BEN HIJO P. SHAPIRO FRAN KV. CESPEDES Curl Metal Inc.

-Engineered Products Division Jos Fernndez, vicepresidente de la Divisin de Crespo metal Inc. (CMI) Productos de Ingeniera, y Rajiv Sanwal, gerente de grupo del Grupo de Productos de Mecnica, haba pasado todo el da (2 de enero de 2008) la revisin de un nuevo producto CMI estaba a punto de presentar. (Ver Anexo 1 para organigramas) Fernndez ponder todo lo que se haba dicho y, volvindose hacia Sanwal, coment: Almohadillas de colchn de metal encrespadas parecen tener ms potencial que cualquier producto que ya he esta introducido. Una introduccin en el mercado con xito podra duplicar las ventas de esta empresa, as como compensar el declive de algunas lneas existentes. Casi parece demasiado bueno para ser verdad. Sanwal respondi: "La gente de Kendrick Company nos estn presionando para vender a ellos. Desde su prueba original, han estado ansiosos por comprar ms. Le promet a contactar con ellos a finales de la semana. "Me parece bien", dijo Fernndez, "pero me hable antes de llamarlos. La forma en que el precio de esto podra tener un impacto significativo en todo lo que hacemos. La Compaa CMI haba aumentado de $ 750,000 en ventas en 1991 a ms de 55 millones dlares para el ao 2007. (Anexo 2 muestra CMI estos componentes originalmente personalizados fabricados a la cuenta de resultados.) para la filtracin qumica y de procesos otras aplicaciones altamente tcnicas. Estrategia de la compaa pronto evolucion a partir de la venta de metal como un acabado producto para la venta de productos que utilizan ciertos tipos de metal como materia prima. Un gran impulso lleg cuando, en respuesta a las regulaciones ambientales ms estrictas, auto EE.UU. los fabricantes requieren un sello de alta temperatura para evitar el escape de los gases de escape de mucho calor. CMI desarrollado un producto que se llama Slip-Seal. Porque podra satisfacer las exigentes especificaciones de la los fabricantes de automviles, el producto capturado un gran porcentaje de los negocios y el CMI haba crecido rpidamente durante la ltima dcada. La gestin de la empresa no confiaba en mantener su 80% participacin en el mercado, sin embargo, y se traslad a diversificarse ms all de su fuerte dependencia del Slip-Seal y la industria automotriz. Por lo tanto, cuando un representante de ventas de Houston se acerc a los gerentes de CMI con un nueva aplicacin de la tecnologa de metal curvado, gestin examin de cerca. El Producto El producto descrito por Fernndez y Sanwal era una almohadilla de-una parte clave cojn del proceso para hincar pilotes. Piles eran pesadas vigas de madera, hormign, acero o material compuesto empujados hacia la tierra como soporte para un edificio, puente, u otra estructura. Eran necesarias cuando suelo podra cambiar bajo el peso de una estructura no

soportada. Trilla se realiza normalmente con un gra de grandes dimensiones, a la que se adjunt un diesel o un martillo de vapor en el interior de un conjunto de cables. Los conductores eran suspendido sobre el montn de direccin y apoyo. El martillo llev el montn de la parte superior de la conduce a una cierta profundidad en el suelo ( Anexo 3). Las almohadillas de colchn impidieron que el choque del martillo del martillo daar o pila. Se sentaron en un "casco" circular colocado sobre la parte superior de la pila y se apilaron para mantener el aire de venir entre plato y ram delantero, como se muestra en el Cuadro 3. De igual importancia, las almohadillas transmiten energa a partir del martillo a la pila. Una buena almohadilla tena que transmitir fuerza sin crear calor, y todava siendo lo suficientemente resistente como para evitar el choque. Con una almohadilla ineficaces, la energa transmitida desde el martillo se desprende en forma de calor, y la pila podra comenzar a vibrar y, posiblemente, el crack. A pesar de su importancia para el proceso de hincar pilotes, se haba prestado poca atencin a las almohadillas por la mayora de la industria. Originalmente, se utilizaron bloques de madera dura. Su amortiguacin