UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGIA CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

Integrantes : Arvalo Heredia Lilian

Cruz Burgoa Mirlia Evelin Chvez Llanos Roco Alejandra Delgado Ajhuacho Micaela Escobar Terrazas Kelly Iiguez Calveti Daysi Palacios Montao Pady Flora Elena Ros Jimnez Hctor ngel Snchez Sols Mary Cruz Villarroel Herrera Sarela Valerie

Materia Fecha

: Investigacin de mercados : 29/05/11

COCHABAMBA BOLIVIA

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Investigacin de mercados Transfer Andina S.R.L. 1. Descripcin de la empresa 1.1. Introduccin

El mercado paralelo, ms conocido en Bolivia, como el mercado de libre cambio de divisas, es un mercado bastante competitivo e inestable q vara en funcin al tipo de cambio que rige en cada pas segn su moneda y tambin respecto a la demanda de dicha moneda en el mercado financiero. En Bolivia las monedas de mayor demanda comercial son los siguientes: Dlares ($us), Euros (), Reales (Brl), Pesos Argentinos (Ars), Pesos Chilenos (Clp), Nuevos Soles (Pen), etc. A pesar de la alta competencia, este mercado no deja de ser muy atractivo para el ingreso de nuevos competidores, tanto casas de cambio como librecambistas, esto debido al amplio mercado cuyas necesidades aun no quedan satisfechas. 1.2. Antecedentes de la empresa

TRANSFER ANDINA S.R.L. inicia sus actividades a mediados de junio del ao 2010, por iniciativa de la Lic. Vernica Claros Mrida, cuya experiencia en el rea financiera, permiti a la institucin insertarse de manera favorable en el mercado del libre cambio, su principal actividad es la compra y venta de moneda nacional y extranjera tales como el dlar, euro, pesos argentinos y reales; recientemente se incorpor dos nuevas lneas de servicio a disposicin de sus clientes, estos son: el servicio de giros nacionales e internacionales a travs de la representacin de Wester Union, y lo que es el envi y recepcin de documentos, paquetes y encomiendas a travs de la representacin de DHL. La ubicacin estratgica en la zona bancaria de la ciudad ha permitido a la empresa incursionarse con xito en este rubro tan competitivo, puesto que sus tasas de cambio en la compra son superiores a la de los bancos y lo mismo ocurre en la tasa de cambio en cuanto a la venta que es relativamente inferior al oficial, pero sobretodo la flexibilidad en cuanto a la negociacin y las tasas preferenciales

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con clientes potenciales les ha permitido ganar clientes del rubro empresarial, mas el mercado aun es reducido por lo cual se ha visto la necesidad de abrir nuevas sucursales y abarcar nuevos mercados como son las provincias con mayor movimiento en el cambio de divisas. A continuacin se presenta el organigrama de responsabilidades de la empresa

1.3.

Descripcin del problema

El problema que presenta la empresa TRANSFER ANDINA S.R.L. es la necesidad de expandirse en el mercado con la apertura de nuevas sucursales en provincias como Quillacollo y Sacaba principalmente. 2. Objetivos 2.1. Objetivo general

Determinar cul ser la aceptacin de una posible apertura de sucursales de TRANSFER ANDINA S.R.L. en dichas provincias. 2.2. Objetivos especficos

Determinar el perfil del cliente potencial de Transfer Andina S.R.L. en cada una de las provincias para realizar promociones y publicidad adecuadas

Determinar con cual o cuales monedas contar para tener la mayor cantidad de transacciones y evitar perder clientes

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Averiguar cul es el tipo de transaccin que realiza la poblacin Determinar para cada provincia los principales competidores en el mercado de cambio de divisa, las ventajas y desventajas del servicio que brindan

Estimar si la apertura de una nueva sucursal de Transfer Andina S.R.L. tendra una aceptacin en cada provincia

Planificar el lugar estratgico para la apertura de dicha sucursal Averiguar que otros servicios es conveniente brindar en caso de una apertura

Realizar un anlisis puntual sobre el servicio de giros Realizar un anlisis puntual sobre el servicio de Courier Realizar un anlisis del macroentorno (matriz Pestal) Analizar los factores externos e internos de la empresa (matriz EFE, EFI, misin y visin)

Realizar un estudio sobre el Marketing Mix de la empresa Aplicar el anlisis Porter para determinar la rentabilidad a la largo plazo de la empresa evaluando sus objetivos y recursos frente a las cinco fuerzas. 2.3. Justificacin

La investigacin de mercados que estamos realizando es con un objetivo econmico y administrativo, para garantizar el xito econmico que podra tener la empresa en las provincias de Sacaba y Quillacollo. Con la informacin obtenida esperamos que sirva de apoyo para saber las necesidades y preferencias del consumidor para tomar decisiones respecto al futuro de la empresa. 3. Marco Terico Lo que se debe hacer en un proceso de investigacin de mercados es definir el problema y los objetivos de investigacin, desarrollar un plan de investigacin para recopilar informacin, poner en prctica el plan de investigacin, recopilar y analizar datos, y finalmente hay que interpretar y dar reporte de los descubrimientos.

