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Que es promomicion y su importancia la promocin es una herramienta tctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las

otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de Marketing", la promocin es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y persuadir a su pblico objetivo para que compren"[1]. Segn Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promocin es "el conjunto de tcnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos especficos, a travs de diferentes estmulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a pblicos determinados" [2]. El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promocin como "uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compaa pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que stos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisin de informacin" [3]. Por su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promocin",enfoca a la promocin como "los distintos mtodos que utilizan las compaas para promover sus productos o servicios" [4]. Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la promocin es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa" [5]. Finalmente, el Diccionario de la Real Academia Espaola define el trminopromocin como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definicin ms corta, la define como la"accin y efecto de promover" [6].

LA PROMOCION DE VENTAS La promocin de ventas es una herramienta que se usa en conjunto con otras herramientas dela mercadotecnia para poder dar a conocer los productos y/o servicios de una empresa, estaconsiste en dar incentivos a los consumidores, a los miembros de los canales de distribucin ya la fuerza de ventas para tener un mayor alcance.Algunas de las herramientas de la promocin de ventas son las siguientes: Muestras

Cupones Reembolsos Regalos publicitarios Premios de fidelidad Promocin en lugar de venta Descuentos Concursos de venta IMPORTANCIA DE LA PROMOCION DE VENTAS La promocin de ventas es una herramienta fundamental puesto que nos ayuda a informar opersuadir al mercado sobre los productos y/o servicios que se estn ofreciendo en laactualidad, pero no quiere decir que sea una herramienta milagrosa ya que tiene que trabajaren conjunto con la publicidad, las relaciones pblicas, y las ventas personales para poder crearo realizar los objetivos o metas que se desean. SITUACIONES QUE DEMANDAN EL USO DE LA PROMOCION DE VENTAS La promocin de ventas es de suma importancia en ciertas circunstancias como puede ser alquerer crear una imagen ya sea del producto en s o de la empresa puesto que se crea unaidentidad con el pblico objetivo al acercarles y darles la informacin necesaria de nuestrosservicios y/o productos, otro caso puede ser al momento de quererse diferenciar de sucompetencia resaltando los beneficios que se tienen como puede ser calidad, precio, tamao,etc., contra la competencia y esto se puede lograr mediante demostraciones, exhibiciones,ferias, etc., por ltimo se puede mencionar el caso de reposicionamiento de un producto locual sucede a menudo con los productos que estn en su etapa de declive o que estnquedando obsoletos y simplemente no se estn vendiendo. Es importante resaltar que de todolo mencionado anteriormente no va a tener resultados favorables si el producto no sirve o notiene el apoyo necesario de las dems herramientas de mercadotecnia, pues como semencion anteriormente no es una herramienta milagrosa, solo es un apoyo para que elpblico objetivo conozca nuestros servicios y productos. Caratesiticas de las promociones

Promocin/Promocin de ventas Caractersticas 2. Audiencia Mltiple: Contactos personales de la audiencia se realizan con un nmero significativo de personas al mismo tiempo. Individual: Se contacta a la audiencia persona

por persona. Annima: Visitantes a un exposicin o participantes de un concurso. Personalizada: Visitas profesionales, regalos.

3. Recepcin Mediata: Necesita de un cierto tiempo para hacer llegar el mensaje a toda o a la mayora de la audiencia. No simultnea: Es necesario reiterar el hecho que centra la promocin, para lograr una cobertura significativa. 4. Canal Es personal. Debe existir al menos una persona que transmita a la audiencia el mensaje. 5. Onerosidad Las acciones de promocin son siempre costosas. Personal. Material de apoyo. Producto y Packaging. Publicidad. Difusin. 6. Objetivos Siempre Comerciales. 7. Inversin y costos por contacto Puede ser calificada como de monto medio. Es comparativamente menor que la inversin publicitaria. 8. Selectividad de la audiencia Selectividad absoluta: (alta) Al ser el canal de la promocin personal, hay contacto ms directo con las personas. Selectividad general: (media) Cuanto ms personas sean las que se necesite contactar, ms posibilidades habr de que grandes sectores de la audiencia no sean alcanzados. 9. Reaccin a la accin Un hecho promocional tiende a lograr una respuesta en mnimo tiempo. 10. Resonancia entre pblicos internos Acciones dirigidas al pblico interno. (alta) Presencia fsica de personas de la empresa en casas o en la misma empresa. Comentario boca a boca. Extraversin de la accin promocional. 11. Poder residual El poder residual (recordatorio) de los hechos promocionales es escaso. Se olvida fcilmente y con rapidez. Se comenta mientras dura. Polo de atraccin grande pero no trascendente. 12. Capacidad para articular la imagen Como los hechos promocionales son vividos como eventos no habituales esta capacidad es baja. La atraccin se centra en el hecho en si, polarizndose en la recompensa que un hecho promocional conlleva. 13. Capacidad para fijar posicionamiento Cierto tipo de acciones promocionales pueden lograr contribuir a mantener determinados productos o servicios estrechamente relacionados con algunas actividades. 14. Capacidad de pruebaLa capacidad de prueba del producto o serviciopuede calificarse de alta, hay acciones que estnorientadas a la prueba y para queella se realice de manera inmediata. 15. Propagacin boca a boca Todos los interesados o allegados al hecho promocional lo difunden y propagan. Promotores. Pblico interno. Audiencia. 16. Inters La accin promocional tiene la capacidad de despertar un inters inmediato alto, sin embargo el inters por la promocin se mantiene durante el desarrollo de sta y no puede prolongarse demasiado, por lo que no puede mantenerse (el inters) por mucho tiempo. 17. Adecuacin al cambioCuando se produce un cambio brusco en elmercado o en los hbitos de compra, laherramienta ms til paraenfrentar exitosamente lanueva situacin es la accinpromocional. Palear. Aminorar. Revertir.

