2052 MktPessoal

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Marketing pessoal e comunicao verbal

Marketing Pessoal e

Comunicao Verbal

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Sumrio

Questionrio: Falar em pblico
O que marketing pessoal
Como fazer o seu marketing pessoal
Dez dicas da arte de conversar
Clima receptivo e defensivo
A arte da comunicao interpessoal
Como se preparar para uma entrevista de emprego
A comunicao do vendedor
A comunicao com o cliente
Regras para facilitar a comunicao interpessoal

FALAR EM PBLICO
Questionrio

Analise seu potencial de falar diante de outras pessoas, em pblico.
Responda a esse questionrio, baseado nas dificuldades mais comuns que os mais
variados profissionais tm quando convidados para falar em pblico, quer seja
proferindo uma palestra, fazendo um discurso ou simplesmente apresentando um
assunto em uma reunio, concedendo uma entrevista ou participando de um
debate.
Reflita, tire as suas concluses e faa uma auto-avaliao sobre uma das
competncias mais importantes para o profissional do 3 milnio:

A sua Comunicao Verbal.

Como respond-lo

Responda sinceramente, faa as suas anotaes sobre aspectos positivos e
negativos. Invista em voc mesmo, aperfeioe ainda mais as suas qualidades e
encontre solues para os seus problemas de comunicao.

ASPECTOS PSICOLGICOS

1) Voc se julga uma pessoa tmida?
2) Voc consegue olhar nos olhos das pessoas?
3) Voc capaz de fazer um improviso?
4) Voc fala com energia e fora quando necessrio?
5) Voc se sente, s vezes, frustrado por no ter dito algo numa reunio ou numa
palestra?
6) Quando fala, sente seu corpo (mos e pernas) tremer?
7) Voc consegue vencer as dificuldades iniciais e se dominar?

8) Mesmo voc tendo planejado, as idias lhe fogem (ou d o "branco")?
9) Sob presso, voc fala alto? (volume da voz)
10) Voc fala com naturalidade com pessoas de nvel hierrquico superior ao seu?

ASPECTOS FSICOS

1) Voc tem boa voz?
2) Voc fala com clareza?
3) Voc tem bom volume de voz?
4) Voc faz variaes de tonalidade?
5) Voc tem um bom timbre de voz?
6) Voc tem vcios de linguagem ("t", "n", "certo" etc)?
7) Voc domina bem o seu corpo quando fala?
8) Voc tem postura agradvel e sem afetaes?
9) Voc coloca as mos no bolso?
10) Voc cruza as mos na frente ou atrs do corpo?
11) Voc cruza os braos?
12) Voc coloca as mos na cintura (tipo aucareiro)?
13) Voc fica com os cotovelos grudados no corpo e apenas faz alguns
movimentos repetitivos?
14) Voc percebe que pode usar de forma adequada e sincronizada os braos,
mos e dedos?
15) Voc olha dentro dos olhos das pessoas quando fala?
16) Voc usa o semblante para expressar seus sentimentos?
17) Voc faz movimentos com a cabea?
18) Voc faz movimentos com o corpo?
19) Voc faz gestos adequados para reforar suas idias?
20) Voc sorri e simptico quando fala?

ASPECTOS TCNICOS

1) Voc consegue organizar suas idias para uma apresentao?
2) Voc sabe como comear, como desenvolver e como terminar uma
apresentao?
3) Voc consegue manter as pessoas ligadas em voc?
4) Voc tem um plano elaborado para palestras, discursos, aulas ou outras
apresentaes?
5) Voc tem um bom vocabulrio?
6) Voc consegue adequar seu vocabulrio ao nvel dos ouvintes?
7) Voc criativo nas suas apresentaes?

8) Voc conhece tcnicas de memorizao?
9) Voc fala com musicalidade e naturalidade?
10) Voc provoca monotonia, causando desinteresse nas pessoas?
11) Voc capaz de fazer um discurso de improviso
(de agradecimento, homenagem, recepo de visitantes etc)?
12) Voc seria capaz de enfrentar com naturalidade um microfone (auditrio, TV,
rdio, entrevista)?
13) Voc sabe como usar bem um microfone?
14) Voc consegue fazer palestras persuasivas e envolventes?
15) Voc sabe ouvir as pessoas (o que realmente esto dizendo)?
16) Voc objetivo nas suas apresentaes?
17) Voc fala com elegncia?
18) Voc tem boa fluncia verbal?
19) Voc procura ter cultura geral e atualizar-se?
20) Voc se julga uma pessoa carismtica?
21) Voc consegue captar as mensagens de "feedback" que as pessoas esto lhe
dando mimicamente?
22) Voc percebe que as pessoas de sucesso normalmente falam bem?
23) Voc sabe usar adequadamente instrumentos de apoio numa aula, palestra, ou
reunio,
tais como: slides, retroprojetor, flipchart, quadro branco, videocassete ou
sistemas de multimdia?
24) Analise sinceramente e defina seus pontos fortes e fracos (em comunicao),
nas seguintes condies:

Em reunies com pessoas de nvel hierrquico superior
Em reunies com pessoas do mesmo nvel
Em reunies com pessoas de nvel hierrquico inferior
Em palestras
Em aulas
Em entrevistas
Em ligaes telefnicas
Recepcionando visitantes (na empresa)
Em negociaes
Em vendas
Em compras
Em discursos
Com os superiores
Com os subordinados
Em relacionamentos sociais e amorosos

25) Voc percebe a importncia da Comunicao Verbal na sua empresa e na sua
vida?

26) Voc consegue delinear suas maiores qualidades como comunicador? Quais
so?
27) Voc percebe quais so as suas maiores dificuldades como comunicador?
Quais?
28) O que voc acha necessrio para falar bem, em pblico, com elegncia,
objetividade, clareza e naturalidade?

Responda sinceramente a estas questes, fazendo sua auto-anlise.
Para maior aproveitamento anote seus pontos fortes (explorar) e fracos
(aprimorar).

