Expert n Vnzri

Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii

Perseverena
Cnd ai o problem deosebit de grea i de derutant, poate ngrozitor de descurajatoare, exist un principiu de baz pe care s l aplici iar i iar: nu te da niciodat btut. A te da btut nseamn a accepta nfrngerea. i nu doar n legtur cu problema din acel moment. Renunarea contribuie la nfrngerea complet a personalitii. Te conduce spre acea psihologie a nvinsului de care am vorbit n prima lecie. Rezolv problema n mod diferit, dac metodologia pe care o foloseti nu d roade. i dac noua abordare d gre , caut o alta pn cnd gseti cheia, iar cutarea i rezolvarea continu, neleapt, neabtut a problemei o va aduce la lumin. Trebuie doar gndeti, s nu te lai prad sentimentelor i s respeci principiul elementar conform cruia este ntodeauna prea devreme s te dai btut. Pentru a dezvolta aceast atitutudine de a nu renuna , de a nu te da btut, n primil rnd nu trebuie s vorbeti ca un Pagina 1

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii nvins, pentru c, n acest fel, v autoinducei resemnarea i nfrngerea. Evit acele cuvinte negative pentru c ele i induc o atitudine defetist, care atrage nfrngerea. De nceput spune vorbe buna, vorbe ca speran, ncredere, credin, victorie. Folosete afirmaia din titlu: spune POT i vei putea, ncearc s gndeti, s te compori i s munce ti n baza acestui principiu. Folosind acest principiu ntreaga ta personalitate va ncepe s descopere lucruri bune. Mul i autori de literatur motivaional au ar tat ct de periculos este folosirea cuvintelor negative. Aceste cuvinte simbolizeaz o nchidere a uii, nseamn eec, nfrngere, ntrziere. Ca s poi merge mai departe trebuie s i recapei sperana, s devi activ, s mergi nainte pn cnd i atingi scopul sau rezolvi problema. Refuzul de a renuna la lupt este numit principiul persev erenei. Este destul de trist s auzim vorbindu- se att de puin despre perseveren n aceast epoc lejer, permisiv. Pentru a fi cu adevrat eficieni, principiul

perseverenei trebuie sprijinit de un alt principiu vital: principiul introspeciei i puterea ce deriv din el. Cnd un om Pagina 2

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii se simte nvins n sinea lui sau este copleit de o situaie n care n care el nsui se crede nvins, are nevoie de introspecie. Trebuie s aib perspicacitatea necesar pentru a depista cauza intern a eecului. Trebuie s vad situaia nu numai din afar, ci i dinuntru. Trebuie s neleag cine i ce este. Trebuie s i perceap i s i cultive puterile interioare. Apoi, poate s mearg nainte, ctre o rezolvare fericit a problemei. De multe ori oameni care m uncesc cu rvn eueaz. Un prim motiv ar fi faptul c nu i dau seama cine i ce sunt, de aici rezultnd c problema este la ei. De fapt, persoana cel mai greu de cunoscut din lume este propria persoana. De multe ori eum, nu pentru c am fi incapabili s ne descurcm n anumite situaii conflictul interior sau mental este cel care nvinge. Trebuie s te vezi aa cum eti cu adevrat i s te tratezi pornind de la aceast baz onest. Acesta este principiul introspeciei i se bazeaz pe autoexaminare . Cnd totul pare s mearg anapoda, trebuie s recurgi la gndirea pozitiv, i anume s fin convins c vei putea realiza totui obiectivul, dac perseverezi ncercnd totul. Dac ncepi s crezi c numai este nici o speran, starea negativ de Pagina 3

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii spirit va atrage i alte necazuri, care or s te doboare. Mai bine gndete - te c situaia se va schimba n favoarea ta i mergi nainte. Scuza legat de mprejurrile independente de voina noastr este prea des folosit pentru a justifica o renunare prematur. Oamenii de succes din aceast lume sunt cei ce pleac n cutarea mprejurrilor pe care le doresc, iar cnd nu le gsesc, le creeaz. Aceasta este atitudinea care face minuni n soluionarea problemelor. Nu te da btut niciodat! Spune POT i vei putea!

