Tomada de Decisão E Os Sistemas Cerebrais: Primeiros Diálogos Entre Administração, Psicologia E Neurofisiologia

UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL
ESCOLA DE ADMINISTRAO
PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM ADMINISTRAO

DISSERTAO DE MESTRADO

TOMADA DE DECISO E OS SISTEMAS
CEREBRAIS: PRIMEIROS DILOGOS ENTRE
ADMINISTRAO, PSICOLOGIA E
NEUROFISIOLOGIA

Roberto Guedes de Nonohay
Orientador: Eugnio vila Pedrozo

Porto Alegre
2012

UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL
ESCOLA DE ADMINISTRAO
PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM ADMINISTRAO

TOMADA DE DECISO E OS SISTEMAS
CEREBRAIS: PRIMEIROS DILOGOS ENTRE
ADMINISTRAO, PSICOLOGIA E
NEUROFISIOLOGIA

Dissertao apresentada ao Programa
de Ps-Graduao em Administrao
(PPGA/UFRGS) como requisito parcial
para obteno do grau de Mestre em
Administrao de Empresas

Roberto Guedes de Nonohay
Orientador: Eugnio vila Pedrozo

Porto Alegre
2012

DEDICATRIA

Dedico este trabalho meu pai, Luiz Antonio F. de Nonohay e minha me,
Liana Regina Guedes de Nonohay pela constante inspirao e luz. Dedico tambm a
todos que confiaram em mim suas crticas, sugestes e apoio durante todo este longo
processo.

AGRADECIMENTOS

Primeiramente e mais importante que tudo minha famlia. Luiz Antonio, Liana
Regina, Guilherme, Gustavo, Marcelo, e s minhas cunhadas e a minha madrinha
Titida. No existem palavras no mundo que consigam expressar a magnitude da minha
gratido. Meno mais que honrosa ao Bruno, Pedro e Isadora cuja inocncia da
infncia, onde a pergunta ainda no ofende, em muito me ajudaram a pensar nos
questionamentos e anlises neste trabalho.
Ao CNPq pela bolsa de estudos que me foi conferida. Espero ter feito jus
confiana que em mim foi depositada.
Ao meu orientador, Prof. Dr. Eugnio vila Pedrozo, pelas conversas, orientaes
e dicas to importantes para o desenvolvimento deste trabalho. Tive a sorte de ser
acompanhado por um Professor que tanto me ensinou. Sendo este trabalho o incio do
que espero que seja uma longa carreira acadmica, no poderia ter sido mais afortunado
de ter encontrado uma pessoa que, agora, acabo por ter o maior respeito e admirao.
Fao sinceros votos que essa experincia se torne em uma frutfera parceria no futuro.
Ao George Alba, ao Toco, ao Rafael Severo e Escola de Administrao pelo
emprstimo das cmeras. Sem vocs este trabalho no aconteceria.
Izabel Worm Sperb, pela ajuda e parceria nessa pesquisa. Tenho contigo uma
dvida de gratido para sempre.
s meninas do grupo de estudos da PUCRS pelo ano de discusses e novos
aprendizados e amizades. Um grupo que acolheu to graciosamente um amador
entusiasmado e fascinado no assunto como eu. Posso dizer hoje que o que sei em grande
parte por causa delas.
Aos grupos, seus participantes e empresa. A valiosa participao e a
voluntariedade demonstradas me deixaram muito honrado e feliz. Espero que este
trabalho lhes agrade em especial.
Aos colegas da turma 2010, dificilmente uma turma foi igual a essa. Todos os
integrantes do grupo de estudos Armagedon merecem meno honrosa.
todas as pessoas que tive o prazer de conhecer no PPGA. Em especial pessoas
que at h alguns anos atrs me eram desconhecidas mas que hoje tenho a especial
honra e o enorme prazer de chamar de amigos: Andr Henriques, George Alba, Cyro
Sobragi, Gilmar Casalinho, Janos Job, Jos Mariano Arigony, Murilo Schulz e sua
dignssima Maira Reif, Juliana Baldini e Leonardo Tonon, Paola Schmitt, Danielle

Dolci, Gabriela Coto, Vivian Zylbersztejn, Ana Clara Barros, Greice De Rossi e Paulo
Cerqueira.
Aos meus amigos que me acompanham h tanto tempo: Joo Almeida e Bruna
Caldas - meno honrosa para esses dois por causa do JP -, Vicente Krolikowski,
Eduardo Martins, Dante Werlang, Rodrigo Conversani, Andr Dzioubanov, Daniel
Dzioubanov, Frederico Bergmann, Mrcio Euzbio, Romeu Medeiros, Mariana
Cortinhas, Eraldo Fonseca, Paulo Boneff, Adriano Bignetti, Douglas Iparaguirre,
Mrcia Brentano, Gabriel Aguiar, Gabriel Burgos, Claudia Togashi, Rafael Ponzi.
Finalmente, mas no menos importante, aos irmos Poppe, ao Rolo Compressor,
ao time que venceu de forma invicta o Brasileiro de 79, Fernando Carvalho,
Fernando, Rafael Sbis, Iarley, Tinga, Clemer, Giuliano, DAlessandro, "El Cholo"
Guiazu e por incrvel que parea... ao Gabiru! Efusivos agradecimentos ao meu pai por
ter instigado a chama dessa paixo que infinita.

RESUMO

Esta dissertao visa abordar e dar incio a um dilogo sobre a tomada de deciso
social juntando aspectos de Administrao de Empresas, Psicologia e Neurofisiologia.
Primeiramente uma abordagem da evoluo do pensamento sobre tomada de deciso
repassada com os conceitos de Simon (1955, 1959, 1979) na sua discusso sobre
racionalidade completa e limitada. Isso se d quando se nota que o ser humano possui
limitaes na sua racionalidade. Tambm, nota-se que o nvel de incerteza e a
complexidade inerente dos problemas aumentou. Soma-se a isso o fato de que, segundo
Franks (2010) cada vez mais os seres humanos dependem da interao social para viver.
Esse fato torna importante a considerao de aspectos emocionais, de memria e de
comportamento. Aspectos de importncia da Psicologia que so tratados junto com
outros como emoo, cognio e percepo com os trabalhos de Elster (1998), Pretz,
Naples e Sternberg (2003). Aspectos de conscincia, vieses e heursticas trazidos por
Damsio (1996, 2011), Bazerman e Moore (2010) e Kahneman (2011) auxiliam na
compreenso do fenmeno psicolgico nessas interaes e como eles impactam o
processo decisrio. Contudo, como melhor compreender a cognio? De onde surgem
os comportamentos? Os conceitos de Neurofisiologia podem auxiliar. De forma a
iniciar a integrao de aspectos da Neurofisiologia na tomada de deciso utilizou-se
Bear, Connors e Paradiso (2008), Ohme et al. (2009), entre outros. Foi criado um
modelo, baseado na reviso da literatura realizada, visando determinar onde a deciso
social poderia ocorrer e como ela poderia se dar em um ambiente organizacional. Dois
grupos em uma empresa de pequeno porte foram observados. Ambos os grupos tinham
quatro integrantes. No Grupo A trs reunies foram acompanhadas, no Grupo B duas
reunies foram acompanhadas. Utilizaram-se cmeras filmadoras para gravar os
encontros de modo que isso permitisse a posterior anlise das interaes e linguagens
verbal e no verbal do grupo. De modo a identificar os aspectos psicolgicos dos grupos
cinco testes foram aplicados: Wisconsin Card Sorting Game, Iowa Gambling Task, G-
36, Ateno Concentrada e Mini-Plus. Por fim, a reviso de literatura sobre aspectos
Neurofisiolgicos deu luz a possveis ligaes entre os resultados e esses conceitos. Os
principais resultados demonstram que foi possvel identificar uma ligao entre as trs
cincias no que toca a tomada de deciso nas organizaes analisadas, tendo-se
verificado que essas decises ocorrem em dois passos principais: o individual e o social.

PALAVRAS-CHAVE: tomada de deciso, psicologia, neurofisiologia, sistemas
cerebrais, deciso social

ABSTRACT

This masters thesis aims to approach and start a dialogue about social decision
making linking aspects coming from Business Administration, Psychology and
Neurophysiology. First an approach regarding the evolution on the thought about
decision making is given with the help of concepts from Simon (1959, 1955 e 1979)
with his discussion about complete and limited rationality. This discussion start when
the human being acknowledges the limitations of his own rationality. Also it is easy to
notice the expanding levels of the inherent complexity and uncertainty within the
decision making process. Adding to that the fact that, according to Franks (2010),
humans have never been more dependent on social interaction in order to live. This
facts bring out the importance in considering aspects such as emotions, memory and
behavior. This is where Psychology plays its cards and such concepts as emotion,
cognition and perception with the help of the works of Elster (1998), Pretz, Naples e
Sternberg (2003) are presented. Together in the quest of explaining the psychological
phenomenon and how it affects the decision making process aspects of conscience,
biases and heuristics brought by Damsio (1996 e 2011), Bazerman e Moore (2010) e
Kahneman (2011) are considered. However, how to better comprehend cognition?
Where do behaviors come from? Neurophysiology can play an important role in to help
answer these questions. As a way to start this link between these concepts and the
decision making literature, Bear, Connors e Paradiso (2008), Ohme et al. (2009), among
others, were used. A model was developed, based on the revised literature trying to
identify where and how the decision making process is present in a social environment.
Two groups from a small company were studied. Both groups had four participants.
Group A had three meetings accompanied and Group B had two meetings accompanied.
Video cameras were uses to tape the meetings in order to allow the analyses of the
groups interactions and verbal and non-verbal language. To help identify the groups
psychological traits, five tests were applied individually: Wisconsin Card Sorting Game,
Iowa Gambling Task, G-36, Concentrated Attention and Mini-Plus. Finally a revision of
the literature on Neurophysiology sheds light on possible connections between the
results and such concepts. The main results show that it is possible to link the three
sciences regarding the decision making process in the organizations analyzed, it is
concluded that the decision occur in two main steps: individual and social.

KEYWORDS: decision making, psychology, neurophysiology, brain systems, social
decision making

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 Deciso com Racionalidade Completa ...................................................................... 14
Figura 2 Deciso com Racionalidade Incompleta e nveis de incerteza .................................. 16
Figura 3 - Paradigma de deciso ................................................................................................. 19
Figura 4 Diviso do SNC ......................................................................................................... 37
Figura 5 Lobos cerebrais .......................................................................................................... 38
Figura 6 Crescimento dos artigos em neuroeconomia ............................................................. 42
Figura 7 Tomada de deciso no crebro ................................................................................... 43
Figura 8 - Estrutura do activity system humano .......................................................................... 59
Figura 9 - Processos e estruturas cerebrais da cognio social ................................................... 60
Figura 10 Estrutura profunda ................................................................................................... 61
Figura 11 - rvore do Conhecimento ......................................................................................... 63
Figura 12 - Nveis da Estrutura Profunda desta pesquisa ............................................................ 64
Figura 13 Tomada de deciso integrando Administrao e Psicologia .................................... 66
Figura 14 Tomada de deciso integrando Administrao, Psicologia e Neurofisiologia ........ 69
Figura 15 Modelo de tomada de deciso proposto ................................................................... 73
Figura 16 - Padro de anlise de conversao ............................................................................. 86
Figura 17 - Passos do processo de tomada de deciso na reunio 1 do Grupo A...................... 103
Figura 20 - Passos do processo de tomada de deciso na reunio 1 do Grupo B ...................... 116
Figura 21 - Passos do processo de tomada de deciso na reunio 2 do Grupo B ...................... 117
Figura 22 - Interao de dois activity systems ........................................................................... 124
Figura 23 - Proposta de passo individual da tomada de deciso em grupo ............................... 125
Figura 24 - Proposta de passo social da tomada de deciso em grupo ...................................... 127

LISTA DE QUADROS

Quadro 1 - Exemplos de passos de tomada de deciso, por autor(es) ......................................... 13
Quadro 2 - Estudos recentes de neurocincia e tomada de deciso ............................................ 55
Quadro 3 - Plano para mtodos de coleta e anlise ..................................................................... 75
Quadro 4 - Procedimentos utilizados na pesquisa ....................................................................... 81
Quadro 5 - Resumo das anlises ................................................................................................. 88

LISTA DE TABELAS

Tabela 1- Dados dos testes para o Grupo A ................................................................................ 91
Tabela 2 - Tempos dentro e fora do assunto na reunio 1 do Grupo A ..................................... 106
Tabela 5 - Dados dos testes para o Grupo B ............................................................................. 109
Tabela 6 - Tempos dentro e fora do assunto na reunio 1 do Grupo B ..................................... 118
Tabela 7 - Tempos dentro e fora do assunto na reunio 2 do Grupo B ..................................... 118

SUMRIO

1. Introduo ............................................................................................................................ 1
Objetivo geral .......................................................................................................................... 9
Objetivos especficos ............................................................................................................... 9
1.1. Justificativa ...................................................................................................................... 9
2. Referencial terico............................................................................................................. 12
2.1. Tomada de deciso ........................................................................................................ 12
2.2. Psicologia ........................................................................................................................ 19
2.2.1. Definio de problema ...................................................................................... 20
2.2.2. Heursticas e vieses ............................................................................................ 23
2.2.3. Influncia das emoes, conhecimento/aprendizagem ................................... 26
2.2.4. Motivao ........................................................................................................... 28
2.2.5. Emoes .............................................................................................................. 31
2.2.6. Sensemaking ....................................................................................................... 32
2.3. Neurofisiologia ............................................................................................................... 35
2.3.1. Neuroanatomia .................................................................................................. 36
2.3.2. O Sistema Nervoso Central (SNC) ................................................................... 36
2.3.3. Um pouco de histria ........................................................................................ 39
2.4. Memria ......................................................................................................................... 43
2.4.1. Memria declarativa e no declarativa ........................................................... 44
2.4.2. Tipos de memria .............................................................................................. 46
2.4.2.1. Memria de curto e longo prazo .............................................................. 46
2.4.2.2. Memria de trabalho................................................................................. 47
2.4.2.3. Memria relacional ................................................................................... 47
2.4.3. Hiptese do marcador-somtico....................................................................... 48
2.5. Estudos sobre ativao de reas cerebrais .................................................................. 49
2.6. O crebro social ............................................................................................................. 56
2.7. Ligao entre as teorias ................................................................................................ 61
2.8. Concluso sobre a reviso da literatura: Um modelo-guia para a deciso .............. 64
2.9. Modelo proposto ............................................................................................................ 70
3. Metodologia e procedimentos de coleta e anlise de dados ........................................... 74
3.1. Caracterizao da pesquisa .......................................................................................... 74
3.2. Plano de coleta de dados ............................................................................................... 75

3.2.1. Aspectos ticos ................................................................................................... 82
3.2.2. Grupo ................................................................................................................. 83
3.3. Anlise de conversao e linguagem no verbal ......................................................... 84
4. Resultados .......................................................................................................................... 89
4.1. Grupo A .......................................................................................................................... 90
4.1.1. Dados dos testes psicolgicos para o Grupo A ................................................ 90
4.1.2. Reunies ............................................................................................................. 93
4.2. Grupo B ........................................................................................................................ 108
4.2.1. Dados dos testes psicolgicos para o Grupo B .............................................. 109
4.2.2. Reunies ........................................................................................................... 110
4.3. Discusso sobre os resultados ..................................................................................... 119
4.3.1. Comparao entre Grupo A e Grupo B ........................................................ 119
4.3.2. Discusso geral ................................................................................................. 123
5. Consideraes finais ........................................................................................................ 129
6. Referncias ....................................................................................................................... 136
7. Anexos .............................................................................................................................. 142
7.1. Anexo I Questionrio para os Participantes .......................................................... 142
7.2. Anexo II Modelo de Termo de Consentimento Informado .................................. 145

1

1. Introduo

A tomada de deciso um processo composto por diversos fatores e, Simon
(1959) j vislumbrava, naquela poca, a complexidade como algo essencial nesse
processo, o que faz com que ele seja extremamente difcil de ser construdo, raciocnio
que conduziu o autor a preconizar a conhecida racionalidade limitada na tomada de
deciso. Existem correntes, nas quais as decises so tomadas visando exclusivamente a
maximizao da utilidade o preceito bsico de estudo da teoria clssica da economia
(SIMON, 1959) onde o homem econmico utiliza-se de sua racionalidade para a
escolha de um caminho que levar ao mximo retorno. O estudo aprofundado da tomada
de deciso seria desnecessrio se esse caso se aplicasse a todas as ocasies, pois,
conforme Simon (1955), esse homem econmico teria um conhecimento extenso de
seu ambiente, um sistema de preferncias bastante claro e uma habilidade matemtica
tal que lhe permitiria calcular entre todas as possibilidades que foram apresentadas
aquela que ir retornar o maior valor na sua escala de preferncia. Nesse contexto, o
nvel de incerteza pode ser considerado, segundo os nveis explorados por Courtney,
Kirkland e Viguerie (1997) como de nvel um, ou seja, onde a incerteza est menos
presente. A incerteza residual irrelevante para realizar decises estratgicas, ento os
gerentes podem desenvolver somente uma previso que uma base suficientemente
precisa para suas estratgias. (COURTNEY, KIRKLAND e VIGUERIE, 1997, p. 81).
A incerteza residual, segundo os autores, a incerteza que sobra depois de que a melhor
anlise dos fatos realizada. V-se ento que os problemas apresentados nessa situao
so, conforme Pretz, Naples e Sternberg (2003), bem estruturados, onde todos os
aspectos do problema so delineados de forma que todos os envolvidos entendam o que
est se passando e possam, ento, formular o plano mais adequado para a sua resoluo.
Contudo, em outros contextos e mais contemporaneamente, crescem o nmero de
problemas que no so bem estruturados ou bem apresentados e que podem conter
informaes que o agente no tem conhecimento e isso poder lhe induzir ao erro.
Quanto menor for a quantidade de informaes, maior a incerteza residual, e conforme
Courtney, Kirkland e Viguerie (1997), para isso, existem outros trs nveis de incerteza.
No nvel dois, possvel delinear um futuro provvel dentre algumas poucas opes
discretas apesar de ser difcil de saber qual de fato ir ocorrer. Como exemplo pode-se
citar as mudanas regulatrias. Enquanto o contedo da mudana fcil de prever, a sua
aprovao ou no por parte do governo totalmente incerta. No nvel trs, a incerteza
2

ainda maior. As probabilidades de cenrios passveis de ocorrer aumentam e algumas
poucas variveis chave definem a gama de cenrios que podem ser considerados, dentro
de um intervalo de possibilidades. Empresas que esto expandindo suas operaes para
outros pases so um exemplo. Os autores comentam que por maior e melhor conduzida
que seja uma pesquisa de mercado, pouco se saber realmente sobre a demanda latente.
J o nvel quatro onde a incerteza a maior possvel denominado de ambiguidade
total. Diversos tipos de incerteza agem conjuntamente tornando praticamente impossvel
o esforo de visualizar cenrios e desfechos futuros. Os autores reiteram que pode no
ser possvel identificar, nem mesmo prever, as variveis que podem compor um cenrio
futuro. Courtney, Kirkland e Viguerie (1997) argumentam que o exemplo de grandes
investimentos em 1992 na Rssia, tendo como cenrio o ps-comunismo uma
incerteza de nvel quatro. Era praticamente impossvel saber quais seriam as novas leis e
como elas seriam aplicadas. Como era uma poca politicamente instvel, qualquer
acontecimento poderia trazer complicaes e resultados totalmente imprevisveis. Ao
descrever esses nveis maiores de incerteza nota-se, tambm, que no somente o
nmero de variveis que cresce e sim a quantidade de interaes entre atores sociais
diferentes. Os prprios exemplos dados por Courtney, Kirkland e Viguerie (1997)
mostram isso. Questes governamentais, mudanas de empresas para outras localidades
e outros mercados, etc., essas questes envolvem uma gama considervel de indivduos
e interesses distintos o que s aumenta a incerteza frente aos fatos.
Dada essa escalada progressiva de incerteza, que poderia ser associada a crescente
complexidade do mundo contemporneo cada vez mais norteado pela interao social,
no s com pessoas que dividem a mesma cultura, mas em um mbito global, nota-se
que a racionalidade completa, tal qual professada pela teoria da utilidade perde fora.
Simon (1959) j havia notado essa questo quando considerou a racionalidade humana
como limitada. Os problemas que so apresentados normalmente englobam uma
quantidade de informao tal que impossvel saber todos os aspectos existentes e
assim poder racionalmente auferir a melhor opo. Essa limitao na racionalidade se
d devido aos diferentes estilos cognitivos presentes nos seres humanos nas suas
interaes sociais. J antecipando-se a essa complexidade, em 1959, Simon introduz os
conceitos de Psicologia e do comportamento humano no mbito da tomada de deciso.
Trata-se de uma abertura, ento, para se considerar os processos cognitivos na tomada
de deciso e inserir outras discusses como, por exemplo, indicam Pretz, Naples e
3

Sternberg (2003) referindo-se presena das emoes, do conhecimento, inteligncia,
intuio, entre outros fatores psicolgicos.
Schwenk (1988) e Kahneman (2011) j falam sobre as estruturas e processos
cognitivos que muitas vezes so divididos entre vrios agentes ou estrategistas. Segundo
os autores, na tentativa de entender ou reconhecer um problema complexo os
indivduos podem introduzir vieses em suas suposies, dessa maneira os encarregados
da deciso julgam que um evento futuro possvel de acontecer se eles conseguem se
lembrar de outras vezes que esse evento ocorreu no passado. (SCHWENK, 1988, p.
43). Um vis que destacado por Schwenk (1988) o da iluso de controle onde o
decisor superestima o seu controle sobre a ocorrncia de um dado evento, eles s
buscam informaes que corroboram seu ponto de vista deixando de lado algumas
informaes que so importantes para determinar o futuro. Juntamente com esse vis,
Schwenk (1988) faz uma lista com mais nove vieses que ele considera mais impactantes
na tomada de deciso estratgica, so eles: disponibilidade; percepo seletiva;
correlao ilusria; conservadorismo; lei dos pequenos nmeros; vis de regresso;
pensamento positivo (wishful thinking, no original); reconstruo lgica; e vis do
retrospecto. Dessa maneira, os acontecimentos passados influenciam cognitivamente o
desempenho do estrategista para uma tomada de deciso.
Schwarz e Skurnik (2003) introduzem a questo do humor e das emoes na
tomada de deciso, humor e emoo se referem a estados subjetivos que tem um
componente de experincia, cognitivo e psicolgico. (SCHWARZ e SKURNIK, 2003,
p. 265). Para eles estes estados psicolgicos podem facilitar ou inibir a funo de
tomada de deciso. Quando, por exemplo, um indivduo est analisando uma deciso e
naquele dia em particular est de mau humor, sua viso do objetivo ser negativa e vice-
versa. Segundo os autores, os nossos sentimentos trazem informaes que catalisam
uma mudana no estilo de processamento de resoluo de problemas.
Damsio (2011) tambm auxilia a entender o processo das emoes, explicando a
formao desses sentimentos. Para ele, tudo comea com a formao da conscincia que
um processo evolucionrio humano e tem origem em reas cerebrais primitivas. Essas
reas controlam comportamentos e aspectos inconscientes que so fundamentais vida.
deles que nasce o protosself, que auxilia cada um a ter cincia de seu prprio corpo e
de suas fronteiras. A partir do protosself criado o self central que se atualiza a cada
interao com algo novo. atravs dele que os sentimentos mais complexos so
criados. J o ltimo estgio, advindo do self central o self autobiogrfico que o
4

conjunto de interaes passadas e presentes do corpo com o mundo e que gera o
conjunto de imagens que o nosso pensamento consciente.
Esses conceitos emoes, racionalidade limitada, etc. proporcionam uma viso
mais ampla da representao dos problemas afirmando que existe uma tendncia a
simplific-los para melhor entend-los, de acordo com as experincias passadas,
constantes na memria dos indivduos. A representao e o reconhecimento do
problema pelos indivduos diferem muito. Cada pessoa tem uma viso do que o
mundo real, que lhe particular, enquanto outros tero uma viso diferente, ou seja,
existe o espao para a insero da especificidade do indivduo nessa captao e
interpretao da realidade. Nesse sentido, Courtney (2001) trabalha sobre a insero
do mbito pessoal e individual no processo de tomada de deciso. Segundo ele, o estilo
de pesquisa Singeriano abrange as perspectivas sociais e individuais para ultrapassar as
limitaes de uma perspectiva meramente tecnolgica, conforme proposto por outras
escolas de pesquisa. Isso dificulta ainda mais o processo de deciso uma vez que os
retornos marginais tero valores diferentes dependendo da pessoa que os analisa. Isso
poderia ser associado ao satisficing de Simon (1955).
Simon (1979) explora o exemplo de dois administradores pblicos (um
representante da junta escolar e o outro representante da secretaria de obras pblicas),
da cidade de Milwaukee nos Estados Unidos, que estavam com dificuldades para
decidir sobre a alocao de recursos para instalaes recreacionais na cidade. Um deles
pleiteava a manuteno fsica das instalaes enquanto o outro promovia a superviso
constante dos usurios (para maior segurana das crianas). Simon ento se pergunta
por que os administradores no fazem como ele havia professado em seu livro, colocar
em uma balana os retornos marginais de cada proposta e, racionalmente, decidir qual
seria a melhor? Simon descobriu que no havia essa possibilidade, pois no existia uma
funo de produo que habilitasse o clculo dos retornos marginais. Esse problema se
deu, pois para o representante da secretaria de obras pblicas essas instalaes serviam
como um oasis verde no meio do cinza da cidade (SIMON, 1979, p. 500), j para o
outro administrador o propsito era de servir como um local de socializao onde as
crianas poderiam brincar juntas com a ajuda e a superviso dos adultos (SIMON,
1979, p. 500). Enfim, conforme Simon (1959), os indivduos simplesmente no se
comportam da maneira prevista pela aplicao da teoria da utilidade.
Nesse sentido, um segundo exemplo pode ser til. No caso da identificao do
problema vemos como a percepo do mesmo pode tanto ajudar como atrapalhar, e
5

muito, o processo de tomada de deciso. Pretz, Naples e Sternberg (2003) trazem um
caso simples e muito esclarecedor sobre a percepo. Imagine duas jarras em uma mesa.
Uma contm limonada e a outra contm ch gelado. Ao mesmo tempo, o contedo das
duas jarras colocado em uma terceira jarra e v-se que a limonada permanece separada
do ch gelado. Os autores ento perguntam: como isso pode acontecer? Em nenhum
momento durante a explicitao do problema foi mencionado o estado fsico dos
contedos. comum que os indivduos pensem em bebidas (limonada e ch gelado) no
estado fsico lquido. Dessa maneira, impossvel que no haja a mistura destes
contedos. Contudo, se ficasse comprovado que, por exemplo, ambas as bebidas
estivessem congeladas chegaramos ao resultado constante no problema. A resposta,
uma vez esclarecida, parece um tanto bvia, at mesmo infantil, porm se for observado
alm da simplicidade da resposta, ser visto que a representao dos aspectos do
problema foi feita de uma forma tal que isso gerou problemas para a tomada de deciso
sobre o que causou tal fenmeno. tambm fcil de perceber a similaridade desse
problema com os que so enfrentados no cotidiano dos indivduos, pois, como afirmam
Pretz, Naples e Sternberg (2003) nem sempre os problemas so apresentados de forma
simples e bem estruturados.
Por outro lado, para algumas pessoas, a soluo desse problema foi extremamente
fcil. A possibilidade do estado fsico das bebidas foi lembrada rapidamente. Pode-se
dizer que ou a pessoa j havia conhecido esse problema teria o conhecimento da sua
estrutura de resoluo ou uma pessoa que tem familiaridade e experincia com o
manejo de lquidos e de suas propriedades fsicas um expert. Pretz, Naples e Sternberg
(2003) discutem o papel do conhecimento e do expert na definio e representao dos
problemas. Esses aspectos fazem com que as pessoas enxerguem a problemtica
diferente dos demais. Contudo, os autores alertam que esses aspectos podem,
dependendo da situao, ser mais nocivos do que benficos ao processo de
reconhecimento do problema. Um exemplo fornecido de um caso onde duas pessoas
estavam jogando xadrez. Uma delas era um expert e a outra era iniciante. Quando as
regras bsicas do jogo mudavam notou-se que o iniciante tinha um desempenho melhor
que o expert. Segundo Pretz, Naples e Sternberg (2003), o fato da pessoa ter o
conhecimento to profundo do assunto atrapalhou na hora em que a flexibilidade foi
necessria.
Nessa questo do reconhecimento do problema, o sensemaking (WEICK, 1995)
auxilia na compreenso por exemplo, saber que o fato de os contedos das jarras no
6

se misturarem um problema ou algo a ser resolvido e pode ser reconhecido como
primeiro passo do processo de tomada de deciso dado que, segundo o autor, o
sensemaking acontece antes da interpretao do problema. Dessa maneira o fato de
saber que existe um problema um ato realizado pelo sensemaking.
A psicologia pode contribuir, ento, para compreender melhor os conceitos de
cognio que esto presentes na tomada de deciso. Contudo, como essas emoes,
sentimentos e mapas mentais so criadas ou experienciadas? Como funciona a memria
e as emoes humanas? Existe uma maneira de melhor entender o comportamento
humano? De que forma essas explicaes e conceitos podem influenciar e serem
consideradas dentro do processo de tomada de deciso? Existem maneiras de facilitar
e/ou assegurar que esse processo transcorra da melhor maneira possvel?
Os avanos das tcnicas de neuroimagem e dos estudos sobre a neurofisiologia
esto auxiliando os tericos a compreender ainda mais o processo de tomada de deciso.
Diferentes reas cerebrais esto sendo estudadas e as suas ativaes em determinadas
tarefas esto sendo relacionadas com os comportamentos de tomada de deciso. Risco,
medo, julgamento, etc. todos estes quesitos esto sendo descobertos como parte de
sistemas cerebrais devidamente localizados. Mas essa nova cincia ainda pouco
utilizada na teoria de tomada de deciso. No passado, apenas se apontava,
potencialmente, para aspectos cognitivos, mais relacionados psicologia (PRETZ,
NAPLES e STERNBERG, 2003; SIMON, 1955, 1959 E 1979; KAHNEMAN, 2011),
pois, a neurologia, neurobiologia, neuroeconomia, neurofisiologia e neurocincia,
neurosociologia, neuroaccounting, neuromarketing, dentre outras cincias
contemporneas, no eram conhecidas ou estavam em estgio embrionrio - cabe dizer
que neste estudo o foco se situa mais em conceitos de neurofisiologia e neurosociologia.
Estudos recentes somente falam superficialmente sobre os avanos dessa nova rea.
importante considerar que esses mesmos estudos, realizados com neuroimagem, so
focados em decises individuais para auferir o comprometimento que danos cerebrais
podem causar no comportamento do indivduo e no no processo da tomada de deciso.
Existe atualmente uma teoria que j est inserindo os conceitos de neurofisiologia
com os conceitos de economia, com foco especial na teoria da utilidade. A chamada
neuroeconomia, apesar de no ser o foco da presente pesquisa, que, segundo Goetz e
James (2008), representa um passo frente da economia comportamental ao abrir a
caixa preta do crebro humano para descobrir traos psicolgicos nas tomadas de
deciso. Como no caso da teoria clssica da economia, os principais problemas que so
7

estudados so o da maximizao da utilizao e de decises de investimentos
conforme ser mostrado a seguir, a neuroeconomia surgiu justamente a partir da
economia clssica. Os autores ainda complementam que enquanto os analistas utilizam
exemplos figurativos para explicao de comportamentos de seus clientes, a
neuroeconomia est trazendo luz provas cientfica de tais aes.
A neuroeconomia pode ser definida como uma linha de pesquisa interdisciplinar
que combina pesquisas em Neurofisiologia, neurobiologia e economia (BROCAS e
CARRILLO, 2008, p. 175). Nota-se que nessa linha o objeto de estudo o indivduo
isolado. Suas decises so de cunho pessoal que influenciam nada mais que suas vidas.
Pouco falado sobre as decises que so tomadas entre mais de um agente em um
ambiente social. A troca de informaes e de influncias em situaes como essas
afetam o comportamento decisrio de quem esteja envolvido, como demonstrado no
caso de Milwaukee. Courtney (2001) fala sobre a importncia de variedade de
percepes no contexto da deciso social nas organizaes. Para ele, quando os
indivduos esto tratando de um problema mal estruturado, dadas as mesmas
informaes, difcil que duas pessoas cheguem a mesma concluso sobre o assunto.
Dessa maneira, Courtney (2001) considera vital para a soluo desse problema que
exista a maior variedade de percepes possvel entre os agentes envolvidos.
Um exemplo da influncia dos sistemas neuronais no processo de deciso pode
ser visto em um estudo conduzido com dois grupos por Shiv e Fedorikhin (1999 apud
Goetz e James, 2008) onde foi pedido que um grupo memorizasse um nmero de dois
dgitos e outro um nmero de sete dgitos. Eles seriam trocados de sala para testar a sua
memria. No caminho, foi-lhes oferecido um pedao de bolo de chocolate (que
representa a recompensa imediata, porm com altas calorias) ou uma salada de frutas
(menor recompensa sem o problema das calorias). Viu-se que as pessoas que haviam
decorado o nmero de sete dgitos tinham 50% maior probabilidade de escolher o bolo
de chocolate. Presumivelmente, enquanto as funes cognitivas de controle estavam
ocupadas com outras coisas, os sistemas de gratificao imediatos automticos puderam
exercer maior influncia na escolha (GOETZ e JAMES, 2008, p. 19). Ento,
logicamente quando as pessoas entram em reunio de planejamento, ou qualquer uma
que envolva decises, se estiverem com a cabea em outro lugar, ou seja, com as
capacidades cognitivas altas (localizadas no crtex pr-frontal, uma seo, na presente
pesquisa, foi reservada para explicaes bsicas sobre a neuroanatomia) ocupadas
utilizando o smartphone, pensando em outros assuntos, etc. o problema maior no
8

ser a falta de concentrao nos assuntos da reunio e sim que os impulsos do sistema
de gratificao e de aes impulsivas (papel da amgdala) estaro mais livres para
agirem e dessa maneira bloqueiam o efeito inibidor das funes cognitivas do crtex
pr-frontal.
Contudo, pouco visto sobre as decises sociais. Franks (2010) introduz uma
ideia, com o auxilio dos avanos da neurofisiologia interagindo com conceitos de
sociologia, de que o crebro s se desenvolve por ser essencialmente social. Assim, sem
a interao social, o indivduo no obtm o desenvolvimento de importantes
caractersticas e no consegue participar ativamente da sociedade. Um caso emprico
ser detalhado no decorrer da reviso de literatura onde Franks (2010) relata um estudo
realizado com crianas que tiveram muita interao social em relao a crianas que
quase no tiveram interaes sociais. Esse conceito demonstra o efeito que a interao
social entre os indivduos podem ter no processo de tomada de deciso.
possvel ver, ento, que o processo decisrio toma formas tais como a estrutura
profunda preconizada por Wollin (1999) onde nveis mais fundamentais influenciam e
desencadeiam suas aes para nveis mais marginais. Os nveis mais marginais
dependem dos nveis fundamentais para sua existncia e tem nesses a base de seu
funcionamento. Considerando o que foi relatado, se pode dizer que a neurofisiologia
seria o nvel mais fundamental, seguido da psicologia e finalmente da tomada de
deciso. Logicamente, se o crebro humano para de funcionar, a pessoa com certeza ir
morrer, ou, para utilizar um exemplo menos trgico, se uma determinada rea do
encfalo no esta funcionando corretamente, o indivduo ter comprometimento de
alguma capacidade ou at mesmo de algum comportamento. O mesmo acontece com os
aspectos psicolgicos da pessoa, que so gerados pelo funcionamento cerebral. A
possibilidade de expressar sentimentos e emoes, de conhecer o mundo exterior,
perceber que um objeto esta ali, interagir com outras pessoas so traos que pertencem
ao lado psicolgico. Esses traos influenciam o processo decisrio com a racionalidade,
motivao, etc.
A presente pesquisa se prope a avanar nessas discusses, apesar das limitaes
que sero expostas ao longo do texto, tanto do ponto de vista terico como emprico,
por intermdio da proposio de uma integrao entre aspectos sobre tomada de deciso
social, onde indivduos enfrentam um ambiente dinmico e de problemas mal
estruturados, com grau de incerteza elevado, que envolvem conhecimentos de
Administrao (tomada de deciso), da Psicologia e da Neurofisiologia.
9

Tendo em vista os aspectos relacionados acima emerge a seguinte questo que ir
nortear a presente pesquisa:

De que forma se integram os elementos de Psicologia e Neurofisiologia no
tocante tomada de deciso social em uma organizao?

Objetivo geral
Delinear um arcabouo de tomada de deciso baseado nos sistemas cerebrais
promovendo o dilogo entre conceitos de Administrao, Psicologia e Neurofisiologia;

Objetivos especficos
Correlacionar a literatura disponvel com as interaes entre os sistemas
cerebrais que possivelmente afetam o comportamento de tomada de deciso;
Propor um framework de modelos psicolgicos e neurofisiolgicos para a
tomada de deciso social nas organizaes; e
Aplicar esses modelos em uma organizao.

1.1. Justificativa

Ao afirmar que no se deve jamais procurar definir por fronteiras as coisas
importantes (MORIN, 2007), Edgar Morin fala sobre a necessidade de se afastar a viso
simplificada dos acontecimentos. Para ele a simplificao danosa e a utilizao de
disciplinas diferentes traz tona a complexidade e isso benfico para o processo de
pesquisa. No caso da concepo de Taylor, o erro, segundo Morin (2007) foi a viso
simplificada do homem como mquina. Logo aps essa viso expandiu-se e somou-se
com a biologia e a psicologia humana, ou seja, a travessia do Uno para o Mltiplo. O
autor ainda prev que um novo passo seria dado ao dizer que estamos apenas no incio
deste processo. (MORIN, 2007, p. 91). justamente uma contribuio para esse novo
passo que este trabalho pretende dar.
A teoria da complexidade mostra que todos ns interagimos de forma sistemtica.
Como no caso do ser humano, somos, na parte mais microscpica, amontoados de
clulas que do origem ao sangue, rgos, tecidos, ossos, etc. e que formam um
10

indivduo. Este indivduo faz parte de um sistema ainda maior, numa lgica hierrquica
de sistemas, que a sua famlia, a sua famlia faz parte de um sistema ainda maior que
o bairro onde vivem e assim por diante at chegar o sistema que o nosso planeta Terra.
Ainda existem as organizaes, constitudas por uma coletividade de pessoas,
onde o processo de tomada de deciso mais estudado. Conforme foi apresentado no
problema de pesquisa, falta uma interao maior entre os conceitos de Tomada de
Deciso, Psicologia e Neurofisiologia, tomados como foco para a presente pesquisa.
Principalmente, a neurocincia tem recebido uma ateno maior com o
desenvolvimento de melhores tcnicas de estudo do encfalo e de seus sistemas. Porm,
nessa rea, o que se encontra mais na literatura so pesquisas que focam a tomada de
deciso sob a lente da maximizao da utilidade. Ora, se j ficou estabelecido na teoria
da tomada de deciso que a economia clssica no consegue explicar todas as tomadas
de deciso pela racionalidade de seus indivduos, porque no aproveitar os avanos da
cincia contempornea para atacar problemas complexos e mal estruturados, onde a
presena da incerteza e da interao entre os atores grande, como na maioria dos tipos
de problemas enfrentados pelas organizaes de hoje diariamente?
percebvel o fato de que a psicologia e a teoria da tomada de deciso j
conversaram e, ainda, conversam entre si, mais frequentemente, e podemos ver que
ambas contribuem uma com a outra em muitos aspectos. Porm, a neurocincia, por ser
uma rea de pesquisa nova, embora em franca expanso, ainda no recebeu a devida
ateno na literatura das cincias sociais aplicadas e, menos ainda, da Administrao.
necessrio que haja uma integrao entre essas trs reas de estudo. Simon (1959)
profere uma frase que se adqua com perfeio ao propsito deste trabalho:

..., para prever o comportamento de curto-prazo de um organismo
adaptativo ou o seu comportamento em um ambiente complexo e dinmico,
no suficiente que se saiba somente seus objetivos. Ns devemos saber
muito sobre a sua estrutura interna e particularmente os seus mecanismos de
adaptao (SIMON, 1959, p. 255)

Nesse sentido, a presente pesquisa busca trazer:

Do ponto de vista acadmico, um ponto de partida para um avano terico
e ontolgico de estudos sobre a tomada de deciso organizacional,
incluindo o nvel individual e o aspecto social do indivduo e da deciso; e
11

Do ponto de vista prtico, trazer a possibilidade de construo de novas e
aprimoradas ferramentas, que faam uma ponte entre a compreenso do
comportamento das pessoas, fornecidas pela psicologia e neurocincia, e
sua insero nas organizaes, auxiliando os atores das organizaes a
melhorarem o desempenho de suas decises estratgicas.

A dificuldade de integrao de diferentes reas de conhecimento no ignorada e
algo que sempre estar presente nesta pesquisa. com esprito de humildade
intelectual e de extremo respeito pelos diversos autores citados no decorrer do presente
trabalho e suas respectivas cincias que as ideias que viro, foram elaboradas.
Porm, com convico da importncia e dos benefcios que podero provir dos
resultados que sero apresentados que o debate que tomar lugar ser feito.

