Sunteți pe pagina 1din 12

Universitatea tefan cel Mare Suceava Facultatea de Stiine Economice i Administraie Public Specialia area!

A"M#$#S%&A&EA AFA'E&#()& #" Anul ##* sem+ ## * anul ,-./

P&)#E'% MA&0E%#$1

A$A(#2A A'%#3#%A4## "E MA&0E%#$1 A F#&ME# S' 5E%%6 #'E S&(

1. Date cu privire la firm Societatea comercial 5E%%6 #'E Suceava sub actuala denumire a fost 7nfiinat 7n anul .889 i 7nre:istrat 7n anul .88; cu nr+ <//=,.>>=.889 7n &e:istrul 'omerului* sub 'odul Unic de #dentificare! &) ?@,?@;;+ Societatea comercial A5ettB #ce 7i desfoar activitatea 7n oraul Suceava* adresa Str+ 'E&$AU%# .,. SU'EA3A* telefon! -,/-;,-9;9 *faC! -,/-;,-9;9* DDD+betty+ro. Motto-ul firmei: Creat din pasiune,.. pentru a nate pasiuni 'onform statutului* obiectul de activitate al societii este producerea 7n:Eeatei* producerea biscuiilor specifici unui anumit sortiment de 7n:Eeat* comerciali area produselor obinute i operaiuni de importFeCport din activitatea proprie* iar printre obiectele secundare de activitate putem meniona! F fabricarea pGiniiH fabricarea produselor proaspete de patiserieH F comer cu ridicata speciali at al altor alimente* inclusiv pete* crustacee i moluteH F comer cu ridicata al aErului* ciocolatei i produselor aEaroaseH F comer cu cafea* ceai* cacao i condimenteH F depo itri H F 7ntreinerea i repararea autoveEiculelor H F producia i conservarea crniiH F producia i conservarea crnii de pasre + Societatea are un capital social subscris i vrsat 7n 7ntre:ime de ctre asociatul unic* 7n valoare de .-+---+--- lei* care se divide 7n .+---+--- pri sociale a cGte .- lei fiecare+ 'esiunea parial sau total a prilor sociale ctre teri va putea avea loc 7n condiiile le:ii+ In ca ul decesului asociatului unic* succesorii si vor putea prelua prile sociale ale autorului* i vor putea continua activitatea societii+ In aceast situaie* declaraia de voin a motenitorilor va trebui autentificat* publicat 7n Monitorul )ficial i scris 7n &e:istrul 'omerului+ J'onform Actului 'onstitutivK+

