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:::::::::::::Como interrogar a cualquier persona:::::::::::

Instantnea Realidad: Cmo conseguir la verdad a nadie! Compilado por: John J. Webster Nunca le mientan nuevo Por David J. Lieberman , Ph.D. St. Martin Press , Nueva York 1998 DD : 158,2 ISBN: 0-312-18634-7

Introduccin: En una sociedad ideal no habra n EED de mentiras. Pero vivimos en un mundo de engao. Y si desea jugar o no , ests en el juego. La pregunta es , quieres ganar? I. Los signos de engao Una vez que te das cuenta de que estn mintiendo , en caso de que enfrentar el mentiroso de inmediato ? Por lo general, no . lo mejor enfoque consiste en sealar el hecho en su mente y continuar w ITH la conversacin , tratando de extraer ms informacin . Una vez que te enfrentas a alguien que ha mentido usted, el tono de la conversacin cambios y la recopilacin de datos adicionales se hace difcil. Por lo tanto , espere hasta que tenga todas las pruebas que desee y luego decidir si se debe enfrentar la persona en ese momento o esperar para averiguar cmo se puede utilizar mejor este conocimiento para su ventaja.

Seccin 1 : El lenguaje corporal La persona que har poco o ningn contacto con los ojos . Una persona que est mintiendo a usted lo har todo para evitar el contacto visual . La expresin fsica ser limitada, con pocos movimientos del brazo y de la mano. Lo que el brazo y la mano movimientos estn presentes se parecen rgidos y mecnicos. Las manos , los brazos y las piernas tiran adentro hacia el cuerpo, el individuo ocupa menos espacio. Su mano ( s ) se puede subir a la cara o garganta, esp ecially a la boca . Pero ponerse en contacto con su cuerpo est limitado a estas reas . Es poco probable que toque el pecho con la mano abierta tambin gesto. Tambin puede tocar la nariz o la nada detrs de la oreja . Si l est tratando de parecer casual y relaciones jado de su respuesta, se puede encoger un poco. Seccin 2 : Estados emocionales: La coherencia y la contradiccin El tiempo est apagado entre los gestos y las palabras. Si la expresin facial viene despus lo verbal

declaracin ( "Estoy tan enojado con usted en este momento " ... pausa ... y luego la expresin de enojo ) , que parece falsa. La cabeza se mueve de una manera mecnica sin tener en cuenta el nfasis, lo que indica una conciencia movimiento . Los gestos no coinciden con el mensaje verbal, como fruncir el ceo al decir : "Te amo . " Manos hermticamente cerrado y una declaracin de los motivos ure no estn en sincrona con los dems . El momento y la duracin de los gestos emocionales parecern fuera . La emocin se retrasa venida en , se queda ms tiempo de lo que debera , y se desvanece abruptamente. Expresin se limitar a la zona de la boca , cuando la persona est fingiendo ciertas emociones felicidad , sorpresa , temor, y as sucesivamente - en vez de toda la cara. Seccin 3 : Las interacciones interpersonales - Cuando se nos acusa injustamente , slo una persona culpable se pone defensiva . Alguien que es inocente suele pasar a la ofensiva . l es reacio a enfrentarse a su acusador y ma y girar la cabeza o del cambio de su cuerpo lejos .

La persona que est mintiendo , probablemente se queda atrs , sino que es poco probable que de pie alto con los brazos abiertos o extendidos . Hay movimiento lejos de su acusador , posiblemente en la direccin de la salida . Habr poco o ningn contacto fsico durante su intento de convencer a usted. l no va a sealar con el dedo a la persona que est tratando de convencer. Puede colocar los objetos fsicos ( pillo w , vidrio de consumicin , et CETER a) entre l y su acusador para formar una barrera , con un equivalente verbal de "yo no quiero ta lk al respecto ", indica engao o intencin encubierta.

Instantnea Realidad: Cmo conseguir la verdad a nadie! Compilado por: John J. Webster Nunca le mientan nuevo Por David J. Lieberman , Ph.D.

St. Martin Press , Nueva York 1998 DD : 158,2 ISBN: 0-312-18634-7 Introduccin: En una sociedad ideal no habra n EED de mentiras. Pero vivimos en un mundo de engao. Y si desea jugar o no , ests en el juego. La pregunta es , quieres ganar? I. Los signos de engao Una vez que te das cuenta de que estn mintiendo , en caso de que enfrentar el mentiroso de inmediato ? Por lo general, no . lo mejor enfoque consiste en sealar el hecho en su mente y continuar w ITH la conversacin , tratando de extraer ms informacin . Una vez que te enfrentas a alguien que ha mentido usted, el tono de la conversacin cambios y la recopilacin de datos adicionales se hace difcil. Por lo tanto , espere hasta que tenga todas las pruebas que desee y luego decidir si se debe enfrentar la persona en ese momento o esperar para averiguar cmo se puede utilizar mejor este conocimiento para su ventaja. Seccin 1 : El lenguaje corporal La persona que har poco o ningn contacto con los ojos . Una persona que est mintiendo a usted lo har todo para evitar el contacto visual .

La expresin fsica ser limitada, con pocos movimientos del brazo y de la mano. Lo que el brazo y la mano movimientos estn presentes se parecen rgidos y mecnicos. Las manos , los brazos y las piernas tiran adentro hacia el cuerpo, el individuo ocupa menos espacio. Su mano ( s ) se puede subir a la cara o garganta, esp ecially a la boca . Pero ponerse en contacto con su cuerpo est limitado a estas reas . Es poco probable que toque el pecho con la mano abierta tambin gesto. Tambin puede tocar la nariz o la nada detrs de la oreja . Si l est tratando de parecer casual y relaciones jado de su respuesta, se puede encoger un poco. Seccin 2 : Estados emocionales: La coherencia y la contradiccin El tiempo est apagado entre los gestos y las palabras. Si la expresin facial viene despus lo verbal declaracin ( "Estoy tan enojado con usted en este momento " ... pausa ... y luego la expresin de enojo ) , que parece falsa. La cabeza se mueve de una manera mecnica sin tener en cuenta el nfasis, lo que indica una conciencia movimiento .

 Los gestos no coinciden con el mensaje verbal, como fruncir el ceo al decir : "Te amo . " Manos hermticamente cerrado y una declaracin de los motivos ure no estn en sincrona con los dems . El momento y la duracin de los gestos emocionales parecern fuera . La emocin se retrasa venida en , se queda ms tiempo de lo que debera , y se desvanece abruptamente. Expresin se limitar a la zona de la boca , cuando la persona est fingiendo ciertas emociones felicidad , sorpresa , temor, y as sucesivamente - en vez de toda la cara. Seccin 3 : Las interacciones interpersonales - Cuando se nos acusa injustamente , slo una persona culpable se pone defensiva . Alguien que es inocente suele pasar a la ofensiva . l es reacio a enfrentarse a su acusador y ma y girar la cabeza o del cambio de su cuerpo lejos . La persona que est mintiendo , probablemente se queda atrs , sino que es poco probable que de pie alto con los brazos abiertos o extendidos . Hay movimiento lejos de su acusador , posiblemente en la direccin de la salida .

 Habr poco o ningn contacto fsico durante su intento de convencer a usted. l no va a sealar con el dedo a la persona que est tratando de convencer. Puede colocar los objetos fsicos ( pillo w , vidrio de consumicin , et CETER a) entre l y su acusador para formar una barrera , con un equivalente verbal de "yo no quiero ta lk al respecto ", indica engao o intencin encubierta. Seccin 4 : Lo que se dice : Actual contenido verbal l usar sus palabras para hacer su punto. Cuando se le pregunt , " Usted me engaaste ? " El mentiroso respuestas, " No, yo no engaar a usted . " En complemento ition , cuando un sospechoso usa una contraccin - "Es no era yo " en lugar de" Se no era me " - estadsticamente , existe una probabilidad del 60 % que es veraz.

Puede Stonewall, dando la impresin de que su decisin est tomada . Esto es a menudo un intento de limitar sus desafos a su posicin. Si alguien dice que justo en frente que l no lo har de manera positiva Budge , significa una cosa: l sabe que puede ser influido . l tiene que decir esto para que no preguntar, porque sabe que va a la cueva pulg Th e persona segura de s usar frases como "Estoy lo siento, esto es ms o menos lo mejor que podemos hacer . " Cuidado con el buen lapsus freudiano de edad. l despersonaliza su respuesta al ofrecer su creencia sobre el tema en lugar de responder directamente . Un mentiroso ofrece garantas abstractas como prueba de su inocencia en una instancia especfica . Ejemplo : " Alguna vez me engaaste " y escucha , " Usted sabe que yo estoy en contra de ese tipo de cosa . Creo que es moralmente reprobable " . l ser seguir aadiendo ms informacin hasta que est seguro de que usted ha vendido en la historia. la culpables se sienten incmodos con el silencio. l habla a llenar el vaco dejado por el silencio . l puede implicar una respuesta, pero nunca decirlo directamente . Seccin 5 : Cmo se dice algo

 Respuesta engaosa a las preguntas con respecto desmienten fs y actitudes toman ms tiempo para pensar encima . Sin embargo , a qu velocidad el resto del envi cia siguen la primera respuesta de una sola palabra ? en informacin verdica un ayuno no o s es seguida rpidamente por una explicacin. Si la persona es siendo engaoso el resto de la frase puede venir ms lentamente porque necesita tiempo para pensar hasta una explicacin. Tenga cuidado con las reacciones que son fuera de toda proporcin a la pregunta. Se puede repetir puntos que que ya ha hecho . Tambin pueden ser reacios a utilizar palabras que expresan el apego y la propiedad o de posesin ( " ese coche " en lugar de " mi coche ") . La persona que est mintiendo puede dejar de lado los pronombres y hablar en una montona e inexpresiva voz. Cuando una persona est haciendo una declaracin veraz , enfatiza el pronombre tanto como o ms que el resto de la frase . Las palabras pueden ser confusos y que se hablan en voz baja, y sy ntax y la gramtica puede ser apagado. En otra palabras , sus frases probablemente ser confusa en vez de subrayado .

