UNIVERSITATEA SPIRU HARET FACULTATEA DE MARKETING I COMER EXTERIOR

LUCRARE DE DIPLOM

PROFESOR COORDONATOR:
LECTOR UNIV.DRD:

AUTOR: BNDIU R. LUIZA CRISTINA

ANA BUTNARU

- BUCURETI 2

!-

DISTRIBUIA FI"IC A PRODUSELOR S.C. KUBO ICE CREAM COMPAN# S.R.L.

PROFESOR COORDONATOR:
LECTOR UNIV.DRD:

AUTOR: BNDIU R. LUIZA CRISTINA

ANA BUTNARU

- BUCURETI 2

!-

DISTRIBUIA FI"IC A PRODUSELOR S.C. KUBO ICE CREAM COMPAN# S.R.L.

CUPRINS
I$%&'()*+&+ C-. /. D01%&02)30- 4050*6 1.1 Conceptul de distri u!ie "i#ic$ 1.2 Rolul %i i&port'n!' distri u!iei 1.) C'n'le de distri u!ie 1.).1 Di&ensiunile c'n'lului de distri u!ie 1.).2 Tipuri de c'n'le de distri u!ie 1.).) +r,'ni#'re' %i co&port'&entul c'n'lelor de distri u!ie 1.* Lo,istic' &$r"urilor 1.*.1 Con!inutul %i structur' siste&ului lo,istic 1.*.2 Coordon're' "unc!iilor lo,istice C-. 2. 7$89+3-%--01%'&0* :0 *-&-*%+&01%0*0 2.1 Istori' .n,/e!'tei 2.2 Sc/i& $ri structur'le .n producere' .n,/e!'tei 2.) 0$str're' .n,/e!'tei , 7 7 ( 11 1) 1* 221 21 27 )1 )1 )* *1

2.* A& 'l're' .n,/e!'tei 2.1 Depo#it're' .n,/e!'tei C-.;. P0-3- <$89+3-%+0 ).1 0i'!' .n 'ns'& lul ei ).2 0i'!' .n,/e!'tei ).2.1 Distri u!i' pe pi'!' intern$ ).) Concuren!' pe pi'!' in,/e!'tei ).).1 Co&port'&entul 'nticoncuren!i'l ).).2 4or&ele concuren!ei C-. !.KUBO ICE REAM COMPAN# SRL50=.'&%-$% .&'()*6%'& (01%&02)0%'& (+ <$89+3-%6 *.1 Scurt$ pre#ent're *.2 Structur' o"ertei *.) Cerere' &'ni"est't$ pe pi'!$ *.* Apro6i#ion're' cu &'terii pri&e *.*.1 Sursele de cu&p$r're *.1 Clien!ii societ$!ii *.2 Concuren!ii "i&ei 7u o *.7 An'li#' S8ot t<r,uri %i e=po#i!ii *.( Conclu#ii *.1- 0erspecti6e %i propuneri

*2 *7 1111 12 13 1( 2:0 21 21 27 72 77 331 3) 32 33 (1 ()

*.3 0'rticip're' S.C. 7UB+ IC9 CR9A: C+:0AN; S.R.L. l'

B02>0'8&-40+

(2

Introducere
>4ir&ele 'u ne6oie de noi concepte re"erito're l' &odul .n c're tre uie s$5%i or,'ni#e#e 'cti6it'te'? in ,ener'l? %i ce' de &'r@etin,? in speci'l? pentru ' se pute' 'd'pt' cu succes l' sc/i& $rile se&ni"ic'ti6e c're 'u '6ut loc .n ulti&ii 'ni .n &ediul de '"'ceri.A 0/. 7otlerB Ter&en de ori,ine 'n,lo5s'=on$? &'r@etin,ul deri6$ din p'rticipiul pre#ent 'l 6er ului >to &'r@etA? ' c$rui se&ni"ic'!ie este 'cee' de ' des"$%ur' tr'n#'c!ii de pi'!$ Ccuprin#<nd idee' de 'c!iune continu$D? respecti6 de ' cu&p$r' %i ' 6inde. Enc$ din 1772? renu&itul Ad'& S&it/F spune': >nu&'i consu&ul repre#int$ scopul "in'l %i preocup're' princip'l$ ' produc$toruluiA? el descriind? de "'pt? cee' ce .n ulti&ii 'ni ' de6enit cunoscut su nu&ele de concept de &'r@etin,. En e6iden!iere' se&ni"ic'!iei &'r@etin,ului? se i'? de re,ul$? c' punct de plec're de"ini!i' "or&ul't$ de Asoci'!i' A&eric'n$ de :'r@etin, CA.:.A.D? potri6it c$rei' &'r@etin,ul 6i#e'#$ >re'li#'re' 'cti6it$!ilor econo&ice c're diriGe'#$ "lu=ul de unuri %i ser6icii de l' produc$tor l' consu&'tor s'u utili#'tor. En 6i#iune' lui 0eter Druc@erH >&'r@etin, .nse'&n$ &ult &'i &ult dec<t ' 6inde. 9l este o 'cti6it'te proprie. Culti6're' 'cti6it$!ii de des"'cere
1

cuprinde .ntre',' .ntreprindereI 0unctul de 6edere 'l 'cti6it$!ii de des"'cere si respons' ilit'te' pentru 'cti6it'te' de des"'cere tre uie? prin ur&'re? s' p$trund' .n to'te do&eniile .ntreprinderii. Con"or& 'cestei opinii? &'r@etin,ul nu repre#int$ un pl'n de des"'cere 'l produc!iei unei "ir&e? deri6't din celel'lte pl'nuri? cu& 'r "i cel de produc!ie? ci .nse'&n$ 'cord're' pl'nului de &'r@etin, cu pl'nurile .n6ecin'te? de o 'se&ene' &'nier$? .nc<t s$ se ,$se'sc$ .n r'porturi de interdependen!$ %i nicidecu& de do&in'nt$. De 'se&ene'? &'r@etin,ul introduce o serie de indici 'i noului J c're .l de"inesc &'i co&plet J cu& 'r "i 'cti6it$!ile c're dep$%esc distri u!i' pur$ ' &$r"urilor? deci "lu=ul "i#ic de unuri. Lucr're' pre#ent$ ' "ost structur't$ .n p'tru c'pitole: 0ri&ul c'pitol de"ine%te distri u!i' "i#ic$ %i siste&ul lo,istic Al doile' c'pitol ne pre#int$ pi'!' %i concuren!' c're se &'ni"est$ .n interiorul ei Al treile' c'pitol ne "'ce cunoscut$ istori' .n,/e!'tei %i procesul de o !inere ' 'cestui produs r$coritor C'pitolul p'tru pre#int$ societ'te' 7UB+ cu princip'lul s$u do&eniu de 'cti6it'te Aceste p'tru c'pitole 'u "ost re'li#'te cu spriGinul person'lului societ$!ii co&erci'le 7UB+ IC9 CR9A: C+:0AN; S.R.L.? c're &i5'u o"erit d'te despre 'ce'st$ societ'te %i su .ndru&'re' Do'&nei Lector Uni6ersit'r Drd. An' Butn'ru? c$ror' le &ul!u&esc. :i5' "$cut &'re pl$cere s$ col' ore# cu to'te perso'nele c're &5'u .ndru&'t %i s$ ' orde# o te&$ 't<t de "ru&o's$.

Autorul

Cap I. DISTRIBUIA FIZIC /./ C'$*+.%)> (+ (01%&02)30+ 4050*6

En cursul ulti&elor decenii? speci'li%tii .n do&eniul &'r@etin,ului 'u utili#'t di6er%i ter&eni pentru ' descrie "lu=ul "i#ic 'l &$r"urilor de l' punctul de ori,ine l' cele de utili#'re. Conceptul ini!i'l de distri u!ie "i#ic$ ' "ost .nlocuit de concepte &'i cuprin#$to're? cu& sunt >lo,istic'A %i >&'n',e&entul l'n!ului de 'pro6i#ion'reK"urni#'reA. Un' din de"ini!iile de .nceput 'le distri u!iei "i#ice este ce' propus$ de Asoci'!i' A&eric'n$ de :'r@etin,. Con"or& 'cestei de"ini!ii? distri u!i' "i#ic$ const$ .n &i%c're' %i &'nipul're' unurilor de l' locul unde 'ceste' sunt produse l' cel .n c're sunt consu&'te s'u utili#'te. Ter&enul lo,istic$ ' .nceput s$ "ie tot &'i "rec6ent "olosit .n 'nii 3-. Ini!i'l? distri u!i' "i#ic$ %i lo,istic' 'u "ost consider'te sinoni&e. L' s"<r%itul deceniului 'l IL le'? conceptul de lo,istic$ ' inceput s$ "ie consider't &'i co&ple= dec<t distri u!i' "i#ic$. Un e=e&plu se&ni"ic'ti6 .n pri6in!' &ut'!iilor conceptu'le c're 'u 6ut loc .n 'cest do&eniu este "'ptul c$? in 'nul 1((1? Consiliul :'n',e&entului lo,istic? o presti,io's$ or,'ni#'!ie pro"esion'l$ din SUA ' .nlocuit ter&enul de &'ne,e&ent 'l distri u!iei "i#ice Cde"init .n 1(72D prin cel de lo,istic$? pe c're l5' de"init 'st"el: Aprocesul de pl'ni"ic're?i&ple&ent're %i control 'l "lu=ului %i depo#it$rii

e"iciente %i e"ic'ce ' unurilor? ser6iciilor %i in"or&'!iilor le,'te de 'ceste'? de l' punctul de ori,ine l' punctul de consu&? cu scopul de ' corespunde cerin!elor clientuluiA. 9=ist$ nu&ero'se de"ini!ii 'le distri u!iei "i#ice. :'Gorit'te' sunt .n 'senti&entul de"ini!iei "or&ul't$ de 0/ilip 7otler 1 unul dintre cei &'i cunoscu!i speci'li%ti .n do&eniul &'r@etin,ului &ondi'l. 9l ' consider't c$ distri u!i' "i#ic$ i&plic$ pl'ni"ic're'? re'li#'re' %i controlul "lu=ului "i#ic 'l &'teri'lelor %i produselor "inite de l' punctele de ori,ine l' punctele de utili#'re .n 6edere' s'tis"'cerii necesit$!ilor consu&'torilor .n condi!iile o !inerii de pro"it. Ace'st$ de"ini!ie pune 'ccentul pe ur&$to'rele 'specte: c'r'cterul co&ple= 'l distri u!iei "i#ice? deter&in't de 'cti6it$!i intercorel'te de pl'ni"ic're? des"$%ur're %i control 'l "lu=ului "i#ic 'l &$r"urilorM o iectul distri u!iei "i#ice c're este pre#ent't nu nu&'i de produse "inite? ci %i de &'teri'leM scopul oper'!iunii de distri u!ie "i#ic$ %i concord'n!' s' cu scopul du'l 'l oric$rei 'cti6it'ti de &'r@etin, J s'tis"'cere' ne6oilor %i o !inere' de pro"itM '&pl's're' sp'!i'l$ ' distri u!iei "i#ice? cuprinde .ntre,ul tr'seu de l' punctele de ori,ine l' cele de utili#'re. Al$turi de produs? pre! si pro&o6're? distri u!i' este o co&ponent$ ' &i=ului de &'r@etin, con"or& de"ini!iei propuse de 9. Nero&e :cC'rt/O 2 %i 'ccept'te de &'Gorit'te' teoreticienilor %i pr'cticienilor. Su &i=ul

1 2

0. 7otler J :'r@etin,? :'n',e&ent An'lOsis? 0l'nnin, 'nd control p',in' 1(37 9.N. :cC'rt/O B'sic :'r@etin,. A :'n',eri'l Apro'c/ 12t/? 9d. Ir8in Po&e8ood? 1((2

3 Distri uti' 0retul "i#ic' :i=ul de Distri uti' &'r@etin, 0rodusul C'n'lele de 0ro&o6're' &'r@etin,

distri u!iei este proiect't pe '#' celor dou$ 6'ri' ile de '#$: c'n'lele de &'r@etin, %i distri u!i' "i#ic$. C'n'lele de &'r@etin, sunt 'lc$tuite din 'ns'& lul or,'ni#'!iilor independente? c're sunt i&plic'te .n procesul de 'si,ur're ' disponi ilit$!ii produsului s'u ser6iciului pentru utili#'re s'u consu& Cproduc$tori? ro@eri? repre#ent'n!i 'i produc$torilor? 'n,rosi%ti? det'ili%tiD. Distri u!i' "i#ic$ se re"er$ l' "lu=ul "i#ic 'l produselor de l' "urni#or l' client.

/.2 R'>)> :0 0=.'&%-$3- (01%&02)30+0

0ri6it$ c' &iGloc de le,$tur$ .ntre produc!ie %i consu&? distri u!i' se .nscrie? cu un rol esen!i'l? .n din'&ic' 'cti6it$!ii econo&ico soci'le conte&por'ne. En 'cest conte=t? tre uie &en!ion't? &'i .nt<i "'ptul c$ prin inter&ediul distri u!iei se "in'li#e'#$ 'cti6it'te' econo&ic$ ' .ntreprinderilor? se .nc/eie ciclul econo&ic 'l produselor: produc$torul?

respecti6 co&erci'ntul? redo <nde%te? .n "or&$ $ne'sc$? resursele in6estite .n producere' Cco&erci'li#'re'D produselor? precu& si un 'nu&it pro"it pentru 'cti6it'te' des"$%ur't$? i'r consu&'torul Cutili#'torulD intr$ .n posesi' unurilor Cser6iciilorD dorite. 0entru ' sco'te .n e6iden!$ i&port'n!' distri u!iei .n procesul reproduc!iei? este neces'r s$ se "'c$ o 'n'li#$ ' le,$turii re'li#'te de c$tre 'ce'st' .ntre produc!ie %i consu&? .n cele dou$ pl'nuri 'le s'le: sp'!i'l %i te&por'l.

D'c$? su

'spect sp'!i'l? distri u!i' pune .n cont'ct centrele de

produc!ie cu cele de consu&? conect<nd? .n 'cel'%i ti&p? l' circuitul econo&ic n'!ion'l %i intern'!ion'l di"erite #one cu pro"ilul lor speci"ic .n cee' ce pri6e%te produc!i' %i consu&ul? su 'spect te&por'l? distri u!i' 'p're c' un Are,ul'torA .ntre produc!ie %i consu&? spriGinindu5le des"$%ur're' lor speci"ic$ J concentr't$ te&por'l? se#onier s'u uni"or&$ J %i '&orti#<nd e"ectele nesincroni#$rii lor. En 'preciere' i&port'n!ei distri u!iei .n c'drul &i=ului de &'r@etin, tre uie '6ut .n 6edere %i "'ptul c$? .n re'li#'re' le,$turii dintre produc$tor %i consu&'tor? distri u!i' nu se 6' li&it' l' rolul unui inter&edi'r p'si6? ci? di&potri6$? e' .%i 'su&$ rolul de e=ponent 'l preocup$rilor 'cestor'? in"luen!<ndu5i? deopotri6$? prin cre%tere' %'nselor 6<n#$rilor %i s'tis"'cerii cerin!elor de consu&. C' &iGloc de le,$tur$ .ntre produc!ie %i consu&? distri u!i' se .nscrie cu un rol esen!i'l .n din'&ic' societ$!ii conte&por'ne. Acest rol 're o i&port'n!$ pe deplin co&p'r' il$ cu ce' ' produc!ieiM nu lipsesc c'#urile c<nd distri u!i' &$r"urilor este c/i'r &'i di"icil de re'li#'t dec<t producere' 'cestor'. 0rin po#i!i' inter&edi'r$ pe c're o ocup$? distri u!i' nu este do'r o consecin!$ ' ,r'dului de de#6olt're ' produc!iei %i consu&ului de unuri %i ser6icii? ci .i re6ine %i rolul de "'ctor 'cceler'tor .n 6i'!' societ$!ii. :odul .n c're &$r"urile p'rcur, tr'seul distri u!iei p<n$ 'Gun, l' consu&'torii "in'li pre#int$ o i&port'n!$ deose it$ pentru "unc!ion're' &ec'nis&ului econo&ic? .n ,ener'l? c<t %i pentru so'rt' "iec$rui ',ent econo&ic? .n p'rte.

1-

C' 6'ri' il$ ' &i=ului de &'r@etin,? distri u!i' 6' "i lu't$ .n consider'!ie .n deci#iile .ntreprinderii .n di"erite 6'ri'nte? 'preci'te c' "iind cele &'i e"iciente %i? deci? cele &'i indic'te .ntr5o 'nu&it$ et'p$? pentru 'nu&ite c'te,orii de produse s'u de pie!e.

/.; C-$->+ (+ (01%&02)30+

Un' din "unc!iile esen!i'le 'le distri u!iei o constituie reli#'re' 'ctelor de 6<n#'re J cu&p$r're? prin inter&ediul c$ror'? od't$ cu &i%c're' e"ecti6$ ' &$r"urilor? 're loc sc/i& 're' propriet$!ii 'supr' lor? respecti6 tr'ns"er're' succesi6$ ' dreptului de propriet'te de l' produc$tor p<n$ l' consu&'tor. 9ste 6or ' de un itiner'r .n circuitul econo&ic 'l &$r"urilor? denu&it c'n'l de distri u!ie. Cu peste dou$ decenii .n ur&$? ter&enul c'n'l de distri u!ie ' .nceput s$ "ie .nlocuit cu ter&enul c'n'l de &'r@etin,. En esen!$? c'n'lul de &'r@etin, este de"init c' un 'ns'& lu de or,'ni#'!ii independente? i&plic'te in procesul de 'si,ur're ' disponi ilit$!ii produsului pentru consu& ori utili#'re. 4iec're c'n'l de distri u!ie se constituie .ntr5o co&ponent$ ' unui siste& de 'se&ene' c'n'le? cu c'r'cteristici deter&in'te de co&ponentele &ediului .n c're "unc!ione'#$. Structur' intern$ ' siste&ului 6' "i &'rc't$? .n speci'l? de &ediul concuren!i'l? &'i &ulte c'n'le de distri u!ie disput<ndu5 %i? .n 'cel'%i ti&p? distri u!i' unui produs. Acti6it'te' unui c'n'l de distri u!ie este ,u6ern't$? .n princip'l? de ur&'to'rele principii: 'D istitu!iile c'n'lului de &'r@etin, pot "i su stituite s'u c/i'r eli&in'teM

11

D "unc!iile pec're le .ndeplinesc institu!iile c'n'lului de distri u!ie nu pot "i .ns$? .n nici un c'#? eli&in'teM cD c<nd 'nu&ite institu!ii sunt eli&in'te? "unc!iile lor se depl'se'#$ .n '&onte s'u '6'l? de5' lun,ul c'n'lului de distri u!ie? 'ceste' "iind 'su&'te de 'l!i &e& riM

12

Rolul c'n'lului de &'r@etin, nu se li&ite'#$ l' s'tis"'cere' cererii prin "urni#'re' de unuri %i ser6icii? ci presupune %i sti&ul're' cererii prin 'c!iunile pro&o!ion'le 'le &e& rilor re!elei. Dup$ ce produsul ' "ost o !inut .n ur&' unui proces speci"ic de produc!ie? et'p' ur&$to're? co&ponent$ ' 'cti6it$!ii de &'r@etin,? const$ .n deter&in're' &etodelor %i rutelor ce 6or "i "olosite pentru c' produsul s$ 'Gun,$ l' utili#'torul s'u utili#'torul "in'l. En 'cest conte=t se consider$ c$ >un c'n'l se s"<r%e%te %i .ncepe 'ltul? .n &o&entul .n c're unurile se &odi"ic$ prin 'nu&ite prelucr$riA. 9le&entele constituti6e 'le unui c'n'l de distri u!ie 'lc$tuiesc o suit$ de "lu=uri. Fluxul negocierilor pri6e%te 'ns'& lul tr't'ti6elor ce se derule'#$ p'rtenerii 'ctelor de sc/i& ? "ie ei produc$tori? inter&edi'ri s'u utili#'tori "in'liM 'ce'st' 're drept scop tr's're' circuitului pe c're .l 6' p'rcur,e &'r"' %i st' ilire' tr'ns"or&$rilor te/nice %i econo&ice pe c're le 6' su"eri 'ce'st' Cpor!ion're? '& 'l're? loti#'re etc.D. Fluxul transferului de proprietate se re"er$ l' trecere' succesi6$ ' 'cestui titlu de l' un p'rtener l' 'ltul 'l 'ctului de sc/i& M 'cest tr'ns"er nu cere c' to!i inter&edi'rii de distri u!ie s$ "ie i&plic'!i .n 'ce'st$ oper'!iune. Fluxul infor a!ional se re"er$ l' tr'ns&itere' tuturor in"or&'!iilor neces're procesului de distri u!ie? 't<t pe rut' de l' produc$tor l' consu&'tor? c<r %i pe circuitul in6ers Cin"or&'!ii prelu'te de pe pi'!$ %i tr'ns&ise produc$toruluiD. Fluxul pro o!ional cuprinde &es'Gele 'dres'te pie!ei? cu&p$r$torilor poten!i'li? &es'Ge c're preced s'u .nso!esc "lu=ul produsului. Fluxul produsului repre#int$ depl's're' "i#ic$ ' &$r"ii de l' produc$torul 'cestei' l' utili#'torul "in'l.

1)

/.;./ D0=+$10)$0>+ *-$->)>)0 (+ (01%&02)30+

C'n'lul de distri u!ie 're un c'r'cter tridi&ension'l? structur' 'cestui' '6<nd di&ensiuni c'r'cteri#'te prin: 'd<nci&e lun,i&e l$!i&e "ungi ea canalului se re"er$ l' nu&$rul de ni6eluri inter&edi're pe c're le p'rcur, &$r"urile de l' produc$tor l' consu&'torul "in'l. Ace'st$ di&ensiune este deter&in't$ de nu&$rul de 6eri,i %i nu de dist'n!' .n sp'!iu p'rcurs$ de &$r"uri. Un canal de distri#u!ie scurt este 'tunci c<nd un produs &er,e de l' produc$tor l' destin't'rul "in'l? c/i'r d'c$ .ntre ei e=ist$ o dist'n!$ de &ii de @ilo&etri. En "unc!ie de lun,i&e? c'n'lele pot "i: directe Q produc$tor consu&'tor cu inter&edi'ri 5 scurte lun,i "$!i ea canalului este deter&in't$ de nu&$rul unit$!ilor prin c're se 'si,ur$ distri uire' unui produs .n c'drul "iec$rei "'#e ' rutei de distri u!ie.
1*

 Ad%nci ea canalului J re"lect$ &$sur' 'propierii distri uitorului de punctele e"ecti6e de consu&. 4iec're c'te,orie de unuri Cser6iciiD 're c'n'lul s'u c'n'lele speci"ice de distri u!ie. Uneori 'cel'%i produs po'te "i .nt<lnit .n c'n'le cu di&ensiuni di"erite. En s"<r%it? din ce .n ce &'i &ult? dist'n!' ,eo,r'"ic$ dintre produc$tor %i consu&'tor de6ine tot &'i &'re? od't$ cu ,lo 'li#'re' co&er!ului. En &od tr'di!ion'l? produc$torii 'u ce' puternic$ pi'!$ .n 'prpriere' lor. Un 'se&ene' lucru? .n condi!iile din'&is&ului econo&ico J soci'l 'ctu'l? de6ine din ce .n ce &'i r'r. En condi!iile cre%terii dispersiei ,eo,r'"ice ' consu&'torilor? distri u!i' de6ine tot &'i i&port'nt$ .n c'drul str'te,iei de &'r@etin,.