MARKETING PESSOAL

Enquanto para as organizaes marketing tem a ver com a conquista e
manuteno de clientes, o marketing pessoal tem a ver com a imagem que voc
mesmo projeta no mercado, ou seja, voc sendo o seu principal cliente, como voc
est e o que est fazendo por voc mesmo.
Indo um pouco alm, o que as pessoas iro perceber do que voc projeta.

Marketing pessoal no algo que voc tem ou no tem, como um dom ou talento;
um processo contnuo de conquistas que gera, como conseqncia, o valor que
voc passa a ter no mercado.

A comunicao um dos fatores fundamentais para quem deseja investir no seu
prprio marketing; a capacidade que a pessoa tem de vender a sua prpria
imagem, pois atravs de uma comunicao adequada, mostra o prprio potencial,
transmite credibilidade e confiana, sabe persuadir e argumentar; tem estilo e
presena marcantes e a flexibilidade para se ajustar s diversas situaes.

A aparncia, a indumentria, bem como a postura, a voz, elegncia e confiana,
junto com suas atitudes e comportamentos que formaro esse conjunto de
ingredientes que comporo a sua imagem.

Sem a pretenso de esgotar o assunto, apresentamos algumas sugestes que
podero ajud-lo na busca e estruturao do seu marketing pessoal:

1- Faa algo para promover a sua prpria imagem, por exemplo, cuidar melhor
da sua prpria aparncia, quem sabe aquele regime, aquela atualizao do
seu guarda-roupas, ou melhorar a sua dico.
2- Faa cursos de especializao ou aperfeioamento. Hoje se faz necessrio
um bom conhecimento de ingls e de espanhol, uma atualizao nos novos

programas de computador e, no mnimo, conhecimentos bsicos para
"surfar" na Internet.
3- Aproveite as oportunidades que surgirem para mostrar o potencial que
tem;quer seja de falar em pblico, escrever um artigo para um jornal ou
uma revista, fazer uma palestra ou tomar aquela deciso de realizar algo
difcil.
4- Conhea e amplie as suas prprias capacidades. Muitas pessoas deixam de
fazer coisas, no por no terem capacidade, mas por desconhecerem a
capacidade que possuem.
5- Realize, principalmente em atividades profissionais, aquilo que lhe d
prazer. Estar prestando um grande servio a voc mesmo e aos seus
clientes por estar fazendo algo melhor, justamente porque lhe prazeroso.
6- Imagine-se no futuro e veja voc l. Imagine-se realizado, com muito
sucesso pessoal e profissional e, muito feliz. Isso o ajudar a identificar o
que precisa fazer hoje para conseguir o que deseja amanh.
7- Viva harmoniosamente com as incertezas e as surpresas. Elas fazem parte
do processo da vida; no se deixe abater por dvidas, medos ou fraquezas
e quando porventura elas surgirem, evite mostr-las para outras pessoas.
8- Procure, acima de tudo, pautar a sua vida por princpios e valores. Lembre-
se que o marketing pessoal apenas um reflexo daquilo que voc , pensa
e sente.

UM BOM PROFISSIONAL AQUELE QUE SABE FAZER SEU MARKETING PESSOAL

Receber propostas de grandes empresas, ser disputado pelo mercado de trabalho
e ter cargos de chefia com poder de deciso o sonho de todo profissional, em
qualquer rea. O termo que atualmente utilizado por empresas para designar
essa 'cotao' do profissional no mercado grau de empregabilidade - ou
capacidade de mostrar os talentos a ponto de ser requisitado e disputado pelo
mercado. O que todos gostariam de saber o que faz com que algumas pessoas
tenham um alto grau de empregabilidade. Na verdade, estes profissionais tm um
bom Marketing Pessoal.
Marketing Pessoal um processo contnuo de conquistas, que gera a imagem que
o profissional tem no mercado de trabalho. E para saber fazer o prprio
Marketing, preciso antes de mais nada saber se comunicar. Um bom profissional
aquele que sabe vender a prpria imagem. E os mais valorizados so aqueles
que sabem mostrar o prprio potencial, transmitem credibilidade e confiana,
sabem persuadir e argumentar, tm estilo e presena marcantes e flexibilidade.

O Marketing Pessoal traz conquistas no s na vida profissional, mas tambm na
rea pessoal. O bom Marketing Pessoal est diretamente ligado atitude do
indivduo. No basta apenas gostar do que faz e fazer bem feito. preciso projetar
no mundo a sua imagem e, mais do que isso, ver a si prprio no futuro. A

aparncia, vestimenta, postura, voz, elegncia e a confiana que o profissional tem
em si e a forma como ele se expressa que vo formar a sua atitude perante a
vida e a sua imagem para o mundo.

Citamos como exemplo de bom Marketing Pessoal o de executivos que projetam a
imagem de lderes modernos, ou seja, indivduos que impem respeitabilidade,
credibilidade e confiabilidade.

O auto-conhecimento e o brilho pessoal so essenciais para um bom Marketing
Pessoal. Para fazer uma autoa-valiao, aqui vo algumas dicas de perguntas que
um profissional deve fazer a si mesmo:

O que estou fazendo para promover a minha prpria imagem?
Estou atualmente buscando algum tipo de especializao ou aperfeioamento no
que quero atingir?
At que ponto eu mostro o potencial que tenho?
Eu sei quais so minhas capacidades?
O que eu fao bem e me d prazer?
O que eu gostaria de fazer no futuro e que me faria feliz?

Pense com vagar sobre estas questes, procurando sempre aprimorar o seu
Marketing Pessoal.