O restante do trabalho se demonstra da seguinte maneira, primeiro ser
apresentado o referencial terico que ir guiar o desenvolvimento deste trabalho.
Visando um melhor entendimento dos conceitos que sero apresentados faz-se
necessrio que se comece a seo sobre Neurofisiologia com uma breve explicao
sobre neuroanatomia. Aps, sero apresentados os mtodos que sero utilizados para a
coleta e interpretao dos dados. Neste quesito cabe lembrar as palavras de Edgar Morin
(2007) que clama pela utilizao de aspectos transdisciplinares para a anlise da
realidade, por essa razo ser utilizado mais de um mtodo. Foram utilizados mtodos
de coleta e de anlise diferentes, porm complementares, aumentando a riqueza de
detalhes dos resultados. Finaliza-se com as discusses dos resultados e as consideraes
finais.

12

2. Referencial terico

Este captulo tem como propsito apresentar as principais contribuies das reas
que serviro como pilares de sustentao desta pesquisa, a Administrao, a Psicologia
e Neurofisiologia. Primeiramente sero apresentadas as ideias que cada rea tem sobre a
tomada de deciso para, na seo final deste captulo, propor uma integrao terica
entre as reas e assim propor tambm um arcabouo integrativo de tomada de deciso
que servir como norte para a coleta e anlise de dados.
A tomada de deciso, sob a tica das cincias sociais aplicadas, apresentada em
primeiro lugar. Inicia-se por uma viso que pode ser chamada de tradicional, com as
discusses sobre os passos de tomada de deciso, racionalidade completa e limitada, etc.
Aps, alguns aspectos importantes da Psicologia, relacionadas tomada de deciso,
sero discutidos. O intuito de aproximar ainda mais os conceitos da Administrao
com os da Psicologia nas suas complementaridades, algumas delas, j expostas por
Simon (1955; 1959; 1979; entre outros no citados) e outras, que, at onde foi possvel
ver com as leituras realizadas para a presente pesquisa, ainda no foram muito
exploradas. Por fim, sero apresentados alguns aspectos sobre a Neurofisiologia que
podem explicar a origem do comportamento humano e suas reaes conscientes ou, na
maioria das vezes, inconscientes.

2.1. Tomada de deciso

Gomes, Gomes e Almeida (2009) caracterizam a palavra deciso como vindo do
latim e significando ao p da letra parar de cortar ou deixar fluir. Pala eles o
processo de tomada de deciso parte da escolha de um centro decisor um indivduo ou
um grupo da melhor alternativa entre as possveis. Gomes (2007) tem uma definio
de deciso parecida com a anterior onde ela seria o processo de escolha de uma
alternativa entre as vrias disponveis. Para ele, a deciso tem trs dimenses que devem
ser consideradas: a importncia em termos de satisfao de valores o termo
satisfao de valores ser de extremo valor para este estudo onde, por exemplo, a
deciso de alocao da nova sede da empresa pelo seu executivo se mostra mais
13

importante do que o cardpio do seu almoo; a velocidade na qual a deciso deve ser
tomada, existe uma grande diferena entre as decises tomadas em uma emergncia
mdica e as que fazem parte de um planejamento estratgico; e o grau de
individualidade, se feita solitariamente ou em grupo. Para Gomes (2007) o tomador de
deciso no conta somente com a sua inteligncia para realizar o processo decisrio,
depende tambm da cultura da organizao e de seu estilo psicolgico.
Diversos autores listam etapas para que uma tomada de deciso ocorra da melhor
maneira possvel. Apesar de existirem diferenas entre os passos de autor para autor,
todos concordam que os passos no devem necessariamente seguir a ordem que foi por
eles demonstrada. O quadro 1 rene alguns exemplos.

Bazerman e
Moore (2010)
Gomes (2007)
Uris (1989 apud
GOMES, GOMES e
ALMEIDA, 2009)
Costa (1977 apud
GOMES, GOMES e
ALMEIDA, 2009)
Shamblin e Stevens
Jr. (1989 apud
GOMES, GOMES e
ALMEIDA, 2009)
Hogarth (1980) Courtney (2001)
1
Defina o
problema
Ter certeza de que
est tentando resolver
o problema verdadeiro
Anlise e
identificao da
situao problema
Gerao do problema
Formulao do
problema
Estruturar o
problema
Reconhecimento do
problema
2
Identifique os
critrios
Pensar
suficientemente sobre
o problema
Desenvolvimento de
alternativas
Formulao do
problema
Construo de um
modelo de estudo
Avaliar as
consequncias
Definio do
problema
3
Pondere os
critrios
Obter todas as
informaes
relevantes
Comparao entre as
alternativas
Identificao da
soluo do problema
Sugesto de soluo
com base no estudo
Avaliar as
incertezas
Gerao de
alternativas
4 Gere alternativas
Identificar de forma
clara o que realmente
importa
Classificar os riscos
de cada alternativa
Implementao da
soluo do problema
Teste da soluo do
modelo
Avaliar as
alternativas
Desenvolvimento do
modelo
5
Classifique cada
alternativa
segundo cada
critrio
Considerar os
comprometimentos
ticos e morais
Escolher a melhor
alternativa

Estabelecimento de
controles sobre a
soluo
Anlise da
sensitividade
Anlise das
alternativas
6
Identifique a
soluo ideal
Gerar o conjunto de
alternativas mais
amplo possvel
Execuo e avaliao
Implementao da
soluo
Agrupamento de
informao
Escolha
7
Listar os objetivos
tanto quantitativos
como qualitativos
Escolha Implementao
8
Para cada objetivo
listado, explicitar os
critrios de deciso

9
Explicitar as
consequncias de cada
alternativa

10
Realimentar as etapas
prvias atravs de
mtodos analticos

11
Criticar os resultados
obtidos

12
Produzir
recomendaes para
quem tomar a
deciso

Quadro 1 - Exemplos de passos de tomada de deciso, por autor(es)
Fonte: Elaborado pelo autor
14

O quadro 1 mostra a viso de diversos autores de como deveria ser o passo a
passo do processo decisrio. Pode-se ver que em mdia os autores listam seis etapas. A
grande maioria das etapas so similares e envolvem basicamente a identificao do
problema, eleio de alternativas e critrios, anlise das mesmas e por fim a deciso em
si.
Herbert A. Simon com certeza foi e continua sendo um dos grandes expoentes na
literatura sobre tomada de deciso. Simon (1955; 1959; 1979) faz diversas crticas ao
modelo de deciso adotado pela teoria clssica da economia, apesar de reconhecer a sua
importncia. Para essa teoria o homem econmico dotado de racionalidade plena o
que podemos relacionar com a inteligncia que Gomes (2007) referenciou , entende e
conhece muito bem sobre o seu ambiente e tem habilidades de clculo que o possibilita
concluir, dentre as possibilidades, a que maior retorno ir trazer, conforme a figura 1.
Simon (1955), por outro lado, levanta srias dvidas sobre a validade desta teoria.
Embora o autor admire a sua simplicidade, para ele possvel prever o comportamento
humano (corretamente ou no) sem sair da cadeira. Ao caracterizar o ambiente no qual
o comportamento acontece, combinado com a suposio de racionalidade completa,
chega-se em uma previso fcil desse comportamento.

Figura 1 Deciso com Racionalidade Completa

A figura 1 ilustra um modelo de racionalidade completa onde no quadrante do
"Indivduo" se encontra a racionalidade que maior ou igual ao ambiente que esta
pessoa e o problema esto inseridos, isso faz com que seja possvel elencar todas as
escolhas possveis para a resoluo do dado problema - nesse exemplo so mostradas
1
2
3
4
5
-2
+1
+4
-5
-1
Indivduo Escolhas possveis Retorno
Nveis de Incerteza
Nvel 1 Racionalidade Ambiente
15

cinco alternativas, claro que poderiam ser mais ou menos, o nmero uma mera
ilustrao -, como se v no quadrante "Escolhas possveis". Tendo essa racionalidade
completa, possvel calcular com exatido todos os retornos de cada alternativa e assim
decidir qual delas dar o maior retorno, o que no exemplo se configura na opo 3 com
retorno de +4. Esse cenrio se assemelha ao que Courtney, Kirkland e Viguerie (1997)
chamam de nvel um de incerteza, onde a incerteza irrelevante ao ponto que os
gestores podem traar um caminho com preciso suficiente para levar a deciso. A
nica diferena entre Simon (1995) e Courtney, Kirkland e Viguerie (1997) que
primeiro diz que a incerteza inexistente dada a racionalidade completa do indivduo
enquanto o segundo diz que a incerteza irrelevante, ou seja, ela existe mas no afeta o
resultado.
Contudo, Simon (1979) argumenta que em situaes onde as economias so
estveis e no esto distantes de um equilbrio competitivo, os postulados da teoria
clssica so de grande valia e acuracidade para a previso do comportamento dos
agentes. Porm, quando a situao demonstra incerteza e competio imperfeita, Simon
(1979) diz que a teoria clssica no s no foi feita para explicar esses fenmenos como
quando houve tentativa de aplicao da mesma o resultado foi negativo. Simon (1959)
apresenta um exemplo que serve como ajuda, o autor pede que se imagine um lquido
viscoso, melado, por exemplo, em uma jarra de forma irregular. Se o objetivo for prever
o comportamento do lquido em estado de equilbrio, pouco dever ser sabido sobre as
propriedades do melado, a informao crucial seria a de que o lquido iria minimizar o
seu centro de gravidade. Esse conhecimento juntamente com o fato de que se sabe sobre
o seu ambiente a jarra torna fcil a misso de determinar o seu comportamento,
basta saber o seu objetivo e o seu ambiente. fcil identificar os preceitos da
racionalidade completa nesta parte do exemplo. Num segundo momento, Simon pede
que fosse imaginado que a jarra foi balanada rapidamente e o objetivo agora seria saber
o comportamento do melado antes que o equilbrio fosse retomado. Nesse caso, o grau
de informao muito mais denso e complexo, assim, seria necessrio saber mais sobre
as propriedades do lquido como a sua viscosidade e sua rapidez de adaptao ao novo
ambiente, entre outros fatores. Simon, ento, conclui, dizendo que a economia segue
rumo a direes que o modelo de equilbrio clssico nunca foi e, entre elas, est a
tomada de deciso sobre o contexto da incerteza.
Simon (1955) explica que substitumos a viso do homem econmico por uma
de um organismo que tem o poder de escolha, porm com conhecimentos e habilidades
16

limitadas. Essa passagem pode representar, se forem considerados nveis de incerteza de
Courtney, Kirkland e Viguerie (1997), a passagem do nvel 1 para quaisquer um dos
trs nveis seguintes. A figura 2, abaixo, demonstra essa limitao da racionalidade
humana juntamente com os nveis de incerteza, o que ajuda a explicar a crescente
complexidade das decises atuais.
Esse organismo faz uma simplificao de sua percepo do mundo real que
produz uma discrepncia entre o modelo criado e a realidade e, isso que explica
muitos dos fenmenos no comportamento organizacional. Esse tipo de realidade torna
difcil a tarefa de maximizar os ganhos, pois, como j foi exposto, simplesmente no
existe a capacidade racional nem todas as informaes necessrias para que seja
identificada a opo correta. Logo, segundo Simon (1979) e Bazerman e Moore (2010),
os indivduos deixam de lado a possibilidade de um ganho mximo para escolherem
uma opo que seja satisfatria.

Figura 2 Deciso com Racionalidade Incompleta e nveis de incerteza
Fonte: Elaborada pelo autor

Nesta figura 2, os conceitos de Simon (1955) e Courtney, Kirkland e Viguerie
(1997) so considerados. Conforme Simon (1955) afirma, a racionalidade do indivduo
limitada, ou seja, ele no sabe tudo o que acontece nem todos os caminhos para se
1
2
3
?
Escolhas possveis Retorno
?
?
Indivduo
Nveis de Incerteza
Nvel 2
Ambiente Racionalidade
Nvel 3
Ambiente Racionalidade
Nvel 4
Ambiente > Racionalidade
1
2
3
?
?
?
1
2
n
?
?
?
4 ?
5 ?
17

resolver um determinado problema. Essa limitao s se d por via do aumento da
incerteza inerente ao problema, exatamente o que Courtney, Kirkland e Viguerie (1997)
colocam. Neste caso, o nvel dois um onde o ambiente maior ou igual a
racionalidade do indivduo e composto de tal forma que a incerteza residual existe mas
ainda possibilita a formao de um nmero limitado de possibilidades onde
probabilidades de desfecho podem ser atribudas - na figura, quanto mais espessa a
flecha, maior seria a probabilidade de acontecimento do desfecho -, porm o retorno
exato no pode ser calculado. No nvel trs, a incerteza maior, o ambiente continua
sendo maior ou igual racionalidade do indivduo e uma gama maior, porm ainda
limitada de cenrios possveis pode ser considerada. Contudo, neste caso, no se pode
auferir probabilidades de acontecimento e os retornos possveis. No nvel quatro, a
incerteza tanta que o ambiente definitivamente maior que a racionalidade humana e
dado esse fato no possvel auferir com certeza uma quantidade limitada de cenrios
possveis quanto menos ainda os retornos.
A noo de satisfao no tem nenhum papel na teoria clssica da economia, mas
sim aparece diretamente no tratamento da motivao na psicologia (SIMON, 1959).
possvel ilustrar esse conceito de satisfao com um exemplo. Simon (1955) prope
essa situao para demonstrar as funes de um pay-off simples em uma oportunidade
de venda de um imvel. Um indivduo est vendendo a sua casa e considera que
US$15.000,00 um preo aceitvel. Logo qualquer preo igual ou acima desse valor
seria considerado satisfatrio e qualquer preo que esteja abaixo deste valor seria
considerado insatisfatrio. Porm, o que considerado satisfatrio para uma pessoa
pode no ser para a outra. Conforme foi exposto, a noo de satisfao ligada a
motivao de um indivduo e Simon (1959) diz que a motivao aparece atravs de um
impulso ou drives, no original e essa motivao termina uma vez que esse impulso
esteja satisfeito. Ainda, Simon explicita que os nveis de satisfao no obedecem uma
ordem fixa, mas seguem um nvel de aspirao que se ajusta para cima ou para baixo
de acordo com a experincia individual de cada pessoa. Logo, possvel voltar ao
exemplo da venda da casa e concluir que o preo considerado aceitvel por aquele
indivduo pode estar abaixo do preo mdio de venda para imveis em seu bairro.
Porque uma pessoa, dotada de racionalidade, venderia uma casa por um preo menor do
que em mdia se consegue? possvel especular que esse agente esteja com
dificuldades financeiras e precise vender o imvel o mais rpido possvel, ou na
percepo dele/dela a casa no est em condies de manuteno que permita uma
18

venda por um preo maior. O qu aconteceria caso essa pessoa no consiga vender a
casa? A teoria, quando vista sob a lente da satisfao do agente, mostra que quando as
alternativas no satisfazem as aspiraes, dois resultados podem emergir, no curto prazo
um comportamento de busca e de reviso dos objetivos; no longo prazo existe uma
reao emocional mais forte que os psiclogos tendem a chamar de neurose.
Damsio (2011), demonstra que a aspirao algo e, at mesmo, o nvel de
satisfao podem ser traados at organismos extremamente simples que seguem trs
passos na busca de novos incentivos que visam manter o seu equilbrio homeosttico: 1)
o organismo aufere o seu estado corrente; 2) o estado desejvel no qual esse organismo
pretende chegar; e 3) uma comparao simples entre os dois primeiros estgios. O
prprio organismo, segundo o autor, determina uma escala para medir quanto falta para
se alcanar esse objetivo e assim outras clulas e molculas qumicas se encarregam de
trilhar o caminho. Essa pode ser uma explicao para a variao de nveis de satisfao
para cada pessoa, uma vez que por serem, individualmente, organismos distintos -
apesar de terem a mesma estrutura bsica - com nveis de "homeostase social e
individual" diferentes seria bvio supor que a satisfao de um problema para um
indivduo pode no ser suficiente para outro.
Entrando em um mbito social, considerando que o papel do indivduo influencia
a deciso social, Courtney (2001) define um paradigma alternativo para a tomada de
deciso visando aspectos que no considerem somente a perspectiva tcnica ou
computacional dos modelos anteriores. Utilizando uma abordagem de mltiplas
perspectivas para os DSS ou Decision Support System, conforme a figura 3 demonstra,
existe um modelo mental no centro do processo. Esse modelo mental pode ser nico ou
ser composto por vrios deles ou at mesmo ser uma viso conjunta ou social. isso
que ir determinar quais dados dentre uma infinidade disponveis sero considerados.
Os modelos mentais presentes influenciam e so influenciados por cada etapa do
processo, ou seja, o processo de aprendizagem ocorre sempre, com os conceitos e
perspectivas atualizados de acordo com o andamento da deciso (COURTNEY, 2001).
Para ele, deve-se comear a deciso reconhecendo-se que existe um problema ou
algo que se deva corrigir. Ento parte-se para o desenvolvimento da perspectiva onde ali
se encontram em constante influncia mtua os aspectos tcnicos, organizacionais,
pessoais, ticos e estticos. Nesse ponto, a individualidade tem papel principal. Em um
ambiente social, nesse ponto que ir se formar o que Courtney (2001) fala ser os
modelos mentais coletivos. A partir dessa formao das perspectivas, uma sntese dela
19

acontece de forma a verificar quais so as possveis aes que sero tomadas para a
resoluo do dado problema. Por fim, as aes so tomadas e os resultados auferidos.
Quando o conceito de racionalidade limitada (SIMON, 1959) e dos modelos
mentais coletivos (COURTNEY, 2001) so introduzidos na literatura sobre tomada de
deciso, nota-se que se forma o incio de uma juno entre duas correntes de
pensamento que antes andavam separadas, a Administrao e a Psicologia.

Figura 3 - Paradigma de deciso
Fonte: Courtney (2001)

Na prxima seo, sero expostos os principais postulados da Psicologia que se
referem tomada de deciso ou resoluo de problemas como muitas vezes
referenciado na literatura e que iluminam melhor os conceitos do comportamento
decisrio humano.

2.2. Psicologia

Conforme foi visto, a psicologia j utilizada em muitas publicaes sobre
tomada de deciso e em vrias afirmaes de Simon. Nos trabalhos de psicologia se
encontram explicaes para alguns pontos-chave sobre as decises humanas. Os vieses
e as heursticas que comprometem o processo, a influncia das emoes, memria,
conhecimento/aprendizagem e o reconhecimento, definio e a representao dos
problemas. Porm, antes de se entrar esses assuntos interessante mostrar que, a
20

literatura dessa cincia tambm apresenta alguns passos para uma resoluo de
problemas.
Por exemplo, conforme Pretz, Naples e Sternberg (2003) essas etapas so: 1)
Reconhecer ou identificar o problema; 2) Definir e representar o problema
mentalmente; 3) Desenvolver uma estratgia para a soluo; 4) Organizar o
conhecimento do indivduo sobre o problema; 5) Alocar recursos mentais e fsicos para
a resoluo do problema; 6) Monitorar o progresso do indivduo durante a busca pelo
objetivo; e 7) Avaliar a soluo para verificao de acurcia. Pretz, Naples e Sternberg
(2003) tambm concordam com os autores do quadro 1, j exibido, que os passos no
devem ser encarados como uma sequencia lgica em todas as situaes, eles ainda vo
mais fundo e advertem que os decisores que demonstram mais sucesso so aqueles que
so flexveis.

2.2.1. Definio de problema

O problema todo o resultado que considerado indesejado ou algo que est
errado e deve ser corrigido (GOMES, GOMES e ALMEIDA, 2009). Mason e Mitroff
(1981 apud SCHWENK, 1988) dizem que todos os problemas estratgicos so
extremamente complexos. A questo da definio de problemas mostra que j existe
uma certa integrao entre Administrao e Psicologia. Ambas as cincias tratam desse
tema, como se pode ver. Pretz, Naples e Sternberg (2003) mostram que os problemas
existem em duas classes os estruturados e os mal estruturados. Os autores ainda
apontam para a importncia de considerar os papis do reconhecimento, da definio e
da representao dos problemas nas classes. Para eles existem processos que so
implementados nesse trs aspectos. Primeiro deve existir a ateno e a percepo de
pistas, padres e anomalias, depois deve haver a ativao dessas representaes pela
memria, ento deve acontecer um processo de filtragem estratgica dessas
representaes para poder passar para a definio de metas e restries do problema,
finalmente, o indivduo deve reorganizar mentalmente os elementos para ter uma
representao concreta do problema.
Os problemas estruturados so aqueles nos quais as informaes necessrias esto
disponveis (objetivos, soluo e o caminho at ela, obstculos que sero enfrentados,
21

entre outros). Os autores utilizam o exemplo de uma mercadoria em liquidao. Como
saber o preo dela? As informaes esto l, o caminho est traado ( s fazer alguns
clculos), logo a soluo encontrada facilmente (calcula-se o valor do desconto e
subtrai-se esse valor do preo normal). Nesse caso, a definio do problema
facilmente alcanada enquanto o reconhecimento e a representao no so to simples.
Por outro lado, os problemas mal estruturados so aqueles nos quais as
informaes no do um caminho claro para uma soluo. Muitas vezes esse tipo de
problema no tem uma definio concreta o que dificulta a busca por informaes e
possibilita que existam mais de uma, at mesmo vrias solues corretas para a
situao. Um outro contraste deste caso com o problema estruturado que a facilidade
aqui est no reconhecimento do problema. A real dificuldade de um problema mal
estruturado est em definir a sua natureza. Pretz, Naples e Sternberg (2003) colocam o
exemplo de um teste de criatividade. Qual deve ser o objetivo deste teste? Ser de medir
a criatividade de alunos do curso de Psicologia ou de pessoas de qualquer idade e que
cursam qualquer faculdade? A representao do problema algo complicado, tambm,
possvel ter mais de uma representao por situao e cada uma delas resultar em
escolhas diferentes.
Courtney (2001) lista dez propriedades dos problemas mal estruturados:

1) No existe formulao para esse tipo de problema;
2) No existe um ponto final. Os agentes param por falta de recursos;
3) As solues no so certas ou erradas e sim boas ou ms;
4) No existe maneira de testar uma soluo dada a complexidade do seu
ambiente;
5) Toda tentativa nica. O erro custa caro;
6) No existe uma lista concreta de solues possveis. Existe a possibilidade de
que no exista soluo para o problema;
7) Todo problema mal estruturado nico, apesar de ter semelhanas com
outros;
8) Cada problema mal estruturado sintoma de um outro problema de menor
grau;
9) A diferena entre o agora (problema) e o desejado (soluo) pode ter vrias
explicaes. A escolha da explicao depende do decisor e determina a
soluo do problema; e
22

10) O decisor no tem a chance de errar.

J Gomes, Gomes e Almeida (2009) listam trs classes de problemas: os
problemas estruturados, os semiestruturados e os no estruturados. O primeiro e o
terceiro em muito se assemelham com o que foi citado acima. Um fato interessante
colocado pelos autores o de que o decisor, quando deparado com um problema no
estruturado pode demonstrar atitudes pessimistas ou otimistas, usar algoritmos para
apoiar a sua deciso ou utilizar a teoria da utilidade para verificar qual alternativa a
melhor, sob o seu ponto de vista.
Os problemas semiestruturados so um meio-termo onde o decisor mescla a
utilizao de aspectos subjetivos com aspectos objetivos. Por exemplo, pode ser usado
um modelo matemtico para a soluo da poro estruturada do problema enquanto a
deciso final tomada de acordo com o julgamento do indivduo ou do grupo de
indivduos. Esse tipo de problema, pode ser dito, se assemelha mais com os problemas
que so enfrentados por uma organizao.
Segundo os autores pode existir a necessidade de revises mltiplas na
representao do problema para encontrar um caminho para a deciso dependendo do
tipo de problema enfrentado. O caso das jarras com limonada e ch gelado, j citado,
demonstra claramente essa necessidade de reviso na representao. Getzels (1982 apud
PRETZ, NAPLES e STERNBERG, 2003) aponta que existem trs tipos de problemas:
a) Os que so apresentados. O reconhecimento e a representao do problema
so praticamente desnecessrios contudo, Pretz, Naples e Sternberg (2003)
dizem que mesmo nessas condies o reconhecimento e a representao so
tarefas um tanto complicadas uma vez que a apresentao do problema pode
no ter sido suficientemente clara ou a maneira que o indivduo percebe o
ambiente diferente existem pessoas que preferem olhar o mapa enquanto
outras preferem anotar um caminho ordenando eles em passos sequenciais.
b) Os que so descobertos. O problema existe, mas no est claro. Deve ser
montado como um quebra-cabeas.
c) Os que so criados. O problema simplesmente no existe. O decisor inventa
um problema que ainda desconhecido pelos outros. Pretz, Naples e
Sternberg (2003) confessam que os artistas que passam mais tempo tentando
encontrar um novo problema criam produtos mais criativos do que os artistas
que no o fazem. De fato, segundo os autores, qualquer soluo para esse tipo
23

de problema pode ser considerada criativa, uma vez que antes dessa
identificao esse problema nunca foi considerado.

2.2.2. Heursticas e vieses

Anderson e Paine (1975 apud SCHWENK, 1988) dizem que fatores subjetivos
individuais influenciam a percepo do ambiente e com isso agem na formulao da
estratgia. Dado, conforme j foi mostrado, que todos os problemas so extremamente
complexos, Schwenk (1988) diz que os estrategistas quando tentam entender, definir ou
representar esses problemas podem introduzir vieses e heursticas em suas decises.
A literatura contm diversos trabalhos que tratam sobre os vieses que so criados
em um processo de tomada de deciso. Bazerman e Moore (2010) falam que as pessoas
contam com diversas estratgias ou regras prticas simplificadoras para auxiliar no
processo decisor e essas regras so denominadas de heursticas e servem para poupar o
tempo do decisor com o argumento de que a economia de tempo para a tomada de
deciso ir diminuir os efeitos de possveis perdas de qualidade no resultado. Os autores
listam quatro heursticas que so utilizadas e alguns vieses que delas so gerados.

1) Disponibilidade. Nesse caso, a hiptese de que quanto mais vvida a
emoo, mais fcil de se imaginar um caminho para a soluo de um
problema. Bazerman e Moore (2010) do o exemplo de uma pessoa que
trabalha com uma aproximao maior de um gerente. Na poca de sua
avaliao de desempenho, as consideraes desse gerente sobre o colaborador
sero mais detalhadas e crticas dada a proximidade entre as duas pessoas. Os
eventos que acontecem com maior frequncia vm mais rapidamente nossa
mente ou esto mais disponveis e isso normalmente significa que,
utilizando essa heurstica, o julgamento ser mais preciso, por outro lado, pode
levar a falhas, pois a disponibilidade de informaes no esto relacionadas
com o nmero de vezes que o evento acontece.
Os vieses advindos dessa heurstica so o da facilidade de lembrana onde os
indivduos julgam que os eventos que acontecem mais recentemente tem mais
facilidade de recuperao pela memria e por isso so mais numerosos que
24

eventos de igual frequncia, porm, com maior dificuldade de lembrana; e o
da recuperabilidade onde os indivduos avaliam a frequncia dos eventos de
acordo com o modo como as estruturas de memria afetam o processo de
busca.
2) Representatividade. Um dito popular uma das melhores definies dessa
heurstica: No julgue um livro pela capa. A representatividade
basicamente a procura de traos fsicos/psicolgicos que se parecem com
algum estereotipo formado em experincias passadas. Um gerente de vendas
pode usar essa heurstica para procurar novos vendedores. Para ele uma pessoa
que seja explosiva e comunicativa representa um indivduo com mais
probabilidades de ser um bom vendedor. o famoso instinto. O decisor ao
ver o problema j o representa com algo que conhece e persegue a soluo da
mesma maneira que fez no caso passado. Um grande perigo da
representatividade o do racismo tanto consciente como inconsciente. Muitas
vezes as pessoas que se utilizam da representatividade cessam a busca por
novas informaes ou acabam no enxergando informaes que seriam
cruciais para o alcance de uma soluo satisfatria.
Nesta heurstica so cinco os vieses listados. O da insensibilidade aos ndices
bsicos que quando os indivduos preferem uma descrio informativa nova
em detrimento dos ndices bsicos quando esto avaliando a probabilidade de
eventos; a da insensibilidade ao tamanho da amostra que basicamente
autoexplicativo, o indivduo erra na avaliao do tamanho da amostra; o da
interpretao errada da chance que a esperana que um indivduo tem que
um processo aleatrio assim permanecer mesmo quando as condies
estatsticas no propiciam tal estado; o da regresso mdia onde ignorado o
fato de que os eventos extremos regridam mdia em tentativas subsequentes;
e o da falcia da conjuno que quando o indivduo julga que a ocorrncia de
dois eventos ao mesmo tempo (conjuno) mais provvel que a uma
ocorrncia global da qual a conjuno um subconjunto.
3) Teste da hiptese positiva. Os autores perguntam a opinio dos leitores frente
a um questionamento: O uso de maconha est relacionado com a
delinquncia? Eles dizem que a reao normal que as pessoas se lembrem de
usurios de maconha e ento pensam se os mesmos so delinquentes. Contudo
esse esforo limitou o nmero de vises possveis. No caso, existiriam quatro
25

possibilidades que deveriam ser consideradas: usurios de maconha que so
delinquentes, usurios de maconha que no so delinquentes, delinquentes que
no usam maconha e no delinquentes que no usam maconha (BAZERMAN
e MOORE, 2010, p. 11-12). Sempre existiro pelo menos quatro
possibilidades quando da associao de dois eventos (maconha e delinquncia,
por exemplo).
Os vieses dessa heurstica so o da armadilha da confirmao que quando os
indivduos buscam informaes somente com o intuito de confirmar o que eles
acham ser verdadeiro, deixando de lado as informaes que so contrrias; o
da ancoragem que quando, partindo de uma experincia passada ou algo do
gnero, o decisor estima os valores iniciais e pouco os ajusta para realizar a
valorizao final; o de eventos conjuntivos e disjuntivos onde ocorre a
superestimao de probabilidade de eventos conjuntivos e a subestimao dos
eventos disjuntivos; o do excesso de confiana frente certeza de resultado
satisfatrio de seus julgamentos quando eles so questionados; e o da previso
retrospectiva e a maldio do conhecimento que se d aps a ocorrncia ou
no de um evento onde, nesse ponto, os indivduos ficam se perguntando se
eles teriam estimado o resultado correto.
4) Afeto. Kahneman (2003 apud BAZERMAN e MOORE, 2010) fala que nossos
julgamentos so despertados por uma avaliao afetiva ou emocional antes
mesmo de qualquer tipo de raciocnio lgico possa ter lugar. Um gerente que,
por exemplo, tenha se divorciado recentemente est entrevistando pessoas
para um cargo. Caso uma das candidatas se assemelhe em algum aspecto
(aparncia fsica, personalidade, etc.) com a ex-mulher do dito gerente, as
chances de escolha dessa candidata ficaro prejudicadas, independente de sua
qualificao profissional.
Um vis listado, o do egocentrismo que quando ao receber informaes
idnticas os indivduos demonstram reaes diferentes, de acordo com o papel
que eles desempenham. Caso essa informao seja positiva para um indivduo,
a reao ser de aceitao, sem maiores problemas, contudo se a informao
for considerada negativa existir ento uma reao crtica informao essa
reao ser detalhada na prxima seo.

26

Resgatando os vieses que foram listados por Schwenk (1988) e apresentados,
resumidamente, na seo de Definio do Problema possvel agora complement-los
melhor. Dos dez vieses listados quatro deles so iguais aos que foram listados acima. O
vis da disponibilidade igual ao da facilidade de lembrana, a lei dos pequenos
nmeros igual ao da insensibilidade ao tamanho da amostra, o vis de regresso
igual ao da regresso mdia e o vis do retrospecto igual ao da previso retrospectiva
e a maldio do conhecimento. Dos que sobraram lista-se:

1) Percepo seletiva que quando a expectativa pode enviesar as variveis
relevantes;
2) Correlao ilusria quando ocorre a crena de que eventos no relacionados
so correlativos;
3) Conservadorismo acontece quando no feita a reviso das previses
baseadas em novas informaes;
4) Pensamento positivo quando a probabilidade de um resultado desejado
superestimada;
5) Iluso de controle quando o indivduo acha que o controle que o mesmo tem
sobre os desfechos maior do que realmente ; e
6) Reconstruo lgica acontece quando uma reconstruo de um evento feita,
contudo esse evento no pode ser relembrado com certeza.

2.2.3. Influncia das emoes, conhecimento/aprendizagem

Pretz, Naples e Sternberg (2003) dizem que as pessoas enfrentam um problema
partindo de uma base de conhecimento. Essa base de conhecimento nada mais do que
o conjunto de expectativas de como o mundo funciona. Eles exemplificam ao dizer que
quando algum l um artigo ou uma dissertao tem a expectativa de conter uma
estrutura e contedos conforme outros trabalhos que essa pessoa j teve contato. As
mesmas expectativas so utilizadas quando os indivduos se deparam com situaes
problemticas (novamente os exemplos de Milwaukee e da limonada podem ser
utilizados). Ento seguro dizer que quando algum vai resolver um problema, a mente
no est totalmente vazia. O conhecimento passado que foi adquirido atravs da
27

aprendizagem que essa pessoa teve no dia-a-dia (seja formal como na sala de aula ou
informal como na experincia de seu cotidiano) trazida pela memria para ajudar no
reconhecimento e na representao do problema em mos.
Sobre a questo da formao da conscincia, que acaba gerando essas memrias -
informaes mais detalhadas sobre a memria sero dadas na seo 2.3 - Damsio
(2011, p. 224) afirma que essa construo " um processo extremamente complexo,
resultante de adies e eliminaes de mecanismos cerebrais ao longo de milhes de
anos de evoluo biolgica". Para ele dois fatores muito importantes da concepo da
conscincia, e com isso da mente que ir registrar os fatos que se tornaro memria e
aprendizado, so a viglia e as imagens. no estado de viglia, segundo o autor, que o
ser humano pode ento experimentar os impulsos e as consequncias que eles trazem ao
corpo e, atravs das imagens que so produzidas ou sentidas e assim armazenadas, que o
processo de relacionamento mente-corpo-mundo exterior ocorre. Para Damsio a
conscincia passa a existir quando o self encontra a mente.
Damsio (2011) afirma que o self tem trs estgios que se relacionam em escala
crescente de dependncia. Inicialmente existe o protosself que se origina no crebro na
regio do tronco cerebral, segundo o autor, e consiste na reunio de imagens que
descrevem aspectos estveis do corpo. no protosself que so gerados os sentimentos
primordiais - esse conceito ser melhor explicado na seo 2.2.5. O protosself que
coleciona de forma integrada "padres neurais separados que mapeiam, momento a
momento, os aspectos mais estveis da estrutura fsica do organismo" (DAMSIO,
2011). O segundo estgio chama-se self central e ele se origina do protosself quando
este se relaciona com um objeto tangvel ou intangvel a ser conhecido. Uma vez que
essa relao seja efetivada, as imagens descritas do corpo so modificadas e ligam-se
momentaneamente em um padro coerente e se arranjam em uma sequncia narrativa
que podem vir a gerar os sentimentos. Tudo isso partindo do momento onde o crebro
introduz na mente um protagonista, ou seja o corpo, grosso modo, que a subjetividade
das interaes com o meio e a novidade de objetos se d. Finalmente chega-se ao self
autobiogrfico que surge quando objetos j existentes na vida - ou biografia - de uma
pessoa se ligam com padres coerentes amplos, feito da nossa histria memorizada
recente e remota (DAMSIO, 2011). Cabe registrar que, para Damsio (2011), no
existe self central sem o protosself e tampouco existe o self autobiogrfico sem o self
central.
28

Logo se pode dizer que a afirmativa quanto mais conhecimento uma pessoa tem,
mais facilmente a pessoa ter sucesso na resoluo de problemas verdadeira? Pretz,
Naples e Sternberg (2003) discordam. Eles dizem que o conhecimento pode tanto ajudar
como prejudicar a tomada de deciso. Para afirmar esse ponto um exemplo pode ser
dado. Ele demonstra o contraste na representao de problemas em grupos com uma
diferena no montante acumulado (se que possvel utilizar esse termo) de
conhecimento. Dois grupos de estudantes foram separados. Um grupo consistia de ps-
graduandos em fsica (representando experts) e o outro continha alunos de graduao
com algum conhecimento em fsica (representando os novatos). Para os dois grupos foi
dada uma lista com exerccios de fsica e foi pedido que cada grupo agrupasse os
problemas de acordo com as suas similaridades, quaisquer que sejam. Nesse caso, o fato
de ter um conhecimento profundo sobre o assunto ajudou. Enquanto os alunos da
graduao agrupavam os problemas por caractersticas mais superficiais como, por
exemplo, se o problema continha um objeto que estava caindo ou girando, os alunos da
ps-graduao agrupavam os problemas pelos princpios da fsica que eram necessrios
para a resoluo das tarefas, focando em aspectos mais profundos e menos facilmente
identificveis. Os autores afirmam que essa possibilidade de entendimento profundo
dada pelo grande conhecimento adquirido por esses alunos permite que eles consigam
tirar do caminho informaes que no so importantes, na percepo deles. Por outro
lado os autores falam que quanto maior o conhecimento que um indivduo tem, mais
difcil ser para ele incorporar novas regras ou modificar as j existentes, como
comentado num exemplo apresentado na introduo.

2.2.4. Motivao

Quando se fala de motivao Feldman e Arnold (1983) e Moody e Pesut (2006)
falam que no existe ainda uma definio da palavra que seja amplamente aceita. Uma
definio pode ser: "Um estmulo que incentiva ou motiva um indivduo a agir inicia
uma resposta comportamental no grau em que o estmulo percebido como
recompensador ou punitivo." (MOODY e PESUT, 2006, pp. 17-18).
Feldman e Arnold (1983) analisam a motivao dentro da organizao e assumem
que esse aspecto tem a ver com o entendimento do porque as pessoas fazem certas
29

coisas em detrimento de outras. Na discusso so elencados trs principais fatores: a
teoria da necessidade, a teoria da equidade (equity theory, no original) e a teoria da
expectativa (expectancy theory, no original).
A teoria da necessidade tenta explicar a motivao atravs das necessidades que
os indivduos tm. As pessoas se motivaro a empreender um projeto se este tem
possibilidade de satisfazer a necessidade que mais forte no momento (cozinhar uma
refeio quando se est com fome, por exemplo). Segundo os autores, Maslow (1943)
foi o precursor da teoria das necessidades e suas ideias so amplamente aceitas at hoje.
Como ideia central de sua teoria, Maslow (1943) aponta para uma hierarquia de
necessidades em forma de pirmide que comea com as necessidades fisiolgicas,
seguido das necessidades de segurana, sociais, autoestima e auto realizao. Para
Maslow (1943) toda e qualquer teoria sobre a motivao humana deve ser centrada em
um objetivo final ou em objetivos bsicos - que visam obviamente chegar meta final -
ao invs de superficiais. Para ele, um ato tem mais de uma motivao, ou seja,
possvel que um agente realize um ato visando ganhos financeiros e de status social.
Uma questo importante apontada por Maslow (1943) que apesar de a maioria
das pessoas seguirem a ordem das necessidades tal qual descrita, algumas pessoas
avanam para outras necessidades sem que outras que deveriam preced-las estivessem
satisfeitas. Isso acontece, segundo o autor, pois para esse indivduo, a necessidade que
no foi satisfeita no tem tanta importncia quanto a que se segue. Ainda, Maslow
(1943) fala sobre a condio de subestimar uma determinada necessidade. Ele usa o
exemplo de pessoas que nunca passaram por uma situao de fome extrema na vida. A
tendncia que, uma vez que essa necessidade foi e satisfeita periodicamente e com
facilidade, as pessoas venham a considerar a comida como algo trivial. O mesmo pode
ser dito das outras necessidades. Por fim, o autor alerta que as necessidades no so
determinantes nicos de comportamentos. Um comportamento um canal para
satisfao de uma ou vrias necessidades. Contudo, Allport (1937 apud FREEMAN,
2007) diz que, diferentemente da hierarquia biolgica de Maslow (1943), existem
motivos auto expressivos que crescem separadamente dos motivos biolgicos e que so
construdos como parte de atividades coletivas ou sociais.
A teoria da equidade diz que os indivduos sempre estaro se comparando com
base nos resultados que a organizao lhes d em comparao com o esforo que eles
colocam na organizao (FELDMAN e ARNOLD, 1983). Quando essas pessoas sentem
30

que no esto tendo uma resposta igualitria, se motivaro a realizar qualquer tipo de
atividade para recuperar o sentimento de equidade.
J a teoria da expectativa, segundo Feldman e Arnold (1983) prev que a
motivao parte de trs conceitos: a) a percepo do indivduo de que o esforo
desprendido em um projeto ir resultar em sucesso; b) a percepo do indivduo de que
o sucesso nos projetos ir resultar no alcance de resultados almejados; e c) o quanto o
indivduo percebe que o resultado almejado realmente satisfatrio. Ento, a motivao
de uma pessoa, baseada nessa teoria, dependente da combinao dos trs conceitos.
Ao falar sobre essa teoria no que toca a abertura de novas empresas, Segal, Borgia e
Schoenfeld (2005) argumentam que a motivao o produto da expectativa,
instrumentalidade e da valncia. A expectativa, segundo os autores, anloga aos
conceitos de viabilidade e de auto eficcia. Moody e Pesut (2006) explicam que a auto
eficcia extremamente importante e uma parte integral para a motivao. Para eles
essa caracterstica central para o controle do indivduo e depende muito de um outro
conceito importante, a auto estima, que , segundo os autores o grau percebido de
valorizao de cada pessoa.
Cruz, Perez e Cantero (2009) falam sobre as motivaes intrnsecas e extrnsecas.
Para as autoras, a motivao intrnseca permite que o ambiente de trabalho seja melhor,
aumenta o comprometimento dos colaboradores e aumentam as chances de se chegar a
um consenso quando do momento da tomada de deciso. Isso acontece, segundo Cruz,
Perez e Cantero (2009) pois o individuo se sente seguro de si o suficiente para
participar, buscar conhecimento e dar opinies sem medo de retaliaes e tambm
porque a satisfao por estar fazendo o seu trabalho sobrepe as motivaes extrnsecas.
Essas motivaes que vm do meio e no so internas - como as intrnsecas - pode ser
caracterizadas como a expectativa de ganhos financeiros, possibilidade de uso de planos
mdicos, entre outros fatores, que as pessoas ganham em troca do trabalho. Freeman
(2007) diz que essa separao entre intrnseca e extrnseca artificial na medida em que
possvel que uma pessoa consiga realizar um trabalho que lhe traga recompensas tanto
materiais (extrnsecas) como pessoais (intrnsecas).
O resultado do estudo de Cruz, Perez e Cantero (2009) que buscaram saber qual
desses dois tipos de motivaes influenciam mais na troca de conhecimento em uma
organizao sem fins lucrativos, mostrou que a motivao intrnseca permite maior
troca, enquanto a motivao extrnseca no tem papel relevante. Contudo, as autoras
relatam que, caso essa organizao oferecesse maiores salrios, acabaria atraindo
31

pessoas que teriam um foco maior para motivaes extrnsecas, visando principalmente
o ganho financeiro em troca de seu trabalho.

