15 de Enero de 2014

1. DATOS DE LA EMPRESA: 1.1. NEGOCIO MOVISTAR ofrece productos y servicios sencillos de telefona mvil, ADSL y televisin, tratando de brindar a los usuarios la mejor tecnologa a un precio asequible. 1.2. UBICACIN MOVISTAR forma parte de Telefnica S.A., se encuentra en 14 pases. Se tomar como caso de estudio a MOVISTAR ECUADOR. 1.3. MISIN Brindar a travs de nuestros productos y servicios en el sector de las telecomunicaciones, la ptima satisfaccin a nuestros distribuidores y clientes. Sustentados por una empresa econmicamente prspera comprometida con el desarrollo de su personal y de sociedad en donde se ubica. 1.4. VISIN Situarnos como altos lderes en el mercado de telecomunicaciones, a travs de nuestro producto, servicio, calidad e innovacin. Teniendo como meta la satisfaccin de nuestros clientes. Siempre guiados por una actitud tica y honesta. Nuestro personal es calificado y ha sido inculcado con la directriz de prestar servicios de alta calidad. 2. IDENTIFICACION DE COMPETIDORES, CLIENTES Y PROVEEDORES: 2.1. COMPETIDORES MOVISTAR cuenta con dos competidores de alto nivel en ECUADOR, los cuales son CLARO y CNT EP. 2.2. CLIENTES

Los clientes de MOVISTAR son personas en general, empresas particulares y pblicas que crean convenios con la misma. 2.3. PROVEEDORES MOVISTAR cuenta con un principal proveedor de quipos que es HUAWEI y con el apoyo de Telefnica S.A.

3. ANLISIS DE LA MEZCLA DE MARKETING: 3.1. PRODUCTO O SERVICIO 3.1.1. PRODUCTO MOVISTAR ofrece equipos de comunicacin de avanzada tecnologa como: mdems, celulares, decodificadores de televisin, tablets, laptops y equipos de conectividad a internet. 3.1.2. SERVICIO MOVISTAR ofrece cobertura de telefona, sea esta fija o mvil a sus usuarios, tambin ofrece servicio de internet y de televisin digital. 3.2. TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO MOVISTAR ofrece equipos de telefona y el servicio de cobertura a nivel nacional. 3.2.1. PRODUCTO DE CONVENIENCIA MOVISTAR oferta a usuarios y pblico en general a adquirir su chip GSM de prepago que proveer de la cobertura de la empresa en cualquier equipo que sea compatible con el mismo. 3.2.2. PRODUCTO DE COMPRA COMPARADA MOVISTAR cuenta con varios equipos que el usuario final puede adquirir, siendo stos principalmente celulares, tablets y computadores y equipos de conectividad a internet. Tambin cuenta recientemente con equipos decodificadores para acceder a la televisin digital. 3.2.3. PRODUCTO DE ESPECIALIDAD

MOVISTAR cuenta con productos de marcas altamente conocidas como son los iPhone y Blackberry. Los cuales son reconocidos a nivel mundial. 3.3. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SERVICIO: 3.3.1. CALIDAD MOVISTAR se preocupa siempre por sus clientes y pone a su disposicin mltiples herramientas que permiten mantener un nivel de calidad muy alto.

3.3.2. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO MOVISTAR sobresale a diferencia de otras operadoras por su mayor flexibilidad a las solicitudes de los clientes, sean estas tan bsicas y pequeas como la cantidad de saldo a recargar a una lnea, as como tan complejas como adecuar un paquete personalizado para cada uno de sus clientes de acuerdo a sus consumos y prioridades. 3.3.3. MARCA MOVISTAR:

3.3.4. EMPAQUE MOVISTAR entrega sus productos en bolsas plsticas o cajas con su logo y sello de seguridad altamente identificable. 3.3.5. ETIQUETADO MOVISTAR cuenta con una central de inteligencia donde se guardan registros de todos sus productos sellados y el total de contenido en los mismos. 4. SEGMENTACIN DEL MERCADO:

