Sunteți pe pagina 1din 16

S.C MOBEXTERRA S.R.

L
Departamentul marketing

Petrar Elena Bucur Camelia E.I 3, gr

OR!A"I#AREA ACTI$ITATII DE MAR%ETI"!

Un instrument important al infaptuirii scopurilor si obiectivelor oricarei intreprinderi il constituie organizarea activitatii de marketing. Acceptarea orientarii de marketing de catre intreprindere implica si o noua viziune in plan organizatoric,care sa creeze cadrul favorabil subordonarii intregii activitati, obiectivul de a satisface in conditiile ptime exigentele consumatorului.Aceasta presupune, ca in atitudinea atat a conducerii,cat si a intregului personal, sa se reflecte insusirea opticii de marketing, prin maniera in care se aplica principiile managementului modern la toate nivelurile intreprinderii si in activitatea de marketing. OR!A"I#AREA&'("CTIE A PROCES(L(I DE MA"A!EME"T Conducerea activitatii de marketing presupune previzionarea, organizarea si coordonarea ei cu celelalte activitati ce se desfasoara in cadrul organizatiei, dar si antrenarea intregului personal la insusirea si adoptarea opticii de marketing, precum si controlul modului de infaptuire a politicii de marketing elaborata in intreprindere. Procesul complex de conducere a activitatii de marketing inseamna in primul rand, anticiparea evolutiilor posibile ale fenomenelor pietii in anumite conditii probabile, pentru o perioada de timp mai lunga sau mai scurat, deoarece a conduce inseamna a prevedea. Previziunile de marketing sunt estimari ale nivelelor variantelor de marketing pentru perioadele urmatoare, pe baza evolutiei factorilor endogeni si exogeni care le influenteaza, in vederea diminuarii riscului, a evitarii incertitudinii si a incadrarii activitatii prezente intr-o viziune de larga perspectiva, ceea ce permite indeplinirea unor importante functii furnizarea de informatii privind tendintele posibile ale unor fenomene de piata ! cerere, vanzari etc."# estimarea efectelor ce vor fi generate in viitor de catre deciziile si actiunile prezente# elaborarea alternativelor strategice si posibile de alegere a strategiei optimale. $n al doilea randa conducerea activitatii de marketing implica constituirea unei structuri organizatorice adecvate, care sa asigure cadrul propice fiecarui

membru al organizatiei, indiferent de postul si functia pe care o ocupa, de a actiona corespunzator vizunii de marketing. $n al treilea rand, adoptarea deciziilor in optica si cu mi%loacele de marketing solicita proiecatarea si functionarea unui sistem informational capabil sa asigure culegerea, stocarea si prelucrarea in forma corespunzatoare a informatiilor necesare fundamentarii deciziilor. $n al patrulea rand, in vederea corelarii, formalizarii si anticiparii deciziilor este necesara elaborarea programelor de marketing, infaptuindu-se sporirea eficientei activitatii economice a organizatei. $n concluzie, managementul marketingului vizeaza planificarea si organizarea activitatii de marketing, proiecatarea si functionarea sistemului informational de marketing, procesul de adaptare a deciziilor de marketing si elaborarea programleor de marketing, care constituie instrumentul essential de coordonare si optimizare a afeorturilor organizatiei, controlul si evaluarea activitatii de marketing. $n amplul process de infaptuire a politicii globale de marketing, a strategiilor si tacticilor care o definesc, un rol deosebit revine organizarii activitatii de marketing. &rganizarea activitatii de marketing trebuie privita atat ca process cat si ca structura. Ca process, organizarea urmareste ordonarea actiunilor ce se desfasoara in scopul realizarii obiectivelor stabilite permitand definirea si delimitarea functiunii de marketing si a componentelor ei activitati, atributii si sarcini. Ca structura, organizarea urmareste gruparea activitatilor, atributiilor si sarcinilor, pe baza anumitor criterii si repartizarea acestora, in scopul infaptuirii lor, pe grupe de lucru si personae in vederea asigurarii in cele mai bune conditii a infaptuirii obiectivelor fixate. 'ezultatul organizarii structurale il constituie structura organizatorica, ce permite desfasurarea intregii activitati conform viziunii de marketing, insusita si receptata la toate nivelele, de catre toti lucratorii. Cadrul organizatoric al desfasurarii activitatii de marketing reflecta si rolul ce se atribuie functiunii de marketing in cadrul intreprinderii, precum si gradul de incorporare a opticii de marketing. &rganizarea activitatii de marketing exprimata in activitatile desfasurate in cadrul departamentului, directiei, compartimentului sau serviciuilui de marketing, este doar o componenta de marketing care reprezinta variabila controlabila a intreprinderii ce are un rol determinant in realizarea functiilor marketingului, in stabilirea pozitei intreprinderii in cadrul mediului ambient, o componenta esentiala aflata sub incidenta a numerosi factori endogeni si exogeni, care impun contiuna ei adaptare la conditiile specifice ale fiecarei intreprinderi, in fiecare etapa a avolutiei sale.

