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PARTE I Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro

TOMATE INVERNADERO REGIN DEL MAULE

Preparado por

Agosto de 2007

INSTITUTO DE DESARROLLO AGROPECUARIO

I.

Definicin de una estrategia para el rubro Tomate Invernadero en la Regin del Maule.

Segn el Documento de Trabajo N 8 de Odepa, que informa el nmero de productores y la superficie plantada a partir del VI Censo Nacional Agropecuario de 1997, la Agricultura Familiar Campesina (AFC) regional estaba representada por 1.517 pequeos productores de tomate en invernadero (90,9% del total regional y 20,9% del total nacional), que manejaban una superficie de 88,6 ha (90,4% del total regional y 12,1% del total nacional), sin que se disponga de informacin acerca del volumen de produccin del rubro. El presente trabajo est relacionado con el segmento de pequeos productores de tomate invernadero de la AFC, orientados a abastecer con produccin primaria el mercado interno. A instancias de INDAP regional, en marzo pasado se efectu el Taller de Tomate Invernadero para la Regin del Maule en la ciudad de Talca, el que cont con la participacin de representantes de los pequeos productores, profesionales y tcnicos vinculados a INDAP y a los servicios de asesora tcnica (SAT), un especialista en moderacin con la tcnica de visualizacin de tarjetas, un especialista en el rubro y un profesional de esta consultora. En esa oportunidad, los asistentes revisaron en forma participativa los principales problemas que enfrentan los pequeos productores de tomate invernadero en la regin y sus posibles soluciones. Los resultados de ese trabajo se presentan en las pginas siguientes, estn basados en una metodologa y formatos provistos por INDAP y se han complementado con informacin obtenida por esta consultora entre especialistas del rubro, ms la respectiva revisin bibliogrficas y en internet. A continuacin se resumen en forma breve los principales problemas que enfrenta la AFC regional para encadenarse sostenidamente en el tiempo a mercados ms formales y dinmicos, as como tambin los principales lineamientos de intervencin en los que debera sustentarse la estrategia regional de la institucin para fortalecerlos. El resumen se har segn el mbito de accin que corresponda. Tcnico-productivo.

Rendimientos: En general, los pequeos productores de tomate en invernadero de la regin alcanzan rendimientos de 3.000 k / nave de 210 m2 de superficie bajo plstico, con 170 m2 tiles para el cultivo, los que deberan aumentar a 3.500 y ojala 4.000 k / nave / temporada, de acuerdo con el potencial de la especie y variedades disponibles en este territorio. Entre las principales causas de los menores rendimientos, segn lo visto en el taller, destacaron el monocultivo de esta especie, la sub-utilizacin del sistema de riego tecnificado o ausencia de ste en algunos casos, la fertilizacin y el manejo de plagas, enfermedades y agroqumicos. Calidad: Los principales problemas con la calidad del tomate estn relacionados con la desuniformidad en el peso de los frutos (calibre), que debera estar entre 280 y 230 g para las calidades I y II, que son las que alcanzan los mejores precios. Los productores informaron que obtienen un 70% de estas calidades, un 20% de III y 10% de IV y Rosco, en circunstacias que los estndares indican hasta un 70% de calidad I, 20% de II y 10% de III calidad, sin IV y Rosco.

Costos de produccin: Los productores tendran un alto costo de produccin, conforme a los antecedentes que ellos mismos informan (aproximadamente $ 150 / k), lo que claramente les restara competitividad y queda demostrado en las planilla de TMR que se comentan a continuacin. La solucin de estos problemas productivos (a, b y c) pasa porque los productores reciban asesora tcnica (AT) experimentada y permanente durante todo el proceso productivo, entre los meses de julio y diciembre, al menos una vez al mes y sin tanta rotacin de los asesores, adems de disponer de los recursos financieros en forma suficiente y oportuna para los requerimientos de capital de trabajo, particularmente en lo que se refiere a la compra de insumos tales como fertilizantes y agroqumicos, debido a la importancia que tiene la oportunidad que tienen estas labores. Tamao mnimo rentable (TMR): De acuerdo con el anlisis de tamaos mnimos llevado a efecto en este trabajo, en base a determinados supuestos que se explican en el captulo correspondiente, se hace aconsejable que la regin tenga en consideracin, para promover inciativas rentables, que en el caso de productores de tomate invernadero para el mercado interno este tamao result en 52 naves, con requerimientos de inversin por MM$ 14,7 y de capital de trabajo por MM$ 23 / temporada. Sin embargo, y dados los supuestos considerados en el punto 5 siguiente, el anlisis econmico del TMR se obtiene considerando que el Estado aporta hasta el 67% del monto de la inversiones (lo que es real), ya que de otro modo este negocio no resultara viable para los productores si no contaran con algunos aportes del Estado, tales como los incentivos para las inversiones. mbito comercial.

Asociatividad y capacidad negociadora: Si bien existen algunas razones para que los productores se mantengan independientes, tal como las reiteradas malas experiencias anteriores al respecto, las actuales exigencias del mercado harn cada vez ms difcil que se encuentren justificaciones para que no se unan y hagan la fuerza necesaria en conjunto, mejorando la capacidad negociadora y obteniendo mejores condiciones en las transacciones de compra y/o venta, que se traducirn en mayores beneficios econmicos para ellos o, en el peor de los casos, que se mantengan en el mercado. La institucin debera continuar promoviendo iniciativas asociativas entre productores con intereses similares. mbito capital humano. (personas)

Capacitacin: Los productores solicitan, y requieren, una mayor capacitacin en aspectos tcnicos y productivos relacionados con el rubro, adems de la gestin de su negocio -en opinin de esta consultora-, indispensable para manejar una actividad al lmite de la rentabilidad, con importantes recursos financieros involucrados.

