El Tao de la Negociacin Cmo prevenir, resolver o superar los conflictos de la vida diaria Joel Edelman Mary Beth Crain

Ttulo original: The Tao of negotiation !o" you can prevent, resolve and transcend conflict in "or# and everyday life $u%licado en ingl&s por !arper Business, a division of !arper'Collins $u%lishers Traduccin de (licia )*nche+ Millet Cu%ierta de Julio ,ivas - . edicin, -//0 1 -//2 %y Joel Edelman y Mary Beth Crain 1 de todas las ediciones en castellano, Ediciones $aids 3%&rica, ) ( , Mariano Cu%, /4 ' 5654- Barcelona y Editorial $aids, )(3C7, 8efensa, 2// ' Buenos (ires 3)BN: 69'9/:'54:9'; 8epsito legal: B :/6'-//0 3mpreso en !urope, ) < , =ecaredo, 4 ' 56552 Barcelona 3mpreso en Espa>a ' $rinted in )pain

( nuestros ?ueridos cnyuges, Jeannine 7arr'Edelman y (dam )hields, ?ue nos han ense>ado cmo evitar conflictos no d*ndonos conse@os ?ue no hayamos solicitado, ?ue nos han ense>ado cmo se puede alentar a trav&s de la neutralidad y ?ue nos han ense>ado lo ?ue es la paciencia al no ha%er ledo el li%ro todava

<a pa+ no es simplemente la ausencia de la guerra No es un estado pasivo de eAistencia 8e%emos hacer la pa+ con la misma cautela con ?ue hacemos la guerra E< ;3, 8(<(3 <(M( Todos los enfrentamientos se producen entre diferentes perspectivas ?ue iluminan la misma verdad M(!(TM( B(N8!3 <a pa+ puede mantenerse con facilidadC el pro%lema puede superarse con facilidad antes de ?ue comience <o d&%il es f*cil de ?ue%rarC lo pe?ue>o f*cil de dispersar (frntalo antes de ?ue suceda

$on orden antes de ?ue haya confusin <(D'T)E, Tao'te ching

)umario (gradecimientos $rlogo 3ntroduccin - <a naturale+a del conflicto 4 Fna disputa no es tal cosa hasta ?ue lo es : (s ?ue cree ?ue est* ha%lando en espa>ol: hacerse entender 9 GHu& es lo ?ue ?ueremos en resumidas cuentasI 2 Jo espo, tK espas, nosotros espiamos: Gcmo recopilar informacin efectivaI 0 Conflictos internos: la relacin con uno mismo se refle@a en las relaciones con los dem*s L !acer ?ue las emociones negativas tra%a@en a su favor 6 =elaciones amorosas: G#arma o sentido comKnI / El divorcio: del sufrimiento a la pa+ -5 8isputas Mde nueve a cincoNN: cmo tratar los conflictos en el puesto de tra%a@o -- Cmo crear asociaciones comerciales ?ue funcionen -4 Cmo convocar y dirigir reuniones con &Aito -: Cmo tratar los Conflictos en el mercado de los servicios Conclusin: hacer la pa+

(gradecimientos 8esde el momento en ?ue tuve la primera idea de escri%ir este li%ro, en -/60, durante un retiro de tres semanas de silencio y meditacin, comenc& a tomar notas al a+ar so%re los agradecimientos Comien+o dando las gracias a mis padres, 8oris y )am Edelman, cuyas influencias y condicionamientos venan a menudo a mi mente cuando confronta%a los modelos de respuesta a los conflictos ?ue yo ha%a o%servado, reci%ido y creado en mi hogar (l ser el segundo entre mis dos amadas hermanas, $aula y <auren, tuve ya desde muy @oven la oportunidad de Mestar en el medioO 'hecho crucial para aprender a negociar' Mi hi@o ya adulto, (dam, ha estado a mi lado durante este proyecto de siete a>os, a veces como tutor de estilo, d*n' dome *nimos constantemente y suponiendo siempre un orgullo y un motivo de dicha para m !e tenido la %endicin de contar con muchos %uenos amigos ?ue me han apoyado y animado cuando m*s lo necesita%a Jim (utry, Bo% Chartoff, !yla Cass, Michael Bold%erg, Bonuie Ne"man, <o ren =oche, )tan <evy, =ic#ie Moore, !enry Marshall, 8avid $hillips, 3solina =icci, Nesa =onn, =aymond )honholt+, =uth P)trass%erg, 8avid )urrenda, John ,asconcellos y <arry Qilson, ?ue han, estado dispuestos a ayudarme en todo momento Muchos de estos amigos tam%i&n leyeron los primeros %orradores de este manuscrito y aportaron valiossimos comentarios En los Kltimos veintids a>os he tenido miles de clientes ?ue ?ueran aprender a mediar y cientos por asuntos legales y asesoramiento <a mayora de los estudios de casos y an&cdotas de este li%ro se %asan en esas situaciones Rpor supuesto, cam%iando nom%res y situaciones ?ue puedan ser identificativasS <es doy las gracias a todos ellos por confiar en m y permitirme sintoni+ar y tra%a@ar @untos en el desarrollo de sus vidas $ara m lo m*s especial de este li%ro es su e?uili%rio entre pragmatismo y espiritualidad

Huiero dar las gracias a los muchos maestros, especialmente a los maestros espirituales, ?ue me han dado la gracia de su presencia y sa%idura Entre esos muchos maestros, su )antidad el ;3, 8alai <ama ?ue destaca como persona ?ue encarna a la ve+ lo m*s su%lime en espritu y comportamiento humano Tuve el honor de aportar mi grano de arena en la larga campana de su vida por la pa+, cuando fui coordinador en las conferencias de tres das Transformation of Consciousness 8ialogues R8i*logos so%re la Transformacin de la ConcienciaS ?ue tuvieron lugar en Ne"port Beach, California, en -/6/ $ocas horas despu&s de la clausura de estos 8i*logos, se anuncia%a ?ue se le ha%a otorgado el $remio N%el de la $a+ de -/6/ (ntes de ?ue El Tao de la negociacin tomara su actual enfo?ue, estructura, estilo y ttulo, tra%a@& en estrecha cola%oracin con varias personas Connie T"eig, una antigua amiga y cola%oradora, y Jeremy Tarcher fueron de gran ayuda, al aportar sus eAtensos conocimientos y su apoyo (rt 7ran#lin, perspica+ profesor, amigo y sa%io ha estado siempre presente en los momentos cruciales Maureen Crist, tutora de estilo y gran amiga, ha estado siempre a mi lado para enta%lar un di*logo honrado y siempre repleto de %uen humor Marilyn 7erguson, otra MhermanaO , ha estado siempre presente en todas las fases para ofrecer su asesoramiento, impresiones y su energa de todo cora+n Cuando 8aniel Uaufman me present a Mary Beth Crain, el li%ro empe+ a tomar el presente enfo?ue y dimensin Mi amigo )tephen <evine me sugiri ?ue enviara un manuscrito completo a una agente literaria, <oretta Barrett, ?ue ha%a sido su editor No podamos ha%er encontrado una agente m*s encantadora y profesional El entusiasmo, el calor y el apoyo de )usan Muldo", redactora @efe de !arperCollins, nos fascin Nuestra editora, ,irginia )mith, directora e@ecutiva del !arperBusiness, ha sido discreta, ha aportado mucha eAperiencia y ha supuesto una gran ayuda Nuestra relacin con la directora de pu%licidad del !arperBusiness, <isa Ber#o"it+, ha sido estupenda y le deseamos mucho &Aito en todos sus proyectos Mi secretaria y amiga, =uth $etal, ?ue lleva muchos anos conmigo, ha estado a mi lado en cada paso de este proceso, anim*ndome,

mecanografiando, aconse@ando, advirtiendo, recordando y cumpliendo a la perfeccin todas las responsa%ilidades de una %uena secretaria (un?ue empec& a escri%ir este li%ro tres a>os antes de conocer a mi segunda esposa, Jeannine 7arr'Edelman, mi mente se aclar y se centr mucho m*s tras ha%erla conocido $oco despu&s de nuestro matrimonio el manuscrito esta%a preparado para presentarse Jo atri%uyo la %uena suerte de ?ue !arperCollins se hiciera cargo de la pu%licacin al &Aito de mi relacin sentimental con Jeannine $or Kltimo, no poda ha%er encontrado una me@or coautora ?ue Mary Beth Crain para ayudarme a comunicar mis formas de ver, a veces poco convencionales, cmo los humanos dirigimos nuestros pasos hacia el conflicto y cmo podemos movili+ar lo me@or ?ue hay en nosotros para evitarlo y responder al mismo JDE< E8E<M(N Mali%K, California )in lugar a dudas, &sta es la me@or parte del proceso: sentarse a agradecer a todos los ?ue me han animado en el transcurso de mi vida, a ?uienes han hecho posi%le este li%ro con su entusiasmo, apoyo y constante optimismo ( mis ?ueridos amigos: hermana Janet !arris, ?ue crey en el proyecto desde el primer da y ?ue ha puesto en pr*ctica con &Aito los principios de este li%ro, en su tra%a@o con los empleados e internos en correccionales de <os Vngeles y )an BernardinoC a 8e%orah Tracy, por su constante apoyo y amorC a Terry Taylor, por su magnfico e irreverente sentido del humorC a 8an Uiernan y )teven ,ance, por?ue me pareci ?ue siempre esta%an presentesC a =on y Maria =eifler, por su fe y orgullo en mi talento y su maravilloso tra%a@o en autoestimaC a 8e% Bo"ers, por su perspectiva metafsicaC a Brusha $atersonWMills, por ser mi MmadreO adoptiva y uno de los modelos de actuacin m*s inspiradores ?ue alguien pueda tenerC a Marilyn 7erguson, amiga, compa>era escritora y misteriosa incorregi%le, por sus perspicaces comentarios y sus conversaciones hasta despu&s del amanecerC a 8aniel Uaufman, por alinear las r%itas de Joel y las mas

( nuestra agente, <oretta Barrett, por su maravillosa energa y entusiasmo y su eAtraordinaria ha%ilidad para hacer ?ue las cosas su' cedan ( nuestra editora, ,irginia )mith, por su mente a%ierta, sensi%ilidad, respeto y compromiso hacia nuestro tra%a@o ( mi familia: mi madre, !a+el Bersten, por estar siempre orgullosa de los logros de su hi@a, sin importar lo eAtranos ?ue pare+canC mi hermano gemelo, 8avid Bersten, por cuarenta y dos anos de es trecha relacinC mi prima, Claire )ch"ar+ Bucalos, por estar siempre M)intoni+adaNN, mi eA marido, Bo% Crain, por todos los a>os de apoyo y amor incondicional ( Joel, por cuatro a>os de paciencia, fleAi%ilidad y visin, y por ser el me@or cola%orador ?ue una escritora pueda tener ( mi incre%le marido, (dam )hields, por su amor, apoyo, espritu artstico, por su ardiente deseo de afrontar el reto de la vida y por su tendencia a alardear de m con todo a?uel ?ue se pone a su alcance J a mi suegro, el M@efeO )hields, por ense>arme acerca de la vida, la muerte y la importancia de creer en cosas ?ue no se ven M(=J BET! C=(3N

$rlogo Cuando te relaciones con los dem*s, s& ama%le y gentil (l ha%lar, s& vera+ En los negocios, s& competente En la accin, escoge el momento oportuno )in lucha: sin culpa Tao'te ching $ara poder comprender plenamente la idea %*sica su%yacente en El Tao de la negociacin necesitamos hacernos cuatro preguntas $rimera, G?u& es el MTaoOI )egunda, Gde ?u& forma puede aplicarse a la MnegociacinOI Tercera, Gpor ?u& hemos escrito este li%roI Cuarta, Gpor ?u& lo est* leyendo ustedI Tao en su traduccin m*s sencilla Rpronunciado como MdaoOS significa McaminoO o MsenderoO El Tao'te ching, escrito en el siglo Avi a C por el sa%io chino <ao'ts&, es en cierto sentido un li%ro para aprender a guiar nuestra vida de acuerdo con las leyes de la naturale+a y el universo, a fin de poder eAperimentar pa+ interna y eAternamente <os ?ue siguen el camino del Tao se encuentran con ?ue sus pies se endurecen cuando pisan las afiladas piedras de los caminos poco recorridos El camino del Tao nos ale@a de las sensaciones de deseo y eApectacin ?ue constituyen el mundo del ego '?ue es sufrimiento' y nos lleva a una nueva dimensin de conciencia de desapego '?ue es go+o ( trav&s del Tao se puede eAperimentar la verdadera fortale+a ?ue nace de la humildad y la gracia 8entro de este proceso, nosotros como individuos asumimos toda la responsa%ilidad de descu%rir y dise>ar nuestra propia salvacin GCmo se aplica el Tao a la negociacinI Normalmente se conci%e la negociacin como un proceso de discusin en el ?ue intervienen dos o m*s partes, en la ?ue cada una de ellas desea alcan+ar un o%@etivo <a negociacin puede ser una eAperiencia egosta en la ?ue cada parte se preocupa tan slo de sus propias

necesidades (un?ue tam%i&n puede ser una eAperiencia mutuamente %eneficiosa, en la ?ue todos los participantes tienen en cuenta las necesidades de todas las partes )in em%argo, tradicionalmente, la negociacin se ha conce%ido como un proceso de regateo o de solucin de conflictos ?ue re?uiere la participacin de am%as partes El Tao de la negociacin ofrece un nuevo enfo?ue a este concepto de negociacin Como el Tao est* relacionado con Mla causa y el efecto personalO 'la percepcin individual de las propias acciones, la responsa%ilidad so%re las mismas y el efecto ?ue &stas tienen en uno mismo y en los dem*s' cree ?ue el individuo desempe>a el papel principal en los acontecimientos eAternos de su vidaC no configur*ndolos, sino cre*ndolos $or eso la premisa %*sica de El Tao de la negociacin es ?ue mientras un conflicto puede involucrar a dos o m*s personas, a menudo se re?uiere slo una para resolverlo o evitar ?ue se produ+ca <a actitud y la intencin son para el Tao la m*s poderosa de las herramientas de la eAistencia humana )egKn el Tao la forma en la ?ue perci%imos una situacin 'la forma en ?ue elegimos perci%irla' determina frecuentemente las consecuencias: El ?ue est* apegado a las cosas sufrir* mucho El ?ue acumula sufrir* grandes p&rdidas El hom%re violento sufrir* una muerte violenta $ero el hom%re ?ue se contenta nunca sufrir* decepcin Cuando seguimos el enfo?ue del Tao de la negociacin nos damos cuenta ?ue primero hemos de tra%a@amos nosotros mismos En lugar de concentrarnos en la otra persona de una forma defensiva u ofensiva, nos paramos, nos calmamos y miramos hacia adentro En ve+ de culpar al otro, o estar a la espera de una %atalla, estudiamos la situacin, eAploramos nuestras intenciones y acciones GCmo nos sentimos realmenteI GHu& es lo ?ue en verdad creemosI

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G8e ?u& forma hemos contri%uido a la creacin de ese pro%lemaI GHueremos la guerra o la pa+I Conocer a los dem*s es sa%idura Conocerse a s mismo es iluminacin 8ominar a los dem*s re?uiere fuer+a 8ominarse a s mismo re?uiere fortale+a Cuando tenemos las ideas claras acerca de nuestras propias nece' sidades, deseos, creencias y responsa%ilidades, podemos proceder a resolver la situacin o el pro%lema GHueremos el conflictoI Muchas veces as es ( veces estamos tan furiosos con alguien y consideramos tan @ustificada nuestra actitud ?ue podemos sentir una eAtraordinaria satisfaccin al medir nuestras fuer+as con la otra persona, Men' frent*ndonosO y MvenciendoO )i &sta es nuestra actitud, seguro ?ue aca%ar* en conflicto, puesto ?ue estamos a la espera del mismo, e@e' cutamos nuestras acciones para ?ue suceda )i, por el contrario, lo ?ue deseamos es ?ue terminen las hostilidades, evitar ?ue aumenten o impedirlas por completo, tenemos la posi%ilidad de crear el escenario adecuado )i tenemos la intencin y la voluntad de negociar desde una postura pacfica podemos llegar a desvelar la verdad Estando a%iertos y siendo honrados podemos crear un am%iente en el ?ue la otra persona se sienta lo %astante segura para ?uedarse en una posicin de igual vulnera%ilidad )i estamos dispuestos a comprender y a aceptar la valide+ del punto de vista de la otra persona, sin importarnos si estamos de acuerdo o no, podemos llegar a un entendimiento y aceptacin 'y finalmente a un acuerdo' por am%as partes El Tao de la negociacin no trata de McompromisosO, sino de ser conscientes Fna persona ?ue negocia desde el Tao lo hace con un espritu de cautelosa humildad Esa persona no teme al conflicto ni trata de mitigarlo, lo acepta con neutralidad como otra forma de energa ?ue se puede utili+ar o dispersar El conflicto en s mismo no es una eAperiencia negativa 'puede ser tan esclarecedor como desagrada%le' <a forma en la ?ue decidimos responder al conflicto es la ?ue determinar* si su efecto ser* positivo o negativo

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!emos escrito El Tao de la negociacin por?ue creemos ?ue aprender a prevenir los conflictos es tan importante como aprender a resolverlos Cuando nos involucramos en una situacin conflictiva, a menudo asumimos el conflicto cuando &ste todava no eAiste Nos enredamos en emociones ?ue pueden no tener nada ?ue ver con la realidad Nos enfadamos y tenemos miedo GHu& pasa si la otra persona tam%i&n se est* sintiendo asI GHu& pasa si ella hace lo mismoI El miedo y la ira conducen a lo peor Nuestras emociones van en aumento y muy pronto ha%remos creado un escenario para algo ?ue aKn no ha ocurrido, pero donde eAisten todas las posi%ilidades para ?ue as sea, pues vamos a responder a la otra persona como si ya hu%iera sucedido El o%@etivo de El Tao de la negociacin es mostrar de ?u& forma slo nosotros podemos evitar ?ue los conflictos lleguen a producirse en nuestra vida, y cmo en ese proceso podemos hacer ?ue nuestras relaciones sean m*s energeti+antes, inspiradoras y plenas Cuando elegimos el Tao, elegimos la armona Cuanto m*s entendemos el Tao, m*s armoniosa ser* nuestra actitud %acia la vida (prendemos a pararnos, a mirar y escuchar antes de actuar, incluso antes de pensar Nos hacemos m*s o%@etivos y perdemos miedo En ve+ de creer ?ue conocemos todas las respuestas, a%ra+amos la curiosidad Nos trasla' damos desde un estado ilusorio creado por el temor a un estado de conciencia nacido del deseo de indagar El Tao de la negociacin ofrece un enfo?ue pr*ctico para esclarecer el conflicto ( trav&s de su lectura podemos aprender a conocernos me@or y a sa%er relacionarnos con eficiencia y compasin con los dem*s El Tao de la negociacin es un li%ro para guerreros: guerreros de la pa+ <os maestros de la antigXedad eran sutiles, misteriosos, profundos y receptivos Cautelosos, como hom%res ?ue cru+an un ro helado (tentos, como hom%res en peligro Corteses, como hu&spedes invitados 7leAi%les, como el hielo a punto de deshacerse

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( fin de cuentas, la pa+ es un estado tan activo del ser como la guerra Cuando negociamos desde el Tao, estudiamos el terreno, planificamos nuestras estrategias No estamos pasivos, somos conscientes en todo momento de los ruidos en los ar%ustos, las pisadas de los intrusos y de la forma adecuada de hacerles frente y desarmarlos Estamos en un estado de control interno y lo ?ue sucede fuera se manifiesta del mismo modo El Tao de la negociacin es como el propio Tao, una gua para controlar nuestra propia vida empe+ando por responsa%ili+arnos de ella $or muy trascendental y metafsico ?ue el Tao nos pueda parecer, es a la ve+ tangi%le y pr*ctico <a %elle+a del taosmo reside en su capacidad para poderse aplicar a las dificultades y refleAiones propias de la eterna condicin humana <a cultura y el tiempo no significan nada para el Tao ?ue es, como <ao' ts& eAplica, Msin nacimiento, siempre vivoO, fuera del tiempo, infinito, con una constante %enevolencia hacia todo a?uello a lo ?ue podemos recurrir para hallar interiori+acin, consuelo y la li%eracin final G$or ?u& est* leyendo este li%roI )lo usted conoce la respuesta $uede ?ue actualmente est& en conflicto con su familia, amigos, amantes, compa>eros de tra%a@o, su%ordinados o superiores $uede ?ue est& interesado en cmo Manali+arO a otra persona con fines de negociacin comercial $uede ?ue usted ?uiera sa%er m*s acerca de los tipos de relaciones ?ue de%e %uscar en su vida y los ?ue de%e evitar $uede ?ue est& %uscando una forma m*s espiritual de relacionarse con los dem*s D ?ui+* una forma m*s pr*ctica Cual?uiera ?ue sea su ra+n, usted ha elegido este li%ro y esperamos ?ue lo disfrute y sa?ue un %uen provecho <os principios de El Tao de la negociacin son f*ciles de comprender, ac@alos con agra do y el conflicto, as lo esperamos, ser* si no un eAtran@ero, al menos un pariente le@ano ?ue rara ve+ viene a visitarle M(=J BET! C=(3N )anta $aula, California

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3ntroduccin GNo se necesita slo una parte para iniciar un conflictoI GNo es as como normalmente sucedeI GNo se necesitan dos partes para ter' minarloI GCmo puede ha%er pa+ a menos ?ue am%as partes est&n realmente dispuestas a aceptarlaI $arece ser una conviccin general en todo el mundo ?ue el conflicto acontece de%ido a las acciones de un %ando No o%stante, a mi modo de ver, &ste es un enfo?ue muy simplista de un tema muy comple@o <os conflictos siempre tienen lugar de%ido a motivos reales 'y considerados legtimos' por am%as partes En general, el conflicto lo Ycomen+ar*Z una de las partes Nunca ha ha%ido, o al menos ?ue yo sepa, un acuerdo formal ?ue di@era ?ue a las tres de la tarde en punto, del 40 de a%ril, las armas de am%os frentes comen+aran a disparar $ero la realidad es ?ue, a menudo, la forma en ?ue la gente, las organi+aciones y los pases enfocan situaciones difciles, delicadas y cargadas de antagonismo, es a trav&s de una conspiracin silenciosa e inconsciente en la ?ue mutuamente firman certificados de lucha, previendo ?ue en primer lugar ha%r* conflicto )i esto es cierto, tam%i&n lo ser* lo contrario: ?ue si una persona o uno de los %andos se niega a entrar en ese Y@uegoZ para formar parte de esa conspiracin, entonces, el conflicto como mnimo se retrasar* Estoy convencido de ?ue si una parte tiene el deseo de negociar pacficamente o, m*s importante todava, si eAiste la firme determinacin de no pasar a una postura de ata?ue, hay muchas posi%ilidades de ?ue el conflicto pueda prevenirse por completo Eso no implica encogerse de hom%ros y darse por vencido, sino comprender suficientemente la naturale+a del conflicto como para conocer nuestra responsa%ilidad, el papel ?ue interpretamos en &l y el poder ?ue tenemos para e@ercer una sana influencia en la otra parte, de modo ?ue no perci%a el mismo como algo inevita%le 8urante casi treinta a>os he tra%a@ado varios aspectos de la ley !e sido a%ogado defensor y 7iscal Beneral de la ciudad de <os Vngeles !e sido

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Catedr*tico (d@unto de (%ogaca en la <oyola Marymount Fniversity y en la Fniversity of )outhern California 7ui ,icepresidente del Qestern Center on <a" and $overty RCentro de <ey y $o%re+a de la +ona oesteS, y 8irector E@ecutivo del Neigh%orhood Justice Center RCentro de Justicia de la ,ecindadS, de <os Vngeles donde organic& algunas de las primeras mediaciones entre %andas calle@eras de la ciudad, ayudando a &stas a resolver sus conflictos y ofreciendo medios a la polica y a la comunidad para ?ue pudieran entenderlas y comunicarse me@or con ellas =esumiendo, he sido un participante activo en nuestro sistema legal y he podido o%servar cmo las heridas infligidas en los campos de %atalla de los litigios y el sistema de derecho penal se convierten en cicatrices ?ue nunca llegan a cerrarse del todo Jo sa%a ?ue de%a ha%er un sitio me@or ?ue el palacio de @usticia o las prisiones para ?ue la gente se reuniera y una forma m*s adecuada ?ue un pleito o una condena para resolver sus diferencias !all& la solucin en la mediacin, proceso en el ?ue dos o m*s partes acceden a eAplorar el conflicto a trav&s de los servicios de una tercera persona 'el mediador' ?ue les ayuda a comprender me@or su propia postura y la del otro lado, llegando, por lo general, a un desenlace pacfico a gusto de todos Como mediador he tenido la gran satisfaccin de ayudar a la gente a resolver conflictos m*s amiga%lemente 'o por lo menos con la menor adversidad posi%le' ya ?ue, si se hu%iera llegado a un litigio, podran ha%er amena+ado seriamente su %ienestar emocional durante mucho tiempo Tam%i&n me he sentido muy %ien utili+ando los principios de la mediacin en la comunidad y a niveles m*s glo%ales (l ha%er actuado en campos tan diversos como mediador, desde las %andas calle@eras hasta mediador para facilitar la comunicacin en las delegaciones enviadas a la Fnin )ovi&tica, China y Costa =ica, he descu%ierto ?ue independientemente de la ra+a, religin o cultura, todos compartimos la misma necesidad %*sica de ser comprendidos y valorados, necesidad ?ue cuando no es satisfecha, reside en la %ase de todo conflicto 8urante mis diecis&is a>os como mediador profesional, tam%i&n he descu%ierto algo m*s El Tao de la negociacin surge de la premisa de ?ue en una disputa, o en una disputa potencial, am%as partes no est*n o%ligadas en un principio a tra%a@ar so%re el pro%lema )i tan slo una de

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las partes est* dispuesta a salir al paso del pro%lema o a resolver amistosamente un conflicto eAistente, es muy pro%a%le ?ue d*ndole las herramientas apropiadas para tra%a@ar, sus esfuer+os tengan un %uen foral 8e ah ?ue mientras El Tao de la negociacin se centra en prevenir y resolver conflictos, su enfo?ue primordial resida en cmo responder a los mismos $or?ue el cmo respondemos al conflicto o al conflicto en potencia, es lo ?ue determina si &ste podr* evitarse, resolverse o, al contrario, si se le permitir* llegar a una disputa por todo lo alto (un?ue he tra%a@ado como mediador entre dos partes, tam%i&n me he dedicado a actuar como conse@ero desde fuera o como tutor de una de las partes El susurrar algo al odo a una persona frecuentemente ha sido tan eficiente como aconse@ar en la presencia de am%os %andos G$or ?u&I $or?ue cuando una de las partes est* m*s dispuesta a escuchar ?ue a luchar, generalmente la otra responde a esa disposicin de la misma forma y entran en un proceso para llegar a una solucin final ?ue convenga a todos los participantes 8icho de otro modo, mientras una situacin difcil o pro%lem*tica ata>e a dos o m*s partes, la decisin de una persona a responder en ve+ de reaccionar 'partir de un estado de refleAin, indagacin y escucha, en lugar de partir de una reaccin visceral' puede preparar el escenario para el di*logo y la apertura El Tao de la negociacin es, de muchas maneras, una gua para la YautomediacinZ en la ?ue slo usted puede aprender a resolver o incluso prevenir sus propios conflictos Esta es mi forma de negociacin Mediacin, meditacin y conflicto El Tao de la negociacin incluye un enfo?ue YmediativoZ y YmeditativoZ del conflicto B*sicamente, mi tra%a@o como mediador est* dirigido a a?uellas personas ?ue no desean matarse las unas a las otras, ?ue no desean verse atrapadas en el sistema legal del adversario malgastando todo su tiempo, emociones y energa en el tri%unal de @usticiaC y a la gente ?ue intenta seguir su propio m&todo con las menores molestias posi%les En otras pala%ras, ayudo a la gente a ?ue ha%len entre s, y a ?ue entiendan

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?u& es lo ?ue ellos y sus adversarios realmente ?uieren Jo no represento a nadie, simplemente facilito el servicio de cooperacin para ?ue los participantes puedan tomar decisiones @untos Mediacin y meditacin son los puntales de esta filosofa ?ue he desarrollado para tratar el conflicto Esto se de%e a ?ue am%as actividades implican la voluntad de responsa%ili+arse personalmente de los propios conflictos, tanto interior como eAteriormente, y la intencin de acercarse a los mismos y resolverlos de una forma no violenta, integradora y positiva En la meditacin %*sicamente firmamos un contrato con nosotros mismos para indagar nuestros aspectos conflictivos y hacer las paces con las mKltiples personalidades ?ue coeAisten dentro de nosotros, a veces pacficamente y otras veces no tanto =ealmente, no es coincidencia ?ue YmediacinZ y YmeditacinZ se deletreen de forma tan parecida y es por?ue en esencia est*n muy cerca entre s Tampoco es coincidencia ?ue estos dos temas se ha yan tratado con recelo en nuestra sociedad occidental, ?ue considera el conflicto como una %atalla en la ?ue un %ando no puede ganar hasta ?ue el otro pierde y ?ue ante todo valora el echar las culpas a la otra parte en ve+ de responsa%ili+arse por su contri%ucin al pro%lema En el fondo todo se reduce esencialmente a la voluntad de enfrentarse al dolor y, al hacerlo, aprender de &l y llegar a trascenderlo En muchas t&cnicas de meditacin hay ?ue aprender a superar el dolor 'fsico, psicolgico y espiritual' )i uno se sienta a meditar durante %astante rato, las piernas se adormecen o parece ?ue la espalda se va a romper Cuando se trata de vaciar la mente, aparecen terri%les pensamientos como demonios irrefrena%les )e piensa en matar al @efeC se ?uiere ?ue desapare+can los hi@os )e siente horror al ver ?ue puede ?ue no seamos tan agrada%les como pens*%amos )e desea huir del dolor, pero no se puede, por?ue el propsito de la meditacin es la auto'o%servacin )e nos ha ense>ado ?ue cuando nos duele un hom%ro, sencillamente o%servemos ?u& pasa antes de diagnosticar YMuy %ien Me duele el hom%ro Z Cuando apare+ca un pensamiento espantoso, tan slo tomemos nota internamente 7inal' mente, el dolor se disipa, los pensamientos se desvanecen y est*s en

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pa+ puesto ?ue sales de la c*rcel de la mente y entras en el mundo li%re de la autorreali+acin 8el mismo modo, la mediacin supone la determinacin de eAperimentar el dolor del auto'eAamen a fin de lograr la pa+ En cierto modo es como hacer un Ycanal hacia la ra+ del conflictoZ En lugar de se>alar a la otra persona am%as partes intentan llegar a la ra+ del pro%lema, admitir su verdadera naturale+a y el papel ?ue cada una de ellas ha desempe>ado al permitir ?ue surgiera <a curacin tiene lugar en el momento en ?ue pueden responsa%ili+arse de sus propias acciones e intenciones, entonces es posi%le la pa+ )in em%argo, en nuestra sociedad occidental se nos ha ense>ado a evitar toda incomodidad )i sentimos la m*s pe?ue>a molestia, tomamos una aspirina, nos metemos en la cama y llamamos al m&dico Esta idea de convivir con el dolor, aceptarlo y no tratar de apaciguarlo, es algo muy radical, especialmente para los ?ue hemos sido educados en la idea de ?ue si algo duele es ?ue algo anda mal $or eso, cuando se le recomienda la meditacin a un ideologista occidental convencido, suele verla con escepticismo por?ue a nadie le gusta ?ue de repente su vida d& un giro de -65 grados <a idea de mediacin tam%i&n se considera alarmante en nuestra cultura G$or ?u&I $or?ue la mediacin rompe todos nuestros c*nones esta%lecidos de conducta agresiva El conflicto, YeAaltacinZ GCmo nos han ense>ado los medios de comunicacin y la sociedad a enfrentarnos con las disputasI )i est* col&rico, [desahguese y tran?uilcese\ )i est* enfadado con alguien, [p&guele\ G8e ?u& forma nos ha aconse@ado la televisin, guardiana de las masas inconscientes, a resolver nuestras desavenenciasI Bien, si realmente uno est* furioso con alguien, saca una pistola y lo mata )i ?uiere sentirse %ien haci&ndolo, le sacude un poco fsica y emocionalmente )i adem*s ?uiere ser verdaderamente civili+ado, le hace reproches para ?ue se sienta como un idiota J para ser super'civili+ado, sencillamente le pone un YpleitoZ

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El conflicto es como una droga Es eAcitante, nos da una sensacin de falso poder, los medios de comunicacin lo ponen de relieve y nos acostum%ramos a ello mientras seguimos odiando, somos casi adictos a su presencia en nuestras vidas El comportamiento agresivo a menudo nos produce un estado de YeAaltacinZ ?ue nos hace detestar el tener ?ue a%andonarlo $ara muchas personas ?ue han reci%ido una %uena formacin en la escuela del pensamiento competitivo YderrotarZ a alguien, ya sea en el campo de fKt%ol o en los tri%unales, es muy estimulante $or esta ra+n, en el despiadado mundo de las estrategias legales, con frecuencia mucha gente considera la mediacin como un m&todo demasiado Y%landoZ para hacer frente a las disputas $or alguna eAtra>a transformacin en el ra+onamiento de las masas, se ha llegado a considerar YimpropioZ del hom%re o de la mu@er el admitir ?ue la otra persona tenga tanto derecho a sus opiniones como nosotros (s ?ue cuando le digo a la gente: YBueno, ahora, la verdadera forma de tratar el conflicto es evit*ndoloZ, es como si les ?uitara su caramelo <es estoy ?uitando el estmulo del conflicto de sus vidas Tam%i&n se supone ?ue les estoy ?uitando su derecho a actuar segKn sus sentimientos y creencias, cuales?uiera ?ue &stas sean Cuando se propone la idea de sentarse a ha%lar con alguien para llegar a un acuerdo comKn, la gente reacciona como si se les hu%iera sugerido ?ue a%andonaran algo ?ue es un derecho de nacimiento Es cierto ?ue el conflicto es una parte inevita%le de la vida $ero no es cierto ?ue la Knica forma de tratar con &l sea provocarlo m*s con la furiosa insistencia de nuestro real derecho de convertirnos en enemigos de todos <a Knica forma real de ganar una disputa es asegur*ndonos ?ue am%as partes llegan a un entendimiento en el ?ue se satisface el mayor nKmero posi%le de necesidades mutuas Fna victoria %asada en la vengan+a, la fuer+a o en el sometimiento emocional o legal del contrario a una sumisin, para m no es una victoria sino una violacin

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El YganadorZ puede ha%er o%tenido lo ?ue crea desear, a nivel econmico, de control o satisfaccin por ha%erse demostrado su ra+n $ero el conflicto esencial no se ha resuelto y posi%lemente continuar* contaminando las vidas de los participantes para siempre $or desgracia, nuestra pleiteante sociedad ha promovido el nefasto concepto de Yata?ue y defensaZ hasta los lmites del a%surdo )egKn los tres m&todos tradicionales de los Estados Fnidos para tratar las disputas 'litigio, ar%itra@e o negociacin con'el adversario estamos fomentando un principio %*sico su%yacente: en las situaciones difciles la otra persona es un adversario $or eso las dos partes de%en enfrentarse inevita%lemente en algKn tipo de encuentro hostil o, por lo menos, amena+ar con tal encuentro 8e%ido a esta actitud profundamente arraigada y apro%ada culturalmente, la mayor parte de nosotros estamos condicionados a ver a la otra persona como el YenemigoZ En cada encuentro %uscamos la Yra+nZ y la YfaltaZ )e>alar al contrario es una forma aceptada de conductaC asumir la responsa%ilidad de nuestras propias acciones y mirar hacia adentro para hallar respuestas sinceras, se evita @ustificada y conscientemente )acando el conflicto hacia afuera $uede ?ue a mucha gente le sorprenda ?ue los conflictos eAternos sean casi siempre el espe@o de nuestros propios conflictos internos, los pro%lemas internos ?ue no hemos resuelto o ni si?uiera admitido <a mayora nos involucramos en un conflicto por?ue no tenemos claro ?ui&nes somos o ?u& ?ueremos Nos resentimos con los dem*s por aprovecharse de nosotros, cuando en realidad nosotros lo hemos permitido En nuestra carrera nos enfrentamos con opciones conflictivas y no sa%emos hacia dnde tirar Necesitamos desesperadamente comunicar nuestros sentimientos m*s profundos a nuestro esposo, esposa o amante, pero tenemos p*nico de su respuesta J as, nos ?uedamos en silencio, frustrados e infelices Estos estados son generalmente producto de nuestra confian+a en el proceso YracionalZ de pensamiento y de nuestra falta de predisposicin para darnos suficiente tiempo y espacio para refleAionar en silencio y

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pacientemente, a fin de descu%rir lo ?ue est* pasando dentro de nosotros Tendemos a tomar decisiones r*pidas fundadas en el fe' nmeno mental o en acciones socialmente aceptadas $ero cuanto m*s importante sea la decisin al nivel de propsito o direccin ?ue ?ueramos seguir en nuestra vida 'ya sea una relacin ?ue ?ueramos comen+ar o terminar, un traslado la%oral o una decisin en nuestra carrera' m*s necesitaremos tomarnos una hora, un da, una semana, un mes o incluso un a>o sin otro fin ?ue el de escuchar nuestra vo+ interior sin ningKn condicionamiento <a mente racional sencillamente no puede descender al nivel intuitivo en el ?ue se han de tomar las decisiones importantes $uede tra%a@ar con intuicin, pero no puede for+arla Escuchar nuestra intuicin 'los mensa@es no ver%ales y no racionales ?ue reci%imos' es el primer paso en el sendero del auto'conocimiento y de comprender a los dem*s Hue es, a su ve+, el ingrediente m*s esencial para evitar o resolver con &Aito los conflictos Buena medicina !ay una tercera pala%ra ?ue est* muy prAima a las de YmediacinZ y YmeditacinZ y ?ue conlleva connotaciones igualmente vol*tiles <a pala%ra es YmedicinaZ y para m tiene un papel tan importante en mi pr*ctica como las otras dos $refiero no verme ni como un a%ogado, ni como un conse@ero matrimonial y familiar, ni si?uiera como un mediador, sino como un sanador, un Ym&dico de disputasZ ?ue practica prioritariamente la medicina preventiva en ve+ de la curativa ( menudo escuchamos el dicho: Y,ale m*s prevenir ?ue curarZ J es totalmente cierto tanto en t&rminos psicolgicos como de salud fsica )i haces todo lo ?ue puedes para evitar una disputa, llevas venta@a en el @uego (l igual ?ue es menos pro%a%le ?ue caigas enfermo si comes %ien, haces e@ercicio y reduces el estr&s en tu vida, aumentar*s tus posi%ilidades de mantener un estado de armona y e?uili%rio con la

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YmedicinaZ de optar por un enfo?ue mediativo, por?ue cura las rela' ciones, y la meditacin, por?ue cura el espritu $ero cuanto m*s te involucras en una disputa, m*s difcil es controlar la situacin J cuando se llega al eAtremo de ?ue am%as partes contratan a%ogados para luchar por ellos, es como tener el cuerpo tan estropeado ?ue la ciruga se convierte en el Knico remedio <a medicina holstica todava es vista con recelo por una sociedad ?ue adora las pldoras y a la ?ue no le gusta responsa%ili+arse de su propia salud $or lo tanto, la medicina preventiva se considera tan her&tica en la profesin m&dica occidental esta%lecida como la mediacin en el terreno legal, y la meditacin para nuestra forma de pensamiento YracionalZ Con esto parece ?ue est& pidiendo a todos los ?ue lean este li%ro ?ue cometan una here@a En estas p*ginas se les pedir* ?ue no eviten o teman el conflicto, sino ?ue permane+can con el dolor 'para o%servarlo, aceptarlo y a%ra+arlo' Tam%i&n se les pedir* ?ue se comprometan a tener la intencin de resolver cual?uier conflicto de forma ?ue la otra parte sea respetada y comprendida !allar*n formas de comunicacin ?ue les ayudar*n a resolver el misterio de la perspectiva de la otra persona y a disolver las desavenencias antes de llegar al escenario de la disputa )e les pedir* ?ue se miren a ustedes mismos con sinceridad para clasificar las virtudes y defectos ?ue han contri%uido a la eAistencia de la disputa y ?ue acepten la responsa%ilidad en cada conflicto con el ?ue se tropiecen, ya sea como participante o como mediador Encontrar*n t&cnicas para centrarse, invitando a perodos de silencio en su vida en los ?ue su cuerpo fsico no estar* Yreali+andoZ nada, mientras sus otros YyoesZ espiritual y mental se estar*n reformando de tal manera ?ue conseguir* mucho m*s de lo ?ue ha conseguido @am*s En resumen, El Tao de la negociacin le mostrar* cmo actuar desde el nivel m*s elevado y me@or de s mismo para hacer ?ue su vida est& lo m*s li%re de conflicto posi%le

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Esto no significa ?ue usted nunca tenga ?ue afrontar conflictos, por?ue sin lugar a dudas ha%r* de hacerlo Tampoco le prometo ?ue podr* resolver siempre los pro%lemasC siempre hay circunstancias fuera de nuestro control, como son en su mayor parte las respuestas de los dem*s Este es m*s %ien un li%ro ?ue le ense>ar* cu*l es la me@or forma de actuar, siempre ?ue usted no se centre en la disputa, en la otra persona, sino en usted mismo 'lo ?ue usted est* o no haciendo, cmo lo hace y cu*les son realmente sus necesidades' Estas son las aut&nticas %ases de la negociacin )i usted mantiene esta actitud, puedo garanti+arle ?ue los conflictos en su vida tendr*n un mayor nKmero de posi%ilidades de resolverse o evitarse Con las sugerencias de este li%ro '?ue a%arcan desde cmo enfocar el conflicto como un proyecto de YinvestigacinZ hasta aprender cmo cam%iar nuestras propias respuestas al conflicto' podemos aumentar al m*Aimo nuestras posi%ilidades de prevenir las disputas por completo o resolverlas de tal modo ?ue nosotros y nuestro aparente YantagonistaZ podamos salir YvictoriososZ ( medida ?ue empecemos a entender y a utili+ar los principios y t&cnicas ?ue se descri%en a continuacin, tendremos una %uena oportunidad para me@orar nuestras relaciones y negociaciones con nuestros amigos, amantes, esposos, esposas, hi@os, padres, @efes, empleados, socios, el dependiente de la tienda, el acreedor, la compa>a telefnica, el Ministerio de !acienda 'en definitiva, todos los seres humanos ?ue en un momento dado participar*n en la gran comedia de nuestra vida !e de destacar ?ue este li%ro no proviene de un lugar a%stracto o terico Es un li%ro acerca de negociaciones eficientes: e@emplos en los ?ue se ha refleAionado, intenciones, acciones, procedimientos y t&cnicas ?ue funcionan En los Kltimos diecis&is a>os he ayudado a m*s de mil clientes con sus divorcios, disputas entre socios, cho?ues entre empresarios y empleados y la mayor parte de dilemas conflictivos a los ?ue tendemos los seres humanos

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Muchas veces las personas involucradas en esas situaciones est*n tan dispuestas a %atallar ?ue me entran ganas de esconderme de%a@o de la mesa m*s prAima para huir de la hostilidad $ero afortunadamente puedo decir ?ue mis clientes, por lo general, a%andonan mi despacho mucho m*s calmados, felices y en armona hacia lo ?ue esta%an %uscando en primer t&rmino: comprensin y aceptacin Estas necesidades humanas %*sicas est*n en la ra+ de todo conflicto Todos ?ueremos ser amados, apreciados, respetados y reconocidos Cuando sentimos ?ue esto no se cumple nos sentimos heridos y furiosos J si permitimos ?ue afloren estos sentimientos ha%remos a%onado el terreno de la disputa (l %asarme en mis propias eAperiencias como YprofesionalZ y persona ?ue ha pasado sus propios conflictos 'algunos de los cuales he llevado tan mal como cual?uier otra persona', El Tao de la negociacin es la historia de mi propio via@e para poder convertirme en un ser humano compasivo y responsa%le Es la historia del crecimiento personal, tanto mo como de mis clientes y amigos ?ue me lo han ense>ado todo acerca del conflicto: lo ?ue es, de ?u& forma lo provocamos en nuestras vidas, cmo lo llevamos la mayor parte de nosotros, cmo todos podemos llevarlo me@or !e reci%ido una gran ayuda de mi coautora, Mary Beth Crain, ?ue ha reali+ado el acto m*s elevado del Tao al poner a un lado su ego para emprender la la%or de apoyarme y real+ar mi propio tra%a@o Como podr*n ver este li%ro est* escrito en primera persona, por?ue eApresa la vo+, las o%servaciones, ideas, eAperiencias, casos, sugerencias de Joel Edelman y tam%i&n por la responsa%ilidad so%re el material eApuesto $ero ha sido una aut&ntica cola%oracin con todo el sentido de la pala%ra J a pesar de ?ue toda cola%oracin de este tipo contiene las semillas de un conflicto en potencia, la eAtraordinaria ha%ilidad de Mary Beth para convertirse en un eco escri%iente de mi pensamiento y vo+, nos ha ayudado a seguir firmes en nuestro propsito y tra%a@ar @untos en estrecha asociacin $or Kltimo, El Tao de la negociacin es la historia de cmo acoger los conflictos, o%servarlos en ve+ de condenarlos, a fin de poder aprender las mKltiples y valiossimas lecciones ?ue &stos tienen ?ue ense>arnos

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Es la forma en ?ue elegimos responder a los conflictos de nuestra vida la ?ue determinar* si &stos se convertir*n o no en e@ercicios, ?ue el gran maestro hindK $aramahansa Jogananda descri%i tan acertadamente como Yla mala costum%re del alma de traducir la sensacin en dolorZ 'o las inaprecia%les oportunidades de auto'concienciacin y crecimiento JDE< E8E<M(N Mali%K, California

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<a naturale+a del conflicto EAisten conflictos de todas formas y manerasC como a%ogado y mediador me he encontrado con la mayor parte de ellos En mi tra%a@o de @ue+ de @u+gado de primera instancia es donde frecuentemente tengo el dudoso privilegio de o%servar el conflicto en su aspecto m*s *spero y fascinante Fna de las disputas m*s en&rgicas ?ue he @u+gado ocurri no hace mucho Era un caso %astante normal, en el ?ue esta%an involucrados la hi@a de un director de una importante compa>a discogr*fica, la defendida, y la demandante, antigua representante artstica de la misma El caso en s mismo no tena nada de particular <a defendida, ?ue era aspirante a actri+, se ha%a asociado con la demandante para ?ue &sta actuara como su representante Ella se ?ue@a%a de ?ue la demandante le ha%a hecho grandes promesas de conseguirle un contrato para una pelcula El acuerdo entre ellas era ver%al, sin constancia escrita ?ue detallase las eApectativas y los honorarios por sus servicios <a demandante esta%a convencida de ?ue ella i%a a co%rar un porcenta@e por el contrato, as como por cada esfuer+o y gestin ?ue hiciera, independientemente de ?ue tales gestiones dieran su fruto (s ?ue reali+ varios via@es a Nueva Jor#, hi+o muchas llamadas telefnicas y se ?ue@a%a de ha%er reali+ado un tra%a@o considera%le en nom%re de su cliente )in em%argo, despu&s de tres meses sin resultados, la defendida decidi ?ue la demandante no esta%a haciendo su tra%a@o y rescindi el contrato sin pagarle nada por sus servicios, reales o imaginarios Consecuentemente, la demandante puso un pleito a la defendida, eAi' gi&ndole una suma de 4 255 dlares para cu%rir gastos de via@es y de' m*s, y el caso sigui su curso dentro de las demandas menores R(ctualmente, se permite a los a%ogados representar a sus clientes en casos menores, es un nuevo proceso S Cuando am%as partes aparecieron delante de m, esta%an preparadas para la %atalla <a hi@a del magnate de los discos lleg con todo un

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s&?uito ?ue inclua a su a%ogado, unos slidos y pomposos YeApertosZ testigos y una madre dominante ?ue da%a rdenes a todos los ?ue tena a su alrededor como si fuera la presentadora de una pista de circo <a demandante, una mu@er @oven y nueva en su profesin, tam%i&n apareci auspiciosamente respaldada, con testigos y con su a%ogado Todos los participantes considera%an el asunto como si de un caso federal de alta envergadura se tratara Cada ve+ ?ue la defendida a%ra la %oca, su madre interrumpa con sentencias como: YG<o vesI [)i me hu%ieras escuchado, nada de esto ha%ra pasado\Z Fno de los Ytestigos eApertosZ, involucrado por la madre, era un importante representante artstico de !olly"ood ?ue tena una lista de credenciales tan larga como mi %ra+o y ?uera asegurarse de ?ue yo me enterara del milln de cosas ?ue ha%a hecho y de ?ue &l conoca el cdigo de &tica de los representantes artsticos de arri%a a%a@o Era un verdadero +ooC todos ha%la%an a la ve+ y yo me senta m*s como (rnold )ch"ar+enegger en $oli de guardera ?ue como un @ue+, mientras intenta%a valientemente guardar el orden en la sala Entretanto, la demandante apareci cargada con facturas de todos sus gastos, as como con prue%as escritas de ?ue la defendida la ha%a eAhortado a seguir adelante con su tarea No o%stante, puesto ?ue no ha%a contrato escrito, la defendida mantena ?ue no se le de%a pagar nada a la demandante, ?ue &sta ha%a tra%a@ado totalmente a su aire y ?ue ella ha%a decidido romper el acuerdo cuando se dio cuenta de ?ue la demandante esta%a actuando Ysin &ticaZ Fna de las cosas en las ?ue difiero de muchos de mis compa>eros de @u+gado es en ?ue yo siempre trato de averiguar cu*l es el fondo del asunto en un conflicto Tras escuchar todas las declaraciones siempre hago al demandante y al defendido dos preguntas inesperadas <a primera es: Y)i esta situacin volviera a producirse, Gcam%iara usted algo en su forma de actuarIZ J la segunda: YGHu& ha aprendido de todo lo ?ue ha pasado, incluyendo este @uicioIZ )i he tenido alguna duda a la hora de tomar la decisin final, %aso mi @uicio en cmo responden am%as partes a dichas preguntas Como podr*n imaginar, tanto la hi@a del magnate de la discogr*fica como la representante ?uedaron desconcertadas <a representante contest

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?ue en el futuro no volvera a reali+ar tra%a@o alguno sin un contrato escrito claro y detallado <a defendida esta%a tan atnita por este YinterrogatorioZ y tan acostum%rada a repetir las respuestas ?ue le ha%a dictado su madre, ?ue se ?ued de piedra, sin mediar pala%ra No cre a la demandante por?ue sa%a ?ue la hi@a del magnate supona seme@ante YcholloZ para una representante novel, ?ue &sta ha%ra sacrificado cual?uier cosa para hacerse cargo del tema Con respecto a la defendida, &sta actu con tal sentido de culpa%ilidad y vergXen+a ?ue me hi+o vislum%rar ?ue el verdadero pro%lema no era el dinero o la calidad del tra%a@o de la representante, sino m*s %ien ?ue en algKn momento la demandante de%a ha%erse mostrado tan dominante como la madre de la defendida, provocando una eAplosin y una actitud de re%elda contra ese involuntario sm%olo de odiosa autoridad maternal $ero, al mismo tiempo, esta%a tan avergon+ada por su incapacidad para seguir adelante con su carrera ?ue sinti ?ue de%a ocultar su fracaso ante los o@os supercrticos de su familia, permiti a su madre dirigir el espect*culo y utili+ a la representante de chivo eApiatorio (l final dict& sentencia a favor de la demandante por la suma de los gastos ?ue pudiera demostrar $ero no le conced ninguna com' pensacin por las horas ?ue ha%a empleadoC decid ?ue ese tiempo era su leccin 8e todos modos, mi decisin no es lo m*s importante <o realmente crucial para este li%ro con respecto a este incidente en particular, es ?ue ilustra la naturale+a del conflicto GHu& es un conflictoI <a definicin m*s simple, y la ?ue la mayora de nosotros posi%lemente elegiramos, es la ?ue se refiere a una situacin en la ?ue dos personas no est*n de acuerdo con la forma de actuar de una de ellas, o con ?ue una de ellas tome las decisiones )i <uis ?uiere ir a Canarias y Mara a Baleares, est*n en desacuerdo )i <uis accede a ir a Baleares, o si Mara acepta ir a Canarias, o si am%os acuerdan optar por $ortugal, el conflicto no se produce 'slo ha ha%ido una desavenencia ?ue se ha resuelto' $ero si ninguno de los dos cede, el resultado ser* un conflicto

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Conflictos unilaterales y %ilaterales <os conflictos pueden ser unilaterales o %ilaterales Fn conflicto unilateral es cuando slo se ?ue@a una de las partes $or e@emplo, si un in?uilino de@a de pagar el al?uiler sin ra+n alguna, puede decirse ?ue el propietario tiene un conflicto unilateral $or otra parte, en un conflicto %ilateral, cada persona ?uiere algo de la otra )i el in?uilino no paga por?ue no funciona la calefaccin, hay goteras en el techo o se ha roto la pierna por?ue ha%a un pelda>o roto en la escalera, entonces tanto &l como el propietario tienen planteado un pro%lema %ilateral El in?uilino ?uiere ?ue se hagan las reparacionesC el propietario ?uiere su dinero )i ninguno cede a las eAigencias del otro, hay conflicto por las dos partes Esta es la definicin m*s elemental de conflicto $ero no es tan sencillo como parece, por?ue a menudo los conflictos unilaterales son conflictos %ilaterales disfra+ados Cuando aparentemente una de las partes parece no tener ?ue@as o motivo para un comportamiento agresivo, puede ?ue no se d& cuenta de ?ue a un nivel inconsciente est* furioso con la otra persona Tomemos como e@emplo la disputa entre propietario e in?uilino El in?uilino no ha pagado y no es por?ue no tenga el dinero o por?ue el due>o sea negligente Es una postura pasivo'agresiva ?ue no tiene una eAplicacin racional, no puede descifrar el por?u& de sus propias acciones )encillamente, se YolvidaZ de enviar el che?ue por correo $ero en realidad, lo ?ue pasa es ?ue hace varios meses el due>o se trope+ con &l en el supermercado y ni si?uiera se dign saludarle El in?uilino lo encontr eAtra>o en a?uel momento e incluso le molest un poco ( medida ?ue el tiempo fue pasando, enterr el insulto real o imaginario en su memoria $ero el incidente tuvo una consecuencia inconsciente ?ue se manifest en el retraso de los pagos del al?uiler En cierto modo, pues, no eAiste el conflicto unilateral, por?ue cada conflicto posee unas causas su%yacentes, conscientes o inconscientes En lo ?ue a un conflicto se refiere, no eAiste el ?ue ha surgido de la nada En algKn lugar, de alguna manera, no importa lo profundas ?ue est&n, se han plantado las semillas 8isputas personales versus estructurales

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)e ha de hacer una importante distincin entre los conflictos ?ue pueden denominarse YpersonalesZ y los ?ue pertenecen a la categora de YestructuralesZ Estos dos tipos de conflictos son muy diferentes por naturale+a Fna disputa personal implica individuos y sentimientos especficos con respecto a los mismos Fna disputa estructural es m*s %ien un conflicto Ygen&ricoZ ?ue es end&mico en unas circunstancias concretas o en un grupo de personas Est* claro ?ue cual?uier disputa estructural ser* tam%i&n personalC de lo contrario no podra generar la energa necesaria para crear un pro%lema ( continuacin voy a descri%ir una situacin a modo ilustrativo Beatri+ y Manuel van a separarse, am%os muy hartos el uno del otro Y[El es tan poco comunicativo\Z, eAclama Beatri+ Y[Es como una estatua\ [Nunca ha%la de sus sentimientos y cuando yo intento hacerlo de los mos, da un resoplido y se pone a leer el peridico\Z Y[Ella es la?ue tiene el pro%lema\Z, masculla Manuel Y[)iempre est* a un nivel muy emocional\ [<a miras de una forma un poco rara y empie+a a llorar\ )iempre ?uiere ]ha%lar] 'lo ?ue significa echar algo por los suelos' No perdona nunca y es entrometida G$or ?u&I, Gpor ?u&I y Gpor ?u&I [Eso es lo Knico ?ue le interesa\Z En ese punto parara el proceso YBeatri+ y Manuel G)e han dado ustedes cuenta de ?ue en este momento su discusin no es slo personalIZ Esto les sorprende muchsimo YGHu& ?uiere decir con ?ue no es slo personalIZ, dice Beatri+ Y[Jo dira ?ue s lo es\ [Me est* volviendo loca\Z YEspere un momentoZ, le contestara Y<o suyo es un dilema cl*sico entre seAos opuestos $or supuesto ?ue tiene ?ue ver con usted, Beatri+, y con usted, Manuel $ero si no fuera Manuel el ?ue est* a?u y en su lugar estuviera Jos& o 7rancisco pro%a%lemente usted, Beatri+, estara eAponiendo las mismas ?ue@as J usted, Manuel, si no fuera Beatri+, si

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fuera (licia o Cristina, estara diciendo lo mismo G$or ?u&I $or?ue &ste es un asunto muy tpico de ]hom%re y mu@er], en el ?ue la mayora de los hom%res y de las mu@eres se estaran diciendo lo mismo el uno al otro Z Esto es lo ?ue denomino disputa estructural 'un pro%lema ?ue surge tanto de la situacin como de los individuos involucrados particularmente' Es un hecho estadstico ?ue Manuel ha%la como la mayora de los hom%res y Beatri+ como la mayora de las mu@eres J cuando han descu%ierto ?ue se trata de algo comKn, es f*cil ?ue se sientan m*s aliviados y ?ue pasen a actuar de otro modo <as disputas estructurales no son personales En los negocios in' ternacionales, por e@emplo, las disputas o las malas interpretaciones pueden surgir de diferencias fundamentalmente culturales ?ue no de penden de las personas de los participantes )i usted no comprende la forma esta%lecida de negociar del pas donde se encuentra, puede llegar a sentir ?ue sus representantes actKan con poca sensi%ilidad, son enga>osos y groseros y es posi%le ?ue ellos opinen lo mismo de usted Cual?uiera ?ue se halle ante una disputa estructural de%e darse cuenta de lo ?ue es: una situacin cuyos elementos han estado prede' terminados en su mayor parte )i usted espera ?ue la otra persona cam%ie su naturale+a, condicionamientos o reacciones, est* en 8isneylandia, no en el mundo real (lgunas fuentes comunes de conflicto GCmo empie+an los conflictosI =ealmente nadie lo sa%e, al igual ?ue tampoco se conoce el origen del universo Y[!as llamado mentirosa a mi madre\Z Y[No es verdad\ [7ue ella la ?ue me llam mentiroso a m\Z Y[Nunca me has dicho ?ue me ?uieres\Z Y[$ero si te lo di@e el domingo pasado\Z Y[El acept ir al cincuenta por ciento en este asunto\Z Y[Jo nunca he dicho tal cosa\Z <a mayor parte de las veces el ?ue inicia un conflicto est* dispuesto a discutir El momento eAacto en el ?ue comien+a el mismo es nor'

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malmente difcil de precisar $ero hay ?ue recordar ?ue todo conflicto posee sus causas su%yacentes, ya sean conscientes o inconscientes $ueden hallarse diversas fuentes de conflictos, las ?ue vienen a continuacin son algunas de las m*s comunes: aS malentendidos y falta de comunicacinC %S falta de sinceridadC cS negligenciaC dS intencionalidadC eS defensa partidista del propio sistema de opiniones y creenciasC fS fracaso al intentar esta%lecer fronterasC gS llevar mal el conflictoC hS miedo e iS segundas intenciones - Malentendidos Fn malentendido se produce cuando todo el sentimiento e intencin de un determinado tipo de conducta es inter' pretado por el agente receptor de forma totalmente opuesta a lo ?ue pretenda el emisor Como =afael odia el teatro ha llegado al siguiente acuerdo con su mu@er, Estela: ella compra un a%ono de temporada para asistir a las funciones con una amiga, &l las lleva y luego las pasa a recoger al fi nal del espect*culo $ero una noche la amiga de Estela no puede ir =afael de@a a su mu@er en el teatro donde ella se encuentra inesperadamente con un antiguo compa>ero de tra%a@o, Jaime, ?ue tam%i&n est* viendo la funcin Cuando =afael llega para recogerla, ve a Estela ha%lando y riendo con Jaime Enfurecido, la acusa de traicionarle y a su amiga de estarla ayudando $uesto ?ue Estela hace tiempo ha%a tenido un affaire, no puede convencerle de su inocencia El pasa el fin de semana en casa de un amigo y, a causa de su furia y miedo, un simple malentendido se ha convertido en un conflicto 4 7alta de sinceridad <a falta de sinceridad es fuente segura de conflictos Cuando la gente no se dice la verdad, eAiste una garanta del cien por cien de ?ue tarde o temprano el resultado ser* un conflicto J para ello no es necesaria una mentira en toda reglaC los conflictos no afloran slo por las mentirasC las medias verdades, las cosas ?ue se han de@ado por decir, son igualmente peligrosas o traidoras para una relacin (ntonio, un hom%re maduro, entrado ya en los sesenta, no ha%a podido @am*s comunicarse verdaderamente con su padre por?ue &ste no revela%a nunca lo ?ue pensa%a o senta El resultado era ?ue pareca

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?ue (ntonio y su padre esta%an siempre enfrentados YNunca le agrada lo ?ue hagoZ, deca (ntonio con m*s triste+a ?ue resentimiento YNada de lo ?ue yo haya hecho o deseado hacer en mi vida ha sido lo %astante %ueno para &l, aun?ue nunca lo ha eApresado en pala%ras Tampoco me ha dado indicacin alguna so%re lo ?ue le hu%iera gustado ?ue fuera )encillamente se mostra%a fro y distante, sin interesarse por mis cosas, comunic*ndome su descontento de una forma no ver%al Z8e%ido a esa actitud distante, @am*s me atrev a preguntarle ?u& es lo ?ue realmente esta%a pensando <a simple idea de intentar ha%lar con &l me parali+a%a )lo cuando se esta%a muriendo pude preguntarle: ]GHu& te gustara ?ue fueseI] ]M&dico], me respondi Z]GM&dicoI], me ?ued& alucinado ]$ero tK nunca me di@iste ni una pala%ra de ?ue te hu%iera gustado ?ue fuese m&dico ] Z]Ja lo s&], me contest ]$ero nunca ?uise influirte de ningKn modo Huera ?ue tomaras tus propias decisiones en la vida ]Z Este es un penoso e@emplo de cmo la incapacidad para ser sinceros 'para comunicarnos desde el cora+n' ha%a destruido lo ?ue poda ha%er sido una afectuosa, amorosa y comprensiva relacin, convirti&ndose en una situacin de conflicto crnico, aun?ue &ste no se manifestara eAteriormente REn el prAimo captulo ha%lar& m*s a fondo so%re la falta de sinceridad: del por?u& muchos de nosotros tenemos miedo de a%rirnos y de cmo puede me@orar inmensamente la comunicacin, cuando estamos dispuestos a arriesgarnos a revelar nuestros verdaderos sentimientos S : Negligencia <a causa de muchos conflictos es la negligencia <as pala%ras ?ue empleamos, las promesas ?ue olvidamos, las responsa%ilidades ?ue eludimos, todas ellas son fuentes de conflicto Tu hi@o se niega a cortar el c&sped aun?ue se lo hayas dicho un montn de veces $rometes guardar un secreto ?ue te ha confiado un amigo, de pronto una tercera persona, conocida de los dos, te llama y sin darte cuenta le has revelado el secreto, hecho ?ue acarrear* una desavenencia con el amigo ?ue te hi+o la confidencia Fn empleado se est* retrasando en un proyecto de vital importancia llevando de ca%e+a a

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todo el departamento <o ?ue no hacemos puede provocar tanto conflicto como lo ?ue hacemos 9 3ntencionalidad Nuestras intenciones ?ui+*s sean las fuentes m*s potentes para provocar o resolver conflictos Cuando tenemos la intencin de comprender a la otra persona y actuamos de forma %eneficiosa para am%os, el conflicto casi siempre puede llegar a es?uivarse )i por el contrario, tenemos la intencin de herir a alguien fsica o emocionalmente, seguro ?ue se crear* y mantendr* una situacin conflictiva No importa lo @ustificadas ?ue creamos ?ue est*n nuestras acciones Fna esposa puede creer ?ue tiene derecho a YdesplumarZ al marido tras ha%erse enterado de ?ue mantiene un romance con otra Buillermo puede estar convencido de ?ue <uis YmerecaZ ese pu>eta+o en la me@illa por sus insultantes comentarios acerca de su fracaso en los negocios Cuales?uiera ?ue sean las ra+ones, siempre ?ue nuestras intenciones no sean sinceras, siempre ?ue no podamos comprender ni perdonar, nos hallaremos inevita%lemente en un estado de guerra en ve+ de pa+, en conflicto en lugar de armona 2 8efensa partidista del propio sistema de creencias y opiniones Dtra fuente de conflicto son las creencias YconflictivasZ (l igual ?ue estamos ligados a nuestros egos e identidades en el mundo, a menudo tam%i&n lo estamos a las opiniones filosficas, polticas o morales ?ue van unidas a nuestros roles Cuando dos personas tienen sistemas de creencias opuestos y cada una de ellas est* firmemente convencida de ?ue tiene Yra+nZ, el conflicto no anda le@os 'independientemente de ?ue esa defensa de una opinin, tendencia poltica o creencia sea sincera o pura ca%e+onera 0 7racaso al intentar esta%lecer fronteras Cuando no ponemos lmites o marcamos %ien nuestras fronteras, los dem*s pro%a%lemente las traspasar*n Esta incapacidad para definir claramente lo ?ue necesitamos y ?ueremos y lo ?ue no necesitamos ni ?ueremos de los otros, es una invitacin al conflicto $ermitiendo ?ue otra persona Yse aproveche de nosotrosZ, hay muchas posi%ilidades de ?ue aca%emos resentidos con ella J el resentimiento conduce al conflicto

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$ongamos el caso de una mu@er ?ue aca%a de ?uedarse viuda, Estrella, y ?ue cada noche llama a su amiga Evelina con la ?ue ha%la durante casi una hora Evelina aca%a cans*ndose de las llamadas de Estrella $ero no ?uiere Yherir sus sentimientosZ por?ue la po%re Estrella Y[est* tan sola\Z (s ?ue Evelina, trata de resolver el asunto comprando un contestador autom*tico y filtrando las llamadas de su amiga Estrella empie+a a sospechar, y con ra+n, ?ue Evelina la est* rehuyendo Esto hiere sus sentimientos Cuando varias semanas m*s tarde se encuentran en una comida de la iglesia, Estrella se muestra muy fra hacia Evelina, ?uien a su ve+ se siente ofendida por el YdesaireZ $ronto se corre la vo+ de ?ue Estrella y Evelina Yest*n de puntaZ )i en un principio Evelina le hu%iera dicho a Estrella, con calma y comprensin, ?ue sus llamadas eran demasiado frecuentes, este desafortunado incidente no hu%iera tenido lugar <e ha%ra sido muy f*cil decir: YMira, Estrella, realmente valoro mucho nuestra amistad, y ?uiero estar contigo en estos momentos tan difciles para ti $ero la verdad es ?ue por la noche, a veces estoy demasiado cansada para estar tanto rato al tel&fono GHu& te parece si reducimos las llamadas a unas dos veces por semanaI )i realmente me necesitas, sa%es ?ue estoy a?u $ero creo ?ue si no estoy tan cansada puedo ayudarte me@orZ <as reglas %*sicas para responder o evitar conflictos son esencialmente las mismas en cada situacin, ya sea con socios, amantes, padres e hi@os, organi+aciones o pases $rimero nosotros hemos de tener las cosas claras so%re cu*les son nuestras intenciones, necesidades y limitaciones J entonces hemos de comunicarlo con calma, claridad y concisin a la otra parte En el momento en ?ue marcamos nuestras fronteras se sienten amena+ados, pero en realidad estamos comunicando respeto hacia nosotros mismos, dando a la otra persona la oportunidad para ?ue tam%i&n nos respete L <levar mal el conflicto Hui+*s la mayor fuente de conflicto, m*s importante ?ue la com%inacin de todas las dem*s, sea el no ?uerer enfrentarse directamente al pro%lema 8e%ido a ?ue muchas personas no sa%en cmo tratarlo, aca%an llev*ndolo mal <a mayor parte de los conflictos son situaciones difciles ?ue empie+an como granos de arena y aca%an convirti&ndose en monta>as, de%ido a la falta de conciencia

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so%re lo ?ue &stos son en realidad Cuando sentimos tensin o ?ue hay una desavenencia con otra persona, solemos reaccionar emocionalmente, con miedo o ira Es f*cil ?ue adoptemos una postura defensiva $uede ?ue ata?uemos a la otra persona Es posi%le ?ue la apacigXemos $uede ?ue pasemos a negarlo todo D ?ue nos aislemos por completo 8ado ?ue la mayor parte de nosotros solemos hacer demasiado pronto con@eturas acerca de la eAistencia de una situacin conflictiva, o de%ido a ?ue nos asustan los sentimientos de confrontacinWsentimientos desagrada%les, estamos m*s preparados para crear o hacer estallar el altercado ?ue para resolverlo 6 Miedo El miedo es la ra+ de la mayora de situaciones de conflicto El miedo puede considerarse como la fuer+a motivadora primordial ?ue se oculta tras la falta de sinceridad, el encerrarse en las propias creencias, el fracaso al marcar fronteras y otras acciones defensivas ?ue crean %arreras para enta%lar una comunicacin a%ierta Normalmente, cuando estamos metidos en un conflicto o hay un conflicto en potencia, nos sentimos amena+ados en algKn nivel Es pro%a%le ?ue hayamos considerado inseguro ser sinceros o vulnera%les, ?ue temamos la ira de la otra persona, su recha+o o castigo D puede ?ue tengamos miedo de perder algo ?ue sea muy importante para nosotros Fn esposo o una esposa pueden seguir manteniendo un matrimonio infeli+ o insultante por miedo a perder a?uello ?ue ellos perci%en como seguridad o amor $odemos conservar un tra%a@o ?ue no nos llena por esa misma ra+n: tenemos miedo de no encontrar algo me@or, la seguridad presente es me@or a cual?uier precio ?ue el no tener ninguna Nos comprometemos con nuestro propio sistema de creencias por temor En la mayor parte de los casos las personas con ideas m*s rgidas son las ?ue tienen los conceptos m*s fr*giles acerca del yo $or?ue tienen miedo de ?ue las vean como YimperfectasZ o ?ue est*n Ye?uivocadasZ, viven la amena+a a su sistema de creencias como un ata?ue personal, como una amena+a a su propia identidad El miedo tam%i&n se oculta tras el fracaso al marcar fronteras Cuando permitimos ?ue los dem*s se aprovechen de nosotros es por?ue tememos una confrontacin o recha+o =ehuimos el eApresar nuestros

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verdaderos sentimientos y necesidades, por?ue no ?ueremos ?ue los otros se enfaden con nosotros o nos a%andonen En el prAimo captulo vamos a eAplorar algunas de las distintas dimensiones del miedo 'cmo nos pone o%st*culos a la sinceridad, y cmo podemos vencerlo / )egundas intenciones Fna segunda intencin implica ?ue una de las partes tiene una intencin o motivacin ?ue no ha desvelado <as segundas intenciones se dividen en dos categoras: conscientes e inconscientes Fn e@emplo de la primera: cuando una organi+acin hace una oferta eAtraordinariamente generosa para comprar una compa>a y no es de%ido a ?ue est& interesada en ese mercado en concreto, sino por?ue esa transaccin le a%rir* las puertas a otras actividades Dtro e@emplo cl*sico tam%i&n consciente, es el del @oven e@ecutivo ?ue le hace la YpelotaZ a sus superiores en espera de una promocin $or otra parte una segunda intencin est* a veces muy le@os de ser manifiesta no slo para los dem*s, sino incluso para el ?ue la tiene <as segundas intenciones inconscientes son invaria%lemente la causa de un gran nKmero de controversias ?ue se conocen como disputas de YpersonalidadZ, en las ?ue las personas se encuentran actuando sin ?uererlo realmente 8icen y hacen cosas ?ue causan desavenencias sin comprender por ?u& se ven envueltos en tal conducta <as disputas de personalidad son pro%a%lemente el tipo de situacin conflictiva m*s comKn ?ue encontramos en nuestra vida cotidiana En el captulo 9 veremos este tipo de reyertas, anali+ando una forma tpica de segunda intencin inconsciente ?ue es posi%le ?ue muchos de nosotros hayamos atravesado en algKn momento de nuestra vida 8nde termina el desacuerdo y empie+a el conflicto El caso de la hi@a del magnate era un perfecto e@emplo de un desacuerdo ?ue se poda ha%er resuelto f*cilmente a trav&s de una mediacin El valor del despliegue de servicios mostrado por los presentes, desde el representante multimillonario de !olly"ood, los a%ogados y dem*s, era tan alto ?ue si las partes en cuestin se hu%ieran sentado a ha%lar acerca de todo el asunto de una forma ra+ona%le y neutral,

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pro%a%lemente el tema se ha%ra resuelto en dos o tres horas, ahorrando a am%as partes miles de dlares $or el contrario, la situacin empeor hasta estallar el conflicto G$or ?u&I Muy sencillo, por?ue falta%an los elementos necesarios para prevenir la reyerta, y los ?ue causa%an conflicto no los ?uisieron reconocer ni revisar <os elementos %*sicos necesarios para evitar una lucha son: aS toma de concienciaC %S sinceridadC cS la intencin de resolver el desacuerdo de la forma m*s pacfica y %eneficiosa para todosC y dS la voluntad para despo@arse del sentimiento de tener Yra+nZ <os elementos %*sicos ?ue en este caso provocaron el conflicto fueron: aS miedoC %S segundas intencionesC cS falta de comunicacinC y dS la necesidad de @ustificarse En el e@emplo ?ue estamos utili+ando am%as partes eran culpa%les de todos los cargos <a defendida tena miedo de ?ue su familia la considerara una fracasadaC la demandante tena miedo del efecto ?ue tendra en su carrera la p&rdida de un cliente <a representante, ?ue tena la segunda intencin de atrapar un %uen cliente ?ue le ayudara a hacer florecer su incipiente negocio, acept enta%lar una relacin comercial YamistosaZ con la cliente, en la ?ue se prescinda de contratos formales <a defendida tam%i&n tena segundas intenciones '?uera hacerse un nom%re y crear su propia identidad para escapar del asfiAiante crculo de su dominante madre En lo ?ue a falta de comunicacin se refiere ninguna de las partes ha%a tomado la precaucin preliminar de detallar de una forma clara y concisa todas sus eApectativas antes de entrar en dicha relacin la%oral J a fin de Ycu%rirse las espaldasZ am%as se aferraron a la idea de YganarZ la guerra en lugar de evitarla J as, acto seguido, cada una de ellas adopt una actitud agresiva contra la otra, y lo ?ue comen+ como un desacuerdo aca% en altercado <os cuatro tipos de Ypersonalidades conflictivasZ

