Entre junho de 2006 e junho de 2011, os cartes de crdito cresceram 125%, enquanto os de dbito evoluram perto de 43%, de acordo com pesquisa realizada pela Abecs Associao Brasileira das Empresas de Cartes de Crdito e Servios (grfico 2).

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Grfico 2 Crescimento acumulado nmeros de cartes emitidos

Fonte: Abecs Junho/2011

O resultado demonstra o maior interesse do pblico em geral e dos emissores de carto em ampliar o crdito para consumo. Esses dados sinalizam para os empresrios que os clientes tendem a comprar pelo carto de crdito (em uma ou mais parcelas), o que exige do empreendedor estratgia de capital distinta das vendas pelo carto de dbito em que o valor da venda creditado no dia seguinte. Outro aspecto que sobressai nos cartes de crdito o valor mdio das operaes (grfico 3). As vendas unitrias com carto de crdito so em mdia 92% superiores s realizadas com carto de dbito. Isso sinaliza para os empresrios que embora as vendas com carto de crdito exijam mais capital prprio para os parcelamentos, elas oferecem a vantagem de poder vender mais. Considerando ainda que as emisses de cartes de crdito cresam mais do que as de dbito, esse comportamento se caracteriza como uma tendncia do mercado, independentemente das preferncias dos estabelecimentos comerciais (em dinheiro ou carto de dbito).

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Grfico 3 Valores mdios das operaes (R$)

Fonte: Abecs Junho/2011

Considerados todos os meios de pagamento e com base na Pesquisa Abecs Datafolha (agosto/2011), observa-se que embora os pagamentos em dinheiro respondam por 32%, os realizados por carto de dbito e de crdito representam cerca da metade (49%) das operaes de pagamento no mercado em geral. Os dados apontam ainda a baixa participao dos cheques, confirmando a tendncia de queda no uso dessa modalidade nas relaes de consumo (grfico 4).

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Grfico 4 Meios utilizados nos pagamentos

Fonte: Abecs/Datafolha Agosto/2011

Dados do BACEN sobre cheques compensados com valores inferiores a R$ 300,00 (nicho dos cartes) comparados ao comportamento dos cartes explicam essa tendncia, em que se observa queda vertiginosa das emisses (grfico 5 e 6).
Grfico 5 Nmeros de operaes carto x cheques compensados (< R$ 300) Milhares de unidades no ms

Fonte: Abecs Junho/2011

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Por outro lado, pesquisa Abecs Datafolha (grfico 6) aponta ainda que entre clientes que possuem cartes de crdito e de dbito, o hbito de uso dos dois cartes se equipara (68% dos usurios). Dados da Abecs (junho/11) apontam que as operaes com cada tipo de carto alcanaram 279.194 mil e 269.148 mil, respectivamente, enfatizando assim um determinado equilbrio no hbito de uso desses cartes. Entretanto, no que se refere ao volume de recursos envolvidos, essas operaes se distinguem acentuadamente, ou seja: R$ 31.079 milhes nos cartes de crdito contra R$ 15.576 milhes nos cartes de dbito.
Grfico 6 Volumes mensais das operaes com cartes e cheques compensados (< R$ 300) R$ milhes

Fonte: Abecs Junho/2011

Entende-se, ento, que embora os dois tipos de cartes sejam relevantes para as empresas, a maior frequncia de cada tipo no estabelecimento depende da mdia dos preos dos produtos ou servios ofertados pelo empreendedor. conhecido que as operaes com carto de crdito tm um ticket 92% superior ao de dbito (ver grfico 3). Estabelece-se assim a possibilidade de um volume maior de vendas quando as empresas sinalizam para os seus clientes a aceitao dos cartes de crdito como forma de pagamento.
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2. Importncia das vendas por carto nos negcios das empresas

