Sunteți pe pagina 1din 129

Capitolul 1.

TRANZACII INTERNAIONALE - SCURT ISTORIC I OBIECT

1.1. Scurt istorie a tranzaciilor internaionale Apariia i dezvoltarea schimburilor economice internaionale trebuie privit n corelaie direct att cu dezvoltarea forelor de producie, ct i cu adncirea diviziunii sociale a muncii. Odat cu formarea primelor granie naionale, afacerile internaionale au fost conduse de naiuni sau individual. n multe cazuri, afacerile internaionale, singure, au fost o for major n delimitarea granielor i schimbarea istoriei economiei mondiale. Afacerile internaionale au jucat un rol vital n formarea i declinul imperiului roman, al crui impact de gndire, cunotine i dezvoltare sunt resimite i n ziua de azi. De altfel, cnd citim despre marul legiunilor romane, trebuie s tim c acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea roman). Aceasta le permitea comercianilor s cltoreasc n siguran pe drumurile construite, ntreinute i protejate de legiunile romane i de trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor piee centrale n orae i realizarea unui sistem de comunicaii adecvat. Afacerile internaionale au nflorit n imperiu contribuind la mbuntirea modului de via, acesta devenind model pentru cei din afar. Curnd, orae i naiuni care nu fceau parte din acesta sau decis s se afilieze imperiului. Ei au fost de acord s plteasc tribut deoarece beneficiile erau mai mari dect drile. Prin urmare, creterea imens a imperiului roman s-a efectuat i pe baza legturilor de afaceri. Desigur, eforturi substaniale au fost fcute pentru a menine acest mediu favorabil. Cnd, de exemplu, piraii ameninau cile de navigaie comercial, Pompeius a trimis o for mare pentru a-i elimina. Odat acest lucru mplinit, costurile de distribuie au sczut substanial, deoarece teama oamenilor de a se deplasa n scopuri comerciale a disprut. Bunurile puteau fi vndute la preuri mai mici ceea ce a condus la lrgirea cererii. Pe de alt parte afacerile internaionale au reprezentat unul dintre factorii primari care au meninut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului au fcut ca romanii s piard teren. Mai trziu, triburile din afar atacau un imperiu care era deja substanial slbit din temelii, datorit accenturii decadenei. Pacea roman nu a mai putut fi impus mult timp, folosirea i acceptarea sistemului monetar comun a deczut, iar comunicaiile nu au mai putut funciona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din

trecut. Fotii aliai, observnd c nu mai exist beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu invadatorii. nc de pe vremea Imperiului Roman, obinerea de beneficii din afacerile internaionale era vzut ca un instrument al politicii naionale. Folosirea de constrngeri economice de ctre naiuni sau grupuri de naiuni, i are rdcinile n timp, n oraele-state greceti i n rzboiul peloponesian. n rzboaiele lui Napoleon, combatanii au folosit blocadele navale i economice pentru a obine supremaia. Similar, n timpul rzboiului civil din SUA, Nordul a urmrit n mod constant o strategie de anulare a oportunitilor de afaceri internaionale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obinute din export. Mai recent, faptul c SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocuprii Kuwait-ului de ctre acesta, constituie o dovad a folosirii, n perioada modern, a constrngerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dac msura n sine nu a avut efectul scontat, n cele din urm, izolarea economic internaional a Irak-ului (blocarea realizrii operaiunilor de import-export n mod liber, mpiedicarea investiiilor strine n Irak, precum i a oricrei alte forme de cooperare economic i tehnic internaional) a reprezentat o aciune politic major care demonstreaz importana schimburilor economice internaionale. n secolele trecute, comerul s-a derulat la nivel internaional, dar nu a avut acelai impact asupra naiunilor, firmelor i persoanelor fizice, aa cum s-a ntmplat n perioada ce a urmat celui deal doilea rzboi mondial. De altfel, pn la jumtatea secolului trecut, schimburile economice internaionale se derulau cu precdere ntre metropole i colonii. Ulterior acestui moment, prin cucerirea independenei de ctre colonii i formarea de noi state, a avut loc o reorientare geografic a comerului internaional, poziia dominant fiind ocupat de rile avansate economic. Datorit avantajului tehnologic de care au dispus n permanen, aceste ri au reuit s ating cote nalte ale productivitii muncii, fapt ce le-a permis s schimbe cantiti mai mici de munc naional cu cantiti mai mari de munc provenit din rile rmase n urm din punct de vedere economic. Aceasta este, de fapt, cauza ce a condus la perpetuarea decalajelor economice dintre ri n ultimii 50-60 de ani. n condiiile actuale, ri, care nu s-au gndit niciodat la o participare major n comerul mondial, s-au afirmat drept centre majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong). Persoanele fizice i firmele au realizat c pot i trebuie s fie competitive, nu numai pe pieele naionale, dar i pe cele globale. Dezvoltarea economico-social nregistrat de-a lungul timpului i-a pus amprenta asupra evoluiei obiectului schimburilor internaionale. n fazele incipiente se tranzacionau mirodenii, materii prime, n general evolundu-se ctre bunurile manufacturate. Progresul tehnic a permis schimbul cu factori tehnologici n ultimele dou secole anterioare. Succesul obinut n domeniul produciei a condus inevitabil la creterea nevoilor de capital, determinnd astfel dezvoltarea fluxurilor financiare internaionale.

Afacerile internaionale formeaz o reea de legturi globale pe ntreg mapamondul, care leag toate rile, instituiile i persoanele mult mai strns dect n trecut. Aceast er a legturilor aduce laolalt comerul, pieele financiare, tehnologia, standardele de via, precum i moduri neateptate de colaborare i cooperare. Importana lor a fost recunoscut semnificativ pentru prima dat n timpul primului oc petrolier, care a zguduit pieele mondiale n anii '70. Din acel moment, legturilor economice internaionale li s-au acordat atenia cuvenit. Seceta din Brazilia, precum i efectele ei asupra produciei de cafea, este resimit n ntreaga lume. Invadarea Kuwait-ului de ctre Irak n 1990, precum i rzboaiele care au urmat n zon au afectat preul petrolului, nivelul stocurilor i circulaia lichiditilor n ntreaga lume. Criza financiar global care a fost resimit ncepnd cu anul 2008, a afectat toate centrele financiare din lume, influennd nefast dezvoltarea economic a rilor. 1.2. Obiectul tranzaciei comerciale internaionale Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic numim produs. Noiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg. Produsul este, nainte de toate, un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete produs tot ce poate fi oferit pe o pia. Conceptul de produs depete n sens larg noiunea de obiect tangibil. Dup natura lor produsele pot fi: bunuri primare; bunuri manufacturate; bunuri cu ntrebuinare special; servicii; cunotine tehnice.

Bunurile primare sunt: - agricole (alimente i materii prime); - miniere (minereuri, combustibili). Bunurile manufacturate sunt extrem de numeroase i de diversificate, paleta lor ntinzndu-se de la oel i pn la microprocesoare sau satelii. Bunurile cu ntrebuinare special se refer la arme, muniii, combustibili nucleari, obiecte din aur, platin, etc. Serviciile sunt foarte diversificate i ocup n prezent o poziie important n schimburile mondiale. Acestea ndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activitilor moderne i totodat de catalizator pentru tranzaciile comerciale internaionale.

Serviciile care au o afinitate mai mare de a face obiectul unei tranzacii internaionale sunt cele asociate investiiilor (serviciile bancare), asociate comerului (diferitele modaliti de transport) i asociate investiiilor i comerului (asigurri, telecomunicaii, construcii). Cnd studiem dinamica tranzaciilor internaionale cu servicii, trebuie s avem n vedere c statisticile ntocmite n domeniu sunt incomplete deoarece serviciile nu sunt nregistrate n momentul n care traverseaz frontiera. Informaiile statistice referitoare la schimburile internaionale cu servicii le putem obine din structura balanelor naionale de pli, nefiind scutii, nici n acest caz, de unele denaturri. Spre exemplu, pe msur ce crete ponderea serviciilor n costurile de fabricaie ale produselor, statistic acest aport este nregistrat la tranzaciile comerciale internaionale cu bunuri. n perioada 1990-2008 ritmul mediu anual de cretere a exporturilor de servicii a depit cu puin pe cel nregistrat n cazul exporturilor de bunuri, fiind mult mai mare fa de ritmul de cretere al produciei industriale i al PIB-ului pe plan mondial. Ponderea exporturilor de servicii n totalul exporturilor de bunuri i servicii s-a situat n ultimii ani la aproximativ 20%, abaterile anuale de la aceast cifr fiind minore. Tranzacionarea cunotinelor tehnice se realizeaz prin: - cesionare de licene; - acordare de asisten tehnic i de consultan; - ncheierea de acorduri de cooperare i de joint-venture; - desfurarea unor programe de pregtire profesional; - vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate (know-how). Ca i n cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonom sau se poate nscrie n complementul ofertei produsului ntreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licene pentru utilizarea unui brevet de invenii; vnzarea unui echipament sau utilaj completat de un contract de pregtire a forei de munc. Fiind un act comercial complex, tranzacia internaional implic mai muli participani la realizarea sa. n cadrul ntreprinderii particip mai activ urmtorii: comercialistul care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a produsului care s corespund cel mai bine ateptrilor clienilor si; juristul este cel care verific dac s-au ncheiat contracte adecvate ntre pri, dac s-a avut n vedere respectarea exigenelor de securitate, analiznd totodat cadrul juridic ales ca referin; finanistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al ntreprinderii, att n timpul duratei de realizare a contractului, ct i n timpul perioadei de credit;

logisticianul are ca sarcin s organizeze fluxurile fizice i fluxurile de informaii, n special n ntreprinderile mari. La fiecare din competenele indispensabile bunului mers al tranzaciei corespunde una sau mai

multe profesiuni. n cadrul firmelor mici i mijlocii este necesar un personal cu pregtire polivalent. Dac resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competene exterioare. Din exteriorul ntreprinderii sunt angrenai n tranzaciile internaionale o serie de persoane, cum ar fi: transportatorul, asiguratorul, bancherul, comisionarul vamal etc.

Capitolul 2. GLOBALIZAREA 2.1. Globalizarea: concept, evoluie istoric i efecte O trstur caracteristic a evoluiei mediului de afaceri la scar mondial, n a doua jumtate a secolului al XX-lea, a constituit-o tendina de trecere de la internaionalizare la globalizare n viaa economic. Internaionalizarea, fenomen caracteristic anilor 60-90, a reprezentat un proces cantitativ, caracterizat prin extinderea geografic a schimburilor economice i cooperrii dintre state. Globalizarea, pe lng extinderea teritorial, presupune i integrarea funcional a activitilor derulate n diferite puncte geografice. ntr-o abordare general, globalizarea const n adncirea i accelerarea interconectrii la scar mondial, n toate aspectele vieii sociale contemporane, de la cultur la criminalitate, de la finane la viaa spiritual 1. Dup cderea socialismului la nceputul anilor '90, putem spune c sistemul economic mondial este de tip capitalist. Nucleul sistemului este format din rile n care se concentreaz, n mare msur, industria prelucrtoare, sursele de capital i activitatea de cercetare-dezvoltare. Zona periferic este atribuit rilor n dezvoltare furnizoare de materii prime, cu o economie bazat mai ales pe agricultur i cu disponibiliti de capital limitate. Teoreticienii de stnga au apreciat c parte semnificativ din avuia creat de rile n dezvoltare a fost preluat de rile bogate, realizndu-se srcirea Sudului i mbogirea Nordului. Totodat, soluiile avansate de aceti teoreticieni au condus la autarhie, cu implicaii negative directe asupra rilor srace ce au adoptat aceast atitudine. ntre cele dou categorii de ri menionate exist o zon intermediar format din rile din estul Europei i din rile asiatice care au nregistrat succese economice deosebite. Intensificarea fluxurilor comerciale i de capital i nfiinarea, n anul 1995 a Organizaiei Mondiale a Comerului pentru reglementarea schimburilor comerciale internaionale, reprezint numai dou elemente, din ultimii 15-20 de ani, ce au stat la baza prezentrii globalizrii ca fenomen ce va contribui la progresul rapid al ntregii omeniri. Realitatea a fost alta. Principalii beneficiari ai globalizrii au fost rile dezvoltate, iar n cadrul acestora, cele mai mari foloase le-a tras categoria oamenilor bogai. Diferenele dintre Nordul bogat i Sudul srac s-au accentuat, chiar dac unele ri n dezvoltare au nregistrat succese economice notabile. Este elocvent, n acest sens, expresia ce a fcut vog n literatura de specialitate bogaii se globalizeaz n timp ce sracii se localizeaz.
1

Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformri globale, Politic, economie i cultur, Ed. Polirom, Iai 2004, p26

Conform noilor standarde ale Bncii Mondiale, cetenii ncadrai n zona srciei extreme sunt aceia care triesc n condiiile obinerii unui venit mediu zilnic mai mic de 1,25 $. Acest prag s-a obinut calculndu-se media veniturilor zilnice pe locuitor din cele mai srace douzeci de ri ale lumii. Numrul celor care realizeaz venituri sub 1,25 $/zi a fost n anul 2005 de 1,4 miliarde, fiind n scdere fa de anul 1990, cnd se nregistrau, n aceast categorie, un numr de 1,8 miliarde persoane. Cu toate eforturile fcute de rile n dezvoltare, ponderea analfabeilor n totalul populaiei din Africa, Asia de Sud i Orientul Mijlociu este de 50%, n timp ce n rile avansate reprezint numai 45%. Aproape 80% din populaia lumii triete n ri n dezvoltare, n timp ce personalul medical ce lucreaz n aceste state reprezint 30% din total. Subnutriia sever afecteaz aproape 900 milioane locuitori ai planetei, concentrai mai ales n Africa i Asia de Sud. Pe de alt parte, 20% din populaia globului reprezentat de oamenii bogai ai planetei, deine 82,7% din veniturile mondiale. Este evident c rile n dezvoltare, care se confrunt cu asemenea greuti, sunt cele care apeleaz la instituiile financiare mondiale (Fondul Monetar Internaional i Banca Mondial). De altfel, cele dou instituii mpreun cu Trezoreria SUA, n anul 1989, au elaborat un pachet standard de 10 msuri cunoscut sub denumirea de Consensul de la Washington pe care trebuiau s le ntreprind rile care solicitau finanare. Se urmrea n acest sens: liberalizarea comerului, deschiderea pieelor interne de capital, reducerea numrului de legi n domeniul economic, privatizarea rapid a firmelor unde statul este acionar, diminuarea interveniei guvernului n economie, protejarea proprietii private etc. n acest context, rile n dezvoltare, care au beneficiat din plin de pe urma procesului de globalizare, au fost tocmai acelea care nu au respectat ntru totul recomandrile Consensului de la Washington, fiind de evideniat n acest sens: China, India i Brazilia. Cele trei ri amintite mai sus au reuit, n ultimii 20-30 de ani, creteri anuale remarcabile ale PIB-ului. Chiar n contextul ultimei crize financiare globale, cnd marea majoritate a rilor lumii au nregistrat diminuri ale PIB-ului n anii 2009, 2010 i 2011, China, India i Brazilia au cunoscut creterii economice anuale semnificative (7% - 10%). Astfel China a devenit a doua economie mondial (dup SUA) i cel mai mare exportator de bunuri din lume. Globalizarea pentru fostele ri socialiste din Europa i din Asia Central a nsemnat iniial: liberalizarea preurilor, cu consecine nefaste asupra inflaiei; liberalizarea pieelor de capital i intensificarea activitilor speculanilor pe aceste piee; privatizarea rapid cu pierderea controlului statului n economie, dublat de inexistena reglementrilor care s asigure o desfurare normal a activitii n acest domeniu etc. Aceste msuri sunt, de fapt, recomandrile FMI i Bncii Mondiale n ncercarea de a integra categoria de ri menionat n sistemul economic capitalist global. Cderea economic, reducerea drastic a nivelului de trai etc. reprezint argumente care pun sub semnul ntrebrii succesul aciunii FMI i Bncii Mondiale n respectivele ri. Desigur, situaia nu este aceeai

n toate rile foste socialiste att din zon ct i din lume. Strategiile n domeniul reformei, ce vizeaz trecerea la economia de pia, s-au dovedit a fi cel mai bine aplicate n Polonia i Cehia, nemaivorbind de China, n contrast cu marea majoritate a rilor foste socialiste, n frunte cu Federaia Rus. Cu cteva excepii, unele exemplificate n acest material, globalizarea nu a reuit s promoveze dezvoltarea economic n rile srace. Promisiunile globalizrii din anii `80 sunt departe de a fi realizate. Din pcate, cel mai mare furnizor din istorie de materii prime pentru rile occidentale continentul african - este i cel mai defavorizat de globalizare. Pe fondul creterii populaiei, a sporit i numrul sracilor din Africa. Cu toate c sub aspectul cifrelor relative, ponderea populaiei srace n totalul populaiei africane a sczut, n intervalul 1980-2005, de la 60% la 40%. Cea mai afectat este Africa Subsaharian, unde rata srciei depete uor 50%, n condiiile n care populaia zonei, n intervalul amintit, a crescut de la 200 milioane la 390 milioane persoane. Spre comparaie putem avea n vedere situaia Asiei de Sud-Est, unde n acelai timp rata srciei s-a diminuat de la 80% la 18%. n aceste condiii, decalajul economic dintre restul lumii i Africa se mrete. n ultimii ani s-a manifestat att o cretere a preului la mrfurile africane destinate exportului, ct i o cretere fizic a exporturilor provenite de pe continentul african. Aceast mbuntire s-a datorat n primul rnd, creterii cererii Chinei pentru materii prime i alte produse destinate consumului productiv sau consumului populaiei. Idolatrizat de unii care i supraapreciaz realizrile, detestat de alii care i atribuie toate nemplinirile dezvoltrii contemporane, globalizarea este un fenomen implacabil care trebuie, ns, modelat de forele politice ale planetei, n direcia amplificrii caracterului su echitabil. Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analitilor economici. Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de afaceri internaional complex s-au realizat pe seama unor mari procese: creterea comerului mondial, dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor financiare, amplificarea activitii societilor multinaionale, migraia internaional a forei de munc.

2.2. Comerul internaional 2.2.1. Evoluia comerului internaional Mult vreme, schimburile de mrfuri dintre rile lumii au reprezentat singurele tranzacii transfrontaliere. Acestea rmn importante i n prezent, cel puin sub aspectul mrimii valorilor tranzacionate i al diversitii sortimentale. Cu o singur excepie, nregistrat ntre 1913 i 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizai prin creterea mai rapid a schimburilor comerciale internaionale, n raport cu creterea economic mondial. ntr-un prim interval 1720-1913, creterea comerului internaional a fost de 1,3 ori mai mare dect sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele dou rzboaie mondiale i marea criz economic din 1929, fapt ce a condus, pe fondul promovrii protecionismului, la o devansare a creterii comerului internaional de ctre creterea economic, ultima la rndul ei fiind destul de anemic 1. Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evideniai statistic (pn la declanarea crizei globale), comerul internaional cu bunuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari n anul 1950, la peste 16.122 miliarde dolari n anul 2008, ceea ce reprezint o multiplicare de aproximativ 264 de ori, fapt ce denot c activitatea de comer exterior este profitabil. Aceast dinamic accentuat s-a datorat, pe de o parte, creterii volumului fizic al mrfurilor tranzacionate peste grani, iar pe de alt, parte majorrii preurilor acestor mrfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, n special a dolarului american. Trebuie menionat c n perioada 1970-2008, creterea nregistrat de exporturile cu mrfuri a fost de 2,6 ori mai mare dect creterea aferent PIB-ului mondial. De precizat c, n general, analizele efectuate au avut ca punct de reper anul 2008, respectiv anul ce marcheaz trecerea ctre instaurarea crizei financiare, la nivel global. Pe fondul crizei globale, n anul 2009, exporturile mondiale cu bunuri au sczut la 12.511 miliarde dolari, dup ce n anul precedent atinseser un maxim istoric de 16.122 miliarde dolari. n condiiile diminurii consecinelor crizei financiare globale, anul 2010 s-a caracterizat printr-un reviriment al exporturilor mondiale cu bunuri, care au crescut la 15.174 miliarde dolari, n anul 2011 nregistrndu-se un nou maxim istoric de 18.118 miliarde dolari. Repartizarea teritorial a creterii exporturilor de bunuri s-a caracterizat prin neuniformitate. n intervalul 1950-2008 au nregistrat creteri ale ponderilor exporturilor proprii n totalul mondial, Europa (de la 33% la 42,7%) i Asia (de la 15% la 35,8%), iar descreteri au avut loc n America de Nord (de la 27% la 10,9%), America Latin (de la 12% la 5,5%) i Africa (de la 7% la 3,4%).

Drgan Gabriela, Fundamentele comerului mondial internaional, Ed. ASE, Bucureti, 2002, p. 22

Analiza comerului mondial cu servicii trebuie s porneasc ntotdeauna de la caracteristicile acestora i anume: nu sunt stocabile, exist simultaneitate ntre producerea i consumul lor, nu pot fi revndute etc. Din acest motiv, ponderea serviciilor n totalul exporturilor mondiale este relativ mic, fiind n anul 2010 de 19,7%. SUA cu 1.818 miliarde dolari, China cu 1.736 miliarde dolari i Germania cu 1.505 miliarde dolari au fost cei mai mari exportatori de bunuri i servicii n anul 2010, cele trei ri regsindu-se n aceeai ordine pe podium i n privina importurilor, astfel: SUA cu 2.203 miliarde dolari, China cu 1.465 miliarde dolari i Germania cu 1.243 miliarde dolari. De remarcat c n privina exporturilor cu bunuri, de un an de zile, aa cum am menionat anterior, pe primul loc a trecut China, devansnd Germania i SUA. Structura exportului mondial cu bunuri i servicii pe categorii de ri Tabel nr. 1
2007 2008 2009 100% 100% 100% Total mondial 74,1% 74,0% 67,6% 62,8% 61,4% 61,1% 59,2% 59,5% ri dezvoltate 29,9% 23,0% 30,1% 33,8% 35,0% 35,3% 36,5% 36,9% ri n dezvoltare 4,0% 2,9% 2,2% 3,2% 3,5% 3,6% 4,2% 3,5% ri n tranziie Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2011 i de statisticile UNCTAD 1980 100% 1990 100% 2000 100% 2005 100% Anii 2006 100% 2010 100% 56,6% 39,5% 3,7%

n perioada 2000-2008, exporturile romneti de bunuri i servicii au crescut de la 12,1miliarde dolari la 62,1 miliarde dolari, ceea ce reprezint o multiplicare de 5,1 ori. Pentru aceeai perioad, importurile rii noastre de bunuri i servicii au crescut de la 14,0 miliarde dolari la 88,9 miliarde dolari, majorarea fiind de 6,3 ori. n anul 2008 valorile exporturilor i importurilor realizate de Romnia au atins niveluri istorice maxime. Generalizarea crizei la nivel mondial n anul 2009 a determinat o comprimare a comerului exterior nregistrat de Romnia cu meniunea c fa de anul anterior exporturile au sczut (de la 62,1 la 50,2 miliarde dolari) semnificativ mai puin dect importurile (de la 88,9 la 60,0 miliarde dolari). Anul 2010 s-a concretizat printr-o relansare a comerului extern al Romniei. Trebuie remarcat c sporul nregistrat de exporturi fa de anul 2009 a fost superior celui nregistrat de importuri. Conform Eurostat, Romnia se plaseaz ntre rile comunitare, n trimestrul I din anul 2010, n funcie de rata creterii, pe locul 6 la exporturi i pe locul 9 la importuri.

Exporturile romneti cu bunuri au reprezentat n anul 2010 puin peste 81% din totalul exporturilor cu bunuri i servicii ale rii noastre, cifr care se apropie de tendina mondial n domeniu. n anul 2011 exporturile Romniei cu bunuri s-au ridicat la 62,7 miliarde dolari, n timp ce importurile au crescut la 73,2 miliarde dolari. n anul 2010, att exporturile (72,2%) ct i importurile (72,5%) realizate de Romnia, s-au derulat preponderent cu rile comunitare. Topul 100 al exportatorilor romni, aa cum rezult din informaiile provenite de la ANEIR, este condus de: Automobile Dacia, Nokia Romnia, Rompetrol Rafinare, Arcelor Mittal Galai i OMV Petrom. Din pcate, n acest top 100, doar 4 firme exportatoare (Oltchim, Compa Sibiu, Hidroelectrica i InterAgro) au capital majoritar romnesc, rezultnd o puternic dependen a comerului exterior romnesc de activitatea companiilor transnaionale. ncepnd cu anul 1990, soldul balanei comerciale a Romniei a fost n permanen deficitar. Situaia s-a agravat n perioada premergtoare intrrii Romniei n UE. Maximul istoric al deficitului balanei comerciale a Romniei a fost atins n anul 2008, cnd a nregistrat o valoare de 26,8 miliarde dolari. Pe fondul comprimrii economiei mondiale i unei evoluii mai bune a exporturilor romneti comparabil cu importurile realizate de ara noastr, n anii 2009 i 2010, a avut loc o diminuare semnificativ a deficitului balanei comerciale, urmat de o uoar cretere n anul 2011. Cu privire la comerul exterior al Romniei cu servicii, situaia a fost destul de echilibrat, dac raportm exporturile la importuri. Astfel, n ultimii patru ani att exporturile ct i importurile cu servicii s-au cifrat n jurul valorii de 10 miliarde dolari, excedentul sau deficitul anual al balanei comerciale nedepind un miliard de dolari. Principalii indicatori statistici utilizai pentru a caracteriza schimburile economice internaionale sunt 1: Valoarea anual a exporturilor i importurilor, realizate de o ar exprimat att pe total, ct i pe locuitor. Ponderea exporturilor de mrfuri i servicii n produsul intern brut exprimat n procente, reliefeaz gradul de dependen al productorilor autohtoni fa de pieele externe. Ponderea importurilor n produsul intern brut exprimat n procente, indic pe de o parte, rata de completare a pieei interne cu produse achiziionate din exterior, iar pe de alt parte, nivelul dependenei economiei naionale de surse externe de aprovizionare.

Mihai Korka i colectivul, Bazele statisticii pentru afacerile internaionale, Ed. Universitar, Bucureti, 2009

Gradul de deschidere al economiei naionale sau ventilarea internaional a economiei unei ri, calculat ca pondere a nsumrii exporturilor i importurilor n produsul intern brut, semnific gradul de participare al unei ri la circuitul comercial internaional;

Soldul balanei comerciale exprim echilibrul sau dezechilibrul comerului exterior al unei ri. Ponderea soldului balanei comerciale n produsul intern brut indic performana sau gravitatea evoluiei comerului exterior al unei ri. Capacitatea de plat n tranzaciile internaionale de care dispune o economie semnific numrul de luni n care pot fi finanate n exclusivitate importurile din rezerva valutar a rii. Se calculeaz prin raportarea rezervei valutare a rii la valoarea medie lunar a importurilor din ultimul an evideniat statistic. Rezultatul este considerat a fi benefic dac vizeaz o perioad de cel puin dou luni.

Pentru a ilustra mai elocvent evoluia economiei romneti n context internaional, am evideniat indicatorii de mai sus cu referire la situaia nregistrat la nivel global, n Romnia, n China i n Frana. Cifrele vizeaz anii: 1989, care a marcat cderea comunismului, 2008, cnd economia mondial a nregistrat cel mai mare PIB, marcnd i debutul crizei financiare globale i 2010, care este ultimul regsit n statistici.

Evoluia balanei comerciale cu bunuri i servicii i a indicatorilor implicrii Romniei n comerul mondial - miliarde dolari Tabel nr.2
Anii Indicator Export Import Sold balan comercial PIB Ponderea soldului balanei comerciale n PIB Ponderea exporturilor n PIB Ponderea importurilor n PIB Grad deschidere economic -5,0% 32,4% 37,5% 69,9% -9,9% 33,0% 43,0% 76,1% -12,9% 34,9% 47,9% 82,9% -13,8% 29,1% 43,0% 82,2% -13,1% 30,3% 43,5% 73,9% -6,0% 31,1% 37,2% 68,4% -5,5% 36,2% 41,6% 77,5% 2000 12,1 14,0 -1,9 37,3 2005 32,8 42,7 -9,9 99,1 2006 39,4 54,0 -14,6 122,6 2007 49,8 73,5 -23,7 170,6 2008 62,1 88,9 -26,8 204,3 2009 50,2 60,0 -9,8 161,1 2010 57,7 66,3 -8,8 159,3

Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2011 i de statisticile UNCTAD

Evoluia comparativ a indicatorilor ce caracterizeaz comerul exterior cu bunuri i servicii Tabel nr. 3
Indicatori 1989 3785,4 3667,2 725 702 18,9% Export - mld.dolari Import - mld. dolari Export/loc.-dolari/loc. Import/loc.-dolari/loc. Ponderea exporturilor n PIB 18,3% 30,7% 27,8% 16,3% 43,5% 41,6% 12,6% 27,1% Ponderea importurilor n PIB 37,2% 63,4% 57,8% 37,2% 73,8% 77,8% 25,1% 62,7% Grad de deschidere (ventilare) a economiei naionale +118,2 +1237 +1375,3 +2,5 -26,8 -8,6 -1,2 +375,7 Soldul balanei comerciale +0,5% +2,0% +2,1% +4,6% -13,1% -5,3% -0,2% +8,5% Pondera soldului balanei comerciale n PIB 2,7 4,5 6,6 2,7 5 7,9 3,8 19,5 Capacitatea de plat (nr. de luni) Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2011 i de statisticile UNCTAD Nivel global 2008 20048,5 18811,5 2974 2791 32,7% 2010 18975,0 17601,5 2751 2552 30,0% 1989 11,3 8,8 489 380 20,9% Romnia 2008 62,1 88,9 2888 4134 30,3% 2010 57,7 66,3 2696 3098 36,2% 1989 57,1 58,3 51 52 12,4% China 2008 1575,7 1200,0 1207 918 35,6% 2010 1736,4 1465,7 1316 1111 29,5% 24,9% 54,4% 1989 239,8 228,2 4141 3941 23,7% 22,5% 46,2% Frana 2008 781,0 797,6 12203 12462 27,3% 27,8% 55,1% 2010 663,7 686,7 10258 10613 25,6% 26,5% 52,1%

+270,7 +4,6%

+11,6 +1,1%

-16,6 -0,5 %

-23,0 -0,8%

23,4

1,4

0,5

2.2.2. Factorii ce au influenat evoluia comerului mondial Creterea ce a caracterizat comerul mondial pn la izbucnirea crizei financiare globale, din anul 2008, s-a datorat unei multitudini de factori, cei mai importani fiind abordai n paragrafele urmtoare. Revoluia tehnico-tiinific i-a pus puternic amprenta asupra dezvoltrii omenirii n prima jumtate a secolului trecut. Dac, nc din anii 60 se vorbea despre trecerea de la societatea industrial la societatea post-industrial, abia n ultimele dou decenii natura i contururile acesteia din urm au nceput s se ntrevad. n domeniul economic, acestea sunt sintetizate n sintagma economia informaional, care se bazeaz pe tehnologii noi. Numrul produselor supuse schimbului transfrontalier a cunoscut o cretere accentuat n ultimii ani. A sporit ponderea produselor manufacturate n totalul produselor exportate, amplificndu-se i gradul acestora de complexitate. Inclusiv n rndul rilor n dezvoltare s-a manifestat aceast tendin, diminundu-se contribuia produselor primare n totalul exporturilor rilor respective. Creterea accentuat a comerului internaional, n a doua jumtate a secolului al XX-lea, s-a datorat i tendinelor de impunere a liberalismului. Performanele economice obinute de rile occidentale prin promovarea economiei de pia i, n contrast, falimentul economiei de comand la sfritul anilor 80, au reprezentat un argument hotrtor pentru liberalism, ca politic i doctrin economic. Un rol esenial n diminuarea barierelor tarifare i netarifare din calea comerului internaional a revenit GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput de rile dezvoltate a sczut, ajungnd n prezent la 3% din valoarea mrfurilor prelucrate care au fost achiziionate 1. Liberalizarea regional a comerului extern prin constituirea de zone libere, uniuni vamale, piee comune etc. a fcut ca 60% din exporturile mondiale s fie realizate prin aceste zone. Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD), organism care i-a propus s contribuie la instaurarea unor relaii mai echitabile ntre Nord i Sud i s promoveze un comer internaional pus n serviciul creterii i dezvoltrii, a intrat, dup o perioad de intens militantism, n anii 70, ntr-un persistent con de umbr. Referitor la relaiile comerciale dintre nordul dezvoltat i sudul mai puin dezvoltat, trebuie remarcat c, n timp ce rile din emisfera nordic realizeaz schimburi comerciale cu precdere ntre ele, cele din emisfera sudic efectueaz tranzacii comerciale mai ales cu parteneri din nord. Rezult c sudul este dependent de nord, reciproca nefiind adevrat. De altfel, sudul se caracterizeaz printr-un export al crui nomenclator de produse este redus, reprezentat mai ales de
1

Joshua Goldstein, Jon Pevehouse, Relaii Internaionale., Ed. Polirom, Iai, 2008, p.428

materii prime, n timp ce rile din nord promoveaz la export o gam larg de mrfuri fcnd, n multe cazuri, schimburi de produse similare. Liberalizarea comerului n ultimele decenii ale secolului XX se evideniaz prin urmtoarele trsturi distinctive: are ca punct de plecare centrul dezvoltat al economiei mondiale; constituie o tendin dominant la scar mondial, chiar dac elemente de protecionism se ntlnesc att n relaiile Nord-Nord, ct i n cele Nord-Sud; are o baz instituionalizat la nivel mondial, reprezentat de OMC i de alte organisme cu vocaie global sau regional; se ncearc punerea n practic n mod treptat a msurilor de liberalizare; se aplic nu numai n domeniul relaiilor comerciale, ci i n cel al relaiilor financiare internaionale. Cu toate c, n ultimii 20-30 de ani, a avut loc o substanial diminuare a taxelor vamale la nivel global, nu putem vorbi de un comer internaional complet liber i derulat pe baze reciproc avantajoase pentru cele dou mari categorii de ri. rile avansate, datorit competitivitii de care dispun n multe domenii, ptrund cu destul de mult uurin pe pieele rilor n dezvoltare, n timp ce acestea din urm ntmpin greuti n ceea ce privete derularea propriilor exporturi ctre lumea dezvoltat. Multe ri n dezvoltare nu dispun de o infrastructur corespunztoare i, n plus, produsele expediate de acestea au beneficiat de o serie de bariere netarifare impuse de rile industrializate. Nu trebuie omis faptul c rile n dezvoltare au utilizat, la rndul lor, barierele netarifare pentru protejarea pieelor interne, dar ntr-o manier mult disproporionat, n comparaie cu rile dezvoltate. n linii mari, formele prin care s-a manifestat, n ultimele decenii, protecionismul sunt: Restriciile de ordin tehnic impuse de o ar, sunt considerate a fi legitime numai mpotriva unor riscuri generate de utilizarea sau consumul mrfurilor importate, riscuri materializate prin accidente, boli etc. Reglementrile cu privire la origine, vizeaz, n general, perceperea de ctre rile dezvoltate a unor taxe vamale mai mici la importurile de produse manufacturate fabricate n rile n dezvoltare, pe baza acordurilor bilaterale sau multilaterale ncheiate. rile dezvoltate anuleaz avantajele ce deriv din aplicarea unor taxe vamale mai mici, prin impunerea unui nivel al gradului de originalitate ce nu poate fi atins de ara n dezvoltare exportatoare. Msurile antidumping sunt considerate, n prezent, a fi cel mai eficient mod de a obstruciona comerul liber dintre naiuni. Taxele antidumping au rolul de a nltura, n cazul importurilor, efectele negative datorate practicrii de ctre firmele strine, pe piaa unei ri, a unor preuri sub nivelul costurilor de fabricaie. Unele ri, ndeosebi cele dezvoltate, au tendina de a folosi abuziv aceast procedur.

Subveniile de care se bucur, la un anumit moment, un sector economic, creeaz premisele reducerii preurilor, fr ca firmele ce acioneaz n domeniul respectiv s-i diminueze profitul. n principiu, subvenionarea direct, conform acordurilor internaionale, este admis numai n agricultur, ns un guvern poate apela la forme de subvenionare mascat, menite s sprijine firmele dintr-o ramur economic s reueasc n competiia internaional.

Reglementri cu caracter restrictiv cu privire la mediu, fora de munc, dirijarea distribuiei etc., menite s diminueze concurena strin. Exist state, cum ar fi Venezuela i Bolivia, care n ultimii ani au procedat la naionalizarea anumitor ramuri economice, excluznd astfel competitorii strini de profil.

