Sunteți pe pagina 1din 61

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI, FACULTATEA DE MANAGEMENT SI ADMINISTRAREA AFACERILOR

POLITICA DE PRET LA SC DIAMOND SRL

CUPRINS I. Preul n conceptul de market n! 1.1 Conceptul de ma !et"n# 1.$ De%"n" ea p e&ulu" 1.' Componenta p e& (" m")ul de ma !et"n# 1.* F")a ea p e&ulu" 1.+ Cate#o "" de p e&u " 1., O-"ect".e /" "n/t umente ale pol"t"c"" de p et

II. $.1 $.$ $.' $.*

Pre"entarea !enerala a # rme SC.DIAMOND .SRL

Scu t "/to "c al %" me" SC. DIAMOND .SRL De/c "e ea p oce/ulu" te0nolo#"c S"tua&"a o #an"12 "", conduce "" (" pe /onalulu" Locul p etulu" "n cad ul m")ulu" de ma !et"n# /" o-"ect".ele pol"t"c"" de p et ale SC. DIAMOND . SRL $.+ Sta-"l" ea p e&ulu" p odu/elo $.+.1 Con/"de ente le#ate de p e& $.+.$ Facto "" lua&" 3n con/"de a e la /ta-"l" ea p e&ulu" $.+.' S"tuat"a cl"en&"lo (" a %u n"1o "lo

III.

Stud u de ca" pr $ nd pol t ca de pret a # rme SC. DIAMOND .SRL

'.1
Conclu"

Metode de calcul a p e&ulu" Conclu1"" (" p opune " p "."nd e.olut"a %" me" SC. DIAMOND .SRL

% &l o!ra# e

A-o da ea conc et2 a p e&ulu" de c2t e 3nt ep "nde " (" de ut"l"1a e a lu" 3n p act"ca ma !et"n#ulu" %o mea12 con&"nutul uno /t ate#"" de p e&u ". Ele /unt d"%e "te 3n %unc&"e de p o%"lul act"."t2&"", de $

/pec"%"cul p"e&e" 3n ca e 3nt ep "nde ea 3(" de/%2(oa 2 act"."tatea de con4unctu 2, de pol"t"c2 #lo-al2 de ma !et"n#, de /t ate#"" de p odu/ etc. St ate#"a ep e1"nt2 o com-"na&"e a .a "antelo ca e e1ult2 d"n lua ea 3n con/"de a e a d"%e "telo c "te "" de a-o da e a p e&u "lo 5 6 n".elul (" acce/"-"l"tatea, d".e /"tatea, du a-"l"tatea 3n t"mp (" mo-"l"tatea. Nivelul preurilor p act"cate dete m"n2 acce/"-"l"tatea la con/umato a p odu/elo , /e ."c""lo . St ate#"a .a %" %o mulat2 3n %unc&"e de /e#mentele de p"a&2 c2 o a /e ad e/ea12 3nt ep "nde ea 5 pent u con/umato ul med"u, pent u con/umato ul cu .en"tu " "d"cate /au m"c". Gradul de diversificare a p e&u "lo 7 d"%e en&"a12 /t ate#""le %""nd /t 8n/ le#at de c "te "ul ante "o . 9ent u p odu/ele cu un la # /o t"ment : plan"%"ca&"e ; (" de cal"t2&" d"%e "te /e poate a.ea 3n .ede e o #am2 de p e&u " cu 3nt"nde ea d"%e "t2. Ace/t2 po/"-"l"tate e/te ma" edu/2 pent u p oduc2to ", 3n/a mult ma" ma e pent u come c"an&", ca e de/%ac /"multan m2 %u "le ma" multo p oduc2to ". Durabilitatea sau stabilitatea n timp a p e&u "lo 6 c "te "u de -a12 3n /"/temul cent al"1at de /ta-"l" e a ce/to a c0"a (" a"c" c8(t"#2 te en /t ate#""le ca e "au 3n con/"de a e nece/"tatea mod"%"c2 "" p e&u "lo 3n %unc&"e de c"clul de ."a&2 al p odu/elo , de o/c"la&""le /e1on"e e, de mod"%"ca ea cond"&""lo de p"a&2. Mobilitatea preurilor poate 3m- 2ca %o me d"%e "te 5 mod"%"ca ea p e&u "lo 3nt 6un numa ma" ma e /au ma" m"c de etape, 3n p opo &"" mode ate /au /u-/tan&"ale, ut"l"1a ea p e&u "lo p/"0olo#"ce etc. St ate#""le de /ta-"l" e a p e&u "lo /e 3mpa t 3n 5 /t ate#"" de /ta-"l" e a p e&u "lo no"lo p odu/e, 3n ca1ul uno p odu/e ca e /e a%l2 3n %a1a de 3nceput al c"clulu" lo de ."a&2, /t ate#"" de /ta-"l" e a p e&u "lo 3n ca1ul m")ulu" de p odu/e, pent u p odu/ele a/em2n2toa e, /t ate#"" de a4u/ta e a p e&u "lo ca e "au 3n con/"de a e d"%e en&ele e)"/tente 3nt e con/umato " (" /"tua&""le /c0"m-2toa e. CAPITOLUL I. PRE'UL (N CONCEPTUL DE MAR)ETIN* +.+ CONCEPTUL DE MAR)ETIN* +., DE-INIREA PRE'ULUI 9 e&ul al2tu " de p odu/, pe ca e6l 3n/o&e(te de6a lun#ul 3nt e#ulu" /2u c" cu"t ca ma %2, ep e1"nt2 unul d"n elementele %undamentale ale act"."t2&"" de ma !et"n#. 9 e&ul "nte ."ne 3n mod d" ect 3n %"nal"1a ea actulu" de .8n1a e cump2 a e, uneo " %""nd dec"/". 3n op&"unea cump2 2to ulu", o%e "nd "ma#"nea p odu/ulu", 3n adapta ea act"."t2&"" econom"ce la ce "n&ele p"e&e". Toate o #an"1a&""le luc at".e (" multe d"n cele neluc at".e /ta-"le/c /"n#u e p e&u "le p odu/elo /au /e ."c""lo lo . 9 e&ul e/te cuno/cut /u- ma" multe denum" ".

'

Tot ce ne 3ncon4oa 2 a e un p e&. Se pl2te(te c0" "e pent u apa tament, ta)e pent u 3n.2&2m8nt (" ono a "u med"culu" /au dent"/tulu". Compan""le ae "ene, de t an/po t %e o."a /au auto .2 pe cep co/tul 1.$ unu" -"let, "a 3nt ep "nde "le p e/tatoa e de /e ."c"" pu-l"ce 3(" denume/c p e&ul ta "%.

.+/

Sm"t0 9.R., Be < C., 9ul%o d A., 6 Strategic Marketing Comunications, )o!an Pa!e0 Londra0+112 Preul reprezint reflectarea bneasc a valorii bunurilor sau serviciilor, comparate i corelate prin prisma cantitii, calitii i a altor criterii.

Ca instrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-sociale preul pieii reprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofere productorului n schimbul bunului pe care acesta l poate oferi ( .!latis " !reul i formarea lui " #d.#conomic, $ucureti, %&&', p.('). !reul este una din cele patru variabile clasice ale mi*ului de mar+etin,, care are cea mai mare influen n activitatea ntreprinderii n ,eneral, a celei de mar+etin,, n mod special, deoarece el afecteaz nemi-locit i promt. profitul, volumul v/nzrilor, cota de pia i poziia pe care aceasta o ocup pe pia n comple*ul economic naional.!retul detine un rol special, de ma*ima importanta pentru atin,erea obiectivului final si anume. ma*imizarea profitului. Ca e*presie a informaiilor furnizate reciproc de ctre participanii la schimb, n economia contemporan, nt/lnim i alte intrebuintari ale preului, ce poart numele de. - tarif " n cazul serviciilor. - ta* " n cazul plilor la bu,etul de stat sau alte instuii financiare. - impozit " ca pre al dreptului de a c/ti,a bani. - comision " pentru a,enii comerciale. - prim " n cazul asi,urrilor sociale. - chirie " pentru utilizarea temporar a unui spaiu - onorariu " n cazul unui liber profesionist. - cotizaie " pentru apartene la o or,anizaie. - amend " pentru contravenieni. - penalizare " pentru nere,uli. - cauiune " ca pre al libertii temporare. - rat " n cazul unei pli ealonate. - salariu " ca pre al muncii. - dob/nda " ca pre al banilor mprumutai. - ,aranii " pentru amanetare - mit " pre al bunvoinei, favorizrii. 0n orice sistem economic, cu privire la pre e*ist puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse i anume. al productorului i al consumatorului. 1stfel, n calitate de productor, se solicit un pre, dac este posibil c/t mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de ctre consumator i ca urmare nu poate depi posibilitile lui. 0n calitate de consumator, preul este suma pe care eti dispus s oferi pentru un bun sau serviciu, n funcie de valoarea pe care o acorzi ofertei. 0n mod normal, preul se stabilete prin ne,ocierea dintre productor i consumator, ne,ociere n care productorul propune un pre consumatorului, dar n final conteaz valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. 2eci preul se poate defini, ca e*presie de cele mai multe ori financiar, a valorii atribuite de consumator n cadrul schimbului(#.3ill, 4.567ullivan- op.cit.p.%'%). #l

-oac adesea rolul decisiv n opiunile cumprtorului, iar studiile din ultimul deceniu arat c se accentueaz rolul su n ansamblul mi*ului de mar+etin,, mai ales datorit faptului c preul este acela care-i ofer o ima,ine a consumatorului asupra a ce trebuie s se atepte de la un produs. 1ceasta nseamn, c stabilirea unui pre mic nu va duce automat la creterea v/nzrilor, ntruc/t consumatorul se ndoiete de calitatea produsului, iar un pre mare poate fi susinut printr-o ima,ine de marc. 0n cadrul mi*ului de mar+etin, dei preul este variabila complet abstract(considerat element intan,ibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma tactic cea mai eficient, pentru c este sin,ura component care aduce venit, toate celelalte componente " crearea produsului, informarea consumatorului despre e*istena lui i punerea la dispoziia lor " ,ener/nd doar cheltuieli, investiii. 2e aceea pentru productor fundamentarea lui este e*trem de nsemnat, de mrimea lui depinz/nd direct profitabilitatea ntreprinderii. 2intre toate elementele mi*ului, preul este variabila cea mai puin controlabil de ctre ntreprindere, deoarece nivelul su real se stabilete pe pia n funcie de o serie de factori obiectivi sau subiectivi pe care ea nu-i poate determina, ci doar influena prin cantitatea de produse oferite i nivelul cheltuielilor de producie efectuate. Cu toate acestea, este cel mai uor de influenat pe termen scurt de ctre productor " producerea, promovarea i distribuia cer mai mult timp i cheltuial pentru a fi influenate. 8iind componenta cea mai fle*ibil a mi*ului, preul devine i variabila ce se poate modifica ur,ent, c/nd piaa o cere, fie datorit dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilor concurenei. 2e asemenea, preul produce efecte mult mai rapide, imediate, fa de celelalte variabile ale mi*ului, ntruc/t cererea dar i concurena este n ,eneral mai prompt s acioneze la modificrile de pre, dec/t la modificri ale ima,inii produsului(!.9.2ubois, 1.:olibert " op.cit. vol.;;, p.%<'). !reul, spre deosebire de celelalte componente ale mi*ului, nu este de natur pur endogen, deoarece productorul i stabilete un nivel, dar piaa l valideaz sau nu, dar nici pur exogen, ntruc/t nivelul costului de producie al fiecrui productor i cantitatea produs de acesta, stau la baza formrii preului de pia. 2eci, preul are o poziie intermediar i de abilitatea mana,erului depinde fructificarea oportunitilor ce i le ofer la un moment dat piaa. 1ceast poziie a preului, face ca evoluia lui s fie mult mai ,reu de anticipat, n comparaie cu a celorlalte variabile ale mi*ului. !reul reflect i politica de distribuie, dar este i element al activitii promoionale, influen/nd puternic ima,inea unei mrci, unui produs. 9a r/ndul lui, preul este influenat de produs, el variind n mod frecvent de-a lun,ul ciclului de via al acestuia. !reul este cel care compenseaz cheltuielile de distribuie i promovare, nflueneaz serviciile clienilor, sensibilizeaz i atra,e se,mente de pia. !roductorul este cel care decide preul pe care-l va solicita clienilor. #*ist ns i e*cepii n economia de pia, impuse de. - le,islaii speciale cu privire la preul unor produse. - limitare indirect prin politica fiscal, salarial i de credit practicat n perioada respectiv. - necesitatea prote-rii unor cate,orii de productori sau consumatori. - acorduri sau restricii internaionale. - obli,ativitatea comunicrii baremurilor.

!reul trebuie folosit de ntreprindere cu mult abilitate, at/t pentru structurarea produciei " proces n care s fie criteriu esenial " c/t i pentru a-i asi,ura pe pia accesibilitatea i competitivitatea. Obiectivele stabilirii preului 5biectivele pe care o ntreprindere trebuie s i le propun n domeniul preului, trebuie s fie n concordan cu cele stabilite pentru celelalte variabile ale mi*ului i care s-i aduc aportul direct la nfptuirea obiectivelor strate,ice de mar+etin,. =umeroase studii arat c firmele au n vedere anumite obiective atunci c/nd i fi*eaz preurile, chiar dac ele nu sunt enunate e*plicit. 2eseori, aceste obiective sunt sub/nelese din scopul ,eneral al firmei, n alte cazuri el put/nd lua forma unei afirmaii ,enerale de forma. ( .:.$a+erop.cit. p.<<>-<<&) - preurile trebuie s acopere n ntre,ime costurile. - preurile nu le vor depi pe acelea cerute de concurenii apropiai. - preurile vor fi stabilite astfel nc/t s descura-eze ptrunderea de noi firme pe pia. - preurile trebuie s asi,ure o recuperare a investiiei, nu mai mic de * la sut. 7tudiile respective au relevat faptul c profitul nu este sin,urul motivator al afacerilor i de aceea firmele i stabilesc simultan mai multe obiective le,ate de. rentabilitate, si,uran, v/nzri, concuren, ima,ine n societate, etc., pentru nfptuirea crora utilizeaz strate,ii corespunztoare i tactici asociate. 7-a observat, c firmele mari au un obiectiv bine definit le,at de profituri pe termen lun,, mana,erii lor caut s stabileasc o decizie simultan cu privire la pre, cost i caracteristicile produsului, iar formulele de stabilire a preurilor sunt instrumente prin care se verific concordana intern a deciziilor individuale cu obiectivul ,eneral al firmei. ?emarcm, n literatura de specialitate, o serie de puncte de vedere cu privire la obiectivele politicii de pre, dar cele mai frecvente obiective, considerm c sunt urmtoarele. %. Obiectivele legate de profit se stabilesc i urmresc atunci c/nd firma este interesat de rezultatele financiare imediate ce se reflect n venituri. 2e aceea nt/lnim formulate aceste obiective ca fiind orientate spre venituri. Concret aceste obiective sunt. a. maximizarea profitului " presupune s obii cel mai mare profit posibil, ca diferena ntre ncasri i cheltuieli. 1ceasta nseamn s stabileti un pre c/t mai mare, dar at/t de mare c/t poate suporta piaa, deci depinde de rezistena consumatorilor la creterea preurilor(c/i clieni pierd@). #ste vorba de elasticitatea la preuri a cererii n aceast situaie. 2ac, prin creterea preurilor rm/n clieni dispui s plteasc suficient, nseamn intrarea pe o pia superioar, piaa produselor scumpe cu numr mic de clieni dar cu venituri mari. 0n acest caz, este vorba de un se,ment redus, dar cu putere mare de cumprare. 0n cazul n care firma vine cu o inovaie, ea dorete s-i recupereze investiia ntr-o perioad c/t mai scurt, c/t se afl n postura de monopol. !reul mare se obine prin strategia de smntnire, ce vizeaz un se,ment care are nevoie de produs i-l accept la acest pre.

An asemenea obiectiv i-l propune i firma aflat n pericol de a fi nghiit. 1tunci, pentru convin,erea mai ales a acionarilor, dar i a concurenilor, de puterea firmei, se adopt msuri de cretere rapid a profilului, mai ales mrirea preului, msur la care se renun dup ce a trecut pericolul. 4rebuie precizat c obiectivul de ma*imizare, nu este un obiectiv clar, precis, este mai de,rab ,eneric, chiar nerealist ntruc/t nu pot stabili punctul n care se obine cel mai mare profit posibil, numrul factorilor ce influeneaz situaia este mare i efectele lor nu pot fi stp/nite n totalitate. b. obinerea de profituri satisfctoare " c/nd firma se preocup de viitorul ei i dorete s obin profituri si,ure i relativ stabile pe o perioad ndelun,at de timp. 0n acest caz se planific un nivel al profitului, care s-i satisfac i pe acionari prin dividentele obinute i pe mana,erii, care trebuie s ,seasc soluiile n vederea obinerii nivelului propus. 0n funcie de situaia concret a firmei i a estimrilor cu privire la mediul afacerilor se pot stabili i alte obiective le,ate de profit. 2e obicei profituri unitare ridicate se obin prin preuri de smntnire fructific/nd rolul ce-l are firma pe pia, iar profituri totale se obin prin preuri de penetrare pentru a atra,e piaa de mas i a mri volumul v/nzrilor. (. Obiectivele legate de vnzri " se urmresc c/nd. se pot obine profituri mari prin controlul pieii, trebuie utilizat capacitatea de producie e*istent prin mrirea produciei dar cu costuri unitare sczute i profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari. Concret aceste obiective sunt. a. volumul i valoarea vnzrilor n cretere poate aduce un influ* bnesc mare pe termen scurt, ceea ce-i poate permite firmei s-i asi,ure viitorul. 0n acest caz, firma trebuie s in seama c un pre mai mic stimuleaz v/nzrile, dar pentru multe bunuri e*ist un nivel de saturaie i pe de alt parte, preul trebuie corelat cu calitatea. 1cest obiectiv trebuie stabilit doar pe termen scurt i n ,eneral numai firmele mari pot atepta o vreme s culea, rezultatele, i s-i v/nd stocurile e*istente. An asemenea obiectiv se atin,e prin folosirea preului de penetrare, ce urmrete i atin,erea unui nivel al cotei de pia pe seama atra,erii de noi cumprtori, prin care se sacrific interesul imediat pentru viitorul n care cota de pia va spori. b. cota de pia " n cretere este dependent de cerere i ea se poate urmri pe produs sau linie de produse. !reul este un important instrument prin care se realizeaz creterea, reducerea sau chiar renunarea la cota de pia deinut, n funcie de situaia pieii i estimrile ce se pot face. <. Obiectivele legate de concuren vizeaz fi*area preurilor n raport cu concurenii dac firma dorete s subziste alturi de acetia, sau dac se afl n poziia de leader de pre poate s influeneze tendina preurilor, ntruc/t cumprtorii sunt sensibili la pre. !reul este de obicei folosit de firme puternice n lupta pentru c/ti,area clienilor concurenilor sau a celor noi, ca barier mpotriva intrrii de noi concureni pe pia, sau ca instrument de uzur n rzboiul cu un concurent mai defavorabil. 2eoarece, e*ist mari diferene ntre costurile de producie i deci de profit, decizia de pre trebuie s in seama de capacitatea concurentului de a rspunde la o schimbare de pre iniiat de alt firm.

7pecialitii apreciaz c n mod frecvent spaiul de manevr al preurilor este mai mic dec/t cel ateptat deoarece piaa poate crea un bun echilibru dinamic, care tolereaz doar variaii reduse ale preurilor, dup care declaneaz reacii de auto-corectare n r/ndul concurenei( .:.4homas, op.cit. p.<BC). B. Obiectivele de status!uo se urmresc c/nd se dorete meninerea situaiei, deci stabilitatea firmei sau continuarea mediului de afaceri favorabil i aceasta presupune alinierea la concuren. 1ceasta asi,ur un climat relativ linitit n care firma se preocup s evite micorarea v/nzrilor, profiturilor, competiiei i a impactului ,uvernamental. D. Obiectivele legate de consumator " care in seama de sensibilitatea fa de pre a clientului. #*ist dou cate,orii e*treme de consumatori. cei foarte sensibili care vor schimba produsul i cei loaiali, ataai de un produs care tolereaz ma-orri de preuri. 2e aceea este foarte important cunoaterea compoziiei pieii de consum, a se,mentelor de consumatori i a mrimii ,rupurilor semnificative. C. Obiectivele comerciale au devenit importante n ultimele decenii ntruc/t cele mai multe produse se valorific prin intermediari, prin comerciani. 0n unele cazuri detailistul fi*eaz preul final, prelu/nd astfel rolul productorului care trebuie s ne,ocieze mar-ele convenabile distribuitorului. 2ac detailistul nu-i realizeaz obiectivele poate duce la eliminarea poductorului. 0n alte cazuri productorul are influen puternic asupra preului final, chiar l poate impune, desi,ur asi,ur/ndu-i detailistului un rabat convenabil. '. Obiective de formare a unei imagini a produsului i a firmei pe pia. 0n ,eneral preul ridicat se asociaz n mintea cumprtorului cu calitate, ori,inalitate, unicitate a produsului, ceea ce-i permite crearea i pstrarea unei anumite ima,ini a firmei. #*ist ns posibilitatea formrii unei ima,ini favorabile i n cazul practicrii unor preuri mici, care poate reflecta situaia bun, stabil, prosper a firmei. >. Obiectivele de supravieuire se urmresc de ctre firmele cu mare capacitate, care nu se pot adapta rapid schimbrii cerinelor consumatorilor sau accenturii concurenei. !entru a subzista, soluia este ca pe termen scurt s reduc preul pentru a vinde o cantitate mai mare, dar pra,ul de rentabilitate este la nivelul e,alitii ntre ncasri i cheltuieli. 1ceasta presupune reducerea costurilor sau mrirea preului de v/nzare de ctre concureni. &. Obiective sociale trebuie avute n vedere, ntruc/t n ultimele decenii statul intervine n viaa economic i pentru re,lementarea unor situaii pe pia.(#.3ill, 4.567ullivan " op.cit.p.%'C). 1stfel, dac pe unele piee concurena este limitat de dimensiunile firmei, aceasta este mpotriva intereselor publice i atunci intervine statul, deoarece preul anumitor bunuri i servicii trebuie meninut la un nivel suficient de mic pentru a fi accesibil. 7e remarc, n acest sens atitudinea or,anizaiilor non-profit n stabilirea preurilor. 0n alte situaii, se stabilesc ta*e i impozite mari (accizele la buturi, tutun, etc.) ce aduc venituri la bu,et i n acelai timp, lo,ic ar fi s descura-eze consumul lor. !rin le,e, n toate rile, firmele au obli,aia s stabileasc preuri ntr-un mod responsabil social.

>

%E. Obiectivele interne ale or,anizaiei pot impune pe termen scurt modificri ale preului. 1stfel, se va reduce preul pentru promovarea produsului pe pia, plasarea unei mrci etc. 7au se poate ridica preul pentru a acoperi pierderile din reducerea v/nzrilor, pentru asi,urarea finanrii unor activiti paralele, a unei noi investiii. #ste evident, c trebuie aplicate politici de pre diferite, n funcie de stadiul ciclului de via n care se afl fiecare produs. 9a nivelul oricrei or,anizaii, n diferite momente din viaa acestuia se pot stabili i alte obiective specifice, pe care echipa mana,erial trebuie s le ncadreze cu mult atenie n ansamblul obiectivelor de pre, cu at/t mai mult cu c/t, se tie c unele din obiectivele enunate mai sus, sunt uneori incompatibile, cu efecte diferite asupra indicatorilor de performan. 2eci, activitatea mana,erilor n domeniul preului nu e deloc facil, cu at/t mai mult cu c/t numeroi factori au incidene asupra lor. Factorii ce influeneaz mrimea i dinamica preului 2ei se stabilesc preuri unice nene,ociabile la v/nzare pentru toi cumprtorii, preul rm/ne una din importantele variabile, pe care orice productor le utilizeaz n activitatea de mar+etin,, !reul i ndeplinete rolul de instrument de mar+etin, numai n condiii n care, n orientarea nivelului su se mbin n mod armonios condiiile de producie cu cele de pia. 2e aceea, n stabilirea preului pe care l va solicita cumprtorului, productorul trebuie s in seama de influena pe care o au o serie de factori, at/t interni c/t i e*terni. Factorii interni determinani ai preului 1cetia sunt factorii pe care firma i poate manevra n interesul ei, dei mar-ele sunt limitate datorit naturii activitii desfurate i a pieelor pe care produsul va apare, esenial pentru firm fiind modul n care ea i definete afacerile, stabilind ce produce i pe ce pia vinde. Cei mai importani factori interni ce influeneaz preul sunt alturi de obiectivele de mar+etin, i strate,ia de mar+etin,. % ."ostul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care le efectueaz ntreprindere pentru realizarea unui produs. #le sunt costuri directe, numite cheltuieli variabile pentru c mrimea lor se modific n acceai direcie cu cea a cantitii de produse(materii prime, materiale, combustibil i ener,ie pentru producie, salarii, etc.) i costuri indirecte numite cheltuieli fixe, ntruc/t, ntr-un interval de modificare a cantitii de produse rm/n neschimbate(amortizarea capitalului fi*, ener,ia pentru iluminat, combustibilul pentru nclzit, chiria, etc.). 7uma tuturor cheltuielilor fcute pentru realizarea produsului formeaz costul total unitar, sau costul pe produs, care se va recupera, prin v/nzarea produsului la preul de pia. 2e nivelul cheltuielilor de producie depinde mrimea profitului, care este diferena dintre preul de v/nzare i costul de producie. 5biectivul oricrui productor trebuie s fie minimizarea costului de producie, aceasta fiind calea de sporire a rentabilitii, care depinde de el. 2esi,ur, n determinarea mrimii preului se pornete de la costuri, dar ele sunt doar un factor intern, factorii e*terni adeseori sunt cei determinai n fi*area preului pe pia.