/.;.2 T0.)&0 (+ *-$->+ (+ (01%&02)30+

En &od "iresc? tipurile de c'n'le sunt di"erite in "unc!ie nu nu&'i de c'te,oriile de produse s'u ser6icii? ci %i de p'rticul'rit$!ile pie!ei Cintern$ s'u e=tern$D .n c'drul c$rei' se re'li#e'#$ distri u!i' 'cestor'. En c'drul pie!ei no'stre interne? princip'lele tipuri de c'n'le de distri u!ie sunt ur&$to'rele: 'D &roduc$tor' consu ator respecti6 int'n,i ilit'te'? este un tip de c'n'l speci"ic &'i 'les insep'r' ilit'te' de produc$tor %i? .n distri u!iei ser6iciilor d'te "iind p'rticul'rit$!ile speci"ice 'cestor'? consecin!$? i&posi ilit'te' &i%c$rii 'cestor' .n sp'!iu? 'ctul de 6<n#'re5

11

cu&p$r're re'li#<ndu5se? .n cele &'i &ulte c'#uri? conco&itent cu producere' %i consu&'re' s'. De 'se&ene'? distri u!i' "$r$ inter&edi'ri inter6ine? .n &'re &$sur$? %i .n c'#ul unurilor de utili#'re producti6$? precu& %i .n c'#ul unor produse destin'te popul'!iei? c'? de e=e&plu? cele de "olosin!$ .ndelun,'t$ de 6'lo're s'uK%i 6olu& &'re C&o il$?'utoturis&e li6r'te direct de l' produc$tor l' consu&'tor? utili#'tor s'u consu&'tor "in'lD. C'n'lele de distri u!ie "$r$ inter&edi'ri repre#int$? de "'pt? ce' &'i si&pl$ &od'lit'te de distri u!ie? "iind proprii? 'l$turi de c'#urile pre#ent'te &'i .n'inte? %i distri u!iei unor produse 'li&ent're Cdes"'cere' le,u&elor %i "ructelor? ' l'ptelui etc.D. D &roduc$tor'inter ediar'consu ator este un tip de c'n'l de lun,i&e scurt$ speci"ic deopotri6$ produselor de utili#'re producti6$? c<t %i unurilor de consu&? d'r .n &$sur$ di"erit$. De "'pt? c'n'lul 'n'li#'t este speci"ic &$r"urilor 'c/i#i!ion'te de co&er!ul cu '&$nuntul direct de l' produc$tor. En c'#ul produselor de utili#'re producti6$? 'ceste' trec prin 6eri,i inter&edi're c're cu&ule'#$ '& ele "unc!ii 'le distri u!iei? respecti6 de 'n,rosist %i det'ilist? pentru distri uire' lor 't<t .ntreprinderilor produc$to're din sectorul pu lic %i cooper'tist? c<t %i .ntreprin#$torilor p'rticul'ri din do&eniul produc!iei industri'le? 'l ser6iciilor? construc!iilor? ',riculturii etc. En c'#ul unurilor de consu&? '6e& .n 6edere produsele pe c're co&er!ul cu '&$nuntul le 'c/i#i!ione'#$ direct de l' produc$tor? un 'se&ene' c'n'l "iind speci"ic %i 6<n#$rii prin &','#inele proprii 'le produc$torilor. En c'drul tipului de c'n'l cu un sin,ur inter&edi'r? se .nt<lne%te %i 6'ri'nt' .n c're &$r"urile trec nu&'i prin dou$ unit'!i oper'ti6e Cdepo#it

12

%i &','#inD? '& ele 'p'r!in<nd 'celui'%i inter&edi'r. + 'se&ene' 6'ri'nt$ este utili#'t$? &'i 'les? de c$tre "ir&ele cu '&$nuntul? c're dispun de supr'"e!e &'ri de depo#it're %i c're pot 'st"el s$ inte,re#e %i "unc!ii 'le co&er!ului cu ridic't' Csociet$!ile co&erci'le cu '&$nuntul speci'li#'te .n des"'cere' &o ilei s'u &'teri'lelor de construc!iiD? precu& %i cu dise&in're teritori'l$ redus$ ' unit'!ilor de des"'cere. cD &roduc$tor'inter ediar'inter ediar'consu ator este un c'n'l de distri u!ie lun, 'lc$tuit din dou$ 6eri,i inter&edi're succesi6e. 9ste un c'n'l speci"ic unurilor de consu&? .n po#i!iile de inter&edi'r "i,ur<nd un 'n,rosist %i un det'ilist. Un 'se&ene' circuit lun, se i&pune %i &$r"urilor de sorti&ent co&ple=?cele cu cerere se#onier$? precu& %i produselor c're recl'&$ o serie de oper'!iuni pre'l' ile punerii lor .n 6<n#'re C's'& l're? pre'& 'l're? etic/et're etc.D. Cl'si"ic're' c'n'lelor de distri u!ie 're .n 6edere dou$ criterii: lun,i&e' %i "or&' de or,'ni#re ' rel'!iilor dintre &e& rii c'n'lului. 'D En "unc!ie de lun,i&e' lor? se distin,: - canale lungi ce cree'#$ produc$torului o serie de '6'nt'Ge Creducere' nu&$rului &e& rilor ec/ipei de 6<n#$ri? un' 'coperire ,eo,r'"ic$ ' pie!ei? re,ul'ri#'re' produc!iei %i 6<n#$rilor c' ur&'re ' stocurilor l' inter&edi'ri? reducere' i&o ili#$rilor .n stocuri de produse "inite? reducere' c/eltuielilor de tr'nsportD %i de#'6'nt'Ge Criscul pierderii cont'ctului cu det'ili%tii %i consu&'torii? ,r'd ridic't de dependen!$ "'!$ de 'n,rosi%ti? presiuni 'supr' pre!ului

17

din p'rte' 'n,rosi%tilor? ni6el ridic't 'l c/eltuielilor de pro&o6're ' produselor 't<t l' 'n,rosi%ti? c<t %i det'ili%tiD. - canale scurte ce pre#int$ ur&$to'rele '6'nt'Ge: eli&in're' &'rGei co&erci'le .nc's'te 'n,rosist? "'cilit're' controlului 'supr' c'n'lului? un ni6el &'i ridic't cuno'%tere ' pie!eiM %i de#'6'nt'Ge: c/eltuieli ridic'te oc'#ion'te de "unc!ion're' unor depo#ite #on'le? de stocurile ridic'te %i de li6r$rile nu&ero'se? insol6' ilit'te' &icilor det'ili%ti. - canale directe ce 'u ur&$to'rele '6'nt'Ge pentru produc$tori o un$ cuno'%tere c'ntit'ti6$ %i c'lit'ti6$ ' pie!ei? eli&in're' inter&edi'rilor %i &'rGelor ce le re6in 'cestor'? l'ns're' r'pid$ de noi produse? r$spuns r'pid l' cerin!ele clien!ilor %i l' &odi"ic're' 'cestor'? i'r c' de#'6'nt'Ge resurse "in'nci're %i u&'ne consider' ile pentru "unc!ion're' &','#inelor %i depo#itelor? pentru stoc're' &$r"urilor %i "in'n!'re' stocurilor? li&it're' posi ilit$!ii de 'le,ere ' consu&'torilor. D En "unc!ie de "or&' de or,'ni#'re ' rel'!iilor dintre &e& rii c'n'lului se distin, canale tradi!ionale %i canale organi(ate. Canalele tradi!ionale se c'r'cteri#e'#$ prin ' sen!' unor rel'!ii "or&'le .ntre &e& rii s$i? precu& %i printr5o descentr'li#'re ' procesului deci#ion'lM .ntruc<t nu e=ist$ o coordon're .ntre &e& rii c'n'lului se pot produce con"licte c're .ntrerup "unc!ion're' c'n'lului. En c'te,ori' canalelor organi(ate se includ: canale ad inistrate? canale contractuale %i canale integrate.

13

- canalele ad inistrate se c'r'cteri#e'#$ prin "'ptul c$ unul s'u &'i &ul!i &e& ri 'i c'n'lului dispun de c'p'cit'te' de ' in"luen!' deci#iilor celorl'l!i prin sti&ul're %iKs'u constr<n,ere? .n "unc!ie de po#i!i' de pe pi'!$ ' .ntreprinderii? de restric!iile i&puse de le,isl'!ie %i de co&port'&entul consu&'torului. - canalele contractuale se util#e'#$ pentru ' e6it' situ'!iile con"lictu'le. Un &e& ru 'l c'n'lului i' ini!i'ti6' de coordon're? pe o '#$ contr'ctu'l$ 'ccept't$ de c$tre ceil'l!i p'rticip'n!i. Aceste c'n'le pot lu' "or&' l'n!urilor 6olunt're? ' ,rupurilor de det'ili%ti? ' "r'nci#ei etc. - .n c'drul canalelor integrate? "unc!iile en5,ros %i en5det'il sunt .ndeplinite de 'cel'%i &e& ru 'l c'n'lului de distri u!ie. Recur,ere' l' 'cest tip de c'n'le se Gusti"ic$ prin 'r,u&ente de n'tur$ econo&ic$ Creducere' costului distri u!ieiD %i str'te,ic$ C'si,ur're' unui control tot'l 'supr' distri u!ieiD.

C'n'l 1 C'n'l 2

P&'()*6%'&

C'$1)=-%'&

P&'()*6%'&

D+%-0>01%

C'$1)=-%'&

P&'()*6%'&

1(

C'n'l ) C'n'l *

A$8&'101%

D+%-0>01%

C'$1)=-%'&

P&'()*6%'&

A$8&'101%

?'22+&

D+%-0>01%

C'$1)=-%'&

C'n'lele de distri u!ie ' unurilor de consu&

C'n'l 1 C'n'l 2

P&'()*6%'&

C'$1)=-%'& 0$()1%&0->

P&'()*6%'&

D01%&02)0%'& 0$()1%&0->

C'$1)=-%'& 0$()1%&0->

C'n'l )

P&'()*6%'&

R+.&+5+$%-$3+ 1-) 40>0->+ ->+ .&'()*6%'&)>)0 R+.&+5+$%-$3+ 1-) 40>0->+ ->+ .&'()*6%'&)>)0 D01%&02)0%'& 0$()1%&0->

C'$1)=-%'& 0$()1%&0->

C'n'l *

P&'()*6%'&

C'$1)=-%'& 0$()1%&0->

C'n'lele de distri u!ie ' unurilor industri'le

/.;.; O&8-$05-&+- :0 *'=.'&%-=+$%)> *-$->+>'& (+ (01%&02)30+

2-

C'n'lele de distri u!ie repre#int$ &'i &ult dec<t o si&pl' .n%iruire de "ir&e c're sunt le,'te prin inter&ediul unor "lu=uri 6'ri'te. 9le sunt siste&e cu un co&port'&ent co&ple= .n c're o'&enii %i "ir&ele inter'c!ione'#$ pentru ' s'tis"'ce o iecti6ele indi6idu'le 'le co&p'niilor s'u 'le c'n'lelor. 9=ist$ &'i &ulte "or&e de siste&e 'le c'n'lelor. Anu&ite siste&e const'u nu&'i dintr5o inter'c!iune in"or&'l$ .ntre "ir&e or,'ni#'te destul de leGer? .n ti&p ce 'lte siste&e con!in inter'c!iuni "or&'le ,/id'te de structuri or,'ni#'torice puternice. :'i &ult? 'ceste siste&e nu st',ne'#$? ele se &odi"ic$ od't$ cu 'p'ri!i' unor inter&edi'ri %i prin e6olu!iile c're 'u loc .n interiorul lor. Un c'n'l de distri u!ie const$ din &'i &ulte "ir&e? di"erite c' &$ri&e s'u c' o iect de 'cti6it'te? c're inter'c!ione'#$ pentru re'li#'re' unui scop co&un. 4iec're &e& ru 'l c'n'lului este dependent de ceil'l!i &e& ri. 4iec're &e& ru 'l c'n'lului Go'c$ un 'nu&it rol .n c'drul 'cestui' %i se speci'li#e'#$ pe .ndeplinire' unei' s'u &'i &ultor "unc!ii. C'n'lul de distri u!ie 6' "i "o'rte e"icient 'tunci c<nd "iec're &e& ru pri&e%te s'rcin' pe c're o po'te e=ecut' cel &'i ine. En &od ide'l? d'torit$ "'ptului c$ succesul "iec$rui &e& ru depinde de succesul ,ener'l 'l c'n'lului? to'te "ir&ele c're opere'#$ .n c'drul c'n'lului de distri u!ie tre uie s$ lucre#e .n str<ns$ cooper're pentru o !inere' %i &en!inere' unui pro"it corespun#$tor %i ' unui ni6el per"or&'nt de 6<n#$ri. 9le tre uie s$ .n!ele',$ %i s$ 'ccepte rolurile? s$5%i coordone#e o iecti6ele %i 'cti6it$!ile %i s$ coopere#e pentru 'tin,ere' o iecti6elor ,ener'le 'le c'n'lului. Cooper<nd? "ir&ele 6or o !ine o e"icien!$ &$rit$ .n

21

o ser6're'? ser6ire' %i s'tis"'cere' pie!ei 'lese? cre<nd o situ'!ie de c're s$ ene"icie#e .n &od indi6idu'l. Cooper're' pentru 'tin,ere' o iecti6elor ,ener'le 'le c'n'lului .nse'&n$ uneori co&pro&itere' o iecti6elor indi6idu'le. De%i &e& rii c'n'lului sunt dependen!i unii de 'l!ii? ei 'c!ione'#$ 'dese' pe cont propriu .n 6edere' o !inerii unor '6'nt'Ge c<t &'i &'ri pe ter&en scurt. :e& rii c'n'lului nu sunt de &ulte ori de 'cord cu rolul pe c're .l 'u .n c'drul c'n'lului de distri u!ie. Aceste ne.n!ele,eri 'supr' o iecti6elor %i rolurilor ,enere'#$ con"licte .n interiorul c'n'lului. Con"lictul po'te '6e' loc l' dou$ ni6eluri: - con"lictul ori#ont'l este un con"lict .ntre "ir&ele situ'te l' 'cel'%i ni6el .n c'drul c'n'luluiM - con"lictul 6ertic'l este c/i'r &'i des .nt<lnit %i se re"er$ l' con"lictele dintre di"eritele ni6eluri.

/.! S01%+=)> >'801%0* /.!./ C'$30$)%)> :0 1%&)*%)&- 101%+=)>)0 >'801%0*

9l' or're' politicii de distri u!ie ' "ir&ei presupune nu nu&'i st' ilire' c'n'lelor de distri u!ie d'r %i "or&ul're' str'te,iei %i t'cticii re"erito're l' distri u!i' "i#ic'? respecti6 lo,istic' &$r"urilor. 0r'ctic' 'r't$ c$ deci#iile lu'te .n 'cest do&eniu pot '6e' i&plic'!ii pro"unde 't<t 'supr' costurilor de &'r@etin,? c<t %i 'supr' c'lit$!ii 'cti6it$!ii .ntreprinderii? ' ,r'dului de s'tis"'cere? ' intereselor consu&'torilor %i utili#'torilor de unuri s'u

22

ser6icii. Distri u!i' "i#ic$ de!ine? .n cele &'i &ulte c'#uri? o propor!ie? de circ' o cinci&e din pre!ul cu '&$nuntul? .n c'#ul produselor unor r'&uri industri'le? .n ce' 'li&ent'r$ propor!i' po'te 'Gun,e l' o trei&e. Ter&enul >lo,istic$A ' .nceput s$ "ie tot &'i "rec6ent "olosit in 'nii R3-. Ini!i'l cele dou' concepte 'u "ost consider'te sinoni&e. L' s"'r%itul deceniului 'l nou$le'? conceptul de lo,istic$ ' .nceput s$ "ie consider't &'i co&ple= dec<t distri u!i' "i#ic$. Consiliul de :'n',e&ent lo,istic? din SUA ' .nlocuit ter&enul de &'n',e&ent 'l distri u!iei cu cel de lo,istic$? pe c're l5' de"init 'st"el: >procesul de pl'ni"ic're? in"luen!'re %i control 'l "lu=ului %i depo#it$rii e"iciente %i e"ic'ce ' unurilor? ser6iciilor %i in"or&'!iilor le,'te de 'ceste'? de l' punctul de ori,ine l' punctul de consu&? cu scopul de ' corespunde cerin!elor clientului1. Con!inutul 'cestui concept este &'i '&plu dec<t cel de distri u!ie "i#ic$. Nu&ero%i speci'li%ti consider$ c$ distri u!i' "i#ic$ este do'r un' din co&ponentele lo,isticii. L' ni6elul unei .ntreprinderi produc$to're siste&ul lo,istic include ur&$to'rele trei co&ponente: 'D distri#u!ia fi(ic$ J oper'!iile de distri u!ie "i#ic$ e"ectu'te 6i#e'#$ 'si,ur're' disponi ilit$!ii produselor pentru clien!i. + iecti6ul ur&$rit este de ' o"eri produsele .n locul? ti&pul %i c'ntit'te' cerut$M D acti)it$!i de sus!inere a produc!iei J contri u!i' lo,isticii .n do&eniul produc!iei se re"er$ do'r l' 'si,ur're' &'teri'lelor? co&ponentelor %i produselor .n curs de prelucr're? .n c'ntit$!ile neces're des"$%ur$rii
1

No/nson? N.C. Sood? D4 Conte&por'rO Lo,istics 4i"t/ 9dition? :'c&illon 0u lis/in, Co&p'nO 1(() p',in' 2

2)

'cti6it$!ilor de produc!ie? .n concord'n!$ cu pro,r'&ul de produc!ie st' ilitM cD apro)i(ionarea J 'cti6it$!ile de cu&p$r're ' &'teriilor pri&e? &'teri'lelor neces're .ndeplinirii o iecti6elor "ir&ei sunt oper'!iuni de n'tur$ lo,istic$. Ace'st$ co&ponent$ ' siste&ului lo,istic se re"er$ l' rel'!iile ce se st' ilesc .ntre "ir&$ %i "urni#orii s$i.
dD

eficien!a logisticii presupune corel're' 'cestor trei co&ponente ce reunesc 'cti6it$!i des"$%ur'te .n interior c<t %i l' inter"'!' cu sec6en!ele din '6'l %i din'inte .n c'drul c'n'lelor de &'r@etin, C'pro6i#ion're' %i distri u!i' "i#ic$D1.

4 u r n i # o r i

4lu=ul &'r"urilor Apro6i#ion're Acti6it'te' de sustinere ' productiei 4lu=ul in"or&'tiilor Distri uti' "i#ic'

Structur' siste&ului lo,istic2

C l i e n t i

Surs':T.B'l'ure5:'r@etin, 9d. Ur'nus 2--- p',.*11

Utili#'re' conceptului de lo,istic$ re"lect$ preocup're' de ' inte,r' "ir&' .n &ediul .n c're 'c!ione'#$? de ' pune 'ccentul pe rel'!iile s'le cu "urni#orii si clien!ii. Cooper're' .ntre p'rticip'n!ii l' c'n'lele de &'r@etin, este .ndeplinire' cu succes ' o iecti6elor de &'r@etin, din do&eniul distri u!iei. Reu%it' "iec$rei .ntreprinderi depinde de 'r&oni#'re' e"orturilor s'le cu cele 'le "urni#orilor si clien!ilor.
1 2

T. B'l'ure J :'r@etin, 9d. Ur'nus 2--- p',in' *1-

2*

0rincip'lele 'cti6it$!i lo,istice cuprind proiect're' %i or,'ni#'re' depo#itelor? depo#it're' propriu5#is$? tr'nsportul? stoc're'? &'nipul're'? stoc're'? pre'& 'l're'? condi!ion're'? e=pediere' %i recep!i' produselor? distri u!i' in6ers$? "lu=urile in"or&'!ion'le pri6ito're l' lo,istic' produselor etc. T&-$1.'&%)> .&'()1+>'& este un' din 'cti6it$!ile de pri&$ .nse&n$t'te 'le distri u!iei "i#ice? co&ponent$ esen!i'l$ ' &i=ului lo,istic. Deci#iile pri6ind tr'nsportul produselor se .nscriu pe .ntre,ul circuit 'l 'cestor'? e=ercit<ndu5%i i&p'ctul 'supr' tuturor 'cti6it$!ilor din l'n!ul lo,istic. Cele &'i i&port'nte 'se&ene' deci#ii 'u .n 6edere 'le,ere' &od'lit$!ilor de tr'nsport? ' rutelor de tr'nsport? precu& %i pro,r'&'re' &iGlo'celor 'uto pentru tr'nsportul produselor. Deci#iile pri6ind 1%'*-&+- &$r"urilor de!in ' dou' pondere .n tot'lul costurilor 'cti6it$!ilor lo,istice. 0rintr5o ,estiune e"icient$ ' stocurilor pot "i 'duse econo&ii i&port'nte de "onduri? econo&ii c're pot "i coro or'te cu o continu$ cre%tere ' c'lit$!ii ser6iciilor lo,istice o"erite cu&p$r$torilor. En ulti&$ inst'n!$? o iecti6ul ur&$rit .l constituie 'si,ur're' unei 'pro6i#ion$ri curente 'd'pt'te speci"icului cererii %i cu costuri c<t &'i &ici posi ile. Un 'se&ene' o iecti6 se 6' concreti#'? l' ni6el oper'!ion'l? .n deci#ii pri6ind &$ri&e' unei co&en#i? "rec6en!' %i &o&entul l'ns$rii co&en#ilor? &$ri&e' stocului de si,ur'n!$ etc. Alt"el spus? printr5o politic$ r'!ion'l$ de stoc're? se constituie stocul de produse neces're unei une 'pro6i#ion$ri? l' &o&entul potri6it? ur&$rindu5se &ini&i#'re' nu&$rului rupturilor de stoc? c' %i ' costului tot'l '"erent stoc$rii. Lu're' celor &'i corecte %i e"iciente deci#ii 6i#<nd o ,estiune %tiin!i"ic$ ' stocurilor este condi!ion't$ de o !inere'

21

in"or&'!iilor neces're %i de concepere' unor &odele deci#ion'le 'dec6'te? "iind neces'r ' se lu' .n consider'!ie o serie de ele&ente 'p'r!in<nd &ec'nis&ului stoc$rii? precu& oscil'!iile i&pre6i#i ile .n &'ni"est're' cererii? incertitudinile pri6ind ti&pul de s'tis"'cere ' unei co&en#i? necesit'te' co& in$rii &'i &ultor produse .n procesul de 'pro6i#ion're %i stoc're? e=isten!' &'i &ultor puncte pentru stoc're' &$r"urilor? .n di"erite et'pe 'le circuitului 'cestor'? posi ilit'te' 'plic$rii unor r' 'turi l' c'ntit$!ile 6<ndute etc. Un loc 't<t de i&port'nt .ntre 'cti6it$!ile ce co&pun l'n!ul lo,istic .l de!ine (+.'50%-&+- .&'()1+>'&? 'specte precu& '&pl's're'? proiect're' %i 'le,ere' sp'!iilor de depo#it're 'n,ren<nd nu&ero'se deci#ii. En pr'ctic$? nu .n to'te c'#urile se "olosesc unit$!i proprii de depo#it're? 'pel<ndu5se? de &ulte ori? l' ser6iciile 'ltor ',en!i econo&ici? speci'li#'!i .n prest're' 'cestui ,en de ser6icii. Indi"erent cine este propriet'rul unit$!ilor de depo#it're? .n c'drul 'cestor' se re'li#e'#$ recep!i' &$r"urilor intr'te? se 'si,ur$ p$str're' %i protec!i' 'cestor'? sort're'? constituire' loturilor corespun#$to're et'pelor ur&$to're 'le circuitului lo,istic? pre,$tire' lor pentru e=pedieri etc. To'te 'se&ene' oper'!iuni presupun deci#ii di6erse? de &'re i&port'n!$? pentru 'ce'st' "iind neces're in"or&'!ii pertinente %i pro&pte. M-$0.)>-&+- 4050*6 ' produselor e=ercit$ un i&p'ct puternic 'supr' ni6elului de s'tis"'cere ' ne6oilor consu&'torilor %i 'supr' e"icien!ei distri u!iei "i#ice. Deci#iile .n 'cest do&eniu ur&$resc &ini&i#'re' costurilor de &'nipul're %i utili#'re' e"icient$ ' sp'!iilor de depo#it're. Se 'u .n 6edere? .n princip'l? st' ilire' celei &'i une &$ri&i ' lotului supus

22

unei &'nipul$ri? 'loc're' sp'!iilor pentru depo#it're' &$r"urilor %i pentru &'nipul're' lor? 'le,ere' ec/ip'&entelor de depo#it're %i ' celor de &'nipul're &'nu'l$? p'r!i'l &ec'ni#'t$ s'u tot'l &ec'ni#'t$. + co&ponent$ de se'&$ ' distri u!iei "i#ice? ce po'te 'duce o contri u!ie /ot$r<to're l' cre%tere' e"icien!ei circuitului produselor? o repre#int$ 4>)@)&0>+ 0$4'&=-30'$->+ pri6ito're l' lo,istic' produselor? siste&ul in"or&'!ion'l lo,istic 6e/icul<nd? de "'pt? to'te in"or&'!iile rele6'nte pentru lu're' deci#iilor din s"er' distri u!iei "i#ice. En condi!iile .n c're nu .ntotde'un' d'tele o !inute prin cercet$rile de &'r@etin, sunt su"iciente? siste&ul in"or&'!ion'l lo,istic "'cilite'#$ lu're' deci#iilor %i 'si,ur're' ser6iciilor lo,istice .n trei &od'lit$!i? respecti6: - tr'ns"or&'re' d'telor .ntr5o "or&$ &'i util$ %i &'i 'ccesi il$M - tr'ns"er're' d'telor .n re!e'u' lo,istic$ 'colo unde ele sunt neces'reM - stoc're' 'cestor d'te p<n$ .n &o&entul .n c're ele ur&e'#$ s$ "ie e"ecti6 utili#'te. Un 'se&ene' siste& po'te ser6i %i pentru .n"$ptuire' unor 'n'li#e econo&ice? prin "olosire' unor &etode %i &odele st'tistico5&'te&'tice? precu& %i pentru lu're' unor deci#ii %i controlul siste&ului lo,istic. Un 'spect 'p'rte .n 'n'li#' %i utili#'re' siste&ului in"or&'!ion'l lo,istic .l constituie &odul .n c're se l'nse'#$ %i se re'li#e'#$ co&en#ile. :od'lit$!ile pr'ctice prin c're se tr'ns&it co&en#ile? "rec6en!' prelucr$rii in"or&'!iilor pe p'rcursul re'li#$rii 'cestor' o"er$ un c<&p l'r, de 'c!iune %i de utili#'re ' nu&ero'se in"or&'!ii %i .n 'cest do&eniu.

