Sunteți pe pagina 1din 23

1ncl%ru 2oana-"lexandra 3rupa 4565, seria 7, anul 222 -acultatea de 8arketing

Variante strategice de ptrundere pe piaa internaional


Forme concrete de penetrare a pieelor externe Se clasific i analizeaz categoriile de strategii de ptrundere pe piata internationala bazndu-se pe criterii eseniale care definesc fiecare alternativ strategic cum ar fi: gradul de implicare, riscul presupus, gradul de control oferit i profitul obtenabil. n funcie de elementele menionate, strategiile de ptrundere pe piaa internaional sunt urmtoarele: Exportul, respectiv exportul direct, exportul indirect i grupurile de marketing pentru export Strategii de penetrare asociate care includ nelegerile contractuale: licenele, francizarea, contractele de management, subcontractarea internional, parteneriatul sau societile mixte, consoriile. Invesitiile directe !n strintate care reprezint alternativa strategic de ptrundere pe piaa internaional ce corespunde cel mai bine criteriilor de implicare, risc si profit, toate fiind la nivel poten ial maxim. "cestea capt diferite forme cum ar fi: #oint-$entures-urile, biroul de reprezentare !n strintate, sucursala de distribu%ie, filiala comercial, filiala de produc%ie, ac&izi%ii de !ntreprinderi strine, fuziunile !ntre companii, investi%iile pe loc gol, participa%iile !n capitalul altor companii 'ma(oritar, paritar sau minoritar). Exportul este considerat forma tradi%ional a interna%ionalizrii !ntreprinderilor *xportul poate fi direct sau indirect, distinc%ia constnd !n faptul c !n cazul exportului indirect !n cadrul procesului de sc&imb se apeleaz la un intermediar aflat !n %ara de origine a !ntreprinderii. Exportul direct +ompania vinde unui client dintr-o alt %ar, utiliznd propria sa for% de vnzare, care poate s ia forma unui birou de reprezentare !n strintate. "ceasta este modalitatea cel mai des adoptat de companii pentru a intra pe pia%a interna%ional, deoarece riscul financiar poate fi redus la minim. ,rincipalele forme ale exportului direct: Forta de vanzare a producatorului. -irma isi creeaza propriul birou, departament de export sau divizie de export care trimite periodic in strainatate propriii vanzatori cu scopul de a lua contact cu cumparatorii potentiali pentru a obtine comenzi, a individualiza exigentele pietei si de a asigura asistenta necesara. -ilialele comerciale in strainatate asigura o prezenta si un control mai mare al producatorului pe pietele straine. *le au sarcina de a distribui, depozita si promova produsele. .u este insa absolut necesara o baza permanenta in strainatate. +ontactele cu piata pot fi luate si cu a(utorul unui reprezentant, la care apeleaza mai ales firmele care exporta produse ce necesita o asistenta post-vanzare foarte intensa. Agentii de export si distribuitorii straini. -irma recurge la agenti sau distribuitori locali care au rolul de a pune in contact direct producatorul cu cumparatorii. *i viziteaza clientii potentiali, obtin comenzii si transmit informatii de piata. "gentii si distribuitorii pot dispune de centre de distributie 'magazine), pot asigura asistenta post-vanzare sau sa transmita firmei producatoare comenzile clientilor. Statutul (uridic al agentului este variat, in functie de legislatia locala, dar el este, in general, un intreprinzator independent. Utilizatorii finali. -irma exportatoare ia contact direct cu consumatorii finali, in principal din initiativa sa. "ceasta varianta este adoptata aproape intotdeauna la exportul de bunuri complexe, bunuri industriale si materii prime. ,oate fi utilizata in mod eficient atunci cand trebuie asigurate servicii post-vanzare si cand firma producatoare are avanta(e competitive 'te&nologie, pret etc.).

"vanta(e 0 permite adoptarea unei politici pe termen lung, cu

/ezavanta(e 0 necesita investitii mai ales in faza initiala si face

participarea in mare parte a producatorului la realizarea exportului 'strategie proprie de distribuire, service, promovare) 0 asigura contactul permanent cu pietele externe si cunoasterea acestora 0 personalul de distributie depinde direct de producator-exportator 0 permite confruntarea cu concurenta cu eficienta maxima 0 este singura alternativa pentru o patrundere eficienta pe piata 0 asigura stabilitate superioara politicilor de patrundere si de distributie 0 concentrarea efortului de marketing exclusiv asupra liniei de produse proprii 0 prote(area mai buna a marcilor de fabrica si de produs, a brevetelor, crearea unei imagini mai bune 0 exportatorul poate beneficia de stimulente la export 0 asigura un control mai bun al operatiunii de export, inclusiv asupra mixului de marketing. Sursa $. /anciu, 8arketing 2nternational, 9::4, p. 969

necesara substituirea costurilor netransferabile 0 necesita personal foarte bine calificat atat pe piata interna cat si pe cea internationala 0 face firma rigida fie in productie, fie in comercializare 0 riscuri ridicate: economice, politice, de management 'riscul ca managerii sa deplaseze atentia in mod exagerat spre export in dauna productiei) 0 grad scazut de penetrare pe piata daca nu se realizeaza strategia de export 0 imagine nefavorabila a firmei daca aceasta nu reuseste sa convinga piata prin ceea ce face.

Exportul indirect 2ntreprinderea vinde unui client din %ara de origine, care la rndul lui export produsul. *xportul indirect implica un sir de verigi intre producator si consumatorul final, firma cedand produsele altei firme care se ocupa sa le exporte si sa le distribuie in strainatate. ,rincipalii intermediari in exportul indirect sunt: Mari cumparatori - ac&izitia este efectuata de firme straine care importa cantitati mari si care sunt prezente, in general, cu reprezentanti in locurile de productie. 8arii cumparatori pot fi: -lanturile de supermagazine care solicita furnizarea de cantitati mari si cer ca produsele sa aiba specificatii te&nice determinate pentru a le adapta pietei de vanzare -lanturi voluntare de comercianti 'grupuri de ac&izitie) -firme de vanzare prin corespondenta -producatori si distribuitori straini care preiau produsele importate si le distribuie sub marca proprie prin reteaua lor de vanzare. Importatori-distribuitori - ac&izitia este facuta de firme specializate in import pe o anumita piata. /istribuitorul cumpara pe cont si in nume propriu si este independent fata de producator. ,oate avea sau nu exclusivitatea unui produs sau a unei piete. ,rodusele tipice care utilizeaza acesti intermediari sunt masinile unelte, masinile si ec&ipamentele agricole, masinile electrice, mi(loacele de transport, aparatura medicala si stiintifica, instrumentele de masura si unele tipuri de bunuri de consum durabile. Firme de intermediere internationala 'international trading companies). "cestea se ocupa numai de comercializare si opereaza pe mai multe piete, in fiecare din ele ac&izitionand si vanzand in functie de caracteristicile pietei. *le pot fi firme independente, dar de mici dimensiuni sau pot face parte dintr-un grup care cuprinde ; direct sau indirect ; si firme producatoare. ,oate fi vorba despre firme de e aceeasi piata cu exportatorul sau de pe alta piata.

Firme nationale specializate in exporturi. 2ntermedierea poate fi facuta si de o firma care are aceeasi nationalitate cu cea producatoare. 2n acest caz, exportul este efectuat catre un angrosist sau detailist sau c&iar catre consumatorul final. Consortii de firme. 8ai multe firme se asociaza in scopul de a potenta exporturile. 2n practica, responsabilitatea producatorului inceteaza in momentul cedarii produselor consortiului. "vanta(e 0 nu necesita investitii 0 costurile sunt reduse, nu necesita alte resurse 0 nu implica risc de piata sau politic 0 firma nu are nevoie de organizatie proprie pentru export 0 poate duce la cote de piata ridicate. Sursa $. /anciu, 8arketing 2nternational, 9::4, p. 99< Grupurile de marketing pentru export -irmele mici si mi(locii care incearca sa intre pentru prima data pe pietele internationale recurg adesea la cooperare sub forma unor grupuri. 2n acest mod, ele incearca sa suplineasca insuficienta resurselor si forta concurentiala mai slaba de care dispun singure. 3rupurile pentru export sunt intalnite mai ales in sectoarele traditionale, mature, puternic fragmentate cum sunt mobila, textilele, confectiile si incaltamintea. 2n prezent sunt tot mai frecvente si asocierile in cazul firmelor mici din domeniul te&nologiilor de varf. "vanta(e 0 reducerea costurilor exporturilor prin impartirea lor intre mai multi parteneri 0 divizarea riscurilor 0 obtinerea unor volume de export mai mari prin concentrarea resurselor. Sursa: $. /anciu, 8arketing 2nternational, 9::4, p.96= nelegerile contractuale "ran(amentele contractuale si aliantele strategice presupun un risc politic scazut, deoarece nu implica afectarea resurselor financiare si materiale 'in cazul licentierii, contractelor de management) sau permit divizarea costurilor si riscurilor cu partenerii locali 'franc&ising, aliante strategice). -irmele mixte cu participare ma(oritara implica cel mai inalt grad de risc. 2n cazul riscului diseminarii avanta(elor competitive, nivelul este mediu pentru licentiere, franc&ising si firmele mixte paritare, in functie de clauzele contractuale, iar firmele mixte minoritare, con(ugate cu o putere de negociere slaba, implica cel mai inalt grad de risc Licenele >eprezinta o modalitate simpla de implicare a producatorului pe piata internationala. ?icentiatorul, respectiv titularul unui drept de proprietate industriala, permite unei firme straine folosirea procesului de fabricatie, a marcii de comert, a brevetului, a secretului comercial sau a oricarui bun de valoare, in sc&imbul unei taxe sau redevente. ?icentiatorul, are astfel, posibilitatea de a penetra piata externa, in conditii de risc minime, iar licentiatul beneficiaza de experienta de productie, de un produs binecunoscut sau de un nume, fara a fi nevoit sa porneasca totul de la zero. ?icen%ele se pot clasifica !n func%ie de: - obiectul licen%ei: marcri, crea%ii estetice i inven%ii te&nice - dimensiunea limitelor licen%ei: restric%ii spa%iale, temporale i obiectuale - felul dreptul supus licen%ierii: licente pentru patente, licen%e pentru kno@-&o@, licen%e pentru mrci - contrapresta%ia oferit: taxe forfetare 'Alump sumB), taxe curente 'AroCaltiesB), sc&imb de licen%e 'Across licensingB), !napoierea licen%ei. /ezavanta(e 0 membrii grupului depind unii de altii 0 impartirea succeselor si a castigurilor 0 lungimea proceselor decizionale 0 potentialul ridicat de conflict. /ezavanta(e 0 nu permite cunoasterea pietei 0 nu asigura controlul asupra elementelor mixului de marketing, altele decat produsul, in special asupra intermediarilor 0 rezultatele depind de interesele intermediarilor 0 venituri reduse din activitatea de comercializare in anumite cazuri.

