Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.

ro

www.expertvanzari.ro

PDF Gratuit

Ghidul Incepatorului In Vanzari Directe

Pentru Cei Care Vor S Fac Pai Mici Spre Profesionism

www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

Cuprins
Introducere...............................................................................................................3 Succesul este predictibil...........................................................................................5 Vnzarea vzut din interior.....................................................................................7 Imaginea de sine.......................................................................................................9 Curajul....................................................................................................................11 Atitudinea...............................................................................................................12 Perseverena............................................................................. ..............................14 Teama de respingere..............................................................................................15 Motivele pentru care cumpr oamenii.................................................................17 Importana unui scop bine stabilit..........................................................................20 Tehnici de vnzare..................................................................................................22

Adevaratul scop al stabilirii telurilor este acela de a te constringe sa devii o persoana necesara pentru atingerea lor

www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

Introducere

Acorda celorlalti respectul cuvenit lasandu-I sa-si termine idea fara a-i intrerupe, a-i grabi si fara a termina propozitiile in numele lor.

Salut! Sunt Alex si ii mulumesc foarte mult c te-ai abonat la newsletterrul meu i asta din doua motive: primul motiv este pentru c vrei s nvei i s devii o persoan mai bun i mai eficient n tot ce faci i n al doilea rnd pentru c vrei s devii un agent de vnzri i un om de marketing profesionist. tiu c nu pot s te nv totul, sunt contient de asta, dar ce pot face eu pentru tine e s ii art nite chestii de baz, un loc de unde s ncepi dup care poi s adaptezi foarte uor la ce vrei tu s faci sau la ce i se potrivete ie. Tot ce am experimentat n ultimii doi ani de cnd sunt agent de vnzri i voi arta i i voi spune cu cea mai mare plcere i asta din simplul motiv c atunci cnd vrei s nvei pe cineva un lucru tu vei deveni un maestru n acel lucru. i eu asta vreau s devin, un maestru n vnzri! Povestea mea ca agent de vnzri a nceput cu ceva timp n urm i sun cam aa: am terminat facultatea i nu aveam un loc de munc aa c mi-am cutat de lucru n domeniu. Problema mea era faptul c nu aveam experien i pot s spun c asta e i problema majoritii studenilor care termin facultatea. Mi-am cutat pe internet, am trimis CV-uri la firme, am dat telefoane prin ziare dar tot ce am reuit s obin au fost interviuri care nu aveau nici o finalitate pozitiv pentru mine. Apoi ntr-o zi m-am hotrt c vreau s devin agent de vnzri. A fost o decizie luat pur i simplu dar care pot spune c mi-a schimbat viaa. E uimitor cte lucruri poi nva dac lucrezi n acest domeniu i asta din cauz c dac vrei s fii ct de ct un agent de vnzri de nivel mediu 3
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

trebuie s te dezvoli. Trebuie s-i dezvoli personalitatea, trebuie s-i dezvoli abilitile sociale, abilitile de comunicare, trebuie s tii cum s tratezi cu oamenii din jurul tu i asta e un lucru extraordinar. n plus un al motiv pentru care mi place acest domeniu al vnzarilor, domeniu care dup prerea mea ar trebui s se predea n coli la ora de educaie antreprenorial, este pentru c nvei ce trebuie s faci ca s conduci o afacere. Poate c nu vei nva chiar totul despre o afacere dac vrei doar s fii un agent de vnzri dar dac vrei mai mult acesta este puctul de plecare i aproape oricine tie c o afacere se nate atunci cnd cineva are ceva valoros de vnzare pentru altcineva care e dispus s plteasc ca s ii rezolve problemele sau ca s duc o via mai confortabil i mai bun. Mi-am gsit un job ca agent de vnzri directe. Asta nseamn c trebuia s m duc la o persoan de pe strad, s o opresc s i prezint ceea ce am i dup aceea s l conving s cumpere. A fost greu la nceput mai ales c sunt (sau mai bine zis am fost ) o persoan destul de timid. La primul om necunoscut cu care am vorbit mi tremurau minile i vocea i aveam emoii foarte puternice n stomac. Bineneles c am primit un refuz dar asta nu a fost chiar att de ru pn la urm. M-am obinuit i am aflat c oamenii mai spun nu fr s aib nimic personal cu tine. Am mai nvat s fiu perseverent i s nu m las btut indiferent de cte persoane te refuz ntr-o anumit zi. Am nvat s vorbesc ntr-un mod convingtor i plin de pasiune, abilitate pe care o poi folosi i n celelalte domenii ale vieii. E un domeniu extraordinar n care s munceti i din care s i ctigi existena i ntodeauna vei avea de lucru asta din cauz c e o nevoie constant de oameni profesioniti care s tie s vnd pentru c vnzarea e baza oricrei afaceri. 4
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

Fa un plan pentru orice vrei sa concepi! Scrie-l pe hartie, gandeste-te la el si pune-l in aplicare! Se va indeplini!

