Sunteți pe pagina 1din 26

BIASURI COGNITIVE N CONFLICTE

I.

Biasuri specifice conflictelor

Bias . Bias $. Bias

Ne!oia "e a si#plifica conflictul %unctarea &iasat' a conflictului

(. E)a*erarea opo+i,iei "intre p'r,i -%ercep,ia

oponentului
Bias .. Bias 1. Bias 3. Bias 4. Bias 5. Bias 7.

%ercep,ia /pl'cintei fi)e0 2e!alori+area reacti!' Biasul e*ocentric -&iasul corectitu"inii Biasul controlului Biasul satisfac,iei "e a fi reu6it Re+ultatele pier"ere8pier"ere Eroarea fun"a#ental' "e atri&uire

Bias 9.

II.

Biasuri co*niti!e cu influen,' asupra conflictelor

. Reactan,a
2.

Biasul ne*ati!it',ii

(. A!ersiunea fa,' "e pier"ere

.. Efectul falsului consens 1. :alo effect -eroarea ;alo 3. Ilu+ia transparen,ei 4. Biasul e*ocentric
8. Corela,ia ilu+orie

III. Alte &iasuri co*niti!e

. $. (.

Biasul referitor la al,i oa#eni Biasul referitor la situatii Biasul referitor la propria persoan'

.. Efectul pri#arit',ii 1. B<stan"er Geno!ese effect -Efectul trec'torului -Efectul

3. Biasul status8=uo 4. Efectul Barnu# >Efectul Forer?

Sunt con!in*eri 6i co*ni,ii ale p'r,ilor sau ter,ului.

%ro"use "e@ Ne!oia "e proteAare a propriului eu Interesele proprii

A*ra!ate "e@ si#pla pre+en,' a ter,ei p'r,i su&iecti!itatea proprie ter,ei p'r,i I"entificare@ prin ceilal,iB afla,i Cn afara situa,iei care a cau+at &iasul prin raportarea la fapte o&iecti!eB !erifica&ile

Semnificaii ale termenului de cogniie: 1. Procesul mental al cunoaterii, incluznd: contiena, percepia, judecata i raionamentul. 2. Rezultatul psihologic al procesului de cunoatere.
3

IV. Biasuri specifice conflictelor

Biasul . Ne!oia "e a si#plifica conflictul

E)plicat prin@

Suprasi#plificareB

ne

focali+'#

pe

cDte!a

aspecte

> Biasul

E%ercep,iei selecti!eE@

E)peri#entul TV cu *orila neo&ser!at'F

#in*e trecut' "in #Dn' Cn #Dn'?.

Stereotipi+are

Iner,ia pri#ei i#presii

I*norarea infor#atiilor a#&i*ui sau care "ifer' "e cre"in,ele noastre

>E). culoarea nea*r' 6i infor#a,ia a#&i*u'? G FranH 6i Gilo!ic;B


755

Efectul :alo >E"Iar" T;orn"iHeB 7$9?.

Biasul $.

%unctarea &iasat' a conflictului


779?

>Ja;n 6i Jra#erB

Culpa&ili+area celuilalt. Succesiune "e ac,iuni8reac,ii@

n percep,ia #ea "espre "esf'6urarea conflictului @ El >a Cnceput?KEu >#8a# ap'rat?B ElKEuB ElKEuB ElKEu L

n percep,ia lui @ Eu >a6 fi Cnceput?KEl >a tre&uit s' se apere?B EuKElB EuKElB EuKEl L

Bias

(. E)a*erarea opo+i,iei "intre p'r,i -%ercep,ia

oponentului?

%'r,ile percep "iferen,ele ca fiin" #ai #ari. Fiecare e)a*erea+' e)tre#is#ul celeilate p'r,i.