27

Siste ul logistic *ust in ti e J produc$torii %i det'ili%tii .%i 'si,ur$ stocuri &ici de produse c're le 'Gun, pentru c<te6' #ile de oper're. Noile produse 6or sosi e='ct 'tunci c<nd 6' "i ne6oie de ele? e6it<ndu5se stoc're' pe o perio'd$ &'re de ti&p.

/.!.2 C''&('$-&+- 4)$*300>'& >'801%0*+

Re'li#'re' o iecti6elor distri u!iei "i#ice i&pune 'dopt're' unei 6i#iuni siste&ice c'p' il$ s$ 'si,ure corel're' %i inte,r're' 'cti6it$!ilor? su ordon're' lor unui scop co&un. Ace'st$ 6i#iune 're l' '#$ c<te6' considerente esen!i'le? %i 'nu&e: re'li#'re' "lu=ului lo,istic 'l &$r"urilor .ntre produc$tor %i consu&'tor prin contri u!i' &'i &ultor unit$!i econo&ice? unele '"l'te c/i'r .n '"'r' c'n'lelor de distri u!ie utili#'teM necesit'te' opti&i#$rii costurilor tot'le de5' lun,ul .ntre,ului ciclu lo,isticM inte,r're' di6erselor 'cti6it$!i co&ponente 'le distri u!iei "i#ice .n siste&ul lo,istic 'st"el .nc<t s$ se &'=i&i#e#e e"ectele de n'tur$ siner,etic$. 9"orturile de conducere %tiin!i"ic$ ' distri u!iei "i#ice sunt direc!ion'te pe trei pl'nuri distincte: + pri&$ direc!ie de 'c!iune o repre#int$ ,$sire' celei &'i une "or&ule or,'ni#'torice pentru inte,r're' %i coordon're' 'cti6it$!ilor lo,istice din interiorul .ntrepriderii. En liter'tur' de speci'lit'te? se pre#int$ constituire' unor structuri distincte? prin c're s$ se i&ple&ente#e "unc!i' lo,istic$ ' unit$!ii econo&ice. Acestor structuri le5'r re6eni %i s'rcin'

23

coordon$rii 'cti6it$!ilor de inter"'!$? .ncorpor'te .n structurile prin c're se re'li#e'#$ celel'lte "unc!ii 'le unit$!ii econo&ice. A dou' direc!ie de 'c!iune se re"er$ l' 'spectul inter"unc!ion'l 'l conducerii? prin c're se ur&$re%te inte,r're' e"icient$ ' "unc!iei lo,istice 'l$turi de cunoscutele "unc!ii 'le unit$!ii econo&ice? solu!ion're' di"eritelor situ'!ii con"lictu'le c're pot 'p're %i su ordon're' tuturor c$ilor de 'c!iune .ntreprinse? cerin!ele re'li#$rii opti&ului ,lo 'l. Ce' de5' trei' direc!ie de 'c!iune presupune re'li#'re' unei conduceri l' ni6el interor,'ni#'!ion'l? printr5o cooper're 'dec6't$. Ace'st' se re"er$ l' rel'!iile din interiorul c'n'lului de distri u!ie? .ntre inter&edi'rii '"l'!i pe circuitul p'rcurs de &$r"uri? pe de o p'rte? %i prest'torii de ser6icii Cunit$!i de tr'nsport? de ser6ice? de depo#it're etc.D .n "'6o're' 'cestor'? pe de 'lt$ p'rte. En &od e6ident? .ntr5o 'se&ene' ' ord're? nu este su"icient$ r'!ion'li#'re' "iec$rei "'#e de distri u!ie? ci se i&pune o 6i#iune unit'r$ ' "lu=ului inte,r'l 'l &$r"urilor? deopotri6$ inter"unc!ion'l$ %i interor,'ni#'!ion'l$ c're s$ dep$%e'sc$ structurile %i 'rierele or,'ni#'torice e=istente. Deose it de i&port'nt pentru opti&i#'re' l' ni6elul .ntre,ului siste& lo,istic este conceptul de *'1% >'801%0* %'%->. Encerc$rile de ' &ini&i#' costurile unei sin,ure co&ponente din circuitul lo,istic? "$r$ ' consider' interdependen!ele e=istente? po'te conduce l' o solu!ie pentru .ntre,ul siste& situ't$ &ult su opti&ul 'cestui'. Di"eritele costuri sunt .n rel'!ii con"lictu'le? o reducere ' lor .ntr5un do&eniu put<nd ,ener' cre%teri su st'n!i'le .n 'lte do&enii. De e=e&plu? o deci#ie de cre%tere ' nu&$rului de puncte .n c're sunt depo#it'te produsele 6' conduce? pe de o p'rte? l'

2(

cre%tere' costurilor de stoc're? ' celor de l'ns're %i re'li#'re ' co&en#ilor? i'r pe de 'lt$ p'rte? l' reducere' costurilor cu tr'nsportul %i cre%tere' ni6elului ser6iciului o"erit. 0rintre &etodele cu 'Gutorul c$ror' se po'te .ncerc' ,$sire' unor r$spunsuri pri6ind #on' .n c're se situe'#$ opti&ul ,lo 'l pot "i &en!ion'te: si&ul're'? te/nicile 4orrester %i 'n'li#' nu&eric$. 0r'ctic' ' scos .n e6iden!$ dou$ direc!ii prin c're se tinde c$tre opti&i#'re' pe o sc'r$ l'r,$? dincolo de ni6elul unor .ntreprinderi i#ol'te? 'n,'G'te .n procesul distri u!iei. + direc!ie este ce' ' inte,r$rii 6ertic'le ' siste&ului distri u!iei? respecti6 ' concentr$rii su r'port or,'ni#'toric ' di"eritelor "'#e lo,istice succesi6e. Ast"el? deseori? produc$torul .nsu%i des"$%o'r$ printr5o re!e' lo,istic$ proprie circul'!i' produselor s'le p<n$ l' consu&'tor. De 'se&ene'? e=ist$ .ntreprinderi co&erci'le cu '&$nuntul? din r<ndul celor &'ri? c're .%i 'su&$ "unc!iile distri u!iei "i#ice speci"ice 'n,rosi%tilor. En '& ele c'#uri? concentr're' po'te 'tin,e ,r'de di"erite? i'r includere' .n 'cele'%i structuri or,'ni#'torice ' tot'lit$!ii Cs'u &'Gorit$!iiD oper'!iunilor lo,istice? 'si,ur$ pre&isele r'!ion'li#$rii "lu=ului co&plet 'l &$r"urilor. + 'lt$ direc!ie de opti&i#'re ' distri u!iei "i#ice o constituie punere' .n &i%c're ' unor p<r,/ii %i instru&ente J ini!i'torul 'cestor' este uneori c/i'r produc$torul J c're s$ 'c!ione#e 'supr' %irului de inter&edi'ri5 distri uitori? deter&in<ndu5i s$ r'!ion'li#e#e "lu=ul &$r"urilor %i s$5l &en!in$ l' un de it 'dec6't. Dintre 'ceste' po'te "i &en!ion't$ utili#'re' unor siste&e de &'rGe? li&ite de c/eltuieli. oni"ic'!ii? r' 'turi etc.? c're sti&ule'#$ inter&edi'rii? d'r .i %i o li,$? .n 'cel'%i ti&p? s$ se .nc'dre#e .n 'nu&ite

)-

A ord're' siste&ului lo,istic din perspecti6' costului ,lo 'l J con"or& c$rei' este neces'r$ &ini&i#'re' c/eltuielilor tot'le? corespun#$to're 'ns'& lului 'cti6it$!ilor co&ponente 'le siste&ului? &'i de,r' $ dec<t &ini&i#'re' costului "iec$rei 'cti6it$!i J este o condi!ie neces'r$? d'r nu %i su"icient$ pentru e"icien!' 'cti6it$!ilor din 'cest do&eniu. Li&itele unei 6i#iuni '#'te pe costul tot'l sunt 6i#i ile .n condi!iile .n c're ne r'port$& l' conceptul de &'r@etin,. Su in"luen!' conceptelor de &'r@etin,? 'ccentul se depl'se'#$ .n do&eniul lo,istic spre ni6elul 'dec6't 'l ser6iciului c're per&ite &'=i&i#'re' pro"iturilor. Ti#iune' tr'di!ion'l$ "oc'li#'t$ pe costul ,lo 'l este .nlocuit$ de o nou$ ' ord're '#'t$ pe .&'40%)> 8>'2->B? c're 're c' ele&ente de re"erin!$ ne6oile clien!ilor .n pri6in!' ni6elului ser6iciului lo,istic %i costurile ,ener'te de 'cti6it$!ile lo,istice. Ast"el? distri u!i' "i#ic$ si lo,istic' se inte,re'#$ .n 'ri' &'i l'r,$ ' &'r@etin,ului %i contri uie l' .ndeplinire' o iecti6elor de &'r@etin, 'le or,'ni#'!iei.

Cap +. ,-./0ATA 1 IST2RIC 3I CARACT0RISTICI

)1

2./ I1%'&0- <$89+3-%+0

Ni&eni nu %tie precis? cine ' in6ent't .n,/e!'t'? .ns$ e %tiut? c$ 'cest e6eni&ent s5' petrecut cu &ulte secole p<n$ l' er' no'str$. En'inte c' o'&enii s$ .n6e!e ' pre,$ti .n,/e!'t'? ei 'u .ncerc't s$ produc$ ce6' 'se&$n$tor "'pt pentru c're 'ce'st' '6e' nu&iri 6'ri'te l' di"erite popo're. Aceste dulciuri r$corito're se "$ce'u l' .nceput din 6in r$cit ori suc de "ructe. Ale='ndru cel :'re? c're ' tr$it pe l' &iGlocul secolului 'l *5le' de p<n$ l' n'%tere' lui Pristos ' "ost %i un &'re 'd&ir'tor 'l >.n,/e!'teiA. E&p$r'tul Ro&ei Neron l' .nceputul erei no'stre tri&ete' slu,ile .n &un!i pentru ' 'dun' #$p'd$ pentru 'ceste >delic'teseA. Unii istorici consider$ c$ .n,/e!'t' ' "ost in6ent't$ de c/ine#i 'pro=i&'ti6 * &ii de 'ni .n ur&$? 'tunci c<nd 'u .nceput ' 'd$u,' l' #$p'd$ un '&estec din ore# %i l'pte. Entorc<ndu5se .n It'li' .n 'nul 12(1 dup$ o c'l'torie prin R$s$ritul Dep$rt't? :'rco 0olo ' 'dus cu el re!et' pre,$tiri ' c<tor6' "eluri de >co&po#i!ie r$corito'reA %i ' po6estit? c$ 'cest produs er' consu&'t de &ii de 'ni de c<tre c/ine#i. Dup$ 'ce'st'? uc$t'rii it'lieni 'u .nceput s$ pre,$te'sc$ dou' "eluri de 'ceste dulciuri: pe '#$ de 'p$ %i de l'pte. Unii consider$? c' idee' de ' 'd$u,' l'pte .n >.n,/e!'t$A? .i 'p'r!ine lui :'rco 0olo %i de 'cee' el po'te "i consider't cre'tor 'l pri&ei .n,/e!'te. Receptur' .n,/e!'tei ' p$truns din It'li' .n 4r'n!'? Uer&'ni' %i An,li'. En 'nul 11))? c<nd 9c'terin' :edici se c$s$tore' cu ducele +rle'n l' &'s' de nunt$ s5' ser6it? ce6' 'se&$n$tor cu .n,/e!'t' conte&por'n$. Se 6or e%te c$ uc$t'rii it'lieni 'u pre,$tit )* de "eluri de 'ceste dulciuri %i .n

)2

decursul celor )* #ile 'le cere&oniei de c$s$torie ser6e'u l' &'s$ c<te un "el. Buc$t'rii "r'nce#i .n cur<nd 'u .nsu%it te/nolo,i' prep'r$rii >.n,/e!'teiA %i 'u .nceput s5o ser6e'sc$ .n "or&$ de s"ere? ile '%' cu& se "'ce 'cu& .n to't' lu&e'. En 'nul 112- &edicul sp'niol pe nu&ele Bl'sius Til'"r'nc' ' in6ent't procesul stropirii ,/e!ii %i ' #$pe#ii cu silitr'? c' s$ con,ele#e &'i ine co&po#i!i' din "ri%c$? "ructe %i &irodenii. Ace'st' ' 'dus l' in6en!i' pri&ului >con,el'torA pentru .n,/e!'t$. 0rocesul con,el$rii se petrece' cu 'Gutorul ' dou' s"ere &et'lice? .ntre c're se &$run!e' ,/e'!'. In,redientele .n,/e!'tei se ,$se'u .n interiorul s"erei &'i &ici? ele er'u # $tute %i l$s'te pentru con,el're. C<nd dulciurile con,el'te 'u 'Guns .n :'re' Brit'nie Cpe l' &iGlocul secolului 17D? ele .i pl$cuser$ '%' de &ult re,elui C/'rles? c$ el ' inter#is pre,$tire' %i ser6ire' .n,/e!'tei .n '"'r' cur!ii re,'le. Dup$ &o'rte' re,elui? uc$t'rii lui 'u c$p$t't posi ilit'te' de ' .&p$rt$%i re!et' %i 'ltor'. Cu to'te 'ceste' .n decursul &ultor 'ni .n,/e!'t' er' un desert de des"$t're nu&'i pentru no ili&e. :'i t<r#iu .n 'nul 127- uc$t'rul din 0'ler&o ' desc/is l' 0'ris o r'serie Cc'"ene'D unde se ser6e' .n,/e!'t$ %i %er et tuturor doritorilor. Acest desert ' de6enit 't<t de popul'r? .nc<t .n cur<nd cu el 'u .nceput s$ "ie osp$t'!i Ctr't'!iD %i .n 'lte c'"enele? i'r uc$t'rii 'u .nceput s$ 'd'u,e &'i &ult$ "ri%c$. Vi .n cur<nd s5'u 'propi't de .n,/e!'t' de 'st$#i '%' de o i%nuit$ pentru noiM 'ce' .n,/e!'t$ se nu&e' >,/e'!$ de l'pteA? >,/e'!$ din "ri%c'A? %i c/i'r >,/e'!$ din untA. Nu&'i 'tunci c<nd 'cest produs ' .nceput s$ "ie consu&'t de coloni%tii din A&eric' de Nord el ' c$p$t't denu&ire' de 'st$#i J >.n,/e!'t$A. De l'

))

.nceput el er' nu&it >"ri%c$ receA tot '%' cu&? noi spune& >ce'i receA s'u >c'"e' receA pentru c$ denu&ire' .ns$%i cre' sen#'!i' "ri,ului. C$tre .nceputul r$# oiului dintre Nord %i Sud .n A&eric' de Nord 'u 'p$rut pri&ele &','#ine de 6<n#'re ' .n,/e!'tei. Acest desert r$coritor er' 'dor't c/i'r %i de pre%edin!ii !$rii. 0ri&ul pre%edinte Ueor,e S's/in,ton 'dor' "o'rte &ult .n,/e!'t'. Se spune c$ nu&'i .ntr5o 6'r$ el ' c/eltuit Cpentru .n,/e!'t$D sute de dol'ri. T/o&'s Ne""erson %i N'&es :'dison 'l )5 le' %i 'l *5le'? pre%edin!i 'i SUA er'u &'ri '&'tori de .n,/e!'t$. So!i' celui de 'l *5le' 0re%edinte? DollO :'dison ' ser6it .n,/e!'t$ de c$p%uni l' dineul cons'cr't re'le,erii $r 'tului s$u pentru ' dou' 0re%eden!ie. Dup$ &ul!i 'ni? .n 'nul 13*2? l'dO N'nsO No/nson ' in6ent't un &i=er J con,el'tor &'nu'l pentru .n,/e!'t$. De 'tunci ' de6enit cu &ult &'i u%or ' pre,$ti .n,/e!'t' .n condi!ii c'snice. 0ri&' "' ric$ de producere ' .n,/e!'tei ' construit5o 2 'ni &'i t<r#iu J .n 1311 J N'co 4'ssel. 9l c<%ti,' 'ni pentru 6i'!$ cu 6<n#'re' l'ptelui %i nu %ti' ce s$ "'c$ cu "ri%c'. Atunci ' /ot$r<t s$ produc$ din e' .n,/e!'t$ %i ' ' 'ndon't 6<n#'re' l'ptelui? deo'rece .n,/e!'t' se co&erci'li#' ,ro#'6. 4'ssel ' in6estit .n producere' .n,/e!'tei tot c'pit'lul s'u. En cur<nd el ' construit "' rici noi l' S's/in,ton? Boston %i Ne8 ;or@. N'co 4'ssel este consider't p$rintele industriei de producere ' .n,/e!'tei. En secolul 1( 'p're cre&5sod' %i o $utur$ din l'pte con,el't. En,/e!'t' din "ri%c$ cu 'd'os de "ructe? sirop? nuci etc. ' "ost pre,$tit$ .n 'nul 1331? .n loc'lit'te' cu denu&ire' >T8o Ri6ersA Cdou' r<uriD? st'tul Tisconsin? .n &','#inul pentru .n,/e!'t$ ' lui 9d Berners. 9' se ser6e' nu&'i du&inic' %i cost' 1 cen!i.

)*

C/i'r %i dup$ &ul!i 'ni de l' construire' pri&ei "' rici de producere ' .n,/e!'tei? 'ce'st' se produce' dup$ &etod' 6ec/e J cu 'Gutorul s"erelor &et'lice. En,/e!'t' .n p'/'r de 6'"e %i de /<rtie ' 'p$rut l' .nceputul secolului 2-. :ul!i 'ni l' r<nd .n,/e!'t' se produce' nu&'i dintr5un lot c're nu se p$str'? ci se re'li#' dintr5o d't$. En 'nul 1(21 Cl'rence To,t din Luis6ille? st'tul 7entu@@i ' in6ent't un con,el'tor Cper&'nentD. En cur<nd pretutindeni 'u 'p$rut t'r' e? ,/erete .n c're se 6inde' .n,/e!'t$. Acest dulce ' de6enit &'i popul'r? dec<t celel'lte delic'tese.

2.2 S*90=26&0 1%&)*%)&->+ >- .&'()*+&+- <$89+3-%+0

En &'Gorit'te' pu lic'!iilor despre producere' .n,/e!'tei? .n,/e!'t' este pri6it$ c' un siste& co&ple= cu &ulte "'#e. Ce .nse'&n$ 'ce'st'W To& .ncerc' s$ d'& r$spuns l' 'ce'st$ .ntre 're. Co&ponen!ii de '#' 'i .n,/e!'tei sunt J 'p' .n c're se di#ol6$ co&plet #'/$rul %i st' ili#'torul? protein' l'ct't$ se ,'se%te .n "or&$ coloid'l$ .n l'pte de,res't %i ,r$si&e .n "or&$ de e&ulsie .n "ri%c$. Ce' &'i &'re sc/i& 're structur'l$ .n procesul producerii .n,/e!'tei se petrece .n ti&pul con,el$rii %i c$lirii? inclu#<ndu5se .n &'s$ ,lo ule de 'er %i .n,/e!'t' se tr'ns"or&' .n spu&$? i'r ce' &'i &'re p'rte ' 'pei se tr'ns"or&' .n &ici crist'le de ,/e'!$. En continu're ,r$si&e'? 'erul %i crist'lele de ,/e'!$ se distri uie uni"or& .n 'p' ce ' r$&'s? c're pre#int$ un sirop 6<scos puternic concentr't din #'/$rul di#ol6't %i st' ili#'tor.

)1

0entru o !inere' .n,/e!'tei de .n'lt$ c'lit'te i&port'nt este nu nu&'i co&ponentele sep'r'te ci $i .ntre, procesul te/nolo,ic. 9l .ncepe cu prelucr're' co&ponen!ilor solu!iei .n'inte' con,el$rii %i include to'te condi!iile con,el$rii? c$lirii %i p$str$rii. 0roducere' .n,/e!'tei .ncepe cu pre,$tire' solu!iei. D'c$ solu!i' este prep'r't$ .n condi!ii pure? 'tunci e' e=ercit$ o in"luen!$ rel'ti6 sl' $ 'supr' c'lit$!ii %i st' ilit$!ii .n,/e!'tei. Acest st'diu de producere .n re"er'tul d't nu 6' "i .n continu're ' ord't. A ord$& do'r st'dii de producere c're e=ercit$ in"luen!$ consider' il$ 'supr' c'lit$!ii .n,/e!'tei. O='8+$05-&+- 1'>)30+0 .+$%&) .&'()*+&+- <$89+3-%+0 Solu!i' pentru producere' .n,/e!'tei este supus$ o&o,eni#$rii din &'i &ulte r'!ion'&ente. En pri&ul r<nd? p'rticulele de ,r$si&e se "r'c!ione'#$? cee' ce 'si,ur$ procesul opti&'l de con,el're %i conco&itent o consisten!$ un$ ' produsului "in'l. + 'lt' "unc!ie ' o&o,eni#$rii const$ .n st' ili#'re' #onelor '"erente .ntre 'p$ %i ,r$si&e. Cu 'ceste scopuri sunt "olosite "o'rte ine proteinele l'ct'te. En p'rticul'r "r'c!iile de c'#ein$ de l'pte? ce repre#int$ o &olecul' "o'rte "le=i il$? se r$sp<nde%te pe o supr'"'!$ "o'rte &'re ' pic$turilor de ,r$si&e %i le 'coper$ cu proteine &iceli're. 9ste cunoscut de &ult c$ te&per'tur' de 7153-oC este opti&$ pentru o&o,eni#'re' solu!iei de .n,/e!'t$. Ace'st' este c'u#'t$ de 'cee' c$ "or!ele inter&olecul're %i &oleculele c'#einei l' 'ceste te&per'turi sunt consider' il sl' e %i &oleculele de6in &'i &o ile.