4.1. SEGMENTACIN GEOGRFICA MOVISTAR divide principalmente a Ecuador en 4 sectores, Costa, Sierra, Oriente y Amazona y Regin Insular, sta ltima conceptualizada por separado debido a que requiere de equipamiento satelital para una ptima cobertura sobre su central establecida all. 4.2. SEGMENTACIN DEMOGRFICA MOVISTAR sirve al pblico en general de acuerdo a sus necesidades, tiene un mayor impacto en los jvenes y jvenes-adultos debido a su necesidad de permanecer en lnea y comunicarse con sus amigos alrededor del mundo.

4.3. SEGMENTACIN PSICOGRFICA MOVISTAR identifica a dos grupos de gran influencia, los cuales son: Trabajadores, haciendo referencia a todo aquel que tiene un trabajo, sin importar su nivel de ingreso, y, a los No trabajadores, formando parte de ste todo aquel que se encuentra desempleado, incluyendo estudiantes u otros, dentro de estos dos grandes grupos se subdividen en introvertidos y extrovertidos respectivamente, separando as a quienes no les interesa tener un equipo sofisticado y a quienes si les interesa tenerlo. 5. MEZCLA DE PRODUCTOS 5.1. LNEA DE PRODUCTOS MOVISTAR ofrece sus productos basndose en una idea central la cual es la comunicacin. Estos productos tienen cualidades esenciales, como son: comunicacin por voz, comunicacin va SMS, siendo estas dos las ms esenciales y bsicas de todo equipo. Aparte de esto pueden presentar una o varias caractersticas adicionales, las cuales pueden ser: conectividad mvil, redes sociales, reproduccin de msica y videos, entre otros. 5.2. ESTRATGIA DE MEZCLA DE PRODUCTOS 5.2.1. POSICIONAMIENTO EN RELACIN CON UN COMPETIDOR MOVISTAR oferta una amplia gama de productos, ampliamente conocidos a nivel mundial, sin embargo, en ECUADOR se limita a siete marcas distintivas como son: Nokia, Alcatel, Huawei, LG, Blackberry, Samsung y Apple. Al igual que su mayor competidor Claro oferta sus productos a bajos precios, sin embargo, MOVISTAR gana una mayor ventaja

debido a sus promociones ofertadas en tiempo de comunicacin habilitada para el usuario. 5.2.2. POSICIONAMIENTO EN RELACIN CON UNA CLASE O ATRIBUTO DE PRODUCTO MOVISTAR posiciona en el mercado la lnea de smartphones, mientras que los telfonos bsicos ya no son tan promocionados, debido a ser no tan llamativos para el mayor consumidor, el cual es: el joven, y, el joven-adulto.

5.2.3. POSICIONAMIENTO POR PRECIO O CALIDAD El iPhone (Apple) y el Galaxy S4 (Samsung), son equipos altamente codiciados, sin embargo, su costo es elevado, debido a esto, su mercado es exclusivo para personas de recursos elevados. 5.3. ALTERACIN DE PRODUCTOS MOVISTAR modifica su servicio de telefona de acuerdo a las necesidades del cliente, mas no crea nuevos servicios, mejorando as la calidad de su seal, o bien la cobertura de la misma. 6. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 6.1. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 6.1.1. INTRODUCCIN 6.1.2. CRECIMIENTO 6.1.3. MADUREZ MOVISTAR se encuentra en esta etapa de su ciclo de vida debido a que pese a haber aumentado su campaa publicitaria en todos los medios posibles y de hacer grandes y extensas campaas publicitarias, ofertando significativas diferencias respecto a otras operadoras. 6.1.4. DECLINACIN

7. MARCAS 7.1. NOMBRE DE LA MARCA MOVISTAR

7.2. RAZONES PARA MANEJAR LA MARCA Consumidor: o Facilita la identificacin de los bienes y servicios o Asegura la calidad uniforme cuando vuelvan a pedir sus productos Vendedor: o Se promueven solas o Reduce comparaciones de precios o Influye directamente a la lealtad del cliente entre los compradores. o Establece diferencias entre productos bsicos.

