Sunteți pe pagina 1din 149

Universitatea OVIDIUS Constana

Departamentul ID-IFR
Facultatea de Stiinte Economice
Specializarea Economia Comertului, Turismului si Serviciilor
Forma de nvmnt ID
Anul de studiu III
Semestrul I
Valabil ncepnd cu anul universitar 2009-2010




Caiet de Studiu Individual
pentru
DISTRIBUIA SI LOGISTICA
MRFURILOR







Coordonator disciplin: Lector univ. dr. DAN GHEORGHE

Cuprins
Distribuia i logistica mrfurilor

CUPRINS

Unitate
de
nvare


1











2











3




Titlul


INTRODUCERE

ASPECTE CE CARACTERIZEAZ LOGISTICA
I DISTRIBUIA MRFURILOR

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 1
1.1 Definirea conceptului de distribuie
1.2 Canalul de distribuie (canalul de marketing)
1.3 Logistica marfurilor
1.4 Delimitarea abordarilor teoretice ale distribuiei si logisticii marfurilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 1
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 1

SISTEME DE DISTRIBUIE I LOGISTIC A
MRFURILOR

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 2
2.1 Conceptul de bunuri materiale ce fac obiectul distribuiei
2.2 Sistemele de distribuie a mrfurilor
2.3 Fluxuri specifice sistemelor de distribuie a mrfurilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 2
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 2

MUTAIILE IN SISTEMELE DE DISTRIBUIE
SUB IMPULSUL MEDIULUI ECONOMIC

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 3
3.1 Factorii formativi ai mediului concurenial i modul lor de manifestare
asupra sistemelor de distribuie
3.2 Structurarea sistemelor de distribuie sub actiunea mediului concurenial
Pagina
I
1
2
2
4
7
9
11
12
12


13
14
14
17
22
24
25
25


26
27
27
29
Distribuia i logistica mrfurilor II


Cuprins





4








5









3.3 Mutaiile survenite sub impulsul schimbrilor conjuncturii pieei n
distribuia i logistica mrfurilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 3
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 3

TENDINELE DE MODERNIZARE SUB
IMPACTUL PTRUNDERII FIRMELOR DE
DISTRIBUIE INTERNAIONALE

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 3
4.1 Factorii care au generat expansiunea lanurilor globale de distribuie a
mrfurilor
4.2 Modernizarea i modificarea concepiei de distribuie, logistic a
mrfurilor, sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie
internaionale
4.3 Supremaia marilor lanuri de magazine n sistemul de distribuie i
logistic din ara noastr
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 3
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 3

INOVAII IN SISTEMELE DE DISTRIBUIE SUB
IMPULSUL TEHNOLOGIEI INFORMAIEI I A
COMUNICAIILOR

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 5
5.1 Impactul tehnologiei informaiei i comunicaiilor asupra proceselor
economice din domeniul distribuiei
5.2 Modaliti concrete de implementare a tehnologiei informatice i
comunicaiilor n realizarea proceselor, activitilor de distribuie i logistic
a mrfurilor
5.3 Oportunitile oferite prin utilizarea tehnologiei informaiei i
comunicaiilor
5.4 Perspectiva sistemelor de distribuie i a logisticii mrfurilor prin
utilizarea tehnologiei informaiei
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 3
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 3
32
36
36
36

36
38
38

39
42
45
46
46

47


48
48
51
52
54
55
56
56
Distribuia i logistica mrfurilor III


Cuprins
6







7





8








ACTIVITI LOGISTICE SERVIREA
CLIENILOR

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 6
6.1 Activitile logisticii mrfurilor
6.2. Servirea clienilor
6.2.1. Cunoasterea comportamentului de cumprare
6.2.2. Servirea
6.2.3. Strategii de marketing n activitatea de servire
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 3
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 3

CONTRACTAREA MRFURILOR

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 7
7.1 Contractarea mrfurilor
7.2 Negocierea comercial
7.3 Arsenalul activitilor i instrumentarul utilizat n cadrul negocierilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 3
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 3

ARMONIZAREA INTERESELOR I CMPUL
COLABORRILOR IN REALIZAREA
ACTIVITILOR LOGISTICE

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 8
8.1 Modalitile de manifestare a puterii n cadrul canalului de distribuie i
logistic a mrfurilor
8.2 Mijloacele utilizate de firme n exercitarea puterii
8.3 Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n cadrul activitilor de
distribuie i logistic a mrfurilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 8
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 8



57
58
58
62
62
63
66
69
69
69

70
71
71
73
75
76
77
77
78
79
79
81
82
86
86
86

Distribuia i logistica mrfurilor IV


Cuprins
9






10









11








12




TRANSPORTUL MRFURILOR

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 9
9.1.Importana activitii logistice de transport
9.2.Activitile derulate n vederea realizrii transportului de marf
9.3. Metode de optimizare a transportului
9.4. Strategiile de urmat n activitatea de transport
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 9
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 9

DEPOZITAREA MRFURILOR

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 10
6.1.Importana activitii logistice de depozitare
6.2.Tipologia depozitelor
6.3. Activitile realizate prin depozitarea mrfurilor
6.4. Strategiile avute n vedere n activitatea de depozitare a mrfurilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 10
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 10

CENTRUL LOGISTIC

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 11
11.1 Premisele care au impus centrul logistic
11.2 Activitile realizate de un centru logistic
11.3 Avantajele conferite de un centru logistic independent
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 11
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 11

GESTIONAREA STOCURILOR DE MRFURI


Obiectivele Unitii de nvare Nr. 12
12.1. Funciile, factorii care influeneaz i tipurile de stocuri de mrfuri
12.2. Metode de determinare i analiz a costurilor cu stocurile de mrfuri
12.3. Strategiile de urmat n gestionarea stocurilor de mrfuri
87
88
88
88
91
93
94
95
95

96
97
97
97
98
99
101
101
101
102
103
103
104
106
109
109
109

110
111
111
113
116
Distribuia i logistica mrfurilor V


Cuprins
Distribuia i logistica mrfurilor VI





13














14
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 12
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 12

PROIECTAREA CANALULUI LOGISTIC

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 13
13.1 Cercetarea cererii de consum din segmentul de pia vizat
13.2 Stabilirea obiectivelor de realizat prin proiectarea sistemului logistic
13.3 Elaborarea strategiilor vizate prin proiectarea canalului logistic
13.4 Condiiile impuse membrilor canalului n cadrul canalului logistic
proiectat
13.5 Activitile logistice i ponderea acestora la crearea valorii lanului
logistic proiectat
13.6 Evaluarea i controlul canalului logistic proiectat
13.7 Metode de analiz i modele utilizate pentru bugetarea optim a
canalului logistic proiectat
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 13
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 13

ORGANIZAREA ACTIVITILOR LOGISTICE

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 14
14.1 Conceptul de organizare a activitilor logistice
14.2 Structuri de organizare tradiionale ale firmelor cu activiti logistice
14.3 Tendine noi n organizarea structural a firmelor cu activitate logistic
14.4 Structura organizatoric modalitile de adaptare sub impactul
modificrilor mediului extern al organizaiei
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 14
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 14


BIBLIOGRAFIE

118
118
118
119
120
120
122
123
124
125
127
128
129
130
132
133
133
134
136
139
140
140
141
142



Introducere
Distribuia i logistica mrfurilor

INTRODUCERE

Stimate student,
Conceptul de marketing presupune acordarea unei atenii deosebite att canalului
de marketing i n aceeai msur canalului logistic. Astfel deciziile adoptate de
specialiti care conduc procese economice n cadrul canalelor de distribuie, dar i
activitatile logistice realizate, pot afecta n mod hotrtor costurile n crearea
lanului valoric i implicit stimularea sau estomparea manifestrii cererii pentru
bunurile ce fac obiectul distribuiei. De asemenea va trebui un management unitar
att la nivelul canalului de marketing, ct i la nivelul canalului logistic, astfel
nct s se ating un cost total minim pentru a obine un rspuns eficient de la
consumator (client).

In condiiile n care firmele care acioneaz n domeniul sistemelor de distribuie
i a logisticii mrfurilor au depit formele de conducere autarhice, s-au adaptat
la o conducere deschis, pornind de la exterior ctre interior, ceea ce presupune
cunoaterea mediului extern, a conjuncturii pieei, a concurenei. Astfel strategiile
i tacticile elaborate vor purta amprenta cercetrii i practicii de marketing
modern a crei component o reprezint distribuia i logistica mrfurilor.

Logistica mrfurilor devine o component a managementului strategic i
operaional care permite utilizarea resurselor interne a organizaiilor participante
la parcursul mrfurilor de la productor la consumator (client), care s asigure
efectul sinergic a modului de alocare a acestor resurse i n special a forelor de
vnzare care asigur costul total minim, profitul total maxim, dar i un serviciu
ateptat de client.

Scopul acestui caiet de studiu este de a dezvolta capacitile studenilor, de a
nelege, de a dobndi aptitudinile i atitudinile necesare n a realiza sau conduce
procesele i activitile logistice specifice sistemelor de distribuie i canalelor
logistice de mrfuri.

De asemenea acest caiet de studiu se dorete un demers de adaptare activ a
nvmntului la oportunitile oferite de conjunctura economic, pornind de la
importana sectorului distribuiei i logisticii mrfurilor n economiile de pia
dezvoltate, care ofer locuri de munc i posibilitatea de a creea valoare.


Spor la nvat i succes!

Distribuia i logistica mrfurilor I




Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

13
Unitatea de nvare Nr. 2

SISTEME DE DISTRIBUIE SI LOGISTIC A MRFURILOR

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 2
2.1 Conceptul de bunuri materiale ce fac obiectul distribuiei
2.2 Sistemele de distribuie a mrfurilor
2.3 Fluxuri specifice sistemelor de distribuie a mrfurilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 2
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 2







Pagina
14
14
17
22
24
25
25



Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

14
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 2
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 2 sunt:

Aceast unitate de nvare presupune o definire a bunurilor materiale ce fac
obiectul distribuiei i logisticii mrfurilor, ct i sistemele de distribuie pe
care le genereaz mrfurile i comportamentul de consum al cumprtorilor
finali.

2.1 Conceptul de bunuri materiale ce fac obiectul distribuiei








Conceptul de
produs








Tipologia
abordrilor
bunurilor



Evoluia societii contemporane a condus la schimbri cantitative, structurale i
calitative a nevoilor de consum, generate de un ansamblu de factori cum ar fi:
creterea produciei, implementarea noilor descoperiri n tehnologia produciei,
evoluia mediului social, cultural, explozia de produse noi, modernizarea
permanent a celor existente. Aceste elemente au determinat schimbri
semnificative ale comportamentului de consum.
Produsul sau bunul material a evoluat de la viziunea clasic de sum a atributelor
tangibile, ce-l fcea s fie recunoscut ca valoare de ntrebuinare, la concepia
actual de produs, n care se include, pe lng componenta material, tangibil, i
nsuirile intangibile. Astfel, serviciile, ideile capt valene de produse care servesc
la satisfacerea anumitor nevoi generate de cultura individului, clasa social de care
aparine, de ego-ul su, alte nevoi generate de grupul de apartenen.
Totui, n cazul bunului material apare un fetiism, respectiv acelai bun poate
satisface att o nevoie de consum individual, dar, n acelai timp, i o nevoie de
consum industrial.
Astfel funcie de destinaia n consum a bunurilor materiale acestea se pot grupa n
bunuri materiale de consum i bunuri materiale industriale. n funcie de atributele
corporale bunurile materiale pot fi grupate n:
bunuri materiale de consum: alimentare, nealimentare (textile nclminte,
electrice, electrocasnice);
bunuri materiale industriale: materii prime i materiale; mijloace de producie
(echipamente i instalaii); tehnologii i servicii industriale.





Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

15





































Adncirea clasificrii bunurilor materiale funcie de valenele acorporale, cum ar fi
durabilitatea, performanele n utilizare, fiabilitatea, acestea pot fi grupate n: bunuri
materiale durabile, cu durata de via mai mare i bunuri materiale cu durat de
utilizare sczut, generat de: perisabilitate, uzur moral, schimbarea modei,
sezonalitate.
n funcie de valenele psihologice ale bunurilor materiale, care influeneaz
comportamentul de cumprare, acestea pot fi grupate n bunuri materiale: de uz
curent, ntmpltor, generate de o urgen, de calitate, de marc, de noutate.
Frecvena n consum a bunurilor materiale le pot clasifica n bunuri materiale: de
larg consum i de uz ndelungat.
Dac adncim sistematica bunurilor materiale la nivelul bunurilor de consum, iar n
cadrul acestora la bunurile de consum nealimentare (industriale) de larg consum i
uz ndelungat, putem evidenia elemente lor corporale i acorporale care le
difereniaz.
Bunurile de consum industriale, de larg consum, presupun anumite caracteristici
1
:
preul este mic comparativ cu preul bunului de consum de lung durat;
vnzarea produsului ctre consumator nu cere efort deosebit din partea
distribuitorului. Consumatorul are nevoie de informaii, ns, de cele mai
multe ori, aceste informaii se gsesc pe ambalajul produsului.
motivaia care conduce la cumprare este legat de satisfacerea unor nevoi
fundamentale de strict necesitate (exemplu: ngrijirea corporal, curenie
n gospodrie, etc)
frecvena cumprrii este mare, dac nu chiar cotidian;
piaa produsului este mare, vizeaz un numr mare de cumprtori;
rspunde la o cerin a consumatorului, pe care el dorete s o satisfac
rapid, cu efort redus, astfel c, dac nu gsete o marc dorit, este dispus s
cumpere o marc a unui furnizor concurent, dect s se deplaseze la un alt
magazin.
Bunurile de consum industriale de uz ndelungat au urmtoarele caracteristici:

1
Jacques Vigny-Distribution. Structures et pratiques, Editura Dalloz, 2000, pag.5

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor



















Ciclul de
via al
produselor
preul de vnzare este mai mare (ridicat) n raport cu cele de larg consum;
vnzarea presupune din partea comerciantului prestarea unor servicii
clienilor (informaii, prob, servicii de livrare, servicii dup vnzare);
motivul cumprrii are un coninut legat des de: nevoia de confort, prestigiu,
utilitatea ateptat de la o marc;
frecvena cumprrii este redus;
piaa produsului este mai restrns, respectiv se adreseaz cumprtorilor cu
venituri ridicate (exemplu: televizorul, frigiderul, etc.);
consumatorul este dispus s consacre timp i efort pentru cumprare,
comparnd ofertele pn va gsi produsul care s corespund cu ceea ce
dorete i numai dup aceea s-l cumpere. Este dispus s fac efortul de
cumprare pentru a se deplasa la magazinul unde gsete marca dorit.
Aceast grupare a bunurilor de consum industrial este util pentru a alege reeaua de
distribuie adecvat, respectiv intensiv sau exclusiv, de unde deriv i natura
canalului de distribuie, care poate fi mai adnc sau mai restrns.
Sistemul de distribuie se modific i n funcie de ciclul de via al produsului,
astfel c la nceput poate fi la nivelul unui produs de noutate, ns, n funcie de
maturitatea lui pe pia, de economiile realizate n fabricaie, se poate transforma
ntr-un produs de larg consum, care va avea o anumit reea de distribuie.
n prezent, asistm la inovaii din partea oamenilor de marketing care, pentru a
realiza distribuie pe piee noi, au depit grania n ceea ce privete arta
individualizrii bunurilor materiale prin marca de produs, lansnd sub aceeai marc
linii de produse sau de produse noi care intesc segmente de consumatori noi sau
piee regionale, naionale sau chiar la nivel global. Astfel a aprut marca de
comparaie cu o larg recunoatere (exemplu: Colgate-Palmolive, LOreal,
Unilever, Gilette) i care folosesc marca pentru o gam extins de produse, fa de
produsul iniial, dar i pentru segmente de piee noi, extinse la nivel internaional sau
chiar global apreciate ca mrci globale. Influena mrcilor se transpune n
modificarea comportamentului de cumprare fa de prestigiul acestora, care permit
mutaii majore la nivelul reelelor de distribuie, prin cunoaterea ariei de cuprindere
la nivel internaional sau global.

Distribuia i logistica mrfurilor

16

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor

Gruparea bunurilor materiale dup comportamentul de cumprare poart amprenta
personalitii individului, a obiceiurilor de cumprare, starea social, cultura, mediul
economico-social, etc.
ntre bunurile materiale i distribuia acestora exist o relaie de intercondiionare,
astfel c, n funcie de caracteristicile tangibile sau intangibile, se proiecteaz
canalul de marketing, ct i logistica, pentru a se aduce bunurile la locul, n gama
sortimental i momentul solicitat de consumator, n condiii de profitabilitate.


Test de autoevaluare 2.1.
1. Care dintre urmtorii factori au determinat creterea ponderii distribuiei n preul
final al produselor: (1) amplificarea gradului de complexitate a procesului de
comercializare a produselor; (2) tendina de cretere a timpului total destinat
achiziionrii produselor i serviciilor; (3) ateptrile clienilor privind alegerea dintr-un
sortiment ct mai complet; (4) permeabilitatea mare a distribuiei la progresele
tehnico-tiinifice; (5) devansarea de ctre distribuie a ritmurilor nregistrate de
producie?
a) 2, 3, 5; b) 1, 3,4 c) 3,4,5; d) 1,3,5
2. Distribuia este important:
a) doar pentru funcionarea mecanismului economic al societii;
b) nu numai pentru firmele comerciale, care au ca obiect de activitate principal sau
exclusiv, procese ale distribuiei;
c) numai pentru ntreprinderile productoare de bunuri de consum i industriale;
d) n cazul tuturor ntreprinderilor, cu excepia celor care ofer servicii.




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 25.

2.2. Sistemele de distribuie a mrfurilor








Dac s-ar face o paralel ntre evoluia consumului i evoluia sistemelor de
distribuie, s-ar constata o anumit interdependent, dac nu chiar o determinare.
Plecnd de la faptul c distribuia se adreseaz pieei consumatorilor, observm c
evoluia consumului ca factor determinant va genera evoluia sistemelor de
distribuie.
La nceputul secolului al XX-lea i pn aproape de anii 1950 s-a manifestat un
Distribuia i logistica mrfurilor

17

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

18





































consum raional, la cele mai multe categorii sociale, un consum raional auster,
generat de o producie mai puin dezvoltat, mai mult manufacturier, artizanal,
precum i o putere de cumprare sczut, deoarece sursele de venituri ale
consumatorilor erau reduse, fapt ce s-a repercutat i n sistemele de distribuie
proiectate. Distribuia era caracterizat de existena magazinelor de tipul bcniilor
n sectorul alimentar sau magazinelor cu profil specializat: textile, farmacii,
papetrii, articole de uz gospodresc, fierrie, n sectorul nealimentar. Sistemele de
distribuie erau fie direct productor-client (brutrii, lptarii, croitorii) sau
productor-comerciant-client (n cazul magazinelor de stof, mbrcminte
confecionat, nclminte, papetrie, articole de uz gospodresc i fierrie).
Pe msur ce se depea modelul politic colectivist, unde prevalau exaltarea
colectiv (renunarea la sine pentru binele colectiv), prin trecerea la modelul de
dezvoltare individualist-capitalist-liberal unde prevalau valenele pozitive ale
democraiei i ale iniiativei individului s-au realizat mutaii deosebite i n sistemele
de distribuie.
Manifestarea iniiativelor particulare, introducerea tehnologiilor noi, apariia
standardizrii i a produciei de mas, au avut implicaii, n special, la nivelul
indivizilor cu venituri superioare, dar i la o scar foarte mare a populaiei.
Toate aceste evenimente au dus la o explozie a ofertei de mrfuri, a ierarhizrii
sociale a indivizilor, dar i existena unei mase mult mai mari de consumatori,
generat de creterea veniturilor care au fcut s apar noi sisteme de distribuie.
n acest context, cei mai muli productori de bunuri materiale nu-i mai vnd direct
produsele utilizatorilor finali, fr ns s se realizeze o ruptur a fazelor
reproduciei, n schimb apeleaz la intermediarii care preiau funciile comerciale pe
care le vor dezvolta ntr-un sistem integrat. n aceast etap, un rol tot mai important
l va cpta circuitul informaional.
n funcie de tipologia bunurilor materiale, vom ntlni reele de distribuie specifice,
care in cont de particularitile bunurilor, segmentele de consumatori vizai,
serviciile comerciale necesare vnzrii bunurilor materiale respective i alte servicii
puse la dispoziia consumatorilor.
n general, pentru bunurile materiale se utilizeaz aproape toate sistemele de
distribuie
2
.
a) Pentru bunurile materiale de larg consum se utilizeaz sistemul de distribuie care

2
Ana L. Ristea, Th. Purcrea, C. Tudose-Distribuia mrfurilor, Editura Didactic i Pedagocic, 1996, pag.20

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Canale de
distribuie
lungi















Canale de
distribuie
scurte









Canale de
ditribuie
directe
cuprinde canale de distribuie lungi. Astfel, bunurile materiale respective vor
parcurge trasee ce cuprind: de la productori la angrositi (independeni, grupuri de
cumprare, agenii de cumprare, case de comer, comerciani cu ridicata regionali)
la detailiti i la consumatorul final (vizat).
Avantajele sistemului de distribuie cu canale lungi, prin apelarea la serviciile
intermediarilor de ctre productori, sunt: evitarea costurilor ridicate specifice
sistemului de distribuie pe arii extinse, renunarea la costurile legate de fora de
vnzare proprie, utilizarea surselor financiare n procesul de producie i alocarea de
sume reduse, n special pentru promovare, utilizarea serviciilor comerciale i de
logistic ale intermediarilor (cumprri importante, gestionarea stocurilor, formarea
sortimentului comercial, preluarea activitilor de distribuie, politic de preuri
adecvat segmentului de pia vizat.)
Productorii se confrunt cu unele restricii cum ar fi: contact indirect cu piaa,
preul final la cumprtor nu poate fi controlat, infidelitatea intermediarilor, care pot
crea canale de distribuie de la productorii concureni.
b) Pentru bunurile materiale, care au un consum ocazional, de durat sau de uz
ndelungat, se utilizeaz sisteme de distribuie exclusive sau scurte. Aceste circuite
includ un numr redus de participani de la productor la detailist sau de la agenie
la consumator. Acest sistem avantajeaz productorul, ntruct poate controla piaa
prin legtura mult mai direct, influennd servirea clienilor prin mijloacele de care
dispune: politica de produs, lansarea de produse noi, politica de pre controlat,
aciunile de promovare, dar i serviciile legate de vnzare i dup vnzare.
n schimb, la acest sistem de distribuie productorul se confrunt cu: costuri mult
mai mari legate de distribuie, reprezentanii comerciali, insuficienta susinere de
ctre detailiti prin aciuni promoionale, gradul ridicat de dispersie care atrage
costuri de distribuie fizic i, nu n ultimul rnd, o ofert restrns, nediversificat.
c) Ca un rspuns la noutile aprute n activitatea agenilor de pia, respectiv
productori sau mari distribuitori care dispun de structuri comerciale cu utilizare att
de comer cu ridicata, ct i de comer cu amnuntul, s-a impus dezvoltarea unor
sisteme de distribuie integrate, unde o verig a sistemului poate realiza mai multe
funcii i activiti. Formele n care se manifest integrarea sunt variate cum ar fi:
lanurile de supermagazine cu centre proprii de cumprare i realizare a distribuiei
pe sucursale; societi comerciale cu ridicata care i-au creat propriul lan de
magazine prin achiziii, precum i alte forme de rspuns la expansiunea marilor
lanuri de distribuie.
Distribuia i logistica mrfurilor

19

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
d) Un alt sistem de distribuie, care se realizeaz pentru un segment tot mai larg de
bunuri materiale, l constituie vnzarea direct practicat de productori, ctre
consumatori, prin reeaua de magazine proprii, sau mai recent prin sistemul de
franciz, cu scopul de a acoperi o plaj mai mare din piaa vizat, dar i utilizarea
instrumentarului propriu de metode i tehnici comerciale ctre consumatorii vizai.
Acest sistem este practicat la bunurile materiale industriale (echipamente, instalaii)
sau la bunurii materiale de consum mrci globale (Panasonic, Sony), calculatoare,
mobil, etc.




n acest mod apar: sisteme de distribuie cu unul sau mai muli intermediari,
comerciani care cumpr i vnd marfa pe un anumit traseu pan la utilizator
(consumator); sisteme de distribuie cu mai muli comerciani dar i furnizorii de
servicii comerciale care nu efectueaz acte de vnzare-cumprare n nume propriu
(agenii: comisionarii, agenii de vnzri, reprezentanele); sisteme de distribuie
care cuprind, pe lng comerciani, ageni i mijlocitori care nu sunt altceva dect
Distribuia i logistica mrfurilor

20

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
firme de transportatori, societi de asigurare, societi bancare sau societi de
burs, ce pot atrage capitalul necesar comercianilor.



Prin apelarea la intermediari, mijlocitori i ageni se creeaz sisteme de distribuie cu
verigile necesare, care pot deveni att pentru productor, ct i pentru celelalte
componente, resurse externe, iar, prin aplicarea unor politici i tactici, acestea duc la
fundamentarea unui sistem de distribuie bazat pe relaii pe termen lung.
Rolul intermediarilor n sens mai restrns este acela de a pune de acord oferta
productorilor, cantitativ mare, dar restrns sortimental, cu cerinele consumatorilor
care doresc cantiti limitate, dar ntr-o structur sortimental diversificat.
Analizat, ns, n sens larg, intermediarul are un rol mult mai cuprinztor, iar, prin
fluxurile informaionale generate, permite crearea cererii consumatorilor, ct i
influenarea produciei n sensul corelrii ofertei cu cererea.
Nu este lipsit de importan faptul c apelarea la intermediari de ctre productori
asigur acestora un numr mai mic de legturi cu repercusiuni n realizarea unor
costuri reduse, dar i un volum mai mare de vnzri.

Distribuia i logistica mrfurilor

21

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

22

Test de autoevaluare 2.2.
3. In privina relaiei dintre distribuie i strategia de marketing, pe parcursul
ciclului de via al produsului, se poate face urmtoarea afirmaie:
a) strategia de distribuie nu este influenat de obiectivele strategiei de marketing din
fiecare etap a ciclului de via al produsului;
b) n etapa de introducere pe pia a unui bun de consum, distribuia este cea mai
important variabil a mixului de marketing;
c) n etapa de cretere, distribuia devine cea mai important component a mixului de
marketing;
d) sistemul de distribuie utilizat de o firm nu se modific pe parcursul ciclului de
via al produsului.

4. Rolul canalului de marketing const n:
a) generarea doar a unor utiliti de posesie i loc;
b) crearea de valoare pentru consumator;
c) obinerea de profit pentru productor;
d) satisfacerea cererii prin furnizarea de bunuri i servicii, fr a exercita o influen
asupra acesteia.




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 25.

2.3. Fluxuri specifice sistemelor de distribuie a mrfurilor

n sistemul integrat de distribuie, care devine mai cuprinztor, se creeaz, ntre
componentele sistemului, relaii de funcionalitate, precum i fluxuri
3
specifice
activitilor de distribuie, dup cum urmeaz:
-fluxuri informaionale: culegerea, analiza i transmiterea de mesaje legate de:
clieni, modul de manifestare a cererii satisfcute, parial satisfcute, non
consumatorii i tipurile lor, concurena, punctele tari i punctele slabe ale acestora,
agenii de pia, mijlocitorii, etc.
-fluxul de promovare prin care se transmit ctre consumatori informaii i mesaje
legate de oferta ce se realizeaz n cadrul sistemului de distribuie,
-fluxul negocierilor care transmit mesaje de selectare a furnizorilor poteniali, au loc
ntlniri pentru a se stabili condiii de derulare a fluxului fizic de mrfuri, cum ar fi
condiiile cantitative i calitative, condiiile de livrare, pre, clauze cu privire la

3
Virgil Balaure (coordonator)- op. citat, pag. 422

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

23
transferurile de proprietate i alte condiii pentru realizarea distribuiei mrfurilor,
-fluxul comenzilor prin care se asigur disponibilitatea mrfurilor la locul,
cantitile, timpul i preul solicitat de client (disponibilitatea mrfurilor),
-fluxul finanrii pentru realizarea sistemului de distribuie integrat, prin care se
asigur fluidizarea circulaiei mrfurilor de la productor i pn la consumator, dar
i meninerea lui pe un termen ndelungat-relaiile de parteneriat,
-fluxul riscurilor care sunt asumate de structurile participante la sistemul de
distribuie i care poate fi mijlocit de societile de asigurare,
-fluxul fizic sau distribuia fizic a mrfurilor, deplasarea, stocarea, depozitarea,
administrarea canalului de distribuie de la materia prim pn la utilizatorul final.
-fluxul decontrilor de la cumprtor la vnztor pe ntreg circuitul parcurs pn la
utilizatorul final, care este mijlocit de transferul interbancar i care, la rndul lui,
este acoperit de riscuri prin diferite tranzacii de acoperire la burs mpotriva
deprecierii respectivelor devize de plat,
-fluxurile de proprietate, care consfinesc trecerea dreptului de posesie sau de
proprietate asupra mrfurilor pe ntreg sistemul de distribuie n cadrul structurilor
care o compun.
Funciile membrilor canalului de distribuie, fluxurile pe care le genereaz prin
activitile realizate, fac din sistemul de distribuie o important resurs, iar, prin
aplicarea unor tehnici i politici adecvate, se pot fundamenta i realiza relaii pe
termen lung.
Toate activitile i procesele ce se realizeaz n canalele de distribuie ce impun
sistemul de distribuie sunt ntr-o relaie de interdependen, iar, dac o component
a acestuia eueaz, va duce la o destabilizare i, n cele din urm la o slab eficien
economic a ntregului. S-a scris i s-a vorbit mult despre sistem, abordare
sistemic, gndire sistemic i managementul sistemului.
Sistemul este tot ceea ce convertete un element de intrare ntr-unul de ieire. n
funcie de ct de cuprinztoare se dorete definirea sistemului de distribuie a
bunurilor materiale, acesta poate fi definit ca activiti i procese realizate de entiti
n cadrul canalului de marketing de la sursa de intrare (subsistemul tranzacional) i
pn la clientul final (subsistemul de ieire), dirijate ca un ntreg (stri).

4
Ph. Kotler Managementul Marketingului , Ed. Teora, 1999, pag.661

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Relaia intrare stare ieire este dependent de evoluia n timp. De aceea,
sistemul de distribuie este influenat de factorul timp, devenind un sistem dinamic,
care trebuie permanent adaptat la noile condiii.
Crearea unui sistem de distribuie necesit o durat de timp, iar, atunci cnd se
procedeaz la alegerea acestuia, se impune, din partea firmei, luarea n considerare
att a conjuncturii actuale, ct i a conjuncturii viitoare a pieei.
4



Test de autoevaluare 2.3.
5. Canalul de marketing se refer la:
a) ntregul proces de producie, de la materia prim la produsul finit;
b) ansamblul proceselor de producie i comercializare, de la materia prim la
produsul finit;
c) traseul parcurs de mrfuri, ntre productor i consumator, fr ca acestea s fie
modificate prin anumite prelucrri;
d) procesele fizice realizate de comerciani.




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 25.
n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 2.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 2 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 2

Conceptul de bunuri materiale i modul n care acestea influeneaz sistemele de
distribuie i fluxurile pe care le antreneaz.









