Sunteți pe pagina 1din 33

Managementul Afacerilor Internaionale

Tema 2.2. Modaliti de intrare pe pieele externe

EXPORTUL INDIRECT

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

Exportul indirect

O firm este prezent n mod indirect pe piaa internaional atunci cnd exist cel puin un intermediar care se interpune ntre firm i piaa internaional Comerul indirect presupune exportul prin intermediari independeni localizai n piaa intern. Exportatorul productor nu are nici un control asupra produselor sale pe piaa extern

Un productor care dorete s realizeze operaiuni de comer indirect are la dispoziie dou variante:
S utilizeze serviciile unor organizaii internaionale de comercializare extern (international marketing organizations), Aceti intermediari internaionali sunt: comercianii independeni i agenii. sau S exporte prin intermediul organizaiilor cooperatiste (cooperative organization)

Comercianii independeni se difereniaz de ageni prin faptul preiau dreptul de proprietate asupra produselor care urmeaz s fie vndute, n timp ce agenii nu (cu alte cuvinte, comercianii independeni acioneaz pe cont propriu, n timp ce agenii acioneaz pe contul altora)
2 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

Exportul indirect

n cazul exportul indirect :


se transfer integral funcia de comercializare extern de la productor la firma comercial; activitatea de prospectare a pieei, negociere, contractare i derulare se realizeaz de ctre firma comercial; productorul este separat de piaa extern, avnd un acces indirect la informaiile privind caracteristicile cererii; alegerea sa este indicat n cazul firmelor mici i mijlocii care nu pot sau nu consider eficient s-i creeze propriile structuri de export sau atunci cnd exportul reprezint o cot relativ ridicat din cifra de afaceri a firmei productoare; firmele comerciale ofer furnizorilor cu care lucreaz avantajele specializrii in domeniu, personal calificat i vad comercial.
3 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

Exportul indirect - forme

A. Comerciani independeni localizai n ara de origine a productorului (home-country based merchants)

Comercianii de export/ Societile de export (Export merchant/ Trading company - GTCs and ETCs) Expeditorul/ Jobberul de export (Export desk jobber) B. Ageni localizai n ara de origine a productorului (home-country based agents) Comisionarul de export (export commission house) Casa de confirmare (confirming house) Cumprtorul rezident (resident buyer)

cumprtorul voiajor (traveling buyer )

Brokerul (broker) Compania de management al exportului (export management company EMC) Agentul de export al productorului (manufacturers export agent) C. Organizaiile cooperatiste (cooperative organization) Marketingul de tip piggyback (piggyback marketing) Combinaii de export (exporting combinations)

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

A. Comerciani independeni cu baza n ara de origine a productorului (home-country based merchants)


Aceste organizaii de marketing independente acioneaz, n general, n nume i pe cont propriu atunci cnd cumpr i vnd

n general sunt angajate att n operaiuni de export, ct i de import

Comercianii de export (export merchants) sunt companii en-gros, care cumpr produse neambalate de la furnizori / productori pentru a fi revndute n strintate sub marca proprie Avantajul esenial oferit de comercianii de export este promovarea. Unul dintre dezavantajele utilizrii comercianilor de export const n prezena unor produse identice comercializate sub diferite nume de marc i la diferite nivele de pre pe pieele externe, ceea ce nseamn c activitile comerciale de export pot s mpiedice eforturile productorului

Comercianii de export sunt cunoscui, de asemenea, sub numele de societi de export (trading companies) sau case de comer (trading houses)

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

Tipologia societilor de export (export trading companies)


Tip Societi de export generale / universale,
inclusiv sogo shosha casele de comer japoneze (general trading companies GTCs)

Raiune de existen
Implicare istoric n activiti generalizate de import / export Misiunea specific de a promova creterea economic a exportatorilor Gestioneaz activitile specifice de import / export i de comercializare ale societii-mam Desfurarea de activiti de comercializare n piee specifice, efectuate cu rapiditate, fr prea mare transparen i cu grad mare de risc Extinderea activitilor bancare tradiionale n domeniul comercial Colaborare liber consfinit n rndul companiilor de export, supravegheat de ctre un ter i, de obicei, specific unei anumite piee
11.11.2013

Firmele de comer exterior/ firme de export specializate (export trading companies ETCs) Societi de comercializare ale corporaiilor multinaionale (trading arms of multinational
corporations MNC-ETCs)

Societi comerciale specializate n produse de baz/bunuri de consum (commodity trading


companies CTCs)