(. #tapa ciclului de viat a produsului este un factor ce trebuie avut n vedere, deoarece de re,ul n faza de introducere, se practic un pre relativ ridicat, n faza de cretere unul moderat, n cea de maturitate ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i de ali factori poate s scad sau s creasc. <. $trategia de distribuie influeneaz preul prin c/ti,area accesului la canalele de distribuie. B. $trategia de promovare se coreleaz, preul, care devine instrument promoional. D. Organizarea intern desemneaz responsabilitile n domeniul stabilirii i controlului preurilor, n funcie de structura or,anizatoric a firmei. 4ipic, n procesul stabilirii preurilor sunt implicate departamentele (compartimentele) de mar+etin,, v/nzri i contabilitate, fiecare av/nd o viziune proprie care trebuie ns coroborate, pentru a elimina pe c/t posibil riscurile n acest domeniu. Factorii externi ce determin preul 7unt n ,eneral componentele macromediului, care au influena diferit ca intensitate asupra preului. 1stfel, influen imediat i cel mai adesea direct, o au factorii economici(piaa cu elementele ei. cerere i ofert) i factorii politico--uridici(politica fiscal, atitidinea fa de profit etc). =e vom opri doar la c/iva din aceti factori. %. "ererea pentru un bun reflect intensitatea nevoii pe care el o satisface i se concretizeaz n cantitatea ce se cumpr ntr-o perioad dat, la un anumit nivel al preului. 0ntre cerere i pre este o relaie invers proporional, la ma-oritatea produselor i se e*prim ,rafic prin curba cererii. 2inamica relaiei dintre cerere i pre se evideniaz prin elasticitatea cererii, care arat cum se modific cererea la schimbarea preului i se msoar prin coeficientul de elasticitate. 0n funcie de acesta se pot ,rupa produsele n patru categorii, i anume. - cu cererea elastic, dac coeficientul este supraunitarF - cu cerere inelastic, dac coeficientul este subunitarF - cu cerere unitar, dac este coeficientul %F - cu cerere presti,iu " c/nd pe o poriune limitat, la o cretere a preului i corespunde i o cretere a cantitii cumprate. #ste echivalent cu preul psiholo,ic. #lasticitatea este influenat de. preul produselor substitubile, ponderea preului n bu,etul cumprtorului, durabilitatea produsului, ntrebuinrile alternative ale produsului. #ste foarte important, pentru determinarea preului, estimarea elasticitii i a cererii, ntruc/t cererea i piaa stabilesc limita superioar a preului, n timp ce costurile reprezint limita inferioar a acestuia. (. "oncurena, ce reflect structura pieii pe care firma i vinde produsul, se bazeaz pe interdependena ce e*ist ntre productorii aceluiai produs, ntruc/t consecinele aciunii unuia depind i de reaciile celorlali productori. 2e aceea, are mare importan cunoaterea tipului de pia pe care apare fiecare produs, ntruc/t preul se formeaz ntrun mod specific pe fiecare dintre acestea.

1@

1stfel, n condiiile concurenei perfecte, prin mecanismul cerere-ofert, fr nici o re,lementare se formeaz preurile libere la nivelul preului de echilibru, care avanta-eaz at/t pe productor, pentru c-i asi,ur recuperarea costurilor i obinerea unui profit normal, dar i pe consumator, deoarece este cel mai mic pre la care poate fi obinut bunul respectiv. 2ominanta, este ns concurena imperfect, iar pe o asemenea pia se manifest controlul preurilor, fie de ctre firme productoare, fie de ctre stat (preuri administrate). !e piaa cu concurena monopolistic preul oscileaz n -urul celui de echilibru, ea apropiinduse de cea cu concuren perfect, dac produsele sunt omo,ene(e*. piaa fructelor i le,umelor). !e o asemenea pia, productorul nu poate dec/t s-i sporeasc cantitatea de produse i s-i amelioreze performanele pe termen scurt, iar pe termen lun, poate s-i diferenieze produsele printro politic de marc i s obin astfel un monopol de ni de pia. !e piaa cu concurena oligopol, controlul preului este ,enerat nu numai de ma*imizarea profitului ci i de preocuparea de a evita pierderile. Controlul preurilor de ctre firm urmrete meninerea i e*tinderea v/nzrilor pentru asi,urarea unui profit corespunztor, dar i c/ti,area clienilor, atenuarea concurenei. 2ac mrete preul, o firm sper, c ceilali productori o vor urma(i de obicei cam aa se nt/mpl), n caz contrar va pierde clienii n favoarea concurenilor. !e piaa monopol, n care productorul este sin,ur, teoretic poate stabili orice pre dorete, dar trebuie s in seama de posibilitile consumatorului, pe care nu-l poate obli,a s cumpere. !reul de monopol face ca cererea s devin ri,id, mpiedic/nd intrarea altor firme pe pia. #ste un pre discriminatoriu i poate fi unul mare sau unul mic n funcie de situaie. 7e remarc mai frecvent monopolul re,ularizat, cruia ,uvernul i permite un pre ce-i aduce un profit rezonabil 7tatul poate s se afle n aceast postur i poate practica un pre sub costuri, pentru a-l face accesibil consumatorului (e*. medicamente) sau un pre mare, prin care s reduc consumul (la resurse naturale), descura-/nd pe consumator. <. Oferta, determinat de capacitatea de producie a firmei va influena preul, deoarece ea trebuie s alea, ntre un pre mai mare cu oferta mic sau o ofert mai mare cu un pre mai mic. 7tudierea cererii i va permite s alea, soluie optim. B. %olitica statului cu privire la intervenia n ,eneral n viaa economic i n special n domeniul preului. 7tatul urmrete prin intervenia sa, nu s anuleze aciunea le,ilor economice obiective, ci s atenueze i s elimine unele influene ne,ative, la unele produse care necesit spri-in din afara pieii, in/nd ns cont de interesul public, al consumatorilor i productorilor. 5biectivele sunt limitarea creterii unor preuri sau mpiedicarea scderii lui. 1ceast intervenie a statului este de unele firme acceptate, de altele criticat, ntruc/t statul nu poate satisface prin intervenia sa toate interesele i trebuie s in seama de interesul ,eneral al societii. 7tatul intervine asupra raportului cerere-ofert, asupra nivelului preului i prin controlul preurilor.

11

Concret, intervenia statului se transpune n politicile de preuri adoptate prin. - asi,urarea unor preuri avanta-oase la materii primeF - achiziionarea, la preuri convenabile a unor cantiti de bunuri(e*. cereale, materii prime, materiale strate,ice)F - acordarea de subvenii sau credite pentru unele produseF - limitarea mrimii profitului sau impulsionarea creterii lorF - n,hearea preurilor la limita minim sau ma*im pentru protecia consumatorilor sau productorilor. D. &li factori socio'economici cum ar fi. con-unctura economic, faza ciclului economic, protecia social a consumatorilor etc., de care fiecare firm trebuie s in seama dup caz. ;nfluena fiecruia din aceti factori se reflect n mrimea preului sub forma. cheltuielilor de producie efectuate, a utilitii, a cererii, raritii i a altor variabile. =umai un asemenea pre, ce ia n considerare toate aspectele subliniate mai sus, poate constitui un instrument comple* de msurare economic. 0n concluzie, libertatea celui care stabilete preurile este limitat de aceti factori, iar consumatorul este sin,urul n msur s aprecieze dac preul produsului este corect, prin raportarea lui la valoarea de ntrebuinare a produsului. 2e aceea, percepia preului de ctre cumprtor are deosebit importan pentru specialitii n domeniul mar+etin,ului, care stabilesc preurile produselor n cadrul firmei conform strate,iei adoptate. Strategii de pre 7trate,ia de pre este component a strate,iei de mar+etin, ce ,raviteaz n -urul strate,iei de pia i ea trebuie ncadrat n strate,ia pe termen lun, a ntreprinderii i apoi detaliat prin strate,iile pe termen scurt, ce se reflect n tacticile de stabilire a preurilor. !reul, ca sum pe care cumprtorul o sacrific pentru achiziionarea unui produs se determin pentru fiecare produs i cum o ntreprindere are n portofoliul su un anumit numr de produse, ea trebuie s stabileasc mai multe strate,ii, o structur de strate,ii, care bineneles se modific de la o perioad la alta. !entru a cunoate posibilele strate,ii de preuri pe care le poate folosi o ntreprindere, vom apela la o clasificare a acestora, pe baza c/torva criterii pe care le considerm eseniale. 1. elementul ce st la baza determinrii preului, ne permite s folosim. (C.8lorescu-coord.op.cit.p. <B'-<D<F G. unteanu " coord.- op. cit. p.((%-(<<F C.7asu " op.cit. p.(<B-(<D). %. strate,ii de pre corelate cu costurile, care se realizeaz pornind de la. - a. costul mediu unitar - b. costul mar,inal - c. pra,ul de rentabilitate - d. rentabilitatea investiiilor. 1ceste strate,ii impun calculul costurilor de producie la care se adau, un profit identific/nduse astfel preul minimal, adic cel mai sczut nivel acceptabil, pe care ntreprinderea l solicit, n vederea nfptuirii obiectivului referitor la profit.

1$

(. strate,ii de pre corelate cu cererea se realizeaz pornind de la cunoaterea nu doar a cheltuielilor de producie ci i a. - a. elasticitii cererii fa de pre - b. comportamentului consumatorului - c. preului psiholo,ic(de accesibilitate) - d. preului corelat cu ciclul de via al produsului. 1ceste strate,ii sunt utilizate c/nd preul este factorul cheie n decizia clientului. 0n acest scop se identific plafonul preului, care este nivelul ma*im ce-l poate oferi cumprtorul i care depinde de elasticitatea cererii. <. strate,ii de pre corelate cu concurena, presupun stabilirea preurilor n raport cu preurile concurenilor, in/nd seam de o serie de factori ca. loialitate, calitate, ima,ine etc. 0n aceast cate,orie de strate,ii se include. - a. strate,ia preului nalt - b. strate,ia preului de penetrare. B. strate,ia combinat care ia n considerare cele trei strate,ii anterioare. $. poziia (situaia) n care se afl produsul, obli, la utilizarea de. (!h., Hotler, op.cit.p.''<'&%) %. strate,ii de stabilire a preurilor noilor produse, care au n vedere dou situaii. ;. c/nd produsul prezint similitudini cu produsele e*istente pe pia i trebuie s-l poziioneze, va utiliza. - a. strate,ia preului de e*cepie - b. strate,ia preurilor minime - c. strate,ia bazat pe valoarea produsului - d. strate,ia suprapreului. ;;. c/nd produsul este rezultatul inovaiei i este prote-at prin brevet se utilizeaz. - a. preul pentru fructificarea avanta-ului de pia - b. preul de penetrare a pieii. (. strate,ii de stabilire a preurilor n cazul unui ansamblu de produse " urmrete ma*imizarea profiturilor, nu unui produs ci a ansamblului de produse. 1par dificulti determinate de marea diversitate a produselor ce au costuri, concureni etc. diferii. 7e utilizeaz strate,ii de. - a. stabilirea preurilor n cadrul unei linii de produse - b. stabilirea preurilor produselor opionale - c. stabilirea preurilor produselor captive - d. stabilirea preurilor produselor derivate - e. stabilirea preurilor ofertei-pachet. <. strate,ii de a-ustare a preurilor, ce urmresc reflectarea diferenelor e*istente ntre consumatori i a situaiilor schimbtoare de pe pia. Cele mai frecvent nt/lnite sunt. - a. acordarea de rabaturi de bonificaii - b. strate,ia preurilor difereniate - c. strate,ia preurilor psiholo,ice - d. strate,ia preurilor promoionale - e. strate,ia preurilor orientate spre valoare - f. strate,ia preurilor stabilite pe criterii ,eo,rafice - ,. strate,ia preurilor internaionale. - c. durata de folosire a strate,iei a dus la delimitarea.

1'

;. strate,ii pe termen lun,, concretizate n. (It.!rutianuJ, op.cit. p.%D>-%CD) %. strate,ia preurilor de stratificare (. strate,ia preului de penetrare <. strate,ia preului de v/rf de sarcin B. strate,ia preului liniei de produse D. strate,ia preului discriminatoriu C. strate,ia preului de final '. strate,ia preului impar. ;;. strate,ii pe termen scurt, concretizate n tactici care se concentreaz pe. (#.3ill, 4.567ullivan, op.cit. p.%'C-%>() %. ncasri " utilizeaz. - a. preuri difereniate - b. preul momeal
" strate,ia preturilor momeal " preturile Kmomeal " foarte mici, chiar sub pretul de achizitie " atra, un numr mare de clienti si astfel apare si perspectiva achizitionrii si a altor produseF

- c. preuri speciale. (. volum " utilizeaz. - a. 2iscountul 2iscounturile. puteti atra,e clienti printr-o oferta de preturi speciale la anumite produse. - b. pachetul de preuri i preul pachetului - c. preul de lichidare - d. preuri promoionale !romotiile se fac atunci cand produsul nu mai este atat de cautat si aveti foarte multe pe stoc. 7copul acestei strate,ii nu il reprezinta profitul, ci diminuarea pierderilor. <. concuren folosesc. - a. preuri de paritate - b. subminarea - c. controlarea preurilor - d. hruiala e. strate,ia preurilor de supravieuire. B. tactici orientate spre consideraii societale " folosesc. - a. discounturi difereniale 2iscounturile in cantitati mari. puteti oferi astfel de discounturi pentru a rasplati clientii care cumpara mai multe produse. !rin aceasta strate,ie puteti promova si produsele noi. - b. preuri non-profit - c. barterul - d. preurile sectorului public.

-d. nivelul la care poate stabili v/nztorul preurile, deschide dou posibiliti. ( .:.$a+er, op.cit.p.<B&) %. strate,ia preurilor ridicate pentru a lua caimacul- tactic prin care se lanseaz o nou marc, sau un nou produs la un pre ridicat, pentru a vinde pe un anumit se,ment care este atras de valoarea de presti,iu, fiind capabil s plteasc preuri de lu*. 1vanta-ele aplicrii acestei strate,ii sunt (3.7imon, !rice- ana,ement, 1msterdam, #bevier, %&>&) - profituri mari pe termen scurt

1*

- recuperarea rapid n cazul unei inovaii reale - reduce riscul demodrii - permite reducerea preului de-a lun,ul timpului - evit mririle de preuri - implic presti,iu i calitate nalt - necesit resurse financiare reduse - necesit o capacitate mai sczut. (.strate,ia preurilor sczute, pentru a c/ti,a un se,ment important al pieii prin preul de penetrare, utilizat c/nd ptrunde pe o pia cu mare elasticitate a cererii i preuri nalte. =oul venit va utiliza un pre peste pra,ul de rentabilitate(adic cheltuielile totale de producie) prin care va submina v/nzarea produselor e*istente, datorit reducerilor atractive ale propriilor preuri. 1vanta-ele aplicrii lui dup prerea lui 3.7imion sunt. - profit de efectele influenei interpersonale i i construiete o poziie puternic pe pia. - se folosete de reducerea costurilor pe termen scurt - permite o cretere rapid a calitii - reducerea riscului insuccesului - mpiedic potenialii concureni s ptrund pe pia, sau nt/rzie aceast ptrundere. !e baza acestor dou strate,ii fundamentale, .:.$a+er ( .:.$a+er, op.cit.p.<DE-<D%) a sintetizat principalele strate,ii de preuri care se utilizeaz n mod frecvent. a. preuri impare " preuri ce se termin cu cifre impare utilizate la bunurile a,ro-alimentare ce au preuri mici. #le su,ereaz cumprtorului c cererea este n totalitate inelastic la acel pre. b. preuri psihologice care trebuie s aib un impact deosebit asupra cumprtorului(e*. &&E lei nu %EEE lei). c. preuri tradiionale utilizate n mod curent dar tot mai puin datorit inflaiei. d. preuri pentru prentmpinarea concurenei " presupune o inelasticitate a cererii, chiar dac veniturile cresc, nu se modific preurile. e. preuri pentru crearea unui prestigiu implic folosirea metodei de luarea caimacului, prin care confer presti,iu produsului su. f. alinierea preurilor numite preuri specifice, le,ate de preurile psiholo,ice i tradiionale. ,. preuri fixate pe criterii geografice care in seama de cheltuielile suplimentare necesare distribuirii n anumite zone. h. preuri duale preuri diferite la care vinde acelai produs pe piee diverse sau folosind alte mrci. 7pecialitii, ,raie mai ales dezvoltrii statisticii, au la dispoziie o ,am de metode ce pot fi utilizate pentru stabilirea unor preuri corecte. Cele mai cunoscute i utilizate metode sunt. cost plus, adaosului (mar+up), preurilor obiectiv, preurilor minimale, punctului critic, rabatului, discriminrii, sm/nt/nirii, penetrrii, psiholo,ic, liniei de pre, preului leader, licitaiei concureniale, etc., care se pot ,rupa n trei mari cate,orii. - metode bazate pe costuri. - metode bazate pe valoare - metode ce pornesc de la concuren. 1ctivitatea specialitilor n acest domeniu, nu se ncheie cu fi*area preurilor pe baza strate,iei adoptate, deoarece prin definiie preul are un caracter dinamic, iar mediul de afaceri n ,eneral, piaa n mod special, este ntr-o continu schimbare. Ca urmare, pentru ca preul, ca element al mi*ului de mar+etin, s-i poat ndeplini obiectivele stabilite, el trebuie modificat pentru a se armoniza cu celelalte componente ale mi*ului de mar+etin,.

1+

;niierea unei asemenea aciuni, trebuie s aib n vedere i s estimeze reaciile cumprtorilor i a concurenilor fa de aciunea de mrire, respectiv reducere a preului, de ctre o ntreprindere. odificarea preurilor poate avea loc i la iniiativa unui concurent. ?eacia ntreprinderii fa de aceast aciune poate fi. (!h.Hotler, op.cit. p. '&%-'&C) - reducere a preului - interaciunea percepiei calitii de ctre clieni - creterea i a calitii i a preului - lansarea unui produs mai ieftin. !e pia, n epoca actual, partenerii a-un, n final la o acceptare reciproc, utiliz/nd cu precdere, mai ales pe piaa or,anizaional preul. administrat, licitat, ne,ociat, de transfer i chiar barterul (It.!rutianu, op.cit. p.%CC-%C'). 0n concluzie tacticile de stabilire a preului ce au ca scop aplicarea unor strate,ii specifice de mar+etin,, trebuie modificate, odat cu atin,erea obiectivelor i fi*area de noi obiective.

Ma !et"n#ul e/te o at"tud"ne /au o o "enta e a ent"t2&"" o #an"1ato "ce, ca e a(ea12 cl"entul 3n cent u p oce/ulu" de lua e a dec"1""lo . Adam Sm"t0 /punea5 A Con/umul ep e1"nt2 un"ca %"nal"tate (" un"cul /cop al p oduc&"e"B:1;. Ace/t p "nc"p"u /pune c2 o #an"1a&""le t e-u"e /26(" concent e1e ene #""le (" aten&"a /p e e)t e "o , /p e ne.o"le (" /at"/%ac&"a cl"entulu", (" nu doa /p e "nte "o , /p e p odu/ele (" p oce/ele de p oduc&"e. N"c" un cl"ent nu cump2 2 p odu/e (" /e ."c"", el cump2 2 ut"l"tate, /olu&"" o%e "te de p odu/ele /au /e ."c""le e/pect".e pent u p o-lemele pe ca e le a e. Spec"al"(t"" 3n ma !et"n# t e-u"e /2 a"-2 3n .ede e nu at8t ceea ce /e p oduce /au /e %u n"1ea12 c", ma" de# a-2, -ene%"c""le, /at"/%ac&"a (" /olu&""le de e1ol.a e a p o-lemelo cl"entulu", pe ca e p odu/ele (" /e ."c""le le pot a/"#u a.Ceea ce c ede %" ma c2 p oduce a e ma" pu&"n2 "mpo tan&2. Dec"/". 2m8ne ceea ce c ede cl"entul c2 poate /2 cumpe e de la %" ma e/pect".2, ceea ce con/"de 2 el c2 a e .aloa e. 9ent u ca ma !et"n#ul /2 %"e e%"cace, t e-u"e ca un a/emenea ade.2 cap"tal /2 %"e p omo.at, ca %"lo1o%"e /" mod de #8nd" e, la toate n".elele o #an"1a&"e" econom"ce. N"c" cea ma" 3nalt2 cal"%"ca e 3n domen"" at8t de /pec"al"1ate p ecum pu-l"c"tatea, /ta-"l" ea p e&u "lo /au ce ceta ea de p"a&2 nu poate compen/a de%"c"en&ele 3n /t2p8n" ea conceptulu" de ma !et"n#. La n".el conceptual, olul c0e"e al ma !et"n#ulu" e/te acela de a %ace 3n a(a %el 3nc8t 3nt ea#a act"."tate a %" me" /2 %"e p "."t2 d"n pe/pect".a cl"entulu", "a p oce/ul dec"1"onal d"n cad ul %" me" /2 a"-2, ca punct de pleca e, ne.o"le cl"en&"lo .Stud""le 3nt ep "n/e au a 2tat c2 pune ea 3n p act"c2 a conceptulu" de ma !et"n#, la toate n".elu "le %" me", nu /e poate eal"1a pe depl"n dec8t dac2 d" ecto ul #ene al (" ce"lal&" mem- "" a" conduce "" 3" 3n&ele# /emn"%"ca&"a (" /e "mpl"c2 d" ect 3n apl"ca ea lu". Ma !et"n#ul t e-u"e p "."t nu doa ca %unc&"une a unu" depa tament d"n cad ul %" me", c" ca %"lo1o%"e c2l2u1"toa e a %" me", 3n 3nt e#ul /2u. Stud""le 3nt ep "n/e au con%" mat c2 3m-un2t2&" ea pe %o man&elo apa e cel ma" % ec.ent 3n ca1ul %" melo ce adopt2 acea/t2 pe /pect".2 l2 #"t2 a/up a act"."t2&"" lo . Cu toate ace/tea, eal"tatea "nconte/ta-"l2 2m8ne ca /c0"m-a ea de med"u e/te p e1ent2 pe/te tot (", dup2 toate apa en&ele, e.oluea12 pe o cu -2 me eu a/cendent2, ceea ce 3n/eamn2 c2 p"e&ele, cl"en&"" (" concu en&a 3(" mod"%"c2 pe manent /t uctu a (" ca acte "/t"c"le. Dac2 ne o "ent2m /p e p"at2, nu .om putea &"ne pa/ul cu /c0"m-a ea (" cl"en&"" ne .o /c2pa %oa te u(o p "nt e de#ete. Ma !et"n#ul nu e/te o op&"une %acultat".2C 3n cond"&""le actuale, de p"e&e 3nalt concu en&"ale (" a%late 3n .e(n"ca /c0"m-a e, el ep e1"nt2 o cond"&"e p eme #2toa e e/en&"al2, dac2 u m2 "m /2 a.em /ucce/ 3n a%ace " (" e1ultate p o%"ta-"le. 1,

