XXIV Encontro Nac. de Eng.

de Produção - Florianópolis, SC, Brasil, 03 a 05 de nov de 2004

Relacionamento e Cooperação na rede de distribuição no segmento

automotivo: Uma análise sob o ponto de vista das Concessionárias
Volkswagen na Cidade de Fortaleza.

Marcos Antonio Chaves Ricarte (UNICE) – marcosricarte@bol.com.br

Aymerr Quinderé Sousa (UNICE) - aymerr@daterranet.com.br
Hegelma Maria Barros Ferreira Holanda (UNICE) – unice@unice.br

RESUMO

A cadeia de suprimento da indústria automobilística é hoje uma das mais importantes do

Brasil, seja pelo faturamento, seja pela quantidade de empresas que dela participam. Os
relacionamentos ao longo da cadeia consistem em um ponto de fundamental importância para
o atingimento de níveis de eficiência exigidos pelo mercado. O presente artigo tem como
objetivo avaliar, dentro de critérios definidos, qual o grau de interação e relacionamento da
cadeia de suprimentos automotiva, no estágio compreendido entre a montadora Volkswagen e
suas concessionárias na cidade de Fortaleza-Ceará. De acordo com o que foi coletado,
concluiu-se que de forma geral a montadora tem um relativo relacionamento com sua
concessionária, preponderando o poder da primeira em relação à segunda.

Palavras-chave: Cadeia de suprimentos, Logística, Relacionamento, Indústria

automobilística.

1. Introduçao
O conceito de gerenciamento da cadeia de suprimentos está baseado no fato de
que nenhuma empresa existe isoladamente no mercado. Uma complexa e interligada cadeia de
fornecedores e clientes, por onde fluem matérias-primas, produtos intermediários e acabados,
informações e dinheiro, é responsável pela viabilidade do abastecimento de mercados
consumidores.
Para que a cadeia de suprimentos funcione de forma coordenada, os
relacionamentos são de extrema importância. Em alguns casos observa-se relacionamentos
baseados no poder, onde geralmente impera a vontade do mais forte. Em outros casos
observa-se os relacionamentos baseados na confiança.
No que se refere à cadeia de suprimentos automotiva, o problema do
relacionamento é ainda mais complexo, principalmente se for considerado o espaço
compreendido entre a montadora e suas concessionárias. Nesse aspecto, existe um
relacionamento baseado na confiança e parceria ou há uma relação de poder clara, onde
impera a ordem ou o imperialismo?
O presente artigo tem como objetivo avaliar o grau de relacionamento da cadeia
de suprimentos automobilística, no segmento compreendido entre a montadora Volkswagen e
as concessionárias na cidade de Fortaleza. A avaliação foi feita sob a óptica das
concessionárias, englobando seis aspectos: o grau de participação da montadora na resolução
de problemas envolvendo as concessionárias o grau de envolvimento da montadora na
melhoria dos processos internos das concessionárias o grau de participação da montadora no
treinamento e capacitação dos funcionários das concessionárias o grau de confiança entre a
montadora e as concessionárias e a transparência das informações entre as partes. O estudo é
focado predominantemente nas relações da chamada cadeia de suprimentos imediata, mais

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especificamente no estágio compreendido entre a montadora e a concessionária, mas traz