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En los conflictos la mayor parte de las personas pueden clasificarse en uno de estos cuatro grupos: aS las atacante'defensorasC %S las acomodaticiasC cS las evasivasC dS las estancadas . <as atacante'defensoras <as posturas del tipo atacante'defensor hacen ver a la otra persona como el YenemigoZ El o ella se centran en las e?uivocaciones del otro y uno u otro desean terminar con esa situacin Esta es %*sicamente una mentalidad %&lica Este modo de pensar '?ue en realidad encierra un Yodio a muerteZ' supone una anttesis para el &Aito de la negociacin y la evitacin del conflicto, para poder lograr una solucin pacfica ?ue considere al m*Aimo las necesidades y o%@etivos de cada parte Y[Ese hi@o de perra\Z, grita el atacanteWdefensor Y[ElWella no tena ningKn derecho a hacerme esto, esto es lo ?ue ?uiero y esto es lo ?ue voy a conseguir\Z )iempre ?ue nos acer?uemos a una situacin conflictiva desde una postura %eligerante, nunca podremos YganarZ realmente $uede ?ue moment*neamente consigamos lo ?ue dese*%amos, vengan+a, dinero o destruir a la otra persona $ero, dado ?ue pro%a%lemente no hemos alcan+ado un aut&ntico y sincero final para nuestra enemistad, es muy posi%le ?ue el conflicto interno continKe durante mucho tiempo, tras ha%er solventado los inminentes aspectos materiales del pro%lema <as personas acomodaticias <as personas acomodaticias, a primera vista, parecen el polo opuesto a las atacante'defensoras En ve+ de aprovechar la m*s pe?ue>a provocacin para ir a la guerra, la acomodaticia har* cual?uier cosa para Ymantener la pa+Z Fn perfecto e@emplo histrico de persona acomodaticia fue el del $rimer Ministro %rit*nico Neville Cham%erlain, ?ue cedi Checoslova?uia a (dolfo !itler en su e?uivocada creencia de ?ue esa accin aplacara al agresor <as famosas pala%ras ?ue Cham%erlain pronunci mientras a%andona%a la Conferencia de Munich fueron: YCreo ?ue hemos

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asegurado la pa+ en nuestra &pocaZ $ero, tal como sa%emos, la YgenerosidadZ de Cham%erlain dio lu+ verde a !itler para iniciar la )egunda Buerra Mundial <as personas acomodaticias generalmente no actKan desde una postura de fuer+a )u motivacin es el miedo y la creencia %*sica de ?ue no tienen ningKn poder Cuando se enfrentan a su oponente levantan las manos y se dicen a s mismos: Y8e todos modos, no podr& conseguir lo ?ue deseo y voy a tener ?ue cederZ D %ien: YDdio luchar, luchar nunca ha resuelto nada Es me@or poner la otra me@illaZ Estas personas, a su manera, tam%i&n, se sienten tan inseguras como las atacante'defensoras J, como &stas, no suelen responsa%ili+arse del pro%lema ?ue tienen delante, aun?ue pare+ca ?ue s lo est*n haciendo Muchas veces las personas acomodaticias aparentan tomar plena responsa%ilidad de la situacin conflictiva $ero en el fondo, est*n tan furiosas como las atacante'defensoras, e igualmente convencidas de tener ra+n, aun?ue guarden a%soluto silencio <a diferencia es ?ue su hostilidad es pasiva en ve+ de activa <as personas evasivas <as personas evasivas son una variante eAtrema de las acomodaticias: ni si?uiera reconocen ?ue eAiste un conflicto <as evasivas, al igual ?ue las atacante'defensoras y acomodaticias, tratan de es?uivar la responsa%ilidad del pro%lema, pero de un modo distinto ElWella niegan ?ue haya una dificultad Todo el ?ue haya tratado con casos tpicos de personas evasivas como muchos alcohlicos u otro tipo de personas con alguna drogadiccin, sa%r* lo eAtraordinariamente difcil ?ue resulta tra%a@ar con este tipo de Ypersonas conflictivasZ Estos individuos suelen tener una necesidad tan profunda de negar lo ?ue pasa ?ue haran casi cual?uier cosa para evitar enfrentarse a su dependencia o co'dependencia <a comunicacin y la sinceridad son cualidades a@enas a estas personas Est*n parali+adas por el miedo (l igual ?ue las acomodaticias, las personas evasivas tienen un concepto muy %a@o de s mismas, ?ue las conduce a una mentalidad de YvctimaZ desesperada <a forma ?ue la persona evasiva

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tiene de tratar con sus sentimientos de impotencia es hacer ver ?ue no pasa nada y pensar Yvamos a seguir con nuestro statu ?uoZ <as personas estancadas !ay una maravillosa novela de principios de siglo ?ue Charleston titul $ride.s Qay REl camino del orgulloS <os persona@es principales son dos hermanas, la se>orita Julie y la se>orita Tessie, ?ue no se han ha%lado desde la Buerra Civil GCu*l fue la causa de su desavenenciaI En realidad, ninguna de las dos lo recorda%a D si lo haca, ha%a de@ado de tener importancia haca mucho tiempo $ero las hermanas continua%an o%cecadamente manteniendo sus posturas de no dirigirse la pala%ra 'incluso cuando, ha%iendo ya hecho las paces en privado, se encontraron inesperadamente un da en misa, siguieron con esa actitud <a se>orita Tessie y la se>orita Julie son un %uen e@emplo de personas ?ue est*n estancadas, ?ue est*n m*s preocupadas por mantener la pure+a de sus posiciones ?ue por tomar alguna iniciativa para poner fin a la situacin <as personas estancadas no sienten ningKn impulso de atacar o ganar a la otra persona M*s %ien, su recompensa es sentir su propia YconfirmacinZ conservando firmemente su postura 8el mismo modo ?ue las atacante'defensoras, sufren la imperiosa necesidad de tener ra+n 'una de las mayores causas de sufrimiento de los seres humanos' $or supuesto, el corolario ?ue se deduce es el poder pro%ar ?ue los dem*s est*n e?uivocados 'lo ?ue siempre supone un impedimento para hallar una solucin genuina y sincera a un conflicto Fn %uen e@emplo de los eAtremos a los ?ue una actitud estancada puede conducir es la reaccin del go%ierno ira?u con la retirada de sus tropas de Uu"ait ( pesar de las impresionantes p&rdidas y la aplastante victoria de los (liados, 3ra# continu transmitiendo por radio ?ue ha%a ganado la Buerra del Bolfo 3ncluso los grupos pro )addam ?ue fueron for+ados a admitir ?ue t&cnicamente ha%an perdido la guerra, reivindicaron una victoria YmoralZ 'la victoria de una nacin *ra%e haciendo frente al imperialismo norteamericano por una causa YsantaZ

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Estos cuatro tipos de personalidades conflictivas tienden a so%reponerse en algKn grado en todos nosotros <a atacante'defensora, generalmente, contiene aspectos de la evasiva y de la estancada 'los ira?ues ?ue atacaron Uu"ait negaron ha%er hecho algo malo, y permanecieron anclados en su convencimiento de ?ue tenan Yra+nZ' <a persona acomodaticia tam%i&n puede ser evasiva 'actitudes como Yes culpa maZ, o Ytienes toda la ra+nZ, o Yest*s e?uivocado pero acceder& por?ue no ?uiero lucharZ son, en realidad, maneras de enmascarar el aut&ntico pro%lema y suponen la contri%ucin de esta clase de personas 3ndependientemente del tipo de personalidad en cuestin, el resultado final de todas estas posturas es el mismo: la solucin del conflicto implica un Yganador y un perdedorZ, cuando en realidad es una situacin en la ?ue nadie gana (l igual ?ue eAisten muchas fuentes y respuestas diversas a los conflictos, tam%i&n hay muchos niveles distintos en los mismos Me gustara plantear estos niveles con lo ?ue se denomina un Ycontinuum del conflictoZ El continuum del conflicto (l final de cada eAtremo del continuum tenemos la pa+ y la guerra El estado de pa+ es un estado de compasin El estado de guerra es un estado de conflicto en grado eAtremo, el eAtremo m*s negativo, donde eAiste violencia fsica ?ue puede conducir a la muerte <as guerras pueden estallar entre pases, tri%us, reyes de la droga, %andas, corporaciones, socios e individuos Cuales?uiera ?ue sean las circunstancias, todos ellos tendr*n el denominador comKn de una ruptura total en la comunicacin y un completo recha+o a ver al YadversarioZ como un ser humano ?ue tiene derecho a vivir

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( un paso de la guerra hallamos la guerra no declarada, ?ue es en realidad una guerra pero con otros medios $or e@emplo, en el perodo @usto antes de la )egunda Buerra Mundial y el ata?ue de los @aponeses a $earl !ar%or, los americanos est*%amos %oicoteando a los @aponeses, asegur*ndonos de ?ue no pudieran conseguir materias primas, neg*ndoles el acceso a los mercados financieros y reali+ando otras acciones igualmente YprovocadorasZ (un?ue no les hu%i&ramos declarado formalmente la guerra, esta%an en un estado de guerra no declarada Este nivel de conflicto tam%i&n puede aplicarse a las relaciones personales )i estamos enta%lando una relacin de a%ierta hostilidad con alguien, en la ?ue a%undan las acciones y acusaciones violentas y eAiste la intencin de herir o intimidar al otro, podemos decir ?ue estamos metidos en una guerra fra ( nivel mundial, este tipo de relacin de desacuerdo u oposicin, ha conducido a los grandes conflictos, provocando ?ue cada parte se acuartelara contra la otra Este es el caso de muchos matrimonios infelices ?ue se encuentran en un estado de guerra no declarada, con am%os cnyuges critic*ndose el uno al otro Tam%i&n muchos conflictos la%orales son fuentes inagota%les de tensin y frustracin entre tra%a@adores hostiles (l lado de la Yguerra no declaradaZ en el continuum aparece la mentalidad de litigio (?u es cuando realmente se est* en guerra, pero eres Ycivili+adoZ, est*s empleando el sistema @udicialWeconmico, @ugando con todas las reglas legales $ero, de todos modos est*s involucrado en una forma de hostilidad a%ierta En los litigios por lo general siempre hay alguien ?ue Yva a la ca+a del otroZ )encillamente lo est*n haciendo de una forma Yagrada%leZ $ero am%as partes se

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convierten en adversarios, teniendo ?ue ?uedar un ganador y un perdedor El siguiente paso en el continuum es un sentimiento de hostilidad poco claro (?u la gente puede notar ?ue el conflicto est* en el aire, pero nadie puede llegar a definirlo Cuando Jane, una divorciada con dos hi@os, fue a visitar a la familia de su novio =o%erto, todos fueron muy educados y hospitalarios $ero, aun?ue Jane no pudo llegar a averiguar el por?u&, nota%a ?ue ha%a algo ?ue no i%a %ien, senta ?ue no la aca%a%an de aceptar Cuando ella se lo coment a =o%erto, &l se ri dici&ndole ?ue era Ydemasiado sensi%leZ Y[Mi familia te adora\Z, insista &l )in em%argo, un mes m*s tarde, =o%erto reci%i una desagrada%le carta de su ta, recrimin*ndole la eleccin de su esposa y dici&ndole ?ue adem*s ha%la%a en nom%re de muchas personas de la familia <a intuicin de Jane era correctaC ha%a hostilidad hacia ella Tan slo ?ue no se ha%a reconocido o definido hasta ?ue =o%erto reci%i la carta ( continuacin de la hostilidad poco clara tenemos el cho?ue de personalidad Esta es una situacin en la ?ue podemos decir: YBien Cultural, astrolgicamente o lo ?ue sea, estas dos personas no pueden llevarse %ien @untasZ Ja sean parientes, amigos o socios en los negocios, sencillamente chocan Fna persona es de una manera y la otra es de otra, y cuando est*n @untas se produce una eAplosin de%ido a una mala reaccin ?umica Este tipo de interaccin ni si?uiera necesita acciones o pala%rasC tan slo la presencia fsica de una de ellas enciende a la otra En la mitad del continuum tenemos la neutralidad (?u las relaciones no son ni positivas ni negativas No hay amistad o amorC ni tampoco hostilidad <as partes en cuestin se interrelacionan amiga%lemente, pero est*n emocionalmente le@os la una de la otra M*s all* de la YneutralidadZ hay un estado de apertura, en el ?ue aun?ue no haya una gran relacin entre dos personas, eAiste un sentimiento de estar cmodo con la otra persona y una invitacin a la amistad o a la cooperacin

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8espu&s de la YaperturaZ viene la cooperacin situacional en la ?ue las personas se unen en una actividad o tra%a@an @untas, y la Ycooperacin situacional personalZ se produce cuando las partes ?ue est*n llevando un negocio o tra%a@an @untas son amigas ( medida ?ue continuamos en el continuum, las relaciones se hacen m*s profundas convirti&ndose en amistad y finalmente en amor El continuum del conflicto: Gdnde se sitKa ustedI $*rese a?u un momento a fin de anali+ar las distintas relaciones en su vida GEn dnde se situara usted en el continuumI GCree ?ue est* en guerra con alguien cuando slo es un cho?ue de personalidadesI GEst* en una situacin de Yhostilidad poco claraZ con un compa>ero de tra%a@o, ?ue les confunde a los dosI GHui&nes son las personas con las ?ue usted se siente m*s cerca, m*s a%iertoI GCon ?ui&n convive usted pacficamenteI Es posi%le ?ue usted note ?ue algunas de sus relaciones pueden decantarse hacia un lado u otro del continuum Hui+*s usted fluctKa entre la YneutralidadZ y la YaperturaZ con una persona, o un Ycho?ue de personalidadesZ y una Yguerra no declaradaZ con otra persona El continuum del conflicto puede servir de indicador para evaluar cmo y por ?u& actuamos de cierta manera con los dem*s, y en ?u& estadio nos encontramos en t&rminos del nivel de conflicto ?ue eA perimentamos en nuestras vidas )i est*%amos en un litigio, ?ui+*s no nos dimos cuenta de ?ue en realidad est*%amos en guerra con alguien m*s $uede ?ue descu%ramos ?ue sera me@or conocer m*s a fondo a ese Yamigo desconocidoZ del tra%a@o a ?uien hemos colocado en la categora de YaperturaZ D si la mayor parte de nuestras relaciones est*n cercanas a los eAtremos de YguerraZ o Ypa+Z de la lnea, podemos o%tener una visin m*s profunda so%re el tipo de relaciones ?ue tendemos a crear y por ?u&

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El continuum del conflicto es so%re todo un recordatorio de ?ue este mundo no es %lanco o negro, de ?ue eAisten muchos niveles dentro de &l y ?ue tenemos la capacidad y el poder de elegir y alterar nuestras relaciones a fin de reducir al mnimo el conflicto e incrementar al m*Aimo la armona en nuestras vidas 4 Fna disputa no es tal cosa hasta ?ue lo es Tengo una amiga a la ?ue le gusta mucho eAplicar la siguiente historia, versin propia de un momento de iluminacin YTenZ Ella aca%a%a de iniciar una intensa relacin amorosa, fruto de un flecha+o, y su amante ha%a tenido ?ue regresar a Europa tres semanas m*s tarde 8urante siete semanas estuvo tortur*ndose con sus dudas GHu& pasar* si se da cuenta de ?ue no me ?uiereI GJ si ha conocido a alguien durante el via@eI GJ si no me llama tan pronto como regreseI El cere%ro de mi amiga, cargado con todos estos interrogantes, esta%a a punto de estallar, hasta ?ue un sa%io amigo le hi+o ver las cosas desde fuera YG$or ?u& preocuparseI !aga lo ?ue haga, es eso lo ?ue hace $ero recuerde: uno no lo sa%e hasta ?ue lo sa%e Z No lo sa%es hasta ?ue lo sa%es Mi amiga se ?ued impresionada por la simplicidad de esta o%servacin En realidad, no ha%a nada ?ue pudiera hacer en a?uella situacin J de pronto, se dio cuenta de la p&rdida de tiempo y energa ?ue supone el preocuparse por algo ?ue aKn no ha sucedido En un momento se li%er del pro%lema, volviendo a asentarse y viviendo da a da hasta el retorno de su amor ( partir de este punto, las cosas fueron aconteciendo tan positivamente como ha%ra ca%ido esperar y todos sus miedos resultaron infundados <a morale@a de la historia es: YNo lo sa%es hasta ?ue lo sa%esZ Esto me conduce al tema de este captulo: una disputa no es tal cosa hasta ?ue lo es

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(hora %ien, hemos de admitir ?ue la imaginacin humana es asom%rosa !a creado maravillosas o%ras de arte, se ha remontado hasta las m*s altas cimas de la invencin, nos ha arrastrado a momentos de adversidad, a%ri&ndonos las puertas de los sue>os, permiti&ndonos vislum%rar las alternativas casi ilimitadas ?ue eAisten a nuestro alcance para crear nuevos escenarios en la vida El caso es ?ue nuestras fantasas pueden irse f*cilmente de nuestro control J por lo general ganan el r&cord en la carrera de los cien metros lisos de pensamiento, consiguiendo ?ue nos preocupemos por algo ?ue aKn no ha sucedido, creando el conflicto antes de ?ue eAista realmente $ro%a%lemente sea m*s positivo calcular ?ue un /5 por ciento de nuestras preocupaciones son simples temores ?ue aKn no se han materiali+ado y ?ui+*s nunca lo hagan $or eso, siempre recuerdo a mis clientes y a m mismo, la regla nKmero uno para solucionar un desacuerdo: una disputa no es tal cosa hasta ?ue lo es $uede ?ue el terreno est& a%onado para una ?uerella, si hace ya una semana ?ue ha entregado su proyecto al cliente y &ste aKn no lo ha apro%ado Este hecho f*cilmente les conducir* a un cho?ue de opiniones o a una %atalla por el co%ro )u amigo (lfredo no ha respondido al mensa@e telefnico ?ue usted le ha de@ado acerca de la cantidad de ^ -5 555 ?ue le de%e <o ?ue le conduce a considerarlo un %astardo ?ue no tiene la menor intencin de pagarle $uede ?ue usted se haya retrasado die+ das en el pago del al?uiler y ande escondi&ndose del propietario D puede ?ue usted est& intentando tra%a@ar con una compa>a eAtran@era y el ha%er dicho o hecho algo, a lo ?ue no le han respondido inmediatamente, le d& pie a pensar ?ue usted les ha ofendido $ero su cliente todava no ha recha+ado el proyecto (lfredo aKn no ha dicho ?ue no le pagara El propietario de su casa no ha presentado ninguna orden de desahucio <a compa>a eAtran@era no le ha acusado de ha%erles insultado Cuando todas estas situaciones son reales, es pro%a%le ?ue el resultado sea un altercado El me@or momento para cortar algo de ra+ es antes de ?ue se produ+ca El YmilagroZ de la comunicacin a%ierta

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Fna tarde, =uth, una e@ecutiva en una compa>a de inform*tica, me llam en un terri%le estado de agona <e aca%a%a de vencer la fecha de entrega de un tra%a@o, pero como esta%a preocupada por otras entregas con fecha lmite y por crisis personales, ha%a de@ado a un lado ese encargo, puesto ?ue su @efe ha%a tenido ?ue ausentarse inesperadamente de la ciudad y no volvera hasta la prAima semana $ero de pronto, esa tarde, su @efe llama a =uth para preguntarle si ha%a terminado el informe (l ha%erla cogido por sorpresa y, temiendo su reaccin Rya ?ue era una de esas personas ?ue pueden considerarse YdifcilesZS, =uth no le di@o la verdad Y[(h, s, se>or <pe+, slo tengo ?ue imprimirlo\Z Y[7ant*stico\Z, respondi &l YEnvemelo por faA ma>ana por la ma>ana, ?uiero leerlo antes de regresar Z Cuando =uth me llam esta%a pasando un verdadero ata?ue de p*nico y tena miedo de ?ue la despidieran YEspera un momentoZ, le di@e YG)e ha enfadado contigo el se>or <pe+IZ YNo, pero lo har* Z Y$ero, todava no est* enfadado, GverdadIZ YCierto Z YMuy %ien GTe ha despedidoIZ YNo $ero lo har* J entonces, G?u& voy a hacerI (ca%o de comprar este piso, y Bregorio aca%a de empe+ar con la ortodoncia, y Z Y[,ale, ya\ Todava no est*s en la calle GNo es asIZ YGJ eso ?u& importaI [Es slo una cuestin de tiempo\Z YEstoy totalmente de acuerdoZ, respond Y(Kn est*s a tiempo de arreglar las cosas Z Fna de las primeras cosas ?ue hago con clientes y amigos es llevarlos al momento presente, al Ya?u y ahoraZ Esto les o%liga a hacer frente a la realidad, en ve+ de ago%iarse con los miedos ?ue con funden con la realidad J adem*s, no les de@a caer en sentimientos de culpa%ilidad so%re lo ?ue de%eran o no de%eran ha%er hecho, por?ue, por de pronto, eso carece de importancia 8espu&s uno puede volver al asunto y eAaminar sus errores para asegurarse de ?ue no vuelven a repetirse

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Cuando accidentalmente tiras una colilla a unos ar%ustos, no pierdes el tiempo pensando en el pasado RY)i no hu%iera tirado el cigarrilloZS o en el futuro RY,a a arder todo el sur de Espa>aZS <o ?ue haces es echar un cu%o de agua so%re ese ar%usto lo m*s r*pido posi%le YBienZ, le di@e a =uth YGHu& opciones tienesIZ Y$odra coger la moto de mi novio y tirarme por un %arranco Z Y), desde luego No de@a de ser una posi%ilidad $ero suponiendo ?ue decidas ?uedarte en este planeta un poco m*s, G?u& otras alternativas tienesIZ !a%lamos de la sinceridad, ?ue en mi li%ro es siempre la primera posi%ilidad YG$or ?u& no vuelves a llamar a tu @efe y le dices la verdadI Todos cometemos errores, todos decimos pe?ue>as mentiras de ve+ en cuando Todos tenemos pro%lemas personales y la mayor parte de nosotros tenemos miedo de la ira de los dem*s )i le eAplicas de este modo la situacin al se>or <pe+, hay muchas posi%ilidades de ?ue te comprenda Z YEst* %ienZ, contest =uth YMe gustara ser capa+ de hacerlo $ero tK no conoces al se>or <pe+ No escucha nuncaC slo eAplota Z YBueno,Z me puse a pensar durante unos momentos YGHu& te parece la idea de enviarle una carta por faA eAplic*ndole la situacinIZ YGFna cartaIZ Y[)\ 8e este modo evitaras el tedioso enfrentamiento cara a cara y le daras tiempo para recapacitar antes de estallar 'si es ?ue de verdad estalla Z YMmmmmZ, murmur =uth YEso puede ?ue funcione G(lguna otra opcinIZ Y$uedes perfilar tu mentiri@illa y decirle ?ue has perdido el dis?uete donde tenas el informe $ero si el se>or <pe+ es el ogro ?ue dices ?ue es, ese tipo de descuido no le sentar* muy %ien J adem*s la m*s pe?ue>a falta de sinceridad pronto a%ona el terreno para mentiras mayores Z YBuenoZ, di@o =uth suspirando Y!e decidido ?ue voy a mandarle una carta por faA Z Y,amos a ver cmo funciona Z

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(l da siguiente, =uth le envi una carta al se>or <pe+ en la ?ue le deca simple y llanamente ?ue no ha%a hecho el informe <e eAplica%a las ra+ones por las ?ue no esta%a hecho y el por?u& le ha%a mentido: por?ue su car*cter la amedrenta%a Con esto, ella se disculpa%a por su actuacin y diplom*ticamente le haca sa%er al se>or <pe+ ?ue cuando &l era demasiado crtico y eAplota%a f*cilmente, la pona en tensin y la atemori+a%a En la carta termina%a dici&ndole todas las cosas ?ue ella aprecia%a de &l, lo mucho ?ue le gusta%a su tra%a@o y ?ue espera%a ?ue le diera la oportunidad de entregar un eAcelente informe al ca%o de unos pocos das El final feli+ de la historia fue ?ue el se>or <pe+ llam a =uth para agradecerle su carta =esult ?ue &l acogi esta oportunidad para comunicarse con mayor sinceridad y, [sorpresa, sorpresa\, el poder ha%lar de su temperamento, ?ue cada ve+ le esta%a causando m*s pro%lemas con la gente, incluidos su esposa e hi@os El fruto de la carta de =uth fue ?ue se produ@eron muchos cam%ios positivos en su relacin con el se>or <pe+, no slo en su caso, sino tam%i&n en el de sus compa>eros, y el departamento donde tra%a@a%an empe+ a go+ar de un am%iente mucho m*s agrada%le Bracias al YmilagroZ de la comunicacin a%ierta, una situacin ?ue era potencialmente una %om%a, dio un giro de -65 grados %eneficiando a am%as partes GCu*les son los ingredientes de este milagroI - <a capacidad, deseo e intencin de corregir la situacin =uth no ?uera ?ue este incidente llegara a convertirse en un altercado Esta%a dispuesta a hacer lo ?ue fuera para desactivar la %om%a de relo@era a fin de evitar el conflicto 4 (terri+ar en el presente No mirar hacia atr*s RYNo de%a ha%er dicho D@al* hu%iera hecho ,oy a perder mi tra%a@o ZS DcKpate Knicamente del presente GCu*l es la situacin en este momentoI No confundas tus miedos con la realidad : )inceridad Estar dispuesto a aceptar el riesgo y mostrar nuestros fallos 9 =econocimiento del error )i se est* e?uivocado, admitirlo EAplicarlo de la forma m*s directa posi%le y disculparse

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2 Conocer cu*l es la me@or forma para uno mismo de hacer frente a la situacin Todos tenemos diversas maneras, ?ue son las m*s eficientes para nosotros, de a%ordar la comunicacin directa =uth eligi una carta Dtros prefieren una llamada telefnica o un encuentro personal 8ecida usted mismo cu*l es el ?ue me@or le va, y no se sienta culpa%le si el otro no se siente as <o m*s importante es transmitir la informacin 0 8ar mensa@es en primera persona )i hay algo en la otra persona ?ue le ha hecho reaccionar de la forma en ?ue lo ha hecho, h*gaselo sa%er eApres*ndolo a trav&s de sus sentimientos, no ech*ndole en cara sus faltas No le ata?ue, eApl?uele de ?u& forma su comportamiento le afecta a usted L Empe+ar y terminar con lo positivo =uth tuvo la precaucin de atemperar las crticas de su @efe reconociendo sus %uenas cualidades y concluyendo la carta haciendo hincapi& en su deseo de seguir tra%a@ando en un puesto ?ue le gusta%a Esta t*ctica aminora el pro%lema enfoc*ndolo o%@etivamente !e cometido una e?uivocacinC ya est* ,amos a seguir adelante En mis diecis&is a>os de carrera profesional ayudando a la gente a hacer frente a sus disputas y a evitarlas, no he hallado ningKn su%stituto a la comunicacin a%ierta )implemente, no cono+co nada ?ue pueda ocupar el lugar de la sinceridad, la voluntad de mostrar nuestro aspecto humano y vulnera%le, para poder ayudar a la otra persona a ?ue nos entienda, a la ve+ ?ue uno est* lo %astante a%ierto para entenderla tam%i&n a ella Fna ve+ le o decir al 8alai <ama: YTodos hemos nacido con la capacidad de alcan+ar la li%eracin y la iluminacinZ J a m me gustara parafrasear esta afirmacin diciendo: YTodos hemos nacido con la capacidad de evitar y curar nuestras disputasZ Todo lo ?ue necesitamos es la voluntad de ser sinceros 'la capacidad, el deseo y la intencin de ?uerer para la otra persona lo mismo ?ue para nosotros Conflicto ineApresado: la disputa silenciosa !ay una importante diferencia entre una disputa en potencia y una ?ue ya eAiste en la mente de una o am%as partes en desacuerdo, pero ?ue no se ha manifestado eAteriormente

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En el caso del pro%lema entre =uth y el se>or <pe+, los miedos no eApresados desempe>a%an un papel muy importante En una disputa silenciosa los sentimientos ocultos son el cora+n del asunto Fna disputa en potencia puede prevenirse Ycogiendo el toro por los cuernosZ, afrontando los propios temores y reali+ando la accin adecuada para ?ue &stos no se hagan realidad No o%stante, una disputa silenciosa es un conflicto ineApresado 'una situacin en la ?ue si los pensamientos y sentimientos de am%as personas llegaran a eApresarse, la pol&mica surgira claramente ( continuacin viene un %uen e@emplo de conflicto aKn no manifestado Carlota era crtica de teatro para un peridico Miguel, su editor, no esta%a de acuerdo con sus opiniones, pero ella era una eA perta crtica y, como tal, esta%a capacitada para eAponer sus, puntos de vista personales Miguel sigui dando tra%a@o a Carlota, pero &ste era cada ve+ de menor importancia 'o%ras de segunda clase' Cada ve+ ?ue Carlota solicita%a reali+ar la crtica de una o%ra reconocida, lo haca Miguel o se lo encarga%a a otro crtico cuyo enfo?ue fuera m*s similar al suyo Como es natural, Carlota esta%a muy disgustada El curso de los acontecimientos la tena perple@a y empe+ a sentir resentimiento hacia Miguel $ero &ste era su @efe y el responsa%le de su paga Carlota necesita%a su tra%a@o y no ?uera poner a Miguel m*s en su contra (s ?ue no deca nada y Miguel tampoco GCu*l fue el resultadoI Fna disputa silenciosa (l final lleg un momento en el ?ue se necesita%an crticos urgentemente, y a Carlota le asignaron la crtica de una o%ra muy importante Carlota encontr horri%le dicha o%ra y su crtica fue demoledora Fn fin de semana despu&s, Miguel fue a verla y le encant (l da siguiente, Carlota se ?ued horrori+ada al ver ?ue se ha%a pu%licado la crtica de Miguel en ve+ de la suya Este tipo de accin no slo era insultante y humillante para Carlota, sino ?ue viola%a la &tica profesional Carlota, en un ata?ue de ra%ia, telefone

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a Miguel para preguntarle por ?u& ha%a hecho tal cosa, especialmente sin coment*rselo Y$or?ue soy un %astardo,Z respondi Entonces se las tuvieron Miguel acus a Carlota de incompetencia y mala crtica Carlota le pregunt a Miguel ?ue, si eso era lo ?ue pensa%a de ella, por ?u& no la ha%a llamado a su despacho para discutirlo Cuando Miguel no pudo inventar una eAcusa ra+ona%le, Carlota replic, YTe dir& por ?u& $or?ue no slo eres un %astardo, tam%i&n eres un co%ardeZ No hace falta decir ?ue &se fue el fin de Carlota como crtica para dicho peridico Miguel la despidi y el redactor @efe, ?ue era un antiguo compa>ero de Miguel, ya de otro peridico, se vio o%ligado a ponerse del lado de su amigo cuando Carlota recurri a &l 7alta de sinceridad: campo de a%ono para el conflicto Es %astante o%vio ?ue si Miguel hu%iera sido franco con Carlota mucho antes, la hu%iera llamado a su despacho y le hu%iera eApresado su preocupacin acerca de sus opiniones como crticaC o si Carlota hu%iera estado dispuesta a plantearle la cuestin a Miguel y preguntarle por ?u& la ha%a relegado a o%ras de segunda clase, el desafortunado incidente ?ui+*s podra ha%erse evitado $osi%lemente hu%iera ha%ido conflicto Carlota, pro%a%lemente, no hu%iera podido adaptar sus opiniones al gusto de Miguel ni viceversa $ero al menos, la fran?ue+a ha%ra ayudado a ?ue la resolucin del pro%lema no fuera tan violenta (un?ue parece muy f*cil, sin em%argo es tremendamente difcil para muchos de nosotros, so%re todo por?ue se nos ha ense>ado a no ser a%iertos y sinceros Fna educacin crtica y negativa, @unto a una sociedad ?ue pone su &nfasis en la fachada, ani?uila nuestro impulso natural hacia la espontaneidad y sinceridad <os ni>os responden con a%soluta fran?ue+a al mundo ?ue les rodea Britan cuando est*n enfadados y son %ulliciosos cuando est*n

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contentos Mientras sus padres se sonro@an de vergXen+a, ellos preguntan con toda naturalidad por ?u& la se>ora Bon+*le+ est* tan gorda o por ?u& el se>or 8a+ anda de esa forma tan rara No est*n motivados por la crueldad o la falta de tacto, sino por la simple y llana curiosidad Claro est* ?ue, a medida ?ue crecemos, aprendemos ?ue la eApresin directa de dicha curiosidad no nos ayudar* a lograr altos ndices de popularidad Nos ense>an a ser ama%les y considerados con los sentimientos de los dem*s, a no decir sus defectos, pero s sus virtudes Nos educan para ?ue naveguemos por el mundo Ysin hacer olasZ =esumiendo, nos convertimos en socialmente Yacepta%lesZ No hay nada de malo en tener tacto, en concentrarnos en lo %ueno en ve+ de en lo malo de una persona o situacin, en guardar nuestros comentarios violentos o da>inos $ero s es malo negar el pro%lema, ?uitar importancia al asunto, no eApresar nuestros verdaderos sentimientos cuando lo necesitamos Jo dira ?ue en la ra+ de casi todas las disputas con las ?ue me he encontrado, eAiste la incapacidad o falta de voluntad, al menos por una de las partes, de comunicar sus sentimientos con sinceridad, con la intencin de eApresar sus necesidades e intentar comprender realmente la postura de la otra persona Tan slo cuando estamos verdaderamente dispuestos a aventurarnos en el 'al principio' aterrador campo de la fran?ue+a, podemos resolver o evitar las pol&micas GCu*les son algunos de los o%st*culos para la sinceridadI GCmo podemos superarlosI - Miedo a la ira de la otra persona <a mayor parte de nosotros crecimos %a@o la autoridad de figuras a las ?ue aprendimos a temer y acomodarnos <os modelos de la infancia tienden a repetirse cuando somos adultos, en las figuras de nuestros @efes, esposos o cual?uier persona a la ?ue entreguemos nuestro poder con un sentimiento de impotencia Fno de estos casos es el de Marcos, un escritor ?ue fue coautor de un li%ro con un persona@e famoso Marcos ha%a tenido un padre ?ue le tirani+a%a con sus crticas ver%ales y sus prontos temperamentales, as

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?ue tema la ira y especialmente las figuras autoritarias El persona@e con el ?ue tra%a@a%a era eAtraordinariamente eAigente y crtico, y Marcos ha%a llegado hasta tal punto ?ue no poda seguir tra%a@ando con &l Cuando Marcos vino a verme, esta%a muy preocupado No ?uera a%andonar el proyecto, por?ue era muy importante para su currculum, pero cada ve+ ?ue se reuna con su coautor, aca%a%a lleno de ra%ia y temor YG!as intentado alguna ve+ decirle cmo te sientesI G<e has dicho ?ue su irasci%ilidad y dificultad en el trato te est* alienando y ?ue para ti ese comportamiento supone un o%st*culo por?ue tuviste eAperiencias similares cuando eras ni>oIZ YNoZ, admiti Marcos YG$or ?u& noIZ Y[$or?ue tengo miedo de ?ue se piense ?ue estoy loco\Z Convenc a Marcos para ?ue ha%lara sinceramente con el persona@e y comprendiera ?ue su coautor tam%i&n era vctima de seguir unas pautas convencionales en ciertas reacciones En este caso, &l trata a las personas de la Knica forma ?ue sa%e: eAplotando Cuando Marcos volvi a ver a la estrella le di@o: YComprendo muy %ien ?ue desees ?ue &ste sea un li%ro de primera $ero yo tengo un pro%lema personal 8e%ido al trato ?ue reci% de mi padre cuando era pe?ue>o, me resulta muy difcil soportar la ira de los dem*s Cuando te enfadas conmigo, me ?uedo helado Entonces, no hago las cosas con la racionalidad y sinceridad ?ue de%iera J el resultado es ?ue tengo pro%lemas para tra%a@ar contigoZ Marcos tuvo ?ue reunir todas sus fuer+as para admitir esto $ero vali la pena No slo sirvi para ?ue la cele%ridad corrigiera su actuacin, puesto ?ue no se vea a s mismo como una persona Yfurio saZ, sino ?ue tam%i&n respet la vulnera%ilidad de Marcos J, por supuesto, ante todo, respeta%a su talento y no desea%a perderle Cuando vi a Marcos varios meses m*s tarde, aca%a%a de terminar el manuscrito y todo el mundo esta%a contento YGCmo van las cosas con tu coautorIZ, le pregunt& Y[Estupendamente\Z, respondi Y8esde entonces, siempre ha ido con

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mucho cuidado de no perder los nervios cuando yo esta%a delante Jo he sido mucho m*s consciente de mis sentimientos y de cmo eApresarlos sin amena+as, antes de ?ue se me escapen de las manos Z No es f*cil superar nuestros condicionamientos, romper estos modelos de conducta tan arraigados en nosotros, pero es posi%le <o ?ue hace falta es la voluntad de cam%iar No es necesario ?ue cam %ies antes de ?ue las cosas me@orenC lo Knico ?ue necesitas es la intencin de hacerlo )i, como Marcos, usted tiende a ?uedarse parali+ado por la furia de otras personas, primero tendr* ?ue ser consciente de la situacin real y luego aceptar el hecho de ?ue es un impulso interno ?ue necesita erradicar En segundo lugar, de%er* ser consciente de ?ue ese impulso cam%iar* muy lentamente Tercero, ha%r* de tomar la determinacin de responder de una forma diferente J por Kltimo, tendr* ?ue empe+ar a practicar el cam%io de ese molde Tendr* ?ue descu%rir el m&todo ?ue le permitir* tratar directamente la situacin Marcos senta ?ue de%a ha%lar con la cele%ridad en persona =uth se sinti me@or envi*ndole una carta a su @efe ?ue enfrent*ndose directamente con &l $ara usted una llamada telefnica puede resultarle menos violenta o es posi%le ?ue necesite los servicios de una tercera persona ?ue facilite la comunicacin )ea cual sea su opcin, asegKrese de ?ue est* actuando con la intencin de enta%lar un di*logo, de ir a la ra+ del pro%lema en ve+ de es?uivarla No espere a tener un conflicto con cual?uier figura autoritaria para empe+ar a cam%iar su patrn de respuesta al desacuerdo de otra persona ,aya dando pe?ue>os pasos en el sendero hacia la toma de conciencia Eli@a una situacin no demasiado violenta para empe+ar a practicar las nuevas t&cnicas En lugar de comen+ar con su @efe o esposa, puede hacerlo con un dependiente grosero o un recepcionista con cara de pocos amigos )i empie+a por una situacin m*s YimpersonalZ, es m*s f*cil actuar sin miedo a las repercusiones e ir ganando seguridad en el proceso (nte todo, hay ?ue mantener una actitud positiva )e ha metido usted en una aventura 'la aventura de me@orar su calidad de vida y la de los ?ue tiene alrededor' ,ea el mundo como una oportunidad

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para cam%iar las cosas ?ue hay ?ue cam%iar, y seguro ?ue notar* una me@ora en su actitudC el temor o la ansiedad pasar*n a convertirse en seguridad y entusiasmo 4 Miedo al recha+o =ita, una mu@er de unos treinta a>os, inteligente y din*mica, es una de las personas m*s elocuentes ?ue cono+co Tiene muchos amigos maravillosos $ero un da me confes ?ue, cuando enta%la una relacin de amistad m*s cercana, se encuentra con un gran pro%lema )i uno de sus amigos hace algo ?ue realmente la irrita, le resulta muy difcil llegar a una confrontacin con &l G$or ?u&I $or?ue teme ?ue ese amigoWa le eche en cara algo ?ue tampoco le gusta de ella J =ita, sencillamente, no puede soportar el recha+o o la desapro%acin El miedo al recha+o o al ostracismo es una enfermedad comKn En realidad, la considero como la m*s peligrosa de las enfermedades contagiosas El miedo al recha+o evita ?ue tomemos riesgos en nuestras carreras y relaciones, impide ?ue eAperimentemos la vida en toda su plenitud $ero ante todo, no nos permite mantener una comunicacin sincera y a%ierta (l igual ?ue el miedo a la ira, el miedo al recha+o es un patrn muy enrai+ado y ser*n necesarios tiempo y paciencia para cam%iarlo Empiece por apro%ar sus propios actos y por comprometerse a seguir indagando hacia adentro, mirando en su interior tan o%@etivamente como pueda (note sus virtudes y defectos, emitiendo cual?uier @uicio o sentimiento No las relacione con condicionamientos positivos o negativos ?ue pueda hallar dentro de ustedC ac&ptese a usted mismo tal como es ahora y acepte el hecho de ?ue todos podemos me@orar El e@ercicio siguiente le ayudar* a reali+ar un eAamen realista de usted mismo y a ser m*s consciente de cmo responde al conflicto o a una situacin pro%lem*tica en potencia EJE=C3C3D: Enfrent*ndose a s mismo y a sus miedos sin miedo Tmese un tiempo para formarse un @uicio de s mismo lo m*s o%@etivo ?ue pueda GCu*les son las cosas ?ue le gustan de usted y de las ?ue se siente orgullosoI

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GEn ?u& aspectos podra me@orarI Escr%alo en el espacio ?ue hay a continuacin Mis %uenas cualidades

<o ?ue necesito cam%iar

(hora, recuerde uno o dos conflictos o situaciones conflictivas en potencia ?ue usted haya eAperimentado o est& eAperimentando ahora GCmo respondi o responde al pro%lemaI G!a%a miedo en su respuestaI )i es as, G?u& clase de temorI 8escri%a la situacin y sus sentimientos en el espacio ?ue hay a continuacin

)i el conflicto ya ha tenido lugar, Gle gustara ha%er reaccionado de otro modoI )i &se es el caso, GcmoI )i aKn no ha sucedido, GeAiste algKn modo de ?ue pueda cam%iar su patrn de respuesta para evitar ?ue llegue a ocurrirI Escri%a a continuacin sus respuestas

Cuando usted se haya eAaminado a s mismo directamente, con tanto amor incondicional como haya podido reunir, entonces podr* empe+ar a ver a los dem*s con ecuanimidad Cuando alguien le criti?ue, le ser* m*s sencillo evaluar o%@etivamente sus comentarios En ve+ de reaccionar de forma ?ue %lo?uee la comunicacin, tratando de defenderse, atacando a la otra persona o retir*ndose en silencio total, usted puede decir: Y$uede ?ue haya algo de ra+n en lo ?ue dicesZ D

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%ien: YNo lo s& Me he estudiado %astante a fondo y cono+co mis errores, pero me parece ?ue &ste no es uno de ellosZ !asta ?ue no nos enfrentemos a nuestro miedo al recha+o y lo tra%a@emos, nuestras relaciones con los dem*s no alcan+ar*n el nivel de sinceridad y ri?ue+a ?ue se merecen $or otra parte, una ve+ rota la %arrera del miedo, nos encontraremos llenos de energa creativa ?ue surge de un sentido renovado de nuestra eAistencia y de nuestra autoestima : Miedo a escuchar =ecuerdo un interesante caso de divorcio en el ?ue yo esta%a haciendo de mediador Tanto &l como ella i%an de un eAtremo al otro, hasta ?ue al final les di@e: Y[Esperen un momento, por favor\ <o Knico ?ue est*n haciendo es discutir y est*n perdiendo el hilo completamenteZ )e pararon y me miraron con asom%ro YJo supona, y tam%i&n creo ?ue era una de las reglas principales del @uego, ?ue ustedes esta%an a?u para intentar comprenderse mutuamente Z J segu diciendo: Y<a forma m*s r*pida de llegar a un acuerdo es a trav&s del entendimiento En realidad, es la Knica manera de lograr un verdadero acuerdo J si ustedes no est*n dispuestos a hacer un esfuer+o para comprenderse, no s& ?u& est*n haciendo a?uZ ( lo ?ue am%os contestaron: Y[No\, no ?uiero entender lo ?ue me est* eAplicandoZ YEstoy cansada de escucharleZ, a>adi ella con &nfasis YCreo ?ue usted de%era recapacitar so%re estoZ, le suger Y$uede ?ue necesite o%servar de ?u& forma el no ?uerer escucharle ha podido influir en su deseo de divorciarse despu&s de cinco a>os de matrimonio Z Ese comentario fue %astante fuerte, pero ella era inteligente <o pens durante unos momentos y respondi: YHui+*s tenga usted ra+nZ Escuchar a la otra persona es esencial para llegar a un acuerdo o evitar una disputa Fn alto porcenta@e de personas ?ue desfilan por mi

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despacho tienen demasiado miedo para llegar a una confrontacin y averiguar ?ui&nes son realmente Est*n demasiado resueltos a Ytener la mano levantada para pedir su turnoZ, manteniendo el YcontrolZ 'resumiendo, protegiendo su fr*gil sentido de la eAistencia como para or lo ?ue la otra persona tiene ?ue decir, o reconocer lo ?ue &l o ella est*n sintiendo =ecuerden: si uno no ?uiere, dos no ri>en Nunca se puede llegar a un acuerdo cuando las dos personas tienen demasiado inter&s en demostrar su Yra+nZ, o cuando est*n dispuestas a herirse mutuamente )i usted no est* preparado para escuchar a la otra persona, para permitirle ?ue eAprese sus sentimientos, nunca alcan+ar* una solucin satisfactoria a sus pro%lemas, si por ello entendemos un acuerdo en el ?ue am%as partes cu%ren sus necesidades de la forma m*s amiga%le y productiva posi%le J si usted no est* a%ierto a escuchar, pro%a%lemente tampoco o%tendr* mucho %eneficio de este li%ro )o%re todo, acepte el punto en el ?ue se encuentra en estos momentos (co@a sus e?uivocaciones como guas en el sendero de la iluminacin Esta actitud es ?ui+*s la m*s importante para asegurar ?ue una reyerta en potencia nunca llegar* a producirse $or?ue acept*ndonos tal como somos, incluyendo nuestras de%ilidades, damos el primer paso para superar ese miedo a la sinceridad ?ue reside en el fondo de todas las disputas Fn gran profesor mo me di@o una ve+: YTe deseo ?ue al menos cometas un error cada da $ero asegKrate de ?ue no sea el mismoZ Jo les transmito lo mismo a ustedes : (s ?ue cree ?ue est* ha%lando en espa>ol: hacerse entender <os elementos principales para una comunicacin con &Aito son la intencin de hacernos entender y la de entender 8esgraciadamente, muchos de nosotros utili+amos estas intenciones tratando de Yo%tenerZ algo de la otra persona Hueremos algo: dinero, propiedades, accin, amor $ero no nos percatamos de ?ue %a@o ese deseo de Yad?uisicionesZ eAternas, casi siempre se al%erga el de ser comprendidos, apreciados y reconocidos

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)in em%argo, nunca lo reclamamos J en ve+ de ello, pasamos por alto esta necesidad, ?ue es la clave para enta%lar una %uena comunicacin GCmo podemos esperar conseguir algo de alguien si no se han entendido nuestras necesidadesI <a comunicacin es un proceso en el ?ue cada paso tiene su momento No puede ignorarseC sencillamente no funciona )i intentas hacer algo sin ?ue primero te hayan entendido, olvdalo <a pro%a%ilidad de ?ue las cosas vayan mal es del cien por cien G$or ?u& ignoramos el primer paso en la comunicacinI Fna de las ra+ones es el eAtraordinario valor ?ue nuestra sociedad ha puesto en las cosas y las acciones y el poco valor ?ue se le da a la comunicacin y el entendimiento Estamos acostum%rados a Yo%tenerZC ?ueremos prue%as Ytangi%lesZ de las intenciones o sentimientos de la otra persona )usana ?uiere ?ue Emilio la llame cada da, aun cuando &sa no sea su forma de actuar Juan inicia una amarga lucha contra una compa>a de inform*tica, demand*ndola por da>os y per@uicios por valor de un milln de pesetas, en compensacin por un programa ?ue &l ha dise>ado para dicha compa>a y ?ue considera ?ue no ha sido suficientemente remunerado <o ?ue )usana y Juan realmente desean es 'amor, respeto, remuneracin adecuada' ser entendidos por la otra persona $ero en ve+ de ha%lar de ello, ponen una demanda ?ue hace ?ue la otra parte adopte invaria%lemente una postura de defensa, se redu+ca la posi%ilidad de comunicarse con eficiencia y se o%tenga satisfaccin $or alguna ra+n, esperamos ?ue los dem*s nos entiendan auto' m*ticamente $ero despu&s de cincuenta y cuatro a>os de intentar co' municarme con la gente y de o%servar los esfuer+os a@enos para hacer ?ue alguien entienda sus puntos de vista, he llegado a una hiptesis en mi tra%a@o algo asom%rosa: Y[Cuando la gente se entiende mutuamente, &sa es la eAcepcin, no la regla\Z <a mayora no nos damos cuenta de la frecuencia con ?ue confundimos la Ymala comunicacinZ con la YcomunicacinZ Creemos ?ue estamos comunicando, convencidos de ?ue la otra persona escucha y comprende lo ?ue estamos intentando decir $or desgracia, esto no suele ser as 8e hecho, he podido o%servar ?ue si iniciamos un di*logo con la idea de ?ue no nos van a entender Ry ?ue la vida es como ha%lar por tel&fonoS,

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tenemos m*s posi%ilidades de ?ue nos entiendan, ?ue si pensamos lo contrario Es me@or, por?ue nos encontramos m*s cerca de la verdad Estoy seguro de ?ue todos ha%remos presenciado una situacin seme@ante al e@emplo ?ue voy a citar Fn turista est* intentando hacerse entender en una tienda Conoce %astante voca%ulario, o aKn peor, no sa%e casi nada pero est* convencido de ?ue s 8ice algo una ve+ y el dependiente no le entiende GHu& hace entonces el turistaI En ve+ de usar otras pala%ras o intentar transmitir el mensa@e de otra forma, lo vuelve a decir m*s alto J sigue repiti&ndolo, cada ve+ gritando m*s, consiguiendo ?ue todos se sientan frustrados y molestos Este pe?ue>o escenario es un microcosmos ?ue refle@a el tipo de malas t&cnicas de comunicacin ?ue empleamos No es necesario estar en un pas eAtran@eroC todos los das puedo ver la incapacidad de mantener una %uena comunicacin entre personas de una misma cultura y a menudo de la misma familia, ?ue ha%lan una misma lengua J si a esto se suman las diferencias culturales, de idiomas, de religin, de edad, etc , aca%a convirti&ndose en una tr*gica historia universal de mala comunicacin ( continuacin veremos un %uen e@emplo de cmo se producen los malentendidos en la vida familiar cotidiana Tanya, una de mis clientes, se march a la +ona este a visitar a su madre Tena previsto ?uedarse tres semanas y como esta%a a punto de iniciar un programa para perder peso y ?uera hacer e@ercicio, decidi comprarse una %icicleta usada (?u tenemos el di*logo entre Tanya y su madre: T(NJ(: GMam*, tienes la seccin de compraventa del peridicoI M(8=E: GHu& est*s %uscandoI T(NJ(: Huiero comprar una %icicleta de segunda mano para usarla mientras est& por a?u M(8=E: G$ara ?u&I T(NJ(: $or?ue me gusta ir en %icicleta y ?uiero hacer algo de e@ercicio (dem*s me encanta%a pasear en %ici por los alrededores, cuando era ni>a M(8=E Ren un tono algo irritadoS: GJ cu*nto te va a costarI T(NJ( RsorprendidaS: GHu& m*s te daI <a voy a pagar yo M(8=E: ), tienes la costum%re de malgastar el dinero

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T(NJ(: G!ay algKn pro%lema en ?ue me compre una %icicleta, mam*I M(8=E: ), lo hay No ?uiero ?ue se ?uede por a?u en medio, cuando tK te vayas No ?uiero responsa%ili+arme de ella T(NJ(: Muy %ien, la vender& antes de irme M(8=E RaKn m*s irritadaS: Este no es el pro%lema, Tanya T(NJ(: GCu*l es entoncesI M(8=E: [Estoy cansada de ?ue actKes con irresponsa%ilidad\ [Te proh%o ?ue te compres la %icicleta\ T(NJ(: Mira, mam*, tengo malas noticias para ti Tengo treinta y ocho a>os, y hace veinte ?ue no vivo en casa J me voy a comprar la %icicleta te guste o no M(8=E: [,as a hacerlo para fastidiarme\ T(NJ(: No ,oy a hacerlo por?ue ?uiero disfrutar de los paseos en %icicleta No discutamos m*s <a reaccin de la madre de Tanya puede parecerles eAtrema y tam%i&n se lo pareci a su hi@a )e ?ued asom%rada de ver cmo una inocente pregunta 'YGMam*, tienes la seccin de compraventa del peridicoIZ' poda ha%er llegado a convertirse en la Tercera Buerra Mundial No o%stante, para cual?uier estudiante de t&cnicas de comunicacin, la cadena de acontecimientos no es un misterio 8e hecho, es la forma en ?ue suelen estallar la mayor parte de las guerras Fna persona dice una cosa y la otra oye algo distinto <as partes de la comunicacin ?ue forman el todo GCmo nos comunicamosI $uede resultarnos Ktil desglosar el proceso de comunicacin en diferentes fases, ?ue la mayora eAperimentamos de un modo inconsciente - $rimero hay un sentimiento Es posi%le ?ue se eAperimente un cos?uilleo, un dolor, una pulsacin o incluso un rayito de lu+ 'un presentimiento, una visin, una imagen, puede ?ue hasta con fusin' (s empie+a la comunicacin: algo ?ue uno de tus seis sentidos est* recogiendo y desea introducir en la mente de otra persona para ?ue lo eAperimente del mismo modo

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4 <uego hay una toma de conciencia de esa sensacin o pensamiento )e forma una idea ?ue se %asa en esa eAperiencia fsica o se siente una necesidad de eApresarla : Esto conduce a la formacin de pala%ras en la mente Esas pala%ras tratan de captar esa sensacin o idea o ese rayito de lu+ ?ue se est* eAperimentando 9 Estas pala%ras yWo conducta se transmiten a los dem*s Ja sea ver%almente, en lengua@e de signos, lengua@e corporal o so%re papel )on el Knico medio de refle@ar en alguien m*s lo ?ue hay en tu mente 2 Esas pala%ras yWo conducta son reci%idas y procesadas por la otra persona <as pala%ras de%en llegar a los o@os, odos o a am%os sentidos de la otra persona 0 El receptor procesa esas pala%ras o conducta )ea lo ?ue fuere lo ?ue el receptor ve o escucha, lo reinterpretar* con sus propias pala%ras (dem*s, el receptor puede estar enta%lando su propia conversacin interna y pensamientos, estimulados por su interpretacin L <a interpretacin, el di*logo interno y los pensamientos crear*n a su ve+ sentimientos e im*genes en la mente y el cuerpo del receptor <os sentimientos finales del receptor en respuesta a la in formacin enviada pueden ser muy distintos a lo ?ue uno esta%a sintiendo o intentando comunicar <a ra+n por la ?ue, a menudo, no conseguimos comunicarnos con &Aito, es por ese concepto errneo comKn de ?ue si dos personas ha%lan el mismo idioma, es decir espa>ol, uno autom*ticamente ha de entender al otro $ero lo cierto es ?ue todo lo ?ue escuchamos u omos es procesado por el filtro de nuestra propia historia personal y percepcin de la situacin <a gente no siempre se cree lo ?ue oye o lee Fn disl&Aico, por e@emplo, leer* algo y lo entender* al rev&s Muchos de nosotros somos oralmente disl&Aicos 'especialmente al calor de una intensa emocin' El verdadero entendimiento es difcil, aun cuando por parte del receptor eAista la voluntad de comprender al transmisor Cuando encontramos tensin e ira la dificultad aumenta El receptor est* demasiado ocupado para escuchar los defectos, argumentos y ra+ones,

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para admitir ?ue su intencin y capacidad de escuchar est*n maltrechas virtualmente El receptor eAperimenta su propio @uego de respuestas a nuestras pala%ras, independientemente del valor nominal de las mismas ,olvamos a Tanya y a su madre GCu*l era realmente la din*mica del di*logoI Jo ya ha%a tra%a@ado con Tanya y capt muy r*pidamente, tras ha%er eAperimentado su propia ira, ?ue su madre no esta%a eApresando su eno@o por la %icicleta, ni por la Yirresponsa%ilidadZ de su hi@a, sino por otro asunto completamente distinto YMi padre ha%a muerto haca poco y mi madre esta%a pasando un perodo de duelo y mucha soledadZ, refleAion Tanya Y(l principio me pareci eAtra>o ?ue mi madre me prohi%iera comprar una %icicleta, pero cuando me par& a pensar acerca del hecho, lo vi muy claro Mi madre no esta%a furiosa por la %icicleta Tena miedo de ?ue me pasara el da rondando por ah, en lugar de estar con ella Tema verse a%andonada de nuevo Z Este es un perfecto e@emplo de respuesta disl&Aica oral Tanya esta%a muy entusiasmada con la idea de hacer e@ercicio, perder algo de peso y volver a revivir algunos recuerdos de la ni>e+ al comprar una %icicleta $ero su madre lo interpret al Yrev&sZ filtrando las pala%ras de su hi@a a trav&s de su propio miedo y eno@o Esto sucede muchas veces en el proceso de interaccin humana: un comentario inocente provoca una eAplosin desproporcionada y el resultado es una lucha (fortunadamente, en este caso, Tanya pudo evitar ?ue las cosas fueran a m*s, gracias a su voluntad de transcender las pala%ras de su madre y averiguar lo ?ue realmente le esta%a preocupando Tanya ha%l directamente a su madre so%re lo ?ue crea ?ue ha%a provocado su reaccin, am%as ha%laron de ello, y la %icicleta aKn est* en el gara@e, esperando su prAima visita ( veces puede parecer ?ue el ?ue dos personas enta%len una co' municacin satisfactoria tiene tan pocas posi%ilidades de &Aito como la recepcin del mensa@e inicial en el @uego de los disparates, en el ?ue el profesor le da un mensa@e a un ni>o ?ue est* sentado en la primera fila y

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&ste ha de pasarlo a otro compa>ero y as sucesivamente hasta ?ue llega a la Kltima fila 8espu&s de esta desalentadora o%servacin muchas personas se ?uedan tan decepcionadas, ?ue deciden no comunicarse en a%soluto $ero esto es @usto lo contrario de lo ?ue ?uiero ayudarles a conseguir (l decirles ?ue piensen ?ue no les van a entender, no les estoy diciendo ?ue es imposi%le ?ue les entiendan )encillamente les estoy transmitiendo lo ?ue yo perci%o como una si' tuacin realista, para ayudarles a potenciar la eficiencia en su comu' nicacin <a reaccin negativa ?ue muchas personas tienen a la o%servacin de ?ue la comunicacin nunca de%e darse por hecha, es similar a la ?ue tiene mucha gente con respecto al punto de vista oriental del sufrimiento Fn occidental f*cilmente considerar* ?ue los orientales son pesimistas por su aceptacin del hecho de ?ue todos los seres humanos sufren )i la vida es sufrimiento, replicara un occidental, Gpor ?u& preocuparseI )i consideramos con detalle la filosofa oriental, nos damos cuenta ?ue no est*n enfati+ando el sufrimiento, sino el descu%rir su naturale+a, para poder desarraigarlo de nosotros Cuando has aceptado el sufrimiento como una realidad, es cuando tienes la oportunidad de hacer algo, de transcenderlo, as ?ue no tienes ?ue sufrir si no lo deseas $ero si vas alegremente por la vida, nunca te dar*s cuenta de ?ue tus fantasas son los ingredientes con los ?ue for@as el sufrimiento Esta analoga puede aplicarse a la ciencia de la comunicacin en dos aspectos En primer lugar, es un %uen e@emplo de cmo dos personas escuchan la misma pala%ra, pero le dan dos significados totalmente diferentes, causa %astante comKn de conflicto En segundo lugar, el Ysufrimiento de la comunicacinZ es parecido a la definicin %udista de ?ue la causa del dolor es el YapegoZ 'en este caso, el apego a nuestras ideas, a nuestros puntos de vista El apego a nuestras ideas y opiniones es muy tentador por?ue en general necesitamos tener Yra+nZ Tener Yra+nZ nos reconfirma $or otra parte, estar Ye?uivocadosZ, es aterrador, desafa toda nuestra estructura de pensamiento $or desgracia, la mayora pensamos ?ue para tener Yra+nZ otro ha de estar Ye?uivocadoZ Este es el inicio del conflicto y con frecuencia el fin de una comunicacin satisfactoria

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El apego a nuestra posicin puede parecernos el me@or modo de conseguir lo ?ue ?ueremos No o%stante, muchas veces impide ?ue o%tengamos lo ?ue m*s ?ueremos: ?ue nos entiendan Es difcil arriesgarnos a ser vulnera%les, a ha%lar con el cora+n, a eApresar dolor en lugar de ira, necesidad en ve+ de deseo )i alguien no est* de acuerdo con algo en lo ?ue nosotros creemos firmemente, Gpor ?u& hemos de enfadarnosI G$or?ue son estKpidos y Yno pueden ver la lu+ZI G$or?ue han insultado nuestra visinI D Gpor?ue no han respetado y valorado nuestro punto de vista, nuestra necesidad de ser entendidosI Comunicacin consciente GCmo evaluamos una comunicacin satisfactoriaI Muy sencillo: puede decirse ?ue una comunicacin ha sido satisfactoria cuando los pensamientos, im*genes y sentimientos generados en el receptor son los mismos ?ue los del emisor Esto no significa ?ue el receptor tenga ?ue estar de acuerdo o tengan ?ue gustarle nuestros pensamientos y sentimientos, sino ?ue el emisor ha sido tan claro y potente al transmitir su mensa@e, y el receptor esta%a tan a%ierto, ?ue el sentimiento y pensamiento inicial se reci%i como se pretenda GCmo potenciar nuestras oportunidades para tener &Aito en la comunicacinI 8eseando entrar en el estado de comunicacin cons' ciente <a comunicacin consciente a%arca die+ elementos %*sicos: aS compromisoC %S auto'o%servacinC cS sinceridadC dS no ?uedarse en la superficieC eS separar la intencin de la conductaC fS separar los hechos de los sentimientosC gS utili+ar frases en primera personaC hS escucharC iS admitir ?ue no lo sa%emos todoC y @S reconocer nuestros errores - Compromiso No puede ha%er una comunicacin real entre dos personas si no eAiste el compromiso de ?uerer llegar a un entendimiento Ese compromiso puede surgir de la intencin YEstoy dispuesto a resolver esta discusin amiga%lementeC por eso me comprometo a entender tu punto de vista Z

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4 (uto'o%servacin $ara conseguir ?ue otra persona te entienda,' primero has de entenderte a ti mismo Esto implica ser consciente de los sentimientos, pensamientos y acciones GEmites @uicios prematuros so%re la otra personaI GTe sientes incapacitado o no preparadoI GNo sa%es escuchar lo ?ue dice la otra persona por?ue est*s @ustificando tu postura al dar tu respuestaI 8etenerse a escucharse a uno mismo puede ser muy instructivo ( menudo, ha%lamos autom*ticamente y de forma inconsciente, siguiendo un YguinZ interno Cuando tiramos el guin y empe+amos a responder en el momento, estamos o%ligados a prestar atencin a lo ?ue decimos Esto o%ra milagros en una comunicacin 8e pronto nos ponemos en el lugar de la otra persona y podemos apreciar de ?u& forma ella estar* interpretando lo ?ue estamos diciendo : )inceridad Fna ni>a de once a>os le di@o a su profesor: YEl pro%lema de decir la verdad es ?ue nadie te creeZ Y[Eso no es cierto\Z, respondi el profesor Y,erdadZ es un concepto difcil de utili+ar para muchos <a vida nos ofrece muchas oportunidades para ocultar la verdad, desde las pe?ue>as mentiras ?ue inventamos para eAplicar nuestra falta a una cita o sortear una peticin a la ?ue no deseamos responder, hasta las medias verdades ?ue decimos para no herir a alguien <a falta de sinceridad est* consentida por las eti?uetas sociales o las estrategias comerciales <a YeducacinZ, considerada como virtud social, con frecuencia implica una pe?ue>a dosis de enga>o, cuando los sentimientos de alguien est*n en @uego <as negociaciones comerciales generalmente encierran una parte no tan pe?ue>a de enga>o, especialmente para los ?ue creen en la filosofa empresarial de ?ue el fin @ustifica los medios Mucha gente no se da cuenta de ?ue la sinceridad es una opcin en todas nuestras relaciones con los dem*s En muchos casos, no es slo una opcin, sino la Knica verdaderamente eficiente y humana

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Muchas personas est*n tan acostum%radas a vivir en la falsedad, ?ue les resulta m*s f*cil vivir as, ?ue enfrentarse y tratar con la verdad Todo el ?ue haya pasado la agona de ir al dentista para ?ue le empasten una pie+a, podr* decirle ?ue la molestia moment*nea de la operacin es preferi%le a soportar el dolor durante die+ a>os <a incomodidad interna provocada por la falta de sinceridad puede ser tan fastidiosa como una Klcera crnica $ero el desagrada%le momento de decir la verdad es su%stituido por la pa+ de una conciencia tran?uila, y la satisfaccin de sa%er ?ue has actuado con integridad <a fran?ue+a no supone sencillamente decirle a alguien la verdad <a honrade+ es un acto de respeto hacia tu verdad interna, de aceptar tus propios sentimientos, de estar dispuestos a ser vulnera%les J tam%i&n a%arca el estar a%ierto al dolor de la otra persona 8ino 8i 7illipi, un conse@ero de <os Vngeles, ?ue se dedica a la formacin en comunicacin sincera, a nivel individual y de empresa, nos eAplica la siguiente historia Fn posi%le cliente pareca %astante deprimido mientras ha%la%a con &l de asuntos de negocios Tras li%rar una %reve %atalla interna, 8ino le pregunt ?u& le pasa%a El hom%re empe+ a llorar, y surgi la historia de un pro%lema personal ?ue tena con su familia (l final de la conversacin, el hom%re le di@o a 8ino: Y<e estoy muy agradecido Tengo la sensacin de ?ue usted es como yo, y me encantara hacer negocios con ustedZ <a sinceridad es un riesgo (l tratar de evitar el profundi+ar en la verdad, puede ?ue estemos alienando o perdiendo en nuestras vidas a las personas ?ue prefieren vivir en el enga>o $ero tam%i&n puede pasar, como en el caso de 8ino, ?ue la otra persona se sienta infinitamente agradecida por ofrecerle la oportunidad de eApresar sus sentimientos )ea cual fuere el resultado, cuando no hay sinceridad ni si?uiera eAiste la posi%ilidad de ?ue se produ+ca una comunicacin genuina 9 No ?uedarse en la superficie En mi tra%a@o de mediador soy muy consciente del hecho de ?ue siempre hay algo m*s tras lo ?ue se dice ( menudo la gente dice frases ?ue no indican lo ?ue realmente ?uieren eApresar )i estamos intentando entender a alguien, antes de aferrarnos al valor nominal de sus frases, es importante ?ue confiemos en el proceso de comunicacin y creamos ?ue esa persona tiene algo

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importante ?ue decir, aun cuando sus afirmaciones, en un principio, no den esa impresin <a verdadera comunicacin muchas veces implica tener ?ue atravesar la capa superficial de una afirmacin, para llegar a su verdadera fuente Esto es especialmente importante cuando hay dudas so%re lo ?ue alguien est* intentando decir $ero en una situacin aparentemente clara es igualmente necesario <a tentativa de Tanya de llegar a la ra+ de la ira de su madre es un eAcelente e@emplo de cmo ir m*s all* de la manifestacin eAterna Cuando una persona o una de las partes en desacuerdo o conflicto est* dispuesta a investigar con detalle las acciones o pala%ras defensivas o eAaltadas del otro lado, para descu%rir los miedos y necesidades reales su%yacentes, es cuando empie+a la verdadera comunicacin Esto fue lo ?ue pas cuando en -/LL se me pidi ?ue fundara y dirigiera el Neigh%orhood Justice Center of ,enice RCentro de Justicia del vecindario de ,eniceS en California Esta era una de las tres organi+aciones eAperimentales su%vencionadas con fondos federales y, en a?uel entonces, conce%idas por el 7iscal Beneral, Briffin Bell )u funcin consista en ayudar a las comunidades a tratar y resolver disputas inadecuadas para los tri%unales o cuya resolucin por esta va ahorrara mucho tiempo y dinero a la ciudad y a la regin Fno de los tra%a@os m*s importantes ?ue llevamos a ca%o en el centro fue el de acercar a las dos %andas rivales del vecindario, para ?ue discutieran sus diferencias pacficamente (hora %ien, uno de los pro%lemas m*s importantes cuando de %andas se trata 'as como en otras *reas no tan violentas', es ?ue las acciones ?ue tomar* una de ellas se %asar*n en lo ?ue &sta crea ?ue la otra %anda les ha hecho realmente J la mayor parte de las veces la informacin Yaut&nticaZ ?ue creen tener es mala informacin (s ?ue en el centro iniciamos un ata?ue por tres flancos $rimero esta%lecimos un servicio de informacin 'una Ylnea de control de rumoresZ' para ?ue todo el ?ue ?uisiera pudiera llamar para averiguar si era cierto lo ?ue ha%a odo Nosotros ponamos el m*Aimo de nuestra parte para verificar esa

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informacin en la comunidad, con la polica o cual?uier otra entidad o persona importante $or otra parte, ofrecimos nuestras oficinas como lugar de encuentro para ?ue las %andas pudieran reunirse a ha%lar de lo ?ue esta%a pasando ,enan y se senta%an en diferentes lugares de la mesa (l principio no les pedimos ?ue se dieran la mano, pero s ?ue de@aran sus armas en la entrada 3ntent*%amos ale@ar de la conversacin los incidentes YprovocativosZ en ?ue cada una de ellas sa%a ?ue la otra ha%a participado y se ha%la%a de temas generales $edamos a cada %anda ?ue eApresara sus intenciones 'cmo eran las cosas y cmo les gustara ?ue fuesen' Cada ve+ ?ue empe+a%an a se>alarse ech*ndose las culpas, desvi*%amos el tema diciendo: Y,amos a ver estos incidentes investig*ndolos a fondoZ Tenamos cuidado en mantener el enfo?ue en la intencin, la filosofa y la visin 8e ese modo nuestras t*cticas de negociacin se centra%an no en las acciones eAternas de las %andas sino en las motivaciones y miedos ?ue ha%a tras ellas En este proceso descu%rimos ?ue los temas ?ue realmente preocupa%an a las %andas no eran los disparos o las repre' salias en s, su preocupacin resida en la manera de protegerse me@or a s mismos, a sus familias y sus identidades territoriales No salan a la calle para con?uistar el poder o confinar al enemigo a un cascarn, sino por miedo (m%as partes se da%an cuenta de ?ue las cosas se les ha%an ido de las manos y de ?ue si no hu%ieran deseado hallar una salida, @am*s se ha%ran metido en esa ha%itacin Tras una serie de di*logos, los miem%ros de las %andas rivales fi' nalmente decidieron hacer un alto el fuego, siempre ?ue una %anda no pisara el territorio de la otra 3ncluso tra+amos las lneas divisorias <a tercera fase de nuestro esfuer+o se encamin a investigar los incidentes ?ue cada una de las %andas deca ?ue ha%an provocado la guerra (cordamos ?ue una delegacin representativa de cada %anda se reuniera con un miem%ro de nuestro e?uipo ?ue pondra todo su empe>o en indagar so%re las alegaciones, escri%ir un informe y remitirlo a las dos %andas No nos metimos en el terreno de los asesinatos, puesto ?ue eso era competencia policial y del sistema de @usticia criminal, sencillamente nos dedicamos a las provocaciones ?ue se supona ?ue ha%an conducido a la violencia

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Nuestras negociaciones tuvieron &Aito por una serie de ra+ones $rimero, aceptamos a las %andas )i el Tao se preocupa, %*sica y primordialmente de la realidad, entonces [las %andas eran el Tao del vecindario\ Eran un hecho, una forma de vida J para poder negociar con ellas con eficiencia, tenamos ?ue admitir y respetar su eAistencia En segundo lugar, propiciamos la verdadera comunicacin al ir m*s all* de las acusaciones e incidentes eAternos, %uscando la necesidad su%yacente de aceptacin, comprensin y reconocimiento, as como su deseo de so%revivir $or Kltimo, tra%a@amos los temas del orgullo y los pre@uicios 'el ?ui&n provoc a ?ui&n, ?ui&n merece ?u&' por medio de una investigacin o%@etiva en la ?ue participaron am%as partes El resultado fue una comunicacin mucho m*s fluida entre las %andas y un entorno m*s pacfico para todos en el vecindario (un?ue nuestros esfuer+os no pusieron fin al pro%lema de las %andas, o no consiguieron hacer amigos entre los enemigos, al menos conseguimos hacer ?ue su medio fuera m*s democr*tico y seguro en su convivencia cotidiana 2 )eparar la intencin de la conducta Todos nos hemos visto eApresando una cosa y ?ueriendo decir otra D hemos hecho algo y nos damos cuenta de ?ue nuestra accin no se ha interpretado como esper*%amos )i sospecha ?ue no le est*n entendiendo, det&ngase y aclare sus intenciones Huedar* sorprendido de los resultados, especialmente si sus intenciones no esta%an %ien definidas en un principio 8el mismo modo, revise las intenciones de la otra persona cuando tenga pro%lemas con su conducta $uede ?ue la intencin est& de acuerdo con sus deseos, pero su conducta no sea coherente ( continuacin viene un e@emplo de cmo revisar las intenciones de otra persona

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C(=MEN: Me sent muy ofendida al enterarme de ?ue no me ha%as invitado a la fiesta GHu& pasI 7=(NC3)CD: <o siento mucho, Carmen, pero tena ?ue ver con tu @efa C(=MEN: GHu& pasa con ellaI 7=(NC3)CD: Es una de mis me@ores amigas, pero yo sa%a ?ue no os llev*is muy %ien Creo ?ue no ?uera ?ue ni tK, ni nadie, se sintiera incmodo por esa ra+n (un?ue me doy cuenta de ?ue tena ?ue ha%er ha%lado antes contigo, en ve+ de limitarme a no invitarte a la fiesta C(=MEN: ), lo ha%ra apreciado mucho, pero al menos ahora lo en' tiendo 0 )eparar los hechos de los sentimientos (lgunas personas consideran un YsentimientoZ como si fuera una especie de YhechoZ )i tienes dolor de estmago a causa de una conversacin desagrada%le, o eres feli+ por?ue has encontrado un tra%a@o, o est*s furioso por?ue te han ro%ado el coche, esto ciertamente son hechos $ero est*n separados y son distintos de las situaciones ?ue dieron lugar a esos sentimientos 8istinguir entre los hechos y los sentimientos ayudar* a ?ue usted y la otra persona vayan directamente a lo ?ue est* sucediendo entre ustedes Fn pro%lema comKn cuando uno se ?ueda atrapado en los sentimientos es ?ue no de@an sitio para manio%rar Fsted se convierte en una vctima de sus emociones y el resultado suele ser la ira y el atacar a la otra persona $ongamos el caso de ?ue su @efe aca%a de informarle de ?ue est* despedido )u primera reaccin es un cKmulo de emociones: furia, miedo, sentirse herido, impotencia No o%stante, si usted es capa+ de distinguir entre los hechos de una situacin Rle han despedido no por ra+ones personales sino por?ue la compa>a ha sufrido graves p&rdidasS y sus sentimientos RY[Ese hi@o de perra\Z, Y[D@al* se caiga por un %arranco y se haga peda+os\ZS, puede mane@ar la situacin desde una perspectiva menos emocional y por tanto, m*s racional (l mismo tiempo, el mero intento de separar los hechos de los sentimientos es una muestra de respeto hacia la otra persona y su posicin L Ftili+ar frases en primera persona ( veces, cuando ?ueremos ?ue se cumplan nuestras necesidades y ?ueremos ?ue otro nos entienda, pasamos a un modo de comunicacin YagresivoZ Y[Me haces sentir