2.2.5. Emoes

Chanel e Chichilnisky (2009) afirmam que as emoes indubitavelmente afetam o
nosso comportamento. Ainda, dito que as emoes que tipicamente influenciam so
medo, raiva, alegria, nojo, admirao, culpa, orgulho, vergonha e inveja, sendo que o
medo uma emoo que pouco tem retido a ateno dos estudiosos em economia.
Elster (1998) lista as emoes e as categoriza. Para ele existem as emoes sociais que
so: raiva, dio, culpa, vergonha, orgulho, admirao e apreo; emoes que surgem de
pensamento sobre o que poderia ter acontecido: arrependimento, regojizo, decepo e
arrogncia; emoes que surgem de pensamento sobre o que pode acontecer: medo e
esperana; emoes que surgem quando do acontecimento de algo bom ou ruim: alegria
e luto; emoes que surgem pelo pensamento de posse: inveja, malcia, indignao e
cime; e emoes que segundo o autor no se encaixam em nenhuma categoria
especfica: desprezo, nojo e amor romntico.
Mahboub e Jay (2009) falam da existncia de um feedback emocional que ocorre
como efeito de uma deciso na mente. A intensidade (positiva ou negativa) do resultado
e o contexto em que cada indivduo est inserido afetam essa retroalimentao.
Ainda sobre as emoes, Damsio (2011) fala sobre os sentimentos primordiais
que segundo ele ocorrem espontaneamente e todo o momento em que o ser humano
esta acordado. Esse sentimentos fazem parte da comunicao de cada pessoa com o
mundo e so oriundos no do crtex cerebral, mas sim do tronco cerebral, que segundo
o autor responsvel pela regulao e manuteno da vida. Ainda o autor completa: "...
alm de ter uma relao nica com o corpo, o mecanismo do tronco cerebral
responsvel pela produo de tipos de imagens que denominamos sentimentos capaz
de mesclar com grande refinamento os sinais do corpo" (DAMSIO, 2011, p. 37), ou
seja, os sentimentos e as emoes so resultados diretos relacionados interao do
corpo humano e toda a extensa mirade de estmulos e respostas que passam diariamente
durante a existncia de um ser humano. Para Damsio (2011) uma leso, qualquer que
32

seja a sua extenso, no tronco enceflico tem altssimas probabilidades de levar a pessoa
ao bito.

2.2.6. Sensemaking

O processo de sensemaking para Starbuck e Milliken (1988 apud WEICK, 1995)
colocar os estmulos em uma espcie de framework o que faz com que as pessoas
possam compreender, entender e explicar. Weick (1995) comenta que os problemas no
so apresentados de uma maneira muito clara para as pessoas tal qual Pretz, Naples e
Sternberg (2003) colocam e fora todas as incertezas existentes na construo ou
reconhecimento e definio desse problema, as pessoas devem primeiramente
reconhecer uma situao problemtica. Essa situao que aparentemente no tem
sentido nenhum passa, ento, atravs do processo de sensemaking, a ter um significado,
como um problema estruturado, semiestruturado ou no estruturado. O ato de fazer
sentido , nas palavras de Weick (1995, p. 13), menos sobre a descoberta e mais sobre
a inveno. tornar tangvel algo que antes no era.
Alguns elementos da tomada de deciso podem se confundir com o sensemaking.
Contudo, para Weick (1995) existe uma clara separao entre eles. Para o autor, o
sensemaking comea ainda antes da interpretao do problema. Para ele os dois so
complementares na medida em que o primeiro tem a tarefa da inveno enquanto o
outro se encarrega da descoberta j que, para o autor, o sensemaking se trata das
maneiras com que as pessoas geram o que elas interpretam. Tambm, conforme foi
exposto anteriormente, a parte de identificao do problema algo em que o
sensemaking atua. Drucker (1974 apud WEICK, 1995) diz que a diferena entre os
estilos de tomada de deciso dos orientais e dos ocidentais que os primeiros focam na
definio do problema enquanto que os outros focam na resposta para o problema. O
ato de sensemaking, ento, pode ser encarado como o primrdio do processo de tomada
de deciso.
Outro fator que torna esse tema interessante para este trabalho o fato de que o
sensemaking um ato tanto individual como social (WEICK, 1995). O autor referencia
que existe muita discusso se realmente deve haver uma separao entre o mbito
individual e o social. Para ele: o sentido pode estar no olho do espectador, mas os
33

espectadores votam e a maioria vence (WEICK, 1995, p. 6). Esse posicionamento entra
em perfeita consonncia com o que considerado ponto de vital importncia neste
trabalho. O fato de que o indivduo tem suas preferncias, mas elas foram formadas ao
longo de inmeras interaes sociais, conscientes ou inconscientes. Dessa maneira fica
difcil e at mesmo se torna um esforo extremamente reducionista separar o
indivduo do social.
O processo de sensemaking, segundo Weick (1995), tem sete propriedades. Cada
uma delas pode ser ligada a conceitos que foram explorados anteriormente o que
refora o lao de complementaridade que essa teoria tem com o modelo que ser
descrito em breve. Na primeira propriedade, que Weick (1995) chama de baseada em
construo de identidade, fala sobre a identidade do indivduo que faz parte do
processo. Weick (1995) diz que a constituio da identidade vem atravs das interaes
que o indivduo tem e como diariamente existem novas interaes, a pessoa est em
uma constante redefinio e isso altera a sua viso de mundo. A segunda propriedade,
retrospectiva remete ideia de experincias passadas que foram vividas pelo agente. O
termo passadas neste caso no significa acontecimentos que esto num passado
distante. Pode ter sido algo que aconteceu h poucos minutos atrs. Weick (1995)
explica isso dizendo que o sensemaking um processo de ateno para algo que j
ocorreu. Ao ler um texto, o seu significado s plenamente entendido depois da leitura
da frase, quando ela j se torna uma memria. dizer que existe uma procura na
memria por interao que foi significativa e que possa ajudar no processo. Somente
quando uma resposta ocorre que um estmulo plausvel pode ser definido (WEICK,
1995, p. 26). A terceira propriedade, fala sobre as aes (enactment, no original) que
moldam o ambiente no qual o agente est incluso. Segundo Weick (1995) o indivduo
que est continuamente criando o que ele(a) est enfrentando. O autor coloca um
exemplo interessante quando diz que para os moradores da cidade de Michigan os
nmeros 399, 400 e 401 antes no significavam nada para os consumidores da empresa
telefnica local. Contudo, uma vez que entrou em vigor uma deciso judicial dando
conta que a partir do 400 telefonema que o cliente realizava dentro de um ms haveria
uma cobrana por utilizao. A 400 ligao passou a ser algo tangvel, nico, visvel e
simblico... (WEICK, 1995, p. 31). As aes que os indivduos perpetuam durante o
seu dia-a-dia e suas interaes iro moldar o seu ambiente e ento, da mesma maneira,
mudar a sua viso de mundo. A quarta propriedade a social. Muito j foi dito neste
trabalho sobre a natureza social dos indivduos. Cabe aqui somente colocar duas frases
34

que Weick (1995) diz que servem para explicar essa propriedade: At mesmo
monlogos e comunicaes unilaterais requerem uma plateia. E o monlogo muda de
acordo com as mudanas da plateia. (WEICK, 1998, p. 40). O quinto pressuposto fala
sobre a propriedade contnua de sensemaking. Para Weick (1995) o processo nunca
para e tem muito a ver com as emoes que so sentidas durante as interaes. As
emoes so gatilhos psicolgicos importantes para o processo. Dado que elas surgem
por uma interrupo de uma atividade ou projeto que ento vem a acionar uma
determinada emoo boa ou ruim que ir causar no agente a vontade de encontrar
um sentido para o que aconteceu. A penltima propriedade a que o sensemaking
ocorre com foco em e por sugestes. Essas sugestes podem ser gatilhos para o
processo de entender o sentido de algum acontecimento. importante o discernimento
que Weick (1995) faz sobre o sensemaking e a percepo de um evento. Enquanto a
percepo acontece em eventos grandes e tendncias visveis, o sensemaking tem seu
foco nas sutilezas do processo. Esse foco em sugestes auxilia na determinao de um
entendimento e quanto maior forem as sugestes mais amplo ser o entendimento do
sentido de um acontecimento ou problema. As sugestes orientam e guiam as pessoas
para a ao. Weick (1995) coloca um exemplo bastante conhecido que ele considera
capturar a verdade sobre o sensemaking (WEICK, 1995, p. 54). O caso de uma tropa
de reconhecimento militar Sua que se perdeu nos Alpes. Aps dois dias de nevascas
intensas, os militares pensavam que no encontrariam o caminho para a segurana e
certamente iriam perecer pelas condies climticas. Foi quando um dos militares
encontrou um mapa em seu bolso. Ao estudar o mapa e traar um caminho a tropa
conseguiu chegar em segurana ao seu destino. Um tenente, abismado pelo
acontecimento, olhou o mapa viu que o mesmo no era dos Alpes e sim dos Pirineus.
Foram as sugestes que vieram a lembrar os militares do caminho de volta e se situarem
na cordilheira, mesmo que vendo o mapa incorreto. A ltima propriedade fala sobre o
processo de sensemaking ser mais plausvel do que exato. Nesse caso o indivduo
necessita saber somente o que necessrio para si para que possa seguir com sua ao.
A necessidade de uma exatido cai por terra quando analisamos que o que suficiente
para uma pessoa pode no ser suficiente para a outra deste modo praticamente uma
iluso pensar que possvel chegar a um nvel de exatido nas informaes que
formaro o sentido.
Weick (1995) sumariza as sete propriedades em uma frase:

35

Uma vez que as pessoas comeam a agir (enactment) elas geram
entendimentos tangveis (sugestes) em algum contexto (social) e isso os
auxilia a descobrir (retrospecto) o que est acontecendo (contnuo), o que
necessita ser explicado (plausibilidade) e o que precisa ser feito a seguir
(identidade). (WEICK, 1995, p. 55)

Nesta seo foi visto que a Economia, a Administrao e a Psicologia esto
aparentemente integradas, especialmente quando o assunto a Teoria da Tomada de
Deciso. Pode-se notar a clara evoluo dos modelos onde o foco era o homem e a sua
racionalidade completa, para um momento de reconhecimento de que o ser humano no
passvel de saber tudo sobre os problemas que enfrenta ainda mais sobre os
problemas complexos e com falta de informaes e por isso comete erros. A
introduo da Psicologia auxiliou o entendimento da tomada de deciso ao dar mais
sentido ao conceito dos processos cognitivos em geral. Esse fato tambm ajudou a
entender melhor o conceito do reconhecimento e representao dos problemas, a
influncia do conhecimento, entre outros fatores.
Contudo, no fcil de identificar a origem de alguns processos cognitivos na
literatura. Bazerman e Moore (2010, p. 117), por exemplo, falam sobre recentes estudos
pela neurocincia de reas do crebro que atuam no processo de tomada de deciso.
Esse seria um prximo passo para o melhor entendimento de todo o processo e qui da
mitigao dos vieses e melhoria das heursticas que afloram nas decises. A seo
seguinte ir tratar justamente disso. Primeiramente ser apresentada uma breve noo
dos conceitos bsicos sobre a anatomia do encfalo, seguindo por um contexto histrico
da rea e de estudos recentes que relacionam os sistemas cerebrais que participam do
processo de tomada de deciso.

2.3. Neurofisiologia

O propsito dessa seo introduzir conceitos sobre neurofisiologia que iro
auxiliar na ligao desta cincia com a Administrao e a Psicologia. Primeiramente,
como j foi dito, se dar uma conceitualizao sobre a anatomia do crebro para ajudar
no entendimento das reas cerebrais que sero mencionadas. Aps, uma
contextualizao sobre a evoluo do uso da neurofisiologia e seus conceitos nas
cincias sociais aplicadas. Ento, segue-se pelo detalhamento da memria e seu
36

funcionamento. Aps, se apresenta a hiptese do marcador somtico de Damsio (1996)
de forma a reforar os conceitos sobre a memria e como os indivduos se comportam
frente a situaes. Seguindo, se apresentam alguns estudos recentes que utilizam-se de
neuroimagem para detectar a regio da ativao cerebral de uma rea especfica dada
uma certa tarefa. Por fim, apresenta-se uma ideia que de muita valia para esta
pesquisa, a noo de crebro social de Franks (2010) que demonstra que a evoluo do
ser humano se deu por vias da interao social.

2.3.1. Neuroanatomia

Conforme j foi explicitado, essa seo servir como uma breve apresentao dos
conceitos bsicos da anatomia do encfalo com o intuito de facilitar a compreenso do
leitor. Temos no trabalho de Bear, Connors e Paradiso (2008), no captulo 7 de seu
livro, as informaes sobre a estrutura do sistema nervoso que agora sero apresentadas.
Primeiramente faz-se necessria a apresentao dos referenciais anatmicos
bsicos. Utilizando o exemplo de um rato, a direo que aponta para o seu focinho
denominada de anterior ou rostral. A direo que aponta para a cauda se chama
posterior ou caudal. Quando a direo aponta para cima chamamos de dorsal e,
finalmente, quando a direo aponta para baixo chamamos de ventral. Esses
referenciais so teis para localizar o posicionamento das reas cerebrais que sero
mencionadas.

2.3.2. O Sistema Nervoso Central (SNC)

O SNC composto pelo encfalo e pela medula espinhal. O encfalo est
localizado em sua totalidade dentro do crnio, sendo dividido em trs partes, conforme a
figura 4:

37

Figura 4 Diviso do SNC
Fonte: Bear, Connors e Paradiso (2008)

O crebro, a maior parte, posicionada na extremidade mais rostral do encfalo,
dividido em dois hemisfrios que, com raras excees, comportam estruturas pares
essa caracterstica chamada de simetria bilateral. Essas partes so comumente
conhecidas como os hemisfrios cerebrais, onde temos, separados pela fissura sagital,
os lados direito e esquerdo do crebro. O lado direito controla as sensaes e o
movimento do lado esquerdo do corpo e o lado esquerdo controla as sensaes e o
movimento do lado direito do corpo. Essa situao ocorre devido a decussao na parte
caudal do bulbo onde ocorre o cruzamento das fibras nervosas. por essa razo que
qualquer leso ou problema - um acidente vascular cerebral (AVC), por exemplo no
lado direito do encfalo compromete o lado esquerdo do corpo. O crebro subdividido
em quatro partes, denominadas de lobos, nomeadas de acordo com os ossos do crnio
que esto diretamente acima deles. Conforme mostrado na figura 5 temos os lobos
frontal, parietal, occipital e temporal.

38

Figura 5 Lobos cerebrais
Fonte: Bear, Connors e Paradiso (2008)

O cerebelo situa-se atrs do crebro, sensivelmente menor em tamanho, contm
tantos neurnios quanto ambos os hemisfrios cerebrais juntos. Sua principal funo
envolve o controle dos movimentos e contrrio ao crebro as funes exercidas pelo
lado direito do cerebelo atuam no lado direito do corpo e vice-versa.
O tronco enceflico a poro composta por um complexo conjunto de fibras e
clulas que enviam e recebem informaes da medula espinhal e do cerebelo ao crebro.
Regula a respirao, a conscincia e o controle da temperatura. Quaisquer danos
ocorridos no tronco enceflico geralmente causam a morte.
A segunda parte do SNC, a medula espinhal, envolvida pela coluna vertebral e
responsvel pela transmisso de informao do encfalo para todo o corpo e vice-
versa. A comunicao com as outras partes do corpo feita pelos nervos espinhais que
so parte do sistema nervoso perifrico (SNP).

Esses poucos pargrafos introdutrios da anatomia cerebral sequer tocam a
superfcie da complexidade e do detalhamento que existem na estrutura do sistema
nervoso. Contudo, para os fins deste trabalho, as informaes bsicas acima
relacionadas j servem como um guia para auxiliar o entendimento do leitor quanto ao
posicionamento das reas que sero estudadas. No decorrer do trabalho outros aspectos
anatmicos sero introduzidos, no sendo necessrio, ainda, introduzi-los nesta seo.

39

2.3.3. Um pouco de histria

Os estudos de neurologia antigamente, durante o que Glimcher et al. (2009)
chamam de perodo clssico da neurologia, utilizavam pacientes e modelos animais com
leses e estudavam suas reaes. Essas reaes eram ento relacionadas s reas onde
os danos estavam para que ento pudesse ser inferido o funcionamento dessa rea
especifica (GLIMCHER et al., 2009). Devido a facilidade de deteco de diferenas nos
padres de ao, o foco dos estudos eram voltados para os sistemas sensoriais e de
movimento bvio notar, por exemplo, um retardo no ritmo de marcha de um
paciente. J a observao fisiolgica nota a correlao de medies nos estados
biolgicos, tais como, a excitao de potencial de ao nos neurnios, mudanas no
fluxo sanguneo e mudanas em neurotransmissores com eventos ocorridos em
ambientes externos. (GLIMCHER et al., 2009, p. 5). Contudo, essas tcnicas, apesar
de importantes, na poca, eram extremamente invasivas e perigosas, restringindo a sua
utilizao a animais. Entre os anos 1960 e 1980 avanos ocorreram na rea e a
introduo da psicologia ajudou na busca de entendimento da relao entre o crebro e o
comportamento, levando diversos pesquisadores de diferentes formaes a se juntarem
para traar modelos de processos mentais e assim os relacionar com modelos
neurolgicos (estudos das leses induzidas e os consequentes dficits) e fisiolgicos.
Foi no incio dos anos 1990, segundo Glimcher et al. (2009) que os efeitos de leses
cerebrais foram relacionados com a tomada de deciso com o caso de Phineas Gage.
De acordo com Damsio (1996), Phineas Gage era um rapaz que em 1848 tinha
25 anos de idade e trabalhava na construo civil. Liderava uma equipe de homens que
realizavam a colocao de trilhos de uma ferrovia. Era considerado um homem atltico,
capaz, concentrado e com a destreza necessria para a realizao desse tipo de
empreitada. At que um dia um acidente acontece, em uma exploso inesperada uma
barra de ferro entra pela face esquerda de Gage, trespassa a base do crnio, atravessa a
parte anterior do crebro e sai em alta velocidade pelo topo da cabea. (DAMSIO,
1996, p. 24). O acidente danificou fortemente o crtex pr-frontal esquerdo dele. Aps
diversas visitas e intervenes mdicas ao longo de alguns meses, Gage foi considerado
clinicamente saudvel, ele podia andar, conversar de forma coerente, a audio e o tato
estavam em condies normais. Contudo, um efeito do acidente tornou-se evidente,
conforme relata um dos mdicos que cuidaram de Gage:
40

[O] equilbrio, por assim dizer, entre suas faculdades intelectuais e
suas propenses animais fora destrudo. As mudanas tornaram-se evidentes
assim que amainou a fase crtica da leso cerebral. Mostrava-se agora
caprichoso, irreverente, usando por vezes a mais obscena das linguagens, o
que no era anteriormente seu costume, manifestando pouca deferncia para
com os colegas, impaciente relativamente a restries ou conselhos quando
eles entravam em conflito com seus desejos, por vezes determinadamente
obstinado, outras ainda caprichoso e vacilante, fazendo muitos planos para
aes futuras que to facilmente eram concebidos como abandonados...
Sendo uma criana nas suas manifestaes e capacidades intelectuais, possui
as paixes animais de um homem maduro. (DAMSIO, 1996, p. 28)

Contudo, faltavam mtodos para que os cientistas pudessem estudar as relaes
entre as funes mentais e neurais sem que isso comprometesse o bem-estar do
paciente. Foi tambm no incio dos anos 1990 que os primeiros resultados de estudos
que utilizaram a ressonncia magntica funcional (do ingls functional magnetic
resonance imaging ou fMRI) foram publicados (GLIMCHER et al., 2009). Esse mtodo
hoje bastante utilizado em pesquisas sendo uma das melhores ferramentas para a
deteco de ativao de sistemas neurais a seguir essa tcnica ser explicada
juntamente com outros mtodos de estudo utilizados.
Com isso, estava montada a base para a criao da neuroeconomia. Segundo
Glimcher et al. (2009) um grupo de economistas comportamentais e de psiclogos
cognitivos viram na ferramenta de fMRI uma possibilidade de criar uma alternativa para
a teoria neoclssica econmica, enquanto um grupo de fisiologistas e de neurocientistas
cognitivos viram na teoria econmica uma fundamentao para a criao de modelos
algortmicos para explicar a escolha e como ela feita pelo crebro.
O que antes era a juno de duas reas aparentemente com focos absolutamente
distintos neurologia e economia recebe agora a companhia da psicologia cognitiva.
Eysenck e Keane (2005) apresentam as diferentes escolas de estudo de psicologia
cognitiva. A psicologia cognitiva experimental que foca seus estudos em indivduos
saudveis que, em ambiente de laboratrio, so submetidos a testes para verificar o seu
funcionamento cognitivo. Essa escola tem grande importncia para os achados da
psicologia cognitiva e desenvolveu diversos mtodos que so ainda utilizados hoje. As
outras trs escolas se beneficiaram e ainda continuam a faz-lo dos resultados
encontrados nessa escola. Contudo, uma das grandes limitaes o fato de que somente
os experimentos que so realizados no conseguem auferir o funcionamento do crebro,
medindo apenas as reaes dos indivduos dado um determinado teste, e essas reaes
podem sofrer a influncia do examinador o problema da validade ecolgica, segundo
41

os autores que controla a direo do experimento e o foco do indivduo. Adentrando
um pouco na seara do crebro vem a neuropsicologia cognitiva. Nessa escola, o foco de
estudo so os pacientes com leses cerebrais e sua performance cognitiva (seja ela
intacta ou comprometida dada alguma leso).
Um exemplo seria o citado por Coltheart (1998 apud Eysenck e Keane, 2005) de
um paciente que sofreu diversos derrames e que tinha problemas para lembrar se um
animal tinha pernas, rabo, etc., contudo, outras perguntas sobre animais eram
respondidas com uma mdia muito satisfatria de acertos dizer se um animal
perigoso, a sua posio na cadeia alimentar, qual animal vive na gua, etc. Quatro
postulados dessa teoria so importantes para o estudo do crebro: (a) modularidade
funcional, ou seja, o fato de que o crebro dividido em mdulos o mdulo que
exerce a fala no o mesmo mdulo que reconhece uma face; (b) modularidade
anatmica, onde cada mdulo localizado em uma parte especfica e facilmente
reconhecida no crebro. Esse o postulado mais duvidoso, segundo os autores,
justamente pela atuao do lobo frontal onde as mesmas reas so ativadas por
diferentes tarefas, dado que exista uma relativa dificuldade na tarefa. Aqui existe um
ponto onde a complexidade das estruturas existentes na parte mais rostral do crebro
pode corroborar o postulado da modularidade anatmica. Brocas e Carrillo (2008) nos
mostram que enquanto a amgdala tende a ativar-se mais para estmulos de recompensa,
o crtex pr-frontal responsvel por barrar os pensamentos impulsivos. possvel que
a ativao desta rea se d justamente pela funo mais criteriosa do crtex pr-
frontal que ocorre de modo similar em diferentes tarefas com diferentes dificuldades; (c)
uniformidade da arquitetura funcional nos indivduos, dizer que a distribuio dos
mdulos nos crebros igual para todos; e (d) a subtrao (do original subtractivity),
uma leso cerebral somente subtrai as funes do crebro, os pacientes, portanto, no
conseguiriam compensar a falha na estrutura lesada causando que outro sistema entre e
tome conta e assim compensando a falha.
A cincia cognitiva computacional que envolve a programao de computadores
para modelar ou imitar aspectos cognitivos seria a terceira escola, contudo, para os fins
deste trabalho no entraremos a fundo na caracterizao dela. Por fim temos a
neurocincia cognitiva que , de certa maneira, o avano da neuropsicologia cognitiva,
pois o estudo das funes cognitivas do crebro feito atravs da alta tecnologia e
cada dia mais aperfeioada das tcnicas que conseguem apontar com relativa exatido
dependendo da tcnica o que esta sendo ativado e quando foi essa ativao.
42

Algumas tcnicas so: single-unit recording, potenciais relacionados a eventos,
tomografia computadorizada, ressonncia magntica, magnetoencefalografia e
estimulao magntica transcranial.
Essa escola, segundo os autores, muito contribuiu, e segue contribuindo, para o
entendimento dos sistemas cerebrais, apesar das crticas de que as teorias psicolgicas
podem surgir sem a ajuda das neuroimagens. As escolas da psicologia cognitiva no
so, de maneira nenhuma, excludentes. Eysenck e Keane (2005) colocam um texto de
conciliao entre as escolas, afirmando que, os avanos alcanados por uma escola,
tiveram contribuies de outra, e que, para ter de verdade um entendimento correto e
preciso do funcionamento do crebro e de suas funes cognitivas, seja em indivduos
saudveis, seja em indivduos com leses, as pesquisas devem mesclar as foras de duas
ou mais das escolas.
Atualmente crescente o nmero de estudos que se utilizam de neuroimagens e
dos aspectos fisiolgicos e psicolgicos que envolvem as diferentes aes tomadas
pelos indivduos em seu cotidiano. Glimcher et al. (2009) mostram, conforme a figura
6, o forte crescimento nas publicaes de artigos que, entre 1990 e 2006, continham as
palavras crebro e tomada de deciso como palavras-chave.

Figura 6 Crescimento dos artigos em neuroeconomia
Fonte: Glimcher et al. (2009)

Brocas e Carrillo (2008) listam as trs vantagens da neuroeconomia: (a) o rigor. A
neurocincia pode fornecer premissas importantes para restries e modelos de previso
de tomada de deciso; (b) a segunda vantagem seria de, ao analisar as diferentes partes
do crebro e identificar como elas se relacionam, termos alguns aspectos da preferncia
individual que so controlados pelos sistemas no encfalo e no por fatores exgenos; e
43

(c) a ltima, de cunho mais metodolgico, seria a da possibilidade de um feedback
constante entre a teoria e os experimentos.
Contudo, os trabalhos que foram publicados em neuroeconomia focam em
somente uma parte especfica do crebro crtex pr-frontal, rea tegmentar ventral,
etc., sem que seja vista a sua interao com outras reas, porm, de acordo com o que
sugere a figura 7, o processo de tomada de deciso no crebro envolve muito mais do
que somente uma rea. As reas especficas podem ser utilizadas para explicar somente
uma parte do processo, mas definirmos a tomada de deciso somente por uma rea seria
o mesmo que definir o processo de produo de um carro pelo seu processo de pintura
(o carro vermelho). Muito mais do que isso, o processo de tomada de deciso,
segundo Siqueira-Batista e Schramm (2008), envolve a ateno, a aprendizagem, o
crtex visual, a memria, a rea que contm o significado das palavras e das emoes
que trabalham em conjunto para uma tomada de deciso.

Figura 7 Tomada de deciso no crebro
Fonte: Siqueira-Batista e Schramm (2008)

2.4. Memria

Nota-se que grande parte dos vieses que constam na literatura se referem a
memria (na representao ou reconhecimento de um problema ou na ligao de
44

acontecimentos presentes e passados). Dada essa importncia, os mecanismos da
memria sero agora detalhados.

A neurocincia oferece uma definio de aprendizado que, segundo Bear,
Connors e Paradiso (2008), a aquisio de novas informaes ou novos
conhecimentos. Hogarth (1980) afirma que a memria afeta o julgamento em
praticamente todos os passos de uma tomada de deciso. Normalmente se faz a
comparao da memria com um computador. Basicamente, a funo da memria de
receber a informao, armazen-la e depois resgat-la (HOGARTH, 1980, p. 133).

2.4.1. Memria declarativa e no declarativa

A memria pode ser dividida em declarativa e no declarativa. A memria
declarativa o que as pessoas tendem a chamar de memria, efetivamente. So
lembranas de fatos e eventos que aconteceram em nossas vidas. Se algum perguntar
qual a capital da Frana ou da Bolvia, por exemplo, o indivduo utilizar a sua
memria declarativa para buscar a resposta. A mesma serve para lembrar onde a pessoa
passou seu ltimo aniversrio ou onde estava quando soube dos atentados de onze de
setembro de 2001 nos Estados Unidos. As reas do crebro que esto envolvidas nesse
tipo de memria so o lobo temporal mediano e o diencfalo (BEARS, CONNORS e
PARADISO, 2008).
A memria no declarativa aquela onde no necessrio um esforo
consciente de evocao dessa memria. Os autores do o exemplo de quando a pessoa
aprende a andar de bicicleta, no se lembra exatamente do dia em que tentou a primeira
vez, mas sabe o que necessrio para manter o equilbrio em uma. A descrio desse
tipo de memria e at mesmo o exemplo dado lembram o conceito de conhecimento
tcito exposto por Polanyi e discutido por Duguid (2005). A memria no declarativa
pode ser ainda dividia em trs subgrupos.
1) A memria de procedimento que dito se localizar dentro de uma rea
cerebral chamada de striatum e que armazena informaes sobre as habilidades e os
hbitos das pessoas como tocar violo, por exemplo. O aprendizado de
45

procedimentos envolve aprender uma resposta motora (procedimento) em reao a um
estmulo sensorial (BEAR, CONNORS e PARADISO, 2008, p. 762-763);
2) memria da musculatura esqueltica onde o exemplo o mesmo dado no caso
do condicionamento clssico; por fim existem ;
3) as respostas emocionais. Neste caso a amgdala a responsvel. Quando uma
pessoa tem medo de um animal cobra, barata, rato, etc. e ela v o dito animal perto
de si, comum que uma reao extrema ocorra. Gritos, tentativa de fuga, desespero, so
reaes que ocorrem inconscientemente nas pessoas e so provocadas pela memria no
declarativa. O que mais importante de ser ressaltado que a memria declarativa
mais ligada com a conscincia humana e a memria no declarativa relacionada
puramente com o inconsciente (BEARS, CONNORS e PARADISO, 2008).

Tambm existe a memria de procedimento que possui duas divises: o
aprendizado no associativo e associativo. O aprendizado no associativo envolve a
habituao que quando a pessoa aprende a ignorar estmulos que no tenham
significado e a sensitizao que quando as respostas aos estmulos ficam mais
intensas mesmo quando esses mesmos estmulos no causavam uma reao desse tipo.
Por exemplo, uma pessoa est andando pela rua quando de repente ocorre um blecaute.
Qualquer som que antes passava despercebido o barulho de uma pessoa caminhando,
o galho de uma rvore se mexendo com o vento, etc., faz com que essa pessoa fique
preocupada e ansiosa.

O aprendizado associativo compreende o condicionamento clssico descoberto
por Ivan Pavlov que estudou a reao de cachorros a estmulos. Primeiramente, o
cachorro exposto um suculento pedao de carne e ao reconhecer a carne, comea a
salivar em vista de uma lauta refeio chamado de estmulo incondicionado, dado que
no necessrio nenhum treino para a obteno de um comportamento. Depois,
segundos antes da exposio da carne para o cachorro um sino toca o estmulo
condicionado. Finalmente, aps vrias repeties, s com o badalar do sino o cachorro
estar salivando, pois inserida em sua memria est o fato de que com o determinado
som logo vir a apario da carne fato que se chama resposta condicionada. O
segundo tipo de aprendizado associativo o condicionamento instrumental que difere
do clssico na medida em que o indivduo aprende um ato atravs de um estmulo
significativo, tipicamente uma recompensa. O exemplo dado por Bear, Connors e
46

Paradiso (2008) de um rato que acidentalmente esbarra em uma alavanca e essa
mesma alavanca aciona uma porta que libera uma quantidade de comida. Aps alguns
esbarros acidentais o rato perceber que ao acionar a alavanca a recompensa a comida
ir aparecer.

2.4.2. Tipos de memria

Existem alguns tipos de memria que podem ser citados, o seu funcionamento
auxilia no entendimento de alguns comportamentos e tambm de como os indivduos
podem utilizar as heursticas e vieses.

2.4.2.1. Memria de curto e longo prazo

Como pode que ao mesmo tempo em que uma pessoa lembra de um dia de praia
h dez anos atrs ela no lembre o que comeu no jantar h exatamente uma semana
atrs? Bear, Connors e Paradiso (2008) demonstram que aps o indivduo receber uma
informao sensorial ela pode ter dois caminhos. Ou fica armazenada na memria de
curto prazo, que pode durar segundos ou horas e muito vulnervel a perturbaes, ou
se armazena na memria de longo prazo que pode ser lembrada depois de muito tempo.
Segundo os autores o processo por onde uma informao sensorial armazenada na
memria de longo prazo chama-se consolidao. Em um dado perodo de tempo uma
determinada informao pode ou no passar antes pela memria de curto prazo para
ento, atravs da consolidao, tornar-se de longo prazo. Hogarth (1980) tambm
comenta, tal qual Bear, Connors e Paradiso (2008), sobre a memria de curto prazo e
memria de longo prazo. Para ela a memria de curto prazo se refere s informaes
que foram recentemente recebidas e nas quais as operaes ainda esto sendo
realizadas. A capacidade de curto prazo pequena onde s se pode trabalhar com um
nmero mnimo de informaes em um dado tempo. J a memria de longo prazo o
repositrio do conhecimento e corresponde ao que muitas pessoas efetivamente chamam
de memria.
47

No caso de fatos relembrados, Hogarth (1980) explica que muitos estudiosos
dizem que no momento da recuperao da memria de longo prazo existe um processo
de reconstruo, relembrando fragmentos de informao que permitem a construo de
representaes mais completas. Esses fragmentos aparentemente esto conectados em
uma espcie de rede de associaes e quanto mais fortes essas associaes, mais as
pessoas conseguem se lembrar das informaes. As pessoas ento formulam cdigos
personalizados para auxiliar na recuperao das informaes, ou seja, para informaes
que so j conhecidas e do gosto do indivduo a formulao desses cdigos facilitada.
Por outro lado, quando a informao nova ou sem interesse para a pessoa, esses
cdigos no so construdos e a informao perdida. Hogarth (1980) ento fala da
necessidade de se entender o processo de codificao das informaes na memria. Ela
diz que a percepo de uma informao no compreensiva e sim seletiva
(HOGARTH, 1980, p. 135). Essa seletividade depende das expectativas que os
indivduos tm frente informao. Durante o curso da vida as pessoas desenvolvem o
seu prprio entendimento do mundo e isso utilizado para selecionar, interpretar e
antecipar os eventos.

2.4.2.2. Memria de trabalho

A memria de trabalho uma memria de curto prazo que exige uma repetio
para que seja conservada. Bear, Connors e Paradiso (2008) exemplificam o caso de
quando a pessoa decora um novo nmero de telefone. Normalmente ela repete os
nmeros algumas vezes para que ele fique presente na mente. Eventualmente o nmero
pode ir para a memria de longo prazo ou simplesmente ser esquecido.

2.4.2.3. Memria relacional

A memria relacional, segundo Bear, Connors e Paradiso (2008) aquela que
como o nome prope relaciona fatos e acontecimentos que se passam durante a
formao de uma memria. Por exemplo, o formato de um prdio pode fazer com que
48

uma pessoa se lembre de algo relacionado sua infncia, pois aquele prdio similar ao
que o seu av morava ou uma msica relembra todos os fatos de uma viagem que foi
feita com os amigos. Muitas pessoas que tem dificuldade de lembrar nomes de ruas
utilizam a memria relacional para a navegao a casa de tal pessoa fica na segunda
rua esquerda da rua principal ao lado de uma casa verde, por exemplo.
Pode se dizer, ento, que a memria um ponto fundamental dentro da
aprendizagem. Afinal de contas, o que se esquece no pode ser considerado como
aprendido. Contudo, como os prprios exemplos mostram, o processo de aprendizagem
tem um caminho dentro do crebro, mas os estmulos que formam as memrias e as
consolidam so oriundos de fora do crebro e muitas vezes passam por interaes com
outras pessoas um professor de violo, os amigos na viagem, o pesquisador com o
sino, etc.
Existe tambm a possibilidade de a memria ser afetada por algo que acontea
aps um evento. Hogarth (1980) apresenta um exemplo, no qual pessoas viram um
filme sobre um acidente entre dois carros. Ela explica que existe uma maneira de
enganar a memria dependendo da maneira como feita a pergunta. Dependendo do
nvel de ateno que a pessoa deu para a visualizao do evento, as perguntas Voc viu
uma sinaleira quebrada? ou Voc viu aquela sinaleira quebrada? podem afetar a
maneira como a pessoa ir se lembrar do evento. Se a pessoa no prestou ateno nas
sinaleiras e fosse indagada da segunda maneira ela poder assumir ou no mnimo
duvidar de sua certeza quanto aos acontecimentos do evento que uma sinaleira de um
dos carros estava quebrada e essa informao ser codificada e armazenada como parte
real do evento, quando, na verdade, essa informao poderia ser falsa. Esse exemplo
traz consigo um questionamento sobre o aprendizado e o conhecimento adquirido.
Hogarth (1980) avisa que o conhecimento de um desfecho de um evento pode trazer
vieses onde o fato de ter essa informao muda as percepes que foram feitas
anteriormente.

2.4.3. Hiptese do marcador-somtico

A hiptese do marcador somtico foi criada por Damsio (1996) e afirma que
quando uma pessoa aprende atravs da experincia que o resultado de uma opo ou
49

escolha ruim isso ficaria marcado dentro do sistema emocional, que desencadeia um
sentimento visceral. Esse sentimento serve, primariamente, para evitar que uma pessoa
realize uma escolha que possa ter um resultado negativo. Os marcadores-somticos so
um caso especial do uso de sentimentos gerados a partir de emoes secundrias. Essas
emoes e sentimentos foram ligados, pela aprendizagem, a resultados futuros previstos
de determinados cenrios. (DAMSIO, 1996, p. 206). No so somente nos resultados
negativos que os marcadores so criados. Da mesma maneira, cenrios com
resultados positivos criam uma sensao visceral que identificada como um bom
sentimento o famoso frio na barriga e isso ajuda em casos onde, para se alcanar
um resultado positivo, necessrio passar por um perodo de sacrifcio.
Damsio (1996) d o exemplo de uma empresa que no est com bons resultados
e v que para chegar a uma posio melhor precisa que todos na organizao faam um
sacrifcio e recebam menos salrio e trabalhem mais horas. sabido que isso ruim,
porm, o resultado final promete ser positivo. As pessoas iro manter o seu emprego e a
empresa ir sair de uma situao que atenta contra a sua sobrevivncia. Dessa maneira,
por exemplo, a escolha de participar de uma comunidade de prtica passa pelo
pensamento emocional, que, conforme Franks (2010), regulado pela amgdala e um
processo que inconsciente, ou seja, quando chega ao nvel consciente j chegaria pr-
determinada. A apario de um marcador-somtico, segundo Damsio (1996), pode
fazer com que a pessoa rejeite imediatamente uma opo. Segundo o autor, o encfalo
tem como uma de suas premissas a economia de energia. Por um lado, a hiptese do
marcador somtico e as heursticas podem ser explicadas com essa informao. Para
no ter que processar novamente as informaes sobre uma situao que a priori j foi
enfrentada, o crebro tenta promover a rpida soluo do assunto ao conectar o
resultado da ao que foi realizada em ocasies passadas com a presente situao.