Succesul este predictibil

mi place foarte mult ce a zis Napoleon Hill: Orice poate concepe i crede un om n mintea lui este realizabil! i asta din cauz c e adevrat! Chiar poi fi cel mai bun n tot ce i propui dar problema multor oameni e c nu i propun sau i mai des i propun s fac ceva i nu fac nici mcar un pas spre ceea ce vor s realizeze. O regul care se aplic sun cam aa: dac faci ceea ce fac ali oameni de succes, persevernd mereu i mereu, nimic n lume nu te poate opri s obii aceleai rezultate iar dac nu faci, nimic nu te poate ajuta. Sunt sigur c ai auzit de legea cauzei i a efectului. Aceasta lege spune c nu exist efect fr cauz i c exist o cauz pentru tot ce se ntmpl. Succesul nu este un accident. Nici eecul. De fapt, succesul este predictibil i ce e foarte fain e c las urme i pentru alii. De aceea pentru a avea succes n vnzri trebuie s faci cteva lucruri specifice sau mai bine zis anumii pai concrei pe care s i respeci indiferent de ce vrei s faci. Primul pas este s te instruieti, s nvei cu ce se mnnc un anumit lucru. Dup aceea te perfectionezi iar dup aceea ajungi s devii un maestru. Iar asta e un lucru sigur dac faci lucrurile care trebuie. Tot ce trebuie s faci dup ce ai facut primul pas este s acionezi n continuare i s faci paii care trebuie pentru a te apropia de ceea ce vrei tu cu adevrat din obiectivele pe care i le-ai propus.

www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

Ce vreau s spun cu adevrat este c pentru orice lucru pe care l faci exist consecine. La fel e i cu deciziile pe care le iei. Orice decizie ai lua la un moment dat dac priveti n mod obiectiv cu ochii deschii spre viitorul apropiat ii vei putea da seama unde te va duce. De exemplu s spunem c de azi te hotrti s mergi la sal. i cumperi papucii, echipamentul i ii plteti abonamentul dar cnd mergi efectiv n sal tot ce faci e s stai la poveti cu prietenii ti i s te uii dup fete frumoase . Ii poi da seama care va fi rezultatul. i eu imi dau seama deaorece imi place foarte mult sportul. n schimb dac mergi la sal i tragi de aparatele de acolo pn vine instructorul de acolo s te opreasc de fric s nu le rupi te asigur c se vor vedea i rezultatele. Din cauza asta successul este predictibil. Dac faci ceea ce trebuie vei avea rezultatele pe care le doreti. Prerea mea personal este c nu e deajuns s faci ceea ce trebuie ci e ceva care trebuie s vin din interiorul tu care s te fac s vrei s faci lucrurile care ii vor aduce rezultate. Anumite studii au artat c un agent de vnzri obinuit lucreaz efectiv ntr-o zi aproximativ o or i jumtate. Ajunge la birou st la poveti i cafele cu colegii i de abia n jurul orei 11 are o ntlnire de vnzri. Dup mas mai are o ntlnire dup care se pregtete s mearg spre cas. Dac i tu faci lucrurile n felul sta atunci cu siguran c nu vei avea rezultatele dorite. Lucrurile corecte ii vor aduce rezultatele corecte iar dac i planifici cu exactitate ceea ce trebuie s faci i respeci lucrul sta nu exist nici o ndoial c vei avea succes.

www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

Ceea vreau s te ndemn la finalul acestui capitol este s i stabileti clar obiectivele, s gaseti metoda cea mai potrivit pentru fiecare obiectiv n parte iar dup aceea s le atingi. Adic s te pui pe treab! Succes!
nva de la cei mai buni!

Vnzarea vzut din interior

A avea un job n vnzri este un lucru care ii va schimba viaa n bine asta dac ii planifici s fii cel mai bun. O s nvei o mulime de lucruri despre oameni, despre felul n care s relaionezi cu ei i multe alte lucruri extraordinare. i asta nu e totul! Nu tiu dac realizezi dar succesul oricrei afaceri i oricrei companii depinde de vnzri, ceea ce nseamn c tu eti o persoan important. Companiile sunt productoare de bunstare prin serviciile i produsele pe care le ofer, dar toate aceste lucruri nu pot ajunge la oameni dac nu exista un agent de vnzri care s fac legtura ntre aceste dou elemente. Deci dup cum spuneam eti un om important! Un alt lucru foarte important de care trebuie s ii cont este c dac vrei cu adevrat s fii un profesionist n acest domeniu vei avea ntodeauna un loc de munc i nu va trebui s i faci griji n privina banilor. ntodeauna va fi o nevoie de profesioniti n vnzri. Aceti oameni sunt la mare cutare deoarece sunt foarte rari iar dac ai ajuns i tu s citeti acest e-book nseamn c eti pe cale s devii unul dintre ei. Adevrul e c orice lucru pe care vrei s l nvei trebuie s l ncepi de la zero. La nceput nici eu nu aveam nici o idee cu ce se mnnca acest 7
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