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En un proceso de investigacin es importante definir el problema en forma cuidadosa para evitar gastos innecesarios y prdida de tiempo. Nuestra investigacin se basa en un objetivo de investigacin descriptiva porque tratamos de conseguir de datos primarios (Cuestionarios) informacin acerca del potencial del mercado en las provincias de Quillacollo y Sacaba, la demanda del servicio y las actitudes de los consumidores potenciales. La informacin se est recopilando por datos primarios para llegar a tomar mejores decisiones e inmediatas. Se est haciendo una investigacin por encuestas que es una recopilacin de datos primarios haciendo preguntas a las personas acerca de sus conocimientos, actitudes, preferencias y conducta de compra, la desventaja que se tiene con este tipo de investigacin es que en ocasiones las personas no responden diciendo la verdad ya sea porque no entendi la pregunta o porque sabe la pregunta pero se muestra reacia al contestarla. Planes para las muestras representativas: Muestra es un segmento de poblacin seleccionado con el propsito de que represente a la poblacin como un todo. Cuando se selecciona una muestra se hace las siguientes preguntas: A quines se va a entrevistar? (Qu unidad de muestra?): El investigador debe determinar qu informacin es necesaria y quin tiene ms probabilidades de tener esa informacin. A cuntas personas se debe entrevistar? (Qu volumen de la muestra?): Las muestras ms grandes proporcionan resultados ms confiables que las muestras pequeas. Cmo elegir las personas de la muestra?(Qu procedimiento de muestra?): Existen diferentes clases de muestras, las cuales tienen diferentes costos y limitaciones de tiempo, as como diferentes propiedades de exactitud y estadstica. El tipo de muestra en nuestro trabajo es de probabilidad, una muestra simple al azar: Cada miembro de la poblacin tiene una probabilidad conocida e igual de que lo seleccionen. Como se dijo anteriormente se escogi el cuestionario como un instrumento de investigacin para la recopilacin de informacin primaria, consiste en un conjunto de preguntas presentadas a una persona para sus respuestas. -Es muy flexible porque existen diversas maneras de formular una pregunta. -Un cuestionario preparado de forma negligente por lo comn tiene varios errores.

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-El investigador debe decidir primero que interrogante har, elegir con cuidado la forma, palabras y secuencia. -Se debe verificar cada pregunta para ver si contribuye a los objetivos de la investigacin. En el cuestionario utilizamos las preguntas cerradas por las ventajas que presentan contra las preguntas abiertas. Las caractersticas de las preguntas cerradas son que incluyen todas las respuestas posibles y los sujetos hacen elecciones entre ellas, adems proporcionan respuestas que son ms fciles de tabular e interpretar. Presentacin del plan de investigacin: Es la etapa donde el investigador de mercados resume el plan en una propuesta por escrito. Se considera los aspectos importantes de la investigacin, el por qu y cmo se har la investigacin. La recopilacin de los datos de la empresa se hizo de forma personal con la compaa, porque hay mayor calidad y seguridad en la informacin. El anlisis de la informacin recopilada por las fuentes primarias se har en computadora con el paquete computacional SPSS., de esta manera, mediante propiedades estadsticas se ayudar a tomar mejores decisiones para la empresa. En el trabajo se presentar las matrices de evaluacin de factores externos e internos: Ambiente externo: Matriz Pestal: Identifica los factores polticos, econmicos, sociales, tecnolgicos, ambientales y legales del macroentorno que influyen sobre la organizacin. Su interpretacin se lleva a cabo por la suma algebraica del total de columnas, de esta manera sacamos oportunidades y amenzas. Matriz EFE (Evaluacin de factores externos): Es un instrumento de diagnstico que permite resumir y evaluar la informacin econmica, social, cultural, demogrfica, ambiental, poltica, jurdica, gubernamental, tecnolgica y

competitiva, relativa a un sector. La interpretacin se hace por el total ponderado, el valor ms alto es 4 y el ms bajo es 1. Si la organizacin tiene 4 indica que la organizacin est respondiendo de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes en su sector. Si

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el total es 1 la empresa no est respondiendo de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes en su sector. Matriz de perfil competitivo (MPC): Identifica a los principales competidores de la empresa, as como las fuerzas y debilidades particulares, en relacin con la posicin estratgica de la misma empresa. Las calificaciones se refieren a las fuerzas y debilidades. La ventaja de esta matriz es que las calificaciones y los totales ponderados de las empresas rivales se pueden comparar con la propia empresa, y al hacer esto ofrece una importante informacin estratgica interna. La mayor calificacin posible es 4 y la menor 1. Ambiente interno: La Misin de una organizacin es una frase concisa, con foco interno, de la razn de la existencia de la organizacin, el propsito bsico hacia el que apuntan sus actividades, y los valores que guan las actividades de sus empleados. La Visin definida por Fleitman Jack en su obra Negocios Exitosos (McGraw Hill, 2000) se entiende como el camino al cual se dirige la e mpresa a largo plazo y sirve de rumbo para orientar las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad. Matriz EFI(Evaluacin de factores internos): Est propuesta para realizar una auditora interna de la empresa a nivel de areas estratgicas, evaluando las fuerzas y debilidades ms importantes dentro de las reas funcionales de la empresa. Su interpretacin se basa en el total ponderado, el total ponderado ms alto que puede tener es 4 y el menor es 1. Anlisis FODA: Se realiza este anlisis para encontrar soluciones a los problemas que se encuentran tanto en el factor interno como externo de la empresa. Mtodo de Porter:

A continuacin presentamos un vocabulario de palabras que sern empleadas en el trabajo:

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TRANSACCIN: Trato, convenio, negocio. DIVISA: Moneda extranjera referida a la unidad del pas de que se trata. GIRO: Conjunto de operaciones o negocios de una empresa. SONDEO: Investigacin de la opinin de una colectividad acerca de un asunto mediante encuestas realizadas en pequeas muestras, que se juzgan representativas del conjunto a que pertenecen. ENCOMIENDA: Paquete que se enva por medio de un servicio de transporte.