2.5. Estudos sobre ativao de reas cerebrais

Conforme foi explicitado, existem diversos tipos de testes de neuroimagem que
podem ser realizados nos estudos em Neurofisiologia. Neste momento o que ser
apresentado independe do tipo de exame utilizado pelos autores, o que interessa
demonstrar quais reas foram ativadas pelas atividades propostas, ligando com alguns
50

aspectos j vistos nessa reviso da literatura. Sero apresentados estudos que focam em
tomada de deciso, motivao, emoes e comportamento social, possibilitando uma
ligao entre as reas do encfalo ou evocaes inconscientes - movimentos de face ou
do corpo que no sejam intencionados - e o comportamento advindo de sua ativao.
Nos estudos sobre tomada de deciso, Casey et al. (2010) fizeram experimentos
com um grupo de indivduos. Os autores aplicaram o Iowa Gambling Task - esse teste
foi utilizado tambm na presente pesquisa e ser melhor detalhado no captulo 3. Nesse
jogo os indivduos foram colocados para escolher cartas de quatro baralhos diferentes.
Cada carta representa um ganho ou uma perda financeira. O objetivo do jogo chegar
ao final com o maior montante de dinheiro possvel. Dois dos baralhos representam
ganhos financeiros de curto prazo altos, porm as perdas so ainda maiores. Os outros
dois exibem ganhos de longo prazo, porm com perdas menores. O estudo revelou que
diferenas na atividade cortical localizadas no crtex pr-frontal dorsolateral direito
foram observadas antes de uma deciso arriscada em comparao com uma deciso
considerada segura. Essa diferena acontece cerca de mil milissegundos antes de a
deciso ser realizada.
Fellows (2006) fez um experimento onde o problema era bem estruturado e
apresentado, contendo ento um grau de certeza maior. Ele estudou indivduos com
leses na regio ventromedial do lobo frontal, indivduos com leses no lobo frontal,
porm em uma rea diferente (dorsolateral), e indivduos saudveis. A tarefa que lhes
foi colocada era a escolha de um apartamento entre trs opes e algumas qualificaes
dos apartamentos eram dadas, como preo do aluguel, nvel de barulho e a vizinhana.
O estudo mostrou que as pessoas com leses na regio ventromedial utilizavam um
padro de agrupamento de informaes diferentes dos demais inclusive das pessoas
que tambm tinham leses no lobo frontal dorsolateral eles analisavam as
caractersticas de um apartamento e depois seguiam para o outro. Os outros indivduos
realizavam a comparao por caractersticas, o aluguel, por exemplo, de todos os
apartamentos e depois seguiam para outra caracterstica. O estudo tambm comprovou
que ao final da tarefa os indivduos com a leso ventromedial tendiam a escolher
apartamentos diferentes dos outros indivduos.
Loeber et al. (2009) realizaram estudos de deciso em pacientes que tinham
histrico de consumo excessivo de lcool e que estavam abstmios. O consumo do
bebidas alcolicas em grandes doses, segundo os autores, inibe receptores de
neurotransmissores do glutamato o que aumenta a sua liberao no crebro. Uma vez
51

que a pessoa estanca o consumo, um estado de excitao txica se instala. Como o lobo
frontal abundante em conexes glutamatrgicas essa excitao txica pode afetar o
comportamento do lobo frontal. O resultado do estudo aponta para o fato de que pessoas
que tinham problemas com lcool tiveram uma performance pior nas tarefas
relacionadas com o funcionamento do lobo frontal, em especial no ndice das funes
Ateno/Executiva.
Manes et al. (2002) estudaram pacientes com leses em diferentes regies do
crtex pr-frontal a saber, regies orbitofrontal, dorsolateral, dorsomedial e leses
grandes (que compreendiam mais de uma regio). Em uma tarefa de deciso os
pacientes com leses orbitofrontal tinham resultados que se assemelhavam com os
resultados do grupo de controle, mas o tempo de deciso foi maior. Os pacientes com
leso dorsolateral demonstraram problemas na memria de trabalho, planejamento e na
ateno. Pacientes com leses dorsomediais tambm demonstraram problemas de
planejamento. Os indivduos com grandes leses demonstraram problemas difusos,
porm foram os nicos que conseguiram demonstrar um comportamento de escolhas
arriscadas.
Outro experimento, realizado por Mavaddat et al. (2000), demonstrou resultado
de comportamento arriscado. Pacientes que sofreram um aneurisma cerebral
demonstraram realizar decises mais arriscadas nesse caso os autores salientam que as
decises foram arriscadas, pois seriam atitudes com um nvel de racionalizao maior
do que simplesmente escolhas impulsivas, essa afirmao se justifica, pois, como foi
apresentado anteriormente, as funes do crtex pr-frontal so conhecidas por
controlar os impulsos e leses nessa rea levariam a comportamentos iguais. O estudo,
porm no deixou claro se a leso que se originou desse aneurisma afetou a regio
orbitofrontal ou a regio ventromedial.
Jarcho, Berkman e Lieberman (2010) estudaram o momento da tomada de deciso
de pessoas para medir a mudana de valncia de modo a defender uma determinada
escolha. Foi notado que enquanto as pessoas estavam deparadas com decises difceis
ocorriam mudanas de atitude com ativao das regies do giro frontal inferior direito,
fronto-parietal medial e no striatum.
Hsu et al. (2005) estudaram a tomada de deciso em uma situao de incerteza.
Eles viram que o nvel de ambiguidade constante na deciso se relaciona com a ativao
na amgdala e no crtex orbitofrontal. Foi visto tambm que atividade no striatum se
relaciona com a esperana de uma recompensa.
52

Em um estudo que liga tomada de deciso e emoes, De Martino et al. (2006)
viram que, quando os indivduos se deparavam com uma situao de ganho, assumiam
uma posio de averso ao risco, enquanto quando se deparavam com uma situao de
perda, assumiam uma posio mais confortvel quanto ao risco. Ambos os
comportamentos tiveram maior ativao da amgdala. Os autores dizem que esse fato
leva a crer que essa deciso afetada por padres emocionais. Ainda, quando os
participantes iam contra os comportamentos normais de deciso emocional, o crtex
cingulado anterior era ativado. Isso, segundo De Martino et al. (2006), um conflito
entre as duas reas citadas, a amgdala, predominantemente emocional e o crtex
cingulado anterior, predominantemente analtico. Sanfey et al. (2003) tambm
encontraram conflitos entre a tomada de deciso analtica e as emoes. Ao aplicar o
Jogo do Ultimato, onde uma soma de dinheiro deve ser dividida entre dois indivduos,
um deles far uma proposta de diviso que o outro deve aceitar ou no. Nesse estudo,
tanto humanos como um computador fariam a proposta. Os autores notaram que quando
uma oferta era rejeitada, portanto sendo considerada injusta por quem a recebeu, as
reaes emocionais mais fortes apareciam quando a proposta era feita por um humano.
As reas que mais se ativaram foram a nsula anterior bilateralmente, o crtex pr-
frontal dorsolateral e, da mesma maneira que De Martino et al. (2006) e na mesma
ocasio, de conflito entre emoo e razo, o crtex cingulado anterior. Sanfey et al.
(2003) notam que a ativao da nsula, quando o indivduo se depara com ofertas
injustas, particularmente interessante pois essa rea normalmente ativada em casos
de emoes negativas como dor e fome. Os autores ainda afirmam que, em contraste
com a ativao da nsula, a ativao do crtex pr-frontal dorsolateral a mostra da
cognio do indivduo em ao. Potencialmente porque a pessoa estava seguindo o que
a tarefa pedia, ganhar o mximo de dinheiro possvel.
Falando sobre motivao, Szatkowska et al. (2008), Taylor et al. (2004) e Grimm
et al. (2012) demonstram que existe ativao de regies pr-frontais quando existem
estmulos motivadores em testes de memria de trabalho. Em especial, o crtex pr-
frontal dorsolateral tem um papel de importncia na comunicao da memria de
trabalho com a motivao. Esses resultados, segundo os autores, comprovam que as
funes executivas do crtex pr-frontal se integram com informaes sobre valor para
organizar o comportamento.
J os estudos sobre emoes, Ohme et al. (2009) realizaram um estudo onde
colocaram os sujeitos para ver duas propagandas com diferenas mnimas. O resultado
53

demonstra que existem variaes de padres neurofisiolgicos envolvendo o crebro e
os msculos da face que esto conectados com emoes e excitao que demonstram
que os crebros podem produzir reaes diferentes aos estmulos dos anncios mesmo
que, conscientemente, no percebam diferenas neles.
Ochsner et al. (2002) realizaram estudos em indivduos visando a regulao e
reavaliao de emoes negativas atravs da visualizao de fotos. Eles notaram que ao
reavaliar fotos com contextos negativos, a negatividade do sentimento era diminuda.
Com essa mudana, notou-se ativao de duas reas, o crtex pr-frontal lateral e o
crtex pr-frontal medial, que segundo os autores so reas responsveis pelo controle
cognitivo dos indivduos. Enquanto havia essa ativao, tambm notou-se que houve a
significante diminuio da ativao da amgdala e do crtex pr-frontal medio-orbital.
Davidson e Irwin (1999) resumem a neuroanatomia das emoes e, como foi visto
em alguns dos estudos citados nesta seo, colocam a ativao cerebral nas reas do
crtex pr-frontal - nas partes ventromediais e laterais -, amgdala, striatum, crtex
cingulado anterior e nsula.
Finalmente, os estudos sobre comportamento social. Yurgelun-Todd et al.
(2000) demonstram que pacientes que sofrem de transtorno bipolar, quando testados
sobre o paradigma de reconhecimento de medo ou felicidade - fotos de pessoas com
expresses faciais de felicidade e/ou medo so mostradas - demonstram perda de
ativao no crtex pr-frontal dorsolateral e maior ativao da amgdala, em contraste
com indivduos saudveis.
Ao testar a hiptese de que existe uma rede de neurnios que pode ser responsvel
pelo comportamento social ou inteligncia social dos indivduos, Baron-Cohen et al.
(1999) testaram indivduos saudveis e indivduos com autismo ou Sndrome de
Asperger. O teste consistia de fotos da rea dos olhos de pessoas que continham uma
dada expresso. Cada pessoa deveria determinar o que significava a expresso. O estudo
demonstrou que houve ativao do crtex pr-frontal, giro temporal superior e da
amgdala. Em pacientes com autismo, a ativao da amgdala foi inexistente. Critchley
et al. (2000) tambm encontraram resultados parecidos. Ao realizar uma tarefa de
reconhecimento de expresses faciais, houve, em pessoas com autismo, a mesma
inativao da amgdala e ativaes nas regies corticais mesolmbicas e temporais.
Contudo, uma rea que Critchley et al. (2000) tambm notaram ativao foi no
cerebelo.
54

Mais informaes sobre ativaes cerebrais e o funcionamento do encfalo sob o
ponto de vista de comportamento social sero apresentadas na prxima seo sobre o
crebro social.

O quadro 2 apresenta um resumo dos estudos expostos acima, o quadro esta
ordenado em ordem crescente de acordo com a coluna Tipo.

Autor (es) Estudo rea (s) Ativada (s) Tipo
Yurgelun-Todd et
al. (2000)
Transtorno bipolar e ativao
emocional
Crtex pr-frontal dorsolateral e
amgdala
Comportamento
Social
Critchley et al.
(2000)
Reconhecimento de expresses
faciais em pessoas saudveis e
pessoas com autismo
Amgdala, regies mesolmbicas e
temporais e cerebelo
Comportamento
Social
Baron-Cohen et al.
(1999)
Inteligncia social em
indivduos saudveis e
indivduos com autismo
Crtex pr-frontal, giro temporal superior
e amgdala
Comportamento
Social
Ochsner et al.
(2002)
Decises de reavaliao de
emoes negativas
Crtex pr-frontal lateral, medial e
medio-orbital e amgdala
Emoes
Davidson e Irwin
(1999)
Resumo de estudos
relacionados com emoes
Crtex pr-frontal ventromedial e lateral,
amgdala, striatum, crtex cingulado
anterior e nsula
Emoes
Ohme et al. (2009)
Diferenas em propagandas
geram reaes musculares
diferentes - percepo
Sistema parassimptico Emoes
Szatkowska et al.
(2008), Taylor et al.
(2004) e Grimm et
al. (2012)
Relao entre motivao e
memria de trabalho
Crtex pr-frontal em especial a regio
dorsolateral
Motivao
Casey et al. (2010)
Decises arriscadas X decises
seguras
Crtex pr-frontal, regio dorsolateral
ativados quando da deciso arriscada
Tomada de Deciso
Fellows (2006)
Deciso com mltiplas
caractersticas
Lobo frontal, regio ventromedial quando
afetada produz diferenas em
agrupamento de caractersticas
Tomada de Deciso
Hsu et al. (2005)
Deciso em situao de
incerteza
Ambiguidade de alternativas gera
ativao na amgdala e no crtex
orbitofrontal. Atividade vista no
estriado quando da esperana de uma
recompensa
Tomada de Deciso
55

Jarcho, Berkman e
Lieberman (2010)
Estudo de mudanas de
valncia entre escolhas
Com decises difceis, ocorria ativao
no giro frontal inferior direito, fronto-
parietal medial e no estriado
Tomada de Deciso
Loeber et al. (2009) Funes executivas/Ateno
Pacientes com abuso de lcool tiveram o
lobo frontal danificado tiveram
performances ruins
Tomada de Deciso
Manes et al. (2002) Leses no crtex pr-frontal
Regio orbitofronal - Maior semelhana
com grupo de controle, porm com maior
tempo
Regio dorsolateral - Problemas na
memria de trabalho, planejamento e
ateno
Regio dorsomedial - Problemas no
planejamento
Grandes leses (mais de uma rea) -
Problemas difusos, porm com
demonstrao de comportamento
arriscado
Tomada de Deciso
Mavaddat et al.
(2000)
Decises de risco em pacientes
com aneurisma
Pacientes que sofreram aneurisma
tendem a tomar decises mais arriscadas.
No se sabe se as reas afetadas foram
orbitofronal ou ventromedial do crtex
pr-frontal
Tomada de Deciso
De Martino et al.
(2006)
Decises com diferentes
propostas de ganho e perda
Amgdala e crtex cingulado anterior
Tomada de Deciso
e emoes
Sanfey et al. (2003) Decises no Jogo do Ultimato
nsula anterior bilateralmente, crtex pr-
frontal dorsolateral e crtex cingulado
anterior
Tomada de Deciso
e emoes
Quadro 2 - Estudos recentes de neurocincia e tomada de deciso
Nota-se, portanto, que em diversas situaes de deciso existem diferentes reas
do crebro que respondem a esse estmulo. Contudo, como ficou comprovado, os
estudos listados acima no compreenderam decises em grupo e sim de cunho
individual.
O que ser apresentado na prxima seo a viso defendida por Franks (2010)
de que o crebro inerentemente social e seu desenvolvimento completo e funcional
tal qual admitido hoje como comportamento social s possvel atravs de interaes
com outros indivduos.

56

2.6. O crebro social

Conforme j comentado em sees anteriores, a maioria dos estudos focam em
decises individuais em situaes que so muito prximas da teoria da racionalidade
completa (com um nmero determinado de possibilidades e um desfecho que , para o
decisor, mais fcil de quantificar e determinar qual ter maior retorno). Porm, nas
empresas as decises estratgicas no so tomadas somente por uma pessoa. So
realizadas em um contexto social onde um grupo se rene para discutir e analisar os
pontos de relevncia e assim chegar a uma deciso. Franks (2010) defende, de uma
maneira mais ampla, a ideia de que o crebro primariamente social e no individual.
Muitas pessoas pensam que o individualismo o fator reinante na sociedade
moderna. Elas agem como se realmente no tivessem contato com outras pessoas.
Segundo Franks (2010) as pessoas no reconhecem que somos influenciados por outras
pessoas inconscientemente, pois elas tm medo de que essa influncia venha a tirar a
sua autonomia. Porm, a verdade no essa. O mesmo pode ser considerado de nossos
crebros, um crebro sozinho no sobrevive. Existe um exemplo nessa questo,
apresentado por Franks (2010), que conta o caso de crianas que tiveram dois tipos de
criao. Nos idos dos anos 1940 cerca de 100 bebs foram observados durante dois
anos. Como ser visto a seguir as configuraes sociais dos ambientes so
absolutamente diferentes.
Na casa da criana abandonada (ou foundling home, no original) as crianas
eram privadas de qualquer contato social pelos primeiros 15 a 18 meses de suas vidas.
Seus beros eram cobertos lateralmente por tecidos e cada enfermeira cuidava de cerca
de oito a dez bebs. A ideia desse lugar era cuidar das crianas de acordo com o mais
rigoroso padro sanitrio da poca visto os tecidos nos beros para evitar a
contaminao. J no outro extremo, no berrio, as crianas no tinham restries
sociais. As pessoas que atendiam os bebs eram as prprias mes, que cuidavam de seus
filhos ou de mais crianas, quando necessrio. A proporo nesse caso era de uma me
para cerca de dois bebs. O rigor sanitrio no era similar ao primeiro caso e muitas das
pessoas que cuidavam das crianas foram chamadas de psicopatas e at mesmo
criminosas. Por fim, ao completarem seis meses as crianas do berrio eram
transferidas para quartos onde conviviam com mais cinco outras. Aqui cabe, ento, a
pergunta: qual grupo de crianas teve o melhor desenvolvimento no perodo de estudo,
57

levando-se em considerao os quesitos sade fsica, atividade psicolgica e
responsividade emocional? Ao ler este caso qualquer pessoa concluiria facilmente que
os bebs criados com rigor sanitrio tiveram melhores resultados. Quando analisados os
quesitos, as crianas que estavam no berrio tiveram resultados amplamente melhores.
Nas palavras de Franks (2010, p. 56):

Basicamente, as crianas demonstraram comportamentos similares
aos dos macacos estudados por Harlow, criados por uma me de aluguel
com mamadeiras presas a ela: depois de um ano as crianas criadas na casa
da criana abandonada pararam de responder aos outros completamente,
enquanto resistiam veementemente a novas pessoas, brinquedos ou quaisquer
outros itens. Eles passavam seu tempo se balanando, batendo a cabea ou se
beliscando ao ponto de produzir lceras.

Ainda pior, onde existia um rigor sanitrio maior, as crianas tiveram uma taxa de
mortalidade muito maior e as que sobreviviam viriam a demonstrar baixo
funcionamento intelectual, deficincia de ateno, vergonha extrema, psicose e
comportamentos sociais estranhos. (FRANKS, 2010, p. 57). Logo, a concluso do
autor parece bastante apropriada: Para que a natureza social do crebro possa aflorar,
necessrio um ambiente socialmente responsivo (FRANKS, 2010, p. 55).
Segundo Franks (2010), o motor social do crebro uma rea chamada amgdala.
Ela consegue definir se algo bom, ruim ou perigoso com uma velocidade de at 100
microssegundos, ou seja, mais rpida do que a conscincia, pois, essa definio se d
antes da avaliao do crtex pr-frontal que dito ser a parte racional de nosso
crebro. Por isso, quando uma situao que causa medo, por exemplo, fica menos
intensa, maior controle passa para a regio frontal do crebro. Uma forte evidncia do
controle do crtex pr-frontal se d no experimento realizado por Shiv e Fedorikhin
(1999 apud Goetz e James, 2008) conforme j foi apresentado.
No entanto, segundo Franks (2010), muitas pessoas ficam preocupadas com o fato
de que o inconsciente age mais rpido que o consciente e, isso faria com que as pessoas
perdessem a sua liberdade de escolha. O crebro termina o seu trabalho cerca de meio
segundo antes que a informao que ele processou atinja a nossa conscincia.
(FRANKS, 2010, p. 65).
Existe mais uma evidncia que pode confirmar esse temor. Lakoff e Johnson
(1999 apud FRANKS, 2010) dizem que, cerca de 95% do processamento cerebral
acontece no nvel inconsciente e responsvel pela formatao do pensamento
consciente. Um exemplo pode ajudar a entender esse conceito. Franks (2010) fala sobre
58

o fato de olhar uma boneca e de fato reconhecer a boneca como uma unidade. Isso
fcil e muito rpido. Basta olhar para o objeto e assim o reconhecemos como uma
boneca. Porm, no crebro isso acontece atravs de um processo chamado de extrao
de caractersticas conforme visto anteriormente Hogarth (1980) tambm fala sobre
esse processo quando fala da juno dos fragmentos de memria que auxiliam uma
maior representao dos acontecimentos.
A extrao de caractersticas funciona da seguinte maneira: quando o estmulo
da viso do objeto chega ao nosso olho, o processo de extrao envia informaes sobre
as diferentes caractersticas para o lobo occipital que fica na parte de trs do crebro
onde realizada a categorizao em dimenses tais como cor, formato, profundidade,
etc. Essas informaes so, ento, enviadas para as regies dos lobos temporal e parietal
onde so montadas e por fim enviadas para as regies do crtex pr-frontal onde ento
transformada em informao consciente. Apesar de parecer ser um processo longo e
demorado, na realidade o tempo total desde a chegada do estmulo at que a informao
se torne consciente de 0,5 segundo (FRANKS, 2010).
Existem, claro, mais estudos que contemplam o lado do inconsciente humano.
Trabalhos sobre mensagens subliminares, represso, estresse ps-traumtico e
manipulao poltica so alguns exemplos que podem ser encontrados em Franks
(2010), contudo no sero detalhados aqui.
O trabalho de Engestrm (2001) quando fala da evoluo da teoria da atividade,
pode ser associado ao conceitos de Franks (2010), que se aproximam do que Engestrm
diz ser o caminho do aprendizado social, conforme a figura 8 que demonstra a estrutura
do activity system humano.

59

Figura 8 - Estrutura do activity system humano
Fonte: Engestrm (2001)

Nota-se claramente uma complexa estrutura que envolve todos os participantes de
uma sociedade ou comunidade. Numa ponta o sujeito, interligado atravs das regras e
de sua comunidade atravs das ferramentas e cdigos que por eles so criados. A partir
disso surge o objeto que ter um sentido e ser repassado aos outros membros da
sociedade.
Essa a viso que Engestrm (2001) tem, do que ele chama de segunda gerao
de pesquisa da teoria da atividade, onde a primeira teria foco somente no indivduo,
porm, com a insero do aspecto cultural nas aes humanas o ideal cartesiano e a
estrutura social acabariam no estando mais separadas. "O indivduo no poderia mais
ser entendido sem o seu significado cultural e a sociedade no poderia mais ser
entendida sem a agncia de indivduos que usam e produzem seus artefatos."
(ENGESTRM, 2001). O autor ento diz que quando essa teoria se expandiu pelo
mundo, surgiu a necessidade de verificao sobre a sua diversidade e dilogo com
diferentes culturas, visando entender a multiplicidade de perspectivas e redes existentes.
A ideia seria ento que duas ou mais estruturas como a da figura 8 formariam atravs da
juno de seus objetos, um objeto em comum, formado a partir de suas interaes
individuais.
Adolphs (2003) monta a estrutura dos processos cerebrais envolvidos na cognio
social, conforme figura 9 abaixo. Segundo o autor possvel traar o caminho da
60

informao por vrias estruturas, contudo, impossvel dizer um caminho linear pois o
fluxo multidirecional e recursivo.

Figura 9 - Processos e estruturas cerebrais da cognio social
Fonte: Adolphs (2003)

De acordo com Adolphs (2003) as estruturas representadas na figura 9 dividem
algumas caractersticas principais de um sistema de processamento de informao social
tais como: seletividade, categorizao e generalizao e a incorporao de experincias
passadas. J os retngulos pintados de cinza contribuem para o conhecimento social.
Ainda, a auto regulao e a reavaliao so modalidades de feedback onde a resposta
emocional para os estmulos sociais podem ser influenciadas.
Denota-se pela figura que diversas reas cerebrais esto envolvidas no processo
social tanto de conhecimento como na tomada de deciso.

Processamento Perceptual
Grosseiro
- Colculo Superior

Processamento Perceptual
Detalhado
- Giro Fusiforme
- Giro Superior Temporal

Avaliao Motivacional
- Amgdala
- Crtex Orbitofrontal
- Striatum Ventral

Representao de Ao
Percebida
- Oprculo Frontal Esquerdo
- Giro Superior Temporal

Resposta Emocional no
Corpo
- Mudanas Viscerais,
autonmicas e endcrinas

Modulao da Cognio
(memria, ateno)
- Crtex Cingulado
- Hipocampo
- Prosencfalo Basal

Representao da Resposta
Emocional
- Crtices Somatossensoriais
Associados

Racionalidade social
- Crtex pr-frontal

Auto
regulao
Reavaliao
61

Como pode ser visto, os estudos em neurocincia demonstram que as regies
cerebrais esto relacionadas com o processo de tomada de deciso tanto individual
como social. Entendendo melhor como se relacionam essas reas podemos ter uma
viso interna de como a tomada de deciso realizada.

Nas ltimas sees foi demonstrado que a Administrao, a Psicologia e a
Neurofisiologia tm explicaes sobre o processo de tomada de deciso que, embora
diferentes, possuem possibilidades de ligao entre elas. A prxima seo apresenta,
atravs da teoria da Estrutura Profunda proposta por Wollin (1999), uma discusso
sobre como poderia funcionar essa dita ligao.

2.7. Ligao entre as teorias

Wollin (1999) discute as estruturas profundas que compem um sistema. Para que
a estrutura profunda exista necessrio que o dado sistema possua hierarquias com
mltiplos nveis interdependentes. Tal como a figura 10 mostra, o nvel mais
fundamental d origem aos nveis seguintes at que se chegue no nvel mais marginal.

Figura 10 Estrutura profunda
Fonte: Wollin (1999)

62

Apesar de um equilbrio aparente, o sistema pode sofrer mudanas. Dependendo
de onde essa mudana ocorrer ela poder ser muito ou pouco significativa. Caso a
mudana ocorra no nvel mais fundamental, desencadear ento uma mudana em todo
o sistema, dada a dependncia que os nveis mais marginais tm com esse nvel
(WOLLIN, 1999). Por outro lado, as mudanas que ocorrem no nvel marginal, ocorrem
mais facilmente e tendem a afetar partes pequenas do sistema, deixando sua integridade
fundamental em estado de equilbrio.
Wollin (1999) demonstra o caminho que percorrido uma vez que a mudana
acontece. Primeiramente ocorre a alterao em um ou mais nveis da estrutura. Em meio
desordem gerada uma variao na estrutura acontece. Juntamente com essa variao
existem foras que auxiliam e atrapalham esse processo. Enquanto as variaes vo
saturando, um processo de organizao da nova estrutura ocorre, com ajuda de foras
cooperativas e competitivas. Finalmente existe a reteno das novas caractersticas e a
estrutura profunda alcana um novo estado de equilbrio.
Assim possvel teorizar que, no que interessa esta pesquisa, a Neurofisiologia
seria o nvel mais fundamental do processo de tomada de deciso. Seguido pelo nvel da
Psicologia e o comportamento dos indivduos e, por fim, como nvel mais marginal, as
aes decorrentes do comportamento. Henriques (2003) apresenta a teoria da rvore do
Conhecimento que pode ajudar a corroborar a ordenao dada acima. Para o autor, a
vida surgiu com o Big Bang e atravs de diversas interaes e acontecimentos
fsico/qumicos surgiu a matria. Deste ponto, foram surgindo novas formas de vida
unicelulares e logo aps as pluricelulares. Nesse ponto a vida comea. Com a seleo
natural, esses organismos pluricelulares foram evoluindo at chegar a um estgio de
diversidade biolgica e gentica muito ampla. Alguns organismos se destacaram frente
a outros. com o surgimento do sistema nervoso que Henriques (2003) fixa o prximo
passo, a mente. Com o uso da mente e dos comportamentos que so gerados por ela,
ocorreu a criao de smbolos (comunicao verbal e no verbal) que congregavam os
animais em sociedade. Esses smbolos, especficos para cada grupo tornou-se o ltimo
momento que ele chama de cultura. A figura 11 demonstra graficamente a ideia de
Henriques (2003).

63

Figura 11 - rvore do Conhecimento
Fonte: Henriques (2003)

A figura 11 demonstra o que foi apresentado no pargrafo anterior. Nota-se o
horizonte de tempo de desenvolvimento da rvore e principalmente, no lado direito da
figura, a ligao entre a psicologia, atravs dos impulsos neurais e da seleo
comportamental com as cincias sociais que formam a cultura. Tambm possvel notar
que quanto mais "alta" esta a rvore maior o nvel de complexidade dela.
Apesar de conflitantes nas explicaes Wollin (1999) e Henriques (2003)
apresentam um conceito importante. O fato de que os acontecimentos ocorrem seguindo
um determinado processo (top-bottom ou bottom-up) e que os processos que servem
predecessores influenciam fortemente os que seguem. Para esta pesquisa, a orientao
utilizada por Wollin (1999) ser adotada, conforme ser visto a seguir.
Seguindo ento os conceitos apresentados por Wollin (1999) e Henriques (2003),
a figura 12 pode ser apresentada. Nela se mostra a estrutura que para este trabalho
coloca em ordem, do mais fundamental ao mais marginal, as trs cincias que fazem
parte principal do corpo terico desta pesquisa.

64

Figura 12 - Nveis da Estrutura Profunda desta pesquisa

Na prxima seo, durante a discusso, os nveis sero detalhados juntamente
com a proposta de um modelo-guia baseado nos conceitos e trabalhos que foram
apresentados na reviso de literatura.

2.8. Concluso sobre a reviso da literatura: Um modelo-guia para a
deciso

De acordo com o que foi exposto possvel afirmar que o processo de tomada de
deciso pode ser analisado por teorias diferentes e que existe uma complementaridade
entre elas. O objetivo desta seo de relembrar os dados expostos e com a juno dos
contedos de cada teoria representar o processo de tomada de deciso na viso da
presente pesquisa. Primeiramente sero apresentadas as ligaes entre a Administrao
e a Psicologia. Depois, a Neurofisiologia se junta com as suas ligaes com as duas
primeiras.

Recapitulando alguns pontos da teoria sobre a tomada de deciso temos no quadro
1, j apresentado, exemplos do processo de tomada de deciso na viso de alguns
autores. Levando em considerao os conceitos de Simon (1955; 1959; 1979), o
indivduo dotado de racionalidade incompleta, ou seja, no consegue ter o
conhecimento pleno de seu ambiente e dos resultados de cada escolha pode ter. Entra
Neurofisiologia
Psicologia
Administrao
Nvel N +2
Nvel N +1
Nvel N
65

em campo, ento, a psicologia que explica a importncia do reconhecimento,
representao e definio do problema. As heursticas e os vieses tambm devem ser
considerados, pois ambos tm influncia direta no processo e podem acarretar escolhas
erradas ou at mesmo poupar tempo para uma deciso mais trivial. A psicologia
tambm traz tona o conceito e a importncia das emoes, da motivao e do
conhecimento.
Logo, conforme a figura 13, ao fazer a juno das teorias de Administrao e
Psicologia se tem o processo de tomada de deciso visto da seguinte maneira. O
primeiro passo seria a definio do problema que envolveria a representao e o
reconhecimento do mesmo. importante, segundo Pretz, Naples e Sternberg (2003) que
o problema seja reconhecido de maneira correta, caso contrrio os passos seguintes
ficaro comprometidos. O segundo passo seria elencar os critrios que serviro de base
para a deciso. Nesse ponto as premissas so criadas. Elas so responsveis pela
diminuio do nmero de alternativas possveis de deciso, facilitando a tomada de
deciso. Cabe lembrar que as heursticas fazem justamente este trabalho (HOGARTH,
1980). Neste caso, possvel sim que as heursticas entrem em jogo, contudo o que se
toma como preferncia nesse passo a anlise dos fatos que formam essa situao
especfica, uma vez que o ambiente, na maioria das vezes, muito dinmico, uma
heurstica utilizada sobrepe uma anlise mais frutfera de um detalhe novo, Courtney
(2001) fala, conforme j foi exposto, que nenhum problema exatamente igual ao outro.
Dessa maneira, o uso de heursticas no seria recomendado, pois ao utiliz-la o
indivduo poderia deixar passar um detalhe novo ou uma informao que seria
importante.
A partir dos critrios e premissas vem o terceiro passo que o de numerar as
alternativas possveis. Esse passo importante, pois aqui sero reconhecidas as
alternativas das quais uma (ou a juno de duas ou mais) se tornar a deciso. Em
seguida, deve-se analisar qualitativa e quantitativamente todas as alternativas
enumeradas, considerando quais recursos sero necessrios para coloc-las em prtica,
qual o resultado esperado e o tempo necessrio para a obteno desse resultado (outros
critrios quali/quanti podem ser inseridos). Como penltimo passo, vm a deciso em si,
ou seja, escolher dentre as alternativas consideradas a que ser adotada como ao. A
deciso em si no o ltimo passo do processo. Aps a escolha feita, deve-se
acompanhar e analisar a implementao dessa deciso para garantir que se chegue no
resultado almejado. Como j disseram os autores que constam no quadro 1, j
66

apresentado, para a presente pesquisa, tambm ser, os passos, apesar de definidos em
ordem aqui, no precisam ser seguidos na mesma ordem com que foram aqui expostos.
Uma vez passada uma fase possvel retornar para um dos passos e refazer o processo
ou, tambm, trocar a ordem dos passos, na forma de circuitos internos.

Figura 13 Tomada de deciso integrando Administrao e Psicologia

De acordo com o que foi mostrado anteriormente na figura 12, agora se mostra em
detalhes dois dos nveis da estrutura da tomada de deciso, integrando a Administrao
e Psicologia.
Com a ajuda da psicologia possvel notar que durante os passos do processo,
alguns aspectos importantes esto agindo, mesmo que inconscientemente, nos decisores.
O conhecimento e as experincias de vida de cada pessoa esto agindo em todos os
passos, independente da ordem em que so executados. J foi demonstrado o efeito que
esses aspectos tm no momento do reconhecimento, definio e representao do
problema. Quanto melhor o reconhecimento do problema, melhores sero as alternativas
que sero percebidas pelos agentes. A palavra percepo de suma importncia. A
diferena entre as percepes de pessoas nas organizaes grande e isso pode tanto
auxiliar como prejudicar o processo de tomada de deciso (ANDERSON e NICHOLS,
2007; EVANS et al., 2002; IRELAND et al., 1987; PLAMBECK e WEBER, 2010;
Nvel N -Administrao
Definir o problema Elencar os critrios
Analisar o resultado
Numerar as alternativas
Analisar quali/quanti as alternativas Decidir
Nvel N +1 -Psicologia
Emoes e Motivao Conhecimento e experincias vividas
Self Definio e Representao de problemas Cognio
Aprendizagem Marcado-somtico Percepo
67

ROULEAU, 2005; SHARABI, 2008; TREVINO, WEAVER e BROWN, 2008; entre
outros).
A motivao e as emoes diversas esto em constante atuao no indivduo,
neste caso em especial a motivao e as emoes agem mais especificamente no incio e
no final do processo. O medo de um resultado negativo e/ou a apreenso seguinte
percepo de um problema srio na organizao iro motivar os agentes a se reunirem e
pensarem em uma soluo. Aps a deciso, novamente o medo e perfil de risco dos
indivduos sero pontos-chave para a anlise dos resultados. Dependendo do limite de
cada um, uma nova ao poder ser tomada para uma possvel correo de fatores que
no esto de acordo com a percepo do(s) decisor(es).
Ainda existem as questes do self e do marcador-somtico propostas por Damsio
(1996; 2011) que fazem parte dos conceitos de Psicologia. Com a construo do self,
altamente influenciada por fatores externos, ou seja, pela interao do indivduo com o
mundo, a pessoa se torna consciente de si mesma e habilita um campo de comparao
entre as aes que ela faz e as coisas que acontecem com ela durante suas interaes.
Com essa comparao, o individuo pode saber o que bom ou ruim para ele e assim
possibilita a existncia e a criao dos seus marcadores-somticos.
Todas essas questes influenciam e so influenciadas entre si. Tal qual Morin
(2008) fala sobre os sistemas que so retroalimentados, o nvel da psicologia mantm
essa constante interao entre todos os seus aspectos e os passos da tomada de deciso.
Portanto, doravante, quando o termo Psicologia for utilizado nos modelos deve-se
entender que se fala do conjunto de aspectos listados na figura 13.
Os conceitos da Psicologia, interagem diretamente com a Administrao,
auxiliando na compreenso dos problemas, na criao de alternativas, na motivao
para buscar novas informaes e de participar da resoluo dos problemas, etc. S que
tudo o que acontece na Administrao tambm retroalimenta os aspectos da Psicologia,
ou seja, gera novos conhecimentos, emoes, percepes. No se tentou aqui, exaurir
todos os conceitos de Psicologia existentes. No se quer dizer que estes so os nicos
conceitos ligados tomada de deciso. Fez-se somente uma eleio dos aspectos que,
segundo a reviso de literatura, demonstram, na viso desta pesquisa, maior influncia
no processo decisrio.
Mas existe ainda um nvel mais profundo no ser humano que pode influenciar o
processo de tomada de deciso. A neurofisiologia pode explicar a razo dos
comportamentos humanos e auxiliar o entendimento principalmente mas no
68

unicamente de aes impulsivas que podem fechar o caminho para uma tomada de
deciso mais racional. Afinal de contas, segundo Franks (2010), o Homo Sapiens se
difere dos outros animais e dos nossos ancestrais homindeos justamente pela evoluo
do crtex frontal, que o centro de julgamento do homem.
Ento, baseado no que foi exposto anteriormente e conforme a figura 9, j
apresentada, pode ser concludo que o processo de tomada de deciso sob a viso da
neurofisiologia teria a ao de diversas reas e crtices cerebrais. Neste caso, mais ainda
que os passos listados acima, a ordem dos acontecimentos no nvel da neurofisiologia
praticamente impossvel de determinar. A atual tecnologia de estudo das reas do
crebro no consegue visualizar a ordem das ativaes dos sistemas. Contudo,
possvel teorizar, de acordo com os autores que foram analisados Franks (2010),
Damsio (1996), Bear, Connors e Paradiso (2008), Adolphs (2003), os autores do
quadro ,entre outros , o que acontece no crebro que influencia no processo de tomada
de deciso. Franks (2010) diz que as aes e os comportamentos dos seres humanos so
determinados pelas interaes sociais que so experimentadas desde a infncia. Os
indivduos aprendem a se comunicar e a agir com o convvio com os pais e com amigos.
Aes e reaes que so instintivas das pessoas tambm so aprendidas durante a vida.
Os indivduos comeam o seu aprendizado com a utilizao da ateno, viso e
das sensaes. O beb, nas primeiras horas de vida, j tenta imitar os adultos ao abrir a
boca e colocar a lngua para fora (FRANKS, 2010), isso sugere que a fisiologia cerebral
est diretamente ligada s interaes sociais que por sua vez geram o aprendizado e
assim (re)moldam a percepo de mundo, excluindo-se, claro, aspectos de controle
homeostticos do ser humano tal como respirar, controlar a temperatura e batimentos
cardacos, etc., que segundo Damsio (1996) foi uma caracterstica que passou a ser
automtica dos seres humanos com a evoluo do crebro. Aps cada interao, a
memria ativada seja a de curto ou de longo prazo e as experincias e seus
respectivos resultados so codificados na memria. Quando necessrio essas memrias
so evocadas e a lembrana dos resultados ir influenciar a deciso para uma ao
especfica. Nesse caso Wollin (1999) demonstra que a memria pode ser colocada como
parte de uma estrutura profunda que reflete aes, relacionamentos, decises ou
escolhas, conscientes ou inconscientementes feitas no passado em relao a como o
sistema ir se comportar... (DOSI, 1982 apud WOLLIN, 1999). A figura 14 representa
o modelo de tomada de deciso integrando os aspectos da Administrao, Psicologia e
Neurofisiologia. Com a insero do nvel da Neurofisiologia, se identifica a atuao de
69

diversas reas. A memria e as informaes e imagens ali guardadas que auxiliam na
juno de fatos e na imaginao de novos cenrios. A amgdala que o centro
emocional do crebro, reas de controle homeosttico e sensoriais que auxiliam no
entendimento do mundo exterior, como as reas de linguagem e compreenso de sons e
de imagens. Finalmente, o crtex pr-frontal, que tem o papel de julgar as decises.
Uma das funes do crtex pr-frontal o do planejamento futuro, ou seja, por mais que
o resultado de uma ao passada tenha sido negativo e que a situao atual seja
parecida, o planejamento futuro pode ser considerado e o peso desse fator levar a
escolha de uma ao. O caso dos grupos de Shiv e Fedorikhin (1999 apud Goetz e
James, 2008) um exemplo que se adqua perfeitamente a esse caso.