M otivaia
Nici o fiin uman nu ar trebui s se dea btut n nici o mprejurare, nu ar trebui s i asume o atitudine de om nvins cnd este vorba despre propria capacitate de a rzbate. Calitatea ce aduce succesul, intrinsec oricrei personaliti, ateapt mereu s ias la lumina sub impactul motivaiei care ntr- adevr motiveaz. Dar de ce unii par s nu reueasc niciodat, dei au capaciti evidente de nvingtori? Poate din cauz c nu se Pagina 4

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii druiesc niciodat complet, ci rein mereu o parte din capa citate, de parc s - ar teme s acioneze liber, s dea tot ce pot. Cei care reuesc cu adevrat n via, n orice faz a existenei umane, sunt entuziati, nu reinuii. O experien motivaional puternic, una care i atinge n adncul fiinei, care are puterea de a cutremura i impulsiona centrul mecanismului de reacie al personalitii, poate avea un efect hotrtor i de durat asupra viitorului tu. Din acest motiv, ar trebui s fim mereu deschii ctre posibilele experiene motivaionale. ntr -adev r este vital s ne expunem constant unei inspiraii care nal spiritul i mintea la reaciile emoional i intelectual de nivel superior. Pentru a realiza acest scop constructiv, este important s citim materialele mobilizatoare precum biografiile oam enilor care i -au dezvoltat la maximum propriile talente, care au rezolvat probleme i ale cror cariere demonstreaz principiile reuitei i ale succesului. Crile care confer energie procesului intelectual, permindu i s i dezvoli capacitatea de a gndi sunt foarte importante. i nu neglija dezvoltarea calitilor spirituale, pentru c din aceast arie motivaia primete, probabil, cel mai profund impuls. Pagina 5

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii

ncrederea n forele proprii

A renuna la visele i idealurile tale, nseamn a te autodist ruge. i pentru c nimeni nu i dorete asta exist ceva ce putem face atunci cnd simim c suntem pe marginea pr pastiei. ncrederea n propriile noastre for e este motorul care ne propulseaz spre succes i frnghia care ne recupereaz de pe marginea prpastiei. Este imposibil, ca oameni s ne sim im tot timpul n varf. Uneori suntem confuzi i deruta i. Acest lucru poate fi impiedicat printr- o disciplin riguroas i printr un efort sus inu t de a ne schimba modul de via i pe noi n ine. Muli oameni i nt rzie progresul din cauza faptului c n u se pot desprinde de trecut. Rmnnd ancorai n lucrurile pe care le- am fcut, bune sau rele, nu reuim s mergem nainte, s ie im de multe ori din impas sau s ne atingem un el. Concret, civa dintre paii pe care i putem adopta n ctigarea ncrederii n forele proprii sunt legai de ceea ce ne Pagina 6

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii mpiedic s ajungem la aceast for ca re ne propulseaz spre reuit . nlturarea emoiilor i g ndurilor negative. Este primul pas spre cldirea ncrederii n sine. Atunci cnd avem un val pe ochi suntem confuzi i incapabili s vedem lucrurile clar. Se spune c n situaiile disperate, oamenii reuesc s gseasc cele mai inovative idei. n cazul construirii ncrederii de sine este nevoie de mai mult dect de inovaie. Este nevoie de claritate i de viziuni stabilite n concordan a cu realitatea. Oamenii care se ndeprteaz de realitate se

ndeparteaz de idealurile lor. Doar rmnand contieni de ceea ce este n jurul nostru i de ceea ce putem face sau nu, reuim s depim momentele de cumpn . Este necesar s fim contien i de ceea ce putem face. Se spune c nici un om nu cunoate m sura tuturor lucrurilor pentru a ne spune ce putem i ce nu putem face. Aa c indiferent de ce ideal am avea, trebuie s credem c este posibil i s avem ncredere n noi in ine.

Pagina 7

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii nvarea continu este fora care ne propulseaz spre succes. Nimeni nu poate afirma c tie totul. De aceea, nvarea continu este cheia succesului. Cu c t ne aprofund m cunotinele devenim mai nelepi i mai stp ni pe noi. Lucrurile importante pentru noi sunt cele care conteaza.Noi suntem cei care ne stabilim idealurile, scopurile, cei c are stabilec ce este important i ce nu. Suntem cei mai n msur s alegem spr e ce vrem s ne ndreptm atenia i ce ne poate aduce succesul. Scopurile m ici conduc la scopuri mai mari i n final la succes. Un el mic, modest, dar care poate fi atins este de multe ori un imbold pozitiv spre a ne stabili alte scopuri mai mari i n a ne atinge succesul dorit. Un exemplu de scop m runt, dar care ne poate da un imbold destul de mare este s ne stabilim o alta or de trezire dimineaa de exemplu, n loc de 7, 6. n acea ora ctigat , ne putem dedica mai mult timp nou n ine, putem fac e exerciii fizice i putem s ne stabililm planul pentru acea zi. Con form proverbului "Cine se scoal de diminea departe ajunge" i noi putem face mai multe lucruri trezindu- ne de diminea i redobandindu-ne energia. Pagina 8

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii Exemple ar mai fi multe, dar import ant este s ne cunoatem forele, s ne construim ncrederea n forele proprii i s ne pstrm echilibrul i armonia. Fiind plin de ncredere n propria persoan, vei ob ine succesul dorit!

