Sunteți pe pagina 1din 21

UNIVERSITATEA TEFAN CEL MARE SUCEAVA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I ADMINISTRAIE PUBLIC


PROGRAMUL DE STUDII: MANAGEMENT II

S.C. MARELBO S.A. STUDIU DE


CAZ

Student :
Arnutu Alexandra
Andreea

Suceava 2012
Prezentarea firmei

Bazele firmei au fost puse n anul 1984, iar S.C. Marelbo a fost nfiinat n 1994,
la Vicovu de Sus, devenind mai apoi una din cele mai cunoscute productoare de
nclminte din Romnia. Are sediul n municipiul Suceava, strada Bujorului, nr. 12 i
este nmatriculat la Registrul Comerului ca societate pe aciuni cu numrul de
nmatriculare 1290/13.12.1990.
Puncte de lucru, activiti:1

nclmintea Marelbo se vinde, la ora actual, n 23 de magazine proprii


( Alba Iulia, Bacu, Baia Mare, Bistria, Botoani, Bucureti, Buzu,
Cluj, Deva, Dorohoi, Flticeni, Galai, Iai, Pacani, Piatra Neam,
Ploieti, Rdui, Roman, Suceava i Vatra Dornei) deschise n principal
n zona Moldovei, ns conducerea fabricii de la Vicovu de Sus vrea s
deschid i alte noi puncte de desfacere n celelalte zone ale rii;

deine i o firm de repartizare/plasament, care s duc nclmintea


Marelbo n celelalte orae n care nu exist magazine de prezentare.

www.marelbo.ro

S.C. Marelbo S.A. are un efectiv de aproximativ 1800 angajai. Suprafaa


de producie este de 3000 mp i se utilizeaz la ntreaga capacitate.
Fabrica este dotat cu utilaje tehnologice performante de ultim generaie, ntr-un
interval de 8 ore firma realizeaza o producie de peste 2000 de perechi de pantofi.
Produsele sunt obinute din piele natural, lucru care dovedete calitatea superioar a
acestora. Pentru a respecta cerinele consumatorilor i necesitile acestora firma
ncearc s realizeze aproximativ 500 de modele de pantofi att pentru brbai, femei i
copii n fiecare sezon al anului.

Structura magazinului se mparte n :

o ncpere n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;

un depozit de mrfuri, n vederea pstrrii mrfurilor;

un spaiu tehnic necesar ( birouri, vestiare);

Firma Marelbo ncearc s se detaeze de firmele concurente pe pia n domeniu


nclmintei prin:

atitudinea fa de nouti;

comunicarea cu consumatorii;

diversitatea gamei de produse;

calitatea garantat oferit;

existena reducerilor.

Sectorul de nclminte este specializat n producerea de nclminte pentru


brbai, femei, adolesceni i copii sau oameni mai n vrst confecionat din piele
natural i nlocuitori.
Sectorul de pielrie este axat pe prelucrarea pieilor de la ovine, caprine, bovine i
altele, n vederea obinerii de piei moi i piei tari pentru realizarea de confecii, de
exmplu :

nclminte;

articole tehnice;

articole de protecie;

tlpi din piei tari.

Se poate observa din cele prezentate mai sus, c sectorul de pielrie-nclminte


se caracterizeaz printr -un grad deosebit de complexitate determinat att de numrul
mare de tehnologii de baz aplicate, ct i de diversitatea mare de tipuri de materii prime
i materiale auxiliare utilizate i respectiv semifabricate i produse finite de baz
realizate pentru obinerea produselor cu un grad ridicat de calitate.
Vnzarea se face prin intermediul

personalului angajat

cu experien n

domeniu, acetia fiind intermediari ntre client i produs, dar particip i la alegerea
mrfii ntr-o ambian plcut i distins. Actul de vnzare presupune nu doar o aciune
comercial ci i o comunicare armonioas ntre client i vnztor, stabilindu-se o
interdependen necesar finalizrii unui proces financiar convenabil ambelor pri,
pentru cumprtor un produs de calitate, iar pentru vnztor un nou venit. Personalul cu
experien n domeniu este foarte organizat, n magazin aflndu-se mai muli vnztori
gata s ajute i s informeze orice client confuz n vederea clarificrii problemelor de
natur subiectiv precum model, culoare, mrime, tendine. inuta angajailor reflect

