Sunteți pe pagina 1din 109

NEGOCIEREA N AFACERI

CURS

Prof.univ. dr. Ion Stancu

Craiova 2011

CUPRINS Introducere.....

Capitolul.I. CONCEPTUL DE NEGOCIERE 1.1. Definirea negocierilor 1.2. Principii de a!" ale negocierilor 1.#. O iectul negocierilor Capitolul. II. TIPOLOGI$ NEGOCIERILOR 2.1. Tipuri de parteneri co%erciali &de negociere 2.2. Caracteri'tici ale unor negociatori din alte ("ri 2.#. Tipologia negocierilor Capitolul. III. PREG)TIRE$ NEGOCIERILOR #.1. Logi'tica negocierilor #.2. *i'te%ul infor%a(ional 'pecific negocierilor #.2.1 Categorii de infor%a(ii utili!ate la negocieri #.2.2. Reguli pri+ind prote,area infor%a(iilor -i docu%entelor #.2.#. *ur'e de infor%a(ii pentru negocieri #.2... /ntoc%irea do'arelor utili!ate la negocieri #.#. *ta ilirea planului tactic -i a agendei negocierii Capitolul. I0. NEGOCI$TORUL 1I EC2IP$ DE NEGOCIERE ..1 Negociatorul .. 1.1. P'i3ologia negociatorului ..2. Ec3ipa de negociere ..2.1. *arcinile conduc"torului ec3ipei de negociere ..2.2. De'e%narea conduc"torului ec3ipei de negociere ..2.#. Co%unicarea ec3ipei de negociere cu fir%a proprie ..2... 4andatul -i raportul ec3ipei de negociere Capitolul. 0. *TR$TEGII 1I T$CTICI DE NEGOCIERE 5.1. $titudini adoptate de parteneri 6n ti%pul negocierilor 5.2. *trategii de negociere 5.#. Tactici de negociere 5... Te3nici generale de negociere Capitolul.0I. DERUL$RE$ NEGOCIERILOR 7.1. Po!i(ia de a-e!are la %a'a negocierilor 7.2. Reguli de co%porta%ent 6n ti%pul negocierii 7.#. Co%unicarea 6n ti%pul negocierilor 2

7... $rgu%entarea 6n cadrul negocierilor Capitolul. 0II. 8IN$LI9$RE$ NEGOCIERILOR :. l.. $ ordarea o iec(iilor partenerului :.2. 4etode de re'pingere a o iec(iilor :.#. 4etode de co%pro%i' 6n etapa finali!"rii negocierilor :... 4etode de finali!are a negocierilor Capitolul. 0III. U9$N;E DE PROTOCOL <.1. U!an(e pri+ind (inuta oa%enilor de afaceri <.2. U!an(e pri+ind core'ponden(a 6n afaceri <.#. U!an(e pri+ind 6nt=lnirile de afaceri <.#.1. Pri%irea oa'pe(ilor <.#.2. Pre!ent"rile <.#.#. $rta con+er'a(iei 6n afaceri <.#... Oferirea de cadouri 6n afaceri <... U!an(e pri+ind di+erti'%entul oa%enilor de afaceri

Capitolul I > *TUDII DE C$9

Cap II. TIPO OGIA NEGOCIERI OR

2.1. Tipuri d! part!n!ri co"!rcia#i $d! n!%oci!r!& Tran!ac(iile 6n general? -i cele co%erciale 6n 'pecial? 'e efectuea!" cu o %are +arietate de parteneri ale c"ror caracteri'tici deri+" din inciden(a %ai %ultor factori? cu% ar fi@ for%a propriet"(ii? %"ri%ea capitalului? do%eniul &o iectul de acti+itateA etc? 'au c3iar 'i'te%ul ,uridic care gu+ernea!" fir%ele repre!entate de negociatori. aA $'tfel? 6n func(ie de for%a propriet"(ii a'upra capitalului deo'e i%@ fir%e de 'tat &gu+erna%entaleA cu capital pu lic fir%e cu capital %iBt &de 'tat -i pri+at 6n di+er'e propor(iiA 'ociet"(i &fir%eA pri+ate A Dup" %"ri%ea lor fir%ele partenere la negocieri pot fi grupate 6n %ari? %i,locii -i %ici? eBi't=nd anu%ite inter+ale +alorice de 6ncadrare a cifrei de afaceri? capitalului etc. cA Partenerii co%erciali %ai pot fi categori'i(i -i 6n func(ie de po!i(ia lor 6n cadrul lan(ului de di'tri u(ie? ei put=nd a+ea 'tatul de angro'i-ti? detaili-ti? co%i'ionari? i%portatori direc(i etc. dA /n func(ie de dina%ica acti+it"(ii de'f"-urate de parteneri 'e pot deo'e i fir%e 'ta ile &relati+ 'ta ileA? fir%e 6n cre-tere &cu rit% relati+ %are de cre-tereA? precu% -i fir%e C6n declinC. De'igur c" 6n proce'ul de negociere? apartenen(a la una din ace'te categorii a fir%ei partenere 6-i +a pune a%prenta a'upra po!i(iei ocupate? ni+elul de a'pira(ii etc. /n ceea ce pri+e-te repre!entan(ii fir%elor de negocieri? 'e deo'e e'c %ai %ulte tipuri de parteneri@ 1. Partenerul primitor care %anife't" ucurie la 6nt=lnirea +=n!"torului &eBportatoruluiA? 'e 6ntre(ine cu ace'ta? a'cult" argu%enta(iile -i propunerile lui? dar nu e'te intere'at '" cu%pere. /n pre!en(a unui a'tfel de partener tre uie procedat a'tfel@ D i 'e +or pune 6ntre "ri? la care partenerul e'te o ligat '" r"'pund" &De eBe%plu@ cu% +e(i utili!a produ'ul oferit E C=nd inten(iona(i '" cu%p"ra(i EA $ce'te 6ntre "ri +or contri ui la clarificarea po!i(iei partenerului 6n 'en'ul c" el ar putea '" nu ai " co%peten(a nece'ar" 'e%n"rii contractului. 2. Partenerul vorbre. $ce'ta %anife't" o anu%it" +e'elie? dep"rt=nduD'e uneori de la 'u iectul di'cu(iilor epui!=nd ti%pul alocat negocierii f"r" a 'e 6nc3eia +reo con+en(ie. /n ace't ca! tre uie acordat partenerului un ti%p re!ona il pentru di'cu(ii generale dar 6n per%anen(" 'e +a ur%"ri trecerea la 'u iect -i argu%entarea 6n %aniera proprie. #. Partenerul impulsiv 'au care pare i%pul'i+ 6ntrerup=nd de' di'cu(ia &eBpunereaA. *e ener+ea!" u-or -i e'te po'i il ca dup" ce -iDa dat acordul '" re+in" a'upra lui 6ncerc=nd '" tergi+er'e!e 'au '" a%=ne deci!iile. 8a("Dn fa(" cu un a'e%enea partener? tre uie 6ncercat" tratarea rapid"? 'u liniinduD'e a+anta,ele -i for(=nduD'e conclu!ionarea &6nc3eierea contractuluiA. *e +a eBercita o pre'iune .

de %anier" a%ical"? dar 'erioa'"? de a 'e lua deci!ia potri+it" &fa+ora il"A. Dac" partenerul pare 'up"rat 'e +a renun(a la detalii. *e +or 'u linia a+anta,ele -i 'e +a for(a finali!area. .. Partenerul ezitant. $ce't tip de partener dete't" '" ia deci!ii? e'te indeci'? ner+o'? at=t 6n co%porta%ent c=t -i 6n ge'tic" -i eBpri%are. Pentru ??a a,utaF un a'tfel de partener i 'e +or pre!enta do+e!i f"r" replic" -i ra(iuni de logice de ur%"rire a propunerilor f"cute. E'te nece'ar" %ult" fer%itate. 5. Partenerul cumptat a'cult" atent? pune 6ntre "ri detaliate? 'tudia!" 6n profun!i%e fiecare ele%ent al propunerii. 4anierele? ge'turile 'unt cal%e? 'erioa'e. /n ace't ca! 'peciali'tul tre uie '" cunoa'c" ine co%para(ia dintre produ'ul propriu -i cel oferit de concuren(". *e +or furni!a toate detaliile -i a+anta,ele produ'ului 6ntruc=t ace't tip de partener e'te intere'at 6n a cu%p"ra. . 7. Partenerul tcut. Partenerul t"cut nu 'e pronun("? iar din ge'turi 'au %i%ic" nu 'e pot lua indicii 6n leg"tur" cu inten(iile 'ale. *ingurul %i,loc de influen(are a unui a'e%enea partener e'te e+iden(ierea de fapte. Tre uie tratat cu aten(ie -i re'pect -i e'te nece'ar '" i 'e pun" 6ntre "ri? iar c=nd r"'punde? 'peciali'tul tre uie '" fie %ai tenace dec=t el. :. Partenerul nchis e'te cel care 'e do+ede-te a fi %ul(u%it de partenerii de la care a cu%p"rat p=n" 6n pre!ent? -i nu +ede %oti+ul 'c3i% "rii ace'tora. El tre uie c3e'tionat 6n detaliu pentru a +edea ceDi con+ine %ai %ult la actualii furni!ori -i care 'unt e+entualele ne%ul(u%iri. $'tfel 'e +a con'trui argu%enta(ia 6n +ederea oferirii unor a+anta,e 'upli%entare. <. Partenerul circumspect. $ce't gen de partener? pune accent pe concuren(a dintre ofertan(i 6n 'copul o (inerii unor a+anta,e 'peciale &ra at? credit co%ercial? etcA. El 6nc3eie di'cu(iile cu %en(iunea c" +a co%unica deci!iile pe care le +a lua? dup" re(inerea propunerilor -i a 'etului de pro'pecte. Pentru aDl con+inge c" e'te 6n intere'ul '"u '" ia o deci!ie i%ediat" +a fi deter%inat '" 6n(eleag" c" tre uie '" cu%pere produ'ul no'tru rapid cu a+anta,e ca@ li+rare rapid"? pre( redu' etc. G. Partenerul temporizator a'cult"? dar nu +rea 'au nu poate '" ia o deci!ie? 'olicit=nd ti%p nece'ar contur"rii unei p"reri 'au '" 'e decid". /n ace't 'en' tre uie identificate %oti+ele te%pori!"rii tratati+elor. De a'e%enea partenerul +a fi 6ntre at direct din ce cau!" nu poate lua o deci!ie definiti+". I 'e +a de%on'tra c" 6nc3eind afacerea c=-tiga ti%p. 1H. Partenerul nemulumit accept" di'cu(iile dar atac" i%ediat produ'ul 'au 'er+iciile oferite? cu defecte %ai %ult 'au %ai pu(in reale. Pri%a 'arcin" a 'peciali'tului e'te de a 'ta ili dac" partenerul are 6ntrDade+"r dificult"(i pe care el le poate re!ol+a. /n ca! afir%ati+ pro le%ele +or tre ui atacate cu cura, pentru a le re!ol+a operati+. $fir%a(ia 'e poate 6nc3eia cu o fra!" de genul@ CE'te 6n puterea %ea '" e+it erorile pe +iitor. 0re(i '"D%i da(i o -an'" de a +Do do+ediEC 11. Partenerul cu prejudeci e'te energic -i 6-i i%aginea!" c" e'te atot-tiutor. Inten(ionea!" '" ia el 6n'u-i deci!iile -i poate p"rea uneori rutal 'au c3iar gro'olan. $ce't tip de partener reac(ionea!" po!iti+ la co%pli%ente -i flatare? elogiile adu'e la adre'a lui -i a fir%ei fiind ine+enite. /n %o%entul c=nd pare 6nc=ntat de aprecierea inteligen(ei -i p"rerii 'ale? partenerul tre uie 6ntre at de'pre propunerea de afacere de,a a+an'at". 5

2.2. Caract!ri'tici a#! unor n!%ociatori din a#t! ()ri Cunoa-terea %odului cu% ac(ionea!" -i reac(ionea!" di+er-i parteneri 'tr"ini pe parcur'ul negocierilor e'te foarte util" celor i%plica(i 6n acea't" acti+itate. Negociatorii din *U$ -i Canada@ D nu di'pun de cuno-tin(e -i nu %anife't" intere' fa(" de ("ri 'au culturi 'tr"ineI D la pri%ele 6nt=lniri 'unt ,o+iali? prieteno-i -i neprotocolariI D %anife't" a'pecte de egalitari'% 6n rela(iile -efD'u ordonat? ierar3i!area 6n cadrul delega(iei fiind greu de 'e'i!atI D au tendin(e de aD-i a'u%a ri'curi %ari fa(" de al(ii? eneficiind de ela'ticitate -i putere de deci!ieI D aprecia!" for%ele de contracte c=t %ai 'u%are -i 6n(elegeri 'u for%a de Cgentle%an agree%entCI D negocierea e'te +"!ut" ca un proce' co%petiti+? '"n"to' -i con'tructi+? ca un ,oc de pingDpongI D totul tre uie '" fie clar? conforta il? eficient -i co%en'ura ilI D acord" %are aten(ie organi!"rii? pun=nd accent pe punctualitateI D au o un" p"rere de'pre ei? 'pun=nd ade'ea@ ??EU *UNT EU 1I *UNT CEL 4$I JUNCI D infor%a(iile pri+ind partenerul 'e re!u%" la depi'tarea %oti+a(iilor ace'tuia 6n leg"tur" cu tran!ac(ia re'pecti+"? accentul fiind pu' pe rapiditate -i eficien("I D 'tilul de +or ire e'te li er? neprotocolar? +e'ti%enta(ia de regul" nonconfor%i't"? uneori c3iar eBtra+agant"I D ,udecarea litigiilor 6n *U$ durea!" foarte %ult -i de regul" cine 'e ,udec" cu ar itra,ul *U$ pierdeI D ac(iunile de protocol 'unt de'tin'e put=nduD'e in+ita partenerul la do%iciliu 'au la %ari re'taurante? ca areturi etc? pentru ??o o'ireaF 'au 6ndatorarea lorI D 'pre deo'e ire de al(i negociatori? cei a%ericani con'ider" c" factorul financiar e'te ele%entul e'en(ial? prioritar? pentru 'ucce'ul 6n negocieri. Negociatorii latinoDa%ericani@ D i%pri%" afacerilor -i di'cu(iilor un rit% %ai lent &4$N$N$ D %=ineA? fiind concep(ia de a!"I D 6nt=r!ie ade'ea dar pretind ca partenerii lor '" fie punctualiI D 'unt cal!i? prieteno-i? o'pitalieri -i le place '" +or ea'c" de'pre fa%ilie? ora-ul 'au (ara lor? D aprecia!" pe cine 'e intere'ea!" de cultura 'au %odul lor de +ia("I D %anife't" o polite(e eBagerat"? +ecin" cu lingu-irea? ce d" o 'tare euforic" -i con'u%" ti%pI D la pri%ele 6nt=lniri 'unt %ai for%ali? iar 6nainte de a trece la negocieri aloc" o parte din ti%p cunoa-terii parteneruluiI 7

D D D D

negocierile preferate 'unt cu oca!ia unor 6nt=lniri protocolare? neoficiale -i 6n 'patele cortineiI re+in ade'ea a'upra celor con+eniteI 'olicit" p"rerea partenerilor pri+ind %odul cel %ai a+anta,o' de pla'are a capitalului lorI co%par" per%anent oferta f"cut" cu condi(iile de pre( -i calitatea pe care le pot o (ine 6n *U$.

Negociatorii din Europa central" -i de e't D negocierile 'unt de regul" o o'itoare -i dificile co't=nd %ult datorit" perioadei lungi de 'e%nare a contractelor. 8iind %ai pro't pl"ti(i? cei din e't 6-i per%it '" 'e toc%ea'c"I D de regul" fir%ele de 'tat fiind irocratice -i lip'ite de fleBi ilitate? prefer" parteneri cuno'cu(i cu care au %ai lucrat 6nainteI D negociatorii e't europeni 'unt eBtre% de precau(i deoarece 'unt 6n ,oc 6n %are parte anii fir%elor de 'tat -i orice eroare poate conduce la pierderea 'lu, eiI D datorit" lip'ei de de+i!e con+erti ile 'e 6ncearc" plata i%porturilor cu produ'e & arterAI D o practic" frec+ent" e'te de a negocia a'pectele te3nice -i cele co%erciale 6n %od di'tinct? c"ut=nduD'e o (inerea de conce'ii 'eparate -i apoi redi'cutarea ace'tora 6%preun"? o (in=nduD'e noi conce'iiI D partenerii din e't 'e 'i%t onora(i de 'o'irea 'pecial" la negocieri a unor co%panii de notorietateI D o te3nic" a il" e'te aceea de a negocia pre(ul final la 6nceput. Dup" ce pre(ul a de+enit fer%? partenerii 6ncep '" 'olicite facilit"(i adi(ionale %oti+=nd lip'a lor de i%portan(" &de eBe%plu -colari!area gratuit" a 'peciali-tilorAI D -an'e %ari de reu-it" o au partenerii 'tr"ini care -tiu '" glu%ea'c"? iar uneori o %ic" conce'ie de pre( facut" de o per'oan" i%portant" poate conduce la accelerarea finali!"rii negocierilorI D pentru %oti+e de pre'tigiu unele fir%e 'unt tentate '" fac" conce'ii -i '" 'e%ne!e contracte cu oca!ia unor t=rguri -i eBpo!i(ii interna(ionaleI D di'cu(iile politice tre uie purtate cu gri,"? pentru a nu ,igni 'u'cepti ilitatea interlocutorilorI D -eful delega(iei 'tr"ine tre uie '" fie autori!at nu nu%ai '" negocie!e dar '" poat" lua deci!ia pe loc? altfel +a crea du ii pri+ind autoritatea pe care o areI D condi(iile de plat" tre uie di'cutate 6naintea 'ta ilirii pre(ului final? pentru c" de regul" 'e 'olicit" credite cu do =n!i %ici? ter%ene lungi etcI D %i-carea capului la negociatorii ulgari e'te in+er'" dec=t la ceilal(i parteneri? D$ 6n'ea%n" NU -i in+er'I D la negocierile cu ru-ii? tre uie o re!i'ten(" la ridicarea pa3arelor. Uneori? 'eara? partenerii 'unt in+ita(i la %a'" unde 'e ea -i 'e %"n=nc" foarte %ult? a doua !i fiind o o'i(i influen(=nd negocierile. /n unele ca!uri apare o ec3ip" nou" de negociatori care 6ncearc" '" 'toarc" de la partenerul o o'it conce'iiI D negocierile cer o %are fleBi ilitate? per'e+eren(" -i r" dare deo'e it". :

Negociatorii din Europa occidental" 8rance!ii con'ider" negocierea ca o de! atere a%pl" ceD-i propune '" g"'ea'c" 'olu(ii ine funda%entate re'pecti+ ca o co%peti(ie antagoni't"? f"r" 'crupuleI D acord" i%portan(" punctualit"(ii 6n afaceri -i ac(iunilor cu caracter protocolar 6n +ederea 'i%plific"rii finali!"riiI D la co%paniile %ari deci!ia 'e ia 6n %od centrali!atI D 'tatutul e'te un factor i%portant 6n alegerea negociatorilor? cla'a 'ocial"? leg"turile de fa%ilie? +=r'ta a+=nd i%portan("I D %anife't" o anu%it" do!" de na(ionali'%? di'cut=nd nu%ai 6n france!"I D agreea!" %o%entele de de'tindere 6n negocieri prin glu%e? %anife't=nd u%or -i un" di'po!i(ieI Negociatorii 'uede!i@ 'unt caracteri!a(i de %ode'tie? punctualitate? eficien(" -i 'erio!itate? d=nd do+ad" de o anu%it" r"ceal"I D au o 'olid" preg"tire profe'ional"? 'unt politico-i -i eBac(i 6n tot ceea ce 'pun -i 6ntreprindI D introduc 6n negocieri un %are grad de 'erio!itate -i au predilec(ie pentru e+itarea ri'culuiI Negociatorii engle!i 'unt preg"ti(i 6n %od 'pecial 6n -coli de profil -i de(in o cla'" 6nalt" 6n do%eniuI D 'unt politico-i? punctuali -i protocolariI D negocia!" pe a!" de date concrete? 'e%nea!" dup" o %atur" c3i !uin(" -i 'e (in de cu+=nt a'upra celor con+eniteI D 'unt preg"ti(i 6n preala il cu 'c3e%e de negociere? fi-e pri+ind partenerii? in'pira(ia de %o%ent ,uc=nd un rol %ini%I D ec3ipa de negociere nu 'e 'c3i% " pe parcur'? iar 6ntre %e% rii ei eBi't" o ade+"rat" co%unicare 'piritual"I Negociatorii ger%ani 'e conduc dup" de+i!a ??EIN 4$N EIN KORTF &un o% un cu+=ntA -i 'e (in de cu+=nt 6n orice 6%pre,urareI D 'unt cal%i? 'erio-i. 'iguri pe ei? punctuali? uni profe'ioni-ti? eBac(i 6n ceea ce 6ntreprindI D 'unt politico-i? protocolari? %eticulo-i a+=nd o educa(ie alea'"I D 'e 'tr"duie'c '" o (in" cele %ai une condi(ii l"'=nduDl -i pe partener '" c=-tige. Negociatorii italieni 'unt uni cuno'c"tori ai pie(ei interna(ionale -i ai fir%elor concurenteI D le place '" 'e toc%ea'c"? c3iar atunci c=nd 'unt con+in-i c" au 6nc3eiat o afacere un"I D a ordarea pro le%elor 'e face direct? de'c3i'? iar co%unicarea +er al" con(ine o %are 6nc"rc"tur" e%o(ional"I <

D D D

do+ede'c fleBi ilitate dar? 'u pre'iunea ti%pului -i a altor factori 6-i pierd repede r" darea? put=nduD'e 'up"ra u-orI 'unt o'pitalieri. aprecia!" co%pli%entele -i pe cei care cuno'c cultura italian"I aprecia!" protocolul ine f"cut? %e'ele copioa'e? "uturile fine? %u!ica -i fe%eile fru%oa'e.

Negociatorii din ("rile JeneluB &Jelgia? Olanda? LuBe% urgA D dau do+ad" de corectitudine? cin'te re'pect=nduD-i cu+=ntul datI D 'unt per'e+eren(i 6n atingerea 'copului? in'i't" -i caut" 'olu(ii c3iar 6n 'itua(ii aparent f"r" ie-ireI D includ 6n pre( o %ar," de ri'c pentru a 'e a'igura de o e+entual" nere'pectare a clau!elor contractuale. De regul"? %ar,a de negociere e'te cuprin'" 6ntre 1H L 15MI D 'unt 'en'i ili la aten(ii protocolare cu o +aloare 'i% olic" -i la felicit"ri cu oca!ii fe'ti+e? '"r "tori etc. Negociatorii din Orientul 4i,lociu -i $propiat In general? ara ilor le place eBpre'i+itatea -i au %anife't"ri e%o(ionale. D a-tept"rile 6ndelungate -i 6ntreruperile frec+ente 'unt tipiceI D un r"'pun' 'i%plu D$ 'au NU ec3i+alea!" nu odat" cu opu'ul lor 'au 6n cel %ai un ca! cu un CpoateCI D eBpri%area ad%ira(iei pentru un o iect apar(in=nd unui ara ? tre uie e+itat" pentru ca el 'e +a 'i%(i onorat '" 6l ofere cadouI D 'unt o'pitalieri? 6n'" o%ul de afaceri in+itat tre uie '" e+ite di'cu(iile de'pre 'o(ie 'au fetele ga!dei 'au ale 'aleI D negociatorii 'unt e%oti+i? 'e 'upar" u-or con'ider=nd c" dac" nu te toc%e-ti 6i ,igne-tiI D 6nt=lnirile de afaceri 6n grup 'unt tipice? 6n'" o iectul di'cu(iei tre uie a ordat nu direct ci Cprintre alteleCI D re+in 6n %ai %ulte ca!uri la lucruri de,a con+enite care conduc la ener+area -i o o'irea parteneruluiI D religia ,oac" un rol %a,or? tre uind acordat un re'pect deo'e it o iceiurilor -i practicilor %u'ul%aneI D aprecia!" pe cei care cuno'c cultura -i %odul lor de +ia(". Negociatorii din $frica D 6ncrederea e'te e'en(ial" pentru reu-ita unei afaceri cu parteneri africaniI D pe pri%ul plan 'e pune prietenia -i orice 6nt=lnire de afaceri 6ncepe cu o di'cu(ie general" care durea!" %ai %ult ti%p pentru africani? ti%pul nefiind ce+a rigid &C6nt=i oa%enii -i apoi ti%pulCA. De aceea negociatorii care 'e gr" e'c 'unt 'u'picio-i 6n 'en'ul c" au inten(ia de a 6n-ela. Tot 6n ace't conteBt? al ti%pului? 6nt=r!ierile fac parte din fire'cul +ie(iiI D o %are parte a negociatorilor au 'tudii 6n 'tr"in"tate fiind uni cuno'c"tori ai li% ilor 'tr"ine -i pro le%elor co%erciale. Ei 'unt 'elec(iona(i dup" atri utele G

D D

D D

per'onale -i 'tatutul lorI %anife't" un anu%it orgoliu na(ional pretin!=nd '" fie trata(i de la egal la egal? 'olicit=nd a+anta,e unilaterale? con'ider=nd c" fir%ele lor 'unt %ai '"raceI fac %ereu afir%a(ii neconfor%e cu realitatea? epat=nd? c3iar 'i%ul=nd con+or iri telefonice cu 6nalte autorit"(i locale &%ini-trii? pre-edin(i etc.A? iar (inuta +e'ti%entar" e'te ade'ea negli,at"I pe parcur'ul negocierilor 'c3i% " ec3ipa de negociere pentru reluarea pro le%aticii di'cutate? pun=nduD'e %are accent pe 6ncrederea reciproc"? iar deci!iile 'e iau cu %are greutateI negocierile 'unt preg"tite 6n general 'uperficial? %ai ale' datorit" lip'ei de infor%a(ii? propriile intere'e fiind ade'ea confu!eI ge'turile 'unt utili!ate inten' 6n cadrul proce'ului de co%unicare? 6nlocuind uneori c3iar +or irea.

Negociatorii din $'ia Nu 'e pot generali!a tr"'"turile caracteri'tice ale negociatorilor a'iatici? ele diferen(iinduD'e de la o !on" la alta -i de la o (ar" la alta. /n $*I$ ti%pul e'te perceput ca o roat" ce 'e 6ntoarce %ereu 'pre acela-i punct? co%parati+ cu *U$ 'au Europa unde ti%pul e'te perceput ca o '"geat" aruncat" 6n 'pa(iu ce nu 'e %ai 6ntoarce niciodat" la punctul de plecare. /n ("rile a'iatice indi+idul e'te apreciat 6n conteBtul grupului din care face parte? eBi't=nd diferen(e de concep(ii 6ntre genera(ii? iar rela(iile 'e for%ea!" 6ntrDun ti%p %ai 6ndelungat. La negocieri ei utili!ea!" %anierele indirecte? 'u tile? e+it=nduD'e a ordarea direct" -i de'c3i'" a pro le%elor. /n acea't" !on" 'e face diferen(iere 6ntre rela(ia per'onal" -i cea profe'ionala? a'iaticii prefer=nd '" fac" afaceri cu parteneri pe care 6i cuno'c per'onal. Pe parcur'ul negocierilor cu parteneri a'iatici 'e i%pune re'pectarea anu%itor principii? cu% ar fi@ D autorit"(ile centrale &gu+ernulA? repre!int" punctul central de referin(" pentru co%erciantul a'iatic? 6ntre(inerea unor rela(ii une cu C irocra(iiC do+edinduD'e enefic"I D ceea ce repre!int" o pro le%" econo%ic" pentru fir%a a'iatic"? poate fi o pro le%" politic" pentru gu+ernul ("rii re'pecti+eI D pentru luarea unei deci!ii e'te ne+oie de ti%p %ai 6ndelungat deoarece un %inut de g=ndire pentru un a'iatic e'te o durat" nor%al" de refleBie? re!ol+area pro le%ei fiind %ai pu(in i%portant" dec=t %odul efecti+ de re!ol+are. D negociatorul 'tr"in tre uie '" 'e adapte!e %ediului local? dar '" nu 6ncerce '" i%ite? '" dea do+ad" de polite(e? 'a trate!e de pe po!i(ii egale -i '"D-i aduc" a%inte %ereu c" e oa'pete. Negociatorii c3ine!i D 'e do+ede'c a fi ga!de o'pitaliere? aprecia!" co%pli%entele? %anife't=nd reticen(" fa(" de negociatorii tineri -i fe%eiI D nu accept" '" declan-e!e negocierile p=n" nu 'unt create condi(iile 'olicitate de ei? de eBe%plu %"ri%ea unui pre(I 1H

D D

negocierile 'unt de'eori greoaie? ei negr" induD'e niciodat"? folo'e'c ec3ipe nu%eroa'e? 'c3i% =nduD'e 6ntre ele -i aduc 6n di'cu(ie pro le%e politiceI 6n ec3ipele de negociere 'unt %ul(i 'peciali-ti care per%anent 6ntrea " c=te ce+a? lan'=nd a'tfel o ofen'i+" care conduce la o o'eala fi!ic" -i p'i3ic" a partenerilor.

Negociatorii din Naponia D D nu negocia!" niciodat" cu c"r(ile pe fa("? fiind con'idera(i ??er%eticiF 'au ??cap'ula(iFI 6n adoptarea deci!iilor un rol i%portant 6l ,oac" conducerea de %i,loc &directori la diferite ni+eleA? durata adopt"rii ace'tora fiind %ai lent"? dar punerea 6n practic" fiind rapid" -i garantat". 'itua(iile legate de protocol 'unt eBtre% de i%portante? 'e utili!ea!" tran'lator? nedi'cut=nd direct? pentru a c=-tiga ti%p de g=ndireI au o (inut" protocolar"? pre!int" c"r(i de +i!it" -i cer de la parteneri acela-i lucruI argu%entele pre!entate 'e a!ea!" pe fapte? pe tradi(ie? pe logica rece? glu%ele -i ironiile tre uie e+itate pe c=t po'i ilI datorit" educa(iei pri%ite ,apone!ii nu 'pun niciodat" ??NUF categoric. Utili!=nd r"'pun'uri e+a!i+e? iar cu+=ntul ??4$IF poate 'ugera 6ncura,are? dar foarte rar acordul deplinI negocierea cere %ult" eBperien(" -i r" dare? ,apone!ii fiind con'idera(i Ccat=riC 6n negocieri? ei d=nd 'en' eBpre'iilor@ CJea ceai dintrDo cea-c" goal"C? C$'cult" cu% cre-te piatraC? C$plaud" cu o 'ingur" pal%"C etc. au un 'i'te% ine pu' la punct de 'tocare -i folo'ire a infor%a(iilor? inclu'i+ de'pre parteneri? preg"tind cu %inu(io!itate negocierileI ge'tul de a ate prietene-te pe u%"r deran,ea!" pe ,apone!i? iar 'tr=n'ul -i 'cuturatul %=inii 6i de!gu't"I cu eBcep(ia ie-irii din lift? fe%eile %erg 6n ur%a "r a(ilorI negociatorul ,apone! are o concep(ie agre'i+" cu pri+ire la pia(" -i concuren(". Ei ur%"re'c nu '" pro'pecte!e pie(ele ci '" le c=-tige? utili!=nd o 'trategie ofen'i+" de cuceritori.

D D D D

D D D D

Negociatorii indone!ieni D nu acord" i%portan(" %are ac(iunilor de protocol? de-i ace'tea 'unt frec+ente -i de'tin'eI D 'ta ile'c cu u-urin(" contracte de afaceri? ge'turile -i atitudinile 'unt 'pontane? cu o %are 6nc"rc"tur" e%o(ional"I D +e'ti%enta(ia e'te nonconfor%i't" & c"%a-" cu %=nec" 'curt" -i cra+at"A? utili!=nduD'e li% a engle!" 'au olande!"I D deci!iile 'e iau dup" o %atur" c3i !uin("? 6n 'pecial pentru contracte i%portante.

PARTENERI *IFICI I +I INCOREC,I 11

R!cunoa-t!r!a 'itua(ii#or difici#! -i a.ordar!a #or EBi't" oa%eni cu care e'te foarte greu '" por(i negocieri? a!ate pe a da -i a pri%i. Tre uie '" detecta(i partenerii de negociere care folo'e'c tactici incor!ct! -i div!r'! 'u.t!rfu%ii 6n 'copul de a o (ine a+anta,e. Prin ocolire? %inciun"? lucruri a'cun'e -i %anipulare r"uD +oitoare? ace-ti oa%eni 6ncearc" a o (ine 'ucce'e? at=t 6n negocieri c=t -i 6n +ia("? pe 'ea%a altora. 8i(i pe po!i(ie atunci c=nd a+e(i i%pre'ia c" cel cu care negocia(i ar putea fi un a'tfel de o%. $ce-ti oa%eni 'e pot preface cu %ult" u-urin("? a'tfel 6nc=t du%nea+oa'tr" '" nu re%arca(i ni%ic deo'e it la 6nceput.

Part!n!ru# d! n!%oci!r! !vit) r)'pun'uri#! E+itarea e'te o tactic" foarte necin'tit". EBi't" oa%eni care folo'e'c acea't" tactic" pentru a +oala ce+a. La o 6ntre are direct" ei r"'pund cu o ca'cad" de cu+inte? 6ncerc=nd '" de+ie!e c=t %ai %ult de la r"'pun'ul a-teptat. /ntre "rile 6nc3i'e 'unt de a'e%enea pu(in utili!a ile 6n ca!ul ace'tora. Scopu# ac!'t!i tactici n!cin'tit! !'t! d! a v) a.at! d! #a o.i!ctiv!#! du"n!avoa'tr). 1i a'ta de %ulte ori c3iar func(ionea!". De regul"? ni%eni nu are r" dare? dup" o a'e%enea pledoarie 6n loc de r"'pun'? '" 6ntre e acela-i lucru. De %ulte ori? cel care 6ntrea " poate c" a -i uitat de,a 6ntre area pe care a pu'Do. C=nd un partener de negociere 6ncearc" ') v) a.at)/ o.'!rva(i !0act car! 'unt t!"!#! la care el ac(ionea!" 6n ace't fel. Cel %ai pro a il? 6n ace'te puncte are ce+a de a'cun' -i dore-te ca ace'te puncte '" r"%=n" neclare. De aceea? (ine(i cont de ur%"toarea reco%andare@ In'i'ta(i a'upra punct!#or p! car! part!n!ru# du"n!avoa'tr) #! !vit). /ntre a(iD+" de ce partenerul du%nea+oa'tr" e+it" anu%ite puncte -i dac" un partener cin'tit ar fi putu da un r"'pun' clar la 6ntre area du%nea+oa'tr". C=nd a+e(i confir%area c" partenerul du%nea+oa'tr" e+it" un anu%it punct? in'i'ta(i p1n) c1nd o.(in!(i un r)'pun' c#ar. Part!n!ru# d! n!%oci!r! "int! C=nd partenerul du%nea+oa'tr" 6ncearc" '" +" %int"? 'unte(i 6ntrDo 'itua(ie dificil". 12

/n ace't ca!? a+e(i o 'ingur" -an'"? -i anu%e aceea de a aduna 'ufici!nt! infor"a(ii p! car! ') #! !va#ua(i 6nainte de negociere -i '" 6ncerca(i 6n ti%pul di'cu(iei '" decela(i a aterile -i neconcordan(ele. Dac" a+e(i i%pre'ia c" partenerul de negociere %inte? e'te de folo' '" pune(i 6ntre "ri detaliate referitoare la acea te%" 'au relua(i di'cu(ia de'pre acea't" te%"? o 'er+=nd dac" apar neconcordan(e? deoarece oa%enii care %int nu %ai -tiu eBact ce au 'pu' 'au ce au pro%i'. Pute(i de'coperi cel %ai ine o %inciun"? atunci c=nd re%arca(i contradic(ii 6ntre lucrurile afir%ate de partenerul du%nea+oa'tr" 6n ti%pul di'cu(iei de fa(" 'au 6n di'cu(ii anterioare. E'te po'i il ca %inciunile '" 'e %anife'te -i prin li% a,ul corpului opo!antului du%nea+oa'tr". 4ul(i oa%eni? atunci c=nd %int? e+it" contactul pri+irii 'au 'e co%port" ne'igur. Prin o 'er+are eBact" -i anali!"? pute(i recunoa-te f"r" gre- %inciuna.

2anipu#ar!a r)u3voitoar! Conota(ia cu+=ntului O%anipulareF e'te de cele %ai %ulte ori una negati+". $ %anipula 6n'ea%n" a inf#u!n(a oa"!nii cu .un)3-tiin() . $ influen(a nu e'te 6n e'en(" ce+a negati+? influen(a put=nd fi folo'it" -i 'pre inele 'au 'ucce'ul celorlal(i? deci poate a+ea -i o +aloare po!iti+". 42anipu#ar!a r)u3voitoar!5 e'te atunci? c=nd %anipulatorul influen(ea!" pe cine+a 6n 'copul de a o (ine un a+anta,? de!a+anta,=nduD-i partenerul de negociere. $tunci c=nd 'e'i!a(i inten(ia %anipul"rii? tre uie '" +" g=ndi(i foarte ine dac" din acea't" %anipulare +" +e(i alege cu de!a+anta,e. *e%ne ale %anipul"rii pot fi? de eBe%plu? ur%"toarele eBpre'ii ale partenerului de negociere@ EBe%plu D O*unte% a%=ndoi oa%eni de afaceri cu eBperien("? care negocie% la un ni+el 6nalt. *unt 'igur c" -i du%nea+oa'tr" 'unte(i de p"rerea c" nu tre uie '" ne concentr"% a'upra fiec"rui fleac..F O4" ucur '" di'cut cu un partener at=t de eBperi%entat cu% 'unte(i du%nea+oa'tr". 4ul(i oa%eni 'e te% 6n !iua de a't"!i '" ia deci!ii rapide. La ur%a ur%ei? +ite!a de reac(ie -i rapiditatea lu"rii deci!iei 'unt factori care duc la 'ucce'ul unei co%panii? a-a c" 'unt 'igur de 6n(elegerea du%nea+oa'tr" c" e'te nece'ar '" lu"% o deci!ie aici? pe loc.F 1#

Scopu# un!i a'!"!n!a !0pri")ri 'u%!'tiv! !'t! ac!#a d! a for(a p! cin!va ') ia o d!ci6i! 7n int!r!'u# "anipu#atoru#ui. 2anipu#atu#ui tr!.ui! ')3i fi! %r!u ') r)'pund) a#tf!# d!c1t 7n "odu# 'u%!rat. Recomandare@ Nu v) #)'a(i inf#u!n(at ') #ua(i o d!ci6i! rapid" dac" a+e(i 'enti%entul c" tre uie '" c=nt"ri(i 6nc" o dat" con'ecin(ele unei a'tfel de deci!ii. Ignora(i a'e%enea eBpri%"ri 'uge'ti+e? 'au? de eBe%plu? r"'punde(i ofen'i+@ EBe%plu ODa? 6%i place '" iau deci!ii? iar co%pania noa'tr" are un 'ucce' at=t de %are? pentru c" g=ndi% cu aten(ie fiecare deci!ie.F

Citar!a -i pr!'upun!ri#! fa#'! O alt" tactic" e'te citarea fal'". /n ace't ca!? +i 'e 'pune c" a(i f"cut o afir%a(ie pe care de fapt nu a(i f"cutDo 'au o ter(" parte e'te citat" fal'. /ntrDo a'tfel de 'itua(ie tre uie '" reac(iona(i i%ediat -i '" clarifica(i faptele.

*!f!n'iv) 'au atac Partenerii care 'e ap"r" -i care atac" 'unt de a'e%enea dificili. Oa%enii care 'e ap"r" 'unt la a!a lor 'ceptici. Ei au de o icei un co%porta%ent rigid? 'unt ne6ncre!"tori? -i 6n anu%ite circu%'tan(e? pot fi du-%"no-i. Ei con'truie'c un !id 6n ,urul lor 6n 'copul de a 'e prote,a. $'e%enea parteneri de negociere tre uie %ai 6nt"i con+in-i c" negocierea +a fi one't" -i c" 'e +a face 6n a-a fel 6nc=t a% ele p"r(i +or a+ea de c=-tigat. $nu%i(i oa%eni au o iceiul '" atace %ai 6nt=i. Ur%=nd %ottoDul OCea %ai un" ap"rare e'te ataculF? ei atac" partenerul de negociere pentru aDi ar"ta Ocu cine are deDa faceF. Cel %ai pro a il? a negocia 6n'ea%n" pentru ei a c=-tiga 'au a pierde? -i '" piard" nu +or 6n nici un ca!. Nu +" l"'a(i condu-i 'pre a reac(iona la fel? adic" '" ataca(i 'au '" +" ap"ra(i.

R!%u#i %!n!ra#! p!ntru di'cu(ii difici#!

1.

$ negocia cu parteneri necin'ti(i e'te greu -i e'te nece'ar '" +" g=ndi(i foarte ine dup" la ce con'ecin(e a a+ut o a'e%enea negociere? -i dac" rela(ia cu un a'tfel de partener e'te c3iar 6n intere'ul du%nea+oa'tr". Pentru 'itua(ia actual" a di'cu(iei e'te +ala il ur%"torul 'fat@ 6ncerca(i '" p"'tra(i un cap li%pede. C=nt"ri(i dac" e'te %ai de folo' '" 6ntrerupe(i negocierea -i '" e+ita(i o 6nc3eiere 'au %ai degra "? '" continua(i negocierea -i '" eBtrage(i tot ce pute(i din di'cu(ia actual".

Nu pi!rd!(i din v!d!r! 'copuri#! Nu 6ntrerupe(i prea de+re%e o negociereI g=ndi(iD+" c" partenerul du%nea+oa'tr" poate a+ea %i,loace legale pentru a +" con+inge. O negociere lip'it" de one'titate nu tre uie '" duc" neap"rat la conce'ii for(ate 'au la renun(are din partea du%nea+oa'tr". $(i putea regreta %ai t=r!iu c" a(i cedat at=t de repede 6n fa(a unui atac. P"'tra(i clar 6n %inte care 'unt 'copurile -i alternati+ele du%nea+oa'tr".

Surprind!r!a part!n!ru#ui d! n!%oci!r! O regul" de a!" a co%unic"rii 'pune? c" un 'ti%ul po!iti+ duce la un r"'pun' po!iti+? pe c=nd un 'ti%ul negati+ pro+oac" un r"'pun' negati+. n do"!niu# n!%oci!rii/ ap#icar!a ac!'tui principiu poat! fi fata#)8 La un atac 'e r"'punde cu un atac? dup" contra!iceri ur%ea!" cearta -i la a'cultarea neatent" 'e r"'punde cu de!intere'. Dac" proceda(i 6n ace't %od 6n %ediul de afaceri -i 6n negocieri? pierde(i rapidI pute(i pierde un client i%portant? un contract? 'au c3iar credi ilitatea. Prin c!art) nu v!(i o.(in! nici o 7n(!#!%!r!/ 7n(!#!%!r! car! !'t! c9iar 'copu# du"n!avoa'tr). C!# "ai indicat !'t! ') nu intra(i d!#oc 7n a'!"!n!a 'itua(ii. Partenerul de negociere nu 'e +a a-tepta la a'ta? +a fi 'urprin' de faptul c" du%nea+oa'tr" aplana(i conflictul -i +" adapta(i la 'itua(ie.