LIBRECAMBISTA: Partidario del librecambio. INESTABLE: No estable, firme o seguro. COMPETENCIA: Contender dos o ms personas para lograr la misma
cosa. INCURSIONARSE: Accin de llevar a cabo una falta o error. RUBRO: Ttulo o rtulo. TASA: Precio fijado oficialmente para un determinado artculo. RELEVANTE: Sobresaliente, excelente, importante. EMISIN: Poner en circulacin los billetes del banco. SUBCONTRATACIN: Operacin mediante la cual un empresario, bajo su responsabilidad y control, encarga a otra persona la ejecucin total o parcial de trabajos que se encuentran a sus cargo. FIABLE: Digno de confianza. RESTRICCIN: Accin y efecto de limitar generalmente cosas materiales expresadas en abstracto , como gastos, bienes, etc. MESURABLE: Que se puede medir. EMIGRAR: Dejar el propio pas para establecerse, o trabajar temporalmente, en otro. 4. Marco Referencial 4.1. Ambiente Externo

4.1.1. Anlisis Pestal

MN Dimensin Poltica Inestabilidad poltica Inestabilidad social (bloqueos, marchas) sub total Dimensin Econmica Efectos del tipo de cambio Inflacin 0 1 0 -1 -1 -2 0 0 0 N E P MP

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Cotizacin del precio de las monedas segn el BCB Precios de la competencia Integracin econmica (alianzas) sub total Dimensin Sociocultural ndice de desarrollo humano Calendario festivo (fechas cvicas) Primera quincena del mes sub total Dimensin Tecnolgica Nivel de desarrollo tecnolgico Recursos para innovar la tecnologa sub total Dimensin Legal Licencia de funcionamiento Control ASFI sub total Total Columna 0 -2 0 -3 0 0 1 1 6 2 6 2 0 -1 -1 0 1 0 1 0 0 0 1 1 2 4 2 -2 0 0 -2 1 1 3 0

MN=Muy negativo= -2 N=Negativo= -1 E=Estable= 0 P=Positivo=1 MP=Muy positivo=2 Aplicando la matriz PESTAL podemos identificar cules son los factores relevantes del macro entorno de la empresa que intervienen en su organizacin segn dimensiones tales como poltica, econmica, sociocultural, tecnolgica, ambiental y legal, pero en este caso la dimensin ambiental no produjo relevancia alguna. El valor ms importante del anlisis de esta matriz, esta en la suma algebraica del total de las columnas que para este caso es 7, un valor que nos indica que el macro entorno tiene un comportamiento muy positivo y favorable que TRANSFER ANDINA S. R. L. no debe dejar sin aprovechar. Desagregando el anlisis se tiene:

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En la dimensin poltica se puede mencionar que existe un entorno negativo, debido a la inestabilidad poltica y social de nuestro pas. La dimensin econmica est orientada positivamente debido a que se tienen alianzas con otras empresas y los precios de la competencia son afrontables.

La dimensin sociocultural presenta un comportamiento muy favorable debido a que los clientes realizan mayor nmero de transacciones en los primeros das del mes puesto que cobran sus sueldos en estas fechas, adems el ndice de desarrollo humano indica que la poblacin est en constante crecimiento y las fechas festivas del calendario aumentan el movimiento de transacciones.

En la dimensin tecnolgica podemos mencionar que el pas cuenta con la tecnologa necesaria para realizar la actividad econmica a la que se dedica y sin inconvenientes importantes pero la empresa no cuenta con los suficientes recursos para implementar dichas tecnologas de punta.

En la dimensin legal no se presentan situaciones problemticas pues la empresa cuenta con las licencias correspondientes y el control ASFI (Autoridad de Supervisin del sistema Financiero). 4.1.2. Matriz EFE
Peso relativo 100 75 100 100 100 75 Calificacin Ponderada 2 4 2 1 3 1 0,20 0,32 0,20 0,10 0,30 0,08

OPORTUNIDADES Existencia de un mercado potencial en el rubro de cambio de divisas Tipo de cambio que ofrecen los bancos Ubicacin bancaria Apertura de sucursales Investigacin del mercado Aplicacin de publicidad

Peso 0,10 0,08 0,10 0,10 0,10 0,08

Calificacin

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AMENAZAS Aparicin de nuevos competidores Tasas atractivas de los competidores La poltica del Banco Central en la apreciacin del boliviano Las constantes variaciones en las cotizaciones de las monedas internacionales Decremento de la seguridad ciudadana TOTAL 100 100 75 75 50 950 0,10 0,10 0,08 0,08 0,05 1.00 2 3 3 2 1 24 0,20 0,30 0,24 0,16 0,05 2.15

