En tiempos adversos

Reajuste su
estrategia
Revista Ofcial Asociacin de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur Amrica.
Volumen II - Edicin XI - Junio-Julio 2009
V Fascculo Manual de Elaboracin del Cartn Ondulado
Un declogo para la
negociacin efcaz
II Parte
Se aproxima!
XXIX Convencin y
Exposicin Internacional
ACCCSA 2009
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para avance de, rodillo,
de acople,
de engranaje constante,
para cadena de rodillos,
de tornillo sin fn,
helicoidales,
y muchos ms
-4-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Editorial
Tome
la iniciativa
E
ntiemposdeturbulenciaeconmicayfnanciera,
escuandomsdebehaceruso desu inventivay
desucapacidaddeadaptacin,deformacrticay
bienpensada,alapocaquevivimos.
Conscientesdequelaindustriacorrugadorarepresentaun
nichofundamentaldentrodelaeconomamundial,enesta
edicinlepresentamosunaseriedeartculosconelfnde
quereajustesuestrategia,analiceyrefexioneculserel
pasoquesucompaadarprximamente.
Yalohandichodiversosespecialistas,lacrisisesunaopor-
tunidadparacrecer,deahqueesvitalqueustedylossuyos
contribuyaneneseprocesoconunaactitudproactiva,de
efciencia,deperseveranciaysobretododecompromiso.
Amrica Latina ha dado seales importantes de que est
mejorpreparadaparaenfrentarestostiempos.Noobstan-
te,pensarentomarladelanteraesfundamentalparaque,
cuando estos vientos que azotan pasen, su negocio est
mejor posicionado, fortalecido y por delante de su com-
petencia.
Estaralavanguardiasignifcahacerundobleesfuerzo,pero
tambinesvitallaactitudconlaqueustedasumesuvida,
sudesarrollopersonal,profesionalylaboralydeesamisma
formaletransmitaasuequipodetrabajoelidealdexito.
Supersonalessurecursomsvalioso,comunquelecmo
estnlascosasensuorganizacin.Cadaunojuegaunpa-
pelprimordialentodaestacadenadeproductividadpara
generarvalor.Inviertaencapacitacin.Instruyaasusem-
pleadossobrelaimportanciadehacermejorlascosas,de
trabajar con esmero. Ese mismo esfuerzo es muy fcil de
transmitirasusclientes.
Mantngaseabiertoalcambio.Tomarlainiciativanosolo
signifcaadelantarse,asumirretos,sinotenerhabilidadde
respuestaparadeterminarculeslarutaporlaquequiere
guiarasuempresa.
AprovechelosespaciosqueleofreceACCCSAconelpro-
psitodeincentivarelintercambiodeconocimientoentre
nuestros asociados, como la prxima Convencin y Feria
Internacional. Estamos muy complacidos con la respuesta
quehemosrecibidoparaesteevento.Nohasidofcilpero
tampocoimposible.Sabemosquesontiemposdecambio.
Para nuestros amigos proveedores, lo mejor que pueden
hacer es exponer su marca y buscar oportunidades en el
mayorencuentrodenegociosdelaindustriacartoneraen
AmricaLatina.LosesperamosenlaciudaddeMedelln,
Colombia!
Ing.SantiagoReyna
PresidenteJuntaDirectiva
ACCCSA
Un encuentro de conocimiento,
de oportunidades comerciales
y desarrollo para la industria cartonera
en la regin latinoamericana.
Desde sus inicios ACCCSA se ha enfocado en
contribuir y facilitar los procesos de cambio
que puedan brindar resultados positivos en
las empresas corrugadoras de la regin.
Asociacin de Corrugadores del
Caribe, Centro y Sur Amrica.
La cita es:
en el Hotel Intercontinental de la ciudad de:
Medelln, Colombia del 20 al
23 de septiembre de 2009
Para mayor informacin escriba al e-mail:
info@acccsa.org
o visite: www.acccsa.org/convencion2009
Telfonos: (506) 2588-2436 / (506) 2588-2437
Fax (506) 2588-2438
P.O. Box: 681-1260 Plaza Colonial, San Jos Costa Rica
-6-
VolumenII-EdicinXI-Junio-Julio2009
Noticias 8
Cartn salva vidas
Ideas para solventar la crisis
Reach Pack
Se acerca XXIX ACCCSA
Medelln 2009
Competitividad 11
Ejecucin de la estrategia ...
o gestin de proyectos?
Estamos Unidos!
Negocios 15
Un trabajo en equipo
Capacitacin 22
ACCCSA Fortalece al sector
latinoamericano
V Fascculo Manual
de Elaboracin del
Cartn Ondulado
Agenda 38
Negocios 19
En tiempos adversos
Reajuste su estrategia
Consejo Editorial
Junta Directiva ACCCSA
Presidente: Santiago Reyna Ciccia
Vicepresidente: Csar Valencia Galiano
Tesorero: Carlos Punti
Secretario: Eugenio Chatelet
Fiscal: Augusto Tejeira Daz
Vocal: Roberto Rumi S.
Director Ejecutivo
Ing. Javier Rivera Fournier
jrivera@acccsa.org
Directora de Operaciones
Licda. Paola Rmolo Kruse
paola.rimolo@acccsa.org
Ofcinas
Costa Rica
Telf: 506+25 88 24 36 / 25 88 24 37
Fax: 506+ 25 88 24 38
Apdo Postal: 681-1250 Plaza Colo-
nial, Escaz
San Jos, Costa Rica
Corrugando es el rgano ofcial de la Asociacin
de Corrugadores del Caribe, Centro y Surmerica
(ACCCSA). Es editado por ACCCSA Revista y Pu-
blicaciones S.A. Se prohbe la reproduccin total o
parcial de la publicacin sin la autorizacin expre-
sa de sus editores. Todos los derechos reservados.
Los artculo publicados son responsabilidad de sus
autores, no necesariamente refejan la opinin de
ACCCSA. Corrugando es una marca registrada.

Editora
Ma. Martha Mesn Cepeda
editora@corrugando.com
Publicidad y Suscripcin
Ejecutiva de Publicidad
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adriana.bermudez@corrugando.com
Correctora de estilo
Marcela Cerdas Troyo
Diseo
Lnea, Arte y Diseo
Produccin General
Altea Comunicacin
info@alteacomunicacion.com
Colaboradores
Dr. Roberto Luchi
Ing. Sergio Villalobos, MBA, PMP
Dr. German Retana
Dr. Ronald Spice
Crditos
Indice
EdicinXI-Junio-Julio2009
Se aproxima! 10
XXIX Convencin y Exposicin Internacional ACCCSA 2009
-8-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Noticias
C
onvencido de los mltiples usos que
se le pueden dar al cartn, John Bo-
hmer, un noruego afncado en Kenia,
cre esta cocina solar que costar alrededor
de 4 euros y fue galardonada por el Foro
para el Futuro con el Premio a la Sosteni-
bilidad.
El objetivo de su invento es muy claro: sal-
var vidas, ya que pretende evitar la muerte
de miles de nios y adultos que
fallecen en frica debido a que el
80 por ciento de las enfermedades
como el clera, son producidas
porque el agua tiene bacterias y se
bebe sin hervir.
Para l hervir el agua a base de una herra-
mienta barata es un buen comienzo para
acabar con muchas enfermedades.
1
Personal: No reduzca su perso-
nal, es su recurso ms valioso.
2
Piense en el futuro: No se des-
haga de sus trabajadores con ex-
periencia, pues cuando pase la
tormenta, puede no estar mejor
preparado para salir adelante.
3
Invierta en capacitacin: Inyecte de positivismo a sus emplea-
dos. Motvelos.
4
Outsourcing, una alternativa: Busque contratar los servicios
de un asesor externo.
5
Cuide su liquidez y cuentas por cobrar: Segn los especialis-
tas, el factoring es una opcin en caso de que cuente con una
elevada cartera de ventas a crdito, lo que castiga la utilidad
pero ayuda al fujo de efectivo en la empresa.
6
Cliente real: Es ms fcil retener al cliente real, que est ah,
que buscar nuevos clientes. Su atencin puede proporcionar
crecimientos hasta de un 15 por ciento en un mercado depri-
mido, lo que garantiza la productividad de la empresa.
7
Mantngase abierto al cambio: La habilidad de respuesta es
uno de los grandes valores que deben tener las empresas en
cualquier tipo de mercado.
8
Diversifcarse: Conozca bien lo que quiere del mercado. Acer-
carse al consumidor cuyo poder adquisitivo no ha crecido pero
tiene mayores necesidades. Aconseje ofrecer productos a me-
nor precio para que sean accesibles o baje los costos de ad-
quisicin por diversos canales como marcas alternas, precios
diferenciales, productos con cualidades distintas, entre otros.
Fuentes:www.afco.es/ArchivosACCCSA
Centro para Empresas y Profesionales de Microsoft /
www.rgpymes.net
Utilizando dos cajas de cartn, un plstico transparente, pintura
negra y un poco de papel aluminio, se arma la Kyoto Box, una
cocina solar que salvar vidas en frica.
Cartn salvavidas
Ideas para solventar la crisis
Su prototipo de
cocina solar estar
disponible en ms de
veinte pases de frica, Asia y
Latinoamrica.
-10-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Noticias
S
egn datos de Proexport Colombia, el sector del papel
y cartn aument 4,5% en enero de 2009, en compara-
cin con el mismo mes durante el 2008, que tiene una
participacin en otros servicios de 99,99%.
De acuerdo con la entidad, este crecimiento est justificado
por las mayores ventas de papeles para imprenta, cuyo valor
exportado alcanz los US$11,5 millones. Los destinos con mayor
participacin en las exportaciones de este producto fueron Ve-
nezuela con un 39,2%; Ecuador con un 33,7% y Per con 14,3%.
Hacia Venezuela, Cartn de Colombia export
en enero de 2009 un valor de US$1,7 millones, lo
que signific una leve disminucin del orden de US$241
mil con respecto al mismo periodo del 2008.
Del 20 al 23 de septiembre se realizar en
la ciudad de Medelln, en Colombia, este
encuentro de oportunidades comerciales
y conocimiento de la industria cartonera
latinoamericana.