In pre ent* cifra de afaceri este de ,. mil+ eur* cu o cata de piata de ,,L* iar fabrica poate produce ilnic aproCimativ .-- de tone de Gn:Eeat+ Planurile de de voltare prevad dublarea capacitii prin construcia unei noi Eale de producie 7n aceeai locaie* din ,--8* fabrica fiind :Gndit 7nc de la inceput pentru eCtindere+ Unitatea de producie 5ettB #ce* construit 7ntre ,--/ si ,--?* se 7ntinde pe o suprafa de ?+;-- de metri ptrai si are peste ;9; de an:aMai + F #storic %otul a 7nceput 7n .88. cGnd 3asile Armean* proprietarul companiei 5ettB #ce de ast i* 7ntors din Austria 7n concediu cu ceva cunotine despre cum lucrea o :elaterie i mainile folosite* sFa :Gndit s teste e piaa din &omania+ MFam 7nteles cu patronul din Austria* care miFa dat materii prime i o main de 7n:Eeat pe credit* miFam pre:tit spaiul din timp i 7n au:ust .88. am 7nceput s vGnd 7n:Eeat la cornet 7n staia de autobu dintrFun cartier sucevean+ 3indeam ilnic* far oprire i dormeam treiFpatru ore pe noapte+ Am fcut cam .-- de de marci :ermane profit pe i* astfel c 7ntrFo lun am cGti:at /+--- de mrci F mult la vremea respectiv+ Puteam s fac i mai muli bani* dar nu m ineau puterile* nici maina nu producea mai mult+N A ales Suceava i nu Media* oraul su natal* pentru c aici a :sit locul de desfacere+ 'el care lFa aMutat* 7ncEiriinduFi spaiu 7n condiii mai avantaMoase* a fost eful de la fabrica de conserve 'onsuc din Suceava+ %ot el lFa spriMinit i un an mai tar iu* cGnd Armenean sFa 7ntors definitiv 7n ar pentru a pune businessul pe picioare+ Primele investiii au fost acoperite printrFun credit de nevoi personale de circa .;+--- de euro* contractat 7n Austria+ "ar 7nc de la 7nceput* afacerea a meritat toate eforturile+ Prima main de 7n:Eeat* luat pe credit de la furni or* a reuit sa o plateasca din profit 7n cateva luni+ NM ocupam direct de tot* 7n prima lun am fost doar eu* apoi am an:aMat un baiat si 7n urmatorul an am mai an:aMat trei persoane+ $u pot sa uit sutele alea de lei albastre* pe care trebuia s le numar 7n fiecare seara i care m disperau* pentru ca se numarau :reu+N 'u timpul* ali antreprenori locali au 7nceput sa 7i fac concuren* iar unii vindeau cEiar vi avi de el+ N)rice afacere care mer:e se copia N* spune fondatorul 5ettB #ce+ )ricum* dup doi ani* antreprenorul a decis s alea: un alt model de business* convins c acesta nu avea sa fie eficient pe termen lun:+ NAfacerea nu putea fi eCtinsa sub aceasta forma+ Aveam nevoie de un model unitar de business* nu poi s faci ece :elaterii i s te atepi la acelai re ultat de la fiecare+ E aceeai situaie ca i 7n ca ul restaurantelor *dac difer buctarul
/

i eful de locaie* deMa nu mai poate fi vorba de acelai restaurant+ 'Gt eram eu acolo* mer:ea* dar nu se 7ntampl peste tot la fel+ Prin urmare* am decis s trec pe industrial i acolo a fost o cu totul alt mancare de pete+N In .889* a 7nfiinat societatea 5ettB O 'ris* 7n care deinea o participaie de ;;L+ "enumirea acesteia a fost o combinaie 7ntre numele primului copil al fondatorului* 5ettB* nscut cam 7n aceeai perioad cu firma* i 'ris* numele unuia dintre cei doi parteneri pe care Armenean iFa cooptat 7n business+ Pe vecEea platform a fabricii de conserve* asociaii au 7ncEiriat un spaiu* unde au construit un laborator* Nc nu puteai s 7l numeti fabricN+ "e la distribuia 7n cofetrii* firma a trecut 7n scurt timp la ma:a ine* apoi au 7nceput s ambale e 7n:Eeata 7n casolete* iar in .88? au cumprat prima main de distribuie cu care au transportat 7n:Eeata 7n oraele apropiate+ Un moment important din eCistena companiei a fost anul .88>* cGnd Armenean a devenit sin:urul acionar al afacerii* dup ce a rscumprat restul de aciuni de la ceilali asociai+ NAtunci aveam trei camioane+ "e acolo am plecat cu o alt dinamic* un alt nume* 5ettB #ce* i miFam urmat conceptul .--L+N %raiectoria care a adus 5ettB #ce top pe piaa de 7n:Eeat din &omania a fost marcat de rate anuale de cretere de ;-L J,--9F,--@K i cEiar .--L J,---F,--9K+ In iarna lui ,--?* Armenean a cEeltuit 9 milioane de euro* ceea ce duce valoarea total a investiiilor la /, de milioane de euro+ Un sin:ur ecEipament de producie lFa costat ,*; milioane de euro* date fiind compleCitatea teEnolo:iei implicate i standardele dure de i:ien impuse+ In pre ent* compania deine cea mai performant fabric de 7n:Eeat din Europa i se lupt cu multinaionalaF:i:ant $estle pentru primul loc in topul producatorilor de 7n:Eeat+ 'ifra de afaceri a 5ettB #ce Srl este 7n continu cretere 7ncepGnd cu anul .888+ "in anul .888 pGn 7n anul ,-->* cifra de afaceri a crescut cu ??+8./+/9-*-- &)$* adic cu .;+;>-*.8 L+ 'ea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost reali at 7n anul ,--> F valoare! ?@+/9,+>.@*-- &)$+ 'ea mai mic valoare a cifrei de afaceri a fost reali at 7n anul .888 F valoare! 9,8+9@@*-- &)$+ #n ultimul bilan contabil Jbilanul din anul ,--..K cifra de afaceri a 5ettB #ce Srl* a crescut cu >.+;,?+?/8*-- &)$* adic cu .8*>- L* fa de anul precedent+ Pentru anul acesta estime o sta:nare a businessFului intrFun scenariu pesimist* respectiv o crestere de .-F.;L intrFun scenariu optimist+ %otul depinde de factorul vreme+ Am inceput se onul relativ prost* cu o iarna
9