Las calificaciones estn en el orden de 1 a 4, donde: 4= una respuesta superior. 3= una respuesta superior a la media. 2= una respuesta media. 1= una respuesta mala. Los pesos relativos estn en el orden de 25 a 100, donde: 100= muy importante. 75= medianamente importante. 50= importante. 25= nada importante. Segn la matriz EFE podemos apreciar que el entorno sectorial est por debajo de la media de calificaciones indicando que la empresa no est aprovechando las oportunidades ni enfrentando las amenazas que provienen del medio. 4.1.3. Matriz del Perfil Competitivo
TRANSFER Librecambista Casa de Bancos

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ANDINA S.R.L. Factores Crticos para el xito (Internos y externos) Peso Relativo Calificacin Ponderada Calificacin Ponderada Calificacin Calificacin Cambio Calificacin Ponderada Calificacin Calificacin 3 4 3 4 4 4 2 Calificacin Ponderada 0,42 0,72 0,27 0,36 0,72 0,56 0,36 3,41

Promocin Ubicacin Imagen Tecnologa Calidad del servicio Seguridad Tipo de Cambio TOTAL

75 100 50 50 100 75 100 550

0,14 0,18 0,09 0,09 0,18 0,14 0,18 1

Peso

1 3 2 2 4

0,14 0,54 0,18 0,18 0,72

1 3 1 1 3

0,14 0,54 0,09 0,09 0,54 0,14 0,72 2,26

3 3 3 2 4 3 3

0,42 0,54 0,27 0,18 0,72 0,42 0,54 3,09

2 3

0,28 0,54 2,58

1 4

Con la matriz del perfil competitivo se observa que los bancos bridan la mejor opcin en este rubro, debido a su tecnologa, calidad de servicio y seguridad. Respecto a la empresa se observa que necesita mejorar en cuanto a promocin, imagen, tecnologa y seguridad. 4.2. Ambiente Interno

4.2.1. MISION Somos una empresa que brinda servicios de compra y venta de moneda nacional y extranjera a las mejores tasas del mercado, envi y recepcin de giros y currier nacional e internacional, realizando nuestro trabajo con seriedad, responsabilidad y sobre todo compromiso con nuestros clientes. 4.2.2. VISION Ser una empresa con presencia nacional en los departamentos del eje troncal y las principales ciudades de nuestro departamento Cercado, Sacaba y Quillacollo, con los servicios de compra y venta de moneda extranjera, envi y recepcin de giros, currier nacional e internacional, paquetes tursticos y venta de pasajes a travs de nuestra agencia de viajes brindando a nuestros clientes las tasas ms atractivas del mercado, garanta y seguridad en sus transacciones.

4.2.3. Matriz EFI

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Peso FORTALEZAS Ubicacin Atencin al cliente Tasas preferenciales Flexibilidad en la negociacin Experiencia en el rubro Capacitacin de los empleados Alianzas con DHL y Wester Union DEBILIDADES Capital necesario para cubrir las transacciones Clientes potenciales para la venta de divisas Seguridad fsica Publicidad TOTAL 75 100 75 75 900 0,08 0,11 0,08 0,08 1,00 2 2 1 1 28 0,17 0,22 0,08 0,08 2,58 relativo 100 75 75 75 100 75 75 Peso 0,11 0,08 0,08 0,08 0,11 0,08 0,08 Calificacin 4 3 3 2 3 3 4 Calificacin Ponderada 0,44 0,25 0,25 0,17 0,33 0,25 0,33

Las calificaciones estn en el orden de 1 a 4, donde: 4= una respuesta superior. 3= una respuesta superior a la media. 2= una respuesta media. 1= una respuesta mala. Los pesos relativos estn en el orden de 25 a 100, donde: 100= muy importante. 75= medianamente importante. 50= importante. 25= nada importante. La calificacin de la empresa Transfer Andina S. R. L. respecto a la matriz EFI muestra un resultado por encima de la media, pero como este mercado es

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altamente competitivo, la empresa no tiene un xito garantizado, por lo que deber seguir trabajando en sus fortalezas si quiere mejores resultados. 4.3. Anlisis FODA

4.3.1. Matriz FODA para el producto

Matriz FODA del producto FORTALEZAS-F F1. Calidad en el producto F2. Alianzas con UMSS, empresas e instituciones y el gobierno. F3. Diversidad de stock del producto. Durabilidad del producto. DEBILIDADES-D D1. Falta de tecnologa para la fabricacin del producto. D2. Clientes potenciales F4. D3.Deficientes tcnicas de faeneo. D4.Mal tratamiento de la materia prima. D5. Falta de informacin acerca del producto. OPORTUNIDADES-O O1. Apertura de nuevos puntos de venta. O2. Exposicion del producto O3. AMENAZAS-A A1. Competencia A2. Pertenecer a un mercado oligopolico. A3. Perdida de clientes A4. Insuficiente oferta de materia prima ESTRATEGIA-FA Promocionar la condicin de calidad del servicio para evitar la prdida de clientes. ESTRATEGIA-DA Contratar personal de seguridad para evitar la prdida de clientes por este aspecto. ESTRATEGIA-FO Aprovechar la posicin del servicio; como una necesidad primordial para la apertura de sucursales en diversos puntos de la ciudad. ESTRATEGIA-DO Invertir Capital en la extensin de la empresa para retener y/o atraer clientes potenciales.