"vanta(e 0 nu intampina risc politic sau de piata la intrare 0 evitarea barierelor tarifare si netarifare 0 intrare pe piata rapida si economicoasa 0 nu solicita investitii 0 implicare redusa a licentiatorului 0 costuri reduse pentru licentiator 0 ofera recuperarea c&eltuielilor de cercetaredezvoltare 0 obtinerea de beneficii reciproce 0 posibilitatea extinderii ofertei de prestari de licente 'licentiere incrucisata).

/ezavanta(e 0 probleme referitoare la conducerea si controlul vanzarilor, neexistand posibilitatea de control a licentiatorului asupra distributiei marfurilor pe piata licentiatului 0 poate exclude sau intarzia planurile pe termen lung 0 profit scazut fata de export sau investitii directe 0 creeaza concurenti potentiali 0 limiteaza expansiunea la pietele nationale 0 rar, rezultate satisfacatoare din dezvoltarea produsului sau a serviciului la intregul potential 0 riscul dimensiunii kno@-&o@-ului spre firme terte 0 caracterul exclusiv al contractului de licentiere limiteaza posibilitatile licentiatorului de a folosi o alta strategie de penetrare 0 transfer de imagine negativa de la licentiat la licentiator.

Sursa: $. /anciu, 8arketing 2nternational, 9::4, p. 96< Franchising -ranciza 'din engl. franc&ising) este o !n%elegere contractual prin care o persoan, cedent, acord altei persoane, beneficiar, permisiunea de a se folosi !n activitatea sa de drepturi de proprietate intelectual sau industrial care !i apar%in cedentului. -ranciza este o form de licen%iere !n plin dezvoltare, !n care francizorul furnizeaz un pac&et standard de produse, sisteme i servicii de management, iar francizatul furnizeaz informa%ii despre pia%, capital i personal de conducere. +ontractul de franciza este diferit de cel de licentiere deoarece accentul cade pe cedarea marcii, desi se transfera si cunostinte te&nice adiacente, pe cand la licenta accentul cade pe cunostintele te&nice, desi nu este exclusa si cedarea marcii. -rancizatul isi desfasoara activitatea sub numele clientului si respecta procedurile si politicile impuse de acesta. 2n plus, francizorul are dreptul de a crea retele locale de francizati. -rancizatul poate vinde produsele, vinde sau concesiona ec&ipamentul siDsau vinde si concesiona premisele necesare operatiei. ?a nivel interna%ional, franciza poate !mbrca mai multe forme specifice: - franciza extern direct, ce presupune existen%a unei rela%ii contractuale directe !ntre francizor, aflat !n %ara de origine i francizat situat !ntr-o %ar strin - franciza extern indirect implic existen%a !n %ara francizatului a unei institu%ii de care are rolul de a !nc&eia contractul dintre francizor i francizat. "ceast institu%ie poate fi un partener contractual al unei 8aster--ranc&ise, poate !ns !nc&eia un *EuitC-#oint-$enture cu un partener local sau poate fi o sucursal. -igura nr F.49. ofer o privire de ansamblu asupra celor trei forme de contracte. +edent "vanta(e 0 extinderea rapida a retelei de distributie 0 economisirea c&eltuielilor de capital, beneficiarul suportand costul investitiei 0 cresterea puterii de negociere in raporturile cu furnizorii, datorita importantei afacerii 0 cointeresarea beneficiarului intro gestiune profitabila a afacerii. 0 lansarea unei noi afaceri in /ezavanta(e 0 riscul neindeplinirii de catre beneficiar a obligatiilor contractuale 'standardul calitatii, mentinerea imaginii de marca etc.) 0 dificultati in exercitarea controlului 0 posibile incercari de concurenta din partea beneficiarului. 0 control prea sever din partea

7eneficiar

conditii de risc inferior fata de metodele traditionale 'afacerea a fost in prealabil testata de cedent si alti beneficiari) 0 utilizarea cunostintelor si pozitia comerciala ale cedentului 'studii de piata, reclama) 0 primirea de asistenta in lansarea afacerii 0 utilizarea unei marci sau nume comercial cunoscute 0 tratament preferential la finantare. Sursa: I. Popa, ranzactii !omerciale Internationale , "##$, p.%%& ontractele de management

cedentului, ceea ce limiteaza independenta beneficiarului 0 mar(a redusa de initiativa si creativitate 0 insuficienta asistenta din partea cedentului 0 efectele actiunilor publicitare nu se rasfrang asupra propriei firme.

1n cadrul contractului de management, managerul sau !ntrepinderea care presteaz activitatea managerial 'Acontracting firmB) se oblig s gestioneze i s conduc !ntreprinderea celuilalt partener contractual 'Amanaged firmB) !n sarcina i pe riscul propriu sau strin i !n sc&imbul unei contrapresta%ii. +ontractul de management presupune un transfer de kno@-&o@ managerial si preluarea de catre cedent a responsabilitatii functiei de conducere in locul beneficiarului. +el mai frecvent, contractele de management sunt intalnite in industria &oteliera unde lantul &otelier, pe langa te&nicile manageriale, realizeaza si transferul unei anumite filosofii de afaceri, ofera accesul la anumite surse de finantare si inglobeaza &otelul local in reteaua internationala de marketing a cedentului, printr-un sistem global de rezerva. 2n general, acest gen de contracte se inc&eie intre societati proprietare din tari in curs de dezvoltare si societati transnationale. ,e langa sectorul turistic mai exista contracte de management in industria extractiva, industria manufacturiera, oriunde este nevoie de competente manageriale de care beneficiarul nu dispune. "vanta(e 0 lipsa riscurilor de piata sau politice 0 rezultate imediate fara investitii prealabile si AcunoastereaB firmei conduse ca partener de cooperare sau ca obiect al ac&izitionarii ulterioare. /ezavanta(e 0 nu asigura intrarea corespunzatoare a managerului 0 participarea redusa la succesele obtinute pe piata a beneficiarului 0 pericolul concurentei din partea beneficiarului pe piata interna sau pe terte piete, odata ce acesta a acumulat cunostinte in domeniul conducerii.

Sursa: $. /anciu, 8arketing 2nternational, 9::4, p. 9G6 !u"contractarea internional +uprinde toate operatiile bazate pe relatii contractuale intre o firma principala 'ordonator) si una sau mai multe firme executante in temeiul carora subcontractantii fabrica, pe baza documentatiei te&nologice a ordonatorului, produse finite sau subansamble, componente, piese, care sunt livrate contra cost ordonatorului, acesta asigurand si comercializarea 'integrala sau partiala) a produsului finit pe piata internationala, sub marca sa. /in punct de vedere al ordonatorului, subcontractarea este o forma de realizare a productiei in varianta descentralizata spre deosebire de productia integrata care presupune realizarea intregului volum de marfuri destinate pietei sau a tuturor componentelor produsului finit in cadrul aceleiasi firme, in cazul subcontractarii se transfera fabricarea unei parti din productie catre firme terte, care asigura suplimentarea ofertei de produse finite a ordonatorului sau procurarea unor componente specializate.

/in punct de vedere al executantului, subproductia se deosebeste atat de productia pentru export cat si de operatiile de reexport: productia subcontractantului nu este destinata comercializarii libere pe piata, ci satisfacerii unei cereri specifice, cea a ordonatorului, care preia integral sau partial productia realizata de executanti si au beneficiile si riscurile comercializarii pe piata externa. ,ot fi identificate doua mari categorii de relatii de subcontractare internationala: Subcontractarea internationala directa ; ordonatorul si subcontractantul sunt situati in tari diferite. *x.: lo&n-ul. Subcontractarea internationala indirecta ; ordonatorul si subcontractantul sunt situati in aceeasi tara. Subcontractarea internationala a devenit o procedura de organizare a activitatii fiind utilizata intr-un numar mare de domenii. >eprezentative in acest sens sunt urmatoarele sectoare: -semiconductorii, supapele, tobele de esapament si alte componente de acest fel care sunt fabricate sau asamblate ; pentru un numar mare de ordonatori (aponezi si americani din industria electronica ; mai ales in Hong Iong, Singapore, +oreea de Sud, Jai@an si 8exic -confectiile, manusile, gentile de piele si mingile de baseball care sunt realizate in ,akistan, "sia de Sud *st si 8exic pentru firme din SK" si #aponia -diferite subansamble pentru automobile care sunt fabricate pentru ordonatori britanici, americani si (aponezi in foarte multe tari: antene radio, in Jai@an, pistoane si cilindrii, in +oreea de Sud si Jai@an, lampi in 8exic, ec&ipamente pentru frana, in 2ndia, baterii si arcuri, in J&ailanda etc -fabricantii de ceasuri elvetieni trimit rubinele in 8auritania pentru a fi slefuite -alte sectoare de(a implicate in relatii de subcontractare internationala in tari in dezvoltare si, mai recent, in tari din *uropa de *st sunt industria aparatelor electrocasnice 'aparate de radio, J$, calculatoare, ec&ipamente de birou), a masinilor electrice, a motocicletelor si bicicletelor, aparatele de fotografiat si de filmat, ec&ipamentele optice, ceasurile, componentele pentru industria aeronautica, ec&ipamentele de telecomunicatii, fibrele c&imice si sintetice, instrumentele muzicale si c&iar prelucrarea titeiului. '46) Subcontractarea este deosebit de avanta(oasa in cazul pietelor mici ; asa cum a reiesit din exemplele de mai sus ; unde investitiile nu sunt (ustificate, iar exporturile sunt prea scumpe sau pro&ibite. ,rincipalele aspecte care explica beneficiile si riscurile subcontractarii sunt prezentate in tabelul "vanta(e #rdonator$ 0 beneficiaza de competentele specializarii executantului si se reduc costurile de productie 0 valorificarea situatiilor con(uncturale favorabile de pe piata fara ca ordonatorul sa-si extinda capacitatile de productie 0 mi(loc de imbunatatire a accesului pe piata executantului prin depasirea unor obstacole de politica comerciala si referitoare la drepturile de proprietate. !u"contractant$ 0 mai buna utilizare a capacitatilor de productie 0 reprezinta un mi(loc de import de te&nologie. /ezavanta(e #rdonator$ 0 furnizarea de catre subcontractant a unor produse necorespunzatoare calitativ 0 transformarea subcontractantului in concurent direct sau indirect 0 costurile operatiunii pot fi mari. !u"contractant$ 0 neparticiparea la comercializarea produsului 0 modul de stabilire a preturilor poate fi dezavanta(os 0 nea(unsuri in relatiile de tip ierar&ic cu ordonatorul.

Sursa: $. /anciu, 8arketing 2nternational, 9::4, p. 9G= %arteneriatul sau societile mixte L societate mixt se diferen%iaz de alte tipuri de alian%e strategice sau de rela%ii de colaborare prin faptul c reprezint un parteneriat a dou sau mai multe companii, care i-au unit for%ele pentru a crea o entitate legal separat. "liantele strategice internationale, denumite si aliante competitive sau parteneriate strategice globale, reprezinta aran(amente de afaceri prin care doi sau mai multi parteneri se inteleg sa coopereze in avanta(ul reciproc, ele fiind destinate in mod specific sustinerii sau intaririi avanta(elor competitive ale partenerilor.