Distribuia i logistica mrfurilor

24

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 2.1
1-d; 2-b
Rspuns 2.2.
3-c; 4-b
Rspuns 2.3
5-c

Bibliografie unitate de nvare nr. 2

Virgil Balaure (coordonator), Iacob Ctoiu, Carmen Blan, Valeric Olteanu, N.Al.
Pop-Marketing, Editura Uranus, 2002, pag 405-482
Philip Kotler-Principiile Marketingului, Editura Teora, 2001
Philip Kotler-Managementul Marketingului, Editura Teora, 1999
Jacques Vigny-Distribution, structures et practiques, Editura Dalloz, 2000
Ni Dobrot (coordonator) -Dicionar de Economie, Editura Economic, 1999
P. Druker (1962)-The economys dark continent, Fortune 72
Ana L. Ristea, Th. Purcrea, C. Tudose-Distribuia mrfurilor, Editura Didactic
i Pedagocic, 1996
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor



25

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

13
Unitatea de nvare Nr. 2

SISTEME DE DISTRIBUIE SI LOGISTIC A MRFURILOR

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 2
2.1 Conceptul de bunuri materiale ce fac obiectul distribuiei
2.2 Sistemele de distribuie a mrfurilor
2.3 Fluxuri specifice sistemelor de distribuie a mrfurilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 2
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 2







Pagina
14
14
17
22
24
25
25



Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

14
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 2
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 2 sunt:

Aceast unitate de nvare presupune o definire a bunurilor materiale ce fac
obiectul distribuiei i logisticii mrfurilor, ct i sistemele de distribuie pe
care le genereaz mrfurile i comportamentul de consum al cumprtorilor
finali.

2.1 Conceptul de bunuri materiale ce fac obiectul distribuiei








Conceptul de
produs








Tipologia
abordrilor
bunurilor



Evoluia societii contemporane a condus la schimbri cantitative, structurale i
calitative a nevoilor de consum, generate de un ansamblu de factori cum ar fi:
creterea produciei, implementarea noilor descoperiri n tehnologia produciei,
evoluia mediului social, cultural, explozia de produse noi, modernizarea
permanent a celor existente. Aceste elemente au determinat schimbri
semnificative ale comportamentului de consum.
Produsul sau bunul material a evoluat de la viziunea clasic de sum a atributelor
tangibile, ce-l fcea s fie recunoscut ca valoare de ntrebuinare, la concepia
actual de produs, n care se include, pe lng componenta material, tangibil, i
nsuirile intangibile. Astfel, serviciile, ideile capt valene de produse care servesc
la satisfacerea anumitor nevoi generate de cultura individului, clasa social de care
aparine, de ego-ul su, alte nevoi generate de grupul de apartenen.
Totui, n cazul bunului material apare un fetiism, respectiv acelai bun poate
satisface att o nevoie de consum individual, dar, n acelai timp, i o nevoie de
consum industrial.
Astfel funcie de destinaia n consum a bunurilor materiale acestea se pot grupa n
bunuri materiale de consum i bunuri materiale industriale. n funcie de atributele
corporale bunurile materiale pot fi grupate n:
bunuri materiale de consum: alimentare, nealimentare (textile nclminte,
electrice, electrocasnice);
bunuri materiale industriale: materii prime i materiale; mijloace de producie
(echipamente i instalaii); tehnologii i servicii industriale.





Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

15





































Adncirea clasificrii bunurilor materiale funcie de valenele acorporale, cum ar fi
durabilitatea, performanele n utilizare, fiabilitatea, acestea pot fi grupate n: bunuri
materiale durabile, cu durata de via mai mare i bunuri materiale cu durat de
utilizare sczut, generat de: perisabilitate, uzur moral, schimbarea modei,
sezonalitate.
n funcie de valenele psihologice ale bunurilor materiale, care influeneaz
comportamentul de cumprare, acestea pot fi grupate n bunuri materiale: de uz
curent, ntmpltor, generate de o urgen, de calitate, de marc, de noutate.
Frecvena n consum a bunurilor materiale le pot clasifica n bunuri materiale: de
larg consum i de uz ndelungat.
Dac adncim sistematica bunurilor materiale la nivelul bunurilor de consum, iar n
cadrul acestora la bunurile de consum nealimentare (industriale) de larg consum i
uz ndelungat, putem evidenia elemente lor corporale i acorporale care le
difereniaz.
Bunurile de consum industriale, de larg consum, presupun anumite caracteristici
1
:
preul este mic comparativ cu preul bunului de consum de lung durat;
vnzarea produsului ctre consumator nu cere efort deosebit din partea
distribuitorului. Consumatorul are nevoie de informaii, ns, de cele mai
multe ori, aceste informaii se gsesc pe ambalajul produsului.
motivaia care conduce la cumprare este legat de satisfacerea unor nevoi
fundamentale de strict necesitate (exemplu: ngrijirea corporal, curenie
n gospodrie, etc)
frecvena cumprrii este mare, dac nu chiar cotidian;
piaa produsului este mare, vizeaz un numr mare de cumprtori;
rspunde la o cerin a consumatorului, pe care el dorete s o satisfac
rapid, cu efort redus, astfel c, dac nu gsete o marc dorit, este dispus s
cumpere o marc a unui furnizor concurent, dect s se deplaseze la un alt
magazin.
Bunurile de consum industriale de uz ndelungat au urmtoarele caracteristici:

1
Jacques Vigny-Distribution. Structures et pratiques, Editura Dalloz, 2000, pag.5

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor



















Ciclul de
via al
produselor
preul de vnzare este mai mare (ridicat) n raport cu cele de larg consum;
vnzarea presupune din partea comerciantului prestarea unor servicii
clienilor (informaii, prob, servicii de livrare, servicii dup vnzare);
motivul cumprrii are un coninut legat des de: nevoia de confort, prestigiu,
utilitatea ateptat de la o marc;
frecvena cumprrii este redus;
piaa produsului este mai restrns, respectiv se adreseaz cumprtorilor cu
venituri ridicate (exemplu: televizorul, frigiderul, etc.);
consumatorul este dispus s consacre timp i efort pentru cumprare,
comparnd ofertele pn va gsi produsul care s corespund cu ceea ce
dorete i numai dup aceea s-l cumpere. Este dispus s fac efortul de
cumprare pentru a se deplasa la magazinul unde gsete marca dorit.
Aceast grupare a bunurilor de consum industrial este util pentru a alege reeaua de
distribuie adecvat, respectiv intensiv sau exclusiv, de unde deriv i natura
canalului de distribuie, care poate fi mai adnc sau mai restrns.
Sistemul de distribuie se modific i n funcie de ciclul de via al produsului,
astfel c la nceput poate fi la nivelul unui produs de noutate, ns, n funcie de
maturitatea lui pe pia, de economiile realizate n fabricaie, se poate transforma
ntr-un produs de larg consum, care va avea o anumit reea de distribuie.
n prezent, asistm la inovaii din partea oamenilor de marketing care, pentru a
realiza distribuie pe piee noi, au depit grania n ceea ce privete arta
individualizrii bunurilor materiale prin marca de produs, lansnd sub aceeai marc
linii de produse sau de produse noi care intesc segmente de consumatori noi sau
piee regionale, naionale sau chiar la nivel global. Astfel a aprut marca de
comparaie cu o larg recunoatere (exemplu: Colgate-Palmolive, LOreal,
Unilever, Gilette) i care folosesc marca pentru o gam extins de produse, fa de
produsul iniial, dar i pentru segmente de piee noi, extinse la nivel internaional sau
chiar global apreciate ca mrci globale. Influena mrcilor se transpune n
modificarea comportamentului de cumprare fa de prestigiul acestora, care permit
mutaii majore la nivelul reelelor de distribuie, prin cunoaterea ariei de cuprindere
la nivel internaional sau global.

Distribuia i logistica mrfurilor

16

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor

Gruparea bunurilor materiale dup comportamentul de cumprare poart amprenta
personalitii individului, a obiceiurilor de cumprare, starea social, cultura, mediul
economico-social, etc.
ntre bunurile materiale i distribuia acestora exist o relaie de intercondiionare,
astfel c, n funcie de caracteristicile tangibile sau intangibile, se proiecteaz
canalul de marketing, ct i logistica, pentru a se aduce bunurile la locul, n gama
sortimental i momentul solicitat de consumator, n condiii de profitabilitate.


Test de autoevaluare 2.1.
1. Care dintre urmtorii factori au determinat creterea ponderii distribuiei n preul
final al produselor: (1) amplificarea gradului de complexitate a procesului de
comercializare a produselor; (2) tendina de cretere a timpului total destinat
achiziionrii produselor i serviciilor; (3) ateptrile clienilor privind alegerea dintr-un
sortiment ct mai complet; (4) permeabilitatea mare a distribuiei la progresele
tehnico-tiinifice; (5) devansarea de ctre distribuie a ritmurilor nregistrate de
producie?
a) 2, 3, 5; b) 1, 3,4 c) 3,4,5; d) 1,3,5
2. Distribuia este important:
a) doar pentru funcionarea mecanismului economic al societii;
b) nu numai pentru firmele comerciale, care au ca obiect de activitate principal sau
exclusiv, procese ale distribuiei;
c) numai pentru ntreprinderile productoare de bunuri de consum i industriale;
d) n cazul tuturor ntreprinderilor, cu excepia celor care ofer servicii.




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 25.

2.2. Sistemele de distribuie a mrfurilor








Dac s-ar face o paralel ntre evoluia consumului i evoluia sistemelor de
distribuie, s-ar constata o anumit interdependent, dac nu chiar o determinare.
Plecnd de la faptul c distribuia se adreseaz pieei consumatorilor, observm c
evoluia consumului ca factor determinant va genera evoluia sistemelor de
distribuie.
La nceputul secolului al XX-lea i pn aproape de anii 1950 s-a manifestat un
Distribuia i logistica mrfurilor

17

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

18





































consum raional, la cele mai multe categorii sociale, un consum raional auster,
generat de o producie mai puin dezvoltat, mai mult manufacturier, artizanal,
precum i o putere de cumprare sczut, deoarece sursele de venituri ale
consumatorilor erau reduse, fapt ce s-a repercutat i n sistemele de distribuie
proiectate. Distribuia era caracterizat de existena magazinelor de tipul bcniilor
n sectorul alimentar sau magazinelor cu profil specializat: textile, farmacii,
papetrii, articole de uz gospodresc, fierrie, n sectorul nealimentar. Sistemele de
distribuie erau fie direct productor-client (brutrii, lptarii, croitorii) sau
productor-comerciant-client (n cazul magazinelor de stof, mbrcminte
confecionat, nclminte, papetrie, articole de uz gospodresc i fierrie).
Pe msur ce se depea modelul politic colectivist, unde prevalau exaltarea
colectiv (renunarea la sine pentru binele colectiv), prin trecerea la modelul de
dezvoltare individualist-capitalist-liberal unde prevalau valenele pozitive ale
democraiei i ale iniiativei individului s-au realizat mutaii deosebite i n sistemele
de distribuie.
Manifestarea iniiativelor particulare, introducerea tehnologiilor noi, apariia
standardizrii i a produciei de mas, au avut implicaii, n special, la nivelul
indivizilor cu venituri superioare, dar i la o scar foarte mare a populaiei.
Toate aceste evenimente au dus la o explozie a ofertei de mrfuri, a ierarhizrii
sociale a indivizilor, dar i existena unei mase mult mai mari de consumatori,
generat de creterea veniturilor care au fcut s apar noi sisteme de distribuie.
n acest context, cei mai muli productori de bunuri materiale nu-i mai vnd direct
produsele utilizatorilor finali, fr ns s se realizeze o ruptur a fazelor
reproduciei, n schimb apeleaz la intermediarii care preiau funciile comerciale pe
care le vor dezvolta ntr-un sistem integrat. n aceast etap, un rol tot mai important
l va cpta circuitul informaional.
n funcie de tipologia bunurilor materiale, vom ntlni reele de distribuie specifice,
care in cont de particularitile bunurilor, segmentele de consumatori vizai,
serviciile comerciale necesare vnzrii bunurilor materiale respective i alte servicii
puse la dispoziia consumatorilor.
n general, pentru bunurile materiale se utilizeaz aproape toate sistemele de
distribuie
2
.
a) Pentru bunurile materiale de larg consum se utilizeaz sistemul de distribuie care

2
Ana L. Ristea, Th. Purcrea, C. Tudose-Distribuia mrfurilor, Editura Didactic i Pedagocic, 1996, pag.20

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Canale de
distribuie
lungi















Canale de
distribuie
scurte









Canale de
ditribuie
directe
cuprinde canale de distribuie lungi. Astfel, bunurile materiale respective vor
parcurge trasee ce cuprind: de la productori la angrositi (independeni, grupuri de
cumprare, agenii de cumprare, case de comer, comerciani cu ridicata regionali)
la detailiti i la consumatorul final (vizat).
Avantajele sistemului de distribuie cu canale lungi, prin apelarea la serviciile
intermediarilor de ctre productori, sunt: evitarea costurilor ridicate specifice
sistemului de distribuie pe arii extinse, renunarea la costurile legate de fora de
vnzare proprie, utilizarea surselor financiare n procesul de producie i alocarea de
sume reduse, n special pentru promovare, utilizarea serviciilor comerciale i de
logistic ale intermediarilor (cumprri importante, gestionarea stocurilor, formarea
sortimentului comercial, preluarea activitilor de distribuie, politic de preuri
adecvat segmentului de pia vizat.)
Productorii se confrunt cu unele restricii cum ar fi: contact indirect cu piaa,
preul final la cumprtor nu poate fi controlat, infidelitatea intermediarilor, care pot
crea canale de distribuie de la productorii concureni.
b) Pentru bunurile materiale, care au un consum ocazional, de durat sau de uz
ndelungat, se utilizeaz sisteme de distribuie exclusive sau scurte. Aceste circuite
includ un numr redus de participani de la productor la detailist sau de la agenie
la consumator. Acest sistem avantajeaz productorul, ntruct poate controla piaa
prin legtura mult mai direct, influennd servirea clienilor prin mijloacele de care
dispune: politica de produs, lansarea de produse noi, politica de pre controlat,
aciunile de promovare, dar i serviciile legate de vnzare i dup vnzare.
n schimb, la acest sistem de distribuie productorul se confrunt cu: costuri mult
mai mari legate de distribuie, reprezentanii comerciali, insuficienta susinere de
ctre detailiti prin aciuni promoionale, gradul ridicat de dispersie care atrage
costuri de distribuie fizic i, nu n ultimul rnd, o ofert restrns, nediversificat.
c) Ca un rspuns la noutile aprute n activitatea agenilor de pia, respectiv
productori sau mari distribuitori care dispun de structuri comerciale cu utilizare att
de comer cu ridicata, ct i de comer cu amnuntul, s-a impus dezvoltarea unor
sisteme de distribuie integrate, unde o verig a sistemului poate realiza mai multe
funcii i activiti. Formele n care se manifest integrarea sunt variate cum ar fi:
lanurile de supermagazine cu centre proprii de cumprare i realizare a distribuiei
pe sucursale; societi comerciale cu ridicata care i-au creat propriul lan de
magazine prin achiziii, precum i alte forme de rspuns la expansiunea marilor
lanuri de distribuie.
Distribuia i logistica mrfurilor

19

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
d) Un alt sistem de distribuie, care se realizeaz pentru un segment tot mai larg de
bunuri materiale, l constituie vnzarea direct practicat de productori, ctre
consumatori, prin reeaua de magazine proprii, sau mai recent prin sistemul de
franciz, cu scopul de a acoperi o plaj mai mare din piaa vizat, dar i utilizarea
instrumentarului propriu de metode i tehnici comerciale ctre consumatorii vizai.
Acest sistem este practicat la bunurile materiale industriale (echipamente, instalaii)
sau la bunurii materiale de consum mrci globale (Panasonic, Sony), calculatoare,
mobil, etc.




n acest mod apar: sisteme de distribuie cu unul sau mai muli intermediari,
comerciani care cumpr i vnd marfa pe un anumit traseu pan la utilizator
(consumator); sisteme de distribuie cu mai muli comerciani dar i furnizorii de
servicii comerciale care nu efectueaz acte de vnzare-cumprare n nume propriu
(agenii: comisionarii, agenii de vnzri, reprezentanele); sisteme de distribuie
care cuprind, pe lng comerciani, ageni i mijlocitori care nu sunt altceva dect
Distribuia i logistica mrfurilor

20

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
firme de transportatori, societi de asigurare, societi bancare sau societi de
burs, ce pot atrage capitalul necesar comercianilor.



Prin apelarea la intermediari, mijlocitori i ageni se creeaz sisteme de distribuie cu
verigile necesare, care pot deveni att pentru productor, ct i pentru celelalte
componente, resurse externe, iar, prin aplicarea unor politici i tactici, acestea duc la
fundamentarea unui sistem de distribuie bazat pe relaii pe termen lung.
Rolul intermediarilor n sens mai restrns este acela de a pune de acord oferta
productorilor, cantitativ mare, dar restrns sortimental, cu cerinele consumatorilor
care doresc cantiti limitate, dar ntr-o structur sortimental diversificat.
Analizat, ns, n sens larg, intermediarul are un rol mult mai cuprinztor, iar, prin
fluxurile informaionale generate, permite crearea cererii consumatorilor, ct i
influenarea produciei n sensul corelrii ofertei cu cererea.
Nu este lipsit de importan faptul c apelarea la intermediari de ctre productori
asigur acestora un numr mai mic de legturi cu repercusiuni n realizarea unor
costuri reduse, dar i un volum mai mare de vnzri.

Distribuia i logistica mrfurilor

21

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

22

Test de autoevaluare 2.2.
3. In privina relaiei dintre distribuie i strategia de marketing, pe parcursul
ciclului de via al produsului, se poate face urmtoarea afirmaie:
a) strategia de distribuie nu este influenat de obiectivele strategiei de marketing din
fiecare etap a ciclului de via al produsului;
b) n etapa de introducere pe pia a unui bun de consum, distribuia este cea mai
important variabil a mixului de marketing;
c) n etapa de cretere, distribuia devine cea mai important component a mixului de
marketing;
d) sistemul de distribuie utilizat de o firm nu se modific pe parcursul ciclului de
via al produsului.

4. Rolul canalului de marketing const n:
a) generarea doar a unor utiliti de posesie i loc;
b) crearea de valoare pentru consumator;
c) obinerea de profit pentru productor;
d) satisfacerea cererii prin furnizarea de bunuri i servicii, fr a exercita o influen
asupra acesteia.




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 25.

2.3. Fluxuri specifice sistemelor de distribuie a mrfurilor

n sistemul integrat de distribuie, care devine mai cuprinztor, se creeaz, ntre
componentele sistemului, relaii de funcionalitate, precum i fluxuri
3
specifice
activitilor de distribuie, dup cum urmeaz:
-fluxuri informaionale: culegerea, analiza i transmiterea de mesaje legate de:
clieni, modul de manifestare a cererii satisfcute, parial satisfcute, non
consumatorii i tipurile lor, concurena, punctele tari i punctele slabe ale acestora,
agenii de pia, mijlocitorii, etc.
-fluxul de promovare prin care se transmit ctre consumatori informaii i mesaje
legate de oferta ce se realizeaz n cadrul sistemului de distribuie,
-fluxul negocierilor care transmit mesaje de selectare a furnizorilor poteniali, au loc
ntlniri pentru a se stabili condiii de derulare a fluxului fizic de mrfuri, cum ar fi
condiiile cantitative i calitative, condiiile de livrare, pre, clauze cu privire la

3
Virgil Balaure (coordonator)- op. citat, pag. 422

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor

23
transferurile de proprietate i alte condiii pentru realizarea distribuiei mrfurilor,
-fluxul comenzilor prin care se asigur disponibilitatea mrfurilor la locul,
cantitile, timpul i preul solicitat de client (disponibilitatea mrfurilor),
-fluxul finanrii pentru realizarea sistemului de distribuie integrat, prin care se
asigur fluidizarea circulaiei mrfurilor de la productor i pn la consumator, dar
i meninerea lui pe un termen ndelungat-relaiile de parteneriat,
-fluxul riscurilor care sunt asumate de structurile participante la sistemul de
distribuie i care poate fi mijlocit de societile de asigurare,
-fluxul fizic sau distribuia fizic a mrfurilor, deplasarea, stocarea, depozitarea,
administrarea canalului de distribuie de la materia prim pn la utilizatorul final.
-fluxul decontrilor de la cumprtor la vnztor pe ntreg circuitul parcurs pn la
utilizatorul final, care este mijlocit de transferul interbancar i care, la rndul lui,
este acoperit de riscuri prin diferite tranzacii de acoperire la burs mpotriva
deprecierii respectivelor devize de plat,
-fluxurile de proprietate, care consfinesc trecerea dreptului de posesie sau de
proprietate asupra mrfurilor pe ntreg sistemul de distribuie n cadrul structurilor
care o compun.
Funciile membrilor canalului de distribuie, fluxurile pe care le genereaz prin
activitile realizate, fac din sistemul de distribuie o important resurs, iar, prin
aplicarea unor tehnici i politici adecvate, se pot fundamenta i realiza relaii pe
termen lung.
Toate activitile i procesele ce se realizeaz n canalele de distribuie ce impun
sistemul de distribuie sunt ntr-o relaie de interdependen, iar, dac o component
a acestuia eueaz, va duce la o destabilizare i, n cele din urm la o slab eficien
economic a ntregului. S-a scris i s-a vorbit mult despre sistem, abordare
sistemic, gndire sistemic i managementul sistemului.
Sistemul este tot ceea ce convertete un element de intrare ntr-unul de ieire. n
funcie de ct de cuprinztoare se dorete definirea sistemului de distribuie a
bunurilor materiale, acesta poate fi definit ca activiti i procese realizate de entiti
n cadrul canalului de marketing de la sursa de intrare (subsistemul tranzacional) i
pn la clientul final (subsistemul de ieire), dirijate ca un ntreg (stri).

4
Ph. Kotler Managementul Marketingului , Ed. Teora, 1999, pag.661

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Relaia intrare stare ieire este dependent de evoluia n timp. De aceea,
sistemul de distribuie este influenat de factorul timp, devenind un sistem dinamic,
care trebuie permanent adaptat la noile condiii.
Crearea unui sistem de distribuie necesit o durat de timp, iar, atunci cnd se
procedeaz la alegerea acestuia, se impune, din partea firmei, luarea n considerare
att a conjuncturii actuale, ct i a conjuncturii viitoare a pieei.
4



Test de autoevaluare 2.3.
5. Canalul de marketing se refer la:
a) ntregul proces de producie, de la materia prim la produsul finit;
b) ansamblul proceselor de producie i comercializare, de la materia prim la
produsul finit;
c) traseul parcurs de mrfuri, ntre productor i consumator, fr ca acestea s fie
modificate prin anumite prelucrri;
d) procesele fizice realizate de comerciani.




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 25.
n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 2.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 2 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 2

Conceptul de bunuri materiale i modul n care acestea influeneaz sistemele de
distribuie i fluxurile pe care le antreneaz.









Distribuia i logistica mrfurilor

24

Sisteme de distribuie i logistic a mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 2.1
1-d; 2-b
Rspuns 2.2.
3-c; 4-b
Rspuns 2.3
5-c

Bibliografie unitate de nvare nr. 2

Virgil Balaure (coordonator), Iacob Ctoiu, Carmen Blan, Valeric Olteanu, N.Al.
Pop-Marketing, Editura Uranus, 2002, pag 405-482
Philip Kotler-Principiile Marketingului, Editura Teora, 2001
Philip Kotler-Managementul Marketingului, Editura Teora, 1999
Jacques Vigny-Distribution, structures et practiques, Editura Dalloz, 2000
Ni Dobrot (coordonator) -Dicionar de Economie, Editura Economic, 1999
P. Druker (1962)-The economys dark continent, Fortune 72
Ana L. Ristea, Th. Purcrea, C. Tudose-Distribuia mrfurilor, Editura Didactic
i Pedagocic, 1996
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor



25

Mutaiile n sistemele de distribuie sub impulsul mediului economic
Unitatea de nvare Nr. 3

MUTAIILE IN SISTEMELE DE DISTRIBUIE SUB IMPULSUL
MEDIULUI ECONOMIC

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 3
3.1 Factorii formativi ai mediului concurenial i modul lor de manifestare asupra
sistemelor de distribuie
3.2 Structurarea sistemelor de distribuie sub actiunea mediului concurenial
3.3 Mutaiile survenite sub impulsul schimbrilor conjuncturii pieei n distribuia i
logistica mrfurilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 3
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 3







Pagina
27
27

29

32
36
36
36

Distribuia i logistica mrfurilor 26


Mutaiile n sistemele de distribuie sub impulsul mediului economic
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 3
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 3 sunt:

Se dorete a se reliefa influena mutaiilor produse n sistemele de distribuie
prin trecerea la economia de pia funcional i apariia sistemelor de distribuie
specifice mediului de pia concurenial.

3.1 Factorii formativi ai mediului concurenial i modul lor de manifestare asupra
sistemelor de distribuie







Analiza
concurenei

Aa cum se afirm, firmele care i desfoar activitatea n domeniul distribuiei
mrfurilor, precum i activitile realizate de acestea sunt o creaie a mediului de
afaceri, iar coordonatele desfurrii proceselor specifice sunt rezultanta unor
factori diveri.
Analiza mediului de afaceri presupune scanarea unei componente importante a
acestuia, i anume analiza concurenei. Monitorizarea informaiilor din acest
domeniu, culegerea informatiilor, prelucrarea i interpretarea lor pot aduce
avantajul competiional, stabilirea unor inte clare i evitarea neprevzutului.
Mediul de afaceri, ntr-o analiz mai restrns, nseamn i o nsumare a agenilor
de profil, care acioneaz pe o pia, iar cunoaterea punctelor tari i slabe ale
acestora permite o poziionare realist i fundamentarea actului de decizie.

Perioada de tranziie la economia de pia liber a cunoscut o etapizare i n
domeniul evoluiei concurenei. Odat cu maturizarea condiiilor economice de
pia i n special, cu dezvoltarea pieelor furnizorilor, a productorilor, a zonelor i
a ariilor de aciune, a tendinelor manifestate n rndul consumatorilor, concurena,
ca form pe care o mbrac relaiile dintre agenii economici, a cunoscut o
permanent evoluie i n sfera distribuiei.
Dac ar fi s propunem o etapizare a maturizrii concurenei, putem delimita
urmtoarele:





Distribuia i logistica mrfurilor 27


Mutaiile n sistemele de distribuie sub impulsul mediului economic


Concurena
monopolist
Cerere > Oferta












Preluarea
distribuiei de
capitalul privat







Productor
Reea proprie de
distribuie





Expansiunea
marilor lanuri de
hyper i
supermarket-
uri

ntr-o prim faz concurena se realiza ntre agenii economici productori,
purttori ai ofertei dar mai ales ntre agenii economici distribuitori deoarece
cererea este mai mare dect oferta (realizat n unitile economice ce aparineau
proprietii publice), piaa avea o mare capacitate de absorbie att datorit cererii
nesatisfcute (sau penuriei de oferte) ct i datorit faptului c puterea de
cumprare nu intrase n declin.
n aceste condiii, aceast perioad constituie o faz de creare a elementelor
favorabile dezvoltrii pieei libere, cu toate componentele sale: ofert din ce n ce
mai diversificat, cerere solvabil i n restructurare, preuri libere formate ca
urmare a raportului cerere-ofert.
A doua etapa se refer la apariia i creterea numrului agenilor economici ce
distribuiau mrfurile realizate de unii productori(societile cu capital de stat).
Aceti distribuitori se capitalizeaz prin transferul veniturilor de la societile cu
capital de stat unde erau salariai la societile cu capital privat unde erau acionari.
Aceste practici s-au efectuat n condiiile unui cadru legislativ permisiv, tendina
fiind de preluare a activitii de distribuie a productorilor pe diferite arii zonale,
distribuitorii specializndu-se pe grupe de mrfuri.
Astfel, firmele care aveau activitate consacrat de distribuie a mrfurilor, (fostele
ntreprinderi comerciale cu ridicata i cu amnuntul) unde capitalul de stat era
preponderent, devin concurente att cu noile firme de distribuie cu capital
autohton, care au cumprat unele structuri de vnzare de la fostele societi
comerciale cu capital de stat, ct i cu firme de distribuie cu capital strin, care au
ptruns pe pia n aceeai manier.
O nou etap se contureaz n condiiile n care firmele productoare de mrfuri,
dezvoltndu-i activitatea, i perfecioneaz i activitatea de distribuie, n vederea
realizrii creterii vnzrilor prin acoperirea unei arii ct mai mari de pia. La
nceput distribuia n aceste firme este realizat prin ageni proprii, mai apoi aceste
firme productoare si-au creat firme de distribuie de sine stttoare.
Odat cu maturizarea economiei de pia, i implicit a mediului de afaceri apar i
se dezvolt i marile lanuri de distribuie, societi cu capital strin specializate pe
comerul de gros sau de detaliu.
Acestea beneficiaz pe de o parte de facilitile oferite de cadrul legal existent, iar
pe de alt parte de resursele financiare, disponibile din rile de provenien, ceea
Distribuia i logistica mrfurilor 28


Mutaiile n sistemele de distribuie sub impulsul mediului economic
ce le d posibilitate s ocupe poziia de lider de pia.


n contextul unei creteri economice i al capacitii investiionale sczute, al
reducerii puterii de cumprare, firmele i invadeaz reciproc pieele, cutnd
permanent avantaje competiionale pentru a supravieui. ntr-o economie de pia,
pentru a deveni puternic, trebuie s se porneasc de la cunoaterea mediului
concurenial (cunoaterea nseamn putere), apoi, s se acioneze prin prghiile la
ndemn: capital, resurse manageriale i umane; avantaj competitiv, care s
permit meninerea poziiei ctigate sau gsirea altor nie pentru a ctiga
poziii noi.


Test de autoevaluare 3.1.
1. Prin definiie, un canal de marketing include:
a) numai productorul i consumatorul;
b) toate verigile care contribuie la distribuia produsului;
c) numai intermediarii implicai n distribuia mrfurilor;
d) toate verigile care contribuie la distribuia produsului, inclusiv curfiprtorul final.
2. Din categoria participanilor primari la procesul de distribuie fac parte urmtorii:
a) doar productorii; c) productorii, angrositii i detailitii;
b) doar productorii i detailitii; d) angrositii i detailitii.




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 36.

3.2 Structurarea sistemelor de distribuie sub actiunea mediului concurenial










Evaluarea
eficienei
canalului de

Aciunea mediului concurenial a determinat n domeniul distribuiei mrfurilor o
structurare a acestora n:
- Firme mari care beneficiaz de resurse mari (lideri pe costuri) sau care se
difereniaz prin marc ( produs, comer, etc.),
- Firme mici care dispun de resurse modeste, acioneaz numai pe anumite nie de
pia, cum ar fi distribuia numai anumitor produse, pe anumite segmente de pia,
sau pe anumite arii teritoriale.
Schimbrile intervenite n desfurarea activitilor logistice, de la realizarea n orice
condiii a parcursului bunurilor economice de la productor la consumator, la
evaluarea eficienei tuturor activitilor au drept criteriu primordial realizarea unor
Distribuia i logistica mrfurilor 29


Mutaiile n sistemele de distribuie sub impulsul mediului economic
distribuie costuri ct mai mici, dar i gestionarea stocurilor, i crearea sistemului informaional
necesar.



