'("CTI("EA DE MAR%ETI"! A I"TREPRI"DERII


'ezultanta a organizarii procesulae , functiunea de marketing a intreprinderii a evoluat, de a lungul anilor de la o simpla functie legata de activitatea de desfacere, pana la un grup complex de activitati, care nu sunt intotdeauna bine integrate nici intre ele, nici cu celelalte activitati nelegate de marketing ale firmei. $n intreprinderile care isi desfasoara activitatea in optica de marketing, functiunea de marketing %oaca un rol de prim rang, devenind o functiune de baza a intreprinderii, aflata in relatii de interconditionare reciproca cu celelalte functiuni. Ca si functiune de baza a intreprinderii, functiunea de marketing are o pozitie relativ egala cu celelalte cercatare dezvoltare, productie, comerciala, financiar- contabila si de personal, intre ele existand relatii multiple si variate zone de interferenta, formand un s(stem integrat, ce se comporta omogen la orice influenta a mediului ambient. 'olul si pozitia activitatii de marketing in cadrul intreprinderii, depinde de gradul in care este insusita orientarea spre satisafacerea cererii clientilor. )unctiunea de marketing cuprinde activitati care asigura cea mai mare parte a lagaturilor intreprinderii cu exteriorul prospectarea pietii, prezentarea produselor si serviciilor, promovarea pe piata, publicitatea, distributia, asigurarea serviciilor post- vanzare, urmarirea comportarii produsului in consum, etc. Ansamblul acestor activitati, ce asigura relatiile intreprinderii cu piata, ca si pregatirea si adoptatea deciziilor din sfara acestor relatii, se desfasoara in general in cadrul comportamentului sau departamentului de marketing, in functie de modul specific in care se realizeaza organizarea structurala, reflectata in structura organizatorica.

ETAPELE E$OL(TIEI STR(CT(RII OR!A"I#ATORICE


Prin combaterea celor trei elemente componente ale structurii organizatorice complexitate, forma si centralizare se poate a%unge la diferite tipuri de structuri care reflecta stadiul inserarii viziunii de marketing in cadrul intreprinderii, constituindu-se in formule organizatorice ale activitatii practice de marketing din intreprinderi. *ata fiind varietatea factorilor ce influenteaza structura organizatorica, in present in activitatea practica se intalnesc atat structuri simple, caracterizate printr-o slaba complexitate si diferentiere, centrata pe o singura persoana- proprietarul, care +si asuma functiunea de marketing- practicate in intreprinderi de dimensiune redusa, dar mai ales structuri functionale de o mare varietate, corespunzator situatiei concrete din intreprindere.

COMPARTIME"T(L DE MAR%ETI"!
$n intreprinderea moderna care isi desfasoara activitatea in optica de marketing, functiunea de marketing ce s-a impus alaturi de cele clasice, presupune crearea unei structuri organizatorice adecvate, in care compartimentul de marketing ! sau diercatia" apare distinct, cu locul si rolul corespunzator gradului de implementare a viziunii de marketing. Compartimentul de marketing repreznta acea forma ! structura" organizatorica in cadrul unei unitati economice ce are scopul de a coordona activitatile specializate, a caror desfasurare propune un complex de instrumentare. ,ocul si rolul lui in organizarea intreprinderii sunt evidentiate de atributiile ce +i revin, relatiile acestuia cu conducerea si celalalte compartimente, organizarea lui interna si personalul cu care este incadrat.