4.3.2. Matriz FODA para distribucin

FORTALEZAS-F F1. Buena ubicacin. F2. Experiencia en el rubro. DEBILIDADES-D D1. Entrega a domicilio. D2. Ingresos.

Matriz FODA de la Distribucin

OPORTUNIDADES-O O1. Fidelidad cliente-empresa. O2. Apertura de nuevas sucursales.

ESTRATEGIA-FO Aprovechar la ubicacin cntrica de la empresa y su experiencia en el rubro para disear canales de distribucin de nuevas

ESTRATEGIA-DO Contratar personal capacitado para la entrega de pedidos a domicilio de modo que los

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sucursales para llegar con mayor rapidez y eficacia al lugar requerido y de esta manera atraer la atencin del cliente. ESTRATEGIA-FA Trabajar en programas de publicidad para que nuestros clientes sepan de la ubicacin cntrica y segura de la empresa y puedan dirigirse a esta con toda confianza evitando a la empresa los riesgos de un accidente de trfico o prdidas por robos; puesto q se manejan fuertes sumas de dinero. clientes sepan que pueden contar con la empresa en el momento y lugar donde se encuentren. ESTRATEGIA-DA Crear estndares que limiten las zonas de entrega a domicilio y los tipos de cliente de tal forma que los lugares de destino no estn demasiado alejados y adems con rutas cmodas y seguras en cuanto al incremento de asaltos.

AMENAZAS-A A1. Accidentes de trfico. A2. Inseguridad social.

4.3.3. Matriz FODA para precio

Matriz FODA precio FORTALEZAS-F F1. Precio competitivo ESTRATEGIA-FO Aplicar mejores tasas preferenciales para lograr precios ms competitivos. ESTRATEGIA-FA Establecer precios competitivos ms atractivos que los de la competencia. DEBILIDADES-D D1. Holgura de variacin ESTRATEGIA-DO Explotar las tasas preferenciales para dar mayor holgura en las transacciones. ESTRATEGIA-DA Aprovechar que los precios de la competencia estn restringidos por la misma holgura.

OPORTUNIDADES-O O1. Tasas preferenciales ms llamativas

AMENAZAS-A A1. Precios ms cmodos de la competencia

4.3.4. Matriz FODA para promocin

FORTALEZAS-F F1. Buena atencin del servicio (publicidad personal). Matriz FODA promocin DEBILIDADES-D. D1. Inexistencia de publicidad directa.

OPORTUNIDADES-O O1. Atencion al cliente segn sus necesidades y exigencias. O2.Promocionar tasas preferenciales.

ESTRATEGIAS-FO Capacitar a todos los que son parte de la empresa para brindar un servicio que les agrade a los clientes de modo que en otra ocasin tambin consideren realizar sus transacciones en esta casa de cambio.

ESTRATEGIAS-DO Informar a los clientes las tasas preferenciales y otros beneficios existentes como una forma de publicidad.

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AMENAZAS-A A1.Publicidad de la competencia que muestra sus servicios de forma mas atractiva ESTRATEGIAS-FA . Si la competencia presenta promociones agresivas, lo mejor que puede hacer la empresa es responder con promociones u otro tipo de publicidad no pagada. ESTRATEGIAS-DA Invertir en publicidad para dar a conocer el servicio que brinda con sus beneficios. Y de esta manera a los consumidores les parezca que las ventajas son ms atractivas que los de la competencia.

4.4.

Metodo de Porter

4.4.1. Amenaza Nuevos Entrantes Este factor es una gran desventaja para la empresa Transfer Andina ya que el rubro al que pertenece est lleno de competidores, esto debido, a que se conoce que una casa de cambio genera grandes y atractivos ingresos. Se conocen de pequeas empresas en camino a su apertura, y adems la mayor amenaza es que existen muchas personas de manera particular que desean ingresar como librecambista al mercado. Todo esto se debe a que este negocio no necesita de requisitos especiales y de grandes conocimientos, simplemente que la persona interesada en el negocio pueda contar con un suficiente capital para poder realizar los cambios. 4.4.2. Poder de Negociacin de los Clientes La empresaTransfer Andina no es una empresa cerrada con tasas fijas e inmovibles como los de un banco, sino mas bien es flexible y est abierta a las negociaciones, con sus clientes especialmente con aquellos que son potenciales. La empresa se caracteriza por trabajar a un nivel medio, es decir, no se va al extremo de no mover sus tasas de cambio o de ser demasiada flexible con sus clientes, se observa un manejo equitativo ya sea en caso de compra o de venta, por ejemplo mientras ms grande sea la cantidad de dinero que el cliente desea cambiar la empresa puede ofrecer tasas ms bajas para el cambio. 5. Seleccin del tipo de investigacion *Investigacion descriptiva *investigacion exploratoria *investigacion causal 6. Identificacion de la unidad de analisis 6.1. Segmentacion del mercado

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*seleccin de los segmentos de mercado elegimos : la segmentacin geogrfica la segmentacin demografica Se har una segmentacin: Geogrfica: Solo se realizar el estudio de mercado en Sacaba y Quillacollo, puesto que la empresa tiene como objetivo expandirse hacia estas zonas. Pob Quillacollo: 104206 hab Pob Sacaba: 117100 hab Demogrfica: Slo se tomar en cuenta a las personas, mayores de 18 aos porque este segmento de menores de 18 aos no realizan transacciones QUILLACOLLO ( ) SACABA Pob <18 aos= (117100-56347)= 60753

*seleccin del mercado meta .- una vez ya segementado el mercado realizamos una evaluacin de los segmentos analizando los tres factores y seleccionamos el mercado en el cual adaptamos la mercadotecnia diferenciada.