7.3. CARACTERSTICAS DE LA MARCA MOVISTAR posee una letra distintiva (M o m), de una combinacin de colores azul y verde, su nombre es fcil de pronunciar, el usuario promedio utiliza nada ms las primeras 4 letras para identificarla rpidamente. 7.4. ESTRATEGIA DEL MANEJO DE MARCAS 7.4.1. MANEJO DE MARCA DENTRO DE UNA MEZCLA DEL PRODUCTO 7.4.2. COMERCIO CON SATURACION DE MERCADO 7.4.3. ESTRATEGIA DE MERCADO DE MARCAS MOVISTAR maneja convenios con otras marcas alrededor del mundo, por lo tanto, logra incorporar su marca junto a la marca del fabricante, diferenciando as sus productos de operadoras competidoras. 7.5. EL EMPAQUE MOVISTAR empaqueta sus productos, dentro de sus cajas originales, no sin antes envolverlos en una cubierta de polietileno delgado transparente, y, sobre ste su sello de garanta de producto con su logo y nombre altamente reconocibles por sus colores azul y verde. 8. PRECIO 8.1. OBJETIVOS DE ASIGNACIN DE PRECIOS 8.1.1. ORIENTADOS A LAS GANANCIAS 8.1.1.1. LOGRAR UNA RETRIBUCIN META 8.1.1.2. MAXIMIZAR LAS UTILIDADES 8.2. ORIENTADO A LAS VENTAS 8.2.1. ACRECENTAR VOLUMEN DE VENTAS

MOVISTAR tiene como meta asociar a la mayor cantidad de usuarios en el pas, incrementando el nmero de consumidores de sus productos y limitando la expansin de otras compaas 8.2.2. PARTICIPACIN EN EL MERCADO MOVISTAR incrementa a un paso moderado sus ventas, por lo tanto hace que su crecimiento sea grande, mientras a ms lugares llega, logra captar mayor cantidad de usuarios y usuarias. 8.3. ORIENTADO AL STATUS QUO 8.3.1. ESTABILIZAR LOS PRECIOS 8.3.2. HACER FRENTE A LA COMPETENCIA

9. ESTRATEGIAS DE ASIGNACIN DE PRECIOS 9.1. ESTRATEGIA DE PRECIOS DE DESCREMADO EN DETERMINADO MERCADO MOVISTAR distribuye el iPhone 5c, que es un producto de la compaa Apple, al cual por condiciones de lanzamiento en noviembre de 2013, se le asign un precio relativamente alto ($1850). 9.2. ASIGNACIN DE PRECIOS DE PENETRACIN DEL MERCADO MOVISTAR incorpora entre sus productos la Tablet de la compaa Huawei con su modelo media pad lite 7, en la cual su precio es muy bajo ya que al mismo tiempo hace competencia con el resto de tablets que ofrecen otras compaas, entrando as en un mercado nuevo con un producto que cubre las necesidades de los consumidores para navegar por internet y comunicarse. 9.3. DESCUENTOS Y REBAJAS 9.3.1. DESCUENTOS POR VOLUMEN MOVISTAR cuenta con un sistema estructurado de descuentos para compaas y compradores que llevan un gran volumen de un mismo producto, siendo as la compaa, o, ente que lleva sus productos sea beneficiado, ya sea, con equipos adicionales, o, tarifa distintiva para sus consumidores. 9.3.2. DESCUENTOS COMERCIALES MOVISTAR beneficia a aquellos compradores que hacen uso de la marca MOVISTAR, los cuales son: cabinas telefnicas, centros de recargas, centros de atencin al cliente, centros de reventa de productos MOVISTAR.