R
each Pack es el Reglamento Europeo
que establece los criterios para el uso
seguro de sustancias y preparados qu-
micos con el fin de proteger la salud humana
y el medio ambiente. El proyecto que ejecuta
el Instituto Tecnolgico del Embalaje, Transpor-
te y Logstica (ITENE) facilitar a las empresas del
sector un protocolo de cmo actuar, y tra-
bajar de manera que se conozca el riesgo
qumico de los envases y afrontar as las
obligaciones que se aplican al sector.
Obliga a las empresas que fabrican e importan
sustancias y preparados qumicos a evaluar los riesgos
derivados del uso de estas sustancias
y a adoptar medidas necesarias para
gestionar cualquier riesgo identificado.
Reach Pack
Se acerca
XXIX ACCCSA
Medelln 2009
Competitividad
-11-
Ejecucin de la estrategia
o gestin de
proyectos?
La estrategia por s sola
no hace que sucedan las
cosas. Es la ejecucin
de una estrategia
lo que permite a
las organizaciones
transformar su presente
en su futuro deseado,
o al menos intentarlo
con probabilidades
razonables de xito.
L
apalabraestrategiasedefnecomoelprocesome-
dianteelcualseesperaalcanzarunestadofuturo.
Larelevanciadelaplanifcacinestratgicaparael
buensuceso,yavecestansololasupervivenciade
lasorganizaciones,esincuestionable.Ademsdepropiciar
una visin compartida del futuro entre los miembros de la
entidad,lesbrindaciertasensacindeseguridadenmedio
delasamenazasycompetidoresdelentorno.
Sinembargo,laestrategiaporssolanohacequesucedan
lascosas.Nuncaunpartidodefutbolsehaganadodesde
lapizarraenelcamerino.LacompaaAppletampoco
retom el liderazgo en los dispositivos electrnicos per-
sonalesconlasoladivulgacindelaestrategiaentresus
empleados.
Laejecucindelaestrategiapuedeirdesdelatotalanar-
quahastalamayordelassincronizaciones.Enelprimero
delosescenarios,bastanalgunasideas,reuniones,accio-
nesyreportesparageneraresemomentum[Noestamos
muyclarosdelresultadofnalperovamosavanzando!].
No obstante, es el segundo de los abordajes el que re-
Por el Ing. Sergio Villalobos, MBA, PMP
El autor de este artculo es ingeniero industrial y Master en
Administracin de Negocios de la Universidad de Costa
Rica. Adems, Ingeniero Certificado en Calidad (CQE) y en
Proyectos (PMP). Cuenta con experiencia en Operaciones,
Administracinn, Abastecimiento, Calidad, Proyectos,
Procesos y Continuidad de Negocios, tanto en el sector
industrial como de servicios. Ha implementado proyectos e
iniciativas en diversas reas, incluyendo diversidad de partes
interesadas y componentes tecnolgicos. Se ha desempea-
do como profesor de Maestra de Proyectos de la Universidad
para la Cooperacin Internacional y evaluador del Premio a la
Excelencia de la Cmara de Industrias de Costa Rica.
svillalobosa@racsa.co.cr
AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
-12-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Competitividad
ditamsslidamente.Sincronizarimplica digerirlaes-
trategia en una serie de pasos (proyectos) consistentes.
Signifcaacordarprioridades,alinearrecursosyconseguir
los talentos para romper la inercia y transformar el statu
quo.Requierecontrastarconstantementelasituacinac-
tualanteelfuturodiseado.
Esaqudondelagestindeproyectospuedehacerladi-
ferencia. Los proyectos, entendidos como conjuntos de
actividadesconinicioyfndeterminadoparaproduciralgo
nico e irrepetible, son esa palanca que permite traducir
la estrategia en resultados concretos. Proyecto puede
considerarse desde algo tan sencillo como la colocacin
deextintoresensuplantadeproduccin,hastaalgotan
complejocomolaconstruccindeuncanalinterocenico.
Tanetreocomocrearunnuevosoftwareotantangible
como una planta hidroelctrica. Mucho de lo que ha-
cemosenlavidaempresarial(ypersonal)sonrealmente
proyectos,sloquenolosllamamosas.
Losproyectos,adiferenciadelasoperacionesenmarcha,
seencargannodebuscarlaexcelenciaenelestadoac-
tual, sino de movilizar recursos y talentos hacia el logro
deunobjetivoestratgico.Precisamenteporsunatura-
lezanicaytemporal,lagestindeproyectosechamano
de herramientas muy diferentes de las operaciones en
marcha.Elementostalescomoladefnicindelalcancey
gestindelvalorganadoayudanenormementeaplasmar
primeroesacreacinmentalparaluegopasaralaaccin,
accincondireccin.
Marcar la diferencia
Frecuentementelasorganizacionesdecidenlograrsunuevo
estadoatravsnodeuno,sinodevariosproyectosalavez.
Entonceslaadministracindeproyectosescalaagestindel
portafolio,conlocualayudaalaentidadapriorizarlosdi-
versosproyectosyasegurarlacoordinacinparamaximizar
losresultadosconloslimitadosrecursosdisponibles.Setrata
pues,deunagestinnosolonecesaria,sinoimprescindible
paraejecutarlaestrategiadelaorganizacin.
Permtame una refexin fnal: siempre pedimos ms re-
cursos. Lo que no vemos es que muchas veces los re-
cursosestndisponibles...loquenosfaltaescapacidad
deejecucinyponerlasherramientasenaccin.Como
me coment un buen amigo hace poco: no podemos
depositarpalabrasenelbanconoimportalobienque
suenen!
Ensntesis,lagestindeproyectoshacerealmente
ladiferenciaentrelasorganizacionesexitosasdelfu-
turoylasquesequedanenelintento.Lapregunta
lgicaes:Cmoimplementaresagestin?Lares-
puestadependerdevariosfactores,talescomota-
maodelaorganizacin,disponibilidadderecursos,
estructuraorganizacionalexistenteynecesidadesde
laentidad.Sifueraunarecetaposiblementeusted
noestaraleyendoesteartculo.Perolaimplemen-
tacin ciertamente exigir la existencia de patroci-
nadores (ejecutivos de alto nivel que apoyen y se
comprometan con la idea) as como personal con
expertisetantoenlagestindeproyectoscomoen
elconocimientodelnegocioens.
Los mejores jugadores no
necesariamente conforman el mejor
equipo. Por ms capacidad tcnica y
por buenos que sean los resultados
individuales, sin una fuerte unin
no podrn asegurar el gran objetivo
colectivo. Qu es entonces la
cohesin y de qu depende su nivel?
-13-
AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
Competitividad
Estamos
unidos!
E
lexpertoA.Carrondefnecohesincomo:Unpro-
cesodinmicorefejadoenlatendenciadelgrupoa
nosepararseyapermanecerunidoenlabsqueda
desusmetas.Noobstante,estanoesconstanteni
estexentadeinfuenciasinternasyexternasquelamueven
endireccionespositivasonegativas.Conoceustedunequipo
conungradodecohesintotaleidealyquenuncavara?La
relevanciadelaplanifcacinestratgicaparaelbuensuceso,
yavecestansololasupervivenciadelasorganizaciones,es
incuestionable. Adems de propiciar una visin compartida
delfuturoentrelosmiembrosdelaentidad,lesbrindacierta
sensacindeseguridadenmediodelasamenazasycompe-
tidoresdelentorno.
Entre las infuencias positivas estn la sana combinacin de
intereses,laamistad,eltiempodeconvivencianoformal,la
claridadyaceptacinderoles,laconviccinenlacapacidad
delograrlosobjetivos,lafuidezenlacomunicacinyenla
resolucin de confictos, el cumplimiento de valores y nor-
mas,yeldesempeodelderesquecatalizanlaqumicay
elcompaerismo.
Por el Dr. German Retana
Consultorymotivadorenelreadenegocios.Profesor
delINCAE
-14-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Competitividad
Encambio,lasinfuenciasnegativaspuedenserelsurgimien-
to y no solucin de diferencias personales, la presencia de
subgruposconpocainteraccin,laexcesivacompetenciaen-
trelosmiembros,lapercepcindeinequidadenoportunida-
des,elaislamientodealgunosporvoluntadpropiaodeotros,
eldominiodeprioridadesindividualessobrelasdelequipo,la
ausenciadeautocrticayrendicindecuentas,y,porsupues-
to,losresultadosinestables.
Elingresoylasalidademiembrostambininfuyelacohesin,
poresolosdirectoresdelosequiposinviertentiempoenlo-
grarqueestefactornoafectelauninyelcompromisocon
lasmetas.Larpidaaceptacindenuevoscompaerosyla
alineacindeestosalaculturaexistentefortalecenladiscipli-
naylaconcentracinparamejorardesempeos.
Lacohesintambinesdeterminadaporlostiposdejuga-
dores;GarcaMasidentifcatres:elcooperador(dispuesto,
sinceroyproactivo),elseguidor(haceloquedigalamayo-
ra,noobstruye,esimpredecible),yelnocooperador(in-
dividualista, descontento y quejumbroso). Lo recomendable
esqueeltercertiponoconstituyamsdel20%,puesdelo
contrarioelniveldecohesinserbajoyfrgil.
Porltimo,comolosealaelpsiclogoD.Boillos,todojuga-
dortienecuatronecesidadesydesusatisfaccindependeque
seunaasuscompaerosydesplieguealmximosutalento:
necesidad de contribuir a un proyecto comn, de sentirse
competente,detenerxitoydeobtenerreconocimiento.
Cuando todos estos factores determinantes de la cohesin
son abrumadoramente favorables respecto a los que no lo
son,losmiembrosdelequipodeclaranconorgullo:Estamos
unidos!
Unaimagendesencajadapuedeproducirtonosindeseadosdecolor,empas-
tamientodelaimagenyrechazodepedidosdelosclientes.Existenvarios
motivosporloscualesseobtieneundefcienteencajedeimpresin,algunos
problemasson:
Problemasenelintroductorytransportedeplancha,conlocualnose
puedegarantizarestabilidad.
Cartncurvadooimpresoacontracanal,conlocualsetienequetraba-
jaramayorpresin.
Clichsexcesivamentedurosalosquehayqueaplicarexcesivapresin
contracartnparacubrirlaimagen.
Problemasporunmontajemalrealizadocondefcienteencajedecolor.
Fuente: Manual de Impresin Flexogrfica sobre el Cartn Ondulado, AFCO, Volumen II
Impresin Saba usted?