DEZ DICAS DA ARTE DE CONVERSAR

1 OUA COM ATENO
Muitas vezes nos concentramos tanto no que tencionamos dizer que no ouvimos
realmente o que a outra pessoa est dizendo. Se voc ouvir ativamente os outros,
eles prestaro mais ateno quando chegar a sua vez de falar.
2 FALE SOBRE COISAS QUE INTERESSAM A OUTRA PESSOA
Diz um psiclogo: "O encanto da conversa consiste menos em demonstrar o
prprio esprito do que em abrir caminho para que o outro sujeito demonstre o
seu". Quando se estimula o outro a falar sobre seus assuntos prediletos nunca h
razo para preocupar-se com silncios constrangedores e geralmente se fica to
absorvido que no h tempo para acanhamento... que o maior obstculo para
uma conversa espontnea.

3 EVITE MINCIAS DESINTERESSANTES
"O segredo de ser cansativo consiste em contar tudo", advertiu Voltaire. Todos ns
conhecemos a pessoa que faz disgrees e nunca omite um fato desnecessrio.
"No sei bem se foi numa sexta ou num sbado. Mas, deve ter sido por volta de
dez e meia, porque eu acabava de sair da casa de meu irmo, do outro lado do
parque, e depois..." Muito antes de o narrador chegar ao clmax de sua histria, j
estamos exaustos.


4 EVITE EXPRESSES CEDIAS
No deixe que o apontem como "uma pessoa de poucas palavras, que as usa
continuamente"; algumas mulheres arrulham a palavra "maravilhoso", "S mesmo
voc", "Est entendendo?". Fuja dessas frases estereotipadas. E no faa citaes
de si mesmo. So poucas as pessoas espirituosas como Bernard Shaw, que podia
gracejar:- Cito-me freqentemente. Isso d sabor minha conversa!

5 FALE COM PRECISO
Pare um instante para disciplinar suas palavras antes de falar; no mergulhe a
cabea numa frase, esperando que acabe dando certo.
Evite pular de um tpico para outro; a conversa mais interessante quando se
prolonga um assunto por muito tempo para apreci-lo do ponto de vista de quem
d e de quem recebe.
Muitos de ns somos culpados de tornar difcil a compreenso de nossas conversas
com cacoetes e hesitaes. Olhe de frente a pessoa com quem estiver
conversando, em vez de olhar para ela e no ponha a mo em frente da boca para
falar indistintamente. No se deve ser necessrio que lhe peam para repetir o que
disse.

6 FAA AS PERGUNTAS ADEQUADAS
Os bons entrevistadores - reprteres, advogados, psiquiatras, etc. - sabem que
uma pergunta bem concebida e bem formulada ajuda a outra pessoa a se
expandir. Indica um interesse sincero por ela e pelas suas opinies.
Uma pergunta convencional, no gnero de "Como vo as coisas?" ou "Que h de
novo?" no tem sentido. Por outro lado, perguntas do tipo: "Como foi que o
senhor comeou o seu negcio?" ou "Se tivesse de comear a vida de novo,
escolheria esta cidade para morar?" indicam um interesse sincero. E frases
discretas como "No acha?" ou "Qual a sua opinio?" muitas vezes mantm a
prpria pessoa falando e evitam que ns falemos demais.

7 APRENDA A DISCORDAR SEM SER DESAGRADVEL
Muitas vezes o que mais importa no o que diz, mas a maneira de diz-lo.
Benjamim Franklin costumava observar diplomaticamente: "Neste ponto eu
concordo. Mas h outro em que peo licena para fazer uma restrio".
Uma discusso amistosa muitas vezes enriquece uma conversa, mas no comece a
discutir com uma declarao indiscriminada como esta: "detesto advogados; so
todos uns chicanistas". Tal observao dogmtica far com que todos os grupos
tomem partido com uma violncia que no permite conversao educada.
importantssimo no contradizer sumariamente pessoa alguma mesmo quando
se tenha certeza de que ela est errada. Use de sutileza.

8 EVITE INTERROMPER OS OUTROS

Se voc por vezes se ver obrigado a cortar uma conversa, sua interrupo
parecer menos descorts com uma frase amvel como est: "J oo, voc me
permite acrescentar uma coisa ao que acaba de dizer?" Diga-se de passagem que
a pessoa interrompida ouvir com mais ateno, se voc usar o nome dela.
Se voc prprio for interrompido, nunca insista em voltar depois ao mesmo
assunto. Procure interessar-se pela nova conversa. Se as pessoas quiserem que
voc volte ao que estava discutindo, elas mesmas o diro.

9 PROCURE SER TOLERANTE E DIPLOMTICO
Todos ns conversamos s vezes com pessoas que nos irritam ou aborrecem.
Neste caso, procure concentrar-se no assunto em discusso. Afinal de contas, os
fatos so impessoais. Se voc procurar honestamente assumir uma atitude
generosa e tolerante, aprender a conversar muito melhor.

10 ELOGIAR UM POUCO S VEZES AJ UDA
Sua conversa ser mais rica, se voc aprender a elogiar as pessoas - desde que os
elogios sejam sinceros. Pode-se elogiar ao mesmo tempo que se exprime
apreciao.
No diga ao conferencista que acaba de ouvir, simplesmente que gostou de sua
palestra.
Faa comentrios especficos sobre algumas coisas que ele disse ou pea-lhe para
ampliar uma de suas observaes, mostrando que ouviu com toda a ateno.

CLIMA RECEPTIVO E DEFENSIVO

Segundo o socilogo J . R. Gibb, diante de uma situao real ou imaginria de
perigo, as pessoas normalmente mobilizam suas energias de auto-defesa para
enfrentar tal situao. Se essa situao de perigo percebida em relao ao grupo
de que faz parte, a pessoa passar a adotar, ento, um comportamento defensivo
em relao ao grupo, isto , olhar as pessoas com desconfiana, procurar ver no
comportamento dos outros fatos, palavras ou situaes que possam reforar suas
defesas.