De acordo com a pesquisa da Cmara de Dirigentes Lojistas de Belo Horizonte (CDL BH), as vendas pelo carto representam mais de 61% do faturamento de aproximadamente 70% das empresas da regio. Em 33% dessas empresas, as vendas com carto superam 80% do volume. Por vez, em 32% das empresas as vendas por carto giravam entre 61 e 80%. Mesmo entre as empresas com parcelas menores, as vendas por carto so representativas, visto que em 17% delas as vendas somavam entre 41 e 50%. Em apenas 18% das empresas as vendas eram inferiores a 40%.
Grfico 7 Percentual de vendas nas empresas pelo carto

Fonte: CDL/BH Junho/2011

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3. Como funciona o sistema de cartes

O sistema de cartes no Brasil regulado pelo Banco Central, a quem compete estabelecer os normativos de funcionamento e segue o modelo de quatro partes, em que envolve as figuras do emissor, bandeira (ou rede), credenciados e credenciadores.

De forma resumida, a instituio financeira emissora do carto que recebe do seu cliente, portador do carto, o valor da venda (dbito em conta ou pagamento da fatura no vencimento). Na sequencia, o emissor repassa administradora (empresa responsvel pela captao e administrao dos valores) os recursos com a deduo da tarifa de intercmbio. Na etapa seguinte, o estabelecimento recebe da administradora o valor da venda (ou parcela) deduzido de uma taxa de administrao pelos servios de captao, aluguel de equipamentos e outros servios conforme contrato com o estabelecimento. Salvo nos casos de fraude, descumprimento de normas ou cancelamento da venda (chargeback), todas as operaes so garantidas pela instituio financeira emissora do carto.
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Tanto a instituio financeira (emissora do carto) e como a credenciadora remuneram a empresa proprietria da bandeira, a ttulo de taxa de utilizao da marca e administrao da rede. de pouco interesse das empresas conhecer quem quem no funcionamento dos sistemas de carto. Entretanto, a falta de conhecimento leva o empresrio a erros ou equvocos que resultam em perda de tempo e, principalmente, de oportunidade de uma boa negociao, pois so as credenciadoras as responsveis pelo contrato com os estabelecimentos e pela prestao de todos os servios de captao e administrao dos recursos de venda. Assim, importante que o empresrio seja orientado a procurar, preferencialmente, as empresas credenciadoras para negociar as condies de credenciamento e uso. Para isso, vale lembrar que nas relaes comerciais as empresas proprietrias das bandeiras (Visa, Mastercard, Diners Club etc.) no negociam com os estabelecimentos credenciados. Entretanto, algumas bandeiras cumprem o papel tambm de credenciadoras.

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4. Principais agentes do mercado

Titular do carto: Pessoa fsica ou jurdica portadora e autorizada para fazer uso do carto em compras e pagamento de despesas. Emissor: um banco ou uma instituio financeira no bancria que fornece o carto e se relaciona com o cliente ou titular do carto. Credenciador, administrador ou adquirente: Empresa especializada no credenciamento de estabelecimentos comerciais, industriais ou de servios para uso de cartes de uma ou mais bandeiras nas operaes de venda. A empresa credenciadora tambm responsvel pelo fornecimento e manuteno dos equipamentos de captura (base operacional), a transmisso dos dados das transaes eletrnicas e os crditos em conta corrente do estabelecimento comercial. Credenciado: Uma empresa, Empreendedor Individual ou autnomo que utiliza do sistema de cartes com suas respectivas bandeiras nas suas vendas de bens ou servios. Bandeira: Empresa que licencia sua marca para o emissor e para o adquirente e coordena o sistema de aprovao, compensao e liquidao dos crditos. Entre as grandes bandeiras podem ser citadas a Visa, Mastercard, Diners Club e American Express com atuao nacional. Porm, h bandeiras locais ou regionais ligadas aos sistemas cooperativos e instituies financeiras regionais.