Formele aliantelor strategice. *xista trei forme generale ale aliantelor strategice care pot acoperi mai multe domenii. Aliante strategice orizontale ; cand sunt constituite impreuna cu parteneri din aceeasi ramura. *le sunt specifice mai ales pentru scopuri de cercetare-dezvoltare. Aliante strategice verticale ; pot fi constituite cu parteneri din diferite faze ale domeniului de activitate comun. Aliante strategice in diagonala ; dau nastere prin cooperarea cu parteneri din alte ramuri 'domenii de activitate). Sunt utilizate pe scara larga in industriile electronica si a calculatoarelor. 2n functie de criteriul largimii domeniului de incheiere a aliantei pot fi distinse '4=): Aliante totale ; firmele participante cad de acord sa realizeze impreuna stadii multiple ale lantului creator de valoare: cercetare-dezvoltare, proiectare, marketing si distributie. "liantele totale reprezinta forma cu cea mai rapida crestere. Aliante functionale ; sunt aliante care acopera un singur domeniu functional al afacerilor: cercetaredezvoltare, aliante de productie aliante de marketing si aliante financiare. *x: aliantele din industria automobilelor. Aliante de mar'eting ; constau in parteneriatul intre doua sau mai multe firme care impart servicii sau experienta de marketing. /e cele mai multe ori, unul dintre parteneri incearca sa patrunda pe o piata pe care celalalt este de(a prezent. L forma specifica de alianta de marketing este piggCbackingul sau porta(ul. %igg&"ack-ingul reprezinta alianta prin care o firma 'rider sau calaret) obtine posibilitatea de a-si distribui produsele sale prin reteaua de distributie a firmei partenere 'carrier sau caraus) care este de(a implantata pe pietele vizate. ,entru a avea succes, contractul de piggCbacking trebuie sa vizeze comercializarea unor linii de produse complementare si neconcurente care se adreseaza aceluiasi segment de consumatori. '4M) "ceasta alianta are si dezavanta(e, principalul fiind faptul ca riderul nu detine controlul asupra vanzarilor si depinde de bunavointa carrierului. "cest dezavanta( poate fi insa inlaturat printr-un sc&imb reciproc de produse, distribuite de ambele firme pe piete diferite. "stfel ia nasterepigg&"ack-ingul reciproc, practicat mai ales in tarile triadei 'SK", *uropa, #aponia) unde pietele sunt foarte atractive, dar au bariere de intrare foarte ridicate. L societate mixt se diferen%iaz de alte tipuri de alian%e strategice sau de rela%ii de colaborare prin faptul c reprezint un parteneriat a dou sau mai multe companii, care i-au unit for%ele pentru a crea o entitate legal separat. Strategii alternative referitoare la firmele mixte 4. !trategia pan'a de paian(en$ v +onstituirea unei firme mixte cu un concurent ma(or v *vitarea absorbirii prin infiintarea de firme mixte cu alti parteneri in retea 9. !trategia impreunarii si despartirii ulterioare$ v +ooperarea pe o perioada determinata v Separarea v ,referabila pentru proiecte cu durata limitata 'constructii) 6. !trategia integrarii succesive$ v 2ncepe cu legaturi slabe inter-firme v Se dezvolta in directia crearii unei interdependente intre parteneri v Se inc&eie cu preluare sau fuzionare
Sursa: F. (radle), International *ar'eting Strateg), +nd edition, Prentice ,all -td., -ondon, "##$, p.%#.

"vanta(e %entru firma mixta$ 0 divizarea riscului de piata si al costurilor 0 reducerea riscului politic si al diseminarii kno@&o@-ului 0 acces la noi resurse 0 acces la cunostintele pietei 0 acces la te&nologie, produse, marci etc. 0 acces la reteaua de marketing 0 acces la forta de munca calificata

/ezavanta(e 0 instabilitate relativa 0 perioadele de recuperare a investitiilor sunt relativ lungi 0 limitari ale profiturilor 0 greutati in determinarea corecta a aportului fiecarei parti in special in cazul transferului de brevete, kno@-&o@, marci, copCrig&ts etc. 0 contributiile la firma mixta pot deveni inec&itabile 0 pierderea controlului care poate rezulta din:

0 acces la furnizori 0 reducerea c&eltuielilor deoarece firma mixta se specializeaza 'distributie, cercetare dezvoltare, productie) 0 este, adesea, unica modalitate de patrundere pe piete prote(ate 0 avanta(e legate de taxe. %entru tara ga'da$ 0 acces la noile te&nologii 0 transfer de metode si te&nici manageriale avansate 0 perfectionarea fortei de munca 0 acces la retelele de distributie ale partenerilor 0 sporirea resurselor valutare.

conflicte multiple asupra obiectivelor de productie, privind dividendele conflicte legate de obiectivele de marketing, financiare, de personal conflicte legate de preturile de transfer, de eforturile si costurile cercetarii dezvoltarii 0 riscul diseminarii te&nologiilor 0 riscul pierderii pietelor 0 riscul de favorizare al concurentilor.

onsoriile +onsor%iile sunt asemntoare cu societ%ile mixte i pot fi clasificate i diferen%iate dup dou caracteristici: implic un numr mare de membri opereaz !ntr-o %ar sau pe o pia%, !n care niciunul dintre membri nu este !nc prezent. +onsor%iile sunt dezvoltate !n scopul punerii laolalt a resurselor financiare i manageriale i pentru a micora riscurile. /e obicei, conductorul este una dintre !ntreprinderi sau noua corpora%ie poate exista independent de cei care au !nfiin%at-o. Invesitiile directe 2nvestitiile straine directe '2S/) sunt definite ca proprietatea unui rezident strain asupra unor active, cu scopul de a controla folosirea acestor active. "cestea cuprind atat investitiile realizate Ape loc golB 'care presupun construirea unor entitati noi), cat si cele materializate prin participarea capitalului strain la o unitate economica existenta, prin care investitorul strain dobandeste cel putin 4:N din puterea de vot. '96) aracteristici ale 2S/. ?a nivel microeconomic, respectiv de firma, 2S/ se caracterizeaza prin urmatoarele trasaturi: presupun un anga(ament financiar puternic, o data cu transferul de te&nologie, competente manageriale, procese de productie, prelucrare si marketing si alte resurse firmele investitoare trebuie sa dispuna de o calitate si de un avanta( competitiv unic cu cat firmele sunt mai mari, cu atat ele inclina spre ac&izitii, in timp ce companiile mai mici prefera firmele mixte cu cat productia firmei este mai diversificata, cu atat mai mult ea prefera ac&izitiile si nu investitiile pe loc gol cu cat filiala depinde mai mult de compania mama, cu atat mai mare este tendinta spre investitii detinute in proportie de 4::N in sectoarele cu concurenta mare sunt incura(ate investitiile directe externe deoarece firmele nu-si pot permite erori datorate partenerilor locali diferentele culturale mari determina preferinta pentru firmele mixte sau investitii pe loc gol si mult mai rar pentru ac&izitii si fuziuni. )otivatiile 2S/. >atiunile determinante pentru care firmele se anga(eaza in investitii internationale sunt urmatoarele: Sinergia, care se bazeaza pe principiul ca valoarea unei combinatii este mai mare decat suma valorilor componentelor sale. "ceasta poate fi de doua feluri: -de natura operationala ; rezultata din economiile de scara obtinute -de natura financiara ; apare sub influenta urmatorilor factori: complementaritatea fluxurilor internationale de fonduri, utilizarea mai eficienta a efectului de parg&ie financiara, marirea capacitatii de finantare a firmei si avanta(ele de natura fiscala.

/iversificarea. ,rin diversificare se poate reduce riscul pentru un nivel dat al castigului sau se poate mari castigul pentru un anumit nivel al riscului. 0evoia de crestere, este permanenta si necesita patrunderea pe piata internationala mai ales in momentul cand piata nationala devine saturata. Formele 2S/. +ategoriile principale ale 2S/ sunt ac&izitiile, fuziunile si investitiile pe loc gol. "ceste trei forme se diferentiaza intre ele prin viteza de patrundere pe o piata asigurata. "c&izitiile permit o patrundere foarte rapida datorita faptului ca, de obicei, este preluata o afacere rentabila de(a existenta, in timp ce fuziunile maresc forta competitiva si asigura accesul la piete noi. 2nvestitiile pe loc gol necesita o perioada mai mare de timp pentru construirea obiectivelor si dezvoltarea unor afaceri profitabile. *chi'itiile se realizeaza prin preluarea de firme. 2n acest caz, cele doua companii implicate ; cea care preia si cea preluata ; raman separate din punct de vedere (uridic, tranzactia avand ca obiectiv cumpararea unui numar de actiuni suficient pentru a detine controlul asupra deciziilor luate de "dunarea 3enerala a "ctionarilor. "ceasta este modalitatea prin care se formeaza holdingurile. *le pot fi: -1oldinguri pure, cand firmele se limiteaza doar la detinerea pac&etului ma(oritar de actiuni -1oldinguri operationale, cand firma ac&izitoare participa si la managementul companiei preluate. ,reluarile pot fi amicale, atunci cand se negociaza detaliat conditiile ac&izitiei, sau ostile care seamana mai mult cu niste razboaie, decat cu afacerile internationale. Fu'iunile ,rin fuziune se intelege contopirea patrimoniilor a doua firme. *xista doua modalitati prin care se poate face aceasta: prin absorbtie sau prin consolidare. Absorbtiile presupun incetarea existentei firmei cumparate si se face prin fu'iune statutara, cand are loc presc&imbarea actiunilor firmei cumparate cu actiunile firmei ac&izitoare sau prin achi'itionarea de active care se face prin cumpararea contra bani a activelor firmei cumparate, aceasta fiind lic&idata prin ac&itarea datoriilor si repartizarea sumelor ramase la actionari. !onsolidarile presupun contopirea a doua firme si formarea unei noi companii prin sc&imbul de actiuni ordinare intre actionarii firmelor participante la fuziune. Investitiile pe loc gol 'engl. greenfield investments) reprezinta unitati detinute in proportie de suta la suta de o firma straina. *le imbraca forma filialelor proprii ; generic numite subsidiare ; in productie, comercializare, prestari de servicii. /esi acest tip de 2S/ implica costuri si riscuri mari, iar controlul 4::N poate fi obtinut mult mai usor prin ac&izitii, pe masura ce firmele devin mai experimentate si dispun de resursele necesare, apeleaza mai mult la subsidiare in strainatate ca strategie de patrundere pe noi piete. -iliala pentru service "vanta(e 0 apropierea de clienti prin contactul direct cu utilizatorul 0 indeplinirea mai buna sau mai rapida a necesitatilor de service 0 construirea unei imagini orientate spre calitate si clienti. 0 control complet al operatiunii 0 realizarea de contacte directe cu piata 0 obtinerea de cunostinte despre piete in mod direct 0 avanta(e comerciale prin reactia flexibila 0 nu micsoreaza profitul 0 avanta(ul imaginii unei firme cvasiautonome 0 influenta directa asupra strategiei de piata. 0 utilizarea avanta(elor referitoare la costul fortei de munca /ezavanta(e 0 posibilitati limitate de abordare a pietei 0 necesitati de resurse in functie de marimea capacitatilor de service. 0 solicita investitii ridicate 0 investitiile pot fi expuse riscurilor politice si economice 0 asumarea tuturor riscurilor de piata 0 dependenta de restrictiile la export si import in tara de origine si in tara gazda 0 gasirea si pregatirea colaboratorilor pot fi complicate 0 necesitati si costuri ridicate pentru coordonare si conducere 0 dificultati in elaborarea strategiilor proprii. 0 dependenta de calitatea si pregatirea colaboratorilor din

-iliala comerciala

Knitate de monta(

0 utilizarea avanta(elor referitoare la costul energiei.