Esse mecanismo requer um tal esforo da pessoa que, freqentemente, a impede
de se concentrar na mensagem que ela est de fato recebendo e faz com que ela
distora o significado real da comunicao. Assim, quanto mais uma pessoa se
mostra defensiva, menos capaz ela ser de perceber os objetivos, valores e
emoes que o emissor est tentando transmitir. Por outro lado, quanto mais um
clima for receptivo ou ausente de defesa, menos o receptor distorcer o contedo
da comunicao. Isso possvel, porque o clima receptivo permite que o receptor
da mensagem seja capaz de se concentrar no contedo e no significado real da
mensagem.


Existem seis pares de categorias de comunicao defensiva e receptiva que
indicam o tipo de comportamento gerado em funo do tipo de comunicao
realizada.

Climas Defensivos
1. Descrio
2. Orientao do problema
3. Espontaneidade
4. Empatia
5. Igualdade
6. Afirmaes provisrias
Climas Receptivos
1. Avaliao
2. Controle
3. Estratgia
4. No envolvimento
5. Superioridade
6. Certeza

Defensivos
O comportamento que o ouvinte
percebe
com caractersticas da categoria
defensiva
produz sentimentos de defesa.
Receptivos
O comportamento que o ouvinte
percebe
com caractersticas da categoria
receptiva
reduz sentimentos de defesa

Vejamos, agora, o que significa cada um desses pares de categorias e como eles
influenciam a comunicao humana.

1 - Avaliao e Descrio

A verbalizao, ou outro comportamento que parea avaliativo, aumenta a defesa.
Se a expresso, modo de falar, tom da voz, ou contedo verbal do emissor parece
estar avaliando ou julgando o ouvinte, ele se coloca em guarda.

Por outro lado, se o ouvinte pensa que o emissor o considera igual a ele e est
sendo aberto e espontneo, a avaliao de uma mensagem ser amenizada e,
talvez, nem mesmo percebida.

A verbalizao descritiva tende a reduzir o nvel de intranqilidade. A verbalizao
que o ouvinte percebe como pedido autntico ou como um material com
contedos neutros descritiva. Apresentaes de sentimentos, fatos, percepes
ou processos que no englobam perguntas ou no implicam que o receptor mude
seu comportamento ou atitude tendem a produzir um mnimo de defesa.

2 - Controle e Orientao do problema


A verbalizao que usada para controlar o ouvinte provoca resistncia. Quando
tentamos mudar a atitude de uma pessoa, influenciar o seu comportamento ou
restringir o seu campo de atividade, isto pode ser sentido como sendo uma
tentativa de modificao pelo fato de a acharmos inadequada. se a pessoa supe
que temos "motivos ocultos" para tentar controla-la, sua reao ainda mais
defensiva.

Quando o emissor comunica o desejo de colaborar na definio de um problema
mtuo e na busca de solues, ele tende a criar no ouvinte um clima receptivo,
isto , o ouvinte deduz que o emissor no tem uma soluo pr-determinada, uma
atitude o mtodo para impor tal comportamento. Ele permite ao receptor designar
seus prprios objetivos, tomar sua prpria deciso.

3 - Estratgia e Espontaneidade

Quando o emissor se utiliza de uma estratgia para no deixar claro seus
objetivos, o receptor torna-se defensivo, pois ningum gosta de ser vtima de uma
atitude oculta. Inversamente, o comportamento que parece espontneo redutor
de defesa.

Se o emissor visto como visto como tendo intenes claras, como sendo franco
e honesto e comportando-se espontaneamente em funo da situao, est
propenso a gerar uma defesa mnima.

4 - No envolvimento e Empatia

Quando no h envolvimento na verbalizao, o ouvinte sente falta de interesse
por parte do emissor e coloca-se numa atitude defensiva. A verbalizao com
baixo nvel de afeto, algumas vezes, transmite rejeio. J a verbalizao com
afeto, que transmite empatia pelos sentimentos do ouvinte e respeito pelo seu
valor, receptiva e redutora de defesa.

A confiana aparece quando uma mensagem indica que o emissor se identifica
com os problemas do ouvinte, compartilha de seus sentimentos e aceita suas
reaes emocionais.

A combinao de compreenso e empatia pelas emoes de outra pessoa, sem
qualquer esforo para muda-la, evidentemente receptiva em alto nvel.

5 - Superioridade e Igualdade

Quando uma pessoa transmite a outra que ela se sente superior em posio,
poder, riqueza, capacidade intelectual, caractersticas fsicas, ou de outras
maneiras, ela provoca uma reao de defesa.


H muitos modos de criar uma atmosfera na qual o emissor se sinta igual ao
ouvinte. As defesas so reduzidas quando uma pessoa percebe que o emissor
deseja participar de um projeto comum, com mtuo respeito e confiana. Muitas
vezes, existem diferenas de talento, habilidades, valor, aparncia, "status" e
poder, mas o comunicador que gera baixa defesa parece dar pouca importncia a
essas distines.

6 - Certeza e Afirmaes provisrias

Aqueles que parecem saber todas as respostas, que no necessitam de
informaes adicionais e que se consideram instrutores, ao invs de cooperadores,
tendem a colocar as pessoas em estado de guarda.

Uma pessoa reduz a defesa do ouvinte quando comunica que ela est querendo
pr prova seu prprio comportamento, atitudes e idias.

A pessoa que parecer estar querendo experimentar e explorar novas situaes
tende a reduzir a defesa do receptor, pois se uma pessoa estiver realmente
procurando informao e dados, ela no se ofender com a ajuda ou companhia
durante a tarefa.

COMUNIQUE-SE E SEJ A MAIS FELIZ - A arte da Comunicao
Interpessoal

Alm das palavras, existe um mundo infinito de nuances e prismas diferentes que
geram energias ou estmulos que so percebidos e recebidos pelo outro, atravs
dos quais a comunicao se processa.

Um olhar, um tom de voz um pouco diferente, um franzir de cenho, um levantar
de sobrancelhas, podem comunicar muito mais do que est contido em uma
mensagem manifestada atravs das palavras.