E)peri#ent >Ro&insonB JeltnerB Mar" N RossB 771? @ Ne*rul ur#'rit "e al& 6i acci"entat. I. Autocaracteri+are @ li&eraliB conser!atoriB neutri. II. Corectitu"inea afir#a,iilor @
/ Ur#'ritorii al&i l8au C#pins Cn #o" "eli&erat pe ne*ru Cn traficul rutier. 0 8 atitu"ine li&eral' / Ne*rul consu#ase cocain' cu o noapte Cnainte 0 8 atitu"ine conser!atoare

III. %articipan,ii neutriO

Consecin,e pt #ana*e#entul conflictuluiO

%artile pot fi #ai pesi#iste Cn pri!in,a *'sirii terenului co#un 6i poate !or refu+a a& initio orice tentati!' "e re+ol!are a conflictului. Este crucial sc;i#&ul "e infor#a,ii Cntre p'r,i.

Ter,a parte nu se !a &a+a e)clusi! pe propriile presupuneri preconcepute "espre po+i,ia fiec'rei p'r,i 6i !a e!ita astfel s' supraesti#e+e pr'pastia.

Bias

.. %ercep,ia /pl'cintei fi)e 0

Resurse li#itate ce tre&uie "istri&uite Cntre p'r,i "up' #o"elul cD6ti*8pier"ere >Su#' +ero?
T;o#son 6i :astieB 779B Ba+er#an 6i NealeB 77$

Intr8o cercetareB peste "oua trei#i "in ne*ociatori consi"erau c' !olu#ul resurselor era li#itatB fi)B c;iar 6i cDn" nu era ca+ul.

CONTRACARARE @ Min8Iin

Bias

1. 2e!alori+area reacti!' >respin*erea i"eii pentru c' !ine

"e la cel'lalt?. E) @ Susana

CONTRACARARE @

. Ii recunoa6te# paternitatea i"eii. $. i atri&ui# lui i"eea noastr'.

Bias

3. Biasul e*ocentric P &iasul corectitu"inii

n ciu"a &iasului e*ocentricB cei #ai #ulti ne*ociatori "oresc sa fie Qcorec,iE. QNu !reau "ecDt ce e corect >pentru #ine?E Corectitu"inea este e*ocentric' 6i Cn interesul propriu.

RessicH N SentisB 747 F Ross N Sicol<B 747 F RessiHB

77(?

E)e#ple@ Tu ai #uncit 4 ore 8 $1 S. Altul 9 ore G cDt O Altul 4 ore 8 $1 SB Tu 9 ore G cDt O So,ie G so,B T contri&u,iilor casnice.

CONTRACARARE @ A li se "e+!olta oa#enilor un si#, "e i"entitate social' B care s' contracare+e co#porta#entele self8ser!in*. %rin si#patieB respect 6i con6tienti+area interesului colecti!.

10

Bias

4. Biasul controlului

Oa#enii cre" Cn #o" eronat ca e)ercita #ai #ult control "ecat Cn realitate. E)e#ple @ Aucatorii "e ta&le >:enslinB 734? 6osetele fot&ali6tilorB a#uletele etc. ale*e# sin*uri nu#erele la loto >Lan*erB 741?

E)peri#ent >BentonB Jelle< N Lie&lin*B 74$?@ Ne*ociatorul >su&iectul cercet'rii? 6i partea co#plice e)peri#entatorului. Variante @ I. cerere e)a*erat'B co&orDt' treptat. IIB cerere #o"erat' "ar infle)i&il'.

VALORIFICARE@ Tactica Cn reali+area concesiilor Cn ti#pul ne*ocierii @ spune8i oponentului ca !ei face o concesie si#ultan sau "up' ce !a face el o concesie. Ilu+ia controlului@ !a cre"e c' !ei fi *eneros ca el.

11

Bias

5. Biasul satisfac,iei "e a fi reu6it

/ Sunt fericit nu#ai "aca tu esti trist 0


T;o#sonB Valle< N Jra#erB 771

Succesul este un construct social "eter#inat 6i este e!aluat prin @ co#paratia cu al,ii si#ilari opiniile celorlal,i ceea ce a o&,inut a"!ersarul. Starea "e satisfac,ie re+ultatul real O Satisfac,ia este in!ers propor,ional' cu e#o,ia resi#,it' "e cel'lalt @ cDn" celalalt este tristB noi ne si#ti# &ine F can" ceilalti sunt fericiti noi sunte# sup'ra,i. E) @ a!arierea #a6inilor 6i "eci+ia Au"ec'torului.