Sistemul de
distribuie este
Influenat de
tehnologia
informaiei
(Distribuia n
mediul virtual)









Asistm totodat la schimbri n perceperea i utilizarea fluxurilor ce nsoesc canalul
de distribuie fizic: fluxul informaiilor de pia, fluxul negocierilor, fluxul titlurilor
de proprietate, fluxurile de finanare, gestionarea riscurilor, fluxul comenzilor i
onorariile acestora.
Mutaiile intervenite n sistemele de distribuie n perioada de tranziie au fost
generate de macromediul, dar i de deciziile la nivelul micromediului firmei. Acestea
acioneaz asupra oportunitilor oferite de conjunctura pieei i conduc la evitarea
pericolelor existente. Acest lucru este posibil, n condiiile adoptrii i combinrii
resurselor interne bazate pe un proces de cercetare i analiz, evaluare a
alternativelor, estimare i control a deciziilor implementate, astfel nct s se obin
succesul scontat (profitabilitatea), dar i un nivel de servire superioar al
consumatorului.
n condiiile progreselor realizate n tehnologia informaiei care devine un boom al
zilelor noastre, asistm la mutaii, adaptri i n domeniul sistemelor de distribuie.
elul verigilor care compun sistemul de distribuie este acela de a penetra, pe o arie
ct mai mare a pieei, att intensiv, ct i extensiv. Astfel c, n condiiile mediului
superconcurenial, utilizarea tehnologiei informaiei pentru obinerea resursei cruciale
- informaia, reprezint factorul cheie al adaptrii.
Avntul rapid al Internetului, ca rezultant a utilizrii noii tehnologii a informaiei
fr s se mai apeleze la suportul fizic, ci numai calculatorul sau o staie de lucru
unde se pot introduce date care apoi se pot memora, manipula sau tipri i transmite
n alt locaie de oriunde n lume, a fcut s devin o nou modalitate de stabilire a
relaiilor de comunicare ntre indivizi sau firme.

Pe lng evoluia spectaculoas a Internetului, asistm la implementarea noii
tehnologii informaionale, care va revoluiona chiar Internetul, WAP (Wirewless
Aplication Protocol). Aceast tehnologie, permite conectarea la Internet direct de pe
telefonia mobil, gama de tiri, informaii diverse, dar mai ales beneficiind de
faciliti: mobile e-commerce, mobile e-banking.
O tendin ce se va realiza este trecerea de la utilizarea Internetului prin acces la
reea, la preluarea de ctre marile firme din sectorul IT (Tehnologia Informaiilor),
care vor oferi serviciile att pe Internet, ct i prin sistemul WAP, cum ar fi: comerul
electronic, informarea abonailor, prestri servicii, trafic pe Internet i software
pentru trafic pe Internet.

Distribuia i logistica mrfurilor 30


Mutaiile n sistemele de distribuie sub impulsul mediului economic



Cybermarketing












Filozofia ECR

n aceste condiii, firma participant n activitatea de distribuie a crei existen
durabil pe pia nu poate ignora noua tehnologie informaional, nu va deveni un
simplu receptor, ci va trebui s-i adapteze, s-i restructureze resursele, nct s
devin un emitor de informaie conform noii tehnologii. Astfel, cybermarketing-ul
va influena i distribuia care trebuie perceput n contextul preocuprii firmei de
adaptare la evoluia mediului, ca e-commerce, component a mediului de afaceri (e-
business). Comerul electronic nu este un miracol ci trebuie s-l privim ca o adaptare
a sistemului de distribuie la ceea ce este adecvat n condiiile noii tehnologii a
informaiei.
De aceea, i la nivelul firmei de distribuie se impune cu necesitate utilizarea unei
infrastructuri extinse de tehnologie a informaiei Web sau W.A.P., etc, cu aplicaii i
suport de utilizare mondial, care s permit receptarea, procesarea, memorarea,
transmiterea informaiilor necesare oricrei activiti de marketing, sistemul de
distribuie cptnd o amploare calitativ deosebit.
Pe de alt parte, noua filozofie E.C.R. (rspuns eficient la consumator, concept
propus, n 1992 de Food Marketing Institute) presupune mutaii n sensul c cel mai
preios activ este clientul, iar cota de pia se schimb n cota de clieni, i de aceea se
impune adaptri ale sistemelor de distribuie clasice, iar la cele restructurate i n final
la sistemul de distribuie virtual. Acest tip de distribuie - comerul electronic,
presupune spaii comerciale virtuale, respectiv site-urile cu oferte, prin care bunurile
materiale se vnd direct consumatorilor finali, printr-un sistem de vnzare on-line,
care va duce la realizarea inovaiei sau modernizrilor n sistemul de distribuie.
Astfel, apar mutaii majore n cadru organizrii canalului de distribuie, unde firmele
trec de la supori fizici, de la prezentarea ofertei, cataloage, expunere direct, la
pagina web pe Internet care este accesat de cumprtorii interesai.
La rndul su i canalul logistic beneficiaz de noua tehnologie a informaiilor,
ntruct firmele care pot asigura distribuia fizica pot fi accesate prin Internet, unde i
prezint gama serviciilor oferite, tarifele, locurile de depozitare, punctele de
cumprare, etc.
Astfel c noile tehnologii ale informaiei pot duce la nlocuirea firmelor tradiionale
din domeniul distribuiei, cu altele care vor implementa rapid i eficace noile
descoperiri.

Distribuia i logistica mrfurilor 31


Mutaiile n sistemele de distribuie sub impulsul mediului economic
Distribuia i logistica mrfurilor 32


Test de autoevaluare 3.2.
3. Care dintre urmtoarele funcii sunt considerate funcii de facilitare, ce pot fi
ndeplinite de intermediari:
a) extinderea creditului la client, comunicarea informaiilor de pia;
b) cumprarea, transportul;
c) asumarea riscurilor de pierdere, comunicarea;
c) sortarea i gestiunea stocurilor.



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 36.

3.3. Mutaiile survenite sub impulsul schimbrilor conjuncturii pieei n distribuia
i logistica mrfurilor



















Creterea
consumului
populaiei

Demersul de a accede i de integrare la structuri economice, unde principiul
fundamental este economia de pia funcional, impune deschiderea i aplicarea
mecanismelor, proceselor, dar, n special, principiile funcionrii acestei economii
dezvoltate.
Accesul se va realiza ntr-o perioad de timp, interval n care vor fi valorificate
oportunitile, conjuncturile favorabile, n paralel cu dezvoltarea mecanismelor
existente, restructurarea i acceptarea acelor structuri i activiti economice, care
permit realizarea funcionrii pe principiile economice de pia concurenial.
Armonizarea cadrului legislativ cu cel al Uniunii Europene, paralel cu demersurile
de liberalizare i privatizare a economiei naionale, eliminarea obstacolelor
birocratice, vor duce la adaptri ale mediului de afaceri ctre o economie de pia,
cu un caracter pregnant concurenial.
Pe acest fond, i distribuia bunurilor materiale va cunoate mutaii semnificative
pe care vom ncerca s le surprindem ca tendine rezultate din datele prezentate,
dar i ca urmare a schimbrilor conjuncturale.
a) n prezent, structura populaiei cu posibiliti materiale nu depete 5%, care
s-i permit un consum la nivelul clasei de mijloc sau al elitei din economiile
dezvoltate
1
, se impun pe fondul demersurilor de cretere economic, reducerea
ratei inflaiei, dezvoltarea n sectorul infrastructurilor i serviciilor, ce va duce la
crearea de locuri de munc, la o sporire a puterii de cumprare ca potenial factor
de cretere a consumului populaiei. ns va persista la o mare mas a populaiei,

1
SursaA.C.NielsenCentralEastEurope,GlobalSevices2001

Mutaiile n sistemele de distribuie sub impulsul mediului economic
Distribuia i logistica mrfurilor 33








Mrci globale














Comportamen-
tul consuma-
torului










Expansiunea
lanurilor de
hypermarket-
uri ctre
Economiile
emergente

ponderea ridicat a consumului de strict necesitate, iar, pentru cumprare, acetia
vor apela n continuare la magazine, structuri comerciale simple, tradiionale, fr
s apeleze la structuri comerciale moderne (hipermagazine), unde risc cheltuieli
ridicate la o cumprare.
b) Tendine legate de bunurile materiale ce fac obiectul distribuiei
n paralel cu meninerea ponderii crescute la unele cheltuieli cu produsele de baz
i de cererea curent, constatm o tendin de expansiune n cumprarea mrcilor
globale
2
. Pe plan mondial, 43 de mrci nregistreaz vnzri mai mari de 1
miliard $ (GILETTE, DURACELL, PANTENE, NIVEA, COLGATE, KODAK,
TIDE, etc) n care includem i pe cele alimentare, iar aceste mrci sunt realizate de
23 productori mondiali; ele i fac simit tot mai puternic prezena i n distribuia
din ara noastr. Cele 43 de mrci nregistreaz vnzri la nivel global de 125
miliarde U.S.D., iar trei sferturi din aceast sum este revendicat de opt
productori mondiali, din care apte i au sediile centrale n Europa.
Deoarece este imposibil de estimat puterea de cumprare a populaiei prin canalele
de distribuie, vor circula mrfuri ntr-o gam variat (att) ca articole, sortimente,
raport pre-calitate, crendu-se un asortiment complet de mrfuri, care s
corespund n mare parte ntregii categorii de venituri a cumprtorilor.
Ca urmare a emanciprii consumatorilor i a exploziei tehnologiei digitale, care a
adus pe pia multe produse noi, ce concureaz pe acelai palier de pre, determin,
din partea distribuitorilor, o atenie sporit proceselor de mercantizare, pentru
reuita vnzrilor.
Tot din tendinele manifestate n contextul creterii exigenelor consumatorilor,
rmn n continuare gradul de noutate a produselor, care capteaz atenia att a
bunurilor materiale de strict necesitate, ct i a celor care necesit tehnologii
avansate.
Aceste tendine reflect i o anumit restructurare a cererii de consum ctre
segmente ale populaiei cu o anumit vrst, n special cele tinere, socio-
profesional, care presupune un grad ridicat de instruire.
c) Ca urmare a competiiei acerbe pe plan intern, ntre diferitele sisteme i canale
de distribuie, existena n rile cu economii de pia dezvoltate, manifestate prin:
concurena preurilor; dezvoltarea lanurilor proprii de distribuie cu structuri
comerciale de capacitate mare (hipermarket-urile) pe fondul unor tehnologii de
construcie avansat i rapid, a determinat saturarea pieelor interne, crend astfel

2
Magazinul Progresiv, decembrie 2001/ianuarie 2002-Mrci de miliarde de dolari, (AC Nielsen Global Services)

Mutaiile n sistemele de distribuie sub impulsul mediului economic
premisele expansiunii pe alte piee internaionale i chiar la nivel global.














Tendine
manifestate n
restructurarea
sistemelor de
distribuie

Datorit potenialului emergent al pieelor din zona Europei de Est, caracterizat i
de factorii demografici, deschiderea accesului ctre structurile Uniunii Europene
va determina apariia fenomenelor globalizrii i n cadrul sistemului de distribuie
din Romnia, unde vor fi prezente companiile internaionale i cele globale.
c.1) Astfel, la noi n ar vom asista la concentrarea structurilor de distribuie
convenionale existente i a canalelor de marketing aferente, (att) sub aspectul
dimensiunii, al localizrii lor, prin utilizarea acumulrilor financiare sau a
creditului, pentru a reui s fac fa unei concurene puternice, cauzat de apariia
i dezvoltarea marilor lanuri de supermarket-uri internaionale, care, prin sistemele
de distribuie lansate, vor aduce schimbri fundamentale ale proceselor de
distribuie i vnzare a bunurilor materiale.
Dac ar fi s ne referim, ns, la consolidarea canalelor de distribuie, compuse din
structuri comerciale simple sau convenionale, ca tendin, se vor remarca
urmtoarele direcii:
-societile comerciale care realizeaz independent activiti distincte de comer cu
ridicata sau comer cu amnuntul, vor ncerca s realizeze fie prin investiii, prin
achiziii sau mixt, integrarea pe vertical, respectiv realizarea concentrrii att a
celor dou activiti, dar i alte activiti: transport, servicii pentru clieni, etc,
astfel nct s permit o gestionare eficient a resurselor, care s conduc la
asigurarea unui pre competitiv ctre consumatori.
-aliane ntre: angrositi, angrositi i detailiti sau numai detailiti, care urmresc
prin organizarea i realizarea n comun a unor secvene sau chiar ntreg sistemul de
distribuie (achiziionare, contractri, servicii de transport, etc.) n scopul de a-i
crea o poziie dominant care s permit obinerea fondului de marf necesar, a
unor discount-uri, astfel s poat concura pe pia n condiii de profitabilitate.
n foarte multe situaii aceste aliane au anumite neajunsuri generate de gradul
ridicat de independen a agenilor care l nsoesc, tendina unora dintre acetia de
a-i aroga poziia de lider, modificri n cadrul pieei, toate aceste manifestri duc
la micorarea duratei de existen a acestora.
n aceast categorie a alianelor putem s localizm i alianele administrate:
- fie pe vertical care recunosc poziia de lider a productorului de mrci
internaionale sau globale, iar restul ndeplinesc funcii, n calitate de independeni
n cadrul canalului de distribuie. Acest mod l ntlnim la furnizorii indigeni, care
Distribuia i logistica mrfurilor 34


Mutaiile n sistemele de distribuie sub impulsul mediului economic
i caut partenerii regionali pentru acoperirea ntregii arii a pieei romneti;








Prezena
comercianilor
internaionali





Televnzarea
















Franciza
-fie pe orizontal, atunci cnd structurile comerciale independente intr n
colaborare n vederea realizrii n comun a unui obiectiv, (proiect) care necesit
resurse financiare mari, ce nu pot fi asigurate separat. Realizri n domeniu s-au
concretizat n construirea unor centre comerciale en gross, prin utilizarea unor
structuri comerciale, respectiv depozite aparinnd unor societi comerciale, de
ctre alte societi care prin resurse financiare au amenajat aceste spaii dup
proiecte proprii.
c.2) Ca o tendin major ce marcheaz n prezent, dar i pe viitor, este ptrunderea
comercianilor internaionali cum ar fi: METRO, SELGROS, BILLA, MALL,
CARREFOUR, GIMA, MEGA IMAGE, PROFI, XXL i alii. Cauza este
imposibilitatea capitalului autohton de a reui concentrarea i dezvoltarea
structurilor comerciale capabile s duc la realizarea unor reele de distribuie la
nivel naional.
d) O alt tendin n sistemul de distribuie o reprezint forma tot mai apreciat de
vnzare i anume televnzarea.
Televnzarea sau teleshopping, n sensul strict al cuvntului, presupune o activitate
de prezentare direct a produselor destinate vnzrilor, prin utilizarea televizorului
i a telefonului. Ea presupune dou forme i anume: prima - publicitatea produsului
cu rspuns direct la telefon, iar a doua form - canalul de distribuie pn la
domiciliu cumprtorului.
Publicitatea produsului cu rspuns direct const n emisiuni tematice difuzate pe
programul TV sau emisiuni de divertisment (soft-selling). Acestea dau rezultate la
distribuia revistelor, crilor, Cd-urilor, obiectelor de colecie.
Canalul pentru achiziii la domiciliu o alt form de marketing direct prin
televiziune prin programe TV, care are ca scop vnzarea de produse, aceasta
utilizeaz i televiziunea prin cablu, n funcie i de clientela vizat. Acest sistem
are avantajul c va duce la cunoaterea imediat a atitudinii consumatorilor, dac
sun telefonul, astfel cel care vinde afl dac produsul este solicitat sau nu.
e) Sistemul de franciz este o nou tendin n dezvoltarea sistemelor de distribuie,
unde francizantul primete de la firmele de renume n comer (francizorul) dreptul
de a opera sub numele mrcii de comer a acestuia, utilizeaz procesele de
mercantizare pe o anumit durat de ani sub forma unor nelegeri contractuale.
Francizantul va primi de la furnizor materialele de marketing i publicitate ale
acestuia. Astfel au aprut magazine de tipul BODY SHOP, MC DONALDS,
Distribuia i logistica mrfurilor 35


Mutaiile n sistemele de distribuie sub impulsul mediului economic
Distribuia i logistica mrfurilor
PIZZA HUTT, etc.


Test de autoevaluare 3.3.
4. Economia de scar n domeniul distribuiei const n:
a) scderea costurilor de distribuie pe unitatea de produs, pe seama
diminurii costurilor fixe, odat cu creterea cantitii de produse distribuite;
b) creterea costurilor variabile pe unitatea de produs, n condiiile diminurii
debitului distribuiei;
c) reducerea costurilor totale de distribuie pe unitatea de produs, prin
diminuarea costurilor variabile;
d) creterea volumului de mrfuri distribuite cu aceleai costuri totale de
distribuie.


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 36.
n loc de rezumat Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 3.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 3 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 3

Care sunt factorii de modificare a mediului concurenial care au determinat structurarea
sistemelor de distribuie?
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 3.1.
1-b; 2-c
Rspuns 3.2.
3-a
Rspuns 3.3.
4-a

Bibliografie unitate de nvare nr. 3

Revista Magazinul Progresiv, decembrie 2001/ianuarie 2002-Mrci de miliarde de
dolari, (AC Nielsen Global Services)
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor

36


Tendine de modernizare sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale
Distribuia i logistica mrfurilor

37
Unitatea de nvare Nr. 4

TENDINELE DE MODERNIZARE SUB IMPACTUL
PTRUNDERII FIRMELOR DE DISTRIBUIE
INTERNAIONALE

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 4
4.1 Factorii care au generat expansiunea lanurilor globale de distribuie a mrfurilor
4.2 Modernizarea i modificarea concepiei de distribuie, logistic a mrfurilor, sub
impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale
4.3 Supremaia marilor lanuri de magazine n sistemul de distribuie i logistic din ara
noastr
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 4
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 4







Pagina
38
38

39

42
45
46
46



Tendine de modernizare sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale
Distribuia i logistica mrfurilor

38
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 4
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 4 sunt:

Inelegerea formelor de comer modern, avantajele acestei forme, dar
deprinderea studenilor cu cercetarea studiilor de specialitate i a
publicaiilor din domeniul distribuiei i logisticii mrfurilor.

4.1 Factorii care au generat expansiunea lanurilor globale de distribuie a
mrfurilor


















Comportamentul
consumatorului





Pe fundalul perioadei de recesiune se manifest la nivel global prin declin
bursier, rata dobnzilor care au ajuns pn la cel mai sczut nivel n ultimii 40 de
ani, rata omajului n continu cretere, astfel c Banca Mondial anun c
pentru prima dat dup 1982 marile economii SUA, Japonia i Uniunea
European intr n recesiune n acelai timp. Aceast recesiune a afectat dramatic
i consumul populaiei.
Se atepta o perioad de cretere economic real, ns cu rate foarte mici,
excepie fcnd economiile din Asia de Sud-Est. De asemenea, primirea Chinei
n Organizaia Mondial a Comerului va contribui la creterea activitii
comerciale globale, fiind benefic att furnizorilor din zon, dar i
comercianilor.
n vreme ce previziunile economice sunt pesimiste, n schimb cele demografice
sunt promitoare, astfel c, pn n 2010, numrul consumatorilor va crete cu
peste 700 de milioane. Principala ngrijorare pe aceast linie este creterea
segmentului populaiei vrstnice, care va cheltui mai mult pe medicamente i
serviciile de meninere a sntii
1
.
n ciuda situaiilor economice nencurajatoare, comercianii globului au rspuns
cu promptitudine la schimbrile survenite n comportamentul consumatorilor,
prin noi tipuri de magazine, gam variat de produse a sortimentului i
diversificarea serviciilor oferite consumatorilor, de la acordarea de credite pn
la servicii de Internet.
Consumatorii se ateapt s comande un produs prin telefon sau Internet i pe
care s-l poat returna.

1
Magazin Progresiv mai 2002 pag.72, art.Comerul astzi: schimbri, alegeri i canale de distribuie

Tendine de modernizare sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale
Distribuia i logistica mrfurilor

39
Supremaia
lanurilor de
hyper i super
marketuri

Totui, n ultima perioad putem semnala o incapacitate a micilor comerciani de
a face fa cererii sczute, fapt ce duce la creterea ratei falimentelor, n schimb
marile Companii Comerciale multicontinentale, chiar dac s-au domolit n
procesul abuzurilor, ele se dezvolt organic prin deschiderea de noi magazine,
ajutnd din plin procesul globalizrii. De altfel, inovaiile tehnologice pe care
marile companii comerciale le-au adoptat cu succes, au fcut ca eforturile de
globalizare s fie mai ieftine, n timp ce eficiena este mai mare astfel, lanul de
distribuie prin procesele de mercantizare noi adoptate devin un ntreg eficient.
Peste toate acestea se remarc, ns, supremaia magazinelor discount, mai ales n
actuala situaie economic, prin care se asigur consumatorilor preuri raportate
la creterea manifestat n aceast perioad.


Test de autoevaluare 4.1.
1. Printre intermediarii cu sediul n ara exportatoare care dein posesia asupra
mrfii se nscriu urmtorii:
a) agentul de export al productorului; c) export jobber-ul;
b) broker-ul; d) broker-ul i export jobber-ul.


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 46.

4.2. Modernizarea i modificarea concepiei de distribuie, logistic a mrfurilor,
sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale




Intrarea distribuitorilor internaionali a fost datorat pe de o parte lipsei de
oportuniti i dezvoltare pe propriile piee, care au ajuns la un nalt nivel de
concentrare, maturizare, legislaie restrictiv, ct i costurile de operare mari, iar,
pe de alt parte, n ara noastr au gsit o reea de distribuie mai puin dezvoltat,
liberalizarea economic i privatizrile, legislaie comercial permisiv, costuri
de operare foarte mici i o tendin de cretere a consumului populaiei datorat
politicilor de dezvoltare.
Modalitatea de intrare s-a dovedit a fi prin dezvoltri organice, respectiv
construirea de hipermarket-uri, exemplu: CARREFOUR, SELGROS, METRO,
sau prin achiziii de aciuni de la societile cu structuri comerciale cum ar fi
supermarket-urile MEGA IMAGE, XXL, etc.


Tendine de modernizare sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale
Distribuia i logistica mrfurilor

40
Modificri n
conceptul de
distribuie
Canale de
marketing
Ptrunderea firmelor distribuitoare internaionale n sistemul de distribuie prin
crearea supermarketurilor i a hipermarketurilor aduc i o serie de modificri n
concepia de distribuie privind canalele specifice n logistica distribuiei, ct i n
modul de prezentare, comercializare a mrfurilor i serviciilor adiacente.
Un prim aspect este cel al numrului mare i variat de bunuri puse la dispoziia
cumprtorilor totul sub acelai acoperi.
Se poate distinge de asemenea, pe lng o varietate mare de produse, i o
varietate mare de preuri, care s acopere cererea tuturor categoriilor de
cumprtori, n condiiile care se pstreaz nealterat raportul pre/calitate.
Se introduc metode noi de merchandising pentru produsele tradiionale
(electronice, electrocasnice), dar i pentru creterea vnzrilor, s-a introdus
mercantizarea mbuntit cu articole noi: calculatoare, birotic, muzic.
Prin sistemul de galerii comerciale pe care l nglobeaz hipermarketurile, acestea
aduc i o suplimentare a serviciilor pe care acesta l ofer cumprtorilor:
servicii financiare i bancare oferite de filialele bncilor existente n spatiile
hypermarket-ului, prin parteneriate bnci i comerciant i utilizare a Smart
cardului, care va schimba rolul A.T.M.-ului de la simplu furnizor de numerar la
cel de a permite deintorului de card s efectueze pli furnizorului respectiv,
iar, prin introducerea cardurilor inteligente, acele carduri prevzute cu cip ce
conine un microprocesor, va permite stocarea unui volum mai mare de date, ct
i efectuarea tranzaciilor mai rapid i mai sigur.
un alt tip de relaie cu furnizorii n procesul de achiziie, furnizorii, mai ales
cei inteligeni, se vd obligai s accepte sistemul de distribuie impus de
hypermarket-uri, acordnd alte tipuri de discount-uri i alte condiii de livrare
pentru a-i asigura relaii de durat, ocazie cu care vor aduce atingerea mediului
concurenial, pe segmentul respectiv, fa de alte sisteme de distribuie deja
existente.
Tot n relaia cu furnizorii, distribuitorii internaionali vor solicita creterea de
mrci proprii de comer, investiie, care va crete gradul de fidelizare a
cumprtorilor i nelegerea mai bine a obiceiurilor de cumprare.
modificarea de substan a logisticii mrfurilor prin crearea centralelor proprii
de achiziii ale lanurilor de hypermarket-uri sau supermarket-uri cu acoperire
naional. Aceste centre de achiziii vor modifica tradiionalele canale de
distribuie fizic prin impactul lor asupra activitatilor de baz i a celor de

Tendine de modernizare sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale
Distribuia i logistica mrfurilor

41
susinere, dar i coordonarea acestora printr-un management care s le asigure

avantajul concurenial fa de celelalte lanuri de distribuie a mrfurilor
concurente.
introducerea sistemului Self-checkout
2
, un P.O.S. folosit de cumprtor
pentru a-i scana singur produsele cumprate i care reduce timpul de ateptare la
casele de marcat, evitnd nemulumirea clienilor. Tehnologia avansat a permis
realizarea unor aparate de dimensiuni mici care permit implementarea sistemului
self-checkout, prin utilizarea unui terminal portabil de ctre cumprtor care i
scaneaz produsele alese i apoi s primeasc bonul fiscal de la Personal
Shopper, care s fie oriunde n magazin, dup care s finalizeze tranzacia la un
U-Scan, unde s prezinte smart-cardul.
implementarea tehnologiilor de construcie, care s duc la realizarea de
magazine ecologice
3
, unde sistemul de iluminat este natural, iar un sistem de
senzori foto msoar nivelul iluminatului natural, care intervine i ajusteaz
lumina artificial, ceea ce duce la un consum minim de energie electric.
Utilizarea ventilaiei pasive, generat de construcia magazinului, care elimin
aparatele de aer condiionat, cu consum de energie, iar energia generat de
turbinele de vnt i panourile solare nmagazinat n baterii este utilizat la
iluminat. De asemenea se utilizeaz un lan de reciclare a apei meteorice i a
apelor reziduale, care sunt utilizate mai apoi la irigaiile spaiilor verzi.
Toate aceste nouti asigur un ambient plcut, ceea ce confer cumprtorilor
senzaia de confort.


Test de autoevaluare 4.2.
2. Casele de cumprare pentru export reprezint pe:
a) vnztor; b) cumprtor; c) ele nsele; d)exportator.


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 46.


2
Magazin Progresiv, octombrie 2002, pag. 66-artCazurile lungi anuleaz experiena de cumprturi
3
Magazin Progresiv, oct. 2001, pag 68-70-art.Magazinele ecologice


Tendine de modernizare sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale
Distribuia i logistica mrfurilor

42
4.3. Supremaia marilor lanuri de magazine n sistemul de distribuie i logistic
din ara noastr
n ara noastr, ritmul de dezvoltare al marilor lanuri de magazine a fost mare,
astfel c, n unele localiti s-a ajuns la o suprafa de 20 m/ locuitor.
n prezent acest ritm s-a mai redus, dar nc se prevede, pentru anul 2008, un
numr de peste 165 uniti noi.
Pentru exemplificare, n anul 2008, funcioneaz in Romnia urmtoarele lanuri
de magazine
4
:
1. Reeaua de super si hypermarket-uri dup suprafaa total de
vnzare

4
Revista Piaa nr. 45-iulie 2008, Ghidul Retail Modern, pag 30

Tendine de modernizare sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale
Distribuia i logistica mrfurilor

43

2.

Reeaua de super i hypermarket-uri dup numrul de localiti n care sunt
prezente



Tendine de modernizare sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale
Distribuia i logistica mrfurilor

44





3. Cele mai lungi lanuri de distribuie



Tendine de modernizare sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale
Distribuia i logistica mrfurilor

45





Dup prerea futurologului Holian Riccardo Petrella puterea va fi deinut de o
alian ntre comercianii cu raz de aciune global i guvernri ale unor orae
care vor sprijini ndeosebi capacitatea comercial a acelor firme globale, pe care
le adpostesc
5
.
Ca aspect negativ, ns, pe care doresc s-l scot n eviden, este acea
uniformizare global, chiar i n centrele comerciale, care vor fi eliminate de
mari comerciani i care duc la o imagine omogen, ndeprtnd orice era
specific culturii locale, tradiionalul istoric al zonei istorice a centrului comercial
din oraul respectiv.


Test de autoevaluare 4.3.
7. Din seria factorilor care limiteaz viabilitatea canalelor convenionale, nu face
parte:

a) incertitudinea specific mediului n care i desfoar activitatea operatorii;
b) particularitile negocierii poziionale;
c) oportunismul i raionalitatea limitat;
a) relaiile de cooperare dintre membrii canalului.


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 46.
n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 4.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n
aceast unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 4 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 4

Cum se reflect tendinele de modernizare a sistemelor de distribuie i logistic
a mrfurilor sub impactul lanurilor de distribuie globale?





5
Sursa CAPCANELE GLOBALIZRII; Hans Peter Martin i Harald Cchuman Ed. Economic, 1999, p.39

Tendine de modernizare sub impactul ptrunderii firmelor de distribuie internaionale
Distribuia i logistica mrfurilor
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 4.1
1-a
Rspuns 4.2.
2-c
Rspuns 4.3
3-d

Bibliografie unitate de nvare nr. 4

Revista Magazinul Progresiv octombrie 2001
Revista Magazinul Progresiv mai 2002
Revista Magazinul Progresiv octombrie 2002
Revista Piaa iulie 2008
Hans Peter Martin i Harald Cchuman, CAPCANELE GLOBALIZRII, Ediia
Economic, 1999
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor



46

Inovaii n sistemele de distribuie sub impulsul tehnologiei informaiei i a comunicaiilor
Distribuia i logistica mrfurilor

47
Unitatea de nvare Nr. 5

INOVAII IN SISTEMELE DE DISTRIBUIE SUB IMPULSUL
TEHNOLOGIEI INFORMAIEI I A COMUNICAIILOR

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 5
5.1 Impactul tehnologiei informaiei i comunicaiilor asupra proceselor economice din
domeniul distribuiei
5.2 Modaliti concrete de implementare a tehnologiei informatice i comunicaiilor n
realizarea proceselor, activitilor de distribuie i logistic a mrfurilor
5.3 Oportunitile oferite prin utilizarea tehnologiei informaiei i comunicaiilor
5.4 Perspectiva sistemelor de distribuie i a logisticii mrfurilor prin utilizarea tehnologiei
informaiei
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 5
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 5






Pagina
48

48

51
52

54
55
56
56



Inovaii n sistemele de distribuie sub impulsul tehnologiei informaiei i a comunicaiilor
Distribuia i logistica mrfurilor

48
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 5
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 5 sunt:

n perspectiva boom-ului generat de tehnologia informaiei i a
comunicaiilor din sistemul virtual, acesta va reproiecta i restructura
procesele, activitile din sistemul de distribuie i logistic a mrfurilor
genernd ample transformri n orientarea acestora.