Os problemas so simples

Pessoas que se dizem com grandes problemas de comunicao que, de fato, os
problemas so relativamente simples e de fcil soluo. O que ocorre que esse
problema, por menor que seja, compromete todo o sistema de comunicao. Por
exemplo, uma pessoa pode ter boa cultura, ser extrovertida e desinibida, saber
usar bem as mos, possuir um rico vocabulrio e dominar uma boa fluncia verbal.
Pode possuir tudo isso, mas se falar de forma linear, com voz montona ir
provocar desinteresse e sonolncia aos ouvintes e, conseqentemente, a
comunicao ficou limitada.


O somatrio desses pequenos problemas impede que uma pessoa se comunique
com fluidez e naturalidade. o mesmo princpio de que: "A unio faz a fora", ou
seja, o conjunto dessas dificuldades neutraliza o efeito que a comunicao poderia
provocar, impedindo-a de mostrar o seu potencial e a sua competncia, gerando
frustraes na vida pessoal e profissional.

Timidez

H pessoas que possuem muito conhecimento e muito talento mas na hora de
falar em pblico, em uma reunio ou quando convidadas para proferir uma
palestra, ficam totalmente apavoradas e preferem fugir do que enfrentar. Se
observarmos bem, uma pessoa no valorizada por aquilo que sabe ou conhece,
mas por aquilo que faz com aquilo que sabe. Por isso, a timidez tem impedido
muitas pessoas de conseguirem galgar melhores possibilidades de sucesso na vida.
Basicamente, os problemas de timidez manifestam-se por medos, tais como de
no ser bem sucedido, de errar, de ter o famoso "branco". Outra evidncia a
baixa auto-estima, ou a sensao de incapacidade para se expressar diante de
situaes desafiadoras. Alm disso, h o excesso de manifestaes no prprio
corpo, tais como tremedeira, gagueira, sudorese, taquicardia, chegando, em
alguns casos at a desmaios.

Saber ouvir

Saber ouvir muito mais do que escutar e darmos a nossa interpretao conforme
desejarmos ou baseada nas nossas prprias limitaes. Saber ouvir cultivar a
difcil arte da empatia que a habilidade de se colocar no lugar do outro e prestar
muita ateno no significado das palavras, na maneira em que a pessoa est
transmitindo, no seu estado emocional, seus limites e conhecimentos; olhar para
os seus olhos, perguntar se houver dvidas, evitar interpretar ou "alucinar" a
partir do que foi dito.

O mesmo princpio da empatia se processa para quem deseja se comunicar. Para
conseguir um timo resultado, basta colocar-se no lugar do outro e gerar
estmulos adequados conforme o jeito do outro funcionar, de processar
informaes, de entender conforme o seu nvel cultural ou limitaes de
vocabulrio, conceitos e experincias pessoais. A pergunta ideal para termos a
evidncia se, de fato, o outro entendeu o que dissemos "O que voc entendeu
do que eu disse?". O mundo seria, certamente, bem melhor e as pessoas
conseguiriam relacionar-se melhor se pudessem fazer e responder a essa
pergunta.

Voz


Outra grande dificuldade para muitos (e o problema que desses, poucos sabem)
sobre a utilizao adequada da voz. H pessoas que falam muito devagar, outras
ainda que tem dico ruim ou falam de forma linear ou ainda com volume muito
baixo.

A questo simples: como posso esperar, de fato, que algum me compreenda ou
preste ateno no que digo se nem sequer consegue entender o que estou
dizendo?

Corpo

Curiosamente, a expresso corporal assume at mais importncia do que a voz e,
em alguns casos, do que o prprio contedo. Medo de olhar nos olhos, expresso
facial incongruente com o contedo, aparncia mal cuidada, ausncia de gestos ou
excessiva gesticulao, bem como posturas inadequadas so suficientes para
tirarem o brilho de um processo de comunicao.

Vcios

Quantas vezes ouvimos, ou melhor, tentamos ouvir pessoas, acompanhar seu
raciocnio, mas fica difcil pois ouvimos alguns rudos, tais como "aaaa...",
"....", "t", "n", "certo", "percebe" repetidos inmeras vezes. Deixamos de
prestar ateno no contedo e ficamos incomodados com esses sons que
dificultam a compreenso.

Prolixidade

Por acaso, o leitor conhece pessoas que do vrias voltas, entram em paralelas ou
transversais, fazem retornos, do marcha r, engatam novamente a primeira
marcha...J deu para perceber que estamos falando de pessoas prolixas, ou seja:
ningum agenta por muito tempo ouvir aquelas pessoas que falam demais e
desnecessariamente, principalmente sobre assuntos sem interesse.

Controle Emocional

Voc j ficou magoado e ficou chateado um dia inteiro por um simples fato
ocorrido no trnsito ou um tom de voz mais elevado em um momento de
discusso ou um "bom dia" que no lhe disseram? Voc j imaginou o poder que
voc mesmo d, assim, de presente a uma pessoa que voc nem conhece, talvez
nunca mais a veja na vida, ou mesmo que seja algum conhecido, que a
capacidade de tirar o seu bom humor, seu otimismo, ou a sua motivao? Esteja
atento para essas armadilhas da comunicao e previna-se. Conheo uma frase de
um filme de treinamento chamado "O Homem Milagre", que diz o seguinte:
"SNIOP", ou seja: "Salve-se das Nefastas Influncias de Outras Pessoas". De

qualquer modo importante que voc mesmo mantenha o devido controle
emocional e saiba proteger-se dessas negatividades.

Foco de Mudanas

Voc no pode mudar as atitudes e comportamentos de outras pessoas. Assuma!
Voc o responsvel apenas por aquilo que est ao seu alcance e pelas mudanas
que pode proporcionar a voc mesmo.