Knitate de productie

0 evidentierea avanta(elor costurilor comparative in domeniul aprovizionarii si prelucrarii 0 asigurarea materiilor prime si a materialelor importante de pe piata locala 0 utilizarea avanta(elor referitoare la costul energiei 0 folosirea subventiilor de stat 0 mediul administrativ si legal bun. Sursa: 2. /anciu, *ar'eting International, +33", p. +43

propria tara 0 dependenta de cresterea costurilor energiei si fortei de munca 0 nici un contact direct cu piata de aprovizionare sau de vanzare. 0 dependenta de calitatea si cantitatea prestatiilor colaboratorilor de pe fiecare piata 0 nici un contact cu piata de vanzare 0 dependenta de nivelul te&nologic si de infrastructura tarii gazda.

Exemple practice
4. Franci'area pe plan interna%ional +teva afaceri 4::N romneti au ptruns pe pia%a interna%ional, reuind s se dezvolte cu succes i !n afara grani%elor. +ele mai puternice francize sunt 5omstal, 6co5efill, Fitness Academ), 7olidon, *usette, Startonig1t 8i -eonardo. "ntreprenorii spun c este doar !nceputul, strinii fiind tot mai interesa%i de brandurile auto&tone. >epublica 8oldova, 7ulgaria, Kcraina, >usia, Serbia, Spania, Jurcia, "ustria, +anada, "rgentina, +ipru, +roa%ia, /anemarca, -ran%a, 2talia, Kngaria, 2srael i SK" sunt doar cteva %ri !n care func%ioneaz cu succes !n acest moment francize pur romneti. 2nvestitorii nu s-au mul%umit doar cu o extindere !ntre grani%ele Kniunii *uropene, ci au !ncercat i teritorii mult mai !ndeprtate. ,rintre primele francize din >omnia care au testat pie%ele interna%ionale au fost >omstal i -itness "cademC. 7randul >omstal, specializat !n comercializarea ec&ipamentelor de instala%ii, s-a extins !n sistem de tip franciz !nc din 4FFG. * drept c la vremea respectiv dezvoltarea s-a fcut pe plan intern, dar oportunit%ile de afaceri venite din strintate au determinat compania s ptrund !n 9::9 !n >epublica 8oldova, dup care au urmat i alte %ri. ,otrivit datelor furnizate de reprezentan%ii "socia%iei >omne de -ranciz '">-), filiale >omstal func%ioneaz acum i !n 7ulgaria, Kcraina, >usia i Serbia. ?a noi, >omstal are desc&ise 4G5 de magazine, F5 dintre acestea fiind business-uri de tip franciz. Kn alt brand auto&ton foarte bine reprezentat pe plan interna%ional este Startonig&t. -irma axat pe realizarea i comercializarea de obiecte cu propriet%i luminoase !n !ntuneric a a(uns pn !n +anada. Knit%i Startonig&t gsim !ns i !n 7ulgaria, Jurcia, Serbia, +ipru, Spania, +roa%ia, /anemarca, "ustria i >epublica 8oldova. +&iar de la lansarea sa pe pia%, !n 9::5, compania a urmrit extinderea !n franciz. 7usiness-ul Startonig&t a pornit cu o investi%ie ini%ial de un milion de euro, banii fiind c&eltui%i pentru ridicarea a dou fabrici. 1n acest moment s-a a(uns la ase unit%i de produc%ie pe teritoriul >omniei, care aprovizioneaz cu marf toate punctele de desfacere din %ar i strintate. -ranciza *co >efill, de%inut de S+ *ximcom 8adis F6 S>?, s-a !nscris de curnd !n rndul afacerilor interna%ionale, reuind s gseasc parteneri tocmai !n "rgentina. -irma este specializat pe !ncrcarea de cartue cu cerneluri ecologice i urmrete o extindere !n mai multe state ale lumii. Kn alt brand romnesc a a(uns de curnd c&iar !n inima oraului american .e@ Oork, unde 8usette a desc&is !n franciz primul su magazin de peste Lcean. "facerea cu gen%i i pantofi este controlat de +ristina 7tlan, care i-a fcut debutul !n aceast lume !n anii PF:. 8usette de%ine o re%ea de 49 magazine !n >omnia, dar a desc&is unit%i i !n 7ulgaria i 2srael.

#olidon i ?eonardo sunt alte dou afaceri construite de romni care s-au dezvoltat i !n afara grani%elor %rii. /eclanarea crizei economice a afectat !ns !n mod serios aceste companii, planurile lor de afaceri fiind date peste cap, firmele fiind acum !ntr-o etap de reorganizare. Knit%i #olidon sunt !n Kngaria, 2talia i -ran%a. -irma, cunoscut ca lider !n domeniul len(eriei de corp, a fost fondat !n 4FF6 !n oraul +lu(.apoca, iar prima filial #olidon !n strintate a aprut !n 9::: !n Kngaria. 1n cazul ?eonardo, conducerea societ%ii a cerut insolven%a !n octombrie 9::F, ceea ce a dus la !nc&iderea mai multor unit%i de tip franciz. ,entru ca interna%ionalizarea !n sistem franciz s aib succes este foarte important ca brandurile care inten%ioneaz s se extind !n afar s ating un nivel de maturitate. "stfel, acestea trebuie s aib un succes rsuntor !n >omnia, urmnd ca apoi s prezinte interes pentru poten%ialii francizori din afara %rii. /e asemenea, promovarea este foarte important. "ceasta trebuie s se bazeze pe o strategie complex foarte bun, care s fie pliat exact pe publicul-%int. ,ai pe care posesorul unei francize ar trebui s-i urmeze pentru a avea succes !n alt %ar: AS-i !nregistreze marca !n %ara unde dorete s activeze i s verifice dac legisla%ia acelui stat nu are anumite restric%ii. S fac un studiu de pia% din care s reias dac acea franciz se poate integra culturii i tradi%iilor, s studieze competitorii i, !n msura posibilit%ilor, s afle date despre profitabilitatea acestora i, dac nu au profit, s stabileasc motivele. /e asemenea, pre%urile produselorDserviciilor trebuie s fie !n concordan% cu nivelul de trai din statul respectiv, trebuie s fac training corespunztor i s aib mare gri( !n selectarea partenerului externB. 9. ,roiectul +omconserv Kn program european de promovare i sus%inere pe ter%e pie%ear putea fi ansa productorilor romni de a exporta conserve pe o pia% care !nainte de 4F<F le era garantat. +onservele romneti de legume i fructe cu greu !i gsesc drumul ctre export, o bun parte din produsele livrate !n afara %rii mergnd spre romnii din vestul *uropei. ,e de alt parte, ponderea importurilor din vnzrile de pe pie%ele interne de conserve este de aproape (umtate din total. /in acest motiv, patronatul din industria de conserve de legume i fructe >omconserv a decis s atrag fonduri europene pentru un program de promovare a conservelor romneti de legume i fructe pe ter%e pie%e din afara Kniunii *uropene, !n cazul de fa% >usia, Kcraina i .orvegia. A*xporturile romneti de legume i fructe reprezint !n (ur de =-4:N din produc%ia total, !n special !n %rile cu comunit%i mari de romni precum Spania, 2talia sau -ran%a. Qinta noastr este s a(ungem cu livrrile la export la un procent de 6:N din vnzriB, a declarat preedintele patronatului. 5omconservProiectul, care a !nceput !n prima parte a anului 9:4: i se !ntinde pe trei ani, are o valoare de circa 6 milioane de euro, din care =:N reprezint cofinan%are de la Kniunea *uropean i presupune participri la trguri, degustri, realizarea de site-uri de promovare, dar i discu%ii cu reprezentan%ii lan%urilor de magazine i ai importatorilor din %rile vizate, pentru a putea furniza produse ctre acestea. ?a program particip unele dintre cele mai importante companii productoare de conserve din >omnia, precum +ontec -oods din Jecuci, >ureni din (ude%ul $lcea, ?eader 2nterna%ional din +aracal sau Ra&prod 8eteor din -ilipetii de ,dure, (ude%ul ,ra&ova. +&iar dac programul a !nceput de ceva timp, climatul de afaceri mai dificil din %rile fostului spa%iu sovietic face ca productorii romni !nc s mai tatoneze pia%a, cantit%ile livrate la export fiind !n continuare mici, avnd rolul de a testa pia%a, dar i ct de serioi sunt noii parteneri. A>usia i Kcraina sunt pie%e specifice, pe care e foarte greu de intrat, mai ales c ruii sunt foarte na%ionaliti i de aceea trebuie s fim aten%i. .egociem i facem pai mici care nu implic riscuri mariB, explic 2ulius Lctavian /avid, directorul de marketing al Ra&prod 8eteor, productorul pastei de tomate Sultan. ,roductorul de conserve de legume i fructe +ontec din Jecuci spune c !n continuare este interesat de marea pia% de desfacere din estul >omniei, !ns compania este doar la nivelul de studiere a pie%ei, ca urmare a complexit%ii rela%iilor de afaceri din >usia. +ontec Jecuci export circa 9:N din produc%ia realizat !n special !n *uropa de $est, !n %ri precum 2talia, -ran%a, Spania, 3ermania. Ri ?eader 2nterna%ional sper s poat intra pe noi pie%e, compania exportnd !n prezent !n (ur de 4:N din produc%ie, !n special !n K*, potrivit directorului general al companiei, ?umini%a $lad. -aptul c 9:44 a fost un an agricol bun i-a avanta(at pe cultivatorii de legume i fructe i pe acei productori care au i ferme, cum este cazul ?eader 2nterna%ional, care !i asigur <:N din materia prim direct din fermele proprii. ,entru ceilal%i, 9:44 poate fi considerat doar un an !n care materia prim este

