Operatiuni precontractuale

Inaintate de incheierea unei tranzactii comerciale care sa se finalizeze prin semnarea

contractului, atat la export cat si la import are loc o suita de activitati menite sa creeze cadrul cel
mai adecvat incheierii acestor tranzactii.

In conditiile economiei de piata, activitatile precontractuale sunt desfasurate de societatile

comerciale in etape si conditii diferite, in functie de pozitia pe care o ocupa in lantul producator -
cumparator. Astfel producatorul depune o activitate mult mai laborioasa fata de comerciantul
care nu are si sarcinile de productie. Oricare ar fi pozitia societatii comerciale, el trebuie sa
cunoasca conditiile comerciale concrete in care urmeaza sa se incheie contractul.

Operatiuni precontractuale la export

Din punctul de vedere al producatorului, activitatile precontractuale incep cu studierea pietei

externe privind produsul si serviciile. El va investiga piata privind producatorii de marfuri
similare, cantitatea de marfa produsa si gradul de acoperire al cererii pe piata, calitatea marfii
produse, ambalajul de promovare, precum si etichetarea si marcarea marfii care o poate face cat
mai atractiva pe piata. De asemenea producatorul este interesat sa cunoasca costurile de
productie, facilitatile oferite de piata, politica de distribuire si metodele de promovare prin
reclama si publicitate comerciala ale concurentei.

Cunoasterea tuturor acestor aspecte il determina pe producator sa intreprinda masuri care sa

confere produselor sale un grad sporit de competitivitate pe piata si deci, sa-si aroge o parte din
segmentul de piata internationala cel mai favorabil valorificarii produselor sale.

Din punctul de vedere al comerciantului, aceasta porneste de la stadiul de prospectare a cererii de

marfuri pe piata, determinandu-l sa se indrepte catre marfa ceruta pe piata si in consecinta, sa
gaseasca marfa ceruta pentru a o putea oferi. Desigur, comerciantul prospecteaza piata sub
aspectul conditiilor comerciale concrete in care se vand marfurile, fata de producator care este
nevoit sa ia masuri in procesul de productie pentru a produce marfurile la nivelul exigentei
produce marfurile la nivelul exigentei pietei externe.
Oricare ar fi pozitia societatii comerciale de producator, comerciant sau producator/comerciant,
este necesar ca acesta sa desfasoare o activitate de prospectare a pietei externe, imbinata cu
activitatea de reclama si publicitate, care sa se desfasoare metodic, dupa un plan bine conceput si
care sa determine interesul partenerilor externi in optiunea lor de a cumpara.

Operatiuni precontractuale la import

La import, operatiunile precontractuale prezinta unele particularitati, in functie de natura si

destinatia importului.

Pentru bunurile de consum si in general pentru marfurile de masa (generale), cu caracteristici de

finite pe piata produselor, prospectarea pietei se face pe baza cererilor de oferte neutrale, fara
referire de tip, model sau specificatia vreunui producator. Cererea de oferta neutrala permite
oricarui producator sa ofere produsul sau care are caracteristicile identice sau celor mai apropiate
celor solicitate prin cererea de oferta. Astfel importatorul (cumparatorul) dispune de un numar
mare de oferte primite, avand posibilitatea de a selecta oferta care raspunde cat mai complet
cerintelor sale incat din punct de vedere al calitatii marfii, cat si al conditiilor comerciale oferite.

Pentru marfurile care constituie bunuri de investitii, cererile de oferta, insotite de specificate
detailate, caiete de sarcini sau teme tehnice, se transmit producatorilor specializati pentru astfel
de marfuri, urmand ca acestia sa faca initial oferte tehnice, care dupa studierea si clarificarea
tuturor aspectelor cu caracter tehnic de catre importator, se procedeaza la elaborarea si
transmiterea ofertei comerciale. Exceptie fac invitatiile de participare la licitatii la care ofertantii
trebuie sa elaboreze oferta tehnice si comerciale conform cerintelor din caietele de sarcini.

Cererea de oferta

Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unei unitati de comert exterior (a unui importator)
de a cumpara o marfa. Aceasta poate fi facuta in scris (letric, telegrafic, telex), oral sau prin
telefon, insa trebuie confirmata in scris.

Continutul si forma cererii de oferta difera in functie de produsul care face obiectul acesteia,
precum si de particularitatile segmentului de piata. Astfel, in situatia in care importatorul are
nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta se poate transforma in comanda, importatorul
indicand marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului. In cazul in care cumparatorul apreciaza
ca oferta pe care o va primi nu va fi urmata de tratative indelungate, el poate cere de la inceput
ca, odata cu oferta, sa i se trimita si o factura proforma. In cererea de oferta, cumparatorul poate
preciza conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contactului.

Principala functie a cererii de oferta este deci, aceea de a initia tratativele cu partenerii externi in
vederea incheierii unor tranzactii comerciale. Ea poate avea insa si alte functii, printre care aceea
de informare si cercetare asupra pietelor externe.

Politetea impune ca firma care a primit o cerere de oferta sa raspunda la aceasta, chiar daca nu
este interesata in tranzactia respectiva, aratand cauzele care o pun in imposibilitatea sa faca
oferta.

Oferta

Oferta de marfuri -; unul dintre cele mai importante documente comerciale -; reprezinta
propunerea pentru incheierea unei tranzactii, care poate sa porneasca din initiativa exportatorului
sau sa fie un raspuns la o cerere de oferta.
Oferta trebuie sa indeplineasca o serie de conditii de continut si forma: claritate, preciziune,
conciziune, aspect placut, corectitudine, traducerea impecabila in limba accesibila pietei pe care
se lanseaza. Oferta poate fi ferma sau facultativa (fara obligatii), fiecare din aceste forme
prezentand anumite particularitati.
In primul caz, exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia i-a oferit un anumit
termen de optiune care difera in functie de felul marfii, de conjunctura pietii, etc. Daca
importatorul nu accepta oferta pana la data indicata, ea se considera refuzata.
In cel de-al doilea caz, vanzatorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisa, da a nu o lua
in considerare sau de a modifica oferta initiala. De asemenea poate oferi aceeasi partida de marfa
mai multor clienti, executand comanda celui care raspunde primul la oferta. De obicei, la o oferta
fara obligatii, vanzarea se considera perfectata numai dupa ce vanzatorul a acceptat comanda.
Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza: marfa, cu indicarea calitatii si a
cantitatii, pretul si modul lui de determinare, conditiile de plata si termenul de livrare, etc.
In redactarea ofertei trebuie sa se tina seama de o serie de principii cum sunt: politetea, care
reclama furnizarea tuturor informatiilor necesare (numele si adresa exacta a firmei, inclusiv
numarul de telefon si fax), o redactare corecta, un aspect placut, etc.; promptitudinea, care
presupune printre altele transmiterea operativa a unui raspuns oricarei cereri de oferta, indiferent
daca acesta este pozitiv sau negativ; precizia si caracterul complet al raspunsului, ceea ce
contribuie la scurtarea timpului pentru incheierea unei tranzactii si la excluderea interpretarilor
gresite; persistenta -; principiu al corespondentei externe, valabil si in elaborarea ofertei -; care
consta in informarea permanenta a importatorului asupra produselor nou aparute in
nomenclatorul de export al vanzatorului.
Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci cand cele doua parti se afla fata in fata sau cand
conditiile tranzactiei se stabilesc prin telefon. Retragerea unei oferte este posibila daca ea nu a
parvenit inca celeilalte parti. In mod uzual, acceptarea ofertei trebuie anuntata imediat, insa in
practica internationala se intalneste si situatia in care una din parti a facut o oferta, cealalta parte
a acceptat-o cu unele modificari, dar ofertantul nu a mai raspuns solicitantului. In acest caz, se
considera ca modificarile au fost acceptate si contractul va fi valabil in forma sa modificata.