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fatal\Z o Y[Tienes mal aliento\Z puede eApresar la verdad, pero est* claro ?ue es poco pro%a%le ?ue el receptor de la informacin responda con ama%ilidad a lo ?ue suena como una acusacin (prender a ha%lar de uno mismo, en ve+ de ha%lar de la otra persona, ha%lar en nom%re propio y no en el de otro, son pasos muy importantes en la comunicacin consciente Y[Me sent muy mal cuan do di@iste eso\Z o YMe resulta difcil acercarme a ti cuando no te has lavado los dientesZ, son formas m*s suaves de transmitir las mismas verdades y eAisten menos posi%ilidades de ?ue la otra persona se ponga a la defensiva <a sencilla pero profunda pr*ctica de los mensa@es en primera persona eAhorta a la comunicacin reduciendo la culpa Cuando uno se responsa%ili+a de sus sentimientos y acciones, se est* permitiendo ser sincero y vulnera%le 8e esa forma invita a la otra persona a hacer lo mismo (dem*s, al eApresar lo ?ue usted ha o%servado primero y luego confirmarlo con la otra persona, puede compro%ar lo ?ue ella tam%i&n est* sintiendo En ve+ de decir: Y[No te preocupes\Z es me@or decir: YMe parece ?ue est*s preocupado GEstoy en lo ciertoIZ En resumen, clarificar los sentimientos de la otra persona, no negarle el derecho a ?ue los tenga, darle la oportunidad de ?ue se a%ra, en ve+ de ?ue se cierre 6 Escuchar Escuchar implica algo m*s ?ue el mero significado de la pala%ra $uede llegar a ser un acto curativo El simple hecho de ?ue una persona sienta ?ue la escuchan puede llevar muy le@os en el camino hacia el entendimiento y el acuerdo mutuo !ay dos formas de escuchar: una pasiva y otra activa <a escucha pasiva implica slo eso, escuchar sin ofrecer ningKn conse@o u o%ser' vacin <a escucha pasiva puede suponer para el receptor la eAperiencia de Ya%rir el odoZ, de%er* transcender su propio ego con la voluntad de captar lo me@or posi%le lo ?ue el transmisor le est* comunicando !e a?u un %uen e@ercicio de escucha pasiva ?ue usted puede practicar con otra persona Fno de los dos ha%la durante cinco minutos sin ?ue el otro medie pala%ra, frun+a el entrece@o, asienta con la ca%e+a o reaccione de cual?uier otro modo <uego cam%ian la rol (un?ue esto

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pare+ca sencillo, suele ser %astante difcil $ro%a%lemente se encontrar* soltando algo antes de ?ue se haya podido dar cuenta <a finalidad de este e@ercicio es hacer ?ue cada uno de ustedes se sienta YescuchadoZ cuando est* eApresando algo, tomar conciencia de cmo nos sentimos cuando ha%lamos durante cinco minutos sin interrupcin y de cmo se siente uno simplemente escuchando sin intervenir <a escucha activa lleva este proceso un paso m*s adelante Cuando escucha activamente, usted parafrasea en alto lo ?ue su interlocutor le est* diciendo, de modo ?ue &ste tiene la oportunidad de corre girle si usted ha entendido algo mal <a escucha activa es un intento, por parte del receptor, de clarificar las intenciones del ?ue ha%la Fn e@emplo de escucha activa sera el siguiente di*logo entre dos personas en proceso de divorcio C(=<D): Me gustara aca%ar con este asunto lo antes posi%le E,(: <o ?ue has dicho es ?ue realmente ?uieres ?ue salga de tu vida C(=<D) Raclarando sus intencionesS: No, no es eso lo ?ue ?uiero decir Me refiero al tema del dinero E,(: En otras pala%ras, ?uieres sa%er lo ?ue me tienes ?ue pagar C(=<D) Raclarando de nuevoS: ), ?uiero terminar con el tema del divorcio y aclarar nuestras cuentas para poder seguir adelante en nuestras vidas E,(: <o ?ue ?uieres es aca%ar con los procedimientos para sacarte todo esto de encima C(=<D): J ?uiero ?ue am%os nos sintamos %ien con la decisin E,(: 8eseas aca%ar con lo del divorcio y ?ue am%os estemos contentos con el resultado Carlos: ) Este intercam%io se utili+ para aclarar el eAplosivo comentario inicial de Carlos: YMe gustara aca%ar con este asunto lo antes posi%leZ Esto ayud a Eva a comprender la intencin oculta tras esas pala%ras y tam%i&n a ?ue Carlos clarificara su intencin <a escucha activa es como una medicina preventiva: previene ?ue un simple malentendido aca%e en una enfermedad terminal

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/ (dmitir ?ue no lo sa%emos todo En el fondo todos compartimos el miedo de Yno sa%erZ y, por lo tanto, ?uedar como YestKpidosZ 8e%ido a ?ue en nuestra cultura no hay mucho apoyo para el ?ue parece inseguro, pronto aprendemos a actuar como si supi&ramos lo ?ue est* pasando, incluso cuando no tenemos ni la menor idea )i est* teniendo un altercado con alguien y usted no admite su co' nocimiento limitado so%re el tema, las posi%ilidades de enta%lar una comunicacin sincera se reducen nota%lemente <a otra persona pue de descu%rir su falta de fran?ue+a, aun?ue no sea intencionadamente, y usted perder* credi%ilidad D la otra persona puede responder del mismo modo, en cuyo caso am%os perder*n contacto con la realidad, adentr*ndose cada ve+ m*s en la decepcin $uesto ?ue la sociedad nos respalda cuando Ysa%emosZ las cosas, puede parecer un gran riesgo admitir ?ue no sa%emos algo 8e hecho, admitir esto nos coloca en una situacin de poder, con capacidad para desarmar a la otra persona y a%rirle el camino para ?ue tam%i&n muestre su vulnera%ilidad <i%era a am%as partes de tener ?ue hacer preguntas hirientes y reduce las posi%ilidades de las actitudes de atacar'defender, evitar, acomodarse o parali+arse, los cuatro elementos m*s comunes en una confrontacin del tipo YganadorWperdedorZ -5 =econocer nuestros errores Fna ve+ me lleg a las manos una divertida postal de felicitacin En una cara ha%a una foto de un mono grande, gordo, con cara triste y una frase de%a@o ?ue deca: Y<o siento, esta%a e?uivocadoZ Cuando a%ras la postal el teAto segua: YNo tan e?uivocado como tK $ero esta%a e?uivocadoZ (l igual ?ue cuesta admitir ?ue no se sa%e algo, tam%i&n es difcil reconocer los errores <o ?ue a su ve+ es tam%i&n esencial para el &Aito de cual?uier comunicacin Cuando admitimos nuestras e?uivocaciones los dem*s tam%i&n se sienten li%res para hacer lo mismo 8e este modo les sacamos un peso importante de encima y tam%i&n a nosotros mismos: el peso de tener ra+n y el de la culpa%ilidad Cuando esto sucede, todos sienten ?ue se pueden a%rir y ser sinceros sin miedo a ser atacados

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(l poco tiempo de empe+ar a tra%a@ar en este li%ro, mi coautora, Mary Beth, descu%ri el poder de admitir los errores cuando, al intentar aparcar un coche de al?uiler en una calle muy concurrida, le dio un golpe involuntariamente a una moto, tir*ndola al suelo Mary Beth descri%i el incidente: YJo conduca este coche, ?ue era mucho m*s largo ?ue el coche al ?ue estoy acostum%rada, y adem*s tiene un punto muerto muy traidor (s ?ue tir& la moto (l mo mento, unas seis personas se reunieron a mi alrededor Cuando pregunt& si alguno de ellos era el due>o, uno contest: ]=o%erto (hora est* en el %anco J mide m*s de un metro noventa y tiene cara de pocos amigos] Z(l principio, pens& ?ue el chico %romea%a $ero cuando entr& en el %anco, efectivamente, ha%a un ]to] de m*s de metro noventa de altura con aspecto de pocas %romas Z<a verdad es ?ue tuve miedo $ero tam%i&n he sido formada en la e@emplar, y a veces inocente, escuela de ?ue la sinceridad es siempre el me@or sistema (s ?ue me dirig directamente a &l y le eApli?u& lo sucedido ( lo ?ue respondi con una larga lista de improperios y empe+ a preguntar a toda la gente del %anco si ha%an visto alguna ve+ ][una p tan estKpida\] )ali como una eAhalacin para ver los da>os ZEn ese momento me plante& seriamente el meterme en el coche y arremeter de nuevo contra la moto y el due>o =ealmente esta%a muy furiosa de ?ue no hu%iera escuchado mis eAplicaciones y ?ue me hu%iera avergon+ado en pK%lico Esta%a a punto de decirle lo ]ca%rn] ?ue pensa%a ?ue era cuando le vi inclinarse so%re su moto, como si fuera su hi@a, sacudiendo misera%lemente la ca%e+a 8e pronto me di cuenta de ?ue no esta%a tan enfadado conmigo, sino ?ue se senta infeli+ por el da>o ocasionado a su m*s ?uerida posesin Z][Mire estos ara>a+os\], me di@o gritando ]G)a%e usted lo ?ue la desvalori+a para revenderlaI [(hora nadie la ?uerr*\] Z]Entiendo perfectamente cmo se siente], le contest& ])i fuera mi moto, me sentira igual ] Cog mi %olso y le di mi tar@eta ](?u tiene, le pagar& todos los da>os Cr&ame ?ue lo siento No tena por ?u& estar conduciendo un coche con el ?ue no me senta cmoda ]

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Z]Me mir, luego mir mi tar@eta, y de repente, su furia se disolvi ] Z]Muy %ien], murmur ]Ja s& ?ue no ha sido intencionado (dem*s no ser* tan caro )lo es ?ue estoy disgustado ] Z])& ?ue lo est*], le di@e ]J como le he dicho, yo estara igual si estuviera en su lugar ] Z]Bracias], respondi ]J gracias por venir al %anco a decrmelo (grade+co su sinceridad ] Z[Eso fue todo\ 8urante un par de semanas estuve aterrori+ada pensando ?ue me i%an a llamar de un momento a otro para decirme ?ue tena ?ue pagar -55 555 pesetas de gastos de reparacin de la moto, pero nunca me llam (dmitir mi error no slo desactiv una situacin potencialmente eAplosiva, sino ?ue tam%i&n me ahorr una %uena suma de dineroZ En este caso podra decirse ?ue el &Aito de la comunicacin residi en la voluntad de Mary Beth de ir m*s all* de la ira de su adversario y de la suya propia Comprendi lo ?ue le esta%a ?ueriendo decir: Y=ealmente me siento herido por?ue ?uiero a esta moto y usted me la ha estropeadoZ J &l a su ve+ comprendi lo ?ue ella le esta%a diciendo: Y<o siento mucho No era mi intencinZ El resultado es ?ue am%os o%tuvieron lo ?ue desea%an en el intercam%io El due>o de la moto fue comprendido y escuchado J Mary Beth sali del atolladero <a comunicacin consciente no es f*cil No importa si la persona con la ?ue te est*s tratando de comunicar es tu nieto o so%rino de un metro de altura o si es el motorista de un metro noventaC se necesita el mismo valor para ser a%ierto, sincero y vulnera%le $ero si podemos recordar ?ue todo lo ?ue deseamos, y tam%i&n lo ?ue desea la otra persona, es ser entendidos y respetados, ha%remos aumentado autom*ticamente nuestras posi%ilidades de &Aito en la comunicacin 9 GHu& es lo ?ue ?ueremos en resumidas cuentasI

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En situaciones difciles o altercados en los ?ue se ha solicitado mi cola%oracin he descu%ierto ?ue, al menos eAternamente, todos est*n convencidos de sa%er lo ?ue ?uieren 8esde el momento ?ue empie+a la conversacin, siempre hay alguien ?ue dice: YJo ?uiero la casa, el coche, los ni>os y ocho millones al mesZ o YJo ?uiero mi parte del negocio ma>ana por la ma>anaZ o Y [,er a &ste en la c*rcel\ Z $ero a medida ?ue las sesiones van progresando, mis clientes suelen sorprenderse de ?ue en la mayora de los casos no tienen idea de lo ?ue realmente est*n %uscando, de ?ue lo ?ue piensan ?ue ?uieren y lo ?ue realmente ?uieren son dos cosas distintas <a mayora de nosotros no nos paramos nunca a refleAionar so%re nuestros verdaderos deseos, para nosotros o con respecto a los dem*s !ay una %uena ra+n para ello y es ?ue de pe?ue>os nos han ense>ado ?ue no se pueden descu%rir y comentar nuestros m*s profundos anhelos J nuestros padres, profesores, los medios de comunicacin y otras figuras autoritarias e invenci%les, nos han dicho cu*les han de ser esos anhelos (s ?ue hemos sido educados consciente o inconscientemente %a@o el lema de Yno ser menos ?ue los dem*sZ, ?ue es la teora de lo ?ue se supone ?ue ha de ser la vida eAterna YadecuadaZ Hueramos dinero por?ue en nuestra sociedad es la forma en la ?ue se mide la vala de una persona 8ese*%amos parecernos a las chicas Cosmopolitan o a los chicos de las revistas de culturismo, por?ue &se es el concepto de atractivo en nuestra cultura Tenamos ?ue ser m&dicos o a%ogados o casarnos con ellos para o%tener prestigio, poder, seguridad y apro%acin Es posi%le ?ue esto no fuera lo ?ue realmente ?ueramos $ero por lo general, el deseo de conseguirlo nos fue inculcado a tan temprana edad ?ue pronto fue muy difcil distinguir entre nuestros verdaderos deseos y aspiraciones y los ?ue nos transmitieron las personas de las ?ue dependamos emocional y econmicamente (dem*s, a la mayora se nos ha ense>ado ?ue hemos de sa%er lo ?ue ?ueremos para poder YtriunfarZ en la vida Y[GHu& ?uieres decir con ?ue no sa%es lo ?ue ?uieresI\Z, grita eAaltado un padre furioso a su hi@o ?ue

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aKn va al instituto YGCu*l es tu pro%lemaI GCrees ?ue te estoy llevando a la escuela por mi propio %ienIZ En nuestra sociedad tener una idea firme y clara de nuestras metas y am%iciones y perseguirlas con tenacidad, parece un signo de esta%ilidad mental $or eso se siente mucha vergXen+a cuando hay inseguridad Muchas personas creen ?ue si no sa%en lo ?ue ?uieren, es ?ue les sucede algo terri%le En el me@or de los casos slo est*n confundidos J en el peor pueden ser unos fracasados o, 8ios me perdone, [est*n mentalmente dese?uili%rados\ No es eAtra>o ?ue la mayor parte de las personas enfo?uen las reyertas aferr*ndose a ideas fi@as de lo ?ue creen ?ue ?uieren, en ve+ de indagar por ?u& ?uieren algo y cu*les son las alternativas restantes para satisfacer sus necesidades ( veces, en situaciones tensas, la gente echa en cara cosas ar%itrariamente, por?ue tienen miedo de parecer idiotas si da la impresin de ?ue no tienen claro lo ?ue desean J as como en las disputas las emociones tienden a la eAageracin, lo mismo ocurre con los deseos, y &stos van escalando desde simples anhelos a demandas y YderechosZ legales Esta forma de o%rar ha sido uno de los pilares de nuestra sociedad, ?ue se ha regido siempre por la norma de ?ue tras cual?uier in@usticia aparente hay un derecho Hueremos la casa por?ue estamos en nuestro YderechoZ Hueremos el milln de pesetas por?ue tenemos YderechoZ a &l Con demasiada frecuencia nos apegamos a algo ?ue pensamos ?ue de%eramos tener o ?ue nos pertenece, a eApensas de la realidad, el ra+onamiento y la tran?uilidad Nos agarramos a esas creencias con la misma tenacidad ?ue un perro a su hueso o un ni>o a un @uguete, sin ?uerer eAplorar otras opciones, otras formas de colmar nuestras necesidades y las de la otra persona $ocas veces nos paramos a refleAionar so%re nuestros deseos, a indagar hacia adentro, por de%a@o de la superficie de nuestras demandas materiales, hasta el nKcleo de nuestras necesidades reales (dmito ?ue el concepto de sa%er lo ?ue se ?uiere y conseguirlo es, a simple vista, una parado@a $or una parte, usted verdaderamente necesita sa%er lo ?ue ?uiere para lograrlo $or otra, a menudo es necesario a%andonar nuestras amadas creencias acerca de lo ?ue ?ueremos, a fin de a@ustarnos a la realidad

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En resumen: est* %ien no sa%er lo ?ue ?ueremos 8e hecho, ge' neralmente, cuando no sa%emos lo ?ue ?ueremos es cuando nos acer' camos a la verdadera sa%idura ,amos a admitir ?ue &ste ser* el primer paso para a%rirnos a dar una respuesta no violenta ante una situacin conflictiva )er* el mismo proceso ?ue el de recopilar informacin, del ?ue voy a ha%lar en el captulo 2 El primer paso ser* la autoevaluacin, ir m*s all* de las reacciones emocionales de la superficie, para poder descu%rir lo ?ue realmente ?ueremos y necesitamos de la otra persona Necesidades y deseos Mucha gente emplea las pala%ras YnecesidadZ y YdeseoZ inter' cam%i*ndolas, casi de la misma forma ?ue se confunde Yar%itra@eZ con YmediacinZ $ero deseos y necesidades son tan distintos como ar%i tra@e y mediacin El ar%itra@e es el proceso por el cual una tercera parte imparcial actKa de @ue+ imponiendo una decisin en una disputa )e %asa en los derechos, no en los deseos <a mediacin es un proceso en el ?ue una tercera parte imparcial facilita el llegar a un acuerdo en el conflicto, por lo ?ue est* m*s relacionada con los deseos El ar%itra@e es un YremedioZ eAterno para una disputa, mientras ?ue la mediacin se ocupa del proceso interno de solucin del conflicto !ay todo tipo de necesidades y deseos Tenemos necesidades %*sicas como el aire, el agua, el vestido, el co%i@o Tam%i&n est*n las necesidades emocionales ?ue son igualmente importantes, como el apoyo, la amistad, el amor, la familia, la comunidad <uego est*n las necesidades ?ue ad?uirimos ?ue toman la forma de adiccin: dinero, drogas, comida, seAo, gente, correr maratones, cual?uier cosa de la ?ue creamos ?ue no podemos vivir sin ella <os deseos suelen ser deformaciones o adaptaciones de las nece' sidades Necesitas comer, ?uieres comida china Necesitas ser amado, ?uieres a cierto hom%re o mu@er para satisfacer esa necesidad Necesitas respeto, ?uieres una posicin de poder ?ue sientas ?ue te proporcionar* ese respeto Con mucha frecuencia los deseos se hacen insepara%les de las ne' cesidades $royectamos nuestras necesidades en otras personas o

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cosas, estamos convencidos de ?ue cuando consigamos a Juan o Mara, o una casa de die+ ha%itaciones en una propiedad de 4 555 metros cuadrados de terreno, seremos felices $ero como muchos ya hemos compro%ado, esto rara ve+ es as Nuestra felicidad no puede comprarse, nuestra pa+ no puede depender de agentes eAternos Cuando confundimos deseos con necesidades, las situaciones pro%lem*ticas son todava m*s difciles de resolver Cuando nuestros anhelos son coherentes con nuestras necesidades, cuando decimos: Y?uiero amorZ o Y?uiero ?ue me entiendanZ, en ve+ de Y?uiero la casa por?ue tengo un amanteZ o Y?uiero tu dinero por?ue me has estado machacandoZ, estamos mucho m*s cerca de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio y %eneficioso para am%as partes (prender a preguntarnos lo ?ue realmente ?ueremos En situaciones de disputas, Gcmo aclaramos lo ?ue realmente ?ueremosI J Gcmo conseguimos comunicarnos satisfactoriamente con la otra personaI <o primero ?ue nos hemos de plantear es si tenemos dificultad en preguntarnos lo ?ue ?ueremos ( muchos nos cuesta eApresar since' ramente nuestros m*s ntimos deseos por?ue es algo ?ue no hemos aprendido a hacer GCu*ntos padres conoce ?ue pregunten a sus hi@os lo ?ue ?uieren y les den la oportunidad de eApresarloI (parte de elegir entre un %ocadillo de atKn o un %ocadillo de huevo y ensalada, o entre una ham%urguesa de cuarto o una grande, no suele ha%er mucha oportunidad para compartir genuinamente el proceso de toma de de' cisiones <a ra+n es simple: a nosotros no se nos dio permiso cuando &ramos ni>os para valorar nuestros verdaderos deseos (s ?ue hasta ?ue no aprendamos a concedernos este permiso no seremos capaces de hacerlo con nuestros hi@os J el legado de la autoalienacin seguir* transmiti&ndose de generacin en generacin El pensamiento de preguntarnos lo ?ue realmente ?ueremos produce temor )upone hacernos vulnera%les, poner al descu%ierto nuestra parte m*s profunda y a%rirnos a la posi%ilidad del recha+o Cuando un @oven va al %allet por primera ve+ y dice ?ue ?uiere ser %ailarn y su padre replica: Y[Esto es ridculo\ [,aya mariposa\Z, el chico aprende r*pidamente ?ue

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a menos ?ue sus sue>os coincidan con los de a?uellos de ?uienes necesita apro%acin, es me@or mantenerlos en secreto y olvidarse de ellos Todos tenemos recuerdos de este tipo de recha+o y de sentirnos ridculos =ecuerdos ?ue nos parali+an, cuando, siendo ya adultos, tenemos ?ue %uscar el valor para eApresar nuestros m*s profundos deseos GCmo atravesamos las carreteras cortadas del pasado para llegar al estado mental ?ue nos da permiso para ser como realmente somosI (nte todo, hemos de aprender ?ue merecemos lo ?ue ?ueremos <a t&cnica de la afirmacin es %astante Ktil en este caso !e o%servado ?ue escri%ir una lista de frases positivas acerca de uno mismo es %astante eficiente ' Ysoy una persona encantadora y guapaZ, Ypuedo conseguir lo ?ue ?uiero y me lo mere+coZ, Yes positivo preguntarme lo ?ue deseoZ' y se pueden repetir cada da cuando se est* rela@ado Esta es una herramienta muy poderosa para reprogramar el su%consciente !ay muchas cintas so%re autoestima y autoafirmacin, ?ue son eAtraordinariamente eficientes Tam%i&n puede confeccionarse su propia cinta adaptada a sus necesidades )ea cual fuere el m&todo ?ue eli@a recuerde ?ue ha de emplearlo diariamente <os estudios han demostrado ?ue para crear un h*%ito nuevo, un punto de vista, la nueva idea ha de repetirse de trece a veintiuna veces a fin de ?ue se ?uede gra%ada en el su%consciente Tras varias semanas de reali+ar afirmaciones diarias, se dar* cuenta de ?ue ha cam%iado su actitud hacia usted mismo y hacia a?uellas cosas ?ue usted considera inalcan+a%les Dtra t&cnica eAcelente es la ha%lar con uno mismo o dialogar con otra persona para romper el miedo asociado a preguntar ?u& es lo ?ue se ?uiere 8el mismo modo ?ue podemos o%servar las fuer+as ?ue motivan nuestras adicciones y segundas intenciones, podemos eAplorar las creencias ?ue evitan ?ue manifestemos nuestras verdaderas necesidades EJE=C3C3D: G$or ?u& tengo pro%lemas al preguntarme lo ?ue deseoI Este sencillo e@ercicio ha sido dise>ado para ayudarle a ser m*s consciente de esos

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miedos no anali+ados e inconscientes ?ue usted puede ha%er asociado al hecho de preguntarse por sus deseos ( continuacin termine la frase: Y<a ra+n por la ?ue me cuesta tanto preguntarme lo ?ue ?uiero es Z =epita la frase inconclusa y escri%a las respuestas inmediatas El di*logo puede ser similar a &ste <a ra+n por la ?ue me resulta tan difcil preguntarme lo ?ue ?uiero es ?ue de todos modos no lo voy a conseguir <a ra+n por la ?ue me resulta tan difcil preguntarme lo ?ue ?uiero es ?ue no me lo mere+co <a ra+n por la ?ue me resulta tan difcil preguntarme lo ?ue ?uiero es ?ue tengo miedo al recha+o ContinKe con todas las conclusiones posi%les ?ue pueda darle a la frase: <a ra+n por la ?ue me resulta tan difcil preguntarme lo ?ue ?uiero es:

4 <a ra+n por la ?ue me resulta tan difcil preguntarme lo ?ue ?uiero es:

: <a ra+n por la ?ue me resulta tan difcil preguntarme lo ?ue ?uiero es:

9 <a ra+n por la ?ue me resulta tan difcil preguntarme lo ?ue ?uiero es:

2 <a ra+n por la ?ue me resulta tan difcil preguntarme lo ?ue ?uiero es:

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0 <a ra+n por la ?ue me resulta tan difcil preguntarme lo ?ue ?uiero es:

Nota: tam%i&n puede reali+ar este e@ercicio con otra persona Fna empie+a la frase y la otra la termina inmediatamente, con lo primero ?ue viene a su mente (hora, eAamine cuidadosamente cada una de sus respuestas G$or ?u& no o%tiene lo ?ue deseaI G$or ?u& no se lo mereceI G$or ?u& tiene miedo a ser recha+adoI ( lo me@or se da cuenta de ?ue usted no cree ?ue pueda tener una %uena relacin matrimonial por?ue su madre se divorci tres veces D ?ue usted piense ?ue no merece ser rico por?ue en el fondo crea ?ue el dinero es malo D ?ue no progrese en su empresa por?ue inconscientemente tema la responsa%ilidad ?ue conlleva una promocin 8espu&s de ha%er reali+ado este tra%a@o en su inconsciente, pase a las afirmaciones Transforme sus creencias negativas en positivas y escr%alas Y$uedo tener una hermosa relacin por?ue soy guapa y encantadora Tengo poder para crear mi propia realidad Z D Yla a%undancia y la espiritualidad van cogidas de la mano Mere+co la seguridad econmica por?ue 8ios desea lo me@or para mZ <as afirmaciones personales me permitir*n empe+ar a preguntarme lo ?ue realmente ?uiero Mire sus respuestas del e@ercicio anterior (hora, escri%a una frase positiva o una afirmacin para cada respuesta negativa ?ue haya dado antes $or e@emplo, si usted respondi a Y<a ra+n por la ?ue me resulta tan difcil preguntarme lo ?ue ?uiero es Z con YTengo miedo de ?ue me lo ?uiten Rpor?ue cuando tena die+ a>os mi padre perdi su tra%a@o y tuvimos ?ue mudarnos, y perd a mis amigos, mi casa y todo lo ?ue ama%aSZ, convierta ahora este pensamiento en uno positivo $or e@emplo: Y(hora me es m*s f*cil preguntarme lo ?ue ?uiero por?ue soy adulto, tengo la capacidad y el poder de controlar mi propia vida y hacer lo ?ue realmente deseoZ

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)ustituya los enunciados y las respuestas del e@ercicio anterior por las siguientes: - (hora me es m*s f*cil preguntarme lo ?ue deseo por?ue: 4 (hora me es m*s f*cil preguntarme lo ?ue deseo por?ue: : (hora me es m*s f*cil preguntarme lo ?ue deseo por?ue: 9 (hora me es m*s f*cil preguntarme lo ?ue deseo por?ue: 2 (hora me es m*s f*cil preguntarme lo ?ue deseo por?ue: 0 (hora me es m*s f*cil preguntarme lo ?ue deseo por?ue:

En un corto perodo de tiempo podr* o%servar cmo va cam%iando lentamente )er* capa+ de pedir lo ?ue ?uiere sin sentirse culpa%le o temer la respuesta de la otra persona Juana, una mu@er de treinta y tantos a>os no poda satisfacer sus necesidades en su relacin con Tom*s, un hom%re con muchos pro' %lemas para las relaciones ntimas Juana tema ?ue si peda Ydema' siadoZ, Tom*s no sera capa+ de d*rselo y por ello se retraa YEl hace todo lo ?ue puedeZ, comenta%a ella Y7or+arle no sera @usto por mi parte Z $ero a trav&s del proceso de ha%lar consigo misma y escri%ir afir' maciones, Juana empe+ a ver de ?u& forma ella se esta%a progra' mando para no o%tener lo ?ue ?uera de Tom*s )u padre ha%a sido un hom%re distante y poco comunicativo, y ella ha%a pasado su infancia

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tratando de complacerle $udo o%servar ?ue su padre, su primer modelo de rol masculino, esta%a coartando no slo sus oportunidades de elegir pare@a, sino tam%i&n sus eApectativas en las relaciones 7inalmente Juana descu%ri sus verdaderas necesidades de relaciones ntimas, compromiso, comunicacin y sinceridad Cuando empe+ a sentir ?ue realmente mereca esas cosas, ?ue una relacin sin ellas no era tal cosa, fue capa+ de eApresar sus deseos a Tom*s 8esgraciada o afortunadamente, Tom*s no pudo dar a Juana lo ?ue necesita%a )us miedos iniciales eran correctos: Tom*s se retir $ero lo importante no fue la respuesta de Tom*s, sino ?ue Juana se ha%a escuchado a s misma y a sus necesidades ( trav&s de este proceso, ella descu%ri ?ue Tom*s no era la persona adecuada para ella, por?ue ahora sa%a lo ?ue realmente ?uera de una relacin, por lo ?ue tam%i&n se halla%a en una me@or situacin para o%tenerlo =ecuerde ?ue lo ?ue importa es la intencin seguida de la accin, no el resultado de la misma Cuando somos conscientes de nuestros comportamientos y de las motivaciones inconscientes ?ue hay tras ellos, ?ue nos inhi%en de vivir con plenitud y dicha, hemos ganado la mitad de la %atalla <levar a ca%o la accin concreta de cam%iar un sistema negativo de creencias en uno positivo y aprender a valorar nuestro yo m*s profundo sin temor a represalias, es el paso m*s eficiente ?ue podemos dar para colmar nuestras necesidades )i una persona en particular responde positiva o negativamente, es secundario (l final, crearemos la situacin apropiada para satisfacer lo ?ue necesitamos (dicciones: cuando los deseos se convirtieron en necesidades (nne Qilson )chaef, en su li%ro ( Nation of (ddicts RFna nacin de adictosS ve a los miem%ros de la sociedad americana como adictos a algo: al seAo, a las drogas, la comida, las relaciones, el tra%a@o, el e@ercicio, la ira, el amor 8e%ido a ?ue nuestra cultura pone mucho m*s valor en la gratificacin eAterna ?ue en la interna, aca%amos convirti&ndonos psicolgica o fsicamente en adictos a las eApectativas asociadas con actividades clave o emociones en nuestras vidas

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Fna adiccin es una falsa necesidad Cuando se es adicto a algo, se est* convencido de ?ue se necesita eso, hasta tal punto ?ue se convierte en una necesidad arrolladora, generalmente la m*s preponderante en la vida Cuando estamos metidos en una situacin de discordia tenemos ?ue eAaminarnos cuidadosamente para locali+ar cu*ntas adicciones pueden estar asociadas al pro%lema <as adicciones desempe>an un papel crucial en crear yWo perpetuar las disputas, por?ue aS generalmente est*n relacionadas con las demandas infleAi%les o eApectativas ?ue polari+an las partes y %S minan el sentido de poder personal y amor propio ?ue hemos de mantener si ?ueremos eAplorar sinceramente y con &Aito Ytodo el cuadroZ y el papel ?ue desempe>amos en &l 8aniel, uno de mis clientes, era el representante artstico de una famosa estrella del roc# $or su lucrativo tra%a@o, 8aniel y su mu@er se ha%an acostum%rado a vivir con un sueldo medio de un milln seiscientas mil pesetas al mes $ero cuando la estrella le a%andon y se fue con otro representante, el negocio de 8aniel dio un tremendo %a@n y de pronto se vio o%ligado a recortar sus gastos mensuales El y su mu@er casi se volvieron locos Esta%an tan acostum%rados a vivir con esa cifra ?ue les resulta%a imposi%le reducir sus gastos por de%a@o del milln al mes $or supuesto, la mayor parte de la gente considerara signo de eAtraordinaria ri?ue+a los ingresos mensuales de 8aniel, aun ha%i&ndose reducido $ero para 8aniel y su esposa significa%an po%re+a )e ha%an hecho tan adictos a esos elevados ingresos y a ese tipo de vida, ?ue crean sinceramente ?ue necesita%an - 055 555 pesetas al mes para so%revivir Tomemos, por e@emplo, el caso de Elisa%eth, una escritora ?ue necesita estar comiendo para poder terminar su tra%a@o Con frecuencia se encuentra ante fechas lmite y se toma un caf& y algo dulce para pasar la noche y seguir con el proyecto $ronto, se hace adicta a tomar caf& y dulces para poder tra%a@ar $uede ?ue no YnecesiteZ dichas su%stancias, de hecho su cuerpo no las necesita $ero su mente ha descu%ierto una forma satisfactoria de afrontar las situaciones de mucho estr&s 8ado ?ue esa adiccin YfuncionaZ para Elisa%eth, la confunde con necesidad GCmo tratar las adiccionesI ( menudo intentamos YlucharZ contra ellas, para YsuperarlasZ Nos sometemos a dietas estrictas Nos re>imos

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si tomamos una %e%ida, un tro+o de pastel, una dosis D %ien, aca%amos reempla+ando una adiccin por otra 'hacer e@ercicio por comer demasiado, la comida por los cigarrillos, cigarrillos por comida, drogas por alcohol o alcohol por drogas $ero para tratar con las adicciones lo Knico ?ue realmente funciona es primero ser conscientes de ellas, admitirlas, responsa%ili+arnos, indagar ?u& es lo ?ue hay tras ellas y tra%a@ar con ellas, no contra ellas (un?ue pueda parecerles eAtra>o, yo no recomiendo necesariamente a las personas ?ue a%andonen sus adicciones $uede ?ue las adicciones no sean necesidades genuinas, pero satisfacen estas Klti mas $or ello, lo m*s importante es ser conscientes de la adiccin y del papel ?ue desempe>a para nosotros <a prAima ve+ ?ue co@a un cigarrillo, una donut o una %e%ida, imagnese ?ue es un misil $atriot ca+ando al )cud del deseo en el momento ?ue aparece en el hori+onte 8et&ngase y o%serve su esta do mental, el estado de su YdeseoZ GCmo se siente cuando est* consiguiendo su YdosisZI G(sustadoI G8eprimidoI G(%urridoI GEstimuladoI G)iente algKn dolor ?ue tenga ?ue calmarI G)e encuentra en un estado de @K%ilo ?ue le hace sentir incmodoI GNecesita reci%ir una recompensa por anticipado para poder hacer algoI J si no ?uiere ver lo ?ue hay detr*s de la accin, Gpor ?u& no ?uiere verloI Este proceso pretende no emitir ningKn @uicio 3mplica la voluntad de ser completamente sincero y o%@etivo No se trata de condenar su adiccin, sino de o%servarla y aprender de ella (s, usted se con vierte en un investigador, un recopilador de informacin Es la aproAimacin YcientficaZ a la autoconciencia Fna ve+ ?ue usted es consciente de su adiccin y de su funcin inmediata, entonces tiene dos opciones $uede optar por una accin pr*ctica pensando: Y [(h*\ Estoy fumando un cigarrillo por?ue estoy nervioso por el informe ?ue he de presentar ma>ana GHu& otras al' ternativas tengo para conseguir esa rela@acin inmediata ?ue necesitoIZ D, puede imaginarse cavando mentalmente, atravesando la adiccin y su funcin, hasta comprender por ?u& est* nervioso por el informe del da siguiente GNo est* usted preparadoI GEs un perfeccionista ?ue siempre

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teme no hacer las cosas lo %astante %ienI J seguir cavando G$or ?u& no est* preparadoI GNo le agrada%a el tra%a@o ?ue tena ?ue reali+arI G$or ?u& hay tensinI GNo est* satisfecho en su tra%a@oI G)e sentira me@or haciendo alguna otra cosaI G$or ?u& siente ?ue ha de ser perfectoI GEs por?ue su padre o su madre siempre lo espera%an asI Como o%servar*n, el pro%lema no radica en el simple acto de coger un cigarrillo Eso es slo la puerta hacia el pro%lema El comportamiento adictivo es como un caleidoscopio, en el ?ue podemos ver las mKltiples facetas de nosotros mismos <a adiccin en s misma no es nuestra enemiga, sino nuestra gua y amiga, ?ue nos ayuda a revelar el misterio de nuestra forma de actuar <as adicciones son astutas ( veces nuestra adiccin no es tan o%via como el ta%aco, el alcohol o las drogas $odemos ser adictos a un sistema de pensamiento, intencin o motivacin del ?ue no somos conscientes en a%soluto o, al menos, no somos conscientes de ?ue su' ponga una adiccin Esas adicciones Yinvisi%lesZ se clasifican como segundas intenciones )egundas intenciones Como vimos en el primer captulo, muchas disputas surgen a ra+ de un simple malentendido entre lo ?ue se pretenda y lo ?ue el otro entendi Y[8i@iste ?ue ?ueras sacarme de encima\Z Y[No es as\ [)lo di@e ?ue necesita%a m*s espacio\Z !ay tam%i&n conflictos ?ue surgen de dos o%@etivos opuestos Fn socio ?uiere eApandir el negocio, el otro no Fn guionista ?uiere presentar el guin para la televisin y el autor dice ?ue, o se estrena en pantalla grande, o nada Dtras disputas son el resultado de las discusiones de otras personas: las peleas familiares entran en esta categora J otras las causan los enredos de terceras personas, en las ?ue los principales adversarios se han ale@ado o puesto en contra no por ellos mismos, sino por un familiar entrometido, un socio al ?ue le gustan los chismes o un amigo con %uenas intenciones Tam%i&n hemos visto otro tipo de altercados: los ?ue llevan en s segundas intenciones, en los ?ue una parte tiene una intencin o mo' tivacin ?ue no ha desvelado

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,imos ?ue las segundas intenciones pueden ser conscientes e in' conscientes ,amos a eAaminar las inconscientes con m*s detalle Este%an y Mariana llevan cuarenta y cinco a>os casados y durante todos esos a>os se han estado peleando por la misma ra+n: el desorden de Mariana Este%an ?uera tener una casa limpia, pero desgraciadamente pareca ?ue eso no era lo principal para Mariana Cuanto m*s delira%a y despotrica%a Este%an, menos limpia%a Mariana Curiosamente, ninguno de los dos se detuvo a o%servar ?u& ha%a de%a@o de la superficie de esa YsuciedadZ, para descu%rir la intencionalidad su%yacente )ucedi ?ue Este%an ha%a recha+ado a Mariana seAualmente poco despu&s del nacimiento de su primer hi@o Como am%os procedan de una generacin en la ?ue no se ha%la%a de seAo a%iertamente, Mariana se sinti culpa%le y confundida Ella sa%a ?ue de algKn modo tena la culpa de la indiferencia de Este%an Empe+ a deprimirse, lo ?ue la hi+o todava m*s ap*tica para reali+ar el tra%a@o de la casa Mariana tam%i&n esta%a muy furiosa con Este%an Ella se ha%a casado con &l por?ue era atractivo, encantador, protector y la figura ideal de autoridad $ero tam%i&n esta%a resentida por su actitud dominante, de sa%elotodo y por su negacin a ha%lar de seAo con ella $or eso Mariana se Yre%elZ inconscientemente contra &l teniendo la casa sucia $or otra parte, Este%an ha%a sufrido una relacin eAtraordinariamente pro%lem*tica con su madre, ?ue era una tirana ?ue tan pronto le pega%a como le acosa%a seAualmente No hace falta decir ?ue cuando su propia mu@er se convirti en madre, para &l supuso un grave conflicto El ama%a a Mariana, pero inconscientemente comen+ a transferirle toda la ra%ia ?ue ha%a sentido hacia su madre )e fue sintiendo cada ve+ m*s impotente, lo ?ue no hi+o m*s ?ue empeorar la situacin (hora se senta terri%lemente avergon+ado por?ue ya no era el hom%re todopoderoso y conocedor ?ue se supona ?ue era (l verse incapa+ de ha%lar de sus miedos y sentimientos con Mariana, se centr en la casa como una YsalvaguardiaZ para volcar su furia y decepcin de s mismo )i tomamos esta situacin en particular por separado, veremos ?ue no hay slo una o dos segundas intenciones, sino varios niveles de ellas Mariana tiene la casa sucia para Yvengarse de Este%anZ por recha+arla $ero tam%i&n la tiene desordenada por?ue est* deprimida J est*

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deprimida por?ue tiene un nivel muy %a@o de autoestima Es como si el desorden de la casa fuera una met*fora para Mariana Y)oy una vaga ?ue no sirvo para nadaZ es como decir: YNo soy atractiva No me eAtra>a ?ue mi marido no me ?uieraZ Este%an odia a su madre y a s mismo por ser una vctima Cuando pierde su li%ido, todava se eno@a m*s consigo mismo por no poder YmantenerZ su responsa%ilidad como hom%re 8etr*s de su eno@o se oculta otra ra+n ?ue es la vergXen+a y la culpa Tras su intempestiva actitud de sa%elotodo se esconde una terri%le inseguridad, un miedo a Yser cogido infragantiZ, a ?ue el mundo descu%ra de pronto ?ue no es ese hom%re sereno ?ue pretende ser <amenta%lemente, este tipo de situacin es %astante comKn Cuando actuamos en contra de alguien, de algKn modo y a algKn nivel, estamos eludiendo enfrentarnos a una verdad similar so%re nosotros mismos <a conclusin del pro%lema de Mariana y Este%an es ?ue el tema central era su falta de autoestima y cada uno de ellos culpa%a al otro de sus sentimientos $or esta ra+n las segundas intenciones inconscientes son tan confusas y destructivas para las relaciones No hay forma de ?ue una persona pueda YganarZ si el pro%lema tam%i&n est* dentro del otro Fna persona acomodaticia en seguida se dar* cuenta de ?ue cam%iar su comportamiento para adaptarse al del atacante'defensor ser* una tarea inKtil, puesto ?ue &ste siempre hallar* algo ?ue criticar Fn atacante' defensor se sentir* cada ve+ m*s frustrado ante una persona estancada, evasiva o acomodaticia, ?ue le har* ?uedarse anclado en su ira atravesando una %arrera de t*cticas pasivo'hostiles Cuando se encuentran dos atacante'defensores, las posi%ilidades de descu%rir y resolver las intenciones ocultas resultan casi ineAistentes, ya ?ue cada uno proyecta su propia insatisfaccin en el otro, eludiendo la responsa%ilidad por la situacin <o m*s triste de este asunto es ?ue al defender nuestra necesidad de tener Yra+nZ, estamos priv*ndonos de disfrutar en la vida de relaciones positivas, ?ue nos apoyen y nos ofre+can una verdadera intimidad (hora %ien, con esto no estoy dando a entender ?ue para reaccionar satisfactoriamente a las disputas ?ue conllevan intenciones ocultas todos tengamos ?ue pasar por un proceso de veinticinco a>os de terapia <o ?ue ?uiero decir es ?ue si usted realmente desea comprender la fuente

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de la discordia, tiene ?ue mirar dentro de usted mismo No tiene ?ue cargar con la YculpaZ del pro%lema, sino Knicamente reconocer ?ue usted tam%i&n desempe> algKn papel al crear la situacin y luego guard*rsela para usted )i el pro%lema es una Ydisputa de personalidadZ, det&ngase =etrese del campo de %atalla durante unos minutos, una hora, un da o un mes D%serve el caso y su participacin en el mismo, de la misma manera ?ue lo hicimos con las adicciones !a%le consigo mismo: G?u& estoy haciendoI GCmo me siento cuando lo hagoI GHu& o%tengo de elloI ,aya m*s all* de la superficie de la disputa, introdK+case en sus propias intenciones ocultas ?ue pueden estar contri%uyendo al pro%lema GHu& es lo ?ue Mariana esta%a realmente tratando de conseguir al no limpiar la casaI GEAista algKn nivel de satisfaccin al ver cmo se enfureca Este%an, al YcontrolarleZ haci&ndole un esclavo de su ira a trav&s de una t*ctica pasivo'hostilI GEra su de@ade+, en realidad, una peticin para ser aceptada tal cual, una negativa a cam%iar para complacer a los dem*sI <a lista de posi%ilidades es intermina%leC siempre ha%r* m*s de una ra+n para un comportamiento aparente' mente tan improductivo !asta ?ue no estemos dispuestos a admitir nuestra responsa%ilidad por nuestra participacin en una situacin conflictiva, y hasta ?ue no tengamos la voluntad de descu%rir nuestras segundas intenciones y las segundas intenciones de &stas, estaremos siempre luchando contra nosotros mismos, disfra+*ndolo al luchar contra alguien m*s Como el gran ensayista franc&s Montaigne o%serv: Y=aramente poseemos %ien a?uello ?ue nos posee a nosotrosZ 8el mismo modo, raramente responderemos correctamente a a?uellas ?uerellas eAternas ?ue no son m*s ?ue un refle@o de nuestros conflictos internos !acer ?ue nuestros deseos sean realistas Eduardo y )ilvia est*n tramitando el divorcio El Knico %ien es la casa, no hay dinero y tienen dos hi@os )ilvia dice: YJo ?uiero la casaZ Y[Jo tam%i&n la ?uiero\Z, responde Eduardo YJo tra%a@o en casa GHu& voy a hacer si me la ?uitasIZ

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YNo me importa lo ?ue hagasZ, dice )ilvia muy cortante YJo me ?uedo con los ni>os, ?uiero la casa y punto Z Me encuentro con este di*logo una y otra ve+ Fna pare@a viene a verme, cada uno de ellos sa%e lo ?ue ?uiere y parece ?ue no hay lugar para el di*logo )e crea un escenario de Yo me das esto o la amena+aZ, e implica una carencia de realismo: una total falta de voluntad de tener en cuenta lo ?ue la otra persona necesita o desea $rimero, definamos la pala%ra YrealismoZ aplicada a situaciones de enfrentamiento ( mi entender, una demanda realista es la verda' deramente posi%le y supone un %eneficio para am%as partes Fna peticin realista implica una evaluacin sincera de lo ?ue en verdad nos merecemos, no de lo ?ue creemos merecer %as*ndonos en nuestros sentimientos de ira o al sentirnos heridos Fna demanda realista no proviene de la intencin de YarruinarZ a la otra persona, ni tampoco ha de desor nuestras necesidades, sencillamente tam%i&n ha de tener en cuenta las de la otra persona En el caso de )ilvia y Eduardo, Gcmo podan hacer ?ue sus demandas fueran realistas segKn lo dicho anteriormenteI Bueno, hay %astantes opciones $odan vender la casa y repartirse el dinero para pagar los gastos del divorcio Esta poda ser una solucin satisfactoria o no, dependiendo del mercado inmo%iliario, de las minutas y de otros factores $odran decidir ?ue Eduardo viviera en la casa y le diera a )ilvia un pagar&, para a%on*rselo m*s tarde Dtra opcin sera llegar a un acuerdo 'no tan inslito, por cierto' de ?ue )ilvia viviera en la casa y Eduardo compartiera la propiedad como real?uilado, compartiendo am%os con e?uidad la propiedad D %ien, ?ue Eduardo o )ilvia simplemente decidieran regalarle la casa al otro: YEs tuya, me marcho, adisZ <o importante es ?ue siempre hay otras opciones Nunca estamos atrapados del todo, en una situacin de Yno hay m*s salida ?ueZ Tan pronto como aparece la frase Yno hay m*s salida Z, usted sa%e ?ue es una mentira o una manipulacin por?ue siempre hay alternativas, otras opciones para cada situacin J si no son evidentes inmediatamente, podemos crearlas El universo est* en constante cam%io, es una entidad

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en eApansin continua y, en lo ?ue a m respecta, no hay situacin ?ue no pueda alterarse o me@orarse No o%stante, a menudo tenemos ?ue adaptarnos a una idea de la realidad m*s amplia, m*s emp*tica ?ue narcisista !emos de estar dispuestos a decir: Y8e acuerdo, ?uiero la casa $ero lo ?ue realmen te deseo es la seguridad ?ue &sta me ofrece, o el espacio ?ue necesito para tra%a@ar, o lo ?ue sea GCmo puedo satisfacer esas necesidades %*sicas sin poseer fsicamente la propiedad en cuestinIZ Fna ve+ m*s, eso implica el proceso de separar el trigo de su c*scara, el deseo de la necesidad Fna ve+ ?ue o%servamos la necesidad su%yacente de cual?uier deseo, estamos en situacin de eAplorar otros senderos ?ue nos condu+can a cumplimentar esa necesidad J si parece ?ue esos otros senderos no eAisten inmediatamente, Gcmo podemos crearlosI $ongamos el caso de Eduardo ?ue necesita la casa por?ue es donde tiene su oficina G$odra trasladarse a un apartamento m*s pe?ue>o y al?uilar una oficina con el dinero ?ue o%tuviera de vender la casaI D, si )ilvia est* totalmente decidida a no vender la casa por los ni>os, Gestara dispuesta a compartir con Eduardo algunos de los gastos del al?uiler de una oficinaI J, si )ilvia no tiene dinero, Gcmo puede Eduardo aumentar sus ingresos para conseguir una oficina y un lugar para vivirI )iempre eAisten otras salidas ( veces, hemos de tener la voluntad de crear estas opciones nosotros mismos, sin depender del apoyo de otra persona <o cierto es ?ue eAisten J cuantas m*s descu%rimos, m*s li%erados nos sentimos Comunicar desde el cora+n Cuando eApresemos nuestras necesidades, ante todo, hemos de hacerlo de forma ?ue la otra persona pueda realmente comprenderlas y respetarlas (l emplear en este conteAto el t&rmino YcomprenderZ, no me estoy refiriendo sencillamente a la mente, sino al cora+n !asta ?ue no crees en la otra persona una imagen y un sentimiento ?ue le haga vi%rar con

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tus deseos y necesidades, no ha%r*s conseguido comunicarte satisfactoriamente con ella ,eamos el siguiente e@emplo Fn hom%re se ?ueda paraltico de cintura para a%a@o a ra+ de un accidente automovilstico 8emanda al responsa%le por sesenta y cinco millones de pesetas <o ?ue interpreta la otra parte es: YHuiero sesenta y cinco millones de talegosC y voy a eAprimirte para sacarte todo lo ?ue puedaZ J sus a%ogados responden de acuerdo a esta actitud, enta%l*ndose una %atalla legal $ero si nuestra vctima se encuentra con la otra persona Rgeneralmente un representante de la compa>a de seguros o un a%ogadoS y le dice: Y<o ?ue realmente ?uiero es ?ue me compensen por lo ?ue me va a suponer la p&rdida de la mitad de mi cuerpo $or no poder volver a vivir como un ser humano normal, no poder tener una relacin seAual normal con mi mu@er Es cierto ?ue una gran suma de dinero no me devolver* el uso de esa mitad de mi cuerpo $ero puede ayudarme a mantener a mi familia, sin ?ue ninguno de nosotros tenga ?ue preocuparse durante el resto de nuestras vidas $odr* ofrecernos una forma de vida algo m*s satisfactoria $uede incluso ayudarme a emprender mi propio negocio y volver a ser una persona productiva de nuevoZ )i lo eAponemos de este modo, la otra persona puede entender la necesidad real tras los sesenta y cinco millones de pesetas <as nego' ciaciones pueden partir de ese punto En situaciones similares, claro est*, tam%i&n han de tenerse en cuenta la situacin del mercado y los acuerdos previos o sentencias seme@antes $ero una ve+ ?ue la otra persona siente genuinamente el lugar desde donde usted se est* diri' giendo a ella, desde el centro de su cora+n, las oportunidades para resolver pacficamente una situacin conflictiva me@oran nota%lemente 2 Jo espo, tK espas, nosotros espiamos: Gcmo recopilar informacin efectivaI El se>or (, a%ogado defensor de alto rango, tiene un cliente acusado de asesinato )u cliente alega ?ue es inocente GCu*l es el siguiente paso del se>or (I

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(na y Marga son compa>eras de tra%a@o y no se llevan muy %ien Marga acusa a (na de ?ue &sta trata de desprestigiarla a sus espaldas (na dice ?ue no es cierto Marga ?ue es m*s antigua en la empresa la amena+a con ir a ver a su @efe con el ultim*tum de Yella o yoZ GCu*l sera el siguiente paso de (naI Marcela y Vngel han estado saliendo @untos durante casi seis meses y Marcela est* preparada para un compromiso formal Vngel, sin em%argo, trata de evitar el formular la gran propuesta de matrimonio Marcela se siente frustrada y herida y acusa a Vngel de no ?uererla realmente Vngel desmiente su acusacin GHu& har*n a partir de ese momentoI (un?ue estas tres situaciones parecen diferentes eAteriormente, todas tienen dos cosas en comKn Fna es ?ue suceden todos los das <a otra es ?ue implican conflictos o conflictos en potencia ?ue re?uieren el mismo paso inicial para ?ue puedan resolverse Ese paso es: recopilar informacin Cuando el se>or ( acepta un caso, lo primero ?ue hace es recopilar informacin 3nformacin acerca de su cliente, su pasado y su presente, informacin acerca del incidente, acerca del demandante, de los testigos, acerca de cada detalle ?ue pueda ser importante para el caso Fn a%ogado no entrara en una sala de tri%unal sin estar preparado, al igual ?ue usted no ira a tra%a@ar en ropa interior $or muy o%via ?ue esta o%servacin pueda parecer, cuando surgen situaciones conflictivas en nuestra vida cotidiana, la mayora de nosotros nos enfrentamos a ellas en pa>os menores En otras pala%ras, no comprendemos la importancia de estar preparados con antelacin y de recoger informacin, como primer paso para resolver cual?uier pro%lema o conflicto en potencia ,er el conflicto como una oportunidad para reali+ar un proyecto inteligente

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8avid )elt+ y (lfred Modica en su %est'seller Negotiate Jour Qay to )uccess RNegocie su camino hacia el &AitoS, reali+an la siguiente afirmacin sorprendente <a preparacin pro%a%lemente sea la parte m*s importante para lograr una negociacin satisfactoria (un as, a pesar de la o%via importancia de la preparacin, es sorprendente el nKmero de hom%res de negocios ?ue entran en negociaciones totalmente dispuestos a YimprovisarZ, ?ue viene a ser como pretender pedir lo ?ue se ?uiere sin prever ?ue la otra persona responda de otro modo ?ue no sea afirmativamente En muchos casos el resultado de estas arriesgadas y alocadas sesiones es ?uedarse en punto muerto, generalmente esto conlleva una finali+acin del contrato la%oral, o la interrupcin para siempre de un negocio o una relacin comercial Fna y otra ve+ he presenciado cmo la gente se involucra en disputas o situaciones conflictivas en potencia por ver solamente las cosas desde su propia perspectiva, por no molestarse en sentarse cinco minutos y pensar acerca de ?ui&n es la otra persona, ?u& puede estar pensando y por ?u&, y ?u& es lo ?ue realmente ?uiere <os acuerdos se llevan a ca%o y las disputas se evitan o resuelven a trav&s de la informacin J es el proceso de recopilacin, evaluacin y utili+acin de la informacin lo ?ue determinar* si sus o%@etivos podr*n reali+arse (lvin Toffler, en su li%ro $o"er )hift RTurno de poderS, ha%la de la Era de la 3nformacin y de ?u& forma en estos tiempos sofisticados la ha%ilidad para conseguir y procesar la informacin es una herramienta mucho m*s potente ?ue la fuer+a %ruta, el poder poltico o el dinero 8e modo ?ue los ?ue tienen m*s informacin y sa%en cmo eAtraer las ideas y sinteti+arlas para su %eneficio son, en verdad, los miem%ros ?ue tienen m*s &Aito en nuestra sociedad El plano investigador de la mente Cuando usted considera un conflicto real o en potencia como un proyecto de investigacin en ve+ de como una guerra, las cosas cam%ian inmediatamente

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)i no asume ?ue la otra persona comparte o de%e compartir su sistema de valores, ?ue uno de los errores de comunicacin m*s comunes, su enfo?ue da un giro de -65 grados Fsted empie+a a ver las cosas desde la perspectiva de: YHui+*s haya algo ?ue yo no entiendo en lo ?ue est* pasando Jo s& lo ?ue ?uiero, y tengo una visin de lo ?ue creo ?ue ha sucedido y lo ?ue deseo ?ue pase ahora <o ?ue yo s&, creo ?ue es cierto $ero, es posi%le ?ue yo no sepa todo lo ?ue necesito sa%er $uede ?ue haya tam%i&n otras verdades, a nivel de hechos, conductas o sentimientos de otras personas, ?ue pueden ser diferentes de las masZ )ituarse en un plano mental de investigacin es un paso preliminar para la resolucin de un conflicto No o%stante, es el paso ?ue la mayora nos saltamos o ignoramos por completo 8eseamos pasar a la accin inmediatamente Tan pronto como nos vemos metidos en una situacin pro%lem*tica, nos sentimos amena+ados y ponemos en marcha nuestra respuesta de Yluchar o evadirnosZ $ero a menos ?ue nos hallemos en un escenario donde alguien nos est* apuntando con una pistola en la ca%e+a y tengamos ?ue tomar una decisin en a?uel instante, es totalmente a%surdo pasar al terreno de la accin antes de investigar lo m*s a fondo posi%le todos los aspectos del pro%lema ?ue deseamos resolver <a solucin de la YC3(Z para resolver un conflicto: convertirse en espa Cuando pensamos en un espa la primera imagen ?ue nos viene a la mente es la de un hom%re envuelto en una ga%ardina negra, recorriendo calle@ones sigilosamente, mirando furtivamente a su alrededor con sus dos pares de o@os, los de delante y los de detr*s, para llevar a ca%o su peligrosa la%or de conseguir informacin a YhurtadillasZ $ero a esto no es a lo ?ue me refiero cuando ha%lo de convertirse en espa J, salvo un porcenta@e relativamente %a@o, tampoco es lo ?ue la C3( entiende por ello <a C3( se dedica a recopilar informacin J contrariamente a lo ?ue la gente piensa, la mayor parte de sus fuentes de informacin son pK%licas o casi pK%licas )i o%serva sus presupuestos, ?ue en su mayora est*n a disposicin pK%lica, se dar* cuenta de ?ue la mayor parte del dinero gastado por la C3( y otras agencias de inteligencia poco tiene ?ue ver

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con acciones furtivas <een peridicos y revistas, ha%lan con la gente, muchas veces es as de simple Cuando tra%a@a%a como investigador analista para la =(N8, sola leer regularmente, al menos, cinco peridicos diarios, veinte revistas y los informes a%reviados de la C3( 3ncluso a?uellos informes eran recopilados %*sicamente de las fuentes pK%licas, donde los edita%an 3ncluso cuando recoga informacin en ,ietnam, invaria%lemente la informacin m*s provechosa provena de la calle No tuve necesidad de pasar a actividades encu%iertas para averiguar lo ?ue ?uera sa%er )encillamente me diriga a la fuente y pregunta%a (l utili+ar la analoga de los espas, en realidad me estoy refiriendo a la ha%ilidad de o%tener la informacin ?ue necesitas, as como a la pericia de anali+ar dicha informacin y hacer el me@or uso de ella <o m*s importante en cual?uier proyecto de investigacin no es solamente tener la informacin %ruta, sino sa%er ?u& es lo ?ue se ha de %uscar, cmo procesar esa informacin y cmo seleccionar de ella esos hechos ?ue son los m*s importantes para nosotros Entonces, hemos de ser conscientes de cmo utili+ar la informacin ?ue hemos seleccionado y de cmo no usarla (prender a leer la informacin En los a>os ?ue tra%a@& para la =(N8, aprend YcmoZ leer Cuando en -/0: empec& a tra%a@ar para ellos, supona ?ue posea dicha ha%ilidad Tena veinticuatro a>os, una diplomatura en ingeniera el&ctrica y tres a>os de posgraduado en operaciones de investigacin e ingeniera industrial $ero el primer proyecto para la =(N8 no tena nada ?ue ver con ingeniera: tuve ?ue reali+ar una investigacin denominada YGCrisis %udistaIZ, ?ue supona anali+ar las fuentes de informacin, pK%licas y las no tan pK%licas ?ue podan hallarse en ,ietnam respecto al go%ierno y la creciente oposicin %udista, incluidos los mon@es ?ue se auto inmola%an

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7ue un proyecto fascinante, no slo por el tema en s mismo, sino por?ue aca% siendo un an*lisis de lo ?ue era YrealZ y de lo ?ue se divulga%a, y un aprendi+a@e para ver las diferencias entre las dos cosas $or una parte esta%a 8avid !al%erstam del Ne" Jor# Times y otros reporteros, y por la otra esta%a la informacin ?ue se remita a nivel oficial J se podra decir ?ue esta%an ha%lando acerca de dos mundos diferentes, de dos pases distintos (s ?ue, a ra+ de este proceso, aprend cmo leer un peridico, una revista o cual?uier informacin, ya fuera de la C3( o del Ne" Jor# Times J descu%r algunos YtrucosZ, ?ue he aplicado desde en tonces a cual?uier situacin en la ?ue se necesita recopilar informacin - Cr&aselo todo sin creerse nada (l decir Ycr&aselo todoZ no estoy diciendo ?ue sea Ycr&duloZ, sino ?ue est& a%ierto a la posi%ilidad de ?ue la informacin ?ue est* confrontando sea v*lida $ero, al mismo tiempo, Yno se crea nadaZ en el siguiente sentido: no d& por cierta una cosa por la simple ra+n de verla escrita )encillamente es la creencia de otra persona, su opinin, adivinan+a o deseo, o es una mala informacin ?ue ellos ?uieren ?ue usted crea 4 Tome como e@emplo el enfo?ue ?ue se dio al recopilar la informacin del caso Qatergate YGHu& es lo ?ue sa%aI y Gcu*ndo lo supoIZ Fna ve+ ?ue se tiene la informacin, el paso siguiente es averiguar ?ui&n lo ha escrito, el por?u& est* ah esa historia, a ?ui&n %eneficia, la historia de la persona ?ue la escri%i, sus tendencias, las del peridico si las tiene, o cual?uier otra pregunta relevante <a forma sofisticada de ver cual?uier tipo de informacin es conocer todas las circunstancias ?ue la rodean, as tendr* un conteAto particular para cada historia o informacin Fsted no de%era creerse la informacin hasta ?ue supiera el por?u& est* all esa historia, ?ui&n ?uera ?ue estuviese, lo ?ue significa y ?u& tendencias refle@a )e puede ver el humo, pero no se puede decir si hay fuego hasta ?ue se ha valorado adecuadamente el conteAto en el ?ue aparece la informacin : No se crea nunca una cifra ?ue apare+ca en la prensa No lo haga, por?ue la pro%a%ilidad de ?ue sea incorrecta es tan alta ?ue no puede

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confiar en ella )ea cual sea la cifra a la ?ue haga referencia, ya sea en dlares, meses, personas o vacas, ha de pasar a trav&s de muchas personas hasta ?ue llega a imprimirse o emitirse, por lo ?ue la pro%a%ilidad de error es altsima )e ha compro%ado a trav&s de es' tadsticas ?ue cuando las personas tienen ?ue copiar cifras de una co' lumna a otra, una de cada -22 pulsaciones es incorrecta Multipli?ue esa cifra por cientos cuando las cifras se transmiten a trav&s de muchas manos G8e ?u& forma estos trucos pueden ayudar a una persona ?ue se est* enfrentando a una situacin conflictiva en el tra%a@o, en su hogar, en el amorI 8e este modo, sencillamente al aprender a o%tener informacin acerca de otra persona o situacin, usted de%e ver dicha informacin dentro del conteAto de todos los factores ?ue est*n a su alrededor GHui&n dice ?u& y por ?u&I GCu*les son sus tendencias personalesI GCu*les son sus antecedentesI GCu*nta gente filtr la informacin hasta ?ue lleg a sus manosI

<a toma de decisiones: el continuum del poder (l recopilar informacin y utili+arla en nuestro %eneficio, lo primero ?ue hemos de hacer es o%servar con ?u& tipo de estructura de poder estamos tratando y ?ui&n toma las decisiones dentro de su conteAto )i a fin de cuentas la norma nKmero uno de la vida es conocerse a uno mismo, la segunda y la tercera sera conocer a los ?ue est*n a tu alrededor, conocer sus circunstancias

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)*?uese sus gafas de espa y col?uese su %ata de investigador y descu%ra de ?u& va el @uego GCmo se toman las decisiones en el grupo u organi+acin en la ?ue usted est* involucradoI GHui&n las tomaI G8nde se sienta el poder en la toma de decisionesI $uede ?ue esto no apare+ca claro, por?ue la toma de decisiones puede ser distinta a diferentes niveles de organi+acin En la cum%re es facti%le ?ue prevale+ca la filosofa de la autocracia pura, mientras ?ue a niveles m*s %a@os puede eAistir un consenso aparente o una regla mayoritaria En otras pala%ras, las reglas del @uego pueden cam%iar dependiendo del nivel en el ?ue usted se encuentre G=ecuerdan el Ycontinuum del conflictoZ en el captulo - ?ue ofreca los medios para eAaminar el grado de armona o desarmona en sus relaciones personalesI Bien, tam%i&n eAiste un continuum correspondiente para la toma de decisiones, ?ue puede aplicarse a cual' ?uier sistema, pas o grupo familiar Jo lo llamo Ycontinuum del poderZ y est* dise>ado para ayudarle a ver en ?u& categora se sitKa en el proceso de toma de decisiones dentro de los grupos u organi+aciones de las ?ue usted forma parte El continuum del poder En un eAtremo del continuum del poder est* lo ?ue yo llamo dictadura pura En el otro eAtremo est* el consenso genuino Entre estos dos eAtremos eAisten numerosas variaciones en los temas de autocracia y democracia En la dictadura pura, una persona o un grupo, ya sea individual o colectivamente, tiene el poder a%soluto en lo ?ue dicen, hacen y desean <as opiniones y aportaciones de los dem*s son innecesarias en el proceso de toma de decisiones Todos estamos familiari+ados con el concepto de dictadura en el conteAto de los go%iernosC pero tam%i&n puede operar en organi+aciones donde un persona o grupo poseen un poder ilimitado El presidente de una compa>a puede e@ercer una autoridad a%soluta, o en una familia, el padre o la madre pueden asumir f*cilmente el papel de dictador, transmitiendo decisiones y normas, y el romperlas u oponer resistencia a ellas, acarrea graves consecuencias

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Fn escaln por de%a@o de la dictadura pura, se encuentra la dictadura a+ucarada Esta es una dictadura disfra+ada $uede ha%er una legislatura o un comit& de conse@eros ?ue no son m*s ?ue una tapadera, para ?ue una persona, grupo o ideologa continKen tomando las decisiones 8espu&s de la dictadura a+ucarada viene el despotismo ilustrado En este tipo de entorno, en el ?ue el dictador ?ue decide es como un 8ios, se espera ?ue &ste sea autoritario y %enevolente al mismo tiem po El d&spota ilustrado, tericamente, tiene el deseo o la intencin de hacer el %ien a los dem*s )egKn la estructura de la organi+acin, &l o ella tomar* las decisiones ?ue crean ?ue son convenientes para las otras personas El siguiente paso es la comisin de conse@o dictatorial Esta difiere de la dictadura a+ucarada en ?ue no se trata de figuras de escaparate =ealmente eAiste un mecanismo ?ue ofrece a un grupo de personas, adem*s de la autoridad suprema, considerar algunas aportaciones pK%licas a la hora de tomar decisiones El $residente de la Comisin de (yuda para el )ida es un %uen e@emplo de ello <a comisin en s misma no tiene poder real $ero sus miem%ros pueden escri%ir un li%ro %lanco y sus opiniones ser*n reconocidas socialmente (un?ue la decisin final seguir* estando en manos de una persona o grupo <uego tenemos el poder del gorila de 955 #ilos, ?ue es el ?ue se hace cargo del tema por?ue su poder se lo permite YG8nde duerme un gorila de 955 #ilosIZ <a respuesta es, por supuesto: Y8onde le da la ganaZ En este caso la capacidad de toma de decisiones es proporcional al poder econmico o poder de voto <a persona ?ue puede pagarse el me@or a%ogado, o ?ue dirige un comit& de accin poltica, o es la ?ue tiene m*s dinero en la partida de p#er, es la ?ue puede imponer sus decisiones Esto puede sonar a dictadura, pero es m*s temporal Es posi%le ?ue el gorila rondara por su sala de estar por?ue tena ham%re, pero cuando le ha dado de comer se va El poder del gorila de 955 #ilos '?ue tam%i&n puede verse como el YdineroWdictadura por eleccinZ' posee una naturale+a esencialmente limitada )u eficiencia est* principalmente relacionada con temas polticos El grupo de las compa>as aseguradoras, por e@emplo, es eAtraordinariamente poderoso cuando se

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trata algKn asunto legislativo de seguros, pero no tendr*n el mismo poder cuando se trate un tema de poltica eAterior (hora pasamos del reino de la dictadura al de la toma de decisiones por ar%itra@e Esto puede sinteti+arse como la Ynorma de la leyZ, donde la decisin se %asar* en algKn o%@etivo comKn, ?ue a su ve+ ser* interpretado por una persona, ya sea un @ue+ o un *r%itro El @ue+ o *r%itro, por ley, est* o%ligado a escuchar a am%as partes y atenerse a ciertas evidencias )in em%argo, el ?ue e@erce este papel es un autcrata (un?ue tericamente es posi%le apelar sus decisiones, la pro%a%ilidad de ?ue tales sentencias sean revocadas es muy remota El siguiente nivel en la toma de decisiones es la aportacin consensuada Es cuando no se toma una decisin final hasta ?ue todos los participantes han aportado su opinin Es una especie de democracia en la ?ue al menos todos tienen la oportunidad de decir algo, ya sea en poltica, en m*r#eting o en la reunin de la asociacin de propietarios donde se discute de ?u& color se va a pintar toda la finca ( continuacin de la aportacin consensuada, se encuentra el entendimiento consensuado, el grupo no anunciar* la decisin final hasta ?ue todos sus componentes entiendan la misma $uede ?ue no todos est&n de acuerdo, pero al menos han de comprender cmo y por ?u& se ha llegado a dicho acuerdo Fna de las cosas ?ue suelo hacer en las mediaciones de divorcio es asegurarme de ?ue, si es slo una de las partes la ?ue lo desea, la persona ?ue se niega, al menos pueda decir conscientemente ?ue comprende por ?u& su esposo o esposa lo est* solicitando Comprender una decisin con la ?ue no se est* necesariamente de acuerdo hace mucho m*s f*cil pasar el trago y conmutar la ira, el sentirse herido y el asom%ro por la aceptacin <o ?ue nos conduce al siguiente nivel, ?ue es la aceptacin consensuada, ?ue implica ?ue no se toma una decisin final hasta ?ue todos los componentes han aceptado el resultado Fna ve+ m*s, esto no significa ?ue a%solutamente todos est&n de acuerdo con la decisin )ignifica ?ue por lo menos todos pueden decir: YNo estoy de acuerdo, pero lo aceptoZ Con ello llegamos al otro eAtremo del continuum del poder, ?ue es el consenso genuino En este caso la decisin final o accin slo se toma cuando todos los participantes est*n de acuerdo con el resultado El consenso genuino, a cierto nivel, puede parecer un ideal raramente alcan+a%le )in em%argo, es la %ase de nuestro sistema @urdico, en el

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?ue todos los miem%ros del @urado de%en aceptar el veredicto antes de ?ue pueda dictarse sentencia Comprue%e si puede situar en el continuum del poder a los grupos, organi+aciones o situaciones en las ?ue usted est* involucrado GEs su @efe o supervisor un dictador puroI GFn d&spota ilustradoI GCree en la aportacin consensuada, aceptacin o acuerdoI GEAiste algKn comit& en su tra%a@o ?ue pueda sugerir una normativa o escuchar las ?ue@asI GEn su familia, las decisiones las toma una sola figura autoritaria o eAiste un consenso genuinoI Comprender la din*mica preponderante en la toma de decisiones es un elemento importante para determinar la forma m*s eficiente de recopilar y utili+ar informacin, en distintos entornos, especialmente en a?uellos en los ?ue usted se encuentre en una situacin incmoda ?ue pueda llegar a convertirse en una de estas dos cosas: un conflicto claramente manifestado o una armoniosa relacin la%oral 3nvestigar y hacer ?ue valga la pena Este%an ha sido director de proyectos en una compa>a aeroespacial durante ocho a>os )us informes son eAcelentes y siempre se ha llevado muy %ien con todos sus supervisores Fn da llega un @efe nuevo, )ilvia <os pro%lemas comien+an inmediatamente )ilvia, de car*cter agresivo y dominante, choca con Este%an ?ue es m*s f*cil de trato Ella est* acostum%rada a ?ue las cosas se hagan deprisa Este%an es m*s metdico y minucioso )ilvia va acumulando tra%a@o en la mesa de Este%an critic*ndole por su YlentitudZ Este%an empie+a a tener miedo de ?ue den malos informes de &l y ?ue su tra%a@o est& en peligro Cuando Este%an vino a verme, la primera pregunta ?ue le hice fue: YGEs realmente un conflicto o simplemente una situacin de ]tK no me gustas y tK a m tampoco]IZ YGCu*l es la diferenciaIZ, pregunt Este%an Y)i es un cho?ue de personalidades es una cosaZ, respond, Ypero si eAiste un conflicto real en t&rminos de metas y eApectativas, es otra Z YEst* claro ?ue a?u parece ?ue hay un conflictoZ, di@o Este%an Y8e acuerdoZ, respond asintiendo con la ca%e+a YGCu*l es su ra+IZ Y[Esa ?uiere echarme\Z, contest Este%an eAplotando

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Y,olvamos atr*s por un momento GEs un hecho realI GTienes informacin fidedigna so%re el temaI GD es un sentimiento, una reaccin por tu parte respecto a los m&todos de tra%a@o de )ilviaIZ Este%an tuvo ?ue admitir ?ue )ilvia le pona tantos impedimentos en su tra%a@o ?ue, de seguir as, se vera for+ado a marcharse o aca%aran despidi&ndole, pero en realidad no tena prue%as fehacientes para tal suposicin Y$rosigamosZ, le di@e YGHu& es lo ?ue deseas o%tener de esta si' tuacinIZ YHuiero conservar mi tra%a@o Z YGHu& m*sIZ Este%an se par a pensar por un momento Y8eseo ?ue me de@en tra%a@ar a mi ritmo y ?ue me traten con respeto Z YG(lgo m*sI GHu& hay acerca de llevarte %ien con )ilviaIZ Este%an admiti ?ue aun?ue tericamente eso sera maravilloso, era muy poco pro%a%le de%ido a la desagrada%le actitud de )ilvia Entonces pasamos a estudiar diferentes medios con los ?ue Este%an podra cumplir sus o%@etivos El tena las siguientes opciones: permanecer en su situacin actual e intentar cam%iar su forma de tra%a@o para complacer a )ilvia D poda negociar con ella, para lograr un mutuo entendimiento y respeto 8ado ?ue Este%an siempre ha%a tenido a punto su tra%a@o y sus informes ha%an sido siempre eAcelentes, &l no crea ?ue fuera necesario o posi%le cam%iar su forma de tra%a@ar YJo soy asZ, di@o Y)oy lento y perfeccionista )oy meticuloso, tra%a@o horas eAtra y aca%o las cosas Z (s ?ue decidi emprender un plan de accin ?ue implica%a sentarse a ha%lar con )ilvia $aso nKmero - G)o%re ?ui&n ha de recopilar informacinI )o%re usted mismo

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El primer paso al recopilar informacin so%re una situacin es contactar con sus propias realidades Esto lleva consigo la voluntad de retroceder y o%servarse, en el pasado y en el presente Eli@a un conflicto o una situacin conflictiva en potencia en su vida y escr%ala $uede ser una ?ue le haya sucedido en el pasado o una con la ?ue se est& enfrentando en estos momentos GHu& papel est* interpretando en la escenaI GEn ?u& clase de Ypersonalidad conflictivaZ se situara: atacante'defensora, acomodaticia, evasiva, estancada o una com%inacin de todas ellasI GEs su primer conflicto de este tipo o ya le ha sucedido en otras ocasiones de su vidaI GCmo perci%e la situacin y a la otra persona o personasI GEst* usted enfadadoI G)e siente heridoI G(temori+adoI GCulpa%leI )i es as, Gpor ?u&I GCmo le gustara ?ue se solucionara la situacinI =efleAione so%re todo esto durante un rato Ese rato pueden ser cinco minutos, cinco das, cinco semanas o cinco meses 'cual?uier perodo de tiempo ?ue usted sienta ?ue necesita para aclarar sus sentimientos y separarlos de los hechos ?ue componen la situacin )i desea o%tener una informacin aut&ntica lo primero ?ue ha de hacer es o%servarse a usted mismo en profundidad y responderse a la pregunta m*s %*sica de todas: Gdeseo realmente o%tener esta infor' macin y resolver esta situacin con calma y de un modo ?ue sea conveniente para am%as partesI GD prefiero seguir enfadado y tristeI Esta es la consideracin principal ?ue se ha de tener en cuenta (un cuando su respuesta inmediata sea posi%lemente: Y[Claro ?ue ?uiero resolver el pro%lema\ G$or ?u& no ha%ra de ?uererIZ, lo cierto es ?ue mucha gente prefiere seguir enfadada antes ?ue canali+ar sus energas en informarse so%re la situacin Es como el anuncio de la famosa marca de cigarrillos Taryton de los a>os treinta ?ue caracteri+a%a a un hom%re con un o@o amoratado y una vi>eta en la ?ue deca orgullosamente: Y[<os ?ue fuman Taryton prefieren luchar antes ?ue cam%iar\Z 8e%ido a ?ue los rgidos patrones de conducta de nuestra tierna infancia nos hacen sentir ?ue no podemos cam%iar, la mayora tendemos m*s a aferrarnos y ?ue@arnos, o a defender tena+mente nuestras posturas, ?ue a responsa%ili+arnos para cam%iar una situacin desagrada%le