La corrugadora est compuesta de
ms de una docena de equipos,
cada una con su funcin para dar
el resultado de cartn plano a alta
velocidad. Si uno no tiene claros
la funcin y operacin de estos
componentes y cmo infuyen en la
formacin y unin de fbra, estar en
riesgo de ocasionar muchos gastos a
su empresa.
-15-
AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
Negocios
Un trabajo
en
equipo
D
icen que uno se puede acostumbrar a cual-
quiercosa,queestoespartedenuestrafexi-
bilidad.Noobstante,estopuederesultarenun
completofallo.
Unclientedenuestraindustriatieneproblemasdebajavelo-
cidadposibleenfexosytroqueladorasdebidoalaltonivelde
combadoydelaminacin.Paracontrarrestarestasituacin,res-
pondebuscandosolucionesquedebidamentedebenayudarle
aincrementarlasvelocidadescomoprealimentadorespero,en
estecaso,lacausaorazdesuproblemavamsall.
Paso a paso
1
Elcorazndelacorrugadoraeselsingle facer,co-
nocidocomocarasencilla,seccindemasas,etc.En
nuestro campo se conoce como single facer. El pa-
pellineresmontadoenunpardeportabobinasycargado
enelsinglefacervaunempalmador(siunonotieneem-
palmador,estepuntoeselprimerpasodondetomarnota
porque falta). El empalmador es un elemento crtico para
nobajartantolavelocidaddelamquinaencadacambio
de bobina. Cada empalmador debe ser adquirido en tr-
minosdesufuncindemanejarpapelesalavelocidadque
corresponde.Recuerdenqueunmdiumcorreun50%ms
rpidoqueunlinerporelfactordetoma,asqueelempal-
madordebecorresponderalfactordecadafauta.
2
Saliendodelempalmador,lateladellinerdebepasar
porelrodillojinetenomotorizadoajustableydeallal
brazomovibledelprecalentador.Siunonotieneeste
rodillo jinete ajustable,esteeselsegundopuntopornotar.El
rodillojinetedebeserajustableporsloelladodeloperador
ydebepodercorrer8cmhaciaarribay8cmhaciaabajo.No
Por el Dr. Ronald S. Spice
DirectordeVentasyMercadeoLatinoamrica
AllianceMachineSystems,International,LLC
-16-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Negocios
son caros, as que no hay excusas. Se necesitan estos rodi-
llosparapodercambiarlatensinenrodillodondeunlado
est suelto y un lado apretado. Esto es importante porque
si las fbras apretadas pasan sobre el precalentador, estarn
mscalientesquelasfbrassueltas.Estafasedepreparacin
de la fbra para su combinacin es donde est la diferencia
entreunamquinaquecorreabuenavelocidadono.Silas
fbrasnoestnigualesatodoloanchodelamquina,tendrn
combadoyestesiempreiralladomsmojado.
3
El precalentador por defnicin, posicin y tamao,
tiene la funcin de precalentar las fbras de la tem-
peraturaambientalaunatemperaturaidealparauna
ptimacombinacinyfuncionalidadeneldepartamentode
acabado.Siestmuyfroalentraralacorrugadora,elalmi-
dnnoseconvertirengomaynosecombinarellinercon
elmdium.Siellinerestdemasiadocaliente,elcalorhar
que el liner rechace la goma en el sentido de que esta se
cristalizarANTESdequepuedapenetraryamarrarlasfbras
delmdium.Cuntocalornecesitamos?Elrangoes85-88
gradosCelsiusperoquenuncaexceda100C,debidoaque
saldrtodalahumedaddelcartnyluegoelacabadotendr
hendidosfracturadosycartndelaminadoozper.
Elprecalentadordebegirarporelarrastredelpapel.Sino
se mueve, la friccin tendr el efecto de enfriar el papel
despusdeciertavelocidad,locualNOesdeseable.Sino
puedegirarporquesiempretuvosufrenopuesto,hayque
removerbaleroyfrenoyreemplazarelbaleroyesconder
elfreno.Siunotieneempalmadoras,nosenecesitanfrenos
enlosprecalentadores;yesms,losfrenosengaanalsis-
temadevelocidadconstante.
4
Cuandoelvapordentrodeunprecalentadornoest
sujetoalgirodelcilindro,buscasuescaperpidamente
porelsifndejandolosextremosdelprecalentadorsin
calor. Esto puede contribuir a que se den orillas sueltas y
aplastadasyaqueelpapelnofuecalentadoadecuadamente,
y al poner cola en estas fbras el agua dentro del almidn
dejaestetramodelatelaconmenoscalibreysinpegar.
Algirar,elvaporesdifundidoorepartidodentrodelcilindro
quecalientatodalasuperfcie,yahorassepuedenentre-
garlascalorasalafbradeformauniformealatempera-
turacorrecta.
Presiones correctas
Lacondicindelasmasasescrticaymuymalentendidaen
laindustria.Aquentranelmostradoryunpocodefojera.
Cuandoseinstalanlasmasas,sesuelehacereltrabajoen
el fn de semana cuando no hay vapor, es decir, en fro.
Sinembargo,parasabersitenemoslaspresionescorrectas
bajocarga,hayquesimularlacorridayestonecesariamen-
teinvolucravapor.Nosepuedencalibrarlasmasasconla
mquinafra.Laexpansintrmicadelasmasasendime-
trotantocomoanchonolopermite.
Conlamquinacalienteellunesenlamaana,programacin
debecorrerlaotrafautamientrasquesecalibranlasmasas
conpapelcarbn.Silasmasasestnfras,lapruebanosirve
paranada.Laideaesqueconlasmasascalientes,lasprue-
basdecarbncontraunpapellinerde69#o400Grmsnos
darnunimagendepresinrepresentativadelapresinque
tenemosaloanchodelamquina.Elcoronamientodelos
rodillosdelasmquinasestdiseadoparapermitirlapresin
correctaentrelasmasasparatodoslosespesoresdepapel,lo
cualesdifcildemedir.Sinembargo,silopudiramosmedir,
seraenlibrasporpulgadalineal(PLI)oelequivalentemtrico.
Estapresinconcentradadebeestarentre200-150PLI.Silas
masascortanlafbra,hemosexcedido250PLIysinoforma
bienlafauta,estamosdebajode200PLI.
Unavezquetengamoslosespaciosdelmismocoloreinten-
sidadylosespaciosentrelospicosdelasfautasbienenlas
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AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
Negocios
pruebasdecarbn,debemosamarrarlamquinaynoajus-
tarmsindependientementedelosgramajesquecorramos.
Mencionoestoporquemuchospiensanquehayqueponer
ms carga a las masas con gramajes pesados y reducir la
presinentremasascorrugadorasconpapelesligeros.
Cuandohacemosauditorasdelasplantas,unadelaspri-
merascosasquevemosenlaseccindehalado(muchosla
llamanlaseccindeenfriamientoolaseccindetraccin),
cuyanicafuncinconsisteenhalarlateladecartncom-
binadodeformapositivaparaquesepuedacizallarycortar
conlaguillotinaconprecisin.Sealoestoporquehemos
vistocasosdondeelcalibrebajabaenlaseccindeplancha
yenlaseccindetraccinylosoperadorespensaronque
el problema era demasiado peso sobre el cartn. NO era
esteelinconveniente.
Larazdelproblemaeraqueestabamalformadoelsingle
facercondemasiadaaguayesteperdasucalibredebido
a la falta de resistencia. El problema se tiene que resolver
principalmenteenelsinglefacer,seaconajustedecantidad
dealmidnoconversilasmasasrealmenteestndentro
desurangoenPLIatodoloanchodelamquina.Enun
casoenparticular,unclientecomprunnuevodrivepara
Cmosabemossitenemoslatemperaturacorrecta?
Nos interesa la temperatura de las fibras de papel,
por lo que la herramienta que se debe usar es un
pirmetro o termmetro industrial que pueda medir
grados centgrados o Fahrenheit debido a que algu-
nostcnicosomanualesseexplicanenFahrenheit.
Elpirmetroestanimportantequemigranamigoy
gur Bob Schmitt dice: no existe ninguna planta de
clase mundial que no tenga pirmetros asignados a
losoperadoresdelossinglefacersylagluemachine.El
pirmetro se usa para emparejar la tela cuando hay
unaorillasueltayunaapretada,cuandohayunem-
palmeocambiodepedidoocuandohayunproble-
maconelpegado.
Elmdiumempleaunconceptomuysimilar.Elpapeldel
mdium es ms absorbente y menos denso y por tanto
notienelafuerzatensoradelliner.Poresto,elpreacon-
dicionadordebesermotorizado.Pero,aquvelocidad?
Aqunuevamentedebemossaberelfactordetomadela
fautaqueestemosconsiderando.ParafautaA,elfactor
nominales1.54;fautaC,1.43;fautaB,1.33;ylosmicros,
1.25.Esdecir,porcadametrolinealdelinerquecorremos
en fauta A, vamos a usar 1.43 metros de mdium. Por
cadametrodefautaCquecorramos,consumiremos1.43
metrosdemdium.Portanto,lareglaesqueelmotordel
preacondicionador debe correr a la velocidad del factor
detomarelativoalafautaquecorrespondemsun3-5%.
Unalumnoenunadelasclasesanotestomalypusoel
motora3-5%arribadelavelocidaddelamquinay,como
consecuencia,quemabalosmotores.Estabaporcomprar
otrosinglefacerusadoa$90.000cuandosecorrigiesto
enunviajeoportuno.
Elpreacondicionadorpasaelmdiumporunaducha
de vapor que debe ser proporcional. En cuanto ms
rpidamente se corre, mayor vapor; en cuanto me-
nos, menor vapor. La idea es humedecer el mdium
para que las fibras se puedan formar en las masas
pero,porlatransferenciadecalorypresinentrelas
masascorrugadoras,seremoverestahumedadyse
recalentarn las fibras del mdium para poder gela-
tinizarlagomaunavezunidasconelliner.Todoesto
tienequeocurrirenmilisegundos.
La temperatura que queremos que salga del pre-
acondicionadormedidoantesdeladuchaesde80-
82gradoscentgradoscomopuntodepartida.Estos
rangos pueden variar con la altitud de la planta. El
detalle es que se precalienten lo ms que se pueda
sinexcederel100%.