Motivao e Auto-estima

Considero um dos aspectos mais importantes da comunicabilidade de uma pessoa,
a energia que flui sutilmente atravs da sua voz e do seu corpo, das palavras e da
sua postura, dos gestos e do olhar. a expresso do seu otimismo ou pessimismo,
da agressividade ou suavidade, do nvel da sua auto-estima. a comunicao
invisvel mas presente, percebida pelos sentidos. Quo agradvel a energia que
flui de pessoas otimistas, bem humoradas, felizes, que diante das adversidades da
vida encontram desafios que sero superados.

Para concluir, cabe ressaltar a sutileza da comunicao das pessoas que tem
bondade no corao, a gentileza nos gestos , beleza e doura nas palavras.

"Sensualidade, alinhamento e graa permeiam seus movimentos. Uma nobreza
natural flui silenciosa e discretamente em suas aes; h uma segurana pessoal
apoiada na humildade; uma reverncia, um senso de humor mesclado com a
conscincia do sagrado." Essas so as pessoas que fazem mais do que se
comunicar, irradiam luz e brilho pessoal.

COMO PREPARAR-SE PARA UMA ENTREVI STA DE EMPREGO

A primeira atitude de quem est procura de uma nova colocao profissional
trabalhar sua auto-estima.
Se no gostamos de ns mesmos, como esperar que outras pessoas gostem? Se
no nos orgulhamos do que fazemos, como esperar que algum se orgulhe? Se
no admiramos os nossos prprios empreendimentos, quem ir admirar? Se eu
no acredito em mim mesmo e nas minhas capacidades, quem ir acreditar? Ao
desejarmos algo, fruto dos nossos sonhos de realizao, sucesso, prestgio,
fundamental acreditarmos na nossa prpria capacidade de realizao.

Quantas pessoas vivem tristes e frustradas por no terem conseguido ir um pouco
adiante nos estudos ou no trabalho, nas realizaes pessoais ou profissionais e
culpam a sua situao, a crise, os pais as oportunidades que no foram
concedidas. Essas pessoas no descobriram ainda que a principal alavanca

impulsionadora para todas as realizaes est dentro delas mesmas. Acreditar em
si mesmo, observar em um espelho que todos temos um potencial infinito de
possibilidades de realizao caminhar na direo da evoluo pessoal e
espiritual.

A auto-estima no algo distante como um tesouro escondido ou difcil de ser
conquistado. Ter auto-estima apenas gostar de si mesmo e ficar feliz com a
imensa capacidade que todos ns possumos para a superao de qualquer
dificuldade. H momentos difceis na vida de todos ns, mas a reao diante dos
obstculos diferente em cada pessoa. Aquelas pessoas que aprenderam a confiar
em si mesmas so mais bem humoradas, no se desesperam, tem mais controle
das suas emoes. Pode-se dizer at que so mais inteligentes emocionalmente.
Sabem que vez ou outra perdem o p da situao, mas logo se recuperam e
seguem adiante.
Quem tem e procura sempre aumentar a sua auto-estima um vencedor, vive o
momento presente com a conscincia de que o passado foi importante como
aprendizagem, mas j passou e no volta mais e o futuro ainda est por ir, ou
seja, tem a conscincia de que o importante viver o aqui e agora, sentindo
emoes autnticas e tendo conscincia dessas emoes.

Uma pessoa que gosta de si mesma abre espao em seu corao para viver em
harmonia com as outras pessoas, reconhecendo o valor de cada uma, sabendo ter
a flexibilidade e compreenso para perceber e aceitar as diferenas individuais e
exercitar o perdo.

Enfim, uma pessoa que tem auto-estima vive em harmonia com as energias da
natureza, do Cosmos, do infinito; tem conscincia do seu papel na sociedade e sua
misso no mundo; percebe que recebe todas essas influncias da inteligncia
universal e corresponde com seus atos e pensamentos. uma pessoa feliz porque
tem a conscincia e o sentido de gratido e reconhecimento pela graa da vida.

COMO VENCER A TIMIDEZ EM ENTREVISTAS

Com um grande nmero de desempregados, considerando que vivemos numa
poca de escassez de empregos, onde os candidatos a serem selecionados so
inmeros diante de poucas vagas que, atualmente, o mercado oferece, qualquer
detalhe, por nfimo que parea, pode ser a diferena entre estar ou no
empregado.

Considerando que o candidato possui as qualificaes para concorrer a uma
determinada vaga, cabe a ele enfrentar um outro grande problema nessa hora: a
timidez. Essa mesma timidez que o impede de mostrar naturalmente num dilogo
franco e aberto, as suas reais qualificaes e o seu potencial.


No raro, ocupam as posies pessoas com menor qualificao, mas que
souberam se dominar, falar com naturalidade, sem tropear em nada; nem nas
palavras e nem em alguma mesa ou cadeira.

Algumas dicas para quem est nesse momento procura de uma colocao
profissional e est passando ou vai passar por processos seletivos atravs de
entrevistas:

Antes da Entrevista

Procure preparar, de forma organizada, a argumentao sobre seu trabalho, suas
experincias anteriores, um pouco de seu histrico pessoal. comum
conhecermos pessoas com muitas habilidades, notadamente tcnicas, mas na hora
de falar sobre elas, no conseguem ou falam de maneira desordenada.
A auto-sugesto positiva metade do caminho para os vitoriosos. Acredite em
voc, no seu potencial; Acredite que a empresa que est admitindo, est
necessitando de um profissional do seu gabarito, com a experincia e qualidades
que voc tem.
Relaxe. Assim, do seu jeito. Procure descansar, dormir bem e estar
adequadamente alimentado antes de ir, para estar bem fisicamente.
A aparncia um item fundamental. Um cabelo com bom corte, roupas limpas,
discretas e adequadas, asseio corporal so itens que precisam ser levados em
considerao.