prelun:ita* acum sunt cateva ile ploioase* sa speram ca ce urmea a va arata mai bine* a declarat pentru PallFStreet+ro 3asile Armenean+ !."ersonalul firmei $umrul de an:aMai al 5ettB #ce Srl are o evoluie ascendent cu scderi 7n anii ,--- i ,--,* cGnd numrul mediu de an:aMai a fost de 9- * respectiv 9, + "in anul .888 pGn 7n anul ,--> numrul de ana:aMi a crescut cu ,8@ * adic cu @-@*.9L+ 'ei mai muli an:aMai au fost 7n anul ,--> F numr persoane an:aMate! //8+ 'ei mai puini an:aMai au fost 7n anul ,--- F numr persoane an:aMate! 9-+ Potrivit ultimului bilan contabil Janul ,-..K numrul an:aMailor 5ettB #ce Srl* a crescut cu .,; persoane* adic cu ,@ L* fa de anul precedent+ 'ei ;9; de an:aMai sunt recrutai de cele mai multe ori direct de pe bncile colilor* fie acestea licee sau faculti+ 'ompania nu a operat reduceri de personal sau de salarii pGn 7n pre ent i nu intenionea s recur: la aceste msuri+

#. Mediul de mar$etin% al firmei &etty 'ce (.).*. Prin mediu de marQetin: se 7nele:e ansamblul de factori i fore care scap controlul imediat al firmei i care influenea meninerea sau de voltarea relaiei sale cu clienii profitabili+ "up natura aciunii acestor factori i fore se distin: dou :rupe de componente! macromediul i micromediul firmei+

3.1 Micromediul de marketing Micromediul marQetin:ului cuprinde acei factori interni i fore eCterne care influenea 7n mod direct activitatea firmei i asupra crora se poate eCercita un anume control+ Este alctuit din mediul eCtern al firmei Jfirma
;

7nsi i natura acesteiaK i micromediul eCtern al acesteia Jclienii* concurenii* furni orii* intermediarii* or:anismele purttoare de intereseK+ Clienii sunt persoane de toate vGrstele 7ncepGnd de la copii pGn la cei 7n varst* personae cu venituri medii care acEi iionea acest produs datorit calitii sale+ Furmizorii! RA&#5) JMeleuK* (a"orna JlapteK* furni or ou* furni or fructe confiate+ Concureni! $ES%(E #'E '&EAM* %)P 1E(* A()MA* AM#'##* $AP)'A* A(1#"A+ Anali a punctelor tari i slabe ale concurenilor! puncte tari ! Fpret mai mic sca ut FeCperien mai mare puin modern 3.2 Macromediul de marketing Macromediul este format din sistemul factorilor de ordin :eneral* pe care 7nterprinderea nu 7i poate controla+ In ceea ce privete #'E "E(#'#)US* acesta este influenat de trei factori importani! Mediul economic! preul 7n:Eeatei #'E "E(#'#)US variind 7ntre ,F/ &)$* face deMa o difereniere printre clienii vi ai* adresGnduFse 7n mod special persoanelor cu venituri medii+ Mediul socio-cultural! 7n:Eeata se adresea atGt persoanelor de seC masculin* cGt i celor de seC feminin* cu vGrsta de peste , ani* pentru care raportul calitateFpre este foarte important+ Mediul te+nolo%ic! de voltarea teEnolo:iei a dus la noi moduri de a satisface nevoile clienilor notrii* cel mai bun eCemplu 7n ca ul 7n:Eeatei* cu in:rediente .--L naturale+ ,portunit-i: F suntem un brand cunoscut pe pia* i consumatorii ar fi interesai s incerce noul produsH F produse din ce 7n ce mai variate* .menin-ri: F firmele concurente* ar putea scoate pe pia un produs asemntor i ar
?