II.
II.1.

Lineamientos de intervencin regional (marco ordenador de la intervencin en el rubro)

Lineamientos de intervencin sobre requerimientos directos 1 de competitividad:

Requerimientos Directos Calidad del fruto.

Estndar Calidades adecuadas de obtener: Calidad I, 70%; Calidad II, 20%; y Calidad III, 10%. Tamao del fruto: 230 280 g. Hombros: uniformes en forma y color. Poscosecha: superior a 20 das (larga vida). Firme y brilloso. Limpio (sin tierra), libre de residuos y daos mecnicos o causados por insectos. Color interno y externo rojo, caracterstico de la variedad.

Lneas de accin AT con especializacin demostrable en el rubro, con programa de visitas que considere al menos una al mes, entre Jul y Dic de cada temporada; Programa de charlas de capacitacin en terreno, entre Jul y Oct de cada ao.

Servicio de Fomento SAT; Profesionalizacin campesina.

En el rubro Tomate Invernadero de la Regin del Maule, no se detectaron requerimientos directos en loa mbitos Comercial, Legal y Administrativo, Financiero y Capital Humano.

Requerimiento Directo, se entender como aquella especificacin (atributo, exigencia, condicin) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).

Tcnico-Productivo

5 II.2. Lineamientos de intervencin sobre requerimientos indirectos 2 de competitividad:

Requerimientos Indirectos Asesora tcnica. Estndar AT especializada y oportuna, desde trasplante hasta cosecha: Trasplante: desde mediados de Jul hasta Ago; Cosecha: desde Oct hasta Dic. Lneas de accin AT con especializacin demostrable en el rubro, con programa de visitas que considere al menos una al mes, entre Jul y Dic de cada temporada, con nfasis en: Disminuir los costos de produccin (muy altos); Manejo del suelo (monocultivo) y el agua (riego); Manejo de plagas, enfermedades, malezas y agroqumicos; Nuevas tecnologas para adelantar ms an la cosecha (Sep); Aumentar y homogenizar los calibres; Mejorar los rendimientos. Formacin de Grupos de Transferencia Tecnolgica (GTT). AT especializada y oportuna en el rubro para aumentar rendimientos en las calidades antes mencionadas Indicar un adecuado manejo fitosanitario, nutricional e hdrico del cultivo para obtener dichos rendimientos. Servicio de Fomento SAT; GTT; Programa de Riego.

Tcnico-Productivo

Rendimientos

Rendimientos entre 3.500 a 4.000 kilos / nave / temporada.

SAT Articulaciones externas con Inia, universidades, etc.

Requerimiento Indirecto, se entender como aquella especificacin (atributo o condicin) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habilitador para cumplir con algn requerimiento directo.

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Servicio de Fomento

Requerimientos Indirectos

Estndar

Lneas de accin Charlas en terreno por organismos capacitado y especialista en el rubro.

Variedades.

Disponer de variedades aptas para el territorio y requeridas por el mercado: o Larga vida: FA 114; SA 144; SA 184; Graciela; Jumbo; SA 593 (Fortaleza); Miramar; Madrila F1; Naom; Clemente; Charlestn; Syta; Yonit; Titan; Thomas. o Racimo: Clarence; Novell; Durinta; o Multiloculares: Mara Rita; Mara Italia; Agora F1; Domeyco; Trust; Queso. Disponibilidad de abundante agua de riego de buena calidad durante todo el perodo de desarrollo del cultivo. Lmites mximos permitidos en la NCh 1.333/1987 del INN en Anexos (al final). Contar con capacidad negociadora, individual o asociativa.

Establecer convenios con empresas vendedoras de semillas para determinar las mejores variedades de tomate bajo invernadero para el territorio y mercados. Preferir variedades larga vida requeridas por el mercado, como por ejemplo: FA 114, 593, Atona, Syta (tomate otoo); Yonit, Naom, Miramar, Titan (trastomate)

SAT; Articulaciones externas con empresas de semillas.

Agua de riego.

Tecnificar y automatizar los sistemas de riego; Financiar piscinas de decantacin y/o pozos profundos en forma individual o asociativa.

PDI Riego; Programa de riego asociativo; Crditos de largo plazo.

Capacidad negociadora. Comercial

Crear Red Pro-Rubro en la regin; Informar el comportamiento histrico y presente de los precios de mercado (Proyecto CORFO - Innova 05CT5TIP-03 U. de Chile); Mejorar los rendimientos y reducir los costos, para facilitar la nego-

Redes Pro-Rubro; Convenio Indap- Facultad Cs. Agronmicas U. de Chile); SAT.

7
Servicio de Fomento Redes Pro-Rubro; Articulaciones externas con experiencias asociativas exitosas en la AFC.

Requerimientos Indirectos

Estndar

Lneas de accin ciacin y mejorar la rentabilidad.

Asociatividad.

Asociatividad entre productores con intereses comunes para la compra de insumos y venta del producto.

Iniciar encuentros entre productores con intereses comunes y vocacin para asociarse; Promover encuentros entre los productores asociados con proveedores y clientes; Comenzar planes piloto para la adquisicin de insumos y/o venta del producto; Difundir experiencias asociativas exitosas en la AFC.

Legal y Administrativo

Seguro agrcola.

Seguro agrcola de bajo costo y que responda en caso de prdidas causadas por accidentes climticos que pueden daar este cultivo: heladas, lluvias excesivas (inundacin), viento, nieve y granizo.

Capacitar a los potenciales clientes del seguro agrcola acerca de las caractersticas con que ste opera, muy especialmente la suscripcin y denuncia de siniestros.

