Sunteți pe pagina 1din 29

UNIVERSITATEA VASILE ALECSANDRI DIN BACU Facultatea de tiine Economice Specializare: Marketing

Proiect management strategic S.C. DANONE S.R.L.

Coordonatele generale ale firmei S.C. DANONE S.R.L. n cadrul mediului de afaceri

Prezentarea general a firmei Scurt istoric Istoria grupului Danone ncepe n anul 1919 atunci cnd Isaac Carasso, uimit de numrul mare de copii care sufereau de tulburri intestinale a nceput producia de iaurt ntr-un atelier ce nu se afla departe de Las Ramblas, cel mai faimos bulevard din Barcelona. Neavnd un nume pentru produsul su, Isaac Carasso s-a gndit la porecla fiului su care n catalan era Danon, acesta mai adugnd un e. Astfel se nate DANONE. n anul 1927 DANONE nfiineaz la Madrid un atelier de producie, dar i un punct de vnzare, iar n anul 1929 Daniel Carasso decide s lanseze produsele Danone n Frana. Anul 1960, aduce pentru Danone o producia de iaurturi de 194 milioane uniti pe an (peste o jumtate de milion de iaurturi pe zi), n comparaie cu cele 400 de iaurturi pe zi, produse la nceputuri n Barcelona. Un moment important pentru Danone l repezint funziunea cu firma francez Gervais care n anul 1963 era cea mai mare i cea mai cunoscut marc de brnzeturi. Zece ani mai trziu firma GERVAIS DANONE, fuzioneaz cu compania fondat de familia lui Antoine Riboud care se numea Boussois-Souchon-Neuvesel (BSN). Anul 1994 aduce o nou identitate pentru BSN GERVAIS DANONE, care la iniiativa lui Antoine Ribound i schimb numele n Grupul DANONE. n Romnia compania a luat natere pe data de 29 noiembrie 1996, atunci cnd grupul Danone a achiziionat toate bunurile economice ce aparineau unei foste fabrici din domeniul laptelui din Bucureti. La nici trei ani de la nfiinare se produc primele loturi de iaurt fabricate local.

Misiunea firmei DANONE i propune ca prin produsele sale de o calitate superioar s satisfac nevoile i cerinele ct mai multor consumatori.

Una dintre principalele idei directoare ale Grupului Danone este aceea c alimentele joac un rol important n promovarea sntii i a strii de bine a fiecrei persoane. De aceea, suntem convini c trebuie permanent s mbuntim calitatea nutriional a produselor noastre, s investim n cercetare i noi programe de dezvoltare i informare ce au drept scop principal, promovarea activitii fizice i a unei diete variate, sntoase i echilibrate, Franck Riboud, Preedintele Grupului Danone.

Valorile firmei, cele mai importante, sunt: atenie acordat sntii consumatorului; siguran asupra produselor i a mediului nconjurtor; lucrul n echip; respectarea diferenelor culturale; firma actioneaz cu corectitudine i transparen; importana acordat calitii i gustului produselor.

Sructura companiei SC DANONE, cu sediul social n Bucureti, str. Nicolae Canea, nr.96, sector 2 a fost nfiinat n luna noiembrie 1996, capitalul social al societii fiind de 80.000.000 RON. Compania are 69 de ferme partenere i 16 puncte de lucru.

Din tabelul de indicatori financiari se observ o cretere semnificativ a cifrei de afaceri, nregistrnd n anul 2011 o valoare de aproximativ 503 milioane lei.

Obiectul de activitate Activitatea de baz a societii o reprezint producia, distribuia, depozitarea i comerul produselor lactate. Pe piaa naional de produse lactate (iaurturi) Danone este lider incontestabil, avnd o cot de pia de peste 65% (n anul 2012). Odat cu integrarea Romniei n Uniunea European, Danone Romnia i-a continuat proiectele de modernizare a liniilor de producie, dar mai ales s-a concentrat pe atragerea i dezvoltarea de parteneriate cu fermierii locali. ntruct calitatea produselor ncepe cu condiiile de via a animalelor din ferme i continu cu igiena mulsului, stocarea la rece a laptelui, colectarea i ntregul proces de fabricaie, societatea a investit n programe i soluii de modernizare. Produsul nc din cele mai vechi timpuri, anumite alimente au servit la prevenirea i tratarea unor diverse boli. n acest sens laptele ocup unul din primele locuri fiind un aliment probiotic, ce ajut sistemul imunitar. Milioane de oameni din ntreaga lume apreciaz produsele Danone datorit calitii constante pe care au avut-o de-a lungul timpului. n fabrica Danone se prelucreaz i se proceseaz zilnic aproximativ 180 tone de lapte. Colectarea laptelui se face cu ajutorul autocisternelor din inox, de la toate fermele partenere, care pstreaz temperatura laptelui la 4 grade C, pn cnd acestea ajung. nainte de a ncrca laptele din ferma respectiv, oferul face un set de analize pentru a vedea dac laptele se ncadreaz n parametrii de calitate. Chiar dac preul laptelui din import este mai mic, firma Danone i-a fcut o reputaie prin ajutarea fermierilor din Romnia, considernd c sectorul zootehnic are o putere uria de dezvoltare. Considerm ca fiecare dintre noi, n domeniul su de activitate trebuie s contribuie la dezvoltarea acestei ri. Laptele preluat de la fermieri este atent selecionat, fiind supus mai multor teste, astfel nct calitatea produselor noastre s fie recunoscut de consumatorul final. Piaa de desfacere din Romnia este acoperit prin livrrile zilnice ctre marile supermarketurile prezente n orae (Real, Metro, Selgros, Billa, Kaufland, Penny).

Prin prelucrare, laptele se transform ntr-o gam larg de produse lactate care mpreun formeaz una din cele cinci grupe de alimente de baz. Gama sortimental de produse Danone Danone Activia este un aliment hrnitor, cu un gust plcut. Fiecare porie de iaurt Activia conine, pe lng fermentii obinuii, patru miliarde fermeni Bifidus Actiregularis fiind utilizai exclusiv de Danone. La momentul actual, iaurturile din gama Activia dein cea mai variat gam de produse din portofoliul firmei Danone cu peste 20 de feluri de iaurturi, respective: simple, cu fructe, cu cereale, dar i varianta iaurtului de but. Orice persoan care este preocupat de o alimentaie echilibrat i de un stil de via sntos poate consuma cu ncredere iaurtul Danone Activia. Danone Actimel - conin vitaminele B6 si D, vitamine care contribuie la funcionarea normal a sistemului imunitar. n plus, iaurtul Actimel are multe variante, cu sau fr fructe, pe placul ntregii familii, fiind ideal pentru micul dejun. Danonino - Brnzica Danone Danonino este un produs natural din brnz proaspt de vaci i piure de fructe. Danonino este o surs de Calciu i Vitamina D, elemente necesare pentru dezvoltarea normal a oaselor copilului tu. Datorit procesului de fabricaie la standarde europene, a calitii laptelui i a fructelor, termenul de valabilitate al produsului este de 30 zile, fr s conin conservani sau colorani artificiali.