A'cu#tar!a cu at!n(i! $tunci c=nd a+e(i i%pre'ia c" partenerul du%nea+oa'tr" nu e'te one't? c" 'unte(i per%anent atacat -i +" confrunta(i cu contra!iceri? a'cultarea eBact" e'te foarte i%portant"@ )'a(i3v) part!n!ru# ') vor.!a'c)/ nu3# 7ntr!rup!(i.

15

Pun!(i3v) 7n #ocu# part!n!ru#ui du"n!avoa'tr)@ ce intere'e are el? ce 'copuri ur%"re-te? de ce reac(ionea!" 6n ace't %odE Pun!(i 7ntr!.)ri car! ') duc) #a 'ta.i#ir!a po6i(i!i part!n!ru#ui d! n!%oci!r!. /n ace't fel? o (ine(i %ulte infor%a(ii pe care le pute(i folo'i ulterior 6n di'cu(ie.

Acc!ptar!a p)r!ri#or dif!rit! Tre uie '" acorda(i partenerului du%nea+oa'tr" dr!ptu# d! a av!a proprii#! 'a#! p)r!ri . Prin acea'ta? 'unte(i 6nc" departe de a accepta p"reri. $ccepta(i p"rerile diferite ca a#t! punct! d! v!d!r!/ car! aduc 7n :oc a'p!ct! noi -i noi i"pu#'uri. Nu%ai prin eBi'ten(a alternati+elor e'te po'i il '" 'e a,ung" la o deci!ie &Pcea %ai un"A. Dac" partenerul du%nea+oa'tr" are alte p"reri -i +" atac"? atunci p)'tr1nd 7n "int! 'copuri#! du"n!avoa'tr)? ar tre ui '" proceda(i dup" cu% ur%ea!"@ S!"na#i6a(i part!n!ru#ui du"n!avoa'tr) c) a'cu#ta(i cu at!n(i!. L"'a(iDl '" +or ea'c"? nuDi 6ntrerupe(i di'cur'ul. E0pri"a(i3v) acordu# cu part!n!ru# d! n!%oci!r! c1t "ai d!' po'i.i#. C"uta(i lucruri 6n leg"tur" cu care a+e(i 6n fond aceea-i p"rere.. $r"ta(i clar partenerului c" 'unte(i de acord? tri%i(=nd %ici 'e%nale. /n ace't fel? partenerul de negociere +a fi %ult %ai de'c3i' pentru continuarea di'cu(iei -i +" +a fi %ai u-or '" di'cuta(i ulterior puncte a'upra c"rora p"rerile difer". Fi(i #ini-tit/ 'i%ur d! 'in! -i 't)p1n p! 'itua(i! 7n ti"pu# di'cu(i!i. $r"ta(i prin li% a,ul corpului -i prin +oce c" 'unte(i 'igur de 'ine -i puternic. $tacul -i contradic(ia pot u-or '" +" de+ie!e de la (el. Dac" nu lua(i la %odul per'onal p"rerile diferite? +" +a fi u-or '" reac(iona(i cu %ult" 't"p=nire de 'ine. $tunci c=nd partenerul de negociere +" atac"? atra%!(i3i pri!t!no' at!n(ia a'upra co"porta"!ntu#ui ')u. /n ace't ca!? adre'area cu per'oana 6nt=ia 'ingular e'te cea %ai indicat". O$% 'enti%entul c" atacurile du%nea+oa'tr" 'unt foarte per'onale. Dup" p"rerea %ea? purt=nd o di'cu(ie la o iect? pute% a,unge %ai repede la finalul dorit.F R)'pund!(i 'up)r)rii pro+ocate partenerului de o 6ntre are? p"rere 'au o eBpri%are printrDo 'cu!". O afir%a(ie de genul O/%i pare r"u? cred c" nu a% ale' cea %ai fericit" eBpri%areF face

17

po'i il" continuarea con'tructi+" a di'cu(iei. $r tre ui '" folo'i(i acea't" %etod"? indiferent dac" 'up"rarea e'te ,u'tificat" 'au nu. *cu!ele 'e%nali!ea!" partenerului de negociere c" a+e(i 6n(elegere pentru 'itua(ia re'pecti+". /n ace't fel? put!(i r!v!ni #a 'u.i!ct -i face(i po'i il" di'cu(ia con'tructi+". Pun!(i 7ntr!.)ri #a car! part!n!ru# d! n!%oci!r! ') r)'pund) cu 4*a5. Prin afir%a(ie? crea(i o at%o'fer" propice continu"rii di'cu(iei.

Ini(i!r!a 7n(!#!%!rii $plic=nd procedurile de %ai 'u'? a(i f"cut po'i il" atingerea unei 6n(elegeri. *c3i% a(i 'itua(ia acu%@ R!for"u#a(i afir"a(ia part!n!ru#ui du"n!avoa'tr) 6n a-a fel? 6nc=t pro le%a '"Di apar" ca fiind corect". Int!rpr!ta(i afir"a(ii#! -i dov!6i#! partenerului du%nea+oa'tr". Pune(i accent pe faptul c" a(i 6n(ele' eBteriori!area lui. Interpretarea unei afir%a(ii e'te 6ntotdeauna 6n 'arcina aceluia? c"ruia 6i e'te adre'at". Pun!(i 7ntr!.)ri "!nit! ') r!6o#v! pro.#!"!#!. Pre!enta(i condi(iile cerute de partenerul de negociere ca fiind po'i.i#! op(iuni? 6n ti%p ce for%ula(i alte op(iuni. Ru%a(i3v) partenerul '" +" ofere a:utor -i 'faturi. nainta(i propun!ri con'tructiv! d! a a:un%! #a o 7n(!#!%!r!. Pune(iD+" 6n locul partenerului du%nea+oa'tr" -i 6ncerca(i '" identifica(i care 'unt intere'ele a'cun'e ale ace'tuia@ D $re 'copul de a c=-tiga negocierea 6n condi(iile 'ale? pentru a 'e ar"ta priceput 6n oc3ii -efilor '"iE D Poate po!i(ia lui e'te de fapt %ult %ai 'la " -i +rea '" c=-tige prin atacuri -i contradic(iiE D E'te el con'tr=n' '" o (in" un re!ultat un 6n fa(a -efilor? a partenerilor de afaceri 'au 6n fa(a con'oarteiE Ce argu%ente con+ing"toare a(i g"'i? dac" a(i fi 6n 'itua(ia luiE G=ndi(iD+" de a'e%enea cu% ar ar"ta c!a "ai .un) a#t!rnativ) p!ntru part!n!ru# du"n!avoa'tr)? 6n ca!ul 6n care nu 'e poate a,unge la o 6n(elegere. $+e(i un a+anta, foarte %are c=nd 6nainta(i propuneri -i oferte? care 'unt %ai une dec=t cea %ai un" alternati+" a partenerului de negociere. E0pri"a(i3v) punctu# d! v!d!r!? f"r" a +" pro+oca partenerul de negociere. *u'(ine(iD+" p"rerea? eBpri%=nduD+" de la per'oana 6nt=ia? -i con'olida(iD+" punctul de +edere? folo'ind argu%ente une? cu care '" 'u linia(i clar a+anta,ele -i foloa'ele ce decurg din ele.

1:

Ru%a(i3v) part!n!ru# ') v) d!a un f!!d.ac; -i a'igura(iDl c" ace't feed acQ nu +a influen(a a,ungerea la o 6n(elegere. /n ace't fel? partenerul du%nea+oa'tr" +a r"%=ne de'c3i' pentru di'cu(ie -i alte 'olu(ii. G=ndi(iD+" la ur%"torul lucru@ Part!n!ru# du"n!avoa'tr) d! n!%oci!r! dor!-t! ')3-i ap!r! r!puta(ia -i vr!a ') '! 'i"t) c1-ti%)tor. C3iar -i atunci c=nd propunerea du%nea+oa'tr" e'te foarte un" din punctul de +edere al partenerului du%nea+oa'tr"? lui iDar putea fi greu '" o accepte? pentru c" accept=ndDo? ar recunoa-te c" propunerea dat" e'te %ai un" dec=t a lui. De aceea@ Pr!6!nta(i3v) propun!ri#! 7n a-a f!#/ 7nc1t ac!'t!a ') par) #!%at! ")car 7n part! d! id!i#! #ui. 4ulte negocieri dau gre- nu%ai pe %oti+ul c" partenerul nu +rea '" dea 6napoi? pentru c" -iDar pierde pre'tigiul. Recunoa-terea e'te unul dintre cei %ai i%portan(i factori %oti+atori ai o%ului. $tunci c=nd partenerul du%nea+oa'tr" poate '"D-i apere reputa(ia? 'enti%entul de +aloare -i al onoarei nu +or fi r"nite. $ce't lucru per%ite partenerului du%nea+oa'tr" '" 'e pre!inte ine 6n fa(a celorlal(i -i 6i aduce recunoa-tere prin faptul c" a o (inut un re!ultat un 6n negociere.

Po'i.i#! con'!cin(! n!%ativ! a#! unui !-!c /n 'copul de a a,unge la o 6n(elegere 6ntrDo negociere dificil"? poate fi de folo' '" +" referi(i la con'ecin(ele unui e-ec al negocierii. EBplica(i cu aten(ie partenerului de negociere? ce de!a+anta,e recurg din 'itua(ia 6n care nu '! poat! a:un%! #a o 7n(!#!%!r!. *u linia(i 6n 'c3i% ? ce avanta:! ar aduc! un acord. Enu%era(i cal% alternati+ele pe care le a+e(i? 6n ca!ul 6n care nu 'e a,unge la o 6n(elegere. Fi(i 7ntotd!auna at!n(i/ c) c!!a c! 'pun!(i ') nu fi! int!rpr!tat dr!pt a"!nin(ar!. Tre uie 6ntotdeauna '" e+ita(i a%enin("rile 6n cadrul negocierii. $%enin(area pro+oac" agre'iune -i contradic(ie. $pel=nd la a%enin("ri? pune(i 6n pericol rela(iile de lung" durat". $%enin(=nd? de eBe%plu? cu de%i'ia? atunci c=nd +" negocia(i o cre-tere de 'alariu? pune(i 6n pericol cola orarea +iitoare.

1<

$tunci c=nd nu +re(i '" e+ita(i a%enin(area 6ntrDo negociere? tre uie '" ar"ta(i 6n %od clar? c" +e(i pune 6n aplicare a%enin(area re'pecti+"? 6n ca!ul 6n care nu 'e +a putea a,unge la o 6n(elegere. Pre'tigiul du%nea+oa'tr" poate fi afectat dac" folo'i(i a%enin(area. De a'e%enea? e'te po'i il '" +" face(i de r=' -i '" nu %ai fi(i luat 6n 'erio'. $tunci c=nd partenerul de negociere 6ncearc" '" +" 6n-ele? folo'ind %inciuni -i %anipulare r"uD+oitoare? c=nd 'e prote,ea!" -i atac"@ a'culta(i cu %ult" aten(ie ce are de 'pu' -i o 'er+a(i li% a,ul corpului? 6n 'copul de aDi de,uca planurile. Nu r"'punde(i cu aceea-i %oned". 4ult %ai eficient e'te '" r"%=ne(i cal%? '" a'culta(i cu aten(ie? '"Dl l"'a(i '" +or ea'c"? '" ar"ta(i 6n(elegere -i '" reac(iona(i altfel dec=t 6n %odul a-teptat de partenerul du%nea+oa'tr". /n ca!ul 6n care apar p"reri diferite? 'e%nali!a(i partenerului du%nea+oa'tr" c" accepta(i punctul lui de +edere. C"uta(i a'pecte par(iale 6n care 'unte(i de acord -i eBpri%a(iD+" acordul. Reac(iona(i cu 't"p=nire de 'ine la p"reri diferite. R"%=ne(i cal% -i ignora(i atacurile cu caracter per'onal. $trage(iDi aten(ia a'upra co%porta%entului '"u la %odul prieteno'. EBplica(i care e'te punctul du%nea+oa'tr" de +edere? f"r" a +" pro+oca partenerul de di'cu(ie. Lua(i 6n con'iderare condi(iile partenerului ca fiind po'i ile op(iuni -i for%ula(i op(iuni 'upli%entare? care 'unt con+ena ile pentru du%nea+oa'tr". Pre!enta(iD+" propunerile 6n a-a fel? 6nc=t ele '" par" legate de ideile partenerului de negociere? -i 6ncerca(i '"Di da(i 'enti%entul c" el e'te cel care c=-tig". 2.<. Tipo#o%ia n!%oci!ri#or Datorit" %ultitudinii de a'pecte a ordate 6n proce'ul de negociere? 'copul -i participan(ii la ace'tea? 'e poate conclu!iona c" eBi't" o ade+"rat" tipologie a negocierilor. $'tfel? 6n func(ie de do%eniul 6n care 'e utili!ea!"? negocierile pot fi@ D diplo%aticeI D co%erciale. $% ele categorii de negocieri pot 6% r"ca %ai %ulte for%e -i anu%e@ D 'ta ilirea de contacte? ca puncte de plecare pentru derularea unui dialog 6ntre p"r(iI D con+er'a(iile? ce repre!int" o for%" %ai a+an'at" de dialog? put=nduD'e face prin@ telefon? teleB? faB etcI D di'cu(iile ca for%" %ai concret" de negociereI D de! aterile pe %arginea unei te%e dinainte fiBat"I

1G

D D

'c3i% urile de +ederiDfor%" de contact ce pre'upune un %ai %are grad de anga,are fa(" de for%ele anterioare@ con+or irile la diferite ni+ele? ace'tea repre!ent=nd ade'ea for%e de negociere propriuD!i'a.

1. /n func(ie de 'copul &o iecti+eleA ur%"rite? negocierile pot fi@ a. pentru ini(ierea de tran!ac(ii noiI . pentru prelungirea unor acorduri 6nc3eiate anterior? ace'tea fiind %ult 'i%plificate -i de o durat" %ai 'curt". c. pentru %odificarea unor acorduri preeBi'tente 6n 'en'ul l"rgirii? di+er'ific"rii 'au reducerii 'ferei de aplica(ii con+enite anteriorI d. pentru nor%ali!area unor 'itua(ii ap"rute 6n derularea unor acorduri -i eli%inarea 't"rilor anor%ale con'tatate de p"r(i &EB@ 6nt=r!ierea li+r"rilor de %"rfuri 6n %od repetatAI e. pentru redi'tri uirea unor unuri? crean(e? teritorii 'au !one de intere'? pie(e? etc. f. 'terile? f"r" re!ultate concrete. 2. Dup" ni+elul la care 'e poart" negocierile? 'e grupea!" a'tfel@ aA negocieri la ni+el %acroecono%ic ce 'e derulea!" 6ntre@ D grup"ri econo%ice &G$TT D CEEAI D grup"ri econo%ice -i gu+erne &84I D Gu+ernul Ro%=nieiAI D intergu+erna%entale &Gu+ernul Ro%=niei D Gu+ernul 4oldo+eiAI D interdeparta A negocierile la ni+el %ediu &%iBtA? ce 'e poart" 6ntre gu+erne -i fir%e &Gu+ernul Ro%=niei -i fir%a COUPER* -i LEIJR$ND* pentru acordarea de a'i'ten("A. cA negocieri la ni+el %icroecono%ic? ce 'e poarta 6ntre fir%e de di+er'e %"ri%i 'au for%e ,uridice. #. Dup" nu%"rul de participan(i negocierile pot fi@ aA ilaterale &intre dou" p"r(iAI A %ultilaterale &triung3iulare? pentagonale etc.A. Participan(ii la negocieri pot ac(iona 6n nu%e propriu? pe a!a unui %andat 'au ca independen(i. /n func(ie de i%plicarea 6n di'cu(ii pot fi acti+i? pe po't de o 'er+atori 'au pur -i 'i%plu pertur atori. .. Dup" %odul cu% 'e poart" negocierile 'unt@ aA directe? purtate 6ntre pre!en(i? prin telefon 'au o for%" de core'ponden("I A indirecte? ce pre'upun eBi'ten(a unui inter%ediarI cA 6n ti%p? ace'tea put=nduD'e derula 6n %od 'ucce'i+ 'au 'i%ultan. 5. /n func(ie de felul tran!ac(iei ce face o iectul negocierilor. ace'tea pot fi@ aA negocierea unui contract de +=n!areDcu%p"rareI 2H

A cA dA eA fA

R R R R R

R R R R R

cooperareI de 'er+iceI de tran'port a'igurareI de turi'%I de ar itra, +alutar etc.

7. /n func(ie de felul %"rfurilor ce fac o iectul tran!ac(iilor negociate deo'e i%@ aA negocierea tran!ac(iilor cu %"rfuri de ur'"I A R R de 6nalt" te3nologieI cA R R ali%entare.

RE=U2ATU TE2EI Pre!entarea diferitelor tipuri de parteneri de negociere per%ite identificarea 'tilului de negociere al ace'tora. Iar 6n func(ie de a ord"rile pe care ace-tia le au pe parcur'ul negocierii? 'e pot folo'i o 'erie de %etode pentru a r"'punde -i a finali!a po!iti+ negocierile. De eBe%plu 6n ca!ul partenerului +or "re( e'te indicat a i 'e acorda ace'tuia un ti%p re!ona il pentru di'cu(ii generale dar 6n per%anen(" 'e +a ur%"ri trecerea la 'u iect -i argu%entarea 6n %aniera proprie. De-i eBi't" nu%eroare tipologii de parteneri de negociere &pri%itor? +or "re(? i%pul'i+? e!itant? cu%p"tat? t"cut? 6nc3i'? te%pori!ator? ne%ul(u%it? cu pre,udec"(iA pe parcur'ul negocierii partenerul poate trece dintrDo tipologie 6n alta? 6n func(ie de 'itua(ie? neeBi't=nd un %odel unic pentru fiecare partener. De a'e%enea? negocierile purtate cu parteneri din alte ("ri i%plic" cunoa-terea pe l=ng" cultura ace'tora a unor tr"'"turi ce 'e %anife't" pe parcur'ul negocierilor? fiecare na(ionalitate a+=nd anu%ite a ord"ri referitoare la punctualitate? durata negocierilor? protocol? tip de co%unicare? preg"tirea di'cu(iilor? 'inceritate? infor%a(ii furni!ate etc. Cunoa-terea ace'tor tr"'"turi facilitea!" purtarea unor negocieri enefice pentru a% ele p"r(i -i 'ta ilirea unor rela(ii de parteneriat pro'pere -i de lung" durat". Negocierile pot fi categori'ite 6n func(ie de %ai %ulte criterii cu% ar fi@ 'copul 'au o iecti+ele ur%"rite? ni+elul la care 'e poart" &%acroecono%ic? %ediu? %icroecono%icA? nu%"rul de participan(i & ilaterale? %ultilateraleA? dup" %odul 6n care 'e poart" &directe? indirecte? 6n ti%pA? felul tran!ac(iei -i al %"rfurilor care fac o iectul lor &cu %"rfuri de ur'"? te3nologice 'au

Cap. III. PREG>TIREA NEGOCIERI OR


Te3nica negocierilor pre'upune o 'erie de etape? care? 6n e'en(a lor? 'unt +ala ile pentru anu%ite tran!ac(ii co%erciale. Negocierea n concepie modern presupune, ca i ntreaga tranzacie comercial, o pregtire minuioas. EBi't" dou" tendin(e ce 'e %anife't" 6n do%eniul preg"tirii negocierilor@ 21

D 6n pri%ul r=nd negociatorii 'unt tenta(i '" negli,e!e 'au '" 'u aprecie!e etapele pre%erg"toare? %anife't=nd ner" darea de a trece c=t %ai operati+ la contactul cu clientul. De a'e%enea? 'u aprecierea etapei preg"titoare 'e poate datora calific"rii in'uficiente a negociatorului? care nu e'te pe deplin con-tient de i%portan(a ace'tei etape? 'au uneori din cau!a lip'ei infor%a(iilor nece'are. /n proce'ul de negociere 'e pot o (ine 'ucce'e i%portante -i f"r" o preg"tire te%einic" preala il"? dar ace'tea 'unt 6nt=%pl"toare -i purt"toare de ri'curi. D a doua tendin(" e'te de a 'upraaprecia etapa de preg"tire? ceea ce poate conduce la 6nt=r!ierea negocierilor -i lip'" de operati+itate. <.1. o%i'tica n!%oci!ri#or Prin logistica negocierilor se nelege totalitatea premiselor tehnicoorganizatorice necesare nceperii, derulrii, finalizrii procesului de negociere, n condiii corespunztoare. Ele%entele principale ce con'tituie logi'tic a negocierilor 'unt@ 1. A#!%!r!a #ocu#ui d! d!'f)-urar! a n!%oci!ri#or. Negocierile 'e pot derula@ aA la 'ediul fir%ei & din Ro%=niaAI A la 'ediul fir%ei partenere &din 'tr"in"tateA cA pe teren neutru & la t=rguri? eBpo!i(ii? 6n a+ion etc.A *ta ilirea -i derularea negocierilor la 'ediul fir%ei? confer" ace'teia %ultiple a+anta,e printre care@ aA a+anta,ul p'i3ologic care a'igur" negociatorilor 'iguran(a? 'i%(induD'e ca aca'"? lucr=nd 6ntrDo a% ian(" cuno'cut". A po'i ilitatea alc"tuirii unei ec3ipe de negociere %ai nu%eroa'e -i co%plet"rii ace'teia pe parcur' cu 'peciali-ti. cA po'i ilitatea preg"tirii adec+ate a '"lii de negociere cu %o'tre? grafice? e-antioane? fotografii. dA luarea %ai rapid" a deci!iilor -i po'i ilitatea %odific"rii operati+e a %andatului acordat eA ec3ipei de negociere. fA influen(area partenerului prin de%on'tra(ii practice? +i!ite 6n interiorul fir%ei? eBpo!i(ii etc. C3iar 6n condi(iile de'f"-ur"rii negocierilor la 'ediul fir%ei partenere 'e poate eneficia de anu%ite oportunit"(i? cu% ar fi@ po'i ilitatea o (inerii unor infor%a(ii directe &de la 'ur'"A cu pri+ire la fir%"? regle%ent"ri ,uridice? autorit"(i gu+erna%entale etc. po'i ilitatea 6ntreruperii di'cu(iilor 6n %o%ente ??delicateF 'u preteBtul o (inerii unui %andat 'au c3e%"rii unui 'peciali't. Un de!a+anta, al purt"rii di'cu(iilor la 'ediul fir%ei partenere 6l con'tituie faptul c" +=n!"torului &eBportatoruluiA i 'e de'con'pir" inten(ia +"dit" de a +inde? fapt ce poate fi 22

'peculat de partener. 2. Fi0ar!a dat!i (in!rii n!%oci!rii La fiBarea datei pentru anu%ite negocieri tre uie '" 'e ai " 6n +edere calendarul '"r "torilor? diferite u!an(e? po'i ilitatea de depla'are? etc. E'te indicat a 'e pre+edea o re!er+" de ti%p pentru a e+ita di'cu(iile 6n prip". *ta ilirea unor negocieri la un ter%en foarte 'curt de la data anun("rii? %odificarea datei 'au a%=narea repetat" a ace'tora poate conduce la ne%ul(u%irea partenerului. <. Invitar!a part!n!ri#or #a n!%oci!ri In+itarea unor parteneri la negocieri 'e poate face +er al? prin telefon? 'cri'oare? etc.? 6ntrDun ti%p util pentru a le per%ite po'i ilitatea de docu%entare. E'te o ligatoriu ca in+ita(ia '" con(in" ele%ente de identificare a o iectului negocierilor? iar? ulterior pot a+ea contacte -i core'ponden(" pentru aprofundarea -i deli%itarea ace'tuia. Uneori %aterialul te3nicoDpu licitar de(inut de partenerul in+itat 'e do+ede-te a fi 'uficient pentru 6nceperea negocierilor. $lteori? partenerul dore-te '" 6nceap" negocierile nu%ai dup" ce a pri%it 'pecifica(ii te3nice funda%entale? detaliate. *e poate aprecia c" negocierile 6ncep din perioada clarific"rii -i preci!"rii o iectului -i principalilor '"i para%etrii te3nici. /n acea't" fa!" cei doi parteneri conlucrea!" acti+? +=n!"torul ur%"rind 'porirea intere'ului cu%p"r"torului pentru %arfa 'a? iar cu%p"r"torul culegerea a c=t %ai %ulte infor%a(ii de'pre oferta ce i 'e propune. ?. Sta.i#ir!a "o"!ntu#ui -i durat!i d!'f)-ur)rii n!%oci!ri#or Datorit" faptului c" tratati+ele co%erciale pre'upun un %are con'u% de energie -i ner+i? %o%entul 6nceperii ace'tora 'e 'ta ile-te 6n a-a fel 6nc=t 'peciali-tii '" fie odi3ni(i. Ora 6nceperii negocierii tre uie a'tfel progra%at" 6nc=t '" e+ite pe c=t po'i il intrarea 6n 'ala de tratati+e 6n contrati%p cu rit%ul iologic? %ai ale' c=nd e'te +or a de diferen(e %ari de fu' orar. Durata unei -edin(e de negociere poate fi 6ntre 15 D GH %inute. Pe'te acea't" li%it" negociatorii 'e concentrea!" %ai greu? aten(ia 'cade? ca -i randa%entul 6n di'cu(ii. Prelungirea deli erat" a negocierilor pe'te GH de %inute 'e poate face atunci c=nd 'e ur%"re-te o o'irea partenerului. /n +ederea li%it"rii duratei tratati+elor -edin(ele 'e pot progra%a fie cu o or" %ai 6nainte de %a'a de pr=n! fie cu o or" 6nainte de ter%inarea progra%ului.

@. Cr!ar!a a".ian(!i n!c!'ar! 7n 'a#a d! n!%oci!r! Partenerul ga!d" tre uie '" 'e preocupe de a%ena,area core'pun!"toare a 6nc"perii unde +or a+ea loc negocierile. $'tfel? 'ala tre uie '" fie ine lu%inat"? ine 6nc"l!it" -i aeri'it"? dotat" cu %o ilier adec+at? a'tfel 6nc=t partenerul '" 'e 'i%t" ine? co%od. *e pot oferi cadouri de efect &nu neap"rat +aloroa'eA? 6n cele %ai %ulte ca!uri cu rol pro%o(ional &%ape? i elouri? tru'e de irouA.

2#

A. Sta.i#ir!a ran%u#ui d! r!pr!6!ntar! /n proce'ul de negociere e'te indicat ca a% ii parteneri '" ai " acela-i rang de repre!entare? care? 6n general depinde de i%portan(a o iectului negocierii. Practica a de%on'trat c"? %ai ale' la pri%ele 6nt=lniri nu e'te indicat" utili!area celui %ai 6nalt rang de repre!entare? 6ntruc=t 'e eBclude calea ie-irii dintrDun e+entual i%pa'? pier!=nduD'e po'i ilitatea relu"rii tratati+elor la un ni+el %ai 6nalt. B. nd!p#inir!a for"a#it)(i#or d! d!p#a'ar! Depla'"rile prile,uite de tratati+e pre'upun efectuarea unor for%alit"(i? cu% ar fi@ D acordarea de +i!" de intrare 'au tran!it pe pa-aportI D 'c3i% +alutarI D preluare de la aeroport 'au gar"I D procurarea de ilete pentru tren? a+ionI D +accinuri o ligatoriiI D anun(area telegrafic" a 'o'irii? etc. Toate ace'te for%alit"(i tre uie '" i%plice pe partenerul ga!d"? de operati+itatea -i calitatea ace'tora depin!=nd 6ntrDo anu%it" %"'ur" i%aginea fir%ei ga!d". C. A%r!"!ntar!a part!n!ru#ui 7n ti"pu# #i.!r /n inter+alele de ti%p dinaintea 'au dup" negocieri? partenerul ga!d" tre uie '" 'e ocupe atent de oa'pete? oferinduDi %ultiple po'i ilit"(i de a petrece 6n %od pl"cut ace't ti%p. Progra%ele de de'tindere oferite de ga!d" tre uie '" (in" 'ea%a de pa'iunile -i preferin(ele oa'petelui. *e pot oferi progra%e turi'tice? +i!ionare de 'pectacole? %u!ee? parcuri? re!er+a(ii? %e'e protocolare? progra%e de ar -i c3iar partide de +=n"toare 'au pe'cuit.

<.2. Si't!"u# infor"a(iona# 'p!cific n!%oci!ri#or Crearea? 6ntre(inerea -i utili!area unui 'i'te% infor%a(ional adec+at? repre!int" o pre%i'" funda%ental" 6n proce'ul preg"tirii -i reu-itei ace'tora. Un 'i'te% infor%a(ional? organi!at pe principii %oderne? tre uie '" func(ione!e 6n fluB continuu? iar infor%a(iile 'electate tre uie '" circule rapid la perioade egale de ti%p 'au 6n func(ie de nece'it"(i. De eBe%plu? co%pania 4IT*UI CO LTD? are pe'te 12HHH anga,a(i 6n 'ectorul infor%aticii -i 'unt reparti!a(i 6n 21< oficii din care 55 in Naponia -i re'tul de << in ("ri de pe tot glo ul. Oficiile utili!ea!" 5 centrale interconectate prin inter%ediul 'ateli(ilor de co%unica(ii. Centralele 'unt a%pla'ate la ToQio? Londra? NeS COOLING CO? *TdneT? Ja3rain? iar infor%a(ia parcurge 6ntreg glo ul in 5 %inute. De a'e%enea? %arile fir%e di'pun de linii directe? de teleB -i ter%inale de co%putere ce fac po'i il" %anipularea a !eci de %ii de %e'a,e pe !i. n general, dimensionarea sistemului informaional presupus de actul negocierii este determinat de specificul activitii firmei, perimetrul geografic al tranzaciilor, cifra de afaceri, numr de salariai etc. 2.

$'tfel? fir%ele? in func(ie de poten(ialul -i intere'ele 'pecifice? pot adopta +arianta unui 'i'te% infor%a(ional integrat &intern -i eBternA 'au 'i'te%e diferen(iate. Indiferent de %odul de organi!are 'i'te%ul infor%a(ional 'pecific negocierilor tre uie '" ai " un caracter unitar? care '" per%it" culegerea? circula(ia? prelucrarea? utili!area -i 'tocarea eficient" a tuturor categoriilor de infor%a(ii nece'are. .!." #ategorii de informaii utilizate la negocieri La derularea unei negocieri 'e utili!ea!" un +olu% i%portant -i di+er' de infor%a(ii de(inut de participan(i. $. /n func(ie de obiectivul urmrit de fiecare dintre acetia ? infor%a(iile 'e deo'e e'c prin acce'i ilitatea lor. $'tfel 'unt utili!ate informaii comune? acce'i ile tuturor participan(ilor cu% ar fi@ legi'la(ia? 'itua(ia con,unctural"? e+olu(ia -i ni+elul pre(urilor? tran!ac(ii 'i%ilare? do =n!ile etc. Utili!area la %aBi% a ace'tor infor%a(ii de c"tre negociator? 'u for%" prelucrat" 'au pre!entare 6nl"n(uit"? poate con'titui un argu%ent i%portant pentru reu-it". Utili!area gradat" a infor%a(ilor cule'e 'i'te%atic? poate pune 6n +aloare calit"(ile unui negociator? care +a reu-i pe l=ng" 6nc3eierea unui contract a+anta,o' -i 6% og"(irea propriului portofoliu de infor%a(ii. Dar la negocieri 'e utili!ea!" -i informaii specifice cuno'cute nu%ai uneia dintre p"r(i. Ele (in de intere'ul fiec"rei p"r(i nefiind acce'i ile celorlal(i parteneri. Printre ace'tea 'e pot enu%era@ regle%ent"ri econo%ice cu caracter confiden(ial? gradul de nece'itate al reali!"rii tran!ac(iei? ele%ente de %erceologia produ'ului necuno'cute partenerului? anu%ite condi(ii li%itati+e? etc. E'te e+ident caracterul confiden(ial al ace'tor infor%a(ii? nici un partener nefiind di'pu' '" le di+ulge 6ntruc=t ace'tea iDar 'l" i po!i(ia pe parcur'ul negocierii. J. /n func(ie de precizia lor infor%a(iile 'e pot grupa a'tfel@ D infor%a(ii preci'e -i detaliateI D infor%a(ii +agi &confu!e? uneori la ni+el de !+onAI C. Dup" dificultatea obinerii? infor%a(iile pot fi@ D infor%a(ii oferite de anu%ite 'ur'e &'onda,e? panele? etc.AI D infor%a(ii de'c3i'e &pu liceA? c"r(i de telefon? anuareI D infor%a(ii +oalate &peri%ateAI D infor%a(ii de u! intern &interneAI D infor%a(ii 'ecrete &re(ele de di'tri u(ie utili!ate 'au %etode de penetrare pe pia("AI D. Dup" sursa de provenien? infor%a(iile 'unt@ D interne &din (ar"A pro+enite de la fir%ele produc"toare? de la al(i agen(i econo%ici? %ini'tere? in'titute de cercet"riI D eBterne &din afara ("riiA put=nd a+ea caracter oficial 'au neoficial. E. Dup" obiect 'e utili!ea!" infor%a(ii pri+ind@ D 'itua(ia econo%ic" %ondial" a unei ("ri 'au fir%e partenereI D 'itua(ia co%er(ului cu anu%ite produ'eI D 'itua(ia pie(eiI 25

D ni+elul -i per'pecti+ele e+olu(iei pre(urilorI 8. Dup" veridicitate? infor%a(iile pot fi@ D infor%a(ii +eridice 6n cea %ai %are parteI D infor%a(ii par(ial +eridiceI D infor%a(ii fal'e? lan'ate cu 'au f"r" inten(ieI Infor%a(iile de'c3i'e -i cele oferite 'e pot o (ine prin docu%entare -i cercetare de irou a pro'pectelor? cataloagelor? co%unicatelor de pre'" -i datelor 'tati'tice precu% -i prin 'c3i% uri de infor%a(ii &t=rguri? eBpo!i(ii? 'onda,e de pia("? etc. A Infor%a(iile +oalate 'e pot o (ine prin ela orarea de co% ina(ii ale di+er'elor infor%a(ii o (inute 'au eBa%inarea 'u diferite a'pecte a produ'elor concuren(ei? pun=nduD'e 6n e+iden(" punctele tari -i 'la e. Prin di'cu(ii cu di+er-i parteneri de afaceri? lan'area unor cercet"ri de opinie etc.? 'e pot o (ine infor%a(iile de u! intern. Infor%a(iile 'ecrete pot intra 6n portofoliul infor%a(ional al partenerului prin di+er'e %etode cu% ar fi@ D relat"ri ale fo-tilor 'alaria(iI D a%enin(area cu crearea unor pro le%e de pia("I D oferirea de contra'er+icii? cadouri? ani? etc. .!.!. $eguli privind protejarea informaiilor i documentelor Negociatorii co%erciali 6n de%er'urile lor? tre uie '" ai " %ereu 6n aten(ie protec(ia infor%a(iilor -i docu%entelor cu caracter confiden(ial. $'tfel? ei nu tre uie '"D-i la'e ace'te docu%ente 6n ca%era de 3otel 'au 6n aga,e -i? cu at=t %ai %ult? '" nu le piard". Di'cu(iile legate de afaceri nu 'e poart" 6n locuri unde con+er'a(ia poate fi a'cultat" &re'taurant? ca%era de 3otel? autoturi'%? etc.A. Utili!area li% ii %aterne 'au a altei li% i nu tre uie '" con'tituie o pre%i'" c" al(ii nu o 6n(eleg. /n pau!ele dintre di'cu(ii? docu%entele nu 'e la'" pe %a'a de di'cu(ii 6ntruc=t pot fi u-or -i rapid fotografiate 'au %ultiplicate. *e apelea!" la partener pentru %ultiplicarea 'trict" nu%ai a docu%entelor ceDi 'unt de'tinate -i nu 6ntreg 'etul. La -edin(ele de negociere? nu 'e lucrea!" cu cifre 'au teBte pe %a'"? la +edere deoarece 'unt %ul(i care cite'c cu u-urin(" teBtele in+er'. Con(inutul teBtelor 'au faBurilor date la fir%" de la locul negocierilor tre uie ine g=ndit deoarece copiile pot fi u-or +=ndute concuren(ilor. .!. . %urse de informaii pentru negocieri 4area di+er'itate de infor%a(ii utili!ate 6n proce'ul de negociere? pre'upune a ordarea unei %ultitudini de 'ur'e 'pecifice. O pri%" categorie o con'tituie 'ur'ele oficiale de infor%a(ii cu% ar fi@ in'titutele de %arQeting -i con,unctur"? ca%erele de co%er( -i indu'trie? organi'%e econo%ice interna(ionale &ONU cu organi'%ele 'ale 'peciali!ateA? i lioteci? redac(ii de !iare -i re+i'te etc. 27

$ doua categorie de 'ur'e o con'tituie cele legate de partenerii de afaceri de pe pia(" 6n ipo'ta!a de furni!ori? clien(i? "nci? agen(ii pu licitare? roQeri? co%i'ionari? etc. O alt" categorie de 'ur'e de infor%a(ii e'te repre!entat" de IE4? *ICO4E>? direc(iile de 'pecialitate ale 4ini'terului Co%er(ului? 'tudiile in'titutului 0irgil 4adgearu? $RO4$R etc. Toate ace'te trei 'ur'e de infor%a(ii pot fi con'iderate ca 'ur'e eBterne &eBogeneA fir%ei? iar utili!area ace'tora 'e face 6n func(ie de nece'itate? oportunitate -i co'turile prile,uite de o (inerea lor. Paralel cu 'ur'ele eBterne de infor%a(ii? la negocieri e'te indi'pen'a il" utili!area 'ur'elor interne &endogeneA de infor%a(ii. $ce'tea pre!int" a+anta,ul c" 'unt u-or de procurat -i pre'upun co'turi ne'e%nificati+e? uneori fiind gratuite. Pot con'titui 'ur'e interne de infor%a(ii co%parti%entale de con,unctur"D%arQeting? de i%portDeBport precu% -i alte co%parti%ente func(ionale din cadrul fir%ei &de produc(ie? de cercetare proiectare? financiar D conta il? etc.A .!.&. 'ntocmirea dosarelor utilizate la negocieri Toate datele -i infor%a(iile cule'e de negociator 'au ec3ipa de negociere? 'unt 'electate? anali!ate -i inclu'e 6n do'are 'i'te%ati!ate pe categorii de pro le%e cu% al fi@ cele co%erciale? te3nice? de pl"(i? de credit etc. a& *o'aru# cu 'p!cifica(ia co"!rcia#) Datele inclu'e 6n ace't do'ar 'e refer" la condi(iile co%erciale -i de pre( ce ur%ea!" a fi inclu'e 6n contract? fiind 'i'te%ati!ate pe fi-e co%erciale ce au caracter confiden(ial. /ntrDo fi-" co%ercial" 'unt inclu'e ele%ente ca@ D ni+elul %ini% -i %aBi% de pre(I D ele%ente de con,unctur" a pie(eiI D condi(iile co%erciale ce ur%ea!" a fi negociate? pre!entate co%parati+ cu cele o (inute la alte tran!ac(ii 'au practicate de concuren(". D proiectul clau!elor ce ur%ea!" a 'e in'era 6n contract referitoare la condi(ii de li+rare? de tran'port? a'igurare L a% alare? pl"(i? garan(ii? clau!e a'iguratorii etc. .& *o'aru# cu 'itua(ia con:unctura#) a pi!(!i $ce'ta cuprinde date referitoare la politica +a%al"? fi'cal"? re'tric(ii &contingent"riA? facilit"(i? puterea de cu%p"rare a %onedei na(ionale po'i ilit"(i de tran'ferare a fondurilor? de co%unica(ii etc. c& *o'aru# privind concur!n(a p! pia() Negociatorul? ec3ipa de negociere? tre uie '" fie ine docu%entat" pri+ind poten(ialul producti+ 'au co%ercial al fir%elor pre!ente pe pia(". De a'e%enea do'arul re'pecti+ tre uie '" includ" infor%a(ii referitoare la co%porta%entul produ'elor concuren(ei 6n utili!are 'au con'u%? punctele 'la e ale ace'tora precu% -i atitudinea eneficiarilor fa(" de ele. Uneori 'e ur%"re-te depi'tarea unor fir%e pe pia(" di'pu'e '" coopere!e pe di+er'e te%e ceea ce duce la cre-terea eficien(ei afacerilor di%inu=nduD'e a'tfel pre'iunea concuren(ial". d& *o'aru# t!9nic 2:

/n anu%ite ca!uri? c=nd 'e negocia!" produ'e de,a eBi'tente pe pia("? 'unt 'uficiente 'pecifica(iile din pro'pectele lan'ate de furni!or. Pentru in'tala(ii? utila,e 'au ec3ipa%ente %ai co%pleBe? e'te nece'ar" 6ntoc%irea unor fi-e te3nice 6n care 'e redau a%"nun(it para%etrii te3nici de calitate? toleran(ele -i garan(iile de calitate. 8i-ele te3nice de produ' 'e redactea!" 6n c=te+a li% i de circula(ie interna(ional" 'au 6n li% a eneficiarului -i nu cuprind ele%ente de pre( 'au alte date cu caracter co%ercial. De regul"? fiecare fi-" te3nic" core'punde unei fi-e co%erciale din do'arul cu 'pecifica(ii co%erciale. Cu c=te+a '"pt"%=ni 6nainte de 6nceperea negocierilor 'e 6naintea!" eneficiarului un eBe%plar din fi-ele te3nice? pentru aDi da po'i ilitatea 'tudierii ace'tora -i '" 'olicite co%plet"ri 'au '" propun" +ariante de 6% un"t"(ire. !& *o'aru# cu 'itua(ia financiar) a part!n!ri#or $.onitat!a& Cunoa-terea 'itua(iei financiare -i %ateriale a partenerului ofer" negociatorilor po'i ilit"(i de 'electare a clientelei? %ai ale' 6n +arianta +=n!"rii pe credit &credit furni!orA. Pentru a e+ita litigiile cu partenerii in'ol+a ili? indiferent de %"ri%ea 'au 'pecificul o iectului ce 'e negocia!"? e'te indicat a 'e perfecta afaceri nu%ai cu fir%e 'ol+a ile? ce do+ede'c o anu%it" notorietate pe pia(". Do'arul tre uie '" cuprind" nu%ele -i 'ediul partenerului? %"ri%ea capitalului? 'itua(ia patri%oniului? 'itua(ia creditelor contractate? "ncile careDl garantea!"? ulti%ul ilan( conta il? rela(iile pe care le are cu alte fir%e 'au autorit"(ile 'tatului. f& *o'aru# cu 'ur'! d! finan(ar! /n 'itua(ia 6n care o iectul negocierii dep"-e-te po'i ilitatea de finan(are a partenerilor? e'te de neconceput a nu 'e apela la in'titu(iile ancare 'au c3iar financiarD+alutare interna(ionale &84I? JIRD? JERD etc.A Negociatorii tre uie '" ai " cri'tali!at punctul de +edere cu pri+ire la po'i ilitate -i 'ur'ele de finan(are? 6nainte de 6nceperea negocierilor.

