Casos de Estudio de Mercado

1. Las Pizzas de Donatello

El restaurante Las Pizzas de Donatello est evaluando una nueva oportunidad de negocios. Esta pizzera tiene una tradicin familiar de ms de 20 a os en !talia" pas en #ue es mu$ conocida por la e%celencia $ calidad de sus productos" los #ue gozan de una mu$ &uena aceptacin $ fuerte lealtad de marca. 'in em&argo" las intenciones de crecer internacionalmente llevaron a los e(ecutivos de la empresa a estudiar la via&ilidad econmica de instalarse en )*ile. Despu+s de largos anlisis" reuniones $ contactos de negocios" las posi&ilidades #uedaron reducidas slo a dos, Alternativa 1 !nstalarse dentro del -all Plaza Los .+roes" uno de los principales centros comerciales del pas" u&icado en el sector alto de la capital. La pizzera estara en un stand #ue le proporcionara el propio -all" rodeada de otras multinacionales orientadas al ru&ro alimentario tipo fast food" como -c Donald/s" Pizza .ut $ 0urger 1ing. La pizzera de&era pagar un arriendo mensual e#uivalente al 203 de sus ventas netas" lo #ue le permitira seguir usando su tradicional nom&re de Las pizzas de Donatello. El personal" insumos" procesos productivos $ e#uipamiento del stand seran de cuenta de la pizzera. Alternativa 2 Esta&lecer un contrato de fran#uicia con la conocida $ prestigiosa empresa capitalina 4evepizza. Para estos efectos" Las pizzas de Donatello tendran #ue arrendar" con cargo a ella" un local 5de entre dos6 de e%celente u&icacin comercial. 4odos los insumos $ el proceso de produccin de&ern ser ad#uiridos $ supervisados por 4evepizza. Por otra parte" se tendra #ue cancelar el 203 mensual de las ventas netas a modo de comisin7 el es#uema de negocios sera el de una fran#uicia tradicional. a. &. c. Defina el pro&lema del empresario $ el o&(etivo como evaluador de pro$ectos. Determine claramente la informacin #ue considera relevante para evaluar los pro$ectos $ tomar la alternativa ms adecuada 5detalle $ (ustifi#ue refiri+ndose 8nicamente al estudio de mercado6. Para cada punto indicado en la letra anterior" e%pli#ue a grandes rasgos las fuentes de informacin $ las t+cnicas por utilizar para su recopilacin.

2.

Cavicol
9n destacado empresario nacional via( a los Estados 9nidos para asistir a una feria internacional de alimentos con el o&(etivo de conocer un producto de origen indon+s" #ue" seg8n +l" tendra muc*o +%ito en el mercado local. .a sido uno de los alimentos ms revolucionarios en el mercado norteamericano. 'e trata del )avicol" #ue tiene como principal caracterstica el *ec*o de ser preparado a &ase de *uevos de caracol" procesados de tal forma #ue se o&tiene un sa&or mu$ similar al caviar. 'e sa&e #ue este producto es mu$ antiguo en !ndonesia" donde es consumido en grandes cantidades" $ se *a mostrado un sostenido crecimiento" siendo comercializado en el mercado estadounidense.
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Este empresario" due o de una de las principales pes#ueras nacionales dedicadas a la comercializacin de productos del mar" #uiere evaluar la posi&ilidad de importar )avicol desde !ndonesia para comercializarlo en nuestro pas. a. &. c. Defina el pro&lema del empresario $ su o&(etivo como evaluador de pro$ectos. :;u+ informacin considera primordial para determinar la via&ilidad del pro$ecto< )onsidere principalmente los aspectos cualitativos. :)mo lo llevara a ca&o<

3.