Recent, n portofoliul Danone a fost introdus i Danonino brnzic de vaci natur, gustoas i cremoas, fr zahr adugat. Gama diversificat Danonino cuprinde i Danonino iaurt cu fructe, cu aceleai beneficii nutriionale, la un pre avantajos. Danone Nutriday - este cea mai cumprat marc de iaurt din Romnia, oferind variante hrnitoare i gustoase de iaurt natural, de but, cu fructe i iaurt dietetic, cu 0% grsime. Un pahar de iaurt n fiecare zi reprezint o surs valoroas de proteine, calciu i fermeni lactici activi, fiind un aliat de seam al nutriiei sntoase. Prin marea sa diversitate, iaurtul Danone Nutriday se adreseaz tuturor membrilor familiei, fie ei copii, tineri, persoane active sau vrstnice Casa bun

este

ajutorul pe care te poi baza avnd ndemn, chiar i cu un buget limitat. Acum ai o soluie pentru fiecare membru al familiei i eti mulumit c lactatele se gsesc n meniu zi de zi. Danette - este un desert ce conine mult lapte, gustul lui foarte bun satisface cele mai pretenioase persoane. Danette ofer o varietate de produse care i bucur simurile i reprezint pretextul ideal de a petrece momente unice alturi de familie. un pre la care i

permite s te descurci

iar

Gama tradiional Danone - numai cele mai sntoase i bine hrnite vaci ne pot oferi cel mai bun lapte. De aceea, fermierii parteneri Danone aplic un program de selecie, alimentaie i ingrijire pentru a avea vcue sntoase i viguroase. Astfel, iaurturile Danone sunt consumatorii de toate vrstele. foarte bune i apreciate de

Danone Savia - este un desert din extract de soia fermentat. O reet unic, usoar, cu un gust plcut i rcoritor, pentru a te bucura de un desert bun n perioadele de post. Danone Savia este o surs excelent de proteine vegetale, care nu conine grsimi saturate, nici colesterol sau lactoz. Fiecare porie de Danone Savia aduce 19% din necesarul zilnic recomandat de calciu, lucru foarte important n perioada postului, cnd nu putem consuma produse lactate.

Danone Disney cuprinde mai multe variante: cu fructe, cu biscuiti, de but, sau cu topping cereal. Mamele ndrgesc iaurturile Danone Disney, cu ajutorul crora pot oferi copiilor un desert uor i bun, fcut din lapte proaspt. Iaurtul Danone Disney este ndrgit de copii datorit personajelor prezente pe ambalaj.

Concurenii firmei S.C. DANONE Pentru o companie este foarte important s analizeze i s adune ct mai multe informaii despre principalii concureni existeni pe pia. Astfel analiznd, att punctele tari, ct i punctele slabe ale concurenilor, firma va ntocmi i aplica un plan de marketing pentru a putea face fa pe piaa respectiv. Piaa laptelui i a produselor lactate este o pia puternic concurenial, cu numeroi productori i ofert puin difereniat. Principalii concureni sunt: S.C. DORNA S.A. VATRA DORNEI S.C. ALMERA INTERNAIONAL S.R.L. BACU: IAURT DIETETIC, IAURT

EXTRA, CREMA DE IAURT S.C. COVALACT S.A. COVASNA: IAURT CU FRUCTE, IAURT NATUR, IAURT

CREMOS COVALACT DE TARA S.C. ALBALACT S.A. ALBA: ZUZU, FULGA, FRUZU S.C. FRIEESLAND CAMPINA ROMANIA S.A.

Analiza SWOT a firmei S.C. DANONE Oportuniti Posibilitatea lrgirii gamei de produse Preuri mici la produsele oferite Soluii tehnologice noi Utilizarea experienei existente For de munc ieftin Creterea consumului de iaurt pe cap de locuitor Deschidere spre noutate in tehnologie Imaginea firmei dup scandalul dioxinei Concurena tot mai puternic Creterea preului la lapte (materie prim de baz) Imaginea concurenilor pe pia Tehnologiile avansate ale concurenilor Fluctuaii de curs valutar Strategiile concurenilor

Ameninri: -

Puncte tari: Calitatea produselor Distribuia produselor Structura organizatoric Cheltuieli pentru cercetare Produse noi Renumele firmei Tehnologia

Puncte slabe: Tehnologii consumatoare de resurse Resurse pentru pregtirea personalului Sistemul informatic Dependena de furnizorii de lapte

n cadrul firmei S.C. DANONE S.R.L. se aplic un marketing activ care a anticipat schimbrile mediului, dar i influenele acestora asupra activitii de pia a societtii, cu privire la profitabilitatea ei. Marketingul activ permite implementarea de strategii i programe de adaptare a firmei atunci cnd schimbrile au impact semnificativ menite s valorifice oportunitile i s evite, ct se poate, primejdiile, efectele negative ale acestora prin : Analiza continu a strii mediului, astfel nct schimbrile s fie descoperite n faz incipient, pentru luarea de msuri nainte ca schimbrile s influeneze activitatea firmei, lund-o naintea concurenilor: Urmrirea informaiilor despre natura, formele, tendinele i durata schimbrilor pentru conturarea unei imagini ct mai clar i real asupra lor. Prognozarea delimitrii ariei, vitezei i intensitii schimbrilor relevante. Se face n scopul ntocmirii unor strategii posibile de adaptare a societii la acele schimbri. Analiza potenialelor influente, a impactului schimbrilor de mediu asupra capacitii firmei de a-si satisface clienii.

Strategii n politica de produs Opiunile ntreprinderii n ceea ce privete dimensiunile, structura i dinamica gamei de produse pe care le fabric se reflect n strategia de produs. Scopul politicii de produs este acela ca, n baza concluziilor care reies din analiza cantitativ i calitativ a cererii i a ofertei s se asigure adaptarea produsului la mediul intern i extern, realizarea unui produs care s satisfac i s rspund cu succes nevoile, dorin ele, criteriile dup care consumatorul alege produsele. Concomitent, asigurarea profitului de-a lungul ciclului de via a produsului. Strategiile de produs se pot clasifica astfel: Strategia stabilitii sortimentale, prin care se urmrete meninerea att a locului ctigat de firm pe pia, ct i meninerea prestigiului i a imaginii de care se bucur firma n rndul clienilor. Strategia diferenierii sortimentale, care urmrete detaarea produselor ntreprinderii de cele similare sau apropiate existente pe pia, precum i meninerea unor caracteristici, n principal estetice, constante, pe tot parcursul ciclului de via al produsului.