+.3 COMPONENTA PRE' 4I MI5UL DE MAR)ETIN* M")ul de ma !et"n# e/te un te men p e/cu tat, %olo/"t pent u a de/c "e p "nc"palele .a "a-"le de ope a e a%late la d"/po1"&"a %" me" ca e de/%2(oa 2 act"."tatea de ma !et"n#.Dn l"te atu 2 de /pec"al"tate, /6a con/ac at denum" ea #ene "c2 de EE ce" pat u 9 EE5 p odu/, p e&, p omo.a e (" po1"&"e :3n /en/ul de po1"&"e 3n cad ul lan&ulu" de d"/t "-u&"e;. Recent, multe %" me au a4un/ la conclu1"a c2 ma" e)"/t2 o .a "a-"l2 9 de "mpo tan&2 e/en&"al2, ca e a t e-u" ad2u#at2 celo lalte B cla/"ce B5 pe /onalul. 9ent u o "ce o #an"1a&"e econom"c2, "nd"%e ent de t"p, cal"tate (" mot".a&"a pe /onalulu" ca e luc ea12 acolo pot ep e1enta at"unea e/en&"al2 ca e %ace pu-l"cul /2 do ea/c2 :/au nu; /2 apele1e la /e ."c""le e". F"eca e d"nt e ace/te elemente ale m")ulu" de ma !et"n# /e con/t"tu"e 3nt 6o poten&"al2 /u /2 de a.anta4e compet"t".e. C" cum/tan&e de p"a&2 d"%e "te p et"nd m")6u " /au com-"na&"" d"%e "te. De e)emplu, pe unele p"e&e, %acto ul e/en&"al al /ucce/ulu" 3l ep e1"nt2 p e&ul. 9e altele, "mpo tan&2 c uc"ala e."ne /e ."c""lo po/t6.8n1a e, cond"&""lo de .8n1a e (" pe %o man&elo te0n"ce ale p odu/ulu". Ia 3n alte p2 &", cea ma" -un2 -a12 compet"t".2 /e poate do.ed" eputa&"a %" me" %u n"1oa e (" /e "o1"tatea p o-at2 de6a lun#ul t"mpulu". C8te.a d"nt e /u /ele ma4o e d"n ca e de ".2 de o-"ce" a.anta4e compet"t".e /unt u m2toa ele5 6 p odu/e /au /e ."c"" ma" -uneC 6 p odu/e /au /e ."c"" pe cepute ca %""nd ma" -uneC 6 "no.a eaC 6 /t uctu a ma" -un2 a p e&u "lo 3n apo t cu co/tu "leC 6 apt"tud"n" ma" -une 3n domen"ul cump2 2 ""C 6 te0nolo#"e ma" -un2C 6 /"/teme "n%o ma&"onale ma" -uneC 6 pe /onal ma" -un /au cultu 2 o #an"1a&"onal2 ma" -un2. Ind"%e ent cum /e con/t u"e(te m")ul de ma !et"n#, o-"ect".ul no/t u p "ma e/te de a %u n"1a # upulu"6&"nt2 de cl"en&", atent /electat", un mot". con."n#2to pent u a cump2 a de la no", (" nu de la concu en&"" no/t ". 9 e&ul ca element al m")ulu" de ma !et"n#, nu ep e1"nt2 %acto ul de -a12 p "n ca e p oduc2to ul /e adaptea12 /au /e "mpune p"e&""C ace/t ol e.en"ndu6" p odu/ulu", 3n/2 p "n p e& el poate .alo "%"ca cond"&""le o%e "te de p"a&2 pent u a7(" 3nc0e"a e%"c"ent act"."tatea. 9 e&ul, 3n cond"&""le econom"e" de p"a&2, apa e ade/ea ca un %acto e)te "o , necont ola-"l, cu o e.olu&"e # eu de ant"c"pat. Con%o m teo "e" cla/"ce, a p e&u "lo , numa" con/umato ul .a dete m"na ce cant"tate d"nt 6un p odu/ /e .a ."nde pent u un anum"t p e&. F"eca e p"a&2, (" ma" ale/ cea a -unu "lo de la # con/um, e/te d"%e en&"at2 (" /e#mentat2. Acea/t2 d"%e en&"e e e/te p o.ocat2 de d"%e "te "nte e/e (" #u/tu ", de p e/t"#"u, .en"t, /"tua&"e %am"l"al2, .8 /t2, t ad"&"e, at"tud"ne p/"0olo#"c2 etc. Dec", 3n cad ul une" cate#o "" de p odu/e, /unt o-&"nute un num2 de a t"cole ca e /at"/%ac acelea(" ne.o", da e)"/t2 detal"" ca e le d"%e en&"a12 p "n ca e con/umato ul poate deo/e-" (" "dent"%"ca p odu/ul, "a pe de alt2 pa te /e poate c ea o p"a&2 p op "e p act"c8ndu6/e p e&u " d"%e "te pent u %"eca e d"n .a "antele p odu/ulu".

1=

Dn #ene al po/"-"l"t2&"le p oduc2to ulu" 3n mate "e de p e&u " 2m8n edu/e, cu e)cep&"a celo ca e de&"n monopolul p"e&e". 9 e&ul nu t e-u"e men&"onat de la 3nceput 3n d"/cu&""le cu cl"en&"". De(" e/te un %acto e/en&"al e/te d"%"c"l /2 /ta-"le(t" e)act ela&"a cal"tate 7 p e&. 9 e&u "le /unt %2cute (" nu n2/cute, dec" ele /unt d"/cuta-"le : ne#oc"a-"le ;. Dnt ep "nde "le pot %olo/" p e&ul ca p8 #0"e econom"c2, da nu t e-u"e /2 /up al"c"te1e %o &a ace/tu" "n/t ument pent u at"n#e ea o-"ect".elo econom"ce : ma4o "tatea ne4u/t"%"cat2 a p e&u "lo ca e poate a.ea /ucce/ 3n ca1ul une" o%e te edu/e, de&"ne ea monopolulu" etc. 3n/2 a e .ala-"l"tate /cu t2 ; 3(" pot con/t u" modele ut"le de dec"1"e a/up a p e&u "lo pe -a12 uno /t ate#"" e%ect".e ale p e&u "lo . +.6 -I5AREA PRE'ULUI 9e p"e&ele p odu/elo "ndu/t "ale, ma !et"n#ul e/te o /a c"n2 mult d"%e "t2 de cel de pe p"e&ele de con/um. De e)emplu, 3n #ene al e)"/t2 ma" pu&"n" cump2 2to " pe p"e&ele p odu/elo "ndu/t "ale, de(" %"eca e d"nt e e" poate a.ea ce "n&e de ac01"t"e e)t em de /pec"%"ce. Dn al do"lea 8nd, cump2 a ea /e %ace de c2t e /ala "a&" p o%e/"on"(t", /pec"al an#a4a&" pent u acea/ta, ca e t e-u"e /2 4u/t"%"ce 3n %ata (e%"lo "e a 0"c" %"eca e ac0"1"&"e e%ectuat2. Ca o con/ec"n&2 %" ea/c2, n"c" o ac0"1"&"e nu a e loc, de o-"ce", dec8t dup2 e.alua ea detal"at2 a p odu/elo concu ente. 9e p"e&ele p odu/elo "ndu/t "ale, # adul de concu en&2 ep e1"nt2, de o-"ce", un %acto %oa te "mpo tant "n %")a ea p e&ulu". Dn p oce/ul de .8n1a e de pe p"a&a de a%ace " nu e)"/t2 dec8t %oa te a op&"unea o%e "t2 ma !et"n#ulu" p"e&e" de con/um, e/pect". po/"-"l"tatea de a c ea un /et de -ene%"c"" p/"0olo#"ce, ca e /2 /upl"mente1e cal"t2&"le "nt "n/ec" ale p odu/ulu". Numa" 3n /"tua&"" 3n ca e ca acte "/t"c"le (" pe %o man&ele p odu/ulu" /ol"c"tat /unt c "te "" a-/olute de /elec&"e a o%e telo /e poate ce e un p e& ma" ma e pent u un p odu/ /upe "o d"n ace/t punct de .ede e, cu depl"n2 ce t"tud"ne c2 ace/ta .a %" p e%e at uno o%e te ma" /c21ute ca p e&. Un alt %acto ce nece/"t2 aten&"e e/te eal"tatea c2 multe 3nt ep "nde " .o /2 /e a/"#u e de cont"nu"tatea ap o."1"on2 "" (" apelea12, 3n con/ec"n&2, la ma" mul&" %u n"1o " : ceea ce /e nume(te ap o."1"ona e mult" 7 /u /2 ;. A(ada , ele cump2 2 de la ma" mul&" o%e tan&" ca e a/"#u 2 /pec"%"ca&"a co e/pun12toa e a p odu/ulu" /ol"c"tat, ceea ce t"nde /2 dea na(te e une" B p e/"un" de p e& B d"n pa tea %" melo ca e n21u"e/c /2 a4un#2 (" ele pe l"/ta %u n"1o "lo , p "n o%e te ma" at act".e 7 c0"a cu "/cul de a ."nde 3n p"e de eF Facto "" de -a12 a" p oce/ulu" de dec"1"e p "n ca e /e /ta-"le/c p e&u "le "ndu/t "ale .o %" /tud"ate pe /ec&"un", dup2 cum u mea125 6 -ene%"c""le p odu/ulu" 6 .aloa ea ad2u#at2 6 "mpo tan&a co/tu "lo 6 -a1a de cl"en&" 6 concu en&a 6 /t ate#"a de ma !et"n# a .8n1ato ulu". Beneficiile produsului 1>

Dn %" mele unde ma !et"n#ul de&"ne olul p "nc"pal, p odu/ele no" /unt ade/ea c eate ca 2/pun/ la /"tua&""le 3n ca e p"a&a 7 &"nt2 pa e /2 %"e de/e ."t2 neco e/pun12to de p odu/ele e)"/tente. Dn p act"c2, apl"ca ea p o# e/ulu" te0nolo#"c %ace po/"-"l2 c ea ea uno -ene%"c"" ale p odu/ulu" la ca e ut"l"1ato "" ace/tu"a poate c2 nu /6au #8nd"t n"c"odat2. Dn #ene al, p odu/ul "ndu/t "al ce nu poate %" d"%e en&"at p "n pe %o man&2 /au -ene%"c""le /upl"menta e a/oc"ate : ad"c2 nu &"n de ca acte "/t"c"le "nt "n/ec" ale ace/tu"a ;, nu poate %" e%"c"ent /"n#ula "1at dup2 c "te "ul p e&ulu" %a&2 de p odu/ele /"m"la e ale concu en&"lo . Un ma e de1a.anta4 al p odu/elo total ned"%e en&"ate e/te c2 3" con/t 8n#e pe p oduc2to " /au %u n"1o " /2 "nt e 3nt 6o concu en&2 ace -2 a p e&u "lo , me #8nd p8n2 la a6" o-l"#a /2 p act"ce p e&u " %oa te m"c". La cealalt2 e)t em2 , %u n"1o ul unu" p odu/ /au /e ."c"u un"c pe p"a&2 a e a.anta4ul de a p act"ca p e&u " e)t em de "d"cate da cu cond"&"a ca un"c"tatea /2 ep e1"nte, ealmente, un -ene%"c"u pent u ut"l"1ato . Dnt e cele dou2 e)t eme /e 3nt"nde o #ama .a "at2 de po1"&"" pe p"a&2. Acea/ta nu ep e1"nt2 dec8t com-"na&"" ale d"%e en&"e "lo d" ecte /au a/oc"ate p odu/ulu" p ecum (" d"%e "te # ada&"" ale apo tulu" p e& 7 cal"tate. Valoare adaugat Dn p "nc"p"u, pe o "ce p"a&2 "ndu/t "al2 e)"/t2 (apte domen"" de -a12 unde /e poate ad2u#a .aloa ea unu" p odu/ /au /e ."c"u. Cel d"nt8" e/te domen"ul beneficiilor asociate, unde /e poate ad2u#a .aloa ea p "n %u n"1a ea de5 p odu/e au)"l"a e, componente pe "%e "ce, e)t"nde " de p odu/e (" compat"-"l"tatea cu alte p odu/e /au /e ."c"" ut"l"1ate de cl"ent. Dn al do"lea 8nd, e)"/t2 -ene%"c"" de o d"n financiar, ca e /e e%e 2 la5 cond"&"" de 3nc0e"e e a a%ace "", a-atul come c"al ce poate %" o%e "t, pe "oada de c ed"ta e aco dat2 (" o "ce a an4ament %"nanc"a /pec"al ce d2 cl"entulu" po/"-"l"tatea de a cump2 a acum /" nu ma" t8 1"u 7 pol"t"ca .8n12 "" pe c ed"t cu clau12 de etu na e poate %" un element de at ac&"e pent u nume o(" cl"en&". Al t e"lea %acto e/te reputaia %u n"1o ulu", ma" ale/ c8nd a %o/t c8(t"#at2 de6a lun#ul t"mpulu" 3nt 6un mod ele.ant pent u poten&"alul cump2 2to . Unele %" me 3(" o%e 2 (" servicii de consultan, /pec"al concepute pent u a6l a4uta pe poten&"alul cl"ent /2 a4un#2 la cea ma" -un2 dec"1"e de ac0"1"&"e po/"-"l2. Ace/t %apt poate de.en" deo/e-"t de "mpo tant acolo unde p odu/ul ep e1"nt2 ca acte "/t"c" te0n"ce comple)e (" t e-u"e "nte# at alto componente %unc&"onale ale act"."t2&"" cl"entulu". O%e "nd /e ."c"" de a/"/ten&2 pent u e1ol.a ea p o-lemelo , %u n"1o ul /e poate men&"ne 3n contact pe manent cu poten&"alul cl"ent,a/"#u 8nd totodat2 o anal"12 detal"at2 a ce "n&elo de -a12 cu ca e /e con% unt2 ace/ta. Instruirea e/te al c"nc"lea m"4loc de a ad2u#a .aloa ea p odu/ulu" o%e "t. Dn pe "oada de 3nceput a calculatoa elo , %u n"1o "" ca e e au l"de " e%ectuau e" 3n("(" (cola "1a ea p o# amato "lo , 3n /pe an&a c2 ace(t"a, dup2 a-/ol." e, .o putea "n%luen&a, con."n#8ndu6" /2 cumpe e numa" calculatoa e de t"pul celo pe ca e %u/e/e 2 p e#2t"&". A/t21", "n/t u" ea a e loc 3n #ene al dup2 p "m" ea comen1"" (" 3na"nte de l". a e, a/t%el 3nc8t p odu/ul /2 poat2 %" ut"l"1at cu /ucce// 3nc2 d"n p "ma 1" a pune "" 3n %unct"une. Un alt %acto de /po " e a eputa&"e" %" me" (", a/t%el, de at a#e e a cl"en&"lo poten&"al" poate %" sigurana i rapiditatea l". 2 "". C0"a dac2 lua ea dec"1"e" de ac0"1"&"e a %o/t un p oce/ de ulat pe pa cu /ul uno lun", odat2 dec"1"a luat2, n"men" nu ma" e/te d"/pu/ /2 a(tepte. 1?

Ce de6al (aptelea %acto e/te percepia cl"en&"lo cu p "." e la capac"tatea %" me" %u n"1oa e de a a/"#u a /e ."c"" e%"c"ente po/t 7 .8n1a e,ap o."1"ona ea cu p"e/e de /c0"m- (" /e ."c"" de mode n"1a e la n".el /upe "o . Importana costurilor La /ta-"l" ea p e&ulu" te -u"e /2 lu2m 3n con/"de a e toate co/tu "le, p ecum (" o-"ect".ele de p o%"t ale %" me", da o "ce metod2 -a1at2 pe co/tu " p e1"nt2 t e" ma" pe "cole. 9 "mul e/te po/"-"l"tatea ca %u n"1o ul /2 /u-e.alue1e o%e ta, c8nd a %" putut le/ne o-&"ne un p e& ma" -un. Al do"lea e/ta c2, 3n momentul %")2 "" p e&ulu", nu 3ntotdeauna /e pot e.alua co ect co/tu "le eale de .8n1a e (" a/"/ten&2, ceea ce poate duce,dup2 "nt a ea pe p"a&2 a p odu/ulu", %"e la o ma4o a e ap"d2 a p e&ulu", %"e la educe ea enta-"l"t2&"" p odu/ulu" e/pect".. A t e"a (" cea ma" "mpo tant2 o-/e .a&"e /e e%e 2 la "ne)"/ten&a . eunu" mot". lo#"c pent u a le#a p e&ul 3nca/at pe un p odu/ de co/tul %a- "c2 "" lu". 9 e&ul de .8n1a e al unu" p odu/ ep e1"nt2 e1ultatul unu" p oce/ comple) de dec"1"e, ca e &"ne /eama de to&" %acto "" ante "o ". Co/tul %a- "c2 "" unu" p odu/ cup "nde co/tu "le d" ecte :manope a (" mate "" p "me ; (" co/tu "le "nd" ecte, denum"te uneo " (" co/tu " de e#"e, da ca e "nclude /" co/tu "le de adm"n"/t a e, d"/t "-u&"e, ma !et"n# /" .8n1a e. Co/tul /tanda d e/te co/tul med"u de %a- "ca&"e a unu" anum"t .olum de p odu/e, 3nt 6o anum"t2 pe "oad2 de t"mp (" 3n cond"&"" de p oduc&"e con/"de ate no male. Co/tul /tanda d /e %olo/e(te pent u m2/u a ea pe %o man&elo de p oduc&"e, ulte "oa e, "a d"%e en&ele, 3n plu/ /au 3n m"nu/ %a&2 de n".elul /tanda d, /unt denum"te a-ate " %a.o a-"le (" a-ate " ne%a.o a-"le. Un a/emenea concept e/te ut"l pent u m2/u a ea enta-"l"t2&"" p odu/ulu". A.anta4ul p "nc"pal al metode" de /ta-"l" e a p e&ulu" pe -a12 co/tulu" de p oduc&"e e/te %aptul c2 o%e 2 %u n"1o ulu" o m"n"m2 (an/2 de a /e men&"ne pe p"a&2, %""ndc2 p e&ul de .8n1a e /6a calculat po n"nd de la /uma total2 a co/tu "lo , la ca e /6a ad2u#at ma 4a p ocentual2 de p o%"t ne#oc"at2 cu ac0"1"to ul. 9ent u cump2 2to ", ma" ale/, /"/temul a e totu/" c8te.a de1a.anta4e ma4o e5 6 6 6 6 e/te d"%"c"l /2 a%le d"na"nte toate co/tu "le, dec" (" p e&ul de ac0"1"&"eC 3n con/ec"n&2, plan"%"ca ea (" cont olul -u#eta de."n /a c"n" d"%"c"le d"%"cultatea epa t"12 "" co/tu "lo a%e ente pe %"eca e p o"ect de p odu/ 3n pa te ep e1"nt2 un de1a.anta4 /e "o/ nu /e "a 3n con/"de a e elemntul concu en&"al de pe p"a&2 nu /e %ace d"/t"nct&e 3nt e co/tu "le ce nu pot %" ecupe ate 3n n"c" un alt mod : cum /unt cele de ce ceta e de1.olta e ; (" cele .a "a-"le de p oduc&"e.

6 Le#2tu a d"nt e p e& (" co/tu " de."ne e."dent2 atunc" c8nd mana#e "" 3ncea c2 /2 calcule1e p o%"tul ce a %o/t adu/ de .8n1a ea unu" anum"t p odu/, (" e/te %oa te ut"l2 pent u act"."tatea de plan"%"ca e (" cont ol. Atunc" c8nd p odu/ul aduce p o%"tu " /u-/tan&"ale, %" ma .a do " p o-a-"l /26" de1.olte pe c8t po/"-"l p"a&a (" .a m2 " p oduc&"a, "a dac2 p o%"tul e m"c %" ma poate 0ot2 " /2 m"c(o e1e co/tu "le %"e /2 e.olue1e /p e alt2 act"."tate, capa-"l2 /2 #ene e1e p o%"tu " /upe "oa e. Clienii Odat2 acceptat2 "deea de /ta-"l" e a p e&ulu" pe -a12 cond"&""lo de p"a&2, "deea de a p act"ca p e&u " d"%e "te pent u p odu/e d"%e "te de."ne (" ea de/tul de lo#"c2. U m2to ul pa/ p e/upune a adm"te c2, 3n anum"te 3mp e4u 2 ", /e pot ce e, de la cl"en&" d"%e "&", p e&u " %oa te d"%e "te pent u p odu/e /"m"la e. $@

9"a&a total2 a p odu/ulu" poate %" /e#mentat2 pe -a12 d"%e en&elo de .aloa e pe ceput2 a p odu/ulu", dete m"nate de modul d"%e "t 3n ca e cl"en&"" 3(" pe cep p op ""le nece/"t2&". Dn "ndu/t "a automo-"lelo de e)emplu, e)"/t2 p odu/e "dent"ce ca e /e .8nd la p e&u " %oa te d"%e "te. Alte t"pu " de /ta-"l" e d"%e en&"at2 a p e&u "lo /e -a1ea12 pe local"1a ea #eo# a%"c2C de e)emplu, co/tul unu" mate "al de p oduc&"e 3n Ind"a e/te mult d"%e "t de cel p act"cat 3n Ge man"a, unde e/te %a- "cat e/pect".ul mate "al. 9 e&u "le d"n p "mul ca1 /unt ma" ma ", d"n cau1a co/tu "lo /upl"menta e, da a/ta nu 3n/eamn2 o /ta-"l" e a p e&ulu" pe -a12 de co/tu ", c" pu /" /"mplu c2 %a- "cantul e%u12 /2 %u n"1e1e mate "alul e/pect". /u- un anum"t p e& m"n"m. 9e de alt2 pa te, mate "alul %a- "cat 3n Ge man"a t e-u"e am-alat 3n l21" (" t an/po tat la a."on, 3nc2 cat (" t "m"/ 3n Ind"aC pent u el t e-u"e pl2t"te ta)e .amale (" a/"#u 2 " de t an/po t, "a cl"entul -ene%"c"a t e-u"e /2 /upo te co/tul /upl"menta al t an/%o m2 "" monede" na&"onale 3n m2 c" #e mane. Concurena Odat2 e.alua&" %acto "" "nte n", e/te %oa te "mpo tant /2 /tud"em 3n cont"nua e /"tua&"a concu en&"al2. D"n punct de .ede e al "n%luen&e" pe ca e o poate e)e c"ta concu en&a a/up a /ta-"l" "" p e&ulu", e)"/t2, 3n p "nc"p"u, dou2 ca1u " e)t eme5 p odu/ul un"c (" p odu/ul ned"%e en&"at. Sp e deo/e-" e de p odu/ele /au /e ."c""le ned"%e en&"ate, cel cu ca acte un"c o%e 2 po/"-"l"tatea %")2 "" necond"&"onat2 a p e&ulu" (" c e2 "" d"/c "m"n2 "" d"nt e d".e /e /e#mente de p"a&2. La acealalt2 e)t em2 /e a%l2 p odu/ul complet ned"%e en&"at, pent u ca e nu e)"/t2 /e ."c"" /emn"%"cat".e /au alte d"%e en&"e " a/oc"ate ca e /2 aduc2 -ene%"c"" cump2 2to ulu"C 3n ace/t ca1 concu en&a /e -a1ea12 e)clu/". pe p e&, p "n cont a/t cu p odu/ul un"c, ca e nu a e ne.o"e de -ene%"c"" ad"&"onale pent u a /e ."nde (" a6(" 4u/t"%"ca p e&ul "d"cat. 9ol"t"ca de /ta-"l" e a p e&u "lo adoptat2 de o %" m2 /e poate 3ncad a 3nt 6una d"n cele t e" ma " cate#o "" ce decu # d"n nece/"tatea de anal"1e compet"t".e a p e&u "lo . Politica tarifului curent 9ol"t"ca ta "%ulu" cu ent nu e/te altce.a dec8t o /"mpl2 pol"t"c2 de "n%"lt a e, ca e u m2 e(te /2 nu tul-u e p"a&a /au /2 nu p o.oace eac&"" d"n pa tea concu en&e". A/t%el, cel ca e o apl"c2 nu %ace altce.a dec8t /26l u me1e pe l"de ul de p"a&2 ca e a /ta-"l"t ta "%ul cu ent 7 p e&ul la ca e /e ."nde p odu/ul e/pect".. E)"/t2 3n/2 dou2 ma " pe "cole. Dn p "mul 8nd, /e p e/upune c2 n".elul co/tu "lo noa/t e e/te acela(" /au ma" m"c dec8t al l"de ulu" de p"a&2, a/t%el .a t e-u" /2 ne mul&um"m cu o at2 a p o%"tulu" ma" m"c2. Dn al do"lea 8nd n6a.em n"c" cea ma" .a#a "dee de/p e o-"ect".ele de p o%"t ale l"de ulu", a c2 u" pe /pect".2 poate /2 dep2(ea/c2 /emn"%"cat". te menele noa/t e de enta-"l"tate, "a dac2 %" ma noa/t 2 u m2 e(te p o%"tul pe te men /cu t, e/te %oa te po/"-"l, apl"c8nd acea/t2 tact"c2, /2 a4un#em la e1ultate de1am2#"toa e. Politica platoului de preuri Dn ace/t ca1 e/te .o -a de p e&u " con.en"te p "n 3n&ele#e " 3nt e %" mele %u n"1oa e. Dn ma4o "tatea &2 "lo de1.oltate econom"c, 3n&ele#e "le cu p "." e la p e&u " /unt "nte 1"/e p "n le#e, cu e)cep&"a ca1u "lo c8nd /unt p opu/e (" p omo.ate de apa atul adm"n"/t at".e al /tatulu". Licitaia concurenial $1