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5. Caractersticas e funes dos cartes

Carto de crdito Instrumento de pagamento de varejo que possibilita ao portador adquirir bens e servios nos estabelecimentos credenciados mediante um determinado limite de crdito. Permite pagamento com parcela nica (tambm considerado vista), a ser honrado pelo titular no vencimento da fatura; Pagamento parcelado pelo lojista ou empresa vendedora em at 12 vezes. Nesse caso no h incidncia de juros ou encargos ao usurio do carto; Pagamento parcelado pelo emissor, no vencimento da fatura com valor mnimo 20% do saldo devedor, com incidncia de juros e demais encargos ao titular do carto (Resoluo n 3.512, do BC); O valor da venda em parcela nica ( vista) ou da primeira parcela creditado na conta do estabelecimento em at 30 dias; os valores das demais parcelas nos prazos subsequentes de acordo com o vencimento da fatura do carto. Carto de dbito Meio eletrnico de pagamento com dbito automtico do valor da compra na conta do titular do carto. O valor creditado na conta do estabelecimento no dia seguinte. Nas operaes de venda no dbito pr-datado (pouco utilizadas), o estabelecimento recebe o valor de acordo com prazo definido no momento da transao: de 2 a 60 dias. Carto mltiplo o meio eletrnico de pagamento que rene as funes de um carto de dbito e de crdito em um nico carto plstico.

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Carto de loja e hbrido o carto emitido por uma loja ou estabelecimento comercial para uso em compras do titular ao emissor. Podem ter tambm a funo de um carto de crdito tradicional (hbrido), quando a emisso em parceria com uma instituio financeira, podendo ser utilizado nos demais estabelecimentos comerciais. Carto corporativo Carto com as funes de crdito, dbito ou mltiplas, destinado s pessoas jurdicas e fsicas (portadores) designadas pela empresa contratante do carto corporativo. So destinados s atividades da empresa, como a aquisio de insumos, pagamento de fornecedores, entre outros. Tambm conhecido como carto empresarial. Alguns permitem acesso a financiamento pelas instituies financeiras emissoras; exemplo: Carto BNDES que financia compra de insumos, servios e equipamentos com fornecedores cadastrados. So emissores do Carto BNDES: o Banco do Brasil, Caixa Econmica Federal, Banrisul, Bradesco e o Ita. O Carto BNDES trabalha com micro e pequenas empresas, com financiamentos de at R$ 1 milho e os prazos de pagamento podem chegar at 48 meses. Para conhecer melhor acesse: www.cartaobndes.gov.br Cartes de crdito para segmentos especiais So cartes emitidos por instituies financeiras com limites praprovados para o financiamento de produtos e servios que exigem maiores investimentos. So mais conhecidos: o Construshop, emitido pelo Ita em parceria com a Credicard, e o Construcard, emitido pela Caixa Econmica Federal. Os dois cartes so destinados para compra de materiais de construo.

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6. Tecnologias de relacionamento operacional

As principais tecnologias e ferramentas de relacionamento operacional so assim conhecidas e definidas pelos operadores do mercado: POS Trata-se do terminal eletrnico, fixo, utilizado pelos estabelecimentos para pedir autorizao, registrar operaes feitas com carto de crdito ou dbito e para imprimir o comprovante de venda. Mquina de captao das operaes, conectada sempre a uma linha telefnica, geralmente instalada em balces e caixas. POO Refere-se ao terminal eletrnico mvel (sem fio), conectado por telefonia celular (chip). Tem as mesmas funes do POS, com as vantagens da mobilidade. So teis para a comodidade de clientes em restaurantes, txis, deliveries, distribuidores e outros negcios que realizam vendas fora do ponto comercial. GPRS/Pagamentos via celular Trata-se de uma soluo inovadora que utiliza o telefone celular como mquina de captao de operao de carto de crdito ou de dbito. H necessidade de o empreendedor instalar um aplicativo especfico em seu celular para que por meio de mensagens SMS ao seu cliente possa realizar a transao de pagamento mediante confirmao do cliente. Nos moldes de um terminal POO, o sistema vantajoso para empreendedores que necessitam de mobilidade, tais como restaurantes, txis, deliveries, distribuidores e outros negcios que realizam vendam fora do ponto comercial. Essa tecnologia comea avanar no Brasil. Recentemente o Banco do Brasil assinou com a OI Paggo parceria para explorar esse potencial de mercado.