 Las declaraciones suenan muy parecido a las preguntas , indica ting que est buscando la seguridad . Voz, cabeza y los ojos ascensor en el final de su declaracin . Seccin 6: Perfil Psicolgico A menudo vemos el mundo como un reflejo de urso Ives . Si usted est siendo acusado de algo, comprobar la veracidad de su acusador. Tenga cuidado con los aquellas personas que estn al formas que le dice simplemente lo corrupto que el resto del mundo es . Cuidado con aquellos que le pregunta si le crees . ellos pueden responder con , " usted no me cree , verdad? " La mayora de las personas que dicen la verdad esperan ser credo. Mira si su enfoque es interno o externo. Cuando una persona est segura de lo que es diciendo que est ms interesado en su understa le nding y menos interesado en la forma en que aparece en su caso. En la historia de un mentiroso , por lo general no dar el punto de vista de un tercero. Para ilustrar dando un punto de vista de la otra persona : "Mi compaero de cuarto estaba tan sorprendida que yo ... "

 Al relatar una historia, un mentiroso a menudo deja de lado los aspectos negativos (a menos que la historia se utiliza para explicar forma en que estaba retrasado o han tenido que cancelar los planes ) . La historia de unas vacaciones, por ejemplo, debera tener tanto positivos como negativ e los aspectos de lo sucedido . Un mentiroso responde gustosamente sus preguntas pero le pide ninguno de los suyos. Por ejemplo , durante su primer encuentro ntimo, Randy le pregunta a su nueva novia , si alguna vez ha sido probado para el SIDA. Ella responde: " Oh , s, desde luego ", y contina en un poco acerca de los chequeos anuales , dando sangre, etc, y luego nada ! Si ella estaba preocupada por su salud , ya que su respuesta implcita, entonces ella le habra hecho la misma pregunta cin . El mentiroso es a menudo inconsciente que viene a travs de medios como veraces tanto responder y hacer preguntas. Seccin 7 : Indicaciones generales de Engao Cuando se cambia el tema, que est en un bette r , el estado de nimo ms relajado. El culpable quiere que el sujeto cambi ; los inocentes siempre quiere un nuevo intercambio de informacin. l no se indigna cuando se precisa falsamente sed . Mientras que l est siendo acusado el mentiroso se

siendo bastante inexpresivo. El mentiroso es ms preocupado por cmo va a responder a l est con la misma acusacin. Utiliza frases como " Si te digo la trut h ", " Para ser perfectamente honesto " y" Por qu habra de hacerlo mentira? " l tiene una respuesta a su pregunta al dedillo , como dar detalles precisos de un evento ocurri hace dos meses. Se atasca al pedirle que repita la pregunta o respondiendo a tu pregunta con otra pregunta . " Dnde has odo eso? " " Podra ser ms especfico? " O incluso repetir su pregunta de nuevo a usted , en un intento de sonar incrdulo. Por ejemplo, " Me vendes un cachorro con una enfermedad del corazn ? Es eso lo que me ests pidiendo ? " Lo que est diciendo sonidos inverosmiles , tales como "Durante los ltimos diez aos , nunca he usado un epteto racial especfico. " l ofrece una exposicin de motivos de su declaracin que comienzan con " Yo no quiero que pienses que ... " A menudo

eso es exactamente lo que l quiere que usted piense . Cada vez que alguien hace un punto de decirle a usted lo que estn no haciendo, usted puede estar seguro de que es exactamente lo que son haciendo. Tales como, "No herir tus sentimientos , pero ... " Da a entender a travs de una forma de negacin . Se oye : " Est teniendo problemas maritales , pero tiene nada que ver con el nuevo trabajo de su esposa. " Qu es lo primero que usted pide? "Lo que hace a su esposa hacer? "De repente ests en la conversacin exacta que se " supone "que no tienen relacin con el hechos . l utiliza el humor o el sarcasmo para calmar su preocupaciones , en lugar de responder seriamente . l le ofrece una alternativa "mejor" para su re bsqueda cuando no es capaz de darle lo que usted pidi originalmente. Antes de aceptar a alguien por el dicho de que l tiene algo mejor que oferta , primero ver si tiene lo que origina lly pedido. Si no lo hace , entonces usted no debe creerle.

 Todos sus hechos relacionados con los nmeros son iguales o mltiplos de unos a otros . Tenga cuidado cuando hechos , cifras y informati el tiene similitudes inusuales. Hay evidencia de respuestas involuntarias que son la ansiedad basada . La ansiedad hace que muchos cosas . Su respiracin puede aparecer como una inhalacin profunda audible en un intento de controlar su respiracin para calmarse. La deglucin se vuelve difcil, l puede aclararse la garganta . Su habilidad centrarse en algo es a menudo disminuida , incapaz de prestar atencin a lo que est pasando. Utiliza un hecho evidente para apoyar una accin dudosa . Por ejemplo , digamos que un guardia es reloj de pie junto a una zona restringida . Es su trabajo para comprobar los ID de los que entran . "Yo no soy Asegrese de que tiene autorizacin " le dice a un hombre que intenta acceder. " No me sorprende " respondi el hombre , " slo unas pocas personas son conscientes de mi nivel de autorizacin . Mi trabajo aqu no es supone que es conocido por todos " . Casualmente te dice algo que merece ms atencin .

Exclama su disgusto por las acciones de otro que ha hecho algo similar, de modo que que no se lo sospecha . Por ejemplo, si l est tratando de hacerle perder la pista de su esquema de malversacin de fondos , puede chastis abiertamente e otro empleado fo r " tomar prestado" algunos equipos de oficina para uso personal en el hogar . Su impresin es que l es la persona moral que se opone a algo tan menor como robar material de oficina. Ciertamente, l no puede ser responsable para un esquema de malversacin de fondos a gran escala. Puede que casualmente le dir algo que debe des servir ms atencin. " Ah, por cierto , no tengo tiene que salir de la ciudad prximo fin de semana con la familia " . Si no lo hace por lo general viajan por trabajo en la fines de semana , entonces se puede esperar que ella haga un punto de lo inusual del viaje es . su minimizando el viaje hace que sea sospechosa. Cuando algo fuera de lo normal ocurre y la persona que no llama la atencin a ella , significa que l est tratando de desviar la atencin de ella. Otra tctica se est ejecutando una larga lista de artculos en la esperanza de que uno va a pasar desapercibido . Si l est en una cosa, todo lo que dice es cuestionable.

 Su historia es tan salvaje que casi no cree ella. Pero lo hace, porque si quera mentir, usted piensa que l hubiera llegado con algo ms plausible. II . Convertirse en un detector de mentiras humano : Las pistas sobre el engao se puede utilizar con una gran fiabilidad en la vida cotidiana situaciones y conversacin ciones . Sin embargo, si debe conocer la verdad en una situacin dada , esta parte proporciona que s con una secuencia de preguntas que prcticamente garantiza que usted sepa ( a) si usted est siendo mentira d a y (b ) cul es la verdad si es no es obvio a partir de la mentira. Cuando se utiliza en orden, las tres fases que ofrecen la mayor oportunidad de llegar a la verdad . Fase Uno - Tres Primers Attack- Secuencia Primer 1 El objetivo aqu es hacer una pregunta que no se hace acusar la persona de cualquier cosa menos alude a la persona de posible comportamiento . La clave est en la frase una pregunta que s ounds perfectamente inocente a una persona inocente , pero al igual que un acusacin a los culpables.

