Sunteți pe pagina 1din 12

1. Obiectiv 2. Introducere 3. Tehnici de persuasiune 4.

Concluzii

La finalul cursului : Vei identifica avantajele folosirii tehnicilor de persuasiune Vei putea sa redai tehnicile de persuasiune prezentate Vei aplica strategiile de persuasiune in activitatea lor

Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial. Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de tehnici/legi. Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc.

Rostul acestui curs nu este acela de a instrui n arta manipularii celorlalti, ci acela de a lamuri unele comportamente ori abordari cu care ne intalnim si prin care de multe ori ne putem atinge obiectivele . Tehnicile de persuasiune, se bazeaza pe tendinte ale comportamentului uman care duc la generarea unui raspuns pozitiv la o cerere venita din partea cuiva: reciprocitatea contrastul validarea sociala asteptarea asocierea

1. Tehnica reciprocitatii
Cand cineva iti da ceva, reactionezi imediat prin dorinta de a-i da ceva in schimb. Nu e nici un secret: atunci cand cineva ne-a oferit ajutorul, ne simtim obligati sa ne revansam fata de persoana respectiva, oferindu-i ajutorul atunci cand ne este solicitat. Cum se stimuleaza reciprocitatea? A oferi o informatie valoroasa pentru dezvoltarea unei afaceri iti poate aduce prieteni, oportunitati. Ca regula, pentru a stimula reciprocitatea este suficient sa oferi pur si simplu ceea ce vrei sa obtii. Vrei sa primesti aprecieri pentru munca ta, apreciaza mai intai munca celorlalti. Vrei sa primesti ajutor pentru un proiect, ofera-ti mai intai ajutorul, etc. In concluzie, vestea buna este ca reciprocitatea poate fi stimulata facand primul pas. Care este primul pas pe care ai putea sa il faci, de exemplu, in relatia cu un coleg de serviciu?

2. Tehnica contrastului
Cand doua lucruri sunt relativ diferite unul fata de celalalt, ni se vor parea si mai diferite daca le plasam alaturi in spatiu si timp. De exemplu, comparatia cea mai frecventa care se face in comert este aceea intre preturile a doua produse care servesc aceluiasi scop. Care este mecanismul? Legea contrastului aduce cu sine un mecanism al falsei alegeri, extrem de subtil. Practic, se speculeaza tendinta inconstienta de a compara doua articole relativ diferite si esti impins sa alegi intre ele. De regula il vei alege pe cel mai ieftin. Insa de multe ori vei alege uitand ca de fapt tu ai venit in magazin de ex. sa cumperi altceva.

Este o falsa alegere pentru ca in vreme ce tu crezi ca ai libertatea sa optezi intre doua produse de fapt uiti sa optezi intre doua alegeri mai importante: sa cumperi sau sa nu cumperi. Atentia iti este (re)directionata spre un alt tip de alegere decat cel suprem: a cumpara sau a refuza cumpararea.

3. Tehnica Validarii Sociale


Este demonstrat ca ceea ce este evident atunci cand luam o decizie in mod independent, devine mai puin evident atunci cand trebuie sa luam decizia in prezenta altora, iar acestia vad lucrurile diferit. In anii anii '60 s-a facut urmatorul experiment: un om s-a oprit pe o strada aglomerata din New York i a privit in sus pentru un minut, fara ca deasupra capului sau sa fie ceva deosebit. 4% dintre cei care treceau pe langa privitor s-au oprit ca sa urmareasca i ei ce se intampla. Experimentul a fost modificat ulterior: cinci oameni s-au oprit pe aceeasi strada i au privit catre cer. Rezultatul? 18% dintre trecatori au fost curiosi si s-au adaugat grupului. Cand experimentul a inclus 15 persoane n grupul iniial, 40% dintre pietoni au urmat exemplul grupului de 15, oprindu-se i privind cerul... Daca vei folosi exemple in discursul tau, aratandu-le celor cu care discuti oameni asemanatori cu ei, acestia vor face lucruri pe care, in alte conditii, nu le-ar fi abordat.