En todos estos locales se los oferta a un precio mucho ms bajo para la propagacin de su servicio. 9.3.3. DESCUENTOS POR PRONTO PAGO MOVISTAR cuenta con un plan de descuentos por su servicio de telecomunicaciones, dando as, la oportunidad a su clientela de cancelar sus consumos y hacerse acreedores a rebajas o descuentos en el valor final de sus facturas. Los descuentos son aplicables solo bajo ciertos criterios y van desde el 1% hasta el 5% del valor final de la factura, son aplicables dentro de los primeros das de pago y slo dentro de los planes pos-pago de la empresa, luego de generada la factura, se cuenta con slo 5 das de espera durante los cuales el usuario deber acercarse a cancelar su deuda, de lo contrario, la lnea ser suspendida hasta el pago de la misma. 9.3.4. OTROS DESCUENTOS Y REBAJAS MOVISTAR no presenta descuentos por presentar cupones de otras compaas, al contrario, genera sus propias formas de brindar una mayor tasa de servicio para sus usuarios, incorporando en sus planes pos-pago mayor cantidad de tiempo aire. 10. PROMOCIN DE VENTAS 10.1. VENTAS PERSONALES MOVISTAR promociona su servicio de telecomunicaciones entre sus usuarios ofertando doblar su tiempo de llamada, incluso puede ofertar triplicar dicho tiempo, o bien crea promociones por temporadas, o, en lugares especficos. 10.1.1. TIPOS DE VENTAS PERSONALES 10.1.1.1. LOS CLIENTES ACUDEN A LOS VENDEDORES MOVISTAR pone a disposicin de sus usuarios los centros de atencin al cliente, los cuales, ofertan todos los productos y servicios disponibles de la compaa. 10.1.1.2. EQUIPO DE VENTAS VISITAN A LOS CLIENTES MOVISTAR promociona sus productos mediante el contacto externo, muchos vendedores realizan sus ventas visitando a posibles compradores directamente en sus hogares y promocionando sus productos.

10.2. TIPOS DE VENDEDORES 10.2.1. VENDEDOR REPARTIDOR Ciertos vendedores independientes realizan este servicio 10.2.2. TOMADOR INTERNO DE PEDIDOS Se encuentran ubicados en cada centro de atencin al cliente de MOVISTAR. 10.2.3. TOMADOR EXTERNO DE PEDIDOS MOVISTAR cuenta con una furgoneta fcilmente identificable que lleva sus productos alrededor del pas promocionando equipos y servicios. 10.2.4. VENDEDOR ITINERANTE Son los centros de informacin ubicados en cada centro de atencin al cliente. 10.2.5. INGENIERO DE VENTAS Son todos los trabajadores presentan un producto a un cliente que describe sus necesidades diarias. 10.2.6. VENDEDOR CONSEJERO Son aquellos vendedores que en base a sus experiencias personales, recomiendan un equipo y un servicio en especfico para cubrir una necesidad bsica de un cliente. 11. PUBLICIDAD 11.1. OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD Mayor captacin del pblico. Incrementar sus ventas. Informar sobre sus productos y beneficios. 11.2. DESTINAR UN PRESUPUESTO DE MARKETING MOVISTAR destina alrededor de 25 millones de dlares en publicidad. 11.3. CREAR UN MENSAJE Compartida, la vida es ms. 11.4. ELEGIR LOS MEDIOS

MOVISTAR utiliza todos los medios posibles de comunicacin, radio, televisin, hojas volantes, afiches, pancartas, entre otras. 11.5. RELACIONES PBLICAS Sus propios usuarios debido a su gran captacin, realizan la dispersin del nombre y los beneficios de pertenecer a esta empresa. 12. CANALES DE DISTRIBUCIN 12.1. NMERO DE NIVELES DE CANAL 12.1.1. DISTRIBUCIN DIRECTA Cuando el cliente se acerca a centros MOVISTAR certificados, obtiene su equipo directamente de la empresa. 12.1.2. DISTRIBUCIN INDIRECTA Este caso en particular solo se da cuando un vendedor se acerca a un hogar y logra vender un equipo.