18. Selectividad de la cobertura geogrfica. Es posible seleccionar el rea geogrfica de la accin promocional tanto como se desee. Regin. Provincia. Ciudad. Barrio. Manzanas. Determinadas viviendas en ciertas zonas. 19. Movilizacin La accin promocional es el instrumento ms idneo para movilizar audiencias hacia locales o tipos de locales prefijados. 20. Gratificacin a la audiencia Se trata de una gratificacin material. 21. Movilizacin de stocks La accin promocional puede canalizar las acciones de compra hacia determinados productos, tipos, marcas, envases, etc. 22. Generacin de fidelidad de marca La accin promocional no genera fidelidad de marca, incluso en algunas acciones de prueba de producto puede generar incluso hasta infidelidad. Normalmente solo se percibe gratificacin. 23. Accin promocional Mltiple o individual. Ideal para enfrentar Mediata y no simultnea. nuevas situaciones Personal. (adecuacin al cambio) Costosa, inversin media. Moviliza a la audiencia Objetivos comerciales. hacia locales. Selectividad de la Permite la movilizacin de audiencia y zona stock. geogrfica. Tiene una gratificacin a la Reaccin accin. audiencia alta. til para pruebas de producto. Propagacin boca a boca. Inters inmediato

Caractersticas de la Promocin de Ventas:


Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de ventas: 1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy claros [3], por ejemplo:
o o o o

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentacin, etc...). Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un pas, una ciudad, una zona, etc...). Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana, etc...).

2. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal. Su duracin se limita a un mes determinado (el mes del da de la madre, del nio, navidad, etc...). 3. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las

ventas, responder a una accin de la competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva marca o presentacin.

aractersticas de las promociones efectivas.


Publicado el febrero 4, 2013 por Ana Laura An Publicado en empresa, Marketing, ventas Etiquetado como ana laura aon, caractesticas promociones, consultora marketing, consultora ventas, promociones, promociones efectivas Deja un comentario

Siguiendo con los posts referidos a las promociones pasaremos a enumerar los tipos ms comunes que se utilizan en el da a da de las empresas. Debemos aclarar previamente algunas de las caractersticas que debe tener una promocin para que sea realmente efectiva y se alcancen los objetivos planteados; estas caractersticas son: A) Que sea ampliamente difundida por todos los medios posibles (publicidad, fuerza de ventas etc.) Si la promocin no es conocida por el pblico nunca ser eficaz. B) Que sea fcilmente comprensible, las promociones complicadas pierden fuerza ya que el publico generalmente no est dispuesto a realizar un esfuerzo para la comprensin de los mecanismos de las mismas. C) Que el incentivo que se ofrezca sea lo suficientemente fuerte como para que se llegue a la decisin de compra. El comprador debe percibir la oferta como valiosa. D) Que sea alcanzable, el consumidor debe percibir la promocin como creble y tener las garantas para obtener el resultado esperado. Las promociones se dividen en dos grandes grupos como son:
Reducciones en precio Reducciones de precio inmediata: descuento inmediato, 32, cupn descuento etc.

Reducciones de precio diferidos: vale descuento, reembolso, etc.


Ofertas en especie Ofertas sistemticas: bonus pack (+ cantidad de producto), muestreo, premio directo, premio gratis por correo, sellos y programas continuos, premios auto amortizados.

Ofertas selectivas: concursos y sorteos. En los prximos posts estaremos ampliando los tipos de promociones y veremos ideas concretas de promociones.

Historia de las promocnioes de ventas