Figura 14 Tomada de deciso integrando Administrao, Psicologia e Neurofisiologia
Nvel N +2 - Neurofisiologia
Memria Pr-frontal Amgdala Crtex Orbitofrontal
Striatum Crtices Somatossensoriais Hipocampo Crtex Pr-Frontal
nsula Crtex Ventromedial
Cognio
Nvel N +1 -Psicologia
Emoes e Motivao Conhecimento e experincias vividas
Self Definio e Representao de problemas
Aprendizagem Marcado-somtico Percepo
Nvel N -Administrao
Definir o problema Elencar os critrios
Numerar as alternativas
Analisar quali/quanti as alternativas Decidir
70

Esta figura demonstra os trs nveis da estrutura da tomada de deciso teorizada
de acordo com os autores que foram estudados na reviso de literatura. Como no caso
da Psicologia, as interaes entre as reas cerebrais e delas para os nveis subsequentes
acontecem de forma retroativa. Cada regio cerebral pode ter influncia na ao de
outras e tambm ser influenciada pela ao dessas mesmas regies. Doravante, quando
o termo Neurofisiologia for utilizado nos modelos e nas explicaes, ele far referncia
aos termos que esto no nvel N +2 constante na figura 14 acima. Neste caso, como
tambm foi na Psicologia, no se espera nem se tentou relatar exausto todas as reas
e funes cerebrais. Por exemplo, a atuao dos neurotransmissores, apesar de
importante, no ser tratada nesta pesquisa. A inteno foi identificar as reas que, de
acordo com a reviso de literatura, so as que tem uma influncia maior no processo
decisrio.

2.9. Modelo proposto

Dado o que foi exposto na seo passada possvel propor um modelo que servir
de guia para a aplicao no(s) grupo(s) estudado(s).

O primeiro nvel seria o da neurofisiologia. Onde encontram-se as interaes entre
os sistemas cerebrais e como resultado os comportamentos e aes conscientes ou
inconscientes que iro determinar a escolha de uma ao deciso. Esse o primeiro
nvel, pois o nvel mais bsico do ser humano e conforme Wollin (1999) seria o nvel
mais fundamental da estrutura profunda do indivduo, conforme j foi detalhado. A
sobrevivncia de cada pessoa depende do bom funcionamento neurofisiolgico entre
outros fatores biolgicos, claro que iro, principalmente (re)moldar os
comportamentos de cada um. Partindo-se desse nvel, chega-se ao nvel psicolgico que
ir explicar e estudar o comportamento de cada pessoa e suas interaes com outros
agentes. Esses dois nveis podem ser descritos como os aspectos individuais de uma
tomada de deciso. Nesse mbito, individual, que incidem a maioria dos estudos das
trs escolas aqui estudadas (Administrao, Psicologia e Neurofisiologia). Partindo-se
para o nvel-alvo deste estudo chega-se ao mbito social onde ocorrem as interaes que
71

iro necessariamente colocar prova as convices e comportamentos de cada
indivduo causando mutaes sem sentido pejorativo fisiolgicas e psicolgicas nos
indivduos. E a raiz dessas mutaes so as diferenas de vivncias e experincias que
consciente ou inconscientemente determinam a tendncia de escolha das pessoas.
Tal qual os passos para a tomada de deciso que foram elencados anteriormente,
no existe uma regra especfica para a ordem dos acontecimentos dentro dos trs nveis
citados. Porm, plausvel a hiptese, baseada no que foi apresentado, de que a nica
ocasio em que o ciclo seguido risca neurofisiologia que d origem psicologia
que d origem ao social quando o indivduo recm-nascido como no caso dos
bebs em Franks (2010). A partir de uma certa maturidade do agente, o momento da
ao de cada nvel se torna praticamente impossvel de determinar uma vez que os trs
so ao mesmo tempo causa e efeito.

Finalmente, a viso que este trabalho ter do processo de tomada de deciso
incorpora os trs mbitos e as trs escolas aos dois conceitos que foram trabalhados
nessa seo, de maneira entender por uma viso mais integradora os acontecimentos que
levam uma escolha estratgica.
Nesse caso, o modelo que proposto inicia-se justamente pelo sensemaking. Ao
evidenciar e transformar os acontecimentos subjetivos em um problema plausvel, o
indivduo toma cincia de que est com um problema em mos. Ento, ocorre o
processo psicolgico de reconhecimento, definio e representao desse problema.
Esse o momento no qual o agente percebe que de fato tem um problema em mos.
Uma vez que a situao esteja definida e com ela a sua gravidade e urgncia criado
por cada indivduo uma necessidade que deve ser satisfeita nesse caso, a resoluo do
problema. Essa necessidade ir gerar uma expectativa ou aspirao de resoluo do
dito problema. Dada a valncia dessa expectativa positiva ou negativa advm a
motivao no indivduo. A motivao ento servir de gatilho para diversos aspectos
que iro moldar a deciso. Segundo Maslow (1943) todos os estados de um organismo
so motivantes e motivadores. Quanto maior for a intensidade dessa motivao maior
ser a busca por novos conhecimentos, a ateno do indivduo ficar mais aguada,
mais ligaes sero feitas entre as caractersticas e mais fcil ser a evocao da
memria (HOGARTH, 1980) o que ir auxiliar na escolha dos critrios e da
enumerao das alternativas. Aqui, o nvel satisfatrio tem um limiar maior, pois com o
maior conhecimento angariado pelo agente, mais se sabe os retornos possveis dessa
72

deciso. Por outro lado, quanto menor a intensidade da motivao, menor ser o nvel
de conhecimento que ser buscado e o indivduo estar mais propenso a utilizar as
heursticas disponveis. Nesse ponto o nvel de satisfao determinado ser mais baixo e
mais facilmente atingvel. Pode-se dizer que da motivao o objetivo esperado da
tomada de deciso j est pr-determinado e os passos seguintes em pouco auxiliam a
enxergar novas possibilidades. Uma vez determinada a motivao segue-se para elencar
os critrios, numerar as alternativas, analisar qualitativa e quantitativamente essas
alternativas, chega-se uma deciso e se analisa o resultado.
Ainda existem as influncias neurofisiolgicas e psicolgicas, conforme j foi
demonstrado, que fazem parte do processo. A memria (FRANKS, 2010 e HOGARTH,
1980), os marcadores somticos (DAMSIO, 1996) e as interaes sociais, a atuao da
amgdala no comportamento e aceitao de riscos e controle de emoes so fatores
importantes que influenciam em praticamente todos os passos do modelo. As funes
executivas que so controladas pelo crtex pr-frontal atuam no julgamento das
escolhas dos critrios, alternativas e da deciso final e tambm na ateno que os
indivduos dispensam para novas informaes e para a realizao da escolha.
A figura 15 demonstra graficamente a ideia desse modelo. Cabe lembrar que,
conforme j foi dito, praticamente impossvel determinar uma ordem correta dos
acontecimentos, dado que todos os aspectos so influenciados por todos e cada
interao ir mudar quantas vezes for necessria a atuao de um ou mais determinados
aspectos. Tal qual o novo modelo de deciso proposto por Courtney (2001) tem no seu
centro os modelos mentais e segundo o autor esses modelos mentais determinam quais
perspectivas os agentes iro utilizar e eles influenciam e so influenciados por cada um
dos processos de tomada de deciso.

73

Figura 15 Modelo de tomada de deciso proposto

Definir o problema
Elencar os critrios
Numerar as
alternativas
Analisar
quali/quanti as
alternativas
Decidir
Emoes e
Motivao
Conhecimento e experincias vividas
Self
Definio e
Representao de
problemas
Cognio
Aprendizagem
Marcado-somtico
Percepo
Neurofisiologia
74

3. Metodologia e procedimentos de coleta e anlise de dados

Nesta seo sero descritos a metodologia e os procedimentos metodolgicos que
foram utilizados para a coleta e anlise dos dados em campo. Conforme o modelo da
ltima seo existe a necessidade de buscar comprovaes empricas do que foi
proposto. Essas comprovaes sero realizadas de diferentes maneiras. Existiram trs
planos ou nveis possveis de anlise que poderiam ter sido utilizados. Dadas algumas
restries operacionais e de tempo o plano completo no pode ser executado.

3.1. Caracterizao da pesquisa

A presente pesquisa se caracteriza por ser um esforo exploratrio que, conforme
Vieira (2002) visa proporcionar maior familiaridade com o problema de estudo, procura
justamente explorar o problema em mos para que se possa ter uma melhor
compreenso dos fenmenos e possivelmente possibilitar a formulao de hipteses.
Ainda o autor diz que esse tipo de pesquisa utiliza mtodos amplos e versteis tipo
experincias, fontes secundrias e observao informal. J Raupp e Beuren (2003)
dizem que a pesquisa exploratria serve para quando h pouco conhecimento sobre a
temtica possibilitando assim uma maneira de se aprofundar esse assunto e torn-lo
mais claro.
justamente um desses propsitos que a presente pesquisa tenta satisfazer ao
buscar dar incio a estudos que aprofundem essa relao entre Administrao,
Psicologia e Neurofisiologia. Como dizem Raupp e Beuren (2003, p. 81): "O estudo
exploratrio apresenta-se como um primeiro passo no campo cientfico, a fim de
possibilitar a realizao de outros tipos de pesquisa acerca do mesmo tema, como
pesquisa descritiva e pesquisa explicativa.".
Dada a versatilidade desse tipo de pesquisa, utilizaram-se diferentes tipos de
anlises, todos sero explicados em breve. Utilizaram-se dados primrios e secundrios.
Os dados primrios vieram das gravaes audiovisuais e dos testes psicolgicos. Os
dados secundrios utilizados foram os estudos em neurofisiologia relatados na reviso
de literatura que demonstram a ativao de reas cerebrais em tarefas relacionadas a
deciso ou que abrangem reas que fazem parte do processo decisrio.
75

3.2. Plano de coleta de dados

O plano consiste nos procedimentos considerados, pelo autor deste estudo, ideais
para a resoluo do problema de pesquisa. Optou-se por deixar todas as etapas previstas,
inicialmente, para a presente pesquisa, entretanto, o terceiro passo no foi possvel de
ser executado, pois demandava um tempo muito grande de preparao, o que
ultrapassaria o tempo regimental para concluso deste trabalho. Como substituio, os
estudos vistos na reviso de literatura servem como apoio terico para os
comportamentos observados nos grupos.

Passos Procedimento Razo O que se espera Possveis problemas
1
Acompanhamento, se possvel
sem a presena do pesquisador
na sala, de uma reunio de uma
equipe em uma empresa, onde
uma tomada de deciso acontea.
Identificar o funcionamento
do grupo, suas relaes e
estilos
Determinar possveis comportamentos
que possam surgir e influenciar o
processo
Consentimento da empresa e
do grupo; Participao de
um(a) profissional da rea de
Psicologia
2 Bateria de testes psicolgicos
Anlise de traos
psicolgicos/comportamentais
Ter um perfil
psicolgico/comportamental de cada
indivduo do grupo e como eles se
relacionam com o todo visando ter um
perfil do grupo
Consentimento da empresa e
do grupo; Participao de
um(a) profissional da rea de
Psicologia
3
Realizao de um exame de
Ressonncia Magntica
Funcional (fMRI).
Identificar as reas cerebrais
responsveis pelos
comportamentos identificados
nos passos anteriores que
influenciam a tomada de
deciso do grupo
Correlacionar as reas com os perfis e
comportamentos identificados nos outros
passos
Consentimento/disponibilidade
da empresa e do grupo e custos
financeiros; Participao de
um(a) profissional da rea
Mdica e/ou Psicologia
Quadro 3 - Plano para mtodos de coleta e anlise
Como regra geral, quando foi possvel, todas as interaes com o grupo foram
gravadas em udio e vdeo para posterior anlise de discurso e linguagem no verbal.
Visando tambm entender o estado de humor dos indivduos pesquisados, antes de cada
reunio e no dia dos testes, os participantes responderam o questionrio que se encontra
no Anexo I, doravante quando mencionado esse instrumento, que foi criado por um
grupo de estudos na PUCRS que o autor participou, se chamar "questionrio
individual". Esse questionrio individual visa entender, admitindo-se um horizonte de
uma semana atrs e um dia atrs, se a pessoa esta com algum tipo de problema em sua
vida privada, se ela esta tomando alguma medicao, se teve/tem problemas para
76

dormir, etc. O objetivo deste questionrio individual verificar o estado de esprito de
cada um no dia em que os dados forem coletados, visando ter medidas qualitativas caso
discrepncias de comportamento possam ocorrer, por exemplo, um indivduo que se
mostra calmo durante a grande maioria das reunies inesperadamente assume uma
postura irritada e pouco amigvel. Esse questionrio permitir ver, por exemplo, se a
pessoa esta com problemas com seu/sua parceiro(a) afetivo(a) e isso pode ser a
explicao para o comportamento anormal.

O primeiro passo consiste em observar, com o mnimo de intromisso do
pesquisador, uma reunio com o grupo onde sejam tomadas decises. Dessa interao,
observa-se e registra-se a maneira como os integrantes do grupo se comportam e
interagem quando imersos no processo de tomada de deciso. importante que o
pesquisador tenha o mnimo de interao nesse passo para deixar os integrantes do
grupo o mais vontade possvel para que as interaes sejam o mais perto do real.
Nesse primeiro passo a inteno que o observador adote a postura de uma mosca na
parede" (CALDWELL e ATWAL, 2005, p. 43).
Caldwell e Atwal (2005) discutem a utilizao de gravaes em vdeo e da no
participao do pesquisador na observao das interaes. Para elas a no participao
tem grande valor para capturar a ao social e quando no ocorre a gravao audiovisual
o processo pode perder a sua validade, caso no existam mltiplos observadores
presentes. Esse fato se d pela dificuldade de o pesquisador compreender e notar todos
os detalhes das interaes, pela possibilidade de vieses e pela seletividade natural que
todos os indivduos possuem. Caldwell e Atwal (2005) dizem que com a gravao em
vdeo a confiabilidade da observao no participante maior visto que o material pode
ser acessado por outros pesquisadores (caso autorizado pelos participantes), o
pesquisador pode ver e rever o material quantas vezes julgar necessrio possibilitando
uma ateno maior aos detalhes envolvidos. A gravao em vdeo tem tambm a
vantagem de capturar as comunicaes verbais e no verbais (CALDWELL e ATWAL,
2005).
Caldwell e Atwal (2005) comentam um problema que existe em todo o tipo de
interao pesquisador-pesquisado. O fato de que existe a mera presena de uma pessoa
estranha ao ambiente ir de fato mudar, mesmo que um pouco, o comportamento
normal do indivduo, o que Caldwell e Atwall (2005) referem como Efeito Hawthorne
em aluso ao experimento de Hawthorne onde os funcionrios observados tinham um
77

melhor comportamento por saberem que estavam sendo alvos de observao. As autoras
dizem que uma das maneiras para se minimizar esse problema interagir mais com o
grupo a ser estudado. Essa interao, segundo relatos de participantes, fez com que a
presena das cmeras nem fosse notada, ao contrrio do incio das interaes. Os
participantes ficaram mais a vontade com o pesquisador.
A possibilidade de aluguel de cmeras foi abandonada, devido ao alto custo que
representaria para o projeto. As cmeras utilizadas foram obtidas por emprstimo de
pessoas conhecidas do autor, os quais j foram mencionados nos agradecimentos.
Diferentes cmeras foram utilizadas, cada cmera com um diferente tempo de uso e
tecnologia o que requereu esforos adicionais para a extrao dos dados, conforme ser
comentado posteriormente. Das cmeras, uma delas utiliza fitas Hi8, duas delas fitas
MiniDV e outras duas gravam os vdeos em HDs internos. A qualidade das cmeras
diferem bastante, contudo, o plano de gravao em close nos indivduos e plano aberto
para a filmagem de todo o grupo permitiu que essa diferena de qualidade no influsse
no resultado desejado.
Aps as filmagens, o contedo era inserido no computador para edio de
imagens. As cmeras que gravam em HDs internos j permitiam a transferncia dos
vdeos para o formato digital. As fitas foram inseridas no computador atravs de uma
placa de captura ligada cmera, um processo extremamente moroso, porm, sem
dvida, necessrio.
Uma vez que as imagens foram passadas para o computador, utilizou-se um
software de edio de vdeo padro para manipular as imagens. Como cada cmera
estava focada diretamente em um integrante o passo necessrio foi colocar todos os
vdeos em uma s timeline e sincroniz-los de modo que todas as reaes e
acontecimentos pudessem ser vistos em todos os participantes no mesmo tempo. Dada a
diferena de qualidade e de estilo de gravao de cada cmera somada pouca
experincia com o programa de edio, suficiente dizer que este processo foi bastante
complicado. Em mdia, cada edio demorava cerca de duas horas para a sincronizao
dos vdeos e cerca de uma hora e trinta minutos para a exportao em formato AVI.
Com um total de cinco vdeos, o tempo de edio final ficou em cerca de 17 horas e 30
minutos.
Uma vez sincronizados, os vdeos foram exportados e ento revisados quantas
vezes foram necessrias para a coleta de dados. Estima-se que cerca de 26 horas foram
utilizadas para a anlise total dos vdeos. Como poder ser visto nos relatos das
78

reunies, cada encontro tinha duraes entre 1 hora 30 minutos e 00 segundos e 2 hora
30 minutos e 00 segundos. Nesse ponto foram analisados trs aspectos: o
comportamento e a interao entre os integrantes do grupo, ou seja, como eles se
comunicam, tomam decises, nvel de participao, conflitos, etc.; o tempo que o grupo
permanecia falando sobre o assunto em pauta e o tempo que o grupo passava com
assuntos fora de pauta; e analisar e comparar os passos de tomada de deciso que o
grupo utilizava.
De posse das informaes do primeiro passo, parte-se para o segundo passo que
foi uma bateria de testes psicolgicos individuais com os participantes. Os testes que
foram utilizados so: Ateno Concentrada, Teste de Inteligncia No verbal G-36,
Iowa Gambling Task, Mini-Plus e Wisconsin Card Sorting Task:

1) Ateno Concentrada: O teste de ateno concentrada consiste de 21 linhas
que contm 21 smbolos que so tringulos estilizados e que podem estar em
uma das quatro orientaes normais (cima, baixo, esquerda e direita). No s
existem essas orientaes como o tringulo pode estar preenchido nas cores
branca, preta ou branca com pontos pretos dentro. Trs formas so escolhidas
e o indivduo tem cinco minutos para repassar as 21 linhas e marcar um dos
trs smbolos escolhidos na folha de resposta do teste. Na anlise dos
resultados foi utilizada como referncia para a classificao dos indivduos a
tabela Percentil em funo do sexo e da escolaridade do Paran (CAMBRAIA,
2003, p.68). Este teste muito utilizado em processos de seleo para
empresas e principalmente como um dos testes para a Carteira Nacional de
Habilitao.
2) Teste de Inteligncia No verbal G-36: Teste elaborado para medir o nvel
de inteligncia do indivduo no que tange ao fator G de Spearman. So
listados alguns problemas e seis respostas, uma delas sendo a correta. Os
problemas so variados em termos de dificuldade e na classe de reao
abrangendo seis categorias: compreenso de relao de identidade simples,
compreenso de relao de identidade mais raciocnio por analogia, raciocnio
por analogia envolvendo mudana de posio, raciocnio por analogia de tipo
numrico, adio e/ou subtrao, raciocnio por analogia de tipo numrico
envolvendo mudana de posio, adio e subtrao e raciocnio por analogia
de tipo espacial (decompor um todo nas suas partes, envolvendo mudana de
79

posio). O tempo de aplicao do teste normalmente entre 20 a 40 minutos.
Na anlise dos resultados foi utilizada como referncia para a classificao dos
indivduos a tabela Padronizao de 2001 - Amostra de Seleo em So Paulo
(BOCCALANDRO, 2003, p.53). Este teste amplamente utilizado como
parte de processos seletivos de pessoal nas empresas. Muitas vezes, o
resultado do G-36 utilizado como rgua de corte para candidatos.
3) Iowa Gambling Task: Criado com inteno de avaliar alteraes na regio
ventromedial bilateral do crtex pr-frontal, se assemelhando a situaes reais
com recompensas e punies. Avalia a capacidade dos indivduos em
controlar impulsos imediatos visando objetivos futuros. Quatro decks (A, B, C
e D) so colocados na frente do indivduo. Dois com as costas nas cores
vermelha e dois pretos (essas cores no influenciam no teste). O jogador
recebe uma quantidade fictcia de dinheiro. O indivduo deve escolher uma
carta de um dos quatro decks. A cada escolha o indivduo avisado se ganhou
ou perdeu e uma dada quantia associada. O objetivo do participante terminar
o teste com mais dinheiro que inicialmente. O tempo de aplicao do teste
de cerca de 20 minutos. Na anlise dos resultados, utilizou-se o trabalho de
Bechara, Tranel e Damasio (2000) para classificao dos indivduos. O Iowa
Gamblin Task no muito utilizado no mbito da Administrao. muito
usado por psiclogos e pesquisadores.
4) Mini-Plus: Trata-se de um questionrio estruturado seguindo critrios do
DSM IV (Manual Diagnstico e Estatstico de Transtornos Mentais 4
Edio). O teste permite, atravs do questionrio, a identificao de variveis
que podem ser relacionadas com diversos transtornos mentais listados no
DSM IV. O tempo do teste fica entre 15 a 30 minutos. Este teste mais
utilizado clinicamente, para diagnstico de transtornos e doenas. Justifica-se
a utilizao deste teste nesta pesquisa pois alguma caracterstica identificada
no resultado pode ajudar a explicar ou confirmar algum comportamento de
algum dos individuos.
5) Wisconsin Card Sorting Task: avalia o raciocnio abstrato e a capacidade do
sujeito de gerar estratgias de soluo de problemas, em resposta a condies
de estimulao mutveis. O WCST composto por 4 cartas-chave e 128
cartas-resposta, que esto representadas com figuras de diferentes formas
(cruzes, crculos, tringulos ou estrelas), cores (vermelho, verde, amarelo ou
80

azul) e nmero (um, dois, trs ou quatro). Na tarefa, o examinando
convidado a combinar as cartas-estmulo com as cartas-chave. Para cada
combinao realizada o sujeito recebe o feedback de certo ou errado do
examinador. O tipo de erro ou acerto no explicitado, dessa maneira cabe ao
indivduo traar novas estratgias para acertar. Tempo de aplicao de 20
minutos. Na anlise dos resultados foi utilizada a tabela D17 constante em
Heaton et al. (2005, pp. 128-129). Este teste no muito utilizado na
Administrao. Seu uso mais comum entre psiclogos e pesquisadores.

O intuito desse passo traar o perfil psicolgico de cada um dos integrantes para
confirmar o comportamento observado no primeiro passo e/ou descobrir facetas que
podem estar dormentes ou afetando inconscientemente a participao dessa pessoa no
grupo. Esses testes foram conduzidos pela Psicloga Izabel Worm Sperb - CRP: 07-
02458, seguindo todos os procedimentos ticos e o rigor cientfico que foram exigidos
pelo CEP/UFRGS.
Os testes foram aplicados em ocasies diferentes das reunies. Todos os
integrantes dos grupos foram reunidos em uma sala no perodo da noite. Primeiro, o
Teste AC foi aplicado com todos os integrantes ao mesmo tempo. Passado esse teste, os
integrantes revezavam entre os outros testes sendo que havia disponvel em um canto da
sala dois cadernos de aplicao do G-36, em outro canto da sala um notebook com o
software do Iowa Gambling Task e ainda em um outro lado da sala um segundo
notebook com o software do Wisconsin Card Sorting Task. Para a realizao do Mini-
Plus, cada integrante, individualmente, era entrevistado peal Psicloga no lado de fora
da sala. Em todo o momento foi pedido para que os participantes permanecessem em
silncio enquanto estivessem na sala, com celulares no modo silencioso ou desligado.
Quando algum deles estava realizando o Mini-Plus, ocorreu um controle de pessoas
para que ningum ficasse fora da sala, para no prejudicar o andamento do teste. Uma
vez que o integrante tivesse terminado os cinco testes, ele era liberado.
Estes testes no excluem a validade do questionrios individuais que foram
aplicados em cada dia de contato com os indivduos. Esta bateria de testes ir delimitar
o perfil psicolgico dos participantes para efeitos deste trabalho enquanto o questionrio
individual, como j foi dito, servir para ver possveis acontecimentos que embora
sejam passageiros uma briga conjugal, por exemplo podem vir a influenciar o
comportamento daquelas pessoas no dia da coleta.
81

O ltimo passo do plano seria a aplicao de testes de neuroimagem de forma a
localizar as reas especficas que so ativadas quando da tomada de deciso em grupo.
Contudo, dado que para a realizao do teste de neuroimagem ideal, a Ressonncia
Magntica Funcional (ou RMf), necessrio um grande tempo de estudo e validao de
um paradigma de pesquisa, tempo esse que extrapolaria em muito o tempo regimental
para o trmino deste trabalho. Com a impossibilidade de utilizao desse ltimo passou,
foi utilizado o "plano B" que foi justamente ligar a teoria j existente e discutida na
reviso de literatura com os dados que foram encontrados nas etapas primeiras etapas de
coleta.
O quadro 4 rene os testes e os procedimentos que foram utilizados.
Procedimento Finalidade Aplicao Tipos de dados
Gravao
audiovisual
Gravar as reunies
para posterior anlise
de interao,
expresses faciais e
corporais e de
linguagem
Reunies dos grupos Primrios
Testes psicolgicos:
Iowa, Wisconsin,
G-36, Ateno
Concentrada e
Mini-Plus
Determinar os traos
psicolgicos do grupo
e determinar se eles
influenciam no
processo
Uma vez durante o
perodo de gravaes
Primrios
Questionrio
individual
Determinar possveis
mudanas
comportamentais
passageiras que
possam auxiliar a
explicar algum tipo
de comportamento
adverso durante uma
reunio
Antes de cada
reunio e antes da
realizao dos testes
Primrios
Estudos em
neurofisiologia
Realizar uma ligao
entre a trabalhos
sobre neurofisiologia
que demonstrem
ativaes e ou
caractersticas
importantes das reas
cerebrais que
auxiliem na
explicao de
comportamentos nos
grupos
No ocorreram as
aplicaes
Secundrios
Quadro 4 - Procedimentos utilizados na pesquisa
82

3.2.1. Aspectos ticos

Caldwell e Atwal (2005) demonstram uma forte preocupao com o sentido tico
do estudo de observao de grupos. O autor desta pesquisa compartilha a mesma
preocupao e assegurou que este trabalho fosse submetido Comisso de tica da
UFRGS e seguiu risca todos os preceitos ticos e de sigilo que forem pedidos tanto
pela Universidade como pelos participantes.
Conforme consta na Resoluo 196/96 do Conselho Nacional de Sade os quatro
referenciais bsicos da biotica foram respeitados em todas as etapas do projeto, so
eles: autonomia, no maleficncia, beneficncia e justia. Cada pessoa que participou da
pesquisa assinou o Termo de Consentimento Informado cujo modelo consta no Anexo
II da presente pesquisa. Utilizando-se da Resoluo j referida os principais aspectos
ticos que este trabalho respeitou so:

Absolutamente nada ser feito sem o consentimento de cada um dos
participantes.
Em qualquer momento da pesquisa, qualquer participante pode solicitar a
excluso imediata da sua participao a qual ser respeitada imediatamente
sem quaisquer prejuzos. Nesse caso, nenhuma informao que j tiver
sido coletada ser utilizada na anlise e divulgao dos resultados.
Os participantes no iro incorrer em nenhum tipo de custo financeiro.
Caso isso ocorra os gastos sero ressarcidos. De igual maneira os
participantes no recebero nenhuma recompensa financeira pela
participao.
Os nomes dos participantes e suas imagens no sero divulgados em
nenhuma circunstncia.
O nome, indstria, produto e qualquer outra informao que torne possvel
a identificao da empresa no sero divulgados.
A empresa e o grupo iro receber os resultados do estudo na forma de uma
descrio da interao entre eles e como essa interao pode ser melhorada
de forma que todos possam ter resultados positivos. Os resultados dos
83

testes psicolgicos no sero divulgados para o grupo ao mesmo tempo,
por se tratar de informaes pessoais, a revelao dos resultados ser feita
em reunio individual com cada participante. As gravaes audiovisuais e
os questionrios respondidos pelos participantes ficaro em posse do autor
que desde j se compromete a no divulg-los em nenhuma circunstncia.
Todos os dados coletados ficaro armazenados por 6 (seis) meses tambm
com o autor. Ao final desse tempo os mesmos sero destrudos.
Caso algum participante queira receber os resultados da sua bateria de
testes psicolgicos o mesmo ir receber de forma privada. Em nenhum
momento e de nenhuma maneira a empresa ou os superiores diretos dos
indivduos iro receber quaisquer informaes sobre o resultado dos testes.
A divulgao do resultado da pesquisa ocorrer seja ele positivo ou
negativo.

Para um detalhamento maior dos aspectos ticos, principalmente a descrio de
benefcios e malefcios possveis para os indivduos, sugere-se consultar o modelo do
Termo de Consentimento Informado, constante no Anexo II.

3.2.2. Grupo

Conforme j foi explicitado, o foco do presente estudo a tomada de deciso
social, enfrentando um problema mal estruturado em um ambiente com um grau mais
elevado de incerteza no mnimo um ambiente incerto de nvel dois, conforme
Courtney, Kirkland e Viguerie (1997). Buscou-se, ento, grupos em diferentes empresas
que enfrentem uma tomada de deciso com essas caractersticas. Como premissa bsica,
preferiu-se grupos tais como esto nas empresas normalmente. No necessitando, dessa
maneira, quaisquer clculos amostrais ou escolhas de indivduos para compor o grupo.
A ideia justamente estudar o grupo in natura com o mnimo de intromisso do
pesquisador, obtendo-se assim o maior nvel possvel de naturalidade na interao entre
os indivduos dado que eles estaro enfrentando o dia-a-dia da empresa. O sucesso do
84

plano de coleta de dados depende primeiramente da escolha e da aceitabilidade dos
grupos em participarem da pesquisa.
Trs grupos inicialmente aceitaram participar da pesquisa. Aps algum tempo
dois deles desistiram. Finalmente um ltimo grupo decidiu participar, totalizando ento
dois grupos no total. Desde j os grupos foram denominados aleatoriamente de Grupo A
e Grupo B e so compostos, ambos, por quatro pessoas que, atravs de uma escolha
puramente randmica, doravante recebero a denominao de Ares, Crono, Gaia e Hera
para o Grupo A e Eros, Demeter, Atena e Dionsio para o Grupo B com vistas
preservao de suas identidades. Cabe dizer que o gnero de cada indivduo no condiz
com o gnero dos pseudnimos, ou seja, apesar de alguns dos nomes supracitados serem
masculinos, no quer dizer necessariamente que os indivduos sejam homens e vice-
versa. A empresa de pequeno porte com sede no estado do Rio Grande do Sul
conforme os aspectos ticos j citados nenhuma outra informao sobre a empresa ser
divulgada e tampouco faria alguma diferena na leitura dos resultados.
As respectivas direo e presidncia da empresa foram informadas sobre todos os
aspectos deste projeto e consentiram com a coleta de dados na sua sede. Os indivduos
participantes assinaram o Termo de Consentimento Informado assim que foi aprovado
pelo Comit de tica em Pesquisa da UFRGS.
Os grupos se renem com certa periodicidade para discutir assuntos relacionados
com a operao da empresa. Foi durante algumas dessas reunies que as filmagens
foram realizadas. A bateria de testes psicolgicos foi aplicada na sede da empresa em
um momento que foi agendando com os participantes.

3.3. Anlise de conversao e linguagem no verbal

Em todos os passos do plano foram realizadas, juntamente com a observao ou
os testes, quando possvel e importante para o resultado, a anlise da conversao e da
linguagem no verbal entre os indivduos. O intuito analisar como feita a
comunicao verbal e no verbal entre os integrantes do grupo. Dessa maneira, busca-se
abranger a maioria dos aspectos que podem ser analisados em uma deciso social. Cabe
ressaltar que essas ferramentas de anlise s foram utilizadas quando se achou
85

necessrio o uso delas, como em situaes de divergncia de fala e comportamento ou
algum outro ponto que foi de interesse para a anlise dos dados.

Anlise de conversao
Clifton (2006) oferece um passo-a-passo para a anlise da conversao em uma
situao de grupo em uma empresa. O estudo realizado por ele aborda questes de
liderana no grupo. Para ele, a anlise da conversao envolve uma investigao
detalhada de gravaes de conversas que ocorrem naturalmente da qual o pesquisador
pode descrever a organizao do uso de linguagem coloquial e a ordem social que ela
revela. (CLIFTON, 2006, p. 203). Essa anlise depende de observao rigorosa para
descobrir facetas da linguagem utilizada. tentar entender o comportamento dos
indivduos atravs da escolha de palavras que eles fazem. A anlise da conversao
determina o que est acontecendo e como est acontecendo (CLIFTON, 2006). Para o
autor a realidade social algo que negociado entre os participantes e localizada dentro
das interaes. A anlise realizada serve para colocar os participantes dentro de uma
teoria social mais ampla, ou seja, a anlise do que acontece com os indivduos, de
acordo com o contexto especfico daquela interao, serve como objeto para teorizaes
mais amplas.
Clifton (2006) elenca ento quatro estgios para a realizao de uma anlise de
conversao:

1) Coleta de dados;
2) Transcrio;
3) Anlise;
4) Ligao com teorias sociais

O autor afirma ser muito importante o fato de que a coleta de dados no pode
partir de pesquisas j realizadas. Os traos de comunicao dos indivduos deve emergir
naturalmente sem um framework pr-determinado e sem a influncia do interesse do
pesquisador.
Clifton (2006) tambm define um padro para transcrio da anlise da
conversao que foi utilizado neste trabalho. A figura 16 demonstra esse padro.

86

Figura 16 - Padro de anlise de conversao
Fonte: Clifton (2006)
As palavras "mas" e "pouco" que esto na figura so somente exemplos. O que
importa ali so os smbolos utilizados nas palavras. Nas definies, quando se fala em
Declaraes ligadas significa que a frase de um indivduo comeou imediatamente aps
o trmino da outra, porm sem a interrupo da frase precedente.

Linguagem no verbal
Moore et al. (2010) demonstram como funciona a comunicao no verbal em
uma sala de cirurgia. No caso estudado existe uma hierarquia bem definida onde o
mdico atendente est como supervisor de uma cirurgia que est sendo realizada por
uma residente. Junto com os mdicos esto dois auxiliares. Os autores analisam,
juntamente com o tom de voz e as palavras dos participantes, como a postura corporal
influencia no comportamento de cada pessoa na sala de cirurgia. Existe um ponto onde
a mera inclinao do corpo do mdico atendente, sem nenhum tipo de fala, faz com que
a residente entenda que o mdico ir assumir o papel de protagonista da cirurgia.
Nierenberg e Calero (1971) falam sobre a possibilidade de ler a pessoa tal qual
como se l um livro. Ao entender a linguagem facial (EKMAN, 2003) e gestual de um
indivduo, os autores dizem que possvel entender emoes e intenes de uma
pessoa.
No que toca a um mtodo de estudo, Cohn e Ekman (2005) falam sobre maneiras
de estudar as expresses faciais. Para os autores so trs os mtodos: Codificao
manual, Eletromiografia facial e o automatic facial image analysis. O primeiro o mais
utilizado e serviu como base para a construo do terceiro. O segundo envolve um
ambiente de laboratrio e um equipamento sofisticado. Para os propsitos deste estudo,
ser utilizado o processo de codificao manual que um mtodo no invasivo e pode
ser utilizado tanto para observao ao vivo como para uma anlise de imagens
87

gravadas (COHN e EKMAN, 2005, p. 13). Os autores afirmam que existem aes
faciais, como o levantar da sobrancelha, a contrao de um canto da boca, etc. e a
medio notar quando cada ao ou grupo de ao est presente. Uma ferramenta
criada chamada FACS Facial Action Coding System (EKMAN, 2003) pode auxiliar
no trabalho do reconhecimento de expresses faciais. Essa ferramenta amplamente
utilizada por pesquisadores desde a sua publicao em 1978 e consiste em um arsenal de
contraes de um ou mais msculos da face. Dessa maneira, mesmo que uma emoo
esteja suprimida vocalmente, os msculos da face iro demonstrar sinais de uma
emoo, como raiva ou incomodao (EKMAN, 2003).
Harrigan (2005) fala sobre outras partes da comunicao no verbal: a proxmica,
a cinsica e o olhar. Proxmica o estudo do comportamento do indivduo em um
ambiente, cinsica tal qual o estudo de Moore et al. (2010) analisa a postura
corporal e o olhar envolve os movimentos oculares durante uma interao
(HARRIGAN, 2005).
Conforme a autora, o estudo da proxmica demonstra o grau de envolvimento do
indivduo com um outro desde um nvel pblico at o nvel mais pessoal. Ela diz que
muitas medies so feitas ao pedir para que certos indivduos determinem posies
para as pessoas em uma foto de uma sala ou utilizando bonecos. Existe tambm a
possibilidade de realizar a medio atravs do uso de cmeras e a partir da analisar a
distncia entre cada indivduo. Dado que as interaes entre os grupos sero gravadas,
essa tcnica ser utilizada neste trabalho, quando e se necessrio.
No estudo da postura corporal (cinsica), os mtodos de codificao so variados
e raramente bem definidos (HARRIGAN, 2005). Dentre as tcnicas descritas pela
autora, o sistema de Bernese o que mais se adqua ao propsito deste trabalho. A
autora diz que esse sistema pretende demonstrar os movimentos espontneos que
acontecem enquanto os participantes esto sentados, atravs da gravao de imagens de
suas interaes.
Finalmente, no olhar, so analisados a frequncia, durao, proporo de tempo de
um olhar em uma tarefa especfica, desvios e encontro de olhares. Como nos outros dois
tipos de comunicao no verbal, a utilizao da cmera imprescindvel.
Uma questo que Harrigan (2005) afirma ser importante para o estudo dessas trs
formas de comunicao no verbal o ambiente onde esto inseridos os indivduos. Se
em um ambiente de laboratrio ou em um ambiente natural. Cabe dizer que este
88

trabalho sempre ir priorizar o ambiente natural com o intuito de analisar a reao mais
espontnea que o participante possa ter.
O quadro 5 resume os procedimentos de anlise dos dados.
Procedimento Finalidade
Anlise da conversao Identificar aspectos
importantes no estilo de
comunicao verbal dos
grupos que possam
demonstrar aspectos
importantes durante o
processo de tomada de
deciso social
Anlise da comunicao no
verbal
Identificar aspectos
importantes no estilo de
comunicao verbal no
verbal (expresses faciais,
posicionamento corporal,
gestos, etc.) dos grupos que
possam demonstrar aspectos
importantes durante o
deciso social
Anlise dos testes
psicolgicos
Identificar como as
caractersticas psicolgicas
individuais influenciam o
deciso social
Anlise dos questionrios
individuais
Caso um indivduo tenha um
comportamento muito
diferente entre uma reunio
e outra e o trao no for algo
identificado pelos testes
psicolgicos, o resultado do
questionrio pode ser
utilizado na tentativa de
explicar tal fenmeno
Quadro 5 - Resumo das anlises

89

4. Resultados

A anlise dos dados, conforme foi mostrado na seo de mtodo, foi composta
pela anlise dos vdeos visando analisar as interaes entre cada componente do grupo
durante as discusses. A ideia buscar comportamentos ou reaes que possam afetar o
processo de tomada de deciso de alguma maneira. Tambm, buscou-se identificar se e
como o grupo seguia os passos conforme descritos na Figura 15, j apresentada, relativa
ao modelo proposto de tomada de deciso. Por fim, quantificou-se quanto tempo cada
grupo mantinha o foco no assunto em pauta. O intuito ver como esse tempo varia de
reunio para reunio e como essas "fugas" podem afetar negativa ou positivamente a
tomada de deciso. Na descrio das reunies segue-se justamente essa ordem, primeiro
o relato das interaes, seguido da anlise frente ao modelo proposto na Figura 15 e por
fim a anlise dos tempos de foco.
De maneira a justificar os comportamentos demonstrados pelos indivduos, os
resultados dos testes psicolgicos sero apresentados. No caso de algum indivduo
demonstrar algum comportamento fora do comum - em relao a alguma reunio - os
dados dos questionrios individuais, aplicados em todas as ocasies onde o grupo teve
contato com o pesquisador, sero utilizados.
Salienta-se que, em conversas informais com os participantes, a presena das
cmeras durante as reunies no tiveram influncias no comportamento. Ao serem
perguntados se as cmeras haviam incomodado, todos sempre responderam
negativamente. Claro que o fato de saberem que esto sendo filmados pode no ter
incomodado, mas, sim, alterado o comportamento, talvez com colocaes mais
politicamente corretas ou talvez tenha instigado uma participao maior. Fato que,
durante a anlise das gravaes, em raras ocasies os indivduos olhavam para a cmera
ou faziam meno uma delas.
A seguir apresentam-se os resultados.

90

4.1. Grupo A

O Grupo A composto por 4 pessoas cuja idade mdia de 20 anos. Os
integrantes deste grupo, para efeitos desta pesquisa, sero referenciados pelos
pseudnimos Ares, Hera, Crono e Gaia. Reitera-se que o gnero de cada pseudnimo
pode ou no corresponder ao gnero real do indivduo participante. Trs reunies foram
acompanhadas. A segunda reunio ocorreu no dia seguinte primeira e a terceira
reunio ocorreu com cinco dias de diferena da segunda. A primeira e a segunda
reunies ocorreram, em uma sala com ar-condicionado e espao suficiente para todos.
J a terceira ocorreu em um lugar bastante menor, sem ar-condicionado no meio do
vero. Os tempos de durao de cada reunio fora: primeira - 1 hora 20 minutos e 10
segundos; segunda - 1 hora 24 minutos e 59 segundos; e terceira - 1 hora 36 minutos e
25 segundos, somando um total de 4 horas 21 minutos e 34 segundos. Em nenhuma das
reunies ocorreu intervalo para descanso.
O grupo deveria decidir como redigir um relatrio apresentando as razes pelas
quais o seu ltimo projeto resultou em insucesso e quais foram as lies aprendidas.