ATRIB(TIILE COMPARTIME"T(L(I DE MAR%ETI"!


Atributiile compartimentului de marketing- cu rol de sinteza si coordonare a diverselor activitati ale unitatii- se exprima printr-un complex de procese si actiuni prin care se infaptuiesc relatiile intreprinderii cu mediul de procese si actiuni prin care se infaptuiesc relatiile intreprinderii cu mediul ambient si in special cu piata. Unele atributii ale compartimentului de marketing au caracter strategic, vizand elaborarea obiectivelor, a strategiilor de ansamblu sau concrete si a tacticilor corespunzatoare, acesetea fiind denumite si atributii functionlale, altele au caracter operational, de excutie a mixului de marketing. Amploarea si complexitattea acestora este imprimata de natura, dimensiunea si profilul intreprinderii, de relatiile ei cu ceilalti agenti economici, de dispersia teritoriala a activitatilor, de competenta personalului cu care este incadrat compartimentul de marketing. Practica a demonstrat ca oricarui compartiment de marketing ii revin cel putin urmatoarele atributii -. elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce cuprind obiective, strategii, tactici si bugete corespunzatoare coordonarea si controlul indeplinirii acestora. .. efectuarea cercetarilor de marketing care vizeaza conceperea si exercitarea studiilor de piata, efectuarea previziunilor de marketing,

cercetarii pentru fundamentarea politicilor de marketing globale si ale submixurilor de marketing. /le se pot infaptui de catre o grupa de specilalisti incadrati in compartiment la serviciul de studii, sau solicitand frime specializate in elaborarea unor astfel de stundii dau imbinanad cele doua formule, apeland si al specialistii compartimentului si la constultantul exterior. 0. fundamentarea deciziilor, in acest caz indeplinind rolul de coordonator al activitatii tuturor compartimentelor, analizand deciziiile ce urmeaza a fi supuse adoptarii de catre conducere. 1. vanzarea cu toate activitatile ce decurg de aici si care se poate realiza fie printr-un serviciu commercial sau serviciu de vanzari fie printr-o directie comerciala independenta. Practica a validat eficienta sporita a primei variante, intrucat asigura o mai buna coordonare a tuturor activitatilor. 2. comunicatia cu comsumatorul real sau potential sub toate formele publicitate, merc3andising, relatii publie, care se poate realiza atat cu personalul compartimentului cat si cu prestatorii externi. 4. atributii operationale, de executie in domeniul politicilor de produs, pret , plasare !distributie",promovare, deci a submixurilor de marketing, ca si domeniul cercetarii-dezvoltarii, utilizarii sistemelor informationale, serviciilor de marketing etc. $n functie de specificul fiecarei organizatii, atributiile compartimentului de marketing se pot extinde in vederea realizarii cu maxima eficienta a obiectivelor unitatii economice, rol important in acest sens avand raporturile pe care compartimentul de marketing le are cu celelalte compartimente ale intreprinderii.

PERSO"AL(L COMPARTIME"T(L(I DE MAR%ETI"!


*eoarece activitatea compartimentului de marketing este deosebit de complexa, personalul incadrat aici trebuie sa aiba o solida pregatire de specialitate, dar sa se dispuna si de calitati deosebite in ceea ce priveste aptitudinile, memoria, eficienta, corespunzator profesiogramei specialistului. Plurisdisciplinaritatea activitatii de marketing impune, ca in compatrimentul de marketing, colectivul de specialisti sa cuprinda,alaturi de economisti specializati in marketing, si ingineri specialisti in domeniul de activitate al firmi, sociologi, psi3ologi, %uristi, matematicieni, informaticinei, programatori, etc.