Durante a Entrevista

De nada adianta mascarar aquilo que voc no . Seja voc mesmo, afinal, quem
o est entrevistando uma pessoa, um ser humano como voc, normalmente
sensibilizado com a sua situao. um profissional que naquele momento est
realizando o seu trabalho: escolher o melhor candidato para aquela(s) vaga(s).
Olhe nos olhos, procure manter uma postura discreta, fale claro, com voz firme,
evite segurar as mos, sorria, porm sem exageros.

Depois da Entrevista

Depois aguardar, sabendo que voc poder receber um sim ou um no para
aquela oportunidade. Se receber sim, parabns, a vaga sua. No entanto se no
foi o escolhido, anime-se. Arregace as mangas, analise o que fez bem e procure
reforar os pontos fortes. Reconhea seus pontos fracos e procure com
determinao corrigi-los e novamente, parta para a ao.
Lembre-se de que s os fracos desanimam e desistem. Aos fortes cabem as
vitrias e conquistas, por mais difceis que sejam de ser conseguidas.

A COMUNICAO DO VENDEDOR


Poucos so os que falam e agem dentro da organizao, e menos ainda aqueles
que o fazem de maneira essencial. Hoje, todos so estimulados a trocar
informaes e compartilhar experincias, diferentemente quando a hierarquia
induzia cada um a agir individualmente. Mas trabalhar com clima de equipe, num
ambiente harmnico nem sempre fcil, entre eles necessariamente existe um
lder.

O bom vendedor acima de tudo um lder. Lder o que atinge os objetivos da
organizao e ao mesmo tempo auxilia no desenvolvimento e o crescimento das
pessoas com que trabalha. Mobiliza-as para que faam o que precisa ser feito,
mantendo um clima produtivo de trabalho. Conquistar, persuadir pea-chave para
obter resultados atravs das pessoas. Se envolve num processo contnuo de
conquista. Transmite confiana e credibilidade; tem estilo e presena. acima de
tudo um grande comunicador.

Esse privilegiado, o lder, consegue efetivamente se comunicar com as pessoas.
Fala com naturalidade . capaz de criar empatia, ou seja, a capacidade de se
colocar no lugar da outra pessoa, escutar as suas emoes e entender seus apelos
emocionais. Toma decises e consegue a cumplicidade das outras pessoas, vendo-
as felizes nessa parceria que gera grandes transformaes e realiza grande
projetos.

Alm de boa comunicao o lder um visionrio direcionando as suas aes para
que a empresa ou seus empreendimentos gerem melhores resultados no futuro.

ALGUNS SEGREDOS PARA A LI DERANA
Criatividade, memria, jogo de cintura, entusiasmo, observador
Todavia, esses elementos para alguns so natos, para outro treinveis.
Basta ter garra e determinao para buscar a habilidade que existe em voc.
Liderana uma forma de buscar sentido para a vida e para o trabalho.
Voc conhece algum?
capaz de citar rapidamente e verdadeiramente um grande lder?
Quem? Seus pais ou um professor? Teu chefe? Um amigo?
Ser mesmo que entendemos o que liderana?

Dentre todos os profissionais que necessitam ter uma boa comunicao, destaca-
se o profissional de vendas. Mais que nunca o vendedor precisa estar preparado
para ser um parceiro de negcios e isso significa ter habilidades para criar vnculos
e se relacionar com os seus clientes e fornecedores.


Muitas so as dificuldades de comunicao no processo de relacionamentos,
mesmo porque muito do que comunicado no o que foi falado, mas como as
coisas so ditas, por exemplo um tom de voz inadequado ou uma expresso facial
contraditria ou um certo nervosismo na voz podem ser interpretado como
provocao ou falta de interesse do vendedor.

A COMUNICAO COM O CLIENTE

Tenho ouvido, ultimamente, uma frase que se tornou um "chavo" em tudo que se
relaciona com o atendimento ao cliente: "no devemos apenas agradar ao nosso
cliente. Precisamos mais do que isso: precisamos encant-lo".

Dentre tantas aes e formas que as empresas esto adotando para este
"encantar" clientes, proponho um reflexo sobre uma das principais ferramentas
para essas relaes empresa-clientes, nem sempre devidamente valorizada: a boa
comunicao.

Das habilidades que precisam ser desenvolvidas, a principal a empatia. Esta a
palavra chave.

Empatia significa a capacidade de se colocar no lugar do outro. Destarte, de nada
adianta todos os instrumentos vinculados ao bom atendimento, tais como
gentilezas e cortesias, respeito entre outros, se a empresa, atravs dos seus
funcionrios ou dirigentes, apenas manifestar o seu ponto de vista, expressando as
suas crenas e as suas verdades, sem se colocar no lugar do outro.

A arte da empatia, mais do que a simpatia, o grande segredo de uma efetiva
comunicao. Alis, a comunicao no o que se transmite ou o que se fala. A
comunicao o que chega ao ouvinte ou interlocutor; o que interpretado, o
estmulo que fica no outro, a partir do que dissemos ou fizemos.

Um exemplo simples de uma comunicao ineficaz o de um vendedor de
veculos, alegre, simptico, comunicativo. Ao apresentar um veculo ao provvel
comprador, usa todo o seu poder de argumentao para falar da potncia do
motor, do silncio no interior do carro, das novas e modernas cores opcionais. No
entanto, o cliente diz-se agradecido pelas informaes, mas no faz a compra.

Provavelmente ele no diz ao vendedor, mas o que procura um carro econmico
e seguro. Poderia ser at esse mesmo que o vendedor estava oferecendo; ele
apenas no soube "ouvir" o cliente para usar os argumentos adequados para
aquela situao.


Enquanto as pessoas estiverem apenas interessadas em falar, falar, falar, sem
ouvir ou abrir canais para perceber o que o cliente quer ou precisa, estaro
perdendo bons negcios e bons clientes.