puncte slabe ! Fcalitate relativ Fsortiment redus FutilaMe 7nvecEite FteEnolo:ie mai

putea fi mai bine vGndutH F publicitatea mai bun a firmelor concurenteH F 7n:Eeata este perceput de populaie mai mult ca un produs se onier decGt ca un desert* F conform aceluiai studiu fcut de "aedalus 'onsultin:*romGnii sunt pe ultimul loc la consumul de 7n:Eeat+

Mediul demo%rafic! )portuniti! F fabrica este amplasat lGn: :rania cu Ucraina* fapt ce uurea distribuia pentru eCport 7n aceast ar 7n ca ul eCtinderii 5ettB #ce pe piaa din Ucraina+ /. "ia-a i strate%ia de mar$etin% FIA DE PO ! 1. DE"#MI$EA PO !#%#I& "irector MarQetin: 2. O'IEC!I(#% PO !#%#I& .+ Funcia de "irector marQetin: presupune informarea de o manier corect* obiectiv* adecvat i oportun a conducerii ca fundament al activitii de luare a deci iilorH respectarea termenilor stabilii pentru soluionarea atribuiilor ce revin 5iroului de MarQetin:H 7ndrumarea* or:ani area i verificarea personalului din subordine* pe ba a referatelor aprobate de conducereH etc+ 3. $E PO" A'I%I!A!I%E PO !#%#I& For:ani ea edine* conferine* For:ani ea evenimente* tGr:uri* eCpo iii ce au ca scop promovarea ima:inii i produselor firmeiH Fare cunotinee de contabilitate JStocuriK Fparticip la 7ntGlnirile de afaceri* Ftraduce din i 7n limbi strine Ftrebuie s cunoasc* s interprete e i s pun 7n aplicare strate:ia de marQetin: i planul de afaceri al companiei* Feste implicat activ 7n scEimbarea i de voltarea companiei* far 7ns s ia
@

deci ii de unul sin:ur Fsuprave:Eea personalul administrativ* curieri* oferi* personalul de serviciu+ ). C*I!A PO !#%#I "irectorul de marQetin: desfaoar urmatoarele activiti! F identific potenialii clieniH F7ntreine relaiile cu clienii din portofoliuH F 7ntocmete oferte de mrfuriH F acord asistenta d+p+d+v+ teEnic si comercial clientilor si potentialilor clientiH F preia apelurile telefonice* 7ntocmete fia de client i o urmreteH F 7ntocmete documentele contabile 7n vederea montaMelor ecEipamentelor F menine relaia cu furni orii J cerere de comanda* verificarea mrfii i a pltilorH F particip la edinele sptmGnale or:ani ate 7n cadrul firmeiH F7n limita timpului disponibil i 7n conformitate cu dispo iiile primite particip la 7ndeplinirea atribuiilor :enerale privind van area marfurilorH F administrea i :estionea documentele H F raportea activitatea din cadrul departamentului "irectorului 1eneral F optimi ea fora de muncaH