asigurat la pre%uri rezonabile. A,entru noi, pre%ul legumelor este acelai, avnd !n vedere c am semnat contracte de ac&izi%ie de legume cu fermierii la pre%uri fixe, !nainte de a se cunoate cum va fi recoltaB, a declarat $icen%iu 7ercescu, directorul fabricii de conserve +ontec. +u toate acestea, +ontec va procesa de patru ori mai multe tomate dect anul trecut. 7ercescu a mai precizat c productorul de legume din Jecuci va !ncerca s men%in pre%ul legumelor la un nivel similar celui din 9:4:, !n condi%iile !n care att gazele, ct i energia electric s-au scumpit !n acest an. 1n cazul vnzrilor productorilor de conserve de legume i fructe care !i distribuie cea mai mare parte a produselor pe pia%a intern, este mult mai important puterea de cumprare a romnilor, aa c scderea consumului le-a afectat vnzrile. /in acest motiv, 2ulius Lctavian /avid estimeaz c afacerile Ra&prod se vor situa anul acesta undeva !ntre o scdere de 6N i o cretere de 6-GN. /ei anul trecut Ra&prod a vndut relativ aceeai cantitate de conserve, cifra de afaceri a companiei a sczut pentru c a oferit produse la oferte promo%ionale de tipul A9S4 gratisB. ,ia%a de conserve de legume i fructe este evaluat la circa 9::-6:: de milioane de euro, iar volumul pie%ei se ridic la circa 9=:.:::-6::.::: de tone, din care peste 4M:.::: de tone reprezint produc%ia intern. /in totalul produc%iei, 5:N reprezint conserve de legume i 6:N conserve de fructe, potrivit patronatului >omconserv. /ei este !n cretere !n ultimii ani, produc%ia romneasc de conserve de legume i fructe se situeaz !n prezent la mai pu%in de (umtate fa% de ultimii ani din perioada comunist, cnd industria local de profil livra 6=:.::: de tone de conserve din care (umtate mergeau la export. 8a(oritatea fabricilor de procesare care au reuit s supravie%uiasc perioadei postcomuniste au fcut investi%ii !n modernizare. 2nvesti%iile totale realizate !n >omnia se situeaz !ntre =: i 4:: de milioane de euro, ducnd capacitatea de produc%ie la 6::.::: de tone de conserve pe an. ,rincipalii productori au fcut i cele mai mari investi%ii. +ontec -oods din Jecuci a a(uns la investi%ii de 4: milioane de euro !n modernizare, iar ?eader 2nterna%ional din +aracal, cel mai mare proprietar de sere din >omnia, a realizat investi%ii de < milioane de euro. "lte dou companii, +onserv 7uftea i Ilevek -eteti, au realizat investi%ii cumulate de circa 49 milioane de euro. /e asemenea, 8ib ,rodcom din +lu(-.apoca a finalizat investi%ii de circa G milioane de euro, iar la -ravil i >ureni, din (ude%ul $lcea, s-au investit circa < milioane de euro !n modernizarea capacit%ilor de produc%ie. 6. )aga'in cu produse rom,ne-ti n Germania ?a sfarsitul anului trecut, "sociatia ,roducatorilor si *xportatorilor de $in din >omania '",*$), cu spri(inul programului german de asistenta T7- D 3JU, a organizat un turneu de promovare a vinurilor romanesti in trei orase: 7erlin, Ioln, 8unc&en. >oads&o@-ul a avut ca scop cunoasterea vinurilor de la noi de catre profesionistii din domeniu si s-a materializat in seri de prezentare si degustare in cateva &oteluri de buna calitate. +uriozitatea din parte publicului specializat a fost mare, turneul romanilor facand sali pline peste tot. "sistenta a cuprins proprietari si manageri de magazine specializate, somelieri, manageri de restaurante, precum si reprezentanti ai unor retele de retail, interesati de comercializarea acestor produse. +u ocazia acestui turneu, producatorii romani au avut ocazia sa-l cunoasca pe unul dintre cei mai activi promotori ai vinurilor noastre pe aceasta piata: Kdo Iierer, un roman stabilit in sud-vestul 3ermaniei, care a infiintat primul magazin virtual romanesc din strainatate care ofera, pe langa alimente si vinuri romanesti, si o gama larga de muzica romaneasca. "m pornit afacerea in vara anului 9::6, cu alimente, muzica, vinuri de la +ramele >ecas, carti si casete video. +ele mai vandute produse sunt vinurile de >ecas, deoarece si-au facut o imagine foarte buna in tara, lucru care se reflecta si pe piata externa. Kn alt motiv este ca ma(oritatea clientilor nostri provin din 7anat si se regasesc cu nostalgie, cu placere, in aceste produse. /ar oferim o gama destul de diversificata de produse romanesti, motiv pentru care avem nu numai clienti din 7anat, ci si din restul tarii, stabiliti in strainatate. +ulmea-culmilor, uneori avem c&iar si clienti direct din >omania. 2maginea >omaniei in 3ermania pana acum a fost cam vaga: doar ce venea din cand in cand la televiziune, si acelea erau ma(oritatea negative: lucruri socante cum ar fi copiii strazii din 7ucuresti si VcomertulB cu acestia catre straini, imagini pe care prea putini au incercat sa le sc&imbe cu alte imagini, pozitive, din >omania, cum ar fi reclama pentru turismul si traditiile frumoase romanesti. 3ermania este o tara in care reclama (oaca un rol foarte important in consumul populatiei, lucru de care trebuie sa tina cont si producatorii romani care vor sa-si faca cunoscute produsele. /eci as da un sfat producatorilor de vinuri

romanesti sa inceapa sa faca reclama si in afara >omaniei. 2ntrarea in K* inseamna o posibila piata mai mare, dar cu siguranta si o concurenta mai mare, in tara cat si in strainatate. Sediul firmei, dar si magazinul, sunt in >astatt, in sud-vestul 3ermaniei, langa granita cu -ranta, intre Iarlsru&e '3ermania) si Strassbourg '-ranta). "m inceput in ziare si pe internet si, cu a(utorul ,rimariei din Iarlsru&e 'oras infratit cu Jimisoara) am avut onoarea sa fim prezenti si la televiziune. +el mai cunoscut vin romanesc este cel de 8urfatlar, din cauza ca s-a exportat foarte mult vin vrac, care apoi s-a imbuteliat in 3ermania, si ani la rand s-a gasit in rafturile supermarketurilor, lucru care a fost cu doua taisuri ; s-a gasit doar vin dulce si ieftin. +unoscatorii de vinuri romanesti cumpara vinurile dupa placul lor, iar necunoscatorii imi cer indrumare. -acem multe degustari, unde urmarim a castiga potentiali clienti care nu cunosc inca vinurile romanesti, trimitem mostre la cerere, interesatilor. Lrganizarea acestui >oads&o@ a fost o idee buna, caci numai asa se pot castiga clienti cum ar fi magazine specializate de vinuri, &oteluri, restaurante etc. Supermarketurile cer de regula doar vinuri foarte ieftine, pe care producatorii romani nu sunt dispusi sa le ofere. +erintele au fost si pentru alte produse, de aceea cautam sa ne diversificam gama continuu, si asteptam cu nerabdare ca producatorii de branzeturi si produse de origine animala sa primeasca acceptul de a exporta in 3ermania, caci exista cerere mare. G. )agiunul de .opoloveni / interna%ionalizare prin calitatea /estinul magiunului de la Jopoloveni s-a sc&imbat brusc in anul 9::<, atunci cand 7ibiana Stanciulov a considerat ca romanii stiu destul de multe despre produsele naturale, de calitate, incat sa-l lanseze pe piata locala, iar de atunci se vinde doar in >omania, in toata reteaua de &Cpermarketuri, supermarketuri si in magazine cu delicatese. /upa mai bine de un an a venit si prima recunoastere internationala, singura a unui brand traditional, realizat dupa o reteta autentica romaneasca, vec&e de 4:: ani, fiind medaliat de 2nternational Jaste and WualitC 2nstitute, 7ruxelles, cu distinctia ASuperior Jaste "@ardB, dar si A-urnizor al +asei >egale de >omaniaX. Sc&imbarea strategiei de business a implicat costuri de modernizare de peste =6:.::: de euro, din care o parte au fost atrasi prin fonduri europene, si o parte prin credit bancar la 7+>. +resterea dobanzilor practicate de banci, variatia brusca de sc&imb valutar si diferenta de timp de la inc&eierea contractului si intrarea in posesia banilor au dus insa la situatia in care, Ate trezesti ca dupa doi ani in care ai asteptat banii, banii aceia nu sunt ai tai, ci ai banciiB, spune 7ibiana Stanciulov. +eea ce ii lasa un alt gust amar este faptul ca licitatia pentru utila(e a fost castigata de catre un producator din 2talia, deci banii imprumutati de la o banca austriaca au a(uns la italieni, in afara tarii. /e aceea este &otarata ca tot ceea ce face in aceasta fabrica sa poarte amprenta de brand romanesc. "cesta este si motivul pentru care, atunci cand se gandeste la viitor, 7ibiana Stanciulov spune ca nu mai are planuri pentru noi investitii pana peste cel putin = ani, intrucat proiectul de atragere a fondurilor europene cu a(utorul carora a modernizat fabrica de magiun de la Jopoloveni este unul greoi. A8ai devreme de cinci ani nu ma gandesc la o noua investitie, insa dupa aceasta perioada doresc sa cumpar o centrala ecologica, intrucat noi folosim o centrala pentru a obtine aerul te&nologic deoarece magiunul se face in cazane cu manta dubla care permite prunelor sa-si pastreze toate calitatile nutritive. 2n loc sa-l obtin cu un consum de gaz, voi folosi samburii de la prune, pentru care eu platesc acum c&iar si sa-i scot din curteB, spune Stanciulov. 8ai mult decat atat, /iana Stanciulov spune ca vor sa patrunda si pe piata din strainatate cu aceste produse, insa la un pret pe masura, si sunt de(a in negocieri cu cateva tari printre care se numara *lvetia, 3ermania sau -ranta. =. %etrom *xtinderea ,etrom trebuie sa fie pregatita riguros in sensul alinierii la standardele de business care guverneaza pietele internationale, la normele de calitate si mediu ale K*, a declarat, directorul general al ,etrom, 8ariana 3&eorg&e. X*xtinderea pe piata internationala este o componenta importanta a strategiei ,etrom, iar apropiata integrare in Kniune va permite companiei sa valorifice din plin beneficiile evolutiei pe pietele internationale. -ireste, pentru a ne situa la acelasi nivel al performantelor ca si companiile similare de pe pietele internationale, trebuie sa luam o serie de masuri care sa genereze o crestere a eficientei in conditiile reducerii costurilorX.