domeniu dar nu a fost o problem pentru mine, mai mult, faptul c nu tiam s vnd la m-a fcut s fiu motivat s studiez i s perseverez. La fel ar trebui s fie i pentru tine deoarece faptul c nu tii anumite lucruri la nceput este normal. Nu trebuie s fii cel mai bun din prima zi ci trebuie s fii un pic mai bun dect ai fost ieri. Dac te strduieti avnd n minte aceast idee n minte puin cte puin te vei distana de restul iar ntr-o anumit perioad de timp vei ajunge mult deasupra lor pe drumul spre profesionism. Un alt aspect de care trebuie s ii cont este folosirea propriului tu potenial. Majoritatea oamenilor obinuii n general i majoritatea agenilor de vnzri obinuii nu i folosesc potenialul la maxim. Ar putea s fac mult mai mult dar din cauza comoditii nu reuesc s i ating obiectivele pe care i le doresc. Sper c nu vrei s fii o persoan lene n acest domeniu deoarece vei avea mari probleme. Adevratul succes n orice domeniu nu doar n cel al vnzrilor ncepe cu adevrat n mintea unui om. Robert Collier a spus: Vizualizeaz ceea ce ii doreti. Privete acel lucru cu ochii minii, simte-l, crede n el. F-i n minte un plan detaliat i apoi ncepe s construieti. Propune-i n mintea ta s fii cel mai bun, s fii un profesionist, un nvingtor. Adevratele motive care in de succesul sau eecul unui om se afla de fapt n interiorul lui, n mintea lui, n trsturile psihologice pe care le are. Cu civa ani n urm Universitatea Harvard a desfurat un studiu printre 16 mii de vnztori i a identificat calitile eseniale care conduc la succes sau eec n vnzri i toate s-au dovedit de natur psihologic. Pstrnd toi ceilali factori constani o persoan poate obine succesul dac are anumite trsturi psihologice. Dac i dezvoli 8
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

la nivel mental aceste caliti ele pot forma fundaia succesului tu n vnzri. Dac vrei s tii ct de nalt va fi o cldire, te uii ct de adnc este fundaia. La fel i n cazul tu. Cu ct ai o fundaie mai adnc i mai solid de cunotine i caliti cu att va fi mai grozav viaa pe care vei fi capabil s i-o construieti. Nu uita c poi tot timpul s-i consolidezi fundaia. Dac scopul tu este s devii un profesionist atunci trebuie s i urmezi pe profesioniti. Nu sta s urmezi gloata ci urmeaz-i pe cei mai buni. Caut-i, stai de vorb cu ei la o cafea i vei nva foarte multe. Compar-te cu cei din vrf. Nu uita c nimeni nu este mai bun ca tine i nimeni nu este mai detept ca tine. Dac cineva are realizri mai bune dect tine, aceasta nseamn doar c persoana respectiv a descoperit naintea ta relaia cauz-efect n procesul vnzrii. Urmeaz-i doar pe cei mai buni!
Nu cuta validare, aprobare sau orice altceva la ceilalti pentru c nu e nimeni n msura sa ti le dea dect tu nsuti!

Imaginea de sine

Imaginea de sine reprezint tot ce crezi tu despre tine. Ce este interesant este c aciunile tale exterioare sunt consecvente cu ceea ce crezi tu despre tine. Dac nu i place foarte mult persoana ta, dac nu te apreciezi foarte mult, dac nu crezi lucruri bune despre tine sau dac nu crezi c poi realiza anumite lucruri, toate acestea se reflect n exterior i cu siguran te vor afecta ntr-un mod negativ. La fel este i cu imaginea ta n vnzri sau mai bine zis de felul n care te vezi tu ca un agent de vnzri. Dac prerea ta despre tine este proast n privina acestei meserii i crezi c oamenii te vor refuza sau i vor 9
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

nchide telefonul n nas n momentul n care i abordezi aceti oameni i vor observa ncordarea i probabilitatea ca s te refuze va fi mult mai mare. n schimb dac crezi c eti un om cu care este plcut s ai o conversaie, dac crezi sincer c poi s faci o vnzare atunci oamenii vor vedea c eti relaxat, se vor uita cu interes la ceea ce ai de oferit iar dac au nevoie de produsul sau de serviciul tu atunci cu siguran vor cumpra. Totul ine de felul n care te vezi! Muli oameni sunt trai napoi de faptul c nu sunt obinuii s aib succes iar atunci cnd l au din cauza c nu sunt obinuii cu acest lucru se autosaboteaz. Sfatul meu este: elibereaz-te de trecut. Nu conteaz ce ai fost ci doar ceea ce poi deveni. Dac vrei s-i atingi mreti veniturile, atunci mai nti trebuie s-i atingi intele financiare n minte. Presupune c eti deja independent financiar, imagineaz-i c ai toi banii din lume i faci vnzri numai din plcerea de a ntlni oameni noi. Imaginez-i c ai ajuns deja la nivelul propus. Aceast atitudine calm, ncreztoare, relaxat, te va ajuta s te compori n cel mai bun mod i s fii mult mai puin stresat. n procesul de realizare a imaginii de sine este foarte important s fii realist, mai ales la nceputul acestui proces deoarece dac i pui obiective mult prea mari mintea ta le va ignora. E mai bine s-i propui obiective mai mici pe care s le ndeplineti treptat deorece n felul sta te vei apropia de obiectivul mare. i poi schimba imaginea de sine prin pai mici. Azi un pic, mine nc un pic, iar la finalul unui an vei fi cu totul o alt persoan.

10

www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

E foarte important s crezi c eti o persoan capabil s faci ceea ce trebuie deoarece dac nici tu nu crezi acest lucru atunci cine va crede n locul tu. tiu c e greu la nceput dar dac te strduieti cu siguran vei reui.

Curajul

Omul traieste sau moare in functie de curajul pe care il are!