identitatea firmei deoarece ei sunt mbrcai n culorile sperifice, verde, putnd fi uor
identificai ntre persoanele din magazin, acestea reprezint i un punct forte al firmei.
Amenajarea spaiului de vnzare contribuie destul de mult la impactul pe care l las
clientului la o prim vizit a magazinului. n cazul magazinului Marelbo ambian
creeaz o stare de dinamism conferit de culorile utilizate n decor.
Organizarea magazinului are o mare importan n vederea atragerii de clieni,
dar i n ceea ce privete vnzriile, profitul.
Sistemul de organizare al magazinului Marelbo , prezint urmatoarele
trsturi:

pe fiecare perete al magazinului sunt amplasate rafturi de sticl pe


suport de inox care dau elegan i rafinament magazinului, avnd la
baz mobilier din lemn n concordan cu cromatica ntregului
magazin;

imprimarea siglei Marelbo pe sticl denot seriozitate i ideea unui


brand ce va continua s existe, la fel ca i calitatea produselor;

spaiul din interiorul magazinului este ncptor, aerisit, culoarele


fiind destul de spaioase permind clienilor s l parcurg fr a crea
o stare de disconfort;

sistemul de supraveghere asigur att protecia magazinului, ct i


controlul asupra modului n care angajaii i ndeplinesc sarcinile;

pe suprafaa mobilierului sunt ataate oglinzi pentru a oferi o imagine


satisfctoare clienilor atunci cnd acetia probeaz nclmintea;

n partea stng se afl produsele pentru brbai, n dreapta pentru


femei, iar n fa casa de marcat.

Identificarea firmei se poate realiza prin firm sau emblem, care este mijlocul de
comunicare eficient a magazinului cu mediul su extern, reprezint defapt numele
societii sau un obiect, o imagine cu un anumit neles i care poate simboliza o
anumit idee. Rolul ei este s ajute clienii s gseasc mai uor magazinul, s cunoasc
activitatea comercial a acestuia.
Un alt element care atrage un client atunci cnd intr n magazin este vitrina.
Amenajarea vitrinelor se face pentru a pune n valoare anumite articole, s formeze
dorina de cumprare, s furnizeze anumite informaii. Locul de expunere este unul
accesibil clienilor. Produsele sunt expuse pe categorii, brbai, femei i copii, dar i n
funcie de pre sau sezon. Magazinul Marelbo folosete geamul pe post de vitrin,
trectorii pot vedea produsele etalate n apropierea geamului datorit vizibilitii bune,
dar i afiele mari cu promoii sau reduceri.
Rolul prezentrii mrfurilor are ca finalitate creterea vnzrilor, dar si creterea
profitului, atragerea unui numr mare de cleni.

Obiectivele firmei

Marelbo dorete s devin mai mult dect un partener pentru afaceriile de succes.
Ei se orienteaz spre prestigiu/respect, spre orientarea ctre clinei i spirit de echip.
Pentru a atinge acest obiectiv, firma ncearc s mbunteasc permanent portofoliu de
produse, urmrind dezvoltarea pieei, nelegnd tendinele i adaptnd ofertele, astfel
nct s poat gsi soluii la orice problem sau cerere.
Pentru viitor firma dorete :

s creasc portofoliu de modele de nclminte att pentru brbai,


dam ct i la copii;

s mulumeasc majoritatea clienilor indiferent de vrst;

s creeze acele produse care s urmreasc adaptarea ofertei la


cerinele pieei;

s caute poteniali clieni i s i atrag n vederea unor achiziii;

s deschid noi magazine pentru export;

s deschid noi puncte de desfacere n celelalte zone ale rii, dect


cele ale Moldovei.

Produsele Marelbo sunt obinute din piele natural, aceasta garantnd o


nclminte de calitate, rezistent i comod. Un alt punct tare al firmei l reprezint
acordarea unei garanii la orice achiziie de nclminte, dar i oferirea de instruciuni
n vederea folosirii i ngrijirii acesteia.