Teama de eec
Tuturor ne este fric de eec. i cei care sus in c nu le este, probabil c mint. nc din copilarie ne - a fost team de eec, chiar dac la unii dintre noi aceast temere a fost mai puin evident. Dac lum o not mic sau ddeam gre ntr -o competiie sportiv, ne era team de cee a ce vor spune prin ii no tri. Dac nu mergeam la ziua unuia dintre prietenii notri, ne era team c i vom dezamgi i se vor supra pe noi. n fiecare dintr e aceste cazuri ceea ce experimentm de fapt era teama de eec, doar c situa iile erau diferite. La fel stau lucruril e i la maturitate, n toate aspectele vieii noastre. Simim teama de e ec atunci cand avem planuri care nu dau roade sau cand ne zbatem foarte mult pentru ndeplinirea unei Pagina 9

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii sarcini de serviciu i nu tim daca o vom putea duce la bun sfrit cu brio. Simim teama de eec pn i atunci cnd trebuie s lum masa cu unul dintre prinii notri i nu suntem siguri c programul nostru nc rcat ne va permite acest lucru. Teama de eec, n anumite condiii este perfect normal i justificat, nsa nentemeiat. Dac este constructiv, i putem l sa un colior liber n viaa noastr, dar doar dac ne ajut s fim mai buni. Dac ne este team c nu ne- am preg tit prea bine pentru un discurs n public, putem exersa i putem repeta n fa a oglinzii tot ceea ce avem de spus. Asta ne va da ncredere n noi i ne va face s nv m pe de rost ceea ce avem de spus. Acesta este doar un exemplu de team constructiv. Teama de e ec este benefica doar n anumite condi ii, dar n marea majoritate a cazurilor este indicat s ncercm s o depim. Probabil c te ntreb i: bine, bine, dar cum putem face acest lucru? ntr-un capitol anterior , men ionam simpatia i puterea gndirii umane. Ace tia sunt doar doi factori care influeneaz schimbarea, n orice aspect al vieii noastre .

Pagina 10

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii nfrnarea fricii de e ec, se poate face prin adoptarea unei gndiri pozitive. Identificarea rd cinilor acestei temeri este primul pas. De ce ne est e teama? De unde provine aceast team de eec? Cum ne - a afectat viaa? Care au fost schimbrile pe care le- a produs i cum ne-a schimbat? Al doilea pas este s nlocuim aceast team cu ceva benefic. Spre exemplu, putem nlocui teama de e ec cu dorina de a persevera i de a reui. Este cu siguran cu mult mai s timulativ dect teama de e ec. Exist soluii i pe multe dintre ele le putem gsi noi nine. Cunoscndu - ne, putem face schimbrile pe care le dorim la noi i putem alege lucruri le pe care le lsm s ne influeneze viaa. Ne putem transforma din nvini n nvingtori, lupt ndune cu temerile noastre. Toat lumea iubete nving torii, dar pentru a fi unul dintre ei, e ste nevoie de munc, de sudoare, de perseveren, de ambi ie, de c unotine i nu n ultimul rnd, de curaj. Curajul nu nseamn s nu i fie team, ci s a cionezi n ciuda temerii tale. Pagina 11

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii Oamenii curajoi nu se las consumai de temerile lor, ci ndrznesc s acioneze chiar dac simt teama. Curajul le d puterea de a ndrzni s fac un pas spre ceea ce i doresc. Dac i tu i doreti s lai deoparte temerile i s devii curajos, o po i face imediat. E ste nevoie doar de voin i de exerciiu. Amintete - i: orice este posibil! i tu poi fi un nvingtor! nvinge - i tem erile i vezi rezultatele! Amintete - i , ca s simi teama este natural, nu te nvinov i pentru asta! Cu toate a stea, dac la o analiz simpl reiese c nu ai nimic de pierdut, acioneaz !

Pagina 12

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii

Evaluarea final
Evaluarea final va consta n ntocmirea unui scenariu legat de vnzarea unui produs. Produsul oferit spre vnzare il alegi tu iar clientul este Domnul Popescu. Acest domn este genul de client foarte dificil, nu i plac prezentrile, el prefernd ofertele scrise primite prin curier sau e -mail. Domnul Popescu are 40 de ani, este un tip punctual, ordonat i foarte exigent. Biroul lui, n care va avea loc ntlnirea este decorat modern iar diplomele obinute de compania pe care o conduce sunt expuse ntr- o vitrina elegant. Prin intermediul unui prieten comun ai stabilit o ntlnire cu Domnul Popescu peste dou zile. n acest scenariu Domnul Popescu are nevoie de o produsul tu . Domnul Popescu a primit oferte de la 9 reprezentani de vnzri dar nc nu este horrt ce s aleag . n ziua i la ora stabilit te vei prezenta la biroul Domnului Popescu unde te va primi secretara sa.