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Terminal PDV Trata-se de um aplicativo oferecido pelas credenciadoras ou processadoras que permite integrar o sistema de recebimentos por cartes ao sistema do estabelecimento comercial. Isso facilita os processos de emisso de notas fiscais, check outs e expedio. Ideal para redes de lojas, farmcias e supermercados de todos os tamanhos que desejam aceitar e integrar operaes com cartes de crdito, dbito e de benefcios, como o carto alimentao ou combustvel, por exemplo. As processadoras oferecem trs tipos de PDV: I. PDV Discado: til para estabelecimentos com um nmero reduzido de transaes e de registros operacionais. Faz a interligao por meio de linha telefnica convencional. II. TEF IP: til para estabelecimentos de pequeno ou mdio porte que possuem maior nmero de transaes. A comunicao com a processadora feita pela internet (ADSL) ou pelo celular (GPRS). III. PDV Dedicado: Para estabelecimentos de grande porte, que possuem check outs interligados em rede, com grande nmero de transaes. Exige um link dedicado ou exclusivo para captao dos dados. Componentes que integram o PDV: Microcomputador; Software TEF (Transferncia Eletrnica de Fundos); Impressora Fiscal; Pin Pad (Equipamento leitor de cartes, especfico para automao comercial ou PDV); Software de Automao Comercial.

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7. Custos de utilizao dos sistemas de carto

Os preos praticados pelas operadoras/credenciadoras so livres (concorrncia). Portanto, dependem da negociao e das condies da empresa a ser credenciada a operar. Baseiam-se nas seguintes condies: a. Volume de faturamento da empresa credenciada; b. Prazos e condies das operaes realizadas; c. Quantidade e tipo de equipamentos exigidos. Os custos envolvem: a. Aluguel das mquinas de captao (POS ou POO); b. Taxa de adeso ao sistema; c. Taxa de captao e administrao dos recursos; d. Taxa de antecipao de valores a receber.

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8. Efeitos da abertura de mercado de cartes

A abertura do mercado, que quebrou a exclusividade entre credenciadoras e bandeiras, ampliou a concorrncia, especialmente entre as empresas credenciadoras. De um modo geral, as maiores bandeiras (Visa e Mastercard), que respondem pela maioria das operaes, tm seus cartes (marca) aceitos pela quase totalidade dos equipamentos de captao (POS). Essa concorrncia j traz benefcios para os empresrios. Segundo pesquisa realizada pelo CDLBH, mais de 75% das empresas pesquisadas se beneficiou de reduo nos custos em troca da fidelizao a uma determinada credenciadora.
Grfico 8 Efeito da quebra de exclusividade das bandeiras e credenciadora

Fonte: CDL/BH

Isso reflete o fato de que as empresas possuem maior espao para negociao de preos com credenciadoras. Assim, recomenda-se que o empresrio use a possibilidade de fidelizao em seu favor. importante enfatizar que o empreendedor precisa avaliar se essa fidelizao no oferece risco de atendimento de clientes portadores de cartes de bandeiras locais ou regionais ainda no aceitas pela captadora (credenciadora) fidelizada.
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Grfico 9 Percentual mdio de empresas beneficiadas com reduo de custos

Fonte: CDL/BH

A pesquisa CDL-BH indica ainda que mais de 80% das empresas pesquisadas obtiveram xito nas suas negociaes. 64% das empresas declaram ser beneficiadas por redues no aluguel e nas taxas de administrao ou desconto. Outras se beneficiaram de reduo nos custos de aluguel (13%) e na taxa de desconto (4%). O fato de que a maioria (64%) teve reduo nos custos de aluguel e nas taxas bastante representativo, visto que so esses os principais encargos cobrados pela utilizao desses servios. Os efeitos da abertura de mercado aparecem de forma mais evidente quando as pesquisas realizadas pela Abces Datafolha e o CDL-BH apontam elevados nveis de satisfao das empresas no uso dos cartes nas suas vendas.