S fii curajos n tot ce faci este probabil cea mai important decizie pe care o poi lua. Ce? Nu tiai c s fii curajos este o decizie? i spun eu! S fii curajos este o decizie. S fii curajos nseamn s acionezi mpotriva la tot ce simi tu, s actionezi chiar dac simi frica, s ii faci treaba indiferent de ceea ce ntmpl n jurul tu i s ii asumi responsabilitatea aciunilor tale. Curajul nseamn s te provoci pe tine ca s devii o persoan mai bun, nseamn s-i asumi riscuri care tii c ii vor aduce rezultate, nseamn s te dezvoli din punct de vedere a personalitii tale. De ce e important s fii curajos n special dac vrei s devii un agent de vnzri? Deoarece curajul are un impact asupra oamenilor din jurul tu. Vei fi carismatic iar oamenii te vor ine minte n momentul n care le vei face prezentarea de vnzri. Ce e interesant n privina curajului este faptul c nu trebuie s-i asumi riscuri dramatice ci doar riscuri te vor face o persoan mai bun. De exemplu s presupunem c ntri ntr-o ncpere i te duci s vorbeti cu prima persoan necunoscut din sala respectiv. Nu tii ce se poate ntmpla dar tu ii asumi riscul i mergi mai departe. n cel mai ru caz persoana te refuz nepoliticos i pleac sau n cazul cel mai bun persoana e entuziasmat de faptul c ai intrat n discuie cu ea. Acum poate tocmai ti-ai fcut un prieten pe via sau poate ai prins un contract de afaceri pe via. i indiferent de situaie o 11
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

persoan curajoas va fi ntodeauna apreciat i va avea ntodeauna rezultate mai bune. Ca agent de vnzri vei avea ntodeauna de lucru cu oamenii iar dac vrei s ai succes atunci trebuie s tii cum s i provoci, trebuie s ai un punct de vedere i s fii destul de curajos nct s l susii, trebuie s ai credinele tale i n acelai timp s accepi prerile alternative i s le respeci. Trebuie s fii curajos ca s ii poi lsa mtile pe care i le pui n fiecare zi ca s fii o persoan autentic pe care oamenii n final o vor respecta. n acest domeniu au succes doar oamenii crora nu le este fric s fie refuzai adic oamenii care au curajul s mearg mai departe indiferent de cte refuzuri primesc, indiferent de cte vnzari au ratat i indiferent de ct de proast a fost ziua de ieri. Vreau s-i spun o mica poveste care s i relateze ct de important e s-i asumi riscul i s fii curajos. Acum cteva luni a venit la firm o fat de 19 ani ca s se angajeze pentru postul de agent de vnzri. La interviu s-a descurcat bine dar cnd am trimis-o pe teren lucrurile au mers foarte prost pentru ea. Dei a fcut trainingul de vnzri i am nvat-o tot ce trebuie ca s aib succes nu a reuit i asta din cauz c i era fric s intre n contact cu oameni noi i n special i era fric s fie refuzat. Acum nu vreau s spun c toat lumea e potrivit pentru genul sta de munc dar i-am zis povestea asta doar ca s realizezi ct de important e s fii curajos dac vrei s ai succes.

Atitudinea

In liniste vei gasi putere!

Atitudinea este felul n care priveti lucrurile care se ntmpl n jurul tu. Atitudinea te poate face s te simi bine sau te poate face s te 12
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

simi prost. E ca i cum ai avea un obiect care st la soare. Dac te aezi sub el vei avea parte de umbr, dac te aezi deasupra lui vei avea parte de soare. Dei vorbim de acelai obiect te poi simi ori bine cnd stai la umbr la rcoare ori foarte prost cnd stai la soare i mori de cald. La fel este i n vnzri. Atitudinea cu care i ncepi o zi de munc va face diferena n tot ce faci n ziua respectiv. Dac te aezi la soare atunci vei ncepe cu gndul c oamenii nu vor s te asculte atunci cnd i telefonezi, c sunt foarte greu de gsit, c sunt cinici i nu le pas de nimic. n schimbi dac ii ncepi ziua cu o atitudine pozitiv toate celalte lucruri se vor aranja dup felul n care tu priveti lucrurile. E foarte important s ai o atitudine pozitiv indiferent de ce domeniu al vieii vorbim i n special n vnzri. De exemplu dac tu ai atitudinea c nu vei reui nici cum s faci o vnzare atunci e foarte probabil c vor fi unele zile n care nici nu vei ncerca sau n zilele n care vei ncerca prezentarea ta de vnzri va fi att de jalnic nct nu i-ar cumpra nimeni produsul nici dac l-ai da pe gratis. n plus atitudinea este ceva care se transmite de la om la om prin contact direct, poi spune c este contagioas, iar dac reueti s faci un om s se simt bine atunci cu siguran c va asculta cu interes la tot ce vei spune. Chiar la nceput cnd am nceput s lucrez n vnzri efa noastr doar despre asta discuta la fiecare training despre vnzri. Ne spunea c atitudinea este foarte important deoarece dac vei fi plin de entuziasm i priveti lucrurile dintr-o manier pozitiv atunci cu siguran omul din faa ta se va simi bine cu tine, va avea ncredere n tine i va cumpra. 13
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

Aa c privete lucrurile dintr-o manier pozitiv i privete ntodeauna partea pozitiv a lucrurilor! Mult succes!
Nu renunta! Nu renunta! Nu renunta! Nu renunta! Nu renunta! Nu renunta!