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(s ?ue &sta es la primera consideracin ?ue se ha de tener en cuenta: preguntarnos si eAiste un sincero deseo por nuestra parte de hacer ?ue las cosas sean diferentes, o %ien, si simplemente estamos aprovechando esta situacin como una oportunidad m*s para ?ue@arnos acerca de algo y hacerse la vctima D%serve la situacin ?ue usted ha escrito )i usted puede decir con sinceridad ?ue le gustara ?ue las cosas fueran o hu%ieran sido distintas, la pregunta entonces es: Gdistintas, pero de ?u& formaI G8esea una solucin amistosa y pacfica o prefiere hacer ?ue la otra persona se arrodille ante ustedI Escri%a con fran?ue+a varias conclu' siones para la siguiente frase: YEn esta situacin ?uiero Z Cuando se hayan aclarado sus sentimientos, entonces puede decidir lo ?ue usted realmente ?uiere de la otra persona G8esea ?ue &sta sepa, piense, sienta o haga algoI Cuando tenga usted claro lo ?ue ?uiere de la otra persona puede pasar a la fase siguiente, ?ue es recoger informacin, averiguar m*s acerca de la otra persona, a fin de poder aumentar sus pro%a%ilidades de &Aito $aso nKmero 4 GCmo son sus intenciones, de magia %lanca o de magia negraI Cuando nos informamos so%re una persona o una situacin, puede ?ue haya una o dos intenciones ?ue nos motiven Es posi%le ?ue deseemos mostrar nuestra %uena voluntad, reducir las tensiones y aumentar el entendimiento D tam%i&n puede ser ?ue, consciente o in' conscientemente, estemos recopilando datos para utili+arlos con fines no tan honora%les, como manipular a la otra persona o emplear la informacin en contra de ella !ay poca diferencia entre la magia %lanca y la magia negra Est* relacionado con la &tica 'la eleccin de hacer uso de la informacin para fines positivos o negativos' $ara los ?ue creen en la magia, am%os tipos YfuncionanZ $ero los resultados son totalmente opuestos, por?ue dependen del cora+n y la mente de la persona en cuestin Nada tiene

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?ue ver con el grado de pericia o ha%ilidad para procesar la informacin o el YpoderZ )i las intenciones de la persona ?ue %usca la informacin son sinceras y pacficas, es muy posi%le ?ue &se sea el medio para resolver el pro%lema )i, por el contrario, la utili+a para manipular, dominar o herir a alguien, es posi%le ?ue su estrategia YfuncioneZ en el sentido de ?ue puede lograr la YderrotaZ de su adversario $ero como sus intenciones no eran sanas, finalmente descu%rir* ?ue la situacin no se ha resuelto verdaderamente, en el aspecto de conseguir una mayor claridad y comprensin J cuando no afrontamos una situacin difcil con %uenas intenciones, es muy pro%a%le ?ue volvamos a encontrarnos con situaciones similares una y otra ve+, hasta ?ue realmente comprendamos el por?u& se repiten y aprendamos cmo evitarlas ( continuacin viene un e@emplo de lo ?ue ?uiero decir con un estado mental de Ymagia %lancaZ con respecto a uno de Ymagia negraZ, en el proceso de informarse $ongamos el caso de Este%an, nuestro asediado empleado de la compa>a aeroespacial Este%an se encuentra con $ilar, una compa>era ?ue tam%i&n ha%a tenido a )ilvia como supervisora en otro departamento Este%an, antes de tener tiempo de intentar superar su dificultad con )ilvia y de clarificar sus intenciones inform*ndose so%re ella, o%tiene y comparte la informacin con $ilar del mismo modo ?ue lo hacen muchas personas: respondiendo a una situacin negativa con chismorreos El escenario sera el siguiente: $3<(=: [!ola, Este%an\ GCmo te vaI E)TEB(N: $uf ,ale m*s ?ue no me preguntes $3<(=: GHue te pasa E)TEB(N: )ilvia $3<(=: [(h, ya\ <a han trasladado a tu departamento GNo te parece odiosaI E)TEB(N: ) [)e dedica a echar por tierra todo lo ?ue hago\ GTe haca a ti lo mismoI $3<(=: No slo a m, sino a todos los ?ue se de@a%an avasallar E)TEB(N: G$uedes decirme algo acerca de )ilviaI Bueno, ya sa%es lo ?ue ?uiero decir, algo ?ue me sirva de ayuda la prAima ve+ ?ue se meta conmigo $3<(=: Fmmm Gte acuerdas de Eva $&re+I

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E)TEB(N: GHue esta%a en el departamento de proceso de datosI $3<(=: [)\ Como sa%es, Eva no toma nada, %ueno ya sa%es a ?u& me refiero J cuando )ilvia intent meterse con ella, [no veas\ [Encontr la horma de su +apato\ [Eva se la llev al despacho del se>or $ardo para mantener una YconversacinZ los tres @untos\ E)TEB(N: GEl se>or $ardoI GEl @efe de )ilviaI [Noo\ y G?u& pasI $3<(=: Hue cam%iaron a )ilvia de departamento E)TEB(N: ( mi departamento [Fn milln de gracias, Eva\ $3<(=: Bueno, Este%an, ya sa%es ?ue estoy contigo )ilvia es una %ru@a E)TEB(N: GHu& de%o hacerI $3<(=: Te aconse@o ?ue pidas un traslado o te enfrentes con ella en el ring E)TEB(N: Bueno, yo no soy de ese tipo de personas ?ue les gustan las confrontaciones Bueno, ahora tengo ?ue marcharme Dye, $ilar, te agradecera ?ue no comentaras esta conversacin, ya sa%es lo ?ue ?uiero decir G,aleI $3<(=: No te preocupes Buena suerte, chico [Tenme al corriente\ G<o venI, aun?ue muchas veces no nos demos cuenta, siempre estamos recopilando informacin )iempre estamos ha%lando de los dem*s o averiguando cosas acerca de ellos El pro%lema es ?ue cuan do realmente necesitamos esa informacin para solucionar un pro%lema, tenemos muy poca o ninguna idea de cmo hacerlo Y cientficamenteZ Esta interaccin es un %uen e@emplo del mal camino ?ue Nevamos la mayora cuando reci%imos o damos datos acerca de alguien Este%an esta%a frustrado y furioso y utili+ el encuentro con $ilar para sacar su propia infelicidad y defenderse a eApensas de )ilvia $ilar, ?ue posi%lemente tam%i&n tena muchas cosas contra )ilvia y ?uera ponerse de parte de Este%an, respondi haci&ndole cmplice de una murmuracin YamistosaZ $ero cuando terminaron de Ydespacharse con )ilviaZ, G?u& es lo ?ue consiguieron $ilar y Este%anI G<legaron a alguna conclusin real so%re )ilvia y el tipo de pro%lemas ?ue ha%an tenido con ellaI GEncontr Este%an una solucin para tratar con )ilvia y resolver su propia situacinI G(prendi $ilar a sa%er responder a un superior poco ra+ona%le, para ?ue eso pueda ayudarla en el futuro si vuelve a encontrarse ante una situacin seme@anteI

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No <o ?ue consiguieron Este%an y $ilar fue reafirmarse aKn m*s en sus posturas YcontraZ el adversario y tener menos capacidad para o%servar el comportamiento de )ilvia de una forma o%@etiva y productiva 8espu&s de de@ar a $ilar, Este%an posi%lemente se sentira m*s furioso y estara m*s a la defensiva contra )ilva J $ilar pensara ?ue ha%a ayudado a Este%an poni&ndose de su parte contra el Y enemigoZ Esto es lo ?ue yo denomino recoger informacin a trav&s de un estado mental de Ymagia negraZ No significa ?ue estemos intentando o%tener informacin de una forma deshonesta o ?ue la vayamos a emplear para da>ar a alguien <a mayora no participamos en esta clase de conversaciones con malicia )encillamente estamos heridos y no sa%emos muy %ien cmo tratar a esa persona ?ue nos est* causando ese malestar (hora vamos a cam%iar el escenario anterior )upongamos ?ue Este%an est* en el primer paso para conseguir informacin 'eAaminarse internamente' del modo m*s consciente, o%@etivo y sincero posi%le $rimero descu%re ?ue est* furioso con )ilvia y ?ue le gustara vengarse de ella 8espu&s, tras un monlogo interno so%re sus sentimientos, se da cuenta de ?ue lo ?ue realmente ?uiere es conservar su tra%a@o y conseguir el respeto de )ilvia En ese punto ha pasado del estado de ira al de desear sinceramente resolver las dificultades de la me@or manera posi%le (hora puede pasar a la segunda fase, el proceso de conseguir informacin, ?ue en este caso sera sa%er lo m*Aimo posi%le acerca de )ilvia GCmo ha sido su pasadoI G8nde ha%a tra%a@ado antesI G( ?u& responde %ienI G( ?u& no responde tan %ienI GCu*ndo es su cumplea>osI GHu& tipo de flores le gustanI GCmo est* el am%iente en su casaI GEst* casadaI G,iudaI G8ivorciadaI G)ale con alguienI GTiene hi@osI GTiene alguna dificultad en su vida personal ?ue pueda ser la clave de su desagrada%le comportamientoI (?u Este%an se convierte un poco en un espa $ero est* %ien, por?ue sa%e ?ue va a utili+ar la informacin ?ue reci%a con fines constructivos )u intencin es del tipo Ymagia %lancaZ

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Este%an decide cu*l es la me@or forma de o%tener informacin, si necesita ha%lar con alguien ?ue cono+ca a )ilvia y ?ue haya tra%a@ado con ella (s ?ue llama a $ilar y le propone ir a comer @untos ,amos a ver ?u& sucede E)TEB(N: $ilar, la ra+n por la ?ue te he invitado a comer, y supongo ?ue no te sorprender*, es por?ue tengo algunos pro%lemas con )ilvia Casals $3<(=: G)ilviaI iFf\, te compade+co E)TEB(N: <as cosas han Negado a un punto ?ue creo ?ue son per@udiciales para m, personalmente, y para mi tra%a@o 3magino ?ue )ilvia se de%e sentir muy frustrada con esto Me pregunto si tienes tiempo para ?ue te eApli?ue un poco lo ?ue est* pasando $3<(=: Claro ?ue s E)TEB(N: Me gustara ver si puedo aclarar algunas ideas en nuestra charla y sera estupendo ?ue pudieras darme alguna informacin Ktil, dada tu gran eAperiencia con ella GTe parece %ienI $3<(=: Estar& encantada de poder ayudarte E)TEB(N: Me gustara de@ar claro ?ue el propsito de este encuentro no es el de o%tener informacin para usarla en contra de )ilvia Con esto me refiero a ?ue hu%o un tiempo, especialmente al principio, cuando pareca ?ue vena a tra%a@ar con la armadura de guerra puesta $3<(=: i), as es\ E)TEB(N: )i ?ue senta ganas de estrangularla\ (hora creo ?ue ya he pasado esta etapa <o ?ue realmente deseo es hallar un sistema para tra%a@ar con ella sin frustrarme y poder ser eficiente Me gustara ?ue a ella le pasara lo mismo Huiero ?ue entiendas ?ue no pretendo ?ue me reveles ninguna informacin confidencial o ?ue te resulte violento comentar $3<(=: Te lo agrade+co E)TEB(N: Bueno h*%lame de )ilvia GCu*les son sus %uenas cualidadesI $3<(=: (l principio mi eAperiencia con ella fue %astante dura, pero cuando te das cuenta de ?ue en realidad es una persona %*sicamente insegura, ya no la ves con tan malos o@os E)TEB(N: G3nseguraI GEn ?u& aspectoI $3<(=: !ace poco ?ue se ha divorciado No s& si lo sa%ias E)TEB(N: No, no tena ni idea GCu*ndo fue esoI

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$3<(=: El a>o pasado !a%a sido uno de esos matrimonios largos J ahora est* teniendo muchos pro%lemas para educar ella sola a su hi@a E)TEB(N: GCu*ntos a>os tiene su hi@aI $3<(=: Creo ?ue tiene unos nueve a>os (s ?ue est* pasando una temporada de mucho estr&s y ya sa%es lo ?ue es tra%a@ar para esta empresa Es realmente duro, siempre temes perder tu puesto (s ?ue cada ve+ ?ue la cam%ian de departamento se pone muy tensa hasta ?ue se siente segura en su nuevo territorio E)TEB(N: Jo he tenido un cho?ue de personalidades con ella respecto a mi sistema de tra%a@o Jo tiendo a ser metdico, lento, preciso, y ella es como si estuviera haciendo una carrera de ca%allos, es una adicta al tra%a@o, ?ue lo ?uiere todo hecho para ayer 8eseo demostrarle ?ue puedo hacer un %uen tra%a@o )iempre he tenido muy %uenos informes $ero tengo la sensacin de ?ue me est* for+ando a adoptar su modo operandi y yo no puedo cam%iar mi forma de ser Me gustara ha%lar con ella de esto, pero no s& muy %ien cmo enfocarlo G$uedes aportarme algoI $3<(=: <o ?ue puedes hacer es aprovechar un momento en el ?ue est& rela@ada Hue, por cierto, suele ocurrir despu&s del caf& de la marrana [No ha%les con ella antes\ J entonces, le podras decir @usto lo ?ue me has dicho a m )ilvia es %astante directa cuando hay ?ue afrontar algo Creo ?ue tiene %uen cora+n, ha%a momentos en los ?ue se mostra%a muy comprensiva con mis pro%lemas $ero creo ?ue a veces no se da cuenta de cmo se pone con los dem*s J est* tan preocupada por su propio puesto y en entregar a tiempo el tra%a@o a su superior ?ue no confia demasiado en ti $uede ?ue creas conveniente decirle esto E)TEB(N: ,amos a ver si entiendo lo ?ue me est*s diciendo El me@or momento para ha%lar con ella es despu&s del caf& de la ma>ana J entonces de%o plantearle mi dilema $3<(=: Eso es E)TEB(N: GMe sugieres ?ue vaya a verla a su oficinaI GD antes de%era enviarle una notaI $3<(=: Envale una nota si as te sientes me@or $ero creo ?ue es m*s conveniente asomar la ca%e+a por su oficina despu&s del caf& y decirle ?ue te gustara ha%lar con ella cuando tenga un momento acerca de un tema importante E)TEB(N: G!ay algKn otro incidente o eAperiencias ?ue hayas tenido con ella ?ue creas ?ue me pueden ser de utilidadI

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$3<(=: [,amos a ver\ Estoy tratando de recordar Bueno, no es la primera ve+ ?ue sucede esto con )ilvia Fn da se meti con Eva $&re+, de la seccin de proceso de datos E)TEB(N: GHu& pasI $3<(=: Eva tuvo ?ue recurrir al se>or $ardo y &ste actu de mediador entre ellas E)TEB(N: GCu*l crees ?ue fue la leccin ?ue aprendi )ilvia de esa circunstanciaI $3<(=: Bien, a m no me da la impresin de ?ue haya aprendido su leccin todava Huiero decir ?ue &sa es, en parte, la ra+n por la ?ue la han trasladado a tu departamento 8e todos modos, creo ?ue ese incidente la puso muy nerviosa, por?ue a ella le preocupa mucho su imagen ante sus superiores, y realmente casi le da un ata?ue cuando Eva mand una nota al se>or $ardo solicit*ndole una reunin entre los tres E)TEB(N: Mmmm Eso me indica ?ue es me@or no enviarle una nota, por?ue podra tocarle la fi%ra $odra tener miedo de ?ue yo le hiciera lo mismo ?ue Eva $3<(=: Estoy de acuerdo E)TEB(N: Hui+*s seria me@or decirle algo as: Y Estoy muy angustiado y preocupado por mi tra%a@o, me gustara ha%lar contigo acerca de nuestras diferencias, ahora ?ue todava est*n en una fase incipiente, en ve+ de esperar a ?ue se nos escapen de las manosNN $3<(=: Eso me parece %ien E)TEB(N: Estupendo =ealmente aprecio lo ?ue has hecho, $ilar $or cierto, aun?ue es poco pro%a%le ?ue pase, si )ilvia fuera a preguntarte algo acerca de m, tienes mi permiso para comentar esta conversacin )lo ?uiero ?ue sepas ?ue no tengo intencin de hacer nada a sus espaldas $3<(=: Ja lo s& Espero ?ue funcione [Tenme al corriente\ $aso nKmero : )lo hechos, se>ora Ciertamente, esta conversacin es %astante diferente de la anterior (?u Este%an ha adoptado una estrategia ?ue le ayudar* en su fase final de recopilacin de datos, ?ue tendr* lugar cuando se encuentre con )ilvia cara a cara GCu*les eran los componentes distintos de esta estrategia y cu*les sus resultadosI

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- Claridad inicial acerca de sus intenciones (clarando sus intenciones al principio y haci&ndole sa%er a $ilar ?ue no ?uera ir con tapu@os, Este%an evit la posi%ilidad de ponerla en una situacin em%ara+osa o difcil y aument las posi%ilidades de o%tener el tipo de informacin ?ue desea%a 4 8arle a $ilar la opcin de responder (l decirle claramente a $ilar ?ue no ?uera ?ue le contase nada ?ue le hiciera sentir violenta, Este%an sigui aumentando sus oportunidades de conseguir datos Ktiles : D%@etividad y tratar de ser @usto al eAponer la situacin (l intentar comprender la situacin de )ilvia, as como la suya propia, y al evitar atacarla, Este%an anim a $ilar a responderle con agrado Consiguiendo de este modo m*s informacin acerca de su eAperiencia con )ilvia, en ve+ de una informacin cargada de connotaciones en contra de ella 9 $reguntar por los hechos en ve+ de por los sentimientos u opiniones Fstedes o%servar*n ?ue Este%an pregunta%a slo por los hechos, no por las cosas de car*cter emocional Huera conocer la eAperiencia de $ilar, los incidentes reales ?ue sucedieron, hechos acerca de su vida privada y su estilo de tra%a@o ?ue puedan ser Ktiles para o%tener una imagen m*s precisa de la persona con la ?ue est* tratando 8e esta forma, se evit ?ue la conversacin degenerara en chismorreo o con@eturas 2 3ndagar acerca de las %uenas cualidades de )ilvia Fna ve+ m*s, Este%an necesita%a una informacin e?uili%rada para poder precisar me@or cu*les eran sus opciones )a%er las %uenas cualidades de )ilvia no slo estimul a $ilar a reali+ar un an*lisis m*s e?uili%rado, sino ?ue tam%i&n ayud a ?ue Este%an pudiera ver el aspecto humano de )ilvia y enfocar el asunto desde una perspectiva positiva 0 YCompro%arZ con $ilar Este%an compro% con $ilar ?ue ha%a entendido correctamente lo ?ue le esta%a diciendo =epitiendo lo ?ue $ilar le ha%a dicho o lo ?ue &l pensa%a ?ue ella ?uera decir, le dio la oportunidad de corro%orar los hechos (s $ilar poda estar tran?uila de ?ue su conversacin no i%a a ser tergiversada o malinterpretada J

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Este%an, a su ve+, se asegura%a de estar reci%iendo la informacin correctamente El resultado de este tipo de proceso con respecto al otro tipo ?ue vimos en la primera situacin es como la diferencia ?ue eAiste entre sacar pirita de hierro de una mina o el mineral aut&ntico En el primer encuentro de Este%an con $ilar, lo Knico ?ue consigui Este%an fueron datos te>idos de chismorreo y la visin negativa de $ilar respecto a )ilvia Este tipo de informacin es partidista en el me@or de los casos, y en el peor incorrecta $or lo ?ue es %astante inKtil en lo ?ue a fines constructivos se refiere $ero en el segundo encuentro Este%an ha conseguido una aut&ntica mina de datos provechosos El sa%er ?ue )ilvia es en el fondo una persona de %uen cora+n, pero insegura y ?ue est* atravesando un perodo de gran estr&s la%oral y personal es una gran ayuda para confraterni+ar con ella y hacerle %a@ar la guardia El dato de ?ue est* m*s rela@ada despu&s del caf& de la ma>ana le ayuda a sa%er cu*l es el %uen momento para ha%lar con ella El conocer la confrontacin entre )ilvia y Eva le sirve para tener en cuenta ?ue el mandarle una nota podra interpretarlo como una provocacin J el hecho de ?ue en otras ocasiones )ilvia se mostrara comprensiva con las necesidades de las personas a las ?ue supervisa, le da a entender ?ue es una persona ra+ona%le y ?ue al menos tiene una oportunidad de resolver amiga%lemente los pro%lemas con ella !acer ?ue la investigacin valga la pena Dficialmente usted se ha convertido en un espa Tiene un maletn a%ultado, lleno hasta los topes de eA?uisitos chismes acerca de la otra persona )a%e a ?u& hora se levanta por la ma>ana, cu*ndo se va a la cama, su color favorito, si se pone leche en el caf& o a+Kcar en el t& Conoce sus puntos fuertes y su taln de (?uiles (hora es el momento de actuar, de reunirse con ella, de ha%lar, de ver si pueden resolver amistosamente sus diferencias %as*ndose en los datos acumulados $ero la investigacin en s misma y por s misma no es garanta de &Aito a la hora de resolver un conflicto )a%er ?u& hacer con la informacin es

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tan importante como lo primero GCu*nta informacin utili+arI GCu*nta se puede gastarI GCmo estar seguro de emplearla de forma eficienteI $iense en la analoga de la nutricin (l igual ?ue estamos reci%iendo y procesando informacin constantemente, estamos tam%i&n alimentando y asimilando la comida ?ue pasa por nuestra %oca $ara ?ue nuestro cuerpo est& sano y opere con el m*Aimo rendimiento, no comemos todo lo ?ue vemos !emos de seleccionar, decidir lo ?ue es %ueno para nuestra salud y lo ?ue no lo es <uego hemos de decidir cu*ndo comer esos alimentos y en ?u& cantidades )i comemos demasiado, engordamos )i comemos poco, nos morimos de ham%re )lo cuando e?uili%ramos nuestra informacin nutricional podemos potenciar nuestras oportunidades de ?ue su funcionamiento nos condu+ca a un %ienestar ptimo En nuestras vidas estamos constantemente inundados de informacin 3nstintivamente nos vemos o%ligados a seleccionar, valorar y sentir cada informacin reci%ida a trav&s de los peridicos o de la televisin, por?ue de lo contrario nos convertiramos en papeleras a los cinco minutos !emos aprendido a de@ar pasar una pe?ue>a fraccin del uno por ciento, de toda la informacin ?ue reci%imos Es una forma necesaria de autoproteccin, ?ue tam%i&n podemos aplicar en la seleccin de datos apropiados para emplearlos en el proceso de solucionar disputas (l elegir informacin es de suma importancia recordar ?ue nuestra intencin es siempre tratar directamente el conflicto ,olvamos al criterio esta%lecido en el captulo anterior: G?uiere ?ue la otra persona sepa algoI G$iense algoI G)ienta algoI G!aga algoI GHu& es lo ?ue usted ?uiere alcan+ar con esta informacinI G)lo ?ue terminen las tensionesI GEsta%ilidad econmicaI GFna promocin en el tra%a@oI G(mistadI G=econciliacinI El proceso de seleccin: decidir ?u& informacin usar Fsted nunca utili+a toda la informacin recogida, al igual ?ue tampoco se usa en un proyecto de investigacin )i lee todo un li%ro por?ue ha de dar una conferencia, al final slo emplear* una o dos lneas del mismo )i usted es fotgrafo, sa%e muy %ien cu*ntos rollos de pelcula tiene ?ue gastar para conseguir dos o tres %uenas tomas <o mismo ocurre con la

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preparacin para resolver un conflicto Cuanto m*s h*%il sea en refinar y destilar el contenido esencial de la informacin o%tenida, me@or e?uipado estar* para dialogar con la otra persona )eleccionar la informacin adecuada supone tomar decisiones respecto a lo ?ue es necesario, lo ?ue puede utili+arse, lo ?ue de%e guardarse por el %ien de todos (l entrar en el proceso de seleccin y eliminacin, h*gase las siguientes preguntas GHu& me dice este hecho concreto so%re la otra personaI GEs importante para mis o%@etivosI GCmo puedo utili+arlo a mi favorI J si lo hago, Gda>ar* a la otra personaI <a informacin ?ue ayuda: informacin clarificadora Beneralmente, tras ha%er investigado una situacin, a una persona o personas, la informacin ?ue usted desea conservar servir* para aclarar cosas y avan+ar hacia una solucin pacfica de las hostilidades (lgunos datos pueden ser interesantes pero no aportar nada nuevo a la situacin )i, volviendo al e@emplo anterior, Este%an hu%iera descu%ierto ?ue el desayuno favorito de )ilvia eran los cereales de Uellogg.s, puede ?ue creyera ?ue )ilvia padeca hipoglucemia y ?ue poda llegar a matarla en una crisis de %a@ada de a+Kcar $or otra parte, dado ?ue no tiene prue%as para esa hiptesis, pro%a%lemente aca%ar* con la conclusin de ?ue esa informacin en particular es interesante, pero no tiene mucho valor para el tema de cmo resolver las tensiones en su relacin la%oral Cuando Este%an empe+ a recopilar informacin acerca de )ilvia consigui muchos datos gracias a $ilar GHu& es lo ?ue decidi emplear, en su an*lisis finalI GCmo opt por usarlaI (?u hemos reconstruido hipot&ticamente el car*cter de la reunin )on las /,42 del lunes, Este%an ve a )ilvia desaparecer en su oficina con su ta+a de caf& en la mano Cinco minutos despu&s, esperando ?ue el eliAir ya haya hecho su efecto, Este%an respira a fondo, re+a al 8ios de los ingenieros aereospaciales y entra en la oficina de )ilvia <a puerta est* a%ierta E)TEB(N: [Toc, toc\

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)3<,3(: G)I E)TEB(N: !ola, )ilvia, Gpuedo entrarI )3<,3( RsospechandoS: (delante E)TEB(N Rsent*ndoseS: GCmo est*s esta ma>anaI )3<,3(: Como de costum%re a esta hora del da, tomando mi caf& y su%rayando mi agenda Como siempre GHu& puedo hacer por tiI E)TEB(N: No ?uiero entretenerte mucho $ero me pregunta%a si tendras unos minutos para ha%lar )3<,3(: )iempre tengo unos minutos Ja sa%es ?ue tenemos una poltica de puertas a%iertas y ?ue yo soy una %uena empleada E)TEB(N: Bien, Kltimamente he notado ?ue ha%a tensin entre nosotros y la causa, al parecer, es mi forma de tra%a@o Tengo la sensacin de ?ue tienes algunas reservas respecto a mi m&todo )3<,3(: Cierto, as es Tienes ra+n [J estoy contenta de ?ue hayas sacado el tema\ E)TEB(N: Me gustara ?ue pudieras ha%lar m*s de tus sentimientos y eApectativas con respecto a m )3<,3(: Estar& encantada Como directivo ?uiero ?ue se haga un %uen tra%a@o, ?uiero asegurarme de ?ue todos en esta seccin tra%a@an con la m*Aima eficacia y eficiencia y de ?ue nuestros informes est&n a tiempo $or?ue as es como yo tra%a@o y es realmente importante para m, Gde acuerdoI J una de las cosas ?ue he perci%ido en estos momentos es ?ue, comparando con las otras personas del departamento, parece ?ue tK est*s perdiendo el tiempo J tengo miedo de ?ue, si esto continKa, todo el departamento haga lo mismo y yo sea como un cero a la i+?uierda E)TEB(N: Bueno, puedo darme cuenta de cmo has llegado a esa apreciacin %as*ndote en tu af*n de ?ue el tra%a@o est& hecho a tiempo No o%stante, hace seis a>os ?ue estoy en este puesto )iempre he tenido eAcelentes informes J entrego tra%a@os eAcelentes $uede ?ue me lleve m*s tiempo ?ue a los dem*s, pero eso se de%e a ?ue tiendo a ser m*s perfeccionista ?ue otros $or eso puedes confiar en el tra%a@o ?ue te entrego J creo ?ue lo ?ue yo estoy sintiendo ahora es una falta de confian+a por tu parte <o ?ue me hacer estar angustiado y por eso ?uera ha%lar contigo, para ver si podemos resolver %ien de am%os )3<,3(: ,erdaderamente aprecio ?ue hayas venido a verme Huiero hacer constar ?ue en el corto tiempo ?ue llevo a?u, no tengo nada ?ue decir en contra de la calidad de tu tra%a@o 8e lo ?ue me ?ue@o es de la

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cantidad y la rapide+ En lo ?ue a calidad se refiere, estoy convencida de ?ue ser* superior !a sido as con todos los dem*s E)TEB(N: G$odras decirme cmo te gustara resolver la situacinI )3<,3(: Me gustara estar segura de ?ue tu lentitud no me va a provocar una Klcera Huiero sa%er ?ue cuando te doy un tra%a@o, ?ue no es de mayor volumen ?ue el ?ue le doy a los dem*s, va a estar en mi mesa cuando lo necesito Ddio ponerme nerviosa por?ue las cosas no est*n a tiempo E)TEB(N: G<o ?ue est*s diciendo es ?ue si te entrego mi tra%a@o a tiempo no ha%r* ningKn pro%lema entre nosotrosI )3<,3(: (s es J para ?ue aKn ?uede m*s claro, no ?uiero ?ue me entregues los informes en el Kltimo momento Necesito tener una oportunidad para echarles un vista+o antes de entregarlos E)TEB(N: Es posi%le ?ue yo no tuviera eso en cuenta Jo tena una relacin diferente con el anterior supervisor $ondr& todos los medios para entregarte el tra%a@o cuando lo necesites (hora, tam%i&n ?uiero decirte ?ue necesito tra%a@ar sin estar %a@o presin Tengo la sensacin de ?ue Kltimamente me has estado dando tra%a@o eAtra $ro%a%lemente tenga ?ue ver con tus eApectativas de hacer r*pidamente el tra%a@o )i alguien tiene la capacidad de hacer las cosas deprisa, es posi%le ?ue pueda rendir el do%le $ero yo me angustio mucho en esa situacin )3<,3(: Estoy segura de darte el mismo tra%a@o ?ue a los dem*s $ero ?ui+*s he sido un poco dura contigo No lo s&, pero de todos modos no era &sa mi intencin <o ?ue voy a hacer es lo siguiente: voy a mirar el tra%a@o ?ue les he dado a los dem*s y el ?ue te he dado a ti J comparar& )i resulta ?ue tienes ra+n, voy a corregirlo E)TEB(N: Eso me parece @usto )3<,3(: [$ero no te prometo nada\ )i resulta ?ue no es as, tendremos ?ue hacer algo E)TEB(N: Dtro tema ?ue ?uera comentar es el de la reunin de la semana pasada )ent ?ue me esta%as desprestigiando delante de todo el mundo )3<,3(: [No es as\ GHu& di@eI E)TEB(N: Bien, tK )3<,3(: )er* me@or ?ue puedas demostrar una afirmacin de este tipo Me considero una %uena supervisora, y un %uen supervisor no va haciendo esas cosas $osi%lemente est&s muy suscepti%le en estos momentos

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E)TEB(N: Dtros compa>eros tam%i&n me lo comentaron, al aca%ar la reunin, as ?ue no creo ?ue fuera slo mi percepcin )3<,3(: Mmmm G)a%es ?u&I (dem*s de la poltica de puertas a%iertas, tam%i&n tengo una mente a%ierta 8&@ame pensar y volver a repasar mis notas de la reunin $ero ya te digo en este mismo momento ?ue si di@e algo ?ue te molestara no era en a%soluto mi intencin Creo en la fran?ue+a, eso es todo E)TEB(N: Me parece %ien, )ilvia Bueno, tampoco creo ?ue tengamos ?ue darle muchas vueltas )lo ?uera hacerte sa%er ?ue me gusta mucho mi tra%a@o y ?ue ?uiero hacerlo %ien Tam%i&n deseo ?ue se %eneficie el departamento, y ?ue todos nos llevemos %ien )3<,3(: Entonces estamos en la misma lnea, por?ue @ustamente es eso lo ?ue yo ?uiero tam%i&n GTe apetece un caf&I <a reunin con la otra persona: el proceso de un di*logo sin confrontacin Cuando deseamos ?ue otra persona nos entienda y respete, y cuando nosotros tenemos la voluntad de o%rar del mismo modo, se potencian al m*Aimo las posi%ilidades de resolver o evitar el conflicto Entrar en un di*logo con la intencin de respetar los sentimientos de la otra persona y los propios, con sinceridad y sin atacar, es el medio m*s eficiente de conseguirlo ( primera vista puede parecer ?ue )ilvia y Este%an no esta%an en una posicin de igualdad en el camino hacia la solucin del pro%lema ( fin de cuentas, fue Este%an el ?ue recogi la informacin, desarroll la estrategia y provoc la reunin )ilvia no hi+o nada para participar activamente en el proceso <a creencia popular nos ha hecho ver ?ue slo hace falta uno para comen+ar una disputa y dos para terminarla $ero como ya sa%emos, lo contrario tam%i&n es cierto: mientras ?ue hacen falta dos para mantener una reyerta, uno puede iniciar y guiar el proceso para resolverla En una situacin conflictiva am%as partes no necesitan dedicarse a la investigacin y a la planificacin de estrategias para solucionar sus diferencias )i una de ellas est* haciendo sus de%eres, tiene una fuerte

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voluntad de solucionar las cosas y es tena+, a menudo, puede superar la resistencia o falta de voluntad de la otra a participar en el mismo @uego 8esde luego ?ue es m*s f*cil si las dos est*n dispuestas activamente a %uscar una solucin pacfica e indagar en el pro%lema $ero no es a%solutamente necesario No hay ?ue rendirse por?ue la otra persona no sea tan a%ierta como usted en un principio En el caso de )ilvia y Este%an &ste demostr su voluntad de comprender la perspectiva de )ilviaC acercarse a ella con sinceridad y a%iertamente fue un medio eficiente de invitar a su supervisora a un di*logo sin confrontaciones (l principio ella esta%a a la defensiva $ero a medida ?ue avan+a%a la reunin, se dio cuenta de ?ue no la esta%an atacando y ?ue Este%an slo desea%a ardientemente hacer %ien su tra%a@o y mantener una relacin la%oral amistosa Entonces se rela@ y pudo responder de una forma m*s positiva y a%ierta Fna de las cosas m*s importantes a tener en cuenta antes de entrar en una discusin de este tipo, es ?ue realmente no sa%emos lo ?ue piensa o siente la otra persona (un?ue pare+ca o%vio, no es as En una situacin difcil, generalmente solemos caer en el riesgo de creer ?ue sa%emos cmo se siente la otra persona: sus pensamientos, sus intenciones, sus motivaciones, las acciones ?ue va a emprender (un?ue cono+camos el pasado de la otra persona, con demasiada frecuencia nos %asamos en la larga retahla de cosas horri%les ?ue proyectamos en ella, ?ue incluyen nuestros miedos, fantasas e inseguridades GCu*ntas veces recuerda ha%er dicho: YNunca voy a hacer eso Ella no atiende a ra+ones Esos tos son unos ZI $or lo general no estamos dispuestos a ir m*s all* del aspecto eAterior de una persona 'e incluso del nuestro' a fin de descu%rir ?ui&n se esconde realmente detr*s de la m*scara No solemos de@ar a un lado nuestras reacciones de ira, dolor y miedo para ayudar a ?ue la otra persona haga lo mismo )i Este%an hu%iera ido a ha%lar con )ilvia sin ha%er hecho su investigacin, ha%ra adoptado su antigua postura defensiva: YEs imposi%le, nunca podr& ha%lar con ella, slo ?uiere despedirmeZ Es muy posi%le ?ue hu%iera ocurrido Cuando creemos ?ue sa%emos lo ?ue la otra persona va a hacer o decir, a menudo creamos una profeca ?ue

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nos satisfaga Nos preparamos esperando lo peor )i nos ponemos a la defensiva, la otra persona lo nota y adopta la misma postura <as oportunidades para enta%lar un sincero y productivo di*logo se ven reducidas a cada minuto Tam%i&n es cierto ?ue podemos predecir el patrn de conducta de una persona %as*ndonos en su pasado 7ue un gran a%ogado criminalista, <ouis Ni+er, el ?ue di@o: Y)i deseas sa%er lo ?ue va a hacer un hom%re en cada situacin, o%serva sus acciones pasadas Es lo ?ue yo llamo, la ley de la pro%a%ilidadZ )in lugar a dudas es una o%servacin muy precisa 'la gente tiende a actuar respondiendo a ciertos estmulos a los ?ue siempre han reaccionado y respondido del mismo modo' hasta ?ue se rompe ese patrn Mi opinin en el caso de solucionar conflictos es ?ue al romper nuestros propios patrones de conducta, tomamos la iniciativa ayudando a la otra persona a cam%iar tam%i&n su comportamiento Fna ve+ ?ue anali+amos nuestra personalidad como atacante, acomodaticia, evasiva o estancada, y recha+amos sucum%ir a la tentacin de interpretar de nuevo esos papeles tan poco productivos, damos una oportunidad a la otra persona de salirse de su modelo inconsciente de respuesta (hora %ien, puede ?ue no eligan hacerlo $uede ?ue se resistan a esa incomodidad ?ue se siente en el territorio nuevo y poco familiar de la sinceridad y la apertura $ero no podemos controlar la respuesta de otra persona El hecho de ?ue tenemos un control limitado so%re los resultados, es muy difcil de aceptar en una situacin conflictiva $odemos creer ?ue tenemos la sart&n por el mango, pero no es as <o ?ue significa ?ue cuando entramos en un proceso de eAploracin mutua, de%emos estar dispuestos, al igual ?ue esos componentes ?ue participan en esos Y$rogramas de los doce pasosZ, a dar el primer paso, ?ue es entregarse a un poder superior, admitir ?ue no tenemos control so%re nada ?ue no sean nuestras propias acciones y respuestas J muchos de nosotros ni si?uiera las podemos controlar Fna ve+ m*s hay Y%uenasZ y hay YmalasZ noticias <as malas noticias son ?ue no posees todo el controlC las %uenas es ?ue cuando uno se a@usta a esa realidad, puede aportar mucha fleAi%ilidad en las situaciones conflictivas y potenciar las oportunidades para lograr un entendimiento mutuamente satisfactorio

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El mal uso de la informacin: tiempo para ha%lar y tiempo para callar Con@untamente a la seleccin y el uso de la informacin eAiste otro aspecto igualmente importante para resolver conflictos y ?ue hay ?ue destacar: el mal uso de la informacin Todos poseemos informacin ?ue puede ser per@udicial para nosotros o para los dem*s $or e@emplo, yo s& cosas de todos los miem%ros de mi familia ?ue podran ser devastadoras si optara por confrontarlas con ellos Dlvdese de ello, es un pro%lema demasiado complicado $ero Gcu*ntos de nosotros nos detenemos a refleAionar so%re el poder ?ue contiene la informacin ?ue tenemos acerca de los dem*s, y nuestra responsa%ilidad al utili+arlaI <a causa de un gran nKmero de disputas es el mal uso de la informacin confidencial En los negocios, la familia, con las amistades, en el tra%a@o, en el go%ierno, el empleo incorrecto de la informacin conduce a toda clase de situaciones controvertidas ?ue varan desde malentendidos y resentimientos, hasta los divorcios, despidos o incluso guerras $odemos utili+ar mal la informacin %*sicamente de dos formas D %ien retenemos una informacin importante cuando sera necesario darla a conocer, o divulgamos hechos ?ue de%eramos callar 8e am%as formas estamos incurriendo en un a%uso de poder ?ue es mucho m*s poderoso de lo ?ue nos imaginamos <os %udistas tienen un principio ?ue se conoce como Yha%la correctaZ )egKn este principio no dir*s nada ?ue no sea cierto y nada ?ue, aun?ue lo sea, no haga falta decir por?ue eAista una alta pro%a%ilidad de ?ue hiera a alguien El ha%la correcta no implica solamente ha%lar con sa%idura y sinceridadC tam%i&n se refiere al esfuer+o consciente de frenarse a entrar en el Yha%la incorrectaZ, desde las murmuraciones, las conversaciones ?ue no conducen a nada hasta YpecadosZ m*s serios como los insultos, las mentiras y las calumnias El principio del ha%la correcta es %*sico en cual?uier intento sincero y %ienintencionado para resolver conflictos !emos de aprender cu*ndo es apropiado ha%lar y cu*ndo permanecer callados por el %ien de todos <a

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meta del ha%la correcta, segKn un comentario, es aprender a comunicar con Ymoderacin, cultivando la armona y la unidad entre las personasZ En una situacin de di*logo de eAplora' cin mutua, en la ?ue estamos sintiendo ?ue son in@ustos con nosotros, es f*cil decir cosas ?ue sa%emos ?ue aun?ue sean ciertas har*n da>o a la otra persona (un as, muchas veces es a%solutamente necesario El hecho de ?ue la informacin sea Yaut&nticaZ no nos da derecho a herir a otra persona ech*ndoselo en cara <a verdad es una condicin necesaria, pero no suficiente, para ser eApuesta a la hora de solventar una situacin $ara crear esas condiciones ?ue la hagan imprescindi%le has de recurrir a ese espacio mental de Ymagia %lancaZ, en el ?ue puedes decidir si divulgar esa informacin ser* %eneficioso para todos Tomemos de nuevo el e@emplo de )ilvia y Este%an Bracias al Yradio macutoZ de la oficina, Este%an se ha enterado de ?ue )ilvia ha%a tenido un encontrona+o con Eva $&re+ y ?ue ha%an tenido ?ue ir a la oficina del se>or $ardo Tam%i&n ha sa%ido ?ue su traslado a su departamento fue de%ido a ese desafortunado incidente Este%an poda ha%erle de@ado caer a )ilvia ?ue conoca esos hechos $oda ha%erle dicho: YMira, )ilvia, s& ?ue en otras ocasiones has tenido pro%lemas con tus su%ordinados, yo no soy el Knico al ?ue has insultado J es m*s, tam%i&n s& ?ue est*s en este departamento por el asunto de Eva $&re+ J me pregunto si al se>or $ardo le gustara reci%ir otra nota con una ?ue@a similar (s ?ue vamos a aclarar nuestras pe?ue>as diferencias antes de ?ue se nos vayan de las manos, Gde acuerdoIZ ), tam%i&n poda ha%erlo dicho, pero prefiri no hacerlo G$or ?u&I, sencillamente por?ue no ha%ra estado en lnea con su intencin, ?ue era resolver sus diferencias pacficamente y conseguir una %uena relacin la%oral )i hu%iera decidido pasar a la postura de YatacanteZ, si su intencin hu%iera sido darle a )ilvia Yuna dosis de su propia medicinaZ y ha%larle en Yel Knico lengua@e ?ue entiendeZ, para de@arla fuera de com%ate y erigirse como el nuevo campen, posi%lemente ha%ra utili+ado esta informacin en su contra J puede ?ue hu%iera YganadoZ, pero a un alto precio $ro%a%lemente nunca hu%ieran tenido una %uena relacin y )ilvia

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le ha%ra odiado hasta el final de sus das J ?ui+*s ella hu%iera escrito una nota en su informe so%re Este%an, haciendo referencia a un chanta@e, lo ?ue no es muy positivo para un currculum (fortunadamente, Este%an consigui lo ?ue se ha%a propuesto sin tener ?ue usar una informacin peligrosa No o%stante, si su primera iniciativa hu%iera resultado infructuosa, podra @ustificarse algKn tipo de t*ctica m*s YdirectaZ con )ilvia, pero slo como Kltimo recurso J aun as, es de vital importancia la forma en la ?ue &l le d& a entender ?ue sa%e lo ?ue sa%e En ve+ de atacarla con la informacin, tiene la opcin de decir: YMira, )ilvia, s& ?ue ya has tenido este tipo de pro%lemas con anterioridad Tengo ra+ones para creer ?ue no soy la Knica persona a la ?ue le ha pasado esto contigo $ero ?uiero ?ue nuestra relacin funcione y ?ue esto ?uede entre nosotros $or?ue yo te respeto y realmente deseo ?ue nos llevemos %ienZ Esto es un modo muy distinto de eAponer una informacin peligrosa en potencia )ilvia puede conocer las intenciones de Este%an y le da la opcin de intentar resolver la situacin, no por?ue &sta se sienta amena+ada, sino por?ue se da cuenta de ?ue Este%an en verdad desea mantener una relacin la%oral amistosa y productiva 8e lo ?ue realmente estamos ha%lando es de aprender a transmitir la informacin con ha%ilidad ( fin de cuentas, comunicarse es una destre+a ?ue re?uiere pr*ctica al igual ?ue cual?uier otra (prender cu*ndo utili+ar los datos es crucial para comunicarse con sinceridad (firmaciones en ve+ de preguntas Dtro importante aspecto de la comunicacin es la t&cnica de hacer afirmaciones en ve+ de formular preguntas, para lograr una respuesta m*s Ktil de la otra persona ( veces digo ?ue Ylas me@ores preguntas son las ?ue no llegan a formularseZ En otras pala%ras, en la mayor parte de los casos es preferi%le ?ue te den la informacin voluntariamente ?ue preguntarla GCmo es esoI <as preguntas suelen tener una connotacin de Yro%oZ Fna de las ra+ones por las ?ue con frecuencia la gente adopta posturas defensivas

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es por?ue sienten ?ue les est*n arre%atando algo, invadiendo o manipulando Esta es %*sicamente la ra+n por la ?ue la prensa, en muchas ocasiones, es vista con malos o@os 'por?ue Yhacen preguntasZ, son los Y%uscadores de la verdadZ en nuestra sociedad' y la gente reacciona con hostilidad y sospecha, cuando son atacados de esta manera YG$ero, ?u& hay de las preguntas inocentesIZ Mi respuesta es ?ue raramente eAiste una pregunta inocente $or?ue una pregunta, no importa cu*l sea su intencin, es una manipulacin consciente o inconsciente EAige una respuesta, incluso cuando la otra persona no est* dispuesta a darla <a forma m*s eficiente de o%tener informacin de alguien es compartir la tuya primero Con ello no me refiero simplemente a hacer partcipe de tus ideas y opiniones a la otra persona, sino a eApre sar lo ?ue ?uieres al reci%ir los datos, el por?u& los ?uieres, lo ?ue vas a hacer con ellos y el %eneficio ?ue puede suponer para el otro si los o%tienes ,olvamos a la conversacin de Este%an y $ilar )i la o%serva detenidamente, notar* ?ue Este%an slo le hace una pregunta directa en toda la interaccin El fue muy cuidadoso al ha%lar de sus sentimien tos, sus intenciones y o%servaciones, pero no puso a $ilar a la defensiva pidi&ndole informacin a %oca@arro $or el contrario, hi+o partcipe a $ilar desde un comien+o, del por?u& ?uera la informacin y lo ?ue pretenda hacer con ella 8e ese modo, ella se sinti m*s segura para responder desde su nivel YsentimentalZ, en ve+ de tener ?ue dar con la respuesta YcorrectaZ a preguntas ?ue podan ha%erla puesto en un compromiso <o ?ue todos deseamos es crear un am%iente seguro en el ?ue las dos partes se sientan li%res para ser lo m*s sinceras posi%le ( todos nos corresponde considerar cuidadosamente las cosas ?ue puede ?ue estemos haciendo, intencionada o inintencionadamente, para poner a alguien en nuestra contra G!acemos acusaciones, empleamos la segunda persona en ve+ de la primeraI GEs nuestro lengua@e corporal agresivo o defensivoI G(l+amos los pu>os, movemos los dedos, o nos ponemos de pie con las manos en las caderasI GNos YacercamosZ a la otra persona, traspasando su Y%ur%u@aZI GD nos YdistanciamosZ

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protegi&ndonos y defendi&ndonos con gestos como el de cru+ar los %ra+os, las piernas o el de evitar el contacto ocularI $artir de una postura de sinceridad, vulnera%ilidad y compasin no es precisamente lo m*s sencillo, especialmente cuando nos sentimos heridos o amena+ados $or ello el proceso de recoger informacin es tan importante para ayudar a aliviar la incomodidad de una situacin y construir una atmsfera de confian+a mutua El arte de la fleAi%ilidad Este proceso de recopilar y utili+ar informacin contiene cierta parado@a $or una parte ?uieres investigar YcientficamenteZ y con la mayor pericia posi%le, a fin de potenciar las posi%ilidades de o%tener los resultados deseados $or otra parte, eres consciente de ?ue no puedes Ycontrolar del todoZ la situacin, en lo ?ue concierne a la reaccin de la otra persona )e ha de mantener un e?uili%rio entre la tensin y ansiedad so%re lo ?ue uno ?uiere y lo ?ue la otra persona puede desear y el acudir simplemente a la cita sin ha%erse preparado <o ?ue ?uiero decir es ?ue hay ?ue encontrar el punto medio entre Yarregl*rselas so%re la marchaZ y Yo%cecarseZ con ello Esto me recuerda la antigua historia hindK ?ue eAplica%a Buda Fn rey le orden a un hom%re ?ue llenara un recipiente de agua y anduviera deprisa, llev*ndolo so%re la ca%e+a J si derrama%a tan slo una gota de agua, se la cortaran El pro%lema era, Gcmo caminarI )i esta%a demasiado rgido y nervioso, no sera capa+ de tener la suficiente fleAi%ilidad para evitar los %aches del camino o el carro de %ueyes ?ue se le pusiera por delante $or otra parte, si i%a muy rela@ado y no presta%a atencin a lo ?ue pasa%a a su alrededor, sera f*cil ?ue derramara el agua <a morale@a de la historia es ?ue la actitud apropiada para caminar en el sendero de la vida es mantener ese e?uili%rio entre la toma de conciencia y la fleAi%ilidad !emos de aprender el arte de estar atentos y rela@ados, de o%servar sin preocuparnos Cuando hayamos alcan+ado este e?uili%rio, no tendremos miedo de Yperder nuestras ca%e+asZ por una accin precipitada o a destiempo

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Cuando nos encontramos en una situacin conflictiva, hemos de conocer los elementos ?ue est*n %a@o nuestro control 'cmo prepararnos para ellos, cmo ser conscientes de nuestras intenciones y patrones de respuesta' y los ?ue no lo est*n !emos de ser capaces de definir lo ?ue ?ueremos y emprender la accin ?ue nos condu+ca a nuestra meta, mientras ?ue al mismo tiempo nos desapegamos de los resultados Cuando hayamos tomado la responsa%ilidad de nuestras propias acciones y necesidades, de@ando ?ue el resto se desarrolle por s mismo y en su momento, ha%remos creado la me@or atmsfera para responder pacficamente y amistosamente a un conflicto 0 Conflictos internos: la relacin con uno mismo se refle@a en las relaciones con los dem*s !e a?u un pe?ue>o e@emplo de lo ?ue sucedi con una l*mpara de Tiffany Cuando la madre de Teresa y <orena muri, empe+aron a repartirse las cosas Todo i%a %ien hasta ?ue se encontraron con la l*mpara de Tiffany, una valiosa reli?uia de familia (m%as hermanas tenan puestos sus o@os en la l*mpara y ninguna esta%a dispuesta a renunciar (l final, Teresa di@o ?ue puesto ?ue ella era la mayor, tena m*s derecho a ?ued*rsela (s ?ue la cogi y se la llev a su casa Eso sucedi hace treinta a>os Teresa y <orena no han vuelto a ha%larse desde entonces Cada ve+ ?ue coincidan en una reunin familiar, sencillamente se ignora%an $ara todos los efectos Teresa no eAiste para <orena, y viceversa Tomemos otro e@emplo de no ?uerer reconocer algo Fn pas hace algo horri%le Dtros pases retiran sus em%a@adores y recha+an YreconocerZ al ofensor, convirti&ndolo en un paria en la comunidad internacional EAteriormente, esto da la impresin de ser dos e@emplos separados y distintos Fno es a nivel personal El otro es internacional e YimpersonalZ, muchas veces consecuencia del tipo de situaciones

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conflictivas de la vida cotidiana, con las ?ue muchas veces nos encontramos )i los eAaminamos de cerca, nos daremos cuenta de ?ue am%as situaciones son muy similares 8e hecho, es como si estuvi&ramos mirando el mismo conflicto desde distintos *ngulos G$or ?u&I $or?ue implica ignorar a una persona o entidad J a un nivel m*s profundo, supone tam%i&n ignorar una o m*s partes de nuestro propio YyoZ Nuestros YyoesZ repudiados: donde empie+a el conflicto GHu& significa un Yyo repudiadoZI 8el mismo modo ?ue nuestros cuerpos se componen de muchas partes, nuestras psi?ues tam%i&n se componen de varias partes o facetas ( fin de cuentas, no somos slo YunaZ persona, sino muchas a la ve+, en el sentido de ?ue hay muchos aspectos en nuestro car*cter ?ue se revelan en momentos diferentes de nuestra vida, en situaciones distintas, y a veces simult*neamente $uede ?ue seamos conscientes de algunos de estos aspectos $or e@emplo, podemos tener una faceta cmica, otra de introspeccin, otra compasiva, otra dogm*tica Estos componentes de nuestra personalidad pueden ser %astante evidentes para nosotros mismos y para los dem*s )in em%argo, a un nivel m*s difcil de reconocer tenemos otros yoes ?ue est*n escondidos en los lugares m*s recnditos de la memoria En nuestro interior tenemos un Yni>oZ ?ue necesita alimento y li%ertad de eApresin Tenemos un YcrticoZ ?ue pasa revista a lo ?ue hacemos nosotros y los dem*s Tenemos un Yyo encantadorZ ?ue es a%ierto y vulnera%le Tenemos un YpadreZ interno ?ue toma las decisiones y las responsa%ilidades Estos son slo unos pocos yoes, de los ?ue somos menos conscientes, ?ue viven en nuestro interior y motivan nuestras acciones y respuestas a las situaciones y estmulos a medida ?ue avan+amos en nuestra vida (l no ser conscientes de su eAistencia, la mayor parte del tiempo, es f*cil ?ue no escuchemos lo ?ue nos est*n diciendo En nuestro convencimiento de ?ue de%emos ser maduros, realistas, YadultosZ, puede ?ue reprimamos o rechacemos a nuestro ni>o interior )i creemos ?ue no Yes %onitoZ ser crtico o demasiado directo, puede ?ue hagamos

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callar a nuestro crtico interno 8e igual modo, si nuestra postura en el mundo es agresiva, %asada en el deseo de poder y control, puede ?ue no recono+camos la parte m*s encantadora, tierna y vulnera%le de nuestra naturale+a Cuando no ?ueremos reconocer alguna de nuestras mKltiples facetas, se dice ?ue estamos YrepudiandoZ a ese yo Beneralmente, estamos familiari+ados con el aspecto legal del t&rmino repudiar !emos visto un montn de veces el tpico escenario en el ?ue un padre iracundo insiste en ?ue su hi@a se case con un eminente a%ogado, amena+*ndola con desheredarla o repudiarla, si &sta va en contra de sus deseos y se fuga con el primer desgraciado ?ue encuentre en la ciudad D el caso de la anciana se>ora 7errer, ?ue tras enterarse de ?ue su so%rino favorito es gay, le deshereda, de@ando la fortuna de la familia, de setecientos millones de pesetas, a su gata, Michina G$or ?u& repudiamos una parte de nosotrosI y G?u& pasa cuando lo hacemosI El psiclogo Nathaniel Branden, en su li%ro The $sychology of )elf' Esteem, eAplica el proceso de repudiar y sus consecuencias Cuando una persona reprime algunos de sus pensamientos, sentimientos o recuerdos, lo hace por?ue de algKn modo los ve como una amena+a negativos, o inapropiados o inmorales, o no realistas, o indicativos de alguna parte irracional de s mismo 'y como peligrosos, por las acciones a las ?ue le pueden conducir $ongamos el caso de un hom%re ?ue reprime su idealismo, en otras pala%ras, su aspiracin a a?uellos valores fuera de lo comKn Cuando era ni>o, nadie le comprendi o comparti sus sentimientos acerca de los li%ros ?ue lea o las cosas ?ue le gusta%anC nadie comparti o entendi su sentimiento de ?ue &l de%a conseguir algo grande y difcil 8urante su vida, le oy decir a la gente: YNo te tomes tan en serio No eres pr*cticoZ (hora, es un hom%re de mediana edad, ?ue escucha con o@os vacos y un alma aKn m*s hueca, las grandes cosas ?ue su hi@o le dice ?ue har* cuando cre+ca, y le dice a su hi@o ?ue vaya a cortar el c&sped, mientras &l se sienta en soledad, pregunt*ndose, Gpor ?u& estoy llorandoI

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El hom%re en cuestin repudi a su yo idealista Esa negacin acarrea un gran nKmero de consecuencias tr*gicas No slo se ha negado a s mismo la oportunidad de eAplorar y disfrutar de la vida en su plenitud, sino ?ue est* a punto de negarle lo mismo a su hi@o, de pasarle el terri%le legado de la represin J su conflicto interno, entre su yo paternal, autoritario y crtico, y su yo idealista, se ver* refle@ado en la controversia ?ue tendr* con su hi@o, ?uien se re%elar* o desterrar* sus sue>os y cosechar* resentimiento en contra de su padre Con demasiada frecuencia tendemos a echar la culpa de las disputas o conflictos a las circunstancias o a la otra parte $ero la realidad es ?ue los conflictos eAternos son a menudo una proyeccin eAterna de los conflictos ?ue tienen lugar en nuestro interior Curiosamente, repudiar, en su forma legal, es generalmente la manifestacin consciente de un proceso inconsciente Cuando un padre repudia a una hi@a por casarse en contra de sus deseos est*, de hecho, repudiando esa parte de s mismo ?ue aspira al romanticismo y la li%ertad Cuando una ta deshereda a su so%rino por?ue es gay, tam%i&n est* repudiando ese yo seAual ?ue hay en su interior 'gay o no' al ?ue nunca ha permitido manifestarse legtimamente o con li%ertad En resumen, puede estar seguro de ?ue si est* metido en una disputa con alguien, primero necesita mirar en su interior para descu%rir esa parte de usted ?ue ha repudiado, ?ue puede ser un factor decisivo o ha%er desempe>ado un papel importante, consciente o inconscientemente, en avivar las llamas del desacuerdo ,amos a relacionar esto con nuestro primer e@emplo de Teresa y <orena Cuando Teresa se YapoderZ de la l*mpara, <orena se enfad tanto ?ue de@ de ha%lar a su hermana EAternamente podra parecer ?ue la actitud de <orena era @ustificada, a fin de cuentas, Gno actu Teresa como una desprecia%le egosta, como una hermana detesta%le y avara, ?ue todava est* practicando, cuarenta a>os m*s tarde, un @uego de poder con su desamparada hermana menorI $ero tomemos de nuevo nuestra pala mental y cavemos un poco m*s profundo <orena se considera una persona ama%le y ra+ona%le En realidad, nunca se le ha%ra pasado por la ca%e+a reali+ar una accin

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como la de arre%atar algo a alguien ?ue tam%i&n lo ?uiere y largarse con ello $ero ha%a una parte de <orena ?ue verdaderamente ?uera la l*mpara y hu%iera deseado cogerla primero <orena no ?uera reconocer conscientemente esa parte de s misma por encontrarla detesta%le 'o, como eApone Nathaniel Branden, Ynegativa, inapropiada, inmoral o indicativa de alguna parte irracional de ella mismaZ' (l mismo tiempo, tam%i&n esta%a furiosa consigo misma por permitir reali+ar a Teresa su acto de Yvil pirateraZ (s ?ue <orena transmiti a Teresa su ira hacia ese aspecto de avaricia ?ue ella ha%a repudiado en s misma (hora %ien, podemos alegar ?ue Teresa se lo mereca $ero mi punto de vista es ?ue, aun?ue la ira de <orena pudiera estar @ustificada, no de%a ha%er de@ado ?ue la situacin se convirtiera en la Buerra de los Treinta (>os 8e hecho, de no ha%er tenido tanto conflicto a nivel interno, pro%a%lemente ha%ra perdonado a Teresa, cuando la furia y la herida inicial ya se hu%ieran aplacado Mientras <orena rechace a esa ni>a posesiva ?ue lleva dentro, ?ue desea%a coger la l*mpara pasando de todo difcilmente podr* perdonar a su hermana por?ue aKn no se ha perdonado a s misma 8escu%riendo nuestros yoes repudiados El pro%lema con nuestros yoes repudiados es ?ue, muchas veces, no somos en a%soluto conscientes de ellos No tenemos el menor presentimiento de ?ue eAisten Esto, por supuesto, supone una aut&ntica dificultad: si no sa%emos ?ue algo eAiste, Gcmo vamos a tratar con elloI <o primero ?ue hemos de hacer es descu%rirlos Fna ve+ empec& a eAplicarle a una cliente, en mi tra%a@o como mediador, conse@ero y tutor, este concepto de yo repudiado Era un caso especial e importante por los pro%lemas ?ue tena con una compa>era de tra%a@o ?ue le esta%a Yactivando resortes internosZ El pro%lema era ?ue mi dienta no poda identificarlos Todava no ha%a conectado con esa parte de su su%consciente ?ue representa%a su compa>era de tra%a@o (s ?ue enta%lamos un di*logo en el ?ue intentamos contactar con su yo repudiado Este es el proceso

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JDE<: Bien, h*%lame de eso o de esa persona ?ue te est* afectando profundamente BV=B(=(: [Mmmm\ ,amos a ver !ay algo ?ue realmente me repatea: la gente ?ue te ago%ia <a gente ago%iante me fastidia un montn JDE<: $uede ?ue la gente dominante y ago%iante no te molestara si no hu%iera una parte de ti misma ?ue tam%i&n es as y ?ue tus otros yoes a%orrecen Es como si un comit& interno formado por todos tus otros yoes decidiera ?ue no les gusta esa parte dominante J el portavo+ del grupo, ?ue es tu crtico interno, di@era: [$uff\ No nos gusta este aspecto ago%iante de B*r%ara J cuando vemos eso en otras personas, se>alamos con nuestro dedo y decimos: YG)a%es lo ?ue ha hecho eseWa @ilipollasIZ BV=B(=(: Eso no significa ?ue nosotros hayamos actuado de la misma manera ?ue nos desagrada en los dem*s Huiere decir ?ue no hemos de@ado ?ue saliera esa parte de nosotros JDE<: Eso es cierto No hemos permitido ?ue esa parte ocupara su lugar Estamos tan ocupados derrot*ndola, d*ndole patadas en las espinillas, ?ue tam%i&n hemos de proseguir nuestra su%yugacin interna a nivel eAterno BV=B(=(: Esto es fascinante, por?ue yo no identifico para nada esa parte YdominanteZ de m misma Es totalmente inconsciente GHu& puedo hacer para ser consciente de ellaI JDE<: Bien, vamos a seguir el proceso ?ue perfeccionaron dos psiclogos, !al )tone y su esposa )idra Qin#elman, a los ?ue admiro y he estudiado un poco )e conoce %a@o el nom%re de Ydi*logo de vo+Z (hora, mu&vete un poco en el sof* y ponte en la postura ?ue esa parte YdominanteZ de ti misma crees ?ue adoptara BV=B(=(: Rsent*ndose y poniendo las manos en sus caderasS: G,aleI JDE<: J vamos a darle un nom%re a esta parte odiosa y detesta%le de ti ?ue no te gusta BV=B(=(: [8oris\ JDE<: [Este es el nom%re de mi madre\ BV=B(=(: [Dh, no\ GEs dominanteI JDE<: No, no lo es (hora me gustara ha%lar con tu 8oris GTe parece %ienI BV=B(=(: 8esde luego JDE<: 8oris, h*%lame un poco de ti GCmo es tu vidaI

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BV=B(=(: Ni si?uiera s& ha%lar como 8oris por?ue no me identifico con ella JDE<: )encillamente, ponte en ese punto en el ?ue te sientes furiosa y dominante y deseas salirte con la tuya a toda costa BV=B(=(: [Buau\ Esto re?uiere un tiempo Este es el pro%lema de mi vida Me encuentro en muchas situaciones pro%lem*ticas por no sa%er defender mis derechos $arece ?ue no s& cmo hacerlo JDE<: No est*s respondiendo como 8oris, sino como tu YcontroladoraZ Est*%amos tratando de tomar contacto con 8oris, esa parte de B*r%ara ?ue es molesta y ago%iante GHu& es lo ?ue sientes acerca de 8oris, B*r%araI BV=B(=(: )i me encontrara con ella cara a cara, pro%a%lemente hara lo posi%le por @oro%arme JDE<: GHu& es lo ?ue haraI BV=B(=(: )era repelente y posesiva $osi%lemente empe+ara a darme rdenes JDE<: G!as dado rdenes alguna ve+, B*r%araI BV=B(=(: No Bueno, no realmente )i tengo un tra%a@o de organi+acin en el ?ue estoy al cargo de varias personas, les doy tra%a@o pero lo hago con %uenos modales JDE<: G!ay alguien ?ue crees ?ue pueda pensar ?ue eres dominanteI BV=B(=(: $ens*ndolo %ien, un chico con el ?ue estuve a punto de casarme $ero era tan pasivo'agresivo ?ue cual?uiera hu%iera sido dominante con &l Jo tena ?ue tomar todas las decisiones por?ue &l no lo haca J si yo ?uera hacer algo siempre esta%a dispuesto 7ue al ca%o de dos a>os cuando eAplot con todos sus resentimientos so%re lo YdominanteZ ?ue yo era JDE<: GCmo te sentisteI BV=B(=(: 7atal Como si fuera una +orra J nunca me ha%a visto as JDE<: EAiste una parte dentro de todos nosotros, ?ue es como un ni>o eAigente ?ue ?uiere lo ?ue ?uiere cuando lo ?uiere 8e algKn modo has decidido ?ue esa nina eAigente dentro de ti es YmalaZ y ?ue no slo merece ser castigada, sino ?ue su eAistencia sea negada por completo BV=B(=(: G)a%es una cosaI i<os ni>os mimados me sacan de ?uicio\ )i veo en una tienda un ni>o mimado ?ue empie+a a hacer el numerito de Y ?uiero esto y a?uelloZ, me pongo negra JDE<: G!as llori?ueado alguna ve+ cuando eras ni>aI BV=B(=(: Ja lo creo 8e hecho, solan cogerme ra%ietas en pK%lico JDE<: GCmo responda la gente cuando hacas esoI

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BV=B(=(: iNo muy %ien\ Mi madre se eAaspera%a <os vecinos me decan ?ue era una ni>a mala J mi padre me pega%a JDE<: Hui+* no desees recordar una de tus facetas de cuando eras pe?ue>a por?ue ese aspecto de ni>a mimada fue tan reprimido GCrees ?ue es posi%leI BV=B(=(: )eguro ?ue s JDE<: (ntes me has dicho ?ue uno de tus mayores pro%lemas es cuando te encuentras en situaciones en las ?ue no te ves capa+ de defender tus derechos G$uedes ha%larme un poco m*s de elloI BV=B(=(: En mi tra%a@o he tenido ?ue cola%orar con personas ?ue tienden a ser dominantes !e YcedidoZ mucho y suelen aprovecharse de mi fleAi%ilidad, lo ?ue me hace odiarlas a ellas y al proyecto, al ca%o de poco tiempo $ero no s& enfrentarme, as ?ue suelo ?ue@arme y lamentarme acerca de ellas JDE<: GNo puedes sentir a 8oris todavaI BV=B(=(: No, realmente no puedo No la siento en a%soluto JDE<: Esto es eAactamente la definicin de YyoZ repudiado !as re' pudiado tanto a 8oris ?ue no puedes ni llegar a sentirla $ero sientes algo Notas la som%ra de 8oris BV=B(=(: G<a som%ra de 8orisI i)uena a pelcula de terror de las malas\ i<a som%ra de 8oris\ JDE<: 8oris est* proyectando su som%ra so%re tu vida de la siguiente manera Tu sa%es ?ue te pones furiosa cada ve+ ?ue est*s en presencia o has de tra%a@ar con alguien ?ue es dominante y odio so Tienes una reaccin emocional con esa persona y eso te saca de ?uicio J esta som%ra afecta toda tu vida !ay una regla en la vida ?ue se aplica tanto al mundo intraps?uico como al mundo eAterno: todo lo ?ue est&s tratando de evitar, repudiar, o con lo ?ue no est&s dispuesto a enfrentarte, tarde o temprano, regir* tu vida Esta ley del universo no puede evitarse Es como la de la gravedad $uedes odiar la gravedad y pasar toda tu vida neg*ndote a levantarte de la cama $ero tu odio hacia 3a gravedad no la va a hacer desaparecer )lo har* ?ue tu relacin con el mundo sea traum*tica, por?ue tendr*s ?ue recorrer largas distancias para es?uivar a?uello ?ue odias 8el mismo modo, cuando tratas de ignorar una parte de ti, tienes ?ue hacer cam%ios, contorsiones y concesiones, lo ?ue seguramente te conducir* al conflicto contigo misma y consecuentemente con los dem*s

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(l final de la sesin, B*r%ara todava no ha%a podido YsentirZ a 8oris $ero al menos fue consciente de su eAistencia y de su efecto en su vida J como siempre suele octirrir, cuando finalmente nos enfrentamos a a?uello ?ue nos causa dolor, su poder so%re nosotros disminuye de forma considera%le, y milagrosamente, nos damos cuenta de ?ue no nos preocupa tanto (l ca%o de unas pocas semanas B*r%ara me cont ?ue una de las personas YdominantesZ de su vida, a las ?ue ella tanto detesta%a, la ha%a Mamado No se dio cuenta hasta ?ue colg el tel&fono de ?ue ya no le caa tan mal Y En realidad tuvimos una conversacin agrada%leZ, recorda%a B*r%ara maravillada Y Ella no me avasall como sola hacer Z EJE=C3C3D EAamine sus manas (l descu%rir a?uellas partes de uno mismo ?ue han sido recha+adas o negadas, el primer paso es hacer una lista de sus manas GHu& cosas le molestan realmente de otras personasI !aga la lista

Mire en su interior despu&s de ha%erla escrito GTiene usted alguna de esas desagrada%les cualidades en su personalidadI )i descu%re ?ue es as, escri%a a?u a%a@o, cu*les son y ?u& tipos de situaciones las hacen %rotar

T&cnicas para contactar con nuestros YvoesZ repudiados )i no puede encontrar en usted mismo ninguno de esos defectos ?ue le molestan en los dem*s, es posi%le ?ue se vea metido en situaciones conflictivas donde parece ?ue se reKnen todos al mismo tiempo 'desde luego, siempre, en la otra persona Trate de contactar con el yo en usted ?ue posee ese defecto ?ue tanto le desagrada en los dem*s 8ele un nom%re 3ntente ha%lar con &l )i al principio no puede sentirlo, prue%e el siguiente e@ercicio de meditacin

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- Bus?ue un lugar tran?uilo y conforta%le, donde pueda sentarse o estirarse (segKrese de ?ue no haya nada ?ue le distraiga y de ?ue las dem*s personas de la casa sa%en ?ue no ?uiere ?ue le molesten 4 Encuentre la posicin en la ?ue le resulte m*s f*cil rela@arse totalmente $uede sentarse en una silla o con las piernas cru+adas y so%re un co@n )i prefiere estirarse en la cama o so%re una esterilla, h*galo : Cierre sus o@os y respire profundamente durante varios minutos, hasta ?ue sienta ?ue las tensiones van a%andonando su cuerpo D%serve el ritmo de su respiracin, armoncese con &l )ea consciente de ?u& forma est* respirando GCmo son sus respiraciones, cortas, poco profundas, provienen del pechoI )i es as, asegKrese de ?ue respira desde el diafragma: tome aire lentamente desde su om%ligo y haga ?ue ascienda hasta su pecho, luego eAhale lentamente y con calma Nota: puede ?ue le apete+ca poner algo de mKsica suave 'o ?ui+*s el silencio a%soluto' !aga lo ?ue crea ?ue es me@or 9 =ela@e cada parte de su cuerpo Comience por los piesC respire lentamente y, a medida ?ue eAhale, sienta ?ue toda la tensin de sus dedos, del empeine, desaparece 3magine ?ue una varita m*gica toca sus pies y &stos se rela@an inmediatamente !aga lo mismo con sus piernas, pelvis, estmago, pecho, %ra+os, rostro, e incluso su cr*neo ContinKe respirando profundamente y con calma 2 Cuando sienta ?ue se ha rela@ado, piense en el lugar m*s tran?uilo y maravilloso ?ue pueda imaginar $uede ser un lugar ?ue usted ya cono+ca, como una ca%a>a en la monta>a o su hotel favorito en el mar D %ien, puede ?ue desee crearlo ahora mismo Cuando tenga la imagen de este lugar, imagnese en &l 3magneselo de la forma m*s vvida posi%le, contacte con &l con todos sus sentidos GHu& olor nota en el aireI G8e ?u& color es el cieloI GHu& es lo ?ue puede perci%ir a su alrededorI GHu& sonidos puede escucharI Este es su lugar YseguroZ Cada ve+ ?ue se sienta tenso o deprimido, o cuando desee meditar y autoeAaminarse, puede rela@arse e YirZ directamente a ese lugar seguro de su mente 0 Cuando se sienta cmodo en su refugio, piense en descu%rir esa parte repudiada de usted mismo con la ?ue le gustara contactar GHu& aspecto tieneI Cree una imagen de ese yo repudiado lo m*s clara ?ue pueda, anotando todos sus rasgos y caractersticas personales

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L Cuando pueda ver a su yo repudiado, imagneselo acerc*ndose a usted )alKdele e invtele a sentarse a su lado 6 $regKntele su nom%re R$uede ?ue le diga inmediatamente su nom%re, puede ?ue no, no se preocupe si no aparece en esta meditacin S / $regKntele a su yo repudiado cmo se siente y ?u& es lo ?ue le gustara decirle Trate de ha%lar con este yo, descu%rir por ?u& le ha repudiado !*gale preguntas G$or ?u& le repudi y cu*ndoI GCmo se siente cuando es recha+ado o negadoI GHu& %eneficios po' dra aportarle en su vida si usted le diera una oportunidadI Rlos li%ros de !al )tone y )idra Qin#elman, Em%racing Durselves and Em%racing Each Dther '(%ra+*ndonos a nosotros mismos y (%ra+*ndonos el uno al otro', son lecturas muy recomenda%les para aprender el proceso de enta%lar contacto e integrar nuestros yoes repudiadosS -5 ( medida ?ue usted se va familiari+ando con su yo repudiado, usted puede atraer a otras partes de usted 'los miem%ros de su Y@unta directiva internaZ' para ha%lar con ese yo y entre ustedes Esto puede sonar un poco como el famoso caso de Y)y%ilZ, en el ?ue una mu@er tena diecis&is personalidades diferentes $ero no es eAactamente lo mismo El caso de )y%il es una manifestacin patolgica, en la ?ue no eAista comunicacin alguna entre los diferentes yoes, no ha%a conciencia de los mismos $ero a?u estamos ha%lando a una persona usted' ?ue puede ser y es consciente en distintos momentos, o incluso simult*neamente, de las diferentes partes de s mismo ?ue tienen alguna influencia, algKn poder so%re su pensar y su sentir -- Cuando usted sienta ?ue ha llegado al final de su meditacin, dele las gracias a su yo repudiado por ha%er accedido a ha%lar con usted =espire profundamente, cuente desde die+ a uno, y vaya a%andonando gradualmente su refugioC al contar uno, a%ra los o@os $uede ?ue no encuentre a su yo repudiado en la primera meditacin, ni en la segunda o en la tercera No se preocupe demasiado por el tiempo ?ue pueda llevarle, no intente acelerar el proceso y no se desanime 8e@e ?ue las cosas sur@an a su de%ido tiempo ContinKe practicando esta meditacin y al final ustedes dos contactar*n Dtra t&cnica Ktil cuando uno de sus yoes repudiados est* intentando ser odo es darle un apodo Fna pare@a con la ?ue tra%a@& una ve+ encontr este m&todo muy eficiente Cuando el esposo admiti ?ue al enfadarse tenda a ser muy fro, hasta el punto de YcongelarZ a su esposa, am%os