Nu este greu s produci nclminte, este greu s o vinzi. Pe om odat l


pcleti. Dac nu este mulumit, a doua oar nu i mai cumpr nclmintea", spune
Aurel Bobu, patronul firmei care, dei ar putea schimba pantofii la fiecare or, ne spune
c poart o pereche pn se stric. ( Aurel Bobu patronul firmei de nclminte )
Publicitatea i promovarea firmei
Eforturile firmei n ceea ce privete promovarea i publicitatea nu se pot limita
doar la producerea i distribuia de produse sau servicii, ele implic i o permanent
comunicare cu piaa, cu consumatorii, comunicare ce presupune o informare atent a
consumatorilor poteniali i a intermediarilor, aciuni specifice de influenare a
comportamentului de cumprare i consum, de sprijinire n procesul de vnzare.
Firma Marelbo i creeaz publictate prin :
-

televiziune;

radio;

reclame n reviste i ziare;

panouri publicitare;

mijloace proprii de transport ale firmei;

ambalaje proprii ale firmei: sacoe i cutii primite gratuit de ctre


clini;

oferirea clienilor de pixuri, calendare.

n preajma srbtorilor ( Pate , Crciun ) promovarea se realizeaz prin spoturi


publictare, prin reducerea preurilor, oferte 1 + sau 2+1 gratis, care are un efect
promoional destul de crescut asupra clienilor, ceea ce duce i la creterea ncasrilor.
n cadrul policticii de maketing, preul deine un loc aparte n teoria i practica
de specialitate. Preul este un instrument folosit n marketing care are implicaii directe
asupra activitilor ntreprinderii. Preurile practicate de Marelbo sunt cele mai
avantajoase deoarece produsele sunt la pre de productor, fr adaos comercial sau alte
taxe i fr intermediari, accesibil consumatoriilor de rnd.
n toate magazinele Marelbo, chiar de la intrare eti ntmpinat cu cldur,
vnztoare deschise spre comunicare n vederea prezentrii tuturor modelelor cerute,
ajutare n a lua o decizie, cutarea numrului de care ai nevoie ntr-un timp ct mai scurt,
i apoi mpachetarea produsului ntr-un design ct mai atrgtor i mai avantajos i
acordarea unei garanii.
n politica de distribuie Marelbo a devenit un brand cunoscut pe piaa de
nclminte din Romnia datorit calitii produselor, dar i a altor factori, iar pantofii
fcui de Vicovu de Sus au ajuns i n strintate.
Dm nclminte n Spania, n Suedia, n Austria i n Ungaria, n Belgia i n
Germania. Acum ne orientm spre piaa din Ucraina i cea din Rusia.
,,Am trei designeri care au fcut coala Arta Modei la Bucureti i mergem lamai
toate trgurile de profil din Europa. Trebuie s fim tot timpul n pas cu moda.Dup
estimrile noastre, nclm n prezent n jur de jumtate de milion de oameni.
( Aurel Bobu, patronul fabricii de inclminte)
Firma realizeaz promovarea prin :

promovarea prin ambalaj;

promovarea prin etichetare;

promovarea prin expoziii de mrfuri.


9

Promovarea prin ambalaj n prezent nu ne putem imagina consumul fr ambalaje,


de aceea produsele ajung la consumatori ambalate. Ambalajele protejeaz produsele de
ptrunderea unor corpi strini, asigur o manipulare mai uoar, asigur i integritatea
sau calitatea produselor, ofer informaii importante despre produs sau firm, i nu n
ultimul rnd le prezint ntr-o form ct mai atractiv. Are rolul de a informa ct mai
corect clientul, dar joac i rolul de vnztor mut n autoservire deoarece este singura
cale de informare a consumatorului.

Promovarea prin etichetare Etichetele ndeplinesc o serie de funcii. Ele fac ca


produsul sau mrcile s fie identificabile. Reprezint un element de informare a
clieniilor i prezint un ascpect vizibil plcut. Se caracterizeaz prin : form
dretunghiular, de obicei, text scurt, concis, scris uor vizibil.

Promovarea prin expoziii de mrfuri Expoziiile sunt manifestri ocazionale ce au


drept scop informare publicului asupra progreselor realizate, produsele noi aprute,

10

temdinele sezonului. n organizarea unei expoziii se va ine cont de sortimentul


produselor, etichetarea produselor, realizarea unui cadru estetic.