Temperatura de las fbras
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Negocios
-18-
laseccindetraccinporquenocortabaconprecisinla
guillotina.Alobservar,losoperadorestenancasitodoslos
rodillosdepesoenposicinelevadaparanoaplastar,yel
nuevodrivenohizonadaporquenotenalacoefcienciade
friccinparahalarlatela.Cuntocosteldrivecomparado
conelvalordeenviarpersonalauncursocercano?Estose
llamaunahorromalentendidoylovemosencadapas.
Calores y valores
Sabemosquecuantomscalientelafbra,mssecasyms
tensassernlasfbras.Encuantomsfroelpapel,lasfbras
sernmshmedas,abiertasymenostensas.Sihaydispa-
ridaddeladoaladodelatemperaturadelasfbrasdespus
delltimopuntodeprecalentado,elcombadoirafnde
cuentasalladomsmojadodebidoahidroelasticidad.Esto
es,cuandofbrasdepapeloalgodnenlaindustriatextil
se mojan, las fbras crecen y su volumen se expande en
todasdirecciones.Sinembargo,cuandosesecanocuran,
las fbras encogern a un tamao menor. En cuantoms
mojado,msseencogen.
Porlomencionadoarriba,noqueremosajustarelcombado
colocandomsalmidn,puesestetraeunporcentajealtode
agua,locualafectalacondicinfnaldelafbra.Esimpor-
tanteusarelpirmetroparavercmoandamosconlastem-
peraturasy,despusdeajustarlatransferenciadecalorpara
queseanigualeslastemperaturassiempredentrodelrango
establecido,podemoscontrolarlacantidaddealmidncon
laideadeirreducindola.Menosesmsenestoscasos.
Enlagluemachine,dondeaplicamoslagomaalsinglefacer,
debemos tambin precalentar el liner exterior sin exceder
nunca100Cy,preferiblemente,ellinerdebeestarenno
ms de 88C. Debemos tomar la temperatura fnal en la
gargantadondeentraelsinglefacerconellinerinferiory
tener 88C en los cuatro extremos, dos lados arriba en el
singlefacerydosenlaparteinferiordeloslados.
Paralograrcartnplano,necesitamosquelosvalorescal-
ricosseansimilaresladoaladotantoenlinerdesinglefacer
comoenellinerexterior,ynecesitamosaplicarLAMISMA
cantidaddegomaarribayabajo.
Se mencionan los puntos anteriormente porque an hoy,
despusdemilesquehantomadoloscursos,existenplan-
tasconsupervisoresogerentesmostradoresquenosa-
benquenosabenycreandesperdicioquenoapareceen
la empacadora. Este desperdicio se esconde en tiempos
tardadosparaprocesarelproducto,endobleempaquede
unidadesquesalenparaelcliente,ynihablardelaltocosto
delosrechazosylamanodeobraparasegregacindelas
buenasylasmalascajas.
Si alguna organizacin formal ofrece un curso en un pas
cercano, el costo de no enviar por muchsimo excede el
costodelcurso.Unclienteregresellunesdespusdeun
cursodeunasemana,ypasacorrerdoblecorrugadode
60metrosporminutoa150metrosporminuto.Otraem-
presatenaquetrabajarsbadosydomingosparaprocesar
cartn combado tratando de rectifcar el cartn con blo-
quesdecementosobreplywood.Imaginenlashorasextras.
Despusdetomaruncurso,entendieronyahoraparanel
viernesamedioda.
En estos momentos difciles, es una buena oportunidad
paramirarhaciaelfuturoyvercmoqueremosser.Nose
tratadeCarpediem(Vivahoyporquealomejormaana
nollega)sinodeCarpeViam(Tomeelcaminoquetiene
poradelante,prepreseparalabatallamaana).
EdicinXI-Junio-Julio2009
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AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
A
ntelascifrasglobalesqueindicanlacontraccin
del mercado internacional y que se navega en
aguas turbulentas, su empresa puede reajustar
algunas tuercas, formular polticas correctivas y
estrategiasparacontrarrestarlosefectosdeestacoyuntura.
Estanoeslaprimercrisisqueazotaalahumanidad,adems,
comodiceunsabiorefrn:Nohaymalquedurecienaos
nicuerpoqueloresista.
Laeconomaescclica,yalohanmencionadodiversoses-
pecialistas,porloqueesimportantequeenestostiempos
pienseensuclienteyseacomodeparabrindarleunbuen
servicio, mejore su productividad y calidad as como que
puedalograrunsaludablemanejodesusfnanzas.
Actualmente,lapocaqueseviveesunafasedelcicloeco-
nmicoqueocasionaunapausaenlacreacinderiqueza
quesindudarepercutiralargoplazo.
Noobstante,esaheridavisiblepuedecerrarse,pueselfuturo
delasempresasseforjadiariamente,apesardequeseauna
pruebabastantedifcildesobrellevar.
Segn Alicia Brcena, Secretaria Ejecutiva de la CEPAL, ac-
tualmentelareginestmejorpreparadaparalacrisisque
enotrasocasiones,dadasumayordisciplinafscalymenor
En medio de la
turbulencia econmica y
fnanciera que se vive a
nivel mundial, su empresa
puede sortear los tiempos
adversos y sacar provecho
de ella, para que cuando
estos vientos pasen,
est ms fortalecida
y, principalmente,
con ventaja sobre su
competencia.
En tiempos adversos
Reajuste su
estrategia
Negocios
Por Ma. Martha Mesn Cepeda
Periodista
editora@corrugando.com
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EdicinXI-Junio-Julio2009
Negocios
Inversin
Deacuerdoconelanalistaeconmicoygestordeportafo-
lio de Grupo Financiero ACOBO de Costa Rica, Luis Javier
Delgado,lainversinpuededistinguirsesegnsupropsito.
Inversinrealsereferealcapitalutilizadoenlaproduccin
debienesoserviciosqueuntercerovaacontratar,mientras
quelainversinfnancieracorrespondealacolocacinde
capitalesconelpropsitodegenerargananciasproducidas
graciasalacompradettulosvalores(bonos,acciones,etc).
Demaneraquesepuedeverlainversinrealcomounode
losmotoresquemuevenalaeconoma,puesdeestaforma
seoriginanyproliferanlasactividadesqueafuturoestarn
reportandoingresosparasuspropietarios,generandofuen-
tesdetrabajoypagandotributosalfsco.Porestarazn,un
menordinamismoquedesincentivelainversinrealdelas
empresasafectarelcrecimientoeconmicoenelmediano
plazo,escenarioopuestoaloquedejaunperodoprolon-
gadodeoptimismo.
Laexpectativadedemandadesusproductosdependerde
diversosfactores,ascomolarentabilidadparalaempresa
ylasposibilidadesdefnanciamientoseranelementosfun-
damentalesquetomarencuentaentornoaunadecisin
deinversin,siendofavorecidacuandoimperaunambiente
positivo.
Enelentornoactual,vemoscmosehanpostergadoinver-
sionesyhacadoelritmodeactividaddebidoaexpectativas
mspesimistas.Ciertamente,unaempresaqueproduceun
inventarioparavender(desarrollosporejemplo),bajasuac-
tividadporeltemordenopodercomercializarsusexisten-
cias.Sinembargo,debehacerseladistincinsegnelplazo
quetomarunainversinparaempezaraproducir,yaque
elpanoramacambiamuchosiplaneamoshacerunanueva
inversinhoyycomienzasuproduccinelprximomes,o
enunplazodedosaosmuyposiblementeseenfrentara
unentornoeconmicomuydiferente.
Conexcepcindelasempresasqueoperanenelsectorf-
nanciero, aquellas dedicadas a la produccin de bienes o
serviciosdeotrandolenicamenterealizaninversionesde
estetipoconelpropsitodemantenersusreservasdeliqui-
dez.Estaorientacindesusinversionesfnancierasdecierta
formasimplifcaelprocesodedecisin,puesaqulosencar-
gadosdelasfnanzasdeberanvolversumiradaexclusiva-
mentehacialosinstrumentosfnancierosdecortoplazo.
Muyimportanteenelprocesodeadministracinfnanciera
eslaformadecolocarestosrecursosenpapeldecortopla-
zo,yaquesegnlasactividadesquerealicelaempresase
debeponermuchaatencinalamonedaenqueseinvierte,
elemisoryporsupuestolarentabilidad.Adems,sedebe
tenerpresenteunacuidadosaseleccindeplazosparalo-
grarunacoplamientocongruenteconlosrequerimientosde
liquidezquetengalaempresa.
Entiemposdeturbulenciaesprecisoestudiarlasopcionesy
optarporlaliquidez,yaqueunpardepuntosmsenintere-
sesnocompensanelapurodeunafaltaencajaparapagar
planillauotrasobligacionesimportantes.
Financiamiento
Entiemposdebajocrecimientoeconmico,lastasasde
interssuelenserbajas;sinembargo,ennuestrocontexto
hanreaccionadootroselementos,ocasionandounares-
Cmo sobrellevar el momento?
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AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
Negocios
triccincrediticia.Debidoaella,actualmentenoexisten
grandesfacilidadesdefnanciamiento.
Encuantoalfnanciamientodentrodetodoelplanea-
miento de la empresa, se debe tomar en cuenta el
costodeloscrditosvigentes,conelpropsitodeop-
tarpormantenerelemprstito,odeotraformareali-
zarmayoresamortizacionessisucostofnancierofuese
alto.
Sobre las decisiones de dividendos:
Cuando se presentan tiemposadversos para nuestras
empresas,esprecisoactivarmedidasdesupervivencia
bajolascualeslaempresapuedamantenersusopera-
cionesmientrassecorrijanlosproblemasdelentornoy
mejoransuscondicionesenelmercado.Comnmen-
te,laprimeramedidaimplicaunamayorausteridaden
cuantoagastosinnecesarioseinclusoreduccionesen
laescaladeproduccin,queimplicanunmenornivel
de todos aquellos costos de la empresa que pueden
serdefnidoscomovariables.
Sin embargo, en tiempos difciles es necesario que
dichasprcticasprovengandesdelaasambleadeac-
cionistasyseancontundentes,sobretodoaltomaren
cuentaelporcentajededistribucindedividendos.Si
estamosanteunescenariodondesetieneenjuegola
supervivencia de la empresa, no debe descartarse la
posibilidaddesuspenderlareparticindedividendos,
conelpropsitodefortalecerlasreservasdeliquidez
parasobrellevardemejormaneraelperododeincer-
tidumbre.
