Cu o cifra de afaceri de 72 milioane de lei in primele noua luni ale anului, producatorul de cosmetice Farmec Cluj a avut o abordare

a pietei extrem de curajoasa. In plina recesiune economica, compania a lansat produse premium, si-a intensificat eforturile de comunicare, exporturile si s-a lansat pe doua noi piete: marcile private si comertul on line. Am avut o strategie castigatoare, dupa cum aprecia a directorul general al companiei, !ircea "urdan. In 2010, vanzarile dumneavoastra nu au urmat trendul negativ al pietei, ci din contra, ati inregistrat o crestere a cifrei de afaceri. Caror factori li se datoreaza aceste rezultate? In primele noua luni ale anului, am inregistrat o crestere a cifrei de afaceri cu #$ fata de aceeasi perioada a anului trecut si exista sanse reale sa mai crestem cu un procent re ultatul actual. %i in 2&&#, primul an in care recesiunea a devenit o realitate, am avut o dinamica similara. %unt re ultate peste asteptari, in contextul in care, la inceputul anului, obiectivul nostru de crestere era de '$. (e-am construit strategia in jurul inovatiei, iesind pe piata cu numeroase noutati bine primite de consumatori. In acelasi timp, eforturile de comunicare au fost mai intense, re ultatele in van ari fiind vi ibile. Asadar, motoarele de crestere au fost produsele noi din portofoliul companiei... )a, ele ne-au ajutat sa ne consolidam po itia pe diferite segmente si ne-au adus o crestere a van arilor si in volum si in valoare. In categoria anti-aging, pe care Farmec o de volta de peste *& de ani, am lansat gama +erovital ,* -volution, cu re ultate spectaculoase. +ama a fost bine primita si pe pietele externe si repre inta un element important in strategia de a creste cifra de export in urmatorii ani. In vara, am lansat gama completa pentru epilare, formata din cinci noutati si trei produse cu formula imbunatatita, in ambalaje noi, deci ie care ne-a asigurat po itia de lider in topul jucatorilor de pe acest segment. Am extins, de asemenea, paleta coloristica a lacurilor de ung.ii, pentru ca trebuie sa fim tot timpul in pas cu tendintele si am lansat si un di olvant intaritor pentru ung.ii. /rodusele Farmec pentru ingrijirea ung.iilor sunt recunoscute pe piata pentru calitatea lor si pretul avantajos, asa incat si aceste noutati au fost bine primite de cliente. (u in ultimul rand, ne asteptam ca deci ia noastra de a ne extinde portofoliul pe segmentul produselor destinate curateniei casei sa contribuie la atingerea obiectivului de crestere de 0&$ pentru finalul anului. Conclu ionand, am moderni at produse din toate gamele si am si adus articole noi. Cate produse gestionati astazi, in toate categoriile? Asta i avem in portofoliul nostru 1&& de produse diferite, ceea ce presupune o serie de eforturi din partea noastra la nivel financiar, de aprovi ionare, de productie, de promovare, mar2eting si van ari. /e fiecare segment, am avut re ultate remarcabile, deci eforturile au fost justificate. )atele (ielsen arata ca Farmec este lider in segmentul ingrijire faciala, cu o cota de piata in volum de 2',#'$ 3ianuarie - august 2&0&4. +ama +erovital /lant "ratament a obtinut, in opt luni, o cota de piata de 05,''$ in valoare. In segmentul cremelor de maini, brandul Farmec ocupa prima po itie, cu o cota de piata cantitativa de 25$. Care este ponderea home care si personal care in cifra de afaceri?