@.<. Sta.i#ir!a p#anu#ui tactic -i a a%!nd!i n!%oci!rii /nainte de a 6ncepe negocierile propriuD!i'e? fiecare negociator 'au ec3ip" de negociere tre uie '"D-i alc"tuia'c" un plan tactic 6n 'copul contur"rii unei atitudini glo ale ce ur%ea!" a fi adaptate fa(" de partener. Planul tactic e'te o 'c3e%" con'tituit" -i a!at" pe capacitatea intelectual"? calit"(ile p'i3ologice -i eBperien(a negociatorilor. El con'tituie un antrena%ent care direc(ionea!" %odul de ac(iune? c"ile 'au +ariantele de ur%at? definind e+entualele oportunit"(i 'au li%ite circu%'cri'e cadrului 'trategic general. a a#c)tuir!a unui p#an tactic d! n!%oci!r! '! uti#i6!a6) 7n principa#/ ur")toar!#! cat!%orii d! infor"a(ii8 1. eBperien(ele anterioare a+ute cu partenerul in cau!"I 2. capacitatea -i calit"(ile partenerului &punctele forte -i cele 'la eA precu% -i tran!ac(iile 6nc3eiate de ace'ta 6n trecutI #. calit"(ile -i capacitatea %e% rilor ec3ipei proprii de negociere? precu% -i %odul cu% ace-tia cola orea!" 6ntre ei &'pirit de ec3ip"? %od de co%unicareA. 2<

.. a'a% larea -i integrarea planurilor indi+iduale 6ntoc%ite de %e% rii ec3ipei de negociere. Informaiile legate de experiena negocierilor avute anterior cu partenerul furnizeaz elementele necesare stabilirii i adoptrii unor tactici adecvate. Din rundele de negocieri a+ute anterior 'e pot trage conclu!ii legate de 'tilul -i co%porta%entul partenerului? co%peten(a deci!ional" -i particularit"(ile i%pri%ate tran!ac(iilor. Ela orarea unei atitudini core'pun!"toare e'te cu at=t %ai facil" cu c=t co%ponen(a ec3ipei de negociere ad+er'" e'te aceea-i 'au ne'e%nificati+ 'c3i% at". /n leg"tur" cu infor%a(iile pri+ind calit"(ile partenerului? negociatorul tre uie '" fie ine docu%entat 6ntruc=t 6ntrDun fel 'e negocia!" cu un partener t"cut -i te%pori!ator -i 6n altul cu unul circu%'pect 'au i%pul'i+. De a'e%enea? 'e +a lua 6n calcul -i !ona geografic" 'au (ara de unde pro+ine partenerul? fiind nece'ar a 'e (ine 'ea%a de toate particularit"(ile ce deri+" din ace'tea. De eBe%plu? 6n fa(a unui partener ara tre uie pre+"!ut" o tactic" de toc%eal"? iar 6n ca!ul unui c3ine! nu +o% include 6n ec3ip" fe%ei. Unele indicii pri+ind calit"(ile -i capacit"(ile unui partener 'e pot o (ine -i din anali!a tran!ac(iilor pe care ace'ta le are la acti+? an+ergura -i %odul lor de derulare. Paralel cu anali!a a%"nun(it" a perfor%an(elor ec3ipei ad+er'e? 6n planul tactic de negociere 'e +a anali!a -i ec3ipa proprie din punct de +edere al capacit"(ii 'i calit"(ii ei. $cea'ta anali!" o iecti+" tre uie '" ai " 6n +edere -i faptul c" %"ie'tria negociatorului indi+idual? %e% ru al ec3ipei 'e poate de'f"-ura nu%ai in li%itele opiniei co%une -i a %andatului pri%it. Un accent deo'e it 'e pune pe 'tructura ec3ipei -i pe acele opinii p"trun'e 6n 'piritul de cooperare? ace'tea influen(=nd 6n %od 3ot"r=tor actul deci!ional? c3iar 6n condi(iile 6n care negociatorul principal nu e'te 'uficient de con'tructi+. 0erificarea planului tactic inti% al fiec"rui %e% ru din ec3ipa de negociere 'e face prin di'cutarea ace'tuia 6n colecti+. /n ur%a ace'tei anali!e 'e a,unge la o 'c3i(" de g=ndire general" care? pu'" 6n aplicare? poate a+ea o for(" 'porit" de g=ndire fa(" de cea a partenerului. Nece'itatea ca fiecare %e% ru al ec3ipei '" conceap" un plan tactic propriu? i!+or"-te din faptul c" ni%eni nu poate di'pune de o preg"tire %ultilateral" la un ni+el care '"Di per%it" '" fac" fa(" cu 'ucce' la tratarea unor pro le%e din do%eniul te3nic? financiar? ancar etc. Planurile tactice indi+iduale? dup" ce au fo't di'cutate 6n colecti+? 'e a'a% lea!" -i 'e integrea!" 6ntrDunul general -i unic care +a fi ur%at cu 'tricte(e de to(i %e% rii ec3ipei pe parcur'ul negocierilor. Planul negocierilor cuprinde o 'ucce'iune a etapelor de'f"-ur"rii negocierii per%i(=nd 'ta ilirea de %odele 'pecifice fiec"rei alternati+e. Nu eBi't" un plan general +ala il? fiecare negociere a+=nd o 'ucce'iune 'pecific" de fa!e. A%!nda n!%oci!rii $cea'ta repre!int" parte integrant" din progra%ul negocierii eBpri%=nd clar po'i ilit"(ile de tratare -i 6n(elegere cuprin!=nd toate pro le%ele ce fac o iectul ce ur%ea!" a fi negociat. /n agend" 'e pot con'e%na dou" +ariante de lucru@ 1. Tratarea 'ucce'i+" a pro le%elor prin a ordarea ace'tora Cpunct cu punctC -i luarea deci!iilor de finali!are -i re!ol+are pentru fiecare 6n parte. 2G

2. Tratarea conco%itent" &pac3etA a pro le%elor care pre'upune luarea unei deci!ii definiti+e nu%ai dup" ce 'Dau di'cutat toate pro le%ele 6n'cri'e 6n agend". EBi't" po'i ilitatea adapt"rii unui 'i'te% co% inat de tratare 'ucce'i+a cu finali!are conco%itent". *i'te%ul co% inat 'e poate utili!a atunci c=nd o iecti+ele negociate 'e afl" 6ntrDo 'tr=n'" interdependen("? circu%'criinduD'e 6ntrDun o iecti+ glo al. /n ca!ul unor negocieri co%erciale de co%pleBitate 'porit"? pe agenda de lucru pot fi inclu'e ur%"toarele genuri de acti+it"ti@ D de! ateri referitoare la condi(iile te3nice -i de calitateI D de! ateri referitoare la condi(iile co%ercialeI D de! ateri referitoare la condi(iile de plat"I D de! ateri referitoare la tran'port? eBpedi(ii? a'igur"riI D de! ateri pri+ind ela orarea proiectului de contractI D de! ateri referitoare la pro le%ele auBiliare? di+er'eI $ce'te categorii de de! ateri pot fi (inute de grupuri de 'peciali-ti 6n do%eniu? pe a!" de grafic? anali!=nd pro le%ele 6n detaliu. Clarific"rile -i 6n(elegerile din grupe 'unt co%unicate 6n fluB continuu grupei care ela orea!" proiectul de contract ce are un rol coordonator? de 'inte!". Proiectul de agend" 6ntoc%it 'e pre!int" partenerului 6nainte de 6nceperea negocierilor 'au 6n fa!a ini(ial" a ace'tora? el 6n'u-i put=nd fi negociat. /nainte de acceptarea unei agende de negociere propu'" de partener 'e +a anali!a dac"@ D au fo't inclu'e toate pro le%ele &e+entuale o%i'iuniA 'au dac" au fo't 6n'cri'e unele care nu 'unt negocia ile. D ordinea a ord"rii pro le%elor e'te con+ena il". /n agenda negocierii 'e include -i orarul de! aterilor? progra%area pe ore a 6nt=lnirilor? cu 'pecificarea 'u iectului ace'tora? pau!elor? +i!itelor? ti%pului li er etc. Derularea oric"ror negocieri pre'upune efectuarea unor c3eltuieli? ceea ce i%plic" 6ntoc%irea unui uget 'pecific. Jugetul tran!ac(iei cuprinde 6n %od o i-nuit dou" capitole %ai i%portante@ D ugetul delega(iei in care 'unt pre+"!ute toate c3eltuielile prile,uite de participarea ec3ipei la negocieri &tran'port? diurn"? ca!are? %a'" etc.A D ugetul afacerii care repre!int" de fapt calculul de eficien(" a tran!ac(iei negociate. Intre cele dou" capitole ale ugetului tran!ac(iei tre uie '" eBi'te o 'tr=n'" interdependen(" 6n 'en'ul c" c3eltuielile delega(iei 'unt propor(ionale cu profita ilitatea afacerilor negociate. Indiferent dac" ec3ipa de negociere e'te 6n ipo'ta!a de oa'pete 'au ga!d"? ori 'e afl" pe un teren neutru? ea tre uie '" di'pun" de %i,loace %ateriale nece'are 6ndeplinirii 6n condi(ii onora ile a %i'iunii 'ale. $cea'ta pentru c"? indiferent de re!ultatul negocierii e'te in ,oc i%aginea -i pre'tigiul fir%ei pe care o repre!int"? tre uind '" 'e 'itue!e din ace't punct de +edere cel pu(in la ni+elul partenerului. $'tfel? pre!int" i%portan(" %arca %a-inii cu care 'e depla'ea!"? categoria 3otelurilor -i re'taurantelor frec+entate? +aloarea cadourilor acordate etc. RE=U2ATU TE2EI #H

*ucce'ul oric"rei negocieri 'e cl"de-te 6nc" din fa!a de preg"tire a ace'teia. Din ace'te con'iderente e'te nece'ar a fi luate 6n calcul o 'erie de ele%ente ce (in de logi'tica negocierilor? deoarece ace'tea 'ta ile'c cadrul -i at%o'fera 6n care +or a+ea loc ace'tea? precu% -i i%aginea fir%elor participante. Logi'tica negocierilor cuprinde totalitatea pre%i'elor te3nicoDorgani!atorice nece'are 6nceperii? derul"rii? finali!"rii proce'ului de negociere? 6n condi(ii core'pun!"toare. Ele%entele 'ale principale 'e refer" la@ alegerea locului de de'f"-urare al negocierilor? fiBarea datei (inerii negocierilor? in+itarea partenerilor la negocieri? 'ta ilirea %o%entului -i duratei de'f"-ur"rii negocierilor? crearea a% ian(ei nece'are 6n 'ala de negociere? 'ta ilirea rangului de repre!entare? 6ndeplinirea for%alit"(ilor de depla'are -i agre%entarea partenerului 6n ti%pul li er. /n cadrul negocierii 'e folo'e-te un nu%"r %are de infor%a(ii? unele a+=nd caracter 'ecret? altele fiind nece'are di+er'elor 'u iecte te3nicoDecono%ice di'cutate 6n cadrul negocierilor -i din ace't con'iderent 'e i%pune organi!area unui 'i'te% infor%a(ional adec+at. $ce'ta +aria!" de la o negociere la alta? de la o fir%" la alta? 6n func(ie de 'pecificul de acti+itate? peri%etrul geografic al tran!ac(iilor? cifra de afaceri? nu%"r de 'alaria(i etc. 8iecare tip de infor%a(ie utili!at pro+ine dintrDo anu%it" 'ur'" intern" 'au eBtern"? acoper" di+er'e o iecte ale di'cu(iei? poate fi 6n detaliu 'au pre!entat" +ag? fiecare infor%a(ie a+=nd anu%ite caracteri'tici 'pecifice care deter%in" %odalitatea prin care 'unt %anipulate -i 'tocate &6ndo'ariateA pentru a r"'punde cerin(elor negocierii. De a'e%enea? pentru a ordarea ele%entelor e'en(iale? pentru e+itarea 'au contracarea unor e+entuale 'u iecte delicate ridicate 6n cadrul negocierii? fiecare ec3ipa de negociere tre uie '" 6ntoc%ea'c" 6n preala il un plan tactic -i o agend" de negociere. $cea'ta are rolul de a tra'a -i acoperi di+er'e etape din cadrul negocierii -i de a per%ite reali!area unei %ai une coordon"ri 6ntre %e% rii ec3ipei de negociere pentru atingerea o iecti+ului propu'. Nu eBi't" un plan general +ala il? fiecare negociere a+=nd o 'ucce'iune 'pecific" de fa!e.

#1

Cap. ID. NEGOCIATORU +I ECEIPA *E NEGOCIERE

?.1 N!%ociatoru# Numim negociator persoana care negociaz i este deintoarea calitilor necesare practicrii acestei meserii, at(t naturale c(t i dob(ndite. Indiferent de ni+elul la care 'e de'f"-oar" 'au o iectul lor? negocierile i%plic" %ari r"'punderi pentru participan(ii la ace'tea. $cti+itatea de negociere co%ercial" pre'upune utili!area unor negociatori cu anu%ite tr"'"turi -i calit"(i per'onale? dota(i cu te%einice cuno-tin(e de cultur" general" -i de 'pecialitate. Po!i(ia negociatorului repre!int" o +aloare 'u iecti+" care pre!int" o %are i%portan("? a-a cu% era con'iderat" 6n trecut. Calit"(ile unui un negociator 'e confund" cu cele ale unui un diplo%at? la care 'e adaug" altele 'pecifice negocierilor co%erciale. *tudiile 'ociologice pri+ind co%porta%entul negociatorilor? din punct de +edere al preg"tirii profe'ionale? aprecia!" c" negociatorii eficien(i Cde 'ucce'C pot fi identifica(i 6n func(ie de trei criterii principale? -i anu%e@ D aprecierea calit"(ii negociatorului at=t de c"tre propria fir%" c=t -i de c"tre parteneriI D e+aluarea re!ultatelor o (inute? pe ter%en lung? eli%in=nduD'e influen(a factorilor con,uncturali -i apreciinduD'e 'ta ilitatea co%porta%entuluiI D aprecierea 'olu(iilor adoptate? apropierea ace'tora de propriile po!i(ii de negociere -i +ia ilitatea lor 6n derularea ulterioar" a afacerilor. Per'onalitatea unui un negociator tre uie '" cuprind" o %ultitudine de caracteri'tici? care pri+ite 6n an'a% lu profilea!" prototipul unei per'oane perfecte care e'te greu de 6nt=lnit 6n realitate. Dintre ace'te trsturi? cele %ai i%portante 'unt@ D '" ai " o cultur" ogat" &o%ni'cientA adic" '" po'ede cuno-tin(e 'uficiente 6n econo%ie? te3nic"? co%er(? li% i 'tr"ine? finan(e? i'torie? geografie? politic"? religie? p'i3ologie? 'ociologie? drept etcI D '" di'pun" de o 'olid" preg"tire profe'ional"? teoretic" -i %ai ale' practic"? inclu'i+ 6n do%eniul negocierilorI D '" fie corect? 'incer? de%n? eBact -i cooperant at=t fa(" de ec3ipa proprie c=t -i fa(" de partenerul de negocieriI D '" %anife'te cal%? r" dare -i per'e+eren(" 6n de%er'urile 'aleI D 'a fie te%perat -i '" %anife'te un entu!ia'% %oderatI D '" %anife'te cura, at=t 6n definirea 'olu(iilor 6n ter%eni fer%i? c=t -i 6n aD-i a'u%a r"'punderile ce decurg din proce'ul de negociere. Ne3ot"r=rea -i tergi+er'area 'unt cau!e de co%pro%itere a negocierilorI D '" do+edea'c" 6n anu%ite 'itua(ii ela'ticitate -i capacitate de a 'e pune in locul partenerului &e%patieAI

#2

'" cunoa'c" ine %ecani'%ul dialogului -i al co%unic"rii -i '" fie capa il '" fac" 6n'u%"ri rapide de fapte -i infor%a(iiI D '" di'pun" de o %e%orie un"? 6n(elepciune? per'picacitate? +oin("? tact? pre!en(" de 'pirit? i%agina(ie -i putere de di'cern"%=ntI D '" ai " un 'i'te% ner+o' ec3ili rat -i '" nu 'ufere de oli de 'to%ac pentru a putea negocia 'u pre'iunea ti%pului 'au a altor factori eBterni? ce pre'upun re!i'ten(" fi!ic" 'au p'i3ic". D un loc i%portant 6n profilul negociatorului 6l con'tituie entu!ia'%ul -i pa'iunea pentru acea't" %e'erieI D '" ai " 6nn"'cut 'piritul unelor rela(ii u%ane -i %"ie'tria de a 'e 6n(elege cu per'oane de toate ni+elurile? e+it=nd pre,udec"(ile 'ociale 'au ra'ialeI D '" fie 6n!e'trat cu un un 'i%(? %aniere elegante? %ode'tie pentru a nu 'u aprecia pe partenerul de negocieriI D '" fie pre!enta il? cu far%ec per'onal -i '" ai " 'i%(ul %o%entului. Unele din ace'te calit"(i 'unt 6nn"'cute iar altele pot fi 6n+"(ate? do =ndite. Concep(ia proprie a'upra negocierii poate conduce la profilarea anu%itor tipuri de negocieri. Un anu%it Cpac3etC de calit"(i 'unt nece'are negociatorului care concepe acti+itatea 'a ca pe un ,oc conflictual -i altul celui care con'ider" negocierea ca pe un ,oc de cooperare. Datorit" eBplo!iei infor%a(ionale -i proce'ului ino+ator 6n %aterie? 'Da a,un' la o anu%it" C'peciali!areC a negociatorilor pe do%enii? tipuri de afaceri? tipuri de parteneri. Pro le%a calit"(ilor unui negociator tre uie pri+it" in co%pleBitatea 'a? lu=nduD'e 6n con'iderare 'itua(ia ace'tuia 6n conteBtul unor rela(ii 'ociale? eBperien(a general" -i per'onal"? a+=nduD'e 6n +edere -i principiile 'ale de +ia(". Principiile de via ale negociatorului deri+" dintrDun co%pleB de factori ca@ profilul intelectual? educa(ia? religia? te%pera%entul? for%a(ia politicoDideologic"? antura,ul trecut -i pre!ent. $cea'ta -i 6n conteBtul 6n care negociatorul de'f"-oar" o %are parte din acti+itatea 'a departe de ca'"? fa%ilie -i fir%"? ceea ceDl face '" 'e lip'e'c" de %ulte 'ati'fac(ii 6n condi(iile 6n care tre uie '" fac" fa(" %ultor tenta(ii. &. ".". Psihologia negociatorului P'i3ologia negociatorului co%pletea!" teoria nor%ati+" de'criind -i anali!=nd feno%enele re!ultate din co%portarea -i ,ocul per'ona,elor i%plicate 6n proce'ul negocierilor. Cunoa-terea ace'tor feno%ene per%ite preg"tirea te%einic" a fiec"rei ac(iuni? %odelarea -i ela'tici!area planului de negocieri? 'elec(ia per'oanelor care negocia!" un anu%it o iecti+? 'tudierea -i categori'irea partenerilor? adaptarea -i fleBi ilitatea 6n con+or iri -i preci!ie 6n luarea deci!iilor. Un diagno'tic al caracterului? al tipului de per'onalitate 'e poate face prin o 'er+area prelungit" a co%porta%entului? anali!a co%parati+" 'au autodiagno'tic? 6n +ederea corect"rii unor e+entuale defecte. Un rol i%portant 6n co%porta%entul negociatorului 6l are temperamentul. $ce'ta 'e refer" la trsturile formale ale ac(iunii 'ale ca@ iu(eala ac(iunii? iu(eala deci!iei? o'cila(iile? per'e+eren(a 'au fleBi ilitatea? etc. ##

De a'e%enea in func(ie de te%pera%ent difer" -i for%ele afecti+it"(ii? cu% ar fi@ e%oti+itatea? afecti+itatea? ner+o!itatea? etc. /n e'en("? te%pera%entul e'te ereditar? dar prin educa(ia +oin(ei poate fi %odelat -i diri,at 6n 'copul atingerii unui o iecti+ deter%inat. Particularit"(ile te%pera%entale ale negociatorilor pot fi grupate a'tfel@ Ta.!#u# A.1 Particu#arit)(i#! t!"p!ra"!nta#! a#! n!%ociatori#or TE4PER$4ENT C$R$CTERI*TIC I *en'i ilitate la 'ti%uli 0ite!a de reac(ie 8or(a reac(iei Ge'turi? %i%ic" *ocia ilitate 8or(" de argu%entare Luarea deci!iei Tendin(a 'pre co%pro%i' Di'po!i(ie predo%inant" 4EL$NCOLI C %are %ic" %are -ter'e redu'" %ic" lent &e!itantA %are tri't 8LEG4$TI C %ic" %ic" %ic" re(inute redu'" %are lent &corectA %ic" apatic

COLERIC %are %are %are +ii %are %ic" rapid &pripitA %ic" ira'ci il

*$NGUIN %ic" %are %ic" +ii %are %are rapid &corectA %are opti%i't

Te%pera%entul cel %ai potri+it pentru negociatori e'te cel caracteri!at prin cal%? r" dare? control de 'ine? for(" de argu%entare &%elancolic? fleg%aticA iar cel %ai nepotri+it e'te 'anguinul -i colericul. 8actorii iofi!iologici? co%pleta(i cu cei +eni(i din %ediul de +ia("? deter%in" eBi'ten(a anu%itor tipuri de personalitate psihologic, cu% ar fi@ aA tipul ner+o' D care e'te %o il 6n g=ndire? reac(ionea!" rapid? re(ine i%pre'iile i%ediate? in'ta il? 'e plicti'e-te u-or? 'inguratic? agreea!" 'c3i% area? dar? uneori? pro+oac" ten'iuni 6n ec3ip" &grupA. A tipul acti+ D eBu erant? opti%i't dar e%oti+? +iolent? caut" re!ultate i%ediate? e'te inteligent dar uneori e'te i%prudent. cA tipul 'enti%ental D 'en'i ilitate %are? %arcat de i%pre'iile recente? atrac(ie c"tre arte? 'ta il p'i3ic? 'ocia il? ti%id dar creati+ -i 6i place ade+"rul. dA tipul pa'ionat D ner" d"tor? independent? do%inator? in'i'tent? unilateral? a+=nd tendin(a de a 'u e'ti%a propriile intere'e. eA tipul reali't D 'e adaptea!" u-or la orice condi(ie? analitic? 'ta il p'i3ic? cal%? potri+it pentru negocieri de inten'itate %are 'au %edie. fA tipul fleg%atic D nu e'te creati+? cal% eBcep(ional? e'te neinfluen(a il? rece -i uneori ra+ea!". #.

gA tipul apatic D inacti+? 'inguratic? caut" lini-tea? incapa il de efort prelungit? renun(" repede. 3A tipul non-alant D cal%? indiferent? uneori negli,ent? 'ta il p'i3ic? pu(in ofen'i+? potri+it pentru 'itua(ii de cri!". $ce'te tipuri de per'onalitate p'i3ologic" 'tau la a!a alc"tuirii ec3ipelor de negociere -i 'ta ilirii conduc"torilor ace'tora. In general diferen(ele indi+iduale %anife't" o tendin(" de grupare %i,locie? care cuprinde %a,oritatea indi+i!ilor? caracteri!at" prin ni+ele %i,locii de inteligen("? te%pera%ent? fire? caracter. Candida(ii la %e'eria de negociator tre uie '" parcurg" un proce' de educare p'i3ologic" in +ederea %odel"rii 'upra'tructurii p'i3ologice nece'are pe infra'tructura de a!" &6nn"'cut"A. $'tfel? prin %etode 'pecifice 'e pot %odela@ caracterul? te%pera%entul? ela'ticitatea in g=ndire? pre!en(a de 'pirit? 'piritul de cooperare? a ilit"(ile co%erciale? etc. ?.2. Ec9ipa d! n!%oci!r! Negocierea unor tran!ac(ii de co%pleBitate %are pre'upune utili!area unor ec3ipe de negociatori? ceea ce per%ite eli%inarea unor nea,un'uri ce pot ap"rea? c=nd negocierea 'e face de c"tre o 'ingur" per'oan" -i anu%e@ D argu%enta(ia 'e pre!int" %ai co%plet -i %ai con+ing"torI D 'e pot 'tudia 'i%ultan reac(iile partenerului? put=nduD'e preg"ti replici adec+ateI D 'e pot face e+alu"ri par(iale? put=nduD'e lua deci!ii %ai co%pleBe. Reu-ita ec3ipei de negociere depinde de capacitatea indi+idual" a %e% rilor? c=t %ai ale' de felul 6n care ace-tia ac(ionea!" 6%preun". 4"ri%ea -i 'tructura ec3ipei depind de do%eniile ce tre uie acoperite? %"ri%ea ec3ipei ad+er'e 'au i%portan(a o iecti+ului negociat. $'tfel do%eniul co%ercial tre uie acoperit cu 'peciali-ti 6n pre(uri? politici co%erciale? li+r"ri? a'igur"ri etc.? cel te3nic cu 'peciali-ti 6n calitate? a% ala,? QnoSD3oS? 'er+ice? cel financiar 6n do%eniul for%elor -i %odalit"(ilor de plat"? credite? garan(ii iar cel ,uridic 6n contracte? clau!e? litigii? ar itra,. O ec3ip" de negociere poate fi alc"tuit" din %e% rii per%anen(i -i din 'peciali-ti atra-i pe %"'ur" ce 'e i+e'c pro le%e deo'e ite &de 'trict" 'pecialitateA. Pentru negocieri de i%portan(" %ai %ic" un negociator 'e poate 'u 'titui unuia 'au %ai %ultor coec3ipieri? acoperind a'tfel -i do%eniul ace'tora? dup" o docu%entare preala il". E'te de preferat ca ec3ipa de negociere '" ai " cel pu(in doi %e% rii? nefiind indicat '" fie redu'" la un 'ingur o%? oric=t de calificat 'au co%petent ar fi ace'ta. Pre!en(a 6n ec3ipa a cel pu(in doi negociatori per%ite ace'tora '" de!+olte tactici de ec3ip"? '"D-i 6%part" o liga(iile -i '" 'e con'ulte reciproc. C=nd ec3ipa e'te 'upradi%en'ionat" eBi't" tendin(a de a 'e de!+olta di'cu(ii 'eparate necoordonate 6ntre ele? 6ntre 'peciali-tii din a% ele ec3ipe -i uneori c3iar 6ntre co%ponen(ii aceleia-i ec3ipe. /n practica negocierilor 'e face di'tinc(ie clar" 6ntre cei c"rora le re+ine func(ia de a negocia -i cei care au rolul de a furni!a date 'au infor%a(ii de 'pecialitate. #5

*electarea %e% rilor ec3ipei 'e poate face (in=nd 'e%na de %ultitudinea de calit"(i ce tre uie '" le 6ndeplinea'c" un negociator deter%inate pe a!" de aprecieri 'au te'te 'pecifice. &.!.". )esemnarea conductorului echipei de negociere Ec3ipa de negociere tre uie '" ai " 6ntotdeauna un conduc"tor care '" fie un +erita il coordonator al unui colecti+ organic integrat. $'tfel ec3ipa nu tre uie 'a ac(ione!e ca o grupare %ecanic" de 'peciali-ti? ci ca un tot unitar 6n care negociatorul coordonator are 6ntreaga re'pon'a ilitate -i co%peten(" de deci!ie 6n tratati+ele cu partenerul '"u de afaceri. Pentru a reali!a ace't de!iderat? negociatorul coordonator tre uie '" po'ede capacitatea de a co% ina cuno-tin(ele 'ale cu ale celorlal(i %e% ri ai ec3ipei pentru a lua o deci!ie unitar". El tre uie '" do+edea'c" indiferent de profilul preg"tirii o 6nalt" co%peten(" profe'ional" -i o 6nalt" (inut" %oral". 1eful ec3ipei de negociere poate a+ea? 6n raport cu ceilal(i %e% rii ai ec3ipei? unul din profilurile p'i3ologice ur%"toare@ aA tip autoritar D ce decurge? din caracterul '"u pa'ionat -i ner+o'. El e'te un un organi!ator? ur%"re-te atent o iecti+ele? nu accept" dec=t cu greu alte p"reri -i poate genera conflicte de p"reri. A tipul cooperant D a!at pe caracterul '"u reali't -i uneori 'enti%ental. E'te un con'tructor al 'piritului de ec3ip"? 6nt=r!ie uneori deci!ia dar d" re!ultate une 6n negocieri. cA tipul permisiv D ce 'e do+ede-te a fi 'la organi!ator? nu face u! de autoritate accept=nd 'cu!e -i %oti+"ri? e'te agreat de cola oratori dar e'te prea 'la pentru a re!i'ta la negocieri. dA tipul creativ D decurg=nd din caracterul '"u 'enti%ental -i ner+o' nu e'te preocupat de re!ol+area pro le%elor acute? 'la organi!ator? dar ine du lat poate '" argu%ente!e %ai ale' 6n do%eniul co%petiti+it"(ii te3nice. La alegerea conduc"torului ec3ipei 'e recurge de regul"? la ur%"toarele dou" criterii@ 1. a ilitatea de a conduce? indiferent de %"ri%ea 'au 'tructura ace'teia. 2. gradul de re'pon'a ilitate -i de deci!ie pe care -iDl poate a'u%a pe parcur'ul negocierilor. Cel ce conduce ec3ipa tre uie '" po'ede aga,ul de cuno-tin(e pre'upu'e de negociere &co%erciale? te3nice? ,uridice? financiare? etc.A pentru aDl face capa il '"D-i aduc" o contri u(ie inteligent" la fiecare pro le%" di'cutat" -i '" coordone!e eficient? dar di'cret acti+it"(ile 'peciali-tilor func(ionali din ec3ip". &.!.! %arcinile conductorului echipei de negociere Conduc"torul ec3ipei de negociere? e'te per'oana c"reia 6i re+in 'arcini 'pecifice in calitatea pe care o are c=t -i unele generale? el 6n'u-i fiind negociator. Dintre ace'te 'arcini 'pecifice a%inti%@ D 'electarea %e% rilor ec3ipei -i preg"tirea ace'toraI D preg"tirea -i a'a% larea planului de negociereI #7

conducerea efecti+" a negocierilor -i luarea tuturor 3ot"r=rilor legate de ni+elul conce'iilor -i alegerea +ariantelor opti%eI D finali!area -i 'e%narea contractelor negociateI D 6ntoc%irea raportului negocierii. /n afar" de ace'tea? -eful ec3ipei de negociatori are rolul de a 'ti%ula -i con,uga efortul 6ntregii ec3ipe de a genera entu!ia'% -i de a %en(ine %oralul in 'itua(ii dificile. El e'te cel care 'e poate a!a pe 'faturile 'peciali-tilor din ec3ip" dar di'pune de dreptul de +eto? a+=nd ulti%ul cu+=nt in luarea deci!iilor. 4arile co%panii co%erciale di'pun nu nu%ai de negociatori foarte uni dar -i de ec3ipe de -oc a-a !i'ele RTIGER TE$4*F ce 'unt for%ate din eBper(i negociatori? fiind folo'ite la 'al+area unor negocieri &'itua(iiA con'iderate pierdute. &.!. . #omunicarea echipei de negociere cu firma proprie /n 'itua(ia 6n care ec3ipa de negociere acti+ea!" C6n depla'areC? departe de fir%"? 'e i%pune 'ta ilirea unor leg"turi 6n +ederea infor%"rii reciproce. Ec3ipa are ne+oie de 'faturi de 'pecialitate? infor%a(ii? deci!ii? iar fir%a tre uie '" fie la curent cu %odul de derulare a negocierilor? 'tadiul ace'tora? etc. *olu(ia ideal" ar fi e+itarea oric"rui %od de co%unicare datorit" po'i ilit"(ilor de interceptare a infor%a(iilor de c"tre autorit"(ile 'au fir%ele co%erciale. Dac" totu-i co%unicarea 'e i%pune? e'te nece'ar" codificarea unor ter%eni cu% ar fi ni+elul pre(ului? nu%ele agentului? 'tadiul negocierilor? per'pecti+a accept"rii unor propuneri etc. Un eBe%plu 'i%plu de codificare poate fi@ CUnc3iul 6nc" nu 'e 'i%te ine. Paul crede c" ar fi nece'ar" 6nc" o +i!it" la 'pital. Preg"tirile le face% %=ine. Nu +" face(i gri,i? trata%entul +a da 'igur re!ultateC. Decodificat? %e'a,ul 'e%nific"@ CCu%p"r"torul nu e'te 6nc" 'ati'f"cut. $gentul cu%p"r"torului crede c" e'te nece'ar" 6nc" o reducere de pre( -i 'e +a face o nou" ofert". Propunerile 'unt 6n cur'.C Un 'pecific aparte 6l pre!int" co%unic"rile 'au c3iar negocierile prin telefon? dar ace'tea 'e do+ede'c a fi cele %ai periculoa'e? deoarece@ D la ne+oie nu 'e pot pre!enta pro e ,u'tificati+e cu pri+ire la 6n(elegerile la care 'Da a,un'I D ini(iati+a apar(ine celui care a lan'at con+or ireaI D 'unt frec+ente 6n(elegerile gre-ite -i o%i'iunile referitoare la li+r"ri? pre(? 'pecifica(ii etc. D 'e pot CpierdeF %ulte infor%a(ii 6n ti%pul con+or irii. Pentru a a'igura o anu%it" protec(ie in ca!ul unor a'e%enea negocieri 'e poate recurge la %etode ca@ D '" a'cul(i %ult -i '" +or e-ti pu(inI D '" note!i datele co%unicate prin telefon -i '" ceri confir%are ulterioar"? letric" 'au teleBI D '" folo'e-ti 'ecretara 'au alt 'alariat ca inter%ediar 6n receptarea %e'a,elor &.!.&. *andatul i raportul echipei de negociere

#:

Co%parati+ cu planul de negociere confor% c"ruia ec3ipa tre uie '"D-i adapte!e %aniera de aplicare a 'trategiilor 'ta ilite? %andatul ec3ipei repre!int" totalitatea in'truc(iunilor date ace'teia de c"tre conducerea fir%ei. 4andatul 'e preg"te-te 6n for%" 'cri'" -i 'e 'e%nea!" de c"tre directorul general -i cel econo%ic. Ca for%" %andatul poate fi un %e%orandu% 'curt? oficial? pentru a 'e di%inua ri'cul de 6n(elegere gre-it" a in'truc(iunilor date. Cu toate c" e%iterea %andatului cade 6n re'pon'a ilitatea conducerii fir%ei? 'e reco%and" ca la 6ntoc%irea lui '" participe -i -eful ec3ipei de negociere -i c3iar ceilal(i negociatori. La 'ta ilirea con(inutului %andatului ec3ipei de negociere tre uie '" 'e (in" 'ea%a de@ D toate ele%entele tactice pre'upu'e de tratati+eI D 'inteti!area infor%a(iilor cule'e de'pre produ'e? partener? concuren("? pre(uri etc.? pentru a 'e putea lua deci!ii c=t %ai eficienteI D %en(ionarea ni+elului de pre( ce ur%ea!" a fi o (inut -i tactica ce tre uie adoptat" pentru o (inerea unor clau!e contractuale fa+ora ileI D 6%p"r(irea 'arcinilor 'pecifice pe fiecare %e% ru al ec3ipei de negociere cu %en(inerea re'pon'a ilit"(ilor ace'toraI D nece'itatea 'ta ilirii c"ilor de co%unicareI D fiBarea perioadei de de'f"-urare -i finali!area negocierilor. E'te e+ident c" %andatul 'ta ilit pentru ec3ipa de negociere are caracter 'ecret? datorit" infor%a(iilor pe care le con(ine. Raportarea %odului cu% decurg 'au au decur' negocierile? tre uie f"cuta clar? conci' -i 'trict confiden(ial conducerii fir%ei. +ceasta se face numai de ctre eful echipei de negociere care trebuie s controleze toate informaiile. Raportarea e'te nece'ar" pentru ca directorul fir%ei '"D-i fac" o i%agine clar" de'pre %odul cu% decurg 'au au decur' negocierile 6n +ederea ela or"rii unei deci!ii adec+ate. In negocieri 'e %ai aplic" -i dictonul engle! CNO NEK* D GOOD NEK*C? CNici o +e'te P0e'te un"C. *unt inter!i'e co%unica(iile paralele f"cute de %e% rii ec3ipei cu 'peciali-ti din cadrul fir%ei? toate ace'tea tre uind '" 'e fac" prin inter%ediul -efului de ec3ip". Regula liniei unice de co%unica(ie 6ntre -eful ec3ipei -i conduc"torul fir%ei nu tre uie 6nc"lcat" niciodat".

RE=U2ATU TE2EI

#<

Negociatorul ca ele%ent e'en(ial al oric"rei negocieri e'te o per'oana care po'ed" anu%ite tr"'"turi p'i3ologice. Per'onalitatea unui un negociator tre uie '" cuprind" o %ultitudine de caracteri'tici? care pri+ite 6n an'a% lu profilea!" prototipul unei per'oane perfecte? care e'te greu de 6nt=lnit 6n realitate. /n 'c3i% ? 'e pot defini anu%ite %odele de negociatori 6n func(ie de te%pera%entul ace'tora? care poate fi coleric? 'anguin? %elancolic 'au fleg%atic. $'tfel? 'e pot de'crie o 'erie de tipuri de per'onalitate p'i3ologic" cu% ar fi@ tipul ner+o'? acti+? 'enti%ental? pa'ionat? reali't? fleg%atic? apatic -i non-alant? care 'tau la a!a alc"tuirii ec3ipelor de negociere -i 'ta ilirii conduc"torilor ace'tora. Pentru negocierile co%pleBe? care acoper" o ga%" +a't" de do%enii de di'cu(ie 'au au anu%ite particularit"(i te3nicoDecono%ice e'te indicat" folo'irea de ec3ipe de negocieri. $ce'tea 'unt alc"tuite din 'peciali-ti pe do%enii ine deli%itate pentru a 'e eli%ina a'tfel o 'erie de nea,un'uri pe are le i%plic" participarea unui 'ingur negociator. /n cadrul fiec"rei ec3ipe de negociere? un loc i%portant 6l ocup" -eful 'au conduc"torul ec3ipei de negociere? ace'ta a+=nd 'arcina de a face ec3ipa '" ac(ione!e ca un tot unitar? pentru atingerea unui 'cop co%un. De a'e%enea? datorit" faptului c" -eful ec3ipei e'te per'oana care are 6ntreaga re'pon'a ilitate -i co%peten(" de deci!ie 6n tratati+ele cu partenerul de afaceri? alegerea ace'tuia e'te e'en(ial" pentru unul %er' al negocierilor? ace'ta tre uie '" core'pund" unui anu%it profil p'i3ologic. Pentru organi!area -i ur%"rirea oric"rei negocieri 'e 6ntoc%e-te un %andat -i 'e ela orea!" un raport de negociere? con(inutul ace'tora fiind 'ecret fa(" de partenerul de afaceri. Un rol e'en(ial 6n ela orarea ace'tor docu%ente precu% -i 6n co%unicarea cu ni+elurile 'uperioare din cadrul fir%ei 6l are -eful ec3ipei de negociere? ace'ta fiind 'ingura per'oan" care tre uie '" controle!e toate infor%a(iile -i '" le tran'%it" direct directorului fir%ei.

#G

Cap. D. STRATEGII +I TACTICI *E NEGOCIERE

@.1 Atitudini adoptat! d! part!n!ri 7n ti"pu# n!%oci!ri#or Pentru un negociator nu e'te 'uficient '" fie eBpert 6n pro le%e econo%ice? co%erciale? te3nice 'au ,uridice? ci el tre uie '" cunoa'c" -i '" 6n(eleag" feno%enele 'ociale? culturale -i politice co%pleBitatea lor. Totodat"? eBperien(a indi+idual" poate contri ui la culti+area -i de!+oltarea unor a ilit"(i nece'are 6n proce'ul de negociere. /n 'tudierea co%porta%entului propriu c=t -i al partenerilor 'e poate recurge la ur%"toarele a ord"ri@ 1. #ooperarea? e'te cel %ai frec+ent 6nt=lnit" 6n negocierea %arilor afaceri? 6ntre parteneri cu intere'e reciproce? %a,ore. $titudinea cooperant" pre'upune eBi'ten(a unor rela(ii une 6ntre ec3ipele de negociere care apare %ai de' 6n ca!ul unor rela(ii co%erciale tradi(ionale a!ate pe 6ncrederea -i a+anta,ul reciproc. 2. ,stilitatea? repre!int" atitudinea dia%etral opu'" cooper"rii? caracteri!=nduD'e prin tendin(a partenerilor de aD-i i%pune punctul de +edere? ade'ea 6n ciuda 'la ei argu%enta(ii pre!entate. $doptarea unei a'tfel de atitudini face ca negocierile '" 'e de'f"-oare 6ntrDo at%o'fer" de ne6ncredere -i 'u'piciune? 'old=nduD'e ade'ea cu e-ecuri. De regul"? o'tilitatea apare atunci c=nd partenerii 6-i 'uprae'ti%ea!" calit"(ile profe'ionale -i intelectuale a'pir=nd c"tre o 'upre%a(ie 6n conducerea negocierilor. /n ace't 'en' un rol i%portant 6l are i%aginea de 'ine? %ulte din deci!iile -i ac(iunile negociatorului a+=nd ca o iect corectarea 'au prote,area ace'tei i%agini. Una din cele %ai i%portante c"i prin care oa%enii pricep -i g=nde'c de'pre ceea ce 'e 6nt=%pl" 6n ,urul lor e'te proiec(ia. /n %od o i-nuit indi+i!ii au tendin(a de a proiecta a'upra altora propriile tr"'"turi nefa+ora ile. De eBe%plu un negociator dur e'te con+in' -i afir%" ade'ea c" partenerul '"u %anife't" duritate? 'au unul a+ar e'te con+in' c"? 6n co%para(ie cu al(ii? e'te un ade+"rat filantrop. Dup" unele concepte protagoni-tii unei negocieri 'e dedu lea!"? ei tre uind trata(i ca atare. De eBe%plu per'oana > poate fi pri+it" ca@ D per'oana C>lC a-a cu% e'te de fapt D per'oana C>2C a-a cu% crede ea c" e'te D per'oana ">#" a-a cu% pare '" fie. #. )ominaia. /ntrDo negociere poate C eneficiaC de o po!i(ie do%inant" partenerul care di'pune de o 'itua(ie con,unctural" fa+ora il"? cu% ar fi de eBe%plu cu%p"r"torul pe o pia(" 6n care oferta e'te %ai %are dec=t cererea &pia(a cu%p"r"toruluiA. Po!i(ia cu%p"r"torului e'te 6ntrDade+"r do%inant" atunci c=nd el -tie cu 'iguran(" c" poate alege din %ai %ulte oferte? cel pu(in dou" careDi 'ati'fac toate eBigen(ele legate de pre( -i calitate? cantitate? ter%en de li+rare? etc. /n afara 'elect"rii celei %ai a+anta,oa'e oferte? cu%p"r"torul prefer" +=n!"torii cuno'cu(i pentru 'erio!itatea cu careD-i 6ndepline'c o liga(iile

.H

contractuale? 6n pri%ul r=nd pe cele legate de %en(inerea unei calit"(i con'tante? re'pectarea ter%enelor de li+rare? a'igurarea 'er+iceDului etc. Raporturile de afaceri 6ndelungate -i continue 6ntre parteneri 6-i p"'trea!" nealterat caracterul co%petiti+? neeBclu!=nduD'e 'enti%entele de 6ncredere -i 'ati'fac(ie ce 'e de!+olt" 6ntre ei. Pentru +=n!"torul &furni!orulA do%inat de cu%p"r"tor & eneficiarA 'unt reco%andate 'trategiile care pre+"d deci!ii rapide din categoria CUUICV VILLC. Rela(ia de dependen(" 6l o lig" pe +=n!"tor '" ia 6n calcul o %ar," pentru negociere fiind gata 6n orice %o%ent '" 'e toc%ea'c". Un e+entual refu! al +=n!"torului de a negocia cu cu%p"r"torul? la 'olicitarea ?ace'tuia din ur%"? poate tran'for%a rela(ia de dependen(" 6ntrDun e-ec total. Rolul do%inant 6n negocieri poate re+eni -i +=n!"torului &furni!oruluiA atunci c=nd ace'ta are po!i(ia de leader pe pia("? oferind produ'e co%petiti+e la pre(uri accepta ile. Pentru +=n!"tor 'trategiile cele %ai potri+ite? 'unt cele care pre+"d deci!ii rapide 'au c3iar Clo+ituriC &tunuriA date 6n 'itua(ii con,uncturale fa+ora ile. Pentru cu%p"r"torul Cdo%inatC 'unt indicate 'trategiile de a-teptare? ur%"rind 6n paralel di%inuarea inten'it"(ii do%ina(iei furni!orului prin di+er'ificarea 'ur'elor de apro+i!ionare? 'ta ilirea unor clau!e a'iguratorii? 6%potri+a %a,or"rilor ne,u'tificate de pre(uri. .. Pasivitatea L repre!int" atitudinea negociatorului c"ruia 6i e'te indiferent" orice 'olu(ie propu'" f"r" a 'e anga,a? 6n fond nefiind de acord cu niciuna. $cea'ta poate fi con'iderat" o po!i(ie 'u til" -i derutant" care cronici!at" 'e poate tran'for%a 6ntrDo atitudine di'tructi+" de neconlucrare l"'=nd '" 'e 6n(eleag" c" partenerul nu dore-te '" 6nc3eie afacerea ci doar '" 'e docu%ente!e. 5. #reativitatea e'te o atitudine 'pecific" negociatorilor +aloro-i -i ine inten(iona(i care 6n fa!ele critice de loca, +in cu noi propuneri atracti+e pentru a% ele p"r(i. $ce't tip de atitudine cooperant" e'te 'pecific" negociatorilor cu o ogat" eBperien(" in do%eniu. 7. $aionalitatea pre'upune ca partenerii '" do+edea'c" 6n rela(iile lor polite(e? 6ncredere li%itat" -i aten(ie pentru for%a -i fondul contractului 6n +ederea a'igur"rii a+anta,ului reciproc. Ra(ionalitatea pre'upune o atitudine de re'pect reciproc? a!at" pe logic"? 6n care p"r(ile 6-i recuno'c legiti%itatea propriilor po!i(ii -i intere'e. 8iecare lupt" pentru ap"rarea -i concreti!area intere'ului propriu f"r" '" negli,e!e pe cel al partenerului? confor% principiului cooper"rii. :. Nesigurana. /n 'itua(ia eBi'ten(ei raporturilor de do%inare 'au dependen(" 6ntre participan(ii la negocieri 'e pre'upune c" ace-tia -tiu cu o oarecare 'iguran(" care 'unt condi(iile ce pot a+ea influen(" negati+" a'upra negocierilor. /n practic" 'e 6nt=%pl" ade'ea ca nici +=n!"torul -i nici cu%p"r"torul '" nu fie 'iguri dac" 'e afl" pe una din cele dou" po!i(ii &do%inator 'au dependentA. Prin ur%are niciuna dintre p"r(i nu poate anticipa care +a fi reac(ia celeilalte p"r(i neput=nd ri'ca totul pe o 'ingura carte.