El Supermercadito
El 'upermercadito es una empresa creada en 2=>0" en la ciudad de 'an 0enito" >00 ?ilmetros al sur de 'an 4ito" la capital de 'an Luco. 'an 0enito es una ciudad de un milln de *a&itantes $ la tercera en importancia es el pas. La economa regional se sustenta &sicamente en la agricultura $ la industria forestal. @ partir de la d+cada de 2=>0 tuvo un fuerte crecimiento" &asado en la inauguracin de plantas de celulosa $ papel en la zona $ en el desarrollo del propio sector forestal $ agrcola. Estas nuevas industrias tuvieron un efecto multiplicador so&re el empleo $ el ingreso" permitiendo una gran me(ora en los niveles de vida de sus *a&itantes. El 'upermercadito se cre a partir de una pe#ue a tienda de a&arrotes #ue don Auan 0rito *izo prosperar con muc*o esfuerzo $ lentamente desde 2=B=. Esto permiti" en 2=C2" inaugurar otro local similar en un populoso &arrio de 'an 0enito. En 2=>0" con la a$uda de sus *i(os Diego $ -iguel" inaugur un pe#ue o autoservicio en el centro de la ciudad llamado El 'upermercado" el #ue tena originalmente una sala de venta de D00 metros cuadrados" la cual tuvo #ue ampliar al do&le de su capacidad dos a os despu+s. Las ventas anuales en 2==B alcanza&an a >0 millones de pesos 5cifra e%presada en moneda de (ulio de 2==C6. El +%ito alcanzado a esa fec*a lo llev a ampliar su negocio *asta completar un total de oc*o locales en noviem&re de 2==B" pudiendo considerarse $a como una cadena de supermercados. El 'upermercadito es una empresa lder en 'an 0enito" con una participacin de mercado del =03 entre los autoservicios 5dato o&tenido de una encuesta realizada por la empresa especializada @)E) Ltda." en noviem&re de 2==B6" con un nivel de ventas anuales" acumulado para la cadena" de 2.200 millones. La empresa tena por poltica un margen de 2E3 so&re sus precios netos de compra" lo #ue determina&a una renta&ilidad" despu+s de impuestos" de F3 so&re las ventas. 4odo lo anterior le permiti a la familia 0rito llegar a poseer una pe#ue a fortuna" la #ue no podan destinar a incrementar su n8mero de locales" como lo *a&an *ec*o en a os anteriores" $a #ue el mercado esta&a copado. Esto 8ltimo motiva&a la idea de ampliar la cadena a la ciudad de 'an 4ito" #ue tiene cuatro millones de *a&itantes" con un ingreso promedio inferior en casi 203 al e%istente en 'an 0enito. Esto 8ltimo *a motivado #ue Don Auan 0rito $ sus *i(os se re8nan en con(unto con su contador" Aos+ -aca a" para determinar $ evaluar la conveniencia de e%pandirse a la ciudad de 'an 4ito. G Es induda&le H se ala Auan H #ue al e%pandir nuestra cadena a 'an 4ito lograremos aumentar nuestro nivel de utilidades" $a #ue nuestra e%periencia" so&re todo en el trato con los proveedores" nos permitira crecer casi tan rpidamente como lo *emos *ec*o en 'an 0enito. G -ira pap H di(o Diego H es cierto #ue *emos sa&ido mane(ar mu$ &ien nuestros proveedores" pero en 'an 4ito las cosas son diferentes. Io seremos los 8nicos" ni muc*o menos los lderes como lo somos ac. 4iene #ue pensar #ue en 'an 4ito los proveedores tienen otras alternativas para colocar sus productos.
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G 48 siempre complicndote" Diego7 t8 sa&es #ue" sin importar nuestras negociaciones con los proveedores" lo &sico es recargar nuestro margen acostum&rado" el #ue nos *a permitido o&tener las utilidades de los 8ltimos a os H acot -iguel. G )laro #ue tienes razn" -iguel H di(o don Auan G7 nuestro negocio lo de&emos entender como lo *emos *ec*o siempre, comprando productos de &uena calidad" con &uenos plazos de parte de los proveedores" con un margen pare(o $ todas las ventas al contado. G 'i" don Auan" pero en 'an 4ito e%isten cuatro