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Grfico 10

Fonte: CDL/BH

A pesquisa Abces Datafolha, realizada em 11 capitais brasileiras, aponta que cerca de 70% dos empresrios entrevistados declarou que a abertura do mercado trouxe vantagens para o dia a dia das empresas. Nota-se que 35% apontou que melhorou muito e outro tanto declarou que as condies melhoram um pouco. Chama a ateno o fato de que 27% dos empresrios no percebiam mudanas nas condies. A maioria (61%) desses empreendimentos declarou que o conhecimento que detinham sobre as credenciadoras no se alterou. Diante disso, pode-se inferir que importante parcela dos estabelecimentos credenciados no percebeu as oportunidades que a abertura do mercado pode trazer s empresas. Nesse particular, entende-se que uma maior divulgao de informaes e orientao aos empresrios (como prope o Sebrae ao seu pblico) no que se refere s possibilidades de escolhas de novas credenciadoras, ampliam-se as chances de renegociao e reduo dos custos, como apontado pela pesquisa do CDL-BH. Para tanto, recomendado que os contratos com clusula de
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fidelizao sem benefcios sejam evitados. Fazer uso da fidelizao para obter reduo de taxas de administrao/desconto e nos custos com equipamentos tem sido uma estratgia de xito para 75,86% das empresas pesquisadas pelo CDL-BH. Diante disso, possvel creditar que a fidelizao negociada tenha contribudo para que mais de 95% das empresas pesquisadas pelo CDL-BH estejam satisfeitas com os sistemas de pagamento por cartes de crdito e de dbito.
Grfico 11

Fonte: CDL/BH

Cabe lembrar que, embora esses dados se refiram apenas cidade de Belo Horizonte/MG, onde a pesquisa foi aplicada, esse mercado tem sido referncia de resultados em pesquisa mercadolgica, ou seja, possui forte aderncia aos padres mercadolgicos nacionais, bem como uma praa em que os cartes de crdito e dbito sempre possuam alto grau de rejeio por parte dos empresrios.

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9. Vantagens para as empresas

De modo geral, vendas com cartes trazem vantagens para as empresas de todos os portes. Entretanto, empresas com maior volume de vendas podem tirar mais vantagens, pois esse o principal critrio utilizado pelas empresas credenciadoras na formao de seus preos. Mesmo assim, as credenciadoras e os emissores de carto j consideram as micro e pequenas empresas como o novo filo, seja como potenciais usurios de cartes corporativos (5,9 milhes empreendimentos) como tambm canais massificados de captao, visto que a pesquisa Abecs Datafolha identificou que 71% das empresas credenciadas possuem menos de dez empregados. Entretanto, levantamentos do Banco Central do Brasil mostram que apesar do total de maquinas de captura de carto (Point of Sale POS) atingir a marca de quatro milhes, apenas 1,7 milho de lojistas so atendidos, o que nos leva a crer que a maioria dos POS esto instalados nas grandes redes nacionais dos mais variados segmentos. As pesquisas apresentam elevados nveis de satisfao por parte dos estabelecimentos credenciados e apontam como os principais motivos a supresso de risco de no recebimento, bem como de roubo, desvios e falta de controle das contas a receber. Entretanto, os empresrios identificam tambm as seguintes convenincias: a. Os cartes atendem necessidades do cliente, especialmente no que se refere ao prazo e agilidade nas compras; b. Portanto, as empresas que trabalham com cartes no perdem vendas e podem ampliar significativamente os seus negcios; c. Criam comodidades aos clientes e vantagens competitivas para o empresrio:

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I. Oferecem aos clientes alternativas de pagamento vista (parcela nica), dbito em conta corrente ou parcelado; II. Mquinas sem fio permitem que sejam levadas aos clientes para efetuar os pagamentos; III. Ofertam uma gama maior de bandeiras em mbito nacional ou regional, inclusive em uma s mquina; IV. Oferecem a possibilidade de venda on-line, via internet; V. Do maior mobilidade ao empresrio e aos negcios. As mquinas captadoras podem ir ao cliente, portanto so muito teis a deliveries (pizzarias, farmcias, floriculturas etc.), taxistas, vendedores autnomos e outros; VI. Reduzem a necessidade financiamento ao cliente; de capital prprio para

VII. Evitam burocracia e o constrangimento ao cliente na elaborao de cadastro e avaliao de risco; VIII. Eliminam os riscos de inadimplncia (comuns nos cheques), pois a instituio financeira garante o pagamento; IX. Reduzem os custos com controle de contas a receber; X. Evitam perdas por fraudes com cheques e manuseios de valores; XI. Os valores das vendas parceladas podem ser antecipados ao banco ou credenciadora, bem como servir de garantia em financiamento de capital de giro com o banco; XII. Os terminais recebem e administram benefcios (valerefeio, vale-alimentao, gs eletrnico etc.); XIII. Ampliam possibilidades de novos negcios, como recarga de celulares, vale-pedgio, gs eletrnico etc.

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10. Desvantagens dos sistemas de cartes

Os principais pontos fracos apontados pelos estabelecimentos credenciados, segundo a pesquisa Abecs Datafolha, podem ser assim resumidos: a. Prazos longos de parcelamento. Implicam a necessidade de mais capital de giro e/ou custos de antecipao; b. Os custos do parcelamento (prazo e custo do capital) so sempre do estabelecimento que fez a venda. A prtica de preos diferenciados nas vendas vedada pelo Ministrio da Fazenda (Portaria n 118/1994); c. Os custos de intermediao financeira ou desconto e uso de equipamentos ainda so elevados; d. As taxas de antecipao de recebimento ainda so elevadas quando comparadas a outras operaes de capital de giro; e. Os riscos de fraude, embora reduzidos, exigem cuidados na identificao dos portadores no ato da compra.

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11. Riscos para os estabelecimentos credenciados

Risco de cancelamento da operao de venda O risco mais comum de uma venda feita com carto de crdito o de cancelamento da operao. No mercado isso conhecido como chargeback e ocorre basicamente nas vendas on-line, via internet, em que as operaes dispensam senhas. O cancelamento geralmente ocorre por dois motivos: um pelo no reconhecimento da compra por parte do titular do carto, e o outro pelo fato de a transao no obedecer s regulamentaes previstas nos contratos com as credenciadoras. As administradoras de carto de crdito no garantem transaes de vendas efetuadas pela internet. Riscos de fraude Os riscos de fraude ocorrem geralmente com cartes roubados ou clonados. Para que o empreendedor possa se precaver, recomenda-se que o atendente pea ao portador do carto um documento de identificao. A depender do tipo de fraude, h risco de cancelamento do crdito pela administradora.

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12. Como as micro e pequenas empresas podem obter mais vantagens