Limitarea importurilor prin stabilirea de cote i prin creterea taxelor vamale pentru produsele achiziionate din strintate. Aplicarea celor dou msuri trebuie s aib un caracter temporar, viznd protejarea industriilor naionale aflate la nceputurile dezvoltrii lor i a celor aflate n dificultate. Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerului internaional l reprezint procesele

de integrare economic regional. Zonele regionale de liber schimb presupun ca mai multe state nvecinate s convin diminuarea sau eliminarea barierelor tarifare sau netarifare n relaiile comerciale din cadrul grupului. Dac respectivele state adopt un tarif vamal comun i, n general, o politic comercial comun fa de statele din afara acordului, atunci putem vorbi de o uniune vamal. n cazul n care statele ce aparin uniunii vamale hotrsc s promoveze i alte politici comune (n domeniul agriculturii, cursului de schimb etc.), avem de-a face cu o pia comun. Procesele de regionalizare s-au derulat n diferite forme i cu diferite intensiti att n lumea dezvoltat, ct i n regiuni din lumea a treia. Cazul cel mai semnificativ l reprezint integrarea unor ri din Europa n cadrul Uniunii Europene. Globalizarea, sub aspectul integrrii economice, pe lng UE, mai vizeaz Acordul Nord-American de Liber Schimb (NAFTA), Forumul de Cooperare Economic Asia Pacific (APEC), Asociaia Naiunilor din Sud-Estul Asiei (ASEAN), Zona de Liber Schimb a Americilor (FTAA) etc. n timp ce UE, cu excepia produselor agricole, nu a procedat, n general, la promovarea unor msuri protecioniste n schimburile comerciale cu rile necomunitare, celelalte organizaii amintite au ridicat gradul de protecionism fa de rile nemembre. Exporturile intraregionale cumulate ale rilor ce sunt incluse n cei cinci poli s-au cifrat, n anul 2008, la 11.418 miliarde dolari, reprezentnd 71,2% din exporturile mondiale.

2.3. Investiiile strine directe Investiia strin direct (ISD), spre deosebire de investiia de portofoliu (care presupune un plasament pur financiar), are drept caracteristic principal controlul pe care investitorul strin l exercit asupra firmei n care a investit. De regul, ISD se deruleaz pe termen lung, sunt mai greu de transferat i sunt mai palpabile dect cele de portofoliu, concretizndu-se sub form de hale, utilaje, cldiri de birouri etc. Realizarea unei ISD n industria prelucrtoare presupune achiziionarea de cldiri, mijloace fixe, pregtirea personalului etc., elemente care o fac greu de abandonat, pe cnd o ISD n domeniul teriar presupune un consum de capital ceva mai redus, putndu-se renuna mai uor la afacere, cnd condiiile de pia devin neprielnice. Fluxul intrrilor de ISD la nivel mondial a nregistrat o tendin permanent de cretere n ultimii 20 de ani ai secolului trecut, pe fondul adoptrii de ctre majoritatea statelor lumii a unor reglementri stimulative n acest domeniu. Orientarea s-a schimbat n intervalul 2001-2003, cnd ISD atrase de diferitele ri ale lumii au cunoscut un regres semnificativ. n perioada 2004-2007 s-a revenit la un trend cresctor, n anul 2007 fiind atins un maxim istoric de 1970,9 miliarde dolari. Debutul crizei financiare mondiale a marcat nceputul descreterii fluxurilor mondiale de ISD atrase pentru urmtorii doi ani, nregistrndu-se apoi o uoar cretere n anul 2010, cnd s-a cifrat la 1243,6 miliarde dolari. n schimb, n anul 2011, s-a nregistrat o cretere substanial, fluxul de ISD, atrase la nivel mondial, ridicndu-se la 1.524 miliarde dolari. Pentru o interpretare ct mai corect a evoluiei fluxurilor de ISD pe categorii de ri, am cumulat datele existente n statisticile UNCTAD pentru ntreg deceniu anterior (2001-2010). rile dezvoltate n intervalul 2001-2010, au atras 60,7% din totalul intrrilor de ISD, aflndu-se n acelai timp la originea a 87,6% din totalul ISD emise la scar planetar. Dup cel deal doilea rzboi mondial, SUA s-a manifestat aproape n permanen ca leader, att ca emitent, ct i ca absorbant de ISD. Excepie a fcut anul 2003 cnd SUA a fost devansat de alte 3 ri la indicatorul ISD atrase. Din UE, fruntae n domeniu s-au dovedit a fi Marea Britanie, Germania, Frana, Olanda etc.

Evoluia fluxurilor i stocurilor mondiale de ISD - mld. $ Tabel nr. 4


Ind. Flux intrri Flux ieiri Stoc intrri Stoc ieiri `80 54,9 `90 207,4 2000 1402,6 2001 826,1 2002 626,8 2003 572,7 2004 742,3 Anii 2005 982,5 2006 1461,8 2007 1970,9 2008 1744,1 2009 1185,0 2010 1243,6

51,5

241,4

1232,1

752,6

537,1

573,7

930,1

882,1

1405,3

2174,8

1910,5

1170,5

1323,3

698,9

281,2

7445,6

7466,2

7514,3

9400,9

11093,4

11539,4

13833,3

17849,1

15294,6

17950,4

19140,6

548,9

2094,1

7962,1

7676,3

7756,8

9890,7

11670,3

12415,9

15617,9

19080,0

15987,9

19197,1

20408,2

Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011

rile n dezvoltare au devenit, n ultimul timp, din ce n ce mai atractive pentru capitalul strin. Dovada este reprezentat de numrul tot mai mare de filiale nfiinate de societile multinaionale n aceast categorie de ri. Prin atragerea de ISD, rile n dezvoltare au posibilitatea de a beneficia de o serie de tehnologii deinute de societile multinaionale, dezvoltndu-i astfel sectorul prelucrtor i pe cel al serviciilor, fr a genera datorie extern. Din totalul mondial al intrrilor de ISD, rile n dezvoltare au constituit, n intervalul 2001 - 2010, destinaia preferat pentru 34,7% dintre acestea. Totodat, se manifest o polarizare a ISD ntr-un numr redus de ri n dezvoltare. Astfel, n anul 2010, China, Hong Kong, Singapore, Arabia Saudit i India din Asia, la care se adaug dou ri latino-americane Brazilia i Insulele Virgine Britanice, au atras peste 60,1% din totalul ISD intrate n rile n dezvoltare. Fluxurile de ISD emise de rile n dezvoltare reprezint 15,8% din totalul mondial i au cu precdere o destinaie regional. Pentru o mai bun coordonare a activitii internaionale ntre rile din emisfera sudic, a fost ncheiat Acordul Internaional pentru Investiii. Spre exemplu, conform studiului efectuat n anul 2006 de UNCTAD, 90% din totalul reprezentanilor firmelor africane intervievai au optat pentru efectuarea de investiii n strintate, dar pe propriul continent. rile n tranziie le includ pe cele din Europa de Sud-Est i pe cele din fostele state sovietice din Asia Central, respectiv acele state care au naintat mai greu n direcia implementrii economiei de pia.

Situaia intrrilor anuale de ISD pe categorii de ri n intervalul 2001-2010 mld. USD Tabel nr.5
Categoria de ari Total mondial ri dezvoltate ri n dezvoltare ri n tranziie 2001 826,1 601,0 215,6 2002 626,8 440,7 174,8 2003 572,7 369,1 183,5 2004 742,3 418,8 293,1 2005 982,5 619,1 332,3 Anii 2006 1461,8 977,8 429,4 2007 1970,9 1306,8 573,0 2008 1744,1 965,1 658,0 2009 1185,0 602,8 510,5 2010 1243,6 601,9 573,5 Total
2001-2010

11355,8 6903,1 3943,7

9,5

11,2

20,0

30,4

31,1

54,5

91,0

120,9

71,6

68,1

508,3

Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011

Situaia ieirilor anuale de ISD pe categorii de ri n intervalul 2001-2010 mld. USD Tabel nr.6
Categoria de ri Total mondial ri dezvoltate ri n dezvoltare 2001 752,6 667,3 82,5 2002 537,1 482,7 49,7 2003 573,7 516,9 46,0 2004 930,1 794,6 121,3 2005 882,1 754,6 122,1 Anii 2006 1405, 3 1154,9 222,6 2007 2174, 8 1829, 0 294,1 51,5 2008 1910,5 1541,2 308,8 60,3 2009 1170,5 850,9 270,7 48,8 2010 1323,3 935,1 327,5 60,5 Total
2001-2010

11660,0 9518,2 1849,3 291,3

ri n 2,7 4,6 10,8 14,1 14,3 23,7 tranziie Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011

Principalele ri absorbante de ISD din aceast categorie au fost cele care dispun de mari piee i de mari resurse naturale (Federaia Rus , Ucraina i Kazasthan). Din totalul ISD, emise de rile n tranziie n perioada luat n studiu, 89,8% au avut ca ar de origine Federaia Rus. Ponderea intrrilor de ISD n rile n tranziie n totalul mondial al ISD atrase a fost, n intervalul 2001 - 2010, de 4,4%, iar ponderea ieirilor pentru aceeai perioad s-a cifrat la 2,4%. Fluxul intrrilor de ISD n Romnia a nregistrat valori anuale modeste, n intervalul 1990-2003. Evoluiile favorabile ale fluxurilor intrrilor de ISD n Romnia n anii 2004 i 2005, cnd acestea s-au cifrat la aproape 6,5 miliarde dolari anual, au fost urmate de creteri substaniale n anii 2006, 2007 i 2008, cnd acest indicator a atins valori de 11,3 miliarde dolari, 9,9 miliarde dolari i respectiv 13,9 miliarde dolari. Cauzele care au determinat aceast cretere a ISD atrase de Romnia, ncepnd cu 2004, pot fi sintetizate n: ncheierea proceselor de privatizare din Cehia, Ungaria, Polonia etc. care au fost premiantele procesului de tranziie ctre economia de pia; apariia n privatizrile efectuate de Romnia a unor oportuniti deosebite (Petrom, BCR, distribuia energiei electrice i gazelor naturale etc.); intrarea Romniei la 1 ianuarie 2004 n NATO; propunerea de aderare a Romniei la UE, la Summitul de la Salonic din 2003, confirmat la Bruxelles la jumtatea anului 2004; preluarea acquis-ului comunitar, ce a limitat instabilitatea legislativ, reducnd totodat birocraia i corupia.

16000
13909

14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0


40 77 94 341 419 263 1215 2031 1027 2196 1141 1057 1158 6436 6483 4844 2940 2670 11367 9921

Sursa: www.stats.unctad.org Figura nr. 1. Evoluia investiiilor strine directe atrase de Romnia n perioada 1991-2011 (mil.USD) Datele preliminare indic o reducere puternic a investiiilor strine directe atrase de Romnia n anii 2009, 2010 i 2011, acestea cifrndu-se la 4,8 miliarde dolari, 3,5 miliarde dolari i respectiv 2,6 miliarde dolari. Recesiunea economic mondial i tulburrile politice i sociale interne au fost principalii factori ce au determinat aceast evoluie a ISD intrate n Romnia, n cei doi ani amintii. Perspectivele nu sunt deloc mbucurtoare nici pentru anul 2012, pe primul semestru nregistrndu-se o reducere cu aproape 50% a intrrilor de ISD n Romnia. Cu toate acestea, pentru anul 2012, conform Centrului Romn pentru Promovarea Comerului i Investiiilor Strine, se ateapt investiii strine semnificative n sectoarele: energie regenerabil, auto i componente auto, comer, materiale de construcii etc. Conform datelor statistice oferite de UNCTAD, recordul istoric al ISD absorbite (evaluate n dolari) de Romnia a fost n anul 2008. Dac privim acest indicator prin prisma cifrelor oferite n euro de ctre BNR, recordul a fost stabilit n anul 2006. Aceast discrepan este explicabil prin evoluia raportului de schimb dintre euro i dolarul american. ISD efectuate de Romnia n strintate au fost modeste, stocul acestora n anul 2011 fiind de 1,4 miliarde de dolari, fa de 70,3 miliarde de dolari ct a reprezentat stocul ISD atrase de ara noastr. Racordarea unei ri la economia mondial poate fi apreciat i pe baza unor indicatori ce fac referire la investiiile strine directe. Fluxurile de investiii strine directe atrase i emise, stocurile de investiii strine directe intrate i ieite, dar mai ales nivelul acestor stocuri/locuitor ofer informaii concludente cu privire la climatul investiional, la mediul de afaceri din arealul geografic respectiv. Ponderea stocului intrrilor de investiii strine n PIB este un indicator ce semnific pe de o parte,

nivelul deschiderii economice a unei ri, iar pe de alt parte, gradul de dependen al economiei naionale fa de investitorii strini. (vezi tabelul nr.7) . Evoluia comparativ a principalilor indicatori cu privire la investiiile strine directe Tabel nr.7
Indicatori 1989 Intrri ISD Ieiri ISD Stoc intrri ISD Stoc ieiri ISD Stoc intrri ISD/loc. Stoc ieiri ISD/loc. Pondere stoc intrri ISD n PIB Pondere stoc ieiri ISD n PIB 197,3 234,0 1838,0 1934,0 355 Nivel global 2008 1744,1 1910,5 15294,6 15987,9 2277 2010 1243,6 1323,3 19140,6 20408,2 2785 1989 Romnia 2008 13,9 0,2 67,9 1,4 3146 2010 3,5 0,1 70,0 1,4 3258 1989 3,3 0,7 17,2 3,6 16 China 2008 108,3 52,1 378,0 147,9 290 2010 105,7 68,0 578,8 297,6 439 1989 13,0 20,7 69,3 76,8 1197 Frana 2008 64,1 155,0 920,8 1267,8 14380 2010 33,9 84,1 1008,3 1523,0 15569

403 9,2%

2381 25,0%

2980 29,7%

68 33,2%

69 43,9%

3 3,7%

113 8,5%

226 9,8%

1327 6,8%

19799 32,1%

23516 39,0%

10,1%

26,1%

31,8%

0,7%

0,9%

0,7%

3,3%

5,0%

7,6%

44,3%

58,9%

Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de World Investment Report 2011 i de statisticile UNCTAD

2.4. Firmele multinaionale Activitatea firmelor multinaionale s-a intensificat n anii '80, explodnd realmente odat cu apropierea de finalul secolului douzeci. Privite de unii ca nite ageni economici uzurpatori, iar de alii, ca principali promotori de bunstare n rile n dezvoltare, marile firme multinaionale au contribuit din plin la amplificarea procesului de interdependen economic la scar global. Firmele multinaionale sunt interesate ca mediul economic internaional s fie puin reglementat, att n ansamblul su, ct i n fiecare ar racordat la circuitul mondial, generndu-se astfel premisele liberalizrii schimburilor comerciale i micrii fluxurilor de capital. Totodat, acestea agreeaz un climat internaional lipsit de turbulene, fapt ce le permite s-i eficientizeze din plin activitatea economic. Firmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere numeric semnificativ. Dac n 1970 erau nregistrate cu puin peste 7.000 de firme multinaionale, numrul acestora a ajuns n 2008 la 82.000. Cele 82.000 firme multinaionale deineau un numr de 810.000

filiale n strintate. Aproximativ 650 de firme multinaionale sunt n proprietatea statului, acestea deinnd 8.500 de filiale n strintate. Restul firmelor multinaionale se afl n proprietatea privat. Numrul salariailor angajai de filialele strine se cifreaz la aproximativ 80.000.000. Din totalul PIB mondial, 24% provine din sectorul public, iar 76% are la origine sistemul privat de producie. Referitor la potenialul economic deinut de filialele firmelor multinaionale plasate n strintate, acesta nu este de neglijat. Respectivele filiale contribuie cu 11-12% la PIB-ul mondial i realizeaz aproximativ 35% din exporturile mondiale. Revista Fortune este una dintre cele mai prestigioase publicaii economice din lume care confer atenie deosebit analizei firmelor multinaionale. Cele mai performante firme din lume sunt evaluate pe baza urmtoarelor criterii: competena managerilor, calitatea produselor i serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovaional, soliditatea financiar, responsabilitatea social, atitudinea fa de dezvoltarea global etc. Dintre toate firmele multinaionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. Este de remarcat nclinaia firmelor americane ctre sectoarele caracterizate printr-o nalt tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaial i de aprare etc. Firmele multinaionale din UE i Japonia s-au dovedit a fi performante n domeniile aa-zise tradiionale i anume: industrie alimentar, industrie chimic, industrie metalurgic, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaii. Unele firme multinaionale au dobndit, de-a lungul anilor, o for economic apreciabil, care, n multe cazuri, o depete pe cea a unor state naiune. Conform datelor statistice corespunztoare anului 2008, clasamentul realizat pe baza veniturilor pentru multinaionale i a PIB-ului pentru ri cuprinde n primele 100 de entiti ierarhizate, 45 firme multinaionale i 55 ri. Romnia n acest clasament a ocupat poziia cu numrul 49. Majoritatea firmelor-mam, aproximativ 75%, sunt originare din rile dezvoltate, n timp ce filialele sunt localizate, n proporie de peste 85%, n rile n dezvoltare i n rile n tranziie. Trebuie remarcat c firmele multinaionale cu sediul n rile dezvoltate sunt mult mai puternice dect cele originare din rile n dezvoltare. n topul mondial al firmelor multinaionale stabilit n funcie de valoarea de pia a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de ctre societile americane. Avantajele competitive ale ntreprinderilor din rile dezvoltate au fost consolidate de secole prin acumulri de capital, cretere economic i mbuntiri tehnologice. Peste 90% din firmele multinaionale existente n rile dezvoltate i au originea n rile triadei. Dintre rile n dezvoltare, dein firme multinaionale rile mari i cele nou industrializate. n topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, n funcie de veniturile obinute n anul 2008, nu mai puin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din Elveia, una din Norvegia i 16 din rile n dezvoltare. Primele

cinci firme multinaionale, sub aspectul veniturilor ncasate n anul 2008, sunt n ordine: Royal Dutch Shell (458 miliarde dolari), Exxon Mobil (442 miliarde dolari), Wal-Mart Stores (405 miliarde dolari), BP (367 miliarde dolari) i Chevron (263 miliarde dolari). Avnd n vedere profitul realizat, n acelai an, pe primele cinci locuri sunt plasate: Exxon Mobil (45 miliarde dolari), Gazprom (29 miliarde dolari), Royal Dutch Shell (26 miliarde dolari), Chevron (23 miliarde dolari) i BP (21 miliarde dolari). Cea mai puternic firm multinaional, Royal Dutch Shell, cu o cifr de afaceri, aa cum am subliniat anterior, de 458 miliarde dolari, este depit din perspectiva PIB-ului realizat, de numai 22 de ri, devansnd n acelai timp un numr de 195 de ri. Cifrele sunt valabile pentru anul 2008. Firme ca L.G. (Coreea), China National Petroleum (China), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin juctori destul de puternici n economia mondial. Trebuie remarcat China care, n acest top, deine 4 societi multinaionale. n anul 2011 primele locuri, n topul stabilit pe baza cifrei de afaceri, a fost ocupat de urmtoarele firme multinaionale: Wal-Mart Stores (421,8 miliarde dolari), Royal Dutch Shell (378,1 miliarde dolari), Exxon Mobil (354,6 miliarde dolari), BP (308,4 miliarde dolari), Sinopec Group (273,4 miliarde dolari) etc. Topul n funcie de profitul realizat, n acelai an, a fost ocupat n ordine de: Nestle (32,8 miliarde dolari), Gazprom (31,8 miliarde dolari), Exxon Mobil (30,4 miliarde dolari), Royal Ducht Shell (20,1 miliarde dolari), AT&T (19,8 miliarde dolari). Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD), pentru a reliefa nivelul implicrii firmelor multinaionale n strintate, determin indicele de transnaionalitate (TNI). n calculul acestuia se au n vedere elementele urmtoare: ponderea activelor deinute n strintate de firma multinaional n total active ce aparin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizat de filialele din strintate n totalul cifrei de afaceri, ponderea angajailor n strintate n numrul total de salariai. n primele 100 de firme multinaionale ordonate n funcie de indicele de transnaionalitate, 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveia, 2 din Norvegia, 2 din Australia, una din Canada i 7 din rile n dezvoltare. Datele sunt valabile pentru anul 2008. Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, ntocmit pe baza cifrei de afaceri, n cazul amintit anterior crete diferena numeric dintre firmele multinaionale originare din UE i cele originare din SUA. Este de remarcat i faptul c firmele americane ocup preponderent prima jumtate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri i preponderent a doua jumtate a clasamentului ntocmit n funcie de indicele de transnaionalitate. Putem afirma, n consecin, c multinaionalele din UE au un grad mai mare de globalizare dect cele americane.

Clasamentul primelor 10 firme multinaionale nefinanciare ntocmit pe baza indicelui de transnaionalitate n anul 2008 Tabel nr.8
TNI % 93,2 Active Corporaia n strintate Xstrata PLC 52227 M. Britanie 91,4 Arcelor Mittall 127127 Luxemburg 90,3 AkzoNobel 23102 Olanda 88,9 WPP Group Plc 31567 M. Britanie 88,6 Vodafone Group Plc 204920 M. Britanie 88,3 Linde AG 29847 Germania 87,5 Anglo American 44413 M. Britanie 87,0 Inbev 106247 Olanda 86,8 Astra Zeneca Plc 37514 M. Britanie 86,2 Liberty Global Pic 33903 SUA Sursa: UNCTAD, World Investment Raport 2009 Total 55314 133088 26014 35661 222593 33158 49738 113170 46784 33986 Vnzri n strintate Total 25215 27962 124936 19474 9508 51975 15766 21766 17933 30607 10561 124936 21454 10899 59792 17624 26311 22411 31601 10561 Angajai n strintate Total 37883 39940 248704 55000 88467 68747 44277 95000 104356 55100 13128 315867 60000 97438 79097 51908 105000 119874 66100 22300

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Anul 2008 s-a materializat, pentru multe companii multinaionale, n reducerea profiturilor, restructurrii i chiar falimente. Conform sondajului UNCTAD privind perspectivele investiiilor la nivel mondial, 85% dintre directorii celor mai mari companii transnaionale apreciaz c datorit crizei economice mondiale a avut loc o diminuare a proiectelor investiionale. S-a constatat c n anul 2008 s-au redus profiturile nregistrate de primele 100 de corporaii transnaionale cu aproximativ 25%. Atitudinea circumspect a factorilor de decizie din firmele multinaionale, n legtur cu extinderea activitii pe pieele externe, s-a meninut i n anii 2009 i 2010, aceleai tendine manifestndu-se inclusiv n anul curent. Aceast evoluie a fost determinat de problematica deteriorrii situaiei financiare a rilor pe fondul acutizrii datoriilor suverane. Avem n vedere, n aceast direcie, o serie ntreag de ri ncepnd cu Grecia, Spania, Italia i terminnd cu SUA. Lipsa de ncredere manifestat n zona euro i greutile inerente lurii deciziilor pe ansamblul rilor comunitare, agraveaz situaia financiar internaional.

2.5. Migraia internaional Micarea persoanelor dintr-o zon geografic n alta a existat dintotdeauna, concretizndu-se prin transhuman, invazii, colonizri, cruciade etc. Conceptual, termenul de migraiune are n vedere deplasarea persoanelor dintr-o localitate n alta, dintr-o ar n alta, fapt ce presupune i modificarea domiciliului 1. Migraia internaional presupune depirea granielor administrativ teritoriale ale rii de domiciliu, care, de cele mai multe ori, coincide cu ara de origine. Persoanele respective urmresc, n general, condiii mai bune de munc i o salarizare superioar, cu consecine de ordin economic, cultural etc., asupra familiilor lor. rile lumii sunt confruntate cu dou fluxuri de migrani. Proprii ceteni plecai s lucreze n strintate reprezint, pentru o ar, valul de emigrani, pe cnd persoanele provenite din alte state i care se stabilesc, din raiuni economice, religioase etc., pe teritoriul respectivei ri, reprezint, pentru aceasta, valul de imigrani. Sub unele aspecte ale migraiei forei de munc, prima globalizare (1870-1913) s-a manifestat mai puternic dect cea de-a doua (anii '90 prezent). Pe parcursul primei globalizri, 50 milioane de persoane au emigrat din Europa ctre lumea nou (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Aproximativ la aceeai cifr se ridic numrul de chinezi i indieni ce au emigrat tot ctre lumea nou. Acest fapt presupune c pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara ntregii planete peste 100 de milioane de persoane, media anual fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor statistice, se caracterizeaz prin niveluri ale intrrilor de lucrtori strini n rile membre ale OECD (Organizaia pentru Cooperare Economic i Dezvoltare) de aproximativ 1 milion, medie anual. Situaia este mult mai acut n realitate, dac avem n vedere diferenele mari existente ntre populaiile mondiale aferente celor dou perioade ale globalizrii, din punct de vedere numeric. Comentariul asupra gradului de micare a persoanelor trebuie s aib n vedere faptul c, n prima globalizare, dac o persoan, spre exemplu un croat, lua astzi decizia de a cltori n SUA, se mbarca a doua zi pe un vapor i dup dou sptmni se afla pe teritoriul american. Astzi acelai croat, dac dorete s mearg pentru afaceri n SUA trebuie s atepte, n cel mai fericit caz, trei sptmni eliberarea vizei de ctre ambasada SUA, dup care, blindat cu tot soiul de acte (paaport, asigurare etc.) cltorete cu avionul timp de aproximativ 15 de ore pn n SUA. Situaia devine mult mai complex, dac respectivul croat ar dori s mearg pentru a munci n SUA, timpul de ateptare msurndu-se n ani.

Zman G., Migraia forei de munc i dezvoltarea durabil n Romnia, Ed. Expert, Bucureti, 2005, p.106

Cel puin prin prisma celor prezentate rezult c lumea a fost mai globalizat ntre 1870-1913, comparativ cu perioada actual. Nu trebuie uitat c mobilul principal al migraiei n timpul primei globalizri l-a reprezentat lipsa acut a mijloacelor elementare de subzisten, problema nefiind la fel de grav n prezent. Pe de alt parte, datorit fenomenelor de delocalizare a produciei, n prezent aproximativ 80 milioane de persoane erau angajate ale filialelor deinute de firme multinaionale n strintate. La nivel global, migraia a devenit un fenomen cotidian, cu serioase repercursiuni de ordin economic i social. Aproape 220 de milioane de oameni, respectiv 3,1% din populaia globului, triesc n ri strine. Organizaia Internaional pentru Migraie estimeaz c, n anul 2050, numrul migranilor ar putea s se dubleze. n ultimii ani, cei mai muli migrani au provenit din Mexic, Rusia, India i China, iar cele mai importante ri de destinaie au fost SUA, Rusia, Germania i Frana. Se observ c Rusia se regsete n ambele categorii de ri. Pe de o parte, muli rui merg s lucreze n rile vestice i s fac afaceri n strintate, iar pe de alt parte, avnd n vedere tradiiile culturale asemntoare i influena economic exercitat de Rusia n fostele ri sovietice, multe persoane din spaiul CSI merg s lucreze n Rusia. Aceste persoane sunt avantajate de cunoaterea limbii i sunt stimulate de salariile mai mari din Federaia Rus. Fluxurile migratorii stimuleaz, la rndul lor, fluxuri financiare (remitene) majore ctre rile de origine. n multe ri n dezvoltare, remitenele s-au dovedit a fi o surs important de valut, jucnd un rol important n stabilizarea economiilor naionale, mai ales n perioada de criz. Dup un maxim de 458,1 miliarde dolari atins n anul 2008, fluxul remitenelor pe plan mondial s-a diminuat la 432,8 miliarde dolari n 2009, evoluia inversndu-se n anul 2010, cnd s-a nregistrat o valoare de 453,8 miliarde dolari. Creterea a fost semnificativ n anul 2011 cnd aceste fluxuri s-au situat la 488,7 miliarde dolari. n anul 2011, din totalul remitenelor emise pe plan mondial, ctre rile n dezvoltare i n tranziie s-a ndreptat un procent de 67,2%. Pentru o perioad de criz financiar i economic la nivel global, oscilaiile remitenelor, n anii 2009 i 2010, sunt relativ modeste. Faptul se datoreaz unor fluxuri migratorii pozitive pentru rile de destinaie, cu consecine directe asupra creterii stocului de imigrani la nivel mondial. Conform datelor pentru anul 2010, cele mai consistente sume reprezentate de remitene au intrat n India (55 miliarde dolari), China (51 miliarde dolari), Mexic (22 miliarde dolari), Filipine (21 miliarde dolari), Frana (15 miliarde dolari), Germania (11 miliarde dolari) etc. Romnia, cu 4,5 miliarde dolari primii sub form de remitene, a ocupat locul 22 n lume, n anul 2010. De remarcat c n partea superioar a clasamentului, alturi de Frana i Germania, regsim i alte ri avansate cum ar fi: Spania, Belgia, Marea Britanie etc. Ponderea remitenelor atrase n PIB este extrem de redus n cazul acestor ri dezvoltate, implicaiile economice ale sumelor provenite de la persoanele ce lucreaz n strintate fiind minore. Cu totul alta este situaia n cazul unor ri mai mici, unde ponderea

remitenelor n PIB este semnificativ, pe primele locuri din lume, n anul 2010, situndu-se: Tajikistan (35%), Tonga (28%), Lesotho (25%), Moldova (23%) etc. Din perspectiva acestui indicator Romnia nregistra, n anul 2010, un nivel de 2,8%, n scdere fa de maximul istoric de 4,5% atins n anul 2008. Tendina de reducere a fluxului de remitene intrate n Romnia s-a meninut i n anul 2011 cnd acesta a reprezentat 3,7 miliarde dolari. n ultimul timp se remarc o apropiere valoric a fluxului financiar reprezentat de remitene pe relaia S-S de cel existent pe direcia N-S. Dac nivelul remitenelor care au avut ca destinaie Romnia n perioada 1994-2004 a fost modest, situndu-se n medie pe an la 0,073 miliarde dolari, ncepnd cu anul 2005 acesta s-a ridicat la niveluri apreciabile. Sumele intrate n Romnia de la concetenii care lucreaz n strintate au fost de: 4,7 miliarde dolari n 2005, 6,7 miliarde dolari n 2006, 8,5 miliarde dolari n 2007 i 9,3 miliarde dolari n 2008. n urmtorii doi ani, remitenele intrate n Romnia s-au diminuat simitor ajungnd la 4,9 miliarde dolari n anul 2009 i la 4,5 miliarde dolari n anul 2010. Trebuie spus c remitenele ce au avut ca destinaie Romnia au contribuit substanial la diminuarea deficitului de cont curent nregistrat de ara noastr. Aa cum aprecia, n mod critic, Banca Mondial, comisioanele percepute de ctre firmele de profil, la transferul remitenelor, sunt substaniale, costul mediu prin Western Union, fiind de aproximativ 20% pentru sumele provenite din Germania sau Marea Britanie i de 10 % pentru sumele provenite din Italia. Majoritatea sumelor trimise n ar, de romnii plecai s lucreze n strintate, au fost folosite, n ordine pentru: ntreinerea soului, soiei, copiilor sau prinilor, achiziia, construcia sau renovarea de locuine, ajutor pentru rude, investiii n afaceri i tratament medical. Se observ c puine resurse au fost direcionate pentru iniierea de afaceri, iar produsele de tipul electrocasnicelor i autoturismelor achiziionate n Romnia au provenit, de regul, din import, fapt ce nu a stimulat economia naional aa cum ar fi fost de dorit. Numrul imigranilor legali nregistrai n Romnia anului 2010 se apropie sensibil de 50.000, cei mai muli provenind din Republica Moldova, Turcia i China. De remarcat c mai mult de jumtate din cetenii moldoveni existeni n Romnia se afl la studii. Numrul acestora urmeaz s creasc datorit dublrii numrului de burse acordate de guvernul romn studenilor moldoveni venii s studieze n ara noastr. Analiza contribuiei factorului migraionist la globalizarea economic a unei ri, implic analiza n dinamic a unor indicatori ce fac referire la: fluxurile de remitene, ponderea remitenelor n PIB, ponderea remitenelor n exporturi etc.

Evoluia comparativ a principalilor indicatori cu privire la remitene Tabel nr. 9


Indicatori 1989 65,4 Nivel global 2008 2010 447,8 443,6 1989 Romnia 2008 2010 9,3 4,5 1989 0,1 China 2008 48,5 2010 51,0 1989 3,2 Frana 2008 16,4 2010 15,9

Intrri remitene Pondere remitene 1,7% 2,2% 2,3% 14,9% 7,7% 0,1% n exporturi Pondere remitene 0,3% 0,7% 0,7% 4,5% 2,8% 0,02% n PIB Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de UNCTAD

3,0%

2,9%

1,3%

2,0%

2,3%

1,0%

0,8%

0,3%

0,5%

0,6%

Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR

3.1. Aspecte generale Exporturile i importurile de produse sau servicii sunt realizate att de firmele naionale, de toate dimensiunile, ct i de firmele multinaionale. Primele contacte cu pieele externe care presupun operaiuni de export-import au caracter accidental i sunt derulate n general prin intermediari. Pn n momentul n care productorii ajung s practice vnzarea direct ctre agenii economicii strini, trec de regul un numr nsemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici i chiar mijlocii rmn n stadiul export-importului indirect. Se poate afirma c, internaionalizarea afacerilor unei firme debuteaz cu export-importul indirect i se ncheie cu producerea de mrfuri n filiale constituite n strintate. ntr-o abordare succint, alegerea formelor sub care urmeaz s se deruleze activitatea de export-import este determinat de urmtorii factori: gradul de control pe care firma dorete s-l exercite; mrimea resurselor financiare i umane pe care le pun la dispoziie pentru realizarea exportului sau importului; experiena i informaiile acumulate pe pieele externe. Acea firm care nu dispune de experiena i de resursele necesare unei participri active pe pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s dein controlul asupra operaiunii de exportimport, este necesar s dea dovad de realism i s apeleze la entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu. Cnd experiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de control al operaiunii nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s apeleze la organizaii specializate, care opereaz fie n nume propriu i pe contul productorilor, fie n numele i pe contul productorilor. Finalmente, cnd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile, suficient de mari, alternativa este export-importul direct. n alegerea modalitii de derulare a exportului, firma poate s aib n vedere i ali factori cum ar fi: sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe segmentul de pia vizat, stabilitatea economic i politic a rii importatoare, unicitatea produselor exportate i avantajul tehnic pe care acestea l pot oferi, ponderea deinut de valoarea produselor vndute n strintate n totalul cifrei de afaceri. Sunt cazuri n care pe piaa int, statul respectiv vrnd s stimuleze activitatea intermediarilor naionali emite acte normative care ngreuneaz export-importul direct.

n aceste condiii, firma cu potenial amintit mai sus trebuie s se reorienteze, ndreptndu-se ctre export-importul indirect. La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor productoare, exist dou forme principale sub care se poate derula o tranzacie internaional, i anume: exportul i importul direct; exportul i importul indirect. 3.2. Exportul i importul direct 3.2.1 Exportul direct: forme, avantaje i limite Exportul i importul direct se poate derula n dou variante. ntr-o prim form, exportul i importul direct n exclusivitate, presupune ca ntre productorul exportator i utilizatorul bunurilor tranzacionate s nu existe niciun intermediar. Cea de-a doua form, exportul i importul direct prin reprezentare, presupune utilizarea unor intermediari care acioneaz fie n nume propriu i pe contul exportatorului/importatorului, fie n numele i pe contul exportatorului/importatorului. Exportul i importul direct n exclusivitate const n faptul c productorul i realizeaz prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mrfuri i servicii. n acest caz, este de presupus c productorul exportator, pe lng produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile s realizeze aciuni de promovare, negociere, contractare i derulare a operaiunii de export. Structura la export este format din specialiti n afaceri internaionale. Importul direct n exclusivitate este practicat de marile firme industriale pentru achiziionarea din strintate a materiilor prime, materialelor etc. necesare procesului de fabricaie, de asociaiile cooperatiste care import utilaje agricole, semine, ngrminte i de magazinele universale care se aprovizioneaz din strintate cu diferite mrfuri, pe care, ulterior, le vnd cu amnuntul. Entitile importatoare menionate nfiineaz n marile centre comerciale , propriile birouri de achiziie, care au rolul de a procura mrfurile direct de la fabricant sau de la societile comerciale ce acioneaz pe piaa strin respectiv. Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior se concretizeaz n: productorii au posibilitatea s-i nsueasc profitul comercial, care poate reprezenta o valoare substanial n cazul n care acetia probeaz bune capaciti de marketing i negociere; exist ansa ca productorii s fie n contact direct cu piaa, fapt ce acioneaz pozitiv att n direcia consolidrii poziiei productorilor pe pieele externe, ct i n direcia adaptrii mrfurilor fabricate la schimbrile perpetue ale consumatorilor;

afacerea firmei se internaionalizeaz, conducnd la o diversificare a activitilor firmei.