Articulaciones externas con aseguradoras.

Inversiones. Financiero

Financiamiento suficiente para los requerimientos de inversiones [Tamao mnimo rentable (TMR) equivalente a 52 naves, MM $ 14,7 ms incentivo]. Financiamiento suficiente y oportuno para los requerimientos de capital de trabajo (TMR 48 na-

Crear estndares de requerimientos de inversiones en el rubro y disponer el financiamiento necesario y oportuno. Crear estndares y/o actualizar los existentes para capital de trabajo del rubro y calendario de ne-

SAT; CEGE; Crditos largo plazo; BAF; PDI. SAT; CEGE; Crdito corto plazo;

Capital de trabajo

8
Servicio de Fomento BAF.

Requerimientos Indirectos

Estndar ves, costos de produccin equivalente a MM$ 23 / temporada).

Lneas de accin cesidades financieras.

Capital Humano

Especializacin.

Los productores conocen los principales aspectos relacionados con su negocio.

Capacitacin certificados en y productivos; Capacitacin certificados en negocios.

por organismos aspectos tcnicos por organismos gestin de agro-

SAT; CEGE; Profesionalizacin pesina.

cam-

PARTE II INFORMACIN DE CONTEXTO PARA LA ELABORACION DE LA ESTRATEGIA REGIONAL DE COMPETITIVIDAD POR RUBRO

TOMATE INVERNADERO REGIN DEL MAULE

ndice de Contenidos
Pgina 1. 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. 1.5.1. 1.5.2. 1.5.3. 1.5.4. 1.5.5. 1.5.6. 1.5.7. 1.5.8. 1.6. 2. 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 3. 3.1. 3.2 3.3. 3.4. 4. 4.1. 4.2. 5. 5.1. 5.1.1. 5.1.2. 5.2. 5.2.1. 5.2.2. 6. 6.1. 6.2. 6.3. Contexto sectorial nacional ........................................................................................................... 1 Caracterizacin de la produccin nacional de tomate...................................................................... 1 Distribucin de la superficie plantada con tomate invernadero por regin ...................................... 1 Evolucin de la superficie anual plantada con tomate ..................................................................... 2 Participacin de la AFC en la produccin nacional de tomate invernadero ..................................... 2 Comercio internacional de tomate .................................................................................................... 3 Exportaciones de tomate consumo .................................................................................................. 3 Principales mercados externos para tomate consumo .................................................................... 3 Evolucin de las exportaciones de tomate consumo ....................................................................... 3 Evolucin de los precios FOB de tomate consumo ......................................................................... 4 Importaciones de tomate consumo .................................................................................................. 4 Principales mercados abastecedores de tomate consumo .............................................................. 4 Evolucin de las importaciones de tomate consumo ....................................................................... 5 Variacin del precio CIF de las importaciones de tomate consumo ................................................ 5 Tendencias del mercado y la industria ............................................................................................. 6 Contexto sectorial Regin del Maule............................................................................................ 7 Caracterizacin de la produccin regional de tomate ...................................................................... 7 Evolucin de la superficie plantada y produccin de tomate ........................................................... 7 Variacin de los precios pagados al productor de tomate en mercado mayorista .......................... 8 Participacin de la AFC en la produccin regional de tomate invernadero ..................................... 8 Descripcin de la cadena regional y segmentacin comercial de la AFC ............................... 9 Diagrama global de la cadena agrocomercial de tomate ................................................................. 9 Descripcin de la cadena agrocomercial del tomate consumo de la AFC VII Regin ................... 10 Principales poderes compradores de tomate consumo en la regin ............................................. 11 Segmentacin comercial de la AFC en el rubro en funcin de su conexin al mercado ............... 11 Anlisis y comparacin de la rentabilidad del rubro ................................................................ 13 Tamao mnimo rentable de tomate invernadero .......................................................................... 14 Rentabilidad esperada al productor de tomate invernadero .......................................................... 14 Anlisis de competitividad para la AFC en el rubro tomate invernadero ............................... 14 Requerimientos de la industria regional ......................................................................................... 14 Requerimientos directos establecidos por los compradores del producto ..................................... 14 Requerimientos indirectos no establecidos por los compradores del producto ............................. 15 Identificacin de puntos crticos o brechas de competitividad ....................................................... 16 Brechas de competitividad en relacin a los requerimientos directos ........................................... 16 Brechas de competitividad en relacin a los requerimientos indirectos ......................................... 17 Anexos ........................................................................................................................................... 21 Norma NCh 1333/1987 del INN: Lmites mximos permitidos en agua de riego (Resumen)........ 21 Fuentes bibliogrficas e Internet .................................................................................................... 22 Tabla de datos de grficos ............................................................................................................. 23

1.
1.1.

Contexto sectorial nacional.

Caracterizacin de la produccin nacional de tomate:
tem Total Nacional Fuente y ao de referencia

Nmero de productores en el rubro

7.531 VI Censo Agropecuario, 1997

Superficie invernaderos (ha)

1.073 VI Censo Agropecuario, 1997

Produccin fsica (ton)

s/i

Rendimiento promedio nacional (ton / ha)

s/i

Destino de la produccin nacional

Mercado interno (%)

s/i

Mercado externo (%)

s/i

1.2. Grfico 1: Distribucin de la superficie plantada con tomate invernadero por regin (%):
70 60 50 40 % 30 20

8,79 %
10 0 I II III IV V RM VI VII VIII IX X XII Regiones

Fuente: VI Censo Agropecuario, 1997.

1.3.

Grfico 2: Evolucin de la superficie anual plantada con tomate:

25.000 20.000 15.000 ha 10.000 5.000 0 1997/98 1998/99 1999/00 Temporada

Fuente: Odepa, 2006

2002/03

2003/04

1.4.