Strategia diversificrii sortimentale, prin care se urmrete nuanarea modalitilor de satisfacere a nevoii creia i se adreseaz produsul, obinndu-se astfel o cretere a numrului de consumatori. Diversificarea presupune realizarea unei game ct mai variate de sortimente, fii utilizat mai ales n faza de crestere a ciclului de via al produsului, atunci cnd acesta i-a creat deja o bun imagine pe pia. Strategia restrngerii sortimentale, care este recomandat n acele cazuri n care se dorete ca aceast restrngere s nu afecteze demarcaiile nete ntre produse i este recomandabil la scoaterea din fabricaie a produselor cu uzura moral ridicat. Strategia de produs pe care firma DANONE a adoptat-o este cea a diferenierii sortimentale, care urmrete detaarea produselor ntreprinderii de cele similare sau apropiate existente pe pia, precum i meninerea unor caracteristici, n principal estetice, constante, pe tot parcursul ciclului de via al produsului. Astfel, societatea Danone, prin strategia diferenierii sortimentale i menine produsele comercializate n cotele agreate de clieni. Acest lucru se realizeaz prin: meninerea unor preuri mai mici dect ale produselor concurente; captarea ateniei clienilor prin dispunerea strategic pe raft a produselor, n sensul c produsele vor fi aranjate pe raft lng produse similare ale concurenei fiind vizibil diferena de pre. introducerea de diferite oferte periodice la majoritatea produselor; mbuntirea sistemelor de ambalare, urmrindu-se ca acestea s fie ct mai practice;

n ceea ce privete ambalajul, Danone se difereniaz de ceilali concureni prin dou lucruri: calitatea materialului folosit (este folosit un material din plastic care ajut la pstrarea produsului intact i care respect normele de igien n vigoare, recipientele fiind acoperite cu folii din aluminiu) i prin culori (predomin culorile albastru i alb, ce se regsesc i n logo-ul firmei) .

Principalele funcii ale ambalajului sunt:

Protectie

Protejarea mediului

Conservarea calitatii

Ambalaj

Promovare

Identificare si diferentiere

Comunicare

Strategia de produs reflect optiunile ntreprinderii referitoare la dimensiuni, structura i dinamica gamei de produse pe care le produc sau comercializeaz. Strategia de produs este subordonat strategiei de pia a ntreprinderii fiind fundamentat pe obiectivele globale ale firmei, fiind n strns legtur cu strategiile de pre, distribuie i promovare. n funcie de resursele materiale, financiare i umane de care dispune societatea poate s i stabileasc mai multe eluri pentru a-si elabora o politic de produs. Politica produsului este complex i se materializeaz ntr-o mare diversitate de strategii fiind ordonate dup diverse criterii i anume: a) Originalitatea reprezint criteriul care particip mereu n evaluarea produsului i n funcie de care atitudinea referitoare la produs trebuie selectat dintre urmtoarele variante: - produs realizat dup un model de referin; - produs realizat pe baz de licen; - produs realizat dup concepie proprie. b) Gradul de noutate a produselor reprezint un criteriu a crui folosire este important i aduce clarificri majore n privina strategiilor ce trebuie adoptate. Recurgnd la

acest element de departajare se ntalnesc n oferta internaional a diverilor ageni economici urmtoarele variante strategice: - introducerea unor produse noi; - perfecionarea produselor existente; - abandonarea produselor vechi. n ceea ce privete gradul de noutate a produselor societatea apeleaz la toate cele trei variante strategice. c) Gradul de diferentiere al produselor aduce probleme majore specialitilor care se ocup de strategia produselor n marketingul internaional. n cazul produselor care se comercializeaz pe piaa international, alegerea alternativei optime se face dintr-o paleta larg de posibiliti situate ntre dou extreme: realizarea unui produs standardizat (nedifereniat) pentru toate pieele i diferenierea maxim, ajungndu-se pn la un produs pentru fiecare segment de consumatori pe fiecare pia n parte. Decizia trebuie luat nc din faza de proiectare a produsului, iar implicaiile ei se repercuteaz asupra ntregii activiti ulterioare referitor la produsul destinat pieelor externe. Cu alte cuvinte, distingem dou mari categorii de strategii: - strategia produsului standardizat; - strategia diferenierii produsului. d) Locul realizarii produselor reprezint un important element n strategiile de produs. Tinnd seama de acest criteriu, vom distinge: - produsul realizat n ara exportatoare; - produsul realizat pe piaa de desfacere; - produsul realizat pe diverse piee. ntre strategiile de produs se gsete i cea a calitii. Este o caracteristic important a strategiei ntreprinderii fa de pieele externe, care trebuie urmata atunci cand producatorii si exportatorii sunt prezenti pe mai multe piete. Aceasta deoarece pe diferite piete externe exista diferentieri in ceea ce priveste exigenta consumatorilor si intensitatea concurentei. In privinta calitatii se poate opta pentru una din urmatoarele strategii: - strategia calitii ridicate; - strategia calitii medii; - strategia calitii de mas.