Exportul i importul direct n exclusivitate i parial cel prin reprezentare presupune anumite limite: cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente, ele putnd fi acoperite ncepnd cu un nivel considerabil de mrfuri tranzacionate; avnd n vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaionale, trebuie s remarcm c i riscul aferent acesteia este pe msur; este necesar nfiinarea anumitor compartimente specializate n tranzacii externe fapt ce presupune antrenarea de cheltuieli suplimentare; flexibilitate mai redus i o mai slab acoperire a pieelor din punct de vedere geografic. Organizarea aparatului comercial ce vizeaz activitatea de export-import depinde direct att de mrimea ntreprinderii exportatoare, ct i de ponderea valoric a produselor exportate n cifra de afaceri a respectivei ntreprinderi. Dac importul direct n exclusivitate presupune nfiinarea unor birouri de achiziie pe pieele externe, n cazul exportului direct n exclusivitate problemele sunt mai complexe. Astfel structura ntreprinderii care export va fi diferit n funcie de stadiul n care aceasta se gsete n materie de dezvoltare a vnzrilor sale n strintate. 3.2.2. Exportul i importul direct n exclusivitate Exportul direct n exclusivitate presupune, pentru firma care l practic, organizarea anumitor structuri specializate, a cror dimensiune i complexitate difer n funcie de amploarea livrrilor n strintate. n cazul importurilor, situaia este oarecum asemntoare, problemele ridicate fiind de obicei de anvergur mai redus. A. ntreprinderea care debuteaz la export Activitatea internaional a ntreprinderii care a obinut o comand la export este ncredinat diferitelor servicii care se ocup de vnzri pe piaa naional. Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate i coordonate, cel mai adesea, de ctre eful vnzrilor, iar uneori, de ctre managerul ntreprinderii. Operaiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice, obinute de la Camerele de Comer i Industrie, Centrul Romn pentru Promovarea Comerului i Investiiilor

Strine i de la operatorii particulari (comisionarii agreai n vam, bancherii etc.). n acest context, rolul tranzitarilor este n mod particular important pentru c ei se ocup de formalitile administrative i de vmuire. Organizarea exportului nu apare ca o sarcin urgent i indispensabil. Ar fi imprudent, prematur i puin rezonabil s se modifice organizarea ntreprinderii nainte de a obine rezultate semnificative la export. B. ntreprinderea care i dezvolt vnzrile n strintate Cucerirea pieelor externe este la originea unui flux regulat de mrfuri exportate, ntreprinderea optnd de regul, ntr-o prim faz, pentru un serviciu de export simplificat plasat sub conducerea i ndrumarea directorului comercial. O structur mai elaborat este pus n practic dac ntreprinderea realizeaz o cifr de afaceri la export semnificativ, care s nu fie inferioar unui procent de 20% din cifra de afaceri total. Punerea n practic a unei astfel de structuri semnific dorina de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a dificultilor ntlnite n cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficient a personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificil etc.) i de realizare a operaiunii de export ntr-un mod mult mai omogen. n practic se ntlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are avantajele i inconvenientele, adesea foarte teoretice, ns valoarea i eficacitatea real a fiecreia depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor. Structura operaional. Ansamblul structurii operaionale la export este organizat ntr-un compartiment independent, plasat sub o autoritate unic i responsabil, ndeplinind totalitatea funciilor la export sau cea mai mare parte a acestora. Structura funcional. Funciile exportului sunt asigurate de ctre serviciile specializate ale ntreprinderii, sub controlul unui director de export care ndeplinete rolul de coordonator. Aceasta structur organizatoric este destinat ntreprinderilor care vnd o gam redus de produse pe pieele omogene. Structura mixt. Aceast structur poate s contribuie semnificativ la dezvoltarea activitii internaionale a ntreprinderii. Personalul operaional cuprinde: comercianii, inginerii (n funcie de complexitatea produselor), responsabilii, care rspund adesea de o zon geografic format din mai multe ri cu caracteristici comparabile. Sarcina primordial a

personalului operaional const n: a se deplasa pentru a prospecta, a lua comenzile i a ntreine bune raporturi cu clientela. Aciunea personalului operaional este urmrit i asistat de ctre serviciile funcionale compuse din colaboratori specializai sau nu la export. C. Marile ntreprinderi exportatoare ntreprinderile care cunosc o puternic dezvoltare a vnzrilor n strintate organizeaz o structur la export pe zone geografice, pe familii de produse, sau mixt, putnd opta i pentru nfiinarea de entiti n strintate specializate n desfurarea activitilor de export. Structura pe zone geografice. Organizarea exportului este bine difereniat dup cum ntreprinderea realizeaz exporturi cu diferite destinaii, de exemplu n America, Asia, Europa etc. Compartimentele de export se specializeaz pe respectivele zone geografice. n acest context, responsabilul zonei asigur n totalitate gestiunea activitilor de export. Alte subdiviziuni sunt posibile cnd importana vnzrilor impune crearea lor sau dac diferenele culturale justific aceast aciune. Structura pe familii de produse Responsabilul i asum sarcinile legate de exportul produselor pe care le administreaz, oricare ar fi rile crora le sunt destinate. Echipele de specialiti sunt profilate pe un anumit produs. Dac tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe familii de produse este recomandabil. Structura mixt

Cei mai mari industriai care fabric produse foarte variate sunt localizai n toat lumea, ei putnd pune n practic o structur mixt care combin cele dou forme precedente: zona geografic i familia de produse. Practica comercial internaional a demonstrat c de fiecare dat cnd diversitatea produselor necesit cunotine tehnologice de nivel nalt i o percepie ridicat a comportamentelor comerciale, structura mixt este util. nfiinarea de entiti n strintate specializate n activitatea de export.

Marile ntreprinderi care au o activitate internaional mai mult dect semnificativ sunt puse n situaia s gestioneze operaii de o complexitate remarcabil. A vinde anumite produse clienilor repartizai n lumea ntreag presupune nfiinarea unei adevrate reele n strintate

(sucursale, filiale, birouri), care determin multinaionalele s creeze o divizie internaional ce are rolul de a coordona activitile internaionale. Aceast divizie este localizat n ara n care se regsete sediul firmei. Filiala (subsidiary) firmei n strintate este o persoan juridic independent de firma mam, care cumpr de la aceasta din urm produse destinate pieei gazd, n vederea vnzrii. Se supune legislaiei i sistemului de impozitare din ara n care a fost constituit. Are buget de venituri i cheltuieli propriu. Sub ndrumarea i controlul firmei-mam, filiala administreaz comenzile i livrrile, acioneaz pentru recuperarea creanelor, asigur serviciile post vnzare. Sucursala (branch) este o unitate economic nfiinat n strintate din iniiativa i cu fondurile firmei-mam. Neavnd personalitate juridic proprie, sucursala face parte din structura organizatoric a firmei-mam, ultima deinnd i calitatea de subiect de drept. Sucursala creat n strintate are aceeai naionalitate cu firma-mam n funcie de ara unde aceasta din urm are sediul central fiind supus legilor rii de care aparine firma-mam ct i legilor rii gazd. Sucursala promoveaz politica comercial a societii-mam pe piaa de desfacere, ntreine relaii comerciale i financiare cu diferii parteneri, putnd ncheia contracte conform mputernicirilor primite, se ocup cu derularea operaiunilor de export-import cuprinse n aria ei de activitate. Biroul comercial este un compartiment al firmei-mam creat n ara de destinaie. Nu are personalitate juridic, iar principalele sale responsabiliti se refer la: asigurarea unui flux informaional de pe piaa de desfacere ctre firma-mam care s contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea produselor pe piaa extern; stabilirea de contacte cu clienii i ulterior sprijinirea aciunilor de negociere; ndrumarea i controlarea activitilor de asisten tehnic i service post-vnzare. 3.2.2. Exportul i importul direct prin reprezentare Intrarea pe o pia nou este finalizat cu succes numai n msura n care s-a apelat la un intermediar competent, lucru care uneori se dovedete a fi dificil avnd n vedere c se acioneaz ntr-o zon geografic mai puin cunoscut. n funcie de competenele pe care le primesc i de riscurile pe care i le asum intermediarii care particip la activiti de comer exterior direct prin reprezentare, se divid n dou categorii: intermediarii care acioneaz n nume propriu i pe contul firmei care l-a angajat i intermediari care lucreaz n numele i pe contul firmei pe care o deservete. n privina intermediarilor care acioneaz n nume propriu i pe contul firmei pe care o reprezint, mai des ntlnii sunt comisionarul i consignatarul.

Comisionarul este o persoan fizic sau juridic care se oblig fa de comitent (persoana fizic sau juridic) s ncheie anumite acte juridice n nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o remuneraie numit comision. Poate ndeplini rolul de agent al cumprtorului extern cu reziden n ara productorului. Prospecteaz piaa intern pentru produsul care i-a fost solicitat s-l cumpere. Ulterior, lanseaz cereri de ofert ctre productori. ncheie contractul cu acel productor care a remis cea mai bun ofert, putnd s solicite comitentului trimiterea de delegai la negociere ori de cte ori consider c este necesar. Contractele ncheiate vor respecta cu strictee condiiile tehnice i comerciale din ofertele comitentului, prevznd clauze asiguratorii n privina ncasrii contravalorii mrfii tranzacionate. Pe de alt parte, comisionarul poate activa ca agent de export al productorului. Pe parcursul derulrii afacerii, mrfurile pot ajunge n depozitele comisionarului. Comitentul, nemaiavnd un control direct asupra mrfurilor, este ndreptit s primeasc din partea comisionarului o garanie bancar. Comisionarul se oblig n faa comitentului s suporte consecinele n cazul n care nu va valorifica marfa corespunztor clauzelor inserate n contract. Consignatarul este un comisionar care primete mrfurile comitentului, denumit consignant, n propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaa de reedin sau pe alte piee, n nelegere cu consignantul. Desfacerea mrfurilor primite n consignaie are loc treptat, pe msura identificrii cumprtorilor i n situaii conjuncturale favorabile. Comisionul primit de firmele de intermediere reprezint de regul un procent de pn la 0,5 % din valoarea mrfurilor fungibile, n cazul echipamentelor industriale, mijloacelor de transport, fiind mai mare. Intermediarii care acioneaz n numele i pe contul exportatorului/importatorului nu preiau riscul aferent tranzaciei comerciale internaionale. Ei doar l reprezint pe exportator/importator n relaiile cu terii, cei mai cunoscui fiind: Reprezentantul este, de regul, o persoan juridic, mandatat pe o perioad lung de timp, s execute acte comerciale la ordinul exportatorului sau importatorului care l-a angajat. Atributul principal al reprezentantului const n implicarea sa n realizarea tranzaciei de vnzare cumprare, fr a fi parte n contract, deci nu va avea capacitatea de a achiziiona i a vinde mrfuri n nume propriu i pe cont propriu. n multe ri reprezentanii sunt cunoscui sub numele de ageni. Prepusul ndeplinete rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind nsrcinat cu exercitarea actelor de comer ncredinate. Prepusul acioneaz fie ca mandatar general, fie ca mandatar specializat al comerciantului. i ntr-un caz, i n celalalt, el se substituie acestuia, negociind i ncheind acte asupra fondului de comer ncredinat n numele i pe seama reprezentantului. Neexercitnd comerul n

nume propriu, prepusul nu trebuie s aib capacitatea de a se obliga. Este ns necesar ca el s posede discernmnt, iar voina lui s fie neviciat n momentul cnd acioneaz. Atunci cnd ncheie acte juridice cu terii, cu privire la comercializarea mrfurilor ce aparin angajatorului, prepusul trebuie s le nfieze acestora calitatea sa de reprezentant, adugnd semnturii sale meniunea prin procur indicnd totodat, firma pentru care lucreaz. Brokerul acioneaz n numele mandantului, fiind un intermediar ntre acesta i terul interesat n perfectarea unei anumite tranzacii. Dei este reprezentant al mandantului, brokerul nu figureaz ca parte n contractul ncheiat ntre acesta i ter, deoarece nu se afl nici n posesia i nici nu deine controlul mrfurilor care se negociaz. Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzaciei marcheaz finalizarea rolului brokerului, prile contractante fiind numai vnztorul i cumprtorul. 3.3. Exportul i importul indirect Implicarea indirect presupune ca, exportul sau importul firmei s fie derulat prin intermediul unei entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu. n consecin, firma productoare sau cumprtoare nu intr n contact direct cu partenerii externi. Intermediarii din aceast categorie achiziioneaz mrfuri de la productorii autohtoni i le vnd n strintate sau cumpr produse de pe pieele externe i le desfac n ara proprie. n unele cazuri, pot derula operaiuni de reexport. Miza activitii acestor firme o reprezint beneficiile nregistrate fie din diferena dintre preul de vnzare i cel de achiziie, fie din diferena favorabil de curs valutar consemnat ntre momentul cumprrii i cel al plii. n acelai timp, firmele n cauz preiau de la productor toate riscurile legate de comercializarea n strintate a mrfurilor respective. Dac avem n vedere obiectul firmelor comerciale i modul de derulare a vnzrii, distingem mai multe variante de ntreprinderi comerciale fr ca ntre acestea s existe deosebiri majore n privina operaiunilor pe care le desfoar sub aspect economico-juridic. 1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care, pe de o parte, achiziioneaz de pe propria pia mrfuri, pe care le export, iar pe de alt parte, import diverse produse pe care le revnd angrositilor, detailitilor ori productorilor industriali din propria ar. Casele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format din distribuitori, reprezentani, sucursale i filiale.

Dispunnd de importante resurse financiare, acestea elaboreaz studii de pia, deruleaz programe promoionale pentru mrfurile pe care le export sau i crediteaz pe cumprtori i i asum riscurile aferente. Trebuie remarcat, c majoritatea caselor comerciale europene i americane sunt specializate n tranzacionarea unei grupe restrnse de produse, pe cnd cele japoneze, comercializeaz o gam larg de mrfuri. Cele mai bine 16 plasate case comerciale japoneze comercializeaz o cantitate uria de mrfuri att sub aspectul volumului, ct i al reperelor. Peste 50% din exporturile i importurile Japoniei sunt realizate prin intermediul celor 16 case comerciale. Ceea ce este important pentru casele comerciale japoneze, nu este neaprat profitul, ci volumul vnzrilor i implicit puterea pe pia. 2. Firmele de comer exterior cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri din ar pentru a le revinde n strintate. Sunt situaii cnd aceste firme ndeplinesc i rolul de comisionari ai ntreprinderilor din ar sau strintate . Principalele funcii ale ntreprinderii de comer exterior sunt cele de promovare, negociere, contractare, i derulare a operaiunilor de export-import 1. Structura organizatoric a unei firme de comer exterior este extins incluznd: depozite, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amnuntul i chiar capaciti de sortare i ambalare a produselor. Datorit relaiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumprtorii, pe de alt parte cu productorii i pot influena pe cei din urm s-i modernizeze producia pentru a se ine pasul cu cerinele pieei externe. 3. Angrositii sunt comerciani cu ridicata care achiziioneaz partizi mari de mrfuri pe care le depoziteaz n scopul de a le revinde n partizi mici, att ntreprinderilor ce au ca obiect comerul cu amnuntul, ct i consumatorilor industriali. 4. Gruprile de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai muli productori care doresc s vnd marfa n strintate n condiii mai bune. Sunt posibile dou tipuri de grupri ale exportatorilor: Organizaiile cooperatiste ce urmresc eliminarea comercianilor din lanul de distribuie, efectund direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt alctuite din consumatori, meseriai, rani din diverse ri. Sunt ntlnite cu precdere n agricultur;

A. Puiu - Managementul afacerilor internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 66.

Cartelurile sau consoriile de export care constau n asocierea a cel puin dou firme, din aceeai ramur sau din ramuri nrudite, scopul fiind creterea cotei de pia i nu n ultimul rnd a profiturilor. Productorii deleag cartelului toate problemele legate de exportul mrfurilor, anulndu-se totodat, presiunea generat de competiia intern. Pe de alt parte, problemele asociaiilor nu pot fi tratate cu aceeai prioritate i n aceeai msur, dndu-se astfel natere la nemulumiri. Mai mult, dac un productor deine o marc de fabricaie sau de comer ce ntrunete o oarecare reputaie, poate s piard acest avantaj prin diluarea n cartel.

5.

Firmele offshore privite ca firme care deruleaz activiti de comer exterior, reprezint o

categorie aparte de societi comerciale, avnd n vedere modul de funcionare, jurisdiciile n care i au sediul social i, mai ales, scopul pentru care au fost nfiinate. Din perspectiva celor prezentate n paragrafele anterioare, firmele offshore ar putea fi ncadrate n zona intermediarilor care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu. Offshore nseamn n traducere liber n larg, respectiv departe de rm. Primele jurisdicii, care din punct de vedere cronologic au acordat faciliti fiscale, au fost o serie de insule mici, de aici rezultnd termenul de offshore, semnificaia acestuia poate fi reliefat prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari. Firma offshore desfoar numai activiti comerciale internaionale, adic n afara granielor rii sau jurisdiciei unde este nmatriculat. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent de mrimea taxelor i impozitelor percepute poate fi gazd pentru societile offshore. n cazul n care ara sau jurisdicia n care este nregistrat firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plti impozite i taxe, fie va plti impozite i taxe foarte mici. Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se caracterizeze prin: Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind ns s plteasc o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat; Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri doresc discreie atunci cnd este vorba de activitile derulate, profiturile obinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la nregistrarea societii ca anonim cu aciuni la purttor - pn la nregistrarea offshorului pe numele unei persoane paravan mandatat special n acest sens. Majoritatea covritoare a deintorilor de firme offshore consider anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a deschide astfel de firme. Salariaii unei firme offshore sunt obligai sub jurmnt s nu divulge numele acionarilor acesteia.

Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra reducerii costurilor de operare; Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai puin de 24 de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului. Totodat, diversificarea obiectului de activitate se poate face fr nicio restricie;

Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile offshore putnd efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice moned; Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, putnd astfel efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer etc. Faptul c firmele offshore i pot pstra rezervele financiare n orice moned, reduce considerabil riscul valutar;

Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind expropierea i naionalizarea patrimoniului.

Jurisdiciile offshore sunt gazdele filialelor unor bnci de mare prestigiu, ale unor firme de consultan recunoscute pe plan internaional i altor categorii de specialiti implicai n derularea afacerilor comerciale internaionale. Astfel, avocaii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum i acionarii trebuie s beneficieze de mijloace de comunicaie i transport (telefon, internet, transporturi aeriene), de locuine, restaurante etc., la nivelul celor existente n propriile ri. Firme multinaionale puternice i de mare notorietate precum, General Motors, Daymler Chrysler, Microsoft, Coca Cola, Pepsi Cola, Chevron au nfiinat filiale n paradisuri fiscale. Insulele Cayman sunt folosite cu predilecie de ctre firmele americane pentru a evita plata taxelor. Preedintele Obama, fcnd referire la acest flagel, dezvluia o situaie cel puin bizar. Astfel, o cldire din insulele Cayman reprezenta sediul social pentru 12.000 de firme cu capital american. Concluzia este c, fie acea cldire este cea mai mare din lume, fie ca asistm la cea mai mare evaziune fiscal din istorie. Insulele Cayman gzduiesc aproximativ 600 de instituii financiarbancare, multe dintre acestea regsindu-se n topurile alctuite de diverse instituii, facilitile acordate fiind cu totul deosebite. n acest context, Insulele Cayman au devenit al cincilea centru financiar de pe planet. Paradoxal, n anul 2009, PIB-ul cumulat al Insulelor Virgine Britanice i al Insulelor Cayman reprezint numai 0,07% din PIB-ul mondial, n contrast total cu ieirile de investiiile strine directe din aceste dou entiti care dein o pondere de 2,7% din totalul mondial. De altfel, investiiile strine directe emise sunt de dou ori mai mari dect PIB-ul realizat de cele dou ri n anul 2009. Scopul fundamental, ce st la baza nfiinrii unei firme offshore, l reprezint ncercarea legal de a reduce sumele pe care ntreprinztorul trebuie s le plteasc statului sub form de

impozite i taxe. De-a lungul timpului, confidenialitatea i reglementarea sumar a acestui domeniu au facilitat infraciuni financiare, ce au vizat deturnri de fonduri de ctre oamenii politici sau de ctre ntreprinztori, persoane aflate n aceast situaie, putnd fi catalogate ca imorale n cel mai fericit caz. Pentru aceasta sunt utilizate pe scar larg preurile de transfer. Conform definiiei date de Bia Cristian, preurile de transfer ofer posibilitatea folosirii diverselor tranzacii ntr-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate ridicat n zonele cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate foarte permisiv, maximiznd astfel profiturile nete ale grupului. 1 Vnzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent utilizat cale de angrenare a preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore. Esena mecanismului const n vnzarea ctre firma offshore, membr a grupului, a unor produse la preuri mult mai mici, comparabil cu cele percepute unui ter pentru mrfuri similare sau fa de preurile vehiculate n mod curent pe pia. S presupunem c o firm romneasc produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari pe bucat. n urma tratativelor, reprezentantul din Moscova al firmei romneti gsete un client care se arat disponibil a achiziiona 2.000 de motoare la un pre unitar de 1.400 dolari. n cazul n care firma romneasc vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind s plteasc statului romn impozit pe profit 128.000 dolari, plus impozit pe dividende n valoare de 107.520 dolari. Suma cumulat datorat statului romn ar trebui s fie de 235.520 dolari. Dac firma romneasc va constitui un offshore n Aruba, ar putea s factureze ctre aceasta, cele 2.000 de motoare la preul unitar de 1010 dolari. La rndul su offshor-ul va refactura obiectul tranzaciei comerciale respective ctre beneficiarul din Moscova la preul unitar de 1.400 dolari. n acest fel, firma din Romnia n loc s plteasc statului romn suma de 235.520 dolari reprezentnd impozit pe profit i pe dividente, va achita doar 5.888 dolari, diferena de profit de 780.000 dolari fiind transferat n paradisul fiscal. S nu uitm c prin firmele offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este echivalentul cantitii ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i produselor rezultate din petrol, cerealelor, cherestelei etc. Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de ctre o firm offshore pentru o alt firm din interiorul aceluiai grup, care este profitabil, dar care i desfoar activitatea ntr-un teritoriu obinuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, n realitate, un transfer de bani ctre firma offshore, micorndu-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaiile efectuate de firma de management sau de consultan sunt n cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile
1

Bia C., Costea I., Capot M., Dncu B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House, Bucureti, 2005, p.171

beneficiarului dect eventual n mic msur. n schimb, ele sunt supraevaluate n factur pentru a asigura transferul sumelor de bani n paradisul fiscal. Evaluarea prestaiilor efectuate este destul de greu de fcut pentru c pot fi emise o serie de justificri legate de competena deosebit a consultanilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfurarea activitilor n acest domeniu, de deplasarea pe diferite continente pentru efectuarea studiilor de pia, etc. Redevenele percepute i ncasate de firmele offshore, pentru cedarea dreptului de folosin a brevetelor de invenie sau pentru transferul de asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know how). Plata unor astfel de redevene nerealist de mari reprezint o alt posibilitate de a transfera sume de bani ctre o firm offshore membr a grupului respectiv. ntr-o jurisdicie offshore prietenoas, cheltuielile implicate de nfiinarea i funcionarea firmei offshore se cifreaz la aproximativ 2.000 dolari n primul an de existen, putnd s scad n urmtorii ani de activitate. Sunt ns i paradisuri fiscale considerate de elit, clientela fiind selecionat i unde, cheltuielile anuale de funcionare se pot apropia de 10.000 dolari anual. Aceste cheltuieli sunt ns mici fa de ctigurile ce pot aprea ntr-o tranzacie intermediat de o firm offshore. Conform cifrelor avansate n literatura de specialitate, aproximativ 40% din valoarea comerului mondial i peste 70% din masa monetar mondial sunt tranzacionate prin paradisuri fiscale. n contradicie cu politica adoptat n ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au determinat proprii ceteni s utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal. Firmele de consultan n domeniu au lansat cunoscuta lozinc producei milioane onshore, dar pstrai-le offshore. Americanii dovedesc ns i n continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redus. Astfel, micul stat Delware (cu un numr de locuitori apropiat de cel al judeului Constana) de pe Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe sczute i prin lipsa multor restricii este considerat un paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinaionale americane din primele 500 clasificate de revista Fortune au sediul n Delware, iar 80% din societile americane care i-au schimbat sediul central dup 1966 s-au orientat ctre acest stat. Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele, extinderea reelei filialelor deinute n strintate de ctre firmele multinaionale, care prin utilizarea preurilor de transfer au posibilitatea s delocalizeze profiturile dirijndu-le ctre paradisurile fiscale, efectele concretizate n diminuarea ncasrilor bugetare fiind resimite de celelalte state. Dac avem n vedere i marile escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activiti ce in de criminalitatea financiar internaional, nu ne mai mirm de proasta reputaie de care aceasta din urm se bucur n ochii multor guverne din lume. Fondul Monetar Internaional apreciaz c n jur de 600 miliarde de dolari sunt splate anual, mai mult de jumtate din acest proces viznd SUA. Alte organisme

internaionale avanseaz cifre mult mai mari, de pn la 1.000 miliarde dolari. ntr-un clasament, ntocmit de Eurostat pentru anul 2008, Romnia ocupa locul trei din punct de vedere al ponderii sumelor de bani splai n PIB, pe primele dou aflndu-se SUA i Federaia Rus. Totodat, Romnia (3,1% din PIB) era urmat, n acest clasament, de alte ri precum: Bulgaria, Spania, Germania, Cipru, Elveia, Frana, Grecia etc. SUA, Marea Britanie, Frana, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea paradisurilor fiscale. Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OCDE) i grupul de aciune n domeniul financiar al splrii banilor (FAFT) au nvinuit n anul 2000 un numr de 50 de paradisuri fiscale de infraciuni cu privire la favorizarea infractorului. Msurile de contracarare venite din partea rilor dezvoltate n special, au fost diverse. n decembrie 1989, armata SUA a intervenit n Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care era eful statului n exerciiu. Aceast aciune a fost necesar, deoarece Noriega patrona transferurile de heroin din zon, transformnd Panama ntr-o adevrat plac turnant a traficului de droguri ctre SUA. Unele ri, ndeosebi din rndul rilor dezvoltate, au reuit s ncheie acorduri bilaterale cu jurisdiciile offshore privind schimbul de informaii fiscale. Modificrile legislative din multe ri ale lumii oblig organele abilitate s urmreasc o tranzacie sub aspect fiscal pn la utilizatorul final, astfel nct pltitorul de impozite s nu evite plata obligaiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacia este judecat n funcie de realitatea economic i nu dup forma pe care i-o confer participanii, chiar dac aciunile acestora din urm sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmrete obligarea tuturor contribuabililor s-i plteasc taxele n funcie de substana economic a activitii desfurate. Atacurile teroriste din 11 septembrie 2001, au determinat reacia statelor, n frunte cu SUA, n problema secretului bancar invocat n permanen de instituiile bancare din paradisurile fiscale. S-a ajuns la un acord cu privire la desecretizarea informaiilor legate de splarea banilor, ce sunt utilizai pentru finanarea operaiunilor teroriste.

Capitolul 4. OPERAIUNI PRECONTRACTUALE 4.1. Ptrunderea pe pieele externe 4.1.1. Importana cercetrii pieelor externe Lansarea n afacerile internaionale este o operaiune complex, de cele mai multe ori necesar, implicnd riscuri sporite. Eficiena demersului de a ptrunde pe pieele externe depinde de abilitatea strategiilor firmei de a culege i selecta informaii concludente de pe aceste piee n vederea elaborrii unui studiu de pia pertinent, care s stea la baza deciziilor ce vor fi luate. Comparabil cu piaa intern, cea extern se caracterizeaz prin: eterogenitatea cerinelor consumatorilor, puterii de cumprare, tradiiilor etc.; produse cu un nalt nivel tehnico-calitativ; evoluie necontrolabil deoarece se bazeaz pe propriile mecanisme i nu pe intervenia diferitelor instituii administrative din propria ar; concuren puternic datorat existenei multor ofertani i produselor competitive etc. n mod normal, orice firm prefer s-i desfoare activitatea pe piaa intern. Problemele legate de diferenele culturale, legislative, de necesitatea adaptrii produselor la cerinele pieei externe etc., reprezint cteva argumente n aceast direcie. Exist ns o multitudine de factori care determin firma s-i extind activitatea pe pieele externe, dintre acestea cei mai importani fiind: ncercarea de a diminua dependena fa de o anumit pia; prin creterea produciei se realizeaz implicit o reducere a costurilor unitare pe seama diminurii cheltuielilor unitare fixe, deoarece cheltuielile fixe totale se repartizeaz n aceast situaie pe o cantitate mai mare de produse; ajungerea la nivelul maxim de producie care nu mai poate fi absorbit de piaa intern; necesitatea realizrii unor produse calitative, ceea ce impune creterea nivelului tehnologic; accederea ctre noi piee, cnd piaa intern este n regres; valorificarea oportunitilor generate de ratele superioare de cretere economic din alte ri; exploatarea excesului de capacitate intern de producie; cutarea i gsirea unor segmente noi de pia, n care puterea de cumprare a consumatorilor s corespund produsului exportat; apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bun cunoatere a cerinelor acestora, fapt ce trebuie s se reflecte n procesul de adaptare a produselor.

Decizia de a face afaceri n strintate trebuie s in cont i de riscurile pe care le presupune o astfel de iniiativ, firma fiind obligat s ia n calcul aspecte legate de particularitile mediului de afaceri strin, de lipsa managerilor internaionali competeni, de instabilitatea cursului de schimb al monedei naionale din ara partener etc. Prin cercetarea pieelor externe, pe de o parte, se urmrete stabilirea unor elemente cu caracter general, cum ar fi: volumul i potenialul activitii de export import, aria de cuprindere geografic a respectivei piee, prestigiul de care aceasta se bucur, iar pe de alt parte, sunt vizate raportul dintre cerere i ofert i principalii actori de pe piaa extern avut n vedere. Pentru stabilirea pieei int, a adaptrilor ce trebuie aduse produselor pentru a corespunde necesitilor consumatorilor externi, a strategiei de marketing corespunztoare, trebuie ca studiul ntreprins pentru cercetarea pieei externe s permit determinarea corect a momentului de ptrundere pe aceast pia. Se impune astfel, stabilirea conjuncturii economice pe baza informaiilor strnse de pe pieele externe. Conjunctura economic a unei piee externe este reprezentat de ansamblul fenomenelor i factorilor care acioneaz pe o pia extern la un moment dat sau pe o anumit perioad de timp 1. Cei mai importani indicatori utilizai pentru a aprecia conjunctura economic sunt: valoarea produciei industriale i agricole obinut i vndut n respectiva ar sau regiune, valoarea i structura stocurilor existente, condiiile valutare, posibilitile de finanare, valoarea i structura investiiilor, dinamica valoric a exportului i importului, modificrile n structura mrfurilor exportate sau importate, puterea de cumprare a consumatorilor locali, numrul, dar mai ales potenialul concurenilor ce activeaz pe pia, influenele factorilor politici, practicile i reglementrile promoionale etc. Stabilirea conjuncturii economice capt o importan crucial atunci cnd avem n vedere cucerirea de noi piee externe, pentru produsele cu caracter sezonier. n funcie de natura mrfii ce urmeaz a fi tranzacionat, de mrimea i gradul de specializare n producie a firmei, se poate alege pentru ptrunderea pe o pia extern una din strategiile: de lider, de urmritor sau de nie. Firmele romneti exportatoare, n marea lor majoritate, opteaz pentru ultimele dou variante, atitudine motivat de faptul c nc nu reuesc s fabrice produse de nalt tehnologie. Totodat, se poate opta pentru o strategie de ptrundere n trepte, care presupune abordarea pas cu pas, ar cu ar, fie pentru o strategie de abordare simultan, fapt ce implic ptrunderea n acelai interval de timp pe pieele mai multor ri. Trebuie subliniat c pe o pia extern concurena este acerb. Exist un numr mare de firme, din diferite ri, care desfac pe pia produse identice i/sau similare. Dac dorim s nregistrm un succes n competiia internaional, se impune acordarea unei atenii deosebite urmtorilor factori:

Costin M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, vol. I, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996, p. 252

calitatea produsului s fie deosebit, avem n vedere parametrii tehnico-economici, design-ul etc.; determinarea preului produsului n direct concordan cu calitatea acestuia i cu preurile practicate de firmele concurente; serviciile post-vnzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad nalt de tehnicitate i se refer la punerea n funciune, acordarea de service n perioada de garanie sau postgaranie, oferirea de consultan pe timpul funcionrii etc.;

acordarea de faciliti comerciale sub forma plii n rate, reducerii de pre determinate de cumprarea unor cantiti mari de produse sau de plata n avans de ctre cumprtor; problemele ecologice au n vedere gradul de poluare rezultat din funcionarea produsului i riscul la care se expune persoana care a consumat produse ce conin substane periculoase.

4.1.2. Prospectarea pieelor externe Fiind de regul, faza dinaintea derulrii efective a aciunii de export-import, prospectarea pieei este o activitate care implic o serie ntreag de costuri i care angajeaz firma pe termen lung. Cnd sunt vizate operaiuni de export, activitatea de prospectare este mult mai laborioas, urmrind att aspecte cantitative ct i calitative. n categoria determinrilor cantitative avem n vedere: capacitatea de absorbie a pieei, ce este dat de mrimea total a cererii; potenialul pieei, care se refer la cererea solvabil, respectiv att la consumatorii ce doresc achiziionarea produsului ct i la potenialii consumatori care, din motive de neinformare sau din cauze legate de obiceiuri, tradiii etc., nu se manifest n direcia achiziionrii produsului; volumul pieei reprezint consumul de produse n cauz realizat de ara vizat, consum asigurat att din producia intern ct i din export. Sub aspect calitativ trebuie s obinem anumite informaii legate de clientel i anume: preteniile, comportamentul, structura pe vrst i sex, motivaiile determinante pentru achiziionarea produselor etc. Prospectarea se realizeaz dup ce firma exportatoare i-a creat pe baza cercetrii de pia, o imagine asupra conjuncturii existente pe aceast pia extern, urmrind att continuarea i aprofundarea studiului de pia, dar mai ales descoperirea i intrarea n legtur cu poteniali beneficiari, care pot fi comerciani sau consumatori finali. n cazul efecturii unor cercetri n vederea realizrii de importuri, prospectarea pieei externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care s asigure produse de calitate i la preuri rezonabile.

Procesul prospectrii pieelor externe este unul secvenial a crui desfurare presupune parcurgerea urmtoarelor faze: 1. ntocmirea unui plan de prospectare n funcie de obiectivele stabilite i de caracteristicile pieei externe. Planul se poate ntocmi pentru o perioad mai lung de timp, ceea ce impune o defalcare lunar a aciunilor ce trebuie ntreprinse. 2. Stabilirea surselor de finanare, pentru a asigura desfurarea aciunilor propriu-zise de prospectare i pentru acoperirea riscurilor legate de aceste aciuni, apelnd la serviciile societilor de asigurri. n unele ri, pentru a stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigur o parte din sumele necesare prospectrii pieei externe. 3. Stabilirea unei liste cu poteniali parteneri ce urmeaz s fie contactai. Pe baza informaiilor culese sunt evideniate punctele tari i punctele slabe pentru fiecare firm vizat. Aceste informaii pot proveni de la Camerele de Comer i Industrie, Centrul Romn pentru Promovarea Comerului i Investiiilor Strine, Institutul Virgil Madgearu, Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor Romni (ANEIR) Eximbank Romnia i nu n ultimul rnd, de la delegaii de pe pieele externe. 4. Iniierea primelor contacte cu partenerii poteniali prin telefon, fax, telex, scrisori iar, mai nou, prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite n parte prezint att avantaje ct i dezavantaje, dar ofer posibilitatea formrii unor preri reciproce chiar n acest stadiu incipient al relaionrii. Indiferent de modul n care se realizeaz primul contact cu partenerii externi, impresiile create de acesta sunt deosebit de importante, momentul respectiv putnd reprezenta nceputul unei ndelungate relaii de afaceri; n acest context, trebuie respectate urmtoarele principii 1: politeea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului, informndu-l, ntr-o redactare corect i ngrijit, cu privire la nume, adres, numr telefon etc.; promptitudinea const n transmiterea, ntr-un termen rezonabil, a rspunsului, indiferent de coninutul acestuia; formularea coerent, lipsa ambiguitilor i includerea n rspuns a tuturor informaiilor necesare, permite excluderea interpretrilor greite i scurteaz timpul necesar ncheierii contractului; persistena are n vedere ntiinarea permanent a partenerului extern cu privire la noile produse fabricate. 5. naintea deplasrii n strintate pentru ntlnirile directe cu potenialii parteneri de pe pieele externe, sunt procurate anumite informaii legate de necesitatea obinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, clim, protocol, tradiii culturale etc.;
1

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004, p.114

6. Efectuarea prospectrii presupune ca n timpul ederii n strintate reprezentanii firmei s poat rspunde cu profesionalism la toate ntrebrile adresate de partenerii strini, impunnduse i contactarea frecvent a factorilor decizionali din ar; 7. La ntoarcerea n ar reprezentanii firmei ntocmesc un raport n care se face referire la conjunctura pieei externe, condiiile de acces pe pia, cheltuielile de consum, numele partenerilor poteniali ntlnii i caracteristicile acestora, aciunile pe care le recomand conducerii ntreprinderii pentru a le derula n perioada imediat urmtoare. Exist mai multe modaliti de abordare a pieei externe, cele mai frecvent ntlnite constnd n trimiterea delegaiilor n strintate, apelarea la Casele de Comer autohtone n calitate de intermediar, utilizarea marketingului direct, care presupune stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune, curieri i participarea la manifestri comerciale internaionale de genul trgurilor, expoziiilor, saloanelor permanente etc. Alegerea dintre mai multe piee poteniale din strintate se dovedete a fi de multe ori un proces anevoios. Apropierea fizic poate fi un criteriu esenial n acest demers, argumentele bazndu-se ndeosebi pe mai buna cunoatere a mediului de afaceri din rile vecine i pe cheltuielile de transport reduse. Dac rile respective fac parte din aceeai uniune vamal este cu att mai bine. Sunt de evideniat, n acest sens, schimburile comerciale dintre SUA, Canada i Mexic, cele trei ri fiind membre ale Acordului Nord-American de Liber Schimb (NAFTA). Valorile culturale comune pot fi, la rndul lor, determinante n alegerea pieei externe. Este de notorietate, spre exemplu, apetitul firmelor italiene de a face afaceri n Argentina. Se manifest o tendin de abordare prioritar de ctre multe firme inclusiv multinaionale a pieelor din rile n dezvoltare. Aproximativ 80% din populaia lumii se afl n rile n dezvoltare. Cei peste 5 miliarde de locuitori sraci sau cu venituri relativ modeste, din aa zisa lume a III-a, reprezint cel puin sub aspect numeric, o puternic atracie pentru firmele din ntreaga lume. ColgatePalmolive prin prezentrile video cu privire la necesitatea splatului pe dini, realizate n satele din India, sper ntr-o cretere substanial a profiturilor provenite din mediul rural al acestei ri. Fiat a realizat un autoturism de mic litraj i foarte ieftin special destinat rilor srace. Cele dou aciuni reprezint dou exemple edificatoare n acest sens 1. Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofert, comenzilor se creeaz premizele realizrii efective a activitii de export-import.