12

EFICIENTIUAREA NEGOCIERII

. %rin oferirea fee"&acH8ului Cn ti#pul procesului ne*ocierii a. Se a&an"one+' &iasul pl'cintei fi)e $. Antrena#ent Cn *Dn"irea analo*ic'B pentru transferul solu,iei la pro&le#e si#ilare. (. 2eprin"eri co#porta#entale@ a. S'"irea Cncre"erii G C#p'rt'6in" infor#a,ii "e interes pentru
&un'starea a#&elor p'r,i

&. A pune Cntre&'ri "espre preferin,ele partenerului c. A oferi pri#ul infor#a,ii "espre propriile interese 6i priorit',i ". A face oferte #ultiple si#ultanB ec;i!alente ca !aloare pentru noi. e. %'r,ile pot "eci"e s' refac' acor"ul "up' un ti#pB "ac' !or "ori.

13

Bias 7.

Re+ultatele pier"ere8pier"ere

NP 1.999 participanti F acor"urile CnfrDn*ere8CnfrDn*ere apar Cn $9T "in ca+uriB partile i#plicate a!Dn" preferinte co#une referitoare la pro&le#a.

E) @ atat #uncitoriiB cat 6i #ana*e#entul au preferat aceleasi cresteri salarialeF totusiB nici una "in parti nu a reali+at aceasta "ecat "upa "oua luni "e *re!a.
E) @ O co#panie "e inc;irieri pentru IeeH8en" pri#este un telefon

"e la o persoana care "oreste sa inc;irie+e Cn ti#pul sapta#anii. Ar fi fost #ai &ine pentru a#&ele parti sa inc;irie+e proprietatea. 2ar asta presupune ca politica co#paniei sa fie incalcataB asa ca a*entia refu+a.
Conflict i#a*inat. E). @ "oi inter!ieIatori separa,i preferu acela6i

can"i"atB "ar au ales un altul.

14

Bias 9.

Eroarea fun"a#ental' "e atri&uire

2enu#iri >aproape sinoni#e?@ Efectul "e atri&uireB Biasul "e

atri&uire self8ser!in*B Biasul actor8o&ser!ator


Lee oss, 1!"#: este $temelia conceptual% pt intreaga psihologie social%$
&ritz 'eider (1!)), 1!*+, -ones, .. .. and /a0is, 1. .. (1!"*, 1elle2, '. '. (1!"#,. o3erts (1!+2, Lee oss (1!##, 1ammer, /. (1!+2, ussell (1!+2, 4einer (1!+*, 5c6ule2, /uncan i ussell (1!!2, oesch, S. 7. and 6mir8ham, -. '. (1!!#,

n percep,ia 6i e)plicarea cau+al' a co#porta#entului@ altei persoane propriu

Factori "ispo+i,ionali >"e personalitate? !s. factori situa,ionali


>e)terni? E6ec -co#porta#ent ne*ati! Al #eu Succes Al #eu Al celuilalt 8 atri&uire L. 8 atri&uire L. G atri&uire L. Al celuilalt G atri&uire L.

15

Contracarare@ 2ac' #ai #ulte persoane se co#port' i"entic Cntr8o anu#it' situa,ieB Cnsea#n' c' situa,ia este cau+a.

Te Cntre&i cu# ai fi proce"at tu Cn situa,ia respecti!'

Caut' factori #ai pu,in salien,i >proe#inen,iB !i+i&ili?

16

II.

Biasuri co*niti!e cu influen,' asupra conflictelor


. Reactan,a Biasul ne*ati!it',ii A!ersiunea fa,' "e pier"ere Efectul falsului consens :alo effect -eroarea ;alo Ilu+ia transparen,ei Biasul e*ocentric Corela,ia ilu+orie

2.
(. .. 1. 3. 4. 5.

. Reactan,a G ten"in,a "e a face contrariul a ceea ce "ore6te cine!a "e la noiB "intr8o ten"in,' "e a ne opune Cncerc'rii celuilalt >percepute "e noi? "e a ne restrDn*e li&ertatea ale*erii. Co#&atere@ psi;olo*ia in!ers' >re!erse ps<c;olo*< ?.