Incheierea contractului

Conditiile de validitate privind fondul contractului

Conform legislatiei civile in vigoare, privind validitatea acordului de vointa privesc: capacitatea
partilor consimtamantul partilor obiectul contractului cauza contractului.

Capacitatea partilor -; Codul civil prin art.948 prevede, printre conditiile esentiale pentru
validitatea unui contract, capacitatea de a contracta. Capacitatea de a incheia contracte reprezinta
regula, incapacitatea fiind exceptia.

Consimtamantul partilor -; este manifestarea hotararii acestora de a incheia un act juridic. Pentru
ca acesta sa fie valabil exprimat, el trebuie sa emane de la o persoana cu discernamant. Sunt
considerati ca lipsiti de discernamant minorii sub 14 ani, interzisii judecatoresti (debilii si
alienatii mintal, precum si cei carora prin sentinte judecatoresti li s-a interzis exercitarea unor
drepturi pe diferite perioade). Deci contactele incheiate de asemenea persoane vor fi lipsite de
validitate si se va putea cere anularea lor in fata instantelor judecatoresti.
Consimtamantul nu poate sa fie viciat prin eroare, violenta sau inselaciune (dol):
• eroarea este o falsa reprezentare a realitatii la momentul incheierii contractului. Eroarea
produce nulitatea contractului atunci cand priveste substanta obiectului contractului (de exemplu
am crezut ca o sa cumpar otel, dar in realitate era vorba de fonta);
• violenta este amenintarea unei persoane cu un rau de natura sa-i provoace o temere, care o
determina sa incheie un contract pe care altfel nu l-ar fi incheiat;
• dolul este inducerea in eroare a unei persoane prin mijloace violente, in scopul de a o face sa
incheie un contract. Astfel, prezentarea unei mostre care nu corespunde calitativ cu marfa oferita,
reprezinta un dol.
Obiectul contractului -; in general, prin obiect al contractului vom intelege prestatiile la care se
obliga partile prin contract. Contractele de comert exterior fiind contracte sinalagmatice, vor
avea obiecte duble, fiecare parte fiind indatorata sa efectueze o anumita prestatie (livrarea marfii
si plata pretului).
Pentru ca un contract sa fie valabil incheiat, obiectul acestuia trebuie sa indeplineasca anumite
conditii de valabilitate cerute imperativ de lege:
1. Obiectul contractului trebuie sa existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul sa existe in
momentul incheierii contractului, el putand fi constituit si in viitor;
2. Obiectul trebuie sa fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci cand
partile stabilesc in contract cantitatea, fara insa a determina in mod obligatoriu calitatea. Obiectul
este determinabil atunci cand prin contract se stabilesc criteriile cu ajutorul carora, la scadenta, se
poate determina obiectul;
3. Obiectul contractului trebuie sa fie posibil. Obiectul poate fi imposibil material (atunci cand
nu poate fi realizat de catre nimeni) sau imposibil juridic (obligatia de a ceda un drept care nu-ti
apartine);
4. Obiectul contractului trebuie sa fie in concordanta cu dispozitiile legale in vigoare, precum si
cu morala sociala.

Cauza contractului prin care se intelege scopul urmarit de parti la incheierea contractului. Pentru
a fi valabila, cauza trebuie sa existe, sa fie reala, sa fie licita si sa fie morala.

Conditii de validitate privind forma contractului

Prin forma contractului se intelege modalitatea prin care se exteriorizeaza vointa partilor de a da
nastere intre ele unui raport juridic.
Forma actelor juridice poate fi ceruta de lege, atat ca o conditie de validitate a acestora (forma
ceruta ad validitateam) cat si ca o conditie de proba (forma ceruta ad probationem).
Contractele de comert exterior se incheie in mod obligatoriu in forma scrisa, aceasta fiind
obligatorie atat pentru validitatea contactelor cat si pentru proba lor.

Clauzele contractului

La incheierea contractului, partile trebuie sa aiba in vedere tratarea tuturor clauzelor care
constituie obiectul raportului juridic, intr-o forma cat mai sistematizata, clara concisa, astfel incat
sa se evite posibilitatea unor interpretari diferite ale unor obligatii si drepturi de catre partile
contractante pe timpul executarii contractului, interpretari care ar putea sa dea nastere la litigii,
cheltuieli suplimentare, pierdere de timp si chiar pierderea perspectivei dezvoltarii unei piete
externe.
In cele ce urmeaza se vor prezenta elementele si continutul minim al unui contract de vanzare
international de marfuri; acestea insa nu trebuie sa fie considerate ca exhaustive, ci vor trebui
adaptate in functie de specificul tranzactiei comerciale respective.

Subiectele contractelor

Prin subiecte ale unui contract intelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul lor de
vointa au dat nastere la un raport juridic contractual intre ele, asumandu-si astfel anumite
drepturi si obligatii reciproce determinate prin contract.
Caracteristic contractelor in comertul international este faptul ca acestea sunt sinalagmatice
(bilaterale). Conform legii aplicabile vanzarii internationale de bunuri mobile sau corporale,
adoptata prin Conventia de la Haga din 15 iunie 1955, sunt subiecte ale vanzarii internationale
acele parti care isi au sediul sau resedinta lor obisnuita pe teritoriul unor state diferite, in oricare
din situatiile urmatoare: cand contractul presupune ca lucrul vandut face sau va face obiectul
unui transport din teritoriul unui stat in teritoriul altui stat; cand actele constituind oferta si
acceptarea sunt indeplinite pe teritoriul a state diferite; cand predarea lucrului trebuie sa se
realizeze pe teritoriul unui stat, altul decat acela unde s-au indeplinit actele constituind oferta si
acceptarea ofertei.