Kotler P. Keller KL, Managementul Marketingului, Ed. Teora, 2008

4.2. Oferta, cererea de ofert i comanda 4.2.1. Oferta Oferta reprezint o propunere pe care o persoan o face altei persoane, n vederea ncheierii unui contract. Fiind emis de productor (exportator), oferta reprezint primul act comercial angajat n raportul juridic dintre acesta i importator. Oferta poate fi adresat i marelui public sub form de cataloage, pliante etc., ndeplinind n acest caz i un rol promoional. Imagine a ntreprinderii, oferta, prin prezentarea sa material, trebuie s fie ireproabil i adaptat fiecrei situaii. O ofert bine redactat i corect prezentat este un solid argument pentru vnzare. Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici. n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie indicativ sau informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se oblig implicit s respecte termenele, dac ea este acceptat. Este, deci, necesar ca amnuntele de validare s fie indicate pe document ntr-o manier clar i fr nici o posibilitate de contestare. n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept comercial din ara cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc prevederile din Convenia Naiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea internaional de mrfuri. n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care s fie angrenate n luarea deciziei de a importa. n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de dorit s se stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice diferitele componente ale acesteia. De cele mai multe ori acest document are forma tabelar. Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii. Redactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile transmise i pentru a promova o imagine favorabil firmei. Serviciul export trebuie s redacteze o ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de afaceri. Oferta genereaz efecte numai n momentul primirii ei de ctre destinatar. Din acest motiv, chiar dac avem de a face cu o ofert irevocabil, ea poate fi retras dac retractarea ei ajunge la destinaie mai devreme, sau cel mai trziu, concomitent cu oferta. n acest caz exportatorul fixeaz un termen de acceptare, n interiorul cruia importatorul trebuie s ia o hotrre i s trimit un rspuns. Oferta revocabil (facultativ) confer mai multe posibiliti de rspuns exportatorului la comanda

emis de importator ca urmare a ofertei facultative lansate. Astfel exportatorul poate, fie s ia n considerare n totalitate comanda primit, fie s o accepte parial, fie s nu in cont de ea. Aceast ultim ipostaz nu este totui recomandabil, deoarece ridic semne de ntrebare asupra seriozitii celui care a emis oferta. Ofertele revocabile care au n coninut formulri de genul oferta noastr nu produce efecte, deoarece nu este stipulat nici un termen de rspuns, pot fi lansate ctre mai muli importatori, marfa fiind atribuit celui care a dat primul rspunsul de acceptare necondiionat. Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (total sau parial) a ofertei. Acceptarea const ntr-o declaraie sau ntr-o alt form de manifestare a destinatarului ofertei, din care s rezulte c este de acord cu oferta. Poziia sa decide dac se trece de la ofert la negociere. n cazul n care cumprtorul accept oferta aa cum este, ea are valoarea unui contract, fapt determinat i de tipul respectivei oferte. Din aceast cauz, oferta trebuie fcut n scris, preciznd fr a lsa loc de interpretare urmtoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preul, termenul de livrare, modalitatea de plat, legea aplicat tranzaciei etc. n legislaiile rilor de orientare anglo-saxon, oferta poate fi fcut i verbal, acceptarea, dac este cazul, trebuind s fie enunat imediat, fiind urmat de reconfirmarea sub form scris. Aa zisa acceptare a ofertei cu adugiri i modificri reprezint, de fapt, o respingere a ofertei iniiale, fiind lansat o contraofert. Atunci cnd adugirile sau modificrile nu afecteaz substanial condiiile din ofert, putem vorbi despre o acceptare, cu condiia ca emitentul ofertei s-i exprime acordul (verbal sau n scris) pentru adugirile i modificrile respective. 4.2.2. Cererea de ofert Cererea de ofert reprezint propunerea fcut de un importator de a achiziiona de la un anumit exportator o marf. Ca regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, avnd ns un rol important n declanarea primelor contacte i dialoguri dintre parteneri. Ea trebuie s conin o serie de precizri referitoare la sortiment, perioada de livrare, condiiile de livrare, modalitile de transport etc. Exist situaii cnd importatorii, n scopul obinerii unor informaii privitoare la conjunctura pieei, lanseaz cereri de ofert neangajante, cu caracter general. De regul, rspunsurile primite din partea potenialilor exportatori sunt neconcludente. Acceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter ferm, conduce la ncheierea contractului.

4.2.3. Comanda Comanda este un nscris emis de importator prin care acesta se angajeaz s cumpere anumite mrfuri sau servicii de la exportator. De regul, pentru comand se utilizeaz formulare tipizate, completarea acestora fcndu-se n funcie de situaie. n comand se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale, ambalaj, transport i asigurarea service-ului. Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care i sunt necesare. Consemnarea specificaiilor n comand trebuie fcut de asemenea manier nct s fie nlturat orice posibilitate de apariie ulterioar a confuziilor. n situaia apariiei unui litigiu ntre pri, exportatorul poate specula absena unor informaii din comand. La recepia unei comenzi, serviciul specializat n operaiuni de export verific, nainte de toate, proveniena, apoi studiaz ntr-o manier aprofundat coninutul, pentru ca n final s-i manifeste sau nu acordul. A) Verificarea provenienei. Serviciul specializat n activitatea de export verific proveniena comenzii, putnd s ntlneasc trei categorii de clieni: Clieni noi. Activitatea de informare n acest caz este hotrtoare, informaiile cu privire la bonitate i seriozitate n general, n cazul unui client nou, sunt culese de la bnci, companii de factoring, companii de asigurare etc. Clieni tradiionali. Este consultat fiierul clientului deinut de firma exportatoare, urmrindu-se comportamentul clientului respectiv n derularea tranzaciilor anterioare, mai ales n ceea ce privete promptitudinea acestuia n efectuarea plilor. Filialele firmei localizate n strintate. Avnd n vedere apartenena filialelor din strintate la grupul de firme respectiv, societatea-mam nu va proceda la verificri suplimentare n acest caz. B) Studierea coninutului comenzii Acest studiu permite verificarea comenzii, n sensul de a fi suficient de precis pentru a fi tratat fr riscul unor greeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate n ofert, sunt tot attea indicii pe care responsabilul cu exportul, trebuie s le regseasc n comand. Aceasta n cazul n care comanda respectiv este emis n baza unei oferte de principiu.

Condiiile generale de cumprare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic fiind recomandat n caz de ambiguitate a unor clauze. n sfrit, serviciul de export verific n ce msur cantitile cu produsele vizate, aflate n stoc sunt suficiente pentru a satisface comanda. n caz contrar, este consultat serviciul de producie pentru a cunoate disponibilitile sau posibilitile viitoare ale produciei. C) Confirmarea comenzii n cele mai multe firme, serviciul export confirm importatorului recepionarea comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figureaz n factura definitiv. Bonul de primire a comenzii, care poate purta denumiri diferite n funcie de ar, angajeaz firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurat. Acest document, care angajeaz ntreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de importator pentru obinerea licenelor aferente reglementrilor pieei i/sau pentru a obine autorizaiile necesare importrii. Acceptul exportatorului cu privire la comanda primit poate fi urmat de ncheierea contractului ntre cele dou pri, pe cnd confirmarea condiionat a comenzii implic, de regul, demararea negocierilor. Niciodat nu trebuie schimbat un element din comand fr a se atrage atenia clientului. nainte de a efectua o modificare este de dorit s fie trimis o scrisoare la client pentru ca acesta s avizeze elementul modificat. 4.3. Negocierea comercial internaional 4.3.1. Conceptul, formele i principiile negocierii comerciale internaionale n prezent, n condiiile economiei de pia se negociaz aproape totul: cantitatea i calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului, modalitile de plat, termenele de livrare, contractele de munc etc. Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se caracterizeaz printr-un proces de definire complex. Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc 1. Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n tratative, discuii, purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale 1.
1

Dicionarul explicativ al limbii romne

Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de personalitatea i specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat procesul. Negocierea comercial internaional poate fi definit ntr-o manier ct mai complet, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou sau mai multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i armonizate progresiv prin discuii, urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas, concretizat, n final, prin ncheierea contractului extern. Att n teorie, ct i n practic, termenul de negociere comercial internaional este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se refer la o varietate de activiti. n funcie de obiect, negocierile comerciale externe mbrac trei forme: Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementri de politic comercial ntre state. Finalitatea negocierilor rezid n ncheierea de tratate, convenii, acorduri n domeniile: comercial, valutar, tehnico-tiinific; Negocierea contractelor comerciale internaionale ntre agenii economici din ri diferite care ntrunesc condiiile legale de a svri acte de comer exterior; Negocierea pentru actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, convenie, acord ncheiat anterior. Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. n ultimii ani se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor multinaionale, aceasta nensemnnd scderea n importan a celor bilaterale. Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n vedere, negocierile pot fi personale i colective. Un anumit comportament l are negociatorul cnd trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract de vnzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influena n mod direct rezultatul negocierii. n aceiai termeni se poate pune problema i vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societii i societatea nsi. Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu concludent n acest sens. Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate. 1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a legitilor universal valabile ce acioneaz pe piaa mondial: legea cererii i ofertei, legea valorii etc. 2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de drept uniform n comerul internaional i legislaiilor diferitelor state n materie, pentru a stabili legea aplicabil respectivului contract. 3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o aciune n care el ctig i partenerul pierde. n urma negocierii ambele pri ar trebui s fie nvingtoare. Dac negocierea eueaz, ambii parteneri ar trebui s se considere n pierdere. Obiectivul urmrit ar trebui s
1

Dicionarul diplomatic , ASE, Bucureti, 1986, p. 316

vizeze satisfacerea intereselor ambelor pri, chiar dac exist asimetrie. Echilibrul exist totui din imposibilitatea de a cuantifica avantajele pe care fiecare parte le obine din tranzacie. 4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul, urmrindu-se realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor ncheiate. 5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se d degeaba. Concesiile trebuie practic vndute. Negociatorul va pune permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n compensaie. 6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul de negociere. 7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a ajuns ntr-un punct critic, cnd nici una dintre pri nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie s dea dovad de abiliti deosebite n deblocarea situaiei. Avnd n vedere consumul de resurse ocazionat de pregtirea i desfurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: mpreun am investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere. Att eu, ct i dumneavoastr vrem s finalizm prin contract discuiile. V rog, ca nainte de a ne declara nvini s mai ncercm cel puin o dat s ajungem la un acord.. 4.3.2. Derularea procesului de negociere comercial internaional 4.3.2.1. Pregtirea negocierii Stabilirea modului de abordare a discuiilor i asigurarea condiiilor optime de desfurare a acestora, reprezint un demers important n finalizarea cu succes a negocierilor. Atitudinea manifestat de-a lungul timpului fa de acest aspect a fost nuanat. La nceputul celei de-a doua jumti a secolului trecut se manifesta reticen fa de necesitatea stabilirii prealabile a unor strategii i tactici de negociere n condiiile n care parametrii fluctueaz pe procesul desfurrii negocierii, fcndu-le inutile. Astfel atenia acordat pregtirii negocierilor a fost superficial. n ultimii 30 de ani, situaia sa schimbat net, negocierile fiind pregtite amnunit. Utilizarea pe scar larg a calculatorului a permis simularea unor scenarii complexe i variate. Importana acordat etapei de pregtire difer, de la o situaie la alta, n funcie de natura obiectivului negociat i de constrngerile impuse. n marea lor majoritate, specialitii n domeniu evideniaz necesitatea parcurgerii cu interes a activitilor impuse de pregtirea negocierilor. Astfel, Lionel Bllenger consider c: Negocierea reprezint un tip de confruntare care implic riscuri. Un negociator este foarte ndrzne ntr-o

asemenea confruntare dac nu realizeaz o minim pregtire a negocierii sau o minim studiere a situaiei. 1 Cazurile ciclice, simple, cu miz redus impun o pregtire a negocierilor simplificat i rapid, care s aib n vedere trecerea n revist a obiectivelor proprii i obinerea de informaii despre partener. Datele problemei se schimb total atunci cnd avem de a face cu negocieri de anvergur. Pregtirea negocierii n acest caz, presupune o serie de activitii legate de: a) Obinerea de informaii cu privire la situaia economic a rii partenerului i a pieei internaionale. Sunt vizate informaii legate de: realitile economice, politice i sociale din ara partener i de perspectivele de evoluie a acestora; normele legislative i tradiiile culturale aferente rii partenere; capacitatea de absorbie a pieei n cazul exporturilor sau de furnizare n cazul importurilor; nivelul concurenei existente pe piaa urmrit; situaia economic i, n primul rnd, bonitatea firmei partenere. b) Stabilirea cu mare acuratee a obiectivelor proprii i a limitelor n procesul de negociere. Obiectivele negocierii trebuie s fie fezabile, trebuie s se ncadreze n limita raionalului. Se va stabili o anumit ordine n care vor fi supuse negocierii propriile obiective. Pornind de la prioritile stabilite de conducerea firmei, se vor fundamenta i limitele n care trebuie s se ncadreze negociatorii pentru a-i ndeplinii obiectivele. Aceste limite pot fi sau nu dezvluite partenerului, n funcie de modul n care evolueaz discuiile. De regul, este stabilit un obiectiv general care poate fi divizat n mai multe obiective pariale. Prin negociere, uneori, nu este atins obiectivul general, deci nu se va ncheia un acord total. Poate fi ns agreat un obiectiv parial, ceea ce se materializeaz printr-un acord parial. c) Previzionarea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului este necesar pentru a prentmpina situaiile delicate n care ne-am putea afla pe timpul negocierii. Pot fi pregtite argumentele i raionamentele pe care negociatorii s le utilizeze n anumite momente ale discuiilor. d) Elaborarea raionamentului strategic presupune o combinaie de elemente care aparin domeniului analizei, cercetrii i deciziei. Este stabilit o strategie de baz pentru atingerea obiectivului vizat. Sunt conturate i o serie de strategii de rezerv pentru a prentmpina surprizele generate de partener pe parcursul negocierii. Trebuie stabilite cu claritate aciunile ce vor fi ntreprinse pentru depirea strilor de criz. e) ntreprinderea de aciuni pregtitoare ce vizeaz derularea propriu-zis i concret a negocierii. Se au n vedere anumite aspecte legate de: formarea echipei de negocieri, stabilirea mandatului, pregtirea echipei de negociatori inclusiv prin simularea negocierii, prefigurarea ordinii de zi, formularea primelor ntrebri ce vor fi adresate partenerului, elaborarea variantelor de
1

Lionel Bllenger, Strategies et Factiques de ngation, Ed. ESF, 1990

continuare a relaiei cu partenerul n cazul ncheierii cu succes a negocierilor, sau n caz de eec. Principalele documente suport elaborate se refer la: planul de negociere, dosarele cu informaii pe domenii de competen (tehnic, comercial, conjuctur de pia, concuren, bonitatea partenerului, surse de finanare), agenda de lucru, detalierea planului de negociere, proiectul de contract redactat ntr-o limb accesibil celor doi parteneri. Tot n aceast faz a pregtirii negocierii sunt luate anumite msuri legate de: Perioada n care se vor desfura negocierile. Exist zile n cadrul sptmnii precum i ore n cadrul zilei care sunt mai agreate dect celelalte. Stabilirea intervalelor de discuii n funcie de particularitile culturale ale partenerului, eficientizeaz activitatea de negociere internaional. Locul de desfurare a negocierilor. Sunt avute n vedere probleme legate de: spaiul n care se vor desfura negocierile, condiiile de primire, uzanele locale, limba n care se vor desfura tratativele etc. Plasarea partenerului de negociere cu ochii n soare, cu spatele la u sau lng un calorifer ce nclzete puternic sunt msuri puin principiale, dar care se pot concretiza n anumite avantaje. Mobilierul, aezarea scaunelor la mas, distana dintre participani sunt alte elemente care pot determina bunul mers al negocierii. n cazul aezrii echipelor de negociatori fa n fa, cei doi negociatori coordonatori ocup locurile centrale, membrii echipei de negociere trebuind s fie astfel plasai nct distana lor fa de ef s corespund importanei de care se bucur. Organizarea negocierii n propria ar confer gazdelor cel puin un plus de siguran. Negociatorul gazd, pe lng avantajul accesrii cu uurin a informaiilor i resurselor umane, triete i un moment de superioritate generat de faptul c nu se deplaseaz pe teritoriul strin. Totodat, o bun organizare a negocierilor asigur un avantaj celui care a ntreprins-o. Dac negociatorul este pe teren strin, el beneficiaz, spre exemplu, de un timp de gndire mai mare, pe motivul deprtrii de centrul de decizie. Amenajrile materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o multitudine de probleme care trebuie rezolvate sub aspect logistic, ncepnd cu chestiuni banale legate de decor, comunicare i ncheind cu msuri impuse de pstrarea secretului discuiilor. 4.3.2.2. Desfurarea propriu-zis a negocierii Debutul negocierii propriu-zise Primele minute din derularea unei negocieri, cnd ntr-un stadiu incipient se realizeaz o rapid structurare a atitudinilor, asigur n opinia specialitilor succesul tratativelor.

Conform lui Calero, modelul de desfurare n momentele de debut ale negocierii propriu-zise 1 prevede: Protocolul de deschidere i prezentare, care debuteaz cu prezentarea negociatorilor efi i a membrilor echipelor de negociatori, continund cu o serie de elemente de politee i curtoazie, reprezint un proces de fundamentare a comunicrii. Protocolul de bun sim, cadourile simbolice pot influena deciziile importante; Prin lansarea de ctre negociatorul-gazd a ntrebrii De ce ne aflm aici se deschide calea dialogului dintre parteneri, fiecare dintre acetia beneficiind de o prim posibilitate de a se lansa n discuii; Abordarea succint a unor domenii complementare (context, istoric etc.) ofer prilejul fiecrui negociator de a intra n discuii cu interlocutorul. Tot n etapa de debut trebuie stabilit ordinea de zi a desfurrii lucrrilor. Aceasta reprezint o chestiune de procedur prin care se fixeaz structura programului de negociere, succesiunea prezentrii problemelor i regulile n limitele crora se va derula dialogul. Este recomandabil impunerea propriei opiuni n fundamentarea ordinii de zi, deoarece acest fapt i ofer posibilitatea de a prelua iniiativa, partenerul trecnd n defensiv. Pentru realizarea acestui deziderat este necesar a fi contientizate n prealabil anumite aspecte: Elementele structurate n ordinea de zi nu trebuie s dezvluie prematur obiectivele reale ale celui care a stabilit-o; Prin impunerea propriei voine n stabilirea ordinii de zi exist riscul iminent de a rata prima ocazie privitoare la aflarea inteniilor partenerilor; Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potenialele probleme divergente s fie planificate prin stabilirea ordinii de zi ct mai trziu posibil. n faza de pregtire tactic, stabilirea poziiei iniiale a negociatorului reprezint o chestiune de importan major. Acest fapt este subliniat i de Korras 2 , care, n urma analizelor efectuate, a concluzionat c trebuie s ceri mai mult dect poi obine i trebuie s oferi mai puin dect poi da. Stabilirea unor inte iniiale exagerate, poate intriga pe bun dreptate partenerul, aducnd grave prejudicii reputaiei negociatorului n cauz. Este recomandabil ca n cazul n care partenerul efectueaz o prim propunere, aceasta s fie respins, chiar dac este avantajoas. Orice propunere n procesul de negociere trebuie s vizeze simultan dou aspecte: ceea ce vrei s obii i ceea ce oferi n schimb.

1 2

Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979 Korras, C.L. The negotiating game, Ed. Eorld Pub. Co, New York, 1970

n faza de nceput a negocierii, informaiile se pot obine prin adresarea unor ntrebri pertinente partenerului, de genul: Ce prioriti avei?; Pe ce fundamentai aceste calcule?; Care este opinia dumneavoastr n problem?. Sunt ntrebri care nu trebuie puse: Considerai c sunt incapabil?; Suntei serios?; Suntei atent?, etc. Conturarea poziiilor partenerilor, marcheaz finalul perioadei de nceput a negocierii, trecndu-se astfel la negocierea propriu-zis. ntrebri i argumentri Lansarea de ntrebri pe parcursul negocierii propriu-zise reprezint o aciune necesar avnd ca obiective: atragerea ateniei partenerului; obinerea de informaii; oferirea de informaii; prezentarea de raionamente; impulsionarea ncheierii unui contract, acord etc.

Arta de a pune ntrebri faciliteaz alegerea celui mai potrivit coninut (Ce?), a celei mai bune modaliti (Cum?) i a momentului corespunztor (Cnd?). Pe de alt parte, legat de formularea rspunsurilor la ntrebri n procesul negocierii, avem n general patru variante: a) s oferim informaiile solicitate; b) s dm rspunsuri evazive; c) s orientm discuii n alt direcie; d) s nu rspundem. n funcie de situaie, putem alege oricare din aceste variante, dar atunci cnd formulm rspunsul trebuie s fim ateni s nu deteriorm atmosfera dezbaterilor. Argumentarea are rolul de a ntri poziiile de negociere care au fost deja declarate. Argumentarea utilizeaz raionamentele, cele mai frecvente fiind: analogia, deducia, inducia logic, ipoteza, alternativa i paradoxul. ntlnim n procesul de negociere argumentri generale care susin argumentarea ofensiv i argumentarea de natur defensiv. Bellenger 1 propune o serie de recomandri generale care susin argumentarea ofensiv, cele mai importante fiind:
1

determinarea partenerului s vorbeasc mult; planificarea prezentrii argumentelor, cele mai importante fiind programate pentru final;

Bellenger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991, pag 184

aducerea n discuie nc de la nceput a unui numr mare de argumente neeseniale cu scopul de a obosi partenerul i de a-i distrage atenia; utilizarea alternativ a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din sfera principiilor; provocarea interlocutorului s se desconspire; folosirea transferului de dovezi; apelarea la metoda reducerii la absurd.

Argumentarea defensiv const n a nu admite valabilitatea adevrului partenerului de negociere. Pentru aceasta sunt folosite obieciunile care sunt de mai multe tipuri: de principiu, sub form de scuze, sub form de eschivare, de detaliu i false. Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puine argumente dect sunt necesare. Formularea argumentelor se face de o asemenea manier, nct s fie uor nelese de partener, urmrindu-se totodat o ordonare logic a acestora n raport cu interesele urmrite. Se recomand evitarea flatrilor i a unor formulri nerealiste. Obiecii, situaii conflictuale, concesii Este aproape imposibil ca ntr-o negociere s nu fie ridicate obiecii. Este indicat ca apariia obieciilor s fie prevenit n faza prezentrii. Negociatorii profesioniti, bine pregtii, de regul, prezint rspunsuri plauzibile la orice obiecie ridicat datorit complexitii activitii firmei pe care o reprezint. Rezolvarea sub aspect practic a obieciilor presupune parcurgerea a trei etape n urmtoarea succesiune: adresarea de noi ntrebri; exprimarea acordului de principiu legat de modul de gndire al partenerului, dar nu i de obieciuni; formularea unui rspuns. n prima etap, negociatorul trebuie s neleag foarte bine ce dorete partenerul prin obiecia ridicat. Spre exemplu, dac partenerul consider c preul este mare, acest fapt s-ar putea datora mai multor cauze: concurenii ofer preuri mai mici, atitudinea oricrui cumprtor se manifest prin ncercarea de a reduce preul, partenerul dispune de fonduri disponibile insuficiente, partenerul nu are putere de decizie sau nu dorete s cumpere urmrind doar s testeze piaa etc. Pentru lmurirea situaiei, negociatorul trebuie s pun urmtoarele ntrebri: Cu ct considerai c este mai mare preul?; n raport cu ce este mai mare preul?; Care sunt aspectele pe care le avei n vedere cnd facei aceast afirmaie etc. Este contraindicat, ca n cea de-a doua etap negociatorul s se manifeste fie n direcia unui acord total care ar exprima slbiciunea, fie n direcia unei respingeri totale care ar conduce la blocarea tratativelor.

Un negociator valoros, cu experien, trebuie s fie de acord cu raionamentele partenerului, dar nu i cu obiecia n sine, recurgnd la formulri de genul: neleg motivul pe care-l invocai, cei mai muli dintre partenerii notri gndeau la fel, pn n momentul n care..... . n rspunsul acordat partenerului n cea de-a treia etap, negociatorul trebuie s in cont de faptul c acesta dorete s fie convins de oportunitatea afacerii. n cazurile de normalitate n care partenerii activeaz constructiv, nu apar probleme deosebite pn n momentul semnrii contractului. De multe ori apar situaii conflictuale generate de anumii factori sau de situaia conjunctural. Din cauza acestora se ajunge la blocarea activitii de negociere. Pentru ieirea din situaiile conflictuale este necesar adoptarea unei atitudini caracterizat prin rbdare, stpnire de sine, sim al rspunderii. Cnd intrm ntr-un blocaj, n primul rnd trebuie s vedem dac nu cumva noi nine suntem cei care au cauzat impasul respectiv prin fixarea unor obiective supraevaluate, adoptarea unei atitudini agresive sau indiferente, utilizarea tacticii faptului mplinit ntr-o situaie neindicat. O alt posibilitate pentru ieirea din blocaj const n intrarea fi sau camuflat a negociatorului n rolul partenerului de discuie. Negociatorul prezint modul n care ar aciona dac sar afla n poziia partenerului, punnd n eviden att avantajele ce decurg din ncheierea afacerii, ct i pierderile rezultate prin nencheierea acordului. H. Calero 1 a propus o serie de aciuni care s conduc la deblocarea strilor de criz, ele trebuind a fi aplicate difereniat n funcie de fiecare situaie concret. Respectivele aciuni vizeaz: introducerea unei pauze informale; acceptarea unor propuneri n contrapartid care s avantajeze ambele pri; consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care aparin, n vederea modificrii mandatelor de negociere; efectuarea de comun acord a unei recapitulri generale, finalizat cu scrierea unui raport intermediar; ntocmirea unui preacord n funcie de condiiile concrete; stabilirea unui termen scurt de ncheiere a negocierilor, termenul trebuind s fie agreat de ambele pri; manifestarea necenzurat a propriei stri de spirit a negociatorului ndemnnd partenerul s procedeze la fel; abandonarea problemei care a generat blocajul i trecerea la chestiuni mai puin controversate;

Colero H., Winning the negotiation, Hawthorne Books, 1979

apelarea la serviciile unei personaliti n domeniu care, pe lng sfaturile acordate, poate ndeplini i rolul de mediator sau arbitru; nlocuirea parial sau total a negociatorilor din echip.

Sunt cazuri cnd aplicarea msurilor enumerate nu rezolv ieirea din blocaj. Ne putem situa n dou ipostaze: prima, cnd partenerul se menine ferm pe poziii n privina elementelor de baz ale negocierii, dar d ntr-o oarecare msur dovad de flexibilitate n legtur cu forma acordului i cea de-a doua, cnd partenerul este ru intenionat, ncercnd n permanen s intimideze oponentul, ceea ce determin o atmosfer total ostil negocierilor. n prima situaie negociatorul i va da de neles partenerului c apreciaz insistena cu care acesta din urm i susine cauza, posibilitatea existenei unor opinii diferite necaracteriznd o stare anacronic. Negociatorul va ncerca s-i aduc interlocutorul la sentimente mai bune prin acordarea unui avantaj, dublat eventual de reliefarea bunelor colaborri din trecut care ar trebui continuate n prezent i n viitor. Cea de-a doua situaie presupune, de regul, un tratament mai energic, manifestrile de ostilitate, de agresivitate la care este supus determinndu-l pe negociator s ntrerup discuiile i s ncerce stabilirea unui alt mod de legtur cu firma partener. Recurgerea la concesii reprezint o procedur uzitat cu succes n activitatea de negociere. Concesia const n renunarea unilateral a negociatorului la una sau mai multe dintre poziiile declarate pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. O concesie fcut ntr-un stadiu incipient al discuiilor sau o concesie care nu a fost urmat de un avantaj de nivel apropiat fcut de partener poate cauza negociatorului n spe, att o deteriorare a prestigiului su, ct i o diminuare a propriei poziii de negociere. O bun pregtire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de acordare a concesiilor. Nu este indicat s fie acordate concesii de ctre negociator atunci cnd acesta se afl ntr-o situaie dificil, deoarece acest gest ar fi catalogat ca fiind o slbiciune. Este de preferat ca mai nti negociatorul s ias din impas i s se situeze pe poziii stabile. Se pot, astfel, induce presiuni care s determine oponentul s demareze procesul de acordare de concesii. n acest sens, se utilizeaz tehnica punilor tiate care presupune ca negociatorul s demonstreze oponentului c nu mai are posibilitatea s acorde concesii. Apare ns riscul intrrii negocierii n blocaj, fapt ce necesit existena unei concesii de rezerv. De-a lungul timpului s-au cristalizat trei modaliti principale 1 de abordare secvenial a procesului de acordare a concesiilor i anume: se comunic iniial pretenii ridicate, care ncearc s fie meninute ct mai mult timp, coborndu-se la nivelul normal ctre finalul negocierii;
1

Grboveanu S.R., Negocierea i comunicarea n afaceri, Ed. Universitaria, Craiova, 2002, pag. 131

se reduce nivelul preteniilor iniiale treapt cu treapt, pentru fiecare concesie fcut primindu-se din partea partenerului pe baz de reciprocitate o nou concesie; n unele cazuri, puine la numr, preteniile iniiale se stabilesc la un nivel apropiat de cele reale, urmnd ca unele concesii minore s fie acordate ctre finalul negocierii.

Situaia este mult mai complex cnd ncercrile de a rezolva o stare conflictual ce poate duce la blocaj, se desfoar n context internaional. Apar n plus, probleme legate de comunicare sau de slaba pregtire a traductorilor. 4.3.2.3. Finalizarea negocierii Punctul culminant al unui ndelungat i, uneori, stresant proces de negociere const n etapa final a acesteia. Finalizrii negocierii i corespunde un interval scurt de timp, dar n care se pot produce rsturnri de situaii n mod neateptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului de finalizare a unui acord (ultima propunere, ultimul mic efort, s batem palma), acestea permind depirea obstacolelor rmase. Negociatorul, pe lng aspectele tactice menionate, trebuie s acorde o atenie deosebit ultimelor ore sau minute deoarece n aceast perioad se poate impune rezolvarea unor chestiuni sensibile, cum ar fi: soluionarea unor probleme rmase n divergen pe timpul negocierii, declaraia comun de intenii, stabilirea unor colective comune de lucru etc. Un negociator de bun credin, care dorete finalizarea cu succes a negocierilor, trebuie s fac aprecieri de asemenea manier, nct s uureze sarcina partenerului de a da un rspuns afirmativ. Dac pe parcursul negocierii s-a dat dovad de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci acordul se constituie ntr-o soluie comun reciproc avantajoas. Dimpotriv, dac ntre pri exist nc disensiuni majore, dar camuflate, acordul reprezint n cel mai bun caz un compromis acceptabil. Momentul care marcheaz trecerea la finalizarea negocierii poate fi identificat n multe cazuri prin aceea c ambii parteneri ncep s aib preocupri colaterale activitii de negociere propriu-zis, legate de locul unde se vor semna documentele, modalitatea n care va fi srbtorit evenimentul. Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui moment presupune continuarea cu discuii lipsite de substan, fiind aproape imposibil s se ajung la alte compromisuri. Momentul finalizrii negocierii const fie n apariia unei situaii de criz, fie n satisfacerea pe baze principiale a intereselor celor doi parteneri. n prima situaie trebuie aleas prompt una din urmtoarele msuri: forarea deciziei de a ncheia afacerea, ntreruperea negocierilor pentru o perioad de timp stabilit de comun acord, renunarea la afacere. n cea de-a doua situaie trebuie ntocmit i semnat un protocol care cuprinde elementele asupra crora s-a czut de acord pe timpul negocierii. Acest protocol

va sta la baza redactrii proiectului de contract care va fi semnat ulterior, de persoanele mputernicite n acest scop.

4.3.3. Echipa de negociatori n etapa de pregtire a negocierilor, o problem de maxim importan o reprezint desemnarea persoanelor ce vor alctui echipa de negociatori i ntreprinderea tuturor aciunilor ce in de organizarea i funcionarea acestei echipe. Succesul n negociere nu depinde ntotdeauna de mrimea echipei de negociatori. Dimensiunile i structura acestei echipe depind de natura i complexitatea tranzaciei. n general, persoanele desemnate trebuie s acopere urmtoarele segmente: comercial: pre, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul i asigurarea, politica comercial; tehnic: parametrii tehnici, asisten tehnic, service, perioad de garanie; juridic: uzanele i reglementrile internaionale, legislaia diferitelor ri, litigiile posibile, instituiile de arbitraj competente, rezilierea i prelungirea clauzelor contractuale; financiar: modalitile i termenele de plat, creditele, riscurile, garaniile. Se poate susine c prin procesul de negociere se realizeaz o evaluare nescris a calitilor i caracterului negociatorului. Pentru a fi considerai eficieni, negociatorii trebuie s ndeplineasc trei condiii: s fie bine apreciai att de propria firm, ct i de parteneri; s aib continuitate n obinerea de rezultate calitative pe o perioad ndelungat de timp, pentru a nu pune succesul pe seama unor factori ntmpltori; s asigure o concordan ntre obinerea unei soluii de succes datorat apropierii acesteia de poziia iniial de negociere i valabilitatea soluiei de succes exprimat prin buna derulare a tranzaciei. Pentru creterea performanelor individuale, dar i pentru cristalizarea unui adevrat spirit de echip este de dorit ca membrii echipei s fie utilizai la mai multe negocieri succesive. De mare nsemntate n asigurarea coeziunii i competitivitii echipei de negociatori este personalitatea conductorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie s le ndeplineasc respectivul conductor de echip n opinia, lui Pistol G., sunt urmtoarele 1: s stabileasc membrii echipei i s se preocupe de pregtirea lor; s participe la elaborarea mandatului de negociere; s stabileasc strategiile i tacticile ce vor fi utilizate n negociere; s organizeze i s conduc efectiv negocierile;

Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2000, pag 28

s influeneze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori; s stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel nct acesta s dea un randament maxim; s ntocmeasc raportul asupra negocierii; s elaboreze proiectul de contract.

Conductorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot ncadra fie n dou categorii extreme, fie pot ocupa poziii intermediare ntre cele dou puncte. La extreme ntlnim stilul autoritar, cnd liderul se consider a fi alfa i omega, ncercnd s fac totul, i stilul colaboraionist n care liderul este adeptul delegrii de autoritate. Desfurarea oricrei negocieri are la baz mandatul de negociere cu care este mputernicit echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite extremele ntre care negociatorii pot lua decizii, referitoare la pre, condiii i modaliti de plat, termen de livrare, rute i modaliti de transport, mijloace de comunicaie, garanii i penalizri. n condiiile n care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la ntocmirea acestuia s fie luate n consideraie i propunerile negociatorilor ce formeaz echipa, ei fiind specialiti cu experien n domeniu i buni cunosctori ai conjuncturii manifestate pe pia. Nu sunt acceptate acele sugestii mai puin obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor obiective extrem de facile. Negociatorii urmresc, astfel, s desfoare activiti lejere n procesul negocierii propriu-zise. Pe de alt parte, impunerea prin mandat de ctre manager a unor inte exagerate are efect demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori, tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite eecului. 4.3.7. Comunicarea nonverbal n negociere Negociatorii contieni de nsemntatea comunicrii nonverbale pot obine, prin observare, informaii despre starea de spirit i inteniile partenerilor. Discuiile pe aceste teme sunt controversate. Cercetrile ntreprinse de-a lungul timpului au demonstrat c nu sunt suficiente cuvintele pentru a ne forma o imagine corect cu privire la sentimentele i atitudinile interlocutorului. Semnalele nonverbale, aa zisul limbaj al trupului, vin s completeze comunicarea verbal n aceast direcie. Organismul uman este alctuit dintr-o multitudine de muchi, fiind imposibil ca acetia s fie simultan controlai cerebral. Importana limbajului nonverbal rezid din faptul c din totalul informaiilor ajunse n creierul uman, 95% se realizeaz prin intermediul ochilor i numai 5% pe calea celorlalte simuri.

n transmiterea mesajelor, 55% din informaie este asigurat de limbajul vizual al corpului (mimic, gesturi, proximitate etc.), 38% din tonalitatea i ritmul vorbirii i 7% din semnificaia efectiv a cuvintelor 1. Trebuie s avem n vedere c limbajul corpului este ca o sabie cu dublu ti. Pe de o parte, putem descifra mesajul transmis de partenerul de discuie prin limbajul trupului, iar pe de alt parte, este necesar s fim contieni c prin limbajul corporal propriu transmitem semnale ctre alii. Pentru ca semnalele nonverbale s fie corect interpretate trebuie s lum n considerare contextul i cultura n care are loc comunicarea. Faa Cu toate c se afl parial sub control contient, faa rmne principala zon corporal furnizoare de informaii cu privire la strile de bucurie sau de tristee, la sentimentele de dominare sau de supunere etc. Vzul, auzul, gustul, mirosul i pipitul sunt plasate pe fa sau n apropierea ei. Este necesar s avem n vedere c n zona feei acioneaz nu mai puin de 22 de perechi de muchi. . Oamenii puternici dominatori au ochii apsai, sau cnd te privesc apropie ochii de parc s-ar uita prin vizeta unui coif de rzboinic. Ochii mrii prin deplasarea la maximum a pleoapelor simbolizeaz nevinovia rezultat din nenelegerea unui raionament expus de partener. Prin mrirea ochilor putem obine astfel de la partener o atitudine binevoitoare de trecere cu vederea a capacitii noastre de nelegere. Avem n vedere c nou nscuii au ochi mari n raport cu restul corpului, aceti ochi supradimensionai sugernd starea de necunoatere, de nevinovie. Coborrea sprncenelor, buzele nguste i lipsa zmbetului reprezint expresii ale puterii, ale dorinei de confruntare. Vladimir Putin, conductorul Federaiei Ruse, este o persoan bine legat, dar relativ scund i are o brbie mic. Pentru a estompa aceste neajunsuri el zmbete foarte rar reuind, astfel, s se prezinte ca o persoan cu mn forte. Persoanele care ridic sprncenele nseamn c sunt atente, impresionate. Ridicarea i unirea sprncenelor n centrul feei simbolizeaz ntristarea. O mandibul i un maxilar dezvoltate indic for, agresivitate. Dinii puternici plasai pe cele dou componente reprezint o arm n caz de urgen, iar un maxilar bine cldit presupune existena din belug a testosteronului, care este tot un simbol al puterii. Cnd doi partenerii i interacioneaz privirile de-a lungul negocierii, cel care i ntoarce primul privirea, de cele mai multe ori manifest slbiciunea sau ncearc s ascund ceva. n situaia n care un cimpanzeu dominant se ntlnete cu un cimpanzeu din comunitatea de care acesta se

James Borg, Limbajul trupului, Ed. All Educational, Bucureti, 2010, p.33

ngrijete, privindu-se ochi n ochi, cel care aproape instantaneu se va uita n alt parte este cel de-al doilea. Zmbetul poate fi puternic controlat prin sistemul nervos central. ntlnim, astfel, frecvent, zmbete reale i zmbete false. Problema esenial este de a le deosebi pe unele de celelalte. Cercetri n aceast direcie au fost ntreprinse, n urm cu 200 de ani, de ctre medicul francez Guillaume Duchenne, care i-a fundamentat concluziile pe studiile efectuate pe o persoan paralizat i pe capetele celor ghilotinai, ale cror muchi faciali au fost electro-stimulai prin dispunerea electrozilor pe fa n diferite poziii. A rezultat c acei muchi faciali care leag prile laterale ale feei de colurile gurii sunt controlai contient, iar ali muchi faciali care sunt dispui n jurul ochilor reacioneaz involuntar. Zmbetele realizate numai cu gura sunt false, dar sunt acceptate, prin aceasta interlocutorul dorind s calmeze atmosfera n vederea unei bune conlucrri. n acest caz colurile gurii sunt trase n sus, punnd n eviden tenta buclat a obrajilor. ngustarea ochilor n aa-zisul zmbet al ochilor reprezint semnul autenticitii expresiei feei. Pe lng ngustarea ochilor are loc o mic deplasare a acestora ctre spate, apariia fin a ridurilor n zon i o coborre minor a sprncenelor. Cnd sunt antrenate ambele categorii de muchi, respectiv cnd partenerul zmbete n stilul gur i ochi este manifestat un sentiment sincer de bucurie. Chinezii, care i ascund foarte bine emoiile, i coreenii, care asociaz zmbetul cu nervozitatea, reprezint dou popoare care zmbesc extrem de rar. n schimb, japonezii prin zmbet ncearc s mascheze anumite triri (fericirea, tristeea etc.). S-a constatat c pupila ochilor se dilat i se contract n funcie de starea de spirit pe care o avem. Dilatarea pupilei ochilor indic agrearea lucrului vzut sau problemei prezentate, pe cnd contractarea pupilei corespunde situaiei inverse. Interesant a fost experimentul efectuat de un cunoscut om de televiziune, James Burke, care nainte de emisiune a administrat medicamente unei fete pentru mrirea pupilelor, iar surorii sale gemene pentru micorarea pupilelor. n timpul emisiunii unul dintre invitai a fost pus s aleag una dintre gemene. Constatnd c ambele sunt la fel de frumoase, invitatul a ales-o pe cea cu pupilele mai mari, motivnd c aceasta manifest un interes mai mare fa de el. Cnd faci o propunere i partenerul nu este de acord cu ea i are pupilele dilatate, nseamn c adopt o atitudine de faad pentru a obine eventual i alte avantaje deoarece, n realitate, el agreeaz acea propunere. Aciunea de observare a pupilelor trebuie fcut cu finee deoarece privitul insistent n ochii partenerului sau apropierea fizic prea mare de el n acelai scop, pot genera reacii nefavorabile. Pe de alt parte, trebuie inut cont c modificarea pupilelor se poate datora i altor factori, astfel pupilele unei persoane care intr din exterior ntr-o ncpere se dilat.

Gesturile Gesturile reprezint alte elemente expresive, cele mai importante constnd n: Cscatul care apare n momente de oboseal, plictiseal. Poate fi utilizat i pentru detensionarea unor situaii de ncordare; Ridicarea umerilor urmat de lsarea capului n jos, indic adoptarea unei poziii de aprare, ceea ce reliefeaz c persoana respectiv este speriat, manifestnd tendina de supunere; Datul din cap n momentul n care partenerul vorbete, simbolizeaz dorina negociatorului de a nu prelua rolul activ n discuii, prefernd s asculte; nghiirea n sec este perceput de persoanele ngrijorate ca fiind un mijloc de a iei din aceast stare. Fenomenul se observ foarte greu la femei, dar la brbai, care au mrul lui Adam mai mare, este perfect vizibil. Bill Clinton cnd a afirmat n faa judectorului c nu a avut relaii personale cu Monica Lewinsky a privit n jos i a nghiit apsat; Dezinteresul se manifest prin privitul prea des pe perei sau la ceas; Frecarea nasului, urechilor sau ochilor trdeaz nencrederea care l marcheaz pe partener; Persoanele care in braele ncruciate n timpul dialogului nu simbolizeaz nimic, poate cel mult timiditate, dar deschiderea braelor orientnd palmele n fa poate indica faptul c acel moment este de mare interes pentru el; Cnd rspunsul la o ntrebare important este urmat de un gest reflex de deplasare a minii ctre gt, fa, pr, urechi este posibil ca acel rspuns s fie o minciun. Atingerea frecvent a gurii, transpiraia abundent, privirea aintit, semnific tot minciun. Anumite semne sunt interpretate diferit n funcie de cultura creia i aparine persoana care lea recepionat. Pumnul strns i degetul mare ntins semnific, n majoritatea rilor, c situaia este meninut sub control. n Africa de Vest i Australia acest semn este considerat a fi nepoliticos. Poziionarea minii sub forma ok semnific n general binele. Brazilienii consider c acet semn este obscen, iar pentru japonezi simbolizeaz banii. A deplasa succesiv capul nainte i napoi simbolizeaz poziia afirmativ a persoanei respective fa de aspectul discutat. Aceast percepie o are populaia din majoritatea rilor lumii, n schimb bulgarii interpreteaz semnul descris ca nsemnnd nu. Sugestiv pentru percepia gesturilor n condiii de interculturalitate este ntmplarea unui american ce s-a deplasat n Germania pentru punerea n funciune a unei instalaii. n timpul lucrului, un coleg german are o idee, care aplicat n practic s-a dovedit a fi benefic. Germanul a cerut prerea specialistului american care a rspuns prompt cu gestul ok. Spre surprinderea americanului,

germanul a prsit rapid atelierul fiind extrem de suprat. Cauza a aflat-o ulterior, gestul ok fiind echivalent n cultura german cu idiotule. Proximitatea (comunicarea prin intermediul spaiului) Spaiul din jurul unei persoane aflat pe o raz de aproximativ o jumtate de metru reprezint aa-zisa zon de intimitate. Ptrunderea unei persoane strine n interiorul acestei zone genereaz o atitudine de respingere manifestat prin efectuarea unui pas napoi. Se poate afirma c negociatorul care acioneaz n direcia micrii distanei fa de oponent, l va pune pe acesta din urm sub presiune. Un exemplu n acest sens poate s rezide din practica anchetelor efectuate de poliiti. n mod deliberat, poliistul n camera de anchet i aeaz iniial scaunul la distana de 1,5 m n faa scaunului infractorului. Pe msur ce ancheta nainteaz, poliistul reduce distana, care n final devine mai mic de o jumtate de metru. Se creeaz astfel n mod progresiv presiune asupra infractorului care minte determinndu-l, n final, s spun adevrul. n negocieri, situarea prea aproape de partener l poate face pe acesta irascibil, manifestndu-se prin bti sacadate cu piciorul n podea sau cu pixul n mas. Negociatorul care menine prea mult aceast presiune risc s trezeasc o reacie de adversitate din partea partenerului, cu influene negative asupra desfurrii ntregului proces de negociere. Negociatorii japonezi prefer o distan de dialog mare ntre parteneri comparativ cu nordamericanii. Pe de alt parte, nord-americanii sunt adepii unei distane mai mari dect cea agreat de latino-americani i arabi. Aezarea scaunelor Cnd discuiile au loc ntr-o ncpere gen birou, iar gazda va ocupa un scaun mai nalt, va privi oaspeii de sus, acest fapt avnd rolul de a-i intimida. Poziionarea scaunelor fa n fa este preferat de americani, dar nu i de chinezi, care agreeaz aezarea unul lng cellalt (de aceeai parte a mesei), evitnd astfel posibilitatea de a fi privit n ochi de partener. Aezarea fa n fa mai poate fi identificat cu starea de confruntare, de rzboi. Tcerea Ca form a comunicrii nonverbal, tcerea poate fi interpretat n sensuri diferite n funcie de momentul n care survine, mrimea intervalului de timp n care se manifest, cultura cruia aparine negociatorul.

Sub acest ultim aspect, trebuie tiut c partenerii din Asia consider ca fiind benefice perioadele de tcere, pe cnd italienii, cei din Orientul Mijlociu i chiar nord-americanii nu agreeaz pauzele. Raionamentul oponentului survenit pe un trend pozitiv al discuiilor, urmat de un moment scurt de tcere i eventual de un zmbet din partea negociatorului reprezint un semn de aprobare. A rspunde la o ntrebare printr-o perioad lung de tcere trdeaz de obiecei necunoaterea rspunsului din partea interlocutorului. La afirmaiile deplasate sau la glumele proaste se poate rspunde cu o tcere prelungit, simboliznd disconfortul, dezaprobarea. Japonezii consider tcerea ca fiind o perioad necesar procesului de gndire i ca atare o accept. Ei sunt contieni c pauzele, n general, i enerveaz pe americani, care astfel vor deveni mai flexibili pentru a grbi renceperea dialogului. Sunt situaii ns, cnd i oamenii de afaceri din SUA accept, ce este drept nu cu foarte mare ncntare, perioadele de tcere. Acest fapt are loc n negocierile cu partenerii cu care anterior au stabilit relaii personale. n acest context, pentru a nu se tensiona atmosfera sunt abordate subiecte legate de fotbal, de evoluia climei etc. Atitudinea fa de timp De modul n care percepem timpul depinde succesul, mai ales atunci cnd este vorba de afaceri internaionale. A fi punctual este un fapt apreciat de ctre negociatori, simboliznd respectul acordat partenerului. Abaterea de la momentul fixat pentru nceperea edinelor de negociere nu este un gest recomandabil. Cnd un negociator ajunge mai devreme la ntlnire nseamn c el este nerbdtor i lipsit de consideraie fa de ceilali, iar cnd ajunge la un anumit interval de timp dup ora fixat las impresia de siguran, for, precum i de arogan sau ostilitate. Germanii, elveienii, n general nord-europenii, i ntr-o mai mare msur nord americanii, malaiezienii, indonezienii pun accentul pe punctualitate, considerndu-i pe cei care se abat de la aceasta ca fiind indisciplinai. Negociatorii din America Latin sunt mult mai relaxai n privina punctualitii, fiind tentai s acorde prioritate rezolvrii problemelor de familie sau de amiciie. Efectuarea altor activiti (rsfoitul unei reviste, citirea mesajelor electronice etc.) nu este privit cu ochi buni n ri ca Anglia, SUA, Germania, Elveia, dar este agreat de latino-americani sau arabi care au o atenie distributiv i nu sunt afectai de ntreruperea frecvent a dialogului. Postura Postura, respectiv modul n care o persoan i poziioneaz corpul atunci cnd merge sau atunci cnd este aezat pe scaun, reflect gradul de angajare al acesteia. Negociatorii care merg relaxat i pesc cu siguran sunt ncreztori n propriile fore, pe cnd cei care au un mers ezitant i uneori ncovoiat se caracterizeaz prin slbiciune, fric.

Pentru a intui atitudinea real pe care partenerul o are fa de problema pus n discuie, ar trebui s acordm atenie deosebit poziiei picioarelor acestuia. A fost demonstrat statistic c n timpul discuiilor negociatorul urmrete mai mult faa dect spatele, mai mult capul, minile i trunchiul dect picioarele i tlpile partenerului. Aceasta nseamn, c prin exerciiu, se pot trimite semnale false prin intermediul capului, minilor i corpului. Semnale veridice datorit manifestrilor gen reflex pot fi date de poziiile picioarelor i tlpilor. O persoan aezat pe scaun i menine o perioad de timp corpul nemicat sau care i ncrucieaz picioarele sau care i bag tlpile sub scaun d dovad de nelinite, ncordare, iar poziiile adoptate i ofer n subcontient mai mult siguran. Spre exemplu, poziia cu picioarele ncruciate confer protecie organelor genitale, fcnd respectiva persoan s se simt n siguran. Reaciile fa de o anumit postur sunt diferite de la ar la ar n funcie de cultur. Americanii i latini n general agreeaz poziia picior peste picior, pe cnd arabii evit artarea tlpii, deoarece fiind partea corpului cu care calc apreciaz c este murdar. Atingerile Aa-zisele atingeri orizontale constau n contactele corporale dintre persoane care au acelai statut social i care sunt de vrste apropiate. Acestea sunt perfect acceptate i au loc pe baza relaiilor de amiciie, de camaraderie care se stabilesc ntre cei doi parteneri. Se realizeaz sub forma btii pe spate, inutului de bra sau dup umeri. n schimb atingerile verticale sunt permise numai persoanelor ierarhic superioare i/sau n vrst. Funcie de cultur, atingerile pot conduce la instaurarea unei atmosfere destinse, prieteneti sau pot fi interpretate ca jigniri. n literatura de specialitate rile sunt mprite, din acest punct de vedere, n trei mari grupe: ri n care atingerile sunt permise: Italia, Spania, Portugalia, Grecia, Rusia i cele care compun America Latin; ri n care atingerile sunt permise cu rezerve: Frana, Irlanda, Australia, China, India i cele din Orientul Mijlociu; ri care interpreteaz negativ atingerile: SUA, Japonia, Canada, Anglia i cele din nordul Europei. n SUA este admis, n principiu, numai strnsul minii, n Thailanda este interzis s atingi capul altei persoane, deoarece acesta este considerat a fi superior din punct de vedere spiritual comparativ cu celelalte pri ale corpului, iar n rile considerate de mn dreapt din Orientul Mijlociu, n atingerea altei persoane nu este permis folosirea minii stngi deoarece aceasta este rezervat igienei corporale.

Un exemplu semnificativ n privina semnificaiei atingerii corporale n condiii de interculturalitate a fost constatat n 1992, cu prilejul vizitei Reginei Elisabeta a II-a n Australia. Prinderea de dup umeri a reginei de ctre premierul australian a fost interpretat ca o ofens adus britanicilor, premierul australian fiind numit de mass-media britanic oprla din Oz. Majoritatea australienilor erau stupefiai de atitudinea britanicilor, nenelegnd care este cauza acestui comportament.

Capitolul 5. CONTRACTAREA N TRANZACIILE COMERCIALE INTERNAIONALE 5.1. Aspecte generale n dreptul civil romn, contractului de vnzare-cumprare i se acord o atenie deosebit, deoarece prin intermediul acestuia se asigur transferul proprietii bunurilor. Conform normelor de drept civil romn, contractul de vnzare-cumprare este actul prin care una din pri (vnztor) transfer proprietatea lucrului su celeilalte pri (cumprtor), n schimbul unui pre pltit n bani. 1 Contractul de vnzare-cumprare poate fi caracterizat prin urmtoarele trsturi: Este consensual, vnzarea-cumprarea lund natere prin acordul de voin al prilor, care agreeaz toate clauzele inserate n contract 2; Are titlu oneros, n sensul c ambii parteneri doresc ca prin semnarea contractului s-i satisfac interesele patrimoniale, unul dintre acetia dorind s achiziioneze o anumit marf sau s beneficieze de prestarea de servicii, iar cellalt s ncaseze contravaloarea mrfii sau prestrii serviciului; Are un caracter sinalagmatic, cei doi parteneri asumndu-i obligaii prin contract. Vnztorul trebuie s pun marfa la dispoziia cumprtorului i s garanteze pentru viciile ascunse, iar acesta din urm este obligat s preia marfa i s achite preul cuvenit; Are un caracter cumulativ, prile cunoscnd existena i ntinderea obligaiilor din momentul semnrii contractului; Este translativ de proprietate prin efectul acordului de voin stabilit ntre vnztor i cumprtor. Debutul n afacerile comerciale internaionale, este un proces complex care trebuie parcurs stadial. Sunt strbtute etapele urmtoare: alegerea pieelor externe, determinarea partenerilor poteniali, stabilirea unor contacte cu acetia, negocierea clauzelor contractuale i, dac este cazul, ncheierea contractului. Pentru ca un contract comercial s fie internaional este necesar ca el s conin elemente de extraneitate: prile contractante s fie din ri diferite, plata preului s se fac ntr-o anumit valut etc.
1 2

D. Alexandresco, Explicaia teoretic i practic a dreptului civil romn. Tomul al optulea, Bucureti, 1925, p.8 Motic R., Motiu F., Contractul de vnzare-cumprare, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 1999, p.7

Teoria i practica internaional au impus dou modaliti de contractare efectiv: Acceptarea ofertei sau comenzii, ambele coninnd elemente suficiente pentru derularea n bune condiii a tranzaciei comerciale internaionale. Aceste elemente vizeaz: identificarea mrfii, cantitatea, calitatea, preul, condiiile de livrare, termenul de livrare, modalitatea de plat etc.; ncheierea efectiv a unui contract care rezult n urma negocierii dintre cei doi parteneri. Legislaiile naionale din majoritatea rilor lumii prevd obligativitatea formei scrise pentru contractele ce vizeaz operaiuni de export-import. Puinele ri ale cror legislaii accept forma verbal a contractului internaional, impun ca obligativitate consemnarea ulterioar n scris a nelegerii verbale. Opiunea pentru forma scris este determinat din raiuni ce privesc validitatea contractului i fora probatorie a acestuia. 5.2. Legea aplicabil i uzanele internaionale cu privire la contractele externe n contextul diversitii legislaiilor statelor i inexistenei unei legi universal aplicabile contractelor externe, se impune ca acestea s fie crmuite de legea pe care prile o convin. Aceasta poate fi legea din ara vnztorului, legea din ara cumprtorului, legea dintr-o ar ter, completat cu norme decurgnd din convenii internaionale, cu reguli i uzane de interpretare uniform a unor practici internaionale. n majoritatea legislaiilor se prevede c, n cazul n care prile convin, contractului pe care l semneaz i se aplic legea rii pe teritoriul creia acesta a fost semnat. Conform altor legislaii, contractul este guvernat de legea din ara vnztorului. Este important de remarcat tendina contemporan de a se intensifica activitatea pentru uniformizarea normelor de drept ale comerului internaional, pentru a se elimina, pe ct posibil, discrepanele dintre legislaiile naionale. Lex contractus guverneaz ansamblul operaiunilor juridice privind formarea, efectele, executarea i stingerea obligaiilor contractuale, neavnd ca obiect capacitatea prilor, constituirea de drepturi reale, forma exterioar a actului juridic. Capacitatea fiecrei pri contractante este stabilit de legea sa naional (lex patriae). Uzanele internaionale i normele universale internaionale sunt adaptate de ctre prile contractante prin nscrierea n contract a unor clauze cu trimitere la acestea sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate n contract. n vederea sistematizrii uzanelor izvorte din practica comerului internaional au fost elaborate de diferite organisme internaionale urmtoarele: reguli i principii uniforme, contracte tip, condiii generale de livrare ce privesc att operaiunile de vnzare-cumprare, ct i domeniile

adiacente, precum pli externe, transporturi i expediii internaionale, asigurri etc. Un exemplu de contract tip l reprezint cel formulat de Camera Internaional de Comer din Paris. Alte variante de contract tip au fost elaborate de diverse asociaii ale firmelor de comer. Pe plan internaional exist reguli omogene care stabilesc drepturile i obligaiile importatorilor i exportatorilor. Condiiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau, pentru a reduce deficienele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de reguli internaionale. Este cazul INCOTERMS Termeni de Comer Internaionali (elaborat de Camera Internaional de Comer din Paris n 1936) i RAFTD - Revised Foreign Trade Definition (elaborat de Camera de Comer a SUA n 1941). Uzanele sistematizate pn n prezent au fost strnse n documente de nsemntate internaional. Important este de reinut c ONU, fiind preocupat de uniformizarea reglementrilor n materie de comer internaional, a nfiinat n 1966 Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional, cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizaiilor care particip la opera de standardizare a regulilor, principiilor i uzanelor folosite n practica schimburilor comerciale internaionale. Un rol deosebit l are n aceast direcie Institutul Internaional pentru Unificarea Dreptului Privat, cu sediul la Roma. Conform cutumei, limba n care se redacteaz contractul este engleza. Sunt situaii cnd partenerii convin ca elaborarea contractului s se fac ntr-o alt limb. 5.3. Coninutul contractului de vnzare internaional de mrfuri 5.3.1. Preambulul contractului n preambul se precizeaz denumirea i adresa celor dou persoane juridice contractante, calitatea acestora de vnztor sau cumprtor, numele persoanelor mputernicite s semneze contractul i poziia acestora n cadrul firmei sau fa de aceasta. Esenial este ca persoanele semnatare ale contractului s dispun de capacitate juridic, potrivit legilor lor naionale. Nu au capacitatea de a semna contractul: minorii, persoanele cu interdicie judectoreasc etc. 5.3.2. Cantitatea i calitatea obiectului contractului extern Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mrfurile, serviciile etc. al cror export sau import nu este interzis de legislaiile rilor din care fac parte prile contractante. Mrfurile trebuie s existe n momentul semnrii contractului, sau s fie puse la dispoziie ulterior la o dat stabilit cu precizie. Totodat, este necesar ca acestea s fac parte din obiectul de activitate al exportatorului.

Cantitatea mrfii Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Pentru aceasta, n contract trebuie s se prevad: unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei; locul determinrii cantitii ce se livreaz; modul de stabilire a cantitii; documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul, documentele de transport);

La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractual i, ca atare, se prevede prin contract o toleran admis (+/-), precum i obligaia cumprtorului de a plti cantitatea efectiv livrat. Cantitatea trebuie determinat de vnztor (la locul de ncrcare) i poate fi verificat de cumprtor fie la locul de expediie, fie la cel de destinaie, dup cum convin prile (recepia cantitativ). Calitatea mrfii Alturi de pre, calitatea reprezint unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului extern. Calitatea i parametrii mrfii (fizici, chimici, tehnico-funcionali, dimensionali) trebuie consemnai cu claritate, vnztorul fiind obligat s livreze produsele conform prevederilor contractuale, n caz contrar, genernd litigii. n contract, prile trebuie s insereze metodele prin care se stabilete calitatea, care, n principiu, se refer la: a) Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii, presupune mai nti examinarea mrfii de ctre cumprtor, dup care, acesta i d acordul asupra ncheierii contractului. b) Determinarea calitii prin metoda tel quel, care const n faptul c importatorul accept marfa aa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizeaz pentru achiziionarea unor mrfuri avariate, dar i pentru unele produse agricole, minereuri etc., la care, innd cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative n calitate. c) Determinarea caliti prin mostre, cnd vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creia acesta din urm ia decizia de a cumpra sau nu. n cazul ncheierii contractului, loturile de mrfuri livrate trebuie s corespund calitativ mostrei, orice neconcordan putnd determina refuzul mrfurilor. De cele mai multe ori, un exemplar din mostrele acceptate se depune spre pstrare la tere persoane, care pot fi: camerele de comer, asociaiile comercianilor, ageniile de burs, comisii de arbitraj etc.

d) Determinarea calitii pe baz de tipuri i standarde internaionale. Tipurile i standardele nu sunt o marf real de care dispune vnztorul, ci o noiune abstract de care trebuie s se apropie ct mai mult calitatea mrfii n discuie. De remarcat existena International Standardisation Organisation (ISO) care face recomandri entitilor naionale din acest domeniu. Din momentul adoptrii standardelor internaionale, mrfurile pot fi tranzacionate sub denumirea calitativ ISO. e) Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere, are la baz indicarea detaliat a parametrilor tehnici i de calitate. f) Determinarea caliti mrfii pe baz de degustare se folosete pentru mrfurile care se preteaz la aa ceva: buturi alcoolice, brnzeturi, ulei comestibil etc. g) Determinarea calitii conform cluzei Rye Terms aceast practic fiind utilizat iniial n comerul cu secar. n cazul n care, la sosire calitatea mrfii este inferioar celei convenite n contract, exportatorul trebuie s acorde importatorului bonificaii, fie sub forma unei livrri suplimentare de mrfuri, fie sub forma reducerii preului stipulat n contract. h) Determinarea calitii prin utilizarea clauzei Sound Delivered. Aceasta a fost des practicat n comerul cu cereale, urmrind dac marfa corespunde parametrilor calitativi n momentul descrcrii. Spre deosebire de clauza anterioar, prin stipularea Sound Delivered mrfurile pot fi returnate n cazul n care propunerea de diminuare a preului fcut de exportator, nu este agreat de importator. Pe lng organele care se vor ocupa de atestarea calitii mrfii i de eliberarea documentelor corespunztoare, prile vor mai preciza n contract urmtoarele: metodologia de calcul a parametrilor convenii, toleranele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru mrfurile care se preteaz, metodele de colectare a probelor martor i criteriile de admitere sau respingere a loturilor. 5.3.3. Ambalarea, marcarea i etichetarea mrfurilor contractate Ambalarea este un proces cruia i se acord o atenie deosebit n logistica internaional, deoarece asigur deplasarea mrfurilor de la exportator la importator n siguran i ntr-o condiie bun i cu aspect corespunztor. Clauzele contractuale trebuie s exprime clar cerinele cumprtorului i obligaiile vnztorului cu privire la ambalaj, care trebuie s asigure integritatea mrfii i s permit manipularea i lotizarea acesteia. Expeditorul mrfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalrii. Transportatorii nu pot fi trai la rspundere pentru pierderea cauzat de ambalarea defectuoas a mrfii.

Deciziile privind ambalarea trebuie s fie fundamentate n funcie de: tipul mijlocului de transport avut n vedere; schimbrile climatice ce pot aprea n cazul unui transport pe distan lung; rezistena materialului folosit pentru ambalare, pentru a permite suprapunerea produselor n transportul internaional. Alegerea ambalajului este legat i de modalitatea de transport, fiind necesare i alte precizri n funcie de natura produselor, ca de pild: vopsirea sau ungerea cu lubrifiani a mainilor i utilajelor; fixarea i ancorarea produselor agabaritice sau a celor stivuite pe platforme; acoperirea cu prelate pe timpul transportului a unor mrfuri ce pot fi depreciate prin oxidare sau deformare la ap; eliminarea mirosurilor persistente din vagoanele de marf nchise, n transporturile de produse agroalimentare. nainte de toate, ambalajul trebuie s fie rezistent pentru a proteja marfa, n procesul de manipulare i transport. Deoarece o parte dintre taxele pltite pe parcursul deplasrii mrfii de la exportator la importator sunt calculate n funcie de greutatea total a expediiei, se impune cu necesitate ca ambalajele s fie constituite din materiale uoare. Nu n ultimul rnd, ambalajul trebuie s fie plcut ochiului, pentru a face produsul atractiv cumprtorilor. Ambalajul trebuie s permit celui care l privete s identifice imediat firma care a realizat coninutul i implicit s identifice marca produsului respectiv. Totodat, ambalajul este necesar s asigure o manevrare i o depozitare lesnicioas, fapt ce determin o apreciere suplimentar din partea consumatorului. mpachetarea presupune fie introducerea mrfii ntr-un ambalaj primar, n cadrul operaiunii de condiionare, asigurndu-se condiiile pentru vnzarea cu amnuntul, fie introducerea produselor condiionate sau nu ntr-un ambalaj secundar, n scopul gruprii acestora. Totodat, introducerea mrfii ambalate sau nu ntr-un ambalaj teriar (de transport), reprezint tot o operaiune de mpachetare, care eficientizeaz transportul prin paletizare sau containerizare. Utilizarea pe scar larg a containerelor a permis realizarea de transporturi internaionale din poart n poart, acestea fiind pretabile la orice modalitate de transport. Containerele confer o siguran sporit mrfurilor mpotriva furturilor sau distrugerii mrfurilor, asigurnd totodat o mai bun utilizare a capacitii mijloacelor de transport prin standardizarea acestora din urm. n situaia n care vnztorul i cumprtorul nu duc tratative privitoare la ambalaj, vnztorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, s expedieze marfa ntr-un ambalaj uzual la export.

Exist mrfuri care, datorit caracteristicilor fizice, nu pot fi ambalate pentru livrare. Minereul, cerealele, crbunii, produsele petroliere etc., sunt livrate n mijloace de transport specializate pentru astfel de mrfuri (vagoane, vapoare, conducte etc.). Alte mrfuri se livreaz fr a fi ambalate, dar necesit amararea (fixarea) pe mijlocul de transport: autoturisme, cherestea, produse siderurgice etc. n cazul n care ambalajul este defectuos, neasigurnd conservarea proprietilor mrfii sau transbordarea ei fr pierderi, delegatul importatorului sau cruul poate refuza preluarea acesteia de la exportator. De regul, costul ambalajelor este inclus n preul mrfurilor, fapt ce trebuie inserat prin clauzele contractuale. Includerea costului ambalajului n preul mrfii, este o metod evident mai obinuit n tranzaciile internaionale. Pot exista ns i alte situaii pe care, deasemenea, este necesar s le consemnm n contract. Urmrindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizrii acestora. Pe de o parte, reglementrile privind etichetarea sunt diferite (bilingv n Canada, n limba importatorului n Germania i SUA etc.), iar pe de alt parte, tradiiile privind promovarea produselor prin ambalaj, variaz de la o zon la alta, au fcut imposibil aciunea de standardizare a ambalajelor la nivel mondial. n ultimii 10-15 ani, se remarc n rile dezvoltate, o anumit activitate de ecologizare a ambalajelor, astfel nct urmrile negative rezultate din impactul acestora asupra mediului nconjurtor s fie sensibil diminuate. Pentru mpachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hrtie, folie de aluminiu, carton, sticl etc.), care au calitatea de a fi refolosibile. Marcarea i etichetarea trebuie s contribuie att la operativitate n manipularea coletelor, ct i la promovarea comercial. Etichetarea poate fi efectuat, fie sub forma unei etichete ataate produsului, fie prin imprimarea unei imagini sugestive direct pe ambalaj. Informaiile coninute de etichet trebuie s permit: identificarea produsului sau mrcii; reliefarea firmei productoare, datei i locului de fabricaie, perioadei de valabilitate, instruciunilor de utilizare etc. i evidenierea clasei calitative n care este inclus produsul. Contractul extern cuprinde o descriere amnunit a marcajelor i, eventual, obligaia cumprtorului de a furniza abloane de marcare, etichete, vignete, ambalaje individuale inscripionate special etc. Trebuie nlturat riscul de a se deteriora marcajul, din cauza unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui. Legislaia anumitor ri prevede, n mod expres, ca marcajul s indice ara de origine a mrfii.

n funcie de interesul prilor se poate opta pentru efectuarea unui marcaj 1: special, pentru mrfurile ce trebuie protejate, deci la care se cere o manipulare atent; originar, cnd marfa rmne n ambalajul n care a fost introdus de productor, purtnd fie marca originar a acestuia, fie a primului manipulant; neutru, cnd pe ambalajul respectiv nu este inscripionat niciun nsemn care ar putea conduce la identificarea rii de origine. n vederea evitrii unor litigii legate de cantitate, calitate, ambalaj i marcaj este preferabil ca partenerii s inspecteze marfa naintea marcrii. n calitate de importator, agentul economic trebuie s trimit un angajat la locul de ncrcare sau poate s fie reprezentat de o firm specializat. Exportatorul la rndul su, este indicat s solicite importatorului trimiterea unui reprezentant pentru verificarea mrfii naintea expedierii, limitndu-se astfel reclamaiile ulterioare. 5.3.4. Termenul de livrare Este necesar ca n contract s fie consemnat data la care exportatorul va expedia marfa ctre importator. Aceast dat poate fi o zi calendaristic asupra creia partenerii cad de acord sau poate fi un termen marcat de derularea unor evenimente: obinerea licenei de import sau export, deschiderea acreditivului de ctre importator, punerea n funciune a obiectivului tranzaciei (utilaje, instalaii etc.). n cazul n care, n contract, nu este prevzut nimic cu privire la termenul de livrare, atunci se va proceda conform normelor prevzute de legislaia rii care crmuiete contractul. Clauzele contractuale pot s vizeze aspecte legate de amnarea livrrii sau de realizarea cu anticipaie a livrrilor. Sunt prevzute totodat, n contract, penalitile ce se aplic n cazul n care sunt nregistrate ntrzieri la livrarea mrfii. n general, acestea sunt progresive. 5.3.5. Preul n contractul extern Preul extern reprezint unul din elementele de baz ale contractului de vnzare-cumprare n comerul internaional, iar negocierea sa este, de regul, dificil i necesit o bun pregtire tehnic i economic, o informare ampl i corect asupra preurilor pieei internaionale caracteristice, eforturi susinute, rbdare, perseveren, abilitate. Pornind de la ideea c, partenerul nu este un novice i pentru a nu ntmpina greuti n activitatea de negociere a preului, trebuie s fi pregtit cel puin la nivelul lui.