era adecuada, pero disponibilidad era un problema y el rendimiento era pobre. Golpeteo constante destruy rpidamente el resistencia, el calor de la madera acumulada, la madera a menudo encendido, y los bloques tuvieron que ser reemplazados con frecuencia. La mayor parte de la industria con el tiempo cambiaron a las pilas de capas alternas de aluminio de pulgada de grosor plato y 1 pulgada de espesor losas micarta. (Estos no fueron fabricados, sino simplemente piezas de aluminio y micarta cortado a las dimensiones especficas.) Para el ao 2008, placas de micarta, y algunas almohadillas de plstico fenlico, fueron los almohadillas convencionales ms utilizado y tena caractersticas de costo y rendimiento similares a cada otra. Almohadillas de corriente cerr en una variedad de dimetros estndar, siendo el ms comn 11 pulgadas. Dimetro fue determinado por el tamao del casco, el cual variaba con el tamao de la pila. CMI cojn del amortiguador Rizado de metal era de alambre de metal continua que se aplana y se enrolla entonces en apretado, contino tirabuzones. Esto permiti que el metal se estire en longitud y anchura y se la dio tridimensional resiliencia. Debido a que podra estar hecho de diversos metales (por ejemplo, cobre, monel y acero inoxidable), rizados de metal podra ser hecho para soportar casi cualquier temperatura o qumica. Apilar muchas capas podra producir un montaje de choque, un corrector de flujo de aire, o un filtro de alta eficiencia. Estrechamente comprimido rizado el metal produce el Slip-Seal para aplicaciones de automviles o, cuando calandrado (es decir, rizado rizos metlicos se comprime entre rodillos para hacer una banda suave, apretada) y enrollada alrededor de un eje, una almohadilla para el hincado de pilotes. CMI comprado alambre por proveedores externos y realiza las operaciones de aplanamiento y de curling en el local. La almohadilla CMI comenz con el metal rizado calandrado a aproximadamente 1 pulgada de espesor y arrollado en forma firme alrededor

del centro de un disco metlico plano hasta que se alcanz el dimetro deseado. Una de disco similar fue colocado en la parte superior, con pestaas soldadas dobladas hacia abajo para mantenerlo todo junto. A continuacin, la capa se recubre con cloruro de polivinilo para mejorar su aspecto y disfrazar el contenido (vase el anexo 4). Este proceso de fabricacin permite a cualquier pad de dimetro, desde el mnimo estndar de 11 pulgadas a ms de 30 pulgadas para una aplicacin personalizada, que se producen a partir de la misma banda de metal curvado. Los directivos de CMI estaban preocupados de que otros fabricantes podran descubrir esta nueva aplicacin para el metal rizado y entrar el negocio antes CMI podra conseguir la proteccin de patentes. CMI tena un nmero de competidores, la mayora fueron sustancialmente menores que CMI y ninguno, hasta ahora, haban mostrado un gran inters o competencia en, el mercado o el desarrollo de productos tcnicos. Rendimiento comparativo Despus de luchar para encontrar un contratista responsable de usar el producto y monitorear su desempeo, CMI persuadi Kendrick Fundacin Empresa de Baltimore, Maryland, para tratar sus pastillas en un expansin fbrica de papel en Newark, Delaware. El trabajo requiri 300 pilotes de 55 metros de altura conducidos 50 metros en el suelo. Los pilotes eran de 10 pulgadas y de 14 pulgadas de acero vigas doble T, ambos utilizaron un casco de 11 pulgadas y, por lo tanto, 11 almohadillas de colchn de pulgada. Los ingresos totales contratista desde el trabajo era $ 225.000 ($ 15 por pie de la pila impulsado). Kendrick ha hecho una serie de pilotes usando almohadillas de colchn de de pulgada de grosor convencionales para determinar sus caractersticas para el trabajo. Dieciocho fueron colocados en el casco y conducidos hasta que perdieron resiliencia. Se aadieron Pads, y la conduccin continuaron hasta un conjunto completo de 24 estaba sentado en el casco. Despus de estos se gastaron, todo el conjunto se elimin y el ciclo se repite. El resto del trabajo utilizado