.1

@.2 Strat!%ii d! n!%oci!r! Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmrite n procesul negocierii, cile !modalitile" posibilitile de atingere a acestora i mi#loacele !resursele" disponibile pentru realizarea lor. La 'ta ilirea 'trategiei unei negocieri 'e au 6n +edere %ai %ul(i factori? cei %ai i%portan(i fiind@ D 'itua(ia con,unctural" 6n care ur%ea!" a 'e de'f"-ura negociereaI D ac(iunile -i co%porta%entul pre+i!i il al parteneruluiI D re'ur'ele u%ane? %ateriale -i financiare proprii. Cele %ai de' utili!ate tipuri de 'trategii de negociere 'unt@ aA %trategia tip stimulare D reacie D prin care 'e ur%"re-te 6n principal tre!irea aten(iei -i intere'ului unui client poten(ial pentru ofert"? crearea dorin(ei ace'tuia de a intra 6n po'e'ia ei -i deter%inarea ace'tuia de a lua deci!ia de cu%p"rare. A %trategia tip necesitate - satisfacie D care pre'upune de'coperirea nece'it"(ilor -i %oti+a(iilor unui poten(ial cu%p"r"tor? a'igurarea 'ati'facerii ace'tor ne+oi -i c3iar re!ol+area e+entualelor o iec(iuni pre!entate de ace'ta. $cea't" 'trategie +i!ea!" -i culti+area unor rela(ii pe ter%en lung cu clientul 'au c3iar per%anenti!area lor. cA %trategia activ D prin care 'e ur%"re-te +=n!area 'au ac3i!i(ionarea unor produ'e 6n perioade opti%e din punct de +edere con,unctural. dA %trategia pasiv pre'upune negocierea unor contracte care '" pre+ad" e-alonarea li+r"rilor pe o perioad" de ti%p? 6n func(ie de nece'it"(i? eBi't=nd po'i ilitatea renegocierii unor clau!e contractuale 6n func(ie de con,unctur" &pre(? pl"(ii? etc.A eA %trategia mi.t? ce re!ult" din 6% inarea o iecti+elor caracteri'tice 'trategiei acti+e cu ale celor pre+"!ute de cea pa'i+". /n general 'trategiile 'ta ilite pentru negocieri 'unt 'tr=n' legate cu celelalte 'trategii 'ta ilite la ni+el de fir%" &co%ercia1"? dc %arQeting? etcA. Din punct de +edere al modului n care sunt elaborate i acceptate ofertele eBi't" patru feluri de 'trategii@ 1. %trategia deciziei rapide D re'pecti+ contractarea urgent" a %"rfii 6n condi(iile 6n care a-teptarea nu ar conduce la 'pecularea unei con,uncturi %ai fa+ora ile. 2. %trategia de ateptare D ce 'e adopt" atunci c=nd eBi't" pre%i'ele de 6% un"t"(ire a clau!elor contractului prin runda de negocieri 'au c3iar trecerea ti%pului. #. %trategia /c(nd/ D pre'upune eBi'ten(a capacit"(ii negociatorilor de a deli%ita ti%pul opti% pentru o anu%it" deci!ie co%ercial". Pu-i 6n fa(a unei a'e%enea 6ntre "ri 'trategice? partenerii pot reac(iona a'tfel@ D 'e a (in '" dea o 'olu(ie preci'"? %etoda adoptat" %ai ale' de negociatorii +=r'tniciI D lan'ea!" o anu%it" 'urpri!" ce poate con'ta 6n 'c3i% area ru'c" a %etodei 'au a argu%ent"riiI D %anite't" o tendin(" de retragere aparent"I D propune o anu%it" li%it" de ti%p pentru negocieri 6ncerc=nd '" le reduc" pe %oti+ul apari(iei unor urgen(e nepre+"!uteI &c3e%are 6n (ar"? %oti+e de fa%ilie? etc.A .2

creea!" i%pre'ia c" 'unt 6n po'e'ia %ai %ultor oferte 'au ie-iri din 'itua(ie dec=t au 6n realitate &'i%ulacruAI .. %trategia /cum/ i /unde/. $ce't tip de 'trategie poate include di+er'e for%e cu% ar fi@ D D participarea D prin care 'e 6ncearc" un r"'pun' ce include po'i ilitatea o (inerii a,utorului de la ter(i participan(i la acordurile %ultilateraleI a'ocierea produ'ului cu o per'oan" ce 'e ucura de un %are capital de 'i%patie 'au reputa(ie &teoria congruen(eiA -i care poate con'titui un argu%ent forte 6n con+ingerea partenerului. di'ocierea D repre!ent=nd re+er'ul a'ocierii -i con't=nd 6n di'creditarea produ'ului prin di+er'e %etodeI p"tura D ce pre'upune o di+er'ificare a 'ur'elor de apro+i!ionareI 3a!ardarea D adic" utili!area legilor pro a ili'tice? %ate%atice 6n proce'ul negocieriiI te'tarea reac(iei D prin pre!entarea unor %o'tre 'au eBponate de la t=rguri 'au eBpo!i(ii -i o 'er+area atent" a reac(iei parteneruluiI 'ala%ul t"iat D e'te un tip de 'trategie care pre+ede o (inerea conce'iilor una c=te una p=n" la atingerea o iecti+ului final? &c3iar dac" o 'er+"? partenerul e'te tentat '" cede!e pu(in c=te pu(in dec=t totul deodat"A.

D D D D D

@.< Tactici d! n!%oci!r! Tacticile de negociere repre!int" ele%entul fleBi il? dina%ic al conducerii tratati+elor? ele adapt=nduD'e la 'itua(iile noi ap"rute in di+er'ele for%e ale negocierii. Ele con'tituie acea parte a 'trategiei ce cuprinde %i,loacele -i for%ele de ac(iune utili!ate 6ntrDo 'itua(ie dat"? pentru reali!area unui o iecti+ 'trategic. Tacticile de negociere nu pot fi concepute 6n afara unei 'trategii ine definite? dar 6n acela-i ti%p 'trategia un" poate r"%=ne 6n fa!a de de!iderat dac" nu e'te du lat" de tactici adec+ate? care '" (in" 'ea%a de de!ideratele partenerului. Tacticile de negociere au 6n +edere ur%"toarele ele%ente@ D 'pecificul 6%pre,ur"rilor 6n care are loc negociereaI D 'copul ur%"ritI D te3nicile folo'ite? do!area -i e-alonarea ace'toraI Te3nicile de negociere 'unt in'tru%ente practice ale negociatorului? repre!ent=nd for%e -i 'c3e%e de ac(iune pentru concreti!area di+er'elor tactici. /n de%er'urile lor? negociatorii utili!ea!" -i anu%ite procedee tactice? ur%"rinduD'e@ D crearea unei a!e co%une de di'cu(iiI D funda%entarea propriilor propuneriI D pre!entarea a+anta,elor pentru partenerI D ur%"rirea reac(iilor partenerului la propunerile f"cuteI D pre!entarea unor propuneri concrete &pre(? ter%ene de li+rare? cantit"(i? etc.AI D con'olidarea pa' cu pa' a re!ultatelor o (inuteI D facilitarea lu"rii deci!iei de c"tre partenerI .#

D 'i%ularea retragerii proprii. Tacticile de negociere pot fi grupate 6n ofen'i+e -i defen'i+e. Caracterul ofen'i+ 'au defen'i+ decurge din ordinea 6n care ur%ea!" '" fie a ordate pro le%ele? 'u iectele a'upra c"rora ur%ea!" '" 'e eBercite pre'iuni? gradul de inten'itate al pre'iunii? argu%enta(ia pe pro le%e -i ti%pul nece'ar ace'tei argu%ent"ri. Tacticile ofen'i+e. $ce't tip de tactici pre'upun utili!area unor 6ntre "ri de te'tare pentru de'coperirea punctelor 'la e ale oponentului? 6nainte de a 'e lan'a un atac %a,or. O 6ntre are de te'tare e'te f"cuta 6n ter%eni generali. $'tfel un cu%p"r"tor care a eBa%inat ulti%a ofert" a unui +=n!"tor poate 6ncepe di'cu(ia a'tfel@ C$% anali!at oferta du%nea+oa'tr"? dar 6nainte de a intra 6n detaliu +" rug"% '" ne eBplica(i cu% a(i a,un' la %a,orarea pre(ului fa(" de ulti%ul contractEC R"'pun'ul la o a'e%enea 6ntre are e'te dificil 6ntruc=t 6n acea't" fa!" +=n!"torul nu e'te 'igur dac" produ'ul oferit %ai pre!int" 'au nu intere' pentru cu%p"r"tor. Totodat"? +=n!"torul ri'c" prin r"'pun'ul '"u '" ofere cu%p"r"torului noi infor%a(ii pe care ace'ta din ur%" 'aD-i funda%ente!e atacul. De aceea pentru +=n!"tor cea %ai co%od" 'olu(ie e'te o 6ntre are de genul@ CNe pare r"u c" %a,orarea? dup" p"rerea noa'tr" ne'e%nificati+"? +" preocup" at=t de %ult. De altfel ra(iunile care au deter%inat %a,orarea au fo't eBpu'e foarte clar 6n oferta noa'tr". Dac" dori(i -i alte eBplica(ii +o% fi ferici(i '" +i le oferi%. De fapt ce anu%e +" intere'ea!"EC Prin acea'ta contra6ntre are +=n!"torul 6l o lig" pe cu%p"r"tor '"D-i li%ite!e c=%pul 6ntre "rii -i '"D-i de!+"luie %ai %ult inten(iile. $'tfel +=n!"torul a 'e'i!at eBi'ten(a unei ne%ul(u%iri din partea cu%p"r"torului? dar 6n realitate el %i!ea!" pe unul din ur%"toarele r"'pun'uri@ D cu%p"r"torul nu e'te ne%ul(u%it de ofert" -i de %a,orarea de pre( ci dore-te doar unele infor%a(ii 'upli%entare. D cu%p"r"torul e'te 6ntrDade+"r ne%ul(u%it? ur%=nd '" pre!inte 6n ce con'tau ne%ul(u%irile. Dup" 6ntre "rile de te'tare ur%ea!" 'etul de 6ntre "ri 'pecifice &de atacA. /n for%ularea unor a'tfel de 6ntre "ri tre uie '" 'e (in" 'ea%a de ur%"toarele reguli@ D 6ntre "rile tre uie '" fie 'curte -i 'i%ple de tipul CDE CEEC D prin con(inutul lor? 6ntre "rile nu tre uie '" de!+"luie toate a'pectele 6n di'cu(ie? '" nu ai " caracter retoric 'au '" 'ugere!e r"'pun'ul. Ordinea 6ntre "rilor de atac tre uie '" fie ur%"toarea@ 1. punerea unor 6ntre "ri pentru o (inerea de infor%a(ii &de te'tareA. 2. punerea unor 6ntre "ri pe a!a datelor cuno'cute? a'tfel 6nc=t r"'pun'ul dat de partener 'a fie o recunoa-tere. #. utili!area 6ntre "rilor Cde atacC a!ate pe confir%area o (inut" de punctul 2 -i prin care '" 'e 'olicite o conce'ie. EBe%ple de 6ntre "ri de atac@ CDe ce con'idera(i c" ace't lucru e'te +ala ilEC CCe ,u'tificare con'idera(i c" eBi't"EC CCu ce ele%ente 'u'(ine(i ace't punct de +edereEC

..

$t=t 6ntre "rile 'pecifice c=t -i cele de atac nu 'e pun la 6nt=%plare. Cel care le pune tre uie '" fie con+in' c" r"'pun'urile pri%ite 6i +or putea 'u'(ine pre(ul? argu%entarea -i re'pecti+ atacul. Tacticile ofen'i+e %ai pre'upun -i utili!area 6ntre "rilor de tipul D$WNU. Unele 6ntre "ri 'unt a'tfel for%ulate 6nc=t 'ingurul r"'pun' clar -i conci' nu poate fi dec=t da 'au nu. Ni%ic nu poate fi %ai eficient dec=t o (inerea r"'pun'ului a-teptat la 6ntre area pu'"? acea'ta ec3i+al=nd cu o confir%are direct"? f"r" ec3i+oc. Caracterul ofen'i+ al tacticilor de negociere poate fi accentuat -i prin depi'tarea -i 'pecularea punctelor 'la e din argu%enta(ia partenerului? precu% -i a indi+i!ilor +ulnera ili din ec3ip". De regul"? indi+i!ii pot fi +ulnera ili la flatare? for("? corup(ie? -anta,? etc. F#atar!a repre!int" o ar%" eficient" contra negociatorilor %ai tineri 'au cu %ai pu(in" eBperien(". /n general? cel flatat? 6n loc '" r"'pund" c" nu -tie 'au c" nu e'te preg"tit? 'e +a gr" i '" ia o deci!ie? 'au '" e%it" o p"rere careDi +or fi ulterior nefa+ora ile. Con'ilierii tineri al c"ror orgoliu e'te de o icei? in+er' propor(ional cu eBperien(a? au tendin(a de a 'ta la di'tan(" fa(" de cei cu eBperien(" din propria ec3ip" -i de a 'e apropia de cei tineri din ec3ipa ad+er'". Pentru e+itarea unor a'tfel de 'itua(ii? r"'punderea re+ine conduc"torului ec3ipei? care tre uie '"D-i prote,e!e colegii. De eBe%plu el poate inter+eni 'pun=nd@ C*unt con+in' c" do%nul Ione'cu (ine foarte %ult '" +a dea un r"'pun' docu%entat? de aceea propun '"Dl l"'"% '" g=ndea'c" -i '" dea r"'pun'ul dup" pau!"C. $'tfel pau!a +a per%ite alc"tuirea r"'pun'ului de c"tre dDl Ione'cu -i conduc"torul ec3ipei. Con'tr1n%!r!a D e'te opu'ul flat"rii -i poate fi folo'it" contra unui %e% ru t=n"r al ec3ipei care 6l 6nlocuie-te pe titular. $ce'tuia i 'e poate pune o 6ntre are de genul@ C*unte(i con+in' c" dDl Pope'cu e'te de aceea-i p"rereE Do%nia 'a nu a a ordat niciodat" a-a acea't" pro le%".C 1i 6n acea't" 'itua(ie conduc"torul ec3ipei tre uie '" inter+in"? 'pun=nd de eBe%plu@ C*"Dl l"'"% pe do%nul Pope'cu care nu e'te pre!ent -i nu ne a,ut" dac" 6ntre a(i ce p"rere ar a+ea d=n'ul. Do%nul Ione'cu e'te aici -i atitudinea lui e'te perfect re!ona il". Dac" a+e(i de f"cut unele o 'er+a(ii? eu -i do%nul Ione'cu +" a'cult"%.C Corup(ia D e'te una din cele %ai dificile tactici de negociere la care 'e recurge nu%ai dac" eBi't" pre%i'e? 6n pri%ul r=nd de ordin 'u iecti+. Un negociator eBperi%entat recunoa-te u-or pe oponentul corupti il -i +a -ti '"Dl 6ntoarc" din dru% c3iar dac" ace'ta 'e afl" de,a cu %=na pe u-". Orice tentati+" de corupere poate a+ea i%plica(ii nefa'te a'upra negocierii? atunci c=nd nu eBi't" pre%i'ele fa+ora ile pentru acea'ta. +anta:u# e'te o tactic" folo'it" %ai ale' contra conduc"torului ec3ipei de negocieri. $cea'ta pre'upune folo'irea unor rela(ii per'onale cu %e% rii din conducerea 'tatului? gu+ernului 'au a fir%ei? pentru a%enin(area negociatorului f"c=nduDl '" 6n(eleag" c" +a 'uporta con'ecin(ele ce decurg dintrDun co%porta%ent %ai pu(in re!ona il. $'tfel? un negociator de profe'ie recurge la -anta,? 'pun=nd@ CIeri a% luat %a'a cu do%nul %ini'tru C>C -i du%nealui -iDa eBpri%at clar intere'ul fat" de oferta noa'tr". De fapt a fo't c3iar 'urprin' c" p=n" 6n pre!ent nu 'Da 'e%nat contractul. $% .5

%en(ionat ace't lucru nu%ai pentru a +" infor%a c" autorit"(ile du%nea+oa'tr" 'unt 6n fa+oarea proiectului pe careDl di'cut"%. C 1anta,ul -i corup(ia 'unt te3nici care %erg ade'ea %=n"Dn %=n". Co"portar!a ar.itrar). Co%porta%entul ar itrar al unuia dintre parteneri 'e pla'ea!" 6n afara 'c3e%elor cuno'cute -i nu poate fi co% "tut cu argu%ente nor%ale. Cei ce adopt" un a'tfel de co%porta%ent %i!ea!" pe faptul c" partenerul ur%ea!" '" 'e co%porte ra(ional. C=nd co%portarea ar itrar" apare de a% ele p"r(i -i 'e eBtinde 6n ti%p? ea conduce la e-ec. De eBe%plu? un +=n!"tor ce adopt" o atitudine ar itrar" 6n negocieri? poate accepta li+rarea %"rfii la pre(ul +ec3i? dar condi(ionea!" ace't acord de 6ncadrarea 6n +ec3ile co'turi? 6n ca! contrar %arfa neput=nd fi li+rat". /ntrDo a'tfel de 'itua(ie? c=nd li+rarea a a,un' la 'caden("? cu%p"r"torul e'te 6n i%po'i ilitate de a cu%p"ra %arfa de la al(i furni!ori? accept=nd pre(ul %a,orat %anife't=nd un co%porta%ent ra(ional. Iritar!a adv!r'aru#ui 'e poate reali!a prin punerea 6n di'cu(ie a +ala ilit"(ii unei propuneri 6ncerc=nd a 'e de%on'tra a 'urditatea reali!"rii ei? prin eBager"ri calculate? etc. De eBe%plu? cu%p"r"torul cere dreptul de a re'pinge 6ntregul lot de %arf" pentru nu%ai 2D#M de fructe 'tricate &peri'a, nor%alA. Propun!r!a contrariu#ui. Unii negociatori 'unt 'u'picio-i fa(" de orice propunere f"cut" de parteneri. De eBe%plu? dac" furni!orul propune ca li+r"rile '" fie CI8? 6n'ea%n" c" are pro a il un profit din tran'port? a-a c" eneficiarul +a in'i'ta '" cu%pere 8OJ. /n ace'te ca!uri? 6ncerc"rile de a con+inge pe cu%p"r"tor de one'titatea propunerilor f"cute 'unt inutile. Prin ur%are? 'e +or propune +ariante contrare propriilor intere'e. Din ar'enalul de argu%ente ofen'i+e? utili!ate 6n te3nica negocierilor fac parte -i legile? regle%ent"rile? procedurile 'tandard? procedurile anterioare? in'truc(iunile date de un 'uperior? etc.

@.? T!9nici %!n!ra#! d! n!%oci!r! Te3nicile de negociere includ totalitatea procedeelor utili!ate de negociatori pentru atingerea o iecti+elor 'ta ilite. Din an'a% lul de te3nici utili!ate? cele %ai i%portante 'unt@ D te3nica mandatului limitat 6n care infleBi ilitatea po!i(iei luate la 6nceputul negocierilor ur%"re-te di%inuarea a'pira(iilor partenerului -i 'porirea 'piritului cooperant al ace'tuiaI D te3nica posibilitilor limitate D confor% c"reia negociatorul +=n!"tor e'te infor%at c" po'i ilit"(ile de cu%p"rare 'unt %ai %ici dec=t preten(iile lan'ate 6n di'cu(ii? deter%in=nduDl a'tfel '"D-i re+i!uia'c" oferta din punct de +edere al pre(uluiI D te3nica negocierii /rigide/ e'te po'i il" atunci c=nd negocia!" produ'e de 6nalt" te3nicitateI D te3nica 0scurt circuitrii1 D atunci c=nd 'e ur%"re-te e+itarea unui partener? propun=nduD'e un ni+el ridicat al pre(ului 'au al altor ele%ente legate de oferta 6n di'cu(ieI

.7

D D

D D D

D D D

D D D

te3nica falselor concesii D ce pre'upune in+entarea de o iec(ii -i o 'tacole %ari? care apoi 'unt C+=nduteC partenerului drept conce'iiI te3nica ntreruperii negocierilor &TI4E OUTA? utili!at" 6n 'copul te%per"rii unui partener iritat? de!organi!"rii argu%enta(iei 'ale 'au pentru for(area unor conce'ii din partea ace'tuiaI te3nica solicitrii unor variante din partea ec3ipei ad+er'eI te3nica abaterii ateniei partenerului prin 'c3i% area 'u iectului di'cu(iei? crearea unor confu!ii 'au tergi+er'area lu"rii unor deci!ii clareI te3nica negocierii sterile D utili!at" c=nd nu 'e dore-te 'e%narea unui contract? ci doar o infor%areI 6n ace't 'en'? 'e 'olicit" conce'ii i%po'i ile? 'e in+oc" tot felul de interdic(ii? for(" %a,or" etc.I te3nica falsei concurene D con't" 6n derutarea partenerului 6n pri+in(a concuren(ilor '"i prin 'i%ularea de con+or iri telefonice? pre!entarea unor oferte %ai a+anta,oa'e? de regul" con,uncturaleI te3nica falsei comenzi de prob D ce con't" 6n 'olicitarea unei co%en!i %ici Rde pro "F? iar docu%entele 6ntoc%ite pentru acea'ta 'e utili!ea!" pentru con+ingerea altor parteneri de negociereI te3nica negocieri n spiral D con't" 6n reluarea negocierii la ni+el 'uperior? de unde acea'ta 'e reia de la cap"t? iar dup" con+enirea condi(iilor din nou 'e reiau di'cu(iile la un ni+el %ai 6naltI te3nica ofertei aparent atractive D prin care? dup" declararea ini(ial" a unei oferte 'e 'olicit" ulterior docu%enta(ii te3nice co%plicate? condi(ii de li+rare -i plat" %ult %ai a+anta,oa'e pentru ofertantI eBe%plu@ lan'area pre(ului unui produ' f"r" T0$? care poate fi tentant? 'itu=nduD'e 'u cel de pia("I te3nica ,,dispariiei1 decidentului? prin care partenerul e'te deter%inat '"D-i reduc" 6n a-a fel ni+elul de a'pira(ii 6nc=t '" ad%it" propunerile f"cute 6n finalI te3nica faptului mplinit &-anta,ulA? prin care 'e 'i'tea!" li+r"rile de pie'e de 'c3i% 'au 'er+ice -i apoi 'e negocia!" cre-terea pre(ului de pe noua po!i(ieI te3nica ??o'tateculuiF? prin care 'e ofer" in'tala(ii f"r" a'i'ten(" te3nic" 'au pie'e de 'c3i% ? ace'tea f"c=nd o iectul unei negocieri 'eparate? f"r" a 'e (ine 'ea%a de pre(ul negociat pentru in'tala(ieI te3nica obosirii partenerului D prin a-e!area ace'tuia cu fa(a 'pre 'oare 'au lu%in" puternic"? alegerea unei '"li de tratati+e !go%otoa'e? a-e!area pe 'caune neconforta ile? ca!area necore'pun!"toare? frig. +i!ite prelungite 6n u!in" 'au pe teren? folo'irea a u!i+" a "uturilor alcoolice? etc. te3nica alternrii negociatorilor prin apari(ia 6n ec3ip" a unor conta ili? ingineri CduriC a'tfel 6nc=t partenerul '" accepte u-or propunerile -efului de ec3ip" care pare %ai l=ndI te3nica actorului D prin eBpunerea deli erat" a unor tr"iri afecti+e de %are inten'itate? ur%"rind o (inerea ini(iati+ei? i%pre'ionarea partenerului etc. te3nica ultimatumul D con't" 6n a+an'area de propuneri de a c"ror acceptare depinde continuarea di'cu(iilor? fiind denu%ite ulti%e finaleI te3nica mituirii D prin oferirea de cadouri +aloroa'e 'au 'u%e de ani pentru o (inerea unor conce'ii i%portante. .:

2.&.". 3ehnica ntrebrilor /ntre "rile pu'e de negociatori ,oac" un rol foarte i%portant 6n te3nica negocierilor? a+=nd func(ii %ultiple 6n aplicarea di+er'elor tactici adoptate. 8unc(ia principal" a 6ntre "rilor e'te aceea de a o (ine infor%a(ii? dar ele pot +i!a -i alte o iecti+e la fel de i%portante? cu% ar fi@ D dep"-irea 't"rii de ten'iune ce 'e %anife't" la 6nceputul di'cu(iilor? a+=nd rol de a%or'a, &de 6nc"l!ireAI eBe%ple de a'e%enea 6ntre "ri@ CCu% a(i c"l"toritE $(i %ai +i!itat +reodat" ora-ul no'truE &Ro%=niaAC etc. D %en(inerea confortului p'i3ic al partenerului prin 6ntre "ri de genul@ CCu% a(i reu-it '" reali!a(i o a'e%enea perfor%an("EC D dep"-irea unor %o%ente de l=nce!eal" 6n di'cu(ii 6ntre =nduD'e@ C$(i %ai folo'it produ'e de ace't tipECI D c=-tigarea de ti%p pentru con'truirea 'au adaptarea propriei argu%ent"ri utili!=nduD'e? de eBe%plu? 6ntre area@ C*unte(i a%a il '"D%i eBpri%a(i punctul du%nea+oa'tr" de +edere %ai pe largECI D e+itarea 'au a%=narea unui r"'pun'? +enind cu o 6ntre are de genul@ C/%i per%ite(i '" +" r"'pund %ai t=r!iuECI D +erificarea percep(iei corecte a unei 6ntre "ri pu'e de partener 6ntre =nd@ CDac" a% 6n(ele' ine utila,ul func(ionea!" -i 6n %ediul u%edECI D a+an'area controlat" a negocierii c"tre punctul dorit prin punerea unei 6ntre "ri de genul@ CDac" 6n pri+in(a a% ala,ului 'unte% de acord? pute% trece la pro le%a pre(uluiECI D aflarea %oti+elor 'pecifice de cu%p"rare? 6ntre =nduD'e partenerul Ccare din particularit"(ile &para%etriiA te3nici pre!int" un intere' deo'e itECI D oferirea de infor%a(ii partenerului? 6ntre =nd@ C1tia(i c" produ'ele noa'tre 'unt pe locul # in lu%eECI D 'ti%ularea g=ndirii partenerului? 6ntre =nduDl@ C0Da(i g=ndit la econo%iile pe care le pute(i reali!a cu%p"r=nd produ'ul no'truECI D atacarea partenerului prin 6ntre area@ C$+=nd 6n +edere tinere(ea du%nea+oa'tr"? nu crede(i c" cele afir%ate 'e a!ea!" -i pe o eBperien(" nu prea ogat"ECI D 6nt"rirea argu%ent"rii prin 6ntre "ri retorice? cu% ar fi@ C$+anta,ele produ'ului finit 'unt e+idente? nuDi a-aEC. 2.&.! 3ehnica rspunsurilor /n proce'ul de preg"tire a negocierilor tre uie g=ndite apriori nu nu%ai 6ntre "rile ce ur%ea!" a fi pu'e partenerului? ci -i r"'pun'urile la e+entualele 6ntre "ri pu'e de ace'ta. La for%ularea r"'pun'urilor tre uie a+ute in +edere anu%ite reguli de a!"? cu% ar fi@ aA e+itarea gra ei de a r"'punde? r"'pun'ul tre uind dat nu%ai dup" 6n(elegerea 6ntre "rii -i a ceea ce 'e poate a'cunde in 'patele ace'teiaI

.<

A nu tre uie '" 'e r"'pund" direct la toate 6ntre "rile? pentru c" unele nu %erit"? iar altele pot fi periculoa'e@ cA 6n anu%ite 'itua(ii r"'pun'ul poate fi a%=nat in+oc=nduD'e di+er'e %oti+e &lip'a docu%enta(iei? %e%oria 'la "? in'uficienta cunoa-tere a pro le%ei etc.AI dA nu 6ntotdeauna e'te nece'ar un r"'pun' prea 'incer? care poate periclita po!i(ia negociatorului 'au c3iar a fir%ei pe care o repre!int"I eA ela orarea unui r"'pun' detaliat 'e face nu%ai atunci c=nd intere'ele proprii 6l pre'upunI fA pentru a capta aten(ia partenerului r"'pun'urile tre uie for%ulate clar -i articulat? dar pe un ton %ai 'c"!utI gA r"'pun'ul poate fi %ontat? condi(ionat -i e+a!i+? de genul@ D ??r"'pun'ul %eu e'te 6n func(ie deF D ??'" di'ec"% 6ntre area du%nea+oa'tr" 6n c=te+a a'pecte...C D ??eBi't" %ai %ulte nuan(e? nu 'e poate r"'punde cu da 'au nuF De a'e%enea? la for%ularea r"'pun'urilor e'te ine '" 'e e+ite@ D referirile de'e -i in'i'tente la propria per'oan"I D tendin(ele de criticare +iolent" a partenerului &??0ede(i c" 6ntre area du%nea+oa'tr" e'te a 'urdaECXA@ D tendin(a de %ini%ali!are a 'pu'elor parteneruluiI D enun(area de 'faturi? po+e(e 'au c3iar a+erti'%ente &.?8i(i atent? %odul 6n care ac(iona(i e'te periculo'YCA. 2.&. 3ehnica concesiilor /n negocieri? concesia reprezint o modificare a propriei poziii n favoarea partenerului. $legerea do%eniilor? 'ta ilirea li%itelor? e-alonarea lor 'e face in func(ie de %andatul pri%it. Reguli generale de aplicare a conce'iilor@ D nu 'e accept" pri%a ofert" a parteneruluiI D nu ceda pri%ul 6ntrDun a'pect %a,or? 6ncepe cu conce'ii din do%enii pu(in i%portanteI D cu c=t faci conce'ii %ai greu? cu at=t +aloarea lor cre-te pentru partenerI D (ine o e+iden(" a conce'iilor reciproce? at=t ca nu%"r? c=t -i ca +aloare -i utili!ea!DoI D nu e'te nece'ar '" r"'pun!i partenerului cu o conce'ie egal" cu a ace'tuia? o conce'ie poate fi -i de for%a ??+o% 'tudia cu aten(ie propunerea du%nea+oa'tr"FI D dac" nu po(i o (ine o conce'ie? 6ncearc" 'a o (ii %"car o pro%i'iune de la partenerI D c=nd acor!i o conce'ie tre uie '" 'u linie!i c" ea e'te +ala il" 6n conteBtul negocierii -i nu 'eparatI D nuD(i fie tea%" '" 'pui ??nuF la 'olicitarea partenerului de aDi face anu%ite conce'ii. Pot fi ela orate %ai %ulte +ariante de acordare a conce'iilor pe parcur'ul di'cu(iilor. $'tfel? dac"? de eBe%plu. 'u%a conce'iilor 'e 'ta ile-te la 1HH de puncte? ace'tea pot fi cedate in felul ur%"tor@

.G

a. $cordarea conce'iei %aBi%e de 1HH de puncte 6n ulti%a fa!" a di'cu(iilor. $cea'ta 'pore-te 'peran(a partenerului de a o (ine alte conce'ii? ceea ce poate conduce la e-ecul negocieriiI . $cordarea conce'iei %aBi%e de 1HH de puncte de la 6nceputul di'cu(iilor? ceea ce conduce la ten'ionarea negociatorilor? partenerul a-tept=nd -i alte conce'ii 6n plu'I c. acordarea conce'iilor 6n patru tran-e egale? de c=te 25 puncte? iar partenerul e'te a'tfel 6ncura,at '" 'olicite a cincea tran-"? care nu %ai poate fi acordataI d. acordarea gradat"? 6n tran-e? a conce'iilor &15D2HD#HD#5 puncteA? ni+elul de 'peran(" al partenerului cre'c=nd continuu? efectul fiind de!a'truo'I e. 25D#HD2HD15 puncte cedate denot" dorin(a de co%pro%i'? dar -i apropierea de li%ita %ar,ei de negociereI f. .HD#5D2HD5 puncte e'te o +ariant" %ai una? ulti%a conce'ie 'e%nalea!" li%ita %ar,ei de negociereI g. <HD1GDHD1 puncte e'te o +ariant" periculoa'" prin ni+elul %are al pri%ei tran-e. E'te po'i il ca partenerul '" accepte -i :H puncteI 3. <HD lGD&DlADl Z +arianta tactic" a!at" pe reac(ia p'i3ologic" a partenerului la retragerea par(ial" a conce'iei -i reacordarea ace'teia 6n final? indic=nd una credin(" -i d=nd 'ati'fac(ie partenerului.

RE=U2ATU TE2EI /n decur'ul negocierilor fiecare partener folo'e-te o 'erie de a ord"ri 6n +ederea direc(ion"rii -i finali!"rii di'cu(iilor cu 'cop ine definit. Reali!area ace'tui de!iderat i%plic" definirea unor 'trategii de negociere? adic" an'a% lul o iecti+elor ur%"rite 6n proce'ul negocierii? c"ile &%odalit"(ileA? po'i ilit"(ile de atingere a ace'tora -i %i,loacele &re'ur'eleA di'poni ile pentru reali!area lor. *trategiile 'unt tran'pu'e 6n practic" prin inter%ediul unor tactici 'pecifice care repre!int" acea parte a 'trategiei ce cuprinde %i,loacele -i for%ele de ac(iune utili!ate 6ntrDo 'itua(ie dat"? pentru reali!area unui o iecti+ 'trategic. Pe l=ng" definirea -i aplicarea propriilor 'trategii -i tactici? e'te i%portant" -i indentificarea 'trategiilor -i tacticilor partenerului de negociere pentru a putea 6n(elege a-tept"rile ace'tuia? precu% -i pentru a 6i putea r"'punde adec+at la orice fel de atac 'au conce'ie. In'tru%entele pri%are utili!ate 6n cadrul fiec"rei negocieri 6l repre!int" te3nicile de negociere? adic" totalitatea procedeelor utili!ate de negociatori pentru atingerea o iecti+elor 'ta ilite. $ce'tea au caracter ine definit -i produc efecte preci'e? utili!area lor 6ntrDo anu%it" %"'ur" definind 'tilul fiec"rui negociator. Dintre ace'tea cele %ai i%portante fiind te3nica 6ntre "rilor? te3nica r"'pun'urilor -i te3nica conce'iilor? cunoa-terea -i aplicarea ace'tora facilit=nd de'f"-urarea opti%" a negocierii -i finali!area ei 6n acord cu propriile 'trategii.

5H

Cap.DI. *ERU AREA NEGOCIERI OR

A.1. Po6i(ia d! a-!6ar! #a "a'a n!%oci!ri#or 4odul de a-e!are la %a'a negocierilor e'te? aparent? o pro le%" for%al"? organi!atoric"? dar pre!int" i%portan(" datorit" regulilor 'tricte de protocol care (in 'ea%a de ierar3ia p"r(ilor -i repre!entan(ilor? nu%"rul participan(ilor etc. Po!i(ia cea %ai o i-nuit" e'te aceea 6n care delega(iile 'e a-ea!" fa(" 6n fa(" cu conduc"torii ec3ipelor pla'a(i 6n centru. De regul"? i%portan(a celorlal(i %e% ri ai ec3ipelor poate fi apreciat" 6n func(ie de dep"rtarea ace'tora fa(" de -eful delega(iei. Pe parcur'ul negocierilor po!i(iile pot fi %odificate 6n func(ie de pro le%ele ce ur%ea!" a fi di'cutate. *c3e%atic? a-e!area ec3ipelor de negociere poate fi a'tfel@ Fi%ura C.1

Confor% ace'tor +ariante de a-e!are? lu%ina cade pe fa(a %e% rilor ec3ipei partenere? ace-tia fiind de!a+anta,a(i? 6ntruc=t %i%ica fe(ei 'e poate citi %ai u-or. Dac" %a'a de negociere are for%" rotund"? a%pla'area 'e poate face 6n %od conforta il? confor% 'c3i(ei ur%"toare@ Fi%ura C.2

51

C=nd nu%"rul participan(ilor la negocieri e'te %ai redu' 'e pot utili!a ur%"toarele 'c3e%e de a-e!are la %a'"@ Fi%ura C.<

De eBe%plu? 6n +arianta nr. < partenerul e'te de!a+anta,at deoarece el poate fi iritat 'i%(induD'e Ola %i,locC? 6nt=%pin=nd dificult"(i 6n ur%"rirea conco%itent" a celor doi negociatori ad+er-i. /n practic"? +ariantele de a-e!are la %a'a negocierilor 'unt foarte di+er'e? 6n func(ie de particularit"(ile 'pa(iului unde are loc negocierea. Orice +ariant" alea'" tre uie '" per%it" o co%unicare eficient" 6ntre cele dou" ec3ipe? precu% -i 6n interiorul ace'tora? '" eBi'te 'pa(iu pentru %anipularea docu%entelor? efectuarea unor e+entuale de%on'tra(ii etc. $-a cu% 'Da ar"tat la +arianta nr. 1? tactica de a-e!are la %a'" depinde -i de direc(ia din care cade lu%ina 6n 'al"? dac" acea'ta e'te ilu%inat" natural.

A.2. R!%u#i d! co"porta"!nt 7n ti"pu# n!%oci!rii 1. Negociatorii tre uie '"D-i culti+e +oin(a? pentru aD-i p"'tra per%anent cal%ul -i a a'culta cu r" dare argu%entele partenerului. 2. Niciodat" nu 'e pleac" la negocieri cu idei preconcepute. #. $c(iunile protocolare tre uie '" fie 'o re f"r" a 'e degenera -i crea 'u'piciuni. .. Per%anent tre uie '" 'e p"'tre!e 'ti%a -i re'pectul fa(" de partener? dar? nici o acu!a(ie 'au repro- din partea ace'tuia nu tre uie l"'ate f"r" r"'pun'ul diplo%atic cu+enit? nead%i(=nduD'e -tir irea de%nit"(ii ec3ipei proprii. 5. Nu 'unt ad%i'e di'cu(iile 6n contradictoriu 6n interiorul ec3ipei? inter+en(iile fiec"rui %e% ru f"c=nduD'e organi!at? cu acordul -efului ace'teia.