Dupa cum se poate vedea, legea uniforma stabileste pentru determinarea calitatii de subiect al
unei vanzari internationale un criteriu principal si trei criterii complementare, toate legate de
teritoriul unde isi au sediul partile sau unde se indeplinesc diverse acte contractuale.
Rezulta astfel, ca raporturile juridice specifice comertului international se caracterizeaza prin
prezenta obligatorie a unora sau mai multor elemente de extraneitate cum ar fi subiectele
raportului juridic cu cetatenie diferita, sediul partilor contractuale se afla in state diferite, obiectul
contractului este localizat in strainatate, locul incheierii contractului este localizat in strainatate,
locul efectuarii platii este in strainatate, etc. Deci raporturile juridice din cadrul relatiilor
comerciale internationale contin intotdeauna un element de extraneitate (strain) aflat sub
imperiul unei legi straine.
Subiectele (partile) contractului, vanzatorul si cumparatorul, cat si sediul declarat al acestora,
trebuie sa fie indicate cu precizie la inceputul contractului (preambul), acestea fiind subiectele
raporturilor juridice care fac obiectul contractului respectiv.

Obiectul contractului

Acest element al contractului are scopul de a preciza continutul economic al contractului si

anume convenirea conditiilor in care vanzatorul se obliga sa execute marfurile sau sa presteze
anumite servicii pentru satisfacerea cat mai completa a cerintelor cumparatorului.

Pentru delimitarea cat mai completa a obiectului contractului, acesta trebuie sa contina
urmatoarele elemente:
• definirea produsului sau serviciului
• cantitatea
• calitatea
• ambalajul si marcajul

Definirea produsului sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilita incat sa
inlature cu desavarsire orice posibilitate de intelegere gresita. In cazul bunurilor fungibile,
datorita calitatii omogene care face posibila inlocuirea unui lot de marfa cu altul, este suficienta
trecerea denumirii complete si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale internationale.
Pentru bunurile nefungibile si servicii, este necesara enumerarea elementelor care contribuie la
individualizarea produsului sau a prestarii: descrierea exacta, tehnologia de fabricatie sau
executie, caracteristicile tehnice reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip, norma tehnica,
mostra, esantion, marca de fabrica, etc.

Cantitatea pentru a fi determinata corect, in contract este necesar sa se prevada:

• unitatea de masura (bucati, greutate, suprafata, capacitate, perechi, volum, etc.) in functie de
natura marfurilor si a uzantelor pietei.
Daca unitatea de masura convenita este tona, trebuie sa se precizeze in contract sistemul de
masura (tona scurta=907kg, tona metrica=1000kg sau tona lunga=1016kg). De asemenea, daca
livrarea se face in vagoane trebuie sa se precizeze greutatea acestora, cunoscand ca, de regula, in
lipsa unei astfel de precizari, sa se ia vagonul de 10.000kg;
• locul si momentul determinarii cantitatii ce se va lira (depozit, statia de incarcare). Uzual este
ca locul unde se stabileste cantitatea sa fie insusi locul expedierii. Sunt insa situatii cand aceasta
operatiune se efectueaza la destinatie sau atat la expediere cat si la destinatie
• modul de stabilire a cantitatii (numarare, masurare, cantarire, etc.); daca operatiunea se face
integral sau partial, caz in care trebuie sa se stabileasca cota la care urmeaza sa se limiteze
verificarea;
• documentele care atesta cantitatea marfii expediate; de regula, conform uzantelor
internationale, acestea sunt insesi documentele de transport a marfii respective. Astfel: a) la
transporturile feroviare -; scrisoarea de trasura internationala. In practica insa, pot sa intervina
diverse situatii si partile convin prin contract documentele care atesta cantitatea; b) la
transporturile auto -; pe baza scrisorii de trasura internationala auto; c) la transporturile pe apa:
pe cale maritima -; conosamentul pe cale fluviala -; scrisoarea de trasura fluviala d) la
transporturile aeriene - scrisoarea de trasura aeriana; e) la expeditiile postale -; pe baza chitantei
postale; f) in cazul depozitarii marfii -; pe baza certificatului de depozitare sau adeverinta de
pastrare.

In documentul de transport se trece greutatea marfii, inclusiv ambalajul. In functie de natura

marfii este necesar sa se prevada tolerantele admise fata de cantitatea contractata sau fata de
fiecare sortiment, mentionandu-se totodata obligativitatea cumparatorului de a plati fara rezerve,
cantitatea efectiv livrata pana la limita acestor tolerante.
In acelasi timp, pentru a permite vanzatorului sa utilizeze integral spatiul de incarcare pe
mijlocul de transport convenit (evitarea navlului mort) este necesar sa se prevada in contract un
anumit procent de abatere (+/-;) fata de cantitatea prevazuta in contract pentru fiecare transa de
livrare. Trebuie insa sa se coreleze aceste prevederi cu cele incluse in clauzele de pret si de plata,
astfel ca sa se reglementeze plata diferentelor cantitative efectiv livrate, fata de cantitatea
aferenta lotului respectiv de marfa.