Magazinul Marelbo folosete ca tip de promovare dintre cele trei doar


publicitatea prin marca i publicitatea prin etichetare, cea de expoziii nc nu a fost
pus n practic.
Analiza SWOT - este o metod eficient, utilizat n cazul planificrii strategice pentru
identificarea potenialelor, a prioritilor i pentru crearea unei viziuni comune de
realizare a strategiei de dezvoltare. De fapt analiza SWOT trebuie s dea rspunsul la
ntrebarea Unde suntem?, aceasta implicnd analiza mediului intern al ntreprinderii i
a mediului extern general i specific.2
Puncte tari :
-

calitate ridicat a produselor;

gam diversificat a produselor oferite ( pantofi sport, pantofi


elegani, pantofi pentru copii, pantofi pentru adolesceni, pantofi
pentru aduli) ;

deinerea unui site pentru informaii online;

existena unei imagini favorabile/avantajoase despre firm;

Suzana Camelia Ilie - Mediul concurenial al afacerilor, Editura Oscar Print 2007

11

creterea cifrei de afaceri i a profitului faa de anii trecui;

plasarea magazinelor n zone strategice, cu un vad comercial bun.

export redus;

nu au magazine de desfacere/manipulare n toate judeele rii;

imperfect/condamnabil la presiunile concurentei;

lipsa de acces la tehnologie;

spaii comerciale mici.

Puncte slabe :

Oportuniti :
-

posibilitatea extinderii prin fabricarea pe lng nclminte din piele


i haine din piele;

creterea numrului de clieni;

accesul la piaa european;

creterea pieei;

percepie pozitiv asupra afacerii.

existena materialelor nlocuitoare;

existena concurenei;

importurile;

schimbri ale necesitilor clienilor;

cursul valutar;

reglementrile guvernamentale;

fluctuaii ale preurilor;

creterea preului la materia prim.

Ameninri :

Identificarea clienilor i caracterizarea acestora

12

Cunoaterea clienilor int este crucial pentru orice campanie publicitar de


succes. ntotdeauna este obligatoriu identificarea potenialilor clieni nainte de a ncepe
munca la companie pentru asigurarea ctigului financiar i continuitatea firmei create.
Clientela int a magazinului Marelbo este reprezentat de toate categoriile de
vrst, deoarece aceasta ofer nclminte de la cei mici, adolesceni i pn la aduli n
diferite culori. Magazinul are un numr mare de clieni datorit diversitii produselor,
ncepnd de la copi mici i pn la cei n vrst.
Cei mai muli clieni care vin n acest spaiu comercial sunt cei cu stare social
medie i mai puin medie datorit preurilor accesibile a produselor oferite. Amplasarea
magazinului ntr-o zon central atrage i mai muli clieni, n special cei trecui de 50
ani, care nu arunc banii pe ceva nefolositor, ci ei caut calitate, durat mare de
utilizare , rezisten i preuri bune.
Identificarea concurenei i caracterizarea acesteia
"Vreau s mulumesc concurenei c exist pentru c altfel nu a fi reuit s
m dezvolt la acest nivel nici calitativ, i nici cantitativ", zice Aurel Bobu, proprietarul
firmei Marelbo.
Pentru Marelbo concurena este un stimul de a merge numai nainte.
Magazinul poziionat n Centru nu are prea mare concuren, n afar de magazinul
Denis sau alte magazine ai diferiilor comerciani.

13

Poziionarea Denis este mult mai bun dect a magazinului Marelbo,


datorit amplasrii acestuia chiar lng strad, putndu-se vedea din orice mijloc de
transport. Marelbo este situat n aceiai zon ,doar c puin mai n spate, mai retras.
Aceast firm produce la fel ca i Marelbo nclminte din piele natural. Un avantaj l
constituie cei 20 de ani de experien.
Modul de amenajare este asemntor cu cel din Marelbo i anume o vitrin
poziionat n mijlocul spaiului comercial i alte vitrine pe pereii ncperii. Se poate
meniona c persoanele ce trec pe lng acest magazin, ezit s intre datorit spaiului
de vnzare destul de luxos, deoarece i dau seama de calitatea nalt a produselor ns
n acelai timp i de preul exagerat de mare.
n zona de concuren a magazinului Marelbo, se mai regsesc alte magazine
de nclminte, care nu are o denumire specific, ci pur i simplu Mini pre sau ceva
asemntor. Aceste magazine merg pe strategia preurilor mici i de proast calitate, nu
este necesar s intri n interiorul magazinului, este ndeajuns s priveti produsele expuse
la vitrin, imediat i dai seama de ce se merge pe preuri att de mici. Aceast strategie
funcioneaz, datorit faptului c majoritatea persoanelor cumpr din acest spaiu