/vident, toti acestia trebuia sa aiba si o buna pregatire stiintifica care sa le permita infaptuirea responsabilitatilor si atributiilor fixate postului de munca pe care il ocupa. Cunostiintele si aptitudinile pretinse personalului din compartimentul5 departamentul de marketing, se refera in mod special la economia afacerilor, reglementari si legislatie, finanate si contabililtate, te3nologia informatiilor, marketing! principii, cultura si te3nici". $n acest scop, o perocupare fundamentala a managerului de marketing este de a selecta, a incadra si integra persoanele ce dispun de calitatile necesare si instruirea specifica, utilizand cele mai moderne mi%loace care ii a%uta sa si perfectioneze cunostintele in diverse formule. 6e remarca tendinta de a incredinta anga%atilor ce nu detin posturi de conducere si responsabilitati in domenii ca - relatiile interumane, necesare pregatirii noilor anga%ati, de consiliere, intervievare si negociere. - diagnosticarea problemelor pentru gasirea solutiilor, elaborarea deciziilor si gandirea colectiva - conducerea, supervizarea si formarea ec3ipei. - comunicarea orala si scrisa, inclusive pentru ascultarea activa si vorbirea unei limbi straine - planificarea si managementul timpului. Cel mai important rol revine, bineinteles, managerului de marketing caruia ii revin responsabilitati deosebite cum ar fi - adoptarea deciziilor operationale - oferirea contributiei la elaborarea deciziilor strategice. - concentrarea atentiei sale asupra infaptuirii deciziilor strategice, cele operative revenind subalternilor - preocuparea pentru stabilirea obiectivelor pe termen lung - asigurarea conditiilor pentru a obtine profit pe termen lung, desigur si pe baza sporirii volumului vanzarilor de care se preocupa subalternii. $n concluzie, preocuparea esentiala a managerului, trebuie sa constea in supravietuire pe termen lung a organizatiei pe care o conduce.

S.C MOBEXTERRA S.R.L


Compania noastra produce mobilier la comanda din gama ofiice, dormitoare, mese si scaune de de bucatarie. /ste o societate cu raspundere limitata si is desfasoara activitatea de productie utila%e de prelucrare proprii. Are un colectiv de muncitori cuprins intre -2 - .7. Are referintein domeniul mobilier. Produce o gama sortimentala de fabricatie care cuprinde mese pentru calculator, mese de birou, dormitoare de adulti, mese si scaune de bucatarie. Aprovizionarea cu materii prime se face de la furnizorii din toata tara, iar transportul este realizat de furnizori. 8obexterra 6.'.,. este o societate cu capital privat roman -779 infiintat in .77:, activeaza in domeniul mobilier la comanda. /xecutam toata gama de mobilier pentru mese de calculatoare, mese de birou, dormitoare adulti, mese si scaune de bucatarie proiecte personalizate. $n s3o;room-ul nostru din str. 8argeanului nr..7, se pot vedea cateva modele executate de noi. 8obilierul la comanda este livrat la c3eie, transport gratuit. 6untem in permanenta in contact cu tot ce apare nou pe piata de materiale si accesorii, oferind o paleta larga de culori materiale si accesorii.