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decidieron llamar a ese aspecto Y,ie@o ice%ergZ <a prAima ve+ ?ue se dio cuenta de ?ue empe+a%a a distanciarse y a ser fro, su mu@er de pronto le di@o: Y[Dh, oh, vale m*s esconderse\ [(h viene el vie@o ice%erg\Z <os dos empe+aron a rerse y el vie@o ice%erg aca% convirti&ndose en un miem%ro de la familia con el ?ue siempre se poda contar para pasar un %uen rato Cuando haga sus e@ercicios, es posi%le ?ue encuentre ?ue los conflictos o los pro%lemas por los ?ue ha pasado a lo largo de su vida est*n desactivados D lo ?ue es m*s importante, las posi%ilidades de ?ue se repitan han disminuido su%stancialmente G$or ?u&I $or?ue usted no Yreaccionar*Z tan intensamente al estmulo eAterno ?ue una ve+ toc sus resortes internos B*r%ara no slo no volvi a preocuparse por a?uellos compa>eros agresivos ?ue la solan poner entre la espada y la pared, sino ?ue reali+ una coneAin vital entre esa parte repudiada YdominanteZ de s misma y las situaciones difciles con las ?ue a menudo se encontra%a como resultado de su temor a ?ue la vieran como una persona opresora 3nvaria%lemente, una y otra ve+, su falta de voluntad para reconocer su aspecto autoritario atraa a gente y situaciones eAigentes y controladoras J esas personas y situaciones esta%an YcontrolandoZ su vida Me gustara enfati+ar, como lo he hecho en captulos anteriores, ?ue lo m*s importante no es YresolverZ el pro%lema 'en este caso el del yo repudiado' sino el ser conscientes del mismo y contactar con &l Cuando se es consciente 'cuando se ha encendido la lu+' se pueden ver las cosas ?ue antes no podamos ver Fna ve+ en ese punto, se trata de tener la voluntad de estar alerta y darnos cuenta ?ue, al elegir si vamos a actuar YreaccionandoZ o YconscientementeZ, tenemos mucho m*s control so%re los conflictos de nuestra vida de lo ?ue nos imaginamos !acer ?ue las emociones negativas tra%a@en a su favor <a ira, la envidia, la depresin, el odio Estas pala%ras en s, casi evocan la imagen de los diferentes niveles del 3nfierno de 8ante, donde todos a?uellos ?ue ha%an consentido en dichos indecorosos sentimientos

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durante sus vidas, hallaran en el infierno una ingeniosa variedad de castigos pstumos apropiados para sus crmenes terrenales 8e%ido a nuestros condicionamientos culturales y religiosos, ?ue tienden a ser altamente crticos y a emitir @uicios, hemos aprendido ?ue es YmaloZ estar enfadado, o tener envidia, o cual?uier otra cosa ?ue nos cree sentimientos negativos con respecto a alguien $odra parecer ?ue no estar siempre alegre o positivo va en contra de ciertas ense>an+as %%licas )i estamos preocupados, frustrados o desesperados, no estamos confiando en 8ios J lo ?ue es peor, no somos lo %astante agradecidos por todos los regalos ?ue reci%imos diariamente (un?ue yo personalmente estoy a favor de ser consciente de las %endiciones, tam%i&n creo ?ue este tipo de actitud es %astante contra' producente, ya ?ue tiende a @u+gar nuestras emociones, provocando ?ue a veces neguemos o repudiemos las ?ue consideramos YnegativasZ, como diran los defensores de la parte m*s alegre de la doctrina, o demonacas, como las denominaran los m*s estrictos $ersonalmente tengo algunos pro%lemas con la idea de emociones YnegativasZ, por?ue mi pro%lema empie+a con la pala%ra en s <a pala%ra YnegativoZ es una eti?ueta ?ue ponemos generalmente a a?uellas cualidades o eAperiencias ?ue comKnmente se consideran indesea%les o no afirmativas ( fin de cuentas, el antnimo de Yne' gativoZ es YpositivoZ $arece ?ue eso lo dice todo, Gno es asI En a%soluto Especialmente si uno piensa ?ue muchas de las cosas ?ue en la vida autom*ticamente eti?uetamos como YnegativasZ, son en realidad eAperiencias positivas ?ue todava no han salido a la lu+ $ro%a%lemente todos hemos descu%ierto, en un momento u otro de nuestras vidas, el tesoro escondido ?ue se halla tras una aparente desgracia, el Yno hay mal ?ue por %ien no vengaZ, la %endicin dis' fra+ada ( ra+ de una relacin ?ue no ha funcionado, casualmente encontramos a la persona adecuada para nosotros Nos despiden del tra%a@o y encontramos otro ?ue se adapta mucho me@or a nuestro talento y necesidades Nos rompemos una pierna, nos pasamos dos semanas en el hospital y nos ponemos al da de lectura, de descanso y de visitas,

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cosas para las ?ue nunca ha%amos tenido tiempo hasta nuestro Yterri%leZ accidente En otras pala%ras, un acontecimiento o eAperiencia puede ser negativo o positivo, dependiendo de cmo eli@amos verlo y lo ?ue aprendamos de &l J lo mismo sucede con nuestras emociones ( pesar de ?ue, a primera vista, parece %astante o%vio, no es as En el captulo anterior hemos ha%lado de los yoes YrepudiadosZ, a?uellas partes de nuestra personalidad ?ue nos negamos a reconocer y aceptar y ?ue irremedia%lemente criticamos en los dem*s El recha+o no es siempre tan claro, de hecho, es pr*cticamente un proceso inconsciente Cuando nos adentramos en el concepto de repudiar, nos damos cuenta ?ue se eAtiende hasta a?uellas emociones ?ue son una parte natural de la eAistencia humana 'emociones ?ue solemos considerar como negativas No hay nada de malo en ninguna emocin No hay nada de malo en sentir ira, celos, odio o desesperacin <os sentimientos son sen' cillamente eso: sentimientos =eaccionar con violencia cuando nos golpean, o sentirnos heridos si nos insultan, o tristes cuando nuestros sue>os se hacen peda+os, es tan natural como tener ham%re cuando no hemos comido, o estar cansados si no hemos dormido Todo sentimiento ?ue eAperimentamos es v*lido y normal en el conteAto de la condicin humana (s ?ue, las emociones no son negativas ni positivas )on como son Es interesante o%servar las pala%ras YnegativoZ y YpositivoZ con los o@os del fsico ?ue ve am%as con un prisma de o%@etividad cientficamente calculada Cuando ha%lamos de la energa, el t&rmino YnegativoZ sencillamente se>ala el eAtremo de una lnea continua, mientras ?ue el YpositivoZ apunta hacia el eAtremo contrario (m%os son igualmente v*lidos y necesarios, uno no puede eAistir sin el otro <o mismo ocurre con todas las emociones y sentimientos ?ue forman el comple@o pa?uete conocido como ser humano $or esta ra+n, tachar una emocin de YnegativaZ es emitir un @uicio so%re la misma ?ue ser* per@udicial para su propia utilidad Cuando ha%lo de emociones negativas, estoy siendo descriptivo, no trato de

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@u+gar No doy por supuesto ?ue eAiste algo negativo, malo o poco conveniente en esas emociones Estoy consider*ndolas %a@o el punto de vista social m*s comKn, consistente en creer ?ue de%en ser reprimidas o repudiadas, antes ?ue aceptarlas y tratarlas como una parte natural de nuestra vida )entimientos: separar el hecho de la eApresin Este li%ro comen+ con la o%servacin de ?ue el conflicto en y por s mismo '?ue la mayora de las personas ven como una eAperiencia negativa' es en realidad una parte natural, sana e inevita%le de nuestra vida )i lo enfocamos de una manera constructiva, a menudo puede resultar una eAperiencia positiva para todos los ?ue participan en &l Nos puede conducir a incrementar nuestra autoconciencia, nuestra empata hacia los dem*s y al desarrollo de ha%ilidades intra e interpersonales, ?ue ayudar*n a evitar la escalada de futuros conflictos o a ?ue &stos se produ+can !emos visto ?ue el evitar o responder con &Aito a un conflicto implica, primeramente, la capacidad de separar nuestros sentimientos o miedos acerca de la otra persona o situacin de la realidad de las circunstancias !emos de ponernos detr*s de nuestras emociones para tran?uili+arnos y poder tener una visin m*s o%@etiva de la situacin y ver de ?u& modo una gran parte de nuestros sentimientos y temores distorsionan y eAageran los hechos 3gualmente, para neutrali+ar emociones negativas como la ira o el miedo es preciso separar el hecho de la emocin de su eApresin y de la forma en la ?ue nos est* controlando Esta separacin puede dividirse en tres fases: el sentimiento en s mismo, la conciencia del sentimiento y la eApresin de &ste - El hecho del sentimiento Cuando se tiene un sentimiento, es real <os sentimientos suelen ser palpa%les, corrientes de energa ?ue recorren nuestro sistema nervioso, ?ue pueden medirse En los a>os treinta, hu%o un e@emplo eAtremo de este fenmeno, un hom%re conocido como YTomZ permiti a los m&dicos ?ue o%servaran sus procesos internos a trav&s de un agu@ero en su estmago, una ostoma a trav&s de la cual se

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alimenta%a desde su infancia, puesto ?ue al tragar una sopa de pescado hirviendo &sta le provoc un da>o irrepara%le en su esfago <os m&dicos, interesados en estudiar la respuesta del cuerpo al estr&s, pudieron o%servar a trav&s de su ostoma, durante un perodo de veinte a>os, la mucosa g*strica o paredes del estmago de Tom, y medir Yla relacin crtica entre las emociones y las funciones visceralesZ <a relacin fue innega%le, la mucosa de Tom pasa%a de ser rosada cuando esta%a tran?uilo, a estar seca y p*lida cuando esta%a deprimido o atemori+ado, o demasiado ro@a cuando esta%a eno@ado, cam%iando minuto a minuto con sus emociones <os sentimientos son, ante todo, respuestas psicolgicas involuntarias J la forma en la ?ue reaccionamos con la gente o las situaciones se cimenta principalmente so%re nuestros condicionamientos de la ni>e+ y el (8N <os investigadores han demostrado ?ue nuestras tendencias hacia la eAaltacin o la templan+a, la melancola o la alegra, el nerviosismo o la calma, nos vienen por nacimiento y ?ue nuestras reacciones iniciales a los estmulos no cam%iar*n a lo largo de nuestra vida <o ?ue podemos cam%iar es de ?u& forma somos conscientes y elegimos responder a esos estmulos 4 <a toma de conciencia del sentimiento El siguiente paso en el proceso de separar los sentimientos de su eApresin a%arca la toma de conciencia del sentimiento Mientras ?ue el primer paso 'el sentimiento en s' no puede evitarse, en este segundo estadio empe+amos a tener control so%re lo ?ue sentimos, cuando tomamos la decisin de ser conscientes de &l o no serlo Muchos de nosotros, cuando nos hemos de enfrentar a un sentimiento ?ue causa dolor o incomodidad, ni si?uiera nos permitimos eAperimentarlo No o%stante, nos ense>aron a aguantar el sufrimiento, a Yponer la otra me@illaZ, a guardar la compostura G=ecuerdan la antigua m*Aima Y$alos y piedras pueden romper mis huesos pero las pala%ras nunca llegar*n a herirmeZI !oy en da sa%emos ?ue la violencia ver%al es incluso m*s devastadora ?ue la fsica Muchos hemos sido educados %a@o este mito insidioso, aprendiendo a negar el dolor ?ue sentimos cuando nos critican o ridiculi+an El resultado ha

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sido nuestro condicionamiento en contra de estos sentimientos, re' primi&ndolos hasta repudiarlos por completo Este mecanismo de negacin es generalmente tan inconsciente, ?ue sinceramente podemos llegar a creer ?ue no estamos enfadados o heridos, cuando en realidad estamos llenos de ra%ia y dolor Dtras personas puede ?ue lo noten, ?ui+*s en nuestra vo+, en la rigide+ de nuestra postura, en nuestra visin cnica o sarc*stica del mundo ( un nivel m*s profundo, la negacin de nuestras emociones va unida a la enfermedad <a furia reprimida o ineApresada posee un efecto devas' tador en el sistema inmunolgicoC el Yestoy harto de estoZ o Yestoy harto de esta personaZ, pueden convertirse en profecas reales Tarde o temprano estos sentimientos han de encontrar su eApresin, si no es as, demasiadas veces se manifiestan en forma de enfermedades El segundo paso es crtico en t&rminos de nuestro desarrollo integral como seres humanos actuali+ados, con &Aito e integrados )i somos conscientes de nuestros sentimientos a medida ?ue van surgien do 'no para @u+garlos, sino simplemente siendo conscientes de ellos' podemos pasar a la tercera fase, ?ue es la eApresin adecuada de esos sentimientos : <a eApresin del sentimiento En esta Kltima fase, tras ha%er eAperimentado el sentimiento, tras ha%er sido conscientes del mismo, estamos preparados para eApresarlo de alguna forma <a forma en la ?ue eApresamos nuestros sentimientos depende de la situacin ( veces si estamos furiosos con alguien, puede ser totalmente apropiado eApresar esa ira directamente, siempre ?ue no hiramos o insultemos a esa persona Dtras veces puede ser me@or golpear un co@n o lan+ar un aullido cuando estamos solos en la autopista )i alguien nos hiere, puede ?ue necesitemos romper a llorar en ese mismo momento D puede ?ue necesitemos arrastrarnos hasta nuestra cama y llorar en soledad <a cuestin es ?ue podemos elegir cmo eApresar nuestros sentimientos o si deseamos hacerlo o no 3ntentaremos situarnos en el me@or escenario posi%le y proceder con estos tres pasos para tratar con nuestros sentimientos, permitiendo ?ue

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se cumpla el ciclo completo y ?ue podamos transcenderlo En este caso, curiosamente, suele llegar a evitarse el conflicto $ero cuando se trata de emociones negativas, la mayora no logramos alcan+ar este estado, ya sea por?ue negamos nuestros sentimientos o por?ue no tenemos voluntad para eApresarlos J el resultado es ?ue el conflicto se repite en nuestras vidas, tanto interna como eAternamente <a ira: una poderosa herramienta para el crecimiento Cuando se ha%la de sentimientos y respuestas naturales, la ira enca%e+a la lista 8ecir ?ue no Yde%eramosZ enfadarnos es tan a%surdo como decir ?ue no de%era ha%er arena en la playa o ?ue el gato no tuviera piel <a ira es un hecho en la vida No es %uena ni mala, sencillamente es energa En su forma m*s %*sica la ira es un maravilloso indicador de vitalidad Benera eAcitacin, una corriente, creatividad <a ira puede lan+arnos a escalar grandes cum%res, algunas de las m*s grandes o%ras de arte han surgido de la ra%ia Jo he conseguido mis me@ores marcas en golf cuando imagina%a ?ue la %ola era una de las personas ?ue m*s me gustara golpear El eno@o se convierte en una eAperiencia positiva o negativa de' pendiendo de la forma en ?ue se manifieste <a ira, al igual ?ue otras formas de energa, puede usarse de forma creativa o destructiva GCu*l es la me@or forma de tratar con la iraI Bien, no eAiste una pauta, por?ue cada situacin y cada individuo es diferente Fna escritora humorista, amiga ma, me di@o una ve+ ?ue cuando esta%a en fadada con alguien es cuando escri%a las o%ras m*s ingeniosas y satricas ( algunas personas les resulta m*s f*cil ir a la ra+ del eno@o confront*ndose directamente con la persona o situacin <o ?ue puedo decir con toda seguridad, es ?ue cual?uiera ?ue sea la forma ?ue tome, eApresar la ira es esencial Fna de clientes, natural Rhacerle las lecciones m*s importantes ?ue he aprendido con mis como mediador, es la de de@ar ?ue la ira siga su propio curso (un?ue resulte tentador intentar Yra+onarZ con la persona reconocer su ira, ?ue trate de calmarla y proceder Yracional'

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menteZS, por lo general es mucho me@or permitir ?ue eAplote el volc*n, si es ?ue ha de ser as $or supuesto ?ue siempre estoy YcontrolandoZ la situacinC si parece ?ue una de las partes no puede soportar el YcalorZ de la erupcin, entonces intervengo para asegurarme de ?ue el recipiente est* preparado para reci%ir la intensidad de la ira y la informacin Ro sufrir la heridaS su%yacente $ero siempre ?ue la otra persona no intente marcharse o incurrir en la violencia, la manifestacin de ira intensa puede convertirse en una incre%le catarsis re' @uvenecedora No hace mucho esta%a sentado tran?uilamente en mi oficina mientras una esposa y su esposo se lan+a%an ca>ona+os Ella era pe?ue>a, %rillante y encantadoraC &l era el cl*sico Y%uenZ chico 8e pronto ella estall acus*ndole de ser Ypeligrosamente celoso, de insultarla y ser potencialmente violentoZ Cuando &l intent defenderse, ella sigui desahog*ndose durante la mayor parte de la hora, con tal cantidad de gritos ?ue casi hacan tem%lar los cuadros de mis paredes 8ado ?ue esta%a muy lan+ada, decid no interferir $ero o%serva%a atentamente a su marido En muchas ocasiones estuvo a punto de levantarse y salir de la ha%itacin, pero volva a sentarse <o ?ue su cedi fue ?ue cuando hu%o sacado todo lo ?ue lleva%a, fue capa+ de ha%lar racionalmente, e incluso con afecto, acerca de lo ?ue opina%a de su marido y de cu*les eran los verdaderos pro%lemas en su relacin y en su propia educacin, ?ue les ha%an conducido a las puertas del divorcio Cuando a%andonaron mi oficina, am%os esta%an sonrientes y aliviados, esperando ansiosos la prAima sesin Cuando se hu%ieron marchado, refleAion& so%re %astantes de las o%servaciones ?ue ella ha%a hecho hacia el final de la sesin Eran profundas y sinceras, como si la ira hu%iera agudi+ado su mente y su eApresin le hu%iera permitido ser m*s precisa acerca de lo ?ue le molesta%a eAactamente Este es uno de los valores transformadores de la ira y una de sus grandes utilidades Cuando la furia puede ser eApresada con seguridad y en un am%iente controlado, las percepciones ?ue anteriormente esta%an nu%ladas por la ra%ia, se vuelven transparentes como el cristal <a mente se agudi+a a medida ?ue se cam%ia el tra%uco por el %istur

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(l promover la Yli%ertad de la furiaZ, no estoy a%ogando por la violencia incontrolada, ya sea fsica o ver%al ( fin de cuentas, la situacin se produ@o en una mediacin y pro%a%lemente no ha%ra te nido el mismo &Aito si la pare@a en cuestin hu%iera estado sola <as operaciones nucleares de%en reali+arse con compuertas de seguridad, de igual modo la ira ha de ser moderada, para ?ue no destruya a?uello ?ue est* tratando de entender Es muy difcil lan+ar tu ira so%re otra persona fuera de la presencia de un mediador o un conse@ero Cuanto m*s eno@ado se est*, menos control se tiene so%re la situacin El mero hecho de dar rienda suelta a la violencia, no conduce al crecimiento $uede ?ue le haga sentir me@or, pero lo m*s facti%le es ?ue el o%@eto de su furia se sienta peor, haci&ndole reaccionar con miedo, poni&ndose a la defensiva o tan furioso como usted Jaime, el director de una empresa de relaciones pK%licas, tiene fama de tener Ymalas pulgasZ Cada ve+ ?ue est* disgustado, lo cual sucede a menudo, saca su violento temperamento y co%ra el primero ?ue pasa por delante Entonces, al igual ?ue una repentina inundacin, se calma y el sol %rilla de nuevo Jaime se siente mucho me@or, pero todos los dem*s se sienten fatal )us empleados le temen y el am%iente de la oficina es ineAplica%lemente tenso En este caso, el desatar la ira no est* agudi+ando la mente de Jaime No es m*s ?ue una mera descarga de frustracin !asta ?ue Jaime no mire hacia adentro y descu%ra la verdadera fuente de su ira, continuar* utili+*ndola de forma destructiva )i la ira es un elemento familiar en su vida 'ya sea controlada o desat*ndose de forma salva@e' es esencial ?ue investigue internamente GHu& tipos de personas y situaciones le enfurecenI G$or ?u& cree ?ue reacciona del modo en ?ue lo haceI GCmo cree ?ue puede cam%iar su vida para ?ue aS se minimice el efecto de las personas y situaciones ?ue hacen de detonante y %S ?ue usted pueda utili+ar su ira de una forma positiva en ve+ de negativaI

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Muchas veces estamos eno@ados por?ue nos han herido Es posi%le ?ue seamos conscientes de ?u& o ?ui&n lo ha hecho, o puede ?ue reprimamos la causa del dolor Cuando hayamos entrado en contacto con el dolor 'a trav&s de algunos e@ercicios de este li%ro o por medio de terapia' podremos elegir desatar nuestra ira de muchas formas distintas, ?ue sean mucho m*s productivas ?ue una ra%ieta a eApensas de alguien, o guardar nuestras emociones a eApensas de nuestro %ienestar fsico y emocional (lgunas t&cnicas para ser conscientes de los sentimientos y poder eApresarlos Bloria, una amiga ma, tena una relacin pro%lem*tica con )amuel, un hom%re de mayor edad, al ?ue adora%a y sa%a ?ue esta%a enamorado de ella (un?ue no ha%an tenido ninguna relacin seAual, ha%an sido compa>eros durante algo m*s de un a>o $ero )amuel, al estar muy inseguro por la diferencia de edad entre ellos, tena dificultades en afrontar la profundidad del sentimiento ?ue eAperimenta%a por Bloria Fna noche Bloria cogi el toro por los cuernos y le pregunt a )amuel cmo senta su relacin con ella El respondi ?ue la vea como a una Y%uena amigaZ YGFna %uena amigaIZ, eAclam ella incr&dulamente Y)amuel, lo hemos estado compartiendo todo durante m*s de un a>o J por si no lo has notado, estamos tremendamente enamorados el uno del otro GCmo puedes decir ?ue slo somos %uenos amigosIZ )amuel se puso a la defensiva, neg estar enamorado de Bloria, e incluso le di@o ?ue si ella ?uera estar con otros hom%res, por &l no ha%a inconveniente YNunca he tratado de ser posesivo contigoZ, le di@o Bloria hi+o lo ?ue muchas mu@eres hu%ieran hecho en tales cir' cunstancias =omper a llorar Esta reaccin puso a )amuel m*s a la defensiva y se march al poco rato, en un estado de gran agitacin Bloria, al evaluar la situacin, di@o: Y[)& ?ue )amuel est* enamorado de m\ <a forma en ?ue %rillan sus o@os cuando me mira, la forma en la ?ue me llama constantemente, la ?umica ?ue se respira en el aire cuando

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estamos @untos, el incre%le acercamiento ?ue eAiste entre nosotros, se ha de estar ciego, sordo, mudo y muerto mentalmente para negarlo $ero creo ?ue &l est* sinceramente convencido de ?ue no lo est* )& ?ue de%e estar asustado por la diferencia de edad entre nosotros y sospecho ?ue pueda tener algunos pro%lemas seAuales ?ue ?ui+*s se oculten tras el hecho de evitar la relacin ntima J creo ?ue se ha autoconvencido de esta a%surda idea de ?ue slo somos amigos para eludir sus verdaderos sentimientos (s ?ue lo ?ue me pregunto es: Gest* realmente enamorado de m si no es capa+ de ser consciente de elloIZ Bueno, esto se parece a un vie@o acerti@o: Y)i un *r%ol se cae en el %os?ue y no hay nadie alrededor ?ue lo oiga, Gha hecho ruidoIZ <a respuesta es ?ue ciertamente el *r%ol ha hecho ruido $or la simple circunstancia de ?ue usted no estuviera en el %os?ue, o sea sordo, o est& a medio #ilmetro de distancia, no significa ?ue no haya hecho ruido 8el mismo modo, aun?ue )amuel niegue estar enamorado de Bloria, no significa ?ue eso sea as El se encuentra a medio #ilmetro del %os?ue de sus verdaderos sentimientos !emos ha%lado de los tres pasos en el Yproceso de los sentimientosZ: el acto de sentir, la toma de conciencia y la eApresin del mismo Es posi%le ?ue )amuel no sea consciente de sus sentimientos $uede ?ue no est& dispuesto a manifestarlos $ero de%ido a la consti' tucin del ser humano, es totalmente cierto ?ue independientemente de ?ue )amuel recono+ca conscientemente sus sentimientos, seguro ?ue los tiene (hora %ien, segKn los condicionamientos particulares ?ue se hayan tenido en la ni>e+, las YconstitucionesZ de algunas personas inhi%en su capacidad para ser conscientes de ciertos sentimientos 8e%ido a ?ue en nuestra cultura el llorar o ponerse sentimentaloide se considera propio de Ymari?uitasZ, muchos hom%res han %lo?ueado sentimientos como el dolor, la vulnera%ilidad y la ternura J tampoco es eAtra>o ?ue a las mu@eres ?ue desde ni>as se les ha ense>ado a sentirse seAualmente YinertesZ con sus maridos o amantes digan: YJo no siento nadaZ Y)& ?ue amo a mi marido, pero cuando hacemos el amor, no siento nada por &l Z

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Est* claro ?ue cuando nos han herido sentimos dolor $ero para muchas personas, el sentimiento puede ser tan profundo y terrorfico ?ue est& completamente %lo?ueado en la conciencia ( un nivel menos eAtremo, es posi%le ?ue no seamos conscientes de los muchos sentimientos ?ue generamos a trav&s de las mKltiples situaciones cotidianas $uede ?ue no seamos conscientes del efecto ?ue el estr&s tiene en nosotros, o de ?ue estamos tra%a@ando demasiado para evitar la soledad y la insatisfaccin en el hogar, o de ?ue estamos comiendo m*s de la cuenta por?ue tememos enfrentarnos al dolor de una p&rdida reciente (l igual ?ue )amuel, es posi%le ?ue no nos demos cuenta de ?ue nos sentimos vivos y felices cuando estamos con una cierta persona, por?ue el ruido de nuestras preocupaciones e inseguridades est* ahogando el dulce canto del amor <a pregunta es: Gcmo darnos cuenta de lo ?ue realmente est* pasando dentro de nosotrosI <as t&cnicas siguientes pueden sernos Ktiles para tomar conciencia de nuestros sentimientos )i usted est* en casa, eli@a un lugar tran?uilo, donde sepa ?ue no le van a molestar )i est* en el tra%a@o, el e@ercicio resultar* algo m*s difcil, pero pro%a%lemente encontrar* una oficina vaca o una sala de reuniones, u otro lugar donde pueda estar solo durante ?uince minutos - =espire profundamente <a t&cnica de la respiracin profunda en el pecho, no en el vientre, es muy eficiente para ayudarnos a conectar con nuestro cuerpo y los mensa@es ?ue siempre nos est* transmitiendo (l menos se necesitan tres o cuatro respiraciones para ?ue las cosas empiecen a moverse, para ser conscientes de las +onas en nuestro cuerpo ?ue acumulan estr&s, tensiones o emociones reprimidas Colo?ue sus dedos de%a@o de la clavcula =espire profundo con la parte superior de su pecho Cuando note ?ue sus dedos son empu@ados hacia afuera, es la se>al para sa%er ?ue est* respirando profundamente con el pulmn REsta pr*ctica resulta m*s eficiente si se est* tum%ado en el suelo o en la cama S ( medida ?ue respira, sea consciente de cual?uier sensacin fsica ?ue pueda ocurrir GEst* su pecho muy comprimidoI G)iente una presin en

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el pecho ?ue le provoca ganas de llorar, rer o gritarI GEs usted consciente de algKn dolor muscular o tensin en otras +onas de su cuerpoI )ur@a lo ?ue sur@a, sencillamente o%s&rvelo No intente @u+garlo, no se preocupe por ello, slo trate de ser consciente 7inalmente, a trav&s de este proceso de respiracin profunda, podr* empe+ar a conectar con ciertas sensaciones fsicas y sus correspondientes niveles emocionales 4 )i&ntese en silencio Esto es algo m*s ?ue una t&cnica de meditacin formal ?ue incorpora a la rela@acin de la respiracin el hecho de vaciar la mente de pensamientos lo m*Aimo posi%le Conc&ntrese en su respiracin natural sin intentar cam%iar su ritmo o profundidad Mientras se concentra en la respiracin de@ando ?ue sus pensamientos entren y salgan, sin tratar de retenerlos, eAiste una gran posi%ilidad de ?ue sur@a algo, por?ue est* tratando de descu%rirlo en silencio Cuanta m*s Y?uietudZ mental pueda lograr, m*s sencillo ser* sintoni+ar con ese susurro interno ?ue suele ?uedar ahogado en la algara%a de la mente J cuando usted se enfoca hacia ese susurro, al fi nal conseguir* escuchar el Ygrito silenciosoZ de la ascensin a la superficie de los sentimientos y pensamientos ?ue usted ha%a recha+ado o reprimido : $ida y se le conceder* )i desea sa%er ?u& es lo ?ue ha de %uscar a nivel de sentimientos y lengua@e interno del cuerpo, pregKntele a alguien !*gale la siguiente pregunta a varias personas: G)i le pasara esto y a?uello, cmo se sentiraI )i sucede ?ue dos o tres personas responden lo mismo 'YMe asustara mucho y notara una sensacin de n*usea en la %oca de mi pleAo solarZ o Ytendra una sensacin de dolor en mi garganta, @usto encima del pechoZ', entonces tiene un lugar por donde empe+ar =evise su cuerpo y los lugares ?ue le han indicado sus amigos, comprue%e si usted est* sintiendo algo y no es consciente de ello <uego pregKntese a usted mismo: Gestoy sintiendo fro o calor en alguna parte de mi cuerpoI G(lguna vi%racin en algKn lugarI GMe est* entrando dolor de ca%e+aI GEstoy cansadaI Colo?ue sus manos en distintos lugares, especialmente en la regin a%dominal y en el pecho El cuerpo siempre emite se>ales, Knicamente ha de sintoni+ar con ellas

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)i usted ha descu%ierto un *rea ?ue parece caliente, fra, tensa o dolorosa, conc&ntrese en ella =espire a fondo y trate de rela@ar esa +ona ( medida ?ue hace eso, piense en cual?uier emocin ?ue pu diera estar asociada con esa sensacin en la +ona )i surge algo como ira, triste+a, miedo, o lo ?ue sea, permane+ca con esa sensacin todo el tiempo ?ue pueda 3ntente verla como una forma de energa ?ue necesita li%erarse a trav&s del llanto, de gritar, ha%lar o cual?uier otra forma de eApresin ?ue pueda parecer apropiada, y recono+ca ese dolor o molestia, ?ue es la forma ?ue tiene su cuerpo de comunicarle ?ue all hay algo ?ue re?uiere su atencin <a t&cnica reichiana fue desarrollada hace muchos a>os por el nota%le psi?uiatra Qilhelm =eich, y se %asa en acercarse a las emociones a trav&s del cuerpo Esta terapia se funda en la teora de ?ue el cuerpo posee una memoria al igual ?ue la mente y ?ue los sentimientos asociados con traumas de la @uventud se almacenan en *reas del cuerpo ?ue los eAperimentan directamente El paciente, por medio de un profundo masa@e muscular, es capa+ de conectar con estos traumas o temores ?ue con el paso del tiempo se han convertido en recuerdos inconscientes (?u tenemos un e@emplo de cmo tra%a@a la terapia reichiana: (licia, una mu@er de unos cuarenta a>os, esta%a reci%iendo un profundo masa@e muscular )e senta muy rela@ada, hasta ?ue el masa@ista comen+ a tra%a@ar en la parte inferior de su pierna i+?uierda 8e pronto (licia sinti un intenso dolor, seguido de un p*nico intenso Empe+ a llorar de dolor y terror, siendo ella la primera sorprendida $oco despu&s at los ca%os y record ?ue cuando tena dos a>os, un perro la ha%a mordido en ese mismo lugar El masa@e profundo ha%a hecho %rotar de nuevo todo el dolor y miedo asociado a esa eAperiencia, ?ue durante a>os ha%a permanecido enterrada en los profundos recodos de su psi?ue Tras ha%er desatado estos sentimientos, (licia eAperiment una gran pa+ y sinti ?ue todo su cuerpo se ha%a li%erado de la tensin No ca%e duda de ?ue ella ha%a utili+ado una gran cantidad de energa inconsciente para reprimir sus emociones y su cuerpo le permita, en esos momentos, li%erar dicha energa, para poder eliminar esos sentimientos

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<o m*s importante es ser consciente de nuestros sentimientos, y tener la voluntad de aceptarlos y aprender de ellos <a ira, el miedo y otras emociones YnegativasZ son amigos de un valor inaprecia%le y sa%ios maestros, una fuente de tremenda energa y poder $ero no podemos tener amigos a menos ?ue les a%ramos el cora+n No podemos aprender de un maestro, a menos ?ue le a%ramos nuestra mente J no podemos canali+ar la energa de forma creativa hasta ?ue nos demos cuenta de ?ue nosotros somos la verdadera fuente de poder ?ue puede transformar nuestras vidas 6 =elaciones amorosas: G#arma o sentido comKnI Todos conocemos el escenario 8os personas cru+an sus miradas en una ha%itacin llena de gente (m%os se sienten ineAora%lemente atra' dos el uno hacia el otro 8e pronto se produce una sensacin de reco nocerse, de ?ue el profundo sue>o de una vida pasada surge para en' contrarse con el presente 8e forma ineAplica%le ha prendido una chispa 'la chispa ?ue mucha gente denomina ?umica, ?ue a su ve+ conduce al fuego ?ue se denomina amor' J as nace una relacin amorosa G$ero ?u& es el amorI GEs una relacinI 8e ser as, Gcmo puede mantenerseI J si no es as, Gcmo podemos hacer florecer esa relacin afectuosa y de convivencia, ?ue todos %uscamosI <as relaciones amorosas pro%a%lemente son la %ase de las eAperiencias m*s maravillosas y eAcitantes 'as como tam%i&n de las m*s dolorosas' con las ?ue nos encontramos en nuestra vida No hay nada como estar YenamoradoZ, ese estado de dicha et&rea ?ue hace ?ue nuestros pies no to?uen el suelo y nuestras ca%e+as se den golpes con las puertas de cristal Ni tampoco eAiste mayor tormento ?ue un amor no correspondido o la ruptura de una relacin amorosa $asamos desde el ligero vuelo del estado de satisfaccin amorosa, a caer, caer y caer en picado, para adentrarnos en la oscura cueva de la desesperacin, donde las cargas son muy pesadas y la felicidad casi imposi%le de reco%rar 8ado ?ue las relaciones amorosas atan a los seres humanos entre s, de formas tan Knicas y profundas, a menudo se han eAplicado como

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relaciones Y#*rmicasZ de almas ?ue vuelven a reunirse )egKn la escuela de pensamiento ?ue cree en las vidas pasadas, estas reuniones %ien pueden ser satisfactorias, conduciendo al matrimonio y a una plenitud en esta vida, o pueden ser lecciones dolorosas ?ue nos ayuden a crecer )ea como fuere, las almas se han encontrado para cumplir un propsito: ya sea para pagar o co%rar una deuda #*rmica Jo no estoy cualificado para comentar los misteriosos y comple@os temas relacionados con las coneAiones de las almas y las vidas pasadas Muy %ien podra ser ?ue todas nuestras relaciones en esta vida fueran #*rmicas Eso no significa ?ue de%amos aguantarlas si no somos felices, o ?ue no se hayan de seguir tra%a@ando aun?ue sean maravillosas U*rmicas o no, para ?ue las relaciones amorosas sean eficientes todo se %asa en una %uena comunicacin $uesto ?ue mi tra%a@o se centra en ayudar a las personas en todo tipo de relaciones para entenderse me@or mutuamente, puedo asegurar ?ue francamente es un milagro ?ue la gente llegue a comunicarse de alguna manera, ya no digamos a entenderse Todos somos tan distintos, con procesos mentales moldeados %a@o millares de influencias culturales y familiares, ?ue es %astante eAtra>o poder entender realmente de dnde proviene la otra persona ( menudo me he encontrado ?ue, aun?ue dos personas sean de <os Vngeles y ha%len am%as ingl&s, cuando de comunicacin se trata parece ?ue procedan de distintos planetas Tal como deca el escritor espa>ol Fnamuno: YCada uno es un mundoZ Todos tenemos nuestras propias intenciones, necesidades y eApectativas Todos reci%imos informacin a trav&s del filtro de nuestras eAperiencias pasadas J por ello, lo ?ue creemos or, ver o sentir, puede no tener nada ?ue ver con lo ?ue la persona ?ue amamos oye, ve o siente REste es tam%i&n un fenmeno %astante comKn en los negociosC los socios tam%i&n se Yenamoran, metafricamente ha%lando y pasan una etapa de Yluna de mielZ, tal como veremos en el captulo -- S GCmo puede llegar a unirse la gente teni&ndose ?ue enfrentar a tales o%st*culosI Esta es una de las ironas m*s destacadas de la vida $or una parte, somos tan. diferentes y complicados ?ue es un milagro ?ue la ra+a humana continKe eAistiendo $or la otra, puesto ?ue todos nacemos con la ha%ilidad y capacidad de amar y relacionarnos con los dem*s, el

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hecho de ?ue no coeAistamos en una armona perfecta es aKn m*s desconcertante )in em%argo, nos unimos, nos enamoramos e intentamos, a veces con torpe+a, mantener una convivencia pacfica y con sentido $ero esos intentos no han de ser necesariamente a la %uena de 8ios, como ocurre la mayora de las veces $recisamente, gracias a ?ue todos tenemos ese potencial de amor universal dentro de nosotros, es posi%le potenciarlo al m*Aimo en nuestras relaciones ntimas No se trata de ?ue entremos en relaciones ?ue est*n destinadas al fracaso, pero s ?ue podemos hacer funcionar relaciones pro%lem*ticas Todo lo ?ue se necesita es la intencin y la voluntad de descu%rir lo ?ue est* pasando en nuestro interior y en el de la otra persona y procesar esa informacin con cuidado y constancia El tri*ngulo del amor El tri*ngulo es la forma geom&trica m*s esta%le $or esa misma regla, tam%i&n eAisten tres elementos clave en cual?uier relacin firme ?ue, cuando est*n presentes, forman el tri*ngulo del amor !e descu%ierto ?ue la principal diferencia entre a?uellas relaciones ?ue funcionan durante mucho tiempo y las ?ue no, est* relacionada con la presencia o ausencia de las siguientes caractersticas: - <a YchispaZ Beneralmente eAiste una coneAin energ&tica entre dos personas, casi intuitiva, ?ue es ineAplica%le en t&rminos lgicos Esta coneAin puede ser instant*nea o puede so%revenir con el tiempo Normalmente lo denominamos Y?umicaZ y es elemento necesario en cual?uier relacin amorosa a largo pla+o 4 <a intencin y voluntad de ser conscientes y de procesar todo a?uello ?ue pueda ser importante $ara ?ue dos personas vivan y evolucionen @untas, de%e eAistir entre am%as una comunicacin hu mana activa y real Tienen ?ue estar dispuestas a eAplorar ?u& funciona y ?u& no !an de tener el deseo y la intencin de resolver las disputas, o en el me@or de los casos, hacer ?ue la vida sea maravillosa para el otro

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El otro da vi una pegatina en el paracho?ues de un coche ?ue da%a @usto en el clavo so%re este asunto: YEl amor no es un sentimiento, es un compromisoZ Nada m*s cierto <os YsentimientosZ de amor, pasin y deseo, se desvanecen r*pidamente si no est*n respaldados por el compromiso de evolucin y felicidad para con la persona amada y con uno mismo : $ropsitos, valores e intereses comunes $ara ?ue una relacin amorosa pueda desarrollarse y profundi+arse, se han de compartir ciertos temas comunes en la vida Estos temas pueden ser de ndole espiritual o religiosa, una filosofa de la vida, del matrimonio y la familia, un negocio o profesin, o actividades artsticas o creativas )ea lo ?ue fuere lo ?ue haya en comKn, am%as partes han de estar dispuestas a la%rar la tierra, asegur*ndose de ?ue no se res?ue%ra@e por falta de riego Compartir valores y actividades es la %ase de a>os de satisfaccin mutua, interaccin y crecimiento Mientras ?ue si dos personas son muy distintas y se unen principalmente por la atraccin seAual, hay muchas oportunidades de ?ue aca%en separ*ndose Cuando las relaciones amorosas 'o incluso las asociaciones comerciales y negocios familiares' se encuentran con pro%lemas, suele ser por?ue falta alguno de estos tres elementos esenciales En ve+ de esta%lecer una relacin firme y comprometida, las dos personas operan desde sus propias perspectivas sin unirse en una verdadera asociacin Cuando dos personas inician una relacin con slo uno de los in' gredientes necesarios, hay muy pocas posi%ilidades de ?ue su amor o matrimonio se mantenga )i sencillamente se sienten atrados el uno hacia el otro de%ido a esa ?umica, pero no comparten temas y no tienen inter&s o la ha%ilidad para eAplorar el desarrollo mutuo, el resultado ser* un corto affaire )i eAisten intereses comunes pero no hay chispa, ni compromiso para una convivencia, aca%a en una amistad J si hay una voluntad por am%as partes de indagar y procesar una relacin sin intereses comunes y adem*s no hay chispa, [en el me@or de los casos, su relacin es de las m*s eAtra>as\ (hora %ien, G?u& pasa cuando se encuentran slo dos de estos tres elementosI Eso depende del tipo de personas con las ?ue estemos tratando

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8e los tres re?uisitos para una relacin, sin duda alguna el m*s importante es la intencin y la voluntad de evolucionar Este compromiso de crecimiento y entendimiento mutuo es la cualidad pri mordial ?ue hace ?ue prospere y continKe cual?uier relacin 'ya sea de negocios, de amistad o amorosa' J es precisamente de esa voluntad de indagar y comunicar de lo ?ue trata este li%ro Cuando uno de esos dos elementos presentes en una relacin amorosa es la intencin y la voluntad de evolucionar, &sta tiene posi%ilidades de funcionar )in ella, las posi%ilidades son pr*cticamen te nulas Cuando se com%ina la ?umica con una %uena comunicacin, la falta de intereses comunes puede superarse Cuando se com%inan los intereses comunes con la %uena comunicacin, aca%ar* surgiendo la ?umica $ero la atraccin y las actividades comunes sin el compromiso de evolucionar, pro%a%lemente desem%ocar*n en una relacin ?ue en el fondo ser* hueca e incompleta En tal relacin ninguna de las partes se conoce realmente y la posi%ilidad de malentendidos y estancamientos es muy alta 8esgraciadamente, la falta de comunicacin sincera y aut&ntica es un pro%lema en muchos matrimonios, por no decir ya en la mayor parte ( fin de cuentas, tendemos a casarnos por muchas ra+ones, desde una apasionada adiccin al deseo de seguridad o por la necesidad de reci%ir la atencin ?ue no tuvimos de ni>os J en este proceso, nos tapamos cmodamente los o@os ante todo tipo de realidades molestas ( una mu@er puede parecerle admira%le, antes de casarse, la eAcesiva preocupacin de su prometido hacia su no%le madre, mientras ?ue esa misma no%le+a, de pronto, se convierte en un aspecto neurtico despu&s del matrimonio ( un hom%re le puede parecer adora%le la incapacidad de su prometida para tomar decisiones, hasta ?ue ha de enfrentarse con este comportamiento da tras da, llegando a un punto en el ?ue est* tan frustrado ?ue se siente irremedia%lemente atrado hacia mu@eres de fuerte personalidad !ace poco vi una pelcula en la ?ue la protagonista era una esposa insatisfecha de su agriado matrimonio, sumida en tal estado de desencanto ?ue hace la siguiente o%servacin: YEl me ama%a por?ue pensa%a ?ue esta%a chiflada [(hora, slo piensa ?ue estoy chiflada\Z En el matrimonio, con demasiada frecuencia, dos personas se van a la cama como amantes y se despiertan como eAtra>os,

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pregunt*ndose cmo ha podido pasar, sin estar dispuestos a admitir ?ue las se>ales esta%an presentes desde el principio <o ?ue sucede es ?ue las interpret*%amos al rev&s, o no las tenamos en cuenta para nada Mi amigo =onald y su anterior esposa, <ena, para empe+ar, nunca de%ieron casarse )encillamente eran demasiado diferentes entre s $ero como suele suceder con muchas pare@as, esas diferencias son las ?ue les atra@eron en un principio <as chispas %rotaron desde el momento en ?ue se conocieron =onald encontra%a a <ena a%solutamente fascinante, por?ue pareca ?ue tena muchas cualidades ?ue &l no tena [Hu& ser m*s nota%le y misterioso era\ [Hu& desafo i%a a ser el con?uistarla\ =onald era una persona muy emocional y f*cil de tratar <ena era mucho m*s cuadrada, con un car*cter muy racional, ?ue en algunos momentos poda llegar a ser una %om%a !asta ?ue no se casaron, =onald no empe+ a ver ?ue esos comple@os aspectos de la persona' lidad de su mu@er, desafiantes y eAcitantes, no eran precisamente los me@ores ?ue se pueden aportar en una relacin con una persona de car*cter tran?uilo como &l $ero en la &poca en ?ue =onald esta%a d*ndose cuenta de ?ue su matrimonio no funciona%a, tuvieron un hi@o, una casa nueva y una vida mucho m*s complicada por la ?ue luchar (hora podramos decir: YGCmo =onald y <ena no se dieron cuenta antes de esas diferencias ?ue eran tan o%viasI GNo es acaso ese tipo de reali+acin fruto de la eAperienciaIZ ( lo ?ue yo respon dera ?ue no 3ntuitivamente =onald conoca todos los puntos en los ?ue <ena y &l no coincidan $ero no ?uiso prestarles atencin $or el contrario, prefiri de@arse llevar por la energa, el deseo, el concepto e?uivocado de ?ue <ena tena todas las cualidades ?ue a &l le falta%an y ?ue si &l la YposeaZ, de algKn modo aca%ara ad?uiri&ndolas 8el mismo modo, <ena crea ?ue =onald posea muchas de a?uellas cualidades ?ue ella considera%a ?ue le falta%an en su vida

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En un principio =onald y <ena vieron esto como algo positivo $ensaron ?ue eran dos mitades de una unidad <a naturale+a fleAi%le de =onald complementara la rigide+ de <ena El podra hacer ?ue ella fuera m*s adapta%le y ella podra aportar algo m*s de enfo?ue a la vida de &l El podra calmarla cuando se enfadaraC ella podra encender su pasin con su intensidad El podra hacerse cargo de los negocios '?ue nunca fueron el fuerte de <ena' y ella podra ser intelectual y creativa, hogare>a y estimulante Juntos podran cuidarse mutuamente para siempre G<es resulta familiarI (ctualmente hay un t&rmino para esta clase de comportamiento, YcodependenciaZ, y parece ?ue caracteri+a la mayor parte de las relaciones ?ue comKnmente se consideran amoro sas El tipo de codependencia descrito anteriormente tiene m*s &Aito en los negocios ?ue en las relaciones amorosas En una asociacin comercial es conveniente tener un Yse>orWse>ora 3nternoZ y un Yse>orWse>ora EAternoZ Fna divisin de talentos 'varios @efes de ventas, recursos humanos, m*r#eting' funciona %ien si eAiste una %uena comunicacin en el am%iente corporativo No o%stante, ese tipo de arreglo, no suele tener %uen final en las relaciones sentimentales, por?ue tarde o temprano am%os tienden a despertarse y se sentir*n dolidos por lo ?ue han de@ado perder o por lo ?ue se les ha ido fuera de su control No ?uiero emplear mucho tiempo con las din*micas de las code' pendencias en las relaciones, por?ue ya se ha escrito mucho so%re este tema siempre f&rtil 8e lo ?ue me gustara ha%lar es de cmo po demos evitar los conflictos en el amor, ?ue conducen a fracasos y a la disolucin de las relaciones, a trav&s de la toma de conciencia y la comunicacin adecuadas T&cnicas para potenciar la posi%ilidad de &Aito en el amor - No se apegue a la norma o a la forma de una relacin No piense inmediatamente Y[Esta es la persona de mi vida\ Esta es la persona con la ?ue me ?uiero casar, con la ?ue ?uiero vivir, tener hi @osZ o cual?uier otra cosa ?ue su mente y hormonas le hagan esperar Tal como Mar# T"ain di@o acerca del tra%a@o: YCada ve+ ?ue pienso en &l, me siento y espero hasta ?ue se me van las ganasZ

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Eti?uetar una relacin al principio, es un crimen contra usted mismo, por?ue crea una gran ansiedad en su mente Fna gran parte de lo ?ue vemos al inicio de una relacin puede ?uedar reducido a nuestras propias proyecciones )o>amos con la persona YperfectaZ, el tra%a@o YperfectoZ, la vida YperfectaZ Entonces intentamos ?ue la situacin enca@e entre las estrechas puertas de nuestras eApectativas Esto puede necesitar muchos empu@ones y apretones, y al final resulta terri%lemente agotador 8el mismo modo ?ue no se puede enca@ar una ficha cuadrada en un agu@ero redondo, no hay manera de hacer ?ue alguien se adapte a nuestras eApectativas de lo ?ue de%era o no de%era ser 8e la misma manera ?ue tampoco hay forma de controlar por completo las situaciones y circunstancias 8escu%rimos demasiado a menudo el eliAir de la vida YperfectaZ y lo em%otellamos $ero cuando em%otellamos la vida, &sta tiende a eAplotar en nuestra cara El gran lama ti%etano, Chogyam Trungpa, sola decir lo siguiente ante las autodecepciones relacionadas con nuestras eApectativas: )iempre ?ue se considere a usted mismo o a alguna parte de su eAperiencia como el Ysue>o hecho realidadZ, usted se ver* envuelto en la decepcin $arece ?ue la autodecepcin depende siempre del mundo de los sue>os, por?ue a usted le gustara ver lo ?ue aKn no ha llegado a ver, en lugar de lo ?ue est* viendo Fsted no acepta ?ue lo ?ue es ahora, es as, pero tampoco est* dispuesto a proseguir con la situacin tal como es 8e ah, ?ue la autodecepcin se manifieste siempre cuando se intenta construir o reconstruir la nostalgia de la eAperiencia del sue>o J lo opuesto de la autodecepcin es tra%a@ar con los hechos de la vida $ara ?ue una relacin nos aporte los m*Aimos %eneficios, hemos de hacer dos cosas !emos de estar dispuestos a afrontar la realidad y a aceptar los hechos de la vida, momento a momento, da a da !e mos de estar dispuestos a conocer a un hom%re o a una mu@er, Yena' morarnosZ, y no esperar m*s de lo ?ue nos pueden dar !emos de estar dispuestos a de@ar ?ue la relacin evolucione por s misma, a su propio paso, en ve+ de crear un escenario ?ue puede no ser el apropiado (nte todo, hemos de aceptar el hecho de ?ue el Yestar enamoradoZ no ha de implicar necesariamente algo m*s No tenemos ?ue YcasarnosZ con alguien por ?uien nos sintamos fascinados En su lugar, podemos tener sentimientos, esperan+as y sue>os, sin pretender ?ue el matrimonio asegure ?ue los mismos se hagan realidad RJ como veremos en el

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captulo once, lo mismo ocurre con las relaciones de amistad en los negocios S Cada ve+ ?ue intentamos cam%iar a una persona o una situacin, estamos cometiendo una forma de ro%o <egalmente eAiste un t&rmino ?ue se denomina YconversinZ $ongamos ?ue yo le presto mi coche y usted sale del estado con el mismo, y no me lo devuelve en un a>o Fsted ha YconvertidoZ ilegalmente nuestro acuerdo en una accin ?ue es una forma de hurto 8e igual modo, en una relacin, usted YtomaZ algo por su cuenta, sin consultar a la otra persona, y lo lleva a otro lugar, es como si usted le hu%iera ro%ado algo a alguien <o ha convertido en algo ?ue no era J &ste es el delito ?ue finalmente pagamos, en la forma de eApectativas frustradas y decepcin 4 (prenda a ha%lar con usted mismo Fsted ha creado algo donde no eAiste nada, o peor todava, ha ha%lado de sus eApectativas con la otra persona y am%os est*n de acuerdo, aun?ue no sean apropiadas en el conteAto de la relacin GHu& puede hacerI <a me@or forma de situarse en la realidad de la relacin es comen+ar un proceso de YautoconversacinZ EAisten distintos niveles para ha%lar con uno mismo Fno es o%servar 'sencillamente ser consciente de lo ?ue est* pasando' GHu& est* sintiendoI GHu& est* pensandoI GHu& siente su cuerpoI Fsted puede contestar: Y)iento una fuerte atraccin seAual por esta persona Mi mente est* dolida por?ue no me corresponde El sentimiento de frustracin se traduce en un nudo en mi estmagoZ Este tipo de o%servacin es muy %*sica )i trata de pasarla por alto hay muchas posi%ilidades de ?ue aca%e eAplotando J si usted intenta guard*rsela de nuevo sin tener en cuenta las reglas, volver* a llamar su atencin Estas son las reglas del @uego J la primera regla es: YGHu& est* pasando a?u y ahoraIZ Cuando empiece a ha%lar con usted mismo no @u+gue sus pensamientos o sentimientos 8ed?uese a o%servarlos <o mismo ?ue sucede en un psicoan*lisis cl*sico en el ?ue el paciente ha%la y el tera peuta escucha en silencio, sin otorgar valores a nada de lo ?ue oye, en este caso usted es paciente y psicoanalista Fsted est* permiti&ndose estar con sus pensamientos y sentimientos, pare+can apropiados o no

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En este tipo de o%servacin, conversando consigo mismo, puede permitirse sentir cual?uier cosa e identificarse con ese sentimiento )i cree ha%er encontrado el verdadero amor de su vida y sus senti mientos empie+an a escaparse de su control, d&se una instruccin parad@ica Trate de aumentar esos sentimientos ,u&lvase loco No de@e ?ue su cora+n vaya hacia la ca%e+a )ea consciente slo de su cora+n o de sus gnadas $ero no trate de detener sus sentimientos, y no les de m*s importancia ni significado ?ue el ?ue tienen en s mismos Es como hacer un eAorcismo para ale@ar al demonio <o ?ue les sucede a muchas personas es ?ue tienen miedo de sus sentimientos J cam%ian a algo m*s Yacepta%leZ por miedo a seguir adelante con ellos o a tener ?ue sacar una conclusin YEsto es cierto, sin em%argo tengo ?ue hacer esto Z <o ?ue ?uiero decir es ?ue hemos de olvidar el Ysin em%argoZ y tomar el Yhacer estoZ $ermane+ca en el momento presente, no en una proyeccin del mismo El segundo nivel de autoconversacin es ?ue su mente YpensanteZ ha%le con alguno de sus sentimientos !a%le con su estmago revuelto, o con su miedo de ?ue Mara nunca le amar* como usted la ama a ella, y ?ue su relacin va a terminar ( su ve+, esto le conducir* a otro nivel en el ?ue dos partes dispares de usted mismo est*n luchando por resolver el asunto YGCmo puedes estar enamorado de ellaI [Ella no es la persona adecuada para ti\Z Y[Dh, s ?ue lo es\ $ero yo no soy lo %astante %ueno para ella Z YGD siI [Claro ?ue lo eres\Z YG$or ?u&IZ Y$or?ue eres ama%le, comprensivo e inteligente y te mereces lo ?ue tienes Z J as sucesivamente hasta ?ue sus percepciones se vuelvan m*s e?uili%radas y menos emocionales !ay otras formas de autoconversacin Fna a%arca a la mente YplanificadoraZ, en la ?ue su mente inmediata le ha%la a su mente futura YCuando vea a Mara le voy a decir: ]Esto es lo ?ue siento por ti, y no perci%o ?ue tK sientas algo parecido hacia m GEstoy en lo ciertoI GD sientes algo por m y no lo eApresasI]Z <uego viene una conversacin de crtica en la ?ue usted desempe>a el papel de padre con usted mismo Y[Dh 8ios, a veces soy tan estKpido\ G$or ?u& le di@e esoI G$or ?u& no hice esto en lugar de a?uelloIZ

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Estas distintas maneras de ha%lar con uno mismo son muy Ktiles en los conflictos, por?ue &stos empie+an en la mente, y el modo en ?ue usted ha%la con su mente ser* el precursor de la tnica de su dis puta eAterna )i usted puede contactar con esos diferentes aspectos de usted mismo y resolver el conflicto dentro, tiene muchas m*s posi%ilidades de no llegar a entrar en conflicto con la otra persona : Nunca espere ?ue sea la otra persona la ?ue cam%ie GCu*ntas veces nos enamoramos de alguien cuya personalidad o circunstancias no se adaptan a nuestro idealI GCu*ntas veces nos comprometemos con esa persona 'incluso nos casamos' con la esperan+a de ?ue ella o la situacin cam%iar*I GJ cu*ntas veces nos sentimos decepcionados, desilusionados o destro+adosI Es un tr*gico error pensar ?ue un hom%re callado y poco comunicativo cam%iar* de pronto cuando usted se haya casado con &l D ?ue una mu@er ?ue es una adicta al tra%a@o se transformar* en una amante del hogar cuando lleve el anillo de casada Es igualmente tr*gico mantener una relacin insatisfactoria con alguien ?ue, al parecer, no ?uiere comprometerse, con la esperan+a de ?ue &l o ella Yaca%ar* sentando la ca%e+aZ )i no desea registrarse en el !otel de los Cora+ones =otos '?ue, por muy lleno ?ue est&, parece ?ue siempre tiene en la puerta el cartel de Yha%itaciones li%resZ', de%e comprender y aceptar la verdad universal de ?ue en una relacin lo ?ue usted ve es lo ?ue o%tiene En otras pala%ras: su amante casado est* casadoC su volu%le novio aKn no est* listo para sentar la ca%e+aC la mu@er de sus sue>os tiene pro%lemas con el alcohol <as cosas son tal como son y su decisin de continuar o a%andonar la relacin ha%r* de %asarse en la suposicin de ?ue lo ?ue a usted no le gusta no va a cam%iar (dem*s, la antigua verdad de ?ue uno no puede cam%iar a otra persona es tan cierta como ?ue es poco pro%a%le ?ue usted pueda cam%iarse a s mismo $osi%lemente no podr* acallar o eliminar sus propios sentimientos o formas de responder al mundo No o%stante, puede cam%iar el e?uili%rio de las fuer+as en su interior para poder relacionarse me@or con una persona o situacin

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$ara no volverse loco con los acontecimientos ?ue se escapen a su control en una relacin, de%e comen+ar por mirar en su interior en lugar de %uscar las respuestas a su dilema en el eAterior Convertirse en un agudo o%servador de todos sus otros yoes le confiere la capacidad de enfati+ar uno de ellos y de@ar un poco de lado a los otros $ongamos, por e@emplo, ?ue la negativa de su amado a su propuesta matrimonial le provoca una Klcera p&ptica, y usted es consciente de esa parte suya ?ue se est* afligiendo tanto y dice: YEstoy permitiendo ?ue se me cree una Klcera p&ptica por esta situacin G$or ?u&IZ Es posi%le ?ue o%tenga la siguiente respuesta: YNo puedo vivir sin &l Necesito ?ue sea parte de mi vida para poder so%revivirZ Entonces puede evaluar su respuesta con relacin a su realidad $or l gica, usted sa%e ?ue s puede vivir sin esa persona $ero emocionalmente es posi%le ?ue sienta ?ue va a YmorirZ $uede pasar a eAplorar lo ?ue la YmuerteZ significa para usted, y a su ve+ lo ?ue significa la vida Es posi%le ?ue tenga ?ue tratar con esa parte ?ue le aterra, el a%andono $uede ?ue tenga ?ue relacionarse con esa parte ?ue anhela reali+ar el sue>o del matrimonio y la familia $uede llegar a la conclusin de: YMuy %ien, me doy cuenta de ?ue me aterra el sentirme a%andonado, y est* %ien desear el matrimonio y la familia No est* %ien esperar ?ue esta otra persona satisfaga mis necesidades o cure mis traumasZ Fsted tiene la opcin de seguir con la relacin tal cual es, o terminarla e ir en %usca de algo ?ue se adapte me@or a sus necesidades $uede ?ue se vea capa+ de aceptar el hecho de ?ue no es feli+ y ?ue necesita encontrar otro hom%re o mu@er Tam%i&n puede considerar ?ue, en este momento de su relacin, lo me@or sea continuar con ella, en ve+ de interrumpirla Cual?uiera ?ue sea su eleccin, trate de ?ue sea consciente REs el mismo proceso ?ue cuando se elige un cam%io de tra%a@o o profesin S =ecuerde ?ue usted puede cam%iar su relacin con la gente y las situaciones slo hasta el punto en ?ue pueda relacionarse con las comple@as y siempre presentes fuer+as de su interior J lo m*s importante, Gcmo sa%emos ?ue una relacin no va a funcionarI 8esde luego, &ste es un asunto muy personal $ero mi opinin es ?ue no considero muy aconse@a%le enamorarse, o mantener una relacin con la esperan+a de contraer matrimonio o pensar en una convivencia, a menos ?ue est&n presentes los tres puntos del tri*ngulo del amor En mi vida he o%servado un paralelismo interesante de esta filosofa con mi

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tra%a@o ( mis clientes potenciales les digo: YNo ?uiero entrar en una mediacin a menos ?ue sienta ?ue eAisten muchas posi%ilidades de llegar a una solucin satisfactoriaZ J eso ata>e tam%i&n a mis relaciones personales Con esto, no les estoy diciendo ?ue no mantengan ninguna relacin hasta ?ue encuentren a la pare@a YperfectaZ <o Knico ?ue les sugiero es ?ue acepten una relacin tal como es, y ?ue luego decidan conscientemente si es suficiente para ustedes o no $or?ue por m*s ?ue traten de for+ar y cam%iar la relacin, pro%a%lemente no o%tendr*n m*s de lo ?ue tienen )lo pueden cam%iar su forma de responder a la situacin 9 No d& nunca demasiada importancia a las pala%ras Carlota, una amiga ma, mantena una relacin amorosa inusualmente pro%lem*tica Ella tiene treinta y seis a>os, es artista y el hom%re de sus sue>os es un cura catlico Ni ?ue decir tiene ?ue sus circunstancias no son especialmente apropiadas para el matrimonio ?ue tanto desea, sino ?ue las %arreras culturales y puntos de vista entre ella y Juan son casi o%st*culos infran?uea%les para una verdadera comunicacin Carlota es a%ierta, llena de vida, eAtraordinariamente eApresiva y ha%ladora, mientras ?ue Juan es callado y vergon+oso Carlota ha sido educada para mantener relaciones con el otro seAo, &l no ha tocado nunca a una mu@er, y su estricta educacin seminarista le ha inculcado el miedo hacia el seAo opuesto Carlota aspira a casarse, Juan desea seguir siendo cura, lo ?ue implica ?ue no se casar* nunca Fsted puede preguntarse, y con ra+n, por ?u& Carlota mantiene relaciones con Juan Bien, eso es f*cil <os dos est*n YenamoradosZ, si por ello entendemos @K%ilo y deseo de estar en la presencia del otro Carlota es consciente de ?ue sus posi%ilidades de casarse con Juan y de ?ue adem*s su matrimonio tenga &Aito, son parecidas a las ?ue tiene de ?ue le to?ue la lotera Ella, en su deseo de seguir manteniendo la relacin, est* dispuesta a %uscar otras alternativas No desalent& a Carlota en su difcil tarea por?ue o%viamente i%a a repercutir en su crecimiento personal $ero le di algunas pistas para YinterpretarZ a Juan, lo ?ue no era cosa f*cil dado su timide+ y grado de represin <o primero ?ue le di@e es ?ue nunca diera por hecho ?ue &l sintiera lo mismo ?ue ella, o %ien ?ue sus pala%ras tuvieran el mismo significado ?ue tendran para ella

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$or e@emplo, cuando Juan se fue de vacaciones a visitar a su familia, Carlota reci%i una carta de Juan en la ?ue le deca: YEres recordada todos los dasZ $uesto ?ue ella le a>ora%a mucho y pensa%a en &l en todo momento, su suposicin inmediata y natural fue la de ?ue Juan eAperimenta%a emociones similares, especialmente desde la pronta llegada de la carta $ero Juan es un cura, y yo deshinch& un poco el glo%o del romanticismo de Carlota al compartir con ella mi eAperiencia con un cura ?ue conoc en ,ietnam, ?ue siempre deca recordarme en sus plegarias Tam%i&n le hice notar ?ue Juan se ha%a distanciado respetuosamente de ella, al ha%er empleado el tiempo pasivo YEres recordadaZ en ve+ del activo YTe recuerdoZ, ?ue es una forma de eApresin m*s formal En otras pala%ras, la eleccin gramatical de Juan era muy significativa )u frase poda leerse de la forma ?ue Carlota desea%a: YTe echo de menos, te ?uiero, pienso constantemente en tiZ D %ien, del modo ?ue un cura poda ha%er deseado ?ue se interpretara: YCada ve+ ?ue repito mis oraciones, te incluyo en ellasZ <a morale@a de la historia es ?ue no ha%a forma de sa%er lo ?ue Juan ?uera decir, a menos ?ue Carlota fuera a pregunt*rselo directamente <a Knica informacin ?ue ella pudo deducir de su postal es la de ?ue pensa%a en ella En ?u& conteAto, o con ?u& fin, slo &l lo sa%e y es posi%le ?ue ni si?uiera fuera capa+ de eApresar sus m*s profundos sentimientos 8os semanas m*s tarde, Juan telefone a Carlota Esto fue un gran acontecimiento (un?ue no le di@o: YTe ?uieroZ o YTe a>oroZ, Carlota sinti ?ue esos sentimientos esta%an presentes, especialmente cuando &l di@o ?ue volvera la semana siguiente y ?ue le gustara verla Carlota esta%a eAtasiada Hue un hom%re tan reservado como Juan admitiera algo seme@ante era e?uivalente a una propuesta matrimonial Ella comen+ inmediatamente a hacer planes para su gran encuentro, convencida de ?ue cuando se vieran de nuevo, sencillamente caera uno en los %ra+os del otro y ?ue las pala%ras, ?ue durante tanto tiempo ha%an estado encerradas en sus cora+ones, al fin seran pronunciadas

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Jo previne a Carlota de ?ue no viera en la llamada de Juan nada m*s ?ue una simple llamada telefnica Y$ero, tK no conoces a JuanZ, arguy ella Y8e%e ha%erle costado mucho telefonearme, especialmente desde la casa de su familia Z Y$uede ?ue sea un gran acontecimientoZ, respond Y$ero, ello no significa ?ue vaya a suponer nada m*s ?ue una simple llamada No te estoy diciendo ?ue &l no est& enamorado de ti, lo Knico ?ue te digo es ?ue es un cura, ?ue puede estar enamorado de ti y nunca dar ningKn paso D cuando esos sentimientos sean muy intensos y los considere un peligro puede llegar a negarlos por completo 3ndependientemente de lo ?ue &l haga, hay posi%ilidades de ?ue lo ?ue tK entiendes por amor y lo ?ue entienda &l sean dos cosas distintas Z <e pregunt& a Carlota ?u& le haca pensar ?ue Juan la ama%a Y$iensa en m constantementeZ, contest r*pidamente Y3magina cosas so%re m Huiere estar conmigo Z YEso es lo ?ue para ti significa estar enamorada de JuanZ, le di@e YEsto no implica necesariamente ?ue su interpretacin del amor sea como la tuya Z Como ya he dicho al principio de este li%ro, para poder comprender lo ?ue otra persona desea comunicar, de%emos acostum%rarnos a o%tener informacin No podemos permitirnos el tomar las pala%ras al pie de la letra, por?ue inevita%lemente les ad@untamos demasiados valores personales !emos de recopilar informacin de distintas formas Cuando Carlota me pregunt cu*les eran mis criterios para considerar ?ue una persona esta%a enamorada de otra, empec& a hacer una lista Cuando coeAisten todos los elementos ?ue vienen a continuacin, podra decirse ?ue se est* YenamoradoZ y preparado para un compromiso ' <as pala%ras m*gicas, ?ue para cada pare@a ser*n distintas Cuando un hom%re o una mu@er dicen Yte amoZ, Yte ?uieroZ o eApresan de modo seme@antes sus deseos, se puede asumir ?ue eAiste una intencin de esta%lecer un compromiso en su relacin $ero esta suposicin no puede considerarse v*lida a menos ?ue su tono de vo+, lengua@e corporal y acciones apoyen sus pala%ras

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' Fn tono de vo+ ?ue sea coherente con las pala%ras Cuando me llama un posi%le cliente para pedirme una cita, pongo mucha m*s atencin en el tono de vo+ ?ue en lo ?ue me est* diciendo, puesto ?ue me ofrece una perspectiva mucho m*s precisa de su personalidad y me ayuda a plantearme si ?uiero tenerlo como cliente 3gualmente, en nuestras relaciones nos corresponde aprender a Yescuchar entre lneasZ Cuando le pregunta a alguien YGCmo est*sIZ y le responde YBienZ, de una forma montona, usted sa%e ?ue no es as Fsted sa%e ?ue estas incoherencias son cruciales en una comunicacin )i alguien le dice Yte amoZ sin acompa>arlo del tono de vo+ apropiado, tenga cuidado )era como tocar una mKsica de circo en un funeral (lgo no va %ien ' El lengua@e corporal ha de ser adecuado con la eApresin del amor Binesa esta%a muy enamorada de 7elipe, y &ste siempre le ha%a dicho ?ue la ?uera El pro%lema era ?ue cuando pronuncia%a las pala%ras, frecuentemente ?ueda%an interrumpidas por un a%ra+o, o un %eso apresurado seguido de un cam%io de tema <a realidad era ?ue 7elipe no ama%a a Binesa y ?ue tena relaciones con otra mu@er 8esgraciadamente, Binesa se aferr a sus pala%ras como Yprue%aZ de su amor, ignorando la cantidad de pistas reveladoras ?ue &l le esta%a dando )i alguien te dice Yte amoZ, G?u& es lo ?ue su cuerpo est* diciendoI G,an acompa>adas esa pala%ras de un afectuoso y c*lido a%ra+oI GEAiste el deseo de acercamientoI El lengua@e del cuerpo ha de ser coherente con las pala%ras para ?ue una relacin amorosa pueda florecer con &Aito ' Conducta GEst*n apoyadas por acciones sus pala%ras de amorI (?u usted ha%r* de cuestionarse muchas cosas GHu& capacidad tiene esa persona de amarI G)e encuentra frente a una especie de YrocaZI GEs capa+ de llevar a ca%o lo ?ue dice o piensaI 8el mismo modo ?ue un parapl&@ico no puede participar en una carrera, una persona tullida emocionalmente no ser* capa+ de amar plenamente a otra En el caso de Carlota, las respuestas a sus preguntas no slo fueron claras, sino contundentes indicaciones de ?ue una relacin amorosa entre ella y Juan era imposi%le )u capacidad para amarla como mu@er y esposa era pr*cticamente nula 3ncluso aun?ue &l di@era, Yte amoZ y lo

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sintiera, su moral y sus o%ligaciones como sacerdote le prohi%an actuar con respecto a ese amor Fsted de%er* preguntarse de ?u& modo sus intereses amorosos le hacen utili+ar los recursos de la otra persona G<e da dinero cada ve+ ?ue a%re la %ocaI GCmo emplea su tiempoI )i alguien le @ura amor eterno, pero slo le dedica un 4 por ciento de su tiempo, G?u& significa esoI GEs coherente el comportamiento actual de su pare@a con su conducta anteriorI )i es diferente Gpuede eAplicar por ?u&I )i un hom%re le dice ?ue la ama, pero en los Kltimos seis meses ha roto con otras tres mu@eres, G?u& es lo ?ue esa persona entiende por YamorZI (dem*s de revisar esta lista, usted est* o%ligado a refleAionar so%re s mismo GCu*les son sus tendenciasI GHu& es lo ?ue usted necesita ver u orI G8e ?u& forma afecta eso a lo ?ue usted perci%e en la otra personaI )i usted no se hace conscientemente todas estas preguntas, eAisten %astantes posi%ilidades de ?ue fracase en su relacin $or Kltimo, tenemos el elemento de la YintuicinZ Carlota me deca a menudo ?ue ella Ysa%aZ intuitivamente ?ue Juan la ama%a Y(un?ue no pueda pronunciar las pala%ras, o sea demasiado tmido o est& asustado, es algo ?ue s&Z, insista ella YEst* ah, como algo vivo entre nosotros J eso no lo siento cuando estoy con otros hom%res Z No discut con Carlota acerca de su afirmacin Cuando todo est* dicho o hecho, nuestra intuicin es la vo+ m*s importante ?ue hemos de escuchar $ero a pesar de ?ue la intuicin de Carlota pro%a%lemente fuera correcta, no implica%a ?ue, aun?ue Juan la amara, fuera a casarse con ella <a intuicin es la eti?ueta ?ue ponemos a la aplicacin de toda la informacin ?ue hemos recogido, en Kltima instancia de%emos guiarnos por ella ( fin de utili+ar correctamente la intuicin de%emos colocarla en el lugar adecuado En el caso de Carlota la cuestin no era: YGHu& es lo ?ue me dice mi intuicin acerca de si Juan me amaIZ, sino: YGHu& es lo ?ue me dice mi intuicin so%re la posi%ilidad de ?ue Juan a%andone el sacerdocio, se case conmigo y se convierta en un %uen maridoIZ Cuando le hice esta pregunta, ella suspir

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YMe dice ?ue nunca nos casaremos, ?ue &l est* demasiado asentado en su forma de vida y ?ue tiene demasiado miedo al seAo Z (un?ue esto entristeca a Carlota a cierto nivel, le ayuda%a a ver la relacin desde la perspectiva apropiada y a ver lo ?ue era m*s facti%le en lugar de lo contrario Ella y Juan aca%aron siendo %uenos amigos ,an al cine algunas veces, hacen eAcursiones, van a cenar Esto no era lo ?ue ella ha%a so>ado en un principio, pero valora lo ?ue am%os se ofrecen mutuamente )e da cuenta de ?ue si sus sue>os, por alguna eAtra>a coincidencia, hu%ieran llegado a hacerse realidad, el resultado ha%ra sido de lo m*s desastroso para am%os (Kn hay una cosa m*s acerca de las Ypala%rasZ ( menudo la gente las usas para pro%arlas, para ver ?u& efecto tienen D es posi%le ?ue est&n tratando de convencerse a s mismos de algo (s ?ue lo ?ue usted est* interpretando como comunicacin, es slo un ensayo, en el ?ue tanto la otra u otras personas como usted, pueden estar escuchando esas pala%ras por primera ve+ Ni ?ue decir tiene ?ue, este tipo de se>ales mal puestas, hacen muy difcil la verdadera comunicacin, confirmando el hecho de ?ue no podemos confiar slo en las pala%ras cuando estamos intentando comprender a otra persona 8ependemos de otras fuentes de informacin para alcan+ar una mayor claridad de percepcin en la situacin <a sa%idura %udista nos gua en esta direccin con el siguiente conse@o: 4 : 9 Escuche las pala%ras m*s ?ue a la persona Escuche el contenido m*s ?ue las pala%ras Escuche el significado Kltimo m*s ?ue el contenido Escuche su eAperiencia interna m*s ?ue el significado intelectual