6.2.

Seleccion de la muestra

Para el estudio de mercado se eligio el mtodo de muestreo estratificado al azar, ya que tuvimos que dividir la poblacin en grupos que se excluyen mutuamente (como grupos de edad) y de cada grupo extraer muestras al azar. 6.3. Tamao de la muestra

QUILLACOLLO (Pob Finita) ( ) N Quillacollo=33768+17209+5048=56025 N sacaba=36826+18754+5173=60753

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p q e N

1,96 0,5 0,5 5% 56025 ( )

SACABA (Pob Finita)

( (

) )

7. Determinar fuentes de informacin

7.1.

Fuentes Primarias

Para la obtencin de las fuentes primarias aplicamos el instrumento ms comn que es el cuestionario para analizar los comportamientos, actitudes o aspectos subjetivos del consumo, de modo tal que responda a las necesidades de la investigacin.

7.2.

Fuentes Secundarias

www.ine.gov.bo www.negociosgt.com www.inversoresyemprendedores.com

8. Definir tcnicas de recoleccin de informacin

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La tcnica utilizada fue el mtodo cuantitativo que se realiz sobre un cuestionario formado por preguntas estructuradas, basada en un muestreo aleatorio simple, y a travs de la encuesta con la cual cuantificamos los datos y realizamos un anlisis interpretativo. 9. Disear instrumentos de recoleccion de datos La Tcnica que se utiliz para la recoleccin de datos fue el CUESTIONARIO porque no genera mucho costo y se obtiene la informacin necesaria del encuestado en una interaccin con ste. A continuacin vemos la encuesta que se realiz para el estudio:
CUESTIONARIO APERTURA DE SUCURSALES DE TRANSFER ANDINA S. R. L. Objetivo: Determinar cul ser la aceptacin de una posible apertura de sucursales de la empresa Transfer Andina S. R. L. en las provincias de Quillacollo y Sacaba. DATOS GENERALES: Zona: Quillacollo Edad: 19 25 aos 46 55 aos Sexo: Masculino Sacaba 26 35 aos 56 65 aos Femenino 1001-3000 8001-adelante. 3001-5000 36 45 aos 66 aos en adelante

Ingreso mensual (bolivianos): 500-1000 5001-8000 DATOS PARTICULARES

1.- Usted realiza transacciones de cambio de divisa (cambio de moneda)? Si Si su respuesta es NO, pase a la pregunta 7. 2.- Con cuales de las siguientes monedas usted realiza generalmente sus transacciones de compra o venta? Dlares Euros Pesos Argentinos Otros (especificar). No

3.- De la moneda que eligi en la anterior pregunta, Qu realiza generalmente? Compra Venta

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON 4.- En donde realiza sus transacciones de cambio de moneda? Banco Casa de cambio Librecambista Otros (Especificar)

5.- Por qu eligi ese lugar para realizar sus transacciones? Buenas tasas de cambio Otros (Especificar) 6.- Cul es el nivel de satisfaccin del servicio que le brinda el lugar donde realiza sus transacciones? Muy satisfactorio Satisfactorio Poco satisfactorio Nada satisfactorio Ubicacin Prestigio Seguridad

Continua atras 7.- Usted estara de acuerdo con la apertura de una nueva casa de cambio? Si No

Si su respuesta es NO, pase a la pregunta 10 8.- En qu lugar considera conveniente la apertura de esta nueva casa de cambio? Cerca del mercado Otros (especificar). 9.- En la nueva sucursal Qu servicio adicional le gustara que ofreciera esta casa de cambio? Giros Envio de paquetes (Courrier) (especificar) 10.- Usted realiza giros? SI NO Otros Cerca de la plaza principal Cerca de los Bancos

Si su respuesta es NO, pase a la pregunta 12 11.- Qu factores toma en cuenta al efectuar un giro o envi de dinero al interior y/o exterior del pas? Seguridad Costo Rapidez Otros (especificar)

12.-Usted utiliza el servicio de currier? (envio de paquetes o documetos) SI NO

Si su respuesta es NO, usted termino la encuesta

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON 13.- Qu factores toma en cuenta al efectuar envi de documentos y/o paquetes al interior y exterior del pas? Seguridad GRACIAS POR SU TIEMPO Costo Rapidez Otros (especificar)

10. Analisis de los resultados Analisis por zonas Los siguientes datos corresponden a una muestra compuesta por: 49.6% (377 encuestas) para Sacaba. 50.4% (383 encuestas) para Quillacollo. Perfil del cliente potencial Edad del encuestado