Sospecha : Usted siente que su novia le era infiel la noche anterior. Pregunta: " Algo interesante ocurri ayer por la noche " Sospecha : Crees que un compaero de trabajo le dijo a su secretaria que tiene un enamorado de ella. Pregunta: " He odo todo buen chisme recientemente? " Todas las respuestas como "Por qu lo preguntas? " O " Dnde has odo eso? " Indican la preocupacin por parte de la persona. l no debe ser la bsqueda de informacin de usted si no Thi nk que su pregunta est guiando. Asimismo, no debe ser interesado en por qu usted est haciendo la pregunta , a menos que el THI nks para que sepis lo que l no quiere que usted sepa . El cebador 2 El objetivo es introducir un escenario similar a lo que usted sospecha que est pasando, usando detalles . Sospecha : Sospecha uno de sus vendedores ha mentido a un cliente con el fin de hacer la venta. Pregunta: " Jim , me pregunto si me pueden ayudar con algunos cosa . Ha llegado a mi conocimiento que alguien en el departamento de ventas se ha tergiversando nuestros productos a los clientes . Cmo crees que podemos aclarar esto ? " Sospecha : Un administrador del hospital sospecha que un mdico estaba bebiendo mientras estaba de servicio . Pregunta: " Dr. Marcus , me gustara obtener consejos sobre algunos cosa . Un colega mo en otro hospital tiene un problema con uno de sus mdicos . Ella siente que puede ser dr entintado que sean llamados . Tiene alguna sugerencia sobre cmo ella puede acercarse al mdico acerca de este problema? "

Si es inocente de los cargos que es probable que ofrezca su ase ce y estar contentos de que buscaste a su opinin. Si l es culpable, va a parecer incmodo y le asegurar que nunca hace nada por el estilo . De cualquier manera, esto abre la puerta a investigar ms . Primer 3 El objetivo aqu es presentar un escenario similar a lo que usted sospecha que est pasando, el uso de trminos generales. Sospecha : Crees que un estudiante ha engaado a su examen. Pregunta: " No es asombroso cmo alguien puede hacer trampa en un examen y no darse cuenta de que yo estaba de pie detrs de l la tiempo entero? " Sospecha : Se sospecha de un compaero de trabajo de ustedes hablando mal de su jefe. Pregunta: "Es increble todo el pualadas por la espalda que pasa por aqu , verdad ? Y estas personas que lo hacen pensar que no va a volver a la persona involucrada " . Sospecha : Crees que tu novia puede ser que en dos tiempos . Pregunta: "Es increble cmo alguien puede ser infiel y esperan no quedar atrapado . " A cambio de tema es altamente indicativa de culpa. Sin embargo, si se encuentra con su cuestin interesante y que es inocente , a fin de empezar una conversacin sobre ello pecar ce que es sin miedo a discutir el tema .

Fase dos - Ataque Once Secuencias Secuencia de Ataque 1 : Interrogatorio directo Etapa 1 . Pregunte directamente tu pregunta . Dar sin advertencia previa del sujeto que est a punto para que aparezca o de cualquier sentimiento de desconfianza. Nunca revele lo que sabe primero . Haga preguntas para reunir informacin para ver si es consistente con lo que ya sabes . La forma en que te presentas puede influir mucho en la actitud de la otra persona. Tres poderosos consejos para establecer la construccin de relaciones : 1 . Postura y movimientos a juego - si lo tiene mano en el bolsillo , se pone la mano en la tuya. 2 . Discurso a juego - si l est hablando en un tono relajado lento, usted haga lo mismo. 3 . Coincidencia de palabras clave - si es propenso a usar ciertas palabras o frases , los utilizan al hablar. Haz una pregunta que sabe que producir una respuesta sim Ilar a cmo espera hi

m para reaccionar . En otra Es decir, si l agita sus brazos alrededor , no importa lo que est hablando , usted quiere saber esto. Utilice una postura relajada y no amenazante , y s Quare off para que 'Re uno frente al otro . Nunca, nunca interrumpir. No se puede aprender nada ne w mientras hablas . Haga preguntas abiertas. Etapa 2 . silencio . Etapa 3 . En serio? Al final de su respuesta responder con " En serio? " Etapa 4 . muerte sbita . Siga con " Hay algo que quiere bajar de su pecho ? " Secuencia de Ataque 2 : Plomo y Confine Etapa 1 .

Hacer una pregunta capciosa . Por ejemplo, " que estabas de vuelta por 02 a.m. ayer por la noche , no es as ? " Etapa 2 . Por supuesto Reverso: Tienes que estar bromeando ! Por ejemplo, " Tena la esperanza de que usted hizo , por lo que tendra conseguido fuera de su sistema . Por favor, dime que lo has hecho , as que s que se ha acabado con " . Etapa 3 . Esto no va a funcionar . Por ejemplo, " Pens que eras alguien que tena un sentido de la aventura . Alguien que sabe cmo vivir un poco " . Secuencia Attack 3 : Time Line Distorsin Escenario: Usted sospecha que varios empleados de su tienda de robar dinero Etapa 1 . Configuracin de la escena . Deje que la conversacin gire casualmente a st Ealing y decir: " Oh , yo saba desde el iniciar lo que estaba pasando " . Etapa 2 . No es gran cosa

. " Tenas que saber que yo conoca. Cmo, si cree usted que se podra haber salido con la suya por tanto tiempo? Espero que no pienses que soy un completo idiota " . Etapa 3 . Te agradezco lo que has hecho . " Yo s que t eras slo ir junto con l porque estaba miedo de lo que los dems podran hacer . Es realmente bien. Yo s que no eres ese tipo de persona " . Secuencia de Ataque 4 : Direct Asuncin / Shot in the Dark Etapa 1 . Fije la escena . Sea un poco brusco y distante , como si algo de trabajo pesado que le est molestando . este har que su mente a la raza para encontrar formas para explicar el "error de sus caminos. " Etapa 2 . Estoy herido . Diga: " Acabo de encontrar algo y estoy dao de verdad [ sorprendido / sorprendida] . S que eres voy a mentir a m y tratar de negarlo, pero yo slo quera que supieras que yo s . " Usted establece que (a) es culpable de algo y ( b ) usted sabe lo que es.

Etapa 3 . La celebracin de su tierra . Diga: " Creo que ambos sabemos lo que estoy hablando. Tenemos que aclarar las cosas , y podemos empezar por su hablar " . Etapa 4 . Contine sujetando el suelo . Repetir frases tales como "Estoy seguro de que vendr a ti "y" Cuanto ms tiempo esperar , el ms loco que estoy consiguiendo " . Etapa 5 . Aplique presin social . " Todos estbamos hablando de ello . Todo el mundo lo sabe. " Ahora se empieza a curiosidad sobre quin sabe y cmo descubierto. Tan pronto como se intenta para averiguarlo, usted sabr que es culpable . Secuencia de Ataque 5 : el eslabn perdido Escenario: Crees que tu madre -en-ley pueden haber contratado a un investigador privado para que te siguen . Etapa 1 . Lista hechos

. Dile algo que usted sabe que es verdad. "Yo s que no eres muy aficionado a m, y que que se opusieron a la boda, pero esta vez has ido demasiado lejos " . Etapa 2 . Indique su asuncin . " Lo s todo sobre el investigador . Por qu crees que era necesario? " Etapa 3 . La frase mgica . "Sabes qu , estoy demasiado molesto para hablar de esto ahora . " El culpable ser cumplir con su solicitud porque no wa nt a usted enfadar an ms . Un i persona nnocent se va a enojar contigo por acusndola de algo que ella hasn 'T hecho y va a querer hablar de ello ahora . Secuencia de Ataque 6 : Quin, yo ? Etapa 1 . Configuracin de la escena . l sospecha que su ex novia se rompi en su casa. l llam por telfono para hacerle saber en

una manera muy no acusatorio que que th ere haba sido un robo y algunos ite ms faltaban . El siguiente tipo de la conversacin se producira : Winston : La polica va a querer hablar con todos los que tuvieron acceso a la casa . Puesto que usted todava tiene una clave , que van a querer hablar con usted. Slo cosas de rutina, estoy seguro. de Por supuesto que no eres un sospechoso. Ex- Girlfriend : Pero yo no s nada al respecto. Winston : Oh , lo s. Slo la poltica , supongo. De todos modos , uno de mis vecinos dijeron que ella consigui un nmero de matrculas parcial sobre un coche que estaba a mi casa ese da. Ex- Girlfriend : ( Despus de una larga pausa ) Bueno, yo estaba conduciendo por el barrio ese da. yo detuvo a ver si estabas en casa . Pero cuando usted no estaba , me fui. Winston : En serio ? Bueno, lo hicieron una prueba de huellas digitales tambin. Esto debera mostrar algo. Ex- Girlfriend : Qu prueba? Winston : Oh , que desempolv para impresiones y ... Etapa 2 . Informe a no accusatorily . Casualmente informar a su sospechoso de la situacin.