4.1.1. Dados dos testes psicolgicos para o Grupo A

Os dados coletados do grupo se encontram na tabela 1. Para assegurar a
identidade e a segurana de cada participante, os pseudnimos no sero ligados aos
seus resultados. Os indivduos listados na tabela podem ser quaisquer um dos
participantes:

91

Testes Indivduo 1 Indivduo 2 Indivduo 3 Indivduo 4
Inteligncia
No verbal
90% 60% 90% 40%
Ateno
Concentrada
99% 40% 25% 90%
Iowa Gambling
Task
16 12 14 -11
Wisconsin
Card Sorting
Test
% de erros
perseverativos:
7,81%
% respostas de
nvel conceitual:
84,38%
Aprendendo a
aprender: +0,43
% de erros
perseverativos:
9,38%
% respostas de
nvel conceitual:
70,31%
Aprendendo a
aprender: -0,77
% de erros
perseverativos:
10,94%
% respostas de
nvel conceitual:
79,69%
Aprendendo a
aprender: +0,11
% de erros
perseverativos:
9,38%
% respostas de
nvel conceitual:
78,13%
Aprendendo a
aprender: -0,83
Mini-Plus Episdio
Manaco Atual,
Agorafobia
sem histrico
de Transtorno
de Pnico
Atual,
dependncia de
lcool Atual.
Episdio
Hipomanaco
Atual,
transtorno de
pnico de vida
inteira,
Transtorno de
Ansiedade
Social (Fobia
Social),
Transtorno de
Ansiedade
Generalizada
Atual
Episdio
Manaco
Passado.
Tabela 1- Dados dos testes para o Grupo A

Quanto aos dados de inteligncia no verbal possvel ver que existe somente o
Indivduo 4 com resultado abaixo dos 50%. Isso no quer dizer que a pessoa no seja
apta, mas sim que neste quesito seu resultado foi baixo. Boccalandro (2003) diz que a
inteligncia pode ser medida por dois fatores de inteligncia. O fator G ou geral e o
fator E ou especfico, ou seja, particular a cada habilidade de um indivduo. Ainda que
tenha tido um resultado baixo neste teste, salienta-se que durante todos os encontros o
Indivduo 4 participou sem nenhum tipo de problema de todas as reunies. Ainda,
apesar de estarem abaixo dos 50%, segundo a padronizao dos resultados de 2001,
constante em Boccalandro (2003), os Indivduos 2 e 4 se classificam na zona mdia
enquanto os Indivduos 1 e 3 se encontram na zona mdia superior.
Quanto aos resultados do teste de Ateno Concentrada, possvel ver que dois
dos indivduos saram-se muito bem, inclusive o Indivduo 4. Neste caso, so os
92

Indivduos 2 e 3 quem apresentam resultados mais baixos em comparao com os
colegas. Segundo Cambraia (2003), as normas e percentis de resultados colocam o
Indivduo 2 na mdia dos resultados enquanto o Indivduo 3 esta na zona mdia inferior.
O Indivduo 4 se encontra na zona mdia superior e o Indivduo 1 na zona muito
superior.
Nos resultados do Iowa Gambling Task, a medida de desempenho , se acima de
zero a pessoa esta dentro do padro normal, se abaixo de zero, j existe um certo
comprometimento. No caso do Grupo A, os Indivduos de 1 a 3 esto dentro da
normalidade. Somente o Indivduo 4 apresenta resultado abaixo de zero. Esse fato
denota que este indivduo tem a tendncia de priorizar resultados imediatos em
detrimento de resultados futuros, ou seja, possvel que essa pessoa possa demonstrar
impulsividade nas suas escolhas.
J para o Wisconsin Card Sorting Task, todos os indivduos se encontram na faixa
mdia ou acima da mdia nos trs quesitos. Nenhum deles demonstrou nenhum nvel de
comprometimento. O que leva a crer que todas essas pessoas se comportam bem frente
a mudanas de cenrios quando enfrentando problemas.
Por fim, os resultados do Mini-Plus no demonstram nenhum resultado alarmante.
Episdios Manacos e de ansiedade so considerados normais nos dias de hoje dado que
todos vivem em presso de tempo e com um certo nvel de insegurana em suas vidas.
A questo da dependncia do lcool merece ateno pois dadas as idades mdias v-se
que o abuso do lcool, especialmente em festas e junes de seus grupos de afinidade,
corriqueiro e que segundo as normas do DSM - IV configuram dependncia de lcool.
Reitera-se, contudo que nenhum indivduo aparentou em nenhum momento estar sob o
efeito de bebidas alcolicas durante quaisquer dos encontros. Por outro lado, segundo
visto no estudo de Loeber et al. (2009), os indivduos que abusaram do lcool tiveram
danos no crtex pr-frontal no longo prazo o que prejudicou suas habilidades de tomada
de deciso. Cabe, ento, neste caso, uma nota de cautela quanto ao abuso de bebidas
alcolicas.

93

4.1.2. Reunies

Foram gravadas e analisadas trs reunies deste grupo. O objetivo final deles era
de montar um relatrio sobre o final de um projeto (o real objetivo do grupo foi alterado
visando o sigilo do cliente). Nessas reunies o grupo decidiu sobre quais fatores
deveriam constar no relatrio, a razo, e como esses fatores deveriam se encaixar no
formato exigido para tal produto final. Uma questo importante aqui que para a
soluo deste problema j existe um formato pr-definido, a dizer, um "esqueleto" do
que deve conter a resposta. Isso, claro, retira uma parte da incerteza inerente, apesar de
pequena, ou seja, segundo Courtney, Kirkland e Viguerie (1997), a incerteza residual
menor pois existem mais elementos para se encaixar o processo decisrio. Ainda resta
toda a redao, quais quesitos foram importantes para serem considerados e a
justificativa para o desfecho do projeto a serem considerados.
A primeira reunio iniciou-se, conforme o primeiro passo do processo de
tomada de deciso (HOGARTH, 1980; COURTNEY, 2001; GOMES, 2007 e GOMES,
GOMES e ALMEIDA, 2009), com uma breve definio do problema no que tange
estrutura do relatrio que deve ser elaborado e quais os quesitos que devem ser
abordados. Enquanto os outros trs integrantes discutem esse passo, Hera aparenta estar
um pouco "fora do ar", sua ateno esta direcionada para algumas anotaes que tem
sua frente enquanto as l e produz novas anotaes. Kahneman (2011) fala sobre o
experimento do macaco onde fica provado que o crebro humano somente consegue
prestar ateno focada a um estmulo especfico por vez. Neste experimento, pedido
para que um grupo de voluntrios contabilizasse o nmero de passes que trs jogadores
de basquete faziam em um determinado tempo. Dois times de trs pessoas, com camisas
diferentes estavam em quadra e ficavam passando a bola entre si. A contabilidade
deveria ser feita somente entre integrantes de um dos times. Em um momento das trocas
de passes, uma pessoa vestida de macaco entra lentamente, bate com as mos no peito e
sai de quadra - toda a transio dessa pessoa no vdeo dura cerca de nove segundos. A
maioria dos voluntrios no notaram o macaco em quadra. Portanto possvel dizer que
enquanto Hera mantinha sua ateno em outros assuntos, pouco provvel que ela
tenha dado alguma ateno ou apreendido algum detalhe da conversa dos outros trs
participantes.
94

Durante essa fase inicial, fica determinado que Hera, ento, tomar notas das
concluses do grupo. Ares fala que o projeto resultou em insucesso e utiliza a expresso
"insucesso intangvel", que faz Gaia projetar uma expresso facial de no entendimento,
contudo sem acarretar em perguntas ou tentativas de entendimento. Nesse momento,
Hera continua a aparentar estar distante da discusso, desta vez sem escrever nada,
contudo, no momento em que questionada sobre um quesito, responde prontamente
sem demonstrar falha na captao do andamento da discusso.
Enquanto a discusso sobre os fatores de insucesso continua, agora Crono quem
aparenta estar fora do foco da discusso ao concentrar sua ateno na leitura de papis
que esto sua frente e tambm mexe no seu celular. Nada disso aparenta afetar a
discusso do grupo.
Um momento interessante acontece quando Hera ao iniciar uma frase recebe
como resposta quase imediata de Crono uma risada, talvez em virtude da evocao de
uma memria de outras interaes com Hera, uma manifestao do marcado somtico
de Damsio (1996). Hera, com uma expresso um pouco resignada, nota e
imediatamente contesta Crono pelo fato que prontamente responde: " que eu adoro as
tuas colocaes". O fato foi imediatamente esquecido e, aparentemente, no gerou
nenhum desconforto ou animosidade entre os dois.
Logo aps, enquanto o grupo tenta montar uma estrutura para elencar as
alternativas que sero analisadas, Ares aparenta estranheza quanto aos critrios que
esto sendo utilizados e pede por uma explicao por parte dos colegas, pedido que
imediatamente atendido, sem nenhum tipo de resignao. Ares, neste ponto esta
realizando uma tarefa que Pretz, Naples e Sternberg (2003) consideram importante, o
fato de entender o problema e a forma que seus colegas esto se referindo a tal situao.
Tambm, segundo Hogarth (1980), essa explicao auxilia na evocao de memrias
que podem auxiliar no processo decisrio.
Mais adiante, surge um momento de discordncia entre Ares e Crono. Enquanto
Ares sustenta que houve a implementao de alguns pontos do projeto, Crono diz que
no se pode dizer que isso aconteceu devido a alguns fatos. Hera, logo aps, tenta
colocar seu ponto de vista sobre esse assunto, porm, s quando Gaia coloca as suas
palavras, cerca de dois minutos depois do incio da discordncia, que Ares lembra-se de
uma frase do cliente que o faz entender o ponto de vista de Crono e consequentemente
muda a sua opinio sobre a implementao. Novamente Hogarth (1980) explica esse
caso, Ares ao escutar uma determinada palavras de Gaia, teve evocada uma memria
95

que antes no estava presente e que fez a diferena no entendimento do fato que estava
ocorrendo. Em outra ocasio, novamente o grupo se detm em outro assunto pontual.
Aps muita discusso, Ares nota e diz para o grupo que sua viso estava errada.
Ao conversarem sobre se o grupo deve ou no considerar o fator comportamento
como algo importante, Crono afirma que no poderia considerar esse fator como algo
que impactou no projeto. Aps colocar a sua opinio, Crono recebe de Ares e Hera uma
sinalizao de aceitamento do seu ponto ao realizarem o clssico movimento de
afirmao com a cabea. Contudo, Gaia retrata uma expresso facial de desacordo,
porm nada fala. Em seguida, quando Crono esta falando sobre outro assunto, Gaia
demonstra que os argumentos que esto sendo colocados no esto satisfatrios e, desta
vez, externaliza a sua preocupao e coloca o seu ponto de vista. Somente aps esse fato
que Gaia retorna a ter uma expresso facial normal.
Quando o grupo discute o prximo quesito, Hera pede a palavra e discorda do que
o grupo estava colocando. Ao final da colocao de Hera, Crono volta a afirmar o ponto
de vista antes defendido s que desta vez demonstra certa impacincia/irritao com
Hera. Contudo essa irritao no demonstrada verbalmente, mas, atravs de uma
expresso facial e corporal, ao olhar para cima e dar um rpido suspiro.
Um uso interessante de expresso corporal que s foi surgir depois do primeiro
quarto de reunio foi a utilizao da mo levantada para pedir a palavra. Ares, ao tentar
falar e ser interrompido levanta a mo e espera at que o grupo lhe d a palavra.
Na metade desta reunio, o grupo parou a discusso e Hera realizou uma leitura
das alternativas que foram at agora levantadas. Ares justifica que as ideias ainda
parecem "soltas", pois o grupo esta realizando um brainstorm para a identificao
dessas alternativas. Esse momento de reviso interessante, pois serve para que o grupo
verifique o caminho que esta sendo seguido e tambm uma oportunidade de identificar
possveis heursticas e vieses que podem estar ocorrendo.
Aps esse momento Ares procura na internet sobre como deve ser a estrutura do
relatrio. nesse instante que o grupo tem o primeiro contato com a estrutura pr-
determinada do seu objetivo final. Pelo momento esse fato em pouco muda o rumo da
discusso. Segundo Courtney (2001) e Bazerman e Moore (2010) esse passo deveria vir
logo aps o passo do reconhecimento do problema. Apesar de os autores dizerem que os
passos no precisam ser seguidos linearmente, Pretz, Naples e Sternberg (2003) alertam
para a importncia da definio correta do problema. Uma vez que o problema seja
definido de maneira errada, toda a deciso ser baseada em conceitos errneos.
96

Ao chegar ao tero final da reunio, o grupo comea a apresentar sinais de
cansao, reaes inconscientes de regulao homeosttica que segundo Damsio (2011)
so impulsos gerados pelo tronco cerebral e que chegam conscincia com o intuito de
que se chegue novamente ao equilbrio. Crono se torna impaciente, movimentando-se
bastante para frente e para trs, demonstrando ter uma respirao mais pesada e seu foco
parece estar mais distanciado da discusso. Gaia aparenta cansao e a sua participao
diminui. Por estarem discutindo ativamente um assunto, Ares e Hera aparentemente no
demonstram mudanas de comportamento, talvez pelo fato de estarem intrinsecamente
motivados pelo andar da discusso (CRUZ, PEREZ e CANTERO, 2009), contudo, sua
discusso parece no avanar. Esto discutindo o mesmo ponto, sob ticas diferentes.
Seria esse caso uma demonstrao do vis da heurstica da Disponibilidade e/ou da
Representatividade (BAZERMAN e MOORE, 2003) nesse determinado fato?
Aps alguns minutos, depois de uma pequena fuga do assunto principal, o grupo
aparenta melhora nas condies de cansao e discute um dos aspectos de uma forma
bem humorada.
Outro fato interessante que Hera, ao se referir a uma concluso do grupo, diz "a
gente acha que foi isso que aconteceu". Isso demonstra o conhecimento de quo
subjetivo esses aspectos levantados podem ser e como isso depende da lente com que
cada indivduo esta enxergando o problema. Tambm, essa manifestao ajuda a mitigar
os vieses da facilidade de lembrana, armadilha da confirmao, percepo seletiva e a
heurstica do teste da hiptese positiva (BAZERMAN e MOORE, 2010).
Nos momentos finais, Hera realiza novamente a leitura das alternativas levantadas
pelo grupo e a reunio chega ao seu fim sem nenhuma distribuio de tarefas para o
prximo encontro.
A segunda reunio comea com o grupo discutindo e analisando sobre a
estrutura do relatrio. Gaia esta ausente, atendendo a um compromisso de outro
departamento da empresa. Hera conseguiu cpias de relatrios similares e os leu, neste
incio de reunio se d o relato de Hera sobre a leitura. O restante do grupo tambm se
disponibiliza para ler outros relatrios e assim ter uma ideia da escrita e da estrutura. Ao
final dessa discusso, o grupo decide por utilizar uma linguagem formal, diferente de
outros relatrios lidos. Novamente se d o fato de que uma parte importante do processo
decisrio, segundo Pretz, Naples e Sternberg (2003), acontece em um momento aps o
recomendado nas discusses do Grupo A.
97

Nesse momento o grupo sai do assunto por um perodo falando sobre algumas
questes internas da empresa. Seguindo essa discusso, o grupo parece chegar a uma
concluso sobre o principal fator que determinou o desfecho de insucesso do projeto. O
curioso nesse caso que ele difere fortemente do que foi elencado na primeira reunio
como principal razo de insucesso. Aparentemente nenhuma conversa paralela ocorreu
entre as reunies, nem mesmo essas razes foram expostas como uma mudana de
viso, o grupo simplesmente assumiu, depois de conversarem sobre os fatores internos,
que essa justificativa no s era plausvel mas tambm era a principal razo.
Aps algum tempo Hera coloca seu celular para gravar o udio da reunio. Ao ser
questionado por Ares sobre a razo, Hera diz que "vou gravar porque as vezes a gente
fala algumas coisas e eu no consigo...". Segundo Hogarth (1980) e Bear, Connors e
Paradiso (2008), nem todos os estmulos que recebemos so transformados em memria
de longo prazo. Dessa maneira, o ato de Hera constitui uma salvaguarda para que
posteriormente ela possa escutar novamente as discusses e atentar para detalhes que
possam ter escapado sua percepo. interessante notar que desde o incio dessa
segunda reunio Hera que aparenta estar com o comando da reunio. Talvez seja pelo
fato que foi Hera quem leu os modelos e esta agora coordenando este processo de
adequao do que foi visto na primeira reunio dentro da estrutura. Na primeira reunio,
Ares era quem estava na direo, contudo todos participaram de maneira igual. Neste
caso a participao do grupo no se mostra afetada, mas, sim, o ponto focal para o
assunto passou para Hera.
Em seguida, Ares comea a falar sobre uma parte da estrutura do relatrio e
sugere que o grupo confeccione um 5W2H para que seja inserido ao contedo. Ao notar
que no existe reao por parte de Crono e Hera - ambos quase no mantm contato
visual com Ares e, na maioria da explicao, Crono esta escrevendo algo - Ares
prontamente se encarrega de confeccionar a tabela com o 5W2H. Essa reao por parte
de Crono e Hera pode gerar algumas dentre vrias concluses. Ou eles no
concordavam com o ponto ou evitaram o contato visual e respostas diretas como
manifestao de no terem vontade de realizar essa parte do trabalho ou ainda Ares no
deu chance de algum dos dois se oferecerem para fazer a matriz. No existem dados
suficientes para apoiar nenhuma concluso definitiva.
Em torno dos 17 minutos de reunio, nota-se que Ares parece um pouco distante,
fato que no aconteceu na primeira reunio. At mesmo sua entonao de voz se nota
mais baixa. Ao olhar o resultado dos questionrios individuais aplicados antes de cada
98

encontro, no existe nenhuma resposta discrepante entre a primeira e segunda reunies
que justifique essa mudana. Pelo contrrio, Ares, na pergunta que foca a preocupao
do individuo, afirma que est menos estressado e menos preocupado que na reunio
anterior, enquanto todas as outras perguntas respondidas no questionrio se mantm
virtualmente inalteradas. Somente alguns minutos mais tarde durante a prpria reunio
que o possvel motivo foi apresentado. Ares, no mesmo dia havia participado de uma
reunio referente a um outro projeto que poderia iniciar. Esse projeto parece ter atrado
muito a ateno de Ares e pode ter sido a razo que o tenha deixado mais distante nesta
primeira metade da reunio, contudo, os dados no permitem uma concluso exata. Em
duas das ocasies em que os indivduos fogem do assunto, o foco era justamente essa
reunio que Ares havia participado. Ao falar dela a postura corporal, a expresso facial
e a entonao de voz de Ares mudam completamente. Maslow (1943) pode explicar que
ocorreu uma modificao em uma de suas necessidades bsicas, agora, Ares estaria
percebendo que este outro projeto poder lhe trazer maiores retornos (FELDMAN e
ARNOLD, 1983). Contudo, essa aparente mudana de comportamento de Ares no
afetou negativamente a sua participao e suas colocaes nesta reunio.
No primeiro quarto da reunio o grupo chega a concluso de quais as alternativas
levantadas faro parte da introduo do relatrio. Logo aps, Ares atende o telefone por
um breve momento, ao voltar sua ateno ao grupo, no sabe em que ponto esta a
discusso. Novamente o fato de que o ser humano tem uma ateno altamente seletiva
de acordo com o experimento descrito por Kahneman (2011) explica esse
acontecimento. Este fato no incomodou os colegas.
Aos 27 minutos de reunio, Hera e Crono conversam sobre um desentendimento
de conceitos. A seguir mostra-se a transcrio desse trecho. interessante notar que
Crono refora algumas palavras e tem a tendncia a falar imediatamente ou at mesmo
durante a fala de Hera e Ares (que tenta falar algo durante essa discusso, mas no
recebe a palavra). No final da breve discusso, amigvel, diga-se de passagem, ficou
claro para ambos que o conceito que estavam falando e defendendo era o mesmo, s que
com palavras diferentes. Os smbolos utilizados para a transcrio seguem as
convenes propostas por Clifton (2006).

1. Ares: ... da como a gente tem duas negociaes=
2. Crono: =?H... No entendi isso que tu falou, Hera.
3. Hera: Que assim, , antes de a gente ir l (0,7) e ouvir ela a ideia do projeto j era
99

4. fazer
5. (1) h (0,5) vrias aes=
6. Crono: = No era vrias, eu, a ideia do projeto era (1,1) no ser caixa porque a gente
7. ia
8. ver o que a cliente precisava e definir... (0,8) e definir a partir do que ela precisava o
9. que ia ser feito com o projeto
10. Hera: Era, , no ser caixa, eu digo, ir l e fazer as coisas, tipo...=
11. Crono: =Sim mas se :fosse caixa...=
12. Hera: =No, mas eu no falei caixa em momento algum
13. Crono: No eu sei, mas se fosse, entendeu se ela fizesse, precisasse de um plano de
14. marketing em caixa a gente faria.
15. Ares: Sim...=
16. Crono: = isso que eu t falando=
17. Hera: =Sim, com certeza.
18. Crono: Ah t.

Nota-se claramente que o que gerou esse pequeno desentendimento foi a falta de
clarificao do que era o conceito para Hera e para Crono. Ou seja, a viso de mundo de
cada indivduo projetou uma imagem (DAMSIO, 2011) diferente da situao para
Crono e Hera.
Aos 30 minutos Gaia chega para a reunio. Gaia aparenta cansao o que
rapidamente notado por Crono que a indaga sobre a situao. Gaia afirma que realmente
o dia estava cansativo e, ento, se senta mesa enquanto Hera a coloca a par da
discusso.
Mais tarde, ao marcar quase uma hora de reunio, enquanto tenta explicar um
conceito, sem sucesso, para os colegas, Ares prefere desenhar o que esta querendo dizer
e assim consegue passar o seu ponto de vista para o restante do grupo. Essa atitude, de
colocar no papel para que todos vejam saudvel para o processo decisrio, conforme
Courtney (2001). Para o autor, o ato de desenhar pode trazer tona diferenas de
percepo sobre algumas variveis e sua relao com o problema e assim agiliza a
comunicao entre o grupo. Em seguida, Ares e o restante do grupo aparentam cansao,
contudo, ao ser questionado por Hera se o assunto j havia acabado, Ares afirma que
no e que ainda faltam algumas coisas a serem tratadas. interessante notar que aps
passar o marco de uma hora de reunio, Ares "travou", ou seja, tentou iniciar uma frase
100

porm no conseguiu, cerca de duas vezes, tentou afirmar um ponto de vista e no teve
sucesso nas primeiras tentativas, tendo que reformular a sua frase. Nesse caso, o
crebro, visando resguardar as suas energias para a normalizao do estado de cansao,
acaba por retirar parcialmente o seu foco das tarefas cognitivas, como a fala e o
raciocnio, ou seja, impulsos inconscientes acabam tomando conta (DAMSIO, 2011;
KAHNEMAN, 2011).
Ao final da reunio o grupo determina uma ordem de leitura de relatrios para
ajudar na redao. Hera fica encarregada de redigir e repassar para o restante do grupo
o texto para correo. Fica acertada mais uma reunio para repassar os contedos e
assim encerra-se a segunda reunio.
A terceira reunio resumiu-se a uma correo conjunta do texto redigido. Antes
da reunio cada integrante fez uma correo individual e foi utilizado esse momento de
reunio para que as correes fossem explicadas e discutidas entre todos os
participantes. As discusses ocorrem normalmente, cada um colocando seu ponto de
vista e quando se chegava a um consenso ou maioria a correo defendida era adotada.
Esse funcionamento demonstra justamente o que Engestrm (2001) props como
criao conjunta dos resultados na formao da atividade social. Cada indivduo,
imbudo de seus antecedentes, cultura, artefatos e regras cria sentido para um
determinado fato. Esse sentido gera um resultado que, quando confrontado com os
resultados de outros integrantes do mesmo crculo social, acaba por gerar uma
interpretao conjunta do que esta ocorrendo.
Das interaes que foram significativas possvel citar uma situao, quando
Hera, Ares e Crono discutem sobre um dado que foi ou no perdido e a definio
concreta dessa "perda". Hera considera que Crono possa no ter feito uma parte na
obteno dos dados. Crono discorda amigavelmente. Ares e Gaia opinam a favor de
Crono. Nenhuma animosidade detectada. Contudo, aps Ares reforar o ponto sobre
esses dados, Crono faz uma expresso de impacincia/irritao, porm nada fala. Esse
comportamento de Crono exibe claramente a participao dicotmica do crtex pr-
frontal e da amgdala. Enquanto, ao escutar argumentos que eram contra suas crenas,
Crono teve como primeira reao um sentimento negativo de impacincia/irritao.
Apesar de demonstrado por meio da expresso facial, nenhum tipo de reao adversa
ocorreu - gritos, xingamentos, etc. - isso mostra que mesmo com esse impulso de
emoes negativas, seu crtex pr-frontal o impediu de demonstrar mais
101

veementemente seu descontentamento com o fato (DAVIDSON e IRWIN, 1999;
YUTGELUN-TODD et al., 2000; OCHSNER et al., 2002).
Em outro momento, enquanto Crono explica uma questo, Gaia faz uma
expresso de no entendimento. Gaia demora certo tempo para finalmente perguntar e
tentar esclarecer sua dvida. Seria possvel que Gaia estivesse esperando uma melhor
explicao por parte do grupo?
Mais para o final da reunio duas situaes acontecem. Primeiramente Crono pede
licena para ir ao banheiro. Ares e Hera lhe pedem que fique com o argumento de que o
grupo estaria no final da discusso. Contudo, a discusso no acabou to cedo, quase 10
minutos se passam at que Crono, finalmente, vai ao banheiro. O fator que
interessante que durante esse perodo o comportamento de Crono muda drasticamente.
Crono se movimenta muito mais, para frente e para trs. Sua ateno fica dividida entre
o grupo e os acontecimentos de fora da sala, aparenta estar impaciente e um pouco
irritado. Um pouco antes de ir ao banheiro, Crono fecha todo o seu material e guarda
tudo, antes mesmo de a reunio ter terminado. Maslow (1943) diz que quando as
necessidades fisiolgicas no esto satisfeitas, todas as outras ficam menores ou at
mesmo passam para um plano onde nem so consideradas. Segundo o autor, quando
uma necessidade domina o organismo humano toda a filosofia do futuro para esse
indivduo muda, o que pode explicar essa mudana de comportamento de Crono. Nesse
caso, toda e qualquer conversa ou discusso naquele momento era superficial perto das
necessidades de Crono. Adolphs (2003) diz que essas mudanas viscerais e autonmicas
fazem parte da estrutura de cognio social do crebro, gerando uma resposta emocional
frente a mudanas no corpo, ligando-se aos crtices somatossensoriais associados
gerando tambm os movimentos de impacincia.
Outro fator foi que quando Ares defendia a colocao de um termo mais formal na
redao, Crono defendeu que poderia haver um excesso de formalidade. Aps Ares
apresentar o seu contraponto, Crono deu-se por vencido e disse "ento deixa" e fez uma
expresso facial de inconformidade.
Finalmente, essa reunio teve alguns fatores incomuns. Por ter sido em uma sala
diferente das outras duas reunies, sem a opo de ar condicionado e com janelas que
davam para a rua, as condies da sala trouxeram algumas variantes que no eram
vistas. O calor foi sentido entre os membros do grupo. Deve-se registrar que essa
reunio ocorreu no vero na cidade de Porto Alegre/RS. A temperatura no dia beirava
os 35 e a umidade do ar era de cerca de 70%. Crono e Gaia foram os que mais
102

acusaram o calor, com constante movimentao e inquietao e at mesmo utilizando
um polgrafo de forma a se abanarem. O fato de a janela mostrar a rua, especialmente
uma rua movimentada fez com que diversas vezes todos os integrantes do grupo
desviassem o olhar da correo para ver o que estava acontecendo fora do prdio. Mais
uma vez a regulao homeosttica explicada por Damsio (2011) e as necessidades
fisiolgicas de Maslow (1943) auxiliam na explicao desse acontecimento. A princpio
isso no demonstrou afetar a qualidade da discusso entre o grupo.

Ao analisar o passo-a-passo do processo de tomada de deciso deste grupo, v-se
que, primeiramente, a proposta no modelo da Figura 15, j apresentada, no condiz de
fato com o processo de tomada de deciso visto no grupo. Na verdade, ao compararmos
o modelo com os dados coletados, possvel ver que alguns passos no so executados.
A seguir sero apresentados os dados colhidos nas reunies.

Na primeira reunio, conforme a figura 17, v-se que o grupo percorreu mais
passos do processo, a saber, por ordem de acontecimento:

Definio e reconhecimento do problema: O que abordar.

Sensemaking: Quais foram as razes do insucesso?

Definio e reconhecimento do problema: Quais foram as razes do insucesso?

Elencar critrios

Anlise quali/quanti

Elencar alternativas

Anlise quali/quanti

Definio do problema

103

Anlise quali/quanti

Reviso das alternativas


Anlise quali/quanti

Definio, Representao e Reconhecimento

Anlise quali/quanti

Reviso das alternativas

Representao e definio do problema


Anlise quali/quanti

Reviso geral das alternativas

Figura 17 - Passos do processo de tomada de deciso na reunio 1 do Grupo A

Cabe dizer que o grupo passou mais tempo nos passos de numerao de
alternativas e anlise quali/quanti. O passo que esta marcado em negrito de Definio,
Representao e Reconhecimento recebeu essa distino, pois, trata-se de um momento
importante da reunio. Nessa parte, o grupo leu como deveria ser a estrutura bsica do
relatrio, ou seja, estava criando uma viso conjunta (ENGESTRM, 2001) sobre como
o problema e de que ngulos esse problema poderia ser resolvido. A partir deste
104

momento, nota-se nas discusses que o grupo mudou a gerao e a anlise das
alternativas.
Na segunda reunio a quantidade de idas e vindas dentro do processo diminuiu, ou
seja, o grupo passou mais tempo em alguns determinados passos. interessante notar
que foi nesta reunio que a mudana de justificativa principal ocorreu. Como j foi dito,
nenhuma discusso se deu, essa mudana, aparentemente, ocorreu naturalmente, sem
que o grupo notasse esse fato. Segue a descrio, conforme a figura 18:

Definio, Representao e Reconhecimento


Anlise quali/quanti

Elencar critrios


Anlise quali/quanti

Definio do problema


Anlise quali/quanti

Definio do problema


Anlise quali/quanti

105

Destaque para os trs ltimos passos que dominaram o ltimo tero da segunda
reunio. O grupo, de posse das regras e estruturas do relatrio, estava encaixando as
alternativas dentro do modelo no qual o trabalho deveria ser redigido. Dessa maneira, os
dados e argumentos discutidos foram sempre retroalimentando o passo seguinte ou
anterior.
Finalmente, a terceira reunio mostrou uma variao ainda menor nos passos,
conforme pode ser visto na figura 19:

Anlise do resultado


Anlise quali/quanti

Toda a durao dessa reunio foi somente com a correo da redao e a
validao dos argumentos e/ou mudanas propostas pelos integrantes. interessante
notar que o grupo esta avaliando uma verso j corrigida do relatrio. Ao final da
segunda reunio o grupo definiu uma ordem de correo onde Hera ficou encarregada
de redigir essa verso do documento e aps Cronos, Gaia e Ares, respectivamente,
realizariam a correo do documento. Muito do que foi escrito individualmente foi
enquadrado conforme a discusso e a defesa dos pontos de vista de cada corretor
durante a reunio.

No que tange aos tempos que foram focados no assunto e fora do assunto as
Tabelas 2, 3 e 4 colocam o resultado medido. Cabe dizer antes que o tempo zero
quando a reunio se inicia, ou seja, o primeiro assunto em pauta comea a ser tratado.
considerado tempo fora do assunto quando todos os integrantes se desvirtuam do
assunto, falando de outra coisa, deixando at mesmo as anotaes de lado.

106

Tempo no Assunto Tempo fora do Assunto
De At Durao De At Durao
0:00:00 0:18:35 0:18:35 0:18:35 0:21:23 0:02:48
0:21:23 0:27:10 0:05:47 0:27:10 0:28:00 0:00:50
0:28:00 0:30:10 0:02:10 0:30:10 0:30:50 0:00:40
0:30:50 0:38:00 0:07:10 0:38:00 0:40:00 0:02:00
0:40:00 0:44:00 0:04:00 0:44:00 0:44:17 0:00:17
0:44:17 0:49:08 0:04:51 0:49:08 0:50:32 0:01:24
0:50:32 1:08:50 0:18:18 1:08:50 1:11:46 0:02:56
1:11:46 1:15:17 0:03:31 1:15:17 1:16:06 0:00:49
1:16:06 1:20:10 0:04:04 Total 0:11:44
Total 1:08:26
Tabela 2 - Tempos dentro e fora do assunto na reunio 1 do Grupo A

Nota-se que o grupo ficou mais tempo focado no assunto com poucas fugas e
quando elas ocorriam, no passavam de trs minutos, no mximo. O tempo que o grupo
passou no assunto tomou 85,36% do tempo desta reunio enquanto o tempo fora do
assunto tomou 14,64%.

0:00:00 0:05:40 0:05:40 0:05:40 0:09:16 0:03:36
0:09:16 0:16:50 0:07:34 0:16:50 0:17:09 0:00:19
0:17:09 0:21:07 0:03:58 0:21:07 0:23:07 0:02:00
0:23:07 0:25:30 0:02:23 0:25:30 0:25:41 0:00:11
0:25:41 0:27:23 0:01:42 0:27:23 0:28:06 0:00:43
0:28:06 0:30:34 0:02:28 0:30:34 0:31:42 0:01:08
0:31:42 0:34:19 0:02:37 0:34:19 0:35:40 0:01:21
0:35:40 0:36:49 0:01:09 0:36:49 0:37:18 0:00:29
0:37:18 0:37:40 0:00:22 0:37:40 0:38:28 0:00:48
0:38:28 0:48:08 0:09:40 0:48:08 0:49:31 0:01:23
0:49:31 0:56:30 0:06:59 0:56:30 0:57:07 0:00:37
0:57:07 1:01:00 0:03:53 1:01:00 1:02:26 0:01:26
1:02:26 1:04:05 0:01:39 1:04:05 1:06:10 0:02:05
1:06:10 1:22:08 0:15:58 1:22:08 1:24:59 0:02:51
Total 1:06:02 Total 0:18:57

107

Nesta reunio o tempo de fuga do assunto foi maior, ou seja a ateno do grupo
estava um pouco mais desfocada. Isso possvel notar ao ver que o tempo fora do
assunto passou de cerca de 14% na primeira reunio para 22,30% nesta. J o tempo
dentro do assunto caiu de 85% para 77,70%. No se pode dizer com certeza, baseado
nos dados obtidos, a razo para esse aumento nos tempos fora do assunto.

0:00:00 0:37:09 0:37:09 0:37:09 0:37:23 0:00:14
0:37:23 0:44:43 0:07:20 0:44:43 0:45:00 0:00:17
0:45:00 1:28:04 0:43:04 1:28:04 1:28:16 0:00:12
1:28:16 1:29:47 0:01:31 1:29:47 1:33:18 0:03:31
1:33:18 1:35:30 0:02:12 1:35:30 1:36:25 0:00:55
Total 1:31:16 Total 0:05:09

Nota-se claramente uma forte variao entre as trs reunies. Nesta ltima, em
comparao com a segunda, o tempo dentro do assunto subiu bastante. No total foi
94,66%, enquanto o tempo fora caiu para 5,34%.O que se nota como diferena principal
entre cada reunio que o documento se torna mais tangvel da primeira para a segunda
e da segunda para a terceira reunies. Nesse caso, o trabalho, a cada reunio, sai de um
plano abstrato - a dizer, a mente e a criatividade de cada indivduo - para um plano mais
concreto, com as alternativas escritas e disponveis para cada um dos participantes como
o caso da reunio dois e com o documento j montado, somente sendo avaliado por
todos, como o caso da reunio trs. Talvez a motivao intrnseca e extrnseca
(CRUZ, PEREZ e CANTERO, 2009) dos indivduos tenha aumentado com a viso do
trabalho tangvel, ou seja, eles esto vendo o resultado aflorar e com isso conseguem
imaginar o nvel de satisfao (SIMON, 1955; 1959) que podem esperar deste trabalho.
Adolphs (2003) demonstra que a modulao da cognio e da ateno feita pelo crtex
cingulado, hipocampo e prosencfalo basal que podem ter sido mais ou menos ativados
nos momentos em que o grupo estava focado na discusso. No se pode comprovar,
com os dados obtidos, se realmente houve essa ativao.

Em um panorama geral, o Grupo A demonstra excelente relacionamento entre os
seus integrantes. Quando se atenta relao de poder no grupo, existe formalmente um
108

gerente, que o lder do projeto, contudo, esse fator no torna necessrio para o grupo
que toda a discusso seja centralizada pelo lder. Na reunio um, Ares e Hera alternaram
o papel de ponto focal. J na segunda reunio, Hera, por estar encarregada da escrita do
relatrio, tomou a frente da reunio durante as discusses, mas curioso notar que no
final da reunio Hera quem pergunta ao grupo se a reunio pode ser terminada. Na
ltima reunio outro fator interessante vem tona. No existe um s integrante do grupo
que toma a dianteira. O papel da liderana exercido de forma alternada entre Crono,
Ares e Hera.

A seguir sero apresentados os resultados dos testes e os relatos das reunies e
tabelas com tempos fora e dentro do assunto do Grupo B. Como j era de se esperar, os
dois grupos demonstram diferenas significativas de comportamento e tambm de
processo de tomada de deciso.

4.2. Grupo B

O Grupo B composto por quatro indivduos, cuja mdia de idade de 20 anos,
que para todos os efeitos desta pesquisa se chamam Eros, Demeter, Atena e Dionsio,
lembrando que o gnero de cada pseudnimo no necessariamente reflete o de seu dono
na realidade, e todos fazem parte da mesma empresa que o Grupo A e nenhum deles
participou de qualquer interao no Grupo A durante as gravaes. Neste caso, o
objetivo que estava sendo buscado era a realizao de decises de aspectos estratgicos
sobre a abertura de um novo negcio. Por motivos de confidencialidade, solicitado pelo
grupo, no ser revelado nem o tipo de negcio nem a cidade na qual o negcio ser
instalado. Ao todo foram acompanhadas duas reunies, a primeira com durao total de
2 horas 23 minutos e 52 segundos e a segunda, realizada dois dias aps a primeira, com
durao total de 2 horas 54 minutos e 38 segundos, sendo que esta com um intervalo de
20 minutos que comeou a 1 hora 59 minutos e 30 segundos de reunio - para efeitos de
clculo de tempo de reunio e de tempos fora e dentro do assunto os minutos de
intervalo no so considerados - , somando os encontros foram 5 horas 18 minutos e 30
segundos de reunies gravadas. Ambas as reunies foram realizadas em salas amplas e
109

com controle de temperatura e no perodo da tarde, sendo que esses fatores podem ser
excludos como critrios de influncia em qualquer comportamento.

4.2.1. Dados dos testes psicolgicos para o Grupo B

Os dados dos testes psicolgicos coletados se encontram na tabela 5 abaixo. O
mesmo padro de confidencialidade seguido para o Grupo A utilizado. A ordem de
apresentao aleatria e os pseudnimos no so revelados. Qualquer um dos do
integrantes pode ser um dos listados abaixo.

Testes
Indivduo 1 Indivduo 2 Indivduo 3 Indivduo 4
Inteligncia
No verbal
95% 80% 80% 80%
Ateno
Concentrada
90% 90% 75% 99%
Iowa Gambling
Task
22 36 28 24
Wisconsin
Card Sorting
Test
% de erros
perseverativos:
7,81%
% respostas de
nvel conceitual:
79,69%
Aprendendo a
aprender: -0,07
% de erros
perseverativos:
7,03%
% respostas de
nvel conceitual:
83,59%
Aprendendo a
aprender: +2,34
% de erros
perseverativos:
8,59%
% respostas de
nvel conceitual:
82,81%
Aprendendo a
aprender: -0,76
% de erros
perseverativos:
7,81%
% respostas de
nvel conceitual:
88,28%
Aprendendo a
aprender: +0,10
Mini-Plus Episdio
Manaco
Passado.
Transtorno de
pnico

Episdio
Manaco
passado.
Dependncia
de lcool atual.
Transtorno de
ansiedade
generalizada
atual.

Transtorno de
Pnico, abuso
de dependncia
de lcool atual.