)2

9&ul,'tori c' &ono,liceridele Go'c$ un rol "unc!ion'l .n ti&pul o&o,eni#$rii solu!iei de .n,/e!'t$. Di&ensiuni &'i &ici 'le ,lo ulelor de ,r$si&e %i o distri uire pe to't$ supr'"'!' solu!iei de .n,/e!'t$ se o !ine prin "olosire' e&ul,'torului. Din 'lt$ p'rte? "unc!i' e&ul,'torului este o'recu& li&it't$ deo'rece &ono,liceridele sunt co&plet di#ol6'te %i pot s$ se '&estece cu ,r$si&ile. 4or!' de 'tr'c!ie pe supr'"'!' '"erent$ dintre ,r$si&e %i 'p$ este "o'rte &ic$. Ace'st' se re"er$ %i l' tensiune' l' supr'"'!$. 9"ectul propriu 'l e&ul,'torului se &'ni"est$ nu&'i .n ti&pul r$cirii %i &'turi#$rii solu!iei de .n,/e!'t$? ce in"luen!e'#$ indirect 'supr' posi ilit$!ii de # 'tere ' produsului. R6*0&+- 1'>)30+0 (+ <$89+3-%6 Dup$ o&o,eni#'re' %i tr't'&entul ter&ic solu!i' de .n,/e!'t$ se r'ce%te p<n$ l' te&per'tur' de co'cere 52 51oC. D'c$ procesul de r$cire se petrece .n eli er'tor de c$ldur$? 'cest proces dure'#$ do'r c<te6' secunde. 0ri6ind procesul r$cirii din punct de 6edere "i#ic? pute& e6iden!i' dou' "unc!ii de '#$ 'l lui. En pri&ul r<nd? 're loc procesul de crist'li#'re ' &ono,liceridelor prin sc$dere' te&per'turii p<n$ l' 5*-oC. En "or&$ crist'lin$ &ono,liceridele se di#ol6$ sl' .n ,r$si&i lic/ide %i 'u tendin!' spre depunere. Acest proces condi!ione'#$ o c'p'cit'te ridic't$ ' &ono,liceridelor de ' 'tr',e 'p'. Aceste dou' sc/i& $ri duc l' 'cee' c$ &ono,liceridele &'i 'cti6 se concentre'#$ .n "'#' '"erent$ dec<t &'i .n'inte. En ti&pul ulti&ei et'pe ' r$cirii p<n$ l' 251 oC? str'tul de crist'l 'l &ono,liceridelor se ,$se%te pe supr'"'!' '"erent$. En 'cel'%i ti&p .ncepe

)7

procesul crist'li#$rii ,r$si&ilor? '&pli"ic't cu &ono,liceridele deG' crist'li#'te. C'-*+&+- 1'>)30+0 (+ <$89+3-%6 S5' st' ilit o tr'di!ie %i pr'ctic' de &ul!i 'ni de e=punere ' solu!iei de .n,/e!'t$ .n ti&pul nop!ii l' te&per'tur' de &inus 251 oC. 'cest' '%'5nu&it' &'turi#'re este o condi!ie neces'r$ pentru con,el're' un$ .n "ri#er %i 'si,ur$ o consisten!$ ' .n,/e!'tei 'se&$n$to're cre&ei. Anterior? reie%e' c$ 'cee' co'cere er' neces'r$ pentru sus!inere' unei c'ntit$!i su"iciente ' crist'lelor de ,r$si&e .n solu!i' de .n,/e!'t$ p<n$ l' procesul con,el$rii. En re#ult'tul noilor in6esti,'!ii pe p'rcursul ulti&ilor 1- 'ni s5' 'Guns l' p$rere' c$ &ulte procese "i#ice .n ti&pul co'cerii se petrec .n p'rticulele ,r$si&ii %i .n &e& r'nele ,lo ulelor de ,r$si&e. Dup$ cu& se cuno'%te 'st$#i? &'turi#'re' se '#e'#$ pe ur&$to'rele principii: &ono,liceridele? .n ,ener'l? cree'#$ &'i &ult s'u &'i pu!in un str't de crist'l &ono&olecul'r .n Gurul ,lo ulelor de ,r$si&e. Ur$si&e' .n centrul ,lo ulei de ,r$si&e se crist'li#e'#$? .ns$ 'ceste crist'le sunt rep'rti#'te .n 'nu&it "el %i se petrece tr'ns"or&'re' crist'lelor ti&p de c<te6' ore p<n$ ce procesul de crist'li#'re nu 'tin,e re#ult'tele "in'le. 0re#en!' &ono,liceridelor 'ccelere'#$ procesul crist'li#$rii ,r$si&ilor? &ono,liceridele 'si,ur<nd %i cre%tere' con!inutului ,r$si&ilor t'ri .n ,lo ul' de ,r$si&i. Se consider$ c$ ,lo ul' de ,r$si&e se co&pune din c<te6' str'turi? 'dic$ str'tul e=terior este 'lc$tuit dintr5o "r'c!ie ce se tope%te repede? cel &iGlociu J dintr5o "r'c!ie c're se tope%te &'i lent? nucleul se ,$se%te .n "'#' lic/id$. Ens$ 'cest "'pt nu po'te "i pri6it? indiscut' il? deo'rece .n ti&pul procesului de

)3

crist'li#'re p<n$ l' (-X din ,r$si&i se solidi"ic$ %i 'st"el se recuno'%te "'ptul c$ "'#' lic/id$ se ' so'r e de crist'le. Cu& s5' spus &'i sus? supr'"'!' '"erent$ .ntre 'p$ %i ,r$si&e este co&pus$ de .nd't$ dup$ o&o,eni#'re' din &olecule de c'#ein' c're sunt le,'te cu &iteliul 'l u&inei l'ct'te. En st'diul co'cerii pe supr'"'!' '"erent$ se ,'se%te un str't de crist'l &ono&olecul'r. En 'ce'st$ "or&$ &ono,liceridele e=ercit$ o puternic$ in"luen!$ 'supr' "or!ei de tensiune ' supr'"e!ei? cee' ce .nse'&n$ c$ ele .nlocuiesc 'l u&in' pe supr'"'!' '"erent$. Ace'st .nlocuire ' 'l u&inei pre#int$ un proces c're decur,e c<te6' ore? dup$ B'r"eld posi il s$ "ie 2* ore. 9l ' descoperit c$ 315(1X din str'tul ini!i'l 'l proteinei este desor 't de pe supr'"'!' '"erent$. En solu!i' de .n,/e!'t$? "$r$ &ono,liceride? dup$ co'cere de 2 ori &'i &ult$ protein$ r$&<ne l' supr'"'!' ,lo ulelor de ,r$si&e. Desor ire' proteinelor de pe &e& r'ne 'si,ur$ p'rticul'rit$!ile 'nti'c6'tice ' ,lo ulelor de ,r$si&e ce e=ercit$ in"luen!$ 'supr' ',lo&er$rii lor %i ridic$ st' ilit'te' ,lo ulelor de ,r$si&e ce e=ercit$ in"luen!$ 'supr' ',lo&er$rii lor %i ridic$ st' ilit'te' ,lo ulelor de 'er. Cu 'Gutorul &icroscopului electronic Bu/,ei& .n 1((2 ' do6edit 'r,u&ent't c$ .n .n,/e!'t' cu &ono,liceride dup$ co'cere pr'ctic nu se depiste'#$ proteine pe supr'"'!' '"erent$ .n co&p'r'!ie cu solu!i' pentru .n,/e!'t$ i&edi't dup$ o&o,eni#'re.

)(

C'$8+>-&+- 1'>)30+0 (+ <$89+3-%6 Dup$ ce solu!i' trece prin "ri#er? e' c'p$t$ o structur$ tipic$ ' .n,/e!'tei. En "ri#er se "or&e'#$ crist'le de ,/e'!$? .n ele p$trunde 'erul %i se cree'#$ o structur$ spu&'nt$? c're se st' ili#e'#$ d'torit$ pic$turilor de ,r$si&e. Entre, procesul 're o n'tur$ co&ple=$ %i este neces'r pentru ' cre' o consisten!$ e=celent$? o te=tur$ un$ %i un ,ust de cre&$ precu& %i o un$ st' ilit'te .n procesul p$str$rii. C&+-&+- *&01%->+>'& Di&ensiune' crist'lelor de ,/e'!$ este "o'rte i&port'nt$ pentru cre're' unui product neted si&il'r unui product de cre&$ %i sen#'!iei prospe!i&ii pentru desert con,el't. Crist'lele &ici de ,/e'!$ 'si,ur$ o structur$ neted$ %i 'se&$n$to're unui produs de cre&$. Crist'lele &'i &'ri sunt de dorit pentru producere' %er etului pro'sp$t it'li'n cu un ,ust &'i intensi6. L' 'p'ri!i' crist'lelor de ,/e'!$ deose i& dou$ st'dii. L' et'p' ini!i'l$ 're loc procesul "or&$rii crist'lelor. En continu're crist'lele 'p$rute se &$resc. Cre%tere' ini!i'l$ ' crist'lelor .ncepe .n ti&pul con,el$rii %i in"luen!ei &ec'nice 'supr' su st'n!ei. Ace'st' .nse'&n$ c$ 'p'ri!i' crist'lelor noi 're loc nu&'i .n "ri#er %i nicidecu& .n ti&pul c$lirii %i p$str$rii. Cilindrul "o'rte rece 'l "ri#erului? cu te&per'tur' l' supr'"'!' de &inus 2-521oC este ide'l pentru "or&'re' crist'lelor. Cu!itele rot'ti6e .ndeplinesc un rol "o'rte i&port'nt J ele t'ie crist'lele ce cresc pe supr'"'!' cilindrului. Tre uie lu't .n consider'!ie c$ nu&'i cu!itele "o'rte 'scu!ite pot 'si,ur' di&ensiunile &ini&'le ' crist'lelor. 0unctul de con,el're 'l su st'n!ei 'lc$tuite nu este -oC c' .n c'#ul 'pei? ci depinde de tipul #'/$rului %i s$rii "olosite .n

*-

su st'n!$ %i de concentr'!i' lor. 0unctul de con,el're sc'de %i te&per'tur' de con,el're o !inut$ se nu&e%te depresie ' punctului de con,el're. En solu!i' de .n,/e!'t$ trecere' 'pei .n crist'le de ,/e'!$ .nse'&n$ concentr're' p'rticulelor solide .n 'p' r$&'s$ cee' ce 'duce l' sc$dere' punctului de con,el're. En .nc/eiere pute& spune c$ unul din cele &'i i&port'nte &o&ente l' producere' .n,/e!'tei .n "ri#er este "or&'re' %i c'ntit'te' crist'lelor de ,/e'!$ %i procesul ce se petrece p'r'lel J sc$dere' punctului de con,el're. 0entru .n,/e!'t' st'nd'rd cu 1-X ,r$si&e? 12X #'/$r si )7X &'s' tot'l$ usc't$ corel'!i' dintre crist'lele de ,/e'!$ %i "'#' lic/id$ po'te "i e=pri&'t$ .n dependen!' de te&per'tur$. "2-%+&+- <$89+3-%+0 0re#en!' 'erului .n solu!i' de .n,/e!'t$ o "'ce &'i "r',ed$ %i .n&o'ie ,ustul rece 'l ei. 9"ectul de i#ol're e=ercit$ in"luen!$ %i 'supr' "u#i ilit$!ii .n,/e!'tei. C'ntit'te' 'erului .n .n,/e!'t$ se indic$ prin ter&enul de # 'tere. 0rin # 'tere se .ntele,e cre%tere' 6olu&ului. Dup$ ce 'erul este introdus .n solu!i' de .n,/e!'t$? 1--X de # 'tere indic$ c' l' o p'rte din solu!i' de .n,/e!'t$ re6ine o p'rte de 'er C6olu& l' 6olu&D. Aerul se introduce .n co&po#i!ie .n'inte c' solu!i' s$ p$trund$ .n cilindrul "ri#erului. R$sp<ndire' uni"or&' ' ,lo ulelor de 'er se o !ine nu&'i prin 'cti6it'te' &ec'nic$ %i prelucr're' "i#ic$ .n "ri#er d'r %i de tipul %i c'lit'te' in,redientelor. 4$r$ .ndoi'l$ c$ proteinele Go'c$ un rol &'re .n ti&pul # 'terii. Ur$si&ile c're se ,$sesc .n &'i &'re p'rte .n "or&$ de "r'c!ii lic/ide pot e=ercit' o in"luen!$ ne,'ti6$ 'supr' procesului de # 'tere. Se

*1

controle'#$ # 'tere' .n ti&pul procesului con,el$rii .n "ri#er dup$ consisten!' .n,/e!'tei c're se o !ine. En condi!iile # 'terii c'lit'ti6e .n,/e!'t' este "o'rte o&o,en$ %i # 'tere' 're c'lit'te const'nt$ %i .n 'cel'%i ti&p se 'si,ur$ ni6elul # 'terii de 11-X. C<nd din "ri#er iese &'s' de .n,/e!'t$ nere,ul't? pute& 6or i despre o # 'tere nec'lit'ti6$ le,'t$ cu distru,ere' ,lo ulelor de 'er. Uneori este i&posi il de ' o !ine o # 'tere &'i &ult de 7-53-X. C<nd # 'tere' este nec'lit'ti6$ se reco&'nd$ &ic%or're' 6olu&ului 'li&ent'rii cu 'er %i ' st' ilirii presiunii corespun#$to're .n cilindru. 4ri#erul cu pre'er'tor d$ .n,/e!'t$ cu ,lo ule de 'er &'i &$runte? cee' ce 'si,ur$ o !inere' unui produs &'i &o'le. En "olosul utili#$rii unui 'st"el de "ri#er 6or e%te %i "'ptul c$ .n el se o !ine o structur$ de spu&$ &'i opti&$? st' il$? ' .n,/e!'tei 'se&$n$to're cre&ei de .n,/e!'t$ con,el't$ .n "or&$ de esc/i&o pe e!isor. D+1%-20>05-&+- 8&610=0>'& A 1%&)*%)&- 1.)=-$%6 D'c$ '&estec$& 'erul cu lic/idul? teoretic o !ine& spu&'. 0entru desertul con,el't '%' c' .n,/e!'t'? ,r$si&ile %i p'rticulele de ,r$si&e 'u o i&port'n!$ pentru o !inere' structurii de spu&$ neces'r$. Ur'dul de solidi"ic're ' ,r$si&ii .&preun$ cu c'lit'te' spu&ei e=ercit$ in"luen!$ 'supr' consisten!ei ,ustului %i st' ilit$!ii .n ti&pul p$str$rii .n,/e!'tei? de 'se&ene' condi!ione'#$ c'lit$!ile ei .n ti&pul topirii. 9ste neces'r$ o o'rec're dest' ili#'re ' ,r$si&ii %i solidi"ic're' ei .n solu!ie pentru ' sc/i& ' structur' spu&ei. + structur$ opti&$ ' spu&ei se o !ine .n c'#ul .n c're se o !ine un ni6el neces'r de solidi"ic're ' ,r$si&ii. 0<n$ l' s"<r%it nu e cl'r? .n ce &od se petrece procesul dest' ili#$rii ,r$si&ii

*2

.n "ri#er. 0osi il c' .n ti&pul trecerii prin "ri#er se petrece .n continu're desor !i' proteinelor .n procesul c$rui' sunt supuse ulele de ,r$si&i .n ti&pul co'cerii. En '"'r$ de 'ce'st' .n re#ult'tul in"luen!ei intensi6e &ec'nice se distru,e o &'re p'rte ' &e& r'nelor ,lo ulelor de ,r$si&e %i se eli ere'#$ p'rticulele de ,r$si&e. Ace'st' duce l' cre%tere' trept't$ ' /idro"o iei ' .ntre,ii "'#e de ,r$si&e. En 'cel'%i ti&p se eli ere'#$ o o'rec're c'ntit'te de ,r$si&e lic/id$. En "elul 'cest' se &'ni"est$ tendin!' ,r$si&ii spre ',lo&er'!ie %i "or&'re' oturilor? c're p'r!i'l se nu&e%te "eno&enul solidi"ic$rii ,r$si&ilor. Aceste p'rticule de ,r$si&e respin, 'p' %i ocup$ o po#i!ie .ntre 'p$ %i 'er %i 'st"el cree'#$ o &e& r'n$ st' ili#'to're .n Gurul ,lo ulelor de 'er. Ast"el se cree'#$ structur' de spu&$. En ,ener'l se po'te spune c' dest' ili#'re' ,r$si&ii se po'te 6'ri' trept't de l' &ini&'l$ p<n$ l' e=tre&'l$. C' re#ult't 'l 'cestui proces se &'ni"est$ di"erit ',lo&er'!i' ,r$si&ilor: s'u e' lipse%te co&plet s'u e' po'te 'duce l' cre're' p'rticulelor de ,r$si&i c're st' ili#e'#$ structur' de spu&$ %i p<n$ l' 'p'ri!i' p'rticulelor &'ri 'se&ene' uc'telelor de ,/e'!$. Structur' 'ce'st' de spu&$ po'te "i de l' &o'le p<n$ l' consistent$. D04+&030 4-*%'&0 .'% 0$4>)+$3- 1'>0(040*-&+- 8&610=00 <$ 4&05+&B -1).&-*+1%)0 .&'*+1 <:0 +@+&*0%6 0$4>)+$3- )&=6%'&00 4-*%'&0: M'$'8>0*+&0(+>+ Dup$ cu& s5' &en!ion't &'i sus? &ono,liceridele &$resc ,r'dul desor !iei proteinei de pe p'rticulele de ,r$si&e .n ti&pul co'cerii solu!iei de .$n,/e!'t$. D'c$ .n solu!ie nu s5'r con!ine &ono,liceride? nu 'r "i "ost desor !i' proteinelor? i'r p'rticulele de ,r$si&e 'r "i "ost pre' st' ile %i nu 'r "i 'p$rut ',lo&er'!i' .n ti&pul procesului de con,el're. D'torit$ introducerii

*)

' -?)5-?*X de &ono,liceride pentru .n,/e!'t' de 1-X? se pot o !ine condi!ii ide'le pentru procesul de solidi"ic're ' ,r$si&ii. Din c'u#' do#$rii .n'lte ' &ono,liceridelor po'te 'p$re' un e"ect e6iden!i't de st' ili#'re %i solidi"ic're ' ,r$si&ii. G&610=+Con!inutul ,r$si&ii este de 'se&ene' i&port'nt pentru procesul de solidi"ic're. Spre deose ire de &ono,liceride? ,r$si&ile nu Go'c' un rol i&port'nt l' dest' ili#'re' ,r$si&ilor. + .ntre 're ce se re"er$ l' concentr'!i' din produs. D'c$ con!inutul ,r$si&ii din .n,/e!'t$ se &$re%te? dist'n!' &edie dintre p'rticulele de ,r$si&e se &ic%ore'#$? "'pt ce contri uie l' ciocnire' &'i "rec6ent$ ' lor .n ti&pul procesului de con,el're. Ast"el procesul de con,el're este &'i e6iden!i't. T+=.+&-%)&- >- 0+:0&+- (0$ 4&05+& Cu c$t este &'i &ic$ te&per'tur' l' ie%ire? cu 't<t &'i &ulte crist'le de .n,/e!'t$ se "or&e'#$. 4rec're' &ec'nic$ .n solu!ie se &'re%te? ce 'duce l' dest' ili#'re' &'i &'re ' ,r$si&ilor %i distru,ere' p'rticulelor de ,r$si&e. 0e l<n,$ 'ce'st' se &$re%te %i concentr're' p'rticulelor de ,r$si&e .n "'#' lic/id' r$&'s$? ce i'r'%i contri uie l' ',lo&er'!i' p'rticulelor de ,r$si&e. + te&per'tur' &'i .n'lt$ l' ie%ire' din "ri#er condi!ione'#$ o c'ntit'te &'i &ic$ de crist'le de ,/e'!$? o ',lo&er'!ie &'i &ic$ ' ,r$si&ii %i 'si,ur$ st' ilit'te' spu&ei. L' te&per'turi Go'se l' ie%ire se "or&e'#$ &'i &ulte crist'le de ,/e'!$ %i procesul de solidi"ic're ' ,r$si&ii este &'i 'cti6. 96ident? c$ pentru "iec're tip de .n,/e!'t$ e=ist$ ,r'dul de solidi"ic're ' ,r$si&ii corespun#$tor Cdest' ili#'re' ,r$si&ii s'u ',lo&er're' eiD. Uneori este i&posi il de ' o !ine un e"ect opti&'l? deo'rece condi!iile te/nolo,ice

**

de producere nu sunt ide'le. L' solidi"ic're' puternic$ ' ,r$si&ii 'p're .nc$ un e"ect? c're const$ .n 'cee' c$ dest' ili#'re' ,r$si&ii 'Gun,e pre' dep'rte? ce 'duce l' dere,l're' procesului te/nolo,ic c' J pe cutie? pe pere!ii !e6ilor? .n col!urile e=truderului se o ser6$ depuneri. Uneori pentru in6esti,'!ii 'p're interes'nt ' &$sur' procesul ni6elului de solidi"ic're ' ,r$si&ii? posi il din c<te6' r'!ion'&ente: po'te "i &$sur't cu 'Gutorul cloro"or&ului .n p'rte' ,r$si&ii din e=truder .n .n,/e!'t' topit$ CStistr'p %i Andersen? 1(22D pentru ' deter&in' c'ntit'te' ,r$si&ii ',lo&er'te. En '"'r$ de 'ce'st'? se po'te st' ili &$ri&e' ',lo&er'!iilor de ,r$si&e cu 'Gutorul &icroscopului s'u dispo#iti6ului electronic pentru nu&$r'r$ p'rticulelor. C6>0&+- <$89+3-%+0 C<nd .n,/e!'t' iese din "ri#er %i se '& 'le'#$? e' este p'r!i'l .n,/e!'t$. En dependen!$ de tipul de .n,/e!'t$ c'ntit'te' 'pei 6'ri'#$ .ntre )- %i 2-X. 0rocesul ulterior de con,el're? pe p'rcursul c$rui' se "or&e'#$ p<n$ l' 31X de crist'le? se nu&e%te c$lire. 9l 're loc .nd't$ dup$ ie%ire' din "ri#er. L' c$lire este neces'r ' 'tin,e te&per'tur' de J2- oC .n centrul .n,/e!'tei. Cu c<t este &'i r'pid 'tins$ 'ce'st$ te&per'tur$? cu 't<t &'i uni"or& 6or "i distri uite crist'lele %i cu 't<t &'i c'lit'ti6$ 6' "i .n,/e!'t'.