Participacin de la AFC en la produccin nacional de tomate invernadero:

tem Total Nacional 7.531 Subsistencia 875 Pequeo Empresarial 881 Total AFC 1.756 % AFC 23,3

N de productores

Superficie (ha)
Nota:

7.307

127

3.943

4.070

55,7

Se dispone slo de informacin de la superficie total plantada con tomate, sin distinguir entre superficie al aire libre y bajo invernadero Fuente: Documento de Trabajo N 8 Odepa, a partir de datos de V Censo Agropecuario 1997. s/i: Sin Informacin

1.5.

Comercio internacional de tomate.

1.5.1. Exportaciones de tomate consumo: tem Volumen exportado (ton) Total Nacional Fuente y ao de referencia 63 Odepa, 2006

Valor exportado (M US$ FOB)

53 Odepa, 2006

1.5.2. Principales mercados externos para tomate consumo: Pas 1. Espaa Volumen (ton) 30 % 47,4 Valor (M US$ FOB) 23 % 43,0

2. Argentina

23

36,7

11

21,2

2.

Reino Unido

12,4

15

28,8

4. Territorio Britnico en Amrica

Fuente: Odepa, 2006

3,5

1.5.3. Grfico 3: Evolucin de las exportaciones de tomate consumo (M US$ FOB):

700 600 500 400 300 200 100 0 2002 2003 2004 Aos
Fuente: Odepa, 2006

M US$ FOB

2005

2006

4 1.5.4. Grfico 4: Evolucin de los precios FOB de tomate consumo (US$ FOB / k):

1,40 1,30 1,20

US$ FOB / K

1,10 1,00 0,90 0,80 0,70 0,60 0,50 2002 2003 2004 Aos 2005 2006

Fuente: Odepa, 2006

El comportamiento variable de las exportaciones de tomate chileno en los aos considerados en los dos grficos anteriores, se explica porque se trata de un mercado eventual (spot).

1.5.5. Importaciones de tomate consumo: Total Nacional Volumen importado (ton) Fuente y ao de referencia 45 Odepa, 2006

Valor importado (M US$ CIF)

8 Odepa, 2006

1.5.6. Principales mercados abastecedores de tomate consumo: Pas 1. Argentina

Fuente: Odepa, 2006

Volumen (ton) 45

% 100

Valor (M US$ CIF) 8

% 100

1.5.7. Grfico 5: Evolucin de las importaciones de tomate consumo (M US$ CIF):

20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 1999 2001 2002 Aos 2003 2004

Fuente: Lexisnexis, 2006

1.5.8. Grfico 6: Evolucin de los precios CIF de las importaciones de tomate consumo (US$ CIF / K):

M US$ CIF
1,8 1,6 1,4

US$ CIF / K

1,2 1,0 0,8 0,6 0,4 0,2 0,0 1999 2002 Aos 2003 2004

Fuente: Lexisnexis, 2006

Al igual que las exportaciones, las importaciones de tomate a Chile obedecen a demandas eventuales (spot), de poca constancia a travs de los aos.

1.6.

Tendencia del mercado y de la industria:

La produccin de tomates se concentra en la zona central, cuya oferta se produce entre diciembre y abril. En esta poca, se registran los precios ms bajos en los mercados mayoristas de la ciudad de Santiago. El norte del pas y la produccin de invernaderos abastecen el mercado durante el resto del ao. En esta poca se produce la menor oferta y los precios ms altos. Se destaca la produccin de tomates en invernaderos de Talca, la que, empujada por un grupo de innovadores agricultores, ha incorporado nueva tecnologa y logrado un buen nivel de eficiencia y calidad del producto. Su poca de produccin va desde fines de octubre hasta diciembre y es destinada a los mercados de la VII Regin y de Concepcin. Los costos del cultivo en invernaderos han sufrido el alza de los precios del plstico y de los pesticidas, resultado del aumento del precio del petrleo. Esto, junto con la disminucin de los precios del tomate, derivado de la mayor competencia de la produccin del norte, ha producido una disminucin de la rentabilidad del cultivo, lo que ha presionado a los agricultores a ser cada vez ms eficientes en el proceso productivo y comercial. La eleccin de las variedades de tomate est fuertemente condicionada por la cadena comercial, que presiona a usar tipos de larga vida. Estas variedades, si bien tienen buen comportamiento de poscosecha, buena presentacin y buen rendimiento, no tienen buenas caractersticas de sabor y olor, lo que, segn apreciaciones de productores y comercializadores, estara provocando una disminucin del consumo fuera de estacin, factor que tambin contribuira a la reduccin del precio. Otro factor que ha producido cambios en los precios del mercado interno es la disminucin de las exportaciones, principalmente las destinadas a la Argentina, que entre los aos 1990 y 2001 alcanzaron cifras importantes, llegando a exportarse 6.530 toneladas en este ltimo ao, de las cuales el 98% fueron dirigidas al pas vecino. La crisis econmica y la poltica cambiaria argentina provocaron una fuerte reduccin de estas ventas: en el ao 2004 se exportaron 743 toneladas a la Argentina. El mercado interno seguir siendo en el mediano plazo el principal destino de la produccin chilena de tomates para consumo fresco, donde los mercados mayoristas de Santiago y principalmente Lo Valledor son un importante referente para el precio. El aumento del consumo de tomates deber pasar necesariamente por la calidad organolptica del producto. Agricultores y comercializadores deben dar real importancia a este factor, estudiar objetivamente las preferencias de los consumidores e incorporar los cambios que fueren necesarios, tanto de variedades como en la produccin o la poscosecha, para mejorar las caractersticas del producto.
Fuente: www.odepa.cl, 2005.