las almohadillas de CMI. Cuatro fueron instalados y expulsados hasta que se hubieran colocado 46 pilotes inicialmente. Una almohadilla se aadi y la conduccin continu por 184 pilotes de ms. Otra almohadilla se coloca en el casco, y se complet el trabajo. Actuaciones comparables para todo el trabajo se extrapolaron de la siguiente manera: Aunque las almohadillas CMI llevaron montones 33% ms rpido y se prolong durante todo el trabajo, Sanwal sinti stos resultados fueron inusual. l crea que un conjunto de metales vida rizado de 10 veces ms que los convencionales almohadillas, y un aumento de rendimiento del 20%, fueron probablemente ms razonable, porque no estaba seguro de que las almohadillas de CMI en tamaos ms grandes realizaran tambin. Prctica de la Industria Fuentes de la industria indican que alrededor del 75% de los contratistas de percusin eran propietarios de sus martillos, y ms propiedad al menos una gra y juego de cables. Para determinar los costos de los contratistas, CMI estudia los gastos de los contratistas ms

pequeos que alquilaban equipos para trabajos de percusin. Estos datos eran disponible y evitar el problema de la asignacin del costo de una gra o un martillo comprado a un trabajo en particular. Prcticas de la industria estndar para alquiler de equipos utiliza un mes y tres semanas y tres das semana de trabajo. Esto era simplemente la tradicin, pero la mayora de los inquilinos de equipos fijar sus tasas de esta manera. El costo de alquilar el equipo necesario y el coste laboral por un trabajo similar al realizado por Kendrick se estimaron como se muestra en la Tabla A. Esto significa que un contratista que alquil el equipo durante un mes calendario se cobrar solamente la de "tres semanas" precio, pero tenido el equipo durante el mes calendario. Lo mismo puede decirse de una "semana de tres das." Contratistas trataron de usar el equipo para que cunto tiempo por semana o por mes de lo posible, que alquilaron en un mes'' de tres semanas'', pero lo usaron en un mes "4.33 semanas". (Nota del Casewriter:. Utilice coste medio por hora real en todos los clculos, la uniformidad en la discusin en clase) Estos costes se calculan a partir de un punto medio redondeado de las estimaciones. Hammer, gra, y los costos de plomo se obtuvieron mediante dividiendo los costos mensuales estndar de 4,33 semanas al mes y 40 horas por semana. B Trabajo se pag en una semana de 40 horas y 4,33 semanas meses. Operacin de un turno (40 horas / semana) era el estndar en la industria. C La mayora de los contratistas calculan gastos generales sobre la base de horas de "trabajo", no horas estndar. Los costos ocultos tambin jugaron un papel. Por cada hora efectivamente gastado montones de conduccin, un contratista podra pasar 20 a 40 minutos mover la gra en posicin. Otro 10% a 15% se aadi para cubrir retrasos de programacin, errores y otros problemas inevitables. Por lo tanto, el costo real por hora se por lo general bastante ms que las cifras iniciales mostraron. La reduccin del tiempo de conduccin o una almohadilla tiempo de cambio por lo general no afect el tiempo perdido en los retrasos y en movimiento. Todas estas cifras se basan en un trabajo que utiliza pilas 55 metros de altura y 11 pastillas de pulgada. Aunque se trataba de un tamao comn, puestos de trabajo muy grandes que requieren materiales ms grandes eran frecuentes. Una pila de 11 - pulgadas almohadillas micarta pesaba entre 30 y 40 libras, el tamao de 30 pulgadas podra pesar entre siete y ocho veces ms. Cada pastilla de CMI 11 pulgadas pesaba 15 libras y media. Tamaos ms grandes, siendo ms difcil manejar, podra contribuir de manera significativa a los tiempos improductivos en un trabajo. (Ver Anexo 5). La mayora de los contratos fueron adjudicados en funcin de los ingresos por pie. Contratistas pujar mediante la estimacin del tiempo que sera necesario para conducir las pilas especificadas la distancia requerida por los ingenieros arquitectnicos. Despus por un total de costos y la adicin de un porcentaje de los beneficios, que presentaron cifras desglosadas en dlares por pie. El costo dependa del tamao de las pilas y del tipo de suelo a ser penetrado. El por $ 15 pie que Kendrick acusado no era atpico, pero los precios podra ser considerablemente mayor. Ms Resultados de la prueba