FIA DE PO ! 1. DE"#MI$EA PO !#%#I& &epre entant vGn ri+


>

2. O'IEC!I(#% PO !#%#I& &epre entantul de vGn ri asi:ur vGn area direct a mrfurilor ce fac obiectul ofertei comerciale a or:ani aiei+ 3. $E PO" A'I%I!A!I%E PO !#%#I& &epre entantul de vGn ri rspunde pentru corecta eCecutare a contractelor i acordurilor 7ncEeiate cu clienii din portofoliu+ &epre entantul de vGn ri rspunde de 7ntocmirea documentelor de livrare Jfacturi fiscale 7n conformitate cu acordurile 7ncEeiate cu clieniiK* 7ncasri i plti cu numerar JcEitane i dispo iii de plat=7ncasareK+ +. C*I,A PO !#%#I &epre entantul de vGn ri desfoar urmatoarele activiti! Fidentific i contactea poteniali clieni 7n vederea remiterii ofertei* ne:ocierii* 7ncEeierii i eCecutrii contractelor comercialeH F7ntocmete oferte de marfuriH Facord asisten d+p+d+v+ teEnic i comercial clienilor i potenialilor clieniH F ne:ocia * 7ncEeie i asi:ua eCecutarea contractelor i acordurilor comercialeH F ine evidena contabil primar i 7ntretine relaiile cu clienii din portofoliuH F 7n limita timpului disponibil i 7n conformitate cu dispo iiile primite particip la 7ndeplinirea atribuiilor :enerale privind vGn area mrfurilor+ 9+. Piaa int a afirmei In &omania* 7n:Eeata are 7nc un :rad sporit de se onalitate+ Astfel* consumul de 7n:Eeat pe perioada iernii repre int sub .-L din nivelul 7nre:istrat vara+ %reptat 7ns* diferena tinde s se micore e deoarece* odat cu maturi area pieei i diversificarea :amei de sortimente pentru acas* consumatorul romGn 7ncepe s considere 7n:Eeata un desert* aa cum se 7ntGmpl 7n rile cu tradiie 7n industrie* i nu o rcoritoare+ Anul acesta compania va lansa pe pia cGteva sortimente noi de 7n:Eeat* unele dintre ele cerute 7n mod eCpres de consumatorii fideli+ 5ettB #ce siFa diversificat :ama prin lansarea de noi produse J5alleto cu aroma de pina colada* o :ama de sorbete cu aroma de man:o* meura sau portocale pentru se:mentul Ro&e'a* in:Eetata Polar* in:Eetata din lapte si miereK+
8

"e asemenea* din ,-.- au fost lansate produse 7n serie limitat pentru fiecare se on+ #n:Eeata cu fructe de pdure rmGne sortimentul preferat de consumatorii 5ettB #ce* urmat de cea de vanilie i ciocolat+ 'onsumul anual de 7n:Eeat pe cap de locuitor se ridic la .*@ Q:* unul dintre cele mai sc ute la nivel european+

0."olitici i strate%ii de mar$etin% ).1 Produ-e -i -er.icii o/erite "e voltarea companiei a condus 7n timp la mai multe acEi iii de utilaMe de ultim :eneraie* pentru ca 7n ,--? toat munca i eforturile lor s fie rspltite cu una din cele mai moderne fabrici de in:Eeat din Europa+ $u sunt modeti* sunt eCi:enti+ 'u ei* cu munca lor* cu produsele lor+ Misiunea lor este caracteri at de dorina de a crete 7n continuare* de a pstra i de a 7mbunti calitatea produselor+ %oate 7ncercrile* munca* cercetarea iFau fcut s inelea: c intervenia lor 7n creaia naturii trebuie s fie cGt mai redus* iar acest lucru iF a determinat saFi alea: in:riedientele cu mare atenie+ (a 5ettB #ce se poate spune c fiecare sortiment repre int o adevarat oper de art! delicat* fin* cremoas*7n combinaii deosebite cu fructe* alune* toppin:uri i alte bunti+ ).2 Preuri 0tari/e 'ea mai bun 7n:Eeat din &omania+ 'ea mai mare fabric de 7n:Eeat din Europa de Est+ "esi:n eCterior i interior al fabricii care vorbete despre obsesia pentru calitate a patronilor+ Aparatura de producie i in:rediente de eci de milioane de euro+ PatroniiFprefer s cumpere in:rediente mai scumpe i s aib un produs mai scump decGt unul mai prost i ieftin ).3 Promo.area "espre strate:ia 5ettB #ce* 3asile Armenean spune c Spreferm comunicarea direct* prin promoii specifice la punctul de vGn are+ $u investim sume mari 7n publicitatea tradiional* ci preferm s alocm resursele 7n calitatea produselor T de la in:redientele folosite* pGna la
.-

