Elemente de programare neuro lingvistic aplicate n vnzari i n negocieri

NLP
NEURO felul n care ne utilizm mintea, trupul i
simurile pentru a gndi i a da semnificaie experienelor noastre. - Vizual - Auditiv - Kinestezic - Olfactiv - Gustativ

NLP
LINGVISTIC() - felul n care utilizm limbajul pentru a
exprima gndurile i experienele noastre; felul n care utilizm limbajul pentru a facilita schimbarea (a noastr i a celor din jur); felul n care utilizm limbajul reflect i modeleaz experienele noastre. - Imagini
- Sunete - Emoii - Mirosuri - Gusturi - Cuvinte (autodialogul)

NLP
PROGRAMARE - abilitatea de a descoperi i a modela
felul n care gndim, simim, vorbim i acionm pentru a ne mbunti potenialul i a atinge excelena. - abilitatea de a descoperi i a utiliza programele (habitual patterns, programmes) pe care le folosim (n comunicarea cu noi nine i cu alii) pentru a obine obiective specifice i dorite.

Fondatorii NLP

Richard Bandler

i John Grinder University of California, Santa Cruz, anii 60 70.

Prima carte - The Structure of Magic, 1975 (Structura Magicului, Excalibur, 2008)

Anthony Robbins
Putere nemrginit, Amaltea 2001 (1986) Descoper fora din tine, Curtea Veche, 2002 (1992)

Procesul de comunicare NLP

FILTRE TERGERE DISTORSIONARE GENERALIZARE
REPREZENTARE INTERN

Timp/ Spaiu Materie/ Energie Limbaj EVENIMENT EXTERN

STARE

Amintiri Decizii Meta programe Valori i Convingeri

FIZIOLOGIE

Atitudini

COMPORTAMENT BEHAVIOUR

REZULTATE RE ZULTATE

Eveniment+Informaie+Adevr+Gnd+Emoie = = EXPERIEN Rezultatul? REALITATEA TA i MODELUL TAU DESPRE LUME

Presupozitiile NLP
1. Harta nu este teritoriul (Alfred Korzybski, 1933)

Presupozitii NLP
2. Scopul comunicrii este rspunsul pe care l primeti. 3. Nu putem s nu comunicm. Non comunicarea este imposibil. 4. Comunicarea este ireversibil 5. Responsabilitatea comunicrii ne aparine (mi aparine).

Presupozitii NLP
6. Exist doar feed-back! Nu exist eecuri! 7. Oamenii nu sunt comportamentul lor. 8. Calibreaz dup comportament. Cea mai important informaie despre persoan este comportamentul su. 9. Oamenii au toate resursele necesare pentru a reui i pentru a-i atinge obiectivele dorite.

Presupozitii NLP
10. n spatele oricrui comportament exist o intenie pozitiv. 11. Flexibilitatea comportamental este tot una cu multiplicarea reuitelor.
Legea flexibilitii comportamentale: sistemul sau persoana cu cea mai mare flexibilitate n comportament va controla sistemul din care face parte.

12. Mintea i corpul nostru sunt pri ale aceluiai sistem cibernetic.

Principii NLP (Julie Hay)

1. Creeaz ceva nou, nu repara greelile.
2. Feed-back-ul hrnete, eecurile epuizeaz. 3. Influena i controlul se ctig prin flexibilitate. 4. Rezistena, opoziia sunt indicatori ai lipsei raportului. 5. Intenia i comportamentul sunt lucruri total diferite.

Principii NLP (Julie Hay)

6. Oamenii au tot ceea ce le trebuie pentru a se schimba. 7. Dac ceva este posibil pentru o persoan, este posibil pentru fiecare dintre noi. 8. Sunt stpnul minii mele i responsabilul pentru rezultatele obinute.

Metaprogramele
Sunt tipare interioare care guverneaz procesele mentale. Ofer cadrul i structura prin care o persoan recepioneaz i prelucreaz informaiile i prin care comunic un rspuns. Sunt programe interioare prin care hotrm cror fapte s le acordm atenie, prin care oferim un rost experienelor noastre i prin care identificm direciile ctre care ne ndreptm. Genereaz tipare de comportament observabile, care ne permit identificarea lor.

Pentru a comunica cu un calculator, trebuie s-i nelegi programul. Pentru a comunica eficient cu o persoan, trebuie s-i nelegi metaprogramele.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Apropiat de scop/ ndeprtat de scop Potrivire/ Nepotrivire Ansamblu/ Detaliu (n mare/ n mic) Trecut/ Prezent/ Viitor Referin intern/ Referint extern Posibilitate/ Necesitate Activitate/ Persoan/ Obiect/ Loc/ Timp Preferinele proprii/ Preferinele altora Tiparul convingerii (VAK, frecven)

1. Apropiat de scop/ ndeprtat de scop

Imi place asta. Vreau asta. Directia este asta. Ma indrept catre. Vreau sa fac asta. Vreau sa se intample asta.

Orice, numai asta nu. Vreau sa scap de asta. Oriunde. Indiferent. Nu vreau sa fac asta. Nu vreau sa se intample asta.