A quebra de exclusividade e o aumento da concorrncia no mercado tm permitido melhorias significativas para as empresas de todos os portes, especialmente ganhos na reduo nas taxas e aluguel de equipamentos. Entretanto, para obter mais vantagens no processo de contratao, os empresrios devem ser orientados para os seguintes procedimentos: a. AVALIAR como uma possvel fidelizao a uma determinada credenciadora e/ou a uma instituio financeira pode trazer vantagens para o negcio, especialmente na reduo de custos com aluguel e nas taxas de administrao ou desconto e financiamentos. Lembramos que mais de 75% das empresas que participaram da pesquisa do CDL-BH (ver grfico 8) fidelizaram suas operaes em troca de reduo das taxas de administrao e custos com equipamentos. b. CONSIDERAR que muitos clientes efetivos ou potenciais utilizam cartes com bandeiras locais ou regionais, como os das cooperativas de crdito e outros. c. CONHECER e APROVEITAR os benefcios da concorrncia entre as empresas credenciadoras. Deve ser recomendado que se faa uma pesquisa de preos, considerando todas as necessidades da micro e pequena empresa. d. PLANEJAR as compras e vendas de acordo com as demandas (pblico) e as condies do carto de forma a evitar descasamentos nos fluxos de caixa. e. APROVEITAR as facilidades do carto para criar novos produtos e servios, tais como recarga de celular, vale-pedgio, valegs etc. f. INOVAR para criar vantagens competitivas, como o uso do celular para a captura de vendas e dar maior mobilidade aos negcios.
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g. ATENTAR para as possibilidades de negociao dos recebveis (parcelas a vencer) para reposio de capital de giro. Alm dos servios de Recebimento Antecipado de Vendas (RAV) oferecidos pelas credenciadoras, o empresrio deve ser orientado para a possibilidade de uso dos recebveis como garantia em financiamento bancrio em condies mais favorveis. h. EXIGIR sempre melhorias nos servios prestados (atendimento, manuteno, extratos etc.).

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13. Como o empresrio deve proceder para uma boa contratao

Os empreendedores devem ser orientados para que busquem nas negociaes com as credenciadoras os melhores preos e condies de atendimento possveis. Para tanto, devem levar em conta as seguintes possibilidades: a. Benefcios financeiros
Menor taxa de adeso (ou iseno); Menor preo de aluguel dos equipamentos; Menores taxas de administrao ou desconto; Menores taxas de antecipao das parcelas a prazo.

b. Melhoria nos servios

Atendimento tcnico em todos os pontos de venda; Rapidez na soluo de problemas tcnicos; Atualizao tecnolgica dos equipamentos; Qualidade nos servios prestados; Novas solues tecnolgicas para dinamizar os negcios; Controle e segurana nas operaes de carto de crdito.

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14. Passo a passo da contratao

Os empresrios devem ser orientados a solicitar proposta a um maior nmero de credenciadoras. a. Solicitao da proposta. importante que o empresrio tenha em mos dados e informaes sobre as condies de seu estabelecimento, tais como:
Volume mensal de vendas; Nmero de vendas individuais no ms; Valor mdio de cada venda; Nmero de pontos de atendimento ou de venda; Nmero estimado de mquinas de captao; Avaliar a necessidade e/ou convenincia de equipamentos com e sem fio de acordo com o ramo e estratgia de negcio da empresa. Nesse caso, o empresrio deve considerar a oferta de comodidade para os clientes, bem como vendas externas ou servios de entrega sob recebimento.

b. Solicitar que na proposta sejam explicitados os preos para os seguintes servios:

Taxa de adeso; Taxa de aluguel (com e sem fio); Taxas de administrao e de antecipao de valores a receber; Bandeiras envolvidas; Servios de recebimento de benefcios (vale-alimentao, valerefeio, vale-transporte etc.).

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c. Compara os preos e as condies e busca a negociao. Na anlise dos preos, o empresrio deve atentar para o custo total. Nesse caso, as taxas de administrao e de antecipao podem ser preponderantes. Alm disso, o empresrio deve levar em conta a possibilidade de fazer uso dos valores a receber (recebveis) como garantia em financiamento direto com o banco de seu relacionamento. Essas operaes em geral possuem custos e condies mais favorveis ao empresrio.

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15. Desafios a serem enfrentados no mercado de cartes

Vencida a etapa (principal) da abertura do mercado (que quebrou o poder de exclusividade das bandeiras nos credenciamentos), espera-se que a concorrncia acelere o processo de reduo das taxas de administrao e de antecipao das parcelas a receber. Por fim, o maior desafio para a indstria de cartes para que encurtem os prazos de pagamento (ou repasse) para os estabelecimentos credenciados. De forma positiva, essas so necessidades reconhecidas pelos agentes do mercado, em particular o Sebrae, Banco Central, Ministrio da Fazenda e as entidades de representao empresarial.

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