2.
2.1.

Contexto sectorial Regin del Maule.

Caracterizacin de la produccin regional de tomate:
tem Total Regional 1.517 % del Nacional Fuente y ao de referencia

Nmero de productores en el rubro

20,9 VI Censo Agropecuario, 1997

Superficie invernadero (ha)

94

8,7 VI Censo Agropecuario, 1997

Produccin fsica (ton)

s/i

s/i

Rendimiento promedio (ton / ha)

s/i

s/i

Volumen exportado (ton)

23

36,7 Odepa, 2006

Valor exportado (M US$ FOB)

12

21,0 Odepa, 2006

Localizacin de la produccin (comunas)

Curic, Romeral, Talca

Estacionalidad de la produccin (meses)

Oct Dic

2.2.

Grfico 6: Evolucin de la superficie plantada y produccin de tomate:

No se dispone de informacin actualizada de produccin ni de superficie con tomates en la VII Regin del Maule.

2.3.

Grfico 7: Variacin de los precios pagados al productor de tomate en el mercado mayorista ($ / k):

450 400 350 300

$/K

250 200 150 100 50 0 Ene Feb 2002 Mar Abr May Jun Jul 2004 Ago Sep 2005 Oct Nov 2006 Dic

2003

Fuente: Odepa, 2006

2.4.

Participacin de la AFC en la produccin regional de tomate invernadero:

Variable Total Regional 1.517 Subsistencia 237 Pequeo Empresarial 1.142 Total AFC 1379 % AFC 90,9

N de productores

Superficie invernaderos (ha)

Nota:

94,4

4,3

84,3

88,6

90,4

Slo se dispone de informacin de la superficie total plantada con tomate, sin distinguir entre superficie al aire libre y bajo invernadero Fuente: Documento de Trabajo N 8 Odepa, a partir de datos de V Censo Agropecuario 1997. s/i: Sin Informacin

3.

Descripcin de la cadena regional y segmentacin comercial de la AFC.

Diagrama global de la cadena agrocomercial de tomate:

3.1.

Consumidor final

Supermercados

Institucionales

Mercados minoristas
(ferias, verduleras)

Mercados mayoristas
(Parque Industrial Talca, Vega Monumental Concepcin)

Intermediario
(Embarcadores, otros)

Productor
Mayor articulacin de la AFC Menor grado de articulacin de la AFC Mercado interno

10

3.2.

Descripcin de la cadena agrocomercial de tomate consumo de la AFC, Regin del Maule:

Productor Produccin primaria, transporte Los pequeos productores de tomate en invernadero de la VII Regin obtienen su produccin anticipadamente comparado con los que producen al aire libre, alcanzando mejores precios en el perodo Oct - Dic. Entregan principalmente a los mercados mayoristas de la VII y VIII Regin (Parque Industrial de Talca y Vega Monumental de Concepcin, respectivamente) y a los intermediarios mayoristas (camiones embarcadores). Tambin abastecen en menor escala a los minoristas de la regin y a los supermercados regionales. Venden su produccin en cajas de maderas de 18 kilos. Reciben el pago de la mercadera usualmente al contado y el mercado se caracteriza por un alto grado de informalidad comercial y tributaria. Intermediario Compra, transporte, venta Existen dos tipos de intermediarios, intermediarios embarcadores y minoristas. - Los intermediarios embarcadores trasladan grandes volmenes de mercadera hacia centros de consumo ubicados en otras regiones, en especial mercados minoristas de las principales ciudades de la VIII Regin. - Intermediarios minoristas se abastecen de tomate directamente de los productores y/o de las ferias mayoristas existentes en estas regiones (VII y VIII), para luego venderlo en los mercados minoristas. Compran al contado y generalmente eluden el pago de IVA. Mercados mayoristas Compra, venta al minorista Los mercados mayoristas en este caso son principalmente el Parque Industrial de Talca y la Vega Monumental de Concepcin, que son abastecidos por los productores con tomate para consumo. En estas ferias mayoristas se abastecen, a su vez, los intermediarios mayoristas (embarcadores) y minoristas (otros), los supermercados (no cadenas), los establecimientos institucionales y los mercados minoristas (verduleras, ferias, vendedores informales) de las regiones VII y VIII. Venden al contado y practican la informalidad tributaria. Institucionales Compra, venta como preparaciones culinarias Se abastecen en los mercados mayoristas con productos frescos, que preparan en raciones alimenticias para atender los requerimientos de casinos de instituciones pblicas y empresas privadas. Son formales en su relacin comercial y tributaria, y generalmente pagan entre 30 y 60 das. Supermercados Compra, venta al detalle Segmento representado, en este caso, por los supermercados regionales y minimercados, que venden al consumidor final. Se abastecen en muy pequea escala directamente de los productores de tomate de la VII Regin del Maule, hacindolo principalmente en los mercados mayoristas ya mencionados. En todos los casos, establecen ciertas exigencias (calidad, frecuencia de entrega, abastecimiento continuo, otras), compran con IVA Y pagan entre 60 y 90 das. Mercado minorista local Compra, venta al detalle Segmento representado por verduleras, ferias libres y vendedores informales, quienes se abastecen directamente de los productores, aunque principalmente a travs de intermediarios y/o en el mercado mayorista local. Pagan generalmente al contado y generalmente incorporan el IVA en el precio pactado en el caso de los pequeos productores.

11

3.3.
N

Principales poderes compradores de tomate consumo en la regin:

Empresa Rol en la Cadena Ubicacin (comuna) Talca

Parque Industrial

Mercado mayorista

Vega Monumental de Concepcin

Mercado mayorista y minorista

Concepcin

Fuente: Elaboracin propia.