Multe p odu/e "ndu/t "ale, ma" ale/ dac2 /unt /ol"c"tate 3n cant"tate ma e /au dac2 t e-u"e /2 /at"/%ac2 o mult"tud"ne de ce "n&e d"nt e cele ma" .a "ate :te0n"ce, %"nanc"a e, ecolo#"ce etc.; de."n o-"ectul l"c"ta&""lo concu en&"ale, unde %" mele pa t"c"pante t e-u"e /26(" c8nt2 ea/c2 %oa te atent o%e ta de p e&, dac2 .o /2 c8(t"#e cont actul de l". a e. 9ol"t"ca de pa t"c"pa e la l"c"ta&"" a une" %" me .a "a12 3n %unc&"e de "nten/"tatea cu ca e ace/ta do e(te /2 c8(t"#e (" ma" ale/ de ce anume do e(te /2 c8(t"#e.E)"/t2 momente 3n ca e ma4o "tatea %" melo accept2 /2 l"c"te1e la p e&u " ca e nu le a/"#u 2 ate acope "toa e ale p o%"tulu", numa" 3n /copul de a6(" /ta-"l" un B cap de pod B 3n anum"te /ectoa e econom"ce /au pent u a 3n e#"/t a un /ucce/ ca e /2 le con%e e /tatutul de l"c"tant /e "o/ 3nt 6o .""toa e o%e t2 ma4o 2 de a%ace ". Alteo ", acelea(" %" me l"c"tea12 la n".elu " "d"cate, decla 8nd c2 nu le "nte e/ea12 3n mod deo/e-"t cont actul e/pect". da /unt d"/pu(" /26l p e"a 3n /c0"m-ul unu" p o%"t /u-/tan&"al. Cea ma" # a.2 p o-lem2 cu ca e /e con% unt2 o "ce %" m2 e/te aceea de a (t"" cum /2 eac&"one1e la concu en&a de p e& p o.ocat2 de %" mele ".ale. O anal"12 de #enul cele" p e1entate 3n ta-elul 1.1 e/te con/"de at2 %oa te ut"l2 3n e1ol.a ea ace/te" p o-leme, p ecum (" 3n p oce/ul de %")a e a p e&u "lo . Atunc" c8nd /e ale#e %acto "" de cump2 a e d"n p "ma coloan2, e" t e-u"e /2 e%lecte -ene%"c""le c2utate de cump2 2to ". F"ec2 u" %acto dete m"nant " /e a/oc"a12C 3n coloana a doua, o ponde e co e/pun12toa e 3n dec"1"a de cump2 a e. S"tua&"a "deal2 e/te, de/"#u , atunc" c8nd /uma total2 a ponde "lo e/te e#al2 cu un"tatea.Coloana a t e"a, a c"ncea (" a (aptea "nd"c2, pent u p odu/ul no/t u (" p odu/ele celo do" concu en&", /co ul %"ec2 u" %acto , ad"c2 # adul 3n ca e p odu/ul no/t u acope 2 ce "n&a e)p "mat2 de ace/t %acto . S"tua&"a "deal2 e/te, de/"#u , atunc" c8nd /uma total2 a ponde "lo e/te e#al2 cu un"tatea. Coloana a t e"a, a c"ncea (" a (aptea "nd"c2, pent u p odu/ul no/t u (" p odu/ele celo do" concu en&", /co ul %"ec2 u" %acto , ad"c2 # adul 3n ca e p odu/ul no/t u acope 2 ce "n&a e)p "mat2 de ace/t %acto . S"tua&"a "deal2 e/te adopta ea unu" /"/tem unde /co ul total de 1@@ de puncte /e 3mpa te, pent u %"eca e %acto la toate p odu/ele anal"1ate. Dn ace/t %el, /e pot o-&"ne /co u " pent u %"eca e %acto ponde at, .om 3mp2 &" /co ul total al p odu/ulu" no/t u la cel al concu en&"lo (" .om anal"1a c"% ele e1ultate. Dac2 d"n anal"12 e1ult2 c2 apo tul d"nt e /co ul total ponde at al p odu/ulu" no/t u (" %"eca e d"n /co u "le /"m"la e ale tutu o concu en&"lo e/te /up aun"ta , 3n toate celelalte p "."n&e %""nd la e#al"tate, 3n/eamn2 c2 a t e-u" /2 ne dep2("m to&" concu en&"" la .8n12 ", cu cond"&"a ca p e&u "le /2 %"e acelea(". Dac2 p e&u "le nu /unt acelea(", atunc" cu c8t ne .om "d"ca ma" mult dea/up a n".elulu" un"ta , cu at8t ma" ma e .a %" capac"tatea de a e1"/ta concu en&e". In.e / dac2 .om co-o 3 /u- n".elul c"% e" 1 e/te po/"-"l ca /"n#u a po/"-"l"tate pe te men /cu t /2 %"e educe "le de p e&u ". Ta-el 1.1 Anal"1a p e& 7 -ene%"c"" Facto " 9 odu/ul no/t u Concu ent A Concu ent B

$$

Sco G 9onde e Sco 9onde e Sco Ca acte "/t"c"le p odu/ulu" @,$+ Cal"tatea p odu/ulu" @,'@ S"#u an&a @,1@ D"/pon"-"l"tate :canale de d"/t "-ut"e ; @,@+ D"/pon"-"l"tate :ap o."1"ona e; @,1@ Se ."c"" 3na"nte de .8n1a e @,@+ Se ."c"" po/t6.8n1a e @,1@ A/"/ten&2 pent u "n/t u" e @,@+ Total 1,@@ *1,'@ +@ $,+@ *@ *@ *,@@ +@ '+ 1,=+ *+ '' *+ *@ ','@ $,$+ *,@@ '' $+ $@ *+ 1',+@ '@ *@ 1@,@@ *@

Sco G 9onde e 1@,@@ ?,@@ ','@ 1,$+ $,@@ $,$+ +,@@ $,@@ '*,>@

Sco $@ $+ '' '@ *@ $@ 1@ 1@

Sco G 9onde e +,@@ =,+@ ','@ 1,+@ *,@@ 1,@@ 1,@@ @,+@ $',>@

Rapoa te5

9 odu/ul no/t u %a&2 de p odu/ul AH *1,' I '*,>H 1,1? 9 odu/ul no/t u %a&2 de p odu/ul BH *1,' I $',>H 1,=* 9 odu/ul A %a&2 de p odu/ul BH '*,> I $',>H 1,*,

Strategia de marketing a v n!torului St ate#"a de ma !et"n# a .8n12to ulu" cup "nde tact"c"le de /ta-"l" e a p e&ulu" (" ca e /unt de/t"nate apl"c2 "" uno /t ate#"" /pec"%"ce de ma !et"n#. Odat2 at"n/e /copu "le /t ate#"ce p opu/e, e/te ap oape /"#u c2 p e&u "le .o %" mod"%"cate, 3n .ede ea eal"12 "" o-"ect".elo u m2toa e. +.7 CATE*ORII DE PRE'URI In %unc&"e de etapele (" cond"&""le de/%2(u 2 "" p oce/ulu" de c" cula&"e a -unu "lo (" de locul (" modul 3nca/2 "" acumul2 "lo "nclu/e 3n p e&u " /e cuno/c u m2toa ele cate#o "" 5 6 6 6 6 p p p p e&u e&u e&u e&u "le la p oduc2to " 7 de p oduc&"e "le d"n e&eaua de d"/t "-u&"e : d"nt e d"%e "tele .e "#" ale ace/te"a ; 7 p e&u " cu "d"cata "le pent u /e ."c"" 7 ta "%e "le luc 2 "lo de con/t uc&"" 7 monta4 $'

Dup2 modul cum /e %o mea12 p e&u "le pot %"5 ne#oc"ate (" e1ultate d"n 3ntele#e ". Preur le ne!oc ate : d" ect /au "nd" ect 3nt e pa tene " ; e%lect2 con4unctu a p"e&e", e/pect". apo tul d"nt e ce e e /" o%e t2. Cele ma" % ec.ente .a "ante ale unu" a/t%el de p e& /unt5 p e&ul de -u /2, p e&ul de l"c"ta&"e (" p e&ul de t an1ac&"e. Preul de &ur89 : p act"cat pe p"e&ele "nte na&"onale ; la a(a61"/ele m2 %u " de -u /2 cum /unt 5 1a02 , cacao, ca%ea etc. N".elul /2u /e /ta-"le(te la -u /ele ca e %unc&"onea12 3nt 6o /e "e de cent e come c"ale ale lum"". 9 e&u "le de -u /2, denum"te (" cota&"" /au cu /u " /e /ta-"le/c la "nte .ale /cu te de t"mp (" /unt 3n %unc&"e de .olumul ce e "" (" al o%e te", ca e /e ne#oc"a12. Se pu-l"c2 3n l"/ta de p e&u " /au cu /u " ale -u /e", ca e /e d"%u1ea12 la toate -u /ele. Preul de l c ta e "nte ."ne 3n ca1ul p odu/elo ca e /unt o%e "te /"multan ma" multo cump2 2to ", %""nd .8ndute celu" ca e o%e 2 p e&ul cel ma" -un. S"/temul l"c"ta&""lo /e p act"c2 3n unele p"e&e /pec"ale : San!t 9ete /-u # 7 -l2nu "C Lond a 7 -um-ac, cea", m" oden""C Am/te dam 7 cacao,cea" ;. Preul de tran"ac e 7 /ta-"l"t pent u %"eca e ope a&"e come c"al2, 3n pa te, la ca e /e a4un#e 3n u ma ne#oc"e "lo , p "n aco dul celo do" pa tene ". Se ut"l"1ea12, at8t pent u p odu/e /pec"%"ce, "nd"."dual"1ate c8t (" pent u p odu/e ca e %ac o-"ectul ope a&"un"lo de -u /2 : unde p e&ul o/c"lea12 3n 4u ul celu" de la -u /2 7 dup2 m2 "mea lotulu", e.entual d"%e en&a de cal"tate, cond"&"" de plat2 etc. ;

9 e&u " e1ultate 3n u ma uno nele!er preala& le : pot %" cont acte ; "nte .en"te 3nt e %" me :a#en&" econom"c" ; /au c0"a 3nt e /tate : pe o anum"ta pe "oad2 de t"mp ; pot %" de acord 7 pe -a1a aco du "lo "nte .en"te 3nt e pa tene "C de cartel 7 3nt e %" mele eun"te 3nt 6un ca telC de nele!ere 73nt e %" me concu ente. 9e l8n#2 ace/te t"pu " de p e&u " t e-u"e men&"onat (" preul de monopol ca e e/te men&"nut %") o pe "oad2 de t"mp 5 pe -a1a 3ntele#e "" p ".ate (" o-&"ne ea aco dulu" #u.e namental C pe -a1a uno aco du " 3nt e p oduc2to " (" con/umato ". Acea/ta /e d"%e en&"a12 a/t%el 5 6 6 6 6 c8nd .8n1a ea e de&"nut2 de o /"n#u 2 %" m2 a.em p e&u " de monopol c8nd e/te de&"nut2 numa" de c8&".a .8n12to " 7 p e&u " de ol"#opol c8nd e)"/t2 o /"n#u 2 %" ma cump2 2toa e 7 p e&u " de monop/on c8nd /unt numa" cate.a %" me cump2 2toa e 7 p e&u " de ol"#op/on.

Dn cond"&""le e)"/ten&e" ma "lo co po a&"" /ta-"l" ea p e&u "lo 3ncetea12 de a ma" %" l"-e 2, ace/tea put8nd /26(" /ta-"lea/c2 p op ""le p e&u ". Fo mele de concu en&2 3n cond"&""le e)"/ten&e" monopolu "lo , dep"nd de modul de %o ma e al ace/to a 5 6 6 ne%o mal2 : %2 2 aco du " /ta-"l"te 3nt e "nt ep "nde " ; ele /u/&"n c2 /e concu ea12 da 3(" coo donea1a pol"t"ca de p e&, p act"c8nd cel ma" de/ l"de ul de p e& : cel ma" pute n"c, ce"lal&" p oduc2to " 3(" o "entea12 p e&ul dup2 l"de ;C %o male 7 ca telu " ca e n6au d"/p2 ut, de(" /6au mod"%"cat %o mele de concu en&2 (" e)"/t2 le#"/la&"e ant"t u/t ;.

$*

Dn cad ul ca telu "lo p e&ul poate %" un"%o m 7 /au /e /ta-"le(te numa" p e&ul m"n"m, p e&ul la ca e /e ."nde ma %a put8nd %" pe/te cel m"n"m /ta-"l"ndu6/e l"-e . De a/emenea pot %" p e.21ute con/ultat"" ec"p oce, a/up a p e&u "lo 3n unele ca1u " p e.218ndu6/e po/"-"l"tatea educe "" de p e& 3n l"m"tele /ta-"l"te, da (" o c e(te e de p e& cu oca1"a t8 #u "lo "nte na&"onale. Monopolul a e po/"-"l"atea de a e#al ce e ea (" o%e ta. +.: O%IECTI;E 4I INSTRUMENTE ALE POLITICII DE PRE' Dec"1""le pol"t"c"" p e&u "lo "n%luentea12 .olumul c"% e" de a%ace " (", a/%el, 3n mod "nd" ect, (" p o%"tul 3nt ep "nde "". Ele /unt, 3n p "nc"p"u, e1ultatul une" e#al"t2&" 3nt e o%e ta : p e/ta&""le 3nt ep "nde "" ; (" ce e e : cont ap e/ta&""le cump2 2to ulu" ;. Capac"tatea de "mpune e a p e&ulu" poate t ece d ept "nd"cato al po1"&"e" 3nt ep "nde "" pe p"a&2. 9ol"t"ca de p e& cup "nde nume oa/e dec"1"", a%late 3n /t 8n/2 le#2tu 2 cu /ta-"l" ea cond"&""lo o-&"ne ea unu" anum"t e1ultat al 3nt ep "nde "". Se ocup2 cu /ta-"l" ea (" p eluc a ea p e&u "lo cond"&"" cont actuale, e/pect".e de .8n1a e. 9ent u c2 pol"t"ca de p e& nu /e ocup2 numa" cu p e&ulu", c" (" cu ale cond"&"" le#ate de /ta-"l" ea e1ultatelo : de e)emplu, cond"&"" de plat2 (" m2/u " le#ate de p e&, cum a %" a-atul, -onu/ul ;, ea /e ma" nume(te (" pol"t"c2 de cont acta e. pent u (" alto n".elul l". a e,

Dup2 "nten/"tatea cu ca e pa tene "" cont actual" cu d".e /e n".elu " econom"ce pot ne#oc"a p e&u "le, /e d"%e en&"a12 ne#oc"e " act".e de p e& (" /ol"c"t2 " pa/".e de p e&. Ner!oc er le act $e de pre< 9a tene "" cont actual" d"/cut2 toate cond"&""le 3nc0e"e "" cont actulu" o /"n#u 2 dat2 /au la "nte .ale e#ulate de t"mp. Ace/ta /e d"/cut2 3n ca1ul ne#oc"e "lo de p e&u " 3nt e p oduc2to " (" come c"an&", d"/cut"" ce au loc anual, "a 3nt ep "nde "le come c"ale : come & en6# o/ (" deta"l"(t" ;, p oduc2to "" de -unu " pent u "n.e/t"&"" (" cump2 2to "" lo /ta-"le/c "nte.alele 3nt e e". Sol c t9r le pa8 $e de preur < O%e tantul /ta-"le(te p e&ul, /ol"c"tantul 3l accept2 /au 3l e%u12. Dnt e pa tene "" cont actual", nu a e loc o ne#oc"e e de p e& 3n ade.a atul /en/ al cu.8ntulu" : cu e)cep&"a uno ne#oc"e " cu /%e 2 ma" m"c3 de cup "nde e, de e)emplu, o%e " ea de /contu " ;. - =area o& ect $elor pol t c de pre C0"a dac2 anum"te p"e&e nu au # "4a /ta-"l" " unu" p e& co ect : de e)emplu, la o e)t em2 /e a%l2 p"e&ele pute n"c concu en&"ale, "a la cealalt2, p"e&ele ol"#opolu "lo ;, ma4o "tatea a-o d2 "lo ma !et"n#ulu" au cont"n#en&2 cu p e&u "le. 9 "n u ma e, mana#e ul /e con% unt2 3n pe manen&2 cu dec"1""le cu p "." e la p e&. Ace/t luc u e/te .ala-"l at8t pent u o #an"1a&""le non6p oduct".e : cum /unt cele ca e %u n"1ea12 /e ."c"" ;, c8t (" pent u cele p oduc2toa e. Cu toate c2, 3n multe ca1u " nu e/te ne.o"e dec8t de ma)"m"1a ea .8n12 "lo : (" I /au a p o%"tu "lo ;, e/te e."dent c2 /ta-"l" ea p e&u "lo t e-u"e %2cut2 3n conte)ul e/t "c&""lo /pec"%"ce p"e&e", c2 o a t e-u"e /2 le %ac2 %a&2 o #an"1a&"a, e/pect8ndu6(", 3n acela(" t"mp, o-"ect".ele /t ate#"ce. F" ma t e-u"e /2 /ta-"lea/c2 cla o-"ect".ul pe ca e 3l u m2 e(te p "n %a- "ca ea unu" p odu/, /26(" alea#2 /e#mentul de p"a&2 (" /26(" po1"&"one1e p odu/ul 3n cad ul ace/tu"a. Dn acela(" t"mp, %" ma t e-u"e /26(" p opun2 at"n#e ea uno o-"ect".e /ecunda e. Cu c8t ace/te luc u " /unt -"ne de%"n"te cu at8t 3" .a %" $+

ma" u/o %" me" /2 /ta-"lea/c2 un anum"t n".el al p e&ulu". E/te (t"ut c2 p e&u "le "n%luentea12 3n p opo &"" d"%e "te m2 "mea p o%"tu "lo , a c"% e" de a%ace " (" a cote" de p"a&2. 9ent u /ta-"l" ea unu" anum"t n".el al p e&ulu", o %" m2 poate u m2 " eal"1a ea unu"a d"n u m2toa ele o-"ect".e5 O& ect $e pentru ntrepr n"9tor > ment"ne ea pe p"ata 6 /po " ea c"% e" de/%ace "lo (" c"% e" de a%ace " 6 /po " ea cont "-u&"e" de acope " e (" a c8(t"#ulu" 6 /po " ea enta-"l"t2&"" 6 "d"ca ea cote" de p"a&2 O& ect $e pentru comer 6 /po " ea p e1en&e" 3n .adu "le come c"ale 6 3m-un2t2&" ea pla/2 "" p odu/elo la locul de cump2 a e 6 pa t"cula "1a ea come &ulu" pent u /p "4"nul dat %acto ulu" %em"n"n 3n cad ul compan"e" 3nt ep "n1ato "lo 6 a/"#u a ea unu" n".el un"ta al p e&u "lo pe d"%e "te canale de d"/t "-u&"e O& ect $e pentru con8umator 6 3m-un2t2&" ea pe cepe "" p e&ulu" de pt con.ena-"l : ca acte "1a ea p e&ulu" 3n apo t cu n".elul cal"t2&"" ; 6 3m-un2t2&" ea pecepe "" p e&ulu" d ept %a.o a-"l : ca acte "1a ea p e&ulu" 3n apo t cu cel al p odu/elo concu ente ; 6 "n%luen&a ea pe cepe "" p e&ulu" 3nt 6un anum"t mod : de e)emplu p e&ul, ca "nd"cato al cal"t2&"", p e&u " ma " 3n mod demon/t at". la m2 c" e)clu/".e ; 6 /ta-"l" ea e.olu&"e" .""toa e a p e&ulu" : de e)emplu, e."ta ea p e/upune "" c2 p e&u "le .o /c2dea 3n .""to ; Meninerea pe pia Dac2 /e con% unt2 cu /up acapac"tate, cu o concu en&2 pute n"c2 /au cu o mod"%"ca e 3n /t uctu 2 ne.o"lo de con/um ale popula&"e", %" mele 3(" p opun d ept o-"ect". p "nc"pal men&"ne ea pe p"a&2. 9ent u a nu6(" 3nc0"de un"t2&"le (" a /c2pa de /tocu "le ne.anda-"le, ace/tea ecu #, de e#ul2, la educe " de p e&u ". 9 o%"tu "le de."n ma" pu&"n "mpo tante dec8t /up a."e&u" ea (", at8t t"mp c8t p e&u "le acope 2 co/tu "le .a "a-"le (" o pa te a co/tu "lo %")e, %" mele e/pect".e cont"nu2 /26(" de/%2(oa e act"."tatea. Cu toate ace/tea, /up a."e&u" ea nu poate con/t"tu" un o-"ect". pe te men lun#, c2c", 3nt 6o a/t%el de /"tua&"e, %" ma .a t e-u" /2 (t"e cum /26(" 3m-un2t2&ea/c2 .aloa ea p odu/elo , %"e /2 /e con% unte cu d"/pa "&"a e" de pe p"a&2. Ma"imi!area profitului actual Multe %" me u m2 e/c /2 /ta-"lea/c2 3n a(a %el p e&ul,3nc8t ace/ta /2 cont "-u"e la ma)"m"1a ea p o%"tu "lo lo actuale. Dn %unc&"e de ce e ea (" co/tu "le e/t"mate (" de .a "antele de p e& po/"-"le, %" mele e/pect".e ale# p e&ul ca e duce la o-t"ne ea p o%"tulu" actual, a unu" %lu) de nume a /au a une" ate de e%"c"en&2 a "n.e/t"&""lo ma)"me. $,

Ma)"m"1a ea p o%"tulu" actual "d"c2, 3n/2, cate.a p o-leme. Dn p "mul 8nd ea nece/"t2 d"n pa tea %" me" cunoa(te ea %unc&"e" ce e "" (" a co/tulu", ca e, 3n eal"tate, /unt d"%"c"l de e.aluat. Dn al do"lea 8nd, p "n acea/ta /e u m2 e(te 3m-un2t2&" ea e1ultatelo %"nanc"a e cu ente, 3n dauna celo pe te men lun#. Ma)"m"1a ea p o%"tulu" actual nu &"ne /eama de "n%luen&a alto .a "a-"le ale m")ulu" de ma !et"n#, de eac&""le concu en&e" (" de l"m"tele "mpu/e p "n le#e, e%e "toa e la n".elul p e&u "lo . Dm-un2ta&" ea e1ultatelo %"nanc"a e cu ente poate a%ecta ne#at". e1ultatele pe te men lun#. Ma)"m"1a ea p o%"tulu" actual nu t e-u"e /2 a%ecte1e ne#at". po1"&"a 3nt ep "nde "" pe p"a&2 pe te men lun#, a p o%"tulu" actual. Determ narea preulu de ma= m "are a pro# tulu Econom"(t"" au ela-o at un model /"mplu de /ta-"l" e a p e&ulu" pent u ca ace/ta /2 cont "-u"e la ma)"m"1a ea p o%"tu "lo actuale. Modelul po ne(te de la "deea c2 %" ma e/pect".2 cunoa(te ca e /unt %unc&""le ce e "" (" co/tulu" pent u p odu/ul 3n cau12. Func&"a ce e "" de/c "e cant"tatea e/t"mat2 :J; ca e u mea1a a %" ac0"1"&"onat2 3nt 6o pe "ad2 de t"mp la p e&ul :9;. S2 p e/upunem c2 %" ma dete m"n2, 3n u ma anal"1e" /tat"/t"ce, ecua&"a ce e "" de %o ma5 J H 1@@@ 7 *9 Acea/t2 ecua&"e ep e1"nt2 e)p e/"a le#"" ce e ""5 ac0"1"&""le /cad pe m2/u a c e(te "" p e&u "lo Func&"a co/tulu" de/c "e co/tul total :C; al p oduce "" cant"t2&"" J 3nt 6o pe "oad2 de t"mp. Dn /"tua&"a cea ma" /"mpl2, %unc&"a co/tulu" total e/te de/c "/2 de ecuat"a l"nea a C H F K .J, 3n ca e F e/te co/tul %") total, "a . e/te co/tul .a "a-"l pe un"tatea de p odu/. S2 p e/upunem c2 ecua&"a co/tulu" e.aluat de c2t e %" ma noa/t 2 pent u p odu/ul /2u a e %o ma5 C H ,@@@ K +@J 9ent u a dete m"na p e&ul de ma)"m"1a e a p o%"tulu", conduce ea ma" a e ne.o"e de dou2 ecua&"". 9 "ma e/te cea a .en"tulu" total :L; , ca e e/te e#al cu p odu/ul d"nt e p e&ul p act"cat (" cant"tatea .8ndut25 LH9GJ A doua e/te cea a p o%"tulu" total : M ;, ca e con/t2 3n d"%e en&a d"nt e .en"tul total (" co/tul total5 MHL7C F" ma poate dete m"na de acum apo tul d"nt e p o%"t : M ; (" p e& : 9 ;, po n"nd de la ecua&"a p o%"tulu" (" cont"nu8nd5 MHL7C M H 9J 7 C M H 9J 7 : ,@@@ K +@J ; M H 9 : 1@@@ 7 *9 ; 7 ,@@@ 7 +@ : 1@@@ 7 *9 ; M H 1@@@9 7 *9$ 7 ,@@@ 7 +@@@@ K $@@9 M H 6+,@@@ K 1$@@9 7 *9$ $=