5.1 Impactul tehnologiei informaiei i comunicaiilor asupra proceselor
economice din domeniul distribuiei







Puterea
reelelor de
calculatoare
i de comuni-
caii












Marketing pe
internet
Pentru a-i mbunti performanele, managementul agenilor economici trebuie s
contientizeze rolul i impactul informaiei i al tehnologiei informaiei (IT) asupra
schimbrii i mbuntirii regulilor fundamentale de concuren i de identificare a
unor noi arme n lupta concurenial. Conceptul de tehnologie a informaiei este
definit printr-un ansamblu complex de elemente aflate ntr-o permanent
perfecionare, care capt o tot mai larg i incontestabil aplicabilitate.
Tehnologia informaiei presupune ca elemente structurale n procesarea i utilizarea
larg, urmtoarele: hardware (tehnic de calcul); software (limbaje) de prelucrare i
stocare a datelor; reele de comunicaii; staiile de lucru care permit utilizarea,
prelucrarea i afiarea informaiei; echipamente periferice care permite operaiuni
automatizate la faa locului; circuite integrate inteligente folosite la mbuntirea
funcionalitii unor produse exemplu: cri de credit cu cip integrat.
Epoca contemporan este caracterizat de investiia masiv n I.T. la nivel mondial,
iar la noi n ar se ncearc s se reduc decalajul fa de rile dezvoltate unde
investiia n I.T. a depit 500 USD/loc.
Se estimeaz la nivel global un numr de 600 milioane de utilizatori de Internet, din
care numai 300 milioane la est in tarile dezvoltate.
1

nc o dat se demonstreaz superioritatea tiinei marketingului prin faptul c
tehnologiile de prelucrare i transmitere a informaiilor, reprezentate prin Internet,
(Internaional Network i respectiv World Wide Web (w.w.w.) aa numita revoluie
digital, i-a gsit aplicabilitatea n activitile i tehnicile acestui domeniu.
Marketingul permite aplicarea soluiilor noi date de tehnologia Internetului, care s
duc la realizarea unor activiti tehnice performante, orientate pe client.

1
Danciu V., Grigorescu, A.- Revista Marketing-Management, , nr.1 (61)/2001, art.Marketing i Internet. Actualiti
i perspective, pag.34

Inovaii n sistemele de distribuie sub impulsul tehnologiei informaiei i a comunicaiilor
Distribuia i logistica mrfurilor

49



Flux
informaional





Site-ul
element de
prestigiu
pentru firm



Interactivi-
tate





AIDA
Atenie
Interes
Decizie
Aciune

Fr limite
geografice


24 din 24 h
Implementarea acestei tehnologii n activitile de marketing specifice sectorului de
distribuie au adus urmtoarele avantaje:
1.-O larg utilizare n activitile de comunicare de marketing prin care fluxurile
informaionale ajung liber, global i fr nici-o supraveghere la utilizatori fie ei
furnizori, comerciani sau consumatori.
Mijloacele de realizare a comunicrii sunt diferite de la firm, fa de consumator,
dac consumatorul individual intr n posesia informaiilor prin simplu acces la
reeaua Internet, n schimb comunicarea la nivel de firm este mai elaborat.
Pentru o firm, elaborarea unui site presupune o activitate de marketing, pentru care
aloc resurse att pentru realizarea, dar i pentru ntreinerea ei, care devine o
strategie la nivelul acesteia. Pagina web trebuie s prezinte informaiile despre
firm, produsele i serviciile acesteia, ns rolul principal este acela de promovare a
imaginii companiei. Acest fapt va putea fi realizat prin intermediul mbuntirii
coninutului site-urilor existente pe Internet.
2.-Pe lng faptul c se realizeaz comunicarea de marketing, prin intermediul
Internetului, aceast comunicare capt valenele unei comunicrii interactive i
nelimitate n timp i spaiu. Acesta fiind, de fapt, avantajul primordial al acestei
tehnici de marketing, care aduce multe avantaje la nivelul companiei, dar i a
clienilor.
Din punctul de vedere al companiei de distribuie, avantajul oferit de comunicare
prin site-ul de pe Internet poate fi concretizat n:
a) mesajele cu privire la ofert, la produse, s fie clare, realiste, utilizndu-se
tehnicile marketingului directe de prezentare, cum ar fi celebra teorie AIDA: atenie,
interes, decizie, aciune. Limbajul s fie clar i simplu i s repete de multe ori
punctele forte ale produselor i serviciilor oferite.
b) permit dezvoltarea propriilor piee, aceasta deoarece distanele nu mai instituie
obstacol n calea ntlnirii vnztorilor cu cumprtorii, facilitnd-o din orice col al
globului s-ar situa.
c) prezena site-ului 24 de ore pe zi permite accesul nengrdit de timp, fapt ce
faciliteaz vizitarea acestuia de clieni, ceea ce asigur dezvoltarea pieei prin
transformarea potenialilor clieni n clieni efectivi.




Inovaii n sistemele de distribuie sub impulsul tehnologiei informaiei i a comunicaiilor
Distribuia i logistica mrfurilor

50

Cercetri de
marketing






Cost redus







Actualizare
rapid

Marketing
relaional
d) un alt avantaj ce-l prezint Internetul ar fi facilitatea transferurilor de informaii
att de la firm ctre cumprtor, dar i de la acesta din urm, ntruct firma culege
informaii cu costuri mult mai mici dect n cercetrile tradiionale, cu ct numrul
utilizatorilor site-ului va crete i informaiile culese vor putea fi utilizate n cercetri
de marketing. De asemenea, pornind de la caracterul interactiv al comunicrii i
culegerea informaiilor de la clieni, care sunt efectivi, nu cei poteniali, aceste
cercetri pot fi mprtite i verificate cu acetia. Acest sistem permite companiei
s adopte strategii i obiective noi s schimbe cele care nu aduc eficien.
e) site-ul complet al unei companii care include grafic, document i e-mail gzduit
pe sistemul de comunicare a Internetului asigur costuri reduse, respectiv 500-800
USD concepie i 200 USD/an costuri gzduire pentru 5 MB, la nivelul unui
prospect de 10 pagini A
4
policrome. Un site cu magazin virtual cost 1000-1500
USD, la care se mai adaug cheltuieli cu liniile telefonice de circa 500 USD/an
pentru linie dedicat. n schimb, cheltuielile pentru realizarea i tiprirea unui
prospect format A
4
pe ambele pri n culori n 1000 exemplare, pe suport hrtie
sunt de 10-12000 USD, plus costuri de distribuie.
2

f) un alt avantaj l constituie posibilitatea rapid de actualizare a site-ului atunci cnd
trebuie mbuntit cu imagini, date noi, cerine de modificare ale ofertei.
3. Schimbrile generate de tehnologia informaiei au dus la modificri n sistemul
relaiilor ntre partenerii de afaceri de la relaii statice la relaii dinamice sau chiar
rembinri, pentru a satisface preteniile tot mai mobile ale clienilor. Astfel
companiile i desfoar activitatea dup noua concepie Orientarea pe client
pentru a-l satisface pe acesta i a nltura activitile care cresc valoarea lanului de
distribuie, utiliznd integrarea la nivel de afacere, a tuturor proceselor i
activitilor.


Test de autoevaluare 5.1.
1. Prestigioasa organizaie profesional, Consiliul Managementului Logistic, din
SUA, a nlocuit conceptul de management al distribuiei fizice cu cel de logistic, n
anul:
a) 1976; b) 1982; c) 1991 d) 2000

Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 56.

2
Danciu,V, Grigorescu, A.- revista i articolul citat, pag.29

Inovaii n sistemele de distribuie sub impulsul tehnologiei informaiei i a comunicaiilor
Distribuia i logistica mrfurilor

51
5.2. Modaliti concrete de implementare a tehnologiei informatice i
comunicaiilor n realizarea proceselor, activitilor de distribuie i logistic a
mrfurilor





Transpunerea acestor deziderate a fost posibil prin realizarea integrrii activitilor
la nivelul de afacere, prin utilizarea tehnologiei digitale i a Internetului, ca
instrumente de optimizare a lanului valorii, dar i orientarea ctre client.
Prin utilizarea reelei Internetului firma va putea realiza integrarea i optimizarea
proceselor i activitilor de marketing din lanul distribuie care poart denumirea
de e-business sau e-commerce.
Comerul electronic reprezint activitile de marketing care asigur realizarea
schimbului, utiliznd ca suport tehnologia informaional i teletransmisia. E-
commerce (e-business) presupune utilizarea tehnologiei digitale i informaionale
ca: schimburi informaionale ntre furnizorii cererii i ofertei, efectuarea de activiti
promoionale prin intermediul paginilor web (site-ul de firm), sistemele electronice
de tranzacionare cu bunuri, cu diferite servicii, servicii de susinere a tranzaciilor
electronice (studii, juridice), decontri financiare e-banking, etc.
E-business se refer la integrarea i optimizarea activitilor i tehnicilor de
marketing pe ntreg lanul de distribuie, posibil prin tehnologia digital i reeaua
internaionala de circulaie a informaiilor (Internet) care este mediul de comunicare.
Utilizarea Internetului ca tehnologie informaional i mai nou WAP (Wirwless
Application Protocol), care permite accesul pe Internet direct de pe telefonia mobil,
a impus adoptarea i restructurarea tehnicilor de marketing, care s permit
focalizarea tuturor activitilor orientate ctre client.
De asemenea, vor aprea mutaii semnificative n relaiile de afaceri pe lanul
distribuiei, determinnd restructurri majore ale sistemului de distribuie, crend noi
lideri, astfel nct costurile s devin minime, iar valoarea bunurilor ajunse la
consumator s fie minim.
Apare restructurarea canalului de marketing prin eliminarea intermediarilor i
stabilirea legturilor directe vnztor - cumprtor. n afara sistemului clasic n care
cumprtorul viziteaz magazinul convenional (simplu), marfa efectund circuitul
canalului de marketing specific, prin e-business, clientul poate face cumprarea on-
line, vizitnd site-ul ofertantului existent n concuren cu alte site-uri ale
concurenei (magazin virtual).


Inovaii n sistemele de distribuie sub impulsul tehnologiei informaiei i a comunicaiilor
Distribuia i logistica mrfurilor

52

Aa cum rezult din figura nr.3, cumprtorul poate accesa site-ul direct al
productorului, eliminnd veriga intermediar, sau site-ul unui distribuitor, care, n
paralel cu activitatea de distribuie propriu-zis (depozitare, logistic) ctre clieni,
dispune i de un site pe Internet coninnd resursele de care dispune pentru
realizarea vnzrilor on-line
3
.

O alt variant reprezint realizarea unui magazin virtual care este rezultatul
combinrii resurselor mai multor membrii ai canalului de distribuie, inclusiv
susintori ai realizrii soft-ului, prin care se realizeaz att vnzarea on-line ct i
tranzacii comerciale cu productorii sub forma business-to-business.


Test de autoevaluare 5.2.
2. In anii '90, mutaiile majore din domeniul tehnologiei informaiei au
sporit preocuprile pentru creterea vitezei i preciziei activitilor logistice i au
deschis era competiiei bazate pe:
a) resurse; b) experien; c) timp; d) costuri.


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 56.

5.3. Oportunitile oferite prin utilizarea tehnologiei informaiei i comunicaiilor



Rapiditate



Promovare
Simplificarea proceselor i activitilor de marketing legate de negocierea i
ncheierea tranzaciilor
Un prim avantaj este dat de reducerea timpilor de corectare, prelucrare i prezentare
a datelor legate de cercetarea pieei ofertanilor, eliminarea rapoartelor de cercetare,
de audit prezentate pe suport de hrtie, etc, de asemenea, eliminarea activitilor
legate de deplasri la furnizori, de manifestri, de contractri la trguri i expoziii.
Un al doilea avantaj, este simplificarea activitilor desfurate pentru negocierea i

3
Th. Purcrea, V.Popa Impactul e-business asupra distribuiei bunurilor de larg consum, Revista de Marketing
Management, nr.3/2002, pag.19

Inovaii n sistemele de distribuie sub impulsul tehnologiei informaiei i a comunicaiilor
Distribuia i logistica mrfurilor

53







One-in-one





Cost redus





Canal direct









Modificarea
sistemelor de
distribuie
logistice

perfectarea tranzaciilor, tot datorit prezenei pe site-urile firmelor distribuitoare on-
line a tuturor informaiilor legate de produs, caracteristicile acestuia, instruciuni de
utilizare, condiii de calitate, prezentate prin imagini i grafice, preurile de vnzare,
punctele de livrare sau servicii de livrare la domiciliu, modalitile de livrare,
condiiile de garanie i postgaranie, toate aceste date permit vizitatorilor site-ului s
poat lua decizii rapide i bine fundamentate.
Prin site-ul pe Internet firmele se angajeaz n dialog one-on-one cu clienii, care,
prin informaiile puse la dispoziia acestuia din urm, au posibilitatea s discearn i
s decid asupra mrfurilor sau serviciilor cutate, dar n acelai timp compania, pe
baza vizitelor repetate ale clienilor, i poate realiza bnci de date, care ajuta la
elaborarea unor noi strategii de marketing.
n al treilea rnd, permit economii pe lanul valorii pn la consumator, respectiv o
optimizare a costurilor privind stocurile de produse oferite de tipul JIT (Just-in-
time), unde fluxul costurilor legate de stocuri va porni din aval spre amonte,
respectnd noua concepie Orientarea ctre client, se va porni de la comanda
clientului ctre verigile din amonte, importatori sau productori.
Internetul permite restructurarea canalului de marketing, astfel nct, orice
companie, orict de mic ar fi, s poate impune, aprnd noi lideri, totul depinznd
de creativitate n elaborarea paginii web i modul de prezentare i mai puin de
resursele financiare ale companiei, premisa fiind costul redus al realizrii acestor
site-uri.
Companiile de succes vor fi cele care vor lansa site-uri, pentru vnzri e-commerce
rapide i uor accesibile profilate pe mrci puternice att de produs, ct i de comer;
n schimb, ntrziaii de pe pieele on-line vor trebui s angajeze expertize logistice,
s aib preuri comparabile, dar i brenduri de produse la fel de puternice pentru a
deveni de succes.
Internetul va modifica, n perioada urmtoare, tehnologiile de realizare a afacerilor,
beneficiind de oportunitile i cmpul larg oferit de tehnologia informaiilor i a
comunicaiilor, iar firmele cu activitate de distribuie vor fi nevoite s-i adapteze
obiectivele strategice, tacticile impuse de era comerului electronic.


Inovaii n sistemele de distribuie sub impulsul tehnologiei informaiei i a comunicaiilor
Distribuia i logistica mrfurilor

54

Test de autoevaluare 5.3.
3. In rndul angrositilor cu funcii complete se nscriu:
a) jobber-ul; c) angrosistul de tip "cash & carry";
b) distribuitorul din camion; d) nici una dintre variantele a) - c).

Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 56.
5.4. Perspectiva sistemelor de distribuie i a logisticii mrfurilor prin utilizarea
tehnologiei informaiei

Lansarea motoarelor de cutare, implementarea standardului 3D Secure n Romnia,
au impulsionat apariia magazinelor virtuale cu site-uri elaborate dar i o cretere a
numrului de tranzacii on-line exprimate n proporii de 4-5 ori fa de evoluia
comerului tradiional.
Conform estimrilor GECAD ePayment n Romnia se lanseaz lunar 20 de
magazine virtuale, pn la sfritul anului 2007 numrul acestora a ajuns la
aproximativ 750
4
.
In aceeai tendin se nscrie i evoluia numrului i valoarea tranzaciilor on-line
care au ajuns la un volum de peste 38 mii tranzacii lunar iar valoarea medie peste
250 RON pentru o tranzacie.
Dac lum n calcul mutaiile survenite n consumul i comportamentul de
cumprare al populaiei, unde segmentul tineretului i al populaiei ocupate, care
utilizeaz intensiv internetul, acestea vor modifica structura canalelor de distribuie a
mrfurilor.
Dac n perioada de nceput tranzaciile on-line erau concentrate pe vnzri de carte,
electronice, se vor nregistra mutaii ctre grupe de bunuri de consum att cu
existen material (electrocasnice, materiale de construcii, etc) dar i spre servicii:
transport, turism, cultur, etc.
Mutaiile intervenite n comportamentul de cumprare al consumatorului, n sensul
c au puterea de decizie funcie de condiiile dorite i rspunsul eficient ateptat de
la distribuitor i produs, acest aspect a dus la diminuarea fidelitii fa de
comerciant sau fa de brend i are libertatea s-i aleag singur canalul de
cumprare dorit. Acest aspect cumulat cu accesul facil la internet va asigura
dezvoltarea comerului virtual. Un element important care impulsioneaza comerul

4
Revista CAPITAL nr. 39 din 27 septembrie 2007, pag. 14

Inovaii n sistemele de distribuie sub impulsul tehnologiei informaiei i a comunicaiilor
Distribuia i logistica mrfurilor

55
virtual l constituie modalitile de plat electronic (transfer electronic, carduri
bancare). Aa cum s-a semnalat i aici apar bariere psihologice generate de factorii
perturbatori generai de nencredere sau nivelul de fraudare, totui, se estimeaz c
din totalul tranzaciilor realizate n comerul virtual, circa 15 20% s-au decontat
prin instrumente electronice.
In ciuda acestor performane distribuia mrfurilor prin mediul virtual rmne
deficitar prin accesul limitat al potenialilor cumprtori la acest sistem, canale de
promovare i comunicare a informaiilor existente, site-urile comerciantilor virtuali,
circuitul greoi al mesajelor existente pe cardurile electronice de decontare care duce
la neutilizarea acestora fr ca lipsa banilor sa fie o cauz.
Toate aceste elemente ne ndreptatesc s afirmm c distribuia mrfurilor
prin mediul virtual abia este la nceput, practic n perioada de cretere.

n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 5.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 5 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 5


Oportunitile conferite de implementarea tehnologiei informaiei i comunicaiilor
n realizarea canalelor de marketing i logisticii mrfurilor.














Inovaii n sistemele de distribuie sub impulsul tehnologiei informaiei i a comunicaiilor
Distribuia i logistica mrfurilor
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 5.1.
1-c
Rspuns 5.2.
2-c
Rspuns 5.3.
3-d

Bibliografie unitate de nvare nr. 5

Revista Marketing-Management nr. 1, 2001
Revista Marketing-Management nr. 3, 2002
Revista Capital nr. 39, 2007
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor



56

Activiti logistice Servirea clienilor
Unitatea de nvare Nr. 6

ACTIVITI LOGISTICE SERVIREA CLIENILOR

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 6
6.1 Activitile logisticii mrfurilor
6.2. Servirea clienilor
6.2.1. Cunoasterea comportamentului de cumprare
6.2.2. Servirea
6.2.3. Strategii de marketing n activitatea de servire
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 6
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 6







Pagina
58
58
62
62
63
66
69
69
69
Distribuia si logistica mrfurilor 57


Activiti logistice Servirea clienilor
Distribuia si logistica mrfurilor 58

OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 6
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 6 sunt:

Procesele legate de activitatea de servire vizeaz n primul rnd procesele
psihologice de informare, ncercare, comparare, astfel nct s asigure cumprtorului
certitudinea comportamentului efectiv de cumprare care s duc la fidelizarea clientului,
obiectiv major vizat de activitatea logistic servirea clientilor n conceptul de marketing
relaional.


6.1 Activiti desfurate n cadrul logisticii mrfurilor

















Costul logistic
Ponderea
activitilor
logistice n
costul logistic


Pornind de la nevoile consumatorilor pe care i vizeaz elaborarea canalului de marketing,
numrul membrilor, funciile acestora, vor avea n vedere varietatea i natura bunurilor
materiale solicitate, mrimea loturilor, cerine legate de calitatea produselor, durata
necesar pentru a aduce bunul material la locul, momentul, preul solicitat de client,
serviciile solicitate de acetia.
n cadrul unui canal de marketing (aa cum rezult din figura nr.4), fiecare membru ales va
ndeplini anumite funcii i activiti care s concure la atingerea obiectivelor sistemului de
distribuie.
Prin activitile desfurate de membrii se asigur disponibilitatea produsului la timpul i
locul manifestrii cererii, preul corespunztor nivelului servirii clientului, astfel se
realizeaz scopul urmrit prin sistemul de distribuie.
In afara obiectivului primordial de a aduce marfa la consumatorul final, logistica marfurilor
urmareste ca printr-un management al activitatilor desfasurate, care sunt aducatoare de
valoare, sa reuseasca sa asigure reducerea costurilor, astfel incat pretul final sa stimuleze
procesul de vanzare, dar si scurtarea timpului de realizare a acestora, astfel ca produsul sa
fie disponibil la momentul manifestarii cererii de cumparare.
Costurile realizate pe ntreg lan logistic adauga o valoare de pana la 40% la costul
produsului.
In prezent, daca s-ar repartiza cheltuielile logistice pe principalele activitati realizate, s-ar
evidentia urmatoarele ponderi: 40% transport, 24% depozitare, 23% gestionarea stocurilor,
10% servirea clientilor, 3% activitati de prelucrare a informatiilor
1
.
Conducerea i gestiunea corespunztoare a tuturor activitilor realizate n cadrul logisticii
marfurilor are ca obiectiv un nivel de servire la cel mai sczut cost.
Realizarea acestor funcii impun din partea membrilor canalului de marketing, care le

1
Rev. PIATA art. Distribuitor vs. Comercianti nr. 45/iulie 2008, pag 89

Activiti logistice Servirea clienilor
Distribuia si logistica mrfurilor 59




Interdependena
activitilor
logistice n
canalul logistic

















realizeaz pe anumite nivele (paliere), dispunerea de resurse financiare, materiale i umane,
utilizate i direcionate pentru servirea clienilor int, dar i o profitabilitate a firmei
intermediare.
Servirea clienilor este rezultatul funcionrii la parametrii normali a ntregului sistem de
distribuie, dar i ale fiecrui centru de activitate ce l compune. Toate aceste condiii sunt
importante pentru asigurarea unei activiti eficace (disponibilitatea produsului la
consumator) i eficiente, ca elemente componente ale performanei servirii. De asemenea,
managementul logisticii marfurilor impune interdependena dintre activitile realizate,
dac o activitate eueaz i ntreg sistemul de distribuie poate eua.


Un nivel de servire mai bun ctre client va duce la costuri suplimentare, astfel s-a

2
Michael Thomas-Manual de Marketing, Editura Codecs, 1998, pag. 412
3
Carmen Blan-Logistic, Editura Uranus, 2001, pag.30

Activiti logistice Servirea clienilor



Adncimea
canalului
logistic



Tipologia
activitilor
logistice
demonstrat c, dac va crete oferta peste nivelul de servire mai mare de 80% din
procentajul comenzilor, costurile asociate acestei creteri vor crete mai mult dect
proporional. La un nivel de cretere al servirii de 2%, va nsemna o cretere cu 14% a
stocului de siguran.
2

O importan deosebit n desfurarea distribuiei o reprezint canalul de marketing
utilizat n servirea clienilor, altfel se asigur succesiunea activitilor n cazul canalelor
directe i n alt mod atunci cnd se utilizeaz canalele de marketing cu mai muli
intermediari, aceasta impunnd apropierea mai mare sau mai mic de consumatorii finali.
Un alt factor demn de luat n seam n conceperea activitilor de distribuie este acela de
optimizare i reducere la zero a anumitor costuri, utiliznd structuri de vnzare care pot
ngloba mai multe activiti n acelai timp (exemplu: hipermagazinele).
n cadrul canalului logistic, pentru ca mrfurile s ajung la clienii vizai, entitile
(agenii), componente ale canalului de marketing, vor realiza activiti de baz i activiti
de susinere, dup cum urmeaz
3
:
a) activiti de baz:
servirea clienilor;
aprovizionarea: negocierea i contractarea ofertei necesare;
transportul
depozitarea;
gestionarea stocurilor.
b) activiti de susinere:
manipulare;
ambalare.
mbuntirea serviciilor aduse clienilor (uurarea proceselor legate de alegere a
confortului: locuri de parcare, servicii dup vnzare).
gestionarea sistemului informaional pe tot sistemul de distribuie realizat.
Pentru a realiza obiectivele propuse de membrii canalului logistic se impune luarea unor
decizii, care, fr un suport informaional, nu este posibil. Fluxul informaional pornete de
la necesitate vnztorului de a prezenta bunurile materiale ce fac obiectul distribuiei
(detalii legate de caracteristicile acestora), tendine n lansarea de noi produse, aciuni de
promovarea bunurilor respective etc. Fabricantul are nevoie de informaii de la comerciani
Distribuia si logistica mrfurilor 60


Activiti logistice Servirea clienilor
(cu ridicata, cu amnuntul) asupra: cantitii vndute, cote de pia pe care acioneaz,
stocurile existente, preul de vnzare practicat, impactul aciunilor promoionale realizate
asupra vnzrilor, clienilor, etc.
Se disting urmtoarele modaliti de obinere a informaiilor:
direct (forele proprii de vnzare): expoziiile profesionale, fia tehnic a produselor,
ambalajul produselor;
indirect: eantioane de consumatori i panelul de magazine, publicaiile organizaiilor
oficiale, contacte informale, agenii specializate n studii de pia, ageniile de publicitate,
organizaiile financiare i presa de specialitate.
Cnd ne propunem s realizm un sistem informaional care s deserveasc sistemul
logistic programat, trebuie s se identifice mai nti deciziile ce trebuie luate (furnizor,
cantitate, distana de transportat, tipul mijlocului de transport, ambalajul de transport,
tariful, etc), nivelul din cadrul sistemului de distribuie n care decizia trebuie luat,
selectarea informaiei de care este nevoie, suportul de transmitere i prelucrarea. Dac
firmele membre ale sistemului logistic nu dispun n timp util de informaiile necesare
pentru adoptarea unor decizii adecvate, eficacitatea circuitului de distribuie scade.
Exemplu: dac firma de gros nu primete informaia la timp privind aciunile promoionale
ale productorului, nu va putea s-i constituie din timp stocurile suficiente pentru a asigura
susinerea vnzrilor pe perioada realizrii promoiei.

Test de autoevaluare 6.1.
1. Furnizorii de servicii de sprijin, din cadrul canalelor de marketing sunt implicai n:
a) vnzarea efectiv a produselor;
b) cumprarea efectiv a produselor;
c) operaiunile logistice;
d) operaiuni de facilitare a ntregului proces de distribuie.

2. Lista principalelor servicii de sprijin oferite n cadrul canalelor de marketing cuprinde:
a) serviciile financiare, de asigurri i promovare;
b) preluarea i onorarea comenzilor, serviciile de comunicare;
c) serviciile de cercetri de marketing, consultan i asamblare;
d) serviciile de promovare, transport i depozitare.


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 69.

Distribuia si logistica mrfurilor 61


Activiti logistice Servirea clienilor
Distribuia si logistica mrfurilor 62

6.2. Servirea clienilor






Cumprtorii care contientizeaz c valoarea produsului i asigur utilitatea scontat (un
anumit grad de satisfacie n utilizare) vor proceda la cumprarea lui. ntotdeauna
beneficiile oferite de produs sunt asociate cu imaginea consumatorului fa de structura de
vnzare, de gradul de solicitudine a personalului i serviciile de care se bucur n momentul
cumprrii i dup cumprare.



Cercetarea
comportamen-
tului de cump-
rare















6.2.1. Cunoaterea comportamentului de cumprare

Distribuia, prin activitile de asigurare a disponibilitii produselor la client, este
precedat de aciuni de: cercetare a comportamentului consumatorilor; analiza structurilor
de vnzare prin care sunt deservii clienii; tipologia clienilor i segmentarea pieei, etc.
Studierea comportamentului consumatorului este focalizat pe aspectele calitative,
obiceiurile de cumprare alturi de cercetarea imaginii consumatorilor pentru diferite
structuri de vnzare (magazin, hipermagazin, etc); mutaiile ce pot interveni n
comportamentul consumatorului generate de modificri ale variabilelor pieei (oferta de
produse, puterea de cumprare, preurile, campaniile publicitare) sau datorate unor forme
noi de vnzare sau distribuie
4
.
Cercetarea comportamentului consumatorilor n procesul distribuiei mbrac i aspecte
cantitative care au obiective cercetarea unitii de observare: consumatorii, conceptul de
gros i cel de detail.
n ceea ce privete urmrirea comportamental la consumatorii finali se urmrete:
frecvena de cumprare a unui produs, cantitile cumprate, structura de vnzare
predilect, sezonalitatea sau caracterul continuu al consumului; gradul de solicitare de
activiti de susinere a servirii (ncercarea produsului, probarea, informaii asupra
produsului, servicii de garanii i post garanii, servicii de transport la domiciliul
consumatorilor, etc).
Cercetrile n rndul angrositilor sau a detailitilor vor aborda alte aspecte
5
:
criteriile de stabilire a structurii sortimentale, respectiv brandurile de
produse;
criteriile de selectare a furnizorilor;

4
Ctoiu I., Teodorescu N.-Comportamentul Consumatorului, abordare instrumentalEd. Uranus, 2001, pag.35-36
5
Ctoiu, I, Teodorescu M.- op.citat, pag. 37-38

Activiti logistice Servirea clienilor













negocierea i contractarea fondului de marf;
aprovizionarea care are rolul de a stabili loturi optimizate: cantiti,
frecvena de livrare (aprovizionare), resursele financiare care asigur
aceast operaiune;
frecvena livrrilor ctre clieni;
derularea fluxului comenzilor;
politica de stocuri;
sistemul de garanii;
analiza concurenei;
aspectele teritoriale ale distribuiei.
Dealtfel, studierea comportamentului consumatorului are ca punct de plecare serviciile
comerciale asigurate consumatorilor de diferite structuri comerciale cu ridicata (evaluarea
canalelor de distribuie - sistemelor de distribuie), cu amnuntul, care permit evaluarea
comportamentului de cumprare pentru produse, preuri, evaluarea satisfaciei
consumatorului sau alte aspecte legate de logistic.


6.2.2. Servirea



Servirea
Fidelizarea
clientului









Procesul de servire se manifest diferit la consumatorul propriu-zis i altfel este perceput
servirea la nivelul unui agent economic din lanul de distribuie.
Procesul servirii nu se realizeaz automat, el se afl sub influena unor factori modelatori
interni sau externi societii de distribuie, cu efecte pozitive sau negative asupra procesului
de stabilizare i fidelizare a clienilor. Aceti factori care in att de sectorul de distribuie
sau de societatea de distribuie pot determina chiar n condiiile unei orientri ctre client, a
unei satisfacii a acestuia, s nu se obin ns fidelizarea acestuia.
Distribuia si logistica mrfurilor 63


Activiti logistice Servirea clienilor
Distribuia si logistica mrfurilor 64


























Calculul valorii
clientului














Pentru a ntreprinde demersurile i investiiile aferente realizrii obiectivului fidelizrii
clienilor, mai nti va trebui s procedm la evaluarea acestora, care se realizeaz, pe de o
parte, la o analiz a portofoliului dup criterii ca: volumul vnzrilor realizate, durata
relaiei existente, respectarea condiiilor contractuale, capacitatea de plat, posibilitile de
colaborare, etc, iar, pe de alt parte, este stabilirea valorii clientului. Cu ct acest valoare
este mai ridicat, cu att clientul este mai preios, fapt ce impune un efort investiional mare
din partea societii de distribuie, astfel nct s se permanentizeze relaia de afaceri
customer-Lifetime-Value.(client-pe via-valoare)
Punctul de plecare n calculul valorii clientului l constituie formula de calcul a valorii
capitalului, care, asemntor calculului clasic pentru investiii, poate fi folosit i pentru
cazul investiiei n client.
Valoarea clientului
6
= A +

n
t 1
(E
t
K
t
) x d
-t

6
Manfred Bruhn-Orientarea spre clieni-temelia afacerii de succes, Editura Economic, 2001, pag.119-120

Activiti logistice Servirea clienilor
Distribuia si logistica mrfurilor 65







































Legend:
A = Investiia iniial (costul ncheierii contractului de livrare iniial)
E = Incasri n perioada t (vnzarea n perioada t, potenialul de cross-buying, etc)
K = cheltuielile n perioada t (discountul acordat, costuri administrative, costuri de telefon,
etc)
t = anul
n = durata estimata a relatiei de afaceri
d = rata de actualizare (1+i)
i = rata dobnzii invest
Servirea consumatorului se realizeaz prin sistemul de distribuie (vnzarea), componenta
lanului distribuie, care trebuie s pun n centrul activitii desfurate - consumatorul.
Conceptul de ECR (rspuns eficient la consumator) propus din 1992, n America de ctre
F.M.I. (Food Marketing Institute ); ECR are ca obiectiv s elimine pe ntreg sistemul de
distribuie de la productor la consumator, costurile inutile, adic creteri de valoare
adugat, care nu se justific fa de folosina adus consumatorilor (verigi inutile, stocuri
excesive); ECR implic o cooperare ntre membrii canalului de marketing i un
management pe ntreaga reea n care se realizeaz distribuia fizic.
Aceste structuri vor trebui s dea un rspuns eficient consumatorului (ECR), prin
asigurarea unui sistem integrat de activiti cum ar fi:
- disponibilitatea de loc a produselor i n gama sortimental adecvat cerinelor
consumatorilor;
- disponibilitatea de timp, astfel nct produsele s fie n permanen la dispoziia
consumatorului i s prentmpine anumite comportamente ale consumatorilor, cum ar fi:
sezonalitatea, mutaii n motivaia de cumprare ca urmare a schimbrilor generate de
apariia de mrci noi, campanii publicitare, modificri de preuri.
- asigurarea locurilor de vnzare cu produse, ale cror preuri s asigure valoarea ateptat
de cumprtori, pentru a-i crea satisfacia achiziionrii produsului dorit.
- reducerea timpilor de ateptare n cadrul procesului de servire, deoarece cumprtorul
aloc un buget de timp care nu trebuie depit. De aici, i comportamentul personalului

7
Philip Kotler-Managementul Marketingului, Editura Teora, 1999, pag.86
8
Carmen Blan-Logistica, Ed. Uranus, 2001, pag.65-74

Activiti logistice Servirea clienilor













Fidelizarea
clienilor

























desemnat cu servirea, ce trebuie atent selectat (franchee n limbaj);
- nu sunt lipsite de important serviciile ce se asigur consumatorului: transportul la
domiciliu, informaiile solicitate n legtur cu produsele solicitate, modul de ambalare al
produselor cumprate, servicii de retu, garanie i post garanie;
- n ultima perioad structurile de vnzri mari asigur cumprtorilor servicii de petrecere
a timpului liber, culturale, etc.