,lanurile noului director pentru urmatorii ani vizeaza modernizarea, eficientizarea si identificarea oportunitatilor de crestere organica in paralel cu dezvoltarea internationala a ,etrom urmand ca ulterior, politica de dezvoltare economica internationala sa devina mult mai dinamica si mai sustinuta pentru a confirma pozitia de lider in 6uropa de Sud96st. 8ariana 3&eorg&e a mai adaugat ca ,etrom este interesata de ac&izitii in regiune si ca va evalua in detaliu orice oportunitate pe care o ofera piata, dar ca va face ac&izitii numai in conformitate cu strategia de extindere a 3rupului L8$. 2n ceea ce priveste segmentul de upstream, reprezentantul ,etrom a aratat ca activitatile companiei se inscriu intr-un amplu program de diversificare a explorarii si urmaresc imbunatatirea ratei de inlocuire a rezervelor. ,etrom se concentreaza asupra activitatilor pe care le deruleaza in Iazak&stan, dar, totodata va cauta noi oportunitati de dezvoltare in >egiunea 8arii +aspice si 8arii .egre, a adaugat aceasta. X>educerea personalului nu reprezinta un obiectiv in sine pentru ,etrom. Lbiectivul principal al ,etrom este atingerea unui nivel de eficienta ca sa-i permita sa opereze si sa se dezvolte intr-o piata din ce in ce mai competitiva. ,ersonal, vad un ,etrom de succes iar transformarea nu inseamna un numar mai mic de anga(ati sau te&nologii de ultima ora, ci abordarea afacerii intr-o maniera moderna si raportare la evolutiile pietei internationale si fortele ei competitiveX, a mai spus noul +*L al companiei. Strategia de dezvoltare a ,etrom vizeaza in principal stabilizarea productiei de titei si gaze la un volum de 94:.::: bepDzi, cresterea ratei de utilizare a rafinariilor la F=N, precum si construirea a 9=: de benzinarii ,etrom$. ,entru atingerea acestor tinte, compania a programat in perioada 9::=-9:4: un volum total al investitiilor de circa trei miliarde de euro. ,rofitul net al ,etrom a crescut in primul trimestru al anului in curs cu 944N fata de intervalul similar din 9::= a(ungand la <<4 milioane de lei 'circa 9G5 milioane de euro), pe fondul unei cifre de afaceri in crestere cu =GN, la 6,49M miliarde de lei 'circa <55 milioane de euro). +ompania a anuntat ca ma(orarea profitului a fost determinata, in principal, de cresterea preturilor petrolului pe pietele internationale. M0 +omatrans / sisteme de comunica%ie i transport la standarde interna%ionale S+ >L8J>".S S" este !n prezent cel mai important expeditor din >omnia,dispunnd de un sistem de comunicatii foarte bine pus la punct, de aproximativ 9::: de anga(ati, o retea de noua agentii si zece puncte de lucru situate !n toate punctele defrontiera, porturi, aeroporturi si !n principalele orase 1n reteaua exerna, cele mai importante birouri >L8J>".S sunt !n "ustria, de unde sunt organizate transporturi si expeditii internationale de marfuri !n trafic feroviar, rutier,maritim si aerian, grupa( si distributie de marfuri si la "nt@erp-7elgia, unde sunt organizate pe lnga transporturi internationale si operatiuni de manipulari si depozitari marfuri. 8ai se cer mentionate firmele mixte !n 8unc&en si Ie&l din 3ermania si firmele cu capital integral >omtrans cum sunt "utosped-$iena si >omtrans-Kngaria. 5. )o"expert /oar 96 de magazine mici 'sub 4.=:: mp) din retea functioneaza in regim de franciza iar intregul grup 8obexpert exportat in 9::5 aproximativ 95N din productia proprie in -ranta, 3ermania, Llanda si alte tari, in timp 56N din productie a fost destinata pietei regionale. >etailerul de mobila auto&ton 8obexpert a inaugurat la Sofia un magazin dupa o investitie de 4: mil. euro, propunandu-si sa obtina o cota de piata de peste 4=N in circa patru ani, dar si sa continue extinderea cu doua noi magazine in Serbia. +ompania are de(a o reprezentanta in Serbia. X+limatul este mai dificil in Serbia, piata de acolo fiind asemanatoare cu cea din >omania de acum 4: aniX, /an Sucu, presedinte si fondator al 8obexpert. +ompania nu va construi de la zero cladiri in Serbia, ci va cauta imobile propice pentru amplasarea magazinelor.X2nvestitia 8obexpert din 7ulgaria reprezinta cea mai mare investitie in aceasta tara a unei companii romanestiX. +onform lui Sucu, 8obexpert nu intra in competitie directa cu alti producatori sau retaileri de mobila din 7ulgaria, pentru ca acestia din urma sunt comercianti de tip discount sau de lux. 2n sc&imb, 8obexpert targeteaza nisa populatiei cu venituri medii. 2nvestitiile 8obexpert in activitati de comunicare, publicitate si marketing reprezinta 9,<-6,9N din cifra de afaceri a companiei, in >omania. 2n sc&imb, in 7ulgaria, aceasta va fi Xmai ridicata, cel putin in primul an, pana la G-=N din cifra de afaceriX, a spus /an Sucu.

8otivul pentru care 8obexpert a ales 7ulgaria este faptul ca tara este similara cu >omania ca venituri si economie. /e altfel, preturile din magazinul din Sofia sunt similare cu cele din >omania. 8obexpert isi propune sa desc&ida in urmatorii cinci ani 9: de magazine noi, dintre care cinci in afara tarii. 2n toate acestea, compania va investi circa G:-=: mil. euro, conform lui Sucu. X2nvestitiile vor fi mai mici, deoarece nu vom construi noi cladirile. "proximativ < milioane euro din costurile magazinului din 7ulgaria s-au dus in cladire, in timp ce doar circa 9 milioane in aran(amentul interior si produseX. ?a conducerea filialei bulgaresti 8obexpert a fost desemnata 2oana Silag&i, care a subliniat ca magazinul va avea circa 49: de anga(ati cand va functiona la capacitate maxima. Lficialii 8obexpert nu au mentionat ce cifra de afaceri tintesc pentru primul an de activitate, dar au precizat ca vor intra pe profit in circa trei ani, amortizand investitia. Suprafata totala de vanzare a &ipermagazinului din Sofia este de 44.::: metri patrati, acesta fiind dotat si cu o parcare de 4=: de locuri. Hipermagazinul este al saselea din reteaua 8obexpert, compania intentionand sa mai desc&ida doua magazine in 7ulgaria pana in 9:44, urmand ca pana atunci vanzarile in aceasta tara sa atinga circa 6: mil. euro. +ompania are, in afara de cele sase &ipermagazine, 95 de magazine in tara, si o reprezentanta in 7elgrad, Serbia. 2nfiintat in 4FF6, grupul are G.=:: de anga(ati 'dintre care peste 6.=:: in fabrici) si mai cuprinde, in principal, zece fabrici de mobila, cinci firme de import si de logistica si compania de imobiliare /omus 8ex. 2nfiintata in 9:::, /omus 8ex este societatea de investitii imobiliare a grupului 8obexpert si proprietara tuturor cladirilor grupului de pe teritoriul >omaniei. F. ,roiecte romnesti interna%ionale de succes ; magazinele online de soft@are 1. KbervuD+ontext$oice ; $ladimir Lane, /ragos 2linca 2. "vangate - >adu 3eorgescu 3. /reamstime - Serban *nac&e 4. $eevid - *mi 3al 5. JaskTriter.com ; $iorel Spinu 6. J@itcomings - 8i&ai $anatoru 7. J@eetvisor.com ; .elu ?azar 8. #ooveler.com ; .elu ?azar 9. -lair7uilder.com ; +ristian ,ascu 10. traveli.st ; 2onut 7izau 11. Jrig@ee.com ; Lctav /ruta, +atalina >usu, $lad Stan 12. JrippC/oo.com ; /aniela ?epus 46.JT2, ; 7ogdan 7ocse, +ristian "ndreica 14. t@imarket.com- 8i&ai 8afteianu 15. blogger@ork.com ; 8i&ai 8afteianu 16. SCmbolCa.com ; "ndrei Y +ristina 8arin 17. e>epublik.com- 3eorge ?emnaru 18. Softicator.com ; 8i&ai 3&eza 19. >,83 - 7obbC $oicu, $lad 7alan 20. #oobs7ox ; (oobs.ro 21. Oa&oo,ool"imer ; $lad Hosu 22. res&ade.com ; $lad Hosu 23. goobix - $lad /ascalu 24. biz&ive.biz ; $alentina Simbotin-,ar 25. $ideo,ublis&ing.com ; "lexandru ?apusan 'Uitec) 26. "lp&aJalks ; 7ogdan 2ordac&e '+onectoo) 27. Knseen>omania ; 8i&ai /ragan 28. Skrool.com dealon.us ; -lorin +&itu 29. MG<apps.com ; $alentin 7alanescu 30. Softpedia.com ; +atalin 3armacea, 7ogdan 3&eorg&e 31. paipto.com t@ip.me 'via "lex)

32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67.

Soft69.com ; ?ucian Jodea 'via Lvidiu .egrean) Cdetector.com 'via ruben) Oa3o ; Stefan /unca 'via "driana 7orotici) -labell 'via (oobs) ,&otoree 'via (oobs) *mail8e-orm 'via 3eorge) Status,imp ; "lin Uainescu 'via (oobs) 2nspired8ag 'via "di) ,aCmo.biz ; #an ?ukacs 'via 8i&ai 7re&ar) 8entors&ipnet.com 'via +osmin) flipmove.com 'via "ndrei) 78Tblog.com 'via +ris) 2Jstuff.tv 'via 8arius) -t@itt.com 'via "lex +ircei) ,lanningTiz 'via 8i&ai) "$+&at - Lctavian .aicu, 8i&ai -rentiu, /ragos Stanciu 'via ,isoi) 8indomo - 'via >adu Jiciu) .orc.eu ; 'via /an "vram) ne@istic.com ; Lvidiu /an si Horatiu 8ocian 'via /an 8asca) amazee.com 'via >adu Jiciu) JasteIid 'via 8ircea 3oia) 7annerSnack 'via 8ircea 3oia) ,&otoSnack 'via 8ircea 3oia) #ump*Ce+omponents.com 'via 8ircea 3oia) mCtestbox.com 'via 8ircea 3oia) (obberbase.com 'via 8ircea 3oia) infoE.com 'via 8ircea 3oia) Uipalong.com Jravel,eople.it '"drian -lorea) LxCne@s - LxClus /evelopment 'via campuscodi) SCstem 8anagement - LxClus /evelopment 'via campuscodi) t@islim.com ; $iorel Spinu flipmCt@eet.com ; $iorel Spinu +ee$ee.com ; 8ax 8arele, ?ee Tilkins 496contactforms ; Jimisoara 'via >adu Jiciu) J&e+artel ; Jimisoara 'via >adu Jiciu)

4:0 Gerocossen L alta companie prezenta in magazinele din strainatate este 3erocossen, care a reusit sa cucereasca pietele din Statele Knite, "sia si cateva din *uropa vestica, printre care -ranta, 2talia si 3recia. +el mai mult succes in strainatate au avut vopselele de par si emulsiile de pla(a, a declarat "ndreea Sas, directorul de marketing al companiei. /eocamdata se exporta numai =N din productia totala anuala, ceea ce in 9::G a insemnat aproximativ <:.::: de unitati. ,e piata externa se mai gasesc de asemenea si produse -armec, ?otus sau 3enmar, dar si cremele din extracte de insecte, produse de 2nsect -arm. ?a export a(unge 6:N din productie. 2n *lvetia si +anada operam din 9::9, si acum ne extindem si in Kcraina, si >usia, a declarat directorul 8ircea +iu&riu. ,otrivit acestuia, cel mai bine s-au vandut in strainatate produsele impotriva bataturilor si negilor, precum si cele pentru ingri(irea parului, din extract de carabus.