também evidências de que a preocupação das OEMs (Original Equipament Manufacturer)
tem sido cada vez mais no sentido de coordenar também o negócio entre seus fornecedores e
sub fornecedores.
2. Conceitos de logistica e gerenciamento da cadeia de suprimentos
A logística tem sido considerada um dos elementos-chave na estratégia
competitiva das empresas, pois ela controla as atividades operacionais com o propósito de
atender às exigências dos clientes. Assim, é preciso conhecer as necessidades de cada um dos
componentes do processo, buscando sua satisfação. Conforme Wood Jr. (1999, p.4-5),
diferentes autores atribuem diferentes origens à palavra logística. Alguns entendem que ela
provém do verbo francês loger (acomodar, alojar). Outros dizem que ela é derivada da palavra
grega logos (razão) e que significa “a arte de calcular” ou “a manipulação dos detalhes de
uma operação”.O conceito moderno de logística é fornecido por vários autores, sendo que um
dos mais utilizados é fornecido pelo CLM (Council of Logistics Management, adotado
também por Novaes (2001, p. 36) e Ballou (1993, p. 21), que definem logística da seguinte
forma:
Logística é a parcela do processo da cadeia de suprimentos que planeja, implanta e
controla o fluxo eficiente e eficaz de matérias-primas, estoque em processo, produtos
acabados e informações relacionadas, desde seu ponto de origem até o ponto de
consumo, com o propósito de atender aos requisitos dos clientes.
Já o conceito de gerenciamento da cadeia de suprimentos ou supply chain
management(SCM) remonta à década de 1960, quando o mercado começou a exigir maior
diversidade de produtos. A necessidade de controlar uma maior quantidade de estoques em
todas as áreas de produção estava criada. A solução da logística foi otimizar o funcionamento
da cadeia de distribuição e, assim, baixar os custos que implicavam a administração de mais
produtos, a correta armazenagem e a entrega final. Segundo Vanzolini (2003) a expressão
Supply Chain Management tem recebido bastante destaque na imprensa de negócios nos
últimos anos. Como toda expressão nova, tem havido muita confusão no seu emprego. A mais
comum é confundi-la como uma nova definição de logística, ou como uma extensão do seu
conceito. Assim, o CLM expõe o conceito de SCM
Supply Chain Management é a integração dos diversos processos de negócios e
organizações, desde o usuário final até os fornecedores originais, que proporcionam
os produtos, serviços e informações que agregam valor para o cliente.
Lambert et al (1993, p. 39) entendem que o SCM pode ser considerado uma
tentativa de estabelecer um corte transversal das fronteiras organizacionais, visando viabilizar
a gestão de processos entre corporações. Em linhas gerais, o supply chain management pode
ser definido como uma metodologia desenvolvida para alinhar todas as atividades de
produção de forma sincronizada, visando a reduzir custos, minimizar ciclos e maximizar o
valor percebido pelo cliente final por meio do rompimento das barreiras entre departamentos e
áreas. Trata-se de uma metodologia empregada principalmente por empresas de consultoria
para implantação do conceito de logística integrada, envolvendo a adoção de práticas de
global sourcing, parcerias com fornecedores, sincronização da produção, redução de estoques
em toda a cadeia, revisão do sistema de distribuição, melhoria do sistema de informação,
melhoria da previsão de vendas, dentre outros. Projetos deste tipo costumam focalizar
preferencialmente a busca de melhor performance dentro da empresa, embora a tendência
natural seja a de avançar as fronteiras, aproximando fornecedores e clientes (WOOD JR,
1999, p.7)

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4. A importäncia dos relacionamentos na cadeia de suprimentos

A idéia do SCM é derivada da premissa segundo a qual a cooperação entre os
membros da cadeia de valores reduzirá os riscos individuais e poderá, potencialmente,
melhorar a eficiência do processo logístico, eliminando perdas e esforços desnecessários
(BOWERSOX, 1996, p. 3).
Segundo Chopra e Meindl (2003, p. 381), historicamente, os relacionamentos em
cadeia de suprimento têm sido baseados em poder ou confiança. Em um relacionamento
baseado em poder, o lado mais forte dita as regras. Embora a exploração do poder seja
vantajosa a curto prazo, traz conseqüências negativas a longo prazo por três motivos
principais: a exploração do poder muitas vezes faz com que um estágio da cadeia de
suprimento maximize seus lucros, comumente à custa de outros estágios, o que reduz os
lucros totais da cadeia de suprimento; o abuso de poder para conseguir concessões injustas
pode prejudicar uma empresa já que o equilíbrio de poder não é imutável; quando um estágio
da cadeia de suprimento explora sistematicamente o seu poder, outros estágios tentam
encontrar maneiras de resistir.
Conforme ainda Chopra e Meindl (2003, p.5-6), um relacionamento baseado na
confiança entre dois estágios de uma cadeia de suprimento inclui segurança dos dois estágios
e a capacidade de cada um deles de fazer um pacto de fé. Confiança envolve a crença de que
cada estágio está interessado no bem-estar dos outros e não tomaria medidas sem considerar
seu impacto nos demais. Cooperação e confiança na cadeia de suprimento ajudam a melhorar
o desempenho. Apesar de todos concordarem com a noção que cooperação e a confiança na
cadeia de suprimento são valiosas, é muito difícil iniciar e manter relacionamento com essas
qualidades.
5. A cadeia de suprimentos automobilistica
Pires (2003) mostra que o setor automobilístico brasileiro tem vivenciado um
movimento de modernização sem precedentes nos últimos sete anos, o que originou uma
grande exposição nos media locais, além de diversos estudos realizados pela comunidade
acadêmica nacional e internacional. Envolve-se, portanto, questões primordiais para a
competitividade, tais como ganhos de produtividade, iniciativas pioneiras no relacionamento
montadoras-fornecedores. Existem diversos estudos a indicarem que as funções na cadeia de
suprimentos da indústria automobilísticas forma alvo de grandes modificações na última
década, como destaca Bronzo (2001). O autor mostra, através de seus artigos, que a indústria
automobilística tem alavancado a cadeia de suprimentos; mais especificamente tem-se
apontado para um modelo em que os fornecedores assumem cada vez mais funções de
agregação de valor, enquanto as montadoras assumem uma função de coordenação e
gerenciamento desta cadeia.
Lamming (1993, 13-14) propõe um modelo marcado pela redução crescente da
integração vertical das montadoras, que, focadas cada vez mais em seu core business,
transferem algumas de suas atividades, incluindo desenvolvimento tecnológico, para seus
fornecedores de primeiro e segundo nível.
Segundo Robles (2001, p. 4-5) na década de 1990, novas montadoras se
instalaram no Brasil, assim como novas plantas de montadoras já instaladas foram
implantadas, representando um volume de investimento direto dos mais significativos, ou seja
mais de US$ 14 bilhões entre 1990 e 1999, segundo anuário da Anfavea. A carta mensal da
entidade (2000) indica que, de 1996 a 2000, 16 novas plantas de autoveículos e motores se
instalaram no Brasil, sendo cinco no estado do Paraná, quatro em São Paulo, três em Minas
Gerais, duas no Rio Grande Sul uma em Goiás e uma no Rio de Janeiro. Em 2001 quatro