*1

2.; P61%&-&+- <$89+3-%+0

Cu unele e=cep!ii? &'Gorit'te' produselor 'li&ent're tre uie s$ "ie pro'spete. Ace'st' se re"er$ %i l' .n,/e!'t$. Industri' .ns$ .n'inte'#$ .n,/e!'tei unele condi!ii re"eritor l' ter&enul de p$str're. Condi!iile une de p$str're sunt o pre&is$ ' c'lit$!ii une l' p$str're' ti&p de c<te6' luni. En ti&pul p$str$rii se pot o ser6' unele ne'Gunsuri "i#ice %i c/i&ice. Din punct de 6edere c/i&ic? cel &'i des se 6' con"runt' cu procesul o=id$rii. :'i .nt<i de to'te e' se &'ni"est$ prin ,ustul de /<rtie? c're se tr'ns"or&$ r'pid .n ,ust cl'r de o=id're. 0entru di&inu're' o=id$rii .n li&itele 'ccept' ile se 6' "olosi '& 'l'Gul corespun#$tor. Cel &'i des pot "i .nt<lnite &odi"ic$ri "i#ice pe supr'"'!' .n,/e!'tei .n '& 'l'G. L' 'ce'st' se re"er$ crist'lele &'ri de ,/e'!$? ce "'c c' .n,/e!'t' s$ "ie pre' rece l' ,ust. Ast"el de &odi"ic're se o ser6$ l' 6'ri'!i' rusc$ ' te&per'turii .n ti&pul p$str$rii s'u din c'u#' %ocului ter&ic .n ti&pul tr'nsport$rii. Acest ne'Guns po'te "i .nl$tur't nu&'i .& un$t$!ind condi!iile p$str$rii. Uneori .n,/e!'t' este tr'nsport't$ .n p'c/ete i#ol'te? .ns$ 'ce'st' nu este o solu!ie ie"tin$. :ulte tipuri de .n,/e!'t$ c' 'to'nele? es@i&o pe e!isor sunt 'coperite cu ,l'#ur$ de ciocol't$? c're po'te &ic%or' in"luen!' %ocului ter&ic %i di&inu' procesul de o=id're. En,/e!'t' 're un ter&en de 6'l' ilit'te de 12 luni p$str't$ l' o te&per'tur$ de J13oC.

*2

2.! A=2->-&+- <$89+3-%+0

A& 'l'Gul este un o iect c're .n6ele%te un produs s'u un 'ns'& lu de produse .n ti&pul &'nipul$rii? tr'nsportului? depo#it$rii %i p$str$rii cu scopul de ' proteG'? conser6' %i pre#ent' produsul .n &o&entul 6<n#$rii. A& 'l'Gele deser6esc s"er' produc!iei? circul'!iei %i consu&ului. 4unc!iile '& 'l'Gului: 'si,ur' inte,rit'te c'ntit'ti6$ %i c'lit'ti6$ ' &$r"urilorM proteGe'#$ &'r"' de 'c!iune' ',en!ilor e=terni? .&potri6' pr'"ului %i i&purit$!ilorM u%ure'#$ tr'nsportul &$r"urilorM contri uie l' &en!inere' %i .& un$t$!ire' c'lit$!ii unor produseM cree'#$ condi!ii pentru popul'ri#'re' &$r"iiM contri uie l' 'cceler're' 6ite#ei de circul'!ie ' &$r"ii. En,/e!'t' se '& 'le'#$ indi6idu'l .n '& 'l'Ge de polipropilen$ J "olie de 'lu&iniu 'li&ent'r? cu un '& 'l'G 'tr$,$tor. Acest tip de '& 'l'G este "olosit pentru '& 'l're' .n,/e!'tei pe $!. Torturile %i rul'dele sunt '& 'l'te .n c'serole de pl'stic %i "olie de polipropilen$. Aceste produse '& 'l'te indi6idu'l sunt puse .n cutii colecto're con"ec!ion'te din c'rton 'li&ent'r cu di&ensiuni control'te pentru ' pute' "i p'let'te .n depo#itul "ri,ori"ic. Cutiile colecto're con!in )- de uc$!i .n,/e!'te pe $! %i unul s'u dou' torturi .n "unc!ie de ,r'&'G.

*7

En pri&' linie ' pro&o6$rii produselor SC 7UB+ st'u '& 'l'Gele produselor? de 'cee' ele sunt "o'rte ine ,<ndite %i re'li#'te din &'teri'le de ce' &'i un$ c'lit'te pentru c' 'ceste' s$ nu sc/i& e ,ustul produselor. Desi,nul %i c'lit'te' 'cestor' le "'ce s$ "ie un "'ctor i&port'nt .n 'rsen'lul 6i#u'l 'l "ir&ei.

2., D+.'50%-&+- <$89+3-%+0

Depo#itul este un sp'!iu de p$str're ' stocurilor de &$r"uri. 9=isten!' depo#itelor este le,'t$ de necesit'te' &en!inerii stocurilor. Depo#it're' este consider't$ o 'cti6it'te de sus!inere? c're contri uie l' .ndeplinire' &isiunii lo,istice de 'si,ur're ' produsului potri6it? .n c'ntit'te' %i c'lit'te' solicit't$? .n locul potri6it %i l' &o&entul potri6it? .n condi!iile celei &'i &'ri contri u!ii l' pro"itul "ir&ei. Utili#'re' depo#itelor nu tre uie redus$? .n &od si&plist? l' p$str're' unor c'ntit$!i de &$r"uri. Rolul depo#itelor const$ .n: coordon're' cererii cu o"ert'M o !inere' de econo&ii de costuriM continu're' s'u '&<n're' produc!iei. Depo#itele pot "i cl'si"ic'te dup$ &'i &ulte criterii: 'D dup$ "elul &$r"urilor depo#it'te %i condi!iile de depo#it're depo#ite de &$r"uri ,ener'le depo#ite speci'li#'te D dup$ rolul .ndeplinit

*3

 depo#ite de p$str're pe ter&en lun,M centru de distri u!ie. cD dup$ "or&' de propriet'te depo#it pri6'tM depo#it pu licM depo#it contr'ctu'l. S.C. 7UB+ dispune de 11 depo#ite r$sp<ndite pe teritoriul Ro&<niei. Aceste depo#ite .ndeplinesc rolul de centre de distri u!ie? c're 'si,ur$ continuit'te' 'pro6i#ion$rii #onelor .n c're se '"l$. Tin<nd cont de speci"icul &$r"urilor pe c're societ'te' le produce depo#itele sunt "ri,ori"ice c'p' ile s$ p$stre#e .n,/e!'t' l' te&per'turi de J 13oC. Aceste depo#ite "ri,ori"ice .n &'re p'rte sunt propriet'te' "ir&ei d'r e' de!ine %i depo#ite .nc/iri'te. En depo#itul din 0i'tr' Ne'&! &$r"urile sunt p$str'te o scurt$ perio'd$ de ti&p dup$ c're sunt distri uite l' depo#itele din !'r$. 4iec're depo#it re,ion'l este '&pl's't .n &'rile or'%e? de 'ici &$r"urile sunt distri uite cu 'Gutorul c'&io'nelor "ri,ori"ice %i .n #onele li&itro"e. De e=e&plu din depo#itul din Bucure%ti se 'pro6i#ione'#$ %i #onele li&itro"e: sectorul ',ricol Il"o6. A&pl's're' 'cestor depo#ite s5' "$cut .n "unc!ie de pi'!' scopul "iind 'cel' de ' o"eri clien!ilor un spriGin lo,istic r'pid cu cel &'i &ic cost tot'l. Apro6i#ion're' 'cestor depo#ite "ri,ori"ice 're loc rit&ic pentru e6it're' >,olului de &'r"'A %i pentru &en!inere' unui stoc de t'&pon neces'r distri u!iei c're este de 11-X.

*(

En se#on? 'pro6i#ion're' depo#itelor se "'ce o d't$ l' 2 #ile? deo'rece &'r"' 'dus$ se epui#e'#$ "o'rte repede. Aceste centre de distri u!ie sunt &enite s$ depl'se#e unurile %i nu do'r s$ le depo#ite#e.

1-

Cap4. &IAA ,-./0AT0I ;./ P0-3- <$ -$1-=2>)> +0

0i'!' repre#int$ terenul 6'lori"ic$rii 'cti6it$!ii unui cerc l'r, %i etero,en de .ntreprinderi .n c'drul c$rei' "iec're p'rte ur&$re%te ocup're' unei 'nu&ite po#i!ii .n 'ns'& lul pie!ei? c're s$5i si,ure re'li#'re' e"icient$ ' produselor Cser6iciilorD o"erite spre 6<n#'re. :'r@etin,ul %i 'cti6it$!ile concrete des"$%ur'te sunt str<ns le,'te de s"er' econo&ic$ ' pie!ei de &'teri'le? di&ensiunile %i &ec'nis&ul s$u de "unc!ion're. En >Dic!ion'rul de econo&ie politic$A pi'!' este pri6it$ drept >c'te,orie econo&ic$ ' produc!iei de &$r"uri .n c're se ,$se%te tot'lit'te' 'ctelor de 6<n#'re J cu&p$r're pri6ite .n unit'te' or,'nic$ cu rel'!iile pe c're le ,enere'#$ %i .n cone=iune cu sp'!iul .n c're se des"$%o'r$A. Ens$ o de"ini!ie &'i co&ple=$ ' pie!ei este pre#ent't$ de 4lorescu C? .n >Str'te,ii .n conducere' 'cti6it$!ii .ntreprinderiiA %i 'nu&e >s"er' econo&ic$ .n c're produc!i' Cde unuri? &'teri'le %i ser6iciiD 'p're su "or&$ de o"ert$ de &$r"uri? i'r ne6oile Csol6' ileD de consu& J su "or&$ de cerere de &$r"uriM pi'!' repre#int$ s"er' &'ni"est$rii %i con"runt$rii o"ertei %i cererii? ' re'li#$rii lor prin inter&ediul 'ctelor de 6<n#'re J cu&p$r're. En 'cest conte=t? ' ord're' de &'r@etin, ' pie!ei 6' "i o ' ord're pr'ctic$? cuno%tin!ele despre pi'!$ s$ "ie oper'nte? s$ ser6e'sc$ unor 'c!iuni pr'ctice. 0i'!' .ntreprinderii? pri6it$ c' ',ent econo&ic? 'p're .n c'drul pie!ei prin inter&ediul produselor Cser6iciilorD s'le? 'ceste' "or&<nd o"ert' s' de &$r"uri.

11

0i'!' .ntreprinderii este de"init$ de ,r'dul e"ecti6 s'u poten!i'l de p$trundere .n consu& Cutili#'reD ' produselor s'u ser6iciilor unor .ntreprinderi speci'li#'te .n producere' ori co&erci'li#'re' lor. 0rodusele Cser6iciileD unei .ntreprinderi se .nt<lnesc %i .n o"ert' 'ltor .ntreprinderi %i c' 't're produsul pri6it .n 'ns'& lu .%i 6' deli&it' o pi'!$ proprie. C' su di6i#iune ' pie!ei tot'le? pia!a produsului? po'te "i de"init$ prin ,r'dul de penetr'!ie ' 'cestui' .n consu&? de solicit're' de c$tre consu&'tori? prin posi ilit$!ile pre#ente %i 6iito're de des"'cere ' lui. &ia!a total$ este constituit$ din 'ns'& lul pie!elor .ntreprinderilor c're 'ctione'#$ .n c'drul ei %i .n 'cel'%i ti&p din tot'lit'te' pie!elor produselor c're "'c o iectul 'ctelor de 6<n#'re J cu&p$r're. Entr5un cu6<nt su&' pie!elor .ntreprin#$torilor este e,'l$ cu su&' produselor 'cestor'. No!iune' de pi'!$ nu include ele&ente precu&: cerere' %i o"ert' re'l$ ci %i ele&ente precu&: cerere' nes'tis"$cut$? cerere' .n "or&'re? cerere' poten!i'l$? o"ert' p'si6$ %i 'ltele. Tre uie re!inut .ns$ c$ pi'!' nu i&plic$ pre#en!'? ne'p$r't? conco&itent$ ' cererii %i o"ertei. Un o iecti6 i&port'nt 'l studiilor de pi'!$ .l repre#int$ e6'lu're' ,r'dului de li ert'te ' pie!elor. Ast"el? pia!a li#er$ c'r'cteri#e'#$ situ'!iile .n c're 'ctele de 6<n#'re J cu&p$r're se des"'%o'r$ nestin,/erit? .n c'drul unor li&ite i&puse de re,ul$ prin &iGlo'ce econo&ice Ci&po#ite? t'=eD %i presupune: &'ni"est're' li erei ini!i'ti6e? &i%c're' li er$ ' c'pit'lurilor? ' "or!ei de &unc$? "or&'re' li er$ ' pre!urilor pe '#' r'portului cerere J o"ert$? concuren!' .ntre ',en!ii econo&ici etc.

12

&ia!a controlat$ J se '"l$ .n opo#i!ie cu pi'!' li er$ %i este o pi'!$ .n c're 'ctele de 6<n#'re J cu&p$r're sunt diriG'te? .n speci'l prin &$suri 'd&inistr'ti6e? tr'nsportD. &ia!a de consu J pi'!' .n c'drul c$rei' se e=pri&$ cerere' consu&'torilor indi6idu'li? .n c'lit'te' lor de perso'ne "i#ice. &ia!a afacerilor J 'lc$tuit$ din tot'lit'te' "ir&elor s'u or,'ni#'!iilor c're cu&p$r$ unuri s'u ser6icii .n scopul prelucr$rii 'ltor unuri %i ser6icii c're 6or "i ulterior li6r'te pie!ei. Din punct de 6edere 'l o iecti6ului tr'n#'c!iei? pi'!' se su di6ide .n dou' &'ri co&p'rti&ente: pia!a #unurilor ateriale 5i pia!a ser)iciilor ? "iec're cu p'rticul'rit$!ile %i tendin!ele s'le speci"ice. Aceste' se .&p'rt l' r<ndul lor? .n "unc!ie de destin'!i' Cproducti6$ s'u neproducti6$D produselor s'u ser6iciilor? .n c<te dou' &'ri su di6i#iuni: pia!a ser)iciilor de consu . &ia!a efecti)$ 'r't$ &$sur' .n c're ' '6ut loc con"runt're' cererii cu o"ert' %i c're s5' concreti#'t .n 'cte de 6<n#'re J cu&p$r're? e' e=pri&$ ne6oile consu&'torilor 'ctu'li 'i .ntreprinderii. &ia!a poten!ial$ e=pri&$ di&ensiunile posi ile 'le pie!ei? li&itele cele &'i l'r,i .n c'drul c$ror' ur&e'#$ s$ 'i $ loc con"runt're' cererii cu o"ert'M pi'!' poten!i'l$ include %i consu&'torii rel'ti6i Cperso'ne c're &o&ent'n nu cu&p$r' produsul? deo'rece le lipse%te ne6oi'D. i*loacelor de produc!ie 5i a #unurilor de consu ? respecti6 pia!a ser)iciilor de produc!ie %i pia!a utili#<ndu5se p<r,/ii speci"ice Crep'rti!ii? st' ilire' centr'li#'t$ ' pre!urilor? ' "urni#orilor? ' "or&elor %i &iGlo'celor de

1)

0entru ' e6'lu' di&ensiunile unei pie!e e"ecti6e s'u poten!i'le tre uie deter&in'te aria6 structura 5i capacitatea. Dup$ locul unde se des"'%o'r$ rel'!iile de 6<n#'re J cu&p$r're? pi'!' po'te "i intern$ s'u extern$. 0ie!ele e=terne 'lc$tuiesc pia!a interna!ional$? .ns$ pi'!' po'te "i pri6it$ %i l' ni6el ,lo 'l? &ondi'l? respecti6 su&' 'ctelor de 6<n#'re J cu&p$r're e"ectu'te 't<t .n interiorul c<t %i .n e=teriorul ,r'ni!elor !$rii Cpia!a distin, 'st"el: #on'le 5 pie!e loc'le ur 'ne %i rur'le 0i'!' unui produs s'u ser6iciu nu este o&o,en$ %i 're o structur$ intern$ proprie? 'lc$tuit$ din seg ente de pia!$? se,&ent're ce 're l' '#$ p'rticul'rit$!ile .n "or&'re' %i &'ni"est're' cererii din p'rte' cu&p$r$torilor. Identi"ic're' 6'riet$!ii de se,&ente din c're este 'lc$tuit$ pi'!'? structur'te dup$ criterii speci"ice &odului de &'ni"est're ' cererii? o"er$ c/ei' .n!ele,erii &odului .n c're .ntreprindere' ur&e'#$ s$5%i 'd'pte#e 'cti6it'te' l' cerin!ele pie!ei. S'rcin' speci'listului de &'r@etin, const$? pe de5o p'rte? .n identi"ic're'? di&ension're' %i descriere' se,&entelor speci"ice pie!ei? i'r? pe de 'lt$ p'rte? .n "or&ul're' unor &$suri c're s$ per&it$ cre're' condi!iilor pentru s'tis"'cere' 'cestor se,&ente. Cercet're' structurii pie!ei se re'li#e'#$ prin &etode speci"ice %i se porne%te de l' i&',ine' ,lo 'l$ ' pie!ei. ondial$D. 0ie!ele interne %i e=terne pot "i e='&in'te .n structurile lor teritori'le %i se

1*

En ulti&' 'n'li#$? pi'!' tre uie 'dus$ l' o "or&$ c'ntit'ti6$ de e=pri&'re? c're s$ ser6e'sc$ .ntreprinderii drept ele&ent de re"erin!$ pentru di&ension're' propriei 'cti6it$!i. En 'cest sens? capacitatea pie!ei po'te "i e=pri&'t$ prin inter&ediul &'i &ultor indic'tori: 7olu ul ofertei J utili#'t? de re,ul$? pentru situ'!i' .n c're cerere' este &'i &'re dec<t o"ert'? nu&$rul "urni#orilor .n c'drul pie!ei este &'i restr<ns. 7olu ul cererii J este indic't .n to'te c'#urile .n c're .ntreprindere' ur&$re%te di&ensiune' 'cti6it$!ii s'le .n r'port cu cerere'? 'ce'st' "iind &'i ridic't$ dec<t o"ert'. 7olu ul tran(ac!iilor pe pia!$ C6<n#$rilorD J re"lect$ re#ult'tul con"runt$rii cererii %i o"ertei? cu'nti"ic<nd di&ensiune' pie!ei e"ecti6e Cre'leD? d'r nu 'r't$ .n ce &$sur' ' r$&'s cerere' ne'coperit$ cu &$r"uri s'u o"ert' de des"'cere. -u $rul de utili(atori ai produsului J nu&$rul de clien!i 'i .ntreprinderii. Ciclul de 6i't' 'l pie!ei p'rcur,e p'tru et'pe? %i 'nu&e: 1. 0tapa apari!iei 1 este &'rc't$ de e=isten!' .n c'drul &ediului ' unei ne6oi nes'tis"'cute %i de 'p'ri!i' unui .ntreprin#$tor c're ini!i'#$ o '"'cere 'l c$rui scop este s'tis"'cere' 'cestei ne6oi. 2. Cre5terea pie!ei J et'p$ .n c're 'lte "ir&e intr$ pe pi'!$ contri uind l' cre%tere' 6<n#$rilor. ). 0tapa de aturitate J 6<n#'re' st',ne'#$. *. 0tapa declinului56<n#'re' sc'de dr'&'tic

11

;.2 P0-3- <$89+3-%+0

C'ntit'te' de .n,/e!'t$ produs$ in 'nul 2--* nu s5' sc/i& 't "'!$ de 2--)? e' r$&<n<nd const'nt$ J *13) tone. Ast$#i "iec're nord '&eric'n consu&$ .n &edie c'& 2- litri de .n,/e!'t$ pe 'n. SUA produce %i consu&$ ce' &'i &ult$ .n,/e!'t$ "'!$ de orice 'lt' !'r$ din lu&e %i 'ce'st' o "'ce s$ "ie centrul &ondi'l 'l .n,/e!'tei. Anu'l SUA produce &'i &ult de (-- &ilio'ne ,'lo'ne de .n,/e!'t$. Ce' &'i popul'r$ "iind ce' de 6'nilin$. En 1(3*? 0re%edintele SUA ' decl'r't lun' iulie J lun' n'!ion'l$ ' .n,/e!'tei? i'r ' dou' du&inic$ ' lunii iulie J #iu' n'!ion'l$ ' .n,/e!'tei? 'st"el o&',iind popul'rit'te' 'cestui produs r$coritor .n SUA. En 'nul 2--) SC 7UB+ ' '6ut o 6<n#'re de 212 tone de .n,/e!'t$. Nu&'i .n Bucure%ti 17-? din c're 32 tone .n &'rile &','#ine: C'rre"our? Bill'? Sel,ros? Ui&'? :etro? LLL %i .n 'lte &','#ine. En 'nul 2--) societ'te' ' re'li#'t un pro"it de 1?171?*(7 USD ocup<nd locul 1 .n topul celor &'i pro"it' ile societ$!i din 0i'tr' J Ne'&!. Din punct de 6edere 'l cotei de pi'!$? "ir&' ' .nre,istr't un s'lt &'re prin desc/idere'? unor puncte de des"'cere pe tot teritoriul !$rii? 'Gun,<ndu5se de l' o cot$ 'pro=i&'ti6 nul$ .n 'nul 1(() l' 1 J 7X .n 'nul 1((3? i'r .n 2--1 'Gun,<nd l' o cot$ de pi'!$ de 1(522X? i'r .n 2--) o cot$ de 22521X. Societ'te' 're o r't$ 'nu'l$ de cre%tere ' 6olu&ului 6<n#$rilor de peste 2-X. En 'nul 2--1 societ'te' esti&e'#$ o cre%tere ' cotei de pi'!$ .n Gur de 2(X? cele p'tru procente "iind "o'rte i&port'nte .n 'scensiune' "ir&ei .

12

C/i'r d'c$ nu este o cre%tere &'re "ir&' este &ul!u&it$ deo'rece cu p'%i &$run!i se 'propie de liderul pie!ei .n,/e!'tei D9LTA .
GRAFIC REPREZENTND COTA DE PIAT A

29% 25%

6% 1% 1 1993 2 1996 3 2003 4 2005

Ur'"ic repre#ent<nd cot' de pi'!' Cin"or&'!iile sunt prelu'te de l' "ir&$D Q perio'd' 'n'li#'t' 1(()? 1((2? 2--)? 2--1 Q

;.2./ D01%&02)30- .+ .0-3- 0$%+&$6

L' ni6elul pie!ei n'!ion'le? distri u!i' re"lect$ structurile %i ni6elul de#6olt$rii econo&iei? c' %i p'rticul'rit$!ile de&o,r'"ice? n'tur'le etc. 'le "iec$rei !$ri. En Ro&<ni'? "i#iono&i' distri u!iei re"lect$? .n perio'd' 'ctu'l$? tr$s$turile c'r'cteristice 'le tr'n#i!iei spre o econo&ie de pi'!$. Cre%tere' i&port'n!ei distri u!iei .n !'r' no'str$? .n 'nii R(-? se re"lect$? pe de o p'rte? .n sporire' ,r'dului de i&plic're ' unui nu&$r tot &'i &'re de .ntreprinderi produc$to're .n 'cti6it$!ile de distri u!ie ' propriilor produse %i pe de 'lt$ p'rte? .n de#6olt're' sectorului co&erci'l.

17

96olu!i' co&er!ului cu ridic't' %i cu '&$nuntul ' "ost .n 1((7? de 222?1 &ii? de 2?3 &'i &'re "'!$ de 'nul 1((2. Din'&ic' &'i 'ccentu't$ ' nu&$rului .ntreprinderilor c're des"$%o'r$ 'cti6it$!i cu '&$nuntul %i cu ridic't' co&p'r'ti6 cu ce' .nre,istr't$ pe 'ns'& lul econo&iei? ' condus l' cre%tere' ponderii 'cestor' .n nu&$rul tot'l de .ntreprinderi 'cti6e de l' 21?)X .n 1((2 l' 71?*X .n 1((71. :'Gorit'te' .ntreprinderilor 'u di&ensiuni &ici %i "o'rte &ici. En "unc!ie de nu&$rul de s'l'ri'!i? .n co&er!ul cu ridic't' %i cu '&$nuntul (2?1X sunt? con"or& criteriilor e&ise de 9UR+STA4: - &icro.ntreprinderi J su ( s'l'ri'!i - .ntreprinderi &ici J 1-5*( s'l'ri'!i - .ntreprinderi &edii %i &'ri J cu peste 1- s'l'ri'!i2 Cre%tere' nu&$rului de .ntreprinderi din co&er!ul cu ridic't' %i cu '&$nuntul ' dus l' 'p'ri!i' unor noi tipuri de oper'tori.