/rodusele pentru ingrijirea locuintei reali ea a intre 7 si 6$ din cifra noastra de afaceri, diferenta fiind acoperita de personal care. -ste un procent care nu a suferit modificari in ultimii cinci, sase ani. Sunteti bine reprezentati si in I A si in traditional trade. Ce ponderi au cele doua canale de distributie in vanzari? 7etailul traditional, inclu and si retelele de farmacii si drog.erii, au o pondere in van ari de aproximativ '&$. "otusi, expansiunea marilor retaileri se reflecta si in cifra noastra de afaceri reali ata cu ei, ceea ce inseamna ca se pot vedea niste cresteri in total pondere. -ste o tendinta normala atat la la nivelul pietei romanesti cat si la nivel european, studiata atent de colegii nostri de la mar2eting in scopul de a valorifica toate oportunitatile. Cu ajutorul unei retele vaste de distributie, suntem activi pe toate canalele de van are, iar oferta noastra este adaptata tuturor tendintelor. Ce diferente aveti in abordarea fiecarui canal de distributie? Am sesi at ca retelele de tip supermar2et urmaresc sa ofere consumatorilor produse cu un rulaj foarte bun si un pret convenabil. %e concentrea a mai mult pe produse din segmentul mediu si mai putin pe cele de top. ,ipermar2eturile ofera o diversitate mai mare, asa incat incercam sa fim acolo cu produse din toate segmentele, dar in special cu cele adresate consumatorilor cu venituri medii si ridicate. /e retelele de tip cas.8carr9 mergem cu produsele mass mar2et, de volum. Cu aceste ultime produse abordam si discounterii. Ati intensificat anual eforturile de comunicare si mar!eting. Ce solutii ati aplicat pentru impulsionarea vanzarilor? : prima directie este participarea activa la actiunile periodice de promovare initiate de marii retaileri. Folosim adesea cataloagele lor promotionale, spatiile speciale de expunere din maga ine, piramidele de produse s.a. )e voltam impreuna cu partenerii nostri din retail relatii care sa ne asigure o vi ibilitate a produselor la raft, dat fiind faptul ca multi dintre consumatori iau deci ia de cumparare in maga in. In retelele de farmacii, am aplicat o solutie interesanta: actiuni de mister9 s.opper. 7e ultatele obtinute in urma cercetarilor ne-au ajutat sa de voltam un sistem de abordare personali ata si adaptata exigentelor farmacistilor. Acolo comunicam mult mai detaliat beneficiile produselor, informatii cu ajutorul carora incercam, impreuna cu farmacistii, sa crestem categoria. In retailul traditional, derulam programe de merc.andising si de promovare dedicate, traininguri cu micii comercianti, asa incat sa-i ajutam sa isi creasca van arile pe intreaga categorie de cosmetice. Acestora le furni am multe materiale de specialitate cu ajutorul carora sa obtina maximum de eficienta. Ce prioritati ati avut in privinta echipei de vanzari? Conditiile mai grele de piata, problemele specifice unei perioade de recesiune, reducerea consumului si regandirea cosului de cumparaturi, ne-au determinat sa anali am diversele posibilitati de a mentine si c.iar impulsiona van arile, iar o prima solutie adoptata a fost sporirea fortei de van ari si de distributie.

)eci ia de a aloca resurse suplimentare si de a extinde forta de van ari a fost una castigatoare. "ot in 2&0& am demarat si programe de management. Am investit in traninguri speciali ate, iar re ultatele s-au va ut deja in cifrele obtinute. Ce abordare ati avut pe partea de distributie si ce planuri aveti pentru ea? Am sustinut, in ultimii ani, si foarte bine am facut, desc.iderea unor puncte de lucru proprii, extrem de importante pentru noi. Cu ajutorul lor, acoperim asta i #&$ din piata nationala, un re ultat obtinut ca urmare a unui proces gradual de intarire a distributiei, debutat in urma cu aproape 0' ani. -ra foarte important sa avem forta proprie de distributie si stiam ca in timp ea va face diferenta. In continuare, vrem sa sustinem prin investitii forta de distributie, iar una dintre directiile noi se refera la acoperirea cat mai multor canale noi de van are. In primul semestru al anului viitor, ne vom lansa pe piata comertului on line. /roiectul este demarat. Am angajat deja un om care lucrea a de aproape o luna la un site dedicat, in asa fel incat, candva, din luna aprilie 2&00 acest serviciu sa fie dis ponibi. Acum lucram la partea te.nica. ;ivrarea produselor o vom reali a tot noi. Comertul on line are un potential foarte mare de de voltare. Ce asteptari aveti de la comertul on line? <ineinteles, nu ma astept ca van arile sa fie spectaculoase de la inceput dar, din experienta noastra pe partea de export, am va ut ca pe anumite piete europene si nu numai, exista cresteri foarte interesante. /entru noi este important sa ne de voltam si in aceasta directie, pentru a ne incadra in tendintele globale. Cand van arile on line vor creste si in 7omania, noi vom fi in piata. Cum au evoluat e"porturile #armec? -xporturile repre inta 0&$ din cifra noastra de afaceri. -ste o valoare la care trebuie sa mai lucram. Avem branduri foarte puternice, cunoscute, pe care vrem sa le valorificam mai bine prin alocarea unor bugete dedicate. -xportam de peste *& de ani. Cred ca pe piata din =aponia suntem pre enti de *' de ani. Avem, de asemenea, o frecventa foarte buna pe pietele din :rientul !ijlociu, unde suntem bine repre entati de ani buni. In -uropa, suntem pre enti in aproape toate tarile, iar in America am reusit sa intram in cateva regiuni. Ca strategie, in anul viitor, incercam sa crestem pietele mai putin exploatate. Care sunt cele mai bine vandute produse, la e"port? /rodusele anti-aging, unde avem o traditie, de aproape *6 de ani. +ama +erovital /lant destinata ingrijirii tenului, a corpului si a parului are re ultate foarte frumoase la export. Farmec>ital merge si el foarte bine. (e-am pastrat po itia si imaginea pe pietele externe pentru ca folosim ingrediente si principii active de ultima ora si utili am re ultatele cercetarilor la nivel mondial din domeniu. Avem relatii stranse cu firme speciali ate care ne furni ea a ingrediente. In acest an, am demarat exportul si la +erovital ,* -volution, una dintre primele piete abordate fiind ?ngaria. %untem pre enti in peste 1& de tari.