Cuando hayamos comprendido la situacin como lo ?ue es, hemos de desapegarnos de ella para ?ue &sta pueda alcan+ar su m*Aimo potencial Chogyam Trungpa hace una hermosa refleAin de cmo o%tener la verdadera conciencia espiritual a trav&s de la entrega (?u nos ha%la de la relacin con el Yamigo espiritualZ, con el gurK, pero puede aplicarse a todas las relaciones amorosas: <a entrega no implica re%a@arse o ser estKpido, o ?uerer ser una persona elevada y profunda Nada tiene ?ue ver con niveles ni evaluaciones Nos

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entregamos por?ue deseamos comunicarnos con el mundo Ytal cual esZ )a%emos dnde estamos, por ello hacemos el gesto de la entrega, de a%rirnos, lo ?ue implica comunicacin, vnculo, comunicacin directa con el o%@eto de nuestra entrega / El divorcio: del sufrimiento a la pa+ ( muchas personas la pala%ra YdivorcioZ les produce una tremenda negatividad El divorcio est* asociado con un nKmero infinito de eApe' riencias desagrada%les, desde hostilidades ?ue transforman a personas ra+ona%les y encantadoras en %estias iracundas ?ue se enfrentan con los colmillos afilados, hasta el dolor desgarrador de separarse de los ni>os, ?ue son las vctimas inocentes ( todo esto se suma el sentimiento no menos desgarrador de enfrentarnos a nuestra propia incapacidad, al intentar rescatar, sin &Aito, una relacin ?ue la sociedad todava nos dice ?ue ha de durar para siempre No o%stante, tras la dolorosa eAperiencia de mi propio divorcio, @unto a la de los innumera%les casos en los ?ue he hecho de mediador y una %uena dosis de sa%idura filosfica oriental, tengo la satisfaccin de po der decir ?ue el divorcio no ha de ser una eAperiencia totalmente nega' tiva 8e hecho, si se tiene una intencin y visin positiva, el divorcio puede ser uno de los pasos m*s li%eradores ?ue podemos dar para renovar nuestras relaciones con nosotros mismos y los dem*s El divorcio, en el *m%ito religioso y cultural, est* considerado ge' neralmente como un fracaso 'el fracaso de un hom%re y una mu@er para vivir segKn los re?uerimientos de sus funciones sociales, religiosas, legales y seAuales' 8e todos modos, parece ?ue eso ya no importa demasiado hoy en da, los matrimonios infelices y el divorcio son la norma y los matrimonios felices para siempre la eAcepcin Todava %uscamos reali+ar el sue>o rom*ntico de la relacin perfecta y aKn nos castigamos con toda una vida de culpa si nuestro matrimonio no sale como Yde%eraZ No me malinterpreten: no estoy necesariamente a favor del divorcio En realidad, cuando actKo profesionalmente como mediador con pare@as

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?ue tienen pro%lemas, solemos pasar la primera parte de nuestro tiempo tratando de ver si eAisten algunas %ases para ?ue sigan @untos yWo asegur*ndonos de ?ue el divorcio es verdaderamente necesario Jo tiendo a ?ue las pare@as permane+can @untas siempre ?ue sea posi%le y, de no ser as, ?uiero ?ue al menos uno de ellos tenga muy claro ?ue una ruptura es lo me@or para am%os $ero yo no considero el divorcio como un fracaso o una situacin desoladora (un?ue hay ?ue admitir ?ue el divorcio es una eAperiencia ?ue produce un gran impacto en la vida, tam%i&n supone una gran transformacin El ?ue &ste sea negativo o positivo depende enteramente de la visin de las personas implicadas Todo crecimiento es doloroso, todo cam%io es molesto En la Fni' versidad de Minnesota se desarroll, hace algunos a>os, un test para medir el estr&s, ?ue desde entonces se ha convertido en el punto de referencia para evaluar los efectos del estr&s so%re la salud y la duracin de la vidaC gracias al mismo se ha podido compro%ar ?ue muchas situa' ciones consideradas agotadoras implica%an algKn tipo de cam%io <a muerte de un cnyuge, el divorcio y la separacin conyugal enca%e+a%an la lista de las causas del estr&s Tam%i&n se incluan los cam%ios en la situacin econmica, los cam%ios de tra%a@o, de residencia, de iglesia (un?ue ninguno de estos cam%ios haya de ser necesariamente para peor 'se puede cam%iar a un tra%a@o me@or u o%tener mayores ingresos', pueden hacernos sentir los efectos del estr&s )egKn los eApertos, la Yreconciliacin conyugalZ est* en primer lugar en la lista de las acti' vidades ?ue producen estr&s y ?ue afectan negativamente a la salud En otras pala%ras, la mayor parte de los seres humanos no se adaptan muy %ien a los cam%ios (s ?ue hemos de transmutar nuestra actitud con respecto al cam%io para poder reali+ar y utili+ar los aspectos po' sitivos de dichos cam%ios para nuestro crecimiento personal $or ello, me gustara ayudarles a cam%iar su actitud respecto al divorcio El divorcio no es un conflicto <o primero ?ue hay ?ue hacer es comprender lo ?ue es el divorcio <a mayora cuando omos la pala%ra YdivorcioZ pensamos inmediatamente

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en algKn tipo de conflicto $ero [el divorcio no es un conflicto\ El divorcio es sencillamente el deseo de una de las partes o de am%as de re' estructurar la relacin <a asociacin actual ya no es facti%leC vamos pues a reestructurarla, a nivel emocional, econmico y familiar (hora %ien, el divorcio, generalmente, es el resultado de un conflicto o conduce al mismo $ero el divorcio en y por s mismo no es un conflicto Esta es una distincin muy sutil, pero muy importante para la conducta de los protagonistas y los profesionales involucrados en &l )i todas las pare@as ?ue piensan divorciarse comprendieran plenamente lo ?ue aca%o de decir, ha%ra mucha menos necesidad de representantes legales, para ?uienes el divorcio fue, es y ser* un conflicto En nuestra sociedad el divorcio es, la mayor parte de las veces, una %atalla li%rada no tanto por los protagonistas como por los representantes legales ?ue luchan por ellos Es interesante o%servar el hecho de ?ue el propio t&rmino Yluchar porZ el cliente est* per@udicando ya la situacin desde el mismo inicio del divorcio <a pala%ra divorcio se considera sinnima de conflicto, si no ya de guerra, lo ?ue depender* de lo altas ?ue est&n las apuestas y del margen de %eneficio del a%ogado, para ?ue se propicie y estimule una %atalla innecesaria (un?ue yo soy a%ogado de profesin, el mal uso del arte del litigio nunca de@a de entristecerme <as pare@as ?ue eligen la va legal no slo sufren una innecesaria angustia emocional y financiera cuando el pro ceso se alarga durante meses o incluso a>os, sino ?ue nunca llegan a conocer la dicha profunda de la autocuracin, tan a menudo eAperimentada a trav&s de un acercamiento directo al divorcio (l contratar a otros para ?ue luchen por ellos, se encuentran con ?ue les han ?uitado la oportunidad de descu%rir me@ores medios de comunicacin con su pare@a, el tomar conciencia de lo ?ue necesitan cam%iar para poder tener una relacin satisfactoria en el futuro y un m&todo para superar el antagonismo mutuo ?ue acelera eAtraordinariamente la curacin de la verdadera herida del divorcio )i usted est* dispuesto a eAplorar la posi%ilidad de YreestructurarZ su relacin actual con su marido o su esposa de una forma compasiva y sin lucha, recuerde: un divorcio no es un conflicto Es sencillamente un cam%io <a forma en la ?ue usted actKe ser* la ?ue determine si &ste se convertir* en un conflicto

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Es interesante o%servar ?ue legalmente el divorcio se considera una YdisolucinZ de la relacin, pala%ra ?ue me llama la atencin por su se' me@an+a a YdesilusinZ Mucha gente siente el divorcio como una diso lucin No slo se disuelve el matrimonio, sino tam%i&n el mundo entero y no digamos ya el propio ser GJ ?u& es la desilusinI <a desilusin es ver la realidad y curarnos de cual?uier ilusin 'algo irreal, fantasa, esperan+as o sue>os irreali+a%les' ?ue podamos ha%er tenido e iniciar el proceso de enfrentarnos a la realidad Ese proceso se suele llevar a ca%o mediante una serie de etapas ?ue e?uiparan nuestras reacciones como seres humanos a p&rdidas en general <as etapas del divorcio Cuando uno de los esposos se encamina hacia el divorcio, siempre eAiste un cierto grado de agitacin emocional, incluso cuando tal decisin suponga un alivio Muchas pare@as han visto en el hori+onte la se paracin o el divorcio durante a>os, pero han hecho todo lo posi%le para evitar lo inevita%le mientras han podido Cuando finalmente uno de ellos lo reconoce, la respuesta del otro puede ser de gratitud por poner las cartas so%re la mesa )i, por el contrario, la eApresin de las intenciones o el acto de separarse parece surgir de Y8ios sa%e dndeZ, tras una confesin de un affaire ?ue el esposo o la esposa desconoca por completo, el escenario est* listo para un gran trauma emocional Cuales?uiera ?ue sean las circunstancias, el dolor de una separacin inminente de la pare@a, los ni>os, la casa, no puede minimi+arse Con ese sufrimiento generalmente viene la furia, la culpa y una serie de sen timientos relacionados ?ue garanti+ar*n el %lo?ueo de la comunicacin hasta ?ue se acepten y se les trate adecuadamente <as etapas emocionales del divorcio son paralelas a las de antes de morir descritas por la doctora Elisa%eth UX%ler'=oss en su li%ro Dn 8eath and 8ying R)o%re la muerte y el morirS ( fin de cuentas, el di vorcio es una forma de muerte, el fin de una fase crucial de nuestra vida <a o%servacin de UX%ler'=oss de las respuestas a la muerte y al morir pro%a%lemente pueda aplicarse a muchas etapas crticas de nuestra vida REs curioso o%servar ?ue en las formas tradicionales de adivinacin

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como las runas o el tarot, la carta o la piedra ?ue representa la muerte, no se interpreta literalmente, sino como un cam%io, una transformacin, el final de una fase y el inicio de otra S El divorcio engendrar* casi siempre las mismas etapas de respuesta emocional para cada uno de los cnyuges, ya sea por ser idea de uno de ellos o por mutuo acuerdo - Negacin YEsto no me puede estar pasando a m Z <a negacin suele ser la primera respuesta cuando se toma conciencia de ?ue el ma' trimonio se est* terminando <a negacin puede adoptar diversas for' mas $uede ?ue empiece a centrarse en rememorar todos los %uenos aspectos y recuerdos de su matrimonio, %lo?ueando las partes pro%lem*ticas Es posi%le ?ue niegue toda responsa%ilidad so%re su ruptura, aun?ue su yo interno sepa ?ue ningKn matrimonio es slo cosa de uno D puede ?ue insista en ?ue el matrimonio puede salvarse, aun?ue en su interior sepa ?ue todo ha terminado En el caso de mi amigo =on, del ?ue he ha%lado en el captulo anterior, la negativa toma%a la forma de no ?uerer ver la realidad cuando su esposa, <ena, tena un amante )u matrimonio tena pro%lemas haca tiempo y ellos ha%an intentado solucionarlos (m%os asistan a un pro' grama de ayuda matrimonial y familiar hasta ?ue, de pronto, <ena sinti una tremenda antipata por uno de sus profesores Justo despu&s de una de sus primeras reuniones tormentosas, <ena regres a casa despo' tricando acerca de cu*nto odia%a a esa persona )K%itamente, =onald tuvo la intuicin de ?ue su mu@er i%a a tener un affaire con &l <ena, totalmente indignada, cort el asunto dici&ndole a =onald ?ue esta%a loco, pero ?ue hara lo posi%le por Yintentar aguantar a ese hi@o de penaZ $ara sorpresa de <ena, ella y el profesor se hicieron amigos En realidad, era su primera relacin real de amistad con un hom%re desde ?ue era adulta, y sola comentarle a =onald todos sus m*s y sus menos =onald no senta ?ue hu%iera peligro, todava esta%an @untos y todo pareca ir %ien $asaron varios meses, hasta ?ue =onald se enter de ?ue el profesor y su esposa mantenan una relacin sentimental

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(l final <ena y el profesor se marcharon @untos y se casaron <os signos ha%an estado presentes desde el principio, %rillando como un fluorescente Todo el mundo lo sa%a, pero =onald lleva%a las gafas os curas de la negacin Tras su primera intuicin, sencillamente no ?uiso ver lo ?ue esta%a pasando, aceptar de una ve+ para siempre ?ue su ma' trimonio esta%a terminando 4 3ra Y[MalditoWa sea\ )i no se hu%iera pasado tanto conmigo, aKn estaramos @untos Z Cuando uno se da cuenta de ?ue el sue>o de su matrimonio se est* desvaneciendo y de ?ue se le ha escapado el fr*gil hilo de la intimidad, el sentimiento de desesperacin puede ser devastador Necesita culpar a algo o a alguien, ya sea a su esposoWa o a una tercera persona )ea como fuere, se ha de tener presente ?ue la ira, al igual ?ue la fie%re, necesita seguir su curso antes de ?ue pueda empe+ar la curacin 8urante esta fase, la lgica y la o%@etividad de@an paso a la emocin de la ra%ia R<a doctora 3solina =icci, en su li%ro Mom.s !ouse, 8ad.s !ouse, llama a esta etapa Yestar fuera de sus casillasZ S Fsted de%e per mitir ?ue salga y se eAprese cual?uier sentimiento negativo siempre ?ue sea de una forma segura y ?ue no suponga una amena+a para nadie (nte todo no se sienta culpa%le por al%ergar esos sentimientos )i usted se encuentra actuando de forma YinadecuadaZ o Ymeti&ndoseZ con su esposa, sus hi@os o su me@or amigo, dese cuenta de ?ue est* fuera de control, de ?ue en realidad no desea herir a nadie, ?ue aKn sigue siendo una %uena persona Entonces %us?ue algKn tipo de ayuda lo antes posi' %le, para empe+ar a ver su ira desde fuera : =egateo Y)i cam%io mis h*%itos de limpie+a, Gte ?uedar*s con' migoI )i a%andonas esa relacin, no nos marcharemos ni los ni>os ni yo Z Fno o am%os pueden reali+ar un gran Kltimo esfuer+o para intentar salvar el matrimonio (l fin y al ca%o, la p&rdida y el recha+o es casi el peor dolor ?ue podemos eAperimentar (s ?ue es normal hacer todo lo posi%le para hacer desaparecer el dolor

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)i ponemos una tirita en un nava@a+o en el vientre no conseguiremos ni calmar el dolor ni parar la hemorragia El regateo para alargar el tiempo no ayuda a ir a la ra+ del asunto, la falta de comunicacin fue la ?ue caus la ruptura Cuando se ha iniciado un divorcio, no se puede volver atr*s )lo hay un camino y es seguir adelante Tam%i&n puede aprender a comunicarse con su pare@a de modo ?ue am%os puedan retroceder D %ien descu%rir ?ue una reconciliacin es imposi%le Dcurra lo ?ue ocurra, usted ha%r* aprendido algo $ero si solamente est* tratando de limpiar la casa, o hacer ver ?ue su esposa nunca se ha enamorado de otro, pronto se dar* cuenta de ?ue lo Knico ?ue hace es prolongar su agona 9 (ceptacin Cuando se ha dado cuenta de ?ue negar la evidencia es a%surdo y se ha disipado su ira, cuando ya ha @ugado a regatear y ha perdido, es cuando empie+a a ser posi%le aceptar la realidad de la si' tuacin <a aceptacin puede venir a rega>adientes, ser am%ivalente y lenta en llegar Fsted puede luchar y estar resentido $ero empie+a a ver ?ue puede vivir con ella, y ?ue de hecho, es lo Knico ?ue le puede ayudar a so%revivir (ceptar lo inevita%le supone un gran paso hacia la recuperacin y el crecimiento Es el preludio necesario para perdonar a su cnyuge y a us' ted mismo No puede ha%er recuperacin sin perdn No o%stante re cuerde ?ue desapegarse realmente de un matrimonio cuesta a>os Cada uno necesita su propio tiempo <a eAperiencia de morir es individual, no compartida (un?ue ustedes puedan eAperimentar @untos el divorcio, sus reacciones y necesidades ser*n Knicas para cada uno y como tales de%er*n ser respetadas GEst*n dispuestos a escucharseI (ntes de ?ue tenga lugar alguna reunin significativa entre los pro' tagonistas de un matrimonio con pro%lemas, cada uno de los cnyuges ha de estar dispuesto a escuchar al otro (l decir escuchar no me refiero a ?ue uno espere pacientemente su turno hasta ?ue el otro haya terminado de ha%lar <a verdadera escucha no es el acto de permanecer en silencio cuando otro ha%la, mientras se

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piensa en la respuesta (l utili+ar la pala%ra YescucharZ me estoy refi' riendo al sentido m*s profundo de la misma: estar por y para la otra per' sona Fsted puede replicar Y[$ero si estoy a?u\Z Y[Estoy sentado a?u mismo, en esta silla\Z $ero estar presente no se refiere a la presencia f' sica Fsted puede estar presente para alguien y estar a muchos miles de #ilmetros, o estar en los %ra+os de alguien y estar muy le@os El estar presente implica una respuesta emp*tica, la voluntad de enfocar toda su atencin y energa en lo ?ue est* diciendo la otra persona Tam%i&n re?uiere ?ue revise sus propios @uicios, pre@uicios e ideas preconce%idas, para poder comprender lo me@or posi%le el enfo?ue de la otra persona Estar presente significa responder Yen el momentoZ, no por heridas del pasado o miedo al futuro (nte todo, estar presente sig' nifica desear lo me@or para el otro El estar presente es la Knica forma de escuchar ?ue invita a una comunicacin profunda y satisfactoria, por?ue es la mayor prue%a de respeto ?ue puede ofrecerle a la otra persona (dmitamos ?ue esto es muy difcil en las primeras etapas del divorcio 8urante esos momentos tan duros, las emociones apenas pueden comprenderse, no digamos ya controlarse =esentimiento, ra%ia, temor, alivio, amor, odio, pueden aparecer todos a la ve+, creando algunos de los momentos m*s irracionales entre marido y mu@er, ?ue aca%an por no sa%er ni ?ui&nes son, alternando entre ser cnyuges y eAtra>os a la ve+ ,eamos el caso de una clienta, Jolanda, ?ue me llam para ha%lar de la posi%ilidad de mediar en un divorcio especialmente desagrada%le entre ella y su marido, 7ernando Jolanda, despu&s de treinta a>os de matrimonio, ha%a descu%ierto ?ue 7ernando ha%a tenido un asunto de faldas con una mu@er m*s @oven Encoleri+ada, contrat a un detective, ?ue le proporcion la dolorosa informacin de ?ue 7ernando ha%a tenido muchos asuntos durante su matrimonio Cuando Jolanda me llam esta%a iniciando un proceso legal ?ue i%a a de@ar a 7ernando en la %ancarrota <a siguiente conversacin es un e@emplo tpico de di*logo, en el ?ue el esposo o la esposa todava se encuentran en la etapa inten' sa de ra%ia antes del divorcio JDE<: !ola, soy Joel GHu& puedo hacer por ustedI

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JD<(N8(: !ola, Joel Bueno, en realidad me gustara matar a mi marido $ero ya ?ue no puedo, mi hi@a me ha recomendado sus servicios, para ?ue pactemos nuestro divorcio a trav&s de una mediacin, antes de ?ue se produ+ca un cataclismo y entremos en una larga %atalla legal JDE<: Muy %ien ,eo ?ue usted est* muy furiosa, como si le hu%iera pasado algo recientemente JD<(N8(: (s es JDE<: $ero usted no ?uiere sacar esa furia, o s le gustara hacerlo, pero no lo ve facti%le GNo es asI JD<(N8(: Bien, a m s ?ue me parece facti%le, pero no lo hago por mis hi@os, por eso le llamo a usted JDE<: $or sus hi@os, [ah*\ JD<(N8(: $or?ue temen ?ue aca%e con la fortuna de la familia JDE<: G)e refiere al asesinatoI JD<(N8(: No, me refiero a ?ue ?uiero demandar a mi marido por todo lo ?ue tiene [Huiero arruinarlo\ $ero los a%ogados costar*n una fortuna JDE<: [Mmmm\ G$or ?u& no me ha%la un poco de estoI $ara empe+ar dgame cu*nto tiempo han estado casados usted y su marido JD<(N8(: !emos estado casados durante treinta a>os JDE<: GTodava viven @untosI JD<(N8(: No, &l se mud el mes pasado JDE<: GJ cu*l ha sido la causa m*s inmediata de la separacinI JD<(N8(: Me enter& de ?ue tena un lo con una mu@er @oven [Con una chica de veinte a>os\ JDE<: G!a supuesto eso una novedadI GD usted ya sa%a ?ue ha%a tenido otros asuntillosI JD<(N8(: Jo no sa%a nada hasta ?ue contrat& a un detective y me enter& de ?ue ha%a estado teniendo los de faldas durante veinte a>os Nunca m*s podr& volver a confiar en &l Jam*s JDE<: [(h*\ Bien, G?u& es lo ?ue usted ?uiere en estos momentosI G!ago %ien en suponer ?ue usted no ?uiere continuar casada con &lI GD no est* seguraI JD<(N8(: Mi hi@a ?uera ?ue yo ha%lara con usted por?ue ella piensa ?ue aKn le ?uiero $ero yo creo ?ue le odio JDE<: ( veces, esas emociones no est*n tan separadas $ero es muy difcil distinguirlas )lo usted sa%e cu*les son sus sentimientos con respecto a &l, nadie puede decirle cmo ha de sentirse ni lo ?ue ha de

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hacer No s& si usted conoce el tipo de tra%a@o ?ue reali+o, o lo ?ue es una mediacin JD<(N8(: En realidad, no lo s& muy %ien JDE<: ,oy a cont*rselo %revemente Este tra%a@o consiste %*sicamente en ayudar a la gente a resolver sus pro%lemas de la forma m*s pacfica posi%le, sin tener ?ue recurrir a a%ogados o matones En otras pala%ras, ayudo a las personas a ?ue ha%len, se entiendan entre s y averigXen lo ?ue cada uno desea realmente Jo no represento a una persona, tan slo ofre+co un servicio de ayuda para ?ue am%as partes tomen algunas decisiones @untas G<e parece ?ue esto puede ayudarlaI JD<(N8(: Bien, he de decir ?ue mi esposo 7ernando no sa%e escu' char Es muy difcil conseguir ha%lar de algo con &l (s ?ue, no s& si esto va a funcionar JDE<: Jo tampoco lo s&, pero olvid&monos de &l por un momento y ha%lemos de usted )i &l decidiera ?ue desea seguir este proceso, Gusted estara de acuerdoI JD<(N8(: No lo s& En estos momentos estoy muy enfadada JDE<: GHu& hace usted con toda esa iraI JD<(N8(: Me estoy poniendo enferma Tengo terri%les migra>as y he perdido die+ #ilos Estoy planeando mi vengan+a JDE<: G!a ha%lado usted con algKn otro miem%ro de la familia acerca de la realidad de esta situacin, es decir, de sus deseos de arruinar a su esposoI JD<(N8(: ) JDE<: Bueno, no estoy seguro de poder ayudarla, dado su actual estado mental Beneralmente, yo tra%a@o con pare@as cuya intencin es llegar a un acuerdo satisfactorio para am%os Jo no ?uiero ser el instrumento para satisfacer los deseos de herir a otra persona, ya sea econmica, emocional o fsicamente No o%stante, cuando se hayan calmado un poco esos sentimientos '?ue por cierto, un gran nKmero de personas con las ?ue he tratado empe+aron estando tan enfadadas como usted', si tras colocar esas emociones en un conteAto adecuado, usted est* dispuesta a sentarse a ha%lar con 7ernando para resolver las cosas, yo estar& encantado de ayudarles (un?ue usted todava est& furiosa, podremos hacer algo al respecto Estos sentimientos pueden tra%a@arse y procesarse JD<(N8(: No puedo creer ?ue algKn da de@e de estar eno@ada JDE<: )eguro ?ue s ( lo me@or le lleva slo cinco minutos, o ?ui+* cinco meses o cinco a>os En algKn momento antes de morir conseguir*

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superarlo $ero la cuestin es Gcu*nto dinero, tiempo, energa y angustia le va a costarI JD<(N8(: GCree usted ?ue nos podramos reconciliarI JDE<: No lo s& JD<(N8(: G!a tenido usted como clientes pare@as en una situacin como la nuestraI JDE<: 8esde luego 8e hecho, si se puede decir ?ue yo tenga alguna tendencia es precisamente la de ?ue las pare@as no se separen $or eso, siempre empie+o por averiguar si es posi%le la reconciliacin En cual?uier caso, si usted decide seguir adelante con este proceso, le sugiero ?ue ha%le o escri%a a 7ernando y le eApli?ue ?ue usted est* considerando lo ?ue aca%o de descri%irle $dale ?ue me llame para ?ue podamos tener una conversacin similar J a partir de ah podremos empe+ar G8e acuerdoI JD<(N8(: Muy %ien <istos para empe+ar la carrera <a reaccin de Jolanda ante los amoros de 7ernando entra en el modelo de respuesta ?ue yo clasifico de Ylistos para empe+ar la carre' raZ (l descu%rir la infidelidad de 7ernando, Jolanda se sinti tan decepcionada ?ue slo pudo reaccionar con una ira ciega )on el disparo y sus emociones esta%an listas para salir del ca@n <o triste es ?ue %a@o la capa de todas esas heridas y eno@os, todava se oculta%a su amor hacia 7ernando 'o al menos ese estado de senti' mientos ?ue con tanta frecuencia se denomina amor en nuestra cultura G!an o%servado ustedes ?ue las m*s perversas emociones suelen manifestarse entre personas ?ue est*n muy allegadasI =esulta incre%le ver cmo el amor se torna en YodioZ tan f*cilmente $ero eso suele su' ceder por?ue la gente toma por amor lo ?ue en realidad no lo es $uede ?ue hayan confundido el amor con sus eApectativas, los celos, la envidia, la gratificacin del ego, el deseo seAual, el deseo de poder <a lista de su%stitutos del verdadero amor es muy larga El verdadero amor 'la verdadera compasin y afecto por la otra persona' no se transforma en odio $or desgracia, en los casos m*s eAtremos de divorcio estoy acostum%rado a ver la falta de verdadero amor 8os personas pueden estar muy convencidas de estar enamoradas cuando intercam%ian sus promesas y se de@an llevar por ese nuevo estado

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YmatrimonialZ )in em%argo, lo ?ue les ha motivado a esa unin, puede ser la anttesis directa del amor Muchas personas creen ?ue, cuando se hayan casado, la otra persona cam%iar*, hasta ?ue descu%ren ?ue no sucede as !e visto muchos casamientos precipitados propiciados por la presin de sus amigos, la edad o incluso los padres en su af*n de colocar a los hi@os J muchas ve' ces, para las personas ?ue no reci%ieron suficiente cari>o en sus a>os de @uventud resulta tan irresisti%le el hecho de ?ue alguien les preste atencin, ?ue confunden la gratitud por el amor )i usted se encuentra en las primeras etapas del divorcio, primero ha de indagar si ama realmente a su cnyuge y, de ser as, ha de considerar si la reconciliacin podra ser el camino ?ue se de%era pro%ar en primer lugar Test de evaluacin matrimonial Cuando actKo como mediador con pare@as ?ue tienen pro%lemas en el matrimonio, a veces empe+amos haciendo un Ytest de evaluacin ma' trimonialZ )i en estos momentos usted no est* totalmente seguro de ?ue el divorcio sea lo me@or para usted, le sugiero ?ue haga lo mismo ?ue alguno de mis clientes, rellenar el siguiente formulario !*galo r*' pidamente, sin pensar demasiado Escri%a la primera respuesta ?ue acu' da a su mente, generalmente suele ser la me@or $uede ?ue eAperimente emociones fuertes mientras reali+a este test $or e@emplo es posi%le ?ue su ira y dolor sea tan intenso, ?ue al igual ?ue Jolanda, se sienta incapa+ de perdonar Eso est* %ien, tiene derecho a es tar enfadado $ero usted se estar* per@udicando a s mismo, si se siente mal o culpa%le por estar eno@ado o si su ira no le permite ver los aspectos positivos de su relacin Trate de aceptar sus emociones sin de@ar ?ue &stas ofus?uen su o%@etividad, mientras reali+a la evaluacin Fsted tiene la capacidad de separar los hechos de los sentimientos, utilcela Test de evaluacin matrimonial (l valorar las siguientes clasificaciones eli@a la columna apropiada y ponga el grado en ?ue estos aspectos se cumplen en su matrimonio

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(sp 7un 7unc No $osi% )enti ecto cion iona func ilidad mien s de a regul ion de tos la %ien ar a cam% amor rela en io osos cin a%s )i N olut o o Comunicacin con el cnyuge =espeto mutuo ConeAin espiritual Cuidado de los hi@os: '8ivisin de tareas '(cuerdo en el trato 'Tratar los pro%lemas 8inero: 'Banancias 'Bastos '3nversiones )eAo: '8eseo '7recuencia '8isfrute (migos y parientes: 'Calidad 'Cantidad _7recuencia de la relacin Estilo de vida: ')atisfactorio 'Estado de la casa 'Empla+amiento Tiempo li%re: 'Cantidad 'Cmo se emplea Tiempo ?ue pasan @untos: 'Calidad 'Cantidad

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Fna ve+ finali+ado el test comprue%e las columnas verticales y o%serve ?u& es lo ?ue funciona y lo ?ue no funciona en su relacin )i est* pensando en aca%ar con su matrimonio, es posi%le ?ue se centre en a?uellos puntos en los ?ue el cam%io es impensa%le !ay situaciones en las ?ue una persona es esclava de unos modelos de conducta repetitivos, y el cam%io es muy poco pro%a%le a menos ?ue tenga la voluntad de hacer el esfuer+o y optar por formas de comunicacin y de relacionarse m*s positivas Tomemos el e@emplo de Jolanda, ella ha de decidir si las YaventurasZ de 7ernando R?ue es todo lo ?ue eran para &lS, es una situacin temporal o permanente, pasa@era o end&mica en su matrimonio El hecho de ?ue 7ernando hu%iera tenido muchas de esas aventuras, ciertamente indica ?ue ese comportamiento no es moment*' neo )i &l no est* dispuesto a renunciar a sus amoros, la pregunta ?ue Jolanda ha de hacerse es: Gestoy dispuesta a vivir de este modoI ( ve' ces, si la otra persona posee cualidades ?ue usted valora y aprecia real' mente, usted puede estar dispuesto a aguantar su frustrante comporta' miento Todo depende de hasta ?u& punto usted est& dispuesto a cam%iar su enfo?ue 8e todos modos, una mayora de estos aspectos en los ?ue no es po' si%le el cam%io puede ser un indicativo de ?ue el divorcio es la me@or solucin )in em%argo, si predomina la columna de posi%ilidad de cam%io, les animo a ?ue reconsideren tales opciones individualmente o en grupos de terapia, y su separacin temporal Cuando haya valorado sus respuestas, tendr* ?ue decidir si desea ense>*rselas a su pare@a Esto puede llevarle mucho tiempo y consumir su energa, puesto ?ue ustedes estar*n muy vulnera%les $uede compartir sus respuestas en un am%iente seguro, con un terapeuta o mediador, o %ien practicar las t&cnicas esenciales de comunicacin de las ?ue hemos ha%lado en captulos anteriores Fna de mis eAperiencias m*s inslitas con el test de evaluacin ma' trimonial fue el de una pare@a ?ue esta%a a punto de iniciar los tr*mites de divorcio (un?ue discutimos las posi%ilidades de una reconciliacin, ninguno de ellos esta%a dispuesto a ceder (s ?ue procedimos con los tr*mites de la separacin y el contrato de divorcio

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<os dos se fueron a vivir a casas separadas El marido, ?ue era un empresario solvente, vendi su negocio y se prepara%a para retirarse y trasladarse al Estado de Ftah El acuerdo ?ue yo ayud& a redactar fue aceptado por am%os y, cuando esta%a a punto de salir la sentencia de di' vorcio, de pronto reci%o una llamada del marido Y$are el procesoZ, me di@o YG$or ?u&IZ, pregunt&, sorprendido Y$or?ue tenemos dudas Z (s ?ue am%os se presentaron en mi oficina al da siguiente para hacer el test de evaluacin matrimonial J el resultado fue uno de los casos m*s eAtraordinarios ?ue he visto: [un divorcio, una reconciliacin y un acuerdo de convivencia\ Tras completar la evaluacin, am%os o%servaron ?ue ha%a muchos aspectos positivos en su relacin, pero esta%an de acuerdo en ?ue el di' vorcio pareca ser la me@or solucin )in em%argo, al ca%o de un tiempo sucedi ?ue la esposa se dio cuenta de ?ue aKn ama%a a su marido y de ?ue ?uera seguir casada con &l El, por su parte, ha%a decidido seguir adelante con los tr*mites, no por?ue en realidad lo deseara, sino por?ue todo el proceso ha%a supuesto un trago emocional tan duro para &l, ?ue no se vea capa+ de volver a empe+ar de nuevo El era un empresario, acostum%rado a tener los sentimientos %a@o control y trata%a de llevar lo del divorcio como una transaccin comercial pero se le esta%a escapan' do de las manos, y ella se limita%a a seguirle la corriente Tras el divorcio se reconciliaron y volvieron a vivir @untos $oco despu&s me volvieron a llamar para pedirme ?ue les redactara un acuerdo de convivencia, ya ?ue ha%an decidido vivir @untos de nuevo y posi%lemente volver a casarse 8e ha%er hecho el test de evaluacin matrimonial al principio, posi' %lemente am%os se ha%ran evitado muchas tensiones y dolores de ca' %e+a En su lugar, tuvieron ?ue pasar por un montn de tr*mites para darse cuenta No o%stante, mi sugerencia es ?ue intenten enfrentarse a la realidad lo antes posi%le D%serven su relacin de la forma m*s o%@e' tiva posi%le, hagan una lista de los pros y los contras Cuando est* so%re

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el papel, es mucho m*s f*cil decidir si el divorcio es lo m*s apropiado Tres errores frecuentes en los casos de divorcio Jo me divorci& en -/L0, dos a>os antes de ?ue empe+ara a tra%a@ar como mediador profesional en casos de separacin y varios a>os antes de ?ue incorporara la filosofa oriental en mi via@e hacia la reali+acin interior Con lo ?ue ?uiero decir ?ue, pro%a%lemente antes, durante y despu&s de mi divorcio, comet todos los errores ?ue ahora trato de evi' tar ?ue cometan los dem*s <a mayor parte de esas e?uivocaciones eran las mismas ?ue tenan lugar durante el matrimonio !e descu%ierto ?ue la mayora de las per' sonas hacen las mismas tonteras al divorciarse ?ue al casarse J casi todas ellas est*n directamente relacionadas con una estrecha visin no slo del matrimonio sino de la vida !e a?u mis tres grandes errores - No pensar en una solucin alternativa (l igual ?ue muchas personas ?ue se enfrentan a situaciones traum*ticas en sus vidas, adopt& una actitud radical de %lanco o negro Esta%a convencido de ?ue slo tena un pe?ue>o nKmero de opciones y ?ue por tanto tena ?ue proceder de cierta manera No ha%a otras posi%ilidades El sentarse a meditar so%re la crisis, ir a dar un paseo por la playa o reunirse con gente y decirles: YGHu& pens*is de mi situacinIZ, ni si?uiera pasaron por mi mente En otras pala%ras, no recog suficiente informacin !oy en da, si puedo decir ?ue soy un eAperto en algo 'y ya no creo en eApertos, por esto e@er+o esta profesin' es en recoger informacin $ero hace diecisiete a>os era un novato en este campo y no pude evaluar mi situacin conyugal con calma y de una forma positiva $or e@emplo, una de las cosas ?ue hice fue permitir ?ue se vendiera mi casa por creer ?ue no podra mantenerla Eso era miedo, no la realidad )i hu%iera pensado en ello con m*s calma y hu%iera %uscado el medio de o%tener algKn pr&stamo, podra ha%er conservado la casa, lo ?ue ha%ra sido mucho m*s %eneficioso para m y mi hi@o (dam, de cinco a>os, ?ue tras el divorcio, aca% viviendo conmigo de una forma seminmada durante varios a>os

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(s ?ue, actualmente, cuando aconse@o a mis clientes remarca %ien todas las alternativas y cmo llegar a ser conscientes de ellas ( veces me paso un poco eAaminando todas las posi%ilidades, pero creo ?ue es una reaccin positiva respecto a las dolorosas pero productivas leccio' nes ?ue aprend de mi propia eAperiencia No se ?uede nunca estancado por una situacin )i lo hace, d&se cuenta de ?ue lo Knico ?ue le ata son los lmites de su propia mente y sus emociones )iempre eAiste una forma de mantener ese sentido de poder en una situacin, aun?ue ello impli?ue la entrega a%soluta 'actividad %ien conocida por cual?uier guerrero espiritual' $ero en general, siempre hay alternativas en un divorcio, ?ue pueden satisfacer a am%as partes <a Knica ra+n por la ?ue no se han eAplorado es por miedo o ignorancia 4 Confiar en el conse@o de personas no adecuadas ( pesar de ?ue tena un a%ogado ?ue me Yayuda%aZ, en realidad no era imparcial El era un amigo muy allegado y adem*s esta%a pasando por el mismo sufrimiento con su propio divorcio, con lo ?ue lo Knico ?ue hi+o fue re' for+ar mi propia confusin Confi& eAcesivamente en mi amigo, en ve+ de tener a mi lado una persona o%@etiva ?ue pudiera darme otra opinin El &nfasis reside en la pala%ra Yo%@etivaZ )iempre ha%r* muchas personas a su alrededor dando su opinin 'amigos, parientes, compa' >eros de tra%a@o' El pro%lema es ?ue la mayor parte de estas opiniones estar*n oscurecidas por la propia eAperiencia y pre@uicios del ?ue las da Cuando =a?uel, una de mis clientes, se esta%a separando de su marido, 3sa%el, su me@or amiga, esta%a a su lado para darle Ysa%iosZ conse@os %as*ndose en su propio divorcio Y,ete al %anco, coge todo el dinero y revisa el estado de cuentasZ, le deca 3sa%el Y(hora has de pensar en ti misma Mi a%ogado me di@o ?ue no tena ni ?ue ha%lar con mi marido, eAcepto cuando venga a %uscar y a traer a los ni>os $uede ?ue sea me@or ?ue llames a mi a%ogado Z Fno de los puntos en los ?ue insisto con mis clientes es ?ue, antes de firmar nada, hagan ?ue alguien totalmente a@eno al caso lo revise Jo no lo hice y pagu& mi e?uivocacin durante muchos a>os !e visto demasiadas pare@as escuchar el conse@o e?uivocado y parcial de amigos y familiares %ienintencionados y tener ?ue lamentarlo m*s tarde

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Fno de los pro%lemas es ?ue durante un divorcio somos especialmente vulnera%les y necesitamos apoyo moral No slo confiamos m*s de lo normal en a?uellas personas ?ue tenemos m*s cerca, sino ?ue lo Kltimo ?ue se nos ocurre es ignorarlas =a?uel, a pesar de la desapro%acin de su amiga 3sa%el, ha%a optado por la mediacin Jo le suger ?ue contestara a su amiga de la siguiente manera: Y,aloro mucho tu amistad 3sa%el, tu apoyo ha supuesto una gran ayuda en estos Kltimos meses y s& ?ue aKn voy a necesitar m*s durante el divorcio Bracias por tus conse@os, me consta ?ue deseas lo me@or para m, pero he decidido optar por la mediacin No voy a intentar con' vencerte de los argumentos ?ue tengo para tomar esta decisin )i esto no funciona, siempre puedo llamar a tu a%ogado o a otro Ja s& ?ue no est*s de acuerdo conmigo, slo te pido ?ue aceptes mi decisin y me apoyes G$odr*s hacerloIZ No agrave la agona del divorcio con acciones vengativas slo por?ue sus me@ores amigos se lo aconse@an (segKrese de visitar a un tera' peuta, a un cl&rigo o a un amigo comprensivo ?ue pueda escucharle sin ponerse autom*ticamente de su parte Fsted, en esta etapa, necesita poder eApresar sus sentimientos, necesita el apoyo de una persona ?ue no emita @uicios, no ?ue le diri@an J cuando est& ya en la fase de pactar los acuerdos, haga ?ue una tercera persona eAamine los documentos antes de firmarlos <e garanti+o ?ue esto le ahorrar* mucho tiempo, energa y dolores de ca%e+a durante el proceso : Nada es eterno En los diecisiete a>os ?ue siguieron a nuestro divorcio, mi eA mu@er y yo hemos pasado por cual?uier situacin ima' gina%le para dos personas ?ue se han divorciado, desde ser amantes ocasionales a ir a @uicio por asuntos de custodia [Nada menos ?ue a @ui' cio, siendo yo mediador\ Fna de las cosas m*s importantes ?ue aprend tras el divorcio es ?ue no hay sentimiento ?ue dure siempre <a vida cam%ia Cual?uier cosa ?ue usted piense ahora va a ser diferente en cinco minutos, cinco das, cinco a>os o cinco d&cimas de segundo Ja sea ira o felicidad, avaricia o negacin de las realidades <o ?ue puedo asegurarle es ?ue va a cam' %iar en un momento u otro

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El otro da vino a verme una pare@a ?ue empe+ a echarse los trastos a la ca%e+a Cuando se marcharon %a@& a la calle a poner dinero en el par?umetro y vi al marido [Todava la esta%a insultando\ Y[Esta mu@er me pone tan furioso\Z, eAclam <e estuve escuchando con una calma ?ue diecisiete a>os atr*s no hu%iera tenido, y al final le di@e: YEsto no va a ser siempre asZ YG(h sIZ, di@o gritando YGCmo lo sa%e ustedIZ Y$or?ue esto tam%i&n pasar*Z, contest& YGCu*ndoIZ YEso no lo s&, pero no se preocupe $asar* antes de lo ?ue se imagina Z $ermtase eAperimentar sus emociones $ero nunca eAtienda su im' portancia m*s all* del momento presente No ignore o reprima sus emo' ciones, pero no actKe o tome decisiones %as*ndose estrictamente en su estado emocional Fna de las cosas ?ue siempre les digo a mis clientes es: Y)i uno de sus o%@etivos es tomar decisiones y actuar de acuerdo a las mismas, y para ello va a ignorar sus emociones o va a de@arse llevar completamente por ellas, no est* en el %uen camino Es un estKpido y no voy a tra%a@ar con ustedZ J si alguna ve+ soy tan estKpido como para no seguir mi propio conse@o, entonces me divorciar& de m mismo <os cuatro divorcios J por Kltimo Gcmo nos divorciamosI ,oy a eAplicarles las formas Contrariamente a lo ?ue se cree normalmente, un divorcio no es un acontecimiento separado 8os personas no se separan de golpe GCmo podran hacerloI Con el paso de los a>os sus vidas se han entrecru+ado en muchas *reas, ?ue se ver*n afectadas por el divorcio Es como un *r' %ol ?ue est* destro+ando los cimientos de su casa, cort*ndolo no solu' cionar* el pro%lema por?ue las races todava estar*n all (l igual ?ue es eAtraordinariamente difcil cortar todas esas races, lo mismo ocurre con

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todos los vnculos ?ue usted ha esta%lecido con su cnyuge, familia, amigos, la situacin econmica, los ni>os, y con usted mismo $odemos eAperimentar cuatro tipos de divorcio: uno es el legal, ?ue trae consigo los documentos y tr*mites formales Dtro es el econmico, en el ?ue se dividen las propiedades, las deudas y se deciden las custodias <uego est* el divorcio social, ?ue a%arca a los amigos mutuos y parientes J por Kltimo el divorcio emocional, ?ue no termina hasta ?ue cada uno de los cnyuges se ha desapegado verdaderamente del otro y puede entrar una nueva persona en sus vidas Completar todos estos pasos puede llevar a>os $or esta ra+n es una tontera comprometerse con alguien ?ue aKn no haya pasado por los cuatro divorcios En mi caso, puedo decir sinceramente ?ue ninguna de las mu@eres con las ?ue me relacion& durante los tres o cuatro a>os ?ue siguieron a mi divorcio tuvo en cuenta suficientemente lo apegado ?ue yo todava esta%a a mi eA mu@er, y a decir verdad, yo tampoco Esta%a demasiado afectado por mi divorcio 'o divorcios' para ?ue me afectara una relacin nueva )i hu%iera conocido a algunas de esas mu@eres unos a>os m*s tarde, pro%a%lemente me ha%ra casado al menos con dos de ellas, por?ue la calidad de la relacin era eAcelente $ero las semillas de estas nuevas relaciones no pudieron soportar los vientos de mi divorcio, ?ue aKn sopla%an demasiado fuerte como para ?ue &stas pudieran llegar a echar races Fn conse@o ?ue doy a todo a?uel ?ue est* pensando en mantener una relacin con una persona ?ue se est* separando, ?ue ya se ha sepa' rado, ?ue est* pensando en divorciarse o ?ue aca%a de hacerlo es: prepare mentalmente una lista !*gase su propia evaluacin, no le pida respuestas a la otra persona, ?ue ?ui+*s aKn no sea capa+ de dar 8ecida usted mismo si ya han tenido lugar los cuatro divorcios, y de no ser as, si empie+a la relacin h*galo con los o@os %ien a%iertos o %ien d&@ela correr Este li%ro trata de evitar y resolver conflictosC hacer una evaluacin realista de la situacin en una fase temprana es una de las acciones m*s sa%ias ?ue se pueden reali+ar por el %ien de todos 8e igual modo, si usted se ha divorciado, sea sincero con usted mismo y o%serve hasta ?u& punto su divorcio y sus efectos han ?uedado atr*s J luego sea sincero con la persona con la ?ue vaya a comprometerse No

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?uiero decir con esto ?ue haga voto de celi%ato hasta ?ue se hayan completado los cuatro divorcios $ero es a%solutamente necesario ser lo m*s sincero posi%le con uno mismo y con los dem*s acerca del hecho de ?ue necesitar* algKn tiempo para recuperarse de las heridas del pasado, los miedos, las culpas y los apegos -5 8isputas Yde nueve a cincoZ: cmo tratar los conflictos en el puesto de tra%a@o ,ctor es el prototipo de supervisor tirano Es arrogante, pomposo y acostum%ra a ver actos Ysu%versivosZ en las acciones de los empleados Tam%i&n es un incompetente y siempre culpa a los dem*s por sus propios errores Cuando ve ?ue un tra%a@o no va a estar a tiempo, se mete con sus su%ordinados acus*ndoles de no tra%a@ar lo suficiente, aun?ue da por hecho ?ue &stos har*n horas eAtras para compensar su ineptitud <as intrigas en la oficina de ,ctor rivali+an con las de la Casa Blanca (s es como uno de mis clientes, antiguo empleado de ,ctor, descri%e el funcionamiento interno del lugar Est* la tpica YrataZ de la oficina, Jorge, el m*s nuevo en la empresa, ?ue se ha ganado la confian+a de ,ctor actuando servilmente como confidente, chfer e informador Jorge es un agente do%le, es ama%le con sus compa>eros, ?ue errneamente le consideran uno de ellos, mientras ,ctor sa%e ?ue puede contar con &l para informarle de cual?uier insu%ordinacin en sus tropas <uego tenemos a Elena, la Ytrepadora socialZ de la oficina Elena es la recepcionista, pero considera ?ue ese puesto est* por de%a@o de su ca' tegora y aspira a ascender r*pidamente en la escala la%oral En su primera semana en la empresa ya esta%a enviando notas internas a los otros empleados, a ,ctor y al presidente de la compa>a, dando su opinin so%re cmo me@orar las cosas en la oficina )e puso a disposicin de ,ctor 'a pesar de ?ue, a veces, tena ?ue hacer tra%a@os YmenoresZ, como archivar y pasar recados a los dem*s compa>eros' y ahora est* entre las candidatas para el gran ascenso, ser la secretaria personal de ,ctor

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[(h\ y no podemos olvidarnos de $edro, el chismoso de la oficina $edro ostenta un tremendo poder, es una potente red de comunicaciones, en la ?ue se puede confiar para o%tener la informacin m*s reciente so%re cual?uier acontecimiento ?ue tenga lugar Cultiva el arte de la confusin y el chismorreo entre los compa>eros y pro%a%lemente sea el miem%ro m*s popular de la plantilla por?ue ayuda a la gente a sentirse me@or tirando por tierra a los dem*s No hace falta decir ?ue la oficina de ,ctor no es un lugar particularmente seguro ni agrada%le para tra%a@ar <a gente siempre est* temiendo perder su puesto de tra%a@o y raro es el empleado ?ue no haya sucum%ido a la mentalidad ?ue ,ctor ha adoptado con tanto &Aito, la de Yel pe+ grande se come al pe?ue>oZ Nos gustara pensar ?ue ese tipo de oficina es atpica, o incluso ficticia en los anales de los cuentos de te' rror de los puestos de tra%a@o, pero por desgracia es real y descora+ona' doramente familiar para muchos de nosotros G$or ?u& son Knicos los conflictos en los puestos de tra%a@oI (lgunas de las situaciones m*s desagrada%les, confusas y angustiosas con las ?ue nos encontramos en nuestra vida tienen lugar en el tra%a@o, esa actividad crucial donde pasamos al menos un tercio de nuestra vida, y donde nuestra conducta afecta directamente a los otros dos tercios <a normas de la mayor parte de las empresas no propician un am%iente rela@ado ni pacfico <a naturale+a del Ytra%a@oZ nos o%liga a estar constantemente %a@o presin y a alcan+ar un nivel ptimo de productividad, mientras hemos de mantener nuestras emociones %a@o control y poner %uena cara )i usted ha tra%a@ado alguna ve+ para alguien, o si ha desempe>ado algKn cargo directivo, sa%r* ?ue las eApectativas mencionadas suponen un dilema $or una parte, es necesario ?ue haya los menos conflictos posi%les para ?ue las cosas vayan %ien y se tra%a@e con eficiencia $or otra, las eAigencias y eApectativas son tan altas ?ue provocan un alto ni' vel de estr&s y el lugar de tra%a@o muy a menudo se convierte en terreno a%onado para desacuerdos, resentimientos, @uegos de poder y todo tipo de din*micas sospechosas en las ?ue los seres humanos, por nuestra condicin humana, tendemos a involucrarnos

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<os medios para evitar los conflictos en los puestos de tra%a@o son los mismos ?ue para los otros casos, salvo una eAcepcin El conflicto en el tra%a@o tiene una caracterstica Knica con respecto a todos los de m*s y es ?ue usted est* o%ligado a permanecer en &l durante ocho horas al da, cinco das a la semana (un?ue podamos YdivorciarnosZ cam%iando de tra%a@o, este tipo de conflictos tienen una gran repercusin en nuestros ingresos, el concepto so%re nosotros mismos y en lo ?ue res' pecta al estatus social y al poder, afectando todo ello directamente a nuestras relaciones con el cnyuge, amante, familiares y amigos En otras pala%ras, el conflicto la%oral afecta a nuestro sentido de au' toestima, emociones y seguridad fsica de un modo ?ue no lo hacen los otros conflictos Nos apegamos a nuestros tra%a@os por?ue nos ofrecen una identidad y un medio para so%revivir $or ello, cuando surgen pro' %lemas o est*n en potencia, el factor del miedo se manifiesta con mucha fuer+a entre empleados y directivos, por?ue am%os sienten amena+ada su autoestima y seguridad la%oral $ero como ya hemos visto en muchos conflictos reales o conflictos en potencia, nuestros miedos, con frecuen' cia, poco tienen ?ue ver con la realidad Cuando se trata de pro%lemas o desacuerdos en el tra%a@o, generalmente tenemos mucho m*s poder y opciones de las ?ue creemos en un principio <os pasos %*sicos a seguir en el proceso de evitar y prevenir conflictos 'ponernos en la posicin del testigo y o%servar o%@etivamente, recopilar informacin, eAplorar otras alternativas, comprender y respetar la postura de la otra persona y tener la voluntad e intencin de llegar a una solucin del pro%lema amiga%le y %eneficiosa para am%as partes' nos ayudar*n a darnos cuenta de ?ue las situaciones conflictivas, en realidad, pueden ser oportunidades para me@orar nuestros am%ientes la%orales, nuestras relaciones con los compa>eros y los @efes y nuestro sentido personal de poder y autoestima <as causas m*s comunes de conflicto en el am%iente la%oral En mis muchos a>os de eAperiencia como empleado, supervisor, socio en pe?ue>as empresas, alto e@ecutivo de una organi+acin de servicio pK%lico de la comunidad, a%ogado, mediador y conse@ero empresa rial, he podido compro%ar ?ue la mayor parte de las disputas en los tra%a@os nada tienen ?ue ver con la forma de tra%a@ar del empleado M*s %ien

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tienen ?ue ver con el nKcleo de los siguientes aspectos eAplosivos de la conducta humana: 4 : 9 2 Malentendidos y falta de comunicacin 7alta de respeto y consideracin hacia las otras personas Cho?ue de egos 3mpaciencia EAceso de miedo e inseguridad, Yp&rdida del controlZ

<os lugares de tra%a@o son, por naturale+a, un hervidero para los conflictos )uele adoptarse una postura de competitividad, una persona rivali+a con otra para conseguir un puesto me@or, o si hay despidos a la vista, los empleados luchan entre s para conservar sus puestos <a di' reccin suele confundir el concepto de autoridad y pone m*s &nfasis en Ymantener el controlZ ?ue en tener una postura a%ierta y fleAi%le (s ?ue, el ser sincero y vulnera%le, y dar prioridad a las necesidades y sentimientos de otras personas, no ha sido un componente de la di' n*mica la%oral en nuestra sociedad $ero los conflictos la%orales han de prevenirse o de%e responderse a ellos apropiadamente, al menos una de las partes ha de estar dispuesta a: - Comunicarse con calma y claridad con la otra persona 4 =espetar a la otra persona y su postura : 8esapegarse del propio ego en la situacin y tener la intencin de arreglar las diferencias amiga%lemente y de forma %eneficiosa para am%os 9 Tomar el tiempo necesario para investigar el pro%lema, comprender y ponerse en el lugar del otro y decidir cu*l es la me@or accin a seguir 2 )er sincero y vulnera%le, teniendo en cuenta ?ue el control y la seguridad residen en la propia capacidad para sentirse seguro de uno mismo, independientemente del tra%a@o y del cargo <os conflictos ?ue surgen a ra+ de los ascensos y aumentos Javier lleva dos a>os tra%a@ando en la empresa ( pesar de ha%er tenido %uenos informes no ha conseguido un aumento ni una promocin Javier est* furioso y resentido, pero cuando piensa en enfrentarse a $edro, su supervisor, se echa hacia atr*s GHu& puede hacer, si le niegan sus @us'

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tas reivindicaciones de aumento salarialI No ?uiere marcharse por?ue le gusta y necesita el tra%a@o No ?uiere ponerse en contra de $edro o pasar por encima de &l, por?ue teme ?ue le acusen de persona conflictiva (s ?ue no dice nada $ero en sus adentros se siente impotente y una vctima GCu*les son algunos de los resultados m*s pro%a%les de la incapacidad de Javier para pedir lo ?ue se mereceI Es posi%le ?ue disminuya su ritmo de tra%a@o, haciendo menos o no haci&ndolo tan %ien $uede ?ue pida m*s %a@as por enfermedad 'y ?ui+*s las necesite, de%ido a las enfermedades ?ue surgen al reprimir la ira ?ue se siente cuando crees ?ue se est*n aprovechando de ti' $uede convertirse en una persona negativa y amargada, ?ue@*ndose continuamente del tra%a@o y de $edro D puede ?ue se pase al otro eAtremo y se convierta en un YchivatoZ con' trolando las actividades de los dem*s para ?ue todo Yvaya me@orZ y as demostrarle a $edro su vala )in lugar a dudas, ninguna de estas acciones o actitudes es muy pro' ductiva Todas ellas son respuestas indirectas a situaciones desagrada' %les ?ue aKn no han llegado a ser conflictos, pero ?ue de%ido al comportamiento de Javier, es muy f*cil ?ue lleguen a serlo, %ien con su supervisor o con sus compa>eros GHu& puede hacer Javier para resolver el pro%lemaI <o primero es ale@arse de la situacin, irse a un lugar tran?uilo, hacer unas cuantas res' piraciones profundas y o%servar en ?u& punto se encuentra y hasta dn' de ?uiere llegar =ecoger alguna informacin GHu& elementos componen la situacinI GEs Javier el Knico ?ue no ha reci%ido un aumento o un ascensoI G<o ha reci%ido alguien de la compa>aI )i es as, Gpor ?u& cree ?ue le han pasado por altoI G!a sido slo un descuido por parte de $edro, ?ue no se corregir* hasta ?ue Javier se lo comenteI G!a ha%ido una %uena comunicacin entre &l y $edroI GD ?ui+*s no ha sido muy %uenaI G$or ?u&I GHu& es lo ?ue le ?uiere decir a $edroI GHu& es lo ?ue realmente ?uiereI GCmo puede conseguir ?ue se cumplan sus necesidades sin ponerse en una situacin

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de Y[o me dan un aumento o me voy\Z o ?ue $edro se ponga a la defensivaI 8icho de otro modo, Javier tiene ?ue conseguir algo de informacin Tiene ?ue aclararse con respecto a sus necesidades ,er cmo actKa en el tra%a@o $reguntarse si lo ha estado haciendo lo me@or posi%le o si en el fondo sa%e ?ue aKn podra dar m*s de s GHu& aumento cree ?ue sera @ustoI G<e gustara ?ue le ascendieranI )i es as, G?u& cargo le gustara desempe>arI GCu*les son sus sentimientos con respecto a $edroI GCmo ha sido su relacin durante este tiempoI GEAiste algKn resentimiento por su parte hacia $edro, algKn Yconflicto ?ue aKn no se ha manifestadoZ Rtal como vimos en el captulo 4S, algo ?ue todava no haya eApresado 'y, posi%lemente, viceversaI GCu*l es la poltica de la compa>a respecto a los aumentos y los as' censosI G)a%e Javier a ciencia cierta ?ue los dem*s compa>eros ?ue llevan tra%a@ando el mismo tiempo ?ue &l han reci%ido un aumento salarial o de categoraI GD han congelado los salarios en todos los departamentosI El asunto de los aumentos y los ascensos puede muy %ien clasificarse en las disputas de tipo YestructuralZ Rv&ase captulo -S $uede ?ue haya un cierto nKmero de circunstancias ?ue no tengan nada ?ue ver con una persona en concreto Es posi%le ?ue la compa>a se est& a@ustando el cinturn )& de un caso en el ?ue una empleada no ha%a reci%ido el aumento estipulado por la ley, pero no pregunt el por?u&, por lo ?ue empe+ a engendrar mucho odio contra su @efe y contra toda la compa' >a, hasta ?ue se enter de ?ue la empresa ha%a congelado todos los salarios de%ido a pro%lemas financieros Tam%i&n puede suceder ?ue el @efe sea de ese tipo de personas ?ue slo dan un aumento a a?uellos empleados ?ue realicen un tra%a@o eAtraordinario 3ncluso si a un emplea' do le dicen ?ue su tra%a@o no est* a la altura de las circunstancias, no tie' ne por ?u& ser un asunto personal Es un pro%lema profesional (l @efe puede caerle muy %ien su empleado, pero puede no estar satisfecho con su forma de tra%a@ar

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En el caso de Javier, &ste puede imaginarse ?ue eAiste un pro%lema con $edro y ?ue ese pro%lema sea de ndole personal $edro no le ha tenido en cuenta para darle un aumento o ascenderle y Javier se lo ha tomado como algo personal $ero en realidad el pro%lema entre $edro y Javier puede ser de tipo estructural, o %ien una me+cla de am%os, personal y estructural !asta ?ue Javier no se convierta un poco en un espa, no sa%r* a ?u& tipo de conflicto se enfrenta, o si realmente eAiste alguno $rimero vamos a ver de ?u& forma contri%uye la actitud de Javier al conflicto )i est* enfadado y resentido, puede ?ue ya est& involucrado en una disputa silenciosaC lo mismo ?ue hacen falta dos para iniciar una guerra y %asta uno para hacer las paces, es posi%le ?ue uno inicie el conflicto a ra+ de una situacin desagrada%le No o%stante, si uno slo est* confuso y muestra curiosidad, la disputa todava no eAiste )i Javier consigue actuar como si slo sintiera curiosidad por sa%er algo 'aun?ue est& muy enfadado y frustrado' es mucho m*s pro%a%le ?ue consiga la informacin ?ue desea y pueda hacer algo positivo $uede recopilar la informacin ateni&ndose a las normas y funcionamiento de la empresa antes de emitir ningKn @uicio J si, cuando se reKna con $edro, est* calmado y dispuesto a indagar, no pondr* a su supervisor a la defensiva y seguramente &l mismo tampoco adoptar* esa actitud 8e este modo es %astante pro%a%le ?ue el pro%lema se resuelva amistosamente, con muy pocos sentimientos de negatividad GJ ?u& pasa con la respuesta de $edroI )i dice: YJa te he recomen' dado para un aumento pero yo no tomo la decisin finalZ, ya no hay dis' puta, al menos con $edro D %ien: YTra%a@as %ien pero hay *reas ?ue de%eras me@orarZ, en ese caso Javier puede no estar de acuerdo y con' testar: Y8e acuerdo, intentar& hacerlo me@or GCu*ndo me puedes hacer otra evaluacinIZ En am%os casos, el pro%lema es estructural, no per' sonal )i por el contrario, $edro le dice: YNo me gusta tu forma de vestirZ, Y8esaprue%o ?ue salgas con (na Mara, la recepcionistaZ o Y)i pierdes veinte #ilos puede ?ue cam%ie de opininZ, entonces Javier tendr* ?ue enfrentarse a una desavenencia personal ?ue puede ?ue se resuelva o no

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El mito de la dependencia del empleado <o m*s importante para Javier es no sentirse una vctima No se en' cuentra en una posicin de dependencia con respecto a $edro, a menos ?ue &l eli@a creerlo as $or la simple ra+n de ?ue, en un tra%a@o, las relaciones entre empleados y empresa son siempre interdependientes (un?ue a veces pueda parecer ?ue el @efe tiene el control y el su%ordi' nado no, la realidad es ?ue hay dos hechos ?ue la mayor parte de los empleados olvidan: - <os @efes necesitan a los su%ordinados tanto como &stos necesitan a los @efes, y 4 a menos ?ue sea una empresa muy pe?ue>a, todo @efe tiene un @efe En otras pala%ras, a menos ?ue Javier est& tra%a@ando muy mal, lo ?ue no parece ser el caso, ya ?ue siempre ha o%tenido %uenas evaluaciones, su supervisor y su compa>a le necesitan J su @efe tam%i&n tiene otro @efe a ?uien ha de rendir cuentas <os o%@etivos de la direccin y los de los empleados, aun?ue a veces no lo pare+ca, no son necesariamente opuestos (m%os desean hacer un %uen tra%a@o y conseguir una alta productividad Cuando en una situacin pro%lem*tica las metas de am%as partes son similares, no eAis' te conflicto, slo desacuerdo en la forma de lograr me@or dichos o%@eti' vos El tiempo es una gran ayuda J volviendo a las pare@as a las ?ue ayudo en sus tr*mites de divorcio o ?ue ya se han divorciado y desean llegar a un acuerdo econmico, les recuerdo siempre ?ue Ylo ?ue es %ueno para uno de los dos, es %ueno para el otroZ (l principio esto puede ?ue no sea muy o%vio para am%as partes, ya ?ue es difcil vencer las hostilidades y cada uno de ellos est* deseando ?ue el otro Ypague su culpaZ )in em%argo, independientemente de lo ?ue sientan el uno por el otro, am%os esposos o eA esposos todava est*n unidos por un la+o de car*cter econmico )i eAiste algKn dinero ?ue se haya de pasar en concepto de manutencin de los hi@os, pensin ali' menticia o compensacin por %ienes inmue%les, la tran?uilidad eco' nmica de uno de los cnyuges est* directamente vinculada a la del otro

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8icho de otro modo, el @uego de la suma cuyo resultado es cero 'lo ?ue yo o%tengo, no lo o%tiene &l y viceversa' es un mito, tanto en el divorcio como en los negocios Cuando los YeAZ se reKnen para discu tir de asuntos econmicos, o cuando la direccin se enfrenta a los tra%a' @adores, suele ha%er la tendencia a lan+arse directamente al ata?ue para conseguir grandes sumas de dinero al momento $ero la realidad es ?ue tanto los negocios como el matrimonio Rdisuelto o noS son un proceso din*mico en el ?ue el dinero se gana y se distri%uye constantemente $or ello, generalmente, lo ?ue es %ueno para uno es %ueno para el otro J lo ?ue es malo para una de las partes tam%i&n lo es para la otra <a imagen tradicional del Y@efe ogroZ, ?ue trata de eAplotar al m*Aimo a sus empleados siendo un dictador y mane@ando el l*tigo, puede ?ue todava eAista en las pelculas, en la televisin o en ciertas situaciones especficas $ero mi opinin es ?ue la filosofa de dirigir un negocio, empresa o corporacin con Ymano duraZ, ya no est* tan en %oga como antes El estilo de direccin impartido en las escuelas ?ue preparan para Masters en Business (dministration se %asa en gran parte en el e@emplo @apon&s, en lo ?ue respecta a fomentar el espritu de cooperacin y de e?uipo y la participacin activa en la empresa !oy en da, en muchas organi+aciones la nueva tendencia es la de ser conscientes de la inter' dependencia de las relaciones entre empleados y directivos, as como la de proteger los derechos de la empresa y del tra%a@ador esta%leciendo procedimientos reconocidos por am%as partes en la poltica de funcio' namiento de la compa>a ,olvamos un momento al caso de Javier y $edro Javier se da cuenta de los siguientes puntos aS ?ue tiene poder en su tra%a@oC %S ?ue tanto $edro como &l comparten muchos anhelos y preocupacionesC cS ?ue $edro tam%i&n ha de responder ante alguienC dS ?ue eAisten procedi' mientos legales para al menos conseguir ?ue se escuchen sus ?ue@as Entonces, Javier ha de decidir cmo acercarse a $edro $uede discutir el asunto cara a cara, durante la comida o en una cita concertada $uede enviarle una nota eApres*ndole con calma y claridad los motivos por los ?ue &l cree ?ue de%era tener un aumento o un ascenso y sugiriendo ?ue sera una %uena idea ?ue se reunieran para ha%lar del tema )ea cual

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sea el camino ?ue eli@a Javier, lo importante es ?ue est* haciendo algo para solucionar el pro%lema de una forma directa y sin violencia )i despu&s de entrevistarse con $edro aKn no est* satisfecho, entonces puede informarle ?ue va a recurrir a otros superiores En este caso es muy importante de@ar constancia de todas las acciones, empe+ando por la nota o la conversacin con $edro J una ve+ m*s recordar ?ue hay ?ue mantener la calma y procurar evitar al m*Aimo las acusaciones !ay posi%ilidades de ?ue la conversacin con $edro ayude a resolver gran parte del dilema $edro ser* consciente de los sentimientos de Javier, tendr* ?ue darle alguna eAplicacin e intentar corregir la situacin o decirle a Javier ?u& es lo ?ue ha de hacer para conseguir un aumento o una promocin $asar por encima de $edro es una accin muy seria, a la ?ue generalmente no es necesario recurrir si eAisten %uenas vas de comunicacinC Javier ha sido sincero, ha mostrado intencin de comprender el punto de vista de su supervisor y est* dispuesto a llegar a un acuerdo satisfactorio para am%os El enfo?ue de la direccin )u respuesta a los conflictos y su forma de evitarlos Fn artculo pu%licado en el mes de noviem%re de -//5, en la revista )pirit, editada por )outh"est (irlines para distri%uir en los vuelos, ?ue lleva%a por ttulo YGCmo lleva usted los conflictosIZ a%orda%a el tema de un modo peculiar e interesante ( pesar de ?ue el artculo esta%a principalmente dirigido a discordias entre directivos y empleados, los principios %*sicos pueden aplicarse a todas las desavenencias en ge' neral ( continuacin eApongo algunas de las preguntas ?ue los lectores de%an responder - Cuando se trata de resolver un conflicto, primero se ha de eAponer claramente lo ?ue es importante para uno mismo y luego preguntarle a la otra persona ?u& es lo importante para ella ,erdadero o falso 4 )i le dice a un empleado ?ue usted teme ?ue va a actuar de forma irresponsa%le, &ste tratar* de convencerle de ?ue es responsa%le ,erdadero o falso

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: Cuando la solucin a un conflicto no fluye de forma natural, lo primero es sugerir otras alternativas y luego invitar a la otra persona a hacer lo mismo ,erdadero o falso 9 Como directivo de%e tener en cuenta sinceramente las soluciones alternativas ,erdadero o falso 2 Complete la frase siguiente: YBueno, Elisa, no parece ha%er otra solucin para ?ue esto salga %ienZ ( Y<o siento, pero esto ha de hacerse as 8ependemos de usted para ?ue nos ayude a salir adelante con ello Z B YFsted tiene derecho a pensar de otro modo, pero esto ha de hacerse de esta manera y necesitamos su eAperiencia para ?ue pueda terminarse a tiempo Z <as respuestas a esta evaluacin son las siguientes: - ,erdadero Es esencial aclarar simple y llanamente lo ?ue es primordial para uno y por ?u&, y luego verificar si entendemos las ne' cesidades de la otra persona Esta actitud conduce con frecuencia a la inmediata solucin del conflicto 4 7also <a gente no slo responde a las acciones sino a las eA' pectativas <a self fulfilling prophecy` o el proceso de confirmar las eA' pectativas ?ue los dem*s tienen so%re uno, es una respuesta natural de la condicin humana a la evaluacin de los compa>eros y la aceptacin por parte de los mismos ` )elf'fulfilling prophecy es un t&rmino empleado en las ciencias sociales para referirse a las predicciones ?ue se cumplen por el hecho de ha%er sido formuladas RNota de la T S : 7also Es m*s f*cil ?ue las personas se comprometan a algo ?ue ellos mismos han propuesto $ermita ?ue la otra persona eAponga sus opciones primero 9 7also ( menos ?ue usted realmente desee considerar dichas al' ternativas y ?ue &stas no infrin@an ninguna norma de la compa>a, %uscar y crear opciones puede ser frustrante 2 B En esta afirmacin, el @efe reconoce el derecho de la otra persona a no estar de acuerdo, pero afirma su decisin y eAplica el por?u& ha de ser as

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GCmo le ha idoI )i usted ha captado el mensa@e de este li%ro pro' %a%lemente ha%r* sacado un so%resaliente $ero por otra parte puede ?ue haya notado ?ue algunas de las respuestas no tenan una solucin tan clara como pareca al principio $or e@emplo, mientras la respuesta a la nKmero - es YverdaderoZ, la de la : es YfalsoZ ( primera vista, las situaciones son muy parecidas $ero la verdad es ?ue es distinto eApo' ner lo ?ue uno necesita, ?ue empe+ar a sugerir otras alternativas al con' flicto antes de invitar a la otra persona a hacer lo mismo En el caso de la pregunta 9, ?ue podra parecer ?ue era verdad, lo cierto es ?ue, cuando se desempe>a un cargo directivo, se est* o%ligado a reducir el nKmero de alternativas a fin de aumentar la eficiencia y ce>irse a las propias decisiones, para conseguir la accin ?ue resulte m*s productiva Como podremos o%servar, en el comple@o campo de las respuestas a las disputas y la forma de evitarlas, muchas veces slo eAiste una pe?ue>a lnea de separacin entre un directivo con %uenas intenciones y uno ?ue entiende claramente la din*mica de la solucin y prevencin de conflictos 3dealmente un directivo ha de respetar a las personas ?ue tra%a@an %a@o su supervisin, escuchar sus opiniones y estar a%ierto a su' gerencias pero ha de sa%er cu*ndo hay ?ue tomar una decisin y mante' nerse en ella Esta ?ui+*s sea la me@or definicin ?ue puedo dar so%re el correcto uso de la YautoridadZ J puede aplicarse del mismo modo a pa' dres y a directivos de cual?uier campo <a ha%ilidad de mantener el e?uili%rio entre la fleAi%ilidad y el control, la ra+ona%ilidad y la firme+a, entre comprender y mandar, es un talento creativo con el ?ue nacen algunas personas, pero ?ue la mayor parte de nosotros hemos de ad?ui' rir, generalmente a trav&s de eAperiencias duras y dolorosas =escisin del contrato: sa%er despedir con amor Fno de los trances m*s difciles por los ?ue ha de pasar un directivo es el de despedir a un empleado $ersonalmente, he tenido ?ue pasar por esta eAperiencia tan desagrada%le y he aprendido un %uen nKmero de cosas

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!ace algunos a>os, cuando era director de una organi+acin para el servicio de la comunidad en la ciudad de <os Vngeles, tuve ?ue contratar a una @oven, a la ?ue vamos a llamar Noem, para ?ue tra%a@ara en la ofi cina Mientras todava se halla%a en el perodo de prue%a, empe+ a hacer preguntas so%re mi forma de dirigir el centro y a dar a conocer en vo+ alta y de modo contundente a los otros empleados sus puntos de vista <lam& en privado a Noem y le eApuse mi preocupacin con respecto a su comportamiento con la mayor delicade+a posi%le Ella me respondi ?ue crea ?ue yo era demasiado %lando como director <e di las gracias por su opinin y le record& ?ue era yo y no ella ?uien esta%a llevando a ca%o la operacin Noem continu tratando de afirmar su autoridad, la volv a llamar a mi despacho y le di@e ?ue no me gusta%a su forma de actuar y ?ue la considera%a muy poco apropiada )u respuesta lleg m*s tarde cuando se present en la siguiente reunin de la @unta directiva a eAponer sus ?ue@as en pK%lico, haciendo ?ue el presidente de la @unta preguntara: YGHui&n es a?u el responsa%leIZ (un?ue yo da%a la imagen de e@ercer un tipo de autoridad tran?uila, me di cuenta ?ue las cosas ha%an llegado demasiado le@os !a%a avisado a Noem varias veces, pero nunca le ha%a dado un ultim*tum J ?ui+*s ella esta%a en lo cierto, puede ?ue no mostrara tanta autoridad en mi puesto como de%a $or lo ?ue decid corregir mi error inmediatamente, la llam& de nuevo a mi oficina, le ense>& una lista de todos los comportamientos suyos ?ue me parecan inacepta%les y la desped No me result f*cil hacerlo 8e hecho, me sent muy incmodo $ero sa%a ?ue si de@a%a ?ue Noem siguiera pasando por encima de m, toda la organi+acin pagara las consecuencias Necesita%a retomar mi poder como director y al mismo tiempo transmitir el mensa@e claro a los dem*s empleados de ?ue aun?ue yo fuera el se>or Buen Chico, todava e@erca la autoridad y ?ue todo el ?ue lo pusiera en duda sin ra+n alguna sera despedido No eAiste ningKn su%stituto para la preparacin