52

7. Ec3ipa ad+er'" nu tre uie l"'at" '" gre-ea'c" datorit" ignoran(ei? gra ei 'au altor circu%'tan(e de %o%ent. :. EBpri%area ucuriei nu tre uie '" 'e tran'for%e 6n entu!ia'%. <. Nu 'e 6ntrerupe partenerul 6n ti%pul di'cu(iei? c3iar dac" 'pune lucruri neade+"rate. T"cerea 'e%nificati+" 6l +a face '"D6n(eleag" gre-elile co%i'e. G. Nici un anga,a%ent nu +a fi a'u%at f"r" po'i ilitatea recon'ider"rii lui 6n conteBtul re!ultatelor generale ale negocierii. 1H. Pe c=t po'i il? nu 'e +a recurge la 6ntreruperea ru'c" a negocierilor? ci? e+entual? la a%=narea ace'tora. *!'f)-urar!a un!i -!din(! d! n!%oci!r! 'e fac pre!ent"rile %e% rilor delega(iei. eBpri%=nduD'e 'uccint 'copul +i!iteiI 'e %ul(u%e-te ga!dei pentru aten(ia -i a%a ilitatea de a acorda 6ntre+ederea? 6n ciuda unui progra% 6nc"rcatI 'e face o reflec(ie ad%irati+" pri+ind aran,a%entul iroului? eBpo!i(ia de la intrare? 'ediul fir%ei etc.I 'e e+oc" 'u iecte anale din 'port? 'tarea +re%ii? circula(ie etc.I D 'e e+oc" e+eni%ente locale? de pre'"? radioLt+? cu% ar ti@ t=rguri? eBpo!i(ii? congre'e? 'i%po!ioane etc.I 'e +a cere partenerului un 'fat oarecare &+i!itarea ora-ului? efectuarea unor cu%p"r"turi. locuri turi'tice etc.AI 'e fac referiri la core'ponden(a purtat" recent 6n leg"tur" cu 'copul +i!iteiI 6n di'cu(ii 'e ur%"re-te 'ti%ularea partenerului pentru a furni!a infor%a(ii de'pre pro le%ele 'ale? a'igur=nduDl de unele inten(ii? 'i%patia -i 6ncrederea noa'tr". Cel care conduce -edin(a tre uie '" ai " 6n +edere ur%"toarele@ D 'e acord" tuturor participan(ilor #D. %inute pentru aD-i ocupa locurile la %a'" 'i pentru aD-i preg"ti 3=rtiileI D ga!da urea!" un 'o'it ec3ipei oa'peteI D 'e d" cu+=ntul -efului ec3ipei ad+er'e care nu tre uie 6ntreruptI D 'e a'cult" cu aten(ie o 'er+=nduD'e reac(iile celorlal(i %e% ri ai ec3ipei ad+er'e? 'e%ne de apro are? %i%ica etc.I D 'e notea!" cu+intele c3eie -i fra!ele 6n conteBtul 6n care au fo't for%ulateI D 6nainte de a r"'punde 'e te'tea!" dac" to(i %e% rii din ec3ip" 'unt de aceea-i p"rere. /n ace't 'en'? cu o +oce 'c"!ut" 'e pune 6ntre area@ OEBi't" 'i alte puncte de +edere 'au pro le%e pe care dori(i '" le ridica(iEFI 'e notea!" r"'pun'urile pri%ite -i per'oanele care leDau dat? co%plet=nduD'e a'tfel punctul de +edere propriu. La eBpunerea ace'tuia 'e +a (ine 'ea%a de ur%"toarele a'pecte@ D la 6nceput 'e co%unic" c=t %ai pu(ine puncte de +edere? fiind prefera il" repetarea ace'tor idei 6n %ai %ulte feluri dec=t '" 'e atace %ai %ulte pro le%eI D 'e e+it" punerea de 6ntre "ri 6n acea't" fa!" a di'cu(iilor pentru eli%inarea ri'cului de a pri%i un r"'pun' categoric -i pierderea ini(iati+ei di'cu(iilorI D 'e identific" punctele de acord -i 'e 'olu(ionea!"? cre=nduD'e i%pre'ia c" negocierile 'unt pe calea cea un"I

5#

nu 'e in'i't" prea %ult 6n clarificarea unui punct? dac" po!i(iile 'unt dep"rtate 'e propune trecerea la alt punct cu %en(iunea c" 'e +a re+eni la punctul ne'olu(ionatI D 'e utili!ea!" un li% a, clar? pe 6n(ele'ul tuturorI D r"'pun'urile 'e adre'ea!" -efului ec3ipei ad+er'eI D 6nainte de a re'pinge o propunere 'e g=nde-te de dou" oriI D ridicarea tonului 6n di'cu(ii nu poate 6nlocui o argu%enta(ie ine f"cut"I D 'e are 6n +edere per%anent c" di'cu(iile 'unt 6n pri%a etap" -i 'e +a ur%"ri 'e'i!area pro%pt" a %o%entului de trecere la fa!a ur%"toare. Recunoa-terea trecerii la a doua etap" a di'cu(iilor 'e face pe a!a unor indicii 'pecifice? cu% ar fi@ D lu"rile de cu+=nt 'e reduc ca durat"? de+enind pu(in for%aleI D con'truc(ia fra!elor -i +oca ularul folo'it de+in %ai o i-nuite &naturaleA? %ai per'onale? %ai +ii? participan(ii de'prin!=nduD'e de rolul lor oficialI D nu%"rul +or itorilor cre-te -i unele po!i(ii 6ncep '" 'e clarificeI D lu"rile de'e de cu+=nt fac not" di'cordant" o 'er+=nduD'e !one de acord 6ntre cele dou" p"r(i? cu toate c" nu 'e recunoa-te c" 'Dar face conce'ii reciproce. /n acea't" fa!" 'e pot face pau!e la cererea uneia dintre p"r(i? pau!e care 'e folo'e'c pentru cal%area 'piritelor 'au c3iar raport"rii c"tre cei de afar".

A.<. Co"unicar!a 7n ti"pu# n!%oci!ri#or *Da con'tatat c" 6n cadrul co%unic"rii u%ane un indi+id poate +or i 6n %edie 125 cu+inte pe %inut -i poate a'culta 5HH cu+inte pe %inut. $ce't lucru pune 6n e+iden(" faptul c" negociatorii au la di'po!i(ie un inter+al de ti%p %ai %are pentru a a'culta? 6n general? a a'culta 6n'ea%n" a contopi dou" acti+it"(i %intale? adic" a au!i 'i a 6n(elege. Cercet"rile 'peciali-tilor 6n do%eniu au condu' la conclu!ia c"? 6n cadrul negocierilor co%erciale? partenerii re(in? 6n general? nu%ai aproBi%ati+ o trei%e din ele%entele adu'e 6n di'cu(ie. *c3e%atic? proce'ul de re(inere a ele%entelor pu'e 6n di'cu(ie de c"tre partenerii ce poart" negocieri 'e pre!int" a'tfel@

5.

NOI

Ce dorim s comunicm

Ce comunicm n mod real

Ce aude partenerul

Ce nelege

Ce accept

PARTENER

Ce reine

1/3

1/3

1/3

Proce'ul de co%unicare ce 'e derulea!" pe parcur'ul negocierilor include -i o co%ponent" 'eparat" de cea +er al" -i anu%e comunicarea e.traverbal. $cea'ta include 'c3i% urile de pri+iri? ge'turile? %i%ica? po!i(ia corpului 'au a diferitelor p"r(i ale ace'tuia. 8or%ele co%unic"rii eBtra+er ale 'e refer" la@ aA accent Z enun(area cu inten'itate 'porit" a unor %e'a,eI A intona(ie Z +aria(ia 6n"l(i%ii +ocii? care poate tran'for%a unele afir%a(ii 6n 6ntre "ri -i in+er'I cA pau!ele Z re'pecti+ 'epararea +or irii 6n 'eg%ente? ce pot da indicii? 6n func(ie de %"ri%ea lor? de'pre 'tarea afecti+" a +or itoruluiI dA rit%ul Z alternarea 'ila elor accentuate cu cele neaccentuateI eA %i%ica Z prin care 'e %odific" eBpre'ia fe(eiI fA fi!iono%ia Z prin care 'e tran'%it 't"rile afecti+e ale per'oanei? 'i%plific=nd %odelul fe(ei u%ane? reduc=ndDo la trei co%ponente &'pr=ncene? oc3i? gur"A.

55

8i!iono%ia? ca eBpre'ie a fe(ei u%ane? furni!ea!" infor%a(ii pri+ind e%o(iile -i atitudinile per'oanei? a'tfel@

Fi%ura C.?.

gA ge'tica? re'pecti+ %i-c"rile %=inilor? ra(elor -i corpului. 4e'a,ele tran'%i'e ne+er al prin ge'turi? %i-c"ri -i atitudini pot fi@ 1. *!%a:ar!8 %=inile de'c3i'e? 3aina de'c3i'"? po!i(ie co%od" pe 'caun. 2. Ap)rar!8 ra(ele 6ncruci-ate la piept? po!i(ia picior pe'te picior? pu%nii 'tr=n-i? lo+ituri cu %=na 6n %a'". <. Eva#uar!8 ge'tul de a trece %=na pe'te fa("? capul dat pe 'pate? %=ng=ierea "r iei? pri+iri pe'te oc3elari? 'coaterea oc3elarilor &-tergerea lorA? u%plerea pipei? pli% area prin 6nc"pere? %=na la a!a na'ului. ?. Su'piciun!8 ra(e 6ncruci-ate? 6nclinarea capului? pri+irea 6ntrDo parte? e+it=nd pri+irea 6n fa(" a partenerului? frecarea oc3ilor? 6nc3eierea 3ainei? frea%"tul n"rilor. @. Eot)r1r!a d! a #ua o d!ci6i!8 %=inile pe -olduri 'au pe genunc3i? -ederea pe %arginea 'caunului? apropierea de partener? prinderea %arginilor %e'ei cu %=inile. A. Coop!rar!8 ra(ele de'c3i'e? de'c3iderea 3ainei? capul dat pe 'pate? -edere pe %arginea 'caunului. B. ncr!d!r!8 (inut" dreapt"? gra+"? %=inile la 'pate 'au 6n u!unare cu degetele %ari 6n afar"? 'patele drept. C. *o"inar!8 picioarele pe irou 'au 'caun? aruncarea fu%ului de (igar" 'pre ta+an? %=inile la ceaf" -i aplecarea pe 'pate. F. N!rvo6itat!@ 6-i drege gla'ul? fluier"? 'e agit" pe 'caun? 'e =l =ie? 'tr=nge %aBilarele? trage de pantaloni 6n ti%p ce 't" pe 'caun? !orn"ie ani 6n u!unar? pocne-te degetele? tran'pir" 6n pal%" -i pe frunte. 10. P#icti'!a#)8 %=!g"le-te o 3=rtie? ate dara ana pe %a'". capul 6ntrDo %=n" 'au 6ntre %=ini? pri+ire 6n gol. 11. Acc!ptar!8 ge'tul de a da %=na? 'e apropie prieteno' de partener? 6-i aran,ea!" 3ainele? 'e 'pri,in" pe un picior &6n 'pecial fe%eileA? frecarea pal%elor.

57

Negocierile co%erciale pre'upun utili!area unui +oca ular 'pecific -i riguro'? care per%ite eBpunerea 'i%pl" -i eficace a argu%entelor. /n afar" de polite(ea irepro-a il" negociatorului 6i e'te nece'ar" o 'e'i!are corect" a eBpre'iilor care pot eBpri%a ideea ce 'e dore-te a fi co%unicat". /n ti%pul negocierilor unele cu+inte -i eBpre'ii a,ut" at%o'ferei de conlucrare 'i 6n(elegere co%parati+ cu altele care? utili!ate? au efecte negati+e? ca de eBe%plu@

Darianta n!potrivit) Tu Ter%en Concur!n(i $ e!ita De!acord *unte(i pri%ul care 'pune(i acea'ta Dup" p"rerea %ea... Eu cred Gre-i(i

Darianta opti") Du%nea+oa'tr" Dat" Confra(i $ reflecta Ne6n(elegere Re%arca du%nea+oa'tr" e'te intere'ant" EBperien(a arat"... Cu% g=ndi(i du%nea+oa'tr"E $+e(i dreptate? dar...

EBi't"? de a'e%enea? 6n te3nica co%ercial" -i li% a,e 'trict 'peciali!ate? cu% ar fi cele utili!ate 6n ringul ur'elor de %"rfuri 'i +alori. Dealerii folo'e'c 'e%ne ce nu pot fi 6n(ele'e de per'oane nea+i!ate? 6nc3eind tran!ac(ii cu +alori %ari f"r" a apela practic la eBpri%area +er al".

A.?. Ar%u"!ntar!a 7n cadru# n!%oci!ri#or /n proce'ul co%unic"rii dintre parteneri? 'c3i% urile de infor%a(ii au ca finalitate con+enirea unei 'olu(ii la pro le%a 'upu'" negocierii. /n 'u'(inerea punctului '"u de +edere fiecare partener 6-i organi!ea!" eBpunerea 'u for%a unui 'i'te% de'c3i' de argu%ente. $tunci c=nd un partener ce po'ed" o idee dore-te '" ??con'truia'c"F 6n %intea celuilalt o anu%it" con+ingere care ur%ea!" '"Di declan-e!e un anu%it co%porta%ent 'au ac(iune? 'e apelea!" la te3nica argu%ent"rii. *copul ace'tei argu%ent"ri e'te nu nu%ai de a o (ine o anu%it" ade!iune din partea partenerului? ci? %ai ale'? de aDl con+inge 6n leg"tur" eu ideea pre!entat". +rgumentul poate fi definit ca un -ir de afir%a(ii din care una &conclu!iaA e'te pre!entat" ca ade+"rat"? 6ntruc=t decurge 6n %od logic din alte afir%a(ii con'iderate ade+"rate. + argumenta 6n'ea%n" a di'cerne 6ntre ceea ce e'te corect 'i ceea ce nu e'te corect. Te3nica argu%ent"rii poate recurge la trei tipuri de a ord"ri -i anu%e@ D abordarea logic? atunci c=nd 'e %i!ea!" pe capacitatea partenerului de anali!"? 'inteti!a -i generali!areI D abordarea afectiv? utili!at" c=nd 'e apelea!" la capacitatea interlocutorului de a tr"i? de a 'i%(i e%oti+ e+eni%entul de'cri' 6n i%agina(ia -i cu participarea 'aI

5:

abordarea combinat? care porne-te de la enun(area ideii 6ntrDo for%" care '" tre!ea'c" intere'ul? continu=nduD'e cu fapte -i cu argu%ente 6n 'u'(inerea ace'teia. $ce't tip de a ordare are ca re!ultat o conclu!ie logic" ce a'igur" -i o ade!iune e%oti+" a partenerului. *pre deo'e ire de argu%entarea utili!at"? 6n general? 6n proce'ul co%unic"rii? cea folo'it" pe parcur'ul negocierilor pune accentul pe a+anta,ul partenerului. R!%u#a d! aur a ar%u"!nt)rii8 6n negocieri 'e pleac" de la pre%i'a c" partenerul nu cunoa-te de la 6nceput tot ce ar putea el c=-tiga din afacerea negociat". EBi't" c=te+a %oduri de ra(iona%ent ce 'e pot utili!a 'eparat 'au prin co% inare 6n proce'ul argu%ent"rii@ eBplica(ia? analogia? induc(ia? deduc(ia? alternati+a? paradoBul? %oti+a(ia etc. E0p#ica(ia repre!int" cea %ai 'i%pl" for%" de argu%enta(ie? put=nduD'e reali!a prin nara(iune? de'criere? organi!are? topic"? cla'ific"ri? co%para(ii etc. Ana#o%ia per%ite 'ta ilirea unor a'e%"n"ri cu a,utorul co%para(iei -i cla'a%entului. De eBe%plu? dac" 6n Colu% ia eBi't" cerere de tractoare? prin analogie 'e poate afir%a c" -i 6n Ecuador 'e %anife't" aceea-i cerere. Induc(ia 'au ra(iona%entul inducti+ contri uie la de'prinderea unor conclu!ii a'upra eBperien(elor tr"ite? confir%=nd anu%ite generalit"(i po'i ile. *!duc(ia repre!int" un ra(iona%ent de'tul de utili!at 6n argu%entare? folo'induD'e 'erii de date 'au e+eni%ente care furni!ea!" infor%a(ii ce per%it eBtrapolarea 6n +iitor a ace'tora 6n anu%ite condi(ii. Ipot!6a pre'upune o anga,are a g=ndirii pe calea 'upo!i(iei ce pare a a+ea -an'e de a fi utili!a il" pentru a conduce la o conclu!ie pertinent". A#t!rnativa con't" 6n pre!entarea unor +ariante partenerului 6n aDl deter%ina '" opte!e pentru cea a+anta,oa'".? nou"? proced=nduD'e la eli%inarea 'ucce'i+" a celorlalte +ariante prin co%pararea a+anta,elor -i de!a+anta,elor. *i#!"a repre!int" ra(iona%entul prin care 'e ofer" o alegere din dou" 'olu(ii care pre!int" a+anta,e -i de!a+anta,e pentru partener. $cea'ta 'e utili!ea!"? de o icei? de negociatorii cu po!i(ii forte? alegerea f"c=nduD'e de partener? 6n condi(iile de 'ingularitate a po'i ilit"(ii de a alege. Parado0u# repre!int" un ra(iona%ent a il -i 'u til con'tituind o piruet" %intal" care de+ine co%ple%entar" -i care per%ite identificarea unui ade+"r direct -i indirect? 6n acela-i ti%p. Pentru a 'e folo'i un paradoB in argu%entare e'te nece'ar" %ult" 'u tilitate? precu% -i interlocutori per'picace pentru a nu ri'ca e-uarea 6n(elegerii. 2otiva(ia e'te ra(iona%entul 6n care 'unt grupate cau!ele unei alegeri po'i ile pentru o clau!"? un produ'? co%par=nduD'e efectele fa+ora ile pro a ile ce 'u'(in alegerea opti%". Ele%entele e'en(iale care pot a'igura 'ucce'ul 6n argu%entare 'unt@ 1. $laritatea argumentrii? adic" de'crierea clar" a produ'ului? a %odului '"u de func(ionare? a a+anta,elor cu%p"r"rii lui. Pentru acea'ta 'e i%pune o di+i!are a pro le%ei 6n p"r(i u-or de eBpu' -i de ur%"rit? +erific=nduD'e per%anent dac" partenerul 6n(elege a'pectele pre!entate. *e poate recurge la %o'tre? fotografii? cataloage? in+it=nd partenerul la dialog -i cooperare cu a,utorul li% ilor 'tr"ine ine cuno'cute? inclu'i+ a 'u tilit"(ii ace'tora.

5<

2. %eninerea treaz a ateniei partenerului prin 'c3i% area rit%ului de +or ire? a tonului? intercalarea unor pau!e? utili!area de fra!e 'curte? preci'e? precu% -i punctarea 'eparat" a fiec"rei idei. #. Stimularea participrii partenerului prin i%plicarea practic" a ace'tuia 6n %anipularea? ac(ionarea 'au utili!area produ'ului &O0" rug"% '" pro a(i acea't" %a-in"FA. .. Stimularea declanrii deciziei de cumprare . Prin argu%entare? partenerul tre uie adu' 6n 'tadiul de a recunoa-te c" produ'ul ce i 'e ofer" 6i e'te nece'ar -i c" ar dori '"Dl po'ede. $cea'ta con'tituie 4IC$ DECI9IE pe care partenerul are tendin(a de a o a%=na din dorin(a de a nu gre-i. Pentru a canali!a partenerul '" ia 6n %od progre'i+ 4$RE$ DECI9IE? 'au deci!ia final"? 'e procedea!" a'tfel@ D di'cu(iile +or fi diri,ate a'upra pro le%elor de calitate? para%etrii? perfor%an(e etc. -i apoi a'upra celor cu caracter co%ercial? inclu'i+ a'upra pre(uluiI D puterea de con+ingere e'te in+er' propor(ional" cu nu%"rul afir%a(iilor f"cuteI D r"'pun'ul la o po!i(ie negati+" nu tre uie '" fie o contrainfor%a(ie? ci o 6ntre are care '"Dl deter%ine pe partener '"D-i 'pun" punctul de +edereI D partenerul tre uie a'cultat cu aten(ie -i? e+entual? +or fi notate cu+intele 'au ideile repetate de ace'taI D 'e +or re'pecta pau!ele 'au %o%entele de lini-te? e+it=nduD'e reluarea con+er'a(iei 6n ace'te %o%enteI D di+er'itatea argu%enta(iei e'te 6n func(ie de co%ponen(a ec3ipei partenere@ argu%entele pot fi redi'tri uite -i 'u 'tituite 6n func(ie de 'itua(iile ap"ruteI D 'ucce'ul final al tratati+elor 'e cl"de-te pe o 'erie de 'ucce'e o (inute pe parcur'ul di'cu(iilor? a'upra c"rora nu 'e %ai fac re+eniriI Pentru 'porirea eficien(ei argu%ent"rii 'e fac ur%"toarele reco%and"ri@ 1. 0or e-te %ai pu(in 'i a'cult" %ai %ult. Nu 6ntrerupe niciodat" partenerul. 2. 0or e-te cal% -i con+ing"tor? e+it=nd co%porta%entul eligerant. #. Identific" a'pectele e'en(iale? e+it" diluarea argu%entelor -i digre'iunile inutile. .. Negocierea 'e 6ncepe cu a'pecte ce 'e pot re!ol+a %ai u-or? %e'a,ele pl"cute fiind pre!entate partenerului 6naintea celor %ai pu(in con+ena ile lui. 5. Repetarea unui %e'a, conduce la re(inerea lui? %ai ale' a 6nceputului -i 'f=r-itului ace'tuia. 7. 7. G=ndurile? 'i%("%intele? te%erile proprii 'e +or eBpri%a cu +oce tare pentru aDi crea partenerului 'enti%entul de 6ncredere 'i 'iguran(" 'i c" ??'e ,oac" cu c"r(ile pe fa("C. Pe parcur'ul argu%ent"rii 'e +or ur%"ri per%anent reac(iile partenerului? 6n func(ie de care 'e +or adopta tactici 'pecifice 'itua(iei. $'tfel? co%porta%entul care indic" o 'itua(ie fa+ora il" argu%ent"rii poate fi identificat prin@ D partenerul e'te cal%? 'erio'? cu%p"tat? +or e-te clar -i con+ing"tor? pare entu!ia't dar reali't? 6-i d" 'ilin(a '" plac"? pro%ite nu%ai ce -tie c" +a putea reali!a etc. Indiciile a'upra unui i%pact nefa+ora il al argu%ent"rii pot fi@

5G

partenerul e'te irita il? e%oti+? e!itant? d" eBplica(ii 'uperficiale? pare ner" d"tor '" 6nc3eie contractul? face pro%i'iuni eBtra+agante -i are preten(ii eBagerate? d" do+ad" de egoi'% etc.

Contraar%u"!ntar!a 7n n!%oci!ri C3iar dac"? 6n principiu? partenerul e'te de acord cu argu%entarea noa'tr"? el nDo accept" f"r" anu%ite re!er+e. Contraargu%entele repre!int" pre!entarea -i ap"rarea propriului punct de +edere de c"tre partener. $cea'ta 'e concreti!ea!" 6n criticarea argu%entelor eBpu'e? o iec(iile fa(" de produ' &ofert"A -i fa(" de %odul cu% acea'ta a fo't argu%entat". Contraargu%entarea 6ncepe eu anali!a atent" a argu%entelor partenerului? identificarea ideilor care conduc la conclu!ii? e+iden(iinduD'e efectul lor a'upra derul"rii negocierilor. In per%anen(" 'e ur%"re-te -i 'e cercetea!" 'tructura argu%entelor partenerului -i punctelor 'la e ale ace'tuia? cre=nduD'e po'i ilitatea con'truirii propriilor argu%ente. Odat" cu co%unicarea contraargu%entelor 'e +a +erifica 6n(elegerea de c"tre partener a ace'tora? -i %ai ale'? acceptarea lor. Nu e'te indicat ca dup" fiecare propunere f"cut" de partener '" 'e (in" cu un contraargu%ent? deoarece ace'ta nu e'te recepti+ la el? fiind concentrat pentru 'u'(inerea propriei po!i(ii. De a'e%enea? in acea't" fa!" el poate con'idera contraargu%entul ca pe un de!acord 'au c3iar o inten(ie de a loca negocierile. Contraargu%enta(ia 'e poate face prin@ D identificarea unor argu%ente a!ate pe generali!"ri pripite 'au pe anu%ite pre,udec"(iI D atacarea partenerului cu ideile 'aleI D for%ularea unor contraargu%ente a!ate pe lip'a de cunoa-tere a a'pectului pu' in di'cu(ie? 'olicit=nduD'e partenerului '" do+edea'c" contrariul celor 'u'(inuteI D D for%ularea unei argu%enta(ii circulare pe a!a c"reia 'e a,unge la ideea ini(ial"? dup" eBpunerea unui - ir de argu%ente contradictorii@ D for%ularea unor o iec(ii a'upra conclu!iei enun(ate de partener a!ate pe argu%ente a% igue? contradictorii? 'u iecti+e? f"r" leg"tur" cu 'u iectul. Uti#i6ar!a "od!#!#or 7n n!%oci!ri Negocierea e'te un act de prea %are r"'pundere? 'e%nifica(ii 'i con'ecin(e pentru ca +reuna dintre p"r(i '" participe la ea f"r" o preg"tire preala il". 4odelul e'te o anticipare %intal" a ceea ce 'e +a 6nt=%pla 6n realitate? o 'c3i(" 'au plan de ac(iune 'au o repeti(ie general" 6nainte de a intra 6n 'cen". /n negocieri 'e utili!ea!" trei tipuri de %odele@ logice? %ate%atice 'au prin 'i%ulare. 4odelele logice pre'upun anticiparea %i-c"rilor partenerului -i g"'irea celor %ai eficiente +ariante care '" per%it" ie-irea din unele 'itua(ii de i%pa'. Preg"tirea 'i utili!area unor +ariante pentru negocieri contri uie la p"'trarea ini(iati+ei -i ierar3i!area pro le%elor principale -i 'ecundare. Pentru acea'ta 'e utili!ea!" dou" li'e cu ur%"torul con(inut.

7H

Nr. crt.

$rgu%ente proprii

Fi-a A Contraargu%ente po'i ile Cu% pot fi contracarate ale partenerului

Nr. crt.

$rgu%ente partener

Fi-a G Contraargu%ente po'i ile Cu% pot fi contracarate ale partenerului

4odelele matematice au rolul de a 'pri,ini ra(iona%entul logic? de aDi 6nt"ri rigoarea -i fine(ea -i de aDl face capa il '" includ" 'i%ultan un nu%"r %are de factori influen(i. Toate ace'tea per%it c3iar infor%ati!area lucr"rilor de preg"tire a negocierilor &cu% ar fi de eBe%plu ,ocul de -a3 cu co%puterulA. $ce'te %odele 'e a!ea!" pe teoria ,ocurilor 'trategice? anali!a factorial"? anali!a 'i'te%elor etc. 4odelele bazate pe simulare pre'upun o repeti(ie general" 6n care rolul partenerului 6l ,oac" o ec3ip" din propria fir%". Rolul 'i%ul"rii e'te de a contri ui la fini'area tacticilor proprii? iar? pe de alt" parte? de a preg"ti contraD%"'uri 6%potri+a tacticilor folo'ite de partener. *e pot utili!a 6n ace't 'en' e+entuale 'cenarii po'i ile -i pro a ile. RE=U2ATU TE2EI 4odul de a-e!are la %a'a negocierilor pre!int" i%portan(" datorit" regulilor 'tricte de protocol care (in 'ea%a de ierar3ia p"r(ilor -i repre!entan(ilor? nu%"rul participan(ilor etc. $'tfel 6n func(ie de po!i(ia partenerului la %a'" precu% -i a %e% rilor propriei ec3ipe 'e poate crea 'au nu o at%o'fer" propice de'f"-ur"rii negocierii. Uneori 'e poate influen(a -i %anipula +oit 'tarea partenerului de negociere prin crearea unui %ediu 6n care ace'ta nu 'e 'i%te conforta il. Pe parcur'ul -edin(ei de negociere tre uie'c aplicate o 'erie de reguli de co%porta%ent pentru a 'e o (ine re!ultate po!iti+e -i a nu 'e periclita una de'f"-urare a negocierii. Deoarece doar o trei%e din %e'a,ul tran'%i' e'te recep(ionat corect de c"tre partenerul de negociere? de+ine nece'ar" folo'irea unei co%unic"rii care i%plic" %ai %ult a a'culta -i a 6n(elege? dec=t a +or i. Proce'ul de co%unicare ce 'e derulea!" pe parcur'ul negocierilor include -i o co%ponent" 'eparat" de cea +er al" -i anu%e co%unicarea eBtra+er al". $cea'ta include 'c3i% urile de pri+iri? ge'turile? %i%ica? po!i(ia corpului 'au a diferitelor p"r(i ale ace'tuia? toate ace'tea a,ut=nd la o %ai un" 6n(elegere -i eBplicare a %e'a,ului tran'%i'. /n proce'ul co%unic"rii dintre parteneri? 'c3i% urile de infor%a(ii au ca finalitate con+enirea unei 'olu(ii la pro le%a 'upu'" negocierii. /n 'u'(inerea punctului '"u de +edere fiecare partener 6-i organi!ea!" eBpunerea 'u for%a unui 'i'te% de'c3i' de argu%ente. $rgu%entarea -i contraargu%entarea repre!int" acele etape de tran!i(ie de la o la i%pre'ie negati+" a partenerului la o 'itua(ie fa+ora il"? purt"toare de deci!ie -i confor%" cu o iecti+ele propu'e.

71

Cap.DII FINA I=AREA NEGOCIERI OR

B. #. A.ordar!a o.i!c(ii#or part!n!ru#ui 8aptul c" partenerul ridic" anu%ite o iec(ii repre!int" o confir%are a intere'ului de cu%p"rare? put=nduD'e 'ta ili po!i(ia pe care ace'ta 'e 'ituea!" fa(" de pro le%a negociat". $'tfel? partenerul poate ridica obiecii de ur%"toarele genuri@ D neeBpri%ate? dar care ??'e cite'cF pe fa(a luiI D fal'e? ce a'cund ade+"ratele pro le%eI D datorate pre,udec"(ilor 'au 'la ei infor%"riI D 6nte%eiate. O iec(iile 'e re'ping? indiferent de natura lor? printrDo argu%enta(ie 'olid" a!at" pe fapte? cifre etc. 'i du lat" de o atitudine prietenoa'" 'i politicoa'". 8or%ul"rile utili!ate nu tre uie '" conduc" la contra!icerea partenerului? de %aniera 6n care ar l"'a '" 'e 6n(eleag" c" ace'ta 'u'(ine un neade+"r. De a'e%enea? anu%ite o iec(ii pot fi utili!ate a il ca ni-te contraargu%ente &eBe%plu@ ??aparatul e'te 6ntrDade+"r %ic? dar ace'ta e'te a+anta,ul lui principalFA. ,bieciile 4tari1 i ntemeiate for%ulate de partener tre uie reluate? refor%ulate 6ntrDo accep(iune con+ena il" -i apoi re'pin'e. La a ordarea di'cu(iilor tre uie re'pectate anu%ite principii -i anu%e@ 1. O iec(ia 'e locali!ea!" -i 'e 6ncearc" aflarea %oti+elor ce 'e a'cund 6n 'patele ace'teia prin for%ularea 6ntre "rii ??de ceEF. 2. *e p"'trea!" cal%ul -i a%a ilitatea? e+it=nduD'e %anife'tarea 'urpri!ei. #. *e poate acorda o anu%it" +ala ilitate o iec(iei? dar 'e +a 6ncerca di%inuarea? pe c=t po'i il? a ace'teia? 'u liniinduD'e e+entualele a+anta,e co%pen'atorii. .. O iec(iile tre uie a ordate cu tact? di'cern=nduD'e cele f"cute de partener pentru a 'e i%pune 6n di'cu(ii. 5. Dup" clarificarea o iec(iei 'e +a 'c3i% a 'u iectul pentru a face ca negocierile '" progre'e!e. 7. *e e+it" r"'pun'urile pripite -i e+entualele ??'faturiF care pot a+ea efecte contrare.

B.2. 2!tod! d! r!'pin%!r! a o.i!c(ii#or aA $nticiparea pe a!a %odelului pre'ta ilit a o iec(iilor pre+i!i ile? con'truinduD'e o argu%enta(ie care '" de!organi!e!e planul partenerului? deter%in=nduDl '" i%pro+i!e!e altul? in'uficient funda%entat. A Practicarea unor accept"ri condi(ionate 'au a unei negocieri indirect a!ate pe tactica ??Da ... dar ...F cA Reducerea la a 'urd a o iec(iilor ar"t=nd c" ace'tea 'unt contra!i'e de fapte? 'e a!ea!" pe calcule gre-ite etc. dA $pelarea la O%artoriC? adic" in+ocarea unor per'oane care '" depun" %"rturie. eA $%=narea r"'pun'ului 6n +ederea c=-tig"rii de ti%p. 72

fA Ignorarea o iec(iilor -i 'c3i% area 'u iectului di'cu(iei. gA E%patia? adic" a ilitatea negociatorului de a 'e 'u 'titui 6n rolul oponentului '"u? c3iar proced=nd la aDl in+ita '"Dl a'culte cu% ar proceda dac" ar fi 6n locul lui? prile, cu care 'e pune accent pe a+anta,ele ce pot re+eni oponentului din afacerea 6n cau!" 'au pierderile pricinuite de ne'e%narea contractului. De a'e%enea? -eful ec3ipei de negociere poate '" de!a+ue!e pe unii %e% ri din ec3ip" &cu acordul preala il al ace'toraA deter%in=nduDi '"D-i retracte!e propunerile care au 6ncordat 'itua(ia? f"r" a c"dea 6n eBtre%a denigr"rii ace'tora.

B.<. 2!tod! d! co"pro"i' 7n !tapa fina#i6)rii n!%oci!ri#or C3iar 6n 'itua(ia 6n care 6n ur%a di'cu(iilor 'Dau dega,at dou" puncte de +edere diferite? eBi't" anu%ite %etode care per%it finali!area negocierii 6n condi(ii reciproc a+anta,oa'e. O pri%" %etod" pre'upune re!u%area celor dou" puncte de +edere diferite -i for%ularea unei propuneri de ar%oni!are a ace'tora printrDo 'olu(ie a+anta,oa'" a% elor p"r(i. $lt" %etod" pre'upune introducerea unei for%ule de co%pro%i' cu date noi? eBplic=nduD'e faptul c" nu 'Dau luat 6n calcul toate ele%entele ap"rute. De a'e%enea? 'e poate recurge la pre!entarea unei propuneri de %ini%ali!are 'au eli%inare a diferen(elor dintre cele dou" puncte de +edere. /n ulti%" in'tan(" 'e poate lan'a un nou punct de +edere? total diferit de cel ini(ial? 'u liniinduD'e caracterul de co%pro%i' al ace'tuia. 8inali!area 6n 'en' negati+ a unei negocieri i%pune un anu%it fel de co%porta%ent? -i anu%e@ D 'e +a e+ita 'coaterea 6n e+iden(" a ne6n(elegerilorI D 6n centrul aten(iei 'e +a pla'a per'oana negociatorului? di'ociinduDl de re!ultatul negati+ 6nregi'tratI D di'cu(iile 'e 6nc3eie cu alt 'u iect dec=t cel al negocierii? ur%"rinduD'e reali!area unei Ode'p"r(iriC po!iti+e -i o (inerea acordului pentru purtarea de noi negocieri 6n per'pecti+".

B.?. 2!tod! d! fina#i6ar! a n!%oci!ri#or Pe parcur'ul negocierilor 'e ur%"re-te per%anent %o%entul -i punctul 6n care partenerul ar accepta finali!area ace'tora? cu a,utorul ur%"toarelor te3nici@ a& T!9nica 4fina#i6)rii condi(ionat! Cu%p"r"torul 'e ofer" '" ac3i!i(ione!e o cantitate %ai %are 'au o calitate inferioar"? dac" pre(ul 'e reduce cu un anu%it procent? apoi re6ncepe negocierea +ec3ii cantit"(i la noul pre(.

7#

.& T!9nica co"para(i!i 0=n!"torul d" eBe%plu unei fir%e care a cu%p"rat la un anu%it pre( -i? 6n func(ie de reac(ia cu%p"r"torului? ac(ionea!" 6n con'ecin(". c& T!9nica of!rt!i ad!cvat! 0=n!"torul caut" '" afle ce pre( ar fi di'pu' '" pl"tea'c" cu%p"r"torul pentru %arfa Oideal"F? oferinduDi produ'ul '"u real la pre(ul re'pecti+. d& T!9nica .u%!tu#ui #i"itat Cu%p"r"torul 'e arat" intere'at de %arf"? dar declar" c" nu di'pune dec=t de un anu%it uget. $'tfel? el poate afla de'pre alternati+ele de ofert" ale +=n!"torului. !& T!9nica conc!'ii#or #!%at!/ confor% c"reia partenerii 6-i propun reciproc conce'ii condi(ionale? %odific=nduD'e a'tfel ni+elul negocia il. f& T!9nica of!rt!i u#ti"! -i fina#! %& T!9nica 7ntr!.)rii dir!ct! ??In ce condi(ii 'unte(i di'pu' '" 6nc3eia(i tran!ac(iaEF In func(ie de punctul 6n care partenerul accept" finali!area 'e pot utili!a ur%"toarele %etode@ 1. ntr!.ar!a dir!ct) Z OCon'ider? deci? c" 'unte(i de acord 'i +" rog '"D%i 'pune(i c=nd '" 6ncepe% li+rareaEF 2. Apro.ar!a tacit) Z e'te %ai 'i%plu de o (inut dec=t un r"'pun' afir%ati+? uneori o 'i%pl" 6nclinare a capului? un %or%"it 'au o t"cere 'e%nific" un acord. 4etoda e'te 'i%pl" -i eficace? dar %o%entul tre uie ale' cu gri,". <. Op(iun!a "a0i") Z 'e utili!ea!" 6n ca!ul unui partener e!itant? cer=nduDiD'e '" aleag" 6ntre dou" +ariante po!iti+e. di'tr"g=nduDi aten(ia de la op(iunea %a,or" a 'e%n"rii contractului@ OPrefera(i plata 6n 12 'au 6n 1< rate lunareEF ?. Afir"a(ia continu) Z 6n ca!ul 6n care partenerul e!it" '" finali!e!e di'cu(ia? i 'e +a face un re!u%at rapid? logic 'i opti%i't al ele%entelor cu+enite? la care ace'ta +a r"'punde afir%ati+. /n final i 'e poate pune 6ntre area ??Deci? pute% 6nc3eia contractulEF @. E0pun!r!a un!i 'itua(ii a'!")n)toar! *e po+e'te-te partenerului o 'itua(ie 'i%ilar"? 'u lini=nd a+anta,ele de care a eneficiat un alt partener 'i pierderile 6nregi'trate de un altul care nu a cu%p"rat produ'ul. A. R!f!rin(!#! *e pre!int" partenerului o li't" cu unele fir%e a c"ror 'ati'fac(ie 6n utili!area produ'ului poate fi pro at". Partenerul nu accept" '" r"%=n" 6n ur%a concuren(ilor -i 'e%nea!" contractul. B. Gi#an(u# Pentru aDl con+inge pe partener '" 'e%ne!e contractul i 'e pre!int" calcule c=t %ai 'ofi'ticate din care '" re!ulte profita ilitatea afacerii pe care o 6nc3eie. C. Surprind!r!a

7.

Unii parteneri 'olicit" un anu%it r"ga! pentru reflec(ie. In acea't" 'itua(ie 'e poate 'i%ula 6ntreruperea tratati+elor prin 'tr=ngerea 3=rtiilor -i? apoi? dup" de'tinderea partenerului? 'e aduce un argu%ent? (inut 6n re!er+" care poate declan-a finali!area negocierilor.

F. Sti"u#ar!a *e 'e'i!ea!" %o%entul de ten'iune %aBi%" creat -i 'e aduc 6n di'cu(ie dou" ele%ente 'ti%ulati+e pentru partener@ D dorin(a de a c=-tigaI D tea%a de a pierde.

RE=U2ATU TE2EI 8inali!area negocierii? ca etap" final" a negocierii i%plic" 6nl"turarea tuturor o iec(iilor partenerului -i aducerea lui 6n fa(a lu"rii deci!iei 6n condi(ii reciproc a+anta,oa'e. O iec(iile ridicate pot fi neeBpri%ate? fal'e? datorate pre,udec"(ilor 'au 'la ei infor%"ri -i 6nte%eiate. Toate ace'te o iec(ii 'e re'ping? indiferent de natura lor? printrDo argu%enta(ie 'olid" a!at" pe fapte? cifre etc. -i du lat" de o atitudine prietenoa'" 'i politicoa'". Pentru a 'e a,unge 6n fa!a de finali!are -i pentru a finali!a tre uie re'pectate anu%ite principii de a ordare a di'cu(iilor. Pe l=ng" ace'tea eBi't" o 'erie de %etode de re'pingere a o iec(iilor cu% ar fi apelarea la O%artoriF? ignoarea o iec(ilor -i 'c3i% area 'u iectului di'cu(iilor? reducerea la a 'urd a o iec(iilor ar"t=nd c" ace'tea 'unt contra!i'e de fapte? 'e a!ea!" pe calcule gre-ite etc. Toate ace'tea au %enirea de a con+inge partenerul c" ceea ce el 6-i dore-te poate fi 'ati'f"cut de cea ce i 'e ofer"? at=t de ordin calitati+ -i cantiti+? c=t -i te3nicoDecono%ic. /n final 'e +a a,unge fie la un co%pro%i'? fie prin utili!area %etodelor de finali!are? 'e +a a,unge la o iecti+ul 'ta ilit ini(ial. EBi't" o 'erie de %etode de finali!are &6ntre area direct"? apro area tacit"? op(iunea %aBi%"? afir%a(ia continu"? eBpunerea unei 'itua(ii a'e%"n"toare? referin(ele? ilan(ul? 'urprinderea? 'ti%ulareaA fiecare cu particularit"(ile 'ale? dar a+=nd un efect co%un? acela de a ate pal%a cu partenerul de negociere.

75

Cap.DIII. U=AN,E *E PROTOCO

C.1. U6an(! privind (inuta oa"!ni#or d! afac!ri De-i? aparent for%al"? (inuta oa%enilor de afaceri pre!int" o i%portan(" deo'e it" at=t pentru i%aginea fir%ei pe care o repre!int"? c=t -i pentru reu-ita particip"rii la di+er'e 6nt=lniri unde? de regul"? 'e i%pune o anu%it" Oetic3et"F. I%portan(a (inutei difer" 6n pri%ul r=nd? 6n func(ie de do%eniul din care face parte o%ul de afaceri. $'tfel? dac" e'te +or a de un director de anc"? ace'ta tre uie '" fie 6% r"cat decent? 'o ru dar foarte 6ngri,it? pe c=nd un %anager? din 'fera crea(iei &regi!or? pictor? co%po!itorA 'e poate pre!enta 6ntrDo (inut" %ai conforta il"? c3iar eBcentric" pentru a face i%pre'ie. Tot pentru a face i%pre'ie? anu%i(i oa%eni de afaceri foarte oga(i epatea!" prin eBcentricitatea (inutei. 4aniera de pre!entare a oa%enilor de afaceri difer" uneori -i 6n func(ie de !onele din care pro+in? eBi't=nd diferen(ieri c3iar la ni+elul unei ("ri. De eBe%plu? cei din 'udul Californiei &TeBa'? 8loridaA nu acord" i%portan(" %odului de a 'e 6% r"ca? co%parati+ cu cei din NeS COOLING CO? care pun %are accent pe ace't a'pect. O per'oan" 6% r"cat" %odern? dar decent? cu 3aine de calitate -i potri+ite cu acti+itatea de afaceri? face o i%pre'ie foarte un" at=t pentru ea 6n'"-i? c=t -i pentru fir%a 'au in'titu(ia pe care o repre!int". /nainte de aD-i cu%p"ra 6% r"c"%intea? o%ul de afaceri tre uie '" 'e con'ulte cu di+er-i 'peciali-ti 6n do%eniu &con'ultan(i de %od"A -i '"D-i pun" ur%"toarele 6ntre "ri@ D 6% r"c"%intea alea'" e'te co%pati il" cu 'tatutul o%ului de afaceri? 'e potri+e-te prile,ului 'au anoti%pului pentru care 'e ac3i!i(ionea!"E D e'te un produ' 'au o croial" de cea %ai un" calitate? a'tfel 6nc=t '" poat" fi purtat %ai %ul(i aniE D produ'ul e'te 6n ton cu %oda -i cu 'tilul care i 'e potri+e-teE D 6i +ine ineE /n general? oa%enii de afaceri tre uie '" ai " per%anent un a'pect 6ngri,it care '" denote o anu%it" elegan(". $'tfel? .)r.a(ii +or a+ea 6n +edere ur%"toarele@ C"%a-a tre uie '" fie curat"? c"lcat"? f"r" guler -i %an-ete u!ate? iar %=necile '" fie 6ndea,un' de lungi pentru a 'e +edea circa 2.5 c% din %an-et". Nu e'te ad%i' '" 'e la'e +"!ute %aieul 'au tricoul purtat pe 'u c"%a-"? c3iar dac" na'turele de la g=t e'te de'cuiat. $tunci c=nd 'e lucrea!" f"r" 'acou? nu 'e +a purta niciodat" c"%a-" cu %=nec" 'curt". Cele %ai indicate pentru 6nt=lnirile de afaceri 'unt c"%"-ile al e 'au cu dungi fine? delicate. Cra+ata tre uie '" fie fru%o' 6nnodat"? f"r" pete -i a'ortat" cu co'tu%ul 'i c"%a-a confor% co% ina(iilor cla'ice? de o lungi%e core'pun!"toare 6n"l(i%ii. Co'tu%ele tre uie '" fie de un" calitate? ine croite? din l=n" fin"? prefera il de culori 6nc3i'e? 'o re.