Am o-&"nut, a(ada , c2 p o%"tul total e/te o ecua&"e de # adul do" a.8nd ca necuno/cut2 p e&ul. G a%"cul ace/te"a e/te o pa a-ol2 p o%"tu "le at"n#8nd .aloa ea ma)"ma de '*@@@ u.m. la un n".el al p e&ulu" de 1+@ u.m. Ma= m "area $en tulu actual Unele %" me 3(" /ta-"le/c p e&ul la un n".el ca e /2 le pe m"t2 ma)"m"1a ea c"% e" de a%ace ". Ace/t luc u nece/"t2 /"mpla dete m"na e a %unc&"e" ce e "". Sta-"l" ea ace/tu" o-"ect". al pol"t"c"" de p e& a e la -a12 "pote1a con%o m ca e"a ma)"m"1a ea .en"tulu" .a cont "-u" la ma)"m"1a ea pe te men lun# a p o%"tulu" (" la c e(te ea cote" de p"a&2. Ma= m "area $olumulu $?n"9r lor Alte %" me do e/c /26(" ma)"m"1e1e num2 ul de p odu/e .8ndute, c e18nd c2 ace/t %apt .a duce la /c2de ea co/tu "lo pe un"tatea de p odu/ (" la c e/te ea pe te men lun# a p o%"tu "lo . 9 act"ca ea lo a e ca /cop p2t unde ea pe anum"te p"e&e a %" melo e/pect".e. O& ect $e comerc ale De(" con/umato ul e/te a -"t ul %"nal al /ucce/ulu" /au al "n/ucce/ulu" /t ate#"e" de p e&, tend"n&a de c e(te e a ponde "" come &ulu" cu am2nuntul 3n &2 "le de1.oltate, at2t 3n domen"ul -unu "lo de con/um cu c" cula&"e ap"d2, c8t (" 3n cel al -unu "lo de %olo/"n&2 3ndelun#at2, a %2cut ca p oducato ul /2 a"-2, p act"c, un cl"ent "nte med"a . 9 "n %o &a 3mp e4u 2 "lo , el e/te ne.o"t /2 cede1e .8n12to ulu" cu am2nuntul o -un2 pa te d"n cont olul a/up a p e&ulu" %"nal. Ace/t luc u a e anum"te con/ec"n&e. Dn unele ca1u ", deta"l"/tul e/te cel ca e %")ea12 p e&ul %"nal (" p e"a a/t%el olul p oduc2to ulu". Multe d"n e)pl"ca&""le de ma" /u/ /e apl"c2, p "n u ma e, deta"l"/tulu", "a p oduc2to ulu" 3" 2m8ne doa /2 ne#oc"e1e ma 4e con.ena-"le cu d"/t "-u"to ul : e.entual p "n educe " de p e& 3n %unc&"e de .olum ;. B"ne3n&ele/, deoa ece deta"l"/tul e/te p eocupat, 3n ult"ma "n/tan&2, de .olumul .8n12 "lo : 3nt 6o l"m"t2 p ec"1at2 ;, p oduc2to ul t e-u"e /2 p e1"nte a #umente con."n#2toa e c2 a putea %" at"n/e, .olume con."n#2toa e de .8n12 ". Dnt uc8t ne eal"1a ea o-"ect".elo deta"l"/tulu" poate duce la el"m"na ea p oduc2to ulu" de pe l"/t2 /a de p e%e "nte (" pent u c2 o p opo &"e %2 2 p ecedent d"n .8n12 " e/te acum concent at2 3n m8"n"le unu" num2 d"n ce 3n ce tot ma" m"c de deta"l"(t", /e poate t a#e conclu1"a ca e/pon/a-"l"tatea pent u ne#oc"e "le come c"ale de."ne d"n ce "n ce ma" cent al"1at2 (" 3ncetea12 a ma" %" e/pon/a-"l"tatea ec0"pelo de .8n1a e. Dn alte ca1u ", p oduc2to ul poate a.ea o "n%luen&2 pute n"c2 a/up a p e&ulu" %"nal,/au c0"a 3l poate "mpune. Deta"l"/tulu" " /e o%e 2, 3n ace/t ca1, po/-"l"tatea de a mod"%"ca p e&ul %"nal p "n a/"#u a ea uno a-atu " con/umato ulu". Alteo ", p oduc2to ul %")ea12 p e&ul de come c"al"1a e, da t e-u"e /2 a/"#u e ma 4e /u%"c"ente ca e /2 %u n"1e1e un /t"mulent e1ona-"l d"/t "-u"to ulu". Acea/ta poate conduce la pol"t"c" de p e& ca e au de6a %ace ma" de# a-2 cu men&"ne ea ma 4elo come c"ale, (" nu cu p e1enta ea uno p e&u " adec.ate con/umato ulu" %"nal : de e)emplu e/te "ndu/t "a de automo-"le ;. O& ect $e le!ate de con8umator

$>

Dn unele ca1u ", 3n /ta-"l" ea /t ate#"e" de p e& /e poate &"ne cont c2 /en/"-"l"tatea %a&2 de p e& poate .a "a con/"de a-"l pent u con/umato ". E)"/t2 con/umato " %oa te /en/"-"l" la p e& ca e /c0"m-2, %oa te p o-a-"l, p odu/ul 3n e.entual"tatea une" mod"%"c2 " de p e&. E)"/t2 (" pe /oane deo/e-"t de ata(ate /au lo"ale unu" p odu/ /au /e."c"u, ca e tole ea12 /c0"m-2 "le ma4o e ale p e&ulu", 3na"nte de a /e #8nd" /2 /e ad e/e1e altu" %u n"1o . E."dent, nu to&" con/umato "" /e 3ncad ea12 3n ace/te cate#o "". De aceea, d"/t"nc&"a %acut2 a"c" %")ea12 cele dou2 e)t eme ale une" /cale cont"nue, pe ca e pot %" pla/a&" ce" ma" mul&" con/umato ". Totu(", o a/emenea cunoa(te e a compo1"&"e" p"e&e" de con/um e/te %oa te .alo oa/2 pent u anum"te /t ate#"" de %o ma e a p e&ulu". Ea pe m"te p oduc2to ulu" /2 d" ec&"one1e p odu/ul /au /e ."c"ul c2t e anum"te /e#mente, cu po/"-"l"tatea de a &"ne cont de p oduc&"a cu ent2 o " de con/t 8n#e "le dete m"nate de d"/t "-u&"e. De e)emplu, o pol"t"c2 de p e& num"ta /!"mm"n# : ad"c2,3n t educe e, lua ea ca"maculu" ;, p e/upune %")a ea unu" p e& 3nalt, men"t /26" at a#2 3n /pec"al pe cump2 2to "" lo"al", c0"a dac2 /e 3n e#"/t ea12 educe " d"n cau1a p"e de "" cump2 2to "lo /en/"-"l" la p e&, ca e /unt d"/pu(" /2 accepte doa p e&u " ma" edu/e pent u ceea ce cump2 2. La un moment ulte "o 3n c"clul de ."a&2 al p odu/ulu", e.entual c8nd capac"t2&"le de p oduc&"e /e e)t"nd, c8nd /6a c eat o d"/t "-u&"e ma/".2 (" c8nd concu en&"" 3ncep (" e" /2 "nt e pe p"a&2, p e&ul poate %" edu/, at8t pent u a at a#e un # up ma" ma e de cump2 2to ", c8t (" pent u a c ea d"%"cult2&" concu en&"lo . E."dent, ace/te /t ate#"" nece/"t2 o -un2 cunoa(te e a /e#ment2 "" p"e&e" pe -a1a d"%e en&"e "" cump2 2to "lo (" a m2 "m"" # upu "lo /emn"%"cat".e. Ace/t luc u poate %" eal"1at p "n metode de t"pul 3nce ca e 7 e oa e, da e)"/t2 (" te0n"c" de ce ceta e ma" e)acte. Dec", pol"t"ca de p e& %olo/e(te at8t celo ma" ma " o-"ect".e ale 3nt ep "n12to "lo : enta-"l"tate, c8(t"# ; c8t (" une" 3m-un2t2&" " a po1"&"e" %a&2 de concu en&2 pent u d"/t "-u"to " (" con/umato ", 3n /copul "mpune "" uno /t ate#"" de p"a&2 /pec"%"ce. Dn cad ul pol"t"c"" de p e&, o%e tan&"" /unt capa-"l" /26(" at a#2 d"%e "te "n/t umente, pent u a6(" eal"1a a/p" a&""le "nd"."duale 3n p "."n&a p e&u "lo . Ace/t luc u e/te .ala-"l ma" ale/ 3n ca1ul ne#oc"e "" act".e a p e&ulu", unde, 3mp eun2 cu /ol"c"tan&"", /e eal"1ea12 un /"/tem de cond"&"" (" p e&u ". Ca "n/t umente ale pol"t"c"" de p e&, t e-u"e men&"onate, 3n p "mul 8nd, u m2toa ele pat u domen""5 Preul 9 e&u "le edau cont a.alo " moneta e, pe ca e 3nt ep "n12to "" le /oloc"t2 3n /c0"m-ul eal"12 "lo ace/to a (" ca e, de o-"ce", /e %")ea12 /c "pt"c 3n l"/tele de p e&u " /u- %o m2 de p e&u " - ute. Reducer le de pre De la n".elul /ta-"l"t al p e&u "lo : - ute ;, 3n anum"te cond"&"", pot %" o%e "te educe " : d" ecte ;5 6 a-atu " : de e)emplu, pent u cant"tate (" p e&u " ma " ;C 6 -onu/u " : educe " de p e& pent u 3ndepl"n" ea "nte# al2 a o-l"#a&""lo la %"nalul une" anum"te pe "oade ;C 6 /contu " : educe " de p e& aco date 3n ca1ul ac0"t2 "" m2 %"" 3nt 6un anum"t "nte .al de t"mp ;. Supl ment9r le de pre 9e/te p e&ul /ta-"l"t, /e pot /ol"c"ta /ume /upl"menta e, p ecum5 6 plata uno eal"12 " /upl"menta e : de e)emplu, %ac"l"t2&" /upl"menta e ;C 6 /upl"mente pent u cant"t2&" m"c"C $?

/upl"ment2 " de p e& dependente de t"mp : /upl"mente de noapte ;.

Adao8ur pentru &an 0 &unur @ 8er$ c Dn 0ot2 8 ea de comun aco d a p e&u "lo , pe unele p"e&e /e o-"(nu"e(te (" /ta-"l" ea alto adao/u " 3n -an", o-"ecte /au /e ."c"". Ace/te adao/u " ale p oduc2to "lo "n%luentea12 p e&u "le (" /unt5 6 adao/u " 3n -an" : de pe u ma co/tu "lo pu-l"c"ta e ;C 6 adao/u " 3n -unu " : te/te # atu"te, pune ea la d"/po1"&"e de mate "al pu-l"c"ta (" alte %o me de /p "4"n al .8n12 "lo , ope a&"un" compen/ato "" (" altele ;C 6 /e ."c"" : o aten&"e deo/e-"t2 cu p "." e la locul de e)pune e, eal"1a ea uno e."den&e a p e&u "lo 3n /cop come c"al (" altele ; Dn domen""le ne#oc"e "" act".e a p e&ulu", /6a o-/e .at 3n ult"m"" an" o d"/loca e a pol"t"c"" de p e&. Dn pe "oadele 3n ca e p"e&ele /unt /atu ate (" 3n c e(te e, c8nd "nten/"tatea concu en&e" e/te /po "t2 (" ce e ea e/te cea ca e dec"de 3n domen"ul come &ulu", au loc mod"%"c2 " ma" "mpo tante de p e&u ", 3n ca e /unt "mpl"cate (" p e/ta&""le colate ale enume ate ma" /u/. De e#ul2, %"eca e 3nt ep "nde e ("6a /ta-"l"t un anum"t poten&"al ac0"1"&"onal, 3n "nte "o ul c2 u"a /e poate man"%e/ta autonom d"n punct de .ede e al pol"t"c"" p e&u "lo . L"m"tele pol"t"c"" p e&u "lo /unt /ta-"l"te 3n p "nc"pal de mem- "" p"e&e" da (" de "nt ep "n12to ul 3n/u(". F"#u a 1.$
9 oce/ul /ta-"l" "" p e&u "lo O "entat2 dup2 co/tu " Anal"1a l"m"telo pol"t"c"" p e&ulu" O "entat2 dup2 ce e e O-"ect".e ale pol"t"c"" de p e& St ate#"" ale pol"t"c"" de p e& O "entat2 dup2 concu ent2

Sta-"l" ea m2/u "lo de pol"t"c2 a p e&ulu" (" a cond"&""lo 9 e& Adao/ S"/temul de p e&u " (" cond"&"" Reduce " Supl"ment2 "

Cont olul p e&u "lo 9 e& de p eda e la come & 9 e& la ut"l"1ato ul %"nal 9 e&ul concu en&e"

'@

CAPITOLUL II. PREAENTARE *ENERALA A -IRMEI SC DIAMOND SRL ,.+ SCURT ISTORIC AL -IRMEI SC DIAMOND SRL SC DIAMOND SRL e/te o /oc"etate cu o t ad"&"e de '@ de an" pe p"a&a om8nea/c2, a.8nd ca o-"ect de act"."tate p oduce ea 2" come c"al"1a ea (o/etelo (" d e/u "lo pent u cop"", %eme" (" -2 -a&". Dnt uc8t motto6ul %" me" e/te ,, ant"c"pa ea do "n&elo cl"en&"lo N, cl"en&"" -ene%"c"a12 de /e ." e p ompt2 (" 3n cele ma" -une cond"&"". Soc"etatea SC.DIAMOND .SRL e)ecut2 (" c"o ap" pe -a12 de comand2. 9 o%"lul de act"."tate al /oc"et2&"" e/te 5 p oduce ea /" come c"l"1a ea de c"o ap" d"n -um-ac /" ame/tec 9NA ,9ES,9A (" t"p l"n2. SC.DIAMOND .SRL /6a 3n%""n&at la data de @1.@'.$@@1 ca u ma e a d"."12 "" S.C. CIORA9I TIMISOARA S.A. 3n dou2 /oc"et2&" come c"ale d"/t"ncte /" anume S.C. CIORA9I CIFA S.A. cu /ed"ul 3n T"m"(oa a , e/pect". SC.DIAMOND .SRL. cu /ed"ul 3n Loc.Con/tanta, Oud. Con/tanta St . 9opa F aca/ N . '*A, , pe /t uctu a %o/te" /ec&"" de p oduc&"e, ca e a %unc&"onat de la >.@'.1?=1 p8na 3n $>.@$.$@@1 SC.DIAMOND .SRL /e .a o #an"1a pe /t uctu a /ec&"e" e)"/tente ca e d"/pune de cond"&"" te0n"ce, o #an"1ato "ce (" de pe /onal co e/pun12toa e 5 6 Soc"etatea a e o dota e te0n"c2 cu ut"la4e ca e acope 2 toate %a1ele p oce/ulu" te0nolo#"c nece/a p oduce "" c"o ap"lo : -o-"nat, t "cotat, 3nc0e"at la .8 %, epa/at , .op/"t, te mo%")at, et"c0etat (" am-alat ;. 6 A e o cent al2 te m"c2 pent u p oduce ea a-u ulu" te0nolo#"c nece/a 3nt e#ulu" p oce/ te0nolo#"c, cent ala ca e 3n octom- "e $@@@ a %o/t aco dat2 la e&eaua de #a1e natu ale. 6 E)"/t2 depo1"te pent u mate "" p "me (" p odu/e %"n"te. 6 E)"/t2 al"menta ea cu ap2 p "n pu&u " : pent u p oce/ul te0nolo#"c ; (" ap2 pota-"l2 de la e&eaua o a(ulu" (" al"menta ea cu ene #"e elect "c2. 6 A e 3n p op "etate te enu "le (" cl2d" "le pe ca e 3n p e1ent 3(" de/%2(oa 2 act"."tatea, do.ed"te cu e)t a/e de ca te %unc"a 2. 6 La data 3n%""n&2 "" , /oc"etatea a e un num2 de ,, de an#a4a&" ca e luc ea12 3n dou2 /c0"m-u " de p oduc&"e, "a pe /onalul de pa12 (" pomp"e "" 3n t e" /c0"m-u ". 6 Dn /t uctu a pe /onalulu",ponde ea o ep e1"nta pe /onalul de e)ecu&"e (" 3n cad ul ace/to a ce" d" ect p oduct".". D"n punct de .ede e al cal"%"c2 "" pe /onalulu" o ponde e /emn"%"cat".2 o ep e1"nt2 ce" cu /tud"" med"". Su- a/pectul # up2 "" pe /onalulu" pe .8 /t2 (" /e) /e con/tat2 c2 ponde ea o ep e1"nt2 pe /onalul de /e) %em"n"n, "a 3n ceea ce p ".e(te .8 /ta , ponde ea /e local"1ea12 3n p "nc"pal 3nt e *@6*+ an". Men&"on2m c2 /ec&"a de p oduc&"e a e auto "1a&"e de %unc&"ona e de med"u, "#"en2 (" /2n2tate (" toate celelalte auto "1a&"" nece/a e %unc&"on2 "" no"" /t uctu " de con/t"tu" e 3n noua /oc"etate.

'1

,., DESCRIEREA PROCESULUI TEBNOLO*IC Dn con%o m"tate cu p o%"lul act"."t2&"", SC.DIAMOND .SRL. 3(" de/%2(oa 2 act"."tatea 3n /ec&"" de p oduc&"". Dn cad ul /oc"et2&"" SC.DIAMOND .SRL. /e e)ecut2 u m2toa ele ope a&"" ale p oce/ulu" te0nolo#"c5 +. %O%INAT5 -o-"na ea %" elo /e e)ecut2 pe ma("n"le de -o-"nat LARIOCONER (" LARIMEP (" con/t2 3n 3n%2(u a ea %" elo pe %o mate adec.ate ma("n"lo de t "cotat, de pe %o matele l". ate de %"latu ". 9ent u p e3nt8mp"na ea "/cu "lo de acc"denta e #ene ate de m"4loacele de p oduc&"e (" p oce/ul de munc2 /6au luat u matoa ele m2/u " 5 6 le#a ea ma("n"lo la centu a de 3mp2m8nta e ca e e/te .e "%"cat2 3n te men pe manent (" de dou2 o " pe an, con%o m le#"/la&"e" 3n ."#oa e. 6 dota ea cu ap2 2to " metal"ce a p2 &"lo elect "ce de ac&"ona e /" pune e 3n m"(ca e a ut"la4elo . 6 p2 t"le mecan"ce a%late 3n m"/ca e ca e a putea p oduce acc"dente de munc2 /unt de a/emenea p ote4ate cu ap2 2to " metal"ce 6 pent u p e3nt8mp"na ea "m-oln2." "lo p o%e/"onale, 1"ln"c /e p "me/te Q l lapte ca ant"dot. 6 pe /onalul ca e luc ea12 3n /ec&"a BOBINAT, pe "od"c :luna ; e/te "n/t u"t pe l"n"e de p otec&"a munc"", pe -a12 de /emn2tu a (" o-l"#ato "u poa t2 ec0"pament de p otec&"a munc"", con/t8nd 3n 5 -at"c, 0alat /au /alopet2 6 ,. IN-C4URAT ELASTIC 5 /ec&"a e/te dotat2 cu o ma("n2 de "n%2(u at ela/t"c t"p MENEGATTO. La acea/t2 ma("n2 /e e)ecut2 ope a&"a de de/p"ca e a ela/t"culu" "n *@ de %" e pe ca e /e depune %" ul de pol"am"d2 p "n "n%2/u a e. 9ent u p e3nt8mp"na ea "/culu" de acc"denta e, #ene ate de m"4loacele de p oduc&"e (" p oce/ul de munc2 /6au luat u m2toa ele m2/u " 5 6 le#a ea ma("n"lo la centu a de "np2m8nta e ca e e/te .e "%"cat2 cu te men pe manent /" de dou2 o " pe an, con%o m le#"/lat"e" 3n ."#oa e. 6 dota ea cu apa ato " metal"ce a p2 &"lo elect "ce 6 p2 &"le mecan"ce a%late 3n m"(ca e ca e a putea p oduce e.entuale acc"dente de munc2 /unt de a/emenea p ote4ate cu ap2 2to " metal"ce. 6 9ent u p e3nt8mp"na ea "m-oln2." "lo p o%e/"onale #ene ate de med"u de luc u :1#omot; pe /onalul a %o/t dotat cu c2(t" %on"ce /" 1"ln"c p "me/c Q l lapte, ca ant"dot. 6 3.TRICOTAT 5 e/te /ec&"a unde /e e)ecut2 ope a&"a de -a12, ad"ca t "cota ea c"o ap"lo 6 c"o ap" /e t "cotea12 pe ma("n" de t "cotat cu un c"l"nd u : t"p man(et2 ;, cu du-lu c"l"nd u 6 c"o ap"" /e t "cotea12 3n lan&, p "ma dat2 man(eta,apo" ca "m-ul /" c2lc8"ul, talpa, .8 %ul /" 8ndu "le de/p2 &"toa e. 6 a t"colele de c"o ap" p odu/e dup2 de/t"na&"a lo /e # upea12 3n 5 6 c"o ap" (" (o/ete pent u %eme" C 6 c"o ap" (" (o/ete pent u -2 -at" C 6 c"o ap" (" (o/ete pent u cop"" C 6 d e/u " pent u %eme" (" cop"" C 9ent u p e3nt8mp"na ea "/cu "lo de acc"denta e #ene ate de m"4loacele de p oduc&"e (" p oce/ul de munc2 /6au luat u m2toa ele m2/u " 5 6 le#a ea ma("n"lo la centu a de 3mp2m8nta e ca e e/te .e "%"cat2 cu te men pe manent (" de dou2 o " pe an con%o m le#"/la&"e" 3n ."#oa e. 6 ta-lou "le elect "ce de la ma("n"le de t "cotat /unt etan(e la /came (" p a%. '$