44. a'ul +omrulment

49.

a'ul )o"export

Farmec !0*0 -i "randul Gerovital


Farmec !* lu(-1apoca, cel mai mare producator 4::N romanesc de cosmetice, detine marci recunoscute international, printre care 3erovital H6 *volution, 3erovital H6 prof. dr. "na "slan, 3erovital ,lant, "slavital, -armec, "slamed, /oina, Lbsesie si "t&os. ,rodusele -armec sunt prezente in tari de pe toate continentele lumii, cum ar fi #aponia, 2ran, Spania, 2talia, ,ortugalia, 3recia, Kngaria, Slovacia, >epublica 8oldova, +e&ia, .orvegia, +roatia, J&ailanda, ?iban, 2ordania, Iu@ait, *"K, +oreea de Sud, SK". /in iunie 9::<, -armec detine drepturile integrale asupra marcii 3erovital. 2n intervalul ianuarie-august 9:4:, brandul 3erovital a inregistrat, cumulat, o cota cantitativa de 4=,56N in segmentul produselor de ingri(ire a fetei, in crestere fata de perioada similara a lui 9::F si o cota valorica de 46,4:N, mentinandu-se lider de piata. "nul trecut, 3erovital a fost lider in volum, pe segmentul face care, cu o cota de 49,G=N. 2n plina recesiune economica, compania a lansat produse premium, si-a intensificat eforturile de comunicare, exporturile si s-a lansat pe doua noi piete: marcile private si comertul on line. "m avut o strategie castigatoare, dupa cum apreciaza directorul general al companiei, 8ircea Jurdan. 2n primele noua luni ale anului 2010, am inregistrat o crestere a cifrei de afaceri cu FN fata de aceeasi perioada a anului trecut si exista sanse reale sa mai crestem cu un procent rezultatul actual. .e-am construit strategia in (urul inovatiei, iesind pe piata cu numeroase noutati bine primite de consumatori. 2n acelasi timp, eforturile de comunicare au fost mai intense, rezultatele in vanzari fiind vizibile. 2n categoria anti-aging, pe care -armec o dezvolta de peste 6: de ani, am lansat gama 3erovital H6 *volution, cu rezultate spectaculoase. 3ama a fost bine primita si pe pietele externe si reprezinta un element important in strategia de a creste cifra de export in urmatorii ani. 2n vara, am lansat gama completa pentru epilare, formata din cinci noutati si trei produse cu formula imbunatatita, in ambala(e noi, decizie care ne-a asigurat pozitia de lider in topul (ucatorilor de pe acest segment. "m extins, de asemenea, paleta coloristica a lacurilor de ung&ii, pentru ca trebuie sa fim tot timpul in pas cu tendintele si am lansat si un dizolvant intaritor pentru ung&ii. ,rodusele -armec pentru ingri(irea ung&iilor sunt recunoscute pe piata pentru calitatea lor si pretul avanta(os, asa incat si aceste noutati au fost bine primite de cliente. .u in ultimul rand, ne asteptam ca decizia noastra de a ne extinde portofoliul pe segmentul produselor destinate curateniei casei sa contribuie la atingerea obiectivului de crestere de 4:N pentru finalul anului. +oncluzionand, am modernizat produse din toate gamele si am si adus articole noi. 2n cadrul 3alei ,remiilor ,iata, editia a $-a, din 9: octombrie, -armec +lu(-.apoca a obtinut distinctia pentru Acel mai bun produs de ingri(ire personala lansat in 9:4:X - gama 3erovital H6 *volution. +ampania de comunicare pentru gama 3erovital H6 *volution, formata din zece produse care acopera toate nevoile tenului, care a fost lansata in martie a impulsionat vanzarile pentru toate produsele de ingri(ire faciala aflate sub brandul 3erovital. .oua gama 3erovital H6 *volution foloseste complexul revolutionar anti-imbatranire SL/-JClagen-3,G3, care actioneaza la nivel celular pentru atenuarea ridurilor, regenerarea colagenului responsabil de elasticitatea pielii si reinnoirea energiei celulelor. 3ama contine zece produse structurate pe doua grupe de varsta, a caror eficienta a fost testata senzorial si instrumental in cadrul ?aboratoarelor /ermscan -ranta. +analele de distribu%ie /ezvoltarea companiei este sustinuta si de o consolidare permanenta a propriei retele de distributie bazata pe reprezentantele prezente in Jimis, 7rasov, .eamt, 3alati, "rges si 7ucuresti si pe punctele de lucru din Sibiu, $rancea, ,ra&ova, /ol( si +onstanta. >etailul traditional, incluzand si retelele de farmacii si drog&erii, au o pondere in vanzari de aproximativ =:N. Jotusi, expansiunea marilor retaileri se reflecta si in cifra noastra de afaceri realizata cu ei, ceea ce inseamna ca se pot vedea niste cresteri in total pondere. *ste o tendinta normala atat la la nivelul pietei romanesti cat si la nivel european, studiata atent de colegii nostri de la marketing in scopul de a valorifica toate oportunitatile. +u a(utorul unei retele vaste de distributie, suntem activi pe toate canalele de vanzare, iar oferta noastra este adaptata tuturor tendintelor. "m sesizat ca retelele de tip supermarket urmaresc sa ofere consumatorilor produse cu un rula( foarte bun si un pret convenabil. Se concentreaza mai mult pe produse din segmentul mediu si mai putin pe cele de

top. Hipermarketurile ofera o diversitate mai mare, asa incat incercam sa fim acolo cu produse din toate segmentele, dar in special cu cele adresate consumatorilor cu venituri medii si ridicate. ,e retelele de tip cas&YcarrC mergem cu produsele mass market, de volum. +u aceste ultime produse abordam si discounterii. /easemnea este importanta participarea activa la actiunile periodice de promovare initiate de marii retaileri. -olosim adesea cataloagele lor promotionale, spatiile speciale de expunere din magazine, piramidele de produse s.a. /ezvoltam impreuna cu partenerii nostri din retail relatii care sa ne asigure o vizibilitate a produselor la raft, dat fiind faptul ca multi dintre consumatori iau decizia de cumparare in magazin. 2n retelele de farmacii, am aplicat o solutie interesanta: actiuni de misterC s&opper. >ezultatele obtinute in urma cercetarilor ne-au a(utat sa dezvoltam un sistem de abordare personalizata si adaptata exigentelor farmacistilor. "colo comunicam mult mai detaliat beneficiile produselor, informatii cu a(utorul carora incercam, impreuna cu farmacistii, sa crestem categoria. 2n retailul traditional, derulam programe de merc&andising si de promovare dedicate, traininguri cu micii comercianti, asa incat sa-i a(utam sa isi creasca vanzarile pe intreaga categorie de cosmetice. "cestora le furnizam multe materiale de specialitate cu a(utorul carora sa obtina maximum de eficienta. "daptarea la o pia% !n sc&imbare +onditiile mai grele de piata, problemele specifice unei perioade de recesiune, reducerea consumului si regandirea cosului de cumparaturi, au determinat compania sa analizeze diversele posibilitati de a mentine si c&iar impulsiona vanzarile, iar o prima solutie adoptata a fost sporirea fortei de vanzari si de distributie. /ecizia de a aloca resurse suplimentare si de a extinde forta de vanzari a fost una castigatoare. Jot in 9:4: au demarat si programe de management. "m investit in traninguri specializate, iar rezultatele s-au vazut de(a in cifrele obtinute. "u sustinut, in ultimii ani desc&iderea unor puncte de lucru proprii, extrem de importante. +u a(utorul lor, acoperim astazi F:N din piata nationala, un rezultat obtinut ca urmare a unui proces gradual de intarire a distributiei, debutat in urma cu aproape 4= ani. *ra foarte important sa avem forta proprie de distributie si stiam ca in timp ea va face diferenta. 2n continuare, se sustin prin investitii forta de distributie, iar una dintre directiile noi se refera la acoperirea cat mai multor canale noi de vanzare. 2n primul semestru al anului viitor, se vor lansa pe piata comertului on line. ,roiectul este demarat. "u anga(at un om care lucreaza de aproape o luna la un site dedicat, in asa fel incat, incepand cu luna aprilie 9:44 acest serviciu este disponibil. ?ivrarea produselor o vom realiza c&iar ei. +omertul on line are un potential foarte mare de dezvoltare. *xporturile *xporturile reprezinta 4:N din cifra de afaceri. "vem branduri foarte puternice, cunoscute, pe care vrem sa le valorificam mai bine prin alocarea unor bugete dedicate. A*xportam de peste 6: de ani. +red ca pe piata din #aponia suntem prezenti de 6= de ani. "vem, de asemenea, o frecventa foarte buna pe pietele din Lrientul 8i(lociu, unde suntem bine reprezentati de ani buni. 2n *uropa, suntem prezenti in aproape toate tarile, iar in "merica am reusit sa intram in cateva regiuni. +a strategie, in anul viitor, incercam sa crestem pietele mai putin exploatate.B , director general -armec. ele mai "ine vandute produse2 la export sunt produsele anti-aging, unde avem o traditie, de aproape 6< de ani. 3ama 3erovital ,lant destinata ingri(irii tenului, a corpului si a parului are rezultate foarte frumoase la export. -armec$ital merge si el foarte bine. .e-am pastrat pozitia si imaginea pe pietele externe pentru ca folosim ingrediente si principii active de ultima ora si utilizam rezultatele cercetarilor la nivel mondial din domeniu. "vem relatii stranse cu firme specializate care ne furnizeaza ingrediente. 2n acest an, am demarat exportul si la 3erovital H6 *volution, una dintre primele piete abordate fiind Kngaria. Suntem prezenti in peste G: de tari. +ele mai cunoscute si apreciate pe pietele externe sunt cremele si lotiunile 3erovital +osmetics. /aca in >omania acestea nu se adreseaza clientilor cu pretentii, in #aponia, de exemplu, 3erovital este marca de lux, alaturi de $ic&C sau 3ivenc&C. ,returile produselor care in >omania se vand cu cel mult G::.::: de lei, in strainatate variaza intre =: si 9:: de dolari. +omercializarea se face prin intermediul partenerilor externi, care se ocupa si de publicitate. 2n magazine avem rafturi personalizate, iar produsele noastre sunt folosite in clinici si in centre de sanatateZ,