77

Pantofii? de culoare negru 'au %aro? ine lu'trui(i -i 6ngri,i(i? tocurile perfecte? -ireturile egale. Ciorapii trei 'ferturi negri? leu%arin 'au gri 6nc3i'. Cei de culori 'tr"lucitoare? pa'tela(i 'au al i 'e folo'e'c nu%ai 6n ti%pul li er? la co'tu%e de +ar" 'au 'porti+e. Indiferent de po!i(ia piciorului nu e'te ad%i' '" 'e +ad" pielea ace'tuia. La 6nt=lnirile de afaceri "r a(ii nu poart" i,uterii? iar dac" le au tre uie '" fie de un" calitate? neeBtra+agante -i? %ai ale'? di'crete. De a'e%enea? oa%enii de afaceri tre uie '" fie per%anent proa'p"t "r ieri(i? cu p"rul -i ung3iile 6ngri,ite -i nu tre uie '" ai " %"trea(" pe 3aine. Geanta &'er+ietaA tre uie '" fie din piele curat" -i de un gu't? iar cureaua de cea' 6n 'tare un". Nu e'te ad%i' parfu%ul? ci nu%ai deodorantul -i afterD'3a+eDul. Pentru oa%enii de afaceri f!"!i 'unt +ala ile c=te+a reguli de a!" -i anu%e@ Co'tu%ele tre uie '" ai " o croial" 'i%pl"? de culori uni? f"r" '" i%ite pe cele "r "te-ti. De a'e%enea? 'e pot folo'i roc3ii? lu!e? fu'te -i pulo+ere a'ortate 6n di+er'e co% ina(ii. P"rul tre uie '" fie 6ngri,it? utili!=nduD'e o coafur" adec+at"? nefiind indicat" 'c3i% area repetat" a culorii 'au a perucilor? dac" 'e folo'e'c. Cantitatea de fiBati+ nu tre uie '" O'ufoceF interlocutorii? iar 6n ti%pul di'cu(iilor nu 'e trece %=na prin p"r? nefiind ad%i' piept"natul 6n pu lic. Parfu%urile utili!ate nu tre uie '" fie prea tari? iar %anic3iura tre uie ine 6ngri,it"? folo'induD'e lacuri de culori %ai pu(in 'tridente. 8ardurile tre uie utili!ate cu di'cre(ie? f"r" pudr" aurie? gene fal'e 'au alte lucruri care atrag aten(ia? 6nainte de o 6nt=lnire 'au %a'" unde 'e 'er+e'c lic3ide 'e +a -terge ru,ul de pe u!e pentru a nu l"'a ur%e pe pa3ar 'au cea-ca. Nu 'e face eBce' 6n etalarea i,uteriilor? fiind contraindicate cele %ari? !go%otoa'e 'au care atrag 6n %od deo'e it aten(ia. De o icei nu 'e a%e'tec" i,uteriile de aur cu cele de argint -i nu 'e pun inele pe toate degetele. *e poate folo'i o pie'" di'cret"? dar -ocant" 'au dou" pie'e %ai %ici. Pantofii nu tre uie '" ai " tocul prea 6nalt? '" fie ine 6ngri,i(i -i a'orta(i cu po-eta. Ciorapii de da%" dantela(i -i dre'urile rodate cu flori? cu picouri 'au alte figuri nu tre uie '" fac" parte din (inuta fe%eilor ce particip" la negocieri 'au alte acti+it"(i legate de afaceri. /n afar" de (inuta O'tandardF oa%enii de afaceri tre uie '" cunoa'c" -i particularit"(ile %odului de pre!entare la diferite oca!ii colaterale 'au co%ple%entare acti+it"(ii de a!"? cu% ar fi@ dineuri? cocQtailuri -i alte genuri de petreceri. $tunci c=nd 'e depla'ea!" 6n alte ("ri? oa%enii de afaceri tre uie '" cunoa'c" 'pecificul -i o iceiurile pri+ind 6% r"c"%intea 6n ("rile re'pecti+e. $'tfel? 6n C3ina? 3ainele al e 'ugerea!" doliu? 6n ("rile ara e fe%eile nu tre uie '" poarte pantaloni? 6n Orientul 6ndep"rtat 'unt indicate co'tu%ele -i cra+atele de culori 6nc3i'e? iar 6n I'rael e'te o lip'" total" de for%ali'% 6n acea't" pri+in(". 7:

C.2. U6an(! privind cor!'pond!n(a 7n afac!ri Oa%enii de afaceri co%unic" 6ntre ei nu nu%ai +er al? cu prile,ul 6nt=lnirilor? ci -i prin inter%ediul core'ponden(ei. *cri'oarea repre!int" unul din ace'te %i,loace -i 'e%nific" o reac(ie la un %e'a, pri%it de la partener 'au prin inter%ediul ei 'e ur%"re-te re6nnoirea unei rela(ii +ec3i 'au re!ol+area unei anu%ite pro le%e de intere' co%un. /ntrDo lu%e 'ufocat" de li% a,ul infor%aticii? de for%ulare de afaceri -i %e'a,e oficiale? o 'cri'oare ine conceput" aduce %ul(u%ire at=t per'oanei care a conceputDo c=t -i celei ce o pri%e-te? c"!=nd ca o ra!" de lu%in" pe iroul ace'tuia. Pentru ca influen(a unei 'cri'ori '" fie con'idera il" tre uie '" denote un anu%it profe'ionali'% 6n %aterie. $'tfel 3=rtia folo'it" depinde de tipul afacerii? de %"ri%ea fir%ei 'au de 'pecificul partenerului. Pentru "nci? co%panii de a'igur"ri? a+oca(i? doctori? co%panii far%aceutice 'e folo'e-te pentru 'cri'ori 3=rtie de cea %ai un" calitate? de culoare al " 'au ro!? dactilografiat" cu litere negre tradi(ionale 'au ro%=na +ec3e. 8ir%ele de auto%o ile? co%putere? co%unica(ii? re'taurante tre uie '" folo'ea'c" o 3=rtie cu 'tructur" deo'e it" de culoare gri? cafeniu 'au oli+? dactilografiat" cu litere de culoare 6nc3i'" 6n 'til conte%poran. O 3=rtie de un" calitate? cu 'au f"r" curio!it"(i 6n 'tructur" &filigranA? de culori contra'tante &ro!? leu cu 'cri'ul leu%arinA 'e pretea!" pentru fir%ele de co%er( cu a%"nuntul? confec(ii? 'aloane de 6nfru%u'e(are? indu'tria parfu%ului etc. In ace't ca!. dactilografierea 'e face l"'=nd di'tan(e %ari 6ntre r=nduri? folo'induD'e caractere colorate. In afar" de calitatea 3=rtiei folo'ite pre!int" i%portan(" -i calitatea de'ignului grafic? a'pectul 6ngri,it al dactilografierii? %odul de 6%p"turire etc. Pentru a fi introdu'" 6n plic? 'cri'oarea 'e plia!" in partea de ,o' la ni+elul a 2W# din foaie? apoi cea de 'u' p=n" 'e 6nt=lne-te cu cea de ,o'. partea 'cri'" r"%=n=nd in interior. Nu 'e utili!ea!" 3=rtie cu antetul fir%ei 6n 'itua(ii ca@ D tri%iterea unei 'cri'ori ce con(ine opinii contro+er'ate &de eBe%plu@ unui !iarAI D eBpedierea unor 'cri'ori 6n intere' 'trict per'onal 'au cereri etc. Pentru a fi con'iderat" reu-it"? o 'cri'oare de afaceri tre uie '" 6ndeplinea'c" -i anu%ite cerine legate de con(inut -i anu%e@ '" folo'ea'c" cele %ai adec+ate for%ule de adre'are? '" fie 'curt"? 6ngri,it"? 'i%pl" -i pro%pt". Li% a,ul tre uie '" fie decent? f"r" eBager"ri? ad%i(=nduD'e o u-oar" tent" de laud" 'au u%or. De regul"? 'cri'orile 'e 6nc3eie cu co%pli%ente cu% ar fi@ ??Cu 'inceritate ...F? O$l du%nea+oa'tr" re'pectuo' ...F? O0" rog '" pri%i(i cele %ai 'incere 'enti%enteF. Orice 'cri'oare tre uie neap"rat 'e%nat". Dac" 'e%n"tura e'te inde'cifra il" -i dac" nu%ele -i titlul nu 'e reg"'e'c la 6nceputul 'cri'orii? e'te nece'ar" o 'e%n"tur" dactilografiat". Un loc i%portant 6n rela(iile dintre oa%enii de afaceri 6l de(in in+ita(iile -i? re'pecti+? r"'pun'urile la ace'tea. 7<

O in+ita(ie de afaceri nu tre uie nu%ai '"Dl fac" pe de'tinatar '" a-tepte cu ner" dare participarea la e+eni%entul la care e'te in+itat? dar tre uie '" pun" -i pre'tigiul eBpeditorului 6ntrDo lu%in" fa+ora il". Pre!int" i%portant" at=t a'pectul de an'a% lu al in+ita(iei? c=t %ai ale' %"ri%ea? grafica folo'it"? con(inutul? toate laolalt" contri uind la o (inerea efectului dorit. Cel %ai i%portant lucru e'te ca in+ita(ia '" co%unice perfect natura %anife'ta(iei la care 'e refer". In+ita(iile tre uie eBpediate prin po-t" cu 'uficient ti%p 6nainte? de preferat cu patru '"pt"%=ni 6nainte. E'te indicat ca printrDo carte po-tal" eBpediat" cu dou" '"pt"%=ni 6nainte '" 'e rea%intea'c" de in+ita(ia ini(ial". , invitaie ine f"cut" tre uie '" cuprind" ur%"toarele ele%ente@ 1. 'i% olul &'iglaA fir%ei eBpeditoare? care 'e poate pla'a la 6nceputul 'au la 'f=r-itul in+ita(ieiI 2. nu%ele ga!delorI #. fra!a de in+ita(ieI .. genul de petrecereI 5. 'copul petreceriiI 7. data -i ora e+eni%entuluiI :. locul unde 'e +a de'f"-ura e+eni%entulI <. anu%ite in'truc(iuni 'peciale &parcare re!er+at"? (inut" etc.A G. unde 'e pri%e'c r"'pun'urile &confir%"ri 'au infir%"riA. 8or%ulele de in+itare cele %ai u!itate 'unt@ D ??'olicit"% a%a ilitatea fir%ei d+'. de a participa la ...FI D ??cu cordialitate +" in+it la ...FI D O+" 'olicit" pre!en(a la ...FI D Oa% pl"cerea de a +" in+ita la ...FI D ??+" 'olicit"% '" ne onora(i cu pre!en(a la ...F. Genurile de petrecere la care 'e practic" ade'eori in+ita(ii 'unt@ %icul de,un? pr=n!ul? cina? dineu ur%at de dan'? ceai ur%at de declara(ii pentru pre'"? recep(ie? cocQtail? ani+er'are etc.A. %copul 5motivul6 petrecerii poate fi@ D 6n onoarea 'au 6n cin'tea cui+aI D 'pre a 6nt=lni pe B 'au pe T dintre per'onalit"(iI D cu oca!ia de'c3iderii unui %aga!inI D pentru a inaugura un 'ediu nouI D pentru a '"r "tori 5H de ani de la 6nfiin(area fir%ei. De a'e%enea? pe l=ng" ace'te ele%ente de a!"? in+ita(iile %ai pot con(ine -i anu%ite in'truc(iuni? cu% ar fi@ D D D D Oin+ita(ia nu e'te tran'%i'i il"FI Oacea't" in+ita(ie e'te +ala il" pentru ... per'oaneFI ??aneB"% o 3art"FI Oautocarele 6nc3iriate 'pecial +or pleca din fa(a 3otelului la orele ...FI

7G

Oparcarea pentru oa'pe(i e'te 'ta ilit" 6n locul ...FI O+" +o% face '" pluti(i 6n aro%a ogat" a cafelei fier in(i? a -uncii -i a rio-ilor calde cu trei feluri de %iere ...FI D indica(ii pri+ind (inuta@ Ocra+at" neagr"F? O(inut" de afaceriF? O(inut" de pla,"F D c=nd 6nt=lnirea e'te progra%at" a 'e (ine 6n ,urul unei pi'cine D ??6% r"c"%inte c"lduroa'"F etc.I /n ceea ce pri+e-te a'pectul in+ita(iilor? ace'ta depinde de 'pecificul fir%ei? de de'ignerul careDl concepe -i de per'oana care le co%pletea!". O in+ita(ie cla'ic" oficial" poate fi tip"rit" 'au gra+at" cu negru pe o 3=rtie cartonat" 6%p"turit" 6n dou". $ce't gen de in+ita(ie 'e lan'ea!" de c"tre oa%enii de afaceri din lu%ea "ncilor 'au co%paniile de a'igur"ri? '"n"tate? religie etc. In+ita(iile cu un a'pect %odern 'e folo'e'c de c"tre fir%e din do%eniul co'%eticelor? co%er( cu a%"nuntul? ca'e de %od" etc. 2=rtia pe care 'e tip"re'c ace'tea pot a+ea pori %ari? culori %etali!ate? 6ntunecate 'au lu%inoa'e. *e practic" 6n lu%ea afacerilor 'i in+ita(ii fante!i'te? cu un a'pect %ai pu(in o i-nuit? cu% ar fi@ D teBtul 'cri' pe oglin!iI D teBtul 'u for%" de re u'? de!leg=nduDl 'e afla a%"nunte de'pre e+eni%entI D teBtul 'cri' pe alon? tre uind u%flat pentru aDl putea citiI D o cutiu(" cu di+er'e o iecte 6n %iniatur" &%o'treA. Dup" co%pletare? in+ita(iile 'e pun 6n plicuri adec+ate pe care 'e 'crie at=t adre'a de'tinatarul c=t -i cea a eBpeditorului. Nu e'te indicat" dactilografierea co%puteri!at" 'au aplicarea de etic3ete autocolante. La orice in+ita(ie pri%it" oa%enii de afaceri tre uie '" dea un r"'pun' afir%ati+ 'au negati+. Pentru a o (ine r"'pun'urile? cel ce a lan'at in+ita(iile poate '" 'olicite c3iar prin inter%ediul ace'tora r"'pun'? introduc=nd ur%"toarea clau!"@ ??+" rug"% '" a+e(i a%a ilitatea de a confir%a p=n" la ...F & regul" cu 1H !ile 6nainte de e+eni%entA. De a'e%enea? 'e %ai poate introduce odat" cu in+ita(ia o carte po-tal" de confir%are pe care cel in+itat o co%pletea!" -i o eBpedia!". Confir%"rile pot fi f"cute -i cu a,utorul telefonului? telegra%ei? 'cri'orii etc.. %ul(u%induD'e cu ace't prile, pentru in+ita(ia pri%it". Dac" data e+eni%entului tre uie '" fie 'c3i% at"? indiferent din ce %oti+? dup" ce in+ita(iile fo't de,a tri%i'e -i 'Dau pri%it r"'pun'urile de acceptare? cei ce locuie'c 6n ora-ul re'pecti+ tre uie anun(a(i telefonic? iar cei dinafar" ora-ului telegrafic. Ga!da tre uie '" 'pun" %oti+ul pentru care a fo't 'c3i% at" data. $cela-i lucru e'te +ala il -i pentru 'itua(ia 6n care e+eni%entul 'e anulea!".

D D

:H

C.<. U6an(! privind 7nt1#niri#! d! afac!ri 7. .". Primirea oaspeilor $tunci c=nd 'e pri%e-te o delega(ie oa'pete la aeroport? gar" 'au port? conducerea fir%ei ga!d"? 6n func(ie de rangul oa'pe(ilor? 'e +a depla'a la locurile re'pecti+e 'au +a delega o per'oan" co%petent" pentru a pri%i oa'pe(ii. /n nici un ca! nu 'e +a l"'a acea'ta 6n 'ea%a -oferului 'au a altor per'oane nea+i!ate. Ga!dele tre uie '" fie pre!ente la locul 6nt=lnirii cu cel pu(in 15 %inute 6naintea 'o'irii a+ionului 'au trenului? +or ura un 'o'it oa'pe(ilor in+it=nduDi 6n %i,locul de tran'port. De regul"? oa'pe(ii +or fi in+ita(i '" 'e a-e!e pe anc3eta din 'pate? indiferent de rangul lor. Dac" e'te o 'ingur" per'oan"? delegatul ga!d" 'e +a a-e!a 6%preun" cu oa'petele pe anc3eta din 'pate 6n 't=nga ace'tuia. P=n" la 'ediul fir%ei ga!da +a i%pro+i!a di'cu(ii 6n leg"tur" cu %odul 6n care au c"l"torit oa'pe(ii? +re%ea? e+eni%ente la !i etc. Dac" oa'pe(ii +or r"%=ne -i pe'te noapte 6n ora-? ace-tia +or fi condu-i %ai 6nt=i la locul de ca!are pentru aD-i l"'a aga,ele -i? e+entual? pentru a 'e refri-a. Dac" oa'pe(ii 'e pre!int" neanun(a(i la 'ecretariat -i e'te ne+oie ca ace-tia '" a-tepte? li 'e ofer" o cafea? ap" %ineral" -i un %aterial intere'ant &raportul fir%eiA de citit? pun=nduDle la di'po!i(ie telefonul. 7. .!. Prezentrile EBi't" trei %oduri principale de a pre!enta cartea de +i!it" 6n afaceri? -i anu%e@ D '" fie dat" unei per'oane pentru aDi anun(a nu%ele? adre'a? func(iaI D '" fie eBpediat" al"turi de o fotografie? un pliant etc. unei per'oane c"reia 6i face pl"cere 'Do pri%ea'c"I D utili!at" ca aneB" la un cadou 'au uc3et de flori. R!%u#i privind cart!a d! vi6it)@ D nu 'e pre!int" cartea de +i!it" fa(" de un 'uperior dec=t dac" ace'ta o cereI D cartea de +i!it" 'e ofer" nu%ai dup" o con+er'a(ie cu o per'oan" 'tr"in"? 6n ur%a c"reia 'e ia deci!ia re'pecti+"I D nu 'e r"'p=nde'c c"r(ile de +i!it" 6ntrDun %are grup de per'oane necuno'cuteI D nu 'e dau c"r(i de +i!it" defecte? -ifonate 'au %urdare? ace'tea tre uind p"'trate 6ntrDun portofel 'pecialI D c"r(ile de +i!it" nu 'e dau niciodat" 6n ti%pul %e'ei. O i%portan(" deo'e it" pre!int" di%en'iunile -i a'pectul c"r(ilor de +i!it". Di%en'iunea 'tandard a unei c"r(i de +i!it" de afaceri e'te de ..5W# 6n Europa -i #.5W2 c% 6n *U$. Pot a+ea -i for%e neo i-nuite &auto%o il? 3a% urger? %a-in" de 'cri' etc.A? dar 'unt inco%ode de purtat -i? uneori? denot" ??'erio!itateaF fir%ei. Infor%a(ia redat" pe cartea de +i!it" tre uie '" cuprind" ur%"toarele@ D antetul? %arca 'au 'igla fir%eiI

:1

D teBtul ce cuprinde@ nu%ele? func(ia? nu%ele fir%ei? adre'a? telefonul? teleBul? faBul. Dac" per'oana %ai lucrea!" -i la do%iciliu 'e indic" -i nu%"rul de telefon de aca'". Pentru afacerile interna(ionale? c"r(ile de +i!it" 'e tip"re'c? pe o parte? 6n li% a engle!"? iar pe cealalt" parte 6n li% a ("rii unde 'e fac tran!ac(iile. Pe c"r(ile de +i!it"? 'u nu%e 'e pot trece titlurile profe'ionale &doctor? colonel etc.A? dar unele per'oane recuno'cute 6n toat" lu%ea nu le %ai 6n'criu pe carte. 7. . . +rta conversaiei n afaceri Con+er'a(ia repre!int" o parte foarte i%portant" a pre!en(ei unui o% de afaceri? la fel de i%portant" ca -i %e'a,ul ce 'e +rea a fi co%unicat. /ntrDo 6nt=lnire de afaceri con+er'a(ia e'te precu% Ora%a unui ta louC. 4aniera 6n care 'e face o co%unicare +er al" con'tituie o parte i%portant" a i%aginii -i pre!en(ei o%ului de afaceri -i a fir%ei pe care ace'ta o repre!int". Indiferent de coeficientul de inteligen(" 'au co%peten(" %anife'tate 6ntrDun anu%it do%eniu? orice o% de afaceri tre uie '" fie capa il '" fac" fa(" unei con+er'a(ii 6n orice 'itua(ie. O pre!en(" eficace 6ntrDo con+er'a(ie e'te de neconceput f"r" o +oce culti+at"? pl"cut"? cu o %odula(ie adec+at" care '" con+ing"? '" cal%e!e? '" laude 'au '" 6ncura,e!e. *ucce'ul tran'%iterii unui %e'a, depinde de@ D calitatea ti% rului +ocalI D utili!area a tent" a +oca ularuluiI D li%pe!i%ea g=ndiriiI D (inuta corporal" adec+at". /n ceea ce pri+e-te +ocea? acea'ta tre uie '" 'e potri+ea'c" cu 'tatutul -i de%nitatea purt"torului Pentru %ul(i oa%eni? a +or i 6n pu lic repre!int" un lucru dificil &de eBe%plu? .1M dintre oa%eni 'e te% '" +or ea'c" 6n pu licA. Printre %ultiplele %etode de culti+are a +ocii? cea %ai facil" e'te 6nregi'trarea pe and" -i a'cultarea ace'teia? ca -i pri+itul 6n oglind". /n general? o +oce culti+at" i%plic" -i un +oca ular culti+at? alegerea cu+intelor influen(=nd ti% rul +ocal. O +oce un" care '" core'pund" 'tatutului profe'ional al unui o% de afaceri tre uie '" 6ndeplinea'c" ur%"toarele condi(ii@ D '" nu ai " un accent 'pecific &regionalA? utili!=nduD'e nu%ai for%ele corecte gra%atical ale li% ii folo'iteI D '" fie puternic"? dar de un +olu% adec+at? care '" denote o re'pira(ie corect"? cu a'pira(ii 'curte din diafrag%"I D inten'itatea tre uie '" fie ,oa'"? conforta il"? tonul cald? di'tinct? ne%arcat de %onotonie. 0oca ularul utili!at 6n afaceri nu tre uie '" cuprind" eBpre'ii tri+iale? porecle 'au eBpre'ii din argoul o i-nuit. Pentru a fi atr"g"toare? +or a tre uie '" fie ine articulat"? clar"? direct"? energic" -i 6ntotdeauna politicoa'".

:2

Unul dintre cele %ai i%portante 'ecrete ale diplo%a(iei e'te de a %anife'ta intere' fa(" de 'pu'ele interlocutorului? de a a'culta c3iar 'u iecte lip'ite de intere'? neacordarea aten(iei cu+enite repre!ent=nd un act de i%polite(e. Pentru a 'e de'curca cu succes n conversaii? oa%enii de afaceri tre uie '" 'e caracteri!e!e prin@ D inteligen(" -i o un" docu%entare care '" per%it" a ordarea in di'cu(ii a c=t %ai %ultor 'u iecteI D adaptare rapid" la per'oana care +or e-teI D '" pri+ea'c" per'oana cu care +or e-te drept 6n oc3i f"r" aDl 6ntrerupeI D '" e+ite corectarea gre-elilor gra%aticale 'au de pronun(ie ale interlocutorilorI D '" -tie '" fac" -i '" pri%ea'c" 6n %od elegant co%pli%enteI D '" nu eBagere!e 6n pri+in(a propriilor intere'eI D '"D-i dea 'ea%a c=nd a 6nceput '" plicti'ea'c" auditoriul. EBi't" anu%ite 'u iecte care nu tre uie a ordate 6n di'cu(ii? cu% ar fi@ D '"n"tatea proprie -i a altor per'oaneI D 'u iecte contro+er'ate c=nd nu 'e cunoa-te po!i(ia partenerului de di'cu(ii &politic"? religie etc.AI D c=t co't" lucrurile per'oanelor cu care 'e di'cut" &ca'"? %a-in" etc.AI D po+e-tile anale -i plicti'itoare? g3inioanele per'onale etc. De a'e%enea? e'te ine '" 'e e+ite 6ntre "ri cu tent" per'onal" la adre'a partenerului de con+er'a(ie? cu% ar fi@ D dac" e'te ade+"rat !+onul c" ar 'uferi de o oal"? dac" inten(ionea!" '" di+or(e!e? dac"D-i +op'e-te p"rul 'au -iDa f"cut o opera(ie e'tetic"? ce greutate 'au 6n"l(i%e are etc. De %ulte ori? pentru a eli%ina 'tarea de l=nce!eal" din di'cu(ii? pentru relaBarea ace'tora 6n 'itua(ii %ai critice 'au ten'ionale pot fi lan'ate 'u iecte anale? cu% ar fi@ ca%pionatul de fot al? un fil% 'erial ur%"rit de %a,oritatea oa%enilor? c"r(i de 'ucce'? gr"din"rit? %od" etc. /n general? ga!dei 6i re+ine 'arcina de a 6ntre(ine con+er'a(ia? indiferent de rangul 'au 'tatutul oa'pe(ilor? antren=nduDi pe to(i 6n di'cu(ii. Tot ga!dei 6i re+ine 'arcina de a da 'e%nalul 6nceperii di'cu(iilor 'erioa'e de afaceri 'au de a 'c3i% a rit%ul dac" di'cu(ia de+ine prea eBigent" 'au prea 6ncordat". Conv!r'a(ii#! t!#!fonic! 4aniera 6n care 'e r"'punde la telefon ofer" %ulte indicii de'pre fir%" -i conducerea ace'teia. 0ocea care r"'punde la telefon poate eBpri%a o atitudine de intere' &po!iti+"A 'au una indiferent" &negati+"A. De aceea? conducerea fir%ei tre uie '" -tie cu% 'unt %ane+rate telefoanele -i dac" 'e re'pect" %aniera -i atitudinea re'pecti+e fa(" de pu licul larg. Junele %aniere %anife'tate 6n cadrul fir%ei prin r"'pun'ul la apelul telefonic tre uie '" con'tituie o preocupare la trei ni+eluri@ D to(i 'alaria(ii fir%ei tre uie '" acorde aten(ie %odului cu% derulea!" con+or irile telefoniceI :#

-efilor de direc(ii? 'er+icii? irouri nu tre uie '" le fie indiferent %odul 6n care 'e +or e-te la telefonul lor? 'upra+eg3ind con'tant calitatea co%unic"rii efectuateI D fiecare 'alariat al fir%ei tre uie '" fie preocupat de re'pon'a ilitatea proprie 6n acea't" pri+in("? afl=nduD'e in acea't" ipo'ta!"? ei repre!int" fir%a. E'te prefera il ca +ocea care r"'punde la telefon '" fie cald" -i pl"cut"? cu o dic(ie un". De'igur c" e'te greu 'a r"'pun!i %anierat la telefon dac" cel care a 'unat nu e'te re!ona il 'au -iDa ie-it din fire. /n acea't" 'itua(ie? cel ce a 'unat e'te rugat politico' '" repete tot ce +rea '" 'pun"? lent? cu+=nt cu cu+=nt? e+entual 'uger=nduDi '" 'une o alt" per'oan" %ai i%portant" din cadrul fir%ei? care '"Di re!ol+e dolean(a. E'te lip'it de orice %anier" faptul de a 6nc3ide telefonul cui+a? indiferent de 'u iectul 'au tonul di'cu(iei. $ 6nc3eia o con+or ire? f"r" in'ultarea celui care a 'unat? e'te o art" a rafina%entului -i a diplo%a(iei. /n general? per'oanele din conducere 'e i!olea!" -i 'e prote,ea!" de contactul telefonic direct cu pu licul prin inter%ediul 'ecretarei. Dar? o per'oan" i%portant"? care r"'punde la propriul '"u telefon? e'te cine+a care +rea '" -tie ce 'e petrece 6n ,urul '"u &'" fie infor%atA? inclu'i+ natura pl=ngerilor din afara fir%ei. E'te cuno'cut faptul c" ??eroii lu%ii de afaceri r"'pund per'onal la telefonF. Un rol i%portant 6n conducerea cu deBteritate -i fine(e a con+or irilor telefonice 6i re+ine 'ecretarei? care tre uie '" re'pecte ur%"toarele reguli de a!"@ D '" r"'pund" pro%pt? dup" pri%ul 'unet al telefonului -i cel t=r!iu dup" al treileaI D ni%eni nu tre uie l"'at '" a-tepte la telefon %ai %ult de 2H 'ecunde? c3iar dac" centrala ofer" 6n ace't inter+al %u!ic"I D '" di'pun" per%anent de o a!" de date &nu%ere de telefonA inclu'" 6ntrDo agend" cu indeB 'au co%puteri!at"I D '" nu 6ntre(in" con+or iri particulare atunci c=nd cine+a a-teapt" 6n 'ecretariatI D '" nu r"'pund" niciodat" la apeluri cu nu%ele %icI D '" -tie '" O'electe!eF apelurile 6n func(ie de per'oana care 'un" 'au urgen(a ap"rut". Pentru acea'ta 'e fac utile li'tele cu prietenii inti%i ai -efului? %edicul fa%iliei? profe'orii copiilor 'au cu anu%ite per'oane ce tre uie pu'e i%ediat 6n leg"tur" cu ace'ta. *unt -i genuri de apeluri pe care le poate re!ol+a 6n'"-i 'ecretara? dar? 6ntre =nd O6n ce pro le%" a(i 'unatEF 'e creea!" 6ntotdeauna de!a%"gire -i o'tilitate la cel"lalt cap"t al tirului. Cel care 'un" -i e'te a'tfel 6ntre at 'e 'i%te con'iderat inoportun -i lip'it de i%portan(" pentru a +or i direct cu o per'oan" din conducerea fir%ei. Cea %ai delicat" parte a 'elect"rii con+or irilor telefonice e'te aceea de a 6ndru%a per'oana care 'un" 6n alt" parte f"r" ca acea'ta '" r"%=n" de!a%"git" de tran'ferul con+or irii. Pentru acea'ta 'e i%pune@ D eBplicarea %oti+ului pentru care a fo't ??pa'atF 6n alt" parteI D %en(ionarea nu%elui? func(iei -i telefonului celui c"ruia ur%ea!" '" i 'e adre'e!e cel ce a 'unatI

:.

cel ce a 'unat +a fi a'igurat c" i 'e +a putea re!ol+a pro le%a 'ati'f"c"tor.

R!co"and)ri privind convor.iri#! t!#!fonic! 1. Dup" for%area unui nu%"r gre-it? nu 'e 6nc3ide ru'c telefonul? ci 'e cer 'cu!ele de rigoare. 2. Dac" telefonul c3e%at 'un" de trei ori -i nu r"'punde 'e renun(" 'au 'e a%=n" con+or irea. #. Nu 'e dau telefoane la do%iciliu 6nainte de ora :[[ -i dup" ora 22[[ dec=t dac" eBi't" o 6n(elegere preala il" cu cel 'unat. .. Telefoanele de afaceri 'e dau nu%ai dac" eBi't" ce+a i%portant de co%unicat. Con+or irea tre uie '" fie c=t %ai 'curt" -i c=t %ai conci'" po'i il. 5. C=nd 'e +or e-te la telefon nu 'e %"n=nc"? nu 'e ea -i nu 'e %e'tec" gu%". De a'e%enea. tre uie e+itat" p"trunderea !go%otelor de fond pro+enite de la radio? tele+i!or 'au de la alte di'cu(ii colaterale. 7. Dac" 'e 6ntrerupe con+or irea? indiferent din ce %oti+? cel care a fo't 'unat are datoria de a relua con+or irea. :. /ntre o per'oan" cu care 'Da fiBat o 6nt=lnire -i alta cu care 'e +or e-te la telefon? are prioritate cea pre!ent". <. Nu 'e intr" 6ntrDun irou atunci c=nd 'e +or e-te la telefon. Dac" inter+ine o con+or ire 6n ti%pul di'cu(iilor din irou aten(ia 'e +a 6ndrepta 6n alt" parte &nu a'upra per'oanei ce +or e-te la telefon 'au 'e +a p"r"'i iroul p=n" la ter%inarea con+or iriiA. G. Pri%ul apel telefonic are totdeauna prioritate. 1H. O con+or ire poate fi 6ntrerupt" ru'c 6n di+er'e %oduri f"r" a ,ignii per'oana de la cel"lalt cap"t al firului? folo'induD'e di+er'e preteBte credi ile. EBi't" -i o anu%it" art" de a recep(iona %e'a,e telefonice. $ce'tea pot fi notate pe un note' 'pecial 'au 6nregi'trate pe and" la un auto%at telefonic. Un "!'a: tre uie '" cuprind"@ nu%ele celui care a 'unatI nu%"rul de telefon 'au adre'a@ nu%ele co%panieiI data -i ora recep(ion"rii %e'a,uluiI urgen(a apeluluiI alte detalii. 4e'a,ele l"'ate la auto%at tre uie '" fie 'curte? f"r" glu%e 'au alte lucruri inutile 'au ne'erioa'e. 7. .&. ,ferirea de cadouri n afaceri /n rela(iile de afaceri? oferirea de cadouri tre uie f"cut" cu afec(iune -i %ult" i%agina(ie. Cel care ofer" tre uie '" reali!e!e i%portan(a ace'tei pro le%e -i '"D-i ia toate %"'urile pentru a e+ita orice po'i ilitate de a fi interpretat cadoul drept %it" 'au incorectitudine.

:5

Nu 'e tri%ite niciodat" un cadou 'u 'tan(ial unui partener cu care ur%ea!" '" 'e negocie!e o afacere pentru a nu 'e na-te 'u'piciunea c" 'e 6ncearc" influen(area deci!iei ace'tuia. Pentru reu-ita oferirii unui cadou tre uie g"'it un %oti+ ,u'tificat? precu% -i %o%entul potri+it. EBe%ple de %oti+e ,u'tificate pentru oferirea de cadouri@ 1. $dre'area de %ul(u%iri ga!dei pentru pr=n!ul 'au cina oferite 'au unei per'oane care a f"cut o anu%it" fa+oare. 2. Pentru a 6ncura,a pe cine+a care 6ncepe o nou" carier"? 'ufer" de o oal"? a a+ut un accident 'au dece' 6n fa%ilie. #. Pentru a cere 'cu!e cui+a care a fo't ofen'at 'au i 'Da f"cut o pro%i'iune neonorat". .. Pentru a ura noroc cu oca!ia ani+er'"rii? ono%a'ticii? ie-irii la pen'ie etc. 5. Pentru a felicita pe cine+a care a fo't pro%o+at? a c=-tigat un pre%iu? a f"cut un act de cura, 'au i 'Da n"'cut un copil. 4o%entul oferirii cadoului tre uie '" core'pund" cu %oti+ul oferirii? 'pecul=nduD'e e%o(ia ce %arc3ea!" e+eni%entul. De eBe%plu? un cadou de nunt" 'e tri%ite la %aBi%u% dou" luni dup" e+eni%ent? iar o %o'tr" a unui nou produ' 'e ofer" 6naintea lan'"rii pe pia(" a ace'tuia. Neconcordan(a dintre %oti+ -i %o%ent face ca actul oferirii cadoului '" par" ne,u'tificat -i 'u'picio'. A#!%!r!a cadouri#or Pentru alegerea unui cadou potri+it? conducerea fir%ei 'au per'oana de'e%nat" tre uie '" 'e con'ulte cu cine+a care are gu'turi i%peca ile? '" eBa%ine!e cataloage? recla%e din pre'"? '" +i!ite!e %aga!inele de 'pecialitate &de antic3it"(i? li r"rii etc.A -i '" 'e 'f"tuia'c" cu +=n!"torii. $legerea cadoului 'e face 6n func(ie de %o%entul -i %oti+ul oferirii? precu% -i 6n func(ie de gu'turile? pa'iunile? 'eBul -i rangul per'oanei careDl +a pri%i. $li%entele repre!int" cadouri ce la'" o a%intire pl"cut" -i nu par a fi oferite 6n 'copul %ituirii. $ce'tea pot fi o i-nuite? cu% ar fi torturile? o% oanele? fructele proa'pete etc. 'au co'ti'itoare? ca de eBe%plu@ +=nat proa'p"t? ca+iar? 'o%on afu%at? 6ng3e(at" -i cre%e 'peciale. J"uturile pot con'titui cadouri ine pri%ite dac" 'unt ale'e 6n func(ie de preferin(ele dinainte cuno'cute ale celui care le pri%e-te. Nu 'e tri%it cadouri 'u for%" de "uturi la irou? ci nu%ai aca'"? iar per'oanelor care nu eau? de regul"? nu le face pl"cere pri%irea unui a'e%enea cadou. Ca 'e%n de prietenie 'au drept %ul(u%ire pentru o %a'" 'e pot oferi una 'au dou" 'ticle de +in %ode't 'au o 'ticl" de "utur" tare &+odc"? S3i'QT? '3errT etc.A. Un cadou %ai 'e%nificati+ poate fi tri%i' de !iua de na-tere a cui+a 'au pentru na-terea unui copil? con't=nd 6ntrDo 'ticl" de -a%panie un" 'au dou" 'ticle de lic3ior un. Poate con'titui un dar i%portant o lad" de +in? -a%panie 'au lic3ior un 'au o 'ticl" de +in 'au coniac foarte rar. $cce'oriile de ar pot fi oferite drept cadouri care 'unt? de regul"? ine apreciate. $'tfel? 'e poate oferi o ta+" de 'er+it? g"letu-" pentru cu uri de g3ea("? '3aQer pentru a%e'tecuri de ar? 'eturi de pa3are de di+er'e tipuri -i %"ri%i etc. :7

4ai pot con'titui cadouri@ calculator de u!unar? 'et 'tilouri? o 'er+iet"? o ca'et" de irou? u% rel"? tru'" de co'%etic"? cea' radio cu alar%"? 'et de ec3ipa%ent 'porti+ etc. Pre!int" o i%portan(" deo'e it" -i %aniera de pre!entare a cadourilor. $ce'tea tre uie oferite? pe c=t po'i il? per'onal? fru%o' 6%pac3etate &e+entual 6n 3=rtie al " cu 'igla fir%eiA -i 6n'o(ite de cartea de +i!it" a celui ce leDa oferit. Cadourile care 'unt de pro't gu't cu alu!ii di+er'e 'au 'unt con'iderate nepotri+ite? 'e returnea!" politico'? 'criinduD'e pe cartea de +i!it" ??Nu g"'e'c potri+it '" accept ace't cadou? deci +iDl 6napoie!F

C.?. U6an(! privind div!rti'"!ntu# oa"!ni#or d! afac!ri Di+erti'%entul repre!int" un in'tru%ent i%portant pentru ini(ierea -i derularea afacerilor. Ga'trono%ul france! Jriliant *a+arin 'cria@ O4a'a 'ta ile-te un fel de leg"tur" 6ntre negociator -i partenerul '"u -i face pe in+itat %ai apt pentru a recepta anu%ite i%pre'ii.F Orice 6nt=lnire particular" de afaceri e'te? 6n 'u 'idiar? o poten(ial" %"'ur" pro%o(ional" %enit" '" atrag" -i '" con+ing" clientela. Prin inter%ediul ace'tor 6nt=lniri 'e creea!" o at%o'fer" relaBant" care per%ite %ai una cunoa-tere a partenerului -i preg"tirea terenului pentru 6nc3eierea de tran!ac(ii. $c(iunile de di+erti'%ent ur%"re'c 6n principal@ D r"'pl"tirea o'pitalit"(ii unor parteneri de afaceriI D '"r "torirea unor anu%ite e+eni%enteI D fideli!area clien(ilor actuali -i atragerea celor poten(ialiI D crearea -i con'olidarea unei i%agini fa+ora ile at=t pentru fir%"? c=t -i pentru produ'ele ace'teia? ac(iunile f"c=nd parte integrant" din 'trategia de rela(ii pu lice &pu lic relation'A. Progra%area -i de'f"-urarea unor ac(iuni de di+erti'%ent 'e face 6n func(ie de@ D ti%pul di'poni ilI D ugetul alocatI D i%portan(a o iecti+elor ur%"riteI EBi't" o %ultitudine de po'i ilit"(i pentru a antrena partenerii de afaceri 6n ac(iunile de di+erti'%ent. $'tfel? ace-tia pot fi in+ita(i la un %ic de,un? la un de,un 'au la un pa3ar de "utur" dup" ter%inarea progra%ului. De a'e%enea? 'e %ai pot face in+ita(ii pentru 'er+irea pr=n!ului 6ntrDun re'taurant un &l 1W2 D 2 oreA? 'er+irea %e'ei cu 'o(iile la un re'taurant un &2D# oreA? la un %eci ur%at de un pr=n! rapid etc. Pentru cuno-tin(ele %ai +ec3i -i %ai apropiate e'te po'i il" o in+ita(ie pentru 'er+irea cinei aca'" 'au petrecerea unui SeeQDend 6%preun". O i%portan(" aparte o are %eniul 'er+it? cuno'c=nduD'e faptul c" ??%=ncarea e'te uneori 'i% olul o'pitalit"(ii unei fir%eF. La 'ta ilirea %eniului ce ur%ea!" a fi 'er+it oa'pe(ilor 'e are 6n +edere@ D ugetul di'poni ilI D 'e!onul? inclu!=nduD'e toate trufandalele ap"rute 6n 'tare proa'p"t"I D ora de 6ncepere -i durata %e'eiI D a'igurarea unui ec3ili ru nutriti+I ::

a'ortarea core'pun!"toare a "uturilor cu preparatele culinareI 'pecificul culinar al !onei din care pro+in oa'pe(ii -i e+entualele preferin(ele 'au curio!it"(i ale ace'tora? dinainte -tiute. Pentru ac(iunile particulare de %are an+ergur"? cu un nu%"r %are de in+ita(i? 'e reco%and" contractarea unor fir%e de profil? e+entual a unor de'igneri de petreceri. /n a'e%enea ca!uri 'e poate apela -i la un %ae'tru de cere%onii care '" re!ol+e toate pro le%ele ap"rute -i '" fac" 6n a-a fel 6nc=t toata lu%ea '" 'e 'i%t" ine. Cele %ai utili!ate genuri de petreceri 'Dau do+edit a fi cocQtailDurile? ufetele? recep(iile.

D D

RE=U2AT ;inuta oa%enilor de afaceri e'te deo'e it de i%portant" at=t pentru i%aginea fir%ei pe care o repre!int"? c=t -i pentru reu-ita particip"rii la di+er'e 6nt=lniri unde? de regul"? 'e i%pune o anu%it" Oetic3et"F. /n func(ie de 'eB? po!i(ia 6n cadrul fir%ei -i 'ectorul de acti+itate eBi't" o 'erie de particularit"(i +e'ti%entare -i de igien" care tre uie re'pectate? ace'tea do =ndind caracter de reguli ne'cri'e. EBi't" de a'e%enea o 'erie de u!an(e ce pri+e'c co%unicarea 6n afaceri? acea'ta cuprin!=nd core'ponden(a 6n afaceri? con+er'a(iile telefonice -i 6nt=lnirile de afaceri. /ntrDo lu%e 'ufocat" de li% a,ul infor%aticii? de for%ulare de afaceri -i %e'a,e oficiale? o 'cri'oare ine conceput" aduce %ul(u%ire at=t per'oanei care a conceputDo c=t -i celei ce o pri%e-te? c"!=nd ca o ra!" de lu%in" pe iroul ace'tuia. /n'" 6n 'patele redact"rii -i accept"rii ei 'tau o 'erie de reguli ce (in de tipul de 3=rtie? culoarea ei? li% a,? plic? dar %ai ale' %oti+ul tri%iterii. Un eBe%plu aparte 6l con'tituie in+ita(ia. /nt=lnirile de afaceri tre uie '" re'pecte u!an(e ce (in de pri%irea oa'pe(ilor? pre!ent"rile? oferirea -i pri%irea c"r(ilor de +i!it"? 'u iectele de con+er'a(ie adec+ate -i cele de e+itat precu% -i oferirea de cadouri. EBi't" o ade+"rat" a con+er'a(iei 6n afaceri? o di'cu(ie de calitate -i un partener de di'cu(ie diplo%at -i ine preg"tit de'c3i!=nd calea c"tre 'ucce'. Con+er'a(ia repre!int" o parte foarte i%portant" a pre!en(ei unui o% de afaceri? la fel de i%portant" ca -i %e'a,ul ce 'e +rea a fi co%unicat. /ntrDo 6nt=lnire de afaceri con+er'a(ia e'te precu% Ora%a unui ta louC. Un alt in'tru%ent pentru ini(ierea -i de'f"-urarea afacerilor 6l repre!int" di+erti't%entul? eBi't=nd o %ultitudine de po'i ilit"(i pentru a antrena partenerii de afaceri 6n ac(iunile de di+erti'%ent.