$ucrati si direct cu marile lanturi de retail din alte piete? -ste o strategie pe care marjam pe termen scurt si mediu. /ana acum, am lucrat cu clienti traditionali de export, dar din 2&0& am incercat sa patrundem in retelele de retail din afara tarii, incepand cu cele care au maga ine si in 7omania. Am reusit deja acest lucru in ?ngaria, cu ajutorul celor de la Auc.an si dm. In lanturile de retail modern din afara tarii intram cu gamele de produse de varf la export. %eschiderea catre marcile private v&a a'utat sa patrundeti si pe alte piete? )a, tocmai de aceea participam lunar la foarte multe licitatii de brand privat, atat interne, cat si externe. Companiile multinationale din retail recunosc calitatea produselor noastre, iar noi putem sa raspundem exigentelor lor. : colega din productie lucrea a, impreuna cu departamentul de van ari, pentru a satisface cerintele solicitate in licitatiile desc.ise. Cate astfel de colaborari aveti astazi? In 7omania, lucram cu Carrefour pentru care reali am asta i 10 de produse, o cifra importanta. )e aproape o luna, am semnat un contract cu 7e@e 7omania si recent am facut primele livrari pentru maga inele /enn9 !ar2et si /enn9 !ar2et AA;. %untem in discutii si cu alti retaileri pre enti in 7omania pe partea de marca privata, dar vom anunta numele acestora dupa ce vom semna parteneriatele. !arcile private au un potential interesant de piata si noi suntem alaturi de retailerii care doresc sa creasca si aceasta categorie. Cat reprezinta marca privata din cifra de afaceri? Atinge in momentul de fata un procent de '$, cu potential de crestere. >rem sa fim parteneri in de voltarea de branduri private si avem convingerea ca putem satisface cele mai exigente cerinte pe partea de calitate, notorietate si pret. 7etailerii c.iar tin sa mentione e numele nostru pe etic.eta, ceea ce spune ceva despre noi. In acest moment, capacitatea noastra de productie este folosita in proportie de 7&$, ceea ce inseamna ca avem posibilitati de crestere a volumelor atat in directia marcilor private, cat si a exporturilor. Cu cat credeti ca ar putea creste ponderea marcilor private in CA? Cred ca 2&-2'$ este suficient pentru noi. /arteneriatele cu retailerii ne-au ajutat sa ne imbunatatim relatia cu acestia. /ot spune ca este o relatia @in@in. (entru 2011, ce obiectiv v&ati stabilit, in privinta vanzarilor? C.iar daca vorbim in continuare despre cri a economica, incercam sa obtinem si in 2&00 o crestere de 0&$ a cifrei de afaceri. -ste un obiectiv reali abil pe care speram c.iar sa il depasim. Ce produse noi intentionati sa lansati in anul viitor? ;a inceputul lui 2&00, introducem pe piata gama +erovital /lant, cu un ambalaj si o formula noua. -xista si intentia de a extinde aceasta gama. ;a inceputul se onul cald, atacam segmentul produselor de plaja si vom veni cu o linie noua, produse si ambalaje noi. )upa experienta cu ,* -volution, avem asteptari mari de la noile game.