0e '#' d'telor din Anu'rul St'tistic 'l Ro&'niei 1((3 Co&isi' N'tion'l' pentru St'tistic'? 1((( p',in' *11 2 0'sc/Y U? L' Lo,istiZue: enGeu= str'ti,i,nes? 9d. Tui ert? 1((*? p',in' 17

13

;.; C'$*)&+$3- .+ .0-3- <$89+3-%+0

+ tr$s$tur' de '#' ' econo&iei de pi'!$ o repre#int$ concuren!'? &oti6 pentru c're 'ce'st' este cunoscut$ %i su nu&ele de econo&ie concuren!i'l$. Du l' ipost'#$? de cu&p$r're %i 6<n#'re? .n c're .ntreprinderile concurente 'p'r .n c'drul &ediului? pl'se'#$ co&peti!i' dintre ele .n dou' pl'nuri. 0e de5o p'rte ele .%i disput$ "urni#orii? prest'torii de ser6icii %i disponi ilit$!ile de "or!$ de &unc$ i'r pe de 'lt$ p'rte clien!ii. Cu unii dintre ',en!ii econo&ici .ntreprindere' se '"l$ .n co&peti!ie nu&'i .n c'lit'te de cu&p$r$tor? cu 'l!ii .n c'lit'te de 6<n#$tor? i'r cu 'l!ii .n '& ele sensuri. Ans'& lul r'porturilor de inter'c!iune .n c're intr$ ',en!ii econo&ici .n lupt' pentru 'si,ur're' surselor de 'pro6i#ion're %i pie!elor de des"'cere "or&e'#$ siste&ul rel'!iilor de concuren!$. U'&' instru&entelor %i &iGlo'celor utili#'te .n lupt' concuren!i'l$ se do6ede%te ' "i e=tre& de l'r,$: de l' &od'lit$!i &'i &ult s'u &'i pu!in >"'irpl'OA p<n$ l' "or&e &'i 'spre? c're ies uneori din c'drul le,'l concreti#<ndu5se .ntr5un co&port'&ent 'nticoncuren!i'l. Concuren!' cuno'%te ,r'de di"erite de intensit'te? 'st"el .n c'#ul do <ndirii surselor de 'pro6i#ion're este 'pro'pe insesi#' il$? concuren!' propriu5#is' des"$%ur<ndu5se .ntre .ntreprinderi .n c'lit'te' lor de o"ert'n!i. En 'cest c'# concuren!' .& r'c$ "or&' luptei pentru cucerire' pie!ei? pentru 'c'p'r're' c<tor &'i &ul!i clien!i.

1(

;.;./ C'=.'&%-=+$%)> -$%0*'$*)&+$30->

+ serie de "ir&e des"$%o'r$ lupt' de concuren!$ .ntr5o "or&$ rut'l$? s$6.r%ind 'cte %i "'pte c're 'u c' e"ect restr<n,ere'? .&piedic're' s'u den'tur're' concuren!ei? '6<nd? deci? un co&port'&ent 'nticoncuren!i'l. En 'cest "el "ir&' se pl'se'#$ .ntr5o po#i!ie do&in'nt$ pe pi'!$ c're5i per&ite o !inere' unor '6'nt'Ge? '"ect<nd ,r'6 interesele celorl'l!i ',en!i? 'le consu&'torilor %i 'le societ$!ii. 9"ectele ne,'ti6e 'le unui 'st"el de co&port'&ent sunt co& $tute .n &'Gorit'te' !$rilor prin 'cte nor&'ti6e c're 'u drept scop protec!i'? &en!inere' %i sti&ul're' concuren!ei %i ' unui &ediu concuren!i'l nor&'l. L' noi .n !'r$ e=ist$ 'st"el de 'cte c're re,le&ente'#$ concuren!'1. Sunt consider'te 'cte %i "'pte 'nticoncuren!i'le concentr$rile econo&ice %i pr'cticile 'nticoncuren!i'le: Concentr're' econo&ic$ presupune "u#ion're' unor ',en!i econo&ici? 'nterior independen!i cu scopul de ' o !ine controlul 'supr' unui ',ent econo&ic. 0r'cticile 'nticoncuren!i'le sunt .n!ele,eri t'cite s'u e=prese? pr'cticile concuren!i'le %i "olosire' ' u#i6$ ' unei po#i!ii do&in'nte de!inut$ pe pi'!$ prin c're ',en!ii econo&ici deter&in$ restr<n,ere'? .&piedic're' s'u den'tur're' concuren!ei. 0r'cticile 'nticoncuren!i'le sunt 'd&ise 'tunci c<nd contri uie .n &od se&ni"ic'ti6 l' '&elior're' produc!iei s'u distri u!iei? pro&o6're' pro,resului te/nic .& un$t$!ire' c'lit$!ii ser6iciilor %i unurilor.

;.;.2 F'&=+>+ *'$*)&+$3+0

1

Le,e' 21K1((2 J Le,e' concurentei? &.o". nr.33K)-.-*.1((2

2-

Concuren!' ce' &'i e6ident$ 're loc .ntre .ntreprinderi c're 'p'r pe pi'!$ cu unuri identice destin'te s'tis"'cerii 'celor'%i ne6oi. En 'ce'st$ situ'!ie "iind %i SC 7UB+ SRL cu ceil'l!i produc$tori de .n,/e!'t$? .ntre ei &'ni"est<ndu5se concuren!' de &'rc$. 0rodusele o"erite se di"eren!i'#$ %i prin c'lit'te' lor. Concuren!' .ntre produc$torii de .n,/e!'t$ de pe pi'!' ro&<ne'sc$ este direct$. En econo&i' de pi'!$ concuren!' este o necesit'te o iecti6$? e' sti&ul<nd preocup$rile pentru cre%tere'? di6ersi"ic're' %i .& un$t$!ire' c'lit'ti6$ ' o"ertei de &$r"uri? de 'se&ene' e' 'si,ur$ pl's're' pre!urilor l' cote re'le. Teoretic concuren!' ide'l' Cnu&it$ concuren!' per"ect$D presupune e=isten!' .n c'drul pie!ei ' ur&$to'relor condi!ii: tr'nsp'ren!' per"ect$ ' pie!eiM o&o,enit'te' produsuluiM per"ect' &o ilit'te ' "'ctorilor de produc!ie. Aceste condi!ii sunt .ndeplinite p'r!i'l cee' ce .nse'&n$ c' pi'!' cuno'%te de "'pt o concuren!$ i&per"ect$? &'ni"est<ndu5se 'st"el: concuren!$ pur$ J .n situ'!i' e=isten!ei &ultor o"ert'n!i concuren!$ &onopolist$ concuren!$ oli,opolist$

21

Cap I7. S.C. 8UB2 IC0 SR"'I9&2RTAT2R6 &R2DUCT2R 3I DISTRIBUIT2R D0 ,-./0AT !./ S*)&%6 .&+5+$%-&+
En 'nul 1(() 'p$re' pe pi'!' ro&<ne'sc$ ' .n,/e!'tei o nou$ "ir&$ SC 7UB+ IC9 CR9A: S.R.L. 0entru ' 'Gun,e l' succesul 'ctu'l i5' tre uit &'i ine de opt 'ni? pentru c$ pe 'ce'st$ pi'!$ &'i er'u %i 'l!i produc$tori de .n,/e!'t$ %i speci'lit$!i din .n,/e!'t$ cu po#i!ii deG' ine consolid'te. Societ'te' 're sediul .n Str. Du& r'6' nr.1? 0i'tr' Ne'&!? 'cti6it'te' s' de '#$ "iind producere' de .n,/e!'t$ su &'rc' >A&iciiA. Ari' s' de distri u!ie s5' e=tins de l' 'n l' 'n? de 'se&ene' %i structur' sorti&ent'l$ pentru ' s'tis"'ce c<t &'i &ul!i clien!i. De5' lun,ul ti&pului? "olosind &etod' e=tensi6$ distri u!i' s5' e=tins l' ni6el n'!ion'l prin .n"iin!'re' unor puncte de lucru? .n nu&$r de 11? c're 'coper$ (3X din teritoriul !$rii. En ur&' unor sond'Ge re'li#'te de :ercurO s'u A&er Nielsen? societ'te' 'coper$ din punct de 6edere 'l consu&ului tot'l de .n,/e!'t$ din Ro&<ni' 13522X. D'torit' "'ptului c$ ' "ost un produc$tor loc'l c're ' crescut .n ti&p "$r$ un suport s'u '#$ lo,istic$ %i "in'nci'r$ 'dus$ din e=terior s'u 'lt$ '"'cere? distri u!i' c' %i produc!i' 'u crescut rit&ic .ncep<nd cu 1((). De#6olt're' p$r!ii de distri u!ie %i lo,istic% s5' "$cut .n cercuri concentrice? .ncep<nd din 0i'tr' Ne'&! C"' ric'D %i continu<nd cu e=tindere'

22

.n nordul :oldo6ei? 'poi to't$ :oldo6'? p'rte' de est ' Ro&<niei? Bucure%ti? sudul !$rii %i Tr'nsil6'ni'. Sectorul de distri u!ie cuprinde 11 puncte de lucru '&pl's'te .n di"erite or'%e? cu& 'r "i: - Bucure%ti? CluG? I'%i? Br'%o6? Ar'd? B'c$u? Cr'io6'? U'l'!i? 0ite%ti? Const'n!'? etc. En "iec're punct de lucru 'cti6e'#$ .ntre 1512 'n,'G'!i direc!i 'i "ir&ei: directori 6<n#$riM directori oper'!ion'liM ',en!i co&erci'liM %o"eriM cont' ili. 4iec're punct de lucru de!ine un depo#it propriu "ir&ei s'u .nc/iri't c're este 'pro6i#ion't rit&ic direct din depo#itul >&'&$A de l' 0i'tr' Ne'&!. T$ri' re!elei de distri u!ie este d't$ pe de o p'rte de 'ri' 'coperit$ C(3X din teritoriul !$riiD i'r pe de 'lt$ p'rte de dot're' p'rcului de &'%ini cu 'utoutilit're "ri,ori"ice &oderne: c'&io'ne "ri,ori"ice :ercedes %i I6eco pentru 'pro6i#ion$ri loc'le %i 'utoc'&io'ne TIR pentru 'pro6i#ion're' depo#itelor. Dintre cele 11 puncte de lucru ce' &'i &'re 6<n#'re o re'li#e'#$ Bucure%tiul. 7u o ' lu't deci#i' de '5%i desc/ide un punct de lucru .n Bucure%ti .n 'nul 1((3? dup$ 1 'ni de l' .n"iin!'re' "ir&ei %i dup$ ce produsele A&icii .%i consolid'ser$ po#i!i' pe pi'!' :oldo6ei. En 'cel &o&ent Bucure%ti er' consider't o pi'!$ cu un poten!i'l &'re c're 6' spori 6<n#$rile %i '%' ' "ost: re#ult'tele 'u .nceput s$ 'p'r$ .nc$ din pri&ul 'n.

2)

Ap'ri!i' produselor A&icii pe pi'!' din Bucure%ti ' 'dus nu&'i ene"icii "ir&ei cel &'i &'re "iind 'cel' c$ produsele 'u .nceput s$ "ie cunoscute l' ni6el n'!ion'l deo'rece "ir&' ' .nceput pro&o6're' lor prin sponsori#'re' trupei A&icii .n 'nul 2--- %i prin p'rticip're' l' t<r,uri %i e=po#i!ii. De distri u!i' .n,/e!'tei A&icii .n Bucure%ti %i .n #onele li&itro"e: Uiur,iu %i sectorul ',ricol Il"o6 se ocup$ ur&$torii 'n,'G'!i: doi directori co&erci'li 7 %o"eri ) cont' ili 7 supr'6e,/etori ) desc$rc$tori de &'r"$ un p'#nic de no'pte pentru depo#it Distri u!i' se re'li#e'#$ cu 'Gutorul ' 7 &'%ini "ri,ori"ice? pe "iec're lucr<nd c<te doi 'n,'G'ti: %o"erul %i supr'6e,/etorul c're se ocup$ cu .nc's're' "'cturilor. Zilnic "iec're ec/ip'G pri&e%te co&en#ile c're 'u 6enit prin "'= de l' di6er%i clien%i? ridic$ &'r"' de l' depo#it %i o li6re'#$ clien!ilor pe '#' "'cturii. Co&en#ile se onore'#$ .n cel &'i scurt ti&p posi il? Dup$ epui#'re' stocului se tri&ite co&'nd' l' sediul centr'l din 0i'tr' Ne'&! %i cu 'Gutorul 'utoc'&io'nelor tir se "'ce 'pro6i#ion're' depo#itului. 0e l'n,$ nu&$rul &'re de clien!i pe c're societ'te' .i 're .n Bucure%ti? repre#ent'!i de di"erite &','#ine C7-- &','#ineD 1? .n 'nul 2--- distri u!i' .n,/e!'tei A&icii ' .nceput s$ se "'c$ %i .n :9TR+? BILA? LLL? S9L politic' "ir&ei "iind de ' 6inde 'tunci c<nd se cere.

96idente SC 7u o ICC S.R.L.

2*

UR+S? UI:A? i'r .n 2--1 .n CARR94+UR. Aceste /iper&'r@eturi 'u 6<n#$ri "o'rte &'ri .n perio'd' 6erii d'r %i .n e=tr'se#on. En perio'd' 2---52--) 6olu&ul 6<n#$rilor .n Bucure%ti 'u "ost de )1 &ili'rde lei? respecti6 17(t de .n,/e!'t$ din c're 32t .n &'rile &','#ine1. Structur' de clien!i cuprinde .n pre#ent un nu&$r de 2-.--- de clien!i. D'torit' p'rticul'rit$!ilor de stoc're "ir&' pune l' dispo#i!i' p'rtenerilor l$#i "ri,ori"ice .n di"erite 6'ri'nte constructi6e? 'st"el .nc<t s$ se po't$ 'd'pt' oric$rui sp'!iu. A,re,'tele "ri,ori"ice se distri uie clien!ilor .n condi!ii de C+:+DAT2. L$#ile sunt person'li#'te? "$c<ndu5le s$ "ie estetice %i u%or de identi"ic't. Din cei 2-.--- de clien!i? 11.--- de!in ',re,'te "ri,ori"ice propriet'te' SC 7UB+. 0entru 'pro6i#ion're' 'cestor l$#i? sunt neces're &'%ini "ri,ori"ice c're 'pro6i#ione'#$ .n &edie? "iec're circ' 1-- l$#i? l' or' 'ce'st' p'rcul de &'%ini dispune de 1-) &'%ini "ri,ori"ice. 0entru 'si,ur're' stocului t'&pon neces'r distri u!iei? c're repre#int$ 11-X "'!$ de consu&ul pe o 'nu&it' perio'd$ C.n c'#ul SC 7UB+ perio'd' opti&$ este de 1 lun$ i'rn$? .n e=tr'se#on? %i 2 s$pt$&<ni 6'r'? .n se#onD 'u "ost construite s'u .nc/iri'te depo#ite "ri,ori"ice l' to'te cele 11 puncte de lucru. Din punct de 6edere 'l or,'ni#$rii distri u!iei siste&ul de 6<n#'re pr'ctic't este 'cel 'l 6<n#$rii din 6'n Cdin c'&ionD s'u direct$ Cse re'li#e'#$ d'torit$ unui nu&$r de produc$tori rel'ti6 sc$#ut? su 1- de repere %i

1 2

Ide& 1* C+:+DAT J custodie cu drept de "olosint'

21

i&posi ilit'te' re'li#$rii unui stoc t'&pon? l' client? peste c'p'cit'te' l$#ii "ri,ori"iceD. Distri u!i' se re'li#e'#$ pe tr'see #ilnice? ine st' ilite c're se repet$ periodic? periodicit'te' "iind d't$ de se#on? pornind de l' ) #ile 6'r' %i 'Gun,<nd l' 2 s$pt$&<ni i'rn'. Din e=perien!' 'cu&ul't$ reiese c$ nu&$rul opti& de clien!i pe c're .l po'te "'ce un ec/ip'G K #i din punct de 6edere 'l re'li#$rii unui cu'ntu& de 6<n#$ri %i c/eltuieli este de circ' )-5)1. Func!iile personalului de distri#u!ie 0e l<n,$ s'rcini stricte de 6<n#'re %i distri u!ie ec/ip'Gul unei &'%ini "or&'t din doi o'&eni? %o"er %i supr'6e,/etor? &'i 're %i s'rcini de de#6olt're ' pie!ei prin: 1. reper're' unor clien!i noiM 2. descoperire' unor loc'!ii pentru ',re,'tele "ri,ori"ice pri&ite .n plus 'nu'lM ). descoperire' unor loc'!ii pentru ',re,'tele "ri,ori"ice retr'se de 'l!i clien!i? d'torit$ 6<n#$rilor reduse s'u &odi"ic$rii speci"icului loc'!iei? "'li&ent s'u nepl't' "'cturilorM *. descoperire' clien!ilor c're de!in ',re,'te "ri,ori"ice proprii %i doresc co&erci'li#'re' produselorM 1. introducere' .ntre,ii ,'&e sorti&ent'leM 2. e6it're' situ'!iei de ,ol de &'r"$M 7. re'li#'re' ur&$ririi concuren!eiM 3. ridic're' noilor co&en#i.

22

Se po'te o ser6' c$ ec/ip'Gul de distri u!ie nu .ndepline%te nu&'i rolul de distri uitor ci 're %i 'tri u!ii &'i co&ple=e &enite s$ de#6olte re!e'u' de distri u!ie. S'rcinile distri u!iei sunt le,'te de: C'=+$50 *'&+*%+: - lu're' unor co&en#i corecte de l' clien!iM - co&plet're' co&en#ilor .n propor!ie de 1--X cu produsele %i c'ntit$!ile corespun#$to'reM - ser6iciu de li6r're e"icientM - li6r're' co&en#ii l' &o&entul potri6itM - o !inere' su&elor ce repre#int$ pl't' "'cturilor. C->0%-%+- .&'()1+>'&: - 'si,ur're' c'lit$!ii produselor Cprospe!i&e? 'spectD l' punctul de 6<n#'reM - 'si,ur're' unei rot'!ii opti&e ' stoculuiM - 'si,ur're' unor ni6ele de stoc ide'le. P&+3)> >- *'$1)=-%'&: - co&unic're' pre!ului %i 'cti6it$!ii prin c're ne 'si,ur$& c$ pre!ul este corect. V05020>0%-%+- .&'()1)>)0: - dispunere' produsului l' loc 6i#i il. 4iec're ec/ip'G 're st' ilit$ o rut$ precis$? #ilnic tre uie s$ se ocupe de un nu&$r de )-5)1 de clien!iM "ie s$ le li6re#e co&en#ile? "ie s$ .nc'se#e su&ele de 'ni '"erente co&en#ilor 'nterio're.

27

A 'tere' de l' rut$ se "'ce nu&'i .n c'#uri e=cep!ion'le %i din ordinul directorului de 6<n#$ri.

!.2 S%)*%)&- '4+&%+0

A6<nd .n 6edere o iectul 'cti6it$!ii s5' pornit .n produc!i' de .n,/e!'t$ o&olo,<ndu5se o re!et$ STAS? 'd'pt't$ %i prelucr't% cerin!elor pie!ei &oderne: R+3+%- +1%+: l'pte pr'" 1?1X de,res'tM #'/$rM ,r$si&i 6e,et'le Culei de p'l&ierDM lecitin$M c'c'oM 'ro&e n'tur'l identiceM e&ul,'toriM st' ili#'tori. Din punct de 6edere 'l structurii sorti&ent'le %i pentru ' 'coperi o >pl'G' de clien!iA c<t &'i &'re din punctul de 6edere 'l puterii lor de cu&p$r're? ,'&' sorti&entelor de .n,/e!'t$ produse de SC 7UB+ ICC se .&p'rte 'st"el: Ing:e!at$ pe #$! 5i la pa:ar

23

'D >OKB OLEB M# LOVEA J 'u un pre! &'i sc$#ut? con!in c<te dou$ 'ro&e "iec're %i sunt cu K "$r$ ,l'#ur$ de ciocol't$. >OK 5 ,reut'te J 2-, - 'ro&eM 6'nilie? @i8i? 'n'ne - ,l'#ur' de ciocol't$ OLE 5 ,reut'te 1-, - 'ro&e: ciocol't$ %i c'c'o? c$p%uni %i "ri%c$ - "$r$ ,l'#ur$ de ciocol't$ >M# LOVE 5 ,reut'te 1-, - 'ro&e: 6'nilie %i c'c'o? 6'nilie %i c$p%uni D MISS :0 MISTERA J con!in o sin,ur$ 'ro&$ %i 'u un con!inut &'i &'re de ,r$si&i? cu ,l'#ur$ de ciocol't$. >MISS AMICIIA 5 ,reut'te J 1-, - 'ro&e: 6'nilie - ,l'#ur$ de ciocol't$ >MISTER KUBO 5 ,reut'te J 1-, - 'ro&e: c'c'o - ,l'#ur$ de ciocol't$ %i 'lune cD >AMICII DE LUX :0 THE BEST J 'u cel &'i ridic't con!inut de ,r$si&i? cu 'ro&e de portoc'le %i "ri%c$? c'p%uni %i "ri%c$? c'c'o %i 6'nilie cu ,l'#ur$ de ciocol't$. AMICII DE LUX 5 ,reut'te J 1-, - 'ro&e: c'c'o? 6'nilie - ,l'#ur$ de ciocol't$ %i 'lune
2(

>THE BEST

5 ,reut'te J 2-, - 'ro&e: c'p%uni %i "ri%c$? portoc'le %i "ri%c$ - ,l'#ur$ de ciocol't$ %i 'lune

dD [KORNETTOA J 're un con!inut de 1-512X ,r$si&e de ce' &'i un$ c'lit'te cu un topin,1 de ciocol't$. - ,reut'te J 7-, - cornet din 6'"$ de n'polit'n$ croc'nt$ - 'ro&e: c'c'o cu ciocol't$ %i 'lune? 6'nilie cu ciocol't$ %i 'lune? c$p%uni cu topin, 'sort't? "istic cu ciocol't$ %i 'lune. eD PEPINO C con!inut de -X ,r$si&i? indic't$ consu&ului .n #ilele c$lduro'se s'u pentru perso'ne c're !in re,i&. Nu 're ,l'#ur$ de ciocol't$. - 'ro&e: 6'nilie? c'c'o - ,reut'te: 1-, "D 7$89+3-%- >- .-9-& J >.n,/e!'t' de 'p$A cu ,r'&'Ge cuprinse .ntre 1--5 11- ,? pre#int$ con!inut redus de ,r$si&i. Di"erite 'ro&e. T2RTURI 3I RU"AD0: ,r'&'G cuprins .ntre 21-, J 1@, cu un con!inut redus de ,r$si&i? 1X? o !inute din .n,/e!'t' el' or't$. T'&% MAGIC VISA: - ,reut'te: 1--, - con!inut &'re .n ,r$si&i: 12X - cuprinde trei 'ro&e di"erite - topin, %i str'turi de dulce'!$ %i 'lune
1

Topin, J su st'nt' de o 'ro&' di"erit' de ce' ' in,/et'tei? &'i dulce c're d' un ,ust tot'l di"erit de cel 'l in,/et'tei 6r'c

7-

T'&% SPECIAL: - ,reut'te: 1--, - 'ro&e: c'c'o %i 6'nilie? c$p%uni %i 6'nilie - str'turi de dulce'!$ %i 'lune T'&% DIVERTIS: - ,reut'te: )1-,? 21-, - co& in'!ie unic$ de "ructe? c'c'o? ciocol't$? c'r'&el cu "ri%c$? ro&? c'pucino - orn't cu topin, 'sort't: c'ise? c$p%uni? ciocol't$? &iere - str'turi de dulce'!$ %i 'lune T'&% LA DOLCE VITAA: - ,reut'te 1---, - 'ro&e: c'c'o %i 6'nilie? "ructe %i 6'nilie - str't de dulce'!$ %i 'lune - orn't cu "ri%c$ 9ste un tort "esti6? &'i >lucr'tA din punct de 6edere estetic. T'&% O"N: - ,reut'te: 21-, - 'ro&e: "ructe de p$dure? c'p%uni? 6'nilie? c'c'o R)>-(+: 5 con!inut de ,r$si&i 12X? ,r'&'G .ntre )-- J *--, Dup$ disp'ri!i' rul'delor ALUIDA cele produse de A:ICII 'u "ost sin,urele pe pi'!$ o perio'd$ &'re de ti&p. REGALLOA: - ,reut'te: )--,

71

S'&%0=+$%+: str'turi de .n,/e!'t$ de c'p%uni %i 6'nilie - sirop de c$p%uni - ,l'#ur$ de ciocol't$ st'turi de .n,/e!'t$ de c'ise %i 6'nilie - sirop de c'ise - ,l'#ur$ de ciocol't$ str'turi de .n,/e!'t$ de 6'nilie %i c'c'o - sirop de c'c'o - ,l'#ur$ de ciocol't$ %i 'lune >DUEEN: - ,reut'te: *--, - 'ro&e: c'c'o %i 6'nilie? 6'nilie %i c'r'&el - orn't cu "ri%c$? ciocol't$ %i 'lune ,ng:e!ata )rac J este destin't$ consu&ului se&i J industri'l? se pre#int$ su "or&' c'soletelor de pl'stic cu un ,r'&'G de 2 @, s'u ,'le!i cu un ,r'&'G de 152?1 @,. Con!in .n,/e!'t$ el' or't$? cu topin, %i cu un con!inut de ,r$si&i de 12X. Aro&e: "istic? nuc$? &$r? c'r'&el? 6'nilie? ciocol't$? c'p%uni etc. S.C. 7UB+ '6<nd c' 'cti6it'te princip'l$ producere' de .n,/e!'t$ ' .ncerc't s$ produc$ %i 'lte produse c're s$ rent' ili#e#e 'cti6it'te' "ir&ei %i pe perio'd' iernii. A .ncerc't s$ introduc$ .n consu&: c'"e'? p'ste de to&'te %i o& o'ne de po& de i'rn$? d'r din c'u#' "'ptului c$ nu %i5' "'cut

72

cunoscute produsele 'ceste' nu 'u .nre,istr't 6<n#$ri. Sin,urele c're 'u r$&'s pe pi'!$ sunt o& o'nele de po& de i'rn$ c're .nre,istre'#$ 6<n#$ri &'ri .n perio'd' Cr$ciunului.