ne-a declarat directorul de marketing "lexandru 3atlan. "cesta sustine ca cele mai mari profituri vin din export, unde se vand aproximativ 4=:.::: de unitati anual. +ea mai buna piata este 2talia, dar produsele au succes si in alte tari europene, precum si in +oreea, "rabia Saudita, Lrientul 8i(lociu si #aponia, unde exista c&iar o gama speciala de produse. 1n #aponia, de exemplu, cosmeticele de la +lu( sunt pozi%ionate de peste G: de ani pe o scal premium. 1n >omnia, brandul se adreseaz cosumatorilor cu venituri medii, iar concuren%a este format din (uctori interna%ionali, precum .ivea, ?PLr[al, Lriflame sau locali, precum *lmiplant i 3erocossen. ,entru export, lucram cu partenerii locali, din tarile in care a(ung produsele noastre. "vem o relatie foarte apropiata cu partenerii nostri din #aponia, care fac o promovare intensa produselor 3erovital, mai ales pe canalele de teles&opping, foarte populare, de altfel, in aceasta tara. ,rodusele -armec merg pe piete din *uropa, "merica de .ord si "sia. >ecent am intrat si pe piata din +ipru, unde produsele noastre erau de(a foarte cunoscute. /e altfel, "sia este principala pia pentru exporturile -armec, iar 3erovital este vedeta vnzrilor externe ale companiei ; opt din zece produse care pleac din ar fac parte din aceast gam. ola"orarea directa cu marile lanturi de retail din alte piete este o strategie pe care mar(am pe termen scurt si mediu. ,ana acum, am lucrat cu clienti traditionali de export, dar din 9:4: am incercat sa patrundem in retelele de retail din afara tarii, incepand cu cele care au magazine si in >omania. "m reusit de(a acest lucru in Kngaria, cu a(utorul celor de la "uc&an si dm. 2n lanturile de retail modern din afara tarii intram cu gamele de produse de varf la export. 3eschiderea catre marcile private a a(utat la patrunderea pe alte piete tocmai de aceea participam lunar la foarte multe licitatii de brand privat, atat interne, cat si externe. +ompaniile multinationale din retail recunosc calitatea produselor noastre, iar noi putem sa raspundem exigentelor lor. 2n >omania, lucram cu +arrefour pentru care realizam astazi G4 de produse, o cifra importanta. /e aproape o luna, am semnat un contract cu >e@e >omania si recent am facut primele livrari pentru magazinele ,ennC 8arket si ,ennC 8arket \\?. Suntem in discutii si cu alti retaileri prezenti in >omania pe partea de marca privata, dar vom anunta numele acestora dupa ce vom semna parteneriatele. 8arcile private au un potential interesant de piata si noi suntem alaturi de retailerii care doresc sa creasca si aceasta categorie. "cesta abordare are un potential crescut in conditiile in care cercetarile recente arata ca, potrivit unui studiu .ielsen, cota de pia pentru mrcile proprii ale retailerilor a crescut !n 4< din cele 9: de ri europene. +oncret, mrcile private au a(uns s dein o cot de pia de cel puin G:N !n cinci ri europene, !nregistrnd astfel cea mai mare pondere din ultimii zece ani. "ltfel spus, din 4: produse vndute, patru sunt marc proprie !n *lveia, 8area 7ritanie, Spania, ,ortugalia i 7elgia. 1n ultimii ani, ofensiva mrcilor proprii a condus la o poziie dominant a acestora !n mai multe categorii. "tuurile mrcilor private rmn preul mai mic cu pn la 9:N fa de mrcile productorilor i faptul c sunt girate de brandurile consacrate ale retailerilor. 8ai mult, de la preuri foarte mici, mrcile private au urcat rapid spre nivelul mediu;superior, !n !ncercarea de a fi o alternativ la brandurile premium ale productorilor. ?anul real,- HCpermarket, de exemplu, a lansat marca Selection, care se poziioneaz pe un nivel superior de calitate. -armec se poate lauda, datorita prestigiului de care se bucura astazi, atat in tara, cat si in strainatate, si cu nenumarate servicii acordate tertilor. "stfel, pentru +arrefour produce 66 de produse cosmetice sub brandul +arrefour, pentru +apra .era efectueaza servicii de ambalare si teste microbiologice, iar pentru -errosan efectueaza teste microbiologice pentru materiile prime. 2n ultimii ani, compania -armec a dobandit o experienta vasta in ceea ce priveste productia de marci private. "vand o capacitate anuala de productie de peste 9: de milioane de bucati, -armec este astazi unul dintre cei mai importanti, experimentati si de incredere parteneri din regiune. +ampaniile de promovare 1otorietatea Gerovital este pus pe seama unei campanii agresive de marketing derulate !n ultimii doi ani cu o investi%ie de un milion de euro. ,entru 9:44, Jurdean a alocat promovrii tuturor produselor sale 4,= milioane de euro. " observant c, de regul, !n trei luni de campanie, mrcile promovate !i dubleaz vnzrile.

,entru ca planul su de a se face cunoscut i mai ales de a crete !n strintate 'anul trecut a intrat !n Kngaria, iar !n acest an !i va concentra aten%ia pe ultimele desc&ideri din ,olonia i Kcraina) s fie viabil, Jurdean tie c trebuie s se reinventeze !n fiecare clip. A+osmeticele, ca i moda i mainile, au un ciclu limitat de via%B, spune el, Aiar consumatorii vor cuta !n permanan% ceva nou, inovativB. /in acest motiv, !n fiecare an, -armec lanseaz sau relanseaz i repozi%ioneaz cel puin M: de produse 'portofoliul companiei are acum G:: de produse). /ei este un nume de succes pe pia%a romneasc, A-armecB este concurat puternic de companii strine de renume care comercializeaz produse cosmetice !n >omnia. A.u sunt destule femei !n %ar care ne folosesc produsele, cu toate c pre%urile de pe pia%a romneasc sunt sczute. 1n /ubai, spre exemplu, o crem ]3erovital^ cost 9:: de dolari, la raft. ,robabil pentru c nu facem suficient reclamB, afirm 8ircea Jurdean. ?a G: de ani de la patentarea produselor cosmetice, 3erovital H 6 X"na "slanX continua sa se mentina in topul mondial in lupta impotriva imbatranirii, desi, pentru ca nu a fost prote(ata, marca a fost inregistrata in 6= de tari. X,rodusul 3erovital H6 a fost inregistrat in #aponia in urma cu trei decenii, cand era un &aos in marci, dar au fost cinstiti, intr-o anumita masura, ca nu au avut cura(ul sa faca ei produsul si ne-au lasat sa-l facem noi. 2n Jurcia exportam, dar nu stiu sa fi facut si ei produsul. 2n "rgentina si 7razilia marca a fost inregistrata. .e luptam ca societatea noastra de marci sa anuleze inregistrarea lor. .ici ei nu au comercializat produsul. /aca nu l-au vandut cinci ani, am putea obtine anularea inregistrarii__, a completat directorul. 7ibliografie 4. )arketing international $ a'uri2 anali'e2 pro"leme2 /anciu $ictor, *ditura "S*, 7ucuresti, 9::F
9. .icolae "l. ,op 'coordinator) ; 8arketing interna%ional 6. &ttp:DD@@@.smark.roDarticol`49<9Ddacia`tine`drumul`drept``rom`depaseste`periculos`in`topul`brandurilor `romanesti`online.&tml G. &ttp:DD@@@.smark.roDarticol`4466Dcu`o`cota`cantitativa`de`4=`56``in`primele`<`luni`ale`anului``gerovit al`ramane`lider`de`piata`pe`segmentul`produse`de`ingri(ire`faciala.&tml =. &ttp:DD@@@.modernbuCer.roDinterviuD<-interviuD4FF<-farmec-Ein-9:4:-am-avut-o-strategie-castigatoareE M. &ttp:DD@@@.@all-street.roDslides&o@D+ompaniiD4:=6<FD+ine-sunt-barbatii-care-fac-milioane-de-euro-dinafaceri-pentru-femeiD6D8ircea-Jurdean--armec-lucreaza-de-4<-ani-in-afacerea-familiei.&tml 5. &ttp:DD@@@.smark.roDarticol`=GMDafacerile`farmec`stagneaza`in`prima`(umatate`a`anului.&tml <. &ttp:DD@@@.smark.roDarticol`49<9Ddacia`tine`drumul`drept``rom`depaseste`periculos`in`top F. &ttp:DD@@@.capital.roDdetalii-articoleDstiriDcel-mai-dur-razboi-mari-retaileri-vs-mari-producatori-4=M59F.&tml 4:. &ttp:DD@@@.evz.roDdetaliiDstiriDfemeile-din-(aponia-se-dau-cu-gerovital-MF65FF.&tml 44. &ttp:DD@@@.beautCpackaging.comDarticlesD9::<D49Dcosmetics-in-t&e-ne@-old-@orld-of-central-and-east 49. &ttp:DD@@@.daciccool.roDbranduriDbranduri-romanestiD9999-farmec-liderul-pietei-de-produse-cosmetice-dinromania 46. &ttp:DD@@@.p&g.roDstire.p&pZida9G<65Ycat`ida46 4G. &ttp:DDold.cotidianul.roDcosmeticele`merg`bine`la`export-4<<M5.&tml 4=. &ttp:DD@@@.citCne@s.roDbistrita-nasaudDs&opping-6GDindustria-cosmetica-romaneasca-nume-cu-care-sa-nemandrim-5<FG:D 4M. &ttp:DD@@@.sfin.roDarticol`99=<:Dbrandul`mascat`sub`denumiri`straine`e`pe`cale`de`disparitie.&tmlZ actionaprint 45. &ttp:DD@@@.businessmagazin.roDactualitateDinternational-razboiul-de-4::-de-ani-faza-pe-cosmetice-naturale4::MMF5 4<. &ttp:DD@@@.businessmagazin.roDactualitateDfarmec-incearca-vanzarile-directe-4::<<MM 4F. &ttp:DD@@@.Fam.roDstiri-revista-preseiD9::M-44-:6Dgerovital-&6-ramane-in-topul-international-al-produselorcosmetice.&tml 9:. &ttp:DD@@@.iEads.roDa`49:M6Dcocoon`buc&arest`si`farmec`clu(`un`parteneriat`in`lansarea`noii`game`gero vital`&6`evolution.&tml 94. &ttp:DD@@@.financiarul.roD9::5D44D9MDgerovitalul-nu-moareD 99. &ttp:DD@@@.forbes.roD3erovital-isi-face-loc-in-ritualul-cosmetic-al-asiaticelor`:`4M95.&tml 96. &ttp:DD@@@.(urnaluldevineri.roDindex.p&pZoptionacom`contentYvie@aarticleYidaG95:produsele-marcagerovital-cosmetics-au-disprut-din-farmacii

9G. &ttp:DD@@@.revista-piata.roD3erovital`H6`*volution```gama`pe`care`piata`o`asteapta`de`mult`timpidG69=.&tml