Gestin de CMI se mostr muy satisfecho por la forma de sus almohadillas de colchn haban realizado para Kendrick. Ellos durado todo el trabajo, lo que elimina el tiempo de inactividad necesario para el cambio, y otras ventajas se hicieron aparente. Por ejemplo, despus de 500 metros de la conduccin, la temperatura media de las pastillas convencionales fue de 600 a 700 F, lo que cre grandes dificultades cuando tuvieron que ser reemplazados. El manejo de la tripulacin ellos estaba en peligro y mucho tiempo se desperdici la espera de almohadillas para enfriar, lo que representa una importante parte del tiempo perdido a los cambios de. Almohadillas de CMI, en contraste, nunca fueron por encima de 250 F y se manejaron casi de inmediato con guantes de proteccin. Por lo tanto, la energa sustancial perdida en calor por las otras almohadillas estaba siendo utilizado de manera ms eficiente para conducir las pilas con los cojines de CMI. Asimismo, la capacidad de recuperacin pendientes de Producto de CMI pareca dar cuenta de un tiempo de conduccin 33% ms rpido, lo que se tradujo en importantes ahorros. Al hablar con el personal de obra, CMI tambin encontr que la mayora fueron desconfan del peligros potenciales almohadillas convencionales ", debido a que el calor generado y los materiales utilizados. Muchos expresaron el deseo de utilizar otro material y nos quedamos encantados de que las almohadillas de CMI no contienen materiales peligrosos. Y mientras CMI estaba feliz con los resultados, Kendrick estaba en xtasis: quera comprar ms pastillas y presionado Sanwal cotizar precios. Para confirmar los resultados de las pruebas de Kendrick, por lo tanto, CMI pregunt Corey Construccin de probar las pastillas en un trabajo en Pennsylvania que requera 300 de 45 pies pilotes de hormign para la conduccin de 40 pies en el suelo. Almohadillas convencionales de 11 pulgadas y media fueron de nuevo la comparacin. Los ingresos totales de trabajo era $ 324.000 o $ 27 por pie. Corey pag $ 120 para cada conjunto de 12 pastillas de micarta utilizado. Los resultados fueron como sigue: El Mercado Haba prcticamente no hay estadsticas a partir del cual un tamao potencial de mercado de los EE.UU. para los cojines de colchn podra determinar, por lo Sanwal hizo varias suposiciones basadas en informacin que pudo reunir. Un informe Ingeniera de la Construccin por la revista estima que alrededor de 13.000 Martillos neumticos para pilotes eran propiedad de empresas directamente involucradas en la instalacin de pilotes. Fuentes de la industria estiman que otro 6.500 a 13.000 martillos fueron arrendados. Sanwal supone que este total de 19.500 a 26.000 martillos operara alrededor de 25 semanas al ao (a causa de la estacionalidad) y ser usado 30 horas por semana (a causa de movimiento tiempo, reparaciones, problemas de agenda, y otros factores). Sanwal tambin supone que una figura de conduccin real promedio (incluyendo el tiempo para cambiar las almohadillas y as on) para la mayora de puestos de trabajo fue de 20 metros por hora, que ascendieron a entre 290 y 390 millones de pies de pilotes impulsado anualmente. Para ser conservadores, tambin asume que un conjunto de