teEnolo:ia de producie T 7n 7mbuntirea serviciilor de vGn are i 7n eCtinderea reelei de distribuie+ 5u:etul pentru promovare al companiei a fost estimat* 7n ultimii ani la suma de /+---+--- euro* pentru distributie* lo:istica si marQetin:+ 1.Mana%ementul firmei S$Fam apelat niciodat la consultan pentru afacerea mea+ $u cred deloc 7n ea+ Mana:ementul e facut de mine Jnu lucre cu mana:eri an:aMaiK i nu cred c ar tii cineva mai bine ce trebuie fcut+ Sau dac ar tii* ar face el* nu ar privi cum fac eu bani pe ideile lui* e prerea lui 3asile Armenean* acionarul productorului local de 7n:Eeat 5ettB #ce+ )mul de afaceri sucevean a apelat doar oca ional la consultan fiscal* pentru c* 7n &omGnia* spune Armenean* Nnu eCist o le:islaie stabil i trebuie adaptate i readaptate planurile de business 7n funcie de scEimbrile le:islative mult prea deseN+ 2..nali3a (4,5 Analiza 1O! repre int o teEnic :eneral de mana:ement ce este folosit 7n stadiile incipiente ale planificrii :enerale+ Ea este o teEnic simpl i 7ntGlnit 7n pre:tirea i revi uirea planului de afaceri* 7n re olvarea unor probleme de mana:ement sau 7n luarea unor deci ii+ Anali a domeniului de afaceri al firmei S+'+ 5E%%6 #'E S+&+(+ prin intermediul matricei SP)% se pre int astfel! A. P#"C!E FO$!E .+ raportul pre=calitate favorabil ,+ :am lar: de produse /+ cot de pia relativ ridicat 9+ calitatea ridicat a produselor firmei ;+ personal calificat ?+ dotare teEnolo:ic superioar @+ condiii i:ienice deosebite 7n care se desfoar procesul teEnolo:ic '. P#"C!E %A'E .+ aciuni publicitare insuficiente ,+ lipsa de eCperien 7n domeniul eCportului /+ lipsa edinelor de munc 9+ timp de lucru nefructificat la maCim ;+ deficien de comunicare 7ntre departamente C. OPO$!#"I!2,I
..

.+ acordarea unei importane mai mari publicitii ,+ impunerea accentuat pe piaa publicitii Jde voltarea de companii de ima:ine* relaii publice* participarea la tGr:uri de profilK /+ crearea unei puternice ima:ini de brand la nivel re:ional 9+ pro:ram de investiii de amploare ;+ eCtinderea volumului de producie i a capacitii de producie D. AME"I",2$I .+ instabilitatea climatului economic ,+ concurena intern i=sau eCtern care ar putea copia produsele reali ate de firm /+ produse cu preuri sc ute 6. "ropuneri, solu-ii pentru 7mbunt-irea activit-ii de mar$etin% 'ompania deine ./ filiale i depo ite 7n toat ara* fiind 7n plin proces de consolidare a reelei de distribuie+ N(a nivel naional* cred c neFam eCtins suficient de mult+ Acum lucrm la de voltarea re:ional i la 7mbuntirea depo itelor eCistente 7n &omania+ Am cumprat deMa terenuri pentru mai mult de Mumatate din filiale. N$eFam pre:tit pentru anii urmtori+ Am avut o eCperien ne:ativ din cau a c am :Gndit pe termen scurt i neFam tre it c nu mai aveam ce face+ A trebuit s o lum de la ero+N Primul plan de afaceri pentru 5ettB #ce a fost facut pe o perioad de ece ani+ 'onform planului* 7n .889 Armenean a 7ncEiriat fabrica de pe vecEea platform 'onsuc* apoi a cumpratFo* dar dup eCact ece ani a trebuit s o 7ncEid i s construiasc alta+ N"e data aceasta* am facut un plan pe ;- de aniN* averti ea antreprenorul+ In conclu ie firma 5ettB #ce este o mare producatoare de 7n:Eeat de foarte buna calitate*in:redientele folosite pentru obinerea acestui produs fiind atent selectate in funcie de fiecare se on*fiecare sortiment repre entGnd o oper de art+

.,