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GCmo se despide a una personaI GCu*l es el me@or enfo?ue para decirle a alguien ?ue se le despideI GHu& pasos se han de seguir y cu*' les se han de evitarI - (visar con tiempo Cuando un empleado se comporta de un modo ?ue usted no puede apro%ar, empiece a avisarle con tiempo )i su primer aviso no da resultado, sea m*s contundente en el segundo y especifi?ue las consecuencias )i esa conducta indesea%le vuelve a repetirse, h*galo constar por escrito Entonces puede pasar al despido 4 8e@e constancia escrita de todo )i usted es directivo o supervisor prot&@ase haci&ndolo constar todo por escrito 8esde la primera advertencia hasta la carta de despido, asegKrese de ?ue cada incidente est* por escrito )i le hace una advertencia a un empleado cara a cara, antese el incidente !*gase un archivo con todas las notas enviadas por orden cronolgico, haga un %reve resumen de las conversaciones mantenidas con los empleados conflictivos u otros supervisores : =espete la dignidad del empleado Cuando usted vaya a despedir a alguien aproveche el momento en el ?ue no est&n los dem*s com' pa>eros en la oficina $dale ?ue se ?uede despu&s del tra%a@o o ?ue vaya temprano a la oficina, antes de ?ue lleguen los dem*s 9 (t&ngase a los hechos, no le d& un enfo?ue personal Cuando est& a solas con el empleado remtase al pro%lema en s Ens&>ele su archivo, eApl?uele ?ue puesto ?ue el pro%lema se ha repetido varias ve ces usted est* dispuesto a rescindir su contrato $rocure estar lo m*s cal' mado posi%le y trate de ser comprensivo, y est& dispuesto a responder a cual?uier pregunta 2 =efleAione primero ( pocas personas nos agrada la idea de despedir a alguien Beneralmente nuestras emociones suelen estar muy me+cladas Fna parte de nosotros no desea causar ningKn pro%lema econmico a otra persona, especialmente si tiene ?ue mantener a una familia Dtra parte, odia tener ?ue asestar ese duro golpe a la autoestima del otro J otra ?ue est* resentida y furiosa, deseara hacer mucho m*s ?ue sencillamente despedirla

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)i ignoramos una de estas partes en favor de las otras, nos arriesgamos a ?uedar como YogrosZ o como Ydemasiado %landosZ D nos de@amos llevar por nuestra ira o nos reprimimos por?ue no ?ueremos dar la imagen de mala persona ante los dem*s y ante nosotros mismos $or eso es necesario un perodo de refleAin !emos de reconocer todas esas partes de nosotros mismos !a%remos de esta%lecer un contacto visual con la persona a la ?ue vayamos a despedir para demostrar le ?ue somos sinceros, ?ue nuestras intenciones son serias y ?ue aun?ue tengamos poder, tam%i&n tenemos sentimientos Hueremos comunicarle ?ue no le tenemos miedo, pero ?ue le respetamos como compa>ero y persona )i nos sentimos culpa%les o mal, puede ?ue deseemos eApre' sarlo YEsto no me hace sentir muy %ien No tengo nada personal en contra suyo $ero creo ?ue es por el %ien de todos Z 0 )i lo considera apropiado, mantenga el contacto despu&s del despido por si el empleado necesita ayuda $aula es directora de tele' comunicaciones en un %anco de prestigio Es una Ysuper e@ecutivaZ, ?ue tiene fama de conseguir un alto rendimiento y motivacin en su depar' tamento <as personas ?ue tra%a@an para ella la adoran y con ra+n Ella tra%a@a con ellos para ayudarles a perfeccionar su tra%a@o $aula arrima el hom%ro, hace horas eAtras y siempre est* disponi%le para ha%lar )i hay algKn pro%lema con un empleado su actitud es la de YGCmo pode' mos resolver esto @untosIZ en ve+ de Y[,ale m*s ?ue atiendas a ra+o' nes\Z 3ncluso si ha de despedir a alguien no cesa necesariamente su re' lacin con esa persona Eso es por?ue ella conoce el secreto de despedir con amor YNo tengo ?ue despedir a menudo a la genteZ, comenta $aula YJ odio tener ?ue hacerlo $ero mis empleados me aprecian aun cuando lo hago !a%lo con ellos y les eAplico las ra+ones Trato de ser comprensiva y les escucho J si la causa del despido es ?ue no pueden cumplir con un re?uisito especfico de mi departamento, incluso les ayudo a %uscar otro empleo, dentro de nuestro %anco o en otro Z $aula ha conseguido separar el hecho de despedir a alguien de la re' lacin con esa persona 8espide al empleado, no a la persona No tira al %e%& @unto con el agua del %a>o, respeta a su e?uipo como individuos y seres humanos y ellos le pagan con ese mismo respeto y lealtad tan di' fcil de encontrar

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Conflictos entre compa>eros )eguramente la mayora de nosotros nos ha%remos encontrado alguna ve+ con pro%lemas con nuestros compa>eros de tra%a@o Ja se trate de un socio ?ue no ve las cosas %a@o el mismo prisma ?ue usted, de una secretaria celosa de su territorio o de un compa>ero dogm*tico y ?ue acapara la atencin, la vida en el tra%a@o est* llena de peligros emocionales cuando usted y la persona con la ?ue ha de tra%a@ar no se llevan %ien <os conflictos con los compa>eros son especialmente preocupantes por las siguientes causas: aS hay m*s empleados ?ue @efes, lo ?ue significa ?ue es m*s pro%a%le ?ue eAistan conflictos entre ellosC %S dada la naturale+a de la estructura y la poltica empresarial, raramente pueden mantenerse en privadoC cS de%ido a la constante proAimidad entre los antagonistas, es difcil evitarlos $ero tal como ya hemos visto en otras situaciones de disputas, el pro%lema no es el conflicto en s mismo sino el fracaso de no sa%er ma' ne@arlo J la causa de ese fracaso puede ser el hecho de ?ue usted ten ga ?ue tra%a@ar con esa persona cada da, ?ue usted no pueda despedir' la por?ue son parte de una misma familia la%oral Muchas personas cuando tienen un pro%lema con un compa>ero tienden a evitar el tema prefiriendo Yno destapar la ollaZ por miedo a crear una situacin ?ue podra causar un am%iente la%oral intolera%le Convertir una situacin intolera%le en tolera%le: la recompensa de una comunicacin a%ierta <oren+o y Ba%riel eran ingenieros en una compa>a a&rea <oren+o es una de a?uellas personas de trato agrada%le ?ue hace todo lo posi%le por llevarse %ien con todo el mundo Ba%riel, es la otra cara de la monedaC le gusta llamar la atencin, es dogm*tico, *spero y se las arregla para entrar en discordia con casi todas las personas con las ?ue trata Cuando Ba%riel no esta%a delante, <oren+o le critica%a Y[Ese to es un estKpido\Z, renega%a Y[Me trae por la calle de la amargura\ )iempre me est* diciendo lo ?ue tengo ?ue hacer y d*ndome conse@os ?ue no he pedido (dem*s, [constantemente est* a mi alrededor\Z $ero

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<oren+o no revela%a nunca su frustracin con respecto a Ba%riel $or el contrario, era tan cordial con &l como lo era con las dem*s personas J Ba%riel, ?ue no go+a%a precisamente de gran popularidad, interpret la personalidad afa%le de <oren+o como amistad y lo adopt como su amigo del alma <oren+o se crispa%a cada ve+ m*s, hasta el punto ?ue tena miedo de ir a tra%a@ar (l final, tuvo ?ue enfrentarse a varias opciones Fna era decirle a Ba%riel ?ue le de@ara en pa+ de una ve+ por todas Dtra marcharse del tra%a@o Fna tercera era intentar ha%lar con Ba%riel J la Kltima de@ar ?ue las cosas siguieran igual, y hacer lo posi%le por aguantar esa detesta%le situacin $or fin decidi intentar ha%lar de sus sentimientos y frustraciones con Ba%riel (l principio, &ste se puso a la defensiva y se sinti muy herido $ero la sinceridad de <oren+o le permiti a &ste sentir m*s amistad hacia Ba%riel 7inalmente, Ba%riel fue capa+ de apreciar la actitud de <oren+o y de respetar sus necesidades El resultado ha sido ?ue <oren+o y Ba%riel llevan tra%a@ando @untos casi veinte a>os Con el paso de los a>os, la relacin entre ellos y con el resto de sus compa>eros es como la de los miem%ros de una familia ?ue a veces se pelean )e conocen desde hace tanto tiempo ?ue el protocolo y los %uenos modales han de@ado de ser una prioridad 8iscuten y se pe' lean, a la ve+ ?ue se ofrecen su apoyo mutuamente <os compa>eros de tra%a@o como una eAtensin de la familia EAiste una clara correlacin entre el lugar de tra%a@o y los am%ientes entre los ?ue se han criado los tra%a@adores Muchas veces, de un modo inconsciente e intuitivo vemos en nuestros compa>eros de tra%a@o a personas ?ue han influido en nuestra vida cuando &ramos m*s @venes El resultado es ?ue frecuentemente se desarrolla una din*mica familiar en el tra%a@o y nuestros compa>eros asumen de modo inconsciente papeles familiares Fna persona puede hacer el papel de madre, otra el de padre Hui+*s a Jacinto, (ntonio le recuerda a su hermano mayor con el ?ue siempre ha%a mucha rivalidadC a <uis, Montserrat puede recordarle a su ta

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preferida REn el caso de <oren+o, Ba%riel, ?ue era mucho m*s mayor, le trata%a de un modo muy paternalista, como al hi@o ?ue nunca tuvo J <oren+o, cuyo padre le ha%a a%andonado cuando era pe?ue>o, convirti a Ba%riel en el recipiente donde verter una gran cantidad de odio ?ue inconscientemente senta hacia su padre S Catalina, una mu@er de unos cuarenta, sola tener pro%lemas con su' pervisores ?ue fueran de su mismo seAo )e re%ela%a violentamente contra cual?uier tipo de autoridad femenina, y se torna%a tan irracional ?ue tena ?ue marcharse del tra%a@o, la ha%an despedido de muchas empresas )lo cuando se dio cuenta de a ?ui&n representa%an tales figuras de autoridad 'a su madre, ?ue ha%a sido muy dominante con ella', tuvo la oportunidad de aca%ar con ese patrn de conducta destructivo y empe+ar a crear un am%iente de tra%a@o productivo y satisfactorio para ella y los dem*s )i usted tiene pro%lemas con sus compa>eros eAamine de cerca la situacin G<e recuerdan los conflictos ?ue tiene o ha tenido en su ho' garI G<as personas con las ?ue tiene conflictos se parecen a su madre, padre, hermano, hermana, cnyuge o amanteI 8e igual modo ?ue mu' cha gente se casa con personas ?ue le recuerdan a sus padres u otras figuras ?ue les han influido en su ni>e+, a menudo trasladamos esas relaciones a nuestro entorno la%oral )in lugar a dudas, lo m*s difcil es llegar a ser conscientes de ello Como ya he dicho a lo largo de este li%ro, tomar conciencia es el primer paso y el m*s importante para cam%iar nuestras relaciones y nuestra vida Cuando nos hayamos dado cuenta de por ?u& actuamos de cierto modo con ciertas personas, podremos comprender por ?u& ellas tam%i&n se comportan de cierta manera con nosotros GNo estar*n reaccionando a nuestro comportamientoI GD tienen tam%i&n unas segundas intenciones de las ?ue ni ellas mismas son conscientesI )er consciente es el preludio para el entendimiento y el cam%io $uede darse el caso de ?ue usted no consiga llevarse %ien con alguna persona del tra%a@o !aga lo ?ue haga no funciona )i es as, vuelva al continuum del conflicto en el captulo - GCmo clasificara esa relacin en particularI GEs una relacin con un Ysentimiento de hostilidad poco definidoZI G)e trata de un cho?ue de personalidadesI GEst*n rela'

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cionadas esas dificultades con la situacin o se de%en eAclusivamente a causas la%oralesI Cuando haya conseguido definir con la mayor claridad posi%le la naturale+a de su relacin, entonces puede decidir lo ?ue va a hacer )i usted o la otra persona est*n sintiendo una especie de hostilidad ?ue aKn no se ha definido, Gdesea ?ue esto se aclareI )i es un cho?ue de personalidades ?ue dificulta ?ue ustedes tra%a@en en el mismo departamento, Gdesea pedir un traslado a otra seccin o a otra comunidadI G$refiere de@ar el tra%a@oI (un?ue todas las opciones puedan ser igualmente v*lidas, mi conse@o es ?ue es me@or permanecer en una situacin y tratar de resolverla Ja se trate de una relacin matrimonial, con los padres, o en el tra%a@o, intente no darse por vencido y resolverla $ero si no puede, si la persona o el tra%a@o le est*n da>ando fsica y emocionalmente, si es una situacin ?ue se escapa a su control o no la puede cam%iar, no es necesario ?ue se vaya a la otra punta del glo%o, %asta con marcharse y %uscar otro tra%a@o donde el am%iente no sea tan tenso )i opta por ?uedarse y hacer todo lo posi%le por me@orar la situacin, eAisten muchas pro%a%i' lidades de &Aito, mientras ?ue si no es as, es muy pro%a%le ?ue los mis' mos pro%lemas vuelvan a reproducirse en otro entorno =ecuerde ?ue el conflicto en el tra%a@o o en cual?uier otro tipo de relacin no es YmaloZ en s mismo Es algo muy humano En realidad, es todo lo contrario, es muy positivo, ya ?ue cuando uno descu%re el tipo de relacin ?ue inconscientemente mantiene con el @efe o compa>ero, por una parte se da cuenta de ?ue puede elegir y por otra desvela otro aspecto de su propia verdad, ?ue es el via@e m*s fascinante y valioso ?ue podemos reali+ar en nuestra vida -Cmo crear asociaciones comerciales ?ue funcionen Berardo y 7rancisco son socios $oseen y dirigen un pe?ue>o negocio de mue%les artesanales Tienen una docena de empleados y la f*%rica opera satisfactoriamente las veinticuatro horas del da $ero tam%i&n tienen un pro%lema en su relacin ?ue casi ha aca%ado con su amistad y amena+a con destruir el negocio

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(m%os tienen personalidades muy distintas Berardo es callado, modesto y muy afa%le Tam%i&n es lento, muy consciente, es un perfec' cionista ?ue no mira las horas con tal de ?ue el tra%a@o se haga %ien (dem*s es eAtraordinariamente responsa%le, y a menudo retiene su pro' pio salario hasta ?ue se han pagado los sueldos de los empleados y las facturas 7rancisco es m*s socia%le <e encanta Ydarle a la sin huesoZ y es muy popular con los clientes, a los ?ue trata con mucha familiaridad (un?ue por una parte esto es %ueno para el negocio, 7rancisco, a veces, ha%la m*s ?ue tra%a@a, lo ?ue saca a Berardo de sus casillas J como su sentido de la administracin no es como el de Berardo, en algunas oca' siones pierde nocin del dinero l?uido y co%ra su sueldo en momentos en ?ue su socio cree m*s oportuno esperar 7rancisco, adem*s, es adicto a las drogas En los inicios de su aso' ciacin esto no representa%a un pro%lema, pero a medida ?ue fue pa' sando el tiempo fue volvi&ndose cada ve+ m*s dependiente de las dro gas y el alcohol Berardo sa%a ?ue no poda contar con &l para ?ue llegara a tiempo al tra%a@o y ?ue incluso a veces poda no aparecer $ero cuando arrestaron una ve+ m*s a 7rancisco por conducir %a@o el efecto de estupefacientes, Berardo se vio en un verdadero apuro 7rancisco no slo perdi definitivamente su carnet de conducir sino ?ue estuvo en prisin durante diecinueve das y, por supuesto, en el peor momento del a>o, cuando ha%a m*s tra%a@o Berardo aca% tra%a@ando entre dieciocho y diecinueve horas diarias, sa%a ?ue no encontrara a un e%anista con el grado de eAperiencia de su socio y tampoco tena tiempo de ense>ar nadie Berardo so%repas su lmite de resistencia, pero pen' sa%a ?ue como 7rancisco senta remordimientos y ha%a prometido Ysentar ca%e+aZ, las cosas iran me@or cuando saliera de la c*rcel No o%stante, cuando lleg el feli+ da, 7rancisco se fue a California a YrecuperarseZ Berardo, fuera de s, decidi ?ue lo me@or era romper la asociacin $ero eso no era cosa f*cil 7rancisco reclamara su parte del negocio si se marcha%a y Berardo no tena el dinero El negocio esta%a en una fase crtica, tenan m*s pedidos de los ?ue podan servir sin ampliar las instalaciones y en esos momentos Berardo no poda perder la eAperiencia de su, socio, ni poda permitirse comprarle su parte

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Y8eseara tener el tiempo y el dinero para contratar y ense>ar a al' guienZ, dice Berardo con resignacin $ero dado el ritmo lento pero se' guro de %eneficios en el negocio, puede ?ue no tenga el dinero hasta dentro de die+ a>os Berardo se siente impotente y cree ?ue no puede hacer nada m*s ?ue resignarse GHu& puede hacer para li%rarse de esa asociacin infernalI GHu& poda ha%er hecho para evitar esos pro%lemas con su socioI (lgunos conse@os %*sicos para esta%lecer asociaciones El e@emplo de Berardo y 7rancisco no es una eAcepcin En el esca%roso terreno de este tipo de relaciones, rara es la semilla ?ue cae en tierra f&rtil <as estadsticas so%re la pe?ue>a empresa son contundentes: <a mayor parte de las asociaciones fracasan 8e hecho, los ndices de YdivorcioZ entre socios son mucho mayores ?ue los de divorcios entre matrimonios GHu& es lo ?ue hace ?ue la gente se enrede en asociaciones poco convenientesI El mayor error consiste en tener eApectativas ?ue no se %asan en la realidad, sino en lo ?ue a los socios les gustara ?ue fuera o creen ?ue podra ser <a segunda gran e?uivocacin es pensar ?ue usted puede cam%iar la situacin o a la otra persona J la tercera, es hacer previsiones demasiado optimistas cuando todava se est* en el perodo de amorti+acin, no slo en lo ?ue a dinero se refiere, sino tam%i&n respecto a ideas creativas ?ue ayuden a mantener a flote el negocio (l repasar sus ?uince a>os de amistad y sus die+ a>os como socios, Berardo se dio cuenta de ?ue ellos ha%an cometido estos tres errores !a%an ha%lado poco acerca de ser propietarios de su propia industria y cuando se enteraron de ?ue se venda una tienda en la +ona, tomaron r*pidamente la decisin de comprarla sin ha%er refleAionado lo suficien' te En ve+ de sentarse a planificar una estrategia preliminar antes de comprometerse a iniciar la operacin, Berardo y 7rancisco compraron primero y pensaron despu&s (m%os conocan sus puntos fuertes y sus fla?ue+as $ero fatalmente supusieron ?ue las de%ilidades e idiosincrasias personales se de@a%an a

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un lado en los negocios (dem*s pensa%an ?ue esas diferencias podan limarse en una situacin en la ?ue las eAigencias y las din*micas la%o' rales eran distintas de la amistad 8urante los seis primeros a>os, la amorti+acin fue el o%@etivo m*s importante $uesto ?ue en esos momentos tenan muchos pro%lemas de li?uide+, ?ue escasamente llega%a para pagar sus propios salarios, no ha%an tenido oportunidad de desarrollar la creatividad ni de recurrir a contratar a otras personas o a un tercer socio (dem*s, durante ese per' odo, en el ?ue peligra%a la supervivencia del negocio, se ha%a creado un am%iente de mucho estr&s ?ue dificulta%a aKn m*s su relacin GCmo podan ha%er evitado Berardo y 7rancisco esas dificultadesI ( continuacin eApongo unas directrices ?ue pueden ser Ktiles para reducir el peligro de conflictos, cuando se est* pensando en asociarse con alguien - Cono+ca a su posi%le socio antes de asociarse El me@or conse@o ?ue @am*s he reci%ido en una facultad de derecho, fue el ?ue me dio el profesor de la asignatura de propiedad, en la 7acultad de 8erecho de la Fniversidad de Nueva Jor# Este se>or, lo crean o no, se llama%a Elmer Million, y lo ?ue nos di@o en la Kltima clase de final de curso, vala un milln: Y<a mayor parte de los estatutos y casos ?ue hemos estudiado durante este a>o implica%an un incumplimiento de contratoZ, o%serv el profesor Million dando sus conclusiones finales Y$ero si en los negocios ustedes siguen una, slo una de las normas ?ue han aprendido a?u, pueden tirar a la papelera todo lo dem*s Esa sencilla regla es: ](sciense con una persona sincera] Z Cuando se va afirmar un contrato o cerrar un acuerdo, no eAiste su%stituto para asegurarse del &Aito como el sa%er ?ue las personas con las ?ue vamos a tra%a@ar son sinceras, ntegras y capaces de mantener su pala%ra En resumen, si ?uiere evitar los conflictos, de%e conocer a la persona con la ?ue est* tra%a@ando Cuando digo conocer, no me estoy slo refiriendo a un conocido, un %uen amigo o incluso un amante <as personas ?ue mantienen ese tipo

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de relacin, a menudo consiguen resultados desastrosos YConocerZ a su futuro socio, implica investigar un poco so%re &l, recoger algunos da' tos so%re su trayectoria la%oral, ha%lar con otras personas con las ?ue pueda ha%er tra%a@ado o ?ue le cono+can y emplear su propia intuicin y @uicio Fna asociacin comercial, no es como un matrimonio, lo es (un?ue no est& enamorado de su socio, tendr* un vnculo econmico, emocional y ?ui+*s social con &l Tendr* ?ue convivir con esa persona durante una %uena parte de sus horas en estado de vigilia, y en esa cercana y constante proAimidad de%er* aprender las valiossimas artes conyugales de la comunicacin, la compasin y el compromiso, si desea ?ue su relacin se solidifi?ue y cre+ca en ve+ de ?ue se de%ilite y destruya =ecuerden lo ?ue di@imos en el captulo so%re las relaciones amorosas acerca de escuchar las se>ales iniciales, ?ue pueden indicar ?ue, cuando los primeros fuegos de la pasin hayan desaparecido, puede ?ue todo no sea felicidad Este mismo conse@o puede aplicarse a las asocia' ciones comerciales Berardo y 7rancisco, por e@emplo, ha%an sido amigos desde la escuela Cuando empe+aron su negocio, am%os sa%an mucho acerca del otro Berardo sa%a ?ue a 7rancisco le gusta%a %e%er cerve+a y fumar marihuana, lo ?ue no le importa%a, ya ?ue, como colega, 7rancisco re' sulta%a una persona estupenda para tomarse unas cuantas cerve+as J la hier%a era slo hier%a Gno es asI Todos hemos fumado alguna ve+ Berardo tam%i&n sa%a ?ue su amigo era de esa clase de personas ?ue les gusta vivir de fantasas y pasar m*s tiempo en el futuro ?ue en el presente $ero eligi no verle como a un mentiroso o a un vago, sino como a una persona ha%ladora y visionaria, ?ue podra ayudarle a reali' +ar su sue>o en los negocios <a tendencia de 7rancisco a ?ue el dinero se le escapara de las manos no puede decirse ?ue fuera un secreto Berardo le ha%a prestado dinero en m*s de una ocasin para ?ue se pudiera tomar unas copas, y a veces algunas sumas m*s importantes para arreglar su vie@o coche $ero por otra parte tam%i&n sopesa%a el hecho de ?ue 7rancisco era generoso

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con todo lo ?ue tena y esta%a convencido de ?ue cuando el negocio em' pe+ara a marchar, los pro%lemas econmicos de su amigo se aca%aran Con respecto a Berardo, 7rancisco sa%a ?ue cuando a &ste se le meta algo en la ca%e+a poda llegar a ser muy testarudo !a%an chocado m*s de una ve+ por no ponerse de acuerdo en el modo de hacer las cosas <a lenta precisin de Berardo frustra%a con frecuencia a 7rancisco, a ?uien le gusta%a hacer las cosas r*pidamente y pasar a otro proyecto $ero con las gafas de color de rosa puestas, 7rancisco prefiri ver persistencia en la ca%e+onera de Berardo y valor su perfeccionismo y cuidado, ?ue ciertamente son muy necesarios en cual?uier empresa Concluyendo, tanto Berardo como 7rancisco antes de empe+ar su negocio, posean suficiente informacin el uno del otro como para ser capaces de ver venir los pro%lemas $ero en aras de la amistad y con la ilusin de montar un negocio, optaron por no considerar las ine?uvocas se>ales de incompati%ilidad 4 Empe+ar desde a%a@o Cuando decida asociarse con alguien, es una %uena idea Ypro%arZ al futuro socio antes de comprometerse en una empresa $ara Berardo y 7rancisco ha%ra sido mucho me@or empe+ar con algunos proyectos pe?ue>os antes de asociarse $odan ha%er cola' %orado en un proyecto de dise>o y m*r#eting de algKn producto, tra%a' @ando @untos durante un perodo de prue%a para ver cmo i%an sus rela' ciones Tam%i&n podan ha%erse sentado a planificar sus estrategias comerciales, ela%orando m&todos y o%@etivos, comparando los de am%os para ver si coincidan Tra%a@ar @untos antes de asociarse, es como vivir @untos antes de ca' sarse Conc&danse un perodo de tiempo ra+ona%le para conocer los h*' %itos en el tra%a@o y en la vida cotidiana, mantengan la Yluna de mielZ mientras ?ue la relacin entre ustedes est& en el me@or momento 3rene y )ara son un %uen e@emplo de dos amigas ?ue decidieron montar una asesora @untas y empe+aron desde a%a@o !icieron una inversin mnima en tar@etas comerciales y pu%licidad (l principio slo aceptaron unos pocos proyectos para ver cmo tra%a@a%an @untas y cu*l era el grado de compromiso ?ue pona cada una de ellas

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<as precauciones dieron resultado 3rene era mucho m*s lenta ?ue )ara, lo ?ue frustra%a a &sta, ?ue crea ?ue podran a%arcar mucho m*s si 3rene tra%a@ara m*s r*pido (l ca%o de seis meses era totalmente evidente ?ue )ara esta%a mucho m*s dispuesta ?ue 3rene a comprometerse en el negocio 3rene tena demasiadas cosas entre manos ?ue no esta%a dispuesta a de@ar <a asociacin de prue%a aca% amistosamente 3rene %usc otro tra%a@o y )ara encontr otro socio cuya forma de tra%a@ar y o%@etivos coincidan mucho m*s con los suyos : EAamine las alternativas (ntes de iniciar una relacin comercial importante, o%serve otras alternativas G)i no funcionara su relacin con su socio, ?ui&n podra hacer su tra%a@oI Esto es crucial en cual?uier inversin ?ue usted pretenda reali+ar a largo pla+o en el terreno de los negocios )i recordamos el caso de Berardo y 7rancisco, podremos o%servar ?ue el pro%lema m*s crtico de Berardo en esos momentos era ?ue no tena otra alternativa ?ue su socio No conoca a nadie ?ue pudiera su%stituirle en un momento de apuro, nadie con su pericia y eAperiencia, por lo ?ue Berardo esta%a do%lemente atado )us opciones son nefastas: suponiendo ?ue comprar la parte de 7rancisco no fuera posi%le en esos momentos, Berardo slo puede tra%a@ar el do%le para compensar las horas de su socio, aguantar los alti%a@os emocionales de su compa>ero o a%andonar el negocio )in em%argo, eAistan posi%ilidades de ha%er evitado ?ue las cosas llegaran a ese punto, aun despu&s de ha%er iniciado su asociacin Mu' cho antes del arresto de 7rancisco, ya era o%vio ?ue ha%a pro%lemas Tan pronto como empe+ a darse cuenta, Berardo de%a ha%er contrata' do a alguien a tiempo parcial para ense>arle en sus ratos li%res, a fin ?ue eventualmente pudiera reempla+ar a su errante socio =aro es el empresario ?ue contrata a alguien sin conservar un archivo de posi%les candidatos 8el mismo modo, independientemente de lo estrecha ?ue sea su amistad y asociacin, nunca lo es lo %astante como para no tomar precauciones Tenga siempre otras cartas %a@o la manga, por si su asociacin no funciona 9 <ista de re?uisitos para una asociacin Muchos futuros socios piensan ?ue un contrato legal es la Knica proteccin ?ue van a necesitar

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J como la mayora empie+an siendo amigos y desean confiar el uno en el otro, incluso este documento puede ser muy escueto $osi%lemente contratar*n a un a%ogado ?ue utili+ar* un contrato es' t*ndar, o puede ?ue emplee el mismo formulario ?ue us con sus Kltimos die+ clientes 8e%ido a ?ue estos contratos Ygen&ricosZ suelen estar redactados en unos t&rminos legales anticuados, es un poco como utili+ar las armas ?ue se usa%an en la )egunda Buerra Mundial )on muy impersonales y muy poco preventivos )on para cu%rir el eApediente, escritos en un in' comprensi%le lengua@e legal ?ue aseguran el tener ?ue recurrir a un a%o' gado en caso de ?ue algo vaya mal El contrato escrito pocas veces causa pro%lemas <o ?ue falta _lo ?ue se evita o no se considera suficiente' constituye las causas tpicas de desacuerdos en asociaciones $or ello sera mucho m*s Ktil repasar una lista de temas con el ?ue ha de ser su socio y hacer un %orrador del contrato antes de ?ue el a%ogado haga el suyo ( continuacin hay una lista de catorce elementos so%re los ?ue de%era dialogarse antes de firmar cual?uier contrato ( medida ?ue va re' pasando cada punto, anote cada decisin Cuando haya terminado, es' cri%an un %orrador apro%ado por am%os - =e?uerimientos econmicos GCu*nto capital se necesita y en ?u& fechaI GCu*les ser*n las fuentes de ese capitalI GCu*nto proceder* de inversores y cu*nto de pr&stamos o dinero personalI 4 Tipo de propiedad GCmo van a poseer el negocioI G)er* una asociacinI GCola%orando como una corporacinI GComo una parte de una corporacinI GCu*ntas acciones tienen cada uno de ustedesI : Compromisos de dedicacin G( cu*nta dedicacin se compromete cada socioI G)e supone ?ue ha de ser a partes igualesI GHu& hay de las otras actividades comerciales ?ue se reali+an fuera del lugar de tra%a@oI GHu& cantidad de tiempo destinar* cada socio a otros proyectos o empresasI

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9 8istri%ucin de los %eneficios GHu& proporcin para cada socioI 2 )alarios o %eneficios GCu*l ser* el salario inicial de cada socioI GCmo se decidir*n los aumentos en el futuroI GTendr*n ?ue retenerse los sueldosI )i es as, Gen ?u& casosI 0 Toma de decisiones GHu& decisiones re?uieren acuerdo mutuoI GCu*les pueden tomarse independientementeI L 8ivisin de responsa%ilidades GCu*les ser*n sus responsa%ilidadesI GCu*nta autoridad tiene cada uno y en ?u& *reasI 6 Contratacin de otros empleados GHui&n tiene autoridad para contratar otros empleados ?ue puedan desempe>ar un papel claveI GHu& hay acerca de contratar a familiares y amigosI / 8esem%olso de fondos GHui&n firma los che?ues y ?ui&n decide con ?u& %ancos tra%a@arI -5 =euniones GCon ?u& frecuencia se van a reunirI GHu& se discutir* en esas reunionesI G8e ?u& no se ha%lar*I -- 3nformes financieros GCon ?u& frecuencia programar*n los informes financierosI GHui&n ser* responsa%le de los mismosI -4 Cam%io de condiciones en el contrato GCmo puede cam%iarse el contratoI GCmo puede prorrogarse o terminarseI G!a%r* una provisin de fondos mutuaI En caso de finali+ar el contrato, Guna provisin para Yfini?uitosZ si se rescinde el mismo de mutuo acuerdoI -: Beneficios GHu& reci%ir* cada uno en concepto de gastos sanitarios, vacaciones, gastos varios, etc I -9 Contingencias GHu& puede ir malI !aga una lista de las con' tingencias m*s comunes y decida cmo las resolvera 3ncluso aun?ue usted tenga un contrato %ien redactado recuerde ?ue las estadsticas demuestran ?ue la mayor parte de las asociaciones no funcionan Mi opinin es ?ue la mayora de los fracasos se de%en principalmente a

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eApectativas poco realistas con respecto al otro, a las condiciones del mercado o a la necesidad de capital GCmo puede uno protegerse de las eApectativas fantasiosasI 3n' yect*ndose grandes dosis de realidad 3ndependientemente de lo com' pati%les ?ue usted y su socio o socios crean ser y del %rillante futuro ?ue proyecten para su negocio, haga ?ue el presente sea su prioridad, consi' ga toda la informacin ?ue le sea posi%le 8ialoguen y comun?uense sus necesidades y eApectativas y planifi?uen por adelantado todo a?ue' llo ?ue pudiera salir mal, as como lo ?ue pudiera salir %ien Fsted puede pensar ?ue esto es muy f*cil decirlo a posteriori G$ero ?u& haran ustedes si fueran Berardo y 7rancisco y estuvieran intentando salvar un negocio ?ue se hundeI Cuando en una asociacin las cosas han llegado a ese estado de crisis, las emociones est*n a flor de piel <a frustracin y la ira suelen oscurecer la ra+n y la capacidad de @uicio $or ello, lo primero ?ue hay ?ue hacer en este tipo de situaciones es ale@arse de ellas 3ntente marcharse fuera durante un par de das ,aya a algKn lugar donde pueda rela@arse, respirar profundamente, %ucear, pescar, meditar, donde pueda reali+ar a?uello ?ue le ayude a despe@ar su mente y %a@ar su presin arterial $onga en pr*ctica alguno de los e@ercicios ?ue hemos visto en el li%ro $regKntese ?u& es lo ?ue ?uiere realmente GHuiere continuar en el negocio por?ue le gusta o por?ue no desea ?ue su socio se ?uede con &lI G8esea solucionar las cosas con su compa>eroI GCree ?ue es posi%leI GD su intuicin le est* diciendo ?ue est* en un calle@n sin salida y ?ue estara me@or y sera m*s feli+ si tra%a@ara con otra persona o incluso a%andonando el negocioI )i cree ?ue aKn eAiste alguna oportunidad de salvar la asociacin, G?u& podra conllevarI GCu*nto esfuer+o estara dispuesto a reali+arI )i el esfuer+o no merece la pena, G?u& posi%ilidades tiene de comprarle su parte a su socioI GHu& recursos legales posee si su socio ha incumplido sus o%ligaciones poniendo en peligro el negocio por sus acciones o por la falta de las mismasI

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Cuando tenga claro lo ?ue desea de los negocios y de su socio, puede emprender las siguientes acciones - =eKnase con su socio 8gale ?ue desea anali+ar con &l las opciones ?ue tienen en este momento No le culpe o @u+gue Com&ntele: Y!emos tenido algunos pro%lemas y estoy seguro de ?ue a ti te gustara resolverlos tanto como a m G$or ?u& no nos reunimos y ha%lamos de lo ?ue am%os ?ueremos y de cmo podramos arreglar las cosas en %e' neficio mutuoIZ 4 Escri%a sus o%@etivos y estrategia para su reunin Cuando se reKna con su socio usted preferir* estar calmado y ser lo m*s o%@etivo posi%le $ara poder lograr ese estado, necesita tener un plan por escrito ?ue pueda presentar )i pretende improvisar so%re la marcha, eAisten muchas posi%ilidades de ?ue se desaten sus emociones en lugar de tener una reunin satisfactoria No su%estime @am*s las venta@as de una %uena preparacin Escr%alo todo 'lo ?ue usted ?uiere, lo ?ue le ha gustado y lo ?ue no de su socio, las formas en las ?ue usted cree ?ue los dos podran arreglar la si tuacin' !aga una copia del documento y d&sela a su compa>ero al principio de la reunin Me@or aKn, dgale ?ue eso es lo ?ue usted piensa hacer, e invtele a hacer lo mismo )i los dos han escrito una estrategia, es mucho m*s f*cil ver dnde convergen sus sentimientos e intenciones, lo ?ue a su ve+ facilita llegar a una solucin pacfica del conflicto : $onga una fecha lmite (cuerden una fecha tope para pro%ar cual?uier estrategia ?ue decidan llevar a ca%o En el caso de Berardo y 7rancisco, el primero de%a ha%erle puesto una fecha lmite para ?ue su compa>ero pusiera en pr*ctica el Ysentar la ca%e+aZ y diera muestras de ?ue se preocupa%a lo suficiente por el negocio y su asociacin como para cam%iar su vida personal <a forma como se hace es vital Es muy importante no decir las cosas como si fueran un ultim*tum: Y[D cam%ias tu conducta o \Z Berardo tiene muchas m*s posi%ilidades de conseguir lo ?ue desea si le dice: Y)& ?ue lo has estado intentando, 7rancisco, pero cuando pierdes el rum%o el negocio sufre y yo tam%i&n Me preocupo por ti como amigo, pero no puedo permitirme arriesgarme en el negocio (s ?ue te sugiero ?ue %us?ues ayuda para hacer un verdadero

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intento de desengancharte de la droga y la %e%ida J me gustara ?ue me demostraras ?ue realmente te preocupas lo %astante del negocio como para dedicarle tu tiempo y esfuer+o GHu& te parecen tres meses de prue%aI GCrees ?ue podr*s conseguirloI GD prefieres ?ue ha%lemos de disolver nuestra asociacinI No tienes ?ue decidirlo ahora mismo, pero podras decirme algo el mi&rcolesZ 9 Escri%a un nuevo contrato o modifi?ue el anterior $ongamos ?ue 7rancisco est* dispuesto a intentar salvar la asociacin y someterse al perodo de prue%a de tres meses El paso siguiente es escri%ir un con trato o revisar el anterior, lo ?ue cu%rir* a Berardo y al negocio, en caso de ?ue 7rancisco no sea capa+ de cumplirlo, y tam%i&n proteger* a &ste si le pasara algo a Berardo Fn contrato de este tipo de%e revisarlo un a%ogado una ve+ escrito 2 $lanifi?uen reuniones para revisar los progresos y acuerdos Mantener reuniones regularmente para compro%ar el curso de los acontecimientos es una eAcelente medicina preventiva <os socios acuerdan reunirse con regularidad para anali+ar cmo progresan emocional y financieramente, ver si cada uno est* haciendo su tra%a@o, ?u& es lo ?ue se ha de hacer y ?u& es lo ?ue no se ha hecho El volver a preguntarse Gpor ?u& nos hemos asociadoI siempre puede ser %eneficioso por?ue ayuda a replantearse las intenciones 3magine su asociacin como si fuera un coche al ?ue le va haciendo pe?ue>as revisiones antes de ?ue sur@a algKn pro%lema grave, ha%len de sus intenciones y unif?uenlas con acciones 0 Mediacin )i las tensiones han llegado tan le@os ?ue su socio no ?uiere reunirse con usted, es el momento de sugerir una mediacin En ese caso una tercera parte o%@etiva les ayudar* a ?ue se reKnan, se escuchen mutuamente y resuelvan sus diferencias de la me@or manera posi%le )i su socio se niega a intentar la mediacin, es un signo %astante claro de ?ue Ytratar de arreglar las cosasZ no est* dentro de lo posi%le y es m*s conveniente pensar en disolver la asociacin L Cuando ha fracasado todo lo dem*s vaya a ver a un a%ogado Cuando una asociacin empie+a a torcerse, mucha gente cree ?ue lo

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primero es ir a ver a un a%ogado Y[Huiero conocer mis derechos\Z Y[No voy a de@ar ?ue ese hi@o de perra se aproveche de m\Z 8e die+ veces, nueve de ellas ha%r* pagado a un a%ogado para hacer un tra%a@o ?ue poda ha%er hecho usted mismo, en mucho menos tiempo, sin gastar dinero ni sufrir estr&s En la mayor parte de los casos, us tedes mismos o a trav&s de un mediador pueden redactar sus contratos <a ayuda legal se ha de %uscar slo cuando se ha roto la comunicacin totalmente y se necesita salir como sea de una mala situacin (rmarse con un a%ogado desde el inicio es dar a conocer su intencin de ?ue ?uiere ir a la guerra (ntes de ?ue se disparen los primeros ca>ones legales, %us?ue cual' ?uier otra va para solucionar las cosas con su socio 3r a @uicio no es una opcin, es el Kltimo recurso <os negocios y el matrimonio no van siempre unidos como un ca%allo a un carro Muchos matrimonios implican a los cnyuges en un negocio familiar Este es un asunto particularmente delicado y ?ue re?uiere un estudio m*s detallado y profundo de esta situacin tan rara entre pare@as enamoradas ,eamos el caso de Nancy y $a%lo: se conocen haciendo un curso de Master en Business (dministration, se enamoran y se casan (l ca%o de algunos a>os deciden montar una tienda de @uguetes en la +ona donde estudiaron Nancy se encarga del inventario y de ense>ar a fa%ricar @u' guetes $a%lo se encarga de las operaciones financieras (%ren un pe' ?ue>o comercio y, pasado un a>o, el negocio va tan %ien ?ue pueden ampliarlo, se construyen una gran casa en el %os?ue y tienen otro hi@o $ero mientras el negocio va floreciendo, el matrimonio se va mar' chitando Nancy ha engordado casi cincuenta #ilos desde el da de la %oda !a dedicado la mayor parte de su energa al negocio y a sus dos hi@as, ?uedando muy poco para su marido )e ha convertido en una eA' perta en la fa%ricacin de mu>ecas de artesana y es autora de numero' sos %est'sellers so%re el tema 8e pronto, ella es la ?ue aporta millones

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de pesetas a las arcas familiares )e vuelve mandona e irrita%le y llena cada rincn de la casa con sus mu>ecas $a%lo est* aterrado, por?ue a decir verdad odia las mu>ecas $ara &l, fa%ricarlas es un negocio lucrativo, pero no motivo de decoracin en el interior de su casa )in em%argo para Nancy es lo ?ue le da vida, la forma de eApresar su creatividad ?ue ella ha elegido 8esoyendo las sKplicas de $a%lo, ha ido transformando lentamente su casa en una gigantesca casa de mu>ecas <a Knica ha%itacin ?ue est* fuera de su alcance es el despacho de $a%lo 'ha%itacin ?ue destaca por las pocas cosas ?ue hay, su orden y la ausencia de mu>ecas $a%lo es desgraciado en su matrimonio Cuando por fin se decidi a plantearle a Nancy el divorcio, &sta se su%i por la paredes, asegur*n' dole ?ue lo perdera todo, desde la casa y las ni>as hasta su participa' cin en el negocio $a%lo continu con su desafortunado matrimonio (prendi ?ue el arriesgado @uego de me+clar el matrimonio con los negocios es como ir a <as ,egas, ganar con un nKmero y apostarlo todo al siguiente No est*s protegiendo lo ?ue has ganadoC o lo ganas todo o te conviertes en un gran perdedor G)e poda ha%er evitado de algKn modo la desafortunada situacin de $a%loI ), si en un principio am%os hu%ieran admitido ?ue en a?uellos momentos esta%an en un Yestado alterado de concienciaZ ?ue no i%a a durar siempre y hu%ieran optado por hacer un contrato comercial Fn Yestado alterado de concienciaZ es el estado en ?ue no se perci%e claramente de%ido al ensom%recimiento de las emociones Cuando estamos enfurecidos o est*ticos estamos en un estado alterado de con' ciencia J de todos esos estados ?ue cono+co ninguno es tan tentador o peligroso como el de Yestar enamoradoZ )i un matrimonio decide montar un negocio, mi conse@o es ?ue de%eran ser conscientes de ?ue se encuentran en un estado alterado de conciencia y ?ue aun?ue ese estado les impulse a formar una asociacin comercial, de%en acordar ?ue no aca%ar*n de completarla hasta ?ue ese estado haya pasado 8e%en hacer el contrato con ellos mismos de ?ue la

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empresa no ser* via%le hasta ?ue se hayan esta%ili+ado sus estados emocionales G<e suena ridculoI Me@or ridculo ?ue desastroso Com%inar los negocios y el matrimonio con &Aito re?uiere un grado de previsin y fortale+a casi so%rehumano G$uede usted estar con su esposa 49 horas al daI G$ueden ustedes dos soportar el do%le esfuer+o de cuidar un matrimonio y un negocioI GCu*nto tiempo real de ocio tendr*n el uno para el otro y para sus hi@osI GCu*les son sus o%@etivos a corto y a largo pla+oI GHu& har*n si el matrimonio no funcionaI <a respuesta a estas preguntas vitales slo puede venir de un estado de pragmatismo y claridad J ese estado slo puede alcan+arse cuando usted no slo es capa+ de confiar en la otra persona, sino tam%i&n en s mismo El contrato ?ue usted tiene consigo mismo de actuar slo cuando se han vencido las emociones, es mucho m*s importante ?ue cual?uier otro contrato ?ue pueda tener con otra persona Confiar en uno mismo supone de@arse guiar por la intuicin, la evaluacin de los hechos y el sentido comKn para ?ue le indi?uen si algo o alguien es adecuado para usted Muchos empleamos la pala%ra Ycon fiarZ en el conteAto de la otra persona: Yconfo en &lZ o Yconfo en ellaZ $ero cuando de confiar se trata, la otra persona no es tan importante, por?ue si usted confa en s mismo, siempre puede reali+ar los a@ustes y cam%ios necesarios para adaptarse a la nueva circunstancia )i usted y su cnyuge o amante est*n pensando en hacer algKn negocio @untos, tra%*@ense primero interiormente GHu& sienten acerca de la empresa ?ue desean montarI GHu& esperan de ellaI GCu*les son sus temoresI G8e ?u& forma puede el negocio afectar a su relacin matri' monialI GCu*l es su plan de emergencia si las cosas no funcionanI GHu& otras alternativas hay a la de formar una asociacinI Nunca den por hecho ?ue por?ue est*n enamorados y comprometidos mutuamente su empresa se asienta so%re una slida %ase Es %*sico hacer una lista de puntos importantes en una asociacin, al igual ?ue lo hara con cual?uier otra persona 'es aKn m*s importante, por?ue las emergencias ?ue usted necesita prever han de tener presente su relacin matrimonial y comercial

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8ivorcio y negocios: Gpueden los YeAZ seguir siendo sociosI 7ederico y Vngeles esta%an casados y eran socios en su propia agencia literaria Tras ocho a>os de tormentoso matrimonio me pidieron ?ue mediara su divorcio y algunos meses despu&s me hicieron una peculiar consulta, ?ueran sa%er si podan seguir siendo socios !a%lando de situaciones ?ue atan: de%ido a su complicado acuerdo financiero '?ue implica%a ?ue 7ederico se ?ueda%a con la casa y Vngeles se i%a a un apartamento y el negocio era el ?ue les proporciona%a sus sueldos a los dos', as como al hecho de ?ue am%os ha%an entregado sus vidas en su empresa y no ?ueran ?ue uno se %eneficiara de todo, no vean la manera de cortar su relacin la%oral No o%stante, no haca falta tener una %ola de cristal para predecir ?ue su heroico intento de seguir @untos en los negocios terminara en desastre Cuando vinieron a verme, Vngeles esta%a a punto de asesinar a 7e' derico Y[Es una persona imposi%le\Z, eAclama%a ella durante una de nuestras sesiones m*s energ&ticas Y[Es un monstruo o%sesivo y desenfrenado\ [J es a%sor%ente hasta el punto de llegar al insulto\ El otro da &l pensa%a ?ue no esta%a tra%a@ando en una cosa ?ue urga y se enfad tanto conmigo, ?ue cogi todos los papeles de mi mesa y me los tir a la ca%e+a Z Vngeles admiti ?ue se sinti como si 7ederico la hu%iera Yviolado fsicamenteZ, aun?ue &ste nunca la ha%a maltratado a ese nivel, tena un temperamento violento ?ue slo pareca estallar en su direccin YFsted posi%lemente sea la persona m*s agrada%le y gentil ?ue cono+' coZ, me di@o ella YJ todas las personas dicen lo mismo $ero nadie me da tanto miedo como usted Z Mientras Vngeles ha%la%a era evidente para am%os ?ue el Knico ?ue poda activar sus resortes internos era 7ederico y viceversa (m%os se conocan tan %ien ?ue sa%an intuitivamente ?u& decir, cmo mirar o ?u& hacer o no hacer para sacarse mutuamente de ?uicio YEl es un pe' sadoZ, refleAion Vngeles, y Ya m me gusta pinchar )oy muy %uena clavando el cuchillo y luego d*ndole vueltas Z (un?ue he de reconocer ?ue no era consciente de este comportamiento hasta ?ue lo vi refle@ado en el espe@o de la mediacin

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Mi tra%a@o consista en ayudarles a hacer lo ?ue desea%an )i elegan permanecer @untos como socios, yo les ayudara a intentarlo )i por el contrario, durante la sesin decidan ?ue era imposi%le, yo esta%a igualmente dispuesto a ayudarles a separarse <es di las dos posi%ilida' des Y)i opt*is por seguir @untos tendr&is m*s posi%ilidades de conoceros me@or mutuamente y a vosotros mismos, por?ue no tendr&is m*s re' medio )i decids separar vuestros rum%os, la vida ser* mucho m*s f*cil Estar&is m*s rela@ados, os divertir&is m*s Este asunto no ser* el ?ue se lleve todas vuestras energas Eso no ?uiere decir ?ue no os pase con otra persona, pero de momento podr&is respirar me@or Z (un as am%os ?ueran seguir siendo socios YMuy %ienZ, les di@e YGHu& es lo ?ue ?uer&is cam%iar para ?ue vuestra asociacin siga ade' lanteIZ Tuvieron ?ue pensarlo durante un rato (l final Vngeles di@o: YEn general tiendo a ser humilde e incluso a degradarme cuando trato con otras personas $ero con 7ederico he de ser m*s %ien pedante y ponerme por encima suyo Me gustara no tener ?ue hacerloZ YGCu*l crees ?ue es la causa para o%rar as con &lIZ, le pregunt& YNo lo s& )upongo ?ue en el fondo creo ?ue no soy tan %uena como &l Z Cuando 7ederico, ?ue ha%a estado a la defensiva durante toda la se' sin, vio ?ue Vngeles mostra%a su vulnera%ilidad y sinceridad, cam%i inmediatamente de actitud y fue m*s agrada%le YCreo ?ue en verdad soy as?uerosamente ?uis?uilloso, o%sesivo y desenfrenadoZ, confes &l Y)& ?ue esa actitud molesta a la gente Me infiltro en sus espacios vitales y me gustara cam%iar esa forma de ser Z ( partir de ese momento empe+aron a a%rirse mutuamente YEsta es la primera ve+ ?ue hemos podido ha%lar a%iertamente desde la Kltima ve+ ?ue estuvimos a?u Z Y)Z, asinti Vngeles YEsta%a muy enfadada, pero ya no lo estoy Z Y(s ?ue GaKn dese*is permanecer @untos en el negocioIZ, les pregunt&

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YBueno Ges posi%le ser socios y no gustarse mutuamenteIZ, pregunt 7ederico YJ tK, Joel, antes has dicho algo acerca de aprender mucho si estamos @untosZ, interrumpi Vngeles YGCu*l es la diferencia entre aprender y maso?uismoIZ YEstas son dos maravillosas preguntasZ, respond YJ adem*s enca@an perfectamente <a respuesta a la pregunta de 7ederico es ]s] $ero depende de si ese no gustarse incita a la %Ks?ueda o si se da por hecho Z Y$rosigaZ, me pidieron am%os intrigados Y)i, vosotros sencillamente no os agrad*is y lleg*is a la conclusin de ?ue no hay forma de cam%iar y por tanto de seguir @untos, ha%r&is lle' gado a un punto en el ?ue cual?uier cosa ?ue hag*is ser* inKtil Z Y)i, por otra parte, lleg*is a la conclusin de ?ue aun?ue no os gust&is, hay alguna forma de cam%iar y crear una relacin la%oral via%le, estar&is viendo las cosas desde otra perspectiva $od&is indagar en esos aspectos ?ue os desagradan y ver cu*l es su ra+ Mientras el incentivo siga eAistiendo 'ya sea econmico o de cual?uier otro tipo' estar&is dispuestos a descu%rir ?u& es lo ?ue contri%uye a ese desagrado mutuo y podr&is seguir siendo socios J &sa es la sutil diferencia entre maso' ?uismo y aprendi+a@e Z (m%os acordaron ?ue desea%an descu%rir la fuente de sus sentimientos hacia el otro 8ecidieron contratarme como Yconse@ero comercialZ y reunirse conmigo dos veces al mes 8e momento todava est*n @untos, de%ido a ?ue ahora son conscientes de sus acciones, pueden o%' servarlas y refle@arlas mutuamente Cuando 7ederico est* ?uis?uilloso, en lugar de reaccionar con un ata?ue de ira, Vngeles con calma y sin @u+garle le muestra lo ?ue est* haciendo y &l reconoce su comportamiento 8e igual modo, cuando Vngeles est* dispuesta a Yclavar el cuchilloZ, 7ederico le pregunta por ?u& siente esa necesidad de hacerlo Esto no ?uiere decir ?ue no se enfaden el uno con el otro $ero de%ido a ?ue ahora sa%en lo ?ue est*n haciendo y est*n dispuestos a responsa%ili+arse de sus actos, en ve+ de culparse

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mutuamente, tienen muchas m*s posi%ilidades de mantener una relacin la%oral tolera%le El momento de las despedidas Jorge tiene cuarenta y siete a>os y Enri?ue cuarenta <os dos fueron socios durante doce a>os en un negocio de inmo%iliarias (ntes de su asociacin, ya eran amigos, y sus doce a>os de tra%a@o en comKn les acerc todava m*s Jorge era el socio con mayor eAperiencia, ayud a Enri?ue a conocer el negocio y a tener &Aito en el mismo, era como un hermano mayor para &ste <a familia de Jorge era para Enri?ue, ?ue no tena esposa o hi@os, como la suya propia Cuando Jorge decidi cam%iar de profesin y dedicarse a la terapia para matrimonios y familias, Enri?ue sinti ?ue todo se hunda ( pesar de ?ue Jorge ha%a estado avis*ndole durante cuatro a>os de sus intenciones de reali+ar dicho cam%io, cuando le di@o ?ue ?uera di' solver la sociedad, Enri?ue se ?ued de piedra )e sinti a%andonado y traicionadoC no slo le a%andona%a su me@or amigo, sino ?ue le for+a%a a cam%iar su vida El dinero no era el pro%lema )u propiedad esta%a valorada en m*s de -55 millones de pesetas (m%os conta%an con un salario anual de unos veinticinco millones <es ha%a ido muy %ien en el negocio gracias al duro tra%a@o reali+ado y al Y%oomZ del mercado inmo%iliario $ero ha%a llegado el momento de reconsiderar su asociacin y Enri?ue no poda afrontarlo Enri?ue entr en una depresin ?ue sorprendi a Jorge No poda tra%a@ar, ni funcionar 7ue a ver a un terapeuta por primera ve+ en su vida J cuando se sinti preparado para enfrentarse a lo inevita%le y empe+ar a ha%lar de la disolucin, eAigi su Yvengan+aZ pidiendo una suma eAor%itante como compensacin Jorge y Enri?ue vinieron a verme con la esperan+a de resolver su conflicto sin tener ?ue recurrir a los tri%unales (l principio su capacidad para comunicarse con calma y de una forma constructiva era nfima

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JD=BE: Cuando di@e: Y,amos a ha%lar de deshacer nuestra sociedadZ, sucedi algo ?ue yo no espera%a En estos doce a>os siempre hemos podido solucionar las cosas $ro%a%lemente &ste sea el tema m*s difcil al ?ue nos hemos enfrentado EN=3HFE: En estos momentos estoy agotado, no ?uiero luchar, pero no voy a de@ar ?ue te aproveches de m una ve+ m*s JD=BE: [Maldita sea, yo no estoy tratando de aprovecharme de ti\ ,amos a terminar con esta actitud ?ue no nos conduce a ningKn sitio ( medida ?ue progresa%a la sesin, empe+aron a anali+ar otras al' ternativas m*s ra+ona%les JD=BE: G)a%es ?u&I, vamos a de@ar pasar el fin de semana para pen' sar me@or las cosas Nos veremos el lunes en el despacho (hora ser* me@or ?ue nos hagamos unas cuantas preguntas para refleAionar so%re ellas estos das Jorge escri%i las siguientes preguntas y le dio una copia a Enri?ue - GHuieres continuar solo o con un socioI GD prefieres de@ar el ne' gocioI 4 (un admitiendo ?ue en estos Kltimos a>os hayas tra%a@ado m*s horas ?ue yo, G?u& me dices de los primerosI GHu& me dices de todo el tiempo ?ue emple& en ense>arteI : )i deseas continuar en el negocio, G?u& puedo hacer para ayudarte a tener &Aito sin actuar como socioI 9 )i ?uieres comprar mi parte, Gcmo vas a pag*rmelaI 2 GCmo decidimos el valor de la asociacin a fin de vender y hacer las partesI GHu& me dices de vender slo una parte para pagarme a mI GHu& otras opciones hayI YGJ tK ?u&, Enri?ueIZ, le pregunt Jorge mientras le entrega%a el cuestionario YGTienes algunas preguntas o temas so%re los ?ue yo de%a refleAionar antes de nuestro prAimo encuentroIZ Y)Z, respondi Enri?ue YMe gustara sa%er ?u& pueden sugerirnos Jos&, nuestro a%ogado y Ester, la conta%le Me preocupan los impuestos ?ue podramos tener ?ue pagar si empe+amos a vender o a comprarnos las pro piedades Hui+*s de%eramos esperar hasta ?ue hayamos

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ha%lado con ellos Z Y<uego me gustara sa%er cu*l es tu fecha lmite GCu*ndo deseas aca%ar y cu*nto tiempo podr*s dedicar al negocio en estos mesesI G8urante cu*nto tiempo puedo contar contigoIZ Cuando se reunieron de nuevo, la detallada discusin ?ue ha%a servido para disfra+ar las verdaderas causas del conflicto, dio pie a una in' teraccin sincera a nivel de YsentimientosZ JD=BE: Huiero eApresarte lo ?ue ha significado nuestra asociacin para m No me resulta tan f*cil como parece el a%andonarla Me ha llevado varios a>os tomar esta decisin, ?ue nada tiene ?ue ver con ?ue haya algo de ti ?ue no me guste o tenga alguna ?ue@a $ero siento ?ue he de cam%iar de carrera )& ?ue te voy a causar sufrimiento, angustia, ira, inseguridad y Y8ios sa%e ?u&Z $ero no es mi intencin herirte )oy consciente de ?ue para ti es difcil en estos momentos poder ver el lado %ueno <o vital para m es ?ue entiendas ?ue estoy intentando cam%iar de profesin, no es ?ue trate te per@udicarte G<o entiendesI GMe creesI EN=3HFE: Creo ?ue s )iempre has sido muy testarudo y has hecho lo ?ue has ?uerido G$or ?u& ha%ra de ser diferente ahoraI !ace a>os ?ue lo vea venir, pero no ?uena afrontarlo (un as, no puedo evitar tom*rmelo de forma personal Jo soy el ?ue se ?ueda en la estacada En estos cinco a>os no me he preparado para esto GHu& caray voy a hacer mientras tK te lo pasas de miedo psicoanali+ando a todos esos clientes necesitadosI JD=BE: GHu& vas a hacerI G!as podido pensar en elloI G,as a seguir en el negocio o te vas a dedicar a otra cosaI EN=3HFE: Mi primer impulso es seguir con lo ?ue me ha funcionado %ien $ero estoy a%ierto al cam%io, siempre ?ue no impli?ue tra%a@ar para alguien JD=BE: Eso me parece %ien )& ?ue piensas ?ue estoy huyendo de ti y ?ue tK has cargado conmigo durante a>os )i yo estuviera en tu lugar pro%a%lemente vena mi conducta del mismo modo EN=3HFE: Me alegro de ?ue por fin me entiendas (un?ue su capacidad de comprensin ha%a aumentado nota%lemente, todava esta%a el delicado asunto de cmo dividir sus %ienes Tras varias

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semanas de dar vueltas a numerosas posi%ilidades, esta%an en un punto muerto, hasta ?ue Enri?ue propuso la siguiente solucin: EN=3HFE: 8ime, Jorge Me has dicho ?ue ?uieres estar totalmente fuera del negocio y te creo (un?ue a rega>adientes, he empe+ado a aceptar nuestra ruptura G$ero tiene sentido para ti econmicamente desertar en estos momentosI Nuestra asociacin siempre se ha %asado en la e?uidad y creo ?ue lo hemos conseguido (s ?ue voy a preguntarte lo siguiente GHu& te parecera si encontr*ramos un medio de ?ue esta e?uidad continuara, ?ue tK siguieras perci%iendo ingresos y no tuvieras responsa%ilidadI JD=BE: Me est*s desconcertando Eso parece imposi%le EN=3HFE: Te ruego ?ue sigas mi linea de pensamiento Es tan sencillo ?ue no s& cmo ninguno de los dos pensamos en ello antes TK y yo seguiremos poseyendo con@untamente la propiedad, casi como si fu&ramos una sociedad limitada Jo me encargo de la direccin, las compras, las ventas y de tomar decisiones en tu nom%re Jo o%tendr& un eAtra por dichos servicios y tK no tendr*s ?ue hacer nada m*s ?ue reci%ir un che?ue a final de mes Me has ense>ado %ien y he aprendido mucho Creo ?ue puedo hacerlo GHu& piensasI JD=BE: No s&, parece interesante Tendr& ?ue poner mucha confian+a en ti y tener muy poco control $ero ciertamente me evitara tener ?ue decidir cmo administrar mis inversiones !e de decirte ?ue has conseguido darle la vuelta a la tortilla Jo me esta%a disponiendo a retirarme de la asociacin y ahora tK me est*s proponiendo utili+ar nuestros recursos y eAperiencia en %eneficio de los dos EN=3HFE: (s es Hui+*s no necesites Ycoger el dinero y salir co' rriendoZ JD=BE: Bueno, esto realmente cam%ia las cosas 8e@a ?ue lo piense durante unos das y ya volveremos a ha%lar de nuevo El final feli+ fue ?ue continuaron con su asociacin, ?uedando Enri?ue al frente de la direccin de la empresa Jorge y Enri?ue fueron capaces de salvar su amistad y asociacin gracias a la mediacin y a su voluntad de ?uerer considerar las necesidades y deseos mutuos, pasando a una nueva fase en su relacin comercial gracias a un conflicto Cuando una persona desea disolver una asociacin y la otra no, es tan doloroso como un divorcio ?ue slo lo desea uno de los cnyuges

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(fortunadamente, en las asociaciones comerciales siempre eAisten m*s alternativas )lo se necesita algKn tiempo para poder pensar en ellas En el caso de nuestros amigos, cada reunin era una sesin disfra+ada de %rainstorm,` llegando finalmente y de forma inesperada, tras mKltiples discusiones, a la solucin m*s apropiada $ero no fue slo el ha%lar lo ?ue resolvi su conflicto 7ue la voluntad y la intencin por parte de am%os de solucionar las cosas amistosamente, de por encima de todo, ver a la otra persona como a un ser humano y un amigo, y en segundo lugar como a un socio <a disposicin para respetar al m*Aimo en cada interaccin los puntos de vista del otro Jorge y Enri?ue fueron muy afortunados (m%os esta%an haciendo negocios con personas sinceras <a sinceridad, la confian+a y la satisfaccin mutua fueron los resultados (un?ue %rainstorrn se est* convirtiendo en una pala%ra de uso corriente, para los ?ue no est&n familiari+ados con el t&rmino se indica ?ue significa algo as como estru@arse el cere%ro para %uscar una solucin RNota de la T S -4 Cmo convocar y dirigir reuniones con &Aito Fna de las me@ores ocasiones para poner en pr*ctica las t&cnicas ?ue aparecen en este li%ro para tra%a@ar sus relaciones con amigos, familia' res, compa>eros de tra%a@o, superiores, es en un tipo de encuentro por el ?ue todos, tarde o temprano, hemos de pasar: las reuniones <as reuniones: cmo reunirse con efectividad En diferentes momentos de nuestras vidas, voluntaria o involunta' riamente todos participamos en reuniones =euniones familiares, en la escuela, con los socios, en la iglesia o sinagoga, en nuestro departamento, en la @unta directiva Todos estamos familiari+ados con la eAperiencia de interactuar dentro de un grupo con el propsito de esta%lecer y cumplir una meta para el %ien comKn Es interesante ?ue el origen de la pala%ra meeting provenga del t&rmino anglosa@n metan, ?ue significa Yestar unidosZ <a intencin de reunirse

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con otros en principio tiene una connotacin positiva y armoniosa: unir a la gente en una actividad mutuamente %eneficiosa $ero, con frecuencia, las reuniones son montonas En muchas oca' siones las eAigen las normas de la empresa u organi+acin para la ?ue tra%a@amos )on algo ?ue hay ?ue aguantar 'durmi&ndose, so>ando despiertos, est*ndonos ?uietos', hasta ?ue al final escuchamos las m*' gicas pala%ras, generalmente pronunciadas por el ?ue dirige la reunin: YBien, creo ?ue esto es todo por el momentoZ Entonces saltamos del asiento y nos apresuramos hacia la puerta, como los ni>os cuando oyen la campana del colegio (lgunas personas, especialmente las ?ue tra%a@an para organi+aciones de cual?uier tama>o en puestos administrativos o creativos, pasan una gran parte de su tiempo en reuniones $or e@emplo, un alto funcionario ?ue cono+co pasa la mitad de su tiempo en reuniones ?ue a veces dirige, y en otras ocasiones participa como un miem%ro m*s El sera el primero en admitir ?ue un gran nKmero de &stas son parcial o totalmente una p&rdida de tiempo y ?ue no se dirigen de forma efectiva, eficiente o agrada%le $regKntese a cu*ntas reuniones ha asistido ?ue fueran necesarias GCu*ntas se dirigieron correctamenteI GCu*ntas fueron agrada%lesI GCu*ntas fueron de alguna utilidad proporcional al tiempo ?ue se emple en ellasI )i su respuesta es Ymuy pocasZ, su eAperiencia es normal <a verdad es ?ue la mayor parte de las reuniones son innecesarias, y por ello la mayora de las personas a ?uienes nuestro tra%a@o nos eAige asistir a reuniones regularmente, pasamos una gran parte de nuestra vida haciendo algo inKtil y a%urrido <as reuniones suelen terminar como rituales vacos )on un poco como recitar poesa cuando se est* en tercer curso, puedes ser muy %ueno memori+*ndola, pero posi%lemente no tenga mucho significado para ti <as personas ?ue asisten a muchas reuniones pueden sentirse estan' cadas, repitiendo autom*ticamente pala%ras o conceptos ?ue est*n ya vacos por ha%erse usado demasiado Muchas reuniones en ve+ de ser un proceso vivo y activo de interaccin, parecen tener una maldicin so%re ellas 8espertar algKn entusiasmo o energa en los participantes parece tan imposi%le como levantar a un muerto de su tum%a

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Esto me recuerda un anuncio pu%licitario de una cadena de radio ?ue siempre veo al pasar por una de las autopistas de <os Vngeles y ?ue reivindica su fama por seleccionar los Kltimos &Aitos )u eslgan es YMenos mKsica para los muertosZ ( mi modo de ver, la meta de una reunin YperfectaZ es la de ofrecer Ym*s mKsica para los vivosZ G$ero cmo podemos transformar las reuniones mortuorias en eAperiencias positivas, productivas y energ&ticasI $iense en cmo podra energeti+ar, enervar y cam%iar la prAima reunin a la ?ue haya de asistir <a naturale+a de la reunin no es mate' rial $uede tratarse de una reunin en el tra%a@o, en la escuela de sus hi @os, en un clu% o una organi+acin a la ?ue usted pertene+ca, hasta una reunin familiar En lo ?ue estamos interesados es en el tipo de vehculo ?ue se emplee para el proceso, como una oportunidad para facilitar ?ue la comunicacin sea significativa y eficiente )u papel YoficialZ en la reunin es secundario Ja sea usted el pre' sidente de la @unta o de la compa>a, miem%ro de un clu%, supervisor de un departamento o empleado, su meta, idealmente, es la misma: ayudar a inyectar energa y facilitar la interaccin personal para ?ue todos los participantes sientan ?ue son una parte importante del proceso y la reu' nin se convierta verdaderamente en un Yestar unidosZ en ideas y me' tas Cmo potenciar al m*Aimo sus estrategias para las reuniones G8e ?u& modo puede o%tener los me@ores resultados en sus reunionesI - Escri%a sus necesidades y metas Conc&ntrese, investigue en su interior GCu*l cree usted ?ue es el propsito de la reuninI GHu& le gustara o%tener de ella personalmenteI GHu& espera conseguir a corto o a largo pla+oI 4 $rep*rela antes <as reuniones pueden dividirse en tres fases %astante distintas <a primera es concertarla y crearla <a segunda es la reunin en s misma J la tercera es seguir la reunin ,amos a ha%lar de cmo concertarla <a mayor parte de nosotros no vamos preparados a las reuniones ( menudo no tenemos claro cu*l es

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nuestro papel en las mismas y tratamos de improvisar a menos ?ue estemos o%ligados a hacer una presentacin =ecuerden el caso de Este%an, el empleado de la compa>a aeroespacial ?ue tena pro%lemas con su supervisora )ilvia Rcaptulo 2S (un?ue no tuvo una YreuninZ con ella en el sentido a ?ue a?u nos referimos 'como actividad grupal m*s ?ue entre dos personas', Este%an se ha%a preparado cuidadosamente, antes de comunicarle sus preocupaciones a )ilvia 3nvestig y hall en sus antecedentes algunas ra+ones para su comportamiento, averigu cu*ndo era la me@or hora y momento para acercarse a ella, informacin de gran importancia ?ue potenci sus posi%ilidades de mantener una conversacin satisfactoria 8e ha%er improvisado, sin aclarar sus senti' mientos, necesidades, metas, sin ha%er o%tenido informacin crucial acerca de )ilvia, Este%an no ha%ra estado tan centrado, calmado y es muy posi%le ?ue no hu%iera tenido &Aito ( fin de potenciar cual?uier reunin, ha de hacer ?ue la gente haga la mayor parte del tra%a@o antes de la misma !a de hacer ?ue piensen en ella, ?ue se preparen para la misma, para ?ue cuando llegue el momento, puedan a%ordar cu*l es el propsito de la reunin )e espera ?ue todos est&n de acuerdo con el o%@etivo, ?ue lleven la chispa dentro y est&n dispuestos para terminar 8ialogue so%re el propsito con los participantes antes de la reunin o %ien comun?uese con ellos por escrito EAponga su punto de vista e invite a los dem*s a hacer lo mismo GHu& se trata de conseguir en la reuninI GCu*les creen los dem*s ?ue pueden ser los me@ores m&todos para conseguirloI 8gales ?ue escri%an de antemano sus necesidades, o%@etivos y preocupaciones =ecuerde ?ue para hacer esto no es necesario ?ue usted sea el moderador de la reunin )u aportacin como participante es tan valiosa como la de cual?uier otro Es crucial transmitir a los dem*s participantes el concepto de ?ue sus preocupaciones son importantes y de ?ue, cuando se responsa%ilicen de sus propias necesidades, ser* mucho m*s f*cil ?ue &stas se satisfagan Esto es especialmente importante para participantes pasivos, ?ue, si no son responsa%les de la reunin, autom*ticamente adoptar*n la postura del o%servador, actuando m*s %ien como si fueran oyentes, sin hacer m& ritos )u meta es YactivarZ a esos participantes pasivos, ayudarles a ?ue conecten y se sientan importantes en el proceso $or esta ra+n

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intentar* concertar la reunin %uscando el mayor consenso posi%le, de modo ?ue en ve+ de sentirse o%ligados a estar all, los participantes deseen asistir : 8efina el tipo de reunin y su funcin Toda reunin de%e estar claramente definida desde el principio GEs una reunin para generar ideasI GEs para tomar decisionesI )i es as, G?ui&n va a tomar las deci' siones, una persona o la mayoraI GEs para hacer una votacinI GEs una reunin de responsa%les de departamentoI GFna reunin rutinaria de los empleadosI Cual?uiera ?ue sea el tipo de reunin de%e estar claro desde el comien+o y se de%e decidir ?ui&nes necesitan asistir Bran parte de la ineficacia y frustracin ?ue surge a ra+ de las reuniones se de%e a ?ue se solicita la presencia de gente ?ue en realidad no necesita asistir $or e@emplo, un @efe puede estar interesado en ver cmo va el departamento y permanecer en la reunin para hacerse una idea general, pero en realidad esa sntesis pueden suministrarla eficiente y efectivamente un grupo ?ue represente al mismo y para el resto de los empleados Rel /5 por ciento, por e@emploS asistir a la reunin supondr* una p&rdida de tiempo 9 8irigir la reunin Tras la fase preparatoria, la segunda fase es la de dirigir la reunin No me gusta la pala%ra YdirigirZ por?ue implica consideracin, asegurarse de ?ue nadie se est* ?uedando fuera o de ?ue alguien est* ad?uiriendo demasiado protagonismo En resumen, la ha%ilidad del moderador para mantener su propio e?uili%rio afectar* en el de la sala En este proceso, el Y@efeZ puede sentarse tran?uilamente y o%servar sin tener ?ue intervenir $ara conducir correctamente una reunin se precisa ?ue una persona dedi?ue toda su atencin a esta tarea )i la per sona ?ue representa la autoridad tam%i&n dirige la reunin, estar* intentando hacer dos tra%a@os a la ve+ )e va a perder algo, puede ?ue los asistentes no consigan o%tener la respuesta ?ue necesitan de su superior y no se cumpla el verdadero propsito de la reunin Cuando el ?ue ostenta el cargo de mayor responsa%ilidad puede estar rela@ado es m*s accesi%le a todos los participantes, ?ue pueden %eneficiarse de sus capacidades, entre todas ellas, la eAperiencia ?ui+*s sea la m*s

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relevante El no tener la o%ligacin de dirigir la reunin permite ?ue sur@an un mayor nKmero de estas cualidades 2 )eguimiento de la reunin <a productividad de una reunin puede @u+garse por lo ?ue ocurri en ella $ero determinar realmente su eficiencia slo puede hacerse a trav&s de un seguimiento El seguimiento, ?ue es la tercera fase del proceso, es tan importante como convocar y moderar la reunin )egKn y como, aKn lo es m*s, por?ue influye mucho en la eficiencia de la misma 'si las tareas asig' nadas se est*n llevando a ca%o y si se mantiene el enfo?ue en los distin' tos temas ?ue se trataron =on y Maria =eifler, ?ue montaron la asesora =eifler (ssociates, 3nc , en la ciudad de <os Vngeles, son profesionales de la educacin y asesores de empresa Ense>an a corporaciones y escuelas las t&cnicas del tra%a@o en e?uipo y de la autoestima Entre sus clientes se encuentran la Beneral Motors, Chrysler Corporation, los estudios cinematogr*ficos de Qalt 8isney y las escuelas de unos cincuenta y cinco distritos en el Estado de California y la +ona del )ureste <os =eifler destacan por su capacidad para motivar grupos, inyectar energa y activar a los participantes, ?ue por lo general no suelen estar muy motivados para asistir a los seminarios programados por sus com' pa>as o escuelas Y$asamos mucho tiempo ayudando a la gente a ?ue se sientan cmodos con ellos mismos y con los dem*s en los seminariosZ, dice =on =eifler Y<es animamos a ?ue eApresen sus sentimientos, a ?ue se cono+can mutuamente y participen realmente en el programa (l final de la @ornada o del fin de semana, la mayora est*n muy entusiasmados con las nuevas t&cnicas y actitudes ?ue les hemos mostrado y est*n deseando ponerlas en pr*ctica en sus entornos la%orales Z$ero hemos podido o%servar ?ue a menos ?ue la compa>a u orga' ni+acin programe sesiones de seguimiento, es muy pro%a%le ?ue los empleados pierdan su motivacin y olviden una gran parte de lo ?ue han aprendido Cuando se prev&n seminarios y talleres de seguimiento, es mucho m*s f*cil ?ue los empleados tengan &Aito al utili+ar lo ?ue les