pastillas de metal enrolladas (cuatro inicialmente instalado, ms dos aadido despus de las originales perdieron algo resiliencia) conducira 10.000 pies. La compra de Influencias En el negocio de hincar pilotes, como en otras partes de la industria de la construccin, una serie de entidades participado en compras. Gestin CMI pudo identificar seis tipos de influencias: 1. Fabricantes martillo Pile. Algunos fabricantes venden martillos en los Estados Unidos y muchos han sido importados de Europa y Japn. El productor lder nacional en 2008 fue de Prometheus Iron Works, cuyo modelo # 1 fue el estndar utilizado por los ingenieros arquitectnicos equipos que se especifican para un trabajo. Sanwal no senta estos fabricantes compraran un gran volumen en dlares de las almohadillas de colchn, pero podran influir en las recomendaciones. 2. Ingenieros / Consultores arquitectnicos. Trilla requieren mucha experiencia en la determinacin de las necesidades de un proyecto de construccin, incluyendo el anlisis de tensin a fondo y otra matemtica anlisis. Debido a los riesgos en la construccin de los proyectos costosos apoyados por pilotes, la industria mir a Ingenieros / Consultores arquitectnicos como las autoridades definitivas en todos los aspectos de la empresa. Estas empresas fueron muy detalladas en la especificacin de los materiales y tcnicas para un proyecto. Ellos siempre especifican los martillos y las almohadillas frecuentemente mencionan. CMI sinti que, mientras que no hay ventas provendrn de estas personas, que podran ser una influencia clave en la compra de decisiones. 3. Consultores del suelo. Estos consultores fueron similares a los Ingenieros / Consultores arquitectnicos, pero se consult slo cuando existan condiciones extraordinarias. 4. Martillo distribucin Pila / empresas de alquiler. Este grupo proporciona los cojines de los contratistas. De hecho, empresas de alquiler incluyen a menudo el primer conjunto de almohadillas libres. Gestin CMI consider que estos empresas manejaran las almohadillas de colchn que podran vender ms fcilmente e incluso podran dudar para proporcionar pastillas que permitieron a un contratista para devolver el equipo ms rpido. 5. Ingeniera / contratistas de la construccin. La parte contratante de la industria se dividi entre las grandes firmas internacionales y los independientes ms pequeas. El primero suele participaron en los ms grandes, los trabajos ms sofisticados. Empresas como Bechtel y Conmaco contratados para pilotes, trabajos diseados, material especificado, y el equipo de su cuenta, incluso fabricados. Sanwal crea que, para conseguir los cojines CMI utilizan en grandes, proyectos de construccin complejos, CMI habramos tenido que solicitar este grupo de forma activa en un nivel muy sofisticado.

6. Contratistas de percusin independientes. Estos contratistas representaban la "compra de primera lnea influencia. Su objetivo principal era hacer dinero. Ellos estaban muy bien informados acerca de los aspectos prcticos de la trilla, pero no es muy sofisticada administrativamente. No hay asociaciones industriales nacionales influenciadas este negocio, pero algunas organizaciones regionales desempeado un papel de menor importancia. Los contratistas y otros hablaban libremente, aunque pocos estaban dispuestos a revelar secretos competitivos. CMI no estaba seguro de lo importante que puede ser la comunicacin boca-a-boca. Poco se public acerca de la industria de hincar pilotes, aunque revistas como Oklahoma Contratista de vez en cuando inform sobre los trabajos de hinca y cont con la publicidad de los proveedores para el comercio, sobre todo Distribuidores de maquinaria y casas de suministros. Un proveedor, Pila Amalgamated y la Corporacin de montaje, de nivel profesional seminarios patrocinados "Piletalk" en varias ciudades, con lo que los diseadores, contratistas, y los desarrolladores de equipos juntos "para discutir los aspectos prcticos de instalacin de pilotes hincados". Otra influencia potencial era profesor Stephen McCormack de Pennsylvania A & M University. Se haba establecido un departamento para estudiar la instalacin de pilotes y era una autoridad respetada en sus aspectos tericos. Empresas de ingeniera / construccin sofisticados y muchos consultores de arquitectura estaban familiarizados con su trabajo y ayud a apoyarla. CMI senta que su respaldo a la operativa el rendimiento de las pastillas de CMI mejorara en gran medida la aceptacin de la industria. La compaa present su almohadillas para las pruebas por el Dr. McCormack en el otoo de 2007, y aunque los resultados finales an no estaban disposicin que haba expresado un gran entusiasmo. Los