Etapa 3 . Presentar evidencia para ser rebatida . A medida que introduce los datos , mira a ver si cada uno de sus declaraciones se cumple por las explicaciones dadas por l en cuanto a cmo podra ser malinterpretado la evidencia. Por ejemplo, sospecha que un compaero de trabajo haba destrozado algunos de sus archivos . Se podra establecer el escenario primero , hacindole saber que usted no puede encontrar algunos archivos importantes. Entonces dicen: " Bueno, es una buena cosa que mi nueva secretaria not que alguien por la trituradora , el otro da . Ella dijo que ella reconoca su rostro , pero no saba su nombrar . " Una persona inocente no se sentira la necesidad de explicar el fin de av ert la posibilidad de que pudiera ser acusado errneamente . Etapa 4 . Continuar. Contine con ms hechos que la persona puede tratar de explicar. Pero en realidad , tan pronto l comienza a hablar de por qu la situacin podra "mirar de esa manera , " usted sabe que tiene l. Secuencia de Ataque 7 : Las acusaciones indignantes Etapa 1 . Lo acusan de todo. De una manera muy harto , acusar hi m de hacer cada deshonesto imaginable

y acto desleal . Etapa 2 . Introducir la sospecha. Ahora introducir la una cosa que usted siente que realmente ha hecho, y en un intento de exculpatorias de los otros cargos , se le ofrecer una explicacin de su nico desliz . Diga: " Quiero decir, no es como que acaba de robar un archivo, que estara bien. Pero todas estas otras cosas son indecibles . " l responde , " No, es que rob ese archivo a causa de la pr Essure para hacer el trabajo , pero me pareciera d nunca vender secretos industriales " La nica manera de probar su inocencia a toda su accu indignante ciones es explicar por qu l hizo lo que realmente sospechoso de l de hacer. Etapa 3 . Paso ms cerca. Esto aumenta la ansiedad en los culpables. l siente que est siendo cerrado en . Secuencia de Ataque 8 : Hay alguna razn ? Etapa 1 . Introducir un hecho.

Por ejemplo, si usted quiere saber si su secretaria sali ayer por la noche cuando ella dijo que estaba enferma , " Pas por su casa en el camino a casa. Hay una razn que su coche no estaba en el camino de entrada ? " Si hubiera estado en casa enfermo , ella simplemente te diga que te has equivocado - el coche estaba en el camino de entrada . Etapa 2 . Una vez ms. " Oh , eso es extrao , llam a su casa y yo tiene su mquina " . Si ella es culpable que lo har busque alguna manera de hacer su historia se ajuste a sus hechos. Etapa 3 . Mira fijamente . Staring hace alguien que est en la sensacin defensiva cerrada en , su mirada est infringiendo en su espacio personal , lo que induce una enfermedad mental claustrofobia. Bloquee los ojos con ella y volver a preguntar . Secuencia de Ataque 9 : Confirmacin de terceros Escenario: Usted sospecha que uno de sus empleados es tener a alguien ms punch out en el reloj de tiempo para l. Etapa 1 .

Acusar de plano. Despus de obtener la ayuda de un amigo o compaero de trabajo, que ha esta persona tener la acusacin para usted. Tales como " Mel, estaba hablando con Cindy, y ella me dijo ella est consiguiendo bastante cansado de su tener a alguien ms punch out para usted para que pueda salir temprano del trabajo . "En este punto Mel est preocupado slo con Desaprobacin de Cindy de sus acciones. Su amigo es completamente creble b ebido raramente pensamos a cuestionar este tipo de instalacin de terceros . Etapa 2 . Es una broma ? " Es una broma ? Es de conocimiento comn , pero creo que s cmo se puede suavizar las cosas con ella. "Ver si el anzuelo . la persona que es inocente no tendra inters en suavizar las cosas con otra persona por algo que no ha hecho . Etapa 3 . ltima llamada. "Est bien . Pero, ests seguro? En este punto , una vacilacin y es probable que sea signo de culpabilidad porque l rpidamente tratando de ponderar sus opciones.

Secuencia de Ataque 10 : La Reaccin en Cadena Escenario: Usted sospecha que varios empleados de su tienda de robar dinero Etapa 1 . Configuracin de la escena . En una reunin de uno-a - uno con el empleado, hgales saber que usted est buscando alguien que sea responsable de un nuevo interno programa de robo al por toda la empresa . Etapa 2 . El hierro es ... " Estamos buscando a alguien que sabe cmo se hace . Ahora no se preocupe , usted no est va a meter en problemas . Como cuestin de hecho, que hemos sabido de l por algn tiempo. Estbamos ms interesados en viendo lo eficiente que eras. Bastante impresionante . De todos modos , pensamos que ya que usted sabe cmo se hace , se le saber cmo prevenirlo . Por supuesto , es bastante inusual, pero esto es un caso inusual " . Etapa 3 . Les dije que s. " Usted sabe, yo les dije que sera demasiado miedo de tener una discusin abierta sobre esto. Estaban equivocados , yo tena razn " . Busque la vacilacin de su parte. si

que es culpable , se le pesa su opciones. Esto toma tiempo . Una persona inocente tiene nothi ng a pensar. Slo th e culpables tienen la opcin de confesar o no. Secuencia de Ataque 11 : Condenar o preocupacin Etapa 1 . Yo slo voy a dejar que usted sabe . La clave de esta secuencia es no acusar , Slo para informar. Digamos que usted es trabajando en el departamento de servicio al cliente de una tienda de informtica . Un cliente me trae una impresora que no funciona para un intercambio, alegando que l compr ju st unos das antes . l tiene el un ll- importante recibo y la impresora es embalado cuidadosamente en el caja original. Al inspeccionar el contenido Y ou encontrar que una condicin necesaria, caro , y fcilmente componente extrable de la mquina no se encuentra, una indicacin clara de por qu la mquina no funcionaba adecuadamente . Aqu hay dos posibles respuestas que posiblemente encuentre conseguir despus de informar al cliente de su descubrimiento. Respuesta 1 . "No me lo saco . Eso es lo que era cuando lo compr " . ( Defensivo ) Respuesta 2 . " Qu? Me vendiste una impresora que tiene una parte que falta ? Perd dos

horas tratando de conseguir que la cosa funcione ". ( Ofensivo ) La persona que profiere Respuesta 2 tiene todo el derecho a ser molesto , nunca se cruce en su importa que l est siendo acusado de nada. La persona que da respuesta 1 sabe que nunca probado para conseguir que la impresora funcione porque l tom la parte fuera . No se le ocurri para enojarse . l asume que l ' S de ser acusados de re mover la pieza y ponerse a la defensiva cuando se le informa a la parte que falta. Fase tres - Balas de plata Once : Cmo Ge t La verdad sin batirlo fuera de ellos Para transmitir la honestidad y la veracidad en su de mensajes, utilice las siguientes tcnicas: Mira a la persona directamente a los ojos . Utilice movimientos de las manos para enfatizar su mensaje. Use gestos animados que son fluidas y coherentes con la conversacin. Sintese y pngase de pie - sin encorvarse.

No empiece con las declaraciones tales como " Si te digo la verdad ..." o " Para ser perfectamente honesto con usted ... " Frente a la persona de frente. No retroceder. Liars necesitan un incentiv e que confesar. La recompensa por confesar n EEDS que ser inmediata , clara , especfica y convincente. Usted no puede decirle a una persona lo que va a ganar por ser veraz o perder al continuar mienta, usted debe que sea real para l - por lo real, de hecho, que l puede sentir , ta ste , tocar, ver y or. Que sea su realidad. Djalo experimentar plenamente el placer de ser honesto y el dolor de continuando con la mentira. Involucrar a la mayor cantidad de sentidos que pueda, sobre todo visual , auditivo y kinestsico . Crear imgenes de la persona para ver , sonidos para l escuchar , y las sensaciones que casi se puede sentir. Quieres ma ke esta experiencia lo ms real posible . En primer estado del positivos , pues que digan los negativos y , a continuacin, presentan la eleccin. Silver Bullet 1 : Si usted piensa que eso es malo , espera a or esto! Esta bala funciona bien porque obliga al mentiroso en el pensamiento emocionalmente en lugar de logica lly . Alivia su culpabilidad hacindole sentir que no est solo , y lo arroja por la creacin de un poco de rabia y / o curiosidad . Adems de que piensa que usted y l est intercambiando informacin, en lugar de su dndole algo a cambio de nada .

Formacin pregunta de la muestra: " La razn por la que te estoy haciendo estas preguntas es que yo he hecho algunas cosas que no estoy demasiado orgullosos, tampoco. Puedo entender por qu es posible que tenga ... En cierto modo estoy casi aliviado. Ahora no me siento demasiado malo " . En este punto se le pedir que ge t ms especfico acerca de sus acciones. Pero en sist que l te diga primero . resistir y que va a venir limpio. Silver Bullet 2 : Fue un accidente . En serio! Esta es una gran estrategia porque le hace sentir que que sera una buena cosa para Tiene usted sabe exactamente lo sucedido . l hizo algo mal , es cierto, pero eso no es longe r su preocupacin. Te desplazas el foco de su inters para sus intenciones , no sus acciones. Esto hace que sea fcil para l

qu

por qu

pensando. , No? Por favor " .

mal .