!.; C+&+&+- =-$04+1%-%6 .+ .0-36

T'st' o"ert$ de .n,/e!'t$ %i speci'lit$!i de .n,/e!'t$ 6ine .n .nt<&pin're' cererii ce se &'ni"est$ .n c'drul 'cestei pie!e. 0entru o un$ di&ension're ' produc!iei? e"icienti#'re' distri u!iei tre uie st' ilit se,&entul de pi'!$ c$rui' se 'drese'#$ produsele >SC 7UB+ IC9 SRLA. Se,&entul de pi'!$ se re"er$ l' 6<rst' &'Gorit'tii celor c're cu&p$r$ %i putere' de cu&p$r're ' celor c$ror' li se 'drese'#$ produsele. Drept consu&'tor po'te "i consider't orice su iect econo&ic 'l c$rui co&port'&ent este .ndrept't spre s'tis"'cere' ne6oilor indi6idu'le s'u 'le &icro,rupului de 'p'rtenen!$ C"'&ilieD1. Di&ensiunile ce conduc l' &'ni"est're' unui 'nu&it co&port'&ent 'l consu&'torului sunt: &oti6ele de cu&p$r're pre"erin!ele cu&p$r$torului
1

T'leric' +lte'nu J Cercet're de &'r@etin,? c'p 7? p',in' 177

7)

 inten!iile de cu&p$r're 'titudine' cu&p$r$torului i&',ine' despre produs Cerere' po'te "i &'i ine s'tis"$cut$ d'c$ ',en!ii econo&ici 'nticipe'#$ e6olu!i' 'cestui' prin cuno'%tere' ne6oilor consu&'torilor. Din punct de 6edere 'l 6<rstei produsele A&icii se 'drese'#$ unui se,&ent de pi'!' l'r,M dup$ cu& ur&e'#$: - .n,/e!'t$ pe cu&p$r$tori .
Grafic reprezentan !ar"ta c#n"$%at#ri&#r

$!? .n ,ener'l? se 'drese'#$ copiilor %i

'dolescen!ilor p<n$ .n 2- 'ni? ei repre#ent<nd 2-57-X din

Adulti 30%

Tineri sub 20 ani 70%

Surs':Sond'G e"ectu't de :ercurO.

7*

Rul'dele %i torturile se 'drese'#$ 'dul!ilor? d'torit$ ,r'&'Gului %i pre!ului &'i ridic't? ele "iind destin'te consu&ului pentru 'c's$. Se 'drese'#$ o'&enilor cu posi ilit$!i &edii %i ridic'te de cu&p$r're? cu 6<rste 6'ri'te. Un 'lt "'ctor c're in"luen!e'#$ cerere' este %i se#on'lit'te' produsului. En se#on? 11 &'i J 11 'u,ust? cerere' este "o'rte ridic't$ d'torit' te&per'turilor &'ri c're duc l' consu&ul ridic't de .n,/e!'t$. En e=tr'se#on cerere' este redus$? consu&ul de .n,/e!'t$ "iind sc$#ut. En e=tr'se#on este o perio'd$ intre 11 dece& rie %i 11 i'nu'rie c<nd cerere' .ncepe s$ se ridice pu!in? deo'rece .n 'ce'st$ perio'd$ cresc 6<n#$rile l' torturi %i rul'de de in,/e!'t$.Lunile i'nu'rie %i dece& rie .nre,istre'#$ cele &'i &'ri 6<n#$ri c're 'u loc pe ti&pul iernii?'cest lucru se d'tore'#$ clien!ilor c're cu&p'r$ cu oc'#i' s$r $torilor de i'rn$ torturi %i rul'de de .n,/e!'t$. En e=tr'se#on? d'torit$ te&per'turilor sc$#ute consu&'torii de .n,/e!'t$ 'c/i#i!ione'#$ torturi %i rul'de destin'te consu&ului pentru 'c's$? do'r 'ceste produse .nre,istr<nd 6<n#$ri .n 'ce'st$ perio'd$. Encep<nd cu lun' 'prilie consu&ul de .n,/e!'t$ .ncepe s$ cre'sc$ rit&ic p<n$ .n lun' iulie c<nd 'tin,e 'po,eul %i 'poi .ncepe s$ sc'd$ ?'Gun,<nd .n lun' octo& rie l' 'cee'%i 6'lo're c' .n lun' 'prilie. Surs': 96iden!e SC 7UB+.

71

Grafic reprezentan !anzari&e pe &$ni&e an$&$i

Iulie Iunie August Septembrie

Mai

!t"mbrie

En e=tr'se#on sc$dere' cererii pentru .n,/e!'t$ 're loc %i din c'u#' .nlocuirii .n consu& ' .n,/e!'tei cu o& o'ne de ciocol't$? pr'Gituri etc. En se#on produc$torii de .n,/e!'t$ .nre,istre'#$ cele &'i &'ri 6<n#$ri concuren!' .ntre ei "iind "o'rte &'re. 0entru ' '"l' c're sunt p$rerile consu&'torilor despre produsele lor? SC 7UB+ or,'ni#e'#$ test$ri directe prin de,ust$ri .n di"erite &edii? de pre"erin!$ scoli 153? licee %i p'rticip$ri l' di"erite e=po#i!ii si t<r,uri. 0e '#' d'telor %i sond'Gelor o !inute dup$ 'ceste de,ust$ri se procede'#$ l' "' ric're' unui produs con"or& cu cerin!ele &'Gorit$!ii. En ur&' sond'Gelor s5' e=tins ,'&' de 'ro&e %i s5' &odi"ic't con!inutul de ,r$si&e din 7X .n 12X d'torit$ cerin!elor pie!ei. Se &'i "'c %i di"erite sond'Ge or,'ni#'te de societ$!i speci'li#'te: A:9R NI9LS9N? :9RCUR;.

Martie

Surs': 96iden!e SC 7UB+.

72

#"iembrie

Februarie

$e!embrie

Ianuarie

Aprilie

Cerere' pentru .n,/e!'t$ se &'ni"est$ %i .n "unc!ie de ni6elul pre!urilor pr'ctic'te de produc$tori. D'c$ produsul 're pre! &'re 'cest' 6' '6e' un se,&ent de consu&'tori &'i restr<ns? 'dres<ndu5se celor cu 6enituri &'i &'ri. 0rodusele cu pre!uri &ici %i 'ccept' ile 6or pute' "i 'c/i#i!ion'te %i de c$tre consu&'torii c're 'u 6enituri &odeste. 0re!ul este 6'lo're' unui produs s'u ser6iciu &$sur't .n unit$!i &onet're. 0re!ul co&pus din 'd'os Cdet'ilist? 'n,rosist? distri uitor? 'lte t'=eD %i pro"it. 0rodusele SC 7UB+ se 'drese'#$ consu&'torilor cu 6enituri &edii %i peste &edie? pre!urile 'cestor' "iind pentru to'te u#un'releM se ple'c$ de l' pre&is' c$ tre uie s$ se 'copere costurile %i s$ per&it$ o !inere' unui ene"iciu? orient<ndu5se .n 'cel'%i ti&p %i dup$ concuren!$.

0returile pr'ctic'te de princip'lii concuren!i :

4ir&' A:ICII Cornet (--C'serol' Rul'd' *---1---*1--\\\ \\\ Torturi *2--C1--,rD 3---C1--,rD 12--\\\ 12--En,/e!'t$ pe $! Cu 'lune 4$r$ 'lune 31-11--1---3--(1-7--1---3--2--31--

*1--C1--,rD D9LTA 2)--1---C)--,rD NA0+LACT 11--)21-C21-,rD T+0 U9L 1---1---C1--,rD CLASS 11--*---C1--,rD Surs' :cercet're de pi'!$ 2--*

77

0re!urile sunt o&o,ene? di"eren!ele nu sunt pre' &'ri de 'cee' consu&'torii sunt 'tr'%i de c'lit'te' produselor. En cee' ce pri6e%te .n,/e!'t' l' cornet ce' &'i scu&p$ este cornetul Top Uun de l' Delt'5 2)--lei du lu "'!$ de 7ornetto de l' A&icii. N'pol'ct? Top Uel %i Cl'ss sunt &'i scu&pe cu 2--- lei? o di"eren!$ "o'rte &ic$ de 'cee' 'ceste "ir&e sunt concurente pri&eGdio'se pentru A&icii. 0re!urile .n,/e!'tei l' c'serol$ nu di"er' "o'rte &ultM l' A&icii? Top Uel %i Cl'ss pre!urile 6'riind .ntre *-5*1--- lei. Di"eren!' se const't$ l' Delt' %i N'pol'ct c're 'u ,r'&'G &'i &ic %i pre!uri 'propri'te de celel'lte "ir&e. Rul'dele A&icii concure'#$ cu Delt' %i N'pol'ct? celel'lte "ir&e neproduc<nd 'cest sorti&ent de .n,/e!'t$. Cel &'i scu&p tort este cel produs de Delt' J 3---- lei %i cel &'i ie"tin este cel 'l "ir&ei 7u o. En,/et't' pe $! "$r$ 'lune 're pre!uri cuprinse .ntre 2--- lei CTop UelD %i 1---- lei CDelt'D. En,/e!'t' pe $! cu 'lune ce' &'i scu&p$ este produs$ de Delt' 11--- lei %i ce' &'i ie"tin$ este ce' ' "ir&ei 7u o. Din 'ceste d'te reiese c$ ce' &'i scu&p$ <n,/e!'t$ este Delt'? i'r A&icii 're pre!uri &ult &'i &ici dec<t 'ce'st' %i si&il're celorl'l!i trei produc'tori. 0re!urile pr'ctic'te de produc$torul ,rec sunt &'i &'ri c' ur&'re ' po#i!iei solide pe c're 'cest' o ocup$ pe pi'!' ro&<ne'sc$ *1X cot' de pi'!$. D'torit$ 6ec/i&ii cu&p$r$torii 'u de6enit "ideli 'cestei &$rci %i 'u 'ccept't %i pre!urile pr'ctic'te de ei. Celel'lte "ir&e pr'ctic$ pre!uri &'i &ici deo'rece .nce'rc$ s$ c'%ti,e c<t &'i &ul!i cu&p$r$tori. Un 'lt se,&ent de pi'!$ c$rui' i se 'drese'#$

73

societ'te' 7UB+ este cel repre#ent't de consu&'torii se&i5industri'li Cter'se? co"et'rii? rest'ur'nteD c$ror' le este destin't$ .n,/e!'t' 6r'c.

!.! A.&'E050'$-&+- *) =-%+&00 .&0=+

:ult ti&p pri6it$ c' o 'rie secund'r$? 'pro6i#ion're' ' do <ndit un nou st'tut .n c'drul or,'ni#'!iei? din punct de 6edere conceptu'l %i pr'ctic. Consider't$ 'nterior do'r un 'ns'& lu de 'cti6it$!i neces're? totu%i ,ener'to're de c/eltuieli? cu&p$r're' este 'soci't$ .n pre#ent cu un centru de pro"it. En procesul de el' or're ' unor st'nd'rde de co&peten!$ .n do&eniul cu&p$r$rii? 0urc/'sin, 'nd SupplO Le'd BodO din :'re' Brit'nie ' re'li#'t o /'rt$ "unc!ion'l$ ' l'n!ului de 'pro6i#ion're J li6r're. Scopul &'Gor? 'l 'cestui l'n! este de ' 'si,ur' inter"'!' dintre client %i "urni#or? .n 6edere' pl'ni"ic$rii? o !inerii? stoc$rii %i distri uirii &'teri'lelor? di"eri!ilor produc$tori interni %i e=terni1. 0rincip'lele "unc!ii 'le l'n!ului de 'pro6i#ion're li6r're: contri u!i' l' "or&ul're'? co&unic're' %i 'plic're' politicilor? str'te,iilor %i pl'nurilorM contri u!i' l' cre're' %i .& un$t$!ire' siste&elor le,'te de cu&p$r'reM st' ilire' %i de#6olt're' surselor de cu&p$r'reM o !inere' &'teri'lelor? unurilor %i ser6iciilor neces'reM
1

unurilor %i

ser6iciilor neces're? c're s$ per&it$ or,'ni#'!iei s$ s'tis"'c$ cerin!ele

4unction'l :'p o" 0urc/'sin, 'nd SupplO C/'in? in In"or&'tion 0'c@ nr.2. 0urc/'sin, 'nd SupplO Le'd BodO? 1((2? p',in' )-

7(

 ur&$rire' %i controlul l'n!ului de cu&p$r're? "urni#'re? stoc're? distri u!ie %i tr'nsport. Cu&p$r're' const$ .n 'c/i#i!ion're' de unuri %i ser6icii? l' un cost opti& din surse co&petente si,ure1. C'r'cteristicile cu&p$r$rii: 'D procur're' de unuri %i ser6iciiM D e='&in're' necesit'!ii cu&p$r$riiM cD cu&p$r're' l' cel &'i "'6or' il costM dD selec!i' 'tent$ ' surselor. + iecti6ele cu&p$r$rii: 'si,ur're' l' &o&entul potri6it ' clien!ilor s$iM re'li#'re' celei &'i '6'nt'Go'se co& in'!ii ' c'lit'tii? pre!ului? ti&puluiM reducere' l' &ini& ' pierderilor le,'te de stocuri? 't<t su 'spectul stocurilor ,ener'te de &en!inere' unor stocuri de si,ur'n!$ e=cesi6e c<t %i 'l costurilor ,ener'te de rupturile de stocM identi"ic're' %i de#6olt're' unor surse 'ltern'ti6e? pentru ' di&inu' dependen!' de o sin,ur$ surs$ de cu&p$r'reM de#6olt're' rel'!iilor cu "urni#orii co&peten!iM unurilor %i ser6iciilor neces're pentru c' "ir&' s$ po't$ onor' l' ti&p co&en#ile

9 er/'rd 9 Sc/enin,? 0urc/'sin, :'n',e&ent 0rentice J P'll Inc 9n,le8ord Cli""s Ne8 NerseO? 1(3(? p',in' *

3-

 ur&$rire' noilor tendin!e 'le pie!ei %i &en!inere' po#i!iei co&petiti6e ' "ir&ei prin identi"ic're' noilor &'terii pri&e 'p$ruteM de#6olt're' pro"esion'lis&ului .n do&eniul cu&p$r$rii prin recrut're'? select're' %i pro&o6're' unui person'l co&petent. Aportul cu&p$r$rii l' pro"itul "ir&ei este e=plic't de principiul p<r,/iei con"or& c$rui' reducere'? cu o 6'lo're &ic$? ' costurilor de cu&p$r're 're un e"ect &'i &'re 'supr' pro"itului? co&p'r'ti6 cu o .& un$t$!ire e,'l$ re'li#'t$ .n 'lte 'rii de costuri J 6<n#$ri 'le "ir&ei.

!.!./ S)&1+>+ (+ *)=.6&-&+

En'inte de ' select' "ir&ele de l' c're 6' 'c/i#i!ion' produsele neces're? orice or,'ni#'!ie tre uie s$ st' ile'sc$ str'te,i' re"erito're l' sursele de cu&p$r're. 0entru ' el' or' 'ce'st$ str'te,ie "ir&' !ine cont de ur&$to'rele criterii: 'D nu&$rul surselor J unul? doi s'u &'i &ul!iM D pro=i&it'te' surselor J "urni#ori loc'li s'u '"l'!i l' dist'n!e &'i &'riM cD &$ri&e' surselor J "urni#ori de di&ensiuni &ici s'u de &'re 'n6er,ur$M

31

dD pi'!' de pro6enien!$M SC 7UB+ 'c/i#i!ione'#$ &'teriile pri&e de l' di6er%i produc$tori: l'ptele pr'" de l' SC :ont'n' cu sediul .n 0i'tr' Ne'&!M #'/$rul de l' Ro&'nM 'ro&ele de l' 9s'ro&M ,l'#ur' de ciocol't$ de l' 9s'ro&. En cee' ce pri6e%te '& 'l'Gele %i e!ele de le&n "olosite l' .n,/e!'t' pe $! 'ceste' sunt "' ric'te de SC 7UB+ SA? .n sec!ii proprii de produc!ie? pentru c' 'ceste' s$ "ie e='ct '%' cu& .%i dore%te "ir&'. Sursele de l' c're societ'te' .%i 'c/i#i!ione'#$ &'teriile pri&e sunt '&pl's'te .n 'cel'%i or'%. Ace%ti produc$tori 'u contr'cte cu SC 7UB+ IC9 %i .i li6re'#$ societ$!ii &'terii pri&e de ce' &'i un$ c'lit'te %i l' un pre! "'6or' il.

!., C>0+$300 SC KUBO

Societ'te' li6re'#$ produsele di"eri!ilor clien!i c're posed$ ur&$to'rele tipuri de &','#ine: aga(ine speciali(ate J co&erci'li#e'#$ linii restr<nse de produse? d'r cu un sorti&ent 6'ri't pentru "iec're linie .n p'rteM - super ar;eturile J .n pre#ent 'ceste' 'u recurs l' .& un$t$!iri pentru ' 'tr',e &'i &ul!i clien!i. 9le o"er$ o ,'&$ l'r,$ de produseM

32

aga(inele generale de cartier J &ici &','#ine c're co&erci'li#e'#$ o linie li&it't$ de produse de u# curent? cu o 6<n#'re r'pid$. Aceste' sunt desc/ise p<n$ t<r#iu %i sunt situ'te .n 'propiere' locuin!ei cu&p$r$torului.

Cel &'i repre#ent'ti6 &','#in este super aga(inul6 c're pr'ctic$ 'utoser6ire' c' "or&$ de 6<n#'re. 9l o"er$ o ,'&$ 6'ri't$ de &$r"uri 'li&ent're %i ne'li&ent're %i o 6'riet'te de ser6icii. En,/e!'t' >A&iciiA se ,'se%te .n to'te tipurile de &','#ine precu& %i .n co"et$rii? rest'ur'nte? ter'se. Acestor tipuri de clien!i societ'te' SC 7UB+ le li6re'#$ .n,/e!'t' 6r'c. Aceste' sunt princip'lele &','#ine pe c're clien!ii 7UB+ le de!in. 0rin inter&ediul lor produsele 'Gun, direct l' cu&p$r$tor. En cee' ce pri6e%te contr'ctele cu /iper&'r@eturile: :etro? C'rre"our? LLL? 7UB+ s5' 'n,'G't s$ le li6re#e o c'ntit'te &'re de .n,/e!'t$ pun<ndu5 le l' dispo#i!ie ',re,'te "ri,ori"ice de ser6ice5ul c$ror' se ocup$. Din 'ceste /iper&'r@eturi clien!ii pot ,$si .n,/e!'t' A&icii l' un pre! pu!in &'i &'re dec<t cel pr'ctic't de "ir&$ .n contr'ctele cu ei? deo'rece 'cestor tipuri de &','#ine 7UB+ le o"er$ un pre! speci'l din c'u#' c'ntit$!ilor &'ri pe c're 'ceste' le 6<nd. Deci? d'c$ nu 6or s$ .nc/eie contr'cte directe cu societ'te' 7UB+ d'r doresc s$ co&erci'li#e#e produsele s'le se pot 'pro6i#ion' din :etro? d'r nu 6or ene"ici' de ',re,'te "ri,ori"ice propriet'te' "ir&ei. Nu&$rul clien!ilor societ$!ii este de 2-.--- r$sp<ndi!i pe teritoriul !$rii. Ace%ti' co&'nd$ produsele prin "'= indic<nd c'ntit'te' %i d't' c<nd doresc

3)

s$ pri&e'sc$ &'r"'. Aceste co&en#i sunt pred'te ',en!ilor c're pe '#' lor ridic$ &'r"' de l' depo#it si 'poi o li6re'#$ clien!ilor. + "ir&$ c're dore%te s$ .nc/eie un contr'ct cu SC 7UB+ po'te studi' c't'lo,ul cu sorti&entele de .n,/e!'t$ pe c're le co&erci'li#e'#$ %i list' de pre!uri. Nu&$rul clien!ilor este .n continu$ cre%tere? d'torit$ cererii pe c're o &'ni"est$ consu&'torii produselor. 0rincip'lele ele&ente c're "'c din "ir&' 7UB+ IC9 CR9A: un p'rtener 6'loros sunt c'lit'te'? lo,istic'? re!e'u' de distri u!ie %i pro&o6're'.

!.F C'$*)&+$300 40&=+0 KUBO Entre produc$torii de .n,/e!'t$ se &'ni"est$ o co&peti!ie .n c'dru le,'lM d'r uneori se &'i .nt<&pl$ c' 'ce%ti' s$ recur,$ %i l' t'ctici necinstite? cu& s5' .nt<&pl't .n 6'r' 'nului 2--) c<nd ' '6ut loc o inspec!ie .n c'drul depo#itului din Bucure%ti 'l "ir&ei 7UB+. Inspectorii 'u ,$sit .n depo#it .n,/e!'t$ e=pir't$ c're ur&' s$ "ie return't$ l' 0i'tr' Ne'&! cu ur&$torul TIR c're 6ene' s$ 'pro6i#ione#e depo#itul.