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novas plantas, sendo duas no Paraná e uma na Bahia e no Rio de Janeiro. Estes dados indicam
maior distribuição do parque automotivo no Brasil e, com a inter-relação das plantas, o
incremento da demanda de serviços logísticos. Ë importante salientar também a evolução das
exportações setoriais, que, na década, atingiram e se mantiveram no patamar de cerca de 20%
das vendas da indústria. (ANFAVEA, 2000).
Novas formas de organização da produção têm sido implantadas no Brasil,
principalmente nas novas fábricas da Volkswagen em Resende - RJ, da GM em Gravataí - RS
e a, em implantação, da Ford em Camaçari na Bahia. Estas fábricas são organizadas sob a
forma do consórcio modular ou condomínio industrial (SALERNO et al, 1998).
6. Metodologia
A pesquisa ora realizada é de natureza exploratória em função do pouco
conhecimento das suas variáveis. Utilizou-se técnicas de analise descritiva com ênfase nos
métodos quantitativos. A pesquisa descritiva é justificada em função da necessidade de
somente observar, registrar, analisar, classificar e interpretar os fatos, sem que haja nenhuma
manipulação por parte dos autores (MARTINS, 1994, p.15). Empregou-se uma metodologia
que combinou tanto aspectos bibliográficos como empíricos de pesquisa de campo.
A investigação dividiu-se em etapas, conforme explicado a seguir: analisou-se
inicialmente o referencial teórico a partir de livros, artigos e outras fontes. Ao longo da
pesquisa bibliográfica, levantou-se os principais conceitos referentes ao tema estudado,
identificando inclusive as variáveis utilizadas para avaliação do relacionamento entre a
montadora e as concessionárias. Para tanto, utilizou-se as variáveis apresentadas no estudo de
Bronzo, (2001). Segundo o autor, o relacionamento entre os elos da cadeia pode ser avaliado
sob o ponto de vista de quatro variáveis, conforme apresentado na seqüência
a) participação da montadora na resolução de problema das concessionárias
b) envolvimento da montadora na melhoria de processos das concessionárias
c) envolvimento da montadora na capacitação e treinamento do pessoal das
concessionárias
d) confiança e transparência entre montadora e concessionárias
Após a definição das variáveis a examinar, elaborou-se o questionário. Para cada
variável fez-se algumas perguntas, onde as respostas disponíveis estavam classificadas em
graus, conforme quadro 3

LEGENDA DESCRIÇAO
DT DISCORDO TOTALMENTE
DM DISCORDO MUITO
DP DISCORDO POUCO
CP CONCORDO POUCO
CM CONCORDO MUITO
CT CONCORDO TOTALMENTE
Fonte: Os autores (2003).
Quadro 1. Respostas possíveis do questionário.