n general, fiecare ntreprindere va opta pentru acea strategie care i asigur valorificarea cu maximum de eficien a potenialului uman i tehnic de care dispune i o poziie competitiv pe pia. n cazul S.C. DANONE S.R.L. calitatea produselor reprezint un element important de promovare a imaginii. Controlul strict face parte din politica de calitate a firmei. Calitatea este dat att de materia prim utilizat ct i de factorul uman care lucreaz la prelucrarea materiei prime, precum i de tehnologia necesar n vederea prelucrrii produselor. Totodat, societile trebuie s-i pun problema calitii pentru perioada urmtoare. n acest sens, ele i pot propune pentru perspectiv o strategie a meninerii statuquo-ului, sau o strategie a modificrii nivelului calitativ. Pe termen lung, ns, este necesar o dinamic a calitii care va trebui modificat atunci cnd piaa o cere iar firma o poate realiza Strategii n politica de pre Un alt element al mixului de marketing l reprezint preul. El intr n alctuirea structurii de mesaje dintre ntreprindere i mediul su extern fiind prezent n ambele fluxuri ale acestor mesaje. Preul se afl n strns legtur cu produsul, fiind unul dintre elementele acorporale ale produsului. Acesta din urm poate exista i fr pre, dar n absena produsului, preul, fie el i numai imaginar sau potenial, nu are obiect. Intervenind n mod direct n dialogul dintre produs i cumprtor, preul joac adesea un rol decisiv n opiunea cumprtorului, n realizarea actului de vnzare cumprare i, prin urmare n soarta mrfurilor pe pia. nsoitor permanent al produsului, preul nu este o reflectare exclusiv a acestuia. El intervine ca element de contact i de armonizare ntre produs i mediul cruia i se adreseaz, ntre oferta i cererea de mrfuri. Ca variabil strategic adoptat de S.C. Danone S.R.L., preul este folosit de firm cu mult abilitate, att pentru structurarea produciei proces n care s fie criteriu esenial ct i pentru a-i asigura pe pia accesibilitatea i competitivitatea. Declanarea operaiunii de liberalizare a preurilor a presupus stabilirea preurilor n mod liber, prin negocieri ntre furnizori i beneficiari, n funcie de raportul dintre cerere i ofert pe pia. Intervenia statului n mecanismul formrii preurilor se restrnge n mod treptat, pe msura avansrii spre economia de pia.

Liberalizarea preurilor a condus la efecte complexe, uneori contradictorii. Concurena slab din unele sectoare, incapacitatea unor ntreprinderi de a-i asuma rolul de ageni de pia, insuficiena ofertei, inflaia i alte asemenea fenomene specifice perioadei de tranziie au condus nu doar la creterea nivelului preurilor, dar pe alocuri i la unele anomalii, la dereglri ale raporturilor dintre preurile diferitelor produse. Firmele i pot ajusta preurile mult mai uor dect i pot modifica produsele, programul promoional sau politica de distribuie. Dezvoltarea produselor i planificarea campaniilor promoionale sunt mari consumatoare de timp i, odat fcute cheltuielile nu se poate trece uor la dezinvestiie. Buna funcionare a sistemului de distribuie impune existena unor relaii stabile, pe termen lung cu intermediarii. Astfel, preul devine singura variabil care poate fi adaptat rapid pentru a rspunde atacurilor concurenilor sau modificrii cererii. Obiectivele generale ale unei strategii de pre sunt supravieuirea, maximizarea profitului curent, obinerea dominaiei pe pia i a ntietii din punct de vedere calitativ. Costul reprezint limita inferioar a unui pre, el trebuind s acopere toate costurile de producie i distribuie i, n plus s asigure obinerea unui profit acceptabil. Conducerea trebuie s decid ce persoane din cadrul organizaiei rspund de stabilirea preului. n marile companii o parte a rspunderii revine managerilor de la nivelurile inferioare i agenilor de vnzri, dar conducerea este cea care stabilete de obicei politica de pre i aprob preurile produse. Managerii de la producie, finane i contabilitate influeneaz de asemenea operaiunea de stabilire a preurilor. Cele mai strnse legturi ale preului, n raport cu componentele preului sunt cele cu produsul. Produsul va avea nsuirile caracteristice i un nivel de pre adecvat exigenelor i posibilitilor cumprtorilor care alctuiesc segmentul respectiv. Legtura dintre politica de pre i strategia de pia nu este doar una de dependen. Strategia de pia se sprijin pe posibilitile i limitele mnuirii de ctre ntreprindere a instrumentului pre. n procesul promovrii ei practice, preul va fi adesea folosit prioritar, date fiind anumite caracteristici ale utilizrii lui, ntre care operativitatea modificrii nivelului, posibilitatea obinerii unui efect imediat. Corelaia dintre pre i distribuie se realizeaz pe terenul unei strategii de pia comune. Trsturile i obiectivele acesteia condiioneaz natura i amplasarea canalelor de distribuie, formele de comercializare practicate. ntre acestea i pre se stabilesc o serie de corespondene:

- pe de o parte preul trebuie s recompenseze prin nivelul su eforturile aparatului de distribuie; - pe de alt parte el se va corela cu specificul destinatarilor ctre care se prelungesc diferitele canale de distribuie i cu specificul formelor de distribuie practicate. Preul i activitatea promoional se pot sprijini reciproc, se pot completa astfel nct s rezulte combinaia cea mai reuit pentru o anumit strategie de pia. Astfel preul poate suplini unele eforturi promoionale sau, dimpotriv poate reclama augmentarea lor. Indiferent de mrimea lor, aceste eforturi i vor gsi acoperirea n structura i nivelul preului obinu t prin realizarea mrfurilor la consumator. Adesea preul reprezint el nsui obiect al activitii promoionale. Legat de preurile la produsele lactate pe piaa romneasc se manifest dou abateri importante. Prima abatere se refer la faptul c n ara noastr ordinea de mrime a preurilor la toate categoriile de preuri este inversat fa de costuri, calitate i practica din alte ri. Cea de-a doua abatere se refer la corelaia dintre cele trei categorii de preuri. n principal este vorba de diferena foarte mare ntre preul de achiziie la productor i mai ales fa de preul cu amnuntul la consumator. Practic, preul de livrare de la fabric este dublu fa de cel mai mare pre de achiziie de la productor. O analiz realizat asupra unei serii de produse reprezentative din specificai DANONE relev c, excepie fcnd laptele proaspt la care rentabilitatea a crescut, restul produselor au nregistrat o tendin de scdere a eficienei costurilor, existnd chiar poziii la care preul de vnzare cu ridicata s-a situat sub nivelul costurilor efective. Valoarea sau utilitatea materiilor prime sau materialelor prelucrate i asamblate ntr-un produs complex, poart numele de utilitate formal. Pentru a ajunge la un client, respectiv pentru ca un produs s fie la locul potrivit, la timpul potrivit i gata de a fi cumprat, la unitatea formal, dat de costurile de fabricaie, se adaug valoarea produsului, constnd n crearea utilitii de posesie, de timp i spaiu. Utilitatea spaiului reprezint valoarea creat i adugat unui produs, pentru a-l face realizabil pentru consum la locul potrivit. Utilitatea timpului const n valoarea creat i adugat unui produs, pentru a-l face realizabil pentru consum la timpul potrivit. Produsele nu se realizeaz valoric dac ele nu sunt realizabile pentru consumator la locul i timpul potrivit. Utilitatea posesiuni reprezinta valoarea adaugata unui produs prin determinarea clientului sa