17

$. Biasul ne*ati!it',ii

Ten"in,a "e a acor"a #ai #ult' aten,ie 6i "e a "a #ai #are i#portan,' e)perien,elor ne*ati!eB "ecDt celor po+iti!e. speciali+are a e#isferelor pentru sti#ulii po+iti!i >stDn*a? 6i ne*ati!i >"reapta? nucleii a#i*"alieni "in creier "etectea+' e)perien,ele ne*ati!e 6i le stoc;ea+' Cn #e#oria "e lun*' "urat' R'spunsul la sti#ulare

San"Iic;8ul criticii

E).@ 8 a#intirile e!eni#entelor nepl'cute 8 8 cDinii #ana*erii 6i su&alternii care au *re6it

18

(. A!ersiunea fa,' "e pier"ere >Loss a!ersion? se refer' la ten"in,a #ai puternic' a oa#enilor "e a e!ita pier"erileB "ecDt "e a "o&Cn"i cD6ti*uri. %si;olo*icB pier"erile se si#t "e "ou' ori #ai puternic "ecCt cD6ti*urile. E).@ Cn #arHetin*. E%referi s' o&,ii un "iscount "e 1TB sau s' e!i,i o pier"ere "e 1TOE. EA+iB AoiB ulti#a +iVE

19

4.

Efectul falsului consens G ten"in,a "e a supraesti#a #'sura Cn care ceilal,i sunt "e acor" cu noi.

20

1. :alo effect G sau eroarea ;alo >E"Iar" T;orn"iHeB

7$9? G

aprecierea pe care o "'# caracterului unei persoane poate fi influen,at' "e i#presia *eneral' "espre acea persoan'. Atracti!itatea fi+ic'. E).@ 8 Cn instan,ele "e Au"ecat' 8 8 Cn clas' >notarea ele!ilor? Cn !ia,a coti"ian'.

21

3.Ilu+ia

transparen,ei

oa#enii

supraesti#ea+'

capacitatea

celorlal,i "e a le cunoa6te starea "ispo+i,ional'B e#o,iile 6i senti#enteleB "ar 6i pe a lor "e a8i cunoa6te pe ceilal,i.

22

4.Biasul e*ocentric G a#intirea trecutului Cntr8o #anier' self8ser!in*F "e e).B ne a#inti# notele "in 6coal' ca fiin" #ai #ari "ecDt Cn realitateB pe6tele prins ca fiin" #ai #are.

23

5.Corela,ia ilu+orie G perceperea unei rela,ii ine)istente Cntre "ou' e!eni#ente


f'r' le*'tur' Cntre ele.

E).@ stereotipuriF !i+ita unei ru"e G "urere.

24

III.

Alte &iasuri co*niti!e

.Biasul referitor la al,i oa#eni >E) @ stereotipi+area?

$.Biasul referitor la situatii

>Escala"area an*aA'rii. Ca te;nic' "e

co#plian,' se nu#e6te@ c;eltuiala inutil' -capacana ascuns' -Eefectul

"e Cn*;e,E? E) @ Aocurile "e norocB in!esti,ii "e &aniB ti#pB #ilitare?.
Barr< R. StaI 743

(.Biasul referitor la propria persoan' >&iasul superiorit',ii ilu+oriiB

efectul E"easupra #e"ieiEB senti#entul superioritC,ii relati!eB efectul Epri#us inter paresE?.

.. Efectul pri#arit',ii G "intr8un #aterial #e#oratB ne a#inti# #ai &ine partea "e CnceputB "ecDt pe cea "e #iAloc. Ve+i 6i Efectul

Foucault B Cn pe"a*o*ie.

1.B<stan"er effect -Efectul trec'torului -Efectul Geno!ese

3.Biasul status8=uo >re+isten,a

la

sc;i#&are? G ten"in,a "e a

#en,ine starea "e lucruri e)istent'.

4.Efectul Barnu# >Efectul Forer? G ten"in,a "e a consi"era c' "escrierile "e personalitate !a*i 6i *enerale se potri!esc perfect propriei personalit',i.
25

E). Vla"i#ir Le!i G e)peri#entulF ;oroscopul.

5.%ata oar&' a &iasurilor. Fiecare persoan' consi"er' c' ea *Dn"e6te #ai


pu,in &iasat "ecDt ceilal,i.

26