Perseverena

Probabil c cele mai importante caliti pe care trebuie s le aib un agent de vnzri sunt ndrzneala i perseverena. Ai nevoie de perseverena pentru a te trezi n fiecare zi ca s nfruni o zi grea, s nfruni teama de respingere, s nfruni clienii dificili iar in final s mai faci i vnzri. Dar adevrul e c perseverena este ca un muchi. Cu ct o exersezi mai mult cu att ea devina mai puternic iar n final ii va aduce numai beneficii. Nu vei mai avea nici o fric i cu siguran vei face i vnzari. Bryan Tracy, n cartea Psihologia Vnzrilor, spunea c 80% din vnzari se ncheie doar dup a cincea ntlnire i asta din cauz c oamenii sunt obinuii s cumpere de la oamenii cu care au mai lucrat sau cu care au lucrat prima dat. i n plus tu nu le-ai oferit nici o garanie c vei fi o persoan de ncredere i c vei respecta ceea ce le-ai promis. i atunci de ce te-ar asculta? Adevrul este ca acest scepticism este normal i n plus oamenii uit de tine n momentul n care ai ieit pe ua. S nu cumva s crezi c odat ce le-ai prezentat produsul acetia vor discuta cu prietenii lor despre el sau se vor gndi la tine i la produsul tu 24 de ore din 24. Nu! Odat ce ai ieit pe u au uitat complet de tine i din cauza asta e foarte important s revii i s le arei din nou oam enilor ceea ce are compania ta de oferit. Lucrul sta necesit perseverena! Totui se pare c doar 10% din agenii de vnzri fac cel puin cinci ntlniri cu un potenial client pentru a ncheia o vnzare. Jumtate din toi vnztorii sau chiar mai muli fac numai o ncercare i apoi renun. 14
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

n felul sta nu au rezultate i nu vor reui s aib succes. Cheia este perseverena i ndrazneala dup cum spuneam si la nceput!

Teama de respingere

Frica: cel mai inutil sentiment!

Teama de a fi respins este ceva ce te poate bloca foarte tare asta dac eti la nceput. Se poate ca meseria de agent de vnzri s nu fie pentru toat lumea dar dac vnztorii i-ar nfrunta aceast team cu adevrat, ar deveni mult mai buni iar veniturile lor ar crete foarte mult. Nimeni nu are nimic personal cu tine sau cu compania pentru care lucrezi. Dac te refuz nseamn doar c persoana respectiv nu are nevoie de produsul sau serviciul pe care tu l oferi. i cu siguran c tii c nu are rost s oferi ceva unei persoane care nu are nevoie de lucrul respectiv deoarece tot ce vei face este s i pierzi vremea. n plus teama de respingere este ntr-o relaie strns cu stima fa de sine. Dac te apreciezi i crezi c eti o persoan valoroas atunci cu att vei fi mai puin afectat de respingere i te vei teme mai puin de eec. Cnd o persoan te refuz el nu refuz direct persoana ta ci refuz doar oferta ta, preul sau modul de prezentare. Imediat ce nelegi c respingerea nu este de natur personal nu o s-i mai faci probleme dac oamenii reacioneaz negativ fa de tine sau produsul tu. Dac ai impresia c refuzul are vreo legtur personal cu tine atunci vei ncepe s crezi c ceva nu e n regul cu tine sau cu compania ta. n momentul n care vei ncepe s gndeti n felul sta vei ncepe s te simi descurajat i i vei pierde entuziasmul pentru vnzri. Drept rezultat, vei ncepe s prospectezi mai puin i foarte curnd vei ncepe s munceti doar o or i jumtate pe zi.

15

www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

Teama de respingere te va face s caui tot felul de scuze pentru a nu iei pe teren ca s caui oameni noi cu care s vorbeti. Mai nti ii pierzi timpul la cafea asta ca s ai mintea ager cnd vei vorbi cu un potenial client. Apoi i faci ordine n birou i atepi cteva telefoane de la oamenii cu care ai vorbit ieri din cauz c au fost foarte muli care s-au artat interesai de produsul tu. Toate aceste lucruri sunt scuze pe care le inventezi n mintea ta pentru a evita s iei pe teren ca s fii refuzat. Ii omori timpul toat dimineaa dup care te gndeti c ar fi timpul s iei pe teren ca s te ntlneti cu un potenial client. Aa c te grbeti s termini cu ntlnirea nainte de prnz. O alt scuz pe care vnztorii o folosesc pentru a evita s fie respini este atunci cnd spun c niciodat nu e momentul potrivit ca s abordeze un potenial client. Acum nu e bine, c nu vreau s i deranjez chiar acum cnd mnnc. Acum nu e bine, doar au mncat sunt foarte relaxai i n curnd or s se grbeac napoi la munc i nu e momentul potrivit s i abordez ca s le vorbesc despre produsul sau serviciul oferit de firma la care lucrez. Niciodat nu e momentul potrivit i la sfritul zilei realizezi c nu ai fcut destule abordri i prea puine vnzri pentru a avea un salariu pe aceast lun ct de ct decent. Te ntorci la birou i ncepi s vorbeti cu colegii despre ce zi grea ai avut astzi, despre ct de dur e competiia n lumea afacerilor din ziua de azi. Cnd de fapt tot ce ai fcut a fost s pierzi vremea iar n final s ajungi s te plngi c nu ai rezultatele pe care i le doreti. Ce ai face dac ar veni la tine o companie de studii de piaa i i-ar prezenta o metod prin care poi s descoperi potenialii clieni ai unui produs, metod care are o eficiena de 90%? Ai mai sta dimineaa la cafea sau te-ai apuca de munc dimeaa la prima or i ai continua s 16
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

munceti pn seara trziu deaorece tii sigur care sunt oamenii care vor cumpra de la tine i cu siguran tii c nu te vor refuza. Aa trebuie s munceti! Spor!
Oamenii au nevoi! Daca poti sa le intampini vei fi un om bogat!