Alexandru Puiu, Management n afaceri internaionale, Ed. Independena Economic, Piteti, 2008, p. 199

Un bun negociator trebuie s in seama de unele reguli, i anume: preul propus s fie susinut prin argumente economice bine fundamentate, altfel negociatorul este pus n inferioritate fa de partenerul su; documentaia folosit s se bazeze pe tranzaciile din comerul internaional sau pe ofertele existente pe piaa mondial; documentaia folosit trebuie verificat temeinic, pentru a avea putere probatorie; s nu fie considerat niciodat suficient o singur documentaie; este necesar s se aib n vedere poziia geografic a partenerului i costul transportului pn la destinaie; s se aib n vedere calculele interne privitoare la costuri i rentabilitate; s fie luat n consideraie influena asupra preurilor, exercitat de fluctuaia cursurilor valutare i existena posibilitii de perimare n timp a preului convenit, avnd n vedere perioada de timp uneori consistent, scurs din momentul contractrii pn la data efecturii plii. Stabilirea preului este o chestiune deosebit de complex i riguroas, trebuind s fie avute n vedere urmtoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere i ofert, condiiile de plat, preurile internaionale, importana deinut de produsul propriu n oferta mondial etc. Fundamentarea preurilor n contractele externe are la baz o serie de informaii furnizate de: documentaia tehnico-economic referitoare la produsele proprii, cotaiile de burs, preurile concurenei, rapoartele delegailor i reprezentanilor pe diverse piee, studiile unor organisme specializate din ar sau de peste hotare. n contract, trebuie menionat i eventualele reduceri de pre pe care vnztorul le poate acorda cumprtorului n funcie de: cantitatea de marf livrat, plata n avans, plata la termenul de scaden normal, eventualele defecte minore de fabricaie. ntre nivelul calitii unui produs i nivelul preului la care se vinde acesta, exist o legtur direct. n mod normal, cu ct calitatea este mai ridicat, cu att preul este mai mare i implicit, costul este ridicat. Putem ntlni i alt situaie, n sensul c un pre exagerat de mare, presupune un nivel calitativ superior pentru produsul n cauz, chiar dac nivelul costului la care este fabricat este destul de redus. Acest fenomen l ntlnim cu precdere n domeniul cosmeticelor i automobilelor. Un productor, atunci cnd stabilete preul produsului ce urmeaz s l vnd, este imperios necesar s aib n vedere obiectivele ctre care intete. Supravieuirea este avut n vedere de firmele care risc s nu i utilizeze integral capacitile de producie existente, sau care se confrunt pe piaa respectiv cu competitori puternici. Creterea cotei de pia este vizat de firmele care doresc maximizarea profitului n viitor, practicnd n prezent preuri destul de joase. Valorificarea rapid a oportunitilor de pia prin care se dorete maximizarea profiturilor prezente, prin practicarea unor

preuri extrem de mari pentru produsele ce prezint nouti din perspectiv tehnologic. Acestea sunt numai cteva din multitudinea de obiective ctre care poate s tind o firm. n general, preul evolueaz ntre un nivel minim impus de costul de producie i un nivel maxim impus de cerere. Pentru a se obine profitul scontat, nivelul de pre trebuie s se fundamenteze pe costul de producie. O cretere a produciei, prin sporirea vnzrilor, la intrare i/sau extinderea pe pieele externe determin o reducere a costurilor unitare pe baza diminurii cheltuielilor fixe unitare. Are loc o repartizare a cheltuielilor fixe totale pe un numr mai mare de produse. n aceste condiii, firma poate s vnd la un pre unitar mai mic dect costul unitar nregistrat nainte de creterea produciei. Trebuie ns procedat cu grij, deoarece n afacerile internaionale o astfel de iniiativ promovarea de preuri joase poate fi identificat cu dumpingul. ntre nivelul preului i nivelul cererii pentru un produs, exist n condiii obinuite o relaie de invers proporionalitate. Exist i cazuri rare n care, prin creterea preurilor, a crescut cererea pentru un produs. Cumprtorii, de regul oamenii cu venituri peste medie, consider uneori c un pre mare implic o calitate pe msur, concordan care de multe ori s-a dovedit a fi exagerat. Referitor la relaia dintre preul de export i cel intern, exportatorul poate opta pentru dou variante. Preuri de export mai mici dect cele interne se utilizeaz n primul rnd atunci cnd produsul firmei nu este cunoscut pe pieele externe. Preuri de export mai mari dect preurile interne reprezint din punct de vedere economic poziia corect. Desfacerea pe piaa extern presupune cheltuieli suplimentare cu documentarea, cu ambalarea special, cu transportul etc, la care se adaug riscurile mai mari generate de extraneitatea afacerii. n general, preul extern al furnizorului pentru acelai produs este difereniat de la o pia extern la alta. Printre cauzele care determin aplicarea unei astfel de strategii putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporia pe care o dein cheltuielile variabile n costul total al produsului, nivelul concurenei pe piaa respectiv. Clauzele referitoare la mijloacele, instrumentele i modalitile de plat vor fi tratate n capitolul ase. 5.3.6. Condiiile de livrare Problemele legate de momentul i locul trecerii cheltuielilor i riscurilor de la exportator la importator, au generat de-a lungul timpului prin formulrile, uneori ambigue din contract, o multitudine de litigii cu care s-a ajuns la arbitraj.

Pentru a fi prentmpinate asemenea neajunsuri, Camera Internaional de la Paris a elaborat un set de reguli cunoscute sub denumirea de INCOTERMS (International Commercial Terms), menit s asigure armonizarea termenilor cu privire la: livrarea mrfurilor, responsabilitatea cheltuielilor, suportarea riscurilor, ndeplinirea formalitilor legate de trecerea mrfurilor peste frontier. n funcie de natura tranzaciei i de disponibilitatea prilor n contract pot fi stipulate precizri care modific sau completeaz regulile INCOTERMS. De altfel aceste reguli se refer numai la cele patru elemente enumerate mai sus, paleta chestiunilor ce este necesar ar fi inserate n contract genernd numeroase ipostaze. Regulile INCOTERMS au fost publicate pentru prima dat n 1936, suferind modificri n funcie de noile realiti manifestate n afacerile internaionale n anii: 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 i 2010. Ultima revizuire a condus, n esen, la diminuarea numrului de clauze. 5.3.7. Controlul i recepia mrfurilor Aa cum vnztorul este obligat s predea marfa la locul convenit i s-i transfere proprietatea cumprtorului dup ncasarea preului, la fel i acesta din urm se oblig s preia marfa, n cazul n care controlul ei cantitativ i calitativ se concretizeaz pozitiv n procesul de recepie. Prin urmare, cnd termenul de livrare a ajuns la scaden, cumprtorul trebuie s fac tot ce este rezonabil necesar pentru a intra n posesia mrfii. Contractul poate s-l oblige pe cumprtor s procure diverse documente necesare pentru continuarea transportului i s plteasc taxele i spezele necesare. Prin excepie, asemenea obligaii i le poate asuma vnztorul. Intrarea n posesia mrfii se face dup efectuarea controlului final de recepie. n cazul n care rezultatele controlului de recepie nu permit preluarea mrfii, cumprtorul este obligat s o depoziteze n condiii normale de pstrare i conservare, fiind rspunztor de custodia ei, pe contul i pe cheltuiala vnztorului. Controlul pentru recepia mrfii se va face ct mai curnd posibil din momentul n care vnztorul pune marfa la dispoziia cumprtorului. n contract se va stipula locul unde se va realiza recepia, n funcie de natura mrfii i de nelegere. Elementele pe care prile trebuie s le includ n contract, cu privire la controlul i recepia mrfii se refer la: obligativitatea efecturii recepiei, locul i data efecturii recepiei, suportarea cheltuielilor generate de efectuarea recepiei, documentele care trebuie s nsoeasc marfa, definirea organului mputernicit de cumprtor cu controlul mrfii, n cazul n care nu i rezerv dreptul de a aciona direct, modul n care se nfptuiete controlul i recepia, necesitatea efecturii unei duble recepii la expediere i la destinaie pentru cazuri specifice, modul n care se admite la locul de producie prezena organelor de inspecie delegate de cumprtor n perioada desfurrii procesului de

producie, documentele ce trebuie ntocmite pentru atestarea recepiei, soluiile ce se impun n cazurile n care recepia i controlul nu pot fi efectuate din vina prilor. Controlul cantitativ i calitativ trebuie realizat cu maxim atenie pentru a putea fi evideniate toate defectele care apar la data efecturii acestuia. Cumprtorului i revine obligaia de a comunica vnztorului orice deficien descoperit n timpul controlului, att pe parcursul desfurrii produciei, ct i la data livrrii. Neinformarea vnztorului n timp rezonabil despre defeciunile constatate poate lipsi cumprtorul de drepturile ce-i revin. Atunci cnd cumprtorul hotrte s refuze marfa, el trebuie s acioneze repede i decis, astfel ca vnztorul s poat lua toate msurile pentru eliminarea pierderilor, dac acestea au aprut din culpa sa. n cazul n care, dup preluarea mrfii, cumprtorul constat defeciuni determinate de vicii ascunse, el trebuie s reclame n termenul convenit calitatea necorespunztoare, aducnd dovezile atestatoare. Finalizarea controlului se realizeaz prin ncheierea unui certificat de recepie, semnat de participanii la controlul respectiv. Condiiile de respingere trebuie s fie, de asemenea, prevzute n contract. 5.3.8. Reclamaii Dac, dup preluarea mrfii, cumprtorul constat unele abateri calitative de la prevederile contractului, determinate de vicii ascunse sau de alte cauze generate de neglijena vnztorului, el are dreptul s reclame defeciunile constatate. Reclamaiile trebuie s fie fcute n termenele stipulate n contract sau, n lipsa acestora, conform dispoziiilor legii aplicabile. Timpul rezervat notificrii defectelor constatate difer de la un sistem de drept la altul. n funcie de felul mrfii, prile vor conveni termenele pe care le apreciaz ca fiind cele mai potrivite. Elementele contractului n materie de reclamaii sunt: obiectul reclamaiei i termenul n care trebuie s fie formulat, necesitatea efecturii reclamaiei n forma scris, stabilirea documentelor probatorii ce se vor anexa, metoda de verificare care trebuie folosit, necesitatea pstrrii mrfii reclamate n depozit un anumit interval de timp contractual delimitat, fixarea termenului de rezolvare a reclamaiei, modul de stingere a reclamaiei (nlocuire, reparare, acordare de bonificaii). Reclamaiile provenind din transportul defectuos vor fi adresate de cumprtor cruului, cu ntiinarea vnztorului, sau direct ctre acesta din urm, n funcie de condiia de livrare. n contract se va mai stipula, n limitele posibilului, c reclamaiile ce vizeaz unii partizi s nu afecteze continuitatea livrrilor, dac ntre loturile respective nu exist intercondiionri tehnice i economice.

5.3.9. Respingerea mrfii Refuzul importatorului de a primi marfa trebuie s fie extrem de bine fundamentat, n caz contrar, pierderile materiale pentru acesta fiind extrem de consistente. n general, marfa este refuzat atunci cnd: se constat mari lipsuri cantitative, produsele sunt mult inferioare calitativ prevederilor contractuale, au avut loc deteriorri serioase ale bunurilor n timpul transportului, proporia produselor defecte este mare etc. Importatorul poate refuza marfa n totalitate sau parial n funcie de situaia concret pe care o constat. n contract trebuie stipulate i demersurile ce urmeaz a fi ntreprinse n caz de respingere a mrfii. Trebuie precizat c respingerea mrfii nu este neaprat echivalent cu rezilierea contractului. De ndat ce decide respingerea mrfii, importatorul trebuie s-l ntiineze pe exportator cu privire la acest gest i cu privire la cauzele care au stat la baza adoptrii unei astfel de msuri. ntiinarea este de preferat s mbrace forma scris. 5.3.10. Penaliti daune n principiu, orice abatere contractual a uneia dintre pri, din motive voite sau involuntare, nu trebuie s prejudicieze cealalt parte. De aceea, n contract se vor preciza modalitile de despgubire a prii prejudiciate. n practic se cunosc trei feluri de stipulaii contractuale cu privire la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispoziiile contractului: penalitile, daunele materiale i daunele interese. Despgubirile pentru daunele materiale se aplic frecvent, iar cele pentru daunele interese (daunele indirecte) sunt mai rare ntlnite. Printre cazurile de sancionare cu penaliti i daune materiale sunt de menionat: nelivrarea mrfii sau livrarea acesteia cu ntrziere, nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi n limitele convenite, trimiterea cu ntrziere a documentaiei tehnice menionate n contract, avizarea cu ntrziere a importatorului despre expedierea mrfii, neprimirea la timp de ctre vnztor a instruciunilor de expediere, neasigurarea la timp a mijlocului de transport n cazul n care cumprtorul s-a angajat s-l procure, neefectuarea la timp a recepiei i nerespectarea termenului de plat (de exemplu, nedeschiderea acreditivului documentar). Penalitile sunt exprimate n procente din valoarea lotului de marf neconform sau livrat cu ntrziere; de exemplu, 0,05% pentru fiecare zi, dar nu mai mult de 9%, procent peste care se reziliaz contractul.

5.3.11. Exonerarea de rspundere, fora major, cazul fortuit Fora major (cataclismele naturale) este un eveniment imprevizibil i de nenlturat, care exonereaz de rspundere partea care o invoc. Cazurile fortuite sunt determinate de revolte, greve, conflicte armate etc., neputnd controlate de partenerii ce au semnat un contract comercial. n situaia ncetrii forei majore, acest fapt trebuie s fie notificat n condiii similare celor stabilite la ivirea ei, regul care trebuie s fie aplicat i la ncetarea aciunii cazului fortuit. Prin contract se stabilesc, de regul, anumite perioade de durat a forei majore i/sau a cazului fortuit, dup care intervine dreptul la reziliere al prii interesate. Conform opiniei specialitilor n domeniu, pentru ca fora major sau cazul fortuit s produc efectul exonerator trebuie ndeplinite dou condiii: avizarea partenerului i dovada producerii unor astfel de evenimente. Agentul economic pe lng obligativitatea contractual de a-i aviza partenerul ntr-un anumit termen, trebuie ca n virtutea principiului colaborrii ntre prile contractante, s ntreprind toate msurile rezonabile pentru limitarea prejudiciului. Documentele care reprezint dovada producerii forei majore sau cazurilor fortuite, pot fi certificate de Camera de comer a rii pe teritoriul creia s-au produs evenimentele, de consulul rii din care provine firma parte n contract etc. 5.3.12. Nulitatea, rezoluiunea, rezilierea contractului Nulitatea apare atunci cnd se constat c au fost nclcate condiiile de fond, legale, prin eroare, dol sau nelciune, violen. Nulitatea poate interveni i n cazul n care nu au fost respectate condiiile de form cum ar fi, de exemplu, lipsa unui nscris probator al contractului. Are efect retroactiv, prestaiile efectuate restituindu-se. Rezoluiunea este aciunea la care este supus contractul n situaiile: forei majore, cazului fortuit, interveniilor unui ter, dac nu s-a executat obiectul contractului. Ca i nulitatea, rezoluiunea are efect retroactiv. Rezilierea intervine ca i rezoluiunea, dar se refer la contractele cu execuie mai ndelungat i se aplic numai pentru viitor, nu i pentru prestaiile efectuate. fi

5.3.13. Arbitrajul Prile trebuie s prevad n contract o serie de clauze cu privire la: rspunderile lor contractuale, legislaia aplicabil i jurisdicia competent. n cazul unor nenelegeri minore sau cnd este vorba de discordane ntre partenerii tradiionali, de regul, se alege calea amiabil. n caz contrar, se va recurge la arbitraj. Trebuie precizat c prin prezena elementului de extraneitate, raporturile juridice, civile, de comer exterior depesc sfera dreptului civil intern i ies de sub crmuirea exclusiv a acestui drept spre a cdea sub influena principiilor de drept internaional privat, potrivit crora pot s fie crmuite ntr-o msur mai mare sau mai mic de dispoziiile unor legi strine . 1 5.3.14. Dispoziii finale Acestea cuprind unele elemente specifice, care nu au putut fi incluse n clauzele anterioare, cum ar fi: intrarea n vigoare a contractului, ce poate fi imediat i necondiionat sau licenelor de export sau import etc.; eventuale completri i modificri, care ilustreaz situaia de ultim or; limba folosit, care poate fi una de circulaie internaional sau cele dou limbi ale partenerilor de contract, precizndu-se c ambele sunt autentic egale pentru interpretare n caz de litigii; cesiunea contractului care se refer la transferul acestuia spre executare unui ter, dac unul dintre parteneri intr ntre timp n faliment, reorganizare, fuziune etc. poate fi condiionat de primirea mostrelor, avansului, de deschiderea acreditivului, de obinerea

N. Ghimpei Curs de drept civil i comercial, Bucureti, 1970, p. 302.

Capitolul 6. GESTIUNEA DERULRII OPERAIUNILOR DE EXPORT-IMPORT 6.1. Verificrile cerute de cumprtor n anumite cazuri, cumprtorul, prin prescripiile impuse de statul su sau din propria sa iniiativ, solicit ca mrfurile care i sunt destinate s fac obiectul unui control (la nivel cantitativ, calitativ, de pre), efectuat naintea mbarcrii de o societate specializat. Rspunznd cererii de informaii i inspeciilor cerute de ctre aceast societate-client, exportatorul comunic documentele preliminare cerute. Din momentul recepionrii, cele dou pri iau msuri pentru organizarea inspectrii fizice a mrfii. Odat cu nceperea controlului, trebuie ca exportatorul s pun la dispoziia societii care efectueaz inspecia, toate mijloacele necesare unei bune derulri a acestei operaii. O atestare de verificare (,,Report of findings) este eliberat cnd produsele au fost considerate acceptabile n ceea ce privete cantitatea, calitatea, preul etc. Aceast atestare este adugat celorlalte documente comerciale care sunt remise bncii n cazul plii prin credit documentar. Dac un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings) este emis de ctre societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumprtorul care rmne arbitru suveran. Controlul mrfurilor nainte de expediere este n primul rnd, n avantajul cumprtorului. Semnificaia acestei activiti crete considerabil, atunci cnd se utilizeaz ca modalitate de plat acreditivul documentar i chiar incasoul documentar. Un caz elocvent n acest sens a fost semnalat cnd firma Daewoo a efectuat un import de suporturi de plastic pentru casete video, fr a efectua direct sau prin firme specializate un control al mrfurilor nainte de livrare. n momentul deschiderii containerelor expediate din China, partea corean a constatat c acestea conineau beton. Din pcate plata fusese deja efectuat ctre firma chinez n cauz, deoarece modalitatea de plat stabilit prin contract a fost acreditivul documentar. 6.2. Expediia i transportul internaional Decizia de a folosi un anumit mod de transport n trafic internaional, depinde de natura mrfurilor expediate, de distana de transport i de cheltuielile ocazionate de transportul i asigurarea mrfii. Sunt crui care, n afara activitii propriu-zise de transport, asigur servicii de comisariat vamal, pun la dispoziie spaii de depozitare i ofer servicii de manipulare a produselor.

Expediia internaional reprezint acea faz a derulrii schimburilor comerciale internaionale care asigur transferul mrfii de la exportator la cru i de la acesta din urm la importator. Responsabilitatea expediiei i a transportului mrfurilor cade n sarcina exportatorului sau importatorului, n funcie de clauzele inserate n contract. Pentru eficientizarea acestei activiti este recomandabil a se apela la serviciile unei firme de expediii specializat n organizarea i coordonarea efecturii transportului pe parcurs extern. Aceste firme se regsesc n activitatea curent sub diferite denumiri: expeditor internaional, tranzitar internaional, case de expediie, comisionar de transport etc. Serviciile prestate de expeditorul internaional se concretizeaz n: alegerea mijloacelor de transport i a rutelor optime ce urmeaz a fi parcurse, innd cont de restriciile impuse de legislaia rii exportatorului, rilor tranzitate i rii importatorului; ncheierea contractului de transport cu cruul n condiii mai favorabile dect ar fi fcut-o exportatorul sau importatorul; preluarea i determinarea cantitativ a mrfurilor ce trebuie exportate, urmat eventual de plasarea lor n antrepozitele proprii; asigurarea mrfurilor mpotriva riscurilor ce pot aprea prin manipulare i transport; ntocmirea documentelor vamale i efectuarea operaiilor de vmuire; transferarea mrfurilor ctre cru i procurarea documentelor de transport care sunt remise exportatorului pentru a fi incluse n setul de documente pe care acesta l depune la banc n vederea ncasrii contravalorii mrfurilor expediate; plata unor sume de bani n numele i pe contul exportatorului sau importatorului n funcie de condiia de livrare stipulat n contract reprezentnd contravaloarea transportului, manipulrii, ambalrii, asigurrii etc.; realizarea expedierii mrfurilor n grupaj n cazul partizilor reduse de mrfuri, respectiv a cantitilor mai mici dect capacitatea unui vagon sau autocamion. Coletele sunt transmise pe baza unui singur document, ctre un expeditor cunoscut din zona de destinaie care la rndul su le pred cumprtorilor. Formalitile necesare efecturii expediiei internaionale, precum i documentele aferente difer de la caz la caz, n funcie de modalitatea de transport, de condiia de livrare i de legislaia n domeniu. Transportul mrfurilor joac un rol primordial n derularea schimburilor comerciale interne sau externe. n cazul transportului internaional marfa tranziteaz mai multe teritorii vamale prin parcurgerea distanei care l separ pe exportator de importator. Transportatorul este obligat s efectueze un numr de verificri, aflate n tabelul urmtor.

Verificrile obligatorii pe care le efectueaz transportatorul Tabel nr.10 Felul transportului Verificri Obligatorii Transport rutier convenie - numr, marcaj i CMR numerele coletelor - starea mrfii i a ambalajelor Transport (convenia CIM) - expediere cu amnuntul Transport (convenia CIM) - expediere vagon complet Transport terestru (1) feroviar - starea exteriorului ambalajelor i ncrcturii - starea mrfii i ambalajelor Transport maritim (Legea niciuna maritim 1966) (2)
Not: - (1) n caz de transport organizat de ncrctor; - (2) n caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.

Verificri posibile - masa, coninut colete la cererea ncrctorului

feroviar - masa, numrul coletelor

- toate caracteristicile cantitii expediate - masa, numrul de colete la cererea expeditorului

Toate caracteristicile expedierii

Responsabilitatea ncrcrii este definit prin convenia de transport sau prin legile din ara expeditorului. n Romnia, att n transportul rutier, ct i n cel feroviar, ncrcarea cantitilor care reprezint partizi mici de mrfuri se realizeaz sub responsabilitatea transportatorului, iar ncrcarea unitilor complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se afl n rspunderea ncrctorului. Pentru transportul rutier este posibil o derogare de la aceste reguli printr-un acord ntre pri. Mrfurile remise transportatorului vor fi nsoite de o list de colisaj, eventual de o lista de greutate, i dac trebuie, i de documentele necesare operaiilor de vmuire. Recunoaterea ncrcrii mrfii de ctre transportator sau de ctre expeditor este materializat ntr-o serie de documente numite ,,de transport.

Documentele de transport Tabel nr.11 Modalitatea de transport Transport rutier internaional Transport feroviar internaional Transport maritim internaional Transport aerian internaional Documentul Scrisoare de trsur CMR Scrisoare de trsur CIM Conosament maritim Scrisoare de transport aerian Nr. de exemplare 3 7 1 sau mai multe 3

Documentele de transport eliberate pe rutele internaionale atest, nainte de toate, ncheierea unui contract de transport. Totodat, ele sunt utilizate n diferite etape ale derulrii exportului sau importului pentru a demonstra existena mrfii i pentru a se ncasa contravaloarea livrrii de ctre vnztor. Aceste documente au o valoare juridic diferit. Ele atest ncrcarea mrfii de ctre intermediar, dar nu neaprat de ctre transportator. Unele atest masa i numrul de colete ncrcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of Landing B/L) reprezint titlu de proprietate asupra mrfii pentru destinatar, cnd este nominativ, sau pentru deintor cnd este la purttor. Conosamentul este un titlu de credit, fiind transmisibil pe calea girului prin andosare. Exportatorul trebuie s elaboreze o serie de documente de expediie pe care le va nainta expeditorului. Acestea depind de natura mrfii transportate i de modalitatea de transport aleas. Sunt de reinut urmtoarele documente: Dispoziia de transport i vmuire, emis de exportator i transmis expeditorului este utilizat pentru efectuarea formalitilor vamale i pentru derularea transportului pn la frontiera rii exportatorului; Nota de comand de conosament este naintat expeditorului, care pe baza datelor contractuale pe care aceasta le conine, urmrete ca la ntocmirea conosamentului, s existe o concordan deplin ntre datele din contract sau acreditiv, pe de o parte, i cele inserate n documentul de transport maritim, pe de alt parte; Cererea de tonaj este un formular pe care l completeaz exportatorul i pe baza cruia expeditorul nchiriaz spaiul maritim de care este nevoie. Documentul este necesar n cazul livrrilor CIF i CFR; Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru ncheierea contractului de asigurare a mrfurilor cu asiguratorul. Expeditorul, pentru a asigura o bun desfurare a expediiei internaionale, elibereaz urmtoarele documente:

a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) prin care expeditorul certific luarea n sarcin a mrfii, n vederea expedierii ctre destinatar; b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atest c a livrat marfa; c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat n cazul depozitrii mrfurilor n locaiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate s treac de la un proprietar la altul fr a fi deplasat fizic; d) HAWB (House Air Waybill) este ntlnit n cazul transportului aerian n grupaj. Se ntocmete n dou exemplare. Unul parvine exportatorului i este folosit pentru a ncasa pe circuit bancar contravaloarea mrfurilor, cellalt nsoete marfa mpreun cu alte documente pn la destinaie, fiind preluat de expeditorul corespondent, care urmeaz s livreze marfa ctre beneficiarii aflai n aria sa teritorial de cuprindere; e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezint un conosament eliberat de expeditor care acoper tot traseul parcurs de marf, n cazul transporturilor din poart n poart. 6.3. Asigurarea mrfurilor transportate Att n transportul intern, dar mai ales n cel internaional, mrfurile sunt expuse unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare i de deplasare propriu-zis. Riscul mrfii se concretizeaz n acele evenimente, ce pot aprea pe timpul transportului, cum ar fi accidente, calamiti etc. Se pot ntlni i riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc. Riscul n traficul internaional este preluat de exportator sau importator, n funcie de clauza INCOTERMS inserat n contract. Firma exportatoare sau importatoare, n vederea ncheierii contractului de asigurare, trebuie s formuleze o cerere, fie ctre expeditorul desemnat, fie ctre o societate de asigurri. n aceast cerere trebuie consemnate urmtoarele elemente: numele i datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numrul contractului de export-import, condiia de livrare inserat n contractul comercial, mijloacele, ruta de transport i datele referitoare la marf, inclusiv valoarea care se asigur. Pe baza acestei cereri se ncheie polia sau contractul de asigurare ntre firma exportatoare/importatoare i societatea de asigurri sau ntre expeditorul desemnat i societatea de asigurri. Prima de asigurare reprezint suma de bani pe care asiguratul o pltete asiguratorului pentru riscurile stipulate n contract. La stabilirea cuantumului primei de asigurare, avem n vedere urmtoarele: suma asigurat, daunele nregistrate de asigurat n ultimii ani, probabilitatea producerii riscului n timp, gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat i intervalul de timp pentru care se face asigurarea.

Cronologic, asigurarea n domeniul transporturilor maritime a aprut naintea celor legate de alte modaliti de transport (feroviare, auto, aeriene). n sens larg, denumirea de asigurri maritime se utilizeaz pentru toate genurile de transport. Dup modul n care asigurrile se refer la mijlocul de transport sau la marfa transportat, ele pot fi cargo (pentru mrfuri) i casco (pentru mijlocele de transport). Polia de asigurare cargo poate fi ntlnit i sub forma de: poli abonament (general), prin care se asigur mrfurile transportate ntr-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizat; poli pe cltorie, care presupune asigurarea mrfurilor aferente unui transport determinat; poli flotant, care este o poli abonament prin care se stabilete un plafon valoric de acoperire, ce scade pe msura efecturii transporturilor pn la epuizarea sumei asigurate prevzute n ea; poli evaluat, n care valoarea mrfurilor transportate este stabilit cu precizie; poli neevaluat, atunci cnd evaluarea mrfurilor se face ulterior, respectiv dup avarierea acestora, pe baza facturilor. Asigurarea cargo cuprinde mrfurile aflate n curs de transport internaional i se ncheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor, precum i un beneficiu sperat care nu depete 10%. Polia de asigurare casco mbrac urmtoarele forme: polia pentru cltorie; polia de timp; polia de construcie; polia de port.

De menionat c n polia de asigurare se vor preciza riscurile ce urmeaz s fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi: AR (All Risks = toate riscurile) acoper toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comun, ca i toate avariile particulare, inclusiv dispariia total sau pariala a mrfii prin furt, ca i pierderea total (nelivrare) sau parial (lipsa unor cantiti la livrare). Pierderile, deteriorrile sau cheltuielile cauzate de viciile mrfii sau de ntrzierile provocate de transport, ori de alte cauze precizate n contractul de asigurare nu sunt incluse n categoria riscurilor acoperite. W.A (Witch Particular Average = cu rspundere pentru avaria particular) acoper toate daunele rezultate din pierderea total sau din pierderea ori deteriorarea parial a bunurilor asigurate, cauzate nemijlocit de riscurile mrii, specificate n polia de asigurare (incendii, furtuna, explozie, euare, rsturnare, coliziune, naufragiu).

F.P.A. (Free of Particular Average = fr rspundere pentru avaria particular) acoper toate daunele rezultate din avaria comun, fr a viza deteriorrile sau pierderile pariale. A acoper, cu unele excepii, toate riscurile de pierdere i avarie a bunului asigurat. Este condiia cea mai acoperitoare. Excepiile se refer la pierderea provocata de: a) comportarea necorespunztoare voit a asiguratului, uzura normal a bunului asigurat, ambalarea i pregtirea insuficient a bunului asigurat; b) riscuri de rzboi; c) riscuri de grev.

B acoper, cu aceleai excepii de mai sus, pierderea i avaria la bunul asigurat, cauzate de: incendiu sau explozie; euarea, scufundarea sau rsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un obiect exterior; descrcarea mrfii ntr-un port de refugiu; cutremur de pmnt, erupie vulcanic sau trsnet; sacrificiul n avaria comun; aruncarea sau luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau ru n mijlocul de transport, container sau loc de depozitare; dauna total a unui colet pierdut peste bord n timpul ncrcrii sau descrcrii;

C acoper pierderea i avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile menionate la condiia B, cu urmtoarele excepii: cutremure de pmnt, erupia vulcanic sau trsnetul, luarea de valuri, intrarea apei de mare, lac sau ru n mijlocul de transport, container sau loc de depozitare i dauna total a unui colet pierdut peste bord n timpul operaiunii de ncrcaredescrcare.

6.4. Conducerea operaiilor vamale 6.4.1. Luarea n consideraie a elementelor de control n comerul exterior Firma exportatoare trebuie s se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale, ca urmare a exercitrii msurilor de control asupra comerului exterior. Ea alege un regim vamal i aplic procedurile de vmuire, innd cont de reglementrile vamale strine, pentru a nu aduce prejudicii clientului su. Controlul exportului are o importan mai mic dect n cazul operaiilor de import. El este aplicat pentru a permite diferitelor ri s-i respecte angajamentele internaionale. Pentru produsele complet libere nu este necesar o formalitate special la export. Este interzis, n general, exportul i importul a anumitor categorii de produse din motive de moralitate public, sntate, protejarea vieii persoanelor, protejarea mediului nconjurtor i a societii naionale. Activitatea de export/import poate fi controlat prin impunerea de ctre guvern a unor cote pentru o anumit marf care face obiectul exportului sau importului. Cotele sunt limitri calitative,

concretizate n plafoane care nu pot fi depite la export/import. Agenii economici care doresc s tranzacioneze mrfuri supuse controlului exterior, trebuie, n prealabil, s obin o licen n acest sens. Prima etap de obinere a unei licene o reprezint depunerea unei cereri de ctre agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului Comerului. Cererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menionat mai sus. Se ntlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licen i anume: formulare pentru mrfuri de export, formulare pentru mrfuri de import, formulare pentru operaiuni de export i formulare pentru operaiuni de import. Formularele cererilor pentru obinerea licenei nu sunt transmisibile de la o firm la alta. Analiza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz ntr-un termen rezonabil de la data nregistrrii acestora. n cazul n care firma primete un refuz la cererea pentru eliberarea de licen, acesta trebuie nsoit de o motivare care mbrac form scris. Termenul de valabilitate al unei licene este, de regul, pn la finele anului n care a fost eliberat. La export cotele se impun, de obicei, pentru pstrarea n ar a unor materii prime, materiale, produse considerate a fi de mare importan pentru economia naional sau pentru a mri preul mrfurilor exportate, atunci cnd ara respectiv este principalul furnizor la nivel mondial. n acest ultim caz, ilustrativ este iniiativa Federaiei Ruse de a introduce cote de export la o serie de metale de importan deosebit, cum ar fi: platina, paladiu, ruteniu etc. Guvernul rus a recurs la o asemenea msur deoarece, ara sa se numr printre puinii productori de astfel de metale, efectul imediat fiind creterea preurilor pe plan mondial. Raiunile ce determin aplicarea cotelor la import deriv din: a) Evitarea risipei utilizrii resurselor valutare pentru achiziionarea unor produse care sunt considerate mai puin importante pentru economie, n special i societate, n general. Recurg la aceast strategie mai ales rile mai puin dezvoltate economic care, de regul, sunt i puternic ndatorate. b) Necesitatea de a rspunde rilor care, n perioada anterioar, au practicat preuri de dumping la export. n urm cu aproximativ 15 ani, SUA a introdus cote la importul textilelor provenite din Romnia, din cauza acestui motiv. c) Protejarea pieei interne, atunci cnd este vorba de domenii economice aflate n faz incipient de dezvoltare sau n dificultate. Spre exemplu, n anii 80, autoturismele japoneze mai ieftine i cu un consum redus, concurau cu succes pe piaa SUA mainile autohtone. n aceast situaie, administraia american a limitat importul de autoturisme

japoneze, apelnd la sistemul de cote. Respectivele cote impuse au fost limitate n timp, nivelul acestora stabilindu-se de comun acord ntre cele dou pri. 6.4.2. Regimul de vmuire La scoaterea sau la introducerea mrfurilor n ar, autoritatea vamal stabilete, n funcie de solicitarea agentului economic i n conformitate cu legile n vigoare, regimul vamal sub care sunt plasate respectivele mrfuri. Regimul vamal rezid din statutul juridic care va fi atribuit mrfii n procesul vmuirii 1 . Aceasta stabilete, pe de o parte, dac vor fi percepute taxe vamale i locul unde acestea trebuie pltite, iar pe de alt parte, dac i n ce condiii marfa va fi supus controlului vamal. Regimurile vamale pot fi: definitive sau comune i suspensive sau temporare. Regimul vamal definitiv se aplic automat conform legii vamale i este accesat pentru cea mai mare parte a mrfurilor exportate sau importate de o ar. Regimurile suspensive trebuie solicitate n scris de ctre agentul economic i au n vedere suspendarea efecturii plii taxelor vamale sau aplicrii unor msuri de control al comerului exterior. Aceste regimuri suspensive se aplic pe o perioad determinat de timp. Regimuri vamale definitive Regimurile vamale definitive trebuie privite att din perspectiva exportului, ct i din perspectiva importului. La export, regimul vamal se caracterizeaz printr-o atitudine de favorizare a tranzaciilor n strintate. Valoarea n vam a mrfurilor destinate exportului este calculat, n primul rnd, pentru a stabili statisticile n domeniul comerului exterior i este dat de valoarea la punctul de ieire din teritoriul vamal naional, respectiv de valoarea din factur, majorat dup caz, cu cheltuielile de transport pn la frontier, dac acestea nu au fost incluse n preul de factur. Exportatorul care realizeaz o livrare de mrfuri n strintate beneficiaz de scutire de TVA, aa cum rezult din Codul general de impozite al UE. n general, aceste mrfuri nu sunt supuse taxelor vamale. Exist i unele excepii n aceast direcie, cum ar fi situaia n care produsele agricole comunitare sunt mai ieftine dect cele mondiale i din dorina ca ele s rmn n interiorul UE se aplic taxe vamale la export. n acelai timp, firma procedeaz la recuperarea TVA-ului pltit pentru materiile prime, produsele, bunurile i serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziionate din Romnia sau din import. Aceast situaie nu ridic nicio problem dac vnzrile n Romnia sunt suficient de
1

Ciobanu G., (coord.), Tranzacii economice internaionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171

importante pentru a permite o compensare ntre TVA-ul pltit i TVA-ul colectat. Dac acest lucru nu este posibil, se poate obine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevzute de legile n vigoare. Exist o grup restrns de aa-zise mrfuri speciale care sunt prohibite la export. n aceast categorie includem stupefiantele, produsele ce pot duna sntii publice, armele, muniiile, mrfurile a cror destinaie o reprezint rile aflate sub embargo etc. Se poate concluziona c, mrfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control formal, iar taxele vamale sunt, n general, suprimate. n acest mod, statele lumii promoveaz o serie de msuri de natur s sporeasc, pe ct posibil, competitivitatea productorilor naionali pe pieele strine. Cnd este vorba de importuri, de regul, att ndeplinirea formalitilor vamale, ct i plata taxelor vamale cad n sarcina agentului economic importator. Trebuie menionat c valoarea mrfii consemnate n factur este mai mare sau mai mic n funcie de clauza INCOTERMS stipulat n contract, putnd include sau nu cheltuielile legate de transportul intern pn la vam, cheltuielile ocazinate de efectuarea operaiunilor de vmuire etc. Pentru ndeplinirea formalitilor vamale i pentru plata taxelor vamale se poate recurge la serviciile unui comisionar n vam. Sunt dou posibiliti cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de mrfuri n UE, i anume: punerea n liber circulaie i eliberarea mrfurilor pentru consum. Punerea n liber circulaie confer mrfurilor de origine ter, regimul de marf comunitar, fapt ce permite libera circulaie a acestora n interiorul UE, dar nu i libera dispoziie pe teritoriul unui stat membru. Acest regim vamal comunitar implic: plata taxelor vamale n conformitate cu tariful vamal comun, a eventualelor taxe antidumping i compensatorii, aplicarea reglementrilor comunitare cu privire la limitarea importurilor de tipul contigentelor i aplicarea politicii agricole comune pentru produsele vizate. Pentru a putea fi comercializat i pentru a putea intra n consumul productiv sau n consumul populaiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberat pentru consum. Eliberarea pentru consum necesit aplicarea unor msuri specifice statului respectiv care, n general, se materializeaz n ntocmirea unei declaraii, plata TVA i a taxelor parafiscale (taxe achitate n beneficiul unor organizaii profesionale) i n respectarea reglementrilor naionale n domeniul sntii, securitii etc. De regul, punerea n libera circulaie i eliberarea pentru consum sunt operaii simultane. Exist situaii cnd cele dou operaiuni sunt defazate, fapt determinat de cererea agentului importator de a fi scutit de plata TVA, dac dovedete c destinatarul final al mrfii este o firm situat ntr-un alt stat comunitar.