14

comercial din simpl nevoie de a avea cu ce s se ncale i totodat s nu cheltuie


salariul tocmai primit sau banii de buzunar.
Magazinul Marelbo se deosebete fa de concurenii si prin aceea c i
comercializeaz propriile produse, ofer calitate nalt i garanie pentru toi
cumprtorii.
Caracterisiticile promovate de Marelbo (diferenele identificate fa de mrcile
concurente) ndeplinesc urmtoarele condiii:

ofer un avantaj real cumprtorilor poteniali;

este uor de comunicat cumprtorilor;

nu are un pre exagerat;

genereaz profituri pentru ntreprindere;

atragerea s vii a doua oar;

comunicarea eficient cu cosumatorii.

Magazinul Marelbo are caracteristici destul de bune, care l diferenieaz de


ceilali concureni din apropierea lui, rmnnd punctul dominant n aceast zon de
pia indiferent de concurena din zon.
Politica comercial reprezint totalitatea instrumentelor utilizate de ctre magazin
n reglementarea relatiilor sale comerciale externe. Marelbo este stimulat de ctre
concuren, ncearc s se diferenieze de ele prin:

atitudinea fa de nouti, creaz posibiliti diferite de cumprare;

comunicarea cu consumatorii;

personalul ales este unul profesional, de unde reise profesionalismulvaloare promovat de ctre magazin;

diversitatea gamei sortimentale.

Numrul clienilor care trec pragul acestui magazin difer de la o or la alta,


depinznd de ziua din sptmn , de oferte, dar i de promoii. Reprezentantele genului
15

feminin predomin n rndul fluxului de clieni semnificativ, numrul clienilor de genul


masculin fiind mai mic. Cu privire la categoriile de vrst, o mare parte din clientela este
reprezentat de persoane ce au ntre 25-40 ani. Ei reprezint n principiu cumprtorii de
baz, dei i celelalte categorii joac un rol important n volumul vnzrilor. Se poate
observa c i gama sortimental la femei este mai larg, iar ele au de unde alege n
funcie de sezon, model, culori, accesorii.
Asortimentul

Marelbo este un brand ce i produce propriul asortiment fiind i producator i


distribuitor al produselor confecionate de o calitate superioar. Un avantaj al
magazinului l constituie gama larg de produse ce acoper ntreag varietate de stiluri i
personaliti, vrst, promovnd mereu noile tendine ale modei n funcie de sezon.
De la stilul sportiv pn la stilul foarte elegant, produsele pun in valoare personalitatea
celui care le poart, indiferent de vrst , gen , ocupaie sau statut, conferind un plus de
ncredere i siguran. Volumul de produse puse n vnzare este mare, cu o gam variat
de modele. Modul de alctuire al asortimentului menine diversitatea produselor avnd in
componena sa de la articole pentru sezonul cald la cele pentru sezonul rece.
Aceste articole sunt la rndul lor confecionate pentru diferite stiluri de via i
activiti desfurate. Spre exemplu: pantofi cu toc pentru un stil de via elegant sau
pantofi cu talpa joas pentru persoane cu stil de via mai practic.
Gama de produse fabricate se adreseaz tuturor consumatoriilor: copii, tineri, aduli, sau
vrstnici, fiecare model fiind n conformitate cu toate mrimile i aproximativ toate
culorile.