3.4.

Segmentacin comercial de la AFC en el rubro en funcin de su conexin al mercado:

ndice de Relevancia 1 N de Productores s/i Participacin relativa del segmento (%) s/i

Principales mercados con que se articula la AFC regional Intermediario

Mercado mayorista VII y VIII regin

s/i

s/i

Mercados minoristas

s/i

s/i

Supermercados locales

s/i

s/i

Fuente: Taller Regional de tomate bajo invernadero. Indap Asagrin Ltda. Marzo de 2007.

12

4.

Anlisis y comparacin de la rentabilidad del rubro.

Se desarrolla un anlisis tcnico, econmico y financiero que permite establecer cules son las escalas mnimas de operacin comercial para los pequeos productores de tomate para mercado interno de la Regin del Maule, determinando el tamao mnimo rentable de las unidades de produccin, las exigencias de inversin y el capital de trabajo, as como los tiempos de maduracin de las inversiones. Se trata slo de un ejercicio con carcter referencial, para su uso en la definicin de polticas y estrategias en materias de fomento para el rubro a nivel regional, por lo que sus conclusiones debern ser analizadas cuidadosamente antes de utilizarlas para evaluar casos particulares. La determinacin del tamao mnimo se obtendr secuencialmente considerando el mtodo propuesto, los supuestos y los valores obtenidos como referencia, con los siguientes objetivos: a) Obtener una rentabilidad econmica al menos igual o superior que la tasa media del sector, que ser del 8% en esta evaluacin, para una superficie representativa del rubro entre los pequeos productores de la regin. b) A partir del rendimiento seleccionado y la rentabilidad econmica mnima establecida, se determinar la superficie que permita alcanzar un volumen de negocio que cubra los costos del ejercicio y genere una magnitud de beneficios netos que sea significativa en el aporte al ingreso familiar del pequeo productor. En este caso, el supuesto es que una familia compuesta por cuatro integrantes aspira a obtener un ingreso mensual equivalente a tres (3) sueldos mnimos ($135.000 * 3 = $ 405.000 mensuales o $ 4.860.000 anuales). c) Se determinarn las exigencias de inversin y capital de trabajo que permitan sacar adelante el negocio, lo que se har a travs del anlisis del flujo de beneficios netos a 5 aos, evaluando la inversin a travs de los valores de liquidez y rentabilidad en ese horizonte temporal. d) Otros supuestos que considera la evaluacin son los siguientes: El clculo se realiza en base a la aplicacin de un paquete tecnolgico agrcola de nivel medio-alto, para los efectos de evaluar las inversiones y costos directos. El precio del tomate de 1 y 2 calidad es de $ 200 / kilo (70%), 3 calidad de $ 138 / kilo (20%) y 4 calidad de $ 94 / kilo (10%), para venta en el mercado interno. El rendimiento considerado es de 3.500 kilos / nave. La evaluacin considera subsidios del 67% para las inversiones.

En base a lo anterior, se determinar el tamao mnimo rentable para pequeos productores de tomate en invernadero, para abastecer principalmente mercado interno de la VII Regin del Maule.

13

4.1.

Tamao mnimo rentable de tomate en invernadero:

Tamao mnimo rentable Margen neto unitario

52 naves

$ 27 / k

Nota: El margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos (plena produccin)

4.2.

Rentabilidad esperada al productor de tomate invernadero:

Parmetro 10 naves(*) 35.000 200 138 94 6.195.000 3.174.943 3.020.057 908.250 2.111.807 3.585.343 5 2 Valor TMR = 48 naves 182.753 Ao 5 200 1 y 2 Calidad (70%) 138 3 Calidad (20%) 94 4 Calidad (40%) 32.347.282 Ao 5 16.691.670 Ao 5 15.655.612 Ao 5 6.250.232 Ao 5 9.405.380 Ao 5 14.678.290 5 2 Ao 5 (con subsidio del 67%) Supuestos

Produccin fsica (kilos) Precio a productor ($) Ingresos ($) Costo directo de produccin ($) Utilidad Bruta ($) Costos Indirectos + Gastos ($) Utilidad Neta ($) Monto de la inversin ($) Horizonte de evaluacin econmica (aos) Flujo Neto Positivo (aos)

Ingresos son mayores que los egresos del ao. Se recupera toda la inPeriodo de retorno del capital (aos) 3 5 versin. Con exigencia de 3 inRentabilidad (%) s/i 37,3 gresos mnimos mensuales (*) La evaluacin con 10 naves de tomate invernadero no considera la exigencia de 3 sueldos mnimos mensuales.

En archivo Excel adjunto estn las planillas de TMR para Tomate Invernadero.

14

5.
5.1.

Anlisis de Competitividad para la AFC en el rubro Tomate Invernadero.

Requerimientos de la Industria regional (directos e indirectos).

5.1.1. Requerimientos directos3, establecidos por los compradores del producto

Tcnico-Productivo Calidad del fruto. Legal y Administrativo No se detectaron requerimientos directos. Comercial No se detectaron requerimientos directos. Financiero No se detectaron requerimientos directos. Capital Humano No se detectaron requerimientos directos.

Requerimiento Directo, se entender como aquella especificacin (atributo, exigencia, condicin) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).

15

5.1.2. Requerimientos indirectos4, no establecidos explcitamente por los compradores del producto:
Tcnico-Productivo Asesora tcnica. Rendimientos. Variedades. Agua de riego. Legal y Administrativo Seguro agrcola. Inversiones. Capital de trabajo. Capital Humano Especializacin productiva. Financiero Capacidad negociadora. Asociatividad. Comercial

Requerimiento Indirecto, se entender como aquella especificacin (atributo o condicin) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habilitadora para cumplir con algn requerimiento directo.