Sugerimos considerar passos simples que as empresas podem adotar para facilitar
uma efetiva comunicao com o seu cliente (atual e futuro):

1) Cultive sempre a empatia, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do
outro;
2) Oua com ateno. Pergunte para no haver dvidas no entendimento do que
foi transmitido;
3) Evite interpretar. Normalmente interpretamos com base no nosso ponto de vista
e no no ponto de vista do outro. Novamente melhor perguntar do que
interpretar errado;
4) Ao falar com a pessoa, d-lhe a devida ateno, olhe nos olhos, trate-a com
distino, respeito, simpatia, gentileza e considerao. Chame-a pelo nome, use
pronomes de tratamento adequados;
5) Procure ouvir mais e falar menos. Muitas vendas so perdidas e negcios so
comprometidos por excesso de argumentao;
6) Prepare-se para falar bem, com elegncia, fluidez e naturalidade. Prepare
tambm os representantes de sua empresa para falar.

ALGUMAS DICAS PARA QUEM DESEJ A SE COMUNI CAR CADA VEZ MELHOR

Tenha segurana ao falar.
Confie em si mesmo, reforce sua auto-estima para ficar calmo e tranquilo em
qualquer situao.
Fale bem, com boa voz, boa dico.
Administre a velocidade da fala, faa pausas, adeque o volume ao ambiente e
ao(s) interlocutor(es).
Seja objetivo, desenvolva as idias com clareza, com comeo, meio e fim, use
exemplos para fortalecer os seus argumentos.
Faa gestos adequados, tome cuidado com as mos, evitando uma excessiva
gesticulao.
Procure adequar a expresso facial ao contedo, tenha uma postura elegante e
confiante.
Adeque o vocabulrio e a linguagem ao tipo de pessoa com quem estiver falando
para falar na mesma "lngua" do interlocutor. Isso exige flexibilidade e preparo.

A aparncia e elegncia tambm contam pontos.
Seja discreto ao vestir-se, zelando por uma impresso positiva, considerando um
bom asseio corporal.
Conhea e utilize regras de comportamento social para situaes formais.
Saiba como cumprimentar e apresentar pessoas, de quem e onde se deve ou no
apertar as mos, quando entregar cartes de visita etc.
Alm disso, saiba como comportar-se mesa, manuseando talheres, taas, o que
fazer e o que proibido.
Chame o seu cliente pelo nome.
Aprenda e use uma tcnica de memorizao para se lembrar do nome e
informaes importantes do seu cliente.
Nada h de mais precioso, no campo das relaes, do que chamar a pessoa pelo
seu nome, mostrando com isso, interesse e considerao.
Em sntese, muitos outros tpicos poderiam aqui ser sugeridos ou explicitados. O
que, de fato, importa, o nvel de interesse que uma empresa ou voc mesmo
deve ter em relao ao seu cliente.
Havendo um interesse real, os caminhos para um bom entendimento sero
encontrados e o seu cliente, de fato, ficar encantado e comprar o seu produto.

REGRAS PARA FACI LI TAR A COMUNI CAO I NTERPESSOAL

1. ESCUTE ATENTA E ATIVAMENTE O OUTRO

Mantenha contato visual, sem exagerar.
No pense no que vai responder, enquanto o outro fala.
Mantenha uma atitude atenta e calma.
Procure fazer com que sua comunicao tanto verbal como no verbal assegure ao
outro que voc est atento.
Tolere, sem ansiedades, o silncio do outro.
Se o silncio se tornar embaraoso para o outro, procure reformular a ltima coisa
que voc disse para que ele possa retomar o "fio da meada".
Depois de fazer uma pergunta, importante silenciar.
Se o outro no responder de imediato, evite o impulso de preencher o silncio com
seus comentrios. D-lhe a oportunidade de pensar sua resposta.
Nunca interrompa para retificar o que o outro est dizendo, mesmo que voc no
concorde com o que ele diz.
No contradiga o que o outro est dizendo por considerar conhecido, desconhecido
ou trivial.

2. DEMONSTRE RESPEITO E CONSIDERAO

Abstenha-se de julgamento em uma comunicao.
Admita que o outro tenha seus valores, crenas ou idias diferentes das suas.

Crie condies para que o outro possa expressar suas idias, sentimentos, valores
e atitudes. Isto no significa que voc deva concordar comas posturas do outro,
apenas compreend-las e aceit-las. Isto no implica que voc no possa dizer
que no compartilha dessas posturas.

3. COMPREENDA COM EMPATIA O SEU INTERLOCUTOR

Absorva o marco de referncia do outro e analise seus comportamentos,
comunicaes e valores deste ngulo.
Procure acompanhar as linhas de pensamento do outro e no mude seu rumo por
inclinaes, valores ou necessidade prprias.
Procure perceber a realidade como o outro a percebe, a partir de suas
preocupaes especficas, medos e preconceitos. Procure colocar-se no lugar do
outro, inclusive recordando-se de experincias e reaes semelhantes.

4. FORMULE PERGUNTAS

Para levar o outro a expressar suas idias e sentimentos.
No exagere no interrogatrio.
No faa perguntas agressivas, desafiantes, nem avaliativas.
Sempre que possvel faa perguntas abertas, que comecem, em geral, por o que,
como quando.
Evite perguntas fechadas, que levam simplesmente a sim ou no.
Amenize as perguntas diretas com expresses do tipo talvez, de alguma maneira,
que sabe.
Avalie se voc est entendendo claramente o que o outro est expressando para
seguir perguntando.
Procure refletir e recolocar as idias do outro com suas prprias palavras, de
maneira a demonstrar-lhe que o est entendendo e acompanhando.
Limite-se a recolocar sentimentos e idias de que esteja seguro de terem sido
expressos, no conclua ou interprete motivos profundos.

5. FAA COMENTRIOS DESCRITIVOS E NO AVALIATIVOS

O "feedback" descritivo explica de maneira especfica um fato, uma atividade ou
um processo.
O "feedback" avaliativo de natureza crtica e tende a apresentar uma concluso
por parte de quem o emite.
Os comentrios descritivos so mais fceis de aceitar e descrevem o
comportamento sem atacar o outro.

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