Firme exportatoare afiliate bncilor sau cu baza ntr-o banc (bank-based or bank-affiliated
trading groups Bank-ETCs)

Grupri de export federalizate (federated export


marketing groups FMGs) 6

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

Societile de export generale


(General trading companies GTCs/export merchants)

sunt mari firme comerciale care, p.d.o.p. cumpr mrfurile de la productorii sau de la angrositii din ara lor i le revnd n strintate, iar p.d.a.p. achiziioneaz produse din strintate pe care apoi le revnd angrositilor locali sau detailitilor, precum i ntreprinderilor productoare

se ocup att cu operaiuni de comer exterior, ct i cu cele de comer interior


realizeaz n principal operaiuni pe cont propriu, dar adeseori ndeplinesc i diferite servicii pe baz de comision casele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format din distribuitori, reprezentani, depozite, sucursale i filiale i pot dispune de faciliti de transport
7 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

Societile de export generale


(General trading companies GTCs/export merchants)

Apelarea la acest tip de intermediari reprezint cea mai redus legtur a productorului cu piaa internaional. Cteodat, acest tip de intermediari poate chiar desface produsul realizat de ctre firmele productoare sub propriul nume de marc, fapt care terge orice legtur ntre clienii externi finali i productorul real.

Casele de comer au un rol major n finanarea produciei destinate pieelor externe, n prospectarea pieelor externe i n creditarea clienilor.
Datorit volumului ridicat de tranzacionare, ele beneficiaz adeseori de discount-uri ridicate din partea productorilor, fapt care le permite s duc politici de pre agresive.

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

CASELE COMERCIALE JAPONEZE

majoritatea caselor comerciale europene i americane sunt specializate n tranzacionarea unei grupe restrnse de produse; cele japoneze, denumite sogo shosha, comercializeaz o gam larg de mrfuri, funcionnd ca holdinguri / keiretsu (Mitsubishi Corporation, Mitsui &Co., Sumimoto, Itochu, Marubeni, Toyota Tsusho, Sojitz);

n Japonia, cele mai importante 16 case de comer desfoar peste 50% din exporturile acestei ri i peste 70% din importuri.
comercializnd adeseori mii de produse, ele beneficiaz de o cifr de afaceri ridicat care le permite s opereze cu marje de profit extrem de reduse (adeseori i 2%), fapt care le face extrem de competitive pe piaa internaional. datorit volumului ridicat de tranzacionare, aceti intermediari beneficiaz i de tarife prefereniale n ceea ce privete transporturile internaionale.

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

Mitsui & Co., LTD - a global network of 154 offices in 67 countries worldwide as of October 1, 2011.

10

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

FIRMA DE COMER EXTERIOR


(Export trading company - ETC)

Sunt ntreprinderi comerciale specializate n tranzaciile internaionale, care cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri din ar pentru a le revinde n strintate; ndeplinesc i operaiuni pe baz de comision, acionnd n calitate de comisionari ai ntreprinderilor din ar sau strintate; Funciile ndeplinite de firma de comer exterior sunt : promovarea negocierea contractarea derularea operaiunilor comerciale Structura organizatoric a unei firme de comer exterior este extins incluznd: depozite en-gros, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amnuntul i chiar capaciti industriale n strintate.
11 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

FIRMA DE COMER EXTERIOR

Datorit relaiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumprtorii, pe de alt parte cu productorii, i pot influena pe cei din urm s-i modernizeze producia pentru a se ine pasul cu cerinele pieei externe. n timp ce EMC (export management companies - ce vor fi prezentate la Ageni) sunt n cutare de cumprtori internaionali pentru mrfurile produse de productorii interni, ETC se ocup i de cealalt parte a monedei, adic de identificarea cumprtorilor strini doritori s fac importuri i apoi caut productori interni dispui s fac export. innd cont de nomenclatorul mrfurilor pe care le tranzacioneaz i de funciile pe care le ndeplinesc, ntlnim firme de export specializate sau strict specializate. n practica internaional se regsesc mai multe tipuri de structuri organizatorice, printre care: organizarea pe funcii, pe zone geografice sau pe produs.
12 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

FIRMA DE COMER EXTERIOR


organizarea pe funcii
Este adoptat de firmele de comer mici i mijlocii, fiind potrivit n situaia n care export produse puin diversificate pe un numr redus de piee i comparabile n ceea ce privete modul de abordare. Aceast structura permite delimitarea sarcinilor, competenelor i responsabilitilor.
Director (de export)