Calitatea marfii se determina prin mai multe metode: a) determinarea calitatii de marfa pe baza
de descriere constituie metoda cea mai frecvent utilizata in comertul international si este
aplicabila atat la materii prime, la semifabricate, cat si la masini si instalatii complexe, diverse
produse si servicii. Descrierea se face prin indicarea in mod detaliat a mai multor caracteristici
tehnice ale marfii sau ale rezultatului prestatiei de servicii; b) determinarea calitatii pe baza de
mostre. Vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra, in baza careia acesta isi da sau nu
consimtamantul. Mostra poate fi o parte reprezentativa a marfii, de dimensiuni mici, fara
intrebuintari uzuale sau poate fi un exemplar complet al marfii care formeaza obiectul
contractului. Marfa livrata trebuie sa fie aidoma mostrei, concordanta care in caz de contestatie
poate fi determinata prin expertiza. Mostrele au si functia de a informa clientul potential asupra
calitatii marfii, iar la livrarea acesteia joaca rolul de probe pentru verificarea indeplinirii
obligatiei contractuale cu privire la calitate; c) determinarea calitatii marfii pe baza de tipuri si
denumiri uzuale este frecvent utilizata pentru marfurile de masa, care formeaza obiectul
tranzactiilor de bursa. Spre deosebire de mostra, atat tipul cat si denumirea nu reprezinta o marfa
reala existenta la vanzator, ci o calitate virtuala (abstracta), iar marfa care urmeaza sa fie livrata
de vanzator, trebuie sa corespunda sau sa se apropie cat mai mult de aceasta calitate. Atat tipul
cat si denumirea uzuala, daca sunt reglementate pe plan international, devin elemente sigure care
faciliteaza dezvoltarea schimburilor internationale; d) determinarea calitatii prin indicarea marcii
de fabrica, a celei de comert sau de serviciu. Marca de fabrica sau de comert permite
individualizarea, identificarea calitativa a unui produs dintr-o gama de produse similare care pot
satisface aceeasi trebuinta, iar marca de serviciu atesta calitatile si competenta firmelor
specializate in acest scop. Convingerea unui numar cat mai mare de consumatori in legatura cu
calitatile si utilitatea unui produs de marca, conduce la omogenizarea cererii. Prin omogenizarea
cererii, marcile de fabrica depasesc granitele, iar producatorul in cauza, de cele mai multe ori
reuseste in competitia internationala; e) determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii.
Cumparatorul examineaza marfa si isi da consimtamantul in vederea incheierii contractului. In
comertul international, aceasta metoda se practica in doua variante:
1) vanzarea -; cumpararea cu clauza vazut si placut, ceea ce insemna ca importatorul a vazut
marfa inaintea incheierii contractului, declarandu-se de acord cu calitatea ei, fara sa fie nevoie de
o descriere tehnica;
2) vanzarea -; cumpararea cu clauza dupa incercare ceea ce inseamna ca valabilitatea
contractului este conditionata de acceptarea calitatii marfii de catre cumparator. In cazul cand
marfa nu corespunde contractul se considera reziliat. f) determinarea calitatii prin utilizarea unor
formule consacrate:

Astfel, potrivit formulei tel quel sau tale quale, cumparatorul accepta marfa asa cum este,
intrucat fie ca o cunoaste anterior incheierii contractului, fie ca cumpara marfa la vedere in cazul
marfurilor avariate. Din punct de vedere juridic, aceasta nu se deosebeste de clauza vazut si
placut.
Clauza Rye Terms (RT) imprumutata din comertul cu secara si care in traducere inseamna clauza
comertului cu secara. In baza acestei clauze, cumparatorul poate pretinde vanzatorului o
bonificatie, daca starea calitativa la sosirea marfii nu corespunde cu calitatea prevazuta in
contract.
Clauza Sound Delivered prin care se intelege marfa sanatoasa la livrare si este analoga cu clauza
Rye Terms, cu deosebirea ca cumparatorul are dreptul sa refuze marfa avariata, avizand
vanzatorul in termenul convenit in contract.

Ambalajul si marcarea marfii

Ambalajul indeplineste doua functii de baza si anume: protejeaza marfa in timpul transportului si
manipularilor si joaca un rol de promovare a vanzarii marfii.
In contextul celor de mai sus, ambalajul trebuie sa indeplineasca cateva cerinte:
• sa fie usor pentru a nu incarca excesiv costul transportului, mai ales cand marfa se transporta pe
distante lungi;
• sa fie rezistent, pentru a putea proteja marfa impotriva avariilor si stricaciunilor;
• sa fie estetic, pentru a corespunde gustului cumparatorului si a constitui un factor de promovare
a vanzarii marfurilor.

De obicei, in contractul de vanzare-;cumparare international partile convin asupra ambalajului in

functie de felul marfii, durata de conservare, durata transportului, mijlocul de transport, precum
si de eventualitatea transbordarii marfii.
In functie de includerea contravalorii ambalajului in pretul marfii, in contract se pot prevede
urmatoarele clauze:
• netto -; costul ambalajului nu este cuprins in pretul marfii (de regula, cand este vorba de
ambalaj de o mica valoare);
• netto plus ambalaj -; costul ambalajului se calculeaza separat de cel al marfii (in cazul
ambalajelor de valori mai mari, care trec in proprietatea cumparatorului);
• netto/netto -; in pretul marfii nu se include nici costul ambalajului intern (de prezentare) nici al
celui extern (in general cand marfa se expediaza in ambalajele cumparatorului);
• brutto/netto -; costul ambalajului este cuprins in pretul marfii (uneori se calculeaza la pretul
unitar al marfii -; ex.: lazile de citrice).

Practica comerciala internationala a consacrat, pentru anumite tipuri de ambalaj, destinate sa

corespunda unor anumite nevoi, unele denumiri conventionale care cu timpul au devenit uzante
internationale. Acestea sunt cunoscute si acceptate de exportatori si importatori, si ca atare se
utilizeaza atat in contracte, cat si in dispozitiile de livrare ce intervin intre parteneri. Dintre
acestea mentionam cateva:
S.W.P. (seaworthy packing) -; ambalaj corespunzator marfurilor transportate pe mare. Normele
tehnice pentru acest tip de ambalaj prevad, dupa caz: lazi din cherestea geluita, fara noduri;
marfa trebuie sa fie gresata sau invelita in hartie cerata; lazile se captusesc cu hartie gudronata;
C.P. (continental packing) -; ambalaj destinat transportului de marfuri pe continent. Este mai
putin pretentios decat primul, iar normele sale tehnice prevad lazi bune, din lemn sanatos. Se
poate prevedea eventual obligatia pentru vanzator de a le acoperi cu prelata sau de a fi
transportate numai cu vagoane acoperite sau cu camioane;
M.P. (machine packing) -; ambalaj executat cu masini speciale care confectioneaza colete, saci
sau baloturi cusute, uniform indesate si care sunt numerotate;
F.P. (fit packing) -; ambalaj realizat cu ajutorul unor utilaje care fixeaza un strat protector (folie
de polietilena, etc.);
S.P.P. (special packing paid) -; ambalaj mai scump, realizat la cererea expresa a cumparatorului;
R.C. (resistance controlled) -; ambalaj a carui rezistenta se controleaza prin incercari de presiune,
zguduire, umiditate, etc., rezultatele fiind consemnate intr-un inscris dupa norme internationale
de control a ambalajelor;
S.C.P. (strict confidential packing) -; ambalaj strict confidential. Lazile, sacii, coletele, etc., sunt
marcate cu date cifrate, astfel ca sa nu se divulge cine este exportatorul si implicit tara de origine.
Este utilizat de regula, in cazul reexporturilor.