Deigualmanera,estecomportamientopodraserbien
vistodesdeafuera,alverquelosaccionistassoncons-
cientes de la situacin y de una forma sacrifcan sus
ingresosantesdeverhaciaotrasalternativascomola
cesindecolaboradores.
Adquierayaprendaaconocereidentifcarlasne-
cesidadesdecadaunodesusclientes.
Brndeles benefcios, mejore calidad, costos y ef-
ciencia.
Convirtaseenunaliadodenegocios
Diferencie su negocio de la competencia. Valor
agregado
Establezcaunrpidoyefcienteservicioalcliente,
diferncielo.
Antetodo,retengaasusclientes.
Identifquealosclientesmsvaliosos.
Cmo sobrellevar el momento?
A, B, C, Qu hacer
en tiempos adversos?
deudapblicaexterna,suniveldereservasinternacionalesy
susupervitencuentacorriente.Lomsfuertequelehato-
cadoenfrentareselshockcomercialantelamayorapertura
eintegracindesuseconomasalmundo,precis.
Aseverquepersistelapreocupacinporlasviejasynuevas
formasdeproteccionismoqueestnsurgiendoconlacrisis,
sihabrespaciosparaquelospasesendesarrolloparticipen
enlareformadelaarquitecturafnanciera,culserelmix
depolticaspblicasanteelnuevoroldelEstado,elincierto
impacto ambiental, y cmo profundizar la integracin, con
mejoresmecanismosderepresentatividad.
Yesque,cuandolosmercadossecontraen,nosololasventas
bajansinoquelosclientesbuscanotrosproveedores.Porlo
quelograrlafdelidaddelosclientes,entenderlos,fortalecer
susrelacionesymejorarsugestinesfundamentalparaen-
frentarlostiemposquecorren,indicanlosespecialistas.
Fuentes: Grupo Financiero Acobo Costa Rica / www.acobo.com
Centro para Empresas y Profesionales de Microsoft /
www.rgpymes.net / Dr. Claudio Soriano, consultor
Archivos ACCCSA
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EdicinXI-Junio-Julio2009
Capacitacin
E
lcursorealizadolosdas28y29demayoenlaciudaddeBogot,Colombia,
contconlaparticipacindeimportantesempresascolombianasyecuatorianas
delaindustriacartonera,lascualestuvieronlaoportunidadderetroalimentarse
positivamente.
Esteeselprimerseminariodecapacitacinparasupervisoresdeproduccinefectuado
porACCCSAenAmricaLatina.Entrelasempresasparticipantesestuvieron:C.I.Uniban
S.A.,CartoneraNacional,CITcnicasBaltimedeColombiaS.A.,EMPACORS.A.,Industria
CartoneraPalmar,LatinPackS.A.yPapelesyCorrugadosAndina.
ElcursofueimpartidoporDeanMitchell,consultordelGrupoMitchell,quecuentaconmsde
27aosdeexperienciaenlafabricacindeempaquescorrugados.Fueuncursomuyactivo,
dondeserealizaronvariostrabajos
engrupoylosparticipantesdieron
ejemplosdesuexperienciaperso-
naly,entretodos,ayudaronasolu-
cionarproblemasquetenanensus
respectivasempresas.
Segn indic la Licda. Paola R-
molo, Directora de Operaciones
deACCCSA,laideaescontinuar
brindandocursosdecalidadpara
el benefcio del sector del co-
rrugado, por lo que invit a las
empresasaseguirapostandopor
capacitacionesdealtacalidad.
Con
oportunidades
de capacitacin
en tiempos
de cambio,
recientemente
ACCCSA realiz
el primer
seminario
dirigido a
supervisores
de produccin
de plantas
corrugadoras.
Fortalece al
sector
latinoamericano
ELEMENTOS:
Precalentador integrado
AportacalorinmediatamenteantesdelaentradadelosSC
aladobleencoladora.
Sistema encolador
Elementos:
Rodillodador(encolador)
Rodillodoctor
Rasqueta
Caractersticas:
Debenestardotadosderegulacindelgapenfuncin
delavelocidad
Amayorvelocidaddelcartn,mayoreslaaportacinde
cola.
Lapelculadecolaexistenteentreeldadorydoctortien-
deasepararlosalincrementarlavelocidadporelefecto
deformacindeunvortex.
Paradisminuirelvortexsetiendeaigualarlasvelocida-
desdeambosrodillos.
Rodillo pisn (prensador)
Rodilloqueaplicapresinnecesariaalsimplecarapara
quedeslicesobrelasuperficiedelrodillodador.
Inconvenientes:
Malaregulacin=cartnaplastado.
Excentricidad Desgastes = Aplicacin desigual de
cola.
Sistema de patines
La presin se aplica mediante una barra de patines
deslizantesenloscualeslafuerzasetransmiteporre-
sortes.
Ventaja: Se elimina el problema de aplastamiento del
cartn.
V Fascculo
Manual de Elaboracin del Cartn Ondulado
El proceso de
elaboracin
-23-
AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
Capacitacin
2da Parte
Grupo doble
encolado: a
la derecha el
encolado, a la
izquierda las
precalentadoras
de simple cara
Inconveniente:Dificultadenlaaplicacindecantidades
mnimasdecola(ondae).
Aparecenvariasondasencontactocondador.
Posibles problemas de la doble encoladora
SALPICADURAS
Producidaspor:
Bajaviscosidad
Gapexcesivo
Superfcieinadecuadadel
dador
Solucin:
Aumentarviscosidad
Reducirelgap
Aniloxtramados
Exceso de aplicacin
de cola
Causas:
Gap
Desgastes
Escasa aplicacin de
cola
Causas:
Gap
Desgastes
3.2.3. Mesas calientes
Mquina diseada para aportar el calor y presin ne-
cesariosparaconseguirunbuenpegadodelossimples
carasylinerexterior.
Funciones
Unirdemaneradefnitivael(los)simple-cara(s)conlase-
gundacara,eliminandoelexcesodeaguadelacola.
Los intercambios trmicos,
rpidosenelgruposimple-
cara, son mucho ms lentos
en este caso porque el car-
tn corrugado no se puede
prensar por temor a que se
aplastelaonda.
La gelatinizacin del almi-
dn contenido en la cola,
queesnecesariaparalaunindefnitivadeloscomponen-
tes,seproducecuandoelcartnentra,medianteunalige-
rapresin,encontactoconlasmesascalientes:elementos
planos,yuxtapuestosycalentadosconvapor(de120Ca
180C).Paraajustarlatransferenciatrmica,segnelritmo
de produccin y el tipo de cartn fabricado (doble -cara,
doble - doble cara, triple corrugado) se emplean ciertos
dispositivos:
rodillosaplicadorescuyonmerovara,
cajonesconcolchonesdeaireaplicadores(cuyonmero
ypresinvaran),
inyeccindevaporenelsimple-cara,antesdelenco-
lado( jetset).
Alasalidadelamesa,unaseccindetraccinasegurael
arrastredelcartnentrelamantasecadorayunasegunda
manta.
La regulacin del calor asegura una temperatura elevada
enlasprimerasmesas,afndequeelalmidnsegelatinice.
Dichatemperaturaesunpocomsbajaenlasltimasme-
sas,dondeseeliminaelagua.
-24-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Capacitacin
Salpicaduras
Correcta aplicacin de cola
Mesa de secado
Vista areas de las mesas
calientes
Exceso de cola
Elementos:
Manta.
Placascalientes.
Sistemadepresin.
Sistema de calentamien-
to.
Traccin.
Funciones:
Transportarelcartn.
Evaporarelagua.
Transmitirlapresin.
Arrastredelcartn.
Clases:
Textiles.
Sintticas.
Mantas Sintticas
Son las ms empleadas, con un espesor entre 8 - 9 mm.
Son:
Agujadas.
Buenapermeabilidad.
Fcilmentetaponablesporlacolayfbrasdepa-
pel.
TejidasTrenzadas.
Peorpermeabilidad.
Menostendenciaataponarse.
Mantas Empalmes
Realizadasmediantegrapasdeacero.
Se debe solapar el empalme y tapar la grapa para evitar
marcaslongitudinalessobreelcartn.
Placas calientes
Elementodiseadoparaaportarelcalornecesarioparala
gelatinizacindelalmidnyelsecadodelcartn.
Clases:
Fundicindeacero.
Aceroelectro-soldado.
Sistema de presin
Caractersticas:
Lacantidaddecalortransmitidaporlasplacascalienteses
funcindelapresinejercidaporelcartnsobrelasplacas.
Lasplacasaltransmitircalor,tiendenadeformarse.
Paraevitarestafaltadehomogeneidadenlatransmisindel
calor,sehandiseadolossiguientessistemas:
Tipos:
a.-Sistemaporrodillos.Lapresinesejercidaporrodillosdeace-
ro.
b.-Sistemaairpress.Lapresinesejercidaporaireaplicadodi-
rectamentesobrelamanta.
c.-Shortpress.Elaireejercepresinsobreuncolchnfexible
quetransmitelapresinalamanta.
d.-Sistemadepatines.
3.2.4. De la banda continua a la
plancha de cartn corrugado
Cuando el cartn sale de las mesas calientes se presenta
enformadebandacontinua,quehayquetransformaren
planchas con unas medidas determinadas. La plancha de
cartneselelementobsicoparalarealizacindelemba-
-25-
AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
Capacitacin
Detalle de una manta
a b
c d
laje.Estaoperacin,realizadaencontinuoenlacorrugado-
ra,tienelassiguientesetapas:
Corte y hendido longitudinal, paralelo al sentido de
arrastredelabandacontinua,esdecir,perpendicularal
sentidodeloscanales.
Cortetransversal,perpendicularalsentidodearrastrede
labandacontinuayparaleloaloscanales.
Salidadelaplancha.
3.2.4.1. Corte y hendidos
longitudinales: la cortadora
longitudinal
Elementoquepermiteefectuarcortesyhendidoslongitu-
dinalesatodoelanchodelcartn.
Objetivos:
Cortar la banda de cartn en 2, 3, 4, etc., bandas ele-
mentalesdeanchurareducidayelreflado(trim).