Studierea pieei Vnzri

Executarea Comenzilor

Contabilitate Financiar

Promovare publicitate

Servicii postvnzare

13

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

FIRMA DE COMER EXTERIOR

organizarea pe zone geografice

Este recomandat atunci cnd piaa de export impune o abordare specific, fiecare serviciu fiind specializat n acest sens. Asigur o abordare direct a pieelor, o mai bun cunoatere a specificului acestora: concuren, exigenele consumatorilor, riscuri etc.
Director (de export)

Servicii specializate

Responsabil zona Europa

Responsabil zona SUA

Responsabil zona Asia

14

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

FIRMA DE COMER EXTERIOR

organizarea pe produs

Este potrivit pentru societile care dispun de o gam vast de produse aparinnd unor domenii de activitate diferit
Director (de export) Servicii funcionale

Produs 1

Produs 2

Produs 3

15

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

Expeditorii de export
(Export desk jobber)

Expeditorii de export, cunoscui i sub numele de jobberi de export (export desk jobbers) sunt intermediari care negociaz cu furnizorii i cumpr mrfurile, dar niciodat nu manipuleaz fizic produsele trimit productorilor ordine ale detailitilor, cumprtorilor industriali sau ale altor angrositi i apoi aranjeaz ca mrfurile comandate s ajung direct de la productor ctre clieni i asum toate riscurile privind mrfurile ncepnd din momentul acceptrii comenzii i pn la livrarea ctre client efectueaz tranzacii numai cu cteva categorii de produse (sunt specializai n materii prime) care se vnd n mod obinuit n cantiti foarte mari, cum ar fi: crbune cherestea, materiale de construcii funcioneaz ca un comerciant de export obinuit, doar c bunurile pe care le tranzacioneaz sunt, de obicei, deinute pentru un timp foarte scurt
Exemplu O firm din SUA poate s negocieze o vnzare de minereu de fier de la un furnizor din India ctre un client din Romnia. Proprietatea asupra mrfii trece succesiv de la ntreprinderea indian la cea american, iar apoi la cea romn. Expedierea se va face direct din India n Romnia.
16 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

B. Ageni cu baza n ara de origine a productorului (home-country based agents)

Exist mai multe tipuri distincte de ageni localizai n ara exportatorului care pot fi disponibili pentru a fi inclui n canalul de marketing de export al productorului:
a) b) c) d) e) f)

Comisionarul de export (export commission house) Casa de confirmare (confirming house) Cumprtorul rezident (resident buyer)
Traveling buyer (cumprtorul voiajor)

Brokerul (broker) Compania de management al exportului (export management company EMC) Agentul de export al productorului (manufacturers export agent)

Cnd este folosit un astfel de agent, riscurile financiare cad integral n sarcina productorului, care acioneaz pe cont propriu.
17 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

Comisionarii de export (Export commission house)


este un agent al cumprtorului strin ce acioneaz pe teritoriul rii exportatoare; opereaz pe baza comenzilor transmise de cumprtorii din strintate, n care sunt stipulate condiiile cumprrii (inclusiv preul ce trebuie pltit); din acest motiv, comisionul su este suportat de ctre cumprtor; exportatorul nu intervine n relaia dintre comisionar i cumprtorul strin pentru care acesta lucreaz. Comisionarul devine efectiv un cumprtor intern. n acest sens, el:

scaneaz piaa pentru toate bunurile pe care are ordin s le cumpere; trimite specificaii productorilor, cernd oferte; dac celelalte condiii sunt egale, comanda este transmis ofertantului cu preul cel mai mic, fr prietenii, sentimentalisme sau alte considerente.

Pro (d.p.d.v. al productorului)


Este o modalitate simpl de a exporta Este garantat plata cu promptitudine Productorul este eliberat de grija micrii fizice a bunurilor - el nu trebuie dect s onoreze comanda, conform specificaiilor 18

Contra
Productorul nu are nici un control asupra vnzrii n strintate a produselor sale 11.11.2013

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

Casa de confirmare (Confirming house)