20 0

Las barras muestran frecuencias

15 0

Recuento

10 0

50

0 19 - 25 26 - 35 36 - 45 46 - 55 56 - 65 65 e n ade la nte

Edad del encuestado

Ingreso del encuestado

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Las barras muestran frecuencias

30 0

Recuento

20 0

10 0

0 50 0 - 10 00 10 01 - 3 000 30 01 - 5 000 50 01 - 8 000 80 01 en a del ante

Ingresos mensuales del encuestado

Sexo del encuestado

381

379 Las barras muestran frecuencias

30 0

Recuento

20 0

10 0

0 Mascu li no Fe meni no

Sexo del encuestado

Pruebas de independencia

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Dependencia de la variable realizacin de transacciones con la variable edad La variable edad y la variable realizacin de transacciones son independientes La variable edad y la variable realizacin de transacciones son dependientes Nivel de confianza 95%
Resumen del procesamiento de los casos Casos Vlidos N Edad del encuestado * Ud realiza transacciones de cambio de divisa? Porcentaje N Perdidos Porcentaje N Total Porcentaje

759

99,9%

,1%

760

100,0%

Tabla de contingencia Edad del encuestado * Ud realiza transacciones de cambio de divisa? Recuento Ud realiza transacciones de cambio de divisa? Si Edad del encuestado 19 - 25 26 - 35 36 - 45 46 - 55 56 - 65 65 en adelante Total 97 144 152 88 51 13 545 Pruebas de chi-cuadrado Sig. asinttica (bilateral) 5 5 ,001 ,002 No 66 51 52 29 9 7 214 Total 163 195 204 117 60 20 759

Valor Chi-cuadrado de Pearson Razn de verosimilitudes N de casos vlidos 19,600(a) 19,472 759

gl

Se rechaza

y se acepta

Existen evidencias mustrales que indican que la variable realizacin de transaccin y la variable edad son dependientes con un nivel de confianza del 95%. Dependencia de la variable realizacin de transacciones con la variable sexo

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La variable sexo y la variable realizacin de transacciones son independientes La variable sexo y la variable realizacin de transacciones son dependientes Nivel de confianza 95%

Tabla de contingencia Sexo del encuestado * Ud realiza transacciones de cambio de divisa? Recuento Ud realiza transacciones de cambio de divisa? Si Sexo del encuestado Total Masculino Femenino 292 253 545 No 89 125 214 Total 381 378 759

Pruebas de chi-cuadrado Sig. asinttica (bilateral) ,003 ,004 ,003 ,004 ,002 Sig. exacta (bilateral) Sig. exacta (unilateral)

Chi-cuadrado de Pearson Correccin por continuidad(a) Razn de verosimilitudes Estadstico exacto de Fisher

Valor 8,835(b) 8,362 8,866

gl 1 1 1

N de casos vlidos 759 a Calculado slo para una tabla de 2x2. b 0 casillas (,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La frecuencia mnima esperada es 106,58.

Se rechaza

y se acepta

Segn los datos analizados podemos asegurar con un nivel de confianza del 95% que las variables realizacin de transacciones con la variable sexo son dependientes Dependencia de la variable realizacin de transacciones con la variable ingreso mensual La variable ingreso mensual y la variable realizacin de transacciones son independientes La variable ingreso mensual y la variable realizacin de transacciones son dependientes Nivel de confianza 95%

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Resumen del procesamiento de los casos Casos Vlidos N Ingresos mensuales del encuestado * Ud realiza transacciones de cambio de divisa? Porcentaje N Perdidos Porcentaje N Total Porcentaje

759

99,9%

,1%

760

100,0%

Tabla de contingencia Ingresos mensuales del encuestado * Ud realiza transacciones de cambio de divisa? Recuento Ud realiza transacciones de cambio de divisa? Si Ingresos mensuales del encuestado 500 - 1000 1001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 8000 8001 en adelante Total 154 254 90 39 8 545 Pruebas de chi-cuadrado Sig. asinttica Valor gl (bilateral) Chi-cuadrado de Pearson 35,564(a) 4 ,000 Razn de verosimilitudes 35,480 4 ,000 N de casos vlidos 759 a 1 casillas (10,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La frecuencia mnima esperada es 3,38. No 107 76 16 11 4 214 Total 261 330 106 50 12 759

Se rechaza

y se acepta

Existen evidencias mustrales que indican que la variable realizacin de transaccin y la variable ingresos mensuales son dependientes con un nivel de confianza del 95%. Usted realiza transacciones de cambio de divisa (cambio de moneda)?

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72% Las barras muestran porcentajes

60 %

Porce ntaje

40 %

28%

20 %

0% Si No

Ud realiza transacciones de cambio de divisa?

De la grafica obtenida, se tiene un resultado que indica que el 72% de la muestra realiza transacciones de cambio de divisa frente al 28% que no lo hace. Transaccion que realiza el cliente de acuerdo al tipo de moneda

250

200

Recuento

150

100

50

0
Dolar

a ompr Ud c nde? ve

Venta

ra Comp

Que mo n

Euro

eda camb

Pesos arge ntinos

ia

Otros

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Los resultados de esta grafica nos muestran que la moneda que mas se utiliza en las transacciones es el dola, tanto para compra como para venta. En el trabajo de campo se pudo observar que ademas de las monedas mencionadas, la muestra tambien realiza cambio de soles argentinos y reales para consideracion de la empresa. Punto de transaccion-razon de preferencia

Donde realiza las transacciones de cambio?