Marcarea marfurilor trebuie sa indeplineasca in principal doua functii: operativitate in

manipularea marfii in timpul transportului; propaganda comerciala.
Marcajul trebuie sa fie clar, sugestiv si sa poarte marca de fabrica sau de comert a firmei
vanzatoare. Marcajul se face tinandu-se cont de ruta si mijlocul de transport si de dispozitiile
conventiilor internationale privind transportul de marfuri -; COTIF.
In scopul facilitarii manipularii si identificarii marfurilor, se pot aplica diferite marcaje cum ar fi:
• special -; mai ales pentru marfurile la care se cere o manipulare mai atenta (aparate de precizie,
materiale explozive, etc.);
• originar -; marfa ramane in ambalajul producatorului, purtand fie marca originala a acestuia, fie
a primului manipulant;
• neutru -; cand ambalajul nu poarta nici un semn distinctiv care sa ateste tare de origine a marfii.
Cumparatorii solicita, de regula, un marcaj neutru atunci cand importatorul respectiv este supus
unor masuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate, etc.) sau cand doresc sa reexporte
marfa.

In general, partile contractante stabilesc prin contract toate elementele cu privire la marcajul ce
urmeaza sa se aplice pe ambalajul marfurilor care fac obiectul tranzactiei. De regula, acestea se
refera la: limba in care se face marcajul, numarul contractului, numarul de colete, firma
vanzatoare, numele si adresa cumparatorului (sau destinatarului), greutatea brutto/netto, tara de
origine, elemente de propaganda comerciala (marca de fabrica sau comert), indicatii si semne de
atentionare (fragil, a se feri de apa, manipulati cu grija, etc.).

Conditia de livrare
Conditia de livrare reprezinta una din clauzele esentiale ce se convin intre partenerii unui
contract comercial international, prin aceasta reglementandu-se in fapt transferul marfurilor de la
vanzator la cumparator, ceea ce genereaza importante consecinte juridice si economice.
Momentul transferului proprietatii poate fi diferit de momentul transferului riscurilor, acest
moment reflectandu-se intr-o gama variata de modalitati care au deveni uzante de comert
international, uzante care la randul lor au devenit izvoare de drept comercial, facilitand
negocierea si incheierea contractelor comerciale intre parti.
Pentru simplificarea negocierilor, inca din 1928 au fost elaborate de catre Camera Internationala
de Comert de la Paris, unele reguli de interpretare uniforma a unui numar de 6 conditii de livrare
(termeni comerciali) din domeniul vanzarii internationale, cu tot ce aveau mai nesigur si
contradictoriu.
Acest inceput, primit favorabil de marea majoritate a comerciantilor a stimulat initiativa Camerei
de Comert care a sistematizat si interpretat unitar principalele uzante practicate in comertul
international, editand in 1936 primele reguli INCOTERMS (INternational COmercial TERMS)
cuprinzand 11 termeni comerciali internationali.
Acesti termeni care au devenit cunoscuti in lume sub numele de regulile INCOTERMS, pe
masura dezvoltarii comertului mondial, a modificarilor intervenite in modalitatile de realizare a
transportului international si a modernizarilor ce au caracterizat procesul evolutiv al vietii
economice internationale, au fost revizuiti, completati si sistematizati in mai multe randuri si
anume: 1953, 1967, 1976, 1980 ultima operatiune de acest gen avand loc in anul 1990, regulile
elaborate si sistematizate de date aceasta intrand in vigoare de la 1 iulie 1990.
Regulile INCOTERMS a caror aplicabilitate este facultativa, urmaresc in principal stabilirea
unor definitii unitare privind interpretarea principalilor termeni comerciali internationali utilizati
in contractele de vanzare-;cumparare, urmarindu-se definirea cu suficienta precizie a obligatiilor
partilor in stricta conformitate cu practicile curente in domeniul comertului international.
Caracterul facultativ al regulilor INCOTERMS se refera la neobligativitatea utilizarii lor de catre
partenerii comerciali, dar odata ce a fost convenit intre acestia prin contract o anumita clauza de
livrare conform INCOTERMS, ea va produce toate efectele juridice si economice ce decurg din
interpretarea unitara pe care a dat-o Camera Internationala de Comert.
Termenii comerciali internationali grupati sub denumirea de INCOTERMS au un dublu rol in
desfasurarea unei tranzactii comerciale, si anume: in primul rand constituie un procedeu de
identificare a modalitatilor de vanzare printr-o denumire comuna si in al doilea rand au o functie
de armonizare, respectiv de a determina in mod automat obligatiile standard ale vanzatorului si
cumparatorului, continutul lor uniformizat putand fi completat cu stipulatii particulare in functie
de interesul participantilor la tranzactie.
Scopul INCOTERMS este de a pune la dispozitie un set de reguli internationale care sa permita
interpretarea celor mai uzuale clauze de comert exterior si sa evite sau sa reduca in cea mai mare
masura incertitudinea interpretarilor diferite a acestora, in conditiile in care participantii la un
contract comercial international nu sunt totdeauna la curent cu practicile comerciale din diferite
tari. Aceste reguli sunt enuntate totodata intr-o terminologie simpla, mai putin specifica
conceptelor juridice, dar mai apropiata in schimb mentalitatii practice a celor ce savarsesc fapte
de comert exterior.
Dintre motivele care au condus la revizuirea in 1990 a regulilor INCOTERMS stabilite in 1980,
se evidentiaza dorinta de a se adapta termenii respectivi la utilizarea tot mai intensa a
comunicarii prin sisteme electronice EDI (Electronic Data Interchange). In noua versiune
INCOTERMS 1990 acest lucru devine posibil, partile contractante putand sa-si puna la
dispozitie prin mesaje electronice, anumite documente cum sunt facturile comerciale, acte cerute
de vama, dovezi privitoare la livrare, documente de transport, etc.
De retinut insa ca in situatiile in care vanzatorul trebuie sa prezinte cumparatorului un document
de transport negociabil de genul conosamentului, care in mod frecvent este folosit la vanzarea
marfii in timp ce aceasta este inca pe drum, va trebui ca la transmiterea mesajului electronic
(EDI), sa se asigure mai intai ca din punct de vedere al legalitatii, cumparatorul are aceeasi
pozitie pe care ar fi obtinut-o daca i s-ar fi transmis conosamentul pe cale obisnuita.
Un alt motiv care a condus la revizuirea regulilor INCOTERMS 1980 il constituie schimbarile
intervenite in tehnicile de transport, in mod deosebit la transportul marfurilor in containere
utilizand cele mai diverse mijloace (maritime, fluviale, feroviare, rutiere, aeriene) precum si
extinderea rapida a traficului mondial.
In noua versiune, termenul de caraus nu se refera strict la o intreprindere propriu-zisa de
transport, ci include, intr-o conceptie mai larga, orice alta societate sau persoana care se
angajeaza sa-si asume intreaga raspundere in calitate de caraus pentru efectuarea transportului
respectiv sa angajeze pe baza de contract un serviciu de transport.
De asemenea, in urma sugestiilor primite, grupul de lucru pentru revizuirea regulilor
INCOTERMS 1980 a cautat solutii pentru a prezenta clauzele (termenii) intr-o alta maniera, care
sa faca mai usoara intelegerea si citirea lor. Astfel, clauzele au fost grupate in 4 categorii diferite:
1) clauza potrivit careia vanzatorul tine marfa la dispozitia cumparatorului in (la) sediul
vanzatorului -; the E terms -; ex works;
2) clauza potrivit careia vanzatorul este solicitat sa livreze marfa la un caraus numit (angajat) de
cumparator -; the F terms -; FCA, FAS, FOB;
3) clauza potrivit careia vanzatorul trebuie sa angajeze transportul, dar fara a-si asuma riscul
pierderilor sau al deteriorarii marfurilor sau costurile aditionale cauzate de evenimente ce au
survenit dupa expediere -; the C terms -; CFR, CIF, CPT si CIP;
4) clauza potrivit careia vanzatorul trebuie sa suporte toate cheltuielile si riscurile necesare
pentru aducerea marfii in tara de destinatie -; the D terms -; DAF, DEF, DEQ, DDU si DDP.