6.2.3. Strategii de marketing n activitatea de servire
n aceast direcie, logisticienii, dar i marketerii vor trebui s adopte strategii care s
asigure:
- strategii de cretere a valorii servirii, n vederea atragerii de noi segmente de consumatori;
- strategii de pstrare a cumprtorilor, msurnd permanent indicele de pstrare a
clientelei; cauzele care genereaz pierderea clientelei i stabilirea msurilor de combatere a
acestora;
- strategii de prentmpinare a pierderii clientelei i costurile care le implic;
- strategii de marketing relaional
7
legate de unele activiti relaionale care se desfoar
dup vnzare cu clientul. Activitile relaionale sunt de mai multe tipuri: elementare:
vnzare; de reacie: gradul de satisfacie; de rspundere: solicit clientului sugestii pentru
mbuntirea servirii; ofensiv: oferirea de informaii clientului asupra produselor noi,
perfecionarea celor existente care asigur utilizri noi; de cooperare: unde se trece la
consolidarea legturilor sociale, transformnd cumprtorul n client dnd not personal
activitii.
Aceasta este o strategie calitativ care reprezint acea adoptare a activitii firmei relaiile
cu consumatorii, pentru a asigura un sistem integrat de valori care s permit pstrarea
clientului prin sistemul de cooperare cu toate elementele, structurile, activitile lanului de
distribuie, pentru a oferi satisfacia clientului i profitabilitate firmei.
Servirea atunci cnd se face ctre membrii aceluiai lan de distribuie, n afara aspectelor
prezentate legate de consumatorul final, ei capt statut de clieni, iar operaiunea trebuie
realizat de firm, utiliznd tehnicile marketingului relaional bazat pe cooperare activ i
reciproc.
n procesul de distribuie pe segmentul de activitate de servire, intervin urmtoarele
obiective
8
:
Distribuia si logistica mrfurilor 66


Activiti logistice Servirea clienilor









- activiti de contractare cu alte forme de distribuie (franciza, etc.);
- lansarea comenzilor i onorarea acestora ;
- gestionarea stocurilor de siguran;
- livrarea comenzilor;
- serviciile solicitate i contractate cu clientul respectiv;
- activiti i costuri legate de returnri de produse (cu vicii ascunse, livrri de produse
necorespunztoare, etc.), retragerea lor.
n toate situaiile sporirea calitii servirii i aplicarea unui marketing relaional de
colaborare pe baza laturii sociale a relaiilor, permit oferirea unei valori mai mari ctre
clieni (cumprtori), permanentizarea acestora, care s duc la fidelizarea lor.

Test de autoevaluare 6.2.
3. Care dintre urmtoarele aspecte sunt considerate dimensiuni ale canalului de
marketing: (1) flexibilitatea, (2) lungimea, (3) gradul de control exercitat de
productor, (4) limea, (5) adncimea, (6) costul?
a) l, 2, 3; b) 2, 4, 5; c) 3, 5, 6; d) 2, 3, 5.
4. Lungimea canalului de marketing se refer la:
a) numrul unitilor prin care se asigur distribuia n cadrul fiecrei secvene a
itinerarului mrfurilor;
b) apropierea de consumatorul final;
c) numrul nivelurilor intermediare pe care le parcurg mrfurile de la productor la
consumator;
d) distana spaial care dintre productor i consumator.

5. Un canal direct este un canal care are:
a) un singur intermediar; c) doi intermediari;
b) nici un intermediar; d) un numr mic de intermediari.

6. Un canal scurt este un canal de marketing:
a) direct; c) direct cu lime mic;
b) indirect cu un intermediar; d) indirect, indiferent de numrul de intermediari.

7. Comparativ cu situaia bunurilor de consum, canalele prin care sunt distribuite
bunurile de utilizare productiv au, de regul, o lungime:
a) mult mai mare; b) mai mare; c) mai mic; d) identic.
Distribuia si logistica mrfurilor 67


Activiti logistice Servirea clienilor
8. Fa de canalele de distribuie a bunurilor industriale, limea canalelor de
distribuie a bunurilor de consum este, de regul:
a) mai mare; b) asemntoare; c) mai mic; d) mult mai mic.
9. Adncimea unui canal de marketing este dat de:
a) msura apropierii de punctele efective de consum;
b) intensitatea distribuiei;
c) numrul distribuitorilor la care apeleaz ntreprinderea productoare;
d) numrul tipurilor distincte de intermediari care distribuie produsele concurente
similare.

10. In cazul bunurilor de consum, exemple de canale de distribuie cu cea mai mare adncime
sunt cele specifice: (1) comerului prin coresponden, (2) comerului electronic, (3) centrelor
comerciale cu amnuntul, (4) sistemului "cash and carry", (5) distribuiei prin reprezentani
de vnzri care se deplaseaz la domiciliul cumprtorilor poteniali.
a) 1,2,4 b) 2,3,5 c) 3,4,5 d) 1,2,5











Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 69.
n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 6.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast unitate i
s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 6 pe care urmeaz s o transmitei
tutorelui.
Distribuia si logistica mrfurilor 68


Activiti logistice Servirea clienilor
Distribuia si logistica mrfurilor


Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 6

Cum trebuie realizate activitile de servire punndu-se n centrul activitii
consumatorul (clientul)? Strategii de urmat n servirea clienilor.

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 6.1.
1-d; 2-a
Rspuns 6.2.
3-b; 4-c; 5-b; 6-b; 7-c; 8-a; 9-a; 10-a


Bibliografie unitate de nvare nr. 6

Philip Kotler-Managementul Marketingului, Editura Teora, 1999
Carmen Blan-Logistica, Ed. Uranus, 2001
Manfred Bruhn-Orientarea spre clieni-temelia afacerii de succes, Editura Economic,
2001
Ctoiu I., Teodorescu N.-Comportamentul Consumatorului, abordare instrumental
Ed. Uranus, 2001
Michael Thomas-Manual de Marketing, Editura Codecs, 1998
Revista Piaa, iulie 2008
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor

69


Contractarea mrfurilor
Unitatea de nvare Nr. 7

CONTRACTAREA MRFURILOR

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 7
7.1 Contractarea mrfurilor
7.2 Negocierea comercial
7.3 Arsenalul activitilor i instrumentarul utilizat n cadrul negocierilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 7
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 7







Pagina
71
71
73
75
76
77
77


Distribuia i logistica mrfurilor 70


Contractarea mrfurilor
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 7
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 7 sunt:

Conceptul de aprovizionare care descrie o activitate transversal, de
moment. Contractarea este o activitate longitudinal care presupune
permanenta preocupare de informare, documentare, negociere, formalizare i
control, care asigur acoperire corespunztoate a canalului logistic.

7.1 Contractarea mrfurilor







Conceptul de
contractare are
caracter
integratar de
activiti






















n concepia practicienilor sau cercurilor de afaceri se utilizeaz tot mai mult, ca o
component de baz, noiunea de contractare a fondului de marf.
Aceast noiune poate s se ncadreze mai bine n concepia de flux, ntruct este o
activitate mai ampl care poate parcurge ntreg sistemul de distribuie practic
realiznd nchiderea acestui lan.
Spre deosebire de cumprare care reprezint o secven longitudinal n flux, iar
aprovizionarea surprinde amplitudinea, contractarea are capacitatea de a integra
aceste aciuni concrete, ns mai include aciuni de prospectare a pieei, de negocieri
a termenilor colaborrii cu furnizorii n amonte i n aval cu clienii firmei sau
servicii de transport, depozitare, etc. Activitatea de contractare presupune realizarea
unor activiti:
- prospectarea i segmentarea pieei furnizorilor sunt aciuni care impun costuri
att de acces la surse de informaii efectuarea prospectrilor, dar i legate de
posibilitile de contactare.
- urmeaz selectarea surselor i furnizorilor care s asigure constituirea produselor i
serviciilor solicitate de clieni. Un alt criteriu de selectare al acestora se refer la
costurile impuse de acetia, cantitile disponibile, structura ofertei, calitatea
produselor i alte considerente.
- contactarea acestora prin diferite mijloace directe: deplasri la sediul furnizorilor,
trguri, expoziii, sisteme de comunicaii indirecte (fax, pagina WEB, etc), care sunt
purttoare de costuri.
- procesul de contractare, care n unele situaii este un proces anevoios, costisitor,
presupune deplasarea, negocierea, armonizarea intereselor i stabilirea n scris a
acordurilor realizate prin care se stipuleaz clauze cu privire la derularea livrrilor i
costurile angajate de acetia (pre, condiii de livrare, modaliti de plat, etc.).
- contractarea prin operaiunile realizate duce la cunoaterea pieei furnizorilor, ceea
ce permite firmei component a lanului logistic s-i asigure alternana surselor de
Distribuia i logistica mrfurilor 71


Contractarea mrfurilor

































Contractarea
permite
controlul
activitilor
derulate




aprovizionare, ct i completarea produselor oferite clienilor.
- procesul de contractare asigur realizarea de funcii ale disponibilitilor
produselor (cantitate, calitate, structur); disponibilitatea de timp a produselor i
serviciilor adiacente respective la momentul potrivit (lansarea comenzii, intervalele
de livrare).
Dezvoltarea sistemului relaional lrgete aria legturilor ntre furnizori i
cumprtori i va impune strategii integrate de cooperare n ambele sensuri n
vederea obinerii rspunsului eficient de la consumator, a creterii profitabilitii
organizaionale, prin armonizarea i optimizarea costurilor.



n succesiunea activitilor de contractare, o importan deosebit o capt
activitile legate de controlul i evaluarea acesteia, pentru a msura performanele
realizate, eliminarea neajunsurilor legate de furnizori sau chiar a furnizorilor, analiza
relaiilor stabilite i perfecionarea acestora. Performana este msurat prin metoda
indicilor de cost care iau n calcul factorii generatori de costuri suplimentare n
costuri totale.
Distribuia i logistica mrfurilor 72


Contractarea mrfurilor

Test de autoevaluare 7.1.
1. Un circuit lung al mrfurilor este ntlnit n cazul: (1) sortimentelor complexe, (2)
echipamentelor industriale de mare valoare, (3) produselor cu cerere sezonier, (4)
serviciilor de consum.
a) l, 2; b) 2, 3; c) l, 3; d) 3,4.

2. Care dintre urmtoarele motive justific prezena intermediarilor n canalele de
marketing: (1) funciile ndeplinite, (2) creterea numrului verigilor din canalul de
marketing, (3) reducerea numrului contactelor necesare, (4) creterea costurilor,
(5) rentabilizarea distribuiei n cazul firmelor care dispun de o for de vnzare
proprie, (6) avantajele specializrii.
a) l, 3, 5; b) 2, 4, 5; c) l, 3, 6; d) 4, 5, 6.


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 77.

7.2. Negocierea comercial

Negocierea





Tipologia
negocierilor
















Negocierea reprezint un proces prin care fabricantul (importatorul), pe de o parte, i
clientul final, intermediarii, pe de alt parte, doresc s-i impun obiectivele,
punctele lor de vedere n procesul perfectrii contractelor de cumprare a bunurilor
materiale.
ntre membrii canalului de marketing se disting urmtoarele negocieri:
cu furnizori tradiionali de mrfuri. Aceste negocieri au loc fie ciclic anual,
semestrial sau chiar de la o livrare la alta, ca urmare a modificrilor survenite n
conjunctura economic, inflaie, creterii de preuri la materiile prime, combustibili
i energie electric;
cu noi furnizori sau importatori care au un caracter ntmpltor sau apar odat cu
participarea la aciuni de contractare, trguri sau n baza unor informaii primite de
la acetia;
reluarea unor relaii de afaceri, cu furnizorii, care au revenit pe piaa societii
noastre, din cauze diferite i, n special, ca urmare a utilizrii unor noi canale care s-
au dovedit ineficiente;
cu clienii detailiti: parteneri tradiionali sau noi, astfel nct s se acopere o
plaj ct mai mare de pia;
cu consumatorii productivi sau instituiile care apeleaz la serviciile comerciale
cu ridicata ale societii noastre;
Distribuia i logistica mrfurilor 73


Contractarea mrfurilor



























cu agenii comerciali independeni, intermediari, care le reprezint interesele fa
de clienii pe care i cointereseaz contra unui comision;
de contractare de cooperare pe servicii comerciale cu ridicata sau cu amnuntul;
de asociere pe funcii distincte (vnzri cu amnuntul);
cu furnizorii care asigur capacitile de transport funcie de specificul mrfurilor
(distanele de parcurs, rutele de urmat, i alte aspecte legate de realizarea unor
transporturi optimizate, respectiv ca durat, capacitate i cost);
cu furnizorii de servicii de asigurarea riscurilor pe tot lanul logistic al mrfurilor;
cu furnizorii care asigur spaiile de depozitare, manipulare i gestionare a
mrfurilor care fac obiectul lanului logistic;
cu bncile care asigur mijloacele de finanare a activitilor din cadrul lanului
logistic, astfel ca marfa s fie adus la consumatorul final;
cu prestatorii de servicii post vnzare, respectiv asigurarea punerii in funciune,
remedierea defeciunilor n perioada de garanie i post garanie, etc;
cu ali furnizori de servicii: de circulaie i prelucrare a informaiilor, furnizori de
tehnologii ce privesc activitile desfurate n cadrul lanului logistic, cum ar fi:
gestionarea stocurilor, formarea i livrarea loturilor comandate, etc; adoptarea
sistemelor de transport i manipulare standardizate, etc.


Test de autoevaluare 7.2.
3. In categoria funciilor tranzacionale ndeplinite de intermediarii din canalele de
marketing se nscriu urmtoarele:
a) cumprarea i vnzarea; c) vnzarea, finanarea, asigurarea;
b) cumprarea, vnzarea, comunicarea; d) cumprarea, vnzarea, asumarea
riscurilor.

4. Ca funcii logistice ndeplinite de intermediari pot fi enumerate: (1) transportul,
(2) gestiunea stocurilor, (3) finanarea, (4) asumarea riscurilor, (5) depozitarea,
(6) vnzarea, (7) transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial.
a) l, 3, 4, 7; b) l, 2, 5, 7; c) 2, 3, 4, 6; d) 3, 4, 6, 7.



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 77.

Distribuia i logistica mrfurilor 74


Contractarea mrfurilor
7.3 Arsenalul activitilor i instrumentarul utilizat n cadrul negocierilor
Instrumentarul
negocierilor

Corespunztor conceptelor de marketing, procesele de negociere presupun un
arsenal informaional i instrumentar care s ajute firma n concretizarea obiectivelor
legate de aspectele cantitative, calitative dar i sesizarea oportunitilor i evitarea
pericolelor legate de acest proces.
Pentru a realiza procesul de negociere, firmele vor efectua activiti legate de:
1.- analiza bazei de date disponibile, care i permite s evalueze furnizorii i clienii
cu care a realizat acest proces, pornind de la anvergura vnzrilor realizate,
condiiile n care s-a reuit derularea acestora;
2.- utilizarea surselor externe prin ofertele primite n mod repetat de la furnizori sau
importatori; actiunile de prospectare a pieei furnizorilor de mrfuri care fac obiectul
activitii societii, aciuni cu ocazia trgurilor organizate de instituii specializate,
diferite publicaii, site-urile firmelor furnizoare fac s completeze baza de date;
3.- dup contactarea furnizorilor existeni i a celor poteniali se reactualizeaz
datele cu privire la ofertele acestora, dup care urmeaz s se evalueze firmele
utilizndu-se criterii legate de capacitatea de producie, imaginea mrcilor produse,
n rndul cumprtorilor, prestigiul firmei, condiii specifice de tranzacionare legate
de valoarea livrat, condiiile de livrare, preurile, sistemele de discounturi
practicate, condiiile de plat, instrumente de plat, etc;
4.- n mod similar se culeg informaii despre clieni
5.- deplasarea echipei de negociatori, atunci cnd se impune i se urmrete
realizarea de parteneriate pe anumite canale de marketing n distribuia mrfurilor
respective sau piaa deservit;
6.- desfurarea negocierilor, concretizarea acestora n documente, care premerg
activitilor de perfectare a contractelor comerciale de vnzare-cumprare, de
cooperare comercial sau de administrare n consum a unor servicii comerciale n
cadrul unui sistem de distribuie.
7.- monitorizarea i evaluarea negocierilor realizate, astfel nct s se previn riscuri
sau obstacole n cadrul canalului de marketing.
8.- asigurarea fluxului informaional pe ntreg parcursul procesului de negociere,
pn la finalizarea contractelor de parteneriat.
Procesul de negociere iniiat de prile aflate n cadrul sistemului de distribuie
presupune ca fiecare s-i impun propriile obiective, care, n multe cazuri nu
converg, fapt ce presupune ca una sau mai multe firme membre ale canalului de
Distribuia i logistica mrfurilor 75


Contractarea mrfurilor
marketing care se bucur de statutul de lider, s realizeze aceast activitate. Iat de
ce prin concesiile ce se fac ntre prile aflate pe circuitul de distribuie, apare n
final un rezultat bazat pe puterile prilor, iar relaiile concesiile generate trebuie s
fie nelese ca relaii de putere n cadrul sistemului de distribuie generat.


Test de autoevaluare 7.2.
5. Creterea importanei Internetului n domeniul distribuiei este explicat de
oserie de factori printre care se numr:
a) securitatea plilor;
b) posibilitile de evaluare a calitii oricrui produs de cumprtorii poteniali;
c) posibilitatea comparrii facile a ofertelor concurente;
d) apelarea la strategiile marketingului de mas.



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 77.
n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 7.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 7 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.




Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 7

Care sunt principalele activiti de contractare i instrumentarul folosit n vederea
contractrii?









Distribuia i logistica mrfurilor 76


Contractarea mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 7.1.
1-c; 2-a
Rspuns 7.2.
3-d; 4-b
Rspuns 7.3.
5-c

Bibliografie unitate de nvare nr. 7

Jacques Vigny -Distribution- Structures et Practiques, Ediia a-III-a, Editura Dalloz,
2000
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor

77


Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n realizarea activitilor logistice
Unitatea de nvare Nr. 8

ARMONIZAREA INTERESELOR I CMPUL
COLABORRILOR IN REALIZAREA ACTIVITILOR
LOGISTICE

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 8
8.1 Modalitile de manifestare a puterii n cadrul canalului de distribuie i logistic a
mrfurilor
8.2 Mijloacele utilizate de firme n exercitarea puterii
8.3 Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n cadrul activitilor de distribuie i
logistic a mrfurilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 8
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 8







Pagina
79

79
81

82
86
86
86


Distribuia i logistica mrfurilor 78


Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n realizarea activitilor logistice
Distribuia i logistica mrfurilor 79

OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 8
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 8 sunt:

Armonizarea intereselor i modalitatea de exercitare a puterii membrilor
canalului de marketing, ct i a participanilor la canalul logistic, este o
modalitate de management a procesului de creare a valorii care s duc la un
rspuns eficient de la cumprtor (client).

8.1 Modalitile de manifestare a puterii n cadrul canalului de distribuie i
logistic a mrfurilor













Manifestarea
puterii n
canalul de
marketing i
logistic










Puterea pe care o firm A o exercit asupra firmei B este o atitudine adoptat de
firma A, prin care influeneaz deciziile firmei B. Aceast capacitate de influen a
firmei A este determinat de dependena firmei B, fa de A, este generat de
puterea lui A de a-l ajuta pe B s-i ating obiectivele i capacitatea lui B de a-i
gsi mijloacele posibile de a atinge obiectivele sale.
Analiza teoretic a puterii n contextul distribuiei va utiliza conceptele de
psihologie a comportamentului membrilor canalului de marketing.
Puterea liderului
1
n cadrul sistemului de distribuie se bazeaz pe:
puterea de recompens deinut de lider se bazeaz pe capacitatea sa de a-i
ajuta pe ceilali s-i ating obiectivul de profitabilitate fa de investiiile fcute.
Exemplu: puterea de recompens deinut de productor asupra unui intermediar se
bazeaz pe posibilitatea practicrii nivelurilor de adaosuri comerciale, creterea
vnzrii la bunurile de consum fabricate, aceasta ca influen direct i indirect,
puterea de recompens se manifest prin aciunile promoionale, asisten tehnic i
comercial pus la dispoziie de acesta.
puterea de sanciune deinut de lider se bazeaz pe posibilitatea pe care o are
de a reduce sau chiar de a suprima recompensele acordate.
Exemplu: neacordarea exclusivitii teritoriale unui intermediar sau proprietarul unei
mrci s nu-i mai semneze contractul de franciz. Pe parcursul evoluiei sistemelor
de distribuie se constat c puterea de recompens duce la ntrirea eficacitii
canalului de marketing, n schimb puterea de sanciune accentueaz riscul de
conflict din reeaua de distribuie.
puterea de competen deinut de unul din membrii reelei are la baz

1
Jacques Vigny-Distribution- Structures et Practiques, Ediia a-III-a, Editura Dalloz, 2000, pag.9 dup Louis W.Stern


Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n realizarea activitilor logistice













Indicatorii de
apreciere a
puterii
partenerilor
sentimentul de ncredere, pe care l au ceilali, c el ar fi posesorul informaiilor,
cunotinele folositoare, dovedite prin asistena tehnic sau comercial;
puterea de legimitate este sinonim cu autoritatea, unde ceilali accept (cred)
de obicei pe criteriul puterii financiare sau economice
Exemplu: titularul unei mrci brevetate, de mare recunoatere n rndul clienilor,
permite acestuia s controleze distribuia acestora.
puterea de identificare deinut de un membru asupra celorlali membri ai
canalului de marketing, putere ce deriv din trsturile sale de referin, care poate fi
imaginea firmei respective, a mrcilor de produse sau de firm etc.
Puterea membrilor n cadrul unui sistem de distribuie poate fi apreciat prin mai
muli indicatori:
volumul vnzrilor realizate n sistem, numrul de parteneri prin care realizeaz
acest indicator. Poate fi ntr-o poziie vulnerabil cnd vinde unui singur
cumprtor, care i procur produse similare de la mai muli furnizori i ntr-o
poziie tare (lider) cnd i vinde produsele unui numr ct mai mare de cumprtori,
prin mai multe canale.
fluxul de personal. Capacitatea firmei de a atrage i pstra salariai, reprezentnd
un indicator de prestigiu pe piaa muncii. Ea reflect un amestec de putere de
recompens, de competen i identificare.
puterea financiar. Aceast putere se poate manifesta prin condiiile avantajoase
de creditare a stocurilor la intermediari: termen de plat, condiii de livrare, sistem
de discounturi, servicii acordate clienilor, bugetul alocat pormovrii activitii
(buget de publicitate) etc.
capacitatea de inovaie. Aceasta se msoar prin gradul de nnoire a produselor,
bugetul alocat pentru activitile de cercetare-dezvoltare a firmei.

Test de autoevaluare 8.1.
1. Termenul "logistic" a nceput s fie folosit tot mai frecvent ncepnd din anii:
a) '60; b) '70; c) '80; d) '90.

2. In raport cu distribuia fizic, logistica este un concept:
a) mai complex; b) mai ngust; c) mai specializat; d)identic


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 86.

Distribuia i logistica mrfurilor 80


Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n realizarea activitilor logistice
8.2 Mijloacele utilizate de firme n exercitarea puterii
Mijloacele
utilizate de
structurile
canalului de
marketing i
logistic n
exercitarea
puterii


Productor










Intermediar






Dac plecm de la ipoteza c primul obiectiv al firmelor comerciale este
rentabilizarea capitalului investit, n schimb firma productoare (importatoare)
exercit n mod special asupra partenerilor din canalul de distribuie o putere de
recompens sanciune, vom putea desprinde bazele puterii n cadrul sistemului de
distribuie:
a) productorul de mrfuri, pentru a convinge cumprtorii intermediari,
mijlocitorii c, prin vnzarea acestora, i pot mbunti profitabilitatea, va
utiliza urmtoarele argumente:
competitivitatea condiiilor de vnzare fa de cele ale concurenilor: condiiile de
livrare (exemplu: franco depozit intermediar), preul, termenul de plat, condiii de
plat, condiii de garanie, care s fie cel puin echivalente cu cele ale concurenilor
si.
calitatea i originalitatea mrfurilor.
faima i imaginea mrcilor-notorietatea (fidelitatea). Aceasta component a
puterii unui productor determin cumprtorii (intermediarii) membri ai sistemului
de distribuie s accepte produsele spre vnzare.
companiile de publicitate i aciunile promoionale respectiv bugetele alocate
acestor activiti.
ritmul de onorare a comenzilor lansate de membrii canalului de marketing, care
s permit acestora performane de a lucra cu stocuri reduse.
asigurarea posibilitii ca partenerii din cadrul sistemului de distribuie s-i
realizeze adaosuri suficiente, care s le asigure un spor de profitabilitate, fa de
mrfurile oferite de concureni.
b) Puterea pe care o exercit o firm intermediar cu ridicata sau cu amnuntul n
cadrul unui sistem de distribuie se bazeaz pe volumul vnzrilor realizate n cifra
de afacere a productorului. Atunci cnd aceast cifr este considerabil i deine o
pondere mare n realizrile furnizorilor, va ntruni condiiile unui partener de
negociere pe toate zonele de nfruntare. n schimb, cnd cifra nu reprezint o valoare
care s conteze pentru parteneri, pentru a I se acorda condiii de cumprare
satisfctoare, atunci firmele intermediare vor ncerca s-i uneasc forele, astfel
nct s reueasc s creasc cifra de afaceri pentru a obine condiiile de cumprare
cel puin la nivelul concurenei. Aceste asocieri pot lua forma unor lanuri voluntare
de angrositi sau s constituie centrale de cumprare cu statut independent.
Distribuia i logistica mrfurilor 81


Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n realizarea activitilor logistice
Furnizorii
deservirii
logistice
c) Furnizorii care presteaz activitile specifice lanului logistic, respectiv firme
specializate de transport, deintorii de depozite de mrfuri, bnci i firme de
asigurare sau marile firme (centre logistice) capabile s realizeze mai multe activiti
logistice sau pun la dispoziie intregul ansamblu de prestri servicii, n afara celui de
contractare i transfer de proprietate.
Puterea de negociere este dat de baza material de care dispune, costurile pe care le
asigur, preluarea unor riscuri legate de transport, gestionare a stocurilor,
flexibilitatea si adaptabilitatea acestora la diferite lanuri logistice ct i serviciile pe
care le pot asigura pe ntreg canalul logistic.
Performanele furnizorilor de activiti n cadrul lanului logistic i vor impune ca
parteneri de negociere care s asigure premisele unor costuri reduse, iar mrfurile s
ajung la consumatorul final n condiiile unui rspuns eficient.


Test de autoevaluare 8.2.
3. La nceputul ultimului deceniu al secolului anterior, logistica era considerat:
a) un cost necesar;
b) un important mijloc de obinere a avantajului competitiv;
c) ultima frontier a economiilor de costuri;
d) continentul "ntunecat" al economiei.

4. Care dintre urmtoarele activiti sunt componente majore ale logisticii: (1)
controlul activitilor de producie, (2) activitile de susinere a produciei,
(3) stabilirea preului produsului final livrat consumatorilor, (4)
aprovizionarea, (5)promovarea produsului, (6) distribuia fizic ?

a) 2, 4, 6; b) l, 3, 5; c) 3, 4, 6; d) l, 5, 6.