4. Tehnica Asteptarii
Comportamentele pe care le asteptam din partea noastra si a celorlalti au sanse mai mari sa se manifeste in realitate. Atunci cand crezi (esti aproape sigur) ca "clientul" va cumpara de la tine, cel mai probabil o va si face. Legea asteptarii este un principiu de convingere cu impact dublu: in autoconvingere si in convingerea celor din jur. Este unul dintre "secretele" fundamentale ale relationarii interumane. Aplicatiile in procesul de autoconvingere sunt numeroase: Inainte de un examen este preferabil sa ma astept ca voi lua examenul in loc sa ma astept ca voi fi respins Cand urmeaza sa vorbesc in public, este mai bine sa cred ca voi ramane calm decat sa cred ca ma voi face de ras Inaintea unei vanzari, este preferabil sa pornesc cu ideea ca voi gasi cele mai bune argumente decat sa cred ca voi fi dat afara dupa primele cuvinte.

Cand cineva in care crezi se asteapta sa faci un anumit lucru, vei tinde sa confirmi asteptarile sale, indiferent de sens (pozitiv sau negativ).

5. Tehnica asocierii
Oamenii prefera sa spuna DA celor pe care i plac. Ori celor in care au incredere. Ori celor pe care-i respecta. Este mai greu s refuzi oferta cuiva pe care-l cunoti i, intr-o oarecare masura, il apreciezi. Pe de alt parte, ai ncredere in acesta, caci nu e un strain, nu? Tindem sa agream produsele, serviciile sau ideile care sunt sustinute de alti oameni pe care ii simpatizam sau respectam. In consecinta, cresc substantial sansele sa achizitionam acele produse promovate de oamenii care ne plac. In politica, actori, sportivi sau oameni de stiinta sunt considerati "achizitii" foarte importante pentru partidele in care intra. Ei aduc un plus de imagine pentru ca partidul respectiv se asociaza cu imaginea "vedetei". Ce sa faci cu tehnica asocierii? Imaginea ta sau "brandul" tau personal poate fi foarte mult sustinut(a) de oamenii in compania carora te afli. Este de dorit sa gasesti contexte in care sa "te insotesti" cu oamenii pe care ii admiri si ii respecti.

Comunicarea persuasiva se bazeaza pe cealalta persoana, asa ca mesajul trebuie construit in jurul celeilalte persoane. Deci, daca vrei sa convingi pe cineva sa faca ceva, comunicarea trebuie sa se focalizeze pe persoana respectiva, si nu pe tine. Evita sa folosesti cuvantul eu si foloseste mai mult persoana a doua. De exemplu, daca esti manager si dai o nota interna catre angajati, nu te focaliza pe nevoile tale sau ale organizatiei, ci pe cele ale angajatilor care citesc nota interna. Incercati sa intretineti o reputatie generala care sa genereze credibilitate: proband in mod constant buna credinta si consideratie pentru interesele interlocutorului aveti sansa sa dobanditi o imagine care sa functioneze Pentru a stimula reciprocitatea interlocutorului ofera ceea ce vrei sa obtii. Vrei sa primesti aprecieri pentru munca ta, apreciaza mai intai munca celorlalti. Vrei sa primesti ajutor pentru un proiect, ofera-ti mai intai ajutorul, etc.

Daca vreti sa convingeti interlocutorul sa accepte ideile/produsele voastre prezentati-I doua idei similare, in acelasi timp (tehnica contrastului), il veti impinge astefel sa aleaga intre ele, nu sa o refuze pe prima. Daca vei folosi exemple in discursul tau, aratandu-le celor cu care discuti oameni asemanatori cu ei, acestia vor face lucruri pe care, in alte conditii, nu le-ar fi abordat (tehnica validarii sociale). Folositi-va in discursul vostru de exemple care sa contina persoane ce s-au remarcat in domeniul respectiv si pe care interlocutorul le valorizeaza, va va accepta mai usor ideile (tehnica asocierii).