In cele ce urmeaza se vor reda principalele clauze referitoare la cele mai uzuale conditii de
livrare si interpretarea lor conform INCOTERMS 1990.
Grupa E terms -; ex works (franco fabrica)
Prin ex works se intelege ca raspunderea vanzatorului este de a face marfa disponibila in
depozitul fabricii, suportand toate cheltuielile pana in momentul cand marfa a fost lotizata in
depozitul convenit prin contract.
Vanzatorul, deci, nu suporta cheltuielile privind incarcarea marfii in mijlocul de transport al
cumparatorului, daca nu s-a convenit prin contract contrariul. Riscurile au trecut de la vanzator la
cumparator in momentul in care marfa s-a incarcat in mijlocul de transport, daca marfa a fost
preluata in cadrul termenului de livrare convenit prin contract. In cazul in care cumparatorul
intarzie preluarea marfii fata de termenul de livrare din contract, riscurile si cheltuielile curg in
sarcina cumparatorului din prima zi dupa expirarea termenului de livrare, daca vanzatorul l-a
avizat pe cumparator cu cel putin 10 zile inainte de expirarea acestui termen ca marfa se afla la
dispozitia cumparatorului.
Data livrarii marfii este data documentului de transport, daca marfa se preia in cadrul termenului
de livrare convenit prin contract. In cazul in care marfa se preia dupa expirarea termenului de
livrare prevazut in contract, data livrarii va fi data certificatului de antrepozitare care va substitui
documentul de transport cerut prin setul de documente bancare
Pentru vanzator este avantajoasa aceasta clauza, intrucat cumparatorul ridica marfa de la fabrica
vanzatorului. Pe de alta parte, are dezavantajul ca vanzatorul nu poate include cheltuielile de
transport si asigurarea in pret, pentru care ar incasa valuta.

Grupa F terms

a) Free carrier……named place (franco caraus……locul convenit) -; FCA

Aceasta clauza a fost convenita pentru a satisface cerintele unui transport modern, in mod
deosebit cel multimodal. Vanzatorul suporta toate cheltuielile cu marfa pana cand aceasta a fost
predata in custodia primului caraus, din lantul de mai multi carausi care se interpun la transportul
marfii, la locul convenit prin contract; daca la incheierea contractului nu se mentioneaza un loc
precis de predare a marfii, partile vor trebui sa se refere la locul sau zona unde carausul trebuie
sa preia marfa pe raspunderea sa.
Riscul pierderii sau degradarii marfii trece de la vanzator la cumparator odata cu predarea marfii
la caraus si nu cand marfa a fost incarcata in mijlocul de transport. Documentul eliberat de
caraus vanzatorului, poate fi conosament (bill of lading), scrisoare de trasura (way bill) sau
certificat de primire al carausului (carrier’s receipt), atestand ca vanzatorul a suportat toate
cheltuielile cu marfa pana in acel moment, ca riscurile trec de la vanzator la cumparator la data
emiterii documentului si ca livrarea s-a efectuat sau nu in cadrul termenului de livrare convenit
prin contract.
Deci, documentul eliberat de caraus atesta ca vanzatorul s-a achitat de obligatiile asumate prin
contractul de vanzare-;cumparare si are dreptul la incasarea contraprestatiei (pretul marfii);

b) Free alongside ship……(franco langa vas, urmat de numele portului de incarcare convenit) -;
FAS
Vanzatorul este obligat ca la data convenita sa livreze marfa la dana unde este acostata nava sau
in barje in portul nominat. Deci suporta toate cheltuielile si riscurile pana cand marfa este pusa
langa vas, inclusiv cheltuielile cu inchiriatul barjelor, daca este cazul.
Cumparatorul suporta toate cheltuielile si riscurile din momentul in care marfurile au fost puse
langa nava, inclusiv cheltuielile de incarcare pe nava.
Deoarece marfa trebuie sa astepte nava pentru a fi incarcate, si nu invers, este necesar ca partile
in contract sa prevada ca documentul care atesta indeplinirea obligatiilor de catre vanzator
privind livrarea, sa fie certificatul de antrepozitare a autoritatii (administratiei) portuare, in baza
caruia vanzatorul sa poata incasa contravaloarea marfii livrate. c) Free on board……(franco la
bord, urmat de numele portului de incarcare) -; FOB
Vanzatorul este obligat sa suporte cheltuielile pana cand marfa este adusa la bordul navei
indicate de cumparator, in portul de incarcare si sa notifice cumparatorului faptul ca marfurile au
fost livrate la bord. El trebuie sa obtina, pe contul si riscul sau, licente de export si alte
documente necesare exportului marfurilor.
Riscurile trec asupra cumparatorului din momentul in care marfa a trecut balustrada navei in
portul de incarcare. Totodata el este obligat sa-l anunte pe cumparator ca are marfa gata de
expediere si o pune la dispozitie la data convenita. Daca cumparatorul nu se achita de obligatia
de a trimite nava in timpul convenit, trebuie sa se mentioneze in contract ca in aceasta situatie
cheltuielile si riscurile revin cumparatorului. De asemenea, pentru a se evita litigiile ulterioare la
riscurile ce le comporta incarcarea marfii pe nava, este recomandabil ca aceasta clauza sa fie
completata cu obligatia vanzatorului de a aviza pe cumparator asupra datei aproximative cand
incepe incarcarea marfii pe nava, pentru ca cumparatorul sa aiba posibilitatea sa incheie o
asigurare provizorie valabila pana la obtinerea politei de asigurare pentru voiaj.
Intrucat, de regula, in aceasta conditie (FOB) se intelege livrarea marfii la balustrada navei, ori
de cate ori marfa urmeaza sa fie si stivuita in hambarele navei, este necesar ca in contract sa se
prevada conditia de livrare FOB Stowed. Potrivit acestei conditii, stivuirea facandu-se in contul
vanzatorului, este necesar sa se includa in pretul extern diferenta de cheltuieli privind incarcarea,
stivuirea si amararea marfurilor in hambar.