Hacer hendidos longitudinales en las hojas elementa-
les, es decir, aplas-
tar parcialmente el
espesor del cartn,
siguiendo una l-
nea, para facilitar el
posterior plegado
de las solapas, en
elcasodelascajas
americanas(regular
slottedcontainer).
Tipos de cortes
Doble Cuchilla:
Elespesorysolapedelacuchillaprovocabordesdecar-
tndefectuosos.
Sobrevelocidaddelacuchilla3%conrespectoalcartn.
Lascuchillasdebenestarafladasylimpiasdecolaycartn.
Lascuchillasdebenestarparalelasysinexcentricidad.
Simple cuchilla: disc cut
Lascuchillasgiranconun200%-300%desobrevelocidad.
Afladoautomtico.
Engraseautomtico.
Otras caractersticas:
Cortelimpio.
MNIMASREBABAS-mejoralacalidaddeimpresin.
NOPATADECUERVO-inclusoentriplecara.
Bordesnoaplastados.
Bordesnodeslaminados.
Chorro de agua
La cortadora longitudinal tiene varios ejes sobre los que se
colocanlascuchillasrotativascircularesydemsinstrumentos
rotativosparahacerhendidos.
Eldispositivotieneunagranfexibilidadalahoradecambiar
unformato:seajustanlascuchillassobreunejelibre;estose
puedeefectuardurantelafabricacinysobrelamarcha.Ade-
ms,losinstrumentosparahacerhendidostienenformasdis-
tintas-perfl,anchura,formageomtrica-.Estopermitequese
ajustenalaestructuradecadacartn-naturalezadelospape-
lescomponentes,doble-cara,doble-doblecara,etc.
Enlascajasamericanas,ladistanciaquehayentrelosinstru-
mentoshendedoresenlacortadoralongitudinaldeterminala
alturadelembalaje.
Hendidos
Comoresultadodelatensin,elcartnsedebilitayellinerdo-
blaporelsitiomsfcil,estoproduciraunaesquinamuydbil.
-26-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Capacitacin
De la banda continua a la plancha de cartn: corte y
rasurado (longitudinal) - corte transversal.
Cortadora- hendedora longitudinal
AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
Tiposdehendidos
3PUNTOS(estndar).
5PUNTOS.
PUNTOAPUNTO.
OFFSET.
VENPLANO.
Hendidoestndarde3puntos
Elhendidomacho(superior),creaunalneadedo-
bladoenlacarainteriordelcartn.
Elhendidohembra(inferior),creadoslneasdero-
turaenlacaraexteriordelcartnquereducelaten-
sinenelliner.
3.2.4.2.
Cortadora
rotativa
transversal
Elemento que permite
efectuar cortes transver-
salesatodoelanchode
labandadecartn.
La cortadora rotativa transversal
Alsalirdelacortadoralongitudinal,undispositivodeseleccin
introduceporseparadolasbandaselementalescortadasadi-
versasanchurasenunacortadoratransversal;stacortacada
bandaelementalenplanchasconellargodeseado.Elnmero
decortadorasdeterminaelnmeromximodebandascon-
tinuas, todas con la misma
longituddecorte.
Elementos:
Unidaddealimenta-
cin.
Cilindros de cuchi-
llas.
Tipos
Rectas.
Helicoidales.
Unidaddesalida.
Sndwich.
Rodillosdesalida.
Cintasdevaco.
Principio:
Dos tambores porta-cuchi-
llascortanlabandacontinua.Lalongituddelaplanchade
cartneselresultadodelajustedelavelocidadderotacin
delacortadoraaldesplazamientodelcartn.
Elajustedeambasdeterminalaprecisinylaregularidad
del corte; las cortadoras de mando directo aseguran una
sincronamuyprecisaentreambasvelocidades.
Unos dispositivos permiten un corte sealizado y, por
consiguiente, una gran precisin, como en el caso de las
caraspreimpresas.
-27-
Capacitacin
Cortadora transversal (detalle)
Cortadora transversal (detalle)
Rectas
Helicoidales
Esquema cizalla fn de
pedido
Cizalla fn
de pedido
La cortadora auxiliar
Paracualquiercambiodeformatoysisequierereducirelndi-
cededesperdicio,labandacontinuatienequellevaruncorte
transversalantesdeserintroducidaenlacortadoralongitudi-
nal:estafuncinladesempealacortadoraauxiliar.
3.2.4.3. Salida de la plancha
A cada cortadora trans-
versal le corresponde un
dispositivo de salida de
planchas. Una cinta trans-
portadoralasreagrupapor
imbricacin.Lasalidapuede
sermanualyautomtica.La
segundapermiteunasalida
msrpidadelasplanchas.
Apilador
Elementoquepermitelaformacindepilasoagrupamien-
tosdecartnparasuposteriortrasladoymanipulacin.
Elementos:
Unidad de frenado: Elementoquepermitereducirlave-
locidaddelcartnycontrolarsualineacinysolapado.
Tipos:
Cepillos.
Vaco(fejes-ruedasnoncrush).
Sistema de cambio de pedido : Elemento que permite
crearespaciosparaelcambiodepedidoodepila.
Tapetes transportadores: Elementoquesirveparatrans-
porteycontroldelescamadodelcartn.
Plataforma de formacin de pilas: Elementodondese
procedealaformacindepilasparasuposteriortrans-
porte.
Transportadores (conveyors) de salida: Elemento que
permitelaextraccindelapila.
Clases:
Rodillos.
Cadenasocintas.
3.2.5. Equipos complementarios
Eltrencorrugadorsepuedeequiparconvarioselementos
complementarios.Setrataenparticularde:
Aparatosquefacilitanelduplicadodelcorrugadoo
tambin de las caras mediante el contracolado de
dospapeles.
Elrefuerzodelaspropiedadesderesistencia,intro-
duciendounatramaohilossintticos.
-28-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Capacitacin
Sistema de recogida de planchas
Sistema apilador: elementos
Salida de planchas
Aparatosdeintroduccindecintas(riptape)quefa-
cilitanlaaperturadelembalaje.
Aparatosdetratamientoscomplementarios:
Tratamientos antideslizantes, untando con un
producto antideslizante la cara exterior de un
cartndoble-cara.
Tratamientodeimpermeabilizacindelascarasy
delcorrugado:untadodelassuperfciesdelcar-
tn,impregnacinparcialdelcorrugadoydelas
caras.
3.2.6. Operacin de la onduladora
Lafabricacindelcartncorrugadonecesitaunagestinau-
tomatizadadelosmandos.Estasehacemedianteunacorru-
gadoranon-stop;esuntrencorrugadorcompletamenteauto-
matizado-desdelacolocacindelasbobinasdepapelhastala
salidadelasplanchasdecartn-quegarantizaunavelocidady
produccinmximayencontinuodelosdistintosformatos.
Elobjetivodeestacorrugadoraes:
Incrementarlaproduccin.
Aumentarlaproductividad.
Mejorarlacalidaddelproductoyelserviciodado.
Con relacin a lo anterior, la automatizacin cada vez mayor
permite:
Reducireltamaodelpedidomnimo.
Gestionarmejorlosmetrajescadavezmscortoscorres-
pondientes a pedidos ms repetitivos, a menudo con
plazosmuycortos.
Aumentardeestaformaelnmerodeajustesyencon-
secuenciaaumentarelnmerodepedidosporequipo.
Proporcionarmsayudaalosconductoresparapermitir-
lestomarlasdecisionesacertadasconelmximodein-
formaciones,yasdedicarsemsalastareascualitativas.
Reducirlasparadasovariacionesdevelocidad,yporcon-
siguiente,mejorarlaregularidad,lacalidaddelmaterial,
aldisminuirtambinlosdesperdicios.
Eltrencorrugadorestartifcialmentedivididoen2partes:
Lapartehmeda:desdelassimplescarashastaelfnal
delasmesascalientes.
Laparteseca:desdelacortadoraauxiliarhastaelsiste-
madesalida.
Lagestindiferesegnlapartedelaquesetrate:
Enlapartehmeda,sebuscamsbienmejorarlagestin
delasmateriasprimasydelosconsumibles-papeles,co-
las,aditivos,etc.-yelcontroldelaenerga(vapor).
Enlaparteseca,sebuscamsbienlagestindelosfor-
matos:tamaos,cantidades,desperdicios;setratadela
gestindelasplanchas.
Paraalcanzartalesobjetivos,losautomatismosylainformtica
jueganunpapelcrecienteparaelcontroldelosprocesos;habla-
remosaqu,desdelafaseinicialhastalafasefnal,detodooparte
delosdispositivossiguientes:
Para la parte hmeda:
Lagestindelasbobinascon:
La contabilizacin de las
entradas y salidas me-
diantecdigosdebarra.
Lamedidadelosmetra-
jesdepapelutilizadoen
mquina, sustraccin de
los metrajes sobrantes y
clculo de los pesos co-
rrespondientes.
La gestin de la cola
mediantecocinasauto-
-29-
AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
Capacitacin
Esquema general del mando centralizado de una mquina
onduladora
Control de la pelcula de
cola
matizadas que permiten
la preparacin de varias
frmulas en cantidades
necesariasysufcientes.
Las diferentes medidas
-temperatura, humedad,
pelcula de cola, etc.- y
su ajuste en funcin de
otros parmetros medi-
dos en mquina (veloci-
dad, etc.) y modelos gra-
bados.
Para la parte seca:
El clculo de las combi-
naciones que permiten
mejorar el ancho de la
mquinaydelospapeles
utilizados en una misma
composicin.
La gestin de las herra-
mientas de la cortadora
longitudinal: cuchillos,
hendidos longitudinales
ysusperfles.
El ajuste de las corta-
doras y del nmero de
cortes.
Elajustedelasalidadela
plancha.
Esta gestin se realiza con
traslado automtico a me-
nudoenambossentidos:
Paracargarlosdatosan-
terioresenlasmquinas,
partiendo por ejemplo
delclculodemezclas.
Pararecuperarlosvalores
desdelasmquinas,espe-
cialmentelascantidadesfabricadas.
Estasopcionesnosonsiemprecompatiblesconlaseleccio-
nestcnicasdelosfabricantesdecartn.
La mezcla de programacin
sellamatambinagrupacin
ocasamientodepedidos.
Actualmentelascorrugado-
rastienenunanchode2,2a
2,5mporlogeneral.