cumpere acel produs.Utilitatea posesiuni nu e rezultatul logisticii, dar e o premisa necesara in vanzarea produselor. Controlul costurilor, n cadrul crora costurile logistice ocup o pondere important, constitue o preocupare major a managementului de vrf, cu consecine raportate asupra rezultatelor economico financiare. Serviciul ctre clieni este definit ca fiind serviciul asigurat clientului din momentul lansrii comenzii i pn n momentul livrrii i const n satisfacerea continu a nevoilor clientului. Ateptrile clientului n ceea ce privete disponibilitatea produsului vor varia de la o pia la alta. Teoretic, norma de disponibilitate ar trebui s fie de 100%, dar n practic se poate face un compromis, s zicem o norm de 95%, deoarece costurile adiionale pentru furnizarea celorlalte 5% pot fi interzise. n plus, adesea, un asemenea nivel nalt al serviciului ctre client nu este necesar. Beneficiile ctre client nseamn costuri pentru vnztor. De aceea marketerii trebuie s cunoasc nivelul actual al serviciului ctre client i s cunoasc foarte bine ateptrile i nevoile clienilor. Alegerea nivelului pretului serviciului ctre client pentru un produs / serviciu, va fi influenat de civa factori: - contribuia n costuri fixe; - natura pieei; - natura competiiei; - natura canalului de distribuie. Cheia n obinerea succesului const n a dezvolta un pachet de servicii ctre client care s acopere disponibilitatea produsului cu un ciclu atractiv de comenzi i un mecanism pentru minimizarea inconvenienelor ce decurg din variaiile ciclului comenzilor. Trebuie identificai factorii cheie i trebuie ncercat o mbuntire a acestora. Aceasta presupune elaborarea unor pachete diferite de servicii pentru clieni, n funcie de particularitile fiecrui produs / piee. Fiind vorba despre produse alimentare i activiti de distribuie, se poate vorbi de servicii post vnzare. Astfel, serviciile oferite clienilor (firme) de societatea Danone privind produsele ntreprinderii, constau n: - faciliti de ordin financiar privind politica de creditare (plata la 7 zile pentru clienii

mai mari, n funcie de conjunctur); - nu se ia garanie pentru ambalaje; - sfaturi de plasare a mrfii; - training privind tehnicile de vnzare; - materiale promoionale; - sigurana livrrii; - continuitatea furnizrii; - urgena livrrii (n funcie de stocurile disponibile); - conveniena lansrii comenzii; - acceptarea comenzii; - acurateea facturii; - calitatea forei de vnzare; - regularitatea vizitelor agenilor de vnzare. Preul reprezint singura variabil a marketingului mix care aduce venit. n acest sens, preul este deosebit de important din punctul de vedere al ntreprinztorului. Preul produce efecte mult mai imediate dect celelalte variabile ale marketingului mix. Determinarea preului trebuie s fie coerent cu celelalte variabile ale marketingului mix. DANONE utilizeaz un numr de trei strategii de pre corelate ntre ele: 1. Orientarea dup costuri preurile practicate trebuie s acopere cheltuielile de producie dar totodat s genereze i un profit. 2. Orientarea dup concuren este urmrit n special activitatea concurenilor (Milli, Zuzu, Albalact, etc) pentru a rspunde potrivit modificrii aciunilor acestora (aciuni promoionale, faciliti la cumprare, etc.) De exemplu, atunci cnd Mili a scos pe pia un nou iaurt de but, Danone a contracarat printr-o aciune de degustare Actimel; sau degustare Milli rspuns Danone lansarea i promovarea unui nou produs: Danonino 2 n 1; sau: degustare budinc Tnuva promovare Danette crem de zahr ars. 3. Orientarea dup cerere estimarea cantitilor vndute pe baza datelor furnizate de merchandiseri, date transmise de hipermarketuri (ce se concretizeaz n semnale pentru firm) dar i date observate de promoteri, la locul promovrii/vnzrii cum sunt: vnzri realizate, opinii ale consumatorilor, etc.

Alte strategii de pre utilizate de societate sunt strategia preurilor moderate, strategia de amplificare a paletei de preuri, strategia stabilitii preurilor. Obiectivele legate de pre: Acestea pot fi grupate n trei categorii a cror greutate relativ variaz dup caz:obiectivelor legate de volumul vnzrilor, de rentabilitate, de gama de produse. Obiectivele legate de volumul vnzrilor: cantitile vndute sunt adesea o funcie invers a preului practicat. Pentru acest fapt, preul utilizat influeneaz volumul produselor vndute. n ceea ce privete politica dus de DANONE are n vedere sensibilitatea fa de pre. Clientela firmei sau cererea poate fi o frn n calea creterii sau diminurii preului. Prin departamentul de marketing, DANONE urmrete de asemenea fenomene care au o influen asupra elasticitii cererii. Acestea sunt: - existena unei zone de pre de referin; - atracia anumitor preuri psihologice pentru consumatori; - inegalitatea sensibilitii consumatorilor la pre; - utilizarea preului ca indicator de calitate. Este deja cunoscut faptul c, n mod tradiional, preurile erau stabilite de cumprtori i vnztori prin negociere. Astfel, la deschiderea tratativelor, vnztorii cereau un pre, mai mare dect se ateptau s primeasc, cumprtorii ofereau un pre mai mic dect se ofereau s plteasc, dup care, prin trguial, se ajungea la un pre acceptabil pentru ambele pri. Stabilirea unor preuri unice nenegociate pentru toi cumprtorii, care, astzi vi se pare foarte firesc, este o practic relativ recent, care a fost introdus odat cu iniierea operaiunilor comerciale cu amnuntul pe scar larg. Mai nti, n ceea ce privete importana i rolul jucat ntre celelalte elemente ale mixului de marketing, se detaeaz argumentul c preul este singurul care aduce venituri, toate celelalte elemente genernd costuri. n al doilea rnd, preul a fost timp ndelungat criteriul principal de alegere ntre oferte diferite. Cu toate c, n prezent, au cptat importan i alte elemente n luarea unor astfel de decizii, preul rmne esenial i, pe aceast cale, determin mrimea cotei de pia i a profitabilitii. Mai mult, preul este i cea mai flexibil component a mixului de marketing.