MARCA SI IMA!I"EA 'IRMEI


8arca este semnul distinctive al firmei,reprezentarea ei sumara,identitatea si renumele, stilul si reputatia acesteia. *e marca depind mirosul specific pe care il emana,increderea pe care o inspira publicului si nu in ultimul rand, rangul pe care piata i-l acorda. -. Pozitia pe piata a oricarei firme este conditionata de imaginea sa, de marca sa. $n functie de imaginea,de marca si,mai departe,in concordanta cu gusturile sale, clientul se indreapta spre o frima sau alta. Apare astfel, inevitabil, problema stabilirii iamginii de marca a firmei si, totodata, a doua idee utila pentru micul intreprinzator. .. )irma isi consacra o marc, anume aceea care deriva direct din proiectele, strategia, stilul si aspiratiile proprietarului ei. *esigur, orice magazin, firma, service sau companie industriala are o imagine a firmei la nivelul clientelei. /a poate ca nici nu a fost vrodata gandita de proprietar, insa, cu certitudine, clientii si- au construit o id<e despre aspectul, produsele si dinamismul firmei, la fel cum de fiecare dintre noi avem o parare referitoare la ficeare dintre semenii nostri. & astfel de imagine influenteaza intotdeauna, intr-o masura semnificativa, atitudinea noastra fata de personae, locuri sau institutii. 0. $mplicarea constienta a intreprinzatorului in crearea imaginii publice a firmei ii serveste mai bine interesele decat daca asista pasiv cum aceasra imagine se formeaza la voia intamplarii. 1. &rice element cu rezonanta in public trebuie avut in vedere pentru a impune o marca pe piata. Cureatenia, amplasarea afiselor publicitare si aspectul acestora, modul de a servi clientela, culorile ce decoreaza localul, prezentarea ultimelor noutati o iata elementele de care trebuie sa se tina seama in promovarea imaginii firmei. & mica intreprindere, oricare ar fi ea, isi poate impune o imagine pozitiva pe piata, construindu-si reputatia unei firme care dispune de un local curat si desfasoara o munca bine organizata. *e asemenea, ea trebuie sa si prezinte oferta adecvat aran%ata si ambalata, intr-o incinta corespunzatoare contractului cu publicul-curata, luminoasa, decorata special pentru acest gen de activitate. 2. Personalitatea patronului este o componenta decisive in impunerea unei marci pe piata. ,a nivelul unui intreprinzator de categorie mica sau mi%locie, care se afla in relatii directe cu mica sa ec3ipa de anga%ati, dar si cu clientele, personalitatea sa cantareste foarte mult in structurarea si functionarea firmei.

$n aceste conditii, apare destul de evident faptul ca ar fi lispit de sens sa incercati impunerea unei marci in discordanta cu comportamentul dumneavoastra se zi cu zi. =ici un client nu va lua in seama marca pe care doriti s-o lansati daca aceasta pretinde ca firma ar poseda niste calitati pe care dumneavoastra in mod clar nu le aveti. *importiva, ar trebui, mai degraba, sa atrageti simpatia clientilor prin prezentarea ofertei in concordanta cu trasaturile dvs de personalitate. 4. 8arca unei firme reprezinta o investitie pe termen lung si , cel putin din acest punct de vedere, este destul de costisitoare. >. 6c3imbarea imaginii unei firme, a marcii sale este, in scimb, nu numai costisitoare, ci poate avea c3iar un efect catastrofal, si riscul pulverizarii clientelei fiind imens. ?. totusi, daca imaginae actuala a firmei nu este corespunzatoare si contribuie c3iar la scaderea cifrei de afaceri, ea trebuie sc3imbata. OBIECTI$ELE (RMARITE C( A)(TOR(L POLITICII DE PROMO$ARE -influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat, influenta ce poate conduce la - cresterea consumului in conditiile pastrarii preturilor la acelasi nivel - reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolta datorita cresterii preturilor - informarea si convingerea potentialilor- modul in care sunt utilizate anumite instrumente promotionale pentru a informa clientii despre existenta unui produs si pentru a-i convinge sa-si procure produsul respective, variaza in functie de specificul activitatii desfasurate. - $nformarea distribuitorilor si agentilor de vanzare-scopul este nu atat sa determine consumatorul sa caute un produs ci mai ales sa stimuleze agentii de vanzare sa caute cat mai multi clienti - $mbunatatirea imaginii intreprinderii-uneori efroturile promotionale nu urmaresc neaparat cresterea vanzarilor la un anumit produs, ci mai ales imbunatatirea imaginii de ansamblu a intreprinderii, atat printer consumatori cat si printer concurenti. Aceste obiective de comnicare ce urmaresc atat aspectul informative!atragerea atentiei asupra ofertei intreprinderii, imbunatatirea imaginii produsului5intreprinderii, castigarea unei pozitii mai bune in ierar3ia consumatorilor" au drept scop final realizarea obiectivelor de natura economica ale organizatiei cresterea cifrei de afaceri, marirea cotei de piata, rentabilitatea etc.