Usted puede dramticamente aumentar su influencia mediante la transmisin de que esta es la nica vez que va a hablar de esto . Le t hacerle saber que ( a) se trata de su ltima oportunidad que tendr para explicar a s mismo , y (b ) se puede obtener lo que necesita de alguien ms. intentar aumentar la tasa de su discurso a medida que ll . Cuanto ms rpido se habla , menos tiempo que tiene que procesar la informacin , y que transmite como ms fuerte sentido de urgencia. D un plazo w on una sancin por no cumplir con ella. Plazos de Accin . Si el culpable piensa que siempre puede venir limpio, entonces l va a tener que esperar y ver qu enfoque antes de inclinar su mano. Deje que la persona sepa que usted al listo saber y tener prueba de su acti en . Y admitiendo sus pecados ahora se darle la oportunidad de explicar su lado. Ejemplos de formaciones de preguntas : "Quiero orlo de ti ahora . Despus de maana , todo lo que diga no va a hacer una

diferencia para m. " ---- " Yo s lo que pas / lo que hiciste. Tena la esperanza de que iba a escucharlo de ti primero . sera Significara mucho para m escuchar su lado de la misma. S que hay dos lados en cada historia , y antes de decidir qu hacer, me quieren escuchar la tuya " . Al escuchar esto le da la sensacin de que todava tiene una oportunidad si confiesa . Despus de todo , lo que realmente sucedido no puede ser tan malo como lo que has odo . Confesando ahora es una forma de reducir sus prdidas. Silver Bullet 6 : Invertir Curso Usted transmitirle lo que pas o lo que hizo fue un buen cosa en la medida en que permite que usted y l , permitindole crear un incluso mejor relacin - personal o profesional. Usted da l la oportunidad de explicar por qu tom esa decisin. Tambin culpa a s mismo . Formacin pregunta de la muestra: "Yo entiendo por qu tendra que no . Es evidente que no tendra menos que tena una buena razn. Es probable que lo trataron injustamente o que algo faltaba . Qu puedo hacer para ayudar para que no vuelva a suceder ? " Mantener interjecti ng las siguientes frases : " Asumo toda la responsabilidad por sus acciones . Vamos a trabajar juntos para ver cmo podemos evitar que esto happeni ng de nuevo. Entiendo completamente . Usted tena razn para hacerlo lo que hiciste " . Silver Bullet 7 : Odio hacer esto, pero no me dejas otra opcin Esta es la nica estrategia que implica amenaza . Dejaste que tomar conciencia de que no van a ser mayor ramificaciones y repercusiones que slo mintiendo

- Las cosas que l nunca pensado. Usted confa en su imaginacin para establecer los trminos de la DA mago que se puede infligir. Su mente correr a travs de cada posible escenario como sus propios miedos se vuelven contra l. Formacin pregunta Muestra I : "Yo no quiero tener que hacer esto, pero no me dejas otra opcin. " Esto va a impulsar l responde : " Hacer qu? " En th se seala que est a la espera de ver lo que th e compensacin ser . Pero no cometas Disfrute de una accin. Deja que crear en sus propios escenarios mentales de lo que va a hacer a menos que l confiesa . Formacin pregunta Muestra II: "Sabes lo que puedo hacer, y lo har . Si no quieres decirme ahora , no lo hagas. Voy a hacer lo que tengo que hacer . " Despus de esta declaracin , prestar mucha atencin a su respuesta. Si se centra en lo que que va a hacer con l , las probabilidades se inclinan ms hacia los culpables . Ho bargo , si se reafirma que No ha hecho nada , l puede de hecho, ser inocente de su accusati en . El culpable debe saber th e penales para determinar si se hace sentido para que se quede a su historia. Silver Bullet 8 : Supongo que usted no se est permitido

Nunca subestimes el poder de apelar al ego de una persona. A veces quieres inflarlo , y otras veces quiere atacarlo. Esta bala es para atacar . Es realmente triste lo frgiles egos de algunas personas son . Ejemplos de formaciones de preguntas : " Creo que s lo que es - usted no es permitido que decirme. Alguien ms est tirando las cuerdas y obtendr en problemas. Usted me dira la verdad si pudiera, pero no tiene el poder para hacerlo. " Silver Bullet 9 : Autoridad Superior Siempre y cuando la persona cree que est de su lado , que va a tomar el cebo . Todo lo que tienes que hacer es hacerle saber que cualquier cosa que l ha mentido acerca ahora se puede borrar en cuestin de segundos . Ho bargo , si alguien ms se entere de ello ms tarde , es demasiado tarde. Digamos que usted quiere saber si su secretaria se va temprano cuando ests fuera de la oficina . Formacin pregunta de la muestra: "El vicepresidente de la empresa est llegando en la actualidad. l pregunt acerca de sus horas , as que voy a decirle que usted viene a principios de los das en que sale temprano . Te acuerdas de lo ltimo da meses que termin hasta principios de una nd despeg ? "Esto es desarmar cin , y no ests gritando a ella o exigiendo respuestas . Ests de su lado, y que va a trabajar juntos para suavizar las cosas . Silver Bullet 10 : El gran desconocido

Puede obtener la mxima influencia explicando cmo las consecuencias de su engao ser algo que la sospechoso nunca ha conocido antes. Incluso si cree que usted est limitado en lo que puede hacer con l y en lo que el pena se , la severidad de la pena puede ser manipulado en dos formas principales para hacer que parezca mucho ms grave : el tiempo y el impacto. Hora: No indican cundo se producir la pena . Cuando las cosas suceden de forma inesperada , el grado de angustia es ms potente . Impacto: Transmitir que toda su vida se interrumpe y drs camente modificado para peor. l necesita ver que este evento no est aislado y en su lugar tienen un efecto domin . Cuando las cosas malas le suceden a menudo nos sentimos confortados al saber que pronto ser terminado y el resto de nuestra vida permanecer intacto y unaffect ed. Pero si estas cosas no estn asegurados , nos convertimos en incr easingly temerosos y preocupados . Silver Bullet 11 : Yo no podra cuidar menos Una ley principal que rige la naturaleza humana es th por lo que todos tenemos la necesidad de sentirse importante . Nadie quiere ser pensado como algo sin importancia , o sienten que sus ideas y el pensamiento es irre levant . Quita la creencia de una persona que no tiene valor y

que va a hacer casi cualquier cosa para reafirmar su sentido de importancia . Su APAT hy hacia la situacin va a poner nervioso a l inmensamente. l comenzar a desear el reconocimiento y la aceptabilidad nce , en cualquier forma. l n EEDS para saber que te importa lo que sucede , y si habla de sus fechoras es la nica manera que l puede saber , lo har. Ejemplos de formaciones de preguntas : " Lo s y no me importa . Esto no es para m. "---" Tengo otras cosas en que pensar aproximadamente . Tal vez vamos a hablar en otro momento. "---" Haz lo

lo que tienes que hacer, eso est bien conmigo. " Para ser ms potente , mirarlo. Cuando usted mira fijamente a alguien que ofte n se siente menos significativa y intentar reafirmar su valor . . !cticas para detectar el enga"o y la #ecopilaci$n de informaci$n en conversaciones casuales Conversaciones generales % . &s'( a( )act * +urante la conversaci$n , simplemente preguntar, questi clara generales ons que pertenece a su sospecha. ,sto hace que el persona que usted est cuestionando recordar informar ci$n . -i est mintiendo , .l tomar un tiempo de contestar, porque .l primero tiene que comprobar su respuesta mental para asegurarse de que hacen

sentido s . /istorias inventadas no tienen detalles porque que nunca sucedi$ 0 * /aga preguntas que le dar un objetiva, no una respuesta subjetiva . Por ejemplo, si cree que un empleado estaba en casa cuando dijo que iba a estar ausente en vacaciones , no le pregunte c$mo le gustaba el tiempo en )lorida, sino ms bien preguntar " 1-ab2a usted alquila un coche 3 " 4na ve5 que .l responde que s2 a cualquier pregunta , pida ms detalle . -i est mintiendo , .l va a tratar de mantener las cosas claras y tomar su tiempo a responder ms preguntas. 6 . &"adir (a( )alsa #ealidad * &"adir un hecho y pedir a la persona a hacer comentarios al respecto . ,ste hecho es el que usted ha hecho , pero una que los sonidos perfectamente ra5onable. Por ejemplo , si usted quiere saber si alguien realmente fue hecho en un safari a 7frica , se menciona que su t2o que trabaja como oficial de aduanas en el aeropuerto de 8airobi que dijo que todo el mundo va a 7frica se le dio instrucciones especiales sobre c$mo evitar la malaria. !an pronto como se valida su reclamo en un intento de respaldar su afirmaci$n de que se ha ido a 7frica , sabe que su historia es falso. +e lo contrario no har2a ms que decir que .l no sabe lo que su t2o est hablando. 9stos son los criterios :