resultados finales se esperan para principios de 2008. Productos y precios competitivos La industria de hincar pilotes haba prestado muy poca atencin a las almohadillas de colchn. Todo el mundo los usa y los tom por sentado, pero nadie intent promover almohadillas. No hay fabricantes dominaron la negocio. De hecho, la mayora de las pastillas llegaron sin marca, despus de haber sido cortado por pequeas tiendas, empleo annimo. Distribucin de los cojines tambin fue ambigua. Ventas Martillo y puntos de alquiler les proporcionaban, pesado casas de suministros de construccin que llevan, los fabricantes de pilotes veces les ofrecen, y un variedad de otros puntos de venta de vez en cuando los vendi. Las almohadillas convencionales ms pequeas venden por $ 6 a $ 9 cada uno, los ms grandes que se venden por entre $ 15 y $ 30. Nueve dlares cada uno era el tpico de 11 pastillas de pulgada. La margen de beneficio para el distribuidor normalmente era adecuada-en el rea de 30% a 40%, pero la ganancia en dlares no se comparan favorablemente con la de otras lneas de equipamiento a los distribuidores realizan. La mayora de los puntos de venta llevadas a almohadillas como una parte necesaria de la empresa, pero ninguno de ellos aparece como una herramienta de ahorro de trabajo.

Gestin CMI consider que podra ser totalmente flexible en el establecimiento de una estrategia y organizacin para abordar el mercado. Se considera una fuerza de ventas directa y de sus propios canales de distribucin, pero con el tiempo comenzaron a establecerse en la firma de los representantes de los fabricantes de la construccin orientada', que se vendera a un variedad de distribuidores y casas de suministros. CMI tema una lucha cuesta arriba para convencer a la industria de ventas y canales de distribucin que no haba realmente un mercado para la nueva almohadilla. CMI espera dificultades para encontrar salidas dispuestas a dedicar la atencin necesaria para el xito, pero tambin consider que una vez que fueron penetrados las barreras iniciales, la mayora del mercado sera ansiosos de manejar el producto. Decisiones Sanwal haba proyectado los datos de costes desarrollado por sus ingenieros de fabricacin. Anexo 6 muestra dos conjuntos de nmeros: uno utiliz el equipo existente y la otra debido a la adquisicin de 150.000 dlares de utillaje permanente. En ambos casos, el volumen estimado fue de 250 pastillas de cojn por mes. Adicional equipo podra aadirse a un costo de 225.000 dlares por cada 250 pastillas al mes de la capacidad, incluso utillaje permanente que se podra comprar por $ 150.000. Ambos conjuntos de nmeros supone la fabricacin de un solo tamao de la almohadilla, en otras palabras, los nmeros en el 11 el tamao de pulgada se basaban en la fabricacin de ese tamao slo por un ao. Esto se hizo porque CMI no tena ni idea del potencial de la mezcla de ventas entre los tamaos de los productos. Gestin supo que 11 pulgadas era el tamao ms popular, pero la informacin disponible en la popularidad de los otros tamaos era vaga. El personal de finanzas CMI cree que estos nmeros no variaran radicalmente con una mezcla de tamaos. La direccin corporativa generalmente cargado productos CMI con una carga igual al 360% de directo la mano de obra para cubrir los gastos generales de su gran equipo de ingenieros. Sanwal era incierto cmo se aplicara para el nuevo producto, ya poco de ingeniera ya estaba hecho y el exceso de capacidad se iba a utilizar inicialmente para la fabricacin. A pesar de que se distribuir de forma variable que pens que podra Casas aprovisionamientos "ferreteras" para los contratistas y llevaron muchos productos, incluyendo lubricantes, guantes de trabajo, y suministros de mantenimiento. Distribuidores, en cambio, eran ms orientados a los equipos y venden una lnea estrecha de mercanca. Representantes de los fabricantes eran agentes (a veces las personas, a veces, organizaciones) que vendieron no competidores productos para la comisin. Por lo general no toman el ttulo de la mercanca y no se extendan crdito.