16

5.2.
5.2.1

Identificacin de puntos crticos o brechas de competitividad.

Brechas de competitividad en relacin a los requerimientos directos:
Requerimientos Directos Calidad del fruto. Estndar Calidades adecuadas de obtener: Calidad I, 70%; Calidad II, 20%; y Calidad III, 10%. Tamao del fruto: 230 280 g. Hombros: uniformes en forma y color. Poscosecha: superior a 20 das (larga vida). Firme y brilloso. Limpio (sin tierra), libre de residuos y daos mecnicos o causados por insectos. Color interno y externo rojo, caracterstico de la variedad. Situacin Agricultor Productores obtienen Calidades I y II, 70%; Calidad III, 20%; y Calidades IV y Rosco, 10%. (Mayora) produce calibres desuniformes; (Algunos) desconocen las preferencias de los consumidores; El mercado les exige mejor calidad del producto, pero no paga mejores precios. Brecha Baja calidad del producto, especialmente tamao. Prioridad Alta

Tcnico-Productivo

En el rubro Tomate Invernadero de la Regin del Maule, no se detectaron requerimientos directos en los mbitos Comercial, Legal y Administrativo, Financiero y Capital Humano.

17 5.2.2. Brechas de competitividad en relacin a requerimientos indirectos:

Requerimientos Indirectos Asesora tcnica. Estndar AT especializada y oportuna, desde trasplante hasta cosecha: Trasplante: mediados de Jul hasta Ago; Cosecha: Oct hasta Dic. Situacin Agricultor Alta rotacin de asesores tcnicos poco especializados en el rubro, que les visitan ocasionalmente; Falta AT especialmente en: Disminuir los costos de produccin (muy altos); Manejo del suelo (monocultivo); Manejo del riego (surcos); Manejo de plagas, enfermedades, malezas y agroqumicos; Nuevas tecnologas para adelantar ms la cosecha (Sep); Aumentar y homogenizar los calibres; Mejorar los rendimientos. Obtienen rendimientos bajo el estndar (3.000 kilos / nave / temporada). Desconocen las variedades preferidas por el consumidor, ya sea por calibre, sabor, color, das de poscosecha y uso domstico. Brecha Falta AT especializada desde trasplante a cosecha del cultivo. Prioridad Alta

Tcnico-Productivo

Rendimientos

Rendimientos entre 3.500 a 4.000 kilos / nave / temporada. Disponer de variedades aptas para el territorio y requeridas por el mercado: o Larga vida: FA 114; SA 144; SA 184; Graciela; Jumbo; SA 593 (Fortaleza); Miramar; Madrila F1; Naom; Clemente; Charlestn; Syta; Yonit; Titan; Thomas. o Racimo: Clarence; Novell; Durinta;

Bajos rendimientos. Alta Desconocimiento de nuevas variedades.

Variedades.

Alta

18
Requerimientos Indirectos Estndar o Multiloculares: Mara Rita; Mara Italia; Agora F1; Domeyco; Trust; Queso. Agua de riego. Disponibilidad de abundante agua de riego de buena calidad durante todo el perodo de desarrollo del cultivo. Lmites mximos permitidos en la NCh 1.333/1987 del INN en Anexos (al final). Problemas con la calidad del agua de riego. Agua de riego de mala calidad (sales, contaminacin). Alta Situacin Agricultor Brecha Prioridad

Capacidad negociadora.

Capacidad negociadora para la compra de insumos y venta del producto.

Comercial

Desconocimiento de los precios de mercado (insumos, producto); Bajos volmenes productivos; (Algunos) no tienen capacidad para negociar con proveedores y clientes (tomadores de precio). Falta de comunicacin entre los productores del rubro; Desconocimiento de las ventajas de la asociatividad y, en algunos casos, desinters por malas experiencias anteriores; Compradores finales no asocian el producto con la zona.

Baja capacidad negociadora.

Media

Asociatividad.

Asociacin entre productores para disminuir costos en la compra de insumos y/o comercializar mejor su produccin.

Baja capacidad asociativa.

Media

Legal y Admi nistrativo

Seguro agrcola.

Seguro agrcola de bajo costo y que responda en caso de prdidas

La mayora lo evita por su alto costo y dificultades para cobrar

Inoperancia del seguro agrcola.

Media

19
Requerimientos Indirectos Estndar causadas por accidentes climticos que pueden daar este cultivo: heladas, lluvias excesivas (inundacin), viento, nieve y granizo. Situacin Agricultor indemnizaciones (demasiados trmites, muchas trabas y finalmente no pagan indemnizaciones). La pliza cubre el perodo comprendido entre Jul-Ene, con rendimientos entre 70 y 100 ton / ha (equivalente). Brecha Prioridad

Inversiones.

Financiero

Financiamiento suficiente para los requerimientos de inversiones [Tamao mnimo rentable (TMR) equivalente a 52 naves, MM $ 14,7 ms incentivo]. Financiamiento suficiente y oportuno para los requerimientos de capital de trabajo (TMR 48 naves, costos de produccin equivalente a MM$ 23 / temporada). Los productores conocen los principales aspectos relacionados con su negocio.

Recursos financieros insuficientes para completar adecuadamente las inversiones y aumentar la cantidad de naves. Debe realizar demasiados trmites para obtener financiamiento y, una vez conseguido, es insuficiente y llega desfasado en el tiempo. (Algunos) desconocen aspectos esenciales para el buen resultado de su negocio (manejo tcnico y productivo).

Financiamiento insuficiente para inversiones productivas.

Alta

Capital de trabajo

Financiamiento insuficiente e inoportuno para los requerimientos de capital de trabajo. Falta especializacin productiva.