Antes de entrar en la fase
de ejecucin propiamen-
te dicha, todos los pedidos
deben incluirse en un pro-
gramadefabricacinquetomeencuenta:
Perflesycomposiciones.
Cantidades.
Formatosdelasplanchas.
Plazosdeejecucin.
Todoestoconvistasamejorarelcostedelpreciodef-
brica,reduciendoalmnimoeldesperdicio.Laadecuacin
de estos factores exige, pues, una programacin: es la
funcindelamezcla.
Loscondicionantesdelaproduccinexigenqueseapro-
vechealmximolaanchuradelascorrugadorasmoder-
nas.Conesteobjetivo,sehacenagrupacionesdemezclas
dedosomsformatosdelamismacalidad.Estaagrupa-
cinestcadavezmsinformatizada.
Consecuencias:
En las calidades estndar, cada fbrica dispone normal-
mente de un nmero sufciente de pedidos para hacer
programacionesconunaprdidamnimadeanchura.Las
difcultades sobrevienen cuando la calidad empleada no
esestndar.Laconsideracineconmicadebe,pues,es-
timular el uso de formatos que aprovechen toda la an-
chura.
Las calidades especiales requieren un pedido mnimo
para la fabricacin y un mximo aprovechamiento de la
anchura. En algunos casos no es rentable; esto obliga al
empresario a rechazar la orden de pedido. Ejemplo: un
anchode1,3mparahacerenunacorrugadoracuyaan-
chura es de 2,5 m sin posibilidad de agrupar con otro
pedido.
-30-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Capacitacin
Representacin del puesto
SF con visualizacim de las
funciones
Control y pilotaje de la
parte seca
Control de pilotaje de
simple cara
Rodillo ondulador y
dispositivo encolador
Control de pilotaje de
simple cara
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-32-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Negocios
3 Satisfacer
necesidades ms
que deseos
Existeunespectroenelquesemueven
todaslasnegociaciones,segnlaspos-
turasquetomenlaspartesimplicadas.
Enunodelosextremos,seencuentran
losnegociadoresnetamentecompe-
titivos,queconsideranquecomore-
sultado del proceso deberan ganar
algoquelaotrapartenecesariamente
tendraqueperder.Setrataentonces
de un concepto de torta que debe
serrepartidaentreambaspartes,con
nulasposibilidadesdeseragrandada.
En el otro extremo del espectro, se
sitan los negociadores puramente
colaboradoresque,porelcontrario,
creen que ambas partes pueden ga-
naralterminarelproceso,quelatorta
esagrandableyquesedebeayudar
alaotraparteparaellogrodesusob-
jetivos.
Ningunodeestoscasosesnecesaria-
mente siempre correcto. Hay situa-
ciones en las cuales conviene tomar
una postura decididamente com-
petitiva; por ejemplo, en situaciones
dondelanegociacinespuntual,sin
posibilidades de que su resultado
trasciendaenunfuturo,ocuandose
sabedeantemanoquenoesposible
generar alternativas que satisfagan
lasnecesidadesdeambaspartes.Por
otra parte, la negociacin colabora-
doratieneespaciocuandolaspartes
cuentanconvoluntaddeformaruna
relacinalargoplazo,osielpaque-
tepornegociarestformadoporun
conjuntodediferentesfactores,todos
negociables.
Sin embargo, lo importante es saber
ser fexible para moverse en toda la
gama de grises de este espectro, de
acuerdoconlorequeridoporlanego-
ciacinencadamomentoparallegar
alosobjetivosplanteados.
Esta fexibilidad en las posturas no
debe confundirse con el posiciona-
miento,quedebepermanecerfrmey
coherentealolargodetodalanego-
ciacin. El posicionamiento es lo que
enlamentedelnegociadorrepresen-
tansusnecesidadesreales,susfuentes
depoder,lamisinestratgicaqueha
hechoqueestsentadoalamesade
negociacin.
Unbuennegociadordebeadministrar
eljuegoteatraldelasposturas,delos
trajesdelanegociacinposicionalque
Por el Dr. Roberto Luchi
Consultor y Profesor del IAE, Escuela
de Direccin y Negocios, Universidad
Austral
Un buen negociador debe
administrar el juego teatral
de las posturas, de los
trajes de la negociacin
posicional que le permitan
cerrar un acuerdo creativo.
No obstante, nunca debe
dejar de tener presente su
posicionamiento.
Un declogo

para
la
negociacin
efcaz
2
da
Parte
le permitan cerrar un acuerdo creati-
vo.Noobstante,nuncadebedejarde
tenerpresentesuposicionamiento,su
fn.
Pienseenelejemploilustradoporlas
siguientesfotosytratederelacionarlo
con el principio del declogo apren-
dido.
AnneKrueger,titulardelFMI,yGand-
hi,sondosexponentesqueaprimera
vista, y sin un anlisis exhaustivo res-
ponsable de nuestra parte, podran
considerarsecomolosrepresentantes
extremos del espectro competitivo-
colaborativo.
4. Pensar a lo
grande, sin dejar
de ser razonable
Almomentodeencararunanegocia-
cin,esconvenienteestablecermetas
altas, que permitan cerrar el acuerdo
enunpuntotodavafavorableanoso-
tros, en caso de que las concesiones
seaninevitables.
Si establecemos metas muy cercanas
a nuestra verdadera necesidad, ten-
dremos poco margen para negociar
ynosveremosforzadosaparecerin-
transigentes,contodoelperjuicioque
estotraeraalanegociacin.
Noobstante,hayqueserequilibrados,
porquesinuestraspropuestassonirra-
zonables,laotrapartepuederesentir-
se, negndose a continuar negocian-
dootomandounaposicinhostil.Es
posibleenestecasoqueparacerrarel
acuerdo debamos hacer concesiones
demasiadograndes,loquepuedepa-
recer poco serio y dejar precedentes
paranegociacionesfuturas.
Esaconsejableexplorarconcreatividad
las necesidades de la otra parte antes
de establecer las metas, porque existe
laposibilidaddecerrarunacuerdoan
ms favorable de lo que hubiramos
esperado.Lasmetasaltaspuedenreba-
jarseconcautelaeinteligencia,perolas
bajassonmuydifcilesdesubir.
Parailustrarlaimportanciadefjarmetas
altas, vea el siguiente ejemplo, extrado
dellibroMsalldeMaquiavelo,deRoger
FisheryElizabethKopelman.Elgobierno
norteamericano fj en 1975 un precio
irrisorio para la compra de gas natural
a Mxico, el cual, al no tener hasta ese
momento a quin vendrselo, por falta
de conexin por tubos, estaba simple-
mentelargndoloalaatmsfera.ElGo-
biernomexicano,conscientedequelos
Estados Unidos necesitaban igualmente
elgas,prefriseguirdesperdicindolo,y
mostrarunaposicindeorgulloyofensa
frentealapropuestanorteamericana.Al
verestareaccin,losEstadosUnidoster-
minaronofreciendounvalordecompra
muysuperior,similaraldemercado.
Analiceelejemploilustradoporlasi-
guientefotoytratederelacionarlocon
elprincipiodeldeclogoaprendido.
Napolen,sinduda,fueunestratega
delaguerraquepensalogrande,y
llegadominarEuropa.Sinembargo,
fuerazonable?Quresultadostuvo
la campaa a Rusia? Y la batalla de
Waterloo?Cmoterminsusdas?
5. Desarrollar una
estrategia de
concesiones
Lomstrabajosoenunanegociacin,
lo que realmente decidir si llevamos
nuestros objetivos a buen puerto, es
lograr planear y saber ajustar lue-
AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
-33-
Negocios
-34-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Negocios
go durante el proceso una estrategia
creativa de concesiones. Una buena
preguntaparamedirlapreparacinde
un negociador es preguntarle previa-
mentequconcesionesestdispuesto
aefectuar.
Es poco probable que nuestras ne-
cesidades sean satisfechas por la otra
parte en su totalidad tal como las es-
tablezcamos.Lomsusualesescuchar
contraargumentos, que nos obligarn
a explorar con inteligencia el camino
para llevar nuestras necesidades y las
delaotraparteaunazonadeconfort,
sin tener que hacer concesiones sus-
tanciales.
Es necesario explorar estas concesio-
nesdeacuerdoconelvalorquetienen
paraambaspartes.
Es posible que un determinado factor
sujetoanegociacinnoseadegranim-
portanciaparanosotrosy,sinembargo,
seaesencialparalaotraparte.Cederen
estefactor,entonces,nosmostrarfexi-
blesygenerarconfanza.
Por otra parte, las concesiones deben
hacersenicamentedespusdeasegu-
rarsedequelaotraparteselasmerece.
Debemosevitarlaactituddequesila
otraparteconcede,nosotrostenemos
que hacerlo tambin. Las concesiones
no deben ser tan grandes como para
sealar debilidad ni tan escasas como
paraprovocarunpuntomuerto.
Encuantoalaformadeefectuarlascon-
cesioneseneltiempodelanegociacin,
haytresformas,atendiendoalimpacto
queprovocanenlaotraparte.
Sibiennohayunarecetaqueexplicite
qu forma es la mejor, sabemos que
laculturalatinoamericanaestmsde
lamanodelasdosltimasformas.La
crecientemostraraunjuegomscom-
petitivoylaerrticalavoluntaddecon-
fundiralaotraparte.
Es importante que el lector tenga en
cuentalasbondadesdelasconcesiones
decrecientes.Siseexpresaconcautelala
voluntaddeconcederdeentrada,para
allanar rpidamente el camino hacia el
acuerdo,ylacontraparterespondecon
la misma moneda, entonces sin dudas
sehabrgeneradounagranconfanza
yunahorrodetiempo.
Meditesobreelejemploilustradoporla
siguientefotoytratederelacionarlocon
elprincipiodeldeclogoaprendido.
Eljuegodeajedrezilustracomoningu-
nolaimportanciadeunaestrategiade
concesiones.
Paraavanzareneljuegorumboalxi-
to, hay que sacrifcar algunas piezas
menosimportantes.
De hecho, se puede ceder cualquier
piezamenoselrey,queennegociacin
seralanecesidadbsica.
6. Administrar la
informacin
Lainformacindelaquedisponemos
enunanegociacinesunrecursoque
tenemos que manejar con cuidado.
Denosotrosdependequestejuegue
anuestrofavoroennuestracontra.