Motivele pentru care cumpr oamenii

Motivele pentru care cineva cumpr sau nu un produs pot fi foarte multe dar principalul motiv este pentru c are nevoie. Poate c aceast nevoie nu este evident pentru potenialul tu client dar cu siguran dac tu i subliniezi felul n care i va schimba viaa sau i va crete comfortul, i va reduce cheltuielile, l va face mai sntos, mai inteligent, se va descurca mai bine cu oamenii din jur atunci va cumpra ceea ce ai tu de oferit. Ce vreau s spun este c atunci cnd vinzi ceva este foarte important s te concentrezi pe nevoile clientului i s i prezini beneficiile produsului tu, adic cu ce o s l ajute pe el faptul c achiziioneaz un produs de la tine. Degeaba i prezini o mulime de caracteristici ale produsului tu deoarece acestea nu provoac emoii n potenialul tu client. n schimb beneficiile provoac emoii. Emoia faptului c o s art bine dup ce o sa-mi fac un abonament la sal i o s trag de fiare. Emoia faptului c o s fiu mai eficient la munca dup ce voi face acest curs de management al timpului. Emoia faptului c voi fi mai inteligent din punct de vedere social dup ce voi citi aceast carte despre sociologie. Iar emoiile vnd foarte bine. Emoiile vnd mai bine ca orice! Alte dou motivaii majore care vor face ca produsul tu s se vnd sunt dorina de ctig i teama de pierdere. Oamenii cumpr un produs sau un serviciu dac au ceva de ctigat dup cum spuneam i n rndurile de mai sus. De asemenea ei mai cumpr i dac au impresia 17
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

c refuznd produsul sau oferta ta de servicii vor avea de pierdut. Pentru a face o ntlnire cu un potenial client s fie foarte eficient trebuie s foloseti aceste dou motivaii i s demonstrezi ambele situaii. De asemenea este foarte important de tiut c teama de a pierde ceva este mult mai mare dect dorina de ctig. Cu alte cuvinte oamenii vor cumpra mult mai repede dac au impresia c vor pierde ceva dac nu cumpr dect dac anticipeaz beneficiile pe care le pot avea n cazul n care cumpr. De exemplu n cazul n care vrei s vinzi o main i i prezini unui potenial client totul despre ea, i prezini faptul c soia lui o s l adore, faptul c cei mici vor fi n siguran, c maina se conduce foarte uor i dup toate aceste lucruri clientul tot are reticene atunci ce poi face este s i spui c aceasta este ultima main de acest fel care se vinde la un pre att de sczut, c aceasta este ultima maina de felul sta i c nu o s mai vin altele dect peste vreo dou sau trei luni. Acest lucru i va crete foarte mult probabilitatea ca respectivul client s cumpere maina de la tine. Fiecare client are anumite nevoi umane de baz, nevoie care l vor face s treac la aciune, incluznd aici i aciunea de a cumpra. Trebuie s identifici cele mai importante nevoi pe care produsul sau serviciul tu le poate satisface. Apoi trebuie s l convingi pe potenialul tu client ntro manier copleitoare c acele nevoi i vor fi satisfcute de produsul sau serviciul tu mai bine dect oricare alt produs sau serviciu disponibil pe pia n acel moment sau la acel pre. Cele mai importante nevoi ale oamenilor pot fi mprite n urmtorele categorii: 18
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

1. Bani toat lumea are nevoie de mai muli bani. Dac ii convingi potenialul client c produsul tu i va aduce mai muli bani atunci cu siguran c vei face o vnzare. 2. Siguran fiecare persoan are o nevoie fundamental de a se imi n siguran. Sentimentul de siguran este ceva intim i clduros. Dac i faci potenialul client s se simt mai n siguran atunci vei avea succes. 3. Simpatie toat lumea vrea s fie admirat, apreciat, s fie plcut de oamenii din jurul lui. Dac produsul tu face acest lucru, adic el va fi admirat dac cumpr nu te va refuza indiferent de ce i vei oferi. 4. Statut i prestigiu una dintre cele mai puternice motivaii ale oamenilor sunt prestigiul i statutul personal. Vrem s ne simim importani, vrem s ne simim valoroi i de asemena vrem ca i oamenii din jurul nostru s vad asta. Vrem ca oamenii s se uite cu respect la noi i s ne laude posesiunile i realizrile. Dac reueti s faci o prezentare de vnzri prin care produsul tu va crete prestigiul sau statului unei persoane atunci e foarte probabil c vei declana n persoana respectiv dorina de cumprare. 5. Sntatea i ntreinerea ei toi oamenii vor s fie sntoi iar muli dintre ei sunt interesai de pstrarea ei. Dac lucrezi ntr-un domeniu care vinde produse de acest gen sunt foarte sigur c vor fi oameni care vor vrea s stea de vorb cu tine. 6. Laud i recunoatere o important nevoie pe care o resimim toi este nevoia de recunoatere a realizrilor. Drept rezultat ori de cte ori primim laude sau recunoatere pentru ceva ce am realizat ne simim mai bine i mai fericii n propria piele. Dac 19
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