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hemos ense>ado y ?ue se reco@an los frutos del primer seminario (l re' visar sus progresos, &Aitos y fracasos, las personas pueden reafirmarse en sus intenciones y metas originales ( su ve+, pulen y comprenden me@or las nuevas t&cnicas ?ue aprendieron y pueden incorporarlas me@or a sus vidas Z (s ?ue despu&s de una reunin es preciso programar otras de se' guimiento para compro%ar el progreso de la gente 8e%en mantenerse a%iertas las vas de comunicacin para resolver las dificultades ?ue sur gen en el camino, felicitar por los &Aitos o%tenidos y mantener el entu' siasmo 8e este modo, la eAperiencia de una comunicacin sincera y eficiente no se reducir* al impacto del primer momento, sino ?ue se convertir* en una parte ha%itual del proceso <as reuniones como dispositivo de seguridad para evitar disputas )e ha demostrado estadsticamente ?ue los grupos y organi+aciones ?ue mantienen 'reuniones con regularidad, poseen un nivel de eficiencia y productividad m*s elevado ?ue los ?ue no utili+an esta pr*ctica <a ra+n es sencilla: proporcionar a las personas la oportunidad de eApresar sus ideas, sentimientos o pesares limpia la atmsfera y asegura ?ue los desacuerdos e insatisfacciones no desem%ocar*n en grandes conflictos <as familias ?ue se reKnen cada semana o cada mes para discutir sus asuntos suelen ser m*s felices, por?ue la comunicacin se ha convertido en un tema prioritario <as reuniones de negocios o de empleados ?ue no son superficiales, en las ?ue se a%ordan las aut&nticas preocupa' ciones de los empleados, en ve+ de hacer inaraviltosas eAposiciones so' %re lo %ien ?ue van las co:as, propician un am%iente en el ?ue la gente se ciento me@or y por tanto puede reali+ar un %uen tra%a@o En los am%ientes la%orales en los ?ue reina el silencio, la negacin ocupa un papel principal, las opiniones, sentimientos y necesidades de los empleados no se tienen en cuenta, la tendencia es ?ue se fomente la confusin, el miedo, la ira y el resentimiento En un entorno seme@ante no es muy pro%a%le ?ue las personas alcancen el m*Aimo nivel de pro' ductividad y eficiencia por?ue se gasta demasiada energa cultivando actitudes negativas, en ve+ de actitudes y emociones positivas ,eamos el siguiente e@emplo El se>or Bme+ era el presidente y editor de una revista de ocio El se>or Bme+ diriga la empresa como un

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dictador por?ue la Knica forma en la ?ue se senta poderoso era controlando a todos los ?ue tra%a@a%an all )e guarda%a %ien de no elogiar a los empleados, pero no de criticarlos a fondo Era %astante indeciso, as ?ue la gente nunca sa%a lo ?ue ?uera o lo ?ue de%an hacer Mantena unos salarios muy %a@os y nunca da%a aumentos Fna ve+, cuando la revista se esta%a retrasando para llevarla a la imprenta, pretendi ?ue sus empleados fueran a tra%a@ar el da de Navidad a cam%io de nada =esumiendo, era un verdadero tirano El constante estado de tensin y confusin ?ue cre entre sus em' pleados de%ilit su sentido de autoestima, les hi+o temer por sus puestos y confiri al se>or Bme+ un sentimiento de autoridad a%soluta Casi no hace falta decir ?ue el se>or Bme+ odia%a las reuniones No desea%a escuchar las opiniones de los tra%a@adores, no desea%a arriesgarse, ni ?ue nadie pudiera creerse importante o valioso Cuando ocurre esto, todo se ha ido al traste, opina%a &l )e les su%en los humos, empie+an a pedir aumentos de sueldo y a intentar tomar la iniciativa para hacer las cosas [!asta podran intentar ?uitarme el puesto\ ( causa de la paranoia del se>or Bme+ de e@ercer la completa au' toridad, su editorial no era un lugar agrada%le para tra%a@ar, ni tampoco especialmente productivo El resultado era ?ue siempre aca%a%a perdiendo a sus me@ores escritores y editores Tres de sus me@ores empleados se marcharon en una misma semana J los ?ue ?ueda%an esta%an tan resentidos ?ue hacan lo mnimo, tom*ndose largos descansos cuando &l no esta%a en la oficina y reali+ando el menor esfuer+o posi%le (l final, el se>or Bme+ empe+ a darse cuenta de ?ue si ?uera ?ue su revista siguiera adelante, tena ?ue empe+ar a reconocer y a valorar a sus empleados Con cierto pesar convoc una reunin con ellos, donde surgieron un montn de ?ue@as' y se discutieron y aclararon varios te' mas 3nmediatamente la gente se sinti m*s calmada y me@or <a pro' ductividad empe+ a aumentar y pronto el se>or Bme+ empe+ a convocar reuniones con regularidad $ara su sorpresa, el se>or Bme+ descu%ri ?ue en lugar de atentar contra su autoridad, las reuniones con los empleados ayuda%an a poten'

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ciarla )us empleados comen+aron a respetarle y fueron mucho m*s lea les ?ue en el pasado <as reuniones no slo ayudaron a aclarar las cosas sino ?ue aumentaron la motivacin y la productividad, fueron un instrumento muy eficiente para prevenir disputas <as reuniones como Kltima fase del proceso Beneralmente consideramos una primera reunin como el inicio de un proceso en el ?ue se ha de conseguir algo $ero en algunas ocasiones, la primera reunin puede suponer la Kltima fase de un proceso, espe' cialmente cuando implica la solucin de un conflicto En -/62, tuve un caso importante de mediacin dentro de una cor' poracin relativamente pe?ue>a, Qilson <earning )ystems, Rcuyo pro' pietario era un importante editorS ?ue se dedica%a a la formacin en ges tin, venta y supervisin empresarial Ese a>o se @acta%a de tener como clientes a doscientas de las ?uinientas compa>as m*s fuertes del pas El presidente de la corporacin, <arry Qilson, ?ue es tam%i&n coautor @unto a Uen Blanchard del li%ro The Dne'Minute )alesperson, me mand llamar para resolver una disputa muy seria ,oy a descri%irla a continuacin Y!a%a dise>ado una nueva forma m*s eficiente y efectiva de ense>an+a a trav&s de un sistema de ]vdeos interactivos] de autoaprendi+a@e ( fin de ?ue nuestro grupo de ]3T] RTecnologa 3nteractivaS tuviera &Aito y para evitar ?ue las tendencias de la central, ?ue se halla en Minneapolis, destruyeran el proyecto, optamos por trasladarles a )anta 7e, California Este concepto de separacin era similar al de 3BM cuando traslad el grupo de desarrollo de los $Cs a Boca =atn, en 7lorida RJ lo ?ue posteriormente hi+o la Beneral Motors al esta%lecer la divisin )aturno en Tennessee S Z( los ocho meses ya se esta%a cociendo el conflicto $areca una es' pecie de disputa territorial entre las personas ?ue dirigan la ]f*%rica] de Minneapolis y las ?ue se encarga%an del ]taller de artesana] de )anta 7e, ?ue esta%an desarrollando la forma del nuevo proceso de vdeo interactivo Z<a disputa se agrav mucho 8esem%oc en una crisis corporativa, alcan+ando una magnitud fuera de lo comKn, ?ue lleg casi hasta la cima de la compa>a No era raro ver al director general

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prestando atencin a todas las opiniones, emitiendo sus @uicios y diciendo ]%ueno, ahora volvamos al tra%a@o] ( veces esto es apropiado )in em%argo, mi eAperiencia me ha ense>ado ?ue dar opiniones desde arri%a pocas veces resuelve los verdaderos pro%lemas Es tratar los sntomas, no la ra+ del pro%lema Nuestra meta era claramente la de propiciar un sentimiento de unin y compa>erismo, no la de crear un mayor distanciamiento entre los dos grupos Z(l llegar a este punto se me ocurri ?ue necesit*%amos una persona de fuera, ?ue no tomara partido por nadie Busca%a a alguien ?ue comprendiera los principios internos ?ue rigen al ser humano, ?ue conociera la naturale+a de la negociacin, ?ue enfocara las cosas desde la perspectiva de hacer ver a los @ugadores ?ue am%as partes pueden ganar en el encuentroZ (s ?ue <arry contact conmigo <o primero ?ue hice fue ha%lar per' sonalmente con cada uno de los implicados, antes de convocar una reu' nin $uesto ?ue vea esa compa>a como si fuera una familia cuyos miem%ros est*n en desavenencia, mi enfo?ue fue personali+ado !a%l& con la gente personalmente o por tel&fono y les eAhort& a ?ue eApresaran sus sentimientos y preocupaciones (l mismo tiempo, me asegur& ?ue se informara a todo el mundo de lo ?ue esta%a pasando en la compa>a <es eApli?u& ?ui&n era yo, ?ue el presidente me ha%a pedido ?ue interviniera para resolver el conflicto y ?ue convocara una reunin para ese fin Tanto <arry como el vicepresidente e@ecutivo se aseguraron ?ue las vas de comunicacin estuvieran siempre a%iertas, de modo ?ue todos tuvieran la oportunidad de ?ue se les pusiera al da, pudieran manifestar su opinin y sintieran ?ue su postura era valorada y tomada en serio Cuando finalmente tuvimos la reunin, la disputa ya se ha%a resuelto por?ue ya no ?ueda%a pr*cticamente nada de ?ue ha%lar [<a gente ha%a ha%lado conmigo antes\ Jo no hice nada m*s ?ue escucharles $ero cuando lleg el momento de la reunin, descu%r, no sin sorpresa, ?ue a pesar ser una herramienta necesaria para reunir fsicamente al personal, al final de las discusiones preliminares, se ha%a convertido en un ritual para confirmar el hecho de ?ue ya no ha%a m*s ra+n para seguir la lucha

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(l preparar a conciencia a los participantes para la reunin, per' miti&ndoles eApresar y aclarar sus posturas de antemano, y al asegu' rarse de ?ue se sintieran valorados y seguros, la reunin no fue el principio sino la Kltima fase del proceso para resolver la disputa, un encuentro satisfactorio de los participantes ?ue ya no eran rivales, sino personas ?ue sinceramente desea%an un final pacfico a sus pro%lemas -: Cmo tratar los conflictos en el mercado de los servicios <a factura del mec*nico ha su%ido a 92 555 pesetas y luego usted descu%re ?ue lo Knico ?ue su coche necesita%a era una %atera nueva El pintor ?ue contrat para ?ue le pintara la casa le prometi darle tres capas, pero al final slo le da dos e insiste en ?ue eso era lo ?ue ha%an acordado !acienda le enva cartas amena+adoras dici&ndole ?ue si us' ted no paga sus impuestos del a>o -/02, le em%argar*n todo lo ?ue tie' ne, desde su casa hasta su ropa interior Estos e@emplos son algunos de los pro%lemas con los ?ue nos en' contramos en el mercado 'esa vasta regin en algKn lugar entre el cielo y el infierno, donde de%emos tratar con las mercancas y los servicios ?ue diariamente forman parte de nuestras vidas y sociedades $arece eAistir una ley en el universo para ?ue antes de morir estemos destinados a encontramos al menos a un empleado de %anca desa' grada%le, una ca@era antip*tica, un constructor sin escrKpulos, un m&dico incompetente, un funcionario sordo, ciego y con las c&lulas del cere%ro muertas o un %urcrata intrata%le GCmo respondemos a estas situacionesI $uesto ?ue la mayora preferimos creer ?ue los dem*s son %uenos, sinceros, dignos de confian+a y odiamos la idea de conflicto, tendemos a sufrir par*lisis temporales cuando nos enfrentamos a personas ?ue tratan con el pK%lico ?ue no tienen &tica o son o%stinadas Tras el impacto de descu%rir la realidad sentimos ira o impotencia El resultado suele ser ?ue o reaccionamos enfurecidos o no lo hacemos en a%soluto $ero si somos capaces de responder al conflicto o posi%les situaciones conflictivas con ha%ilidad y la mayor tran?uilidad posi%le, podremos potenciar nuestras oportunidades de &Aito y conservar nuestro poder

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personal, sin tener ?ue es?uivar, atacar, resignarnos o tener ?ue ?uedamos con el o%@eto con el ?ue no estamos conformes GCu*l es la ra+n por la ?ue estos conflictos tienen un car*cter KnicoI <os conflictos con los servicios difieren de los ?ue hemos visto an' teriormente en ?ue, en estos Kltimos, generalmente, tratamos con des' conocidos 'gente con la ?ue no compartimos nuestra vida' $or lo ?ue eAiste un elemento de impersonalidad en este tipo de interacciones, aun?ue en realidad no hay ningKn contacto impersonal, en %reve voy a ha%lar de esto En los servicios solemos comunicamos con personas ?ue no cono' cemos, ?ue tienen los productos u ofrecen los servicios ?ue necesita' mos <a mayor parte de los conflictos ?ue surgen de las relaciones comerciales suelen ser a causa de productos defectuosos, un mal servicio por parte de la compa>a o la falta de pago por parte del cliente )iguiendo la tnica de este li%ro, este captulo se centra m*s en evitar y responder al conflicto ?ue en resolverlo (s ?ue la primera pregunta es: Gcmo se pueden evitar o reducir los conflictos con los serviciosI =egla nKmero -: trate de resolver sus pro%lemas, no de crearlos )i ya se ha familiari+ado con los principios de este li%ro, sa%e ?ue recoger informacin es de vital importancia para evitar conflictos J en ningKn caso es tan necesario como en las interacciones comerciales En mi medio siglo de eAperiencia so%re este planeta, he formulado una serie de reglas de su%sistencia %asadas en mis o%servaciones so%re el comportamiento humano Fna de ellas es la ?ue menciono a conti' nuacin y est* relacionada con los servicios: la mayor parte de los tra' %a@adores no son totalmente competentes ni totalmente &ticos G)a%an ustedes ?ue, segKn sus compa>eros de tra%a@o, slo un 2 por ciento de las personas de todas las profesiones son competentes y tienen &ticaI Como antiguo presidente de la @unta estatal encargada de las licencias de conse@eros familiares y matrimoniales, asistentes sociales y psi' clogos de la educacin, tuve la oportunidad de o%servar a las personas ?ue solicita%an encargarse del %ienestar mental y social de sus cong&' neres Cr&anme, era estremecedor En realidad, ha%a muy pocos indi'

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viduos a los ?ue hu%iera confiado la salud mental de alguien a ?uien yo conociera y amara Cuanta m*s eAperiencia ad?uira en mi puesto estatal, m*s me preo' cupa%a (s ?ue empec& a plantear la siguiente situacin a todo profesio' nal ?ue vena a verme Y$ongamos el caso de ?ue usted es un conse@ero familiar y ?ue tienen un amigo o pariente cercano ?ue necesita el tipo de ayuda ?ue usted ofrece No o%stante, de%ido a su relacin no sera adecuado ?ue se dirigieran a usted $or lo ?ue usted considera m*s conveniente recomendarles a otro profesional Bas*ndose en su eAperiencia de toda la gente ?ue conoce en su campo, Gcu*l sera el porcenta@e de personas con las ?ue se sentira seguro enviando a su amigo o parienteIZ GCu*l creen ustedes ?ue era la respuesta, el cincuenta, el veinte, el die+ por cientoI En general, la respuesta era menos de un cinco por ciento J esto no era slo el refle@o del penoso estado de las cosas en el terreno de la asistencia social 8espu&s empec& a preguntar a m&dicos, a%ogados y otros profesionales: las respuestas fueron casi id&nticas Esta respuesta revela unas cifras %astante graves <a mayora de los profesionales no confan en el noventa y cinco por ciento de las personas ?ue tra%a@an en su mismo campo GHu& significa eso a nivel de mercadoI B*sicamente, ?ue vale m*s ?ue usted sea su propio mediador y haga sus de%eres por adelantado, si desea reducir la posi%ilidad de una insatisfaccin, desilusin o conflicto en el futuro G=ecuerdan a?uella maravillosa escena de El Mago de D+, en la ?ue el mago 'maestro en ocultar la impotencia tras una m*scara de omni' potencia' presenta al cuervo asustado como 8octor en $ensamientoI Y8e donde yo provengoZ, dice el mago, Yhay universidades para gran' des eruditos, donde van los hom%res para convertirse en grandes pensa' dores, y cuando salen de ellas todos ellos tienen pensamientos profun' dos 'y no tienen m*s cere%ro ?ue tK' [$ero tienen una cosa ?ue tK no tienes\ [Fn diploma\Z El cuervo reci%e su diploma e inmediatamente empie+a a alardear de sus conocimientos matem*ticos lo ?ue le lleva a convertirse en el nuevo go%ernante de D+ <a idea de ?ue un diploma, licencia o cual?uier tipo de certificacin puede de golpe otorgar la inteligencia y capacidad para

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hacerse cargo de la sociedad es ridcula, pero cuando llega el momento de ir al fondo del asunto, la mayora nos tomamos ese tro+o de papel muy en serio Cuando %uscamos un profesional en cual?uier *rea, nos impresionamos al ver un diploma YGFn diplomaIZ, dir* la gente YBien entonces ha de ser una persona competente Z $ero he de darles una noticia: un diploma no demuestra en modo alguno si esa persona es competente Tomemos un e@emplo de un profesional de la medicina Fna de las ra+ones de la crisis de las denuncias por negligencia en nuestro pas es ?ue est* cada ve+ m*s claro ?ue los m&dicos se e?uivocan y cometen errores 'tremendos errores' Fn informe reciente de la Ne" England Journal of Medicine resuma los datos recogidos en un estudio de !ar' vard reali+ado por la Escuela de )alud $K%lica )egKn este estudio, algo menos de un 4 por ciento de los m&dicos culpa%les de negligencia son denunciados por sus pacientes Considerando slo a?uellos casos de los ?ue estamos enterados, la negligencia m&dica en este pas es tan espe' lu+nante, ?ue si el -55 por cien de las vctimas demandaran a sus m&di' cos, todo el sistema se vendra a%a@o $ero este estudio no se aplica Knicamente a la profesin m&dica 8esgraciadamente, esto indica lo ?ue est* sucediendo en casi todas las profesiones En California, por e@emplo, las facturas impagadas a los a%ogados se han triplicado en los Kltimos tres a>os G$or ?u&I $or?ue las personas se est*n dando cuenta de ?ue un elevado porcenta@e de a%ogados son incompetentes, carecen de &tica o am%as cosas Cuando se comprende la regla del Y2 por cientoZ, uno se da cuenta ?ue no puede solicitar ningKn servicio con la esperan+a de ?ue la persona con la ?ue est* tratando sepa lo ?ue est* haciendo o vaya a o%rar con &tica No es cinismo por mi parte, slo una realidad del mundo en ?ue vivimos <a regla del 2 por ciento a%arca casi todas las profesiones y actividades con las ?ue me he relacionado, desde mec*nicos de auto' mvil hasta ciru@anos [J no ha%lemos de los %i%liotecarios\ (lguien ?ue he conocido hace poco tuvo una eAperiencia en la %i%lioteca del instituto de su +ona ?ue le hi+o a%rir los o@os <a Knica %i%liotecaria ?ue ha%a en a?uel momento era china, casi no ha%la%a ingl&s y tena una

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considera%le dificultad en pronunciar los ttulos y los temas correcta' mente, [no digamos ya en entender lo ?ue desea%an sus clientes\ Cuando %uscamos un servicio hemos de responsa%ili+arnos de nuestro propio %ienestar No es necesario ser prepotente o agresivo, ni tener un enfo?ue negativo )implemente hemos de utili+ar nuestra capacidad de investigacin para encontrar a la me@or persona para el tra%a@o Cmo encontrar un %uen servicio profesional (l %uscar un %uen servicio podemos eAplorar muchas vas ,oy a enumerarlas de menor a mayor eficiencia - <as p*ginas amarillas Todo el mundo puede anunciarse en ellas <a compa>a anunciadora no va a compro%ar si todo el ?ue se anuncia es realmente lo ?ue dice ser, la profesionalidad no es un re?ui sito para aparecer en las mismas Fn a%ogado, un ?uiropr*ctico o un podlogo incompetentes pueden contratar toda una p*gina mostrando una gran sonrisa y nadie, a%solutamente nadie, va a impedrselo )i usted empie+a de cero, evite las p*ginas amarillas $ueden emplearse como algo eAtra, pero no para recurrir a ciegas 4 )ervicios oficiales El segundo peor paso ?ue se puede dar para encontrar un servicio competente es utili+ar un Yservicio oficialZ $or e@emplo, si usted ha sido miem%ro del colegio de a%ogados durante un tiempo ra+ona%le, ha pagado sus cuotas y no ha cometido ningKn delito, puede pertenecer al colegio de a%ogados y le incluir*n en sus servicios de referencia Tales servicios casi nunca comprue%an la competencia de las personas ?ue tienen en sus listas, y si usted utili+a a alguno de ellos, est* siguiendo el principio de creer en la profesionalidad por?ue tiene un ttulo, ?ue como ya hemos visto no tiene por ?u& implicar las cualidades mencionadas : 8irigirse a una organi+acin No es muy aconse@a%le dirigirse a una organi+acin, como por e@emplo una firma de a%ogados, centro m&dico o cual?uier otro grupo de servicios Fsted %usca a un individuo competente, no a toda una compa>a, corporacin o e?uipo de socios <as organi+aciones se componen de personas con talentos, estilos y for' ma de hacer las cosas distintas y puesto ?ue usted %usca la persona ?ue

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m*s se adapte a sus necesidades, necesita una referencia de un indivi' duo en concreto 9 =eferencias procedentes de otros profesionales Este m&todo de hallar un servicio con %uena reputacin es algo me@or ?ue los ?ue ya he mencionado, por?ue al menos eAiste la posi%ilidad de ?ue la persona a la ?ue est* preguntando cono+ca a alguien ?ue se encuentre entre la elite del 2 por ciento de los de su profesin $or otra parte, tam%i&n pue' de recomendarle a su hermana, to, me@or amigo o colega al ?ue le de%e un favor Constantemente estoy reci%iendo llamadas de personas ?ue cuando descu%ren ?ue mis servicios no son lo ?ue necesita%an dicen: Y)i usted no hace esto, Ga ?ui&n puede recomendarmeIZ Ellos no me conocen, no sa%en por ?u& les recomiendo a alguien No sa%en si voy a co%rar una comisin, si fui a la escuela con esa persona, si he tenido una relacin sentimental con ella, si le de%o dinero No ca%e duda de ?ue si usted conoce a la persona a la ?ue est* preguntando lleva venta@a $ero una ve+ m*s, su fuente de informacin tiene tan poco fundamento como el hecho de tener %uena reputacin dentro de la comunidad <o ?ue nos conduce a ?ue la me@or forma de encontrar un %uen servicio es a trav&s de alguien ?ue lo haya utili+ado 2 =eferencias de alguien ?ue haya utili+ado los servicios (un?ue parece o%vio, se sorprenderan de ver cu*ntas personas recha+an este m&todo de seleccin de eficacia pro%ada <a opinin de un cliente satisfecho es la forma m*s segura de encontrar un servicio de confian+a Fn e@emplo podra ser el de <uca, ?ue necesita%a un dentista espe' cialista en tratar con personas ?ue padecen de fo%ia hacia este tipo de especialistas Fna de sus amigas ?ue tena un pro%lema parecido esta%a muy contenta con su dentista <uca le llam y fue tratada con comprensin y ama%ilidad durante su primera visita Ella esta%a satisfecha con su nuevo dentista, cuya especialidad eran Ylos ni>os y los miedososZ y esta%a agradecida a su amiga =ecuerden: los clientes satisfechos, especial' mente los amigos, suelen %asar sus referencias en su eAperiencia, no en lo ?ue han odo decir, en la reputacin o la pu%licidad

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Cuando tiene la referencia, su proceso de recoger informacin continKa No d& por hecho ?ue por ha%er encontrado a una persona con %uenos informes, ha de comprometerse autom*ticamente con ella $ase algKn tiempo investigando <lame a la persona y escuche cuidadosamente el tono de su vo+ G)e muestra con actitud de ayudar, es agrada%le, com' prensivaI G)e pone al tel&fonoI )i la persona ?ue tanto le han recomen' dado le dice: Y!a%le con mi secretariaZ o YNo hago consultas telefnicas gratisZ, siga mi conse@o y sea el primero en colgar Me acuerdo de 8aniel, ?ue tena c*ncer y le recomendaron a un ciru@ano de su +ona El ciru@ano fue muy *spero con &l y le corta%a las preguntas dici&ndole: YNo hay nada de ?u& preocuparseZ o YJa nos ocuparemos de eso cuando sea el momentoZ, dando muestras de impaciencia para ?ue pasara el prAimo paciente (un?ue a 8aniel no le gusta%a el trato, senta ?ue no poda cuestionarse su reputacin y competencia )e oper y durante todo el doloroso perodo de recuperacin el ciru@ano no estuvo disponi%le para consultas Cuando por fin se decidi a visitarle, se mostr pomposo y sa%elotodo 8ieciocho meses m*s tarde le di@o ?ue esta%a YcuradoZ (l ca%o de tres meses m*s, el c*ncer volvi a reproducirse y slo vivi otras seis semanas 'fue vctima de la enfermedad y de la negligencia por parte del m&dico al ?ue ha%a encomendado su vida Me he dado cuenta de ?ue, la mayor parte de las veces, el modo en ?ue te tratan en la primera llamada telefnica, pro%a%lemente sea el me@or ?ue reci%as en toda la relacin )i al principio te tratan como a un ca' %allero, pro%a%lemente el tratamiento ser* similar en el futuro 'o peor, si es al contrario' D%serve cada muestra de comportamiento cuidado' samente, por?ue le indicar* el trato ?ue reci%ir* m*s adelante (un?ue ya lo he dicho antes, ?uiero repetirlo una ve+ m*s: haga caso de su intuicin Escuche sus reacciones viscerales acerca de la apariencia de la persona, de su tono de vo+, olor, ropa G<e gusta su apariencia y cmo responde con usted o le pone nervioso, le frustra, le hace sentir descontentoI ( la mayora se nos ha ense>ado a reprimir nuestras respuestas intuitivas, especialmente cuando tratamos con figuras de au' toridad o profesionales YiDh, es ?ue es un miem%ro de la asociacin de ca%e+as %rillantes y tiene ochenta y cinco ttulos, as ?ue de%e ser muy

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%ueno\Z, nos decimos a nosotros mismos, aun?ue no nos guste lo ?ue vemos, omos o sentimos =ecuerde: sus necesidades emocionales son tan importantes como las fsicas Fsted siempre tiene derecho a ?ue le traten con ama%ilidad y respeto No tiene ?ue conformarse con menos )i alguien le recomienda a otra persona como la me@or en su profesin y su intuicin le dice ?ue le va a ignorar, co%rar de m*s o tratarle con arrogancia o desde>o, escuche su vo+ interior y %us?ue a alguien ?ue reKna am%as caractersticas, la competencia y la integridad ?ue usted merece )iguiendo con el tema G!asta ?u& punto es usted competente y &tico en su tra%a@oI )iguiendo con la o%servacin del proceso interno y eAterno, puede ?ue usted desee autoevaluar su forma de proceder en el tra%a@o )i suponemos ?ue hay un 2 por ciento de la po%lacin ?ue es muy &tica y competente, puede ?ue haya otro 2 por ciento ?ue sean %astante &ticos y competentes <uego eAiste un grupo %astante amplio ?ue est* por de%a@o de &stos 'digamos un 25 por ciento', ?ue son %astante &ticos o %astante competentes, pero no am%as cualidades a la ve+ ( partir de ah, la curva se inclina hacia a%a@o, con un 2 por ciento de personas incompe' tentes por completo y carentes de &tica v unas cuantas ?ue son una me+cla de todo G8nde se sitKa usted en la curvaI G8nde sitKa a sus amigos y los servicios ?ue usted ha utili+ado en el pasado.I )i repasa %revemente lo ?ue opina de usted mismo, de los ?ue conoce y de los ?ue ha odo ha%lar, ello le dar* una valiosa imagen de lo ?ue se va a encontrar cuando vaya en %usca de calidad, pericia e integridad en cual?uier *rea D%tenga satisfaccin: revise su actitud GCmo se comporta usted cuando est* descontento de un producto o servicioI GHu& actitud adopta cuando se enfrenta a pro%lemas rela' cionados con su tar@eta de cr&dito, malentendidos con un vendedor o un cliente, con un fallo del ordenador, con la %urocraciaI )i es como la mayor parte de las personas, su reaccin inicial ser* la de enfadarse, tener miedo o am%as )i un servicio no le ha dado lo ?ue le

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prometi o un cliente no ha pagado sus facturas en seis meses, usted estar* eno@ado por?ue sentir* ?ue le han Ytomado el peloZ )i el de la agencia de morosos est* acech*ndole, usted teme perder su reputacin, ?ue le ?uiten el coche o rapten a sus hi@os )i de%ido a un error infor' m*tico su almac&n favorito le ha cancelado su cuenta por falta de pago, usted se siente impotente y parali+ado slo de pensar en toda la tecno' cracia ?ue le espera Cuando tenga ?ue enfrentarse a conflictos potenciales en el campo comercial, utilice las herramientas ?ue le he venido dando a lo largo de este li%ro 8et&ngase, respire profundo, c*lmese y o%s&rvese GHu& est* dando por supuestoI )i est* eno@ado, Gda por hecho ?ue la otra persona va tras de usted o ?ue le importa un %ledoI GTiene miedo por?ue cree ?ue es insignificante y no puede luchar contra el sistemaI GTeme a la %urocracia de la %urocraciaI GTiene miedo de ?ue nadie le escuche, de no sa%er con ?ui&n tratar, de ?ue todo es muy impersonalI (nalice sus pensamientos G!asta ?u& punto son realistasI G)e %asan en la situacin presente o son meras elucu%raciones so%re el futuroI GHu& puede hacer para reducir su ira y miedo, y potenciar la posi%ilidad de enta%lar un di*logo constructivo y comprensivoI (nte todo, trate de evitar los cuatro patrones de reaccin inconsciente: evadirse, atacar'defender, acomodarse y estancarse )i usted es de ese tipo de personas ?ue al enfrentarse a un vendedor, una compa>a o la %urocracia reacciona inmediatamente diciendo Yesto es demasiado, no tengo nada ?ue hacerZ, eAamine su tendencia a evadirse de las confrontaciones =ecuerde otras ocasiones anteriores en las ?ue haya rehuido enfrentarse directamente a un malentendido o a un conflicto G)inti ?ue era adecuada la forma de tratar el pro%lemaI GConsigui lo ?ue necesita%aI G<o consigui la otra personaI )i no es as, Gcam%iara su modus operandiI GHu& hara diferenteI GCmo lo hara actualmenteI 8ado ?ue el miedo al recha+o, al fracaso y a la ira de los dem*s son las causas primordiales de adoptar una actitud evasiva, su meta ha de ser tra%a@ar la creencia de ?ue eAiste otro enfo?ue no violento para resolver su dilema, de ?ue la sinceridad y la apertura reducir*n en gran parte la

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posi%ilidad de ?ue le rechacen o se eno@en con usted No hay situacin irremedia%le, ni decisin irrevoca%le En ve+ de dar por hecho ?ue sus acreedores ser*n hostiles, su casero intrata%le o ?ue el fontanero ?ue le co%r -5 555 pesetas para no arreglarle el %a>o, van a llegar a los tri%unales, visualice a la otra parte siendo comprensiva y estando dispuesta a escuchar su versin de la historia ,isualcese usted y a la otra persona, como merecedoras del respeto y la consideracin adecua' dos Entonces trate de reunir todos los hechos y de verlos con calma, de una manera positiva $uede hacerlo delante de un espe@o o con un ami' goC luego puede ?ue el arreglo sea me@or, ya ?ue su o%@etivo es el de au' mentar su capacidad de comunicarse directamente con la otra parte (nte todo, usted necesita reafirmarse en la defensa de su postura y su' poner, al menos hasta ?ue se prue%e lo contrario, ?ue la otra parte tam' %i&n estar* dispuesta a llegar a una solucin %eneficiosa para am%os )i su tendencia es la de disculparse cuando se encuentra en disputas con vendedores, proveedores, clientes o %urcratas, su tra%a@o consistir* en centrarse en lo ?ue usted ?uiere, necesita y cree ?ue merece )u meta ser* contactar con sus propias necesidades, eApresarlas con firme' +a y sin amena+as ( diferencia de las evasivas, las personas acomoda' ticias se preocupar*n menos por poder mantener una comunicacin sin tensiones, ya ?ue es uno de los puntos fuertes de su car*cter )i tiende a ser acomodaticio, necesita estar m*s en contacto con sus necesidades y eAponerlas a la otra persona, a ser posi%le al comien+o de una reunin o conversacin Fna %uena forma de hacerlo es escri%iendo lo ?ue usted ?uiere y haciendo referencia a ello tantas veces como sea necesario du' rante la conversacin )i es de este tipo de personas, tender* a echarse atr*s para complacer a la otra persona y calmar su ira Con esta actitud se aseme@a a la evasiva Fsted necesita afirmar su derecho a estar satisfecho $rep*rese con antelacin a ?ue durante la conversacin la otra parte se ponga a discutir o a la defensiva ,isualcese en la situacin y ci>&ndose a los hechos, sin importarle la respuesta ?ue la otra persona pueda darle Esto no significa ?ue usted no de%a estar a%ierto a lo ?ue le est*n diciendo 'sencillamente, como persona acomodaticia, usted necesita refor+ar su fe en s mismo, en su propia estima y en su derecho a la vida, la li%ertad y la satisfaccin personal

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)i usted reacciona a una situacin de descontento con un servicio cogiendo el tel&fono y descarg*ndose a gusto, o enviando una carta agresiva, necesita poner freno a su patrn de conducta de atacante <o ?ue usted desea es entrar en un di*logo %eneficioso para am%os, no ?ue la otra persona adopte una postura defensiva $uesto ?ue los atacantes poseen un talento incompara%le para ?ue@arse, a menudo tienen &Aito en conseguir lo ?ue ?uieren a trav&s de la intimidacin )u meta ser* con' servar su ha%ilidad para reclamar pero controlando su agresividad, para ?ue la otra persona no se sienta atacada o amena+ada )i es del tipo ?ue se ?ueda estancado, la primera reaccin es la de Ymi postura es la correctaZ, para pro%ar ?ue fue el otro el ?ue hi+o algo mal y no usted )u punto fuerte es a la ve+ su punto flaco, ?ue es cono cer demasiado %ien su propia historia, mientras la otra persona la des' conoce Ja ?ue la tendencia de este tipo de caracteres es la de no escu' char demasiado lo ?ue dicen los dem*s, necesita me@orar su intencin y capacidad de escuchar a la otra persona y responder sin emitir @uicios Fna ayuda puede ser ponerse en el lugar del otro e imaginarse ?ue reac' ciona igual ?ue usted Es un poco como un a%ogado cuando se entrena para aprender a defender los dos aspectos de un caso )i usted consigue hacerlo, su visin de la situacin cam%iar* oportunamente J si llega a la conclusin de ?ue muchos a%ogados se mantienen firmes en sus posturas, estar* en lo cierto )u talento para recordar y relacionar hechos, cifras, fechas, horas y otros detalles hay ?ue admitir ?ue es muy Ktil en las disputas o desacuerdos $ero sera mucho m*s pro%a%le ?ue se sintieran realmente satisfechos si utili+aran sus admira%les mentes recopilando informacin, en ve+ de construir un caso a medida para sus clientes Cmo prepararse para el encuentro Cuando se prepare para ha%lar con la otra parte, no cometa el fatal error preliminar de dar por sentado ?ue el proveedor o cliente est* intentando aca%ar con usted o ?ue no se preocupa por sus sentimientos Todos sa%emos ?ue lo ?ue pensamos precede a cmo vamos a actuar, y ?ue lo ?ue creemos tiene una poderosa tendencia a materiali+arse Cuando suponemos ?ue la otra persona es nuestro adversario, cuan do

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creemos adivinar sus intenciones, estamos creando el escenario para una self'fulfilling prophecy ` )i por el contrario preferimos suponer ?ue la otra persona desea conocer lo ?ue sucedi, por ?u& nos sentimos de ese modo y cmo puede compensarnos, es m*s f*cil ?ue responda de acuerdo a nuestro enfo?ue conciliador (ntes de ha%lar con la otra parte, aclare sus intenciones GHu& es lo ?ue usted desea realmenteI GHue le devuelvan el dinero, le paguen una factura, le arreglen algo, despedir a alguienI Cuando tenga claro lo ?ue desea, eAplore sus otras alternativas acepta%les )i no puede conseguir ?ue le devuelvan el dinero, Gse conformara con ?ue volvieran a hacer el tra%a@o o le dieran un a%ono para comprar algo similarI )i su cliente no puede pagar la factura, Gaceptara usted otros servicios o %ienes en compensacinI GEstara dispuesto a aceptar ?ue le pagara a pla+osI No insista en una sola alternativa, sea fleAi%le El nuevo optometrista de =uth le di@o ?ue necesita%a dos pares de gafas nuevas 'unas para uso normal y otras para tra%a@ar con el ordenador' $ero cuando ya tena las gafas, se dio cuenta de ?ue las Knicas ?ue necesita%a eran las de uso normal )e senta como si hu%iera tirado veinticinco mil pesetas a la %asura Era una persona evasiva cl*sica, ?ue hara casi cual?uier cosa por evitar una situacin incmoda 3nmediata' mente supuso ?ue su optometrista se negara a aceptar la devolucin de las gafas YMe las voy a tener ?ue comerZ, deca con resignacin Fn da, cuando se ?ue@a%a conmigo de la situacin, durante una comida, puse a prue%a sus creencias y le pregunt&: YG$or ?u& das por hecho ?ue el doctor no estar* dispuesto a comprenderteIZ YEl anterior ptico ?ue me visit era un verdadero estKpidoZ contest YMe gradu mal e insista en ?ue yo no ha%a esperado lo %astante como para acostum%rarme a las nuevas gafas Nunca me acostum%r& y no me devolvi el dinero Z YEst*s confundiendo la gimnasia con la magnesiaZ respond YFna situacin nada tiene ?ue ver con otra Este es otro ptico $ero tK ya le has clasificado en la categora de los estKpidos, sin darle la oportunidad de ser una persona inteligente y comprensiva Z

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=uth se sorprendi cuando empe+ a ver ?ue, al practicar el com' portamiento evasivo, posi%lemente esta%a siendo in@usta con la otra per' sona Estuve tra%a@ando con ella para ?ue distinguiera los hechos de los temores y viera claro lo ?ue desea%a YHuiero ?ue me devuelvan mi dineroZ, me di@o YMuy %ienZ, respond YGTe conformaras con alguna otra solucinIZ YBueno Z, se par a pensar durante un momento Y)iempre he ne' cesitado llevar gafas de sol graduadas Creo ?ue estara dispuesta a ?ue me can@earan las gafas de ordenador por unas de sol graduadas 8e he cho, [eso es eAactamente lo ?ue ?uiero hacer\Z, contest, encendi&ndo' sele la %om%illa Cuando fue a la ptica, no slo se encontr con ?ue el doctor se disculp por el error, sino ?ue para su mayor satisfaccin, esta%a totalmente dispuesto a compensarla del modo ?ue ella prefiriese )e pusieron de acuerdo con lo de las gafas de sol M*s tarde cuando refleAiona%a so%re el tema deca: YMis miedos eran realmente infundados $oda ha%er tenido mi dinero si lo hu%iera ?uerido El ha%lar contigo me ayud a definir mis verdaderas necesidades y a eApresarlas sin dar por supuesto ?ue mi ptico i%a a comportarse cochinamente conmigoZ Ftilice la autoo%servacin GEst* usando la situacin para eApresar otros sentimientos ?ue nada tienen ?ue verI GEst* preocupado por otras cosas, como perder su tra%a@o, un divorcio, los gastos escolares de sus hi@osI GEn ?u& medida puede usted ha%er contri%uido a esta situacinI G(celer demasiado el motor de su coche nuevoI GEsper demasiado a devolver la mercanca defectuosaI G)e comi toda la cena y luego le di@o al camarero ?ue se ha%a e?uivocado de platosI )i no est* seguro de ?u& es lo correcto, %us?ue otra opinin !a%le con un amigo, pariente o compa>ero de tra%a@o $ueden ayudarle a ver las cosas m*s claras o a eAplorar otras alternativas Como de costum%re, reco@a informacin Conserve todos los reci%os, nom%res, fechas, conversaciones, acuerdos o contratos y t&ngalos a

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mano antes de llamar por tel&fono 8e este modo se sentir* m*s seguro y su historia tendr* mayor credi%ilidad Cmo decidir la forma de esta%lecer el contacto $ara esta%lecer el contacto inicial, Ghe de escri%ir, telefonear o pre' sentarme en personaI (un?ue en captulos anteriores les he aconse@ado ?ue utilicen el medio ?ue les resulte m*s cmodo, en temas comerciales es un poco distinto <a regla general en estos casos es ?ue cuanto m*s pe?ue>a sea la organi+acin, m*s personal de%er* ser el contacto )i trata con una gran corporacin o alguna entidad estatal, lo m*s eficiente y apropiado ser* comunicarse por carta o faA, dirigido a la persona en cuestin con copia al presidente de la compa>a )i es a trav&s de una llamada telefnica, a continuacin tiene unos cuantos conse@os - )ea personal )i ha%la con una secretaria o recepcionista, pregKntele cmo le va Eso le ayudar* a ?ue ella se interese m*s por su pro%lema YMe pregunto si usted podra ayudarme (ca%o de reci%ir una factura por sus servicios ?ue me parece muy alta GHui&n es la persona indicada para ha%lar de este temaIZ <a persona intermediaria no slo tratar* de ser comprensiva, sino ?ue es muy posi%le ?ue le pase con algKn otro superior ?ue est& dispuesto a ayudarle 4 Trate de esta%lecer el contacto a primera hora de la ma>ana Fsted necesita llevar venta@a ( esa hora la energa de la otra parte estar* m*s alta y le dar* la oportunidad de estudiar el asunto y volverle a llamar al ca%o de unas horas, en ve+ de tener ?ue posponerlo hasta el da siguiente : EApl?uele su historia a la persona adecuada Fsted no desea empe+ar a lan+ar su monlogo hasta ha%er contactado con la persona ?ue tenga la autoridad para poder ayudarle y el tiempo para escucharle (segKrese de preguntar: YGEstoy ha%lando con la persona adecuadaI G$uede usted ayudarmeIZ Entonces, Ynecesito ?ue me conceda unos

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minutos GEs posi%le en este momento, o es me@or otra hora del da para llamarleIZ Fna ve+ ?ue ha o%tenido el visto %ueno, identif?uese y escri%a el nom%re de la otra persona y su cargo EApl?uele el pro%lema con %re' vedad y eAponga lo ?ue desea 9 )epare los hechos de los sentimientos Trate de estar lo m*s calmado posi%le C>ase a los hecho todo lo ?ue pueda )i usted sa%e ?ue se van a me+clar los sentimientos, cuente los hechos y diga algo as como: Y$or cierto, como usted podr* o%servar, estoy muy disgustadoZ Entonces eApli?ue su historia en orden cronolgico, asegKrese de ?ue la otra persona le est* escuchando y siguiendo lo ?ue dice )i se trata de una gran organi+acin, prep*rese a repetir la historia un montn de veces Es muy posi%le ?ue no contacte con la persona adecuada al principio, por lo ?ue necesitar* hacer un resumen No se frustre por tener ?ue repetir, cuente con ello 2 =ecuerde ?ue todo el mundo tiene un supervisor )i usted no se ?ueda satisfecho con la respuesta de la persona con la ?ue est* ha%lan' do, dgale ?ue desea ha%lar con su superior )i el administrativo o el di rector son insolentes y no sa%en lo ?ue est*n haciendo, no se d& golpes contra la pared de su incompetencia )implemente ignrelos y pida por su superior )i le dicen ?ue no est*, entonces pregunte por el superior de su superior <a mayor parte de las %urocracias y organi+aciones esperan ?ue las personas sigan todos los pasos EAiste el principio de ?ue la gen' te ?ue desempe>a altos cargos no est* dispuesta a escuchar hasta ?ue uno ha agotado todas las posi%ilidades ?ue est*n por de%a@o de ellos D%serve si este proceso, aun?ue lento, tra%a@a a su favor Es m*s f*cil ?ue o%tenga resultado con alguien ?ue est& m*s por encima, por?ue las personas encargadas de tratar con los clientes suelen ser las ?ue con siguen promociones (costum%ran a ser m*s inteligentes y tienden a te' ner una visin m*s amplia de las cosas (dem*s tienen el poder para darle lo ?ue usted ?uiere !ay veces ?ue, desde luego, lo m*s efica+ es ir directamente a la cima !ace algunos a>os, cuando los constantes retrasos de una compa>a

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a&rea destro+a%an mis fines de semana con mi novia, escri% directamente al presidente de la compa>a eAplicando con todo detalle todas las molestias ?ue eso nos causa%a y eApresando mi indignacin por la mala calidad del servicio de su e?uipo (l ca%o de dos semanas reci% una carta del presidente disculp*ndose ?ue inclua un che?ue de -55 dlares Este es un e@emplo de lo importante ?ue es contactar con la persona adecuada en la organi+acin con la ?ue usted tenga los pro%lemas Fna revista de%a dinero a <aura, una artista ?ue tra%a@a por cuenta propia <lam repetidas veces al editor, ?ue le prometa ?ue se encargara del asunto $ero las semanas pasa%an y <aura no consegua su che?ue !a%l con el editor @efe ?ue tam%i&n le di@o ?ue ya la tena presente Esper una semana m*s, y frustrada decidi averiguar a trav&s del )indicato de (rtes Br*ficas cmo poda hacer una denuncia <e enviaron formularios para rellenar, el proceso era largo y <aura necesita%a el dinero desesperadamente (l ca%o de dos semanas m*s sin ha%er reci%ido el che?ue, pro% un Kltimo recurso <lam a Miguel, el conta%le encargado de los pagos Miguel tena mal car*cter y la mayor parte de las personas le evita%a $ero ella esta%a desesperada, le eAplic su pro%lema: el pago ya se ha%a retrasado dos meses, no poda pagar su al?uiler y Navidad esta%a al caer YGMiguel, puede usted ayudarmeIZ, le pregunt No sin sorpresa por su parte, encontr ?ue Miguel era comprensivo 'esta%a enfadado con el editor @efe ?ue aca%a%a de pasarle la factura de <aura el da antes' Miguel le prometi ?ue la enviara a la oficina de Nueva Jor# por mensa@ero, solicitando un pago urgente de la misma Cuatro das m*s tarde, <aura reci%i el che?ue El mito del contacto impersonal Cuando estamos tratando con una gran organi+acin, solemos ?ue@arnos de la aparente impersonalidad de las cosas, con ordenadores ?ue su%stituyen a las personas !ay ?ue admitir ?ue es frustrante ha%lar con una vo+ gra%ada o tratar de rectificar un mensa@e ?ue ya se ha introduci'

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do en el sistema $ero en realidad, no eAisten los contactos impersonales Judit no estara de acuerdo con esto Cuando se ha%a retrasado ?uince das en el pago de su coche, empe+ a reci%ir llamadas con una vo+ gra%ada ?ue deca: Y$or favor no cuelgue, tenemos un mensa@e importante para ustedZ Ella se pona furiosa y colga%a, hasta ?ue un da decidi esperar y descargar su furia contra el ser humano con el ?ue espera%a ha%lar [$ero sorpresa\ En ve+ de una persona, se encontr con un ordenador Y)u pago se ha retrasadoZ, deca, Yesto ya ha pasado antes, esto no puede seguir as GEst* de acuerdoIZ YFg Z, gru> Judit, demasiado nerviosa como para responder Y(hora vamos a de@arle or su respuestaZ, di@o la vo+ Judit escuch su YFg Z con toda claridad YGCu*ndo va a hacer el pago, hoy o ma>anaIZ, continu la m*?uina, rega>*ndola Entonces, Judit ya ha%a recuperado sus fuer+as Y[$agar& cuando me vaya %ien y me niego a ha%lar con una @odida m*?uina\ Z, eAclam Y,a a escuchar su respuestaZ, contest la vo+ met*lica En ese mo' mento colg el tel&fono llena de ra%ia $ens en llamar o escri%ir a la compa>a financiera, pero crey ?ue posi%lemente reci%ira una res' puesta de un ordenador Judit esta%a e?uivocada <a decisin de asediar a la gente por ordenador fue idea de una persona del departamento de co%ros, ?ue di@o Yvamos a programar el sistema para esta funcinZ $or lo ?ue algKn programador de%a ha%er hecho su parte En realidad todo el proceso es muy personal $uede ?ue intervengan las m*?uinas y la electrnica, pero la comunicacin entre Judit y el director del departamento de conta%ilidad era totalmente personal, cosa ?ue descu%ri m*s tarde cuando decidi llamar a la compa>a <e pusieron en contacto con una persona ?ue le di@o ?ue comprenda su indignacin y le pregunt si ha%a alguna forma para poder arreglar su incumplimiento de pago (cordaron una fecha para ?ue Judit les enviara su pago y ella prometi ?ue reali+ara un verdadero esfuer+o para ser puntual en el futuro YEsta%a dispuesta a

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negociar con una persona $ero no me da%a la gana de hacerlo con un maldito ordenador Z Carolina tuvo una eAperiencia muy distinta con una oficina de cr&ditos Cuando se ha%a retrasado con los pagos de su tar@eta, se encontr con un mensa@e en su contestador autom*tico, ?ue tena gra%ado un mensa@e de salida ?ue comen+a%a con una gra%acin de 8ame Uiri Te Uana"a cantando un aria de Mo+art (l igual ?ue Judit, la llamada ?ue reci%i Carolina de su %anco empe+a%a diciendo: Y$or favor no cuelgue Tenemos un mensa@e importante para ustedZ $ero la gra%acin continua%a con la vo+ de un ca%allero genial ?ue se presenta%a como el se>or Bon+*le+ y deca ?ue le ha%a gustado mucho su mensa@e Y( m tam%i&n me gusta la pera Z YG<e importara llamarme para ha%lar del estado de su cuentaIZ Carolina llam al se>or Bon+*le+ tan pronto como reci%i el mensa@e YMe alegro de ?ue le gustara mi gra%acinZ, le di@o riendo Y7ue estupendoZ, respondi &l tam%i&n riendo Y!ago muchas llamadas, pero su mensa@e era algo especial Bueno, ha%lemos de su cuenta Z Carolina le envi el pago inmediatamente YEra tan agrada%leZ, di@o ella Y8e hecho, estuve tentada de preguntarle si esta%a casado Busco a un chico agrada%le con ?uien poder compartir la pera Z <a ama%ilidad cuenta, y mucho El se>or Bon+*le+ no slo era agrada%le sino tam%i&n inteligente Conoca %ien el valor del vie@o refr*n ?ue dice: YEs m*s f*cil ca+ar a%e@as con la mielZ <a gente tiende a res ponder m*s positivamente a un ser humano, especialmente a alguien ?ue sea ama%le, ?ue a una vo+ de ordenador o a un mensa@e amena+ador Fna persona ?ue cono+co ?ue tra%a@a en pr&stamos llega hasta el eAtremo de enviar cartas de agradecimiento a las personas ?ue pagan en el pla+o previsto No hay ?ue decir ?ue sus clientes raramente se retrasan J la ama%ilidad ha de ir en am%as direcciones Cuando <aura reci%i el che?ue de la revista, telefone a Miguel YGHu& pro%lema hayIZ, contest un poco a la defensiva YNingunoZ, respondi <aura Y)lo ?uera darle las gracias por su ayuda El che?ue

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aca%a de llegar )& ?ue esto ha supuesto mucho tra%a@o para usted y le estoy verdaderamente agradecida Z Miguel casi se desmaya Y[Bueno, yo no s& ?u& decir\Z, respondi murmurando YEsto es algo verdaderamente nuevo para m Estoy acos' tum%rado a ?ue la gente me chille, no a ?ue me den las gracias Z G!ace falta a>adir ?ue, desde a?uel momento, <aura siempre reci%i los che?ues puntualmenteI !acienda: cmo tratar con el gran YmonstruoZ YTodo eso est* muy %ien para las reclamaciones con los servicios o productosZ, puede decir usted YG$ero ?u& me dice de !aciendaI GCmo se puede tratar con ellosIZ ( lo ?ue yo respondera: Y8el mismo modo ?ue con todos los dem*sZ Es cierto ?ue el terror ?ue inspira !acienda en el cora+n de los seres humanos es iniguala%le Es una entidad en s misma, un reino feudal dentro de una democracia, una institucin ?ue no parece estar sometida a las leyes y principios ?ue rigen al resto de la sociedad, ?ue parece, al menos so%re el papel, estar siempre en deuda con ella Tras reconocer esto, todava mantengo ?ue cada uno de los principios ?ue hemos visto en este li%ro puede aplicarse a todos y a cada uno de los conflictos rea' les o conflictos en potencia, incluso a los ?ue implican a !acienda )i est* reci%iendo cartas amena+adoras del Ministerio de !acienda, o si corre peligro de ?ue le auditen, Gcu*l es el primer pasoI 8et&ngase =espire profundo y procure o%servar la situacin desde fuera GHu& es lo ?ue desea !aciendaI GHu& puede hacer usted para satis' facerles y evitarse pro%lemasI D si ya tiene pro%lemas, Gcmo puede re' ducir las posi%ilidades de ?ue el conflicto alcance unas mayores dimen' sionesI En el eAcelente li%ro !o" to Bet Dut of 8e%t, )tay Dut of 8e%t and <ive $rosperously RCmo salirse de deudas, permanecer li%re de ellas y vivir con prosperidadS, su autor, Jerrold Mundis, ha%la de cmo dirigir se a las

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%urocracias Curiosamente sus o%servaciones se aseme@an mucho a las de este li%ro YNo hay monstruosZ, insiste Y)lo pro%lemas, ?ue pueden tratarse y resolverse Z J &stos incluyen los pro%lemas con !acienda YEl Ministerio de !acienda no es irracional y no carece de com' prensinZ, dice Mundis Y8ir@ase a &l del mismo modo ?ue lo hara con un acreedor 'con sinceridad y con una documentacin completa acerca de la situacin' )on estrictos y tienen determinacin, pero en muchas ocasiones puede negociarse un pago m*s llevadero Z GCu*les son los principios %*sicos ?ue se esconden tras la afirmacin de MundisI (hora ya puede reconocerlos aS (dopte una actitud positiva 'suponiendo ?ue la otra parte estar* dispuesta a escuchar y negociar'C %S aclare lo ?ue usted ?uiere y lo ?ue cree ?ue desea la otra parteC cS haga sus investigaciones internas y eAternasC dS sea sincero y directo en su enfo?ueC eS aporte la mayor documentacin posi%le para defender su casoC fS est& dispuesto a resolver sus dificultades de la forma m*s satisfactoria para am%os El Ministerio de !acienda no es diferente de los dem*s Huiere el dinero ?ue usted le de%e No le ?uieren a usted, a su esposa o su casa )lo ?uiere co%rar y punto )i &ste es el caso, Gcu*l es la me@or forma de complacer a !aciendaI <o primero ?ue hay ?ue hacer es entender cmo opera y por ?u& hace las cosas de ese modo y moldear su enfo?ue de acuerdo con ese modus operandi Muchos go%iernos todava tienen la creencia, la suposicin, de ?ue son una reli?uia de los tiempos de la monar?ua En a?uella &poca la pr*ctica y la teora era: todo lo ?ue hace la monar?ua o el rey en nom %re del reino est* %ien )on omnipotentes, no tienen ?ue eAplicar sus acciones, por?ue no se trata de una relacin en dos direcciones Fsted les de%e algo, ellos no le de%en nada (hora %ien, aun?ue sin lugar a dudas no tengan competencia, la mayor parte de los negocios privados no pueden permitirse este tipo de arrogancia $ero desgraciadamente slo hay un go%ierno y un Ministerio de !acienda $or lo ?ue no ca%e decir: YNo voy a tratar m*s con ustedes

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'[voy a negociar con el ]Ministerio de los 8eudores]\'Z Fsted ha de comprender desde un principio ?ue !acienda no aceptar* una negativa por respuesta )i usted le de%e dinero, tiene recargos o cual?uier otra cosa, tendr* ?ue pagar $ero tam%i&n ha de tener presente ?ue si es lo m*s diligente posi%le en seguir sus re?uerimientos y en mostrar in' tenciones de pagar, es poco pro%a%le ?ue le ?uiten lo ?ue es suyo YG$ero cmo tratar con la impersonalidad de !aciendaIZ, se preguntar* usted YG!a intentado alguna ve+ cam%iar el enfo?ue de sus cartas computeri+adasI G!a intentado comunicarse por tel&fonoIZ 8avid s lo ha hecho =eci%i una carta est*ndar dici&ndole ?ue de%a pagos atrasados <e llev algKn tiempo recoger toda la informacin y contactar con la persona indicada, por lo ?ue mientras tanto reci%i dos cartas m*s, con un tono de mayor urgencia Y$or favor, llame al nKmero ?ue le indicamos en el mem%rete Z 8avid, ansioso por demostrar a !acienda ?ue esta%a en el proceso de recopilar la informacin ?ue le solicita%an, llam a ese nKmero <a lnea comunica%a durante dos das, hasta ?ue por fin apareci la vo+ de una mu@er Y!e estado reci%iendo cartas en ?ue me reclaman pagos atrasadosZ, empe+ diciendo YEfectKe los pagos lo antes posi%leZ, respondi la mu@er YG$ero no va a anotar mi nom%re y hacer constar el hecho de ?ue he llamado tal como ustedes solicita%anIZ, pregunt 8avid YNoZ, respondi la funcionaria YNo hacemos eso $ague lo antes posi%le Z 8avid se ?ued perple@o )i !acienda no se digna%a a hacer constar el hecho de ?ue &l ha%a llamado, Gpor ?u& le pedan ?ue lo hicieseI En realidad es una pregunta interesante ?ue dice mucho acerca de las entidades estatales y sus procesos de comunicacin !acienda y otras entidades gu%ernamentales sa%en mucho acerca del comportamiento humano y conocen a las personas ?ue de%en dinero No hay nada tan

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importante como hacer ?ue esas personas ?ue de%en dinero crean ?ue han de estar en contacto con ellos !acienda sa%e ?ue si usted cree ?ue ha de llamarles y lo hace, hay muchas m*s posi%ilidades de ?ue usted realmente efectKe el pago No est*n interesados en ha%lar con usted, no van a hacer nada con su lla' mada <o ?ue hacen es inculcarle la o%ligacin de contactar con ellos, lo ?ue a su ve+ conduce a ?ue usted ponga al da sus declaraciones y pa' gue lo ?ue de%e !acienda sa%e ?ue la comunicacin precede a la accin $uede ?ue no hayan creado un mecanismo para recoger la informacin ?ue usted desea darles o mantener una comunicacin en do%le direccin, pero es sencillamente por?ue re?uiere un grado de sofisticacin ?ue no com' pensa, especialmente en lo ?ue consideran ?ue son casos de poca mon' ta $ero est*n seguros de ?ue si intenta comunicarse con ellos, es m*s pro%a%le ?ue les d& lo ?ue ?uieren a ?ue cierre los o@os y haga ver ?ue no eAiste !acienda (?u estamos utili+ando el t&rmino comunicacin en un sentido distinto al ?ue la mayora estamos acostum%rados Esta no es una comunicacin en do%le direccin, como no lo sera la de su sirviente con su se >or, o la de un sK%dito con su rey Es comunicacin en el sentido de contacto !acienda desea propiciar el contacto para ?ue luego usted pase a la accin, no a la comunicacin Cuando haya entendido esta realidad tan %*sica, estar* en me@or posicin para negociar con eficiencia G=ecuerda el mito del contacto impersonalI En una reunin de padres en el colegio de mi hi@o, una ve+ conoc a una mu@er genial, y cuando le pregunt& a ?u& se dedica%a me respondi ?ue era inspectora de !acienda Nunca ha%a conocido a un inspector de !acienda en persona y esta%a intrigado YEs por el tra%a@o ?ue usted tieneZ, le di@e Y[Dh, s\Z, respondi riendo YTiene sus venta@as 8onde?uiera ?ue voy, lo Knico ?ue he de decir es ?ue soy inspectora de !acienda y todo el mundo trata de ofrecerme todo tipo de cosas Coches, e?uipos de alta

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fidelidad, lo ?ue sea $or supuesto, tam%i&n desean ?ue les aconse@e y les diga trucos para arreglar sus pro%lemas con los impuestos Z YGEs !acienda tan inase?ui%le como mucha gente creeIZ, le pregunt& YDh, noZ, di@o sonriendo Y8e hecho intentamos dar tantas oportu' nidades como nos es posi%le Cuando enviamos las cartas, la gente no se da cuenta de cu*ntas mandamos y los pasos ?ue damos antes de pa sar a la accin $or e@emplo, mi tra%a@o consiste en contactar con a?ue' llas personas ?ue no se han comunicado con nosotros <es llamo por te' l&fono y les hago ha%lar Es muy divertido por?ue a lo largo de los a>os siempre me encuentro con los mismos casos (ca%as sa%i&ndolo todo acerca de ellos y sus familias Cada a>o les llamo y les pregunto por sus hi@os y ellos se interesan por los mos y, sin darnos cuenta, sus hi@os tie' nen ya los suyos propios y esas personas siguen sin pagar a tiempo $ero yo mantengo una relacin personal con mucha gente Z =ecuerden: no eAiste el contacto impersonal (l otro lado del ordenador hay una persona y toda organi+acin, aun?ue sea gigantesca, est* formada por seres humanos Considere a la otra parte 'aun?ue sea el Ministerio de !acienda' como si fuera alguien como usted, a ?uien es preciso conocer, y con esto ha%r* dado el paso m*s importante para re' solver agrada%lemente, con eficiencia y poco sufrimiento, un conflicto o evitar una posi%le disputa Conclusin: hacer la pa+ El maestro de t& y el asesinos Tai#o era un guerrero ?ue vivi en Japn antes de la era To#uga"a, estudi el Cha'no'yu, el ritual del t&, con )en no =i#yu, un maestro de la eApresin asc&tica de la calma y el contentamiento El sirviente de Tai#o, el guerrero Uato, considera%a el entusiasmo de su superior por la ceremonia del t& como un acto de negligencia con respecto a sus responsa%ilidades con el Estado, por lo ?ue decidi matar a )en no =i#yu 7ingi ?uerer hacer una visita al maestro y fue invitado a tomar el t&

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El maestro, ?ue era un eAperto en su arte, adivin al momento las intenciones del guerrero y le invit a de@ar la espada fuera, antes de en' trar en la ha%itacin para la ceremonia, eAplic*ndole ?ue el Cha'no'yu representa%a la pa+ en s misma Uato no ?uiso hacerle caso y le di@o: YJo soy un guerrero y siempre llevo mi espada conmigo Con Cha'no'yu o sin &l nunca me separo de ellaZ YMuy %ien Entra con tu espada y tomemos el t& Z <a tetera herva so%re el fuego de car%n 8e pronto, )en no =i#yu la volc Empe+ a sil%ar el vapor llenando la ha%itacin de humo y ce' ni+as El guerrero, so%resaltado, sali corriendo de la ha%itacin El maestro se disculp Y7ue culpa ma ,uelve otro da a tomar el t& (hora tu espada est* cu%ierta de ceni+as pero el prAimo da ya te la ha%r& limpiado y te la dar& Z El guerrero, vi&ndose en ese apuro, se dio cuenta de ?ue no poda matar al maestro de t&, as ?ue desech la idea Esta leyenda eApone, en el m*s tpico estilo de parado@a +en, un final adecuado y el principio del via@e ?ue usted ha comen+ado con El Tao de la negociacin $or?ue mientras este captulo es el final de este li%ro, en realidad es el principio de la prAima fase de Yconciencia de pa+Z en su vida, a medida ?ue usted empiece a poner en pr*ctica sus principios y t&cnicas <a historia del guerrero y el maestro de t& ilustra perfectamente la premisa de El Tao de la negociacin: slo hace falta una persona para desactivar una situacin conflictiva y cam%iar la ira en ra+onamientoC el miedo en calmaC la intencin de Ymagia negraZ, de causar dolor, en la de Ymagia %lancaZ, de ver las cosas %a@o la perspectiva de la otra persona, sin olvidar la propia En esta historia uno de los persona@es est* dispuesto a la guerra El guerrero est* decidido, va a matar al maestro y no hay lugar para discu' siones tericas Errneamente piensa ?ue por?ue tiene una espada con trola la situacin y los resultados '?ue &l es ?uien tiene el poder' $ero en

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realidad es el maestro ?uien lo tiene )u eleccin determinar* si el resultado ser* la guerra o la pa+ )i actKa como atacante'defensor o como una persona estancada 'si se enfrentan el poder con el poder, la ca%e+onera con la ca%e+onera, la guerra es inevita%le' )i es evasivo o acomodaticio, negando ?ue hay un pro%lema, o se conforma con los planes del guerrero, muere $ero si el maestro se anticipa a su adversario, enfoca la situacin de forma o%@etiva y sin amena+as, se protege adecuadamente y tiene la in' tencin de llegar a un mutuo entendimiento, hay muchas posi%ilidades de ?ue haya pa+ )en no =i#yu eligi el camino de la pa+ YdesarmandoZ astutamente a su adversario (nticip*ndose a las intenciones de Uato, pudo cogerle por sorpresa y apoderarse de su espada $ero esto en s mismo no supuso una victoria para el maestro )u verdadero triunfo consisti en desarmar a su adversario no slo fsicamente sino tam%i&n psicolgicamente, creando un am%iente en el ?ue el guerrero tuvo ?ue enfrentarse a las in' venci%les fuer+as del respeto y la ra+n, hasta ?ue al final &ste a%andon su ira y reencontr al YenemigoZ en pa+ En esta historia hay dos guerreros: uno es el de la guerra y el otro el de la pa+ El t&rmino Yguerrero de la pa+Z puede parecer incongruente, pero como perspica+mente ha o%servado el ;3, 8ala[ <ama, la pa+ no es simplemente la ausencia de guerra <a pa+ es un estado activo, no pasivo, la guerra y la pa+ re?uieren la misma energa para mantenerse Este li%ro se ha escrito para ayudarle a convertirse en un guerrero de la pa+, cam%iando su actitud y por tanto su respuesta al conflicto (l irse familiari+ando con sus decisiones 'sus necesidades, deseos, motiva' ciones, intenciones, segundas intenciones, su respuesta a los conflictos o a las posi%les disputas' usted se ha ido dando cuenta de hasta ?u& punto consciente o inconscientemente contri%uye a las situaciones con' flictivas de su vida (l mismo tiempo, ha podido ver de ?u& modo una sola persona 'usted' puede cam%iar la situacin para evitar o resolver los conflictos potenciales o los ?ue ya se han manifestado, ?ue han sido siempre un elemento inevita%le de la interaccin humana Encuentro

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Este captulo final se ha considerado a varios niveles como un en' cuentro Encuentro a?u hace referencia a la unidad o sntesis de principios y personas $rimero, es una oportunidad para ?ue las diferentes t&cnicas y con' ceptos ?ue hemos encontrado en este li%ro se reKnan en su mente y us' ted pueda decidir cmo le gustara empe+ar a incorporarlas en su vida )egundo, a medida ?ue estas ideas y estrategias se vayan convirtiendo en una parte de su vida, usted comen+ar* a conseguir un e?uili%rio entre las distintas y a veces conflictivas partes de su propia naturale+a (l ser conscientes de nuestras propias motivaciones, necesidades y respuestas, nuestros numerosos yoes pueden reunirse para mantener una relacin m*s integrada entre s $odemos pasar de YrepudiarZ cier' tas partes de nosotros mismos a aceptarlas y comprenderlas J por Kltimo, se reunir* con los dem*s, reconoci&ndoles como individuos merecedores de atencin y cuidado, ?ue %*sicamente tienen sus mismas necesidades y deseos, deseando lo me@or para ellos y usted mismo <os principios de El Tao de la negociacin empie+an en el yo y se irradian desde el centro de nuestro propio ser eAtendi&ndose por el uni' verso Es como el enfo?ue @ungiano al ,ia@e al centro de la Tierra de Julio ,eme !emos aprendido cmo dirigirnos hacia adentro, cmo via@ar al interior de nuestras propias psi?ues (rmados con una nueva conciencia del yo, somos m*s conscientes de los dem*s 'del funciona' miento de sus mentes, de su nivel de comunicacin, de cmo podemos ayudarles a ser conscientes a fin de evitar o resolver amiga%lemente el conflicto' !aciendo esto ha%remos cam%iado la tierra para me@or Es evidente hasta ?u& punto, nosotros, como simples individuos, podemos llegar a influir en el mundo Nosotros tenemos una constante influencia so%re todo lo ?ue nos rodea, no de%emos infravalorar nuestro propio poder para hacer la pa+ Conscientes de ?ue nuestra intencin es la de crear armona en nuestras relaciones, en lugar de eAacer%ar o pro' vocar lo contrario, ayudaremos a cam%iar nuestros entornos y las acti' tudes de las personas con las ?ue nos relacionamos

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Convi&rtase en su propio mediador Mi o%@etivo con este li%ro, ?ue espero haya ?uedado claro, ha sido ayudarle a evitar o resolver conflictos y a me@orar su calidad de vida y la de sus relaciones $uede ?ue usted haya cogido este li%ro por?ue en estos momentos se encuentre en una situacin conflictiva, pero cuando comience a poner en pr*ctica sus principios, descu%rir*, si no lo ha he' cho todava, ?ue todo el entramado de su vida est* sufriendo una trans' formacin (prender* a ser m*s sincero 'con usted mismo y con los dem*s' )us metas en sus relaciones, carrera, crecimiento personal se ir*n definiendo y sa%r* comunicarse con mayor fluide+ para cumplir sus necesidades 'y las de los dem*s' (prender* a escuchar me@or, a in' vestigar a fondo en usted mismo y en las otras personas, a crear un am' %iente m*s seguro y menos amena+ador para poder discutir y resolver los desacuerdos del modo m*s pacfico En este proceso usted se ha convertido en su propio mediador en su vida cotidiana Como mediador profesional, lo m*s importante, o al menos lo m*s Ktil ?ue he aprendido ha sido sa%er facilitar el proceso de ?ue la gente se reKna y se centre en lo positivo y %us?ue alternativas, en ve+ de ?ue darse en un punto muerto !e descu%ierto ?ue el &Aito no radica tanto en sa%er ?u& hacer por la gente como en ayudarles a encontrar su intencin y voluntad de resolver pacficamente las cosas Mi tra%a@o no consiste en controlar o dirigir a la gente o los resultados Me encargo de inyectar energa a esas partes de los participantes en el desacuerdo ?ue tienen la intencin de reunirse y resolver el pro%lema (yudo a sacar la energa de a?uellas ?ue, por ira o por miedo, se resisten a tratar directamente con el otro Me atrevera a decir ?ue casi un /5 por ciento del tra%a@o de mediador radica en esta capacidad para a%rir 'y mantener a%iertas' las vas de la comunicacin sincera y provechosa )a%er lo ?ue hay ?ue hacer cuando se cierra la puerta de mi oficina y se empie+a con los procedimientos es slo un -5 por ciento de mi la%or )in em%argo, muchas personas con YformacinZ en mediacin se centran en esta Kltima parte RCada ve+

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?ue escucho la pala%ra YformacinZ en el conteAto de la mediacin, me hace pensar m*s en algo aprendido autom*ticamente ?ue en una ha%ilidad humana S <a vida es una incesante din*mica creativa, no un estado est*tico o conclusiones preesta%lecidas ,ivir Yen el presenteZ no es slo una ac' titud espiritual altamente sofisticada para alcan+ar la iluminacin, sino ?ue es tam%i&n una pr*ctica esencial para todo a?uel ?ue desee verda' deramente comprender y comunicarse con los dem*s de un modo pro' ductivo y profundo Fn mediador con &Aito es a?uel ?ue sa%e cmo preparar a sus clientes ayud*ndoles a ser conscientes de sus verdaderos sentimientos, nece' sidades y metas antes de la mediacin )a%e escuchar y adaptar sus t&cnicas a situaciones especficas Es espont*neo, escucha lo ?ue la gente ?uiere y necesita realmente en cada momento y les ayuda a solucionar esas necesidades Todo esto son ha%ilidades ?ue ha encontrado en este li%ro !a aprendido a li%erarse de las ideas y @uicios preconce%idosC a ver los conflictos o%@etivamente y de@ando a un lado las emocionesC a crear un am%iente seguro para una reuninC a escuchar con atencin a la otra personaC a desapegarse de sus eApectativas so%re los resultadosC a concentrarse en el proceso de la interaccin En resumen, ahora usted puede incorporar las destre+as %*sicas de la mediacin en su propia vida !aci&ndolo usted ir* m*s all* de evitar o resolver conflictos, crear* situaciones con los dem*s ?ue potenciar*n la comunicacin, la autoconciencia, el crecimiento y la satisfaccin personal de todos los ?ue est&n involucrados G(dnde se dirige a partir de ahoraI $*rese a pensar so%re su vida G8nde esta%a usted cuando comen+ a leer este li%roI G8nde est* ahoraI G(dnde le gustara llegarI <a ho@a de tra%a@o ?ue viene a continuacin est* dise>ada para ayudarle a enfocar cmo le gustara incorporar en su vida o seguir haci&ndolo, todo lo ?ue ha aprendido en estas p*ginas Es mi propia versin

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del YseguimientoZ de nuestra primera reunin (un?ue no pueda estar presente para asesorarle en sus progresos, este e@ercicio le servir* de recordatorio, para ?ue no olvide sus metas y la forma en la ?ue desea al' can+arlas <os principios y conceptos ?ue ha visto en este li%ro pueden consi' derarse anti inflamatorios Cuando se utili+an, sirven para calmar las pa' siones ?ue son las ?ue inflaman la mayor parte de los conflictos y ayudan a potenciar el poder del ra+onamiento ( medida ?ue vayan siendo consciente de cmo responder y prevenir los conflictos, ir* aficion*ndose a crear un am%iente a%ierto, sincero y alegre para usted y los dem*s (rmado, en medio del desacuerdo, con la conciencia de la sinceridad de sus necesidades y con la intencin de Ymagia %lancaZ, de crear armona en ve+ de lo contrario, para conseguir sus fines, estar* haciendo la pa+ ( fin de cuentas el conflicto es una forma m*s de energa humana Cuando ha%lamos de &l, estamos ha%lando de la vida (prender a res' ponder al conflicto con la intencin de ?ue haya pa+, nos ense>a a responder ante la vida del mismo modo Espero ?ue este li%ro sea el principio de un via@e hacia la armona y la plenitud de todas sus relaciones 'un encuentro con los muchos yoes y fuer+as de los ?ue todos estamos compuestos, y ?ue cuando son reconocidos, se pueden eApresar y e?uili%rar en un aut&ntico entendimiento, pueden li%erarnos para poder reali+ar todo nuestro potencial de tra%a@o, amor y vida G(dnde se dirige a partir de ahoraI $iense en las relaciones ?ue ha tenido con personas importantes en su vida 'cnyuge o amante, hi@os, padres, amigos, @efes, compa>eros de tra%a@o, y otros' G<e ha ayudado el leer este li%ro a cam%iar su actitud con respecto a esas relacionesI )i es as, Gde ?u& modoI Escri%a a?u sus refleAiones

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GHu& pasa con su relacin consigo mismoI GHu& ha aprendido acerca de s, al leer este li%roI G8e ?u& forma es usted m*s consciente de us' ted mismoI G<e ha ayudado el ser m*s consciente de s en sus relacio' nes y en su vida en generalI )i es as Gde ?u& modoI

GHu& captulos, principios o t&cnicas de este li%ro ha encontrado m*s Ktiles y aplica%les a su propia vidaI G8e ?u& formaI

En el captulo -, le pedimos ?ue puntuara las relaciones de su vida segKn el continuurn del conflicto ,uelva a esa p*gina y lea lo ?ue es' cri%i G!a cam%iado el nivel de conflicto en su vida desde entoncesI )i es as, Gde ?u& formaI

GHu& aspectos de su vida y relaciones le gustara me@orarI Bas*ndose en lo ?ue ha ledo en este li%ro, G?u& pasos puede empe+ar a tomar en este momento para cam%iarlosI

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