Banco

Por qu eligi ese lugar para hacer sus transacciones?

Buenas tasas de cambio Ubicacin Prestigio Seguridad Otros Total

% del N de la columna 9,8% 15,4% 13,3% , 60,8%7% 100,0% 46,6% 35,4% 3,4% 14,6% ,0% 100,0% 71,0% 23,5% ,5% 4,1% ,9% 100,0% 16,7% 33,3% ,0% 33,3% 16,7% 100,0%

Casa de cambio

Por qu eligi ese lugar para hacer sus transacciones?

Buenas tasas de cambio Ubicacin Prestigio Seguridad Otros Total

Librecambista

Por qu eligi ese lugar para hacer sus transacciones?

Buenas tasas de cambio Ubicacin Prestigio Seguridad Otros Total

Otros

Por qu eligi ese lugar para hacer sus transacciones?

Buenas tasas de cambio Ubicacin Prestigio Seguridad Otros Total

Se ha podido verificar que los bancos llevan ventaja en cuanto seguridad, respecto a las casas de cambio se destacan por sus buenas tasas de cambio, aun as los librecambistas presentan mejores tasas de cambio.

Nivel de satisfaccin del punto de transaccin

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120 100

Recuento

80 60 40 20 0
o nc Ba
de

sa Ca

a st bi m a s ec tro br O Li

o bi m ca

rio tisfacto Muy sa o ri to c atisfa ctorio Satisfa Poco s rio que le to c fa ccin ? satis a f s i t Nada a o s i

Del anterior grfico rescatamos la satisfaccin que percibe el cliente cuando realiza sus transacciones con librecambistas, seguidamente se encuentran las casas de cambio. En cuanto a un servicio muy satisfactorio se hallan las casa de cambio. Usted estara de acuerdo con la apertura de una nueva casa de cambio?

s la a e iz d al es re ion ? de cc bio on sa am Dtran c

rvic l de Nive rinda el se b

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Las barras muestran porcentajes

75 %

Porcentaje

50 %

25 %

0% Si No

Esta deacuerdo con la apertura de una casa de cambio?

La muestra respondi de forma favorable a la pregunta que corresponde al objetivo principal, los datos muestran que un 84% est de acuerdo en la apertura de una nueva sucursal de Transfer Andina S.R.L. en su zona. Lugar adecuado para la apertura de una nueva sucursal
% del N de la columna 27,8% 46,0% 25,1% 1,1% 100,0%

En que lugar considera conveniente la apertura?

Cerca al mercado Cerca a la plaza principal Cerca a los bancos Otros Total

El lugar ms apropiado para la apertura de una nueva sucursal es cerca de la plaza principal ya que es un lugar cntrico y muy concurrido en ambas provincias. Servicios adicionales que se pueden brindar

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1,39%

Que servicios adicionales le gustaria que hiciera?

Giros Courrier Otros Los sectores muestran frecuencias

36,69%

61,92%

Se le sugiere a la empresa que ofrezca servicios de giros principalmente en las nuevas sucursales, algunos encuestados sugieren que tambin se ofrezca cobro de servicios pblicos, y un bao para los clientes ya que este factor es determinante para asegurar que un lugar es limpio o no. Usted realiza giros?

Giros
37% 63% si no

Lo que la grafica nos muestra que un 63 % de las personas realiza giros y un 37 % que no utilizan este servicio. Factores que toman en cuenta las personas que realizan giros

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Factores que toman en cuenta

30% 22% 48% seguridad costo rapidez

La gran mayora de los encuestados al momento de realizar sus giros prefiere realizarlos en un lugar seguro dejando en un porcentaje inferior a lo que es el costo .

Usted utiliza el servicio de currier? (envi de paquetes o documentos)

Currier
48% 52% si no

Un porcentaje mayor al 50 % utiliza el servicio de currier ya sea envio de paquetes al interior como al exterior. Factores que se toman en cuenta al realzar sus envos

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Factores que se toman en cuenta

39% 37% seguridad costo 24% rapidez

A Diferencia de las giros la mayora de las personas encuestadas prefiere la rapidez antes que la seguridad dado que este servicio requiere de mucha rapidez para ser eficiente. 11. Propuesta Segn el estudio relaizado se propone a la empresa lo siguiente: El mercado de cambio de divisa es aun joven en estas provincias, la apertura de nuevas sucursales estarian bienvenidas ya que la mayor parte de los encuestados asegura que esta de acuerdo en contar con una nueva casa de cambio. Las necesidades que tienen estos mercados estan en crecimiento a medida del crecimiento de su poblacion. El lugar mas apropiado para esta nueva apertura es la plaza principal en cada una de las provincias. Ahora que se conoce que las variables demograficas analizadas y el factor de realizar transacciones de cambio de divisa son dependientes, lo adecuedo es iniciar algun tipo de campaas de publicidad que atraigan a este grupo, sin descuidar al resto de la poblacion. 12. Conclusiones y recomendaciones El perfil de cliente potencial para la empresa tiene las siguientes caracteristicas: una edad entre 36-45 aos, un ingreso entre 1001-3000 Bolivianos.

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