2. Potrivire/ Nepotrivire

Asemnri i asemnri cu excepii Vs. Deosebiri i deosebiri cu excepii

3. Ansamblu/ Detaliu (n mare/ n mic)

Impresie Concept Idee Viziune Strategie Impreun

Stare concret Detaliu Pai Desfurator Tactic Unul cte unul

4. Trecut/ Prezent/ Viitor

Amintiri Evocri Relaii din trecut pe vremea mea n copilria mea ... pn acum ...

Acum i aici vd, simt, aud, gust, miros, gndesc, cred, acionez, stau de vorb cu mine ... ACUM

Mine, peste o sptmn, peste un an, peste 10 ani .... VOI vedea, voi simi, voi auzi, voi gusta, voi mirosi, voi gndi, voi crede, voi aciona, voi sta de vorb cu mine, m voi odihni ...

5. Referin intern/ Referint extern

Reflectare Poker face Retragere Atenie la CE, nu la CUM Sensibilitate redus la laude, dar i la critici Accent pe propriile intuiii i judeci

Senzitivitate Expresivitate Contact Prezen, aici i acum Atenie la CUM i la CE Sensibilitate mare la laude i la critici Accent pe evalurile celor din jur

6.Posibilitate/ Necesitate
Eu vreau!
Potenial Responsabilitate pentru propria persoan Destinul mi aparine, eu l modelez! Noul este atractiv. Schimbarea este o oportunitate. Sper, visez, doresc, vreau, am posibilitatea, pot sa ... Viitorul este o continu promisiune de mai bine. Volatilitate. Ce i-e scris n frunte i-e pus! Noul trebuie analizat cu pruden. Schimbarea este o ameninare. Trebuie, este nevoie, e musai, e de datoria mea (a noastr), se cade s .... Stabilitate

Trebuie s ... !
Datorie Obligaie Responsabilitate pentru alii

7. Activitate/ Persoan/ Obiect/ Loc/ Timp

9. Tiparul convingerii (VAKOG, frecven)

Vizual Auditiv De trei ori ..... Kinestezic Gustativ Olfactiv De mai multe ori De fiecare dat O singur dat De dou ori

Nivelurile (neuro)logice

(Robert Dilts)

Creierul, ca orice sistem bilogic sau social, este organizat pe niveluri. Creierul nostru are diferite niveluri de procesare. Cunoaterea i accesarea lor faciliteaz comunicarea, nvarea, schimbarea.

Nivel neurologic Mediul Comportamentele Capabilittile/ Abilitile Convingerile i valorile Identitatea Conexiunile / Spiritualitatea

Intrebri cheie Unde? Cnd? Cu cine? Ce? Cum? De ce? Care este sensul? Cine sunt? Ce e dincolo de mine? Cu ce sunt conectat?

Exemple
Eu (nu) pot face asta aici. Eu (nu) pot face asta aici. Eu (nu) pot face asta aici. Eu (nu) pot face asta aici.

Eu (nu) pot face asta aici. Eu (nu) pot face asta aici.

Nivel neurologic Conexiunile / Spiritualitatea Identitatea Convingerile i valorile Capabilittile/ Abilitile Comportamentele Mediul

Intrebri cheie Ce e dincolo de mine? Cu ce sunt conectat? Cine sunt? De ce? Care este sensul? Cum? Ce? Unde? Cnd? Cu cine?

Expresii cheie
Dumnezeul tu Sufletul tu Inima ta Mintea ta Puterea ta

Spiritualitate

Convingeri i valori

Identitate

Abiliti

Mediu

Comportamente

Farmecul rapportului

Prietenul care te nelege te face om Romain Rolland

Cat de important este rapportul? este capacitatea de a trece cu totul de pe

harta lumii tale, pe harta lumii celuilalt. Este esena comunicrii reuite A. Robbins

este puntea influenei reciproce M. Erickson

Contrariile se atrag?

Da, dac au ceva n comun!

Cum putem construi rapportul? Ce putem avea n comun?

Interese Pasiuni Stil de via Prieteni i cunotine Convingeri Abiliti Comportamente ......

O economie a comunicrii:
Cuvintele (limbajul verbal) 7% Vocea (limbajul paraverbal) 38% Fiziologia i limbajul trupului 55%

Cum mai putem construi rapportul? Ce mai putem avea n comun?

Limbajul paraverbal
tonalitatea formulele de exprimare nlimea vocii volumul ritmul pauzele accentele tiparele de respiraie

Cum mai putem creea raport? Ce mai putem avea n comun?

Limbajul trupului i fiziologia
expresiile feei (mimica) gesturile mainilor postura poziia picioarelor orientarea ritmul i localizarea respiraiei relaia spaial tensiunea muscular

Cum mai putem creea raport? Ce mai putem avea n comun?

Preferinele senzoriale Metaprogramele Energia

Instrumente de lucru
Observaia ptrunztoare Flexibilitatea Oglindirea Oglindirea ncruciat Calibrarea

Ce obinem?
Cheia de acces ctre cea mai important resurs din viaa noastr, ctre oameni. Legtura puternic i profund cu cellalt Reciprocitate Modele de bun practic / de succes Dezvoltare personal ......