Grupa C terms

a) Cost and Freight……(cost si navlu, urmat de numele portului de destinatie) -; CFR

Vanzatorul suporta toate cheltuielile cu marfa pana cand aceasta ajunge in portul de destinatie
convenit.
Riscurile trec de la vanzator la cumparator, ca si in conditia de livrare FOB, odata cu trecerea
marfii peste balustrada navei in portul de incarcare, deci marfa este transportata pe riscul
cumparatorului.
Data livrarii marfii este considerata data conosamentului eliberat de armatorul navei in portul de
incarcare, fata de care cumparatorul poate considera ca marfa s-a livrat sau nu in termenul de
contract convenit.
Sunt situatii in care cumparatorul solicita vanzatorului sa suporte cheltuielile de descarcare in
portul de destinatie din diferite considerente. In acest caz, vanzatorul trebuie sa completeze
conditia de livrare cu prevederi privind obligatia descarcarii marfii si sa convina cu cumparatorul
nivelul cheltuielilor de descarcare, conform tarifelor portuare, care se adauga la pretul extern
negociat. Astfel, in functie si de navlul obtinut, pot apare mentiuni cum ar fi:
CFR -; landed (descarcat) -; atunci cand vanzatorul suporta si cheltuielile de descarcare a navei;
CFR liner terms -; atunci cand navlul cuprinde si cheltuielile de incarcare si descarcare;
CFR free out -; atunci cand vanzatorul nu suporta cheltuielile de descarcare la destinatie, acestea
fiind acoperite de catre cumparator.

b) Cost, Insurance and Freight……(cost, asigurare si navlu) -; CIF

Aceasta conditie de livrare se deosebeste de precedenta doar prin faptul ca vanzatorul are si
obligatia de a asigura marfa si de a preda cumparatorului polita de asigurare contra riscurilor
transportului maritim.
Si in cazul practicarii acestei clauze, riscurile trec de la vanzator la cumparator in momentul
trecerii marfurilor peste balustrada navei in portul de incarcare.

Cu toate ca in INCOTERMS nu se face referire expresa la transmiterea proprietatii, se considera

ca la vanzarile CFR si CIF aceasta se face prin predarea conosamentului catre cumparator, din
care cauza, in practica comerciala aceste vanzari sunt considerate vanzari de documente. La
livrarile CIF este indicat sa se mentioneze in contract ca importatorul trebuie sa comunice
vanzatorului portul de destinatie.

c) Carriage paid to……named place of destination (transport platit pana la……locul de

destinatie convenit) -; CPT
Vanzatorul plateste costul transportului marfurilor pana la locul convenit prin contract. Riscul
trece de la vanzator la cumparator cand marfurile au fost preluate spre transport de primul caraus
si nu cand au fost incarcate in mijlocul de transport sau cand au trecut de balustrada navei in
portul de incarcare.
Carausul elibereaza un conosament, o scrisoare de trasura sau un certificat de preluare spre
transport care atesta ca vanzatorul a indeplinit obligatiile asumate prin contract privind livrarea
marfii.
FIATA, prin conditiile generale elaborate, a standardizat documentul de transport pentru aceasta
conditie de livrare, care acopera tot parcursul marfii pana la destinatie. Acest document este
Through Bill of Lading (conosament direct) a carui data atesta totodata si data livrarii marfii fata
de termenul contractual convenit.

d) Carriage and insurance paid to……named place of destination (transport si asigurare platite
pana la……locul de destinatie convenit) -; CIP
Aceasta conditie de livrare se deosebeste de precedenta prin faptul ca vanzatorul are si obligatia
de a asigura marfa si a preda cumparatorului polita de asigurare contra riscurilor transportului
multimodal.

Grupa D terms

a) Delivered at frontier……named place of delivery at frontier -; DAF

Vanzatorul si-a indeplinit obligatia fata de cumparator in momentul in care a depus marfa la
locul de pe frontiera convenit prin contract. Documentul care atesta indeplinirea obligatiilor
poate fi documentul de transport, care mentioneaza descarcarea in sarcina vanzatorului sau un
certificat de antrepozitare, un ordin de livrare sau orice alt document convenit prin contract care
sa probeze dreptul cumparatorului de a ridica (prelua) marfa.
Riscul trece de la vanzator la cumparator in momentul obtinerii documentului de antrepozitare,
cand vanzatorul este obligat sa-l avizeze pe cumparator asupra locului si datei antrepozitarii
marfii.
Data livrarii este data documentului de antrepozitare a marfii fata de care se considera livrare in
termen sau nu.

b) Delivered Ex Ship……named port of destination -; DES

Vanzatorul are obligatia de a pune marfa la dispozitia cumparatorului pe nava in portul convenit
prin contract. Suporta toate cheltuielile si riscurile pe care le comporta marfa pana la sosirea
acesteia in portul de destinatie.
Data livrarii este data avizarii si marfa este la dispozitia cumparatorului pe nava in portul de
destinatie convenit prin contract. c) Delivered Ex Quay……named port of destination (livrat
franco chei) -; DEQ
Vanzatorul pune marfurile la dispozitia cumparatorului in portul si in depozitul de la dana
convenita prin contract. El suporta toate cheltuielile si riscurile pana cand marfurile au fost
lotizate si depozitate, obtinandu-se certificatul de antrepozitare, pe baza caruia se avizeaza fara
intarziere cumparatorul.
Data livrarii este data certificatului de antrepozitare. Exista si varianta Ex quay -; duties on
buyer’s account (franco chei -; taxe vamale in contul cumparatorului). De aceea este necesar ca
la incheierea contractului sa se precizeze la ce varianta se refera partile in contract.

d) Delivered duty unpaid……named place of destination (livrat vama neplatita) -; DDU

Aceasta este conditia de livrare care implica maximum de obligatii pentru vanzator privind
cheltuielile de transport si riscurile pe care trebuie sa le suporte pana la destinatie.
Vanzatorul trebuie sa obtina un document de la societatea care preia marfa in custodie, la locul
convenit in contract, document care poate fi certificatul de antrepozitare, ordinul de livrare,
chitanta warrant. Oricare din ele dovedeste ca vanzatorul s-a achitat de obligatiile sale
contractuale si pe baza caruia se face avizarea cumparatorului.

e) Delivered duty paid……named place of destination (livrat vama platita) -; DDP

Este conditia de livrare care implica maximum de obligatii pentru vanzator. In cazul in care
partile convin ca vanzatorul sa suporte numai taxa vamala, atunci se va face mentiunea
corespunzatoare in contract (ex.: Delivered duty paid exclusive of VAT and/or taxes).
Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile pana la locul de destinatie convenit prin contract
si obtine un certificat de antrepozitare care atesta livrarea marfii si in baza caruia va aviza pe
cumparator ca marfa ii sta la dispozitie la locul si data convenite prin contract.
Data livrarii este considerata data certificatului de antrepozitare.