Opereaz n numele cumprtorului strin, pe care de fapt l crediteaz. Exportatorul are o dubl garanie: (1) executarea contractului; (2) efectuarea plii Casa de confirmare:

l asist pe cumprtorul strin (mandant) prin confirmarea, n calitate de mandatar, a comenzilor deja plasate l pltete pe exportator cnd bunurile au fost livrate ndeplinete o serie de funcii care de obicei aparin comisionarilor, chiar dac nu le realizeaz pe toate poate face aranjamente n direcia expedierii mrfii

i gsete utilitatea n acele piee n care condiiile de creditare sunt incerte sau n cazul n care costul finanrii este ridicate Dup unii exportatori, casele de confirmare ar intra mai degrab n categoria instituiilor financiare ,dect n cea a organizaiilor de marketing Datorit funciilor importante pe care le ndeplinesc, la serviciile lor apeleaz n special ntreprinderile mici i mijlocii. Sunt utilizate mai ales n Marea Britanie
19 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

Cumprtorul rezident (Resident buyer)

Este un agent care opereaz pe contul cumprtorului strin, intermediind operaiuni de import, fiind recompensat pe baz de comision Sunt mandatai de cumprtorii strini, dar i au sediul n ara de export Acioneaz aproape n acelai mod ca i comisionarii (cumprtorul transmite o comand, specific condiiile vnzrii, se ocup de expediere i alte detalii ale derulrii exportului, i fie l pltete pe productor, fie i nlesnete o finanare cu risc sczut) Poate deservi mai multe companii sau poate fi angajat de o singur firm Sunt angajai permaneni ai cumprtorilor strini (comisionarii la export nu sunt angajai pe baz permanent), de regul mari concerne care doresc s ntrein legturi permanente i strnse cu sursele externe de aprovizionare. Dau posibilitatea productorului pentru export de a construi o afacere permanent i continu cu pieele externe Pentru aceasta, ele fie i trimit proprii reprezentani n strintate, fie angajeaz n acest scop persoane de pe piaa local
Marile companii de comer cu amnuntul cum sunt Galeries Lafayette (Frana), Harrods (Marea Britanie), Eatons (Canada), Nordstrom (Statele Unite) .a. folosesc aceast modalitate, meninnd cumprtori rezideni n marile centre unde se produc, de exemplu, confecii (Italia, Hong Kong etc.). 20 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

Cumprtorul voiajor (Traveling buyer)


Reprezint o varietate a cumprtorilor rezideni Acetia sunt comerciani profesioniti crora o societate importatoare le acord dreptul s acioneze n numele su ntr-un teritoriu al unui stat strin, pentru achiziionarea de bunuri ce reprezint cele mai recente tendine de pia i n materie
de branduri

Sunt competeni s judece calitatea produselor, ambalarea, procesele de fabricaie, metodele de control al calitii, modul de determinare a preului Lanseaz comenzi ferme potrivit necesitilor de aprovizionare, n limita rspunderii date de firma importatoare pe care o reprezint.
21 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

BROKERI - MISII, SAMSARI sau CURTIERI (Brokers)

Sunt intermediari care se ocup cu mijlocirea ncheierii contractelor prin punerea n legtur a cumprtorului cu vnztorul sau invers.

Brokerul acioneaz n numele mandantului, fiind un intermediar ntre acesta i terul interesat n perfectarea unei anumite tranzacii. El poate aciona ca agent fie al

cumprtorului, fie al vnztorului


De regul, se specializeaz n anumite produse sau categorii, n general produse de baz cum sunt cerealele, cheresteaua, cauciucul, fibrele. Dei este reprezentant al mandantului, brokerul nu figureaz ca parte n contractul ncheiat ntre acesta i ter, deoarece nu se afl nici n posesia i nici nu deine controlul mrfurilor care se negociaz. Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzaciei marcheaz finalizarea rolului brokerului, prile contractante fiind numai vnztorul i cumprtorul.
Brokerii nu intr n relaii contractuale de durat cu nici unul dintre cei 2 parteneri i nu ncheie personal contractul, constatnd ncheierea acestuia pe baza consimmntului exprimat de acetia.

Serviciile prestate de broker sunt retribuite de ctre partea care l-a angajat, printr-o indemnizaie procentual numit brokerage sau comision.