6 p2 &"le mecan"ce a%late 3n m"(ca e, 3n /pec"al la /"/temul II de la ma("n"le de t "cotat /unt p ote4ate cu ap2 2to " metal"ce 9ent u p e3nt8mp"na ea 3m-oln2." "lo p o%e/"onale #ene ate de med"ul de luc u /6au luat m2/u " pent u a/"#u a ea unu" "lum"nat natu al (" a t"%"c"al opt"m, p ecum (" o .ent"la&"e natu al2 pe manent2. 9e /onalul ca e luc ea12 3n /ec&"a TRICOTAT pe "od"c : luna ; e/te "n/t u"t pe l"n"e de p otect"a munc"" pe -a12 de /emn2tu 2 (" o-l"#ato "u poa t2 ec0"pament de p otec&"e, ca e con/t2 d"n 5 -at"c, 0alat /au /alopeta (" "nc2l&2m"nte co e/pun12toa e. 6. (NCBEIAT 5 (o/etele dup2 /pec"%"cul lo /unt "nc0e"ate /au cu/ute la .8 %, a/t%el 5 6 (o/etele % otte /unt cu/ute la ma("n"le de cu/ut TRI9LOCR . 6 (o/etele de celelalte conte)tu " /unt "nc0e"ate oc0" cu oc0" la .8 % pe ma("n" /pec"ale de "nc0e"at TEPTIMA. 9ent u p e3nt8mp"na ea "/culu" de acc"denta e, #ene ate de m"4loacele de p oduc&"e (" p oce/ul de munc2 /6au luat u m2toa ele m2/u " 5 6 le#a ea ma("n"lo la centu a de "mp2m8nta e ca e e/te .e "%"cat2 cu te men pe manent /" de dou2 o " pe an con%o m le#"/la&"e" 3n ."#oa e C 6 p2 t"le mecan"ce a%late 3n m"(ca e /unt p ote4ate cu ap2 2to " metal"ce C 9ent u p e3nt8mp"na ea 3m-olna." "lo p o%e/"onale #ene ate de med"ul de luc u /6au luat m2/u " pent u a/"#u a ea unu" "lum"nat natu al (" a t"%"c"al opt"m, p ecum (" po/"-"l"tatea de e#la e a capulu" ma("n"" de "nc0e"at pent u o po1"&"e co e/pun12toa e, p ecum (" dota ea ma("n"" cu /ac" ca e e&"n p a%ul (" /camele. 9e /onalul ca e luc ea12 3n /ec&"a de "nc0e"at, pe "od"c : luna ; e/te "n/t u"t pe l"n"e de p otec&"a munc"", pe -a12 de /emn2tu a (" o-l"#ato "u poa t2 ec0"pament de p otec&"e a munc"", con/t8nd d"n -at"c, 0alat /au /alopeta (" "nc2l&2m"nte co e/pun1atoa e. 7. REPASAT 6 e/te %a1a ca e p e/upune t2"e ea %" elo %lotante e1ultate d"n t "cotat, 3nc0e"at (" cu/ut, 3ntoa ce ea c"o ap"lo pe %a&2 (" ema"e ea tutu o de%ectelo ap2 ute la %a1ele ante "oa e. :. ;OPSITORIA > e/te /ec&"a 3n ca e /e e)ecut2 .op/" ea c"o ap"lo (" a (o/etelo 3n /copul d".e /"%"c2 "" palete" colo "/t"ce. C"o ap"" /unt .op/"&" cu -ucata 3n ma("n" de t"p TAMBUR, ut"l"18nd colo an&" d" ec&" auto0ton" pent u .op/" ea componente" de -um-ac (" colo an&" de d"/pe /"e (" ac"1" pent u .op/" ea componente" pol"am"d"ce. Tot 3n cad ul %a1e" de .op/"t /e p oduce (" al-" ea c"o ap"lo (" (o/etelo ca e /e eal"1ea12 cu 0"poclo "t de /od"u (" al-"to opt"c.9ent u /toa ce ea c"o ap"lo e1ultate 3n u ma ope a&"e" de .op/" e /e %olo/e/c ma("n"le t"p cent "%u#2. 9ent u p e3nt8mp"na ea "/cu "lo de acc"denta e , #ene ate de m"4loacele de p oduc&"e (" p oce/ul de munc2 /6au luat u matoa ele ma/u " 5 6 le#a ea ut"la4elo de .op/"t (" cent "%u#2 la centu a de "mp2m8nta e ca e e/te .e "%"cat2 pe manent (" de dou2 o " pe an con%o m le#"/la&"e" 3n ."#oa e. 6 dato "t2 med"ulu" umed e)"/tent 3n .op/"to "e , "nt e up2toa ele /unt p ote4ate co e/pun12to . 6 p2 &"le metal"ce /unt p ote4ate cu ap2 2to " metal"ce. 6 9ent u p e3nt3mp"na ea "m-oln2." "lo p o%e/"onale #ene ate de med"ul de luc u, /6au luat u m2toa ele m2/u " 5 6 pe t"mp de .a 2, dota ea cu .ent"latoa e, "a pent u /e1onul ece, cu ae ote m2 pent u "nc2l1" ea /pa&"ulu" de luc u. ''

9e /onalul ca e de/e .e(te /ec&"a LO9SITORIE e/te "n/t u"t pe l"n"e de p otec&"a munc"", pe -a12 de /emn2tu 2 (" o-l"#ato "u poa t2 ec0"pament de p otec&"e con/t8nd 3n -at"c /au -a/c2, /alopet2 ant"ac"d2 (" c"1me de cauc"uc ant"ac"de. Dup2 ca1 /e %olo/e/c (" m2nu(" de cauc"uc, "a ca ant"dot p "me/c c8te Q l lapte 1"ln"c. D. -ORMAT. Fo matul p e/upune te mo%")a ea c"o ap"lo /" (o/etelo pe ut"la4e de t"p BELLMAN /au pe %o me %")e "nc2l1"te cu a-u . 9a amet "" de te mo%")a e dep"nd de mate "a p "m2 %olo/"ta la p oduce ea c"o ap"lo . Dac2 la %o mele %")e (o/etele (" c"o ap"" /unt te mo%")at" numa" /u- ac&"unea c2ldu "", la ma("n"le de te mo%")at BELLMAN, c"o ap"" /unt a-u "&" (" u/ca&" /u- ac&"unea c2ldu "". 9ent u p e3nt3mp"na ea "/cu "lo de acc"denta e #ene ate de m"4loacele de p oduc&"e (" p oce/ul de munc2/6au luat u m2oa ele m2u " 5 6 le#a ea ut"la4elo de te mo%")a e BELLMAN la centu a de "mp2m8nta e ca e e/te .e "%"cat2 pe manent (" de dou2 o " pe an, con%o m le#"/la&"e" 3n ."#oa e 6 t an/m"/""le p2 t"le mecan"ce a%late 3n m"(ca e /unt p ote4ate cu ap2 2to " metal"ce. 9ent u p e3nt8mp"na ea 3m-olna." "lo p o%e/"onale #ene ate de med"ul de luc u , /6au luat m2/u " pent u a/"#u a ea une" .ent"la&"" natu ale (" a t"%"c"ale opt"me. 9e /onalul ca e luc ea12 3n /ect"a FORMAT e/te "n/t u"t pe l"n"e de p otec&"a munc"" pe -a12 de /emn2tu 2 (" o-l"#ato "u poa t2 ec0"pament de p otec&"e, con/t8nd 3n -at"c, 0alat /au /alopet2 (" "nc2l&2m"nte co e/pun12toa e. 2. CENTRALA TERMICC.6 ene #"a te m"c2 nece/a 2 3n p oce/ul te0nolo#"c (" pent u "nc2l1" ea /pa&""lo e/te a/"#u at2 de o cent al2 p op "e , ca e ut"l"1ea12 #a1ul natu al %u n"1at de Sc. Con#a1 .S l Con/tanta. Cent ala te m"c2 a e ' ca1ane t"p MANOTERNICA. 9ent u a/"#u a ea nece/a ulu" de a-u " al un"t2&"" %unc&"onea1a $ ca1ane MANOTERNICA , "a cel2lalt ca1an e/te e1e .a. 9e /onalul ca e de/e .e(te cent ala te m"c2 e/te cal"%"cat (" auto "at de ISCIR. pe "od"c :anual; de c2t e pe /oana auto "1at2 a un"t2&"". 9ent u p e3nt8mp"na ea "/culu" de acc"denta e #ene ate de m"4loacele de p oduc&"e (" p oce/ul de munc2, /6au luat u m2toa ele m2/u " de p e.en" e 5 6 co(u "le de %um ale ca1anelo au pa at 2/nete ca e /unt .e "%"cate de dou2 o " pe an. 6 AMC /unt .e "%"cate anual /au o " de c8te o " e/te ne.o"e pe -a12 de -ulet"n de .e "%"ca e met olo#"c de c2t e %" ma auto "1at2 C 6 In/tala&"a de #a1 e/te .e "%"cat2 pe "od"c cu ap2 (" /2pun pent u e."ta ea /cu #e "lo de #a1 C 9ent u p e3nt8mp"na ea 3m-oln2." "lo p o%e/"onale #ene ate de med"ul de luc u, /6au luat u m2toa ele m2/u " 5 6 ca1anele /unt dotate cu "n/tala&"e de e.acua e a #a1elo a /e cu t" a4 %o &at C 6 .ent"la&"a 3nc2pe "lo /e %ace pe cale natu al2 (" a t"%"c"al2. 9e /onalul ca e luc ea12 3n cent alele te m"ce e/te "n/t u"t /pec"al pent u ace/t loc de munc2, deoa ece /e a%l2 /u- "nc"denta DECRETULUI *@@I>1 , de a/emenea /e a/"#u 2 ec0"pament de p otec&"e con/t8nd 3n 0alat /au /alopet2 (" 3nc2l&2m"nte adec.at2.

'*

1. ATELIERUL MECANIC 5 epa a ut"la4ele (" con%ec&"onea12 p"e/e de /c0"m- pent u /ec&""le -o-"nat,"nc0e"at ,t "cotat, %o mat, .op/"to "e. Atel"e ul mecan"c e/te dotat cu 5 6 ' ma("n" de #2u "t 6 1 ma("n2 de #2u "t po ta-"l2 6 $ /t un#u " 6 1 % e12 6 $ pol"1oa e 5 9ent u p e3nt8mp"na ea "/cu "lo de acc"denta e #ene ate de m"4loacele de p oduc&"e (" p oce/ul de munc2 /6au luat u m2toa ele m2/u " 5 6 le#a ea tutu o ut"la4elo la centu a de "mp2m8nta e ca e e/te .e "%"cat2 pe manent /" de dou2 o " pe an con%o m le#"/la&"e" 3n ."#oa e. 6 Ut"la4ele /unt dotate cu ec0"pamente de p otec&"e con/t8nd 3n oc0ela " /au ec ane de p otec&"e C 6 T an/m"/""le (" p2 &"le mecan"ce a%late 3n m"(ca e /unt p ote4ate cu ap2 2to " metal"ce C 9ent u p e3nt8mp"na ea 3m-oln2." "lo p o%e/"onale #ene ate de med"u de luc u /6au luat m2/u " pent u a/"#u a ea une" .ent"la&"" (" "lum"nat opt"m. 9e /onalul ca e de/e .e(te atel"e ul mecan"c e/te "n/t u"t pe l"n"e de p otec&"a munc"" pe -a12 de /emn2tu a (" o-l"#ato "u poa t2 ec0"pament de p otec&"e con/t8nd 3n 0alat , /alopet2 (" "nc2l&2m"nte adec.at2 3n %unc&"e de /pec"%"cul %"ec2 e" me/e "". +E. ATELIERUL DE SUDURC 5 /e e)ecut2 toate luc 2 "le de t atamente te m"ce :c2l" ", e.en" "; /udu " elect "ce (" auto#ene pent u /ec&""le de p oduc&"e.Atel"e ul e/te dotat cu 5 6 un t an/%o mato de /udu 2 C 6 $ con.e t"1oa e de /udu 2 C 6 un #ene ato de acet"len2 C 6 ' tu-u " de o)"#en C 9ent u p e3nt8mp"na ea "/cu "lo de acc"denta e #ene ate de m"4loacele de p oduc&"e (" p oce/ul de munc2 /6au luat m2/u " ca t an/%o matoa ele (" con.e t"1oa ele de /udu 2 /2 %"e le#ate la "mp2m8nta e , "a #ene ato ul de acet"len2 e/te ampla/at 3nt 6o 3nc2pe e /pec"al amena4at2 3n ace/t /cop, /epa at de tu-ul de o)"#en. 9ent u p e3nt8mp"na ea 3m-oln2." "lo p o%e/"onale #ene ate de med"u de luc u /6au luat m2/u " pent u o -un2 .ent"la e a 3nc2pe "" de luc u (" aco da e a 4um2tate l"t u lapte 1"ln"c.9e /onalul ca e luc ea12 3n ace/t atel"e e/te "n/t u"t pe l"n"e de p otect"a munc"" pe -a12 de /emn2tu a (" o-l"#ato "u poa t2 ec0"pament de p otec&"e con/t8nd 3n m2nu(" /udu 2, /o t p otec&"e, ma/c2 pent u /udu 2 (" 3nc2l&2m"nte adec.at2. +,. APRO;IAIONAREA e/te /e ."c"u ca e /e ocup2 cu ap o."1"ona ea tutu o mate ""lo p "me, mate "ale de con/t uc&"", acce/o "", ec0"pamente de p otec&"e. Se ."c"ul de ap o."1"ona e e/te dotat cu 5 6 un autotu "/m DACIA 1'@= 5 6 un t acto cu emo c2 C 6 un moto/t".u"to C

'+

9ent u p e3nt8mp"na ea "/cu "lo de acc"denta e #ene ate de auto.e0"culele pe ca e luc ea12 (o%e "lo l" /e %ace "n/t ucta4 pe "od"c pe l"n"e de p otec&"a munc"". Se "nte 1"ce pleca ea 3n cu /2 auto.e0"culelo ca e ep e1"nt2 /ta ea te0n"c2 (" e/tet"c2 neco e/pun12toa e. Locu "le de munc2 /unt dotate cu t u/e /an"ta e de p "m2 "nte .en&"e 3n ca1 de acc"denta e (" panou " 9SI cu /t"n#2toa e (" 0"d an&" "nte "o ", p ecum (" a%"(e cu o #an"1a ea "nte .en&"e la locul de munc2 3n ca1 de "ncend"u . O #an"1a ea /" de/%2(u a ea act"."t2&"lo de p otec&"a munc"" la SC.DIAMOND .SRL %ace pa te "nte# ant2 d"n p oce/ul de munc2. Soc"etatea e/te o-l"#at2, po t"."t le#"", /2 a/"#u e pent u pe /onalul 3ncad at cond"&"" co e/pun12toa e de munc2, de p otec&"e /oc"al2, de m2/u " pent u p e.en" ea 3m-oln2." "lo , e%ace ea (" 3nt2 " ea /2n2t2&"" , p ecum (" m2/u " pent u p otec&"a /pec"al2 a %eme"lo (" t"ne elo . O-l"#a&"a (" 2/punde ea pent u eal"1a ea depl"n2 a m2/u "lo de p otec&"a munc"" o au pot "."t at "-u&""lo ce le e."n ce" ce o #an"1ea12 , cont olea12 (" conduc p oce/ul de munc2. La n".el de un"tate /e o #an"1ea12 "n/t u" ea t "me/t "al2, pe -a12 une" temat"c", /u- conduce ea nem"4loc"t2 a conduc2to ulu" /oc"et2&"" (" 3n p e1en&a p e(ed"ntelu" com"/"e" te0n"ce de p otec&"e a munc"" , (e%ulu" de p oduc&"e , a pe /onalulu" a4ut2to cu p otec&"a munc"" (" a 9 e(ed"ntelu" Com"tetulu" S"nd"catulu" . Conduc2to ul /oc"et2&"" .a lua toate m2/u "le ca e /e "mpun pent u "n/t u" ea pe "od"c2 a tutu o an#a4a&"lo ca e /e .a %ace 1"ln"c, /2pt2m8nal /au luna , 3n %unc&"e de # adul de pe "culo1"tate (" comple)"tatea act"."t2&"" pe ca e o de/%2(oa 2 %"eca e an#a4at. ,.3 SITUA'IA OR*ANIACRII0 CONDUCERII 4I PERSONALULUI S"tua&"a o #an"12 "" pe compa t"mente a 3nt e#"" %" me e/te p e1entat2 3n detal"u cu e."den&"e ea %"ec2 u" compa t"ment (" a le#2tu "" ace/to a cu celelalte la /%8 ("t 3n ane)a n I. Dn %"#u a de ma" 4o/ e/te p e1entat pe /onalul5 F"#u a $.1 S"tua&"a pe /onalulu"

',

9e /onalul an#a4at

Num2 ul pe /oanelo 1.@1.$@1@ 7D +@ '+ 1+ D

#otal persoane Total munc"to " d"nt e ca e 6 munc"to " d" ec&" 6 munc"to " "nd" ec&" Per8oane adm n 8tra e

,.6 LOCUL PRE'ULUI (N CADRUL MI5ULUI DE MAR)ETIN* 4I O%IECTI;ELE POLITICII DE PRE' ALE SC.DIAMOND .SRL Locul preulu n cadrul m =ulu de market n! Al2tu " de p odu/, d"/t "-u&"e (" p omo.a e, p e&ul e/te una d"n cele pat u componente ale m")ulu" de ma !et"n#. Impo tanta ace/tu"a .a "a12 de la un ca1 la altul. 9 e&ul ep e1"nt2 un %acto dete m"nant al ale#e "lo cump2 2to "lo 3n &2 "le cu econom"e /lade1.oltate, 3n ca1ul 3n ca e ace(t"a au .en"tu " edu/e (" atunc" c8nd p odu/ele /unt elat". omo#ene. Dn %unc&"e de autonom"a 3nt ep "nde "" 3n lua ea dec"1""lo p "."nd ace/t element al m")ulu" de ma !et"n# /e d"/t"n# dou2 cate#o "" de p e&u "5 6 6 p e&u " adm"n"/t ate, p e&u " /ta-"l"te de 3nt ep "nde eC p e&u " dete m"nate p e&u " de p"a&2 /au de al&" %acto " e)te n"C

Ind"%e ent de "mpo tan&a aco dat2 p e&ulu", e/te nece/a a/"#u a ea compat"-"l"t2&"" pol"t"c"" de p e& cu celelalte componente ale m")ulu" de ma !et"n#. N".elul p e&ulu" t e-u"e /ta-"l"t a/t%el 3nc8t5 6 /2 /p "4"ne ce ceta ea, de1.olta ea (" lan/a ea no"lo p odu/eC 6 /2 pe m"t2 %"nan&a ea compan""lo pu-l"c"ta e (" p omo&"onaleC 6 /2 %ac"l"te1e eal"1a ea d"/t "-u&"e", o%e "nd ma 4e come c"ale adaptate a(tept2 "lo "nte med"a "lo C 6 /2 /e poat2 /e#menta p"a&a 3n %unc&"e de /en/"-"l"tatea cump2 2to "lo la p etC 6 /2 pe m"t2 po1"&"ona ea co ect2 a p etulu"C 6 9 e&ul e/te /"n#u ul element al m")ulu" de ma !et"n# ca e aduce .en"tu "C toate celelalte elemente ep e1"nt2 co/tu ". 9 e&ul e/te, de a/emenea, unul d"nt e elementele cele ma" %le)"-"le ale m")ulu" de ma !et"n#. Sp e deo/e-" e de p odu/ /" canalele de d"/t "-u&"e, p e&ul poate %" mod"%"cat ap"d. Dn acela/"

'=

t"mp, mul&" /pec"al"(t" 3n ma !et"n# /e con% unt2 cu p o-lema p "nc"pal2 ca e e/te5 p e&ul (" concu en&a p "n p e&u ". O& ect $ele pol t c de pre ale SC.DIAMOND .SRL O-"ect".ul p "nc"pal al SC.DIAMOND .SRL. e/te ma)"m"1a ea .olumulu" .8n12 "lo . F" ma c ede c2 ace/t %apt .a duce la /cade ea co/tu "lo pe un"tatea de p odu/ (" la c e/te ea pe te men lun# a p o%"tu "lo . 9 e&u "le /ta-"l"te de SC.DIAMOND .SRL. /unt m"c" (" /e -a1ea1a pe "deea c2 p"a&a e/te /en/"-"l2 la mod"%"ca ea p e&u "lo . Sta-"l" ea unu" n".el /c21ut al p e&ulu" e/te %a.o "1at2 de e)"/tenta u m2toa elo cond"&""5 1. p"a&a e/te %oa te /en/"-"l2 la p e& "a un p e& m"c /t"mulea12 e)t"nde ea p"e&e"C $. co/tu "le de p oduc&"e (" de d"/t "-u&"e /cad pe m2/u a ce e)pe "en&a de p oduc&"e c e(teC '. un p e& m"c de/cu a4ea1a concu en&a actual2 (" poten&"al2C

,.7 STA%ILIREA PRE'ULUI PRODUSELOR ,.7.+ CONSIDERENTE LE*ATE DE PRE' Dn /en/ul cel ma" e/t 8n/, p e&ul ep e1"nt2 cant"tatea de -an" pent u un p odu/ /au /e ."c"u. In /en/ ma" la #, p e&ul e/te /uma tutu o .alo "lo pe ca e con/umato "" le o%e 2 3n /c0"m-ul a.anta4ulu" de a a.ea /au de a ut"l"1a p odu/ul /au /e ."c"ul. Dn t ecut, p e&u "le e au /ta-"l"te, de o-"ce", de cump2 2to " (" .8n12to " p "n ne#oc"e e d" ect2. L8n12to "" ce eau un p e& ma" ma e dec8t /e a(teptau /2 p "mea/c2 "a cump2 2to "" o%e eau ma" pu&"n dec8t e au d"/pu(" /2 pl2tea/c2. 9 "n ne#oc"e e, e" a4un#eau la un p e& accepta-"l. Cump2 2to " "nd"."dual" pl2teau p e&u " d"%e "te pent u acelea(" p odu/e, 3n %unc&"e de ne.o"le (" capac"tatea lo de ne#oc"e e.A/t21" ma ea ma4o "tate a .8n12to "lo /ta-"le/c un p e& pent u tot" cump2 2to "". D"n punct de .ede e "/to "c, p e&ul a %o/t cel ma" "mpo tant %acto ca e a "n%luen&at ale#e "le %2cute de cump2 2to . Acea/t2 "dee e/te 3nc2 .ala-"l2 pent u &2 "le ma" /2 ace, pent u pe /oanele cu .en"tu " m"c" /au c8nd e/te .o -a de -unu " de /t "ct2 nece/"tate. ,.7., -ACTORII LUA'I (N CONSIDERARE LA STA%ILIREA PRE'ULUI Dec"1""le e%e "toa e la p e& /unt "n%luen&ate at8t de %acto " "nte n" c8t (" de %acto " e)te n", ca e &"n de med"ul 3n ca e ac&"onea12 /oc"etatea. F"#u a $.$ In%luen&a %acto "lo "nte n" (" e)te n" 3n dec"1""le de /ta-"l" e a p e&ulu"

'>

-actor e=tern < Dec"1"" de /ta-"l" e a p e&ulu" Natu a p"e&e" (" a ce e "" Concu en&a Al&" %acto " de med"u :econom"a, come c"an&"", /tatul;

-actor ntern < O-"ect".ele de ma !et"n# St ate#"a de ma !et"n# Co/tu "le O #an"1a e act de /ta-"/ta-"l" e a p etulu"

Facto "" "nte n" ca e "n%luentea12 /ta-"l" ea p e&ulu" "nclud5 6 o-"ect".ele de ma !et"n# ale /oc"et2&""C '?

6 6

/t ate#"a de ma !et"n#C co/tu "le (" o #an"1a ea.

O& ect $ele de market n! Dna"ntea /ta-"l" "" p e&ulu" /oc"etatea t e-u"e /2 ela-o e1e /t ate#"a de p odu/. Dac2 p"a&a &"nt2 (" po1"&"a 3n cad ul ace/te"a au %o/t ale/e cu aten&"e, /t ate#"a de ma !et"n#, "nclu/". cea de p e&, .a .en" de la /"ne. Dn acela(" t"mp, %" ma 3(" poate p opune /2 at"n#2 (" alte o-"ect".e. Cu c8t o %" m2 3(" de%"ne(te ma" cla o-"ect".ele, cu at8t 3" e/te ma" u(o /2 /ta-"lea/c2 (" p e&ul. SC.DIAMOND .SRL. a /ta-"l"t p e&u " 4oa/e pent u a p e3nt8mp"na "nt a ea pe p"a&2 a concu en&e" da la unele p odu/e /ta-"le(te p e&u "le 3n %unc&"e (" de concu ent2 pent u a /ta-"l"1a p"a&a SC.DIAMOND .SRL do e(te /26(" ment"n2 %"del"tatea (" /p "4"nul deta"l"(t"lo . 9 e&u "le pot %" tempo a edu/e pent u a at a#e con/umato "" /p e un anum"t p odu/ /au pent u a at a#e ma" mul&" cl"en&" la un ma#a1"n. Soc"etatea p act"c2 p e&u " d"%e "te 3n cad ul #ame" de p odu/e pent u a "n%luen&a po1"t". .8n1a ea alto p odu/e d"n cad ul e". 9 e&ul 4oac2 un ol %oa te "mpo tant 3n at"n#e ea o-"ect".elo %" me" la d"%e "te n".elu ". Strate! a de market n! 9 e&ul e/te numa" unul d"n "n/t umentele de ma !et"n# pe ca e o %" m2 le ut"l"1ea12 pent u a6(" at"n#e o-"ect".ele p opu/e. Dec"1""le e%e "toa e la p e& t e-u"e coo donate cu dec"1""le e%e "toa e la p odu/, d"/t "-u&"e (" p omo.a e pentu a ela-o a un p o# am de ma !et"n# con/"/tent /" e%"c"ent. Con8 dera de natur9 or!an "ator c9 Dn cad ul /oc"et2&"" SC.DIAMOND .SRL p e&u "le /unt /ta-"l"te de conduce e (" nu de compa t"mentul de de/%ace e. Facto "" e)te n" ca e "n%luentea12 dec"1""le de p e& /unt5 natu a p"e&e" (" a ce e "", concu en&a (" alte elemente con4unctu ale. P aa @ cererea Dn t"mp ce co/tu "le ep e1"nt2 l"m"ta "n%e "oa 2 a p e&u "lo , p"a&a /ta-"le(te l"m"ta /upe "oa 2. At8t con/umato "" "nd"."dual",c8t (" ce" "ndu/t "al" apo tea12 p e&ul unu" p odu/ /au /e ."c"u la -ene%"c""le adu/e de ut"l"1a ea /a. De aceea, 3na"nte de a /ta-"l" p e&u "le, %" ma t e-u"e /2 "n&elea#2 elat"a d"nt e p e& (" ce e ea pent u p odu/ul e/pect".. 9o/"-"l"tatea o%e tantulu" de a a p act"ca un anum"t p e& d"%e 2 de la o p"a&2 la alta. Se ap ec"a12 c2 e)"/t2 pat u t"pu " de p"e&e, %"eca e a.8nd anum"te ca acte "/t"c". 9"a&a cu o concu en&2 pe %ect2 /e compune d"n ma" mult" cump2 2to " (" o%e tant" de p odu/e omo#ene. N"c" unul d"n .8n12to " /au cump2 2to " nu pot "n%luen&a 3n mod dec"/". p e&ul p"e&e".Un .8n12to nu poate ce e un p e& ma" ma e dec8t p e&ul p"e&e" deoa ece cump2 2to "" pot /26(" p ocu e cant"t2&"le nece/a e la p e&ul cu ent. De a/emenea, .8n12to "" nu .o %" o-l"#a&" /26(" educ2 p etu "le, pent u c2 3(" .o putea ."nde toate p odu/ele la ace/t p e&.