Tariful vamal este un tabel n care sunt incluse nomenclatorul mrfurilor, taxele vamale corespunztoare fiecrei mrfi exprimate ad valorem (procentual), precum i cele rezultate din aplicarea msurilor tarifare prefereniale n conformitate cu acordurile n vigoare. Caracteristica esenial n documentul vamal comunitar este reprezentat, pe de o parte, de aplicarea unui tarif vamal comun n raporturile cu rile din afara UE, iar pe de alt parte, de lipsa taxelor vamale n cazul schimburilor de mrfuri dintre rile membre ale UE. Tariful Integrat al Comunitii Europe TARIC (Tarif Integr de la Communit) a fost stabilit n baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr. 2658/87/CEE din 2 iulie 1997 cu privire la nomenclatura tarifar i statistic a Tarifului vamal comun. Din momentul prelurii tarifului vamal comun, rile comunitare nu mai pot institui n mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC este tradus n toate limbile oficiale ale UE i conine 15.500 poziii tarifare. Codul vamal al Romniei a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 i a intrat n vigoare la 1 ianuarie 2007. Acesta conine de fapt prevederile vamale adoptate de rile UE nc din anul 1994. Statutul vamal al mrfii presupune luarea n considerare a poziiei tarifare, valorii n vam i originii mrfii tranzacionate. Poziia tarifar const n simbolul numeric n care mrfurile sunt nscrise n tariful vamal al Romniei. Stabilirea poziiei tarifare a unei mrfi trebuie fcut cu mare atenie, deoarece are implicaii directe n determinarea nivelului taxelor vamale i n derularea operaiunilor vamale. Pe baza poziiei tarifare se stabilete, pentru fiecare marf: mrimea taxelor vamale, scutirile de taxe vamale n conformitate cu acordurile comerciale ncheiate cu teri de ctre UE, modul de aplicare a msurilor de politic comercial netarifar de genul cotelor sau contingentelor, a normelor sanitar-veterinare sau fito-sanitare. Valoarea n vam reprezint acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor vamale. Aceasta se stabilete, n cazul importului, pornind de la preul de import al mrfii aa cum rezult din factura extern, la care se adaug, n cazul n care nu au fost incluse n aceasta, urmtoarele: cheltuielile de transport, manipulare, asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime, etichetelor, ambalajelor, matrielor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului; redevenele i drepturile de licen ce privesc mrfurile tranzacionate; comisioanele de intermediere; costul ambalajelor i valoarea cotei de profit, care n conformitate cu nelegerile contractuale urmeaz s revin exportatorului din revnzarea mrfurilor de ctre importator n propria-i ar. Dac valoarea n vam nu poate fi calculat, pe baza facturii comerciale, din diferite cauze, atunci se pot utiliza i alte repere cum ar fi: Valoarea de tranzacie a mrfurilor identice. Prin mrfuri identice nelegem acele mrfuri care au aceeai origine, aceleai caliti, aceeai notorietate i care se tranzacioneaz n cantiti asemntoare cu mrfurile aflate n discuie.

Valoarea de tranzacie a mrfii similare provenite sau exportate n aceeai ar i aproximativ n aceleai condiii cu marfa pentru care trebuie stabilit valoarea n vam. Mrfurile similare sunt asemntoare cu cele n cauz, ndeplinind aceleai funcii precum acestea din urm. Valoarea n vam se determin i se declar de ctre importator. Acesta, pe lng declaraia

vamal este obligat s depun la biroul vamal o declaraie pentru valoarea n vam la care anexeaz facturi sau alte documente, care atest plata mrfii i cheltuielile efectuate pe parcursul extern aferente acesteia. n condiiile n care importatorul nu poate s stabileasc ntr-un termen rezonabil valoarea mrfurilor n vam, are dreptul de a le ridica la cerere. Este necesar ca n prealabil importatorul s constituie o garanie bancar acceptat de biroul vamal. Dac n termen de 30 de zile de la ridicarea mrfii, importatorul nu depune documentele stabilite, se procedeaz la executarea garaniei bancare. Stabilirea originii mrfurilor este o operaiune extrem de important, care l poate pune pe importator n situaia de a beneficia de regimuri tarifare prefereniale care merg pn la exonerarea de la plata taxelor vamale. Pe de alt parte, originea mrfii poate ngreuna derularea procesului de vmuire cnd vizeaz produse supuse controlului la import (contingente cantitative, controale fitosanitare, sanitar-veterinare etc.). rile membre ale UE au stabilit o serie de criterii menite s asigure aplicarea acelorai reguli n problematica stabilirii originii mrfii. Mrfurile fabricate n ntregime ntro singur ar se consider a fi originare din acea ar. n cazul n care, mrfurile sunt fabricate n dou sau mai multe ri, sunt considerate a fi originare din ara n care au suferit ultima transformare substanial. nelegem prin ultima transformare substanial, acele operaiuni de fabricaie i prelucrare concretizate printr-o valoare adugat la produs, care conform cutumelor, depete 40% din valoarea total a acestuia. Se poate utiliza i regula cumulului de origine conform creia rile din UE stabilesc originea mrfii pe baza prelucrrilor succesive care au fost efectuate n rile semnatare ale aceluiai acord. Este vorba de acele acorduri ncheiate ntre UE i diferite grupe de ri prin care se stabilesc tratamente vamale prefereniale. Dovada originii mrfii este dat de formularul tipizat (certificatul de origine) specific rii de expediere care trebuie s conin o serie de elemente legate de: natura i marca mrfii; greutatea net i brut; datele de identificare a exportatorului. Certificatul de origine este eliberat, de regul, de Camera de Comer creia i este arondat agentul economic exportator. Este necesar s se fac distincie ntre ara de origine i ara de provenien. Prima rmne neschimbat, n timp ce a doua poate fi diferit n funcie de situaie. De exemplu, o marf fabricat n Ucraina este importat n Republica Moldova, fiind ulterior exportat n Romnia. Pentru organele vamale din ara noastr marfa respectiv este originar din Ucraina, proveniena fiind din Republica Moldova.

Taxele vamale de import se percep pentru mrfurile importate, atunci cnd ele trec grania rii importatoare. Alturi de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie s mai achite TVA i, eventual, accize, funcie de natura mrfii, iar atunci cnd este cazul i taxa de retorsiune (de rspuns) ca reacie la politica comercial neloial promovat de unele state partenere. Taxele de retorsiune, se regsesc n practic, sub forma taxelor antidumping i a celor compensatorii. Regimuri vamale suspensive Atunci cnd agentul economic export temporar n strintate bunuri pe care le reimport ulterior fr ca ele s fie transformate solicit regimul suspensiv. El beneficiaz astfel, n momentul reimportrii, de scutire de taxe. Acest regim funcioneaz sub dou forme: exportul cu rezerve de ntoarcere, pentru materialele vndute sub rezerva testrii calitii mrfurilor prezentate la trgurile internaionale; exportul fr rezerve de ntoarcere, cnd produsul a fost definitiv vndut, dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defeciunilor. Vama trebuie s verifice dac mrfurile reimportate sunt aceleai cu cele care au fost exportate i dac acestea n-au fcut obiectul unei prelucrri n strintate. n cazul unui import temporar, pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal suspensiv, cumprtorul trebuie s adreseze o cerere scris autoritii vamale. Aceasta va aproba cererea numai dac exist condiii pentru supravegherea i controlul regimului vamal suspensiv. n multe ri ale lumii au caracter suspensiv regimul de tranzit i aa zisul regim economic. Regimul de tranzit ofer posibilitatea ca mrfurile s fie transportate, trecnd peste una sau mai multe frontiere fr a fi supuse controlului sau plii unor taxe. Mrfurile sunt deplasate sub supraveghere vamal, vama putnd solicita aplicarea de sigilii pentru mrfurile ce tranziteaz i depunerea de garanii financiare. Regimul economic mbrac n principal urmtoarele forme: a) Antrepozitarea vamal const n depozitarea mrfurilor n spaii special destinate. Antrepozitul vamal reprezint acel spaiu pentru care este obinut n prealabil o autorizaie de la autoritatea vamal i care se afl sub supravegherea acesteia din urm. Mrfurile pot rmne n regim de antrepozitare vamal pe timp nelimitat. Importatorul este interesat s plaseze mrfurile ce urmeaz a fi reexportate ntr-un antrepozit vamal evitnd plata taxelor vamale i aplicarea msurilor de politic comercial. Intrarea i ieirea dintr-un astfel de regim se face pe baza depunerii unei declaraii; b) Perfecionarea activ permite, fie suspendarea drepturilor de import (taxe vamale, TVA etc.) cuvenite statului pentru mrfurile importate cu scopul de a fi reexportate dup ce au fost supuse

unor transformri, lucrri sau reparaii, bine determinate, fie restituirea drepturilor de import percepute atunci cnd produsele rezultate sunt exportate. Se creeaz astfel, condiiile pentru o bun utilizare a capacitilor de producie, prin operaiuni de prelucrare n lohn. c) Perfecionarea pasiv este un regim care permite exportul temporar al mrfurilor pentru a fi prelucrate sau incorporate n anumite produse n strintate urmnd a fi reimportate sub form finit, beneficiind de scutiri, totale sau pariale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul taxelor vamale, ocazionat de reimportul mrfurilor, se aplic regula taxrii difereniale care presupune scderea din suma ce reprezint taxa vamal pentru produsul finit respectiv, a sumei corespunztoare taxei vamale de import pentru materia prim sau semifabricatul ce a fcut obiectul exportului iniial i care ulterior au fost prelucrate ntr-o ar strin; d) Transformarea sub control vamal este un regim vamal care permite supunerea pe teritoriul naional a mrfurilor strine, la operaiuni care le schimb natura sau starea iniial, fr a fi supuse drepturilor de import i fr a li se aplica msurile privitoare la politica comercial. Atunci cnd produsele rezultate n urma prelucrrii fac obiectul operaiunii de import propriu-zis, se impune plata taxelor vamale la import n cuantumul corespunztor mrfurilor importate n momentul aprobrii declaraiei privind plasarea acestora sub regimul de transformare sub control vamal. Aceste operaiuni dac ar fi fost efectuate n strintate, ar fi determinat ncasarea drepturilor de import aferente lor, fcnd necompetitiv produsul pentru consumul intern; e) Admiterea temporar la import permite utilizarea, pentru o perioad determinat, pe teritoriul vamal naional, cu exonerarea total sau parial de drepturi de import a mrfurilor strine, destinate reexportului, fr a fi suferit vreo modificare n afara deprecierii normale datorate utilizrii lor. Se are n vedere prezentarea diferitelor mostre la trguri, utilizarea temporar a unor utilaje din strintate pentru lucrri de construcii pe teritoriul naional etc. Perioada de edere autorizat prin acest regim este de maxim 24 de luni, dup care mrfurile respective trebuie reexportate n rile de unde au provenit. Se percepe o sum de bani egal cu produsul dintre numrul de luni n care produsele au beneficiat de admitere temporar i 3% din cuantumul taxelor de import. La export, admiterea temporar se aplic mrfurilor care sunt exportate urmnd s fie reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale, reimportul produselor respective urmnd a se face ntr-un interval determinat care se scurge din momentul efecturii exportului. Acest interval este de 12 luni pentru produsele agricole i de 3 ani pentru produsele industriale. Regimul ATA (admission temporaire) vizeaz eantioane comerciale destinate unor demonstraii prilejuite de anumite manifestri economice. Are loc o simplificare a operaiunilor de export, import, reexport, reimport pentru rile semnatare ale Conveniei vamale de la Bruxelles din 1961 la care au aderat i rile membre ale UE. Este utilizat n acest sens un document vamal internaional specific care este Carnetul ATA.

6.4.3. Aplicarea procedurilor de vmuire 6.4.3.1. Procedurile de vmuire a mrfurilor la export Procedura de vmuire la export rezid din toate etapele parcurse i formalitile ntreprinse pentru a asigura vmuirea mrfurilor la export. Pot face obiectul exportului att mrfurile fabricate n ar, ct i cele importate anterior, cu condiia de a nu fi supuse unor msuri prohibitive sau restrictive. n mod uzual, se uziteaz procedura de vmuire obinuit la export, procedur care va fi tratat n paragrafele urmtoare. Pentru exportatorii care genereaz fluxuri semnificative de mrfuri i la intervale de timp relativ regulate, se pot aplica la cerere proceduri simplificate de vmuire. Exportatorul sau comisionarul n vam care-l reprezint, completeaz i depune o declaraie vamal de export la biroul vamal interior n raza cruia se afl sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde mrfurile sunt ambalate ori ncrcate pentru a fi expediate. Numai n cazuri excepionale declaraia vamal de export se adreseaz unui birou vamal de frontier. Declaraia vamal conine de fapt elementele necesare vmuirii mrfurilor, cele mai importante fiind: poziia tarifar, originea mrfurilor i valoarea n vam. Concomitent cu depunerea declaraiei vamale, mrfurile ce urmeaz a fi exportate trebuie s ajung la biroul vamal sau n spaiile special destinate aplicrii procedurii de vmuire. De menionat este c, orice marf exportat sau importat trebuie s fac obiectul unei declaraii vamale, chiar dac aceasta este exceptat de la plata taxelor vamale. ncepnd cu data 01.01.2007 n Romnia se folosesc numai formulare de declaraii vamale care cuprind n antet meniunea COMUNITATEA EUROPEAN. Completarea declaraiei vamale a suferit succesiv anumite modificri pentru a fi compatibil cu standardele de raportare practicate n U.E. Persoana care declar mrfurile n vam trebuie s fie stabilit n Romnia, cu excepia cazurilor cnd declar mrfuri n tranzit, sau n admitere temporar, cu condiia ca autoritatea vamal s considere acest lucru ndreptit. Declaraia vamal este un act juridic prin care declarantul solicit un regim vamal pentru marfa prezentat i se angajeaz s ndeplineasc obligaiile ce-i revin prin regimul vamal declarat. Aceasta furnizeaz informaiile necesare pentru luarea msurilor i aplicarea dispoziiilor n scopul: realizrii obligaiilor fiscale, efecturii controlului comerului exterior i ntocmirii de statistici. La declaraia vamal se anexeaz, printre altele, urmtoarele documente: factura comercial, lista de colisaj, documentele de transport, licena de export (dac produsul este supus controlului

comerului exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar n conformitate cu natura mrfii i reglementrilor din ara de import etc. Declaraia vamal se face, de regul, n form scris, existnd ns i posibilitatea utilizrii unui procedeu informatic. Procesul de verificare a declaraiei vamale este efectuat de ctre biroul vamal unde acest document a fost depus. n principiu se urmrete dac: biroul vamal la care a fost depus declaraia vamal este cel competent n aceast situaie, declaraia a fost depus n termen legal, documentele solicitate au fost depuse n totalitate i conin informaiile necesare. n cazul n care se constat aspecte contradictorii sau omisiuni declaraia vamal este respins. Acceptarea declaraiei vamale se materializeaz prin aplicarea de ctre serviciul vamal a tampilei. Declaraia primete un numr de nregistrare specificndu-se i data. Concomitent se face i meniunea n registrul vmii. ncepnd cu 1 ianuarie 1988 n rile membre ale UE s-a trecut la substituirea declaraiei vamale obinuite cu Documentul Administrativ Unic (DAU). Acesta a fost modificat n anul 2007, astfel c n prezent are un nou format. Este un document comunitar armonizat ce poate fi utilizat pentru orice regim de vmuire solicitat, putndu-se efectua pe acelai exemplar fie declaraia de export, fie declaraia de import, fie declaraia de tranzit. Att la export ct i la import reglementrile UE impun ca procedur emiterea declaraiei cu privire la valoarea n vam. Cnd efectuam un export, n declaraia pentru valoarea n vam, este precizat valoarea mrfurilor stabilit n diferite moduri pe baza condiiei de livrare inserat n contract i a modalitii de transport aleas. Pe baza acestei aprecieri se fundamenteaz valoarea statistic a mrfurilor exportate, informaie care este preluat de biroul vamal respectiv. Dup acceptarea declaraiei vamale, autoritatea vamal controleaz documentele putnd trece la controlul fizic al mrfurilor. Controlul documentelor urmrete aspecte legate de: corectitudinea completrii declaraiei vamale, existena i verificarea formal a documentelor anexate, existena concordanei ntre datele inserate n declaraie i cele existente n documentele anexate. Autoritatea vamal poate solicita declarantului i alte documente pentru stabilirea exactitii informaiilor cuprinse n declaraia vamal. Controlul fizic al mrfurilor poate fi total sau parial. Funcie de natura mrfii, se pot preleva probe pentru analize sau pentru verificri suplimentare. La efectuarea controlului fizic al mrfurilor asist exportatorul sau reprezentantul acestuia i transportatorul. Cnd nu exist suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renuna la efectuarea controlului fizic. La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse n declaraia vamal depus i acceptat de autoritatea vamal. Rectificrile trebuie s vizeze numai mrfurile care au fcut obiectul respectivei declaraii vamale, nefiind permise n urmtoarele situaii: declarantul a fost informat de

autoritatea vamal c se dorete efectuarea controlului fizic al mrfurilor; autoritatea vamal a descoperit inexactitatea documentelor n cauz; autoritatea vamal a declarat liberul n vam. Declaraia vamal poate fi chiar invalidat, dac declarantul fie dovedete c a solicitat eronat un anumit regim vamal, fie se afl n situaia n care, din cauza materializrii unor mprejurri speciale regimul vamal ales nu se mai justific pentru marfa n cauz. Reprezentanii biroului vamal, dup efectuarea controlului, sigileaz compartimentele mijloacelor de transport n care se afl mrfurile ce urmeaz a fi exportate. Plata taxelor i comisioanelor vamale se face, de regul, nainte de eliberarea mrfii. n Romnia, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mrfurilor exportate sau importate. Dup aderare, acest comision nu mai este perceput. n urma efecturii controlului i plata drepturilor vamale, organele vamale acord liberul de vam care permite ieirea mrfurilor din vam. Liberul de vam poate fi comunicat n scris sau electronic. Un exemplar al declaraiei vamale la export care poart meniunea liber de vam este remis de ctre biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document, exportatorul va justifica scutirea plii T.V.A.-ului. Trebuie precizat c, mrfurile purttoare de accize (alcool etilic alimentar, buturi alcoolice naturale, benzin, motorin) n situaia n care sunt transportate n vederea exportului cu mijloace auto, vor fi declarate i prezentate pentru efectuarea vmuirii numai la birourile vamale de frontier. 6.4.3.2. Procedurile de vmuire a mrfurilor la import Asemntor situaiei derulrii exporturilor i n cazul importurilor ntlnim att procedura vmuirii obinuite ct i proceduri de vmuire simplificate. Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai multor etape: 1. Operaiuni prealabile vmuirii. n cazul importului, prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal de frontier este prima operaiune, fiind efectuat de transportator, importator sau de reprezentanii delegai ai acestora. Totodat, sunt prezentate organelor vamale documentele ce au nsoit marfa transportat i cele specifice mijlocului de transport utilizat. La biroul vamal de frontier are loc controlul vamal al mijloacelor de transport, iar declarantul vamal are posibilitatea s verifice mrfurile importante. Acestea din urm depun o declaraie vamal sumar. Cea de-a doua operaiune presupune deplasarea i prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal interior (de destinaie). Mrfurile prezentate biroului sau punctului vamal se afl sub supraveghere vamal pn n momentul stabilirii regimului vamal i sunt depozitate temporar. Exist posibilitatea ca organele vamale s

solicite importatorului constituirea unei garanii, astfel nct ulterior s existe sigurana efecturii plii taxelor i comisioanelor vamale la import. 2. ntocmirea, verificarea i acceptarea declaraiei vamale. La intrarea n Romnia, mrfurile care urmeaz s intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai nti, s fac obiectul unei declaraii vamale sumare, iar apoi, n termen de 30 de zile, trebuie depus o declaraie vamal n detaliu, corespunztoare regimului vamal desemnat. Verificarea declaraiei vamale privete aspecte legate de: completarea formularului, documentele nsoitoare necesare, semntura declarantului, abilitarea unitii vamale de a realiza operaiunile solicitate i prezentarea mrfurilor n unitatea vamal unde a fost depus declaraia. n situaia n care sunt ndeplinite condiiile legale, autoritatea vamal accept declaraia vamal prin aplicarea tampilei i procedeaz la nregistrarea acesteia n registrul de evidene. Data acceptrii declaraiei vamale este i data nregistrrii, i marcheaz momentul stabilirii i aplicrii regimului vamal. Aa cum se procedeaz la export, i n cazul importului n UE trebuie ntocmit declaraia de valoare n vam ce reprezint baza de calcul pentru stabilirea valorii n vam i a valorii statistice. Valoarea n vam reprezint valoarea mrfurilor n punctul de intrare pe teritoriul vamal al UE concretizndu-se n: valoarea DAP, loc de destinaie convenit pe frontiera comunitar pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru transportul pe ap i valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian. 3. Controlul vamal. Sunt vizate n primul rnd documentele, controlndu-se concordana dintre datele nscrise n declaraia vamal i cele din anexe. Poate avea loc i un eventual control fizic al mrfurilor, urmrindu-se aspecte legate de: greutatea brut/net, numrul de colete etc. Este verificat i modul de calcul al taxelor. n caz de neconcordan se trece la rectificarea declaraiei vamale, iar n situaia invers se face meniunea CONFORM, aplicndu-se semntura i tampila organului vamal. Sunt situaii n care declarantul nu mprtete concluziile serviciului vamal. n funcie de importana litigiului, se poate merge de la ntocmirea unui proces verbal, aplicndu-se contenciosul vamal i pn la Comisia de conciliere i expertize vamale sau chiar la Tribunalul comercial. 4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, n sens restrns, constau n nivelurile rezultate din tariful vamal, iar n sens larg, sunt reprezentate de toate sumele care sunt datorate atunci cnd o marf trece frontiera vamal a unei ri. n acest sens, la import sunt vizate: taxele ce rezult din tariful vamal, taxa pe valoarea adugat, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.

La baza calculului componentelor ce intr n structura datoriei vamale se afl valoare n vam (Vv) a mrfurilor importate. Deosebit de important pentru stabilirea valorii n vam este clauza INCONTERMS inserat n contract. n majoritatea cazurilor, valoarea mrfurilor din factur i cheltuielile nregistrate n trafic internaional sunt exprimate ntr-o moned diferit de cea naional, fapt ce impune calculul valorii statistice (VS). VS = VV CV Cursul valutar (CV) valabil pentru luna n curs este publicat n jurnalul oficial al Comunitii Europene, n penultima zi lucrtoare a lunii anterioare. Cuantumul datoriei vamale (DV) este alctuit, de regul, din valoarea taxei vamale (VTV) i valoarea TVA-ului aferent (VTVA). VTV = VS TV(%) Taxa vamal (TV) este exprimat procentual i se regsete pentru fiecare categorie de marf n Tariful Integrat al Comunitii Europene (TARIC). VTVA = (VS + VTV)24% n acest caz datoria vamal va fi: DV = VTV + VTVA n funcie de situaie, n datoria vamal mai pot fi incluse valoarea accizelor (VAC), valoarea taxelor antidumping (VAD) i valoarea taxelor compensatorii (VC). VAC = (VS+VTV)AC(%) unde AC(%) reprezint nivelul de accizare exprimat procentual Taxele vamale antidumping reprezint o reacie de rspuns a statului importator la preurile de dumping practicate de agenii economici strini. Practic prin impunerea acestor taxe se asigur o

competiie loial ntre mrfurile n cauz i cele provenite din producia intern sau de la ali furnizori externi. VAD = VS AD(%) unde AD(%) reprezint taxa antidumping exprimat procentual Cnd subvenionarea direct sau indirect contravine reglementrilor internaionale, statul importator lezat poate s perceap reparaii sub forma taxelor compensatorii. VC = VS C(%) unde C(%) reprezint nivelul taxei compensatorii exprimat n procente n situaia n care marfa este supus accizrii i perceperii de taxe antidumping i compensatorii, modul de calcul al TVA i al datoriei vamale este urmtorul: VTVA = (VS+VTV+VAC+VAD+VC)24% DV = VTV+VAC+VAD+VC+VTVA De menionat c, atunci cnd mrfurile sunt transportate, pentru a ajunge la destinaie i pe rutele interioare din ara importatoare, sumele aferente acestei deplasrii, dac nu au fost incluse n preul de factur, se iau n considerare cnd se calculeaz TVA-ul, alturi de celelalte elemente menionate anterior. Autoritatea vamal poate proceda la confiscarea i valorificarea mrfurilor, cnd dup declararea liberului n vam acestea nu au fost preluate n termenul legal, cnd vmuirea nu a fost posibil din vina declarantului, cnd marfa este prohibit etc. Plata taxelor i comisioanelor vamale se efectueaz n majoritatea rilor nainte ca mrfurile s fie ridicate din vam. Exist i unele ri care acord credit vamal, n sensul c datoria vamal poate fi achitat ntr-un anumit interval de timp, de regul de ordinul lunilor, putnd fiind perceput i o dobnd. 5. Ridicarea mrfurilor. Dup derularea controalelor i dup plata taxelor i drepturilor vamale (sau dup efectuarea formalitilor n rile ce permit plata ulterioar), organul vamal i d acordul cu

privire la ridicarea mrfurilor, completnd un bon de ridicare a mrfurilor, pe care l remite importatorului.

6.4.4. Documentele angrenate de activitatea de export - import Schimburile comerciale externe se realizeaz pe baza unor documente, care nu sunt puine la numr. Sunt cazuri n care pentru fiecare document se emit mai multe originale i/sau mai multe copii, numrul acestora este cu att mai mare cu ct sunt mai muli intermediari i consultani implicai n operaiune. Cu toate c, a nceput s creasc numrul rilor care accept depunerea de documente n form electronic, totui, n majoritatea cazurilor, se vehiculeaz documente sub form de hrtie. Acest fapt este n acord cu legislaiile multor ri care prevd ca legale documentele n format de hrtie. Din multitudinea de documente uzitate n tranzaciile internaionale, vom aborda n paragrafele urmtoare pe cele mai des folosite n astfel de operaiuni. Documentele emise sau completate de exportator: Oferta este adresat de exportator potenialilor importatori, oferindu-le informaiile necesare fundamentrii deciziei de a achiziiona respectiva marf; Factura comercial, care este emis de exportator, fiind transmis importatorului, fie odat cu marfa, fie pe canalul bancar. Acest document furnizeaz urmtoarele informaii: denumirea produselor, cantitatea, preul, numele i adresa expeditorului, numele i adresa destinatarului, numrul i data emiterii facturii, condiia de livrare, valoarea total a facturii; nscrisul contractual, n cazul derulrii unor tranzacii cu instalaii complexe; Confirmarea de comand, prin care se dovedete c a fost ncheiat contractul; Borderoul cu instruciuni care este naintat tranzitarului i pe baza cruia se vor derula operaiunile n vam; Borderoul cu instruciuni bancare, care cuprinde lista documentelor pe care banca trebuie s le ia n considerare cnd pltete contravaloarea mrfii; Factura proform, care este un document prealabil pentru export, fiind utilizat de importator n scopuri administrative. Aceasta se prezint de importator atunci cnd se solicit autoritilor eliberarea licenei de import, uneori substituind lista de preuri n cadrul unei oferte comerciale. In cazul n care se utilizeaz acreditivul documentar ca modalitate de plat pentru tranzacia respectiv, importatorul poate cere exportatorului s-i emit o factur n avans (pro-form) care s ofere informaii amnunite legate de obiectul

schimbului. De fapt, coninutul facturii pro-form trebuie s se regseasc n totalitate i n tocmai n factura final. Pe baza datelor inserate n factura pro-form, importatorul d ordin bncii sale s deschid acreditivul documentar. Pe baz de consens factura proform poate s aib valoarea unui contract comercial, caz n care ea trebuie semnat de ambele pri. Factura vamal este un document solicitat n anumite cazuri de importator pentru a se evidenia structura preului realizat de firma furnizoare, conform nelegerilor contractuale. Documentul este utilizat orientativ n fundamentarea calculului taxelor vamale la import. Declaraia vamal la export fiind un formular completat de deintorul mrfii (firma exportatoare) sau de reprezentantul acestuia i care ofer o serie de informaii necesare procesului de vmuire. Se completeaz att la export, ct i la import, prin declaraia vamal agentul economic optnd pentru un anumit regim vamal pentru marfa exportat/importat i obligndu-se s respecte toate ndatoririle ce decurg din regimul vamal ales. Totodat, informaiile cuprinse n declaraia vamal servesc la calculul obligaiilor fiscale ale ageniilor economici implicai. Pentru tranzaciile comerciale cu statele din afara UE, rile comunitare utilizeaz ca declaraie vamal Documentul Administrativ Unic, care este un formular comunitar armonizat; Certificatul de calitate ilustreaz ndeplinirea de ctre mrfuri a caracteristicilor prevzute n contract. Acesta reprezint un document de importan deosebit cnd plata se face prin acreditiv documentar sau incasso documentar. 2. Documentele emise sau completate de importator: Nota de comand, aceasta fiind un angajament ferm prin care importatorul cere livrarea unei cantiti de marf, precizndu-se totodat i condiiile n care s se deruleze afacerea; Cererea de ofert, reprezentnd manifestarea unilateral de voin a importatorului de a cumpra de la un exportator o marf, precizndu-se i preferinele legate de termen, de condiiile de livrare, de modalitile de plat i transport; Confirmarea de ofert, care este documentul prin care importatorul atest faptul c agreeaz oferta primit de la exportator; Declaraia pentru valoarea n vam, care este folosit n cazul importurilor, servind la fundamentarea calculelor elementelor ce intr n structura datoriei vamale. Acest document cuprinde informaii referitoare la: agenii economici implicaii n tranzacie, contractul ncheiat ntre prii, numrul i data facturii, preul din factur, clauza de livrare utilizat, cheltuielile ocazionate de transportul, asigurarea i manipularea mrfurilor pe rutele internaionale, moneda de facturare, metoda de evaluare vamal i punctul vamal cruia i se adreseaz.

Declaraia vamal la import.

3. Exist anumite documente emise de prestatorii de servicii (bnci, transportator, asigurator, expeditor etc.). Scrisoarea acreditiv, pe care o elaboreaz banca emitent, respectiv banca din ara importatorului. Notificarea trimis de banca exportatorului, prin care acesta este ntiinat de deschiderea acreditivului. Certificatul de inspecie fiind un document emis de un organism autorizat care atest concordana dintre prevederile contractuale sau din factur i condiiile cantitative i calitative n care se regsete marfa ce urmeaz a fi expediat. Deosebit de important este credibilitatea de care se bucur firmele de inspecie. Au fost cazuri cnd anumite ri au ncredinat efectuarea inspeciilor legate de comerul cu strintatea unei singure firme caracterizat bineneles printr-un bun profesionalism i printr-o reputaie adecvat. Licena de export/import, este emis de o instituie guvernamental, acest document dnd dreptul agentului economic s exporte sau, dup caz, s importe o marf ntr-o cantitate determinat. n cele mai multe cazuri, licena de export este necesar cnd se export anumite resurse naturale considerate deficitare sau strategice i atunci cnd sunt vizate mrfuri de genul armelor, muniiilor, medicamentelor, comorilor naionale, antichitilor etc. Licena la export este practicat de rile care dein resurse valutare deficitare i care ncearc s limiteze importul unor mrfuri de genul buturilor, igrilor, produselor de lux n general, n favoarea importului de produse considerate eseniale pentru consumul intern. Documentele de transport i expediie: a) conosamentul maritim; b) scrisoarea de trsur fluvial i conosamentul fluvial; c) scrisoarea de transport aerian sau frachtul aerian; d) scrisoarea de trsur rutier tip CMR; e) scrisoarea de trsur feroviar tip CIM; f) documentul de transport combinat (multimodal). ntreg setul de documente de transport este emis de ctre cru. Expeditorul elibereaz urmtoarele documente pentru transportul n grupaj: a) FCT (Forwarding Agent`s Certificate of Transport) la calea ferat; b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian; c) MHAWB (Master House Air Waybill) la

transportul aerian; Polia de asigurare emis de o societate de asigurri; Certificatul de luare n sarcin eliberat de expeditor, n cazul formrii unor vagoane de grupaj, sau de ctre armator, eventual de cpitanul vasului n cazul conosamentului. 4) Documentele cerute uneori de vama din ara importatorului: Factura consular, care este eliberat de exportator i este supus spre avizare consulatului din propria ar, consultat ce l reprezint pe importator. Hrtia pe care este emis factura este furnizat contra cost de ctre consulat. Aceasta vizeaz factura consular de regul, prin tampilare nainte de a fi transmis ctre importator. Ea servete pentru confirmarea originii mrfii, i ulterior, pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate c, acest document nu este necesar, deoarece exist un certificat de origine, totui, el este cerut suplimentar de unele ri, ngreunnd derularea afacerii. De-a lungul timpului, factura consular a fost solicitat de ctre rile care doreau s controleze cu o strictee mai mare plile efectuate n diferite valute forte, oferind totodat i posibilitatea obinerii unor astfel de resurse valutare. n prezent, doar aproximativ 10 ri mai recurg la asemenea practici. Certificatul de origine, care este emis de ctre o instituie autorizat, de regul de ctre Camera de Comer, la solicitarea expres a exportatorului. n acest document este specificat ara de origine a mrfii. Certificatul de origine este utilizat, de regul, fie pentru acordarea preferinelor i concesiilor comerciale, fie pentru aplicarea unor msuri de politic comercial; Certificatul de circulaie, care este un formular tipizat care se folosete la tranzaciile dintre rile U.E. i rile care au stabilit cu aceast uniune acorduri prefereniale. Este vorba, n spe, de certificatele de circulaie EUR1 i EUR2. Primul nsoete mrfurile pe timpul transportului i servete la obinerea unor scutiri de la plata taxelor vamale la import sau la plata unor taxe vamale la import de un nivel redus ; Certificatul sanitar-veterinar i cel fito-sanitar, care se elibereaz pentru transporturile de animale i produse de origine animal respectiv pentru produsele vegetale. Astfel de certificate nsoesc declaraiile vamale depuse pentru mrfuri de origine animal sau vegetal, pentru a dovedi c nu prezint un pericol de transmitere a bolilor specifice animalelor sau plantelor. Certificatul de vnzare liber, avnd rolul de a demonstra c marfa tranzacionat nu ntmpin probleme cu privire la vnzarea pe piaa rii de destinaie, din perspectiva reglementrilor legislative din aceast ar. Sunt avute n vedere cu precdere tranzaciile cu medicamente.