PIATA DE DES'ACERE,PROMO$ARE SI P(BLICITATE Pe piata, 8&@/AB/''A s-a impus in special cu mese de calculator,birouri, scaune si dormitoare.Pentru desfasurarea activitatilor comerciale, sunt organizate compartimente pentru - marketing produse - importuri de piese de sc3imb, utila%e si licente - consulting si eficienta Prin aceste compartimente se realizeaza un contact diercet cu piata pentru import, facilitand cresterea vitezei operatiunilor financiar-comerciale cu efecte favorabile asupra eficientei activitatii societatii.

PROMO$AREA $A"#ARILOR Promovarea se face utilizand urmatoarele mi%loace 8A66-8/*$A Ciare locale, posturi BD si radio locale sunt publicate mac3ete publicitare cu prezentarea produselor in general sau cu ocazia lansarii si promovarii unui anumit produs. P(BLICITATE RADIO *T$ 6pri%inirea procesului de vanzare prin publicitate radio-tv se face de catre Compartimentul 'elatii Publice din subordinea *irectorului Eeneral. ,a solicitarea Compartimentului 'elatii Publice sunt realizate mac3eteele publicitare necesare in conformitate cu forma si continutul acestora precizate de Compartimentu 'elatii Publice in cererea inaintata. /laboreaza corespondenta cu firmele din tara, in functie de cererile si informatiile cerute -Compartimentul 8arketing primeste pe adresa de e-mail diverse cereri de oferta din tara, pentru diverse produse. 8esa%ele si cererile primite prin e-mail sunt diri%ate *irectiilor sectoarelor interesate, respective *irector Eeneral, Comercial, Be3nic. -6e primesc cereri de oferta si prin fax sau se solicita informatii despre produse, la care, daca intra in componenta sa, C8 raspunde fie prin fax, fie telep3onic, dupa caz

- 6e poarta corespondenta cu 6erviciu 8arketing si cu *iercatia 'elatii Publice, referitor la diverse probleme legate de targuri , publicitate, promovare. I"TER"ET Pagina de prezentare a societatii 8obexterra este in constructie si va fi gata in curand, se doreste de asemenea inscrierea pe ;eb 8&@$,$/'.com- site de prezentare companii si produse se mobilier. MATERIALE DE PROMO$ARE -fise te3nice de produs -mape de prezentare a societatii -pliante de produs

REPERELE ("EI CAMPA"II P(BLICITARE

$nainte de a decide lansarea unei campanii publicitare, trebuie lamurit contextual in care aceasta se desfasoara, in raport cu interesele firmei si cu posibilitatile acesteia. Astfel, ar trebui determinate urmatoarele c3estiuni -. Care este grupul tintaF Care este structura clientelei cuprinse in teritoriul commercial al comanieiF .. Care sunt mi%loacele de informare fata de care grupurile-tinta sunt mai sensibileF 0. Care sunt mi%loacele disponibile pentru a sustine mesa%ul publicitarF 1. *intre acestea, care pot acoperi cel mai bine grupurile- tinta, asa incat mesa%ul sa nu fie transmis si publicului care nu poate influenta vanzarileF 2. Care sunt mi%loacele de informare care raspund cel mai bne acestor intrebari, dar cu cele mai mici costuriF A%ungem astfel la reliefarea a doua adevaruri importunate, si anume - pretul publicitatii este dat, inprimul rand, de aria de acoperire a mi%loacelor folosite pentru informarea publicului. - & buna campanie publicitare, dincolo de calitatea mesa%ului, este aceea care tinteste cel mai putin pe alaturi de teritoriul commercial vizat, de grupurile-tinta si care, deci, iroseste cat mai putin din mesa%ul publicitar! si din buget" pentru un public dezinteresat sau greu de acrosat. Asimilarea primului dintre aceste doua enunturi in strategia promotionala poate fi realizata destul de usor. *in vanzari va puteti da seama , de pilda, ca peste >79 dintre clienti se afla in raza comerciala a magazinului, iar restul in afara acesteia. *ate diind tarifele de publicitate ale unui %urnal sau post de radio local fata de cele practicate de mediile centrale, ramane de vazut prin care dintre acestea este mai rentabil sa lansati actiunile publicitare, in functie de particularitatile teritoriului commercial. Ar fi lipsit de sens sa va lasnati intr-un asalt propagandistic disproportionat si inadecvat in raport cu aria de raspandire a clientelei. $n ceea ce priveste a doua regula, trebuie sa mentionam ca este foarte dificila proiectarea unui mesa% care sa vizeze la fix grupurile-tinta cuprinse intr-un teritoriu commercial anume. Asa de pilda, reclama unui magazin de articole sportive, in ziarul local si la postul de radio local- care acopera impreuna, sa zicem .7.777 de personae- se va adresa inevitabil si persoanelor de varsat a 0a, deficientilor fizici etc., care nu constituie o clientela de interes pentru astfel de produse. Asadar costurile publicitatii se pot restrange daca publicitatea va fi restransa si care din acest motiv, sunt mai ieftine.