Facilitile oferite de DANONE n materie de pre sunt: - discount de pn la 5 % la plata cu numerar; - plata la 7 zile cu discount de 3 %; - plata la 7 zile de la livrare cu cec. Strategii n politica de distribuie (plasament) Ca element al strategiei complexe, distribuia trebuie s lucreze mpreun cu celelalte elemente n cadrul unei strategii. Cu ct este mai scurt canalul, cu att este mai mare controlul productorului asupra produsului finit. Stabilirea preurilor afecteaz i ea distribuia. Intermediarii i fixeaz la rndul lor preul. Pe de alt parte, agenii ader la politica clienilor lor n stabilirea preurilor pentru consumator. Costurile canalului de distribuie trebuie incluse n pre. Un alt factor care trebuie s fie luat n consideraie este acela c bunurile scumpe tind s se distribuie diferit de cele ieftine. Acest lucru reflect comportamentul diferit al consumatorilor n funcie de nivelul preurilor. Bunurile mai scumpe tind s fie obiectul unor cutri mai lungi i unei comparaii a diferitelor articole de pia. Cele mai ieftine, cumprate mai des, sunt disponibile pe o arie mai larg. Ele sunt cumprate mai des, cu un efort mai mic. Promovarea are o influen important asupra distribuiei. Pentru ca o strategie promoional s dea rezultate, este vital ca sistemul de distribuie s pun produsul la ndemna consumatorilor de la nceput. Pentru a face ca reeaua de distribuie s fie eficient, productorul trebuie s-i defineasc cu precizie clienii crora se adreseaz. Implicit, din definirea clienilor int deriv i decizia asupra tipului de distribuie n care se va angaja. Alternativele posibile sunt: distribuia exclusiv, selectiv i intensiv. a) Distribuia exclusiv Distribuia exclusiv presupune acordarea dreptului de desfacere ntr-un teritoriu unui singur comerciant cu amnuntul.

Strategia prezint cteva avantaje: aduce loialitatea comerciantului, foarte util n cazul produselor cu cerere fluctuant; creeaz o predispoziie a comerciantului la eforturi deosebite pentru determin un grad ridicat de control asupra reelei comerciale n ceea ce finanatea unei pri din stocuri i asumarea riscului; privete adaosul practicat, preurile, nivelul stocurilor; Pe lng avantaje, exist i o serie de dezavantaje: se pierde o parte din volumul potenial de vnzri; productorul i pune destinul su comercial, pentru sectorul geografic

respectiv, n minile unui singur comerciant, lucru ce poate aduce, n situaii de criz, la pretenii privind controlul canalului; cotele de profit ridicate, preurile nalte i volumul mic de vnzri, care sunt specifice acestui tip de distribuie, nu conduc la performane optime dac cererea produsului prezint o elasticitate mare fa de pre; n anumite condiii distribuia exclusiv constituie o int preferat a iniiativelor legislative antimonopol. Din aceste caracteristici rezult c distribuia exclusiv este indicat numai n cazul n care produsele de valoare mare, pentru care decizia de cumprare este foarte elaborat, iar preul i costurile cutrii i cumprrii nu sunt criterii principale de evaluare. b) Distribuia intensiv Distribuia intensiv presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numr ct mai mare de uniti de desfacere. Este cea mai potrivit modalitate de distribuie pentru bunurile de larg consum. c) Distribuia selectiv Distribuia selectiv se situeaz ntre cele dou variante prezentate, fiind indicat pentru bunurile pe care consumatorul le evalueaz prin prisma preului i a calitii. n acest caz, produsul este distribuit prin mai multe canale dar nu prin toate cele posibile.

Avand in vedere politica de distributie a firmei Danone, in cele ce urmeaza voi analiza managmentul canalului de distributie. Politica de distribuie adoptat de societatea Danone este cea a distribuiei intensive, care pune produsul la dispoziia cumparatorului final prin toate eforturile posibile. Dac produsul este de valoare mic i grad mare de cumprare, decizia cumprtorului nu este una complex,ci o decizie la prima vedere. Avantajele pe care le ofer aceast distribuie sunt: volumul de vnzri este pe msura potenialului pieei; datorit modului de distribuire a produselor, clienii sunt atrai att de pre ct i produsele firmei sunt comercializate att n hipermarketuri ct i n micile se realizeaz o cunoatere general a mrcii. preurile mici i adaosurile reduse cer o vitez mare de rotaie pentru generarea exercitarea controlului asupra unui numr mare de distribuitori este dificil. Pe

de marc;

magazine; Cu toate acestea politica de distribuie adoptat are i anumite dezavantaje i anume: unui profit satisfctor; termen scurt, distribuia necontrolat s-ar putea s nu pun nici un fel de probleme, dar pe termen lung, de regul, au loc evoluii nedorite. Atunci cnd se ia decizia asupra intensitii distribuiei este obligatoriu s fie corelate avantajele oferite de distribuia intensiv cu natura produsului. Avnd n vedere caracteristicile menionate, varianta intensiv este recomandat n cazul buturilor rcoritoare, ziarelor, bomboanelor, apei minerale i igrilor, pentru care viteza de rotaie este mare, iar controlul canalului de distribuie nu are importan strategic, cum are, de exemplu, n cazul calculatoarelor. Majoritatea productorilor care urmeaz aceast strategie utilizeaz un numr mare de intermediari care sunt dispui s stocheze produsele. Dependena de voina comercianilor de a prelua produsul limiteaz ns capacitatea productorului de a folosi o distribuie intensiv.

Managementul canalului de distribuie este o component mai larg , acoperind ntregul sistem de formare i operaionalizare a lanului organizaional care contribuie la transferul produselor la consumatorul final. Proiectarea unui sistem de distribuie necesit analiza nevoilor consumatorilor i stabilirea obiectivelor distribuiei. Analiza dorinelor consumatorilor n raport cu avantajele pe care le poate oferi distribuia. Specialistul de marketing trebuie s cunoasc avantajele pe care consumatorii poteniali le ateapt de la un sistem de distribuie. Sistemul de distributie nu este altceva decat rezultatul posiblitatilor si conditiilor existente pe piata. Majoritatea clientilor firmei Danone provin din zonele in care firma distribuie produsele lactate. Criteriile folosite n ceea ce privete distributia sunt reprezentate de : produsele i caracteristicile lor (natura produselor, frecvena de utilizare, destinatia produselor) clienii (obiceiuri zilele n care se cumpr mai mult, care sunt preferinele consumatorilor, frecvena de cumprare perioadele n care se cumpr, ce se cumpr, de ex: n perioada de Pate se nregistreaz o cretere a cifrei de afaceri totale de pn la 200%. n condiiile n care distribuia este afectat de obiceiuri, de frecvena de cumprare, comenzile pe diferite categorii de produse se fac tot n funcie de acestea, stocurile sunt completate n funcie de viteza de rotaie a fiecrui articol n parte. Produsele sunt livrate la fiecare magazin n parte de ctre furnizori cu mainile firmei. De aici produsele sunt depozitate i manipulate de angajaii supermarket-ului, n cadrul distribuiei fizice a mrfii. Solicitrile de produse sunt recepionate de ctre Danone pe baza comenzilor fcute managerii de raion i pe baza documentelor care nsoesc marfa (aviz i factur fiscal), apoi sunt introduse pe baza NIR ului (not de intrare) pe stoc. De aici urmeaz o nou etap i anume aezarea produselor pe raft i promovarea lor ctre consumatori. Se acord o importan deosebit poziionrii fiecrui articol n parte (aezarea pe raft, vizibilitate, afiarea preului), mai ales produselor care sunt n promoie.