* -u declaraci$n tiene que ser falso * !iene que sonar ra5onable * -u afirmaci$n tiene que ser algo que + #,C temente afectar a la persona , por lo que tendr2a de primera mano conocimiento de este "hecho". : . -oporte (a ()act * ,n esta secuencia se toma lo que la persona dice y solicitar una prueba , pero de una manera no agresiva . Por ejemplo , en el caso de la persona que dijo que se hab2a ido de safari , es posible hacerle saber que usted me encantar2a ver fotos del viaje . -i se ofrece una ra5$n por la cual usted no puede ver las fotos, entonces este debe despertar alguna sospecha . ; . ,<pand( a( )act * 4tilice esta clave para determinar hasta qu. punto alguien est dispuesto a ir a conseguir lo que quiere. !odo lo que hacemos es ampliar el un hecho que ya ha ofrecido. -i ella sigue sin corregir usted, entonces usted sabe que ella puede estar mintiendo acerca de lo que ha dicho de manera fa r y = o est dispuesto a mentir para conseguir que para ver su punto. Por ejemplo, su

secretaria le pregunte por el resto de th e d2a libre porque no se siente bien. 4sted podr2a decir: " oh , por supuesto, si usted tiene una fiebre y un fuerte dolor de cabe5a , por todos los m edios despegar. ",lla nunca afirm$ tener estos s2ntomas . 4sted s$lo se e<play$ sobre su declaraci$n. >casiones especiales % . Protecci$n de terceros * ,sta tctica se utili5a si alguien se resiste a decir y ou algo que involucra a otra persona . 4sted tiene que apelar a su ego y le hi5o olvidar que .l est diciendo cuentos fuera de la escuela . ?a conversaci$n tiene que ser positivo. ?a otra persona debe sentirse como si estuviera haciendo algo bueno por ans@ ,ring tu pregunta. * ,scenario &: -u abogado le est diciendo acerca de un caso que un compa"ero abogado jodido sucesivamente. simplemente preguntando: " 1Au. ha hecho mal3 " probablemente ge que t la nada. -in embargo , girando alrededor se crea un incentivo para que te diga . Pregunte: " -i hubiera manejado el caso , 1qu. quieres que hecho de otra manera 3 "

* ,scenario B: +urante la conversaci$n con Brad , uno de su personal de ventas , que le gustar2a saber por qu. ?as cifras de ventas de -usan son bajos. Pero simplemente preguntndole por qu. no se est haciendo bien podr2a resultar infructuosa . Pregunte: " 1Au. reas cree usted que -usan puede mejorar en 3 " 6 . ,l Po@er Play * & veces la persona renuente a decir la verdad se encuentra en una posici$n de poder. ,n estas situaciones, por lo general es inadecuada e inCtil para convertirse ar gumentative . ,n estos casos, usted querer llevar la conversaci$n a a nivel personal. * ,scenario: 4sted est tratando de vender a un comprador que no quiere comprar y no te da una ra5$n que realmente crees . -u objetivo ser llegar a la objeci$n real. "Do hago esto para vivir . Ei familia conf2a en m2 para apoyarlos. ,st claro que tenemos un producto fino y eres un hombre ra5onable. >jal !e importa decirme lo que hice para ofenderte 3 "&hora el comprador est atrapado con la guardia baja y la voluntad

sin duda, seguir con " >h , usted no me ofende . ,s s$lo que ... " : . /urt )eelings * &lguien est mintiendo para proteger su sentimiento ( tal ve5 una de esas peque"as mentiras blancas . 4n toque de culpabilidad hace que la otra persona reevaluar su enfoque . * ,scenario: 4sted siente que la verdad dejan de comunicarse a usted para su propio beneficio. "Do s. que no quiere ofenderme , pero tC me ests haciendo da"o ms por no ser perfectamente honesto " . " -i no me lo dices, nadie ms lo har . -i yo no puedo contar y ou para esto, yo no s. lo que har2a . " ; . ,s una cuesti$n de opini$n * ,l siguiente es un m.todo e<celente para detectar el enga"o en la opini$n de una persona. * ,scenario: 4sted no est seguro de si su jefe le gusta mucho su idea para una nueva campa"a publicitaria , incluso aunque ella dice que ella hace. " 14sted como el concepto de mi nueva idea3 "

"Claro . ,s muy original " . " Bueno, 1qu. har2a falta para que usted pueda amor la idea3 " F . 8o lo s. * ,sta respuesta puede detener una conversaci$n y te dejan en busca de respuestas . & veces es ms fcil para digo: " 8o s. ", que es a menudo por qu. lo decimos en th e primer lugar. +e cualquier manera, cuando usted oye " yo no Cono5co, " probar algunas de las siguientes respuestas : % . ",st bien , entonces 1por qu. no me dices c$mo has llegado a pensar en la forma de hacer 3 " 6 . "-. que no lo sabe, pero si tuviera que adivinar, 1qu. es lo que creo que puede ser 3 " : . " 1Au. emoci$n describan bien lo que ests pensando ahora mismo 3 ; . " 1Au. palabra que ms se acerca a describir lo que ests pensando 3 " * ,n todas estas respuestas , que est tomando la presi$n off . 4sted reconoce la dificultad de la persona en contestar. & continuaci$n, parece estar pidi.ndole que ofrecer algo ms, cuando en realidad su nueva pregunta es encaminada a lograr que respondi$ a su pregunta inicial. G . ,stoy simplemente &vergon5ado * ?a persona puede mentir a usted por vergHen5a . th

e tcticas habituales no funcionan aqu2 porque la persona Probablemente no est obligado a decirle y ms que probable que no tienen nada que ganar con ello . por lo tanto es necesario crear un incentivo tiva por decir la verdad en un entorno que lo hace sentir c$modo. * ,scenario: 1Crees que el nuevo interno me5clado pila dos s de papeles y desmenu5ado los documentos que se supone que se va a copiar . " 8elson , si usted es th e que hi5o esto , no pasa nada . #ecuerdo que cuando yo primero comen5$ aqu2 . ?o que voy a decir es entre tC y yo , 1de acuerdo 3 Bueno . 4na ve5 hice copias de un documento confidencial en lugar de la lunc h menC y coloca una copia en el bu5$n de cada persona " . ,sto pone de inmediato a la otra persona en la facilidad. ,sto demuestra que usted conf2a en .l , y .l tambi.n se siente obligado a compartir con ustedes algo que ha hecho que se siente inc$modo con . I . +ivide and Conquer * ,sta es la situaci$n donde hay dos o ms personas de las que usted puede obtener la verdad. * ,scenario: Jarias de sus compa"eras de hermandad sac$ una broma y quiere saber qui.n es

responsable . " Kennifer , quien hi5o esto no es importante. 8i siquiera me importa. ?o que es importante es nuestro la amistad. Auiero saber que puedo confiar en ti. Creo que s2 , pero necesito que usted hable honestamente con m2. 8o es que estoy tan preocupado por qui.n lo hi5o ( . -$lo que usted es sincero conmigo al respecto : "-i no llegar a ninguna parte con ella , vaya a otra persona con el mismo discurso . L . #eliance Profesional * Cuando se trata de los profesionales : % . -iempre, si es posible, obtener una segunda opini$n . ,s fcil de hacer y le puede ahorrar muchos dolores de cabe5a . 6 . &segCrese de que la persona que tiene licencia, asegurado, y registrada para hacer el trabajo real. : . /aga que su acuerdo elaborado por escrito. ?os contratos verbales no valen la pena . ; . Pida referencias o testimonios . * -i .l se resiste a cualquiera de estos puntos, es posible que desee llevar su negocio a otra parte. Por Cltimo , la siguiente estrategia debe le dar una visi$n precisa de las pers intenciones sucesivamente. ?a clave es pedir lo contrario de lo que realmente quieres. * ,scenario:

+igamos que su agen viajes t sugiere el Cinco +ay Cruise Me ta@ay paquete de vacaciones para usted . 4sted est buscando para realmente dejar suelto N usted quiere un viaje que ser sin escalas diversi$n, pero usted no est seguro de si est empujando este paquete para la comisi$n o si realmente cree que es un buen negocio. " ,l folleto se ve grande, de arena . Do s$lo quiero estar seguro de que este es no uno de esos barcos de fiesta . ,stoy buscando un poco de descanso y la relajaci$n. 1,s esto lo que tipo de viaje3 " Por as'i ng su pregunta de esta manera , y ou conocer las intenciones de su agente de viajes , y la respuesta a su pregunta . -i la respuesta es s2, entonces usted sabe que el crucero no es para usted o ella est mintiendo para conseguir su negocio . O . 8o lo s. y no cuido * Pocas cosas son ms frustrantes que hacer frente a algunos uno que simplemente no dan un pimiento. 1Por qu.3 porque usted no tiene mucho que trabajar. !ienes 5er o apalancamiento. 8o tiene nada en riesgo, por lo que tiene poco poder de negociaci$n . 4sted simplemente tiene que cambiar la ecuaci$n de modo que tiene algo en juego.

* ,scenario: 4sted lleva su coche al mecnico y .l le dice que ser fijado para el viernes. Pero usted acaba de sabe que algo va a venir y va a ser s entado en su garaje todo el fin de semana . ",st bien , Koe. Bien de ma"ana . Para que lo sepas , mi esposa est embara5ada y ella es debido a cualquier d2a . ,se es nuestro Cnico coche , as2 que si usted puede pensar en ninguna ra5$n por la que no puede estar listo para el viernes, que tienes para darme a conocer ahora. " %P . &cabo de escuchar * ?a mayor2a de las personas que se encuentran por lo general conf2an en por lo menos un othe # persona . ,s importante dejar que esta persona cree que usted ya sabe la verdad y a continuaci$n, a"adir su reacci$n emocional a ella. Por ejemplo , algunos generales declaraciones que se dice que la persona que usted cree que sabe la verdad : % . -impat2a : "8o puedo creer lo que hi5o -am . ,stoy realmente lo siento mucho. -i hay algo que pueda hacer para usted o lo que sea , por favor , h5melo saber , 1de acuerdo 3 6 . -entido del humor: "Ear2a, es Koe en un imn para las cosas e<tra"as o qu.3 9l s$lo me dijo y yo todav2a no puedo creerlo. " +irectivo ?a Conversaci$n 4sted puede dirigir una conversaci$n en cualquier direcci$n que usted elija.