Nada
identificado

Tabela 5 - Dados dos testes para o Grupo B

110

O Grupo B apresentou caractersticas mais homogneas que o Grupo A em todos
os testes. No teste de Inteligncia no verbal, Os Indivduos de 2 a 4 ficaram com a
classificao mdio superior enquanto o Indivduo 1 se coloca na classificao superior,
de acordo com Boccalandro (2003).
O teste de Ateno Concentrada o nico neste grupo que demonstra uma
discrepncia maior entre um indivduo e os outros. Neste caso, segundo Cambraia
(2003), o Indivduo 3 esta na classificao mdia enquanto os Indivduos 1 e 2 se
encontram na classificao superior e o Indivduo 4 na classificao muito superior.
J em relao ao Iowa Gambling Task, todos os indivduos esto na zona de
normalidade. O mesmo acontece com os resultados do Wisconsin Card Sorting Task.
Todos os indivduos se encontram na faixa mdia ou acima da mdia.
Nos resultados do Mini-Plus, o Indivduo 4 no teve nada identificado, enquanto
os outros indivduos demonstram transtornos comuns, tais quais os do Grupo A,
inclusive a questo da dependncia de lcool. Reitera-se que, no Grupo B, assim como
no primeiro grupo, nenhum dos integrantes aparentou qualquer tipo de uso de lcool
durante todos os encontros. Contudo, a questo proposta por Loeber et al. (2009),
abordada tambm nos resultados do Grupo A, levanta preocupao dado o efeito
devastador que o abuso de lcool pode trazer ao crtex pr-frontal.

4.2.2. Reunies

Na primeira reunio, logo no inicio, um fato j chama a ateno. Em termos de
disposio dos integrantes na sala, vemos que Eros, que detm uma posio hierrquica
de liderana no grupo tende a se colocar de frente para os outros integrantes, tal como
um professor. Ele inclusive chegou a pedir, educadamente, para que Atena que estava
sentada nessa posio antes do incio da reunio sasse do "meu lugar".
O grupo comea ento discutindo os quesitos da estrutura do plano estratgico que
esto construindo e nesse ponto passam cerca de 40 minutos delimitando a estrutura e
os critrios que sero abordados, passo que Pretz, Naples e Sternberg (2003)
consideram importante para o processo de deciso. Nesses primeiros momentos de
interao bastante interessante notar o estilo de liderana exercido por Eros. a cargo
dele o incio e o final de cada ponto discutido. Ele incentiva muito a participao dos
111

integrantes e sempre pergunta e escuta o que cada pessoa quer dizer. Em nenhum
momento Eros toma decises sozinho e quando uma opinio sua no encontra respaldo
no grupo ele no tem problema em aceit-la. Seu papel de liderana aparenta ser o de
encarregado do andamento da reunio e da estrutura de moldagem das ideias. Por um
lado, ter uma pessoa que organize as ideias e a discusso benfico para o grupo,
contudo, se essa pessoa dominar toda a conversa, a deciso ficaria extremamente
dependente deste indivduo e tambm suscetvel aos seus vieses e suas hierarquias
pessoais.
O grupo utiliza desde cedo um quadro branco que existe na sala. Escrevem e
colocam as ideias de forma organizada e de acordo com a estrutura que esto propondo.
Tambm, os integrantes fazem uso do projetor e do computador para pesquisar negcios
concorrentes e auxiliar com imagens e outras pginas de internet que ajudam no
entendimento dos conceitos e da formao da percepo dos assuntos tal como
Courtney (2001) se refere. Esse fator, segundo Pretz, Naples e Sternberg (2003) e
Hogarth (1980), ajuda na formao de experincias e tambm na criao de novas
conexes neurais que podem auxiliar no processo de formao de novas memrias e at
mesmo no resgate de memrias antigas que podem auxiliar no debate. Um exemplo
claro do resgate de memria pode ser dado quando o grupo fala Eros sobre um vdeo.
Ao relatar o contedo do vdeo, ou seja, a mensagem que o vdeo quer passar, apesar de
o grupo falar o nome da empresa que o fez, Eros no consegue identificar de qual vdeo
esto falando. Isso se estende at que Atena e Dionsio descrevem algumas imagens do
vdeo fazendo com que Eros finalmente diga: "Ah, claro que lembro, sei sim!". Foi mais
fcil para ele evocar a memria do vdeo atravs da descrio das imagens, pois decerto
foi dessa maneira que o crebro dele guardou a informao. Eros utilizou uma
codificao particular na sua memria para armazenar este vdeo. essa codificao
nica ou um fator que o lembrou sobre a codificao que veio a evocar a memria do
contedo do vdeo (HOGARTH, 1980).
Dionsio d um exemplo, tal qual j foi exposto por Pretz, Naples e Sternberg
(2003), sobre a importncia da definio, do reconhecimento e da representao dos
problemas. Segundo ele, quando estava trabalhando com outro grupo, uma parte do
grupo ficou com um entendimento do projeto enquanto outra parte teve outra percepo.
O trabalho comeou a ser realizado, contudo, em um momento, segundo suas prprias
palavras: "Da a gente perdeu dois dias s discutindo coisas inteis e brigando, pois no
tnhamos entendido a mesma coisa". Nesse caso, Adolphs (2003) mostra que a ao do
112

giro fusiforme e do giro superior temporal atuam no processamento perceptual
detalhado. De repente, nesse grupo um dos indivduos no teve o entendimento correto
da discusso por falhas de ativao nessas reas, contudo, no se pode provar
empiricamente que isso de fato aconteceu.
Durante o incio da discusso das alternativas, Dionsio sai da sala pra atender o
telefone. Aps alguns momentos fora, Eros, que estava de costas para a porta, olha para
trs procura da volta de Dionsio. Quando ele volta, nada falado e a discusso, que
no havia parado, segue normalmente.
Alguns momentos mais para a frente o grupo parece demonstrar uma das
heursticas listadas por Kahneman (2011) que se chama Ancoragem. Na discusso sobre
um possvel pblico-alvo do novo negcio, Dionsio faz uma descrio de pblico e,
como justificativa para isso, utiliza motivos que no so baseados em nmeros. Cabe
lembrar que uma pesquisa com possveis clientes foi realizada antes das reunies,
contudo, nesse momento, Dionsio no apresentou dados dessa pesquisa tal como o fez
quando emitiu sua opinio sobre o local onde o negcio deveria se instalar. Kahneman
(2011, p. 119) caracteriza que a Ancoragem acontece quando: "as pessoas consideram
um valor particular para uma quantidade desconhecida antes de estimar essa
quantidade.". Ainda, segundo o autor, esse vis pode ser evocado quando existe um
estmulo especfico, por exemplo, o anncio do preo de uma casa. Quando se v esse
anncio, logo, pensa-se que para casas similares o preo deve ser mais ou menos igual
ao dessa que foi vista, mesmo que se tenha somente esta de exemplo. possvel pensar
que Dionsio, por uma experincia passada, tenha definido em sua mente que o pblico-
alvo deste tipo de empreendimento deva ser com essas caractersticas. Tambm, o grupo
poderia estar utilizando a heurstica do teste da hiptese positiva (BAZERMAN e
MOORE, 2010) onde as pessoas no conseguem visualizar todas as possibilidades
dentro de um problema e logo utilizam-se de vieses como o da armadilha da
confirmao (BAZERMAN e MOORE, 2010) onde as pessoas somente buscam
informaes que visam confirmar o ponto que esto defendendo. No se pode afirmar,
com os dados obtidos para esta pesquisa, qual a profundidade de conhecimento de
Dionsio sobre o tipo de pblico-alvo deste tipo de negcio.
Perto da primeira hora de reunio, Atenas, Demeter e Dionsio esto em um
momento de descontrao, fazendo piadas sobre um termo dito durante a reunio,
enquanto Eros termina de escrever. Logo aps, Eros diz: "T, chega! Foco!". Nesse
instante os integrantes acatam o pedido de Eros e Dionsio demonstra uma reao
113

interessante. Enquanto Atenas e Demeter simplesmente voltam sua ateno para Eros e
param de sorrir, Dionsio tambm coloca um semblante srio e ainda ajusta sua posio
corporal, partindo de estar quase deitado na cadeira para uma posio ereta com o
tronco levemente inclinado para frente, contudo sem aparentar irritao.
Na ltima metade da reunio, mais trs possveis vieses so identificados.
Primeiro, ao comentarem sobre um teste que fizeram com o produto da empresa a ser
criada, o grupo relatou que no havia gostado de algumas partes. Logo todos pensaram
que o pblico em geral tambm teria essa viso e dificuldade. Nesse caso, segundo
Bazerman e Moore (2010) e Kahneman (2011) o grupo pode ter se utilizado da
heurstica da ancoragem e do vis da facilidade de lembrana, quando se pensa que um
acontecimento recente tem maior probabilidade de acontecer. Outro exemplo uma
frase dita por Dionsio: "Gacho nunca vai dizer que prefere...", outro exemplo de
ancoragem e armadilha da confirmao. Por fim ainda mais um exemplo de ancoragem
e de facilidade de lembrana. Eros comenta de um lugar que visitou que parecido com
a proposta do novo negcio. Ele diz: "J fui em lugar assim e por isso j idealizei essa
parte.".
Perto da segunda hora de reunio, ocorre uma discordncia amigvel entre os
integrantes. O grupo fala sobre inserir ou no um aspecto no novo negcio. Eros toma
as rdeas e conduz a resoluo do caso. Em nenhum momento houve animosidade entre
os integrantes, somente uma discusso normal sobre o ponto de vista de cada um.
No final da reunio, ao tentar falar sobre uma forma de divulgao de um
concorrente, Eros tenta descrever aos integrantes primeiro dando o nome da rua onde a
propaganda esta, sem dizer ao grupo que ele quer dar o exemplo dessa divulgao. Ele
faz confuso ao tentar se lembrar o nome da rua. Demeter ento busca na internet, aps
alguns minutos, e encontra o nome da rua. Dionsio e Atena prontamente dizem que o
local do concorrente no naquela rua, claramente demonstrando que o foco da
evocao da memria espacial esta focada na localizao do restaurante e o nome da rua
que esta sendo mencionada. Aps um momento de confuso generalizada, Eros explica
que o que ele queria dizer era que na esquina daquela rua tinha, no poste onde ficam os
nomes das ruas, uma propaganda do concorrente e que ele achava aquele tipo de
propaganda uma boa opo. Nesse caso, como o de Milwaukee mostrado por Simon
(1979), o problema estava na percepo (PRETZ, NAPLES e STERNBERG, 2003)
final dos integrantes do grupo.
114

Ao terminar a reunio, aps falarem brevemente sobre quais seriam os prximos
passos, Eros diz que essa reunio foi um pouco "esculhambada", pois eles tratavam de
um assunto, partiam para outro e depois voltavam para o mesmo. Eros diz que na
prxima reunio isso no pode acontecer e ento finaliza o encontro.
interessante notar que o grupo demonstra um tipo caracterstico de
posicionamento corporal, fora o que j foi mencionado no incio do relato, que Eros se
posiciona na frente dos colegas. Dionsio tende muito a ficar com os braos acima da
cabea. Em vrios momentos isso acontece. Atena tem a tendncia de quase "deitar" na
cadeira. Demeter permaneceu por quase a totalidade da reunio com o tronco inclinado
para frente. Eros, por ir muito ao computador e ao quadro, levantou-se com frequncia,
contudo perto da segunda hora de reunio ele acabou assumindo uma posio parecida
com a de Atena, possivelmente aparentando cansao.
Atena demonstra um tique nervoso interessante, que pode dar indcios de
ansiedade. Durante toda a reunio de maneira intermitente, ela ficava clicando a caneta
vrias vezes. Apesar do som emitido pela caneta, os integrantes do grupo no pareceram
demonstrar qualquer desconforto com isso.

A segunda reunio ocorreu dois dias aps a primeira. Os dois primeiros teros da
reunio no demonstraram muitos fatores fora do comum e seguiram o mesmo padro
da primeira reunio. Eros continua tomando posio frontal frente aos outros integrantes
e segue coordenando o andamento da reunio e a introduo e finalizao de cada
tpico tratado. A nica diferena no comportamento de Eros neste encontro que, no
incio da reunio, ele diz que desta vez dar menos opinio e que quer que os outros
integrantes falem mais: "No quero ficar fazendo (1,2)... Vou ficar mais de ouvinte
hoje".
Fora isso, o trabalho se mantm o mesmo. Um tpico introduzido por Eros, os
participantes discutem, cada um coloca o seu ponto de vista e ento Eros passa para o
prximo. Nesta reunio o grupo parece seguir uma linha de raciocnio mais linear,
conforme Eros havia dito que iria fazer no final de primeira reunio. Cabe destacar que,
como na primeira reunio, o grupo utiliza muito o artifcio de exemplos, comparaes
com fatos j existentes e recursos audiovisuais. Hogarth (1980) diz que a associao de
certas imagens auxilia na formao de novas memrias e na evocao de memrias j
armazenadas. possvel dizer que a utilizao dessas ferramentas ajuda na formao de
imagens. Esse uso de figuras de linguagem e de experincias auxilia no entendimento
115

mais rpido do grupo e tambm facilita a compreenso da percepo que o indivduo
tem do assunto.
Eros anuncia que em um momento ir sair da reunio em virtude de um outro
compromisso da empresa e que deixar o grupo trabalhando na construo dos planos
de ao para os pontos levantados. Pouco antes de sua sada, Eros atende o telefone.
Antes disso ele diz ao grupo: "S um pouco!" o que faz o grupo imediatamente parar de
falar e, depois que ele comea a falar no telefone, voltar a falar em um tom mais baixo.
Logo aps essa ligao foram passadas algumas instrues sobre como deveria se dar o
trabalho aps o intervalo e sobre tarefas para depois da reunio. Ento deu-se o
intervalo.
Na volta do intervalo, Atena assumiu a posio de Eros na frente. Ela diretamente
sentou mesa que tinha o computador ligado ao projeto e ali abriu um arquivo para
escrever os planos de ao. nessa parte da reunio que alguns fatos interessantes
acontecem.
Atena segue o mesmo padro de coordenao da reunio, perguntando aos colegas
"por onde devemos comear", tal como Eros o faz, porm, Atena tem um tom de voz
mais baixo que Eros e demonstra ser menos incisivo com as palavras, contudo, Dionsio
e Demeter no demonstram mudanas quanto ao respeito que a figura de autoridade
frente representa. importante frisar que o tom de voz de Atena permaneceu o mesmo
em ambas as reunies em todos os momentos, seu tom de voz naturalmente mais
baixo e mais calmo que o de Eros e no mudou quando Eros foi embora da sala.
Ao longo dessa ltima hora o grupo mantm o seu estilo normal de deciso, todos
colocam seu ponto de vista e existe sempre um integrante coordenando o incio e o fim
de cada aspecto. Contudo, algumas questes interessantes surgem.
Demeter assume uma postura diferente de antes, trazendo o tronco para frente,
antes ele estava sentado com as costas no espaldar da cadeira e com as pernas cruzadas,
e aparentemente participa mais ativamente. Tambm, o tom de muitas das colocaes
fica mais informal, sem interferir no andamento da reunio.
Ao final da reunio, Atena comenta sobre os prximos passos contudo, nada fica
definido pois Eros havia iniciado esse processo antes de sair. Alguns dias aps, em uma
conversa informal, Eros informou que o grupo, individualmente, adequou as ideias dos
planos de ao que foram elencados no formato da ferramenta 5W2H.

116

Ao analisar o passo-a-passo possvel notar que, tal como o Grupo A, no existe
uma linearidade no seguimento dos passos mostrados no modelo da Figura 15, j
apresentada. Contudo, por ter investido, na primeira reunio, um tempo maior para a
consolidao da definio da estrutura e dos critrios, este grupo no voltou tantas vezes
aos passos iniciais do processo. A seguir os dados, por ordem de acontecimento da
primeira reunio, conforme a figura 20:

Definio, Representao e Reconhecimento: Estrutura do plano

Definio do Problema: qual a estrutura temos?

Elencar alternativas de estrutura

Anlise quali/quanti

Definio do Problema

Anlise quali/quanti


Anlise quali/quanti

Definies para a prxima reunio
Figura 20 - Passos do processo de tomada de deciso na reunio 1 do Grupo B

J na segunda reunio o foco da energia dos participantes ficou na questo da
gerao de alternativas e da anlise quali/quanti. Tambm, houve momentos onde
ocorreu a reviso das alternativas propostas, fato que no aconteceu na primeira reunio.
A seguir os dados da segunda reunio, por ordem de acontecimento, de acordo com a
figura 21:

117

Anlise e reviso das alternativas

Definio do Problema: Estrutura das aes, qual ferramenta utilizar?


Anlise quali/quanti

Elencar critrios

Reviso geral das alternativas

Definio do problema: estrutura


Anlise quali/quanti
Figura 21 - Passos do processo de tomada de deciso na reunio 2 do Grupo B

A anlise dos tempos fora e dentro do assunto dada a seguir atravs das tabelas 6
e 7. Cabe dizer, como j foi explicado anteriormente, que o tempo zero quando a
reunio se inicia, ou seja, o primeiro assunto em pauta comea a ser tratado.
considerado tempo fora do assunto quando todos os integrantes se desvirtuam do
assunto, falando de outra coisa, deixando at mesmo as anotaes de lado.

118

0:00:00 0:15:00 0:15:00 0:15:00 0:16:59 0:01:59
0:16:59 0:33:35 0:16:36 0:33:35 0:34:00 0:00:25
0:34:00 0:43:00 0:09:00 0:43:00 0:43:28 0:00:28
0:43:28 1:17:30 0:34:02 1:17:30 1:17:51 0:00:21
1:17:51 1:50:40 0:32:49 1:50:40 1:51:12 0:00:32
1:51:12 2:05:08 0:13:56 2:05:08 2:05:56 0:00:48
2:05:56 2:11:57 0:06:01 2:11:57 2:12:26 0:00:29
2:12:26 2:19:40 0:07:14 2:19:40 2:20:10 0:00:30
2:20:10 2:23:52 0:03:42 Total 0:05:32
Total 2:18:20
Tabela 6 - Tempos dentro e fora do assunto na reunio 1 do Grupo B

O Grupo B demonstrou estar bastante focado no assunto. Dado o tempo total de
reunio, o tempo que se passou fora do assunto foi bastante reduzido. Nenhum desses
momentos ultrapassou dois minutos. O percentual de tempo dentro do assunto ficou em
96,15% do tempo total da reunio, enquanto o tempo fora do assunto ficou em 3,85%.

0:00:00 0:15:45 0:15:45 0:15:45 0:16:36 0:00:51
0:16:36 0:21:52 0:05:16 0:21:52 0:22:10 0:00:18
0:22:10 0:50:35 0:28:25 0:50:35 0:51:07 0:00:32
0:51:07 0:55:50 0:04:43 0:55:50 0:58:44 0:02:54
0:58:44 1:43:44 0:45:00 1:43:44 1:44:33 0:00:49
1:44:33 1:45:00 0:00:27 1:45:00 1:46:35 0:01:35
1:46:35 1:51:15 0:04:40 1:51:15 1:51:46 0:00:31
1:51:46 1:53:22 0:01:36 1:53:22 1:55:48 0:02:26
1:55:48 1:59:30 0:03:42 1:59:30 2:01:40 0:02:10
2:01:40 2:29:17 0:27:37 2:29:17 2:31:07 0:01:50
2:31:07 2:32:40 0:01:33 2:32:40 2:36:35 0:03:55
2:36:35 2:54:38 0:18:03 Total 0:17:51
Total 2:36:47
Tabela 7 - Tempos dentro e fora do assunto na reunio 2 do Grupo B

Neste caso, o grupo teve um tempo maior fora do assunto. Contudo, a durao
total da reunio foi ainda maior que a da primeira, o que proporcionalmente pode ser
considerado como normal. Os tempos fora do assunto foram maiores (10,22% do tempo
119

total, contra 89,78% do tempo que foi gasto dentro do assunto), com um deles quase
chegando em quatro minutos.

Em linhas gerais o Grupo B, tal qual o Grupo A, demonstra timo relacionamento
entre os integrantes. O respeito prevalece e existe liberdade para a fala de todos. Neste
grupo a figura do lder exercida claramente e essa pessoa quem comanda e coordena
as reunies, cobrando ateno e foco quando necessrio e introduzindo e finalizando os
assuntos que sero tratados.
Este grupo utiliza muito de figuras de linguagem, exemplos e auxlios
audiovisuais na sua comunicao. Como os resultados dos testes psicolgicos
demonstram, esse grupo tem maior capacidade de concentrao, o que demonstrado
no resultado dos tempo dentro e fora do assunto. Apesar de que, na segunda reunio,
cerca de 18 minutos foram discusses fora do assunto, deve-se lembrar, para efeitos de
comparao com o Grupo A, que esse encontro teve quase 3 horas de durao, logo,
proporcionalmente o tempo fora do assunto ainda menor.

4.3. Discusso sobre os resultados

Nesta seo sero discutidos alguns pontos que provm da anlise dos dados de
ambos os grupos. Primeiramente se apresenta uma comparao entre o Grupo A e o
Grupo B e em seguida uma anlise geral dos resultados obtidos sob a lente da reviso
terica realizada neste trabalho e o modelo proposto.

4.3.1. Comparao entre Grupo A e Grupo B

possvel afirmar, com base nos dados obtidos, que os grupos so bastante
diferentes, apesar de fazerem parte da mesma empresa. As principais diferenas esto
120

no estilo de liderana, posicionamento dos integrantes na sala, nos testes psicolgicos e
nas tarefas que eles tinham frente.
Antes de entrar nos detalhamentos, necessrio que fique clara uma coisa: o que
ser apresentado a seguir uma comparao entre dados. Somente isso. Nenhum
juzo de valor estar sendo realizado. O que ser dito no necessariamente configura que
o dado comparado bom, ruim, melhor ou pior que o outro. Simplesmente so pontos
nos quais se identificaram diferenas.
Fica claro que quanto liderana existe uma grande diferena. Ambos os grupos
tm na sua estrutura uma pessoa com cargo de gerente. Enquanto no Grupo A o
comando e coordenao das reunies era descentralizado, s vezes com um integrante,
outras vezes com outro, o Grupo B promovia uma liderana mais clara, onde somente
um integrante tomava conta da reunio e cabia a esse a introduo, conduo e trmino
dos pontos tratados. A atuao do lder no Grupo B um tanto maior no quesito de
controle. Isso se reflete nos tempos fora do assunto de cada reunio. Tambm, nota-se
nas reunies, que no Grupo B o lder tende a no deixar algumas brincadeiras ou
colocaes acontecerem em certo ponto da discusso. Isso no quer dizer que essa
pessoa seja sisuda e irritada, at porque em certos momentos a descontrao de um
momento fora do assunto iniciada pelo lder.
Quanto ao posicionamento, o Grupo A tende a sentar-se em crculo sem nenhum
tipo de liderana aparente, dados os locais onde os integrantes sentam. No existe uma
demarcao de lugar para sentar, muito menos uma ordenao. Todos os integrantes
sentam prximos uns aos outros. J no Grupo B, o posicionamento bem definido. O
lder fica frente e os outros integrantes sentam-se mais afastados. Esse posicionamento
foi reivindicado por Eros na primeira reunio ao pedir que Atena sasse do local onde
estava sentada. Em uma aluso uma sala de aula, j utilizada, pode-se dizer que o lder
fica no posicionamento do professor e os outros seriam os alunos.
Nos testes psicolgicos possvel notar que os grupos so bastante diferentes. As
maiores diferenas esto nos testes de Ateno Concentrada (AC) e no teste de
Inteligncia no verbal. O AC mostra uma diferena perceptvel no s nos resultados
do teste como no comportamento demonstrado pelos integrantes. Enquanto o Grupo A
tem uma mdia de acertos de 64%, o Grupo B tem 89%. O mnimo de acerto para o
Grupo A de 25% e para o Grupo B de 75% enquanto o mximo de acertos ficou em
99% para ambos os grupos - somente um indivduo em cada grupo chegou a esse
percentil. Essa diferena pode ser vista pelo tempo que cada grupo passou fora do
121

assunto em pauta, ou seja, no discutindo o problema em si. Ao analisarmos
proporcionalmente - em relao aos tempos totais de reunio e o tempo registrado fora
do assunto - possvel ver que o Grupo A passa mais tempo fora do assunto que o
Grupo B. claro, no se pode colocar esse fator como nica razo para essa diferena.
As tarefas que cada grupo pretendia realizar eram tambm bastante opostas.
O teste de Inteligncia no verbal mostra que o Grupo A tem uma mdia de 70%
com valor mnimo de 40% e mximo de 90% enquanto o Grupo B apresenta uma mdia
de 84% com valor mnimo de 80% e mximo de 95%. Ainda que exista essa
discrepncia, todos os indivduos, de ambos os grupos, esto na classificao mdia,
mdia superior ou superior o que indica que no existe nenhum tipo de
comprometimento em nenhum dos participantes.
Os outros testes, apesar de mostrarem valores e resultados diferentes, no
significam diferenas muito grandes entre os grupos. Com exceo do Indivduo 4 no
Grupo A que obteve um resultado negativo no Iowa Gambling Task, o restante dos
indivduos se colocam em padres mdios ou mdio superiores nos testes. No Mini-
Plus, os indivduos demonstram sintomas caractersticos dos dias atuais, inclusive na
questo da dependncia de lcool, que algo que, dada a faixa etrias dos participantes,
bastante vista. Nesta questo, essa dependncia atual pode ser considerada como
alcoolismo secundrio ou seja, uma forma para combater outros sintomas encontrados,
como os episdios manacos a os transtornos de pnico, algo como uma vlvula de
escape. Novamente, reitera-se que em nenhum momento quaisquer dos integrantes de
ambos os grupos apresentou qualquer sinal de consumo de lcool durante quaisquer
uma das interaes realizadas nesta pesquisa.
Enquanto o Grupo A estava realizando um relatrio, contando as razes e o
aprendizado que tiveram em razo do insucesso e trmino prematuro de um projeto, o
Grupo B realizou uma parte de estudo para abertura de um novo negcio. Utilizando os
quatro nveis de incerteza de Courtney, Kirkland e Viguerie (1997) v-se que o Grupo A
se encontrava em uma situao de nvel dois, onde alguns cenrios podem ser
considerados, contudo sem a absoluta certeza do que ir se passar. possvel traar
probabilidades de acontecimento de um determinado desfecho. Isso acontece com o
Grupo A ao ter a estrutura do relatrio disponvel, porm sem saber o que colocar l e
como organizar o texto de forma que ele faa sentido e cumpra seu papel. J o Grupo B
se encontraria em uma situao de nvel trs. Existem poucas variveis disponveis que
podem ajudar a traar uma linha de pensamento que pode levar a uma concluso sobre
122

qual, dentre diversas possibilidades de desfecho, ir acontecer (COURTNEY,
KIRKLAND e VIGUERIE, 1997). Os autores utilizam um exemplo de uma empresa
adentrando novos mercados em pases diferentes. Como, no caso do Grupo B, o
trabalho era voltado para a abertura de um negcio, possvel afirmar que uma
situao de nvel trs de incerteza.
No trabalho do Grupo A, pode-se argumentar, contudo sem respaldo em dados
concretos, que por se tratar de um projeto j encerrado e sem tanta importncia para o
grupo, o relatrio servia, alm de ser uma etapa necessria para a concluso do projeto,
como uma tentativa de aprendizado e de "tirar o melhor" de uma situao de revs e
como o erro nesse caso no significaria um problema futuro maior, talvez a motivao
do grupo no tenha sido to grande. Segal, Borgia e Schoenfeld (2005) falam sobre a
valncia como fator de motivao. Se pode dizer, talvez, que a valncia da escrita deste
documento no aumentou a motivao intrnseca ou extrnseca (CRUZ, PEREZ e
CANTERO, 2009) do grupo. Novamente, isso apenas uma suposio, nenhum dos
dados coletados do conta deste fato, apenas sugere-se esse fato com base na diferena
entre os tempos que o grupo ficou fora do assunto durante as reunies. At mesmo nos
questionrios individuais aplicados, todos sempre responderam estarem satisfeitos com
o seu trabalho. Tambm no se pode esquecer que na terceira reunio, o Grupo A
mostrou-se extremamente focado, baixando drasticamente o tempo fora do assunto.
J o Grupo B apresentou motivaes intrnsecas bastante altas. O nvel de
discusso entre os integrantes sempre foi muito alto e a participao das pessoas sempre
foi muito boa. A busca por novas informaes era recorrente, buscava-se sempre exaurir
as possibilidades para uma determinada discusso. Quando os integrantes do grupo se
referiam ao projeto, era muito comum a utilizao do termo "nosso negcio" apesar do
fato de que o negcio no do grupo e sim do seu cliente.
No tocante a Neurofisiologia, se pode dizer que o diagrama proposto por Adolphs
(2003) e os conceitos de Franks (2010) fazem muito sentido para ambos os grupos. As
responsabilidades do crtex pr-frontal, amgdala, crtices somatossensoriais, mudanas
viscerais, crtices orbitofrontal e ventromedial, giro fusiforme e superior temporal,
striatum, nsula, hipocampo, crtex cingulado anterior todos podem ter grande
participao no processo decisrio social. Infelizmente, pela impossibilidade da
realizao do teste de neuroimagem, no h provas empricas de quais dessas reas de
fato so mais ativadas no processo para esses indivduos. Contudo, pelos
comportamentos demonstrados em ligao com os estudos que foram apresentados na
123

seo de reviso de literatura (ADOLPHS, 2003; CASEY et al., 2010; DE MARTINO
et al., 2006; YURGELUN-TODD et al., 2000; OCHSNER et al., 2002;
SZATKOWSKA et al., 2008; TAYLOR et al., 2004; GRIMM et al., 2012;
DAVIDSON e IRWIN, 1999; FELLOWS, 2006; CRITCHLEY et al., 2000; HSU et al.,
2005; JARCHO, BERKMAN e LIEBERMAN, 2010; LOEBER et al., 2009; MANES et
al., 2002; MAVADDAT et al., 2000; OHME et al., 2009; BARON-COHEN et al.,
1999; SANFEY et al., 2003) se pode inferir que essas reas fazem parte constante de
todo o processo, influenciando os comportamentos, aes e emoes dos participantes.
Fellows (2006), por exemplo, demonstra que em decises com mltiplas caractersticas,
como as enfrentadas por ambos os grupos as regies do lobo frontal e ventromedial so
extremamente importantes na resoluo do problema. Baron-Cohen et al. (1999)
mostram uma importante caracterstica da interao entre pessoas que a inteligncia
social e mostram que existe importante participao do crtex pr-frontal, do giro
temporal superior e da amgdala. Ao comparar a classificao de Adolphs (2003) para
essas trs reas, v-se que o crtex pr-frontal faz parte da racionalidade social, o giro
temporal superior faz parte do processamento perceptual detalhado e da representao
de ao percebida e, finalmente, a amgdala, participa da avaliao motivacional.

4.3.2. Discusso geral

Sobre o modelo proposto, a primeira inferncia que se pode fazer que ele,
conforme proposto na figura 15, j exibida, necessitaria de alguns ajustes para se tornar
adequado realidade de decises sociais ao que se pode ver com os dados coletados.
Primeiro e mais importante, o modelo serviria somente para decises individuais. A
tarefa de construo de uma deciso social , conforme pode se notar com os dados em
mos, uma construo de uma percepo e uma imagem conjunta - passo social - do
problema, critrios e alternativas atravs dos pontos de vista que so colocados e
defendidos por cada participante - passo individual -, fato que Engestrm (2001)
corrobora ao dizer que em uma situao em grupo - no caso do estudo dele, de
aprendizado em grupo - sempre haver o envolvimento do indivduo. Nesse ponto, o
participante trilharia o caminho at o passo da deciso em si. Uma vez que essa deciso
satisfaa as necessidades e v ao encontro de suas expectativas esse indivduo ir lanar
124

sua deciso ao grupo para que todos faam conjuntamente o passo de anlise de
resultado. Assim, os passos de necessidade, expectativa ou aspirao e motivao,
conforme esto na figura 15, j apresentada, na verdade devem ser tratados como
aspectos que influenciam os outros, interna e individualmente. Contudo, no devem
estar no mesmo nvel hierrquico que a Psicologia e a Neurofisiologia, apesar de serem
produtos diretos delas. Os outros passos podem ser mantidos como esto. Obviamente a
maneira grfica de demonstrar o processo mudar tambm. Contudo, antes de
demonstrar essa nova viso, necessrio utilizar e combinar os trabalhos de Engestrm
(2001) e de Courtney (2001).
Engestrm (2001) colocando que cada pessoa tem uma espcie de circuito
individual, conforme a figura 8, j apresentada, que constitudo por diversas interaes
entre si com a sociedade e a cultura que dado indivduo esta inserido, suas ferramentas e
objetos e regras, geram um sentido para esta pessoa. Este sentido ento ir gerar um
resultado que compartilhado com outro membro da sociedade. A partir da combinao
destes sentidos, possvel ento a criao de um sentido conjunto entre essas duas
pessoas, composta, mesmo que em um nvel micro, por partes inseridas por cada um,
conforme a figura 22.

Figura 22 - Interao de dois activity systems
Fonte: Engestrm (2001)
J Courtney (2001) argumenta que um novo modelo de sistemas de suporte
deciso contempla no s variveis tcnicas e operacionais, mas sim quesitos pessoais,
tico e estticos que so nicos de cada pessoa, baseado em seus modelos mentais
conforme a figura 3, j apresentada. Com essas duas propostas em mente, mais o que foi
visto durante a coleta de dados, possvel montar a figura 23 como a proposta para o
125

passo individual do processo de tomada de deciso social. No caso, o resultado que
exibido na figura abaixo se equipara com o Objeto 2 da figura 22, j apresentada. a
parte final de um longo processo composto e influenciado por diversos fatores que iro
resultar em um objeto que ser ento compartilhado com outras pessoas do crculo
social.

Figura 23 - Proposta de passo individual da tomada de deciso em grupo

No primeiro quadro da figura 23, os quatro componentes podem ser chamados de
fatores influenciadores, pois so eles que esto recebendo influncia direta no s dos
outros passos do processo como tambm de toda e qualquer interao que o indivduo
teve e esta tendo com o mundo exterior. Esses fatores iro, dependendo da sua valncia,
Elencar os
critrios
Sensemaking
Definio,
Representao e
Reconhecimento
Definir o
problema
Decidir Numerar as
alternativas
Resultado
Psicologia e
Neurofisiologia
Necessidade
Expectativa ou
aspirao
Motivao
126

determinar o nvel de informao que cada indivduo buscar, o quo interessado(a)
estar e, o mais importante no tocante deciso social, ir determinar o nvel de
participao e de defesa de suas ideias frente ao grupo. No caso dos grupos estudados, o
tipo de trabalho, a dificuldade e os resultados esperados eram muito diferentes e isso
pode ter afetado a motivao. No que um dos grupos estivesse desmotivado, pelo
contrrio, ambos os grupos mostraram motivao positiva para a realizao dos
projetos.
No quadro de baixo da figura 23 esto os fatores decisores que iro formar o
ponto de vista do participante, sua opinio ou ideia e a sua defesa durante a discusso. O
passo de anlise de dados no foi esquecido. O que antes fazia parte do todo da deciso
transportado para fora do esquema e pode ser considerado justamente como funo
ideal do passo social da tomada de deciso social. O passo de anlise quali/quanti foi
retirado pois ele no demonstra existir somente para as alternativas e sim para a maioria
dos fatores decisores.
Se for considerado que as opinies, ideias e pontos de vistas expressados so de
fato as decises tomadas individualmente e proferidas via comunicao (verbal, no
verbal ou escrita) para o restante do grupo, a discusso dos fatores nada mais que o
passo de analisar o resultado. Ou seja, o que na tomada de deciso individual o ltimo
passo, sob a viso de grupos na verdade o primeiro passo. Uma vez que o grupo como
um todo ou a sua maioria analisa o resultado de uma deciso de um integrante, por
exemplo, a sua viso sobre a percepo do problema, e a acata como satisfatria, logo a
imagem percebida pelo grupo passa a ser a que era do indivduo e assim, conjuntamente
a equipe ir definindo, passo por passo, a sua viso coletiva do problema, seus critrios,
alternativas e a deciso em si. Comparando com o exemplo de Engestrm (2001)
exposto na figura 22, j apresentada, possvel ver que essa viso coletiva se iguala ao
Objeto 3, onde os resultados dos atores se juntam e da interseco de ideias que so
aceitas por todos surge ento a viso conjunta. A figura 24 demonstra justamente essa
ideia.

127

Figura 24 - Proposta de passo social da tomada de deciso em grupo

Alguns pontos so importantes de serem ressaltados. A viso/percepo do grupo
nica e composta pelos integrantes atuais do grupo. No momento em que to s um
membro seja substitudo, todo o processo formador e o contedo dessa viso/percepo
ir necessariamente mudar e maior ser a mudana quanto maior for a figura de
liderana desse integrante para o grupo. Um fato que apoia essa afirmativa a mudana
de comportamento do Grupo B quando da sada de Eros no meio da segunda reunio.
O fator motivao de importncia no esquema. Neste caso, o aspecto social da
motivao, por assim dizer, deve ser notado. Por aspecto social, se quer dizer o nvel de
influncia que o grupo em que o indivduo esta inserido tem sobre a motivao
Resultado Indivduo 1
Resultado Indivduo n

Anlise do resultado
- Discusso em
grupo

Viso/Percepo
coletiva
Elencar os
critrios
Definio,
Representao e
Reconhecimento
Definir o
problema
Decidir
Numerar as
alternativas

V
i
s
o
/
P
e
r
c
e
p
o

c
o
l
e
t
i
v
a

128

intrnseca e extrnseca da pessoa. Pode ser que algum esteja altamente motivado para o
trabalho, tanto interna como externamente, contudo a convivncia com o grupo acaba
por colocar abaixo a participao e a troca de ideias. Nesse caso, se o nvel de
negatividade gerada pela convivncia ruim for maior que a sua motivao ento essa
pessoa no ser boa integrante para o grupo, sendo apenas mais um assento na sala.
Agora, se o nvel da motivao for maior que o da negatividade - seja a pessoa saber
que a participao nesse grupo poder lhe facilitar uma promoo ou um aumento de
salrio ou at mesmo um maior prestgio dentro de seu crculo social -, a pessoa ir, ou
pelo menos tentar, lidar com esses fatores negativos e "esconder" emoes e
comportamentos que possam vir a atrapalhar seu convvio com o grupo.
Essa fato de "esconder" as emoes foi visto com mais frequncia neste trabalho
atravs de algumas aes de Crono, no Grupo A. Salienta-se que ao dizer que Crono
escondeu emoes, no significa que se esta taxando ele de falso, dissimulador ou
qualquer outra conotao pejorativa que possa vir mente. Essa afirmao s dita pois
notaram-se diferenas entre fala e/ou comportamentos e expresses faciais que segundo
Ekman (2003) so expresses que mascaram algum sentimento. Essa ocluso pode ser
para evitar um confronto que Crono sabia ou achava que seria improdutivo para o
andamento do trabalho do grupo. Fato que esses bloqueios dos sentimentos podem e
devem ter ocorrido outras vezes com integrantes de ambos os grupos. Novamente, isso
no algo ruim, necessariamente. Esse fato se tornaria ruim somente se isso afetasse a
participao e a troca de ideias dos indivduos no grupo ou se fosse algum tipo de
coero para corroborar alguma ao ou comportamento.
A seguir apresentam-se as consideraes finais deste trabalho considerando-se
todos os resultados e a anlise dos mesmos.