Strategii de promovare Politica promoional, vzut ca parte integrant a mixului de marketing, prezint n cadrul structurii sale urmtoarele elemente: Publicitatea joac un rol important n determinarea consumului de produse lactate. Atunci cnd firma hotrte s elaborareze un program de publicitate, managerii de marketing ncep cu identificarea pietei-int i a motivelor de cumprare ale consumatorilor, dup care trec la luarea unui numr de cinci decizii fundamentale, cunoscute n marketing sub numele de cei cinci M i anume: 1. Care sunt obiectivele publicitii; 2. Ct de muli bani pot fi cheltuii; 3. Ce mesaj trebuie lansat; 4. Ce mijloace de comunicare trebuie folosite; 5. Cum trebuie evaluate rezultatele. Primul pas pe care l face Danone n elaborarea unui program de publicitate l constituie stabilirea obiectivelor, care rezult din deciziile anterioare legate de piaa-int, poziionarea pe pia i mixul de marketing. Managerii de marketing au analizat aspectele legate de publicitate i dup aria geografic de rspndire a mesajului. Astfel, ei au optat pentru publicitate local, efectuat de firmele i unitile comerciale cu amnuntul, de cele prestatoare de servicii, care au o pia local de desfacere, regional i naional, care este susinut cu precdere de ntreprinderi productoare sau de servicii cu raza de aciune la nivel naional. S.C DANONE S.R.L. folosete alturi de termenul de publicitate i pe cel de reclam. Promovarea ca i coninut, este o variabil important a politicii promotionale a ntreprinderii i reprezint unul din mijloacele cele mai utilizate n activitile de pia, specialitii din cadrul societii considernd-o nervul politicii de comunicaie a ntreprinderii. Publicitatea este ansamblul tehnicilor de comunicare de care dispune firma pentru a-i face cunoscute produsele i serviciile i pentru a-i motiva clienii poteniali printr-o prezentare indirect, nepersonalizat, de grup sau de mas. Prin aciunile publicitare pe care le ntreprinde DANONE urmrete s asigure o informare corespunztoare a publicului n legtur cu activitatea sa, cu produsele i serviciile sale, cu mrcile cu care acestea sunt prezente pe pia, s-1 conving i s-1 determine n

efectuarea actului de cumprare. Ea vizeaz, pe termen lung, modificri de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, ca i meninerea fidelitii acestora fa de oferta ntreprinderii. Spre deosebire de celelalte forme de promovare, publicitatea ofer unele avantaje, cum ar fi: costul mic al unui contact; chiar dac se cheltuie sume mari pentru o secund de uurina repetrii, care este foarte necesar pentru a face mesajul cunoscut; permite un grad mare de flexibilitate i creativitate n raport cu celelalte forme; muli consumatori atribuie un anumit prestigiu produsului cruia i se face reclam televiziune, mesajul ajunge la milioane de oameni, iar raportul cost - persoan este foarte mic; -

prin mass-media, datorit simplului fapt c este cunoscut la nivel naional. Dezavantajele asociate publicitii, din punctul de vedere al specialitilor din cadrul firmei Danone sunt: costul total al publicitii, deoarece pentru derularea unei campanii trebuie investite sume mari; nu furnizeaz feed-back direct; dac mesajul produce confuzie n mintea audienei, nu exist posibilitatea de a da explicaii suplimentare; este greu de personalizat. n vnzarea direct marketerul cunoate ce i place i ce nu i place unui client i pregtete o prezentare individualizat, lucru imposibil n publicitate; comparativ cu vnzarea direct, nu este la fel de eficace n motivarea aciunii de cumprare. n cadrul Danone publicitatea joac un rol foarte important, conducerea dndu-i seama c fr o promovare bine susinut nu se poate ajunge la performan. Societatea a ncheiat un contract cu agenia YOUNG & RUBICAM ROMANIA i Cohn&Jansen JWT n vederea realizrii unui spot publicitar n cadrul celor mai importante televiziuni din ar. Spotul publicitar va fi difuzat la ore de maxim audien. Durata acestuia este de 45 de secunde i are n prim plan gama divers de produse de calitate oferite de DANONE.

Spotul va putea fi vizionat de patru ori pe sptmn timp de o lun. Costurile acestei aciuni sunt de 10.000 de dolari pentru fiecare spot difuzat, n total 80.000 de dolari pe lun, n funcie de impactul pe care l va avea asupra pieei se prelungete sau nu contractul cu agenia de publicitate n vederea realizrii de noi spoturi publicitare. O alt modalitate de publicitate o reprezint promovarea prin pres. De -a lungul anilor de funcionare a societii s-au meninut legturi strnse cu ziarele naionale. n plus, pe lng publicitatea obinuit la intervale regulate de timp n pres apar articole de promovare ale produselor Danone. Mai exist o serie de reviste n care este promovat imaginea societii: revista Fermierului, Revista Capital, Revista Romn pentru Protecia Consumatorului i Productorului, i altele. i radioul este o modalitate eficient prin care societatea i face cunoscute produsele pe pia. DANONE a beneficiat de serviciile oferite de radiouri cunoscute din Romnia cum ar fi: KISS FM, RADIO 21 i RADIO ZU. Societatea a beneficiat de o serie de reduceri a preului, deoarece a ncheiat cu radiourile contracte ferme i de lung durat. Anunurile publicitare pot fi auzite de patru ori pe sptmn. Un prim beneficiu adus de promovarea prin radio a fost ctigarea unui numr de clieni din rndul asculttorilor care au participat la anumite concursuri organizate de societate. Catalogul constituie un suport publicitar cu un coninut special i ndeplinete un rol de ofert pus la dispoziia agenilor economici. Catalogul realizat de DANONE prezint noile etichete ale societii, produsele pe care le comercializeaz, ct i imagini din locurile n care are loc pregtirea produselor. Promovarea vnzrilor este o variabil de ordin cantitativ, cu aciune pe termen scurt, care aduce avantaje materiale imediate consumatorului, cuantificabile de ctre firm. n activitatea de promovare a vnzrilor, S.C. DANONE S.R.L., recurge la o gam larg de tehnici i metode n vederea atingerii obiectivelor propuse. Aceste tehnici difer n funcie de unele aspecte legate de: particulariti ale produsului promovat, strategia de promovare general a produselor firmei, particulariti ale pieei produsului.