Pagina 13

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii SECRETARA: Domnule Popescu, a sosit

Domnul/Doamna.............. Spune c a stabilit o ntrevedere cu dumneavoastr pentru aceast or. D-L POPESCU: Ah, da. Spune- i s intre. REPREZENTANT VNZRI: Buna ziua, domnule Popescu. D- L POPESCU: M bucur s v cunosc. Luai loc. Dar m tem c v pierdei timpul. REPREZENTANT VNZRI: De ce? D- L POPESCU: (i va arta stiva de propuneri) Am primit deja oferte de la toate marile companii, dintre care trei mi- au fost prezentate de nite prieteni una chiar de un prieten apro piat cu care joc fotbal n fiecare smbt. Lucreaz la compania X; este o companie destul de bun, nu- i aa? REPREZENTANT VNZRI: Nu exist una mai bun.

Pagina 14

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii D- L POPESCU: Ei bine, n aceste condiii, dac tot mai dorii s mi facei o propunere, o putei face i expedia prin pot. O voi pune lng toate aceste propuneri i, la un moment dat, sper s ajung la o hotrre. Dac avei o ofert bun poate vom bate palma. Dar eu cred c pierdei timpul, att pe al dumneavoastr ct i pe al meu. REPREZENTANT V NZRI: Domnule Popescu, dac ai fi fratele meu v - a sftui s luai acele oferte i s le aruncai la co, imediat! D- L POPESCU: (vizibil surprins) De ce mi spunei asta? REPREZENTANT VNZRI: Domnule Popescu, nu am venit pentru a v face o ofert, rolul meu este acela de a v ajuta s ajungei la o decizie. Pentru a v putea ajuta s facei acest lucru, trebuie s v pun nite ntrebri. Suntei de acord? D- L POPESCU: Desigur, ncepei.

Pagina 15

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii Acest dialog l vei continua tu pe baza cunotinelor acumulate i a urmtoarelor cerine: 1. Stabilete ce produs vei vinde. Prezint cteva caracteristici ale produsului. F o scurt analiz a pie ei i a concuren ei. (1Punct) 2. Detaliaz cum vei pregti ntlnirea cu Domnul Popescu, plecnd de la informaiile de mai s us. (1Punct) 3. Continu dialogul de mai sus, folosind tehnica ntrbrilor. (2 Puncte) 4. Identific nevoia clientului. (1Punct) 5. Strnete frica clientului. Scoate n eviden ce ar putea pierde dac nu cumpr produsul tu. (1Punct) 6. Ctig ncrederea. Primii pai pentru ctigarea ncrederii au fost fcui prin fraza: dac ai fi fratele meu v - a sftui.... i prin ldarea concurenei. Mai departe t rebuie s i ari c l ajui s fac o alegere bun, c eti asistentul lui per sonal. Domnului Popescu i place s cumpere nu s i se vnd ceva. (1Punct) Pagina 16

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii 7. Exprim o apreciere sincer pentru calitile asculttorului. Ai grij s nu exagerezi cu laudele. (1Punct) 8. ncheierea vnzrii. (1Punct)

Se va acorda un punct din oficiu. Lu crarea trebuie s aiba un minim de 2 pagini. Pentru a se elibera diploma de absolvire a Cursului Expert n Vnzri trebuie s rezolvi cele 14 teme i evaluarea final i s achi i taxa de 10.5 lei.

Pagina 17

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii

Concluzii
Perspectiva vnzrilor. Nu exist dect un singur punct de vedere care conteaz. Nu exist dect o singur perspectiv care conteaz. Nu exist dect o singur percepie care conteaz. Cea a clientului

1. Adopt o atitudine pozitiv i nu renuna la ea. 2. Stabilete - i obiective clare i ia - i angajamentul s le ndeplineti 3. Perf ecioneaz - te nencetat i f tot posibilul s stpneti la perfecie tiina vnzrii. 4. Concepe un plan de aciune pentru creearea relaiilor personale i implementeaz -l 5. Informeaz - te n legtur cu potenialul client i cu activitatea lui, nainte de a face abordarea de vnzare. 6. Fii memorabil n tot ceea ce faci. 7. Ajut - i pe clienii ti. Pagina 18

Expert n Vnzri
Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii 8. Edific cu toat lumea relaii pe termen lung. 9. F cu plcere ceea ce faci.

Clientul meu preuit... La sfritul acestui curs vreau s i mulumesc c mi -ai dat ocazia s i vorbesc despre vnzri i s te ajut n ceea ce privete aceast meserie. Sper ca informaiile prezentate n acest curs s le implementezi c t mai cur nd i s i aduc mai multe vnzri. mi doresc ca i tu s simi acelai lucru i nu uita:

Sfritul este nceputul.

Pagina 19