Aria desfasurarii reclamei poate coincide cu teritoriul commercial, in cazul folosirii unor panouri publicitare montate pe automobile ce pargurg zona locuita de clientela, sau prin plasarea acestora in locurile publice frecventate cu predilectie de grupurile-tinta. *aca intreprinderea nu poate supravietui doar din vanzarile realizate pe plan local, este important ca reclama sa se foloseasca de mi%loace de informare in masa mai puternice, cu arie de audienta mai mare decat aceea la care poate aspira un %urnal sau un radio local. 'iscul de a c3eltui mai mult decat este necesar este mai mare pentru o intreprindere industriala decat in cazul unui magazin specializat. *e aceea, gasirea unor modalitati de adresare directa potentialilor beneficiar( se impune cu mai mare cuitate in acest caz. & solutie ar putea fi corespondenta de afaceri, mailingul, care tinteste direct acele personae sau companii care ar putea fi interesate de produsele intreprinderii. Corespondenta comerciala s-ar putea dovedi mai costisitoare decat reclama in %urnale, insa posibilitatea de a gresi adresantul este minima clientela vizata de maiing este c3iar grupul-tinta. 8ailingul trebuie completat de activitatea de teren a unor lucratori specializati in vanzari, care sa convinga clientelea, pe terenul pregatit inainte prin publicitate si scrisorile comerciale.

6C 8&@/AB/''A 6',

Pr+ce,ura ,e e-aluare, .electare .i ree-aluare a /urni0+ril+r


-. Analiza si repartizarea ofertelor furnizorilor $dentificarea similaritatilor in portofoliul de produse 8obexterra 6', Analiza segmentelor de pret si calitate $dentificarea produselor respective in piata distribuitori si distributie, concurenti, promovare, cota de piata fata de concurenta .. =egocierea ofertei frunizorului &btinerea de cataloage si date te3nice ,iste de preturi Conditii comerciale, discounturi, termene de plata, termene de livrare 6uportul de marketing al furnizorului 0. Analiza si elaborarea unui raport de activitate cu actualii furnizori 8obexterra 6',, stabilirea sau renegocierea conditiilor de colaborarea termene, discount, support 'espectarea termenelor de livrare de catre furnizori &btinerea celor mai bune conditii de colaborare pe categorii de produse *aca este cazul, renegocierea contractelor de colaborare /valuarea ia in calcul 8entinererea controlului furnizor-client Calitatea produselor Bestare, reputatie 'eevaluarea ia in calcul Criterii de performanta Abateri Afectarea business-ului Bermene de livrare 6electarea- situatii de declansare =ecesitatea obtinerii de informatii din piata, precum si evaluarea produselor concurente si a tendintelor furnizorilor in piata-

concretizarea si stabilirea unei imagini de ansamblu asupra furnizorlior din piata, care pot duce la demararea rocedurii de abordare si selectare, pentru completarea portofoliului de porduse =ecesitatea imbunatatirii ofertei sau portofoliului de produse prin identificarea furnizorilor cu orientare spre promovare si sustinere puternica in actiunile de acaparare a pietei care dau dovada de stabilitate, agresivitate si seriozitate