Alta

Capital Humano

Especializacin.

Alta

NOTA: Los Lineamientos de Intervencin para abordar los distintos requerimientos de competitividad, son los que se incluyen al inicio de este documento, en la Parte I: Estrategia Regional de Competitividad por Rubro.

20

6.
6.1.

Anexos
Norma NCh 1333/1987 del INN: Lmites mximos permitidos en agua para riego.
Parmetros Unidad mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L mg/L % mg/L mg/L mg/L mmho/cm mg/L NMP/100 ml Mtodo Anlisis Emisin Atmica Hidruros/ Absorcin atmica Emisin Atmica Emisin Atmica Emisin Atmica Absorcin Atmica Electrodo especfico Cromatografa inica Emisin Atmica Absorcin Atmica Absorcin atmica Electrodo especfico Absorcin Atmica Emisin Atmica Absorcin Atmica Hidruros/ Absorcin Atmica Emisin Atmica Absorcin Atmica Absorcin Atmica Absorcin Atmica Hidruros/ Absorcin Atmica Emisin Atmica Cromatografa inica Emisin Atmica Absorcin Atmica Clculo Potenciometra Gravimetra Tubos Mltiples Mximo Permitido 5,00 0,10 4,00 0,10 0,75 0,01 0,20 200,00 0,05 0,20 0,10 1,00 5,00 2,50 (0,075) 0,20 0,001 0,010 0,20 0,20 5,00 0,020 35,00 250,00 0,10 2,00 ---1000

Aluminio Arsnico Bario Berilio Boro Cadmio Cianuro Cloruro Cobalto Cobre Cromo Fluoruro Hierro Litio (ctricos) Manganeso Mercurio Molibdeno Nquel Plata Plomo Selenio Sodio Sulfato Vanadio Zinc RAS Conductividad Slidos Disueltos Coliformes Fecales

21

6.2.

Fuentes bibliogrficas e Internet

Bravo, A. 2007. Tomate de Invernadero. Talca, Chile. Taller de Tomate Invernadero. 56 p. Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP). 2006. Gua tcnico-prctico de buenas prcticas agrcolas en berries. Regin del Maule, Chile. Indap, 70 p. Odepa Indap. 2002. Documento de trabajo N 8. Agricultura chilena: Rubros segn tipo de productor y localizacin geogrfica. Santiago, Chile. Ministerio de Agricultura. 175 p. Odepa Indap. 2005. Documento de trabajo N 9. Agricultura chilena: Caractersticas sociales de los productores segn tipologa, sexo y localizacin geogrfica. Santiago, Chile. Ministerio de Agricultura. 109 p. www.inn.cl www.lexisnexis.cl www.odepa.cl

22

6.3.

Tablas de datos de grficos

Distribucin de la superficie de tomate invernadero Regin I II III IV V RM VI VII VIII IX X XII Total nacional ha 0,37 0,46 58,98 112,16 744,43 30,81 21,09 94,4 6,73 1,98 0,87 1,12 1.073,4 % 0,03 0,04 5,49 10,44 69,35 2,87 1,96 8,79 0,62 0,18 0,08 0,10 100

Fuente: VI Censo Agropecuario, 1997

Evolucin de la superficie, produccin nacional y eportable de tomate consumo tem ha Produccin fsica (ton) Exportable (ton) M US$ FOB US$ FOB / kilo
Fuente: Odepa, 2006

1997/98 18.879 s/i 2.179 1.882 0,86

1998/99 20.391 s/i 3.629 2.579 0,71

1999/00 21.756 s/i 665 620,2 0,93

2002/03 18.500 s/i 75 98,4 1,31

2003/04 17.900 s/i 977 666 0,68

2004/05 s/i s/i 248 305 1,23

2005/06 s/i s/i 62 53,7 0,86

Evolucin de la superficie, produccin nacional y eportable de tomate consumo tem ha Produccin fsica (ton) Exportable (ton) M US$ FOB US$ FOB / kilo
Fuente: Odepa, 2006

2002 s/i s/i s/i 39,6 49,8

2003 s/i s/i s/i 0,3 0,7

2004 s/i s/i s/i 0 0

2005 s/i s/i s/i 0,2 0,4

2006 s/i s/i s/i 0 0

23
Exportaciones de Tomates frescos o refrigerados Pas Argentina Corea del Sur Espaa Reino Unido Terr. britnico en Amrica Total
Fuente: Odepa, 2006

Volumen (toneladas) 22,9 0,1 29,5 7,7 2,2 62,3

Valor FOB (M US$) 11,4 0 23,1 15 4,2 53,7

Variacin de los precios pagado en el mercado interno, al productor de tomate ($ / kilo) Aos 2002 2003 2004 2005 2006 Promedio
Fuente: Odepa, 2006

Ene 79,6 91,3 109,8 108,6 88 95,5

Feb 76,3 83,3 84,7 70,8 65,1 76,0

Mar 73,6 84,2 78,7 87,9 118,5 88,6

Abr 80,5 137 82,1 138,8 144,4 116,6

May 147,5 212,9 153,7 125,3 86,6 145,2

Jun 141,6 172,2 191,6 187,3 240,7 186,7

Jul 248,1 181,1 138,8 138,8 244,4 190,2

Ago 220,3 200 154,9 160,1 221,1 191,3

Sep 250 150 289,8 188,8 205,5 216,8

Oct 397,5 203,7 269,4 309,5 264,4 288,9

Nov 410,2 166,6 258,8 372,2 264,8 294,5

Dic 122,2 123,1 135,1 157,4 156,4 138,8

Promedio 187,3 150,5 162,3 170,5 175,0