Termenul de livrare

Termenul de livrare stipulat in contract precizeaza data la care vanzatorul trebuie sa predea si
cumparatorul sa preia marfa care face obiectul tranzactiei comerciale. Predarea marfurilor poate
fi facuta de vanzator fie direct cumparatorului, fie prin intermediul carausului in functie de
conditia de livrare convenita prin contract.
La convenirea termenului de livrare trebuie sa se tina seama atat de necesitatea cumparatorului
de a avea marfa, cat si de posibilitatile vanzatorului, deoarece, in general, produsele contractate
urmeaza a fi executate sau procurate dupa incheierea contractului. Fixarea termenului de livrare
este un atribut al vanzatorului care trebuie sa aiba toate etapele intermediare de realizare si
predare a produsului in termenul convenit pentru a evita consecintele ce decurg din nerespectarea
acestei clauze contractuale (penalizari, daune, interese, procese, pierderea increderii clientilor).

In functie de natura si complexitatea produselor, partile pot preciza in contract termenul de

livrare in mai multe feluri, dintre care mentionam: termene de livrare cerute (la o data
calendaristica fixa); termene de livrare orientative (pe luni, trimestre, sezoane); termene de
livrare determinabile (in functie de indeplinirea anumitor conditii din contract).

Interdependentele dintre contractul comercial si cel de transport

Cele mai utilizate conditii de livrare in transportul maritim sunt FOB (port incarcare) si CIF (port
descarcare). Acestea sunt considerate clauze standard ale paritatii legale de livrare.
FOB port incarcare presupune incheierea unui contract de transport a marfii cu un proprietar de
nava (armator) si implicit plata asigurarii si a navlului de catre cumparator.
CIF port descarcare impune ca asigurarea si transportul sa cada in sarcina vanzatorului, acesta
antamand cu armatorul si cu societatea de asigurare, contractul de transport
Vanzarea in conditii CIF, ar parea ca poate fi dedusa pornind de la cea FOB, si ca simpla
adaugare a asigurarii transportului le-ar face egale, situatie care desi analitic este adevarata, nu
este exacta sub aspect comercial. Aceasta intrucat pretul CIF este forfetar intr-adevar din
elementele prezentate, dar reprezinta rezultatul unei negocieri intre vanzator si cumparator. In
atare conditii, ca urmare a angajarii unui transport mai ieftin, cumparatorul nu poate invoca o
reducere a pretului din partea vanzatorului.
Avand in vedere modul de formare a pretului in cele 2 variante de livrare si a faptului ca preturile
CIF pot aduce profituri suplimentare din realizarea unor contracte de transport cu nave mai mici,
platibile si in valute/monede convenabile partenerului, acesta are un atu la negocieri cautand sa
foloseasca acest avantaj. In cazul ca acesta este vanzatorul, el prefera sa vanda in conditii CIF,
iar in cazul in care cumparatorul se afla intr-o pozitie favorabila, el ar cauta sa imparta in conditii
FOB.
Din practica comerciala a rezultat o posibilitate mai mare de actiune asupra pretului marfii, deci
si a competitivitatii ei, cand se imbina si cu pretul transportului si al asigurarii.

Atuul in negociere poate fi datorat de:

• excedentul flotei de care poate beneficia atat vanzatorul cat si cumparatorul;
• pozitia ocupata de marfa comercializata pe piata respectiva sau penurie, ceea ce va determina
ca piata la acel moment sa apartina cumparatorului sau vanzatorului;
• intensitatea fluxurilor de transport pe o anumita relatie este de asemenea importanta; in acest
caz pot fi gasite si marfuri de intoarcere din portul de descarcare, iar o folosire a mijlocului de
transport in conditiile de plin-plin determina preturi mai mici de transport;
• politica economica a statului pentru folosirea cat mai preponderenta a flotei nationale poate
stimula sau ingradi in caz de livrari nefavorabile; acestea avand in vedere realizarea unei balante
a serviciilor active.

Acest principiu de a exporta CIF si de a importa FOB, avand in vedere impactul asupra
tranzactiei in cauza dar si a obiectivelor nationale, se numeste regula de aur a comertului.
Inca in faza precontractuala, partile implicate intr-un contrat de vanzare -; cumparare
prospecteaza piata navlului, prin nivelul acestuia precum si a tuturor elementelor aferente
angajarii unei nave sau a unui anumit spatiu, sau altfel spus a constituirii unei baze de informatii
de care se va tine cont in alegerea conditiei de livrare si de asemenea, care va constitui un punct
initial in negocierea insusi a contractului comercial.
Odata contractarea perfectata, si deci si conditia de livrare stabilita, unuia dintre participanti ii va
reveni si sarcina negocierii unui alt contract, respectiv a celui de transport. Se vor stabili astfel
doua subsisteme de relatii contractuale, unul avand la baza contractul comercial si altul derivat
din acesta, dar independent, care reprezinta contractul de transport.
Inchirierea unui spatiu, partial sau total pe o nava maritima este definita ca navlosire, iar
persoana juridica care este beneficiara acestui spatiu se numeste navlositor. Relatiile dintre
aceasta persoana si caraus, care poate fi chiar proprietarul de nava sau o alta care preia acest rol,
se stabilesc de regula prin contractul de charter party.
Este evident ca in aceste relatii, carausul ofera servicii de transport iar navlositorul pe cele de
marfa. In cazul in care o persoana juridica incarca marfuri pe o nava fara sa fie parte la contractul
de charter party, ci altui document specific transportului maritim denumit conosament, se
numeste incarcator.
Din aceste considerente, in cazul unei livrari FOB, navlositor este cumparatorul iar vanzatorul
indeplineste calitatea de incarcator, in timp ce la o livrare CIF, in care navlositorul este chiar
vanzatorul, acesta este navlositor si incarcator, cumparatorul indeplinind functia de primitor al
marfurilor.
Suprapunerea celor doua contracte in conditiile de livrare FOB si CIF presupune insa o analiza
atenta, in sensul ca, chiar daca la o livrare FOB intre vanzator in calitate de incarcator si caraus
nu apar relatii strict contractuale, ei totusi concura in mod concertrat la realizarea unui transport
de marfuri pe mare.