22

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

Compania de management al exportului (Export management company - EMC)

n rile anglo-saxone, precum Statele Unite ale Americii sau Marea Britanie, agenii poart denumirea de companii de management al exporturilor (engl. export management companies-EMCs). O mai putem numi simplu, manager de export. De cele mai multe ori, acioneaz ca un departament exclusiv de export pentru mai muli productori, care sunt aliai, dar nu concureni, ndeplinind de regul formalitile necesare derulrii, care in att de logistic, dar mai ales de aspectul documentar. Pot fi implicai i n activitatea de dezvoltare a activitilor internaionale, ca i a strategiilor de vnzri. Corespondena i negocierile purtate cu partenerii externi, precum i ncheierea contractelor de vnzare-cumprare se desfoar numai n numele productorului intern. Apelarea la o C.M.E. este indicat pentru fabricanii mici i mijlocii avnd n vedere avantajele pe care le ofer i anume: acces rapid pe pieele externe; acordarea de asisten financiar; realizarea unor economii legate de transportul mrfurilor etc. Un studiu coordonat de Federaia Naional a Afacerilor Independente arat c peste 20% din bunurile exportate de SUA se realizeaz prin intermediul CME.
23 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

Agentul de export al productorului (Manufacturers export agent)

Agentul de export al productorului poate fi utilizat n modul cel mai eficient atunci cnd firma exportatoare dorete:

s vnd partizi mici cumprtorilor strini s intre pe o nou pia strin s vnd un produs nou pe pieele externe
face afaceri n nume propriu (adic i pstreaz identitatea proprie n afaceri) este adesea pltit cu un comision, fr a se angaja n aranjamente de tip vnzare -cumprare cu productorii pe care-i reprezint nu poate oferi productorului serviciile pe care i le ofer un manager de export. Cel mai evident handicap este lipsa serviciilor de finanare i publicitate n anumite ocazii, i asum riscul creditrii externe i primete un comision del credere, pe lng comisionul obinuit. Printr-un aranjament de tip del credere, agentul fie garanteaz plata mrfurilor de ctre cumprtorii strini, fie finaneaz chiar el tranzacia.

ntruct opereaz n nume propriu, agentul dorete desigur s-l reprezinte pe productor pe o baz permanent, nencurajndu-i pe productori s-i creeze propria reea de export.
24 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

C. Organizaiile cooperatiste (Cooperative organization)

Aceste organizaii se situeaz ntr-o zon cuprins ntre exportul direct i exportul indirect, deoarece, pe de o parte, productorul exercit un oarecare control asupra entitii de export, iar pe de alt parte, aceast entitate este separat de respectivul productor. Sunt asociaii de productori, fermieri i meseriai care au drept scop cumprarea sau desfacerea mrfurilor fr intermedierea comercianilor cu amnuntul i cu ridicata din ara lor. Asociaiile de comer permit firmelor s coopereze n termeni de alocaie de vnzri internaionale, finanarea i oferirea informaiei.

Pentru a penetra cu succes pieele internaionale, ele pot aloca cote fixe, pot selecta distribuitori sau ageni de schimb exclusiviti.
Acioneaz ndeosebi n domeniul valorificrii pe pieele externe a produselor agricole, dar i n comercializarea altor produse.
25 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

Organizaiile cooperatiste (Cooperative organization)


ntlnim dou forme de astfel de asociaii comerciale:

Piggyback marketing portajul comercial - asociaia alctuit din doi productori prin care unul dintre ei i export mrfurile folosind reeaua de distribuie a celuilalt ; Exporting combinations - Grupri de exportatori din care fac parte mai muli productori care doresc s vnd marfa n strintate n condiii mai bune.

26

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

Organizaiile cooperatiste (Cooperative organization)


Piggyback marketing

Se presupune c ntre cele dou firme nu exist raporturi concureniale. Piggyback marketing este utilizat pentru produse comercializate de diferite companii care nu sunt concurente (dar corelate), sunt complementare (aliate) sau care nu au legtur una cu alta. Poate fi folosit pentru toate tipurile de produse, inclusiv textile, maini i echipamente industriale i electrice, produse chimice, bunuri de larg consum i chiar cri. Unele companii au privit piggybacking-ul ca o modalitate de a-i extinde liniile de produse pe care le pot oferi pe pieele externe Alte companii se angajeaz n acest tip de operaiune, n scopul de a stopa scderea vnzrilor la export

Exemplu La sfritul anilor 1980, firma Rhone-Poulenc, o companie francez de produse chimice, a vndut produsele a sute de alte companii prin reeaua sa de vnzri global. Guvernul francez susinut-o n scopul ajutrii firmelor mici care nu dispuneau de posibiliti de export.
27 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

Organizaiile cooperatiste (Cooperative organization)


Piggyback marketing

Operaiunea este destul de profitabil, motiv pentru care multe companii caut firme mici i mijlocii crora s le exporte produsele.

Productorul distribuitor este recompensat cu un discount din preul intern cu ridicata, plus adaosul comercial.
De regul, contractele ncheiate ntre cei doi productori sunt de vnzare - cumprare. Productorul distribuitor poate s acioneze i n calitate de agent, fiind recompensat pe baz de comision.

