Chapitre 3 : Le budget des ventes

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Introduction

Rappel des diffrents budgets oprationnels

- budget g des ventes ( (chapitre 3) ) - budget de production (chapitre 4) - budget des approvisionnements et des stocks (chapitre 5)

Deux phases dans llaboration des budgets oprationnels :

- phase de prvision : utilisation de mthodes statistiques et recherche oprationnelle - phase de mise en forme des budgets en fonction des prvisions

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Le budget des ventes

1. La prvision des ventes 2. Les mthodes statistiques de prvision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution

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1. La prvision des ventes

Prvision des ventes : Des volumes vendus Des prix de vente Tenir compte des contraintes externes : conjoncture, clients, concurrents

Et des contraintes internes : capacit de production, politique commerciale, rseau de vente Etudes afin de mieux prvoir les ventes : Etudes de conjoncture : indices prcurseurs, enqute de conjoncture j t Etudes sectorielles : tudes de march, abonnement des panels... p
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Le budget des ventes

1. La prvision des ventes 2. Les mthodes statistiques de prvision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution

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2. Mthodes statistiques de prvision des ventes

Prvision des quantits vendues

Mthodes statistiques q p permettant dextrapoler p dans lavenir les ventes constates dans le pass :

Corrlation et ajustement Variations saisonnires Tendance et coefficients saisonniers

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2. Mthodes statistiques de prvision des ventes A) ) Corrlation et ajustement j

1) Corrlation linaire Relation de dpendance (ou corrlation) entre : - le volume des ventes que lon cherche prvoir (y) - une autre variable qui est dj connue (x)

Exemples de variable x : le temps, les ventes rcentes sur un autre march, le prix dun autre produit

Relation souvent linaire, type fonction affine : y = a x + b Pour estimer lintensit l intensit de la relation entre x et y : - forme du nuage de points sur un graphique (x, y) - coefficient de corrlation linaire
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2. Mthodes statistiques de prvision des ventes

Coefficient de corrlation linaire :

Deux variables sont lies par une corrlation linaire si : - le nuage de points est align en ligne droite - le coefficient de corrlation linaire est proche de +1 ou -1
Exemple : voir poly, socit Mars Attack

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2. Mthodes statistiques de prvision des ventes

2) Ajustement linaire et analyse de la tendance Si coefficient de corrlation proche de +1 ou -1 : - fonction affine qui relie les valeurs des deux variables Estimation dune fonction y = f(x) Permet de prvoir les ventes y en fonction de la variable x - carts entre les valeurs observes et les valeurs donnes par la fonction dus des causes secondaires ou accidentelles Cas des sries chronologiques (la variable x reprsente le temps) : - la l t tendance d d de l long t terme (t (trend) d) : extra-saisonnire t i i - les variations saisonnires

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2. Mthodes statistiques de prvision des ventes

Estimation de la fonction : - par lajustement graphique - par la droite des MCO :

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Exemple : voir poly, socit Mars Attack

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2. Mthodes statistiques de prvision des ventes

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Cas particulier : ajustement des donnes dune fonction non linaire (fonctions hyperbolique, puissance, exponentielle) Transformation des fonctions non linaires en fonctions affines grce un changement de variables :

Fonction hyperbolique de la forme Fonction puissance de la forme Fonction exponentielle de la forme

Exemple : voir poly, socit Mars Attack

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2. Mthodes statistiques de prvision des ventes

Exemple dune croissance exponentielle des ventes Reprsentation graphique :

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2. Mthodes statistiques de prvision des ventes

3) ) Ajustement j p par les moyennes y mobiles Mthode empirique lorsque lajustement linaire ne convient pas. Calcul de moyennes mobiles centres et non centres.
Exemple : voir poly, socit Mars Attack

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2. Mthodes statistiques de prvision des ventes

Tendance non linaire dtermine p par les moyennes y mobiles

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2. Mthodes statistiques de prvision des ventes B) ) Variations saisonnires

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Amplitude des variations saisonnires gnralement proportionnelle l t la tendance. d Composante saisonnire mesure par des coefficients saisonniers multiplicatifs p . 1) Calcul des rapports entre les donnes observes et la tendance 2) Premire estimation des coefficients saisonniers 3) Estimation dfinitive des coefficients saisonniers
Exemple : voir poly, socit Mars Attack

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2. Mthodes statistiques de prvision des ventes C) ) Prvisions bases sur la tendance et les coefficients saisonniers
On prvoit les ventes dun mois en multipliant : - la valeur dtermine grce lquation de la droite de tendance - par le l coefficient ffi i t saisonnier i i applicable li bl pour ce mois i
Exemple : voir poly, socit Mars Attack

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Cas des coefficients saisonniers additifs : Amplitude des variations saisonnires indpendante de la tendance tendance. Prvision des ventes : on ajoute le coefficient saisonnier la valeur donne par la tendance.
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Le budget des ventes

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1. La prvision des ventes 2. Les mthodes statistiques de prvision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution

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3. La mise en forme du budget des ventes

Budget des ventes : indique lobjectif de chiffre daffaires.

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Rsulte : - du programme des ventes (quantits vendre prvues grce aux mthodes statistiques ci-dessus) - de la prvision des prix de vente Budget des ventes ventil : - en priodes mensuelles - par produit - par secteur gographique - par canal de distribution

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Le budget des ventes

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1. La prvision des ventes 2. Les mthodes statistiques de prvision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution

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4. Le budget des frais de distribution

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Budget des frais de distribution : vient complter le budget des ventes Divis par types dactivits : - administration de la vente (g (gestion des clients, , facturation) ) - marketing (tudes commerciales, publicit, promotion) - vente proprement dite (reprsentants) - livraisons (emballages (emballages, expditions) - aprs-vente Ncessit de distinguer : - les activits dont les cots sont fonction du niveau des ventes (charges ( g variables) ) - les activits dont les cots sont discrtionnaires (charges fixes)

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