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 86.
8.3 Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n cadrul activitilor de
distribuie i logistic a mrfurilor





ntre membrii lanului logistic cu obiective proprii de realizat, pot aprea dou
situaii: obiective care nu coincid (nu sunt compatibile), ceea ce poate duce la
situaii conflictuale, sau cnd se gsesc cu obiective de interes comun, ceea ce se
transform n colaborare.
Distribuia i logistica mrfurilor 82


Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n realizarea activitilor logistice
Distribuia i logistica mrfurilor 83


Armonizarea
pune condiii
comerciale






















Zona de armonizare a intereselor
1. Condiiile de vnzare, care se refer la condiiile minime de preluare a mrfurilor
i preul aferent acestor cantiti, reducerile de pre acordate n funcie de cantitile
preluate (la o livrare i pe o perioad), condiiile de livrare, termenele de plat,
garaniile necesare, instrumentele de plat, momentul transferului de proprietate.
Toate aceste puncte de negociere sunt consemnate ntr-un contract de vnzare ntre
cei doi sau mai muli parteneri, membrii ai sistemului de distribuie. Atunci cnd
relaia este durabil, se pot perfecta contracte pe perioade mai lungi (contracte cadru
de distribuie).
Punctele asupra crora se poart negocieri legate de condiiile de vnzare:
- pentru ca bunurile materiale s se regseasc pe o zon extins de pia, se impun
negocieri pe nivele de distribuie (angrosist, detailist, ali intermediari), crora le
corespund anumite obiective. Dar, dac ar fi s generalizm la toate nivelurile, se
vor negocia: avantajele condiionate (funcie de volumul vnzrilor realizate),
avantaje necondiionate (acordate fr condiii).
- bugetele de referin
2
(prime de referin), pe care furnizorul este obligat s-l
plteasc marilor distribuitor, pentru ca sortimentul fabricat s se regseasc la
vnzare n magazin respectiv sau lanul de magazine (proprii sau constituii
voluntar).
- termenele de plat unde obiectivele productorilor sunt s-l scurteze, n schimb
firma distribuitoare s-l prelungeasc, chiar dup ce-l ncaseaz de la clienii si. n
foarte multe cazuri aceste termene sunt reglementate prin acte normative
(exemplu:30 zile termenul de plat fa de firma productoare de interes naional).
- discounturile acordate pentru cantitile cumprate la o comand sau pe o anumit
perioad. n cadrul perioadei se pot nregistra progrese fa de condiiile iniiale ce
presupune ncadrarea n alte discounturi.
- reducerii de preuri atunci cnd firmele intermediare aduc servicii productorului:
preiau loturile de marf de la furnizori, garanteaz plata cu instrumente de plat,
preiau ntreaga gam sortimental a furnizorului pentru vnzare.
- aciunile de publicitate. Pentru c intermediarii nu sunt obligai s preia aceste
aciuni, fabricantul acord anumite cantiti gratuite sau cadouri, astfel nct acetia
s preia aciunile de publicitate i promoie. Se evit reducerile de pre pe perioada
aciunii de promovare, deoarece se poate risca devalorizarea mrcii i credibilitatea

2
Jaques Vigny - op. citat, pag.19

Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n realizarea activitilor logistice




Mijloace la
ndemna
intermediarilor


















Gestionarea
negocierii
ei.
- prestaii comerciale efectuate de vnztori (intermediari) cum ar fi: prezentrile la
nceputul raftului, introducerea mrcilor n cataloage emise de acetia, prestaii
printre care se solicit costurile suplimentare de la productori. Aceste prestaii fac
obiectul unor contracte distincte de contracte de vnzare.
Este evident c aceste servicii de prestaii comerciale sunt impuse ca un pre ce
trebuie pltit pentru a crea sau a menine relaiile comerciale i c nu reflect
corelaia dintre serviciu fcut i preul achitat.
- un alt punct de negociere este cel care se refer la marca sub care se realizeaz
vnzarea. Atunci cnd se face sub marca productorului, acesta i ntrete poziia n
cadrul circuitului de distribuie, dar vnzarea se poate realiza i sub marca firmei
comerciante, n acest caz poziia de lider i aparine ceea ce va permite s negocieze
mai uor, condiiile i obiectivele propuse.
- returnarea mrfurilor nevndute. Furnizorul se angajeaz i preia n anumite
condiii produsele nevndute.
2. Condiiile de realizare a activitilor specifice lanului logistic, care s-ar regsi la:
- transportator, capacitile de transport disponibile i varietatea acestora, durata de
realizare a transportului, frecvena, asigurarea condiiilor de transport specifice
anumitor mrfuri, garaiile pe care le asigur, tarifele solicitate, puncte de optimizare
cu celelalte forme de transport, etc.
- depozitare, suprafeele disponibile, rspunsul acestora la implementarea formelor
moderne de transport si gestionare a stocurilor, posibilitatea de a se realiza
activitile de susinere a lanului logistic (ambalare, manipulare, gestionare a
informaiilor legate de stocuri si gestiunea acestora, etc), tarifele practicate,
sistemele de siguran asigurate, posibilitatea de a primi mrfurile cu mai multe
feluri de transport (CFR-auto, ap-CFR, etc).
- centrele logistice care au integrate pe orizontal toate activitile cerute de lanul
logistic (transport, depozitare, gestionarea stocurilor, servirea i formarea
comenzilor de livrare, precum i activitile de susinere) care rspunde
imperativelor cerute de clieni, vor negocia disponibilitatea, durata realizrii acestor
operaiuni, frecven, tarifele prestaiilor realizate, sigurana i garaniile asigurate,
etc.
Procesul de negociere trebuie ns bine gestionat, astfel nct, atunci cnd nu sunt
acordate condiiile necesare, poate afecta rentabilitatea procesului de distribuie.
Distribuia i logistica mrfurilor 84


Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n realizarea activitilor logistice


Criterii
obiective n
acordarea
facilitilor
De asemenea trebuie evitate practicile discriminatorii prin realizarea unor relaii de
parteneriat, astfel nct noiunea de serviciu i cea de schimb trebuie s substituie
fundamentul condiiilor comerciale.
Pentru a mbunti transparena relaiilor comerciale n cadrul diferitelor sisteme de
distribuie, ar trebui ca avantajele acordate de productorii intermediarilor-clienilor
s fie determinate n aproape totalitatea lor, n funcie de criterii obiective (cantitile
vndute) i n mod marginal n funcie de serviciile (prestaiile) comerciale fcute de
client (valoarea lui este subiectiv).


Test de autoevaluare 8.3.
5. Conceptul de logistic poate fi aplicat:
a) numai de firmele productoare;
b) numai de angrositi i detailiti;
c) de productorii i intermediarii de bunuri de consum i industriale;
d) de productorii i intermediarii de bunuri de consum i
industriale, precum i de
firmele furnizoare de servicii.

Exerciiu:
Produsele unei firme productoare sunt distribuite prin 810 de detailiti. Dintre
acetia, o treime cumpr produsele respective de la 10 angrositi. Patru dintre
angrositii regionali se aprovizioneaz cu produsele n cauz de la doi dintre
angrositii naionali. Care este numrul de firme cu care productorul a stabilit
relaii directe?
a) 826; b) 550; c) 848; d) 546.






Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 86.
n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 8.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 8 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.


Distribuia i logistica mrfurilor 85


Armonizarea intereselor i cmpul colaborrilor n realizarea activitilor logistice
Distribuia i logistica mrfurilor

Care sunt formele de manifestare a puterii i modalitile de armonizare a
intereselor participanilor la canalul de marketing si logistic al mrfurilor?


Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 8.1.
1-c; 2-a
Rspuns 8.2.
3-b; 4-d
Rspuns 8.3.
5-a
Exerciiu


Bibliografie unitate de nvare nr. 8

Jacques Vigny -Distribution- Structures et Practiques, Ediia a-III-a, Editura Dalloz,
2000
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor

86


Transportul mrfurilor
Unitatea de nvare Nr. 9

TRANSPORTUL MRFURILOR

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 9
9.1.Importana activitii logistice de transport
9.2.Activitile derulate n vederea realizrii transportului de marf
9.3. Metode de optimizare a transportului
9.4. Strategiile de urmat n activitatea de transport
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 9
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 9







Pagina
88
88
88
91
93
94
95
95

Distribuia i logistica mrfurilor 87


Transportul mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor 88

OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 9
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 9 sunt:

nelegerea importanei activitii logistice Transportul mrfurilor ca una
din componentele cu ponderea cea mai mare n crearea valorii lanului
logistic i sublinierea funciei de creare a disponibilitii de loc n vederea
satisfacerii cerinelor consumatorilor.

9.1 Importana activitii logistice de transport


Transportul
asigur
disponibilitatea
de loc





Transportul mrfurilor reprezint o component a logisticii
1
mrfurilor i ar
reprezenta un set de activiti care s contribuie la parcursul mrfurilor de la locul
de producie la locul de consum n condiiile de optimizare, dar i un rspuns
eficient la consumator. Aceast activitate asigur parcursul mrfurilor materiale n
vederea realizrii disponibilitii de loc, de timp, dar i pstrarea intact, calitativ
i cantitativ a acestora.
Importana activitii de transport se va regsi n:
asigurarea disponibilitii de loc a mrfurilor la clienii vizai,
importanta pentru valoarea adugata n cadrul canalului logistic, care constituie un cost
de aprox. 40% din total,
conducerea acestei activiti importante capt valene importante n atingerea unei
mai mari eficaciti, dar si eficiente si indirect a intregului canal logistic.



Test de autoevaluare 9.1.
1. Care dintre urmtoarele criterii trebuie s fie ndeplinite n cazul unei relaii
interorganizaionale de parteneriat, pentru a obine rezultatele scontate: (1) excelena
individual, (2) autoritatea unuia dintre parteneri, (3) coordonarea strategiilor de
pre, (4) interdependena, (5) absena complementaritii ntre parteneri, (6)
schimbul de informaii?
a) l, 4, 6; b) 2, 4, 5; c) 2, 3, 6; d) 3, 4, 6;


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 95.

9.2. Activitile derulate n vederea realizrii transportului de marf
Problemele
transportului
de mrfuri

Sub aspect logistic, trebuie s contribuie la rezolvarea urmtoarelor probleme:
alegerea celor mai adecvate mijloace de transport; alegerea transportatorului,
stabilirea prestatorului: productorul, comerciantul sau o alt societate specializat;

1
Carmen Blan - op.citat, pag.125

Transportul mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor 89
























Reglementri
n domeniul
transportului










stabilirea instrumentelor de planificare, organizare i control, elemente necesare
pentru desfurarea corespunztoare a transportului.
Pentru alegerea variantei de transport, funcie de metoda comparaiei costuri-
performan
2
, sunt importante urmtoarele criterii:
criteriul costurilor (costuri complete/ costuri pariale) i anume: costurile de
transport, inclusiv influena costurilor n alte domenii ale mrfurilor i/sau n afara
ei.
criterii de performan: durata transportului, frecvena lor, capacitatea de a
construi reele de transport, elasticitatea i flexibilitatea variantelor de transport,
condiii de livrare (franco-furnizor, franco-client), sigurana transportului.
Activitile legate de transport vor avea de rezolvat urmtoarele probleme:
A) Alegerea modului si mijloacelor de transport care va trebui sa tina cont de:
Logistica - procesul de administrare strategic a micrii (fluxului) de materiale,
semifabricate, piese de schimb, produse finite si mrfuri de la productori, prin
intermediari la clienii finali
3
.
1) Modalitatea de transport: auto, cai ferate, naval, aerian, conducte sau intramodal.
In ceea ce privete diferitele modaliti de transport, acestea sunt reglementate legal si
in special conveniile in ce privete transportul internaional respectiv: auto (C.M.R. -
convenia semnat n 1956 Geneva cu privire la transportul mrfurilor cu mijloace
auto, scrisoarea de trsura CMR, convenia TIR Genera 1959, modul de vmuire, etc);
feroviar (convenia internat. COTIF/CIM; RIV regul. de folosire reciproca a
vagoanelor, scrisoarea de trsura COTIF-CIM), naval (transp. (vagobont), sau linie -
rute prestabilite, BILL OF LADING (conosamentul: nominativ, la ordin, la purttor);
INCOTERMS - cu privire la rspunderea pe parcursul transp. mrfurilor); aerian
(reglementari internat, cu privire la contractul de transport aerian, etc).
Se pot utiliza sisteme de transport combinate dup cum urmeaz:
cai ferate & auto (roadrailer)
naval & rutier (tip RORO)
aerian & rutier (curierat rapid).

2
Manfred Bruhn Marketing, Editura Economic, 1999, pag 289
3
Bowersox, D. (1978), Logistics Management, London: Macmillan


Transportul mrfurilor
Transportul intermodal se bazeaz pe relaii de parteneriat, fr insa a se asigura
eficacitatea si concurenta intre diferii participani la astfel de relaii.
2) Alegerea mijloacelor de transport:
capacitatea de transport (cantiti ce pot fi preluate), ncrctura optima de transport
condiiile tehnice asigurate
rapiditate, regularitate, flexibilitate
3) Distanta (ruta de transport)
drumul critic, indiferent de mijloacele de transport utilizate, costurile pot fi egale
sporul de rapiditate cnd necesita o deplasare rapida (mrfuri perisabile)
4)Stabilirea capacitilor de transport necesare care au in vedere capacitile de
transportat (Q cantitile de transportat, capacitile oferite de mijloacele de transport).
Atunci cnd avem o utilizare a mijloacelor de transport in regim permanent (fie ca sunt
proprii sau nchiriate) se pot stabili si ali indicatori de utilizare a capacitii acestora
cum ar fi: necesarul zilnic de mijloace de transport si pe categorii de greutate
transportata, pornindu-se de la clieni, rute, cantiti, alte restricii, astfel incat sa se
asigure o optimizare a utilizrii acestora.
B. Modalitile concrete de realizare a eficacitii transportului vor porni de la
anumite cerine ce sunt impuse acestei activiti:
1.- impactul asupra ndeplinirii exigentelor clienilor;
2.- asigurarea rapiditii i flexibilitii pe parcursul transportului;
3.- contribuia asupra reducerii costurilor innd cont de ponderea mare a acestor
costuri de transport n preul produsului;
4.- optimizarea costurilor legate de activitatea de transport poate asigura
profitabilitatea firmei;
5.- creterea vitezei i un bun sistem de transport pot duce la reducerea costurilor cu
stocurile de siguran. Bunurile materiale care se gsesc n mijlocul de transport
reprezint un stoc de mrfuri care, cu ct va fi adus mai rapid, va diminua stocul de
siguran ce trebuie meninut n depozit (evitarea ruperilor de stocuri);
6.- pot influenta alte activiti. Spre exemplu aceast activitate poate influena
modul de ambalare al produsului la productor, care s asigure utilizarea
capacitilor de transport standardizate: containere de 20 i 40 de picioare,
Distribuia i logistica mrfurilor 90


Transportul mrfurilor
paletizare.
C. Selecia transportatorilor:
a) prioritare financiar: costul - tariful pe unitatea de produs sau pe unitatea
de distanta (apa - navlu, auto: uniti valorice pe km).
b) serviciul adus: timpul parcurs, variaii de timp (staionari); disponibilitatea
(accesibilitatea ); flexibilitatea, sigurana.
Ca metode de apreciere funcie de criteriile luate n calcul se pot folosi scale interval,
unde sunt acordate punctele pentru fiecare criteriu, rezultnd pentru fiecare
transportator evaluat, din care sa fie selectat cel care se dovedete punctajul superior.


Test de autoevaluare 9.2.
2. Progresele nregistrate pe plan mondial n domeniul tehnologiei informaiei fac
posibil creterea eficienei operaiunilor logistice, ca rezultat al comunicrii i
accesului la informaii, n special prin intermediul:
a)ETI; b) EDI; c)EFI; d) EMI.
3. Cea mai important component a mixului logistic, sub aspectul costurilor
generate, este:
a) depozitarea; b) ambalarea; c) gestiunea stocurilor; d) transportul.


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 95.
9.3.













Metode de optimizare a transportului

Din punctul de vedere al activitilor logistice, n relaiile cu activitatea de transport
sunt urmtoarele criterii de optimizare:
1. - Care component a canalului de marketing (participant) va efectua transportul.
Dac la nceput aceast operaiune era efectuat de ctre productor, n prezent,
pentru a se obine un avantaj competitiv, aceste activiti pot fi realizate de
organizaii specializate cu costuri mai mici, sau de intermediarii nii, care dispun
de parcuri de mijloace de transport propriu i pot controla ntreg canalul de
distribuie pe parcursul bunurilor materiale pn la consumatorul final. Ne referim
la lanuri integrate pe vertical, angrosist cu reea proprie de magazine, care dorete
s asigure rspunsul eficient la consumator (disponibilitatea de loc, timp, costuri
reduse i implicit preuri competitive la caliti egale, etc.);
2. - Care sunt cele mai adecvate mijloace de transport auto, linia ferat, pe ap,
aeriene, conducte sau sisteme integrate: pe ap - rutier; rutier - linia ferat; aerian -
Distribuia i logistica mrfurilor 91


Transportul mrfurilor



















Performana
tehnic
auto (linie ferat) etc.
Aceast problem este, n funcie de specificitatea mrfurilor (mijloace de transport
speciale: cisterne, izoterme care s asigure lanul frigorific), lotul de marfa de
expediat; distanele i rutele alese n parcursul mrfii.
3. - Metode de optimizarea transportului, astfel nct s corespunda exigentelor
canalului logistic apelat:
1) care componenta a canalului de marketing va efectua transportul.
2) criteriul utilizrii sistemelor integrate de transport, intermodale.
3) utilizarea metodelor si instrumentarului tiinific de consolidare a transporturilor, att
n amonte ct i n avalul rutelor. Consolidarea transporturilor este necesar att
pentru mijlocul de transport , dar i pentru consolidarea capacitilor de depozitare, a
stocurilor i n special pentru sincronizarea cererii i ofertei n perioadele de sezon,
aa-zisa consolidare temporal.
4) criteriul costurilor care s permit un management total i calitativ i care s duc
la preuri atractive la consumatori (clieni).
5) utilizarea criteriilor de performanta pentru crearea unui lan logistic eficace care sa
asigure condiiile de reducere a costurilor legate de exploatarea tehnic a mijloacelor de
transport:
reducerea staionarilor;
utilizarea capacitilor de transport att in cantitile preluate, dar si a timpilor lucrai;
reducerea timpilor determinai imobilizrii miji. de transp. ca urmare a condiiilor
tehnice de exploatare;
eliminarea transporturilor in gol si asigurarea fie prin consolidarea ncrcaturilor,
elaborarea rutelor si graficelor de transport astfel incat sa se elimine costurile
suplimentare. Transportul plin-plin sau consolidat;
creterea frecventa in asigurarea transporturilor;
introducerea acelor miji. de transp. care sa asigure creterea productivitii muncii
(containerizarea);
reducerea riscurilor pe timpul tranzitului mrfurilor cu respectarea reglementarilor
care guverneaz aceasta activitate;
introducerea soft-urilor capabile sa asigure o organizare si programare a transportului
mrfurilor in condiiile asigurrii eficientei, reducerii acestui cost, astfel incat costul
ntregului lan logistic sa aduc economiile impuse de conjunctura pieei, avantajul
concurential si cu rspunsul la exigenta clienilor.


De asemenea, n vederea realizrii controlului calitativ i total se impun: evaluarea
Distribuia i logistica mrfurilor 92


Transportul mrfurilor
deciziilor luate, depistarea aspectelor negative i acionarea n vederea creterii
eficienei, a performanei i realizarea obiectivului esenial de realizare a
rspunsului eficient din partea consumatorului.

Test de autoevaluare 9.3.
4. Printre metodele econometrice utilizate de logisticieni pentru optimizarea rutelor,
nu se nscriu:
a) programarea liniar; c) programarea euristic;
b) programarea dinamic; d) programarea cu numere ntregi.

5. Odat cu creterea cantitii de mrfuri reaprovizionate, se nregistreaz o
cretere a:
a) costurilor de stocare propriu-zise; c) costurilor generate de ruptura de stoc;
b) costurilor de lansare a comenzilor; d) costurilor de transport.


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 95.

9.4. Strategiile de urmat n activitatea de transport
Strategiile n realizarea activitilor de transport sunt strns legate de strategiile
ntregului canal logistic dar i de obiectivele stabilite n distribuia mrfurilor.

Aceste strategii de transport vor ine seam de:
- natura produselor ce fac obiectul transportului, care au specificitatea dat de
acestea n asigurarea valorii de ntrebuinare;
- aria teritorial la care se refer servirea clienilor cu mrfuri;
- segmentul vizat n cadrul canalului logistic: aprovizionare cu materii prime sau
utilaje tehnologice sau transportul produselor spre centre de depozitare, centre de
achiziii, locuri de vnzare sau la consumatorul final;
- resursele transportatorului i modul de implicare a mai multor entiti n realizarea
acestei activiti. Putem ntlni transport cu mijloace proprii, transport prin
intermediul firmelor specializate sau o mixtur a implicrii n realizarea acestei
activiti ceea ce impune existena mai multor entiti, cu resursele materiale,
financiare i umane de care dispun. In aceste condiii se impune o consolidare i
coordonare a diferitelor entiti, adaptarea unitilor de transport la specificul
mrfurilor;
- durata i frecvena activitii de transport cu efect direct asupra costurilor,
utilizarea eficient a capacitatilor de depozitare, dar i un rspuns eficient al
consumatorului.
Distribuia i logistica mrfurilor 93


Transportul mrfurilor

Test de autoevaluare 9.4.
6. Conceptul de stocare se refer la:
a) staionarea produselor pe o perioad determinat, ntr-un anumit loc;
b) recepia produselor primite de la furnizori;
c) sortarea produselor n spaii special amenajate;
d) constituirea loturilor de mrfuri ce vor fi expediate clienilor.

7. Considerarea costurilor generate de diferite activiti logistice, n interdependena
lor, la nivelul sistemului logistic a condus la apariia conceptului de cost logistic:
a) interfuncional; b) optim; c) integrat; d) total.



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 95.
n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 9.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 9 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.






Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 9

Cum sunt realizate activitile de transport i metodele de optimizare utilizate?
Strategiile n domeniul transporturilor.












Distribuia i logistica mrfurilor 94


Transportul mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 9.1.
1-b
Rspuns 9.2.
2-b; 3-d
Rspuns 9.3.
4-c; 5-a
Rspuns 9.4.
6-a; 7-d

Bibliografie unitate de nvare nr. 9

Carmen Blan - Logistica, Ed. Uranus, 2001
Manfred Bruhn Marketing, Editura Economic, 1999
Bowersox D., Logistics Management, London: Macmillan, 1978
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor

95


Depozitarea mrfurilor
Unitatea de nvare Nr. 10

DEPOZITAREA MRFURILOR

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 10
6.1.Importana activitii logistice de depozitare
6.2.Tipologia depozitelor
6.3. Activitile realizate prin depozitarea mrfurilor
6.4. Strategiile avute n vedere n activitatea de depozitare a mrfurilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 10
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 10







Pagina
97
97
97
98
99
101
101
101




Distribuia i logistica mrfurilor 96


Depozitarea mrfurilor
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 10
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 10 sunt:

Activitatea logistic de depozitare a mrfurilor este abordat prin prisma
funciei acestora de a asigura n afar de pstrarea mrfurilor i acea funcie de
disponibilitate de loc i timp cu relevan pentru asigurarea cerinelor manifestate
de cererea clienilor.

10.1 Importana activitii logistice de depozitare


Disponibilitatea
de loc






Lanul distribuiei mrfurilor a impus o alt abordare a activitii de depozitare de
la simpla pstrare, la activiti i funcii legate de anumite procese logistice, asigur
disponibilitatea de timp atunci cnd cererea este sezonier, disponibilitatea de loc,
care este cea mai relevant funcie i care este punctul de atracie al clienilor.
Alturi de aceast funcie prin intermediul depozitelor se asigur:
- continuarea fluxului logistic al mrfurilor ctre clieni;
- s asigure prin sortare, manipulare, ambalare, paletizare:
realizarea sortimentului comercial,
onorarea comenzilor i pregtirea loturilor de marf solicitate de clienii
participani la sistemul de distribuie.

10.2 Tipologia depozitelor

n practic vom ntlni mai multe categorii de depozite, n funcie de amplasare:


- depozite de distribuie, care sunt amplasate n apropierea pieei clienilor sau
cumprtorilor care au ca funcii mai importante:
pstrarea i asigurarea bunurilor materiale;
alctuirea sortimentului comercial prin preluarea unor partizi mari de la un
productor sau mai muli i asigurarea logisticii ctre un numr ct mai mare de
clieni
- depozite de livrare (centre de achiziii), care sunt specifice pieei furnizorilor ce au
ca activitate principal livrarea produselor finite ctre clienii sau lanurile proprii
de magazine;
- depozite cu amplasamente intermediare care nu pun accent pe apropierea de piaa
cumprtorilor sau a furnizorilor, ele avnd o destinaie local prin care urmrete
Distribuia i logistica mrfurilor 97


Depozitarea mrfurilor
stocarea i formarea sortimentului solicitat de clieni. O dat cu dezvoltarea
formelor rapide de transport, la care s-au adugat structuri comerciale moderne,
acest tip de depozit i-a pierdut din interes.
Amplasarea depozitelor va fi realizat n principal pornind de la principalul centru
de gravitaie comercial, care va lua n calcul variabile legate de cantitile
vehiculate, distane, costuri i timp sau variante rezultate din combinarea mai
multor variabile. Exemplu: timp, cantitate, distan.


10.3 Activitile realizate prin depozitarea mrfurilor













Activitile realizate prin depozitarea mrfurilor sunt:
1. - recepia cantitativ i calitativ a bunurilor materiale;
2. - stocarea bunurilor materiale n funcie de amenajarea interioar a depozitului:
pe rafturi, nlimea i numrul acestora;
3. - asigurarea condiiilor de pstrare, respectiv condiiile de microclimat specific
produselor, reguli de vecintate (compatibile i necompatibile);
4. - posibilitile de mecanizare, paletizare i chiar robotizarea activitii de
depozitare, sortare, transport intern, cum este sincroliftul;
5. - respectarea cerinelor de pregtire a loturilor pentru livrare: primul intrat -
primul ieit (LIFO) sau metoda primului intrat - ultimul ieit (FIFO);
6. - introducerea informaticii, respectiv a reelelor de calculatoare care asigur
gestionarea analitic i operativ a stocurilor existente n depozit;
7. - posibiliti de pregtire a comenzilor , lotizare i livrare eficace si la timp prin
prezena rampelor de livrare;
Managementul acestei componente a logisticii va asigura o conducere total a
tuturor activitilor prin supravegherea costurilor de depozitare, manipulare,
ambalare i livrare care s asigure o valoare mare a serviciilor ateptate de clieni.
Activitatea de depozitare, etap a lanului logistic, trebuie s fac permanent
obiectul unor expertize i analize de pia, generate de transformrile, de
mobilitatea canalelor logistice, de amplitudinea acestora sub impulsul globalizrii,
creterea exigenelor procesului de servire sub impulsul amplificrii i diversificrii
Distribuia i logistica mrfurilor 98


Depozitarea mrfurilor
consumurilor ct i permanenta preocupare de optimizare i minimizare a
costurilor.

10.4 Strategiile de marketing n domeniul depozitrii mrfurilor




Gravitaia
comercial






Integrarea pe
vertical



Tehnologii
moderne


Avantaj
concurenial

n acest context strategiile de dezvoltare a capacitilor de depozitare vor cunoaste
paliere diferite de manifestare. Dintre aceste startegii care privesc activitatea de
depozitare se vor remarca:
1. - strategii cu privire la amplasarea centrelor de depozitare, ca urmare a
expansiunii globalizrii micrii mrfurilor. Acestea vor urmrii marile centre
comerciale, centre de ntretiere a marilor rute de transport sau deservirea unei arii
teritoriale atunci cnd este subordonat produciei.
Totdeauna amplasamentul depozitelor va ine cont de apropierea rutelor de
transport, existena utilitilor sau posibilitile de introducere a acestora, tinndu-se
cont de proximitatea acestora.
nc din faza de cercetare a pieei i proiectare se va analiza accesibilitatea zonei la
diferitele forme de transport existente n zon, ceea ce va permite realizarea
rulajelor de mrfuri solicitate de clieni.
2. - strategii cu privire la integrarea att pe vertical, ct i pe orizontal a unei
game de activiti specifice lanului logistic, dar i a canalului de marketing. Aa
cum se manifest crearea n prezent a centrelor logistice att n derularea
distribuiei pentru penetrarea unor arii teritoriale zonalesau globale, specific
marilor productori, dar i pentru a deservi lanurile internaionale de distribuie a
mrfurilor.
3. - strategii legate de adoptarea tehnologiilor moderne de depozitare a mrfurilor:
containerizate, paletizate, transport intern, prin utilizarea progreselor realizate n
tehnologia prelucrrii informaiilor: sincrolit, sistemul E.D.I., etc. Deasemeni prin
tehnologiile moderne de construcie se va asigura accesul diferitelor categorii de
mijloace de transport, respectarea compatibilitii depozitrii diferitelor categorii de
mrfuri dar si asigurarea securitii calitii acestora, prin respectarea normelor care
guverneaz activitatea de depozitare.
4. - strategii de dezvoltare pentru contracararea concurenei ce se manifest n
dezvoltarea marilor capacitai logistice de depozitare la un nivel ridicat de
tehnologizare, care vor asigura disponibiliti att de loc, ct i accesibilitate
Distribuia i logistica mrfurilor 99


Depozitarea mrfurilor
temporal pentru un numr tot mai mare de clieni, i o gam larg de servicii
cerute de acetia.

Test de autoevaluare 10.4.
1. In procesul de elaborare a strategiei de distribuie, stabilirea obiectivelor este
precedat de:
a) stabilirea variantelor de strategii de distribuie;
b) identificarea nivelului serviciilor de distribuie solicitate de clieni;
c) determinarea costului fiecrei variante strategice;
d) selectarea celei mai adecvate variante de strategie de distribuie.

2. Obiectivele strategiei de distribuie a unei ntreprinderi se stabilesc n primul
rnd, funcie de:
a) obiectivele de minimizare a costurilor ntreprinderii;
b) obiectivele de producie;
c) nivelul serviciilor de distribuie solicitate de segmentul int;
d) nivelul tarifelor pentru serviciile logistice oferite de competitori.

3. Care dintre urmtoarele exemple reprezint criterii economice utilizate n etapa
de evaluare i selecie a variantelor de strategii de distribuie: (1) flexibilitatea, (2)
valoarea vnzrilor, (3) cantitatea de produse vndute, (4) capacitatea de adaptare la
schimbrile mediului extern, (5) cota de pia, (6) gradul de control pe termen lung,
(7) costul distribuiei, (8) profitul unitar?
a) 2, 3, 5, 7, 8; b) l, 4, 5, 6, 8; c) 3, 4, 5, 6 ,7; d) 2, 3, 5, 6, 8.

4. In funcie de lungimea canalului de marketing, o variant de strategie de
distribuie este distribuia:
a) extensiv; c) printr-un singur canal de marketing;
b) direct; d) prin canal propriu.

5. Strategia de distribuie care const n difuzarea produselor prin dou sau mai
multe canale de marketing este denumit marketing:
a) direct; b) multicanal; c) total; d) global.




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 101.
Distribuia i logistica mrfurilor 100


Depozitarea mrfurilor
Distribuia i logistica mrfurilor
n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 10.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 10 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.



Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 10

Tipologia depozitelor i activitile realizate n vederea depozitrii mrfurilor.

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 10.4.
1-b; 2-c; 3-a; 4-b; 5-b

Bibliografie unitate de nvare nr. 10

Virgil Balaure (coordonator), Iacob Ctoiu, Carmen Blan, Valeric Olteanu, N.Al.
Pop-Marketing, Editura Uranus, 2002, pag 405-482
Carmen Blan-Logistica, Ed. Uranus, 2001
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor

101


Centrul logistic
Unitatea de nvare Nr. 11

CENTRUL LOGISTIC

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 11
11.1 Premisele care au impus centrul logistic
11.2 Activitile realizate de un centru logistic
11.3 Avantajele conferite de un centru logistic independent
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 11
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 11







Pagina
103
103
104
106
109
109
109





Distribuia i logistica mrfurilor 102


Centrul logistic
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 11
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 11 sunt:

In condiiile expansiunii formelor de distribuie globale, conceptul de centru
logistic capt un coninut nou, generat de amplitudinea proceselor economice i
activitile derulate, ce vor antrena resurse financiare, umane, dar n special trafic de
mrfuri, care necesit o cunoatere din partea viitorilor specialiti din distribuia i
logistica mrfurilor.