cadenas de autoservicio ms" $ todas ellas realizan constantemente grandes esfuerzos pu&licitarios para ganarse el segmento del mercado #ue ms le interesa a cada uno" $ por eso e%isten supermercados con precios realmente &a(os $ con una calidad de producto $ servicio acepta&les H intervino Aos+ -aca a. G Io" don Aos+ H replic -iguel H usted est temeroso de irse a 'an 4ito. 0asta con #ue utilicemos una estrategia comercial igual a la aplicada en 'an 0enito" es decir" una aparicin en prensa a la semana adems de cinco menciones diarias en la radio local. Por otra parte" la competencia no de&e preocuparnos" $a #ue somos una cadena conocida por la &uena calidad de nuestros productos. G Jo creo #ue ustedes estn ciegos H di(o Diego H 'an 4ito no es 'an 0enito. La gente tiene otro nivel de ingresos" ms alternativas donde comprar" desconocemos cules son sus *&itos de compra $ es un *ec*o de #ue la ma$ora de sus compras las realizan con tar(etas de cr+dito. @dems" los proveedores pueden ofrecer sus productos en un sinn8mero de locales" lo #ue nos impedira lograr tan &uenas negociaciones de plazos $ precios como a#u. En definitiva" si ustedes insisten en irse" sin realizar un estudio ms aca&ado de dic*o mercado $ cmo atacarlo" $o me retiro de esta sociedad. G )alm+monos" *i(os H intervino don Auan H la solucin de todo esto no la lograremos separndonos. 'i &ien Diego tiene razn en algunas cosas" creo #ue es ms 8til $ sano pedirle la opinin a alguien #ue conozca ms el mercado de 'an 4ito. G De acuerdo" pap H di(o -iguel H $o conozco a la persona adecuada" un profesional #ue posee estudios en administracin de negocios $ tiene gran e%periencia con los autoservicios de 'an 4ito" $a #ue *a asesorado a las dos ms grandes cadenas en los 8ltimos cinco a os. La reunin termin con el acuerdo de #ue -iguel se comunicara con el e%perto adecuado para pedirle un informe preliminar so&re las varia&les #ue de&eran estudiarse a fondo" en el #ue se especificaran los agentes #ue se analizaran $ las investigaciones #ue se de&eran realizar. Dependiendo de la comple(idad de este informe" se tomaran despu+s las decisiones so&re los pasos por seguir. a. &. c. d. :;u+ opinin le merece la postura de don Auan< :)omparte la posicin de Diego o la de -iguel< 'i usted fuera el gerente de El 'upermercadito :#u+ acotacin *u&iera *ec*o al pro&lema planteado< :Est de acuerdo con la conclusin de la reunin< 'i formara parte del e#uipo e%terno contratado para la e(ecucin del estudio preliminar" :#u+ varia&les considerara para estudiarlas con ma$or profundidad< :)mo lo llevara a ca&o $ #ue varia&les considerara<

4.

Mercado de los Helados

Antecedentes enerales 9na empresa de inversiones trasandina llave ms de diez a os implementando pro$ectos para su consolidacin financiera en diversos sectores de la economa. 'in em&argo" sus e%pectativas de crecimiento *an llevado a la compa a a estudiar la posi&ilidad de invertir en nuestro pas. Especficamente desea incursionar en el mercado de los *elados" como una forma de diversificar sus negocios en el e%tran(ero. Esta empresa desconoce las caractersticas del mercado nacional no slo en el rea especfica de inter+s" sino #ue adems en los aspectos macroeconmicos #ue identifican al pas. En este sentido" la empresa re#uiere la ela&oracin de un estudio de mercado #ue le permita disponer de los antecedentes necesarios para la toma de decisiones en relacin a la facti&ilidad econmica para invertir en el sector. a. Defina el o&(etivo general de la investigacin. &. :)ules son los o&(etivos especficos #ue de&en proponerse para lograr lo anterior< c. :;u+ fuentes de informacin utilizara< d. :;u+ metodologa de investigacin llevara a ca&o<