:<

CONC U=II8 Prin negociere 'e pot 'olu(iona %a,oritatea pro le%elor inerente %ediului econo%ic actual eBtre% de fleBi il -i dina%ic. /n acela'i ti%p? prin ceea ceD-i propune 6ntrDo negociere? prin %odul 6n care atinge (inta dorit"? o co%panie 'e indi+iduali!ea!" -i reali!ea!" 6n practic" 'copul pentru care a fo't creat"? 6n acela-i ti%p? cre=nduD-i un loc re'pectat printre concuren(i. Co%pleBitatea realit"(ilor conte%porane 6n care 'e de'f"-oar" negocierile 6n afacerile econo%ice interna(ionale are un i%pact deo'e it a'upra co%porta%entului negociatorilor -i a perfor%an(ei 6n tratati+e. O a'e%enea co%pleBitate duce la nece'itatea unei pr!%)tiri "inu(ioa'! a n!%oci!ri#or? a'e%enea ac(iune nefiind deloc 'i%pl". Tratarea cu 'uperficialitate 'au eludarea ace'tei etape nu (ine nu%ai de faptul c"? preocup"rile cotidiene nu%eroa'e 6i o lig"? de cele %ai %ulte ori? pe cei de'tina(i '" negocie!e f"r" '" di'pun" de ti%pul nece'ar pentru infor%are -i docu%entare? ci -i de reticen(a? cel pu(in re!er+a? %anife'tat" fa(" de 6n'u-i oportunitatea preg"tirii negocierilor. Datorit" %ultitudinii +aria ilelor de care depinde a't"!i 'ucce'ul unei ac(iuni? 6ntrDo negociere la ni+el interna(ional? pot ap"rea? din diferite direc(ii? nu%eroa'e C'urpri!eC@ %odul de receptare a fir%ei de c"tre parteneri noi? %odul de receptare a produ'ului de c"tre con'u%atori netradi(ionali? dificult"(ile pe care le poate cau!a diferen(a de %entalitate? educa(ie? preg"tire a negociatorului? diferen(ele culturale? calit"(ile negociatorilor? 'tilurile diferite de negociere etc. Con-tient c" fiecare negociere con'tituie o nou" eBperien("? n!%ociatoru# "od!rn tre uie '" fie de'c3i' 'pre nou? %odul de 'electare al negociatorilor -i calit"(ile de care tre uie 'a dea do+ad" fiind un lucru eBtre% de i%portant. *urprin!ator? negociatorul nu tre uie '" fie un 'peciali't 6n ceea ce pri+e-te produ'ul pe care 6l ofer". *pecialitatea 'a tre uie 'a fie arta de a negociaI 'ucce'ul lui depinde de preg"tirea 'a la fel de %ult ca -i de calit"(ile per'onale. Un negociator tre uie '" fie educat pentru negociere. Caracterul de co%unicare al acti+it"(ii de negociere la'" loc pentru %anife'tarea per'onalit"(ii participan(ilor la tratati+e. Capacitatea de a 'e adapta la 'itua(ii noi? de a i%pro+i!a atunci c=nd e'te ne+oie? 'e poate do+edi crucial" 6n anu%ite %o%ente? -i repre!int" atuuri ale negociatorului. La fel? pre!en(a de 'pirit? 'ocia ilitatea? riguro!itatea? capacitatea de a 'e 'upune unui efort intelectual inten' -i prelungit. Dar 'ucce'ul unei negocieri nu depinde nu%ai de calit"(ile negociatorului. /n pri%ul r=nd? negocierea repre!int" de cele %ai %ulte ori o "unc) d! !c9ip)I e ade+"rat? e'te prefera il" 'itua(ia 6n care partenerii de negocieri ac(ionea!" ca o ec3ip" pentru reali!area o iecti+elor propu'e? 6n eneficiul tuturor p"r(ilor i%plicate? dar? 6n general? %unca de ec3ip" pre'upune 6n pri%ul r=nd %unc" 6n cadrul ec3ipei de negociatori care repre!int" co%pania la %a'a tratati+elor. Pe de o parte? acea'ta pre'upune eBi'ten(a unui conduc"tor de ec3ip"? cu reale aptitudini organi!atoriceI pe de alt" parte? faptul c" negociatorul nu ac(ionea!" 'ingur? ci 6ntrDo ec3ip"? -i nu 6n nu%e propriu? ci 6n intere'ul unei co%panii? arat" faptul c" negociatorul nu e'te 'ingurul re'pon'a il de cur'ul negocierii? care nu tre uie l"'at doar 6n 'ea%a calit"(ilor 'ale per'onale -i a preg"tirii de care di'pune. Re!ult"? deci? nece'itatea preg"tirii preala ile a negocierii -i i%portan(a pe care o de(ine acea't" etap" a proce'ului de negociere. 4enirea ei e'te aceea de a 6ncerca '" 'e pre+ad"? 'i%ule!e -i di'cute cur'ul pro a il al negocierii? de a 'e 'ta ili 'trategia de ur%at -i c"ile de reali!are a o iecti+elor propu'e. *e poate 6ncerca 'ta ilirea 6n a%"nunt a tacticilor -i te3nicilor ce :G

ur%ea!" a fi utili!ate 6n e+entualitatea 6n care partenerii +or a orda o anu%it" %odalitate de prote,are a intere'elor proprii. *e acord" o %are i%portan(" or%ani6)rii n!%oci!rii? (in=nd 'ea%a dac" acea'ta 'e de'f"-oar" pe teren propriu 'au pe terenul partenerului? lu=nd 6n calcul i%plica(iile po'i ile ale ace'tui lucru. Datorit" po'i ilit"(ilor de anticipare -i de 'i%ulare? etapa preg"tirii negocierilor are rolul de a contura dru%ul pe care ec3ipa de negociatori dore-te '"Dl i%pri%e de'fa-ur"rii tratati+elor? con'tituind un eBerci(iu util? at=t 6n ceea ce pri+e-te cri'tali!area o iecti+elor ur%"rite -i a 'trategiei de ur%at? c=t -i pentru 'ta ilirea rolului fiec"rui %e% ru al ec3ipei de negociatori. Con'tituind 'cena ce pro%o+ea!" capacitatea negociatorilor de a lua deci!ii? de'fa-urarea tratati+elor ur%ea!" '" confir%e 'au '" infir%e pre+i!iunile protagoni-tilor. Deci!ia are %enirea de a %en(ine afacerea 6ntrDun ec3ili ru dina%ic? de a pune 6n %i-care toate ele%entele ace'teia? a'igur=nd? a'tfel? coe!iunea eforturilor f"cute pentru atingerea o iecti+elor. /n acti+itatea negociatorilor? adoptarea deci!iilor i%plic" eBperien("? cunoa-tere? 'pirit de di'cern"%=nt -i creati+itate. EBperien(a per%ite e+aluarea diferitelor alternati+e prin co%para(ie cu re!ultatele unor deci!ii 'i%ilare luate 6n condi(ii a'e%"n"toare? de-i eBperien(a acu%ulat" de c"tre un negociator prin practicarea profe'iei poate re'tr=nge uneori aportul '"u creator la g"'irea unor 'olu(ii. Cuno-tin(ele -i creati+itatea furni!ea!" propunerea unor alternati+e pentru care eBperien(a nu poate oferi %odele? reco%and=nduD'e 6n con'ecin(" perfec(ionarea continu" a %anagerilor 6n+e'ti(i cu autoritate? acu%ularea deprinderilor de a %unci 6n ec3ip" -i adoptarea unui 'til de conducere de%ocratic a ec3ipei. E'te indu ita il c" 6n afacerile econo%ice interna(ionale? una dintre cele %ai i%portante -i? totodat"? %ai co%pleBe pro le%e e'te aceea a %anage%entului tratati+elor. /n condi(iile co%pleBe ale econo%iei de pia(" conte%porane? 6n care cucerirea pietelor -i %en(inerea lor 'e arat" din ce 6n ce %ai dificile? -tiin(a -i arta de a negocia 'unt calit"(i ale 'ucce'ului 6n afacerile interna(ionale. Diferen(a dintre un un negociator -i unul 'la con't" 6n a ilitatea de a 6nc3eia tratati+ele atunci c=nd 'Da a,un' la ni+elul %aBi% de di'tri uire a a+anta,elor pentru to(i participan(ii. Nu e'te deloc neo i-nuit ca una dintre p"r(i '"D-i reali!e!e a 'olut toate 'copurile? 6nc" din pri%ele etape ale proce'ului de negociere. /n alte ca!uri? negociatorii %ai eBperi%enta(i +or C6nc"rcaC de la un 6nceput agenda de lucru cu principalele lor tre uin(e a'tfel 6nc=t '" nuD-i piard" +re%ea cu di'cu(ii prelungite care '" 'e ter%ine 6ntrDun i%pa'. $'tfel? dup" ce 'trata%!"!#! au fo't for%ulate? tactici#! pu'e 6n aplicare? deci!iile au fo't luate iar contractele ela orate? deci p"r(ile au a,un' la un acord? +ine -i r=ndul 'e%n"rii actelor ce repre!int" 6ncununarea cu 'ucce' a proce'ului negocierii? proce' 6n care arta negocierii a fo't cea care a a+ut cel %ai i%portant rol. Tran!ac(iile co%erciale 'unt de altfel? 6n e'en(a lor? re!ultatul unor negocieri 6ntre p"r(i? care 'e finali!ea!" cu o 6n(elegere pri+ind ter%enele -i condi(iile 6nc3eierii afacerii care face o iectul opera(iunii co%erciale re'pecti+e. /n proce'ul negocierii di+er'elor contracte de co%er( interna(ional un rol i%portant re+ine logicii? p'i3ologiei? artei co%unic"rii &cunoa-terea li% ii partenerului ocup" un rol

<H

deo'e itA -i de%on'tra(iei? con't=nd 6n capacitatea de pro%o+are -i argu%entare a propriului punct de +edere. /n ulti%ii ani? preg"tirea negocierilor a cuno'cut unele te3nici noi? dintre care %e'ele rotunde -i conferin(ele. $ce'te %anife't"ri organi!ate pe te%e 'peciali!ate au rolul de a per%ite acu%ularea de infor%a(ii rute? infor%a(ii ce ulterior +or fi 'electate -i prelucrate de 'peciali-ti 6n 'copul folo'irii lor 6n negocierile ilaterale. Pentru eficienti!area particip"rii fir%ei la proce'ul de tran!ac(ionare pe plan interna(ional? 'e a'igur" %e% rilor co%paniei nu%eroa'e cur'uri? 'peciali!"ri 6n 'tr"in"tate -i acce'ul la infor%a(ii 6n 'copul cre-terii a ilit"(ilor ace'tora de co%unicare. Preg"tirea negociatorului pentru tratati+e +a include o 'erie de a'pecte practice? ca de eBe%plu@ 1. 'ta ilirea unor li%ite %ini%e -i %aBi%e 6n cadrul c"rora negociatorul '" poat" %ane+raI 2. anali!a rela(iilor anterioare cu partenerul -i tragerea unor conclu!ii generale de co%porta%entI #. anticiparea %odului -i at%o'ferei de negociereI .. o (inerea infor%a(iilor po'i ile? at=t 6naintea c=t -i 6n ti%pul negocierilorI 5. ela orarea unei 'trategii proprii pentru 'cenarii diferiteI 7. 'ta ilirea %etodelor -i te3nicilor celor %ai adec+ate pentru 'trategiile ela orate. Negociatorul 'e afl"? %ai ale' 6n condi(iile de!+olt"rii te3nicilor de tran'%itere 6n circula(ie a infor%a(iei? 6ntrDo per%anent" leg"tur" cu autorit"(ile din (ara 'a pentru a infor%a? a cere -i a pri%i e+entual in'truc(iuni 6n 'itua(iile nou create. Practica arat" c"? nu de pu(ine ori o infor%a(ie? o opinie tran'%i'" autorit"(ilor f"r" a fi fo't anali!at" 6n preala il 6n profun!i%e? deter%in" luarea unor deci!ii eronate contrare intere'elor ur%"rite. Co%unicarea dintre negociator -i %ediul eBtern i%plic" unele a'pecte care 'e i%pun a fi %en(ionate. De eBe%plu? 'e -tie c" una dintre cele %ai frec+ente cau!e ale i%pa'ului 6n negocieri e'te interpretarea pu lic" a unor %i-c"ri 'au ac(iuni 6ntreprin'e de unul 'au altul dintre parteneri? care poate afecta pre'tigiul celor 6n cau!". Negocierile tre uie '" 'e de'f"-oare 6ntrDun cli%at de 6ncredere -i re'pect reciproc 6ntre participan(ii la tratati+e. /n cadrul co%unic"rii dintre partenerii de negociere? o i%portan(" deo'e it" pre!int" li% a,ul utili!at care a e+oluat 6n decur'ul +re%ii? perfec(ion=nduD'e continuu. De aceea? negociatorul tre uie '" 'pun" cu+=ntul potri+it la %o%entul potri+it? cu alte cu+inte '" -tie c=nd -i c=t tre uie '" +or ea'c" dar -i '" tac"? atunci c=nd acea'ta poate '"Di folo'ea'c". Co%pania are ne+oie -i de 'er+iciile unui con'ultant 6n preg"tirea -i perfec(ionarea conducerii -i a per'onaluluiI 'u'(inerea cur'urilor -i 'e%inariilor cu %anageri -i 'peciali-ti 6n do%eniul pri+ind perfec(ionarea organi!"rii -i 6% un"t"(irea producti+it"(ii pentru a pre!enta 6n final un progra% pentru cre-terea producti+it"(ii. O iecti+ele ur%"rite de fir%" pe +iitor 'unt@ D di+er'ificarea ga%ei de produ'eI

<1

D D D D D

l"rgirea pie(ei de de'facere prin 'tudierea po'i ilit"(ii de a 6ncepe eBportarea produ'elor 6n ("rile +ecineI contractarea de noi clien(iI a%eliorarea 'er+iciilor 'au garan(iilor pentru clien(iI concuren(" prin pre(I "t"lii pu licitare.

*e efectuea!" 'tudii a'upra 'eg%entelor de pia("? e+olu(iei pie(ei? a produ'elor i%portante? a te3nologiilor utili!ate? co%peteti+it"(ii clien(ilor actuali -i poten(iali? interni -i eBterni? a po!i(iei ace'tora. $ce'te 'tudii 'e efectuea!" cu o periodicitate i%pu'" de 'olicit"rile Directorului General? Co%ercial ca o con,unctur" a pie(ii intrne -i eBterne. Cunoa-terea caracteri'ticilor -i a %uta(iilor inter+enite 6n 'tructura %ediului eBtern e'te o condi(ie funda%ental" a 'ati'facerii cantitati+e -i calitati+e a unei anu%ite categorii de tre uin(e de c"tre 6ntreprindere? nece'it"(i aflate 6n continu" cre-tere -i di+er'ificare? care tre uie '" 'tea la a!a ela or"rii unor 'trategii reali'te? ine funda%entate -tiin(ific. Pe acea't" a!" 'e a'igur"? de altfel? -i ela orarea de 'trategii -i politici de fir%" reali'te cu un grad ridicat de funda%entare -tiin(ific". 4entalitatea? ca un an'a% lu de concepte -i con+ingeri care deter%in" co%porta%entul -i g=ndirea unei per'oane? influen(ea!" acti+it"(ile de'f"-urate de re'pecti+ele per'oane 6n cadrul organi!a(iilor.Pro%o+area 'e face utili!and ur%atoarele %i,loace@

%a''D%edia@ !iare locale? po'turi T0 -i radio locale@ 'unt pu licate %ac3ete pu licitare cu pre!entarea produ'elor 6n general 'au cu oca!ia lan'"rii -i pro%o+"rii unui anu%it produ'? reporta,e cu prile,ul unor e+eni%ente@ lan'"ri produ'? punere 6n func(iune de noi in'tala(ii?etc.I 'pri,inirea proce'ului de +=n!are prin pu licitate? radio? T0? 'e face de c"tre Co%parti%entul Rela(ii Pu lice din 'u ordinea Directorului GeneralI internet@ pagina de pre!entare a 'ociet"(iiI %ateriale de pro%o+are@ fi-e te3nice de produ'? %ape de pre!entare a 'ociet"(ii? pliante de produ'? flTer' pentru produ'ele noiI participarea la t=rguri -i eBpo!i(ii

<2

Cap I TESTE *E EDA UARE


1. Arta -i t!9nica n!%oci!ri#or a cuno'cut o d!6vo#tar! f)r) pr!c!d!nt 7n8 a. Grecia . I%periul Ro%an c. Ji!an( d. 8ran(a R)'pun' cor!ct8 c 2. P)rint!#! "od!rn a# n!%oci!ri#or car! a d!6vo#tat t!oria 'upr!"a(i!i priorit)(ii int!r!'!#or d! 'tat a'upra oric)rui f!# d! opinii 'au pr!:ud!c)(i '!nti"!nta#!/ doctrinar! 'au id!o#o%ic! !'t! con'id!rat a fi8 a. $ri'totel . Napoleon c. Ric3elieu d. George Ka'3ington R)'pun' cor!ct8 c <. Car! dintr! ur")toar!#! r!pr!6int) o tr)')tur) !'!n(ia#) a n!%oci!rii8 a. e'te un feno%en politic de %anipulare -i control al popula(ieiI . e'te un feno%en 'ocial care con'tituie un in'tru%ent -i o %etod" de conlucrare? de cola orare al c"rui 'cop e'te con'en'ul de +oin("I c. e'te un feno%en religio'I d. e'te un feno%en te3nologic. R)'pun' cor!ct8 b ?. N!%oci!ri#! cu !f!ct! po6itiv! dura.i#! 'unt n!%oci!ri#! car!8 a. 'e 'olu(ionea!" cu un 'ingur c=-tig"torI . (in 'ea%a doar de intere'ul unei p"r(iI c. (in 'ea%a de a+anta,ul reciprocI d. 'e de'f"-oar" pentru o perioad" 'curt" de ti%p. R)'pun' cor!ct8 c @. N!%oci!r!a ar! un caract!r co"p#!0 int!rdi'cip#inar/ uti#i61nd "!tod! -i t!9nici din do"!niu#8 a. p'i3ologieiI . 'ociologieiI c. teoriei ,ocurilorI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d A. *ip#o"a(ia '! d!o'!.!-t! d! n!%oci!r! d!or!c! '! ori!nt!a6) cu pr!c)d!r! c)tr!8 a. pro le%ele de protocolI . drept diplo%atic -i con'ularI c. regula%ente -i li% a,I <#

d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d B. *ip#o"a(ia co"!rcia#) pr!'upun!8 a. -tiin(" -i cultur"I . arta con+er'a(ieiI c. 6ntre(inerea unei at%o'fere opti%e de lucruI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d C. Car! dintr! ur")toar!#! cor!'pund! principiu#ui d! .a6) a# n!%oci!rii c! '! r!f!r) #a n!c!'itat!a ap#ic)rii #!%i#or o.i!ctiv! a#! pi!(!i $#!%!a va#orii/ #!%!a concur!n(!i& 8 a. o fir%" nu tre uie '" produc" -iW'au '" +=nd" ceea ce poate ci ceea ce e'te cerut pe pia("I . o fir%" tre uie '" produc" -iW'au '" +=nd" ceea ce poate -i nu ceea ce e'te cerut pe pia(" I c. o fir%" tre uie '" produc" -iW'au '" +=nd" ceea ce poateI d. o fir%" nu tre uie '" produc" ceea ce e'te cerut pe pia(". R)'pun' cor!ct8 a F. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) un principiu d! .a6) a#! n!%oci!rii8 a. cunoa-terea -i aplicarea legi'la(iei? u!an(elor -i nor%elor unifor%e de drept co%ercial interna(ionalI . re'pectul -i 6ncrederea reciproc"I c. nere'pectarea a+anta,ului pentru fiecare participantI d. co%pen'area intere'elor %ateriale. R)'pun' cor!ct8 c 10. Car! dintr! ur")toar!#! r!pr!6int) un principiu d! .a6) a#! n!%oci!rii8 a. nece'itatea aplic"rii legilor o iecti+e ale pie(ei &legea +alorii? legea concuren(eiAI . principiul polite(eiI c. in'epararea negocierilor de acti+itatea co%ercial"I d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d 11. Confor" c)rui principiu n!%ociatoru# d) c!!a c! 7i pri'o'!-t! -i pri"!-t! c!!a c! ar! n!voi!8 a. principiul polite(eiI . principiul ODO UT DE*FI c. principiul O8E*TIN$ LENTEFI d. principiul re'pectului -i 6ncrederii reciproce. R)'pun' cor!ct8 b 12. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) conv!n(ii financiar va#utar!8 a. acordurile de clearingI . con+en(iile de creditI <.

c. acordurile pri+ind e+itarea du lei i%puneriI d. tratate de co%er( 'i na+iga(ie. R)'pun' cor!ct8 d 1. Cu" poat! fi d!finit) n!%oci!r!a 7n 'f!ra r!#a(ii#or co"!rcia#!8 R"'pun'@ &egocierea utilizat n sfera relaiilor economice, poate fi definit ca un complex de procese, de tratative desfurate intre doi sau mai muli parteneri n vederea realizrii unor nelegeri sau a unor tranzacii comerciale. 2. *!fini(i n!%ociar!a 'au tratativ!#! co"!rcia#! R"'pun'@ &egocierea sau tratativele comerciale sunt aciuni i procese ce au loc ntre state, ntre persoane fizice sau #uridice, n scopul nc'eierii de convenii sau contracte economice. <. *! c! !'t! con'id!rat) n!%ociar!a o art)H R"'pun'@ &egocierea este considerat o art deoarece este materializat n practic de oameni !negociatori" dotai cu caliti native pentru aceasta activitate. ?. *!fini(i t!r"!nu# d! dip#o"a(i! co"!rcia#) R"'pun'@ (ermenul de diplomaie comercial semnific arta de a negocia ntr)o form plcut i convingtoare, susceptibil s amplifice interesul partenerului i s duc la nc'eierea conveniei sau contractului economic. @. C! 7n'!a"n) 7n n!%oci!ri principiu# I*O UT *ESI8 R"'pun'@ n negocieri principiul "*+ ,( *-S" nseamn mi dai ii dau, adic orice negociator pornete de la principiul c d ceea ce i prisosete i primete ceea ce are nevoie. A. C! pr!'upun contract!#! co"!rcia#! !0t!rn! R"'pun'@ $ontractele comerciale externe presupun participarea unor comerciani strini sau a unor elemente de extraneitate. Cap II TESTE *E EDA UARE 1. n func(i! d! dina"ica activit)(ii d!'f)-urat! d! part!n!ri '! pot d!o'!.i fir"!8 a. %ariI . %ici -i %i,lociiI . fir%e 6n cre-tere &cu rit% relati+ %are de cre-tereAI c. %icro6ntreprinderi.

<5

R)'pun' cor!ct8 c 2. Car! tip d! part!n!r d! n!%oci!r! "anif!'t) o anu"it) v!'!#i!/ d!p)rt1ndu3'! un!ori d! #a 'u.i!ctu# di'cu(ii#or !pui61nd ti"pu# a#ocat n!%oci!rii f)r) a '! 7nc9!ia vr!o conv!n(i!8 a. partenerul pri%itorI . partenerul +or "re(I . partenerul i%pul'i+I c. partenerul e!itant. R)'pun' cor!ct8 b <. Fa()3n fa() cu car! tip d! part!n!r d! n!%oci!r! tr!.ui! 7nc!rcat) tratar!a rapid)/ 'u.#iniindu3'! avanta:!#! -i for(1ndu3'! conc#u6ionar!a $7nc9!i!r!a contractu#ui&8 a. partenerul pri%itorI . partenerul +or "re(I . partenerul i%pul'i+I c. partenerul e!itant. R)'pun' cor!ct8 c ?. Part!n!ru# 7nc9i' !'t!8 a. partenerul care a'cult" atent? pune 6ntre "ri detaliate? 'tudia!" 6n profun!i%e fiecare ele%ent al propuneriiI . cel care 'e do+ede-te a fi %ul(u%it de partenerii de la care a cu%p"rat p=n" 6n pre!ent? -i nu +ede %oti+ul 'c3i% "rii ace'toraI c. cel care %anife't" ucurie la 6nt=lnirea +=n!"torului &eBportatoruluiA? 'e 6ntre(ine cu ace'ta? a'cult" argu%enta(iile -i propunerile lui? dar nu e'te intere'at '" cu%pereI d. cel care %anife't" o anu%it" +e'elie? dep"rt=nduD'e uneori de la 'u iectul di'cu(iilor epui!=nd ti%pul alocat negocierii f"r" a 'e 6nc3eia +reo con+en(ie R)'pun' cor!ct8 c @. Part!n!ru# cu"p)tat !'t!8 a. partenerul care a'cult" atent? pune 6ntre "ri detaliate? 'tudia!" 6n profun!i%e fiecare ele%ent al propuneriiI . cel care 'e do+ede-te a fi %ul(u%it de partenerii de la care a cu%p"rat p=n" 6n pre!ent? -i nu +ede %oti+ul 'c3i% "rii ace'toraI c. cel care %anife't" ucurie la 6nt=lnirea +=n!"torului &eBportatoruluiA? 'e 6ntre(ine cu ace'ta? a'cult" argu%enta(iile -i propunerile lui? dar nu e'te intere'at '" cu%pereI d. cel care %anife't" o anu%it" +e'elie? dep"rt=nduD'e uneori de la 'u iectul di'cu(iilor epui!=nd ti%pul alocat negocierii f"r" a 'e 6nc3eia +reo con+en(ie R)'pun' cor!ct8 a A. Part!n!ru# circu"'p!ct !'t!8

<7

a. partenerul care a'cult" atent? pune 6ntre "ri detaliate? 'tudia!" 6n profun!i%e fiecare ele%ent al propuneriiI . pune accent pe concuren(a dintre ofertan(i 6n 'copul o (inerii unor a+anta,e 'peciale &ra at? credit co%ercial? etcAI c. cel care %anife't" ucurie la 6nt=lnirea +=n!"torului &eBportatoruluiA? 'e 6ntre(ine cu ace'ta? a'cult" argu%enta(iile -i propunerile lui? dar nu e'te intere'at '" cu%pereI d. cel care %anife't" o anu%it" +e'elie? dep"rt=nduD'e uneori de la 'u iectul di'cu(iilor epui!=nd ti%pul alocat negocierii f"r" a 'e 6nc3eia +reo con+en(ie R)'pun' cor!ct8 b B. Car! dintr! ur")toar!#! tr)')turi nu cor!'pund! part!n!ru# d! n!%oci!r! din SUA 'au Canada8 a. au tendin(e de aD-i a'u%a ri'curi %ari fa(" de al(ii? eneficiind de ela'ticitate -i putere de deci!ieI . di'pun de cuno-tin(e -i nu %anife't" intere' fa(" de ("ri 'au culturi 'tr"ineI c. au o un" p"rere de'pre ei? 'pun=nd ade'ea@ ??EU *UNT EU 1I *UNT CEL 4$I JUNCI d. %anife't" a'pecte de egalitari'% 6n rela(iile -efD'u ordonat? ierar3i!area 6n cadrul delega(iei fiind greu de 'e'i!at. R)'pun' cor!ct8 b C. Car! dintr! ur")toar!#! tr)')turi nu cor!'pund! part!n!ru# d! n!%oci!r! #atino3 a"!rican8 a. 'unt cal!i? prieteno-i? o'pitalieri -i le place '" +or ea'c" de'pre fa%ilie? ora-ul 'au (ara lorI . %anife't" o polite(e eBagerat"? +ecin" cu lingu-irea? ce d" o 'tare euforic" -i con'u%" ti%pI c. i%pri%" afacerilor -i di'cu(iilor un rit% %ai lent &4$N$N$ D %=ineA? fiind concep(ia de a!"I d. 'unt punctuali. R)'pun' cor!ct8 d F. Car! dintr! ur")toar!#! tr)')turi nu cor!'pund! part!n!ru# d! n!%oci!r! din Europa C!ntra#) -i d! E't8 a. 'unt eBtre% de precau(i deoarece 'unt 6n ,oc 6n %are parte anii fir%elor de 'tat -i orice eroare poate conduce la pierderea 'lu, eiI . in+it" partenerii la %a'" unde 'e ea -i 'e %"n=nc" foarte %ult? a doua !i fiind o o'i(i influen(=nd negocierile. /n unele ca!uri apare o ec3ip" nou" de negociatori care 6ncearc" '" 'toarc" de la partenerul o o'it conce'iiI c. nu 'e 'i%t deloc onora(i de 'o'irea 'pecial" la negocieri a unor co%panii de notorietateI d. %i-carea capului la negociatorii ulgari e'te in+er'" dec=t la ceilal(i parteneri? D$ 6n'ea%n" NU -i in+er'. R)'pun' cor!ct8 c 10. Car! n!%ociatori inc#ud 7n pr!( o "ar:) d! ri'c p!ntru a '! a'i%ura d! o !v!ntua#) n!r!'p!ctar! a c#au6!#or contractua#! $d! r!%u#)/ "ar:a d! n!%oci!r! fiind cuprin') 7ntr! 10 J1@K&8 a. negociatorii italieni <:

. negociatorii din JeneluB c. negociatorii a%ericani d. negociatorii din Orientul 4i,lociu -i $propiat R)'pun' cor!ct8 b 11. N!%oci!r!a cu car! n!%ociatori din car! (ar) c!r! "u#t) !0p!ri!n() -i r).dar!/ ac!-tia fiind con'id!ra(i Icat1riI 7n n!%oci!ri/ !i d1nd '!n' !0pr!'ii#or8 IG!a c!ai dintr3o c!a-c) %oa#)I/ IA'cu#t) cu" cr!-t! piatraI/ IAp#aud) cu o 'in%ur) pa#")I !tc8 a. negociatorii italieni . negociatorii din JeneluB c. negociatorii a%ericani d. negociatorii ,apone!i R)'pun' cor!ct8 d 12. *up) "odu# cu" '! poart) n!%oci!ri#! 'unt8 a. directe? purtate 6ntre pre!en(i? prin telefon 'au o for%" de core'ponden("I . indirecte? ce pre'upun eBi'ten(a unui inter%ediarI c. 6n ti%p? ace'tea put=nduD'e derula 6n %od 'ucce'i+ 'au 'i%ultan. d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d 1. n fa(a c)rui tip d! part!n!r d! n!%oci!r! '! vor pr!6!nta dov!6i f)r) r!p#ic) -i ra(iuni d! #o%ic! d! ur")rir! a propun!ri#or f)cut!/ fiind n!c!'ar) "u#t) f!r"itat!H R"'pun'@ .a de partenerul ezitant. 2. Enu"!ra(i -apt! tipuri d! part!n!r d! n!%oci!r!8 R"'pun'@ /rimitor, vorbre, impulsiv, ezitant, cumptat, tcut, nc'is, temporizator, nemulumit, cu pre#udeci. <. Car! tip d! part!n!r d! n!%oci!r! !'t! !n!r%ic -i 7-i i"a%in!a6) c) !'t! atot-tiutor. Int!n(ion!a6) ') ia !# 7n'u-i d!ci6ii#! -i poat! p)r!a un!ori .ruta# 'au c9iar %ro'o#anH R"'pun'@ /artenerul cu pre#udeci. ?. N!%ociatorii din c! (ar) 'unt pr!%)ti(i 7n pr!a#a.i# cu 'c9!"! d! n!%oci!r!/ fi-! privind part!n!rii/ in'pira(ia d! "o"!nt :uc1nd un ro# "ini"H R"'pun'@ &egociatorii englezi. @. N!%ociatorii din c! (ar) apr!cia6) protoco#u# .in! f)cut/ "!'!#! copioa'!/ .)uturi#! fin!/ "u6ica -i f!"!i#! fru"oa'!H R"'pun'@ &egociatorii italieni.

<<

A. 2!n(iona(i tr!i tipuri d! n!%oci!ri/ 7n func(i! d! 'copuri#! $o.i!ctiv!#!& ur")rit!8 R"'pun'@ a" pentru iniierea de tranzacii noi0 b" pentru prelungirea unor acorduri nc'eiate anterior, acestea fiind mult simplificate i de o durat mai scurt. c" pentru modificarea unor acorduri preexistente n sensul lrgirii, diversificrii sau reducerii sferei de aplicaii convenite anterior0 d" pentru normalizarea unor situaii aprute n derularea unor acorduri i eliminarea strilor anormale constatate de pri !-x1 nt2rzierea livrrilor de mrfuri n mod repetat"0 e" pentru redistribuirea unor bunuri, creane, teritorii sau zone de interes, piee, etc. f" sterile, fr rezultate concrete. Cap III TESTE *E EDA UARE

1. Sta.i#ir!a -i d!ru#ar!a n!%oci!ri#or #a '!diu# fir"!i conf!r) o '!ri! d! avanta:! cu" ar fi8 a. a+anta,ul p'i3ologic care a'igur" negociatorilor 'iguran(a? 'i%(induD'e ca aca'"? lucr=nd 6ntrDo a% ian(" cuno'cut"I . po'i ilitatea alc"tuirii unei ec3ipe de negociere %ai nu%eroa'e -i co%plet"rii ace'teia pe parcur' cu 'peciali-tiI c. po'i ilitatea preg"tirii adec+ate a '"lii de negociere cu %o'tre? grafice? e-antioane? fotografiiI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d 2. Car! dintr! ur")toar!#! r!pr!6int) o oportunitat! a d!'f)-ur)rii n!%oci!ri#or #a '!diu# part!n!ru#ui8 a. a+anta,ul p'i3ologic care a'igur" negociatorilor 'iguran(a? 'i%(induD'e ca aca'"? lucr=nd 6ntrDo a% ian(" cuno'cut"I . po'i ilitatea alc"tuirii unei ec3ipe de negociere %ai nu%eroa'e -i co%plet"rii ace'teia pe parcur' cu 'peciali-tiI c. po'i ilitatea preg"tirii adec+ate a '"lii de negociere cu %o'tre? grafice? e-antioane? fotografiiI d. po'i ilitatea 6ntreruperii di'cu(iilor 6n %o%ente ??delicateF 'u preteBtul o (inerii unui %andat 'au c3e%"rii unui 'peciali't. R)'pun' cor!ct8 d <. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) !#!"!nt! a#! #o%i'ticii n!%oci!ri#or8 a. negocierea condi(iilor de li+rare . 'ta ilirea rangului de repre!entare c. 6ndeplinirea for%alit"(ilor de depla'are d. fiBarea datei (inerii negocierii <G

R)'pun' cor!ct8 a ?. Car! dintr! ur")toar!#! r!pr!6int) !#!"!nt! a#! #o%i'ticii n!%oci!ri#or8 a. 'ta ilirea %o%entului -i duratei de'f"-ur"rii negocierilor . crearea a% ian(ei nece'are 6n 'ala de negociere c. 6ndeplinirea for%alit"(ilor de depla'are d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d @. *up) dificu#tat!a o.(in!rii/ infor"a(ii#! pot fi8 a. infor%a(ii 'ecrete &re(ele de di'tri u(ie utili!ate 'au %etode de penetrare pe pia("AI . infor%a(ii +eridice 6n cea %ai %are parteI c. infor%a(ii par(ial +eridiceI d. infor%a(ii fal'e? lan'ate cu 'au f"r" inten(ieI R)'pun' cor!ct8 a A. *up) dificu#tat!a o.(in!rii/ infor"a(ii#! pot fi8 a. infor%a(ii oferite de anu%ite 'ur'e &'onda,e? panele? etc.AI . infor%a(ii de'c3i'e &pu liceA? c"r(i de telefon? anuareI c. infor%a(ii +oalate &peri%ateAI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d B. Infor"a(ii#! '!cr!t! pot intra 7n portofo#iu# infor"a(iona# a# part!n!ru#ui prin div!r'! "!tod! cu" ar fi8 a. relat"ri ale fo-tilor 'alaria(iI . a%enin(area cu crearea unor pro le%e de pia("I c. oferirea de contra'er+icii? cadouri? ani? etcI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d C. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) o 'ur') indo%!n) $!ndo%!n)& d! infor"a(ii. a. infor%a(iile departa%entului de i%port eBport . infor%a(ii co%parti%entale de con,unctur"D%arQeting c. infor%a(ii furni!ate de IE4? *ICO4E>? direc(iile de 'pecialitate ale 4ini'terului Co%er(ului? 'tudiile in'titutului 0irgil 4adgearu? $RO4$R etc d. infor%a(ii furni!ate de alte co%parti%ente func(ionale din cadrul fir%ei &de produc(ie? de cercetare proiectare? financiar D conta il? etc.A R)'pun' cor!ct8 c F. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) o 'ur') !0t!rn) $!0o%!n)& d! infor"a(ii. a. infor%a(iile departa%entului de i%port eBport

GH

. 'ur'ele oficiale de infor%a(ii cu% ar fi@ in'titutele de %arQeting -i con,unctur"? ca%erele de co%er( -i indu'trie? organi'%e econo%ice interna(ionale &ONU cu organi'%ele 'ale 'peciali!ateA? i lioteci? redac(ii de !iare -i re+i'te etc c. infor%a(ii furni!ate de IE4? *ICO4E>? direc(iile de 'pecialitate ale 4ini'terului Co%er(ului? 'tudiile in'titutului 0irgil 4adgearu? $RO4$R etc d. infor%a(iile legate de partenerii de afaceri de pe pia(" 6n ipo'ta!a de furni!ori? clien(i? "nci? agen(ii pu licitare? roQeri? co%i'ionari? etc. R)'pun' cor!ct8 a 10. Car! dintr! ur")toar!#! afir"a(ii nu cor!'pund! do'aru#ui cu 'itua(ia financiar) a part!n!ri#or $.onitat!a&8 a. cunoa-terea 'itua(iei financiare -i %ateriale a partenerului ofer" negociatorilor po'i ilit"(i de 'electare a clientelei? %ai ale' 6n +arianta +=n!"rii pe credit &credit furni!orA. . pentru a e+ita litigiile cu partenerii in'ol+a ili? indiferent de %"ri%ea 'au 'pecificul o iectului ce 'e negocia!"? e'te indicat a 'e perfecta afaceri nu%ai cu fir%e 'ol+a ile? ce do+ede'c o anu%it" notorietate pe pia(". c. do'arul re'pecti+ tre uie '" includ" infor%a(ii referitoare la co%porta%entul produ'elor concuren(ei 6n utili!are 'au con'u%? punctele 'la e ale ace'tora precu% -i atitudinea eneficiarilor fa(" de ele d. do'arul tre uie '" cuprind" nu%ele -i 'ediul partenerului? %"ri%ea capitalului? 'itua(ia patri%oniului? 'itua(ia creditelor contractate? "ncile careDl garantea!"? ulti%ul ilan( conta il? rela(iile pe care le are cu alte fir%e 'au autorit"(ile 'tatului. R)'pun' cor!ct8 c 1. C! '! 7n(!#!%! prin #o%i'tica n!%oci!ri#orH R"'pun'@
Prin #o%i'tica n!%oci!ri#or '! 7n(!#!%! tota#itat!a pr!"i'!#or t!9nico3or%ani6atoric! n!c!'ar! 7nc!p!rii/ d!ru#)rii/ fina#i6)rii proc!'u#ui d! n!%oci!r!/ 7n condi(ii cor!'pun6)toar!.

2. C! anu"! d!t!r"in) di"!n'ionar!a 'i't!"u#ui infor"a(iona# pr!'upu' d! actu# n!%oci!rii H R"'pun'@ *imensionarea sistemului informaional presupus de actul negocierii este determinat de specificul activitii firmei, perimetrul geografic al tranzaciilor, cifra de afaceri, numr de salariai etc. <. C! !#!"!nt! 'unt inc#u'! 7ntr3o fi-) co"!rcia#) ca part! a do'aru#ui cu 'p!cifica(ia co"!rcia#)H R"'pun'@ ntr)o fi comercial sunt incluse elemente ca1 nivelul minim i maxim de pre0 elemente de con#unctur a pieei0 condiiile comerciale ce urmeaz a fi negociate, prezentate comparativ cu cele obinute la alte tranzacii sau practicate de concuren. G1

proiectul clauzelor ce urmeaz a se insera n contract referitoare la condiii de livrare, de transport, asigurare 3 ambalare, pli, garanii, clauze asiguratorii etc. ?. C! anu"! cuprind! do'aru# cu 'itua(ia con:unctura#) a pi!(!iH R"'pun'@ *osarul cu situaia con#unctural a pieei cuprinde date referitoare la politica vamal, fiscal, restricii !contingentri", faciliti, puterea de cumprare a monedei naionale posibiliti de transferare a fondurilor, de comunicaii etc.
@. C! cat!%orii d! infor"a(ii '! uti#i6!a6) #a a#c)tuir!a unui p#an tactic d! n!%oci!r! '! uti#i6!a6) 7n principa#/ ur")toar!#! cat!%orii d! infor"a(ii8

R"'pun'@
a a#c)tuir!a unui p#an tactic d! n!%oci!r! '! uti#i6!a6) 7n principa#/ ur")toar!#! cat!%orii d! infor"a(ii8

experienele anterioare avute cu partenerul in cauz0 capacitatea i calitile partenerului !punctele forte i cele slabe" precum i tranzaciile nc'eiate de acesta n trecut0 calitile i capacitatea membrilor ec'ipei proprii de negociere, precum i modul cum acetia colaboreaz ntre ei !spirit de ec'ip, mod de comunicare". asamblarea i integrarea planurilor individuale ntocmite de membrii ec'ipei de negociere.