11.1 Premisele care au impus centrul logistic

Premisele care au impus centrul logistic:
Micarea liber a mrfurilor i capitalurilor la nivel global au generat modificri de
esen a canalelor de marketing, a canalelor logistice i impunerea unor structuri care
s permit accesul acestora pe pieele emergente, la nivel internaional sau la nivel
global.
Mrcile globale (mrfuri alimentare i nealimentare) se gsesc uneori la distan mare
fa de locul de manifestare a cererii, iar ca productorii s promoveze aceste bunuri
pe pieele respective, vor apela fie la intermediarii canalelor de marketing, care dispun
de logistica necesar realizrii distribuiei, fie la structuri independente de logistic,
care s le asigure suportul distribuiei fizice a mrfurilor proprii la consumatorii finali.
Productorii, att a mrfurilor consacrate, ct i pentru mrfurile cu cerere n cretere,
n special cele purttoare de noi tehnologii, vor fi preocupai s dezvolte pieele
produselor n afara granielor rilor lor, fapt ce i vor determina s apeleze la canalele
de distribuie consacrate sau s determine apariia unor noi structuri, respectiv centru
logistic care s fac posibil cucerirea noii arii de pia.
O alt premis care a impus apariia centrelor logistice o constituie expansiunea
marilor lanuri de super i hypermarketuri, care pentru o extindere pe noi piee zonale,
a trebuit s-i constituie centre logistice, n vederea aprovizionrii cu fondul de marf
necesar lanului de magazine propriu constituit.
Libera micare a capitalurilor a permis investitorilor strategici, n afara membrilor
canalelor de distribuie, sau a canalelor logistice, s dezvolte centre logistice, capabile
s acopere arii extinse, zone geografice ce depesc graniele unei ri.
Productorii (exportatorii), importatorii (distribuitorii), precum i ali membrii ai
canalelor de marketing interesai de serviciile logistice (activitile logistice)
respective ale centrelor logistice independente, au impus ca o necesitate dezvoltarea
Distribuia i logistica mrfurilor 103


Centrul logistic
acestor structuri moderne.
Dac n prima faz aceste centre logistice au aprut n rile dezvoltate, ca urmare a
evoluiei economice, aceste centre au urmat parcursul firesc al globalizrii, ctre
centrele zonale emergente, unde ncep s devin structuri consacrate. Aici investitorii
se bucur i de concursul conducerilor teritoriale, unde se va realiza amplasamentul,
deoarece centrul logistic duce la o dezvoltare a reelelor de transport i edilitare din
zona respectiv. De asemeni, este generatoare de noi locuri de munc, ceea ce va
creea premisele dezvoltrii economice a zonei respective n care sunt amplasate aceste
structuri.
Amplasamentul centrului logistic va viza n primul rnd accesibilitatea la rutele de
transport, n special n zonele de interferen a diferitelor tipuri de transport, pe ap,
rutier, feroviar, aerian sau conducte, dar i apropierea de pieele vizate cu posibiliti
de dezvoltare.


11.2 Activitile realizate de un centru logistic
Aa cum rezult din analiza factorilor care au generat dezvoltarea centrelor logistice
vom ntlni o grupare a acestora n funcie de investitori i anume:
A. - centre logistice ataate unui productor de mrci globale sau unui lan de
distribuie,
B. - centre logistice independente, dezvoltate i exploatate de un investitor strategic.
In ambele cazuri caracteristicile centrului logistic sunt cele care depesc
amplitudinea suprafeelor depozitelor clasice (ajungndu-se la dimensiuni ntre 15.000
- 30.000 mp), asigurnd o palet diversificat de activiti, aici se pot regsi toate
activitile, de baz i cele de susinere realizate n cadrul unui canal logistic clasic.
Deosebirea dintre cele 2 tipuri de centre logistice este c la cel ataat, proprietatea
mrfurilor aparine proprietarului acestui centru, n schimb la centrul logistic
indedependent se realizeaz activiti logistice solicitate de proprietarul mrfurilor sau
de mandatarul acestuia.
Proiectarea i realizarea centrelor logistice va avea n vedere natura mrfurilor ce vor
face obiectul canalului logistic, astfel nct s asigure meninerea sau mbuntirea
valorii de ntrebuinare a acestora. Vor dispune de dotrile tehnologice care s permit
transportul, depozitarea, manipularea, gestionarea stocurilor, ambalarea, lotizarea,
Distribuia i logistica mrfurilor 104


Centrul logistic
transmiterea sistematic a informaiilor, astfel nct s creasc eficacitatea i eficiena
economic.
Soluiile constructive moderne, materialele de construcii, tehnologiile de construcie
actuale, permit realizarea celor mai moderne centre logistice care s presteze ntreaga
palet de activiti solicitate de membrii canalelor de marketing pentru diferite
mrfuri.
Centru logistic independent poate asigura clienilor ntreaga palet de activiti
logistice i anume:
Activiti de baz Integrarea pe vertical
1. - Activiti specifice caselor de import. Funciile firmei comerciale cu ridicata (de
gross) sunt specializate n operatiuni de comer exterior cu o specializare larg,
cumuleaza multiple funcii i realizeaz multiple procese operative, acoperind o gama
divers de produse (de uz industrial, bunuri de larg consum, etc). Sunt uniti care
acioneaz independent iar de multe ori se impun ntre firmele exportatoare pentru
mrfurile din rile de origine i distribuirea sau realizarea proceselor logistice n
formarea acestora pentru a acoperi diferenele de timp i spaiu din zonele de consum
intern sau internaional (zone regionale).
2. Activiti de transport de mrfuri atunci cnd dispune de parc propriu, pentru
transportul mrfurilor de la locul produciei la locul de distribuie, sau de la locul de
distribuie la locul de destinaie solicitat de productorul sau proprietarul mrfii,
respectiv importatorul. Aceast activitate de transport se poate realiza i cu capacitai
de transport nchiriate cum ar fi: pe ap, rutiere, aeriene, feroviare i alte forme de
transport.
3. Activiti de depozitare, acestea pot fi realizate pentru clieni n nume proprii, sau
nchiriind spaii de depozitare productorilor sau proprietarilor de mrfuri. Deoarece
centrul logistic dispune de spaii mari de depozitare, acestea permit exportatorilor
(productorilor), importatorilor, depozitarea unor loturi mari de mrfuri cu implicaii
asupra obinerii unui raport optim de cost/tarif pe unitatea de produs.
Tehnologiile de depozitare regsite n centrele logistice vor atrage performanele
proiectelor actuale care s asigure accelerarea transbordrilor, fluxurilor, continuitate,
i un ritm accelerat al micrii partidelor de marf. Totodat aceste tehnologii asigur
respectarea normelor merceologice de depozitare (lanuri frigorifice), norme de
compatibilitate, asigurarea fluxurilor de circulaie a mrfurilor, a intrrilor, a ieirilor,
etc.
4. Activiti de gestionare a stocurilor atunci cnd aceste servicii sunt solicitate de
Distribuia i logistica mrfurilor 105


Centrul logistic
productorii sau proprietarii de mrfuri, asigurnd totodat i servicii de expediere a
loturilor communicate de acetia ctre puncte de destinaie n zonele vizate de pia.
Activiti de susinere
1. Centrele logistice pot asigura ca urmare a dotrilor existente, dar i prin
posibilitile tehnice disponibile, continuarea lanului produciei prin operaiuni
tehnologice de maturare a produselor, ambalare i preambalare, iar pentru anumite
categorii de mrfuri, remedieri n perioada de garanie i postgaranie.
2. Manipularea mrfurilor va dobndi caracteristicile tehnologiilor moderne, care
vor utiliza tehnologii avansate (sincrolift, sisteme E.D.I.), etichetare, care se vor baza
pe tehnologia prelucrrii informaiilor i a datelor din evidena contabil.
3. Gestionarea i comunicarea informaiilor ctre clienii centrului logistic, prin
utilizarea larg a tehnologiei informaiei referitoare la activitile logistice realizate.

11.3 Avantajele conferite de centrul logistic independent

1. Un prim avantaj oferit membrilor canalului de marketing (productori-exportatori,
distribuitori- intermediari, ofertani de servicii) se refer la eliminarea total a
efortului investiional n dezvoltarea capacitilor de depozitare, transport, suport
tehnologic i alte investiii necesare realizrii distribuiei (vnzrii) mrfurilor,
produselor industriale, etc.
2. Ofer posibilitatea derulrii unor volume (loturi) mari, fa de canalul logistic
clasic, amplitudinea grupelor de mrfuri derulate prin intermediul centrului logistic,
care este conceput s satisfac exigenele membrilor diferitelor canale de marketing,
diferitelor grupe de mrfuri alimentare sau nealimentare, de larg consum sau de
consum curent, etc.
3. Asigurarea dotrilor tehnice la cele mai mai moderne standarde, fac posibil
parcurgerea cu eficacitate a ntregului traseu fizic al mrfurilor pn la locul de
manifestare a cererii consumatorului final (figura nr. 7 anexat).

Distribuia i logistica mrfurilor 106


Centrul logistic

Asigurarea pe principiul integrrii pe vertical a realizrii ntregii palete de activiti
ce nsoete canalul logistic al mrfurilor, la standarde care s satisfac preteniile unei
distribuii fizice moderne, trasabilitatea fluxului de mrfuri, flexibilitatea n adoptarea
soluiilor adecvate, reducerea duratei de realizare a transferurilor n cadrul canalelor
logistice, adaptabilitate, productivitate mrit ce vor aduce economii de valoare.
Economiile aduse ca urmare a condiiilor oferite de centrul logistic independent, fa
de canalul logistic clasic, cu mai muli participani, are ca el s aduc un rspuns
Distribuia i logistica mrfurilor 107


Centrul logistic
eficient de la consumatorul final (C.R.M.), prin reducerea valorii mrfurilor distribuite
de membrii canalului de marketing.

Test de autoevaluare 11.4.
1. Varianta strategic de distribuie care presupune difuzarea larg a produselor,
prin cele mai diverse tipuri de intermediari, se numete:
a) multimarketing; c) marketing simbiotic;
b) distribuie selectiv; d) distribuie extensiv.

2. Distribuia produselor printr-un numr mic de intermediari este cunoscut sub
urmtoarea denumire:
a) distribuie direct; c) distribuie selectiv;
b) distribuie exclusiv; d) distribuie proprie.

3. Printre criteriile de natur calitativ utilizate pentru selecia intermediarilor, se
nscriu urmtoarele:
a) capacitatea de a oferi servicii postvnzare, de a coopera i de a promova produsul;
b) experiena anterioar, reputaia, cota de pia;
c) amplasamentul magazinelor, cifra de afaceri, gradul de acoperire a pieei int;
d) mrimea forelor de vnzare, imaginea n rndul consumatorilor finali, orientarea
de marketing a firmei.

4. Utilizarea de ctre productor a instrumentelor de motivare a intermediarilor are ca
scop prioritar:
a) stimularea cooperrii acestora;
b) creterea profiturilor realizate de intermediari;
c) integrarea vertical;
d) constrngerea intermediarilor.

5. Ca surs de putere n canalele de marketing, recompensele:
a) odat obinute de intermediari sunt considerate "un drept ctigat";
b) pot fi acordate numai de productori;
c) includ livrarea rapid, termenele de plat mai scurte, discounturile;
d) sunt folosite numai de marii detailiti.



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 109.

Distribuia i logistica mrfurilor 108


Centrul logistic
Distribuia i logistica mrfurilor
n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 11.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 11 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.



Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 11

Premisele dezvoltrii centrelor logistice i mutaiile produse prin integrarea
activitilor logistice realizate.

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 11.4.
1-d; 2-c; 3-a; 4-a; 5-a

Bibliografie unitate de nvare nr. 11

Virgil Balaure (coordonator), Iacob Ctoiu, Carmen Blan, Valeric Olteanu, N.Al.
Pop-Marketing, Editura Uranus, 2002, pag 405-482
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor

109


Gestionarea stocurilor de mrfuri
Unitatea de nvare Nr. 12

GESTIONAREA STOCURILOR DE MRFURI

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 12
12.1. Funciile, factorii care influeneaz i tipurile de stocuri de mrfuri
12.2. Metode de determinare i analiz a costurilor cu stocurile de mrfuri
12.3. Strategiile de urmat n gestionarea stocurilor de mrfuri
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 12
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 12







Pagina
111
111
113
116
118
118
118


Distribuia i logistica mrfurilor 110


Gestionarea stocurilor de mrfuri
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 12
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 12 sunt:

Activitatea logistic de gestionare a stocurilor de mrfuri este de natur
calitativ unde aplicarea metodelor moderne asigur o utilizare eficient a
resurselor financiare, cu efecte asupra costului logistic total, dar cu impact asupra
profilului total logistic i a asigurrii continuitii n satisfacerea cerinelor
manifestate de clieni.

12.1. Funciile, factorii care influeneaz i tipurile de stocuri de mrfuri


Disponibilitatea
de timp


















Sezonalitate








Stoc zero


Practica a demonstrat c, pentru reuita satisfacerii sau a unui rspuns eficient la
consumator, att sistemul de distribuie adoptat, ct i logistica programat, vor
impune disponibilitatea de loc i timp a mrfurilor, ceea ce presupune constituirea
i existenta unei oferte capabil s dea rspunsul solicitat de client.
Dei este de notorietate sloganul: Marfa ateapt clientul, totui marketerii i
logisticienii vor stabili modul de constituire a stocului de mrfuri, structura acestuia
dar i costurile pe care acestea le angreneaz.
Funciile consacrate ale stocurilor:
1. asigurarea disponibilitii de loc i timp;
2. atunci cnd se manifest sezonalitatea produciei i existena cererii
continue i invers cnd avem cerere sezonier i producie continu,
ndeplinete funcia de echilibrare a cererii cu oferta;
3. ntruct nu se poate aduce tot fondul de marfa necesar vnzrii ntr-un
interval mare de timp, dat fiind limitele reduse a surselor financiare, s-a
recurs la constituirea de stocuri care s acopere i costurile optimizate;
4. diminuarea riscurilor unor dezechilibre n asigurarea disponibilitii de
timp atunci cnd cererea cunoate variaii neprevzute i determinate de
factorii neprevzui.
Stocurile i costurile care sunt angrenate difer ca nivel, structur, funcie de
palierul canalului de marketing, deoarece sunt modaliti diferite la productor,
angrosist sau detailist.
Productorul se poate aproviziona numai cu materiile prime i materialele necesare
pe msura primirii comenzilor de la client, practic aplicnd metoda stoc zero.
Distribuia i logistica mrfurilor 111


Gestionarea stocurilor de mrfuri
Distribuia i logistica mrfurilor 112


























Pe cnd angrosistul va trebui s fac fa la constituirea stocurilor (intrri de partizi
mari i livrri de partizi mici), dar i riscurile de nnoire rapid a ofertei, ceea ce
face s reduc viteza de rotaie a celor uzate moral.
La detailist riscul de meninere n stoc a unui produs este mai mic, n schimb va
trebui s constituie sortimentul comercial ceea ce presupune costuri ridicate cu
stocurile, n vederea asigurrii unui prag al vnzrilor. Creterea de ctre firma
detailistului a nivelului ofertei de la 95% la 97%, poate avea un efect mic asupra
cererii din partea clienilor, n schimb vor crete costurile cu 14% a stocurilor de
siguran. Este evident c asigurarea unor servicii deservire a clienilor duc, n mod
normal, la costuri complementare pentru firm.
1

Faptul ce impune luarea deciziilor privind nivelul stocurilor, este c va trebui s se
tie cnd i ct trebuie s etapizm out-put-urile, precum i pragul de stoc la care
trebuie lansat comanda.
n activitatea de management a stocurilor vom ntlni urmtoarele tipuri de stocuri:
- stocuri de baz care asigur disponibilitatea de loc, timp i pre necesare realizrii
satisfaciei clientului sau cumprtorului,
- stocuri de siguran care trebuie s previn anumite dezechilibre ntre cerere i
ofert,
- stocul n tranzit care se afl pe durata transportului de la locul de cumprare pan
la structura de vnzare destinatar,
- stocul mediu care reprezint o metod de a gestiona costurile cu stocajul.


Test de autoevaluare 12.1.
1. Care dintre urmtoarele funcii sunt considerate funcii de facilitare, ce pot fi
ndeplinite de intermediari:
a) extinderea creditului la client, comunicarea informaiilor de pia;
b) cumprarea, transportul;
c) asumarea riscurilor de pierdere, comunicarea;
d) sortarea i gestiunea stocurilor.

2. Economia de scar n domeniul distribuiei const n:
a)scderea costurilor de distribuie pe unitatea de produs, pe seama diminurii
costurilor fixe, odat cu creterea cantitii de produse distribuite;

1
Michael J. Thomas-Manual de Marketing, Editura Codecs, 1998, pag.412

Gestionarea stocurilor de mrfuri
b) creterea costurilor variabile pe unitatea de produs, n condiiile diminurii
debitului distribuiei;
c) reducerea costurilor totale de distribuie pe unitatea de produs, prin diminuarea
costurilor variabile;
d) creterea volumului de mrfuri distribuite cu aceleai costuri totale de distribuie.

3. Care dintre urmtoarele aspecte constituie avantaje ale constituirii unui sistem
corporatist prin integrare n aval: (1) creterea volumului vnzrilor, (2) sporirea
relativ a costurilor, (3) cunoaterea mai bun a cerinelor pieei int, (4) diminuarea
resurselor implicate n domeniul distribuiei, (5) mbuntirea imaginii n rndul
clienilor finali?
a) l, 3, 5; b) 2, 3, 4; c) l, 3, 4; d) 3, 4, 5.




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 118.

12.2. Metode de determinare i analiz a costurilor cu stocurile de mrfuri























Costurile legate de constituirea stocurilor sunt determinate de:
- costurile de achiziie, care sunt legate de lansarea comenzii ctre furnizor;
- costurile de transport cnd condiia de livrare este depozitul furnizorului (ex-
works), cele de primire i manipulare la destinaie;
- costurile de meninere a stocurilor, aici sunt cele legate de:
dobnzile pltite bncii pentru asigurarea surselor financiare,
taxele de depozitare n cazul nchirierii sau cheltuielile cu amortismentele
i ntreinerea + taxele locale n cazul depozitarilor proprii,
costurile de asigurare a bunurilor materiale din stoc n vederea
prentmpinrii unor evenimente: furturi, incendii, calamiti naturale, etc.,
pierderi comerciale generate de activitile logistice desfurate:
manipulare, transport intern pn la locul de livrare, uzura moral,
deprecieri fizice,
costuri generate de rupturile de stoc, respectiv vnzarea nerealizat,
Distribuia i logistica mrfurilor 113


Gestionarea stocurilor de mrfuri
Distribuia i logistica mrfurilor 114











































pierderea cumprtorilor, costurile suplimentare pentru lansarea unor
comenzi noi (neprogramate).
n procesul de management a stocurilor sunt abordate aspecte legate de:
a) - stocul optim de aprovizionat
2
, care este punctul rezultat ntre intersecia dintre
costul pe unitatea de produs determinat de existena stocurilor, costul pe unitatea
de produs pentru procesarea comenzii i costurile suplimentare pentru stocurile de
siguran.
P = D x T + SS unde:
P = stocul optim de comandat
D = desfacerea medie zilnica
T = intervalul de timp pentru care se reia aprovizionarea
SS = stocul de sigurana.
b) O dat cu introducerea prelucrrii automate a datelor folosind calculatoarele,
marketerii i logisticienii utilizeaz echipe de SOFTWARE, care au elaborat
pachete de programe specializate n modele economico-matematice, care sunt des
ntlnite n calculele i analizele manageriale i de marketing, logistic, devenind
un instrument valoros pentru fundamentarea deciziilor din domeniul respectiv.
Un astfel de pachet este Q.M. (Quantitative Analysis for Management) realizat n
S.U.A. Acest sistem permite 17 programe cu modele de analiz economico-
matematic dintre care Inventory Models.
Modele de analiz economico-matematic a stocurilor:
A) - Metoda de analiza ABC care pornete de la ipoteza c 20% din
produsele de baz asigur 80% din vnzri utiliznd metoda de ponderare a
structurii stocului n cifra de afaceri.
B) - Modelul EOQ-Comanda optima cu costuri minime de stocare.
C) - Modelul EOQ-cu lipsa de stoc care se apropie de modelul Just-in-time.
D) - Modelul EOQ-cu discount pentru comenzi mari.
Aceste modele permit culegerea i memorarea datelor n fiiere (variabile,
restricii), selecia modelului de analiz economico-matematic specific
fenomenelor i proceselor cercetate, obinerea rezultatelor i soluiilor la

2
Carmen Blan-Logistica, Ed. Uranus, 2001, pag.179

Gestionarea stocurilor de mrfuri





Just-in-time








problemele formalizate, analiza i interpretarea rezultatelor , imprimarea datelor i
salvarea acestora, etc.
n urma analizelor i evoluiei costurilor de stocare sunt dou curente n privina
managementului acestora.
Un prim curent care capt interes tot mai mult este acela care pleac de la
proiectarea unor stocuri tot mai mici, cu tendina zero stoc, aa cum este specific
metodei de planificare just-in-time i care pleac de la premiza ca producerea
mrfurilor s se realizeze dup lansarea comenzii de ctre consumator (client).
Efectul este mare asupra politicii de pre a sistemului de distribuie, dar nu se poate
aplica dect n veriga unde se realizeaz producie de nalta complexitate (instalaii
tehnologice, construcia de autoturisme, etc).
Iar curentul preponderent este legat de lanul logistic bazat pe furnizare, plecnd de
la anticiparea dorinelor consumatorilor. Aceast metod de management a lanului
logistic presupune programarea stocului optim cu un cost total minim. n acest lan
fiecare structur a canalului de distribuie i va constitui structura de stocuri
necesar pentru a obine rspunsul eficient al consumatorului, dar i ridicarea
performanelor firmei.

Test de autoevaluare 12.2.
4. Cooperativa detailitilor poate include:
a) un numr limitat de angrositi i mai muli detailiti;
b) un productor i civa detailiti;
c) un productor, un angrosist i un grup de detailiti;
d) numai detailiti.

5. Despre cooperativele detailitilor se poate afirma c:
a) au ca scop numai amplificarea capacitii de negociere a participanilor, n relaiile
cu furnizorii;
b) elaboreaz programe comune n domeniul promovrii, amenajrii magazinelor,
pregtirii personalului etc.
c) sunt caracterizate de concentrarea puterii la nivelul unui anumit detailist;
d) repartizarea profiturilor nu este influenat de volumul cumprrilor realizate de
fiecare membru al cooperativei.

6. Utilizarea de ctre productor a instrumentelor de motivare a intermediarilor are
ca scop prioritar:
a) stimularea cooperrii acestora;
b) creterea profiturilor realizate de intermediari;
c) integrarea vertical;
Distribuia i logistica mrfurilor 115


Gestionarea stocurilor de mrfuri
d) constrngerea intermediarilor.






Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 118.

12.3. Strategiile de urmat n gestionarea stocurilor de mrfuri







Sortimentul
comercial

Marketing
relational






Avantaj
concurential

Pentru realizarea rolului pe care l are gestionarea mrfurilor, societile comerciale
care desfoar activiti n cadrul lanului logistic, vor proceda la elaborarea
strategiilor de urmat. Strategiile ce privesc activitile referitoare la constituirea i
gestionarea stocurilor de mrfuri, se vor orienta cu precdere ctre:
- asigurarea unei deserviri corespunztoare produciei, cnd avem n vedere lanul
logistic, care cuprinde societile de producie sau formarea gamei sortimentale
capabile unei serviri care s asigure un rspuns eficient al consumatorilor finali;
- asigurarea continuitii servirii, astfel ca marfa s fie n permanen la dispoziia
consumatorului;
- asigurarea creterii activitii desfurate de membrul canalului logistic, n acest
mod s asigure realizarea obiectivelor generale ale firmei;
- realizarea optimizrii costurilor de stocare astfel ca acestea s aduc eficiena
activitii desfurate;
- asigurarea avantajului concurenial, prin constituirea stocurilor solicitate de
deservirea clienilor cantitativ i gam sortimental, momentul manifestrii cererii,
la preul solicitat, dar i existena produselor destinate remedierii defectelor sau
viciilor ascunse manifestate n consum.



Test de autoevaluare 12.3.
7. Ca surs de putere n canalele de marketing, recompensele:
a) odat obinute de intermediari sunt considerate "un drept ctigat";
b) pot fi acordate numai de productori;
c) includ livrarea rapid, termenele de plat mai scurte, discounturile;
d) sunt folosite numai de marii detailiti.

Distribuia i logistica mrfurilor 116


Gestionarea stocurilor de mrfuri
8. Legitimitatea reprezint o surs de putere, utilizat pentru motivarea
intermediarilor i se bazeaz pe:
a) imaginea favorabil a productorului;
b) ncheierea unor contracte de distribuie;
c) experiena intermediarilor;
d) cunotinele specializate ale productorului.

9. Sursa de putere care se epuizeaz treptat, n cazul n care productorul nu gsete
modaliti de a-i menine superioritatea fa de intermediari este urmtoarea:
a) legitimitatea; b) reputaia; c) constrngerea; d) cunotinele speciale.





Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 118.
n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 12.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 12 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.

















Distribuia i logistica mrfurilor 117


Gestionarea stocurilor de mrfuri
Distribuia i logistica mrfurilor

Funciile i metodele de stabilire a stocurilor.
Strategiile de urmat n gestionarea stocurilor.

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 12.1.
1-a; 2-a; 3-a
Rspuns 12.2.
4-d; 5-b; 6-a
Rspuns 12.3.
7-c; 8-b; 9-d

Bibliografie unitate de nvare nr. 12

Carmen Blan-Logistica, Ed. Uranus, 2001
Michael Thomas-Manual de Marketing, Editura Codecs, 1998
Virgil Balaure (coordonator), Iacob Ctoiu, Carmen Blan, Valeric Olteanu, N.Al.
Pop-Marketing, Editura Uranus, 2002, pag 405-482
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor

118


Proiectarea canalului logistic
Unitatea de nvare Nr. 13

PROIECTAREA CANALULUI LOGISTIC

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 13
13.1 Cercetarea cererii de consum din segmentul de pia vizat
13.2 Stabilirea obiectivelor de realizat prin proiectarea sistemului logistic
13.3 Elaborarea strategiilor vizate prin proiectarea canalului logistic
13.4 Condiiile impuse membrilor canalului n cadrul canalului logistic proiectat
13.5 Activitile logistice i ponderea acestora la crearea valorii lanului logistic proiectat
13.6 Evaluarea i controlul canalului logistic proiectat
13.7 Metode de analiz i modele utilizate pentru bugetarea optim a canalului logistic
proiectat
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 13
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 13







Pagina
120
120
122
123
124
125
127

128
130
130
131


Distribuia i logistica mrfurilor 119


Proiectarea canalului logistic
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 13
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 13 sunt:

Proiectarea canalului logistic reprezint o component major a cunoaterii
analizelor necesare, etapele proiectrii, evaluarea corect a activitilor, care
contribuie la crearea valorii, dar i resursele ce trebuie alocate pentru a obine un
rspuns eficient de la consumator, alturi de costul total i profitul total al firmelor
implicate.

13.1 Cercetarea cererii de consum din segmentul de pia vizat
















Frecvena
comenzilor









Servicii

n cunoaterea dorinelor consumatorilor, cel care ntreprinde realizarea unui sistem
logistic, va trebui s porneasc de la crearea unui sistem informaional generat, fie
printr-o activitate directa de cercetare a pieei int, fie utiliznd informaii indirecte
cum ar fi: participanii la sistemul logistic (angrositi, detailiti, comisionari, etc),
fie apelnd la organisme specializate n cercetri de pia i care pot furniza
informaiile complete asupra dorinelor consumatorilor vizai.
Tot aici ncadrm i aria teritorial dorit care trebuie s fie cuprins n sistemul de
distribuie proiectat; cu ct aceast arie este mai extins, cu att numrul verigilor
va crete (zonal: comun, ora: regional sau naional: global).
Exemplu: ntr-un anumit fel acoperi cota de pia dominat de reeaua proprie de
magazine a unei localiti, cu un sortiment de detergent indigen, i n alt mod se
acoper o zon regional cu mai multe judee, unde mai intervine un distribuitor
(angrosist) cu reeaua proprie de magazine, sau care poate include i ali detailiti
care asigur acoperirea ntregului teritoriu (pia) din zona sa de aciune.
Tot n cunoaterea dorinelor de consum ale utilizatorilor finali este deosebit de
important cunoaterea frecvenei de manifestare a nevoilor: permanente, sezoniere,
ocazionale, acestea crend imaginea mrimii loturilor (comenzilor de marf),
intervalele necesare n lansarea i onorarea comenzilor de la productori.
Legat de iniiativa n realizarea distribuiei integrate i pe baza informaiilor
obinute se va proceda la stabilirea (determinarea) gamei sortimentale, care poate fi
adus de la productor, astfel nct s acopere o palet ct mai mare de nevoi ale
consumatorilor, dar i stimularea altor categorii de consumatori, care pot fi ntr-o
stare latent sau s creeze obiceiuri de consum i la noii consumatori.
Concomitent cu oferta elaborat, pentru ctigarea i meninerea consumatorilor,
este de mare interes asigurarea unor servicii legate de ofert: transport la domiciliu,
reparaie n perioada de garanie, care adaug ali participani n cadrul distribuiei
mrfurilor.

Distribuia i logistica mrfurilor 120


Proiectarea canalului logistic
Etapele elaborrii sistemului logistic sunt determinate de cerine de consum i
urmresc realizarea etapelor din figura de mai jos:

PROCESUL PLANIFICRII DISTRIBUIEI FIGURA NR.8
DORINELE CONSUMATORILOR
CEREREA, ARIA DE CUPRINDERE
A SISTEMULUI LOGISTIC


Stabilirea obiectivelor

Strategiile urmrite de
sistemul logistic


Intermediarii sistemului
logistic
Condiii i drepturi


Bugetul sistemului logistic
proiectat


Restructurarea i optimizarea
distribuiei fizice


Controlul sistemului
logistic

Sursa: Manfred Bruhn- op. citat, pag.234
Distribuia i logistica mrfurilor 121


Proiectarea canalului logistic


Test de autoevaluare 13.1.
1. Definiia cybermarketingului este:
a) realizarea activitilor economice care dirijeaz fluxul de bunuri i
serivicii de la productor la consumator;
b) proces social i managerial prin care indivizi obin ce le este necesar;
c) folosirea puterii reelelor de computere i de comunicaie online i a
mediului digital interactiv pentru a atinge obiectivele de marketing.
2. Strategia de marketing pe Internet indic:
a) obiectivele de marketing ce urmresc a fi atinse prin folosirea acestui
nou mediu de marketing;
b) modalitile concrete caracteristice Internetului (serviciile i
facilitile oferite de acesta) prin care se vor realiza obiectivele de
marketing;
c) ambele (a) i (b).



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 130.

13.2. Stabilirea obiectivelor de realizat prin proiectarea sistemului logistic




Caracteristici-
le mrfurilor







Avantaj con-
curenial



Mediul extern


Un prim pas l reprezint delimitarea segmentului de pia pe care se dorete s se
acioneze, care la rndul lui, este influenat de mai multe elemente care trebuie s
fie luate n calcul.
Un element demn de luat n calcul la proiectarea sistemului logistic al mrfurilor
este cel legat de caracteristicile intrinseci ale produsului. Astfel, ntr-un anumit mod
este conceput distribuia bunurilor materiale perisabile (de obicei se realizeaz prin
sisteme directe) i ntr-un alt mod se realizeaz la bunurile materiale nealimentare,
unde logistica alege canale cu mai muli intermediari, sau alt sistem logistic pentru
bunurile industriale de nalt complexitate, unde explicaiile tehnice sunt de mare
importan pentru client (utilizatorul final), iar distribuia apeleaz la reprezentane
ale productorilor.
Sistemul logistic i propune la elaborare ca obiectiv principal s fie mai bun dect
al concurenei, eliminnd verigile slabe (intermediari, detailiti, mijlocitori),
creterea vitezei de reacie a celor alei, care s dispun de puncte tari n activitatea
lor, precum i evitarea intrrii n conflict cu reglementrile legale, prin crearea
poziiei de monopol, care ar afecta mediul de afaceri.
O restricie de care trebuie s se in seama n stabilirea obiectivelor propuse prin
sistemul logistic este legat de conjunctura economic, iar, dac economia
traverseaz o perioada de recesiune sau stagnare, sistemul logistic trebuie s fie ct
Distribuia i logistica mrfurilor 122


Proiectarea canalului logistic
mai puin costisitor, astfel nct valoarea adugat s asigure meninerea unor
preuri la un nivel ct mai apropiat de puterea de cumprare.