reueti s-i poziionezi produsul n aa fel nct o anumit persoan se va bucura de o mai mare recunoatere sau de un statut social mai nalt atunci poi crea n el o dorin foarte puternic de cumprare. 7. Putere, influen i popularitate oamenii i doresc putere i influen. Dac reuesc s le obin cumprnd produsul tu dorina de cumprare va prelua controlul. 8. n pas cu cele mai noi tendine dorim s fim vzui persoane moderne i informate. Dac produsul tu ofer asta, persoana din faa ta va sta s discute cu tine. 9. Dragoste i prietenie toi oamenii vor s aib relaii de calitate cu oamenii din jur n special cu persoanele de sex opus. Asta se datoreaz faptului c oameni tnjec dup companie i relaii bune. Dac i poi prezenta produsul sau serviciul ca avnd un aport considerabil la creterea puterii de atracie a potenialului client, poi stimula imediat dorina de cumprare. Sper c te-a ajutat ce i-am prezentat mai sus! Sunt sigur c vei avea succes, trebuie doar s te instruieti. Corabiile fara carma ajung in deriva!

Importana unui scop bine stabilit

Ca agent de vnzri este foarte important s tii exact ce vrei s realizezi sau mai bine zis ct vrei s vinzi ntr-un an, ntr-o lun i nu n ultimul rnd ce vrei s faci ntr-o zi. De ce e important acest lucru? Nu tiu dac ai auzit de proverbul cu brcile, Brcile care nu au nici o direcie ajung in deriv!. De ce e important s tii lucrul sta? Deoarece dac nu i stabileti exact ce vrei s faci vei ajunge s nu faci mai nimic. Vei vinde ntr-o zi mai mult. A doua zi va fi mai proast i te vei descuraja. Dup aceea n urmtoarea zi nu vei mai munci cu aceeai www.expertvanzari.ro 20

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

pasiune i determinare ca i n prima zi iar rezultatele tale vor ntrzia s apar. Ce e de fcut? Trebuie s i calculezi exact ct vrei s ctigi i anume s i stabileti o anumit sum de bani pentru o zi, pentru o sptmn, lun, an. Vei avea i zile proaste i zile bune. n unele zile vei ctiga mult mai mult dect i-ai propus, iar n alte zile vei ctiga mai puin dar dac tragi linie la sfritul unei luni sunt sigur c suma ctigat se va nvrti n jurul sumei pe care i-ai propus s o ctigi. Dan Dierdorf a spus Dac imi stabilesc obiective corecte i acionez perseverent n cel mai bun mod pe care l cunosc, tot restul va veni de la sine. Dac fac ce trebuie, tiu c voi avea succes. Cei mai buni vnztori sunt foarte orientai spre realizarea obiectivelor stabilite. n toate studiile se constat c un nalt nivel de angajament fa de un anumit scop este asociat cu un nalt nivel de succes i realizri. Dac nu ai un scop clar inta ta nu va fi focalizat. Primul pas pe care trebuie s l faci n stabilirea unui obiectiv este s l scrii pe hrtie. Nu trebuie s i faci griji dac nu l ndeplineti. Un scop scris pe hrtie este mult mai mult dect faptul c nu ai nici un scop. n cele mai multe cazuri dac i stabileti obiective sistematice pentru fiecare zi, luna sau an ii vei atinge obiectivele mult mai repede dac munceti cu pasiune i perseveren. Rezultatele tale s-ar putea s te uimeasc. Prin simplul act de a scrie pe hrtie obiectivele pe care i le doreti vei reui s-i reprogramezi subcontientul iar n felul sta obiectivul tu capt o for proprie. Subcontientul tu lucreaz 24 de ore pe zi, fie 21
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

c dormi, fie c te plimbi, i ncepe s te ghideze rapid spre realizarea obiectivului. Subcontientul tu te face atent la ocaziile care apar n jurul tu, i furnizeaz idei bune care te fac s spui lucruri potrivite uneori chiar n mijlocul unei prezentri de vnzri. Aa c stabilete-i clar obiectivele i pune-te pe treab!
Educatia si pasiunea in domeniul tau iti vor adduce cele mai bune rezultate!

Tehnici de vnzare

Din momentul n care am nceput s lucrez ca agent de vnzri am nvat o mulime de lucruri despre cum poi s faci o vnzare unui necunoscut, despre cum poi s convingi un om din faa ta s scoat banii din portofel i s i dea ie n schimbul unui produs. Din experiena personal pot spune c nu exista o metod anume care i va garanta faptul c o sa faci o vnzare ci metodele i tehnicile trebuie mai degrab s fie nlnuite pentru a crete probabilitatea ca persoana din faa ta s cumpere. De ce spun pentru asta? Pentru c pn la urm e decizia fiecrei persoane s aleag dac are nevoie de ceva i dac merit s dea banii pe ceva ce tu i oferi. Nu poi s convingi pe nimeni s cumpere ceva. Poate poi s i schimbi perspectiva dar n final decizia i aparine. Oamenii sunt foarte diferii unii de alii i din cauza felul n care faci o prezentare a unui produs pentru o persoan s-ar putea s se dovedeasc total ineficient pentru alt persoan. Ceea ce tu trebuie s faci este s te adaptezi n funcie de fiecare persoan n parte.