*@

9"a&a cu o concu en&2 monopol"/t"c2 /e compune d"n ma" mul&" cump2 2to " (" .8n12to " ca e p act"c2 p e&u " d"%e "te pent u p odu/ele lo . 9 e&u "le d"%e "te e%lect2 po/"-"l"tatea d"%e en&"e "" at8t a p odu/ulu" %"1"c, p "n cal"tate, dot2 " /au /t"l, c8t (" a /e ."c""lo au)"l"a e.Cump2 2to " pe cep d"%e en&ele e)"/tente 3nt e p odu/ele o%e "te (" .o pl2t" p e&u " d"%e "te pent u ace/tea. 9"a&a cu o concu ent2 ol"#opol"/t"c2 /e compune d"nt 6un num2 m"c de o%e tan&", e)t em" de /en/"-"l" la /t ate#""le de ma !et"n# (" de p e& pe ca e le p act"c2 %"eca e d"n e". 9 odu/ul poate %" omo#en /au neomo#en. E)"/t2 pu&"n" .8n12to ", deoa ece p2t unde ea lo pe p"a&2 /e %ace cu ma e d"%"cultate. F"eca e .8n12to e/te atent la /t ate#""le (" m"(c2 "le concu en&"lo /2". 9e p"a&2 cu o /t uctu 2 de monopol pe %ect e/te p e1et doa un /"n#u o%e tant. Ace/ta e/te l"-e /2 /ta-"lea/c2 p e&ul 3n %unc&"e de con4unctu a p"e&e". Co8tur le0 prur le @ o#ertele concuren lor Un alt %acto e)te n ca e "n%luentea12 dec"1""le e%e "toa e la /ta-"l" ea p e&u "lo 3l con/t"tu"e co/tu "le (" p e&u "le concu en&"lo , p ecum (" po/"-"lele eac&"" ale ace/to a la mod"%"ca ea p e&u "lo . O pe /oan2 ca e . ea /2 cumpe e un apa at de %oto# a%"at Canon compa 2 p e&ul (" .aloa ea ace/tu"a cu p e&u "le (" .alo "le p odu/elo a/em2n2toa e eal"1ate de N"!on, M"nolta, 9enta) etc. St ate#"a de p e& a compan"e" poate "n%luenta natu a concu en&e" cu ca e /e con% unt2. Dac2 apl"ca o /t ate#"e a p e&u "lo (" p o%"tu "lo "d"cate, %" ma Canon poate at a#e concu en&a. O /t ate#"e a p e&ulu" /c21ut 3" poate op " pe concu en&" /au 3" poate el"m"na de pe p"a&2. Al #actor e=tern C8nd /ta-"le(te p e&ul, o %" m2 t e-u"e /2 "a 3n con/"de a e (" alt" %acto " e)te n". Cond"&""le econom"ce pot a.ea un "mpact pute n"c a/up a /t ate#"e" de /ta-"l" e a p e&u "lo . Facto " econom"c" p ecum /ta ea econom"c2, "n%lat"a /au ata do-8n1"" "n%luentea12 dec"1""le de p e& p "n aceea c2 e" p oduc e%ecte a/up a m2 "m"" co/tu "lo de p oduc&"e (" a modulu" 3n ca e con/umato "" pe cep .aloa ea (" p e&ul p odu/ulu". F" ma t e-u"e, de a/emenea, /2 "a 3n con/"de a e "mpactul pe ca e p e&u "le /ale le .o a.ea a/up a alto componente ale med"ulu". F" ma t e-u"e /2 /ta-"lea/c2 p e&u "le a/%el 3nc8t come c"an&"" /2 o-&"n2 un p o%"t /u%"c"ent de ma e, /2 %"e mot".a&" /2 cola-o e1e (" /2 poate ."nde p odu/ul 3nt 6un mod e%"c"ent. Statul ep e1"nt2 alt %acto e)te n "mpo tant ca e "n%luentea12 dec"1""le le#ate de p e&. Atunc" c8nd /e /ta-"le/c p e&u "le, o-"ect".ele "med"ate e%e "toa e la .olumul de/%ace "lo , cota de p"at2 (" m2 "mea p o%"tulu" t e-u"e /2 &"n2 /eama de conte)tul /oc"al #ene al. ,.7.3 SITUA'IA CLIEN'ILOR 4I A -URNIAORILOR E$olu a cl en lor SC.DIAMOND .SRL, "n%""ntat2 la @1.@'.$@@1, a e ca o-"ect p "nc"pal de act"."tate p oduc&"a de c"o ap" pe ca e o de/%ace 3n e#"m de en6# o/, d" ect d"n ma#a1"a %a- "c"" d"%e "&"lo cl"en&", dup2 cum u mea125 9e pa cu /ul anulu", /6au contactat o /e "e de cl"en&" no" p "n pa t"c"p2 " la t8 #u " (" p "n pu-l"c"tate 3n pu-l"ca&"" d".e /e ca5 9a#"n" Au "", Ca tea Gal-en2.

*1

D"nt e cl"en&"" pe manen&" /e e."den&"a12 3n %unc&"e de num2 ul de pe ec0" cump2 ate u m2to ""5 S.C. DRAFE S.R.L., S.C. LARDOR S.R.L., S.C. DALID COM S.R.L., S.C. CONSTANT COM S.R.L., S.C. NOI DOI S.R.L., S.C. OANA SIMONA S.R.L., S.C. LEROCIBI S.R.L., S.C. IANCU DOBRIN S.R.L., S.C. NURIA S.R.L., S.C. LORI S.R.L., S.C. ARMAND S.R.L. F"#u a $.' E.olu&"a cl"en&"lo

EVO !"#$ % #E&"# O'


&E >E 'E CE DE BE <E (E %E E

t e i l c . r n

=r. clienti

4otal clienti din baza de date

luna

E$olu a #urn "or lor Dn act"."tatea de ap o."1"ona e cu mate "" p "me (" mate "ale /e o-/e .2 pe pa cu /ul anulu" o /c2de e a num2 ulu" de %u n"1o " ca de e)emplu5 La %" e5 la d"."1a e (" 3n lun"le u m2toa e /e ac0"1"&"onau %" e de la ma" mul&" %u n"1o " :F"late), 9a/mate), UTT, Te om, Cone)t"m, NteamT ead"n#, S"ne); , 3n p e1ent 2m8n8nd doa UTT, Cone)t"m (" A&a Odo 0e". La colo an&" (" c0"m"cale5 dac2 la 3nceput /e luc a cu Romten/"d, C"%a, A/cendo, 9 oc"., Mope!a, 3n p e1ent colo an&"" /unt %u n"1a&" de c2t e %" ma Lat"m Impe), ep e1entantul %" me" Be1ema, El.e&"a, (" de c2t e %" ma Romten/"d. Mate "alele con/uma-"le /unt ac0"1"&"onate de la Met ou, RTC Rold"n# , Aco , T"ml"- "/, G a%op "nt, Rel"con Banat, p ecum (" alte %" me m"c", oca1"onal. F"#u a $.* S"tua&"a .8n12 "lo cant"tat".

*$

Vanzari lunare
perec(i ciorapi %DE,EEE %EE,EEE DE,EEE E martie mai iulie ianuarie ianuarie septembr noiembri martie martie

luna

F"#u a $.+ S"tua&"a .8n12 "lo .alo "c Vanzari lunare


%,DEE,EEE,EEE %,EEE,EEE,EEE DEE,EEE,EEE E septembri luna noiembrie martie iulie mai valoare

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAA PRI;IND POLITICA DE PRET A -IRMEI SC. DIAMOND .SRL 3.+ METODE DE CALCUL AL PRE'ULUI Cuno/c8nd /t uctu a ce e "" con/umato "lo , %unc&"a co/tulu" (" p e&u "le concu en&e" %" ma e/te #ata /26(" alea#2 p e&ul. Ace/ta /e .a /"tua unde.a 3nt e un n".el p ea m"c pent u a /e o-&"ne un p o%"t (" p ea ma e pent u a #ene a o ce e e pent u p odu/ul e/pect".. 9ent u a dete m"na p e&ul opt"m, %" ma t e-u"e /2 "a 3n calcul p e&u "le concu en&"lo , p ecum (" al&" %acto " e)te n" (" "nte n".In %"#u a de ma" 4o/ /unt ep e1entate cele t e" con/"de a&"" ma4o e de ca e t e-u"e /2 /e &"n2 /eama 3n p oce/ul de /ta-"l" e a p e&ulu".

*'

S6au contu at t e" cate#o "" de /ta-"l" e a p e&ulu" de .8n1a e5 po n"nd de la ce e e, de la co/tu " (" de la concu ent2. SC. DIAMOND . SRL a ale/ ca metoda de /ta-"l" e a p e&ulu" po n"nd de la co/tu " da 3(" a4u/tea12 p e&u "le la unele p odu/e (" 3n %unc&"e de concu en&2. 9o n"nd de la co/tu " %" ma apl"c2 metoda co/tulu" total. Metoda /e -a1ea12, 3n p "nc"p"u, pe detem"na ea co/tulu" total al unu" p odu/, co/t ca e %"e /e adau#2 une" ma 4e, calculat2 ca p ocent d"n co/tul total, %"e /e 3nmul&e(te cu un coe%"c"ent mult"pl"cato . Dn p "ma .a "ant2, ela&""le de calcul /unt5 9. H Ct K M 3n ca e5 9. 7 p e&ul de .8n1a eC Ct 7 co/tul totalC M 7 ma 4a de p o%"t. Ma 4a de p o%"t /e calculea12 3nmul&"nd co/tul total cu ata ma 4e" /au adao/6ul come c"al pe ca e ("6l /ta-"le(te %" ma pent u p odu/ul anal"1at. Dec" 5 M H Ct G mT unde 5 mT 6 ata ma 4e" /au adao/ul come c"al A/ada , p e&ul de .8n1a e e/te5 9. H Ct G : 1 K mT ; Dn a doua .a "ant2, /e ut"l"1ea12 ela&""le5 9. H Ct G U unde5 U 7 coe%"c"ent mult"pl"cato . F" ma &"ne /eama (" de p e&u "le pe ca e le p act"c2 concu en&"". Ea poate p act"ca un p e& "dent"c, ma" ma e /au ma" m"c 3n compa a&"e cu p "nc"palul concu et. Unele %" me pot p act"ca un p e& pu&"n ma" ma e /au ma" m"c, da d"%e en&a d"nt e ace/ta (" p e&ul l"de ulu" 2m8ne aceea(". Metoda /ta-"l" "" p e&ulu" 3n %unc&"e de p"a&2 e/te %oa te de/ %olo/"t2. C8nd ela/t"c"tatea ce e "" e/te # eu de e.aluat, %" mele con/"de 2 c2 p e&ul p"e&e" e/te cel ca e le .a aduce un p o%"t e1ona-"l, el %""nd e1ultatul e)pe "en&e" acumulate la n".el de amu 2. Ele con/"de 2, de a/emenea, c2 .8n18ndu6/" ma %a la p e&ul p"e&e" .o p e3nt8mp"na unele e(ecu " 3n p "."n&a p e&ulu". S"tua&"a co/tu "lo totale a%e ente p oduc&"e o-&"nute e/te p e1entat2 3n ta-elul de ma" 4o/5 Ta-el '.$ S"tua&"a co/tu "lo totale pe p odu/e, p e&ul (" adao6/ul a%e ent %"ec2 u" p odu/ Cod p odu/ Co/t total ?*$=? C"o ap" patent pent u %eme" 1$?*+.*> '+$@ Vo/ete -ucle pent u -2 -a&" ==?,.+* 9 e& 1+@@@ >>@@ ** Ma 4a de p o%"t $@+*.+$ 1@@'.*, 6le"6 Adao/ comme c"al T @.1+> @.1$>

'=$@ Vo/ete -ucle pent u %eme" =+?=.$@ ',$@ Vo/ete -ucle pent u cop"",1,?.'= ',@= Vo/ete -ucle -a-< *=+@.?' '1> D e/u " cop"" $*>$*.*> 1',@1 D e/u " cop"" -a-< 1,'?1.'* 1=' Vo/ete adul&" ?*=?.$*

>+@@ ,+@@ ++@@ $,@@@ $@@@@ ?+@@

?@$.>@ ''@.,' =*?.@= 11=+.+$ ',@>.,, $@.=,

@.11> @.@+' @.1+= @.@*= @.$$@ @.@@$

9 e&ul a %o/t o-&"nut p "n apl"ca ea unu" adao/ come c"al, la co/tul total, d"%e "t 3n %unc&"e de %"eca e p odu/. Dn ta-elul de ma" 4o/ e/te p e1entat modul de %o ma e al co/tulu" total pe un"tatea de p odu/ la a t"colul '+$@ NVo/ete -ucle pent u -2 -a&"B. Ta-el '.' Co/tul total un"ta Nr. u.m. +EE&uc crt. *.m. # n< 60,! 1 $ ' * + , = > ?@ 1@ 11 1' 1' 1* 1+ 1, 1= %" *@I1 --c 9ES 1,=I'* total mate "e p "m2 ace t "cotat ela/t"c a&2 =@I$@G$ a&2 >+I' t e/a et"c0ete -ande ole pun#" colo an&" c0"m"cale total mate "ale total mat p Kmate "ale c0. t an/po t de(eu " /ala "" d" ecte *+ !# @.+1 >.* U.M. Cant !#6W '.'$,* 1.,* !#6le" 1.$?', !# -uc !# !# !# -uc -uc -uc *.,$ + @.@>$+ @.@@++ @.@@$ 1@$ 1@.1+ $.,+ $.? 1,> 1'* $?@ 11 '' @.+ P.U. +* ,> ;al 1>*.== >$.=@ $,=.*= 1*.@@ 1@.@@ =.,> +.@@ 1@.@@ '*.?+ 1.@@ 1?.@@ 1,.@@ =?.,' '*=.1@ *.*1 *.@@ ,=.@@

1> 1? $@ $1

ca/ %ond (oma4 e#"e total co/tu "I1@@ -uc co/tI-uc

$@.@$ 1.@> '*@.?> ==?.+? =.+*

X"n8nd cont de co/tul total un"ta %" ma /ta-"le(te adao/6ul come c"al a%e ent %"ec2 u" p odu/ (" 3n %elul ace/ta /e dete m"n2 p e&ul de .8n1a e. In cont"nua e /unt p e1entate co/tu "le totale un"ta e la celelalte a t"cole5 Ta-elul '.* Co/tul total un"ta pent u a t"colul '=$@ N Vo/ete -ucle pent u %eme" N

*,

nr. u.m. +EE&uc crt. *.m. # n< 30237,! 1%" *@I1 --c $%" 1+@ pe/ ' *total mat p "ma +ace t "cotat ,ela/t"c =ata =@I$@G$ >ata >+I' t e/a ?et"c0ete 1@-ande ole 11pun#" 1$colo ant" 1'c0"m"cale 1*total mate "ale 1+total mat p Kmate "ale 1,c0. T an/po t 1=de/eu " 1>/al d" ecte 1?ca/ $@%/ $1 e#"e $$total co/tu "I1@@ -uc co/tI-uc !# @.*,, > !# -uc !# !# !# -uc -uc -uc *.$1>= + @.@=+ @.@@++ @.@@$ 1@$ 1@.1+ $.,+ $.?*+ 1,> 1'* $?@ 11+ '' +@@ U.M. Cant !#6W '.@'=+ P.U. 1.,* +*.1 ,>., ;al 1,*.+@ >1.+= @.@@ $*+.@= 1*.@@ 1$.@@ @.,> @.@@ 11.@@ '.?+ 1.@@ *@.@@ 1'.@@ ?+.,' '*1.,? *.*1 '.*@ ,+.@@ 1?.+= 1.'+ ''@.1' =+?.=+ =.$@

!#6le" 1.1>1$

*=

Ta-elul '.+ Co/tul total un"ta pent u a t"colul ',$@ N Vo/ete -ucle pent u cop"" N

nr. u.m. +EE&uc crt. *.m. # n< ,07766! 1%" *@I1 --c $%" 1+@ pe/ ' *total mat p "ma +ace t "cotat ,ela/t"c =ata =@I$@G$ >ata >+I' t e/a ?et"c0ete 1@-ande ole 11pun#" 1$colo ant" 1'c0"m"cale 1*total mate "ale 1+total mat p Kmate "ale 1,c0. T an/po t *> !# -uc !# !# !# -uc -uc -uc $.>@?> + @.@,=+ @.@@*+ @.@@$ 1@$ 1@.1+ $.,+ $.?* 1,> 1'* $?@ 11+ '' +@@ U.M. Cant !#6W !#6le" $.@$' @.=>,> P.U. 1.,* ;al +* ,> 1@?.=, +*.?+ @.@@ 1,'.=1 1*.@@ 1.@@ @.>' @.@@ 11.@@ '.?+ 1.@@ $@.@@ 11.@@ =$.=> $'+.*? '.*>

1=de/eu " 1>/al d" ecte 1?ca/ $@%/ $1 e#"e $$total co/tu "I1@@ -uc co/tI-uc Ta-elul '.,

!#

@.'$?*

>*@@

$.?, ,@.@@ 1>.'* 1.$+ '@1.*? ,11.@> ,.'=

Co/tul total un"ta pent u a t"colul 1=' N Vo/ete adul&" N nr. u.m. +EE&uc crt. *.m. # n< 60,! 1%" $@I1 --c $%" *@I1 --c ' *total mat p "ma +ace t "cotat ,ela/t"c =ata =@I$@G$ >ata >+I' t e/a ?et"c0ete 1@-ande ole 11pun#" 1$colo ant" 1'c0"m"cale 1*total mate "ale 1+total mat p Kmate "ale 1,c0. T an/po t 1=de/eu " !# @.+$1= *? >.* !# -uc !# !# !# -uc -uc -uc *.=11* > @.@= @ @.@11= 1@$ 1@.1+ $.,+ $.?* 1,> 1'* $?@ 11+ '' @.+ U.M. Cant !#6W !#6W '.=,?1 @.?*$' P.U. $.1@' 1.,* ;al ,?.' +*.1 $,1.== +@.$> @.@@ '1$.@+ $'.@@ 1@.@@ @.@@ '.@@ 11.@@ @.?+ 1.@@ 1>.@@ 1'.@@ >'.?+ '?+.@@ +.1= *.$>

1>/al d" ecte 1?ca/ $@%/ $1 e#"e $$total co/tu "I1@@ -uc co/tI-uc Ta-elul '.=

>,.@@ $,.?, $.,, *'+.>> ?*=.'? ?.$*

Co/tul total un"ta pent u a t"colul ?*$=? N C"o ap" patent pent u %eme" N

nr. u.m. +EE&uc crt. *.m. # n< D0:3+2! 1%" *@I1 --c $ ' *total mat p "ma +ace t "cotat ,ela/t"c =ata =@I$@G$ >ata >+I' t e/a ?et"c0ete 1@-ande ole 11pun#" 1$colo ant" 1'c0"m"cale 1*totl mate "ale 1+total mat p Kmate "ale 1,c0. T an/po t 1=de/eu " 1>/al d" ecte +@ !# @.=11, >.* !# -uc !# !# !# -uc -uc -uc @.@@$ 1@$ 1@.1+ + $? 11+ '* +@@ >.'$>= $@ '.*= U.M. Cant !#6W !#6e >.'$>= P.U. 1.,* ;al +* @ *+@.$* @.@@ @.@@ *+@.$* ,@.@@ @.@@ @.@@ +.@@ 11.@@ +.1@ $.@@ ',.@@ $+.@@ 1*'.1@ +?*.'* >.?@ +.** 1@?.@@

1?ca/ $@%/ $1 e#"e $$total co/tu "I1@@ -uc co/tI-uc Ta-elul '.>

''.>, $.', ++1.$, 1$?*.$> 1$.*>

Co/tul total un"ta pent u a t"colul ',@= NVo/ete -ucle pent u cop"" N

nr. u.m. +EE&uc crt. *.m. # n< D0E:D6! 1%" *@I1 --c $%" =@I$@G$ pa ' *total mat p "ma +ace t "cotat ,ela/t"c =ata =@I$@G$ >ata >+I' t e/a ?et"c0ete 1@-ande ole 11pun#" 1$colo ant" 1'c0"m"cale 1*total mate "ale 1+total mat p Kmate "ale 1,c0. T an/po t 1=de/eu " 1>/al d" ecte !# @.1>++ @.> !# -uc !# !# !# -uc -uc -uc 1.'>+1 * @.@+$+ @.@@*+ @.@@$ 1@$ 1@.1+ $.,+ $.? 1,> 1'*.> $?@ @.11+ @.'' @.+ U.M. Cant !#6W !#6e @.??=' @.'>=> P.U. 1.,* *.*+ ;al +*.1$ 1$? +'.>> +@.+? @.@@ 1@*.*= 11.@@ >.@@ @.>' @.@@ 11.@@ '.?+ 1.@@ 1@.@@ *.@@ +@.=> 1+*.$* $.,> 1.$@ +@.@@

+1

1?ca/ $@%/ $1 e#"e $$total co/tu "I1@@ -uc co/tI-uc Ta-elul '.? Co/tul total un"ta pent u a t"colul '1> N D e/u " cop"" N nr. u.m. +EE&uc crt. *.m. # n< D0E:D6! 1%" *@I1 --c $ ' *total mat p "ma +ace t "cotat ,ela/t"c t e/a =ata =@I$@G$ >ata >+I' ?et"c0ete 1@-ande ole 11pun#" 1$colo ant" 1'c0"m"cale 1*total mate "ale 1+total mat p Kmate "ale 1,c0. T an/po t 1=de/eu " 1>/al d" ecte 1?ca/ $@%/ +$ !# 1.@1,> >*@@ !# -uc !# !# !# -uc -uc -uc @.11$ 1@$ 1@.1+ +.$+ 11.$*$+ $@ @.'?> '*=$ >@@ 1'*>+@ $?@ 11+ '' + U.M. Cant !#6W !#6e 11.$*$+ P.U. 1.,* ;al +*

1+.,1 1.$1 $+'.'* *=+.>> *.?'

