CASO PRACTICO EMPANADAS - VENTAS

En esta oportunidad aplicaremos nuestras Tcnicas de Ventas a un caso prctico. La pregunta surge desde Argentina, de una pareja de jvenes emprendedores. Cmo pueden aumentar las ventas de sus productos alimenticios artesanales? Analicemos la informacin. Esta pareja de jvenes emprendedores es de Argentina, pero la ciudad en la que viven no es muy grande. Ellos venden comida preparada, y quieren aumentar su flujo de clientes. Si el producto ofrecido, por ejemplo fueran empanadas, habra que hacer lo siguiente, antes de tratar de aumentar las Ventas: Hay que definir el estado en que se encuentra el negocio, para tratar de poner un punto de partida y estar en condiciones de comparar con los meses pasados. Para ello necesitaremos un grfico y la informacin ordenada de las ventas. No es indispensable que sea en computador, ya que tambin puede servir un cuaderno, pizarra, etc. Lo importante es tener claro cmo estamos para que podamos comparar con los avances que se producirn a futuro. Debemos determinar cuantas personas producen lo mismo que yo en el sector donde vivo. Tambin sera til saber de la produccin de productos relacionados. Si queremos vender empanadas a gran escala tendremos que saber quien vende pizzas, pan, comida rpida, o relacionados. Una vez que tengo la competencia definida debo saber cmo estoy en relacin a ellos. Mis productos son mejores, iguales o peores. Si la respuesta es iguales o peores debe centrar mi atencin en mejorar la calidad de mi producto. Al disminuir los costos de elaboracin de mis productos debo cuidar de no bajar la calidad de estos, todo lo contrario, mientras tenga un menor costo asociado estar en mejores condiciones de competir. Debo buscar una forma de evaluar la calidad de mi producto. Ya sea a travs de una pequea encuesta,dialogo con los clientes o incluso la simple experimentacin y comparacin de la competencia. Lo primordial es tomar en serio el negocio y hacerlo con el mejor profesionalismo posible, independiente de las cantidades que manejemos. Una vez que hemos conseguido bajar los costos de la elaboracin vamos a estar en condiciones de hacer ms rentable el producto. Lo rentable es importante, porque por muy buena que sea la idea que desarrolles debe tener una rentabilidad importante, cosa que te permita crecer pronto. Una rentabilidad muy pequea, o con costos mal calculados ser una prdida de tiempo. Es fundamental tener en claro si nuestro negocio es rentable o no. Muchas veces se dan los casos que los negocios no son rentables y agonizan eternamente, incluso a veces sin darse cuenta de esa agona. Una vez que tenemos los costos claros y nuestra rentabilidad como objetivo damos el siguiente paso. La venta es un proceso que involucra otros factores, no siempre relacionados con ella. En este caso si existe un equilibrio entre todos los procesos tendremos muchas ms posibilidades de tener xito. Lo mencionado en uno de los puntos anteriores tambin es importante. La mayora de las personas no se toman en serio los negocios. El ser profesional no significa solamente haber estudiado en una institucin, sino ejercer en la mejor forma posible nuestra funcin. Poniendo nuestra voluntad, valores y potencial de trabajo. Para aumentar las Ventas de nuestras Empanadas tenemos que:

Proponernos un tiempo prudente para esta misin, siempre teniendo el grfico a la vista. De esa forma sabremos si vamos bien o vamos mal para el cumplimiento de las metas. Para este caso fijaremos un mes de plazo para subir las ventas. Nuestro grfico debe contemplar qu das de la semana vamos a trabajar, de manera que detectemos fcilmente que das son buenos y que das son malos. En este caso tenemos que los das ms malos de los 7 das de la semana son el Lunes, martes, mircoles y jueves. Como trabajamos con cantidades pequeas todava tenemos visualizados nuestros actuales clientes. Es importante determinar por qu razn nos compran actualmente. Las razones pueden ser muchas, pero debemos atacar las ms importantes. La mayora de las personas reconocen que compran empanadas hechas para ahorrarse el tiempo que involucra hacerlas, es decir, por comodidad. Otro porcentaje de las personas toma la decisin en forma impulsiva, compra por la oportunidad. Hay que estar muy atentos a la calidad del producto, ya que la comodidad no siempre es eterna. El cliente en un momento tomar la sartn por el mango. La calidad de nuestras empanadas debe ser mejor que las que pueda preparar la persona en su hogar. Hay una pregunta importante que no debemos dejar de hacernos. Ser recomendable tenerles siempre el mismo producto?, No ser muy montono comer empanadas todos los das en la semana? Son buenas preguntas, y por supuesto que est la posibilidad de rotar entre 2 a 3 productos. Podran tener una relacin, como tambin podran ser muy distintos. Entonces buscamos alternativas, por lo que evaluamos entre Chaparritas, Pizzas Personales y Empanadas de Mariscos. Esto nos llevar tambin a preguntar y encuestar a nuestros clientes, para saber qu necesitan, qu desearan comprar, aparte de las empanadas. En este caso optamos por las Chaparritas (por su bajo costo) y las Pizzas Personales (por ser igual atractivas a todo cliente). Una de las razones que podra gatillar esto es que existe un grupo importante de personas que trabajan y no tienen tiempo de cocinar. Lo siguiente es hacer un testeo y tomar la decisin de ofrecer los 3 productos, para que haya una rotacin interna entre los clientes, o, en su defecto, tomar un producto por da. Como parte de la investigacin y experimentacin tomamos un producto por da. Es decir, las empanadas las dejamos para el fin de semana, y las Chaparritas y Pizzas Personales para el Lunes a Jueves. Es importante no olvidar que cualquier medida que tomemos puede revertirse, en caso de no dar resultados ptimos. Hace unos das escribimos una columna en la que queramos transmitir la idea de que una buena forma de vender era imaginar que tus clientes son los presidentes y realeza. Seguimos creyendo en que la higiene y la presentacin del producto deben ser muy importantes, tanto para los que manipulan alimentos, como para quienes manipulan el dinero. Es muy fcil ver casos en que todos toman directamente con sus manos el producto que t ests comprando, sin tener el menor cuidado. Por muy exageradas que sean las medidas de higiene te podemos asegurar que harn aumentar tus ventas, porque significa que te ests tomando en serio la calidad de tu producto. La eleccin de un buen envase, que podra ser un sobre de papel, es muy importante. Debido a que cubriremos un sector relativamente pequeo debemos tener el registro aproximado, o idea aproximada, de cuntas veces podra comprar un determinado cliente. Ello es importante, ya que nos permitir trazar una ruta que cubra ms las necesidades, que los clientes. Dicho en otras palabras,

todos deben estar cubiertos en su momento justo. La principal falencia en las rutas de ventas es que no se llevan con el profesionalismo que se merecen. Trabajaremos en la elaboracin de un Volante, de manera que podamos cubrir los clientes actuales con los potenciales. Dentro de nuestra ruta puede ir siendo dejado a mano o por debajo de las puertas. Es fundamental hacer lo ms accesible la comunicacin con nuestra central de operaciones. Un simple celular como fono de contacto coarta mucho, podra ser de preferencia un telfono de red fija. Lateralmente podra ser acompaado tambin por un Correo Electrnico. Debe ser recordable y no complicado. La elaboracin del diseo del volante debe ser adecuada, ya que ser el primer registro que tendrn los nuevos clientes de nuestro servicio. El volante debe destacar las bondades de nuestro producto, pero tambin las ventajas de nuestro servicio. No hay que olvidar armar esa informacin con lo que hemos estudiado del mercado de nuestros clientes. Una buena foto, un titular y los puntos ms importantes llegarn directamente a los ojos del lector. Lo ideal es que no sobre ni falte. Debes pensar que la persona se tomar por lo menos 15 segundos para verlo antes de botarlo. Una vez por semana iremos agregando una nueva calle a la ruta de venta. El volante deberamos trabajarlo cada 2 meses, por lo menos, o principalmente en el sector que estamos inaugurando semanalmente. Una vez ms repetimos que tenemos que tener bien claros los resultados da a da, de manera de poder tomar medidas preventivas ante un mal resultado, o mantener las buenas gestiones. El servicio al cliente no es solamente la higiene. Tambin debe ser ofrecido con cordialidad y respeto. Con una predisposicin a toda prueba. Idealmente debe ir acompaado de una sonrisa, aunque el cliente sea serio, debe ser escuchado. Muchos clientes compran los productos ofrecidos no por necesitarlos, sino que como forma de agradecer la buena atencin. Un saludo, desarrollo y despedida, y las infaltables Gracias, que muchas veces se pasa por alto. Siempre hay que tener la mentalidad de que el cliente nos hace un favor a nosotros, y no nosotros un favor a ellos. Eso significa agradecer la preferencia. Una vez cumplido el mes hay que evaluar los resultados. Si las ventas han aumentado y existe un costo controlado y una rentabilidad ptima, vamos bien encaminados. Si el resultado es negativo debemos ver en qu estamos fallando. Hay que prcticamente comenzar de cero y evaluar nuevamente el proyecto. Todos los negocios tienen su propia personalidad, esto es normal. Lo que para uno resulta, quizs para otro le da mal resultado. No existe una frmula nica.