Produsul, prin caracteristicile sale proprii impune adaptarea tehnicilor de promovare a vnzarilor la particularitile acestuia. Asfel, n cazul unor produse noi, total necunoscute consumatorilor, tehnicile de promovare a vnzarilor utilizate vor urmri nlaturarea riscului perceput de client ca fiind aferent achiziionrii produselor, prin: oferirea unor eantioane gratuite, realizarea unor degustri n spaiile comerciale, oferte cu termen de rambursare a prouselor n caz de insatisfacie, etc., care s permit consumatorilor testarea noilor produse i cunoaterea particularitilor acestora. n cazul unor produse deja cunoscute, tehnicile de promovare a vnzarilor vor urmri stimularea achiziiei produselor prin acordarea unor bonificaii. De asemenea, n cazul pieelor caracterizate printr-o puternic concuren, n care diferenierea produselor este dificil (benzina, detergeni, pine, mezeluri, dulciuri), promovrile sunt folosite pentru a asigura creterea pe termen scurt a vnzrilor, consumatorii achizitionnd, n general, produse care fac obiectul unei campanii de promovare. Strategiile de promovare a produselor elaborate de S.C. DANONE S.R.L., i pun amprenta asupra tehnicilor de promovare a vnzarilor prin dimensiunea temporal a acestora. Astfel, n cazul strategiilor pe termen scurt se vor utiliza tehnici de promovare a vnzarilor care vor stimula vnzarile pe durata realizrii campaniei de promovare a vnzarilor cum ar fi: reducerile de pre, ofertele promoionale etc. n cazul strategiilor pe termen lung, tehnicile de promovare utilizate vor urmri creterea vnzrilor i dup ncheierea campaniei de promovare a vnzrilor prin: testri ale produselor, oferirea de avantaje materiale cu ocazia repetarii achizitionarii produselor etc. Principalele tehnici utilizate n promovarea vnzarilor sunt: reducerile de pre,

demonstratiile si degustarile, jocurile si concursurile, premiile, merchandising-ul, cadourile promotionale, mostrele, esantioanele, etc. Reducerile de pre reprezint una din cele mai utilizate tehnici de promovare a vnzrilor aflat la ndemna productorilor. Utilizarea reducerilor de pre ca tehnic de promovarea a vnzrilor, urmrete n principal, atragerea de noi cumprtori, creterea frecvenei de cumprare, creterea cantitilor cumprate, creterea vnzrilor n afara sezonului. n cadrul firmei Danone, reducerile de pre se manifest sub mai multe forme: oferte speciale, vnzari grupate, reduceri acordate magazinelor pentru o anumit cantitate comandat, vnzarea cu prime.

Ofertele speciale presupune vnzarea produselor la un pre mai mic fa de preul de lista. Vnzarile grupate constau n comercializarea a dou sau mai multe produse identice sau diferite la un pre inferior celui obinut prin nsumarea preurilor individuale. Aceast metoda poate mbrca dou forme: vnzrile multipack sau vnzrile asortate. Reducerile acordate magazinelor pentru achiziionarea unei anumite cantiti la o singur comand - aceast metod se bazeaz pe principiul presiunea stocului vinde i ine cont de creterea motivrii comercianilor de a vinde produse pentru care stocurile depesc nivelurile normale. Vnzarea cu prime premiile constau n bunuri oferite n mod gratuit, sume de bani etc. n cadrul fiecreia dintre aceste campanii de cretere a vnzrilor existau praguri de cretere n funcie de vnzarea din perioada de referin. La fiecare campanie, magazinele care si ndeplineau targetul de vnzare propus primeau diverse premii: aspiratoare cuptoare cu microunde, cafetiere, gratare electrice, ventilatoare, bonuri valorice etc Demonstraiile i degustrile Sunt utilizate n scopul apropierii consumatorului de produsul promovat, al convingerii cu privire la calitile produsului i n final a stimulrii deciziei de cumprare Merchandising-ul este el nsui o component a marketingului, bazndu-se, n optica acestei idei, pe trei mari categorii de aciuni: schimbri ale produselor i ale prezentrii lor cu scopul de a le face ct mai atrgtoare: aciuni de stimulare a cumprrilor; pregatirea si folosirea de materiale de prezentare a produselor. Pentru Danone este foarte important ca n permanen s se dezvolte att relaia cu administratorii magazinelor ct i raportul dintre investiii i rezultatul unei campanii de marketing. Produsele Danone se gsesc singure pe raft, fa n fa cu consumatorul i n concuren cu alte produse. n aceste condiii, trebuie s i ofere consumatorului final elementul care sa-l ajute s se impun.

Eantioanele - sunt produse special concepute din punct de vedere al ambalajului i al condiionrii pentru a fi oferite gratuit potenialilor consumatori n scopul testrii lor i a determinrii caracteristicilor acestora. Relaiile publice - grupeaz o serie de tehnici i efecte psihologice, desfurate pe termen lung, greu msurabile n termeni economici. Utilizarea mrcilor - se constituie ntr-o procedur menit s singularizeze produsele unei firme n raport cu cele ale concurenei prin folosirea unui ansamblu de semne distinctive. n ziua de azi oamenii nu cumpr doar calitatea produselor ci i marca, fiind dispui s scoat din buzunar o sum mai mare de bani pentru a fi siguri c au fcut alegerea corect. Manifestrile promoionale - presupun utilizarea pentru perioade de timp fixe a unei game mari de tehnici i acivitati promoionale, cu efecte pe termen scurt i lung. Sponsorizarea este o modalitate relativ recent, utilizat de firmele mari, puternice, reprezentnd sustinerea financiar a unor manifestri publice, n scopul de a-i face cunoscute marelui public mrcile sub care i ofer produsele i serviciile pe pia. Grupul Danone organizeaz n fiecare an cea mai important competiie fotbalistic destinat copiilor sub 12 ani, DANONE NATIONS CUP. ncepnd cu anul 2010, Cupa Danone i-a unit forele cu Fundaia Hagi pentru a crea cea mai mare competiie de fotbal pentru copiii cu vrste ntre 10-12 ani din Romnia - Cupa Hagi Danone! Aceast competiie se adreseaz att micilor juctori nscrii la un club profesionist, ct i echipelor de fotbal din colile generale, formate din copii cu vrste ntre 10 i 12 ani.