16

Un punct n minus n amplasarea produselor apare n cadrul amenajrii


modelelor. Se ntreptrund o parte din stiluri, neexistnd o delimitare precis, clar, uor
accesibil clientului.

n apropierea casei de marcat, este amplasat o vitrin destinat produselor aflate


n ofert sau la reducei. Acestea sunt produse specifice sezonului anterior, produse la un
pre inferior celui practicat de magazin, nu sunt existente toate mrimile sau culorile.
Amplasarea acestei vitrine este strategic n vederea influenrii prin impactul preului
foarte mic al produselor expuse, de obicei clienii cnd merg s plteasc produsul
achiziionat totdeauna i este captat atenia de produsele existente acolo. n vederea
impactului vizual, culorile folosite ajut strategia de promovare.
n ceea ce privete pregtirea personalului, firma organizeaz traning-uri3:

training-urile tehnice, care sunt menite s dezvolte cunotinele de


specialitate pe tipurile de joburi;

training-urile de dezvoltare organizaional i managerial;

planurile individuale de dezvoltare.

n cadrul firmei, persoanele angajate sunt ajutai s-i dobndeasc i s-i


dezvolte abiliti pentru ocuparea diverselor funcii asociate cu rolurile lor prezente i
viitoare, -i dezvolte capacitile generale individuale i s-i dezvolte abilitile
personale i profesionale.

www.marelbo.ro

17

Concluzii

18

Un prim element de idenficare a firmei o reprezint Sigla Marelbo care este o


asociere de culori, verde i galben.Marelbo este amplasat pe un fundal verde scris cu
galben, aceste nuane de culori sunt destul de atractive, ns cel mai important este c
genereaz o culoare calm, linititoare i o senzaie de cldur. Verdele este o culoare
care sugereaz ctiguri financiare, ce se potrivete de minune cu succesul pe care l-a
avut i l are magazinul Marelbo. Culoarea galben stimuleaz i ntreine starea de
atenie/grij, sporete capacitatea concentrare a ateniei, i predispune la comunicare,
astfel clientul care va intra n magazin, va fi mulumit c nu va pleca de acolo fr s
afle tot despre produsul de care a fost interesat i de ce nu s achiziioneze unele
produse.
Un alt element const n sloganurile utilizate i anume : Plcerea de a merge i
E timpul s mergi cu NOI!. Ambele slogane denot o stare de siguran i o ncredere
n calitatea produselor oferite. Au o tent de atracie a clienilor, de a-i face s intre, s se
informeze i apoi s cumpere produsul oferit de magazin.

Din punctul de vedere a politicii de marketing, sloganul firmei este unul sugestiv
i plcut. Iniial, nu va provoca clientul s cumpere un produs, ns l face s intre n
magazin i s priveasc marfa expus i spre a reveni cu intenia chiar s cumpere.
Aceste solganuri trezesc i menin interesul clienilor n legtur cu informarea
depsre calitatea produselor oferite de ctre firm.
Promovarea firmei este una slab avnd n vedere ca Marelbo dispune doar de
promovare la magazinul propriu, pe site i foarte puin n mass-media. Lipsa pliantelor,
a cataloagelor, a afielor publicitare consituie un minus n ceea ce i privete. Consider
c dac Marelbo ar dispune de un catalog cu produsele sale, mai multe reclame

19

atrgtoare, dar i posibilitatea de a comanda de pe site-ul propriu le-ar crete n mod


considerabil numrul de clieni, dar i vnzrile.
Marelbo are o notoritate sczut deoarece sunt foarte puini care tiu de magazin
n sine, ci doar de brandurile comercializate. Pentru a crete notoritatea condiser c
firma ar putea pune la dispoziia clienilor anumite pliante, cataloage, dar i un card de
fidelitate pentru a atrage ct mai muli clieni.
n viitor cu anumite modificri n sistemul de marketing, de promovare a
produselor, firma Marelbo se poate dezvolta mult mai mult i ar deveni mult mai
cunoascut ceea ce ar duce i la creterea veniturilor, dar i a numrului de clieni.
n ceea ce privete personalul, ei reprezint organizaia, dar i un potenial
uman, care trebuie motivat sau antrenat n vederea implicrii ct mai depline la
realizarea obiectivelor i creterea veniturilor. Personalul este unul de reprezentativ
pentru firm, de calitate i dispus spre comunicarea cu clientul pentru al convinge n a
alege un produs.

Bibliografie

20

Suzana Camelia Ilie - Mediul concurenial al afacerilor, Editura Oscar Print


2007
Suzana Camelia Ilie - Marketingul afacerilor, Editura Oscar Print 2006

Surse internet
www.marelbo.ro

21