129

5. Consideraes finais

Primeiramente, sobre a pergunta que este trabalho visou responder, pode-se dizer
que os dados coletados e analisados suportam a hiptese de que a Administrao, a
Psicologia e a Neurofisiologia esto sim em conjunto e interagem quando se trata do
processo de tomada de deciso social. Viu-se que em um nvel individual os fatores
psicolgicos e neurofisiolgicos afetam bastante a motivao, evocao de memria e a
participao dos integrantes do grupo, entre outros fatores. O caso de Ares, do Grupo A,
e a sua mudana de comportamento e de participao na segunda reunio um
exemplo, dentre os que foram explorados anteriormente. Em uma instncia ainda mais
interna, a neurofisiologia pode ajudar a explicar alguns fatores como a mudana de
comportamento de Crono no Grupo A quando deparado com o calor e a vontade de ir ao
banheiro que lhe foi negado. Claramente o indivduo ficou mais ausente e um tanto
quanto irritado no tempo que decorreu o seu pedido at a efetiva ida. Atena, no Grupo
B, provavelmente no nota que seu tique de clicar a caneta seja to constante. uma
ao inconsciente do crebro que acionada por uma condio psicolgica do
indivduo. Ambos os grupos enfrentaram problemas que eram mal estruturados e tinham
um alto grau de incerteza, o que foi ao encontro dos critrios delimitados para
considerar os grupos aptos para participarem desta pesquisa. Quanto maneira que a
integrao entre Administrao, Psicologia e Neurofisiologia ocorre em uma
organizao viu-se que mesmo estando locados na mesma empresa, os grupos que a
compem so visivelmente diferentes, porm suscetveis s influncias psicolgicas das
emoes e experincias de vida e s influncias neurofisiolgicas como os mecanismos
de regulao homeostticas, ativaes de reas cerebrais e comportamentos conscientes
e inconscientes. Viu-se que a literatura existente e os dados coletados demonstram que
h a possibilidade de ligaes entre as trs cincias e que muitos frutos podem ser
colhidos dessa interao. Ainda, muitas explicaes sobre os comportamentos sociais
dos grupos nas empresas podem vir tona com estudos mais detalhados e a utilizao
de outras ferramentas como o eye tracker, aparelhos de conduo drmica, etc.
Uma das coisas que mais surpreendeu, de acordo com os dados destes grupos, foi
o fato de que, em um ambiente social, as emoes muitas vezes so escondidas ou
abafadas. No se pode dizer com toda a certeza quantas vezes isso ocorreu. Os dados
que apoiam essa afirmativa so relacionados aos momentos que foram observados no
Grupo A nas expresses faciais de Crono, Gaia e Hera, que em diferentes momentos
130

argumentaram ou simplesmente no falaram nada, mas que com suas expresses faciais
demonstraram que havia um sentimento diferente do que o que estava sendo passado.
A questo da liderana em cada grupo foi fator interessante e no previsto durante
a pesquisa. No se deu a ateno necessria a esse fator na reviso de literatura, pois
justamente os autores pouco falavam sobre esse quesito. Contudo, viu-se que o papel de
lder importante e pode muito bem influenciar negativa ou positivamente o processo
decisrio social. Um lder que toma todo o processo para si prejudica a formao da
viso conjunta do grupo e logo a deciso ser muito mais individual do que social.
Como sempre a pluralidade de ideias e a comunicao autntica entre os integrantes
ajuda a dirimir vieses e heursticas que possam prejudicar a deciso, como relatado por
Dionsio no Grupo B. O lder tem um papel delicado no processo. Sua atuao deve
permitir uma comunicao autntica entre os integrantes, certificar que todos entendam
claramente os objetivos e os aspectos da deciso e controlar os conflitos positivos e
mitigar os conflitos negativos. Lderes que pouco escutam ou que controlam demais o
processo acabam por afetar a motivao do grupo e, ao no permitir que a
viso/percepo coletiva da equipe se forme, a deciso acaba inevitavelmente se
tornando individual e fechada a diferentes vises.

Em relao ao processo de tomada de deciso, sugere-se que primeiramente seja
realizada a discusso que venha a formar a base principal que a definio e
representao do problema. Esse passo servir como fundao na qual todo o restante
ir se apoiar e onde todos os critrios e alternativas devem ser construdos e assentados.
claro que durante a discusso pode-se e deve-se voltar, quando necessrio, e rever o
que foi anteriormente definido. Deve-se, contudo, ter a conscincia de que caso a
definio do problema mude, todos os outros passos deve ser revisados, pois algo
poder ter sado do contexto geral da deciso. importante neste passo que os
significados e cdigos sejam colocados de forma clara para os integrantes. Todos devem
ter a mesma imagem do problema, pois a partir dela que o resto do processo ser feito.
atravs dessa imagem que a evocao da memria acontecer e os sentimentos e
emoes surgiro. Na hora da formao da viso conjunta, inputs fora do contexto
podero influenciar negativamente todo o processo.
A escolha dos critrios e das alternativas devem ser os prximos passos.
Dependendo do tempo de durao das reunies e/ou no incio e no final de cada reunio,
uma reviso geral dos dados levantados deve ser feita para que todos estejam cientes do
131

que esta sendo discutido, qual o caminho que se esta tomando e vislumbrar possveis
problemas ou oportunidades de fortalecimento das ideias. Somente ento que a deciso
deve ser feita. Contudo, todas as alternativas e critrios devem ser bem discutidos e
analisados pelo grupo. Finalmente, sugere-se que os pontos de vista de cada pessoa
sejam colocados de forma clara e objetiva de forma que o entendimento e a percepo
de todos os integrantes seja o mais uniforme possvel. O caso de Milwaukee novamente
pode ser usado como exemplo. Nesse caso, foram somente duas vises que conflitaram,
contudo, em grupos como os aqui estudados, com quatro integrantes, possvel pensar
que sero diversas as vises e percepes de cada um, por essa razo se torna
importante que todos compartilhem os mesmos cdigos e significados para cada aspecto
do processo.
Apesar de, nesta pesquisa, no aparecer, o conflito entre os indivduos algo que
deve ser levado em conta sempre que se esta em uma situao social. Muitas vezes as
diferentes vises e motivaes podem gerar disputas que podem atrapalhar o processo.
papel do lder principalmente e do prprio grupo, em segundo plano, contornar essas
situao. Quanto mais aberta for a comunicao entre os integrantes, mais fcil de
identificar possveis conflitos e assim assegurar que eles no ocorram. Esses casos
podem significar que a viso conjunta do grupo esta divergente com os objetivos deles
ou que um de seus atores no se encontra alinhado(a) com o restante da equipe. Sem
dvida, vises contrrias ao que a maioria pensa so benficas. Contudo, deve-se avaliar
- e esse o grande desafio do lder - quando essas contribuies divergentes deixam de
ser positivas para o grupo.
A deciso social, conforme vista neste trabalho, difere que muitos dos autores
defendem normalmente. Espera-se que esse fato abra caminho para uma nova discusso
sobre os conceitos sociais da deciso, uma vez que nas empresas do dia de hoje a grande
maioria das decises so, de fato, feitas socialmente.
Na questo da motivao, quando da confeco do modelo proposto na figura 15,
j apresentada, pensou-se que ela teria um papel diferente do que na verdade se deu, de
acordo com os dados. De fato, como pode ser visto pelos aspectos psicolgicos de cada
pessoa, cada um vem com uma motivao diferente para um processo de tomada de
deciso. Essa motivao formada a partir de suas experincias passadas e de suas
vises de futuro para determinar uma dada necessidade, seja de trabalho,
reconhecimento, financeira, etc., e a partir dela cria-se aspiraes quanto ao resultado da
deciso, no s para o grupo, mas, claro, as repercusses individuais dela. Assim,
132

chega-se no nvel e na valncia de motivao de cada participante. Contrrio do que se
pensava antes da coleta de dados, a motivao no do grupo e sim individual e ir
afetar to somente a qualidade e a quantidade da participao da pessoa durante as
discusses. Logo, a motivao do grupo ser nada mais que a soma das valncias das
motivaes individuais. possvel dizer que em um grupo de pessoas, se a maioria
delas apresentar motivaes positivas para o trabalho, mais informaes sero juntadas
e mais detalhadamente os aspectos sero trabalhados e consequentemente mais racional
e precisa a deciso ser. Contudo, se a(s) pessoa(s) que vm com motivaes negativas
acabarem por influenciar o grupo, seja por colocaes cnicas ou reclamaes em
excesso, problemas podem surgir. Seria interessante, se possvel, que pessoas que
demonstrem motivaes negativas sejam deixadas de lado da discusso em pauta ou
alguma medida para melhoria da motivao deveria ser implementada. No se advoga
aqui a demisso ou afastamento social dessa pessoa. Se deve reconhecer que por algum
motivo o que esta em pauta no atrai a pessoa por quaisquer razes e isso prejudica o
grupo e a interao do grupo com essa pessoa. Sugere-se que esse indivduo tenha
atuao reduzida, trabalhe em outro projeto ou que o lder e/ou os companheiros tentem
aumentar a valncia da motivao do colega.
Acredita-se que muitos dos quesitos citados at agora necessitam de maior
detalhamento e estudos antes que qualquer concluso definitiva possa ser tirada. No se
tentou com este trabalho formar uma verdade incontestvel, apenas buscar e explorar
uma situao que ainda no foi tratada com o nvel de detalhamento que, na opinio do
autor desta pesquisa, merecido ao tema. O esforo deste trabalho foi justamente dar
um incio uma nova discusso, passos primeiros de uma viso diferenciada do
processo de tomada de deciso. Espera-se que muitas discusses futuras aconteam de
forma que essa rea de estudo possa de fato crescer ainda mais.

As implicaes tericas deste trabalho se mostram na possibilidade de abertura de
novos estudos que possam trazer mais luz ao comportamento e tomada de deciso
social. Conforme foi demonstrado tanto com a reviso da literatura como com os dados
coletados, hoje em dia nas organizaes o processo de deciso na maioria das vezes
feito socialmente. Contudo, ainda faltam mais estudos que possam ajudar a consolidar
esse corpo de conhecimento e avanar a pesquisa sobre este tpico. justamente este
pequeno e inicial passo, uma abertura para o dilogo, que este trabalho tentou dar.
Utilizando conceitos de Psicologia e Neurofisiologia pode-se abrir as portas para a
133

discusso do Neuromanagement, uma maneira de auxiliar a explicar comportamentos
no s em grupos, mas nos mais variados atores que compem as intricadas interaes
entre todos os stakeholders.
Espera-se tambm que este trabalho tenha servido como inspirao para que cada
vez mais sejam utilizados mtodos multidisciplinares nas pesquisas. A Administrao
de Empresas uma cincia rica e ela s assim, pois formada por uma mirade de
conceitos e ferramentas de outras cincias que em conjunto formam aspectos de uma
complexidade extremamente desafiadora e elegante.

Atravs deste trabalho, as implicaes gerenciais podem ser vistas desde uma
lente de conduo e coordenao de grupos de trabalho, at mesmo na seleo de uma
equipe para um determinado projeto. Ao saber algumas das caractersticas
comportamentais de cada integrante e as possibilidades de vieses que elas podem trazer,
a escolha de um grupo composto por pessoas que possam aumentar ao mximo a
procura por informaes que iro basear a deciso, que tenham um histrico de vida
heterogneo que podem trazer diferentes vises e percepes que auxiliam na busca por
solues inovadoras e que pelas mesmas razes possam evitar ao mximo cair em
armadilhas comportamentais e vieses possveis em uma deciso, extremamente
necessria.
Tambm, espera-se que as sugestes que foram dadas h alguns pargrafos atrs
auxiliem para que o processo decisrio nas organizaes seja mais racional e demande
menos tempo o que possa apresentar reduo de custos para o prosseguimento dos
projetos.

Foram muitas as dificuldades, que passaram por montar todo um arcabouo
terico utilizando duas cincias que foram sendo descobertas pelo autor juntamente com
o passar dos anos no curso, encontrar os grupos, conseguir os equipamentos necessrios,
mont-los e desmont-los a cada reunio, transport-los, passar os vdeos para o
computador e edit-los - ainda mais com pouca experincia com os softwares de edio
- analisar as horas de gravao e os dados gerados nelas e nos testes psicolgicos.
Porm, todas as dificuldades somente serviram para que neste momento, ao escrever
essas palavras e olhar para trs, ver que todo o esforo valeu a pena.
Todo este trabalho trouxe consigo limitaes - como acontece em toda a pesquisa
acadmica. Primeiramente o fato de que o autor desta pesquisa tem como formao na
134

graduao a Administrao de Empresas. A deciso por utilizar conceitos de Psicologia
e Neurofisiologia veio do extremo interesse nessas cincias e da possibilidade de
interao que foi avistada, contudo isso acarreta que alguns dados possam ter ficado de
fora dado que o conhecimento dessas reas ainda no alto.
Os equipamentos utilizados, em especial as cmeras, foram, conforme
demonstrado na seo de mtodo, diferentes umas das outras, com qualidade de vdeo
tambm diversas. Algumas fitas apresentaram problemas o que prejudicou um pouco a
anlise dos dados. Sugere-se que para estudos futuros equipamentos de qualidade
uniforme sejam utilizados.
Outra limitao que pode ser citada que para seguir os preceitos ticos,
assegurando o anonimato e proteo dos participantes, tornou-se impossvel relacionar
os resultados dos testes com os indivduos. claro que isso poderia tornar a anlise dos
dados e as comparaes mais ricas.
Como todo bom ser humano analisando o comportamento de outros seres
humanos, o autor esta sujeito a vieses e percepes que so particulares. Apesar dessa
limitao, reitera-se que tentou-se ao mximo somente utilizar concluses e anlises que
fossem apoiadas pelos dados coletados.

Acredita-se que, felizmente, os resultados deste trabalho trouxeram consigo uma
grande carga de novas perguntas que podem ser utilizadas para aprimorar, explicar e/ou
avanar os dados aqui apresentados.
Primeiramente, como sugesto de novos estudos, se pode apontar para trabalhos
que realizem as ressonncias funcionais que no puderam ser feitas nesta pesquisa e
que, atravs do paradigma devidamente montado e testado, podero verificar a ativao
de reas cerebrais especficas na deciso social, que podem ajudar a confirmar ou negar
a ligao feita entre o comportamento e as ativaes que foram utilizadas na anlise dos
dados neste trabalho.
Tambm, mais estudos devem ser realizados em diferentes empresas e com
diferentes grupos e diferentes faixas etrias. Culturas diferentes, conforme dito por
Engestrm (2001), formam diferentes resultados de interao social. Esse fato, aliado
com a heterogeneidade de novos grupos, pode auxiliar a encontrar novos padres de
comportamento e avanar a discusso. Estudos que possam analisar em mais grupos o
efeito de troca de integrantes, se a substituio de um lder afeta o resultado tanto
quanto a de um participante, etc., talvez escolher os grupos pelo perfil psicolgico,
135

testar limites de ocluso de sentimentos, entre outros, so tambm sugestes de novos
estudos.

Como foi dito no incio do trabalho, no era a inteno aqui exaurir todas as
possibilidades, pelo contrrio, a ideia principal era iniciar uma nova discusso
utilizando ferramentas diversificadas e uma viso multidisciplinar sob um fenmeno
muito importante que a interao entre os grupos nas empresas.

136

6. Referncias

ADOLPHS, R. Cognitive neuroscience of human social behaviour. Nature Reviews
Neuroscience, v. 4, n. 3, p. 165-78, 2003.

ANDERSON, M. H., NICHOLS, M. L. Information gathering and changes in threat and
opportunity perceptions. Journal of Management Studies 44, no. 3: 367-387, 2007.

BARON-COHEN, S., RING, H. A., WHEELWRIGHT, S., BULLMORE, E. T.,
BRAMMER, M. J., SIMMONS, A., WILLIAMS, S. C. R. Social intelligence in the
normal and autistic brain: an fMRI study. The European Journal of Neuroscience, v. 11,
n. 6, p. 1891-8, 1999.

BAZERMAN, M. H., MOORE, D. Processo decisrio. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010.

BEAR, M. F., CONNORS, B. W., PARADISO, M. A. Neurocincias: desvendando o
sistema nervoso. Porto Alegre: Artmed. 3 edio, 2008.

BECHARA, A.; TRANEL, D.; DAMASIO, H. Characterization of the decision-making
deficit of patients with ventromedial prefrontal cortex lesions. Brain: A Journal of
Neurology, v. 123, p. 2189-202, 2000.

BOCCALANDRO, E. R. G-36: Teste no verbal de inteligncia: Manual. So Paulo:
Vetor. 5 Edio, 2003.

BROCAS, I., CARRILLO, J.D. Theories of the mind. American Economic Review.
98(2):175-180, 2008.
CASEY, J., PIPINGAS, A., SILBERSTEIN, R., DOWNEY, L. A., JOHNSTON, P. J.
Examining the neural correlates of choice behavior in a gambling task using steady state
topography. Journal of Neuroscience, Psychology, and Economics 3(1): 46-57, 2010.
CALDWELL, K.; ATWAL, A. Non-participant observation: using video tapes to
collect data in nursing research. Nurse Researcher, v. 13, n. 2, p. 42-54, 2005.
CAMBRAIA, S. V. Teste AC. So Paulo: Vetor. 3 Edio, 2003.
CHANEL, O., CHICHILNISKY,G. The influence of fear in decisions: Experimental
evidence. Journal of Risk and Uncertainty. 39(3): 271-298, 2009.
CLIFTON, J. A Conversation analytical approach to business communication: The case
of leadership. Journal of Business Communication 43(3): 202-219, 2006.
COHN, J. e EKMAN, P. Measuring Facial Action, em: HARRIGAN, J. A.,
ROSENTHAL, R. e SCHERER, K. The new handbook of methods in nonverbal
behavior research. Psychiatry: Interpersonal and Biological Processes. Oxford
University Press, 2005.
137

COURTNEY, H. G., KIRKLAND, J. e VIGUERIE, P. S. Strategy under uncertainty.
Harvard Business Review, December: 81-90, 1997.
COURTNEY, J. Decision making and knowledge management in inquiring
organizations: toward a new decision-making paradigm for DSS. Decision Support
Systems 31, no. 1: 17-38, 2001.
CRITCHLEY, H. D.; DALY, E. M.; BULLMORE, E. T. et al. The functional
neuroanatomy of social behaviour: changes in cerebral blood flow when people with
autistic disorder process facial expressions. Brain: A Journal of Neurology, v. 123, p.
2203-12, 2000.

CRUZ, N. M.; PREZ, V. M.; CANTERO, C. T. The influence of employee motivation
on knowledge transfer. Journal of Knowledge Management, v. 13, n. 6, p. 478-490,
2009.

DAMSIO, A. R., O erro de Descartes: emoo, razo e o crebro humano. So
Paulo: Companhia das Letras. 1996.

DAMSIO, A. R. E o crebro criou o homem. So Paulo: Cia das Letras, 2011.
DAVIDSON, R.; IRWIN, W. The functional neuroanatomy of emotion and affective
style. Trends in Cognitive Sciences, v. 3, n. 1, p. 11-21, 1999.
DE MARTINO, B. ; KUMARAN, D.; SEYMOUR, B.; DOLAN, R. J. Frames, biases,
and rational decision-making in the human brain. Science, v. 313, n. 5787, p. 684-7,
2006.
DUGUID, P. The Art of Knowing: Social and tacit dimensions of knowledge and the
limits of the community of practice. The Information Society, v. 21, n. 2, p. 109-118,
2005.
EKMAN, P. Emotions revealed. New York. Time Books, 2003.
ELSTER, J. Emotions and economic theory. Journal of Economic Literature. 36(1) :
47-74, 1998.
ENGESTRM, Y. Expansive learning at work: Toward an activity theoretical
reconceptualization. Journal of Education and Work, v. 14, n. 1, p. 133-156, 2001.

EVANS, K. R., SCHLACTER, J. L., SCHULTZ, R. J., GREMLER, D. D., PASS, M., e
WOLFE, W. G. Salesperson and sales manager perceptions of salesperson job
characteristics and job outcomes: A perceptual congruence approach. Journal of
Marketing Theory and Practice 10, no. 4:30, 2002.

EYSENCK, M. W., KEANE, M. T. Cognitive psychology: a students handbook. New
York: Psychology Press. 2005.

FELDMAN, D. C., e ARNOLD, H. J. Managing individual and group behavior in
organizations. McGraw-Hill, 1983.
138

FELOWS, L. K. Deciding how to decide: ventromedial frontal lobe damage affects
information acquisition in multi-attribute decision making. Brain: A Journal of
Neurology 129(4): 944-52, 2006.
FRANKS, D. D. Neurosociology: The nexus between neuroscience and social
psychology. New York: Springer Science+Business Media, 2010.

FREEMAN, S. The Material and social dynamics of motivation. Science Studies, v. 20,
n. 2, p. 55-77, 2007.

GLIMCHER, P. W., CAMERER, C. F., FEHR, E., POLDRACK, R. A.
Neuroeconomics: Decision making and the brain. New York. 2009.

GOETZ, J., JAMES, R.N. Human choice and the emerging field of neuroeconomics: a
review of brain science for the financial planner. Journal of Personal Finance. 6(4):13-
37, 2008.

GOMES, L. F. A. M. Teoria da deciso. So Paulo: Thomson Learning, 2007.

GOMES, L. F. A. M., GOMES, C. F. S., ALMEIDA, A. T. Tomada de deciso
gerencial: enfoque multicritrio. So Paulo: Atlas, 2009.
GRIMM, S.; WEIGAND, A.; KAZZER, P.; JACOBS, A. M.; BAJBOUJ, M. Neural
mechanisms underlying the integration of emotion and working memory. NeuroImage,
p. 1-7, 2012.
HARRIGAN, J. Proxemics, kinesics, and gaze, in: HARRIGAN, J. A., ROSENTHAL,
R. e SCHERER, K. The new handbook of methods in nonverbal behavior research.
Psychiatry: Interpersonal and Biological Processes. Oxford University Press, 2005.

HEATON, R. K., CHELUNE, G. J., TALLEY, J. L., KAY, G. G., CURTISS, G. Teste
Wisconsin de Classificao de Cartas: Manual. So Paulo: Casa do Psiclogo, 2005.

HENRIQUES, G. The tree of knowledge system and the theoretical unification of
psychology. Review of General Psychology, v. 7, n. 2, p. 150-182, 2003.

HOGARTH, R. M. Judgment and choice. Wiley-Interscience, 1980.
HSU, M., MEGHANA B., ADOLPHS R., TRANEL D., CAMERER C. Neural
systems responding to degrees of uncertainty in human decision-making. Science
310(5754): 1680-3, 2005.

IRELAND, R. D., HITT, M. A., BETTIS, R. A., e PORRAS, D. A. Strategy
formulation process: differences in perceptions of strength and weaknesses indicators
and environmental uncertainty by managerial level. Strategic Management Journal 8,
no. April: 469-485, 1987.
JARCHO, J. M., BERKMAN, E. T., LEIBERMAN, M. D. The neural basis of
rationalization: cognitive dissonance reduction during decision-making. Social
Cognitive and Affective Neuroscience July, 2010.
139

KAHNEMAN, D. Thinking, fast and slow. New York: Farrar, Straus and Giroux, 2011.
LOEBER, S., DUKA T., WELZEL H., NAKOVICS H., HEINZ A., FLOR H., MANN
K. Impairment of cognitive abilities and decision making after chronic use of alcohol:
the impact of multiple detoxifications. Alcohol and Alcoholism 44(4): 372-81, 2009.
MAHBOUB, K., JAY V. Simulation of emotional processes in decision making. in:
Complex systems and self-organization modelling: Understanding complex systems,
165-175. Springer Berlin / Heidelberg, 2009.
MANES, F., SAHAKIAN B., CLARK L., ROGERS R., ANTOUN N., AITKEN M.,
ROBBINS T. Decision-making processes following damage to the prefrontal cortex.
Brain : A Journal of Neurology 125(3): 624-39, 2002.
MASLOW, A. A theory of human motivation. Psychological Review, n. 13, p. 370-396,
1943.

MAVADDAT, N., KIRKPATRICK, P. J., ROGERS, R. D., SAHAKIAN, B. J. Deficits
in decision-making in patients with aneurysms of the anterior communicating artery.
Brain : A Journal of Neurology 123(1): 2109-17, 2000.
MOODY, R. C.; PESUT, D. J. The motivation to care: Application and extension of
motivation theory to professional nursing work. Journal of Health Organisation and
Management, v. 20, n. 1, p. 15-48, 2006.
MOORE, A., BUTT, D., Ellis-Clarke, J. e CARTMILL, J. Linguistic analysis of verbal
and non-verbal communication in the operating room. ANZ Journal of Surgery 80(12):
925-929, 2010.
MORIN, E. Introduo ao pensamento complexo. Porto Alegre: Sulina. 3 edio, 2007.
MORIN, E. O Mtodo 1: a natureza da natureza. Porto Alegre: Sulina, 2008.
NIERENBERG, G. I.; CALERO, H. H. How to read a person like a book. Barnes &
Noble Digital, 1971.
OCHSNER, K. N.; BUNGE, S. A; GROSS, J. J.; GABRIELI, J. D. E. Rethinking
feelings: an FMRI study of the cognitive regulation of emotion. Journal of Cognitive
Neuroscience, v. 14, n. 8, p. 1215-29, 2002.
OHME, R., REYKOWSKE D., WIENER D., CHOROMANSKA A. Analysis of
neurophysiological reactions to advertising stimuli by means of EEG and galvanic skin
response measures. Journal of Neuroscience, Psychology, and Economics 2(1): 21-31,
2009.
PLAMBECK, N., WEBER, K. When the glass is half full and half empty: CEOs
ambivalent interpretations of strategic issues. Strategic Management Journal 710, no.
November: 689-710, 2010.
140

PRETZ, J.E., NAPLES, A.J, STERNBERG, R.J. Recognizing , defining and
representing problems, in: The Psychology of Problem Solving, Cambridge University
Press, 2003.
RAUPP, F. M.; BEUREN, I. M. Metodologia da pesquisa aplicvel s cincias sociais
em: Como Elaborar Trabalhos Monogrficos em Contabilidade. Atlas, 2003.

ROULEAU, L. Micro-Practices of Strategic Sensemaking and Sensegiving : How
middle managers interpret and sell change every day. Journal of Management Studies 7,
no. November, 2005.
SANFEY, A. G.; RILLING, J. K.; ARONSON, J. A; NYSTROM, L. E.; COHEN, J. D.
The neural basis of economic decision-making in the Ultimatum Game. Science, v. 300,
n. 5626, p. 1755-8, 2003.
SCHWARZ, N., SKURNIK, I. Feeling and thinking: Implications for problem solving
in: The Psychology of Problem Solving. New York: Cambridge University Press, 2003.
SCHWENK, C. R. The cognitive perspective on strategic decision making. Journal of
Management Studies 185(1): 1124-55, 1988.
SEGAL, G.; BORGIA, D.; SCHOENFELD, J. The motivation to become an
entrepreneur. International Journal of Entrepreneurial Behaviour & Research, v. 11, n.
1, p. 42-57, 2005.

SHARABI, M. Promotion according to who or what you know: managers and workers'
perception of factors influencing promotion. Human Resource Development
International 11, no. 5: 545-554, 2008.
SIMON, H. A. A behavioral model of rational choice. The Quarterly Journal of
Economics 69(1): 99, 1955.
SIMON, H. A. Theories of decision-making in economics and behavioral science. The
American Economic Review, no. 3: 253 283, 1959.
SIMON, H. A. Rational decision making in business organizations. The American
Economic Review 69(4): 493-514, 1979.
SIQUEIRA-BATISTA, R. e SCHRAMM, R. F. A eutansia e os paradoxos da
autonomia. Cincia & Sade Coletiva 13, no. 1, 2008.

SZATKOWSKA, I.; BOGORODZKI, P.; WOLAK, T.; MARCHEWKA, A.;
SZESZKOWSKI, W. The effect of motivation on working memory: an fMRI and SEM
study. Neurobiology of Learning and Memory, v. 90, n. 2, p. 475-8, 2008.

TAYLOR, S. F.; WELSH, R. C.; WAGER, T. D., PHAN, K. L., FITZGERALD, K. D.,
GEHRING, W. J. A functional neuroimaging study of motivation and executive
function. NeuroImage, v. 21, n. 3, p. 1045-54, 2004.

141

TREVINO, L. K., WEAVER, G. R., e BROWN, M. E. Its lovely at the top:
hierarchical levels, identities and perceptions of organizational ethics. Business Ethics
Quarterly 18, no. 2: 233-252, 2008.

WEICK, K. E. Sensemaking in organizations. Sage Publications, 1995.

WOLLIN, A. Punctuated equilibrium: reconciling theory of revolutionary and
incremental change. Systems Research and Behavioral Science, v. 16, n. 4, p. 359-367,
1999.

YURGELUN-TODD, D. A; GRUBER, S. A; KANAYAMA, G. et al. fMRI during
affect discrimination in bipolar affective disorder. Bipolar Disorders, v. 2, n. 3 Pt 2, p.
237-48, 2000.

142

7. Anexos
7.1. Anexo I Questionrio para os Participantes

143

QUESTIONRIO PARA OS INDIVDUOS

CDIGO_______________ IDADE__________ ESCOLARIDADE______________ DATA DE
NASCIMENTO______________LOCAL____________________
NMERO DE ANOS DE TRABALHO NO TRFEGO AREO_______SEXO________________ESTADO CIVIL___________DATA DA
AVALIAO_____________
LOCAL_________________________________________

INSTRUES: Leia atentamente as assertivas abaixo e marque na respectiva rgua, qual a nota, em uma escala de 0 a 10 de como voc se sente em relao
a elas.
At uma semana atrs At um dia atrs
1. Durmo Bem
0 10 0 10
2. Como me sinto em relao a minha atividade fsica
0 10 0 10
3. Tenho sentido dores no corpo
0 10 0 10
4. Tenho me sentido estressado
0 10 0 10
5. Tenho tido problemas na convivncia com os filhos
144

0 10 0 10
6. Tenho tido problemas na convivncia com meu parceiro(a) afetivo(a)
0 10 0 10
7. Tenho sentido indisposio aps a refeio
0 10 0 10
8. Tenho sentido pouca concentrao no trabalho
0 10 0 10
9. Tenho percebido o ambiente de trabalho como agradvel e confortvel
0 10 0 10
10. Tenho estado motivado com o meu trabalho
0 10 0 10
11. Tenho me sentido valorizado no trabalho
0 10 0 10
12. Tenho me preocupado com a minha atual situao financeira
0 10 0 10
13. Faz uso de alguma medicao?
Sim ___ No ___ Nome do medicamento_______________________ Quantidade ______________Modo de uso ___________________________

145

7.2. Anexo II Modelo de Termo de Consentimento Informado

TERMO DE CONSENTIMENTO LIVRE E ESCLARECIDO

Dados de identificao
Ttulo do Projeto: Tomada de Deciso e os Sistemas Cerebrais: Integrando
Administrao, Psicologia e Neurofisiologia
Pesquisador Responsvel: Prof. Dr. Eugnio vila Pedrozo
Instituio a que pertence o Pesquisador Responsvel: Escola de Administrao da
Universidade Federal do Rio Grande do Sul EA/UFRGS
Telefones para contato: (51) 3308-3536 - (51) 8164-2050 - (51) 3308-3738
Nome do(a) voluntrio(a):
____________________________________________________________________
Idade: _____________ anos R.G. __________________________

O(A) Sr(a). est sendo convidado(a) a participar do projeto de pesquisa
Tomada de Deciso e os Sistemas Cerebrais: Integrando Administrao,
Psicologia e Neurofisiologia, de responsabilidade do pesquisador Prof. Dr. Eugnio
vila Pedrozo, conduzido pelo Mestrando Roberto Guedes de Nonohay.
O presente Termo de Consentimento e o projeto de pesquisa foram devidamente
aprovados pela Comisso de tica em Pesquisa da UFRGS no dia __/__/____.

Principais aspectos do projeto:
Desde este momento deixa-se claro que a participao do(a) Sr(a). total e
completamente voluntria. Caso, em qualquer momento e por quaisquer razes, o(a)
Sr(a). decidir pela no continuao da participao a mesma ser aceita em carter
imediato, sem necessidade de aviso prvio e sem quaisquer prejuzos para o(a)
Sr.(a). Uma vez que isso acontea quaisquer dados que digam respeito voc que
por ventura possam ter sido coletados no sero utilizados de nenhuma forma na
anlise e divulgao dos resultados e qualquer cpia ser imediatamente destruda.
Em nenhum momento o seu nome, imagem ou cargo ser divulgado. Para
assegurar esse aspecto, sero utilizados pseudnimos para distinguir os integrantes
do grupo.

Justificativa e objetivos do projeto:

Muito do que esta na literatura sobre tomada de deciso atualmente foca no processo
decisrio individual. Nas empresas, esse processo , na verdade, feito em grupos.
Esse processo fortemente influenciado pelas nossas emoes, pensamentos,
aspiraes e pelas nossas experincias de vida, ou seja, os aspectos Psicolgicos de
cada pessoa bem como as interaes entre cada pessoa do grupo durante as
decises. Junta-se a isso os recentes avanos da Neurofisiologia, que tornou possvel
saber mais sobre o funcionamento do crebro de cada indivduo e como os nossos
comportamentos so criados/afetados por ele. Com essas informaes a pesquisa que
esta sendo realizada busca propor uma anlise do processo de tomada de deciso em
grupos nas empresas levando em conta os conceitos de Administrao de Empresas,
Psicologia e Neurofisiologia.

Mtodos para coleta de dados:
146

Sero trs passos para a coleta de dados, so eles:

1) Acompanhamento de reunies
Sero acompanhadas entre 5 a 10 reunies entre os integrantes do grupo. As
reunies sero gravadas via audiovisual por cmeras filmadoras. O intuito da
gravao auxiliar o processo de transcrio dos acontecimentos e das conversas
que serviro como base para a anlise de discurso e de linguagem no verbal dos
participantes. O pesquisador ficar fora da sala visando o mnimo de intromisso
possvel. Sero utilizadas cmeras que iro focalizar diretamente cada indivduo e
uma que ir gravar imagens de uma viso geral da sala.
O objetivo deste passo , alm de realizar a anlise de discurso e de linguagem
no verbal, observar a interao dos indivduos do grupo mediante o processo de
tomada de deciso.

Reitera-se que o nome, cargo ou imagem do(a) Sr(a). no sero divulgados de
nenhuma maneira. Para tanto pseudnimos sero dados para cada participante.

Alguns trechos de conversas podero ser divulgadas com o objetivo de demonstrar
algum comportamento ou fator importante para a anlise da interao e da tomada
de deciso do grupo. De nenhuma maneira os trechos publicados iro identificar o
nome ou cargo do(a) Sra(a).

Desvantagens: Desconforto de realizar as reunies com cmeras presentes na
sala e de ter sua imagem e voz gravadas; Caso os integrantes do grupo venham a
ler o trabalho, podero talvez, por deduo, descobrir a real identidade por trs de
cada pseudnimo.

Riscos: Existe a possibilidade de um dos integrantes esbarrar nos equipamentos.
Qualquer dano ou machucado sero ressarcidos/tratados.

2) Testes psicolgicos:
Sero aplicados cinco testes individuais com o objetivo de traar o perfil
psicolgico do grupo. De nenhuma maneira ser divulgado no resultado da
pesquisa o nome dos respondentes.

Os testes so:

6) Ateno Concentrada: Teste elaborado para medir o nvel de ateno de
cada indivduo para uma determinada tarefa. O teste tem durao de cinco
minutos.

7) Teste de Inteligncia No Verbal G-36: Teste elaborado para medir o nvel
de inteligncia do indivduo. O tempo de aplicao do teste normalmente
entre 20 a 40 minutos.

8) Iowa Gambling Task: Avalia a capacidade dos indivduos em controlar
impulsos imediatos visando objetivos futuros. O tempo de aplicao do teste
de cerca de 20 minutos.

9) Mini-Plus: Trata-se de um questionrio estruturado seguindo critrios do
DSM IV (Manual Diagnstico e Estatstico de Transtornos Mentais 4
Edio). O teste permite, atravs do questionrio, a identificao de variveis
que so podem ser relacionadas com diversos comportamentos e
147

transtornos contidos no DMS - IV. O tempo do teste fica entre 15 a 30
minutos.

10) Wisconsin Card Sorting Task: Avalia o raciocnio abstrato e a capacidade do
sujeito de gerar estratgias de soluo de problemas, em resposta a
condies de estimulao mutveis. Tempo de aplicao de 20 minutos.

O tempo total de aplicao dos testes de uma hora e trinta minutos. Sabe-se que
os testes psicolgicos demandam muito do indivduo, por essa razo os testes
sero aplicados em dois dias diferentes. No primeiro sero aplicados os testes de
Ateno Concentrada, Iowa Gambling Task, Mini-Plus e Wisconsin Card Sorting
Task. No segundo ser aplicado o Teste de Inteligncia No Verbal G-36. Em
ambos os dias os testes sero aplicados no incio do turno de trabalho de cada
participante. Caso seja identificado que, no primeiro dia de aplicao, o(a) Sr(a).
esteja cansado(a) no decorrer de algum teste, o restante dos testes ser realizado
em outra data.

Os dias de aplicao sero agendados conforme a sua melhor disponibilidade.

Os testes so individuais e cada participante ir realiz-los em uma sala separada
dos demais e sem a possibilidade de ser atrapalhado(a) por outras pessoas.

Em nenhum momento e de nenhuma maneira os resultados dos testes sero
entregues para a empresa. Caso o(a) Sr(a). queira saber o resultado dos seus
testes basta pedir que os mesmos lhe sero entregues de forma privada.

Desvantagens: Cansao e utilizao do tempo de trabalho para outro propsito

Riscos: No existem riscos sade na aplicao dos testes.

3) Ressonncia Magntica Funcional (RMf)
O exame ser realizado no Hospital So Lucas da PUCRS. A RMf um teste no
invasivo e sem riscos sade, uma vez que no necessita de injeo de
contraste e no emite radiao.
O princpio bsico da RMf a identificao de reas do crebro que esto sendo
ativadas dado um certo comportamento ou ao.

No caso deste estudo ser realizada um teste que inclua um processo de tomada
de deciso relacionada a rotina da empresa identificada pelo acompanhamento.
Neste caso, os detalhes de como ser composto o teste no sero divulgados
neste momento para obter uma reao mais natural do Sr(a).

Desvantagens: Necessidade de deslocamento at a PUCRS; Desconforto pela
realizao do teste; Disponibilizar tempo fora do trabalho.

Riscos: Caso o(a) Sr(a) tenha alguma placa ou pea de metal no corpo existe
risco de deslocamento da pea, neste caso o(a) Sr(a). no ir realizar o teste.
Existe tambm a possibilidade de ocorrncia de crises de claustrofobia.

Mitigao dos riscos: Caso qualquer problema ocorra o teste ser interrompido.
O exame ser realizado em ambiente hospitalar e ser conduzido por
profissionais da rea mdica devidamente treinados para a execuo do exame.

Importante: Antes de cada encontro o(a) Sr(a). responder um breve questionrio
para que possamos auferir seu estado de esprito no dia. O propsito de
148

identificar possveis acontecimentos na sua vida que possam vir afetar o seu
comportamento no curto prazo, tal como uma noite mal dormida ou quaisquer
outros problemas.

Os resultados deste questionrio no sero entregues para a empresa.

Benefcios do Projeto:

Fora os benefcios acadmicos que os resultados desta pesquisa podem gerar,
o(a) Sr(a) poder ser beneficiado no seu ambiente de trabalho. Os resultados
podero gerar um panorama de interao e tomada de deciso do grupo no qual
voc faz parte e pode gerar sugestes de melhoria dessas interaes visando
uma tomada de deciso mais produtiva para todos os integrantes.

Individualmente, o resultado dos testes pode ajudar o(a) Sr(a). a conhecer
aspectos do seu perfil psicolgico e da sua ativao cerebral. Tais dados podem
auxiliar a identificar comportamentos positivos e negativos que podem ser
explorados e/ou melhorados.

Informaes importantes:

Podem existir riscos que no foram previstos. Reitera-se que todas as medidas
sero tomadas para que tais riscos no ocorram e, caso venham a ocorrer,
sero tratados de forma imediata. Se por ventura algum dano ou risco no
previsto ocorrer os pesquisadores iro, em conjunto com o(a) Sr(a) encontrar a
melhor soluo e, caso necessrio, ressarcimento.

Voc no ir incorrer em nenhum tipo de custo financeiro para participar da
pesquisa. Caso acontea, voc ser devidamente ressarcido(a). De igual
maneira, voc no ir receber nenhum tipo de recompensa financeira pela sua
participao.

Os resultados sero divulgados para a empresa e para o grupo. Os nicos
dados que no sero divulgados dessa maneira sero os resultados dos testes
psicolgicos individuais. Conforme j foi mencionado, caso cada participante
queira saber o seu resultado, a divulgao ser feita em particular. As
gravaes audiovisuais e os questionrios respondidos pelos participantes
ficaro em posse do Mestrando Roberto Guedes de Nonohay que desde j se
compromete a no divulg-los em nenhuma circunstncia. Todos os dados
coletados ficaro armazenados por 6 (seis) meses com o Mestrando Roberto
Guedes de Nonohay. Ao final desse tempo os mesmos sero destrudos.

A divulgao do resultado da pesquisa (defesa da dissertao de Mestrado e
consequentes artigos acadmicos) ser feita de qualquer maneira seja com
resultado negativo ou positivo.

Caso o(a) Sr(a) tenha quaisquer dvidas durante qualquer momento da
pesquisa poder se comunicar com os pesquisadores atravs dos seguintes
contatos:

Prof. Dr. Eugnio vila Pedrozo eapedrozo@ea.ufrgs.br (51) 3308-
3536

Mestrando Roberto Guedes de Nonohay rgnonohay@ea.ufrgs.br
(51) 3392-5578 ou (51) 8164-2050
149

Comit de tica em Pesquisa UFRGS (51) 3308-3738

Dessa forma, pelas informaes acima prestadas, eu,
__________________________________________, RG n
_____________________ declaro ter sido informado(a) e concordo em participar,
como voluntrio(a), do projeto de pesquisa acima descrito.

Ao assinar, tanto o(a) voluntrio(a) como os pesquisadores afirmam no haver
conflitos de interesse para a realizao dessa pesquisa.

O presente termo ser assinando em duas vias, uma das quais ficar sob posse
dos pesquisadores e a outra com o(a) voluntrio(a)

Porto Alegre, _____ de ____________ de _______

_________________________ ____________________________________
Nome e assinatura do(a) voluntrio(a) Nome e assinatura do responsvel por obter o consentimento

___________________________ _________________________________
Testemunha Testemunha

Tomada de Decisão E Os Sistemas Cerebrais: Primeiros Diálogos Entre Administração, Psicologia E Neurofisiologia

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tomada de Decisão E Os Sistemas Cerebrais: Primeiros Diálogos Entre Administração, Psicologia E Neurofisiologia

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL

S-ar putea să vă placă și