4sted puede hacer esto de manera muy eficiente con unos pocos bien palabras elegidas . +espu.s de que hace una declaraci$n , puede utili5ar las siguientes palabras claves para dirigir el flujo de informaci$n en cualquier manera que usted elija. Pueden ser utili5ados para e<traer informaci$n de cualquier conversaci$n . %. significado ... +ecir la palabra despu.s de que .l habla dirige su pensamiento y la conversaci$n hacia el la imagen ms grande , dando y ou una mejor visi$n de su posici$n global . .l ofrecer la ra5$n de la posici$n. 6. y ... ,sta respuesta le da un informati ms lateral en . 4sted ser capa5 de recopilar datos adicionales . :. as2 ... ,sta respuesta le hace llegar ms espec2ficamente c , que le da el deta ils de su posici$n . ;. ahora ... ,sta respuesta le hace traducir su posici$n en a una acci$n espec2fica .

-e proceder a contar e<actamente lo que significa y c$mo se aplica a usted. Conseguir espec2fico & veces, usted obtendr una respuesta, pero no hace mucho bien . &qu2 hay un par de maneras de restringir su alcance . % . ,n respuesta a una opini$n o creencia * " 8o creo que la reuni$n fue muy bien. " ( ",n comparaci$n con qu.3 " > "1C$mo te fue mal 3 " 6 . ,n respuesta a una renuencia a Commit * " Do no s. si pudiera. " ( " 1Cul es, espec2ficamente , le impide 3 " > "1Au. tendr2a que suceder para que usted pueda poder 3 "o" 1Au. cambiar2a si lo has hecho 3 " ?et !he !ruth Be !old ,stas palabras simples funcionan mejor que cualquier otros hacen : % . Porque: ,stamos programados para aceptar una e<pl anation como vlida si se sigue esta palabra. 6 . Jamos a : ,sta palabra genera gr ambiente oup e inicia un carro e ffect , es positivo y crea la acci$n. : . Prueba : ,sta peque"a palabra es un poderoso motivador ya que cuenta con un "1qu. hay de malo " mentalidad . Por ejemplo, " Jamos a darle una oportunidad porque si no funciona , siempre podemos ir

de nuevo a la manera que era . " ,s evidente que usted no han introducido ninguna ra5$n para que la persona a tomar medidas, sin embargo, parece tener sentido de la misma . 8o acuse a alguien como diciendo " 1Por qu. tomaste cinco d$lares desde peque"os dinero en efectivo3 " -i usted quiere saber si .l tom$ el dinero , simplemente decir: " ,l dinero que tomamos de pe efectivo tty 3 Jamos a tratar de mantenerlo a menos de die5 d$lares en un tiempo, debido a que funciona mejor de esa manera . " !omar el control -i en una situaci$n en la que usted no puede hablar porque la persona mantiene !al'ies ng o interrumpir , utili5ar algunos Qingers como estos. Kuegan en dos ngulos sensibles de la naturale5a humana ( el ego y la curiosidad . % . " 4sted es una persona inteligente, d.jame hacerte una pregunta. " 6 . "-. que te gustar2a que te pregunte esto. " : . " !C eres la Cnica persona que sabe la respuesta a esto. " ; . ",spero que esta noticia no le molesta . " F . " & lo largo de esas l2neas ... " ,s fcil cambiar convers ci$n cuando se empie5a con el otro Cltimos pensamientos . J . Eind Mames 4na defensa fuerte: ,vitar la Eentira ,l mejor momento para hacer frente a una mentira es antes de que se convierta en una. ?a siguiente es una t.cnica para el corte de una sospecha bajar en

el pase antes de que tu rns en el enga"o . E.todo % ,ste es el m.todo que se utili5a cuando se quiere la verdad , ya que re lates al comportamiento anterior de una persona. &qu2 hay una posible escenario: un padre sospecha que su doce a"os de edad, hijo est fumando cigarrillos. ,nfoque: " ?o s. todo sobre el hbito de fumar y andar a escondidas . 4sted sabe que yo no soy feli5 con eso , pero yo s$lo quiero que me prometas que no lo har beber alcohol hasta que y sted veintiuno. " ,ste es por lejos el mejor enfoque b ebido a que funciona en muchos niveles . )irs t, que toma una postura assumptive hacia adelante ( el padre "sabe todo sobre el hbito de fumar. " ,n segundo lugar , se utili5a dos obviedades . ?as frases " hacen furtivamente alrededor de " y " -. que no estoy feli5 por eso ", marc$ la pauta para la honrade5 . th e hijo escucha dos cosas que .l sabe que es verdad : 9l fue furtivamente alrededor y su madre es descontentos con su hbito de fumar . 9l es th erefore dispuesto a aceptar por su valor nominal lo que sigue . ,n tercer lugar, la madre da a su hijo una salida fcil. !odo lo que tiene que hacer es la promesa de no beber y .l est en casa

libre . 8o hay ninguna amena5a o castigo, s$lo declaraciones honestas , seguido de un acuerdo que .l cree que es verdad tambi.n. ?as pautas a tener en cuenta fo # este procedimiento son los siguientes : * -uponga que su sospecha como un hecho * ,stado por lo menos dos lugares comunes Rhechos que ambos sabemos que es verdad S * Cambie el foco de una amena5a a la solicitud * ?a solicitud debe ser fcil para .l aceptar y sonido ra5onable E.todo 6 ,ste m.todo se utili5a cuando se quiere la verdad , ya que se refiere a una nueva decisi$n. ,s un sencillo pero muy efica5 estrategia para evitar ser enga"ado. & menudo, alguien nos quiere decir la verdad , pero es ms fcil decir una mentira en su lugar. ?a persona que sabe la respuesta que quieres escuchar y dar a usted si cree o no. -in embargo , si se no sabe lo que quiere , th en .l no ser capa5 de enga"ar a usted. ?ea los siguientes ejemplos y observe c$mo as2 los segundos mscaras fraseo tu verdadera pregunta .

* " 1Auieres que cocine para ti esta noche 3 " ((( " 1!e sientes como comer o salir esta noche3 " * ",stoy pensando en pedirle a #honda . 1Au. piensas de ella3 "(((" 1Au. piensa usted de #honda 3 " Conoce a tu enemigo : Tno@ing !he ?iar y sus intenciones ,l siguiente ejemplo ilustra un pro proceso que se est volviendo muy popular en pruebas de detecci$n empleado. la siguientes preguntas se les pide el empleado prospectivo para deter , si .l es una persona honesta . -i de verdad quer2a el trabajo, 1c$mo responder a estas preguntas 3 1&lguna ve5 has robado algo en tu vida3 1&lguna ve5 has pasado una lu5 roja3 1!iene un amigo que haya hurtado 3 Euchos de nosotros tendr2a que responder que s2 a la mayor2a de estas preguntas. D esa es precisamente la respuesta que un estudio prospectivo empleado est buscando. 1Por qu.3 +ebido a que la respuesta honesta es s2 para la mayor2a de nosotros . th tarea e del empleador es encontrar aquellos que son honestos sobre ello. #obo de un paquete de goma de qu en eras doce a"os no te hace una mala persona o un empleado indeseable . +igamos que el hijo adolescente de Eartha ,

quien ha estado fuera de casa y la vida en las calles durante los Cltimos dos a"os, quiere volver a casa . -abiendo que su hijo es adicto a la coca2na, est preocupada acerca de si .l puede realmente limpiar su acto. Pod2a decir que .l puede moverse de vuelta en s$lo si se inscribe en un programa de rehabilitaci$n de drogas. .l probablemente estar de acuerdo con este si planea hacerlo o no . ,n cambio, ella le dice a su hijo que .l puede regresar a casa si .l se cierra de golpe ( nunca hacer otro medicamento que sea. ?a respuesta de su hijo va a revelar su compromiso para conseguir bien , que es la verdadera preocupaci$n. >bviamente su hijo pueda duro mente a liberarse de su adicci$n al instante. &s2 que si .l indica que puede, ella sabe que est mintiendo acerca de su intenci$n de ponerse bien . -in embargo , si .l dice que no puede , sino que har pasos hacia la cada ve5 mejor, ella sabr que .l es sincero en su bCsqueda de bienestar. !.cnicas J. avan5adas para obtener la Jerdad Comandos incrustados : ,sta t.cnica es muy simple y tiene s$lo dos criterios. ,n primer lugar, para obtener la m<ima eficacia el comando debe comen5ar con un verbo de acci$n , porque usted est diciendo que la mente hacer algo. ,n segundo lugar, todo el comando debe ser separado del resto de la oraci$n usando lo que se llama un marcador anal$gico . 4sted fija la porci$n de comandos fuera por uno de los siguientes : % . Bajar o subir el volumen de su vo5 un poco al hablar del comando.