3*

Ace'st$ &'r"$ retr's$ de pe pi'!$ "usese p$str't$ pentru o Gusti"ic're "'!$ de conducere? nu pute' "i 'runc't$ d'r posturile de tele6i#iune 'u rel't't c$ 'ce'st' "usese p$str't$ pentru ' "i re6<ndut$ cu ter&enul de 6'l' ilit'te sc/i& 't. 0i'!' de .n,/e!'t$ din Ro&<ni' cuprinde &ul!i produc$tori 'uto/toni %i str$ini. D0$%&+ *+0 -)%'9%'$0B ().6 =-&*6: A&icii J 0i'tr' Ne'&! N'pol'ct J CluG Top Uel J Cr'io6' 9is :'re& J Ar'd 0rod L'ct' J Br'%o6 Cl'ss J 0ite%ti DOp IC9 J T&i%o'r' 9lion J Const'n!' C'& J Bucure%ti BettO J Suce'6' B'& i J Boto%'ni 9=ist$ %i produc$tori loc'li l' orice unit'te "ost$ ICIL c're produce sorti&ente de .n,/e!'t$ Cp'/'re %i 6'"eD? d'r ocup$ un se,&ent redus. P&0$*0.->00 *'$*)&+$30 1%&60$0 1)$%: 5Delt' Jproduc$tor ,rec 5Sc/oller5produc$tor ,er&'n 5Nestle5produc$tor ,er&'n

31

En cee' ce pri6e%te po#i!i' lor pe pi'!$ %i locul "iec$rei societ$!i pe pi'!$ '6e& ur&$to're' ier'r/ie. 1. Delt' J produc$tor ,rec J ocup$ *-5*2X din pi'!' ro&<ne'sc$ 2. A&icii J 22521X .n 'nul 2--) ). N'pol'ct J 12512X

GRAFIC REPREZENTND POZITIA PE PIATA A PRINCIPA'E'OR (OCIETATI PROD)CATOARE DE ING*ETATA Altele 17% #ap"la!t 16% 25% Ami!ii Surs': Sond'G e"ectu't de :ercurO 2--2

$elta 42%

Nestle %i Sc/oller se 'drese'#$ unui se,&ent de pi'!$ &'i redus? d'torit$ pre!urilor ridic'te pr'ctic'te de ei. 0e pi'!' .n,/e!'tei concuren!' .n,/e!'tei este &'re? "iec're produc$tor ur&$rind s$ s'tis"'c$ cele &'i 6'ri'te ,usturi 'le consu&'torilor. Du l' ipost'#$ .n c're 'p'r .ntreprinderile concurente? ce' de produc$tor %i de 6<n#$tor? pl'se'#$ co&peti!i' dintre ele .n dou' pl'nuri. 0e de o p'rte? ele .%i disput$ "urni#orii? i'r pe de 'lt' p'rte clien!ii? "iec're .n p'rte ur&$rind

32

o !inere' de condi!ii c<t &'i '6'nt'Go'se .n 'si,ur're' resurselor %i .n pl's're' produselor proprii .n c'drul pie!ei. Entre "ir&ele produc$to're de .n,/e!'t$ concuren!' propriu5#is$ se des"'%o'r$ .n c'lit'te' lor de o"ert'n!i? e' .& r'c$ "or&' luptei pentru cucerire' pie!ei. Cu to't' &'re' lor 6'riet'te? &iGlo'cele %i instru&entele utili#'te .n rel'!iile de concuren!$ se pot deli&it' .n Gurul celor p'tru piloni 'i politicii de &'r@etin, produsul? pre!ul? pro&o6're' %i distri u!i'. Di"eren!' dintre concuren!i .n pri6in!' 'cti6it$!ilor de pro&o6're %i de distri u!ie nu 6i#e'#$ .n &od direct ,r'dul de s'tis"'cere ' ne6oii re'le? ci do'r 'ccesul clien!ilor l' produse.

!.G A$->05- SHOT

P)$*%+ %-&0 cot' de pi'!$ .n continu$ cre%tere de l' o cot$ 'pro'pe nul$ .n 'nul 1(()? c<nd ' 'p$rut pe pi'!$? l' 157X .n 'nul 1((3?.n 2--1 J1(522X? .n 2--) J 22X521X? i'r .n 'nul 2--*52--1 5 2(X

37

 c'lit'te' superio'r$ ' produselor s'le o !inute din cele &'i une &'terii pri&e %i cu 'Gutorul unor util'Ge de produc!ie per"or&'nte 'tr'cti6it'te' '& 'l'Gelor c're scot .n e6iden!$ produsul %i .l pre#int$ .ntr5o "or&$ c<t &'i "'6or' il$ re!e' de distri u!ie c're 'coper' (3X din teritoriul !$rii p'rc de &'%ini dot't cu c'&io'ne "ri,ori"ice %i 'utoc'&io'ne TIR &oderne depo#ite "ri,ori"ice propii ',re,'te "ri,ori"ice propii distri uite clien!ilor .n condi!ii de co&od't tr'see ine st' ilite person'l de distri u!ie c'li"ic't pre!uri 'ccept' ile P)$*%+ 1>-2+ de!inere' locului 2 pe pi'!' ro&<ne'sc$ ' .n,/e!'tei &'n',e&ent sl' l' ni6el de centre de distri u!ie ?directorii de 6<n#$ri din di"erite #one ne'6<nd studii de speci'lit'te %i de 'cee' pierd unele oc'#ii c're se i6esc pe pi'!$ lips' unei c'&p'nii de pro&o6're ' produselor?c're s$ 'tr',' clien!ii lips' supr'6e,/erii 'tente ' 'cti6it$!ii punctelor de des"'cere O.'&%)$0%630 pos ilit'te' e=tinderii c'p'cit$!ii de produc!ie %i de distri u%ie c' e"ect 'l in6esti!iilor .n ec/ip'&ente ce 6or "i re'li#'te

33

 posi ilit'te' cre%terii cotei de pi'!$ prin l'ns're' unor noi sorti&ente de .n,/e!'t$ A=+$0$36&0 cre%tere' pre!urilor l' &'terii pri&e %i l' &otorin$ 6' o li,' societ'te' s$ cre'sc$ pre!urile l' produsele s'le sc$dere' puterii de cu&p$r're ' popul'!iei 6' '6e' e"ecte ne,'i6e 'supr' 6<n#$rilor societ$!ii? lips' 'nilor .i 6' "'ce pe consu&'tori s$ se oriente#e spre produse &'i ie"tine concuren!' de pe pi'!$: N'pol'ct ocup'nt' locului ) '&enin!$ locul 2 deo'rece .%i pro&o6e'#$ produsele '& 'l'Gele .n,/e!'tei Delt' c're sunt &'i 'tr'cti6e pre!urile si&il're pr'ctic'te de concuren!$

!.I P-&%0*0.-&+- SC KUBO >- %J&8)&0 :0 +@.'50300

3(

Enc$ din pri&ii 'ni de 'p'ri!ie pe pi'!' SC 7UB+ s5' i&plic't .n sponsori#'re' %i p'rticip're' l' di"erite t<r,uri %i e=po#i!ii c're 'u '6ut loc. En 'nul 2--- i&',ine' "ir&ei ' "ost repre#ent't$ de cei cinci co&ponen!i 'i trupei >A&iciiA. 4ir&' ' .nc/ei't un contr'ct de sponsori#'re cu 'ce%ti' condi!i' "iind c' l' "iec're 'p'ri!ie tele6i#'t$ s'u nu s$ 'p'r$ si,l' .n,/e!'tei >A&iciiA. Ace'st$ trup$ nu ' "ost .nt'&pl$tor 'le's' ci din c'u#' "'ptului c$ nu&ele trupei este identic cu cel 'l .n,/e!'tei %i pentru c$ co&ponen!ii trupei '6e'u o 6<rst$ 'propi't$ de cei &'i &'ri consu&'tori de .n,/e!'t$ J copii. L' "iec're concert c're '6e' loc pe &'lul &$rii er'u pre#en!i %i repre#ent'n!i 'i "ir&ei c're o"ere'u .n,/e!'t$ ,r'tis spect'torilor. 0rin 'cest contr'ct de sponsori#'re "ir&' ' .ncerc't s$ se "'c$ cunoscut$ .n r<ndul consu&'torilor? 'l$tur're' &$rcii >A&iciiA unei "or&'!ii .n 6o,$ nu pute' 'duce dec<t &'ri ene"icii. Tot .n 'nul 2--- societ'te' ' de6enit sponsor o"ici'l 'l t<r,ului c're 're loc .n incint' Ro&e=po .n "iec're 'n de #iu' copilului J 1 iunie. Aici se o"er$ .n,/e!'t$ ,r'tis tuturor 6i#it'torilor? 'u loc concursuri cu pre&ii .n di"erite o iecte %i .n,/e!'t$. L' 'cest t<r, &'i p'rticip$ %i ceil'l!i produc$tori de .n,/e!'t$? prileG de &'ni"est're ' concuren!ei dintre ei. 0'rticip're' l' t<r,uri %i e=po#i!ii 're c' princip'l scop: 2#iecti)e de co unicare: sporire' %i de#6olt're' i&',inii po#iti6e ' "ir&eiM st' ilire' de rel'!ii noi cu noi ,rupuri de clien!iM

(-

 l$r,ire'? di6ersi"ic're' %i consolid're' rel'!iilor cu &'ss5&edi' ' c$rei c'p'cit'te recunoscut$ de in"luen!'re po#iti6$ ' poten!i'lilor cu&p$r$tori este .n continu$ cre%tereM identi"ic're'? 'n'li#'re' %i e6'lu're' cerin!elor %i e=i,en!elor poten!i'lilor cu&p$r$toriM sc/i& uri de in"or&'!ii %i e=perien!$M identi"ic're' %i cuno'%tere' prin &od'lit$!i de co&unic're %i st' ilire de cont'cte 'dec6'te? 'le &od'lit$!ilor pr'ctic'te de concuren!$. 2#iecti)e de pre!: pre#ent're' unei ,'&e "le=i ile de pre!uri? &od'lit$!i 'ccept'teM identi"ic're' %i cu'nti"ic're' "'ctorilor c're in"luen!e'#$ ni6elul pre!urilor. 2#iecti)e pri)ind desfacerea produselor l'ns're' de produse noiM e6'lu're' perspecti6ei de e=tindere ' ,'&ei de produseM identi"ic're' %i e6'lu're' "'ctorilor respecti6i s'u sti&ul'ti6i pri6ind produsele c're se inten!ione'#$ s$ "ie l'ns'te .n cee' ce pri6e%te: le,isl'!i'? protec!i' &ediului? ' consu&'torilor? re,le&ent$ri "ito5s'nit're? 6eterin're? 'li&ent're. En 'cest 'n? .n plin se#on? "ir&ele concurente 'le societ$!ii .%i di"u#e'#$ recl'&e. De e=e&plu Delt' 're o recl'&$ l' produsele s'le c're se di"u#e'#$ pe to'te posturile de tele6i#iune. 0rodusele sunt pre#ent'te .ntr5o "or&$

(1

'petis'nt$? i'r cu&p$r're' lor te po'te .nscrie .ntr5un concurs 'l c$rui pre&iu este 1--]K#i. + 'lt$ "ir&$ concurent$ societ$!ii 7UB+? N'pol'ct 're o recl'&$ di"u#'t$ pe to'te posturile de r'dio. Din c'u#' pu licit$!ii pe c're princip'lele dou' concurente? locul 1 Delt' %i locul ) N'pol'ct? o "'c 7UB+ p'rticip$ l' e=po#i!ii %i t<r,uri cu scopul de ' !ine p'sul cu nout$!ile de pe pi'!' .n,/e!'tei %i de ' se .nt<lni direct cu consu&'torii pentru ' le '"l' ,usturile si pre"erin!ele. 4'ctorii i&port'n!i pe c're se '=e'#$ pro&o6're' produselor A&icii sunt: - .n pri&ul r<nd c'lit'te' este un principiu de "ir&$ 'plic't .n procesul de &'n',e&ent? produc!ie? '& 'l're? distri u!ie %i .n rel'!iile cu p'rtenerii. En procesul de &'n',e&ent 'ce'st' .nse'&n$ &oti6're? .n cel de produc!ie5te/nolo,ie %i re!ete superio're? .n cel de '& 'l're5desi,n %i &'teri'le deose ite? .n cel de distri u!ie5dot're te/nic$ %i e=tindere? .n cel de pro&o6're5sincerit'te? i'r .n rel'!iile cu p'rtenerii5serio#it'te %i respons' ilit'te.

!.K C'$*>)500

(2

Distri u!i' .ndepline%te un rol "o'rte i&port'nt .n 'cti6it'te' societ$!ii co&erci'le 7UB+ IC9 CR9A: C+:0AN; SRL deo'rece 'st"el produsele societ$!ii 'Gun, l' clien!i .n &o&entul c<nd 'ce%ti' 'u cerut? .n c'ntit'te' %i c'lit'te' dorit$. Distri u!i' este un proces tr't't 'pro'pe l' "el de i&port'nt c' produc!i'. Ti&p de 11 'ni societ'te' co&erci'l$ 7UB+ IC9 SRL s5' de#6olt't 'Gun,<nd s$ "ie pe locul II pe pi'!' produc$torilor de .n,/e!'t$? locul I "iind ocup't de o "ir&$ str$in$ Delt'. De 'ici pute& tr',e conclu#i' c$ produsele societ$!ii concure'#$ cu succes pe cele str$ine. 9ste o societ'te c're s5' de#6olt't c' ur&'re ' unui &'n',e&ent un? deo'rece tot pro"itul o !inut l5' rein6estit? cresc<nd c'lit'te'? di6ersit'te' %i i&',ine' produselor. Societ'te' este .n plin$ e=p'nsiune? siste&ul de distri u!ie .& un$t$!indu5 se "'!$ de 'nii 'nteriori? d'r pentru ' 'Gun,e lider .n perspecti6$ %i peste /ot're 6' tre ui c' person'lul %i conducere' s$ 'n'li#e#e per&'nent "luctu'!iile ce 'p'r pe pi'!$ C.n perspecti6$ pe noi pie!e intern'!ion'leD %i s$ de' do6'd$ de &ult pro"esion'lis& %i "le=i ilit'te. Siste&ul de distri u!ie este concur<nd? cu un %i este .n continu$ per"ec!ion're? une re#ult'te? pe cele de l' Delt'? N'pol'ct? :ercur5cu

.n,/e!'t' CA:? BettO. Un &erit deose it .l 'u %i 'n,'G'!ii c're sunt de6ot'!i societ$!ii? deo'rece sunt &oti6'!i. C'n'lul de distri u!ie 'les de societ'te este unul indirect scurt? 'dic$ societ'te J clien!ii s$i %i 'poi consu&'torii "olosindu5se propri' "or!' de 6<n#'re.

()

0i'!' .n,/e!'tei este "o'rte di6ers$ cuprin#<nd &ulte sorti&ente %i .n c'drul ei .%i des"'%o'r$ 'cti6it'te' &ulte societ$!i c're &'i de c're &'i di6erse din punct de 6edere c'lit'ti6? 'l '& 'l'Gului? 'l &$rcii? 'l ,ustului %i &'i 'les 'l pre!ului. Concuren!' este un "'ctor c're sti&ule'#$ per"ec!ion're' produselor %i &en!inere' pre!urilor l' o cot$ 'ccept' il$. Cot' de pi'!$ de!inut$ 2-521X este o cot$ destul de un$ '6<nd .n 6edere &ultitudine' de concuren!i. 4ir&' tre uie s$ "ie .n continu$ >'lert$A pentru c<%ti,'re' unor noi clien!i d'torit$ concuren!ei 'cer e. Succesul 'cti6it$!ii s'le este "'ptul c$ !ine cont de to'te co&ponentele c're 'lc$tuiesc produsul: &'terii pri&e de ce' &'i un$ c'lit'te? te/nolo,ie de ulti&$ or$ %i re!ete superio're? '& 'l'Ge 'tr'cti6e? re!e' de distri u!ie ine de#6olt't$? &iGlo'ce de tr'nsport 'dec6'te? person'l de .ncredere %i clien!i c're o d't$ ce consu&$ produsul r$&<n "ideli &$rcii >A&iciiA. Cu to'te c$ dispune de o re!e' de distri u!ie ine pus$ l' punct %i produse de ce' &'i un$ c'lit'te "ir&' nu reu%e%te s$ o !in$ un pro"it &'=i& din c'u#' unor ,re%eli de &'n',e&ent c're 'u loc l' ni6elul centrelor de distri u!ie loc'le %i din c'u#' lipsei de pro&o6're ' produselor. + 'lt$ conclu#ie const$ .n "'ptul c$ politicile de pro&o6're 'le societ$!ilor produc$to're de .n,/e!'t$ s5'u .& un$t$!it %i s5'u di6ersi"ic't J pre#ent're TT? l' locul de 6<n#'re? pres$ %i or,'ni#'re' de concursuri etc. J i&pun<nd o ' ord're pro"esionist$ ' "'ctorilor c're in"luen!e'#$ pi'!'.

(*

!./ P+&1.+*%0E+ :0 .&'.)$+&0

En 6iitorul 'propi't se 6or lu' &$suri pentru .& un't$!ire' siste&ului de produc!ie? distri u!ie %i 6<n#'re? pentru cucerire' de noi pie!e? deo'rece re!elele de super&'r@et :etro? C'rre"our? Cor'? Sel,ros s5'u do6edit ' "i "o'rte e"iciente. Cre%tere' c'p'cit$!ii de produc!ie cu circ' 7153-X pentru se#onul de 6'r$ cee' ce presupune 'c/i#i!ion're' unor noi linii te/nolo,ice c're 6or 'si,ur' neces'rul de &$r"uri? &'i 'les pentru perio'd' '&intit$. Ap'ri!i' 'cestor noi c'p'cit$!i de produc!ie presupune c'p'cit$!i noi de distri u!ie J 'c/i#i!ion're' unor &'%ini person'li#'te pe c're s$ se pre#inte produsele? pro&o6're' celor noi s'u ' celor '"l'te .n c'&p'nie pu licit'r$. Se pre6ede o cre%tere cu circ' 1-52-X ' nu&$rului de ',re,'te "ri,ori"ice cee' ce i&plic$ un nu&$r corespun#$tor de &'%ini de distri u!ie %i de 'se&eni cre%tere' c'p'cit$!ii de depo#it're. Din punct de 6edere 'l ,'&ei sorti&ent'le 'ce'st' se 6' &$ri cu noi produse ' c$ror cerin!$ 6' "i deter&in't$ prin studii de pi'!$ s'u test're direct$. 0entru re'li#'re' unei cre%teri intensi6e 6or "i neces're ur&$to'rele: c'&p'nii pro&o!ion'le sus!inute? &'i 'les .n &edi'? 'udio %i 6ideoM c'&p'nii de pre!? prin re'li#'re' unor produse cu pre! pro&o!ion'l s'u sc$dere' pre!urilor e=istente s'u 'si,ur're' unor ,r'tuit$!i? ,en >1^1AM eli&in're' discontinuit$!ilor .n 'pro6i#ion're' cu &$r"uri %i ' situ'!iei de ,ol de &'r"$M

(1

 e"icienti#'re' tr'seelor de distri u!ie prin scurt're' lor din punct de 6edere 'l dist'n!eiM introducere' unui siste& de "'ctur're co&puteri#'t$ pe &'%inile de distri u!ieM ' ord're' clien!ilor cu produc!ie industri'l$ Jrest'ur'nte?"'st5"ood5uriM cre're' unor '& 'l'Ge &'i 'tr'cti6eM or,'ni#'re' unor c'&p'nii pro&o!ion'leL construire' sp'!iilor de depo#it're proprii pentru eli&in're' ti&pilor >&or!iA? d'torit$ pro,r'&ului de l' sp'!iile .nc/iri'teM 'p'ri!i' .n c'drul structurilor proprii de person'l? ' unui person'l speci'li#'t .n p'rte' de 6<n#$ri %i distri u!ie c're s$ 'si,ure re'li#'re' unui ni6el &'i ridic't 'l 6<n#$riiM "uc!iile de conducere s$ "ie ocup'te de persone cu pre,$tire de speci'lit'te c're s$ identi"ice oportunit$!ile c're 'p'r pe pi'!$ %i s$ eli&ine [piedicileA c're st'u .n c'le' cre%terii 6<n#$rilorM pentru unul &ers 'l '"'cerii tre uie c' directorii de 6<n#$ri s$ "ie supr'6e,/e'!i %i o l,'!i s$ tr'ns&it$ #ilnic prin "'= situ'!i' pri6ind 6<n#$rile %i .nc's$rile? precu& %i &odul de onor're 'l co&en#ilorM directorii de 6<n#$ri tre uie s$ supr'6e,/e#e 'cti6it'te' person'lului de distri u!ie %i s$ 'i $ &'i &ult$ putere de deci#ieM conducere' SC 7UB+ IC9 SRL tre uie s$ .n!ele',$ c$ recl'&' este [su"letul co&er!uluiA "$r$ o c'&p'nie de pro&o6're ' produselor s'le 6<n#$rile nu 6or 'tin,e cote &'=i&e %i societ'te' 6' tre ui s$ se &ul!u&e'sc$ cu locul 2 .n topul "ir&elor produc'to're de

(2

.n,/e!'t$?d'r 'cest loc po'te "i 'dGudec't ? .n ti&p ? de ocup'nt' locului ) NA0+LACT J CLUN pentru ' o !ine pro"ituri %i pentru ' e=plo't' l' &'=i& re!e'u' de distri u!ie %i .n e=tr'se#on "ir&' 'r tre ui s$ produc$ %i 'lte produse c're 'u c$ut're i'rn':conser6e?&e#eluri?etc s'u s$ .nc/eie contr'cte de distri u!ie. .& un$t$!ire' c'lit$!ii .n,/e!'tei c're s$ "ie cel pu!in l' "el cu ce' de l' Delt'.

BIB"I2.RAFI0

(7

1. Anu'rul St'tistic 'l Ro&<niei 1((3 J Co&isi' N'!ion'l$ pentru St'tistic$ 1(( 2. C'r&en B'l'n J Lo,istic' 9d. Ur'nus Bucuresti 2--1 ). C5tin 4lorescu J :'r@etin, 9d. :'r@eter Bucuresti 1((2 *. C5tin 4lorescu? 0etre :<lco&ete? Nicol'e Al. 0op J :'r@etin, J Dic!ion'r 9=plic'ti6 9d. 9cono&ic$ Bucure%ti 2--) 1. 9.N. :'cC'rt/O J B'sic :'r@etin,. A :'n',eri'l Appro'c/ 12 t/ edition Ir8in Po&e8ood II 1((2 2. 9 er/'rd 9 Sc/enin, J 0urc/'sin, :'n',e&ent 0rentice J P'll Inc 9n,le8ood Cli""s Ne8 NerseO 1(3( 7. 4unction'l :'p o" 0urc/'sin, 'nd SupplO C/'in J In"or&'tion 0'n nr.2 J 0urc/'sin, 'nd SupplO Le'd BodO 1((2 3. U/. :. 0istol J :'r@etin, 9d 4und'!iei >Ro&'ni' de :'ineA Bucure%ti 2--) (. No/nson? N.C. Sood? D4 J Conte&por'rO Lo,istics 1 t/ 9dition :'c&ilon 0u lis/in, Co 1(() 1-.Le,e' 21K1((2 J Le,e' concurentei :. +"ici'l nr.33 K )-.-*.1((2 11.: B'@er J T/e :'r@etin, Boo@ )rd 9dition +="ord 1((* 12.:'nuel' 9pure J 0ro,r'&e de :'r@etin, 9d. 4und'!iei Ro&<ni' de :<ine Bucure%ti 2--1 1).0'sc/Y U J L' Lo,istiZue: enGeu= st'te,iZues 9d Uni ert 1((* 1*.0 7otler? Ar&stron, J 0rincipiile &'r@etin,ului ed ' II5' 9ditur' Teor' 2--) 11.0 Dru@er J T/e 9cono&ORs D'r@ Content >4ortuneA 1(22

(3

12.0 7otler J :'r@etin,? :'n',e&ent? An'lOsis? 0l'nin, 'nd Control 1(37 17.T'leric' +lte'nu? :'nuel' 9pure? Aureli'n A. Bondre' J Cercet$ri de &'r@etin,. 9d 4und'tiei >Ro&<ni' de :<ineA? Bucuresti 2--13.Tir,il B'l'ure? I'co C$toiu? Al 0op J :'r@etin,? 9d Ur'nus 2--1(.Z'&"ir :oise J :'r@etin, prin inter&ediul t'r,urilor si e=po#i!iilor 9d. All 9duc'tion'l SA 1((7

((

1--