,@>.1@ @.@@ @.@@ ,@>.1@ ,?.@@ '.*@ @.@@ '$.@@ 11.@@ '.?+ $.@@ >@.@@ '*.@@ $'1.'+ >*@.*+ 11.1, >.1$ $+=.@@ =>.@@ 1$.@@

$1 e#"e $$total co/tu "I1@@ -uc co/tI-uc Ta-elul '.1@

1$?1.=@ $*>$.1? $*.*>

Co/tul total un"ta pent u cate#o "a 1',@1 N D e/u " cop"" -a-< B nr. u.m. +EE&uc crt. *.m. # n< D0E:D6! 1%" *@I1 --c $%" =@I$@G$ pa ' *total mat p "ma +ace t "cotat ,ela/t"c =ata =@I$@G$ >ata >+I' t e/a ?et"c0ete 1@-ande ole 11pun#" 1$colo ant" 1'c0"m"cale 1*total mate "ale 1+total mat p Kmate "ale 1,c0. T an/po t 1=de/eu " 1>/al d" ecte 1?ca/ $@%/ $1 e#"e +' !# 1.@1,> >.* !# -uc !# !# !# -uc -uc -uc =.=111 * @ @.@1' $.*' 1@$ 1@.1+ + $.? 1,> 1'*.> > 11+ '' +@@ U.M. Cant !#6W !#6e +.=>'' 1.?$=> P.U. 1.,* *.*+ +* 1$? ;al '1$.$@ $*>.+? @.@@ +,1.=? 11.@@ @.@@ 1.@+ 1.@@ 11.@@ '.?+ $.@@ *@.@@ $$.@@ ?$.@@ ,+*.=? >.,' >.1$ 1+*.@@ *,.@@ =.@@ ==*.$@

$$total co/tu "I1@@ -uc co/tI-uc

1,'?.+@ 1,.'*

Dn %"#u a de ma" 4o/ e/te p e1entat %"eca e p odu/, compo1"&"a ace/tu"a, p e&ul cu "d"cata p ecum (" p e&ul de .8n1a e, ca e "nclude (" cota de TLA, 3n %unc&"e de cele t e" cal"t2&". O%e ta de .8n1a e 3., CONCLUAII 4I PROPUNERI PRI;IND E;OLUTIA -IRMEI SC.DIAMOND .SRL Soc"etatea come c"al2 SC.DIAMOND .SRL. cu o t ad"&"e de pe/te '@ an" de act"."tate pe p"a&a om8nea/c2 a e d ept o-"ect de act"."tate p oduce ea (" come c"al"1a ea (o/etelo (" d e/u "lo pent u cop"",%eme" (" -2 -a&", 3nt 6o #am2 la #2 de /o t"mente, d"men/"un" (" culo ". St uctu a o #an"1ato "c2 cup "nde , ma " depa tamente5 1. D" ecto #ene al $. B" ou CTC '. Ve% p oduc&"e *. Act"."tate adm"n"/t at".2 +. D" ecto econom"c ,. B" ou pe /onal, p oduc&"e (" /ala "1a e SC.DIAMOND .SRL de&"ne 3n p e1ent += de an#a4a&" da u m2 e(te ca pe .""to ace/t num2 /2 c ea/c2. D"n /"tua&""le %"nanc"a e p ecum (" d"n anal"1a cl"en&"lo e/pect". e.olu&"a .8n12 "lo , /e o-/e .2 u m2toa ele5 6 dato "t2 p e&u "lo m"c" pe ca e le p act"c2 %" ma a eu("t /2 /up a."e&u"a/c2 concu en&e" ma" mult c0"a /2 /e (" "mpun2 la unele /o t"mente de p odu/e ca %""nd cea ma" -un2 a.8nd 3n .ede e apo tul cal"tate6p e&. Ace/t luc u a dete m"nat ca %" ma SC.DIAMOND .SRL. /2 o-&"n2 p o%"t. 6 /tat"/t"ca e%e "toa e la cl"en&" ne a at2 c2 ace(t"a au c e/cut 3n p "ma pe "oad2 a anulu" u m8nd ca 3n a doua pe "oad2 /2 /cad2. Ace/t luc u a dete m"nat %" ma /26(" caute no" cl"en&" p "n pa t"c"pa ea la t8 #u " (" p "n pu-l"c"tate. 6 3n act"."tatea de ap o."1"ona e cu mate "" p "me (" mate "ale /e o-/e .2 pe pa cu /ul anulu" o /c2de e a num2 ulu" de %u n"1o ". 6 d"n /"tua&"a .8n12 "lo /e o-/e .2 c2 ace/tea au c e/cut 3n p "ma 4um2tate a anulu" "a ma" apo" au /c21ut.

+*

St ate#""le %unc&"onale de ma !et"n# /unt p "nc"palele modal"t2&" de o-&"ne e a a.nta4ulu" compet"t". pot "."t m"/"un"" o #an"1a&"e". SC.DIAMOND .SRL. /u/&"ne accentul pu/ pe p e& ca %acto p "nc"pal al "mpune "" %" me" pe p"a&2 3n Rom8n"a. 9ol"t"ca du/2 de c2t e %" m2 pent u o c8t ma" -un2 /at"/%ace e a cl"entulu" e/te /u/&"nut2 de u m2toa ele /t ate#""5 St ate#"" la n".elul #ame" de p odu/e SC.DIAMOND .SRL. ("6a p2/t at po1"&"a c8(t"#at2 pe p"a&2 p "n 3nno" ea (" d"%e /"%"ca ea #ame" de p odu/e. Mod"%"ca ea /t uctu "" p odu/elo p ecum (" c e(te ea cal"t2t"" mate "alelo %olo/"te a du/ la con/ol"da ea po1"&"e" pe p"a&2 a 3nt ep "nde "" (" a p e/t"#"ulu" ace/te"a 3n 8ndul con/umato "lo . Strate! a de produ8 Sunt cele ma" % ec.ente ut"l"1ate 3n %unc&"e de .8n12 "le eal"1ate5 6 /t ate#"a mod"%"c2 "" /au 3m-un2t2&" "" pent u p odu/ele ca e nu a/"#u 2 n".elul de pe %o man&2 ."1atC 6 /t ate#"a de "m"ta e a p odu/elo concu ente ca e ("6au do.ed"t ."a-"l"tatea. Strate! de pre Sunt cele ."1ate p "o "ta de SC.DIAMOND .SRL. ca e /e "mpune cu p e&u " dete m"nate 3n /pec"al de co/tu " da la unele p odu/e /e a e 3n .ede e (" concu en&a. F" ma 3(" /ta-"le(te p e&u "le 3n %unc&"e de co/tu "le totale a%e ente p oduc&"e" la ca e /e adau#2 o ma 42 de p o%"t. Dndepl"n" ea p "nc"palelo o-"ect".e de ma !et"n# ale %" me" p e/upune ale#e ea une" /t ate#"" 3n domen"ul p e&u "lo . St ate#"a de p e& alea/2 e/te "n%luen&at2 de %acto " ca acte "/t"c" p"e&e" (" de cond"&""le "nte ne ale 3nt ep "nde "". Strategia de penetrare a pieei A e ca p "nc"pal o-"ect". %")a ea unu" p e& m"c la lan/a ea p odu/ulu" pent u a /t"mula ce e ea (" pent u a o-&"ne o cot2 de p"a&2 c8t ma" ma e. Ea .a %" 3n/o&"t2 de o d"/t "-u&"e "nten/".2 a p odu/ulu" (" de e%o tu " pu-l"c"ta e ma ". Acea/t2 "n.e/t"&"e .a %" enta-"l2 pe te men lun#. Cond"&""le ce ecomand2 adopta ea ace/te" /t ate#"" /unt5 6 3nt ep "nde ea /e ad e/ea12 3nt e#"" p"e&e la un p e& edu/ ceea ce %ace ca un num2 tot ma" ma e de con/umato " /2 %"e "nte e/a&" de acea/t2 o%e t2. 6 adopta ea unu" p e& /c21ut poate %" o -a "e 2 3n calea concu en&"lo . 6 pe m2/u a c e(te "" .olumulu" p oduc&"e" /e 3n e#"/t ea12 o educe e a co/tulu" un"ta . E)"/t2 un "/c e%e "to la adopta ea ace/te" /t ate#"" (" anume5 e)"/t2 po/"-"l"tatea "nt 2 "" pe p"a&2 a uno p oduc2to " ce de&"n te0nolo#"" ma" pe %o mante (" co/tu " ma" edu/e.

++

Strategia de difereniere a preului Dn ca1ul ma)"m"12 "" c"% e" de a%ace " (" a p o%"tulu", la n".elul 3nt e#"" #ame, /e poate p oceda la d"%e en&"e ea p e&ulu" p odu/elo 3n %unc&"e de pa t"cula "t2&"le /e#mentelo de p"a&2 c2 o a /e ad e/ea12. D"%e en&"e ea p e&ulu" a e la -a12 d"%e en&e de cal"tate 3nt e p odu/e. SC.DIAMOND .SRL p act"c2 p e&u " d"%e "te la p odu/ele ca e de&"n o compo1"&"e de 1@@T -um-ac %a&2 de cele ca e ma" con&"n (" ame/tecu " de %"- e /"ntet"ce. Strate! de d 8tr &u e 9 oce/ul de d"/t "-u&"e ep e1"nt2 ope a&"un"le p "n ca e -unu "le (" /e ."c""le eal"1ate /unt pu/e la d"/po1"&"a ut"l"1ato "lo /au con/umato "lo %"nal". SC.DIAMOND .SRL d"/t "-u"e p odu/ele /ale 3n e#"m de en6# o/ d"%e "&"lo cl"en&" d" ect d"n ma#a1"a %a- "c"". Deoa ece %a- "ca nu de&"ne un ma#a1"n de p e1enta e p odu/ele /e l". ea12 deta"l"(t"lo tot d"n ma#a1"a %a- "c"". Strategia de comunicare Act"."tatea de ma !et"n# nu /e l"m"tea12 la ela-o a ea p odu/ulu", la ale#e ea unu" p e& de .8n1a e (" a unu" mod de d"/t "-u&"e. 9ent u a /e ."nde p odu/ul, el t e-u"e p e1entat con/umato "lo poten&"al" a/t%el 3nc8t ace(t"a /26" cunoa/c2 ca acte "/t"c"le d"/t"ncte. SC.DIAMOND .SRL. aco d2 o aten&"e /po "t2 p omo.2 "" "ma#"n"" (" p odu/elo /ale. E/te %olo/"t2 o comun"ca e "n/t"tu&"onal2 ca e com-"n2 "/to "a (" t ad"&"a %" me" cu no"le o "ent2 " /p e mode n"1a e. De a/emenea e/te %olo/"t2 (" o comun"ca e o-"ect".2 3n ca e natu a me/a4ulu" /e e%e 2 la pe %o man&ele 3nt ep "nde "" (" ale p odu/elo . Comun"ca ea /e %ace la n".el local (" na&"onal p "n pu-l"ca&"", d"%e "te mate "ale pu-l"c"ta e, pa t"c"p2 " la t8 #u ", e)po1"&"", m"/"un" econom"ce, etc. Toate ace/tea ."1ea12 3mp"n#e ea p odu/elo /p e con/umato . n continuare sunt prezentate aspecte referitoare la situaia frmei: 9uncte ta " - pe /onal -"ne cal"%"cat (" t8n2 - 3n ceea ce p ".e(te p otec&"a munc"" e/te co e/pun12toa e - la n".elul p oce/ulu" te0nolo#"c o-/e .2m un 3nalt # ad de te0nolo#"1a e Puncte slabe - /c2de ea .8n12 "lo p ecum (" al num2 ulu" de cl"en&" - cele ma" ma " co/tu " /unt cele de/t"nate pe /onalulu" Dn u ma ace/te" anal"1e e"e/e %aptul c2 %" ma d"/pune de e/u /e 3n ceea ce p ".e(te c e(te ea p oduc&"e (" .alo "%"ca ea ace/te"a at8t 3n "nte "o ul &2 "" c8t (" 3n e)te "o da t e-u"e /2 %"e atent2 la l"p/u "le cu ca e /e con% unt2 (" /2 le t an/%o me 3n opo tun"t2&" de de1.olta e.

+,

CONCLUAII 9 e&ul al2tu " de p odu/, pe ca e6l 3n/o&e(te de6a lun#ul 3nt e#ulu" /2u c" cu"t ca ma %2, ep e1"nt2 unul d"n elementele %undamentale ale act"."t2&"" de ma !et"n#. 9 e&ul "nte ."ne 3n mod d" ect 3n %"nal"1a ea actulu" de .8n1a e cump2 a e, uneo " %""nd dec"/". 3n op&"unea cump2 2to ulu", o%e "nd "ma#"nea p odu/ulu", 3n adapta ea act"."t2&"" econom"ce la ce "n&ele p"e&e". Tot ce ne 3ncon4oa 2 a e un p e&. Se pl2te(te c0" "e pent u apa tament, ta)e pent u 3n.2&2m8nt (" ono a "u med"culu" /au dent"/tulu". Compan""le ae "ene, de t an/po t %e o."a /au auto .2 pe cep co/tul unu" -"let, "a 3nt ep "nde "le p e/tatoa e de /e ."c"" pu-l"ce 3(" denume/c p e&ul ta "%. 9ent u a c" cula pe o +=

auto/t ad2 3n Occ"dent t e-u"e /2 pl2t"&" o ta)2 de t an/po t, "a %" me" de a/"#u 2 " 3" ac0"ta&" o p "m2. Clu-u "le /au /oc"et2&"le a" c2 o mem- " /unte&" pot /2 %ac2 o colect2 /pec"al2, 3n .ede ea acope " "" uno c0eltu"el" e)t ao d"na e. A.ocatul d./. o-"(nu"t .2 poate ce e un a.an/ pent u /e ."c""le /ale. 9 e&ul unu" d" ecto e/te un /ala "u, cel al unu" munc"to e/te o et "-u&"e. V" c0"a dac2 econom"(t"" nu .o %" de aco d, ma4o "tatea d"nt e no" c edem c2 "mpo1"telele pe .en"tu " /unt p e&ul pe ca e6l pl2t"m pent u p "."le#"ul de a c8(t"#a -an". M")ul de ma !et"n# e/te un te men p e/cu tat, %olo/"t pent u a de/c "e p "nc"palele .a "a-"le de ope a e a%late la d"/po1"&"a %" me" ca e de/%2(oa 2 act"."tatea de ma !et"n#.Dn l"te atu 2 de /pec"al"tate, /6a con/ac at denum" ea #ene "c2 de EE ce" pat u 9 EE5 p odu/, p e&, p omo.a e (" po1"&"e :3n /en/ul de po1"&"e 3n cad ul lan&ulu" de d"/t "-u&"e;. Recent, multe %" me au a4un/ la conclu1"a c2 ma" e)"/t2 o .a "a-"l2 9 de "mpo tan&2 e/en&"al2, ca e a t e-u" ad2u#at2 celo lalte B cla/"ce B5 pe /onalul. 9ent u o "ce o #an"1a&"e econom"c2, "nd"%e ent de t"p, cal"tate (" mot".a&"a pe /onalulu" ca e luc ea12 acolo pot ep e1enta at"unea e/en&"al2 ca e %ace pu-l"cul /2 do ea/c2 :/au nu; /2 apele1e la /e ."c""le e". F"eca e d"nt e ace/te elemente ale m")ulu" de ma !et"n# /e con/t"tu"e 3nt 6o poten&"al2 /u /2 de a.anta4e compet"t".e. C" cum/tan&e de p"a&2 d"%e "te p et"nd m")6u " /au com-"na&"" d"%e "te. De e)emplu, pe unele p"e&e, %acto ul e/en&"al al /ucce/ulu" 3l ep e1"nt2 p e&ul. 9e altele, "mpo tan&2 c uc"ala e."ne /e ."c""lo po/t6.8n1a e, cond"&""lo de .8n1a e (" pe %o man&elo te0n"ce ale p odu/ulu". Ia 3n alte p2 &", cea ma" -un2 -a12 compet"t".2 /e poate do.ed" eputa&"a %" me" %u n"1oa e (" /e "o1"tatea p o-at2 de6a lun#ul t"mpulu". 9e p"e&ele p odu/elo "ndu/t "ale, ma !et"n#ul e/te o /a c"n2 mult d"%e "t2 de cel de pe p"e&ele de con/um. De e)emplu, 3n #ene al e)"/t2 ma" pu&"n" cump2 2to " pe p"e&ele p odu/elo "ndu/t "ale, de(" %"eca e d"nt e e" poate a.ea ce "n&e de ac01"t"e e)t em de /pec"%"ce. Dn al do"lea 8nd, cump2 a ea /e %ace de c2t e /ala "a&" p o%e/"on"(t", /pec"al an#a4a&" pent u acea/ta, ca e t e-u"e /2 4u/t"%"ce 3n %ata (e%"lo "e a 0"c" %"eca e ac0"1"&"e e%ectuat2. Ca o con/ec"n&2 %" ea/c2, n"c" o ac0"1"&"e nu a e loc, de o-"ce", dec8t dup2 e.alua ea detal"at2 a p odu/elo concu ente. 9e p"e&ele p odu/elo "ndu/t "ale, # adul de concu en&2 ep e1"nt2, de o-"ce", un %acto %oa te "mpo tant "n %")a ea p e&ulu". Dn p oce/ul de .8n1a e de pe p"a&a de a%ace " nu e)"/t2 dec8t %oa te a op&"unea o%e "t2 ma !et"n#ulu" p"e&e" de con/um, e/pect". po/"-"l"tatea de a c ea un /et de -ene%"c"" p/"0olo#"ce, ca e /2 /upl"mente1e cal"t2&"le "nt "n/ec" ale p odu/ulu". Numa" 3n /"tua&"" 3n ca e ca acte "/t"c"le (" pe %o man&ele p odu/ulu" /ol"c"tat /unt c "te "" a-/olute de /elec&"e a o%e telo /e poate ce e un p e& ma" ma e pent u un p odu/ /upe "o d"n ace/t punct de .ede e, cu depl"n2 ce t"tud"ne c2 ace/ta .a %" p e%e at uno o%e te ma" /c21ute ca p e&. Un alt %acto ce nece/"t2 aten&"e e/te eal"tatea c2 multe 3nt ep "nde " .o /2 /e a/"#u e de cont"nu"tatea ap o."1"on2 "" (" apelea12, 3n con/ec"n&2, la ma" mul&" %u n"1o " : ceea ce /e nume(te ap o."1"ona e mult" 7 /u /2 ;. A(ada , ele cump2 2 de la ma" mul&" o%e tan&" ca e a/"#u 2 /pec"%"ca&"a co e/pun12toa e a p odu/ulu" /ol"c"tat, ceea ce t"nde /2 dea na(te e une" B p e/"un" de p e& B d"n pa tea %" melo ca e n21u"e/c /2 a4un#2 (" ele pe l"/ta %u n"1o "lo , p "n o%e te ma" at act".e 7 c0"a cu "/cul de a ."nde 3n p"e de eF In %unc&"e de etapele (" cond"&""le de/%2(u 2 "" p oce/ulu" de c" cula&"e a -unu "lo (" de locul (" modul 3nca/2 "" acumul2 "lo "nclu/e 3n p e&u " /e cuno/c u m2toa ele cate#o "" 5 6 p e&u "le la p oduc2to " 7 de p oduc&"e 6 p e&u "le d"n e&eaua de d"/t "-u&"e : d"nt e d"%e "tele .e "#" ale ace/te"a ; 7 p e&u " cu "d"cata +>

6 6

p e&u "le pent u /e ."c"" 7 ta "%e p e&u "le luc 2 "lo de con/t uc&"" 7 monta4

Dec"1""le pol"t"c"" p e&u "lo "n%luentea12 .olumul c"% e" de a%ace " (", a/%el, 3n mod "nd" ect, (" p o%"tul 3nt ep "nde "". Ele /unt, 3n p "nc"p"u, e1ultatul une" e#al"t2&" 3nt e o%e ta : p e/ta&""le 3nt ep "nde "" ; (" ce e e : cont ap e/ta&""le cump2 2to ulu" ;. Capac"tatea de "mpune e a p e&ulu" poate t ece d ept "nd"cato al po1"&"e" 3nt ep "nde "" pe p"a&2. 9ol"t"ca de p e& cup "nde nume oa/e dec"1"", a%late 3n /t 8n/2 le#2tu 2 cu /ta-"l" ea cond"&""lo o-&"ne ea unu" anum"t e1ultat al 3nt ep "nde "". Se ocup2 cu /ta-"l" ea (" p eluc a ea p e&u "lo cond"&"" cont actuale, e/pect".e de .8n1a e. 9ent u c2 pol"t"ca de p e& nu /e ocup2 numa" cu p e&ulu", c" (" cu ale cond"&"" le#ate de /ta-"l" ea e1ultatelo : de e)emplu, cond"&"" de plat2 (" m2/u " le#ate de p e&, cum a %" a-atul, -onu/ul ;, ea /e ma" nume(te (" pol"t"c2 de cont acta e. pent u (" alto n".elul l". a e,

Dup2 "nten/"tatea cu ca e pa tene "" cont actual" cu d".e /e n".elu " econom"ce pot ne#oc"a p e&u "le, /e d"%e en&"a12 ne#oc"e " act".e de p e& (" /ol"c"t2 " pa/".e de p e&. Soc"etatea come c"al2 SC.DIAMOND .SRL. cu o t ad"&"e de pe/te '@ an" de act"."tate pe p"a&a om8nea/c2 a e d ept o-"ect de act"."tate p oduce ea (" come c"al"1a ea (o/etelo (" d e/u "lo pent u cop"",%eme" (" -2 -a&", 3nt 6o #am2 la #2 de /o t"mente, d"men/"un" (" culo ". D"n /"tua&""le %"nanc"a e p ecum (" d"n anal"1a cl"en&"lo u m2toa ele5 e/pect". e.olu&"a .8n12 "lo , /e o-/e .2

6 dato "t2 p e&u "lo m"c" pe ca e le p act"c2 %" ma a eu("t /2 /up a."e&u"a/c2 concu en&e" ma" mult c0"a /2 /e (" "mpun2 la unele /o t"mente de p odu/e ca %""nd cea ma" -un2 a.8nd 3n .ede e apo tul cal"tate6p e&. Ace/t luc u a dete m"nat ca %" ma SC.DIAMOND .SRL. /2 o-&"n2 p o%"t. 6 /tat"/t"ca e%e "toa e la cl"en&" ne a at2 c2 ace(t"a au c e/cut 3n p "ma pe "oad2 a anulu" u m8nd ca 3n a doua pe "oad2 /2 /cad2. Ace/t luc u a dete m"nat %" ma /26(" caute no" cl"en&" p "n pa t"c"pa ea la t8 #u " (" p "n pu-l"c"tate. 6 3n act"."tatea de ap o."1"ona e cu mate "" p "me (" mate "ale /e o-/e .2 pe pa cu /ul anulu" o /c2de e a num2 ulu" de %u n"1o ". 6 d"n /"tua&"a .8n12 "lo /e o-/e .2 c2 ace/tea au c e/cut 3n p "ma 4um2tate a anulu" "a ma" apo" au /c21ut. Dn cont"nua e /unt p e1entate a/pecte e%e "toa e la /"tua&"a % me"5 9uncte ta " pe /onal -"ne cal"%"cat (" t8n2 3n ceea ce p ".e(te p otec&"a munc"" e/te co e/pun12toa e la n".elul p oce/ulu" te0nolo#"c o-/e .2m un 3nalt # ad de te0nolo#"1a e

Puncte slabe /c2de ea .8n12 "lo p ecum (" al num2 ulu" de cl"en&" cele ma" ma " co/tu " /unt cele de/t"nate pe /onalulu" +?

Dn u ma ace/te" anal"1e e"e/e %aptul c2 %" ma d"/pune de e/u /e 3n ceea ce p ".e(te c e(te ea p oduc&"e (" .alo "%"ca ea ace/te"a at8t 3n "nte "o ul &2 "" c8t (" 3n e)te "o da t e-u"e /2 %"e atent2 la l"p/u "le cu ca e /e con% unt2 (" /2 le t an/%o me 3n opo tun"t2&" de de1.olta e.

%I%LIO*RA-IE 1. Do&re C.0 Ione8cu *F.0 Ne!ru C>t n G Marketing0 Ed"tu a B uma , T"m"(oa a, $@@@ 1 $. -oltean -.0 L9dar L.0 Do&re C.0 Ione8cu *F.0 Ne!ru C>t n > Marketing Ed"tu a B uma , T"m"(oa a, $@@1 '. Man#red %.0 > Marketing Ed"tu a Econom"c2, Bucu e(t" 1??? *. Ne!ru C>t n0 Do&re C.0 Ne!ru Codrua0 > Iniiere $n marketing% Ed"tu a Au#u/ta, T"m"(oa a 1??= +. Ne!ru C>t n0 Do&re C.0 6 Iniiere $n marketing0 Ed"tu a Au#u/ta, T"m"(oa a 1??> ,@

,. Prut anu 4.0 Munteanu C.0 Calu8cF C., 6 Inteligena marketing plus, Ed"tu a, 9ol" om Ia(" $@@@ =. Sm tF P.R.0 %errH C.0 Pul#ord A.0 > Strategic Marketing !omunications0 Uo#an 9a#e, Lond a,1??> >. )otler P.0 6 Managementul marketingului Ed"tu a Teo a, Bucu e(t" 1??= ?. )otler P.0 Arm8tron! *.0 Saunder8 I.0 Jon! ;.0 6 Principiile marketingului Ed"tu a Teo a, Bucu e(t" 1??> 1@.Iu!anaru0 Mar ana6 Ma !et"n# C Ed"tu a E)pe t, Bucu e/t", $@@@

,1