6 . ntrodu5ca una breve pausa justo antes y despu.s a la derecha despu.s del comando . Por ejemplo, " & veces s$lo ... fascinado ... con lo que estamos leyendo " . : . /aciendo un gesto con la mano mientras est dando el comando momentneamente distrae el consciente mente, y la sentencia incorporada es reci ved por la mente inconsciente como un comando. Creaciones inconscientes : 4sted da una sugerencia que crea un pe acci$n rceivable para que pueda observar el signos de enga"o sin seguir interrogarlo . ,st. atento a los comportamientos que se incrusta en las oraciones . Por lo general, se producir en algCn momento durante la conversaci$n . * " 8o estoy diciendo que usted debe endurecer su cuerpo si usted est mintiendo . " * "Do no s. si usted est mintiendo . & menos que usted sentirse como parpadear los ojos rpidamente si usted es . " * " -i ...

como lo que se est leyendo ... usted puede ... sonre2r ... ahora ." disociaci$n : ,s la persona de edad que se encuentran frente a la nueva persona que nunca te har2a da"o . ,n su conversaci$n , continCe repetir frases como las siguientes. &segCrese de que contrastan el lo viejo y lo nuevo le . * " !al ve5 el viejo que era capa5 de esto . Pero s. que nunca har2a eso. " * " 4sted es una persona diferente de lo que sol2a ser. estoy &segCrese de que usted es aCn ms molesto con la edad que tengas que yo. Pero tC no eres esa persona . " * "-$lo eres responsable de lo que eres hoy . 4sted es alguien que es honesto y digno de confian5a " . ,ye( pistas de acceso : ,sta t.cnica funciona en la siguiente P# incipio . Cuando una persona piensa, accesos diferentes pa rts de su cerebro dependiendo de la informaci$n que es B,

ing visitada . ,ste proceso puede ser >Berved viendo a los ojos. Por la derecha 5urdos , los recuerdos visuales son accesse d hacia los ojos que van hacia arriba y hacia la i5quierda . Para una persona 5urda , es el inversa : los ojos van hacia arriba y hacia la derecha. Cuando una persona diestra busca crear una imagen o un hecho, sus ojos suben y para bien. D lo contrario tambi.n es cierto para el 5urdo persona . 4sted puede utili5ar esta t.cnica en cualquier conversaci$n que determinar si la persona est la creaci$n de o recordando informaci$n. Basta con mirar a sus ojos y usted sabr si .l es recordando un evento que ya se ha producido o hacer una historia sobre algo que nunca ha sucedido . !apones avan5adas de 4so: !rance )rases : ,stos tapones de conversaci$n utili5an frases que son inductores del trance leves. ,llas hacen que el oyente >ut Qone temporalmente mientras su cerebro intenta procesar la informaci$n . !e dan un tiempo para recoger sus pensamientos mientras otros pierden su l2nea de pensamiento . % . "1Por qu. me lo pregunta lo que no sabe a ciencia cierta 3 " 6 . "1+e verdad crees lo que cre2as saber 3 "

: . " -i esperaba que me lo crea , usted no lo has dicho. " ; . " 1Cree usted que usted sab2a lo que pensabas3 " F . "1Por qu. creer en algo que no es verdad 3 " G . " 1Por qu. ests aceptando con lo que ya sabes 3 " I . "1,s usted consciente de lo que se te olvid$ 3 " J.alo usted mismo: ,l poder de e<pectativa y la sugerencia se puede utili5ar con !# resultados emendous . ?a clave para el uso de esta t.cnica es implantar una sugerencia artificial y dejar que se manifieste dentro de la mente de la persona. ,sta t.cnica puede inducir un temporal estado de paranoia leve, sobre todo si dos o ms personas a hacer la misma sugerencia. ,scenario: 1Crees que un compa"ero de trabajo tiene b een robando suministros de oficina. " -aman tha , 1ha notado que las personas parecen estar mirando un poco gracioso3 " 4sted puede estar seguro de -amantha " s ee "todo el mundo la miraba , y lo har consumir su atenci$n hasta que se detiene. J . -ecretos del oficio ,stos son los secretos psicol$gicos de los peritos ya los trucos de los comerciales ( factores que pueden afectar su juicio en evaluar de manera objetiva la informaci$n. #egla % : Uo@0 ,res igual que yo *

!enga cuidado cuando se le pregunta acerca de sus aficiones, hom eto@n , los valores , las comidas preferidas , etc , s$lo para ser seguido con el obligatorio " E e tambi.n, lo que es una coincidencia. " * >tro aspecto de esta regla es que si alguien es bueno para nosotros, no s$lo como .l ms, pero tambi.n son ms probable que de acuerdo con .l. -i .l est aceptando todo lo que dices , o no tiene sentido , tenga cuidado. * #apport crea confian5a . Permite el otro para construir un puente psicol$gico para usted. 4sted se siente ms aumenta el confort y su credulidad . !ome en cuenta si sus movimientos , ra te de palabras o el tono se hi5o eco . #egla 6 : Cuidado con el ,<tra"o que llevan los regalos Cuando alguien nos da algo , a menudo nos sentimos en deuda con .l . Cuando se le presenta una solicitud, pondr &segCrese de que usted no est actuando por un sentido de obligaci$n. ,sta regla puede tomar muchas formas ( no se limita a los regalos. 4sted podr2a ofrecer informaci$n, un concesi$n, o incluso el tiempo de alguien. #egla : : ,s a mitad de precio 0 Pero la mitad de lo 3 ,ste principio establece que los hechos son susceptibles de ser interpretados de manera diferente basados en el orden en que estn presentado . ,n otras palabras , se comparan y el contraste. un

ejemplo de este principio son las rebajas de precios. 4n elemento eso se ha reducido de V FPP a V 6PP , sin duda parece una ganga mejor que algo que se vende por V %FP. la contraste en el art2culo de la venta lo hace ms atractivo , aunque no es tan bonito como el elemento que se vende por menos . ?a clave est en s$lo tienen en cuenta cada decisi$n por s2 mismo. ?a mejor manera de ser reali5ada por dejar que el tiempo pase entre las decisiones y por determinar de forma independiente el valor del objeto . #egla ;: Kust +o !his >ne ?ittle !hing )or Ee 3 !enga cuidado si se le pide que se comprometan a algo, incluso de una peque"a manera . Meneralmente ,sta solicitud es seguido por un poco mayor demanda, y con el tiempo su sentido de compromiso se construye hasta el punto en que te sientes bloqueado en su decisi$n . &l tomar decisiones , observar si se estn sirviendo a sus mejores intereses. #egla F: ,l ,fecto Band@agon ,ste principio establece que tenemos una tendencia a ver una medidas que estime oportunas si otras personas lo estn haciendo . 1!enemos creo que algo es ms divertido si los dems se r2en 3 Por supuesto. ?a clave para evitar la influencia de esta regla es para separar el nivel de inter.s de el deseo de otras personas. s$lo porque te dicen que algo es el Cltimo , mejor , ms caliente, o el mayor vendedor no hace que sea adecuado para usted. #egla G : #are no siempre significa Jalioso ,ste principio establece que la ms dif2cil

algo es adquirir , mayor th valor e que ponemos en su consecuci$n. en ,sencialmente, queremos lo que no podemos tener y querer lo que es ha rd obtener aCn ms. ?a clave para evitar esta regla que es utili5ado en ti es hacerse la siguiente pregunta : 1!odav2a quiero que si hubiera un mill$n de igual y nadie quer2a alguno de ellos3 #egla I: Do estoy de tu lado ,sta t.cnica se utili5a para ganar credibilidad . Cuando se utili5a ef ectively , te lo juro que acaba de hacer un nuevo mejor amigo que tiene su mejor inter.s en el cora5$n . Por ejemplo , digamos que usted est en una tienda de colchones y considerando la compra de la -uper +elu<e ( una cama top( of(the (line . ,l vendedor le dice que si usted quiere que .l pedirlo para usted , pero .l siente que debe saber algo primero . 9l le dice que mientras que el consumidor nunca se dar2a cuenta de que , esta fabricante utili5a materiales reciclados en th e interior. &s2 9l ha ganado su confian5a completa . ,st arriesgando venta de decirte algo que nunca iba a encontrar a cabo otro ise . &hora vamos a estar inclinado a confiar en nada de lo que dice . #egla L: Bueno, 1&l menos hacer esto3 -i se le pide que haga un favor bastante grande para s$lo alguien recha5ar su solicitud de ayuda , tenga cuidado. 4n favor ms peque"o , la que .l realmente quiere que hagas , puede seguir. -omos ms propensos a aceptar una petici$n inferior si somos los primeros

presentado por uno ms grande. hay tres motivaciones psicol$gicas en el trabajo: * 4sted siente que en contraste con la primera solicitud , la ms peque"a es la gran cosa. * !e sientes mal por no venir a trav.s en su favor original, y esto parece como un compromiso justo . * 4sted no desea ser percibido como irra5onable. 4n peque"o peque"o favor no va a matarte.