6.5. Formalitile de descrcare Transportul mrfurilor poate fi: maritim, fluvial, aerian, rutier, feroviar, sau se poate opta pentru o variant combinat a acestora. Decizia de a utiliza un anumit mijloc de transport trebuie s aib n vedere: natura mrfii ce urmeaz a fi transportat, mrimea distanei dintre importator i exportator, costurile ocazionate de transportul i asigurarea mrfii. a) Transportul maritim n prezent, peste 2/3 din volumul tranzaciilor internaionale cu mrfuri se realizeaz cu ajutorul transportului maritim. Conosamentul maritim este un document scris prin care armatorul sau un reprezentant al acestuia cpitanul vasului certific prin semntur preluarea mrfii la bord, n vederea transportrii acesteia ctre destinatar. n conosament se fac meniuni i cu privire la starea aparent a mrfii. Importana conosamentului, comparativ cu alte documente de transport utilizate, reiese din funciile pe care acesta le ndeplinete, i anume: este actul prin care se constat recepia mrfii de ctre compania maritim; este o dovad a contractului de transport ncheiat, de regul, ntre exportator i cru; reprezint un document de proprietate asupra mrfurilor i din aceast cauz, numai deintorul lui poate intra n posesia lor; este un document cvasinegociabil, translativ de proprietate. Descrcarea va fi efectuat conform condiiei de livrare ce a fost agreat de cei doi parteneri. Destinatarul nu va intra n posesia mrfii dect n cazul n care va prezenta comandantului navei documentul de transport n original (conosamentul sau alt document convenit de cele dou pri), care atest efectuarea plii. n cazul n care se constat deprecieri calitative sau minusuri cantitative, beneficiarul transportului va redacta un protest pe care l va nmna comandantului navei, urmnd ca acesta s fie soluionat amiabil sau prin arbitraj. Dup descrcarea mrfii, destinatarul, pentru a certifica preluarea mrfii, va elibera un bon de primire sau va semna pe o copie a documentului de transport. b) Transportul fluvial n funcie de condiiile de livrare i de navlosire inserate n contract, cheltuielile ocazionate de descrcarea mrfii vor fi suportate de exportator sau importator. Marfa, mpreun cu documentele nsoitoare, vor fi predate destinatarului, de ctre comandantul navei, numai dup ce primul face dovada plii mrfii prin prezentarea documentului de transport duplicat (conosamentul fluvial, n principal, sau scrisoarea de trsur fluvial).

De menionat c destinatarul primete documentul de transport duplicat pe circuit bancar. Dovada predrii mrfii ctre destinatar se face prin eliberarea de ctre acesta a unui bon de primire a mrfii, care va fi nmnat comandantului. c) Transportul feroviar Staia de cale ferat de destinaie intermediaz descrcarea mrfii, operaiune de care trebuie s se ocupe destinatarul. n situaia n care mrfurile nu sunt descrcate din vagoane ntr-un anumit termen, staia de cale ferat va calcula i va percepe plata de penaliti. Cheltuielile ocazionate de descrcarea mrfii vor fi suportate de exportator sau de destinatar, n funcie de condiia de francare aleas. Pentru a putea intra n posesia mrfurilor, destinatarul va trebui s fac dovada plii lor, prin prezentarea duplicatului scrisorii de trsur feroviar, primit de el pe circuit bancar. Odat cu eliberarea mrfurilor, destinatarul va intra n posesia unicatului scrisorii de trsur feroviare. Pe unul din exemplarele scrisorii de trsur feroviare intitulat Avizul i adeverina de primire va semna destinatarul. Prin aceast semntur destinatarul certific faptul c a intrat n posesia mrfii. Avizul i adeverina de primire se pstreaz de ctre staia de cale ferat de destinaie. d) Transportul rutier Cheltuielile ocazionate de descrcarea mrfurilor vor fi suportate de expeditor sau destinatar, n funcie de clauzele stabilite prin contract. Operaiunea propriu-zis de descrcare se va realiza, prin cooperare, ntre conductorul auto i destinatarul mrfii. Destinatarul va intra n posesia primului exemplar al scrisorii de trsur tip CMR (document ce a nsoit marfa), mpreun cu documentele anexate i va elibera cruului un bon de primire prin care certific faptul c a preluat marfa. e) Transportul aerian Dup descrcarea mrfurilor pe aeroportul de destinaie, importatorul va primi scrisoarea de transport aerian, mpreun cu documentele anexate. El va certifica primirea mrfurilor i documentelor prin semnarea unei copii a scrisorii de transport aerian sau prin eliberarea unui bon de primire. Cheltuielile prilejuite de descrcarea mrfurilor vor fi suportate de importator sau exportator potrivit clauzelor contractuale. 6.6. Recepia i controlul mrfurilor la destinaie Recepia calitativ i cantitativ se face de ctre importator dup finalizarea operaiunilor de vmuire i descrcare.

Se controleaz mai nti sigiliile de la containere, autocamioane, vagoane, apoi se verific existena fiecrui colet nscris n lista de colete, i n final, cantitatea i calitatea mrfii propriu-zise. Cnd situaia o impune, se vor face fotografii care, ulterior, vor avea rolul de probe martor ntr-un eventual litigiu. n urma controlului efectuat, destinatarul va elibera cruului un bon de recepie, n care se va stipula: numele furnizorului, numrul comenzii, cantitatea recepionat, i cantitatea avariat. Dac se constat nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificat persoana rspunztoare (exportatorul sau cruul). n situaia n care responsabil de deficienele cantitative sau calitative ale mrfii este exportatorul, destinatarul l va notifica pe acesta cu privire la neregulile constatate. Se poate recurge chiar la returnarea mrfii de ctre importator, aceast msur fiind deosebit de drastic i, ca atare, este indicat s se aplice doar n cazurile grave. Trebuie menionat c prile pot prevedea efectuarea unui supracontrol de ctre un ter, organ specializat. Cnd deficienele cantitative i calitative sunt imputabile transportatorului, acesta este ntiinat n scris cu privire la aspectele constatate, notificarea fiind realizat de destinatar. Rezervele pentru lipsurile cantitative aparente i pentru deficienele calitative din vina cruului se vor consemna n documentele de transport, n bonurile de primire sau n procesele-verbale ncheiate cu acest prilej. Procedura este determinat att de nelegerile contractuale, ct i de legislaiile locale. n cazul n care avariile nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie naintate cruului ntr-o perioad de timp relativ scurt (cteva zile) corespunztor prevederilor legale n materie. Pe lng emiterea rezervelor cantitative i calitative fa de cru, destinatarul trebuie s ia toate msurile pentru a diminua pierderea produs. n caz contrar, cealalt parte poate s pretind reducerea penalitilor. Este necesar ca destinatarul s ntreprind tot ce este posibil n sensul conservrii probelor ce vor fi utilizate de asigurator pentru a-i atrage la rspundere pe cei aflai n culp. 6.7. Acoperirea riscului de schimb valutar ntre momentul semnrii contractului de export-import i momentul efecturii plii se scurge o perioad de timp care, de cele mai multe ori, este consistent, fiind de ordinul lunilor. Exportatorul i importatorul sunt expui riscului valutar, ce se concretizeaz n apariia unei pierderi cauzate de evoluia nefavorabil a cursului valutei de contract n raport cu moneda naional, ntre cele dou momente menionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine realitate cnd valuta de contract se depreciaz n raport cu moneda naional. Din acest motiv, exportatorul va ntmpina greuti n reluarea procesului de producie. Importatorul este afectat negativ, cnd cursul

valutei n care este exprimat preul n contractul extern crete n raport cu moneda naional. Agentul economic exportator/importator va ncasa sau va plti n moneda naional un pre total variabil, fa de cel pe care l-ar fi primit, n momentul semnrii contractului. Acest fapt este determinat de evoluia raportului de schimb dintre cele dou monede, ntre momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii. Nu trebuie uitate situaiile cnd exportatorii sau importatorii realizeaz ctiguri din evoluia cursului valutar. Deprecierea monedei naionale n raport cu principalele valute internaionale conduce la stimularea exporturilor i la descurajarea importurilor, pe cnd aprecierea provoac reacii inverse. Agentul economic, fie c este exportator, fie c este importator, reduce la zero riscul valutar, dac reuete s impun ca moned de contract, propria sa moned naional. Cu excepia plii mrfii n avans - situaii care sunt extrem de rare - intervalul de timp scurs ntre momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii este determinat de: inexistena de obicei a mrfurilor pe stoc, acestea trebuind s fie fabricate de productorul exportator; necesitatea gsirii surselor de finanare de ctre importator; procedurile de ncrcare, transport, descrcare a mrfurilor i de transmitere a documentelor etc. Pe parcursul negocierii i ncheierii contractului extern, pot fi stipulate n acesta anumite clauze care s permit diminuarea sau eliminarea riscului valutar, cum ar fi: Clauzele valutare: Clauza valutar simpl vizeaz dou valute, una de contract i cealalt de referin. Prin contract, cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculrii valorii tranzaciei n momentul n care evoluia raportului dintre cele dou valute, comparabil cu situaia iniial, depete abaterea consemnat. Trebuie menionate n contract att instituia al crui curs dintre moneda de contract i cea de referin va fi luat n considerare, ct i instituia de arbitraj care trebuie s calculeze sumele rezultate ca urmare a abaterilor nregistrate, sume cu care va fi modificat valoarea contractului. Este necesar a fi prevzut n contract abaterea de curs de la a crei depire instituia de arbitraj i intr n rol, deoarece n cazul unei diferene foarte mici, ntre cursul iniial i cel al efecturii plii, exportatorul sau importatorul, dup caz, ctig din recalculare o sum mai mic de bani dect suma pe care trebuie s o achite instituiei amintite. O alt dificultate rezid din inexistena unor valute de referin stabile. Pentru mbuntirea procedurii se recurge la clauza co valutar. Se mizeaz pe compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute care compun coul. n contract sunt precizate instituia care stabilete cursurile valutare ce vor fi luate n considerare i instituia de arbitraj. Aceasta din urm determin coeficienii fluctuaiei monedei contractului fa de fiecare valut din co. Ulterior se stabilete un coeficient mediu de fluctuaie, fie ca medie aritmetic simpl, cnd se consider c toate valutele din

co reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic ponderat, cnd se consider c unele valute sunt mai reprezentative n raport cu celelalte. Clauza moned internaional are n vedere legarea monedei de contract de o unitate monetar artificial creat de un organism internaional. Avem n vedere drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un co valutar calculat de Fondul Monetar Internaional. Sunt astfel nlturate att cheltuielile ocazionate de instituia de arbitraj, ct i suspiciunile generate de imparialitatea acesteia; Selectarea monedei de contract. Exportatorul dorete s ncaseze contravaloarea mrfurilor ntr-o valut care se apreciaz, iar importatorul opteaz s plteasc ntr-o valut care are tendina s se deprecieze n raport cu moneda naional. Importana acestui procedeu a crescut, deoarece n prezent n tranzaciile comerciale internaionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate s in cont fie de politica meninerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea plilor i ncasrilor care vor fi derulate de ntreprindere n aceeai valut; Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea att de exportator, ct i de importator, poate recurge printr-o judicioas planificare a scadenelor n contracte la sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzaciilor efectuate n aceeai moned. Nettingul valutar este o variant a acestei metode fiind aplicat de societile multinaionale. Filialele acestora situate n ri diferite efectueaz o compensare global a ncasrilor cu plile reciproce; Includerea n pre a unei marje asiguratorii care s aib n vedere o evoluie nefavorabil a preului factorilor de producie, cursului de schimb i inflaiei. Rezerva inclus n pre trebuie s fie direct proporional, att cu riscurile previzibile, ct i cu perioada ce se va scurge pn n momentul ncasrii. Exist riscul ca produsul s devin necompetitiv pe plan internaional, sub aspectul preului de vnzare. n intervalul scurs ntre momentul semnrii contractului extern i momentul efecturii plii, agenii economici pot ntreprinde o serie de aciuni extracontractuale n direcia minimizrii pierderilor datorate evoluiei defavorabile a cursului valutar, cteva dintre acestea fiind abordate n paragrafele urmtoare. mprumuturile paralele presupun c exportatorul care urmeaz s ncaseze marfa ntr-o valut ce are tendina de depreciere, contracteaz un credit bancar, de aceeai mrime cu suma pe care trebuie s o obin de la importator, exprimat n aceeai valut i cu aceeai scaden la plat. n momentul primirii creditului, exportatorul schimb suma n moneda naional, urmnd ca, n momentul obinerii banilor de la importator s achite datoria la banc. n multe cazuri, exportatorii sau importatorii au recurs la grbirea sau amnarea ncasrii respectiv plii mrfii tranzacionate. Cnd exportatorul urmeaz s ncaseze o sum exprimat ntr-o

valut care se depreciaz n raport cu moneda naional, se impune ca el s ntreprind demersuri pentru a fi pltit mai repede. Pe de alt parte, importatorul care trebuie s achite suma datorat exportatorului ntr-o valut care nregistreaz tendina de apreciere n raport cu moneda naional, va ncerca pe ct posibil, s amne momentul efecturii plii. Pe tot parcursul desfurrii afacerii, cei doi parteneri trebuie s ntreprind toate aciunile menite s asigure o bun derulare a tranzaciei. Sunt vizate toate etapele tranzaciei, fiind necesar ca acestea s se ncadreze n graficul stabilit. Documentele care stau la baza efecturii plii sunt primordiale, deoarece corecta lor elaborare asigur ncadrarea decontrilor n termenele stabilite. Pe lng cele prezentate, agenii economici mai pot recurge i la alte metode de diminuare a riscului valutar, cum ar fi: acoperirea la vedere, acoperirea la termen, apelarea la serviciile unei societi de asigurare etc. 6.8. Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale 6.8.1. Aspecte generale Plata const n stingerea obligaiei importatorului de a achita exportatorului contravaloarea mrfurilor achiziionate, n conformitate cu clauzele inserate n contract. Interesele celor doi parteneri sunt exprimate n schema de plat agreat de fiecare, aceasta referindu-se la modul n care a fost fixat n timp momentul plii, n raport cu momentul livrrii mrfii sau cu data realizrii prestaiei. n stabilirea schemei de plat convenabile, trebuie luate n considerare o serie de aspecte specifice pieei, pe care se realizeaz tranzacia respectiv i anume: tradiiile existente pe pia, calitile tehnico-funcionale ale produsului n raport cu cele atinse de produse similare concurente, conjunctura economic i financiar-valutar etc. Din punct de vedere al efortului financiar, pentru exportator important este ca avansul s acopere valoarea importului de completare, iar plata la livrare s depeasc tariful n valut, pltit pentru transportul internaional. Pentru importator esenial este ca perioada de graie s depeasc momentul punerii n funciune a utilajului, astfel nct din producia realizat o parte s fie utilizat pentru procurarea sumelor necesare achitrii ratelor scadente. Schema de plat poate fi simpl, cnd suma este virat integral, deci o singur dat, de regul, la livrarea mrfii i complex, cnd se fac pli pariale, suma total fiind ealonat de mai multe ori, funcie de anumite evenimente. Un exemplu de schem complex ar fi: 10% avans, 20% plat la livrare i 70% plat pe credit. Avansul este o sum de bani pe care importatorul o pltete exportatorului, cu o anumit perioad de timp naintea livrrii mrfii, achitndu-i, total sau parial, obligaia de plat stabilit prin

contract. n esen, avansul este un credit nepurttor de dobnd acordat de importator exportatorului. De regul, contravaloarea acestui gest se regsete n creterea preului stipulat n contract. Plata la livrare are loc n momentul expedierii mrfurilor, poate fi parial, reprezentnd un fragment dintr-o schem de plat complex, sau total, cnd obligaia de plat a importatorului este 100% ndeplinit. Plata pe credit presupune c achitarea contravalorii tranzaciei este realizat dup livrarea mrfurilor i reprezint o favoare acordat exportatorului de ctre importator, ultimul beneficiind astfel de timpul necesar gsirii soluiilor de finanare. 6.8.2. Instrumentele de plat i de credit Instrumentele de plat i de credit sunt nscrisuri prin care se regleaz achitarea i lichidarea unor creane provenite din vnzarea-cumprarea de bunuri i servicii. Deintorul legal al acestor nscrisuri este posesorul unui tip de crean care urmeaz s fie executat dup scurgerea intervalului de timp menionat n documentul respectiv. n categoria instrumentelor de plat i de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin i cecul. Cambia (trata) Cambia este un nscris prin care o persoan denumit trgtor, d ordin altei persoane denumit tras, de a plti unui ter (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o sum de bani determinat, la o data fix i ntr-un loc stabilit. Cambia este un titlu de credit esenialmente girabil, care asigur din punct de vedere comercial, dreptul exportatorului de a ncasa la un anumit termen att preul mrfii, ct i dobnzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul nsui (trgtorul) sau un ter. Cnd cambia este acceptat de ctre debitor (tras), ea reprezint recunoaterea unor datorii ctre trgtor. n acest sens, pe faa cambiei trebuie scris cuvntul ACCEPTAT, urmat de semntura trasului i de nscrierea datei. Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie s aib n vedere urmtoarele: necesitatea ca, nainte de trimiterea mrfurilor, cambia s fie acceptat de ctre importator sau de o banc mputernicit; pe ct posibil trata este recomandabil s fie avalizat, mai ales atunci cnd exist suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului; formularele s fie alese i completate potrivit legislaiei n materie; scadenele privitoare la plat, stipulate n contract i n cambie, trebuie s coincid; n scadenar trebuie consemnat trimiterea cambiei la acceptare, urmrindu-se ntoarcerea ei i, ulterior, efectuarea plii la scaden.

Exceptnd relaiile directe dintre trgtor, beneficiar i tras, cambia mai poate fi folosit ca instrument de plat i de credit prin andosare (girare) sau scontare. Cnd trasul refuz plata la scaden, creditorul are drept de a-l urmri, procednd n aceast direcie la emiterea unui protest, redactat de un funcionar public competent. Protestul ndeplinete mai ales un rol probator cu privire la ndeplinirea obligaiilor nscrise n cambie. n situaia n care cambia este avalizat, iar trasul refuz plata ei, beneficiarul poate demara aciunea n regres, respectiv aciunea de urmrire la plat a persoanelor care i-au asumat obligaia de garantare a plii trasului. Biletul la ordin Biletul la ordin reprezint un titlu de credit n temeiul cruia o persoan, numit emitent, i asum obligaia de a plti altei persoane, numit beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani la mplinirea scadenei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie ntr-o recunoatere direct a unei datorii fa de beneficiar. Exportatorul trebuie s aib grij ca: documentul care este emis de importator s conin toate elementele necesare i s fie semnat de persoana autorizat n acest scop; dac este redactat n limba rii importatorului, este necesar a fi acordat atenie deosebit semnificaiei cuvintelor; s se efectueze actualizarea scadenarului legat de primirea nscrisului i de scaden; s se actualizeze poziia de schimb n cazul n care biletul la ordin este emis n valut.

Biletului la ordin i sunt aplicabile aceleai prevederi ca i n cazul cambiei, cnd este vorba de avalizare, gir, scaden, protest, regres. Pe plan internaional cambia i biletul la ordin sunt reglementate de Convenia Naiunilor Unite asupra Cambiilor Internaionale i Biletelor la Ordin Internaionale (UNCITRAL). Cecul Cecul este un nscris pe un formular special tiprit, prin care o persoan numit trgtor, d ordin unei bnci numit tras, s plteasc o sum de bani n favoarea sa, sau n favoarea altui beneficiar. nainte de emiterea cecului, importatorul trebuie s verifice existena provizionului din contul su deschis la banca pltitoare. Cnd importatorul nu deine suficient disponibil n cont, cecul emis este fr acoperire, fapt sancionat de majoritatea legislaiilor naionale. Emiterea cecului const n completarea de ctre importator (trgtor) a unei file din carnetul cu formulare de cec, fil pe care o nmneaz exportatorului. Elementele ce trebuie inserate n textul cecului sunt:

data i locul emiterii ; denumirea de cec n cuprinsul nscrisului ; ordinul necondiionat de a plti o sum determinat n cifre i litere ; numele bncii pltitoare; locul plii; semntura emitentului. Simplitatea mecanismului plii prin cec i, ntr-o oarecare msur, sigurana pe care o confer,

fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plat, inclusiv pe plan internaional. Trebuie s avem n vedere i riscurile pe care le presupune folosirea cecului. Acestea sunt legate n principal de lipsa unor garanii comerciale i de posibilitatea emiterii de cecuri fr acoperire. 6.8.3. Modaliti de plat n tranzaciile internaionale Modalitatea aleas de a efectua plata, ntr-o afacere internaional, influeneaz ntr-un sens sau n cellalt nivelul pe care l are preul unitar, inserat n contract. Modalitatea de plat const n mecanismul prin care documentele ce atest expedierea mrfii n anumite condiii sunt remise pe circuit bancar importatorului, care la rndul su, pentru a intra n posesia acestora, trebuie fie s plteasc preul convenit, fie s-i asume angajamentul printr-un instrument de plat c va achita la o dat ulterioar contravaloarea produselor tranzacionate sau serviciilor prestate.

A) Plata prin acreditiv documentar (AD) Uniformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit documentar a fost efectuat de Camera Internaional de Comer din Paris prin Publicaia nr. 500. n art. 2 al publicaiei amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind orice angajament de plat contra documente, asumat de o banc, indiferent cum este definit sau descris. n lume, creditul documentar se regsete sub urmtoarele denumiri: letter of credit, credit documentarie, akkreditiv, accreditivo. Practica i literatura de specialitate din Romnia au impus termenul de acreditiv documentar (AD). Patru persoane particip activ la derularea plilor prin AD i anume: Ordonatorul AD (importatorul) este cel care d ordin bncii sale de a deschide AD; Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana n favoarea creia banca importatorului se angajaz la plat; Banca emitent, la solicitarea importatorului, i asum n scris angajamentul de plat, care este ns condiionat de ndeplinirea anumitor clauze i de depunerea anumitor documente;

Banca notificatoare este o banc amplasat, de regul, n ara exportatorului care l notific, l avizeaz pe acesta cu privire la faptul c a fost deschis acreditivul documentar.

Trstura fundamental prin care AD se deosebete de celelalte modaliti de plat este sigurana pe care o confer tuturor participanilor. Exportatorul are sigurana c va primi de la banca sa contravaloarea mrfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie s ndeplineasc anumite condiii nscrise n AD i este necesar s depun documentele la banc n termenul convenit. Importatorul este sigur c, atunci cnd efectueaz plata, mrfurile au fost deja expediate ctre el, n condiiile de cantitate i calitate stabilite. Banca emitent, prin faptul c setul de documente (inclusiv cel de transport) se afl la dispoziia sa, devine proprietara mrfurilor n cazul n care importatorul nu pltete. n aceast situaie, banca trebuie s gseasc alt cumprtor, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare, comisionul ncasat de banc este substanial mrit, comparativ cu alte modaliti de plat. Datorit acestor cheltuieli suplimentare, legislaia multor state prevede necesitatea ca importatorul s creeze anumite depozite colaterale care s fie puse la dispoziia bncii. Aceast situaie nu este nsa de natura AD, la baza cruia st angajamentul de plat pe care banca i-l asum. Pe lng culegerea unor informaii despre importator, exportatorul nainte de semnarea contractului verific i reputaia bnci emitente. Au existat cazuri cnd exportatorii au primit acreditive false de la bnci fantom, dndu-i seama de eroarea lor destul de trziu, dup ce expediaser marfa. Imediat dup primirea AD, exportatorul trebuie s verifice concordana dintre elementele inserate n A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situaii: 1. de concordan, cnd exportatorul trebuie s expedieze marfa i s ntocmeasc setul de documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii contravalorii produselor livrate; 2. de neconcordan, dar exportatorul poate, fr probleme, s finalizeze documentele aflate n divergen. Exportatorul va livra marfa i va ntocmi setul de documente, aa cum este indicat n AD; 3. de neconcordan, cnd clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior n contract, iar exportatorul nu le poate ndeplini. n aceast ultim situaie, exportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele aciuni: nu livreaz marfa; contacteaz importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificrile ce trebuie efectuate, astfel nct s le poat ndeplini; exportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse AD, cernd apoi n mod expres bncii notificatoare (banca din ara exportatorului) acordul pentru modificrile respective;

exportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n conformitate cu cerinele AD modificat.

n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cnd AD modificat nu este acceptat de banc, exportatorul nu trebuie s livreze produsele, AD putndu-se transforma n incaso documentar. Dac exportatorul livreaz marfa, o face pe rspunderea sa, plata rmnnd la latitudinea importatorului. Pentru a iei din acest impas, exportatorul poate, fie s continue negocierile cu importatorul pn la armonizarea intereselor i posibilitilor, fie s rezilieze contractul i s obin anumite despgubiri, dac acestea sunt prevzute n contract. Pentru a putea intra n posesia sumelor ce reprezint contravaloarea mrfurilor livrate, exportatorul trebuie s fie extrem de riguros n respectarea termenelor i n emiterea sau procurarea documentelor prevzute n A.D. Prealabil depunerii documentelor la banc, exportatorul are grij: ca toate documentele necesare s fie completate, iar numrul de originale i de copii s fie cel precizat; ca orice modificare s fie tampilat i semnat de emitent; ca toate datele inserate n documente diferite s nu se contrazic. Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate n patru categorii: Documente comerciale care conin elemente de identificare cantitativ, valoric i calitativ. n aceast categorie sunt incluse: factura extern, factura consular i factura proform (de informare sau provizorie, fiind trimis importatorului naintea livrrii mrfurilor); Documentele care reliefeaz calitatea, cantitatea i originea mrfurilor: lista cu greutatea coletelor, procesul-verbal de recepie calitativ, buletinul de analize, certificatul fito-sanitar, certificatul sanitar-veterinar, certificatul de garanie i certificatul de origine; Documentele de asigurare, numai n cazul n care, asigurarea cade, conform condiiilor de livrare, n sarcina exportatorului. n aceast categorie sunt incluse: polia/certificatul de asigurare i notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii; Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trsur internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de trsur internaional pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverina emis de o cas de expediii internaionale cnd mrfurile sunt livrate n grupaj. Factura, documentul de transport i cel de asigurare sunt riguros reglementate de Publicaia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator n cererea de deschidere a AD, ce informaii trebuie s conin i cine este autorizat s le semneze.

Cnd plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator i banca emitent capt o importan deosebit. Dac relaia dintre cei doi este excelent, banca va plti din fondurile proprii valoarea total a mrfurilor. Dac relaia importatorului cu banca emitent este bun, dar nu foarte bun, aceasta din urm va solicita importatorului s garanteze cu lichiditi o parte din valoarea acreditivului. Dac relaia cumprtorului cu banca nu este foarte solid, banca i va pretinde acestuia s garanteze plata n totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral. Importatorul trebuie s in cont de posibilitatea apariiei unor fraude care au fost confirmate de practica internaional n domeniu. Anumii importatori au constatat c au primit cutii goale sau pline cu nisip n locul mrfii prevzut n contract. Constatarea a avut loc dup ce banca l pltise pe exportator. O serie de importatori au primit de la exportatori mrfuri cu defecte. Termenul defect poate genera interpretri diferite. Pe de alt parte, procedura de constatare a defectelor poate fi una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat c au primit mai puin marf dect au comandat. Sunt vizate mrfuri de valoare mare, exportatorul substituind greutatea net cu cea brut, prin aceasta ncercnd s-i oblige partenerul s plteasc greutatea ambalajelor la preul mrfii. Ali importatori s-au plns c exportatorii au prezentat la banc documente false n care era consemnat numele unui vapor inexistent.

B) Plata prin incasso documentar Derularea plii prin incasso documentar este reglementat de Publicaia 522 a Camerei Internaionale de Comer din Paris. Incasso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El const ntr-o simpl vehiculare de documente, obligaia de plat a importatorului fiind cea stipulat n contractul comercial. Comisionul perceput de bnci este redus. Este necesar ca, n contractul de vnzare-cumprare, s fie stipulat c modalitatea de plat este incasoul documentar. Exportatorul dup livrare depune la banca sa setul de documente care dovedete expedierea mrfurilor n conformitate cu clauzele contractuale, precum i instruciunile cu privire la eliberarea documentelor ctre importator. n esen, aceste instruciuni prevd obligativitatea bncii de a elibera documentele importatorului numai contra plat, acceptare sau n alte condiii. Banca exportatorului remite documentele i scrisoarea cu instruciunile bncii importatorului. Importatorul, nainte de efectuarea plii sau de acceptarea cambiei trase asupra sa, verific existena corespondenei datelor nscrise n documente cu nelegerile stipulate n contract. Banca importatorului elibereaz documentele cumprtorului contra plat sau contra acceptrii de ctre acesta a unei cambii trase asupra lui. n acest caz, din momentul acceptrii cambiei,

exportatorul pierde controlul asupra mrfii livrate, iar importatorul are posibilitatea de a verifica marfa naintea efecturii plii. Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar i vor intra n posesia exportatorului. Exportatorul nu este sigur c importatorul va plti sau va plti de ndat contravaloarea mrfurilor. La toate acestea, se adaug i faptul c, potrivit uzanelor, i dac n contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot n sarcina exportatorului. Reiese clar c, atunci cnd plata se efectueaz prin incasso documentar avantajele sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incasso-ul documentar s fie utilizat n relaiile cu partenerii tradiionali a cror bonitate este de necontestat. ntruct exportatorul este cel mai expus la riscuri, cnd plata se face prin incasso documentar, trebuie ca, atunci cnd opteaz pentru aceast modalitate de plat, s in cont de urmtoarele aspecte: 1. s nu existe ndoieli privind dorina i posibilitatea importatorului de a plti marfa; 2. situaia din ara importatorului s fie stabil din punct de vedere politic, economic i legislativ; 3. s nu existe restricii valutare n ara partenerului; 4. conjunctura internaional pentru marfa respectiv s fie favorabil, astfel nct dac importatorul refuz s plteasc, s se poat gsi cu uurin un nou cumprtor. Plata prin incasso documentar este avantajoas, aa cum am menionat, pentru importator, dar acesta trebuie s fie contient att de necesitatea cunoaterii i nscrierii n contractul comercial a tuturor documentelor necesare pentru importul mrfurilor n ara sa, ct i de faptul c verificarea documentelor primite pe circuit bancar cade n sarcina sa, banca remitent neavnd aceast obligaie. Pentru importator exist riscul ca marfa livrat s nu corespund cu cea din contractul internaional. El pltete mrfurile nainte de le primi i, n multe cazuri, nu le supune unui control nainte de a fi expediate de exportator. Importatorul poate s specifice n contract ca printre documentele pe care trebuie s le remit vnztorul s fie i un certificat de control emis de o ter persoan. C) Plata prin ordin de plat din punctul de vedere al importatorului, const n principal, n completarea formularului standardizat, care reprezint de fapt ordinul de plat. Urmeaz depunerea acestuia la banc, mpreun cu factura comercial i alte documente care atest efectuarea importului de mrfuri i, implicit, existena obligaiei de plat. Efectuarea plii este condiionat de existena disponibilitilor n contul importatorului. Acesta va trebui s aduc la zi att poziia de schimb (cnd plata se efectueaz ntr-o moned diferit de cea naional), ct i scadenarul. Ordinele de plat pot fi: simple, cnd ncasarea lor nu este condiionat de depunerea unor documente;

documentare, cnd ncasarea este condiionat de depunerea documentelor menionate expres de importator (ordonator). Trstura fundamental a ordinului de plat este revocabilitatea, ordonatorul (importatorul)

putnd s-l retrag sau s-l modifice prin instruciunile ulterioare date bncii sale. Aceste instruciuni nu mai produc efecte n condiiile n care plata a fost deja efectuat. Trstura legat de revocabilitatea ordinului de plat, reprezint o expresie a voinei importatorului de a plti o crean existent n acel moment. De altfel, iniiativa efecturii plii aparine n totalitate exportatorului. Ordinul de plat se utilizeaz, de regul, cnd relaiile dintre parteneri se bazeaz pe ncredere reciproc. 6.9. Reconstituirea i ncheierea dosarului operaiunii de export-import finalizate Se va ntocmi un dosar care trebuie s conin: contractul de vnzare-cumprare; bonul de comand sau confirmarea comenzii, n cazul n care contractarea s-a fcut pe aceast cale; copie dup cererea de deschidere a acreditivului documentar, dac s-a utilizat aceast modalitate de plat; facturile emise de vnztor; polia sau certificatul de asigurare; documentele de transport; documentele vamale; documentele de recepie, control i analiz a mrfii; alte facturi i alte documente ocazionate de relaii cu diveri operatori implicai n mecanismul derulrii exportului/importului respectiv. Acest dosar se ntocmete pentru a reprezenta o baz de informaii n eventualitatea relurii afacerilor cu acelai partener, dar i pentru eventualele litigii care s-ar putea nate n legtur cu tranzacia comercial internaional ncheiat.

Capitolul 7. OPERAIUNI COMERCIALE N AFARA COMERULUI CURENT

Operaiunile comerciale combinate se refer la schimburile internaionale ce cuprind activiti de import, export, prestri servicii etc., care sunt integrate ntr-un mecanism de derulare complex. De regul, sunt necesare dou sau mai multe contracte ntre care exist anumite legturi, consecina reprezentnd-o gradul de risc mai ridicat. Conform practicii internaionale, formele pe care le mbrac operaiunile combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul i lohn-ul. A) Contrapartida Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a contrapartidei. n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare 1. n sens larg, prin aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic internaional. Clearingul este o form a contrapartidei care reprezint o compensaie global, centralizat, a tuturor creanelor i angajamentelor unei ri fa de alt ar. Operaiunile comerciale derulate ntre parteneri, se efectueaz fr transfer efectiv de numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise la bncile desemnate. Utilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi slabe i ale unor rezerve valutare reduse, acestea prefernd compensaiile reciproce de mrfuri i servicii. Prin clearing exportatorii unei ri sunt pltii n moned naional, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiai ri pentru plata produselor importate din ara n care s-a fcut exportul i cu care s-a perfectat un acord de clearing. B) Operaiunile de switch Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor producnduse, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de switch. Au fost numeroase situaii n care o ar angrenat n relaia de clearing era deficitar n raporturile cu ara
1

Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida n relaiile internaionale, ASE, Bucureti, 1991, p. 8.

partener i care nedeinnd mrfurile necesare a apelat la serviciile unei firme de switch pentru a le procura de pe o ter pia. Mrfurile astfel achiziionate urmnd s fie livrate ctre ara partener de clearing. C) Reexportul Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i vnzarea ei n regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de cumprare care s asigure, pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaiune, i obinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului l reprezint promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. Baza juridic a operaiunii este dat de existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul i altul de export ncheiat ntre reexportator i importator. D) Lohn-ul Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul). Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se executant (exportatorul). Operaiuni de transfer de tehnologie i cunotine tehnice cuprind: A) Licenierea ntr-o accepiune general, licenierea (engl. licensing) este operaiunea comercial prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile tehnice, schemele operatorii de producie, metodele de exploatare a mainilor i mrcile de fabric i comer, procedurile de control a calitii, programele de pregtire tehnic i profesional, toate acestea n schimbul unei sume de bani (redeven) stabilit prin contract. Mrimea redevenei (engl. royality) depinde n primul rnd de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, n spe a licenelor, este nsoit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evideniat asistena tehnic. Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i obligaiile reciproce. Prile contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de proprietate industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de proprietate industrial. B) Franchisingul internaional Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de elementele care au fost considerate mai importante. O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm numit cedent (franchizor)

cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) s fac afaceri ntr-un anumit mod, pe o anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat 1. C) Comerul internaional cu asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know-how, savoir faire) Know-how-ul reprezint un ansamblu de cunotine tehnice, experiene, abilitate tehnic etc. care ulterior pot fi brevetate. Acesta se refer la producerea, funcionarea ori comercializarea unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice. Licitaiile nu reprezint o procedur de tranzacionare cu caracter de noutate. Sunt cunoscute trgurile de sclavi din Roma antic, trguri ce se identific foarte bine cu licitaiile. n Grecia licitaiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar n perioada babilonian au fost folosite pentru vnzarea vinurilor. Perioada contemporan a fost marcat de creterea vertiginoas a vnzrilor sau cumprrilor prin licitaii. Att n rile n tranziie la economia de pia, ct i n cele cu economie liberal, numeroase piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. Aceast procedur de ncheiere a afacerilor se refer la marile proiecte industriale, de comunicaie, la lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i la achiziionarea de produse de baz (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri colare). Pe lng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al licitaiilor, aceast tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru: produsele care datorit avarierii i deteriorrii pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu vandabile care sunt stocate n antredepozite portuare; produsele care n urma unei hotrri judectoreti se vnd prin executare silit de ctre creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a ncheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert. ntreprinderile interesate trebuie mai nti s selecteze licitaiile care li se par interesante, nainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de cuprindere a licitaiilor a crescut o dat cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul cruia s-a ajuns n ultimul deceniu la performana de a crea noi piee n domenii cum ar fi energia i transporturile. Organizaiile internaionale finanatoare (Banca Mondial, BERD) i consultanii constituie sursele cele mai preioase pentru obinerea de informaii utile naintea publicrii, ceea ce permite ntreprinderilor s remit la timp o propunere corespunztoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, i-au constituit o reea eficient de contacte cu serviciile oficiale, marile ntreprinderi publice, colectivitile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaii prin care organizatorul licitaiei le utilizeaz la redactarea caietului de sarcini.

A. Puiu - Management n afacerile economice internaionale, Bucureti, 1992, p. 311.

Se poate afirma c licitaiile reprezint piee de mrfuri cu trsturi proprii, care funcioneaz periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrnd n acelai timp i n acelai loc, oferta i cererea de mrfuri 1.

A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica i eficiena comerului exterior, Ed. tiinific, Bucureti, 1989, p. 386 - 398.