22

www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

Acum s trecem la partea puin mai practic a acestui capitol i anume la partea unde i voi prezenta patru tehnici de vnzare foarte eficiente i n acelai timp simple.

Tehnica 1 Din ce am observat n toate zilele n care am fcut teren pot spune c este foarte important aspectul tu fizic. Am observat c n zilele n care mi lasam barba crescut primeam mult mai multe refuzuri iar n zilele n care aveam faa ngrijit era mult mai simplu s intru n vorb cu oamenii. De asemenea e foarte important s fii ngrijit. Acum nu vreau s spun c trebuie s pori n fiecare zi doar haine de firm ci doar c trebuie s ai haine care i se potrivesc, haine care sunt ngrijite, nu rupte sau murdare. Un alt aspect foarte important dac vrei s ai succes ca agent de vnzri este faptul c minile tale trebuie s fie curate, far mizerie sub unghii iar n momentul n care dai mna cu cineva sau cnd ii este prezentat cineva e important s ai minile uscate. Concluzia acestei tehnici este c dac eti o persoan ngrijit i n plus mai i zmbeti oamenii vor dori s stea de vorb cu tine i i va fi mult mai uor s faci o vnzare. Tehnica 2 O alt tehnic pe care am folosit-o foarte des este tehnica rou sau negru. Este o tehnica foarte interesant care poate fi folosit aproape n orice situaie n care tu doreti ceva. n ce consta tehnica?

23

www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

S zicem ca vrei sa vinzi pixuri unui magazin de papetrie din centrul oraului tu. Ii faci prezentarea produsului iar la finalul prezentrii observi c potenialul client nu este foarte mulumit i te gndeti c poate nu ar vrea s cumpere. n acest moment ar fi momentul s l ntrebi dac vrea s cumpere sau nu pixuri dar tu nu faci asta ci pui n altfel problema. ntrebi ceva de genul Cumprai dou sau trei seturi de pixuri? iar el avnd n vedere c a fost destul de reticent nu o s se mai gndeasc dac cumpr sau nu ci se va gndi la cte s cumpere. Va zice Trei?!! Nu am ce faci cu trei seturi, chiar i dou sunt prea multe aa c o s iau doar unul. Cred c ai nteles idea. Poi face asta i cu prietena ta! O ntrebi Mergem n parc sau la o cafea? i nu o s se mai gndeasc dac mergei sau nu ci o s aleag ntre parc i cafea. Bineneles c metoda asta nu o s-i aduca 100% rezultate din toate ncercrile. Dup cu am spus i mai sus fiecare decide pn la urm i tot ce ai fcut tu e s-i spui punctul de vedere ntr-un alt mod. Tehnica 3 Acest tehnic se numete presiunea timpului. E preferata mea deoarece oamenii sunt foarte receptivi atunci cnd se grbesc iar tu te compori drgu cu ei. Ce vreau s spun e c dac o persoan se grabete foarte tare i tu o opreti din ceea ce trebuie s fac ntr-un mod foarte convingtor probabilitatea ca s faci o vnzare este foarte mare. De exemplu s zicem ca suntem la prezentarea de mai sus cu pixurile. Celui care i prezini se grbete la o alt ntlnire dar vrea s te asculte i pe tine din cauz c eti foarte convingtor i profesionist i nu vrea 24
www.expertvanzari.ro

Ghidul nceptorului n Vnzri Directe www.expertvanzari.ro

s te supere sau s te refuze n mod direct n aa fel nct s te simi ofensat. Aa c te ascult cu entuziasm i atenie iar ca s scape de tine avnd n vedere c se grbete va cumpra un set de pixuri ca s poat pleca. Este o tehnica destul de simpl i funcioneaz foarte bine dac lucrezi ca agent de vnzri directe n care intri n contact direct cu oameni care nu au mai vzut produsul pe care tu l vinzi. Tehnica 4 O alt metod care i va crete foarte mult probabilitatea de a avea succes n vnzri este capacitatea ta de ai folosi pasiunea sau de a fi pasional. Cnd pui pasiune n tot ce faci oamenii vor observa, vor dori i ei iar n felul sta vei face i vnzare. Pasiunea face diferen ntre un om mediocru i un om de succes, ntre un agent de vnzri bun i unul excelent. Aa c atunci cnd faci urmtoarea prezentare de vnzri nu uita s fii pasional i s pui pasiune n fiecare cuvnt pe care l spui n legtur cu produsul tu. n ncheiere ce pot s zic? Nu e uor s devii un profesionist n orice domeniu ai muncii. La nceput e greu, dup aceea realizezi c e un pic mai bine dar mai ai multe de nvat. Adevrul e c ntodeauna va fi nevoie s nvei i s te adaptezi. nc un lucru pe care trebuie neaprat s i-l spun este s nu pierzi vremea degeaba, s-i stabileti obiective pentru fiecare zi i s munceti cu pasiune pentru ele. Dac tragi tare o s i le ndeplineti! Mult succes! 25
www.expertvanzari.ro