$ap I4 TESTE *E EDA UARE 1. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) crit!riu principa# dup) car! pot fi apr!cia(i Ln!%ociatorii d! 'ucc!'58 a. aprecierea calit"(ii negociatorului at=t de c"tre propria fir%" c=t -i de c"tre parteneriI . +=r'ta? 'eBul -i na(ionalitateaI c. e+aluarea re!ultatelor o (inute? pe ter%en lung? eli%in=nduD'e influen(a factorilor con,uncturali -i apreciinduD'e 'ta ilitatea co%porta%entuluiI d. aprecierea 'olu(iilor adoptate? apropierea ace'tora de propriile po!i(ii de negociere -i +ia ilitatea lor 6n derularea ulterioar" a afacerilor. R)'pun' cor!ct8 b 2. Car! dintr! ur")toar!#! tr)')turi cor!'pund prototipu#ui d! n!%ociator8 a. '" fie corect? 'incer? de%n? eBact -i cooperant at=t fa(" de ec3ipa proprie c=t -i fa(" de partenerul de negocieriI . '" ai " o cultur" ogat" &o%ni'cientA adic" '" po'ede cuno-tin(e 'uficiente 6n econo%ie? te3nic"? co%er(? li% i 'tr"ine? finan(e? i'torie? geografie? politic"? religie? p'i3ologie? 'ociologie? drept etcI c. '" cunoa'c" ine %ecani'%ul dialogului -i al co%unic"rii -i '" fie capa il '" fac" 6n'u%"ri rapide de fapte -i infor%a(iiI

G2

d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. $spuns corect8 d <. Car! dintr! ur")toar!#! tr)')turi nu cor!'pund prototipu#ui d! n!%ociator8 a. '" ai " un 'i'te% ner+o' ec3ili rat -i '" nu 'ufere de oli de 'to%ac pentru a putea negocia 'u pre'iunea ti%pului 'au a altor factori eBterni? ce pre'upun re!i'ten(" fi!ic" 'au p'i3ic"I . '" do+edea'c" 6n anu%ite 'itua(ii rigiditate -i '" nu ai " capacitatea de a 'e pune 6n locul partenerului &e%patieAI c. '" ai " 6nn"'cut 'piritul unelor rela(ii u%ane -i %"ie'tria de a 'e 6n(elege cu per'oane de toate ni+elurile? e+it=nd pre,udec"(ile 'ociale 'au ra'ialeI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. $spuns corect8 b ?. Car! dintr! ur")toar!#! r!pr!6int) tipuri d! t!"p!ra"!nt8 a. coleric? 'anguin? %elancolic -i e+a!i+I . 'anguin? %elancolic? acti+ -i pa'i+I c. %elancolic? coleric? 'anguin -i fleg%aticI d. fleg%atic? 'anguin? coleric -i e+a!i+. R)'pun' cor!ct8 c @. T!"p!ra"!ntu# 'an%uin '! caract!ri6!a6) prin8 a. +ite!a de reac(ie %areI . 'ocia ilitate %areI c. for(" de argu%entare %areI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d A. T!"p!ra"!ntu# "!#anco#ic '! caract!ri6!a6) prin8 a. +ite!a de reac(ie %ic"I . 'ocia ilitate %areI c. for(" de argu%entare %areI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 a B. T!"p!ra"!ntu# f#!%"atic '! caract!ri6!a6) prin8 a. +ite!a de reac(ie %ic"I . 'ocia ilitate redu'"I c. di'po!i(ie predo%inant" de a fi apaticI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d C. T!"p!ra"!ntu# co#!ric '! caract!ri6!a6) prin8 a. +ite!a de reac(ie %areI . 'ocia ilitate %areI G#

c. for(a reac(iei %areI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d F. Car! tip d! p!r'ona#itat! p'i9o#o%ic) poat! fi d!finit ca !0u.!rant/ opti"i't dar !"otiv/ vio#!nt/ caut) r!6u#tat! i"!diat!/ !'t! int!#i%!nt dar un!ori !'t! i"prud!nt8 a. tipul ner+o'I . tipul acti+I c. tipul 'enti%entalI d. tipul apaticI R)'pun' cor!ct8 b 10. Car! tip d! p!r'ona#itat! p'i9o#o%ic) poat! fi d!finit dr!pt ca#"/ indif!r!nt/ un!ori n!%#i:!nt/ 'ta.i# p'i9ic/ pu(in of!n'iv/ potrivit p!ntru 'itua(ii d! cri6)8 a. tipul ner+o'I . tipul pa'ionatI c. tipul 'enti%entalI d. tipul non-alantI R)'pun' cor!ct8 d 11. Car! dintr! ur")toar!#! d!'cri!ri cor!'pund! tipu#ui r!a#i't8 a. ner" d"tor? independent? do%inator? in'i'tent? unilateral? a+=nd tendin(a de a 'u e'ti%a propriile intere'e . 'e adaptea!" u-or la orice condi(ie? analitic? 'ta il p'i3ic? cal%? potri+it pentru negocieri de inten'itate %are 'au %edie c. nu e'te creati+? cal% eBcep(ional? e'te neinfluen(a il? rece -i uneori ra+ea!" d. 'en'i ilitate %are? %arcat de i%pre'iile recente? atrac(ie c"tre arte? 'ta il p'i3ic? 'ocia il? ti%id dar creati+ -i 6i place ade+"rul R)'pun' cor!ct8 b 12. Car! dintr! ur")toar!#! d!'cri!ri cor!'pund! tipu#ui f#!%"atic8 a. ner" d"tor? independent? do%inator? in'i'tent? unilateral? a+=nd tendin(a de a 'u e'ti%a propriile intere'e . 'e adaptea!" u-or la orice condi(ie? analitic? 'ta il p'i3ic? cal%? potri+it pentru negocieri de inten'itate %are 'au %edie c. nu e'te creati+? cal% eBcep(ional? e'te neinfluen(a il? rece -i uneori ra+ea!" d. 'en'i ilitate %are? %arcat de i%pre'iile recente? atrac(ie c"tre arte? 'ta il p'i3ic? 'ocia il? ti%id dar creati+ -i 6i place ade+"rul R)'pun' cor!ct8 c

1<. Fo#o'ir!a !c9ip!i d! n!%oci!r! i"p#ic) "ai "u#t! avanta:! cu" ar fi8 a. argu%enta(ia 'e pre!int" %ai co%plet -i %ai con+ing"torI . 'e pot 'tudia 'i%ultan reac(iile partenerului? put=nduD'e preg"ti replici adec+ateI G.

c. 'e pot face e+alu"ri par(iale? put=nduD'e lua deci!ii %ai co%pleBeI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d 1@. Car! tip d! -!f a# !c9ip!i d! n!%oci!r! '! .a6!a6) p! caract!ru# ')u r!a#i't -i un!ori '!nti"!nta#. E't! .un con'tructor a# 'piritu#ui d! !c9ip)/ 7nt1r6i! un!ori d!ci6ia dar d) r!6u#tat! .un! 7n n!%oci!ri58 a. tipul autoritar . tipul cooperant c. tipul per%i'i+ d. tipul creati+ R)'pun' cor!ct8 b

1. C! !'t! n!%ociatoru#H R"'pun'@ &umim negociator persoana care negociaz i este deintoarea calitilor necesare practicrii acestei meserii, at2t naturale c2t i dob2ndite. 2. 2!n(iona(i car! 'unt tr)')turi#! for"a#! a#! ac(iunii n!%ociatoru#ui 7n c!!a c! priv!-t! t!"p!ra"!ntu# ac!'tuia8 R"'pun'@ (rsturile formale ale aciunii sale sunt1 iueala aciunii, iueala deciziei, oscilaiile, perseverena sau flexibilitatea, etc. <. Enu"!ra(i c!#! ? tipuri d! t!"p!ra"!nt8 R"'pun'@ (emperament coleric, sanguin, melancolic i flegmatic. ?. Enu"!ra(i @ tipuri d! p!r'ona#itat! p'i9o#o%ic)8 R"'pun'@ (ipul nervos, activ, sentimental, pasionat, realist, flegmatic, apatic, nonalant. @. Car! 'unt c!#! dou) crit!rii p! .a6a c)rora '! a#!%! d! r!%u#) conduc)toru# !c9ip!i d! n!%oci!r!H R"'pun'@ 5a alegerea conductorului ec'ipei se recurge de regul, la urmtoarele dou criterii1 6. abilitatea de a conduce, indiferent de mrimea sau structura acesteia. 7. gradul de responsabilitate i de decizie pe care i)l poate asuma pe parcursul negocierilor. A. Cu" '! nu"!'c !c9ip!#! d! -oc d! car! di'pun "ari#! co"panii p!ntru a 'a#va anu"it! n!%oci!ri con'id!rat! pi!rdut!H R"'pun'@ (iger (eams G5

$ap 4 TESTE *E EDA UARE 1. Atitudin!a n!%ociatoru#ui c)ruia 7i !'t! indif!r!nt) oric! 'o#u(i! propu') f)r) a '! an%a:a/ 7n fond n!fiind d! acord cu niciuna !'t! 'p!cific) c)rui tip d! a.ordar!8 a. cooperareaI . o'tilitateaI c. do%ina(iaI d. pa'i+itatea. R)'pun' cor!ct8 d 2. Atitudin!a n!%ociatoru#ui car! pr!'upun! !0i't!n(a unor r!#a(ii .un! 7ntr! !c9ip!#! d! n!%oci!r! -i car! apar! "ai d!' 7n ca6u# unor r!#a(ii co"!rcia#! tradi(iona#! .a6at! p! 7ncr!d!r!a -i avanta:u# r!ciproc !'t! 'p!cific) c)rui tip d! a.ordar!8 a. cooperareaI . o'tilitateaI c. do%ina(iaI d. pa'i+itatea. R)'pun' cor!ct8 a <. Atitudin!a n!%ociatoru#ui car! pr!'upun! ca part!n!rii ') dov!d!a'c) 7n r!#a(ii#! #or po#it!(!/ 7ncr!d!r! #i"itat) -i at!n(i! p!ntru for"a -i fondu# contractu#ui 7n v!d!r!a a'i%ur)rii avanta:u#ui r!ciproc/ -i i"p#ic) o atitudin! d! r!'p!ct r!ciproc/ .a6at) p! #o%ic)/ 7n car! p)r(i#! 7-i r!cuno'c #!%iti"itat!a proprii#or po6i(ii -i int!r!'! !'t! 'p!cific) c)rui tip d! a.ordar!8 a. cooperareaI . o'tilitateaI c. do%ina(iaI d. ra(ionalitatea. R)'pun' cor!ct8 d ?. Strat!%ia tip n!c!'itat! J 'ati'fac(i!8 a. ur%"re-te 6n principal tre!irea aten(iei -i intere'ului unui client poten(ial pentru ofert"? crearea dorin(ei ace'tuia de a intra 6n po'e'ia ei -i deter%inarea ace'tuia de a lua deci!ia de cu%p"rareI . pre'upune de'coperirea nece'it"(ilor -i %oti+a(iilor unui poten(ial cu%p"r"tor? a'igurarea 'ati'facerii ace'tor ne+oi -i c3iar re!ol+area e+entualelor o iec(iuni pre!entate de ace'taI c. ur%"re-te +=n!area 'au ac3i!i(ionarea unor produ'e 6n perioade opti%e din punct de +edere con,uncturalI d. pre'upune negocierea unor contracte care '" pre+ad" e-alonarea li+r"rilor pe o perioad" de ti%p? 6n func(ie de nece'it"(i? eBi't=nd po'i ilitatea renegocierii unor clau!e contractuale 6n func(ie de con,unctur" &pre(? pl"(ii? etc.A R)'pun' cor!ct8 b

G7

@. Strat!%ia pa'iv) 8 a. ur%"re-te 6n principal tre!irea aten(iei -i intere'ului unui client poten(ial pentru ofert"? crearea dorin(ei ace'tuia de a intra 6n po'e'ia ei -i deter%inarea ace'tuia de a lua deci!ia de cu%p"rareI . pre'upune de'coperirea nece'it"(ilor -i %oti+a(iilor unui poten(ial cu%p"r"tor? a'igurarea 'ati'facerii ace'tor ne+oi -i c3iar re!ol+area e+entualelor o iec(iuni pre!entate de ace'taI c. ur%"re-te +=n!area 'au ac3i!i(ionarea unor produ'e 6n perioade opti%e din punct de +edere con,uncturalI d. pre'upune negocierea unor contracte care '" pre+ad" e-alonarea li+r"rilor pe o perioad" de ti%p? 6n func(ie de nece'it"(i? eBi't=nd po'i ilitatea renegocierii unor clau!e contractuale 6n func(ie de con,unctur" &pre(? pl"(ii? etc.A R)'pun' cor!ct8 d A. Car! dintr! ur")toar!#! r!pr!6int) f!#uri d! 'trat!%ii 7n func(i! d! "odu# 7n car! 'unt !#a.orat! -i acc!ptat! of!rt!#! 8 a. 'trategia deci!iei rapide . 'trategia de a-teptare c. 'trategia Rc=ndF d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d B. Car! dintr! ur")toar!#! !#!"!nt! #! au 7n v!d!r! tactici#! d! n!%oci!r!8 a. 'pecificul 6%pre,ur"rilor 6n care are loc negociereaI . 'copul ur%"ritI c. te3nicile folo'ite? do!area -i e-alonarea ace'toraI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d C. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) r!%u#i d! car! tr!.ui! ') (in) cont 7ntr!.)ri#! 'p!cific! d! atac8 a. 6ntre "rile tre uie '" fie 'curte -i 'i%ple de tipul CDE CEEC . prin con(inutul lor? 6ntre "rile nu tre uie '" de!+"luie toate a'pectele 6n di'cu(ie c. 6ntre "rile tre uie '" ai " un caracter retoric -i '" 'ugere!e r"'pun'ul. d. toate +ariantele 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 c F. Tactica car! poat! fi fo#o'it) contra unui "!".ru t1n)r a# !c9ip!i car! 7# 7n#ocui!-t! p! titu#ar -i car! ar! #a .a6) o 7ntr!.ar! d! %!nu#8 ISunt!(i convin' c) d3# Pop!'cu !'t! d! ac!!a-i p)r!r!H *o"nia 'a nu a a.ordat niciodat) a-a ac!a't) pro.#!").I !'t!8 a. tactica flat"riiI . tactica con'tr=ngeriiI c. tactica corup(ieiI d. tactica -anta,ului. R)'pun' cor!ct8 b G:

10. Confor" c)r!i t!9nici n!%ociatoru# v1n6)tor !'t! infor"at c) po'i.i#it)(i#! d! cu"p)rar! 'unt "ai "ici d!c1t pr!t!n(ii#! #an'at! 7n di'cu(ii/ d!t!r"in1ndu3# a'tf!# ')3-i r!vi6uia'c) of!rta din punct d! v!d!r! a# pr!(u#ui8 a. te3nica R'curt circuit"riiF . te3nica fal'elor conce'iii c. te3nica po'i ilit"(ilor li%itate d. te3nica 6ntreruperii negocierilor R)'pun' cor!ct8 c 11. Confor" c)r!i t!9nici n!%ociatoru# v1n6)tor ur")r!-t! !vitar!a unui part!n!r/ propun1ndu3'! un niv!# ridicat a# pr!(u#ui 'au a# a#tor !#!"!nt! #!%at! d! of!rta 7n di'cu(i! 8 a. te3nica R'curt circuit"riiF . te3nica fal'elor conce'iii c. te3nica po'i ilit"(ilor li%itate d. te3nica 6ntreruperii negocierilor R)'pun' cor!ct8 a 12. Car! t!9nic) con't) 7n r!#uar!a n!%oci!rii #a niv!# 'up!rior/ d! und! ac!a'ta '! r!ia d! #a cap)t/ iar dup) conv!nir!a condi(ii#or din nou '! r!iau di'cu(ii#! #a un niv!# "ai 7na#t 8 a. te3nica fal'ei co%en!i de pro " . te3nica fal'elor conce'iii c. te3nica negocieri 6n 'piral" d. te3nica fal'ei concuren(e R)'pun' cor!ct8 c

1. *!fini(i 'trat!%ia n!%oci!rii R"'pun'@ Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmrite n procesul negocierii, cile !modalitile" posibilitile de atingere a acestora i mi#loacele !resursele" disponibile pentru realizarea lor. 2. Car! 'unt c!i "ai i"portan(i factori car! '! iau 7n con'id!rar! #a 'ta.i#ir!a 'trat!%i!i n!%oci!riiH R"'pun'@ 5a stabilirea strategiei unei negocieri se au n vedere mai muli factori, cei mai importani fiind1 ) situaia con#unctural n care urmeaz a se desfura negocierea0 ) aciunile i comportamentul previzibil al partenerului0 ) resursele umane, materiale i financiare proprii.

G<

<. C! 7n'!a"n) a'oci!r!a ca for") a 'trat!%i!i d! n!%oci!r! 4cu"5 -i 4und!5H R"'pun'@ 8sociera nseamn asocierea produsului cu o persoan ce se bucura de un mare capital de simpatie sau reputaie !teoria congruenei" i care poate constitui un argument forte n convingerea partenerului. ?. C! pr!'upun! 'trat!%ia p)tura ca for") a 'trat!%i!i d! n!%oci!r! 4cu"5 -i 4und!5H R"'pun'@ (actica ptura presupune o diversificare a surselor de aprovizionare. @. C! 7n'!a"n) 'trat!%ia 'a#a"u#ui t)iat ca for") a 'trat!%i!i d! n!%oci!r! 4cu"5 -i 4und!5H R"'pun'@ Salamul tiat este un tip de strategie care prevede obinerea concesiilor una c2te una p2n la atingerea obiectivului final, !c'iar dac observ, partenerul este tentat s cedeze puin c2te puin dec2t totul deodat". A. *in c! d!cur%! caract!ru# of!n'iv 'au d!f!n'iv a# tactici#or d! n!%oci!r!H R"'pun'@ $aracterul ofensiv sau defensiv decurge din ordinea n care urmeaz s fie abordate problemele, subiectele asupra crora urmeaz s se exercite presiuni, gradul de intensitate al presiunii, argumentaia pe probleme i timpul necesar acestei argumentri. B. C! r!pr!6int) conc!'ia 7n n!%oci!riH R"'pun'@ $oncesia reprezint o modificare a propriei poziii n favoarea partenerului. $ap 4I TESTE *E EDA UARE 1. Car! dintr! ur")toar!#! r!pr!6int) r!%u#i d! co"porta"!nt p! ti"pu# n!%oci!ri#or8 a. per%anent tre uie '" 'e p"'tre!e 'ti%a -i re'pectul fa(" de partener? dar? nici o acu!a(ie 'au repro- din partea ace'tuia nu tre uie l"'ate f"r" r"'pun'ul diplo%atic cu+enit? nead%i(=nduD'e -tir irea de%nit"(ii ec3ipei propriiI . nu 'unt ad%i'e di'cu(iile 6n contradictoriu 6n interiorul ec3ipei? inter+en(iile fiec"rui %e% ru f"c=nduD'e organi!at? cu acordul -efului ace'teiaI c. ec3ipa ad+er'" nu tre uie l"'at" '" gre-ea'c" datorit" ignoran(ei? gra ei 'au altor circu%'tan(e de %o%entI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d 2. Car! dintr! ur")toar!#! r!pr!6int) r!%u#i d! co"porta"!nt p! ti"pu# n!%oci!ri#or8

GG

a. nu 'e 6ntrerupe partenerul 6n ti%pul di'cu(iei? c3iar dac" 'pune lucruri neade+"rate. T"cerea 'e%nificati+" 6l +a face '"D6n(eleag" gre-elile co%i'eI . niciodat" nu 'e pleac" la negocieri cu idei preconceputeI c. pe c=t po'i il? nu 'e +a recurge la 6ntreruperea ru'c" a negocierilor? ci? e+entual? la a%=narea ace'tora.I d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d <. Car! dintr! ur")toar!#! d! "ai :o' nu r!pr!6int) r!%u#i d! co"porta"!nt p! ti"pu# n!%oci!ri#or8 a. ac(iunile protocolare tre uie '" fie 'o re f"r" a 'e degenera -i crea 'u'piciuniI . pe c=t po'i il? nu 'e +a recurge la 6ntreruperea ru'c" a negocierilor? ci? e+entual? la a%=narea ace'toraI c. di'cu(iile tre uie purtate cu un ton ridicat pentru a inti%ida partenerul de negociereI d. nu 'unt ad%i'e di'cu(iile 6n contradictoriu 6n interiorul ec3ipei? inter+en(iile fiec"rui %e% ru f"c=nduD'e organi!at? cu acordul -efului ace'teia R)'pun' cor!ct8 c ?. R!cunoa-t!r!a tr!c!rii #a a doua !tap) a di'cu(ii#or '! fac! p! .a6a unor indicii 'p!cific!/ cu" ar fi8 a. lu"rile de cu+=nt 'e reduc ca durat"? de+enind pu(in for%alI . con'truc(ia fra!elor -i +oca ularul folo'it de+in %ai o i-nuite &naturaleA? %ai per'onale? %ai +ii? participan(ii de'prin!=nduD'e de rolul lor oficialI c. lu"rile de'e de cu+=nt fac not" di'cordant" o 'er+=nduD'e !one de acord 6ntre cele dou" p"r(i? cu toate c" nu 'e recunoa-te c" 'Dar face conce'ii reciproceI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d @. Intona(ia/ ca for") a co"unic)rii !0trav!r.a#! !'t! d!finit) ca8 a. %odificarea eBpre'iei fe(ei . 'epararea +or irii 6n 'eg%ente? ce pot da indicii? 6n func(ie de %"ri%ea lor? de'pre 'tarea afecti+" a +or itorului c. +aria(ia 6n"l(i%ii +ocii? care poate tran'for%a unele afir%a(ii 6n 6ntre "ri -i in+er' d. tran'%iterea de %e'a,e de'pre 't"rile afecti+e ale per'oanei? prin 'i%plificarea %odelului fe(ei u%ane? reduc=ndDo la trei co%ponente &'pr=ncene? oc3i? gur"A R)'pun' cor!ct8 c A. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) for"! a#! co"unic)rii !0trav!r.a#!8 a. %i%ica -i fi!iono%iaI . accentul -i intona(iaI c. 'eBul -i +=r'taI d. pau!ele -i rit%ulI R)'pun' cor!ct8 c

1HH

B. C! anu"! indic) %!'turi#! ca .ra(! 7ncruci-at!/ 7nc#inar!a capu#ui/ privir!a 7ntr3o part!/ !vit1nd privir!a 7n fa() a part!n!ru#ui/ fr!car!a oc9i#or/ 7nc9!i!r!a 9ain!i/ fr!a")tu# n)ri#or8 a. dega,areaI . e+aluareaI c. 'u'piciuneaI d. 6ncrederea. R)'pun' cor!ct8 c C. C! anu"! indic) %!'turi#! ca .ra(!#! 7ncruci-at! #a pi!pt/ po6i(ia picior p!'t! picior/ pu"nii 'tr1n-i/ #ovituri cu "1na 7n "a'). a. dega,areaI . ap"rareaI c. 'u'piciuneaI d. ner+o!itatea. R)'pun' cor!ct8 b F. Car! dintr! ur")toar!#! %!'turi '!"nific) acc!ptar!a8 a. ra(e 6ncruci-ate? 6nclinarea capului? pri+irea 6ntrDo parte? e+it=nd pri+irea 6n fa(" a partenerului? frecarea oc3ilor? 6nc3eierea 3ainei? frea%"tul n"rilorI . ge'tul de a da %=na? 'e apropie prieteno' de partener? 6-i aran,ea!" 3ainele? 'e 'pri,in" pe un picior &6n 'pecial fe%eileA? frecarea pal%elorI c. picioarele pe irou 'au 'caun? aruncarea fu%ului de (igar" 'pre ta+an? %=inile la ceaf" -i aplecarea pe 'pateI d. 6-i drege gla'ul? fluier"? 'e agit" pe 'caun? 'e =l =ie? 'tr=nge %aBilarele? trage de pantaloni 6n ti%p ce 't" pe 'caun? !orn"ie ani 6n u!unar? pocne-te degetele? tran'pir" 6n pal%" -i pe frunte. R)'pun' cor!ct8 b 10. Car! dintr! ur")toar!#! %!'turi '!"nific) 9ot)r1r!a d! a #ua o d!ci6i!8 a. ra(e 6ncruci-ate? 6nclinarea capului? pri+irea 6ntrDo parte? e+it=nd pri+irea 6n fa(" a partenerului? frecarea oc3ilor? 6nc3eierea 3ainei? frea%"tul n"rilorI . %=inile pe -olduri 'au pe genunc3i? -ederea pe %arginea 'caunului? apropierea de partener? prinderea %arginilor %e'ei cu %=inileI c. picioarele pe irou 'au 'caun? aruncarea fu%ului de (igar" 'pre ta+an? %=inile la ceaf" -i aplecarea pe 'pateI d. 6-i drege gla'ul? fluier"? 'e agit" pe 'caun? 'e =l =ie? 'tr=nge %aBilarele? trage de pantaloni 6n ti%p ce 't" pe 'caun? !orn"ie ani 6n u!unar? pocne-te degetele? tran'pir" 6n pal%" -i pe frunte. R)'pun' cor!ct8 b 11. E#!"!nt!#! !'!n(ia#! car! pot a'i%ura 'ucc!'u# 7n ar%u"!ntar! 'unt8 a. claritatea argu%ent"riiI . %en(inerea trea!" a aten(iei parteneruluiI 1H1

c. 'ti%ularea particip"rii parteneruluiI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d 12. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) un indiciu a'upra unui i"pact n!favora.i# a# ar%u"!nt)rii8 a. partenerul e'te irita il? e%oti+? e!itant? d" eBplica(ii 'uperficialeI . face pro%i'iuni eBtra+agante -i are preten(ii eBagerateI c. partenerul e'te cal%? 'erio'? cu%p"tat? +or e-te clar -i con+ing"torI d. d" do+ad" de egoi'%. R)'pun' cor!ct8 c 1<. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) un indiciu a'upra unui i"pact favora.i# a# ar%u"!nt)rii8 a. pro%ite nu%ai ce -tie c" +a putea reali!aI . face pro%i'iuni eBtra+agante -i are preten(ii eBagerateI c. partenerul e'te cal%? 'erio'? cu%p"tat? +or e-te clar -i con+ing"torI d. pare entu!ia't dar reali't. R)'pun' cor!ct8 c

1. C1t anu"! r!(in part!n!rii 7n n!%oci!ri#! co"!rcia#! din !#!"!nt!#! adu'! 7n di'cu(i!/ confor" c!rc!t)ri#or 'p!cia#i-ti#or 7n do"!niuH R"'pun'@ $ercetrile specialitilor n domeniu au condus la concluzia c, n cadrul negocierilor comerciale, partenerii rein, n general, numai aproximativ o treime din elementele aduse n discuie. 2. C! inc#ud! co"unicar!a !0trav!r.a#)H R"'pun'@ $omunicarea extraverbal include sc'imburile de priviri, gesturile, mimica, poziia corpului sau a diferitelor pri ale acestuia. <. Enu"!ra(i for"!#! co"unic)rii !0trav!r.a#!. R"'pun'@ 8ccentul, intonaia, pauzele, ritmul, mimica, fizionomia i gestica. ?. C! anu"! indic) ur")toar!#! %!'turi8 d! a tr!c! "1na p!'t! fa()/ capu# dat p! 'pat!/ "1n%1i!r!a .)r.i!i/ priviri p!'t! oc9!#ari/ 'coat!r!a oc9!#ari#or $-t!r%!r!a #or&/ u"p#!r!a pip!i/ p#i".ar!a prin 7nc)p!r!/ "1na #a .a6a na'u#uiH R"'pun'@ -valuarea. @. *!fini(i ar%u"!ntu# -i ar%u"!ntar!a. 1H2

R"'pun'@ 8rgumentul poate fi definit ca un ir de afirmaii din care una !concluzia" este prezentat ca adevrat, ntruc2t decurge n mod logic din alte afirmaii considerate adevrate. 8 argumenta nseamn a discerne ntre ceea ce este corect si ceea ce nu este corect. A. Enu"!ra(i c!#! tr!i tipuri d! a.ord)ri a#! t!9nicii d! ar%u"!ntar!. R"'pun'@ 8bordarea logic, afectiv i combinat B. Car! !'t! r!%u#a d! aur a ar%u"!nt)riiH R"'pun'@ Regula de aur a argumentrii spune c n negocieri se pleac de la premisa c partenerul nu cunoate de la nceput tot ce ar putea el c2tiga din afacerea negociat.

Cap 0II TESTE *E EDA UARE

1. Car! dintr! ur")toar!#! r!pr!6int) %!nuri d! o.i!c(ii car! pot fi ridicat! d! part!n!ru# d! n!%oci!r!8 a. o iec(ii neeBpri%ateI . o iec(ii fal'eI c. o iec(ii 6nte%eiateI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. $spuns corect8 d 2. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) principii d! a.ordar! a o.i!c(ii#or8 a. 'e p"'trea!" cal%ul -i a%a ilitatea? e+it=nduD'e %anife'tarea 'urpri!ei . dup" clarificarea o iec(iei 'e +a 'c3i% a 'u iectul pentru a face ca negocierile '" progre'e!e c. o iec(ia 'e locali!ea!" -i 'e 6ncearc" aflarea %oti+elor ce 'e a'cund 6n 'patele ace'teia prin for%ularea 6ntre "rii ??de ceEF d. 'e folo'e'c +ariantele c=t %ai rapide -i 'e 6ncearc" %ereu acordarea de e+entuale ??'faturiF . $spuns corect8 d <. Car! dintr! ur")toar!#! r!pr!6int) "!tod! d! r!'pin%!r! a o.i!c(ii#or8 a. ignorarea o iec(iilor -i 'c3i% area 'u iectului di'cu(ieiI . apelarea la O%artoriC? adic" in+ocarea unor per'oane care '" depun" %"rturieI c. anticiparea pe a!a %odelului pre'ta ilit a o iec(iilor pre+i!i ile? con'truinduD'e o argu%enta(ie care '" de!organi!e!e planul partenerului? deter%in=nduDl '" i%pro+i!e!e altul? in'uficient funda%entat d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. 1H#

$spuns corect8 d ?. Ur")toar! d!'cri!r! cor!'pund! c)r!i t!9nici d! fina#i6ar! a n!%oci!rii8 Lcu"p)r)toru# '! of!r) ') ac9i6i(ion!6! o cantitat! "ai "ar! 'au o ca#itat! inf!rioar)/ dac) pr!(u# '! r!duc! cu un anu"it proc!nt/ apoi r!7nc!p! n!%oci!r!a v!c9ii cantit)(i #a nou# pr!(5. a. te3nica ofertei adec+ateI . te3nica ugetului li%itatI c. te3nica Ofinali!"riiF condi(ionateI d. te3nica co%para(iei. $spuns corect8 c @. Ur")toar!a d!'cri!r! cor!'pund! c)r!i t!9nici d! fina#i6ar! a n!%oci!rii8 Lv1n6)toru# d) !0!"p#u un!i fir"! car! a cu"p)rat #a un anu"it pr!( -i/ 7n func(i! d! r!ac(ia cu"p)r)toru#ui/ ac(ion!a6) 7n con'!cin()5. a. te3nica ofertei adec+ateI . te3nica ugetului li%itatI c. te3nica Ofinali!"riiF condi(ionateI d. te3nica co%para(iei. $spuns corect8 d A. Ur")toar!a d!'cri!r! cor!'pund! c)r!i t!9nici d! fina#i6ar! a n!%oci!rii8 Lcu"p)r)toru# '! arat) int!r!'at d! "arf)/ dar d!c#ar) c) nu di'pun! d!c1t d! un anu"it .u%!t. A'tf!#/ !# poat! af#a d!'pr! a#t!rnativ!#! d! of!rt) a#! v1n6)toru#ui5. a. te3nica ofertei adec+ateI . te3nica ugetului li%itatI c. te3nica Ofinali!"riiF condi(ionateI d. te3nica co%para(iei. $spuns corect8 b A. Ur")toar!a d!'cri!r! cor!'pund! c)r!i t!9nici d! fina#i6ar! a n!%oci!rii8 Lv1n6)toru# caut) ') af#! c! pr!( ar fi di'pu' ') p#)t!a'c) cu"p)r)toru# p!ntru "arfa 4id!a#)5/ of!rindu3i produ'u# ')u r!a# #a pr!(u# r!'p!ctiv.5. a. te3nica ofertei adec+ateI . te3nica ugetului li%itatI c. te3nica Ofinali!"riiF condi(ionateI d. te3nica co%para(iei. $spuns corect8 a :. Ur")toar!a d!'cri!r! cor!'pund! c)r!i t!9nici d! fina#i6ar! a n!%oci!rii atunci c1nd '! 7ntr!a.)8 L7n c! condi(ii 'unt!(i di'pu' ') 7nc9!ia(i tran6ac(iaH5 a. te3nica conce'iilor legateI . te3nica 6ntre "rii directeI 1H.

c. te3nica Ofinali!"riiF condi(ionateI d. te3nica co%para(iei. $spuns corect8 b C. C)r!ia dintr! ur")toar!#! "!tod! d! fina#i6ar! 7i cor!'pund! ur")toar!a d!'cri!r!8 4'! pov!'t!-t! part!n!ru#ui o 'itua(i! 'i"i#ar)/ 'u.#ini1nd avanta:!#! d! car! a .!n!ficiat un a#t part!n!r 'i pi!rd!ri#! 7nr!%i'trat! d! un a#tu# car! nu a cu"p)rat produ'u#5. a. apro area tacit"I . eBpunerea unei 'itua(ii a'e%"n"toareI c. op(iunea %aBi%"I d. ilan(ul. $spuns corect8 b F. C)r!ia dintr! ur")toar!#! "!tod! d! fina#i6ar! 7i cor!'pund! ur")toar!a d!'cri!r!8 4Unii part!n!ri 'o#icit) un anu"it r)%a6 p!ntru r!f#!c(i!. n ac!a't) 'itua(i! '! poat! 'i"u#a 7ntr!rup!r!a tratativ!#or prin 'tr1n%!r!a 91rtii#or -i/ apoi/ dup) d!'tind!r!a part!n!ru#ui/ '! aduc! un ar%u"!nt/ (inut 7n r!6!rv) car! poat! d!c#an-a fina#i6ar!a n!%oci!ri#or5. a. apro area tacit"I . eBpunerea unei 'itua(ii a'e%"n"toareI c. 'urprindereaI d. afir%a(ia continu". $spuns corect8 c 10. C)r!ia dintr! ur")toar!#! "!tod! d! fina#i6ar! 7i cor!'pund! ur")toar!a d!'cri!r!8 4'! uti#i6!a6) 7n ca6u# unui part!n!r !6itant/ c!r1ndu3i3'! ') a#!a%) 7ntr! dou) variant! po6itiv!. di'tr)%1ndu3i at!n(ia d! #a op(iun!a "a:or) a '!"n)rii contractu#ui8 Pr!f!ra(i p#ata 7n 12 'au 7n 1C rat! #unar!H5. a. apro area tacit"I . op(iunea %aBi%"I c. 'urprindereaI d. afir%a(ia continu". $spuns corect8 b

1. C! %!n d! o.i!c(ii poat! ridica part!n!ru# d! n!%oci!r!H R"'pun'@ /artenerul poate ridica obiecii de urmtoarele genuri1 neexprimate, false, datorate pre#udecilor sau slabei informri i ntemeiate. 2. Cu" tr!.ui! proc!dat cu o.i!c(ii#! 4tari5 -i 7nt!"!iat! for"u#at! d! c)tr! part!n!ru# d! n!%oci!r!H R"'pun'@

1H5

+bieciile 9tari: i ntemeiate formulate de partener trebuie reluate, reformulate ntr)o accepiune convenabil i apoi respinse. <. Enu"!ra(i tr!i tipuri d! t!9nici d! fina#i6ar! a n!%oci!rii8 R"'pun'@ (e'nica ofertei adecvate, te'nica bugetului limitat, te'nica 9finalizrii: condiionate, te'nica comparaiei, te'nica concesiilor legate, te'nica ofertei ultime i finale, te'nica ntrebrii directe. ?. Enu"!ra(i patru tipuri d! "!tod! d! fina#i6ar! a n!%oci!rii8 R"'pun'@ ntrebarea direct, aprobarea tacit, opiunea maxim, afirmaia continu, expunerea unei situaii asemntoare, referinele, bilanul, surprinderea, stimularea. @. C! d!nu"ir! poart) "!toda d! fina#i6ar! 7n car! p!ntru a3# convin%! p! part!n!r ') '!"n!6! contractu# i '! pr!6int) ca#cu#! c1t "ai 'ofi'ticat! din car! ') r!6u#t! profita.i#itat!a afac!rii p! car! o 7nc9!i!H R"'pun'@ ;ilanul

$ap 4III TESTE *E EDA UARE

1. Car! din ur")toar! indica(ii tr!.ui! r!'p!ctat! d! o"u# d! afac!ri .)r.at 7n privin(a (inut!i8 a. geanta &'er+ietaA tre uie '" fie din piele curat" -i de un gu't? iar cureaua de cea' 6n 'tare un"I . c"%a-a tre uie '" fie curat"? c"lcat"? f"r" guler -i %an-ete u!ate? iar %=necile '" fie 6ndea,un' de lungi pentru a 'e +edea circa 2.5 c% din %an-et". Nu e'te ad%i' '" 'e la'e +"!ute %aieul 'au tricoul purtat pe 'u c"%a-"? c3iar dac" na'turele de la g=t e'te de'cuiatI c. cra+ata tre uie '" fie fru%o' 6nnodat"? f"r" pete -i a'ortat" cu co'tu%ul 'i c"%a-a confor% co% ina(iilor cla'ice? de o lungi%e core'pun!"toare 6n"l(i%iiI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d 2. Car! din ur")toar! indica(ii tr!.ui! r!'p!ctat! d! o"u# d! afac!ri .)r.at 7n privin(a (inut!i8 a. ciorapii tre uie '" fie al i 'au de culorii +iiI . 'e folo'e'c parfu%uri 'cu%pe 6n loc de deodorant -i afterD'3a+eI c. tre uie '" fie per%anent proa'p"t "r ieri(i? cu p"rul -i ung3iile 6ngri,ite -i nu tre uie '" ai " %"trea(" pe 3aineiI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. 1H7

R)'pun' cor!ct8 c <. Car! din ur")toar! indica(ii tr!.ui! r!'p!ctat! d! o"u# d! afac!ri f!"!i! 7n privin(a (inut!i8 a. p"rul tre uie '" fie 6ngri,it? utili!=nduD'e o coafur" adec+at"? nefiind indicat" 'c3i% area repetat" a culorii 'au a perucilor? dac" 'e folo'e'cI . co'tu%ele tre uie '" ai " o croial" 'i%pl"? de culori uni? f"r" '" i%ite pe cele "r "te-tiI c. fardurile tre uie utili!ate cu di'cre(ie? f"r" pudr" aurie? gene fal'e 'au alte lucruri care atrag aten(ia? 6nainte de o 6nt=lnire 'au %a'" unde 'e 'er+e'c lic3ide 'e +a -terge ru,ul de pe u!e pentru a nu l"'a ur%e pe pa3ar 'au cea-caI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d ?. Car! din ur")toar! indica(ii tr!.ui! r!'p!ctat! d! o"u# d! afac!ri f!"!i! 7n privin(a (inut!i8 a. tre uie aplicat o cantitate foarte %are de fiBati+ pentru a face fa(" di+er'elor %edii 'au cal"toriilor lungiI . 'e pot a%e'teca i,uteriile din aur cu cele din argint? iar etalarea lor pe toate degetele ofer" un aer de unD'i%( -i educa(ieI c. ciorapii de da%" dantela(i -i dre'urile rodate cu flori? cu picouri 'au alte figuri nu tre uie '" fac" parte din (inuta fe%eilor ce particip" la negocieri 'au alte acti+it"(i legate de afaceriI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 c @. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) r!%u#i r!f!ritoar! #a c)r(i#! d! vi6it)8 a. nu 'e dau c"r(i de +i!it" defecte? -ifonate 'au %urdare? ace'tea tre uind p"'trate 6ntrDun portofel 'pecialI . c"r(ile de +i!it" nu 'e dau niciodat" 6n ti%pul %e'eiI c. nu 'e pre!int" cartea de +i!it" fa(" de un 'uperior dec=t dac" ace'ta o cere d. c"r(ile de +i!it" 'e r"'p=nde'c %ai ale' 6ntrDun %are grup de per'oane necuno'cute R)'pun' cor!ct8 d A. P!ntru a '! d!'curca cu 'ucc!' 7n conv!r'a(ii oa"!nii d! afac!ri tr!.ui! ') '! caract!ri6!6! prin8 a. adaptare rapid" la per'oana care +or e-teI . '" e+ite corectarea gre-elilor gra%aticale 'au de pronun(ie ale interlocutorilorI c. '" pri+ea'c" per'oana cu care +or e-te drept 6n oc3i f"r" aDl 6ntrerupeI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d B. Su.i!ct!#! car! nu tr!.ui! a.ordat! 7n di'cu(ii 'unt8 a. '"n"tatea proprie -i a altor per'oane . c=t co't" lucrurile per'oanelor cu care 'e di'cut" &ca'"? %a-in" etc.AI

1H:

c. 'u iecte contro+er'ate c=nd nu 'e cunoa-te po!i(ia partenerului de di'cu(ii &politic"? religie etc.AI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d C. Car! dintr! ur")toar!#! r!pr!6int) r!%u#i d! .a6) p! car! tr!.ui! ') #! r!'p!ct! '!cr!tara8 a. '" r"'pund" pro%pt? dup" pri%ul 'unet al telefonului -i cel t=r!iu dup" al treileaI . '" nu r"'pund" niciodat" la apeluri cu nu%ele %icI c. ni%eni nu tre uie l"'at '" a-tepte la telefon %ai %ult de 2H 'ecunde? c3iar dac" centrala ofer" 6n ace't inter+al %u!ic"I d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R)'pun' cor!ct8 d F. Car! dintr! ur")toar!#! nu r!pr!6int) "otiv! p!ntru of!rir!a d! cadouri d! afac!ri8 a. adre'area de %ul(u%iri ga!dei pentru pr=n!ul 'au cina oferite 'au unei per'oane care a f"cut o anu%it" fa+oareI . pentru a 6ncura,a pe cine+a care 6ncepe o nou" carier"? 'ufer" de o oal"? a a+ut un accident 'au dece' 6n fa%ilieI c. pentru 'e%narea %ai rapid" a unui contract? con+en(ii 'au acordI d. pentru a ura noroc cu oca!ia ani+er'"rii? ono%a'ticii? ie-irii la pen'ie etc R)'pun' cor!ct8 c

10. Car! dintr! ur")toar!#! nu '! pot of!ri dr!pt cadouri d! afac!ri8 a. torturi 'au o% oaneI . fructe proa'peteI c. i,uterii 'cu%peI d. o 'ticl" de coniac foarte rar. R)'pun' cor!ct8 c

1. ,in1nd d! 'p!cificu# cu#turi#or 'tr)in!/ 7n c! ()ri f!"!i#! d! afac!ri nu pot ') poart! panta#oniH R"'pun'@ n rile arabe. 2. Car! 'unt c!rin(!#! #!%at! d! con(inut p! car! tr!.ui! ') #! 7nd!p#in!a'c) o 'cri'oar! d! afac!riH R"'pun'@

1H<

+ scrisoare de afaceri trebuie s ndeplineasc i anumite cerine legate de coninut i anume1 s foloseasc cele mai adecvate formule de adresare, s fie scurt, ngri#it, simpl i prompt. <. *! c! d!pind! 'ucc!'u# tran'"it!rii unui "!'a:/ confor" art!i conv!r'a(i!i 7n afac!ri8 R"'pun'@ Succesul transmiterii unui mesa# depinde de1 calitatea timbrului vocal0 utilizarea a tent a vocabularului0 limpezimea g2ndirii0 inuta corporal adecvat. ?. n func(i! d! c! anu"! '! fac! pro%ra"ar!a -i d!'f)-urar!a unor activit)(i d! div!rti'"!nt p!ntru oa"!nii d! afac!riH R"'pun'@ /rogramarea i desfurarea unor aciuni de divertisment se face n funcie de1 timpul disponibil0 bugetul alocat0 importana obiectivelor urmrite0 @. C! infor"a(ii tr!.ui! r!(inut! din "!'a:u# t!#!fonic -i pot fi notat! 7ntr3un not!' 'p!cia#H R"'pun'@ ,n mesa# trebuie s cuprind1 numele celui care a sunat0 numrul de telefon sau adresa1 numele companiei0 data i ora recepionrii mesa#ului0 urgena apelului0 alte detalii.

1HG