Compartirinformacingeneraconfan-
zayreducelaincertidumbre,perotam-
binpuedeexponerlasdebilidadesde
laspartesdejndolassinpoder.
Esasqueconformeavanzalanegocia-
cindebemosexplorarcreativamentela
informacindelaotraparte,formuln-
dolepreguntas,escuchndolayhacin-
doleverquehasidoescuchada.
Otro mtodo para obtener informa-
cinesobservarellenguajecorporal.
Estonosbrindarunaideadelasne-
cesidadesquelaotrapartetraeconsi-
go,desuniveldeansiedad,sinceridad
ypoder.
Al mismo tiempo, no tenemos que
dejar de cuidar nuestra propia infor-
macin, procurando evitar contes-
tar preguntas delicadas, y apoyando
nuestras ideas con buenos argumen-
tos,hechosydatos.
Pienseenelejemploilustradoporlasi-
guientefotoytratederelacionarlocon
elprincipiodeldeclogoaprendido.
Eljuegodeltrucomuestraclaramente
cmo uno tiene diferentes cartas de
mayoromenorvalor(odiferentesti-
pos de poder), pero que el resultado
deljuegodependedelaformaenque
unogestionalainformacin.
AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
-35-
Negocios
7. Gestionar
la relacin
interpersonal
Enunanegociacinnosloseponeen
juegoeltemapropiopornegociar,sino
que tambin cuentan las percepciones,
emocionesyvaloresdelosinvolucrados.
Unodelosinconvenientesmsdifciles
quedebenafrontarlaspartesessepa-
rarelproblemadelapersona.
Elsecretoestenfocalizarnosenelpro-
blema por resolver, manteniendo una
comunicacinefcaz,conunaadecuada
empatayfexibilidad,ygenerandocon-
fanzaparafacilitarelprocesodeexplo-
rar,escuchar,persuadiryconfrontar.
No debemos atacar innecesaria-
mente a la otra parte. Esto slo
provocarheridasensuautoestima
difciles de superar durante el resto
del proceso, y alejar la discusin
deltemaenconcreto.
Msdeunavezcomentamosanues-
tros alumnos y clientes: Si haces el
mejordelosdiscursosdetuvida,pero
lopronunciasenojado,segurotearre-
pentirs.Estetemanosrecuerdaaal-
gunospolticosrecientesdelaArgenti-
naquenolohantenidoencuenta.
Tambinenordenconelmanejohbil
delasemociones,ungerentedecom-
prasdeunaempresaderenombrenos
confloquedecauncartelquetena
colocadoarribadesuescritorio:Que
tuspalabrasalnegociarseandulcesy
blandas como caramelos... por si tie-
nesquetragrtelas.
Piense en el ejemplo ilustrado por la
siguiente foto y trate de relacionarlo
con el principio del declogo apren-
dido.
Una empresa brasilea que ha estado presente
en el mercado internacional del cartn corrugado
por ms de 21 aos, siempre buscando mejoras
e innovaciones tecnolgicas para atender a sus
clientes con calidad y efciencia.
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-36-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Negocios
Un director tcnico y sus jugadores
deben saber mantener sus relaciones
enbuenostrminos.
En situaciones de gran concentracin
y presin, como las vividas en vspe-
rasdelcomienzodelaCopaMundial
deFtbol,laempataenlasrelaciones
interpersonales es altamente reco-
mendable. Cmo considera que se
desarrollestarelacinparticularenla
CopaJapn-Corea2002?
8. Gestionar el uso del
tiempo
El tiempo disponible para negociar
es una variable que, o bien debemos
tomarcomofuentedepoder,oensu
defectonodejarquenosperjudique.
Cuandocomienzaaagotarseeltiempo
paraunanegociacin,latensindeesta
aumenta.Sinembargo,debemosutilizar
esta tensin como estmulo de nuestra
creatividad para encontrar soluciones
positivasynocomoorigendeladeses-
peracinydeconcesionesabsurdas.
Avecesesconvenientefrenarunpro-
ceso de negociacin atascado no
perdiendomstiempoysolicitandoun
cuartointermedioparapensaryevaluar
nuevasalternativas.Estopuedepermi-
tirdescomprimirlasituacinyobtener
unasolucinbenefciosaapartirdeun
anlisis ms tranquilo y objetivo por
partedelosinvolucrados.
Analice el ejemplo ilustrado por la si-
guientefotoytratederelacionarlocon
elprincipiodeldeclogoaprendido.
ElrelojnosmarcadesdelaAntigedad
elpasoinexorabledeltiempo,nospre-
siona,nosmuevealaaccin.Recorde-
mosquenuestraaccinenunanego-
ciacin debe traducirse en creatividad,
noenansiedad.
9. Realizar una
adecuada
preparacin previa
Parallevaracabounanegociacinexito-
sa,esnecesariorealizarunapreparacin
previa responsable y, en la medida de
lo posible, exhaustiva, ya que debemos
apreciarquegranpartedelresultadodel
proceso puede defnirse a partir de lo
realizadoenestaetapa.
Esta preparacin consiste en analizar la
formaenquesepresentarnlosprinci-
piosenumerados,anticipandolasnece-
sidadespropiasylasdelaotraparte,y
planeando una adecuada estrategia de
concesiones, para lograr durante la ne-
gociacin encontrar el camino para sa-
tisfacerdichasnecesidades.
Atravsdeunapreparacinslida,po-
demos detectar con anticipacin las
fuentesdepoderpropiasydelacontra-
parte,ytambinanalizarlainformacin
porcompartir.
Meditesobreelejemploilustradoporla
siguientefotoytratederelacionarlocon
elprincipiodeldeclogoaprendido.
Paratenercondicinfsicaenunacom-
petencia,esimportantetenerunentrena-
mientoprevioresponsable.Delamisma
manera,unabuenanegociacincomien-
zaconunapreparacinexhaustiva.
A continuacin les presentamos la gua
que recomendamos para realizar una
exhaustivapreparacinpreviaacadane-
gociacin.Unbuennegociadoresaquel
que logra salir de una sola dimensin,
desupropiacolumnadecaractersticas
de necesidades, poder, etctera, y po-
sicionarse tambin en la columna de la
otra parte. Lograr esta versatilidad, esta
doblelectura,yaseaenlapartedepre-
paracin,oentiemporealenlamesa,es
partedeesashabilidadesquemenciona-
mosalcomienzodellibro.Fjeseeneste
tema,sesentircomoungolfstaquef-
nalmenteestmejorandosuswing.
Un diplomtico amigo nuestro, de mu-
chosaosdeexperienciaenagregadu-
ras en el exterior, nos detall que, en-
tre las prcticas habituales compartidas
consuscolegas,estabalaobligacinde
realizarestaguaantesdeacudirauna
-37-
AsociacindeCorrugadoresdelCaribe,CentroySurAmrica
Negocios
negociacin. De la misma forma, luego
discutan los resultados obtenidos con
sussuperiores.Esteconceptodeanlisis
posteriorlopresentamosenelprximoy
ltimoprincipiodeldeclogo.
10. Realizar un balance
de la negociacin
para capitalizar lo
aprendido
Tanimportantecomounabuenapre-
paracinpreviaalanegociacinesla
autoevaluacin que debemos realizar
unavezqueestatermin.
Con objetividad, y a travs de un re-
paso mental del proceso, es til res-
pondernos preguntas que sirvan para
establecer una sntesis de nuestra ac-
tuacinysentarbasesdemejorapara
oportunidades futuras, que permitan
transformarconocimientosaprendidos
enhabilidadesconstatables.
Entre los puntos que considerar, uno
bsicoeselresultadoqueobtuvimos.
Fue este mejor que nuestra MAAN?
En caso negativo, signifca que perdi-
moslaobjetividadenbuscadecerrar
algnacuerdo.
Mejoramos la relacin con la otra
parte? Cmo se desarrollara una
negociacin futura con ella? Senta-
mos bases para una relacin estable?
Logramosunresultadopermanentey
prctico? Hemos capitalizado cono-
cimientostilesconestanegociacin?
Ambas partes hemos cubierto nues-
tras necesidades? Estamos ambas
partessatisfechas?
Pienseenelejemploilustradoporlasi-
guientefotoytratederelacionarlocon
elprincipiodeldeclogoaprendido.
Un balance de la negociacin puede
implicarunacelebracin;perosiporel
contrarioesalgonegativo,noimporta,
setraducirenunfestejoenlaprxi-
maocasin.
-38-
EdicinXI-Junio-Julio2009
Agenda
A
genda Internacional
C
a
p
a
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it
a
c
io
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A
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A
2
0
0
9
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ACCCSA 2009
Lugar:HotelIntercontinental
Sede:Medelln, Colombia
Organiza:ACCCSA
Fecha:Del20al23
Setiembre
Msinformacinvisite:
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acccsa@racsa.co.cr
A
ndina Pack International
PackagingExhibition2009
Lugar:Corferias
Sede:Bogot,Colom
bia
Fecha:D
el3al6N
oviem
bre
Curso: Curso de Ventas Pas:El Salvador
Instructor:JackOConnor Fecha:03y04Agosto
C
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re
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Pas:Per
Instructor:RonSpice(AllianceM
achines)
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31 Mecanitzats Al-Gar Cardedev S.L.
32 Goettsch International, Inc
33 Sanchez S.A. de C.V.
34 Corrugated Replacements, Inc.
35 M-Real Corporation
36 Fosber
38 Corrugated Technologies Inc
39 Barnett Corporation Pulp & Paper
40 Harper Corporation of America
41 Tintas S.A. Sunchemical
42 Corrugated Gear and Services
43 Sygne
44 Bobst Group
46 - 47 Line-Text International
48 Talleres Serra S.A.
49 - 50 Proysa
51 Alpine
52 Tirua
54 RODICUT
55 Dupont
56 Marvi
57 - 58 Industrias del Maiz Colombia
59 KIWIPLAN
60 BHS
62 Gequimica Sia Productos Quimicos
63 Medesa
64 AIS
65 OM Partners
66 Baviera
67 Pamarco Global
68 MarquipWardUnited
Ellos dijeron presentes,
su empresa todava falta
en el mayor encuentro de
la industria corrugadora
en Amrica Latina.
Encuentro de mltiples
oportunidades
Del 20 al 23 de
septiembre de 2009