A pesquisa de campo iniciou-se através de contato telefônico com os responsáveis

pela área de logística das concessionárias. Utilizou-se a entrevista como método de coleta de
dados em virtude da necessidade de obtenção de dados mais precisos sobre as variáveis. Para
cada pergunta do questionário, solicitou-se que o entrevistado respondesse de acordo com as

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respostas disponíveis no quadro 3, de forma que, no final, o conjunto de respostas fornecesse

os subsídios necessários para avaliar as quatro variáveis da pesquisa.
7. Apresentaçao e analise dos resultados
Os gráficos apresentados a seguir demonstram as respostas fornecidas pelas
concessionárias. É interessante observar que existe um agrupamento das respostas por
variável analisada, de forma que permita uma avaliação mais precisa sobre os assuntos.
7.1. Avaliação da participação da montadora na resolução dos problemas das
concessionárias
A primeira variável analisada consiste no grau de participação das montadoras na
resolução de problemas das concessionárias. Esta variável é importante em função do
conceito de que os problemas isolados dos elos da cadeia acabam refletindo no desempenho
global e a solução destes problemas é uma responsabilidade de todos. Como a montadora é o
elo mais próximo das concessionárias, faz-se necessária esta avaliação.
Para analisar esta variável, fez-se três perguntas às concessionárias, conforme
disposto abaixo
1. A montadora esta sempre se antecipando aos problemas que envolvam a
concessionária ?
2. Quando a concessionária esta com algum problema que envolva a montadora,
esta sempre se dispões a resolve-lo ?
3. Quando ocorre algum problema que envolva a montadora, o acesso às pessoas é
fácil e rápido ?
4. Todos os problemas repassados para a montadora são resolvidos rapidamente ?
A tabela 1 apresenta o resumo das respostas fornecidas pelas concessionárias.
Observa-se que existe uma tendência positiva quando o aspecto é a participação da montadora
na solução dos problemas das concessionárias, uma vez que 82% das respostas se encontram
inseridas no quadrante que indica concordância. Isto mostra que existe um bom
compartilhamento na resolução dos problemas neste estágio da cadeia.

PERGUNTAS DT DM DP CP CM CT
1. A montadora esta sempre se antecipando aos problemas que 1 3
envolvam a concessionária ?
2. Quando a concessionária esta com algum problema que 1 3
envolva a montadora, esta sempre se dispõe a resolve-lo ?
3. Quando ocorre algum problema que envolva a montadora, o 1 2 1
acesso às pessoas é fácil e rápido ?
4. Todos os problemas que são repassados para a montadora 1 2 1
são resolvidos rapidamente ?
TOTAL 3 8 5
PORCENTAGEM (%) 0 0 18 50 32 0
Fonte: Os autores (2003).
Tabela 1. Resumo das respostas que avaliaram a participação da montadora na solução dos problemas.

Com relação à antecipação dos problemas, houve uma tendência de concentração

das respostas, o que caracteriza um certo ceticismo com relação a este aspecto, apesar de 75%
das respostas indicarem que concordam. Na pergunta que avalia a disponibilidade da
montadora na resolução dos problemas das concessionárias, observou-se uma tendência
positiva forte, uma vez que 75% afirmaram que concordam muito com relação à este aspecto.

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A terceira pergunta diz respeito ao acesso das concessionárias às pessoas da montadora na

ocasião dos problemas, onde verificou-se novamente que 75% se posicionaram de forma
positiva, apesar de 25% não concordarem tão enfaticamente. Por fim, observa-se que, os
resultados envolvendo a rapidez com que os problemas são resolvidos, 75% se posicionaram
favoráveis, apesar de 50% concordarem pouco.
7.2 Avaliação das melhorias e capacitação profissional da montadora com relação as
suas concessionárias
Para analisar esta variável, faz-se cinco perguntas:
1. Quando há conflitos entre a montadora e a concessionária, geralmente impera a
vontade da primeira em detrimento da segunda ?
2. A montadora tem promovido melhorias continuas nos processos internos da
concessionária ?
3. A montadora impõe a forma como a concessionária deve operar suas rotinas internas
?
4. A montadora tem sido atuante no processo de treinamento e capacitação das pessoas
da concessionária ?
5. A concessionária é consultada a respeito dos programas de treinamentos promovidos
pela montadora ?
A tabela 2 apresenta o resumo das respostas fornecidas pelas concessionárias.
Observa-se que existe uma tendência positiva quando o aspecto é envolvimento da montadora
e participação da mesma no processo de treinamento e capacitação dos funcionários. No
entanto, quando avaliado o relacionamento montadora-concessionária, observa-se que impera
a vontade da primeira em detrimento da segunda.
PERGUNTAS DT DM DP CP CM CT
5. Quando há conflitos entre a montadora e a concessionária, geralmente 4
impera a vontade da primeira em detrimento da segunda ?
6. A montadora tem promovido melhorias continuas nos processos 4
internos da concessionária ?
7. A montadora impõe a forma como a concessionária deve operar suas 4
rotinas internas ?
8. A montadora tem sido atuante no processo de treinamento e 4
capacitação das pessoas da concessionária ?
9. A concessionária é consultada a respeito dos programas de 2 2
treinamentos promovidos pela montadora ?
TOTAL 0 0 2 2 0 16
PORCENTAGEM (%) 25 25 100
Fonte: Os autores (2003).
Tabela 2. Resumo das respostas que avaliaram o envolvimento da montadora e a participação no processo de
treinamento e capacitação dos funcionários.