28

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

Chains of distribution in piggyback marketing

Three-step distribution

Two-step distribution

One-step distribution

Home country

Manufacturer (supplier)
sells to

Manufacturer (supplier)
sells to

Manufacturer (supplier)
sells to

Manufacturer (supplier)
sells throught

Manufacturer (carrier)
sells to
Foreign market

Manufacturer (carrier)

Manufacturer (carrier)
sells through

Manufacturer (carrier)
and sometime

with own
Overseas sales network
sells to

Independent overseas distributor


sells to

Overseas agent
to

Overseas agent
to

End user

End user

End user

End user

29

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

Organizaiile cooperatiste (Cooperative organization)


Exporting combinations (exporturi grupate) Sunt delimitate n dou tipuri de grupri ale exportatorilor:
1.

Asociaii cooperatiste de marketing ale productorilor i comercianilor, angajate n exportul produselor membrilor, care urmresc eliminarea comercianilor din lanul de distribuie, efectund direct exportul sau importul bunurilor respective, ntlnite cu precdere n agricultur; Cartelurile sau consoriile de export constau n asocierea voluntar a cel puin dou firme independente din aceeai ramur sau din ramuri nrudite, care se reunesc cu scopul de a exercita un control asupra uneia sau mai multor piee, dorind creterea cotei de pia i nu n ultimul rnd a profiturilor. Un cartel poate fi angajat n: fixarea preurilor, restricionarea produciei sau livrrilor, mprirea teritoriilor de marketing, centralizarea vnzrilor, centralizarea profiturilor. Productorii deleag cartelului toate problemele legate de exportul mrfurilor, anulndu-se totodat presiunea general din competiia intern. Pe de alt parte, problemele asociaiilor nu pot fi tratate cu aceeai prioritate i n aceeai msur, dndu-se astfel natere la nemulumiri. Mai mult, dac un productor deine o marc de fabricaie sau de comer ce ntrunete o oarecare reputaie, poate s piard acest avantaj prin diluarea n cartel.
30 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu 11.11.2013

2.

Exportul indirect

Prezena intermediarilor n comerul internaional reprezint una dintre cele mai contestate realiti n prezent, ndeosebi datorit proliferrii tehnologiei informaiei i a comunicaiilor. Este aa numitul proces de dezintermediere cu care se confrunt piaa internaional. A lua un produs de pe piaa intern i a-l distribui pe piaa internaional nu mai este n prezent o strategie adecvat (Hiro Satake, preedinte Techno-Science Corporation, Japonia). Pentru a rezista n comerul internaional, aceti intermediari trebuie s identifice noi modaliti de a crea la rndul lor o valoare adugat pentru consumatorul final i nu numai o marj de profit. Rolul lor ine de expertiza pe anumite piee, de capacitatea de finanare i de asumare a riscului de ar, precum i de abilitatea de a realiza montaje contractuale inedite pentru actorii economici fr experien.

31

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

Procesul de internaionalizare preri divergente


Caracter evolutiv O firm se va implica pentru prima oar pe piaa internaional mai ales sub forma unei prezene indirecte, prin intermediari specializai;

Prima etap cea a prezenei prin intermediari nu are nici o legtur cu evoluia viitoare a afacerilor internaionale ale firmei, aceast form de prezen pe piaa internaional a produselor firmei putnd fi cu greu calificat drept internaionalizare ;

Odat ce produsul su este acceptat pe pieele strine, ea i va construi treptat o prezen mai semnificativ pe aceste piee, implicndu-se direct i nlturnd orice form de intermediere.

n timp ce activitile indirecte reprezint o form de intrare pe piaa internaional, ele sunt puin probabil a rezulta ntr-o cretere a angajamentului managementului pentru pieele internaionale sau ntr-o cretere a capabilitilor de a le servi (Czinkota, M. i Ronkainen, I. International Marketing )

32

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013

Procesul de internaionalizare

alegerea formei n funcie de ciclul de via al produsului

Etapa de lansare i cretere a vnzrilor


(produs relativ nou d.p.d.v. tehnologic, cu un grad de concuren redus pe pieele externe)

Implicarea pe pieele externe sub forma exportului

Etapa de maturitate
(firma ncearc s diminueze costurile de producie )

Subproducia, ca i nfiinarea de filiale i societi-mixte


Liceniere

Faza de declin

33

Valeriu Potecea & Georgiana Surdu-Niu

11.11.2013