Test de autoevaluare 13.2.
3. Cybermarketingul poate fi perceput din urmtoarele unghiuri distincte:
a) din punct de vedere a abordrii consumatorului;
b) din punct de vedere al segmentului de pia;
c) utilizarea Internetului ca parte a strategiilor exterioare a propriului
site, strategii menite a direciona traficul ctre acest site i a atrage
ct mai muli vizitatori.
4. Marketingul relaional prezint avantajele:
a) asigur fidelitatea cumprtorilor pe un timp mai ndelungat;
b) consolideaz securitatea i stabilitatea ntreprinderii;
c) contribuie la eficientizarea economiei de pia;
d) implic costuri mai mici fa de marketingul tradiional.




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 130.

13.3 Elaborarea strategiilor vizate prin proiectarea canalului logistic




















Categoria intermediarilor
Este determinat de produsele ce urmeaz s fac obiectul logisticii; astfel se poate
apela:
direct la detailist atunci cnd marfa presupune un nivel tehnic i de pre
care nu permit valoare adugat mare i de asemenea exista o
concurena mare pe pia (electrocasnice, televizoare, chimice -
cosmetice, etc) pe raz teritorial restrns, alegerea unuia sau
mai multor angrositi, specific la articole de serie mare, raz
teritorial ampl, iar preurile productorilor permit o valoare
adugat astfel nct consumatorul s accepte aceast valoare,
alegerea unui sistemul logistic proiectat de participani. Este specific
mrfurilor procurate din import, direct de la firma productoare,
fie prin intermediul unor ageni (comisionari), dar i n condiiile
apelrii la serviciile mijlocitorilor, companiilor de transport,
societilor de asigurare, firme de agenturare, etc.

Societile care proiecteaz sisteme logistice vor trebui n permanen s caute o
modalitate n selectarea sistemelor i gsirea de soluii noi fa de cele consacrate,
care, n multe cazuri, au asigurat succese notabile fie prin realizarea unui volum
sporit de vnzri, fie o reducere a costurilor totale.
Distribuia i logistica mrfurilor 123


Proiectarea canalului logistic





Intensitatea
distribuiei
Numrul participanilor
Atunci cnd sistemul logistic ales este unul indirect, trebuie recrutai, astfel nct s
se ating obiectivele propuse. n aceste condiii logistica (distribuia) poate fi:
- (distribuie) intensiv cnd ntreprinztorul apeleaz la un numr mare de
participani cu scopul de a capacita ntreaga pia int i realizarea volumului de
vnzri scontat. Acest sistem are limite legate de numrul mare de participani cum
ar fi: cresc costurile legate de selectare i contactri, se diminueaz controlul asupra
politicii comerciale propuse ct i a preocuprilor de meninere a imaginii mrcii,
- (distribuia) selectiv atunci cnd cel care produce marfa sau
ntreprinztorul n distribuia mrfii i selecteaz participanii pentru un numr mai
mic, fie c unii refuz sau alii nu ndeplinesc condiiile impuse de acesta (piaa pe
care o deservete, competena tehnica, capacitatea de a asigura condiiile logistice
fizice - depozitare, transport, gestionarea stocurilor, fora de vnzare proprie ),
- (distribuia) exclusiv deriv din distribuia selectiv i se refer la o
selectare a intermediarilor, care vor asigura distribuia fie numai a unei mrci,
excluzndu-se bunurile materiale concurente, sau practicarea unui singur serviciu
comercial , cazul francizei.


Test de autoevaluare 13.3.
5. Tipul de comunicare interpersonal are modelul de comunicare:
a) 1 emitor 1 receptor;
b) 1 emitor mai muli receptori;
c) mai muli emitori i mai muli receptori.
6. Tipul de comunicare World Wide Web are interactivitatea:
a) Ridicat;
b) Inexistent;
c) Foarte ridicat.



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 130.

13.4 Condiiile impuse membrilor canalului n cadrul canalului logistic proiectat



Puterea
n vederea realizrii unui sistem logistic integrat, membrii acestui sistem vor trebui
s impun, dar s i respecte anumite condiii i exigente, care s le permit
atingerea obiectivelor propuse.
Cine impune condiiile? Rspunsul depinde de punctele tari sau slabe ale fiecrui
Distribuia i logistica mrfurilor 124


Proiectarea canalului logistic
participant inclus n sistemul logistic integrat.
- politica de pre, care n general este dorit de productori, mai ales cei cu
poziie dominant, urmrindu-se ca prin operatorii selectai s ating obiective
legate de creterea cotei de pia.
- condiiile de comercializare reciproc convenite n sistem, care se refer la
sistemul de pli, termenele de plat pe care operatorii le doresc ct mai apropiate de
momentul transferului de proprietate ctre intermediari i invers din partea acestora
din urm .
- sistemul de garanii acordate reciproc utilizndu-se instrumente de plat,
garantarea calitii, sistemul de asigurri, etc.
- drepturile teritoriale; n general intermediarii impun condiiile, dac poziia
pe piaa n care acioneaz este dominant i solicit frecvent exclusivitate, n
schimb productorul solicit mai muli distribuitori care s duc la creterea
vnzrilor.
- serviciile i drepturile reciproce trebuie determinate cu foarte mare grij,
mai ales n cazul distribuiei exclusive, care presupune un volum ridicat de surse
alocate pentru investiii, creditri cu marfa sau cu tehnologia respectiv dar i
rspunsul partenerului beneficiar care la rndul su va trebui s-i asume obligaii la
fel de mari ca i partenerul su (volum de vnzri, pli la termen i alte condiii
care s asigure eficiena colaborrilor).

Test de autoevaluare 13.4.
7. Tipul de comunicare de mas are audien:
a) Mic;
b) Mare;
c) Foarte mare;
8. Dintre ofertele menite s iniieze marketingul one-to-one se numr:
a) Oferirea de informaii gratuite;
b) Accesul la un forum de discuii;
c) Trimiterea de e-mailuri;



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 130.

13.5 Activitile logistice i ponderea acestora la crearea valorii lanului logistic
proiectat
Proiectarea distribuiei fizice trebuie s porneasc de la asigurarea disponibilitilor
Distribuia i logistica mrfurilor 125


Proiectarea canalului logistic






Cost total




Eficiena
lanului
valoric
mrfurilor n conformitate cu cererea populaiei, flexibilitatea acesteia, care s
asigure un cost optim.
Cerina de baz a sistemului de distribuie fizice este legat primordial de asigurarea
servirii cumprtorului, astfel nct s asigure fidelizarea acestuia i rspuns eficient
din partea acestuia.
Proiectarea distribuiei fizice presupune crearea unei structuri de activiti
(operatori) integrate capabile s asigure servirea clienilor, dar la un cost ct mai
mic.
Pentru a asigura proiectrea sistemului de distribuie fizic la valenele necesare va
trebui s se procedeze la o analiz pe elemente de cost, astfel nct costul sau
valoarea adugat la consumatori s fie minim. Componentele i ponderea lor n
preul final capt o flexibilitate mare i o variabilitate mare. n funcie de
schimbrile care apar n distanele necesare procurrii bunurilor materiale,
operabilitatea cu diferite tipuri de mijloace de transport care pot aduce avantaje de
timp, spaiu i cost. De asemenea, n proiectarea distribuiei fizice, un alt cost cu
pondere mare l reprezint cel legate de stocuri, unde se impune o gestionare corect
a acestora i asigurarea unei viteze de rotaie care s asigure un cost total optim. n
foarte dese cazuri sunt reconsiderate componentele sistemului de distribuie fizic,
astfel nct s corespund mentalitilor care apar n canalele de distribuie a
mrfurilor, generate de mediul concurenial actual.


Test de autoevaluare 13.5.
9. Care afirmaii nu sunt adevrate?
a) Marketingul tradiional este deseori costisitor;
b) Marketingul tradiional poate fi un proces un proces intensiv de timp;
c) Marketingul tradiional poate fi nlocuit n totalitate cu
cybermarketing;
10. Cybermarketingul se difereniaz de marketingul tradiional prin:
a) Costuri mari;
b) Politica de pre;
c) Interactivitate;



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 130.



Distribuia i logistica mrfurilor 126


Proiectarea canalului logistic

13.6 Evaluarea i controlul canalului logistic proiectat



Avantaje




























Restricii
Dup elaborarea mai multor variante, acestea vor trebui evaluate dup urmtoarele
criterii:
- un prim criteriu l reprezint valoarea vnzrilor aproximat de un membru
al canalului logistic a se realiza prin fore proprii, respectiv agenii de vnzri ai
productorului sau ai angrosistului,
- cota de pia apreciat a se realiza prin raza teritorial acoperit,
- costurile comparate pentru fiecare categorii de sistem: agenii de vnzare
proprii, agenie comercial sau lanuri de distribuie de sine stttoare cu activitate
regional, naional sau global.
n ultima perioad se observ cu predilecie realizarea activitii de distribuie de
ctre agenii independente (case de expediii).
Aspectele pozitive sunt:
- degrevarea firmelor productoare de costurile legate de distribuie prin
perfectarea unor relaii contractuale cu distribuitorii independeni,
- reducerea costurilor productorilor cu transporturile, gestionarea stocurilor
i degrevarea de construirea de structuri comerciale de gross sau amnunt,
- de asemenea reducerea parcului auto necesar, eliminarea necesitii de a
contacta transportatorii ca participani mijlocitori ai logisticii, aceast preocupare
fiind preluat de independeni,
- posibilitatea ca produsele fabricate nc de la lansare s penetreze pe o
pia mult mai ampl a consumatorilor finali,
- degrevarea unor fonduri financiare necesare pentru implementarea n
dezvoltarea tehnologic i meninerea atractivitii ofertei fat de concuren .
Principalele dezavantaje:
- pierderea legturilor directe cu consumatorii finali, ceea ce poate nsemna
o adaptare mai puin elastic a ofertei la cerinele consumatorilor,
- independena distribuitorilor, care dispun de surse financiare mari, va duce
la creterea concurenei ntre productori din dorina de diversificare a ofertei, care
s atrag segmente importante de consumatori individuali i obinerea profitului ct
Distribuia i logistica mrfurilor 127


Proiectarea canalului logistic
mai mare,
- costuri suplimentare legate de meninerea loialitii distribuitorilor
independeni pentru promovarea cu prioritate a produselor productorilor
(exclusivitate), comisioane (discount-uri) pentru un anumit nivel al vnzrilor i
chiar suportarea n comun a cheltuielilor legate de distribuia fizic: transport,
transferarea numai a dreptului de administrare a stocurilor (cazul sistemului pe
msura vnzrii), etc.
- costuri legate de realizarea unui sistem informaional, care s le asigure
cunoaterea comportamentului consumatorilor finali, dar i mentalitile aprute n
sistemul distribuiei n vederea ntririi capacitii de adaptare a sistemului cu
rapiditate la cererile noi.


Test de autoevaluare 13.6.
11. Reeaua Internet a fost conceput ca o aplicaie a arhitecturii:
a) Client/Client;
b) Server/Server;
c) Client/Server.
12. Care strategii pot fi aplicate la stabilirea preurilor online?
a) Divizarea preului;
b) Preuri psihologice;
c) Preuri promoionale.



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 130.

13.7 Metode de analiz i modele utilizate pentru bugetarea optim a canalului
logistic proiectat
Aceasta implic analiza situaiei la data cercetrii sistemului logistic, ct i
posibilitile modificrii sistemului actual sub impulsul factorilor endogeni i
exogeni, care determin poziionarea fiecrei componente n sistemul logistic. Ca
metode de analiz se utilizeaz: analiza punctelor tari i punctelor slabe; analiza
anselor - riscurilor i a funciilor critice; analiza i poziionarea concurenilor.
n urma acestei analize i n funcie de sistemul logistic proiectat se va interveni n
elaborarea bugetului total la fiecare component a sistemului. Metodele bugetare
ale sistemului logistic pot fi cele din figura nr.9.

Distribuia i logistica mrfurilor 128


Proiectarea canalului logistic


n cazul calculelor de optimizare a sistemului logistic trebuie s existe funcii
matematice care s redea problema asupra creia trebuie s decid. Utilizarea
modelelor teoretice de analiz, n ultimul an, s-au lrgit, cizelat i s-au cristalizat.
ns la o apreciere critic a acestor modele trebuie semnalate dificultile de a
aprecia empiric funciile asociate (funciile de reacie), care sunt dificile datorit
problemelor legate de adaosul comercial, alte active n cazul sistemului de
distribuie. Aprecierea modelelor de optimizare complic ca o condiie necesar
structurarea problemelor decizionale la un anumit numr de variabile.
Este de ateptat ca n baza unor bnci de date mbuntite s se elaboreze modele
ce pot fi apreciate oportun.
n cazul modelelor euristice ale bugetrii sistemelor logistice nu necesit
dezvoltarea modelelor (funciilor), ci se rezum la stabilirea unor soluii care s
Distribuia i logistica mrfurilor 129


Proiectarea canalului logistic
satisfac anumite rapoarte de alocare a surselor financiare pornindu-se de la
obiectivele propuse: cifra de afaceri, profit, rata profitului, cota de pia a sistemului
proiectat, strategii i tactici legate de concuren, ct i cuprinderea optimizrii
costurilor pe ntreg canalul distribuiei fizice, etc.


Test de autoevaluare 13.7.
13. Bannerele Web sunt:
a) Corespondentele panourilor din publicitatea tradiional;
b) Corespondentele spoturilor publicitare radio;
c) Corespondentele afielor.
14. Urmtoarele sunt modaliti de vizualizare a arhitecturii unui site:
a) Mind mapping;
b) Durbin-Watson;
c) Diagramele erarhice.




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 130.
n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 13.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 13 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 13
Care sunt etapele proiectrii canalului logistic?


Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 13.1
1-c; 2-a,b
Rspuns 13.2.
3-c; 4-c
Rspuns 13.3.
5-c; 6-a,b
Rspuns 13.4.
7-a; 8-c
Distribuia i logistica mrfurilor 130


Proiectarea canalului logistic
Distribuia i logistica mrfurilor
Rspuns 13.5.
9-a; 10-c
Rspuns 13.6.
11-a; 12-a,b
Rspuns 13.7.
13-a; 14-a,b

Bibliografie unitate de nvare nr. 13

Manfred Bruhn-Orientarea spre clieni-temelia afacerii de succes, Editura
Economic, 2001
Carmen Blan-Logistica, Ed. Uranus, 2001
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor

131


Organizarea activitilor logistice
Unitatea de nvare Nr. 14

ORGANIZAREA ACTIVITILOR LOGISTICE

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 14
14.1 Conceptul de organizare a activitilor logistice
14.2 Structuri de organizare tradiionale ale firmelor cu activiti logistice
14.3 Tendine noi n organizarea structural a firmelor cu activitate logistic
14.4 Structura organizatoric modalitile de adaptare sub impactul modificrilor
mediului extern al organizaiei
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 14
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 14







Pagina
133
133
134
136

139
140
140
141


Distribuia i logistica mrfurilor 132


Organizarea activitilor logistice
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 14
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 14 sunt:

Cunoaterea structurilor de organizare utilizate de agenii economici din
domeniul logisticii mrfurilor, a tendinelor manifestate n reorganizare sub
impactul avantajului concurenial, vor asigura dezvoltarea aptitudinilor n
abordarea flexibil a managementului schimbrilor din domeniul logisticii
mrfurilor.

14.1 Structuri de organizare tradiionale ale firmelor cu activiti logistice









Structuri de
organizare







Dever

Aria

Conjunctura
pieei

Avantaj
concurenial

Resurse


Organizarea presupune o ordonare, formalizare i control a resurselor de care
dispune societatea comercial de logistic.
Organizarea activitii logistice presupune stabilirea sarcinilor pe fiecare loc de
munc, pe activiti, grupate pe colective, servicii, departamente, i ordonate n
cadrul unor sisteme de cooperare i ierarhizare, care s asigure utilizarea tuturor
resurselor umane i de timp aferente activitilor logistice coordonate de funciile de
conducere i decizionale, astfel nct resursele interne s participe la realizarea
misiunii firmei i a obiectivelor acesteia.
Funcie de amplitudinea activitii logistice vom ntlni structuri diferite de
organizare a activitilor logistice.
Pentru c activitile logistice presupun o component a canalului logistic, ntreaga
concepie legat de organizare va porni de la conceptul modern de marketing,
respectiv toate activitile vor purta amprenta acestui concept.
Ali factori care influeneaz n mod direct sistemul de organizare al firmei sunt:
a) liniile de produse ce fac obiectul activitilor logistice, respectiv volumul
vnzrilor pe care le are ca obiectiv firma de realizat;
b) amplitudinea activitilor logistice respectiv segmentele de pia vizate, cota de
pia, zona geografic de acoperit;
c) conjunctura pieei n care firma i pune n practic obiectivele, strategiile i
tacticile de marketing;
d) obinerea avantajului concurenial n competiia existent pe piaa n care i
realizeaz activitatea programat;
e) resursele interne de care dispune firma: capaciti materiale, resurse financiare,
dar n special cele umane.
Distribuia i logistica mrfurilor 133


Organizarea activitilor logistice
Resursele de personal sunt rezerva sinergic pe care firma o are la dispoziie n
vederea realizrii obiectivelor strategice propuse iar forele de vnzare sunt cele care
asigur aplicarea strategiilor de marketing direct vizate de respectiva firm.


Test de autoevaluare 14.1.
1. Serviciile principale pe care le furnizeaz un canal de marketing sunt
urmtoarele:
a) facilitatea spaial, mrimea lotului, timpul de ateptare, varietatea produselor;
b)mrimea lotului, timpul de onorare a comenzii, facilitatea spaial, utilitatea de
pre;
c) timpul de ateptare, diversitatea produselor, variabilitatea livrrilor,
facilitatea spaial;
d) varietatea posibilitilor de alegere, furnizarea de informaii, oferirea de
credit, variabilitatea livrrilor.



Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 140.

14.2. Structuri de organizare tradiionale ale firmelor cu activiti logistice



Firme mici
















In funcie de mrimea firmei (resurse interne), segmentul de pia vizat, amploarea
teritorial a activitilor logistice i de distribuie, vom ntlni:
a) Structura organizatoric vertical care este specific perioadei de nceput
implementarea marketingului i de separea activitilor logistice. Aceast structur
este conceput pe realizarea celor 5 funcii principale ale firmei: programare,
organizare, comercial, financiar-contabil i control.
In cadrul structurii organizatorice verticale, funcia comercial vizeaz cu
preponderen activitile de vnzri, contractarea fondului de marf, fr s existe o
integrare a conceptului de marketing, acestea vizeaz numai componente cum ar fi:
publicitatea, activiti logistice: transport, depozitare, etc.
In cadrul acestei structuri organizatorice se va pune accent pe definirea fiecrui post
de specialitate, termeni de competen i cointeresarea personalului.
Arborele decizional este bazat pe caracterul centralizat, respectiv deciziile se iau la
nivel superior i n special la nivelul conducerii firmei (Director comercial).
Personalul i va imbunti performanele tehnice i mai puin va avea libertatea uor
iniiative.
Distribuia i logistica mrfurilor 134


Organizarea activitilor logistice















Distribuitori
naionali


Divizii
zonale








Divizii pe
produs



Principalele minusuri ale acestei structuri sunt:
numrul mare de decizii ce trebuie luate de conducere, ceea ce va diminua
preocuparea acesteia pentru elaborarea strategiilor i proiectelor viitoare de
pia n evoluia viitoare a firmei;
specializarea personalului i a departamentelor, care vor crea greuti n
cooperare, comunicare, fcnd posibil apariia disfuncionalitilor n
realizarea unor procese, activiti;
toate aceste aspecte duc la o reacie ntrziat a firmei fa de dinamismul
schimbrilor n conjunctura pieei i economic, reducndu-se flexibilitatea
i adaptarea la cerinele acestor schimbri.
b) Structura pe devizii. Aceasta a aparut dup criza materiilor prime din 1980 i
aplicat mult mai intens dup 1990.
Ca urmare a extinderii ariilor geografice de activitate a firmelor, att prin dezvoltri
organice sau achiziii sau prin integrarea vertical a canalelor logistice, s-a impus
aceast structur organizatoric.
Dac structura sortimental este restrns, n schimb amplitudinea activitilor
logistice i de distribuie a dus la crearea de divizii pe zone geografice care s
asigure realizarea tuturor activitilor logistice n zona geografic respectiv. In
schimb celelalte funcii ale organizaiei rmn la nivel central.
In aceast organizare rolul de comandament revine funciei de marketing, care
vizeaz elaborarea obiectivelor, strategiilor i tacticilor de marketing n vederea
obinerii avantajului concurenial, iar structura organizatoric va avea o concepere
matricial, iar devizia va fi subordonat departamentelor centrale care ndeplinesc
funciile de conducere a firmei.
Un alt mod de concepere a deviziilor este cea legat de produse, i n special acolo
firma va trebui s asigure o gam sortimetal mare (totul sub acelai acoperi).
Rolul de comandament n cadrul funciilor firmei revine funciei de marketing care
va dispune de departamente de: cercetare a pieei, divizii de produse cu sarcini de
stabilire a preului, devizii de logistic, devizii de promovare.
Celelalte funcii de organizare, financiar-contabil i control vor fi departamente
separate, dar toate sub coordonarea departamentului de marketing.
Aceste structuri organizatorice pe devizii are anumite avantaje.
Ca urmare a amplitudinii activitii, departamentele se bucur de delegare de
Distribuia i logistica mrfurilor 135


Organizarea activitilor logistice
competen, ceea ce le permite luarea deciziilor rapide, astfel nct s poat rspunde
schimbrilor intervenite n conjunctura pieei.
De asemenea, activitile logistice se realizeaz ntr-o structur aparinnd
comandamentului de marketing ce i va asigura flexibilitate n realizarea activitilor
pentru a ndeplini obiectivele, strategiile urmrite de firm.
Pentru degrevarea conducerii decizionale de aspectele activitilor operative i
utilizarea timpului pentru proiectarea i dezvoltarea strategiilor de viitor ale firmei,
se impune:
evitarea tendinei de mrire a diviziilor ce presupune costuri suplimentare,
atenie n desprinderea unor activiti cum ar fi cele logistice de cele de
distribuie, pot crea unele confuzii cu privire la unele responsabiliti, sau
confuzii ntre unele divizii atunci cnd ne referim la cele specializate pe
produse sau clieni,
evitarea apariiei unor discrepane ntre divizii cu privire la activitatea
diviziei i bugetele alocate, care trebuie s in cont de anumite criterii:
volumul de activitate, resursa uman utilizat, programul de distribuie i aria
teritorial, sau de ponderea liniei de produse n total vnzare.
La acest tip de organizare funcia de control se va regsi la nivelul conducerii
decizionale care s-i asigure independena necesar.


Test de autoevaluare 14.2.
2. Decizia unei anumite organizaii, de cretere a numrului de puncte de depozitare a
produselor are ca efect:
a) creterea costurilor de stocare; c) creterea costurilor de transport;
b) scderea costurilor de lansare a comenzii; d) scderea nivelului de servire
logistic


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 140.

14.3. Tendine noi n organizarea structural a firmelor cu activitate logistic




In condiiile modificrilor de substan n realizarea proceselor n canalul logistic,
comportamentul dinamic al segmentelor de pia, influena strilor prin care trece
conjunctura economic, procesele de globalizare a distribuiei, impun din partea
firmelor ca structurile organizatorice s fie adaptate rapid la mediul de afaceri.
Distribuia i logistica mrfurilor 136


Organizarea activitilor logistice





Adaptarea
din nou

































In aceste condiii este nevoie de creativitate, flexibilitatea structurilor organizatorice,
de inovaie, de investiie n cercetare, dezvoltare, n perfecionarea resursei umane,
pentru c aceasta este cea care are idei, ia decizii, asigur schimbul de informaii cu
clienii.
Toate aceste argumente justific noile tendine n organizarea firmelor de distribuie
i logistic a mrfurilor ctre acele structuri ale organizaiei care permanent se
raporteaz la schimbrile din conjunctura pieei, investete n inovare i n pregtirea
resursei umane, respectiv devine organizaia care inva, tendina ntrit i n
mutaiile majore n sistemele de comunicare cu clienii, care devine tot mai avansai
ca urmare a noii tehnologii IT.
Organizaia care nva este un nou concept care definete o structur
organizatoric care mobilizeaz colectivul de salariai n identificarea, cercetarea
problemelor cu care se confrunt, gsete soluii n vederea atingerii obiectivelor
propuse, acest mod de abordare al conducerii capt caracter de continuitate ceea ce
mobilizeaz la a nva, rezolva, inova, astfel nct organizaia s-i ndeplineasc
misiunea propus.
Pentru a rspunde cerinelor unei structuri, Organizaia care nva, bazat pe
adaptarea permanent a firmei la conjunctura economic i conjunctura pieei, se
impune conceperea unei structuri bazate pe echipe care i soluioneaz problemele
strategice sau s ia decizii cu privire la externalizarea unor funcii sau activiti ctre
firme specializate i care pot oferi soluii realiste i eficiente.
In conceptul de echip este neleas prezea mai multor salariai cu responsabiliti
distincte, care se intercondiioneaz, dar care vor coopera n realizarea scopului
urmrit: realizarea cotei de pia, contractarea fondului de marf, asigurarea
activitii logistice de transport, depozitare, gestionare a stocurilor, etc.
Echipa poate fi format sub diferite tipuri:
- echipa vertical are un lider, responsabilitile se situeaz pe nivele ierarhice,
acesta evalueaz rezultatele obinute de salariai;
- echipa orizontal angajaii situai la acelai nivel ierarhic, dar din departamente
diferite, care desfaoar o activitate limitat n timp sau permanent;
- echipe create pentru realizarea unui proiect de importan strategic sau care
impune mult creativitate.
Tendina de cretere a economiei prin mputernicirea angajailor are ca scop
mobilizarea resurselor umane n folosirea nengrdit a capacitilor creative,
Distribuia i logistica mrfurilor 137


Organizarea activitilor logistice


Holding
competene care s asigure eficacitate, eficien i obinerea efectului sinergic.
O nou form de organizare promovat n prezent este structura organizatoric de tip
reea care presupune n esen externalizarea unor funcii eseniale ale firmelor cum
ar fi: cercetare-dezvoltare, contabilitate, resurse umane, logistic sau chiar servicii
de procurare (aprovizionare).
Astfel, contractarea activitilor logistice cu firme distincte sau prin firme unde
societatea mam deine pachetul majoritar, iar firmei mam rmnndu-i rol de
sediu central, prin intermediul contractelor i impune obiectivele i strategiile
generale sau de marketing.
Un exemplu des ntlnit este acela unde foarte multe firme multinaionale
externalizeaz funcii legate de producie, resurse umane i mai recent funciile
logistice de distribuie, transport, depozitare, gestionare a stocurilor, n schimb
pstreaz controlul asupra forelor de vnzare, activitilor mixului de marketing :
produs, pre, promovare cu scopul de a realiza obiectivele strategice de pia,
respectiv meninerea cotei de pia, controlul preului la raft sau mixul de promovare
prin care urmrete meninerea, atragerea i n special relaionarea cu clientela
vizat.
Dezavantajul acestei structuri tip reea este incertitudinea creat de existena
relaiilor de tip contractual, cu care colaboreaz prin neadaptarea acestora la
specificul activitii, sau chiar o concuren neloial, pentru c nu se poate exercita
funcia de control.




Test de autoevaluare 14.3.
3. In domeniul logistic, sub influena conceptului de marketing, se nregistreaz o
reorientare, de la conceptul de cost total la conceptul de:
a) cost optim; b) profit maxim; c) cost minim: d) profit global.


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 140.
Distribuia i logistica mrfurilor 138


Organizarea activitilor logistice

14.4 Structura organizatoric modalitile de adaptare sub impactul
modificrilor mediului extern al organizaiei




Restructurare























Reproiectare
Aa cum am artat, structurile organizatorice au urmat ndeaproape adaptarea
funciei la cerinele impuse de mediul economic i n special sub impulsul
conjuncturii pieei. Conjunctura pieei acioneaz prin intermediul proceselor i
transformrilor generate de abundena ofertelor de mrfuri, modificrile n
comportamentul consumatorilor, dar i ca urmare a apariiei i a manifestrii unei
concurene acerbe ntre agenii prezeni pe pia, fie din acelai domeniu de
activitate, dar mai ales din partea celor care au intrat pe pia, prin reprofilare sau
prin integrarea activitii lor pe orizontal, ca urmare a retehnologizrii sau alocrii
resurselor spre activiti profitabile. In aceste condiii fiecare ntreprindere sau agent
economic va proceda fie la restructurarea, fie la reorganizarea (reinventarierea)
structurilor organizatorice.

Restructurarea presupune restrngerea, eliminarea sau repartizarea unor funcii,
departamente, divizii, uniti i chiar a nivelurilor ierarhice existente n structura
organizatoric existent la un moment dat.

Scopul este acela de a reduce costurile n vederea creterii competitivitii generate
de concurena acerb, la care se adaug presiunea acionariatului n vederea creterii
eficienei i profitabilitii. Un alt mobil este ca procesele i activitile s fie
realizate n condiii de timp, cost, flexibilitate care s le permit diferenierea fa de
concuren. Avantajul concurenial urmrit va trebui s se obin prin o reproiectare
a structurii organizatorice, prin schimbri radicale n conducerea funciilor,
departamentelor, unitilor strategice, astfel nct s asigure flexibilitate maxim la
modificrile mediului, economii de costuri, implicarea direct a angajailor n decizii
la nivelurile ierarhice inferioare situate ct mai aproape de procesele i activitile
logistice desfurate.

In consecin apare ca o necesitate reproiectarea structurilor organizatorice,
adaptarea acestora la schimbrile mediului economic, la conjunctura pieei, la
tehnologiile logistice moderne, dar i ca urmare a schimbrilor radicale n tehnologia
informaiei i a comunicrii. Accesul la utilizarea tehnologiei informaiilor i
comunicrii, permite angajailor s focalizeze eforturile spre realizarea activitilor
i proceselor n timp real, dect spre concentrarea acestora pe funcii i sarcini
standardizate neadaptate.

Esenial n reproiectarea i schimbarea structurilor organizatorice este atragerea
personalului n nelegerea, participarea i susinerea acestor schimbri. Acestea se
Distribuia i logistica mrfurilor 139


Organizarea activitilor logistice
obin printr-o comunicare i implicare activ a managementului din ierarhiile
superioare care va trebui s motiveze necesitatea acestor schimbri, pentru a asigura
scderea riscurilor legate de nenelegerea, rezistena la schimbare (care uneori este
sinonim cu pierderea locului de munc), nencrederea personalului supus acestor
reorganizri.


Test de autoevaluare 14.4.
4. Se recomand ca ordinea de preferin, n privina modalitilor de motivare a
intermediarilor, utilizate de productori, s fie urmtoarea:
a) referine, recompense, constrngere, legitimitate, cunotine speciale;
b) referine, cunotine, legitimitate, recompense;
c) recompense, legitimitate, constrngere, cunotine speciale;
d) legitimitate, referine, cunotine speciale, recompense.


Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 140.


n loc de
rezumat
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 14.
V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 14 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 14

Care sunt tendinele moderne n adaptarea structurilor organizatorice a agenilor din
domeniul logisticii mrfurilor i prin ce mijloace se adapteaz la modificrile
mediului economic?


Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 14.1
1-a
Rspuns 14.2.
2-a
Rspuns 14.3.
3-d
Rspuns 14.4.
4-b

Distribuia i logistica mrfurilor 140


Organizarea activitilor logistice
Distribuia i logistica mrfurilor
Bibliografie unitate de nvare nr. 14

Carmen Blan-Logistica, Editura Uranus, 2001
Philip Kotler-Managementul Marketingului, Editura Teora, 1999
Virgil Balaure (coordonator), Iacob Ctoiu, Carmen Blan, Valeric Olteanu, N.Al.
Pop-Marketing, Editura Uranus, 2002, pag 405-482
Dan Gheorghe Curs Distribuia i logistica mrfurilor

141