É possível constatar, que a montadora e suas concessionárias tem uma relação de

envolvimento bastante assídua. Verifica-se que na pergunta que avalia se há conflitos entre
montadora e concessionárias, geralmente a montadora fica na situação de tomar decisões
quando se diz respeito aos conflitos existentes, uma vez que 100% afirmaram que concordam
totalmente com relação a este aspecto. Na segunda pergunta, 100% concordam que a
montadora tem promovido melhorias contínuas nos processos internos da concessionária. Na
terceira e na quarta pergunta, verifica-se que ambas atingiram 100% das respostas, ou seja, a
montadora impõe a forma como a concessionária deve operar suas rotinas internas e que ela é
atuante no processo de treinamento e capacitação das pessoas da concessionária, já na quinta

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pergunta 50% concordam que a concessionária é consultada a respeito dos programas de

treinamentos promovidos pela montadora e 50% discordam.

7.3 Avaliação do nível de transparência entre as informações da montadora com as suas

concessionárias

A terceira variável analisa o grau de confiança a transparência existente entre a

montadora e concessionárias.
Para avaliar a variável fez-se suas perguntas
10. A concessionária disponibiliza todas as suas informações para que a
montadora possa analisar e traçar novas estratégias?
11. O grau de transparência existente entre a montadora e a concessionária é
excelente?
A tabela 3 apresenta o resumo das respostas fornecidas pelas concessionárias.
Observa-se que existe uma tendência fraca quando o aspecto é confiança e transparência de
informações entre a montadora e concessionária, verifica-se ainda que existe uma barreira
para analisar e traçar estratégias. Os gráficos 10 e 11 mostram que não existe forte tendência
de transparência.

PERGUNTAS DT DM DP CP CM CT
10. A concessionária disponibiliza todas as suas informações para 2 2
que a montadora possa analisar e traçar novas estratégias?
11. O grau de transparência existente entre a montadora e a 3 1
concessionária é excelente?
TOTAL 0 0 5 32 0 0
PORCENTAGEM (%)
Quadro 3. resumo das respostas que avaliaram o nível de transparência entre montadora e concessionárias. Fonte
As autores (2003).

Constata-se que a montadora e suas concessionárias ficam na estabilidade de 50%

em concordar pouco com o grau de confiança entre ambas, a confiança é tudo, e não deve ser
feita pensando naquela venda, mas na próxima. Na segunda pergunta vimos que 75%
discordam pouco com relação a transparência das informações entra montadora e
concessionárias.

8.Conclusão
Nota-se que as práticas de relacionamento apresentadas neste estudo tendem a
aumentar o grau de dependência, da concessionária/montadora, àquele relacionamento. Este
aumento da dependência mútua entre empresas tende, por sua vez, a unir os destinos das
organizações, mitigando os riscos de comportamentos oportunísticos. Existem evidências de
uma preocupação crescente com os relacionamentos em outros níveis na cadeia - por
exemplo: certificações e treinamentos em qualidade estão sendo cada vez mais exigidos pela
montadora; os problemas entre montadora e concessionária estão sendo resolvidos de maneira
conjunta e com rapidez.

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A partir dos resultados deste estudo percebe-se que, nas recentes concessionárias
da Volkswagen instaladas em Fortaleza/CE, o relacionamento imediato na cadeia de
suprimentos tem sido caracterizado por diversas iniciativas de aproximação entre clientes e
fornecedores. Considera-se que estas iniciativas são um importante e necessário passo para
uma política mais abrangente de gerenciamento da cadeia de suprimentos total.

Referências
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Cadeia Produtiva da Fiat Automóveis do Brasil. In: ENCONTRO ANUAL DOS PROGRAMAS DE
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